BILETUL 1

TERMENII
Din punct de vedere etimologic cuvntul retorica provine din latinescul rhetorica, iar acesta din grecescul
rhitor care nsemna vorbitor, orator ori cel ce invata arta elocventei. Termenul retoric se refer la evoluia i
complexitatea unui fenomen care a caracteriat timp de mai bine de dou mii de ani att refleciile, ct i
practicile cuprinse, ntr!o msur mai mic sau mai mare, n sfera conceptual a acestei denumiri. "aracterul
multi!, inter! i transdisciplinar al retoricii marc#ea ansamblul tiinelor umane de la filoofie la
#ermeneutic, de la comunicarea tiinific la teoria figurilor de stil. $nalia ctorva definiii ale termenului va
arta c nu se poate vorbi despre o perspectiv unitar asupra sensului acestuia i adesea asupra conceptului se
proiectea o viiune proprie %unei epoci, unui cercettor, unei coli etc.&.
Dicionarul 'xplicativ al (imbii )omne definete retorica prin trei sensuri principale *
+. arta de a vorbi frumos,
-. arta de a convinge un auditoriu de .usteea ideilor expuse printr!o argumentaie bogat, riguroas, pus n
valoare de un stil ales, i,
/. ansamblul regulilor care a.ut la nsuirea acestei arte.
Dicionarul de tiine ale limbii propune urmtoarea definiie * $rt i tiin a elaborrii discursului n
general, avnd funcie primordial persuasiv, dar i funcie .ustificativ, demonstrativ sau deliberativ.
$ristotel a realiat o mbinare ntre o definiia substanial *retorica este te#nica discursurilor i o definiie
relaional* retorica este reversul dialecticii, cci amndou se refer la c#estiuni comune tuturor oamenilor,
fr s presupun o tiin special.
Diderot insist asupra a trei accepii fundamentale pentru articolul )etoric n 'nciclopedie*
+.vorbirea frumoas %bien!dire&, arta de a vorbi bine.
-.mi.loace de exprimare i de convingere proprii unei persoane.
/.elocin sau stil declamator la retorului.
)etorica repreint un termen atribuit unui concept complex care este folosit cu mai multe sensuri
interdependente, nu ntotdeauna delimitate cu preciie. "ele mai importante valori atribuite conceptului
retoric sunt*
! art i tiin a elaborrii discursului,
! te#nic a ornrii discursului,
! disciplin,obiect de studiu,
! practic social.
)etorica rediviva ocup un loc central n cadrul procesului de comunicare actual, n care semnificaia
discursului se construiete ca reultant a interaciunii partenerilor%locutor0interlocutor, autor0lector,
orator0auditor&. $ceast perspectiv nou susine ideea conform creia retorica nu mai este privit asti ca o
art a ornamentrii discursului, ci mai degrab ca un mod firesc al producerii acestuia * fie c vrem, fie c nu
vrem, retorica s!a insinuat n cotidian cu multiplele sale forme i constructe, modificnd modul nostru de
gndire .
Din acest punct de vedere, studiul retoricii i al teoriei argumentrii este esenial pentru*
! nelegerea funcionrii discursului de orice tip %politic, mediatic, publicitar, didactic etc.&,
! facilitarea unei lecturi critice a textelor politice, publicitare, mediatice conform unei grile de decodare care
presupune instituirea unor mecanisme de aprare0imuniare n faa manipulrii,
! producerea unor discursuri adecvate situaiilor de comunicare ntr!o era comunicaional care a depit
stadiul informaional.
1nii autori consider retorica o matrice a tiinelor umane care reflect n fond spiritul fiecruia i normele
culturale ale timpului* 2)etorica a ntreinut inevitabil raporturi pe ct de multiple pe ct de variate cu
ideologia n general, ct i cu ideologiile particulare. 3n msura n care n ideologie putem face s intre orice cu
puin prea puin uurin, nglobnd n ea tot ceea ce nu este tiin, nici epistemologie %religie, moral, art,
filosofie etc., ar fi, desigur, mai comod s cutm ceea ce nu este ideologie n retoric&.
)etorica impregnea ansamblul relaiilor sociale, transpare n procesul comunicrii, al interaciunii umane,
n cursul debaterilor politice, al discuiilor cotidiane sau mediatice, al .ustificrilor i probatoriilor .uridice sau
n demonstraii tiinifice i virtuoiti oratorice. $ argumenta nu este nicidecum un lux, ci o necesitate. $ nu
putea argumenta este o alt cau de inegalitate cultural care se suprapune tradiionalei inegaliti economice.
4r, sistemul democratic acord tuturor cetenilor dreptul de a lua cuvntul prin instituirea libertii de expresie
ca drept constituional de ba. De aceea, n secolul 55, dup cderea regimurilor totalitare, istoria retoricii se
va confunda cu istoria politic.
+
GLOSAR de termeni retorici
ALEGORIE *figur de stil care se baea pe folosirea metaforelor sau a simbolurilor n expunerea narativ
a unei idei abstracte.
ALITERAIE *figur care const n repetarea aceluiai sunet %consoan sau silab& la nceputul unor cuvinte
n fra.
ALUZIE: folosirea unei construcii lingvistice %cuvnt, expresie, text& care evoc, ntr!un mod sugestiv,
printr!o comparaie subneles, un eveniment, un persona., o situaie etc. marcate de anumite norme culturale
la nivelul semnificaiei.
AMBIGUITATE *posibilitate de a interpreta n moduri diferite o construcie lingvistic, lexico!gramatical
ec#ivoc dar extrem de expresiv ca urmare a fenomenelor de omonimie i polisemie.
AMFIBILOGIE *figur cu structur sintactic ec#ivoc, deoarece sunt posibile dou interpretri corecte.
ANACOLUT*eroare gramatical constnd n ruperea sau n ntreruperea construciei sintactice ncepute i
continuarea fraei cu o alt construcie, figur a ambiguitii.
ANADIPLOZ *procedeu retoric care const n a ncepe o fra cu cuvntul sau cuvintele de la nceputul
fraei precedente, geminaie, reduplicare.
ANAFORA * procedeu retoric constnd n repetarea unui cuvnt la nceputul mai multor frae sau pri de
fra n scopul accenturii unor idei sau pentru obinerea unor simetrii.
ANASTROF *procedeu retoric care const n rsturnarea %inversarea& ordinii obinuite a cuvintelor n fra,
inversiune %poetic&.
ANTANACLAZ : procedeu retoric care const n repetarea unui cuvnt, luat n sensuri diferite, n acelai
context.
ANTIFRAZ * figur retoric prin care o locuiune, o fra etc. este folosit cu un sens contrar celui uual,
pentru a obine un efect ironic sau eufemistic,
ANTILOGIE : figur prin care se stabilete un ec#ilibru ntre .udeci opuse
ANTIMETATEZ : 6igur retoric prin care repetarea invers a unei sintagme, propoiii sau frae se face
cu modificare funciilor gramaticale i a nelesului, nu trebuie confundat cu c#iasmul.
ANTIPARASTAZ *figur prin care se probea c faptul de care este acuat vorbitorul este dimpotriv,
ceva de laud.
ANTIPTOZ *figur realiat la nivel morfologic prin substituire pe baa ec#ivalenei caurilor %n general,
genitiv!dativ&
ANTIPALAGA *abatere de la regula acordului
ANTIRR!ESIS: figur care const n respingerea puternic a opiniei cuiva sau n contestarea
autoritii0competenei cuiva.
ANTITEZ * figur retoric baat pe contrastul dintre dou idei, fenomene, situaii, persona.e, expresii etc.
plasate n construcii simetrice care se evidenia reciproc.
ANTONOMAZ * figur semantic care const n substituirea unui nume comun prin numele propriu al
unui individ considerat repreentativ pentru clasa respectiv,figura admite i substituirea invers.
APOCOP * figur care exprim tendina de economie lingvistic i const n scurtarea unui cuvnt prin
ndeprtarea unei vocale sau a unei silabe finale, fr ca nelegerea cuvntului s fie afectat
APODIO"IS : figur care const n respingerea unui argument absurd.
APO#INU *figur de inversiune n care un segment sintactic intr simultan n relaie cu doi termeni.
APORIE* exprimare a ndoielii %adesea simulat& prin care in locutor apare nesigur %la nivelul a ceea ce ar
trebui s gndeasc, s spun sau s fac&, dubitaie.
APOSIOPEZ * figur care const n ntreruperea brusc a enunului, restul fiind considerat de prisos sau
omis din caua grabei, a emoiei %fric, exaltare& sau a modestiei.
APOSTROF : figur retoric prin care autorul0vorbitorul0persona.ul se adresea direct unei persoane %pe
un ton dur&.
AR!AISM * cuvnt, form fonetic sau gramatical a unui cuvnt ori construcie de limb ieit din u
ASONAN* procedeu retoric baat pe identitatea vocalic a silabelor finale tonice dintr!un vers0fra,
indiferent de consoanele nvecinate, rim vocalic.
ASINDET * figur retoric baat pe suprimarea con.unciilor pentru a conferi dinamism textului.
AUTOIMPRECAIE *blestem autoadresat prin care se garantea o afirmaie sau un anga.ament.
AUTOPARODIE :se baea adesea pe interferarea unor tipuri discursive diverse, avnd ca reultat
intertextualitatea de tip publicitar
-
AUTORISM : figur care const n rectificarea, retractarea, redefinirea unor .udeci
BINECU$%NTARE&: figur prin care se adresea urri de prosperitate ori se laud cineva sau ceva
BRA!ILOGIE %gr. brachys 7 scurt, logos 7 cuvnt, vorbire&* figur de compoiie prin care se realiea un
discurs concis folosindu!se m'(ime sau )ro*er+e
BRE$ILOC$EN :)rocedeu sintactic care const n formularea concis a propoiiei0fraei
BUTAD * figur care const ntr!un .oc de cuvinte prin care vorbitorul realiea n finalul unui enun o
glum spiritual, exprimnd regretul, ciuda, decepia
CARACTER *figur de compoiie care const n redarea trsturilor morale ale unui tip uman
CATACREZ : figur gramaticaliat sau figur semantic lexicaliat, provenit dintr!o
metonimie0sinecdoc0metafor al crei sens 8 la origine figurativ 8 s!a pierdut prin u
CATEGORIE *figur prin care se scot la iveal anumite defecte0aciuni ale adversarului
C!ARIENTISM :replic ironic dat unui interlocutor %orgolios&, adesea nu este perceput de ctre
destinatar ca o ironie fin
C!IASM * figur sintactic realiat prin repetarea ncruciat a elementelor cu funcii corespuntoare din
grupul nominal sau verbal
CLIMA" : ,igur sintactic, form de enumerare realiat n gradaie ascendent sau intensiv
COMINAIE :figur prin care se formulea un avertisment la adresa auditorului.
COMPARAIE * figur semantic care const n apropierea a doi termeni prin intermediul unui adverb ce
semnific asemnarea lor total sau parial
COMUNICARE* termen generic pentru figurile care se constau n simularea consultrii auditorului cu
privire la aprecierea unor fapte.
CONCATENAIE :enun devoltat n care termenii!c#eie din segmentele iniiale sunt reluai n cele
urmtoare.
CONGLOBAIE: replic tioas, cu efect puternic, care se baea pe enumerarea ostentativ a unor fapte,
aspecte, motive etc.
CON-UNCIE : figur care combin observaii reultate din asocierea unor aspecte contradictorii ale vieii.
CRONOGRAFIE : figur de compoiie care const n descrierea cadrului temporal al unui eveniment
DIRIMENS COPULATIO * ec#ilibrare sau opunere a faptelor astfel nct s se prentmpine argumentare
care ar putea acua de prtinire
DIAFOR: repetiia unui nume comun n aa fel nct s ndeplineasc - funcii logice* s desemnee o
persoan i calitile conotate de numele 0titlul persoanei
DIASIRM: ironie caustic i umilitoare, construit abil n general prin comparaie ridicol
ELIPS: figur care const n contragerea enunului prin omiterea unui cuvnt sau c#iar a unei propoiii ce
se poate deduce liber din context sau situaie.
EPANALEPS :figur care const n repetarea unui cuvnt n diferite poiii ale unitii sintactice
EPANORTOZ *figur care se realiea prin retractarea sau reluarea a ceea ce s!a spus mai nainte n
acelai enun, cu scopul de a se corecta, prin nlocuire, un cuvnt, o expresie etc. sau a se reconsidera
importana sa
EPIFOR* figur care const n repetarea aceluiai cuvnt0grup de cuvinte la sfritul unor frae succesive
EPIGRAM :.inte compoiional a unor figuri specifice, n versuri %de obicei catrene&, cu caracter uor
satiric
EUFEMISM 9rocedeu lexical constnd din atenuarea expresiei unei idei prin substituire sau perifra
E"ORTARE* figur care const n a adresa ncura.ri, ndemnuri unei persoane sau unui grup prin formulri
patetice
!ENDIAD* raportul atributiv este transformat ntr!unul de coordonare
!IPERBOLA :6igur a exagerrii care se realiea prin mrirea imaginii obiectului peste limitele sale
fireti
IDIOMATIC: care aparine unei limbi, unui dialect
IN-ONCIUNE* ordin precis, formal
INTERTE"TUALITATE : 9arametru de caracteriare a unui text literar la nivelul relaiei pe care acesta o
stabilete cu texte anterioare
IRONIE* figur de gndire constnd ntr!o expresie lingvistic care introduce n mod disimulat o apreciere
negativ, dispreuitoare, violent la adresa unui eveniment sau a unei persoane
IZOCOLON * figur care se baea pe folosirea, n acelai discurs , a unor cuvinte
/
LICEN* figur retoric prin intermediul creia vorbitorul exprim o idee incomod, ocant pentru
auditoriu, este adesea ncadrat de formule de scu.
LITOT* figur care const n atenuarea expresiei unei idei, astfel nct s se neleag mai mult dect se
spune n enun
METAFORA comparaie implicit
METONIMIE: figur retoric de nlocuire a unui termen prin alt termen, baat pe o relaie logic de
contiguitate ntre cele dou concepte desemnate de acetia
O"IMORON: evocare n aceeai sintagm a unor nsuiri contradictorii
OPTAIE* enunarea exclamativ a unei dorine care este privit ca soluie a unei situaii
PARADO" : figur a ambiguitii, nrudit cu antitea i ironia, prin care se enun ca adevrat o idee ce
contraice opinia general
PARIGMENON :figur de repetiie realiat prin utiliarea n enun a mai multor derivate de la acelai
radical*
PARONOMAZ : )epetarea unor cuvinte cu reonan apropiat dar cu sens diferit
PERIFRAZ * figur de stil care const n a exprima n mai multe cuvinte ceea ce s!ar putea comunica n
cuvinte mai puine sau ntr!unul singur
PERSONIFICARE * figur de stil prin care se atribuie unui obiect concret sau unui concept abstract trsturi
ale fiinelor vii
PLEONASM * figur de stil care const n folosirea mai multor cuvinte sau construcii dect ar fi necesar
pentru exprimarea unor idei sau imagini,
PROSOPOPEE * form extins a personificrii care are caracterul unei strategii narative caracterind
integral un text
PRO$ERBUL * nvtur moral popular, formulat ntr!o expresie concis, eliptic, metaforic, rimat
REPETIIE : figur sintactic care const n reluarea de dou sau mai mult ori a unei secvene
TABLOUL* figur de compoiie care se baea pe descrierea detaliat a unor evenimente, aciuni etc., a
cror desfurare este ncadrat spaio!temporal
TAUTOLOGIA * figur care const n repetarea cuvntului cu rol de nume predicativ sau a oricrui alt
cuvnt ca termen al propriei sale determinri
ZEUGMA : figur sintactic care const n folosirea unic a unui cuvnt comun mai multor membri ai fraei
:
BILETUL2. Funciile retoricii
1nii autori consider c retorica are patru funcii eseniale*
+.6uncia persuasiv se axea pe diferite maniere de a convinge un auditor*
! .ed/c0i' ca scop i efect al retoricii,
! demon.tr'0i' care ine de domeniul tiinelor,
! 'r1/ment'0i' din perspectiva logicii dar strns legat de retoric,
! m'ni)/2're' ca on aflat la intersecia psi#ologiei cu sociologia i lingvistica
-. 6uncia 3ermene/tic4 este privit ca o interpretare continu a retoricii adversarului.
/. 6uncia e/ri.tic4 se refer la faptul c retorica propune soluii n caul problemelor care nu permit
circumscrierea n tiparul certitudinii.
:. 6uncia )ed'1o1ic4, explicativ, critic privete retorica n calitatea sa de disciplin al crei studiu permite
descifrarea i elaborarea textelor literare sau a discursurilor. )ealiarea acestei funcii presupune o activitate n
dou etape * prima, cea a demontrii discursului public %politic, publicitar, mediatic&, a doua, a remontrii i
generrii din perspectiv retoric a textelor.
;.6uncia re*e2'to're a idiolectului %retorica reflect spiritul fiecruia dintre noi& dar i a ntreptrunderii
dintre idiolecte %modul particular de exprimare a propriilor idei nu poate fi neles ns fr a accepta
ntreptrunderea permanent ntre idiolecte&.
<. 6uncia met'2in1*i.tic4 %tratnd codul, limba.ul nsui se poate spune c retorica este nainte de toate o
reflecie asupra cuvntului %scris sau vorbit&, o disciplin care studia condiiile unei comunicri mai eficace n
cadrul unei limbi date&.
9reciia unei vorbe depinde nainte de toate de alegerea fcut printre infinitele posibiliti subtiliti ale
limba.ului.
=>('T1(56 Ti)o2o1i' di.c/r./2/i6 Di.c/r./2 7/dici'r6
De mai bine de dou mii de ani retorica impregnea toate disciplinele, n calitatea sa de tiin a limba.ului i
implicit i a metalimba.ului. 4rice tiin, orice domeniu de activitate recurge la retoric pentru a expune i a
formalia o idee, pentru a dega.a principalele argumente, pentru a stabili legturile i a le preenta sub o form
convingtoare, agreabil i uor de neles de ct mai muli.
Discursul este o lucrare retorica rostita spre a fi auita , pe cnd celelalte lucrri retorice sunt scrise spre a fi
citite de aceea crora li se adresea.
Discursurile sunt de mai multe feluri* discursul politic, militar , .udiciar, religios si academic. 4ratoria distinge
trei tipuri de discursuri, adecvate circumstanelor0situaiilor de comunicare i auditoriului cruia i sunt destinate.
$stfel, n retorica clasic, oratoria era mprit n trei ramuri*
+& oratoria .udiciar, -& oratoria deliberativ %sau legislativ&, /& oratoria epidictic %sau ?demonstrativ,
?ceremonial&.
$tt n analia discursurilor, ct i n elaborarea acestora, prima etap o constituia recunoaterea tipului potrivit
de oratorie. $ristotel asocia fiecrui tip de oratorie un aspect legat de timp %trecut, preent, viitor&, un numr de
obiective i locuri de invenie adecvate*
Tip de
discurs
Topica
specific
@odalitate
discursiv
Aecven de
timp
$pel
predominant
@i.loc specific
de argumentare
Aituaie 0 loc
Judiciar Dreptate 0
nedreptate
$cuare 0
aprare
Trecut (ogos 'ntimema Tribunal
Epidictic Birtuos 0
Bicios
(aud 0 blam 9reent 9at#os 'xagerarea "eremonial
Deliberativ $vanta.os 0
deavanta.os
9ersuadare 0
disuadare
Biitor 't#os 'xemplul $gora
'ste evident c aceste categorii nu acoper toate tipurile posibile ale discursului %sau ale oratoriei&. 'le se
dovedesc folositoare n analia retoric, datorit faptului c se concentrea asupra situaiilor sociale i de
comunicare n care persuasiunea .oac un rol important i asupra unei largi categorii de intenii %obiective,
scopuri&. )amurile oratoriei sunt strns legate de procesele de stabilire0reolvare a problemelor controversate,
n debateri.
Di.c/r./2 7/dici'r* Discursul .udiciar este acel pronunat in fata unei instane .udectoreti spre a apra sau
acua pe cineva. @enirea lui e de a prote.a inocenta si de a condamna vina naintea .udectorilor. 4noarea,
;
averea libertatea cetenilor sunt dependente de avocaii care sunt insarcinati sa susin dreptul acestora in fata
tribunalelor. Discursul .udiciar are ca accesorii*memoriile, consultaiile si rapoartele de proces.
@emoriile sunt destinate a lamuri diferite puncte intr!o caua dificila. 'le sunt expuneri documentate asupra
unei probleme sau fapt preentate .udectorilor.
"onsultaiile sunt discursuri care fac autoritate in materie de .urisprudena si care se infatiseaa ca argumente
intr!un proces.
)apoartele de proces sunt discursurile fcute de un .udector spre a reuma debaterile, a cumpni doveile
ambelor parti interesate in caua si a lumina pe .udectori astfel incit acestea sa pronune cu neprtinire sentina
cuvenita.
BILETUL 86 P2edo'ri' .i .)eci,ic/2 ei
'xercitarea cu succes a profesiei de avocat presupune inevitabil ,printre altele,cunoaterea unor reguli retorice
elementare si studiu te#nicii pledoariei. este adevrat ca analia pledoariilor marilor avocai este un excelent
exerciiu pentru nsuire a lor, cu condiia evident, de a nu uita ca pledoaria este rostita ca diciunea* arta de a
pronuna , gesturile care o nsoesc reacia la neprevutul situaiilor ii aduga caliti care nu se pot gsi in
textul scris. Discursul este o lucrare retorica rostita spre a fi auita , pe cnd celelalte lucrri retorice sunt scrise
spre a fi citite de aceea crora li se adresea.
Discursurile sunt de mai multe feluri* discursul politic, militar , .udiciar, religios si academic.
Discursul .udiciar este acel pronunat in fata unei instane .udectoreti spre a apra sau acua pe cineva.
@enirea lui e de a prote.a inocenta si de a condamna vina naintea .udectorilor.
Discursurile .udiciare sunt de mai multe feluri, dintre care cele mai importante sunt* pledoaria, rec#iitoriu si
reumatele
Discursul prin care se apra nevinovatul, pirit pe nedrept se numete )2edo'rie. 9ledoariile nu sunt mai
niciodat scrise, ele se pronuna numai in fata .udectorilor in procese civile sau penale.
Pre14tire' )2edo'riei* este un proces complex care se divide in pregtirea imediata si alta ndeprtata care o
prefaea pe prima. 9rima se refera la pregtirea propriu isa, iar a doua la acumularea unui nivel superior de
cultura in msura sa o fac pe cealalt posibila. 9regtirea pledoariei este precedata de studiul dosarului si
discuiile cu clientul menite sa lmureasc procesul. (a captul acestui studiu si discuiei cu clientul avocatul
trebuie sa poat defini clar obiectul procesului. 'ste necesar de subliniat ca stabilirea exacta a obiectului
procesului nu e suficienta pentru pregtirea ei. 9rin urmare in pregtirea pledoariei trebuie definitivate*
a&obiectul procesului, b&punctul puternic al procesului, c&punctul slab al apararii, d&punctul puternic al apararii
adverse, e&calea de consecina. 4dat faptele stabilite se trece la trece la confruntarea lor cu confruntarea cu
regulile de drept, la cercetarea legislaiei, doctrine si .urisprudenei. "u aceasta pregtirea pledoariei se nc#eie
si se trece la pledoaria propriu isa, care cuprinde : pari*
! exordiu,
! expunerea faptelor care se nc#eie cu anunarea problemelor ce se cere reolvate,
! discuia sau analia mi.loacelor si argumentelor in spri.inul teei susinute,
! concluia.
Fazele pregtitoare pledoariei propriu!ise anga.ea avocatul n etape pe care trebuie s le parcurg n
urmtoarea suit de aciuni* studiul dosarului si discuia cu clientul.
3n timpul studierii dosarului este util ca avocatul s notee date importante referitoare la*
! argumentele i obieciile sugerate de piesele de la dosar,
! lmuririle pe care s le cear clientului,
! refleciile i observaiile pe care le!ar putea folosi n pledoarie.
(a sfritul studierii dosarului i discuiei cu clientul e important s!i defineasc clar obiectul procesului.
1nii consider c avocatul trebuie s efectuee urmtoarele operaii*
! s pun n relief punctul central al procesului spre care converg argumentele i mi.loacele de argumentare
%obiectul procesului&,
! s neleag punctul esenial al aprrii adverse pentru a pregti respingerea lui,
! s neleag partea slab a aprrii,
! s trasee propriul punct puternic ca punct central al aprrii.
4dat faptele bine stabilite se face confruntarea cu regulile de drept cercetnd legislaia.
P2'n/2 )2edo'riei 7/ridice
)edarea n scris a textului pe care urmea s!l susin avocatul poate lua forma*
! redactrii integrale a pledoariei,
! sc#emei pledoariei,
<
! notelor de pledoarie.
)edactarea integral a textului are urmtoarele caracteristici*
! concentrea atenia asupra subiectului,
! permite exprimarea concis i clar,
! evit repetarea,
! nltur folosirea de termeni improprii,
! evit construciile greite,
! asigur un stil clar, elegant.
Sc3em' )2edo'riei cuprinde*
! fixarea principalelor argumente,
! improviarea formei n care va fi rostit.
Note2e de )2edo'rie sunt mai mult sau mai puin complete i includ*
! planul clar al expunerii,
! preciia planului,
! fraele sugerate %nu scrise n ntregime& prin cuvinte frapante,
! note suficient de sc#ematice pentru a nu nfrna spontaneitatea i elanul improviaiei.
9lanul trebuie trasat n structura sa esenial, n primul rnd cu notarea adiacent a figurilor retorice i
aceasta, din nevoia de!a se mica cu le.eritate n discursul su, de!a nu fi rigid, ncorsetat ntr!un cadru, de a nu
fi panicat, blocat, de eventualele goluri de memorie. Deci discursul nu se memorea mot!C!mot, pentru a nu fi
derutat de replica adversarului. 9rin supleea gndirii, respectnd planul, se modelea dup momentul creat de
adversar.
9lanul foarte amnunit se elaborea n scris i sc#ematic pentru a!l repreenta mental n timpul susinerii
pledoariei, el avnd numai caracter de orientare. Borbind, oratorul urmrete expresia feei auditoriului,
apreciind efectul cuvintelor sale, dac acestea sunt considerate importante i la care, renun cnd nelege c
auditoriul nu reacionea. 3n sc#imb, pri ce nu erau devoltate n plan, dar care rein atenia se vor devolta.
3ntre orator i auditoriu se creea efluvii, corespondene intime. 4ratorul este asemenea unui artist care
creea, adaptndu!se la situaii.
Condi0ii2e e2'+or4rii )2'n/2/i sub raportul construciei stilistice necesit respectarea a trei condiii eseniale*
+& )ro)riet'te' c/*9nt/2/i: semnificnd respectarea cu exactitate a sensului care l definete dicionarul, de
aici necesitatea dobndirii deprinderii de!a lucra n permanen cu dicionarul,
-& corectit/dine' 1r'm'tic'24 coninut n regulile gramaticale,
/& ri1o're' )roce.e2or de 19ndire codificate de logic. $tt proprietatea cuvntului, ct i corectitudinea
gramatical sau simetriile de gndire pot fi forate prin adncire, mbogite pe noi paliere, crend alte valori i
reguli, ca n caul spiritelor creatoare care operea cu un stil expresiv. 9ornind de la aceast constatare,
comunicarea verbal trebuie s reflecte prin transpunerea gndurilor n expresie clar i cu calitate stilistic
urmtoarele caracteristici:
a& e()rim're' ,ide24 n raport cu*
! claritatea stilului, a gndirii,
! adaptarea expresiei la personalitatea, la individualitatea fiecruia.
Decala.ul dintre gndire i exterioriarea 'ului conduce la o exprimare forat. $rmonia dintre gndire i
expresia personalitii d stilului muicalitate i ritm.
b& reflectarea n stilul oratoric a ritm/2/i )er.on'2 al fiecruia, cu cadena sa vital de activitate i de simire.
Dumai aa exprimarea va avea firesc i nu expresie artificial,
c& exprimarea 'rmonio'.4, dat fiind rolul esenial al m/;ic'2it40ii din 2im+'76
d& adaptarea <./+iect/2/i %a temei& care se tratea, ritmului i realitii de gndire, prin adoptarea de forme
variate de stil. "onform structurii sale subiectul va fi*
! sobru sau redondant,
! clar sau umbrit,
! bogat sau simplu,
! descriere obiectiv sau liric,
! cu ton afectat, preios sau simplu, precis.
"ombinaiile stilistice in de =tiin0' or'tor/2/i: de logica i sensibilitatea sa, supunndu!se regulilor retorice
acesta le adaptea nevoilor sale subiective, transgresndu!le ntr!o iniiativ creatoare.
e& Com/nic're' *er+'24 trebuie s tind spre universalitate, s cuprind realitatea vieii i a lumii, n
multiplele sale forme i unitate a lor*
E
! utiliarea antiteei va da stilului intensitate i relief prin evidenierea opoiiei dintre lucruri i situaii,
antitea exprim n fapt nevoia afectiv a omului de a privi realitatea sau o stare sufleteasc din incidene
deosebite, adncind i efectund o nelegere mai cuprintoare,
! antitea prin opoiia ei dintre dou cuvinte, converge de fapt spre reumarea unei idei unitare, a unui climat
de via unitar. 'x*?(a noi atia fluturi sunt i!atta .ale!n cas %4. Foga&
f& 3n sfrit o calitate de cpetenie a stilului este de a a.unge la ,ire.c =i .im)2it'te prin procesul de epurare a
stilului n cursul redactrilor succesive.
(a prima redactare textul poate aprea nesigur, prolix, inexpresiv simindu!se efortul redactrii. 9rin
simplificare, prin revenirile pe text se a.unge n final la un ec#ilibru n construcia discursului, reultatul fiind o
prelucrare laborioas a materialului, o lucrare elaborat ce impune .
C'2it40i2e )2edo'riei 7/ridice
"alitile unei bune pledoarii .uridice viea claritatea expunerii, utilitatea acesteia, naturaleea discursului i
evitarea cuvintelor preioase precum i sobrietatea pledoariei.
C2'rit'te' este una din cele mai importante caliti, impunnd oratorului unele rigori i anume*
! s se fac bine neles,
! s se exprime n termeni proprii,
! s evite formulrile ec#ivoce,
! s elimine din exprimare expresiile vagi care ngreunea fraa,
! s repete sub o alt form, ceea ce i se pare c nu a fost bine sesiat.
$vocatul trebuie s se fac accesibil celor care l ascult, s nu trebuiasc acetia s fac efort pentru a!l
nelege, raionamentele c#iar i cele mai complicate s par adevruri evidente. "nd faptele sunt complicate,
pentru claritatea expunerii este necesar selectarea esenialului i negli.area detaliilor. $uditoriul va aprecia
expunerea unor evenimente complicate, c#iar confue uneori, cnd se operea cu simplitate, desprinnd
esenialul.
Uti2it'te' este o alt calitate care impune subordonarea mi.loacelor de exprimare scopului urmrit, prin
cteva te#nici cum sunt *
! evitarea vedetismului,
! limitarea debaterii la obiectul ei, alegerea corect a argumentelor n vederea comunicrii .udectorilor,
dreptatea cauei susinute,
! evitarea tendinei de!a pune pe prim plan propria sa personalitate, din dorina de asigurare a succesului
personal sau de evideniere a 'ului su.
Decesitatea de a energia, de a insufla via pledoariei prin*
! evitarea monotoniei,
! captarea i meninerea trea a ateniei .udectorilor,
! nuanarea expunerii prin intonaie, gest,
! nuanarea expunerii prin folosirea procedeelor retorice.
N't/r'2e0e': ,ire.c/2 este o alt calitate esenial a pledoariei care are ca i caracteristici*
! lipsa de artificial,
! concordana ntre stilul adoptat i natura procesului, deoarece procesul civil difer de procesul penal.
E*it're' c/*inte2or )re0io'.e: a >ntor.4t/ri2or de ,r';4:
! pledoaria trebuie s fie accesibil,
! expunerea s fie clar.
So+riet'te' pledoariei*
! pledoaria s fie scurt, succint, impus de viaa modern din ilele noastre,
! discursul s fie combativ i nu preios, cutat academic,
! inuta s fie corect, gesturile decente,
! gesturile trebuie s fie concordante cu stilul expunerii, cu ideile pe care trebuie s le subliniee, fr
exagerare i emfa. 9ledoaria trebuie s constituie un tot unitar n care tonul, fraele i gesturile s se
armoniee alctuind o unitate.
G
=>('T1( ? P4r0i2e di.c/r./2/i .i .)eci,ic/2 2or
Discursul retoric clasic este un sistem structurat in elementele* a& exordiu, b&naraiunea%descrierea&,
c&confirmarea si respingerea%argumentaia pro si contra&, d&peroraia.
1E"ORDIUL @introd/cere'A
P2'n/2 de 'n.'m+2/ al unui di.c/r. retoric corespunde ?compoiiei operelor literare i oratorice cu
unitatea lor funcional, cu anga.area ntregii personaliti a creatorului.
3n cadrul unitii funcionale totul se organiea n vederea convergenei efectelor* prima fra a lucrrii
conine ntreaga oper, ultima fra reum, iar finalul este o nc#eiere logic i emotiv a ntregii desfurri.
$nga.area ntregii personaliti a oratorului repreint dinamismul interior al creatorului, cu implicarea
dimensiunilor psi#ologice
P4r0i2e .tr/ct/r'2e '2e e(ordi/2/i ./nt preambulul, introducerea n discursul retoric.
De,ini0i' e(ordi/2/i* este acea parte a discursului retoric n care oratorul enun n linii mari subiectul,
ntreinnd curioitatea, interesul auditoriului, odat cu ?concilierea bunvoinei acestuia.
E(ordi/2 se detalia n mai multe )4r0i*
+& captatio benevolentiae %captarea ateniei& sau apel la bunvoin,
-& narratio facti %expunere a faptelor ce se adresea imaginaiei, impresionnd&,
/& expunere lucid % se adresea raiunii avnd un caracter reumativ i esenial sintetic&.
! Sco)/2 e(ordi/2/i este*
! s fac cunoscut obiectul procesului ntr!o formul sintetic,
! s fixee atenia .udectorilor,
! s creee o atmosfer favorabil cauei clientului.
Ti)/ri de e(ordi/*
! simplu,
! prin insinuare, cu .oc de insinuri, subtiliti i arguii,
! ex abrupto.
C'r'cteri.tici2e e(ordi/2/i*
! s fie scurt,
! tonul i mi.loacele s fie adaptate la natura procesului %procesele cu probleme sociale permit o mai mare
varietate de mi.loace&,
! s impresionee prin sensibiliare afectiv %exordiul uneori fiind patetic, ve#ement, exprim indignarea
oratoriului, a opiniei publice, alteori este nlocuit cu o simpl apostrof ca n exordiul lui "icero&.
E(ordi/2 este di,erit: dup cum pledoaria este a reclamantei sau a prtei, a )4r0ii ci*i2e .'/ ' ')4r4ri:
! avocatul care ia primul cuvntul are avanta.ul de!a gndi i pregti ntreaga pledoarie, inclusiv exordiul,
! avocatul prtei i al aprrii ntmpin unele dificulti*
! se afl deseori n faa unei situaii i a unor argumente neprevute, care!l oblig la improviaii,
! este nevoit s rectifice erorile i omisiunile voluntare i involuntare ale prii adverse din expunerea faptelor,
! este obligat s reia expunerea faptelor pentru a scoate n eviden elementele favorabile asupra crora
adversarul nu a insistat,
! trebuie s sc#imbe atmosfera creat,
'xordiul prtei cuprinde dou pri*
! o parte improviat, fiind replica imediat, direct i incisiv la pledoaria adversarului,
! a doua parte pregtit dinainte, servete de introducere la pledoaria propriu!is.
"'2it40i2e mor'2e a exordiului sunt*
! modestia,
! probitatea, sinceritatea,
! nevoia de adevr.
Delavrancea utiliea mai multe tipuri de atitudini i anume*
! sinceritatea i nesigurana n privina rolului asumat, aprnd ca un vorbitor modest i poate sting#er,
sftuiete oratorul s evite s arate prea mult ncredere n sine, de team de a prea arogant,
! urmea apoi atitudinea ferm, rspicat, ce nu e pe placul asculttorilor, dar i ia o precauie oratoric
esenial i anume, faptul c vorbete n numele poporului nefericit, n faa academiei de fericii %utiliea
'ntite;' fericii nefericii&,
! continu cu subtilitate mena.area asculttorilor, flatarea lor, pe care i adulea prin com)'r'0i' adunrii
legislative cu academia tiinific,
! respect regulile discursului retoric, dar din necesiti concrete se adaptea n mod creator.
H
DEZ$OLTAREA
Devoltarea este o amplificare a subiectului, o susinere a lui prin fapte, argumente logice i respingere
motivat a poiiei adversarului. Ae adresea n aceast fa personalitii auditoriului, treindu!i interesul.
Devoltarea este o expunere analitic, de amnunt a subiectului. 'xpunerea clar a faptelor cu interpretarea
argumentelor i respingerea teei adversarului se face n cele dou etape ale devoltrii* expunerea i discuia.
De;*o2t're' este faa care cuprinde dou pri importante i anume e()/nere' ,')te2or i di.c/0i'6
Str/ct/r' di.c/r./2/i retoricBde;*o2t're'
Com)onente2e ,';ei de de;*o2t're
De;*o2t're' este faa care cuprinde dou pri importante i anume e()/nere' ,')te2or i di.c/0i'6
Devoltarea este o amplificare a subiectului, o susinere a lui prin fapte, argumente logice i respingere
motivat a poiiei adversarului. Ae adresea n aceast fa personalitii auditoriului, treindu!i interesul.
Devoltarea este o expunere analitic, de amnunt a subiectului. 'xpunerea clar a faptelor cu interpretarea
argumentelor i respingerea teei adversarului se face n cele dou etape ale devoltrii* expunerea i discuia.
E()/nere' ,')te2or
'xpunerea sau naraiunea faptelor este partea cea mai important a pledoariei pentru c pregtete .aloanele
discuiei.
Cn 1ener'2 expunerea se face n ordine' crono2o1ic4 a faptelor*
B se fixea cteva date ca reper,
B se nltur datele inutile care obosesc.
$lteori, .e e*it4 e()/nere' crono2o1ic4: pentru c ar putea fi banal sau obositoare*
B n acest ca se enun de la nceput ultimul fapt, pentru a reveni apoi la ordinea cronologic,
B acest procedeu treete de la nceput curioitatea auditoriului, care vrea s afle cum i de ce s!a petrecut
fapta % te#nic subliniat de Iuintilian&.
C'r'cteri.tici2e e()/nerii sunt*
! simplitatea,
! rapiditatea,
! claritatea,
! verosimilitatea,
! neamestecul expunerii cu discuia pentru a nu crea confuie,
! avanta.ul de a crea prin respectarea acestor caracteristici teren solid argumentrii ulterioare, dup ce
.udectorii vor reine situaia de fapt.
a& C'r'cter/2 *ero.imi2 este necesar n expunerea faptelor. Dac explicaia faptelor este neplauibil, bunul
sim este ocat i avocatul nu este luat n serios. De aceea avocatul trebuie s fie atent la unele situaii i anume*
! s evite i s nlture contradiciile,
! s nu omit situaiile reale, extraordinare i surprintoare ce par neadevrate , ci s le preinte cu observaia
c dei sunt greu de creut, s!au petrecut totui i ele trebuiesc admise cel puin provioriu, ca ipotee, urmnd
s fie explicate i confirmate n cursul debaterilor.
b& S4 .e ,'c4 +ine >n0e2e.: .4 )/n4 >n 2/min4 e*enimente2e c3eie: s nu ascund faptele nefavorabile, pentru
c pe de o parte o cere etica profesional, dar i pentru c sigur nu vor fi uitate de adversar.
c& "nd faptele i evenimentele sunt complexe, se ntreptrund i se contraic, avocatul trebuie s le expun
n aa fel nct, nlnuirea lor s fie c2'r4 =i 2o1ic46
d& 1neori recon.tit/ire' trebuie s ,ie o recon.tit/ire com)2et4 a unor evenimente care, n parte cel puin,
rmn ipotetice.
'xpunerea faptelor trebuie s fie nsoit n general de moti*'re' 2or ).i3o2o1ic46
Dup @. FarJon trebuiesc descrise n acelai timp cu actele*
! gndurile celui care a acionat,
! perseverena acestuia,
! revenirile i deciiile,
! sentimentele i reaciile %s explice raional faptele i gesturile&.
'xpunerea se i2/.tre';4 prin citirea )ie.e2or de 2' do.'r %n ntregime sau pe fragmente&. 4 regul
elementar oblig avocatul*
! s citeasc corect piesele de la dosar,
! s anune cnd omite un pasa., explicnd de ce o face.
! 'xpunerea fiind o parte important a pledoariei apare ca un monolog. 9entru e*it're' monotoniei se
utiliea diferite mi.loace pentru reinerea ateniei auditoriului cum sunt*
+K
! variaiile de stil i ton care dau vioiciune i culoare monologului,
! utiliarea stilului direct, interogaia,
! utiliarea scurtelor digresiuni care ofer paue ateniei obosite,
! 3n ma.oritatea caurilor e()/nere' tre+/ie re2/'t4*
! pentru a face preciri,
! pentru a accentua prile care sunt necesare susinerii teei,
! reluarea trebuie fcut de maniera de!a nu prea o simpl repetare a lucrurilor de.a cunoscute.
! 'xpunerea .e >nc3eie c/ ,orm/2're' c2'r4 ' )ro+2eme2or care vor forma obiectul discuiei, acestea
decurgnd logic din naraiunea faptelor.
Di.c/0i' din ,';' de de;*o2t're
3nainte de abordarea discuiei este foarte important ca oratorul s aib fixate limitele discuiei, prin dega.area
argumentului dominant, n .urul cruia se va concentra toat demonstraia. Discuia este acea parte a pledoariei
n care*
! .e demon.tre';4 o anumit te,
B .e re.)in1e o anumit te.
F';' demon.tr'0iei te;ei ./.0in/te
Demonstraia unei anumite tee se face prin*
B 'n'2i;' )ro+e2or care dovedesc faptele aa cum au fost expuse,
B ded/cere' con.ecin0e2or 7/ridice din faptele dovedite.
Pro+e2e care servesc demonstraia sunt clasate*
! n ordinea logic ascendent,
! n preentarea de la nceput a celei mai puternice probe, pentru obinerea unui efect deosebit, aceasta se
ntrete apoi prin preentarea de detalii.
Di.c/0i' se poart >n ,';' demon.tr'0iei:
a& asupra ,')te2or care cel mai adesea sunt n parte contestate,
b& asupra 'cte2or nfiate ca probe,
c& asupra ded/c0ii2or 2o1ice care se extrag din faptele i actele dovedite,
d& asupra )ro+2emei de dre)t6
a& F')te2e sunt frecvent contestate datorit*
! relei!credine a martorilor mincinoi,
! erorilor de relatare a martorilor de bun credin,
! adevrului deformat de autosugestie i sugestie colectiv prin*
! eroare involuntar,
! deformare profesional a experilor,
! sub influena opiniei publice.
De)o;i0i' martorului poate fi re.)in.4 prin*
! opunerea cu o depoiie contrar,
! sublinierea a ceea ce este neverosimil i contradictoriu n acea depoiie sau dintre dou depoiii succesive,
! semnalarea interesului pe care martorul l!ar avea n litigiu,
! contradicia dintre depoiie i fapte dup cum reult din probele materiale.
b& Acte2e de)/.e la dosar pot face obiectul unei contestaii n ceea ce privete*
! validitatea lor,
! semnificaia lor,
! interpretarea lor.
c& Di.c/0i' 7/ridic4 propriu!is const n aplicarea la faptele dovedite*
! a principiilor .uridice,
! a normelor .uridice.
Discuia este diferit n funcie de tipul procesului, civil sau penal.
>n )roce.e2e )en'2e: discuia se poart asupra faptelor. >n )roce.e2e ci*i2e: discuia de drept formea adesea
centrul de greutate al pledoariei i anume*
a& formularea precis a problemei de drept,
b& citarea textelor de lege aplicabile i comentarea lor,
c& utiliarea raionamentului logic a metodelor i argumentelor logice de interpretare.
F';' de re.)in1ere ' demon.tr'0iei 'd*er.'r/2/i
)espingerea demonstraiei adversarului va urma n general aceeai sc#em logic*
++
! avocatul va ncerca s anulee %acolo unde este caul& eventuala impresie favorabil produs de pledoaria
prii adverse,
! va rectifica erorile produse de adversar,
! va face interpretrile favorabile teei sale.
4ratorul n aceast fa a devoltrii se adresea raiunii, nevoii de regulile logicii formale,
! legile .udecii i gndirii concrete ntemeiate pe *
! legea identitii,
! legea contradiciei,
! legea teriului exclus,
! legea raiunii suficiente,
! raionamentul deductiv,
! silogismul,
! dilema, etc.
4ratorul va e2'+or' i)ote;e*
! va aproba i va respinge ipoteele prin argumente logice supuse evidenei faptelor, adugnd demonstraii
convingtoare,
! va respinge teele adversarului prin combatere,
! va preenta argumentarea adversarului ca nefiind valid pentru c e contrais de fapte,
! va susine c argumentarea adversarului este vicioas prin evidenierea erorilor de logic,
! va susine tea personal contrar teei adverse prin care aceasta devine nul,
! va efectua analia logic a demonstraiei adversarului, a crui te stabilete c nu a fost construit corect,
prin argumentul devoltrii,
! va susine falsitatea teei adversarului artnd c, consecinele ce decurg conduc la poiii absurde sau
contrare adversarului.
3n devoltare pe lng logic se intervine i cu mi.loace retorice, de subtilitate a gndirii i de tactic, pentru
susinerea teei proprii i pentru deprecierea adversarilor.
'xemplu de discuie logic, efectuat de avocat n aprarea clientului su, care urma ulterior s fie examinat
de .udector* ?$cuatul i mrturisete vina* a ucis un adversar. Dar, adaug avocatul, nainte de a fi fost ucis
cu o arm de foc, victima fcuse un pas napoi i dusese mna la buunarul din spate. Festul a fost interpretat
de acuat ca o intenie de a scoate din buunar o arm. De aflm deci, ntr!un ca de legitim aprare. "er n
aceste condiii, un verdict de ac#itare.
$vocatul aprrii argumentea astfel*
?"lientul meu a fcut o mrturisire* el declar c a ucis dar, n acelai timp adaug c gestul su a fost
consecutiv unui gest de ameninare al adversarului. @rturisirea alctuiete un tot. 'a nu poate fi disociat. Du
se poate admite numai prima parte, recunoscnd acuaia de omor i refund partea a doua a ameninrii.
Auntei obligai, onorat .udector, s acceptai aceast mrturisire n ntregul ei. "lientul meu trebuie scos din
cau fiind n legitim aprare.
3n aceti termeni discuia este greu atacabil. @artori nu au existat. Declaraia acuatului poate fi n principiu
adevrat, dar poate fi i fals. 9roblema aprecierii vinoviei alctuiete o dram de contiin a .udectorilor,
pe care avocatul aprrii a tiut s o evoce cu bun sau cu rea!credin. 1n alt exemplu este de elegan de
comportament, de fals mena.are, de tact a avocatului la adresa reputaiei unui client al adversarului dar, pe
care, n realitate l anulea prin urmtoarele procedee*
! reticen retoric,
! nesiguran de exprimare afectat de memorie,
! amintire incert a valorii acuatului pe care l pune ntr!o lumin ndoielnic,
! antite, ironie disimulat,
! fals concesie.
9rin toate procedeele mai sus enunate diminuea importana social i meritul profesional al clientului
adversarului.
C'r'cteri.tici2e de .ti2 '2e di.c/0iei sunt:
! sobrietatea,
! claritatea,
! riguroitatea,
! adaptarea la natura procesului %civil sau penal&,
! concentrarea pe aspectul .uridic i tiinific i nu pe efectele estetice ale pledoariei,
+-
! evitarea monotoniei care, n aceast parte a pledoariei este foarte periculoas, deoarece se poate instala prin
citirea de acte, #otrri sau opinii.
PERORATIA @conc2/;i'A
9eroraia bandu!se pe corelarea strns, funcional a prilor anterioare ce concur la structura discursului,
repreint partea alocuiunii ctre care converg toate argumentele i efectele oratorice, ca un reumat, ca o
concluie, ce ndeamn n acelai timp la aciune.
9eroraia %concluia& cuprinde o recapitulare rapid i sintetic a faptelor, precum i o delnuire ,,pasional
%cu patos& n vederea ctigrii adeiunii emotive a auditoriului, convins dinainte cu argumente logice.
C'r'cteri.tici2e )eror'0iei
9eroraia bandu!se pe corelarea strns, funcional a prilor anterioare ce concur la structura discursului,
repreint partea alocuiunii ctre care converg toate argumentele i efectele oratorice, ca un reumat, ca o
concluie, ce ndeamn n acelai timp la aciune.
9eroraia %concluia& cuprinde o recapitulare rapid i sintetic a faptelor, precum i o delnuire ,,pasional
%cu patos& n vederea ctigrii adeiunii emotive a auditoriului, convins dinainte cu argumente logice. $re
urmtorul algoritm retoric %arta de a convinge i emoiona&*
! deteapt interesul,
! convinge prin argumente, nu prin expunere de fapte,
! persuadea, convinge persoana prin cldura, patosul exprimrii.
C'r'cteri.tici2e )eror'0iei sunt*
! se structurea ntr!un reumat foarte scurt al elementelor i argumentelor eseniale ale procesului,
! cuprinde o evocare a soluiei care se ateapt de la instan,
! trecerea la concluii se face deseori fr traniii, fapt observat n pledoariile marilor avocai %vei $nexe&,
! concluiile la pledoariile mai lungi se formulea scurte,
! peroraia se leag n general de ultimele cuvinte ale exordiului. 3n acest sens @. FarJon recomand, ca o
bun regul, reamintirea n peroraie a ceea ce s!a anunat de la nceput n exordiu.
Forme2e )eror'0iei se identific cu dou tipuri care pot fi combinate.
a& o prim form este re;/m're' ,')te2or:
! cu mare preciie,
! cu sobrietate,
! cu deducerea din aceste fapte a singurei concluii logice posibile,
! cu formulri de frae scurte, fr digresiuni,
! cu stil direct.
b& o a doua form este ')e2/2 2' .entimente pentru a emoiona pe .udector*
! se vor evoca mari idei,
! se va face apel la sentimentele de mil i de indignare pentru a obine efecte patetice %n funcie de situaie&.
c& adesea se folosesc ambele metode, argumentele logice fiind urmate de ')e2/2 2' .entimente6
Dre)t/2 2' re)2ic4 este modalitatea la care au acces avocaii i la care apelea uneori n cadrul unor procese
mai complicate. Dreptul la replic preint unele aspecte*
! se recomand utiliarea cu moderaie a acestui drept,
! se consider o grav eroare, reluarea n replic a argumentelor devoltate anterior n pledoarie,
! replica trebuie s fie, aa cum sublinia L.$ppleton, o ripost scurt, care se reduce la a rectifica erorile sau
inexactitile din pledoaria adversarului,
! se recomand de asemenea folosirea de replici scurte i rapide, cnd se resping argumentele care au aprut
pe neateptate la partea advers i care par s fixee atenia .udectorului.
9eroraia care i are rdcina n analia discuiei, pregtete i .ustific logic i emoional 'ccent/2 )'tetic
'2 conc2/;iei.
E(em)2e de con.tr/c0ie ' )eror'0iei
Ari.tote2 n ?Retoric'D sa preint construcia peroraiei cu urmtoarea structur*
+& a dispune auditoriul n favoarea sa, indispunndu!l mpotriva adversarului,
-& a nla sau a cobor, adic a vorbi despre importana faptelor,
/& a provoca emoia auditoriului i a reaminti faptele,
:& a indica o vorbire fr con.uncii, pentru ca acest final s fie un epilog i nu un nou discurs. 'x* ?$m spus,
ai auit, cunoatei caua, pronunaiv.
9eroraia respectnd elementele eseniale de structur poate avea un caracter personal.
P2'n/2 de 'n.'m+2/ al unui di.c/r. retoric corespunde ?compoiiei operelor literare i oratorice cu*
+/
a& unitatea lor funcional,
b& anga.area ntregii personaliti a creatorului,
a& 3n cadrul unitii funcionale totul se organiea n vederea convergenei efectelor*
! prima fra a lucrrii conine ntreaga oper,
! ultima fra reum,
! finalul este o nc#eiere logic i emotiv a ntregii desfurri.
b& $nga.area ntregii personaliti a oratorului repreint dinamismul interior al creatorului, cu implicarea
dimensiunilor psi#ologice cum sunt*
! gndirea logic,
! imaginaia,
! emoiile, pasiunile,
! viaa contient i procesele subcontiente,
! stocrile mnemice i reactualirile.
Dup Cicero un tratat de retoric se compune din / mari pri*
a& ?de arte
b& ?de artificie,
c& ?de opere
9rile retoricii dup "icero pot fi detaliate astfel*
a& 9rimul capitol <de 'rteD se ocup de obiectul retoricii i de elocin. Ae enumr trei genuri ale elocinei*
.uridic, deliberativ i epidictic.
"apitolul intitulat <De 'rteD cuprinde mai multe pri i anume*
! in*entio care la rndul su se subdivide n*
! .,'t/ri referitoare la structura operei oratorice,
! e(ordi/m cu captarea ateniei %captatio benevolentiae&,
! n'r'tio cu sfaturi pentru expunerea faptelor,
! 'r1/ment'0i' cu mi.loacele folosite pentru dovedirea faptelor expuse,
! re)/t'tio ce respinge argumentele adversarului,
! )eror'0i' care cuprinde o recapitulare pe scurt a faptelor i apelul la bunele sentimente ale instanei
.udectoreti.
! di.)o;i0i' cu sfaturi n legtur cu ordonarea )4r0i2or di.c/r./2/i n raport cu caua,
! e2oc/0i' ce viea informaii privind limba, genurile de stil,
! memori' cu indicaii privind pregtirea n minte a discursului,
! )ron/nt'tio cu preentarea modului cum trebuie pronunat discursul, tonalitatea vocii, mimica i gestica.
b& <De 'rti,iceD este partea consacrat personalitii oratorului, nsuirilor culturale pe care trebuie s le aib,
cunotinelor din sfera retoricii propriu!ise i condiiile morale pe care trebuie s le ndeplineasc.
c& <De o)ereD se refer la reultatul operei.
3n ilele noastre procesul nu mai este un spectacol, iar discursul .uridic nu mai poate lua proporii i nici
folosi mi.loacele pe care le utiliau oratorii n antic#itate. "u toate acestea cunoaterea anumitor procedee
retorice, a te#nicii vorbirii poate servi avocatului n rolul su de auxiliar al .ustiiei a.utndu!l*
! s evite anumite erori,
! s concentree atenia auditoriului asupra argumentului principal,
! s dega.ee clar problema de drept,
! s contribuie mai eficient la stabilirea adevrului.
M6 G'rEon cunoscnd caracteristicile i necesitile procesului .uridic modern formulea unele reguli pe
care un avocat trebuie s le respecte*
! s in trea interesul instanei,
! s apelee n caul unor procese complicate ce nu pot fi concentrate ntr!o pledoarie scurt, precum i pentru
evitarea oboselii auditoriului, la unele procedee cum sunt*
! s intervin atunci cnd sunt necesare explicaii i devoltri, printr!o fra scurt care s ntrerup
raionamentul i s treeasc atenia,
! s anune apropierea concluiei,
! s treac la concluii n care s devolte un argument aparent nou, dar care de fapt s reia o devoltare,
atunci cnd se consider necesar.
+:
! 3n caul n care n timpul pledoariei se resimte necesitatea de a emite unele principii generale i adevruri
elementare, pentru a nu irita instana cu aceste adevruri ar#icunoscute, se recomand ca aceste evocri s
nceap, prin prevenirea auditoriului c va spune lucruri cunoscute, dar necesare de enunat n acest context.
4 calitate a pledoariei moderne care trebuie ntrunit este ritm/2, mi=c're' i *i'0' %suflul viu&. $stfel
pledoariei i se poate da via prin efecte cum sunt*
! efecte introduse prin simpla sc#imbare sau '2tern're ' tim)/2/i *er+e2orF
! prin folosirea preentului n locul perfectului simplu,
! prin alternana preentului cu imperfectul pentru a distinge principalul de secundar,
! pentru un anumit ritm se introduc interogaiile care evit monotonia,
! prin apelarea la interpelarea brusc a adversarului,
! se obine efectul de 'ccent/'re prin nceperea mai multor frae succesive cu aceleai cuvinte sau repetarea
aceluiai cuvnt la sfritul unor propoiii succesive, ca o concluie logic sau prin reluarea primului i
ultimului cuvnt al unei propoiii,
! se sublinia o idee prin procedeul 'c/m/24rii: n care sunt repetate idei2e i nu cuvintele, pentru a obine
un anumit efect, efectul este i mai puternic dac acumularea este progresiv.
3n acelai scop al accenturii i sublinierii se pot folosi ,i1/ri2e de .ti26
< ARGUMENTAREA
Teoria argumentrii poate fi definit ca studiu al tehnicilor discursive ale raionamentului practic, prin care
un individ urmrete s determine sau s sporeasc adeziunea celorlali la anumite idei sau opinii ale sale.
Dintr!o perspectiv tradiional, teoria argumentrii este considerat ca parte constitutiv a sistemului retoric.
Teoria argumentrii s!a devoltat ns i n cadrul tiinific al logicii. 9ornind de la constatarea c, n limba
natural, procesele argumentative sunt impregnate de retoric i logic, punctul de vedere modern asupra
argumentrii ncearc s realiee locul comun al interseciei acestor dou direcii de cercetare. Tendinele
recente n studiul argumentrii integrea descoperirile pragmaticii, n special ale teoriei actelor de limba. i
extind aria cercetrii spre surprinderea fenomenului la nivelul cotidianului.
De,ini0ii
Termenul 'r1/ment're acoper sfera conceptual a unui domeniu aflat la intersecia retoricii cu logica i
lingvistica. De aceea, termenul aparine unui lexic specialiat interferent iar definiia sa depinde de perspectiva
adoptat .
+. Din punctul de vedere al logicii, 'r1/ment're repreint un proces de .ustificare logic a unei propoiii.
$ltfel spus, 'r1/ment're' stabilete o relaie ntre +..n argumente i o concluie. Definiia poate fi mbogit
prin evidenierea canalului astfel * 'r1/ment're' repreint o strategie prin care, folosind o anumit limb,
un vorbitor reuete s extrag concluii valabile dintr!un enun .
Ar1/ment're' nu trebuie confundat cu demonstraia logic a adevrului unui enun sau a validitii unui
raionament deoarece mecanismele procesul de argumentare aparin limbilor naturale pe cnd cele ale
demonstraiei aparin logicii.
-. Din perspectiva lingvisticii, 'r1/ment're' repreint o activitate verbal, de natur intelectual i social,
prin care se poate realia .ustificarea sau respingerea unor opinii.
$ceasta poate fi interpretat i n termenii pragmaticii astfel* prin formularea unui ansamblul %coerent& de
enunuri, emitorul urmrete s obin acordul unuia sau mai multor colocutori , ceea ce sugerea c
'r1/ment're' este motivat printr!un deacord real, probabil sau posibil ntre colocutori.
$rgumentarea repreint un de asemenea un ansamblu de te#nici de legitimare a credinelor i a
comportamentelor. 'a caut s influenee, s transforme sau s ntreasc credinele0comportamentele intelor
%colocutori.& $rgumentarea n limba.ul natural se spri.in pe paraverbal i pe implicit. @odalitile de articulare
a premiselor pot fi mai mult sau mai puin complexe.
3n general, o argumentarea este o suit de enunuri M'+,'-2deci 'nN ,astfel nct 'n se formulea sau este
afirmat pe baa enunurilor din .ur. Dintr!o perspectiv opus, este suficient s existe un ansamblu de enunuri
adevrate n vecintatea unui enun fals pentru a transfera asupra enunului fals aparena sau tenta adevrului.
3nelegerea discursului ca ansamblu de strategii prin care emitorul ncearc s!i influenee colocutorii
confer oricrei forme discursive o for argumentativ inerent.
$rgumentarea repreint prin excelen marca situaiilor dialogale, al nlnuirii replicilor, al debaterilor
ceea ce nu exclude importana ei n cadrul contextelor monologale %deliberare interioar&. Din punctul de
vedere al cadrului n care se desfoar, argumentarea poate fi comun, cotidian sau specialiat %n diferite
domenii ale aciunii sau cunoaterii&.
+;
$rgumentarea este preenta peste tot * o regsim intr!o pagina de .urnal, intr!o debatere de televiiune, in
rspunsul elevului la lecie etc. 'a are un anumit destinatar cruia i se adresea si urmrete sal conving.
Daca un interlocutor susine tea argumentrii iar altul o respinge argumentarea ia un caracter polemic. $ceasta
intenie polemica poate sa nu sa se manifeste in fapt.
De multe ori argumentarea se desfasoara ca o confruntare de argumente favorabile%susineri& si argumente
defavorabile%respingeri&. >n funcie de fora de ntemeiere a acestor argumente tea va fi acceptata sau nu.
$ceasta confruntare dintre argumente este un cadru dintre cele mai favorabile pentru descoperirea adevrului.
TIPOLOGIA ARGUMENTELOR
'r1/ment/m '+ '/ctorit'teG'r1/ment/2 '/torit40iiHB mod de argumentare care const n invocarea, n
sprijinul unei poziii, afirmaii etc., a unei instane investite cu autoritate, prestigiu n opinia comun ; implicit,
oponentul recunoate aceast autoritate
$rgumentul autoritii este un argument de confirmare avnd urmtoarea form canonic * 9, fiindc $
susine 9, iar $ este o autoritate n materie.
$utoritatea repreint fie un punct de spri.in, fie un refugiu pentru cel ce argumentea. 1n tip aparte de
argument al autoritii l constituie '/torit'te' cit't46 )espingerea argumentelor autoritii se poate face din
perspectiva atacului mpotriva autoritii % n cele mai multe cauri se suprapune cu atacul contra persoanei&.
$utoritile n diferite domenii beneficia de existena unui sistem de norme de evaluare i de control a
activitii lor %control reciproc n cadrul unei colectiviti de experi, excelen n cercetare&. 1nii autori
HKconsider c "ritica tinde a aduce autoritatea la surse umane, instituionale, tiinifice, reperabile i
controlabile. Domeniul de validitate a acestui argument MdogmaticN a constituit i constituie nc n ilele
noastre o mi social i cultural ma.orD6
'r1/ment/m '+ in*idi' G'r1/ment/2 /riiHB demonstraie fals care, sub pretextul aprrii adevrului,
urmrete s provoace ur mpotriva prerilor altora sau s!> compromit pe nedrept
'r1/ment/m ' contr'rioB mod de argumentare analogic care se baea pe transferul de la contrariu la
contrariu, avnd sc#ema * dac lui $ i corespunde =, lui non!$ este probabil s!> convin non!=
'r1/ment/m 'd 3ominemG)ri*itor 2' om@/2A @c/ c're .e di.c/t4AHB mod de argumentare care const n a!i
opune adversarului consecinele care reult din teele cele mai puin probabile admise de acesta, n sens larg,
atac cu referire strict, precis la individualitatea, doctrina adversarului,
Ae poate vorbi despre 'r1/ment/m 'd 3ominem ntotdeauna cnd este vorba despre adevrul unei aseriuni
sau despre legitimitatea unei conduite care se resping prin referire la caracteristicile negative ale persoanei care
le susine. @ecanismul organirii acestui argument se baea pe deplasarea accentului de la problem la
persoan. )espingerea argumentum ad #ominem este foarte productiv. 1nii cercettori arat c cel mai
important mecanism al respingerii este repreentat de punerea adversarului n contradicie cu el nsui, ceea ce
ec#ivalea cu a argumenta n sistemul de credine i valori al adversarului , a dega.a contradicii i a crea
disonane.
Ae disting mai multe ci de realiare*
contradicia la nivelul cuvintelor %oponentul pune n contradicie afirmaiile locutorului emise, n general, n
momente diferite&.
contradicie la nivelul cuvintelor i a convingerilor!credinelor
contradicie la nivelul cuvintelor i al actelor
! contradicie ntre norm i realitate
'r1/ment/m 'd )er.on'm Matac%ul& la persoan0atac personal N! repreint o variant a argumentrii 'd
3ominem i const ntr!un atac personal asupra adversarului %'d )er.on'm vs. 'd 3ominem&.
@ecanismul acestei argumentri se baea pe ironiarea adversarului n legtur cu aspecte ce nu in de
problema n discuie %#ors de propos&, formularea unor aluii n termeni negativi, transferul discursului din
planul general al argumentrii n plan personal.
'fectele acestui tip de argumentare pot declana o reacie simetric %adeversarul i pierde calmul recurgnd i
el la atac personal&.
In./2t'B dei deontologia interaciunilor sociale, regulile de politee, sunt prescriptiv!normative % se interice
insulta adresat interlocutorului0 adversarului& se constat c insulta este adesea preent n debaterea public.
>nsulta care la prima vedere nu pare s fie o problem de argumentare invalidea adesea interlocutorul iar
atacul la persoan influenea debaterea. Debaterea electoral repreint cadrul predilect pentru manifestarea
atacului la persoan.
+<
'r1/ment/m 'd i1nor'nti'mGargumentare asupra ignoraneiHB mod de argumentare care const n folosirea
doveilor scoase din unul dintre fundamentele cunoaterii sau probabilitii .
$cest tip de argumentare este strns legat de administrarea sau demonstrarea prin probe. Atrategia se baea
pe a cere adversarului s admit ca prob ceea ce li se preint sau, dac nu, la rndul lui s furniee o prob.
'r1/ment/m 'd *erec/ndi'mG'r1/ment c're ,'ce ')e2 2' re.)ectHB mod de argumentare n care se recurge
la respectul adversarului pentru opinia unui om sau a unor oameni care au dobndit o bun reputaie n oc#ii
opiniei comune . $cest tip de argument se organiea pe o sc#em argumentativ inadecvat care se baea
pe a susine c un punct de vedere este valabil doar pentru c este susinut de o autoritate % a crei reputaie nu
este de obicei obinut n domeniul n discuie&.
'r1/ment/m ' ,ortiori GdintrB/n moti* m'i )/ternic: c/ 't9t m'i m/2tHB mod de argumentare prin care
ceea ce este demonstrat printr!un ca se extinde i asupra altui ca, care preint, fa de primul motive mai
puternice de a fi cu att mai adevrat.
'r1/ment/m 'd 7/dici/m G.e +';e';4 )e 7/dec't' './)r' n't/rii 2/cr/ri2orHB mod de argumentare
constnd n folosirea doveilor scoase din unul dintre fundamentele cunoaterii sau probabilitii $cest tip de
argument repreint din perspectiva lui (ocOe singura form valid de argumentare , spre deosebire de
argumentum ad hominem, argumentum ad ignorantiam i argumentum ad verecundiam deorece bandu!se pe
.udecata asupra naturii lucrurilor este singurul care poate conduce la cunoatere.
'r1/ment/m 'd mi.ericordi'mB mod de argumentare care se baea pe presiunea exercitat asupra
adversarului prin apelul constant la sentimentele i interesele sale $cest tip de argumentare este frecvent folosit
n discursurile politice, electorale i publicitare i se axea pe manipularea sentimentelor de compasiune ale
adversarului sau pe strategia ameninrii acestuia.
'r1/ment/m ' )'ri G'r1/ment dintrB/n moti* e1'2 HB mod de argumentare care se baea pe transferul
unei demonstraii specifice unui ca la un alt ca, din raiuni de identitate sau analogie ntre cele dou cauri
'r1/ment/m ' t/toB mod de argumentare analogic baat pe transferul de certitudine de la ceea ce e sigur la
ceea ce nu are acelai grad de certitudine
'r1/ment/m +'c/2in/m& 'r1/ment/2 'd +'c/2/m G'r1/ment/2 +9teiHB mod de argumentare baat pe
folosirea forei n locul oricrui argument, iniial, desemna posibilitatea dovedirii lumii exterioare prin lovirea
pmntului cu o bt.
'r1/ment/m e( conce..i.G)rin conce.ieHB mod de argumentare indirect prin acceptarea proviorie a ateei
adversarului pentru a!l pune n contradicie cu sine nsui sau a!l determina s accepte ceea ce iniial respinsese
'r1/ment/m e( .i2entio G)rin t4cereHB mod de argumentare baat pe tcerea adversarului, care nu neag
afirmaia enunat )'r'2o1i.m de com)o;i0ie se baea pe confuia legat de sistemul parte0ntreg prin
atribuirea 8ntregului! a unei proprieti a unei pri referitoare la structura acesteia.
,'2.' 'n'2o1ieB const n a folosi incorect sc#ema argumentativ a analogiei, fr a fi ndeplinite condiiile
unei comparaii corecte.
I1nor'tio ente2ec3iGi1nor're' ./+iect/2/i&'r1/ment'0ie ne)ertinent4HB sofism care const n neluarea n
consideraie tocmai a problemei care trebuie dovedit mpotriva unui adversar, se baea pe demonstrarea sau
respingerea altei probleme dect a celei care face subiectul discuiei
)etitio )rinci)ii G>nto'rcere' 2' en/n0/2 ini0i'2HB eroare logic care folosete n vederea demonstraiei, un
ec#ivalent sau un sinonim a ceea ce se urmrete a fi demonstrat, ceea ce este ec#ivalent cu a considera admis
nsi tea de demonstrat, cu preciarea c aceasta se afl ntr!o form uor diferit.
)o.t 3oc er1o )ro)ter 3oc G.im/2t'n c/ /n 2/cr/: deci din c'/;' 'ce2/i 2/cr/HB sofism prin falsitatea
cauei care const n confuia dintre concomiten i caualitate
ec/nd/m I/id G1ener'2i;'re )ri)it4HB folosirea incorect a sc#emei argumentative a simultaneitii
producerii unor evenimente prin generaliri baate pe observaii disparate, nerepreentative, insuficiente
'r1/ment/m 'd con.eI/'nti'mB se baea pe folosirea unei sc#eme argumentative cauale neadecvate
care conduce la respingerea unui perspective descrise datorit consecinelor sale indeirabile
)'r'2o1i.m/2 'm+i1/it40iiB se baea pe exploatarea ambiguitii refereniale, sintactice, semantice i
pragmatice.
)'r'2o1i.m/2 .)erieto'reiB const n a atribui un punct de vedere fictiv celeilalte pri sau a deforma
neadecvat propriul punct de vedere, contravine regulei de a organia atacul asupra punctului de vedere al
adversarului respectnd condiiile enunrii sale
',irm're' con.ecin0eiB paralogism care se baea pe confuia condiiilor necesare i suficiente, considernd
c o condiie necesar este i suficient
.oritB este o nlnuire de argumente a crei concluie reia un termen din primul i din ultimul argument.
+E
So,i.mB numit i paralogism, este o form de silogism care pare logic n aparen, dar care este neltor de
fapt deoarece se baea pe diferitele sensuri ale unui cuv. Ae a.unge astfel a demonstra un lucru i contrariul
su.
Aofismul este adesea folosit n manipulare %se ncearc deci inducerea unei erori&.
,'2'cci' este un sinonim pentru sofism .Termenul apare i n expresiile*
+!falaccia dictionis!sofism in dictionem M7sofisme lingvisticeN!n limba. ec#ivoc, stil prolix,parataxa
-!falaccia!sofism e"tra dictionem Msofisme extralingvisticeN , se pleac de la premise false * error
fundametalis, petitio principii, ignoratio elenc#i %argumentul la persoan, apelul la autoritate, argumentul
baculinic etc.&
Di2em'B silogism cu premise ipotetice dis.unctive.
'xist dou moduri de a respinge o dilem *
! a fi cucerit de una dintre alternative ceea ce nseamn a accepta una dintre alternative dar a nega
raionamentul caual pe care l implic..
! a evita alternativele * se ncearc s se arate c toate alternativele nu au fost numrate0expuse.
Trebuie s fie o a treia cale, o soluie intermediar, acre nu ar avea consecinele neplcute ale celorlalte dou.
4 dilem la care nu se poate rspunde printr!unul dintre aceste raionamente este o ,'2.4 di2em46
Entimem'B argumentele apar adesea cu una dintre cele trei propoiii omise sau suprimate pentru a evita un
silogism greoi. 1n argument deductiv de acest tip l repreint entimema .9ropoiia care lipsete poate fi
premisa ma.or, minor sau concluia. 3n fiecare exemplu, cel cruia i se adresea un argument se presupune
c poate furnia propoiia lips.
Di,eren0' >ntre 'de*4r =i *'2idit'teB "ei mai muli dintre logicieni folosesc termenii valid i invalid pt a
indica dac argumentaia se preint sub o form corect. $ceti termeni se aplic la argumentare n ansamblul
su i nu la fiecare dintre propoiiile sale.
$rgumentaia*
#.$oate animalele sunt carnivore
%.&aca este un animal
'.(eci vaca este carnivor
este valid pe plan formal. Totui oricine tie ca prima premi este fals.
$oi oamenii sunt muritori
)reedintele este un om.
(eci preedintele este muritor.
$ceast argumentaie nu numai c ne convinge ci i ne persuadea. 4 argumentare complet, mai mult dect
a se supune legilor refleciei trebuie s conin ceva recunoscut unanim. Ae consider c influena argumentrii
depinde esenial de felul n care considerm adevrul aseriunii.
E)ic3erem' este o prob, un exemplu, nsoind o argumentare, a priori o premi.
P'r'2o1i.mB sofism svrit fr intenia de a induce n eroare, se datorea mai ales folosirii improprii a
limba.ului. Atudiul paralogismelor a stimulat cunoaterea i definirea mai exacta a sensurilor diferite ale
aceluiai cuvnt sau a unor cuvinte diferite. 3n teoria argumentrii paralogismele pot fi reduse la un singur
principiu organiator* ele in de preena omului n limb, de preena argumentatorilor n argumentare.
$ceste paralogisme se organiea n .urul unei one interise legate n special de exigenele metodei
tiinifice* circumstanele enunrii enunului nu trebuie s intervin asupra valorii de adevr a enunului.
TOPICELE @2oc/ri2eA
Topicele repreint puncte de vedere generale sau comune mai multor subiecte de raionament. 'le pot
constitui argumente de!a gata pe care oratorul le poate plasa n diferite secvene ale discursului su.
Toposul se caracteriea prin generalitate i admisibilitate i gradualitate.
3n cadrul inveniei retorice, topicele sau topoi sunt categorii de ba ale relaiei dintre idei care pot servi ca
model %ablon, tipar, pattern& pentru a gsi ntotedauna anumite lucruri de spus despre un subiect. PTopoiP
nseamn ad litteram Plocuri pentru a gsi lucruriP. $ristotel le!a mprit pe acestea n subiecte de invenie
Pobinuite, comuneP i PspecialeP, primele avnd un aspect general, iar celelalte fiind specifice celor trei ramuri
ale oratoriei.
Topicele comune se refer la* definiie, categorie,genul i speciile sale, comparaie, relaie
%cau0efect,antecedent0consecin, contrarii,contradicia&, circumstane, mrturii%declaraii&, ma"ime sau
proverbe etc. Dei topicele de invenie au repreentat elemente eseniale pentru generarea discursului in tradiia
+G
retoricii ele au suferit n anumite perioade %din antic#itatea clasica pana in secolul al +E!lea& o concuren
serioas din partea imitatiei *imitatio+
(ocurile cele mai frecventat utiliate se se numesc locuri comune, poncife, cliee i pot deveni mai puin
percutante dac folosirea lor este sistematic i stereotip.
9rincipalele topice folosite n argumentare sunt*
Bre1/2' de 7/.ti0ie * a trata la fel lucrurile asemntoare,
B'r1/ment ' ,ortiori cu cea mai mare dreptate
! 'r1/ment ' contr'rio %en'ntio;4A: proba este nlocuit de o aseriune invers
! 'r1/ment 'd i1nor'ti'm : > se las adversarului gri.a de a dovedi contrariul Dovedii!mi c2
B 'r1/ment '+ /ti2it'te : const n a face s se cread c opinia interlocutorului i!ar duna acestui dac ar fi
pus n practic
Bter0/2 e(c2/. : acolo unde cale de mi.loc nu este posibil
!2e14t/r4 >ntre 'ct =i )er.o'n4 )rin de,inire: etic3et're: cel care omoar este un asasin
B2e14t/r4 >ntre 'ntecedent =i con.ecin04 : pune n discuie legile caualitii
! 2e14t/r4 >ntre tot =i )4r0i : 1r/) =i indi*id
! indi,eren0' ce2or intere.'0i
B'r1/ment/2 contin/it40ii
B'r1/ment/2 direc0iei n care imaginea angrena.ului este asociat acestui loc,
Bcor'( n care se consider c un argument este falacios fiindc este prea probabil,
B'm'21'm: se consider ca aparinnd aceleiai categorii noiuni, fenomene, obiecte diferite,
Bm'rtor ,icti* : se face apel la un arbitru obiectiv0imparial imaginar,
B./+ter,/1i/ * se vorbete despre lucruri fr legtur cu problema n cau,
B')odio(i.&')odictic* se respinge un argument fr a fi discutat, declarndu!l prea naiv sau prea lung pentru a
fi devoltat,
B./.)end're: dac punctul discutat este delicat se trimite napoi sau se respinge pentru mai triu,
Bde.c'2i,ic're : se refu argumentul pe motivul .osniciei, al violenei, al condiiei .oase a adversarului,
Bre)2ic're* se ntoarce argumentul interlocutorului mpotriva lui,
B'nt'n'c2';4 .'/ re,2ec0ie* se reiau cuvintele interlocutorului dndu!le o alt semnificaie, care poate oferi un
punct de spri.in important, profitabil,
Bm4rt/rie * propoiia nu se baea pe o observaie ci pe creditul unei persoane care mrturisete, propoiia
poate fi validat ntr!un argument silogistic ca propoiie adevrat, constituind una dinte premise.
J656 Erori de 'r1/ment're
'rorile pot interveni n toate cele trei elemente ale demonstraiei sau argumentrii, n te, n fundament, sau
n procedeul demonstrativ %argumentativ&. "eea ce n retoric este considerat un topos, o figur retoric menita
s influenee adeiunea, n logic, din punctul de vedere strict al corectitudinii formale, poate fi considerat o
eroare. Discursul argumentativ, aflat la ntretierea logicului cu retorica, utiliea ?figurile retorice, care sunt
taxate drept erori n structura demonstrativ. Bom vorbi n continuare de erori de demonstraie, cu preciarea c
argumentarea le poate utili fr ca discursul s fie invalidat, n ultim instan, validarea unui discurs este o
c#estiune de opinie. Dac discursul a fost convingtor, el este validat pragmatic. 9entru discursul argumentativ,
semnalarea erorilor logice este deosebit de important n vederea contraargumentrii.
Demonstraia %sau argumentarea& corect necesit corectitudinea tuturor celor trei elemente. 3n ca contrar apar
urmtoarele categorii de erori*
a&Im)reci;i' te;ei*
+& echivocaia ce const n utiliarea unei termen de dou sau de mai multe ori ntr!un argument, dar de
fiecare dat n sens diferit. $mbiguitatea lexical permite i .ocuri de cuvinte %mitul cinilor roii, discriminare
ntre ceea ce spune i ceea ce face, egalitatea %sexual& ca el politic0economic&.
-& amfibolia este expresia unei ambiguiti sintactice care const n utiliarea unei expresii n care ordinea
cuvintelor permite dou sau mai multe interpretri* ?$m adus cafeaua pentru domnul fr a#r, ?"inii miros
mai bine dect caii,&, ?'l a spus ea are oc#ii veri,Dreptung#iul este paralelogramul cu toate ung#iurile de
HK de grade, ?$m auit ce ai pit ieri la serviciu.
/& compoziia se datorea asocierii defectuase a termenilor,
:& diviziunea datorat impreciiei formulrii* ?te!am fcut sclav odinioar liber,
;& accentuarea const ntr!un ec#ivoc introdus prin accent* ?'l spunea ea se plimb cu cinele, ?De dou ori
doi plus trei,
+H
b&I1nor're' te;ei %ignoratio elenchi& este eroarea ce const ntr!o argumentare care dorete susinerea teei
prin idei ce nu au legtur cu ea. 3n aceast categorie putem include mai multe grupe de sofisme*
+. argumentum ad verecundiam %argument relativ la modestie& !const n susinerea ideii prin apel la
autoritate de ctre dogmatici sau snobi. Desigur c nu orice apel la autoritate este un sofism. $tunci cnd facem
apel la o autoritate tiinific, la un expert ntr!un domeniu n care noi nu suntem specialiti, este o dovad de
bun sim. ?Du toi tiu toate. 'xist o diviiune a muncii intelectuale care face raional cutarea punctului de
vedere al experilor atunci cnd domeniul de competen ne este depit. De inut seama ns c nu exist
experi universali, 'instein este expert n fiic, dar comentariile lui despre societate sau religie nu sunt cele ale
unui expert.
>nvocarea tradiiei face parte tot din aceast categorie de sofisme.
-. argumentum ad hominem%argument la persoan& ! se produce atunci cnd n argumentare sunt aduse n
discuie calitile sau defectele persoanei, fr legtur cu tea de argumentat. 3n disputele publice deseori se
ncearc discreditarea ideii prin discreditarea persoanei.
/. argumentum ad ignorantiam %argument relativ la ignoran&. $ceast eroare const n a considera o te ca
fiind fals pentru c nu s!a dovedit adevrul ei, fie n considerarea teei ca fiind adevrat, pentru c nu s!a
dovedit falsitatea ei* ?Dac nu s!a putut dovedi tiinific faptul c Dumneeu exist, atunci nseamn c
Dumneeu nu exist.
:. argumentum ad misericordiam %argument relativ la mil& este folosit adesea n domeniul .udiciar sau public
pentru a trei mila sau simpatia publicului n favoarea cuiva, ignorndu!se tea.
;. argumentum ad populum %argumentul relativ la popor&, rspndit n disputele publice, cnd se face apel la
pasiunile, sentimentele sau pre.udecile poporului pentru a .ustifica sau respinge o idee. $pelul la popor, la
opinia general, la toi sau la majoritate este o alt form aparte de manifestare a sofismului. $devrul nu se
supune la vot, deseori el aparine unei minoriti ignorate, sau unuia singur. "ritica necesar a opiniei
ma.oritare sau a consensului nu trebuie confundat ns cu critica lurii deciiilor democratice. 3n multe situaii,
se impune acceptarea opiniei ma.oritare, dar nu pentru c aceasta ar fi adevrat, ci pentru c exprim o voin
a celor mai muli. 'ste aadar o c#estiune ce nu ine de adevr, ci de voina colectiv. 3n felul acesta se
minimaliea riscurile tiraniilor autocrate %dar nu i cel al tiraniilor colective&.
<. argumentum ad consec,uentiam %argument relativ la consecine& const n a invoca consecinele aplicrii
teei pentru a o .ustifica adevrul sau falsitatea ei.
E. argumentum ad baculum %?argumentul bastonului& const n invocarea forei %ameninrii& pentru a obine
adeiunea la o te. $ceast procedur este foarte frecvent n ?argumentrile din politica internaional.
G. argumentum e" silentio %argumentul prin trecere sub tcere&* absena obieciilor la o te este luat drept
argument pentru adevrul ei.
H. eroarea obieciunilor se produce cnd din existena obieciilor se deduce falsitatea teei
'rorile n fundament apar atunci cnd fundamentul este fals, fie atunci cnd fundamentul este nedemonstrat
situaie n care el nu mai poate repreenta un fundament.
#. error fundamentalis const n recurgerea la premise false, cel mai adesea ca urmare a generalirii
nepermise a caurilor particulare %?aa!i romnulQ, nscut poet&,
%. petitio principii %circulus in demonstrando& se produce atunci cnd tea de demonstrat este presupus de
argumentele invocate n spri.inul ei sau, altfel spus, se iau ca argumente propoiii care trebuie ele nsele
dovedite,
'. petitio de contrari se comite atunci cnd ntemeierea operea cu argumente contradictorii,
-. fallacia accidentis %accidentul& const n a considera nota neesenial ca fiind esenial, necesar.
'rorile de procedur sunt erorile formale care apar n desfurarea de raionamentului, i care determin
nevaliditatea lui. "onstatarea erorilor de procedur presupune analia formal a validitii raionamentului.
Distinciile ntre diversele grupe de erori sunt relative dac avem n vedere faptul c o eroare n te poate fi
n acelai timp o eroare n fundament, totul depinnd de ung#iul de vedere.
BILETULK Te3nici or'torice
"ombinaiile stilistice in de =tiin0' or'tor/2/i: de logica i sensibilitatea sa, supunndu!se regulilor retorice
acesta le adaptea nevoilor sale subiective, transgresndu!le ntr!o iniiativ creatoare (a nivelul mediului
cultural .ti2/2 de e()rim're l reflect pe individ n unicitatea sa. (imba.ul capt o pecete proprie cnd
exprim nu numai *'2ori2e circ/2'nte >n c/2t/r4 la acel moment dat ci i o elaborare a )ro)ri/2/i .ti2.
! 9rintre te3nici2e or'torice tributare unor ?figuri de gndire i folosite frecvent n faa devoltrii:
enumerm* prolepsa, pretertiunea, reticenta, concesia
-K
Pro2e).' sau 'nteoc/)'0i' este o precauie oratoric ce const n nlturarea de la nceput a unor argumente,
pe care adversarul le!ar putea folosi sau este posibil s le fi pregtit.
E,ect/2 acestei te#nici oratorice const n*
! derutarea adversarului,
! deorganiarea planului de expunere al adversarului, al ?sistemului de argumente, obligndu!l s renune la
ele,
! obligarea adversarului de a alctui un alt sistem de argumentare ad!#oc, sau de!a aduce corectri insuficient
elaborate.
E,ect/2 der/t'nt al prolepsei reid din faptul c este mai eficient s nimiceti n prealabil o obiecie pe care
adversarul o va invoca cu siguran, dect a o combate mai apoi, cnd atenia asculttorilor a obosit i efectul a
i fost obinut, prin utiliarea acestor argumente de ctre adversar.
! 1tiliarea prolepsei poate fi fcut n treact fr a efectua o respingere laborioas a argumentului
adversarului, prin introducerea unor formule de tipul*
!?Dar vei obiecta poate c....
!?$i putea crede c...
!?A nu mi se spun mai ales c....
Preter0i/ne' este ?figura de mare efect sugestiv ce const n a meniona fapte, dnd impresia c aceast
evocare e fcut n treact, dar n realitate subliniind n mod perfid aceste fapte. 'ste frecvent la "icero.
'xemplu* ?nu voi vorbi, o domnilor .urai despre viaa moral a mpricinatului ... Du voi aminti astfel ispirea
penal de ase luni, de acum -K de ani, din caua unor erori n activitatea lui contabil. Du m voi opri nici
asupra vieii lui familiale, amintindu!v repetatele procese de divor intentate de soiile lui i evocnd amnunte
dureroase ce nu pot fi citate aici, fr a nu lea sentimentele de pudoare ale doamnelor din sal... Du voi
meniona nici procesul lui de faliment %brusc ridicare a vocii& faliment fraudulos %tremolo n voce&. Du voi ...
dar ce s mai continui d!lor. .urai, nirarea acestor turpitudini, %utiliea reticena, suspensia, dnd impresia
c oratorul ar fi putut continua, dar c renun din delicate moral, n realitate pentru c a epuiat
enumerarea&.
Reticen0', ./.)en.i': .'/ '2/;i' completea prin formule discrete argumentaia logic. )eticena utiliea
ntreruperi aparent involuntare care, n realitate sunt premeditate, dnd impresia c i interice din respect
pentru sine sau pentru altul ducerea pn la ultimele amnunte a ceea ce avea de spus.
Conce.i/ne' fals i d vorbitorului posibilitatea s revin la atac cu mai mult vigoare.
'xemplu de formule de concesiune fals sunt*
!?s admitem n adevr c....
!?a accepta fr nici o greutate aceast ntmpinare ns...
!?n!a putea obiecta nimic acestei observaii, dac...
!?suntem fr ndoial de acord asupra acestui punct, dar ne desprim cu #otrre de antevorbitor, n
momentul cnd acesta afirm c2
e& Corect're' este revenirea deliberat n cadrul discursului dnd impresia unei erori de expresie.
'x* ?Ri aceast comportare culpabil...sau mai bine!is criminal s!a prelungit luni...dar ce ic luni, ani
ntregiQ
=>('T1(L6 Con*in1ere'6 Per./'d're'
'xist o dubl intenionalitate a discursului de a convinge i a persuada. Distincia dintre convingere i
persuadare cu care ne!a obinuit retorica tradiional, ct i cea contemporan, ine de reultatul la care se
a.unge sau de performanele care se obin prin intermediul interveniei discursive.
"onvingerea este reultatul unor proceduri reguli si principii de ordin logic dar ea insasi nu e o instana de
ordin logic. "onvingerea este o atitudine a interlocutorului in legatura cu caracterul adevrat sau fals al teei
argumentarii. $ceasta atitudine poate fi de acceptare sau respingere. 'a expreima opinia fata de tea. 4data
instituita ea actioneaa cu o forta deosebita orientind si influentind sentimente sau actiuni.
9rocesul de persuadare, ca o modalitate de potenare a relaiei profesionale de influenare i diri.are eficient
apare ca o aciune valoriat n anumite maniere, lipsite de influene masive, redundante, obositoare,
plictisitoare. 'ste acceptat aceast aciune persuadant, numai dac se adpostete disimulat n spatele unei
le.eriti i nu a unei violene la adresa individului.
C'r'cteri.tici2e )er./'.i/nii6
'xist o dubl intenionalitate a discursului de ' con*in1e =i ' )er./'d'6 Distincia dintre convingere i
persuadare cu care ne!a obinuit retorica tradiional, ct i cea contemporan, ine de reultatul la care se
a.unge sau de performanele care se obin prin intermediul interveniei discursive.
-+
9rocesul de )er./'d're: ca o modalitate de potenare a relaiei profesionale de influenare i diri.are eficient
apare ca o aciune valoriat n anumite maniere, lipsite de influene masive, redundante, obositoare,
plictisitoare. 'ste acceptat aceast 'c0i/ne )er./'d'nt4: numai dac se adpostete di.im/2't n spatele unei
le.eriti i nu a unei violene la adresa individului.
$ccentul trebuie s cad pe con*in1ere i nu pe constrngere, fora s nu substituie persuasiunea, brutalitatea
s fie nlocuit cu strategii rafinate. "el influenat nu trebuie s bnuiasc sau s observe aceast tactic ce
fundamentea programul de diri.are. 9ersuasiunea nu este inocent. Ae transmite numai ceea ce trebuie tiut,
un adevr pe care l inoculei i trebuie s i!l nsueasc.
$ persuada eficient, nseamn a!l seduce pe interlocutor, pentru a urma un traseu pe care eu %manipulatorul& l
cred bun pentru el. 9ersuadarea presupune un anumit grad de artificialitate i teatraliare, simulndu!se o
anumit atmosfer i mimnd relaii afective, insinund de fapt informaii, idei, stri.
"uvintele se transform n trucuri, n mi.loace contiente ale transmisiei, corpul, #ainele, non verbalul dau un
anumit sens aciunii persuadante. Duplicitatea este presupus i de aceea este trecut cu vederea. ?@inciuna
persuadant nu prin deformare, ci prin omisiune este consimit i asumat cu senintate. $cest gen de
minciun, care operea ca un fel de metafor, se dovedete inevitabil. $ristotel, ca unul dintre cei mai mari
teoreticieni antici aduce n discuie conceptul de convingere n definiia retoricii, ?retorica fiind aceea calitate
de a sesia n orice situaie, mi.loacele existente pentru a convinge. Dup prerea lui $ristotel, persuasiunea se
poate baa pe credibilitatea sursei @et3o.&, pe apelul emoional sau pe cel logic @2o1o.A: ori pe combinaia
acestora @)'t3o.A6
STRATEGII PERSUASI$E
Atrategiile persuasive sunt cele care realiea puntea de legtur ntre sine %et#os& i ceilali %pat#os& prin
intermediul logosului. $ceast triad repreint modelul pe care s!au grefat principalele modele lingvistice i
retorice din antic#itate i pn asti.
@odelul ideal este bineneles cel care asigur ec#ilibrul perfect al celor trei componente. 4rice preferin sau
tendin de supraevaluare a uneia dintre componente poate conduce la deec#ilibre comunicaionale.
"onsiderarea logosului ca instan suprem a condus spre o viiune carteian asupra limba.ului, dominarea
et#osului supralicitea problema %moral & a subiectului iar favoriarea pat#os!ului este strns legat de
manipulare, propagand i alte devieri n comunicare.
Sug# )anO %+HE<& propune un model folosit de agenii persuasivi pentru a!i atinge obiectivele denumit
.c3em4 de inten.i,ic're&minim'2i;'re6
9rima strategie a modelului )anO este inten.i,ic're': n interiorul creia exist dou substrategii, fie a
punctelor forte proprii, fie a punctelor vulnerabile ale prii adverse. (a baa naturii noastre stnd dorina de a
ne plasa ntr!o lumin favorabil, )anO folosete strategia intensificrii n cadrul unor metode ca* repetiia,
asocierea i compunerea.
Re)eti0i' este modalitatea de a reliefa calitile sau defectele unei persoane prin repetarea permanent a
acestora.
A.ociere': este o alt tactic de intensificare care se baea pe un proces cu trei elemente*
a& o cau, un candidat,
b& un obiect agreat sau respins,
c& un public.
3n acest fel candidatul beneficia sau se identific cu acel obiect plcut sau repudiat.
Com)/nere' se baea pe reliefarea propriilor caliti i a caracteristicile negative ale celuilalt, prin
modificarea formei materiale a mesa.ului. Ac#imbarea se obine frecvent prin mi.loace nonverbale.
'x* expresia grafic a cuvntului tiprit modificat din A1$ n T1$.
'x* colul superior din dreapta i cel inferior din stnga ale unui poster sunt ?negli.ate, privirea trecnd n
fug peste acestea. "unoscnd acest efect, productorii de tutun plasea frecvent n aceste coluri
avertismentele cu privire la efectele nocive ale fumatului.
Minim'2i;'re'
Aunt situaii n care agenii persuasivi, nu doresc s intensifice sau s atrag +atenia asupra unor lipsuri sau s
fac reclam punctelor forte ale prii adverse, deoarece ar de.uca persuasiunea de la obiectivul pe care i l!au
propus. 3n acest ca persuasiunea merge ca te#nic pe linia minimalirii defectelor proprii i al minimalirii
calitilor prii adverse.
"a t'ctici specifice minim'2i;4rii sunt* omisiunea, diversiunea i confuia.
--
a& Omi.i/ne' implic pur i simplu ignorarea informaiilor cu un coninut critic, pentru a evita scoaterea n
eviden a punctelor vulnerabile.
b& Di*er.i/ne' const n distragerea ateniei de la constatarea calitilor adversarului sau a propriilor defecte.
Acopul principal este furniarea unei teme de discuie cu valoare secundar, numit uneori ?cal troian, care
focaliea atenia ori accentuea alte probleme, altele dect cele referitoare la propriile ?defecte sau de
evideniere a ?calitilor prii adverse.
B Umor/2 poate de asemenea fi folosit pentru distragerea ateniei.
4 alt tactic este recursul la sentimente determinate de personalitatea sau nfiarea adversarului, tactic
supranumit i 'r1/ment/2 'd 3ominem. "u a.utorul acestuia, agentul persuasiv distrage atenia de la
adevratele probleme, atacnd personalitatea sau caracterul oponentului.
B <De.)ic're' ,ir/2/i >n )'tr/D pe parcursul unei debateri, analiarea n amnunt a unor argumente sunt de
asemenea te#nici care pot abate atenia de la subiectele ma.ore.
cA Con,/;i' se obine fie prin utiliarea unei terminologii ultraspecialiate sau a unui .argon, pe care
receptorul nu le nelege, fie prin oferirea unor rspunsuri neclare, ncurcate, care pcesc auditorul.
! Tot prin intermediul confuiei este i utiliarea 2o1icii .o,i.tice. ?' frumoasQ ' logoditQ 9entru c
folosete crema..... 9resupusul fir explicativ este c folosind crema.... a devenit frumoas i datorit frumuseii
a reuit s cucereasc pe brbatul visurilor sale.
)anO citea ca mi.loace de confuie urmtoarele te#nici*
! inconsecvena,
! contradicia,
! aseriuni circulare.
"u privire la discuia legat de *or+ire' c/ d/+2/ >n0e2e.: )anO ofer sfaturi cu caracter general referitoare la
modalitatea de depistare a de,ecte2or: t'ctici2or inten.i,ic'to're ori minim'2i;'to're pe care le utiliea
agenii persuasivi. 'x* ?"nd ei intensific tu minimalieaQ. ?>ntensific atunci cnd ei minimalieaQ
)anO a elaborat un formular referitor la intensificare minimaliare, considernd c viualiarea sc#emei, prin
exersare are rolul de a inten.i,ic' re'c0i', n cadrul oricrei manipulri. Ae folosete n acest sens, metod'
'/to)rotec0iei i anume, i aminteti n momentul n care adversarul minimaliea un aspect, c trebuie s!l
intensifici sau, cnd minimaliea efecte secundare, automat trebuie s le intensifici.
Str'te1ii2e de 'r1/ment're )er./'.i*4 sunt modelate pe interlocutor. Bom sintetia pentru eficiena
nelegerii cteva .aloane generale*
! se construiete o relaie poitiv,
! se accentuea aspectele asupra crora suntei de acord nainte de a aborda diferenele de opinii,
! se detensionea situaia cu glume sau umor,
! afirm c ideea ta nu este singura posibil i c respeci i alte opinii,
! accept ideile pe care interlocutorul le are, dar indic soluia pe care personal o urmei,
! evidenia punctele comune ntre ideile i poiia ta i interesele interlocutorului,
! atrage atenia asupra poiiei personale ignornd alte puncte de vedere,
! evit argumentaia complicat greu de neles,
! accentuea, pe lng efectele poitive i pierderile pe care ambele pri le pot suferi, dac ideea nu va fi
acceptat,
! nfiea cu for i claritate situaia deosebit de eficient ce va apare dup acceptarea propunerii tale,
! argumentea prin exemple i fapte nu att logice ct motivante.
Procedee2e )er./'.i*e
9entru a persuada trebuie folosit un acroament, o ancor, ceva n care se crede de.a, o valoare, un standard de
comportament, o atitudine constnd dintr!o reacie pregtit de o idee, ori indus reonana fa de
comportamentele de succes, sau modelele de comportament.
B Procedee2e )er./'.i*e viea efectele persuasive ce se pot obine. 9rintre acestea se pot enumera*
B e,ect/2 de +/n4*oin04 care este reultatul '*'n.4rii de conce.ii considerate ca normale, suficiente pentru
situaia respectiv,
! e,ect/2 de com)eten04 fiind cel ce se obine prin exprimarea ferm, sobr, inteligibil a faptelor, situaiilor,
mrturiilor, se baea pe credibilitate,
B e,ect/2 de >ndoi'24 este cel care are la ba destabiliarea argumentaiei celuilalt prin te#nici cum sunt*
! de controvers,
! capcan,
-/
! principial sau moral.
! e,ect/2 di'2ectic este reultanta siturii pe poiia contrar i cutarea incoerenei, incompatibilitii,
opoiiei. "ere spirit vioi, temperament, replici spontane,
B e,ect/2 de re)eti0ie =i in.i.ten04 este cel care anga.ea memoria dnd certitudine discursului, evidenia
voina, polariea atenia,
B e,ect/2 emo0ion'2 scontea pe afectivitate, pe sensibilitatea interlocutorilor, pe obinerea prin contagiune a
asentimentului,
B e,ect/2 de e2o1iere operea cu lauda pornind de la un precept al lui "arnagie ?premia verbal ceea ce vrei
s ncura.ei, ignor ceea ce vrei s stopei.

BILETULM6 Te3nici2e de m'ni)/2're in retoric' 7/ridic'
@anipularea e baat pe apelul la contiin avnd ca reultant obinerea unei anumite atitudini, a unei
aciuni. "el care a fost printre primii contieni de fora manipulrii a fost inventatorul i omul politic =en.amin
6ranOlin.
@anipularea transform discursul n aciune. 'ste acceptat acea aciune dac intenia de diri.are este
camuflat, $ccentul trebuie s cad pe con*in1ere i nu pe constrngere..
M'ni)/2're' in di.c/r./2 7/ridic6 C'r'cteri.tici2e m'ni)/24rii6
@anipularea e baat pe apelul la contiin avnd ca reultant obinerea unei anumite atitudini, a unei
aciuni. "el care a fost printre primii contieni de fora manipulrii a fost inventatorul i omul politic =en.amin
6ranOlin* 'x* =en.amin 6ranOlin pentru a obine mai uor un ?da din partea unui oponent politic i!a cerut n
prealabil n termeni deosebit de politicoi, un serviciu oarecare minor, pe care acesta nu l!ar fi putut refua, cum
este de exemplu mprumutatul unei cri. Dup momentul restituirii crii i a cuviincioaselor mulumiri pentru
mprumutatul acesteia, oponentul a fost de acord cu propunerea legislativ avansat de 6ranOlin.
'x* Bntorul ambulant care bate la u, dac este un bun cunosctor al te#nicilor manipulante va cere mai
nti cu umilin un serviciu care nu se poate refua, cum este de exemplu un pa#ar cu ap. Dup acest moment
va obine mult mai uor acceptarea de a cumpra ceva, de care solicitantul s!ar putea nici s nu aib nevoie. 'x*
un ceretor care cere o moned foarte mic pe strad %+KKKK de lei& unui necunoscut risc s fie refuat, dac
aceast solicitare vine direct. Dac ceretorul mai nti l roag pe trector s!i spun ct este ceasul i dup
aceea cere banii, ansele de a!i primi cresc considerabil %dup $. "odoban&. @anipularea nu poate fi
mrturisit, ci trebuie mascat, deoarece, dac este contientiat ar readuce din planul programrii contiinei
n planul programrii contientirii i am lua act %prin contientiare& de intenia de a fi mnuii. @anipularea
transform discursul n aciune. 'ste acceptat acea aciune dac intenia de diri.are este camuflat, disimulat.
'ste ceea ce enunam mai sus c accentul trebuie s cad pe con*in1ere i nu pe constrngere.
Ti)/ri2e de m'ni)/24ri le exemplificm prin cteva te#nici clasice cum sunt*
! <C')c'n' '.c/n.4D se identific cu impulsul oamenilor de a persevera n desfurarea unei aciuni c#iar
dac aceasta devine nebenefic pentru el sau nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate. >ndividul nu poate
rupe acest lan pentru a iei din capcan dect dac apelea la o nou #otrre. 9entru evitarea unei astfel de
capcane se apelea la anumite modaliti, cum este de exemplu, fixarea de la nceput a unor limite care nu
trebuiesc depite. 'x* .uctorul care rmne n .oc dup ce a ctigat continund s .oace pn pierde tot.
! ,,Picior/2 >n /=4D. 9entru a determina oamenii s accepte o concesie ma.or se acionea la nceput prin a
li se cere ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur, creia ma.oritatea oamenilor i dau curs, pentru a se
formula apoi ceea ce se are cu adevrat n vedere %vei exemplul cu =en.amin 6ranOlin&. @anipularea de acest
tip comport cteva reguli*
! actul de pregtire nu trebuie s fie excesiv de mare sau de mic,
! timpul scurs ntre cele dou aciuni s nu depeasc E!+K ile,
! la final mulumirile se dublea de o apreciere mgulitoare.
! ,,Tr9ntit/2 /=ii >n ,'04D. $ceast te#nic este inversul piciorului n u i const n preentarea iniial a
unei cereri excesive, greu de acceptat, prin comparaie cu care, urmtoarea solicitare pare reonabil i de
acceptat.
! >niial, cererea fiind exagerat se soldea cu un refu. Ae creea senaia c s!a obinut o concesie n
cadrul celei de a doua solicitri.
! )egulile acestui tip de manipulare sunt*
! costul primului serviciu trebuie s conduc la un refu de +KKU, cererea fiind exagerat dar nu ridicol,
necuviincioas sau deplasat,
-:
! solicitrile trebuiesc formulate una dup alta i de acelai individ.
! $cceptarea celei de!a doua cereri ar reulta din contrastul pe care individul l!ar putea resimi ntre cele dou
solicitri succesive, caracterul excesiv al primei solicitri fcnd prin contr'.t ca cererea final s fie
reonabil.
! )olul ,2't4rii este subliniat n mod deosebit de 9. V#iting care afirm c nu este vitamin verbal mai
puternic ca e2o1i/26 'l este adeptul ideii c fora persuasiunii reid n coninutul cuvntului. @ecanismul
fundamental care i face pe oameni s fie ?binevoitori este nevoia interioar de a fi recunoscui, apreciai.
4rice compliment, orice laud, nu n exces, artificial, ca s nu fie deran.ant l poiionea pe autorul laudei n
ipostaa de a recunoate valoarea celuilalt. $par simultan dou tipuri de reacie*
! reacia de recunoatere a valorii % a celui flatat&,
! construirea identitii de persoan demn de ncredere %autorul flatrii&.
6latarea d natere unei identiti valoroase pentru cel flatat. (a rndul su acesta confer celui care l!a
complimentat o identitate de persoan demn de a fi ascultat. $ceasta este explicaia procesului prin care
flatarea intervine n impactul avut ulterior de vorbele celui care a rostit complimentele. 'x* 9. V#iting
ilustrea rolul flatrii prin urmtorul exemplu*
4 client intr n magain i ncepe s se plng de aragaul pe care l!a cumprat. )eprourile sale se aud n
toat incinta n timp ce i acu pe rnd pe director, pe efii de raion, pe vntori. ?"e i!a putea spune cnd se
va opri s i trag sufletulW se ntreab vntoarea. "nd clienta se oprete vdit obosit de avalana
vorbelor, vntoarea i spune* ?Auntei cu adevrat o gospodin formidabil dac v pricepei att de bine la
aragauri. 6emeia este tulburat i se nroete. Ae calmea i atunci responsabilii magainului reuesc s fac
un aran.ament convenabil pentru a reolva problema aragaului.
9rincipiul lui "arnegie ?6ii cu adevrat interesai de ceilali atrage dup sine o re2'0ie de .im)'tie care, se
va rsfrnge asupra autorului flatrii, precum i o identitate valoriat. @esa.ele manipulatorului vor fi
valoriate astfel dup modelul lui "arnegie*
! 3nvai s ascultai i ndemnai!i pe ceilali s vorbeasc despre eiQ
! 6acei complimente sincere i onesteQ
! Borbii interlocutorului despre ceea ce l intereseaQ
! 6acei!i pe ceilali s se simt importani i facei!o cu sinceritateQ
! Dac greii, recunoatei acest lucru rapid i fr ovialQ
! )espectai opiniile interlocutoruluiQ
! Du!i spunei niciodat c se nealQ
! Du criticai i nu condamnaiQ
! 6ii mbitoriQ
! $mintii!v numele interlocutorului i spunei!i pe numeQ
! 3ncepei ntotdeauna pe un ton amicalQ
! 9unei ntrebri care provoac un ?D$ imediatQ
! (sai!v interlocutorul s vorbeasc pe ndeleteQ
! (sai!i interlocutorului plcerea de a crede c ideea i aparineQ
! $rtai!i interlocutorului c putei vedea lucrurile din punctul lui de vedereQ
! 3ntmpinai cu simpatie ideile i dorinele celorlaliQ
! Aubliniai n mod indirect erorile sau defecteleQ
! @enionai greelile voastre, nainte de a le corecta pe cele ale interlocutorilorQ
! (sai!v interlocutorul s ias ?cu fa curat din confruntareQ
! 6ii amabil cnd aprobai i darnic atunci cnd ludaiQ
Toate aceste comunicri au un singur scop, s l fac pe cel de alturi s par admirabil, bun, demn de interes,
s!l plasee ntr!o poiie de persoan admirat, deci superioar celui care vorbete. Ri pentru aceast
poiionare pe care noi i!o conferim el ne va fi rec/no.c4tor.
-;