Politici și strategii în comerțul intern

Masterat: Administrarea afacerilor în turism, comerț și servicii

Conf. univ. dr. Ioana N. Abrudan

ioana.abrudan@econ.ubbcluj.ro
Birou: sala 125

An univ. 2022-2023
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

Structura notei finale: 2

Componentă Punctaj Observații

Proiect: 5p OBLIGATORIU pentru a intra în examen în
Analiza strategiei sesiunea ordinară.
unui lanț de comerț cu Se va lucra în echipe de câte 2 membri.
amănuntul Termen încărcare proiect pe Moodle: 23 aprilie 2023
(prezent în România)
Prezentarea orală a 1p OBLIGATORIE pentru a intra în examen în sesiunea
proiectului ordinară.
Prezentarea va avea suport (audio-) vizual (Ppt(x),
Prezi etc.).
Se va respecta structura proiectului.
Ambii membri ai echipei trebuie să prezinte
proiectul.
Maxim 15-20 min/ echipă.
Prezentările vor avea loc în S9 (2-4 mai 2023)
Portofoliu de cel puțin 1p Se va lucra în echipe de câte 2 membri (aceiași
40 de știri, rapoarte, membri ca și la proiect).
studii, articole etc. La sfârșitul semestrului se va preda o listă cu link-
despre comerciantul urile materialelor despre comerciant, fiecare link
ales fiind însoțit de ideea principală. Link-urile vor fi
grupate pe tematica fiecărui capitol al proiectului
(un număr aproximativ egal pentru fiecare capitol.
Vezi structura proiect!).
Activitate pe 2p Minim 10*. La o întâlnire (interval orar de 90 min)
parcursul semestrului se poate obține maxim 1*. Deci, dacă sunt 2
intervale orare/ zi, se pot obține 2* într-o zi.
Punct din oficiu 1p Se acordă dacă studentul are minim 10 prezențe, la
minim 10 intervale orare (minim 5 zile x 2 module).
Examen scris 4p OPȚIONAL: portofoliul de știri, activitatea la seminar și
(4 întrebări cu răspuns punctajul pe prezențe se pot înlocui cu examen scris
deschis) Materiale de studiu – disponibile pe platforma Moodle.
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

Atenție! 3

Se poate intra la seminar/curs doar în primele 15 minute ale unui interval

orar de 1,5h (modul)!
Pentru cei care intră pe Zoom: Este obligatoriu să țineți camera deschisă pe
tot parcursul seminarului!
Pentru a fi notată prezența, trebuie să participați la întâlnire până la
sfârșitul său (pentru fiecare modul)!

IMPORTANT!!!

Pentru a putea intra în examen în sesiunea normală, este

nevoie de:
- încărcarea proiectului pe Moodle până în 23 aprilie 2023
- prezentarea proiectului în săptămâna 9 (2-4 mai 2023)
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

Tematica întâlnirilor 4

Nr. Data Curs

1 27.02 Introductiv a) Înțelegerea structurii
2 27.02 Comerțul cu amănuntul. Formate de comerț cu proiectului
amănuntul b) Selectarea
3 28.02 Planificarea strategică în comerț comerciantului pentru
4 28.02 Cercetarea pieței – mediul de marketing al proiect
comercianților
5 01.03 Comportamentul consumatorului și
segmentarea pieței
6 01.03 Strategii de creștere și internaționalizare în
comerț
7 02.03 Poziționarea întreprinderilor de comerț
8 02.03 Politici specifice în comerț – Oferta de produse
9 03.03 Politici specifice în comerț – Prețul
10 03.03 Politici specifice în comerț – Locația Studii de caz pe echipe –
magazinului comercianții aleși pentru
11 06.03 Politici specifice în comerț – Mediul proiecte
magazinului
12 06.03 Politici specifice în comerț –Servirea.
Fidelizarea clienților
13 07.03 Politici specifice în comerț – Comunicarea
14 07.03 Responsabilitate socială în comerț

Săptămâna 9 (1-4 mai): prezentări proiecte

1 01.05 - -
2 01.05 - -
3 02.05 PREZENTĂRI PROIECTE PREZENTĂRI PROIECTE 3-4 echipe
4 02.05 PREZENTĂRI PROIECTE PREZENTĂRI PROIECTE 3 echipe
5 03.05 PREZENTĂRI PROIECTE PREZENTĂRI PROIECTE 3-4 echipe
6 03.05 PREZENTĂRI PROIECTE PREZENTĂRI PROIECTE 3 echipe
7 04.05 PREZENTĂRI PROIECTE PREZENTĂRI PROIECTE 3-4 echipe
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

Structura proiectului: 5
Analiza strategiei lanțului ___________

Componentă Punctaj
1. Scurt istoric și situație actuală a comerciantului în România 0,2 p
Exemple de informații de prezentat:
Grupul din care face parte: câteva informații despre grup: anul înființării, țara
de origine, scurt istoric, dimensiune, țări în care este prezent etc.
Prezentarea lanțului de magazine: an înființare, țara de origine, scurt istoric,
dimensiune lanț de magazine la nivel global și la nivelul României, anul intrării
în România, localități/ zone acoperite etc.
2. Cercetarea și segmentarea pieței 0,2 p

a) ANALIZA MEDIULUI INTERN:

Analiza evoluției cifrei de afaceri și a profitului (pierderii) pe ultimii 3-5

ani. A se folosi www.mfinante.ro.

Indicatori An An An An An
Cifră afaceri
Profit brut
Profit net
Număr angajați

Încercați să identificați cauzele evoluției cifrei de afaceri și profitului.

Analiza punctelor tari și slabe.

b) ANALIZA MEDIULUI EXTERN

Segmente de consumatori vizate și caracterizarea lor (d.p.d.v. demografic,

economic, al comportamentului de consum), număr de consumatori efectiv
atrași.
Aria de atracție comercială: mărimea ariei de atracție comercială ca suprafață
și număr de consumatori; caracterizarea consumatorilor din zona de atracție.
Analiza concurențială (intensitate, principalii concurenți, atuurile și punctele
slabe ale acestora).
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

Analiza mediului extern (macro și micro) – oportunități și amenințări. 6

3. Strategia de creștere și internaționalizare 0,4 p

Evoluția pe piața internațională a lanțului de magazine; evoluția pe piața
din România.
Strategiile de creștere (modalitatea de expansiune) și internaționalizare
(modul de intrare pe piețele străine) folosite.

4. Poziționarea întreprinderii 0,4 p

Ex: Analiză logo și slogan (și evoluție a acestora în România), imagine dorită a
fi obținută (cum vor să fie percepuți) și cum sunt percepuți (se va analiza scorul
de evaluare al lanțului de magazine de pe Google, Facebook etc.). Se va ține
cont de segmentele vizate și de elementele mixului de marketing care
conturează strategia retailerului.

5. Politicile în domeniul: produsului, prețului, amplasării și distribuției, 6 x 0,4 p

mediului magazinului, servirii clienților și promovării (comunicării) = 2,4 p

Oferta de produse: lungimea, lărgimea gamei de produse (categorii de

produse) și profunzime (mică, medie sau mare).
Scurtă descriere a ofertei de produse:
✓ Poziționare pe nivel(uri) de calitate în ansamblu a ofertei și a mărcilor
proprii (nivel economic, mediu sau premium);
✓ Proveniența (țări) mărfurilor,
✓ Principalii furnizori (denumire)
✓ Mărcile proprii și categoriile de produse pe care le acoperă
✓ Pondere mărci proprii versus mărci de producător (naționale sau
internaționale)

Preț:
✓ Analiza prețurilor raportată la concurență (la fel, mai mici sau mai mari),
✓ Elementele în funcție de care se stabilesc prețurile (cost, cerere, ofertă,
etc.),
✓ Concordanța (raportul) dintre calitatea produselor și preț
✓ Strategia în domeniul prețului
✓ Aspecte specifice ale politicii de preț

Amplasare și distribuție:
✓ Număr de puncte de vânzare existente în România;
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

✓ Prezentarea tipului de localități unde sunt amplasate magazinele 7

(mediu, urban/ rural);
✓ Tip de locație: în cartiere, centrele orașelor, periferie, centre comerciale,
exteriorul localităților;
✓ Accesibilitate (pe jos, cu mijloace de transport în comun, cu
autoturismele proprii),
✓ Strategia de distribuție folosită (canale multiple, multi-canal, cross-
canal, omni-canal).

Mediul magazinelor:
✓ Suprafața de vânzare și suprafața totală a magazinelor – valori medii, sau
minime și maxime (m2);
✓ Organizarea raioanelor (harta de magazin tipic);
✓ Tipul de circulație (liniară, liberă, buclă, coloană vertebrală, tip boutique
etc.);
✓ Design interior: descrierea culoarelor; număr de intrări și ieșiri; descrierea
ambianței (culori, mobilier, pereți, tavane, pardoseli); sunete (muzică,
zgomot); mirosuri (descriere; plăcut/ neplăcut); decorațiuni; design (stil);
iluminat (caldă/ rece, puternică/ subtilă);
✓ Modul de aranjare a produselor pe rafturi sau pe ștendere (produse aranjate
pe verticală/ orizontală/ în formă de W sau T/ în fereastră/ cu ajutorul
panourilor/ în vrac/ pe mărimi/ culori etc.); aspecte interesante sau
inovative legate de aranjarea produselor,
✓ Design exterior: amenajarea vitrinelor și frecvența cu care se schimbă,
exteriorul magazinului.

Servire:
Tip: autoservire sau servire asistată de personal (eventual la ce raioane);
Personal: număr mediu de angajați/ magazin, vestimentație, amabilitate,
pregătire etc.)
Gama de servicii comerciale oferite:
a) facilitatoare a vânzării: informare, facturare, plată, preluarea comenzilor;
b) de creștere a satisfacției: consultanță, protecție, excepții, ospitalitate (parcare,
loc de joacă pentru copii), transport, montaj, reparații etc.

Promovare:
Publicitatea tradițională (mass-media, pliante, broșuri etc., publicitate exterioară
statică și în mișcare) și publicitate la locul de vânzare
Promovarea vânzărilor (promoții și oferte speciale, evenimente vânzări, tombole
și concursuri, alte stimulente vânzări)
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

Relații publice (relații cu presa, evenimente, relații cu comunitatea, sponsorizări) 8

Forța de vânzare (magazin, pe teren, târguri și expoziții)
Marketing direct (poștă, email, telefon, aplicație mobilă, contact direct)
Marketing online (website, aplicații, social media (Youtube, Facebook,
Instagram, Pinterest etc.), b(v)loguri, p(v)odcasturi, alte forme).

6. Politica de responsabilitate socială 0,4 p

Acțiuni întreprinse pe dimensiunea economică, de protecție a mediului,
socială.

7. Lecții de învățat din activitatea acestuia 0,4 p

Opinia personală

Respectarea regulilor de tehnoredactare 0,2 p

Referințe bibliografice în text și bibliografie 0,4 p

Structura punctajului aferent prezentării (1 p):

Componentă Punctaj

Conținut 0,4 p

Exprimare liberă 0,3 p

Aspect vizual 0,3 p

Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

Model portofoliu știri 9

Pag. 1. Titlu (denumire lanț de magazine, nume membri echipă, an universitar)

Pag. 2. Cuprins

Pag. 3. Scurt istoric și situație actuală a comerciantului în România

1. Idee principală art. 1, link articol/ raport/ alt gen de sursă 1
2. Idee principală art. 2, link articol/ raport/ alt gen de sursă 2
3. Idee principală art. 3, link articol/ raport/ alt gen de sursă 3
4. Idee principală art. 4, link articol/ raport/ alt gen de sursă 4
5. Idee principală art. 5, link articol/ raport/ alt gen de sursă 5
Pag. 4. Cercetarea și segmentarea pieței
1. Idee principală art. 1, link articol/ raport/ alt gen de sursă 1
2. Idee principală art. 2, link articol/ raport/ alt gen de sursă 2
3. Idee principală art. 3, link articol/ raport/ alt gen de sursă 3
4. Idee principală art. 4, link articol/ raport/ alt gen de sursă 4
5. Idee principală art. 5, link articol/ raport/ alt gen de sursă 5

Pag. 5. Creșterea și internaționalizarea

...
Pag. 6. Politica de produs
Pag. 7. Politica de preț
Pag. 8. Politica de promovare
Pag. 9. Politica de distribuție și amplasarea
Pag. 10. Politica de amenajare interioară
Pag. 11. Politica de promovare
Pag. 12. Politica de servire
Pag. 13. Politica de responsabilitate socială
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

REGULI DE TEHNOREDACTARE PROIECT: 10

- Font: Times New Roman/ Palatino Linotype, mărime (size) 12;

- Paragraf: Aliniere (Alignment): Justified;
Spaţiere (Line Spacing): Single;
- Formatul paginii (Page Layout): A4 (21cm x 29,7 cm);
- Margini: Top: 2,54 cm, Bottom: 2,54 cm;
Left: 2,54 cm, Right: 2,54 cm;
- Figurile, graficele şi tabelele trebuie centrate în pagină şi trebuie să conţină:
număr, titlu şi sursă :
A

E B

D C

Fig. 1. Titlu... (Bold)

Sursa: (adaptat) după Popescu (2013, pag. 15)
(dacă figura este adaptată sau preluată de la autorul Popescu) sau
Sursa: realizat de autor
(dacă figura este concepută de către autorul proiectului)

Tabel 1. Titlu....(Bold)
Coloana 1 Coloana 2

Sursa: (adaptat) după Popescu (2013, pag 15) sau realizat de autor

REGULI DE CITARE:

Pe parcursul lucrării, referințele bibliografice vor apărea sub forma:

 dacă sursa conţine: un singur autor: (Popescu, 2013, p. 5), doi autori: (Popescu &
Moisescu, 2013, p. 6), mai mulţi autori: (Popescu, Moisescu & Ionescu, 2013, p. 7) –
când e menționată pentru prima oară, iar după aceea: (Popescu et al, 2013, p. 7);
 dacă sursa este o întreprindere: (Carrefour, 2021).
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

 Referinţele bibliografice apar și la sfârşitul proiectului, ordonate alfabetic după 11

numele primului autor, spre exemplu: Kotler, P., & Keller, K. (2012). Marketing
Management (ed. 14th). Harlow, Essex: Pearson Education.

 Toate sursele citate pe parcursul lucrării trebuie să se regăsească la final în

Referințele bibliografice și invers !!!
 Pentru citare și cap. de referințe bibliografice se va folosi ghidul HARVARD
disponibil online la: https://library.aru.ac.uk/referencing/harvard.htm

Recomandări bibliografice:

1. Bell, J. & Ternus, K. (2012) Silent Selling: Best Practices and Effective Strategies in Visual
Merchandising, 4th ed., Fairchild Books, Bloomsbury Academic, New York.
2. Berg, B. (2014) Retail Branding and Store Loyalty. Analysis in the Context of Reciprocity,
Store Accessibility, and Retail Formats, Springer-Gabler, Wiesbaden.
3. Berkhout, C. (2019) Assortment and Merchandising Strategy, Building a Retail Plan to
Improve Shopper Experience, Palgrave Macmillan, Cham, Switzerland.
4. Berman, B., & Evans, J., Chatterjee, P. (2018) Retail Management. A Strategic Approach,
13th ed., Pearson Education, Harlow.
5. Buiga, A. (2011) Strategii concurențiale în context european, Terra Nostra, Iași.
6. Ciobotă, G. (2014) Marketing internațional: strategii şi politici, Pro Universitaria,
București.
7. Corăbieru, P. (2010) Strategii de dezvoltare a produsului, Tehnopress, Iași.
8. Cruceru, A.F. (2006) Marketing: strategii concurențiale, Editura Universitară, București.
9. Dabija D.C. (2010) Marketingul întreprinderii de comerţ, Risoprint, Cluj-Napoca.
10. Dennis, Ch., Fenech, T. & Merrilees, B. (2004) E-Retailing, Routledge, New York.
11. Dunne, P. M., Lusch, R., Carver, J.R. (2010). Retailing, 8th ed., International Edition,
Thomson South-Western, Canada.
12. Ennis, S. (2016) Retail Marketing, McGraw Hill Education, Maidenhead.
13. Ferrell, O.C., Hartline, M.D. (2011) Marketing Strategy, South- Western Cengage
Learning, Mason, OH.
14. Gîndu, E. (2012) Marketing organizaţional, decizii şi strategii, PIM, Iași.
15. Gîndu, E. (2006) Marketing: organizare, strategii, decizii, comportamentul consumatorilor,
Tehnopress, Iași.
16. Goworek, H., McGoldrick, P. (2015) Retail Marketing Management. Principles and
Practice, Pearson Education, Harlow.
Ioana N. Abrudan PSCI 2022-2023

17. Hollensen, S. (2006) Marketing planning: a global perspective, Mc-Graw Hill Education, 12
Maidenhead.
18. Hooley, G.J., Nicoulaud, B., Piercy, N.F. (2012) Marketing strategy & competitive
positioning, 5th ed, Pearson, Harlow.
19. Ioniță, D. (2014) Strategii de marketing ale IMM-urilor, Editura ASE, București.
20. Kent, T., Omar, O. (2003) Retailing, Palgrave MacMillan, Basingstoke.
21. Kotler, P., Keller, K.L., (2008) Managementul marketingului, ed a 5-a, trad. Crișan, C.,
Nistor, S., Teora, București.
22. Levy, M., Weitz, B. A. (2012) Retail Management, 8th ed., Mc-Graw Hill Irwin, New
York.
23. Lianu, C. (2010) Strategii de branding, Editura Economică, București.
24. Marinoiu, A.M. (2013) Mediul internaţional de afaceri: strategii de internaţionalizare,
Editura A.S.E., București.
25. Mâlcomete, P. (2007) Marketing strategic, Editura Fundaţiei Academice "Gheorghe
Zane", Iași.
26. McGoldrick, P. J. (2002) Retail Marketing, McGraw-Hill Education, Berkshire, UK.
27. Mecu, G., David, G., Bușu, I. (2008) Strategii de marketing, Arvin Press, București.
28. Meghișan, F. (2007) Strategii concurenţiale de marketing, Universitaria, Craiova.
29. Munteanu, C. (2006) Marketing strategic, Stef, Iași.
30. Niţă V., Corodeanu D. (2007) Merchandising. Concepte, principii, reguli de bază, standarde,
Tehnopress, Iaşi.
31. Pandelică, A. (2006) Strategii concurenţiale de marketing, Editura Economică, București.
32. Pop, N.A., Dabija, D.C., Dumitru, I., Pelău, C.M., Petrescu, E.C. (2011) Marketing
internațional. Teorie și practică, Uranus, București.
33. Rus, F.C. (2009) Campanii şi strategii de PR, Institutul European, Iași.
34. Simon, F.X. & Sousa, M. (2008) Management et gestion d’un point de vente, 2e edition,
Dunod, Paris.
35. Surdu, G. (2013) Managementul afacerilor internaționale : strategii de internaționalizare,
Pro Universitaria, București.
36. Tărăboanță, I. (2010) Strategii de dezvoltare şi adaptare la cerinţele pieţei a întreprinderilor
mici şi mijlocii : concepte, metode de analiză şi evaluare, cercetări empirice şi studii de caz,
Editura Fundaţiei Academice "Gheorghe Zane", Iași.
37. Trout, J. (2005) Trout despre strategie: cum să cucereşti piaţa şi să ocupi un loc în mintea
consumatorului, trad. Zamfirescu, L., Brandbuilders Grup, București.
38. Vrînceanu, D.M. (2008) Strategii de preț, Editura A.S.E., București.
39. Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2017) Strategic Retail Management, 3rd
ed., Gabler Verlag, Wiesbaden.