Raport Special Aniversar

Cele mai bune tactici ale experilor

prin care evii manipularea i
influenez i c u int eg rit at e

Trei instrumente ale influen ei subtile

pe care dac nu le cuno ti e ti n pericol s fii manipulat
iar dac le folose ti po i s i influen ezi cu elegan
chiar i pe oamenii sceptici

Rafinat, mbuteliat i . recomandat

de Andy Szekely

Bine te-am g sit !

n acest raport i voi dezv lui trei modalit i rar utilizate i deosebit de subtile de
influen are.
nainte s ncep vreau s fac o precizare important :
Am avut norocul s nv un lucru esen ial destul de devreme n carier de la o
femeie pe nume Trudi Newton (unul dintre cei peste 30 de traineri pe care i-am
invitat n Romnia cnd eram organizator de cursuri).
M aflam mpreun cu Trudi n curtea castelului Pele
i ne preg team s
plec m la Bucure ti cnd i-am pus o ntrebare simpl i direct :
Dac ai aveai o singur fraz la dispozi ie ca s oferi unui discipol cel mai bun
sfat al t u, ce i-ai spune ?
R spunsul a venit prompt:
R mi sincer cu tine i cu nevoile tale !
Mi-a r sunat de multe ori n urechi acest r spuns i i sugerez s l faci s
r sune i n urechile tale. Cred c n cele 8 cuvinte se g sesc adev ruri
profunde.
i sugerez ca pe m sur ce cite ti acest raport special s
cnd n cndr mi atent la nevoile tale...

i le reaminte ti din

Numai tu po i s decizi ct de valoroas este pentru tine o metod sau alta.

Nimeni nu poate cunoa te mai bine dect tine situa ia particular
g se ti i ce nevoi ai n acest moment.

n care te

Cele 3 metode subtile i eficiente pe care i le prezint n continuare nu sunt

singurele r spunsuri la problemele tale.
Mai sunt i altele. Pentru mine i pentru cei trei mentori de la care le-am nv at
ele au f cut o mare diferen n eficien a comunic rii. Probabil c o vor face i
pentru tine.
Cite te cu aten ie i cu grij , pentru c sunt numeroase resurse suplimentare online i off-line ascunse n paginile acestui raport.

www.andyszekely.ro

-2-

Dup ce cite ti cele 3 metode i voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe
care l-am nv at de la un mare specialist ntr-un domeniu distinct din
persuasiune (public speaking).
Este vorba despre o metod infailibil de comunicare cu oamenii sceptici sau
nencrez tori. Cnd o vei aplica i garantezi c rezultatele vor fi spectaculoase,
chiar dac te afli la a zecea repetare a tehnicii respective.

Iar acum, iat 6 lucruri pe care le po i nv a imediat din acest raport special:
Cum s i detectezi declan atorii motiva ionali ca s te fere ti de manipulare
i cum s i afli pe ai celorlal i ca s i convingi s te asculte
fa

Cum s manipulezi contextele ca s te pozi ionezi n cea mai bun postur

de ceilal i
Cum s evi i pierderile bru te de aten ie cauzate de schimb rile de context

Care sunt criteriile de convingere ale interlocutorilor, cum s le detectezi i

cum s te folose ti de ele
Care sunt caracteristicile oamenilor sceptici i cum le po i detecta
Ct de periculos este s nu cuno ti aceast tactic de influen are i cum s
evi i atacurile subtile din partea escrocilor
n afar de acestea, exist multe alte aplica ii specializate n domeniul t u de
interes, pe care doar tu po i s le observi pe baza experien ei practice de zi cu zi.

i acum, cele 3 tactici ale exper ilor:

www.andyszekely.ro

-3-

Tactica - expert nr. 1

nva

s manipulezi contextele, verbal i nonverbal

n tiin a persuasiunii exist un principiu fundamental care spune:

Cine stabile te contextul, controleaz jocul
Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi aten ia asupra lucrurilor pe
care vrei s le sco i n eviden . Acest mecanism simplu elimin rezisten ele i
creeaz mediul pentru convingerea celuilalt.
Contextualizarea este o metod att de puternic , nct poate genera
convingerea instantanee a maselor largi de oameni.
Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se reg sesc
n vnz ri :

i se prezint o ofert foarte avantajoas , care ns este valabil numai

dac cumperi imediat .
Ai posibilitatea s c tigi un mare premiu dac cumperi 3 buc i dintr-un
produs din care i trebuie numai o bucat ..
Se anun o criz a petrolului (grului.) i brusc cresc vnz rile la
benzin , f in , etc
Se anun c ldur mare i curg valuri de ape minerale.
Toate situa iile de mai sus pot fi reale dar pot fi i create de c tre un vnz tor
abil. Un juc tor pe pia c tig astfel din simpla propunere a contextului, pe
care tu o accep i f r s gnde ti.
Pentru acest caz, este important s tii s observi contexte. Exist o serie de
tactici de autoap rare pe care merit s le folose ti. Momentul n care este bine
s utilizezi aceste metode depinde de context.

www.andyszekely.ro

-4-

Mai exact, atunci cnd tii din experien c exist posibilitatea s fii dus( ) de
nas, narmeaz -te cu tacticile de autoap rare. Trei momente tipice care mi vin n
minte acum sunt : la hypermarket, la showroom-urile auto i cnd cumperi
servicii (asigur ri, excursii, etc.)
Un alt exemplu interesant este politica:
Te las s te gnde ti la efectele acestei realit i a cadrului de referin
contextului, pentru manipularea maselor n alegeri.

sau a

Simplul fapt c un sondaj de opinie spune:

O formulare de tipul: 47 la sut din popula ie l prefer pe candidatul X sau
53% din popula ie este mpotriva candidatului X, poate schimba cu totul
preferin a de vot pentru un public nehot rt.
Formularea cu 47% contextualizeaz favorabil realitatea pentru candidat, n
vreme ce formularea cu 53% ofer un cadru de observa ie favorabil pentru
adversarii candidatului.
Deci mare aten ie la felul n care formatorii de opinie formeaz opiniile dac
nu vrei s i se induc inten iile de vot, sau orice alte inten ii
n elegerea contextului este esen ial pentru determinarea motiva iei.
Contextul este cadrul de referin pe care o persoan l a eaz n jurul
unei situa ii date. Contextul creeaz semnifica ia situa iei respective
pentru persoana n cauz .

Exemple de contexte:
Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport)
Plecarea n excursie
Cump rarea unei case
Etc.
Oamenii se manifest diferit n situa ii diferite. De aceea, cnd folose ti
ntreb rile de identificare a tiparelor motiva ionale, este important s r mi n
acela i context.

www.andyszekely.ro

-5-

Ori de cte ori persoana vorbe te despre:

Unde ?
Cnd?
Cum ?
Cu cine ?
... persoana identific un context !
Este de asemenea important s te asiguri c interlocutorul i r spunde
r mnnd n acela i context i c nu a trecut la un alt context.
Exist dou tipuri de persoane n ceea ce prive te contextualizarea:
1. Unii oameni au delimit ri sub ir
i sau aproape inexistente ntre contexte i atunci este foarte u or s alunec m
dintr-un context n altul n conversa ii (sar de la una la alta).
2. Al ii, dimpotriv , au delimit ri rigide ntre contexte i deci n conversa ii vor
trece de la un context la altul numai dup ce marcheaz clar (verbal sau
nonverbal) finalizarea discu iei despre contextul anterior.
De exemplu, atunci cnd vorbe te despre o ntmplare la ski, persoana din a
doua categorie va tinde s vorbeasc exclusiv despre momentul ntmpl rii
(cnd ?), despre prtie (unde?), i despre ceea ce s-a ntmplat (cum?). O
persoan din prima categorie va face probabil digresiuni (va vorbi despre ce s-a
ntmplat alt dat la s niu ) sau i va aminti de alt eveniment i va uita de unde
a nceput discu ia.
Cnd influen ezi este necesar ca interlocutorul s r mn n contextul ini ial.
Acest lucru este dificil mai ales pentru o persoan din prima categorie de mai
sus. De aceea, este important s invi i cu tact interlocutorul s revin n
contextul ini ial.

www.andyszekely.ro

-6-

Experiment individual:
ncepe prin a observa ce preferin ai chiar tu: e ti nclinat( ) s
delimitezi clar contextele n conversa ie sau preferi s sari de la una la
alta ori s vorbe ti despre mai multe lucruri n acela i timp ?
Apoi, focalizeaz - i aten ia la felul n care interlocutorii schimb cursul discu iei
i implicit contextul. Prefer s delimiteze clar trecerea sau gliseaz de la un
context la cel lalt...?
Ce ai putea s faci pentru a readuce aten ia persoanei la contextul ini ial ?
i mai simplu:
Urm re te talkshow-urile TV n care moderatorii i interlocutorii schimb
contextele pentru a se manipula reciproc.
Noteaz schimb rile de context ale unora i observ reac iile celorlal i. Au c zut
n plas , sau nu ?

www.andyszekely.ro

-7-

Tactica - expert nr. 2

Manipuleaz criteriile - butoanele ro ii
care declan eaz motiva ia
Oamenii cump r haine, bijuterii, ma ini sau lucruri inutile pentru un
motiv simplu : valorizeaz acele lucruri mai mult dect banii pe care i
de in (cel pu in n momentul cump r rii).
Ei cred c bunul sau serviciul respectiv este important, util sau de valoare i prin
urmare fac tranzac ia. Cnd nu este vorba despre bunuri, poate fi vorba despre
idei.
Oamenii cump r ideile tale pentru c n acel moment le valorizeaz mai
mult dect ideile altora. i le valorizeaz pentru c tu ai descoperit (accidental
sau intuitiv) butoanele ro ii care i fac pe acei oameni s spun da .
Ce ar fi dac n loc s cau i prin cea
putea pur i simplu s i ceri cheile ?

u a c tre convingerea celuilalt, ai

Ei bine, o astfel de metod exist

i este folosit cu succes de cei mai buni
practicieni n vnz ri i persuasiune. Cei care nu o folosesc bjbie prin
ntunericul unor discu ii sterile i cel mai des sfr esc prin a se convinge pe sine
n fa a unui interlocutor.
Criteriile sunt m suri ale valorilor importante pentru interlocutor legate de
produsul (sau ideea sau serviciul) pe care persoana l cump r .
Cu alte cuvinte, criteriile sunt m surile subiective cu care judeci un
concept, un produs sau un serviciu. Aceste criterii trebuie ndeplinite
pentru ca persoana s ac ioneze (s cumpere un produs, s accepte
o idee, etc.). De exemplu, consumul sub 7 litri/ 100km atunci cnd
cumperi o ma in poate fi un criteriu.

www.andyszekely.ro

-8-

Pentru a convinge pe cineva, ai putea s folose ti mai multe abord ri

S vedem cum ai putea proceda..
1. Ai putea s porne ti de la criteriile tale de cump rarede exemplu, dac vinzi
o ma in iar pentru tine designul e cel mai important criteriu, s i explici
poten ialului client ct de frumoas e ma ina n felul acesta, cel mai probabil te
convingi pe tine n fa a clientului
2. Ai putea s presupui ce gnde te clientul observnd cu aten ie care sunt
lucrurile care par s l intereseze n exemplul de mai sus, dac respectiva
persoan se urc la volan, s presupui c e interesat de confort, i s i prezin i
beneficiile n acest fel. dar presupunerea este vecin cu eroarea poate
clientul e interesat mai mult de siguran , i atunci argumentele tale nu vor fi
conving toare
3. Ai putea s afli care sunt criteriile generice de cump rare. Speciali tii n
marketing i vnz ri au elaborat o teorie istea denumit metoda celor 6 fire
de p r. Simplu spus, aceast metod sugereaz c sunt 6 motiva ii de baz
pentru care clientul se decide s cumpere, iar aceste motiva ii pot fi vizualizate
ca 6 fire de p r. Ele sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii i
simpatia. Metaforic vorbind, metoda spune c ndat ce ai identificat firul de p r
cel mai gros dintre cele 6 (motiva ia cea mai important ) tot ce ai de f cut este s
tragi de el i numai de el. Ideea este bun i merit aplicat , dar nu cred c
acoper toat gama de clien i. De exemplu, ce te faci cu un client care este
motivat de nevoia de contribu ie sau de nevoia de frumos (estetic ) ? Chiar dac
teoria celor 6 fire de p r are bune aplica ii practice, totu i, se poate mai mult
4. Ai putea s afli criteriile de cump rare din industria respectiv . Acum ne
apropiem i mai mult de rezultatul dorit. Fiecare produs are un grup int de
cump r tori, iar acel grup are nevoi i motiva ii oarecum asem n toare. Dac
ntrebi vnz torii cu experien din domeniu ai putea s afli destul de repede
care sunt cele mai importante criterii de cump rare pe care s le satisfaci n
procesul vnz rii. Pe cele mai importante Dar probabil c nu pe toate. i
atunci.
5. Ai putea s experimentezi vnzarea efectiv . Aceasta este metoda care
implic cel mai mult efort dar d gre cel mai pu in. Pur i simplu te arunci n
procesul de vnzare i c tigi experien . Astfel, te convingi singur care sunt
criteriile clien ilor t i i vinzi pe criteriile lor, nu pe ale tale
Dar exist

i o cale mai simpl

www.andyszekely.ro

-9-

6. Ai putea s ntrebi direct clientul t u, n timp real, care sunt criteriile sale.
Aceasta este calea regal !
Practic, ai nevoie s afli mai nti criteriile clientului i apoi s vinzi. Momentul
oportun este n prima parte a conversa iei. Dup ce ai trecut de deschiderea
discu iei i ai creat puntea de leg tur necesar oric rei comunic ri, este
important s afli criteriile de cump rare (convingere).
Formula magic pentru aflarea criteriilor
este urm torul set de ntreb ri :

Orice proces de convingere are ca element central identificarea criteriilor.

Acestea se pot folosi apoi pentru a face leg tura dintre nevoia clientului i
ceea ce tu dore ti s i vinzi . Criteriile sunt singurele elemente de motivare
care l preocup pe client. De ce ai vrea s l convingi folosind alte elemente ?
De exemplu :
Context :
Cump rarea unei ma ini :
Unde ? La showroom.
Cnd ? ntr-o zi lucr toare obi nuit .
Cum ? Clientul vine s se intereseze de o ma in .
Cu cine ? Tu ca vnz tor i poten ialul cump r tor.

Dialog:
Vnz tor :
Ce este important pentru dv. la ma ina pe care dori i s o cump ra i ?
Client :
P i... s consume pu in i s nu necesite repara ii dese...
www.andyszekely.ro

- 10 -

Vnz tor :
S consume pu in i s nu necesite repara ii dese..., n eleg... i... de ce este
pentru dv. important s consume pu in ?
Client :
Pentru c nu vreau s mi ncarc bugetul cu cheltuieli prea mari.
Vnz tor :
Aha, desigur, este important ca bugetul s nu fie nc rcat...
... a vrea, ca s m asigur c am n eles bine, s v ntreb, n esen ,
de ce este att de important pentru dv. s nu ave i un buget nc rcat ?
Client :
P i pentru c vreau s
mpreun cu familia...

simt n siguran , mai ales c

fac multe drumuri

A adar, criteriile identificate pn acum sunt :

Consum mic (se poate detalia ct de mic...)
Nu necesit repara ii dese... (se poate detalia ct de dese...)
S nu mi ncarc bugetul
M simt n siguran cnd c l toresc cu familia
Explorarea ar putea fi f cut la fel (prin ntreb ri) i pentru cel lalt criteriu din
prima fraz (s nu necesite repara ii dese...)

Experiment individual:
n discu iile cu un interlocutor oarecare, aplic setul de ntreb ri pentru
identificarea criteriilor. Po i aplica aceste ntreb ri pentru orice context:
o excursie, o carte sau un film, schimbarea locului de munc , etc.
Re ine criteriile pe care le ofer interlocutorul i p streaz o stare de curiozitate.
Observ cum decurge discu ia cnd faci acest lucru ! Probabil vei constata
schimb ri remarcabile !

www.andyszekely.ro

- 11 -

Tactica - expert nr. 3

Sap n profunzime pe direc ia motiva iei
Formula celor trei ntreb ri descrise mai sus identific
motiva ional numit: Direc ia motiva iei

pe lng

criterii i filtrul

De fapt, ce este un filtru motiva ional ?

Fiecare dintre noi are o preferin incon tient n ceea ce prive te
percep ia informa iilor, prelucrarea lor i motiva ia personal . Ea este
determinat de felul n care filtr m stimulii primi i din mediu i de
aceea aceste moduri de percepere se mai numesc i filtre.
De exemplu, motiva ia de a pleca ntr-o excursie poate fi determinat de dorin a
de a sc pa de stress sau de dorin a de distrac ie.
Este vorba despre acela i context, dar doi oameni diferi i vor avea criterii
orient ri (direc ii) diferite ale motiva iei.

S detaliem:
Cnd identifici direc ia motiva iei po i r spunde la cteva ntreb ri
importante:
Ce va determina pe cineva s fac un anumit lucru sau s se opreasc din a
face un lucru ?
i
n ce direc ie se ndreapt persoana:
nspre scop (motivat s ob in rezultatul dorit) ?
dinspre probleme (motivat s evite nepl cerea) ?

www.andyszekely.ro

- 12 -

S revenim la setul de ntreb ri cheie pentru determinarea criteriilor

folosim din nou:

i s

le

ntreb rile cheie pentru detectarea direc iei motiva iei sunt:
De ce este ...(criteriu)... important pentru tine ?
ntreab de mai multe ori (pn la trei ori)

Pentru a vedea n detaliu procesul, i propun un mic experiment:

Gnde te-te la o activitate din via a ta (un context) care este important pentru
tine (de exemplu job-ul sau un hobby).
Pune- i ntrebarea:
"De ce este important pentru mine s ...(nume te contextul ales mai sus)?"
F o list cu r spunsurile la aceast ntrebare. Repet ntrebarea de 2-3 ori pn
cnd sim i c nu i mai g se te rostul.
...

F lista nainte de a citi mai departe !

...
Apoi, cu lista n fa , f urm toarea analiz :
Cuvintele pe care le-ai folosit, se refer la ceva ce vrei s ob ii sau la ceva ce
vrei s evi i?
De exemplu, ai folosit n list expresii ca:
c tig, ob in, includ, realizez, ajung la, etc.
sau
ai folosit mai curnd expresii de genul:
evit, elimin, exclud, risc, s nu...

www.andyszekely.ro

- 13 -

Pentru primul caz, analiza i arat c te motiveaza c tigul - s ob ii rezultate.

Pentru al doilea caz, analiza i arat c te motiveaz rezolvarea de probleme.
Ace tia sunt declan atorii motiva ionali (butoanele ro ii care declan eaz dorin a
de a ac iona, n contextul respectiv).
A adar, ne motiv m s ac ion m fie prin tendin a de a evita durerea, fie prin
tendin a de a c uta pl cerea. Cele dou tipuri de filtre au urm toarele
caracteristici:
M ndep rtez de
Are nevoie s rezolve ceva pentru a fi motivat
Se ndep rteaz de probleme
Planific bine
Totu i, atunci cnd apar oportunit i nu sunt motiva i s le urmeze
i risc s le rateze

M apropii de
Are nevoie de un scop pentru a se motiva
Se ndreapt c tre scop
Prioritizeaz bine
Totu i, atunci cnd apar probleme risc s le ignore sau s treac
prin ele

Limbajul nonverbal:
Cei motiva i de apropierea de rezultate au urm torul limbaj nonverbal:
spre ceva, dau din cap aprobator, gesturi de includere.

- arat

Cei motiva i de evitarea pericolelor au urm torul limbaj nonverbal: - gesturi de

excludere, scutur din cap dezaprobator, bra ele arat c ceva trebuie evitat

www.andyszekely.ro

- 14 -

Sunt trei pa i pe care i sugerez s

motiva iei.

i parcurgi cnd folose ti direc ia

n primul rnd, dezvolt - i un vocabular specific pentru filtrul de apropiere

i cel de ndep rtare. Nu po i s recuno ti cuvintele specifice unui filtru dac nu
le-ai identificat nainte.
n al doilea rnd, exerseaz vocabularul respectiv n limbajul t u. S-ar
putea s dureze cteva zile de repetare pn cnd i intr n snge...
n final, atunci cnd l auzi pe interlocutorul t u folosind limbajul tipic al
unui anumit declan ator, utilizeaz i tu cuvinte din aceea i categorie. n acest
fel, vorbe ti pe limba lui.
Pentru prima i a doua etap , ar fi util s
exersezi propriul vocabular:

ncepi chiar acum s

i creezi

Urm re te cu aten ie exemplele din exerci iul de mai jos i apoi creeaz propriile
tale exemple:

www.andyszekely.ro

- 15 -

Limbaj de evitare

Limbaj de apropiere

Cuvinte:

Cuvinte:

evit, elimin, previn, exclud, risc, s nu...

c tig, ob in, includ, realizez, ajung

Exemplele tale:

Exemplele tale:

Fraze:

Fraze:

Nu va mai trebui s scrii scrisori...

Evit penaliz rile pl tindu- i taxele la timp !
Hai s sc p m de problema asta chiar acum !
Nu ai nimic de pierdut !

Vreau s devin trainer

Putem ob ine finan are pentru
proiectul asta !
Vei fi promovat( ) mult mai repede
dac
cuno ti tiparele de limbaj
persuasiv !
Distreaz -te muncind !

Exemplele tale:

Exemplele tale:

www.andyszekely.ro

- 16 -

Experiment individual:

Alege un context specific (ex: o activitate de la serviciu, cump rarea unei

case, alegerea unui furnizor, etc. ). n rela ie cu acest context gnde te-te cum
po i formula cteva fraze folosind limbaj de apropiere de rezultat:
ob in
realizez
c tig
includ
s i permit s
beneficii
avantaje
iat cu ce te alegi tu...
Folose te acela i context sau un altul i gnde te-te cum ai putea s
ceea ce dore ti s spui n limbaj de evitare:

exprimi

...nu va trebui s ....

previi....
evi i....
...repari
scapi de
nu este perfect
risc m s ...
avertizez....

www.andyszekely.ro

- 17 -

Cocktailul Molotov al influen ei subtile

Am ales titlul de mai sus, nu pentru c a avea vreo preferin pentru bombe
incendiare, ci pentru c efectul pe care l po i ob ine atunci cnd folose ti cele trei
tactici combinate poate fi incendiar.
S vedem
Ai putea s convingi un public de sceptici s i accepte ideile
Ai putea s vinzi cu u urin

produse i idei clien ilor t i ;

Ai putea s convingi partenerul de cuplu s vin cu tine ntr-o excursie ;

Ai putea s faci o campanie de marketing n care s
cump rare a celor din grupul t u int ;

declan ezi motiva ia de

Ai putea s recrutezi oamenii care se potrivesc postului pe care l oferi;

Ai putea s oferi consultan

n manier profesionist

i multe altele.
Toate acestea sunt aplica ii ale celor trei tactici deja descrise, folosite n
combina ie:
Contextul, Criteriile i Direc ia motiva iei
n acest moment, e ti posesorul cheilor de la u a motiva iei interlocutorului t u.
Tot ce ai de f cut este s le folose ti.
Iat n continuare cteva aplica ii

www.andyszekely.ro

- 18 -

Concret, cele trei chei ale influen ei sunt:

n primul rnd, identific un context n care munca de l murire are
anse maxime de reu it . Propune acest context n discu ie sau
mut discu ia c tre contextul dorit. Nu l sa interlocutorul s schimbe
contextul.
n al doilea rnd, identific criteriile de convingere ale interlocutorului
i vorbe te exclusiv despre felul n care produsul, ideea sau
propunerea ta poate satisface criteriile respective.

n al treilea rnd, cnd prezin i ideea sau produsul vorbe te folosind

limbajul de evitare sau de apropiere pe care l-ai identificat ca
preferin la interlocutorul t u.

S le lu m pe rnd:
Contextul:
Clientul t u are nevoie de claritate pentru a putea lua o decizie. i po i oferi
aceast claritate r mnnd atent la context i men inndu-i aten ia la context.
Oamenii confuzi sunt confuzi mai ales pentru c se mi c foarte mult n diverse
contexte i astfel i pierd focalizarea aten iei.
Cnd consta i acest lucru, propune-i celuilalt s reveni i la subiect.
De exemplu, dac vrei s vinzi o ma in , i sugerez s l ntrebi pe clientul t u
cum urmeaz s o foloseasc , pentru a identifica un context favorabil vnz rii.
Apoi, cnd i prezin i ma ina te vei referi la contextul acela, nu la altul.

www.andyszekely.ro

- 19 -

Criteriile:
Pe client/interlocutor nu l intereseaz criteriile tale de convingere, ci numai
criteriile sale. Sunt foarte rare cazurile cnd acestea se suprapun integral.
O gre eal frecvent pe care o fac vnz torii de exemplu, este c se gr besc s
spun ct de ieftin este un produs, sau ct de bun calitativ este, f r a se
interesa mai nti ce anume vrea de fapt clientul.
Cnd pui cele trei ntreb ri din tehnica descris mai sus, de fapt identifici criterii
din ce n ce mai importante motiva iile esen iale de cump rare ale clientului.
De exemplu, un client care cump r
ntreb ri:

o ma in

ar putea s

r spund astfel la

- Ce este important pentru dv. la ma ina pe care v-o dori i ?

- S arate bine !
- Aha...... i de ce este important s arate bine ?
- Pentru c lucrez n vnz ri de servicii i clien ii sunt sensibili la chestia asta !
- n eleg, este important pentru dv. s sensibiliza i clien ii ! ... i a vrea s v
ntreb, n ultim instan , de ce este acest lucru, s sensibiliza i clien ii, att de
important pentru dv. ?
- P i cum de ce ? Pentru c asta mi aduce mai mul i bani !
Acum, observnd cu aten ie r spunsurile, devine evident c toate criteriile
descrise de client sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:
Arat bine
Clien i sensibiliza i
Mai mul i bani
(Not : dac clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul:
Vreau o ma in cu care s nu-mi fie ru ine cnd m duc la clien i. Vreau s evit
situa iile penibile cnd clien ii m privesc cu superioritate cnd cobor din ma in .
Sper c ma ina asta nu o s cheltuie mai mult dect produce.)

www.andyszekely.ro

- 20 -

Direc ia motiva iei:

Pasul urm tor este prezentarea ma inii c tre client (oricare ar fi modelul sau tipul
ales), f cnd referire la criteriile de cump rare cu ajutorul limbajului de apropiere
de rezultat:
De exemplu:
- Modelul X la care v uita i arat foarte bine, nu-i a a ?
M ntreb cum v-a i sim i la volanul acestei ma ini cnd v ndrepta i c tre un
client... Imagina i-v c to i clien ii dv. vor remarca aceast ma in , iar posesorul
ei va ncheia mai multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v
va aduce mai mul i bani din afaceri ncheiate ?

n final, cteva preciz ri importante:

Unii cititori ar putea s considere c exemplul de mai sus sun cam neadecvat.
Aceast reac ie este posibil din cauza propriilor lor criterii de cump rare.
Practic, n exemplu am folosit toate cele trei criterii ale clientului i numai limbaj
de apropiere. Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea s
aud (propriile criterii) exact a a cum vrea s le aud (limbaj de apropiere).
Interesant de remarcat este faptul c oamenii care au o puternic
nclina ie spre rezolvarea de probleme n eleg greu sau deloc modul
de gndire al celor focaliza i pe rezultate i viceversa.

De aceea, simpla con tientizare a declan atorului motiva ional i va permite s

convingi mai u or pe oricine.
De exemplu, s presupunem c vrei s mergi n weekend la mare cu
prietenul(a). Dac tu te motivezi prin rezultatele a teptate probabil vei spune
ceva de genul:
"Hai s mergem la mare s ne distr m, s ne relax m, s ne bucur m de ap i
soare, etc..."
Aceast propunere ar putea fi foarte apetisant dac cel lalt se motiveaz la fel
ca tine (prin ob inerea de c tiguri i rezultate).
www.andyszekely.ro

- 21 -

Dar ce te faci dac el(ea) se motiveaz prin evitarea riscurilor?

Crezi c acela i mod de abordare func ioneaz ?
De regul NU !
Dac p strezi aceea i "plac ", nu faci dect s te autoconvingi, din ce n ce mai
mult, c e o idee grozav s merge i n weekend la mare !
Scopul t u este ns s l convingi pe cel lalt !
i atunci, tot ce ai de f cut este s folose ti LIMBAJUL de evitare care
stimuleaz declan atorul motiva ional al partenerului.
De exemplu:
"Un weekend la mare ne-ar permite s mai uit m de griji, s ne ndep rt m de
stressul zilnic i s evit m serile plictisitoare n fa a televizorului..."
(...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...)
Comparnd cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c finalitatea
este aceea i, ns modul cum se declan eaz motiva ia e foarte diferit !
Sunt rare cazurile cnd cineva se motiveaz n egal m sur prin ob inerea de
beneficii i evitarea de probleme. n astfel de situa ii, cea mai bun abordare este
s creezi o a a numit prghie motiva ional :
"S mergem la mare s ne bucur m de ap

i soare i s mai uit m de griji !"

Observi cele dou tipuri de limbaj folosite ntr-o singur fraz ?

www.andyszekely.ro

- 22 -

Iat mesajul decodificat:

"S mergem la mare s ne bucur m de ap
i s mai uit m de griji (limbaj de evitare)!"

i soare (limbaj orientat spre c tig)

Evident, prghia motiva ional este creat prin includerea n fraz a celor dou
tipuri de tipare motiva ionale: de evitare i de c tig. Vorbind astfel ai avantajul
c atingi declan atorul motiva ional al interlocutorului chiar dac nu e ti sigur
care este !
Interesant, nu ?
Este ca i cnd ai avea la dispozi ie un buton ro u pe care s ape i ori de cte
ori vrei s convingi pe cineva !
Felul n care "cite ti" butoanele ro ii ale cuiva ine pur i simplu de abilitatea ta
de a asculta. Ascult cu aten ie cnd interlocutorul folose te limbaj de evitare
sau limbaj de focalizare pe rezultat (c tig).
Cnd e rndul t u s vorbe ti, folose te strict tipul de limbaj auzit la el sau
prghia motiva ional . Este calea regal n arta convingerii !

Inspira ie !
Andy

www.andyszekely.ro

- 23 -

Iar la final,
O tactic aproape infailibil
pentru convingerea oamenilor sceptici
Vrei nu vrei, exist persoane care te privesc cu suspiciune i nencredere.
Aceasta este realitatea n lumea vnz rilor i a convingerii. Dac prin venele tale
curge m car un pic de snge de vnz tor, probabil c tii foarte bine la ce m
refer.
Cea mai bun cale de comunicare cu oamenii sceptici este s le n elegi foarte
bine modul de a gndi, adic :
Psihologia scepticismului
Scurt i la obiect, sunt trei caracteristici psihologice ale scepticilor:
1. Scepticii se gndesc n primul rnd la ce ar putea s mearg prost (filtru de
evitare)
2. Scepticii se gndesc c ceva nu merge pentru ei chiar dac merge pentru tot
restul lumii
3. Scepticii incurabili au nevoie de dovezi permanente.
Concret, pentru a convinge un sceptic ai nevoie de dou lucruri: un antidot la
cele trei mecanisme descrise mai sus i o abordare strategic .
Iat antidotul:
1. Folose te limbaj de evitare a riscului
2. Recunoa te din start c ceea ce spui func ioneaz n 95% din cazuri
recunoa te c exist i excep ii
3. Demonstreaz sau citeaz surse credibile n leg tur cu ceea ce prezin i

n plus, folose te limbaj de sugestionare n locul limbajului direct.

Ce vreau s spun cu asta ?

www.andyszekely.ro

- 24 -

Probabil ai remarcat din experien a ta c scepticii sunt foarte sensibili i devin

defensivi atunci cnd cineva le spune n mod direct ce/cum s fac .
Ei reac ioneaz n acest fel mai ales la formul ri de genul:
Trebuie
A a se face
A a e regulamentul
Aproape instantaneu, psihologia scepticismului genereaz un dialog interior de
genul:
Trebuie >
A a se face >

Chiar trebuie ? Cine zice ? Tu ?

Poate la tine! n cazul meu nu func ioneaz !

A a e regulamentul > i ce dac . Am eu standardele mele dup

ghidez. tiu eu mai bine cum se face.

care m

Acest tip de reac ie poate fi foarte u or evitat folosind limbajul de sugestionare:

ncepe fraza cu formul ri de genul:
M ntreb,
Sunt curios,
Poate e ti interesat,
Pe parcurs, folose te expresii ca:
Numai tu po i decide
Tu tii cel mai bine
Probabil tii deja c
De exemplu:
M ntreb n ce m sur i se par utile informa iile din acest raport special.
Probabil c deja te-ai gndit unde ai putea s aplici o parte din ideile descrise
aici. Sunt curios care dintre aceste informa ii va face cea MAI MARE
DIFEREN
pentru tine. Numai tu po i decide cum i cnd s aplici pentru
beneficiul t u maxim tacticile din raportul special care tocmai se ncheie.
i mul umesc pentru c ai citit pn la cap t !

www.andyszekely.ro

- 25 -

Sper c ceea ce ai citit este suficient de simplu, clar i aplicabil. n paginile unui
raport special nu ncape mai mult (numai despre psihologia scepticismului s-ar
putea scrie cteva zeci de pagini de informa ie practic ).
Sunt curios care este p rerea ta n leg tur cu acest raport i mai ales n privin a
utilit ii lui pentru tine.
A tept cu interes un mesaj de la tine la contact@andyszekely.ro
Astfel eu voi ti c tu ai beneficiat de munca mea, iar tu vei avea un motiv n plus
s aplici ceea ce ai aflat.
Pn atunci,
Inspira ie !

Andy Szekely

P.S.
La www.bootcamp.ro/blog am rezervat pentru tine un set de filme video n care
demonstrez cum s fii mai conving tor i cum s te prezin i mai credibil folosind
eficient limbajul nonverbal n prezent ri.
Aceea i pagin mai con ine un set de articole cu tehnici pe care le po i aplica
imediat ca s i m re ti for a de convingere.
Intr pe www.bootcamp.ro/blog ca s ob ii toate detaliile acum.

www.andyszekely.ro

- 26 -