Licenta VoineaIonela

LUCRARE DE LICENȚĂ
Conducător științific:
Profesor dr. Brătucu Gabriel
Absolvent:
Voinea Ionela Ramona
BRAȘOV, 2022
Universitatea Transilvania din Brașov
Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor
Program de studii: Marketing
Politici de marketing aplicate în mediul
online
Conducător științific:
Profesor dr. Brătucu Gabriel
Absolvent:
Voinea Ionela Ramona
BRAȘOV, 2022
CUPRINS
INTRODUCERE...................................................................................................................................................................... 1
CAPITOLUL 1......................................................................................................................................................................... 2
ASPECTE TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL ONLINE.......................................................................................2
1.1 Pătrunderea marketingului în domeniul online..........................................................................................................2
1.1.1 Istoria marketingului...........................................................................................................................................3
1.1.2 Evoluția marketingului în mediul online.............................................................................................................4
1.1.3 Marketing online sau marketing tradițional.......................................................................................................5
1.2 Mixul de marketing online...........................................................................................................................................6
1.2.1 Politica de produs.................................................................................................................................................6
1.2.2 Politica de prețuri.................................................................................................................................................7
1.2.3 Politica de distibuție.............................................................................................................................................7
1.2.4 Politica de promovare și comunicare...................................................................................................................8
1.3 Mixul de marketing adaptat mediului online............................................................................................................10
1.3.1. Clientul...............................................................................................................................................................10
1.3.2. Cultura organizației...........................................................................................................................................11
1.3.3 Comoditatea........................................................................................................................................................ 11
1.3.4 Competiția........................................................................................................................................................... 12
1.3.5 Comunicarea.......................................................................................................................................................12
1.3.6 Consistența..........................................................................................................................................................12
1.3.7 Conținutul creativ...............................................................................................................................................12
1.3.8 Personalizarea.....................................................................................................................................................13
1.3.9. Coordonarea......................................................................................................................................................13
1.3.10. Controlul..........................................................................................................................................................13
CAPITOLUL 2....................................................................................................................................................................... 14
ANALIZA DOMENIULUI ONLINE...................................................................................................................................14
2.1 Piața online în România.............................................................................................................................................14
2.2 Cercetare cantitativă cu tema Opinii și atitudini ale românilor cu privire la politicile de marketing online.......17
2.2.1 Tema cercetării, scop, întrebările cercetătorului..............................................................................................17
2.2.2 Obiectivele cercetării..........................................................................................................................................18
2.2.3 Ipotezele cercetării..............................................................................................................................................18
2.2.4 Alcătuirea chestionarului...................................................................................................................................20
2.2.5 Determinarea volumului eșantionului. Validarea și redresarea eșantionului.................................................20
2.2.7 Rezultatele cercetării (statistica descriptivă)....................................................................................................22
2.2.8 Testarea ipotezelor..............................................................................................................................................38
2.2.9 Limitele cercetării cantitative............................................................................................................................44
2.2.10 Concluziile.........................................................................................................................................................44
CAPITOLUL 3 ......................................................................................................................................................................46
CONCLUZII ȘI PROPUNERI.............................................................................................................................................46
3.1 Concluzii......................................................................................................................................................................46
3.2 Propuneri.....................................................................................................................................................................47
BIBLIOGRAFIE....................................................................................................................................................................51
ANEXE................................................................................................................................................................................... 52
Lucrare de licență SEAA 2022 Ionela Ramona
VOINEA
INTRODUCERE
Lucrarea de față îşi propune să prezinte principalele aspecte teoretice şi practice în

legătura cu politicile de marketing aplicate în mediul online.
Conținutul lucrării prezintă analiza literaturii de specialitate, informații despre
marketing în general dar și despre marketingul online în particular, avantajele acestuia și
elementele diferențiale dintre acesta și marketingul tradițional. Lucrarea include informații
curente despre stadiul pieței digitale în România, cât și informații concrete despre viziunea
consumatorilor în legătură cu piața online, date colectate și analizate prin intermediul
sondajului de opinie elaborat, “Opinii și atitudini ale românilor cu privire la politicile de
marketing online”. În final se regăsesc concluziile și recomandările evidențiate în urma
elaborării acestei lucrări.
În capitolul al-II-lea este prezentată o cercetare cantitativă prin intermediul unui
chestionar, care a fost distribuit pe internet, social media, cu scopul de a afla și a analiza
opiniile și comportamentul consumatorilor referitor la procesul de achiziție online a
produselor.
Capitolul al-III-lea intitulat „Concluzii și propuneri” schițează elementele prezentate
în primele 2 capitole și evidențiază situația actuală din România pe piața digitală. Propunerile
au fost elaborate sub forma unui miniprogram de marketing care conține elementele necesare
lansării unui produs nou pe piața online.
CAPITOLUL 1
ASPECTE TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL ONLINE
Ideea de bază a marketingului ca proces de schimb își are rădăcinile în istoria foarte
veche, când oamenii au început să producă recolte sau mărfuri în funcție de nevoile lor ca
ulterior să facă troc între ei pentru alte lucruri pe care le doreau.
Elementele de marketing, în special vânzarea și publicitatea, au existat atâta timp cât
comerțul în sine, dar a fost nevoie de revoluția industrială, de dezvoltare a tehnicilor de
1
VOINEA
producție în masă şi separarea cumpărătorilor şi vânzătorilor pentru a semăna semințele a ceea
ce recunoaștem ca marketing astăzi.1
“Nu tot ceea ce se cheamă «marketing» îşi merită numele. Moda l-a acaparat prea
mult. Groparul rămâne tot gropar, chiar dacă îşi spune antreprenor de pompe funebre. Doar
prețul înmormântării creşte”. Peter Drucker
Marketingul online este un mixt de metode și strategi utilizate pentru promovarea

produselor prin intermediul internetului. Marketingul online dispune de o mai mare varietate
de strategi de marketing decât marketingul tradițional datorită canalelor și mecanismelor de
marketing suplimentare disponibile pe internet.
1.1 Pătrunderea marketingului în domeniul online
Internetul este fără discuție cea mai bună armă a secolului XXI deoarece oferă
oportunități în orice domeniu dar cel mai important, a adus domeniul vânzătorilor la un nivel
cu totul deosebit.
Companiile s-au dezvoltat extrem de mult în mediul online, indiferent de domeniul de
activitate. Internetul oferă beneficii semnificative atât pentru compani cât și pentru clienți. 2
Accesul permanent la informație și tehnologia avansată din prezent a marcat un moment
revoluționar din punct de vedere istoric, a oferit sectorului de afaceri cale liberă spre potențiali
clienți dar din păcate, internetul nu este suficient pentru ca o companie să atragă clienți ca
ulterior să îi poată fideliza.
Marketingul are un rol extrem de important în orice domeniu și mai ales în mediul
online. Marketing pe internet, cunoscut și sub numele de marketing online sau eMarketing
este și trebuie să fie utilizat de către compani deoarece acesta aduce beneficii considerabile,
cum ar fi, informarea unei audiențe globale, atragerea potențialilor clienți, interacțiunea cu
aceștia și cel mai important, generarea de comenzi.
1.1.1 Istoria marketingului

Marketingul a apărut în anul 1950 când atenția era concentrată asupra produsului,
(“facem un produs și-l vindem“), iar în prezent clientul este componenta de bază( “intuim ce
vrea clientul și reacționăm“).
Marketingul actual are ca scop atragerea și satisfacerea clienților, oamenii de
marketing cercetând dorințele și nevoile clienților astfel încât să găsească produse potrivite
pentru aceștia.3
Conceptul de marketing susține că organizația își va atinge obiectivele dacă este mai
eficientă decât concurenții ei în crearea, furnizarea și comunicarea valorii pentru client, pe
piețele țintă alese.4
1
Brassington F., Pettitt S., (2013), Essentials of Marketing, third edition.
2
IVANOV A. E., (2011), Revista de Marketing Online – Vol.5 Nr.3
3
Blythe J., (2012), Essentials of Marketing, p. 3-5
4
Keller K., Kotler P., (2012) Marketing Management, Ed. Pearson, Canada , p. 18
2
VOINEA
Termenul de marketing, definit la începutul secolului, a cunoscut o dezvoltare rapidă,
ce evidențiază evoluția economico-socială şi marchează “în fapt trecerea de la societatea de
producție la o societate de consum”.5
Cea mai cunoscută și acceptată definiție a marketingului este cea publicată de Asociația
Americană de Marketing (AMA) în 1986:
„Marketingul este procesul de planificare și executare a activităților de concepere a
produsului, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, bunurilor și serviciilor, în
scopul realizării unor schimburi care să satisfacă obiective individuale și organizaționale” . 6
Marketingul este un proces social prin intermediul căruia consumatorii obțin ce au
nevoie sau ce își doresc7, ulterior dând valoare produselor în funcție de percepția personală.
Marketingul a fost adesea definit “arta de a vinde produse“.
Marketingul se ocupă cu identificarea și satisfacerea nevoilor umane și a celor sociale.
O altă definiție a marketingului este aceasta: “Marketingul este procesul managerial
responsabil de identificarea, anticiparea şi satisfacerea cerințelor consumatorilor în condiții
profitabile. “8
Dacă marketerii înțeleg nevoile consumatorilor și dezvoltă produse care aduc o
valoare superioară clientului, la un preț bun, promovat și distribuit în mod corespunzător,
atunci produsele se vor vinde ușor.
Marketingul a evoluat extrem de mult, în prezent ne aflăm în era marketingului digital
unde afacerile sunt conectate 24h/24h, 7 zile din 7 cu clienții existenți, viitori sau potențiali, în
timp real. Încrederea și păstrarea unei imagini pozitive sunt elemente mandatorii pentru
succesul organizațiilor.
1.1.2 Evoluția marketingului în mediul online

Conceptul de marketing online face referire la mediul virtual unde vânzătorii și
cumpărătorii interacționează pentru atingerea obiectivelor comune.9
Marketingul electronic – reprezintă modalitatea prin care organizațiile creează şi
mențin relații cu clienții, prin intermediul activităților online, pentru a facilita schimbul de
informații și pentru a îndeplini obiectivele ambelor părți implicate.10
Marketingul digital necesită anumite activități care au ca scop principal:

 crearea şi implementarea strategiilor de marketing
 creşterea eficienței strategiilor de marketing online
 satisfacerea nevoilor pentru îndeplinirea obiectivelor
Marketingul este tot marketing, indiferent de mediul în care este utilizat. Însă este
recunoscută influența pe care tehnologiile moderne o au asupra conceptului de marketing. În
5
Dubois P-L., Jolibert A., (1992) Marketing. Teorie Si Practica, Universitatea De Stiinte Agricole
Cluj Napoca, p. 1
6
(2017)https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/
7
Sica, S. (2002), Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucuresti
8
Brătucu G., Țierean O., (2012), Marketing general, Editura Universității Transilvania, Brașov
9
Orzan G., Orzan M., (2004). Cybermarketing, Editura Uranus, București, p. 7
10
https://pdfcoffee.com/marketing-online-4-pdf-free.html
3
VOINEA
mediul online, marketingul este rapid, în continuă schimbare, diversificat și adresat unui
public global.
În mediul online, se pune mai mult accent pe relația client-companie deoarece
internetul facilitează comunicarea dintre aceștia și ajută la identificarea nevoilor şi a
comportamentului consumatorilor.11
1.1.3 Marketing online sau marketing tradițional
În prezent încă se mai discută despre “Cea mai bună metodă de promovare” sau despre
“Marketing online vs marketing tradițional” dar în România situația tehnologică nu este atât
de dezvoltată și de aceea cel mai eficient ar fi să fie folosit atât eMarketingul cât și
marketingul tradițional.
Marketingul tradițional poate avea câteva minusuri care pot fi ușor acoperite de
eMarketing, și anume:
 Marketingul tradițional este costisitor
Costul producerii şi tipăririi broşurilor, foilor de produs și cataloagelor este unul ridicat. Mai
ales că trandurile se modifică cu rapiditate iar procesul de concepere, realizare și distribuire a
articolelor promoționale este foarte lent pentru “era vitezei”.
 Marketingul tradițional necesită timp.
În procesul de elaborare a materialelor promoționale pot apărea diverse greșeli ce vor necesita
timp pentru a fi corectate.
 Tehnicile marketingului tradițional de multe ori sunt ineficiente.
De exemplu, trimiterea prin poștă sau aplicarea telefonică a sondajelor de opinie nu mai
este eficientă deoarece lumea nu mai e dispusă să piardă timp completând și reexpediind
chestionarul poștal. Marketingul prin e-mail înlătură toate aceste probleme, asigură și
întărește relația dintre consumatori și organizație.
Marketingul digital nu va înlocui tradiționalul, ci va aduce modificări asupra mixului de

marketing prezent:
 Va crește interacțiunea cu clienții şi va micșora din costuri;
 Va crește numărul de posibilități de alegere pentru consumatori, dar va elimina
dependența marketingului de hârtie;
 Va crește nivelul de informații despre produse şi servicii și va permite accesul pe
piețele internaționale.
Marketingul digital are mai multe de oferit în comparație cu marketingul tradițional, dar
nu are ca scop înlocuirea reclamei tradiționale, marketingului direct sau vânzării față în față,
ci are ca scop îmbunătățirea și completarea, astfel încât atât clientul cât și organizația să fie
mulțumiți.12
11
Mulhern F., (2009) Integrated marketing communications: From media channels to digital
connectivity
12
Kotler P., Hermawan K., Iwan S., (2016) Marketing 4.0 Moving From Traditional to Digital
4
VOINEA
1.2 Mixul de marketing online
Mixul de marketing este prezentat de către Philip Kotler ca fiind “un set de

instrumente de marketing pe care o companie le poate folosi pentru a-și atinge obiectivele de
marketing în rândul pieței țintă”.
1.2.1 Politica de produs

“Produsul reprezintă tot ceea ce poate fi oferit pe piață, astfel încât să fie remarcat,
achiziționat sau consumat pentru a satisface o nevoie.” 13
Produsul, conform definiției date de Dicționarul de Marketing, reprezintă
un concept generic, ce desemnează tot ceea ce este oferit de natură sau de piață, astfel încât
să poată fii remarcat, achiziționat sau consumat în vederea satisfacerii unei nevoi.
Politica de produs reflectă strategiile și metodele pe care organizația le adoptă pentru a
se asigura că produsele satisfac nevoile și dorințele consumatorilor.
Strategia de produs alături de celelalte componente ale mixului de marketing ne va
conduce spre cea mai bună strategie de piață. Strategia de produs are o importanță ridicată
deoarece fără ea celelalte politici nu ar mai avea sens.
În urma conceperii strategiei de produs se doresc rezultate favorabile, de exemplu,
satisfacerea dorințelor și nevoilor clienților astfel încât produsul să fie cumpărat și
recomandat.14 Prin aplicarea politicilor de produs se urmărește obținerea de profit și
stabilitatea firmei.
1.2.2 Politica de prețuri

Politica de preț este o componentă a mixului de marketing, fiind utilizată atât în
mediul online cât și offline. Prețul trebuie definit ca o reflecție a valorii pe care consumatorii
o asociază produsului cumpărat.
Spre deosebire de mediul fizic unde produsele, prețul și informațiile sunt disponibile
doar clienților, în mediul online, totul este la vedere, concurenții pot analiza și pot lua decizii
în consecință cu acțiunile tale de marketing.
Pentru a avea un echilibru, este important să stabilești o anumită strategie de fixare a
prețului, ținând cont de o serie de factori, precum:
 Obiective bănești
 Politica de preț a concurenților
 Percepția consumatorilor
 Imaginea companiei pe care îți dorești ca clienții să o perceapă
 Raportul calitate-preț și disponibilitatea consumatorilor de a achiziționa produsul
oferit de firmă.
13
Armstrong G., Kotler P., (2008). Principiile marketingului. Ed. Teora, Bucureşti, p. 11
14
Ferrell O. C. , Pride W. M., (2016) Marketing
5
VOINEA
În comerțul online, politica de preț este primordială datorită vizibilității globale pe
internet. Înainte de a stabili prețul produsului, trebuie să ți cont de câteva aspect. Un aspect ar
putea face referire la vizitatorii site-ului, prin analiza atitudinii consumatorilor și descoperirea
părerii acestora despre calitatea produselor tale.15
În comerțul electronic, organizațiile care nu acordă o importanță ridicată stabilirii
prețului au șanse mari să dispară de pe piață. Cele mai bune afaceri online au o strategie de
preț riguroasă, bazată pe analiză și cu o interfață ce le permite să efectueze modificări rapide.
Și în mediul offline, utilizarea unui plan strategic este esențial pentru succesul afacerii.
1.2.3 Politica de distibuție

Deși companiile își desfășoară activitatea în mediul online, cele care vând produse, au
nevoie de un canal de distribuție fizic pentru a putea satisface nevoile clienților prin livrarea
produselor în timp util.
Clienții beneficiază de comoditate și rapiditate în procesul de achiziție online și se
așteaptă ca și livrarea produselor să fie la fel de rapidă. Datorită internetului, clienții pot
urmării în timp real parcursul comenzii și alte informații despre aceasta.
Prin intermediul internetului, companiile pot renunța la intermediari și pot comunica
cu clienții astfel încât să livreze produsele. Internetul oferă suport pentru culegerea datelor și
ajută companiile să stabilească cel mai optim canal de distribuție pentru a facilita procesul de
livrare.
Marketingul are atribuția de la transporta produsele la locul și timpul potrivit. Politica
de distribuție este în strânsă legătură cu celelalte politici ale mixului de marketing. Ele au un
rol important în disponibilitatea și depozitarea produselor, în calcularea costurilor și prețului
final și în activitățile de promovare.
Nevoia consumatorilor de a se diferenția a determinat trecerea de la producția în masă
(timp scăzut) la o producție personalizată (timp crescut). Datorită acestei schimbări,
companiile au căutat metode de reducere a timpului de producție, astfel:
 Aprovizionarea periodică
 Distribuția rapidă
 Transmiterea rapidă de informații
1.2.4 Politica de promovare și comunicare.
Promovarea este componenta vedetă a mixului de marketing și face referire la

metodele de informare și de convingere a potențialilor clienți, să aleagă o companie și
produsele acesteia.
În prezent, platformele online oferă multiple metode de distribuire a materialelor
promoționale și datorită tehnologiei, segmentarea și sortarea clienților ajută atât la
transmiterea și atragerea atenției clienților cât și la diminuarea costurilor și creșterea
eficienței.
Un site web trebuie să fie construit astfel încât să ofere suport clientului pe tot
parcursul achiziției. Acest lucru poate fi realizat prin includerea informațiilor despre produs,
15
(2019/2020)Curs Marketing digital, Universitatea Româno-Americana din Bucuresti
6
VOINEA
videoclipurilor, recenziilor de la consumatori, coșului de cumpărături și a funcției de
verificare a comenzii. În vederea promovării, site-ul trebuie să apară pe o poziție înaltă în
cadrul motoarelor de căutare și să permită clienților să comunice cu compania.
Platformele online au scopul de a completa mediul fizic și oferă multiple metode de
promovare asupra unei piețe țintă foarte precise și cu un cost semnificativ redus.
Cel mai util mod de promovare online este prin deținerea și optimizarea unui site web
(prin motoare de căutare, prin rețele sociale, prin parteneri și prin buletine informative) dar și
prin publicitatea plătită (bannere sau videoclipuri).16
Publicitatea plătită face parte dintr-o metodă actuală de promovare online. Prin această
practică compania va adăuga anunțuri în secțiunea plătită a rezultatelor motorului de căutare. 17
Spre deosebire de SEO care generează gratuit trafic organic în funcție de popularitatea
fiecărui site web, publicitatea plătită presupune alocarea de bugete în mod continuu. Pentru
fiecare click pe care utilizatorii dau, compania va plăti un anumit preț care poate să varieze de
la un minut la altul în funcție de concurență şi de volumul de căutare.
Optimizarea unui site web pentru motoarele de căutare (Google, Yahoo etc.) are un rol
important deoarece motoarele de căutare sunt cea mai folosită metodă de căutare a
informațiilor în mediul online.18
Această activitate necesită timp și efort și este structurată pe două activități principale:
 optimizarea site-ului propriu-zis
 creșterea popularitații site-ului prin realizarea unui content de înaltă calitate
Partenerii online reprezintă o altă metodă de creștere a prezenței online a unei organizații
pe scară largă. Orice companie ar trebui să fie prezentă în mediul online pe cât mai multe site-
uri cu parteneri virtuali: directoare, site-uri web cu domeniu comun de activitate, instituțiile
media etc.
Buletinele informative reprezintă o modalitate de promovare a unei organizații la un cost
semnificativ mai mic decât prin intermediul corespondenței tradiționale, ușor de personalizat,
permițând segmentarea pieței şi conexiune instant la baza de date.
În ciuda faptului că marketingul online are reguli diferite de cele ale marketingului
tradițional, principiul de bază al ambelor medi este cunoaşterea pieței țintă.
1.3 Mixul de marketing adaptat mediului online.
Mixul de marketing exemplificat în capitolul anterior poate fi structurat sub forma,

Celor Zece C (Figura 1 ) care oferă un cadru util pentru agenții de marketing care evaluează
peisajul pieței digitale moderne, atât din perspectivă internă, cât și externă.19
16
Warnimont Joe (2022) https://ecommerce-platforms.com/ro/articles/ecommerce-marketing
17
Quirk eMarketing (2012) Online Marketing Essentials
18
Davim P., Machado C., (2016) MBA: Theory and Application of Business and Management
Principles
19
Charlesworth A., Gay R., Esen R., (2007) Online Marketing: A Customer-Led Approach.
7
VOINEA
4. Competiția
3. 5.
Comoditatea Comunicarea
2. Cultura
6. Consistența
organizației
1.
Clientul
7. Content
10. Control
creativ
8.
9. Coordonare
Personalizare
Figura 1.1: Structura celor 10C a mixului de marketing

Sursă: Charlesworth A., Gay R., Esen R., (2007) Online Marketing: A Customer-Led
Approach.
1.3.1 Clientul
Clientul se situază în permanență în centrul preocupărilor oricărei organizații atât în
mediul fizic cât și în online, iar marketingul este utilizat pentru a satisface cerințele
consumatorului. Această acțiune, de satisfacere a clienților, conduce la fidelizare și la
loialitizare, adică la vânzare și profit pentru organizație.
Internetul oferă nenumărate beneficii clienților. Aceștia au puterea de a căuta, compara,
selecta și achiziționa produse prin intermediul motoarelor de căutare și a site-urilor web ce
permit compararea prețurilor.
Spre deosebire de comerțul fizic unde clientul nu are prea multă putere de exprimare,
comerțul electronic îi oferă clientului oportunități multiple de feedback care au un impact
puternic și determinant pentru compani.
1.3.2 Cultura organizației
Cultura organizațională este reprezentată de valorile, principiile și atitudinile organizației
prin intermediul cărora angajații își desfășoară activitatea, atât în cadrul acesteia, cât și în
relația cu partenerii externi. Toate aceste trăsături definesc imaginea companiei și au ca țel
principal atingerea obiectivelor organizației cu succes.
În viziunea lui Kotler, cultura organizațională reprezintă „experiențele, poveștile,
credințele și normele împărtășite care caracterizează o organizație”. Atunci când intri într-o
organizație, modul în care angajații se prezintă și interacționează cu clienții reflectă cultura
organizațională a acesteia.
În momentul intrării pe piața online, compania trebuie să acorde o importanță ridicată
asupra misiunii și viziunii pe care și-au propus-o la înființarea firmei și să se asigure că aceste
elemente nu se vor schimba și nu vor fi amenințate de piața digitală.
O viziune online presupune expunerea culturii organizaționale la un alt nivel, adaptată
potrivit pentru mediul digital unde promovarea se realizează prin parteneriate și alianțe
strategice dar având grijă ca identitatea firmei să nu sufere schimbări.
8
VOINEA
1.3.3 Comoditatea
În secolul XXI internetul și tehnologia oferă clieților flexibilitate și comoditate în procesul
de achiziție online, timpul sau locația nu mai sunt un impediment pentru aceștia. 20 Internetul a
avut o contribuție mare în facilitarea și accelerarea procesării comenzilor, facturării și plății,
cu un cost redus semnificativ.
Tehnologiile digitale oferă, de asemenea, confortul mobil pentru consumatori și
organizații prin intermediul telefonului mobil cu gama sa în extindere de instrumente și
servicii interactive. Întreprinderile și consumatorii doresc acces instantaneu și conectivitate.
Companiile care își desfășoară activitatea în mediul online trebuie să aibă în vedere că
timpul clienților este foarte prețios, calitatea serviciilor și atitudinea firmei trebuie să fie la
înălțimea așteptărilor.
Dintr-o perspectivă de business la business (B2B), internetul și tehnologiile conexe
oferă confort prin simplificarea proceselor de comandă, facturare, onorare și plăți care produc
reduceri semnificative de costuri și ajută la menținerea competitivității.
1.3.4 Competiția
Concurența mereu a reprezentat o amenințare permanentă pentru organizații dar în mediul
digital aceștia pot avea un comportament mai imprevizibil și mai rapid. Tehnologia oferă o
transparență ridicată în cazul prețurilor, promoțiilor, activităților de relații publice și de
marketing. Toate informațiile despre compani, produse, prețuri etc. sunt disponibile pe site-uri
sau pe aplicațiile mobile atât pentru clienți cât și pentru concurenți.
1.3.5 Comunicarea
Comunicarea dintre client și companie atinge un nivel cu mult mai ridicat în mediul digital
datorită modului de interacțiune directă cu fiecare consumator.
Spre deosebire de marketingul tradițional, unde clienții doar recepționau mesajul transmis
de companie, în mediul online aceștia au posibilitatea să interacționeze, să se informeze și să-
și exprime opinia pe bloguri, prin e-mail sau direct pe site-ul companiei.
În plus, organizațiile au creat opțiunea de comunicare pe chat sau prin intermediul
recenziilor pentru a afla opinia clienților despre produse.
1.3.6 Consistența.
Trecerea din mediul fizic în mediul online poate fi o provocare pentru companii deoarece
viziunea, misiunea și imaginea companiei trebuie să rămână constantă indiferent de mediul de
acțiune.
1.3.7 Conținutul creativ

Conținutul reprezintă cheia succesului unui site, acesta trebuie actualizat zilnic și observat
în permanență de o persoană responsabilă de crearea relației cu clientul prin intermediul
acestuia.
20
Annmarie Hanlon (2016), https://www.smartinsights.com/marketing-planning/marketing-models/10-
cs-marketing-modern-economy/
9
VOINEA
Conținutul joacă un rol important în procesul de marketing prin intermediul motoarelor de
căutare deoarece astfel se decide poziția site-ului în momentul căutării prin metoda “cuvinte
cheie”.
La un alt nivel, conținutul site-ului poate juca, de asemenea, un rol important în
comunicarea și atragerea clienților și în cercetările de marketing. Răspunsurile prompte la
întrebările frecvente pot rezolva în mod eficient multe nedumeriri, adesea minore sau banale,
ale clienților.
Creativitatea online are puține limitări cu atât de multe instrumente multimedia pentru a
genera interacțiuni, dar bineînțeles că trebuie să fie relevantă și oportună pentru consumatorul
individual sau comunitatea online căreia i se adresează.
1.3.8 Personalizarea
Internetul oferă companiilor posibilitatea de a personaliza interacțiunea cu clienții.
Această tehnologie oferă beneficiul de a adapta produsul în funcție de preferințele şi nevoile
consumatorului.
1.3.9. Coordonarea
Oamenii de marketing și-au exprimat opinia referitoare la faptul că funcția de
marketing este funcția de coordonare a afacerii în cadrul organizațiilor. Pentru funcționarea
eficientă a unei afaceri, difuzarea în timp real a informațiilor de la client la coșul de
cumpărături până la comandă și expediere necesită o infrastructură IT susținută de
organizație.
1.3.10. Controlul
Prin intermediul internetului poți avea control asupra tuturor activităților firmei. Poți
testa și verifica activități în orice moment, poți monitoriza activitatea clienților și poți urmării
nivelul de atingere al obiectivelor.
CAPITOLUL 2
ANALIZA DOMENIULUI ONLINE
În România, comerțul electronic a apărut în anul 1999 odată cu lansarea primului

magazin online, eShop.ro.21 În anii 2000 puțini utilizatori își permiteau să navigheze pe
21
(2016) http://politici.weebly.com/comert/comertul-online-in-romania
10
VOINEA
internet din cauza costurilor mari. În 2001 apare primul site de informare despre legislația din
mediul online și totodată ia naștere magazinul eMAG, lider de piață în România, în prezent.
În 2013, piața românească de comerț electronic era formată din aproximativ 4500 de
magazine online, unde consumatorii majoritari aveau vârsta cuprinsă între 25 și 35 de ani iar
metoda preferată de plată era ramburs.
Odată cu dezvoltarea internetului, au apărut tot mai multe motoare de căutare (Google,
Bing, Yahoo), iar în prezent marea majoritate a populației navighează pe World Wide Web.
Chiar dacă majoritatea românilor preferau încă cumpărăturile clasice, odată cu apariția
pandemiei de Covid-19, piața digitală a beneficiat de o evoluție rapidă, fiind din ce în ce mai
utilizată şi analizată. România a traversat o perioadă accelerată de digitalizare, cu efecte
directe asupra retailului tradițional care a migrat tot mai mult către comerțul online.
2.1 Piața online în România
Marketingul online a devenit unul dintre cele mai populare și profitabile industrii.
Odată cu evoluția tehnologiei, marketingul a trebuit să se adapteze la noile nevoi și obiceiuri
ale cumpărătorilor.
De-a lungul timpului, modalitatea în care consumatorii achiziționează bunuri s-a
schimbat radical. Dacă acum 20 de ani cumpărăturile online erau la început, în ziua de astăzi
acestea au devenit la fel de populare precum cumpărăturile tradiționale. De asemenea,
promovarea în magazine nu mai este suficientă ca acum 20 de ani, astăzi promovarea pe
internet, pe rețelele sociale și cu ajutorul Google a devenit o necesitate. Marketingul online
este un domeniu care va continua să se dezvolte odată cu avansul tehnologiei.
Din punct de vedere istoric marketing-ul a avut 4 stadii în care a suferit o evoluție
categorică.22
 Marketing-ul real (primul stadiu) evidențiază prima formă de comerț

reprezentată de practicarea trocului. Oamenii făceau schimburi de bunuri, nu
exista noțiunea de monedă iar mobilitatea și varietatea produselor erau limitate.
 Prima evoluție a reprezentat o delimitare vizibilă între cumpărător și vânzător.
În stadiul al doilea al marketingului accentul s-a pus pe producția în masă, în
consecință au apărut și primele magazine iar produsele au putut fi accesibile pe
plan național, datorită filialelor.
 În stadiul trei atenția a fost îndreptată spre crearea de produse personalizate.
Marketerii au căutat modalități de a atrage atenția consumatorilor asupra
brandurilor, lucru ce le-a conferit până în prezent avantaj majoritar companiilor
din punct de vedere al popularității și al numărului de clienți fideli.
 Ultimul stadiu, cel din prezent se concentrează pe individualizarea clienților și
se bazează pe interacțiunea online cu consumatorii.
22
Mitan E. (2011), SISTEME INTELIGENTE DE MARKETING, Revista Română de
Informatică şi Automatică, vol. 21, nr. 1
11
VOINEA
Pentru această evoluție au fost necesare trei etape și anume:
 Tehnologia a reprezentat elementul esențial pentru o comunicare directă și rapidă cu
consumatorii folosind metode precum e-mail, fax.
 Datorită implementării interfețelor www (world wide web) a rezultat apariția
marketingului online și a făcut posibilă apropierea dintre client și companie.
 Evoluția tehnologică și multitudinea de canale de comunicare au consolidat era
cibernetică și au adus marketingul la un cu totul alt nivel.
Piața electronică a fost concepută cu scopul de a ușura comunicarea dintre client și

organizație și totodată pentru a îmbunătății relația dintre aceștia prin expunere directă.
 Pentru încheierea unei achiziții este esențial ca oferta să ajungă la client, iar pentru ca
acest lucru să fie posibil marketerii se asigură că avantajele și caracteristicile
produselor sunt comunicate clienților prin diferite modalități.
 Odată ce clientul primește oferta, are dreptul de a negocia în funcție de nevoile și
dorințele lui referitoare la produsele prezentate.
 Ultimul pas este reprezentat de schimbul efectiv de produse și informații pentru a se
putea realiza activitatea de comerț
Piața electronică beneficiază de legi și reglementări care să asigure o bună desfășurare

a activității online pentru toate părțile implicate. Pentru că este considerată o piață liberă a fost
necesar introducerea unor convenții și norme care să asigure siguranța și etica clienților și a
organizațiilor prezente pe piață. Pentru a avea succes pe o perioadă lungă de timp este necesar
un bun plan de marketing care să mențină o relație apropiată cu clientul, prin intermediul
mijloacelor de comunicare online.
Volumul de informații nu mai este important, sintetizarea și comunicarea eficientă este
mult mai importantă și are un impact mult mai puternic asupra publicului. În era
informațională este foarte ușor să găsești ceea ce cauți, fapt pentru care organizațiile trebuie să
se concentreze pe calitatea conținutului prezentat consumatorilor.
În prezent, datorită mediului online, afacerile se pot încheia cu oricine, oricând și
nicăieri.
 “Oricine”- orice persoană fizică sau juridică este considerată un potențial client
 “Oricând” și “Nicăieri” – orice barieră spatio-temporară a fost eliminată datorită pieței
electronice, oferind posibilitatea de a achiziționă sau de a se informa despre anumite
produse în orice moment indiferent de locația clientului sau a produselor.
Pentru ca afacerea să prospere este esențial schimbul de bunuri în detrimentul valorii
bănești al acestora. Marketingul este cheia ce deschide relația dintre client și organizație,
asigurând apropierea celor două parți și în final încheierea schimbului.
12
VOINEA
2.2 Cercetare cantitativă cu tema Opinii și atitudini ale românilor cu privire la
politicile de marketing online.
Cercetarea cantitativă presupune intervievarea unui număr reprezentativ de persoane,

datele fiind precise și analizate din punct de vedere statistic. Analiza cercetării cuprinde
tabele, grafice și concluzii. Cercetarea poate fi implementată în trei moduri, și anume, interviu
face-to-face, interviu telefonic și interviu online. Pentru cercetarea aceasta, cea mai benefică
metodă de intervievare a fost cea online.
2.2.1 Tema cercetării, scop, întrebările cercetătorului

În scopul elaborării lucrării de licență a fost realizată o cercetare cantitativă cu tema
“Opinii și atitudini ale românilor cu privire la politicile de marketing online”. Această lucrare
este importantă deoarece prin realizarea cercetării de marketing cantitativă se urmărește opinia
persoanelor din România, cu privire la serviciile oferite de comerțul online, ce nemulțumiri
au, ce aspecte ar trebui îmbunătățite.
Cercetarea a fost realizată pe baza unei anchete prin sondaj în rândul a 130 de
respondenți, cu cetățenie română. Ancheta a avut în vedere un chestionar cu 22 de întrebări.
Întrebările puse vizează cunoașterea opiniei consumatorilor cu privire la informațiile

referitoare la efectul anumitor factori, stimuli sau elemente care reușesc să influențeze
voluntar sau involuntar, dar și referitoare la timpul și bugetul alocat desfășurării acestui tip de
activitate. Prin intermediul acestei cercetări se poate afla ce îi influențează pe români să
achiziționeze produse online.
Întrebările cercetătorului:
1. Ce procent de respondenți achiziționează produse online?

2. Cum ajung aceștia să acceseze site-ul de cumpărături?
3. În ce procent sunt influențați de strategiile de marketing să cumpere un produs?
4. Cum sunt percepute strategiile de promovare online de către respondenți?
5. În ce procent, respondenții sunt conștienți de strategiile de marketing online utilizate
pentru a-i îndemna să cumpere un produs?
6. În ce măsură sunt informați despre strategiile de marketing online?
7. Cât de mulțumiți sunt respondenți de procesul de achiziție online?
8. Care sunt criteriile de alegere a site-ului de cumpărare?
9. Care sunt factorii care influențează comportamentul de cumpărare al respondenților?
10. Care este procentul de respondenți care nu achiziționează produse online?
2.2.2 Obiectivele cercetării

1) Stabilirea numărului de respondenți care achiziționează produse online.
2) Cuantificarea diferențelor dintre comerțul online și comerțul fizic.
3) Detectarea comportamentului de cumpărare online al românilor.
4) Determinarea metodelor de influențare a comportamentului respondenților.
13
VOINEA
5) Identificarea factorilor determinanți în procesul de achiziție online.
6) Măsurarea modului de interacțiune a respondenților cu platformele online.
2.2.3 Ipotezele cercetării
În cele ce urmează, se vor constitui ipotezele cercetării, acestea ilustrează părerile

cercetătorului în ceea ce privește informațiile principale pe care le va obține după realizarea
cercetării. Se vor prezenta atât ipoteze generale, ce reprezintă direcțiile de bază ale cercetării,
cât și ipotezele statistice.
2.2.3.1 Ipoteze generale:

1) Majoritatea respondenților achiziționează produse online.
2) O mare parte a respondenților consideră că metodele de promovare au o influență
mare asupra modului de cumpărare online.
3) Majoritatea respondenților consideră că sunt manipulații de tehnicile de promovare
online.
4) O mare parte a respondenților oferă o importanță ridicată prețului în procesul de
achiziție online
5) Majoritatea respondenților sunt mulțumiți de procesul de achiziție.
6) Minoritatea respondenților nu sunt informați corespunzător despre strategiile de
promovare online.
2.2.3.2 Ipoteze statistice:

1. H 0: Cel mult 80% dintre români fac achiziții online
H 1: Mai mult de 80% dintre români fac achiziții online
2. H 0: Cel mult 60% dintre români au fost influențați în procesul de achiziție online
H 1: Mai mult de 60% dintre români au fost influențați în procesul de achiziție online
3. H 0:Cel mult 70% dintre români au spus că elementul cel mai important în luarea
deciziei de cumpărare online este timpul
H 1: Mai mult de 70% dintre români au spus că elementul cel mai important în luarea
4. H 0:Cel mult 30% dintre români au suferit modificări ale comportamentului din
pricina pandemiei Covid-19.
H 1: Mai mult 30% dintre români au suferit modificări ale comportamentului din
pricina pandemiei Covid-19
5. H 0: Nu există legătură între vârstă și achiziția produselor online.
14
VOINEA
H 1: Există legătură între vârstă și achiziția produselor online..
6. H 0: Nu există legătură între nivelul de educație și măsura în care sunt informați

despre strategiile de marketing online.
H 1: Există legătură între nivelul de educație și măsura în care sunt informați despre
strategiile de marketing online
2.2.4 Alcătuirea chestionarului
În Anexa 1 se regăsește chestionarul care stă la baza cercetării privind “Opinii și

atitudini ale românilor cu privire la politicile de marketing online”. Acesta e format din 22 de
întrebări, dintre care primele 17 se referă la tema “Opinii și atitudini ale românilor cu privire
la politicile de marketing online.”, iar ultimele 5 întrebări fac apel la o serie de caracteristici
individuale ale respondenților: sex, vârstă, venit, forma de învățământ, zona de reședință.
În Anexa 2 se regăsește schema logică a întrebărilor.
În Anexa 3 se regăsește tabelul cu obiectivele cercetătorului.
Pentru această lucrare metoda de cercetare aleasă este ancheta pe bază de sondaj care
are la bază chestionarul, iar principalul scop este aflarea opiniei și atitudinii românilor cu
privire la politicile de marketing online.
Chestionarul utilizat pentru această cercetare este alcătuit din 3 secțiuni și un număr
total de 22 de întrebări, dintre care 17 sunt întrebări închise și 5 sunt întrebări de caracterizare
care ajută la interpretarea datelor statistice, iar scalele utilizate la formarea întrebărilor sunt
scala nominală, scala ordinală, scala interval.
În cadrul acestui chestionar s-au utilizat și întrebări filtru pentru a putea direcționa
respondenții la secțiunile corespunzătoare, conform schemei legăturilor dintre întrebări.
Respondenții acestui chestionar se doresc a fi persoane de pe întreg teritoriul
României, care au acces la internet și achiziționează produse online.
Culegerea datelor s-a realizat în mediul online, la acest chestionar putând răspunde
oricine a avut acces la internet, acesta fiind distribuit pe rețelele de socializare.
2.2.5 Determinarea volumului eșantionului. Validarea și redresarea eșantionului
Pentru stabilirea mărimii eșantionului s-a avut în vedere următoarele elemente:
 Omogenitatea populației
 Mărimea erorii admise - am considerat că eroarea admisă să fie +-3%
15
VOINEA
 Probabilitatea ca valorile eșantionului să se găsească în intervalul nivelului de
încredere stabilit – s-a considerat nivelul de încredere ca fiind egal cu 95% care,
conform tabelului de distribuție z, are valoarea 1.96
Determinarea mărimii eșantionului s-a determinat astfel:
z 2∗p∗q
n=
E2
Unde: z 2= pătratul coeficientului z corespunzător nivelului de încredere avut în vedere.

P= estimarea procentului – condiție de succes.
q= estimarea procentului – condiție de insucces (q=1-p).
2
E = pătratul erorii admisă exprimată în procente.
Datorită faptului că nu se dețin informații în legătură cu “p”, care reprezintă numărul

celor care au răspuns “Da”, s-a considerat că valoarea maximă pe care o poate atinge este
p=50%. În acest caz, mărimea eșantionului va fi egală cu:
(1.96)2∗50∗50
n= 2
=1067 persoane
3
Pentru a vedea dacă eșantionul este suficient de mare, se va calcula în continuare

factorul de corecție pentru a vedea daca mai trebuie făcute sau nu corecturi în ceea ce privește
mărimea eșantionului. Factorul de corecție se calculează prin raportarea mărimii eșantionului
la mărimea totala a populației de cercetat. Astfel:
n 1067
= =8.20 %
N 130
Unde: N- mărimea populației totale

n- mărimea eșantionului
Având în vedere faptul că această lucrare are caracter didactic și ținând cont de
anumite considerente de natură financiară s-a optat pentru micșorarea mărimii eșantionului la
130 de persoane din cei 1067. Valoarea erorii admise pentru această mărime a eșantionului va
fi:
√ √
2
z 2∗p∗q (1.96) ∗50∗50 = 8.59%
E= =
n 130
Redresarea eșantionului
Conform datelor statistice, s-a urmărit un eșantion format din 51% femei si 49%
bărbați. Din cauza procentajului nefavorabil de 64% femei si 36% bărbați, chestionarul a fost
retrimis unui grup format doar din bărbați, pentru a putea redresa eșantionul.
16
VOINEA
2.2.6 Metoda de eșantionare
Metoda de eșantionare este de tip nealeatoare, care presupune necunoașterea
probabilității de includere în eșantion a indivizilor colectivității. Selecția are deci un caracter
arbitrar și se bazează, în primul rând, pe judecata personală a cercetătorului presupunând o
“alegere rezonabilă”. Astfel, eșantionul este format din 130 persoane, iar datele acestei
cercetări au fost culese cu ajutorul unui chestionar electronic care a fost distribuit pe rețele de
socializare și postat pe anumite grupuri specifice lucrării, iar testarea ipotezelor a fost realizată
cu scop didactic.
2.2.7 Rezultatele cercetării (statistica descriptivă)
Întrebarea “1.Ce metodă de comerț utilizați cel mai des?” este prima întrebare
plasată în chestionar, pentru a afla care sunt metodele de achiziție cele mai frecventate de
respondenți.
Figura 2.1. Metoda de comerț

Din totalul de 130 respondenți, 80% adică un număr de 104 de persoane, declară că
cea mai frecventată metodă este cumpărături față-în-față, fizic la comerciant, 52,3%, adică un
număr de 68 de persoane sunt de părere că metoda de cumpărături online este utilizată
frecvent, iar 8.5% adica un numar de 11 persoane preferă cumpărăturile telefonice.
Întrebarea “2.Vă rog să comparați următoarele aspecte între comerțul electronic și
comerțul fizic, în funcție de preferințele dumneavoastră:”
Figura 2.2 Comerț online sau comerț fizic
17
VOINEA
Din totalul de 130 respondenți, în funcție de următoarele aspect și-au exprimat opinia
astfel:
Comerț online Comerț fizic
Timp 103 27
Transport 69 61
Probarea produselor 6 124
Retur și garanție 51 79
Preț 81 49
Siguranță 26 104
Întrebarea „3. Achiziționați produse online?” este o întrebare de tip filtru, și a fost
plasată în chestionar pentru a putea afla numărul respondenților care achiziționează produse
online. Această întrebare a ajutat la delimitarea respondenților, păstrându-i doar pe cei care
fac cumpărături online.
Figura 2.3. Achiziția produselor online

Din totalul de 130 de respondenți, 89.2% adică 116 persoane au ales varianta de
răspuns “Da” și au continuat să completeze chestionarul în continuare cu întrebarea 4
(secțiunea nr. 2), în timp ce, cei care au ales varianta de răspuns “Nu”, adică 10.8% au
continuat cu întrebarea nr 12 (secțiunea nr. 3).
Întrebarea “4. Ce categorie de produse achiziționați online cel mai des?”

Statistics
Ce categorie de poduse?
N Valid 116
Missing 14
Mode 2.0
Tabel 2.1
Mode este 2, cel mai frecvent raspuns a fost Produse de imbracaminte/incaltaminte.
Ce categorie de poduse?
18
VOINEA
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Produse alimentare 11 8.5 9.5 9.5
Produse de
78 60.0 67.2 76.7
imbracaminte/incaltaminte
Produse electrocasnice si
21 16.2 18.1 94.8
electronice
Altele 6 4.6 5.2 100.0
Total 116 89.2 100.0
Missing System 14 10.8
Total 130 100.0
Tabel 2.2 Categoria de produse

Din totalul de 130 respondenți, 67,2% adică un număr de 78 de persoane,
achiziționează Produse de îmbrăcăminte/încălțăminte, 18,1%, adică un număr de 21 de
persoane cumpără Produse electrocasnice și electronice, 9,5%, adică un număr de 11 de
persoane cumpără Produse alimentare iar 5.3% reprezentând numărul de 6 persoane preferă
să cumpere alt tip de produse.
Întrebarea “5. Cât timp petreceți în medie achiziționând produse online?”
Statistics
Cat timp petreceti?
N Valid 116
Missing 14
Mode 1.0
Tabel 2.3
Mode este 1, cea mai frecvent aleasa variant a fost 0-1 oră.
Cat timp petreceti?

Cumulative
Valid 0-1 ora 60 46.2 51.7 51.7
1-2 ore 39 30.0 33.6 85.3
2-3 ore 13 10.0 11.2 96.6
Peste 3 ore 4 3.1 3.4 100.0
Total 116 89.2 100.0
Total 130 100.0
Tabel 2.4 Timpul alocat
19
VOINEA
Din totalul de 116 respondenți, 51,7% adică un număr de 60 de persoane, petrec în

medie 0-1 ore la cumpărături online, 33,6%, adică un număr de 39 de persoane stau 1-2 ore,
11,2%, adică un număr de 13 de persoane achiziționează produse timp de 2-3 ore iar 3.4%
reprezentând numărul de 4 achiziționează online timp de peste 3 ore.
Întrebarea “6.Cu ce frecvență achiziționați produse online?”

Statistics
Cu ce frecventa? Tabel 2.5
N Valid 116 Mode este 4, cei mai mulți respondenți achiziționează
Missing 14 produse online odată pe lună.
Mode 4.0
Cu ce frecventa?
Cumulative
Valid De mai multe ori pe
6 4.6 5.2 5.2
saptamana
O data pe saptamana 13 10.0 11.2 16.4
De 2-3 ori pe saptamana 35 26.9 30.2 46.6
O data pe luna 36 27.7 31.0 77.6
Mai rar de atat 26 20.0 22.4 100.0
Total 116 89.2 100.0
Total 130 100.0
Tabel 2.6 Frecvența de cumpărare
Din totalul de 116 respondenți, 31% adică un număr de 36 de persoane, achiziționează

produse online cu o frecventă de o dată pe lună, 30,2%, adică un număr de 35 de persoane
cumpără de 2-3 ori pe lună, 22,4% adică un număr de 26 de persoane, achiziționează produse
online mai rar de o dată pe lună, 11,2%, adică un număr de 13 de persoane cumpără o data pe
săptămână iar 5,2% reprezentând numărul de 6 persoane achiziționează de mai multe ori pe
săptămână.
Întrebarea “7. În ce măsură considerați importante următoarele caracteristici în

momentul în care achiziționați un produs online? (1-total neimportant, 2-neimportant, 3-
Nici important/nici neimportant, 4-important, 5-foarte important)”
20
VOINEA
Figura 2.4 Criterii de cumpărare
Din totalul de 116 răspunsuri, respondenții au oferit calificative de la 1 la 5, în funcție

de importanța pe care o acordă fiecarei caracteristici, după cum este evidențiat în Figura 2.4.
Statistics
Pret Calitate Transport Rating Promotii Metoda de plata Politica de retur
N Valid 116 116 116 116 116 116 116
Missing 14 14 14 14 14 14 14
Mean 4.371 4.466 3.922 3.879 4.000 3.741 4.009
Median 5.000 5.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000
Mode 5.0 5.0 4.0 4.0 4.0 4.0 5.0
Tabel 2.7 Criterii de cumpărare

Mode și Mediana predominant 4 și 5, respondenții consideră importante următoarele
caracteristici Transport, Rating, Promoții, Metoda de plată și foarte importante caracteristici
Preț, Calitate, Politica de retur.
Întrebarea “8. Atunci când căutați un produs utilizând un motor de căutare (Google)
cu scopul de achiziție online, accesați:”
Figura 2.5 Accesare link
Din totalul de 116 respondenți, 76,7% adică un număr de 89 de persoane, accesează

Link-uri de la comercianți cunoscuți, 19%, adică un număr de 22 de persoane dau click pe
Primul link, iar 4,3% reprezentând numărul de 5 persoane accesează Link-uri nepromovate.
21
VOINEA
Întrebarea “9. Care este importanța pe care o acordați următoarelor criterii în
momentul alegerii unui site cu scopul achiziției unui produs online? (1-deloc important, 2-
puțin important, 3-Indiferent, 4-important, 5-foarte important)”.
Figura 2.6 Caracteristici site
Din totalul de 116 răspunsuri, respondenții au oferit calificative de la 1 la 5, în funcție

de importanța pe care o acordă fiecărui criteriu, după cum este evidențiat în Figura 2.6.
Statistics
Informatii de
Recenzii contact Structura site Interfata site
N Valid 116 116 116 116
Missing 14 14 14 14
Mean 4.250 3.828 3.810 3.776
Median 4.000 4.000 4.000 4.000
Mode 4.0 4.0 4.0 4.0
Tabel 2.8 Caracteristici site
Mode si Mediana predominant 4, respondenții consideră importante următoarele
criterii Recenzii, Informații de contact, Structură site, Interfață site.
Întrebarea “10.S-a întâmplat până acum să cumpărați un produs online în urma

vizionării unei reclame?”
Figura 2.7 Achiziție în urma unei reclame
Dintr-un total de 116 respondenți, 71,6% adică 83 de persoane au bifat caseta de

selectare “Da”, iar 28,4% au ales caseta de selectare „Nu”, adică un număr de 33 respondenți.
22
VOINEA
Întrebarea “11. În ce măsură sunteți mulțumiți de procesul de achiziție online?(1-

deloc mulțumit, 2-puțin mulțumit, 3-nici mulțumit/nici nemulțumit, 4-mulțumit, 5-foarte
mulțumit)”.
Statistics
In ce masura sunteti multumit?
N Valid 116
Missing 14
Mean 4.112
Median 4.000
Mode 4.0
Tabel 2.9
Mode și Mediana este 4, majoritatea respondenților sunt mulțumiți de procesul de achiziție

online.
In ce masura sunteti multumit?

Cumulative
Valid Putin multumit 4 3.1 3.4 3.4
Nici
multumit/nici 14 10.8 12.1 15.5
nemultumit
Multumit 63 48.5 54.3 69.8
Foarte multumit 35 26.9 30.2 100.0
Total 116 89.2 100.0
Total 130 100.0
Tabel 2.10 Aprecierea procesului de achiziție online
Din totalul de 116 respondenți, 3,4% adică un număr de 4 persoane, sunt puțin
mulțumiți de procesul de achiziție online, 12,1%, adică un număr de 14 persoane nu sunt nici
mulțumit/nici nemulțumit, iar 54,3% reprezentând numărul de 63 persoane sunt mulțumiți,
30,2% (35 de persoane) sunt foarte mulțumiți de procesul de achiziție online.
23
VOINEA
Întrebarea “12. În ce fel s-a schimbat comportamentul dumneavoastră de cumpărare

în mediul online în timpul pandemiei de COVID-19?”
Figura 2.8 Impactul pandemiei Covid-19
Din totalul de 130 respondenți, 63,1% adică un număr de 82 de persoane, au cumpărat

mai multe produse online, 33,1%, adică un număr de 43 de persoane nu și-au schimbat
comportamentul de cumpărare pe timpul pandemiei, iar 3,8% reprezentând numărul de 5
persoane au cumpărat mai puține produse online.
Întrebarea “13. În ce măsură credeți că sunteți informat privind strategiile de
marketing online? (1-deloc informat, 2-puțin informat, 3-nici informat/nici dezinformat, 4-
informat, 5-foarte informat)”.
Statistics
In ce masura sunteti informat?

N Valid 130
Missing 0
Mean 3.431
Median 3.000
Mode 3.0
Tabel 2.11
Mode si Mediana este egala cu 3, respondentii nu sunt nici informati/nici dezinformati despre

Frequen Cumulative
cy Percent Valid Percent Percent
Valid Deloc informat 3 2.3 2.3 2.3
Putin informat 17 13.1 13.1 15.4
Nici informat/nici
50 38.5 38.5 53.8
dezinformat
Informat 41 31.5 31.5 85.4
Foarte informat 19 14.6 14.6 100.0
24
VOINEA
Total 130 100.0 100.0

Tabel 2.12 Gradul de informare
Din totalul de 130 respondenți, 2,3% adică un număr de 3 persoane, sunt deloc
informate, 13,1%, adică un număr de 17 persoane sunt puțin informate, iar 38,5%
reprezentând numărul de 50 persoane nu sunt nici informați/nici dezinformați, 31,5% (41 de
persoane) sunt informați iar 14,6% (19 persoane) sunt foarte informați privind strategiile de
marketing online.
Întrebarea “14. În ce măsură considerați, pe o scală de la 1 la 5, că următoarele

metode au posibilitatea de a influența comportamentul dumneavoastră de cumpărare în
mediul online?(1-influență nulă, 2-influență mică, 3-influență medie, 4-influență mare, 5-
influență foarte mare)”.
Figura 2.9 Influențarea comportamentului

În cadrul acestei întrebări respondenții au evaluat metode de influențare a
comportamentului lor de cumpărare online precum: Reclame, Social media, E-mail, Coduri
promoționale, Preț, Promovarea de către persoane publice.
Răspunsurile acestora sunt diferite, după cum urmează: reclamelor li s-au acordat
calificative atât de la 1 până la 5, precum: 5 persoane consideră că influneța reclamelor este
nulă, 21 de persoane cred că influența în acest caz este mică, 65 de persoane au apreciat ca
fiind o influență medie, 29 respondenți spun că reclamle influențează mult iar 10 persoane
cred că reclamele influențează foarte mult.
În privința rețelelor de socializare, 5 respondenți spun că influența acestora asupra
comportamentului de cumpărare este una nulă, 16 persoane spun că influența este una mică,
51 de respondenți cred că influența este medie, iar 36 persoane consideră că influența este una
mare și 22 persoane au evaluat că influența rețelelor sociale este una foarte mare.
În privința e-mail-ului, 27 de respondenți spun că acesta are o influență nula, 50 de
respondenți consideră că e-mail are o influență mica, 42 de persoane afirmă că acesta are o
influență medie, iar 8 de oameni spun că acesta are o influență mare, respectiv 3 foarte mare.
Legat de influența codurilor promotionale, cei 130 de respondenți, 8 dintre ei
consideră că au o influență nulă asupra comportamentului lor de cumpărare, 17 persoane
afirmă că această categorie are o influență mică, iar 41 dintre respondenți consideră că
influența codurilor promotionale asupra comportamentului lor de cumpăare este medie. Pe de
25
VOINEA
altă parte, 42 dintre aceștia evaluează această influență ca fiind una mare, iar 22 de persoane
consideră că influența este una foarte mare asupra comportamentului lor de cumpărare online.
În privința pretului, 3 respondenți spun că aceștia au o influență nula, 5 de respondenți
consideră că pretul are o influență mica, 20 de persoane afirmă că acesta are o influență
medie, iar 41 de oameni spun că acesta are o influență mare, respectiv 61 foarte mare.
Nu în ultimul rând, am luat în calcul și influența persoanelor publice, iar 13
respondenți au evaluat-o ca fiind nulă, 39 de persoane cred că influența persoanelor publice
este una mică, iar 45 de persoane sunt de părere că influența este una medie. Pe de altă parte,
25 de respondenți au considerat că persoanele publice au o influență mare, iar 8 respondenți
au evaluat-o ca fiind una foarte mare asupra comportamentului lor de cumpărare online.
Întrebarea “15. Vă rugăm să menționați în ce măsură sunteți de acord cu această

afirmație: Promovarea prin reclame personalizate are un impact mai puternic asupra
consumatorilor.”
Figura 2.10 Impactul promovării personalizate
În cadrul acestei întrebări la care au răspuns 130 persoane, s-a determinat percepția
respondenților referitoare la avantajele reclamelor online personalizate.
Respondenții au oferit calificative de la 1 la 5, în funcție de părerea lor în legătură cu
afirmația respectivă. Astfel, după cum urmează: 2,3%, adică 3 persoane sunt în dezacord
total cu afirmația, 3,1% adică un număr de 4 respondenți sunt în dezacord cu afirmația dată,
iar 30,8% reprezentând numărul de 40 de persoane nu sunt nici în acord/nici în dezacord. Pe
de altă parte, calificativul 4 (acord) are un procent de 40% cu un numar de 52 de
respondenți și calificativul 5 (acord total) are 23,8% respectiv 31 de respondenți care sunt în
acord total cu afirmația.
Întrebarea “16. În ce măsură vă simțiți amenințat de reclamele online? (1- foarte

mică măsură, 2-mică măsură, 3-măsură medie, 4-mare măsură, 5-foarte mare măsură) ”.
Statistics
Amenintat de reclame online?

N Valid 130
Missing 0
Mean 2.831
26
VOINEA
Median 3.000
Mode 3.0
Tabel 2.13
Mode si Mediana este egala cu 3, respondentii se simt amenintati de reclamele online intr-o
masura medie.
Amenintat de reclame online?

Cumulative
Valid Foarte mica 20 15.4 15.4 15.4
Mica 25 19.2 19.2 34.6

Medie 54 41.5 41.5 76.2
Mare 19 14.6 14.6 90.8
Foarte mare 12 9.2 9.2 100.0
Total 130 100.0 100.0

Tabel 2.14 Amenințarea reclamelor online
La această întrebare, respondenții au acordat calificative cu diverse etichete, de la
foarte mică măsură până la foarte mare măsură, după cum urmează: 15,4% (20 persoane) cred
că amenințarea reclamelor este foarte mică, 19,2%(25 persoane) consideră că acestea sunt
neprietenoase într-o mică măsură, 41,5% (54 persoane) sunt de părere că prezintă o
amenințare medie, 14,6% (19 persoane) consideră că într-o măsură mare iar un procent de
9,2% (12 persoane) cred că reprezinta o amenințare foarte mare.
Întrebarea “17.Sunteți familiarizați cu termenii SEO (Search engine optimization) și
PPC (pay-per-click)?”
Figura 2. 11 Termenii SEO și PPC
Din totalul de 130 respondenți, 66,2% adică un număr de 86 de persoane, nu sunt

familiarizați cu termenii SEO (Search engine optimization) și PPC (pay-per-click), iar 33.8%
reprezentând numărul de 44 persoane cunosc termenii SEO (Search engine optimization) și
PPC (pay-per-click).
27
VOINEA
Întrebările de reprezentare
Întrebarea “18. În ce categorie de vârstă vă încadrați? “.
Figura 2.12 Vârsta respondenților
La această întrebare, respondenții sunt grupați astfel: 60% (78 persoane) cu vârste
cuprinse între 20-31 ani, 20% (26 persoane) cu vârste cuprinse între 32-49 ani, 16.2% (21
persoane) cu vârste cuprinse între 14-19 ani, și 3,8% (5 persoană) cu vârsta peste 50 ani.
Întrebarea “19. Care este nivelul de studii pe care îl dețineți?”.
Figura 2.13 Nivelul de studii
La această întrebare, 40% (52 persoane) dețin studii universitare, 37.7% (49 persoane)
dețin studii liceale, 10,8% (14 persoane) dețin studii profesionale, 6,9% (9 persoane) dețin
studii postuniversitare și 4,6%(6 persoane) dețin studii gimnaziale.
Întrebarea “20. În ce categorie se încadrează venitul dumneavoastră net lunar?”
28
VOINEA
Figura 2.14 Venit net lunar
Din 130 respondenți, 26,9% (35 respondenți) au venitul sub 1000 lei, 22,3% (29
respondenți) au venituri cuprinse între 1001-1900 lei, 26,9% (35 respondenți) au venituri cu
sume cuprinse între 1901-3000 lei, 10% (13 respondenți) au venituri între 3001-4000 lei și
13,8%(18 respondenți) au venituri de peste 4001 lei.
Întrebarea “ 21. Mediul dumneavoastră de rezidență este:”
Figura 2.15 Mediu de rezidență
La această întrebare, 64,6% (84 persoane) au mediul de rezidență urban și 35,4% (46
persoane) au mediul de rezidență rural.
Întrebarea ”22. Genul dumneavoastră este:”
29
VOINEA
Figura 2.16 Genul respondenților
La această întrebare, 63,8% (93 de persoane) predominant sunt de sex feminin și

36,2% (47 de persoane) sunt de sex masculin.
2.2.8 Testarea ipotezelor
Ipoteza 1:
1. H 0: Cel mult 80% dintre români fac achiziții online
H 1: Mai mult de 80% dintre români fac achiziții online
Pentru testarea acestei ipoteze s-a avut în vedere întrebarea nr. 3.
H 0: π=80%
H 1: π>80%
Nivelul de semnificație 0,05; Pentru orice valoare <0,05, se acceptă H 1.
One-Sample Statistics
Std. Error
N Mean Std. Deviation Mean
Achizitionati produse
130 .892 .3112 .0273
online?
One-Sample Test
Test Value = 0.80
30
VOINEA
95% Confidence Interval of the

Mean Difference
t df Sig. (2-tailed) Difference Lower Upper
3.382 129 .001 .0923 .038 .146
online?
Sig.(2-tailed) < 0,05, așadar se acceptă ipoteza alternativă H 1. Din tabelul de mai sus,
nivelul de semnificație rezultat este zero ceea ce semnifică faptul că putem garanta cu o
probabilitate de 95% că procentul românilor care spun că ar face cumpărături online, este mai
mare de 80%. Nu se acceptă ipoteza nulă.
Ipoteza 2
H 0: Cel mult 60% dintre români au fost influențați în procesul de achiziție online
H 1: Mai mult de 60% dintre români au fost influențați în procesul de achiziție online
H 0: π=60%
H 1: π>60%
Std. Error
Reclame 130 3.138 .9129 .0801
Social media 130 3.415 1.0327 .0906
E-mail 130 2.308 .9470 .0831
Coduri promotionale 130 3.408 1.1046 .0969
Pret 130 4.169 .9815 .0861
Promovarea de catre
130 2.815 1.0550 .0925
persoane publice
One-Sample Test
Test Value = 0.60
t df Sig. (2-tailed) Mean 95% Confidence Interval of the
Difference Difference
31
VOINEA
Lower Upper
Reclame 31.704 129 .000 2.5385 2.380 2.697
Social media 31.084 129 .000 2.8154 2.636 2.995
E-mail 20.560 129 .000 1.7077 1.543 1.872
Coduri promotionale 28.982 129 .000 2.8077 2.616 2.999
Pret 41.462 129 .000 3.5692 3.399 3.740
Promovarea de catre
23.943 129 .000 2.2154 2.032 2.398
persoane publice
probabilitate de 95% că procentul românilor care au fost influențați în procesul de achiziție
online, este mai mare de 60%. Nu se acceptă ipoteza nulă.
Ipoteza 3
H 0:Cel mult 70% dintre români au spus că elemental cel mai important în luarea
H 1: Mai mult de 70% dintre români au spus că elemental cel mai important în luarea
H 0: π=70%
H 1: π>70%
N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
Timp 130 1.208 .4072 .0357
One-Sample Test
Test Value = 0.70
Mean Difference
Timp 14.215 129 .000 .5077 .437 .578
32
VOINEA
probabilitate de 95% că procentul românilor care spun că elementul cel mai important în
luarea deciziei de cumpărare online este timpul, este mai mare de 70%. Nu se acceptă ipoteza
nulă.
Ipoteza 4
H 0:Cel mult 30% dintre români au suferit modificări ale comportamentului din
pricina pandemiei Covid-19.
H 1: Mai mult de 30% dintre români au suferit modificări ale comportamentului din
pricina pandemiei Covid-19
H 0: π=30%
H 1: π>30%
Std. Error
In ce fel s-a schimbat
130 1.700 .9372 .0822
comportamentul?
One-Sample Test
Test Value = 0.30
Mean Difference
In ce fel s-a schimbat
17.033 129 .000 1.4000 1.237 1.563
comportamentul?
probabilitate de 95% că procentul românilor care spun că și-au modificat comportamentul de
cumpărare, este mai mare de 30%. Nu se acceptă ipoteza nulă.
Ipoteza 5
33
VOINEA
H 0: Nu există legătură între vârstă și achiziția produselor online.
H 1: Există legătură între vârstă și achiziția produselor online.
Case Processing Summary

Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
online? * Ce categorie de 130 100.0% 0 0.0% 130 100.0%
varsta?
Achizitionati produse online? * Ce categorie de varsta? Crosstabulation

Ce categorie de varsta?
14-19 ani 20-31 ani 32-49 ani Peste 50 ani Total

Achizitionati produse Nu Count 1 1 9 3 14
online? % of Total 0.8% 0.8% 6.9% 2.3% 10.8%
Da Count 20 77 17 2 116
% of Total 15.4% 59.2% 13.1% 1.5% 89.2%
Total Count 21 78 26 5 130
% of Total 16.2% 60.0% 20.0% 3.8% 100.0%
Chi-Square Tests
Asymptotic
Significance (2-
Value df sided)
Pearson Chi-Square 36.091a 3 .000
Likelihood Ratio 29.819 3 .000
Linear-by-Linear
24.266 1 .000
Association
N of Valid Cases 130
a. 4 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .54.
În tabelul de mai sus, se observă că Asymp.Sig. are valoarea zero. Aceasta este mai
mică decât 0.05, prin urmare vom respinge H 0 și vom accepta ipoteza H 1 conform căreia între
cele două variabile există legătură.
Ipoteza 6
H 0: Nu există legătură între nivelul de educație și măsura în care sunt informați despre
strategiile de marketing online.
34
VOINEA
H 1: Există legătură între nivelul de educație și măsura în care sunt informați despre
Case Processing Summary

Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
130 100.0% 0 0.0% 130 100.0%
* Care este nivelul de studii?
In ce masura sunteti informat? * Care este nivelul de studii? Crosstabulation

Care este nivelul de studii?
Studii Studii
Studii profesional Studii Studii postunivers
gimnaziale e liceale universitare itare Total
In ce masura sunteti Deloc Count 1 1 1 0 0 3
informat? informat % of
0.8% 0.8% 0.8% 0.0% 0.0% 2.3%
Total
Putin Count 1 5 9 2 0 17
informat % of
0.8% 3.8% 6.9% 1.5% 0.0% 13.1%
Total
Nici Count 3 5 17 22 3 50
informat/ % of
nici Total 2.3% 3.8% 13.1% 16.9% 2.3% 38.5%
dezinformat
Informat Count 0 2 16 20 3 41
% of
0.0% 1.5% 12.3% 15.4% 2.3% 31.5%
Total
Foarte Count 1 1 6 8 3 19
informat % of
0.8% 0.8% 4.6% 6.2% 2.3% 14.6%
Total
Total Count 6 14 49 52 9 130
% of
4.6% 10.8% 37.7% 40.0% 6.9% 100.0%
Total
Chi-Square Tests
Asymptotic
Value Df Significance (2-sided)
Pearson Chi-Square 26.990 a
16 .042
Likelihood Ratio 27.072 16 .041
Linear-by-Linear Association 13.789 1 .000
N of Valid Cases 130
35
a. 16 cells (64.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .14.
VOINEA
În tabelul de mai sus, se observă că Asymp.Sig. are valoarea zero. Aceasta este mai
mică decât 0.05, prin urmare vom respinge H 0 și vom accepta ipoteza H 1 conform căreia între
cele două variabile există legătură.
2.2.9 Limitele cercetării cantitative

Din punct de vedere științific, rezultatele cercetării nu pot fi extrapolate la nivelul
întregii populații de cercetat. Această cercetare cantitativă cu eșantionare de tip nealeatoare a
fost realizată prin intermediul unui chestionar ce a fost distribuit pe rețelele de socializare.
Persoanele sunt interogate prin intermediul chestionarului online, din această cauză
respondenții pot prezenta modificări comportamentale. Conștientizarea de către respondenți a
faptului că le sunt analizate răspunsurile poate rezulta un comportament nenatural, oferind
informații eronate ce pot influența rezultatele finale ale cercetării.
2.2.10 Concluziile.
În urma realizării acestei cercetări de marketing cu privire la tema „Opinii și atitudini
ale românilor cu privire la politicile de marketing online” s-a constatat că majoritatea
respondenților achiziționează produse online și că sunt influențați în procent ridicat de mixul
de marketing online.
Majoritatea respondenților achiziționează produse online și au un comportament de
cumpărare așteptat, cei mai mulți achiziționează produse de îmbrăcăminte/încălțăminte și
alocă în medie o oră pentru procesul de cumpărare, cu o frecvență lunară.
Din răspunsuri se evidențiază faptul că raportul calitate-preț încă are cea mai mare
importanță pentru respondenți. În urma unei întrebări s-a constatat că site-ul și structura
acestuia joacă un rol important și poate reprezenta pasul final pe care clienții îl fac sau nu-l fac
în mediul online. Dar într-un procentaj favorabil, respondenții sunt mulțumiți de procesul de
achiziție online.
Mulți respondenți au cumpărat un produs online în urma vizionării unei reclame. Fiind
atât de bine gândite pe partea vizuală și auditivă, reclamele au reușit de la începuturi și vor
reuși în continuare să influențeze decizia de cumpărare a clienților. Din această cauză, era de
așteptat ca respondenții să se simtă amenințați într-o măsură medie de acestea.
Categoria de respondenți vizată să participe la cercetare era formată din majoritar
femei, respondenți cu vârsta cuprinsă între 20-31 de ani, absolvenți de studii universitare, cu
venituri peste medie și cu zona de reședință, majoritar, urbană.
Scopul cercetării a fost de a analiza comportamentul online al respondenților și de a-i
informa totodată pe aceștia despre influența pe care marketingul o are asupra tuturor deși nu
suntem mereu conștienți de acest lucru.
36
VOINEA
CAPITOLUL 3
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
În anul 2020, piața digitală din România a ocupat locul 50 la nivel global, valorând
aproximativ 3 mld. de dolari. Pandemia de Covid-19 a determinat o creștere uriașă a
comerțului electronic, oamenii au început să achiziționeze tot mai multe produse online, ceea
ce a dus și la o rată extraordinară de activare a cardurilor. La doi ani de la pandemie, comerțul
electronic este într-o continuă dezvoltare iar clienții au devenit tot mai dornici să achiziționeze
produse online.
3.1 Concluzii
Marketingul digital cuprinde multiple metode și intrumente cu o eficiență ridicată care

sunt utilizate pentru promovarea unor produse în mediul online. Promovarea în mediul
electronic beneficiază de mult mai multe tehnici și abordări decât cea din mediul fizic,
tradițională, datorită tehnologiei și a programelor statistice care analizează consumatorul și
care te ajută să alegi cea mai profitabilă metodă de promovare.
Evoluția marketingului din ultimii cinci ani este mai mare decât cea din ultimii 50 de
ani și continuă să crească odată cu dezvoltarea tehnologiei. Odată cu apariția inteligenței
artificiale și a tehnologiilor inteligente, companiile vor fi nevoite să-și schimbe modul în care
interacționează cu publicul. Consumatorii sunt mereu la curent cu ce este nou și așteaptă ca și
companiile să scoată conținut original și de actualitate.
Odată cu revenirea economiei după criza pandemică, o să apară noi modele de afaceri,
de aceea este indicat să reevaluăm strategiile de marketing digital utilizate. Folosind
instrumentele de automatizare a datelor, imagini din viața cotidiană, videoclipuri, marketing
37
VOINEA
prin e-mail și multe altele, firmele vor putea să spună povestea produselor și a brand-ului într-
un mod personalizat și mai atractiv pentru clienți.
În urma analizei rezultatelor cercetării am constatat că un procent foarte ridicat de
respondenți achiziționează produse online, cel mai important factor de decizie este raportul
calitate-preț iar politicile mixul de marketing au o influență ridicată asupra comportamentului
acestora.
3.2 Propuneri
În urma analizei datelor rezultate din cercetarea cantitativă “Opinii și atitudini ale
românilor cu privire la politicile de marketing online”, am realizat un miniprogram de
marketing pentru a evidenția concluziile și propunerile rezultate. Ca viitoare direcții de
cercetare se dorește realizarea unei cercetări calitative care să completeze baza obținută prin
intermediul cercetării cantitative și a miniprogramului de marketing. Scopul cercetării a fost
analiza pieței online și a comportamentului consumatorilor deoarece această piață este în
continuă dezvoltare și trebuie fructificată atât de companii cât și de consumatori.
Analiza situației companiei

În primul rând este necesară realizarea analizei companiei pentru a descoperii unde
este aceasta poziționată pe piață și ulterior, realizarea analizei SWOT pentru a schița punctele
forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările organizației.
Strategia și canalele de marketing

Politica de produs: Atât pe piața fizică cât și pe piața digitală, produsul reprezintă baza
afacerii. Portofoliul de produse al unei firme este construit în funcție de gamele de produse
comercializate. Produsul poate fi fizic (haine, electrocasnice, electronice etc.) sau digital (cărți
e-book, jocuri video etc.). Politica de produs este foarte importantă deoarece produsul, gama
de produse, poziționarea și repoziționarea acestuia reprezintă elemente cheie ce influențează
vizibilitatea și ajută consumatorul să ia decizia de cumpărare.
Politica de preț este influențată în mod direct de mai multe aspecte, cum ar fi
concurența, dinamica pieței, reglementările organizațiilor publice. În mediul online, prețul
este vizibil atât pentru clienți cât și pentru concurență, de aceea capacitatea de a acționa rapid
și eficient este foarte importantă. Politica de preț trebuie construită astfel încât costul unitar al
produsului să fie acoperit și prin achiziția bunului să rezulte profit pentru companie.
Politica de distribuție este o caracteristică foarte importantă pentru clienți în momentul
achiziției online a unor produse. Distribuția trebuie să fie rapidă și potrivită pentru clienți. De
exemplu, majoritatea consumatorilor preferă distribuția prin intermediul firmelor de curierat,
produsele fiind distribuite acasă sau la locul de muncă al clientului. Dar există și alte categori
de consumatori care preferă distribuirea bunului la easybox sau showroom pentru a avea
posibilitatea de a ridica produsul în timpul și locul benefic stilului lor de viață. Unele produse
au o distribuție digitală, rapidă, ce îi permite clientului să se bucure de bunuri imediat după
plata acestora (cărți e-book, jocuri video etc.). Pentru comerțul electronic, politica de retur
este importantă deoarece probarea/testarea produsului se realizează după achiziția acestuia și
38
VOINEA
de aceea este foarte important ca firma să permită returnarea produsului în termeni simpli și
rapizi în momentul în care clientul nu este mulțumit.
Politica de promovare a început să fie concentrată tot mai mult pe strategii de
promovare online și mai puțin pe cele tradiționale. Cele mai eficiente metode de promovare
online sunt: social-media (Instagramul având cea mai mare eficiență și acoperă un segment
mare de consumatori), promovarea prin intermediul motoarelor de căutare (promovare plătită
sau gratuită), e-mail marketing (încă este o metodă benefică). Promovarea reprezintă în
prezent cea mai importanta parte a mixului de marketing deoarece ea transmite mesajul
companiei, caracteristicile prodului și imaginea brand-ului către consumatori, astfel fiind
posibilă crearea unei legături între brand și client. Pentru o acoperire cât mai mare a
categoriilor de potențiali clienți este recomandată o promovare bilaterală, online și fizic, prin
promovarea tradițională, bannere, TV, radio etc., în funcție de domeniul firmei.
Obiectivele programului de marketing

S M A R T
Creșterea cifrei de extinderea echipei exista posibilitatea
afaceri +10% de vânzări și de crestere a cotei 12 luni
marketing de piață
Obiectiv 1. Analiza pieței

1. Cercetare calitativă în rândul consumatorilor.
2. Analizarea rezultatelor cercetării.
3. Realizarea unui concept pentru un produs nou conform cerințelor consumatorilor.
Obiectiv 2. Producția noului bun
1. Proiectarea produsului
2. Aprovizionarea materialelor necesare
3. Realizarea produsului
4. Testarea produsului
5. Ambalarea.
Obiectiv 3. Lansarea produsului online
1. Organizarea unui eveniment în mediul online pentru lansarea și promovarea
produsului
2. Organizarea unei tombole pentru participanții la eveniment.
Obiectiv 4. Promovarea online a produsului

1. Crearea materialelor promoționale și distribuirea acestora în mediul online înainte
de lansarea noului produs
2. Crearea și distribuirea materialelor promoționale în mediu online după lansarea
produsului
3. Organizarea unui giveaway pe pagina de Instagram și Facebook
4. Oferirea unor pachete promoționale pentru clienții abonați la newsletter
39
VOINEA
Obiectiv 5. Analiza atitudinii consumatorilor referitoare la produs și elaborarea unui raport
final
1. Realizarea chestionarului.
2. Cercetare cantitativă în rândul clienților.
3. Întocmirea raportului final.
4. Concluzii ce pot aduce îmbunătățiri asupra produsului.
Bugetul pentru lansarea unui produs nou pe piața digitală:
 Obiectiv 1. Analiza pieței - Buget: 5000 Euro, durata - 1 lună

 Obiectiv 2. Producția noului bun - Buget: 60.000 Euro, durata - 7 luni
 Obiectiv 3. Lansarea produsului online - Buget: 5000 Euro, durata – 1 lună
 Obiectiv 4. Promovarea online a produsului - Buget: 10.000 Euro, durata - 2 luni
 Obiectiv 5. Analiza atitudinii consumatorilor referitoare la produs și elaborarea unui
raport final - Buget: 5000 Euro, durata – 1 lună
Bugetul total al programului de marketing este: 85.000 EURO
Perioada de realizare a obiectivelor începând cu data de 1 noiembrie 2022
Obiective: Noi Dec Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct
1. Analiza pieței
Cercetare calitativă
Analizarea rezultatelor
Realizarea unui concept
pentru un produs nou
2. Procesul de
producție
Proiectarea produsului
Aprovizionarea materialelor
necesare
Realizarea produsului
Testarea produsului
Ambalarea.
3. Lansarea
produsului
Organizarea unui
eveniment pentru lansare
Organizarea unei tombole
4. Promovarea online
a produsului
Crearea materialelor
promoționale
Distribuirea acestora în
mediu online
Organizarea unui
giveaway
40
VOINEA
Oferirea unor pachete
promoționale
5. Analiza atitudinii
consumatorilor
Realizarea
chestionarului
Cercetare cantitativă
Întocmirea raportului
final
Concluzii
BIBLIOGRAFIE
1. Armstrong G., Kotler P., (2008). Principiile marketingului. Ed. Teora, Bucureşti.
2. Blythe J., (2012), Essentials of Marketing
3. Brassington F., Pettitt S., (2013), Essentials of Marketing, third edition.
4. Brătucu G., Țierean O., (2012), Marketing general, Editura Universității Transilvania,
Brașov
5. Charlesworth A., Gay R., Esen R., (2007) Online Marketing: A Customer-Led Approach.
6. Davim P., Machado C., (2016) MBA: Theory and Application of Business and
Management Principles.
7. Dubois P-L., Jolibert A., (1994) Marketing. Teorie Si Practica, Universitatea De Stiinte
Agricole Cluj Napoca
8. Ferrell O. C. , Pride W. M., (2016) Marketing
9. IVANOV A. E., (2011), Revista de Marketing Online – Vol.5 Nr.3
10. Keller K., Kotler P., (2012) Marketing Management, Ed. Pearson, Canada
11. Kotler P., Hermawan K., Iwan S., (2016) Marketing 4.0 Moving From Traditional to
Digital
12. Mitan E. (2011), SISTEME INTELIGENTE DE MARKETING, Revista Română de
Informatică şi Automatică, vol. 21, nr. 1
13. Mulhern F., (2009) Integrated marketing communications: From media channels to
digital connectivity
14. Orzan G., Orzan M., (2004). Cybermarketing, Editura Uranus, București
15. Quirk eMarketing (2012) Online Marketing Essentials.
16. Sica, S. (2002), Bazele generale ale marketingului, Universitatea din Bucuresti,
17. Warnimont Joe (2022) https://ecommerce-platforms.com/ro/articles/ecommerce-
marketing
18. (2019/2020)Curs Marketing digital, Universitatea Româno-Americana din Bucuresti
https://www.studocu.com/ro/document/universitatea-romano-americana-din-bucuresti/
marketing-digital/marketing-digital-capitolul-3-3bi1h6alpm04s/6334748
19. (2017)https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/
20. Annmarie Hanlon (2016), https://www.smartinsights.com/marketing-planning/marketing-
models/10-cs-marketing-modern-economy/
21. (2016)http://politici.weebly.com/comert/comertul-online-in-romania
22. https://pdfcoffee.com/marketing-online-4-pdf-free.html
41
VOINEA
ANEXE
Anexa 1: Chestionarul
42
VOINEA
43
VOINEA
44
VOINEA
45
VOINEA
46
VOINEA
47
VOINEA
Anexa 2: Schema logică a chestionarului
Anexa 3: Tabelul obiectivelor
48
VOINEA
Aspecte de bază Întrebările cercetătorului Obiectivele cercetării
1. Identificarea opiniei 1. Ce procent de respondenți 1. Identificarea
și atitudinii achiziționează produse respondenților care preferă
consumatorului online? comerțul online.
asupra cumpărăturilor 2. Cum ajung aceștia să 2. Identificarea modalității de
online acceseze site-ul de accesare a site-ului de
cumpărături? cumpărături de către
3. În ce procent sunt respondenți.
2. Identificarea influențați de strategiile de 3. Identificarea procentuală a
influenței marketing să cumpere un influenței strategiilor de
marketingului online produs? marketing în procesul de
asupra respondenților 4. Cum sunt percepute cumpărare online.
strategiile de promovare 4. Identificarea opiniei
online de către respondenților referitoare
3. Identificarea modului respondenți? la promovarea online.
de cumpărare online. 5. În ce procent, respondenții 5. Identificarea procentuală a
sunt conștienți de persoanelor care cunosc
strategiile de marketing strategiile de marketing
online utilizate pentru a-i online.
îndemna să cumpere un 6. Identificarea nivelului de
produs? cunoștiințe ale
6. În ce măsură sunt respondenților referitor la
informați despre strategiile strategiile de marketing
de marketing online? online.
7. Cât de mulțumiți sunt 7. Identificarea nivelului de
respondenții de procesul mulțumire a
de achiziție online? respondenților în procesul
8. Care sunt criteriile de de achiziție.
alegere a site-ului de 8. Identificarea criteriilor de
cumpărare? alegere a site-ului de
9. Care sunt factorii care cumpărare.
influențează 9. Identificarea factorilor de
comportamentul de influențare a
cumpărare al comportamentului
respondenților? respondenților.
10. Care este procentul de 10. Identificarea numărului de
respondenți care nu respondenți care nu
achiziționează produse achiziționează produse
online? online.
49

Licenta VoineaIonela

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Licenta VoineaIonela

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

LUCRARE DE LICENȚĂ

Lucrarea de față îşi propune să prezinte principalele aspecte teoretice şi practice în

ASPECTE TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL ONLINE

Marketingul online este un mixt de metode și strategi utilizate pentru promovarea

1.1 Pătrunderea marketingului în domeniul online

1.1.1 Istoria marketingului

1.1.2 Evoluția marketingului în mediul online

Marketingul digital necesită anumite activități care au ca scop principal:

Marketingul digital nu va înlocui tradiționalul, ci va aduce modificări asupra mixului de

Mixul de marketing este prezentat de către Philip Kotler ca fiind “un set de

1.2.1 Politica de produs

1.2.2 Politica de prețuri

1.2.3 Politica de distibuție

1.2.4 Politica de promovare și comunicare.

Promovarea este componenta vedetă a mixului de marketing și face referire la

1.3 Mixul de marketing adaptat mediului online.

Mixul de marketing exemplificat în capitolul anterior poate fi structurat sub forma,

Figura 1.1: Structura celor 10C a mixului de marketing

1.3.7 Conținutul creativ

ANALIZA DOMENIULUI ONLINE

În România, comerțul electronic a apărut în anul 1999 odată cu lansarea primului

2.1 Piața online în România

 Marketing-ul real (primul stadiu) evidențiază prima formă de comerț

Piața electronică a fost concepută cu scopul de a ușura comunicarea dintre client și

Piața electronică beneficiază de legi și reglementări care să asigure o bună desfășurare

Cercetarea cantitativă presupune intervievarea unui număr reprezentativ de persoane,

2.2.1 Tema cercetării, scop, întrebările cercetătorului

Întrebările puse vizează cunoașterea opiniei consumatorilor cu privire la informațiile

1. Ce procent de respondenți achiziționează produse online?

2.2.2 Obiectivele cercetării

2.2.3 Ipotezele cercetării

În cele ce urmează, se vor constitui ipotezele cercetării, acestea ilustrează părerile

2.2.3.1 Ipoteze generale:

2.2.3.2 Ipoteze statistice:

H 1: Mai mult de 80% dintre români fac achiziții online

5. H 0: Nu există legătură între vârstă și achiziția produselor online.

6. H 0: Nu există legătură între nivelul de educație și măsura în care sunt informați

2.2.4 Alcătuirea chestionarului

În Anexa 1 se regăsește chestionarul care stă la baza cercetării privind “Opinii și

2.2.5 Determinarea volumului eșantionului. Validarea și redresarea eșantionului

Pentru stabilirea mărimii eșantionului s-a avut în vedere următoarele elemente:

Unde: z 2= pătratul coeficientului z corespunzător nivelului de încredere avut în vedere.

Datorită faptului că nu se dețin informații în legătură cu “p”, care reprezintă numărul

Pentru a vedea dacă eșantionul este suficient de mare, se va calcula în continuare

Unde: N- mărimea populației totale

2.2.7 Rezultatele cercetării (statistica descriptivă)

Figura 2.1. Metoda de comerț

Figura 2.2 Comerț online sau comerț fizic

Figura 2.3. Achiziția produselor online

Întrebarea “4. Ce categorie de produse achiziționați online cel mai des?”

Tabel 2.2 Categoria de produse

Întrebarea “5. Cât timp petreceți în medie achiziționând produse online?”

Cat timp petreceti?

Din totalul de 116 respondenți, 51,7% adică un număr de 60 de persoane, petrec în

Întrebarea “6.Cu ce frecvență achiziționați produse online?”

Tabel 2.6 Frecvența de cumpărare

Din totalul de 116 respondenți, 31% adică un număr de 36 de persoane, achiziționează

Întrebarea “7. În ce măsură considerați importante următoarele caracteristici în

Figura 2.4 Criterii de cumpărare

Din totalul de 116 răspunsuri, respondenții au oferit calificative de la 1 la 5, în funcție

Tabel 2.7 Criterii de cumpărare

Figura 2.5 Accesare link

Din totalul de 116 respondenți, 76,7% adică un număr de 89 de persoane, accesează