UNIVERSITATEA “NICOLAE TITULESCU” DIN BUCURESTI FACULTATEA DE RELATII INTERNATIONALE SI ADMINISTRATIE PROGRAMUL DE STUDII DE MASTERAT: MANAGEMENTUL ORGANIZATIILOR $I SERVICIILOR PUBLICE, DISCIPLINA TEHNICI DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERILE PUBLICE TEMA INFLUENTA, PERSUASIUNEA $I RELATIILE PUBLICE Coordonator stiintific: Prof.univ.dr, Nedeleu Elena Masterand: Constanda Lavinia Grupa TTIntroducere Prin aceasta lucrare dorese sa prezint rolul si particularitatile influentei sociale in relatiile publice, precum si modul in care acestea ne afecteaza, ne directioneaza si ne determina sa actionam in diferite modutri Inrelatiile publice, influenta si persuasiunea joaca un rol esential si determinant, astfel incat ele reprezinta modul in care relatiile publice ajung sa isi atinga scopul si obiectivele, precum si felul in care acestea sunt receptate de catre publicurile tinta Pentru a putea intclege clar care este rolul jucat de ,,influenta si persuasiune” in cadrul relatiilor publice am inceput prin a defini conceptul de ,,relatii publice” cat si sfera de activitatea a acestora. De asemenea, a fost definita .,influenta” cat si diferitele forme ale acesteia. In paralel, pentru o mai buna intelegere a aplicabilitatii acestei teme, am incereat sa evidentiez prin exemple practice influenta ‘transpusa in realitate de catre persuasiune, manipulare si propaganda.Relafiile publice Ce sunt relatiile publice ? Foundation for Public Relations Research” a inregistrat un numiar de 472 de definitii formulate in perioada 1906-1975, provenind de la primi 65 de lideri din domeniu! relatiilor publice Societatea Americana de Relatii Publice (Public Relations Society of America ~ PRSA), cea mai prestigioasa organizatic din domeniu, a definit relatiile publice prin intermediul unci declaratii oficiale: atelatiile publice ajutd societatea noastr complex si pluralist’ si isi indeplineascd deciziile si functiile mai ficient, contribuind la infelegerea reciproca intre grupuri si institufi Ele servesc la armonizarea politicilor private si publice.” Totodata a definit si 14 activitati asociate in general cu relatiile publice: 1) informarea publicd (publicity) 2) comunicarea (communication) 3) afacerile publice (public affairs) 4) managementul problemelor (issues management) 5) relatiile guvernamentale (government relations) 6) relatiile publice financiare ( financial public relations) 7) relatiile comunitare (community relations) 8) relafiile cu industria (industry relations) 9) relatiile cu minoritatile (minority relations) 10) publicitatea (advertising) 11) activitatile agentului de pres (press agency) 12) activitijile de promovare (promotion) 13) relafiille cu media (media relations) 14) propaganda (propaganda)." Influenta Pentru relationisti este foarte importanta puterea pe care o exercita in mediul in care isi desfasoara activitatea Pentru ei ,puterea” si,,influen{a” sunt termeni stransi legati. Puterea este adesea descrisa ca si capacitatea sau potentialul de a realiza anumite lucruri, Influenta este procesul prin care puterea este efectiv utilizata sau realizata.Influenta este definita ca find abilitatea de a atinge obiectivele prin modificarea perceptiilor, atitudinilor, convingerilor, opiniilor, deciziilor, declaratiilor si comportamentelor celorlalti.Ea. poate fi exercitati de o persoand, un grup, o institutie? Existi trei dimensiuni bipolare ale influentei sociale: + conformism vs. independenga sociala (individul fie se lasa influenfat de normele implicite ale grupului, sau actioneaz independent de ele); © complianfi vs. asertivitate (fie individul ascultd/accepta sa satisfaca cerinfele directe ale ‘grupului sau decide si raspunda acestora asertiv) + obedienfa / supunere vs. sfidare (fie individul se supune ordinelor, solicitarilor imperative ale unei autoritafi sau le sfideaza) in limbaj influenjarea poate lua forme foarte diferite: ameninjare, promisiune, ordin, cerere, argumentare, persuasiune, manipulate, seductie ete. Persuasiunea si manipularea pot fi incadrate in categoria mai larga a influentei sociale(reprezentind cumva diferite grade de manifestare ale acesteia).Persuasiunea Persuasiunea este activitate de influentare a atitudinilor si comportamentelor unor persoane, in vederea producerii acelor schimbiri care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului initiator (persoane, grupuri, institujie sau orgai Persuasiunea este o activitate de convingere opusa impunerii sau fortirii unei optiuni organizati, astfel incat si duc la adoptarea personala a schimbarii asteptate. Coordonata fundamentala a societafii de astazi este comunicarea, Nu existd persuasiune in afara actelor de comunicare. Schimbul de mesaje este parte componenté a oricdrui mod de manifestare a individului contemporan ; transmiterea mesajului este insofitd de intengia de a influenfa, intr-un fel sau altul, destinatarul, de a-i determina comportamentul, de a-i impune o anumitd conduit, intr-o anume situatie. Indiferent de scopurile persuasiunii, exista, in principiu, sase pasi de urmat in procesul de persudare ~ insa nu neaparat fiecare act de persudare urmareste aceasta seeventialitate, Primul pas este prezentarea, O persoana trebuie sa se afle intr-o pozitie in care sa primeasca ‘mesajul persuasiy ~ adica atat accesibil fizie, cat si receptiv mental. Cel de-al doilea pas in procesul de persuadare il reprezinta participarea, care inscamna ca receptorul trebuie sa fie atent la mesajul persuasiv. In afara de a fi atent la mesaj, receptorul trebuie sa il inteleaga. De aceea al treilea pas il reprezinta comprehensiunea. A patra etapa este acceptarea, in care receptorul accepta mesajul si ajunge sa fie de acord cu punctul de vedere exprimat. Urmatorul pas il reprezinta retinerea informatiei transmise. Ultimul pas il reprezinta actiunea, Specialistul in persuasiune trebuie sa fie capabil sa observe rezultatele persuasiunii in comportamentul receptorului. Relationistii utilizeaza frecvent tehnici de persuasiune pentru a articula un punct de vedere care difera de cel al membrilor unui public. Exemple ar fii campaniile de relatii publice sau de publicitate, care sunt extrem de vizibile datorita acoperirii mediatice de care au parte. In persuasiune, factorul esential referitor la schimbarea opiniei il reprezinta informatia sau lipsa ei si, prin aceasta, felul in care aceasta informatie este prezentata sau tinuta secreta. Exista tendinta de a face informatia disponibila oamenilor, spune Schiller, prin intermediul specialistilor in relatiile publice care au puterea de a controla fluxurile informative. Accesul acestora din urma la informatie, precum si modul selectiv in care ei o utilizeaza combina uneltele puterii cu persuasiunea.* Strategiile persuasive ale relatiilor publice sunt planificate in jurul a trei clemente : mass media, mesajul si sursa, T. SC. ReCulip 3 colab., 2000, p 5; DL. Wileox si colab,, 2000, p.6 2. Bryan H. Reber, ,,Finding influence: examining the role of influence in public relations practice”, USA ,2005, ps 3. Corina Radulescu, Comunicare si protoOrientarea in functie de mass media Relatiile publice inseamna a decide ce sa spui, cui sa spui, cum sa o faci si cu ajutorul carui canal mediatic sa comunici, Alegerea canalului este esentiala, Trebuie sa fie o sursa de incredere, apta sa ajunga la publicurile prioritare si capabila, tehnologic vorbind, sa poarte mesajul. Oamenii apeleaza la media diferite pentru diferite tipuri de satisfactii si recompense. Orientarea in functie de mesaj In selectarea unei strategii persuasive, trebuie evaluat mesajul in sine. Apelurile persuasive trebuie sa combine latura rationala cu cea emoionala, Conform lui William McGuire , pentru a fi persuasiv, un mesaj trebuie sa prezinte o anumita valoare pentru publicul tinta, De asemenea, el trebuie sa fie compatibil cu motivele publicului Orientarea in functie de sursa Oamenii tind sa dea crezare surselor care le seamana lor ca persoane, care sunt asa cum si-ar dori ei sa fie sau cum isi inchipuie ca sunt. O parte a acceptarii unei surse informative o reprezinta credibilitatea, care este bazata, in mare masura, pe incredere. Unele cercetari sugereaza ca nu conteaza atat credibilitatea sursei, cat plauzibilitatea mesajului si calitatea acestuia. Din aceasta persepectiva, problemele referitoare la gradul de expertiza al sursei sau la distorsionarea subiectiva tind sa aiba o influenta ceva mai mica asupra credintelor ‘oamenilor, decat calitatea mesajului in sine* Charles U. Larson vorbeste despre problematica receptirii, care arati ci lumea contemporanii este invadatd de persuasiune gi trebuie s4 ne instruim in acest domeniu atat in calitate de agenti persuasivi, eat si ca pacienfi, adica de catre cine si cum ne lasdm persuadafi. Destinatarul trebuie si fie avertizat si si invefe cum si abordeze persuasiunea ; dependent fafa de mass-media, fa de campaniile electorale, publicitare etc..Omul ‘modern se afla in fata unor mutatii ale propriilor sisteme de valori. Aflat sub un adevarat bombardament publicitar, omul modem invaja ca orice problema stresanta isi poate gisi rezolvarea rapida prin solutiile optime oferite de agenfiile specializate in diverse domenii tehnologice. Aceasta inseamna ca accept lumea asa cum este prezentati la televizor, accept definitiile adevarului, cunoasterii gi realitatii emise de televiziune, in absen{a unor masuri care sa fixeze clar limitele minime si maxime ale persuasiunii, De aici, necesitatea posibilitatii ca persuasiunea sa aiba loc in mod responsabil (rafional si cinstit), adicd ambele parti care intra in procesul de informare si persuadare si aibi aceeasi abilitate si acces la mijloacele de comunicare ; fiecare dintre parfi si-si dezvaluie scopurile pe care le urmareste, iar receptorii sf aibi' 0 atitudine critica. Toate aceste aspecte implinite dau ceca ce se numeste persuasiune responsabild. 6 Persuasiunea este prezenta in toate sferele de aplicabilitate a relatiilor publice. Scopul cel mai urmarit al persuasiunii in relatiile publice este determinarea publicului in a fii un consumator permanent, consumatorul permanent genereaza un profit si impune o pozitie superioara imaginii publice. 4.Herbert I. Schiller, The Mind Managers, Beacon Press, 1973, p. 134-135 5, Doug Newsom, Judy VanSlyke Turk, Dean Kruckeberg,,"Totul despre relatii publice”, p.261-263Astfel apare Manipularea. “Trebuie sa acceptam evidenta: manipularea este inerenta oricarei comunicari, de orice natura ar fi ea. Comunicarea cu sine insusi, cu altul, cu altii.”(Erica Guilane-Nachez) 7 ‘Aceasta reprezinti o forma des intalnitd in viaja cotidiand, o forma extrema a persuasiunii, 0 actiune prin care un actor social (persoand, grup, colectivitate) este determinat s& géndeasca si/sau si actioneze intr-un mod compatibil cu interesele inifiatorului, si nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune si distorsiondnd intenjionat adevarul, sind ins4 impresia libertatii de gandire si de decizie. Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul cA actorul social persuadat cunoaste intentia celui care foloseste aceasti tehnic’ pentru convingere, pe cnd in manipulare cel manipulat nu este constient de intenfia celui care se foloseste de acest proces de convingere. Manipulatorul isi substituie vointa sa vointei manipulatului, ii rpeste acestuia liberul arbitru, fie prin oferirea de fundamente false pentru o decizie aparent liberd, fie prin exploatarea necesitijilor fundamentale (de subzistenya sau de informare, integrare si afirmare) si a reflexelor sociale, fie prin inducerea emofiilor si mobilizarea subconstientului individual sau colectiv. Termenul « manipulare » este impropriu folosit in locul celui de automanipulare.Cand vorbim despre manipulare ne gandim la ceea ce ne fac altii, Realitatea este insa alta: nu putem fi manipulati daca nu suntem receptivi la manipulare, daca nu exista in noi ceva care sa faca posibila manipularea. Exemplu: Daca un vanzator roman v-ar vorbi despre un produs , este posibil sa-1 cumparati. Daca in schimb un vanzator chinez ar incerca acelasi lucru, probabilitatea sa cumparati acel produs devine nesemnificativa (presupunand ca nu stiti chineza, evident). Un manipulator pune la lucru in sprijinul sau propria noastra putere de a ne automanipula. El nu are asupra noastra alta putere decat cea pe care i-o dam noi insine.’ Tehnicile de manipulare sunt dintre cele mai diverse, de la foarte simple la extrem de sofisticate, de la cele cu efecte imediate pani la cele ale caror urmari se vad dupa ani de zile sau chiar dupa decenii, de la unele utilizate pentru influenjarea unei anumite persoane, intr-o anumita imprejurare, pana la altele axate pe remodelarea unei intregi societati. Manipularile pot fi clasificate in funcfie de diverse criterii, Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizeaza drept eriteriu amplitudinea modificarilor efectuate intr-o anumita situatie sociala, Manipularile pot fi clasificate ca mici, medii si mari, consecintele lor nu respect 0 coresponden{a strict cu amplitudinea modificdrilor initiale. Spre exemplu, schimbari mici pot avea consecin{e majore gi invers.” . manipulari mici - determina modificari minore in situatia sociala dar pot avea si efecte ample, neprevazute; © manipuliri medii - determina modificari importante ale situafiei sociale, eu efeete ce pot depasi dramatic asteptarile, dat fiind e puterea de influentare a conjuncturilor sociale asupra comportamentului uman e subevaluati © manipulari mari - influenteaz valori, comportament si gandire. intreaga culturd in care traieste individul, sistemul propriu de 6. Charles U. Larson ~ Persuasiunea— receptare si responsabilitate, p. 269-293 7. Erica Guilane-Nachez— Sansa e de partea ta! Metode si tehnici de autocunoastere 8, Bruno Medicina-Tehnicile de baza ale manipularii‘Tehnici de manipulare: RLV. Joule si J.L. Beauvois identificd trei tehnici de manipulare: © amorsarea - se referd la perseverarea intr-o prima decizie aparent putin costisitoare (Iuata in lipsa informatiilor complete) atunci cand persoana "amorsata" ia 0 a doua decizie, de data aceasta in perfect cunostint& de cauza. © piciorul-in-usi - se referd la obfinerea de la persoana vizatd a unui comportament inifial neproblematic si preparatoriu, a unei mici concesii in imprejurari care faciliteazi comportamentul favorabil Ulterior se adreseazi 0 noua cerere individului, ins de data aceasta mult mai costisitoare si care altfel nu ar fi fost realizata spontan. © usa-in-nas - se referd la prezentarea prealabili a unei cereri exagerate, dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care s& para moderatd in raport cu prima gi sa aiba, astfel, mai multe sanse de a fi acceptata."” Propaganda Propaganda are o faima proastd, dar sensul ei de fapt este rispandirea cu ajutorul unui mediu si, deci, toate scrierile, sunt propaganda pentru ceva. Este insménjarea sinelui in constiinfa altora.”(Elizabeth Drew) Secolul al XIX-lea a marcat relatiile publice ca un instrument de influentare a publicului — in opinia lui MeQuail este vorba in acest caz de o “comunicare ghidatd de un scop propagandistic.””” Relafia intre notiunile de "Propaganda" si "Relatii publice" este complexa gi - in functie de interesele de moment si de conceptia despre lume - poate sa fie structurata in diverse feluri. in urma ultimelor evenimente desfisurate pe plan mondial, chiar i deosebirile intre propaganda si relajii publice sunt greu de sesizat, in functie de punctul de vedere al celor interesati, propaganda poate fi opusul relatiilor publice, in misura in care relatiile publice "informeaza", in timp ce propaganda "dezinformeaza” si "manipuleaza” sau poate fi 0 formé specialé a relajiilor publice, in masura in care propaganda foloseste, intr-o mésurd mai mare, mijloace de manipulare si de distorsionare a realitatii. Ambele nofiuni sunt foarte strans legate de nofinile de "Publicitate", "Informare", "Manipulare" si "Cenzurd".”” Pornind de la un citat al lui Bernays (parintele fondator al PR-ului), ,,Studiind activitatea celor care lucreazié in relayii publice pare destul de evident cé o existd 0 anumité intersectare de metode intre practica acestora si instrumentele propagandastice.” PR-ul este o propagandé mai subtilé, dar la fel de diabolica. Propaganda, fenomen al PR-ului este pentru Eric Yaverbaum 0 afacere, aceea de a influenta opinia publica in scopul obtinerii unui avantaj privat, de obicei, prin folosirea mijloacelor media in scopul de tinge un obiectiv de marketing trasat de client”. O trasdturd de bazit a propagandei este aceea ci simuleazi incercarea de a ne convinge inteligena, dar in realitate, cand isi atinge eficacitatea maximd, se adreseazé celor mai irationale facultiti ale noastre. Ea este considerati 0 activitate sistematica de transmitere, promovare sau rispandire a unor doctrine, teze, sau idei de pe pozitiile unei anumite grupdri sociale si ideologii, in scopul influentarii, schimbarii, formarii unor conceptii, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente. Ca sistem, propaganda dispune de: - structurd institutionala specializatd (aparat de conducere ierarhicd, centre de organizare, centre de studiu, proiectare si difuzare de mesaje); - ideologie si valori aflate in corespondenti cu interesele si obiectivele gruparii sociale pe care o reprezint&; acestea sunt luate ca refering pentru programarea si realizarea propagandei; - mijloace si metode de transmitere a mesajului (studiul sociologie evidentiazi mai multe metode: afectiva, a faptelor si persuasiva), Dr. Paul Joseph Goebbels, politician german si Ministrul Propagandei Publice in timpul regimului nazist din anul 1933 pana in 1945 —“marele tribun al viului grai si un propagandist care folosea minciuna intr-un mod atat de constant si de cinic” spuna ca— propaganda bund este aceea care duce la succes, 7iar propaganda rea e-si rateazi scopul, oricat ar fi de inteligent’, cZci propaganda nu are misiunea de a fi inteligent, ci de a asigura suecesul”. Conform studiului facut de Vladimir Volkoff, Goebbels dispunea de trei sute de ofiferi si cinci sute de angajati care munceau non-stop la manipularea informatiei, cAci tot ,zmicului doctor” i se atribuie si urmatoarea expresie, cum cd: ,.o minciund repetata de o mie de ori rimane minciun, o minciuna repetat de un milion de ori devine adevar” cici ,,propaganda nu are nimic in comun cu adevarul” 9 Selaru Vasile si Coman Claudiu- Comunicarea intre informare $i manipulare 10 Bogdan Ficeac, Tchnici de manipulare, p.25-36 11. Denis MeQuail si Sveb Windahl, “Modete ale comunicdrii pentra studiul comunicarii de masa”, plO2 12.hitp://www.wikipedia.org/wiki propaganda {1B.Bric Yaverbaum —« Public Relations for Dummies »Coneluzii ard indoiala cd din momentul in care acceptim si facem parte din societatea modem, suntem in permanenfé agresafi de cdtre manipulari, persuadari si manipulatori. De cand venim pe lume, suntem obligati, prin legea firi s& acceptim voit sau nu, nedreptifile, manipularile din toate parfile. Relatiile publice implica utilizarea persuasiunii, cat si a aplanarii conflictelor. In cel mai rau caz, relatiile publice presupun articularea unui punct de vedere care poate diferi de cel al membrilor publicului. Un exempu elocvent il reprezint mijloacele de comunicare in masi. Acestea reprezinta un sector al comunicirii sociale- presi scrisi, audiovizual, un sub-sector- cotidiene, reviste,radio, televiziune prin cablu 1u un organ anume: un ziar, o revista, un post de radio sau tv. Mijloacele de comunicare in mas care au o uriasd for{a de persuadare, de influentare a consumatorului de informatie, a publicului larg care ,, inghite” momeala si o ,, mestecd ” cu mare plicere, de cele mai multe ori in mod inconstient. Acest Iucru este valabil in mai toate domeniile, pornind de la cel comercial si continuand cu cel al vietii publice gi politice. Goebbels spunea: ,.Noi nu vorbim pentru a spune ceva, ci pentru a objine un anumit efect”. In acest sens informatia transmisa de catre relationisti trece printt-o serie de filtre, atat persoanle cat si de politica, de administratic, economice, sociale, etc, Astfel incat informatia transmisa catre publicuri, de cele mai multe ori este cronata sau neintegrala, deoarece prioritar este gencrarea unui efect in detrimentul veridicitatii informatici, In coneluzie, depinde de noi cat de mult ne lasam influentati Orice om care citeste o carte, un ziar, priveste televizorul si asculta un radiou este un om informat dar care poate fi usor manipulat, Cei care insa citese 2 ziare, privese 2 televiziuni, asculta 2 posturi de radio sunt oameni informati care vor fi mai greu manipulati. Important este ca tu singur sa analizezi, sa investighezi si sa compari, fiindca doar asa ai sa poti avea control propriu, inainte ca mediul inconjurator sa aiba control asupra ta, Bibliografie : 1. Charles U. Larson — Persuasiunea.Receptare si responsabilitate , Ed. Polirom, lasi, 2003 2. Corina Radulescu — Comunicare si protocol , Ed. Universitatii din Bucuresti, 2009 3. Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucuresti, 1998 4. Doug Newsom, Judy VanSlyke Turk, Dean Kruckeberg - Totul despre relatii publice, Ed. Polirom, 2003 5. Denis McQuail i Sveb Windahl - Modele ale comunicarii pentru studiul comunicirii de masi, Bucuresti, 2001 6. Eric Yaverbaum - Public Relations for Dummies, 2" edition, Ed. Richard Kirshenbaum, 2006 7. Selaru Vasile si Coman Claudiu - Comunicarea intre informare si manipulare, Ed. All Beck, Bucuresti, 2005 8. www.wikipedia.org