2

A Vorbi pentru
A Influenta
Speaking the written word

3
4
 Speaking the written word

Caiet de lucru

5
6
Bine ati venit!

T i s-a intamplat vreodata sa auzi pe cineva vorbind la un webinar sau un

teleseminar si sa te intrebi “cum reuseste sa faca asta?” Te-ai intrebat
vreoadata daca perceptia impresionanta si de profesionalism pe care o ai
asupra lor este corecta? Ti-ai dorit vreodata sa fii la fel de convingator?

Ei bine, adevarul este ca si tu poti. Webinariile si teleseminariile puternic

convingatoare sunt rezultatul dezvoltarii catorva competente esentiale. Si, ca
majoritatea competentelor complexe, ele pot fi predate, invatate si insusite.

Perceptia pe care o avem de cele mai multe ori cand vedem pe cineva ca face
performanta la cel mai inalt nivel intr-un anumit domeniu, este ca “asa sunt ei”.
Consideram ca este ceva natural doar pentru ca pare sa faca acel lucru fara efort.
Atribuim in mod eronat caracterul de abilitate innascuta unei competente
cultivate in timp.

Nu ne dam seama ca de fapt, practica si pregatirea indelungata creaza iluzia de

maiestrie. De foarte multe ori oamenii pornesc de la un scenariu, o schita sau
folosesc un material pe care l-au memorat.

Exista cateva avantaje cheie in a lucra in baza unui scenariu:

✓ Livrezi interpretari de buna calitate in mod constant

✓ Iti folosesti timpul in mod eficient – te pregatesti o data
si livrezi de mai multe ori
✓ Testezi materialul in avans in fata unui public neplatitor
✓ Folosesti cel mai bun material atunci cand stii ca face diferenta
si ca va functiona

Dar exista si un punct critic...audienta nu trebuie sa stie niciodata ca tu lucrezi

dupa un scenariu!

Fundamentul influentei este dat de relatie si credibilitate si daca audienta ta crede

ca citesti un scenariu dar tu te prefaci ca nu, simpla incalcare a increderii
implicite ucide relatia. Scenariile tale vor deveni instrumente ale schimbului dar
trebuie sa dobandesti maiestria de a le folosi fara ca cineva sa isi dea seama.
Acest lucru nu este atat de dificil pe cat poate parea la inceput.
7
 La fel ca in multe alte arii de expertiza, maiestria vine dintr-o combinatie intre a
sti ce sa faci si a face acel lucru foarte bine. Sa faci acel lucru foarte bine vine
odata cu exersarea dar abilitatile tale de influenta si persuasiune pot face un salt
cuantic inainte daca stii exact ce trebuie sa exersezi!

In cadrul acestui workshop vom analiza cele mai importante abilitati pe care
trebuie sa ti le dezvolti astfel incat sa te poti pregati in avans, sa lucrezi dupa un
scenariu dar sa para ca inventezi totul pe masura ce prezinti.

Pe masura ce iti vei dezvolta aceasta abilitate iti vei folosi timpul extrem de
eficient construind un volum de lucrari pe care le poti livra cu impact si eficace
si care te vor ajuta sa iti faci treaba! Devino suficient de bun si vor crede ca te-
ai nascut genial!

Nota autorului si avertisment. Am depus toate eforturile pentru a impartasi cu tine principiile
de care ai nevoie pentru a-ti creste abilitatile de a influenta si persuada publicul. Principiile si
tehnicile cre stau la baza acestui workshop sunt puternice si ar putea fi folosite si in scopuri
gresite. Avem increderea ca le veti folosi puterea cu integritate si cu sinceritatea de a ajuta
oamenii sa mearga mai departe in calatoria lor. Multumesc!

8
Agenda
Sectiunea 1 Puterea unei Reprezentatii Slefuite
Sectiunea 2 Principiile Influentei
Sectiunea 3 Tehnici de Influenta
Sectiunea 4 Sfaturi Practice
Sectiunea 5 Intrebari
Sectiunea 6 Rezumat

9
10
 1
Puterea unei reprezentatii slefuite?
“Daca oameni ar sti cu adevarat ceea ce se poate realiza.....toti ar face-o....de fapt este o treaba buna
ca nu stiu!”

M
ulti oameni cred ca nu pot face un anumit lucru doar pentru ca nu l-au
facut niciodata. Cand de fapt, nu este vorba despre faptul ca nu il pot
face ci ca nu stiu cum sa il faca. In consecinta, blocheaza in constiinta
lor anumite surse de venit profitabile doar pentru ca se gandesc ca “nu sunt facuti
pentru asta”.

Sa livrezi o reprezentatie criminala, fie printr-un webinar, teleseminar sau din

platforma este o metoda minunata de a crea relatia, de a deveni credibil si de a
determina membrii audientei tale care rezoneaza cu tine, sa investeasca mai
departe in serviciile tale.

Pe parcursul anilor am lucrat cu mii si mii de oameni pe tot globul; am construit

un volum de lucru incredibil si am dezvoltat procese pentru a invata abilitatile
necesare castigarii unui venit comfortabil stand in pantaloni de trening in
comfortul propriei case!

Impreuna cu reprezentatiile pe scena, webinariile de succes si teleseminariile,

trebuie sa asisti audienta pe tot parcursul calatoriei cumparatorului. Daca reusesti
sa faci acest lucru, vei putea furniza servicii foarte bune catre multi oameni si vei
castiga multi bani in acest proces.

Avantajul principal atunci cand folosesti vorbirea, fie ca este la telefon fie fata in
fata, pentru a-i trece prin acest proces este faptul ca poti trece 10 sau 50 sau 500
sau mai multi oameni prin acest proces in acelasi timp! Este un mod foarte eficient
de a-ti promova si vinde serviciile. Si daca, in acelasi timp, poti oferi valoare celor
care inca nu sunt pregatiti, atunci TOATA LUMEA are de castigat.
11
12
‘A vorbi pentru a influenta’ sistemul in 7 pasi
Sistemul in 7 pasi folosit pentru a influenta pe care il regasiti in platforma poate
fi utilizat si pentru webinarii si teleseminarii cu ajustari foarte mici. Este foarte
important ca sistemul sa fie urmat. Acest workshop nu inlocuieste sistemul de 7
pasi si nici nu ofera o alternativa; iti ofera o gama de instrumente si tehnici care
se potrivesc sistemului in 7 pasi.

Pasul 1 – cunoaste-ti audienta

Pasul 2 – incepe cu finalul in minte

Pasul 3 – creaza o oferta de nerefuzat

Pasul 4 – atitudinea corecta

Pasul 5 – fii un expert placut

Pasul 6 – seamana celule de recunoastere

Pasul 7 – structureaza prezentarea pentru a influenta

(.Pentru mai multe informatii despre sistemul in 7 pasi vezi seminarul live A vorbi pentru
a influenta si caietul de lucru)

13
Note

14
Note

15
16
 2
Principiile
“Acum stiu ce trebuie sa fac si de ce trebuie sa o fac, cred ca o voi si face!!”

M ajoritatea oamenilor are nevoie sa inteleaga de ce este necesar sa faca un

lucru, inainte de a-l face. Principiile de influentare ofera un cadru pentru
ceea ce este necesar sa faci astfel incat sa iti cresti sansele de a-ti influenta
publicul intr-o maniera etica.

Am selectat 9 din cele 27 de Principii de A Vorbi pentru a Influenta, care se

aplica cel mai bine in webinarii si teleseminarii. Faptul ca te vei gandi la aceste
principii si le vei analiza importanta iti vor schimba gandirea si felul in care
abordezi livrarea serviciilor in acest fel.

17
Note

18
 Nu permite
Principiul 1 – Oamenii nu platesc pentru mediocritate nimanui sa
fie mai
pregatit decat
tine
~ Dave Brooks

Principiul 15 – Profesionistii isi fac temele

19
Principiul 2 – Daca esti bun la un singur lucru ...

Principiul 24 – Perfectionismul este o masca in care nu avem incredere

20
Principiul 11 – Oamenii iubesc sa invete dar detesta sa fie invatati

Principiul 6 – Intimitatea conversationala

21
Principiul 26 – Lasa ca ceea ce spui sa fie doar varful de iceberg pentru
ceea ce stii de fapt

Principiul 22 – Succesul apare atunci cand pregatirea intalneste oportunitatea

22
Principiul 20 – Sa dezvolti orice competenta complexa este un intreg proces

23
24
 3
Tehnicile
“A, acum stiu cum se face, asta strica magia. Dar macar acum stiu ce am nevoie sa fac in caz ca
vreau sa fac asta!”

A lege orice competenta complexa si lucreaza la ea o perioada de timp si,

treptat, va deveni din ce in ce mai “naturala” pentru tine. Este un alt fel de a
spune ca vei transforma in obicei multe dintre lucrurile care iti sunt necesare
pentru a aplica acea competenta. Asta inseamna ca nu va mai fi necesar sa te
gandesti in mod constient ci va veni de la sine! La inceput ne vom simti foarte
ciudat, neindemanatic sau nenatural dar, daca vom continua, va deveni din ce in
ce mai automat.

Atunci cand vedeam reprezentatia cuiva dintr-un domeniu pe care nu l-am

studiat, nu evaluam fiecare componenta individuala in parte, suntem doar prinsi
in experienta. Daca ar fi sa disecam ceea ce s-a intamplat, am descoperi ca o
reprezentatie magistrala este de fapt compusa din mai multe bucati care au fost
deprinse si adaugate in timp.

In aceasta sectiune ne vom opri la 24 din cele 97 de tehnici de A vorbi pentru a

Influenta ale influentei. Ca si in cazul principiilor din sectiunea anterioara, am
selectat tehnicile care se potrivesc in principal influentarii prin webinarii si
teleseminarii.

Daca intelegi cum functioneaza aceste tehnici , si apoi le practici astfel incat sa
devina obiceiuri, vei descoperi ca le vei folosi ulterior in mod automat.

25
Note

26
Tehnica 6 – Sa vorbim asa cum vorbim nu asa cum scriem

Tehnica 7 – Inregistrare audio - cuvinte, structura si sunet

27
 Peste 90% din
Tehnica 13 – Congruenta – cuvinte, voce si limbajul corpului impresia pe care o
transmitem de fapt nu
are legatura cu ceea ce
spunem

Tehnica 16 – Intimitatea conversationala

28
 Monotonia este
moartea oratorului
Tehnica 17 – Sparge monotonia
~ Bill Gove

Tehnica 19 – Imperfectiunile

29
Tehnica 20 – Viteza si calitatea materialului

Tehnica 21 – Volumul .. pentru a accentua si pentru diversitate

30
 Pauzele sunt elegante!
Tehnica 23 – Pauzele ~ Brian Tracy

Tehnica 24 – Spatiul alb

31
 Un tamplar isi
Tehnica 25 - Incetineste ingrjeste ustensilele si
isi ascute abilitatile in
timp....si tu trebuie sa
faci acelasi lucru

Tehnica 30 – Conversatiile sunt un instrument de cercetare

32
 Zambeste,
ridica-te si apeleaza!
Tehnica 32 – Increderea .. atitudinea

Tehnica 35 – Zambeste

33
 Cu cat ai mai putin
Tehnica 47 – Timp investit versus castig timp cu atat este mai
important sa te asiguri
ca fiecare cuvant iti
aduce un castig
~ Roddy Galbraith

Tehnica 52 – Pregateste citate si statistici

34
 Merita tot ce e mai bun
Tehnica 55 – Iluzia ca este prima data din nou .. merita tot ceea
ce este mai bun in noi
~ Paul Martinelli

Tehnica 57 – Interactiunea cu publicul

35
 Imi pregatesc
remarcile spontane!
Tehnica 78 – Dezvaluirea defectului ascuns ~ Winston Churchill

Tehnica 81 – Sa pari genial

36
 Crezi ca va
Tehnica 87 – Vorbitorul este expert pe un anumit subiect functiona?
Nu stiu, sa
incercam si sa
vedem!

Tehnica 94 – Testeaza audiente

37
Tehnica 95 – Iubeste subiectul despre care vorbesti

Tehnica 97 – Responsabilitate fata de public dar nu pentru el

38
 4
Sfaturi practice
“Sunt anumite lucruri pe care le voi descoperi singur in cele din urma....dar economisesti foarte mult
timp atunci cand ti le spune cineva!”

F a-ti un scop din a te dezvolta de fiecare data cand ai o reprezentatie. Ia-

ti notite cu ce functioneaza si ce nu. Noteaza-ti ce subiecte ai acoperit
si pe care nu. Noteaza-ti intrebarile care ti s-au adresat, ele sunt mina
de aur! Aceleasi intrebari au tendinta de a se repeta in domenii diferite! Pe masura
ce raspunsurile tale sunt din ce in ce mai bune, noteaza-ti raspunsurile geniale!
Noteaza-ti citatele pe care le folosesti pentru a-ti sustine punctul de vedere.
Noteaza-ti exemple de povesti care functioneaza.

Noteaza totul! Cu siguranta iti vei aminti foarte multe lucruri, bineinteles, chiar
daca nu iti iei notite, dar vei uita si mai multe. Cu cat raspunzi la intrebari mai
rapid si mai concis, cu cat raspunsurile tale sunt mai persuasive, cu cat iti expui
cunostintele cu un efort foarte redus, cu atat vei parea mai genial!

Si nu uita....ei nu te pot vedea! Te poti organiza in asa fel incat sa ai tot ceea ce ai
nevoie chiar in fata ta. O carte este usor de adus, un citat este la doar cateva click-
uri distanta, o poveste, o notita pe un post-it pe perete la doar cativa metri.

Lucreaza la ceea ce merge si continua sa actionezi. Pregateste-te pentru succes.

Este afacerea ta, fii profesionist!

39
Note

40
Note

41
42
 5
Intrebari?
“Inceteaza sa raspunzi unor intrebari pe care nimeni nu le adreseaza!” ~ John Maxwell

I ntrebarile pot fi foarte puternice. Pot fi o metoda excelenta de a lua pulsul

audientei. Foarte multi oameni pot invata daca o singura persoana isi spune
nedumerirea. Dar, la fel de bine, pot influenta in directia gresita, daca nu esti
suficient de atent. Un webinar sau un teleseminar in direct, la fel ca si un
eveniment in direc, este in direct! Nu poti sa retragi ceva ce a fost spus. Daca
cineva are o rabufnire pentru ca tocmai i-ai indepartat un blocaj, poate fi dificil
pentru tine sa il opresti fara sa pari rece si neinteresat. Daca cineva nu este
impresionat, o simpla intrebare formulata in acel context poate schimba energia
intregului apel.

Intrebarile trebuie sa fie manuite cu grija. Elementle cheie pe care trebuie sa le iei
in considerare sunt tipul audientei, cat de bine ii cunosti, ce intrebari ar putea
adresa si ce raspunsuri ai putea avea.

Oricum, cu cateva masuri de protectie, pentru a te asigura ca livrezi ceea ce au

nevoie, poti verifica din cand in cand cu publicul sa vezi cum primesc materialul
pe care tu il expui. Intrebarile schimba si energia si rup monotonia unei prezentari
continue.

43
Note

44
Note

45
46
 6
Rezumat
“Sa stai acasa in pantaloni scurti, sa le vorbesti unor oameni minunati despre ceva ce te pasioneaza cu
adevarat...si sa fii platit pentru asta? Este o munca placuta daca o prinzi!”

C ontinut minunat, plus livrare excelenta, plus experienta minunata pentru client, plus
organizare strategica...toate acestea pot duce catre un mod foarte bun de a fi
remunerat pentru faptul ca furnizezi ceva de valoare....sau, mai direct...un mod
excelent de a face multi bani!

Continutul este cheia. Iubeste ceea ce faci si devino din ce in ce mai bun in a face
acel lucru! De fiecare data cand dezvolti o bucata de material, apreciaza-o, iubeste-
o, respect-o, dezvolta-l, testeaza-l.....si pastreaza-l daca functioneaza. Scenariile
tale sunt uneltele tranzactiei tale. Esti un profesionist.....ai nevoie de instrumente
profesionale.

Competentele tale sunt esentiale. Investeste in dezvoltarea lor. Ascute-ti abilitatile

de a livra continutul. Fa-ti un scop din a fi cel mai bun care poti fi. Seteaza-te sa
fii cel mai bun din lumea pe aria ta unica de expertiza...de ce te-ai seta sa fii ceva
mai putin?

Succesul financiar este important. Daca poti face bani buni in aria ta unica de
expertiza, poti sa iti petreci mai mult timp in aria ta de expertiza, ceea ce inseamna
ca poti ajuta mai multi oameni. Daca in timpul tau liber trebuie sa iti urmaresti
pasiunile asta inseamna ca vei ajuta mai putini oameni. Sa iti doresti sa faci bani
este in regula! Vrem sa te ajutam sa realizezi asta!

47
Note

48
Note

49
50
51
52
53
54