Tehnici de manipulare ale conversaiei

Toate tehnicile cuprinse n acest mesaj au fost observate, povestite de ctre alii sau
provin din imaginaie. Le-am reprodus aici pentru ca voi s v facei o idee mai clar
asupra lor.
Prin descrierea tacticilor de manipulare conversaionale, intenia acestui mesaj este de a
va face s le evitai, de a putea recunoate rapid daca cineva le folosete i, de ce nu, de a
v amuza. Exist multiple motive de amuzament n felul n care unii neleg s poarte o
conversaie i s apeleze la aceste trucuri, fie c o fac n mod contient sau incontient.
Sper ca expunerea lor aici s mai stvileasc abuzurile tot mai prezente n peisajul
conversaional. Exemplele sunt prezentate n ncercarea de a fi amuzante, dar i de a fi
foarte clare.
Folosii-v imaginaia i amintii-v cum voi sau alii au folosit aceste tehnici n trecut,
poate chiar involuntar. Nu incercati sa le folositi ca pe un ghid, va rog frumos...
Tehnicile au fost grupate pe categorii, cele de calibrul greu fiind pstrate la sfrit.
La nceput sunt prezentate variantele de tehnici ad hominem (care in de om), n care se
atac o persoan n sperana evitrii adevrului, i a evita asfel concluzia c voi suntei
cei care ai greit. Urmeaz tehnicile de pervertire a minii, ce acioneaz ca o magie
mental, si care fac s dispar subiectul care nu v convine. Trecem apoi la tehnicile de
amnare, o tactic ce v permite s ctigai timp atunci cnd suntei prins la nghesuial,
si la foarte populara tactic de manevrare a ntrebrii, cu ajutorul creia orice ntrebare
poate fi evitat cu dexteritate. n final avem tacticile de iritare i de lovituri sub centur.
Tehnici Ad Hominem
1. Subiectul care depete
A vrea s-i rspund la ntrebare, dar datorit culturii i educaiei tale, sau inteligenei,
sunt convins c nu vei fi n stare s-mi nelegi rspunsul.
2. Chiar i tu
Ce-i voi spune e att de simplu, nct chiar i tu vei fi n stare s nelegi.
Chiar i tu ai fi n stare s pricepi un lucru att de simplu ca cel pe care l voi spune.
3. O s-i treac
i eu gndeam aa, cnd eram de vrsta ta.
Cnd o s mai creti, o s nelegi ce-am vrut s spun.
Eti nou pe aici, nu-i aa ?
4. Gndirea influenat de dorin (wishful thinking).
n loc de a veni cu un argument bazat pe un rspuns clar, acest gen de tehnic ncearc s
sugereze c dorinele inerlocutorului l-au condus s dea un anumit rspuns, iar individul
nu are niciun merit. Mergnd pe principiul c dorina umbrete meritele individului, se
neglijeaz concluzia :
Spui asta pentru c eti brbat.

Nu eti de acord cu pedeapsa cu moartea acum, pentru c, probabil, ai fost traumatizat n

copilrie, i i-ai dorit atunci s mori.
Probabil c nu ai fost alptat la sn de maic-ta.
Tehnici de pervertire a minii
1. Pictura puricelui
n loc de a aborda un comentariu sau o ntrebare a interlocutorului n mod direct, ideea
este s-i concentrezi atenia asupra unui detaliu mrunt din fraza acestuia, pentru a evita
astfel problema sau a ctiga timp.
Vreau s tiu mai exact ce nelegi tu prin....
Ai scris fraza cu greseli gramaticale grave, reformuleaza...
2. n afara contextului
O variant ciudat a picturii de purice, tehnica de fa const n nenelegerea
intenionat a unui cuvnt sau a unei fraze, i concentrarea ateniei asupra acestui fapt,
deviind astfel de la subiect.Aceast manevr aduce interlocutorul n situaia de a se
disculpa i de a explica intenia corect n sensul frazei sau cuvntului respectiv n loc de
a continua discuia.
Spui c asta se ntmpla dup 5 ani de la venirea la putere a lui Hitler ? De ce eti tu
fascinat de Hitler ? Eti antisemit ?
3. Nu eu spun asta
E o minunat mod de a scpa cu faa curat dup ce spunei diverse afirmaii, care altfel ar
putea fi catalogate drept impolitee.
Nu-mi pas c unele persoane evit s discute cu tine, eu o fac...
Unii ar spune c eti prost, dar eu nu te voi considera aa...
Nu vreau s discut despre asta, dar...bla...bla...bla...
Nu-mi place s discut despre bani, dar banii... (bani, bani, bani...)...
4. ntrebarea la derut
ntenia e s pui la ncercare credibilitatea interlocutorului, i n acelai timp s schimbi
subiectul. Se adreseaz o ntrebare la care e improbabil ca interlocutorul s cunoasc
rspunsul, distrugndu-i astfel credibilitatea i ncrederea. Mai mult, rspunsul i este
oferit aproape imediat, dovedindu-i astfel ca i suntei net superior asupra cunoaterii
subiectului.
Ai pomenit de legea respectiv, ai putea veni i cu un citat ? Uite aici...link.
i dai seama ce principii ai nclcat ? [Nu] A putea s i le explic, dar.... (polologhie cu
trimitere la un subiect care depete)
5. Trimiterea la o fals autoritate
Sigur c se pot discuta multe pe tema asta, ns oamenii de tiin cred c...
6. Adevr prin asociere
Am constatat c acei care nu sunt de acord cu mine sunt persoane mai simple, iar cei
care se prind imediat c aa e sunt persoane mai sofisticate...

7. Lovitura sub centur

Tehnica folosete cunoaterea unui eveniment nefericit sau a unei greeli fcute de
interlocutor, strecurnd acest fapt ntr-un comentariu i provocnd agitaie n discuie.
Tot aa spunea i fosta ta iubit ?
N-am mai avut discuia asta i nainte s iei de la dezalcoolizare ?
8. Abordarea stilului vnztorului
Aceast tehnic pune o ntrebare cu un rspuns mai mult dect evident i, bazndu-se pe
o uoar nuan de vinovie, invit la un rspuns predeterminat produs de bunul sim sau
de decena interlocutorului.
Prietenii tai nu nseamn nimic pentru tine ? [Ba da...!] Atunci ne vedem mine aici.
(cu referire la sprijinul politic) Vrei s ne ntoarcem la comunism ? Asta vrei ?
9. Abordarea stilului pompos
Se folosesc ntrebri retorice (la care nu se ateapt niciun fel de rspuns, de fapt) pentru
a transmite mi mult for unei afirmaii. De multe ori tehnica e mai eficient dac se
adaug un smiley potrivit, care s sugereze o expresie facial extrem.
Cum ai curajul s susii un asemenea punct de vedere ?
Pe bune acum, tu chiar te atepi s-i dau dreptate ?
10. Raiune vs sentiment
n orice discuie, o persoan se situeaz ntr-un centru analitico-emotiv de idei, adic
exprimarea se face fie folosind latura emotiv a persoanei, fie cea a gndirii sale analitice
sau logice. Afirmnd ntr-o discuie c rspunsul interlocutorului e bazat pe sentimente i
nu pe raiune, sau invers, l obligai s se disculpe deviind de la subiect.
Implicarea ta emoional te mpiedic s gndeti obiectiv n problema asta.
11. Ducerea la extrem
Dac o persoan folosete o exprimare puternic imaginativ, se duce ideea respectiv
ctre un extrem foarte radical, care n general e considerat o prostie. Extrema respectiv
poate fi imaginar sau real. Scopul este ca interlocutorul s se retrag pe o poziie
defensiv, anulnd astfel progresul pe care l-a fcut n cadrul conversaiei.
n cazul sta, prerea ta e c ar trebui s renunm la sistem, nu-i aa ?
i atunci, care e diferena ntre ce spui tu i fascism, de exemplu ?
Din ct spui, ai fi n stare s omori pe oricine nu e de acord cu tine, nu ?
12. Reteaz-i-o de la primul cuvnt
Putei s distrugei logica interlocutorului dac i disecai fiecare afirmaie pe rnd, prin
demontarea afirmaiilor sale, ns acest lucru e extrem de laborios. Cel mai bine e s v
oprii la prima. Punnd sub semnul ntrebrii prima afirmaie, facei s se clatine ntreaga
sa construcie.
Nu cred c ar trebui s mergem mai departe pn nu lmurim chestia asta.
Nu vd ce sens are s discutm n continuare pn nu aduci dovezi la prima ta
afirmaie.

13. Negarea concluziei

E opusul retezrii primului cuvnt. n loc s v certai asupra fiecrei afirmaii, v
declarai de acord cu ele, dar contrazicei concluzia rezultat din ele. Acest lucru e extrem
de frustrant pentru interlocutor. n general, acesta va prefera s ncerce o nou explicaie
care s duc la respectiva concluzie dect s reia fiecare argument discutat. n cazul sta,
putei repeta figura.
Nu neleg de unde ai tras tu aceast concluzie.
Sunt de acord cu tine, dar concluzia ta e greit. E lipsit de sens pentru mine. M
strduiesc, dar probabil avem creiere diferite.
Tehnici de amnare
Cnd suntei forat s venii repede cu un rspuns i nu tii ce s rspundei, tehnicile de
amnare v pot oferi timp preios pentru a v imagina un rspuns. Tactica e riscant,
deoarece, dac nu aprei urgent cu un rspuns detept, v putei face de rs.
1. Descrie-mi rspunsul
Cerei atribute descriptive ale unui rspuns anterior al interlocutorului, facei o pauz ca
i cum l-ai atepta, iar n acest timp v gndii la propriul rspuns. Cnd tehnica e
repetat, interlocutorul va prea c v roag s-i oferii rspunsul.
Cred c un rspuns de-al tu mai detaliat la ultima ntrebare va lmuri aceast chestiune.
(pauz lung) ... Eti gata ?
Excelent ntrebare, i cred c rspunsul meu te va trezi la realitate. (facei o pauz, i
gndii-v la un rspuns)
M bucur c ai ntrebat asta. Vrei s-i rspund pe scurt sau mai pe larg ?
2. Descrie-mi ntrebarea
E asemntoare cu tactica de mai sus, ns atenia se concentreaz asupra ntrebrii.
O asemenea ntrebare nu poate veni dect dintr-o confuzie de-a ta...
Interesant ntrebare... Foarte, foarte interesant...
Intrebarea ta trebuia de fapt pus n felul sta... (reformulai-i ntrebarea n cteva
moduri diferite).
3. Rspuns prin ntrebare
O tehnic foarte potrivit pentru a devia ctre tactica gndirii influenat de dorin
(wishful thinking)
De ce m ntrebi asta ? i ce te face s m ntrebi acest lucru ?
Ce-i veni s faci o asemenea afirmaie ?
4. Blocarea creierului interlocutorului
Cost ntr-o afirmaie foarte complex, care l face s gndeasc intens, blocndu-i
creierul pentru un timp.
Ceea ce ai neles tu nu e ceea ce ai afirmat
Cred c tu ai o gndire liniar i nu una ramificat
Nu tiu dac s resping sau nu s fiu de acord cu tine.

5. Salata de cuvinte
E o reet la care se folosesc ingrediente cum ar fi: termeni filozofici i expresii
rsuntoare n fraze de jumtate de pagin, termeni n limba latin i diverse zictori i
proverbe populare, puin jargon, truisme i citate ale oamenilor celebri. Totul va suna
pompos dar fr a spune ns mare lucru. Ct timpinterlocutorul studiaz ce-ai spus,
avei timp s venii cu un rspuns. De multe ori, chiar i salata de cuvinte poate constitui
un rspuns sau un punct de vedere, totul depinde de ce interlocutori avei...
6. Inversarea ntrebrii
Punei-i aceeai ntrebare, sau chiar venii cu o variant ceva mai dificil. E o tehnic
eficient, i nu e doar o tactic de amnare.
i care crezi tu c e rspunsul la o asemenea ntrebare ?
Ce-ar fi s i pun i eu o ntrebare asemntoare ?
7. ncepe o poveste
Pe un ton amuzat, ncepei o povestire care pare legat de subiect la prima vedere.
Continuai pn ce interlocutorul i d seama c blufai, apoi prefcei-v insultat i
pretindei c nu vi se permite s venii cu propria explicaie. Apoi, foarte ofensat, punei
capt povetii i venii cu rspunsul la care v-ai gndit n timpul ct i-ai ameit cu
povestea respectiv.
Manevre de evitare a ntrebrii
O manevr standard a politicienilor de a vedea fiecare ntrebare ca pe o ocazie de a spune
numai ceea ce doresc ei de fapt. Rspunsul nu are nimic de a face cu ntrebarea care le-a
fost adresat. Acest practic des ntlnit ucide zilnic dezbaterile de la talk-show-urile
televizate, i din pcate s-a rspndit n foarte multe alte domenii. ntreaga tehnic const
n trecerea subtil de la subictul ntrebrii la subiectul dorit de voi.
1. Asta sau cealalt ?
Negai c o anumit chestiune e limitat strict la respectiva ntrebare, apoi redefinii
ntrebarea pentru a cuprinde ceea ce v intereseaz.
ntrebarea nu const doar n (asta) sau n (cealalt), ci e vorba de fapt de...(i aici
descriei ceea ce v intereseaz).
2. X e o chestiune, Y e o alt chestiune
Recunoaterea existenei unei anumite probleme, i trecerea rapid la un alt subiect.
Ceea ce am afirmat atunci e ntr-adevr o chestiune, ns ce am acum pe agenda mea e
cu totul altceva. tiai c peste 5 zile voi face...?
Tehnici de iritare i lovituri sub centur
1. Insulta ipotetic
S presupunem c ai fi fost o persoan extrem de incult, dar care vrea s par una
inteligent. Care a fi fost rspunsul tu dac erai n locul meu ?
S zicem c toi am ti sigur c eti o persoan pervers.

2. Insulta prin compliment

Ce ntrebare sclipitoare ai putut s-mi pui...
Azi pari mai detept dect de obicei...
Cine ar fi crezut c poi pune asemenea ntrebri ?
3. Reproducerea distorsionat a afirmaiei
Const n reproducerea celor afirmate de interlocutor pentru a capta atenia, i apoi de a
efectua schimbri n afirmaii pentru ca ntreaga idee s par greit sau chiar s devin o
prostie. Asemntoare cu ducerea la extrem.
Dac te-am neles bine, prerea ta este c... (totul spus exact pe dos)
Dup cte neleg de la tine, torturarea copiilor i se pare o idee bun...
4. Eu tiu mai bine
O modalitate deteapt i preteneasc de a nega cele spuse de cineva, prin afirmaia c
voi cunoatei mai multe n problema respectiv dect interlocutorul. Orict de ciudat
poate prea, e o tehnic des ntlnit i foarte eficace.
E o afirmaie foarte crud din partea ta, i tiu c nu asta ai vrut s spui.
Ai spus bine ce-ai spus, dar... te cunosc eu mai bine / tiu c nu prea i convine / tiu eu
ce fel de om eti n realitate...
Iubitule, motivul pentru care nu te-am lsat s mergi cu amicii ti la bere este c tiu c,
n adncul sufletului tu, preferai s stai aici cu mine.
5. Memoria selectiv
Cost n pomenirea unui eveniment trecut, dar exprimat ntr-un mod total aiurea, sau
chiar inventarea unui eveniment. Intenia e s zpcii interlocutorul, s-l enervai i s-l
facei s treac n defensiv.
Niciodat nu recunoti o nfrngere. Mai ii minte cnd te-am btut la ah ? (e vorba de o
partid pe care ai pierdut-o)
Dar sptmna trecut spuneai exact opusul... Hotrte-te odat ce vrei.
Mai ii minte cnd ne-am certat atunci, i eu am avut dreptate, iar tu n-ai vrut s
recunoti ? Acum e exact aceeai situaie.
6. Rspunsul repetat, gen slogan
Se bazeaz pe repetarea unui truism, a unei poante, a unui slogan n scopul inducerii
iritrii...
Clientul are ntotdeauna dreptate ! [Pi, i profitul nostru ?] Clientul are ntotdeauna
dreptate ! [ Dar clientul n-a pltit...] Clientul are ntotdeauna dreptate !...
7. Citatul selectiv
Folosii un fragment dintr-un citat, invocai unul ipotetic sau inventai unul i atribuii-l
unei surse credibile.
Ce-ar zice taic-tu dac te-ar auzi acum ?
Cum zice i n Biblie, c Domnul i ajut numai pe cei care se ajut singuri.
Dac Einstein era de fa, probabil c mi-ar fi dat dreptate. N-a spus el c, dac ceva nu
pare absurd la prima vedere, probabil c e corect ?

8. Rspunsul rapid
Ideea e s venii cu un rspuns att de rapid i de precis, nct nimeni s nu se ndoiasc
de el.
[Crezi c mai e cineva de acord cu ideea asta nstrunic ?] 52.5 % dintre intelectualii
de la noi cred la fel.
9. Vei plti pentru asta
Dac vi s-a demonstat c ai greit, un rspuns poate fi rzbunarea. Aceasta poate fi i sub
forma unor aplauze nsoite de o privire ngheat i plin de ur, o retragere fr o vorb
sau orice alt form de antaj emoional. Ideea e s le inducei celorlali gndul c vor
plti scump dac v vor mai spune vreodat c ai greit.
Dac asta ai vrut, atunci poftim...
Iubitule, vd c tu nu mai ii la mine...
10. Tactica flibustierului
nseamn s v sacrificai o imens perioad de timp i s venii mereu cu rspunsuri de o
foarte mare profunzime. Practic e o tactic de hruial. Interlocutorul va fi mpins s
renune i s v dea dreptate dect s mai ndure tortura de a v citi rspunsurile
ntortocheate.
Deoarece eti un intelectual adevrat, i voi oferi un rspuns foarte competent i pe
msura felului care bnuiesc despre tine c te caracterizeaz... bla... bla.. bla... (folosii
salata de cuvinte)