COSTEL NISTOR

TEHNICA OPERATIUNILOR DE
COMERT EXTERIOR
UNIVERSITATEA "DUNĂREA DE JOS" GALAŢI

4
CURSUL 1
MANAGEMENTUL RELAŢIILOR ECONOMICE INTERNAŢIONALE
A. Aspecte generale ale managementului internaţional
B. Funcţiile managementului internaţional
C. Şcoli şi curente ale managementului
D. Metode de conducere

CURSUL 2
PRINCIPALELE CERINŢE FUNCŢII ALE MANAGEMENTULUI ÎN
RELAŢIILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE
Organizarea afacerilor economice internaţionale.
Tipuri de structuri organizatorice folosite în cadrul relaţiilor economice
internaţionale
a. Structura ierarhic-liniară (administrativă)
b. Structura funcţională
c. Structura ierarhic – funcţională

CURSUL 3
TIPURI DE ÎNTREPRINDERI INTERMEDIARE FOLOSITE ÎN CADRUL
RELAŢIILOR ECONOMICE INTERNAŢIONALE
a. Exportul şi importul direct
b. Comerţul indirect (exportul/importul indirect)
I. Firme care lucrează în nume propriu
II. Intermediari care lucrează în nume propriu şi pe contul altora

CURSUL 4
Managementul macroeconomic. Rolul statelor în relaţiile economice internaţionale
a.Clauzei naţiunii celei mai favorizate
definitie
clasificare

CURSUL 5
Forma intervenţiei statului în relaţiile economice internaţionale
I. Politici comerciale tarifare
definirea taxelor vamale:
clasificarea taxelor vamale:
II. Tarifele vamale
a. Definitie
b. Clasificare
c. Incadrare tarifară
d. Protecţie nominala
e. Protecţie efectivă
5
III. Regimul vamal
Extinderea teritoriului vamal se realizează în două forme:
a. crearea de uniuni vamale
b. zonele de liber schimb
Restrângerea teritoriului vamal se realizează prin :
a. antrepozite vamale
b. porturile franco (porto franco)
c. zone libere

CURSUL 6
POLITICI COMERCIALE NETARIFARE
Care implică a o limită cantitativă a importurilor.
Politici comerciale netarifare care limitează exportul indirect prin
mecanismul preţurilor

CURSUL 7
A. Politici comerciale de stimulare a exporturilor
- mecanisme de stimulare a exporturilor de natură
bugetară
- mecanisme de stimulare de natură fiscală
- mecanisme de stimulare de natură financiar-bancară
B. Principalele tendinţe in politicile comerciale internationale

CURSUL 8
INSTITUŢIONALIZAREA RELAŢIILOR ECONOMICE INTERNAŢIONALE
Tratate economice internaţionale
Definitie
Clasificare
Acordurile economice internaţionale (AEI)

CURSUL 9
LEASING
A. Definiţie
B. Obiectul operatiunilor de leasing
C. Avantajele leasingului pentru client (cumpărător, beneficiar)
D. Avantajele leasingului pentru furnizor
E. Dezavantajele leasingului pentru client
F. Dezavantaje pentru furnizor
G. Variante ale operaţiunilor de leasing
H. Societăţile de leasing
I. Clasificarea leasingului
J. Contractul de leasing

6
CURSUL 10
LICITATII INTERNATIONALE
Definiţia, conţinutul şi clasificarea licitaţiilor
Obiectul licitaţiilor
Caracteristicile licitaţiilor
Clasificarea licitatiilor
Aucţiuni (licitaţii de import)
Licitaţiile de export

CURSUL 11
FRANCHISINGUL
Conţinut, caracteristici, definiţii
Contractele de franchising
Partenerii într-un contract de franchesing sunt:
Drepturile şi obligaţiile cesionarului
Drepturile şi obligaţiile cedentului

CURSUL 12
BURSA
A. Elementele definitorii ale bursei
B. Caracteristicile burselor
C. Premisele istorice care au dus la apariţia burselor
D. Definitia burselor
E. Funcţiile bursei în economie
F. Practica marilor pieţe bursiere
G.Agenţii de bursă
H. Sistemul de tranzacţii bursiere

CURSUL 12
Riscul în afacerile economice internaţionale
a. definitie
b. clasificare
Metode de acoperire a riscurilor în cadrul REI

7
CURSUL 1

MANAGEMENTUL RELAŢIILOR ECONOMICE

INTERNAŢIONALE

A. Aspecte generale ale managementului internaţional

B. Funcţiile managementului internaţional
C. Şcoli şi curente ale managementului
D. Metode de conducere

A. ASPECTE GENERALE ALE MANAGEMENTULUI

INTERNAŢIONAL

Apariţia şi dezvoltarea managementului ca ştiinţă a conducerii a fost

istoriceşte legată de o serie de fenomene cum ar fi:
a. despărţirea utilizării capitalului de proprietatea asupra acestuia şi deci de
creşterea rolului specialiştilor în conducerea activităţii economice;
b. conducerea şi specializarea în producţie;
c. progresul ştiinţific şi tehnic;
d. extinderea specializării şi cooperării în producţie, atât pe plan intern cât
şi internaţional.

Paternitatea conceptului de management este atribuită lui F. Taylor, care

face pentru prima dată o încercare de aplicare a ştiinţei la ceea ce înseamnă
conducerea întreprinderilor. Contribuţia lui Taylor la dezvoltarea managementului a
constat în sintetizarea şi publicarea unor idei referitoare la conducere, dar şi în
transformarea unor „generalităţi” în „instrumente practice de conducere” care au
devenit aplicabile în întreprinderile din S.U.A.
Un rol important în dezvoltarea managementului internaţional l-a avut şi
Henry Fayol. Acesta defineşte pentru prima dată categoriile de procese din
întreprindere şi diferitele funcţii ale conducerii (previziunea, organizarea,
distribuirea comenzilor, coordonarea şi controlul).
Tehnica managementului a fost dezvoltată în ultimele decenii ale secolului
trecut de următorii economişti: Peter Drucker, Philip Kotler, Duncan P. Drucker,
care au considerat că managementul este echivalentul cu personalul de conducere.
Ei mai arată faptul că managementul presupune persoane care direcţionează
activitatea celorlalţi şi care îşi realizează propria activitate, determinându-i pe
ceilalţi să şi-o realizeze pe a lor.

8
 Economistul J.Massie defineşte managementul ca fiind „arta conducătorilor
de a realiza anumite lucruri folosind eforturile altor oameni”. Economistul
american McKenzie porneşte de la premisa că un conducător operează cu
următoarele elemente: idei, lucruri şi oameni. Placând de la acest lucru el defineşte
managementul ca fiind „realizarea prin alţii a obiectivelor propuse”. Konoshuta
Matsushita (şcoala economică japoneză) adresându-se unui grup de manageri
occidentali spunea următoarele: „pentru voi, managementul este arta de a face să
treacă într-un mod convenabil ideile patronilor în mâinile lucrătorilor”; pentru
japonezi managementul este arta de a mobiliza şi de a canaliza întreaga inteligenţă
a tuturor în serviciul scopului urmărit de întreprindere.
O abordare mai largă a managementului îl defineşte pe acesta ca fiind un
sistem complex de concepte, metode şi instrumente prin care se realizează
conducerea unei entităţi economice spre realizarea unor obiective propuse în
vederea atingerii unor performanţe cât mai ridicate.

B. FUNCŢIILE MANAGEMENTULUI INTERNAŢIONAL

Conducerea ştiinţifică (managementul) are o serie de funcţii:

1. Comunicarea – este procesul prin care se asigură circulaţia operativă a
informaţiilor atât în interiorul unităţii economice, cât şi în relaţiile exterioare.
2. Organizarea – este acea funcţie a managementului prin care se grupează şi se
repartizează activităţile, se determină structura, se repartizează funcţiile şi se
urmăreşte implementarea lucrărilor pe compartimente şi locuri de muncă.
3. Prognoza şi planificarea – este acea funcţie care prevede evoluţia viitoare a
activităţii economice respective prin analiza diferiţilor factori, dar şi a corelării
lor, precum şi prin examinarea diferitelor variante de evoluţie.
4. Alegerea şi încadrarea cu personalul – potrivit acestei funcţii, managementul
are în vedere şi activitatea prin care se selectează, se pregăteşte şi se
promovează pe funcţii de conducere şi de execuţie personalul aflat într-o unitate
economică.
5. Motivaţia – aceasta este procesul prin care activitatea subordonaţilor este
dirijată spre obţinerea unor rezultate cât mai edificate. Este cea mai importantă
funcţie a managementului.
6. Fundamentarea şi luarea deciziei – are în vedere studierea şi analiza făcută în
scopul selecţionării în mod conştient a unei căi de acţiune, din mai multe
variante posibile în scopul obţinerii unui rezultat optim.
7. Controlul managementului – are în vedere şi urmărirea măsurii în care
performanţele obţinute sunt corespunzătoare standardelor preconizate.

9
 C. ŞCOLI ŞI CURENTE ALE MANAGEMENTULUI

Managementul se afirmă, în esenţă, prin principii şi componente comune,

dar există şi s-au dezvoltat pe parcursul trecerii timpului o serie de concepte şi
teorii care pot fi grupate în funcţie de aspectele cărora acestea le acordă o
importanţă prioritară în mai multe şcoli.

Şcoala conducerii funcţionale – reprezentanţii acestei şcoli consideră că

şcoala conducerii se compune dintr-un ansamblu de cunoştinţe, principii şi teorii
care pot fi aplicate tuturor unităţilor lor economice, precum şi la toate nivelurile
organizaţionale ale acestora. Principiile care au stat la baza dezvoltării acestei şcoli
sunt următoarele:
 conducerea reprezintă un proces funcţional care poate fi studiat şi
analizat în mod adecvat prin delimitarea şi analiza separată a tuturor
funcţiilor conducerii;
 principiul enunţat mai sus poate constitui punct de plecare în
iniţierea de cercetări ce pot perfecţiona şi dezvolta aplicarea acestui
principiu în practică;
 conducerea, ca orice altă ştiinţă, trebuie să se bazeze pe stabilirea şi
aplicarea în practică a unor principii fundamentale.

Deşi ştiinţa conducerii are conexiuni cu o serie de alte ştiinţe, reprezentanţii

acestei şcoli nu le iau în considerare pentru a nu fi nevoiţi să recurgă la divizarea
cunoştinţelor.

Şcoala empirică – reprezentanţii acestei şcoli abordează ştiinţa conducerii

ca pe „un studiu al experienţei”, cu intenţia de a desprinde din acestea generalizări
şi transmiteri de informaţii celor interesaţi. Caracteristica principală a acestei şcoli
este aceea că reprezentanţii săi încearcă să fundamenteze ştiinţa conducerii
utilizând analiza şi studiile de caz. Reprezentanţii acestei şcoli pornesc de la
premisa că atât studiul succeselor, cât şi a greşelilor conducătorilor oferă
cercetătorilor şi practicienilor calea cea mai bună spre cunoaştere. Fără a subaprecia
importanţa analizei experienţelor trecute, trebuie subliniat faptul că managementul
nu poate fi considerat o ştiinţă, în măsura în care aceasta se bazează numai pe
studiul experienţelor precedente. Acest lucru se datorează şi faptului că este foarte
puţin probabil ca în viitor să apară situaţii identice cu cele trăite în trecut. În
domeniul relaţiilor economice internaţionale, această şcoală de management are o
aplicabilitate redusă.

Şcoala relaţiilor umane – reprezentanţii acestei şcoli pornesc de la premisa

că, întrucât conducerea presupune soluţionarea de probleme prin folosirea
factorului uman, accentul principal în studiul managementului trebuie pus pe
10
relaţiile interpersonale cunoscută şi sub denumirea de şcoală psihologică, aceasta îşi
concentrează atenţia asupra aspectului uman al conducerii şi a faptului că în cazul
conducerii în grup oamenii trebuie să-şi înţeleagă în grup acţiunile. Şcoala relaţiilor
umane are la bază o serie de curente: şcoala umanistă, şcoala pluralistă, şcoala
raţionalistă, şcoala subiectivistă, şcoala sistemelor sociale. Fiecare din aceste
curente au particularităţi, dar elementul comun îl constituie faptul că toate pun în
centrul problematicii conducerii oamenii şi relaţiile interpersonale.

Şcoala teoriei deciziilor se aşează asupra procesului de selectare din mai

multe variante posibile a unui anumit curs de acţiune şi reduce în mare măsură
ştiinţa conducerii la acest moment fundamental al ştiinţei şi practicii manageriale.
Această şcoală îşi îndreaptă atenţia fie spre decizie în sine, fie spre persoane sau
grupuri de persoane care iau decizia, fie spre analiza procesului decizional. Unii
cercetători îşi limitează aria de preocupări doar la motivele de ordin economic care
stau la baza luării unei decizii. Alţii extind teoria deciziei şi asupra unor probleme
de ordin social, cultural etc.

Şcoala sistemelor de comunicare – reprezentanţii acestor şcoli ce conduc

ca fiind un grup de comunicare, el având rolul de a primi informaţiile, de a le stoca,
prelucra şi apoi de a le răspândi către nivelurile ierarhice inferioare. Importanţa
acestei şcoli constă în încercarea ei de cibernetizare a întregului proces de
conducere.

Şcoala matematică – promotorii acestei şcoli consideră managementul ca

fiind un sistem de procese şi modele matematice. Ei pornesc de la premisa că
conducerea, organizarea, programarea şi luarea deciziei sunt procese logice ce pot
fi exprimate prin simboluri şi prin relaţii matematice. Abordarea matematică a unei
probleme economice are avantaje incontestabile date de metodologia riguroasă şi
oferă în acelaşi timp un instrument pentru soluţionarea sau pentru simplificarea
unor probleme economice complexe.

Şcoala de conducere tehnicistă – această şcoală dă o interpretare

subiectivă ideilor legate de ştiinţa comportamentului uman. Astfel, relaţiile umane
în concepţia reprezentanţilor acestei şcoli devin nepotism, stimularea devine
manipulare, colaborarea devine conformism etc. Oamenii, atât cei cu funcţii de
conducere, cât şi cei cu funcţii de execuţie sunt transformaţi în obiecte supuse
controlului.

Şcoala de conducere bazată pe comportament – are în vedere faptul că

conducerea înseamnă folosirea unor oameni de către alţii, fiecare dintre aceştia
trebuind să se adapteze organizării şi muncii şi să nu şi le adapteze.

11
 Indiferent de şcoala de gândire în care se încadrează managementul, acesta
trebuie să ţină seama de o serie de cerinţe pentru obţinerea unor rezultate
performante şi durabile:
 trebuie să se ia în considerare în permanenţă ridicarea nivelului profesional şi
competitiv al tuturor conducătorilor;
 găsirea unor soluţii de cointeresare naturală şi morală care să menţină în
permanenţă interesul lucrătorilor pentru întreprinderea în care lucrează;
 managementul devine viabil doar în situaţia în care întreprinderea este analizată
într-un sistem de raporturi sociale şi într-o strategie naţională coerentă şi
flexibilă care să fie conectată la dimensiunea internaţională a problematicii
economice;
 managementul trebuie analizat în condiţiile unui progres ştiinţific, tehnic,
economie şi dinamic;
 managementul acţionează întotdeauna într-un mediu concurenţial; acest lucru se
manifestă din ce în ce mai pregnant, pe măsură ce oferta depăşeşte cererea, iar
problema cuceririi şi menţinerii pieţei de desfacere este din ce în ce mai dificilă.

D. METODE DE CONDUCERE

Ştiinţa şi practica managementului cunosc numeroase metode de conducere,

unele dintre acestea fiind legate mai mult sau mai puţin de diferite şcoli şi curente
de gândire din acest domeniu. În practică întâlnim mai multe metode de
conducere.

1. Conducerea colectivă este invocată ca o expresie a democratismului

vieţii social-economice existente în unele ţări. Aceasta este practicată într-o
anumită măsură şi în cadrul societăţilor pe acţiuni, precum şi în alte tipuri de
instituţii social-economice. Această metodă de conducere porneşte de la premisa că
fenomenele contemporane sunt deosebit de complexe, astfel încât probabilitatea
apariţiei erorilor în cazul luării deciziilor individuale este foarte ridicată. O cerinţă a
acestei metode constă în menţinerea unui echilibru permanent între liderii de opinie
şi ceilalţi membri ai conducerii colective. Ruperea echilibrului anulează în
întregime conţinutul şi virtuţile acestei metode de conducere.

2. Conducerea participativă porneşte de la ideea participării directe sau

prin colective cât mai largi la conducerea oricărei entităţi economice. Aceasta se
doreşte a fi o formă modernă de management şi de acţiune, ea îmbrăcând diferite
particularităţi de la o ţară la alta.

3. Conducerea previzionară constă într-un ansamblu de eforturi şi studii

aprofundate făcute periodic în scopul detectării cu anticipaţie a problemelor
generale ce pot să apară în conducerea unei întreprinderi, când previziunea are în
12
vedere totodată şi pregătirea de soluţii concrete, acestea fiind concretizate de cele
mai multe ori în programe de acţiune de lungă durată. Această conducere are ca
punct de plecare efortul de descifrare a viitorului.

4. Conducerea prin inovare (dinamică) esenţial este efortul de înnoire

continuă a activităţii întreprinderii; această înnoire trebuie să se facă întotdeauna în
concordanţă cu cerinţele mediului ambiant. Aplicarea ei în practică a provocat
schimbări în structura organizaţională a întreprinderii ducând la apariţia de noi
compartimente. Drucker arată că primul pas într-o strategie a creşterii nu este să
hotărăşti unde şi cum să creşti, ci să decizi ce să abandonezi.
5. Conducerea pe bază de proiecte este folosirii doar în cazul ivirii unor
probleme noi a căror soluţionare presupune antrenarea unor compartimente din
cadrul unităţii economice, dar şi a unor specialişti din afara ei. Această conducere
presupune planificarea strategică a dezvoltării întreprinderii. Această planificare
necesită la rândul ei scenarii alternative care iau în considerare atât problemele
interne, cât şi generale ale mediului în care unitatea îşi dezvoltă activitatea.

6. Conducerea prin obiective are în vedere o formulare judicioasă a

obiectivului unităţii economice prin precizarea elementelor care urmează a fi
evaluate în fiecare domeniu de activitate, precum şi prin precizarea etalonului
folosit în evaluare.

7. Conducerea prin rezultate porneşte de la o serie de supoziţii cu privire

la rapoartele ce se stabilesc între rezultatul unităţii economice şi efortul făcut de ea
în acest scop. Această metodă urmăreşte asigurarea eficienţei activităţii care se află
în curs de desfăşurare.

8. Conducerea prin excepţie - diferitele nivele ierarhice superioare sunt

informate numai cu privire la acele obiective care nu au fost realizate corespunzător
sau la timp. Măsurile de corectare ale acestor abateri trebuie luate potrivit acelui tip
de conducere de ultim nivel ierarhic care are competenţa necesară.

13
CURSUL 2

PRINCIPALELE CERINŢE ŞI FUNCŢII ALE

MANAGEMENTULUI ÎN RELAŢIILE ECONOMICE
INTERNAŢIONALE

A. Organizarea afacerilor economice internaţionale.

B. Tipuri de structuri organizatorice folosite în cadrul relaţiilor economice
internaţionale
a. Structura ierarhic-liniară (administrativă)
b. Structura funcţională
c. Structura ierarhic – funcţională

A.ORGANIZAREA AFACERILOR ECONOMICE

INTERNAŢIONALE

Ideea centrală a managementului strategiilor comerciale internaţionale

este cea a avantajului comparativ. În domeniul afacerilor economiei internaţionale,
conducerea ştiinţifică (managementul) trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
 evaluarea corectă a posibilităţilor de import-export şi cooperarea
internaţională şi totodată folosirea marketingului ca o componentă
esenţială a conducerii;
 o receptivitate sporită a agenţilor economici atât faţă de cerinţele
economiei naţionale şi faţă de cerinţele pieţei mondiale;
 structurarea aparatului de lucru, astfel încât acesta să se integreze
armonios în sistemul naţional de conducere al vieţii economice şi sociale
şi totodată aceasta să ia în considerare şi politicile comerciale promovate
pe piaţa mondială;
 adaptabilitate sporită faţă de cererea în continuă mişcare pentru bunuri şi
servicii, care se manifestă pe piaţa mondială;
 însuşirea unor concepte noi referitoare la problemele comercializării,
inclusiv folosirea unor metode performante legate de tehnicile de
informare şi de prospectare a pieţei.

14
 Principalele funcţii ale managementului ştiinţific în relaţiile
economice internaţionale

a. Definirea şi delimitarea pieţelor de desfacere – se are în vedere

determinarea de către exportator a sferei cumpărătorilor potenţiali, plecând de la
analiza unor factori de ordin cantitativ şi calitativ specifice pieţei.

b. Determinarea mobilurilor de achiziţie a cumpărătorilor – de regulă,

după determinarea factorilor motivaţionali, managementul are în vedere precizarea
acelora care au rolul principal în influenţarea comportamentului de achiziţie al
clienţilor. O conducere ştiinţifică se bazează tot mai mult pe necesitatea ca
exportatorul să cunoască cât mai exact motivaţia de achiziţie a consumatorilor
finali.

c. Adaptarea produsului la cerinţele pieţei – atât producătorul, cât şi

exportatorul, respectiv întreprinderile de comerţ exterior, trebuie să se adapteze
operativ la toate condiţiile şi modificările care apar pe piaţă. Acestea trebuie să
asigure o concordanţă între producătorii ce le comercializează şi solicitările
dinamice ale pieţei externe.

d. Distribuţia produsului – aceasta presupune mişcarea lui în timp şi în

spaţiu de la producător până la consumatorul final. În ceea ce priveşte selectarea
canalelor de distribuţie optime, managerii trebuie să aibă în vedere gradul de
acoperire optimă a pieţei externe. Prin intermediul distribuţiei, managerii trebuie să
aibă, totodată şi un control direct asupra fenomenelor care se produc pe piaţa
externă.

e. Asigurarea comunicării cu consumatorii – comunicarea dintre

exportator şi importatorul potenţial constituie o premisă importantă în încheierea
tranzacţiilor comerciale internaţionale.

f. Negocierea şi contractarea tranzacţiilor de comerţ exterior – potrivit

acestei funcţii, managementul include totodată şi acţiunile care se desfăşoară încă
din momentul în care se stabileşte un prim contact între cei doi parteneri şi continuă
cu acţiunile care au în vedere transferul propriu-zis al proprietăţii.

g. Desfăşurarea acţiunilor post-tranzacţionale – răspunderea

exportatorului nu încetează odată cu livrarea propriu-zisă a produselor. Acesta
trebuie să urmărească modul de comportare a produselor la consumator şi de
asemenea, el trebuie să intervină operativ pentru înlăturarea oricăror deficienţe
post-tranzacţionale.

15
 B. ORGANIZAREA AFACERILOR ECONOMICE
INTERNAŢIONALE.
TIPURI DE STRUCTURI ORGANIZATORICE
REGĂSITE ÎN CADRUL RELAŢIILOR ECONOMICE
INTERNAŢIONALE

Organizarea reprezintă ansamblul de acţiuni întreprinse în vederea

utilizării cu maxim de eficienţă a resurselor materiale, umane şi financiare pe care
le are la dispoziţie o anumită unitate/organism economic.
Organizarea îşi dovedeşte caracterul său raţional, ştiinţific, în măsura în
care acesta are un efect sinergetic de potenţare a rezultatelor, astfel încât acestea să
fie superioare sumei rezultatelor ce ar fi putut fi obţinute prin însumarea mecanică a
eforturilor individuale. În cadrul comerţului internaţional complexitatea deosebită a
problemelor economice reclamă lucrul în echipă în ceea ce priveşte desfăşurarea
tuturor acţiunilor de management, acţiuni referitoare la negociere, contractare şi
încheiere de noi tranzacţii.

Tipuri de structuri organizatorice folosite în cadrul relaţiilor economice

internaţionale.

Managementul internaţional ia în considerare mai multe tipuri de structuri

organizatorice. Dintre acestea amintim:

a. Structura ierarhic-liniară (administrativă) – ea porneşte de la principiul

că la fiecare nivel ierarhic, un subordonat primeşte ordine de la un singur şef căruia
i se subordonează şi căruia îi raportează rezultatele acţiunilor realizate. Acest tip de
structură a fost fundamentată de H. Fayol. El defineşte ierarhia ca fiind seria de şefi
care merge de la autoritatea superioară la agenţii inferiori (personalul de
execuţie). El defineşte şi calea ierarhică drept drumul pe care-l parcurg
informaţiile de la staff-ul de conducere până la executant. Structura ierarhică
liniară asigură unitatea de conducere, permite comunicaţii rapide şi stabilirea clară a
responsabilităţii fiecărui lucrător. În schimb, în cadrul acestei structuri de
conducere, conducătorii trebuie să fie polivalenţi deoarece ei nu sunt sprijiniţi în
luarea deciziei de către compartimentele specializate. Acest tip de structură nu
permite legături permanente între compartimentele aflate la acelaşi nivel ierarhic.

b. Structura funcţională – fundamentată de Taylor, presupune că la fiecare

nivel ierarhic sarcinile sunt divizate pe specialişti care au deplină autoritate asupra
celorlalte niveluri ierarhice inferioare. Acest tip de structură organizatorică permite
o mai bună coordonare a strategiilor şi a acţiunilor întreprinse, o eficientă folosire a
specialiştilor, dar încalcă principiul unicităţii conducerii. Acest lucru face ca un

16
subordonat să primească ordine de la mai mulţi şefi, ordine care uneori pot fi
contradictorii.

c. Structura ierarhic – funcţională (staff and line) – această structură

îmbină cele două sisteme prezentate anterior, ea păstrând avantajele atât ale
structurii ierarhice liniare, cât şi pe cele ale structurii funcţionale şi înlătură într-o
anumită măsură deficienţele celor două structuri de organizare. Această structură
păstrează utilizarea specialiştilor în aparatul de conducere, şi totodată menţine
autoritatea ierarhiei liniare.

17
CURSUL 3

TIPURI DE ÎNTREPRINDERI INTERMEDIARE FOLOSITE ÎN

CADRUL RELAŢIILOR ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Tipuri de întreprinderi intermediare folosite în cadrul relaţiilor economice

internaţionale

A. Exportul şi importul direct

1. Reprezentanţa
2. Biroul comercial
3. Sucursala în străinătate
4. Filialele în străinătate
5. Societăţile comerciale proprii sau mixte
6. Depozitele de mărfuri şi piese de schimb, expoziţii cu vânzare şi
magazine cu desfacere implantate în străinătate

B. Comerţul indirect (exportul/importul indirect)

I. Firme care lucrează în nume propriu

1. Case comerciale
2. Firme de comerţ exterior
3. Comercianţii angrosişti
4. Întreprinderile cu amănuntul
5. Organizaţiile cooperatiste

II. Intermediari care lucrează în nume propriu şi pe contul altora

1. Comisionarii
2. Case de confirmare

Comerţul exterior se realizează astfel cu ajutorul unor mari diversităţi de

aparate operative de comerţ. Problemele complexe pe care le ridică activitatea de
comerţ exterior conduc la aceea că, numai o parte din întreprinderile producătoare
se pot angaja în operaţiuni comerciale pe pieţe externe. Având în vedere numărul de
întreprinderi care intervin între producători şi consumatorii finali distingem o
distribuţie directă a produselor pe piaţa mondială şi o distribuţie indirectă.

18
 A. EXPORTUL ŞI IMPORTUL DIRECT presupune faptul că
producătorii îşi realizează desfacerea prin compartimente proprii, fie exportul, fie
importul de mărfuri şi servicii.
Avantajele dezvoltării unui aparat propriu de comerţ constau în principal în
următoarele:
a. oferă producătorilor posibilitatea de a participa la însuşirea profitului
comercial;
b. prin aceasta, producătorii au posibilitatea să se menţină în contact direct
cu piaţa, ei reacţionând astfel în mod operativ la schimbările care au loc
în domeniul cererii, dar şi cel al cererii de expediţie pe diferitele pieţe
ale lumii;
c. comerţul direct asigură producătorilor condiţii suplimentare de
promovare a mărcii de fabrică.

Dezavantajele comerţului direct

a. comerţul direct presupune, în general, cheltuieli de comercializare
ridicate şi ca urmare, numai de un anumit nivel al exportului/importului
acest comerţ devine rentabil;
b. riscurile specifice activităţii de comerţ exterior se răsfrâng în cazul
comerţului direct asupra întregii întreprinderi (deci şi asupra procesului
de producţie);
c. în cazul comerţului direct apare riscul ca o mare parte din timpul
managerului să fie alocat urmăririi modului în care se derulează
afacerile externe ale întreprinderii în dauna preocupărilor legate de
probleme de producţie.

Întreprinderile producătoare îşi pot organiza aparatul comercial în mod

diferit. Astfel, întreprinderile mici şi mijlocii în care ponderea producţiei este
destinată exportului, este redusă, compartimentul comercial care deserveşte piaţa
internă se va ocupa şi de desfacerea produselor respective pe piaţa externă. Marile
întreprinderi producătoare, care produc preponderent pentru export, şi-ar creat însă
compartimente speciale destinate exportului. Aceste compartimente pot îmbrăca
forma unor secţii pentru export (direcţii independente), grupe pentru export –
subordonate direcţiei de desfacere.
Direcţiile, secţiile sau serviciile destinate comerţului exterior pot fi la rândul
lor secţionate pe diferite compartimente:
 de promovare a exportului – are în vedere prospectarea pieţei externe şi
publicitatea comercială;
 operative de import-export;
 speciale de realizare a producţiei pentru export.
Comerţul direct poate fi realizat prin intermediul diferitelor forme
organizatorice:

19
 1. Reprezentanţa (delegatul exportatorului – o persoană, instituţie) –
aceasta acţionează în baza mandatului firmei pe care o reprezintă şi permite
producătorului-exportator să fie în contact direct şi constant cu piaţa externă.
Reprezentantul prospectează piaţa externă şi informează firma pe care o reprezintă
despre toate problemele de ordin economic, politic şi social, ce pot să influenţeze
comerţul pe o anumită piaţă la un moment dat. De asemenea, reprezentanţa are
rolul de a menţine un contact permanent cu partenerii externi, urmărind totodată şi
solvabilitatea acestora, el având rolul totodată de a căuta noi facilităţi de
desfăşurare pe piaţa respectivă, propunând întreprinderilor reprezentante noi
strategii de comercializare.

2. Biroul comercial - este un compartiment operativ implantat în

străinătate, ori de câte ori derularea operaţiunilor de comerţ exterior impune
urmărirea produsului la utilizatorul final. Se înfiinţează şi din nevoia de a acorda
asistenţă tehnică şi service din partea producătorului, consumatorului de pe diferite
pieţe ale lumii. Principalele funcţii ale biroului comercial sunt:
 un contact permanent cu piaţa externă în vederea promovării produselor
proprii;
 sprijin în pregătirea şi derularea tratativelor comerciale;
 urmărirea modului de derulare a contractelor deja încheiate;
 coordonarea activităţilor de asistenţă tehnică, service şi activităţi post-
vânzare;
 asigurarea unui flux informaţional privind situaţia pieţelor externe.

Biroul comercial trebuie înregistrat la Registrul Comerţului din ţara de

reşedinţă, el funcţionând însă ca o unitate fără personalitate juridică. Biroul
comercial nu are capital propriu, nu poate fi declarat în stare de faliment, societatea
mamă rezervându-şi dreptul de a lichida această structură organizatorică.

3. Sucursala în străinătate reprezintă un serviciu al unei întreprinderi

implantat în străinătate. Depinde în întregime din punct de vedere financiar şi
administrativ de societatea mamă. Obiectul de activitate a sucursalei trebuie să fie
identic cu al societăţii care a creat-o. În străinătate sucursala funcţionează şi este
înregistrată şi organizată potrivit legislaţiei locale. Sucursalele nu au personalitate
juridică, ele pot avea independenţă operativă numai în limita componenţelor
stabilite prin actul de constituire. Sucursalele pot încheia contracte numai în baza
unei împuterniciri. Sucursalele îşi dezvoltă activitatea pe baza autogestiunii
economice, financiare şi valutare. Activitatea se desfăşoară pe bază de buget de
vânzări şi cheltuieli propriu, al cărui sold final se reflectă în rezultatele economico-
financiare ale societăţii mamă.

20
 4. Filialele în străinătate – aceste forme organizatorice de desfăşurare a
comerţului direct presupun existenţa unei entităţi comerciale cu personalitate
juridică proprie, independente din punct de vedere financiar, dar care funcţionează
în principiul conform deciziilor luate la nivelul societăţii mamă. Filialele au cont în
bănci, încheie bilanţ, pot beneficia de credite bancare proprii şi au relaţii juridico-
economico-financiare diferite cu cele ale societăţii mamă. Sunt constituite de cele
mai multe ori sub formă de societăţi comerciale cu capital propriu, potrivit
legislaţiilor în vigoare în ţara de reşedinţă. Constituirea şi funcţionarea filialelor au
la bază următoarele trăsături:
 structura organizatorică şi conducerea activităţii sunt determinate de
condiţiile mediului economic şi de regimul juridic existent în ţara gazdă;
 filialele pot îmbrăca diferite forme potrivit legislaţiei în vigoare în ţara
gazdă. Ele se supun legislaţiei comerciale şi fiscale a ţării de reşedinţă;
 filialele se înregistrează în mecanismul economic al ţării de reşedinţă.
Constituirea filialelor în străinătate se justifică în măsura în care există
premise favorabile legate de evoluţia progresivă a exportului pe piaţa respectivă.

5. Societăţile comerciale proprii sau mixte sunt reprezentate de acele

societăţi comerciale care se formează prin investiţii directe în străinătate. Aceste
societăţi au capital propriu şi personalitate juridică, fiind astfel independente din
punct de vedere financiar-administrativ de societatea mamă. Societăţile proprii
acţionează pe o piaţă externă potrivit direcţiunilor comerciale ale întreprinderii
acţionare. Trăsăturile şi funcţionarea societăţilor comerciale proprii sunt identice cu
cele ale filialelor din străinătate de societatea mamă.

6. Depozitele de mărfuri şi piese de schimb, expoziţii cu vânzare şi

magazine cu desfacere implantate în străinătate – aceste unităţi aparţinând
reţelelor externe de comercializare sunt menite să realizeze în mod direct distribuţia
informaţiei către consumatorii/utilizatorii finali. Constituirea unor stocuri de
mărfuri şi piese de schimb în propriile depozite pe pieţele importatoare reprezintă o
necesitate obiectivă dată de necesitatea asigurării unei continuităţi în aprovizionarea
consumatorilor de pe piaţa respectivă. Pentru reducerea imobilizărilor de fonduri
băneşti pe timpul stocării mărfurilor, depozitele din străinătate pot beneficia de
regimul juridic de antredepozitare din ţara de importatoare.

În concluzie, exportul direct poate fi organizat sub forma uzanţelor directe

integrale, în care caz între producătorii exportatori şi utilizatorii finali nu intervin
nici în amonte, nici în aval nici un intermediar. Se practică însă în comerţul
internaţional şi o vânzare directă delegată, caz în care în aval pot interveni agenţii
reprezentanţi care să desfacă produsele respective pe piaţa externă.

21
 B. COMERŢUL INDIRECT (EXPORTUL/IMPORTUL
INDIRECT)

Acest tip de comerţ presupune separarea funcţiei de comercializare de cele

de producţie în unităţile autonome care acţionează în calitate de comercianţi. În
cadrul comerţului internaţional, pot exista firme care lucrează în nume şi pe cont
propriu, pot exista firme care lucrează în nume propriu, dar pe contul altora, dar pot
exista firme care lucrează în numele şi contul altora.

I. FIRME CARE LUCREAZĂ ÎN NUME PROPRIU

În această categorie se încadrează firmele care achiziţionează mărfuri de pe

piaţa naţională, pe care ulterior le vând în străinătate şi/sau cumpără produse de pe
piaţa altor ţări pe care apoi le desfac pe piaţa ţării proprii şi cele care se ocupă cu
operaţiuni de export. Aceste întreprinderi de comerţ exterior încheie contracte în
nume şi pe cont propriu, adică cumpăra şi revând mărfurile în numele, pe contul şi
pe riscul lor. În urma acestei operaţiuni, ele încasează profit care rezultă din
diferenţa dintre preţul de achiziţie şi preţul de desfacere (vânzare).
Ţinând seama de modalitatea în care se realizează relaţia dintre firma
producătoare şi cea exportatoare, distingem:
1. relaţii în care comerciantul obţine mărfurile de la producător pe baza unui
contract de vânzare-cumpărare, fără ca între ei să existe o înţelegere prealabilă.
2. relaţiile care se stabilesc în condiţiile în care între aceştia există deja o
înţelegere comercială prin care producătorul acordă exportatorului dreptul de
vânzare a produselor sale pe o anumită perioadă de timp. Această înţelegere între
părţi se poate realiza în baza unui contract de cesionare. În practică întâlnim mai
multe forme de contract:
 cesionare obişnuită – producătorul îşi rezervă dreptul de a vinde
mărfurile pe un teritoriu dat şi prin alte forme/mijloace decât acelea
realizate prin distribuitorul cu care a încheiat înţelegerea;
 cesionare prin clauză de exclusivitate – pe un teritoriu dat
producătorul nu mai poate folosi şi alte mijloace de vânzare proprie a
mărfurilor decât cea asupra căreia s-a convenit;
 cesiune prioritară – reflectă situaţia în care producătorul poate apela
pentru desfacere şi la alte firme decât cea căreia i-a cedat dreptul de
desfacere a produselor sale, numai în situaţia în care acesta din urmă îşi
exprimă refuzul faţă de o anumită ofertă.
Din punctul de vedere al obiectivului firmelor comerciale şi al formelor
concrete de organizare a procesului de vânzare, avem:

1. Case comerciale – sunt acele firme care pe de o parte cumpără mărfuri

de la producători/angrosişti din ţara lor de origine pe care apoi le revând în
22
străinătate. În general, casele comerciale se ocupă atât cu operaţiunile de export cât
şi cu operaţiunile de comerţ intern. Casele comerciale desfăşoară în principal
operaţiuni pe cont propriu. Există însă în practică şi situaţii în care acestea
derulează operaţiuni pe bază de comision, deci fac operaţiuni pe bază de
intermediere.

2. Firme de comerţ exterior – lucrează în nume şi pe cont propriu şi

achiziţionează mărfuri de pe piaţa internă pe care apoi le revând în străinătate. Ca şi
casele comerciale, şi firmele de comerţ exterior pot realiza operaţiuni de
intermediere, deci pe bază de comision. Principalele funcţii ale unei întreprinderi de
comerţ exterior sunt:
 de promovare, negociere, contractare, derulare a operaţiunilor de
comerţ;
 aceste societăţi realizează contacte permanente cu producătorii,
furnizorii şi clienţii de pe piaţa internă şi externă;
 au o funcţie importantă în ceea ce însemnă modernizarea producţiei
pentru export.

Firmele de comerţ exterior se împart în:

a. exportatoare:
 specializate de comerţ exterior – comercializează o singură
marfă sau câteva mărfuri omogene şi sunt amplasate de obicei în
apropierea marilor centre industriale. În cadrul aceste firme sunt
incluse activităţile în tranzacţiile cărora o marfă deţine cel puţin
50% din totalul vânzării.
 universale, de comerţ exterior – comercializează un larg
sortiment de mărfuri, de obicei exportă produse în mai multe
ramuri industriale. Ele se ocupă în special cu comercializarea
mărfurilor cu consum de masă pentru care cererea este deosebit
de stabilă.

b. importatoare – cumpără pe contul lor mărfuri din străinătate şi la cerere

realizează livrări pe piaţa internă. Şi ele pot fi specializate şi universale.

3. Comercianţii angrosişti sunt comercianţi cu ridicata care cumpără

partizi mari de mărfuri pe care le depozitează şi apoi le revând în partizi mici
detailiştilor sau chiar unor întreprinderi industriale. Acest tip de întreprindere
îndeplineşte rolul de verigi intermediare între întreprinderile industriale şi firmele
de comerţ cu amănuntul. Aceste firme mai pot achiziţiona şi mărfuri de pe piaţa
internă pe care apoi le pot revinde pe piaţa internaţională. Comercianţii angrosişti
mai pot îndeplini şi funcţia de agent în ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor
străine pe piaţa propriei ţări.

23
 4. Întreprinderile cu amănuntul – marile întreprinderi comerciale cu
amănuntul îşi pot realiza parţial singure importul pe care apoi îl desfac pe piaţa
internă. Distribuţia prin detailişti prezintă o serie de avantaje:
 se creează relaţii directe între producători şi consumatorii finali, în acest
fel primii putând sesiza în mod operativ schimbările care au loc în
domeniul cererii;
 comerţul prin aceste firme scurtează de cele mai multe ori drumul dintre
producţie şi desfacere, deci cheltuielile de circulaţie a mărfurilor şi nu
rareori la preţuri mai mici de desfacere.

Întreprinderile cu amănuntul pot fi:

 magazine universale;
 magazine în lanţ (comercializează acelaşi produs);
 întreprinderi de expediţie (preiau comenzile cumpărătorilor prin
corespondenţă şi le trimit mărfurile la domiciliu prin poştă).

5. Organizaţiile cooperatiste – asociaţii de consumatori care se

organizează în scopul cumpărării/desfacerii mărfurilor necesare consumului propriu
fără intermedierea comercianţilor. Acestea efectuează importul bunurilor direct din
ţara exportatoare.

II. Intermediari care lucrează în nume propriu şi pe contul altora

În sens larg, toţi comercianţii sunt consideraţi intermediari. În sens restrâns,

vom considera intermediari numai comercianţii care lucrează în numele şi pe contul
altora.
Avantajele folosirii intermediarilor în comerţul internaţional:
 firmele exportatoare nu alocă mijloace financiare pentru organizarea
unei reţele proprii de desfacere pe teritoriul ţării importatorului.
 firmele intermediare au propria lor bază tehnico-materială.
 intermediarii eliberează producătorii/exportatorii de numeroase griji
legate de expediere, sortare, reclamă etc.

Neajunsurile comerţului realizat prin intermediere:

 exportatorii sunt lipsiţi de contactul direct cu piaţa;
 intermediarii sunt verigi interpuse care duc la scăderea profitului pentru
exportare.

Tipuri de firme intermediare:

1. Comisionarii sunt persoane fizice sau societăţi comerciale care participă
la încheierea obligaţiilor în numele lor dar pe contul altuia. În funcţie de natura
operaţiunilor pe care le îndeplinesc, sunt:
 firme comisionare de import;
24
  firme comisionare de export (pot acţiona pe contul vânzător/cumpărător.
Comisionarii care acţionează pe contul exportatorului îndeplinesc ordinele
date de vânzătorul din ţara sa în vederea desfacerii mărfurilor cu străinătatea.
Comisionarii care acţionează pe contul importatorului îndeplinesc ordinul
cumpărătorilor străini pentru achiziţionarea de mărfuri din propria ţară.

2. Case de confirmare – acestea sunt firme comisionare exportatoare care

suplimentar îşi asigură riscul de creditare al cumpărătorului şi nu-i solicită acestuia
din urmă dovezi privind posibilitatea de rambursare a creditelor. El se ocupă şi de
transportul şi asigurarea mărfurilor, serviciilor prestate de acestea, fiind remunerate
pe baza unui comision.

25
CURSUL 4

MANAGEMENTUL MACROECONOMIC. ROLUL STATELOR

ÎN RELAŢIILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Clauzei naţiunii celei mai favorizate

- Definitie
- Clasificare

O caracteristică esenţială a relaţiilor economice internaţionale o constituie

intervenţia statelor în desfăşurarea acestora. Se poate că în ultimele trei-patru
decenii în domeniul relaţiilor economice internaţionale s-a menţinut şi uneori s-a
accentuat chiar intervenţia statelor, mai ales sub incidenţa unor factori ca: criza
energetică, criza de materii prime, creşterea inflaţiei, a instabilităţii financiar-
monetare, accentuarea dezvoltării inegale a statelor lumii.
O problemă importantă, fundamentală, căreia i se acordă o atenţie prioritară
este aceea a balanţei comerciale.
Dezechilibrele mari intervenite în balanţele majorităţii ţărilor lumii au
determinat o intervenţie din ce în ce mai accentuată a acestor state în ceea ce
înseamnă derularea relaţiilor exterioare. În unele ţări socialiste sau în curs de
dezvoltare intervenţia statelor s-a concretizat în existenţa monopolului asupra
relaţiilor economice externe ale ţărilor respective. Potrivit acestora, statul deţine
prin lege dreptul exclusiv de a asigura prin intermediul unor organisme economice
proprii, operaţiunile de import şi export. În cazul ţărilor cu economie de piaţă, statul
foloseşte un arsenal foarte diversificat de intervenţii în domeniul relaţiilor
economice internaţionale.
Dezvoltarea relaţiilor economice internaţionale are ca obiectiv satisfacerea
tuturor partenerilor comerciali, ceea ce presupune respectarea mai multor principii:
 principiul egalităţii în drepturi a statelor lumii;
 principiul avantajului reciproc;
 respectarea suveranităţii şi independenţei naţionale a statelor partenere.

Egalitatea în drepturi a statelor lumii se realizează prin acordarea de către

acestea a clauzei naţiunii celei mai favorizate. Această clauză constă în faptul că
statele semnatare ale unor acorduri în care este inclusă şi această clauză îşi oferă
reciproc toate avantajele comerciale pe care le acordă sau le vor acorda în viitor
ţărilor terţe. Aceste avantaje au în vedere domeniul taxelor vamale, eliberarea
licenţelor de import, export, dreptul de a exercita acte şi fapte de comerţ pe
teritoriul celeilalte ţări.

26
 Această clauză poate fi acordată în cadrul bilateral prin care aceste ţări îşi
acordă reciproc tratamentul naţiunii celei mai favorizate în baza unor acorduri
bilaterale sau într-un cadru multilateral prin intermediul unor acorduri GATT
(OMC).
Această clauză apare în practică sub două forme:
a. necondiţionată („principiul egalităţii”) – presupune ca privilegiile
şi avantajele comerciale pe care una din părţile semnatare le acordă
ţărilor terţe, să se extindă în mod automat şi gratuit şi asupra
celuilalt semnatar al acordului, indiferent de condiţiile în care au
fost sau vor fi acordate ţărilor terţe privilegiile sau avantajele
respective;
b. condiţionată („principiul compensaţiei”) – presupune că se vor
extinde automat şi gratuit asupra unei ţări semnatare a acordului
numai acele avantaje şi privilegii pe care celălalt stat semnatar le
acordă sau le va acorda ţărilor terţe fără nici un fel de compensaţie
din partea ultimelor. Pentru extinderea asupra unui stat semnatar a
privilegiilor acordate ţărilor terţe contra unei compensaţii, statul
semnatar respectiv trebuie la rândul lui să acorde privilegii şi
avantaje corespunzătoare.
În domeniul relaţiilor economice internaţionale, există numeroase derogări
de la clauza naţiunii celei mai favorizate, dintre care menţionăm pe cele datorate
uniunilor vamale şi pe cele care sunt consecinţa sistemului generalizat de preferinţe
reciproce şi nediscriminatorii.

27
CURSUL 5

POLITICI COMERCIALE TARIFARE

I. Politici comerciale tarifare- formă de intervenţie a statului în relaţiile economice

internaţionale
- definirea taxelor vamale:
- clasificarea taxelor vamale:
a. după obiectul impunerii taxelor vamale:
 de import
 de export
b. in funcţie de scopul impunerii avem:
 taxe vamale protecţioniste
 taxe vamale fiscale
c. după modul de percepere:
 specifice
 ad-valorem
 mixte,
d. in funcţie de modul de fixare:
 autonome,
 convenţionale,
 preferenţiale,
 de retorsiune,
 compensatorii,
II. Tarifele vamale
a. Definitie
b. Clasificare
c. Incadrare tarifară
d. Protecţie nominala
e. Protecţie efectivă

III. Regimul vamal

Extinderea teritoriului vamal se realizează în două forme:
- crearea de uniuni vamale
- zonele de liber schimb
Restrângerea teritoriului vamal se realizează prin :
- antrepozite vamale
- porturile franco (porto franco)
- zone libere

28
 I. FORMA INTERVENŢIEI STATULUI ÎN RELAŢIILE
ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Politica vamală cuprinde totalitatea reglementărilor care vizează intrările şi

ieşirile de mărfuri în şi din ţară, şi implică:
 îndeplinirea formalităţilor vamale;
 control la trecerea frontierei;
 plata taxelor vamale.
Politica vamală se realizează în practică cu ajutorul tarifelor vamale (taxe
vamale) sau cu ajutorul altor reglementări de ordin vamal (cod vamal, regulament
vamal). În cadrul politicii comerciale impunerea vamală opacă un rol principal
îndeplinind o serie de funcţii:
 fiscală;
 protecţionistă;
 de negociere.
Taxele vamale sunt impozite care au o incidenţă directă asupra preţurilor
produselor ce fac obiectul comerţului exterior, ele având un rol de protejare a
producţiei naţionale, prin modificarea raporturilor de preţuri între piaţa internă şi
internaţională. Taxele vamale au următoarele efecte:
 de protejare;
 contribuţie la creşterea venitului bugetar;
 contribuţie la redistribuirea veniturilor între diferite categorii de
participanţi la activităţile economice (consumator – producător – stat);
 influenţează raportul de schimb al ţărilor respective, balanţa de plăţi
exterioară, competitivitatea pe piaţă a diferitelor produse.

Clasificarea taxelor vamale:

a. După obiectul impunerii taxelor vamale:
 de import (folosite pentru protejarea interesului naţional);
 de export (folosite pentru limitarea exportului unor produse de bază în
vederea prelucrării lor pe piaţa internă);
 de tranzit (folosite pentru aportul lor bugetar).

b. În funcţie de scopul impunerii avem:

 taxe vamale protecţioniste (urmăresc îmbunătăţirea balanţei comerciale
de plăţi a ţării respective);
 taxe vamale fiscale (folosite pentru obţinerea veniturilor la bugetul de
stat).
c. După modul de percepere:
 specifice, se percep pe unităţi de măsură fizică a mărfurilor;
 ad-valorem, se aplică sub forma unei cote procentuale care se aplică la
preţul mărfii importate sau exportate;
29
  mixte, se percep ca un adaos comercial şi se adaugă peste taxele
valuale specifice;

d. În funcţie de modul de fixare:

 autonome, sunt stabilite unilateral de fiecare stat în parte;
 convenţionale, se realizează pe bază de convenţie – sun fixate prin stat
cu înţelegeri cu alte state;
 preferenţiale, au un nivel redus în comparaţie cu a şi b fiind aplicate
doar asupra unor importuri sau exporturi cu aceleaşi mărfuri din aceleaşi
ţări;
 de retorsiune, sunt de obicei ridicate, care se percep ca răspuns la
politica comercială discriminatorie practicată de alte state (politica de
dumping);
 compensatorii, sunt folosite pentru a înlătura efectele subvenţionării
exporturilor sau a practicării primei de export.

Tarifele vamale reprezintă cataloage care cuprind nomenclatorul produselor

supuse impunerii vamale şi care mai cuprind tarifele vamale percepute asupra
fiecărui produs sau grupă de produse în parte.
Clasificarea mărfurilor în tarifele vamale se face fie alfabetic în funcţie de
originea mărfurilor (vegetale, animale, minerale) sau în funcţie de gradul de
prelucrare al mărfurilor (materii prime, materiale, semifabricate, produse finite).
În decembrie 1950 a fost adoptat Nomenclatorul vamal de la Bruxelles numit
„Nomenclatorul Consiliului de Cooperare Vamală”, acesta fiind acceptat astăzi
de peste 120 de state. Criteriul de clasificare are la bază gradul de prelucrare al
produselor combinat cu originea mărfii.
Tarifele vamale-clasificare:
 după numărul de coloane (ce cuprind taxele vamale):
a. simple, care cuprind o coloană;
b. compuse, au două sau mai multe coloane în care se trec în mod diferit
taxele vamale aplicate mărfurilor pe ţări de provenienţă.

Operaţia prin care se determină secţiunea sau capitolul sau poziţia sau
subpoziţia tarifară şi a nivelurilor diferite a taxelor vamale pentru acelaşi produs se
numeşte încadrare tarifară. Pe baza tarifelor vamale există posibilitatea ca între
state să se negocieze concesii vamale care se pot finaliza prin reducerea taxelor
vamale sau prin consolidarea acestora (menţinerea lor la un nivel existent pe o
perioadă de timp).
În practică există mai multe posibilităţi de reducere a taxelor vamale. Există
o reducere directă care se realizează fie produs cu produs, fie ţară cu ţară. Există o
reducere liniară, presupunând diminuarea tuturor taxelor vamale cu acelaşi procent.
Există o reducere a armonizării taxelor vamale care sunt cu atât mai mari cu cât
nivelul taxelor vamale sunt mai ridicate.
30
 Taxele vamale nominale – sunt publicate în Tariful Vamal şi care indică
nivelul protecţiei nominale. Protecţia real, numai asupra valorii noi adăugate
obţinută în procent de Q, realizată pe plan internaţional este reflectată de protecţia
efectivă:

Ve = protecţie efectivă
Tf = taxa vamală nominală aplicată produsului finit
Vf = valoarea produsului finit
Tm = taxa vamală aplicată materialului
Vm = valoarea materiei prime.

Preţul exact variază direct proporţional cu nivelul taxelor vamale percepute

asupra produsului finit şi invers proporţional atât cu nivelul taxelor vamale,
percepute asupra materiei prime care intră în corespondenţa produsului finit, cât şi
cu ponderea valorii nou creată.

Regimul vamal reprezintă totalul dispoziţiilor (reglementărilor

administrative) care au în vedere taxele vamale şi formalităţile de aplicare ale
acestora.
Teritoriul vamal – reprezintă aria geografică pe care se aplică unui anumit
regim vamal (este de cele mai multe ori reprezentată de teritoriul unei anumite ţări).
Există în practică şi situaţii în care constatăm extinderi ale teritoriului vamal
peste graniţele unui anumit stat.

Extinderea teritoriului vamal se realizează în două forme:

A. crearea de uniuni vamale care presupune liberalizarea comerţului
internaţional între ţările membre şi instituirea unui tarif vamal
comun şi a unei politici comerciale unice faţă de terţi;
B. zonele de liber schimb – se deosebesc de cele vamale prin aceea că
ţările membre îşi păstrează tarifele proprii dar convin asupra
armonizării lor şi după politica comercială independentă faţă de terţi.

Restrângerea teritoriului vamal se realizează prin :

a. antrepozite vamale care sunt acele zone în care se pot depune şi
păstra mărfurile vamale fără a se plăti taxe vamale;
b. porturile franco (porto franco) – pot intra şi ieşi mărfuri fără a fi
supuse regimului vamal;
c. zone libere – reprezintă o suprafaţă limitată din teritoriul unei ţări în
care se practică aceleaşi reglementări vamale diferite de cele ale
zonei din care face parte;
31
 Uniunile vamale şi zonele de liber schimb au contribuit la creare de comerţ
care au dus la apariţia unor fluxuri comerciale ca urmare a apariţiei acestor uniuni
vamale.
Astfel spus prin fenomenul de creare de comerţ are loc înlocuirea unor surse
furnizoare mai puţin eficiente cu fluxuri comerciale noi mai eficiente care au la
bază aceleaşi reglementări comerciale rezultate prin apariţia uniunilor vamale şi a
zonelor de liber schimb.
Uniunile vamale şi zonele de liber schimb pot avea ca efect „deturnarea de
comerţ” (deviere de comerţ) care presupune înlocuirea unor surse furnizoare mai
eficiente din afara uniunilor vamale cu surse interne de aprovizionare din cadrul
uniunii vamale, care sunt mai puţin avantajoase din punct de vedere al costurilor.

32
CURSUL 6

POLITICI COMERCIALE NETARIFARE

Definitie
Clasificare:

A. Care implică a o limită cantitativă a importurilor. Dintre formele acestei politici

amintim:
 interdicţiile la import –.
 contigentele la import –:
a. globale –:
b. bilaterale –:
 licenţele de import –
Licenţele de import pot fi automate.
Licenţele neautomate:
a. globale;
b. individuale – deschise
– specifice
 limitările valutare la export
a. bilaterale
b. multilaterale
 acordurile privind comercializarea ordonată a produselor

B. Politici comerciale netarifare care limitează exportul indirect prin mecanismul

preţurilor:
 prelevările variabile la import sau taxe de prelevare;
 preţurile minime şi maxime la import;
 impozite indirecte şi alte taxe cu caracter fiscal (ajustări fiscale la
frontieră)
 taxe de retorsiune;
 depozite sau depuneri prealabile în valută la import.

Politici comerciale netarifare

În ultimele patru-cinci decenii caracterul protecţionist al taxelor vamale a

scăzut atât ca urmare a rundelor de negocieri din cadrul GAT şi OMC, cât şi ca
urmare a prăbuşirii sistemului cursurilor fixe din cadrul Sistemului Monetar
Internaţional. Treptat centrul de greutate a politicilor comerciale s-a deplasat către
politici comerciale netarifare.
33
 Politica comercială netarifară reprezintă un complex de măsuri şi
reglementări publice sau private (altele decât cele tarifare) menite să limiteze sau să
împiedice fluxul internaţional de lucrări şi servicii, în vederea apărării pieţei interne
de concurenţa străină sau în vederea echilibrării balanţei de plăţi.
Politicile comerciale netarifare sunt numeroase şi acţionează eşalonat încă
din momentul efectuării comenzii comerciale şi până în momentul consumului final
al mărfii. Datorită sferei largi de cuprindere acestea sunt foarte greu de identificat
de partenerii comerciali.
Pe plan internaţional se practică mai multe forme de politici comerciale
netarifare:

A. CARE IMPLICĂ A O LIMITĂ CANTITATIVĂ A

IMPORTURILOR. Dintre formele acestei politici amintim:

A1. interdicţiile la import – sunt aceleaşi reglementări care interzic

importul anumitor produse sau grupe de produse, total sau parţial pe o anumită
perioadă de timp.

A2. contigentele la import – reprezintă plafoane cantitative sau valorice

stabilite în ceea ce priveşte importul anumitor produse sau grupe de produse. Pot fi
de mai multe feluri:
- globale – nu se specifică ţara de provenienţă a produselor ce fac obiectul
contigentării:
- bilaterale – se specifică atât limita plafonului maxim ce poate fi atins la
importul anumitor produse cât şi lista ţărilor din care acel produs poate fi importat:

A3. licenţele de import – sunt autorizaţii acordate de stat firmelor

importatoare pentru un anumit produs sau grup de produse ce face obiectul
importului şi care sunt acordate pe o anumită perioadă de timp.
Licenţele de import pot fi automate. În situaţia în care cererea de import
este acceptată în mod automat, aceste licenţe se eliberează într-un interval
prestabilit de timp în mod automat (se folosesc pentru produsele liberalizate la
import) licenţele respective fiind folosite numai din motive de ordin statistic.
Licenţele neautomate folosite pentru produsele neliberalizate la import şi
din această cauză acestea se mai numesc şi licenţe pentru administrarea restricţiilor
cantitative la import. Aceste licenţe se acordă selectiv în funcţie de produs şi de
ţară. Prin intermediul acestora se exercită un control riguros asupra contigentelor de
import. Licenţele neautomate sunt:
c. globale;
d. individuale – deschise
– specifice

34
 a. sunt acelea care sunt eliberate de stat şi au la bază contigentele globale.
Pe baza lor se stabileşte volumul mărfurilor ce pot fi importate într-o anumită
perioadă de timp cu indicarea ţărilor de provenienţă a importurilor;
b. sunt folosite de stat în special pentru urmărirea şi realizarea contigentelor
bilaterale la produsele pentru care ţara importatoare doreşte să asigure o protecţie
mai mare pe piaţa internă.
Licenţele individuale deschise sunt acelea prin care se precizează doar ţara
de provenienţă a importatorului fără a exista o plafonare cantitativă sau valorică a
acestora. Prin acestea se urmăreşte o anumită orientare geografică a importurilor.
Licenţele individuale specifice precizează pe lângă ţara de provenienţă şi
plafonul maxim (fizic sau valoric) a importurilor ce pot fi realizate din ţara
respectivă.

A4. limitările valutare la export (autolimitările la export) – sunt înţelegeri

oficiale sau neoficiale care intervin între anumite state, prin care ţara exportatoare
la cererea şi sub presiunea ţării exportatoare se obligă să reducă nivelul exportului
unui produs sau unei grupe de produse până la un anumit nivel şi pe o perioadă
determinată de timp. Aceste limitări sunt acceptate sub presiunea ţării exportatoare
care poate să introducă în caz contrar contigente la import, care pot fi mult mai
restrictive. Limitările pot fi:
 bilaterale
 multilaterale
în funcţie de numărul ţărilor participante la astfel de înţelegeri.
Pentru ca această măsură restrictivă la export să funcţioneze eficient, ţara
importatoare trebuie să fie o piaţă însemnată de desfacere pentru ţara exportatoare .

A5. acordurile privind comercializarea ordonată a produselor – sunt

înţelegeri bi şi multilaterale şi care vizează limitarea negociată şi controlată a
comerţului internaţional cu anumite produse sau grupe de produse. Aceste acorduri
implică, pe lângă autolimitările la export şi anumite prevederi referitoare la limitele
de preţ de care pot face uz ţările importatoare când interesele lor comerciale sunt
lezate.

B. POLITICI COMERCIALE NETARIFARE CARE

LIMITEAZĂ EXPORTUL INDIRECT PRIN MECANISMUL
PREŢURILOR:
 prelevările variabile la import sau taxe de prelevare;
 preţurile minime şi maxime la import;
 impozite indirecte şi alte taxe cu caracter fiscal (ajustări fiscale la
frontieră)
 taxe de retorsiune;
 depozite sau depuneri prealabile în valută la import.
35
 B1. Taxe de prelevare – se practică de către comunitatea europeană ca
instrumente de politică comercială atât de natură tarifară cât şi netarifară cu care se
operează în cadrul politicii agricole comunitare. Taxele de prelevare vizează
importul de produse agricole din alte ţări. Taxele de prelevare sunt un fel de taxe
vamale suplimentare care se percep peste taxele vamale obişnuite prevăzute la
importul produselor respective din alte ţări extracomunitare. Aceste taxe se
calculează ca diferenţe între preţul de import şi preţul comunitar indicativ sau
orientativ.

B2. Preţul minim şi maxim la import este folosit cu precădere de ţările

dezvoltate în practica relaţiilor comerciale internaţionale. Preţul minim la import se
foloseşte în cazul în care produsele indigene au costuri de producţie mult mai
ridicate decât cele ale concurenţei internaţionale sau în cazul în care pe piaţa
internaţională preţurile la anumite produse scad iar produsele respective devin mai
competitive pe piaţa internă. În acest caz ţările importatoare recurg la stabilirea
unor preţuri minime la import, preţuri care sunt foarte apropiate ca nivel de preţ
intern cu ridicata la produsele indigene). O astfel de măsură atrage limitarea
importurilor la produsele respective şi protejarea ramurii industriale vizate. Preţul
maxim de import se foloseşte în cazul în care unele ţări exportatoare încearcă o
creştere artificială a preţurilor la anumite produse destinate exportului. Efectul real
prin stabilirea unor preţuri maxime de import este limita exportului sau produsului
respectiv care ca consecinţă scade preţurile la exportator.

B3. Impozite indirecte si alte taxe cu caracter fiscal (ajustari la

frontiera)
Au în vedere un regim fiscal potrivit căruia produsele destinate exportului
sunt scutite de impozite indirecte iar produsele destinate importului sunt supuse la
aceleaşi impozite ca şi produsele indigene.
Pentru respectarea acestui principiu, ţările lumii negociază aşa-numitele
„Convenţii pentru evitarea dublei impuneri”.
În practica internaţională, ajustările fiscale la frontieră îmbracă o
multitudine de forme:
 TVA
 taxe de acciză
 taxe portuare
 taxe consulare, fitosanitare etc.

B4. Taxe de retorsiune

 taxe antidumping
 taxe compensatorii
Aceste tipuri de taxe se aplică numai ca măsuri de răspuns faţă de politica
comercială neloială (politică de dumping şi de subvenţii a exportului) practicate de
alte state. Pentru ca aceste măsuri să fie aplicate, trebuie în prealabil declanşată o

36
procedură de anchetă prin care să se facă dovada că politicile de dumping şi de
subvenţii a exportului au cauzat ţării importatoare un prejudiciu grav.

B5. Depunerile prealabile în valută la import

Este categoria de măsuri de politică comercială de ordin netarifar prin care
firmele importatoare sunt obligate să depună în contul organelor vamale ale ţării lor
o anumită cotă în valută pentru plata viitorului import. Aceste depuneri se
realizează de obicei cu cel puţin 6 luni înainte de realizarea importului iar nivelele
lor pot atinge cote de ≈ 30% din valoarea importului respectiv.

B6. Bariere netarifare care decurg din alte formalităţi vamale şi

administrative care au în vedere importurile

Sunt de cele mai multe ori nişte cerinţe de ordin tehnic.

Aplicarea lor în practică permite în aceste cazuri discriminări comerciale şi chiar
limitarea importurilor. Aceste discriminări decurg din obligativitatea prezentării de
către importator a numeroase documente suplimentare care deseori barează sau
limitează importul unor produse.

37
CURSUL 7

A. POLITICI COMERCIALE DE STIMULARE A

EXPORTURILOR
B. PRINCIPALELE TENDINTE IN POLITICILE
COMERCIALE INTERNATIONALE

A. POLITICI DE STIMULARE A EXPORTURILOR

Politicile comerciale anterior prezentate pot avea un caracter promoţional,

dar de regulă au consecinţe restrictive asupra schimburilor comerciale, îndeosebi a
exporturilor.
Totodată, în ultimele 4-5 decenii ale secolului trecut s-a dezvoltat şi un
sistem de politici şi mecanisme stimulative mai ales în ceea ce priveşte exporturile.
Politicile şi mecanismele de stimulare a exporturilor pot fi grupate în:
 mecanisme de stimulare a exporturilor de natură bugetară care au in
vedere subvenţionarea directă sau indirectă fie a producţiei destinate
exportului, fie a exporturilor propriu-zise. Au în vedere şi asistenţa
financiară acordată sub diferite forme, firmelor care derulează activităţi
de comerţ exterior;
 mecanisme de stimulare de natură fiscală. Au în vedere totalitatea
scutirilor sau reducerilor sau rambursărilor de diferite taxe şi impozite ce
sunt legate de derularea exporturilor;
 mecanisme de stimulare de natură financiar-bancară:
o credite legate de activitatea de export
o diferite sisteme de asistare şi garantare a rambursării acestora
o stimulente de natură valutară.

B. PRINCIPALELE TENDINŢE ÎN POLITICILE

COMERCIALE INTERNAŢIONALE
Politicile comerciale contemporane oferă numeroase elemente particulare.
Dacă în ceea ce priveşte politicile vamale se observă o tendinţă de liberalizare, mai
ales la produsele industriale, în privinţa politicilor nevamale şi netarifare se poate
vorbi de o accentuare a protecţionismului.
O altă trăsătură importantă a economiei mondiale contemporane este aceea
că aproape toate statele lumii folosesc un set mai larg sau mai restrâns de politici
economice şi comerciale, de mecanisme de stimulare a exportului.

38
 O altă caracteristică a politicii vamale contemporane este menţinerea la un
nivel relativ crescut a dispersiei tarifare, respectiv a diferenţei dintre nivelul taxelor
vamale determinată în funcţie de gradul de prelucrare a produselor incluse în tariful
vamal, cu implicaţii directe asupra menţinerii la un nivel ridicat a protecţiei
efective.
O altă caracteristică a politicii comerciale tarifare a constituit extinderea
aranjamentelor preferenţiale în domeniul relaţiilor economice internaţionale. Circa
50% din exportul mondial (fără combustibil) beneficiază de un tratament
preferenţial.
O altă trăsătură a comerţului internaţional contemporan este aceea că
aproximativ 40% din volumul tranzacţiilor comerciale internaţionale se realizează
într-un cadru regional închis, în cadrul grupărilor economiei integraţioniste
acceptate ca o dereglare de la clauza naţiunii celei mai favorizate.

39
CURSUL 8

INSTITUŢIONALIZAREA RELAŢIILOR ECONOMICE

INTERNAŢIONALE

A. Tratate economice internaţionale

Definitie
Clasificare
B. Acordurile economice internaţionale (AEI)

A. TRATATE ECONOMICE INTERNAŢIONALE

În condiţiile în care participarea intensă la diviziunea mondială a muncii,

constituie o necesitate obiectivă pentru progresul fiecărei economii, s-au accentuat
încă din a II-a jumătate a secolului trecut preocupările la nivel naţional şi
internaţional pentru asigurarea unui cadru instituţional juridico-organizatoric
adecvat de desfăşurare a schimburilor economice internaţionale.
Tendinţa de instituţionalizare a relaţiilor economice internaţionale a devenit
una din trăsăturile definitorii ale circuitului economic mondial. Dovada acestei
tendinţe o constituie încheierea unui număr însemnat de tratate şi înţelegeri
internaţionale menite să reglementeze la nivel interguvernamental schimburile şi
cooperarea economică dintre ţările lumii.
Într-o accepţie mai largă, tratatul internaţional reprezintă o înţelegere între
două sau mai multe state prin care se creează sau modifică sau schimba drepturi şi
obligaţii ori se stabilesc norme de conduită în relaţiile economice dintre ele.
În funcţie de numărul participanţilor, tratatele internaţionale se clasifică în:
 bilaterale (2 state)
 multilaterale (mai multe state)
După posibilităţile de aderare a statelor membre:
 deschise (la care poate adera în mod liber orice ţară)
 închise (aderarea este admisă doar cu consimţământul statelor
deja membre)
După durata de validitate:
 cu termen (a căror aplicare este limitată la o perioadă dată de
timp)
 fără termen (a căror expirare nu depinde de o anumită dată)
În funcţie de natura activităţii desfăşurate de statele membre:
 economice, politice, culturale

40
  de asistenţă juridică

Tratatul internaţional îmbracă în practica comercială o varietate de

denumiri: acorduri, convenţii, pact, declaraţii, protocol, compromis. Denumirea
generică este aceea de tratat.
Tratatul internaţional se încheie, de regulă, de către subiecte de drept
internaţional (state sau naţiuni), în formă scrisă şi au ca scop crearea de organizaţii
internaţionale, grupări economice.

B. ACORDURILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE

(AEI)

Sunt tratatele al căror obiectiv îl constituie expres problematica

economică şi se mai numesc tratate economice internaţionale.
Acestea sunt concepute întocmai pentru promovarea şi dezvoltarea
conclucrării economice dintre state. Importanţa realizării unui astfel de acord
internaţional se datorează mai multor factori:
 conştientizării la scară mondială a rolului schimbului şi a cooperării
internaţionale în procesul dezvoltării economice a tuturor statelor lumii;
 necesitatea respectării riguroase a unor principii consacrate de drept
internaţional, ca o premisă a realizării unei cooperări economice ample
şi reciproc avantajoase;
 apariţia şi amplificarea problemelor economice cu caracter global şi de
accentuarea fenomenelor de instabilitate, soluţionarea acestor probleme
fiind posibilă doar prin cooperare economică între toate statele lumii;
 creşterea diversităţii şi complexităţii formelor de realizare a circuitului
economic mondial.

Înţelegerile economice internaţionale cunosc mai multe forme de realizare

în practică:
1. Tratate comerciale (înţelegere internaţională prin care se reglementează în
linii mai mari schimburile de mărfuri dintre două sau mai multe state.
2. Acorduri comerciale şi de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică.
Desemnează acele acte încheiate între state prin care se reglementează modul de
soluţionare a unor probleme apărute într-un anumit domeniu de activitate care
interesează părţile contractante.
Prin acestea se pot reglementa probleme de principiu ca:
 instituirea clauzei naţiunii celei mai favorizate;
 instituirea unui sistem de plăţi în clearing;
 aspecte prin acordarea unor licenţe la import, export, reduceri de taxe
vamale.
41
 3. Protocoale, definesc acele acorduri prin care se aderă la un anumit tratat
internaţional sau se modifică anumite acorduri economice sau se consemnează
stadiul de realizare a prevederilor înscrise în anumite acorduri economice.
4. Convenţii comerciale previzorii – acele acorduri dintre state realizate de
obicei, pe perioade scurte de timp prin care se reglementează în mod provizoriu
anumite probleme urgente a căror rezolvare poate fi amânată până la încheierea
unui acord definitiv.
În funcţie de obiect (domeniul în care se realizează) AEI:
 acorduri comerciale
 acorduri de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică
 acorduri financiar-bancare
 acorduri de plăţi
 acorduri privind garantarea investiţiilor.

42
CURS 9

LEASING

A. Definitie
B. Obiectul operatiunilor de leasing
C. Avantajele leasingului pentru client (cumpărător, beneficiar)
D. Avantajele leasingului pentru furnizor
E. Dezavantajele leasingului pentru client
F. Dezavantaje pentru furnizor
G. Variante ale operaţiunilor de leasing
H. Societăţile de leasing
I. Clasificarea leasingului
J. Contractul de leasing

Accelerarea progresului tehnico-ştiinţific şi adâncirea specializării şi

cooperării în producţie, modificările semnificative care au loc în durata ciclului de
viaţă al produselor, apariţia de noi riscuri în sfera Q şi a comercializării, toate
acestea au generat noi modalităţi de abordare comercială a pieţelor interne şi
internaţionale.
În contextul diversificării formelor de promovare i de comercializare, în
special pe pieţele externe, a apărut şi s-a dezvoltat o nouă tehnică de comercializare
care poartă denumirea de leasing.

A. LEASINGUL- DEFINIŢIE

Leasingul este o formă de comercializare şi de finanţare prin locaţie

(închiriere), realizat de societăţile financiare specializate în astfel de operaţiuni, şi
au în vedere închirierea unor maşini, utilaje, mijloace de transport şi alte lucruri,
unor beneficiari a căror motivaţie de a recurge la această formă de comerţ rezidă
din specificul unor operaţii pe care le realizează (pe termen scurt şi nerepetabil)
sau din faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii sau împrumutate pentru a
le cumpăra.
Leasingul reprezintă în concluzie atât o formă de comercializare cât şi o
formă de finanţare a unor noi investiţii.
Putem concluziona deci că leasingul se dovedeşte a fi o alternativă
avantajoasă pentru obţinerea unor utilaje costisitoare necesare extinderii şi
dezvoltării temporare a producţiei.
Potrivit acestei tehnici de comerţ, beneficiarul unei operaţii de leasing poate
închiria maşini şi utilaje pe perioade care uneori pot fi chiar mai scurte decât
perioada vieţii fizice a acestora, existând posibilitatea ca beneficiarul acestei
43
operaţii să înlocuiască operativ utilajele închiriate care sunt uzate moral în timp. De
asemenea, leasingul poate fi o soluţie optimă de import atunci când utilajele care
fac obiectul acestei operaţii corespunzătoare unor necesităţi temporare sau unor
utilităţi cu caracter de unicat.

B. OBIECTUL OPERAŢIILOR DE LEASING îl formează în

special echipamentele electronice şi de calcul, aparatele şi instrumentele de măsură,
mijloacele de transport, maşini-unelte sau orice alt bun de folosinţă îndelungată.
În ultimul timp, leasingul a cuprins şi sectorul imobiliar, ce se dovedeşte a fi
totodată şi o formă accesibilă de privatizare a întreprinderilor.
Pentru o analiză cât mai completă a operaţiilor de leasing trebuie avute în
vedere avantajele cât şi dezavantajele pe care le comportă această tehnică de
comercializare pentru cei care o practică.

C. AVANTAJELE LEASINGULUI PENTRU CLIENT

(CUMPĂRĂTOR, BENEFICIAR)

 mecanismul de plată prin taxa de leasing, se constituie într-un avantaj

prin faptul că în faza iniţială de derulare a acestei operaţii se
economisesc bani, în comparaţie cu vânzările în rate, plata avansului
nefiind obligatorie;
 bilanţul firmei sale nu se modifică deoarece maşinile închiriate cât şi
obligaţiile care decurg din plata chiriei, nu apar în bilanţ, chiria fiind
considerată o cheltuială a întreprinderii şi nu o investiţie (în cazul
leasingului operaţional);
 mărimea constantă a chiriei facilitează beneficiarului o programare
riguroasă a cheltuielilor acestuia;
 durata perioadei de închiriere poate fi astfel stabilită de către client
astfel încât întreprinderea sa să aibă posibilitatea să fie dotată în
permanenţă cu maşini şi utilajele cele mai moderne care au cel mai înalt
randament;
 această tehnică de comercializare îi aduce o economie bănească
importantă deoarece folosirea unor maşini pe perioade scurte de timp nu
justifică achiziţionarea acestora;
 beneficiarul poate folosi utilajul închiriat şi după expirarea perioadei de
închiriere de bază, plătind după această perioadă chirii mult mai reduse.

D. AVANTAJELE LEASINGULUI PENTRU FURNIZOR

 prin intermediul acestei tehnici de comercializare şi finanţare furnizorul

îşi poate promova propriile exporturi, el realizând prin exportul
tradiţional şi exportul în leasing care lărgeşte piaţa clienţilor potenţiali,
44
 în special în cazul produselor de valoare ridicată. Prin intermediul
leasingului se atrag noi beneficiari care nu pot plăti preţul integral ca în
cazul vânzărilor în cash şi nici măcar avansul ca în cazul vânzărilor în
rate;
 leasingul are un important rol promoţional, în special în situaţia în care
furnizorul operaţiilor de leasing este producător. Potrivit acestui rol
promoţional un anumit echipament poate fi mai întâi închiriat pentru ca
clientul beneficiar să se convingă singur de randamentul şi
performanţele produsului respectiv pentru ca ulterior acest produs să
poată fi vândut în sistem de leasing;
 acest tip de operaţie poate aduce furnizorului câştiguri suplimentare
pentru revânzarea sau reînchirierea utilajelor după expirarea perioadei
de închiriere de bază.

E. DEZAVANTAJE PENTRU CLIENT

 această tehnică de comercializare este eficientă numai în condiţiile în

care clientul poate exploata obiectul contractului de leasing pe întreaga
perioadă de închiriere;
 deseori leasingul este mai costisitor decât vânzările pe credit, opţiunea
pentru o astfel de operaţie justificându-se numai în situaţia în care
sumele eliberate pot fi investite în alte domenii mult mai rentabile;
 operaţiile de leasing devin realmente rentabile doar în cazuri sau situaţii
foarte limitate ca număr.

F. DEZAVANTAJE PENTRU FURNIZOR

 furnizorul înstrăinează numai folosinţa obiectului respectiv păstrându-şi

asupra lui dreptul de proprietate. Pe parcursul exploatării lor, aceste
lucruri însă, pot fi deteriorate printr-o utilizare necorespunzătoare de
către beneficiar;
 după prima închiriere (perioada de bază de închiriere), există
posibilitatea ca utilajul respectiv să nu-şi mai găsească utilizator.

G. VARIANTE ALE OPERAŢIUNILOR DE LEASING

Extinderea utilizării operaţiilor de leasing a fost însoţită şi de o diversificare

a modalităţilor concrete de realizare a acestui tip de tranzacţii. Dacă se are în vedere
poziţia furnizorului în cadrul contractului de leasing, acesta se poate împărţi în:
a) leasing direct
b) leasing indirect

45
 1. Lesingul direct este acela care se realizează prin încheierea contractului
de leasing direct între producător-exportator şi utilizatorul lucrului care face
obiectul operaţiei. În acest caz finanţarea operaţiei de leasing este asigurată de
furnizor;
2. Leasingul indrect este acela care presupune şi existenţa unei terţe
persoane în derularea operaţiei de leasing. Această terţă persoană este reprezentată,
în general, de societăţi finanţatoare de leasing. Aceste societăţi au funcţia de
finanţare, de prestare de servicii, de asemănare a riscurilor ce decurg din astfel de
operaţiuni.

H. SOCIETĂŢILE DE LEASING POT FI CLASIFICATE ÎN:

a. societăţi generale de leasing – sunt acelea care operează cu o gamă largă

de produse. Societăţile generale de leasing achiziţionează echipamente de la diverşi
producători în baza specificaţiilor beneficiarului. Societăţile generale de leasing pot
fi:
 independente
 care funcţionează ca sucursale a unor alte societăţi financiare
b. societăţi de leasing de intermediere – desfăşurarea activităţilor de
mijlocire sau de intermediere a operaţiei. În acest caz proprietatea asupra
mijloacelor achiziţionate în leasing aparţin celor care au furnizat fondurile necesare
investiţiei.
c. societăţi de leasing integrate – acele societăţi financiare constituite de
marile întreprinderi producătoare care îşi înfiinţează societăţi de leasing proprii de
avantajele financiare şi comerciale care rezultă de pe urma încheierii unei astfel de
afaceri.
În cazul derulării unei operaţii de leasing mai intervin şi alţi agenţi
economici:
 bănci – sunt angrenate în operaţiile de leasing prin furnizarea de fonduri
către societăţile de leasing
 societăţi de asigurare – ca şi băncile intervin în derularea unor operaţii
de leasing prin finanţarea operaţiilor respective.

I. Clasificarea leasingului

În funcţie de conţinutul ratei de leasing distingem:

a. leasing financiar – este acela care presupune ca în perioada de închiriere

de bază (prima închiriere) furnizorul să realizeze întregul preţ de export al
obiectului contractat, inclusiv costurile auxiliare, precum şi un beneficiu. Contractul
de leasing financiar se încheie în mod obişnuit pentru perioada de bază, care de
46
obicei este mai scurtă decât durata de folosire a obiectului închiriat, acest contract
neputând fi reziliat de nici una din părţi.
În cadrul leasingului financiar riscurile economice care rezultă din derularea
unei astfel de operaţii sunt transferate clientului beneficiar.
Leasingul financiar îmbracă doua forme:
1. cu plata integrală
2. cu plata parţială
1. ratele de leasing sunt astfel calculate încât la încheierea perioadei de bază
întreprinderea de leasing să-şi poată acoperi cheltuielile de producţie şi cele
financiare, cheltuielile comerciale, să recupereze dobânda pentru capitalul investit
şi să obţină un beneficiu.
2. la sfârşitul perioadei de închiriere de bază se determină o valoare
reziduală a echipamentului folosit, clientul beneficiar fiind obligat să plătească
furnizorului de leasing diferenţa dintre preţul de achiziţie al produsului respectiv şi
valoarea sa reziduală la care se adaugă dobânzile, beneficiul.

b. leasingul funcţional (operaţional) - presupune ca în perioada de

închiriere de bază să se recupereze doar o parte a preţului de export, a obiectului ce
face subiectul contractului de leasing. În cadrul acestui tip de leasing accentul cade
în special pe serviciile furnizate de societatea de leasing, clientul beneficiar,
neexistând de regulă, o relaţie directă între preţul la care a fost achiziţionat obiectul
respectiv şi rata de leasing. În cazul leasingului operaţional societatea de leasing îşi
asumă de obicei riscul uzurii morale al produsului respectiv, ea fiind direct
răspunzătoare de furnizarea pieselor de schimb, de efectuarea reparaţiilor,
asigurarea echipamentelor şi de plata diverselor taxe şi impozite. Leasingul
funcţional poate fi reziliat la cererea beneficiarului, dar şi la cererea furnizorului.
Acest tip de leasing este practicat în special de către acei producători care
realizează mărfuri care sunt foarte căutate pe piaţa mondială.

În funcţie de conţinutul ratelor percepute de societatea de leasing,

acesta se poate clasifica în:
a1. brut
b1. net
a1. – este acela care cuprinde în ratele sale pe lângă preţul de vânzare al
mărfii (în totalitate sau parţial) şi cheltuielilor de întreţinere, service, reparaţii,
cheltuieli de instruire şi specializare a personalului.
b1.- cuprinde în ratele sale numai preţul de export al obiectului închiriat.

În funcţie de particularităţile tehnice de realizare:

1. LEASE-BACK – reprezintă acea operaţie prin care proprietarul unui
anumit produs având nevoie urgentă de fonduri băneşti, îşi vinde întreprinderea sa
către o societate de leasing a apoi să o închirieze printr-un contract de leasing

47
obişnuit. Scopul acestui tip de operaţie este acela de transformare a fondurilor
imobilizate în fonduri disponibile.
După expirarea perioadei primare de închiriere, conform acestui contract,
societatea de leasing este obligată să vândă întreprinderii proprietarului iniţial la un
preţ dinainte stabilit (în general la o valoare relativ scăzută).
Acest tip de leasing se realizează, de obicei, pentru lucrurile imobiliare.
2. TIME-SHARING (închirierea pe timpi partajaţi) – presupune
închirierea simultană pe timpi partajaţi a unui lucru la mai mulţi beneficiari.
Acest tip de leasing a apărut în practică din considerente economice datorită
costurilor ridicate ale unor echipamente, precum şi datorită uzurii morale rapide a
acestora (în cazul serverelor de mare capacitate, instalaţiilor de calcul).
3. LEASING EXPERIMENTAL – se folosesc în scopul promovării
vânzării unor anumite produse care iniţial sunt închiriate în mod experimental, pe
perioade scurte de timp, cu condiţia ca după expirarea acestei perioade, lucrul
respectiv să fie achiziţionat de client în sistem de leasing.
4. LEASING PE TERMEN SAU TIMPI FOARTE SCURŢI – are în
vedere închirierea unor mărfuri pe perioade de ordinul orelor.

J. CONTRACTUL DE LEASING
Face parte din categoria contractelor de locaţie (închiriere) prezentând o
serie de aspecte specifice ce ţin de obiectul dar şi de tehnica de realizare a acestor
operaţii comerciale.
Particularităţile pe care le prezintă diferitele forme de leasing se reflectă şi
în contractele ce reglementează aceste operaţii.
În cazul leasingului indirect, în afara contractelor de locaţie (care se încheie
între furnizor şi beneficiar) mai intervine şi un contract de vânzare-cumpărare care
se încheie între producător şi furnizor – societatea de leasing şi un contract de
mandat comercial care se încheie între furnizor – societatea de leasing şi
beneficiarul produsului respectiv.
În baza contractului de mandat comercial, societatea de leasing îi acordă
beneficiarului dreptul de acţiune direct asupra producătorului în ceea ce priveşte
reclamaţiile cu privire la calitatea produselor, asistenţa tehnică şi service-ul.

Printre elementele componente ale unui contract de leasing sunt:

a. perioada de închiriere
b. modul de determinare al taxei de leasing
c. drepturile şi obligaţiunile părţilor

a. Societatea de leasing împarte viaţa tehnică a maşinilor în două mari perioade:

 perioada primară de închiriere – acea perioadă de viaţă economică a maşinii
în care aceasta nu se uzează moral
 perioada secundară de închiriere – care curge de la terminarea „vieţii
economice” până la sfârşitul vieţii tehnice.

48
 Perioada primară corespunde în unele cazuri cu perioada de amortizare
fiscală. În cadrul perioadei de viaţă secundară atât leasingul tehnic cât şi cel
financiar poate i reziliat
În cadrul contractului de leasing sunt însuşite anumite clauze care reflectă
drepturi şi obligaţiuni care decurg pentru fiecare parte contractantă din derularea
unei astfel de activităţi.
Potrivit contractului de leasing, societatea de leasing are o serie de
drepturi:
 dreptul de a inspecta periodic starea tehnică a utilajului închiriat;
 dreptul de a rezilia contractul înainte de termenul scadent, în situaţia
în care beneficiarul contractului nu îşi îndeplineşte obligaţiile
contractuale ce îi revin.
Obligaţiile care decurg din contractul de leasing şi care revin societăţii de
leasing sau producătorului de utilaje:
 de livrare către beneficiar a utilajului în bună stare de funcţionare;
 de a participa la instruirea beneficiarului în legătură cu modul de
exploatare a utilajului respectiv;
 de a efectua repararea eventualelor defecţiuni care pot să apară pe
parcursul exploatării;
 asigurare a pieselor de schimb.
Potrivit contractului de leasing, beneficiarul are o serie de drepturi:
 de a primi în folosinţă utilajul închiriat în sistem de leasing având
din acest punct de vedere autonomie tehnică şi de gestiune a
activului respectiv;
 de a beneficia de asistenţă tehnică;
 de a beneficia de înlocuirea utilajului avariat cu condiţia ca
beneficiarul să fi respectat cu stricteţe normele de folosire pe
perioada exploatării;
 de a beneficia de înlocuirea utilajelor uzate moral (învechite) cu
altele noi;
 la expirarea contractului de leasing, beneficiarul are o triplă opţiune:
o să restituie utilajul;
o să prelungească contractul de leasing în condiţii mai
avantajoase;
o să cumpere utilajul la o valoare reziduală.
Obligaţiile beneficiarului care rezultă din clauzele unui contract de
leasing:
 exploatarea utilajului conform instrucţiunilor tehnice date de
societatea de leasing sau de producător;
 beneficiarul este obligat să se îngrijească de instruirea personalului
necesar pentru buna exploatare a utilajului;

49
  beneficiarul este obligat să nu aducă nici un fel de modificare
tehnică utilajului şi este obligat să-l păstreze în condiţii optime.

CURSUL 10

LICITATII INTERNATIONALE

A.Definiţia, conţinutul şi clasificarea licitaţiilor

B. Obiectul licitaţiilor
C. Caracteristicile licitaţiilor
D. Clasificarea licitatiilor
E. Aucţiuni (licitaţii de export)
F. Licitaţiile de import

A. DEFINIŢIA, CONŢINUTUL ŞI CLASIFICAREA

LICITAŢIILOR

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcţionează

periodic sau ocazional, după un ansamblu de norme şi concentrează în acelaşi timp
şi loc cererea şi oferta pentru anumite mărfuri.

B. OBIECTUL LICITAŢIILOR

În mod tradiţional, licitaţiile au ca obiect principal comercializarea

mărfurilor nefungibile şi netipizate. Obiectul de activitate este legat de
comercializarea instalaţiilor, utilajelor şi obiectelor complexe.
Practica a arătat faptul că astăzi se recurge la această tehnică de
comercializare din următoarele considerente:
 în cadrul acestei tehnici se comercializează produse greu vandabile
în antrepozite;
 produsele ajunse la destinatar şi refuzate de importator;
 produse deteriorate pe parcursul transportului;
 mărfuri care se vând pe cale de execuţie silită beneficiarul unei
creanţe neonorate de exportator, în baza unei hotărâri judecătoreşti.
Obiectul licitaţiilor îl formează monedele, licitaţia fiind astăzi o metodă
modernă de privatizare a întreprinderilor de stat.

50
 Licitaţiile internaţionale întrunesc o serie de caracteristici distinctive care le
deosebesc de celelalte tehnici de comercializare care se practică pe plan
internaţional.

C. CARACTERISTICILE LICITAŢIILOR sunt:

a. se desfăşoară pe bază de regulament propriu care cuprind metode şi
norme speciale de derulare a unor astfel de operaţiuni;
b. minimizează rolul negocierilor, negocierile fiind totuşi permise
numai după deschiderea ofertelor, numai în cazul licitaţiilor la
import;
c. sunt tranzacţii bazate pe concurenţă; principalul element
concurenţial este preţul. Alte elemente concurenţiale sunt condiţiile
de plată sau de creditare a vânzării respective;
d. atribuirea proprietăţii bunului comercializat se face prin acţiunea de
adjudecare;
e. sunt tranzacţii prompte care duc la încheierea operativă a unor
contracte de vânzare-cumpărare.

Licitaţiile internaţionale pot fi organizate de:

 firme producătoare;
 firme cumpărătoare;
 comercianţi sau intermediari;
 agenţi sau firme specializate;
 delegaţi oficiali ai camerelor de comerţ şi industrie sau autorităţi
judecătoreşti teritoriale.

D. CLASIFICAREA LICITATIILOR

Licitaţiile pot fi clasificate după mai multe criterii:

a. după regimul juridic şi posibilităţile de participare:
 deschise sau publice - numărul de participanţi este nelimitat;
 închise sau limitate – sunt organizate numai pentru anumite firme
specializate, care sunt invitate în mod expres să participe la aceasta de
către organizator;

b. în funcţie de frecvenţa organizării acestora:

 periodice – au loc cu regularitate la o anumită dată şi loc;
 ocazionale – se organizează atunci când este necesar. În cele mai multe
cazuri, acest mod de organizare are un caracter nerepetabil.

c. după funcţia pe care o îndeplineşte şi poziţia organizatorului în actul de vânzare-

cumpărare:
51
  pentru cumpărări sau de import – tratative de concurenţă sau adjudecări;
 pentru vânzări sau de export – aucţiuni.

d. după mărimea partizilor de marfă comercializată în cadrul lor:

 pentru mărfuri cu ridicata;
 pentru mărfuri cu amănuntul.

e. în funcţie de natura obiectului tranzacţiilor:

 pentru produse de bază (materii prime, materiale, semifabricate);
 pentru produse finite;
 pentru obiective economice complexe;
 pentru servicii.

E. AUCŢIUNI (LICITAŢII DE EXPORT)

Pot fi organizate fie direct de producător, fie de vânzător (comercianţi), fie

de organizaţii specializate în aceste tehnici de comerţ (societăţi de licitaţii).
În unele ţări, licitaţiile de vânzare sunt controlate de stat fie în mod direct,
fie indirect, prin participarea în cadrul derulării acesteia a unor reprezentanţi oficiali
ai camerelor de comerţ şi industrie sau autorităţi judecătoreşti. Societatea sau
organizaţia care tranzacţionează mărfuri prin licitaţie are rolul de a primi din partea
proprietarului mărfii însărcinarea de vinde marfa sa în cadrul organizat, acelora care
au intenţia să încheie tranzacţii şi să cumpere. Altfel spus, societatea care
organizează licitaţia concentrează cererea şi oferta pentru anumite mărfuri în timp
şi spaţiu. În vederea comercializării mărfurilor, societăţile de licitaţii publică un
catalog care cuprinde date generale privind mărfurile care vor face obiectul vânzării
(cataloagele cuprind referiri la preţ, locul de depozitare a mărfurilor, la cantitate).
Deoarece calitatea mărfii nu poate fi examinată pe parcursul derulării
licitaţiei comunicarea calităţii mărfii în cataloagele respective este facultativă.
Potenţialii cumpărători pot însă să analizeze calitatea produselor ce se vor licita,
vizionând şi expertizând marfa depozitată într-o perioadă anterioară datei de
licitare.
În cazul licitaţiilor de vânzare, societatea de licitaţie trebuie să garanteze
condiţiile juridice de transmitere a dreptului de proprietate asupra mărfurilor
cumpărate şi trebuie să stabilească ordinea vânzărilor (a strigării mărfurilor în
cadrul licitaţiilor), dar şi ordinea încasării contravalorii mărfii comercializate de
vânzător. Societăţile de licitaţie îşi desfăşoară activitatea în baza unor regulamente
proprii care au caracter de uzanţă.
În cazul anumitor licitaţii la formarea preţurilor de vânzare pot să participe
anumiţi reprezentanţi (intermediari) care licitează în numele clienţilor lor. Dacă cei
care intenţionează să cumpere mărfurile prin licitaţie vor să participe personal, sunt
52
obligaţi să depună o cauţiune care apoi va fi restituită cumpărătorului, în cazul în
care acesta nu încheie nici un fel de tranzacţie în cadrul licitaţiei respective. Aceste
cauţiuni pot îmbrăca forma garanţiilor bancare şi depunerii efective de numerar.
Tehnica vânzărilor prin licitaţie presupune parcurgerea mai multor operaţiuni
care pot fi grupate în următoarele etape:
a. de pregătire a licitaţiei – perioadă în care se determină eventual
cercul cumpărătorilor potenţial;
b. se stabileşte poziţia mărfurilor are fac obiectul licitaţiilor
c. formarea preţului de vânzare (strigarea preţului)
d. formalităţile de decontare si de predare a mărfii cumpărătorului.

Depozitarea mărfii
Marfa care urmează să participe la licitaţie se realizează în anumite depozite
sau antrepozite. În cazul mărfurilor de mici dimensiuni este posibilă prezenta
acestora în momentul încheierii contractului.
În cazul produselor de masă în cadrul licitaţiilor sunt prezentate doar mostre
de marfă, catalogul de prezentare a licitaţiei făcând referiri clare asupra locului în
care este depozitată aceasta. Depozitarea mărfii trebuie să asigure păstrarea sa în
condiţii optime şi să permită transmiterea după vânzare a dreptului de proprietate.
Vânzarea şi cumpărarea mărfurilor prin licitaţie se realizează în baza unui
document numit recipisa de depozit.

Examinarea mărfii spuse vânzării prin licitaţie

Calitatea mărfii licitate se poate determina prin probe luate din lotul destinat
vânzării. Societatea de licitaţie îşi asumă răspunderea ca probleme respective să
reflecte în mod corespunzător întreaga calitate a mărfii depozitate. În cazul în care
luarea de probe nu este posibilă, acestea pot fi înlocuite cu modele sau exemplare
unice din marfa respectivă.
Oricare ar fi metodele de stabilire a calităţii, cumpărătorul are dreptul să
examineze calitatea întregului lot oferit spre vânzare.

Formarea preţurilor
În derularea licitaţiilor un rol important îl are tehnica de strigare a preţurilor.
În zilele noastre, strigarea clasică a preţului poate fi înlocuită prin afişarea
electronică a acestuia.
Preţul de vânzare poate fi format în cadrul unei licitaţii prin mai multe
metode:
a. Este aceea în care licitaţia se începe de la un preţ minim de strigare de
la care vânzătorul este dispus să-şi valorifice propriul produs (metoda englezească
de licitare). Preţul de vânzare efectiv în acest sistem se poate forma numai prin
supralicitarea cumpărătorilor; aceştia pot să supraliciteze preţul respectiv numai în
trepte dinainte stabilite, iar marfa va fi a aceluia care va fi dispus să plătească mai
mult.
53
 b. Licitaţia se porneşte de la un preţ de strigare maxim, care este redus
treptat până când se găseşte un potenţial cumpărător (metoda olandeză de licitaţie).
În această situaţie, dacă preţul la care s-a ajuns convine vânzătorului, atunci cel care
face prima ofertă de preţ devine proprietarul mărfii.
Dacă preţul oferit pe baza acestei metode nu satisface cerinţele vânzătorului,
atunci sunt posibile următoarele situaţii:
 fie vânzătorul îşi retrage marfa, aceasta fiind o măsură legală, deoarece
vânzătorul nu s-a obligat să vândă marfa la un preţ minim;
 fie se trece la formarea preţului după metoda englezească, pornind de la
limita de la care s-a găsit cumpărător potenţial.

Metoda olandeză de formare a preţului este folosită pentru a afla acel nivel
al preţului la care se întâlnesc cererea şi oferta pe piaţă.
Predarea mărfii cumpărate - în cazul licitaţiilor de vânzare, se consideră că
mărfurile sunt vândute din depozit. Uzanţele internaţionale stabilesc un termen în
care cumpărătorul este obligat să-şi ridice marfa din respectivul depozit, perioadă
care variază între 3-14 zile. Totodată, riscul deteriorării mărfii pe timpul depozitării
trece asupra cumpărătorului din momentul încheierii tranzacţiei. Predarea mărfii
poate avea loc doar după ce cumpărătorul a achitat marfa şi a dobândit dreptul de
proprietar. Vânzătorul şi societatea de licitaţie nu mai răspund de calitatea mărfii
vândute. Cumpărătorul, după încheierea tranzacţiei este obligat să preia marfa,
deoarece a examinat-o sau a avut posibilitatea să o examineze pe timpul depozitării
ei. În cadrul contractului de vânzare-cumpărare prin licitaţie, definirea calităţii
mărfii se face potrivit clauzei TELL QUELL (adică este livrată acea marfă pe care
cumpărătorul a avut posibilitatea s-o examineze în prealabil).
Cumpărătorul poate reclama calitatea mărfii numai în situaţia în care mostra
prezentată la vânzare diferă din punct de vedere calitativ de marfa aflată în depozit.

Achitarea contravalorii mărfii vândute prin licitaţie

Aceasta reprezintă condiţia esenţială de intrare în posesia mărfurilor
tranzacţionate. Societatea de licitaţie trebuie să se îngrijească de încasarea
contravalorii mărfii vândute de la clientul cumpărător. Condiţiile de plată sunt
stabilite în momentul organizării licitaţiei. Deci cumpărătorul poate lua la
cunoştinţă despre modul de stingere a obligaţiilor sale de plată încă din momentul
achiziţionării catalogului, care prezintă mărfurile destinate vânzării.

F. LICITAŢIILE DE IMPORT

Pot fi iniţiate fie de importator, în mod direct, fie de alte firme specializate.
Această tehnică de comerţ exterior se practică în ţările în curs de dezvoltare, dar au
şi o anumită extindere şi în ţările dezvoltate.
Licitaţiile de import prezintă o serie de particularităţi:
54
  oferta participanţilor se realizează având la bază caietul de sarcini întocmit
de organizatorii licitaţiei;
 adjudecarea se face în baza unei proceduri specifice care este concretizată în
regulamentul propriu-zis al licitaţiei.

Interesul sporit faţă de această tehnică de comercializare se explică prin

avantajele pe care aceasta le acordă atât cumpărătorilor, cât şi vânzătorilor.
Avantajele pentru cumpărătorul-importator:
 permit obţinerea unui număr mare de oferte comparabile într-un interval de
timp relativ scăzut; prin intermediul acestei oferte, cumpărătorul are
posibilitatea să cunoască piaţa;
 realizarea operaţiunilor de negociere, contractare şi derulare se face cu
cheltuieli mult mai reduse decât în cazul folosirii altor tehnici de
comercializare;
 aceste tipuri de operaţiuni duc la sporirea eficienţei operaţiunilor de import,
prin aceea ca prin licitaţii se obţin produse calitativ superioare la preţuri
relativ competitive;
 dă posibilitatea controlului statului asupra achiziţiilor realizate la un
moment dat, control care poate influenţa creşterea eficienţei economice, dar
şi achiziţionarea unor produse de înalt nivel calitativ;
 permit stimularea activităţii economice interne, realizându-se astfel
economii valutare prin restricţionarea participării la licitaţiile de cumpărare
doar a firmelor autohtone;
 permit realizarea de încasări valutare chiar şi numai prin cheltuielile
efectuate de firmele participante cu prilejul participării la astfel de licitaţii;
 această tehnică de comerţ permite realizarea sau încheierea unor afaceri
economice cu un aparat comercial al importurilor relativ reduse.

Avantaje pentru firmele exportatoare

Licitaţiile de import pentru exportatorii participanţi la astfel de tehnici
comerciale prezintă o serie de avantaje:
 această tehnică permite o mai bună cunoaştere a performanţelor tehnice ale
produselor concurenţei existente pe piaţă, dar şi o cunoaştere a tendinţelor care
se manifestă pe plan internaţional pentru aceste produse, atât în plan tehnic cât
şi comercial;
 prin intermediul licitaţiilor de import exportatorii se pot informa asupra
practicilor comerciale ale beneficiarului, dar şi a altor firme concurente;
 această tehnică permite asigurarea unei mai mari obiectivităţi în stabilirea celei
mai bune oferte şi totodată în evaluarea gradului de competitivitate ale
propriilor produse;
 permite exportatorului posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare (relaţii de
subcontractare) cu firma câştigătoare a licitaţiei;
 asigură publicitate fără cheltuieli pentru firma care câştigă licitaţia.
55
 Pe lângă avantajele acestei forme de comercializare, derularea acestui tip de
operaţiune în practică aduce o serie de dezavantaje atât exportatorului cât şi
importatorului.

Dezavantajele exportatorului - participarea presupune o serie de cheltuieli

pentru achiziţionarea caietului de sarcini, pentru elaborarea ofertei tehnice şi a celei
comerciale, în legătură cu urmărirea procesului de desfăşurare a licitaţiilor, cu
depunerea de garanţii bancare, ceea ce presupune imobilizarea de fonduri pentru o
perioadă dată de timp.
Dezavantaje pentru importator – achiziţionarea de produse prin această
tehnică de comerţ presupune şi pentru importator o gamă largă de cheltuieli. El va
face cheltuieli pentru elaborarea caietului de sarcini, cu publicitatea (pentru
promovarea licitaţiei şi informarea potenţialilor vânzători), pentru analizarea
ofertelor şi pentru stabilirea câştigătorilor licitaţiei.
Licitaţiile de import sunt acele operaţiuni comerciale care sunt justificate
din punct de vedere economic doar pentru achiziţiile de mare valoare şi doar pentru
livrările de produse la care există o competiţie corectă pe piaţă.

Reglementări care conturează cadrul juridic al participării la licitaţie

Cadrul juridic al licitaţiilor internaţionale este constituit fie din regulamente
adoptate de instituţiile financiare care sunt finanţatoare de achiziţii prin această
tehnică de comerţ, fie din regulamentele emise de GATT şi care au în vedere
achiziţiile publice, fie de reglementări care sunt fixate de fiecare stat pe plan
naţional.
Principiile care stau la baza achiziţiilor prin licitaţii sunt:
 principiul eficienţei – are în vedere realizarea unor proiecte de investiţii sau
achiziţionarea de bunuri cu costuri cât mai scăzute;
 principiul cooperării – are în vedere relaţiile de cooperare ce se pot stabili
pentru ofertanţii vânzători participanţi la licitaţie după momentul
adjudecării;
 principiul nediscriminării – reflectă condiţiile şi şansele egale care se acordă
de către cumpărător tuturor ofertanţilor vânzători, participanţi la licitaţie;
 principiul tratamentului preferenţial – folosit ca o excepţie de la principiul
nediscriminării între state şi care se aplică în scopul încurajării
producătorilor locali.
În condiţiile în care achiziţiile publice sunt finanţate din surse interne,
organizarea licitaţiilor se realizează pe baza reglementărilor naţionale.
De regulă, aceste reglementări oferă avantaje directe sau mascate
producătorilor naţionali. În aceste condiţii normele naţionale care vizează
organizarea şi participarea la licitaţii sunt considerate de unii specialişti ca fiind
bariere comerciale netarifare care limitează comerţul cu alte state.

56
 Mecanismul şi tehnica de angajare şi de rulare a licitaţiilor pentru
import
Derularea licenţelor de import presupune parcurgerea succesivă a mai mult
etape. Din punctul de vedere al cumpărătorului-importator (organizator al licitaţiei)
aceste etape sunt:
a. anunţarea licitaţiei - se poate realiza prin publicitate comercială, trimiterea de
invitaţii (la licitaţii închise);
b. elaborarea documentelor necesare derulării licitaţiei, inclusiv elaborarea
caietului de sarcini;
c. are loc recepţionarea ofertelor dar şi a garanţiilor din partea firmelor
vânzătoare participante;
d. preselecţie sau precalificare – sunt eliminate acele oferte care nu respectă din
punct de vedere tehnic caracteristicile documentaţiei cerute în baza caietului de
sarcini;
e. deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor;
f. angajarea de tratative cu posesorii celor mai atractive oferte, din punct de
vedere tehnic şi comercial;
g. adjudecarea – are loc alegerea celei mai convenabile oferte;
h. comunicarea rezultatului licitaţiei;
i. restituirea garanţiilor firmelor participante care nu au câştigat licitaţia;
j. încheierea contractului cu câştigătorul licitaţiei.
Principalele etape parcurse de către firmele exportatoare:
a. recepţionarea mesajului comercial sau primirea invitaţiei;
b. cumpărarea caietului de sarcini;
c. elaborarea ofertei;
d. procurarea garanţiilor;
e. depunerea documentelor de participare, a ofertei, a garanţiilor bancare şi a
taxelor de participare;
f. participarea la tratative, în cazul în care vânzătorul exportator a trecut de
preselecţie;
g. primirea rezultatului în formă scrisă;
h. retragere sau primirea garanţiei depuse, în cazul pierderii sau câştigării licitaţiei.
Se depun garanţii de bună executare a lucrărilor şi se încheie contractul de
vânzare-cumpărare.

57
CURSUL 11

FRANCHISINGUL

A. Conţinut, caracteristici, definiţii

B. Evoluţia franchising-ului
C. Contractele de franchising
D. Partenerii într-un contract de franchesing
E. Drepturile şi obligaţiile cesionarului
F. Drepturile şi obligaţiile cedentului

A. CONŢINUT, CARACTERISTICI, DEFINIŢII

Franchising-ul reprezintă o tehnică de comercializare / distribuţie, prin care

o firmă, franchisor, cedează unor persoane sau firme, numite franchisee, dreptul sau
privilegiul de a realiza afaceri într-un anumit mod pe o anumită perioadă de timp şi
într-un loc bine determinat. Operaţiunile de franchising au cunoscut o deosebită
dezvoltare în ultimele trei decenii ale secolului trecut, în aproape toate ţările. În
S.U.A., ţara în care a apărut pentru prima dată această tehnică comercializarea în
franchisă reprezintă astăzi aproximativ 10 % din PIB-ul acestei ţări.
Asociaţia micilor comercianţi din SUA defineşte contractele de francisă ca
fiind „un acord legal de desfăşurare a unor anumite afaceri în concordanţă cu
metodele de operare, sistemul de finanţare, domiciliul teritorial şi taxele de
comision precis stabilite de franchisor”.
Asociaţia britanică de franchising defineşte acest tip de operaţiune ca fiind o
licenţă contractuală cedată de o persoană numită freanchisor sau cedent, unei alte
persoane franchisee sau beneficiar, care permite acesteia din urmă să desfăşoare în
perioada de valabilitate a contractului o anumită afacere folosind un nume
specificat care aparţine sau se află în legătură cu franchiorul. Acest tip de licenţă
permite cedentului să exercite un control continuu pe toată perioada contractului
asupra beneficiarului în legătură cu modul în care aceste îşi desfăşoară activitatea.
De asemenea, această licenţă obligă cedentul să acorde beneficiarului asistenţă în
desfăşurarea activităţii, în organizarea acesteia şi în pregătirea cadrelor de
conducere.
Potrivit contractului încheiat, beneficiarul se obligă să plătească cedentului
o anumită taxă numită taxă de franchising sau franchisă.
Unii specialişti francezi definesc această operaţiune ca fiind „o serie de
relaţii economice şi juridice prin care organizaţia franchisor care a descoperit un

58
model sau formulă de prelucrare sau de vânzare extinde şi la nivelul altor firme
beneficiare dreptul de a efectua tranzacţii comerciale, drept condiţionat de anumite
restricţii şi controale impuse de cedent”.

B. EVOLUŢIA FRANCHISING-ULUI PARCURGE DOUĂ ETAPE:

1. A avut loc apariţia şi dezvoltarea „lanţurilor de magazine”,

instituţionalizarea acestor forme de comercializare a apărut în forma sa modernă
încă din 1959. începând cu această dată comercializarea în această formă a început
să ia amploare, atât în ceea ce priveşte dimensiunile la care poate să ajungă un
singur lanţ de magazine, cât şi în ceea ce priveşte numărul de lanţuri de magazine
existente deja pe piaţă.
Deci putem concluziona că lanţul de magazine reprezintă prima etapă din
apariţia şi dezvoltarea franchizei ca tehnică de comerţ. Tot în această perioadă se
descoperă şi se statorniceşte principiul de bază al existenţei şi eficienţei franchisei.
Această tehnică îmbină avantajele conducerii centralizate şi desfăşurarea la scară
mare a operaţiunilor comerciale cu avantajul operării prin unităţi mici, capabile să
se adapteze la specificul local al consumatorilor.

2. Apariţia propriu-zisă a franchisei ca tehnică de comerţ. La sfârşitul

secolului trecut, a început să se dezvolte franchisa ca tehnică de comercializare şi
distribuire în industria de automobile din SUA. În perioada de început a acestei
industrii, companiile producătoare de automobile nu dispuneau de suficient capital,
personal şi timp pentru a-şi organiza propriile centre de desfacere. Comercianţii
independenţi nu se puteau nici ei angaja singuri în desfacerea unor asemenea
produse deoarece nici ei nu aveau potenţial financiar, nici calificarea necesară
asigurării service-ului postvânzare, reparaţiilor şi pieselor de schimb. Plecând de la
aceste premise, producătorii de automobile au iniţiat un sistem în care se elimină
aceste neajunsuri şi prin care puteau să obţină controlul absolut asupra distribuţiei
produselor pe care acestea le realizau.
Odată cu dezvoltarea acestei tehnici de comercializare se conturează tot mai
mult caracterul său internaţional. Internaţionalizarea franchisei este susţinută de
apariţia şi dezvoltarea lanţurilor naţionale şi internaţionale de magazine.
Pe măsură ce franchisa s-a extins în aproape toate ţările lumii, producătorii,
distribuitorii şi alţi prestatori de servicii s-au grupat în organisme naţionale şi
internaţionale menite să le apere interesele proprii. Astfel s-a constituit Asociaţia
Internaţională de Franchisă încă din 1960, cu sediul la Washington şi care grupează
firme care lucrează în franchisă atât din SUA cât şi de pe alte continente.
Federaţia Franceză de Franchisă s-a înfiinţat în 1917 şi grupează
principalele lanţuri de magazine existente în Franţa dar şi societăţi ale
producătorilor şi prestatorilor de servicii care lucrează în acest sistem.

59
 Asociaţia Italiană de Franchisă s-a înfiinţat în 1972 şi grupează toţi
operatorii care îşi desfăşoară activitatea pe teritoriul italian.
Asociaţia Europeană de Franchisă a fost înfiinţată în 1971 şi este o asociaţie
cu vocaţie europeană.
Toate aceste organizaţii îşi propun să reprezinte şi să promoveze interesele
membrilor lor în relaţiile cu guvernele ţărilor în care sunt înfiinţate şi totodată
urmăresc să obţină facilităţi de ordin financiar şi fiscal. Totodată, aceste organizaţii
oferă consultaţii celor interesaţi în derularea unor astfel de operaţiuni.

C. CONTRACTELE DE FRANCHISING

Au în vedere cesiunea unei mărci. Are în vedere şi concesiunea unui

ansamblu de metode şi mijloace apte să asigure exploatarea şi gestionarea canalelor
de desfacere în cele mai bune condiţii de rentabilitate.
Putem spune că contractul de franchising este o variantă mai modernă a
contractului de cesiune comercială. Totodată, acest contract împrumută şi din
caracteristicile contractului de vânzare-cumpărare sau de monopol, licenţă,
contractului de know-how şi cel de reprezentanţă.
După cum am văzut, contractul de franchising are o serie de aspecte comune
cu o serie de alte contracte comerciale. Cu toate acestea, acest contract nu trebuie să
se confunde cu unul de reprezentare, deoarece cesionarul acţionează sub numele
cedentului, dar nu şi în numele acestuia.
Potrivit contractului de franchising se realizează un mod specific de
organizare a comercializării unui produs, care îi dă posibilitatea producătorului să-
şi procure clientela cu posibilitatea şi pe riscul comercial al cesionarului. Fiind o
formă a contractului de cesiune, contractul de franchising are aceleaşi caracteristici
ca şi acesta, şi anume:
 acordă o exclusivitate de cumpărare sau vânzare unilaterală;
 uneori poate genera şi o dublă legătură de exclusivitate cu o clauză
teritorială simplă atunci când beneficiarul are dreptul de a vinde numai
într-o zonă contractual delimitată sau cu o clauză de exclusivitate
absolută în care beneficiarul nu are dreptul de a vinde în afara unei
anumite zone contractual stabilite.

Datorită diversităţii domeniilor de aplicare şi întinderii diferite a drepturilor

acordate cesionarului, în practică nu există până în prezent un contract tip de
franchesing.
Clauzele contractuale pot îmbrăca forme diferite în funcţie de natura
specifică a „obiectului contractant” cât şi de natura relaţiilor contractuale.

60
 D. PARTENERII ÎNTR-UN CONTRACT DE FRANCHESING
sunt:

 creditul sau franchisor

 beneficiarul sau franchiseul sau cesionar

În cadrul contractului, părţile contractante sunt menţionate în preambul odată

cu menţionarea obiectului operaţiunii (este acela de cedare a dreptului de a opera
sub marca sa beneficiarului contractant.
Cedentul – este întotdeauna partea contractuală care deţine dreptul de
proprietate asupra unei mărci de fabrica comerţ sau servicii, drept pe care acesta
doreşte sa îl cedeze unei alte persoane în scopul obţinerii unor avantaje financiare
suplimentare.
Pentru ca sistemul să fie viabil cedentul trebuie să dispună de o marcă de
prestigiu, deja lansată pe piaţă, el trebuind totodată să dispună şi de mijloacele
necesare pentru furnizarea asistenţei de rigoare dar şi pentru exercitarea controlului
asupra comerţului exercitat de beneficiar.
Beneficiarul – este acea parte contractuală care doreşte să iniţieze o
operaţie pe cont propriu el deţinând mijloacele materiale, financiare şi profesionale
necesare pentru a obţine dreptul de franchesing.
Cesionarul apelează de regulă la această formă de comercializare datorită
riscurilor mai reduse care apar în desfacerea unui anumit produs, produs care este
deja impus pe piaţă şi care are o clientelă formată.
Alte avantaje de care beneficiază cesionarul sunt date de asistenţa de
specialitate acordată de franchisor pe tot parcursul derulării contractului.
Putem concluziona că beneficiarul constituie o întreprindere cu capital
propriu dar se aliniază din punct de vedere al tehnicii de lucru şi a procedeelor
tehnice folosite franchisorului, el fiind deja o firmă cunoscută, având deja o marcă
acceptată de consumator.

E. DREPTURILE ŞI OBLIGAŢIILE CESIONARULUI

 prin contractul de franchesing câştigă dreptul de a face comerţ cu anumite

produse sau servicii sub marca cedentului. Licenţa primită de acesta trebuie
să precizeze în mod expres teritoriul pe care cesionarul urmează să opereze,
cu menţiunea dreptului de exclusivitate.
 folosirea numelui firmei cedente, ale însemnelor acestei firme (ambalaj,
design, documentaţia tehnică, metode de operare folosite de cedent).

61
  acesta pe parcursul derulării contractului se bucură de asistenţă financiară şi
comercială din partea cedentului, asistenţă care poate fi acordată în două
etape:
a. în perioada anterioară deschiderii unităţii
b. în perioada propriu-zisă de funcţionare a sistemului

a. asistenţa primită de la cedent se concretizează în: alegerea locului de

amplasare a obiectului; alegerea designului viitorului punct de desfacere; asistenţă
în ceea ce priveşte supravegherea lucrărilor de construcţii şi amenajare; asistenţă
pentru proiectarea şi alegerea echipamentului; asistenţă legată de instruirea
cesionarului; asistenţă legată de pregătirea personalului necesar; asistenţă reflectată
în creditele sub formă de ajutor financiar beneficiarului; asistenţă legată de
stabilirea sistemului de evidenţă contabilă şi de raporturile care trebuie făcute
periodic către cedent.

b. în perioada de funcţionare a sistemului, asistenţa acordată de cedent se

concretizează în rezolvarea unor probleme de management şi marketing, asistenţă
legată de efectuarea publicităţii naţionale şi internaţionale, asistenţă legată de
furnizarea de mărfuri şi echipamente, asistenţă legată de reorganizarea şi
reamenajarea unităţilor de desfacere, asistenţă legată de analiza activităţii
economice a cesionarului, acordarea de noi credite.

Obligaţiile cesionarului
Comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la cedent cu
respectarea strictă a condiţiilor contractuale.
În acest sens el este obligat să se aprovizioneze cu mărfuri de la cedent, să
menţină nivelul standard al produselor comercializate, să investească mijloace
materiale şi băneşti pentru punerea în aplicare a „metodei de lucru a cedentului”.
Îndeplinirea acestor obligaţii de cesionar mai este însoţită şi de o serie de
condiţii care sunt impuse de cedent. Prin contractul de franchesing cedentul obligă
cesionarul să respecte listele de furnizori de maşini şi echipamente, să respecte
reţetele de realizare a produsului ce urmează a fi comercializat, să respecte
termenul acordat de franchisor, să respecte tehnicile standard de vânzare, prezentare
şi design.
Totodată cesionarul se obligă să respecte zona teritorială in care îşi va
desfăşura activitatea şi se obligă în realizarea unui anumit nivel al cifra de afaceri.
Prin contractul de franchesing cesionarul se obligă să plătească cedentului în
schimbul dreptului acordat o anumită taxă, numită taxă de franchesing.
Taxa de franchesing se compune dintr-o taxă de intrare în sistem şi dintr-o
redevenţă variabilă calculată ca procent la CA.
Taxa de intrare sau de aderenţă la sistem este taxa prin care se
remunerează cedentul pentru acordarea dreptului de a-i folosi marca şi sistemul său
de lucru. Această taxă este considerată preţul admiterii în acest sistem.
62
 Redevenţa variabilă reprezintă o remunerare a serviciilor pe care
franchisorul le prestează în permanenţă pentru cesionar, această taxă constituind
cea mai importantă parte din valorile ce revin cedentului.
Prin contractul de franchesing se stabileşte nivelul acestor taxe şi totodată
termenele şi modul în care acestea vor fi plătite.

F. DREPTURILE ŞI OBLIGAŢIILE CEDENTULUI

 dreptul de control asupra activităţii cesionarului

 dreptul de a încasa taxele plătite de acesta
 dreptul de a deveni în anumite condiţii ca proprietar al unor verigi din
reţeaua de franchesing

Obligaţii:
 de a pune la dispoziţia cesionarului sau produsului sau serviciului deja
existent pe piaţă şi care să-i asigure cesionarului o anumită cifră de afaceri
şi o rentabilitate relativ ridicată;
 de a moderniza în permanenţă produsele sau serviciile pe care le furnizează
cesionarului;
 de a garanta rentabilitatea investiţiilor făcute de cesionar;
 de a acorda asistenţă tehnică, juridică şi financiară beneficiarului
contractului de franchesing;
 de a realiza un marketing publicitar în vederea promovării produselor
realizate prin acest sistem;
 să asigure o aprovizionare ritmică a cesionarului;
 să înlocuiască stocurile de marfă greu vandabile.

Contractul de franchesing are o anumită perioadă de valabilitate. El

încetează odată cu expirarea perioadei pentru care a fost încheiat.
În cazul nerespectării clauzelor contractuale acest contract poate fi reziliat şi
pe parcursul derulării lui.
Reînnoirea lui poate avea loc prin formularea expresă a dorinţei celor două
părţi contractante la expirarea valabilităţii contractului.
În condiţiile în care contractul franchesing este internaţional, el oferă
părţilor contractante încă o serie de avantaje suplimentare:
 reduce numărul participanţilor la procesul de distribuire a produsului. Acest
contract poate da naştere la importuri profitabile cu un risc valutar redus;
 se pot exporta produse respinse de alte canale convenţionale de distribuţie;
 permit posibilitatea de a pătrunde pe anumite pieţe care nu admit decât
distribuitori naţionali.

63
CURSUL 11

TRANZACTII BURSIERE

A. Elementele definitorii ale bursei

B. Caracteristicile burselor
C. Premisele istorice care au dus la apariţia burselor
D. Definitia burselor
E. Funcţiile bursei în economie
F. Practica marilor pieţe bursiere
G.Agenţii de bursă
H. Sistemul de tranzacţii bursiere

A. ELEMENTELE DEFINITORII ALE BURSELOR

Natura specifică a bursei ca şi tehnică de comercializare este dată de o serie

de caracteristici:
Bursa este o piaţă de mărfuri şi/sau valori care concentrează în acelaşi loc
cererea şi oferta pentru titluri financiare.
Bursele de mărfuri sunt centre ale vieţii comerciale unde se tranzacţionează
bunuri cu anumite caracteristici, adică: bunuri generice (care se individualizează
prin numărare, măsurare sau cântărire); bunuri fungibile (pot fi înlocuite unele cu
altele), au un caracter standardizabil (deci marfa poate fi împărţită în loturi
omogene); bunuri depozitabile (ceea ce permite executarea contractelor la termen
sau viitoare). În această categorie intră produsele agroalimentare (grâu, porumb
etc.), metalele (cuprul), produsele tropicale (cafea, cacao, zahăr) dar şi alte produse
perisabile (carne, ouă).
Bursa de valori reprezintă acel centru al vieţii financiare unde se vând şi se
cumpără hârtii de valoare (acţiuni, bonuri de tezaur). Mai nou, în cadrul acestor
burse se mai comercializează şi anumite produse bursiere cum ar fi: contractele
futures, pe opţiuni sau pe indici de bursă. De asemenea, în cadrul acestor burse se
mai tranzacţionează valute, metale preţioase sau anumite efecte de comerţ.

B. CARACTERISTICILE BURSELOR
64
 a. Bursa este o piaţă simbolică – la bursele de mărfuri nu se negociază
asupra unor bunuri fizice individualizate şi prezente la locul vânzării, ci se
negociază asupra unor documente reprezentative care consacră dreptul de
proprietate asupra mărfurilor ce urmează a fi vândute. Chiar şi bursa de mărfuri este
o piaţă dematerializată unde doar se încheie tranzacţii între părţi, identificarea şi
circulaţia mărfurilor realizându-se în afara acestei pieţei.

b. Bursa este o piaţă liberă, în sensul că aceasta asigură confruntarea

directă şi deschisă a cererii şi ofertei care se manifestă în mod real în economie.
Prin urmare, nu pot fi tranzacţionate la bursă decât acele mărfuri şi/sau valori
pentru care există o concurenţă liberă pe piaţă. Menirea bursei este aceea de a pune
în valoare „jocul liber al pieţei”, această formă de comercializare excluzând orice
intervenţie extraeconomică. Mecanismul de funcţionare a bursei se apropie foarte
mult de modelul teoretic al unei pieţe pure şi perfecte în care preţul se formează
doar ca raport al cererii cu oferta.

c. Bursa este o piaţă organizată, în sensul că tranzacţiile se realizează în

cadrul acestora conform unor principii, norme şi reguli cunoscute şi acceptate de
participanţi. Aceasta nu înseamnă administrarea pieţei, ci reglementările ei în
scopul cererii condiţiilor necesare bunei desfăşurări a unei concurenţe libere.

d. Bursa este o piaţă reprezentativă – ea serveşte drept reper pentru toate

tranzacţiile care se efectuează cu aceleaşi mărfuri şi valori pentru care bursa
constituie o piaţă organizată

C. PREMISELE ISTORICE CARE AU DUS LA APARIŢIA

BURSELOR

a. Concentrarea schimburilor – dezvoltarea istorică a relaţiilor de

vânzare-cumpărare au impus o concentrare a schimburilor într-un spaţiu determinat.
Aceasta înseamnă reunirea în acelaşi loc a tuturor celor interesaţi de afaceri. Până în
sec. al XIII-lea târgurile îndeplineau această funcţie. Se poate spune ca primele
burse au apărut în aceasta perioadă. Astfel, în 1531 s-a înfiinţat Bursa de la Anvers,
apoi în Veneţia, Geneva, Florenţa; în 1554 apare Bursa de la Londra, în 1608 cea de
la Amsterdam, iar în 1639 – Bursa de la Paris.

b. Reglementările tranzacţiilor – bursa se bucură de interes în lumea de

afaceri în măsura în care aceasta asigură un cadru organizat pentru realizarea
tranzacţiilor, dar şi a unui sistem de principii şi norme care să garanteze încheierea
şi executarea contractelor în condiţii de exactitate şi corectitudine.

65
 c. Dematerializarea schimburilor – unul din principalele obiective ale
schimburilor în cadrul bursei îl reprezintă asigurarea operativităţii tranzacţiilor,
realizarea acestora pe bază standardizată. Necesitatea extinderii şi intensitatea
circuitului comercial a generat tendinţa de materializare a mărfurilor, de la mărfuri
corporale trecându-se treptat la comerţul cu mărfuri determinate de mostre sau
eşantioane. Treptat se trece şi de la comerţul sub această formă către comerţul în
care în locul mărfurilor sunt prezente doar anumite denumiri uzual abstracte. Ca
atare, bursa nu mai este o piaţă originală, pe care se vinde şi se cumpără mărfuri, ci
este o piaţă derivată, pe care se vând şi se cumpără titluri asupra mărfurilor.

d. Apariţia comerţului cu bunuri viitoare – procesul de materializare a

mărfurilor creează premisele tehnice ale dezvoltării tranzacţiilor cu bunuri viitoare,
adică cu mărfuri care sunt prezentate la data încheierii contractului doar sub formă
de eşantioane sau prin imaginea lor abstractă ca tipuri de mărfuri. În acest fel,
tranzacţia tradiţională (vânzarea cu livrare imediată) poate fi dublată de formula
executării contractului la un an termen de la încheierea acesteia. Astfel, au apărut
vânzările viitoare.

e. Extinderea creditului – dacă în comerţul la termen executarea

tranzacţiei se amână până la o dată viitoare, în cazul creditului comercial se face o
departajare între momentul livrării mărfurilor şi momentul plăţii acesteia, vânzarea
pre credit însemnând o livrare imediată şi o plată ulterioară.

f. Apariţia banilor de hârtie şi a titlurilor de stat – procesul de

dematerializare nu cuprinde numai lumea mărfurilor, ci şi forma de concentrare
valorică a acestora, banii, care aveau iniţial o valoare intrinsecă în aur sau argint. În
condiţiile caracterului limitat al metalelor preţioase dezvoltarea pieţei se lovea de o
limită naturală, extraeconomică, care era dată de rezerva de metale preţioase. Pentru
înlăturarea acestui impediment, încă din sec. al IX-lea apar banii de hârtie. Aceştia
vor avea un rol major în ceea ce înseamnă dezvoltarea schimburilor internaţionale.
Pentru ca aceste bonuri sau titluri să aibă credibilitate a fost necesară piaţă pe care
acestea să se comercializeze. Băncile şi apoi bursa îşi asumă acest rol în cadrul
comerţului internaţional actual.

g. Apariţia titlurilor financiare – a dus la sporirea importanţei bursei ca

piaţă de comercializare a acestora. Constituirea bursei a reprezentat baza
expansiunii comerciale şi totodată o principală sursă de creare de hârtie de valoare.
Extinderea afacerilor a generat deci nevoi de finanţare, de atragere de capital prin
emisiuni publice de acţiuni.

66
 D. DEFINIŢIE: BURSA POATE FI PRIVITĂ CA O PIAŢĂ
PARTICULARIZATĂ, ATÂT PRIN OBIECTIVUL
TRANZACŢIILOR, CÂT ŞI PRIN MODUL EI DE
ORGANIZARE.

Din punct de vedere juridic, bursele pot fi definite ca fiind acele instituţii
unde se negociază valorile mobiliare sau mărfurile, după o anumită procedură de
către anumiţi intermediari şi sub supravegherea unei anumite autorităţi.
Din punct de vedere economic, potrivit legii Madgearu din 1929, bursa este
definită ca fiind o instituţie publică creată în scopul de a-i reuni pe comercianţi,
industriaşi, producători, armatori şi asigurători în vederea negocierii valorilor
publice sau private, monedelor, devizelor, mărfurilor, închirierii vaselor sau
acoperirii riscurilor de orice fel.

E. FUNCŢIILE BURSEI ÎN ECONOMIE

Fiind pieţe secundare de titluri financiare, bursele de valori pot fi organizate

sub forma:
a. bursele propriu-zise de valori;
b. burse interdealer sau la ghişeu (O.T.C.).

Bursele de valori se definesc prin existenţa unei instituţii care dispune de

spaţii şi unde se concentrează cererea şi oferta de titluri financiare, în vederea
negocierii, contractării şi executării de tranzacţii conform regulamentului bursier. O
caracteristică esenţială a pieţei bursiere contemporane este aceea că această piaţă
tinde să se extindă, cuprinzând din ce în ce mai multe categorii de titluri financiare.
Bursa de valori propriu-zisă este acea instituţie în acre se cotează titlurile financiare
care îndeplinesc anumite cerinţe.
În condiţiile în care firmele cotate la bursa de valori propriu-zisă trebuiau să
îndeplinească anumite cerinţe pe piaţa internaţională, s-a creat şi o piaţă a titlurilor
necotate unde accesul acestora este permis în condiţii mai puţin limitative. Piaţa
interdealer permite accesul la tranzacţii a unui număr mai mare de titluri financiare
care nu îndeplinesc condiţiile de cotare la bursele propriu-zise. Piaţa interdealer este
construită din relaţiile ce se stabilesc între comercianţii de titluri (dealeri) şi din
relaţiile ce se stabilesc între aceştia şi clienţii lor.
Din punctul de vedere al localizării tranzacţiilor, bursa se caracterizează
prin existenţa unui spaţiu bine definit în cadrul căruia se desfăşoară tranzacţiile
bursiere. Din acelaşi punct de vedere, piaţa OTC se caracterizează prin lipsa unei
localizări a tranzacţiei.
67
 Bursa de valori propriu-zisă
Din punct de vedere al localizării
tranzacţiilor, există un spaţiu bine delimitat
pentru derularea tranzacţiilor
Din punct de vedere al accesului direct la
piaţă, accesul este limitat doar la membrii
bursei
Din punct de vedere al negocierii şi
executării tranzacţiilor, acestea se realizează
de către un personal specializat (broker)
Din punct de vedere al reglementării
tranzacţiilor, bursa este supusă unor reguli
stricte date de legile şi regulamentul bursier
Datorită concentrării ordinelor şi al
mecanismului tranzacţional în cazul bursei
propriu-zise se formează un curs unic pentru
o anumită categorie de titluri de valoare
O.T.C.
Lipsa unei localizări
Accesul este mult mai larg
Tranzacţiile se realizează prin
negociere între vânzătorul şi
cumpărătorul de titluri, rolul de
contraparte fiind luat de dealer
Este mai puţin fermă.
Preţul de vânzare – cumpărare a
acestor titluri variază de la o firmă la
alta.

Funcţiile bursei în economie:

 bursa, în sens larg, este un releu care se interpune între surplusul de

fonduri neutilizate şi necesităţile economice, având rolul de a transforma
economiile în capital;
 bursa asigură lichiditatea activelor financiare, ea oferă posibilitatea
activelor financiare anterior cumpărate;
 bursa reprezintă un dispecer de fonduri în economie; ea acţionează ca un
mecanism prin care fondurile trec de la cei care dispun de resurse
financiare către aceia care au la un moment dat nevoie de acestea;
 în cazul societăţilor cu caracter public, bursa oferă în mod continuu, atât
o evaluare a acţiunilor cât şi a societăţilor ca atare;
 piaţa bursieră are un rol deosebit de însemnat în ceea ce înseamnă
reorientarea şi restructurarea activităţii economice. Distribuirea de
fonduri se face de către bursă, în special către acele active financiare
care au o atractivitate mai mare (producătoare de beneficii mai mari);
 piaţa bursieră duce la dezvoltarea concurenţei între firme, o companie
care este cotată la bursă se transformă dintr-o valoare imobiliară într-una
mobiliară. Potrivit acestui lucru, acţiunile nu sunt doar simple pretenţii
68
 asupra unor venituri viitoare, ele putând deveni şi mijloace de preluare a
controlului unei afaceri, prin achiziţionarea pachetului majoritar de
acţiuni;
 bursa reprezintă un barometru al vieţii economico-financiare dintr-o ţară
sau pe plan internaţional, fiind un indice al stării lumii de afaceri, dar şi
a perspectivelor economice pe termen scurt;
 aceasta devine tot mai mult un simbol al economiei de piaţă, un obiect
de interes nu numai pentru cercurile de afaceri, ci şi pentru lumea
politică.

F. PRACTICA MARILOR PIEŢE BURSIERE

F1. Piata bursiera americana

Piaţa bursieră americană este structurată pe trei nivele:
a. burse centrale (bursa New York Stock Exchange – NYSE;
American Stock Exchange – AMSE);
b. burse regionale;
c. reţeaua naţională de societăţi financiare OTC.

În funcţie de caracterul activităţilor desfăşurate, piaţa bursieră americană se

structurează în patru sectoare:
1. Sectorul A, care este format din bursele NYSE şi AMSE, la care se adaugă
bursele regionale.
NYSE (1366 membri şi 1700 firme) – condiţii de cotare:
 venitul minim anual – 2,5 mil. dolari;
 numărul acţiunilor – 1,1 mil.;
 valoarea de piaţă a acţiunilor – 10 mil. dolari;
 valoarea activelor tangibile nete – 18 mil. dolari.

AMSE – condiţii de cotare:

 venitul minim anual – 750.000 dolari;
 numărul acţiunilor – 500.000 acţiuni distribuite public;
 valoarea activelor tangibile nete peste 4 mil. dolari.

Burse regionale – în SUA funcţionează 10 burse regionale:

Pacific Stock Exchange
Philadelphia Stock Exchange
Cincinatti Stock Exchange
Midwest Stock Exchange etc

2. Sectorul B cuprinde piaţa OTC care cuprinde 600 firme brokerage.

69
 Depozite Sector bancar
Împrumuturi

Deţinători de Utilizatori de
fonduri fonduri

Cumpărarea Emiterea
de titluri Instituţii financiare titlurilor
financiare financiare
BURSĂ

Piaţa bursieră este segmentul de piaţă financiară unde se vând şi se cumpără

titluri deja emise sau la mâna a doua.

B. Cuprinde piaţa OTC (la ghişeu) pentru care lucrează în SUA aproximativ
600 de firme de brokeraj.
Aceste sector B este împărţit în două:
 piaţa „titlurilor roz” – culoarea titlurilor este roz;
 piaţa NASDAQ – unde are loc tranzacţionarea automată (computerizată) a
titlurilor financiare. Acest segment de piaţă cuprinde în prezent peste 31.000
firme.

C. Sectorul C este acela unde se tranzacţionează titluri financiare listate la

bursa de la NYSE prin intermediul unor firme de brokeraj care nu sunt membri ai
brusei.

D. Sectorul D este acela unde se tranzacţionează titlurile financiare într-un

sistem automat de cotare, dar şi de executare.

F2. Piaţa bursieră japoneză

Cea mai importantă bursă de pe această piaţă este bursa din Tokyo TSE
(Bursa Tokyo Stock Exchange). În cadrul acestei burse sunt tranzacţionate circa
2019 firme cu un volum de circa 314 mld. acţiuni. Piaţa bursieră japoneză mai
cuprinde şi un sector secundar de tip OTC (la ghişeu), unde acţionează circa 200
firme de brokeraj.
70
 Condiţiile de cotare la TSE:
 firmele trebuie să aibă o experienţă în afaceri de minim 5 ani;
 active nete – peste 10 mld yeni;
 profitul brut în ultimii 3 ani trebuie să fie peste 2 mld. yeni;
 în cadrul Bursei TSE tranzacţionarea se face pe pachete de acţiuni.

Pachetele pot fi formare din:

 10.000 acţiuni pentru firmele al căror pachet de titluri financiare
existent pe piaţă este de 20 mil. acţiuni;
 100 acţiuni pentru firmele cu circa 2 mil. acţiuni pe piaţă;
 50 acţiuni pentru firmele cu circa 1 mil. acţiuni pe piaţă
 10 acţiuni pentru firmele cu circa 200.000 acţiuni pe piaţă
 o acţiune pentru firmele cu circa 20.000 acţiuni pe piaţă.

Membrii bursei japoneze sunt societăţi comerciale autorizate de ministerul

finanţelor. Bursa de la Tokyo are peste 221 membri şi circa 120.000 angajaţi.

F3. Piaţa bursieră din Marea Britanie

Este formată din două mari sectoare:
 piaţa titlurilor cotate;
 piaţa titlurilor necotate.

Cea mai mare bursă din Marea Britanie este bursa londoneză ISE
(International Stock Exchange).

G. AGENŢII DE BURSĂ

Sunt împărţiţi în două mari categorii:

 agenţii operativi, care participă efectiv la procesul de iniţiere,
încheiere, executare a contractelor;
 agenţii neoperativi care au atribuţii în ceea ce priveşte analiza,
urmărirea şi facilitarea tranzacţiilor bursiere.
Personalul operativ este format din două mari categorii:
 intermediari de bursă (brokeri);
 comercianţi de bursă (dealeri).

Locul central în cadrul firmelor de brokeraj (care sunt membre ale bursei) îl
ocupă brokerul de titluri (stockbroker). Acest agent de bursă este responsabil cu
contul agenţilor participanţi la tranzacţii. Brokerii de titluri sunt acele persoane
autorizate să primească ordine de la clienţii firmei de brokeraj. Ei oferă şi informaţii
legate de piaţa titlurilor, respectiv despre oportunităţile de plasament, oferă

71
consultanţă în legătură cu tipurile de operaţiuni ce pot fi executate, dar şi în ceea ce
priveşte încheierea unor anumite afaceri.

Client Client
(vânzător) (cumpărător)
Casa de
clearing

Deschiderea
contului Bursa
Floorbroker

Societatea de Societatea de
brokeraj brokeraj

Agenţii de vânzări

Aceşti agenţi deservesc un număr limitat de brokeri (2-3) şi îndeplinesc o

muncă de rutină, în ceea ce înseamnă stocarea şi centralizarea ordinelor transmise.
Un agent care lucrează în incinta bursei, se poate afla în următoarele situaţii:
 este membru al bursei;
 este un angajat sau un reprezentant al unui membru al bursei;
 este un funcţionar public desemnat oficial ca agent de bursă;
 este un angajat (funcţionar) a bursei.

La NYSE întâlnim mai multe categorii de agenţi de bursă:

1. Brokerii de bursă (floorbrokeri) – agenţi care reprezintă o anumită firmă
de brokeraj, care este membră a bursei. Ei execută ordinele de vânzare şi cumpărare
pe care le dau anumiţi clienţi din afara bursei şi primesc ordine de la stockbrokeri.
Funcţia lor principală este aceea de a obţine cel mai bun preţ pentru clientul care-i
transmite ordinul. Ei pot acţiona independent (ca brokeri independenţi) în timpul
liber.
2. Brokerii independenţi – sunt tot brokeri de bursă sau de incintă. Ei
execută ordine venite de la alţi agenţi de bursă sau de al alte firme membre. Această
categorie este remunerată pe baza unui comision de tranzacţionare. Mai sunt numiţi
si „brokeri de 2 dolari”, deoarece în 1919 ei primeau la 100 titluri tranzacţionate
un comision de 2 dolari. Au un rol important în cazul în care bursa se caracterizează
printr-un anumit grad de efervescenţă.
72
 3. Comercianţii concurenţi – lucrează în nume şi pe cont propriu şi obţin
un câştig care provine din diferenţa dintre preţurile la care vând şi preţurile la care
cumpără titlurile.
4. Creatorii de piaţa concurenţi – lucrează în cont propriu pentru
comision, ca şi dealerii, dar au şi sarcina de a asigura un preţ corect ca şi
specialistul. Spre deosebire de specialişti, creatorii de piaţă concurenţi pot
comercializa oricare din titlurile cotate la bursă.
5. Comercianţii de titluri nonstandard – au rol de a concentra ordine de
vânzare sau de cumpărare inferioare ca număr contractelor sau operaţiunilor
standard. Ei execută ordinele doar în momentul în care reuşesc să creeze un pachet
standard (100 de acţiuni).
6. Specialiştii – sunt agenţi tipici pentru bursa americană şi combină atât
activitatea brokerului (pentru comision), dar acţionează şi în calitate de comercianţi
(pentru profit). Ei ocupă o poziţie fixă în incinta bursei şi se specializează pentru
tranzacţionarea doar unei categorii de titluri financiare.

În calitate de broker, specialistul execută ordine atât pentru public, cât şi

pentru alţi agenţi de bursă.
În calitate de dealer, specialistul are obligaţia de „a face preţul”, asigurând
un preţ corect şi ordonat al titlurilor financiare pe care le comercializează. Ei au si
rolul de a interveni în anumite momente pentru stabilizarea pieţei financiare
respective.

H. SISTEMUL DE TRANZACŢII BURSIERE

Momentul esenţial al unei tranzacţii bursiere îl constituie momentul

încheierii contractului, adică executarea ordinelor transmise de către clienţii
societăţilor de bursă cu care lucrează.
În practica internaţională există mai multe modalităţi concrete de tranzacţionare
care pot fi încadrate în câteva modele de bază.
După natura lor, pieţele bursiere se împart în:
 pieţe de aucţiuni;
 pieţe de negociere.

Bursa de valori este forma cea mai pură a pieţelor de aucţiuni. Funcţia de
concentrare a ordinelor revine agenţilor de bursă care acţionează ca intermediari.
De aceea, această piaţă se mai numeşte si piaţă de intermediere.
Piaţa de negociere este dată de acele pieţe dealeri, care concentrează cererea
şi oferta pentru anumite titluri financiare şi încearcă comercializarea acestora pe
bază de negociere, urmărind să obţină profit.
Există sisteme în care bursele de valori din anumite ţări sunt organizate atât
ca pieţe de aucţiuni, cât şi ca pieţe de negociere.
73
 După modul de funcţionare a pieţelor bursiere se întâlnesc în practică trei
sisteme de tranzacţionări:
1. Pieţele bursiere intermitente – reprezintă acel sistem de tranzacţionării
care este tipic pentru pieţele de aucţiune. Se folosesc în special pentru bursele de
mai mică anvergură, relativ conservatoare (de exemplu bursa din Austria, Belgia,
Israel). Caracteristic pentru aceste pieţe este faptul că acestea operează simultan cu
ordinul de vânzare şi cumpărare, ordinele fiind strigate în acelaşi timp.
2. Pieţele bursiere continui - acestui sistem de tranzacţionare îi este
specific faptul că există o anumită perioadă de timp în care are loc colectarea şi
centralizarea ordinelor, după care se încearcă efectuarea negocierilor şi încheierea
tranzacţiilor.
3. Sistemul mixt – este o combinaţie a celor două sisteme anterioare.

Mecanismul propriu-zis al tranzacţionării

Indiferent de natura tranzacţiilor, dar şi de sistemul tranzacţiei, realizarea
efectivă a unei operaţiuni bursiere presupune:
1. Iniţierea tranzacţiei – se realizează prin stabilirea unei relaţii între client
şi societatea de bursă, dar şi prin transmiterea ordinului de către client de vânzare
sau de cumpărare de titluri.
2. Perfectarea tranzacţiei – are in vedere negocierea şi încheierea
contractului de vânzare-cumpărare de către agenţii de bursă în cadrul incintei
acesteia.
3. Executarea contractului – are în vedere îndeplinirea obligaţilor şi
obţinerea drepturilor rezultate din tranzacţie.

1. Pentru realizarea oricărei tranzacţii de vânzare sau de cumpărare un client

trebuie să intre în legătură cu un agent al pieţei bursiere. Iniţierea tranzacţiei
presupune o fază iniţială prin care clientul reprezentat prin broker deschide un cont
în numele său pe baza căruia să se asigure reglementarea tranzacţiei.
2. Plasarea ordinului de către client societăţii de brokeraj care-l reprezintă.
Ordinul cuprinde:
 sensul operaţiunii: de vânzare sau de cumpărare;
 produsul bursier vizat (titluri financiare ce urmează a fi tranzacţionate);
 cantitatea care poate fi oferită sau comandată;
 tipul tranzacţiei: operaţiune cash sau operaţiune viitoare – futures.

În funcţie de preţ, ordinele sunt:

 ordinul „la piaţă” – ordin de vânzare – cumpărare care trebuie executat la
cel mai bun preţ oferit de către piaţă. El presupune obţinerea celui mai mic
preţ la cumpărare şi a celui mai mare preţ la vânzare. Acest ordin se poate
executa oricând;
 ordinul „limită” – ordin prin care clientul precizează preţul maxim pe care
doreşte să-l plătească (cumpărător) sau preţul minim pe care doreşte să-l
74
 încaseze (vânzător). Acest ordin nu poate fi executat decât dacă piaţa
întruneşte condiţiile menţionate în ordin. Ordinul limită este urmat
întotdeauna de clauza „sau la un preţ mai bun”;
 ordin „stop” – acesta devine un ordin efectiv de vânzare sau de cumpărare,
în condiţiile în care preţul titlurilor respective evoluează contrar aşteptărilor
clientului. Aceste ordine de preţ sunt însoţite cel mai adesea de anumite
instrucţiuni:
o ordinul poate fi la zi – această instrucţiune arată faptul că
ordinul este valabil doar pentru ziua în care acesta a fost transmis
(pentru şedinţa bursieră respectivă);
o „bun până la anulare” – acest tip de ordin rămâne deschis,
valabil până când clientul îl va anula (o săptămână, o lună sau o
altă dată precis stabilită);
o „totul sau nimic” – exprimă dorinţa clientului de a vinde sau de
a cumpăra un volum important de titluri la un anumit curs şi într-
o anumită perioadă de timp;
o „execută/anulează” – se transmite dorinţa vânzătorului sau
cumpărătorului imediată, dar şi completă a unui volum de titluri
financiare şi în condiţiile în care ordinul nu se poate executa,
acesta este anulat;
o „la deschidere şi la închidere” – ordinul trebuie executat fie în
primele 30 de secunde de la deschiderea şedinţei bursiere, fie în
ultimele 30 minute de secunde.
3. Negocierea – executarea ordinelor se efectuează în mod diferit, în funcţie
de sistemul de tranzacţionare adoptat. Negocierea se poate realiza pe baza
carnetului de ordine, fie prin înscrierea ordinelor pe tablă, astfel încât acestea să fie
văzute de toţi agenţii de bursă participanţi la şedinţa respectivă, fie prin negociere
privind anunţarea publică a ordinelor.
4. Executarea contractelor bursiere – are două forme:
 lichidarea directă;
 lichidarea centralizată prin case de clearing.

75
Vânzător Cumpărător
100
110
Carnet de
ordine

200

76
CURSUL 12

RISCUL ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE

A. Definitie
B. Clasificare
a.risc de preţ
b.risc valutar
C. Metode de acoperire a riscurilor în cadrul REI

A. RISCUL ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Poate fi privit ca posibilitatea obţinerii unei pierderi, sau de nerealizarea

preţului scontat, în urma derulării unei afaceri economice internaţionale.

B. RISCUL ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL POATE FI:

 risc de preţ
 risc valutar
a. reflectă posibilitatea obţinerii unei pierderi sau de nerealizare a preţului
scontat datorită preţului contractual între momentul încheierii contractului şi
momentul stingerii obligaţiilor contractuale .
Riscul de preţ poate să apară fie pentru vânzător fie pentru cumpărător.
Pentru vânzător riscul de preţ apare când preţul de contract se situează sub
nivelul preţurilor internaţionale practicate pe piaţa produsului respectiv în
momentul executării contractului.
Pentru cumpărător se manifestă când preţul de contract se situează peste
nivelul preţului mondial al produsului respectiv în momentul lichidării contractuale.

b. exprimă posibilitatea apariţiei unei pierderi sau de nerealizare a preţului

scontat ca urmare a aprecierii sau a deprecierii valutei de contract în raport cu
moneda naţională a părţilor implicate în contract. Se manifestă şi pentru cumpărător
şi pentru vânzător.

77
 Preţul mondial
p1
Pierdere pentru
vânzător
p0

t0 t1

Pentru vânzător se manifestă în situaţia în care valuta de contract în

momentul încheierii şi execuţiei se depreciază.
Pentru cumpărător se manifestă între aceste două monede valutare se
apreciază.

C. METODE DE ACOPERIRE A RISCURILOR ÎN

CADRUL REI

C1. Metodele de acoperire a riscului de preţ se împart în:

- metode contractuale
- metode extracontractuale

a. în practica afacerilor economice internaţionale au fost elaborate şi se

utilizează o multitudine de clauze prin care se urmăreşte asigurarea unui caracter
echitabil al prestaţiilor reciproce ale părţilor prin prevenirea şi chiar eliminarea
pierderilor care sunt datorate acestui tip de risc.
Aceste clauze vizează fie menţinerea echilibrului contractual prin împărţirea
echitabilă a riscului între parteneri, fie prin adaptarea contractului la noile
circumstanţe internaţionale prin renegocierea lui.
Consecinţele negative ale unor fenomene ce pot să apară pe parcursul
derulării contractului, obligă părţile contractuale să negocieze încă de la început
anumite clauze speciale care să permită reconsiderarea unor înţelegeri deja
convenite în scopul stabilirii echilibrului contractual.

78
 1. Clauza preţului escaladat – se menţionează în contractele externe în
situaţia în care părţile vor să menţină constant echilibrul dintre preţul produsului
finit şi preţul factorilor de producţie utilizaţi pentru realizarea acestuia.
Această clauză are un rol deosebit de important în special în contractele care
se derulează pe termene lungi, în contractele cu livrări succesive sau în acţiunile de
cooperare în producţie.

PF – preţul facturat sau recalculat

P0 – preţul iniţial al mărfii, preţul stipulat în contractul încheiat
Mf – media aritmetică simplă sau ponderată a preţurilor (sau a
indicilor de preţ) materii prime, materiale, combustibili luaţi în
considerare în perioada de recalculare
M0 – preţul (sau indici de preţ) pentru aceleaşi elemente la data
fixată mai sus pentru P0.
Lf - media aritmetică simplă sau ponderată a salariilor în perioada de
referinţă
L0 - media aritmetică simplă sau ponderată a salariilor în perioada de
bază
a, b, c – un procentaj forfetar stabilit în prealabil de părţile
contractante, procentaj care reflectă importanţa factorilor de
producţie utilizaţi în realizarea produsului finit.

În cazul contractelor de vânzare – cumpărare părţile stabilesc valoarea

preţului iniţial, a, b, c, precum şi pragul de variaţie a preţurilor pentru materiile
prime şi forţa de lucru de la care intră în vigoare această formulă.

2. Clauza de indexare – este folosită în scopul contracarării efectului de

variaţie a preţului şi prevede legarea sumelor stabilite în contract de un anumit
etalon.
Acest etalon poate fi o marfă de referinţă „produse tari” sau anumiţi
indicatori sau indici. Dacă valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită se
schimbă automat şi preţul stabilit prin contract cu un procent stabilit de comun
acord de părţile contractante.
Această clauză este utilă mai ales în situaţia în care marfa face obiectul
contractului este influenţată în mod direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale
unor anumite produse.

3. Clauza de consolidare a preţurilor (clauza mărfii) – se concretizează

în precizarea expresă a preţurilor în baza cărora se vor efectua anumite schimburi
reciproce între părţile contractante.
79
 Scopul principal al acestei clauze este acela de determinare exactă a
cantităţilor de marfă ce se vor livra de către parteneri pe toată perioada derulării
contractului.
Acest tip de clauză este folosit în special în contractele internaţionale care
prevăd livrări pe credit, rambursarea creditului urmând a se face în produse.

4. Clauza de rectificare a preţurilor – este specifică livrărilor de maşini şi

utilaje şi constă în alinierea automată a preţului contractual la schimbările de
conjunctură care pot să apară pe piaţa produselor comercializate.
În cazul exportului pe termene lungi rectificarea preţului trebuie să aibă în
vedere şi influenţarea preţului contractual de către unii factori externi, rata inflaţiei,
condiţii de creditare etc.
Pentru a se asigura eficienţa operaţiilor de export în cazul contractelor pe
termene lungi, în cadrul acestora, trebuie să se prevadă posibilitatea actualizării
preţului, adică a sumelor ce se vor încasa în viitor.
Potrivit acestei clauze contractantul se poate recalcula în momentul
executării contractului:

Pe – preţ echivalent sau recalculat

P0 – preţul contractual
d – rata dobânzii
r – rata inflaţiei
n – numărul de ani după care se realizează recalcularea

5. Clauza de revizuire a preţului – reprezintă o modalitate de adaptare a

clauzelor contractuale la noile circumstanţe internaţionale prin renegocierea
preţului.
Potrivit acestei clauze, părţile convin să procedeze la o recalculare a
preţului, dacă se înregistrează o anumită variaţie a costurilor la materiile prime,
materiale etc.
Potrivit acestei clauze părţile trebuie să renegocieze clauza referitoare la
preţ.
6. Clauza ofertei concurente – permite uneia din părţi (de obicei
cumpărătorului) să obţină de la cealaltă parte contractantă condiţii mai favorabile
de preţ decât cele prevăzute iniţial în contractul aflat în curs de derulare, condiţii
care să fie similare cu cele din oferta unei terţe persoane.
În cazul în care furnizorul acceptă condiţii din oferta concurentă, contractul
se va executa în continuare în condiţiile înscrise în această ofertă.

80
 În caz contrar, contractul dintre părţi se suspendă sau este reziliat iar
beneficiarul clauzei poate încheia un alt contract pentru respectivul produs cu cel ce
a făcut oferta mai avantajoasă.

C2. Metode contractuale de acoperire a riscului valutar

Aceste metode sunt utile pe scară largă în afacerile economice
internaţionale, mai ales astăzi în condiţiile în care cursurile monetare sunt flotante.
Aceste metode sunt prezentate în practică sub mai multe forme:
 se realizează prin clauza valutară; aceasta presupune legarea valutei de
contract (deci a valutei în care se va face plata) de o altă valută care este
considerată că ar avea un curs stabil; această valută poarta denumirea de valuta
clauzei. Această clauză contractuală presupune necesitatea precizării în cadrul
contractului de vânzare-cumpărare a unor elemente:
o cursul valutei de contract în momentul încheierii tranzacţiei;
o abaterea de curs în limitele căreia se va realiza recalcularea sumei de
plată;
o piaţa de referinţă a cursului valutei clauze în momentul realizării
plăţii.
 clauza multivalutară (coşului valutar) – este utilizată mai ales în situaţia în
care toate (monedele) valutele au cursuri flotante. Această clauză se practică în
două variante:
o sub forma coşului valutar simplu, corespunzător căruia moneda
contractuală este legată de un coş valutar pentru compensarea
evoluţiilor contradictorii ale valutarelor ce compun coşul. Potrivit
clauzei coşului valutar simplu importanţa tuturor valutelor în cadrul
coşului este egală.
o cea a coşului valutar ponderat, situaţie în care moneda contractului
este legată de un coş valutar ponderat, ponderea făcându-se în
funcţie de importanţa valutelor ce compun coşul pe piaţa de
referinţă.
 clauza de alegere a monedei de plată, mai este cunoscută şi sub numele de
„clauza monedei multiple”; potrivit acestei clauze creanţa sau datoria de plată
înscrisă în contract poate fi exprimată în mai multe valute, în funcţie de cursul
avut de aceasta în momentul încheierii contractului. La scadenţă, debitorul are
posibilitatea să aleagă din multitudinea valutelor moneda de plata;
 riscul valutar poate fi acoperit contractual (în cazul vânzătorului sau
exportatorului) prin includerea nemijlocită în preţ a ratei de depreciere, care este
estimată a avea loc până la daca scadenţei plăţii. Acoperirea riscului valutar se
poate realiza astfel, avantajul prezentat de includerea acestei marje în preţ, fiind
acela că pe parcursul negocierii contractului se va evita negocierea aşa-numitei
clauze valutare. Dezavantajul acestei metode este acela că includerea acestei

81
 marje poate duce la creşteri foarte mari ale preţului contractual, un caz care
adeseori exportul poate deveni necompetitiv;
 clauza de impreviziune – este menită să asigure părţile contractante vis-a-vis
de potenţialele riscuri conjuncturale sau de altă natură ce pot să apară pe
parcursul derulării contractului. Părţile contractante pot cere renegocierea
parţială sau totală a contractului în cazul în care a intervenit un eveniment viitor
imprevizibil care a dus la un dezechilibru major în raporturile dintre părţi faţă
de situaţia prezentată de contract în momentul încheierii acestuia.

Alte metode contractuale de acoperire a riscului:

 reducerea duratei de derulare a contractului extern;
 utilizarea unor instrumente de plată negociabile;
 modificarea termenelor de încasare sau plată;
 sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută;
 posibilitatea de actualizare a contractului.

82
 BIBLIOGRAFIE

Alexandru Piuiu - Management in afacerile economice internationale;

Ed.Independenta Economice, Bucuresti 1992

Alexandru Piuiu – Conducerea si tehnica comertului exterior; Bucuresti, Ed

Didactica si Pedagogica 1976

Alexandru Piuiu – Evolutii contradictorii in economia mondiala; Bucuresti,

Ed.Politica 1983

Toma Georgescu – Tehnici de comert exterior; Ed.Sylvi; Bucuresti 1997

Nicolae Suta – Curs de Comert international si politici comercilale; Lito ASE;

1989

Victor Danciu – Importanta reglementarilor in strategia publicitara pe pietele

externe; Revista Teorie si practica economica; Bucuresti

Mircea Malita – Diplomatia; Ed.Didactica si pedagogica, Bucuresti 1975

Ion Stoian – Tehnica tranzactiilor de comert exterior; Ed.Scrisul Romanesc,

Craiova 1987
Constantin Fota
Gh.Ilinca

Ion Stoian – Negociere si diplomatie comercoiala internationala; Bucuresti 1988

Constantin Fota
Gh.Ilinca
.
Mariana Negrus – Mijloace si modalitati de plata internationale; Ed.Academiei,
Bucuresti 1986

C.Kiritescu – Relatiile valutar – financiare internationale; Ed.Stiintifica si

Enciclopedica, Bucuresti 1978

V.Babiuc – Riscurile contractuale in vinzarea comerciala internationala;

Ed.Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti 1982

Ioan Popa – Reguli de organizarea a licitatiilor internationale in baza finantarilor

specializate, IEM , Bucuresti 1995

83
Constantin Fota – Bursa la dispozitia intreprinzatorului; Ed.Mondo-Ec, Craiova
1992

84