Curs 02.03.

2022

Rolul și importanța micilor afaceri în economia românească

❖ Definirea și clasificarea IMM-urilor

IMM-urile constituie un factor vital și dinamic al progresului în societatea contemporană, fiind

principalul … al performanțelor economice. În orice țară furnizorul de locuri de muncă pentru
majoritatea populației, contribuabil major la bugetul național și ”motor” pentru imbunătățirea
standardului de viață al populației.

IMM-urile reprezintă cea mai numeroasă categorie de întrepinderi cu multiple funcții

economice, tehnice și sociale. IMM-urile reprezintă aprox 99% din totalul întreprinderilor,
înglobând majoritatea resurselor umane încadrate în muncă. În orice țară IMM-uril generează cea
mai mare parte a PIB-ului, respectiv un procent cuprins între 55-95%, ce oferă locuri de muncă
pentru cea mai mare parte a populației și produc cea mai mare parte din inovația tehnică în cadrul
unei economii. Mai mult, flexibilitatea sporită a IMM-urilor, aproprierea întreprinzătorului de
organizație prin contactul nemijlocit, capacitatea de a produce bunuri și servicii care să satisfacă
cerințe și nevoi variate.

Contextul organizațional favorabil schimbării și inovării explică performanțele sporite ale

sectorului privind IMM-urile. Dacă analizăm criteriile de delimitare a IMM-urilor din diverse țări
vom observa că nu există o definiție unică, standardele existente sunt diferite de la o țară la alta,
situație care împiedică existența unei baze comune și obiective de evaluare și care pune probleme
serioase atunci când se încearcă realizarea unei comparații la nivel internațional.

În România cadrul legal de funcționare a IMM-urilor este asigurat prin legea 346 din 2004
privind stimularea întrepinzătorului privat pentru înființarea și dezvoltarea IMM-urilor.
Porivit acesteia, prin întreprindere se înțelege ”orice formă de organizare a unor activități
economice, autonomă, patrimonială și autorizat potrivit legilor în vigoare, să facă acte și fapte de
comerț în scopul obținerii de profit în condiții de concurență respective:
- societăți comerciale

- societăți cooperative

- persoane fizice care practică activități economice în mod independent

- asociații familiale autorizate potrivit dispozițiilor în vigoare”

Același act normativ definește IMM-urile ca fiind acele întrepinderi care îndeplinesc cumulativ
următoarele conditii:

❖ microîntrepinderi – au pana la 9 salariați și realizează o cifră de afaceri anuală netă sau

dețin active totale de până la 2 milioane euro echivalent în lei.
❖ Întreprinderi mici – au între 10 și 49 de salariați și realizează o cifră de afaceri anuală netă
sau dețin active totale de până la 10 milioane euro echivalent în lei.
❖ Întrepinderi mijlocii – au între 50 și 249 de salariați și realizează o cifră de afaceri anuală
netă de până la 50 milioane euro echivalent în lei sau dețin active totale care nu depășesc
echivalentul în lei a 43 milioane euro.

Numărul mediu de salariați corespunde numărului mediu de persoane angajate în întreprindere

în cursul anului determinat pe bază lunară. Numărul mediu de salariați reprezintă media aritmetică
simplă, rezultată din suma efectivelor zilnice de salariați din luna respective, inclusiv zilele de
repaus saptămânal și sărbătorile legale, împărțite la numărul total de zile calendaristice.

Cifra de afaceri anuală netă este stabilită prin calcularea veniturilor pe care întreprinderea le
realizează în cursul unui an, din vânzări și servicii după ce toate datoriile au fost plătite, ea nu
trebuie să includă TVA-ul sau alte taxe indirecte.

Activele totale se referă la valoarea bunurilor organizației (active imobilizate + active

circulante + cheltuieli în avans). În funcție de relația lor cu alte întreprinderi raportate la capital
sau la drepturile de vot deținute, ori la dreptul de a exercita o influență dominantă, pot exista 3
tipuri de întreprinderi:

• Întreprinderi autonome
• Întreprinderi partenere
• Întreprinderi ”legate”
În general în piața economică se conturează două tipuri de IMM-uri:

- Mica întreprindere tradițională care de regulă nu are o strategie pe termen lung, are o piață
restrânsă de desfacere iar procesele de realiare a bunurilor și eventuala linie de dezvoltare sunt
transmise prin experiența din generație în generație.

- Noul tip de IMM (IMM-urile moderne) sunt cele care pun în aplicare o tehnologie de vârf, caută
noi piețe, crează produse mai bine adaptate destinației lor, produse de calitate superioară, însoțite
de un service superior mai ales în ceea ce privește fiabilitatea, rezistența si finisajele. IMM-urile
moderne de regulă prezintă competența în realizarea unui produs complex, competența dobândită,
fie prin studii de specialitate ale angajaților, fie prin aptitudini deosebite și experiența acestora.

Curs 09.03.2022

În functie de relația lor cu alte întreprinderi raportată la capitalul sau drepturile de vot deținute ori
la dreptul de a exercita o influență dominant pot exista 3 tipuri de întrepinderi:

- întreprinderi autonome

- întreprinderi partenere

- întreprinderi ”legate”

O întreprindere este autonomă dacă deține mai puțin de 25% din capitalul social sau din drepturile
de vot (oricare dintre acestea este mai mare) în una ori în mai multe întreprinderi sau dacă una ori
mai multe întreprinderi nu dețin mai mult de 25% din capitalul social sau din drepturile de vot ale
întreprinderi în cauză. O întreprindere autonomă este orice întreprindere care nu este clasificată ca
întreprindere legată sau parteneră. O întreprindere este considerată autonomă, neavând prin urmare
nici o întreprindere parteneră chiar dacă acest prag de 25% este atins sau depășit de către
următoarele categorii de învestitori cu condiția ca acești investitori să nu fie legați individual sau
în comun de întreprinderea în cauză:

- societăți publice de investiții

- societăți de capital de risc

- persoane fizice sau grupuri de persoane fizice cu activitate frecventă de investiții în capital de
risc ( business angels) care investesc fonduri proprii în societăți necotate la bursă cu condiția ca
investiția totală a acestor investitori în aceeași întreprindere să nu depășească echivalentul în lei a
1.250.000 euro.

- universități sau centre de cercetare fără scop lucrativ

- autorități ale administrației publice locale, respectiv primării, având un budget anual mai mic
decât echivalentul în lei a 10 milioane euro.

Întreprinderile partenere sunt toate întreprinderile care nu sunt clasificate ca întreprinderi legate
și între care există următoarea relație. Întreprinderea din amonte deține individual sau în comun cu
una sau mai multe întreprinderi legate, 25% sau mai mult din capitalul social ori din drepturile de
vot ale unei alte întreprinderi din aval.

Întreprinderile legate sunt întreprinderile care există oricare dintre următoarele raporturi:

- o întreprindere deține majoritatea drepturilor de vot ale acționarilor sau ale asociaților celeilalte
întreprinderi;

- o întreprindere are drepturi de a numi sau de a revoca majoritatea membrilor consiliului de

administrație, de conducere ori de supraveghere a celeilalte întreprinderi;

- o întreprindere are dreptul de a exercita o influență dominantă asupra celeilate întreprinderi în

temeiul unui contract încheiat cu această întreprindere sau al unei clauze din statutul acesteia;

- o întreprindere este acționară sau asociată a celeilate întreprinderi si deține singură în baza unui
acord cu alți acționari sau asociați a-i acelei întreprinderi, majoritatea drepturilor de vot ale
acționarilor sau asociaților întreprinderii respective.
 Curs 16.03.2022

Factorii de succes sau de esec in micile afaceri

• Cunoasterea factorilor care asigura succesul sau esecul micilor afaceri ii ajuta pe
antreprenori sa depaseasca dificultatile sau sa previna pierderile in orice conditii de
mediu. Decizia intrarii in afaceri trebuie luata cu intelegerea deplina a riscurilor si a
modalitatilor in care aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate. Factorii care
actioneaza asupra micilor afaceri isi au originea in afara sau interiorul firmei.
❖ Factorii externi sunt deteminati de evolutiile sau involutiile din economie si asupra carora
micii intreprinzatori nu pot actiona.

Acestia sunt:

- evolutia produsului intern brut (PIB)

- rata inflatiei si a dobanzilor bancare

- reglementarile guvernamentale

• Evoluția produsului intern brut cunoaște faze de creștere sau de declin care favorizează
sau descurajează micile afaceri. Fluctuațiile macroeconomice sunt suportate cu dificultate
de întreprinzători datorită resurselor limitate de care aceștia dispun. In fazele de creștere
economică micile afaceri prospera iar în cele de recesiune acestea sunt grav afectate.
• Rata inflației și a dobânzilor bancare se afla într-o strânsă corelație cu evoluția generală a
economiei. Inflația are că efect creșterea costurilor materiale si a celor cu forța de muncă.
Aceste creșteri fac sa crească sensibil cerințele de capital circulant. Inflația și dobânzile
bancare evoluează în același sens fapt ce provoacă in situațiile de recesiune economică o
diminuare rapida a fondurilor proprii ceea ce pentru multe firme poate însemna eșecul. In
perioadele de creștere economică inflația și dobânzile scad și micile afaceri prospera.
• Reglementările guvernamentale au un impact mult mai pronunțat asupra micilor afaceri,
diminuând foarte mult șansele lor de supraviețuire în comparație cu marile afaceri. In
 situațiile de recesiune economică pentru micile afaceri se elaborează reglementări
protecție.
❖ Factorii interni sunt de natură subiectivă și sunt într-o strânsă corelație cu caracteristicile
întrepinzatorului.

Acești factori sunt foarte numeroși și se pot grupa după cum urmează:

- capacitatea managerială a întrepinzatorului

- cunoașterea profundă a afacerilor
- planificarea
- gestiunea patrimoniului
- identificarea priorităților
- climatul de muncă
- tentația creșterii
- starea de sănătate a familiei întrepinzatorului

Capacitate managerială a întrepinzatorului

Autoevaluarea onesta și sigură a capacității de conducere reprezintă pentru întrepinzator una

dintre principalele reguli ale succesului. Acesta presupune identificarea și conștientizarea
propriilor obstacole și a remediilor care fac sa fie înțelese bine realitățile și nevoile esențiale
pentru abordarea eficace a afacerilor.

Obstacolele sunt limitele și slăbiciunile fiecărui om. Autoamăgirea, mulțumirea de sine,

ignorarea lipsei de experiență, respingerea ajutorului, tendința de centralizare excesivă,
aversiunea față de procedurile manageriale ( organizare, coordonare, antrenare și control-
evaluare) plictiseala, sunt cele mai frecvente obstacole pe care trebuie sa le perceapă și să le
depășească întrepinzatorul.

Cunoașterea profundă a afacerilor

Un prim aspect legat de acest factor este relevant de înțelegerea corectă a relației produs – client.
La fel importanta este și înțelegerea corectă a complexului de indicatori tehnico-economici ai
afacerii, precum și încurajarea spiritului creator care să conducă la satisfacerea nevoilor clienților
și asigurarea profitui firmei. De cele mai multe ori întrepinzatoruii fac următoarele greșeli:
 - realizează produse sub forma de bunuri sau servicii raportandule la sistemul
propriu de valori fara a tine cont de nevoile clienților.
- nu se concentrează asupra unui grup destinat de clienți cu o gama adecvată de
produse.
- neglijează marketingul și ignoră supraveghere concurenților.
- evită analizele financiare și de gestiune și nu practica un control sistematic și
complet.

Planificarea în domeniul micilor afaceri este factorul care permite identificarea cu exactitate a
obiectivelor întrepinzatorului și concentrarea managementului asupra programării cu eficiență și
eficacitate a resurselor firmei. Planificare presupune anticiparea unor condiții de mediu și
alocarea in perspectiva a resurselor pentru maximizarea rezultatelor

Gestiunea patrimoniului

Garanția asupra circulației eficiente a resurselor este asigurată atunci când se organizează și se
conduce atent activitatea contabila a firmei. Gestiunea patrimoniului se asigura cu ajutorul
specialiștilor experimentați in domeniul producției firmei cu o temeinică pregătire economică
confirmată prin recomandări credibile și casier.

Gestiunea patrimoniului permite menținerea unui nivel competitiv prin evidențierea clară a
alocarii resurselor, circulația numerarului, identificarea creanțelor și obligațiilor, asigurarea unui
control preventiv asupra administrării eficiente a firmei și evidențierea corecțiilor necesare
pentru maximizarea rezultatelor. Ignorarea gestiunilor de patrimoniu conduce la eșecul sigur al
afacerii.

Identificarea priorităților in domeniul micilor afaceri, concentrarea resurselor și utilizarea

timpului acolo unde impactul și răsplată sunt maxime reprezintă factorul priorităților. Acest
factor este echivantul cu evitarea activităților deprisos și descoperirea artei de aface mult din
puțin. A identifica prioritățile înseamnă a nu risipi timp pentru acele probleme care au deja
soluție și a concentra atenția asupra a ceea ce nu se poate amâna fara consecințe nefaste pentru
firmă.

Climatul de muncă – evoluția oricărui afaceri este inevitabil legat de onestitate și eficienta
salariaților. Întreprinderile mici și mijlocii, oamenii cheie au responsabilități mai mari decât cei
din întreprinderile mari datorită schemelor de organizare restrânse. Afacerile făcute cu succes
presupun eforturi colective armonizate într-un climat care încurajează angajarea responsabilă a
tuturor și a fiecăruia în parte. Climatul de muncă eficient se obține cu oamenii competenți care
acceptă delegarea de autoritate și cărora li se recunosc meritele prin aplicare celor mai potrivite
tehnici de motivație. Simptomele climatului necorespunzător de munca sunt: execuția,
îndeplinirea atribuțiilor și sarcinilor postului de lucru la nivel calitativ necorespunzător și fără
tragere de inimă, lipsa cooperării între oameni, absentismul și întârzierile la program, dezordinea
la locul de muncă, fluctuația mare a salariaților, comunicarea defectuoasa între șefi și
subordonați.

Tentatia creșterii – exista statistici care arata că 75% din eșecurile imm-urilor se datorează direct
sau indirect creșterii ambițioase a volumului activităților.

Caracteristicile creșterii necontrolate sunt:

- scăderea alarmantă a profitului

- diminuarea punctelor tari și apariția unor zone slabe în activitatea firmei
- reducerea capacității de control asupra unor activități importante
- degradarea climatului de muncă prin creșterea stării conflictuale între salariați
- criza de numerar, etc.

Anticiparea creșterii necontrolate trebuie să conducă la adoptarea unor măsuri cu caracter

permanent precum: observarea atenta a numerarului la nivelul întregii firme, modificarea
profitului, intensificarea controalelor in zonele de conflict, îmbunătățirea structurilor de
organizare, etc.

Starea de sănătate și familia întreprinzătorului

De cele mai multe ori stresul profesional nu poate fi suportat de către întreprinzători și apar o
serie de simptome cum ar fi: indigestii, ulcer, dureri de spate și de cap, insomnii, lipsa poftei de
mâncare, etc. In alte situații apare slăbirea unităților de familie, datoita programului de lucru
încărcat al intrepinzatoului. Daca dezmembrarea familiei este dublată de stresul profesional se
crează un factor de mare risc pentru afacere. Intrarea în afaceri trebuie făcută numai după o
acceptare unanimă, între membrii familiei pentru că întreprinzătorul sa se poată bucura de
sprijinul necondiționat al acestora în orice situație.
 Curs 23.03.2022

Facilități oferite imm-urilor

Guvernul, organele de specialitate ale administrației publice centrale și autoritățile locale acordă
sprijin imm-urilor prin:

1. Facilitarea accesului la finanțare a imm-urilor prin elaborarea și implementarea de instrumente

și scheme financiare de tipul:

a. Alocații financiare nerambursabile acordate întreprinzătorilor la înființarea imm-urilor in

vederea completării capitalului necesar pentru inițierea afacerii.

b. Ajutoare financiare nerambursabile acordate imm-urilor pentru realizarea investițiilor în

sectorul productiv și servicii.

c. Constituirea de fonduri de garantare, fonduri se investiții și capital de risc in sprijinul imm-

urilor.

2. Asigurarea resurselor financiare pentru cofinanțarea și utilizarea eficientă a ajutorului

financiar din partea UE și a altor donatori interni și internaționali, amplificarea participării imm-
urilor românești la programe comunitare pe baza principiului transparenței și îmbunătățirea
ofertei de servicii pentru imm-uri in vederea creșterii performanțelor acestora în afaceri.

3. Facilitarea accesului la servicii de informare, instruire, consultanță, consiliere și asistență

tehnică pentru potențialii întreprinzători care inițiază o afacere. Pentru întreprinderile nou
înființate și pentru imm-urile existente potrivit nevoilor acestora.
4. Îmbunătățirea accesului imm-urilor la informații despre piață și servicii de marketing,
financiare și juridice.

5. Facilizarea promovării produselor și serviciilor imm-urilor pe piața internă și externă inclusiv

prin ajutoare financiare pentru efectuarea de studii de piață, realizarea de materiale informative,
de reclamă și publicitate, participarea la târguri, expoziții și alte asemenea tipuri de manifestări în
țară sau în străinătate.

6. Sprijinirea imm-urilor pentru îmbunătățirea calității produselor și serviciilor și pentru

introducerea sistemelor de standardizare și certificare a calității conform normelor UE.

7. Sprijinirea centrelor de consultanță și de management a calității al informațiilor, al

organizațiilor de reprezentare a imm-urilor și a organizațiilor înființate în scopul sprijinirii
dezvoltării sectorului imm-urilor la nivel regional și național prin creșterea potențialului lor
instituțional, material și uman în vederea diversificării specializării și perfecționării activităților
pe care acestea le desfășoară pentru îmbunătățirea climatului de afaceri stimularea creării de
imm-uri și sprijinirea dezvoltării acestora.

Noi tipuri de întreprinderi mici și mijlocii

In prezent la nivel mondial se configurează un nou model de creștere economică, respectiv

economia bazată pe cunoaștere al cărui pion principal sunt întreprinderile mici și mijlocii.

Locul ideal in care cunoștințele pot fi valorificate și integrate in mod performant il reprezintă
organizația bazată pe cunoștințe. Aceasta este organizația care este orientată perfect spre piață și
care valorifică in mod superior cunoștințele astfel încât prin intermediul acestora să poată fi
obținute performante economice superioare față de cele obținute prin modalități clasice specifice
actualei economii de piață.

Într-un astfel de cadru au apărut noi tipuri de imm-uri precum:

- organizația care învață

- organizația virtuala

- firma emergentă

- clusterul

- firma rețea

Organizația care învață – este poate cea mai cunoscută provocare dintre abordările post moderne
in sfera organizațiilor. Aceasta este caracterizată prin implicarea totală a angajaților în procesul
de orientare prin conlucrare in asigurarea responsabilității colective pentru schimbarea către
valorile sau principiile organizației.

Părintele conceptului “learning organization” afirmă că valorile organizației care învață și

avantajul competitiv derivă din învățarea continuă atât individuală cât și colectivă. El arată că
dimensiunile considerate vitale pentru crearea unei astfel de organizații sunt: gândirea sistemic,
maestria personala, modelele mentale, crearea unei viziuni comune și învățarea in echipă.

Cu o astfel de organizație ar trebui să aibă următoarele caracteristici:

- să furnizeze in mod continuu oportunități de a învăța

- sa folosească instruirea pentru a-și atinge scopurile

- sa găsească legătura între performanta individuala și cea organizațională

- sa încurajeze dialogul și să creeze un mediu care sa încurajeze angajații să își exprime opiniile
și să își asume riscuri

- sa folosească tensiunile creative că sursă de energie și reînnoire

- sa conștientizeze in permanență legătura cu mediul in care își desfășoară activitatea

Organizația care învață presupune o noua viziune a lidershipului. Liderii au un rol foarte
important in dezvoltarea organizație care învață. Ei sunt preocupați să obțină angajamentul
subordonaților: să-I determine să aducă energie, pasiune, entuziasm in cadrul organizației, sa se
simtă ei înșiși responsabili pentru realizarea viziunii, pentru atingerea obiectivelor propuse.

Organizațiile care nu-și vor crea o cultură a învățării generative nu se vor adapta suficient de
repede, nu vor face față evoluției mediului în care operează.

Organizația virtuala – o dată cu dezvoltarea tehnologiei informației și comunicațiilor a fost

posibilă apariția unei noi forme de organizare, respectiv organizația virtuala. Cel mai important
impact al tehnologiei informației vizează nu atât efectul asupra produselor și serviciilor cât
modul în care dematerializarea organizația modernă. O organizație virtuală este caracterizată că
o rețea de organizații independente aflate în locuri geografice diferite cu o misiune parțial
comună în care structura formală este înlocuită cu punctele de legătură nodale din rețea.

Organizația virtuală se bazează pe o rețea de companii care se unesc rapid pentru a exploata o
șansă apărută pe piață. O organizație virtuală se caracterizează printr-o entitate unică, existând
loialitate intre parteneri și cooperare bazată pe încreder. Avantajul principal al acestei forma de
organizare se referă la potențialul ridicat de resurse și competențe disponibile și la capacitatea de
a reacționa rapid la solicitările clienților.

Organizația virtuala este un sistem în care entitățile organizaționale componente au mai multe
capacități și putere decât poseda in mod individual. Întreprinderea virtuală își păstrează
independenta juridică neajunganduse la o instituționalizare fizica a companiei.

Firma emergentă – se caracterizează prin axarea lor asupra generării de noi cunoștințe cu o
pronunțată originalitate și asupra valorificării lor în plan comercial pe baza proiectării și
implementării unor complexe și inovative mecanisme manageriale, tehnice și umane. Dintre
elementele specifice lor menționăm ponderea mare a activităților de cercetare-dezvoltare,
schimbările rapide in dimensiunea și dinamica acestora, apelarea la forme și modalități
particulare de management care la rândul lor prezintă o dinamică accentuată.
Clusterul – un cluster este o rețea de firme care utilizează toate formele de partajate a
cunoștințelor în definirea clusterilor elementul determinant, îl reprezintă cunoștințele considerate
concomitent că resurse și produs cheie al grupului de firme implicat.

Clusterul reprezintă un mecanism care intercoreleaza firmele componente la un nivel ridicat

facandule sa acționeze că un sistem minegrate pe in plan superior, atât avantajele de diversitate și
complementaritate ale rețelei cât și ale intensei intrepretunderi dintre activitățile implicate
similare în bună măsură cu cele unei organizații mari. Caracteristica clusterilor este organizarea
flexibilă fiecare firmă îndeplinind anumite activități în funcție de cerințele pieței și de strategia
clusterului. Pe acest plan intervin frecvente schimbări în ceea ce privește generarea, obținerea,
utilizarea, stocarea, protejarea și vânzarea cunoștințelor clusterului.

O a doua caracteristica rezidă în aventura pe înființarea organizațională care de multe ori

reprezintă un obiect al constituirii și funcționalității clusterului. Buna funcționare a clusterului
depinde de existenta unui element cheie in jurul căruia gravitează deciziile și acțiunile firmelor
componente. Acest element cheie poate fi: numele mărcii unei companii sau al unui produs.
Întregul proces de generare și tratare a cunoștințelor este modelat și valorificat din această
perspectivă.

Firma rețea – prezintă următoarele caracteristici:

- înființarea unei firme de mici dimensiuni al cărui obiect de activitate îl contituie producerea și
comercializarea unui produs care se derulează numai prin intermediul altei firme

- încorporarea in cadrul firmei a unui număr redus de persoane, de regulă 3-10 care toți sunt foști
manageri și specialiști recrutați in domeniul său domeniile de activitate implicate în fabricarea și
comercializarea produsului respectiv

- posedarea că resursă principala de către fondatorii firmei a ansamblului cunoștințelor

manageriale, juridice, comerciale, financiare și tehnice, esențiale aferente produsului sau grupei
de produse care formează obiectul de activitate al companiei
- desfășurarea activității firmei are la bază preponderent capitalul intelectual reprezentat de
cunoștințele, relațiile, prestigiul managerilor și specialiștilor care înființează firma. Celelalte
forme de capital având un rol adiacent complementar

- elaborarea de către firma rețea a unui proiect riguros de finanțare, fabricare și comercializare a
produselor care se prevede a fi realizat prin participarea a mai multor firme care derulează
activitățile necesare pe baza unor comenzi foarte detaliate și riguroase

- încheierea de către firma rețea, de contracte pe termen lung cu firmele care concură cu alte părți
de produs, servicii de marketing, vânzare, distribuție, etc, la derularea afacerii .

- focalizare muncii, componenților firmei rețea, asupra coordonării, supervizării și recompensării

participanților la realizarea proiectului, fara a se interfera in derularea propriu zisă a activităților
de producție, resurse umane, marketing, comercializare, etc.

- menținerea controlului asupra afacerii prin protejarea riguroasă, a cunoștințelor cheie care
alcătuiesc vectorul valorii al cesteia. Singurii care le posedă și gestionează in totalitate lor sunt
managerii firmei rețea.

- concentrarea activității firmei rețea asupra gestionării valorificării și înnoirii cunoștințelor

privitoare la obiectivul lor de activitate.

Firma rețea va prolifera(dezvolta) foarte mult in perioada următoare întrucât toți mai mulți
manageri și specialiști foarte buni vor dori să-și valorifice cunoștințele în mod independent pe
cont propriu devenind întreprinzători, creând o mai mare libertate de decizie și acțiune în
generarea, utilizarea și gestionarea cunoștințelor proprii în condițiile obținerii unor venituri
superioare.
 Curs 30.03.22

Modalități de creare a IMM-urilor

Trecerea de la o idee generală la punerea în practică a acesteia nu este simplă. Inițierea unei noi
afaceri este influențată de o serie de factori precum:

-> fluctuațiile macroeconomice – in perioadele de expansiune economică ritmul creării de noi

firme este mai mare decât în perioadele de stagnare sau recesiune economică

-> caracteristicile ramurilor economice – cele mai rapide creșteri ale înființării de noi firme se
produc în ramurile inovative purtătoare de progres științific

-> costul capitalului – pe măsură ce costul capitalului exprimat prin mărimea dobânzilor la
credite și prin procentele solicitante de investitori pentru sumele plasate este mai redus, sporește
numărul firmelor nou înființate

-> rata șomajului – unui ritm înalt al șomajului ii corespunde o accelerare a înființării de noi
firme

-> raportul dintre mărimea venitului personal posibil de obținut că angajat prin înființarea unei
firme și nivelul salariului posibil de obținut de către potențialul întreprinzător. Astfel cu cat se
pot realiza venituri personale mai mari într-o afacere nou înființată comparativ cu salariul primit
în calitate de angajat cu atât sporește motivația economică de a deveni întreprinzător.

Principalele alternative pentru inceperea unei afaceri sunt: inițierea unei noi afaceri,
cumpărarea unei afaceri existente, franciza.

Inițierea unei noi afaceri

Obțiunea pentru inițierea unei afaceri proprii are la baza analiza atentă a avantajelor și
dezavantajelor unor asemenea întreprinderi și va fi luată numai dacă avantajele vor fi mai mari
decât dejavantajele.
 Cele mai importante avantaje oferite de înființarea unei afaceri proprii sunt:

-> flexibilitatea organizării activității și structurării acesteia – firma nou înființată va fi

organizată conform cerințelor pieței și specificului actual al activității alese.

-> imaginea – înființarea de noi afaceri oferă șansa întreprinzătorului sa organizeze o afacere
care sa nu sufere de pe urma de pe urma afacerii negative a ultimului întreprinzător.

-> alegerea personalului – pornind afacerea de la început întrepinzatorul își va alege personalul
dorit și îl va încadra în structura organizatorică adecvată alcătuită în concordanță cu activitatea
firmei.

-> amplasarea adecvată – întrepinzatorul își poate alege un amplasament dorit care să-I asigure
condițiile necesare desfășurării activității.

-> lispa erorilor precedente – înființând o noua afacere întreprinzătorul își va crea propriul sistem
de lucru iar afacerea sa nu va fi înfluentata de afacerea precedenta și nici de greșelile anterioare.

-> mândria – înființarea unei noi afaceri poate constitui mândria întreprinzătorului susținută de
ideea că a realizat o afacere proprie pornind de la 0.

Dezavantajele înființării unei afaceri proprii sunt:

-> rezistenta consumatorilor – atitudinea și obiceiurile consumatorilor pot fi un obstacol pentru

succesul firmei.

-> timpul de lansare îndelungat – întrepinzatorul are nevoie de timp pentru găsirea finanțării,
amplasamentului și a personalului.

-> dificultăți în finanțare – este mai greu să găsești surse de finanțare pentru o afacere noua
deoarece lipsa unei activități anterioare face mai puțin predictibil succesul afacerii iar băncile vor
fi rezervate în a finanța astfel de firme.

-> replica agresiva a concurenților – apariția unor noi firme pe o piață matură sau in declin nu
este bine venită, noii veniți se vor lovi de replica agresivă a concurenților.

-> dificultatea formării unei imagini – creșterea este înceată pana când firma își cucerește un
renume, întrepinzatorul trebuie sa găsească căile de atragere a clienților ( produse noi, preturi
mici, servicii superioare, calitatea servirii).
-> neluarea în considerare a ciclului de viață a produselor – niciun produs nu este instantaneu
profitabil și nu ar avea succes o veșnicie. Întrepinzatorul trebuie să proiecteze ciclu de viață al
produselor sale și să le introducă pe piața la momentul potrivit.

-> birocrația – pentru a iniția o afacere este nevoie de o serie de formalități care solicită din
partea întrepinzatorului mult timp, nervi și bani.

Fondarea unei afaceri noi este riscantă datorită factorilor de risc precum: piata sau factorii
interni, structura financiară, structura creanțelor. In cazul inițierii riscul preponderent este cel
economic respectiv, capacitatea întrepinzatorului de a se afirma pe piața. Inițierea unei noi
afaceri necesita un timp mai lung pentru demarajul acțiunii decât achiziționarea unei afaceri
existente. Noua afacere nu are date obiective privind vânzarea, costurile profitabilitatea, fluxul
de lichidități, informații care sunt furnizate în situația unei afaceri achizitionate.

Evaluarea unei noi afaceri este mai dificila decât în cazul evaluării unei firme existente. Pentru
evaluarea unei noi afaceri se face un studiu de fezabilitate, care cuprinde: analiza necesarului de
resurse, localizarea pieței, stabilirea necesarului de personal.

Cumpărarea unei afaceri existente

Motivele ce pot determina pe un întreprinzător sa cumpere o firma deja existenta sunt:

a. un preț mai mic decât cel determinat de crearea prin forțe proprii

b. un effort mai mic pentru intrarea în posesia utilajelor, materialelor și a relațiilor pe care
întreprinderea le deținea deja

c. diminuarea prețului presupus de înființare a unei noi întreprinderi

Principalele avantaje privind cumpărarea unei afaceri existente sunt:

-> o firma care are succes poate avea succes in continuare - succesul din trecut a dus la o
clientela de baza a secetei a furnizorilor, la un model optim de desfășurare a afacerii

-> demararea imediată a activității – activitatea a fost începută de către altcineva iar o dată
preluată afacerea noul proprietar poate continua in același fel.
-> angajații și furnizorii sunt stabiliți – se rezolva astfel probleme inerente ale angajarii și
formării personalului. Angajații cu experiență constituie un factor primordial al profitabilității
angajaților. Se evita problemele investigații furnizorilor, investitorul nefiind sub presiunea
timpului, pentru alegerea furnizorului, având timp de analiză pentru determinarea importanței,
acesteia în firma cumpărată.

-> fluxul de numerar nu este întrerupt, stocurile existente și sumele de încasat pot genera profit,
încă din prima zi.

-> echipamentele sunt în funcțiune și se cunoaște capacitatea de producție – datorită acestui

element se economisește timpul și efortul necesar pentru achiziționarea și punerea în funcțiune a
echipamentelor respective.

-> noul proprietar poate utiliza experiență vechiului proprietar – el poate afla deciziile majore ale
fostului proprietar referitoare la costuri venituri, învățând din realizările și greșelile vechiului
proprietar. De asemenea întrepinzatorul poate sa se acomodeze cu piață și cu afacerea utilizând
registrele și evidențele vechi, poate cunoaște procedurile, strategiile adoptate de vechiul
proprietar. El cunoaște unele reguli nescrise ale afacerii din zona, tipuri de comportamente
persoane de încredere

-> noul proprietar economiseste timp și bani in activitatea de pregătire și lansare ale unei noi
afaceri, veniturile se realizează din prima zi spre deosebire de cazul inițierii unei afaceri.

Curs 27.04.2022

Funcționarea francizării (continuarea)

Francizorul nu are suficient capital pentru dezvoltarea afacerii motiv pentru care acordă licența
sau marca sa altor firme care dispun de capital. Pentru aceasta francizorul cere plata inițială a
licenței iar ulterior va cere o plată sub forma unui procent din vânzări.
Francizorul deținând oportunitatea de a exploata afacerea printr-o investiție specifică și cu mare
probabilitate de succes primește, pe lângă privilegiul de a face acea afacere, asistență în
organizare, formare, conducere, management, instruire. Termenul de acordare a francizei este de
20 de ani cu posibilitatea reînnoirii. Sistemul francizării se aseamănă cu un lanț de magazine
unde produsele francizate au marcă comercială identificată, au simbol standard sau reprezintă
servicii standardizate, toate acestea fiind prevăzute în acordul de francizare.

Francizarea este un mijloc convenabil, economicos, cu risc și investiții minime, cu oportunitate

maximă de succes. Francizorul furnizează viitorului beneficiar informații care îi permit acestuia
sa participe în deplină cunoștință de cauză la derularea contractului de franciză. Francizorul se
obligă să furnizeze beneficiarului informații despre:

- Experiența dobândită și transferabilă

- Condițiile financiare ale contractului, respectiv redevența inițială sau taxa de intrare în
rețea, redevențele periodice, redevențele din publicitate, determinarea tarifelor privind
prestările de servicii și tarifele privind produsele, serviciile și tehnologiile in cazul
clauzei, obligațiilor de cumpărare.
- Elementele care permit beneficiarului să facă calculul rezultatului previzionat și să-și
întocmească planul financiar.
- Obiectivele și aria exclusivități acordate.
- Durata contractului, condițiile reînnoirii, rezilierii, cesiunii.

Clasificarea afacerilor economice în franciză se realizează după mai multe criterii:

a. După domeniul de activitate se întâlnesc: franciză de distribuție, franciza de producție și

franciză
b. După modalitățile particulare de exploatare, franciza poate fi: franciză financiară și
franciza de stand.
c. După gradul de determinare a obiectului francizabil există: franciză afacerii, franciza
Nisa, franciza multiconceptuala și franciza afiliata
 Contractul de franciză

Contractul de franciză trebuie sa reflecte interesele membrilor, rețelei de franciza, protejând

drepturile de proprietate industrială sau intelectuală ale francizorului, prin menținerea identității
comune și a reputației rețelei de franciză. Contractul de franciză trebuie sa definească fara
ambiguitate obligațiile și responsabilitățile fiecărei părți, precum și orice alte clauze ale
colaborării.

Francizorul trebuie sa îndeplinească următoarele cerințe:

a. Să dețină și să exploateze o activitate comercială pe o anumită perioadă anterior lansării

rețelei de franciză.
b. Sa fie titularul drepturilor de proprietate intelectuală și/sau industriala.
c. Sa asigure beneficiarilor săi o pregătire inițială precum și asistență comercială și/sau
tehnica permanenta pe toată durata existenței drepturilor contractuale.

Beneficiarul trebuie sa îndeplinească următoarele cerințe:

a. Sa dezvolte rețeaua de franciză și să mențină identitatea sa comună precum și reputația

acestuia.
b. Sa furnizeze francizorului orice informație de natură a facilita cunoașterea și analiza
performantelor și a situației reale financiare pentru a asigura o gestiune eficienta in
legătură cu franciza.
c. Sa nu divulge la diferite persoane “know-how-ul” furnizat de către furnizor, atât pe toată
durata contractului de franciză cât și ulterior.

Prin contractul de franciza, francizorul furnizează respectarea tuturor elementelor constitutive ale
imaginii mărcii. Marca francizorului, simbol al identității și al renumelui rețelei de franciză
constituie garanția calității produsului/serviciului/tehnologiei furnizate consumătorului. Această
garanție este asigurată de prin transmiterea și prin controlul respectării know-how-ului,
furnizarea unei game omogene de produse și/sau servicii și/sau tehnologii.

Francizorul se asigură că beneficiarul printr-o publicitate adecvată face cunoscut că este o

persoană independentă din punct de vedere financiar în raport cu francizorul sau cu alte
persoane.
Dreptul care se transferă obliga beneficiarul la plata unei redevențe și îl autorizează sa utilizeze
marca produselor și/sau serviciilor și/sau tehnologiilor. Know-how-ul ori o alta experiență
deosebită de franciză precum și orice alte drepturi de proprietate intelectuală sau industrială după
caz susținut permanent de asistența comercială și/sau tehnică a francizorului pe toată durata de
valabilitate a contractului de franciză.

Francizorul va notifica in scris beneficiarului orice încălcare a obligațiilor contractuale și îi va

acorda un termen rezonabil de remediere. La încetarea relațiilor contractuale, relațiile post
contractuale se vor baza pe regulile unei concurente loiale.

Francizorul poate să impună obligații ferme fostului beneficiar asigurând astfel protejarea
caracterului confidențial al afacerii și în special, neutilizarea know-how-ului de către o rețea
concurenta.

In cazul in care francizorul propune semnarea unui contract de exclusivitate vot fi respectate
următoarele reguli:

- Daca este încasată o taxa de intrare în rețeaua de franciză la semnarea contractului de

franciză suma privind drepturile de exclusivitate prevăzută în contract este proporțională
cu taxă de intrare și se adaugă acesteia.
- In lipsa taxei de intrare modalitățile de rambursare a taxei de exclusivitate sunt precizate
în cazul rezilierii contractului de franciză.
- Taxa de exclusivitate poate fi destinată pentru a acoperi o parte a cheltuielilor necesare
implementării francizei și/sau pentru a delimita zona și/sau know-how-ul transmis.
- Contractul de exclusivitate trebuie să prevadă o clauză de reziliere convenabilă ambelor
părți.
 Curs 04.05.2022

Particularități ale managementului imm-urilor

Factorii ce influențează managementul imm-urilor

Managementul imm-urilor pentru a fi funcțional și performant este necesar sa ia in considerare

principalii factori specifici care îl înfluenteaza, și anume:

1. Situația de proprietar – manager a întrepinzatorului.

Exercitarea de către întrepinzator a prerogativelor aferente celor două ipostaze de proprietar și

manager ii conferă următoarele avantaje:

- Maximum de motivare pentru că firma să aibă performanta ridicată având în

vedere că este principalul beneficiar al veniturilor investite în firmă și a celor
distribuite că profi.
- Maximum de putere decizională și acționala, ceea ce îi conferă posibilitatea sa
decidă rapid și să angajeze fără restricții ierarhice resursele firmei in diverse
activități economice.
- Maximul de informarea întrucât el concentrează informațiile specifice
proprietarului.

Dezavantajele potențiale ale pozițiilor de proprietar și manager ale intrepinzatorului se referă la

cunoștințele și talentul managerial al intrepinzatoului, care daca nu sunt suficiente influențează
negativ starea și performanțele firmei.

2. Numărul și caracteristicile întreprinzătorilor din firmă

Când în firmă există mai mulți întrepinzatori, situația managerială devine mult mai complexă,
întrucât este foarte greu de exercitat un principiu de baza al managementului respectiv unitatea
de decizie și acțiune.
Practica firmelor mici relevă că, peste 90% dintre firmele in care există mai mulți întrepinzatori
ce se implica managerial in maximum 5 ani rămâne practic un singur întreprinzător – manager.

3. Caracteristicile întrepinzatorului

Calitățile native, cunoștințele, aptitudinile și deprinderile manageriale, tehnice, economice,

juridice, au o influență substanțială asupra managementului, funcționalității și performantelor
firmei. Cu cât acesta are un potențial managerial mai ridicat cu atât firma va fi mai eficienta și
mai focalizată spre dezvoltare. Atunci când întreprinzător manager prezintă un potențial foarte
redus, șansele de supraviețuire ale firmei sunt compromise la un nivel apreciabil.

4. Mărimea și puterea economică a firmei

Amplificarea și mărimea firmei îndemână creșterea complexității proceselor și relațiilor

manageriale. Puterea economică a firmei este complementară mărimii acesteia și evoluează de
regulă în același sens. Cu cât crește dimensiunea firmei cu atât sporește puterea sa economică
fara a fi însă o corelație foarte intensă.

Efectul creșterii puterii economice a firmei in plan managerial este invers cu cel al sporirii
dimensiuni sale. Atunci când firma este mai puternic economic întreprinzătorul dispune de
resurse și mijloace superioare pentru a asigura desfășurarea activităților implicate.

5. Tipul firmei

Reflecta sintetic caracteristicile acesteia din punct de vedere al obiectului de activitate, dinamicii
activităților implicate și comportamentului organizațional global.

• Particularități ale previziunii imm-urilor

In orice tip de întreprindere, previziunea se referă la anticiparea viitorului pentru a încerca pe cât
posibil evitarea risipei și folosirea rațională a tuturor resurselor organizației.

Previziunea se realizează prin intermediul următoarelor instrumente: diagnoză, prognoză,

planificare și programare.

Diagnoza cuprinde ansamblul operațiunilor de analiză la un moment dat, diagnosticarea situație

în care se afla organizația. Prin intermediul diagnozei se fac evaluări ale stării de fapt în cadrul
organizației. Se realizează prin analiza datelor statistice din evidente și a rezultatelor obținute
până la momentul respectiv în scopul reajustării anumitor componente ale organizației la
cerințele mediului, ea precede etapa următoare, respectiv prognoza și reprezintă baza de plecare
pentru acțiunile viitoare.

Prognoza reprezintă instrumentul de cunoaștere de investigare in timp cu ajutorul căruia se

cercetează și se desprind tendințele viitoare ale proceselor și fenomenelor.
Pe baza fundamentării științifice, studiază fenomenele prezentului in perspectiva evoluție lor și
implicit a transformărilor la care respectivele fenomene sunt supuse. Prognoza aproximează
stările probabile pe etape ale perioadei prognozate. Scopul prognozei este de a stabili ansamblul
de măsuri prin care managerul ia în considerare dezvoltarea și perfecționarea activității
organizației.

Planificarea urmărește definirea anticipată a conduitei de acțiune pentru atingerea obiectivelor

in anumite condiții cu ajutorul anumitor mijloace și resurse cat și monitorizarea și readaptarea
continuă a acestui proces. Ea reprezintă o secvență concretă a previziunii și vizează realizarea
unor planuri care se detaliază mai apoi în programe.

Scopul planificării îl reprezintă focalizarea eforturilor și a resurselor organizației, într-o anumită

succesiune și viziune unitară integrata pentru identificarea stabilirea obiectivelor și alegerea
variantei care oferă le mai multe avantaje. In acest fel se reduce siguranța, se concentrează
atenția asupra obiectivelor, crește eficiența și se pot identifica la timp acțiunile aleatoare ale
factorilor de risc, se identifică prioritățile, se previn dezechilibrele și suprapunerile.
Planificarea stabilește direcția de acțiune spre care se îndreaptă organizația.

Programarea descrie succesiunea și inter condiționarea acțiunilor ce trebuie desfășurate pe o

perioadă de timp bine determinată (semestru, luna, săptămână, etc). Ea are caracter de
obligativitate și în funcție de rezultatele obținute că urmare a programării se readaptează
planificările strategice.

In ansamblu proceselor manageriale ale firmelor mici și mijlocii, previziunea este de regulă mai
puțin intensă comparativ cu firmele mari in special in ceea ce privește deciziile pe termen lung.
Dintre cele 4 forme de realizare a previziunii cu frecventa mai ridicată sunt folosite programele.
Planurile se elaborează cel mai adesea pentru un an dar numai de către o parte redusă a
întreprinzătorilor, iar prognozele se proiectează ocazional în deosebi la nivelul firmelor de
dimensiuni medii.

Cea mai frecventa forma de plan este planul de afaceri. Deciziile de previziune au un caracter
economic și se referă cel mai adesea la profit, cifra de afaceri, credite. Ele se fundamentează in
principal pe informații contabile și de marketing. Frecvent aceste decizii au la bază talentul și
intuiția întrepinzatorului neutilizandu-se decât ocazional metodele și tehnicile manageriale de
previziune.

Programele și planurile atunci când se întocmesc se bazează predominant pe informații internet

in completare cu anumite informații de marketing. Rare ori există subsisteme informaționale care
sa furnizeze seturi coerente cu caracter prospectiv.

Previziunile se realizează în mod obișnuit de către întrepinzator împreună cu contabilul firmei.

În ultimii ani, in țările dezvoltate se manifesta in exercitarea funcției de previziune din firmele
mici și mijlocii următoarele tendințe:

- Creșterea frecvenței calității și orizontului previziunii intreprenorial managerial

- Apelarea pe scara mai largă la asistenta firmele de consultanță în realizarea previziunilor,
mai ales atunci când se au în vedere decizii majore în firme: obținerea unui credit,
realizarea unei alinate strategice, extinderea pe o piață noua.
- Extinderea luării în considerare în fundamentarea previziunilor pe lângă piata locală a
pieții internaționale.