Sunteți pe pagina 1din 25

Plan de Marketing -

Monte Cristo Mobili


Monte Cristo Mobili

Diaconescu Georgiana
Mai 2010
Universitatea Emanuel din Oradea

Facultatea de Management Griffiths

an II B
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

CUPRINS
1.0 Sumar managerial
2.0 Analiza pietei
2.1 Nevoile pietei
2.2 Piata actuala
2.2.1 Demografia
2.2.2 Trend-uri
2.2.3 Cresterea pietei
2.2.4 Mediul macroeconomic
2.3 Compania
2.3.1 Misiune
2.3.2 Oferta de produse
2.3.3 Pozitionare pe piata
2.3.4 Analiza SWOT
2.3.4.1 Puncte forte
2.3.4.2 Puncte slabe
2.3.4.3 Oportunitati
2.3.4.4 Amenintari
2.3.5 Rezultate anterioare
2.4 Competitia
2.4.1 Competitie directa
2.4.2 Competitie indirecta
3.0 Strategia de marketing
3.1 Propuneri pentru piata
3.2 Probleme critice
3.3 Obiective financiare
3.4 Obiective in marketing
3.5 Strategia pentru piata-tinta
3.6 Adresare catre piata
3.6.1 Branding
3.7 Piramide strategice
4.0 Mixul de marketing
4.1 Pret

Page 2 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

4.2 Distributie (plasare)


4.3 Promotii
4.4 Website
5.0 Financiar
5.1 Analiza break-even
5.2 Previziuni vanzari
5.2.1 Vanzari per manager
5.2.2 Vanzari per segment
5.2.3 Vanzari per regiune
5.3 Previziuni costuri
5.3.1 Costuri per segment
6.0 Control
6.1 Implementare
6.2 Concepte-cheie pentru reusita
6.3 Cercetare marketing
6.4 Planuri CRM

Page 3 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Plan de marketing
Monte Cristo Mobili S.A.

1. Sumar managerial
Societatea S.C. Monte Cristo Mobili S.A are ca obiectiv de activitate principal productia
si comercializarea mobilierului din lemn conform CAEN 3109. Alte activitati auxiliare pe
care societatea le desfasoara sunt: taierea si rindeluirea lemnului, fabricarea
ambalajelor din lemn, productie agent termic la centrala termica, operatiuni de
mecanica generale, depozitari in vederea transportului (produse finite, deseuri lemn).
Forma de proprietate a firmei este cea de proprietate privata cu capital mixt romano-
german.

Fabrica de mobila Monte Cristo Mobili si are originile dintr-o veche fabrica ieseana,
fondata in anii `30, de cativa artizani locali. O data cu timpul, si-a castigat renumele ca
fabricand cele mai rafinate piese de mobilier dintre toate fabricile de profil.

Cumparata ulterior ,dupa 1990, de oameni de afaceri romani si germani , fabrica a


mentinut dezideratul de a crea si oferi cumparatorilor mobila inspirata din stilul clasic,
insa, reinnoita si reinventata prin utilizarea materialelor inovative si a tehnologiilor
moderne.

Cercetarile de marketing efectuate arata o scadere a vanzarilor in domeniul fabricarii de


mobilier de lux, in contextul economico-financiar dificil al ultimilor 2 ani. Cu toate
acestea, piata-tinta a companiei vizeaza persoane cu posibilitati financiare medii-mari,
care cumpara mobila de lux pentru o perioada indelungata de timp. Piata se afla intr-un
stadiu de stagnare, insa , abordata diferit ( din punct de vedere al marketing-ului firmei),
ar putea reactiona pozitiv. Firma isi propune sa isi foloseasca resursele pentru a atrage
atentia potentialilor cumparatori cu privire la showroom-ul si la oferta propusa.

Page 4 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Monte Cristo Mobili isi propune sa se concentreze asupra selectiei atente de produse
oferite , design-urilor deosebite si cat mai diverse, preturi accesibile pietei-tinta.
Obiectivul acestui plan de marketing este sprijinirea cresterii economice si a
profitabilitatii companiei, prin implementarea eficienta a strategiilor de marketing.

2. Analiza pietei
Situatia actuala a firmei

Monte Cristo Mobili ofera produse de calitate inalta, pentru clienti care apreciaza mobila
atent executata si aspectul placut al lemnului masiv excelent finisat. In general, aceste
persoane au o varsta cuprinsa intre 30-50 ani, au venituri constante - aflate in categoria
medii-mari- , majoritatea cetateni din afara Romaniei. Compania isi ofera produsele
prin intermediul unui showroom, amplasat in Iasi, a unor showroom-uri in
Bucuresti,Timisoara si Cluj (in asociere cu alte fabrici de mobila), cat si prin intermediul
canalelor de distributie. Firma efectueaza exporturi in proportie de 90%, iar vanzari in
interiorul Romaniei numai de 10 %.

2.1 Nevoile pietei

Monte Cristo Mobili doreste sa ofere clientilor sai oportunitatea de a crea un mediu
ambiant placut – atat pentru casa, cat si pentru biroul acestora- , care sa exprime
personalitatea si preferintele lor. Nevoia constatata in randul celor ce se incadreaza in
piata-tinta este aceea a unui mobilier durabil,cu finisaje precise si foarte bine executate,
cu aspect net superior mobilierului de tip PAL sau medium-cost,si o gama variata de
design-uri. De asemenea, clientii isi doresc sa personalizeze mobila, atat in ceea ce
priveste dimensiunile,cat si design-ul propriu-zis.
Monte Cristo Mobili mizeaza pe calitatea manufacturii, materialelor si proceselor
operationale complexe prin care trece fiecare piesa de mobila, care , in final, va oferi o
atmosfera calda, primitoare casei sau biroului clientului.
Modalitatile prin care compania incearca sa implineasca aceste nevoi sunt urmatoarele:

Page 5 of 25
Analiza pietei
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

 Colectii variate de mobila - fiecare colectie are un design specific ; oferta


include linii de design din anii `30, anii `60, anii `80, art deco, de inspiratie
italiana,franceza , reflectate atat in mobila clasica, cat si mobila moderna.
 Servicii de design – clientul poate comanda mobila executata dupa propriul
design ; in intocmirea design-ului, echipa de designeri a firmei sta la dispozitia
clientilor pentru desenarea si proiectarea acestuia, in amanunt.
 Materiale prime excelente - lemn masiv (tei, cires, nuc, stejar) care sunt atent
selectionate, si care trec printr-un proces de finisare manuala de 10 ore
 Canale de distributie – mobila este exportata in diverse colturi ale Europei,
astfel incat apeleaza la o piata larga , in tari precum Ungaria, Austria, Italia si
Ucraina, Bulgaria

2.2 Piata actuala

Departamentul de marketing conduce, de cateva ori pe an, cercetari de marketing in


ceea ce priveste clientela, competitia, furnizorii si distribuitorii companiei Monte Cristo
Mobili. Din cercetarile efectuate,cat si din propriul bilant anual, compania a constat
faptul ca industria mobilei experimenteaza o scadere de minim 7% in vanzari ; in unele
cazuri, 10%. Fiind puternic influentata de piata imobilara , aflata in cadere libera (dupa
parerea unor experti), industria locala a mobilei cauta sa se adapteze situatiei
economico-financiare din Romania si Europa,in general. Pe fondul crizei financiare,
numarul clientilor a scazut, de asemenea,fondurile personale alocate cumpararii de
mobila. Cu toate acestea, nisa in cadrul careia opereaza Monte Cristo Mobili nu a
experimentat scaderi atat de drastice, intrucat clientii vizati au venituri mari (2000 Euro
+ /luna).

Page 6 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

2006 2007 2008 2009 2010


Segmente principale de Crestere
clienti
Directori -10% 47,000 € 51,000 € 36,000 € 32,000 € 29,000 €
corporatii/companii
Oameni de -17% 50,000 € 62,000 € 37,000 € 31,800 € 20,000 €
afaceri/antreprenori
Constructori -15% 60,000 € 80,000 € 50,000 € 40,000 € 26,000 €
complexe rezidentiale
Profesionisti (50 ani +) -9% 20,000 € 32,000 € 20,000 € 12,000 € 10,000 €
Total -13.74% 177,000 € 225,000 € 143,000 € 115,800 € 85,000 €

2.2.1 Demografia

Analiza pietei - clienti

10%
Directori corporatii/companii
10% 30%
Oameni de afaceri/antreprenori

Constructori complexe
rezidentiale
Profesionisti (50 ani +)

30%
Altele
20%

Page 7 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Geografic

Zona geografica cea mai apropiata este zona metropolitana Iasi , cu o populatie
de 402,786 locuitori
Produsele sunt distribuite in Bucuresti, Cluj-Napoca si Timisoara – populatie totala de
peste 2.600.000 locuitori
Mobila este si exportata catre Ungaria, Austria, Italia, Ucraina, Bulgaria
Populatia totala targetata este de aproximativ 500-600.000 potentiali clienti

Demografic

Femei sau barbati (in principal,femei)


Casatoriti
Nu au copii (sau au putini copii)
Au terminat studii superioare – facultate,masterat,altele

Au un venit comun minim de 20.000 €/an

Varsta cuprinsa intre 35-60 ani ; varsta medie 43 ani

Au o locuinta proprie (casa sau apartament lux) cu valoare de peste 100.000 €


Majoritatea sunt oameni de afaceri, directori executivi, antreprenori, liber
profesionisti

Profilul psihologic

Pun pret pe infatisarea casei lor , cred ca aceasta reflecta atat gusturile
estetice,cat si nivelul de trai
Primesc deseori oaspeti in casa lor
Se asteapta ca oaspetii sa fie placut impresionati si sa aprecieze calitatea inalta
a finisajelor casei,a mobilei, a decoratiunilor interioare
Prefera stilul clasic italian sau francez, mobila opulenta dar rafinata
Rasfoiesc,ocazional, reviste de specialitate precum Good Homes (BBC), Elle
Decor, Casa Mia, etc.

Page 8 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Profil comportamental
Deseori,compara tacit infatisarea casei lor cu cea a cunoscutilor sau persoanelor
aflate pe aceeasi pozitie sociala
Se mandresc cu gusturile si pretentiile in ceea ce priveste stilul decorativ al casei
Sunt convinsi ca trebuie sa isi investeasca banii in locuinta, intrucat aceasta
reflecta personalitatea celor ce locuiesc in ea

DEMOGRAFIA PIETEI

Segmente principale de Media de


clienti Varsta Venit anual vanzare Focus
Directori
corporatii/companii 40-60 30-40,000 Euro+ Ridicata social , lux
Oameni de
afaceri/antreprenori 35-50 30,000 Euro + Medie social, calitate
Constructori complexe
rezidentiale 35-50 variaza Ridicata comercial,lux

Profesionisti (50 ani +) 50-70 30,000E + pensie Ridicata durabilitate, calitate

2.2.2 Trenduri pe piata mobilei


Piata mobilei in Romania si in Europa de Est a inregistrat cresteri semnificative dupa
anul 2004/2005 , in special in anul 2007. O data cu instalarea crizei financiare, in
2008/2009, piata ,in general, a experimentat o scadere de 15%. Piata mobilei a fost
afectata,la randul ei, de reactia cumparatorilor de a-si minimiza costurile si a investi
inteligent. Desi clientii targetati nu au pierdut un procentaj foarte mare din veniturile
anuale (maxim 5%) , acestia au adoptat o atitudine de “wait-and-see”.

Ceea ce este important de remarcat este ascensiunea trend-ului “do-it-yourself”, care


are ca reprezentant principal pe Ikea, lantul de mega-magazine suedez, care propune
clientilor preturi avantajoase, in schimbul asamblarii personale a mobilei de catre client.

Page 9 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Conceptul a avut si are succes de multi ani, si a devenit o alternativa demna de luat in
considerare pentru marea masa a cumparatorilor de mobila.

Un alt trend important al ultimilor ani este cel al mobilei minimaliste . Acesta nu se
refera exclusiv la mobila moderna, ci si la mobila clasica (de inspiratie orientala,
franceza, italiana sau altele). Gusturile clientilor s-au schimbat semnificativ in
comparatie cu ultimii 5-6 ani, acestia apreciind din ce in ce mai mult liniile simple,
rafinate ale mobilei fara detalii si decoratiuni excesive. De asemenea, clientii par sa fie
din ce in ce mai informati si educati in ceea ce inseamna mobila de calitate, cu finisaje
superioare, datorita accesului la resurse informationale pe Internet, revistelor de
specialitate, emisiunilor TV de specialitate.

2.2.3 Cresterea pietei

Din punct de vedere demografic si financiar, ritmul de construire /cumparare a caselor a


scazut simtitor (minim 20-30%), acest lucru afectand vanzarile realizate catre
constructorii de complexe rezidentiale /case. De asemenea, rata renovarilor complete a
caselor/apartamentelor a scazut cu aproape 20% , intrucat clientii opteaza,de cele mai
multe ori, sa renoveze partial – schimbarea culorii peretilor, decoratiunilor, finisajelor,
insa nu atat de costisitoare precum schimbarea mobilei.

Desi ritmul de construire a scazut, exista complexe rezidentiale care inca achizitioneaza
mobila (precum Palas Iasi, Green Garden Iasi, etc) , intrucat sunt nevoiti sa mobileze
apartamentele care le dau inspre vanzare, si isi doresc sa le vanda la un pret cat mai
avantajos. Trend-ul anilor precedenti in ceea ce priveste construirea caselor nu prevede
prea curand renovarea totala a acestora; majoritatea caselor sunt vechi de 5 pana la 10
ani maxim, iar proprietarii acestora nu planuiesc sa schimbe piese de mobilier in viitorul
apropiat. In cel mai bun caz, vor face renovari minime, reparatii necesare.

Cu toate acestea, majoritatea clientilor Monte Cristo Mobili sunt familii care se bucura
de venituri considerabile, asa incat posibilitatea de a schimba mobila casei nu este atat
de mica.

Page 10 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

2.2.4 Mediul macroeconomic


Exista o varietate de factori macroeconomici care influenteaza vanzarile MC Mobili :

Starea economico-financiara actuala – afecteaza cele mai importante


segmente de cumparatori ; majoritatea sunt oameni de afaceri,care au apelat la
credite bancare pentru a-si dezvolta afacerile. In contextul actual, este dificila
orientarea mixului de marketing catre acest segment important. Guvernul
Romaniei ,cat si Uniunea Europeana cauta sa pastreze un echilibru financiar,
insa din cauza “panicii” ,sau precautiei instalate in randul oamenilor de
afaceri,care cauta sa investeasca in propria casa.
Activitatea generala a constructiilor de case – incetinirea ritmului de
construire, din cauza crizei economice, a determinat o scadere importanta a
vanzarilor
Generatie noua de clienti - noua generatie de executivi sau oameni de afaceri,
aflati in jurul varstei de 35 ani, au gusturi mult mai bine definite si pretentii mai
mari decat cei din generatia anterioara.

2.3 Compania
Fondată in anii '30 de o mană de artizani locali, Monte Cristo Mobili a ramas fidelă în
timp dezideratului său de a crea piese de mobilier fără vârstă, cu linii armonioase şi
rafinate, menite să încânte ochiul.

Deşi reînnointă şi reinventată în timp, utilizând materiale inovative şi tehnologii


moderne, MC Mobili continuă insă a respecta bunul gust al iubitorilor de mobilă clasică,
propunând piese de calitate elaborate cu rafinament, inspirate din marii clasici ai
trecutului, pentru a face din fiecare mobilă un adevarat obiect de colecţie.

Mobilierul clasic, capabil de a reevoca fascinaţia atmosferei de altă dată şi eleganţa


unor vremuri apuse, poate fi ales atât pentru a mobila întregul ambient cât şi pentru a
crea un punct de echilibru, valorificând în mod unic un spaţiu modern.

Page 11 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Este apreciat pentru formele sale, destinat a supravieţui oricărei mode datorită calităţii
materialelor folosite şi a execuţiei impecabile care îl caracterizează şi îl scot în evidenţă.

Design'ul interior contemporan este influenţat de ritmul vieţii cotidiene, de confortul şi


funcţionalitatea spaţiilor moderne. Ambientul privat trebuie să absoarbă mobilier uşor de
integrat in soluţii prestabilite, chiar dacă piesele provin din epoci stilistice diferite.

2.3.1 Misiune

Misiunea firmei Monte Cristo Mobili este de a oferi clientilor sai mai mult decat simple
piese de mobilier; doreste sa ofere o atmosfera calda si primitoare caselor sau birourilor
celor ce apreciaza calitatea si design-ul de inspiratie franceza sau italiana. Toata
activitatea companiei este orientata spre a ajuta clientul sa isi creeze (fie prin mobila, fie
decoratiuni interioare) o casa care sa exprime personalitatea acestuia si sa ii ofere atat
comfort vizual,cat si utilitate cotidiana. Se adreseaza,in principal, oamenilor de afaceri,
antreprenorilor, liber profesionistilor, executivilor, cu venituri mari . Principalul factor de
diferentiere este finisajul excelent, design-ul specific francez /italian (atat modern, cat si
clasic), paleta larga a speciilor de lemn si nuantelor folosite.

2.3.2 Oferta de produse

Monte Cristo Mobili ofera o colectie vasta de design-uri, adaptate pentru diferite spatii
de locuit:

Inspiratie italiana : Borgo Antico , Cantu, Complementi, Contessina, Gualengo,


Impero , Maria Silva
Inspiratie franceza: Bourbon, Cerisse, Deco (stil art-deco)
Colectia exclusiva Famous Remakes - design francez, design marocan (anii `30,
`60)
Fiecare colectie are o sub-colectie de piese de mobila destinate sufrageriei,
dormitorului, dining-room si biroului .
Compania are contracte de colaborare cu firme italiene de decoratiuni interioare
si producatori de canapele/scaune/fotolii ,etc.

Page 12 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Serviciile oferite:

Consultanta in design-ul personalizat al mobilei


Consultanta in amenajari interioare
Posibilitatea platii in rate lunare/semestriale a mobilei

2.3.3 Pozitionare pe piata

Monte Cristo Mobili se pozitioneaza in industria mobilei in sectorul high-end, a mobilei


de lux , cu preturi cuprinse intre 10.000 Euro/piese de mobilier pentru o camera, pana la
50.000 Euro/camera. Adresandu-se unei nise specifice a pietei, numarul clientilor nu
este atat de ridicat precum al unor competitori,gen Ikea sau Elvila, insa acestia aduc
profituri considerabile companiei (putini clienti, plata pentru produs se afla mult peste
medie). Pe piata locala, MC Mobili ocupa 35-40% din piata de mobila de lux. Pe piata
est-europeana (in special Ucraina, Bulgaria, Ungaria) , ocupa 2-3% din cota de piata.

2.3.4 Analiza SWOT

Punctele tari ale acestei firme sunt calitatea produselor livrate si optiunile variate
oferite clientilor. Ele se diferentiaza de alte piese de mobilier romanesc prin grija pentru
detaliu si tehnicile sofisticate de slefuire,rindeluire si finisare. De remarcat este faptul ca
finisajul se realizeaza exclusiv manual, un proces de finisare /piesa de mobilier durand
intre 11 si 15 ore. Aceste aspecte,cat si calitatea lemnului masiv (tei, cires, nuc)
reprezinta atuurile companiei. De asemenea, MC Mobili acorda discounturi de pana la
15% pentru achizitii majore . Un alt punct tare este echipa de proiectanti,ingineri
specializati in design-ul lemnului masiv.

Punctele slabe ale firmei sunt lipsa exploatarii pietei interne, a formarii unui brand pe
piata locala. De asemenea, un alt dezavantaj este cel al comunicarii deficitare intre
departamentele companiei. Informatiile nu sunt transmise in mod eficient, intervenind de
multe ori erori umane din aceste considerente.

Oportunitatile actuale ale companiei sunt cele de a stabili , cu ajutorul intermediarilor


specializati in comert cu mobila, relatii de colaborare cu diferite showroom-uri din

Page 13 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Polonia, Austria, Ungaria sau Italia. Firma efectueaza in mod regulat transporturi in
aceste tari, si ar putea beneficia de pe urma unor asemenea contracte de colaborare.
De asemenea, exista oportunitati de a prezenta mobila in showroom-uri inchiriate sau
detinute de alti intermediari pe teritoriul Romaniei, in Bucuresti , Cluj, Timisoara si
Brasov.

Amenintarile venite din mediul exterior comercial vin , in principal, din partea
competitorilor, care propun aceeasi linie de design italiana a mobilei, si care opereaza
sub branduri cu nume italian, facand diferentierea firmei mult mai anevoioasa. Avand
deja un competitor de acest gen pe piata locala din Iasi, si alti cativa pe teritoriul
Romaniei, compania MC Mobili trebuie sa faca fata acestor amenintari cu ajutorul
mijloacelor de advertising si o strategie de vanzari imbunatatita.

2.3.5 Rezultate anterioare

Date anterioare 2008 2009 2010

Variabila
Venituri in industrie 13,000,000 € 10,000,000 € 7,000,000 €
Cota de piata a companiei 35% 31% 35%
Venitul companiei 5,000,000 € 4,200,000 € 3,000,000 €
Costurile variabile in industrie 11,000,000 € 9,000,000 € 8,500,000 €
Costurile variabile - companie 3,000,000 € 2,500,000 € 2,300,000 €
Cheltuieli pentru marketing 50,000 € 35,000 € 20,000 €

2.3 Competitia

2.3.1 Competitie directa

Principalul concurent de pe piata ieseana de mobila de lux este Artigiani Brianza. Atat
M.C. Mobili, cat si Artigiani Brianza se adreseaza segmentului de varsta 35-50 de ani,
persoanelor cu venituri peste medie , care vor sa achizitioneze piese de mobila de
colectie.

Page 14 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Concurentii la nivel national sunt Forstyll , Elvila (colectii speciale) (lant de magazine –
orasele mari ale tarii), Lux Mobila (Bucuresti), Artigiani Brianza (Iasi), Melooky
(Oradea), Innerclass Design (Bucuresti), Lazmet (Golesti, Vrancea), Lowe Impex
(Bucuresti), Touchwood (Bucuresti), Mobexpert (Bucuresti). La nivel est-european,
exista peste 150 de producatori de mobila de lux,adresata aceluiasi segment de
cumparatori.

2.3.2 Competitie indirecta

Competitia indirecta este reprezentata de producatori in masa / lanturi de magazine sau


concept-stores (gen do-it-yourself) precum Ikea, Elvila , Kika, si altele, care acapareaza
din ce in ce mai multe procente in cotele de piata (piata mobilei, in tot ansamblul ei).

3. Strategia de marketing
Pe termen lung, strategia pe care Monte Cristo Mobili doreste sa o adopte se afla in
concordanta cu urmatoarele obiective:

- Obiective financiare: cresterea vanzarilor cu 10% , reducerea liniilor de credit


accesate de companie, adaugarea a noi servicii si beneficii clientilor (posibilitatea
ajustarii ratelor pentru plata in rate a mobilei achizitionate)
- Obiective de marketing: cresterea vizibilitatii pentru piata-tinta, construirea unui
brand de lux , expansiunea brandului in afara granitelor Romaniei
3.1 Propuneri pentru piata
Propunerea cu care Monte Cristo Mobili vine pentru piata romaneasca si est-europeana
este un portofoliu ce cuprinde mobila de colectie, menita sa ofere spatiului familial si
profesional o atmosfera calda si primitoare , dar in acelasi timp, o expresie a bunului
gust si personalitate. MC Mobili propune clientilor sai mai mult decat mobila de lux, - o
experienta placuta in lumea rafinamentului italian.
3.2 Probleme critice
Monte Cristo Mobili se confrunta cu urmatoarele probleme critice:
Scaderea vanzarilor cu 13-15% in piata locala si romaneasca

Page 15 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Cresterea raportului vanzari/cheltuieli – cheltuielile devin din ce in ce mai greu de


acoperit , in special salariile si utilitatile (curent,apa,incalzire)
Firma se vede nevoita sa reduca cheltuielile cu salariatii – reducerea numarului
de ore lucrate;
Se doreste oprirea accesarii liniilor de credit

3.3 Obiective financiare


1. Crestere a vanzarilor de mobila cu 10% , pentru a spori profitul companiei
2. Atingerea pragului de 4000 Euro/zi vanzari ( aprox 250-300,000 Euro/luna)
3. Reducerea cheltuielilor operationale

3.4 Obiective in marketing


1. Generarea vanzarilor apropiate de pragul de 4000 Euro/zi
2. Realizarea unei rate de cresteri de 5% a companiei
3. Construirea brandului Monte Cristo Mobili in Romania si estul Europei
4. Cresterea vanzarilor cu 1000 Euro/luna numai din vanzari directe si
newsletter-uri

3.5 Strategia pentru piata-tinta


Directorii corporatii/companii ,oamenii de afaceri/antreprenorii, constructorii complexe
rezidentiale, si profesionistii (50 ani+) sunt principalul grup-tinta al firmei Monte Cristo
Mobili. Strategia principala folosita de departamentul de marketing este cea de
diferentiere, atat prin calitatea exceptionala a finisajelor si a lemnului folosit, cat si prin
rafinamentul design-urilor propuse in catalogul de prezentare. Pretul se va situa
deasupra mediei pe industrie, intrucat produsele se adreseaza unei nise specifice din
piata, caracterizata de clienti cu venituri mari, gusturi specifice si cerinte riguroase.

3.6 Adresare catre piata

Page 16 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Principalul mod prin care compania se adreseaza catre piata este un mesaj ce pune
accentul in special pe posibilitatea clientului de a crea un ambient placut in propria casa
sau propriul birou, de a materializa propria viziune a ceea ce inseamna un camin, sau
un loc de munca adecvat.

3.6.1 Branding

Numele companiei este insusi brand-ul – Monte Cristo Mobili; numele italian vorbeste
despre dorinta si misiunea firmei de a produce mobila de inspiratie italiana pentru
Romania, si Europa de est. Piata italiana este cea care a adus recunoasterea stilului si
a clasei mobilierului pe care MC Mobili il produce. Brand-ul doreste sa comunice ideea
de mobila italiana de lux, de colectie , pentru cei ce ii apreciaza finetea liniilor si
delicatetea formelor .

Mesaje pentru piata-tinta Mesaj

Directori corporatii/companii Innobileaza-ti casa cu bun gust

Oameni de
afaceri/antreprenori Lux in propria ta casa

Constructori complexe
rezidentiale Innobilati-va operele de arta cu opere de arta

Profesionisti (50 ani +) Bine ai venit in noua ta casa !

3.7 Piramide strategice


Principalele strategii de marketing urmarite sunt :
Cresterea vizibilitatii in randul potentialilor clienti din piata-tinta
Expansiunea bazei de date cu clienti ; cresterea numarului de clienti

Page 17 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Piramida 1: Cresterea vizibilitatii in randul potentialilor clienti din piata-tinta

Cresterea vizibilitatii in randul


potentialilor clienti

Advertising

Reviste de specialitate: Casa Mea,


Biroul Meu, Elle Home Romania

Spot-uri radio : Kiss FM Iasi, Europa


FM, Guerilla FM, Iasi FM

Reviste de afaceri ,Emisiuni TV ,


Website (www.mcmobili.com)

Generarea de
recomandari

Promotii pentru 1st timers (clienti


pentru prima data)

Reduceri pentru clientii fideli (5%)

Testimoniale ; recomandari venite din


partea distribuitorilor, cat si firmelor
asociate

Relatii organizationale

Organizarea de cocktail-uri –
prezentare de mobila

Page 18 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Cresterea numarului de clienti & a


bazei de date cu clienti

Newsletter-uri

Promotii

Prezentari ; alte evenimente


speciale

Fotografii cu colectii noi

Relatii cu clientii
(managementul clientelei)

Personal specializat in relatii cu


clientii , in showroom

Contact ulterior achizitionarii de


mobila

Sprijin in intocmirea design-ului


casei (echipa de designeri)

Page 19 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

4.0 Mixul de marketing


Mixul de marketing adoptat de Monte Cristo Mobili este urmatorul:

4.1 Pret - preturile practicate se afla peste media industriei, un set de mobila situandu-
se in jurul valorii de 10.000 Euro pana la 50.000 Euro ; se efectueaza discount-uri
pentru seturi multiple de mobila comandate, pentru comenzi mai mari de 2 seturi, pentru
constructori de complexe rezidentiale de lux;
4.2. Distributie (plasare) - piesele de mobila pot fi admirate in cadrul showroom-ului
exclusiv din Iasi , sau showroom-uri din Bucuresti, Timisoara si Cluj (in asociere cu alti
producatori de mobila si distribuitori) ; de asemenea, mobila Monte Cristo va putea fi
vizualizata de un numar extins de potentiali clienti in cadrul targurilor de mobila – Sankt
Petersburg, Kiev, Budapesta, Praga,etc. ;
4.3 Promotii si advertising - compania ar trebui sa conduca cel putin 2 seturi de
promotii anuale – martie, respectiv septembrie – pentru clientii care cumpara prima data
de la Monte Cristo, si pentru clientii fideli (pe baza unui card de fidelitate) ;
Tipuri :
- Advertising TV: spoturi publicitare in cadrul emisiunilor TV de specialitate
(Antena 1 – Casa mea, Euforia TV);
- Advertising reviste de specialitate : Elle Home Romania, Casa si Biroul, Casa
Lux, Igloo
- Advertising newsletter, felicitari : newsletter lunar, cataloage prin posta,
felicitari Craciun si Paste
- Cocktail –prezentare a mobilei in cadrul unui cocktail,cu invitati speciali

Buget alocat: 20.000 Euro pentru 2010

4.4 Website

Website-ul companiei este www.mcmobili.com , platforma pe care se actualizeaza


galeria foto cu colectiile de mobila, tipurile de lemn si nuante ale lemnului, galeria foto
cu prezentarile,showroom-urile,targurile de mobila si evenimentele speciale. De

Page 20 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

asemenea, se posteaza regulat anunturi legate de promotii, si alte stiri importante


despre companie. Nu exista posibilitatea alegerii mobilei pe baza unui catalog si
trimiterea unei comenzi online de catre potentialul client. Se ofera toate informatiile
necesare pentru a face comenzi; in toate cazurile, firma contacteaza telefonic clientul
macar o singura data, pentru a stabili o relatie profesionala cu acesta.

Propunere: Studiile facute de departamentul de marketing arata faptul ca vizualizarile


website-ului se apropie de cifra de 50.000 vizitatori lunari , in parte datorata reclamelor
pe site-uri de specialitate, cat si recomandarilor tip “link-uri utile” pe site-urile
distribuitorilor. Acestea genereaza, in cele din urma, profit crescut cu minim 5% in
fiecare an. Compania isi propune sa creeze un catalog virtual, si un cod unic pentru
fiecare piesa de mobila, astfel incat plasarea unei comenzi sa fie cat mai simplificata.

5.0 Financiar
5.1 Analiza break-even
Costuri fixe / luna
Materii prime 20,000
Utilitati € 20,000
Hosting Website € 30
Cheltuieli pentru marketing € 1,200
Salarii € 36,000
Taxe fixe € 2,000
Rate bancare €0
Asigurari € 1,000
Chirii €0
Total € 79,230

Page 21 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

Costuri variabile /luna

Reparatii/ mentenanta € 3,000


Logistica (masinile firmei) € 2,000
Telefoane mobile € 200

Total € 5,200

Calculand toate costurile companiei, rezulta faptul ca aceasta ar trebui sa vanda


produse in valoare de minim 82,000 Euro pe luna (variabil) pentru a-si acoperi
costurile . Acesta este echivalentul a 8 X 1 set de piese de mobila (10,000 Euro), sau 5
seturi la pret mediu.

5.2 Previziuni vanzari


Vanzarile prevazute de Monte Cristo Mobili pentru perioada urmatoare vizeaza trei
canale principale, pentru care se prevad urmatoarele procente, pentru anul 2010:

- Vanzari directe : crestere de 2-3% (aproximativ 100,000 Euro)


- Vanzari prin distribuitori: stagnare (aproximativ 700-900,000 Euro)
- Vanzari in rate : crestere de 5% (aproximativ 500,000 Euro)

5.2.1 Vanzari per segment de produse

Segment de produse 2009 2010


Inspiratie Italiana € 2,000,000 € 1,500,000
Inspiratie Franceza & Art Deco € 1,200,000 € 830,000
Colectia Famous Remakes € 930,000 € 650,000
Decoratiuni / canapele,fotolii,scaune € 70,000 € 20,000
Total € 4,200,000 € 3,000,000

Page 22 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

€ 2,500,000

€ 2,000,000
Inspiratie Italiana

€ 1,500,000
Inspiratie Franceza & Art Deco

€ 1,000,000 Colectia Famous Remakes

€ 500,000 Decoratiuni /
canapele,fotolii,scaune
€0
1 2

5.2.2 Vanzari per regiune

Locatie 2009 2010


Showroom € 1,300,000 € 1,000,000
Targ de mobila € 2,000,000 € 1,200,000
Comenzi telefonice € 780,000 € 700,000
Altele € 120,000 € 100,000
Total € 4,200,000 € 3,000,000

€ 2,500,000

€ 2,000,000

€ 1,500,000
2009
€ 1,000,000 2010

€ 500,000

€0
Showroom Targ de mobila Comenzi telefonice Altele

Page 23 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

5.3 Previziuni costuri


5.3.1 Costuri per segment

Segment de produse 2010 2011 2012


Inspiratie Italiana € 1,150,000 € 1,100,000 € 1,200,000
Inspiratie Franceza & Art Deco € 600,000 € 590,000 € 600,000
Colectia Famous Remakes € 480,000 € 460,000 € 480,000
Decoratiuni / canapele,fotolii,scaune € 18,000 € 16,000 € 20,000
Total € 2,248,000 € 2,166,000 € 2,300,000

€ 1,400,000

€ 1,200,000

€ 1,000,000 Inspiratie Italiana

€ 800,000 Inspiratie Franceza & Art Deco

€ 600,000
Colectia Famous Remakes
€ 400,000
Decoratiuni /
€ 200,000 canapele,fotolii,scaune

€0
2010 2011 2012

6.0 Control
Target-urile care vor fi urmarite de companie sunt urmatoarele:

- Cresterea vanzarilor cu 5%
- Scaderea costurilor variabile cu 3%
- In cazul in care industria mobilei va stagna/se va deprecia in continuare in
acelasi ritm, se urmareste atingerea pragului de break-even si depasirea
acestuia cu minim 3%

Page 24 of 25
Plan de Marketing - Monte Cristo Mobili

6.1 Implementare
Implementarea acestor obiective se va desfasura cu ajutorul unor puncte de referinta
lunare , care vor fi atribuite diferitelor departamente din cadrul companiei . La fiecare
trimestru si semestru, se vor face analize ale activitatii departamentelor , si in special,
departamentul de marketing va emite un raport detaliat si rezultatele concrete obtinute.

Campanie TV Evenimente Targuri Radio


Total impresii 100,000 500 100,000 40,000
Costul total € 10,000 € 2,000 € 20,000 € 3,000
Rata de raspuns 4% 50% 20% 5%
Media cumparaturilor € 10,000 € 40,000 € 60,000 € 10,000

Respondenti 2000 300 2000 300


Total cumparatori 500 90 600 40

Costuri per raspuns €5 €7 € 10 € 10


Costuri per vanzare € 20 € 22 € 33 € 75

ROI 99.80% 99.94% 99.94% 99.92%

6.2 Concepte-cheie pentru reusita


- Mentinerea echilibrului de break-even
- Mentinerea costurilor (minimizarea lor – pentru cele variabile)
- Retinerea clientilor pentru generarea de recomandari

6.3 Cercetare marketing


- Telefoane tip follow-up pentru cumparatorii recenti
- Cutie cu sugestii – in showroom, pentru clienti
- Evenimente follow-up (cocktail) - chestionare oferite invitatilor

6.4 Planuri CRM


- Folosirea bazei de date curente cu clienti pentru telefonarea, trimiterea de
email-uri informative si newslettere
- Oferirea card-ului de fidelitate si a bonusurilor clientilor vechi, pentru a
spori dorinta lor de a achizitiona si remodifica propria locuinta

Page 25 of 25