Mi-am propus sa va ofer astazi un esantion din ceea ce se va discuta si exersa in detaliu

la workshopulCOMUNICAREA CA O CEAPA pe care il voi organiza impreuna

cu learningnetwork.ro in curand. Asadar:
Mintea noastra ruleaza constant si continuu un set complex de programe (strategii) care
controleaza diferite aspecte ale existentei noastre, cum ar fi respiratia, mersul, vorbitul,
etc. O asemenea strategie ar putea fi definita ca un set de instructiuni, descrieri si
mijloace de control asupra unui alt set de strategii. Programarea Neuro
Lingvistica le-a denumit metaprograme.
Sunt, deci, obiceiuri ale atentiei (la ce suntem atenti si ce filtram, excluzand); sunt
secvente specifice care duc la un rezultat comportamental. Ele definesc patternuri in
strategiile comportamentale si de comunicare, dar si in stilurile de gandire ale unui
individ. Sunt filtre care determina felul in care o persoana percepe lumea din jurul ei.
Leslie Cameron Bandler a identificat cam 60 metaprograme, respectiv patternuri de
gandire diferite. Alti cercetatori le-a combinat pentru a genera o lista mult mai scurta si
mai utila. Combinatiile sunt in perechi sau cate trei, in general pe extreme, pe opusi. Voi
analiza in continuare cele mai obisnuit intalnite patru strategii comportamentale care
influenteaza direct comunicarea:
1. Apropiere - departare: atentia unei persoane este directionata fie spre ceea ce

vrea (APROPIERE), fie indepartandu-se de ceea ce nu vrea. Altfel spus, energia

persoanei respective este centrata pe obiective sau pe problemele ce trebuie
evitate.
2. Intern extern: individul isi evalueaza performanta comparand-o cu propriile

standarde interne sau prin feedback din surse externe?

3. Optiuni proceduri: persoana cauta alternative si isi lasa deschisa usa pentru

alte optiuni sau prefera sa urmeze procedurile stabilite deja?

4. Proactiv reactiv: individul are tendinta sa initieze ceva (orice) sau asteapta ca

altcineva sa conduca?
Este nevoie sa subliniez faptul ca nicio strategie nu este nici buna, nici rea in afara
unui context specific si a unui rezultat dorit. Ele nu sunt un fel de tipologie a
personalitatii, adica o persoana poate avea un metaprogram care opereaza intr-un
context si opusul sau operand in alt context. Toate sunt strans legate de context si de
factorul stres.

APROPIERE / DEPARTARE
Freud spunea ca oamenii se indeparteaza de durere si se apropie de placere. Aceasta
pereche permite sa ne dam seama daca suntem motivati in ceea ce facem de durere
sau de castig.
APROPIERE: Este o abordare generala a unui stil de viata fericit, productiv. Acest tip de
gandire este esenta stabilirii de obiective eficiente. Este caracteristic persoanelor care
stiu ce ce vor. Oameni centrati pe atingerea obiectivelor proprii, foarte buni la
gestionarea prioritatilor, fiind motivati de a avea, a obtine, a realiza, a atinge.
Totusi, au tendinta de a avea probleme in a recunoaste ce ar trebui evitat sau in a
identifica problemele potentiale. O persoana care foloseste aceasta strategie poate sa ia
decizii naive sau potential riscante, fara sa perceapa sau sa recunoasca punctele slabe
sau obstacolele care ar putea bloca atingerea obiectivului.
Persoana care foloseste gandirea apropiere va folosi si gandirea best case scenario,
adica este un optimist si se gandeste numai la rezultatele pozitive, constructive.
Comunicational, este simplu de identificat: intrebati interlocutorul de ce si-a schimbat, de
exemplu, locul de munca. Raspunsul pe care il veti primi reflecta strategia de gandire:
m-am dus intr-un loc in care . Evident, pentru a putea comunica cu aceasta
persoana, pentru a va face inteles, este nevoie sa va adaptati metaprogramului
interlocutorului altfel nu va va intelege.
DEPARTARE: oamenii din acest grup observa imediat ce trebuie evitat, reparat sau
ocolit. Sunt motivati atunci cand ceva trebuie evitat, cand o problema trebuie rezolvata in
maniera traditionala. Sunt foarte buni la detectarea greselilor sau la identificarea
obstacolelor posibile.
Isi stabilesc obiective, dar pot fi foarte usor deviate de la ele pentru a raspunde la o
situatie negativa a altora. Renunta la tot pentru a repara altceva, care nu este al lor. In
consecinta, au dificultati in gestionarea prioritatilor proprii.
Punand aceeasi intrebare, de aceastadata puteti obtine raspunsul: am plecat pentru
ca...
Ei nu vor problema foarte simplu! Dar asta nu-i tot ceea ce nu vor. Atunci cand sunt
intrebate ce ai vrea in locul acestui lucru, un raspuns obisnuit este de genul: pai nu
vreau asta. Si sigur nu vreau aia. Si stiu ca nu vreau ailalta, etc. Cand I se atrage
atentia ca toate elementele mentionate sunt lucruri pe care nu le vrea in loc de ceea ce

vrea, si se repeta intrebarea, raspunsul cel mai des intalnit este o pauza urmata de nu
stiu.
Sa nu credeti ca persoana respectiva nu s-a gandit la ceea ce vrea; dar subconstientul ii
pune in fata, datorita metaprogramului, ceva negativ, in asa fel incat sa se poata
indeparta de el si filtreaza din perceptiile si gandirea ei ceea ce vrea.

REFERENTIAL INTERN / EXTERN:

In acest caz, atentia unei persoane are ca referential fie propria persoana, fie o alta
persoana. Persoana respectiva isi evalueaza performanta pe baza propriilor standarde
interne sau prin informatii si feedback din surse externe. Iata o descriere foarte buna a
acestui metaprogram: unii oameni privesc interactiunile umane in primul rand in termenii
a ceea ce ar putea castiga personal, altii in termenii a ceea ce ar putea face pentru
ceilalti. Daca criteriul de selectie este propria persoana, devii un egoist interest numai de
tine. Daca criteriul este ceilalti, devii un martir. Aceasta descriere ridica o intrebare pe
care putini dintre noi si-au pus-o: la ce ne gandim mai intai, la ce castigam noi, personal
sau la ce castiga ceilalti?
Pentru a identifica strategia de comunicare folosita, puteti pune intrebarea: de unde stii
ca ai facut bine acest lucru? Raspunsul va va arata felul cum gandeste persoana
respectiva.
INTERN: referentialul intern este alegerea acelor dovezi si a acelor criterii bazate pe
propriile perceptii, credinte si valori. Exista riscul ca individul respectiv sa piarda
abilitatea de a tine seama de sentimentele, trairile si punctele de vedere ale celorlalti.
Acesti oameni au standardele interne bine stabilite si isi fac propriile judecati de valoare
asupra calitatii a ceea ce fac. Au insa dificultati in acceptarea parerilor celorlalti chiar si
a celor bune! Daca primesc feedback negativ (fie el si constructiv) despre ceva ce ei
cred ca au facut foarte bine, vor pune sub semnul intrebarii abilitatile de judecata ale
persoanei care a dat feedbackul respectiv. Exista posibilitatea ca ceea ce ei cred ca au
facut bine sa nu reprezinte pentru altii suficient de bine. Si asa se ajunge la intrebarea:
ce inseamna bine? Ei strang informatii din surse exterioare, dar le vor evalua numai
bazandu-se pe propriile standarde interne.
EXTERN: oamenii din aceasta categorie au nevoie sa fie gestionati si sa primeasca
directive (si feedback) din exteriorul lor ca sa ramana motivati si sa stie cat de bine se

descurca. Fara o validare externa, ei se simt pierduti sau au dificultati serioase atunci
cand incep sau continua o activitate.
Ei pot interpreta niste simple discutii ca pe un ordin si se vor simti inundati de tot ceea
ce le-ai spus considerand aceste lucruri drept directive. Pot fi motivati de cuvinte ca:
asa cum spun expertii, ceilalti te vor aprecia, ceilalti iti vor recunoaste eforturile.
Marele risc in comunicarea cu asemenea oameni este co-dependenta, sau prea multa
compasiune sau empatie. Un alt risc este pierderea sentimentului de alegere.
OPTIUNI / PROCEDURI
Individul cauta optiuni sau prefera sa urmeze procedurile deja stabilite?
OPTIUNI: o persoana cu acest metaprogram crede (poate avand dreptate) ca poate face
lucrurile intr-un alt fel. Ii place sa calce regulile si sa exploreze noi cai si noi posibilitati de
a rezolva o problema sau o sarcina. Problema este ca va incepe un nou proiect bazat pe
ideile proprii, dar nu se va simti obligat sa il termine!
Poate fi usor de recunoscut, mai ales prin folosirea cuvintelor: oportunitate, alternative,
a schimba regulile, flexibilitate, varietate, posibilitati nelimitate, extinderea optiunilor,
alegeri multiple.
Este foarte usor de comunicat cu o asemenea persoana: este suficient sa il stimulezi sa
gandeasca out of the box si o va face cu certitudine. Este nevoie insa sa il faci sa
stabileasca singur limitele intre care se va juca.
PROCEDURI: sunt persoane carora le place sa urmeze un set bine stabilit de reguli si
de proceduri. Imediat ce au inteles si au acceptat procedura, o vor repeta de cate ori va
fi nevoie.
Au mari dificultati in dezvoltarea unor noi proceduri sau procese, si, in lipsa acestora, se
vor simti blocati sau pierduti. Sunt mult mai interesati de cum sa faca ceva decat de
de ce trebuie sa-l faca. Incalcarea regulilor este erezie!
Pot fi recunoscuti prin folosirea cuvintelor: felul corect, verificat in timp, calea batuta, sa
urmam acesta procedura la punct si virgula.
Sunt persoane cu care se comunica greu. Trebuie, in primul rand, sa li se ofere un model
pe care interlocutorul sa il considere bine stabilit si verificat pe care sa il aplice
situatiei.

PROACTIV / REACTIV
Individul respectiv are tentinta de a initia ceva sau prefera ca altii sa conduca iar el doar
sa urmeze?
PROACTIV: initiaza actiuni fara sa ii mai astepte pe ceilalti. Din punctul de vedere al
unui reactiv, ei actioneaza grabit, fara sa tina seama de nimic. Se arunca in situatii noi
fara sa se gandeasca mult si fara sa analizeze nimic. Sunt ca un buldozer: merg inainte
cu ceea ce vor sa faca. Au un foarte important punct forte: fac lucrurile sa mearga.
Pot fi recunoscuti prin folosirea unor cuvinte ca: fa-o!, ce mai astepti?, e momentul sa
facem ceva, sa nu mai pierdem timpul. Comportamental, ei folosesc fraze scurte cu un
predicat dintr-un verb activ, vorbesc ca si cand ar avea controlul, intampina dificultati in a
sta intr-un loc perioade relative lungi.
In procesul comunicarii cu ei, problema principala este sa ii faca sa stea linistiti, pentru asi mentine concentrarea pe subiect.
REACTIV: au tendinta de a-i astepta pe ceilalti sa aiba initiativa. Consuma foarte mult
timp analizand fara a actiona, pentru ca vor sa inteleaga foarte bine si sa poata evalua
inainte de a face ceva. Ceva neobisnuit: cred in sansa, in noroc.
Ei pot fi recunoscuti prin folosirea unor cuvinte ca: tine seama de , hai sa mai
cercetam, analizeaz-o, hai sa ne gandim mai in detaliu, trebuie sa intelegem mai intai, de
data asta poate vom avea noroc. Folosesc fraze lungi si complexe si foarte multe verbe
la pasiv. Vorbesc in termenii unor forte exterioare care ar putea avea influente majore
asupra vietii lor. Le place sa stea jos si sa analizeze timp indelungat.
Am discutat numai parte din multele metaprograme existente, asa cum le prezinta
Programarea Neuro Lingvistica. Daca sunteti curiosi sa aflati care sunt metaprogramele
caracteristice analizei tranzactionale dar si multe alte lucruri despre comunicare - va
astept la workshopul Comunicarea ca o ceapa!