Mkbibli2 PDF

Metode cantitative n eMarketing
n cutrile lui, E.I.M descoper povestea Cei trei purcelui. Gndindu-se

la tlcul acestei poveti att de iubit n lumea ntreag i la arhitectura
tehnologiei informaionale, regndete aceast poveste prin filtrul lumii de azi cu
intenia de a evidenia beneficiile tehnologiilor informatice bine nelese i bine
aplicate.
De ce nu am ncerca s renvm ceva din vechile poveti?

se ntreab E.I.M. S ne clarificm nelesurile lumii de azi ajutai de
ntmplri nchipuite, cu personaje nchipuite, dar cu tlc att de
adnc. S facem un lucru serios pornind de la o joac. Iar povestea
propus este Cei trei purcelui.
Personajele vor fi tot cei trei purcelui. Dar povestea se va
numi CEI TREI PURCELUI I INOVAIA TEHNOLOGIC.
Tot un lup i amenin. Cine este lupul azi? Cei care-l vor
cuta n lumea nconjurtoare l vor gsi. i cei trei purcelui i afl
locul n lumea de azi.
Pentru a scpa de lup primul purcelu i construiete casa
utiliznd crbune, oel, materiale textile, produse ale chimiei, iar
pentru a comunica cu fraii si cltorete pe calea ferat.
Al doilea purcelu utilizeaz energia electric, petrolul, plcile
de metal (oel), ingineria mecanic, chimia organic, iar pentru a
cltori folosete maina pesonal sau avionul.
Cel de-al treilea purcelu folosete noi surse de energie,
supercoductivitatea, automatizarea, programarea calculatoarelor
electronice, biotehnologia, oceanografia, iar pentru comunicarea cu
fraii si dorete s utilizeze telecomunicaiile sau telematica. Ca i n
vechea versiune le spune i i nva, i cheam alturi de el pe fraii
si. Dar, ca i acolo TEHNOLOGIA INFORMAIEI i construiete
casa electronic nc n nencrederea (pofida) frailor siViaa i
va convinge i pe ei s fug spre casa inteligent a fratelui lor.
Niculae V. Mihi
Povestea e prea scurt, dar are tlcul ei. Imaginai-v tot ce

se ascunde n spatele informaiei, ce e, la ce folosete ea, cum o
putem folosi noi, ncercai s v ptrundei de noile filosofii, s vedei
spre ce v poate duce tehnologia informaiei (cu bune i rele,
selectnd doar binele), ce orizonturi nebnuite pot fi deschise cu
instrumentele statisticii informaionale, ncercai s v imaginai cine
i cum vei fi stpnind toate aceste taine.
Aceste ntrebri i altele ar dori s le pun E.I.M celor de la
EXTSTAR pentru c, rspunznd, ei vor fi pe deplin convini c ceea
ce ntreprind pentru dezvoltarea afacerii lor este bine.
E.I.M e contient de faptul c n ziua de azi se cunosc multe despre Internet,

i c va ctiga btlia intrrii pe o pia i mai ales a pstrrii acesteia cel care
va fi capabil s obin informaiile cele mai utile i n timpul cel mai scurt. Dar
ntrebarea care trebuie s ne dea de gndit este dac mentalitatea de marketing
a secolului al XXI-lea se cldete pe vechile principii sau pe unele cu totul noi?
E.I.M ncearc prin cteva argumente s ne conving c vechile principii nu
trebuie abandonate, ci doar transferate i aplicate noii lumi virtuale care
caracterizeaz epoca prin care trecem. Actorii care evolueaz n pieele clasice,
ca i n cele virtuale vor fi creatorii de mentaliti care trebuie s vin n
ntmpinarea ateptrilor publicului.
Marketingul ultimului deceniu al secolului al XX-lea, i mai cu

seam cel al secolului al XXI-lea este radical schimbat fa de cel
tradiional, clasic ori neo-clasic, al bunurilor de consum ori industrial.
El este un marketing informaional. Informaia este preambalat i
prezentat persuasiv, n stadiul prevnzarii produsului ori serviciului.
Aceast precedere creaz libertatea de alegere i mrete satisfacia
clientului sau utilizatorului ori intermediarului care se informeaz sau
este asediat cu date i observaii despre produs, serviciu, idee de
afaceri.
Folosirea luminii ca vehicul de trasmisie, cvadrublarea
capacitii de memorare a chip-urilor de siliciu la fiecare civa ani,
progresele n domeniul software-ului pentru computere care s
permit inginerilor din telecomunicaii s conecteze cabluri la
computere, sunt astzi nouti la ordinea zilei. Serviciile reelei cu
valuare adugat VANS (Value Added Network Sevice) reprezint
o adevrat atracie prin gama larg de produse, de la telefax-uri cu

memorie proprie pn la corespondena electronic EMAIL, baze de
date pe reea telefonic i interpretere electronice care pot traduce
limbajul real sau pe cel al calculatorului n alt limbaj i, n curnd,
chiar echipamente de sintez i traducere a vorbirii, realiznd acelai
lucru pentru oamenii care converseaz telefonic.
Informaiile de marketing se refer la pieele consumatorilor,
la cele ale productorilor, dar i ale intermediarilor. Abordarea
sistemelor deschise impune luarea n considerare att a pieelor
resurselor, ct i a pieelor guvernamentale. Dac ntre primele
categorii schimburile i tranzaciile sunt ntre bunuri / servicii i bani,
ultimele categorii schimb resurse cu bani, sau n cazul pieelor
guvernamentale, taxe, bunuri /servicii.
n cartea Infoprenorii: transformarea datelor n dolari, de
H.Schip Weitzen (Infopreneurs: Turning Data into Dollars,
New-York, NY; John Wiley & Sons,Inc;1988, menioneaz c iniial
pe aceast pia au venit misii ori independeni, care furnizau
informaii - aa numiii information broker (posibili ageni de
burs, curtieri ori comisionari, mekleri), apoi consilierii care ddeau
sfaturi n condiii date, consultanii n informaii, iar acum exist nu
numai infomediari, dar i oamenii de afaceri numii infoprenori. Toi
pot fi etichetai ca intermediari creatori ai unui pod de informaii
ctre cei care au nevoie de ele, dar nu au timpul ori ndemnarea de
a le obine rapid sau eficient. Creaia const n organizarea
informaiilor ceea ce nseamn reambalarea n diferite forme a
informaiei dezvoltat, amplificat ori redus n forma sintezelor de
date. Ne-am referit la ambalajul informaiei n sensul combinaiilor
de sunet, voce, date individuale, tabele, text, imagini sau filme
(animaie).
La nivel mondial, marketingul informaional const n
achiziionarea de date prin diferite metode (exact ca n marketingul
clasic, dar cu instrumentele tehnologiei informaiei IT) i
transformarea acestora n informaii pentru decizia final, diferit fa
de sistemul tradiional prin faptul c decidentul (managerul) va avea
la dispoziie o gam variat de informaii adunate printr-un singur
mijloc: calculatorul electronic (datorit telecomunicaiilor moderne).
Tot acest flux extrem de rapid este numit turbomarketing.
Niculae V. Mihi
Exact ca n marketingul tradiional, exist:

^^^
^^^
^^^
^^^
surse de date (primare i secundare);

metode de cercetare (interviu, observare, cercetare);
instrumente (tip chestionar, calculatoare, modemuri);
metode de contactare a subiecilor (cele ale marketingului
direct: telefon, pot, personal).
Telemarketingul - vnzarea prin sisteme videotex i

folosirea liniei telefonice, direct de acas.
Telebankingul - cu automate, terminale unde pot fi folosite
cartele electronice (n programele crora sunt folosite mulimile fuzzy
sau mulimile vagi), apoi prezentarea multimedia a informaiilor pe
suporturi CD-ROM.
Telecomunicaiile sunt importante deoarece sunt miezul
afacerilor, iar cum la ora actual este foarte puternic tendina de
mondializare a firmelor, apare i necesitatea comunicrii n timp scurt
i de bun calitate.
n cadrul reelei INTERNET n domeniul aplicaiilor economice
a luat o deosebit amploare World Wide Web-ul (acronim WWW).
n conjunctura informaional modern, activitatea principal
n mixul de marketing, este comunicarea cu piaa (clieni, concureni),
schimbul de bani i informaii. Informaia se gsete prin metode mai
rapide dect nainte, prin autostrada informaional (INTERNET), iar
schimburile de produse i bani sunt mai rapide (rulaj mai rapid al
capitalului) utiliznd cyberspaiul.
Sistemele utilizate n viitor au n vedere extinderea folosirii
calculatorului, ca o prelungire a existenei noastre: folosirea la slujb
n mod static (pe birou) sau dinamic (n deplasare), comunicativ (pe
post de fax, videotelefon), ca mijloc de achiziionare a unor produse
(videotext) i decontare automat. Toate acestea sunt posibile prin
cabluri optice, modemuri, servere n reeaua reelelor INTERNET.
Sistemul de cutare este practic simplu mai ales cnd
surfm n 3D, avem i imagine deci nu ne rmne dect prin
folosirea mouse-ului s facem click pe butoanele (cuvintele) sau

imaginile indicate de calculator.
Posibilitile sunt multiple - s spunem c vrei s cumperi
ceva dintr-un magazin virtual, poi intra, examina, atinge, ntoarce
pentru a vedea. Sau poi comanda un bilet la un concert sau meci,
un bilet de avion, o rezervare de hotel sau restaurant, un bilet turistic
.a. Cu ajutorul celor 3D totul va fi uor i virtual. Cultural
Technologies (o divizie japonez a unei firme electronice) gndete
mai ambiios, vznd dezvoltarea unei comuniti animate online
numit WorldAway i care va fi dezvoltat pe CompuServe.
Interactivitatea cu calculatorul va ajunge mai departe dect ne
gndim noi; urmnd linia acelei WorldAway putem ntrevedea
inaugurarea unor spaii comerciale n 3D, cu un World Trade
Center unde pot fi create experimente i ncercri economice,
comerciale virtual, multimedia.
Web-ul este cel mai rspndit n lumea afacerilor. CGI
(Common Gateway Interface), un fel de INT21 al anilor 90 a creat
un nou sistem, astfel c aplicaiile nu mai sunt constrnse la
procesoarele stand-alone Intel. Ele ruleaz pe orice fel de
computer, pot partaja date i coduri cu computerele de pretutindeni.
Practic aproape toat reeaua a devenit computer.
Suportul tehnic al INTERNETului este rezultatul logic al nevoii
crescnde de informare i comunicare.
Fr discuie c mentalitile se schimb i dinamica afacerilor
e alta, dar se ridic ntrebarea legitim:
Se va schimba marketingul n mod dramatic datorit abilitii
Internetului, vor deveni anacronice principiile de baz ale
marketingului aa cum l tim noi azi?
Toi cei care au petrecut ultimii ani pe Internet s-au ntlnit
frecvent cu promisiuni despre cum se va schimba marketingul.
Foarte muli au subscris la revistele on-line care promit, ntr-un mod
persuasiv, s mprteasc noile secrete pentru e-business. Dar
dac la nceput reviste ca Fast Company sau Business 2.0
promovau noi reguli, noi idei, pledau pentru rapiditate, au sfrit prin
a pleda pentru o ncetinire a afacerilor, pentru revenirea la vechile
Niculae V. Mihi
reguli ale afacerilor. Sunt doar dou exemple din cele foarte multe,
dar ele ne demonstreaz c ne aflm n situaia de a adopta atitudini
sceptice n aceast lume virtual a afacerilor.
S-au nscut numeroase ntrebri legate de cei patru
ai mixului de marketing.
P clasici
S-a vehiculat mult timp ideea c sistemul reelei de

distribuie de baz reprezint o arie unde urmeaz s se aplice noi
reguli. Unele funcii ale reelei, precum depozitarea a fost considerat
nvechit. i totui, s-a demonstrat c acele companii care dein
propriile depozite i au prezen pe Internet sunt marile ctigtoare,
n timp ce vnzarea cu amnuntul a rmas la fel de dificil ca
ntotdeauna.
Nu s-au dovedit viabile pn n prezent nici magazinele on
line de tip brick and click, sau companiile exclusiv Internet, de
exemplu cele care furnizeaz servicii de brokeraj.
A existat i o tendin de abolire a relaiilor dintre cumprtori
i ofertani. Entuziatii Internetului au ignorat stimularea, loialitatea,
dorinele i tendinele care caracterizeaz oamenii i afacerile.
n privina preului s-a ncercat o stabilire flexibil a
preului, care ar fi mutat puterea din mna companiilor n cea a
consumatorului. Modele ca Priceline vor avea de luptat cu companiile
care nu se vor lipsi de loialitatea clienilor fa de marc. Iat c ceea
ce prea teoretic posibil, practic nu s-a dovedit viabil.
Viaa a demonstrat c multe relaii cumprtor-ofertant
constau chiar n relaii i nu doar n pre. Pe de alt parte, multe
companii nu doresc s-i fac cunoscute modelele de pre, ani muli
de concuren nu se transform aa uor n schimburi cooperante.
Exist deci destul incertitudine n jurul Internetului i a
e-comerului. Faptul c multe companii de pe Internet se prbuesc
poate conduce la ideea c acest lucru se ntmpl datorit
necunoaterii noilor reguli ale marketingului. n realitate, companiile
cu vechime i chiar cele mai noi, care au neles c principiile de
baz au rmas aceleai, continu s aib succes.
Gsim pe Internet idei de genul consumatorii pltesc
pentru experiene, nu pentru produse. Theodore Levitt vorbea
despre consumatorii care pltesc pentru experiene i nu pentru
produse, nc de acum 30 de ani. REVLON spunea: Clienii nu

cumpr parfum, ei cumpr visuri. DISNEY recunotea c
vinde fantezie i divertisment. i exemplele ar putea continua.
S-a considerat c mrcile nu mai reprezint chei sigure ale
succesului. Dar mrcile continu s reziste, companiile caut
moduri de a-i extinde mrcile dincolo de denumirea lor (de exemplu
prin plasarea lor inspirat n filme). Mrcile au aprut la nceputul
anilor 1900 atunci cnd oamenii aveau nevoie de sigurana acestora
pentru a lua o decizie ntr-o lume de o complexitate n cretere. Si
astzi continu s fie la fel.
Putem s ne punem ntrebarea, dac teoretic este posibil
s fie schimbate regulile marketingului, exist raiunile practice
pentru a face acest lucru? Doresc cu adevrat oamenii s se
comporte altfel?
Mai curnd putem afirma c vechile reguli gsesc noi
modaliti de aplicare. Mentalitatea secolului al XXI-lea se cldete
pe vechile principii.
Putem aprecia c tehnologia multimedia are un impact major
asupra submixului promovrii de marketing datorit:
(1) comunicrii efective a mesajelor;
(2) impunerii rapide a noilor produse i servicii n pia;
(3) mbuntirii productivitii personale a decidentului.
n urma integrrii componentelor submixului promovrii cu
serviciile multimedia n vederea obinerii efectului de turbomarketing,
se realizeaz mijloace de comunicare emergente precum reclama
cibernetizat, (CyberAdvertising) prin servicii Web, grafica Lobby
ului pe Info-Web, portofolii de imagini i tehnici INTERNET de
administrare a imaginilor .a. Aceste mijloace se realizeaz prin
decizii luate n conceptul info-marketingului.
Toate deciziile de marketing depind de fluxul de
informaii.
Altceva trebuie neles, i anume c magistrala informaional,
ca sediu virtual al acestui tip de informaii, are responsabiliti extinse
i importante. Aceast magistral este realizat de furnizori de date
i informaii, consultani, coordonatori i evaluatori.
Niculae V. Mihi
Companiile rmn orientate spre profit.

Schimbarea de mentalitate vizeaz implicarea vechilor actori
ai pieei, ofertani i cumprtori, n vastul spaiu virtual.
Pentru orice firm nou sosit n pienjeniul internetului
va exista o lupt fr sfrit pentru a obine informaia esenial
care s fac din experiena online un succes, dar principiile de
baz ale marketingului vor rmne aceleai.
E.I.M pledeaz n continuare pentru folosirea permanent a studiilor de

marketing n luarea deciziilor. El tie c este nevoie de timp i bani, dar tie de
asemenea c de pe urma acestor cercetri beneficiaz i firma i clientul.
Valoarea informaiilor obinute n urma unor studii de calitate se traduce n
estimri ale profitului firmei. Dar E.I.M pledeaz n acelai timp pentru folosirea
acestor informaii legate de adaptarea unor standarde nalte de conduit de
afaceri i de marketing.
n ciuda faptului c studiile de marketing ctig din ce n ce

mai mult teren, multe firme nu tiu s le foloseasc suficient de bine
sau n mod corect. Numeroi manageri continu s aib o viziune
ngust asupra cercetrilor de pia, considerndu-le simple
operaiuni de obinere a unor informaii. De multe ori analistului de
marketing i se cere s realizeze un sondaj, fr a i se explica clar
obiectivul cercetrii, consecina fiind c unele informaii obinute nu
sunt importante, fapt care ntrete convingerea conducerii c
studiile de marketing au o utilitate sczut.
Ali manageri angajeaz persoane slab pregtite, carinele lor
i lipsa de creativitate ducnd la aceleai rezultate catastrofale n
domeniul studiilor de marketing.
Muli nu neleg c o cercetare de marketing necesit timp i
bani, dorind rezultate rapide. Dar analitii competeni sunt permanent
preocupai de estimarea valorii informaiei n raport cu costurile
acesteia.
Ceea ce nu se nelege suficient de bine este faptul c de pe
urma cercetrilor de marketing beneficiaz att firmele care le susin
financiar, ct i consumatorii. Prin intermediul acestor cercetri,
firmele afl mai multe despre nevoile consumatorilor i au
posibilitatea de a oferi produse i servicii care s-i satisfac ntr-o

msur mai mare pe cumprtori. ns utilizarea greit a
rezultatelor cercetrilor de marketing i poate nemulumi sau chiar
afecta pe consumatori.
Pe de alt parte, procesul de luare a deciziilor este unul dificil.
Actul decizional este nuanat i diversificat prin cutarea,
elaborarea ori verificarea de noi posibiliti, noi alternative ori
noi semnificaii. Realitatea, n atenia i la ndemna tuturor
decidenilor este un vacarm de informaii i impulsuri, n care fiecare
intervine prudent sau temerar, cu experien i intuiie, cu
posibilitatea i speranele de a-i recepta adevrurile: selectiv,
obiectiv, fidel. S lum un exemplu: schimbrii preferinelor
consum, cost, sau tip i se asociaz structura cumprtorilor pe
zon. Surpriza decidentului este mare cnd observ lipsa de
interaciune n anumite situaii (schimbarea variabilei de
intervenie) sau potenialul informaional al variabilei de
control.
Dincolo de faptul c luarea unei decizii este un proces greu,
lipsa unor informaii corecte poate s-l complice i mai mult. Dar, ca
membri ai societii, managerii au obligaia moral s ia n
considerare implicaiile etice ale deciziilor lor.
Analiza responsabilitii etice i sociale a firmei ar trebui s fie
instrumentul final de apreciere a implicaiilor marketingului pe care-l
practic. Succesul firmei i permanenta satisfacere a clientului i a
altor beneficiari este legat de adaptarea unor standarde nalte de
conduit de afaceri i de marketing. Practicile de afaceri sunt
frecvent obiectul unor atacuri, deoarece situaiile ntlnite pun
adesea problema dur a ceea ce este drept i corect.
Merit amintite aici clasicele ntrebri ale lui Bowen cu privire
la responsabilitatea omului de afaceri:
Are el, oare, dreptul s-i desfoare activitatea ntr-un mod care
atenteaz la intimitatea oamenilor, ca, de exemplu, n cazul vnzrii la
domiciliu? Are el dreptul s foloseasc metode care implic reclame
zgomotoase, loterii, premii, vntoare de clieni, precum i alte tehnici care
sunt cel puin de un gust ndoielnic? Are el dreptul s foloseasc tactici de
presiune psihologic pentru a-i convinge pe oameni s cumpere? Are el
dreptul s ncerce s grbeasc demodarea bunurilor prin lansarea pe
pia a unei succesiuni de noi modele i de noi stiluri? Are el dreptul s
Niculae V. Mihi
strneasc i s ncerce s ntreasc motivaiile materialiste, consumul

bazat pe invidie i filosofia de via s inem pasul cu Ionetii?.
Ceea ce se poate afirma este faptul c bilanul ntocmit de o firm nu

este singura msur a performanelor globale ale acesteia.
Responsabilitatea social a activitii de marketing necesit o
ofensiv pe trei fronturi: societatea trebuie s adopte acele legi care
s ncadreze ct mai exact practicile ilegale, antisociale,
anticoncureniale; firmele trebuie s promoveze chiar ele un cod
de norme etice; specialitii de marketing trebuie s adopte o
conduit bazat pe contiina social.
Firmele care sunt capabile s ofere soluii i valori noi, ntr-o
manier caracterizat prin responsabilitate social, au cele mai mari anse s
se bucure de succes.
Sunt oare examinate ntotdeauna consecinele etice ale
deciziilor? Etica de care vorbim ar putea fi considerat ca un subset
al valorilor societii ca ntreg. Elementele sociale care trebuie luate
n consideraie sunt educaia, religia, micrile sociale i altele.
Responsabilitatea social are n vedere efectele pe care
deciziile conductorilor le pot produce asupra societii, cu alte
cuvinte n ce mod este afectat sntatea acesteia.
i totui, dincolo, de argumentele care pledeaz pentru
responsabilitatea social, muli indivizi i chiar comuniti de afaceri
consider profitul deasupra acesteia.
Marile companii au subscris opiniei sociale, aceea c oamenii
de afaceri au responsabilitatea social a afacerilor lor. Drept
urmare un studiu fcut de Mutual Benefit Life a artat c 91% din
directorii intervievai consider necesar s in cont de opiniile
clienilor i s vin n ntmpinarea acestora, ei trebuind doar s
atepte s fac ceva pe plan social guvernul. Studenii MBA
consider c programele sociale trebuie incluse n afaceri.
Pot fi date multe exemple de societi care ncearc s fac
lumea un loc mai bun pentru noi:
Star-Kist, Bumble Bee, Van de Camps au anunat c nu
vor mai achiziiona ton care este prins cu plasele, datorit
faptului c n acele plase sunt prini i delfinii;
G.D.Searle ofer medicamente de inim gratuit pacienilor
sraci;
Nike a cheltuit ntre 1990-1995 40 milioane dolari pentru

combaterea analfabetismului.
Companiile mari i-au creat departamente speciale pentru studierea
problemelor consumatorilor, unde se monitorizeaz activitatea de reclam,
designul produsului, satisfacerea consumatorului, ambajajul i etichetarea
produselor, selectarea aprovizionrii, plngerile consumatorilor, programele
speciale de educare a consumatorilor etc.
Posibile idei de cooperare*

E.I.M gsete printre materialele lui o
propunere de campanie pentru promovarea
schiatului n colaborare cu EXTSTAR i se
hotrte s o prezinte aici ca ilustrare a
celor descrise ulterior de el referitor la
campaniile publicitare.
Campania pentru promovarea schiatului

SKY IS FUN!
Decembrie 2006 Februarie 2007
Schiatul este considerat un sport nobil, ns este prea puin
practicat la noi n ar. Cu toate c Romnia ofer, din punct de vedere
geografic, toate condiiile pentru practicarea acestui sport, muli romni nu
se ncumet nc s-l practice. Pentru a facilita practicarea schiatului,
trebuie s fie convinse autoritile s se implice i s investeasc n acest
sport, ce poate deveni naional pe timpul iernii. Tocmai acest lucru i
propune campania Sky is fun!
n acest context, UpS dorete s organizeze n perioada decembrie
2006 februarie 2007 o campanie pentru promovarea schiatului.
*
Propunere de colaborare elaborat de Anghel Roxana, Popa Anca, Universitatea Bucureti

Facultatea de Litere CSRP, 2007 (vezi CD-ul)
Niculae V. Mihi
Aceasta se va concretiza ntr-o serie de evenimente concentrate n

staiunile Poiana Braov, Azuga, Predeal - concursuri de schi, concerte,
foc de artificii, demonstraii de slalom a monitorilor de schi, lecii de schi
gratuite.
Sprijinul Dumneavoastr
Fiind o organizaie non-profit, UpS nu dispune de fonduri proprii
pentru susinerea unor activiti de anvergur. De aceea, sprijinul
dumneavoastr este esenial i ar fi deosebit de apreciat n desfurarea
cu succes a campaniei pentru promovarea schiatului.
n acest sens, Sky is fun! are nevoie de promovare pe site-ul
EXTSTAR, att a campaniei, ct i a revistei Info sky (sub form de
e-zine).
Pentru a ne bucura de o colaborare avantajoas, UpS v ofer:
1. VIZIBILITATE
Evenimentul va avea o acoperire naional, fiind promovat n cadrul
celor mai importante canale media i folosind tehnica word-of-mouth.
Estimm c un numr de peste 5000 de persoane vor fi expuse
mesajelor de promovare a campaniei.
Evenimentul va fi promovat pe diferite forumuri de discuii online
la care organizaia are acces:
primeromania@yahoogroups.com (170 de membri),
onglink@yahoogroups.com (20 membri - reprezentani ai celor mai
importante asociaii studeneti din Romnia),
relatii_publice_ro@yahoogropus.com, grupurile de discuii ale facultilor
de Comunicare i Relaii Publice, Jurnalism, Sociologie, Marketing (n
total, peste 5000 de studeni),
eurodesk_info@yahoogroups.com (peste 1100 de membri)
romania_eu_list@yahoogroups.com (peste 6000 de membri),
ong_mediu@yahoogroups.com.
2. PUBLICITATE
Numele i logo-ul colaboratorilor vor aprea:
n toate materialele informative i promoionale ale campaniei:
afie, bannere, mape, brouri, pliante, revista Info sky;
menionate n comunicatele de pres trimise ctre mass
media;
partenerii vor avea posibilitatea s distribuie i s plaseze
materiale promoionale i publicitare proprii n mapele pentru
participani i la locul desfurrii evenimentelor.
3. ALTE BENEFICII EXTSTAR

Campania se adreseaz publicului Exsun I, de tip cuib III (30-45
ani; prini cu copii), avnd n vedere faptul c una dintre slbiciunile
EXTSTAR este declinul general i accentuat al numrului de schiori,
ndeplinirea obiectivelor campaniei va duce la creterea vnzrilor i a
numrului clienilor dumneavoastr. De asemenea, numrul de
persoane care acceseaz site-ul se va mri, iar cei care vor lua contact cu
campania Sky is fun! vor asocia numele dumneavoastr cu calitate i
responsabilitate social.
innd seama c E.I.M intenioneaz s propun managerilor EXTSTAR s

se gndeasc la o campanie publicitar, lucru din ce n ce mai util chiar i
firmelor mici, el sintetizeaz n cele ce urmeaz cteva lucruri interesante i utile
culese din diverse articole
Pentru o campanie publicitar este obligatorie parcurgerea

unor etape care pot fie prognoza, fie justifica cheltuielile presupuse
pentru aceasta, pentru c evaluarea campaniei poate fi fcut
nainte, n timpul desfurrii ei sau dup terminarea acesteia. O
campanie poate conine: pretestri, apelarea la jurii de clieni ori
consumatori, testri ale portofoliilor de produse ori activiti avute n
vedere, teste fiziologice, teste dup implementarea campaniei, teste
asupra recunoaterii mrcii ori produselor, teste asupra reamintirii
acestora (recall tests), msurarea atitudinilor, msurarea mrimii
audienei, i altele.
Pretestrile sunt efectuate de ctre decidenii de marketing
pentru a determina cel mai bun mesaj, cea mai bun prezentare i
cel mai bun mijloc (media) n care s fie eficient mesajul. Unele
pretestri tot mai obinuite includ teste utiliznd jurii ale
consumatorilor, verificri asupra portofoliilor de produse ori activiti,
teste fiziologice.
Testul juriilor de consumatori, sau tehnica interviurilor
focalizate pe grupuri, utilizeaz un panel al consumatorilor din piaa
int. Ei urmresc mai multe reclame nainte de a fi date pe pia i
examineaz diferite clipuri sau postere ori afie nc nefinisate. Apoi,
membrii panelului le ierarhizeaz i explic de ce au fcut-o
Niculae V. Mihi
n ordinea afiat, precum i reaciile la fiecare reclam. Grupurile de

referin focalizate pot i ele juca un rol important n dezvoltarea
apelurilor surprinse n reclame i n determinarea celui mai propice
slogan.
Verificarea unui portofoliu deja elaborat sau utilizarea testelor
empirice are importan pentru evaluarea reclamelor n curs de
tiprire. nainte ca directorii de marketing s aleag un slogan i o
form elaborat de reclam, ei ofer consumatorilor diverse ziare i
reviste false, completate cu poveti sau versiuni diferite ale
reclamelor pe care acetia le citesc i raporteaz reaciile la
lecturarea lor. n urmtoarea faz, consumatorii sunt rugai s-i
aduc aminte (fr s fie ajutai) ce fel de reclame au vzut i vor
rspunde la ntrebri privind anumite reclame (aduse aminte cu un
mic sprijin). n mod similar se efectueaz teste pentru clipuri
publicitare care nu sunt finalizate pentru televiziune. Directorii de
marketing creeaz o form nefinisat pentru a msura eficiena
reclamelor propuse i artate consumatorilor crora li se cere s-i
aminteasc de ele.
Testele fiziologice sunt necesare pentru a evita erorile ce pot
apare n alte teste. Consumatorii au reacii fiziologice imprevizibile,
involuntare, la anumite reclame. Testele fiziologice msoar aceste
rspunsuri umane utiliznd teste galvanice de rspuns a epidermei,
experimente privind micarea ocular, msurarea dilatrii pupilei i
altele, ca indicaii ale contientizrii promovrii i cunoaterii
interesului pentru produse ori reclam.
Post-testrile se utilizeaz de obicei dup implementarea
campaniei, iar decidenii efectueaz aceste teste pentru
determinarea eficacitii acesteia. Ei pot folosi diferite tehnici de
monitorizare pentru a determina dac obiectivele sau elurile propuse
ale campaniei sunt atinse i n ce msur. Chiar dac o campanie se
desfoar cu succes, oamenii ce execut clipurile sau textele
efectueaz testele de rigoare i analizeaz efectele campaniei dup
ncheierea acesteia. Ei evalueaz cum a fost desfurat campania
i cum a fost fcut eficient i ce factori au contribuit la succesul
acesteia. Eficiena campaniei este testat n mod obinuit prin testele
de recunoatere sau reamintire ori prin msurtori asupra atitudinilor
i audienei.
Testele asupra recunoaterii msoar eficiena reclamei n

reviste i ziare. Consumatorii sunt clasificai n trei categorii: (1) cei
ce au luat not despre reclam; (2) cei ce pot identifica reclama cu
numele companiei; (3) cei ce citesc cel puin 50% din reclam.
Testele de reamintire pot fi utilizate pentru aproape orice tip
de media, de la reclama prin televiziune pn la posterele uriae
amplasate pe marginea oselelor. Spre deosebire de testele de
recunoatere, n testele de reamintire reclamele nu sunt artate celor
testai. Acestora li se cere s-i aminteasc reclamele i publicitatea
comercial ca o msur a reamintirii fr ajutor din partea
operatorului de interviu. Prin acest mod se determin ct informaie
rein consumatorii. S-a verificat faptul c reamintirea ajutat
produce indicii n sprijinul memoriei celor intervievai. De exemplu,
consumatorii pot rspunde la ntrebri de tipul: ce v aducei aminte
din reclamele comerciale ale magazinului? ce a spus brbatul
funcionarului? care a fost tema publicitii comerciale? ntr-un test
efectuat la televiziunea american, 1000 de persoane au fost
ntrebate: dintre reclamele vizionate n ultimele 30 de zile, care v vin
primele n minte? Ierarhizarea rspunsurilor a fost Infiniti, Chevrolet,
Ford (maini, prestigiu), McDonalds, Budweiser/Bud Light
(satisfacie culinar, bere), Buick, Sears Roebuck & Co.,Toyota
(micare, vacane), Tide (detergent), Pepsi Cola (butur rcoritoare
ce revigoreaz).
Ipoteza de lucru n cazul testelor de reamintire este aceea c
frecvena mai mare a ultimelor reclame amintite este un bun indicator
de schimbare n viitor a comportamentului i atitudinilor.
Msurarea atitudinilor este deseori ncorporat n testele de
recunoatere ori reamintire. Operatorii de interviu i pot ntreba pe
intervievai i acetia pot spune dac o reclam este credibil,
convingtoare, dur, searbd, imaginativ, fantezist, informativ,
fals, realist, prosteasc i aa mai departe. De asemenea, ei pot
opta pentru mai multe rspunsuri posibile ale ntrebrii: cum
afecteaz reclama dorina fa de produs? (1) crete foarte mult;
(2) crete oarecum; (3) nu m afecteaz; (4) reduce dorina;
(5) reduce foarte mult dorina.
Se presupune c atunci cnd consumatorii i aduc aminte de
reclamele unui produs specific, atunci sunt cumprtori poteniali ai
acelui produs. Un specialist nu s-ar baza prea mult pe aceast
presupunere; un client ar putea s-i aminteasc o reclam datorit
stilului incitant n care a fost conceput, dar s nu-i treac prin minte
Niculae V. Mihi
c ar trebui s cumpere produsul cruia i s-a fcut reclam. Doar

simplul fapt c un client i amintete o reclam nu nseamn c
intenioneaz s i cumpere marca pe care o vede n acea reclam.
E.I.M consider c e bine s mai aduc n discuie cteva aspecte legate

de publicitate.Conducerea EXTSTAR a neles importana economic a investirii
n aciunile publicitare (on i off line), dar E.I.M dorete s se mearg mai
departe i aceste aciuni s capete i alte valene, mai cu seam valena
cultural, de promovare a unei etici i a unei morale, a unui sistem de valori care
s fie propus de EXTSTAR i n final acceptat i urmat de fidelii firmei. Poate,
crede E.I.M, a venit chiar vremea reconsiderrii i reorientrii cercetrilor de
marketing, iar n aceast privin ar dori ca EXTSTAR s se alture celor care o
fac.
Stephen King, trecnd n revist formele de cercetare n

marketing, printre care: analiza i audiena posturilor TV, cercetarea
motivaional
multi-selectiv,
analiza
conjugat,
analiza
comportamental a lui Fishbein, analiza econometric i analiza
decalajului a ajuns la concluzia c cercetarea de marketing trebuie
reorientat.
Roger Evered, la rndul su spune c: n privina problemelor
viitoare, trebuie s depim abordarea obiectiv i analitic, de
reducere optimizant la cifre care nu dau niciodat gre, i s
nvm s gndim cu aceeai uurin n modaliti mai subiectiv
sintetizate, holistice i cantitative, care s dea natere la mai multe
posibiliti de opiune.
Pornind de la aceste conotaii se pune ntrebarea dac putem
privi activitatea de publicitate unul din elementele importante ale
mixului de marketing dincolo de implicaiile economice stricte,
respectiv dincolo de obinerea profitului.
Dei promovarea, publicitatea i reclama servesc actului
cumprrii, ele ar trebui s slujeasc i cunoaterii sau educrii,
deoarece majoritatea oamenilor care cumpr produse sau servicii
pentru c au nevoie de ele, doresc i pot s le foloseasc i sunt n
stare s plteasc sau s ofere ceva n schimb pentru aceasta,
doresc s primeasc n mod firesc i alt gen de satisfacii.
Faptul c individul este bombardat zilnic de mesaje publicitare

(conform Rentable la Publicitn Dynasteur, sept 1998, n
SUA, individul primete zilnic 5000 de mesaje publicitate) poate
nseamna o selecie care se face la nivelul luptei ntre interesele
economice. Este o imagine sintetic, dar ct raionalitate i
coeren conine ea?
Este evident faptul c publicitatea i depete funcia
economic, acioneaz asupra structurilor sociale, promovnd o
etic i o moral proprie, un sistem de valori, un limbaj specific,
deci un ntreg ansamblu cultural cu o mare putere de penetrare.
Imaginile asupra socialului pe care le propune reclama i
datoreaz virtuile organizatoare nu convingerii, ci seduciei.
Iat ce afirma Umberto Eco (Cotidianul, 14 iunie 1999):
Mesajul fiecrui spectacol i al fiecrui buletin de tiri rmne la
aprecierea dvs., dar mesajul dominant, acela care va influena
contiina n mod iremediabil, dac nu se poate rezista la chemarea
acestei sirene electronice, este mesajul reclamelor. Referindu-se la
televiziunea american, Umberto Eco spune c: o zi petrecut n
faa televizorului, 365 de zile petrecute n faa televizorului poate c
nu vor reui s m educe n spiritul violenei, nu m vor ndrepta spre
practici sexuale aberante, dar cu siguran m vor educa n spiritul
consumului. M vor educa n spiritul civilizaiei mainilor, prin acest
ritm obsedant, ce domin anunurile comerciale i spectacolele,
tirile i comentariile Acest ritm e un mod de via. E o form de
violen. E un medicament. E totodat minunat i indispensabil.
Datorit caracterului popular i intensificrii comunicrii n
relaiile interumane, se poate afirma c majoritatea oamenilor i-au
format o prere despre reclam, promovarea produselor i despre
oamenii care se ocup de aceste activiti. Spre deosebire de
activitile de contabilitate, producie, comer, planificare, activitatea
de publicitate atrage atenia voit asupra ei.
Pentru cei care lucreaz n domeniul publicitii, informaiile
sunt extrem de necesare.
Niculae V. Mihi
ntrebri de genul:
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
\\\
Cumprtorul este femeie sau brbat?

Ce vrst are el ?
Cine ia deciziile pentru cumprare n familie?
Care e ocupaia lor?
Ce venituri au?
Sunt mulumii de slujba lor?
Ce fac n timpul liber?
Ce-i doresc?
Ce religie au?
Au copii?
Unde locuiesc?
Care este modul lor de via?
Pe ce-i cheltuiesc banii primordial?
Care sunt formele de distracie pe care le prefer?
Unde i petrec vacanele?
Ce mijloace de transport folosesc?
Ce fel de magazine frecventeaz?
Ce fel de cri citesc?
Ce main conduc?
Ce main ar dori s conduc?
Ce fel de emisiuni de televiziune prefer?
n ce fel de restaurante mnnc?
Ce naionalitate au?
i multe alte astfel de ntrebri pot forma baze importante de date.

Mai ales c oamenilor le place s se vorbeasc despre ei. Cnd
lucrurile merg bine, cu att mai mult oamenii doresc s se fac
cunoscui. Dar i cnd lucrurile merg mai puin bine. Deci, recurgnd
la sondaje i punnd ntrebri, se pot afla o mulime de informaii
despre clieni.
Ce spun toate aceste informaii? O mulime de lucruri. n
primul rand, cum pot veni cei care lucreaz n domeniul publicitii n
ntmpinarea nevoilor pe cale psihic i emoional. Aceleai
informaii pot da soluii firmelor pentru mbuntirea produselor i
serviciilor pe care le ofer. Trebuie s ne gndim c foarte multe
firme din acelai domeniu intesc acelai lucru, iar unele cheltuiesc
foarte muli bani pentru cercetri i cu siguran vor fi un pas naintea
celor care nu o fac (fie nu vor, fie nu pot).

n periplul lui scotocitor, E.I.M gsete
i cteva chestionare folosite de diverse
firme pentru a-i afla locul pe pia, pentru
a identifica noi nevoi ale clienilor motiv
de mbuntire a serviciilor, a produselor,
ceea ce desigur implic strategii noi i
bugete. Convins c i EXTSTAR va trebui
ct de curnd s fac apel la un astfel de
instrument de lucru, E.I.M ne propune
pentru moment o variant de chestionar:
CHESTIONAR FREERUNNING
n dorina de a afla impactul sportului i n special a sporturilor
extreme n rndul tinerilor n Romnia, v rugm s avei amabilitatea de a
ne rspunde la cteva ntrebri.
1. Practicai vreun sport?
a) DA
b) NU
2. Ce sport practicai?
a) schi nautic
b) badminton
c) snowboard
d) tenis de masa
e) zbor cu parapanta
f) volei
g) altele........
3. Ce prere avei despre sporturile extreme?
a) foarte interesat
b) interesat
c) puin interesat
d) indiferent
e) dezinteresat
Propunere de colaborare elaborat de studentele Bobeic Nicoleta Andreea, Mihil

Alexandra, Universitatea Bucureti, Facultatea de Litere CSRP, 2007 (complet n CD-ul
atasat).
Niculae V. Mihi
4. Putei s ne dai un exemplu de sport extrem?
a) DA:..........
b) NU
5. Ce sport extrem v-ar plcea s practicai?
................................................
6. Cum vi se pare freerunning-ul?
a) nu am auzit
b) foarte interesant
c) interesant
d) puin interesant
e) indiferent
f) dezinteresat
7. Dac ai avea posibilitatea, ai practica freerunnin-ul?
a) DA
b) NU
c) NU TIU
Pentru sistematizarea acestor date v rugm s ne mai oferii cteva

informaii:
8. Vrsta:
a) 14 -18
b) 19 -25
c) 26 -30
9. Sex:
a) F
b) M
10. Venit (n euro):
a) <100
b) 100-300
c) 300-500
d) 500-800
e) 800-1200
f) >1200
11. Localitate (numii oraul):
a) zona montan ..........
b) zona de deal ..........
c) cmpie
..........
V mulumim pentru timpul acordat.
E.I.M tie ct de importante sunt prelucrrile datelor, dar la fel de important

e calitatea datelor ce urmeaz s fie analizate. El tie c a construi un bun
chestionar i a-l aplica pe eantionul de populaie ales riguros sunt atuuri pentru
cercettorul de marketing. Experiena i talentul cercettorului se mpletesc cu
componenta tiinific. Pentru c EXTSTAR are nevoie de aplicarea unor
chestionare pentru aflarea modului n care se structureaz nevoile iubitorilor de
sporturi extreme i de sport n general, pentru a caracteriza corect aceast
populaie i n final a-i delimita i lrgi piaa de materiale sportive aa cum i-a
propus, E.I.M s-a gndit s reaminteasc unele din deciziile majore care privesc
elaborarea unui chestionar. Chiar dac aceste chestionare pot fi comandate unor
firme specializate, este util s cunoatem ce se afl dincolo de faada lor.
CHESTIONARUL este un instrument robust de studiere a

pieei. Proiectarea lui trebuie s cuprind patru etape eseniale:
1)
2)
3)
4)
DEZVOLTAREA CHESTIONARULUI
PROIECTAREA SONDAJULUI
COLECTAREA I TABELAREA SINTEZEI DATELOR
ANALIZA I PROGNOZA UNOR ACTIVITI
Implementarea acestor etape va duce la nelegerea cotei i

segmentului de pia propriu, va produce date empirice necesare
orientrii pe pia i identificrii direciilor de dezvoltare, va impune
relevarea punctelor tari i slabe ale propriei afaceri, dar i pe cele
ale competitorilor .
Chestionarul trebuie proiectat nu pentru a informa, ci pentru a
obine reacii i informaii fapte ori atitudini fa de produsele,
serviciile oferite.
Iat cteva domenii majore care pot fi acoperite prin ntrebri:
Unde merg clienii s cumpere?
Ce motivaie au? De ce cumpr?
Care este potenialul afacerii creat pe pia i cu ce anse?
Ct de eficient este n prezent reclama? Cu ce perspective?
Ce noi servicii ar trebui oferite?
Niculae V. Mihi
n proiectarea chestionarului exist decizii majore legate att

de necesitatea UTILIZRII lui, ct i de SEMANTICA, LOGICA ori
CONINUTUL INFORMATIV.
Etape obligatorii i ntrebri definitorii n proiectarea i

implementarea chestionarelor de opinie:
NTREBRI LEGATE DE DECIZIILE
PRELIMINARE:
Care este exact INFORMAIA cerut? (ce nevoie acoper?)

Cine este INTA - RESPONDENTUL, care poate oferi
informaia? (persoana, agenia economic, persoana de
protocol a firmei?)
Care este METODA de a ajunge la acestea? (chestionar
administrat direct sub form de interviu, prin pot, prin
telefon?)
DECIZII PRIVIND CONINUTUL NTREBRII:

ntrebarea aceasta este ntr-adevr necesar pentru a obine
informaia?
Aceast ntrebare este suficient? (negaia presupune
reformularea sau suplimentarea ntrebrilor)
Intervievatul poate rspunde corect la ntrebare?
Exist evenimente externe care ar putea falsifica i introduce
erori n obinerea informaiei cerute?
DECIZII PRIVIND FRAZAREA NTREBRII:

Cuvintele utilizate n aceast ntrebare au acelai neles
pentru toi respondenii?
exist cuvinte ori propoziii n ntrebare care conduc la un
rspuns cognoscibil? (afirmaia ne face s ne ntrebm de ce
a fost pus ntrebarea)
Sunt ipoteze sau presupuneri neluate n considerare dar

legate de ntrebare? (afirmaia implic suplimentarea
ntrebrilor)
Exist alternative de rspuns cunoscute, dar imprevizibile,
implicate n ntrebare? (dac DA, uureaz codificarea
chestionarului)
Va aborda respondentul ntrebarea din punct de vedere al
cadrului de referin n care i-a fost adresat? (deoarece
exist posibilitatea schimbrii alternativei de rspuns)
DECIZII PRIVIND FORMATUL RSPUNSULUI:

Rspunsul este dihotomic (0, 1), (DA, NU).
Rspunsul este trihotomic (-1, 0, 1), (DA, NU, NU TIU).
Alegerile dintre alternativele de rspuns sunt multiple

(simultan).
Rspunsul este deschis (necodificat, liber exprimat).
DECIZII PRIVIND SECVENIALITATEA

NTREBRILOR:
Sunt puse ntrebrile ntr-o ordine logic pentru a evita
erorile?
DECIZII PRIVIND PUNEREA UNEI NTREBRI

NAIVE
Respondentul va ncerca evitarea unei ntrebri i va fi
necesar o alt ntrebare direct, dar poate incomod?
Niculae V. Mihi
DECIZII PRIVIND PRETESTAREA CHESTIONARULUI

Chestionarul, odat elaborat, a fost pretestat pe o populaie cu
o structur asemntoare cu a populaiei creia i e destinat?
n cele mai multe cazuri, nu este posibil s se chestioneze
ntreaga populaie din zona cercetat, de aceea trebuie pregtit un
eantion reprezentativ. n general, trei pai sunt necesari pentru
proiectarea unui eantion:
1) descrierea populaiei pentru care avem nevoie de
informaii;
2) explicarea procedurilor de eantionare:
cum sunt selectai clienii;
3) specificarea
procedurilor
pentru
contactarea
intervievailor.
Dup CULEGEREA i SINTETIZAREA informaiilor prin tabelare,
dup diverse ntrebri ori caracteristici, analiza procentelor obinute
din statistica tabelelor este foarte important ca o prim informaie de
sintez.
Este preferat prelucrarea datelor i tabelarea tuturor
caracteristicilor (ntrebrilor), dar mai ales calculul procentual fa de
colectivitatea general.
Urmeaz tabelarea dup VARIABILELE DE SEGMENTARE
cuprinse n chestionar i aplicarea METODELOR CANTITATIVE N
STUDIUL PIEEI.
De modul cum e conceput chestionarul, de aplicarea lui pe
eantionul corect ales i de modul n care sunt prelucrate datele
obinute depinde nelegerea corect a fenomenelor analizate i
luarea deciziilor oportune mersului afacerii.

E.I.M are n biblioteca lui de date i
modele de site-uri, fie ale unor firme similare
EXTSTAR-ului, fie ale designerilor de web
care au lucrat pentru EXTSTAR, fie ale unor
firme doritoare s colaboreze i care au
propus site-uri n acest sens. n unul din
aceste site-uri (care poate fi vzut alturi de
ntrega propunere de colaborare n CDul
care nsoete volumul II din EXTSTAR)
E.I.M descoper elemente importante i interesante ce in de
variabilele de segmentare a pieei, motiv pentru care se hotrte s
fac n paginile urmtoare o trecere n revist a lor, folosind criteriile
cele mai uzuale de clasificare.
Adventure Camp
Advc este o filial a firmei internaionale Advc Worldwide.
Aceasta este o agenie ce se ocup cu organizarea de tabere la
munte pentru ca participanii s ia parte la tot felul de activiti i s
practice sporturi montane.
Reprezentana din Romnia are clieni att din ar, ct i din
strintate. Destinaia acestora este oraul Predeal. Aici se
desfoar activitaile i acetia beneficiaz de cele mai bune condiii
(cazare, masa, transport, instructori, activiti, echipamente,
asisten medical).
Oferta de tabere este destinat persoanelor cu o situaie
material foarte bun. Participanii la tabere pot avea vrste cuprinse
10 i 50 de ani, n funcie de tabr i de gradul de dificultate al
sportului practicat. Fiind o firm internaional, clientela din
strintate este foarte larg.
Propunere de colaborare elaborat de Pavel Alina Ioana, Munteanu Raluca Andreea,

Universitatea Bucureti Facultatea de Litere CSRP 2007 (vezi CD-ul).
Niculae V. Mihi
Advc Worldwide are deja un renume pe plan internaional i

are stabilit un standard de calitate foarte ridicat. Cei care particip
pltesc un pre considerabil pentru serviciile de care au parte, dar
beneficiaz de tot confortul i luxul pentru care pltesc.
Cei care particip sunt adesea persoane publice, oameni
importani de afaceri cu un statut social ridicat i o situaie material
pe msur. Adesea acetia locuiesc n marile orae ale lumii i zone
de cmpii sau de litoral, nu locuiesc n zone montane.
Pentru a participa la o tabr trebuie s te nscrii printr-un
formular, s plteti jumtate din suma taberei n avans, iar cealalt
jumatate cu o sptamna nainte de ncepere. O tabr dureaz
10 zile i participanii sunt n numr de 20. Apoi acetia sunt mpriti
n grupe de cte 5 (cinci).
Taberele oferite sunt de mai multe feluri: de schi (clasic i de
vitez), de snowboard (hardcore i softcore), de parapant, alpinism,
rafting.
TEXT ORIGINAL!
Adventure Camp
Strada Daliei , nr 55 bl FT3 sc A ap 2
Scrisoare de intentie!
Tel.: 0765.65.77.77
15.01.2007
D-lui E.I.M., coordonator colaborari si parteneriate
EXTstar S.R.L.
Soseaua Muntelui nr.15
Stimate domnule E.I.M.,
V solicit atenia n vederea unei colaborri ntre magazinul
dumneavoastr de desfacere EXTstar i filiala Adventure Camp
Bucureti.
Vizitnd recent Predealul am avut ocazia s intru n magazinul
dvs i am observat ct de bine este organizat i ce produse
promoveaz.
Adventure Camp este o filiala a firmei internationale

Adventure Camp Worldwide. Acesta este o agentie ce se ocupa cu
organizarea de tabere la munte pentru ca participantii sa ia parte la
fel de fel de activitati si sa practice sporturi montane.
Reprezentanta din Romania are clienti atat din tara cat si din
strainatate. Destinatia acestora este orasul Predeal. Aici se
desfasoara activitatile si acestia beneficiaza de cele mai bune conditii
(cazare, masa, transport, instructori, activitati, echipamente,
asistenta medicala).
Beneficiile dvs in urma colaborarii vor fi observate in cresterea
numarului de clienti ai magazinului si promovarea site-ului atat pe
plan intern, cat si in afara tarii. Interesul nostru este acela de a avea
vizibilitate mai mare in zona montana si pe un alt site decat cel
propriu, de a stabili o lagatura cu EXTstar pentru a ne furniza
echipamentul necesar la un pret mai bun decat la vanzare.
Avand in vedere reputatia firmei dvs si pregatirea si experienta
profesionala Adventure Camp de care dispunem, beneficiul ar fi de
ambele parti, intr-un proces de tip win-win.
Sper ca informatiile oferite sa raspunda intereselor dvs. si sa
constituie o baza de discutie in eventualitatea in care veti gasi
interesanta propunerea noastra. In cazul in care va putem oferi
detalii suplimentare, va rugam sa ne contactati telefonic la
urmatoarele numere: (021) ... sau 0765/...
Exprimandu-ne optimismul in ceea ce priveste posibilitatea
unei eventuale colaborari, va multumim pentru timpul acordat.
Adventure Camp
S.C. Adventure Camp S.R.L. Bucuresti
Filiala Bucuresti
CUPRINS
Prezentarea afacerii
Prezentare site
Descrierea Adventure Camp
Descrierea programelor
Politica de pret
Politica de promovare si publicitate
Niculae V. Mihi
Clientii
Concurentii
Cercetarea pietei
Anexa: Schita site
Prezentarea afacerii
Afacerea propusa va avea doua parti participante: Firma S.C.
Adventure Camp S.R.L si magazinul de desfacere EXTstar.
Colaborarea intre cele doua parti are anumite scopuri si
obiective. In principal scopul este ca ambele parti sa beneficieze in
urma colaborarii pentru a avea un profit mai mare.
Obiectivele firmei Adventure Camp sunt urmatoarele:
- sa-si mareasca profitul cu 30%
- sa aiba vizibilitate mai mare in zona montana si pe un alt site decat
cel propriu
- sa-si mareasca numarul de clienti pe tot parcusul anului
- sa stabileasca o legatura cu magazinul EXTstar pentru ca acesta
sa ii furnizeze echipamentul necesar la un pret mai bun.
-
Printre obiectivele magazinului EXTstar se numara:
promovarea magazinului in afara tarii
cresterea vanzarilor cu pana la 34%
Afacerea intre cele doua parti se va realiza prin semnarea

unui contract astfel incat ambii participanti sa beneficieze de
serviciile celuilalt. In cadrul magazinului EXTstar se va face
promovarea Adventure Camp, iar societatea Adventure Camp va
promova la randul ei magazinul de desfacere. In afara de promovare,
fiecare va avea de oferit anumite avantaje celuilalt. Adventure Camp
va avea in pachetul sau de oferte echipamentul achizitionat de la
magazinul EXTstar. In cazul in care un client al Adventure Camp nu
are echipamentul necesar pentru tabara montana, acesta si-l va
achizitiona de la magazinul EXTstar. Pretul echipamentului va fi cu
5% mai mic prin Adventure Camp decat este el in magazin. Astfel
clientii vor fi mai tentati sa cumpere in cadrul ofertei de tabara si
echipamentul. Pentru a-si alege echipamentul dorit ei vor accesa
site-ul EXTstar si vor selecta produsul dorit. Fiind un participant
la tabara organizata de Adventura Camp el va beneficia de reducere,

iar echipamentul ii va fi livrat in Predeal in momentul cazarii.
Pentru a fi un beneficiu de ambele parti, toti cei care
achizitioneaza echipamente de la EXTstar vor beneficia de o
reducere de 5% la pretul taberei. Acest lucru va fi posibil daca clientii
magazinului nu au mai participat la taberele Adventure Camp.
Pentru ca un client sa ia la cunostinta de existenta celeilalte
firme, in cadrul uneia trebuie sa apara promovarea celeilalte. Atat in
magazin, in sediul firmei Adventure Camp cat si pe site-urile
fiecareia.
In magazinul EXTstar vor exista afise cu oferta de tabere,
pliante si poze cu taberele precedente. Acestea vor fi pozitionate atat
in magazin (langa articolele sportive, la casa, la intrare), cat si in
afara, pe geamurile magazinului. Totodata personalul magazinului va
explica oferta de tabara tuturor celor interesati.
Firma Adventure Camp va include in materialele de
prezentare a taberelor un articol despre magazin, pliante iar in oferta
se va recomanda achizitionarea echipamentului de la magazinul
EXTstar. Totodata la fiecare eveniment sponsorizat de Adventure
Camp va aparea si sigla magazinului.
Prezentare site
Promovarea se va face si pe site. Site-ul Adventure Camp va
avea mai mult pagini si va fi realizat atat in limba romana, cat si in
limba engleza. Paginile vor fi urmatoarele:
Cod
H
Titlu
Homepage
C1
Despre
Adventure
Camp
Ofertele de
tabara
C2
C3
Conditii de
participare
Descriere
Scurte articole ce apar in celelalte
pagini
Date despre filiala locala si despre
firma internationala
Tipurile de tabere organizate.
Descrierea lor si poze din taberele
precedente
Varsta minima si alte conditii care
trebuie indeplinite pentru a putea
participa la tabara
Observatii
.
Niculae V. Mihi
Cod
C1.3
Titlu
Preturi
C2
Cazare si
echipament
C2.1
Echipa
organizatoare
C2.2
Taberele
Adventure
Camp
C3
Despre
sporturile
montane
Contact si
inscriere
C3.1
Descriere
Preturile pentru fiecare tabara in
parte.
Ce servicii sunt incluse in pret si ce
nu este inclus in pret
Descrierea locului de cazare cu toate
facilitatile sale si descrierea
echipamentului disponibil
Descrierea echipei care va insoti
participantii (instructori, asistenti si
personalul de la cazare si personalul
magazinului EXTstar)
Descrierea taberelor precedente cu
citate de la participanti si poze
Observatii
Va aparea oferta de
pret la echipamentul
necesar de la
magazinul EXTstar
Prezentarea se va
face cu echipamentul
din EXTstar
Vor fi si poze cu
echipamentul
EXTstar si participatii
precedenti vor valida
calitatea
echipamentului
Descrierea generala a sporturilor

montane
Datele de contact ale firmei si
formularul de inscriere
Vor aparea si datele

de contact ale
magazinului
in fiecare pagina unde va aparea magazinul EXTstar va exista

si adresa site-ului.
In cadrul site-ului EXTstar va aparea o reclama cu Adventure

Camp si un articol despre oferta taberelor. Va aparea si trimitere la
site-ul Adventure Camp www.adventurecamp.com. Totodata vor
exista formulare de inscriere la tabara si pe site-ul EXTstar nu doar in
cadrul magazinului.
Descrierea firmei Adventure Camp
Adventure Camp este o filiala a firmei internationale
Adventure Camp Worldwide. Acesta este o agentie ce se ocupa cu
organizarea de tabere la munte pentru ca participantii sa ia parte la
tot felul de activitati si sa practice sporturi montane. Reprezentanta
din Romania are clienti atat din tara cat si din strainatate. Destinatia
acestora este orasul Predeal. Aici se desfasoara activitatile si acestia
beneficiaza de cele mai bune conditii (cazare, masa, transport,
instructori, activitati, echipamente, asistenta medicala).
Oferta de tabere este destinata persoanele cu o situatie

materiala foarte buna. Participantii la tabere pot avea varste cuprinse
10 si 50 de ani, in functie de tabara si de gradul de dificultate al
sportului practicat. Fiind o firma internationala clientela din strainatate
este foarte larga. Adventure Camp Worldwide are deja un renume pe
plan international si are stabilit un standard de calitate foarte ridicat.
Cei care participa platesc un pret considerabil pentru serviciile de
care au parte, dar beneficiaza de tot confortul si luxul pentru care
platesc. Cei care participa sunt adesea persoane publice, oameni
importanti de afacere cu un statut social ridicat si o situatie materiala
pe masura. Adesea acestia locuiesc in marile orase ale lumii si zone
de campii sau de litoral, nu locuiesc in zone montane.
Procedeul pentru a participa la o tabara este de a te inscrie
printr-un formular, a plati jumatate din suma taberei in avans, iar
cealalta jumatate cu o saptamana inainte de incepere. O tabara
dureaza 10 zile si participantii sunt in numar de 20. Apoi acestia sunt
impartiti in grupe de cate cinci.
Taberele oferite sunt de mai multe feluri: de schi (clasic si de
viteza), de snowboard (hardcore si softcore), de parapanta, alpinism,
parapanta, rafting.
In pretul excusiei sunt incluse: cazarea la pensiunea Sylvia
(4 stele), transport (pe toata durata taberei in statiune si transportul
de la orasul in care locuiesc la predeal si dus-intors), instructori
pentru sporturile montane, echipamentul sportiv necesar (achizitionat
de la magazinul EXTstar), asistenta medicala, mancare si bautura,
diverse activitati de relaxare si entertainment.
In timpul desfasurarii activitatilor de tabara fiecare grupa este
asistata de doi instructori, un asistent medical si o persoana de la
Adventure Camp care sa se asigure ca toti participantii se simt bine.
Personalul care insoteste participantii este unul profesionist cu
calificare, instruit pentru a oferi clientilor o vacanta de neuitat.
Instructorii sunt in numar de 8, 5 asistenti medicali si
5 organizatori. Acestia sunt instruiti sa ofere activitati cu un grad
foarte ridicat de siguranta si confort. In niciun moment participantii nu
sunt pusi in pericol.
Adventure Camp are furnizori din toata lumea pentru a asigura
calitatea serviciilor. Transportul este oferit de firma Millenium.
Aceasta pune la dispozitie un autocar pentru transportul pana la
Predeal si inapoi si 6 masini de teren pentru transportul in cadrul
statiunii.
Niculae V. Mihi
Echipamentele sportive se vor achizitiona de la magazinul

EXTstar. In acestea sunt inscluse: schiuri, placi de snowboard,
frangii, barci de rafting, echipament de parapanta. Totodata pentru
clientii din strainatate sunt achizitionate mici cadouri cu specific
romanesc tot din cadrul magazinului EXTstar.
Pensiunea la care stau participantii este una de 4 stele cu
toate facilitatile necesare asigurarii unui sejur de lux. Clientii vor
beneficia de sauna, jacuzzi, teren de tenis, sala de fitness, sala de
divertisment cu masa de biliard, darts, fussball, loc de joaca pentru
copii.
Camerele sunt dotate cu televizor, frigider, aer conditionat,
termopan, minibar etc. Pensiunea are trei etaje, parter si subsol.
Restaurantul este la parter impreuna cu sala de divertisment, iar la
subsol sunt sauna si sala de fitness.
Descrierea programelor
Taberele organizate de Adventure Camp sunt de mai multe
feluri: de schi (clasic si de viteza), de snowboard (hardcore si
softcore), de parapanta, alpinism, parapanta, rafting.
Pentru a participa la tabere trebuie ca participantii sa
indeplineasca anumite conditii. Sa aiba asigurare medicala, se se
incadreze in intervalul de varsta, sa aiba o forma fizica buna.
Pentru sporturile de iarna varsta este intre 10 si 50 de ani
de ani. Pentru rafting si alpinism varsta este cuprinsa intre 18 si
50 de ani, iar pentru parapanta si parasutism varsta este intre 23 si
40 de ani.
Vom descrie doua dintre ele. O tabara de iarna, la snowboard
si una de vara, la alpinism. Tabara de snowboard este pentru
participanti de toate varstele. In prima zi clientilor le sunt prezentate
notiunile de baza despre snowboard si apoi masurile de siguranta.
Sunt dusi la partia iar acolo instructorii ii invata sa se dea cu
snowboardul. Primele doua zile vor practica pe partii usoare, urmand
ca apoi sa se poata da pe partiile mai grele.
Masa le este oferita la restaurantul pensiunii, dimineata si
seara, iar la pranz le este preagatita o gustare pentru partie tot de
catre cei de la pensiune. O seara este cu specific romanesc si vor fi
dusi la un restaurant cu specific. In afara de snowboard se vor putea
da cu snowmobilul, vor putea inota la o piscina acoperita din Predeal

si au diverse activitati de grup.
Tabara de alpinism incepe tot cu un instructaj. De data
aceasta instructajul este mult mai amplu si contine mai multe
elemente: prezentari Power Point, poze si simulari de situatii.
Fiecare echipa de 5 persoane se vor catara cu instructorii. Pe
timp de vara se fac drumetii, plimbari cu atv-ul, concursuri, mountainbiking si alte activitati de grup.
Va oferim un program al unei zile din tabara de vara de
alpinism:
8.00 9.30 : Mic dejun
9.30: Transfer Predeal Cheile Rasnoavei
10.00- 13.00: Activitati:
offroad
mountain bike
alpinism
rapel
ATV
target shooting
13.00: Transfer Cheile Rasnoavei Poiana Brasov
13.45: Lunch Coliba Haiducilor Poiana Brasov
15.00: Transfer Poiana Brasov- Cheile Rasnoavei
15.30 - 18.30: Outdoor program: continuing morning activities- by
rotation.
18.30: Transfer Cheile Rasnoavei - Predeal
20.30: Festive dinner - Restaurant Cioplea Vechi
23.00: Disco night - Club Office
Politica de pret
Pentru a stabili un pret pentru fiecare participant in parte la o
tabara trebuie mai intai sa avem o estimare a cheltuielilor facute de
catre firma Adventure Camp. Cheltuielile sunt calculate pe 10 zile
pentru 20 de persoane.
Transport cu autocar
Transport in cadrul statiunii
Cazare (mesele incluse)
Echipament
Instructori
200 euro
350 euro
300 euro
10 000 euro
800 euro
Niculae V. Mihi
Asistenta medicala
Activitati extra (rapel, atv, snowmobil, etc.)
Permis pentru Telecabina, telescaun,
teleschi
250 euro
500 euro
6000 euro
Cheltuielile firmei Adventure Camp pentru 10 zile sunt

aproximativ de 18.500 euro.
Pentru a-si acoperi cheltuielile si pentru a avea si un profit
Adventure Camp va impune urmatoarele preturi pentru tabere:
Cu echipament
Fara echipament
Copii (15-18)
900 euro
500 euro
Adulti (18-50)
1000 euro
600 euro
Politica de promovare si publicitate

In afara de promovarea si publicitatea obtinuta cu ajutorul
magazinului EXTstar, firma Adventure Camp mai are nevoie de
publicitate si promovare prin alte mijloace in tara.
Printre cele mai eficiente metode de promovare sunt
publicitatea la televizor, pe cinema si in presa. Acestea au tarifele
cele mai mari dar sunt eficiente.
Ratecarduri (preturile pe aparitie) pentru fiecare sunt
urmatoarele:
- In presa: 3000euro per pagina (se poate negocia cu regia de media
un discount de pana la 60%)
- Pe cinema preturile includ: transferul de la casetele beta pe care se
fac spotul pe o rola de cinema (1800 euro transferul), o rola costa 35
euro (sunt necesare doua role pentru difuzare, adica 70 euro), iar
CPT (cost per thousand) este intre 60 si 80 euro. Astfel avem un cost
total pe cinema de 1 930 euro si 1 950 euro.
- la televizor pretul CPT este de 200 euro, si este in functie de durata
spotului, ora difuzarii si canalul de televiziune ales.
Alte metode de promovare ar fi pliantele si brosurile
informative. Acestea pot fi distribuite pe strada, in licee, in facultati.
Intrucat segmentul tinta este format din persoane cu un venit mare
se poate apela la un parteneriat cu diverse firme care vor sa faca
teambuildinguri pentru angajati sau sa ofere vacante individuale.
In acest caz este nevoie de o prezentare face to face cu un

reprezentant din departamentul de marketing al firmelor sau de trimis
o prezentare a ofertei pe mail.
Cel mai important lucru pentru o firma este sa aiba clienti, iar
pentru asta o campania de promovare eficienta este esentiala.
Clientii
Tipul de clienti carora li se adreseaza firma sunt in mare parte
cei ocazionali care afla despre serviciile oferite de noi si isi doresc sa
incerce un sport sau altul. Piata de desfacere a societatii comerciale
este atat interna cat si externa. In ceea ce priveste piata interna S.C.
Adeventure Camp S.R.L are agentii atat in Bucuresti, cat si in
judetele limitrofe. S.C. Adeventure Camp S.R.L. detine cea mai mare
retea de agentii pentru sporturi montane din municipiul Bucuresti,
unde vanzarea serviciilor se face prin sistemul propriu de magazine,
in care se vand acum peste 55% din totalul pachetelor promotionale.
Principalele agentii care aduc clienti in numar mare din tara sunt in:
Constanta, Galati, Craiova, Timisoara, Arad si Satu Mare.
Prin punerea in functiune a noilor parteneriate cu cei ce
asigura transportul, cazarea si antrenarea clientilor, se urmareste si
atragerea unui nou segment de consumatori, si anume acei
consumatori pe care nu ii intereseaza partea financiara si prefera sa
plateasca oricat pentru gradul maxim de confort si siguranta unei
experiente noi reusite. Pentru acestia se urmareste includerea in
pachetele promotionale a unor bonusuri oferite grupurilor organizate,
acestea fiind reprezentate de sedinte de relaxare a corpului, a mintii,
traininguri de psihologie sociala sau focus grupuri.
In acest domeniu de activitate, numarul si felul clientilor este
determinat in primul rand de calitatea serviciilor oferite si abia apoi de
pretul acestora. Vnzarea produselor se face atat pe internet cat si
prin reteau proprie de agentii. Vanzarea se realizeaza pe baza de
comanda pe internet pe site-ul www.adventurecamp.com sau direct
in agentiile societatii. Preluarea comenzilor se face telefonic sau prin
intermediul agenilor. Raspunsul se face n maxim 24 de ore din
momentul prelurii rezervarii. Echipamentele necesare sunt
procurate de la magazinele specializate din Predeal. Dupa preluarea
rezervarii si completarea formularului compania face rezervare de
echipament, pe care clientii il vor ridica in ziua de cazare. Prin
aceasta politica, Adventure Camp incearca sa ofere tot ce este
necesar clientului astfel incat grijile din partea lui sa fie minore si sa
Niculae V. Mihi
se poata bucura din tot sufletul de aceasta experienta. In ceea ce

priveste modalitatile de plata, se adopt plata pe loc sau prin cont
bancar deschis la BRD.
Concurentii
O noua tendinta care se manifesta in sectorul de activitati
turistice si sportive este aceea de a se axa pe taberele private pentru
copii, mizand pe principiul ca in ziua de azi parintii sunt foarte ocupati
si prefera sa isi trimita copiii in astfel de tabere. Acestia nu reprezinta
un pericol pentru Adventure Camp deoarece segmentul lor de varsta
al publicului tinta este stabilit la 3-14 ani.
Concurentii din celelalte orase sunt: Scoala de schi Predeal si
Eurosky, care sunt formate din grupuri de instructori de schi. Acestia
au o alta viziune asupra modului de promovare a sporturilor
montane. Adventure Camp este cea care se preocupa mai mult de
confortul clientului, de respectarea dorintelor sale si de facilitarea
unor probleme(cazare, echipament, instructor etc) ce necesita timp si
preocupare. Adventure Camp a reusit sa obtina o pozitie favorabila
pe piata, si aceasta deoarece in locatiile colaboratorilor(hoteluri, vile,
pensiuni, magazine cu articole si echipamente sportive, etc), clientul
e informat despre modul cel mai simplu de a merge la munte:
folosind pachetele speciale Adventure Camp. El e usor de manipulat
pentru ca nu are posibilitatea comparatiei directe cu serviciile
similare ale concurentei. S.C. Adventure Camp S.R.L. mizeaza pe
atragerea in viitor a unui numar mai mare de clienti, prezentandu-le
acestora prin diverse campanii promotionale, principalele avantaje
ale pachetelor de servicii.
Cercetarea pieei
Conform datelor statistice, s-a constatat ca in Romania omul
cu posibilitati financiare, caruia noi ne adresa, merge in medie pe an
de doua ori in vacanta. Datele statistice procurate de la firmele de
cercetare arata ca oamenii cu posibilitati financiare marite incep sa
fie mai interesati de petrecerea unor vacante reusite in care sa
investeasca minimum de timp in cautarea locatiei potrivite si merge
din ce in ce mai mult pe mana agentiilor de calatorie. Axandu-ne pe
acest lucru vrem sa promovam si acest tip de vacanta, de tabara.
E.I.M e contient de faptul c n ziua de azi se cunosc multe despre

variabilele de segmentare, dar tie, pe de alt parte, c, tocmai din cauz c par
att de la ndemn, uneori e ignorat importana lor, alteori sunt folosite
combinaii neinspirate n cercetrile de marketing, al cror rezultat nu va duce
dect la luarea unor decizii eronate. E.I.M crede c e binevenit o reamintire a
principalelor categorii de variabile de segmentare folosite n cercetrile de
marketing.
Cnd vorbim de segmentarea pieei, trebuie pornit de la ideea

c NICI UN PRODUS NU POATE S SE VND TUTUROR CLIENILOR
POTENIALI, deoarece, mai ales N CONDIII DE CONCUREN, UN
SEGMENT DE PIA ESTE INTA TUTUROR FIRMELOR. i atunci
trebuie s gsim n acest univers acel segment cruia i se
potrivete produsul sau serviciul nostru. El va fi caracterizat de
cteva variabile de segmentare i mai ales de combinaiile acestora.
S nu uitm c ele trebuiesc mereu revzute pentru c odat cu
dinamica lumii evolueaz i clienii, nevoile se schimb, mentalitile
se modific rapid, clienii notri sunt influenai de mode, sunt
fascinai de produsele altor firme, sunt mai educai, i schimb locul
de munc, de domiciliu, au propriile opinii de care trebuie s inem
seam.
Variabilele de segmentare a pieei sunt independente,
criterii, extrinseci, exogene, cauzale.
Clasificarea este la antipodul mix-ului de marketing unde
componentele submix-urilor sunt dependente, caracteristici
intrinseci, endogene i au un caracter de efect al jocului liber
condus de mna invizibil conform economistului Adam Smith, a
forelor pieei.
Problema
CONSUMATORI
ATINS.
o
CARE
constituie
SELECTAREA GRUPURILOR DE
REPREZINT PIAA CE SE DORETE A FI
De remarcat c existena segmentelor de pia este cu att

mai valoroas cu ct ele sunt OMOGENE N INTERIOR (din punct de
vedere al atitudinilor, faptelor, opiniilor, dorinelor i nevoilor) i
ETEROGENE N EXTERIOR (distincte puternic ntre ele deoarece
Niculae V. Mihi
diversitatea, discriminarea ntre produse i servicii, concurena sunt

apreciate).
Factorii cei mai utilizai n divizarea pieelor, aa - numitele
VARIABILE DE SEGMENTARE se mpart n urmtoarele clase:
y GEODEMOGRAFICE
y SOCIO-ECONOMICE (include i factori de cultur)
y PSIHOLOGICE
y CARACTERISTICILE PRODUSULUI
Variabilele GEODEMOGRAFICE: localizarea geografic,
gradul de urbanizare, sexul, vrsta, stadiul n ciclul de via al
familiei, rasa, naionalitatea, religia, numrul de membrii n
gospodrie.
Variabilele SOCIO-ECONOMICE: venit, ocupaie, educaie,
clas social.
Variabilele PSIHOLOGICE: personalitate, atitudini fa de
produs/serviciu, stil de via.
Variabilele legate de CARACTERISTICILE PRODUSELOR:
proprietile benefice ale produselor, configuraia spaial,
fidelizarea fa de marc, momentul cumprrii i modul de
utilizare, patronul produsului.
Vom relua pe scurt cteva din variabilele expuse mai sus:
Localizarea geografic
Actul cumprrii poate fi influenat de multe obiceiuri, tradiii, tabuuri,
superstiii.Totui, acest factor nu trebuie supraestimat, deoarece doar
n anumite cazuri are un rol preponderent fa de vrst, ocupaie,
ras sau grad de urbanizare.
Gradul de urbanizare
n general, familiile care locuiesc la ora cheltuiesc mai mult pe
mncare i igri dect cele care locuiesc la ar. n marea majoritate
a familiilor de la ora se cheltuiete mai mult dect n marea
majoritate a familiilor de la ar, varietatea de produse oferite
de ora este mai mare, dar i preurile sunt mai mari. O problem de
difereniere o ridic i consumul de combustibil pentru main.
Vrsta
Exist dou metode de analiz a pieelor dup variabila vrst:
prima
este mprirea populaiei n grupe de vrst i

analizarea dorinelor i nevoilor fiecrei grupe;
a doua metod const n mprirea pe familii i analizarea

diferenelor din punctul de vedere al vrstei capului de
familie.
Stadiul n ciclul de via al familiei este extrem de utilizat n

segmentarea pieei bunurilor de consum sau a celor de folosin
ndelungat.
Exist i caracteristici mai bine explicate prin vrst, spre
exemplu natalitatea ori mortalitatea, nupialitatea, dar stadiul n
ciclul de via al familiei ar trebui folosit mai mult ori chiar n locul
factorului vrst.
n ceea ce privete STADIUL N CICLUL DE VIA AL FAMILIEI,
vom aminti pe scurt cea mai curent clasificare:
BURLACI: nu stau n casa printeasc i nu i-au ntemeiat o
familie;
CUPLURI PROSPT CSTORITE FR COPII;
CUIBUL PLIN nr. 1; copil sub 6 ani;
CUIBUL PLIN nr. 2; cel mai mic copil sub 6 ani, sau unicul peste
6 ani;
CUIBUL PLIN nr. 3: cupluri de mai mult timp cstorite, avnd
copii dependeni de ele;
CUIBUL GOL nr. 1; cupluri de mai mult timp cstorite, fr copii
care s locuiasc cu ele; capul gospodriei are slujb; n aceast
categorie sunt cei mai muli proprietari de case;
CUIBUL GOL nr. 2; cupluri de mai mult timp cstorite, fr copii
care s locuiasc cu ele; capul gospodriei este la pensie;
SUPRAVIEUITORUL SOLITAR.
Niculae V. Mihi
Rasa
Rasa conteaz, spre exemplu, la americani, cetenii de culoare
consider c anumite produse confer un status mai nalt (whisky,
maini, case, igri scumpe, blnuri sau mbrcminte de lux).
Venitul
Nu exist DOU FAMILII CARE S CHELTUIASC ACELAI VENIT N
ACELAI MOD. Totui, dac se tie venitul unei persoane, se poate
estima CE categorie de produse va dori s cumpere, i astfel CT
se poate vinde dintr-o anumit categorie de produse, cu condiia
s existe informaia legat de numrul i structura familiei din
fiecare categorie de venit.
Educaia
Cu ct o persoan este mai educat, cu att este mai probabil ca
venitul su s fie mai mare; n consecin pentru un numr de
produse nu este o mare diferen dac segmentm piaa dup
educaie sau dup venit. Totui, studiile arat c cei cu un grad mai
mare de educaie cheltuiesc mai mult cu casa (chirii, taxe i impozite,
taxe sau cheltuieli pentru educaia continu), dar i cu comunicaia i
informarea (telefon, ziare, radio-Tv), cu materialele pentru recreare,
echipament sportiv sau de distracie, camere video sau aparate foto
Ocupaia
Ca i educaia, ocupaia este legat de venit, n sensul c unele
meserii sunt pltite mai bine ca altele. Dei diferena dintre gulerele
albe i gulerele albastre scade continuu, la anumite produse
diferenierea este semnificativ (mbrcminte, mobil, distracii,
vacane), gulerele manageriale, sau disputatele gulere aurii.
Clasa social
Pentru anumite piee aceast variabil are o mare importan, iar
literatura de specialitate evideniaz trei concluzii:
1 exist un sistem de clase sociale care opereaz pe pieele
metropolitane i care poate fi izolat i descris;
2 exist diferene psihologice profunde ntre clasele sociale;
3 tiparele de consum opereaz cu simboluri ale prestigiului
pentru a defini apartenena la o clas, ceea ce determin, mai
semnificativ dect venitul.
Un foarte rspndit sistem de clasificare dup clasa social

include ase clase:
NALT - NALT - familii vechi, cu status social bine
definit;
JOAS - NALT - noii mbogii;
NALT - MIJLOCIE - oameni de afaceri de succces;
JOAS - MIJLOCIE - funcionari salariai;
NALT - JOAS - muncitori calificai;
JOAS - JOAS - muncitori necalificai.
Cultura
Dintr-o multitudine de definiii legate de cultur, redm una
general acceptat: ea este un produs, este istoric,
include idei, tipare i valori, este selectiv, este
nvat, este bazat pe simboluri, i nu este abstracie
fa de comportament.
Factorii culturali influeneaz anumite obiceiuri de
cumprare, consum, anumite nevoi i utilizarea mediilor de
comunicare.
Cultura reprezint una din legturile primare ntre
indivizi i const din 10 sisteme de mesaje primare.
Aceste sisteme de mesaje comunic la nivel formal,
informal i tehnic.
Cele 10 sisteme de mesaje primare sunt:
1. interaciune prin scris i citit;
2.
asociere la grupuri, cluburi;
3.
subzisten;
4. bisexualitate - creterea i educarea n conceptele de
masculinitate i feminitate;
5.
teritorialitate - graniele fizice pentru lucru, joac, educare;
6.
temporalitate - ciclul vieii;
7.
nvare prin adopiune sau inovaie;
8. joc - alegerea activitilor n timpul liber;
9.
aprare;
10. explorare - learning by doing - s nvei pe msur ce
experimentezi metode noi i s faci anumite lucruri
mbuntite.
Niculae V. Mihi
Factorii psihologici
Au constituit subiectul a numeroase clasificri. Cea mai general
este:

PERSONALITATE
ATITUDINI
STIL DE VIA
Pentru anumite studii de cercetare sunt utile urmtoarele

variabile psihologice:
inteligena;
uurina de exprimare verbal;
extroversiune-introversiune;
acceptarea/respingerea rolului n via;
acceptarea comunicrii personale/impersonale;
status i responsabilitate n cadrul familiei;
poziia ntr-o reea de comunicare;
autoevaluarea statusului clasei din care face parte
individul;
acceptarea sau respingerea autoritii personale sau
impersonale etc.
Proprieti benefice ale produsului

Punctul de pornire este c noiunea de PRODUS N
MARKETING TREBUIE TRANSFERAT DE LA TANGIBIL MATERIALIZAT LA SERVICIU, PROIECT, IDEE, preambalate
informaional ca produse cu mix de marketing adecvat.
Apoi se ine seama de CARACTERISTICILE PRODUSELOR,
i anume PROPRIETILE BENEFICE ALE PRODUSELOR,
CONFIGURAIA SPAIAL, FIDELIZAREA FA DE MARC,
MOMENTUL CUMPRRII I MODUL DE UTILIZARE,
PATRONUL PRODUSULUI etc.
Remarcm c stilul de via i clasa social sunt variabile
compuse (cel puin au n componen venit, educaie, clasa social)
iar pentru definirea audienelor int sunt necesare mix-uri de
atribute, caracteristici.
Exemplul care urmeaz ilustreaz o astfel de audien int:
Carmen Bue
MO4 2006-2007
Grupa 1
Scurta prezentare
ExtSun1 este o societate comerciala creata de boardul
ExtStar pentru o mai buna eficientizare a activitatii economice prin
concentrarea strategiei pe un singur segment de public.
Publicul tinta al ExtSun1
Publicul tinta al ExtSun1 sunt familiile tinere, 30-45 ani, cu 1-2
copii (minori), cu un venit mediu de 4000 euro/luna. ExtSun1 doreste
sa atraga acele familii care isi petrec timpul liber, weekend-urile si
concediile, in familie, practicand sporturi clasice. Pentru ExtSun1,
prin intermediul parintilor, copiii vor fi tinta importanta. Copii acestui
segment de populatie sunt la o varsta la care sunt in masura sa-si
convinga parintii sa le satisfaca dorintele, insa nu pot avea putere de
decizie. Avand in vedere cuantumul venitului mediu pe familie, este
evident ca acest segment de populatie este deosebit de exigent in
ceea ce priveste calitatea produselor si serviciilor.
Din acest motiv ExtSun1 isi propune sa mentina (fata de
standardul ExtStar) foarte ridicat standardul calitatii. Evident se va
avea in vedere faptul ca parinti fiind, adultii au un venit care le
permite sa nu uite de propriile nevoi in ceea ce priveste relaxarea.
Niculae V. Mihi
Domeniu de activitate
Avand in vedere toate acestea ExtSun1 va prelua de la
ExtStar (potrivit studiului de caz) activitatea de inchiriere si reparare
a echipamentelor sportive, atat cele pentru iarna (saniute, skyuri,
bob-uri, ATV-uri, snowboard-uri, etc.), cat si cele pentru vara
(biciclete, corzi pt catarare, casti de protectie, manusi, etc.).
Fluxul de clienti va fi asigurat/fidelizat si prin incheierea unor
contracte cu hotelierii si detinatorii de pensiuni din zona.
Strategie de viitor - schema
Pentru a-si atinge scopul, acela de a ajunge la copii, prin
intermediul parintilor, fara insa a pierde din vedere si nevoile
acestora, ExtSun1 isi propune sa:
1. Construiasca propria pagina web si sa se lanseze cu incredere in
lumea e-Marketingului, insa nu haotic, ci numai catre:
- un sistem de rezervare online;
- paginile GATEWAY;
- bannere;
- link-urile reciproce;
- programele de afiliere.
(Nu votez pt direct (e-)mailing pt ca stiu din proprie experienta ca
este o risipa de bani si timp din partea expeditorului; invariabil
destinatarul este cosul de gunoi.)
2. intensifice activitatea de promovare a sporturilor montane prin
organizarea de actiuni sportiv educative (concursuri,
spectacole/demonstratii ale profesionistilor). In plus, aceste actiuni
atrag publicitate gratuita. Exemplu: concurs de camping, de orientare
turistica, concurs de majorete. (Anexa 1 si 2)
3. realizarea unor emisiuni tematice la posturile radio si tv locale,

eventual chiar asocierea cu unul dintre acestea;
4. editarea unor seriale de benzi desenate/desene animate;
5. initierea si crearea unei linii de productie pentru jucarii (exemple:

om de zapada, papusa patinatoare, sportiv pe ATV, caine Saint
Bernard-salvator montan);
6. realizarea (prin colaborare) si comercializarea unor jocuri video
tematice;
7. realizarea (prin colaborare) si comercializarea de imagini pentru
wallpaper la telefoanele mobile;
8. Asocierea cu un antreprenor in vederea construirii unui complex
cultural-comercial (mall cinema, cafenea, restaurant, magazine,
etc.) (anexa 3) si a unui patinoar.
9. redimensionarea strategiei in functie de realizarile obtinute.
Niculae V. Mihi
ANALIZA SWOT
Strenghts
- Prin atragerea copiilor si fidelizarea acestora fata de munte si
practicarea sporturilor montane se asigura viitoarea generatie de
clienti maturi.
Weaknesses
- concurenta;
Opportunities
- castigarea pozitiei de lider pe piata.
Threats
- Supraestimarea marimii segmentului de public tinta.
Timp de realizare 1 an.
Anexa 1 Scrisoare de intentie catre Inspectoratul Scolar Judetean

Prahova prin care se solicita acordul si implicarea in organizarea
concursului de majorete.
Catre
Inspectoratul Scolar al judetului Prahova
Dna/Dle Inspector sef
ExtSun1 srl, societate comerciala care are ca profil de
activitate desfacerea cu amanuntul de echipamente si produse
sportive doreste sa initieze si, bineinteles, sa sponsorizeze o serie de
actiuni sportiv-educative cum ar fi concursuri de atletism, intreceri
intre echipe de majorete, concursuri de orientare turistica, concursuri
de camping, etc..Pentru toate aceste actiuni Extstar nu numai ca va
avea calitatea de sponsor, dar se va implica foarte activ in
organizarea evenimentelor.
Extstar vrea sa reinvie spiritul sportiv, mai ales printre copii,
pentru ca, nu-i asa?! Men sana in corpore sano!.
Ne adresam Inspectoratului Scolar Judetean in speranta
obtinerii acordului si sprijinului moral pentru toate aceste actiuni.
Asteptam cu mult interes raspunsul dv,
Administrator general
Carmen Buse
Niculae V. Mihi
Anexa 2 Scrisoare de intentie catre o scoala prin care se solicita

acordul si implicarea in organizarea concursului de majorete.
Catre
Conducerea Scolii/Liceului .........................
Dna/Dle Director
ExtSun1 srl, societate comerciala care are ca profil de
activitate desfacerea cu amanuntul de echipamente si produse
sportive doreste sa initieze si, bineinteles, sa sponsorizeze o serie de
actiuni sportiv-educative cum ar fi concursuri de atletism, intreceri
intre echipe de majorete, concursuri de orientare turistica, concursuri
de camping, etc. Pentru toate aceste actiuni Extstar nu numai ca va
avea calitatea de sponsor, dar se va implica foarte activ in
organizarea evenimentelor. Extstar vrea sa reinvie spiritul sportiv,
mai ales printre copii, pentru ca, nu-i asa?! Men sana in corpore
sano!.
Pentru inceput dorim sa organizam o manifestare care nu este
inca obisnuita in Romania: o competitie intre echipe de majorete.
Propunem aceasta competitie deoarece astfel, daca vom reusi sa
organizam evenimentul la standarde superioare, avem ocazia sa
putem fi initiatorii unei adevarate serii de astfel de competitii.
Precizam ca dorim sa ne implicam atat in organizarea acestei
manifestari, cat si in organizarea tuturor celorlalte, de la primul pana
la ultimul moment. Mai precis:
- vom asigura/sponsoriza echipamentele personalizate pentru
echipele de majorete;
- ne vom implica activ in toate actiunile organizatorice;
- vom fi unul dintre principalii sponsori ai premiilor finale.
Asteptam cu mult interes raspunsul dv,
Administrator general
Carmen Buse
Anexa 3 scrisoare de intentie catre antreprenorul cu care ExtSun1

doreste sa se asocieze in vederea construirii complexului cultural
comercial.
Catre
Reprezentanta/Compania ..
Stimate dle director,
Numele meu este Carmen Buse si sunt administratorul
general al societatii ExtSun1 srl din Predeal. Probabil deja ne
cunoasteti, ExtSun1 este o afacere de succes, cu potential
extraordinar si mari perspective de dezvoltare.
ExtSun1 desfasoara o activitate comerciala adresata cu
preponderenta familiilor tinere al caror venit este mediu si peste
media nationala. ExtSun1 inchiriaza si repara toata gama de produse
si echipamente destinate sporturilor montane.
ExtSun1 reprezinta un nume solid pe piata de specialitate. ExtSun1
inseamna CALITATE GARANTATA pentru produse si servicii.
ExtSun1 a ajuns intr-un stadiu de dezvoltare in care poate si
doreste sa-si extinda activitatea, venind in intampinarea nevoilor
clientilor sai. Dorim sa facem acest lucru impreuna cu dv!
Ideea ExtSun1 este centrata pe totala exploatare a
potentialului turistic pe care il are muntele prin faprul ca OFERA
ACTIUNE TOT TIMPUL ANULUI. ExtSun1 doreste sa construiasca
un complex comercial-cultural pentru a putea veni in intampinarea
nevoii de divertisment a clientilor sai, ce reprezinta deja un flux
constant pe toata perioada anului.
In dosarul-propunere al societatii ExtSun1 veti un gasi
rezumatul ofertei de colaborare pe care v-o facem, precum si un
rezumat al studiului de fezabilitate.
Astept...............................
Niculae V. Mihi
E.I.M alege la ntmplare o scrisoare de

intenie, din multitudinea primit, ce
subliniaz mai nti interesul diverselor firme
de a colabora cu EXTSTAR, ocazie datorit
creia i s-a conturat ideea de a construi
portofolii de afaceri.
D-lui Preedinte EXTSTAR

Adresa: Predeal, str. Clbucet, nr.58
Delia Lazr, Director PR ICE&SNOW SENSATIONS
Bneasa, str. Zorilor, nr. 33
110259 Bucureti
Tel. 0723 398 444
Data: 15 ianuarie 2007
Stimate domn,
V contactez n calitate de director de relaii publice al slii de sport
ICE&SNOW SENSATIONS, cu sediul n Bucureti Bneasa. A dori s fii
alturi de noi i s ne sprijinii n iniiativa de a pune bazele unei afaceri
unicat, prima sal pentru sporturi de iarn i sporturi extreme practicate
indiferent de anotimp, din Romnia i din Europa.
Dorim s v avem alturi de noi n calitate de partener media, prin
promovarea fcut pe website-ul www.extstar.ro.
Amestec de fantezie i ndrzneal, ICE&SNOW SENSATIONS, cu
o suprafa de 19.618,25 mp i o capacitate de 500 de locuri, prilejuind
practicarea unor sporturi ca sky jumping, patinaj, patinaj vitez, sniu,
snowboarding, ice climbing i organizarea de mini-evenimente i concursuri
pentru iubitorii de adrenalin i senzaii tari, se va deschide n data de 1
iulie 2007. O iniiativ de acest fel are nevoie de promovare pe msur. Pe
lng mijloacele convenionale (distribuirea de materiale promoionale
flyre, afie, bannere), ne-am gndit la o promovare neconvenional, de tip
online, prin website-urile de specialitate, vizitate frecvent de cei care se
ncadreaz n publicul nostru int.
*
Ghioca Corina, Lazr Delia, Universitatea Bucureti Facultatea de Litere CSRP, 2007
(Complet n CD-ul ataat).
Ne-am gndit la o variant de colaborare care s includ

promovarea pe site-ul EXTSTAR, magazin specializat n bunuri sportive i
bunuri montane, care a cutat recent s exploateze puterea Internetului
pentru amplificarea imaginii i identitii brandului. Motivele pentru care v
propunem aceast colaborare au la baz o serioas documentare privind
firma dumneavoastr, informaiile obinndu-le de pe site-ul dumneavoastr
oficial www.extstar.ro i din revistele de specialitate. Cunoscnd i
interesul dumneavoastr de a v asocia cu o firm care s v poat
promova magazinul i innd cont i de interesul firmei noastre care
urmrete s se fac cunoscut i s atrag ct mai muli oameni interesai
de sporturile de iarn, suntem siguri c putem ncheia o colaborare care s
aduc avantaje ambelor pri.

Astfel, principalele avantaje i beneficii pentru EXTSTAR ar fi urmtoarele:

promovarea produselor EXTSTAR, ca magazin specializat n sporturi de
iarn i comerul cu produse sportive (prin panouri publicitare, afie,
bannere, materiale promoionale etc.);
posibilitatea de nchiriere a produselor EXTSTAR pentru practicarea
diferitelor sporturi din sal (schi, patinaj, patinaj vitez, alpinism, sniu,
snowboard);
posibilitatea ncheierii unui parteneriat pentru oferirea de discounturi la
achiziionarea produselor EXTSTAR (pentru posesorii unor carduri de
fidelitate pentru acces sal);
posibilitatea deschiderii unui magazin (reprezentan) n zona de magazine
din jurul slii;
posibilitatea de a comercializa produse n extra-sezon;
realizarea unei baze de date cu toi cei care utilizeaz serviciile slii de
sport i punerea ei la dispoziia EXTSTAR (care dovedete interactivitate,
accent pe forumurile de discuii online).
ICE&SNOW SENSATIONS ar dori s aib patru linkuri permanente

pe site-ul EXTSTAR (v anexm cteva modele), precum i un afi, iar
newsletterul nostru s fie trimis celor din baza de date EXTSTAR. De
asemenea, ne-ar plcea ca EXTSTAR s fie deschis la tot felul de alte
iniiative, precum semnarea unui parteneriat pentru oferirea de discounturi
la produsele EXTSTAR pentru clienii fideli ai slii ICE&SNOW
SENSATIONS.
Sunt la dispoziia dumneavoastr pentru a rspunde oricror
ntrebri suplimentare.
n sperana unei colaborri rodnice,
Delia Lazr, Director PR ICE&SNOW SENSATIONS
Niculae V. Mihi
E.I.M consultnd scrisorile de intenie pe care EXTSTAR le-a primit, scrisori

prin care diverse firme i exprim dorina de a colabora n diverse moduri, s-a
gndit c ar fi bine s creeze cteva scenarii de constituire a unor portofolii de
afaceri. Dar, la fel de bine, EXTSTAR poate participa la susinerea unor proiecte
ale organismelor guvernamentale (primria de exemplu) n cazul n care
consider c ar putea avea un beneficiu din aceast colaborare.
Mecanismul recompensrii compatibile a fost dezvoltat de doi autori
americani, Clarke i Gloves, n jurul anului 1971 i completat n mai multe direcii.
Una dintre direcii a fost dezvoltat de Tideman i Tullock (Nicholas Tideman and
Gordon Tullock, A New and Superior Process for Making Social Decisions,
Journal of Political Economy, December 1976, pp.1145-1159).
S lum cazul a trei firme, printre care una este EXTSTAR,

care opteaz pentru trei proiecte. Interesele proprii le determin s
foloseasc mai mult sau mai puin generos fondurile din bugetele lor.
Proiectele pot fi colaborri legate de crearea unor site-uri comune i
ntreinerea lor, legate de dezvoltarea unor activiti comune etc.
Celor trei li se cere s analizeze i s spun ce proiect prefer
i ce sum de bani ar dori s plteasc pentru a se asigura c
preferina lor va fi realizat. Ei rspund sincer din cauza bugetului
limitat de care dispun i n plus, dup cum vom vedea, vor fi premiai
pentru aceasta.
Dup ce se obin rspunsurile de la fiecare reprezentant al
firmei, se ncepe algoritmul de taxare (penalizare) conceput de
Clarke-Gloves.
n tabelul 1a se gsesc sintetizate sumele cu care, n faza
iniial, fiecare din firm i-a propus s susin cele trei proiecte care
fac obiectul viitoarei lor colaborri.
Tabelul 1a
(uniti monetare)
Proiect 1
Proiect 2
Proiect 3
A susine proiectul cu suma:
50
20
10
B susine proiectul cu suma:
10
60
20
C susine proiectul cu suma:
40
10
55
VALOAREA TOTAL =
100
90
85
um
A EXTSTAR
B firma 1 cu care va colabora la realizarea proiectelor
C firma 2 cu care va colabora la realizarea proiectelor
Sumele propuse pentru calcul sunt fictive, ele au rolul de
a facilita nelerea unor mecanisme cu care ar trebui s se
obinuiasc micile firme s lucreze.
Tabelul 1b
um
Proiect 1
Proiect 2
Proiect 3
Valoarea fr suma lui A (B+C)
50
70
75
Valoarea fr suma lui B (A+C)
90
30
65
Valoarea fr suma lui C (A+B)
60
80
30
n funcie de valoarea total la care vor contribui cele trei firme

opiunea cea mai apreciat este aceea pentru proiectul 1
(100 um). Dar, dac A iese din combinaie, cel mai valoros proiect
va fi proiectul 3 de 75 um (vezi tabelul 1b). De vreme ce contribuia
lui A schimb opiunea de la proiectul 3 la proiectul 1, taxa ClarkeGloves va fi de: 75 um - 50 um= 25 um. Din tabelul 1a, partea cu
propuneri, se vede c pentru proiectul 3, A evaluase la doar 10 um
contribuia din bugetul lui. Prin evidenierea preferinelor, A
demonstreaz c proiectul 1 merit s fie ales. Dac ns este ales
proiectul 3, el rmne n buzunar cu 40 de um, deoarece ar fi dat
50 um pentru proiectul 1 i doar 10 um pentru proiectul 3. Dar,
conform algoritmului lucrurile se ntmpl aa: deoarece ne pui
Niculae V. Mihi
pe noi, B i C la un efort suplimentar fa de estimarea iniial pe

care noi i-am fi dat-o pentru proiectul tu preferat (proiectul 1), te
penalizm s ne dai diferena pentru realizarea proiectului 3, deci
25 um. Chiar n aceste condiii, A rmne cu un profit net de 15 um,
rezultat din diferena de 40 um (din buzunar) - 25 um (penalizarea).
Deoarece firma B nu schimb opiunea pentru cel mai
valoros proiect (1) pentru c suma de bani cu care ea i
evalueaz interesele pentru acesta este mic (10 um), atunci
penalizarea este 0 din calculul (90 - 90).
Fr opiunea lui C, valorile cumulate pentru cele trei proiecte
sunt: 60, 80, 30 um. n acest caz va fi ales proiectul 2. Deoarece
aceast valoare schimb opiunea de la proiectul 1 la 2, C va fi taxat
cu 20 um, rezultat din diferena 80 um (A cu B dau 20 um, respectiv
60 um) i 60 um (ct ar fi pltit cei doi pentru proiectul 1). Profitul pentru
C n cazul alegerii proiectului 2 ar fi urmtorul: n loc s dea 40 um
(pentru 1) va da 10 um (pentru proiectul 2), deci beneficiu = 30 um.
Profitul net, dup taxare este 30 um 20 um = 10 um.
Deci A i C ies n ctig, oricare va fi decizia privind
finanarea vreunui proiect.
De remarcat c:
A prefer realizarea proiectului 1;
B prefer realizarea proiectului 2;
C prefer realizarea proiectului 3..
Se poate meniona c n final va fi finanat doar un singur

proiect. Faptul c toate firmele contribuie arat interdependena
anumitor obiective comune mai multor actori din pia.
n cazul n care A ncearc s evite penalizarea (spre
exemplu, spunnd c investete n proiectul 1 doar 30 um, vezi
tabelul 1a), atunci cu evaluarea lui A este ales proiectul 2 i fr
aportul lui, proiectul 3 (vezi tabelul 2b).
Tabelul 2a
(um)
Proiect 1
Proiect 2
Proiect 3
A susine proiectul cu suma:
30
20
10
B susine proiectul cu suma:
10
60
20
C susine proiectul cu suma:
40
10
55
VALOAREA TOTAL =
80
90
85
Tabelul 2b
(um)
Proiect 1 Proiect 2 Proiect 3
Valoarea fr suma lui A (B+C)
50
70
75
Valoarea fr suma lui B (A+C)
70
30
65
Valoarea fr suma lui C (A+B)
40
80
30
Atunci penalizarea lui A va fi de 5 um rezultat din diferena:

75 um (proiect 3) 70 um (proiect 2) pentru trecerea de la proiectul
cel mai valoros, 2 la proiectul 3.
Beneficiul lui A n cazul alegerii proiectului 3 este de 10 um,
rezultat din neplata a 20 um (proiect 2), dar plata a 10 um pentru
proiectul 3. Dup penalizri, profitul brut al firmei EXTSTAR, deci a lui
A este de 5 um. Aceasta nseamn o pierdere mai mare pentru A,
datorat nesinceritii. Mai mult dect att, C pare a susine dou
proiecte, respectiv 1 i 3, ceea ce evident, ar schimba dimensiunea
problemei.
n acest caz, pentru B situaia se prezint aa: trecerea de la
proiectul 2 (preferat de toi ca valoros) la proiectul 1, fr contribuia
lui, duce la o penalizare de 40 um (de la 70 um - 30 um). Beneficiul
lui B este este de 50 um (n loc s plteasc 60 um pentru proiectul
2, pltete 10 um), deci profitul net va fi 50 um (beneficiul) 40 um
(penalizarea) = 10 um. C nu are profit deoarece proiectul 2 preferat
ca valoare nu este atractiv pentru el, suma de 10 um pe care ar da-o
sau nu, nu schimb importana proiectului pentru ceilali.
Niculae V. Mihi
ns, n acest caz A i B ies n ctig, oricare va fi decizia

privind finanarea vreunui proiect. Acest fapt devine chiar o problem
de etic deoarece C dorete s susin cu sume mari chiar dou
proiecte.
Experimentele au artat c, dac exist un numr mai mare
de participani, contribuiile scad; pe de alt parte, sunt dificil de
administrat evalurile mai multor investitori.
E.I.M. folosete n continuare informaiile din capitolul Teoria preferinei

strilor, n care Copeland i Weston expun principiile fundamentale ale lurii
deciziilor n condiii de incertitudine, precum i a utilitilor pentru cazul unor
investitori care in seama de strile naturii, acestea fiind poteniale rezultate ale
unor condiii macro i micro economice. (Thomas E. Copeland, J. Fred Weston,
Financial Theory and Corporate Policy, Adison-Wesley Publishing Company Inc.,
1988).
Vom prezenta n cele ce urmeaz, folosind aceleai date din tabelele de mai
sus, o aplicare a teoriilor privind valorile pure ale hrtiilor de valoare (securities),
i rolul acestora n deciziile privind investiiile, precum i a creerii unui portofoliu
optim prin minimizarea riscului (a dispersiei, haosului).
Definim ca stri ale naturii n tabelele 3b i 3b, posibilitile

ilustrate n comentariul anterior legat de faptul c unul dintre
consilieri se poate retrage din susinerea proiectelor i vom utiliza
datele n tabelele 1b i 2b.
Tabelul 3a
STRILE NATURII
PROIECT (B + C)\A (A + C)\B (A + B)\C
Proiect 1
50
90
60
Proiect 2
70
30
80
Proiect 3
75
65
30
Identificarea valorilor pure

cu datele din tabelul 3b
(matricea transpus)
Tabelul 3b
(B + C)\A -1,56934
0,437956
Suma(max)
Valori pure pt. starea
/pr:
1,970803
50
56,20438 (B + C)\A
(A + C)\B 1,423358
-1,09489
0,072993
60
9,489051
(A + C)\B
(A + B)\C 0,839416 1,277372
-1,75182
55
22,26277
(A + B)\C
Suma = 0,693431 0,620438
0,291971
Total =
87,9562
Proiect 1
Proiect 3
MATRICEA INVERS
Proiect 2
n condiiile cunoaterii matricei plilor, ilustrat n tabelul 3a,

se calculeaz matricea invers a acesteia. Algebra ne spune c
nmulirea lor matematic duce la obinerea matricei neutre (cu
elementele diagonalei principale egale cu 1, iar celelalte componente
ale matricei identice, egale cu zero). Teoria valorilor pure estimeaz
c, prin nmulirea inversei matricei plilor cu vectorul coloan al
sumelor, pltite nainte de a cunoate rezultatul apariiei unei stri n
etapa urmtoare, rezult vectorul-coloan al acestor valori. Acest
vector exprim urmtorul lucru: n condiiile existenei acestei matrici
de pli, la sfritul unei perioade determinate pentru suma exprimat
de valoare pur (subunitar) se va primi o unitate (1 din diagonala
principal a matricei unitate), dac se ndeplinete starea pentru
care a fost emis, i zero n celelalte stri. Investitorul prudent, adic
cel ce nu i asum riscul, va voi s cumpere toate strile, n ideea
de a ctiga, indiferent de stare, o unitate. Bineneles, condiia este
ca suma valorilor pure s nu depeasc unitatea (1) pe care
trebuie s o ctige la sfritul perioadei de plat.
n condiiile exprimate de datele tabelului 3a, matricea plilor
n condiiile strilor naturale n care cele trei firme nu se neleg
asupra alegerii unui proiect, matricea invers exprim condiiile n
care sunt restructurate sumele pentru a se obine n final oricare
dintre proiecte, dar nu celelalte dou, deci vectorii (1, 0, 0), (0, 1, 0)
sau (0, 0, 1).
Pentru obinerea valorilor pure (ci bani trebuie s investesc
pentru a obine o um, dac se realizeaz starea pentru care pltesc,
altfel pierd banii) se nmulete matricea invers asociat matricei
plilor cu vectorul coloan n care elemente sunt sumele maxime
Niculae V. Mihi
oferite pentru fiecare proiect n matricea preferinelor din tabelul 1a.

n acest caz pentru proiectul 1 cel mai mult ofer consilierul A,
50 um; pentru proiectul 2, consilierul B, 60 um; pentru proiectul 3,
consilierul C o sum de 55 um (vezi coloana Suma(max)/pr. din
tabelul 3b).
Datele obinute n tabelul 3b pentru valorile pure duc la
urmtoarele interpretri: n cazul realizrii strii (B+C)\A deci B i C
n lipsa lui A, finanarea va fi de 100 um la o investiie de 56,2 um; n
cazul realizrii strii (A+C)\B, aceeai sum, la o investiie de
9,49 um, iar n cazul strii (A+B)\C, la o investiie de 22,26 um.
De remarcat c i n aceast prelucrare rezultatul a confirmat
concluzia la tabelul 1a, i anume c A i C vor realiza, prin
redistribuirea fondurilor, profituri mai mari.
n cazul n care A declar schimbarea sumei pentru primul
proiect n loc de 50 um o cifr de 30 um, prelucrrile sunt fcute n
tabelul 4b.
Tabelul 4a
STRILE NATURII
PROIECT (B + C)\A (A + C)\B (A + B)\C
Proiect 1
50
70
40
Proiect 2
70
30
80
Proiect 3
75
65
30
Identificarea valorilor pure

cu datele din tabelul 2b
(matricea transpus)
Tabelul 4b
MATRICEA INVERS
(B + C)\A -2,86667 0,333333
(A + C)\B
2,6
-1
(A + B)\C 1,53333 1,333333
Suma(max)/r Valori pure pt. starea

66,66667 (B + C)\A
40
2,933333
-0,8
60
2,13E-14
(A + C)\B
-2,26667
55
16,66667
(A + B)\C
Total =
83,33333
Suma = 1,266667 0,666667 -0,13333

Proiect 1 Proiect 2
Proiect 3
n cazul n care A a fost nesincer este cel mai probabil s se

prefere ndeplinirea strii (A+B)\C, care promite 100 de um la o
investiie de aproape 17 um, dect varianta c fr investiie, se obin
aceai bani din realizarea strii (A+C)\B. i acest exemplu pare s
confirme concluzia la datele din tabelul 18, i anume: A i B ies n
ctig, oricare va fi decizia privind finanarea vreunui proiect. Acest
fapt devine chiar o problem de etic ntruct C dorete s susin
cu sume mari chiar dou proiecte. De altfel C ar putea realiza singur
la sumele disponibile un proiect, fie nr. 1, fie nr. 3, fapt pentru care
apare ca realizabil i varianta (A+C)\B; se observ c B ar fi n
contradicie cu C, el prefernd realizarea proiectului 2.
E.I.M. dorete n continuare s dezvolte problema probabilitilor de ndeplinire

a unor stri existente pentru c orice firm dorete s-i maximizeze efectele
eforturilor depuse. Pentru aceasta va folosi un model matematic dezvoltat de
Copeland i Watson.
Modelul matematic [Copeland i Weston, pag. 119] presupune

existena unor stri s i a probabilitilor de ndeplinire a acestor
stri,
s , precum i a valorilor pure asociate strilor,
maximizeaz obinerea unui numr
p s . Problema
Qs de valori pure (valori
subunitare care vor plti o unitate la sfritul perioadei propuse dac

starea pentru care au fost emise se realizeaz) n condiiile
cunoaterii prealabile a utilitilor acestora, U( Qs ).
S presupunem c, pentru parteneriatul cu cele trei firme de
mai sus, se dorete maximizarea efectului att a aciunilor propuse
de cele trei (proiectele), dar i s se cunoasc suma disponibil
pentru alte aciuni (se va folosi acest simbol pentru a nu se
confunda cu C-ul care desemneaz firma a treia din scenariile
Niculae V. Mihi
parcurse pn n prezent) dup decizia luat cu anumite probabiliti

a realizrii unui proiect. Problema ce trebuie rezolvat are forma:
MAX [ u () + s U ( Q s )]
(1)
n condiiile n care avem restricii legate de W0 , suma disponibil

pentru o perioad determinat. Restricia este impus de aceast
sum, din care trebuie s se cheltuiasc pentru a cumpra un
numr de valori pure asociate strilor de realizare a proiectelor i
s mai i rmn pentru a se cheltui i cu alte activiti, . Aceasta
va fi linear:
p s * Q s + - W 0
(2)
Dac ecuaia (1) joac rolul unui activ, n sensul c produce

satisfacii prin utilizarea eficient a lui (n formula u () ), dar i
prin maximizarea profiturilor din cumprarea strilor ce produc dup
realizarea probabilitilor venituri suplimentare, n schimb, ecuaia (2)
joac rolul de pasiv, deoarece din suma Wo trebuie s se
cumpere att strile, ct i s se cheltuiasc pentru alte nevoi n
limita acesteia.
Pentru rezolvarea problemei vom apela la modelul matematic
cu metoda multiplicatorilor lui Lagrange. Pentru cazul de mai sus,
lagrangianul se scrie astfel:
L = u() + U ( Q s ) - ( p s * Q s + - W 0 ),
(3)
Pentru o alegere optimal teoria susine derivarea

lagrangianului n vederea obinerii punctelor de extrem ale funciei.
Soluia se realizeaz egalnd derivatele pariale ale lagrangianului cu
zero. Sistemul de ecuaii difereniale va fi:
L / = uI ()- = 0
(4)
L / Q s = s U (Q s ) p s = 0
(5)
L / = p s Q s + W0 = 0
s

(6)
Ipoteza de lucru, pentru simplificarea problemei este c

utilitile sunt de tip logaritmic (ln), conforme unei presupuneri
cretere i saturare, adic derivata de ordin 1 este pozitiv (funcia
crete), iar cea de ordin 2, negativ (viteza funciei descrete). n
urma calculelor anterioare, E.I.M.obine tabelul 5.
Tabelul 5
a)
b)
c)
d)
Valori pure
VALORI PURE
(normalizate)
Valoarea
propus
suma max.
Probabilitatea strii
56,204
val.p1 =
0,639001
50
prob.st.1=
0,30303
9,489
val.p2 =
0,107883
60
prob.st.2=
0,363636
22,263
val.p3 =
0,253115
55
prob.st.3=
0,333333
165
87,956
Lamda =
0,006667
STARI
150
150
(B + C)\A
Q1 =
71,13373
VQ1 =
45,45455
(A + C)\B
Q2 =
505,596
VQ2 =
54,54545
(A + B)\C
Q3 =
197,5385
VQ3 =
50
f)
g)
300
e)
Valorile pure din prima coloan, a), corespund cu cele

obinute n tabelul 3b. Ele sunt normalizate i, prin nsumare, vor da
unitatea n coloana b), iar probabilitile strilor depind n acest
exemplu de suma maxim propus pentru fiecare proiect. Ele sunt
calculate n coloana d) prin mprirea sumelor propuse n coloana c)
la totalul lor. n urma calculelor a rezultat valoarea lui LAMBDA,
exprimnd msura n care utilitatea va crete dac suma la
dispoziie, Wo crete cu o unitate. Ca i n prima problem,
Niculae V. Mihi
din tabelele 1a i 1b, starea preferat din coloana e) este aceea de

(A+B)\C, unde numrul de valori pure propuse pentru a fi
cumprate, deoarece vor produce o sum de 100 milioane, este cel
mai mare. Preul unei astfel de stri, cu anse mari de realizare este
cel din coloana g), puin inferior celui oferit pentru proiectul 2.
n condiiile n care schimbm datele, conform tabelelor 2a i
2b, se ajunge la o concluzie asemntoare din comentariul fcut
acestor tabele, i anume c A i B ies n ctig, oricare va fi
decizia privind finanarea vreunui proiect. Acest fapt devine chiar o
problem de etic ntruct C dorete s susin cu sume mari chiar
dou proiecte. Si n acest caz, nesinceritatea lui A luat n calcul
sub forma: valoarea pur asociat strii (A+C)\B aproape zero,
creaz dificulti i respingerea ipotezei doresc realizarea strii de
mai sus, deoarece ctigul pare iluzoriu, forat de numrul foarte
mare, nerealist al valorilor pure ce promit succesul, obinut din
calcule.
Tabelul 6
a)
b)
c)
d)
Valori pure
VALORI PURE
(normalizate)
Valoarea
propus
suma max.
Probabilitatea strii
66,66667
val.p1 =
0,8
40
prob.st.1=
0,258065
2,13E-14
val.p2 =
2,56E-16
60
prob.st.2=
0,387097
16,66667
val.p3 =
0,2
55
prob.st.3=
0,354839
155
83,33333
Lamda =
0,006667
STARI
150
150
(B + C)\A
Q1 =
48,3871
VQ1 =
38,70968
(A + C)\B
Q2 =
2,27E+17
VQ2 =
58,06452
(A + B)\C
Q3 =
266,129
VQ3 =
53,22581
f)
g)
300
e)
Dup cum se observ din tabelul 6 suma alocat pentru alte

proiecte, sau pentru cheltuieli, , este jumtate din suma Wo de care
se dispune ipotetic.
Modelul este evident subiectiv datorit, n primul rnd

greutilor de estimare a utilitilor, dar i a probabilitilor de
realizare a asocierii consilierilor pentru realizarea n comun a unor
proiecte. Astfel de simulri sunt necesare pentru construirea unor
scenarii i prognoze.
n ultima parte vom ine seama de natura prudent a deciziei
colective a sistemului de conducere. Prudena se reflect n
aversiunea fa de risc i incertitudine, adic exact ce speculaii fac
cele trei firme n identificarea probabilitii de asociere cte dou i
nu cte trei la efectuarea unui proiect. n cazul unor societi mici
care gospodresc fondurile i aa mici fa de obiectivele majore
propuse, aceasta doresc ca proiectele s coste ct mai puini bani
(minimizarea riscului prin minimizarea dispersiei portofoliului),
iar din proiectele comune s beneficieze n mod egal toate firmele,
pentru a nu exista motive de discordie n etapa urmtoare cnd s-ar
putea ca o nou decizie colectiv s fie luat i cnd se poate ajunge
iar la situaia colaborez cu B, dar nu cu C.
Cele dou motivaii de mai sus se transcriu matematic astfel:
MIN { 2 }
(7)
unde paranteza cuprinde dispersia (statistic) a banilor investii n

diverse proiecte n proporiile x1, x2, i x3 n care banii se duc pe
aceste proiecte dau ntreaga {1} sum planificat pentru a fi
cheltuit ntr-o perioad determinat de timp:
= 1
(8)
Minimizarea funciei cu restricii impune din nou, utilizarea

multiplicatorilor lui Lagrange aa c relaia va fi:
L = 2 - ( x 1 + x 2 + x 3 = 1 )
(9)
p
2
1
2 se obine din relaia: =
21
p
31
12
2
32

x 1
* =

x2
23
2

x 3
3
13
Niculae V. Mihi
Optimizarea portofoliului prin minimizarea riscului, deci a

dispersiei banilor se face calculnd un sistem de ecuaii difereniale
n lambda.
n practic, obinerea portofoliului are un numr de etape:
1) calcularea matricei covarianelor;
2) calcularea inversei matricei covarianelor;
3) efectuarea sumei pe fiecare linie a matricei inverse i a totalului
general;
4) obinerea coeficienilor portofoliului prin mparirea sumelor

obinute la punctul 3) la totalul general;
5) ierarhizarea n ordine descresctoare a activitilor care vor

constitui sau nu portofoliul de activiti strategice.
Dac socotim c va exista o negociere i o nelegere a

dispersiei banilor n modul prezentat n continuare, putem obine
portofolii n care informaia este foarte important pentru deciziile
individuale ori colective.
Vom relua problema initial din tabelul 1a. Firma A
EXTSTAR, propune 50 milioane pentru proiectul 1 (la care are cel
mai mare aport i interes); el este de acord s disperseze o parte
din banii prevzui pentru investiii pentru proiectul 2, susinut de B i
s considerm c indiferent de importana, pentru acetia a
proiectului 1, ei decid s l ajute cu aceeai sum pe care o vor primi
i pe care, n cazul nostru le vom atribui covarianelor.
Aadar, matricea covarianelor va arta aa:
50 20 10
20 60
20
10 20 55
2,32
0,72
0,16
Matricea invers este

0,72 2,12
0,64 ,
0,16
0,64 2,08
valorile nsumate dau vectorul: (1,44 0,76 1,28), care normalizat

(pentru a rezulta proporii) va fi: (0,414 0,218 0,368), de unde
concluzia c pentru firma A (EXTSTAR) este important
mprtierea banilor n proiectele 1, i respectiv 3, deci n asociere
cu C.
La fel ca n problema iniial conforma penalizrii n varianta
nesinceritii lui A, acesta va fi, conform acestui nou algoritm, tot n
ctig dup cum reiese din rezultatele de mai jos:
Matricea covarianelor:
30 20 10
20 60
20
10 20
55
4,33
1,34
0,30
Matricea invers este

1,34 2,12
0,60 ,
0,30
0,60 2,09
valorile nsumate dau vectorul: (2,69 0,37 1,19), care normalizat

(pentru a rezulta proporii) va fi: (0,631 0,088 0,281), de unde
concluzia c pentru firma A (Extstar) este i mai important
asocierea cu C, deci varianta din tabelul 4b, unde de aceast dat
suntem de acord cu varianta propus de valorile pure, (A+C)\B.
Variante, n sensul altor nelegeri denumite de noi stri ale
naturii vor duce la mai mult informaie pentru decizia individual i
colectiv.
n ncheiere, putem afirma c sunt necesare multe verificri i
interpretri, dar provocarea cea mai interesant o reprezint, combinaiile
subiective, jumtile de adevr, estimarea probabilitilor, credina ntr-o
matematic ce simplific foarte mult dar poate oferi, prin simplitate, o
alternativ necostisitoare la fler i sim al deciziei intuitive ori empirice.
Niculae V. Mihi
E.I.M i pune din nou problema aplicrii modelelor statistico-matematice,

pentru a reui s scoat n eviden importana lor i a arta ct de necesare
sunt astzi pentru omul de marketing simulrile, pentru ca evenimentele care se
produc i care se succed cu repeziciune n pia s nu-i ia prin surprindere pe
managerii firmelor i pentru ca reaciile i deciziile lor s fie prompte i mai ales
corecte.
Modele statistico-matematice:
modele
utiliznd
teoria
informaiei
informaional (Shannon, Onicescu);
statistica
modele utiliznd teoria mulimilor vagi (fuzzy) (Zadeh,

Moisil).
Simularea proceselor de pia se ocup de structuri i sisteme

de structuri ale pieei interne (locale) i internaionale (globale).
Utilizarea metodelor cantitative i calitative, a statisticilor clasice i
informaionale pentru identificarea, evaluarea i selectarea
alternativelor de decizie multicriterial, au ca obiect de studiu datele
rezultate din sondaje de pia, paneluri de specialiti, cercetri de
birou ori experimentale, de teren sau utilizarea bazelor i bncilor de
date, simularea euristic i pe calculator.
Specialitii n simularea proceselor de pia studiaz
principiile, practicile i conceptele implicate de activitaile de afaceri
care transfer produse servicii sau idei de la producator la utilizator.
Aici se includ studiul utilizatorilor i comportamentul consumatorilor
n pia, canalele de distribuie, consideraii promoionale i alte
subiecte legate de studiu. n particular, se pot focaliza pe activitatea
cercetrii pieei cu ajutorul analizei datelor privind produsele i
vnzrile, conducerea unor anchete i interviuri, teste de marketing
pentru noile produse, pregtirea unor recomandri ctre clieni sau
conducerea intern a unei firme. Finalizarea studiului pregtete
decidenii pentru experimente de teren n producie, distribuie,
vnzare cu amanuntul, la nivelul unor organisme guvernamentale i
colective interdisciplinare sau cu specialiti cu alte meserii
n domeniul afacerilor. Decizia inteligent ia n considerare poziia
simulrii proceselor economice ntr-un mediu din ce n ce mai
puternic tehnologizat i informatizat.
Fiecare simulare a fenomenelor i proceselor social

economice trebuie proiectat pentru a sprijini identificarea anselor i
a obine un avantaj datorit existenei lor. Spre exemplu, aplicat n
domeniul cercetrilor de pia, simularea implic un plan de aciune
care ia n considerare cele patru domenii ale mixului de marketing:
produsul sau serviciul ori ideea ce trebuie vndut, modul n care e
promovat rezultatul, evaluarea i ilustrarea prin pre a acestuia,
strategia distribuirii lui, pentru a obine satisfacerea dorinelor
cumprtorilor.
Simularea fenomenelor i proceselor utilizeaz metode i
tehnici multidisciplinare i se transform tot mai mult pe masura ce
informatica devine un domeniu autonom al tiinei, adic pe msur
ce se deprteaz de nivelul culegerii, stocrii, prelucrrii i distribuirii
datelor descriptive i se ndreapt accelerat spre analize, interpretri
i evaluri.
Scopul utilizrii metodelor cantitative n studiul pieei este
acela al examinrii componentelor tehnicilor de simulare i a aplicrii
acestora n strategia de pia intern i internaional.
E.I.M. e contient c importana acestora se amplific prin
studii de caz: n evaluarea comportamentului consumatorilor, ale

avantajelor, dar i riscului oferit de acestea, n strategiile de submix
ale produsului, promovrii preului, distribuiei, promovrii i
comunicrii n pia.
E.I.M. dorete s se ocupe n continuare de PROIECTAREA

EXPERIMENTELOR FACTORIALE i de STATISTICA INFORMAIONAL ONICESCU.
Pentru acest lucru pune n eviden mai nti cteva noiuni importante ale teoriei,
iar n final construiete cteva aplicaii pe datele pe care le are la ndemn,
convins fiind c nicio teorie nu poate fi pe deplin neles dect n condiii de lucru
concrete i, pe de alt parte, aplicaiile fr cunoaterea profund a teoriei nu au
girul rigurozitii i corectitudinii.
Experimentele factoriale au la baz studierea influenei factorilor

asupra datelor observate, n condiiile n care factorii acioneaz simultan,
independent i apoi n interaciune cte doi, trei etc. Pentru a se realiza acest
fapt se iau n calcul nivelurile factorilor n comparaii aritmetice.
Niculae V. Mihi
Cele mai utilizate experimente de acest fel sunt: experimentul

22 (doi factori cu dou niveluri), 23 (trei factori cu dou niveluri) i
32 (doi factori cu trei niveluri).
n vederea prelucrarii datelor i a transformrii lor n informaii,
cea mai simpl metod este constituirea tabelelor de contingen
bi sau tridimensionale, tabele cu 2-3 intrri. Acestea pot rezulta
din orice fel de baz de date, din prelucrarea datelor dintr-un
chestionar prin ncruciarea rspunsurilor la
ntrebarea A cu
alternativele Ai, unde i = 1,.., r aezate ca rnduri (r) ale tabelului
(de obicei variabila dependent, endogen, reacie), i B (presupus
cauzal, stimul, independent), cu alternativele Bj, cu j = 1,, c
aezate n coloanele (c) ale aceluiai tabel.
n mod obinuit, ntrebrile considerate variabile cauzale
(atribute independente, variabile de segmentare, caracteristici
extrinseci, categorii exogene, stimuli) sunt aezate n coloanele
tabelului (figura 1), dar vom lua n considerare influena simultan a
alternativelor i din linii i j din coloane asupra observaiei xij.
.
Figura 1 Matricea elementelor
nsumrile la captul liniei presupun neluarea n considerare a

variabilei din coloane sau a altor variabile-ntrebri reprezentnd
mulimea de rspunsuri care exist pentru fiecare alternativ i a unei
ntrebri (sau probleme ridicate) A ce depinde de respondent (atribut
sau caracteristic dependent, efect, intrinseci, endogen), de aceea
totalul parial este notat cu Ti., unde punctul este simbolul
indiferenei fa de variabila din coloan.
n acelai fel, T.. reprezint totalul (numrul) celor ce rspund
la cele dou ntrebri A, B (i poate fi mai mic sau egal cu cel al
colectivitii intervievate) indiferent de alternativele de rspuns i sau j
c
Ti = x ij ,
j=1
T j = x ij ,
i =1
T = x ij
(10)
j=1i=1
Matricele prezentate bidimensional sunt desfcute n matrice

elementare pentru o mai bun explicitare a legturilor ntre datele
coninute i mai ales pentru identificarea interaciunilor deoarece,
la fel ca la experimentelor factoriale, se pot obine att informaii
validate, ct i incerte ce mping la alte noi cutri. Pentru fiecare
alternativ k a celui de al treilea factor, Ck, matricea va fi urmtoarea:
Figura 2 Matricea elementelor
Niculae V. Mihi
Elementul xijk corespunde datei (numrului, frecvenei,

scorului) din linia i, coloana j a matricei cu numrul k. n acest caz,
totalul populaiei existente n cele trei dimensiuni, va fi notat cu T...,
iar Ti . k va reprezenta totalul liniei i, din matricea k. La fel, T..k va fi
totalul general al matricei k. Este fireasc notaia T, pentru totalul
general al cubului de date. Construcia statistic a tabelului 7, cu
tripl intrare, de mai jos conine la intersecii codurile alternativelor
0 i 1 ale variabilelor A, B, C.
Tabelul 7
3 variabile, 2 alternative
C
A
1
a0
c0
a1
B
b0
000
100
b1
010
110
TOTAL
t 0.0
t 1.0
Total
c1
c0
a0
a1
t.00
t.10
t ..0
001
101
011
111
t 0.1
t 1.1
Total
c1
t.01
t.11
t ..1
t.0.
t.1.
TOTAL
E.I.M. comprim n figura 3, trei modaliti de vizualizare cu

cele 23 combinaii n care nivelurile A, B, C (trei variabile la dou
niveluri) se afl succesiv i alternativ la nivelurile 0 i 1. Realizarea
salturilor pe diferite niveluri este ilustrat prin succesiuni de litere
mici i mari.
101 AbC (ac)
100 Abc(a)
111 ABC(abc)
110 ABc(ab)
001 abC(c)
000 abc(1)
011 aBC(bc)
010 aBc(b)
Figura 3 - A, B, C, succesiv i alternativ la nivel 0 i 1
Toate variabilele sunt la nivelul 0, efect subliniat de

literele mici a.b.c., adic nivelul de baz (1). Atunci cnd a
intervine, notaia este 100, adic 1 pentru trecerea de la a la A,
celelalte la fel (0), deci (a); cnd b i c i schimb nivelul
simultan, combinaia este 011 sau aBC ori (bc). Cele 3 cifre din
numr sunt poziiile variabilelor n cele dou alternative.
Figura urmtoare (4) ilustreaz efectele directe ale factorilor

A, B, C, folosind cubul de date i sugereaz ccmbinaiile de prim
ordin i de ordin doi care vor rezulta din caruselul factorilor.
Niculae V. Mihi
Figura 4 - Cubul influenelor directe ale factorilor A, B, C
n tabelul 8, E.I.M. cuprinde n forma tabelului cu trei

intrri notaiile pe care le va utiliza n cadrul aplicrii
experimentului factorial cu trei factori la cte dou niveluri
fiecare i n conformitate cu figura tridimensional 3. El
construiete tabelele 8 i 9, care conin notaiile subtotalurilor
rezultate din cumulul datelor din experiment i repetiie.
Tabelul 8
3 variabile, 2 alternative -repetiie B

b0
C
A
2
c0
b1
Total
t 0.0
t 1.0
t ..0
t 0.1
t 1.1
t . .1
t
a0
(1)
(b)
a1
(a)
(ab)
Total
c0
t.00
t.10
c1
a0
(c)
(bc)
a1
(ac)
(abc)
c1
t. 0 1
t. 0 .
t.11
t.1.
Total
Total
Tabelul 9
3 variabile, 2 alternative
C
A
1+2
c0
B
a0
a1
Total
c0
c1
a0
a1
Total
c1
Total
b0
b1
Total
t1
ta
tb
tab
t 0.0
t 1.0
tc
tac
tbc
tabc
t. 0 1
t. 0 .
t.11
t.1.
t 0.1
t 1.1
t . .1
T1
Efectele principale, de prim ordin i ordin secund se obin

din nsumrile acestor subtotaluri. Tabelul 10 conine semnele
de adunare ori scdere ale subtotalurilor.
Tabelul 10
1
+
+
+
+
-
a
+
+
+
+
b
+
+
+
+
c
+
+
+
+
ab
+
+
+
+
-
ac
+
+
+
+
-
bc
+
+
+
+
-
abc
+
+
+
+
+
+
+
+
Total
T1
Ta
Tb
Tc
Tab
Tac
Tbc
Tabc
Niculae V. Mihi
E.I.M. are n vedere c factorul A ctig influennd

patru subtotaluri, notate cu litera t i anume, ta, tab, tac, tabc;
pentru a obine efectul lui A, indiferent c este simplu sau
combinat, vom scdea din suma ctigului contribuiile
celorlali fr factorul A, i anume, ali factori din mediu (1) t1,
ctigul lui B fr A i C - tb, ctigul lui C fr A i B - tc,
ctigul combinaiei ntre B i C fr A . Situaia se repet i
pentru factorii B i C.
Pentru identificarea acestor interaciuni E.I.M. construiete un
tabel cu intrri multiple cu doar dou niveluri (alternative) ale
variabilelor A, B, C.
Pentru evidenierea relaiilor (interaciunilor) este necesar
repetarea experimentului.
n aplicaiile statistice dependen nseamn acelai lucru
cu relaie, interaciune sau semnificaie statistic. Similar,
termenul de independen este sinonim cu fr diferen statistic
sau fr legtur (relaie).
Pentru dezvoltarea testului de independen i pstrarea
semnificaiei statistice E.I.M. ine seama de faptul c:
(1) datele din tabele sunt obinute ca frecvene;
(2) celulele tabelului sunt mutual exclusive i independente,
deci niciun obiect particular al msurrii nu poate aprea
n mai mult de o csu;
(3) ntr-o csu trebuie s existe minimum cinci frecvene
ateptate;
(4) categoriile, caracteristicile alese pentru analiz sunt logic
legate
de
ntrebarea
(peoblema)
n
chestiune
(independen sau reacie-efect, da sau nu).
Lui E.I.M. i se pare util sintetizarea pailor urmai n
experimentele factoriale. Fie c cel care se hotrte s foloseasc
proiectrile experimentale face calculele manual, fie c folosete
programele EXCEL, mecanismul este acelai.
1. un exemplu de trei factori la dou niveluri:

FACTORUL A
nivel 0
nivel 1
FACTORUL B
nivel 0
nivel 1
FACTORUL C
nivel 0
nivel 1
2. se calculeaz numrul de grade de libertate df1 pentru

fiecare factor de influen i combinaia lor, i numrul de grade de
libertate df2 pentru ntregul tabel:
df1 = nr. niveluri 1

df2 = [23 x (nr. repetiii 1)] -1
3. se determin factorul de corecie dup formula:
C =
T12
23 nr.repetitii
4. se calculeaz suma ptratelor SP pe fiecare factor de

influen i pentru combinaiile lor, un exemplu fiind cel pentru
factorul A, pentru ceilali calculul e similar:
SPA =
Ta2
23 nr.repetitii
Niculae V. Mihi
5. se calculeaz suma ptratelor pentru repetiie:

2
Trep
SPRep = 3 C
k=1 2
2
6. se calculeaz suma ptratelor pentru ntregul tabel:

1
2
SPT = x ijkl
C
i =0 j =0 k =0 l =0
7. se calculeaz suma ptratelor pentru eroarea experimental:

SPE = SPT SPA SPB SPC SPAB SPAC SPBC SPABC - SPRep
8. se determin media ptratelor MP pentru fiecare factor de

influen i pentru combinaile lor, dup exemplul de mai jos:
MPA =
SPA
df1
9. se determin media ptratelor pentru eroarea experimental:
MPE =
SPE
df2
10. se determin rapoartele Fisher pentru fiecare factor de

influen i pentru repetiie, dup exemplul de mai jos:
Fa =
MPA
MPE
11. se compar valorile coeficienilor Fisher obinui cu cel

tabelar, n funcie de numrul gradelor de libertate i de o eroare
admis, de obicei = 0,05 (5%, se admite o greeal la 20 de
ncercri).
12. problema cea mai incitant, dar i delicat n acelai

timp este interpretarea rezultatelor a crei consecin este
luarea (rapid i corect) a unor decizii. Interpretarea are la baz
setul de comparaii:
n cazul n care Fcalc > Ftab, se respinge ipoteza nul H0 i este acceptat ipoteza n antitez cu H0, H1
stabilite de cel care face analiza la nceputul lucrului;
n cazul n care Fcalc < Ftab este admis ipoteza nul
Sau altfel spus:

Dac valorile calculate sunt mai mici dect cele tabelate atunci
factorul nu induce variaie n sistem i deci nu este o potenial
cauz; n cazul unor diferene semnificative ntre nivelurile
acestor variabile combinate cu factorul presupus cauzal,
coeficientul Fisher calculat este mai mare dect cel tabelat.
Dar E.I.M. dorete s obin mai mult informaie. Printre

nsemnrile sale gsete urmtoarele: Simpla cauzalitate presupune
c o variaie a unui fenomen X produce o variaie ntr-un fenomen Y.
Aceasta se poate exprima matematic printr-un tip adecvat de funcie
Y=F(X), adic Y este funcie (dependent) de X (care este un
fenomen ori o variabil independent/). Dac se determin
parametrii acestei funcii, atunci este suficient s se cunoasc
valoarea lui X pentru a se putea determina valoarea lui Y, deci o
cauzalitate de natur determinist: un anumit fenomen X
reprezint condiia necesar i suficient pentru producerea
fenomenului Y.
Evoluia unui fenomen economic este, de obicei, cauzat de
mai muli factori a cror variaie nu poate fi cunoscut n condiii de
simultaneitate, ceea ce implic aa-numita cauzalitate de natur
probabilist.
Relaia funcional n cazul acesta, are forma
Y = F(X1, X2, ..., Xn), unde X1, X2, ..., Xn
i reprezint cmpul variabilelor cauz.
Niculae V. Mihi
Este necesar i trebuie verificat faptul c variabilele sunt

independente unele de altele. n mod natural, se poate afirma c un
anumit fenomen Xi
reprezint o condiie necesar, dar nu
suficient pentru producerea fenomenului Y.
Procesul de identificare a variabilelor care pot reprezenta
cauza variaiei unui fenomen i analiza naturii relaiilor cauzale dintre
acestea presupune activiti diferite i complexe, implicarea
multidisciplinar att a tiinelor psiho-sociale ct i statistico
matematice.
ntr-o prim etap trebuie obinute informaii doveditoare c
evoluia unui fenomen, presupus a fi cauz este
concomitent (asociativ) cu evoluia altui fenomen,
presupus a reprezenta efectul. La rndul ei, asocierea este
ambigu: ea poate fi asociere ntre cele dou variabile
(prezena unei variabile este asociat cu prezena alteia)
i asocierea ntre schimbrile celor dou variabile (msura n
care schimbarea nivelului unei variabile este asociat cu
schimbarea nivelului alteia).
ntr-o a doua etap, se verific existena unei relaii de
natur cauzal deoarece obinerea dovezii c exist o
variaie asociativ ntre dou variabile nu conduce automat
la concluzia existenei unei cauzaliti. Variaia asociativ
poate s fie rezultatul unor influene de natur aleatoare sau
rezultatul asocierii dintre variabilele investigate i alte
variabile neluate n consideraie iniial, n mod explicit, n
model. De aceea, n aceast etap, trebuie vzut dac
variaia fenomenului presupus a fi cauz precede variaia
fenomenului efect.
n etapa a treia, pentru a avea garania c relaia celor dou
fenomene este de natur cauzal, se va verifica dac exist
alte fenomene care s determine variaia fenomenului efect.
n cele ce urmeaz E.I.M. va prezenta cteva exemple de

scheme posibile legturi A B, A C, B C. Sunt doar modele care
pot servi nelegerii fenomenelor de natur cauzal atunci cnd
analistul se va ntlni cu situaiile reale.
Explicaie: 0% nseamn lips de informaie (energie nul)
...... % nseamn adaos informaional peste 1%.
%
Legtur confirmat ntre A i C
Interaciune aport infor. prin
b0 .%
b1 ..%
%
.%
Legtur confirmat ntre B i C
Interaciune aport inform. prin
a0 %
a1 .%
.%
.%
Legtur confirmat ntre A i B

Interaciune aport infor..prin
c0 .. %
c1 %
.. %
..%
T
.. %
..%
Ideograma 1. Legturi potenial cauzale amplificate sau reduse

de interaciunea pozitiv cu a treia variabil
(de intervenie)
Niculae V. Mihi
0%
Legtur ntre A i C ascuns de
b0 .%
b1 ..%
0%
..%
Legtur ntre B i C ascuns
a0 %
a1 .%
.%
%
Legtur ntre A i B ascuns

c0 .. %
c1 %
0%
..%
T
0%
..%
Ideograma 2. Legturi potenial cauzale ascunse, secretizate

de interaciunea negativ cu a treia variabil
(de intervenie)
0%
Nu exist legtur ntre A i C
b0 .%
b1 ..%
0%
..%
Nu exist legtur ntre B i C

a0 %
a1 .%
.%
%
Legtur ntre A i B i potenial

informaional pentru C
c0 .. %
c1 %
0%
..%
T
0%
..%
Ideograma 3. Legturi potenial cauzale false, evideniate de

interaciunile cu a treia variabil (de intervenie)
Niculae V. Mihi
0%
Legtur ntre A i C inexistent
b0 .%
b1 ..%
%
.%
Legtur ntre B i C slab
a0 %
a1 .%
.%
.%
T
0%
Legtur ntre A i B fals

c0 .. %
c1 %
.. %
..
..%
..%
Ideograma 4. Legturi potenial cauzale false, puternice

sau slabe evideniate de interaciunile
cu a treia variabil (de control)
E.I.M. parcurge n continuare teoria informaiei.

Pentru a utiliza probabilitile marginale estimate
frecvene, se folosesc formulele:
T
p(xi ) = i
T..
p(y j ) =
.j
T..
p(xij ) =
xij
T..
din
(11)
p(x11) p(x12 ) p(x1j ) p(x1c )
p(x21) p(x22 ) p(x2j ) p(x2c )
P(X,Y)
=

p(xi1) p(xi2 ) p(xij ) p(xic )
p(x ) p(x ) p(x ) p(xrc )
r2
rj
r1
unde:
r
p( x , y
i =1 j=1
i
i = 1
) =
1
p( x i , y j ) =
p(y j )
(12)
p( x , y
j= 1
i
) =
p(x i )
n conformitate cu aplicaiile teoriei informaiei, cantitatea de

informaie obinut la apariia alternativei i a variabilei X, xi este
calculat n bii (baza logaritmului este 2) sau nii
I(x
i )
=

log2
p(xi ),[bits,biti], I(xi )
=
ln p(xi ),[nats,niti]
(13)
n parantezele drepte sunt trecute unitile de msur, bii,

respectiv nii corespunztor bazei logaritmilor n care se calculeaz
cantitatea de informaie.
n termenii probabilitilor, variabila X are un numr finit de
stri ce pot apra cu probabilitatea p(xi). n acest caz, avem o
distribuie
x1
x2 .... xi
xr
p(
)
p(
)....p(
)
p(
)
x
x
x
x
1
2
i
r
X :

(14)
M(X)= x
i
p(xi )
unde media este
i = 1
(15)
Pentru caracterizarea variabilei X din punct de vedere

informaional starea i a variabilei X este dat de informaia asociat
I(xi) media fiind entropia H
r
H(X) =
p(x i ) log 2 p(x i )
i=1
(16)
Niculae V. Mihi
i chiar de probabilitatea de apariie a ei, p(xi), i atunci media este

energia informaional ONICESCU:
r
E(X)= p2(xi )
(17)
i=1
Pentru a calcula transferul de informaie, se folosesc tehnici

care utilizeaz fie energia informaional, notat prin litera E, fie
entropia informaional, notat cu litera H.
n cazul general, cel al variabilei X, ca structur simpl, deci
vector cu r componente, se apreciaz la statistica informaional
ONICESCU robusteea abordrii. Pentru a obine energia
informaional (creia i se atribuie proprietatea de organizare)
componentele Ti. ale vectorului X se mpart la suma lor T.., iar
rezultatul se ridic la ptrat i se nsumeaz:
.
..
Ti
E(X) =
i=1 T
r
iar pentru Y,
.
..
2
= p (x i )

i=1
(18)
c
c
T j
E(Y) =
=
p 2 (y j )

j=1 T
j=1
(19)
Entropia variabilelor reunite este:

r
H ( X ) = p( xi , y j ) log 2 p( xi , y j ) [bit/alt ]
i = 1j = 1
H ( X / Y ) = p( xi , y j ) log 2 p( xi /y j ) [bit/alt ]
i = 1j = 1
r
H (Y / X ) = p( xi , y j ) log 2 p(y j /xi ) [bit/alt ]
i = 1j = 1
(20)
E.I.M. tie c trebuie calculate probabilitile condiionate

conform relaiilor (21) i (22):
p(x1/y1 ) p(x1/y 2 ) p(x1/y j ) p(x1/y c )
p(x 2 /y1 ) p(x 2 /y 2 ) p(x 2 /y j ) p(x 2 /y c )

P(X / Y)
=

p(xi /y1 ) p(xi /y 2 ) p(xi /y j ) p(xi /y c )
p(x r /y1 ) p(x r /y 2 ) p(x r /y j ) p(x r /y c )
(21)
unde:
r
p( x / y ) =
1
i = 1
i:
p( y1/x1 ) p( y 2 /x1 ) p( y j /x1 )
p( y1/x 2 ) p( y 2 /x 2 ) p( y j /x 2 )
P(Y / X) =

p( y1/xi ) p( y 2 /xi ) p( y j /xi )
p( y1/x r ) p( y 2 /x r ) p( y j /x r )
p( y c /x1 )
p( y c /x 2 )
p( y c /xi )
p( y c /x r )
(22)
unde:
r
p ( x /y
i
i = 1
) =
1 iar p (y j / x i ) =
p ( x i , y j )/ p ( x i )
Va obine:
c
H(X) =
p(y j ) log p(y j )
j = 1
(23)
unde
r
p(y j ) =
p(y j /x i ) p(x i )
i =1
n conformitate cu formula probabilitii totale, pentru obinerea

probabilitilor aposteriori la intrarea alternativei xi (din sistemul
complet de evenimente i=1,.r) unde p(xi) se cunosc (apriori), iar
probabilitile condiionate (din (22)) se cunosc.
Niculae V. Mihi
De altfel, conform formulei lui Bayes avem:

p(x i /y j ) p(y j ) = p(y j /x i ) p(x i )
(24)
entropia fiind cea prezentat n formula (20)

H(Y / X) =
i =1
j =1
p( x , y
i
) log p(y j /x i ) [bit/alt ]

2
Tabelul bidimensional din figura 1 reprezint structura

colectivitii generale pe cele r componente ale lui X i cele c ale lui
Y. Altfel spus, n tabel vor fi cuprinse doar componentele care au una
dintre alternativele i ale lui X i oricare alternative j ale lui Y. Energiile
informaionale ale lui Y pe structurile alternativelor variabilei X sunt
urmtoarele:
c
ij
E(Y/x i ) =
j=1 Ti

=
p 2 (y j /x i )
j=1

(25)
1/c E(Y/xi) 1
unde:
E(Y/ x1)
p( x1)
E(Y/X):
E(Y /x2)......E(Y/ xi) E(Y/ xr )

p( x2) ...... p( xi)
T
p(x i ) = i.
T..
p( xr )
conform relaiilor din (11).
Energia medie a variabilei Y peste alternativele variabilei X este

E(Y/X) =
E(Y/x
i= 1
p 2 (y /x ) p(x )
. .. =
i=1 j= 1
) Ti /T
..
(26)
= 1/c i
r
= p 2 (x /y )
i
j
i =1

(27)
Dac toi xij sunt identici pentru i dat, atunciTi xij /

E(Y/xi) i atinge valoarea minim, deci Emin = 1/c.
2
x ij
E(X/y j ) =
i=1 T j
1/r E(X/yj) 1
unde:
E(X/y1)
p(y1)
E(X/Y):
p(y j ) =
iar
.j
T..
E(X/y )......E(X/yj ) E(X/yc )

2

p(y2 ) ...... p(y j )
p(yc )

conform relaiilor din (11).
Deci:
c
E(X/Y) = E(X/y j ) T j /T
j= 1
p 2 (x /y ) p(y )
. .. =
i=1 j= 1
..
(28)
Dac toi xij sunt identici pentru j dat, atunci xij/ T.j = 1/r i
E(X/yj) i atinge valoarea minim, deci Emin = 1/r.
E.I.M. propune acum trecerea n etapa urmtoare la
normalizarea i calculul importanei atributelor
Relaia de mai jos reglementeaz situaia n care exist un
numr de niveluri diferite, normalizarea fcndu-se nu numai cu
scopuri comparative, de altfel reale, pentru sisteme cu diferite
niveluri:
E( ) - E min
(29)
( ) =
n
E max - E min
deci 0 En( ) 1.
unde
nseamn starea a crei energie este calculat
Niculae V. Mihi
En (Y/x i ) =
E(Y/x i ) - 1/c
En (X/y j ) =
1- 1/c
= [c E(Y/x i ) - 1]/(c - 1)
(30)
= [r E(X/y j ) - 1]/(r - 1)
(31)
E(X/y j ) - 1/r
1- 1/r
E.I.M. poate scrie acum formula energiei totale a setului Y:
E(Y/X) =
E(Y/x
i=1
(32)
respectiv X
E(X/Y) =
E(X/y
j=1
(33)
Cu ct E(Y/xi) este mai mare, cu att este mai mare

informaia transmis de ctre atributul i. Dac energia
informaional ajustat este zero, atributul i nu ofer nicio informaie
util i n unele cazuri poate fi eliminat din viitoarele situaii
decizionale, situaia fiind similar pentru atributul j al variabilei Y.
Ponderea importanei Ii proprie atributului i, ca o msur a
importanei lui relative ntr-o situaie decizional dat, este direct
legat de informaia medie intrinsec generat de ctre setul dat
En(Y/xi), i n paralel mai este legat de Wi, (conform Zeleny) 1 o
msur subiectiv a acestei importane, ca un produs al personalitii
profesionale, culturale, psihologice a decidentului. n cazul nostru
E.I.M. consider, n locul unui decident, numrul celor ce opteaz (de
altfel, tot o msur subiectiv), deci n calculul importanei atributului
va pondera nu cu Wi, ci cu totalul parial Ti., deci numrul total de
opinii care au optat pentru alternativa i a atributului, opinii la fel de
subiective.
Aceast definiie a importanei atributului devine operaional
numai dac valoarea medie a informaiei intrinseci transmis
decidentului prin oricare atribut i, poate fi msurat. Cu ct sunt mai
distincte scorurile, ori nivelurile sau frecvenele atribuite unei
caracteristici mai difereniate, cu att mai mare este informaia
decizional coninut i transmis de ctre atribut.
1
.M. Zeleny, Multiple Criteria Decision Making, McGraw Hill Book Company, 1982
E.I.M. red n paralel calculul importanei atributelor cu

energia informaional E i entropia informaional, H.
x ij
H (Y/x i ) = K1
j=1
H(X/y j ) = K2
T
i
x ij
.j
i=1 T
x ij
T
i
ln
x
ij
ln
T j

(34)
(35)
n relaiile de mai sus entropia (dezorganizarea, dezordinea)

ieirii (rezultatului) Y este dat de o intrare (alternativ i a
caracteristicii X) particular i, i gndind n sistem cibernetic, entropia
rectificat a intrrii n sistem, X, datorat unei
alternative
decizionale, ori reacii yj.
Se poate calcula msura entropic a intensitii contrastante a
atributului i: unde K1 > 0, iar H(xi) 0, deoarece funcia elementar
ln din numere subunitare are valori negative.
Dac toi xij sunt identici pentru un i dat, deci entropia este
maxim, avem xij / Ti.. = 1/c, iar H(Xi) i atinge valoarea maxim, deci
Hmax(c) = - ln(1/c) = ln c. Atunci, prin atribuirea unei valori lui
K1 = 1/Hmax(c) se obine:
0 H(Xi) 1, pentru toi xi,
(36)
Normalizarea este necesar pentru scopuri comparative.

E.I.M. poate calcula msura entropic a intensitii contrastante a
H(Xj) 0. Dac toi xij sunt identici
atributului j: unde K2 > 0, iar
pentru un j dat, deci entropia este maxim, avem xij / T.j = 1/r, iar
H(Xj) i atinge valoarea maxim, deci Hmax(r) = - ln(1/r) = ln r. Atunci,
prin atribuirea unei valori lui K2 = 1/Hmax(r) obine:
0 H(Xj) 1, pentru toi Xj,
(37)
Niculae V. Mihi
Entropiile totale ale caracteristicilor Y i X sunt definite prin

relaiile:
r
H(Y/X) = H(Y/x i )
(38)
i=1
r
H(X/Y) = H(X/y j )
i=1
E.I.M. observ c dac H(Y/xi) este din ce n ce mai mare, cu

att mai mic este informaia transmis de ctre atributul i.
Spre exemplu, dac H(Y/xi) = Hmax = ln c, atributul i nu va
transmite nicio informaie folositoare. El poate fi eliminat din viitoarele
situaii decizionale n acest moment de timp.
Deoarece importana intrinsec - diferenele sunt

interesante nu ternul, omogenul, ce nu duce la decizie, ci
incertitudine maxim - este invers legat de H(Y/xi), se folosete
relaia Ri =1 - H(Y/xi); se normalizeaz pentru a fi siguri c 0 Ri i
r
Ri =1, deci
i=1
Ri =
1
(1 - H(Y/ xi))
r - ENTROPIA
(39)
n cazul energiei informaionale, aceasta normalizat, este

chiar Ri, deci:
E n (x i ) =
E(x i ) - E min
E max - E min
= R i
(40)
Acum, informaiile obinute pot fi modificate prin scoaterea sau

adugarea unui nou atribut. Cu ct sunt mai puin divergente
scorurile, nivelurile (frecvenele, ponderile) xij, cu att mai mici sunt Ri
i deci cu att mai puin importante sunt i devin atributele i.
Dac scorurile (nivelurile) tuturor atributelor sunt egale, atunci

Ri = 0, importana atributului Ii este nesemnificativ (nul), chiar dac
Wi = maxim (sau Ti., n aceast abordare), atributul nu poate fi
utilizat pentru luarea deciziei. Cel mai important atribut este
ntotdeauna cel pentru care att Wi (sau Ti.) i Ri sunt la cele mai
nalte cote posibile. Zeleny apreciaz c o ipotez posibil a
importanei globale a unui atribut, Ii poate fi formulat prin produsul:
(41)
Ii = R i . W i
sau, dup normalizare:
I i =
R i W i
r
R i W i
i=1r
(42)
i=1
E.I.M. i propune acum s fac o analiz de tipul APORT

INFORMAIONAL VERSUS TRANSINFORMAIE.
Pentru a determina aportul informaional - AI (transinformaia

I) adus de variabila X, variabilei Y e nevoie de relaia:
AI(Y,X) = E(Y/X)E(Y),
(43)
Primul termen al produsului din sum reprezint starea

informaional energetic a variabilei Y n cazul alternativei xi. Cum
Ti./T.. poate fi interpretat ca probabilitatea de apariie a alternativei i
a caracteristicei (variabila) X, obinem energia medie a lui Y n
prezena variabilei X. Din diferena fa de propria energie, avem
aportul informaional sau transinformaia evaluat n prezena
variabilei X. Pentru a determina aportul informaional
(transinformaia) adus de variabila Y, variabilei X este nevoie de
relaia:
AI(X,Y) = E(X/Y)E(X)
(44)
Niculae V. Mihi
n care:
I(X, Y) = H(X) + H(Y) - H(X, Y)
H(X/Y) = H(X, Y) - H(Y)
H(Y/X) = H(X, Y) - H(Y)

I(Y, X) = H(Y) - H(Y/X) = H(X) - H(X/Y)
r
I(X,Y) = p(x i ,y j ) log {p(y j /x i ) /[p(x i )p(y j )} [bit/alt ]

i=1 j=1
(45)
n studiul pe care-l face E.I.M. se va apleca asupra cazului

celor trei factori i a teoriei informaiei, aa cum de altfel i-a
propus.
Pentru al treilea factor, Zk n matrice xijk corespunde datei
(numrului, frecvenei, scorului) din linia i, coloana j a matricei cu
numrul k. n acest caz, totalul populaiei existente n cele trei
dimensiuni, va fi notat cu T..., iar Ti . k va reprezenta totalul liniei i,
din matricea k. La fel, T. . k va fi totalul general al matricei k.
p(x11k ) p(x12k ) p(x1jk ) p(x1ck )

p(x 21k ) p(x 22k ) p(x 2jk ) p(x 2ck )
P(X,Y,Z ) =

p(x i1k ) p(x i2k ) p(x ijk ) p(x ick )
k

p(x r1k ) p(x r2k ) p(x rjk ) p(x rck )
(46)
unde:
r
p(x
i=1 j=1 k =1
, y j , z k ) = 1
p(x i , y j , z k ) = p(x i )
j=1k =1
p(x , y , z k ) = p(y
i
i=1 k =1
p(x
i=1 j=1
, y j , z k ) = p(z k )
Din tabelele urmtoare E.I.M. poate calcula energiile

condiionate de alternativele i, j, k ale variabilelor X, Y, Z astfel:
2
=
p 2 (x ijk )
i= 1
x ijk
E(X/y j , z k ) =

i= 1
T jk
=
p 2 (x ijk )
j= 1
x ijk
E(Y/x j , z k ) =

j= 1
T i k
x ijk
E(Z/x j ,z k ) =

k = 1 T ij
(47)
=

p 2 (x ijk )
k = 1
Probabilitile condiionate vor fi calculate cu ajutorul relaiilor:
p(x1/y1,zk ) p(x1/y2,zk ) p(x1/yj,zk ) p(x1/yc,zk )
p(x2/y1,zk ) p(x2/y2,zk ) p(x2/yj,zk ) p(x2/yc,zk )

P(X/Y,zk ) =

p(x/y ,z ) p(xi/y2,zk ) p(xi/yj,zk ) p(xi/yc,zk )
i 1 k
p(xr /y ,z ) p(xr/y2,z ) p(xr /yj,z ) p(xr/yc,z )
1 k
k
k
k
unde
p( x
/ y j , z k ) =
1
i = 1
p(y1/x1,zk) p(y2/x1,zk ) p(yj/x1,zk ) p(yc/x1,zk)
p(y1/x2,zk ) p(y2/x2,zk ) p(yj/x2,zk ) p(yc/x2,zk )

P(Y/X,zk) =

p(y/x,z ) p(y2/xi,zk) p(yj/xi,zk) p(yc/xi,zk )
1 i k
p(y/xr,z ) p(y2/xr,z ) p(yj/xr,z ) p(yc/xr,z )

k
k
k
1 k
r
unde
p (y
i = 1
(48)
/x i , z k ) =
1
(49)
Niculae V. Mihi
p(z1/x1, yj ) p(z2 /x1, yj ) p(zk /x1, yj ) p(zn /x1, yj )

p(z1/x2, yj ) p(z2 /x2, yj ) p(zk /x2, yj ) p(zn /x2, yj )
P(Z/X,yj ) =
1 i , yj ) p(z2 /xi , yj ) p(zk /xi , yj ) p(zn /xi , yj )

p(z/x

p(z1/xr , yj ) p(z2 /xr , yj ) p(zk /xr , yj ) p(zn /xr , yj )
unde:
p (z
(50)
/x i , y j ) = 1
i=1
Pentru
a
determina
aportul
informaional
AI
(transinformaia I) adus de variabila Z, variabilei Y E.I.M. are
nevoie de relaia:
AI(Y,Z) = E(Y/Z) E(Y)
(51)
unde:
E(Y/Z) =
E(Y/z
k=1
..
...
n
T k
= E(Y/z k ) p(x k )
T
k=1
Pentru calculul energia variabilei Y condiionat de prezena

variabilelor X i Z, E.I.M. folosete relaia:
x ijk
E(Y/z k ) =
k =1 Ti k
n
=
p 2 (y j /z k )
k =1

.
...
r n
T
E(Y/X,Z) = E(Y/x i ,z k ) i k
T
i=1 k =1
(52)
Aportul adus de prezena variabilelor X i Z este calculat prin

diferena energetic:
AI(Y/X Z) = E(Y/X,Z) E(Y)
(53)
n timp ce aportul combinrii lor (interaciune) este dat de:
AI(Y/X Z) = E(Y/X)+ E(Y/Z) E(Y/X,Z) E(Y)
(54)
iar energia de nepotrivire va fi
AI(Y/X,z) = E(Y/X,Z) E(Y/X)

variabila Z fiind tratat ca o constant.
(55)
E.I.M. tie c n cercetrile exploratorii sau descriptive

provocarea este aceea de a stabili i relaiile de natur cauzal.
Informaiile i gradul de cunoatere a realitii cercetate sporesc
dac se identific variabilele care pot constitui cauza variaiei unui
anumit fenomen i dac se identific forma funcional a
dependenei fenomenului de variabilele explicative / stimuli / criterii
considerate. Putem obine informaii asupra structurilor sistemelor,
prin calcule elementare asupra frecvenelor cu care sunt repartizate
elementele caracteristice ntre componentele-sistem.
ntlnim energia informaional att n calculul importanei
atributelor, ct i n formula coeficientului de corelaie
informaional K(X1, X2) ntre structurile (pe c alternative ale
variabilei Y) atributelor X1, X2:
K( X1, X2 ) =
C( X1, X2 )
1/2
(E( Y/x1) E( Y/x 2 ))
(56)
n care:
c
C(X 1, X 2 ) =
j=1
x 1j
T1
x 2j
T2
(57)
E.I.M. realizeaz c se poate ntlni cu una dintre

urmtoarele posibiliti:
1
K(X1, X2) 1, controlul pe alternativele variabilei Z
KZ1 (X1, X2) 1
KZ2( X1, X2 ) 1
Lipsa de legtur se menine n condiiile controlului prin
alternativele variabilei Z.
Niculae V. Mihi
K(X1, X2) 1,
K Z1 (X1, X2) < 1
K Z2 (X1, X2) < 1
Lipsa de legtur anunat de prima propoziie matematic

este fals: legtura a fost ascuns de variabila Z.
K(X1, X2) < 1

KZ1 (X1, X2) 1
KZ2 (X1, X2) 1
Legtura potenial este fals, iluzorie.
4
Toi coeficienii sunt subunitari, deci legtura iniial stabilit
se menine n condiiile existenei variabilei de control, Z.
N.B. Pentru a da semnificaie legturii cutate (existente/inexistente),
apropierea valorilor coeficientului de corelaie informaional K este stabilit
de ctre experimentator, spre exemplu valori n intervalul (0,95-0,99).
E.I.M. face urmtoarele sinteze:

SINTEZA 1
Tabelul 11
Coeficient
de corelaie
informaional
pe
componentele
variabilei Y
K(X1, X2) 1
KZ (X1, X2) 1 Nu exist relaie intre X i Y

K Z (X1, X2) < 1 Relaia este ascunsa de Z
K(X1, X2) < 1

Relaia este fals, iluzorie
Se menine relaia X - Y
SINTEZA 2
Tabelul 12
(*)
IX1
>
IX2
(*)
Z1
Z2
(*)
IX1
>
IX2
Z1
Z2
(*)
Relaie amplificat / redus
Interaciune X*Z asupra Y
Z1
Z2
Z1
Z2
(*)
(*)
Interaciune X*Z asupra Y
Z are potenial de schimbare
n pictograma de mai sus (tabelul 12) sunt ilustrate

posibilitile de obinere a informaiilor legate de tipul de relaie ntre
variabilele X i Y n condiiile controlului Z.
Din baza de date a site-urilor E.I.M. alege la ntmplare dou naionaliti:

francez i german, constatnd c sunt dou colectiviti statistice bine
reprezentate, i dou caracteristici: cumprtori i vizitatori ai site-ului. Acum are
posibilitatea s fac o serie de combinaii cu ajutorul crora poate demonstra c
relaiile dintre variabile nu sunt totdeauna ce par, ba dimpotriv, uneori au
nelesuri ascunse chiar i pentru un ochi experimentat i de aceea e nevoie s se
aplice aceste modele matematice.
Cele dou site-uri ale magazinului EXTSTAR: EXTSTAR i

EXTSUN au fost vizitate de o serie de iubitori ai sporturilor extreme
3
sau de curioi, iar E.I.M. alege pentru experimentul 2 cteva din
caracteristicile pe care i le ofer baza de date pe care o are la
dispoziie. El tie c aceste caracteristici devin operaionale n cazul
mpririi/segmentrii unor colectiviti n diverse subcolectiviti dup
criterii multiple. Recomand ceea ce tie, i anume c STATISTICA
Niculae V. Mihi
MATEMATIC adncete analiza i cunoaterea legturilor care,
aparent, sunt slabe i fr interaciune. n centrul prelucrrilor pe o

ntreag colectivitate, echilibrul strilor antagonice face ca aparena
s impun decizii n condiiile de incertitudine mrit, n care strile
par omogene, ansele de aciune egale.
Prelucrrile le face n programul Microsoft@EXCEL, n cele ce
urmeaz prezentnd doar cteva tabele create i rezutate ale
aplicaiilor.
Pentru cele dou naionaliti alese folosete numrul de
vizitatatori ai celor dou site-uri, numrul celor care cumpr. n
tabelul 13 va face o prim sintez.
Tabelul 13
Experiment cu 3 factori si rep.

baza
site-ul
pe site
1
EXTSTAR viziteaz
cumpar
TOTAL EXTSTAR
EXTSUN
TOTAL
viziteaz
cumpar
EXTSUN
1 Total
repetiia EXTSTAR viziteaz
2
cumpar
TOTAL EXTSTAR
EXTSUN
TOTAL
2 Total
Grand Total
viziteaza
cumpara
EXTSUN
VIZITATORI
Germani
Francezi
Grand Total
50
15
65
15
61
76
65
76
141
35
10
45
10
39
49
45
49
94
110
50
15
65
125
15
59
74
235
65
74
139
35
10
45
10
41
51
45
51
96
110
220
125
250
235
470
Interaciunile de ordin prim i secund:

(1) negative - implic fenomenul de ascundere, secretizare;
(2) pozitive - implic fenomenul de sinergie, suma prilor mai
mare ca ntregul.
E.I.M. a introdus n aplicaia lui fenomenul de repetiie, tiind

c orice experiment fcut la un moment dat, reprezint o poz la
minut, corect i exprimnd o stare (cu toate deduciile de legturi
ntre fenomenele care au condus la ea, cu variabile care exprim
cauzalitatea i mai ales subtilitatea legturilor, energii neexprimate,
ascunse, energii poteniale care pot declana o alt serie de posibile
legturi de care cercettorul va trebui neaprat s in seama), dar
repetarea experimentului va ntri o concluzie ori ipotezele ce l-au
declanat, sau va face necesar reluarea experimentului pe alte
coordonate.
E.I.M. simuleaz o repetiie folosindu-se de aceeai baz de
date, dar citit (vezi tabelul 13) pentru nregistrrile cu numr de
intrare impar n 1, iar cele cu numr par de intrare, n repetiie.
Pentru acurateea experimentului el tie c aceste prelucrri trebuie
fcute dup trecerea unui interval mai mare de timp i mai mult,
repetate pentru c structura pieelor cerere/ofert dat la un
moment dat de anumite variabile de segmentare este n plin
dinamic, efervescen, pentru c nevoile oamenilor se schimb i,
odat cu ele i structura atributelor, mentaliti noi aduc dup sine
noi caracteristici, mai sofisticate i mai greu de surprins cantitativ etc.
- e un spaiu al nisipurilor mictoare.
innd cont de repartizarea nivelurilor factorilor n tabelul 13

Experiment cu 3 factori si rep.
VIZITATORI
Germani
Francezi
baza
1
b
a
ab
repetiia
c
ac
bc
abc
1
a
b
ab
c
ac
bc
abc
Grand Total
Niculae V. Mihi
i de tabelul 10 al semnelor, E.I.M obine efectele interaciunilor:

Semnele aritmetice pentru evidenierea interaciunilor
1
+
100
100
+
+
+
-
a
+
30
+
30
+
+
b
+
30
30
+
+
+
c
+
70
70
+
+
+
ab
+
120
+
120
+
+
-
ac
+
20
+
20
+
+
-
bc
+
20
20
+
+
+
-
abc
+
80
+
80
+
+
+
+
+
+
total
470
T1
30
30
-90
270
-10
-10
-50
Ta
Tb
Tc
Tab
Tac
Tbc
Tabc
E.I.M. folosete n continuare programele Excel pentru

aflarea influenelor directe msurate cu indicele Fisher pentru Fa, Fb,
Fc, cele de prim ordin Fab, Fac, Fbc, sau cele de ordin doi Fabc. Aceste
rezultate se regsesc n tabelul urmtor:
Tabelul 14
baza repetitia
1
1
50
pe site 15
Vizitator 15
i
Site-ul 35
AB
61
AC
10
BC
10
ABC 39
T.rep 235
2
50
15
15
35
59
10
10
41
235
total ctig Spvariabilei

100
470 13806.3Corectie
30
30
56.25SPA
30
30
56.25SPB
98.44 Fa
98.44 Fb
70
-90 506.25SPC
885.94 Fc
120
270 4556.25SPAB 7973.44 Fab
20
-10
6.25SPAC
10.94 Fac
20
-10
6.25SPBC
10.94 Fbc
80
-50 156.25SPABC 273.44 Fabc
13806.25
470
0SPRep
0.00 Frep
5347.75 SPT
SPE
corectie 4
MPE
0.57
Ftab =
=5,59
Se observ c suma ptratelor pe ntregul tabel, SPT este

egal cu 5347,75 cu toat corectia aplicat, care i ea are valoare
mare (C=13806,25), dar c dispersia erorii este mic, ~ 0,6, ceea ce
nseamn c nu avem diferene semnificative n cadrul structurii
alese i c de fapt distribuia cuttorilor pe site depinde de acetia
n totalitate.
E.I.M. constat existena semnalat de test a interaciunilor
de prim ordin. Aceasta nseamn c exist asocieri ori cauzaliti
ntre variaia (saltul) a dou cte dou variabile, dar nu individual
(direct, ca n figura 3) sau cte trei. La fel, repetiia experimentului nu
introduce variaie n sistemul celor trei variabile surprinse cu valori n
tabelul cu trei intrri.
Tabelul 15
98.44 Fa
98.44 Fb
885.94 Fc
7973.44 Fab
10.94 Fac
10.94 Fbc
273.44 Fabc
0.00 Frep
pe site
VIZITATORI
SITE-ul
pe site
pe site
VIZITATORI
pe site
cumpr
cumpr
cumpr
cumpar
francezi
EXTSTAR
cumpar
cumpar
francezi
SITE-ul
EXTSTAR
EXTSTAR
EXTSUN
VIZITATORI
SITE-ul
SITE-ul
VIZITATORI
francezi
francezi
francezi
francezi
EXTSTAR
EXTSTAR
Ftab=5,59
La o simpl analiz a valorilor coeficienilor Fisher rezultate n

urma calculelor (tabel 15), E.I.M. poate observa uor c s-au obinut
diferene semnificative att la nivelul factorilor, ct i al combinaiilor
lor, toate valorile fiind mai mari dect Ftab = 5,59.
Cea mai important interaciune este Fab = 7973.44, interesul
francezilor care au accesat site-ul este s cumpere.
Se observ i faptul c interesul mai mare (atracia) l
reprezint site-ul EXTSTAR, ceea ce presupune fie aplicarea unor
experimente doar pentru site-ul EXTSUN, fie o alt combinaie de
variabile care s poat explica de ce se produce acest lucru.
Niculae V. Mihi
n continuare, E.I.M. simuleaz cateva posibiliti

combinaii care s-i permit o evaluare mai exact a situaiei.
de
Cu datele din tabelul 13 E.I.M. construiete tabelul 16:

Tabelul 16
C
site-ul
EXTSTAR
EXTSUN
Total general
B
A
Vizitatori
pe site
Germani Francezi
100
30
viziteaz
30
120
cumpar
TOTAL
130
150
70
20
viziteaz
20
80
cumpar
TOTAL
90
100
220
250
Total
general
130
150
280
90
100
190
470
n astfel de condiii este mai clar aportul informaional adus de

tabelul de contingen pentru c vectorul A nu l lmurete pe E.I.M.
n legtur cu atitudinea de cumprtor necumprtor dect dac
el are informaii istorice care i spun c de obicei sunt s zicem,
80% cumprtori i doar 20% necumprtori. n acest caz, informaia
const n schimbare. Aportul informaional al tabelului pentru
obinerea unei asocieri este cel care ncepe s dea adevratele
informaii.
Continund calculele cu ajutorul instrumentelor din Excel,
E.I.M obine sinteza din tabelul 17:
Tabelul 17
CANTITATEA DE ENERGIE SUBTIL RECEPIONAT A de la C

2%
B de la A
99%
C de la A
0%
Energia
ajustat=
A de la B
99%
B de la C
2%
C de la B
0%
A int BC
99%
B int AC
99%
C int AB
0%
0.518 ENERGIE
4% o idee de informaie
Folosind drept condiionri cutrile pe site (Extstar sau

Extsun), i folosind datele persoanelor care cumpr sau nu
cumpr schiuri sau mbrcminte E.I.M. obine urmtoarele
infoenergii tabel 18:
Tabelul 18
INFOENERGII
Caut
schiuri mbrcminte Total
Condiionare
pe site-ul:
Persoane
70
20
90
20
80
100
90 0.65
100 0.68
190 0.50
Caut
schiuri
0.65
mbrc.
0.68
Total
0.50
EXTSTAR
100
30
130
30
120
150
130
150
280
Cauta
schiuri
0.64
mbrc
0.68
Total
0.50
Total
170
50
220
50
200
250
220
250
470
Ambele
0.65
0.68
0.502
vizitatori
cumprtori
Site-ul
EXTSUN
Persoane
vizitatori
cumprtori
Site-ul
0.64
0.68
0.50
Persoane
vizitatori
cumpartori
APORT
Site-ul
Site-ul
Caut
prin interaciunea
Persoane asupra
asupra
Caut
Persoane asupra
0.65
0.68
0.50
Caut
Persoane
Site-ul
16%
16%
0%
Combinaie
0%
0%
0%
Niculae V. Mihi
Schema legturilor ntre variabile n urma prelucrrilor cu

metodologia Onicescu este prezentat n ideograma 5:
0%
0%
0%
Nu exist
33%
33%
Nu exist
Relaie direct
Relaie direct
0% %
0%
33%
relaie puternic direct
33%
direct, diferene mari
Ideograma 5. Legturi potenial cauzale de prim ordin
ntre vizitatori, site i pe site
Pentru a putea explica mai uor rezultatele obinute printr-o cercetare

asupra nregistrrilor proprii EXTSTAR i EXTSUN, consultantul E.I.M.
gndete tabelele urmtoare ca o parte a unei table de ah (Foaia de
calcul a EXCEL, sheet-urile).
n construirea tabelelor urmtoare E.I.M utilizeaz datele pe
care le obine de pe site-urile analizate i anterior, dar la o dat
ulterioar primelor analize.
E.I.M. privete rezultatele din tabelul 19 obinut din
nregistrrile cumparrilor sau nchirierilor de echipamente sportive.
Vizitatori ai site-urilor de sport extrem (EXTSTAR)
i nchirieri (EXTSUN)
Tabelul 19
Vizitatori
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
500
700
1200
francezi
500
300
800
Total
1000
1000
2000
Exist o slab asociere, gndete el, ntre naionalitate i

opiunea pentru cutarea pe un site sau altul. Se pare c cei ce
caut mai mult pe cele dou site-uri sunt germanii (1200/2000, 3 din
5 vizitatori).
Germanii par a prefera vizitele pe site-ul EXTSUN n timp ce
francezii, EXTSTAR.
Cine prefer site-ul EXTSTAR? Nu tiu. Urmtorul client poate
fi ori german sau francez. Dar cine prefer EXTSUN? Mai mult de
dou ori germanii (B3 cu 700 fa de C3 cu 300).
nc o dat! Ce site este preferat? Nu tiu, acelai numr de
vizitatori. Unde caut germanii, aproape 6 din 10 sau 3 din 5
n EXTSUN. Dar francezii? Exact invers, mai mult de 6 din 10, deci
Niculae V. Mihi
3 din 5 n EXTSUN. De aici asocierea ce poate deveni cauzal:

doresc s dezvolt EXTSTAR, am pagini web i explicaii n limba
francez, ezine, newslettere, forumuri de discuii, chat-uri, link-uri cu
site-uri asemntoare de limba i orientare francofon.
Dar cum flerul i spune, n urmtoarea perioad raportul poate
fi invers, aa c efortul schimbarilor va fi INUTIL.
E.I.M. analizeaz mai departe tabelul 20.
Cumprtori de produse de marc sau turiti de weekend
ce nchiriaz schiuri sau snowboarduri
Tabelul 20
Schi,
A
B
C
D
snowboard
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
Germani
300
400
700
francezi
200
100
300
Total
500
500
1000
n tabelul 20 asocierea pare mai intens. Evident c doi din

trei francezi viziteaz EXTSTAR, de dou ori mai muli sunt n
cutarea unor echipamente de schi sau snowboard extrem.
Dar germanii? Pot spune nu tiu, gndete E.I.M. Ei sunt
60% din pia (vezi tabelul 19: B4 / D4,1200/2000) i sunt mai muli
ca francezii att n scotocirea pe EXTSTAR, ct i pe EXTSUN. Ei,
aici exist un indiciu: pe EXTSUN sunt de patru ori mai muli ca
francezii!! De aici asocierea mai puternic. Se pare c germanii
prefer s nchirieze, iar francezii s cumpere schiuri i
snowboarduri.
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr costume
i accesorii de marc (EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN)
Tabelul 21
Costum,
echipament
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
200
300
500
francezi
300
200
500
Total
500
500
1000
E.I.M. vede c situaia este mai ambigu i asocierea iniial

este mai slab. Spre exemplu nu este nicio diferen ntre vizitatorii
site-urilor (500-500), indiferent c sunt germani sau francezi
(500-500). i totui mai muli germani viziteaz EXTSUN i mai muli
francezi, EXTSTAR. Raportul 3/5 este posibil s se transforme n 2/5
i invers, aa c o decizie legat de dezvoltarea afacerilor este
riscant.
Intrigat, E.I.M. analizeaz separat vizitatorii ce caut costume
de schi i accesorii.
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr costume de marc
(EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN)
Tabelul 22
Costume
1
2
3
4
A
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
B
germani
100
100
200
C
francezi
150
150
300
D
Total
250
250
500
n cazul analizei tabelului 22 este evident lipsa de asociere.

Singura informaie este aceea c francezii reprezint o pia bun
pentru costume, indiferent de calitatea costumului. Altfel st situaia
prezentat n tabelul 23.
E.I.M. observ c asocierea prezent n tabelul 21 este
fals cnd costumele i accesoriile sunt luate de-a valma. Singura
informaie pare dat de francezi, ce sunt n proporie de 60%.
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr accesorii de marca
Tabelul 23
Accesorii
1
2
3
4
A
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
B
germani
100
200
300
C
francezi
150
50
200
D
Total
250
250
500
Niculae V. Mihi
n schimb, n tabelul 23 se poate vorbi de o relaie cauzal.

Este evident cutarea insistent a francezilor pentru accesorii de
marc, de trei ori mai muli la EXTSTAR dect la EXTSUN, iar
germanii sunt de dou ori mai muli la EXTSUN, cutnd accesorii.
Altfel spus, n EXTSUN germanii scotocesc de patru ori mai
mult dect francezii. Slaba asociere din tabelul 19 este amplificat de
detalierea pe tip de cutare din tabelul 23.
Dar ce se ntmpl cu schiurile i snowbordurile? Tabelul 24
arat apetitul pentru schiurile de marc i cele ieftine (EXTSUN,
eventual de nchiriat).
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr schiuri de marc
Tabelul 24
Schi,
snowboard
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
300
150
250
francezi
50
25
75
Total
150
175
325
Piaa schiurilor este dominat de germani - 77% (250/325)

care se pare c ar prefera EXTSUN, n timp ce francezii prefera
schiuri de marc. De dou ori mai muli prefer de marc (50 fa
de 25 de la EXTSUN), ceea ce nseamn 2 din 3 (50 din 75) dintre
francezi.
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr snowboard-uri
de marc (EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN)
Tabelul 25
A
Snowboard
1
Site
2
EXTSTAR
3
EXTSUN
4
Total
B
germani
200
250
450
C
francezi
150
75
225
D
Total
350
325
575
E.I.M. remarc nc o dat ca nu sunt diferene semnificative

ntre numrul de vizitatori ale celor dou site-uri, proporia fiind
apropiat de 50% pentru fiecare. Asocierile apar acum din opiunile
diferite ale germanilor i francezilor.
E.I.M. recapituleaz:
(1) asocierea slab spre moderat din tabelul 19 este confirmat i
uor amplificat n tabelul 20, unde francezii, chiar dac sunt doar
30% dintre cuttorii pe internet ai site-urilor amintite, sunt mai
hotri n accesarea site-ului EXTSTAR (200 fa de 100, vezi tabelul
20 poziiile C2 fa de C3), ceea ce le confer o mai mare importan
global;
(2) n schimb, n detalierea tabelului 24, chiar dac francezii
manifest aceeai hotrre (datele din pozitia C2 sunt tot de dou ori
mai mari ca cele din poziia C3), importana global informaional
este dat de germanii site-ului EXTSUN, chiar dac raportul lor fa
de cei din EXTSTAR este doar de 1,5. De unde aceast importan?
Din faptul c fa de francezii aceluiai site sunt de 6 (ase) ori mai
muli (Poziia B3 fa de C3), iar raportul lor indiferent de site (totalul,
A2) este aproape 3,5 (B4 fa de C4), aproape 77% dintre potenialii
cumprtori de schiuri;
(3) situaia se schimb, de unde i apariia fenomenului de
interaciune, n tabelul 25 unde, chiar dac sunt de dou ori mai
muli germani pe cele dou site-uri, 450 fa de francezi, 225,
importana informaional acordat acestora este mai mare, francezii
cumpratori de snowbord de marc fiind de dou ori mai muli
dect cei de pe EXTSUN (poziia C2 fa de C3);
(4) la acest stadiu al analizei se poate conchide c, n cazul
schiurilor, atenia este atras de germanii ce caut /nu caut schiuri
de marc (tabelul 24 poziia B3), iar n cazul snowborditilor, ei sunt
francezi ce apreciaz marca (tabelul 25, poziia C2 ) i chiar egali
ca numr, 150.
Variabila de segmentare VENIT, raioneaz E.I.M., este
foarte important, dar nu poi ntotdeauna s pui o astfel de ntrebare
clienilor ti. Poi ti ce card bancar utilizeaz pentru cumprturi sau
mai simplu, valoarea coului de cumprturi. Voi defini, gndete
E.I.M. co mare coul cu multe produse, implicit de valoare
mare, iar co mic cel cu produse mai ieftine (tip EXTSUN). El
analizeaz n continuare situaia schiurilor din tabelul 26.
Niculae V. Mihi

(EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) cu bani muli
Tabelul 26
Schi co mare
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
75
25
100
francezi
10
20
30
Total
85
45
130
Evident atenia este atras de importana intrinsec a

germanilor 3 din 4, ce cumpar de la EXTSTAR i germanii
reprezint 77% din piaa schiurilor celor dou site-uri fa de 1 din 3
la francezi, care reprezint doar 23% din piaa amintit.
Dar situaia se repet pentru germani i n cazul unor couri
ieftine. De data asta de la EXTSUN! Ei sunt tot 77% din pia
(150/195), de 5 ori mai muli dect germanii ce caut schiuri de
marc (tabelul 27, poziia B3 fa de B2) i de 25 de ori mai muli
dect francezii ce caut schiuri la EXTSUN!
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpar schiuri de marc
(EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) cu plata de valoare mic
Tabelul 27
Schi co mic
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
25
125
150
francezi
40
5
45
Total
65
130
195
ntr-o prim concluzie, audiena-int pentru schiuri o reprezint

GERMANII, urmrii n ambele site-uri pentru a ti ce cumpar,
deoarece au un mare apetit de cumprare.
Consultantul E.I.M. aplic schema unui experiment factorial

cu trei factori la dou niveluri i o repetiie (creat de el cu o jumatate
din datele studiate) i obine, conform combinaiilor pentru aflarea
influenelor, urmtoarele rezultate numerice i suma ptratelor lor
distribuit pe cele 16 locaii (baza plus repetiia) pentru aplicarea
testului Fisher (vezi anexa).
Rezultate ale aplicrii unui plan experimental cu trei factori
la dou niveluri i repetiie
Tabelul 28
A
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
baza
1
1
38
Site
7
Naionalitate
5
Cos de schi
12
AB
10
AC
63
BC
20
ABC
3
T. rep
158
repetiia
2
(total)
37
75
8
15
5
10
13
25
10
20
62
125
20
40
2
5
157
315
Spvariabilei
6201,6
C
14,1
SPA
1701,6
SPB
351,6
SPC
264,1
SPAB
826,6
SPAC
126,6
SPBC
2626,6
SPABC
0,1
SPRep
corecie 5913,4
SPT
2,4
SPE
0,348
MPE
315
15
-165
75
-65
115
-45
-205
6201,6
Coloana F din tabelul 28 d posibilitatea ierarhizrii

interaciunilor de tip 0, 1 i 2. Interaciunea 0, cea mai mare, este
identificat la factorul B (naionalitate), nsemnnd c sunt mai muli
germani dect francezi, urmat de factorul co C, mai muli prefernd
un co mic (195 fa de130, totalul general al tabelului 27 fa de
tabelul 25), nesemnificativ fiind diferena ntre vizitatorii site-urilor.
Dar cea mai important interaciune este cea de ordin 2 dintre
naionalitate, site i co. Se confirm atenionarea asupra celor 125
de vizitatori germani ce prefer site-ul EXTSUN i cumpar un co
mic (tabelul 27, poziia B3). Dar interaciunea de ordin 1 ntre site i
co pare de asemeni important. Ea ar arta ca n tabelul 29.
Niculae V. Mihi

Tabelul 29
Schi co mic
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
co scump
85
45
130
co mic
65
130
195
Total
150
175
325
Rezultatele confirm atributele produselor prezentate n cele

dou site-uri.
Rezultate ale aplicrii testului Fisher
Tabelul 30
1
2
3
4
5
6
7
8
9
SPA=MPA
Fa=MPA/MPE
SPA
SPB
SPC
SPAB
SPAC
SPBC
SPABC
40,3
4886,5
1009,6
758,3
2373,7
363,4
7542,9
Fa
Fb
Fc
Fab
Fac
Fbc
Fabc
site
naionalitate
co schiuri
site - naionalitate
site - co schiuri
naionalitate - co schiuri
site -naionalitate - co schiuri
E.I.M. aplic metodologia ONICESCU de Statistic

Informaional i construiete ideograma 6, n care sunt reprezentate
interaciuni de prim ordin ntre site, co-schiuri i naionalitate.
0%
0%
38 %
25.%
43%
Relaie amplificat ntre
Cos i Site
confirmat de
interaciune aport infor.
prin naionalitate
Germani= 42 %
Francezi = 32 %
Relaie ascuns ntre Co i

Naionalitate confirmat
potenial aport inform.
prin EXTSTAR = 27 %
EXTSUN = 21 %
Relaia moderat ntre

Naionalitate i Site
identificat de aport inform.prin
co mare = 19%,
i puternica prin
co mic = 37 %
36 %
5%
0%
3%

ntre co-schi, site i naionalitate
Din analiza tabelului 31, E.I.M. trage concluzia c nu are

nicio informaie n legtur cu preferinele legate de snowboard ale
categoriilor studiate.
Singurul lucru evident este acela c se confirm faptul c
piaa online pentru categoriile studiate este mai cutat de
germani.
Niculae V. Mihi
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr snowbord

de marc (EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) cu bani muli
Tabelul 31
Snbd co mare
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
150
150
300
francezi
50
50
100
Total
200
200
400
Altfel, relaia de asociere creat de cutarea de snowboard n

mod difereniat (vezi tabelul 25) unde se observ c francezii caut
EXTSTAR i, mai puin decii, germanii n EXTSUN, este fals cnd
se pune problema unui co de cumprturi de valoare mare! Nu tiu
cine caut (naionalitatea) sau ce se prefer (site-ul).
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr snowboard
de marc (EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) cu plata de valoare mic
Tabelul 32
Snbd co mic
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
50
100
150
francezi
100
25
125
Total
150
125
275
Pentru SNOWBOARD ns, sunt francezii cu un co mic, dar

de la EXTSTAR, snowboard de marc.
E.I.M. reanalizeaz lipsa de asociere din tabelul 22 (ca numr
francezii sunt mai muli, vezi C4, dar cutarea lor este lipsit de
informaie privind preferina pentru un site sau altul). Aceeai situaie
o ntlnim la germani. Prin adncirea analizei, cnd E.I.M. ia n
consideraie valoarea coului, tabelele 33 i 34, constat c
asocierea exist, dar a fost ASCUNS de valoarea coului.
La valoare mare, germanii prefer vizitele pe EXTSUN, n

timp ce francezii vizitele pe EXTSTAR (diagonala secundar a
matricei datelor).
(EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) n sum mare
Tabelul 33
Cst co mare
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
25
75
100
francezi
125
25
150
Total
150
100
250
n schimb, pentru valori mici ale coului, fie puine produse, fie
produse ieftine, situaia este inversat (diagonala principal a
matricei datelor), germanii prefernd EXTSTAR, iar francezii
EXTSUN, B2 respectiv C3 din tabelul-ah numrul 34.
(EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) n sum mic
Tabelul 34
Cstco mic
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
75
25
100
francezi
25
125
150
Total
150
100
250
n ceea ce privete situaia accesoriilor, relaia gsit n

tabelul 23 este FALS atunci cnd este vorba de co cu valoare
mare, vezi tabelul 35. Indiferent de naionalitate, sportivii prefer
EXTSTAR, de patru ori mai mult dect cei ce caut n EXTSUN. La fel,
n baza nou creat pe fiecare site, francezii sunt de 1,5 ori mai muli
ca germanii, de unde se observ lipsa unei asocieri ori legturi,
relaii funcionale. Dominant pare EXTSTAR datorit D2.
Niculae V. Mihi
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr accesorii de marc

(EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) cu plata n sum mare
Tabelul 35
Acc co mare
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
80
20
100
francezi
120
30
150
Total
200
50
250
E.I.M. constat ns c n cazul coului cu valoare mic

relaia identificat n tabelul 22 este amplificat, n sensul c cei mai
muli cumprtori sunt germani ce prefer EXTSUN (vezi B3, B4), iar
site-ul vizitat devine important, vezi D3.
Cumprtori sau turiti de weekend ce cumpr accesorii de marc
(EXTSTAR) sau ieftine (EXTSUN) n sum mic
Tabelul 36
Cst co mare
1
2
3
4
Site
EXTSTAR
EXTSUN
Total
germani
20
120
140
francezi
30
20
50
Total
50
140
190
n continuare E.I.M. analizeaz situaia simultan ilustrat

pentru accesorii pentru cele trei variabile: naionalitate, site i co,
prin utilizarea Statisticii Informaionale Onicescu.
36%
17 %
44 %
24 %
44 %
Relaie amplificat ntre
Co i Site
confirmat de
Interaciune aport infor.
prin naionalitate:
Germani= 22 %
Relaie fals ntre Co i

Naionalitate aport
inform. prin EXTSTAR =
0%
i puin confirmat prin
EXTSUN = 8 %
Relaie fals ntre Naionalitate

i Site identificat de aport
inform.prin
co mare = 0 %,
i slab spre moderat prin
co mic = 37 %
36 %
17 %
0%
16 %

ntre co-accesorii, site i naionalitate
Niculae V. Mihi
n tabelul 37 E.I.M. face o sintez - completeaz tabla de

ah adunnd la un loc toate tabelele pe care le-a analizat n a doua
parte a aplicaiei.
Sintez
Tabelul 37
Structura
Tabel 26
Tabel 24 co
mic
Tabel 20
Sk/Sn
Tabel 30
Tabel 25 co
mic
Tabel 19
Nat/site
Tabel 33
Tabel 22 co
11
13
14
15
16
MARE
Tabel 31
10
12
MARE
Tabel 27
MARE
Tabel 34
mic
Tabel 21
mbr/acc
Tabel 35
Tabel 23 co
MARE
Tabel 36
mic
Provocarea acceptat de E.I.M. este aceea de a identifica

legturile, relaiile puternice sau slabe, ascunse ori false sau iluzorii
din aceast sintez ce completeaz tabla de ah adunnd la un loc
toate tabelele pe care le-a analizat n a doua parte a aplicaiei.
Concluzii
Schiuri
Relaia slab din tabelul 18 ntre naionalitate i cutarea pe
site (germanii sunt mai muli i caut pe EXTSUN, francezii pe
EXTSTAR) este amplificat spre moderat pentru echipamente tip
schiuri i snowborduri, unde francezii sunt mai decii s caute n
EXTSTAR i verificat ca slab pentru costume i accesorii (tabelele
19 i 20).
Detalierea pe categorii, schiuri separat de snowborduri
amplific informaia i E.I.M. este surprins de interaciunea aparut
n urmtorul sens: la categoria schiuri, chiar dac sunt francezii mai
determinai (de dou ori) s caute n EXTSTAR, faptul c germanii
sunt mai muli, 250 fa de 75 francezi, importana informaional
global a tabelului 23 este dat de germani din EXTSUN, pe cnd n
tabelul 24, cutarea pe site-uri este mai important informaional la
francezii din EXTSUN.
Prin introducerea variabilei co (suma platit), interaciunea
dispare, segmentul de pia cel mai important este cel al germanilor
ce cumpar schiuri cu sume mari/co de la EXTSTAR i sume
mici/co de la EXTSUN, iar francezii devin o fidel ni de
marketing pentru schiurile de la EXTSTAR!
Snowboard
Prin introducerea variabilei co la cutrile de snowboard,
(de dou ori mai muli francezi cumprau de la EXTSTAR) se
dovedete c asocierea din tabelul 24 este fals n cazul unui co cu
valoare mare. n schimb, pentru un co de valoare mic, relaia
este foarte puternic, germanii cumpar snowboard prin cutarile n
EXTSUN, iar francezii de la EXTSTAR.
Costume
Relaia dintre naionalitate i site ce prea fals n cazul
costumelor se dovedeste ascuns de variabila co. Importani
pentru costume sunt francezii ce cumpar un co de valoare
mare de la EXTSTAR i couri de valoare mic de la EXTSUN
(fiecare site are de cinci ori mai muli clieni dect cellalt site).
n cazul germanilor cutrile pentru costume sunt exact n

celelalte site-uri pentru cele dou categorii de couri.
Niculae V. Mihi
Accesorii
n cazul accesoriilor, relaia puternic dintre naionalitate i
site este fals n cazul unui co mare, ambele naionaliti prefernd
cutare n EXTSTAR, n acelai raport fa de EXTSUN, 4 la 1.
n schimb, relaia se menine i chiar se amplific n cazul unui
co de accesorii de valoare mic, dar cei mai importani ca
audien-int devin germanii ce prefer cutrile n site-ul
EXTSUN.
Aportul
informaional,
conform
aplicrii
Statisticii
Informaionale ONICESCU, este pentru cazul schiurilor, tabelele 25,
26 i 28 (unde avem relaia dintre co i site, coul scump de la
EXTSTAR iar cel mic de la EXTSUN) cel din tabelul de mai jos.
Combinaiile negative ascund relaiile ce par a fi slabe spre moderat,
n realitate ele fiind puternice sau foarte puternice (vezi comentariile
lui E.I.M. pentru tabelele amintite, 25 i 26).
APORT
Co schi
Co schi
Naionalitate
prin interaciunea
asupra
Site
Nationalitate asupra
asupra
Site
Naionalitate
Site
Co schi
25%
43%
38%
combinaie
-21%
-26%
-26%
Combinaiile pozitive amplific relaiile prin interaciune
APORT
Accesorii
Accesorii
Naionalitate
SPA
SPB
SPC
SPAB
SPAC
SPBC
SPABC
SPRep
prin interaciunea
asupra
Site
Naionalitate asupra
asupra
Site
0,00
2500,00
0,00
10000,00
22500,00
10000,00
4900,00
1,00
Naionalitate
Site
accesorii
24%
44%
44%
combinaie
8%
9%
9%
Fa
Site
Fb
Naionalitate
Fc
Accesorii
Fab
Naionalitate
Site
Fac
Site
accesorii
Naionalitate Accesorii
Fbc
Site
Accesorii Naionalitate
Fabc
Frep
Interaciunile negative implic fenomenul de ascundere, secretizare.

Interaciunile pozitive implic fenomenul de sinergie.
Suma prilor mai mare ca ntregul.

Global Site
EXTSTAR
site
EXTSTAR
EXTSUN
EXTSUN
site
Germani
Francezi
251
249
350
350
250
250
149
151
General
501
1000
499
499
1000
501
Anova: Two-Factor With Replication

SUMMARY Germani
Francezi
Total
2
500
250
2
2
500
250
0
4
1000
250
0,67
2
700
350
0
2
300
150
2
4
1000
250
13334
4
1200
300
3334
4
800
200
3334
EXTSTAR
Count
Sum
Average
Variance
EXTSUN
Count
Sum
Average
Variance
Total
Count
Sum
Average
Variance
ANOVA
Source of
Variation
Sample
Columns
Interaction
Within
SS
0
20000
20000
4
df
1
1
1
4
Total
40004
MS
0
20000
20000
1
F
0
20000
20000
P-value
1
1,5E-08
1,5E-08
F crit
7,71
7,71
7,71
Niculae V. Mihi
schi, snow.
scumpe
Site
EXTSTAR
EXTSTAR
EXTSUN
EXTSUN
ieftine
Germani
Francezi general
149
150
200
200
100
100
51
49
249
250
251
249

SUMMARY
Germani
Francezi Total
2
299
149,5
0,5
2
200
100
0
4
499
124,75
816,97
2
400
200
0
2
100
50
2
4
500
125
7500,667
Count
Sum
Average
Variance
4
699
174,75
850,25
4
300
75
834
ANOVA
Source of
Variation
Sample
Columns
Interaction
Within
SS
0,125
19900,13
5050,13
2,5
df
1
1
1
4
EXTSTAR
Count
Sum
Average
Variance
EXTSUN
Count
Sum
Average
Variance
Total
Total
24952,88
MS
0,125
19900,13
5050,13
0,625
F
0,2
31840,2
8080,2
P-value
0,68
5,92E-09
9,18E-08
F crit
7,71
7,71
7,71

schiuri
scumpe
Site
Germani Francezi
EXTSTAR
51
49
74
76
EXTSTAR
EXTSUN
EXTSUN
ieftine
25
25
13
12
general
76
74
87
88

SUMMARY
Germani
Francezi
Total
EXTSTAR
Count
Sum
Average
Variance
2
100
50
2
2
50
25
0
2
150
75
2
2
25
12,5
0,5
4
250
62,5
209,7
4
75
18,75
52,25
150
37,5
209
EXTSUN
Count
Sum
Average
Variance
4
175
43,75
1302,9
Total
Count
Sum
Average
Variance
ANOVA
Source of
Variation
Sample
Columns
Interaction
Within
Total
SS
78,125
3828,125
703,125
4,5
df
1
1
1
4
4613,875 7
MS
F
P-value F crit
78,125
69,4 0,001133
7,71
3828,125
3402,8 5,17E-07
7,71
703,125
625 1,52E-05
7,71
1,125
Niculae V. Mihi
schiuri
Site
co mare
Germani Francezi general
EXTSTAR
37
38
13
12
EXTSTAR
EXTSUN
EXTSUN
multe
5
5
10
10
42
43
23
22

SUMMARY
Germani
Francezi
Total
EXTSTAR
Count
Sum
Average
Variance
2
75
37,5
0,5
2
10
5
0
4
85
21,25
352,25
2
25
12,5
0,5
2
20
10
0
4
45
11,25
2,25
4
100
25
208,7
4
30
7,5
8,3
EXTSUN
Count
Sum
Average
Variance
Total
Count
Sum
Average
Variance
ANOVA
Source of
Variation
Sample
Columns
Interaction
Within
Total
SS
200
612,5
450
1
1
1
1
4
1263,5 7
df MS
F
P-value
200
800 9,3E-06
612,5 2450 9,97E-07
450 1800 1,85E-06
0,25
F crit
7,71
7,71
7,71
Aceste tabele pot i trebuie reactualizate mereu. De asemenea

este posibil s se aleag alte variabile i ponderea cercetrii s fie
alta. Dar avnd la ndemn baza de date i aceste instrumente
matematice se poate face analiza situaiei n orice moment dorit i
mai ales se pot lua rapid deciziile pentru viitoarele micri pe tabla
de ah a pieei sporturilor extreme.
Niculae V. Mihi
n loc de ncheiere
n loc de ncheiere o invitaie i o lmurire. Invitaia este s

accesai CD-ul care se gsete lng volumul tiprit. Lmurirea se
refer la ce conine i cum s-a nscut el. S-a nscut dintr-un dialog al
autorului cu studeni de la Universitatea Bucureti, Facultatea de
Litere, specializare Comunicare i Relaii Publice. A fost de fapt o
provocare. Dac ar exista firme care ar dori s colaboreze cu
EXTSTAR/EXTSUN?
Ce propuneri de colaborare ar putea exista, cum s-ar prezenta
acele companii s conving c merit o astfel de colaborare, ce
avantaje ar rezulta pentru fiecare din ele? Deci pe CD se vor gsi
proiecte ale acestor studeni de la Universitatea Bucureti,
Facultatea de Litere, specializare Comunicare i Relaii Publice, care
au neles s-i lrgeasc orizontul printr-un interstiiu numit generic:
e-Marketing.
Ce a rezultat vei descoperi accesnd CD-ul. Ceea ce vei
descoperi sunt meditaii la reflecie: cum a fi abordat eu acest
punct?, ce a modifica aici?, ce a aduga dincoace?, ce a
putea nva n plus din asta?
Coninutul CD-ului ataat volumului 2 EXTSTAR

Numele celor care
nr
au realizat proiectul
Denumirea
actual a
proiectului
pe CD
Ce
este
Coninut
COLABORRI CU EXTSTAR - 42,2 MB

1
NEACU ROXANA,
NSTASE OFELIA
RAFTU NARCISA,
URSU MARA
Agenie
turistic 1
Buturi
rcoritoare
1
ALEXE SILVIA,
Buturi
BISCEANU RALUCA rcoritoare
2
scrisoare de intenie
cuprinsul planului de
folder
afaceri
sintez plan de afaceri
folder ENERGY DRINKS
plan de afaceri
planul colaborrii
e evaluare php
folder e view php
design doza Xdink
design pliculet Xdrink
DODU IOANA,
LEU IOANA
Brelocuri
folder
POPA ALEXANDRA Cabinete

NECULA OANA
medicale
MARA
DUMITRESCU
CORINA,
PANTAZI IOANA
folder
Ceasuri
foldere
GHEORGHE
ALEXANDRU,
IOANA ELIZA
BOBEIC
NICOLETA
ANDREEA,
MIHIL
ALEXANDRA
Evenimente
sportive
Free - run
ANGHEL ROXANA, ONG

POPA ANCA
promovare
sport

folder
folder

folder
analiza pieei
concluzii
descrierea firmei
obiective i
implementare
scrisoarea de intenie,
varianta final
simpledesign Design
strategie i viziune
SWOT
Popa Alexandra i
Necula Oana Mara
. Site Oana
folder: model ceas,
antet document, logo:
antet document
logo
model de ceas
Chronoshere
prezentare companie,
idee de afaceri,
parteneri
prezentare ppt
afi final
banner
chestionar
. fluturash
Free-runing ppt
newsletter
short story
. afi Azuga
detaliere a beneficiilor
EXTSTAR
prezentare ONG
revista
Niculae V. Mihi
10 ANCHIDIM ANCA,
BARBU DIANA
11 CENU
LOREDANA,
BIDILEAC IRINA
Organizare
de
evenimente
folder
sportive
Patinoar
folder
12 ANTON ANCA
Produse
DANIELA,
cosmetice
NEACU GEANINA
13 BLIDARU ANDRA,
CHELU ALINA
Pub
14 GHIOCA CORINA,
LAZR DELIA
Sala sport
extrem
folder
folder
folder
15 BOBOC STELIAN
coala schi
ADRIAN,
folder
CHIREA GABRIELA
16 PAVEL ALINA
Tabere
IOANA, MUNTEANU
folder
RALUCA ANDREEA
17 ILIE IRINA,
Tourstar
TEFANACHE
ALINA
folder
atenie
comunicat de pres
eseu
install flash player
. site
. afi TESING
beneficiu parteneriat
brosura acrobat read.
planul afacerii - acrobat
reader
tabloul analizei SWOT
. A 0445
proiect metode CSRP II
Neacu Geanina,
Anton Daniela
. afi de promovare
prezentare sports pub
afi 1 acrobat read.
afi 2 - acrobat read.
Anexa 1 plan sal
ICE&SNOW
SENSATIONS - acrobat
reader
Flyer campanie tesing acrobat reader
proiect MCST
. 1
prezentare schi4you
anexa prezentare site
acrobat reader
propunere de afacere
anexa 1
anexa 2 Tourstar n cifre
propunere
. Tourstar site
18 DAVID ELENA
GABRIELA,
DULGHERU
GEORGIANA
19 DUMITROAIE
ANAMARIA,
PUN ALINA
20 DUMITRACU
ELENA,
DUMITRU
LIDIA-DIANA,
FLORIA
SILVIA-MADALINA
21 ALBU LAURA,
BASICA
ALEXANDRA
22 MARINA
CLAUDIA,
MOLDOVEANU
CARMEN
23 MARIN ANA - MARIA
24 TOTH
ANCA - MIHAELA,
VOICULESCU
RALUCA- MIHAELA
25 CIUCU DIANA
NICOLETA,
PELEA
CRNGUA-IRINA
26 PARASCHIV DIANA,
POPESCU
ALEXANDRA
27 SAVA MIRCEA,
TUDOR ANAMARIA
28 DRGHICI
CTLINA,
FRUSINA IRINA
29 COSTEA ELENA
SIMONA
Vestimentaie folder afacerea Next Level

. afi Next Level
buget estimativ excel
. buletin informativ,
prima pagin
. LOGO
Vestimentaie
plan afaceri CSRP
1
folder The RAG - ppt
Ag. turistic fW
fiier word = fW
Alimente,
buturi
fW
fiier word
Buturi
rcoritoare
3
fW
fiier word
fW
Casa
de mod
Eurotraining fW
1
fiier word
Ferma de
chinchila
fW
fiier word
Hotel 1
fW
fiier word
Hotel
fW
fiier word
Magiclan
fW
fiier word
Ochelari
ppt
fiier word
fiier ppt Master 2006
Niculae V. Mihi
30 BOICU SIMONA,
VASILE LIVIA
31 ONEA MARIA,
TUDORACHE
ANDREEA-IRINA
Personalizri fW
snowboard
fW
Turism
fiier word
fiier word
COLABORRI CU EXTSUN 4,2 MB

32 DASCLU
Excursii
afi
LILIANA - LOREDANA
married with children,
strada Avrig nr ppt
automat
folder
married with children,
strada Avrig nr ppt
varianta ppt
varianta word
33 SOARE ELENA,
fiier word
Contracte fW
TUDOR TEFANIA menajere
online
34 MARINESCU
ppt
Prtie
ANDREEA,
fiier ppt
privat
TEOCA RALUCA
35 VASILESCU
fW
fiier word
Trip&fun
ALEXANDRA
MARIA,
VILARU
CRISTINA
RUXANDRA

Mkbibli2 PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Mkbibli2 PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Metode cantitative n eMarketing

n cutrile lui, E.I.M descoper povestea Cei trei purcelui. Gndindu-se

De ce nu am ncerca s renvm ceva din vechile poveti?

Povestea e prea scurt, dar are tlcul ei. Imaginai-v tot ce

E.I.M e contient de faptul c n ziua de azi se cunosc multe despre Internet,

Marketingul ultimului deceniu al secolului al XX-lea, i mai cu

Metode cantitative n eMarketing

o adevrat atracie prin gama larg de produse, de la telefax-uri cu

Exact ca n marketingul tradiional, exist:

surse de date (primare i secundare);

Telemarketingul - vnzarea prin sisteme videotex i

Metode cantitative n eMarketing

folosirea mouse-ului s facem click pe butoanele (cuvintele) sau

S-a vehiculat mult timp ideea c sistemul reelei de

Metode cantitative n eMarketing

produse, nc de acum 30 de ani. REVLON spunea: Clienii nu

Companiile rmn orientate spre profit.

E.I.M pledeaz n continuare pentru folosirea permanent a studiilor de

n ciuda faptului c studiile de marketing ctig din ce n ce

Metode cantitative n eMarketing

posibilitatea de a oferi produse i servicii care s-i satisfac ntr-o

strneasc i s ncerce s ntreasc motivaiile materialiste, consumul

Ceea ce se poate afirma este faptul c bilanul ntocmit de o firm nu

Metode cantitative n eMarketing

Nike a cheltuit ntre 1990-1995 40 milioane dolari pentru

Posibile idei de cooperare*

Campania pentru promovarea schiatului

Propunere de colaborare elaborat de Anghel Roxana, Popa Anca, Universitatea Bucureti

Aceasta se va concretiza ntr-o serie de evenimente concentrate n

Metode cantitative n eMarketing

3. ALTE BENEFICII EXTSTAR

innd seama c E.I.M intenioneaz s propun managerilor EXTSTAR s

Pentru o campanie publicitar este obligatorie parcurgerea

n ordinea afiat, precum i reaciile la fiecare reclam. Grupurile de

Metode cantitative n eMarketing

Testele asupra recunoaterii msoar eficiena reclamei n

c ar trebui s cumpere produsul cruia i s-a fcut reclam. Doar

E.I.M consider c e bine s mai aduc n discuie cteva aspecte legate

Stephen King, trecnd n revist formele de cercetare n

Metode cantitative n eMarketing

Faptul c individul este bombardat zilnic de mesaje publicitare

Cumprtorul este femeie sau brbat?

i multe alte astfel de ntrebri pot forma baze importante de date.

Metode cantitative n eMarketing

Posibile idei de cooperare*

3. Ce prere avei despre sporturile extreme?

Propunere de colaborare elaborat de studentele Bobeic Nicoleta Andreea, Mihil

4. Putei s ne dai un exemplu de sport extrem?

5. Ce sport extrem v-ar plcea s practicai?

6. Cum vi se pare freerunning-ul?

7. Dac ai avea posibilitatea, ai practica freerunnin-ul?

Pentru sistematizarea acestor date v rugm s ne mai oferii cteva

10. Venit (n euro):

11. Localitate (numii oraul):

a) zona montan ..........

b) zona de deal ..........

V mulumim pentru timpul acordat.

Metode cantitative n eMarketing

E.I.M tie ct de importante sunt prelucrrile datelor, dar la fel de important

CHESTIONARUL este un instrument robust de studiere a

Implementarea acestor etape va duce la nelegerea cotei i

n proiectarea chestionarului exist decizii majore legate att

Etape obligatorii i ntrebri definitorii n proiectarea i