RICHARD BANDLER

John La Valle
NLP: NVA S CONVINGI!
n AFACERI, VNZRI, RELAII I SOCIETATE
EDITURA AMALTEA
COLECIA MILENIUL III
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
BANDLER, RICHARD
NLP: nva s convingi!: n afaceri, vnzri, relaii i
societate /
Richard Bandler, John La Valle.
trad.: Ana Maria Stanca.
Bucureti: Amaltea, 2005
ISBN 973 7780 30 2
PERSUASION ENGINEERING
RICHARD BANDLER, JOHN LA VALLE
1996 by Meta Publications

Mai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere

pentru stabilirea rapport-ului. Dup rapport, oglindire:
respirai ca interlocutorii votri, varbiji n acelai ritm cu ei.
Ptrundei n minile lor, tragei de imagini n sus sau n jos,
moi la stnga sau mai la dreapta, poziionai-le aa cum v
convine. i, cel mai important, fii congrueni, Tonul vocii,
tempo-ul, micrile pe care le facei, toate va afecteaz
comportamentul i atitudinea.
Programarea neuro-lingvistic nu este o metod de a
manipula oamenii. V va nva ns s deschidei calea pentru
ca procesele naturale ale acestora s lucreze n favoarea
voastr. Iniiaii tiu despre ce este vorba. Novicii vor afla. Toi
trebuie s se pregteasc ns pentru un discurs subtil, zglobiu,
plin de umor. Pentru c, nu uitai! trebuie s dai dovad mereu
de un comportament flexibil. Pe cei care nu se comport n
moduri ct mai variate pentru a descoperi cum s genereze mai
multe oportuniti nu i ateapt zile prea bune. Succesul, pe
orice plan, poate deveni o destinaie sigur.

Celei mai frumoase femei din lume, Paula

Richard
Lui Kathleen, care mi druiete tot ce mi-a putea dori,
i lui John Sebastian, care mi arat ce nseamn nvarea.
Tot ceea ce sunt ei, mpreun, m ajut s fiu eu nsumi.
John

Cuprins
Introducere
Capitolul 1:
PENTRU NCEPUT?
Capitolul 2:
PROCESUL VNZRII
Capitolul 3:
ELEMENTELE DE BAZ
Capitolul 4:
ELICITAREA DE PRECIZIE
Capitolul 5:
HARTA MENTAL
Capitolul 6:
DINAMICI HOLOGRAFICE
Capitolul 7:
OBIECIILE
Capitolul 8:
MECANISMELE DE PRECIZIE ALE CONVINGERII
Glosar
Anex

INTRODUCERE
ATENIE, CITITORI!
V reamintim faptul c NLP i gramatica nu mprtesc
neaprat aceeai structur.
Acum civa ani, ntr-o zi de luni, m-am trezit i am
hotrt c m voi duce s-mi cumpr o main nou. Aa c mam dus.
Am intrat ntr-o reprezentan auto i am stat acolo vreo
zece minute ateptnd s cumpr o main. Nu mi s-a prut ca
vnztorul s fi fost prea ocupat. Vorbea la telefon. Sttea pe
spate cu picioarele ridicate, cu igara ntr-o mn, cu cana de
cafea alturi, rznd i glumind. Nu prea s discute cu vreun
client. ntr-un final i-am atras atenia. M-am uitat spre el cu
privirea aia gritoare: Ai de gnd s vii s m ajui? Mi-a
fcut semn s-l atept. Am plecat de acolo.
M-am ndreptat spre un alt reprezentant care vindea
acelai tip de maini. Ajuns acolo, am ntrebat un vnztor: iar plcea s vinzi azi o main? Bineneles. I-am descris
maina pe care mi-o doream: Asta e ceea ce vreau. Asta este cu
exactitate maina pe care o vreau. Am vzut o astfel de main
aici, n parcare. Am vzut-o nainte s intru aici. Iat ce vreau s

aflu de la dumneavoastr. Vreau s tiu cel mai bun pre pe care

mi-l putei oferi pentru maina asta nu am de gnd s negociez
pe aceast tem. Vreau cel mai bun pre i vreau cheile de la
main, s o testez. Nu asta este maina pe care v-o dorii. Nu
v reprezint, mi spuse. Eu, bineneles, m-am uitat la maina
de afar i am neles c, ntr-adevr, nu m reprezenta, pentru
simplul fapt c ea era afar i eu eram nuntru. Dup o scurt
pauz i-am spus: Ba da, asta e maina pe care o vreau. Nu,
nu este. Eu am continuat: Bineneles c este! Nu, nu este a
continuat i el. Ba da, este, am repetat.
Nu m ascultai deloc, a spus vnztorul. Aadar am
czut de acord cu el: Avei dreptate! i am plecat de la
reprezentan.
Am intrat n urmtorul magazin, al treilea pe ziua aceea,
cutnd acelai tip de main. Eram extrem de motivat s-mi iau
o main n acea zi. Am gsit repede pe cineva care s se ocupe
de mine (cam n cinci minute). Un vnztor a venit la mine i eu
l-am ntrebat: Vrei s vinzi azi o main? Bineneles. Uite
cum facem, i-am spus, Cheile de la main; cel mai bun pre;
i vorbesc serios. Am testat deja terenul. Asta e maina pe care o
vreau i am vzut c avei una afar n parcare, exact culoarea
pe care mi-o doresc i aa mai departe. Trebuie s v prezint

mai nti ce opiuni avei. Nu m intereseaz opiunile. Asta e

exact ceea ce-mi doresc. De luni ntregi caut s cumpr aa
ceva. Am terminat cu cutatul. Acum vreau s cumpr. Nu v
pot vinde maina pn nu v prezint opiunile. I-am repetat c
nu m intereseaz opiunile pentru c banii mei erau deja
rezervai pentru maina respectiv. Insist n numele companiei,
nu v pot vinde maina pn nu trec cu dumneavoastr n revist
opiunile. Avei dreptate. Nu-mi putei vinde maina!
i am plecat. Am plecat spre un al patrulea reprezentant.
Cred c v putei imagina cum m-am simit n postura de client.
Vnztorul m-a privit i ochii au nceput s i se m reasc n
timp ce m studia. Era cam patru dup-amiaza. Am intrat. n
timp ce tipul se uita la mine (cu o privire ce spunea: Mi-a ajuns
pe ziua de azi.) l-am ntrebat: Vrei s vinzi o main azi? S-a
uitat la mine i mi-a spus: Vd c ai avut o zi grea. Mda, i
mi-a ajuns. Eti ultimul cu care mai am de gnd s vorbesc.
Dac nu-mi poi vinde maina pe care o vreau, i i voi uura
mult sarcina, nu voi mai cumpra maina asta. O s cumpr o
alt main din alt loc. S-a uitat la mine i a spus: Ce trebuie
s fac? Ofer-mi cel mai bun pre i cheile de la main. Nu
ne vom trgui. i nu vom ntoarce pe toate prile problema asta.
D-mi cel mai bun pre pe care l poi oferi. Nu ne vom tocmi cu

eful, nici cu managerul. Vei face doar un drum la manager i te

vei ntoarce cu cea mai bun ofert de pre! tiu deja lista de
preuri. tiu cu ct ai cumprat maina. tiu toate treburile
astea. Ofer-mi doar cel mai bun pre posibil. Dac se potrivete
cu ceea ce vreau, i dac maina se comport cum vreau eu s se
comporte, o voi cumpra N MOMENTUL STA!
Tipul sta e grozav! Se ntoarce spre mine i mi spune:
Uitai cheile. Luai maina. Plecai singur cu ea i simii-v
liber s mergei cu ea pe autostrad. Dac are nevoie de benzin,
punei-i i aducei-mi chitana. Pn v ntoarcei, eu o s obin
pentru dumneavoastr cel mai bun pre din tot statul. n timp ce
m ndreptam spre main s-i fac testul, i-am spus tipului: i
actele. Le poi face chiar acum. Am cumprat maina de acolo.
Pentru nceput
Una dintre cele mai bune modaliti de a deprinde
mecanismele convingerii este de a observa n primul rnd cum
te compori tu n rolul de client. Alii v cer s v punei n locul
clientului. Ei bine, problema este c nu toi vor s intre n pielea
altuia. Aa c strategia asta nu e prea grozav. Dar cnd tu eti
clientul, observ procesele care au loc i ncepe s integrezi

lucrurile n propriul model de vnzare Uspre care tii c

funcioneaz, iar apoi include n acel model opiunile i alegerile
de care ai putea avea nevoie pentru redirecionarea procesului n
desfurare. Numim aceast etap procesul generativ de
schimbare.
Exist cteva strategii bune n acest sens, cu o singur
meniune: nu conin ideea conform creia o persoan continu
s nvee pe tot parcursul vieii. Doar pentru c o strategie
funcioneaz azi, nu nseamn neaprat c ea va funciona i
mine, sau chiar anul viitor, innd cont de faptul c variabilele
mediului sunt n continu schimbare. Cunosc companii care au
fost aproape sau chiar au dat faliment din cauza incapacitii lor
de a reaciona conform mediului. Reacia reprezint micul
dejun al campionilor.
Chiar azi am primit un telefon de la un potenial client
care dorea s le predm agenilor de vnzri pe care i avea
abilitile noastre n vnzri. Noi i-am ntrebat: Ce anume i
doresc i de ce au nevoie clienii dumneavoastr? Ce anume
cumpr clienii? Rspunsul lor a fost: Ce conteaz? Noi nu
suntem interesai de ceea ce-i doresc clienii notri. Noi suntem
interesai s-i dotm pe vnztorii notri cu abiliti de vnzare
pentru ca ei s vnd mai mult din ceea ce noi avem deja.

n regul, putem face asta. Dar ce anume i doresc cu

adevrat clienii de la dumneavoastr? Ce anume cumpr de la
dumneavoastr? Este vorba de un produs? Un serviciu? Care
este valoarea pe care o oferii clientului? Nu ne intereseaz
aspectul acesta. Pe noi ne intereseaz s-i nvm pe oamenii
notri s-i determine pe ceilali s cumpere de la noi. Nu le
psa da c, avea sau nu clientul banii pentru a cumpra. Ei doar
voiau s-i nvm pe angajai cum s le ia banii. Firma
respectiv a rmas un potenial client pentru noi. Eu nu predau
aceste abiliti celor cu o asemenea atitudine deoarece abilitile
pe care noi le predm sunt puternice i funcioneaz. Ai putea
gndi c, hei, banul e ban, dar cu toate oportunitile existente
acum suntem n situaia ca, de cele mai multe ori, s ne cutm
i s ne alegem singuri clienii. Noi dorim satisfacia clientului,
nu s-i crem un sentiment de remucare. Una dintre cele mai
importante abiliti este aceea de a sesiza imediat diferenele,
cum ai putea altfel s tii ce ai de fcut n continuare dac nici
mcar nu tii unde te afli; s presupunem c te duci pn la
Boston. Dac pleci din San Francisco spre Boston cum vei ti
unde i n ce direcie s mergi, dac nu eti atent la ce se afl i
la ce se ntmpl n faa i n jurul tu?
Cnd vinzi ceva, porneti de la supoziia c ceea ce vinzi

este un produs sau un serviciu de calitate i c garantezi chiar tu

pentru acel produs sau serviciu. Atunci cnd crezi n ceea ce
vinzi, vei vinde, iar asta se aplic pentru orice altceva. Nu
conteaz dac este vorba de o idee, de un produs, de un serviciu
sau de orice altceva. ncrederea puternic n acel ceva este al
doilea lucru vital.
Vom discuta n aceast carte despre cteva dintre
elementele de baz precum i despre unele abiliti avansate
pe care cei mai buni dintre vnztorii studiai de noi le folosesc
n fiecare zi. Unele dintre abilitile de baz au rmas cele mai
eficiente, n special pentru construirea fundaiei a ceea ce-i
doreti s realizezi. Aadar, cnd combinm aceste abiliti de
temelie cu cele moderne pe care vrem ca tu s le foloseti aici o
facem pentru c le considerm n continuare foarte utile.
Modul n care am manevrat puterea noastr de influen
ne ajut s dm multe exemple. tii, putem face mai multe
lucruri deodat, iar uneori acest lucru e dificil pentru noi,
oamenii, dar consider c e mai bine s procedm aa.
Cellalt element despre care vom discuta aici se refer la
faptul c acest curs despre vnzare se reduce n fapt la un singur
proces n doi pai. Noi vom fora puin nota i vom parcurge
procesul de la coad la cap. ns totul se reduce n ultim

instan la ct de mult i doreti s vinzi ceva.

Am un bun partener de afaceri care ine n subordine un
grup de circa cincisprezece ageni de vnzri cu care ne-am
ntlnit ntr-o sear, dup o conferin. Am observat c o mare
parte dintre acetia au intrat n parcare cu aproximativ aceleai
maini, modele relativ noi, destul de scumpe. I-am spus
asociatului meu: Bob, dar vd c-i plteti binior oamenii. Ori
asta, ori muncesc pe brnci s vnd ct mai mult. Nu-i
pltesc aa bine cnd vine vorba de salariile lor. Unii dintre ei
chiar muncesc din greu. Nu-i pot permite mainile astea. Dar
de fiecare dat cnd unul dintre ei i cumpr una, zmbesc
pentru c tiu c vor fi foarte motivai n activitatea lor doar
pentru a putea ine pasul cu ratele. mi place ca oamenii mei de
vnzri s fie un pic nfometai. Nu exist nimic mai bun pentru
a-i ine n priz. El considera c acetia se auto-motivau astfel.
Oricnd unul dintre ei o lsa mai moale, l ntreba cum mai
mergea noua main.
Ce trebuie s faci este s le induci clienilor o uoar
dorin de a cumpra i apoi s le ari produsul. Ideea asta mi-a
venit cnd tratam nite clieni, deoarece eu am fcut ceva
modelri i n domeniul psihoterapiei nainte s m opresc i
s-mi spun Oare ce fac eu aici?

Aadar, am modelat psihoterapeui, iar psihoterapeuii

sunt vnztori destul de buni, n special cei care erau i nainte
buni n meseria lor. Indivizi ca Milton Erickson, care a fost un
mare hipnotizator. De fapt exista un om de vnzri asemntor
lui Milton Erickson. Numele lui era Ben Feldman, iar cei doi
vorbeau la fel, aveau aceeai intonaie i acest lucru m-a
surprins cu adevrat deoarece, atunci cnd l-am cunoscut pe
Milton, m-am gndit c era cel mai ciudat individ de pe pmnt.
i totui era grozav pentru c reuea s-i conving pe oameni s
fac tot ce voia el. M refer la faptul c-i aducea n stadiul de a
iei n cutare de copaci Bojum n deert. Era ntrebat: De ce
faci asta cu oamenii, Milton? Doar ca s aflu dac sunt n
stare, rspundea. Doar s afli dac pot. Corect! am spus eu.
Ceea ce m-a surprins a fost c, la nceput, Milton nu prea
dect un btrn irascibil care sttea ntr-un loc i care intra ntr-o
trans profund. Iar cnd l-am cunoscut pe Ben Feldman avea i
el exact aceeai tonalitate. Doar c purta o carte cu el oriunde se
ducea i cnd o deschidea la prima pagin, aceasta era plin cu
bani, neglijent ndesai sub un plastic, astfel c atunci cnd o
deschidea acetia se mprtiau i zburau n toate prile. Acesta
era pasul numrul unu, atragerea ateniei. Apoi ntorcea pagina
i chiar acolo se afla o poz nfindu-l pe Ernest Hemingway,

dup care ridica privirea i spunea: Ernest Hemingway este

mort! Destul de direct, aa-i? i s tii c oamenii se uitau, iar
el continua i cnd Ernest Hemingway a murit, i ntorcea
pagina, i-a lsat familia fr niciun sfan, cu nimic, n strad,
tii voi, fr niciun mijloc de trai. Acum, voi avei o familie, i
ai putea muri! i oamenii rmneau uimii, oftau, iar n acel
moment el stabilea o legtur cu ei i ancora acea reacie.
Vreau s v gndii acum ce anume putei vinde voi? Ce
anume credei voi c vindei? Unele dintre rspunsurile primite
cuprindeau: managementul carierei pentru femei, vindem
idei, mobil de calitate, mobil de birou. Sprijin pentru
managerii care trec prin schimbri. Cmine noi. Servicii de
avocatur. Slujbe. Vnd oameni. (Am considerat ilegal acest
lucru). Soluii de grafic. i rspunsul cel mai popular: Pe
mine (de asemenea ilegal n majoritatea statelor din SUA).
i lista continu la nesfrit. Dar lsai asta. Dac nu tii
exact ce vindei v irosii timpul.
Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii
de training pentru una dintre cele mai mari firme de construcii
de case. n perioada de recesiune din ultimii ani aceast firm
a vndut o grmad de case. i asta pentru c au neles c nu
vindeau doar case. Vindeau sentimente. Vindeau confort.

Vindeau

valoare.

Siguran.

Protecie.

Vindeau

linite

sufleteasc. Vindeau, n unele cazuri, stiluri de via. n alte

cazuri vindeau sisteme educaionale. Vindeau educaie i orice
altceva, mai puin case. i au vndut i mai multe case n acel an
pentru c au neles c de fapt vinzi sentimente. Cum ajungi ns
la acele sentimente, cum l ajui pe client s fie convins de ceea
ce-i dorete implic o alt abilitate despre care vom vorbi la
timpul potrivit.
Revenim ns acum la ncrederea pe care o ai sau nu n
lucrul pe care l vinzi. Credei n produsul sau serviciul vostru?
Cineva m-a ntrebat odat: Nu este NLP o form de
manipulare? Bineneles c este, i-am rspuns. Dar dac
vrei s obligi pe cineva s fac un anumit lucru foloseti metoda
pistol de training, care funcioneaz mult mai bine. Ideea este
c nu foloseti convingerea ca pe o metod de a manipula pe
cineva. Ceea ce trebuie s faci este s deschizi calea n aa fel
nct procesele naturale ale oamenilor s lucreze pentru tine.
Oricine vinde ceva n care nu crede va sfri prin a-i face
singur ru. Nu va face acest lucru bine. O va face poate bine
pentru un timp i se va simi tare priceput. Dar apoi se va gsi n
situaia de a face vrji sau cine tie ce chestie ciudat doar
pentru a recupera timpul pierdut. Trucul este s gseti ceva n

care crezi. Eu consider c trebuie s deii cunotinele de baz

legate de noiunea de produs, ceea ce nseamn de fapt c
trebuie s tii exact ce faci. Teoria asta a aplica-o n magazinele
de electronice. n locurile n care se vnd computere, ar fi drgu
ca vnztorul s tie cum funcioneaz i la ce anume se
folosete un computer. Este recomandabil ca, n loc s fie nevoie
s sune productorul i s ntrebe cum funcioneaz respectivul
obiect, iar tu s stai la coad s atepi rspunsul pe care oricum
nu-l vei nelege, s existe un angajat al magazinului care chiar
s-i arate cum funcioneaz respectivul aparat.
Mi-am modelat abilitile n funcie de aceti indivizi a
cror rat de ncheiere a unei vnzri era de 97% sau chiar mai
mult (aoleu)! Dar la nceput nu eram sigur c vreau s realizez
acest proiect. A trebuit s chibzuiese bine i s m asigur c sunt
pregtit pentru asta. Aceti indivizi erau extraordinari pentru c
aveau abilitatea de a instala i inocula n oameni puterea de a
lupta cu regretele post-achiziie. Plus c trebuie s fii, n acest
caz, o persoan care nu e nevoit mereu s nving obieciile.
Am studiat multe dintre cursurile de vnzri. Sunt unele
cursuri care, bineneles, promoveaz abordarea psihologic;
aceasta, pus n practic, sunt sigur c pur i simplu v va
njumti vnzrile. Paradoxal este c noi suntem angajai s le

mrim veniturile. Apoi i petrec o groaz de timp ncercnd s

ne demonstreze c ceea ce fac ei este grozav, dar c nu sunt
mulumii de situaia actual. Acetia sunt genul de oameni
incongrueni.
Ideea de baz n majoritatea vnzrilor, negocierilor i n
majoritatea situaiilor n care oamenii apeleaz la ceea ce eu
numesc mecanismele convingerii este c oamenilor li se pred
un tip de abordare bazat pe un ritual predefinit. Ideea este ca
abordarea s fie folosit pe ct mai muli oameni posibil. ns,
chiar dac iese destul de bine i gseti o abordare potrivit, iar
rata vnzrilor este i ea destul de ridicat, singura soluie de a
face i mai muli bani este s-i petreci i mai mult timp
prospectnd i mai multe segmente de pia. Prin urmare, dac
ai ntr-o zi o sut de clieni i nchei afaceri cu treizeci, atunci
trebuie s inteti trei sute de indivizi pentru a-i tripla ctigul.
Aadar, vei fi nevoit s prospectezi trei sute de indivizi, cu
300% mai mult, aa c atunci cnd tu vei ajunge la 45 sau 50 sar putea ca pe undeva pe sus sau prin arterele tale s se produc
un scurt-circuit. Aa c vei fi nevoit s munceti din greu, pn
la epuizare, i nu vei reui s mai faci s funcioneze nici mcar
ceea ce funciona fr probleme pn atunci. Alternativ este s
abordezi ceea ce mie mi place s numesc atitudinea

profesionistului, adic s identifici factorii externi, s-i adaptezi

comportamentul n funcie de acetia i s atingi i restul de
70%. Apropo, pentru cei care facei acest lucru de mult timp, s
tii c poate deveni distractiv din nou. Toi oamenii de vnzri
pe care i cunosc mi spun acelai lucru: mi dau seama dac
pot vinde cuiva ceva sau nu cum intr pe u. Pi dac i dai
seama c nu vei putea s-i vinzi nimic, de ce nu ncerci o alt
abordare? Cu astfel de oameni nu este nimic de fcut. Am
pus la punct un mic experiment legat de aceast situaie. M-am
dus ntr-un magazin de mobil de pe o austostrad din Louisiana
unde am gsit civa dintre vnztorii veterani ai locului i care
i fceau bine meseria. Oamenii intrau n magazin, vnztorii
mi spuneau despre unii dintre ei c le pot vinde ceva i, n
majoritatea situaiilor, chiar le vindeau ceva n aceeai zi. ns
cu 70% dintre oamenii care intrau n magazin s-a ntmplat
exact invers. La vederea lor vnztorii exclamau: A, nu! Ei nu
vor cumpra nimic! i desigur nu reueau s le vnd nimic
acestora. Aa c i-am luat deoparte pe aceti oameni i am
constatat c le puteam vinde orice. Nu conta! Puteam foarte bine
s le vnd maina vnztorului, aflat n parcare. Dac i
adaptezi comportamentul i, aa cum am descoperit, dac i
repartizai acelui vnztor un anumit gen de oameni, iar

celuilalt vnztor alt tip, reueam s mrim semnificativ

proporia vnzrilor doar descoperind vnztorul perfect pentru
client, avnd n vedere i faptul c nu toi cei de acolo se
comportau la fel.
Nu vorbeau toi n acelai mod sau cu acelai ritm, nu
foloseau toi acelai limbaj non-verbal. Cheia este s pricepi c
orice faci n momentul de fa i are efect trebuie analizat n
detaliu, nct atunci cnd i-ai terminat treaba s fii capabil s o
faci din nou, cum trebuie. Voi i cutai pe clienii care s v
ofere aceast posibilitate. Vreau s ncepem prin a produce o
schimbare n mintea voastr folosind un punct de referin.
Vreau s v oprii un moment i s v gndii la cineva cu
care fie trebuie s purtai o negociere, fie trebuie s-i vindei
ceva sau gndii-v la acea persoan care cnd apare n pragul
uii v face s v zburlii i s gndii c ai ncurcat-o. Gndiiv la una dintre aceste persoane deoarece ele vor fi punctul
vostru de referin. V vei da seama c ai nvat ceva de aici
atunci cnd vei nchide ochii i v vei putea imagina acele
persoane. i le vei vedea sub form de mncare. E mereu de
ajutor vocea aceea grav cu care v spunei, atunci cnd clientul
intr n magazin: Srmanul de el.
n perioada n care am pus la punct acest program de

training n vnzri, am fcut-o de fapt pentru o companie, i lam pus la punct prin tot felul de experimente. i am descoperit
c sunt diferite aspecte dinamit ce trebuie luate n calcul
pentru a deveni unul dintre aceti oameni. Sunt unul dintre
indivizii care cred n i ntotdeauna fac experimente, chiar am
fost acuzat c m njosesc atunci cnd m-am decis s cobor din
turnul de filde s vd dac tot ceea ce-mi trecea prin minte
avea aplicare n realitate. Colegilor mei de atunci li s-a prut c
ceea ce fceam era dezgusttor. Ei considerau asta o njosire.
Sunt genul de oameni care cu mndrie te asigur c nu se vor
atinge de ceea ce le ncredinezi. Bineneles, ei nu ctig atia
bani i nc triesc ntr-un turn de filde. Majoritatea lucreaz
acum n organizaii de cercetare. Ai putea crede c ai o mulime
de lucruri minunate la care s te gndeti n astfel de organizaii,
dar nu este aa, sunt golite de idei. tiu asta pentru c au
ncercat s m coopteze i pe mine. M-au chemat la ei, ntr-o
cldire mare i goal, plin de oameni care se ocupau de aa
ceva. i sunt sigur c nu se gndeau la prea multe, pentru c,
dac ar fi gndit, nsemna c ar fi fcut ce fac eu acum. Ei
veneau la birou i fceau lucruri prestabilite, ca ntr-un film de
diapozitive. Am fost i eu la cteva dintre conferinele lor unde
se discuta pe marginea unor subiecte care se apropiau foarte

mult de teme precum forma unei mese. Abilitatea lor de a

descoperi lucruri relevante lipsea cu desvrire, astfel c la
prnzurile lor puteam s fur toat mncarea fr ca ei s
observe. Chiar aa fceam. Plecam acas cu toat mncarea lor,
iar dup prnz i auzeai spunnd ct de stui sunt. Dar eu le
puneam ntrebri de genul Cum i-ai nceput cariera aici?
Dup ce ne despream mi spuneam, pfui, acum neleg, nici nu
tiu de ce am mai ntrebat.
Ne vom ocupa aici cu a pune accentul pe dou aspecte.
Unu, am descoperit c fiecare om care i folosea influena
deinea o hart mental a drumului de parcurs, avea o metod de
a cunoate de unde s porneasc i de a ti care e sfritul
drumului. Ceea ce este extrem de important. Acesta cunotea
anumii pai ce trebuie fcui de-a lungul drumului, care i
permit s-i schimbe un anumit tip de comportament cu altul.
Unii dintre ei, de fapt majoritatea, i petreceau foarte puin timp
atrgnd atenia oamenilor, pentru c majoritatea erau destul de
ciudai. Vedei voi, s-a ajuns de la cartea plin de bani a lui Ben
Feldman la aceti ipi cu un succes n vnzri de 97%.
S vinzi idei este una. Unii dintre noi vnd produse, unii
servicii, alii ajung s i negocieze.
Iat un lucru extraordinar. Am avut ansa s negociez,

singur, cu 16 avocai ai unei edituri. Aa l-am cunoscut pe

Moier. Editorii deciseser s modifice coninutul crii lui, iar
Moier era un om n vrst destul de ncpnat: le-a spus c
nu-i va lsa n ruptul capului s fac asta. I s-a spus c se afla
sub contract i s-a ntrunit o mare edin n acest sens. Moier
se afla n drum spre New York pentru a se ntlni cu ei, toi l
sftuiser s-i ia un avocat, aa c s-a oprit la Chicago,
deoarece unul dintre studenii lui i povestise cte ceva despre
mine. Am vorbit amndoi, oho, cam 25 de ore i mi-am aruncat
ochii pe cteva dintre clauze. Am zburat la New York mpreun
cu el. Am intrat: n jurul unei mese rotunde stteau toi aceti
avocai. A doua zi, cnd cineva a ntrebat ce se ntmplase, cred
c unul dintre ei a spus urmtorul lucru: Habar nu am. Am
ntins mna s-l salut pe tip i m-am trezit holbndu-m la
propria-mi mn. Aveam un pix n ea. V voi nva i aceast
tehnic. Ea este rezervat unei categorii speciale, numit
idioi. Cnd se adun toi pentru a manipula pe cineva, dintrodat nu mai abordezi subiectul n discuie, ci intri ntr-o stare
de incontien, unde ei nu mai pot interveni ntr-o manier
duntoare. Dar noi ne vom confrunta mai mult cu modalitatea
n care oamenii iau decizii. Dac tii cum iau oamenii decizii, ce
informaii s obii i cum proceseaz ei informaia, atunci vei

putea ambala destul de bine tot ce ai de gnd s le spui astfel ca

informaia s treac prin sistemul lor i s fie neleas n cea
mai mare msur. S-ar putea s nu fie nc perfect.
Ateptam n biroul unui prieten care este un foarte bun
agent imobiliar i care mai avea n subordine cteva persoane,
cnd cineva a intrat i a ntrebat: Avei proprieti n (o
anumit zon) n care casele dispun de curi enorme? Unul
dintre tipii de acolo i-a rspuns: Nu avem n acest moment.
Prost, prost rspuns. Persoana respectiv a dat s plece.
Scuzai-m i-am spus eu. Apropo, eu nu eram agent imobiliar
i nici nu lucram acolo. Venisem s iau prnzul, dar mi s-a prut
o ans rar i fr precedent de a exersa abiliti pe care nc nu
le aveam. Permitei-mi s v pun o ntrebare. De ce avei
nevoie de o curte mare? Femeia s-a ntors i mi-a spus: Am
nou copii. A, avei nou copii i chiar v face plcere s
pltii taxe. Pi, am nou copii. (n SUA, asta nseamn c nu
plteti prea multe taxe). Nu m refeream la astfel de taxe, ci la
taxele pe proprietate. Nu neleg. Pi, cu ct avei mai mult
pmnt cu att mai multe taxe de proprietate vei plti. Iar n
zona despre care vorbea se pltea la inch (n.tr.: 1 inch = 2,54
cm). S ne gndim un pic. M-am ntors spre agent i l-am
ntrebat dac au proprieti care au o coal n spate. Da, sigur

c avem mi-a rspuns. De ce nu v cumprai aa ceva i s

lsai coala s v tund gazonul, iar pe copii s se joace pe el?
Nu ar fi mai uor aa sau v face plcere s tundei gazonul? Ce
vrste au copiii dumneavoastr? Sunt destul de mari pentru a
munci i a plti taxele? Hm, nu m-am gndit niciodat la
asta. Cnd oamenii v spun ce rezultat vor s obin, diferena
este c, n majoritatea timpului, ei v spun cum s obinei
rezultatul, nu care este acel rezultat n sine.
Am fost n parcul auto al unui prieten care vindea
Mercedes i i-am spus c am nevoie de un nou hobby: Am
cteva hobby-uri, dar am nevoie de unul nou, i a vrea s vin
cteva zile pe sptmn aici i s vnd maini. S-a uitat la
mine i mi-a spus: Ce tot vorbeti acolo? Am elaborat un
model nou i vreau s-l testez. Apropo, eram n toiul
embargoului petrolier, o perioad cnd singurele maini pe care
le puteai vinde erau cele care i ncpeau n buzunar. Oamenii
cumprau acele micue Toyota Corolla, nite jucrioare de
maini. Nu e ca acum, cu maini mari i dure. Singurul lor
avantaj era consumul de benzin sczut, asta i pentru c n
majoritatea timpului stteai cu un picior afar. Poi veni aici,
mi-a spus prietenul meu. Dar nu am mai vndut o main de

trei luni. Cred c-i iroseti timpul. Tocmai asta face lucrurile
mai amuzante, i-am spus. De fiecare dat cnd am dat peste un
adevrat practician profesionist al influenei, credina lui
puternic era c provocrile sunt palpitante i de aici capei noi
abiliti. Atitudinea nu era: Brr, va fi aaaa greu, sau Nu
vreau s fac asta. E prea costisitor. Parc auzi o frez
bzind.
Aa c m-am dus acolo, unde am gsit ali patru ageni de
vnzri ntr-o stare de deprimare. Stteau la birou. mi amintesc
bine prima zi pentru c unul dintre tipii de acolo sttea cu faa
ascuns n mini, altul mesteca ceva, un fir de iarb, nu tiu. Miam spus: da teribil se mai chinuie bieii tia s prospecteze
piaa. M-am uitat n jur i era evident c nu prea roiau clienii
cernd un Mercedes. Oamenii se plngeau c preul benzinei
este prea mare bla, bla, bla. Vd c nu prea avei ce face.
Atunci poate mi rspundei i mie la cteva ntrebri. Cte
maini avem de vndut azi? Mi-au artat mainile noi, i fiind
un ora mic, nu erau prea multe. Asta e tot? i-am ntrebat.
Aveau doar vreo 25 de maini, iar eu mi fcusem planuri mari.
Unul dintre ei se uit la mine i zice: Nu v suport pe voi, cei
tineri. Credei c putei face orice. Sunt vnztor de maini de
treizeci i cinci de ani, iar n starea n care se afl economia, cu

criza de petrol existent i cu toate tirile care ne sftuiesc s nu

cumprm sugative de benzin, precum un Mercedes V8.
(n.tr.: de 8 cilindri) Ce naiba te face pe tine s crezi c poi
vinde o astfel de main? Vrei s pariem? Hai s pariem pe
ceva umilitor. M-am gndit s-l motivez puin. Fii atent.
Pariez pantalonii mei contra pantalonilor ti c voi vinde mai
mult de o main pn la sfritul zilei, atta timp ct se ocup
altcineva de hrograie, nu m pricep nc la asta, plus c am
fobie fa de aa ceva. De la o ferestruic s-a auzit un glas de
femeie: Completez eu hrtiile, mai ales dac am ocazia s-l vd
pe el cu pantalonii n vine.
Minunat! M-am urcat ntr-un Mercedes 450 SLC,
ultimul model n acea perioad, care valora cam 35.000 $, acum
nu tiu cu ct se vnd, cteva zilioane probabil. Un minunat gri
argintiu, nou-nou, mirosea a main nou. Am plecat cu maina
din parcare. M-am ntors dup vreo or jumtate cu patru
oameni n main i fiecare a cumprat cte una. Doi dintre ei au
fcut comand pentru c nu mai aveau modelul n stoc. Bun, iam cerut tipului s-mi dea pantalonii, iar el sttea acolo n
boxeri, foarte deprimat. Ceilali completau actele, iar femeia
rdea de se prpdea, de fiecare dat cnd se uita pe geam
ncepea s chicoteasc. tia c lucrurile nu ar fi ajuns att de ru

dac bieii ar fi ieit puin n lume. Unul dintre ei m-a ntrebat

unde m-am dus. Am fost la country club. Poftim? Am fost
la barul de acolo i nu am gsit pe nimeni. M-am plimbat prin
tot clubul i am deschis toate cele patru ui pn i-am gsit, am
intrat, m-am ntors spre ei i le-am spus: mi acordai puin
atenie, v rog! E cineva aici care vrea s se simt minunat
pentru tot restul vieii? Cine crezi c ar fi zis: Nu, eu nu vreau,
m-am mai simit minunat. Am nevoie de o depresie zdravn
acum.
n cteva minute erau toi afar adulmecnd pielea,
imaginndu-i cum ar fi s conduc o astfel de main i
contieni c atunci cnd cumperi o astfel de main nu eti att
de prost nct s crezi c aceast criz a petrolului se va lungi la
nesfrit, i unde mai pui c maina asta are un rezervor mare, e
o main cu tupeu i cu un rezervor imens. Poate c nghite mai
mult benzin, dar nu va trebui s o alimentezi prea des. i
pentru civa dolari putei pune n portbagaj un rezervor
suplimentar de benzin, iar dup un numr de ani putei s
schimbai maina cu o alta mai bun chiar, pentru c valoarea i
scade doar ca s urce la loc, i aa se procedeaz de secole. Doar
dac v convine s dai 12.000 $ pe o main care dup trei ani
nu va mai valora nimic. Bineneles mai este i avantajul de a fi

vzui de ctre clienii dumneavoastr conducnd o main nounou i plin de succes, clieni care vor ti c afacerea merge mai
bine dect a lor, iar asta v poate aduce mai multe contracte.
Bineneles c astfel de lucruri nu sunt interesante pentru
dumneavoastr. Problema este: ct de bine dorii s v simii?
Mai cunosc alte cteva trucuri care m-au ajutat de-a
lungul timpului i v voi nva i pe voi. i cum spuneam, n
timp ce oamenii se ocupau de hrograie, i-am ntrebat brusc:
Scuzai-m, dar am uitat s v ntreb. Unii dintre oamenii tia
au deja maini. Voi luai maini vechi n schimbul celor noi?
Bineneles c lum. Avem foarte multe maini vechi luate la
schimb pentru c tii ce dau oamenii la schimb pentru un
Mercedes? Un Cadillac vechi sau un Lincoln Continental, vechi
i el! Dup cldirea aia de acolo sunt peste o sut de Lincoln i
Cadillacuri, care au ntre douzeci i cincizeci de ani. Putem
s le vindem? l-am ntrebat eu Nu, nu le putem vinde. Nimeni
nu le va cumpra, mi-a rspuns tipul. Dar avem voie s le
vindem? Da, avem voie. i ct cost? Tipul mi-a dat o list
de preuri, peste care m-am uitat: Uau! Suntem n mijlocul
crizei de petrol, nu poi vinde un Cadillac, mi-a spus tipul.
Scuz-m, te rog. i am ieit pe u, am traversat strada acolo
unde se afla lotul de Toyota i m-am oprit pe trotuar. Nu aveai

voie s calci n interior, dar puteai sta pe trotuar. Un agent de

vnzri apare cu un client i ncepe s-i arate o main, iar eu l
ntreb atunci pe tipul cruia i vindea maina: Scuzai-m,
domnule. Nu avei o familie, nu-i aa? Ba da, am. Pi atunci
nseamn c nu prea i avei la inim. mi iubesc familia. mia spus el. tii ct v ia s facei praf una dintre aceste maini?
Imaginai-v, economisii un pic de benzin, iar fiul
dumneavoastr e n spate cu capul zdrobit i cu minile rupte!
Te vei simi ca un ticlos, omule. i ce pot s fac? tii ce a
face eu? Mi-a da seama c pentru un sfert din preul acestei
maini a putea cumpra un Lincoln, mi rmn 9000 $ s
cumpr benzin i piese i voi avea scaune din piele i geamuri
blindate, iar dac o s fiu lovit de una dintre mainile astea pot
s terg zgrieturile cu un simplu burete de curat.
Am vndut 120 de maini n mai puin de o lun. Am
spart recordul, dar era vorba de maini uzate. Nu nsemna mare
lucru. Doar c puteam dubla preul i tot reueam s le vnd.
Asta era grozav, deoarece, n perioada aia, comisionul pentru un
Mercedes era mai nimic n comparaie cu ceea ce luam pe un
Cadillac vechi. Am vndut tuturor cunoscuilor cte unul. Chiar
i eu am cumprat unul. L-am cumprat i l-am condus ani de
zile. A fost grozav, am pltit 2000 $ pentru un Lincoln

Continental pe care l-am condus zece ani. i de patru ori am fost

lovit. i de fiecare dat nu aveam nevoie dect de un burete de
curat; cu ditamai bara de protecie, fa de o Toyota de fapt,
o dat nici mcar nu eram la volan. Maina era parcat i Un tip
a venit de dup col i Buf! a lovit portbagajul. Maina a
nclecat pe a mea. Cnd am ieit, ambulana tocmai l lua pe
tipul respectiv i eu doar m-am ntins de am dat un bobrnac,
maina s-a rsucit i a czut la pmnt. Atunci un poliist a ipat
la mine: Ce naiba crezi c faci? Pi, tergeam i eu praful de
pe main ca s m pot duce acas. Iat un mare avantaj n
vnzare: s poi terge alte maini de pe a ta.
Felul n care vedeam eu situaia era lucrul cel mai
important pentru c n acea perioad m uitam la ceea ce alii nu
se uitau. Ei ncercau s economiseasc ceva bani, dar
ntrebarea era: pentru ct timp? Pentru c atunci cnd gndeti
lucrurile ntr-o alt limit de timp, ncepi s adaugi cu totul alte
dimensiuni situaiei.
Cnd oamenii negociaz de exemplu de fapt, am jucat
rolul de mediator de multe ori. i n majoritatea situaiilor nu se
punea problema ca niciuna dintre prile implicate s nu fi cedat.
Problema era c niciuna dintre pri nu cerea destul de la
cealalt. Pentru c, atunci cnd ambele pri cer mult,

beneficiezi de un cadru mai larg de negociere, atta timp ct

fiecare nelege care va fi rezultatul final.
Asociaia Naional a Terapeuilor de Respiraie m-a
angajat pentru c n acea perioad comunitatea lor se confrunta
cu o schism de proporii, i cnd spun asta m refer la faptul c
toi ncepuser s plece. Acetia erau oamenii care deineau
aparaturile de tratament al respiraiei. Aparatura asta se punea
greu n micare aa c doctorii, care i aveau oamenii lor, au
decis ca acetia s se ocupe de funcionarea lor i n curnd a
luat natere un ntreg domeniu, nfiinndu-se colegii unde se
ineau cursuri care durau doi ani i n urma crora obineai o
licen. ns, pe lng a cestea, mai exista un curs cu durata de
doar un an n urma cruia i luai licena, plus o grmad de
oameni fr licen care nvaser de la doctori i care fceau
parte dintr-o organizaie naional pe care o distrugeau n
ncercarea lor de a se decide ce s fac n continuare. Ar trebui
s existe un program de doi ani sau de patru ani, s-i dm la o
parte pe toi acei oameni care au nvat din mers, prin practic,
sau ar trebui s-i nim noi? Sau mai bine hai s ne urm unul
pe altul, i aa ajunseser s se atace ntre ei. Am venit cu o
sear nainte i i-am pus pe toi s fac o propunere n care s
scrie ce anume doreau. Am modificat un singur cuvnt. Un

cuvnt n ambele propuneri i le-am amestecat ntre ele pentru

c toate spuneau cam acelai lucru. Cuvntul era dezirabil. L-am
citit cu voce tare i am spus: Este cineva aici care nu e de acord
cu acest cuvnt? Nimeni nu a ridicat mna. Aa c nainte chiar
de a ncepe de obicei i ia ceva timp s negociezi ceva, dar
acum n-a durat dect treizeci i dou de minute s dau de capt
problemei, s spun Bun ziua i s pun ntrebrile le-am
spus: Aadar nu exist niciun conflict. S-au uitat toi unul la
altul, toi oamenii tia care se certau de cinci ani, i au fost de
acord unul cu altul.
Parc am vorbi de o csnicie, nu-i aa? ntotdeauna mi-a
plcut asta, s o aud pe soie care se ntoarce spre so i spune:
Faci asta doar cnd vrei s nu mai fiu suprat. Toi am auzit
fraza asta, nu? Doar c ajungi la un moment dat ntr-o anumit
stare i nu mai ai flexibilitatea s faci ce vrei. Prin urmare, unu,
trebuie s-i trasezi o hart a drumului de parcurs, doi, s ai o
serie de convingeri care pot fi adevrate sau nu. Dar dac ai
convingere, poi vinde oricui. Dac tu consideri c provocrile
sunt distractive i dac tu eti convins c trebuie s-i adaptezi
comportamentul pentru a obine de la oameni reacia pe care o
doreti, atunci ai structura fundamental, aceeai structur pe
care o au cei cu o rat de succes n ncheierea unei vnzri de

97%. Tot ce trebuie s faci este s fii un pic ieit din comun.
Trebuie s menionez acum c toi aceti oameni aveau un
set nnscut de abiliti i c tiau cnd s le foloseasc.
Toate lucrurile pe care le vei citi aici sunt menite s fie
folosite pentru a v pune la punct influena i pentru a v
construi afacerea ntr-o manier care s v sporeasc vnzrile,
ctigurile, succesul personal i bunstarea. Noi vrem s v
triplai veniturile n mai puin de jumtate din timpul disponibil,
pentru ca apoi s dublai aceast sum. Cnd stai i te gndeti
c a fost o perioad n care nu aveai deloc bani i te uii n jurul
tu i vezi ci sunt acum, ai un motiv n plus s nelegi c nu
trebuie s munceti att ct ai muncit pn acum pentru a obine
rezultate mai bune.
Mai mult dect att. Aici este vorba de atitudine. Este un
mod de via. Oamenii cu cel mai mare succes sunt acei oameni
care cred cu adevrat n ceea ce fac. Ei nu doar afirm asta.
Sunt pasionai de ceea ce fac. Nu ar renuna la carier sau
profesie pentru nimic altceva. Refuz planurile de mbogire
rapid. Se concentreaz pe propriile eluri i au att competena
ct i ncrederea de a obine ce vor. Atitudinea lor i menine
sntoi, nfometai i n micare pe direcia care le permite s-i

ating propriile dorine fr efort. Cred n ceea ce fac. Sunt

congrueni n ceea ce afirm i n modul de ase comporta pentru
a-i putea susine afirmaiile.
Trebuie s fii congruent.

Capitolul 2
Procesul Vnzrii
Cnd vine vorba de procesul vnzrii, ne place s
ncepem cu sfritul.
Multe program e de training n vnzri pornesc de la
nceputul procesului. La urma urmelor, cnd tii ncotro mergi
este mult mai uor s ajungi acolo.
Apoi i derulezi procesul de la sfrit ca s-i dai seama
ce pai ai fcut s ajungi acolo. Iar aceti pai sunt destul de
exhaustiv i pentru a-i oferi destul flexibilita te s operezi
schimbr de de care ai nevoie pentru fiecare situaie.
Iat un exemplu. Indiferent de ceea ce credei voi c
vindei, de fapt vindei sentimente. Punct. Clienii votri vor
interpreta aceste sentimente. i fiecare din ei o va face diferit.
Acest lucru este bine s-l inei minte. n primul rnd,
trebuie s aflai ce fel de senzaii i doresc ei i cum le interpret
caz cu propriul lor limbaj, att verbal ct i nonverbal. Apoi le
oferii aceste lucruri.
Ne-am confrunta t la un moment dat cu o situaie absolut
ntmpl toare. Un cuplu i cumpra o cas. El fusese transfera

t n alt ora de ctre compania la care lucra i ea a fost nevoit

s-l urmeze.
E o situaie des ntlnit. Vedem ns i contrariul.
Agentul imobiliar se pregtea s arate cuplului casa. Se
ntlniser a i nainte s pun la punct detaliile. Femeia tia, de
asemenea, c soia era refractar la ideea de a se muta n
general. Acum vine momentul pe care eu l consider norocos.
Au ajuns n dreptul casei i s-au apropiat de intrarea principal.
Agentul imobiliar a deschis prima u, iar soia s-a oprit
i a spus: Stai puin. Acesta e momentul n care agentul i
spune O, nu. Ce mai e acum? Deschidei ua nc o dat,
spune soia. Vnztoarea a fcut cel mai detept lucru pe care l
putea face n acel moment. A nchis ua i a deschis-o din nou!
nchi puii-v! Nu a ntrebat de ce; nu a ntrebat pentru ce. A
nchis ua i a deschis-o iar. Soia se uit la so i spune:
Scrie exact ca ua noastr de acas. Agentul de vnzri
ncepuse deja s gseasc tot felul de scuze cnd clientul i
spune: Deja m simt ca acas aici. O cumprm pe asta. Asta
este cea mai grozav i aproape cea mai scurt vnzare de o
asemenea importan de care am auzit. E un exemplu excelent
care demonstreaz ct de simpl poate fi ncheierea unei vnzri
uneori. Agentul imobiliar probabil c nu ar fi solicitat de la

client informaia asta, dei ea a ieit cu siguran la iveal pe

undeva n timpul interviului cu clienii respectivi. Dar nu avem
cum s tim asta. tim ns c acel scrit scos de ua de la
intrare a fcut-o s se simt ca acas. Orice profesionist n
vnzri ar rmne uimit. Eu consider situaia una foarte
norocoas. Bineneles, consider c norocul este o combinaie
de

aptitudini

excelente

abilitatea

de

recunoate

oportunitile atunci cnd i bat la u i de a profita de ele.

Evident, procesul de vnzare include i elemente de
coninut proprii domeniului vostru. Adic informaiile specifice
contextului profesional n care activai. Dac vindei maini
trebuie s fii n stare s furnizai informaii coerente despre ele.
V e de ajutor s tii ce-i cu caii putere etc.
Procesul vnzrii ncepe cu un rapport. nc se pune mare
accent pe acest lucru. Esena rapport-ului const n faptul c
reprezint o stare de spirit care ia natere din kinestezie. Poi
bineneles s-i ajustezi inuta corporal, respiraia i toate
aceste lucruri. Nu trebuie s te strduieti mai mult de trei zile
ca s reueti s obii aliniere i rapport. Aliniere i apoi ghidaj.
Doar alinierea nu-i va fi de mare ajutor. Nu uita c obiectivul
tu este acela de a reui s influenezi cursul unei situaii. ine
minte lucrul acesta. Cnd oamenii nva alinierea n trei sau

chiar patru zile, acest lucru spune multe despre abilitatea lor de
a observa ceea ce se ntmpl n jurul lor. n fond, ct i ia s te
uii la client i s-i ajustezi postura n funcie de acesta? Acest
lucru necesit doar o simpl i n aparen nesemnificativ
pricepere. E fundamental. E simplu. Trebuie s fii cu ochii,
urechile i toate simurile n patru i s observi ce se ntmpl n
jurul tu. Clienii ti dein toate informaiile de care tu ai nevoie
pentru a-i ajuta. Ei i vor oferi aceste informaii. Nu trebuie s
stai s analizezi n mintea ta pentru a-i da seama ce se petrece.
Dac faci asta tocmai ai comis cea de-a doua greeal fatal a
profesionitilor n comunicare. Nu numai c-i vor spune i-i
vor arta ce se petrece n mintea lor, dar i vor oferi
oportunitatea de a gsi soluii la nevoile lor. Dac tii ncotro te
ndrepi i tii despre ce e vorba, vei ti i ce anume lipsete.
Dac vei sta s analizezi totul n propria-i minte, vei rata cu
siguran ceva important din jurul tu. i crede-m, sunt multe
lucruri pe care le poi rata dac nu eti i tu n mijlocul
distraciei.
Aadar, acest proces de rapport este important, dar nu
vom pierde mult timp cu el. Orice aliniere pe care o operezi
trebuie testat rapid i n mod regulat. Aa cum faci i cu
maina. Mergi cu maina pe autostrad. Ai grij s menii banda.

i apoi ce faci, adormi? Nu cred. Ai grij s menii banda. i

adaptezi direcia. n mod constant. Este important s ii minte c
dac rapport-ul se stric l restabileti imediat i cu orice
pre. Cea mai bun modalitate de a menine rapport-ul este s
dai dovad de nelegere. Repet S DAI DOVAD DE
NELEGERE. Din punct de vedere comportamental. S spui
c ai neles nu este de ajuns i uneori i poate duna. Clientul o
poate lua ca pe o insult la adresa lui. Demonstreaz nelegere
la nivel comportamental.
mi place s le spun oamenilor acest lucru deoarece cei
din vnzri au multe de ndurat, pe nedrept, uneori. Aa se
ntmpl i cu consultanii. Majoritatea consider i afirm
despre consultani c sunt gen ul de oameni care vin n
compania n care lucrezi, i spun lucruri pe care tu le tii deja i
i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu e neaprat adevrat,
dei au existat i astfel de cazuri.
ntr-o zi m-a sunat un tip s se intereseze de un seminar
ce urma s-l susin ziua urmtoare. Nu mi-a spus ns direct ce
anume dorea. A ntrebat: Acesta e locul n care se va ine
seminarul de mine? Eu, bineneles i-am rspuns Da, acesta
este. Pi ia spunei-mi, de ce a veni eu la seminarul
dumneavoastr? n acest moment aveam mai multe variante de

rspuns i m-am hotrt s pun n aplicare unul dintre

experimentele mele. I-am zis: Nu trebuie s venii neaprat.
Voiam s testez nc o dat reacia oamenilor n faa unui NU
TREBUIE. Omul respectiv mi-a rspuns: Atunci, de ce n-a
veni? I-am povestit apoi cum va veni el la seminar, cum va afla
o grmad de lucruri interesante pe care chiar le va folosi i va
privi apoi cum viaa lui o va lua n direcia potrivit i va avea
parte de un succes cum nu a mai avut pn atunci. n regul!
Atunci ne vedem mine, mi-a spus. i ne-am vzut a doua zi.
Oamenii de vnzri nu au dreptul s vnd ceva doar
pentru faptul c se afl n acest rol. Trebuie s-i ctigi dreptul
de a influena. i poi ctiga acest drept rapid i cu precizie.
Clienii te pltesc ca s-i ajui s obin ceea ce-i doresc pentru
a se simi bine. Nu te pltesc ca s te simi tu bine. Tu te vei
simi bine oricum.
Aadar, dreptul de a influena se ctig. Dup aceea treci
la urmtoarea etap din proces i o ii tot aa.
Cei mai de succes oameni din vnzri au acumulat o serie
de experiene, att de succes ct i ratri, i le-au transformat n
puncte de referin mentale, pentru c toate aceste experiene
pot fi de folos la un moment dat. Ce-i este de folos azi nu-i mai
poate fi de folos mine i invers. Niciodat nu tii ce-i poate fi

de folos. Nu uita, clientul i va comunica mereu care e situaia

i care sunt soluiile. Te vor surprinde momentele cnd vor
aprea soluiile cele mai bune.
Un alt lucru important de tiut despre procesul vnzrii nu
este numai luarea deciziei corecte, ci importana momentului n
care faci alegerea potrivit, avnd n vedere c timpul i spaiul
sunt relative.
Cnd vei face exerciiile pe care vi le punem la dispoziie
pentru a v mbunti abilitile de comunicare printr-o mai
mare flexibilitate la nivel comportamental, vei ncepe s
nelegei mai bine i s folosii mai des procesarea limbajului.
Oamenii care au nevoie de varietate n viaa lor au nevoie n
acelai timp i de o mai mare flexibilitate n limbaj i n calitatea
vocii. E necesar s te exprimi bine ca s faci o treab bun. Pe
lng asta, adaug talentul unui campion de a strnge n jurul lui
mulimea i zang! ai obinut combinaia ctigtoare!

CAPITOLUL 3
Elementele de baz
Vom trece acum n revist pentru cei care sunt novici ai
NLP cteva dintre principiile de baz. Voi, cei care v
considerai veterani n domeniu putei trece peste acest capitol,
ns nu tii ce pierdei, pentru c tot ceea ce eu am nvat, am
nvat fiind n permanen extrem de curios, fa de oamenii din
domeniul afacerilor, vnzrilor, marketingului i n special fa
de oamenii cu cel mai mare succes.
Exist anumite abiliti pe care le nvei prin NLP, cum ar
fi alinierea. nvei cum s respiri, s vorbeti n acelai ritm cu
interlocutorul. Gndii-v de exemplu la o persoan a crei
percepie este n primul rnd una vizual. i putei descrie
lucrurile n imagini. Dar trebuie s tii cnd i unde anume s o
facei, ntruct se poate dovedi i inoportun; a recunoate
circumstanele cele mai prielnice depinde de abilitatea voastr
de a vedea i auzi totul n jurul vostru.
Ceea ce conteaz n rapport este capacitatea de a nelege
direciile n care se ndreapt oamenii. Avnd n vedere c luarea
unei decizii implic o nominalizare putem afirma c este

staionar. Odat cu transformarea ei ntr-un proces e necesar s

ne gndim dac el va avea anse s fie pus n aplicare sau va fi
trecut cu vederea. Cam asta e problema cu acest proces
decizional. Se iau multe decizii, ns puine dintre ele sunt puse
n aplicare. Fiind ateni la ntreaga structur frazeologic de
expunere a procesului v vei putea da seama dac decizia
respectiv va fi pus n practic sau nu. Nu uitai c unul dintre
cele mai importante lucruri este momentul n care o decizie este
luat.
Cnd i cum se ndreapt oamenii ntr-o anumit direcie
i care este aceasta iat informaii extrem de folositoare. Dar
s insistm puin. Unul dintre motivele pentru care facem
referire la aceste direcii se datoreaz modului n care oamenii
reacioneaz la stimuli diferii. De reinut este tiparul de sortare
spre i departe de, mai ales dac nvai s l folosii ntr-un
model tridimensional. Adugai la asta faptul c creierul
agreeaz lucrurile asemntoare i c nva prin observarea
diferenelor, ceea ce eu numesc elementul mpinge-trage.
V nvm de exemplu c, dac vorbii n tr-un anumit
ritm, acest ritm se imprim i asculttorului. Ca punct de
referin pentru comunicatori, cnd ntrerupei chiar i pentru un
moment ritmul comunicrii, lsai loc posibilitii ca o alt

structur de comunicare s se fixeze, iar apoi revenii uor la

ritmul iniial. Aceast demonstraie de rapport prin asemnare
este cea pe care vreau s-o nelegei voi aici. Sigur, alinierea
inutei corporale reprezint o demonstraie vizual pur, dar nu
este neaprat cea mai folositoare. Muli oameni au nvat s
fac asta i deja a devenit ceva nvechit, de nu mai tii cine se
aliniaz cui. Nu recomand aceast metod pentru obinerea
succesului.
M-am ntlnit la un moment dat cu trei manageri ai
aceleiai companii. Doream s le vindem serviciile noastre. i
fcuser toi temele vizavi de NLP (sau aa credeau ei) i aveau
rspunsul la tot ceea ce ar fi trebuit s fac un consultant. Unul
dintre ei chiar mi-a vndut un pont cnd m-a informat c
discutaser naintea mea cu un alt consultant care le aplicase
NLP i nu-i mersese. Acesta nici mcar nu se deranjase s le
demonstreze c a neles ceea ce doreau ei. i spuseser acestui
individ dorinele lor, iar el afirmase c nu asta i doreau. C el
avea lucruri mult mai bune dect ce pretindeau ei.
Aadar, m-a ntlnit cu cei trei. Primul tip un tnr
mbrcat cu un costum italienesc scump, la cravat i nclat cu
pantofi extrem de scumpi i ei. Am fcut cunotin cu el i i-am
spus: Uau, Bill, grozav costum. Mtase italieneasc, aa-i? a

zmbit, s-a uitat la costum i mia rspuns: Da, aa e,

mulumesc. Cu tipul sta a fost uor, dar eu voiam s ctig ct
mai repede unul de partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali
doi i am intrat toi n sala de conferin. Am observat c unul
dintre ei, pilonul de decizie, se chinuia s fie n dezacord cu
limbajul corpului meu. i avea ceva imaginaie. L-am ntrebat
ce fel de training doreau s obin. A vorbit despre asta n jur de
un minut. Dup asta mi-am ndreptat privirea spre ceilali i am
vorbit i cu ei, ns folosind tonul, tempo-ul, ritmul, inflexiunile
vocii lui. Nu i-am aruncat nicio privire n tot timpul sta. Dup
cteva minute am fcut verificarea obligatorie a rapport-ului i
mi-am atins obrazul. L-am vzut i pe el, cu coada ochiului,
atingndu-i obrazul. Am fcut o pauz, m-am ntors spre el i
am zmbit. El a rs i m-a ntrebat: Cum ai reuit asta? I-am
spus c lucrul sta l predm n programele noastre de vnzri. A
rs i m-a ntrebat din nou cum am fcut asta. Chestia
interesant a fost c a apreciat faptul c eu puteam fi la fel de
tenace ca i el i am ncheiat contractul. O aliniere interesant,
a putea spune. Pentru c, vedei voi, orice proces de
comunicare poate fi cu uurin redirecionat. nvm prin
intermediul diferenelor, dei avem tendina s preferm
asemnrile. Atragei-le n primul rnd atenia! Dac nu v vor

acorda atenie, v vor irosi timpul.

Cnd pori o conversaie cu cineva, locul n care stai, felul
cum te miti, tonul pe care l foloseti, orice nuan a
comunicrii tale devine vital, deoarece influeneaz un anume
proces. Iar acesta este procesul prin care oamenii iau decizia de
a cumpra sau nu un lucru, de a-i schimba sau nu convingerile
fa de un lucru. Pentru c unii oameni vnd idei, ca acei oameni
care vin la ua ta duminica dimineaa sau i mai ru, smbt
dimineaa. Cei cu revistele cu benzi desenate m sperie cu
adevrat pentru c vin la ua ta i spun: L-ai acceptat pe Iisus
drept salvatorul tu personal? Eu le rspund: Nu, nu azi cel
puin. De ce? m ntreab ei. Pentru c sunt evreu. i noi
nc ateptm. Suntem siguri c exist un Mesia care va veni,
dar nu credem c este el. Dar e n regul dac tu vrei s crezi c
Iisus este acest Mesia, ns nu la ua mea la 6 dimineaa. Am
aflat mai trziu o modalitate de a-i convinge s plece: s te
dezbraci n faa lor.
Dac stai s v gndii, unii oameni sunt derutai, pentru
c atunci cnd i construiesc convingerile sau credinele se
ateapt ca orice alte idei ar aprea n jurul lor, ei s le poat
detecta i pur i simplu s le tearg. Iat ce s-a ntmplat odat

cnd a venit cineva la mine i mi-a spus c vrea s cumpere o

main de teren. n acea perioad, Mercedes nu scosese pe pia
station wagon-urile. Eu le spuneam: Nu, nu vrei un station
wagon. Bine, bine, dar eu vreau un station wagon. Nu, nu
vrei. Acest lucru nu pare a fi o aliniere, nu-i aa? Oameni care
se ocup cu NLP tind s respecte acest proces cu orice pre.
Aliniere, aliniere apoi ghidare, ghidare, ghidare. Nu te pierde n
aliniere pentru c asta te poate frustra i vei ajunge la
autocritic.
Sistemele reprezentaionale sunt prima alegere pentru cei
care comunic cu succes. S acorzi cu adevrat atenie oricrui
lucru este un bun nceput. Una dintre modalitile cele mai
simple de a-i exersa influena este aceea de a acorda atenie
sistemelor reprezentaionale ale clienilor. Aceste sisteme se
schimb n funcie de context i, o dat ce le-ai ctigat atenia,
trebuie s fii la rndul tu atent la ceea ce fac ei atunci cnd i
vorbesc.
Nite prieteni de-ai mei dein o afacere cu casetofoane.
ntr-o zi m-au rugat s le dau cteva ponturi de vnzri. mi
reparau maina n acel moment aa c le-am spus c i voi ajuta.
Aveau un tip care era foarte bun pe partea tehnic, dar se pare c
nu reuea s vnd destul. Era un tip de treab dar nu era

pltit pentru asta, ci pentru a obine nite rezultate.

M-am dus n zona unde se vindea aparatura; ntr-adevr
tipul se pricepea la casetofoane i sisteme stereo. Era n stare s
dea tot felul de explicaii clienilor, ns acetia nu-l ascultau
deloc. Clienii intrau i cereau s vad nite casetofoane. Tipul
ncepea s le spun c acest radio are sunetul foarte bun bla bla
bla, ascultai bl bla bla etc. Destul de simplu. Unii clieni
spuneau Aa e, acesta pare s aib un sunet foarte bun. Din
punctul meu de vedere, atunci se ivea o bun oportunitate de a-i
vinde acel obiect. Muli dintre aceti oameni se bazau n decizia
lor pe aspectul obiectului! Voiau luminie, nuane metalizate pe
fundal negru i multe multe cadrane dichisite. Companiile de
casetofoane au creat pn i compensatori grafici, ca oamenii
s poat vedea cum se audel Am prieteni care m ntreab Miai vzut noua aparatur stereo? Hai s i-o artl Cei care au
descoperit aceste beneficii vnd acum aparatur stereo ca i cum
Pmntul ar disprea a doua zi.
nvai s percepei de la bun nceput curgerea sistemelor
reprezentaionale. Primim informaii pe toate cile posibile, prin
intermediul tuturor simurilor: vedem, auzim, simim, mirosim
i gustm. Procesm informaia, o nmagazinm, o recuperm, o
reprocesm: o vedem, o auzim, o simim, o mirosim, o gustm

sau o obinem prin combinaii ale elementelor de mai sus, apoi o

percepem din nou i o comunicm. Ai vzut ce-am vrut s spun?
V-ai prins despre ce e vorba? Simii ceea ce zic? Pentru c
asta e maniera n care oamenii comunic. Mai sunt bineneles
cteva cuvinte pe care nu le-am menionat precum a administra,
a decide, a cunoate etc.
Muli oameni se cantoneaz n tiparuri deja tiute,
personalizate deja. Unii se exprim vizual: Vedei asta? Alte
persoane i spun: Vorbete cu mine. Spune-mi mai multe.
Apoi intrm noi n peisaj, noi care vrem s le artm diferite
lucruri. Ei nu vor s le fie artate lucruri. Ei vor s li se
povesteasc despre acestea. E o neconcordan n comunicare.
Dar pentru c dispui de opiuni n comunicare, poi comunica
aceeai idee n toate sistemele reprezentaionale. E posibil s
faci lucrul sta. Nu i se pare interesant? Nu i se pare un lucru
de care s te foloseti i tu mai departe? Poate s ajungi s
stpneti tehnica? nelegi cum astfel de subtiliti te pot face s
te bucuri de succes? Repet, vorbim de abiliti elementare.
Fii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera
sa de a comunica. Oamenii ne ntreab cum i pot da seama ce
fel de sistem reprezentaional folosete interlocutorul. Rspunsul
nostru este: Deschidei ochii, ciulii urechile, ascuii-v

simurile i fii ateni la ceea ce se ntmpl n jurul vostru.

Doar dac eti atent poi obine o serie ntreag de
informaii. Majoritatea oamenilor tiu ceea ce vor atunci cnd
chiar vor acel lucru. S-ar putea s nu tie cum s-l obin n cel
mai adecvat mod. Procesul vnzrii implic unul din dou
lucruri: fie clientul tie n mare ceea ce vrea, fie nu tie. Cnd
tiu ce vor, trebuie doar s le furnizai acel lucru. Cnd ns nu
tiu, voi trebuie s-i nvai cum s cumpere.
V amintii de teoria indiciilor de accesare a ochilor? A
fost o descoperire extraordinar, avnd n vedere c a trecut
neobservat ani la rnd. nc este considerat o informaie bun
aceea c ochiul unui om se mic ntr-o anumit direcie cnd
acceseaz o anumit informaie i cnd valideaz congruena a
ceea ce el comunic. Dar i mai valoros de tiut este ncotro se
mic ochiul dup ce a primit informaia respectiv.
De exemplu, gndii-v la ceva n care credei cu
certitudine, precum c a respira este important. n ce direcie sau micat ochii votri pentru a extrage informaia? i unde este
acum informaia? n faa voastr i la dreapta-jos sau undeva
mai sus? Punei aceast ntrebare i altora i observai ce
rspuns primii. Observai dac au reinut n prim faz
informaia (micarea ochiului, sus i spre stnga, de exemplu),

apoi unde anume au fixat imaginea? Aceasta e o informaie

valoroas. Bineneles, trebuie s vedei voi primii toate aceste
lucruri. Cnd le vei vedea, le vei putea folosi.
S fii un tip ingenios reprezint un lucru de valoare n
via. Pentru nceput, va trebui s modifici cteva lucruri la
propria persoan. Pentru c dac te trezeti dimineaa i-i spui
O, nu, nu nc o zi de munc!, nu-i va ajuta la nimic. Trebuie
s ncepi cum trebuie.
Un alt concept fundamental pe care va trebui s-l
nelegei n aceast privin este legat de faptul c nimic din
ceea ce V povestim noi aici nu va funciona dac nu vei
produce o schimbare mai nti n voi, dac nu vei deveni mai
puternici i nu v vei motiva i mai mult ca n ziua precedent.
Trebuie s ncepei fiecare zi ncurajndu-v i motivndu-v
din ce n ce mai mult. Eu m trezesc dimineaa, trag draperiile i
privesc toate cldirile unde duduie banii, din faa mea. i mi
spun Daa, i vreau. M uit la telefon i tiu c unii oameni
care au fcut telemarketing au o fobie cnd vine vorba s dea
telefoane unui client nou. Nu e un nceput prea promitor. Eu i
ntreb pe aceti oameni: Cte telefoane dai tu pe zi? Pi, nu
tiu, vreo ase. ase? Pi eu dau ase telefoane pn s m
dau jos din pat. i nici mcar nu dau telefoanele astea ca s

obin ceva. Pe primele ase le dau ca s exersez. Sun i spun:

V plac diamantele? i mi se rspunde Cine e la telefon?
Nu conteaz cine e la telefon. Voiam doar s tiu dac v plac
diamantele mari. Eti cumva vreo rud? Nu, voiam doar s
tiu dac v plac diamantele mari. Mda, mi plac. Soul
dumneavoastr e prin preajm? Mda. V-ar plcea s-l facei
pe soul dvs s v cumpere un diamant mare? Nu cred c a
putea s-l conving s fac asta. Nici eu nu cred fr ajutorul
meu, bineneles. ns meritai acest diamant, nu-i aa?
Nu ar fi acest diamant un lucru pe care s-l avei toat
viaa? Nu ar fi frumos s avei un lucru pe care s-l privii zilnic
i s v fac sufletul s vibreze de plcere? Vedei voi, abilitatea
de a-i schimba tonalitatea i sistemul de valori i pur i simplu
s te distrezi fcnd asta ce profesie minunat.
Permitei-mi s v rog s facei urmtorul lucru pentru c
rspunsul la ceea ce dorim s aflm este, mai presus de toate, n
mintea voastr. Pentru c noi, oamenii din vnzri, suntem cei
mai puternici consumatori dintre toi. Nu ne putem abine.
Comandm din cataloage, de la televizor. Iubim vnzrile pentru
c iubim n aceeai msur cumprturile. Recunoatem asta.
Suntem cei mai buni cumprtori. Cum prindem un ban n
buzunar, ne ndreptm privirile spre orice flecute gsim n

drumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete, iar apoi ne gndim

cum s-l vindem din nou. De aceea unii dintre noi trec de la
vnzarea unui lucru la un altul i la un altul. Pentru c ne place
aceast activitate. i cnd o faci i bine, nu-i aa c e la fel de
plcut ca i sexul? Sau mcar pe aproape.
Cnd eram liber profesionist am ntlnit oameni care
vindeau Mercedeuri i Cadillacuri vechi. Uneori, n prezent,
intru ntr-un magazin i vnd ceva chiar dac nu lucrez acolo.
Doar de dragul distraciei. Pentru c m ntreb dac pot vinde
acel obiect. M uit la echipamente de antrenamente fizice de
exemplu i m gndesc Doamne, m uimete c oamenii chiar
cumpr aa ceva! Trebuie s intru s vd cum reuesc s vnd
aa ceva! Intru i apoi m trezesc c am prin cas numai
echipamente de genul acela. Sunt foarte convingtor.
Permitei-mi s v rog s v gndii la cte un exemplu
pentru fiecare dintre lucrurile urmtoare. Mai nti, gndii-v
cum intrai undeva, vedei un obiect, l vrei neaprat, l
cumprai i suntei ncntat de achiziia voastr. n regul?
Dup ce v-ai gndit la asta oprii-v i gndii-v acum la un
loc unde ai intrat, ai vzut ceva ce v doreai, tiai c acel
lucru e perfect pentru voi, dar nu l-ai cumprat.
Dup ce facei aceste lucruri, vreau s v uitai mai nti

la unul dintre obiecte apoi la cellalt. Acum v voi ntreba:

Imaginile acestor obiecte le gsii n acelai loc n mintea
voastr? M refer la locaia lor fizic. Sunt de aceeai mrime?
Le vedei pe amndou n culori, alb-negru sau exist diferene
de culoare? Imaginile obiectelor vi se deruleaz precum un film,
precum nite diapozitive sau sunt fiecare fie un diapozitiv fie un
film? Sunetul e acelai? Atunci cnd v gndii la aceste obiecte
exist multe diferene ntre ele?
DEMONSTRAIE
Peter, vd c dai din cap aprobator. Exist vreo diferen?
Sunt amndou n acelai loc? ncepe cu nceputul, Peter, i ne
vom croi drum ncet nainte. n regul acum, dac putei vedea
i voi, vino aici, Peter, trebuie s vad i ei asta. V amintii ce
v-am povestit noi despre indiciile de accesare. Unii tiu despre
ce este vorba, alii nu.
Permitei-mi s trec n revist despre ce este vorba. Cnd
oamenii creeaz n mintea lor o imagine au tendina, pentru a o
putea obine, s-i mite ochii nspre ea i de-abia apoi s
priveasc spre locaia respectiv. Aa c, Peter, n prima situaie,
ce ai cumprat de fapt? Un casetofon? Bun, am neles. i care

a fost obiectul pe care nu l-ai cumprat? O main. Bun, o

main. Observai c aceste imagini nu se afl n mintea voastr
n acelai loc? Imaginea casetofonului se afl n dreapta, iar
imaginea mainii n stnga.
V voi spune ceva care pentru oamenii din vnzri este
important. E vorba de un lucru prin care se reuete micorarea
dramatic a veniturilor (pentru cei care vor s srceasc).
Oamenii din vnzri au tendina s se piard n aceste imagini.
Ei se concentreaz pe chipul oamenilor i le vorbesc fr s
vad mai nimic. Pentru c, amintii-v, tim c exist anumite
diferene, tim exact care e obiectul numrul unu, i nu vrem
imagini n direcia asta (gesturi spre stnga), nu-i aa? Le vrem
aici (gesturi spre dreapta), nu-i aa? Pentru c de acolo va fi
cumprat obiectul respectiv. Mai tim c exist o anumit
intensitate a culorilor. Apropo, care dintre cele dou obiecte se
afl mai aproape? Surpriz! (Peter arat spre obiectul cumprat)
Nu-i aa c Peter ne-a artat ct de aproape se afl obiectele?
Mulumim, Peter. Cnd te gndeti la acea main tii de ce nu
ai cumprat-o, pentru c nu era obiectul potrivit (n.tr. joc de
cuvinte: the right thing right: potrivit sau din partea
dreapt). Corect?
S lum imaginea mainii acum. Vreau s aducei

imaginea mainii lng imaginea casetofonului, s le schimbai

locul i intensitatea culorii. (Richard face un gest prin care
ancoreaz rspunsul.) Subtil, nu? V spunei n sinea voastr
acum: Uite cum i-a ancorat imaginea, i-a pus o mn pe umr.
E recomandabil s observai aceste lucruri, dar cu mai mult
subtilitate. Acum vedei ce vreau s spun?
S revenim, Peter; am un Cadillac vechi la care vreau s
te uii un pic. E doar un Cadillac din 1974, dar motorul e bun.
Privii-l, nu exist nicio main i deja vrea s-o cumpere. Priviii faa: este ncntat. i asta doar pentru simplul fapt c maina
are motor a-ntia. Lui Richard i place s mearg cu vitez
mare. n felul sta, atunci cnd m urmrete poliia, tiu c pot
scpa de ei. Imagineaz-i acum c mainii i cresc aripi i apoi
i ia zborul. i oamenii se uit la maina care se nal i se
ntreab ce-o mai fi i asta. Bun, apoi imagineaz-i c ai ataat
pe spatele mainii un megafon din care se aude: OZN!! Asta
voi vinde eu la anul: OZN-uri. Nu dorii s facei o plimbare cu
un OZN? Peter, nu crezi c ar fi un lucru practic? Uau. Ar fi
grozav! Tot ceea ce trebuie s faci este s investeti acum un
pic. Da, da, sigur. Mulumesc Peter, poi lua loc acum. (Sfritul
demonstraiei).

S trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. O

parte se refer la cunoaterea modalitii n care o persoan ia o
decizie i la abilitatea de a folosi aceasta atunci cnd e cazul.
Toi trebuie s nvai s v sporii entuziasmul, iar asta este
ultima parte a procesului. Unul dintre lucrurile pe care trebuie s
le tii despre domeniul vnzrii i negocierii, de fapt unul dintre
lucrurile ce in de via n sine, este acela c dac nu v facei
voi singuri munca mai pasionant, ea va deveni din ce n ce mai
plictisitoare. Aceast teorie se aplic oamenilor, obiectelor, se
aplic tuturor situaiilor. Trebuie s fii capabili s v creai o
stare interioar care s v transforme activitatea ntr-un lucru
minunat. De exemplu, s fii capabili s trecei prin via fr
team. Doar entuziasm! Trebuie s v privii munca exact ca pe
o mas delicioas. Cunosc oameni care atunci cnd vd un client
intrnd spun Ah, fir-ar s fie!, ca apoi s ntrebe clientul
printre dini V pot ajuta cu ceva? Reacia clientului e
fireasc: Las-m n pace! Trebuie s fii capabil s te duci la o
persoan i s-i spui: Scuzai-m, domnule, dar ai greit
raionul. De unde tii dumneavoastr asta? Pentru c ce se
afl aici nu se ridic la valoarea dumneavoastr. Tot ce vedei
aici sunt vechituri. Prei o persoan care pune accent pe
calitate! Cine credei c va spune A, nu, eu nu vreau calitate,

m-nnebunesc dup produse de mna a zecea. E o ntrebare

retoric, iar ceea ce trebuie s facei voi este s inei minte tot
ceea ce comunicai, pentru a v determina interlocutorii s v
ofere doar rspunsuri afirmative. Vrei ca ei s simt acel Da
cu toat fiina lor. Un alt lucru pe care trebuie s-l facei este s
v asigurai c activitatea voastr este una plcut, s v creai o
stare de spirit bun pe care s-o transmitei i clientului. Aceast
stare trebuie s fie una dinamic i care s v fac s v simii
mai bine dect oricnd. Oamenii pot foarte bine s cumpere
produse i prin e-mail sau din cataloagele trimise prin pot.
Acum lucrul sta se face i prin telefon, toi avem modern-uri,
suntem gata de cumprturi. tii ceva? nc mai e nevoie de
oameni de vnzri, chiar dac procesul de vnzare e doar o
simulare.
Fr oamenii de vnzri nu poi avea un produs destul de
puternic nct s induc o intenie de cumprare din partea
oamenilor. Vindei un produs sau un serviciu pentru c vrei ca
de fiecare dat cnd cumprtorul se uit sau se gndete la acel
produs s se simt bine. Dincolo de orice. Asta facei pentru a v
ctiga existena. Trebuie s v asigurai c deciziile clienilor
sunt statornice, c se simt confortabil graie lor i c v vor
aduce, n aproximativ ase luni, ali douzeci de clieni. Eu unul

i fac s-i doreasc aa mult s revin la mine nct, atunci cnd

revin, i trsc dup ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c i
fac s simt totul cu intensitate. Acest lucru reprezint o parte
din comisionul tu pentru c nu-i mai pierzi aa mult timp cu
cutarea.
Poi convinge un om n mai multe feluri. Unii dintre voi
suntei probabil manageri. n acest caz nu e nevoie ca oamenii
votri s aduc oameni noi pentru c pe acetia i avei deja.
Unele pri ale acestui proces de convingere sunt ns aplicabile
tuturor. Vreau s facei acum un lucru, cel mai important dintre
toate, i anume s ncepei s v transformai starea de spirit n
cel mai valoros bun al vostru, n aa fel nct dimineaa cnd v
vei trezi, v vei urca n main (nu m intereseaz prin ce stri
trecei n drumul vostru), vei ajunge la munc i vei deschide
ua, s luminai pur i simplu ncperea. S te trezeti dimineaa
fr s vrei s te dai jos din pat mi se pare o idee mai degrab
proast.
E o pierdere de timp s atepi s te dai jos din pat doar
cnd simi nevoia s mergi la toalet. Se pare c aceasta a
devenit principala motivaie de pe planeta noastr. Oamenii se
trezesc i-i spun: Nu vreau s m trezesc, dar dac nu m
trezesc o s ntrzii. Uf. Apoi i imagineaz c vor ntrzia;

lucrul sta le provoac oamenilor depresii. Se tot gndesc la

tmpenia asta pn cnd simt nevoia s mearg la toalet i abia
atunci se dau jos din pat. Nu mi se pare o bun strategie pentru
starea interioar a unui om. Motivul pentru care lucrurile nu sunt
att de dinamice pe ct ar trebui se datoreaz propriei stri de
spirit lipsite de dinamism. Vom face cteva exerciii. Primul
exerciiu v va revela mai multe nu doar despre strile interioare
pe care le consider a fi n congruen cu deinerea unei mai mari
flexibiliti, ci despre mult mai multe. Vei nva s observai
schimbrile de mimic ale oamenilor, schimbri induse chiar de
voi.
Pentru cei care au urmat alte cursuri de NLP uitai de
ele.
Noi avem alt metod. n felul sta nimeni nu va mai
trebui s-i mijeasc ochii pentru a vedea rspunsurile. Sunt
trainin-guri de NLP unde te pun s-i aminteti un moment n
care ai fost foarte bucuros. Apoi urmresc cu atenie cele mai
mici schimbri de mimic. Prostii!! Noi cutm acele schimbri
care fac ntreaga fa s se lumineze ca un neon! Dac nu
nelegi asta, atunci cu siguran trebuie s-i modifici
comportamentul. Trucul este s nvei s fii congruent, adic si potriveti n acelai timp cuvintele cu comportamentul. Cnd

rogi pe cineva s se gndeasc la ceva, trebuie s inspiri acel

sentiment. Nu-i poi cere s se gndeasc la un moment de
entuziasm din viaa sa pe un ton plngre. Eu te voi auzi cu
siguran cnd vei face exerciiul sta. i cnd vei simi o palm
lovindu-te peste ceaf o s tii de ce. Am descoperit c dac
lovesc att ct trebuie ideile intr imediat n cap.
ncepem cu ancorarea kinestezic. Dar vom vorbi i
despre alte tipuri pentru c ancorarea poate fi aplicat n mai
multe feluri, deoarece pe unii oameni i atingi pe alii nu.
Am observat un lucru interesant la terapeuii i la oamenii
din domeniul psihologiei: acetia i ating pe oameni doar cnd
fac cunotin i atunci cnd i iau la revedere de la persoana
respectiv. Dar cnd intri ntr-un birou, magazin, vezi mereu
cte o persoan care-i ine minile pe spatele cuiva n timp ce-i
arat una, alta. Aa c s nu-mi spunei mie c voi nu atingei
alte persoane. tiu c nu-i aa. O facei i fr s v dai seama.
Important este s atingei persoana respectiv la momentul
potrivit. Vreau s ne concentrm acum pentru a pune bazele
unor stri de spirit puternice, aa c vom vorbi de un alt tip de
ancorare. Vom ncepe prin a crea mai multe ancore, ns nu
orice fel de ancor, ci una numit ancor alunecoas. Vom
induce ct mai multe stri, ancornd de la distan. Vom face un

semn i apoi ne vom continua drumul. Poate fi un mic semn cu

mna n aer sau pe pielea cuiva. Dar trebuie s procedai cu
precizie cnd facei asta pentru c altfel vei obine cu totul alte
rezultate. Au fost oameni care mi-au spus Sunt aproape sigur c
nu vreau s cumpr un Mercedes. Suntei att de sigur nct s
v permitei s fii nesigur? Mda, cred c da. Atunci haide
s vorbim despre asta. Venii cu mine. n regul, mulumesc
frumos.
Acum v-a ruga s v alegei o persoan pe care nu o
cunoatei, v va fi mai uor aa, pentru c mprtii deja
multe ancore cu cei pe care i cunoatei. n plus, vreau s m
asigur c avei curajul s abordai un necunoscut. Dac avei
greuti n a aborda o astfel de persoan, atunci nseamn c n
mintea voastr v repetai lucruri stupide de genul Mai taci
odat!, ceea ce v face s v blbii i s mormii.
Vreau ca nimeni s nu vorbeasc peste ceilali dect dac
e vorba de vreun Oooo! Dac avei de gnd s spunei altceva,
abinei-v i limitai-v la un Oooo! i Aaa! spus ct mai
tare. Altfel cineva v-o va lua nainte. Iar dac ajungei mereu s
fii a doua persoan care s vnd acelai lucru, fii siguri c nu
vei reui s vindei nimic. Vei rmne doar cu regretul. i asta
nseamn terapie pe via. Chiar nu merit, aa c mai bine

prindei curaj i abordai-l pe acel necunoscut. V va propulsa

mult n fa. Cnd vei fi n faa acelei persoane vreau s v
inducei o stare interioar puternic.
La sfritul crii vei gsi un grafic legat de ancorare care
v-o descrie teoretic, ns vreau ca voi s vedei cum
funcioneaz aceast ancorare cnd v aflai n faa unei
persoane reale.
Rugai-l pe cel de lng voi s nchid ochii cteva
minute i s-i aminteasc un moment de entuziasm din viaa
lui sau un moment de depresie, unul de mnie un moment
cnd s-a simit invincibil etc. Lsai-l s-i aminteasc.
Observai dac i schimb expresia feei. Cnd faa lui atinge
punctul maxim de expresivitate, exact n acel moment, creai o
mic ancor. Atingei-l, facei un gest, scoatei un sunet, spunei
un cuvnt.
n continuare punei-l s-i aminteasc altceva: Vreau s
v gndii la ce ai mncat la cin asear. Observai diferena.
Cum se face c psihologia a trecut cu vederea un astfel de lucru,
iar un cntre de rock and roll nu. Chiar vreau s tiu asta.
Pentru c asta eram eu cnd am fcut aceast descoperire:
cntam blues. mi ntrebam publicul: V simii bine, oameni
buni? Daaaa! mi rspundeau ei.

S revenim. Folosii ancora cu persoana de lng voi.

Observai reacia. Acesta este programul meu de baz destinat
vnzrilor. Inducei starea de bine i ataai aceast stare
produsului. i, la fel de important, ataai aceast stare propriei
voastre persoane, pentru c voi suntei parte a procesului, n
special dac vindei un serviciu, pentru c i voi, ca i mine, v
dorii ceea ce este mai bun pentru voi. i eu, ca i voi, vreau ce e
mai bun pentru mine. Acesta este un model de limbaj despre
care vom vorbi n continuare. E chiar distractiv.
Starea de spirit pe care o avei trebuie s fie una motivat,
gndii-v la o situaie n care ai fcut totul fr nicio ezitare.
Cerei acest lucru i persoanei de lng voi de exemplu s-i
imagineze c tocmai a gsit pe jos o bancnot de 100 de dolari.
Nu cred c-i vei spune Nu atinge bancnota aia, cine tie prin ce
mini a trecut!, ci i vei spune Apleac-te imediat i ia
bancnota!
Sunt multe alte experiene n via pe care le abordezi fr
s ezii. Trebuie s gseti o astfel de experien, dar care a
implicat i un pic de flirt; e bine s tii s flirtezi n timpul
vnzrii sau al negocierii pentru a-i face pe oameni, vag
mustrtor, s lase garda jos. Asta nu nseamn s flirtezi cu toi
sau s-i srui. Dar s tachinezi exact att ct e nevoie pentru a-i

convinge pe oameni e un lucru bun. Amintii-v perioada

adolescenei i vei nelege ce vreau s spun. Gsii acel
moment din via cnd ai reuit s-i facei pe oameni s se
simt un pic ameii.
Acum vreau s v gndii la un moment i tiu c pentru
unii dintre voi v fi dificil cnd ai dat dovad de un foarte
dezvoltat sim al umorului. i nu m refer la genul de momente
n care v-ai pus lmpi de carton pe post de plrie. M refer la
situaiile n care v-a rsrit n minte ceva haios imediat ce o
persoan a spus ceva. Aceste momente te fac s priveti lumea
cu ali ochi pentru c adaug o anumit flexibilitate. Urmtorul
moment la care trebuie s v gndii este acela n care ai avut
cea mai intens, feroce stare de spirit dintre toate avute pn
atunci. Un moment n care ai fcut ceva de care nici voi nu v
credeai n stare. i care a fost amuzant.
Vreau acum s v punei partenerii s se gndeasc la
toate aceste momente s vedei ce au vzut ei n acel moment,
s auzii ce au auzit ei, i vreau s facei lucrul sta ct mai
convingtor cu putin.
Gndii-v cnd ai vzut un lucru pe care tiai c trebuie
s-l avei cu orice pre, fr nicio ezitare. Construii bucat cu
bucat acest moment i, n acest timp, rugai-v partenerul s

nchid ochii, vedei i auzii ce a vzut i a auzit el. n

momentul n care expresia feei lui se va schimba vreau s
marcai momentul. n regul, acum vei induce cea de-a doua
stare de spirit, n aceeai manier. O luai de la nceput i
continuai, etap dup etap. Vei face pentru ei o ancor uor de
atins. Uitai toate acele tehnici de atingere a genunchiului
folosite pn acum. Atingei-i mai degrab braul sau umrul, un
loc mai accesibil. Creai aceast ancor, testai-o, mergei mai
departe i punei noua ancor peste cealalt i aa le vei putea
folosi pe amndou. La cea de-a treia facei n aa fel nct s
ncepei s construii ceva la nivel intern i spunei-le pur i
simplu cnd avei de gnd s o folosii. Ajutai-i s-i
construiasc n minte o imagine mai mare, mai strlucitoare,
aducei-le imaginea mai aproape, folosii entuziasm n vocea
voastr cnd i punei s se gndeasc la ceva FOARTE
INTENS.
Nu uitai, congruena reprezint totul n meseria noastr.
Gradul n care poi deveni congruent n tot ceea ce faci se
msoar prin gradul n care crete bunstarea ta. Dac rata
vnzrii i-ar crete cu 300%, cum crezi c va fi viaa ta? A
avea prea muli bani, i-a cheltui pe toi i a deveni un alcoolic,
un dependent de droguri, iar ntr-un final mi-a cumpra o

main sport cu care m-a sinucide. Prefer s rmn srac,

mulumesc foarte mult. Nu pentru asta nvm aici aceste
lucruri. Le nvm pentru c v dorii mai mult, pentru c nu
este vorba doar de a vinde un produs, ci de a mnui ct mai bine
puterea de influen, aici vorbim despre cum s obinem o
mrire de salariu, despre cum s ncheiem un contract. Aici
vorbim despre cum s-i ncepi propriile afaceri, i folosesc
pluralul pentru c n zilele noastre consider c trebuie s
deinem mai multe afaceri deodat.
n timp ce conduceam pe coasta Kona mi-a venit o idee:
magazin de pompe funebre i gogoi. i m-am gndit c dac
eti un tip flexibil, puteai aduce afacerile astea n aceeai
cldire. Dac pot uni aceste dou lucruri nseamn c pot face
orice combinaie doresc. Ar trebui s existe locuri de unde s-i
cumperi tot felul de lucruri. De exemplu software i lenjerie.
Mie mi convine. Unii oameni au nevoie de ambele
lucruri. M pot duce n ora dup un soft i s vreau s gsesc
un loc n apropiere de unde s-mi pot cumpra i lenjerie. M-a
duce ntr-un magazin de lenjerie, dar n zona aia nu sunt i
magazine de software.
Oamenii mi spun c ei nu se ocup de aa ceva. Asta ar fi

ca i cum mi-ar spune c nu vor banii pe care i pot obine din

acea afacere colateral. Mi se ntmpl des s intru n magazine
i s-i ntreb pe vnztori dac au aparate video. Mi se rspunde
c ei nu vnd aa ceva. i i nsoesc rspunsul cu fluturarea
braelor. De fiecare dat. Ca i cum ar spune: Nu, nu, nu, nu
suntem interesai de aceti bani. Eu unul i-a spune clientului
s atepte o secund, m-a uita prin Pagini Aurii, a telefona i
a ntreba dac a obine 20% din valoarea vnzrii n cazul n
care vnd un astfel de produs. Lucrul sta nu ia mai mult de un
minut. O, nu, nu avem voie s facem aa ceva, mi pare ru, nu
vindem aici aa ceva. Nu ne st n fire. Suntem programai
genetic s nu ne dorim s facem bani din aa ceva. Da, da, cum
s nu.
Vedei voi, eu sunt dispus s-i las i pe alii s fac o parte
din munca mea. Cteodat, m aflu n vreun magazin i vin
oameni la mine, probabil din cauza felului n care art, nu tiu,
sau doar pentru c i privesc. Vin aceti oameni la mine i mi
spun M-ar interesa un astfel de costum. Dou secunde, v
rog, i m duc la managerul magazinului i-l ntreb Dac vnd
acest costum de 2000 $ nainte s mi-l aducei pe al meu, obin
20%? Dac m refuz, i spun clientului Iei afar. A doua
oar nu m vor mai refuza. Le art un alt client care intr n

magazin: Ce zicei de cel care intr acum pe u? Ar putea fi o

zi foarte proast pentru voi. Imaginai-v dac dureaz trei ore
pn mi termin mie costumul! Hmmm Hmm
n San Francisco exist o astfel de afacere la dublu. n
mijlocul magazinului de unde mi cumpr costumele au pus un
bufet, unde servesc mncare italieneasc sofisticat. Trntit
exact n mijlocul magazinului de mbrcminte, fr vreun
motiv anume, fr vreo explicaie, dar e drgu pentru c te poi
duce acolo ct i atepi costumele.
Cteodat ns intri acolo pentru un prnz de 10 $ i te
trezeti ieind cu un costum de 2000 $. i stai i te ntrebi apoi:
Habar n-aveam c mi-era aa foame. Stnd acolo uitndu-te
pe meniu i comandnd ce-i place te trezeti i cu un costum.
Hmmm Nu-i o idee rea, dac tii s gseti locul potrivit
pentru aa ceva. Am putea foarte bine s le facem o poz i cu
ajutorul unui computer s generm o imagine i s o dm
clienilor. I-am ctiga imediat.
Aa c avei curaj, gsii pe cineva i dai-i drumul.
Primim o serie de ntrebri interesante n cadrul seminariilor pe care le inem n jurul lumii. Noi i ntrebm pe oameni:
V-ai creat imaginile n mintea voastr, le-ai fcut mai mari,
mai puternice, le-ai fcut accesibile pentru creierul vostru?

Nu. Nu-mi vine s cred. Dac nu v facei singuri lumea mai

dinamic, nu se va face de la sine. Mereu le spun oamenilor,
dac suntei n cutarea lucrurilor eficiente le vei gsi, iar dac
le cutai pe cele cu care vei da gre, le vei gsi i pe acelea.
Dac felul n care v-ai organizat voi lumea nu v permite s
facei ceea ce v roag oamenii s facei, asta este doar
ncpnare. i dac v ncpnai s nu v facei viaa mai
bun, e treaba voastr. De fapt, dac avei nevoie de ajutor
pentru a v-o nruti, tiu cum s fac i acest lucru.
Dac tot accesai sentimentele urte, le amplificai i v
nconjurai de ele repetndu-v c Viaa este o porcrie, viaa
este o porcrie, chiar aa va fi.
Un singur lucru trebuie s mai facem pentru a ncepe s
trecem anumite praguri, iar pentru asta trebuie s ne ntoarcem
un pic.
Eu, fa de ali oameni care prefer mbucturile mici i
mncatul cu linguria, prefer s aleg mai nti bucile mari. Las
pentru sfrit bucile mici. Voi, oameni buni, v putei lua o
caset de pe care s nvai modelele de limbaj ntr-un timp
foarte scurt. Vom discuta despre aceste lucruri mai trziu.
Dac vei nelege principalele moduri n care creierul
uman proceseaz informaiile i ia o decizie, atunci e foarte

bine. Indiferent c e vorba de un contract de cteva milioane de

dolari sau de un deschiztor de conserve, procesul n sine e
aproape acelai. Exist bineneles anumite informaii pe care le
aduni astfel nct s poi aeza imaginile n mintea ta aa cum
vrei. i atunci cnd voi cumpra ceva mi va fi extrem de uor.
Urmtoarea situaie a avut loc ntr-unul dintre cele mai
mari lanuri de magazine de electronice. Am intrat acolo decis s
cumpr ceva. tiam exact ce vreau, iar ntr-unul dintre aceste
magazine un vnztor m-a convins s nu mai cumpr. I-am
artat vnztorului un casetofon digital pentru slile de
conferin i i-am spus c pe acesta l voiam. n situaia asta cred
c nu mai era nevoie s atragi atenia nimnui, nu era nevoie de
niciun rapport i de nicio prezentare. Nu-i aa? Doar dac nu
cumva vrei s strici tot. Nu trebuie dect s spui: Imediat,
domnule, i i-ai terminat treaba. Dar acest vnztor s-a uitat la
mine i mi-a spus: Pi, astzi, s fiu sincer cu dumneavoastr
Mi-am spus atunci c acest om cu siguran m-a minit pn n
acel moment. Un singur lucru, doar aceast proast exprimare i
m-a fcut s-i spun c vreau s ies ct mai repede de acolo. Ce
s-a ntmplat? E vreo problem? m-a ntrebat el. Da, tu. Nu
voiam dect s cumpr acel casetofon. Nu simeam nevoia s fiu
minit.

Am fcut un experiment ntr-un magazin de mobil din

California. Era vorba de un ntreg lan de magazine rspndite
peste tot. Chiar am nregistrat succese cu trainingurile fcute
vnztorilor de mobil. Experimentul l-am fcut ntr-una din
zilele de trimng. Aveau acolo dou magazine, unul situat pe o
parte a oselei, altul pe cealalt parte. Prima zi de training s-a
desfurat ntr-unul din aceste magazine. n luna urmtoare rata
vnzrilor a crescut ntre 10 i 50%. i asta doar cu o singur zi
de training n care au nvat s fac lucrurile cu drag, de
exemplu s vnd. Unul dintre participanii la trimng, vnztor
n acel magazin, a ridicat la un moment dat mna: Da, aa e, i
poi adapta comportamentul n funcie de unii clieni, dar sunt
alii care aduc cu ei un fel de experi. Iar dac acelei persoane
nu-i place ceea ce vede n magazin, nu vei reui sub nicio form
s vinzi mobil acelei persoane. Mda, cnd aud lucrul sta m
gndesc s le vnd ct mai mult mobil. Dac aplici strategia
potrivit i dac acorzi destul atenie acelor persoane, vei reui
s le influenezi decizia de cumprare. La sfritul acestei cri
exist o list de subcategorii n care am numerotat experienele
n experiena unu i experiena doi. Vreau s ncercai
demonstraia de mai devreme cu Peter.
ns vreau s luai n considerare urmtoarele lucruri.

Oamenii neleg cel mai bine cuvintele dac acestea sunt spuse
n acelai ritm n care vorbesc i ei. Lecia asta eu am nvat-o
trecnd printr-o experien dureroas. Exist un grup de oameni
care se ocup cu recrutarea forei de munc. Activitatea asta
presupune s furi unei companii din angajai doar pentru plcere
i profit. Fceam traininguri cu un grup ntr-o ncpere pe ai
crei perei erau amplasate telefoane. Oamenii ieeau i ddeau
cuiva un telefon dup care se ntorceau, iar dac nu trecuser
testul i nu obinuser ce voiau, ascultam nregistrarea
convorbirii i discutam pe marginea ei. Unul dintre ei s-a ntors
dup convorbire n sal i am ascultat nregistrarea. Posibilul
client crease nu tiu ce tip de dischet. Nu am neles exact cu ce
se ocupa, dar am neles c era un tip care vorbea mai rar dect
orice alt fiin de pe planeta asta. Omul umbla dup acest client
de peste doi ani de zile, pentru c existau puini care fceau ce
fcea el. i nu nelegea de ce nu reuea, i oferise mai muli
bani, i oferise sigurana unui post. I-am oferit totul. ns nu a
reuit nici mcar s obin o ntlnire cu acest potenial client.
Vorbim aici de un om foarte bun n meseria lui, cel mai bun din
companie, un om agil, inteligent, ns cnd venea momentul s-l
sune, clientul i vorbea foarte, foarte rar: Aaalloooo, aiiiicii
Geeeeoooooorrrrrrggggggee SSSchhwwaaaarrrrtttttssss, ceuuuu

ceeee v poooott aaaaaajuuuuuuttaaaaa?

Pe lng el, omul nostru vorbea ca la curse, de la poart
direct pe pist Vruummmm. Bun, George, spunea el
vorbind repede, am vorbit cu colegii mei i cred c-i putem
oferi mai mult. E o adevrat ans pentru tine (Blablablabla).
La toate acestea George, rspundea: mi pare ru, dar nu sunt
convins c e un lucru bun pentru mine.
Felul n care un om vorbete are legtur cu abilitatea lui
de a procesa informaiile. Asta nu nseamn c nu poi grbi un
pic lucrurile. Eu fac asta n cadrul seminariilor mele. ncep uor,
mai rar, dup care accelerez treptat ritmul, i astfel i poi
determina pe oameni s proceseze mai repede informaiile.
Trebuie s nelegei ns c totul ine de contientul
fiecruia. Poi vorbi foarte repede i ceea ce spui s fie asimilat
subcontient. Dar asta nu-i va garanta o ntlnire cu persoana
respectiv ca s o poi convinge s-i schimbe slujba. Nu-l va
face s se simt n siguran, pentru c atunci cnd totul e
asimilat la nivel subcontient, contientul nu se implic sub
nicio form. Oamenii n aceste momente se vor simi
descurajai. Incontient ei i spun Da, da, iar la nivel
contient Mda, dar sunt nesigur.
Una dintre abilitile principale privind stabilirea rapport-

ului implic s asculi stilul de vorbire i intonaia celui de lng

tine. Fii ateni la predicatele folosite n vorbire. Folo sete mai
mult cuvinte vizuale, auditive, afective? E important ntreaga
fraz: Arat ca o adevrat ans, dar nu m simt pregtit
pentru ea.
Acum a venit momentul s trecem la urmtoarea faz a
procesrii informaiei. Nu exist corect sau greit aici. Bun sau
ru. Nu exist diagnostic, mine totul poate fi diferit, ns acest
lucru v poate oferi oportunitatea, dac suntei ateni la intonaie
i la succesiunea de predicate folosite. Dac au tendina de a
folosi doar cuvinte vizuale, atunci tii ce avei de fcut. O astfel
de persoan poate s intre n magazin i s spun M uit de
ceva vreme dup un casetofon nou. mi imaginez deja serile
minunate n care vom putea asculta muzic. i poi da seama
c unei astfel de persoane nu-i va psa prea mult de sunet. Va
trebui s i ari casetofonul, i va trebui s faci asta cu atenie,
pentru c nu vrei s disloci imaginea din mintea lui. E un lucru
extrem de important.
Gndii-v la ceva de care ai fost sigur i la ceva care v-a
fcut s avei ndoieli. De exemplu, cnd intrai ntr-un magazin
unde vedei un lucru pe care dorii s-l cumprai. Dar cnd v
uitai la acel lucru mpreun cu o alt persoan ceva v face s

batei n retragere. Totul prea perfect, dar cnd a venit

momentul s semnai contractul ci dintre voi nu au avut dea face cu persoane care se artau ncntate la nceput, dar cnd
s-au aezat s semneze au nceput din senin s aib dubii?
Am descoperit c pentru muli aceste ndoieli sunt
ndreptite. Aceste dubii, aceast team i ngrijorare sunt
importante pentru oameni. Dac aezi la un birou o persoan i
i strecori contractul n fa, eu siguran c imediat va ncepe s
aib ndoieli. Folosii clipboarduri pentru a putea muta acea
hrtie mai uor dintr-un loc n altul i a le da posibilitatea s
semneze contractul n ce loc doresc. Nu va fi acelai loc pentru
toi, dar trebuie s te asiguri c ai mai multe variante de a
gestiona fiecare situaie n parte n favoarea ta.
Iat una dintre tacticile pe care le folosesc n special n
cazul clienilor care cumpr produse scumpe. Acetia vin la
mine n cutarea unei maini. Nu v voi arta maina chiar
acum. Trebuie s ne ocupm mai nti de ceva mult mai
important. Nu vreau s v vnd maina nepotrivit, o main pe
care s nu v-o permitei. Vreau s m asigur c nelegei n ce
const munca mea s v ajut s luai decizia corect. Sunt
sigur c n trecut ai luat deciziile corecte, ai cumprat lucrurile
potrivite, de care ai fost n totalitate mulumit. i sigur au

existat i situaii cnd ai cumprat ceva de care nu ai fost

mulumit. Datoria mea este s m asigur c judecai lucrurile ct
mai bine. V voi pune nti cteva ntrebri. Gndii-v la un
moment n care ai fost pe deplin mulumit de un lucru. tiai c
totul era n regul i pe bun dreptate. n acest moment eu eram
atent ncotro i ndreptau privirea. Muli mi-au spus c nu pot
s m comport astfel cu oamenii. Iar eu vin i spun c am fcut
acest lucru n fiecare dintre situaiile de vnzare cu care m-am
confruntat, de la vndut avioane unor oameni care vorbeau alt
limb la vndut timbre. Nu m refer la timbrele pe care le
gseti la pot, ci la acele timbre care valoreaz ceva mai mult.
i asta pentru c sunt timbre vechi i rare. Q adevrat
mecherie, ce mai! Timbrele astea nu se mai folosesc acum i
nici prea multe nu mai sunt, prin urmare valoreaz mai mult,
corect? De ce valoreaz mai mult? Pentru c nu se mai gsesc
asemenea timbre i pentru c sunt oameni care vor s le
achiziioneze. De exemplu tu, dac nu ai cumprat ceva de genul
sta pn acum, crede-m c-i va trece prin minte la un moment
dat s cumperi. Ador expresia asta i-a trecut prin minte.
Cnd i-ai adus pe oameni n stadiul de a-i fi format deja
o prere spune-le: Hai s discutm pe larg pe tema asta.
Lucrul sta i va deruta de fiecare dat i te vor ntreba Ce te-a

apucat? A, nimic. Aa, aa, spunei-v prerea. E o fraz

excelent. Vreau s v gndii la altceva acum. Ai avut de-a
face cu oameni care au nceput s dea dintr-odat din cap c nu
vor? Dac da, atunci v rmne de fcut dect s v luai dup ei
i s dai i voi din cap, dar afirmativ. De mult ori v vor imita.
Merit s ncercai oricum. mi place, de asemenea, s respir n
acelai ritm cu cei cu care negociez, mai ales dac suntem doar
noi doi. Respir n acelai timp cu ei, dau din cap afirmativ
nainte s le pun ntrebri. Astfel i fac i pe ei s dea din cap
afirmativ. i i ntreb: Credei c e timpul s semnm
contractul? Da, cred c e timpul. Eu ns nu cred c a venit
momentul. Nu? Nu nc. Mai e ceva de fcut.
Un alt lucru pe care vreau s-l facei acum este s
ntocmii o list. Indiferent cu ce v ocupai, toi ntmpinai o
ntreag list cu obiecii. Ne vom ocupa mai trziu de ele.
Acum vreau s facei o list cu aceste obiecii cu care avei de-a
face n munca voastr.
n continuare vreau s v alegei o alt persoan cu care
s facei urmtorul experiment. Va fi nevoie s v folosii
propriul comportament pentru a induce anumite stri. Vreau s
le cerei s-i aminteasc un moment cnd au vzut un lucru, au
dorit s-l obin i au fost contieni de asta. Un moment perfect

n care au luat o decizie bun. Interesul nostru aici este legat nu

att de momentul n care au vzut acel lucru i l-au ndrgit, ci
de momentul n care au luat o decizie n privina lui. Momentul
cnd au avut de ales ntre mai multe lucruri i s-au hotrt
pentru cel mai bun dintre ele, iar aceast alegere le-a adus
satisfacie sau cnd au cumprat ceva care i-a dezamgit, i
spun apoi c au fcut aceast alegere chiar dac tiau c nu-i cea
mai bun. Vreau s-i punei acum s se gndeasc mai nti la
unul dintre acele lucruri, apoi la cellalt i n final s se
gndeasc la ambele n acelai timp (vezi figura 1). ntrebai-i
dac observ vreo diferen. Cuvntul magic: Exist vreo
diferen ntre amplasamentele imaginilor? Exist vreo diferen
la nivelul distanelor, care este mai aproape? Sau sunt toate la
distane egale una de alta? V vedei n ambele imagini? Sau
vedei doar ce ai vzut prima dat?
Figura 1
Vreau s trecei prin toate astea pentru c fac parte din procesul
clasic de luare a unei decizii. Voi trebuie s explorai ceea ce se
petrece n mintea lor i ce anume face diferena ntre o decizie
bun i una proast. Trucul este c le poi obine pe amndou,
dar cnd vindei ceva, cnd negociai un contract i clientul ia o
decizie proast pentru el, s-ar putea s v bucurai c ai ncheiat

contractul, dar vei plti n timp. Nu vei obine dect regretul

post-achiziie. Vei fi nelat, nu vei obine referine, i mai ru,
putei fi dai n judecat sau vi se vor ntmpla i alte lucruri
nedore. Dac eti ntr-adevr un profesionist n mecanismele
convingerii trebuie s faci diferena n mintea ta i s tii c
ambele exist n fiecare dintre noi (n.tr.: decizia bun i decizia
proast).
Toi lum att decizii bune ct i proaste, iar din punctul
nostru de vedere nu conteaz care dintre aceste decizii este luat
ct timp lucrul sta nu se ntmpl cu noi de fa. ns atunci
cnd aceste decizii sunt luate cu noi de fa vrem s fie cele
bune. i poi face apel la tot ceea ce i face s accepte
propunerea ta, n aa fel nct s le acoperi toate nevoile. Dac
vor obine un produs ce le va fi de folos, un produs pe care i-l
pot permite, atunci vor fi cu adevrat satisfcui. Oamenii se vor
nfuria pe tine dac le vinzi un produs pe care nu i-l pot
permite. Te vor nvinovi pentru tot. i va fi mai bine dac i
vei ajuta s ia cele mai bune decizii. A fost nevoie s sondez n
profunzime uneori pentru c unele dintre lucrurile pe care le
vindeam erau foarte scumpe, iar persoana respectiv nu-i putea
permite cu adevrat aa ceva. A fost nevoie s le schimb
sistemul de valori prin care se raportau la mediul n care triau
i s-i conving de sumele de bani pe care le puteau efectiv
ctiga. Ci dintre voi nu i-au cumprat ceva chiar dac nu-i

permiteau, de exemplu o cas, astfel c a fost nevoie s v

mrii venitul? i vi l-ai mrit. Putei face lucrurile n etape
dac totul e deliberat. Eu unul prefer s-mi mresc venitul
nainte, dei eram genul care-i scria referatele la nceputul
semestrului, pleca n vacan i apoi primea bani ca s le fac i
celorlali lucrrile. mi scriam referatul pe un calculator micu,
dei pe atunci nc nu se gseau. Dar eu lucram la un laborator
dotat cu aa ceva. Computerul nu-mi aparinea i n timpul acela
ar fi trebuit s m ocup de cu totul alte lucruri, care mie mi
displceau. Aa c am pus la punct un algoritm care m ajuta s
fac lucrrile la istorie, eu doar apsam anumite butoane i
informaia curgea. Aveam calculatorul care m ajuta, fceam un
pic pe redactorul i scoteam 15,20 de lucrri gata s fie preluate
de un ir ntreg de oameni.
Erau tipul de oameni care deveneau motivai pe msur
ce se apropiau termenele de predare. Printre ei erau unii care
chiar i scriau lucrrile, stteau toat noaptea i le fceau, i mai
erau i cei care, pe msur ce termenele de predare se apropiau,
cu att mai aprig se autocriticau. Astfel ajungeau s caute
modaliti de rezolvare. i cum era vorba de Universitatea
Stanford, plteau pe alii. Erau civa care angajau oameni s le
ia locul n clas. Nu veneau nici mcar n prima zi de coal, i

fceau apariia doar n fria de care aparineau. Angajau o

persoan care s le ia locul un an de zile, care se ducea n locul
lor la ore, la teste; pe ei i vedeai doar la petrecerile cu bere. i
gndii-v c unii dintre aceti oameni sunt chirurgi n prezent.
i tiu lucrurile astea pentru c am fost acolo, eu le-am fcut
lucrrile. Aceti oameni i-au dat doctoratul, au devenit
psihologi celebri, unii chiar i-au publicat lucrri i sunt
cunoscui pentru asta. i nu ei au fost la ore i nu ei i-au scris
tezele de doctorat. Nu fceam dect s pun cap la cap statisticile.
Am creat un algoritm capabil s varieze intrrile astfel c eram
obligat s aleg varianta corect. Apropo, unele dintre cele mai
populare lucrri de cercetare citate la televizor provin dintr-un
program scris de mine. Poi pune acest program n orice proiect
de cercetare i va iei bine. Astfel c orice punct de vedere
ncerci s demonstrezi va fi demonstrat, deoarece programul
modific datele n aa fel nct s se potriveasc fiecrei
variante n parte. Auzim mereu citatele acestea celebre la tiri:
La sfritul anilor 60 fost demonstrat S nu le credei. tii
de ce? Pentru c sunt n lume o sumedenie de asemenea oameni
care butoneaz astfel de programe. S fii precaui cnd oamenii
ncearc s v demonstreze anumite lucruri cu ajutorul unor
cercetri, mai ales dac e vorba de propria sntate.

Dar cnd vine vorba de cercetare, he he, e destul de

convingtoare. O poi folosi, dar nu te baza doar pe ea. Trebuie
s nelegei c muli oameni nu se las convini de aa ceva.
Nu v cer s schimbai nimic. Nu este nimic de schimbat.
Vreau doar s nelegei diferenele i mai ales vreau s v putei
adapta astfel nct s i putei nelege pe cei de lng voi i s
v imaginai n mintea lor. S v imaginai c v plimbai prin
mintea lor, prin locurile n care ei au amplasat imaginile.
Iar dac nu v place ce gsii ntr-una dintre imagini, o
putei terge. La propriu. Oamenii spun: Pi, iar eu i
ndemn: Stai puin, la care ei rspund Poftim? Dac
imaginea nu vi se pare destul de aproape, o putei mpinge mai
n fa. Trucul sta funcioneaz de fiecare dat. Eu l folosesc
mereu. Vreau s ncercai acum ceva. n momentul n care gsii
la o persoan acel lucru de care sunt entuziasmai, acea decizie
bun, plinabai-v n jurul ei i cu mna i acum urmeaz
trucul urmrii forma imaginii ca i cum ai atinge-o cu
adevrat. Ca i cum ar fi real. Putei s v completai gestul cu
un sunet. Orice ajut. Orice sistem este util. Trebuie s aflm
dac decizia luat este ntr-adevr una bun. Astfel, dac pui
imaginea Mercedesului n locul deciziei bune ar trebui s se

potriveasc. Simi c e o decizie bun? Vreau s fii capabili, n

cazul n care cineva e concentrat pe ideea de a achiziiona o
main de teren sau o curte mai mare, s putei prinde aceste
imagini de un col i s le scoatei din mintea lor. ncercai ceva
nou. Poate vei fi mai fericit cu altceva. Vrei s fii mai fericit,
nu? Sunt extraordinare aceste ntrebri retorice, nu?
Le ador. Niciodat nu o s ntlneti pe cineva care s
spun: Nu, nu vreau s fiu mai fericit. Am fost fericit anul
trecut i uite unde am ajuns. Am terminat-o cu fericirea.
i ntreb pe oameni: Vrei s v simii bine? Da.
Perfect. S discutm despre lucrul sta. Astfel m raportez eu
la aceste persoane. Dar, atta timp ct eti congruent, poi pune
totul cap la cap. Nu uitai c oamenii se folosesc de aceste
tehnici. Apropo, tehnica de mai sus poart numele de logic
junko. Numele provine de la un personaj pe nume George
Paulu, autorul unei cri cu titlul Patterns of Plauzible Inferences. n aceast carte, autorul a studiat elementele
plauzibile ale minii umane, care ns nu au logic. Majoritatea
pufnesc auzind aa ceva. C ntre toate lucrurile exist o
conexiune se datoreaz faptului c toate acestea au loc
secvenial, unul dup altul. Considerm c ntre ele exist o

legtur logic i nu ne intereseaz care este aceasta. Vrei s fii

fericit? ntrebi tu; Da, vreau s fiu fericit., i se rspunde.
Atunci hai s lum aceast imagine, s punem n locul ei pe
aceasta i s vedem dac eti fericit acum. Da, hai s facem
asta. Mi se pare logic. Perfect atunci, s ncercm.
tiu v spunei n mintea voastr, nu suntei siguri c
putei face asta: Pe care dintre imagini o voi alege? Dar v va
face plcere s procedai astfel pentru c vei nelege c acest
proces e unul continuu. Vd tot timpul cupluri care prospecteaz
o cas i li se pare c au gsit o ofert bun, dar se tot codesc s
ia o decizie: Nu tiu ce s zic. Sunt cam muli bani. Nu-i aa?
spune soia i l atinge cu mna pe so, dei oferta e una bun.
Da, o groaz de bani. Trebuie s fii ateni cnd decizia vine
din alt direcie. Cea mai bun metod de a descoperi direcia
este de a exersa zilnic, oriunde te-ai duce, astfel nct s ajungi
s stpneti situaia respectiv. E distractiv s faci asta.
nelegei ce vreau s spun? (i art cu degetul spre voi.) Ceva
n interiorul vostru spune Da! i dei suntei contieni de ceea
ce vreau eu s obin de la voi, totui suntei de acord cu mine,
nu-i aa?
Nu uitai c scopul este de a v uimi pe voi niv.
ncepei cu lucrurile mici, cu mutarea imaginilor mentale nainte

i napoi. Se amplific sau se reduce astfel starea? i putei face

pe oameni s contientizeze mai bine o decizie proast: tiu c
am luat o decizie proast, am simit c nu era decizia cea bun.
Tu poi s iei imaginea acestei decizii i s o apropii puin n
mintea lor n aa fel nct acetia s afirme: Poate pn la urm
am luat o decizie bun. Nu glumesc. Vreau s ncercai tehnica
asta. Punei minile n spatele imaginii, mpingei-o mai n fa
i rugai-i s priveasc imaginea mai atent.
Folosii aceast fraz pe care eu o iubesc Privii mai
atent. Simii c este o idee excelent? E grozav afirmaia, ce
idee!
Nu am nicio idee i totui suntei de acord cu mine. Fii
pe faz. Nu pierdei momentul pentru c va rmne undeva n
voi pentru tot restul vieii. i cnd vei ajunge s facei terapie i
nu vei ti de ce ai ajuns acolo, vei spune: Am simit pur i
simplu nevoia s fac terapie. Am o problem cu mna, se pare.
La un moment dat m-am gndit doar pentru amuzament s fac
un curs de flirt. A fost cel mai. ciudat lucru care mi s-a
ntmplat. Aveam un grup de participani. Cel mai tcut grup pe
care l-am vzut. Am crezut c vin la curs s se distreze, dar mam trezit cu o ceat de celui speriai. I-am aliniat pe un rnd,
ntr-o parte femeile, n cealalt brbaii. Le-am spus femeilor c

vreau s-i semn alizeze nonverbal disponibilitatea fa de

brbai. Acetia trebuiau s ridice un deget dac primiser und
verde i dou dac o primiser pe cea roie, Le-am ntrebat dup
aceea pe femei ci dintre brbai nimeriser nelesul
atitudinilor lor. Aveam aliniai dou sute de oameni, doar trei au
receptat corect semnalele. Nu e o statistic prea bun. i tii cu
cine ieeau n ora aceti brbai?
Cea mai mare oportunitate de a flirta o au cuplurile
cstorite. Ceea ce m-a surprins a fost c aceste cupluri au
considerat c nu au ce cuta la acest curs. Eu credeam c sala va
fi plin de oameni cstorii. mi pare ru, noi nu flirtm.
Suntem cstorii. A, scuzai-m atunci. Asta nu face dect
s ntreasc prejudecata cum c, dac te cstoreti, te bucuri
din ce n ce mai puin de via. Iat un exemplu de o vnzare
prost fcut. Trebuie s facei n aa fel nct atunci cnd v
uitai la deciziile luate s fii mai fericii i mai pasionai de
aceast decizie. i aici este inclus i meseria voastr.

CAPITOLUL 4
Elicitarea de precizie
Cnd te afli ntr-una dintre situaiile specifice vieii din
lumea afacerilor, ct timp poi acorda unui client? Pentru c
uneori ai s pui orice ntrebri doreti, alteori nu ai chiar att de
mult timp. De asemenea, sunt oameni care i ofer informaiile
de care ai nevoie fr s fie nevoie s i ntrebi tu direct. n orice
activitate exist multe momente, care uneori se ndesesc, n care
au loc discuiile informale. mi place s folosesc aceste
momente pentru valoarea lor n procesul vnzrii. Iat o
adevrat ans pentru a nelege ce se petrece cu adevrat.
Cum Lingvistic este prenumele nostru, iar limbajul l
folosim pentru a comunica ce se petrece n mintea noastr, haide
s folosim aceast oportunitate pentru a nva s construim
combinaii noi pe care, la nivel intuitiv, le nelegei deja. i asta
pentru c nelegerea contient v va oferi posibilitatea s
obinei, la nivel incontient, alte tipuri de nelegere a ceea ce
trebuie s facei i a momentului cnd trebuie s facei deva,
lucru care v va oferi flexibilitate n propriul vostru proces de
comunicare.

Vreau s sublinez faptul c vorbele sunt simple cuvinte,

dar pot avea un impact mai mare dect v imaginai. n Meta
Modelul de comunicare exist o categorie numit Operatori
modali. Gndii-v acum la acetia ca la combustibilul care
revitalizeaz ntreaga aciune.
Vreau s repetai urmtoarea fraz n mintea voastr i
vreau s v folosii vocea interioar. Am descoperit c dac
fraza e spus cu glas tare nu tii niciodat cine e prin preajm, te
aude i i cheam pe oamenii n halate albe. Bineneles, dac v
spunei aceste lucruri n minte i ei nu v aud, atunci nu e nimic
n neregul s vorbeti cu tine nsui, nu? Luai ca exemplu
urmtoarea fraz. Spunei:
Mi-a dori s-mi iau luni liber.
Observai kinestezia, simmintele acestei declaraii i
dac v simii destul de puternici s facei acest lucru. Spunei
acum urmtoarele, una dup alta. Vreau s v oprii dup fiecare
fraz i s observai ceea ce simii i diferenele dintre aceste
simm inte:
Am nevoie s-mi iau luni liber.
Trebuie s-mi iau luni liber.
Enecesar s-mi iau luni liber.
Pot s-mi iau luni liber.

 mi voi lua luni liber.

Observai acum diferenele dintre fraze doar prin
schimbarea unui singur cuvnt! Iat un lucru i mai interesant.
Spunei:
Am de gnd s-mi iau luni liber.
Observai diferena. Observai ceea ce simii i dac
imaginea acestui eveniment se deruleaz sub forma unui film
sau a unui instantaneu, n alb-negru sau color, distana imaginii
fa de voi, dac v vedei n aceasta sau nu etc.
Observai tot ce e de observat, apoi facei lucrul acesta cu
o alt persoan. Accentul se pune pe expresia verbal a-i lua
liber. Lucrul interesant este acela c cele mai bune strategii de
luare a deciziilor pe care oamenii le folosesc sunt asemntoare
filmelor i includ urmtoarele ingrediente: ntrunesc anumite
criterii ce includ caliti vocale specifice cu care sunt descrise
aceste criterii. Acestea din urm sunt determinate de asemenea
de anumii operatori modali a cror ierarhizare se bazeaz n
principal pe operatorii modali determinani ai criteriilor
respective. Cnd se realizeaz o anumit combinaie, verbul va
fi folosit la un mod activ, iar cnd va fi folosit timpul prezent,
intenia aciunii se va schimba. Avnd n vedere c timpul
propriu-zis nu exist, ci doar prezentul, folosirea n fraz a

verbului la timpul prezent va schimba ntreaga motivaie a unei

aciuni plnuite a avea loc n alt timp dect cel prezent. Un alt
ingredient ar fi acela c oamenii se hotrsc mai repede s fac
primul pas dac firul aciunii se deruleaz pn la sfrit, putnd
astfel s treac n revist opiunile destinate s le aduc
satisfacie i s-i planifice i alte activiti n jurul
evenimentului. Toate acestea includ de asemenea informaii
despre cele trei sisteme principale de reprezentare: kinestezic,
auditiv i vizual. S repetm acum mpreun:
mi iau liber Luni.
Observai ce se ntmpl. Dac n mintea voastr ai avut
o imagine static, eas-a transformat ntr-un film care se
deruleaz pn la sfrit i v d posibilitatea s plnuii ce vei
face luni, nu-i aa? E mult mai uor s fii atent i s pui n
aplicare ceea ce-i este prezentat de altcineva dect s stai s
analizezi n mintea ta dac o anume persoan se potrivete unei
anume meta-descrieri, aa cum v nva celelalte programe de
vnzri. Mi-am dat seama c nu avem timp n viaa de zi cu zi s
nelegem anumite lucruri care se petrec n mintea noastr sau a
altora.
Clientul vostru v va comunica mereu ce se petrece i
care sunt soluiile.

Dac ai spune:
Ar trebui s-mi iau liber luni.
Vei observa din nou ce se ntmpl cu propria voastr
motivaie. Ei bine, cam aa merg lucrurile. Dar cel mai
interesant este faptul c oamenii pot reaciona diferit la oricare
dintre aceste cuvinte.
Nu tiu de ce, dar la seminarii vin oameni la noi i ne
spun c nu pot crea aceste imagini. tim c toat lumea i
folosete toate simurile, n special pe principalele trei, iar
problema este ct de contieni suntei fiecare dintre voi de
controlul pe care l avei asupra propriilor procese. A venit la un
moment dat la noi un individ care ne-a spus c nu poate s
creeze aceste imagini i din aceast cauz se simea frustrat.
Versiunea mai interesant este cnd aceti oameni vin i ne spun
c nu pot realiza aceste imagini la fel de bine ca cei cu care
lucreaz.
ntrebarea mea este de unde tiu ei ct de bine i creeaz
ceilali aceste imagini, dac nu observ ce face persoana aceea
ca apoi s-i compare activitatea cu a ei?
Dup ce l-am ascultat pe acest individ povestindu-mi cum
a fost el la un alt seminar de NLP unde liderul seminarului l-a

descris drept una dintre acele persoane care nu vor fi niciodat

capabile s vizualizeze aceste imagini, mi-am spus Ce
tmpenie. Acum individul sta ncepuse s cread n ceea ce i
se spusese. Am hotrt s rezolv problema pe calea uoar, l-am
privit i i-am spus: Nu-i voi cere s creezi niciun fel de
imagine. Foarte bine, pentru c dac mi mai; cere cineva s
fac asta m voi nfuria foarte tare. Vreau s-i aminteti cel
mai plcut moment al tu din vremea) copilriei. n regul.
mi amintesc c eram copil i m jucam n camera mea cu o
jucrie nou. Ce culoare e camera? l-am ntrebat. Verde. Lam rugat s-mi descrie camera i mi-a descris-o. Nu numai c
mi-a descris ce vedea, dar mi-a i sculptat n aer camera cu
minile. Dup cea descris-o l-am ntrebat dac totul i este clar.
Mi-a rspuns DA! i a scos un chiot de bucurie dup care am
continuat seminarul. Unul dintre aspectele ce trebuie s fie clare
este acela c dac tu, n postura de comunicator, nu obii
rspunsul dorit, atunci schimb abordarea. Nu e o idee nou
asta, apropo, dar consider c oamenii au tendina s complice
lucrurile mai mult dect e nevoie.
n postura de comunicator profesionist, de agent de
vnzri, de om de afaceri sau de orice altceva, atunci cnd i tii
destinaia, i este mai uor s ajungi acolo, iar cnd ntlneti

obstacole i este uor s le recunoti atta timp ct eti atent.

ntrebai-v unul dintre clieni: Ce cumprai astzi?,
nu ce caut sau o alt ntrebare de acest gen. Sunt anumite
aciuni n acest proces pe care chiar vrei s le presupui, nu
neaprat filtrele, aa c folosii un limbaj (senzorial) nespecificat
pentru a afla de unde s pornii. Indiferent ce rspuns primii, va
fi unul plin de informaii valoroase legate de drumul ce trebuie
parcurs i de cum s ajungei la destinaie. De fiecare dat cnd
ai cumprat ceva, ai parcurs propriile voastre procese. S
spunem de exemplu c vindei case; Clientul vine la voi i
ncepei s conversai. Caut o cas nou, Am venit s vorbim
despre o cas nou sau Vreau s vd o cas nou. Toate astea
v ofer i sistemul reprezentaional cu care s ncepei precum
i harta mental cu drumurile ce trebuie parcurse.
Aadar, ncepei conversaia i colectai informaiile. Am
civa participani la cursul de vnzri care, n loc s stea la
birou i s atepte s le vin rndul odat cu urmtorul client,
privesc pe fereastr la potenialii clieni care ies din mainile lor
i privesc njur, se opresc lng unele maini din lotul scos la
vnzare sau chiar lng vreo main din afar. Poate se uit la
mai multe tipuri aflate n stoc. Apoi, agentul de vnzri se poate
duce la ei: Bun ziua, eu sunt Sue. Am observat c v uitai la

modelul xyz i la modelul abe Apoi face o pauz i ateapt

rspunsul. De cele mai multe ori clientul va descrie ceea ce-i
dorete, culoarea etc i-i va oferi mai multe informaii dect ai
fi reuit s obii tu. Facei lucrul sta. Chiar dac nu acesta e
domeniul n care lucrai sau credei c nu avei prilejul s facei
asta. Creai-v voi prilejul. De fiecare dat cnd cineva face un
anume lucru i funcioneaz, vreau i eu s-l experimentez. M
implic n afacerile altora dac e nevoie. Chiar i n magazi nele
cu vnzare en detail, nu conteaz.
Aadar procesul a nceput, stai cu urechile ciulite, ochii
larg deschii i cu toate simurile pregtite i ncepei s trasai
informaia pe hart aa cum v este prezentat. Ai observat ci
oameni vorbesc cu minile? tii de ce? Pentru c o fac i cnd o
fac v arat harta lor. V vor releva locurile lor favorite unde vor
s le plasai informaia, relativitatea timpului i spaiului lor, v
vor arta chiar i cum desconsider ei o informaie prin
mpingerea imaginar a acesteia cu mna. i sunetul pe care l
scot cnd fac asta. Ooooooo, ce abunden de informaie!
Cunoatei unele dintre aceste sunete: Tztztz, ahhh, mmmm, ahh
haaaaa etc.
Poate ai nvat s-i parafrazezi pe oameni ca modalitate
de a le arta c i nelegi. Ce insult! S considerm un lucru ca

fiind destul de important nct s-l vrei pentru tine i s-i

spunem de exemplu distracie. Sunt amuzament i
distracie acelai lucru? Probabil c nu i probabil c se afl n
locuri distincte pe harta ta mental. Unii dintre voi ar spune c
sunt aproape la fel, ceea ce nseamn c nu sunt la fel. Haidei s
ncepem s ascultm cu precizie. Prin urmare, parafrazarea este
un mod convolut de a-i face pe ceilali s cread c nelegei
destul din ceea ce ei spun nct s i putei ajuta. Nu este cea mai
bun modalitate de a obine rspunsuri afirmative. Dac vrei s
obinei rspunsuri evazive, n regul, dar noi vrem rspunsurile
care s conin DA. De ce s avem de-a face cu rezistena? Nu
are niciun sens!
Gndii-v cum s parafrazai ntr-un alt mod. Eu am un
mit-o papagalofrazarea (n.tr.: joc de cuvinte parrot
phrazing*). Majoritatea oamenilor v vor nva s nu v
potrivii prea bine cu cei din jur ca s nu ajungei s-i imitai i
s li se par c-i luai peste picior, i sunt de acord cu asta, n
cazul n care nu avei intenii prea bune. Clientul vostru v
pltete pentru a obine rezultate, nu ca s-i nelai ateptrile.
Nu e un lucru pe care s-l faci zi de zi. O facei cnd vrei s
testai dac ai fcut lucrurile cum trebuie i ca s v demonstrai
capacitatea de nelegere. Ca i cu orice alt lucru, prea mult

poate fi duntor.
Dar cnd tii bine ce avei de fcut, suntei congrueni i
avei o modalitate de a v evalua activitatea, atunci precizia e
cea mai indicat. Dar asta nu necesit mult practic? m
ntreab oamenii. Ce v pot spune, dup atia ani de predare a
acestui lucru, este c nu e vorba de a nva nimic nou, doar
dac niciodat nu ai stat cu urechile ciulite, ochii deschii i
simurile ascuite. Papagalofrazarea nseamn s transmii
exact, am spus cum trebuie? EXACT i cu PRECIZIE ceea ce
auzi i vezi, m refer aici la demonstraia cu mna i tot
tacmul. Tot ceea ce, bineneles, este util procesului. De ce ar
dori cineva s imite strnutul, confuzia sau aversiunea n
procesul vnzrii dac ai vinde produsul sau serviciul
nseamn
De asemenea, nu trebuie s repei tot ceea ce ei spun, ci
doar acele rspunsuri care tii c sunt valoroase pentru ei dar
cum tii acest lucru?
Unul dintre motivele pentru care precizia este att de
important aici se refer la faptul c totul i are structura lui
prestabilit. Structura frazei i descrierea interlocutorului cu
mna v va demonstra acest lucru de fiecare dat.

tiu attea cazuri cnd ageni de vnzri bine intenionai

pun o ntrebare simpl de genul: Ce anume v dorii?
Rspunsul pe care l primesc este de genul: Am nevoie de asta,
vreau asta i mai vreau s am i aceste lucruri Iar agentul de
vnzri le ofer toate aceste lucruri ca pe nite nevoi. Sau ei i
pot expune prima oar nevoile, lucru care poate constitui sau nu
un bun nceput. Gndii-v puin. Unii oameni m pot acuza c
m folosesc prea mult de semantic. i ce este aa ru n asta?
La urma urmei, e vorba de comunicare aici, nu? Dar ncerci smi pui cuvinte n gur. Nu, ncerc s scot aceste cuvinte din
gura ta.
Cnd vorbim de operatori modali, de genul dorine, nevoi,
fiecare dintre acestea i are propriul timp i spaiu. (Amintii-v
de exerciiul din Capitolul 3.) Trebuie s v gndii la acestea n
funcie de importana pe care o acord majoritatea. Chiar dac
ntmpini cinci astfel de dorine, ele pot fi ordonate n funcie de
importana lor, ns ci dintre voi au timp s fac asta? Uneori,
informaia pe care noi profesionitii din vnzri trebuie s o
sortm este prea bogat. Eu mereu spun c trebuie s meninem
lucrurile simple i energice. Vreau s spun c mai puin
nseamn de fapt mai mult. De ce s construim drumuri de care
nu avem nevoie? De ce s nu le folosim pentru curse pe cele

deja existente, doar pentru distracie i ctig?

S o lum ca exemplu pe aceast doamn care intr ntr-o
expoziie cu vnzare pentru a cuta o nou buctrie. Agenta de
vnzri o salut pe doamna respectiv i se prezint ca fiind
Linda. Deocamdat doar m uit dup o buctrie nou, spune
femeia. nc nu tiu de unde o s o cumpr, doar m uit acum.
Dumneavoastr, ca i mine, nu prei persoana care s se
mulumeasc cu orice fel de vechitur. Am impresia c pentru
dumneavoastr buctria este un lucru important. Iar eu nu v
voi vinde orice fel de buctrie, aadar cum vrei s fie noua
dumneavoastr buctrie, pentru c cea pe care v-o voi vinde eu
v va ncnta de fiecare dat cnd o vei privi, i-a spus Linda.
Clienta a nceput s se plimbe prin expoziie i s descrie
buctria cea nou: Am nevoie de mult spaiu s-mi depozitez
oalele i tigile, pentru c, tii, am multe tigi i oale diferite.
Mai am nevoie de un blat de buctrie pe care s gtesc. Vreau
dulapuri de lemn, poate din stejar, i vreau ca mnerele
ustensilelor s se asorteze cu dulapurile. Mai vreau de asemenea
lumin indirect i mi-ar plcea s am anumite corpuri
ncorporate, de exemplu un mixer sau un instant de ap cald.
Ar fi drgu s am aa ceva. n tot acest timp ea i arta Lindei
unde anume veneau toate aceste obiecte. S vd dac am

neles totul bine. Avei nevoie de mult spaiu pentru depozitare,

un blat de buctrie pe care s gtii, dulapuri de lemn, poate din
stejar, iar mnerele ustensilelor s se asorteze cu dulapurile.
Vrei lumin indirect i vrei de asemenea cteva dintre
aceste ustensile ncorporate n noua dumneavoastr mobil de
buctrie. n tot acest timp, Linda redesena harta buctriei n
faa femeii! Femeia s-a uitat la Linda i a spus: Exact, asta
vreau! (Sunetul succesului, ce rspuns puternic, avnd n
vedere c clienta nici nu ti a de unde vrea s cumpere.) Caut
de ceva vreme i dumneavoastr suntei prima persoan care
nelege exact ceea ce caut. Nici nu ai ncercat s m convingei
s cumpr altceva, ceva ce nu-mi doream cu adevrat. M putei
ajuta s-mi construiesc noua buctrie? Fii ateni ce i spune
Linda: Da, v putem construi noua dumneavoastr buctrie
pentru c tim cu exactitate ceea ce cutai. i vrem s fii
ncntat de noua dumneavoastr buctrie. Haide s mai punem
la punct cteva detalii pentru a ntregi imaginea acestei buctrii
n timp ce eu fac o schi pentru designerul dumneavoastr, care
va stabili ulterior cu precizie toate dimensiunile. Eu consider c
treaba era bine fcut, dar Linda nu s-a oprit nicidecum aici. A
ntrebat-o pe aceast femeie dac vrea ca dulapurile s fie fcute

pe comand sau nu. Bineneles, femeia a ntrebat care este

diferena. M-am gndit c Linda era pe punctul de a ridica prima
ei obiecie legat de aceast afacere atunci cnd a zis: Cele
fcute pe comand cost, bineneles, un pic mai mult, dar
diferena de pre este pn la urm nesemnificativ atta timp
ct obii exact ceea ce vrei. Femeia rspunde: S ne uitm la
oferta de dulapuri fcute la comand mai nti. De nepreuit,
aa cum pot fi majoritatea acestor oportuniti. Gndii-v doar
de cte ori aceste dou mari obiecii, timpul i preul, sunt
folosite ca scuze. De cte ori nu v-ai dus s cumprai ceva
avnd n minte o anumit sum i ai cheltuit pe acel obiect mai
mult dect era prevzut n buget? Alte 2,3 mii pe o cas, alte 2,3
mii pe o main. i asta doar pentru c vi s-au prut ori
afacerea bun ori agentul de vnzri simpatic! Grdii-v doar.
Prin urmare s-i faci clientul s fie convins reprezint un
obiectiv valoros n vnzri.
Ca indicaie general tim cu toii c oamenilor le plac
indicaiile i directivele. Uneori aceste recomandri sunt
folositoare, alteori nu. Cnd sunt folosite pentru av da un
impuls, atunci v vei dezvolta propriile abiliti pentru a v
descurca singuri i pentru a folosi ceea ce se afl n jurul vostru
pe post de recomandare. Mie mi place s adun vreo patru, cinci

sau ase informaii nainte s aplic papagalofrazarea. Dac i

parafrazezi dup fiecare fraz se vor uita la tine ciudat.
Unul dintre consiliile locale de afaceri ne-a ntrebat dac
am fi interesai s facem o comparaie de preuri pentru nite
asigurri. Cum suntem membri ai acestui grup de afaceri, am
acceptat. Dup cteva sptmni m sun acest individ de la o
companie de asigurri: Am neles c dorii s ncheiai o
asigurare. Nu e o manier bun de a ncepe o astfel de
conversaie. Eu, bineneles, am priceput c cineva, undeva,
fcuse o ncurctur: Nu chiar. Cineva m-a ntrebat dac sunt
dispus s fac o comparaie de preuri i am acceptat. Mie nu
asta mi s-a spus. Cnd ne putem ntlni? m ntreab individul.
Nu ne putem ntlni. Sunt prea ocupat. Trimitei-mi
informaiile ca s m pot uita pe ele. Apoi, dac mi convine, ne
vom ntlni i vom sta de vorb.; Noi nu procedm aa.
Trebuie s stabilim ntlniri i s vorbim fa n fa. Sunt prea
ocupat n momentul de fa pentru aa ceva. Mi-ar fi mult mai
uor dac mi-ai trimite informaiile s m uit mai nti peste
ele. Dup aceea v voi suna indiferent dac mi vor conveni
preurile sau nu i v voi anuna dac ne ntlnim. Tocmai vam spus c noi nu procedm aa. Am fcut apel la ntreaga mea
capacitate de nelegere i i-am spus acestui individ c sunt prea

ocupat acum. M-a ntrebat dac m poate suna peste cteva

sptmni i i-am spus c poate. M-am gndit c poate se prinde
i el, mi trimite nti informaiile i apoi m sun. M sun azi
i primul lucru care i-a ieit pe gur a fost: Bun ziua, sunt
Sam, mi-ai spus s v sun azi. Asta pentru c m-ai ntrebat
dac m poi suna cu ce te pot ajuta? M-a ntrebat din nou
dac i pot acorda douzeci de minute. I-am repetat c vreau smi trimit informaiile mai nti, iar individul, fii ateni, m
ntreab: Avei cumva licen de asigurtor? Sunt client, nu
am nevoie de aa ceva. Individul se enerveaz i ncepe s ipe
s nu-l iau eu pe el cu chestii din astea, s fac asta cu altcineva
nu cu el, prin urmare nu am fcut-o i i-am nchis receptorul. Cu
siguran c meseria asta e grea pentru el. Eu chiar doream s
fac acea comparaie, cu toate preurile din ziua de azi, ns acum
nici el i nici compania pentru care lucreaz nu va mai colabora
cu mine, poate cu altcineva. Poate cu Linda.
Uneori fac attea seminarii unul dup altul nct de multe
ori uit cte. M trezesc a doua zi diminea, cobor i stau de
unul singur. O dat am inut prin toat ara vreo apte seminarii
de cte una sau dou zile fiecare, turneu pe care eu l-am numit
psihocircul.

Mergeam

alturi

de

Gregory

Bateson,

Buckminster Fuller, Ashley Montegue i alii ntr-un ora unde

ineam seminarii de cte trei zile pentru oamenii de acolo, apoi

vineri mergeam n urmtorul ora, smbt n altul, duminic n
altul. Am continuat s fac turul rii i cnd s-a terminat totul am
luat avionul s m ntlnesc cu un prieten n Houston i m-am
trezit diminea, mi-am pus costumul i am cobort exact ca un
program automat. E uor pentru fiinele umane. nvm foarte
repede un lucru, iar acela este rutina. Suntem maetri ai rutinei.
Virginia Satir mi-a spus odat c dorina de a supravieui nu este
cel mai puternic instinct al fiinei umane. Cel mai puternic
instinct al fiinei umane este de a face doar lucrurile ce i sunt
familiare. De aceea lucrul acesta ne ngreuneaz viaa, pentru c
atunci cnd facem un anumit lucru i descoperim c
funcioneaz ntr-o oarecare msur avem tendina s repetm
aceast aciune la nesfrit, chiar i atunci cnd nu mai
funcioneaz. Mrim volumul respectivei aciuni n sperana c
va funciona. Am observat acest lucru cnd merg n ri strine,
unde ntlnesc i ali americani. Dac unul dintre americani va
ntreba mi putei spune unde este toaleta? Nu englez, i se
rspunde.
Va ridica vocea i va ntreba din nou MI PUTEI
SPUNE UNDE ESTE TOALETA? I se rspunde (pe un ton
mai ridicat): NU VORBESC ENGLEZA. Va continua i mai

tare MI PUTEI SPUNE UNDE ESTE TOALETA? De

parc volumul va sparge bariera lingvistic.
Unul dintre lucrurile pe care vreau s le obin prin
elicitare, de fapt sunt dou lucruri pe care vreau s le realizez,
poart numele de ajustarea atitudinii.
Am observat c unii dintre voi, nu toi, unii dintre voi
suntei prea drgui. S fii drgu cu lumea e n regul, dar exist
o diferen ntre a fi drgu i a te comporta n aa fel nct s fii
drgu. Unii oameni se poart n aa fel nct pur i simplu m
fac s tresar. Pentru mine, cei care m fac s tresar sunt cei care
au o tonalitate proast. Nu c nu le-a putea vinde ceva,
problema e ct de repede le poi vinde ceva nainte s i se
sparg timpanele. Am cunoscut o doamn din Long Island care
probabil avea cea mai groaznic tonalitate a vocii de pe planet.
Vorbea ca o frez dentar. Cnd a intrat i a spus Ia uite ce
main acolo. Vreau i eu una dinii au nceput s m doar.
Toi nervii din toi dinii pe care i-am avut vreodat tremurau.
M-am ndreptat spre ea, tiindu-mi propriile principii i dorind
s le pun n aplicare, am privit-o i am ntrebat-o pe acelai ton
cu vocea ei dac vrea cu adevrat s cumpere o main. Ea s-a
ntors spre mine i m-a ntrebat: De unde eti? Long Island.
Vai tiam c asta va fi ziua mea norocoas. Cu siguran

c nu e i a mea, la naiba! mi-am spus eu. Cteodat trebuie s

te abii i s nu lai s zboare pe gur ce gndeti. Iar aceast
femeie avea un so care prea s fi fost pedepsit toat viaa lui
de aceast voce. Mergea n spatele ei cu umerii prbuii i
spunea: n regul, Mildred, cum zici tu, Mildred. S o lum
pe asta, spunea ea. i se ducea s se uite la afiul de pe geamul
mainii respective, iar eu i puteam auzi inima vitndu-se ah,
ah, ah, ah. Mai avea puin i se prbuea acolo pe loc. I-am
spus: Oprii-v. Respirai adnc i simii-v n largul dvs. Iam pus minile peste urechi. Ce facei? a spus femeia. A, e
un truc magic. Procedam astfel pentru ca durerea de cap
existent acolo de 70 de ani s dispar. Acum spune-i n
mintea ta c eti pregtit s cumperi. Mi-am luat minile i el a
spus: Sunt gata s cumpr.
Vreau s v nv acum cteva lucruri noi pentru c, nu
tiu dac ai observat, dar oamenii nu ascult cum trebuie. Nu
tiu s asculte, ai observat lucrul sta? Nu v fie ruine, pentru
c majoritatea oamenilor nu tiu prea multe despre ceea ce
nseamn s asculi. Abilitatea de a asculta, n meseria noastr,
este important mai ales pentru cei care lucreaz prin telefon.
Sunt muli oameni care consider c tiu s asculte, dar
nu e chiar aa. Stai doar s ncep. Pe zi ce trece aflu mai multe

despre asta. Iau ca exemplu pe unii dintre cei care au urmat

traininguri NLE Unii pun n ecuaie ceea ce nu reuesc s
priceap la anumite niveluri ale cursului meu. i ntlnesc pe
oamenii tia prin avioane sau prin aeroporturi, unde i surprind
citindu-mi crile i fcndu-i adnotri pe o foaie de hrtie.
Sracii de ei. Vreau s le dau o mn de ajutor. Aa c m duc la
ei i i ntreb despre ce este vorba n acea carte. De obicei se uit
la mine i m i spun: Este ceva foarte complex, nu ai nelege.
Doar de puin timp mi-a aprut poza pe carte, de fapt editorul
meu a fcut asta fr tirea mea. Acest lucru m priveaz de
posibilitatea de a testa anumite lucruri, ca n cazul de fa. De
exemplu, acum civa ani m ndreptam spre un curs de vnzri
pe care trebuia s-l in n Dallas, Texas. M-am urcat n avion i,
n timp ce m pregteam s-mi las scaunul pe spate i s m
relaxez, am vzut-o coperta The Structure of Magic. Am
aruncat o privire tipului care citea aceast carte i care avea o
expresie a feei de parc ar fi fost n stare s nghit orice i-ar fi
stat n cale. L-am ntrebat pe individul respectiv dac este
magician. Bineneles c nu sunt, mi-a rspuns. De parc n-a
fi putut s-mi dau seama dac era magician. Doar citea o carte
intitulat The Structure of Magic, pe care apropo, o gseai, n
orice librrie, la seciunea oculte. Pentru c acolo gsesc cartea

de fiecare dat cnd intru ntr-o librrie exact la seciunea

oculte, unde-i este locul. Dac nu despre magie, atunci despre
ce este vorba? l-am ntrebat. Este vorba de limbaj. E foarte
complex i Pi, eu sunt un tip destul de inteligent. mi
poi explica i mie? Ai nevoie de ani de instruire pentru a
putea nelege aa ceva.
Apoi mi-a spus ceva ce a reprezentat o mare greeal din
partea lui: Sunt psiholog liceniat. Nu zu. Aa debuteaz
inducerea constipaiei. Fac aceste experimente deoarece, din
punctul meu de vedere, una dintre modalitile de a v exersa
abilitatea de a folosi limbajul pentru a induce o anumit stare
este de a fi capabil s induci rspunsuri involuntare. S
provoci cuiva piele de gin e un exemplu bun. Dac ai putea
s discutai despre anumite lucruri care se petrec ntr-o situaie
sau alta atunci vei fi capabili s obinei rspunsuri la ntrebrile
ce apar pe drum. n acea zi zborul de la San Francisco la Dallas
a durat patru ore. Brbatul respectiv a avut attea rspunsuri
involuntare nct la un moment dat nu mai era contient de ele
dup un timp m-am ridicat i m-am dus la toalet, asta dup ce
individul mi explicase condescendent despre structura
magicului, despre cum poi asculta ntrebrile de fapt nu a
spus asculta. A spus c poi vedea structura extern a frazei,

care i arat ce anume s provoci n oameni. Eu am scris cartea

asta i nu neleg nimic din ce mi-ai explicat. Cum anume vezi tu
aceast structur extern a frazei? M-am uitat n carte i, cum
eu o scrisesem, mai tiam una-alta. Lingvitii au fcut un lucru
interesant. Ei afirm c exist o structur de adncime i una de
suprafa. Nu tiu ci dintre voi ai citit The Structure of
Magic, dar cartea are trei anexe. i asta pentru c Structura
magicului a fost lucrarea mea de disertaie. Prima anex e
intitulat Sistemul simplu i sunt pagini ntregi pline de
calcule matematice, cea de-a doua se numete Sistem n
adncime i a treia Sistemul trans. Credei-m, eram
pregtit s-mi impresionez profesorii. Dac v-ai uitat peste
ecuaii ai observat c lucrarea merge i mai n profunzime. Pe
msur ce parcurgei aceste ecuaii nvai cum s trecei de la
comunicarea incontient la cea contient, astfel c vei putea
nelege ct de adnc putei privi n voi niv. Dac putei
induce oamenilor o stare de confuzie, atunci putei induce
aproape orice alt stare de spirit. De multe ori, oamenii se pricep
foarte bine s instaleze rapport, dar acum vom discuta despre
alte cteva lucruri. Unul dintre ele se refer la abilitatea voastr
de a v schimba modul de vorbire astfel nct s putei oglindi
limbajul altora. i nu doar din compasiune s v orientai, s

ncercai diferite sisteme reprezentaionale i s putei descrie un

lucru doar din punct de vedere vizual sau doar din punct de
vedere kinestezic, astfel nct s putei modifica maniera de a
descrie.
Dar scopul nostru aici este s v facem s pricepei c
fiecare afirmaie a voastr are un impact. Vreau s ncercai
cteva tehnici simple de inducere a confuziei pe care le folosesc
eu. Muli numesc aceste tip de tehnici ntreruperi de stil. Eu sunt
un pic mai zgomotos dect alii, dar ntr-o manier mai subtil.
Eu le spun oamenilor s nchid ochii i s se relaxeze pentru c
vreau s le induc o stare de confuzie doar la nivelul
convingerilor pe care ei le pot avea la un moment dat.
n conversaia voastr cu ei, clienii v vor spune un lucru
pe care vreau ca voi s-l ascultai i anume: Aha. tii ce
nseamn asta? nseamn c nu au ascultat o vorb din ce le-ai
spus. A, da, aham, h, sigur. Este momentul s batei n
retragere pentru c asta nseamn c ei au deja n minte o
imagine pe care nu o vei putea schimba, i vor spune da i
hm pn le vei oferi ocazia s v prezinte aceast imagine.
Aa c mai bine v oprii cnd v dai seama c informaiile
voastre trec pe lng ei. Urmtoarele sunete sunt semne clare c
ceea ce spunei este asimilat: Oooooh, aaahhh, ummmmm

sunt dintre cele mai bune. Toate aceste sunete ne arat c

ncepei s le accesai mintea. Gndii-v doar. Dac cineva v
ntreab ce film vrei s vedei n seara asta, iar voi spunei
ummrn, asta nseamn c v vei gndi la un film. E cu totul
altceva dac ntrebai pe cineva la ce se gndete n acel
moment, iar el spune hmmmm i altceva cnd spune Pi, aaa,
hum, i n acest caz tii c orice va spune nu va fi de bine. E
foarte important ca pe tot parcursul conversaiei s le meninei
atenia treaz, iar motivul pentru care folosesc attea ntrebri
retorice este c vreau s i fac s rspund involuntar Da. Cu
ct mai multe astfel de rspunsuri, fr aham i aha, cu att
mai bine. Dac i ntrebi Vrei un casetofon i ei i rspund
hm
nseamn c nu le-ai prezentat acel obiect n aa fel nct
s-i impresionezi. Dac ai venit la mine s cumperi un casetofon
eu te ntreb dac vrei doar att. Pentru c ai putea s-i iei i
boxe. Alt variant ar fi Nu ai vrea s avei parte de un sunet
care s v nvluie, de ceva care s arate minunat n casa
dumneavoastr, de o muzic ce v face s v nfiorai? Chiar n
acest moment acele difuzoare v scald urechile n muzic i
vrei ca acest sunet s fie perfect, clar i curat. Vrei ceva care,
de fiecare dat cnd l vei privi, s v aduc o stare de bine,

pentru c nu e doar muzic, e ceva care v schimb starea

sufleteasc. Vrei ca starea voastr de spirit s fie una static sau
s fie scldat n senzualitate sau emoie ori de cte ori dorii?
Iat ceea ce se numete o declaraie compus. Nu v mai
gndii acum la casetofon, ci la declaraia compus.
Gnd i prezint unui client ceva, voi trece prin fiecare
dintre sistemele lui senzoriale, construiesc ceva somptuos, ceva
care s fie dezirabil Vrei ca afacerea voastr s-i continue
activitatea n acelai ritm nvechit pn la epuizare, pn cnd
unul dintre voi v avea un atac de cord i toi vei tri cu
regrete? Avei parte foarte rar de rspunsuri de genul: hm?
Sigur, sigur c da De fapt, nu, bineneles c nu. sta e un
fel de DA? o s ntrebai voi. Foarte important ntrebare: sta
e un fel de DA. Fr variaii de ton i fr capacitatea de a avea
rezonan n voce adevrul este c de fiecare dat cnd vorbii
cu cineva, sunetul vocii voastre nu le intr automat n ureche.
Cel mai important element n comunicare este tonul.
Poi spune nu i s nsemne de fapt da? S spui da i s
fie de fapt nu? Cu uurin. Vrei s mergem s cumprm un
Mercedes? Mda, sigur. Da, sigur, poate cnd o nghea iadu.
Cnd v vei consolida atitudinea i abilitatea de a auzi cu
adevrat anumite lucruri i m refer la acele sunete de acces

mi-am dat seama c uneori scot aceste sunete special pentru ei:
V intereseaz mbuntirea calitii vieii dumneavoastr? i
n timp ce ochii lor ncep s se mite eu scot un Hmmm. Ei i
mut privirea. Eu Aaa. Capacitatea voastr de a fi n
rezonan cu propria tonalitate s v nv un mic truc pe care
l folosesc n discursurile mele publice, dar pe care vreau s-l
ncerc i aici. Vreau s aflai cum este s avei rezonan n voce.
Astfel vei putea recunoate i la alii acest lucru.
Aadar, ridicai-v n picioare pentru c vom face cteva
exerciii vocale. Exact cum am spus, dregei-v vocea i spunei
Aaaaaaaaa. Scoatei din voi tot. E foarte bine pentru gtul
vostru. Cnd spun c vreau ca vocea voastr s sune bine vei
avea n vedere i aaaaaaaa. E simplu. nainte de a scoate vreun
sunet vreau s scoatei tot aerul afar, pentru c muli uit acest
lucru, rmn fr aer i se neac. Aadar, inspirai, inei aerul
nuntru, apoi vreau s v punei dou degete pe nas, nu trebuie
s strngei tare sau s-l lovii i s spunei acesta este nasul
meu. Ducei-v acum degetele pe buze i spunei Aceasta este
gura mea. Apoi pe gt: Acesta este gtul meu. Pe piept:
Acesta este pieptul meu. Punei-v acum degetele un pic mai
jos de stern i spunei: Dac vorbesc de aici, mi voi tripla
venitul. i voi face sex de cte ori vreau.

Da, tiu, vei spune c m gndesc doar la bani i la sex:

O, daaaa bani. Ohhhh, sex i distracie. Mmmmmm. Nu pot
s trec peste aceast chestiune deoarece pentru mine aceste
lucruri reprezint fora propulsatoare a universului. Reprezint
capacitatea de a pricepe c poi transforma orice n distracie.
Odat, la un seminar, un individ a ridicat mna i cu o voce de
sfredel exact aa a sunat a spus: Dr. Bandler, s, lucrez la o
companie. Ador tipul sta de oameni, i memorez, i
fotografiez, nv lucruri despre ei ca s pot deveni i eu, ca ei,
un idiot. Pstrez aceste amintiri pentru momentul cnd m voi
pensiona. Cnd voi avea toi banii pe care mi-i doresc m voi
comporta n acest fel ca s fiu sigur c nu voi mai face alii.
Lucrez la o companie care vinde doar garduri din lemn, i, aaa,
sunt muli alii care vnd garduri, uh, cum i poi face pe oameni
s fie entuziasmai de garduri? M-am uitat la el i i-am spus:
Pi eu pot fi foarte entuziasmat de garduri. Nu credei c
gardurile sunt bune? Da, dar ce mi-e un gard, ce mi-e altul.
M-am gndit atunci c mare ncredere au ei n acest produs al
lor. Trebuie s nelegei c cel mai important lucru pentru
mine este ca omul s deschid ua, s vad gardul i s se simt
minunat, altfel acetia nu v vor trimite clieni noi. i vor trimite
la oricare dintre vechile companii care vnd garduri. Nu se vor

simi n siguran cnd vor privi acel gard. Vor privi gardul i nu
vor avea acel sentiment de intimitate, acel sentiment c poi sta
gol lng el i nimeni nu-i va da seama. nseamn c animalele
i copiii ti nu se vor rtci. Care e treaba n fond cu gardurile
astea? Cinele va nva s se strecoare pe sub gard, copiii s-l
sar. Corect? Eu ns am descoperit un mic truc i i-am spus:
Eu vreau s vin la munc, s-mi vd produsul i s m simt
minunat. Majoritatea vnd simple garduri. Ce-ar fi dac ai vinde
alturi de un gard i un sentiment de bine, pe care oamenii s-l
ia cu ei i care s dureze toat viaa? Individul s-a uitat la mine
i a spus: Uau. Suntei acum interesat s cumprai garduri?
Da, sigur c da. Foarte bine. Atunci cumpr-l de la tine.
Uitase pe moment care era meseria lui, pentru c era scldat n
tonalitatea vocii mele care venea de aici, din piept. Dac ns
postura ta e strmb i ncovoiat i nu nelegi c sunetele sunt
create din totalitatea micrilor atunci nu vei obine nici
rezultate.
Tot ceea ce faci, faci cu corpul. Trebuie s-i faci corpul
s fie receptiv, s fii capabil s priveti pe cineva i s-i doreti
s-i proiectezi vocea n funcie de el, care, apropo, nu iese pe
gur, ci din piept. Care se prelinge prin toat persoana
respectiv, dar cnd o priveti tu i spui: Azi vreau s fiu sincer

cu dumneavoastr. Corect? Singurul motiv pentru care ai putea

s spui o asemenea prostie este c n mintea ta te vezi n situaia
cnd nu vei avea suficieni bani s-i plteti facturile la sfritul
lunii. Vd mereu oameni cum intr n magazine i cum sunt
alungai de vnztori. Pentru mine e ceva incredibil. Vd
oamenii cum vin ntr-un trg de maini, ghicii pentru ce?
Corect! S cumpere o main. Cei de acolo vin la ei i i
ntreab Aaa, cu ce v pot ajuta? Doar m uitam, li se
rspun de Eu fraza asta o termin cu la viitoarea
dumneavoastr main, i de ce nu a face asta? Ei au nceput
fraza, eu o voi termina. E doar un gnd. Voi decide eu de unde
mi vin restul de idei. Eu mereu privesc aceste situaii ca pe
oportuniti. Toi cei pe care i cunosc fug de ele. i doar nu e
vreo puma cu ghearele scoase. Nu i ntreb doar cu ce le pot fi
de folos. M duc la ei i i ntreb: Cutai s facei un lucru
inteligent? Nu mi s-a ntmplat niciodat ca oamenii s se uite
la mine i s-mi spun Nu, azi vreau s fac numai lucruri
prosteti. tii, vreau s m simt iar ca un adolescent.
Gndii-v un moment la lucrurile pe care oamenii sunt
dispui s le fac. tiu c unii dintre voi fac fel i fel de lucruri.
Nu vreau s o luai personal. Oamenii i pun dou bee n
picioare i sar de pe un munte doar ca s se distreze.

Gndii-v doar c cineva a spus Hei, venii, cumprai

acest lucru i putei sri de pe un munte. Uau, dai-mi i mie o
pereche s sar i eu de pe munte, a fost rspunsul oamenilor.
Gndii-v puin. Oameni cu brci. Trebuie s cumperi o barc
pentru ca cineva s te trag pe tine cu nite bee n picioare.
Cred c sta e un lucru incredibil. nainte purta numele de
trrea la chil i constituia o pedeaps. ns acum oamenii
nva cum s mearg cu spatele pe aceste bee. i dac te
pricepi poi merge doar cu un schi n picioare, iar dac eti chiar
grozav te trag de o sfoar cu barca, fr s ai ceva n picioare.
Oamenii cheltuie muli bani s-i ia o astfel de barc i
echipament. nainte, dac jigneai pe cineva, te luau i te trgeau
cu barca, acum trebuie s dai bani ca s se ntmple acest lucru
i trebuie s achiziionezi o barc rapid ca s te trag cum
trebuie. Sunt oameni care sar din avioane doar pentru distracie.
n mod deliberat. Ce vrei s facem azi? La naiba, hai s
srim din avion. Iat o idee acum, dac toate aceste lucruri
pot fi fcute i atunci cnd fiinele umane fac aceste lucruri se
distreaz atunci trebuie s lum n considerare pe care dintre
acestea le putem face plcute.
Vreau s v oprii un moment i s nu v mai vindei
ideile altcuiva, prieten sau partener. i vreau ca acele idei s se

refere la ncorporarea unor convingeri despre care am mai

vorbit. M refer la faptul c eu ct i e mai greu s vinzi ceva
unei persoane cu att mai distractiv devine. Dac cineva vine la
tine i i spune Vreau lucrul la, iar tu i-l oferi imediat atunci
devine plictisitor. Cu ct clientul e mai ncpnat, cu att poi
fi i tu mai ncpnat. V amintii exerciiul de mai devreme
cu submodalitile, prin care elicitai ceva. Vreau s reluai acea
pagin i s scoatei de acolo toate submodalitile care nsoesc
o convingere puternic. i m refer la convingeri de genul:
considerai c a respira este un lucru bun?
Lucruri fundamentale precum: credei c rsare soarele?
Vreau s gsii locaia acestor convingeri n mintea lor, iar apoi,
pe tonul cel mai plcut, n cele mai convingtoare cuvinte i la
nivelul tuturor sistemelor reprezentaionale, vreau s-i facei s
ia n considerare trei idei noi: 1) provocrile sunt distractive; 2)
poi vinde i 3) poi convinge pe oricine de orice. Nu conteaz
dac este sau nu adevrat, dar dac avei aceast convingere
nseamn c vei face asta cu toat fiina voastr. Eu vreau s
facei din acest lucru ceva distractiv. Nu vreau s stai degeaba
i s facei pe durii. Vreau s v ducei la ei i s-i ntrebai:
Credei c va rsri mine soarele? Observai ncotro li se
ndreapt ochii. Dac nu ai observat ntrebai-i dac au o

imagine n minte, dac aud o voce care spune da sau nu. Sun
un pic a schizofrenie, nu? ns toat lumea face asta. Trebuie si cunoti convingerile. Imediat ce ai aflat unde se afl acea
imagine n mintea lor ntrebai-i ct de mare este ea. E cam att,
este aa i pe dincolo? Continuai: cnd ai localizat-o, ducei-v
n spatele ei. Am o idee pentru dumneavoastr. Acum tragei
afar acea imagine care spune c provocarea e distractiv. Ai
vzut? Imediat ce au spus Da, luai imaginea i plasai-o n
zona convingerilor puternice. Ai putea crede c adulii nu fac
aa ceva, dar, la naiba, eu am fcut-o ntr-o reprezentan unde
vindeau Mercedesuri. i comisionul era de 3 mii de dolari. Nu
tiu cum procedai voi, dar eu sunt dispus s m comport i un
pic mai prostete. Nu o vor lua ca pe o jignire atta timp ct ei
rd de asta. Mai ales dac m ntreab ce am fcut, iar eu le
rspund c doar le-am lipit cteva idei noi. Poate prea prostesc,
dar v place s v amuzai? A, nu, ursc s m simt bine. Doar
prin durere te poi schimba. Chiar credei aa ceva? Cineva
chiar a pus n circulaie ideea asta! Doar prin suferin te poi
schimba. La naiba, ia venii ncoace s v plesnesc de cteva ori
peste ceaf. V va face bine. Poate v revenii dup asta.
Pe msur ce v deschidei noi drumuri n mintea voastr,
astfel nct flexibilitatea s creasc proporional cu dorina de a

nva, de a nva cu adevrat, vreau s v notai ambiguitile

i s le analizai mcar la nivel sintactic, fonologie i al ariei de
nelegere. Modelul Milton, contrar a ceea ce cred oamenii, este
folosit nu doar pentru hipnoza oficial pe care o practicai.
Hipnoz oficial, ce frumos sun. De parc mai exist i alt
fel de trans n afar de cea n care v aflai deja. Gndii-v un
pic. Transa se refer la schimbrile de stare, adic o alt stare
dect cea n care te aflai nainte. E doar o chestiune de timp, loc
i n care dintre transe te gseti. Dar atunci cnd generezi cu
mai mult elegan tipare de limbaj poi realiz mult mai multe
dect i-ai imaginat.
Simurile v sunt mai ptrunztoare, mai ascuite i vei
auzi i vedea lucruri care au existat dintotdeauna, dar nu le-ai
observat.
Vreau s ncepei cu ambiguitile: fonologice, sintactice,
de punctuaie i de sens. Notai-o pe prima i apoi alte o sut sau
chiar mai multe. M refer chiar la o sut sau mai mult. Pentru c
vreau s le rostii i a le notai. n urmtoarele zile vreau s
facei acest lucru, pentru c este una dintre modalitile de a
nva rapid. Notai-v ct mai multe la nceput. Dac vei rde
de ele este grozav, pentru c umorul este copilul creativitii.

Facei-v s rdei, gsii umorul n ceea ce v nconjoar i alii

v vor urma exemplul. Mai ales dac suntei contieni de ceea
ce facei. ncepei aadar cu ambiguitile amuzante i notai-le.
Probabil sunt milioane de astfel de ambiguiti n lume. Scriei
toate versiunile aceleiai ambiguiti, s-ar putea s existe dou,
trei sau chiar mai multe. Chiar dac se scriu la fel, dar au
nelesuri diferite notai-v toate sensurile pe care le putei gsi.
Apoi vreau s trecei peste ele odat cu prietenii i s v distrai
pe seama lor. S-ar putea ca ei s gseasc i altele. Notai-le.
Gndii-v doar la tot ceea ce putem face prin structurarea
frazelor i direcionarea a ceea ce povestim i cum toate acestea
sunt construite din doar cele douzeci i apte de litere ale
alfabetului. Att. Doar douzeci i apte de litere din care rezult
combinaiile necesare pentru a crea nelesuri specifice.
Posibilitile sunt nenumrate, mai ales cnd nclcarea
anumitor reguli pune la punct unele lucruri.
Exist la sfritul crii explicaii pentru aceste lucruri
care v vor ajuta s pornii la drum. Important este s ncepei
acum, s nu mai ateptai. Iat cteva exemple de ambiguiti
fonologice: investi, nvesti, geant, jant, nserare, nserare.
Unii dintre voi se ntreab probabil: Cu ce m vor ajuta
aceste lucruri n afaceri? n primul rnd, cnd v gndii la toate

cuvintele pe care le spunei pe parcursul unei zile i la numrul

de fraze spuse, atunci credei c vei avea parte de cel mai mare
succes financiar?
Am avut la unul dintre seminarii o femeie trimis acolo
de eful ei. Aceast femeie dorea s-i mreasc numrul de
pacieni noi. Era vorba de un un cabinet stomatologic, de
presopunetur sau ceva de genul sta. Iat ce anume fcea ea:
cnd clientul se pregtea s plece, se uita la el, ntindea palma i
i deschidea n acelai timp agenda spunnd: S verificm
cnd e urmtoarea noastr ntlnire. Sttea cu mna ntins n
timp ce se uita n agend. Clientul ntreba: Ct v datorez pe
ziua de azi? Le spunea ct, ei completau cecul i i stabileau
urmtoarea ntlnire, toate n acelai timp. Fcea acest lucru de
vreo patru ani, iar ea i eful ei erau ncntai de cum mergea
treaba. Hei, numrul clienilor noi a sczut, aa i factura la
telefon, iar afacerile nfloresc pentru c oamenii i programeaz
i urmtoarele ntlniri. Majoritatea se simt destul de bine n
momentul programrii urmtoarei ntlniri i asta pentru c se
simt uurai de suferinele lor etc. Important e faptul c ea are
mai mult succes dect i-ar fi imaginat posibil i asta i se pare
minunat. Doar umorul situaiei i o face s continue, plus c a
gsit i mai multe ci de a folosi umorul prin folosirea unor

astfel de ambiguiti zi de zi. S-a zis cu tehnicile serioase de

afaceri.
Generai acum ambiguiti sintactice. Producei ct mai
multe posibil. Cincizeci sau chiar mai multe pe care s le notai.
Aa c gndii-v la ct mai multe ntr-un timp ct mai scurt. Nu
v vei mai stura. sta e rolul umorului, dar nu i al glumelor.
Facei aceast mare distincie ntre glume i umor, pentru c
exist o diferen.
Scriei ct mai multe ambiguiti, cum ai fcut i cu
celelalte. Sunt foarte folositoare n acest domeniu de afaceri
pentru c le poi folosi pentru a schimba, ntr-o manier
elegant, semnificaii. Sunt multe astfel de exemple cunoscute
precum: Am prins un elefant, n pijamaua mea. tiu pe cineva
care a vndut un obiect valoros unei doamne, purtnd ochelari i
pantofi roii. Lucrurile nu au mai fost niciodat la fel pentru
niciunul dintre ei. Scriei ct mai multe cu putin ntr-un timp
ct mai scurt. Pn acum ai observat probabil c folosii deja
combinaii de ambiguiti. Distracie plcut!
Vreau s v gndii cum s vindei starea de trans
precum i cum s comunicai folosind o arie complet de
posibile

alegeri

comunicaionale.

Urmtoarele

sunt

ambiguitile de punctuaie i iat ce vreau de la voi: pe msur

ce v notai folosii toate ambiguitile i nu pierdei din vedere

punctuaia. E uor dac v gndii la curse de maini, iar timpul
trece pe lng voi, dar vreau s pricepei c investii astfel din ce
n ce mai mult n propriul vostru viitor.
Apucai-v i scriei din nou, de data asta cu o uurin
din ce n ce mai mare de a folosi flexibilitatea n tot ceea ce
spunei i cum spunei pentru a putea trece la urmtoarele tipare.
Folosii-v ritmul, atitudinea ludic, o gam larg de inflexiuni
ale vocii, subtilitatea i nu uitai, aici nu e vorba de a fi mecher,
e uor s fii aa. A convinge nseamn s-i ajui pe oameni s ia
cea mai bun decizie.
Pentru c v dorii s facei n mintea voastr distincia
ntre direciile i locaiile unor lucruri spre care i direcionai pe
oameni, predicatele temporale i spaiale sunt importante i
totodat relative n natur.
De exemplu, eu v spun vou sau voi mi spunei mie c
urmeaz s facei un anumit lucru. Gndii-v la un lucru pe
care l vei face. i cum nu exist dect timpul prezent, nseamn
c noi ne reprezentm timpul prin folosirea spaiului.
Eram odat n avion cu un asociat i n e ntorceam din
Florida, unde ncheiasem o afacere. Citeam o carte intitulat
Using Your Brain for a Change. O citeam a suta oar, iar

asociatul meu m-a ntrebat ce citeam. O carte, i-am rspuns

(evident eu eram cel mecher). i cum se numete cartea? Lam privit i i-am spus: Cum s-i foloseti creierul. Nu m-am
putut abine. i despre ce este vorba? Despre cum s i
foloseti creierul, de exemplu dac vrei s iei o anumit decizie
sau vrei s nvei cum s gndeti n cuvinte sau imagini. M
poi ajuta? Sunt pe cale de a lua o decizie. Era o invitaie
interesant. Aa c l-am ascultat i mi-am dat seama c el deja
luase decizia. Nu spusese c se gndete s ia aceast decizie. El
a spus: M poi ajuta cu o decizie. Acest lucru nsemna c deja
decizia fusese nominalizat ca un eveniment ce va avea loc n
curnd. Cu asta m ocup eu. Oamenii mi spun c m joc cu
cuvintele. Exact. Nu e grozav?
n timp ce eu mi citeam cartea el m-a ntrebat dac l pot
ajuta cu o decizie. I-am rspuns: Sigur. La care dintre decizii te
referi? Am luat o decizie de curnd. Corect, ai luat deja
aceast decizie. Dar nc nu ai pus-o n aplicare, mi-am spus eu
n gnd, iar lui: Cnd te gndeti la aceast decizie, unde
anume se afl ea. Apropo, cuvintele lui exacte au fost: Sunt pe
cale de a lua o decizie. Eu i-am completat spusele: i de a o
pune n practic.
Gndii-v la un lucru pe care avei de gnd s-l facei i

artai-mi unde se afl. Acum gndii-v la un lucru pe care deja

l facei. Indicai unde se afl. E alt locaie, nu-i aa? i
imaginea nu e mai aproape, mai mare i mai luminoas?
Iat un exemplu interesant despre cum un individ lua
deciziile. L-am ntrebat: De ct timp tegndeti s iei aceast
decizie, de vreme ce nu te-ai decis niciodat s o pui n
practic? De civa ani. Ce se ntmpl de nu o iei? Voi
lua aceast decizie probabil n dou sptmni. Nu exist aa
ceva dou sptmni. L-am ntrebat unde anume se afl
aceast decizie. Mi-a artat locaia pe orarul lui: E pe undeva
pe aici, mi-a spus el i i-a ndoit braul cam la 45 de grade i
mi-a indicat locul cam la o distan de un bra, imaginea
deciziei se afla la nivelul braului, i nu putea ajunge la acea
decizie. S ne imaginm un moment c azi e mine. Unde se
afl acum decizia ta?
Decizia lui progresa pe zi ce trecea. Cum muta ziua, cum
se muta i decizia. Agenii de vnzri nu cred s fie interesai de
aceste lucruri. L-am ntrebat ce prere are de ziua de mine.
Ziua de mine pare a fi poimine. Doar ct am ascultat modul
n care i-a formulat fraza i cuvintele pe care le-a folosit i am
reuit s ptrund felul lui de a descrie i am neles aceast
experien a lui. i asta a durat un moment. Decizia a cestui

individ avansa cu fiecare zi i, dup cum spunea i el, continua

s o amne. Ca s fie i mai interesant, el i tot amna termenul.
Nu e cea mai bun metod de a pune n aplicare o decizie. Nu
ai observat? Oamenii, indiferent dac sunt n domeniul
afacerilor sau nu, iau decizii pe care nu le pun n practic. Cred
c asta e o strategie bun de am n-are a lucrurilor pe care nu
vrei de fapt s le faci, i nicidecum o strategie de a le pune n
practic.
Totul ine de limbaj, tonalitate i de fiziologia fiecruia.
Important este s ne dm seama ncotro se ndreapt ntregul
proces al conversaiei, ce anume descriu ei i dac i vei face sau
nu s ia n considerare anumite lucruri sau dac deja au luat n
considerare folosirea acestui lucru ca pe o resurs. Resursele,
acele experiene folositoare, in de trecut i sunt aplicabile n
limbaj, mai ales c creierul vostru funcioneaz mai rapid dect
credei.
Prin urmare, dac ei consider c nu au luat nc o
decizie, dei ei au fcut deja asta, dar nu-i dau seama, iar voi i
facei s se gndeasc la un lucru viitor ca la ceva prezent, ceva
deja ntreprins de ei, atunci vei transforma o experien viitoare
ntr-una prezent, i anume ntr-o resurs. Toate acestea in de
limbaj.

Ci dintre voi nu ai ntlnit oameni care v spuneau c

vor s se mai gndeasc nainte de a lua o decizie? i o dat ce
te-ai mai gndit ai neles c e decizia cea mai nimerit pentru
momentul de fa. Trebuie doar s cunoti cum anume s
structurezi succesiunea de timp i spaiu cu interogaiile
confirmative: Vei cumpra astzi, nu-i aa?, folosind corect
tonalitatea interogaiei i a secvenei confirmative. Ai observat
c totul vi s-a prut mai uor imediat ce ai trecut la fapte i ai
lsat n urm nesigurana.
Totul ine de modalitatea n care v rnduii cuvintele.
Fiecare cuvnt e o reprezentare a procesului ce urmeaz.
Putei ncepe s observai adverbele i predicatele
temporale de genul cnd va avea loc, nainte, acum, de
cnd, mine, va fi, are loc. Localizai-le pe harta voastr
mental, iar apoi pe a altora. Facei acest lucru n mintea voastr
pentru c dac v vei plimba cu o hart real pe la clienii votri
cu siguran i vor pune anumite ntrebri. Facei acest lucru n
mintea voastr, putei s gesticulai cu ochii pentru a verifica
dac ai perceput corect informaia.
Cnd vei privi harta celorlali vei vedea cu exactitate ce
anume v comunic din ceea ce descriu: nevoi, dorine etc. n
unele locuri, pe clienii care se ctig uor i-au botezat

aezaii. Asta nseamn c acei clieni tiu exact ce vor i de

aceea li se vinde cu uurin. Eu cred c majoritatea
cumprtorilor sunt aa, e doar o problem de a recunoate ce
anume vor. ntrebai pe cineva care tie ce vrea s cumpere, de
ce anume are nevoie. Apoi observai cum schimb macazul
datorit ntrebrii. Dei nu e nevoie s fac asta. De ce s-i
schimbi opiunea cnd nu e nevoie?
Hotarul e fragil ntre elicitare i instalare, aa c facei
aceast distincie.
Cnd ncercai s elicitai o informaie de la cineva, fii
ateni la tot ceea ce face. Dac nu observai ce se ntmpl,
multe oportuniti vor trece pe lng voi i se vor duce n alt
parte.
Vom face nite exerciii care s v dezvolte capacitatea de
a recunoate, la un nivel intuitiv, informaiile i sensul lor. De
vreme ce cunoatei domeniul n care activai, putei formula
chiar acum ntrebri care s inteasc direct informaiile de care
avei nevoie. De exemplu dac vrei s aflai nu ct ctig, ci
ct sunt dispui s dea pentru o ipotec lunar. Cerei informaia
specific. Formula e foarte simpl. Notai ce anume informaii
vrei s obinei i formulai ntrebarea. Sunt oameni de afaceri
care fac tot timpul acest lucru. Ei pun la punct elicitri att de

bine orientate nct sunt apreciate chiar de clieni pentru faptul

c grbesc procesul i l uureaz n acelai timp. Simplu, dar
eficient.
Cnd cerei informaia, ascultai i fii ateni la predicatele
temporale pe care le folosesc precum i la relativitatea lor fa
de spaiu. Ce anume se gsete n prezent, n viitor, ct de
departe n viitor? Ct de aproape de momentul de fa?
Unele lucruri se nva mai uor cnd nu le contientizm.
Vreau s ncercai acum ceva diferit. nainte s v uitai la
clientul vostru, vreau s v oprii i s v imaginai c avei n
faa ochilor o puma de un metru. Viclean, cu coli mari albi,
blan neagr, lucioas. Vreau s plutii uor n interiorul acestei
pume. Privii prin ochii ei. Aezai acum cte un munte mare deo parte i de alta, i o rp la picioarele voastre care se adncete
necontenit, iar acum privii-v clientul de la captul acestui
defileu. Vreau s scurmai pmntul cu ghearele. Vreau s v
lingei labele i s mrii cteva minute, s simii cum ncepei
s toarcei n stilul acela amenintor: Al meu eti.
Dar nu v este nc foame. Vreau s privii de-o parte i
de alta a muntelui i s vedei cum izbucnesc uvoaie electrice
de-a lungul rpei, biciuind ntr-o parte i n alta locul unde se
afl clientul vostru i s nelegei c acel fulger pornete din

degetele voastre. Cnd v privii clientul de acolo, din mintea

voastr, ntrebarea mea este dac simii ce simte el. Probabil c
rspunsul este Nu, deoarece muli dintre noi nu am acordat
destul timp unui lucru considerat poate ridicol condiionarea
mental. n orice caz, fiecare neuron, fiecare fibr din corpul
vostru, fiecare celul v este afectat de atitudinea voastr.
Atitudinea voastr este, previzibil, o consecin a modului n
care vedei lumea. i nu m refer la ceea ce vedei cu ochii,
pentru c nu cu ei vedem cu adevrat lumea; ei doar
nregistreaz exteriorul. Noi reacionm la planificare. Dac i
planifici s fii un fraier, vei fi. i muli dintre voi i-au planificat
mult prea bine asta. Dac te opreti un pic i ncerci s simi n
mintea ta muchii unei feline, vei nelege vreau s pndii
succesul. Vreau s o luai pas cu pas i s privii mereu cu coada
ochiului pentru a v da seama c la fiecare col pndete cte o
oportunitate. Trebuie doar s v ascuii simurile aa cum o fac
felinele. E minunat s le priveti cum se mic prin noapte.
Am lucrat la un observator astronomic unde aveam
telescoape i mi plcea la nebunie s privesc prin ele pisicile
care se strecurau prin noapte, atente la cele mai mici zgomote.
S respiri i s priveti cum numai o pisic poate. Cnd se
opresc o fac ntr-o linite total, iar blana lor parc plutete.

Cnd se uit la ceva tiu foarte bine c se pot arunca asupra

acelui lucru, i chiar o fac, la momentul potrivit. Nu sar pn nu
se asigur c nu vor face nicio greeal. Nu trebuie s ne
aruncm cu capul nspre o direcie greit, trebuie s adunai
destule informaii pentru a v permite s o luai din looooc.
nserai-v n minte puma de un metru i, n timp ce dormii i
visai n fiecare noapte, vizionai ziua care tocmai a trecut pentru
a ncepe s vedei totul cu ali ochi; ntrebai-v ce ai mai trecut
cu vederea, ce mai putei nva, cum putei face lucrurile mai
bine? Vei auzi i vedea cu totul altfel lucrurile noi. (rget) Pn
la urm, esenial este s nvai.
Indiferent de ce vom face n continuare vreau s pstrai
acest sentiment. Suntei ateni pentru c avei ce nva de aici,
dar vreau s nvai ntr-o alt stare de spirit. Vreau s
deschidei ochii i s ascultai cu adevrat.
Vreau s gsii pe cineva i s-i imprimai cteva
convingeri: provocarea este distractiv; poi vinde oricui.
De asemenea, vindei-i convingerea c atunci cnd se vor
ntoarce la viaa lor vor face de 4 ori mai muli bani n jumtate
din timpul necesar. Indiferent ce v-ar costa, facei acest
exerciiu.

Muli dintre voi v-ai ntrebat n sinea voastr Ct de

dificile pot face s fie lucrurile? i ai avut destul succes. Dar
acum a venit timpul s vedem cum le putem face mai uoare.
Lucrurile nu trebuie s fie att de dificile. Trebuie s gsim o
modalitate s convingem acea latur interioar care poate
nelege c nu e chiar aa dificil. Doamne Dumnezeule. Sigur e
tare complicat avnd n vedere c nu cunosc situaia, v spunei
voi. i cu ct cunoti mai puin un lucru cu att mai greu
trebuie s fie. La urma urmei, tipul sta e doctor, nu?
De fapt sunt Doctorul Doctor. i motivul pentru care sunt
Dr. Doctor este c europenii mi-au oferit un doctorat n plus, un
doctorat n litere. Prin urmare, dac avei probleme cu literele, le
rezolv eu. mi amintesc ziua prezentrii. Ar fi trebuit s primesc
un premiu sau o distincie ceva aa c m-am dus n acel loc
unde mi s-a dat o pereche de colani. Pentru ce naiba e asta? iam ntrebat. Pi la absolvire ne mbrcm aa cum o fceau cei
din secolul al XII-lea. Vorbim aici de o mare universitate de
unde oamenii i obin doctorate.
Deci dup ce treci cu bine prin coal, la final te mbrac
precum un mscrici. Asta s neleg? Nu. Este o mare
onoare. Vrei s-mi pun colanii i s apar aa n faa unei
mulimi. De unde vin eu asta nseamn cu totul altceva. Cei din

San Francisco au un anume stil de, via. i cunosc prea bine,

muli dintre prietenii mei au acest stil de via. Dac li s-ar fi
oferit aceti colani ar fi spus A, nu, albastrul nu m prinde.
tii ce m face s m tvlesc de rs de fiecare dat?
S art cum funcioneaz mintea uman. Mereu voi fi
acolo unde un tip cu doar doi dini n fa, total tirb n rest, care
pare s fi ieit direct din filmul Eliberarea, spune: S fie
homosexuali dac aa le place atta timp ct nu li se pune pata
pe mine. Ca i cum un homosexual respectabil, decent, purtnd
un costum Armni, fr niciun fir de pr pe corp se va uita la
acest individ i va spune: Oh, l vreau, da! Doar simplul fapt
c acest individ are astfel de probleme mi demonstreaz c nu a
fost niciodat n magazinele din San Francisco i nu ar intra n
niciun magazin Armni de acolo pentru c ar spune: E plin de
poponari acolo. Imediat ce a ncerca un costum ar sri toi pe
mine. Nu prea cred asta. Dac el poate s cread aa ceva
atunci i poi face pe oameni s cread orice.
Ct timp am discutat fel de fel de lucruri, unele cunoscute
de voi, altele pe care le vei nva n aceast sear, incontientul
vostru a fost nchis. Cnd v vei ntoarce la somnul i visele
voastre vreau s trecei n revist la nivel incontient toate

lucrurile de succes pe care le-ai realizat fr s le prindei cu

adevrat sensul.
tiu c incontientul v-a scos n fa anumite lucruri i v-a
fcut s v schimbai n aa fel starea nct lucrurile s se
potriveasc i s mearg de minune. Tocmai ai avut parte de
ceea ce numim o zi bun. E timpul s meninei acest
sentiment i s v facei s credei c fiecare zi va ncepe bine i
va continua i mai bine. Cnd vei dormi i visa n noaptea asta
vreau ca incontientul vostru s sorteze i s cerceteze sinapsele.
S iei ce este mai bun din lucruri, iar restul s-l pui la un loc cu
numerele vechi de telefon i cu fotii prieteni i prietene ntrun loc unde, oooooooo, i spui nu mai vreau s fac asta
vreodat.
Lucrurile fcute de tine care dau rezultate constituie
fundaia succesului tu. Iar ceea ce vei aduga la fundaie va
face ca succesul tu s creasc. Modul n care vei nva s
foloseti diferite tonaliti ale vocii, s foloseti fraze noi, s-i
controlezi sintaxa, corpul, micrile, s observi i s vezi lucruri
noi la oamenii cu care lucrezi va reprezenta aria ta de excelen
i autodepire i intrarea pe trmul unei snti mai bune,
unei satisfacii mai mari, sex mai mult, mai mult distracie n
fiecare zi, pentru tot restul vieii tale. Nu tiu dac suntei genul

de om care privete nainte spre viitor i l vede minunat i simte

c saliveaz de nerbdare s ajung acolo; vei putea astfel s v
dublai pasiunea fa de fiecare lucru din viaa voastr; vei fi
capabili s privii la cea mai minunat experien pe care ai
avut-o cu persoana cu care trii, iar dac nu avei pe nimerii,
poate vei avea. Pentru oricine exist cineva i poi lua aceast
imagine i s o dublezi la nesfrit n mintea ta. Nu v mulumii
niciodat cu puin, iar cnd venii acas la persoana iubit, nu v
lsai prini n ziua care a trecut. Oprii-v i luai o gur de aer,
iar cnd deschidei ua amin-tii-v cea mai frumoas experien
a voastr, tragei imaginea mai aproape, facei-o mai mare, mai
strlucitoare, aducei-o la suprafa. i asta ca s rmnei mereu
ndrgostii i s v lsai imaginaia s zboare. n seara asta,
cnd vei dormi i visa, vreau ca incontientul vostru s sorteze
i s cerceteze, s fac modificri, astfel nct urechea voastr s
aud de 100 de ori mai bine, ca ochii s se deschid i s vad
mai mult. Cnd v vei trezi cu ochii luminai i cu mintea n
cea vei fi gata s nvai lucruri noi. Gata s fac lucruri noi.
nl turai orice urm de rezisten, de maturitate. Pentru c
maturitatea poate fi un lucru groaznic dac ajunge s v
minimalizeze comportamentele i dac v oprete s v distrai
n timpul activitilor voastre. Noi facem meseria cu cea mai

mare influen din lume, noi facem ca minile oamenilor s

funcioneze mai bine. Asta fac oamenii din vnzri, i ajut pe
oameni s ia cele mai bune decizii. Negociatorii i ajut pe
oameni s gseasc cele mai bune soluii. Trucul este s faci ca
toate situaiile s fie nvingtoare. Dect s mpari o plcint
mai bine mai faci una. A fost un timp cnd nu existau bani,
cldiri, maini, idei. Privii cte sunt acum. n esen, este
posibil s facem s existe mai multe. ncepem cu mai mult
pasiune i entuziasm n propriile viei, o inim deschis iar
restul vine de la sine. Vei descoperi c flexibilitatea, abilitatea
voastr de a face lucrurile, dac le vei face i amuzante, v vor
ajuta s ducei la bun sfrit mai multe lucruri, mai repede, i v
va rmne destul s v ocupai i de lucrurile personale pe care
ai vrut s le facei dintotdeauna. E o lume ntreag care ateapt
s se joace cu voi. Purtai-v drgu cu ea. Nu uitai s folosii
tonalitatea potrivit, restul va fi uor.

CAPITOLUL 5
Harta Mental
Exist un loc creat ntr-o asemenea manier nct oamenii
vin acolo s munceasc pentru c este cu adevrat distractiv.
Exist o din nou, de a face lucrurile ct mai plcute cu
putin. Cnd munca ta implic telefonul, oare ce i face pe
oameni s vrea s stea de vorb cu tine? Cu cine preferi s
discui? Cu oameni fnoi? Cui i face plcere, n afar de mine,
s vorbeasc cu oameni prost dispui? i asta pentru c mi
place s vd ct timp pot sta aa prost dispui. mi mai place s
sun i s spun pe un ton de ghea: Am veti proaste pentru
dumneavoastr. Dar cine este la telefon? Suntei doamna
Cutrescu? Da. Din pcate am redus preul puloverelor din
magazinele noastre astfel c nu mai nregistrm profit i m
ntrebam dac nu suntei interesat s vizitai magazinul. Au
sczut preurile? Da, m deprim ru de tot asta. De fapt
preurile au fost reduse la jumtate. Bine, i ce v deprim?
Pi din cauza asta mi-a sczut comisionul. Dar o s revenim la
preurile ntregi sptmna viitoare. Putei s ateptai pn
atunci? n acest moment ele ntreab ntotdeauna: Cine

suntei? Mereu acel Cine suntei, Nu conteaz, nimeni

important Expresia mea favorit Nu conteaz. E grozav.
Pi, a tii, a avea cteva ntrebri n legtur cu acest
proces. Asta pentru cnd vei veni la noi n companie s inei
trainingul de mana gement. A, mai exact, ce avei de gnd s
facei? Nu v preocupai pentru asta, le spun eu. Iat o alt
expresie pe care trebuie s o reinei este una dintre cele mai
puternice fraze: inei minte acea idee. i asta m va ajuta cu
adevrat? m ntreab lumea. Da, ine bine minte, pentru tot
restul vieii tale. Acum hai s discutm termenii n care voi face
asta, nu vrei? Interogaiile confirmative. Dac pui astfel de
ntrebri vei determina oamenii s se decid n favoarea ta
pentru c sunt muli cei care nu se simt pregtii s acioneze,
dei le place ideea pe care ar vrea s o pun n practic. Aa c
trebuie s fii capabil s te foloseti de ambele faete umane
pentru a-i putea determina s ia o decizie. Pentru muli, s ia o
decizie nseamn un conflict interior. Da, tiu c vou nu vi se
ntmpl asta, nu-i aa? Vreau acum s facei un mic exerciiu
mental. i asta pentru c mie mi place ca n fiecare zi s-mi
ajustez atitudinea astfel nct s realizez cte trei lucruri, toate
legate de o singur idee: diminuarea ezitrii. Gradul n care
vei nva lucruri noi depinde de ct de mult putei renuna la

ezitri pentru a putea face i lucruri nebuneti.

De exemplu, dac v plimbai printr-un mall, majoritatea
nu ai vorbi unui necunoscut. Eu da. Cineva ia de pe raft o valiz
mare i scump, una dintre acele superbe Hartman, tipul acela
de valize al crui pre te fac s-i pui minile n cap i s-o scapi.
Mie mi place s merg i s abordez acea persoan: Nu-i aa c
e o valiz frumoas? O astfel de valiz o vei avea pentru toat
viaa. Dac s-ar zgria ctui de puin v-ar da alta la schimb
imediat. Este extraordinar ca n loc s cumprai o valiz o dat,
de dou ori, de trei ori pe an, s avei un asemenea lucru de care
s fii mndru c va rezista o via ntreag. V place ca
lucrurile s fie rezistente? Apropo, micarea asta merge foarte
bine la brbai. Toi vor spune: Da, mi plac lucrurile
rezistente. inei minte aceast idee. Mereu m ntreab ct
cost valiza. N-am idee, eu nu lucrez aici. Adevrat? i
ncep s rd. Uneori, vnztorii stau n spatele meu i cnd i
dau seama c eu chiar vnd acel lucru se enerveaz. Eu doar
ncercam s le dau o mn de ajutor. Ce facei dumneavoastr
aici? Discutam doar ct de grozav este valiza asta. V vine
s credei, chiar mi se spune s ncetez. Da, aa e, nimeni nu
vrea ca lumea s fie de partea sa. Acesta e momentul n care te
ntorci i ntrebi: Cum spuneai c v cheam? Atenie la

timpul predicatului. Eu folosesc astfel de predicate pentru c n

acest punct oamenii spun: Vai, dar e prea scump. Da, chiar
era. Le direcionez mintea spre trecut. Dar dac v uitai acum
la ea i vei corela preul cu calitile pe care le are, e un lucru
care v va face s v simii bine. Folosit astfel, limbajul nu
este tocmai corect gramatical, dar permite trecerea ideilor dintrun timp n altul. i nc ceva: folosii fraze de genul Nu tiu
dac, ce reprezint de fapt o ntrebare indirect la care
oamenii nu e nevoie s rspund cu voce tare. Dar se vor gndi
la rspuns. Nu tiu dac v putei imagina mbrcat n cele mai
bune haine, intrnd ntr-un hotel luxos cu aceast valiz
frumoas, n loc de una zdrenroas, veche, plin de zgrieturi
i de etichete astfel ca oamenii s cread c nu suntei dect un
turist insignifiant i nu un cltor elegant. Care dintre imagini v
alunec mai uor n minte?
Nu tiu cum suntei voi, oameni buni, dar eu cltoresc
mult. Zilele trecute am intrat n garaj. nfricotor locul sta,
garajul. E dovada faptului c oricine poate vinde orice oricui.
Nu-i aa? ci dintre voi nu avei convingerea c putei vinde
orice oricu i? Intrai n propriul vostru garaj i petrecei-v o zi
acolo. Se poate i mai ru de att. Unii dintre voi avei acolo i
un spaiu special pentru depozitare. Ci dintre voi avei nevoie

s nchiriai nc un garaj pentru a depozita lucrurile n plus? Eu

am nevoie. Nici mcar nu mai tiu ce am n garaj, de atta timp
stau lucrurile acolo. Cteodat intru acolo, dei mi-e groaz i
de fiecare dat mai gsesc cte un lucru nou, parc ar fi
Crciunul, cu toate c descopr c mai cumprasem nc patru
buci la fel. De asta am nevoie de nc un spaiu de depozitare.
M-am mutat de curnd. A fost o mic mecherie. Copiii
mei au mplinit de curnd 18 ani i au plecat n vacan cteva
zile, aa c imam mutat. Am crezut c e o idee excelent.
Tocmai m-am mutat, nu mai am de gnd s aranjez nimic acolo.
S-a dus, gata. Dac ai un copil adolescent, ai de fapt adolesceni,
pentru c umbl numai n gac. De patru ani nu am mai vzut
cum arat un frigider cu mncare n el. Vin ca lcustele.
Aterizeaz n cas i devoreaz tot ce gsesc. Fiica mea umbl
cu un mic grup de renegai i-i fac toi apariia la mine acas.
Are multe prietene, pe una dintre ele fiul meu a poreclit-o
Tlpoi pentru c i dai seama uor cnd intr n buctrie,
auzi cum face podeaua Bum, bum, bum, merge direct la
frigider, l deschide i nghite tot, tot. tii i voi, te duci la
magazin i cumperi mncare de 300 de dolari, iei apoi s-i iei
corespondena i, pn s te ntorci, nu mai gseti dect oasele

de pe mas. i cinele se uit la tine i-i arat c pn i

mncarea lui a disprut.
Cumprasem odat nite hamburgeri pentru cini, cinele
meu e de talie mic. Aadar, cumprasem chestiile astea care
erau puse ntr-o cutie, cutia s-a udat, aa c am scos burgerii din
cutie i i-am pus pe frigider. Prea cel mai la ndemn lucru pe
care-l puteam face. Corect? Ei bine, am descoperit c le plac
chestiile astea, copiilor. i nici nu sunt aa scumpe, corect? i
par s-i i sature foarte bine, pentru c probabil au mult
mduv de oase i chestii din astea. Aa c m-am apucat s fac
provizii pe care le-am pus n pungi de plastic, iar apoi pe
frigider. ntr-o zi am intrat i am gsit-o pe fiica mea pregtindui un burger, de fapt trei, unul pentru ea i doi pentru prietena ei,
Tlpoi. Desfcuser chifla i puneau condimente. Le-am
ntrebat: Pregtii hamburgeri? i m-am uitat n tigaia n care
i prjeau. Dac ai fi pregtit hamburgeri, a fi vrut i eu unul.
Ele s-au uitat la mine, iar eu le-am spus: Aia e mncare pentru
cini. S-au uitat la mine, au verificat hamburgerii, iar fiica mea
mi-a spus: Eti aa un mincinos, tot timpul spui lucruri deastea, pleac de aici. Binee. Nu m bgai n seam atunci.
Asta vrei s mncai deci? Iei de aici, afar, afar.
Desigur c am plecat. M sturasem s mnnc

hamburgeri de cei. De fapt nici mcar nu lsau burgerii pentru

cini la locul lor. Cumpr des chestii din astea din moment ce
cinele meu este de talie mic, iar uneori i nclzesc mncarea,
aa ca un ritual, pentru c aa l conving mai uor s mnnce
chestia aia. Nu trebuie dect s arunci mncarea cinelui ntr-o
tigaie, cu puin ap, s pui un pic de praf de usturoi pe ea, sare
i piper, iar cinele pare c-i zice: Hei, asta e mncare pentru
oameni. D-mi i mie. Nu vreau mncare pentru cini. Vreau
chestia aia cu praf de usturoi pe ea, da, da, exact cum faci i
pentru tine. Eu m prefac c nu-i dau: O, nu, nu e pentru tine,
pleac de aici. Trebuie s jucai aceste jocuri, pentru c sunt
destul de detepi cinii. Noi oamenii putem mnca ce vrem, dar
cnd le dai cinilor mncarea lor special, adulmec i spun c
vor ceea ce mncm i noi. Dar dac adaugi praf de usturoi, i
pcleti. Eu pun mult usturoi peste orice. Trebuie, pentru c am
copii adolesceni, iar ceea ce mai rmne n frigider seamn
mai mult cu un proiect la biologie. Exist un fel de fenomen
genetic ce i afecteaz pe adolesceni astfel c mereu, n ciitiadin
frigider, rmne doar un deget de lapte. Ai observat asta? Doar
un deget de lapte. i la fel se ntmpl i cu sucul de portocale.
Rmne ntotdeauna puin, astfel nct ei s nu fie nevoii s-i
asume responsabilitatea de a lua cutia din frigider i de a o

arunca la gunoi. i coul de gunoi e chiar lng frigider i, de

obicei, cnd ajung acas, e plin de oase i ambalaje i a vrea sl vd mcar o dat acoperit.
Asta se ntmpl. Erau att de simpatici i de drgui
adolescenii cnd erau mici, iar acum i iau i toi banii i
maina. Corect? La un moment dat aveam chiar trei maini i
doi adolesceni. M trezeam dimineaa i nu gseam nicio
main. Imaginai-v doar. mprumutaser una dintre maini
unui prieten. Te trezeti dimineaa, nu ai ce s conduci, n-ai ce
s mnnci i n-ai niciun ban. Dup civa ani lucrurile ncep s
devin tensionate i mai e i chestia asta genetic de i transmit
nite semnale non-verbale care te nnebunesc. Nu trebuie dect
s-i vezi cum fac un astfel de semn sau zgomot nepstor i
corpul ncepe s-i tremure i te auzi spunndu-le aceleai
lucruri pe care i le spuneau i prinii ti. E de-a dreptul
nspimnttor, e ceea ce m-a fcut s pricep c ancorarea ar fi o
idee bun. i mai e i fiica mea care m-a nvat levitaia
braului. Cnd mi duc mna la buzunar s scot portofelul,
trebuie s-mi las braul s pluteasc din portofel afar. E ca i
cum mi-a vedea banii disprnd i a spune: Ce fac? Probabil
sunt n trans. E acelai gen de trans pe care o induc altora i
vin acas doar ca s mi se ntmple i mie acelai lucru. Sunt

doar un intermediar ntre fiica mea, cinele meu i restul lumii.

Gndii-v doar. Probabil C unii dintre voi rd acum,
recunoscnd un mare adevr.
Dar gndii-v c e de datoria voastr s-i ajutai pe alii.
Au i ei cini, maini, copii.
Amintii-v acum c vreau s ncepei s facei nite
schimbri, astfel nct s auzii de 100 de ori mai bine i s
vedei mult mai multe. ncepei prin a face totul cu mai mult
pasiune i entuziasm, deschidei-v mintea i totul va veni de la
sine. Facei astfel nct s v fac plcere, vei realiza mai
multe, mai repede, i nu uitai s folosii tonul potrivit, iar restul
va fi uor.
Exist o list cu tot ceea c mi se pare a fi o sintez a
celor mai active fore din vnzri. Vorbeam despre necesitatea
unei hri mentale, deoarece sunt unele lucruri crora oamenii
preocupai s mnuiasc influena nu le acord atenia cuvenit.
Unul dintre lucrurile aflate pe list se refer la faptul c
nu poi influena oamenii dac nu le captezi atenia. Trecei de
obicei cu vederea aceast etap. i, cnd spun atenie, m refer
la ntreaga lor atenie. Am vzut de prea multe ori i n prea
multe situaii oameni care ncep s bolboroseasc nu tiu ce
altora care se uit la cu totul altceva i nu le acord nicio atenie.

Cnd faci aa nu vei influena pe nimeni, mai ales la nivelul

subcontientului. Cnd m gndesc la vnzri, m gndesc la
negociere ca la un produs secundar al abilitilor unui
hipnotizator. i dac voi nu gndii la fel vei nelege c vei
face mai puini bani, aa c hei! voi cei care vrei s facei bani
mai puini, inei-o tot aa. Pentru cei care nu vrei asta, ceea ce
avei de fcut este s nelegei c o dat ce ai captat atenia
cuiva, e firesc s-l lsai s se uite la altceva, voi ateptai.
Orice modalitate de a le atrage atenia este bun. Eu am
ncercat ceva. Erau nite ipi care lucrau ntr-un parc de maini
de ceva ani, iar munca lor semna mult cu cea a oamenilor de la
XEROX. Pentru a vinde ceva, ani de zile cei de la Xerox nu au
fost nevoii dect s ridice receptorul i s vorbeasc la telefon.
Tot ce fceau era s ridice receptorul i s spun: Da, aadar
vrei cinci. Apoi, ridicau iar receptorul: A, da, dumneavoastr
vrei 10. Lucrul sta se ntmpla pentru c nu exista dect o
singur main de copiat, iar copiatorul lor a fost produsul cel
mai bine vndut din istoria SUA.
Ce e interesant, domnului care a inventat copiatorul i-au
trebuit 15 ani pentru a obine finanarea unui plan de marketing
n mas, iar asta din cauza unui singur comentariu: Dac
oamenii vor s fac nite copii vor folosi hrtie indigo. V-ai

gndit ci s-au mpucat de necaz cnd produsul a avut un

succes rsuntor de pia? Se vindeau ca pinea cald. Dar, la un
moment

dat,

Xerox

i-a

pierdut

exclusivitatea

asupra

tehnologiei.
Cnd brevetul de invenie a expirat, toate companiile
japoneze de pe faa pmntului au produs copiatoare. Iar
oamenii de la Xerox stteau n birouri fixnd cu privirea
telefoanele care nu sunau. i nici nu aveau s sune. Ce a urmat,
Xerox a cheltuit o avere, vreau s spun cu adevrat o avere,
pentru a-i aduce pe cei mai strlucii i aici e problema
psihologi de pe faa pmntului. E vorba aici de oameni care nu
au vndut nimic n toat viaa lor. Acetia au conceput un
grandios curs de vnzri, eu, ca muli alii, am urmat acest curs.
Eram curios ce puteam afla de la acei oameni. Nu am gsit
nimic n tot acel curs care, apropo, la nceput dura o zi, apoi trei
zile, o sptmn, n fine, o lun. Training special pentru cei
care voiau s aprofundeze. n niciunul dintre acele cursuri nu se
meniona nimic despre ascultare. Nu exista nici mcar un sfat
practic care s-i spun ce s faci. Cursul acela nu avea nimic de
oferit.
Existau modaliti de evaluare a personalitii unui
individ, ca i cum, n timpul ct cineva intr ntr-un magazin i

privete copiatoarele, vnztorul ar putea s-l influeneze i s-i

vnd o anumit marc de copiator. n acea perioad, domeniul
afacerilor era inundat de subiectul sta cu personalitatea uman.
Am avut la un moment dat o companie de consultan i o
recepioner. ntr-o zi a venit un client tii, cnd ai clieni
cum aveam eu, trebuie s fii cu mare bgare de seam deci a
venit un client, care nu avea programare, cu un teanc de hrtii
sub bra. Apropo, aa arat de obicei un nebun. Car cu ei multe
foi scrise, pentru c nimeni nu vrea s-i asculte. Omul sta a
intrat i a spus: Am venit s-l vd pe Bandler i nu plec pn
nu m ntlnesc cu el. S-a aezat n dreptul recepiei i pe toi
care veneau i privea cu ochi slbatici i scria nebunete; ntr-un
final a mprtiat hrtiile pe podea, iar recepionera a cerut
ajutorul unor angajai s-o ajute s strng. Ei veniser doar s
vad ce se ntmpla. Crezi c ai putea s m ajui cu astea?
spunea recepionera. Sunt prea ocupat acum, i se rspundea i
plecau toi n birouri. Biroul meu era n alt cldire. Am nvat
c dac ai biroul n aceeai cldire vei fi deranjat mereu. Aa c
biroul meu era peste drum i urmream totul prin intermediul
camerei video care filma n cealalt. Obinuiam s stau acolo
sus i s-i privesc pe toi. Era extraordinar. Aadar urmrisem
scena toat dimineaa, fiindc m fascina; era foarte interesant

ce se ntmpla.
Pn la urm recepionista a hotrt c totui cineva
trebuie s rezolve cu omul acela, aa c i-a spus; Adunai-v
lucrurile i urmai-m. i l-a condus n biroul persoanei care pe
atunci conducea acea divizie a companiei, l-a pus s-i aeze
hrtiile ntr-un loc pentru c biroul era destul de mare s le poat
mprtia pe jos i l-a lsat acolo singur. Eu priveam totul i
imediat ce ua s-a nchis n urma recepionistei, l-am vzut a
fost ca un fulger de rapid ndreptndu-se spre fiiere. A
deschis sertarele cu dosarele tuturor clienilor pe care i
avusesem de-a lungul anilor. A observat apoi un cuit mare i l-a
nfcat.
Tipul s-a ntors i a dat de o oglind mare. Nu tiu dac
ncerca s se decid pe cine s omoare pe el nsui sau pe unul
dintre noi n orice caz atunci cnd ai de-a face cu un om
alienat, slbatic, iat ce nu trebuie fcut, mai ales dac omul nu
are programare i nu este clientul tu 1) s-l narmezi, 2) s-i
dezgoleti pieptul n faa lui. Am folosit abordarea primitiv.
Mi-am sunat un prieten de la departam entul de poliie din Santa
Cruz, tipul a venit i i-am dat. cheile de la ua din dos a acelui
birou, s-a dus acolo i a ciocnit. I-am spus c tot ce trebuia s
fac era s bat la u, s se dea la o parte i apoi s mai bat o

dat i s spun: Cine nu-i gata l iau cu lopata! Tipul

dinuntru a deschis ua i a fost drgu c a lsat deoparte mai
nti cuitul. A deschis ua, iar eu l urmream de acolo de unde
eram pentru c nici n ruptul capului nu m-a fi dus acolo. Am
mai vzut astfel de oameni i nainte. Sunt inofensivi doar dac
sunt nchii sau inui cu ctue. Dar cnd sunt narmai vrei ca
lng ei s fie tot un om narmat. L-a scos afar pe tip, i-a pus
ctuele i-n timp ce-l trau de acolo, el ddea disperat din
mini, dei avea ctuele puse. Pn la urm a fost nevoie s-l
lege de mini i de picioare ca s-l ia de acolo. L-au bgat n
arest, i-au fcut dosar, iar apoi, n interesul justiiei bineneles,
i-au dat citaie la tribunal i l-au eliberat n mai puin de o or.
Dup o or i 15 minute era napoi. Bun, aa c recepionista a
decis, cum poliia nu ne putea fi de ajutor, s-i cheme i pe alii
la fel de nebuni i s inem o conferin. Nu tiu de unde i
venise ideea i ce-a fost n capul ei cnd s-a uitat prin fiierul
meu pe care scria nebuni. Acetia erau oamenii cu care nu
doream s am de-a face pentru c nu veneau s caute ajutor, ci
voiau ca noi s ne alturm fenomenului conspiraional din
mintea lor. tiam pe cineva care era convins c nu eram de pe
planeta asta i c tot acest NLP era o modalitate de programare a
omenirii n scopul nrobirii ei. i cnd a aprut prima oar avea

cu el ditamai puca. De altfel sta e motivul pentru care mi-am

mutat biroul peste drum. A lovit cu piciorul n ua de la intrare,
cu arma n mn, i a strigat: Trebuie s ne unim toi i s-l
omoram. Trebuie s-l detronm. i a nceput s trag n cldire.
Atunci ea a chemat imediat poliia, acum l chema napoi.
Ideea este s scapi de genul sta de oameni, n primul
rnd pentru c nu au niciun sfan. Dac tot trebuie s m vd cu
ei, prefer un loc sigur. De exemplu, un spital drgu de nebuni
unde eu s-i pot speria zdravn i nu invers. Un alt lucru pe care
l-a fcut i mi s-a prut interesant. I-am spus: Vreau o ntlnire
cu un reprezentat al unei companii de copiatoare. Ea a deschis
cartea de telefoane i a sunat la absolut toate companiile. i
tuturor le-a comunicat aceeai or de ntlnire. M-a sunat i m-a
ntrebat: Te poi ntlni cu ei la 11? Sigur. De la ce companie
sunt? Companie de copiatoare, mi-a rspuns. n regul.
Am o poart mare de fier n faa firmei i dintr-odat m-am
trezit cu o armat de oameni n faa ei.
Toi aveau serviete i o privire slbatic. M-am gndit c,
uau! grozav, iar aveam parte de nebuni. I-am ntrebat prin
interfon ce doreau i au nceput toi s fluture brouri prin aer.
Aa c i-am chemat n hol, i-am aezat i i-am ntrebat: Cine
naiba suntei voi? Unul dintre ei era de la Xerox i abia mai

respira. Sttea acolo de parc suferea de depresie. Pentru c, la

urma urmei nvase abordarea psihologic a vnzrilor, nu? i
mai era i restul.
Unii dintre ei nu tiau nimic despre copiatoare, dar tiau
al naibii de bine s vnd i tiau c, dintr-o mulime de oameni,
cel care ip mai tare primete mlaiul. Mai era unul care nu
fcea dect s ipe. n fine, unul dintre ei face ceva neobinuit.
i cum toi vorbeau n acelai timp, le-am spus s nceteze i iam ntrebat de ce erau acolo. Pentru c avei nevoie de un
copiator. Dar se pare c am fcut copii ale vnztorilor? Carei povestea? Unul dintre ei, chiar acolo, s-a descheiat la cma
i la pantaloni i a rmas n boxeri: ncerc s v atrag atenia,
a spus el. Ai obinut-o! i-am rspuns. Sau oricum, aproape ai
obinut-o. Ei bine, m-am gndit c era un tip pasionat. Chiar
am cumprat un copiator de la el, pentru c mi-a plcut stilul
lui. L-am ales din 17 oameni adunai acolo, care craser
serviete i brouri masive, pe care le tot fluturau. Cei mai muli
erau mai interesai de brourile lor dect de mine. Tipul sta nu
adusese nimic cu el. Mi-a spus c avea lucrurile n main. Hai
s mergem s lum masa, aici e prea aglomerat, mi-a spus.
Asta mi-a plcut i mi s-a prut o idee bun. Dintr-odat mi-a
rsrit n minte o idee. S ncerc, pentru hobby-ul pe care l

practicm cteva zile pe sptmn, ceva ieit din comun, pentru

a atrage atenia. Pentru c, pn la urm, nu era o perioad bun
s vinzi maini.
Chiar dac adunasem oameni de la un club country i din
parcarea de vizavi, unde vindeau Toyota. Nu prea m-au plcut
pentru asta. Am ncercat s port chiar i acele vestue mici i
galbene, cum au cei de la drumuri. i cu un semn de ncetinii
n mn. i aa m postam n mijlocul drumului i fluturam acel
semn. Mai ales cnd vedeam un Volvo. n perioada aceea, Volvo
trecea printr-o serie de procese, erau dai n judecat datorit
calitii proaste a mainilor. i aveau motive ntemeiate pentru
a-i da n judecat. Unul dintre prietenii mei avea pe atunci un
Volvo i nici mcar torpedoul nu funciona cum trebuie. La fel
se ntmpla i la Jaguar. Puteai s mergi oriunde n ora, s te
duci la cineva care se urca ntr-un Jaguar i s-i spui: Ce
deprimant. Poftim? Probabil c v petrecei mult timp n
service. Mda. Nu te calc pe nervi asta? Plecau imediat s
cumpere alta, iar eu mergeam trei strzi mai ncolo ntr-un parc
de maini. Acolo gseam mainile adevrate. i cutam pe cei
care se uitau la vreo main i cnd ajungeau n punctul n care
s vrea cu adevrat maina pentru ei asta era. n cine au oare
ncredere oamenii tia? A doua etap n procesul vnzrii

pentru mine este stabilirea rapport-ului. Uuuuuu. M-am

gndit, o dat ce ai atras atenia oamenilor nu e nevoie s fii om
de tiin ca s-i dai seama dac le-ai captat ntreaga atenie.
Ideea este s observi dac eti mai preocupat de brourile tale
ori de altceva.
Recent m-am decis s-mi cumpr o main cu traciune
integral. Ceea ce am fcut, cu felul meu ignorant de a face
lucrurile, a fost s nchiriez fiecare main pentru cte o
sptmn, ca s m decid care dintre ele mi place. M-am dus
la vnztor i asta a fost o introducere neobinuit n timp ce
m uitam la maina dorit, el a venit la mine i m-a ntrebat ce
cutam acolo. Vreau s-i fur slujba, asta caut, i-am rspuns.
Poftim? Unde este eful tu? l ntreb. n spate, dup acel
geam. I-am spus s m atepte acolo, am intrat la eful lui,
dup care acesta a ieit i l-a concediat. Detept om, pentru c
ideea acelui tip de a atrage atenia era s-i enerveze pe oameni.
Nu v recomand s facei asta, pentru c atunci cnd enervezi
oamenii lucrurile nu vor merge prea bine. Dar dac totui i-ai
enervat i ndreptai aceast furie n direcia cea bun, se poate
dovedi folositoare.
Vreau s v nv un truc pe care l-am nvat de-a lungul
anilor, pe msur ce naintam pe terenul vnzrilor i primeam

critici aspre de la clieni, astfel tiam cnd lucrurile nu mergeau

bine. ntotdeauna, n acele momente, m ridicam de pe scaun i
spuneam Ei bine, asta e ceea ce auzii n mod normal de la
orice vnztor, i artam spre scaun: Astea sunt genul de
porcrii care v enerveaz, nu? Da, aa e. Iar eu continuam:
Companiile de pe aici, care vnd maini probabil ai fost la
unele se gndesc numai la ele. Asta e tot ce vei obine de
acolo. De fiecare dat cnd primeti un astfel de rspuns
negativ trebuie s-l disociezi imediat de persoana ta i s-l
asociezi cu altceva. Am ales reprezentana Toyota pentru c
aveau ferestrele mari. Uneori enervam oamenii att de tare, nct
i vedeam cum, la plecare, se opreau pe acolo i ipau ct puteau
de tare. mi place s fac astfel de lucruri. Unii clieni traversau
strada, se duceau la cte unul dintre vnztori i l huiduiau.
Apoi plecau. i toi cei de la Toyota priveau scena i se uitau
unii la alii. Ce naiba le spune acelor oameni? A venit unul
dintre ei la mine i m-a ntrebat Ce naiba le spui oamenilor
despre noi? Tipul la a venit la mine i m-a njurat. Le spun
doar adevrul. C ai ncercat s i omori copiii! Nu am
ncercat s omor copiii nimnui. Dar ai ncercat s-i vinzi
maina aia firav, aa-i?
Vreau s v povestesc o ntmplare petrecut n acea

perioad: tiam pe cineva care avea o Toyota Corolla; o inea

parcat pe marginea drumului, iar lng drum era un terasament mic, care se adncea cu vreo 3 metri, iar dup acest
terasament era o osea care se intersecta cu un drum n unghi
ascuit. Pe jos fiind puin umed, cauciucurile s-au dezumflat i
maina a alunecat ncet, a nimerit pe osea i a fost avariat. De
fapt, turtit ca o cltit. tiu toate astea pentru c era a mea. Am
primit-o de la nite cunoscui ct timp erau ei plecai prin
Europa. Nu au fost prea fericii cnd s-au ntors. Vznd un
asemenea accident, dintr-odat, mi-a venit o idee. Cei mai muli
oameni s-ar fi vitat: Aoleu, am distrus maina prietenilor. Eu
ns m-am gndit c a putea folosi asta ca tehnic de vnzare.
Aa c am pus pe cineva s transporte maina n faa
magazinului meu i am pus-o acolo. Deci aveam o Toyota
Corolla turtit, m-am dus la un depozit cu recuzit de teatru de
unde am cumprat un manechin, nite vopsea de culoarea
sngelui i am aranjat manechinul nuntrul mainii, plin de
snge i cu un bra atrnnd afar. Apoi am mai cumprat
dou ppui mici de la un magazin de jucrii i le-am aezat n
faa mainii cu o pancart pe care scria:
Gndii-v bine! Merit? Cei de la Toyota au detestat
chestia asta. Pentru c toi cei care ieeau din reprezentan

vedeau magazinul meu cu minunia de main i cu

manechinul cu braele atrnnd i tot tacmul, cu un panou pe
care scria Pune mna pe o Toyota sloganul lor de atunci.
Vreau s v spun c tipul care deinea reprezentana s-a certat cu
cel pentru care fceam eu voluntariat n acea vreme. S-au certat
att de tare, nct a trebuit s iau reclama de acolo. Mie mi se
prea doar o alternativ bun la publicitatea stradal. Astfel de
ncercri sunt art curat. Iar pentru mine, cel mai bun mod de
promovare este orice fel de art poi concepe, al crei sens ia
natere din propriul mesaj. Sunt lucruri care mi atrag atenia
cnd nu e o afacere bun. De exemplu, tipul care deinea
reprezentana Toyota conducea un Mercedes. sta e un dar venit
direct de la Dumnezeu.
Filmeaz lucrul sta i apoi pune imaginile n showroom.
O promovare bun a zice, nu? Iat unde viaa rde de ea nsi.
Dac lui i e fric s conduc o astfel de main, cum poate fi
atunci dispus s-i vnd ie una? Te urte cumva? De aceea se
nfuriau acei oameni. Le spuneam c ceilali sunt dispui s le
lase copiii s moar n timp ce se hrnesc din ei. C rd de
oamenii ca el. Acetia s-au nfuriat uneori aa tare c se duceau
acolo cu i mai mult ncrncenare. Au mutat sediul Toyota n
cealalt parte a oraului. Nu glumesc. Mi s-a spus c vor un loc

nou i mai mare pentru c afacerea le merge bine. Sau cel puin
le mergea.
Cnd vorbim de competiie cnd eu vorbesc, pentru c
nu cred s existe limit pentru a face ceva. tiu c mai multe
reprezentane auto puse ntr-un singur loc vnd fiecare mai
multe maini dect ar vinde una singur amplasat n mijlocul
pustietii. Dar cnd vine vorba de competiie pur
Eu vd lucrurile distractive. Altora li se par a fi un stres.
Dac i se par stresante, atunci nu poi face afaceri. Pentru mine
clienii nseamn mncare, pentru c asta i reprezint. Cnd vin
la mine s cumpere ceva, cnd se pune problema cui i revin
acei bani, nu m gndesc dac. pot s fac o afacere. Am vndut
maini unor oameni care nici nu se gndeau s cumpere aa
ceva. De multe ori, n timp ce conduceam, m ntrebam Unde
ar fi un loc bun pentru a vinde maini. mi rspundeam: La
reparaii auto. Gsii-i pe acei oameni frustrai la culme i
ntrebai-i dac au de gnd s-i cheltuie banii pe rabla asta sau
vor s se simt minunat. Vrei s v simii nefericit sau
minunat? Gndii-v un pic. Nimeni nu mi-a spus Pi eu chiar
vreau s m simt groaznic. A fi putut avea tendina s le
amplific starea de ru. Nu aveam nimic personal cu ei. Dar mi-

am dat seama c dac i zgndr att ct trebuie pentru c mi

place s pun ntrebri de genul: M ntreb: care e urmtorul
lucru care se va strica la maina dumneavoastr?
ntr-o sear am mers ntr-un loc specializat n maini
strine i, pentru o sum modic i un cocktail, l-am convins pe
tipul de acolo s-mi fac turul acelui loc i s-mi dea ultimele
informaii legate de reparaiile la Volvo i Jaguar i alte cteva
astfel de maini. Erau nite liste imense pentru fiecare dintre
maini, unele peste al tele. Le-am copiat la xerox doar pentru a
m putea duce la oameni s-i ntreb Acesta este Volvo-ul dvs?
Da. Ci ani are? E, vreo doi, trei ani. A, pi atunci e
pregtit. Pentru ce? Ai fcut vreo reparaie de curnd?
Permitei-mi s v art ce se va ntmpla cu maina dvs. Vreau
s tii ce v ateapt n viitor. i le art documentele. Printre
mainile astea erau unele care sttuser n reparaii i 200 de
zile. Gndii-v 200 de zile adic i vizitai maina doar n
weekend-uri. Da, tiu ce simii. Am avut un Jaguar i ajunsesem
ntr-un punct n care ori cedam eu ori ceda maina. Nici mcar
nu am vndut-o. Dar am avut satisfacia s o vd arznd Chiar
i-am dat foc. Am aruncat-o de pe o stnc i a ars. Am hotrt c
nicio main nu m va mai aduce n acea stare, nu mai era vorba
despre bani, devenise o problem personal* Maina deja i

btea joc de mine, nu voia s cedeze, s se strice o dat de tot.

Cnd plecam cu ea ntotdeauna se stricai la jumtatea drumului.
i asta nu e tot, se strica n cel mai umilitor mod cu putin. Se
strica ntr-un loc unde nu puteanj trage pe dreapta. Se strica n
aa fel nct s-mi aduc o ofensi personal.
Ceilali vnztori mi spuneau c toate lucrurile astea p
care eu le fceam nu erau profesionale. Dimpotriv, cei can nu
se comport n moduri ct mai variate pentru a descoperi cum s
genereze mai multe afaceri i care nu pricep c ceea ce fac nu le
va aduce prea mult bine, vor ajunge ca voi, le spun eu. C tot
am ajuns aici, patronul acelui loc nu putea s m concedieze
pentru c n acea perioad eram singurul care vindea ceva. Iar
asta se ntmpla pentru c eram dispus s trec peste orice limite
doar pentru a descoperi ce anume funcioneaz.
ntors la magazinul de costume pentru a returna totul
dup ce am fost silit s iau Toyota din faa reprezentanei, l-am
vzut aezat pe raft, strlucind luxos. M-a lovit pe loc: s
stabilesc rapport. Era un costum de preot catolic i m-am
gndit c acel costum inspira prin el nsui ncredere. Nu se
putea mai bine de att. Fii binecuvntai, copiii mei, cci avei
nevoie de o main. Am mbrcat costumul, dar nu am
menionat c a fi preot catolic. Apoi m duceam la oameni i le

spuneam: Fiule, am impresia c ai ceva probleme cu maina.

Atunci a nceput nebunia. Le spuneam s-mi povesteasc
necazurile lor. Numi permit s pltesc ratele astea mari. Pi
s vedem ce putem face pentru tine. Sunt sigur c exist o cale.
Le spuneam: Am un prieten care va avea grij de tine. i
nimeni nu m-a ntrebat dac eram preot sau nu, nici mcar dup
ce mergeam cu ei s vad maina. Le ofeream un pre bun, o
afacere bun, nu? Fceam toate aranjamentele, apoi i trimiteam
n camera de alturi, iar ei semnau actele, ntotdeauna mi
spuneau, cnd ieeau de acolo, Mulumesc, printe. Fii fr
grij, fiule. Dac ai vreo problem cu ea, adu-o napoi aici. tii
ceva? Colegii mei nnebuneau, fiindc tiau c eu sunt evreu.
Unul dintre ei mi-a spus c era un sacrilegiu. Pentru nu
mele lui Dumnezeu, e doar un costum. Toat lumea le
nchiriaz, doar c alii le iau pentru Haloween, le-am rspuns
eu. Aa c m-am ntors la magazinul de costume i am nceput
s le analizez: Ce altceva a mai putea folosi? Pot s vd
uniforma aceea de poliist? Poate am s ncerc o, aceea, am s
ncerc una din acelea. Tot ce voiam era s aflu ct de departe se
poate merge. Dup mine, dac nu-i variezi comportamentul,
dac nu ncerci i altceva, nu vei descoperi ce funcioneaz i ce
nu.

Eu ncerc fel de fel de lucruri. De exemplu, am ncercat

un stand-up ntr-un club de noapte; pentru c formaia luase o
pauz, am mers la microfon i am nceput s vorbesc: tiu c
voi toi suntei aici pentru ntlnirea de afaceri i vreau s tiu
ci dintre voi s-au sturat pn peste cap de problema preului
la combustibil. Noi, noi, rspundeau Ci dintre voi doresc
s-i cumpere cu adevrat o main bun? M aprobau, iar eu
continuam: Cei interesai, venii n spate.
Am adunat cincisprezece oameni ntr-o singur noapte.
M dusesem acolo doar s beau ceva. Un prieten vechi m
chemase s cnt cu el cteva melodii: tiu c nu prea ai ocazia
s cni aa c de ce nu vii s ncercm cteva melodii? Am
cntat cteva melodii i am vndut cincisprezece maini. A doua
zi trebuia s vin s-i ia Cadillacurile. Adusesem cu mine doar
poze cu mainile. Aveam i nume pentru fiecare. Am aflat c cea
mai uoar cale de a vinde o main la mna a doua este s-i dai
un nume. V place s v personalizai lucrurile, nu? Aadar, le
artam o poz i spuneam: Vezi maina asta Lincoln? Ea e
Barbara. mi place de Barbara Ai fi surprini s aflai c la
10 11 noaptea ntr-un bar putei vinde aproape orice.
Odat, un prieten de-al meu, poliist care patrula pe

autostrzi, fcea nu tiu ce lucru prin coli, iar n perioada aia eu

pregteam un proiect. Am adunat toi copii i cu handicap
educaional, pentru c iau aceste lucruri ca pe problema mea
personal. I-am dus pe aceti copii timp de o sptmn ntr-o
coal i i-am fcut s avanseze printre primii din clasele
respective. Asta i-a enervat la culme pe profesori, care le ddeau
aceleai teste ca i celorlali, iar ei i aveau elevii lor premiani,
le ddusem totul peste cap. i pregteam n pauze. M duceam la
ei, le ridicam braele, le spuneam s nchid ochii i le
povesteam: Data viitoare cnd va trebui s dai un test de
gramatic, nu vei mai putea s-i creezi imagini n minte. Vei da
rspunsurile cu voce tare. Vi s-a ntmplat i vou, nu?
Cei care au nvat cum s pronune pe litere un cuvnt
tiu cum e cnd ntrebi pe cineva care este componena fonetic
a unui cuvnt, iar ei i spun s te uii n dicionar. Dac tiam
cum se scrie, nu a mai fi avut nevoie de nenorocitul la de
dicionar. i o spuneau de parc era de o importan i acum
nu trebuie dect s apsam pe un buton i gata, apare cuvntul.
Problema e cu acele cuvinte care se scriu la fel, dar au alte
sensuri. Computerul nu face aceast distincie. Ori faci o
greeal total ori nu. Aa c cei care scriu destul de corect
gramatical au mari probleme cu programele de ortografiere ale

computerului. Cei care au nvat cu metoda fonetic pot folosi

aceste programe fr probleme pentru c, de obicei, computerul
are tendina s spun: S fiu al naibii dac tiu ce mai e i sta.
Se poate o alt versiune i pentru mine?
S revenim la ntmplarea cu patrula de poliie,
ntmplare ce mi s-a prut extraordinar. Eu aveam proiectul cu
copiii. Aa c au venit la mine tiind c avusesem de-a face cu
poliia, c mai i beam i chiar o fceam bine. Sunt unul dintre
puinii care au reuit s strecoare o sticl cu vodc n pucrie.
M dusesem s vizitez pe cineva cu care lucram la un caz i lam ntrebat dac vrea s-i aduc ceva. O sticl de vodc, a zis
el. i i-am adus. i nu au descoperit niciodat unde ascunsesem
sticla de vodc. Pn s vin, eu avusesem de lucru cu avocatul
respectiv. Ne-au controlat peste tot, iar cnd au gsit sticla de
vodc goal i pe el cntnd cu foc nu mai era nimic de
ascuns. Eu credeam c-i va ajunge destul timp acea sticl. Nu
m-am gndit c o s-o bea pe toat deodat. Ai fost verificat i
nu am gsit nimic atunci la tine. Unde ai ascuns sticla de
vodc? n mini, unde? E imposibil. Nu, nu este. Cnd
m-am dus data viitoare s-l vizitez la nchisoare i-am mai dus o
sticl. A fost aa uor. Nu am fcut dect s iau un carton i s-l
fac s semene cu un termos. Avea i un capac pe care l puteai

folosi ca pahar.
Urmtoarea dat luasem tot un termos n care pusesem
cafea fierbinte. Cnd l-au deschis nu au gsit dect cafea. I-am
fcut ns un fund dublu n care am pus sticla de vodc.
Contrabanda mi s-a prut pe atunci a fi o adevrat provocare.
Am modelat i oameni din CIA, apropo. A fost interesant s
discut cu aceti oameni pentru c le puteam pune tot felul de
ntrebri. Apropo, ei folosesc un program de vnzare chiar
interesant: Faci ce vrem sau te ucidem. A mers la mine.
M-a fcut s devin foarte flexibil. Doar spunei-mi ce
anume vrei. Nu putem face asta. E secret, acum ghicete ce
vrem.
Vreau s ncepei s v antrenai ochii. S ncepei s
vedei lucrurile. V voi cere, indiferent ce vindei, iar dac nu
vindei nimic, imaginai-v c o facei, v voi cere s v
poziionai corespunztor n momentul n care observai semnele
care v anun c ai atras atenia. ntrebarea este: cnd ai
observat asta? ntotdeauna le spun oamenilor c sunt un
practician al deciziilor; dac le spun c lucrez n vnzri, ar fi o
ancor negativ. Oamenii consider c, ntr-adevr, sunt deja
destui vnztori pe lume. Uite-i acolo n costumele lor. tii ce
vor ncerca s-i fac, nu? i ntreb. Da, tiu ce vrei s spui.

Vezi, eu sunt un practician al deciziilor. M aflu aici pentru a te

ajuta s iei cea mai bun decizie. Acum ncepei s le punei
ntrebri despre diferenele dintre o decizie bun i una proast.
n timp ce facei asta, vreau s respirai n acelai ritm cu ei.
Vreau s vorbii cu acelai ritm ca al lor, iar dac folosesc din
plin cuvinte vizuale, folosii i voi.
Acum vine lucrul cel mai important. n timpul sta vreau
s facei o rotire de stil i s vorbii n acelai ritm cu respiraia
lor. Simii impactul, e zguduitor, nu? Chiar dac facei asta
pentru cteva secunde ceva n voi v spune: Uau, asta e!
Contrar credinei generale, oamenilor le place s fie influenai,
dac tii s-o facei cum trebuie. Gndii-v aa. Cnd cineva v
seduce, de fapt v influeneaz. i dac tie cum s v seduc v
simii bine, nu? Dar dac nu se pricepe s fac asta, v simii
ca naiba, nu? De exemplu, asear priveam de la fereastra
hotelului meu un grup de brbai la colul strzii care, de cte ori
trecea o femeie, ncepeau cu Hei, iubito. De parc o s le
mearg cu asta. Nu cred. Le i aud pe femei: Ia o pauz, mi
biete. Apoi mai erau tipii de la volan care fceau la fel, strigau
la femeile de pe strad. De parc femeile auzind asta ar fi luat
un crlig i l-ar fi agat de bara din spate a mainii ca s-o
ncetineasc.

Ideea e s observi cnd e momentul propice pentru a

obine un rspuns pozitiv. Problema e c nu poi induce cuiva o
stare pozitiv dac tu nsui nu ai o astfel de stare. Vd oameni
pe osea i tot ce e n jurul lor i streseaz. Eu m uit la cldirile
n care se gsesc o groaz de bani i-mi spun: ntr-o zi vor fi ai
mei. Vedei, este nevoie s cutai n voi i s gsii acolo
tonalitatea aceea plcut, s v accesai acele stri de bine, iar
atunci cnd transmitei aceast stare i celor de lng voi i le
vorbii n ritmul n care ei respir, atunci vor ncepe s se simt
mai bine ca niciodat. O s v spun chiar ei lucrul sta.
Iar n acel moment trebuie s facei ceva: s i oglindii,
din moment ce respirai n acelai ritm. Eu ncep s z mbesc,
ceea ce i determin i pe ei s procedeze la fel. tii, de fapt eu
nc am un Lincoln i tiu c v-ai gndit la el nc de cnd am
nceput s vorbim despre el. Are scaunele alea mari mbrcate n
piele i butoanele alea, pe care le ador, de apei pe ele ca s lai
geamurile n jos i am pus i o pereche de coarne mari de taur pe
capota Lincoln-ului meu. Ditamai coarnele care te atenioneaz
c, dac nu te dai la o parte, ai ncurcat-o. Oricum, nu conteaz.
Nu ar fi frumos dac ai putea pstra cu voi acel sentiment
puternic? Vino la mine, Barbara, vino la mine. Vreau s v-o
prezint pe Barbara. V va schimba viaa.

E ceva cu Lincoln-urile astea. Oamenii se ntreab de ce

unii cumpr sugativele astea de combustibil. Se ntreab asta
pentru c nu sunt ei la volan, de-aia. Eu nu conduceam maina
pe distane mari. Vreo 5 km pn la munc i 5 napoi. M mai
opream ocazional la vreun bar. Oprirea nu consum benzin.
Am observat c dac fceam opriri mai dese consumam mai
puin. ntotdeauna m mir oamenii care, prini n trafic, bar la
bar, las motorul pornit. Eu l opresc, cobor din main i m
duc i bat n geamurile oamenilor. Le mpart cri, nu tiu. E ca
n avion, cnd trebuie s stai cu centura pus. E grozav. M
plimb printre maini i m bucur cum i vd pe toi intuii cu
centura n scaunele lor. Bun! S scoatem produsul la iveal iam prins. Te duci la ei i i ntrerupi pe fiecare dintre ei cu o
strngere de mn. Iar ei stau acolo intuii, ca n avion.
Vreau s ncepei s exersai toate astea pentru c
obiectivul vostru este s privii. Scopul exerciiului urmtor este
s privii. Da, da, e vorba de un exerciiu. Mai trziu v voi
nva tehnica acordului ntrerupt. Este asemntoare cu o
tehnic de hipnotizare utilizat de Milton. El practica un fel de
tehnic de scuturare a minii pentru a induce starea de trans.
Eu folosesc acordul ntrerupt. Eu ncep orice pitch de afaceri
prin semnarea contractului, apoi in prezentarea. E mai uor aa.

La asta se adaug privirea lor speriat pentru c au semnat deja

i nu tiu nc de ce au fcut-o. Dar contractul este n mna mea
i, pe msur ce vorbele mele i conving, eu rup contractul. De
fapt nu l rup de tot, ci doar marginile. Dar e i asta o metod de
a induce o anume stare prin care i faci pe oameni s cread c
de fapt contractul se face pentru ca ei s beneficieze de servicii
mai degrab dect de produs. Astfel i poi da seama dac vei
avea parte de regrete sau nu. E un test.
Eu consider c doar atrag ntr-o manier mai colorat
atenia oamenilor. Apoi gsesc o cale de a afla dac s-a stabilit
rapport ntre noi. E un punct important acum s ai o hart
mental care s-i indice unde te afli. tiu cnd obin atenia
oamenilor dup expresia feei lor. Iat o modalitate de a-i da
seama.
De exemplu, tehnica fermoarului. V vei ntreba ce e teh
nica fermoarului. Lsai-v imaginaia s zboare i o vei
descoperi i voi. Asta urmresc eu, abilitatea voastr de a ncepe
s v gndii ce putei face. Pentru c dac v aflai ntr-o
situaie i nu ai reuit s atragei atenia, soluia este s
intensificai efortul n aceast direcie, s escaladai problema.
Mai e i tehnica atacului de cord. Asta funcioneaz chiar foarte

bine. Trebuie s avei n buzunarul cmii o cutiu cu pastile.

Avei nevoie doar de nite bombonele, nu de pastile adevrate,
unii dintre voi ai mai fcut asta, nu-i aa? Eu foloseam tehnica
asta n magazinul de mobil. S zicem c se uit dup o anumit
canapea. Nu-i convingi s se uite i la alta. Dar voi stai n
dreptul unei canapele i cnd ajung n dreptul vostru prefaceiv c v e ru. tii, dac oamenii v salveaz viaa vor cumpra
obligatoriu ceva de la voi. Nu tiu de ce, dar aa se ntmpl. E
un fel de lege nescris.
Acum, n legtur cu exerciiul, acesta const pur i
simplu n a convinge pe cineva despre ceva, orice, dar
concentrai-v asupra respectrii urmtoarelor reguli: s nu tii
ce vei spune nainte de a spune; astfel vei auzi cum iese vocea
din voi. Nu uitai c o putei modifica oricnd i vreau s punei
ntrebri. Vreau s punei genul acela de ntrebri care i fac pe
oameni s bat cmpii. Vreau s vedei dac putei arunca n
discuie cel puin trei ntrebri retorice la care s vi se rspund
cu Da. ntrebri de genul Vrei s fii fericii, nu-i aa? Da.
Vrei s v bucurai de via i s luai decizia corect, nu, ca
apoi s v simii bine? Interogaiile confirmative sunt
ntotdeauna o pist bun pentru un rspuns retoric pozitiv, mi
dau seama c v cer s facei mai multe lucruri n acelai timp,

iar dac nu le putei face atunci va trebui s v cutai o slujb

adevrat, de exemplu asistent social, ceva care s nu necesite
niciun fel de abiliti. Undeva unde inuta voastr de profesor de
general s fie apreciat. n Statele Unite se procedeaz astfel
dac reueti s lucrezi ntr-un loc trei ani de zile ai obinut o
slujb pe via. Calitatea educaiei n SUA este direct
disproporional cu faptul c profesorii nu trebuie s se
perfecioneze n ceea ce fac. Ei nu trebuie s produc rezultate
palpabile. Pe de alt parte, cei dintre voi angajai ntr-o afacere,
care genereaz influen, sunt rspltii direct proporional cu
gradul lor de competen. N-ar fi mai corect dac doctorii ar fi
pltii pe aceleai principii? i plteti doar atta timp ct tu
rmi sntos.
Vreau s punei n aplicare cteva dintre aceste idei. Dar,
n timp ce facei asta, vreau n primul rnd s v concentrai
asupra respiraiei, aa cum am discutat. Astfel ca n momentul n
care eu zmbesc s zmbii i voi, cnd eu dau din cap s dai i
voi. i, dei oamenii vor ti c avei control asupra fiziologiei
lor, se vor simi n largul lor, le va face plcere. Un element
important al acestui lucru este c n timp ce facei asta vei avea
voi niv o stare de bine. M gndesc la toate fetele cu care am
fost la ntlniri cnd aveam 20 de ani. Erau grozave, aa-i? n

momentul n care obinei un rspuns non-verbal, aplicai

aliniere-ghidare. n timp ce practicai toate astea i ascultai ce
predicate folosete sau dac omul respectiv se gndete la
imagini sau la cuvinte, aceast parte non-verbal e cea asupra
creia vreau s v concentrai. Pentru c n momentul n care v
vei putea controla tempo-ul vocii astfel nct s se potriveasc
respiraiei interlocutorului
Cineva mi-a pus ieri o ntrebare. A venit la mine i mi-a
spus c nu poate observa respiraia oamenilor. Am ntrebat la ce
anume e atent i mi-a rspuns c la gura lor. Pi nu aa i dai
seama. Expresivitatea vocii nu iese de acolo. Trebuie s te uii la
piept. De acolo s urmreti respiraia. Iar dac nu o vezi,
pentru c muli oameni respir prea ncet, ceea ce ai de fcut
este s-i determini s respire mai profund. Pn nu-i storci un
pic nu vor respira cum trebuie. Deci vei ncepe s-i aliniezi
limbajul cu al lor. Respir adnc, iar ei vor proceda la fel.
Cineva m-a ntrebat ce legtur au toate astea cu liberul
arbitru. Nimic nu e liber i nici gratis. La urma urmei nu vrei s
ai parte de ceva la mna a doua, nu? Ce ntrebare minunat! Nu
urti cnd ceva se stric? Nu ai prefera mai degrab s te simi
bine?
Iat ce vreau, vreau ca atunci cnd voi v oprii, s v

oprii n punctul n care simii c putei obine de la ei gesturi

non-verbale i acel tip de rspunsuri. Zmbii i tot tacmul.
Putei s adugai i de la voi. ncepei de la zero, nimeni nu-i
va da seama c nu suntei experi. (Richard i scarpin nasul.)
Li s-ar putea prea la ndemn i ncurajator. Sunt o serie de
niveluri cnd putei face asta, iar trucul este c ntotdeauna vei
dori s esei nivelurile ntre ele. Vei dori s adugai tiparele
de limbaj. i mie mi place cnd oamenii la rndul lor m
nfrunt. Nu uitai de regula de cpti: cnd sunt dubii,
escaladai. Savurai necunoscutul. De ce s nu trmbiezi? Ct
mai zgomots. Eu consider c subcontientul vostru e n stare de
orice. Eu am mai spus-o Dac faci o parte din viaa ta mai
somptuoas, de ce s nu le faci pe toate aa?
Doar gndii-v un pic. Dac putei atepta la coad la
banc, pentru c acolo gsim cei mai nepricepui vnztori din
lume bncile trebuie s vnd acum. E att de amuzant. mi
place la nebunie. Bncile nu au fost nevoite s fie amabile cu
lumea, iar acum sunt foarte multe care fac traininguri: tocmai ni
s-au pltit trei milioane i jumtate de dolari pentru a instrui
oamenii dintr-o banc din California, pentru a-i nva cum s
mearg att de departe nct s fie amabili cu clienii. Suficiente
abiliti de rapport, fr potrivirea predicatelor, fr nimic din

toate astea. Doar utilizarea tonului potrivit i ncercarea de a

vorbi n acelai ritm cu oamenii. i s observe dac acetia
zmbeau sau nu. Asta a crescut valoarea acelei bnci cu un
miliard de dolari n mai puin de un an. Asta e tot ce i-am
nvat.
Gndii-v i la acest lucru. E o idee cu adevrat nou.
Cineva de la banc este n sfrit amabil cu voi. Se ntmpl asta
la banca voastr? Pentru nceput, intrai ntr-o banc, ei v iau
banii, dar se comport execrabil cnd vine vorba s v dea bani.
Aproape toi avem crduri pentru ATM-uri. Am 20.000 $ n
contul meu, dar nu pot scoate dect 300 $ o dat. Ce naiba mai e
i asta, sunt banii mei! Mi se spune: ncercm doar s v
protejm. De ce vrei o sum mai mare dup pe se ntunec? Ce
avei de gnd s facei? Am de gnd s-mi iau o main i un
bilet de avion i o cas i vreau s pltesc cu bani lichizi, ar
trebui s am dreptul sta. Trim ntr-o societate liber, dar v
mulumesc c ne spunei ce s facem cu banii notri. mi pare
ru, va trebui s ateptai la rnd. Nu prea cred. M uit la
acele cozi i ceva n mine spune: Hei, tia sunt banii mei. Nu
trebuie s stau la coad. Doar pentru c mi-au pus la gt o funie
de catifea nu trebuie s ncep s fac Muuuu, muuuu. Exist un
motiv pentru care aceste locuri sunt fcute s semene cu nite

biserici cnd intri acolo s te fac s te simi mic, neajutorat i

s te compori cum trebuie mcar o zi pe sptmn.
Vreau s exersai aceast situaie cu cineva, iar o a treia
persoan s observe dac totul se face bine i s dea cteva
sugestii, ntr-un fel s schimbai rolurile ntre voi. Acordai-v
cam cinci, zece minute i facei exerciiul. Dai-i btaie.
Apropo de vnzri. mbtrnirea populaiei este o
tendin puternic i nu m refer la tehnici. ntotdeauna trebuie
s inducei starea de cumprare acelei pri din consumator care
mereu vrea, adolescentul. Cineva mi povestea recent despre
metodele pe care le folosete fiul su pentru a-i convinge
prinii s-i nchirieze jocuri Nintendo i Sega pentru c,
nemaicumprnd, economisesc bani. Este un lucru foarte
interesant c oamenii cumpr pentru alii ceea ce nu cumpr
pentru ei. Sunt muli oameni crora propriile strategii nu li se
aplic. Am auzit o replic la cineva i mi-a plcut, e o replic
grozav: Dar nu vrei un diamant? De fapt e nu v-ar plcea
s avei un diamant? Ar fi pcat s ateptai pn cnd vei
mbtrni att de mult nct nu vei mai fi capabil s apreciai un
diamant. Replica asta notai-o. Eu mi petrec mult timp n
magazinele de bijuterii, iar cei care mi-au vzut soia neleg de
ce. Soia mea deine o companie de bijuterii. Ne-am gndit de ce

n-am avea aa ceva. Aveam destule aciuni. Soia mea face

afaceri cu pietre rare i bijuterii vechi, ea le cumpr, eu le vnd.
Am aflat c e foarte uor s prospectezi n acest domeniu, nu
trebuie dect s te duci la oper. E grozav. Mergi la oper, nu
conteaz ce e n program. Am descoperit c, indiferent de
produs, cel mai bun loc s-l vinzi e acolo unde i gsete
folosina. Dac vindei filtre de cafea a sta toat ziua n faa
unei cafenele. Problema este c exist oameni care cred c
trebuie s stea lipii de un singur loc. i nu e cazul. Cineva m-a
ntrebat: Ce se poate face cu canalele astea de comunicare
limitative?, adic voia s tie cum poate auzi i cum i poate
da seama cum respir cineva prin telefon. De fapt, e cea mai
uoar cale, pentru c-l auzi. Dac vorbeti la telefon i nu-i auzi
pe oameni cum respir, atunci ia-i un telefon mai bun sau
urechi mai bune. Ori una ori alta. Pentru c la telefon i poi auzi
pe oameni cum respir. i, de asemenea, cnd vorbesc cu voi
putei calcula i timpul dintre o respiraie i urmtoarea.
n timp ce-i ascult pe oameni, n timp ce m plimb prin
sala de curs, observ c unii dintre voi au folosit tehnica aceea cu
cafeaua pentru ai controla tempo-ul. Nu este o idee bun. Dac
v cantonai n aceast tehnic i o folosii ca baz pentru a afla
tempo-ul, aceast metod nu va funciona prea bine pentru c

ritmul vostru monoton are tendina de a irita oamenii, mai ales

la telefon. n general, trebuie s v controlai intonaia i s tii
c oamenii analizeaz limbajul folosit n fiecare fraz, iar
motivele pentru care ei pun virgule, dou puncte sau punct n
limbajul lor este pentru ca voi s v oprii i s lsai pauze ntre
idei.
Acestui lucru i se adaug faptul c, n englez, dac
schimbai intonaia astfel nct vocea s urce, s rmn
constant sau s coboare, tot sensul cuvintelor se schimb odat
cu asta (vezi figura 2). Astfel, dac spui, n englez, pe un ton
ridicat:
Mam? e o ntrebare. Cu intonaie uniform, Mam e
o constatare. Iar dac vei cobor intonaia, Mam! e o
porunc. n vietnamez, fiecare intonaie necesit un alt cuvnt
pentru contextele de mai sus. Pentru a transforma ceva ntr-o
porunc, vnztorul vietnamez va avea mai mult de furc dect
noi.
Parcurgei o list cu tot ce nu trebuie fcut i asigurai-v
c nu le inducei oamenilor reaciile nedorite. Iat o replic
grozav: tiu c poate avei impresia c sunt prea scumpe.
Poftim? Sunt doar bani. Sunt fcui din hrtie, e propria
dumneavoastr munc aplatizat n lucrul sta mic astfel nct

cu ei s putei descoperi o lume plin de oportuniti. Dac ratai

aceast ocazie i ateptai pn vei mbtrni s-ar putea s
murii i le-ai pierdut pe toate. Se mai ntmpl. Cunosc oameni
care atunci cnd -au pensionat au sfrit prin a lsa toi banii
copiilor nerecunosctori. Avei copii adolesceni? Asta e prima
ntrebare pe care le-o pun oamenilor: Avei copii adolesceni?
Astfel mi dau seama care e stilul lor de via. Cheltuii-v
banii nainte s-o fac ei. Cumprai tot ce putei pn nu e
prea trziu, pentru c altfel tii ce se va ntmpla.
Fiica mea e la facultate, i eu am fcut facultatea, dar pe
atunci nu era totul aa scump, acum e incredibil cum te storc de
bani. i asta nu e tot, o dat ce ai pltit admiterea, vin la tine n
fiecare lun cu alte porcrii pentru care trebuie s le dai bani.
Cred c nu tiu cu cine au de-a face. Pun pe cineva s te sune,
un reprezentant al autoritilor, un telefon din acela rece.
Suntei tatl lui Elisabeth? m ntreab doamna de la telefon.
Da. Ct o s m coste? ntreb eu. Trec direct la final. Unul
dintre lucrurile pe care le-am aflat din studiile mele este acela c
majoritatea marilor oameni de vnzri testeaz mereu finalul.
Pentru c, de multe ori, dac dup ce ai terminat mergi mai
departe poi strica toat vnzarea. E foarte, foarte important.
Tipul sta, pe care l ador, era regele acestei tehnici. Avea

o abilitate de a parcurge etapele i de a testa constant finalul,

pentru c se poate face acest lucru printr-o ntrebare mascat:
Nu tiu dac suntei sau nu pregtit s punei pe deget acest
inel i s-l inei acolo pentru tot restul vieii. Cnd spui Nu
tiu dac sau nu nu pui propriu-zis o ntrebare. Vi se va
rspunde nonverbal. Alteori i verbal: Chiar nu tiu. tiu c
dvs. simii c nu-l meritai, dar nu-i aa c ai muncit din greu
toat viaa?
Am fost atent i la tempo-ul vostru i la tonalitate.
Canada este un loc cu mult mai bun dect altele, gndii-v c
ai putea fi n New Jersey. Sau n Texas, pentru c n Texas e
greu s te faci neles, e nevoie s-i schimbi tonalitatea. Predau
chestiile astea n Texas i le spun oamenilor s neleag atunci
cnd au de-a face cu oameni care nu sunt de acolo, c nu toat
lumea e din Texas. Adic strinii? m ntreab ei. Da,
strini. Oameni din Alabama i oameni din Chicago. Sunt
attea tonaliti variate, cum am observat i n Canada, exist
chiar i o variaie a tiparelor de intonaie. O s v plac asta.
Prima oar cnd am mers n Canada s muncesc, fusesem
angajat n Vancouver pentru a ine un atelier de hipnoz la un
spital. Cei de la spital i puseser pe doctorii englezi n fa, iar
pe ceilali n spatele lor. Infirmierele au stat n spatele slii. I-am

ntrebat de ce. Aveau englezii vreo problem? Asta a pus punct

la tot, nu? E un fel de chestie emoional? Credei c pricep mai
greu sau care-i povestea? Sau credei c sunt mai proti dect
restul? ntotdeauna exist o cale de a ncadra prin tonalitate
orice ntmplare sau orice lucru.
V rugasem s scriei o list cu obiecii pentru c vrem s
ndeprtm exact acele lucruri care v-au stat n cale pn acum,
pentru c de acolo vin banii. Dac vreunul dintre aceste lucruri
v mpiedic, atunci trebuie s tii cum s-l dai la o parte
nainte s intervin n bunul mers al lucrurilor.
Oamenii fac cea mai mare greeal atunci cnd tiu c va
aprea o obiecie, dar nu o previn. Asta fac mai ales oamenii
care vnd produse scumpe. Am lucrat un timp pentru Cesna Jet,
le-am instruit oamenii. Apropo, comisionul la Cesna Jet este
minunat. Vinzi un avion i nu mai trebuie s munceti vreo trei
ani. Asta e marf. Dar s vinzi acel avion e foarte greu. Dintre
vnztorii de acolo, i mi-a plcut asta, unul singur vindea 75%
din avioane. Restul vindeau cte unul doar cnd cineva i soma
s-o fac. Asta era. Incredibil ct de groaznici erau. ntr-adevr,
oamenii nu intrau i spuneau Vreau avionul acela de 5 milioane
$ i mai vreau dou din acestea. Doar dac nu era vreun arab.
Unii dintre aceti oameni cumpr chiar i lucruri pe care nu le

pot folosi. Pur i simplu nu tiau ce s fac cu ele. Asta e

problema cnd iei toi banii dintr-o ar i-i mpri la 12
oameni. Asta nu nseamn economie de pia.
Nu tiu n privina voastr, dar eu nc m ntreb ce s-a
ntmplat cu tipul la nebun, Saddam? Toat povestea asta nc
m scoate din srite. Tipul pune mna pe o ar ntreag. De
parc nu ne-am fi dat seama? Iar el vine i spune: A, nu, nu era
vorba de o ar, ci de o provincie a rii mele. i se duc acolo i
dau cu bombele peste toi, pentru c bombele de azi sunt
inteligente. Acum putem arunca o bomb n orice. Minunat, asta
schimb totul, nu? Mi-a plcut de individul la, Gadaf: Asta e
linia morii, nu trecei de ea. Apoi vezi un tip la sala de jocuri:
Asta e bomba pentru autostrad. i o plaseaz exact sub
geamul din fa. i i poi auzi pe piloi, sus n avioanele lor, la
30 km distan, spunndu-i care dintre geamuri este: Nu, nu,
geamul din stnga, mai la stnga, da, acela, ok, e bine. Puin mai
sus sus gata. Bum, chiar lng fereastr. Iat ce mai
tehnic de vnzare. Dac nu v schimbai comportamentul,
aruncm cu o bomb n geamul vostru!
Oamenii pot scpa nepedepsii pentru absurditile astea,
dar ar trebui s v gndii c exist o gam mai larg de
posibiliti pentru voi fa de ceea ce ai fcut pn acum.

tiu c unii avei n voi un sentiment care v st n cale.

Nu tiu exact care e acesta, dar de tineri ai fost att de mult
programai nct simii i n stomac ceva, corect? Iar asta pentru
c nu ai nvat nc s v distrai cu adevrat.
Vreau s folosesc o alt tehnic pentru c, inei minte,
din punctul meu de vedere, cel mai important e ca ntotdeauna
s v dezvoltai abilitile i puterile personale. Vreau acum s
arunc din acest balast care v st n cale, astfel nct s v
recalibrai i s descoperii de ce suntei capabili. S
recunoatem, unii dintre voi sunt prea coreci. ntrebarea este:
vrei banii sau vrei s rmnei cu acea cramp n voi? Dac v
spunei c ce-o fi o fi, vocile din interior v vor spune Mai bine
nu ai face-o. Nu vei scpa aa uor. Spunei-le s tac. Trebuie
s reuim s crem ceva n voi astfel nct atunci cnd v vei
privi propriile limitri, acest mecanism automat din mintea
voastr s striveasc aceste limite. S v explic cum
funcioneaz: exact aa cum funcioneaz o fobie. Nu asta este
de fapt? Ai o fobie i nu mai faci lucruri care te-ar putea ajuta, te
srceti singur. Nu-i aa? Unii oameni spun c fac asta pentru
c ei sunt maturi. Nu, e jalnic, nu e un lucru matur. Sunt lucruri
minunate pe care le-ai putea face dac ai ncepe cu adevrat s-i
deschizi urechile, pentru c nu asculi n timp ce vorbeti cu tine

nsui. tiu asta din felul n care rezolvai exerciiile date de noi.
Unii dintre voi nici nu v apropiai de rezolvare. Un tip de la
seminarul de ieri mi-a spus: Nu am voie s vorbesc n timp ce
mut imaginea asta. Nu am spus niciodat asta. tii dvs, am
discutat despre asta. Aha. V place s complicai totul,
observ. Ar fi aa simplu dac ai ciuli urechile i ai deschide
bine ochii. Iar oamenii v vor revela lucruri n moduri att de
diverse nct nu v va veni s credei.
Cnd terminai aici, vei rde cu siguran. Oamenii fac
anumite gesturi i indic anumite lucruri, la propriu. Vor face
asta i v vor arta tot ce trebuie atta timp ct nu v ducei s-i
ntrebai dac i putei ajuta cu ceva. Gndii-v la o replic mai
bun. De obicei eu i ntreb cum vor plti: Avei Master-card,
Visa; American Express sau pltii cu bani ghea? Pentru
ce? Pentru o ocazie unic n via. Vrei s pierdei aceast
ocazie? Ei, asta vrei?
Cnd am nceput s folosesc abordarea asta, le vindeam
de obicei prostii de care nici nu aveau nevoie. M duceam n
cmar i m gndeam, mmmmm, ce-a putea vinde de acolo.
L-am vndut unei persoane pe fiul meu. L-a adus napoi; a pit
ce am pit i eu. Copilul sta e tare costisitor. i nu doar att.
Mnnc zgomotos. i credeam c eu sunt la zgomotos. i nu-l

mai poi trezi o dat ce a adormit. E ceva cu copiii tia, parc

au crescut ntr-un studio de nregistrri, nici alarmele nu le aud.
Nimic nu-i trezete. E incredibil. Au ncercat totul, de exemplu
cnd erau la liceu, i puneau cte patru cinci alarme s sune.
Dimineaa auzeam numai Ring, bring, rrr, bum, tot felul de
zgomote. Sream ca ars. Coboram i intram la ei, unde ceasurile
deja se opriser. Dormeau n continuare. Pur i simplu nu-i poi
trezi. i oriunde merge fiul meu, camera se transform n haos.
Nu trebuie s fac nimic, el st pe canapea, iar lucrurile din
camer se mic singure.
Vreau s v ntindei, s v relaxai i s nchidei ochii un
minut i s v gndii la ceva ce ar fi trebuit s facei, dar nu ai
putut. Vreau s localizai acel nod din voi care v st n cale.
ntoarcei-v n timp ntr-un moment n care credei c puteai
spune ceva, puteai face ceva. Sau gndii-v s facei ceva
nebunesc. Dac reuii s tiai acest nod din rdcin o mare
parte din el se datoreaz faptului c aa ai fost programai la
coal i acas de ctre prini, unde vi s-a servit aceast teorie
cu o s te faci de ruine.
Localizai de unde vine acea voce din capul vostru. Lsai
vocea s vorbeasc i dai volumul tare. Strngei nodul. Trebuie
s-l strngei bine, o dat pentru totdeauna. Ce-i destul e destul.

i vreau ca n loc s vizualizai ce s-a ntmplat n momentul la

care v gndii i cnd strngei bine de tot nodul, s ncepei s
derulai invers amintirile. Vreau s fii capabili s derulai napoi
vocea din capul vostru, ca pe o caset. Vreau s mergei invers,
s vorbii invers, s dai totul napoi exact ca ntr-un film rulat
invers. Ducei-v cu mult nainte ca acele evenimente s aib
loc. Apoi vreau s adugai o alt voce n mintea voastr. O
voce care s exclame: Oooooo, marf! Vreau s simii cum
ceva se umfl n picioarele voastre. Nu conteaz dac suntei
brbat sau femeie, este pur i simplu o ajustare de atitudine.
Vreau s spunei n mintea voastr n timp ce v uitai la un
potenial client: Al meu eti.
i mai vreau s simii ceva, o smucitur, dac ai derulat
lucrurile avei ocazia acum s le facei ntr-o alt manier. Vreau
s v auzii cum rdei n mintea voastr. i furnicturi n tot
corpul. Vreau s simii impulsul de a face orice vrei, iar apoi s
lsai filmul s se deruleze nainte. Simii cum trecei prin el,
cum vorbii, ascultai-v propria voce. Lsai-v subcontientul
s nvee, pentru c tot ceea ce tocmai ai fcut reprezint o
tehnic menit s spun minii voastre: Nu asta, ci asta. Mai
nti derulai la ceea ce nu dorii i lsai-l s dispar. Apoi
direcionai-v mintea spre calea cea bun i pe msur ce

naintai s nu v mai aud c scoatei sunete dezaprobatoare, ci

doar ncurajatoare mmmmm, daaaaaa , lsai-v mintea s
mearg nainte i s creeze scenarii, ncercai o metod i apoi o
alta. Ajustai n permanen.
De fiecare dat vreau s v ntoarcei la nceputuri i s
reluai totul. Vreau s v simii mai ameii, cu i mai multe
furnicturi n corp, pn ncepei s auzii i s vedei ce ai
putea face, ce anume va funciona la voi. Rulai n minte aceste
lucruri iar i iar, ncercai variaiuni modificndu-v tonalitatea
i tempo-ul. ncetinii rostirea cuvintelor. Apoi mrii viteza.
Ajustai scenariul din mintea voastr, apropiai-v ct mai mult
de inta voastr.
Tonul vocii, tempo-ul, micrile pe care le facei, toate v
afecteaz comportamentul i atitudinea. Avei nevoie de o
atitudine complet strin, nou. Chiar dac ar fi ceva ce nu ai
face niciodat pentru c nu ar funciona. Dar imaginai-v un
scenariu cu adevrat nebunesc. Amuzai-v. Din cnd n cnd
aceste scenarii se dovedesc a nu fi chiar aa de nebuneti.
Gndii-v la lucrurile pe care eu le-am fcut i au funcionat.
Nu am crezut nici eu c oamenii vor rspunde pozitiv, dar am
continuat i am fcut acel lucru pentru a afla dac merge sau nu.
Acum ei mi spun: Mulumesc, Bob, c mi-ai vndut maina.

Desigur, poi extinde raza de interes a ceea ce eti dispus

s iei n considerare. ntotdeauna este o surpriz major s
constai ct de flexibil poi fi. Dac te adaptezi mprejurrilor i
i faci pe oamenii din jurul tu s zmbeasc i s se simt bine
i s rd, acetia vor dori mereu s se ntoarc i vor aduce i
pe alii cu ei. ntotdeauna vor aduce i ali oameni s ncerce
lucruri noi sau s fac lucrurile ntr-o manier nou.
Vreau s derulai acest scenariu i apoi altul i altul.
Relaxai-v, respirai adnc i lsai-v subcontientul s v
indice variaii pe care s le ncercai. Exersai pn vei ncepe
s rdei. Dac v bine dispunei singuri, atunci cu fiecare lucru
nou ncercat n minte cu att v vei simi mai bine v vei
nva subcontientul c e timpul s ncercai mai mult, lucruri
noi pe care s le facei ntr-o manier nou, vei avea o atitudine
scandaloas, vei avea grandes huevos (n.tr.: spaniol, ou
mari). Prin schimbarea comportamentului vei avea o atitudine
din ce n ce mai ndrznea i astfel vei ncepe s ctigai din
ce n ce mai muli bani. Folosindu-v imaginaia vei inventa
sute, mii de lucruri pe care s le ncercai. Dar chiar i n
scenariile din mintea voastr este important s v ascultai
tempo-ul vocii. Fii ateni la ct de rezonant sun vocea voastr,
schimbai-o ca s sune din ce n ce mai rezonant.

Dac munca voastr se desfoar n principal la telefon,

vreau s luai unul, s-l simii, s lovii receptorul, iar atunci
cnd vorbii la el s v schimbai vocea astfel nct tempo-ul s
fie unul discret, punei pauze ntre cuvinte. Amintii-v, dac i
auzii pe oameni respirnd, avei ansa s vorbii n acelai ritm
cu respiraia lor. Nu uitai c putei folosi toate inflexiunile
joase. Asta deschide n mintea voastr modulul de comand.
Pentru c inflexiunile joase sunt chiar ceea ce-i trebuie minii ca
s tie c orice exprimare verbal este o comand i nu o
ntrebare. Nu folosii multe ntrebri. Vei folosi comenzi
mascate. Nu sunt sigur dac tii sau nu ce este mai exact o
comand mascat. V putei recunoate vou niv c nu tii
exact ceea ce nseamn, dar e posibil s aflai, nvai la nivelul
subcontientului, dar i al contientului ntruct acestea dou
trebuie s colaboreze pentru a nfptui lucruri noi.
Acum a vrea s derulai n minte cteva scenarii i cnd
simii c deja creierul vostru se ndreapt n direcia cea bun i
cnd ai observat asta i le avei pe toate n vedere, vreau s nu
simii un nod, pentru c nu avei nevoie de el niciodat. i
nainte de a v spune singuri c nu e nevoie de un asemenea
nonsens amintii-v un moment cnd ai fcut ceva ce v-a fcut
s rdei pentru c singurul lucru care v face s avei acel nod

n gt este acela c nu suntei sntoi la cap. Pentru c ai

nvat s-o facei, iar dac ai nvat s facei ceva att de stupid
putei nva i s facei ceva nou. La urma urmei, asta face
diferena ntre mobile i fiinele umane.
Dac nu suntei convini c putei nva s facei ceva
nou, atunci mai bine devenii o canapea. i nu uitai c eu am
centura neagr n Gestalt terapie.
Vreau s adaug urmtoarele elemente la ceea ce ai fcut
mai devreme. Vreau s v modificai tonalitatea. Vreau s o luai
uor. Ascultai-v tempo-ul. Cnd vorbii cuiva, dac vrei s
avei impact asupra sa dac vorbesc despre produsul meu i
foarte repede i avnd tot felul de imagini n cap, vorbesc de
unul singur, pierd total contactul. Nu uitai c de cele mai multe
ori le spunei oamenilor de nou ori mai mult dect este necesar.
Trucul este s-i aminteti aceast regul de cpti. Programul
meu de training n vnzri are urmtoarea structur: inducerea
unei dorine nebuneti de a cumpra i indicarea produsului de
cumprat. Dac nu avei starea necesar, nu suntei nc
pregtii.
Nu e nicio grab s ajungei acolo unde trebuie, dar cnd
le punei oamenilor ntrebri eu le pun ntrebri mascate i
primesc rspunsuri non-verbale de cele mai multe ori, ceea ce pe

mine m mulumete. Cnd clientul intr nu-l ntreb dac-l pot

ajuta cu ceva, ci dac este pregtit. Nu4 ntrebai aa ceva, mai
ales dac vorbii cu el prin telefon.
Cineva povestea odat cum vindea el un serviciu n
publicitate, dup care era nevoit s-l rennoiasc. Uneori acest
lucru nu mergea aa bine. Aa c trebuia s-l nlocuiasc pe cel
care nu reuise vnzarea, s se duc altcineva la acel client,
ntrebarea lui pentru mine a fost Cum s procedez n asemenea
situaie? Spune-i clientului c te afli acolo pentru c cealalt
persoan nu s-a descurcat. Pentru c ntr-adevr companiei i
pas de clienii ei i vrea s le ofere pe cineva care s le asigure
un serviciu cu impact total, un serviciu care funcioneaz pentru
atia alii.
Unul dintre cele mai puternice cuvinte pe care le putei
nva este acum. Nici mcar nu avei nevoie de un context
pentru el. Cnd te opreti, este un cuvnt independent, mic, care
marcheaz situaia. De asemenea, stabilete abilitatea cu care
voi facei conexiunile ntre lucruri fr legtur.
Cnd ncepei vnzarea, trebuie s fii siguri c inducei o
stare plcut i intens. Cnd avei pe cineva n fa i discutai,
inducei-i dorina. Gndii-v la asta cu pasiune. Eu folosesc
chiar i acele predicate pentru c funcioneaz cu adevrat.

mi place s folosesc cuvinte precum somptuos. Cnd

artai cuiva un anumit lucru, indiferent c este o main sau un
copiator, folosii cuvinte ca somptuos, lucios, strlucitor.
ntotdeauna le spun oamenilor strlucii mcar pentru un
minut. Facei o pauz ca ei s rspund. Cnd ai obinut un
rspuns bun, oprii-v o clip i lsai-i s se scalde n acel
rspuns. n special dac le artai lucruri de calitate, chiar dac
vd acel obiect ntr-o brour pe care le-ai dat-o. Nu le spunei
c pot citi broura mai trziu. Citii-le-o voi. i va duce napoi n
timp. Folosii doar puin din acea tonalitate folosit pentru un
copil. Oamenilor le place asta. i face s se simt bine. Vrei s
v simii bine, nu?
Acum v modificai tonalitatea n modul urmtor. Cnd
v gndii la anumite lucruri i ncepei s exclamai ,
mmm, pi, ah, ooh, vreau s ascultai ce se aude n exteriorul
vostru i vreau s v netezii aceste dubii.
De data asta vreau s v asigurai c v folosii toate cele
trei principale sisteme reprezentaionale. Srii de la un sistem la
altul.
Scoatei un Uau cnd v uitai la un inel cu diamant,
nc nu v dai seama cum v vei simi cu acest inel pe deget.

i altceva, cnd folosii cuvintele, stoarcei tot ce-i mai bun din
ele. Fiecare cuvnt are un impact. Dai-le aceste cuvinte. Cnd
folosii un cuvnt precum lucios folosii-l ca atare. Nu vei
spune E lucios, omule. Sau Maina asta merge ca uns. Spui
maina asta merge ca uuunns.
S-ar putea s avei impresia c voi nu facei aa. Gndiiv c-i spunei unui client Putei avea n mare n n credere c
ser serviciul nostru este din cele mai b bune Poate c
exagerez eu puin, dar am ceva nouti pentru voi. Uneori chiar
aa facei. Nu uitai c dac devenii nervoi nu prea suntei ntro stare bun.
Am observat c n timpul predrii muli dintre voi fac
exerciiile, dar n pauze nu vi se mai par importante. Se ntmpl
n viaa de zi cu zi. Trebuie s le facei zilnic. Altfel, e ca i cum
ai spune Aplic NLP n terapia cu clienii mei, dar nu tiam c
trebuie s-o folosesc i cu mine. Asta este o problem ce nu
necesit rezolvare. E ca atunci cnd oamenii spun, i tiu c voi
cunoatei astfel de oameni, Pi se pare c am uitat s
mifolosesc abilitile de NLP, nu? Ar fi poate bine s se
programeze s nu mai fie aa ignorani cu propriul creier pe care
trebuie s-l foloseasc mereu pentru a fi prosperi, sntoi,
satisfcui, motivai i toate celelalte lucruri pe care le doresc.

Oamenii vin la mine s-mi spun c vor s ctige mai muli

bani, s aib parte de mai mult fericire, sau dragoste sau orice
altceva. Nu doar despre lucrurile astea este vorba aici. Cnd te
umpli tu nsui de entuziasm i i trieti viaa ntr-un mod
incitant naintnd mereu, vei observa c i alii te vor prin
preajm i-i vor oferi oportuniti, plcere i restul de lucruri
pe care i le doreti. Viaa reprezint experiena procesrii, iar
NLP mijlocul pentru a face asta, ceva despre care dac am fi
nvat mai devreme, nu am fi citit aceast carte, sau oricare
alta. NLP nu este un obiect de care s te foloseti. Este un mijloc
de a nva cum s v folosii creierul. Punct. Dac facei asta tot
timpul n aa fel nct s obinei ce v dorii de la viaa voastr
nu va fi nevoie s mai rezolvai attea probleme. Vei fi capabili
s v creai mai multe oportuniti dect vei putea duce i va
trebui s mai oferii dintre ele i altora. Dar trebuie s gsii
oamenii care s accepte aceste oportuniti unice i v vei trezi
vnznd i dac nu facei asta n fiecare zi va trebui s v
gsii alt slujb. Dac nu intrai n strile care trebuie, nu
aruncai ancorele potrivite, nu v entuziasmai de fiecare dat
cnd v trezii dimineaa, atunci va fi nevoie s gsii o cale de a
suporta acea zi, n loc s facei ca fiecare zi s fie cea mai bun
din viaa voastr. Trezii-v dimineaa i spunei: Viaa e bun.

Viaa e minunat. Iar azi e cea mai bun zi pentru a tri din
plin.
Conectai toate aceste lucruri n aa fel nct s avei o
stare bun i s vorbii n acelai timp. Ori asta ori vei avea
parte de o alt stare. i nu va fi cea productiv. Aa c de data
asta inspirai adnc, inei aerul n piept i cnd expirai folosii
fiecare cuvnt ca i cum ar fi un diamant. Plasai-le perfect.
Asigurai-v c stoarcei tot ce e mai bun din intonaia cu care
rostii fiecare cuvnt. Este o oportunitate eeextraor-dinar
difer de E o oportunitate extraordinar.
E o , , ans unic n via. Nu vorbii precum Porky
Pig, el nu a vndut niciodat nimic. Implicai-v. Ciulii
urechile. inei minte c nu e nevoie s v atingei nasul i gtul
i pieptul, doar imaginai-v c facei asta. Intrai n acea stare
de spirit i aliniai-v atitudinea. Ascultai i asigurai-v c-i
scldai n tonalitate. Vei face n aa fel nct s produc
dorin. Dup asta, ncepei s-i iscodii.
Nu uitai c vrei s aflai unde sunt acele imagini. Vrei
s tii pentru ca n fiecare moment s fii siguri c plasai
produsul unde trebuie. Am vzut pe cineva punnd imaginea
ntr-un loc unde persoana respectiv devenea agitat. Nu tiu de
ce, ori avea respiraia grea ori nu tiu. n orice caz stteau prea

aproape unul de altul. Pstrai o anumit distan, stai ntr-o

parte pn aflai unde sunt imaginile acelor obiecte i apoi luai
problema n mini. Creionai imaginea acolo unde v-o dorii.
Atenie, dac desenai imaginea i o punei n sistemul
reprezentaional vizual, suprapunei-o auditoriului vostru i
ncepei s v folosii de kinestezie pentru c n acest cmp se
iau adevratele decizii de cumprare. Dac oamenii nu se simt
n largul lor, s-ar putea s ia o decizie care nu i va face fericii i
de cele mai multe ori vor returna produsul i vei pierde mult
timp ncercnd s-i facei s se rzgndeasc. Asigurai-v c
finalizai o vnzare astfel nct omul, cnd se va ntoarce, s se
simt obligat s mai aduc pe cineva cu el.
Vnzarea nu este ncheiat pn cnd clientul nu revine i
nu aduce i pe alii cu el.
Au fost o grmad de oameni care s-au ntors la mine i
m-au ntrebat Hei, mai ai nite Cadillacuri din alea? Asta se
ntmpla n plin criz petrolier, cnd oamenii nu mai puteau s
scape de nicio main. M uitam n ziar i gseam anunuri de
vnzare pentru vreo cincizeci de maini. Acolo le gseam i
dup trei sptmni. Motivul pentru care se ntmpla asta era c
oamenii nu tiau cum s induc starea n care un om i
ordoneaz corect prioritile. Iar ordinea corect presupune

sigurana ca fiind mai important i apoi economisirea ctorva

dolari. Ci dintre voi ai conduce o main care v-ar putea
omor doar ca s economisii 10 dolari pe sptmn? Asta e
tot? ci dintre voi sunt de acord s cheltuie bani, pentru c tii
ct costa n timpul crizei o pomp de ap pentru una dintre acele
maini mici? O pomp de ap costa 300 de dolari! Spunei c e
greu oricum s gseti componente? Apropo, ai ncercat
vreodat s reparai o main al crei motor este mai mare dect
capota? Chiar i pentru a scoate o bujie trebuia s fii
contorsionist. Trebuia s-i faci braele, ncheieturile i coatele
s se ndoaie n toate direciile. Plus c trebuia s te duci dup
scule noi pentru c motorul era metric. Le-am economisit muli
bani acelor oameni. Majoritatea probabil nc mai au maina.
Dar au adus i ali clieni, am primit telefoane chiar i dup ce
m-am mutat.
M-am mutat n San Francisco unde parc am trit
dintotdeauna. i m-am mutat la San Francisco pentru c am
descoperit c nu sunt o persoan care s triasc la ar. Multora
le place, dar eu am fost la ar i acolo am nceput s-mi
organizez viaa ca la ora. Aveam generatoare i tot tacmul. A
fost la un moment dat o mare furtun de zpad pe muntele
unde locuiam. O furtun uria, a czut atunci mai mult zpad

dect czuse n douzeci de ani. Au picat foarte muli copaci i a

picat i curentul timp de trei sptmni. Iar eu tot am avut
parte de televizor i o piscin cu ap cald. i doar aceast
cldire mare strlucea n vrf de munte; au venit oameni prin
zpad s ntrebe dac pot intra s se nclzeasc, intrau i i
ntmpina casetofonul meu care rgea de zor. Aveam o sob
mare cu gaz. Am avut oameni care au dormit n sufrageria mea.
M ntrebau de unde am electricitate. De la soare. Nu de acolo
avem toi? le rspundeam. Nu, noi ne lum electricitatea de la
compania Pacific Gas and Electric. V taxeaz pentru
electricitate? Lucrul sta m calc pe nervi. mi place cum
primii voi o factur de la ei n fiecare lun. Nu tiu cum e n
celelalte pri ale lumii, dar n SUA, dac poi genera mai mult
electricitate dect foloseti, contorul merge napoi i. trebuie s
te plteasc pentru asta. Pui o moar de vnt n vrful casei i
vei genera mai mult electricitate dect ai nevoie. PG & E
trebuie s-i trimit un cec n fiecare lun. i nu a fost nevoie smi spun de mai multe ori. Nu am avut nevoie de mai mult, asta
a fost cea mai bun vnzare dintre toate. Ei trebuie s cumpere
curentul fie c vor sau nu. Ideea e c primeam un cec n fiecare
lun i aveam mai mult electricitate dect oricine, aveam
energie eolian, energie solar, aveam chiar i propria mea uzin

de combustibil fosil. Ardeam tot ce puteam. Ardeam totul n aa

fel nct moara s se nvrt. i toate astea le aveam n vrful
muntelui plus un teren de tenis acoperit. Pentru c mie nu-mi
place soarele.
tii c este o gaur n stratul de ozon? tiai lucrul sta?
V dai seama? O gaur n cer. i oamenii m ntreab dac nu
vin cu ei s facem plaj. De-asta nu aterizeaz extrateretrii la
noi, pentru c sunt convini c nu suntem forma inteligent de
via de pe planeta asta. Muncim pentru animalel e noastre de
companie i nu doar att, dar unele dintre ele ne i mnnc.
Ducei-v pe o plaj n Hawaii, i coc pe oameni pe fiecare plaj
de acolo. Pun pe ei ulei i toate cele. Voi ce ai crede dac ai
veni din spaiu? Cea mai uoar cale de a intra n atmosfera
Pmntului este pe deasupra Australiei, datorit micrii de
rotaie a Pmntului. Aadar, de cobor peste Australia, apoi
traversezi Insulele din Hawaii, vezi cum i prjesc pe oameni.
Apoi ajungi deasupra Californiei, unde oamenii fierb n curtea
din spate. Aa trebuie s arate pentru extrateretri i de aceea nu
comunic cu noi pn nu li se face foame. Asta trebuie s fie
explicaia. Oricine are dreptul s-i susin prerea.
Vreau acum s v oprii un moment, s v ntoarcei n
timp i s v gndii la acel client de referin. Vreau s

cutai n voi, s descoperii dac ncep s semene cu un fel de

mncare. Mie mi plac glazurai cu ciocolat. Vd ciocolata
picurnd de pe ei. Nu conteaz unghiul din care i privesc. Chiar
i oamenii de la seminar care se aaz n acelai loc. ntotdeauna
mi-a plcut asta pentru c unii oameni pot asimila noi cunotine
doar dac stau n acelai scaun. Altfel cunotinele nu le intr n
cap. Credei c glumesc, nu? Chiar nu glumesc. Dac v gndii
la submodaliti i cum sunt dispuse acele ferestruici, v vei da
seama de ce unii oameni nu pot sta ntr-un singur scaun, ci
trebuie s se mute de colo colo. Este vorba de unghiul
oportunitii.
Dac v oprii acum i v gndii la acel client vreau s v
imaginai cum ar fi s facei ceva scandalos. Vreau s combinai
toate lucrurile nvate i s le punei ntr-un pachet i s
ncepei s construii n mintea voastr scenarii. Vreau s
ntoarcei situaia n favoarea voastr, ca atunci cnd clientul v
privete s rosteasc fraza magic.
Trebuie s avei acea privire special. V-ai uitat vreodat
de aproape la un vultur? tii acea privire? Nici mcar nu
clipesc, e o privire care te descurajeaz. Privesc adnc n
sufletul vostru. Trebuie s avei i voi un pic din privirea aceea
de vultur. S fii siguri c putei avea acea privire creia nu-i

scap nimic, pentru c se afl n interiorul vostru. Construii-v

o stare de spirit pornind de la aceasta. De la cum ar fi ca atunci
cnd te uii la cineva sufletul aproape s i ia foc din cauza
privirii voastre.
Dac intrai n rolul vulturului i ncepei s v privii
clientul de sus nu nseamn c trebuie s renunai la
sentimentul de felin. Pentru c ceea ce vreau s formulez
pentru voi este puin din ceea ce numim voin de fier. Dac
ncepei s-o folosii chiar din acel moment vei simi ceva solid
alunecnd n voi. Ceva ce va construi o total i complet
determinare de sine. Pentru c unul dintre lucrurile care v sunt
necesare seamn cu un fel de dispozitiv de ghidare. Lsai-v
ochii s vad i analizai senzaiile din spatele lor: vei simi
ceva strpungnd spatele ochiului, iar irisul se va mica n sus i
n jos, analiznd clientul din faa voastr. Vreau s v ntindei
corpul, n interior, s v simii ghearele, apoi s lsai s
alunece uor din vrful capului, n jos, acel ceva. Pn n vrful
picioarelor. Ceva solid, ceva hotrt, ceva care o dat intrat n
voi, nu se d btut niciodat.
Am constatat c oamenii renun mult prea uor. Cnd
simii acel ceva alunecnd n voi, nghiii i ncuiai-l nuntru.
Acest ceva nu renun, este extrem de flexibil i ntotdeauna

revine la poziia iniial. i are din plin simul umorului. Vreau

s avei mereu n minte faptul c fiecare client cu care avei
necazuri constituie pentru voi o coal.
Spuneam mai devreme c mi se pare stupid c nu se dau
diplome pentru domeniul vnzrilor i nici pentru profesionitii
n mecanismele convingerii (n.tr.: Persuasion Engineeringe)
n schimb se dau diplome pentru poezie, se dau diplome n orice
domeniu pe care i-l poi imagina, orict de ciudat ar fi. Mi se
pare incredibil c sunt considerate importante i de substan
academic attea lucruri. Presupun c de aceea i se spune
educaie universitar. Pentru c irelevana ei nu e ntotdeauna
menit s ajute la ndeplinirea unor lucruri pe care eu le consider
vitale. Dar dac simii ceva nvrtindu-se n voi, acea roat de
oel care ncepe s se nepeneasc n voi, atunci vreau s o
simii pn n vrful degetelor de la picioare. Se nepenete n
spatele maxilarelor voastre, iar vocea din spatele minii voastre
va reverbera i va spune Al meu eti. Acesta este punctul n
care clienii vor deveni coala vieii voastre.
Cnd privesc ali oameni i le nv tehnicile, atunci ei
devin coala mea. Devin persoanele care-mi mresc gradul de
flexibilitate. n acest moment i spui Ah, aceasta este o ans

rar i fr precedent de a face ceva nou. Dac tii c pn

acum ceea ce ai fcut nu a dat rezultate, trebuie s fii capabil si variezi comportamentul.
Vreau acum s v ntoarcei la momentul n care vorbeam
despre acele companii de recrutare. Am ascultat caseta cu acel
individ care vorbea mai rar dect este omenete posibil. i pe
tipul care ncerca s-l fac pe acest om s-i schimbe prerea i
care mi-a spus c nu poate obine nici mcar o ntlnire cu el. n
timp ce ascultam nregistrarea i-am nmnat un prosop i i-am
spus: E nevoie s-i adaptezi tonalitatea i tempo-ul la vocea
lui. Nu trebuie s vorbeti mai repede dect el. Tipul m-a privit
cu team n ochi i mi-a zis: Nu cred c pot vorbi att de rar.
Pref-te. Am format ultimul numr, a nceput s sune i omul
a rspuns: Alo. Cel cu care fceam trainingul i-a spus i el:
Buuun, Bob, i a nceput s se ncordeze. De fapt a fost
nevoie s dau erveele tuturor din sal pentru c rdeau att de
tare nct le curgeau lacrimile. Dar, dintr-odat, n cteva
minute, omul meu obinuse ntlnirea. Individul acela putea
procesa informaia numai dac o primea cu ritmul n care el
vorbea. ncepusem s facem nite lucruri legate de ambiguiti,
am aflat de expresia Am prins un elefant, n pijama, i c are
mai multe sensuri. Cnd vei nelege c putei transmite

simultan mai multe mesaje atunci vei putea comunica cu

oamenii n fel i fel de moduri i vei descoperi impactul unui
mesaj cu dublu neles iar povestioara numit Aventurile lui
Oricine este un basm care conine un capitol ce ar putea foarte
bine s se constituie n alte dou povestiri. i este rezultatul unei
bune stpniri a limbajului. Se povestete cum Oricine a intrat
ntr-o camer i a czut n ce nu cunotea. Iat o larg
ambiguitate. Apoi s-a fcut buci buci. S-a privit. Era naintea
lui nsui. i apoi, iat-l, lng el nsui plin de spaim. Avei
abilitatea de a v folosi limbajul aa c folosii-o, astfel vei
pune n aplicare modelul Milton fiecare distincie lingvistic
adaug o nou perspectiv din care s privii. Am mai vorbit de
ntrebrile mascate i nu tiu dac v-ai dat seama de ct de
importante pot fi. Nu tiu dac ai neles c fraza asta a fost i
ea o ntrebare mascat, ntrebrile mascate sunt foarte puternice
pentru c ele solicit reacii fr rspunsuri verbale. Unul dintre
lucrurile pe care vrei mereu s le facei este acela de a construi
un potenial de reacie.
E ca i cum ai construi un baraj pe Rul Cibernetic, dar n
interiorul unei fiine umane, astfel nct atunci cnd ridicai
barajul, s se reverse cu for. Nu tiu dac nelegei ct de
important este acest lucru, dar tiu c ncepei s nelegei. S

nelegei cu adevrat. Pentru c atunci cnd vei nelege, vei

pricepe c putei pune bazele a ceva i fr ntrebrile mascate.
Putei folosi ntrebrile confirmative.
Gregory Bateson, care de fapt m-a rugat s scriu
Patterns i l-a cunoscut pe Milton, dup ce mi-a citit
manuscrisul i apoi cartea, mi-a spus: Richard, asta este
epistemologie de proast calitate. L-am ntrebat ce vrea s
spun. Nu poi explica un tipar folosind un tipar. Nu, poi,
aa-i? i-am spus eu. Mi-a spus c dac fac asta depesc
nivelurile logicii. E ok, puin mi pas. Ceea ce m intereseaz
pe mine este cum urechea uman i dezvolt abilitatea de
recunoatere, pentru c performana i producia oamenilor nu
sunt unul i acelai lucru. Oamenii nva mai nti s aud.
Apoi s vorbeasc, n copilrie oamenii aud i neleg mai mult
dect pot produce prin limbaj. Acest mecanism triete n
adncurile fiecruia dintre voi, nu-i aa? Pe msur ce schimbai
ceea ce suntei capabili s auzii i lsai acea roat de oel s
creasc, o auzii cum crete i o nchidei n voi, vei ncepe s
v dai seama c putei deveni din ce n ce mai contient de ceea
ce trebuie s auzii. Cei mai muli cred c vorbele zboar prin
camer i intr n urechea cuiva. Nu e doar att, avei abilitatea
de a sclda n acelai timp pe cineva n tonalitate. Vrei ca

tonalitatea pe care o folosii s creeze dou fenomene, cel de

atragere i cel de respingere din partea oamenilor? Cnd
oamenii spun trebuie s vd fiecare tip de main tu i zici
hh., pentru c acest sunet provoac aversiune, ncercai s-l
spunei: hhh. De ajutor este i Ch. Eu mereu le spun c
nu e aa important s te uii la fiecare main, nu? Pur i
simplu nu e aa important. i n timp ce tu i foloseti limbajul
pentru a obine o reacie din partea oamenilor, ei i spun: de
fapt voiam s m uit la Volvo, Jaguar i Mercedes. A, la
Jaguar. Spun eu Nu e o main aa bun, dac nelegei ce
vreau s spun. Le vei crea o aversiune fa de concuren.
Mereu am tiut c atunci cnd voi avea un restaurant
oamenii vor intra creznd c e cel de peste drum. Eu le-a
spune: hhh, au bar de salate cu autoservire acolo. Mda.
Yaaak, tii ce conin? Oamenii vin s-i ia salata i i las
microbii pe ea, o ating cu minile, i tu o mnnci apoi. hhh!
Nu e chiar aa grozav. Ai fi surprini s vedei c putei crea
o fobie ntr-o secund. i nu sunt doar germeni, dar i pduchi.
i trebuie s ne ferim mereu de pduchi.
Le artam oamenilor maini uzate i fceam prezentrile:
Acesta este Ralph, el e Peter. Ralph de fapt nu funciona.
Ralph era un Volvo. ineam prin preajm acel Volvo ca s le

art oamenilor unde vor ajunge dac vor cumpra un Volvo. i i

duceam n spate unde mirosea att de urt c nu-i venea s crezi
i asta pentru c nscocisem eu n laborator un amestec. Chiar
putea. Opusul unui odorizant de main. Cnd oamenii
deschideau ua mainii mirosul i lovea crendu-le acea
aversiune. i ntotdeauna spuneam simultan Volvo. Sunt sigur
c oamenii de la Volvo or s m iubeasc dup asta, nu credei?
Dar nu e vorba despre noile Volvo, ci despre cele vechi. nainte
ca Volvo s fie vndut altei companii, deveniser regii celor
mai proaste maini fabricate vreodat.
Cnd am fcut acest lucru pentru a crea aversiune tiam
c dac le art oamenilor aceste lucruri le voi induce o reacie
care s-i orienteze n direcia cea bun, adic departe de
competiie i mai aproape de mine. Este important s construii
o main cu propulsie. O main cu propulsie este una dintre
acele chestii care trag i mping n acelai timp. Vreau s
construii o main cu propulsie n interiorul vostru i vreau ca
aceasta s produc ceva ce vei ti s instalai de fiecare
dat ceva care s v propulseze ctre succes. Vedei dac
acum n mintea voastr ai nceput s simii c plou cu bani, c
auzii un sunet ciudat i ncepei s privii n jur i vedei
bancnote de 100 de dolari cznd din cer. i tii c putei aduna

cte vrei cnd ai terminat treaba cu clientul din faa voastr.

Aa c privii-l n mintea voastr, ducei-v spre el i observai-i
frica de pe fa. Vedei banii cznd mai repede, mai mult,
adunndu-se n jurul vostru astfel c mergei cu greu prin ei.
Ridicai o bancnot i adulmecai mirosul de bani nou-noui.
Este att de distinct, nimic nu se compar cu mirosul de
bancnote proaspt tiprite. ncepei s-i bgai n buzunar. Cu
ct v apropiai de acel client cu att vei aduna mai multe
bancnote. V apropiai de client i i punei mna pe umr i v
vei spune n sinea voastr Ha, ha, ha. Al meu eti! V vei
ajusta atitudinea ntr-o direcie care duce spre succes.
Privii napoi la cum erai, privii peste rp i observai
ct de speriat erai de acest client i vei rde nelegnd ct de
uor te poi schimba. Spunei-v c poate v vei ntoarce la
persoana care erai ieri. tii c putei face asta, s lsai tot i s
uitai tot ce tii. i pentru fiecare pas napoi vreau s simii cte
un ut n fund. Pentru c asta ar nsemna s mergei napoi spre
lipsa de flexibilitate pe care o aveai pentru acest client.
Clienii constituie o oportunitate, pentru c o dat ce i-ai
cucerit, ai cucerit o ntreag lume de clieni noi. V vei mri
rata de vnzare, vei ajunge s deinei noi abiliti de
flexibilitate. Pentru c de obicei nu o s ntlneti doar unul ca

el. O s ntlneti o grmad ca el. Sunt cei cu care vei avea

probleme. S-ar putea s nu avei parte de cei cu care au i alii
succes, dar cei cu care avei succes lucrurile sunt floare la
ureche. Vor fi toi cei cu care nu ai reuit s stabilii o legtur,
pentru c nu ai nvat s v adaptai tonalitatea, tempo-ul,
comportamentul chiar i respondenii de polaritate, cei crora,
indiferent ce le spui, i rspund cu Da, da, nu, nu, apoi iar da.
Poate fi dur pentru unii. Nu i pentru mine. Le spun c nu pot
cumpra maina asta. Dar o vreau spun ei. Vedei, putei s
transformai totul n favoarea voastr.

CAPITOLUL 6
Dinamici Holografice
Dup ce le-ai captat atenia, ai stabilit rapport i ai
adunat informaiile, trebuie s punei la punct n mintea voastr
prezentat ea. Vom face acest lucru pe msur ce naintm
deoarece este un lucru foarte uor de fcut, iar mie mi place aa
atta timp ct funcione az.
Cnd v facei prezentat ea de propulsar e care include
dorinele, nevoile clientului, tonalitate a, direcia de urmat i
harta succesului, adunai i cerei mai nti informaiil e pe care
le vei codifica n aa fel nct s v aducei aminte de toate. Eu
fac acest lucru cu ajutorul unei hri prin care vd ceea ce vd
ei, spun ceea ce spun ei, fac ceea ce fac ei i testez aceste lucruri
att ct s tiu c am prins ideea. Cu ct devii mai priceput cu
att mai uor i va fi, aa c s ncepem. Nu uitai c de multe
ori acest lucru se face repede, trebuie doar s faci primul pas. S
lum ca exemplu domeniul imobiliar. Chiar azi m-a sunat un
prieten i l-am ntrebat cum i merge. Mi-a rspuns c i merge
grozav, dei piaa e slbit. Oamenii cumpr nc, dar sunt mai
cumptai n a lua o decizie. Aadar prietenul meu mi povestet

e ct de uor vinde el. L-am ntrebat cum reuete. Le dau ceea

ce-i doresc ntr-o manier care i bine dispune.
Iat o situaie simpl de vnzare n care vom demonstra
acum s influen n rapid i eficient.
Vnztorul.
Charlie (toate numele au fost schimbate pentru protecia
practicienilor i a clienilor), i are biroul lng o fereastr de
unde vede cnd vin oamenii cu mainile lor. Toate aceste
informaii le primete gratis, fr s fie nevoie s mai ntrebe,
poate face deja primul pas.
Un cuplu coboar din main i cei doi privesc njur.
Femeia arat spre una dintre casele de peste drum, iar el se uit
n direcia indicat. i spun ceva unul altuia (cititul pe buze e
folositor acum). Traverseaz strada i cerceteaz casa din
unghiuri diferite, ea d din cap afirmativ, iar el i mic uor
capul dintr-o parte n alta. Se ntorc s traverseze, se opresc i
privesc casa vecin. Apoi se duc acolo. ntre timp, Charlie se
duce n biroul vecin, de unde putea s-i observe cu mai mult
uurin. Soii se plimb n jurul casei i se ntorc amndoi
zmbind, aproape rznd. n acest moment, Charlie se ndreapt
spre ei, iar ei intr n cldire.

Charlie i salut: Chiar v place cea de lng noi, nu?

Charlie le-a captat atenia i vrea s-i menin n aceast
stare de bun dispoziie deja instalat n ei.
El: Da, ne uitam pe aici i am observat agenia
dumneavoastr i ne-am gndit s aruncm o privire i aici.
Charlie i potrivete ritmul respiraiei cu cel al clientului
su. Observ de asemenea c nu a primit un rspuns direct la
ntrebarea lui, dar amndoi zmbesc ca i atunci cnd erau
lng casa de alturi.
C: Ei bine, m ntreb ce anume v-ar face plcere azi.
Folosete o ntrebare mascat i stabilete un cadru
temporal.
El: Trebuie s gsim ct mai curnd o cas nou.
Contractul nostru de nchiriere a expirat i nu vrem s-l
prelungim. Vrem i suntem pregtii pentru o investiie.
Observai folosirea operatorilor trebuie i nu vrem
pe care Charlie i poate folosi mai trziu pentru a-i pune la
punct propulsia. Mai observai de asemenea vrem i tot
ceea ce urmeaz. Exist i un semnal de sincronizare:
pregtii.
C: Cum pot eu face ca investiia voastr s merite? Cum
trebuie s fie noua voastr cas?

Charlie adopt operatorul trebuie pentru a obine mai

multe informaii legate de ce anume i doresc cei doi.
El: Vrem s avem o cas cu valoare sigur de revnzare.
Avem n vedere i situaia c poate ne vom crete copiii n
aceast cas
Aa c avem nevoie de cel puin trei dormitoare, chiar
patru, avem nevoie de dou bi mari, vrem o sufragerie
spaioas, o buctrie n care s se poat lua masa i poate o
camer la subsol. Ne-ar plcea de asemenea un emineu i ar fi
drgu i o curte interioar.
Observai referirile la termene, direcii i operatorii
modali de posibilitate poate. i conecteaz apoi operatorii
modali de coninutul specific de criterii: avem nevoie, vrem, near plcea. Charlie nregistreaz toate aceste lucruri sub forma
unei hri n funcie de cum i sunt prezentate de client prin
micrile cu care i completeaz clientul spusele (vedei figura
3).
Ea: Avem nevoie i de o spltorie i spaiu mult pentru
haine. Nu vrem s ne mai mpiedicm de toate.
Observai adaosul la operatorul modal nevoie conectat
la un coninut de criterii mai specific. Charlie observ de
asemenea informaia analog conectat. Mai observ c el d

din cap n acord cu cele spuse de ea.

i iari operatorul nu vrem va deveni important
pentru propulsia de mai trziu.
C: S vedem dac am neles bine. Avei nevoie de trei
dormitoare, poate chiar patru i dou bi mari. De asemenea,
avei nevoie de o spltorie i mult spaiu pentru haine. Vrei o
sufragerie spaioas, o buctrie care s v permit s mncai
acolo i un subsol. i v-ar plcea un emineu i o curte
interioar.
Acum Charlie returneaz operatorii modali conectai
la anumite criterii specifice, incluznd i analogiile aa cum iau fost prezentate (oglindite n exact acel loc) i chiar d din
cap afirmativ spre brbat atunci cnd i prezint informaia.
Amndoi: Exact.
(Rspuns afirmativ!)
C: Dac o privii, acea cas va avea o valoare bun de
revnzare i e o bun investiie, chiar dac avei de gnd s v
cretei n ea familia?
Charlie conecteaz informaiile la termenele temporale
descrise de ei.
Amndoi: Da.
(Din nou un rspuns afirmativ!)

Ea: O, i dac avei, ne plac foarte mult acele tavane

arcuite, ca de catedral.
Charlie observ respiraia scurt i tonalitatea vocii
alturi de zmbet i de nroirea obrajilor cnd adaug i acest
criteriu. De asemenea, arat cu braele spre tavan n relaie cu
spusele ei.
C: O, minunat, le vei adora pe cele de aici.
i oglindete totul cu exactitate, mai puin ridicatul
braelor spre tavan. (i m ntreb de ce nu o face.)
Amndoi: Putem vedea acum casa?
Charlie observ schimbarea discursului ntr-unul mai
rapid i pe un ton mai ridicat.
C: A, bineneles, o vei adora, s mergem pe acolo s
comparm acum casa
Charlie folosete acelai stil de discurs i n timp ce le
spune s mergem pe acolo s comparm casa (o scpare
vocalic extraordinar), reproducnd gesturile cu braele spre
tavanul de catedral, arcuit.
Cei doi oameni se relaxeaz imediat, extraordinar. L-am
mai vzut pe tipul sta n aciune, dar sta a fost doar nceputul.
Nu e nc mulumit de rezultat pentru c a avut parte de muli
clieni care s-au rzgndit o dat ce s-au rentors la rude i

prieteni aa c el continu s obin informaii de la cei doi.

Vrem s ne conectm ct putem de bine la oricare dintre
sentimente pentru a putea depi orice obstacol. Asta ne poate fi
de folos mai trziu dac va fi nevoie s depim orice mic
obiecie pe care Charlie nu a prevenit-o. Plus c e vorba de o
achiziie de mare anvergur.
Aadar, Charlie ncepe s pun ntrebri n jurul
informaiilor deja primite pentru a putea strnge mai multe.
Orice informaie primit e valoroas, iar Charlie tie c, de
fiecare dat cnd cere o informaie de acest gen, va trebui s in
socoteala a ct din ea d napoi. Efectul de reciprocitate a
schimbului de informaii este important. Am nvat acest lucru
observnd i ascultnd interaciunile unor oameni de vnzri
care tot cereau informaii, dar nu ofereau nimic n schimb. Parc
era la interogatoriu. Ce fel de cas dorii? Cte camere? Ct
vrei s cheltuii? Dorii cas pe col? Avei copii? Unde
lucrai? i multe astfel de ntrebri. Pn la urm clientul
ajunge s munceasc mai mult dect e necesar. Unii vnztori
vor s obin pn i cele mai intime informaii chiar nainte de
a fi obinut acest drept. Ca tipul de mai nainte cu asigurarea,
ntreab ce adres am, dar, amintii-v, nu are de gnd s-mi
trimit nimic, corect? Atunci de ce are nevoie de adresa mea? i

dau adresa mea de e-mail, numrul oficiului potal, iar el

ntreab care e adresa mea? Cred c era a doua sau a treia oar
cnd m ntreba. Eu i-am rspuns c i-am dat cea mai bun
adres a mea ca s-mi poat trimite informaiile. Ce, trieti
ntr-o cutie potal? mi spune el. Da, i e chiar spaios aici.
Ne gndeam s ne instalm i o piscin interioar. Bineneles,
eu sunt cel care face pe spiritualul aici, corect?
Charlie ncepe prin a ntreba despre nevoile celor doi, da?
tie c cel mai probabil aceste nevoi trebuie satisfcute. Ele
nu se pot de obicei negocia, dei se ntmpl din cnd n cnd,
depinde de orientri i de timpul ales. Deci avei nevoie de trei
dormitoare? Patru ar fi mai bine, pentru c dac ne hotrm
vom rmne aici un timp ndelungat. Greg i cu mine avem
nevoie oricum de o camer n plus pentru birou, spune ea.
Pentru birou? ntreab Charlie (o bun modalitate de a obine
mai multe informaii, apropo, s repei ultimul cuvnt sau fraz
sub forma unei ntrebri). Da, noi avem o afacere mic pe
lng slujbe, pentru nite bani n plus care s ne ofere
flexibilitate n investiiile noastre viitoare, spune ea. Cred c
merge foarte bine acest aranjament pentru voi. Da, destul de
bine. Nu vrem s facem aceleai i aceleai lucruri ca toi ceilali
i ne place aceast libertate, aa c am decis s riscm cu aceast

afacere, iar pn acum a mers bine. Poate chiar deveni o afacere

cu norm ntreag pentru amndoi. Asta ne-ar oferi mult
flexibilitate a timpului i nu numai. Vom putea face multe dintre
lucrurile pe care ni le dorim, cnd ne dorim, au rspuns ei.
n aceast conversaie se afl mult informaie pentru ca
Charlie s creeze o hart i s o foloseasc. (Diagrama de pe
pagina alturat ncearc s ilustreze acest lucru i recunoatem
c este o diagram unidimensional, o ilustrare singular i
nelefuit a modalitii, ns vrem doar s dm un exemplu. Cea
mai bun metod este de a nregistra totul pe o hart mental.)
(Vedei figura 4.)
Pe scurt, Charlie pune ntrebri din arii generale de
interes, care au clar legtur cu achiziionarea unei case. El
poate alege din vreo nou domenii de interes general, ns de
obicei este ghidat de interesul clientului pentru unul dintre
domenii. Acestea pot fi financiar, planificare, design interior,
comunitate, privelitea, istoria construciei etc.
Astfel, n afacerea voastr este bine s v gndii la cteva
domenii specifice. Ce fel de informaii vor s obin de la voi
clienii? Dac nu tii, ncepei s inei evidena ntrebrilor
puse de clieni. Nu uitai c de fiecare dat cnd clientul pune o
ntrebare vi se ofer ansa s v punei la punct prezentarea

pentru clientul urmtor i s le desfiinai obieciile. Nu c

orice ntrebare a lor ar fi o obiecie, nu spun asta. Spun c de
fiecare dat cnd clientul vostru are o ntrebare de pus nseamn
c nu a primit un rspuns de la compania voastr i s-ar putea ca
altcineva s-i dea rspunsul i s compare. Dar haidei s
simplificm. ntrebrile sunt bune pentru c sunt oportuniti.
Dac primii aceleai ntrebri de fiecare dat, asta este o
oportunitate.
Charlie are aceste arii generale de interes prin care poate
trece cu clientul. Punem anumite tipuri de ntrebri pentru c
vrem anumite informaii. Vrem s tim ncotro se ndreapt
majoritatea informaiilor, mai ales cnd vine vorba de achiziii
de mare anvergur. E simplu i uneori avem noroc. Sunt i
situaiile cnd clientul vrea mai multe informaii dect credem
noi c ar avea nevoie, aa c e bine s ne aflm ntr-o poziie din
care s direcionm informaia acolo unde este de folos, att
pentru noi ct i pentru client. Unor oameni le place s colecteze
informaii fr s le foloseasc. Dac tot o ai, folosete-o, altfel
iroseti timpul tuturor.
Vrem s aflm unde se intersecteaz d iferitele contexte
astfel ca mai trziu s folosim acest lucru pentru a aprinde n
acelai timp toate luminile.

Gndii-v n felul urmtor. Cte ui trebuie s deschidei

pentru a v gsi premiul? i cte dintre aceste ui duc spre calea
corect ctre destinaia final? Cu ct uurin putei ngusta
voi fereastra oportunitii n aa fel nct s avei parte de ct
mai puine piedici i de mai mult precizie n capacitatea
voastr de influen? Sunt multe moduri de a ngusta fereastra
oportunitii. Important este s v folosii doar de limbaj pentru
a face acest lucru. Interesant de observat, cu ct mai ngust e
fereastra clientului, cu att mai mult vei munci voi s gsii
fereastra oportunitii. Este ns destul de simplu atta timp
ct privii i ascultai.
S folosim ca exemplu situaia cnd clienii vin i ncep
s descrie propria lor reprezentare a lucrului dorit. n funcie de
ce descriu, observai-le fiziologia, poziia n care stau n
picioare, pe scaun, nclinrile capului etc, mai ales cnd folosesc
generalizri,

operatori

modali,

fac

nominalizri.

Exist

bineneles i alte Meta modele, pe care le putei foarte uor

depista. Felul n care folosesc aceste generalizri, ce fel de meta
programe folosesc n structura frazelor v pot oferi mai mult
informaie dect e nevoie.
Operatorii modali furnizeaz o metod de prioritizare sau
ordonare a succesiunii lucrurilor, iar dac vrei s observai cum

se aranjeaz ei n funcie de linia timpului persoanei

respective, atunci avei n vedere de cte ui trebuie s treac
informaia pentru a-i atinge inta. ntotdeauna m uimit cum
oamenii arat ce gndesc prin limbaj i ci dintre ei nu se
folosesc de aceast ans. Nu vi s-a ntmplat s vi se pun
ntrebarea: M-am fcut neles? Pentru a rspunde la aceast
ntrebare e necesar s tim unde anume gsim deschise
ferestrele oportunitii sau cum anume s deschidem aceste
ferestre.
Charlie pune ntrebri legate de diferitele contexte ale
afacerii lor, precum comunitate, coordonarea timpului, bani, iar
de fiecare dat cnd atinge acea zon (a creierului i a hrii lor
mentale) folosete postulate conversaionale sau ntrebri
mascate pe msur ce gsete intrrile spre rai. Poate ntreba:
Deci avei nevoie de trei dormitoare? I se va rspunde: Da,
noi avem doi copii i are nevoie fiecare de propriul dormitor.
Bineneles, patru dormitoare ar fi mai bine. Bineneles. i
vrei s locuii ntr-o comunitate cumsecade. Ce ne intereseaz
pe noi cu adevrat este ca cei doi copii s aib ce face. nelegei
dumneavoastr, o zon cu locuri de joac, unde se practic
sporturi.
Charlie ia fiecare domeniu pe care l consider de interes

sau care ar putea ridica obiecii i ncepe s solicite informaiile

de care are nevoie pentru a-i pune la punct prezentarea.

CAPITOLUL 7
Obieciile
Vreau acum s ne ocupm ceva mai mult de schimbrile
de macaz.
ntlnim aceste schimbri unde ntlnim i anumite
limitri.
Ele constituie poarta ctre succes. Vreau s scoatei acea
list cu obiecii i s ne apucm serios de treab. A fost o
permane nt surpriz pentru mine.
ntr-un parc de maini unde se vindeau Mercedes-uri erau
nite vnztori care nu ieeau niciodat din acel perimetru.
Stteau tot timpul acolo, nu aveau pic de curaj.
Nu se urcaser niciodat n vreuna dintre maini.
Singurul moment n care ieeau din parcare era atunci
cnd vreun client binevoitor venea acolo pentru vreun test drive
i n timpul acestuia plimbau maina doar prin jurul garajului.
Eu nu fac aa, eu las capota n jos i m duc cu ea pe plaj, fac o
plimbare lung i plcut. l las pe client s conduc, eu stau n
spate i i spun: O vrei, o vrei. Da, tiu, tiu.
Haha, o vrei tare mult.

Recuno atei, fiecare dintre voi v-ai dorit la un moment

dat ceva foarte mult, ceva pe care trebuia s-l avei cu orice pre.
Nu era doar o imagine n mintea voastr, dar i o voce, nu-i aa?
V amintii? Unde anume se gsea vocea asta? Nu era de obicei
n spatele vostru? E un lucru extrem de universal. De aceea
mi place s stau n spatele lor i s vorbesc. Atept cteva
momente n special pentru a le nva tiparele de intonaie.
Uneori ns nu conteaz pentru c ei nici mcar nu vorbesc.
Vorbete cineva care le spune dac pot obine sau nu un anumit
lucru. De obicei aud vocea tatlui sau a bunicului. Nu conteaz,
pentru c n viitor va fi vocea mea. M voi asigura eu s fie. Eu
i ntreb pe fa: de unde venea vocea care i-a fcut s ia cea mai
bun decizie vizavi de un lucru pe care l-au cumprat
considernd c era perfect pentru ei? Este n spatele tu, n fa?
n dreapta? Stnga? Aici ei se opresc i mi spun: Nu m-am
gndit pn acum la asta. Pi e undeva pe aici prin spate, i de
obicei chiar acolo este.
Asta are legtur cu cultura noastr. Ne petrecem att de
mult timp la telefon Oamenii intr la propriu n postura de
telefon: Salut, sinele meu, eti acolo? Vreau s cumpr maina
asta, e n regul? Nu, nu poi cumpra maina. Trebuie s faci
aia, s-o dregi pe cealalt. Da, dar chiar mi place maina asta.

Data viitoare cnd apelai la inele vostru, spunei-i s tac din

gur. i facei ce vrei voi.
mi place s stau n spatele lor pentru c nu pot face mare
lucru stnd pe scaunul din fa n comparaie cu ce pot face din
spatele lor. Aplic asta pentru orice. Merg n spatele oamenilor,
dac i pui ntr-un scaun nu conteaz dac e vorba despre
asigurri, am vndut cam tot ce se putea vinde. Am vndut i n
locuri n care nu lucram. Trebuia s ncerc. ntr-o zi un client ia uitat la mine carnetul de cecuri de asigurare, iar a doua zi mam dus pe strad i am vndut asigurri i astfel am aflat c poi
fi arestat pentru asta. Nu am luat niciun ban pentru asta, le
spuneam eu. Da, dar v-ai dat drept altcineva. Ba nu. Am
btut la u i le-am spus celor de acolo c nu sunt agent de
asigurri, dar c vreau s le art ceva, i am scos carnetul. mi
notasem numele celor crora le vndusem asigurri i le-am dat
asigurtorului care-i uitase carnetul la mine. S-a ales cu trei
dintre clienii mei, care deja i dduser semntura. i s-a dus
la ei i i-a convins s renune la asigurrile ncheiate de mine.
Asta demonstreaz un lucru: trebuie s te opreti cnd te afli cu
prea mult n faa celorlali.
Trebuie s fii capabil n permanen de a face o
prezentare i de a pune ntrebri, ntrebri mascate precum: Nu

tiu dac suntei pregtit s luai asta cu voi acas. Oamenii dau
din cap c sunt, iar tu poi s nu mai zici nimic. Lsai-i s
cumpere dac asta doresc. Nu-i facei s se rzgndeasc. Nu fii
rutcioi pentru c de multe ori oamenii erau pregtii s
cumpere i v garantez c voi i-ai fcut s se rzgndeasc. Nu
v-ai putut abine. Da, dar am ajuns doar pn aici cu procesul
de vnzare. Nu, oricnd ai ocazia s nchei vnzarea, ncheieo.
Poate v gndii s instalai i cteva sugestii post
hipnoz. Eu fac asta. mi place s instalez sugestia c se vor
ntoarce i vor aduce nc douzeci de persoane cu ei. O dat ce
au semnat contractul l iau i ncep s-l rup: Nu meritai
contractul sta. Ei mi smulg contractul din mn: Stai aa. Ce
s-a ntmplat? Nu tiu ce s zic, Barbara nu e de tine. Uite
cum st treaba, i-am vndut ceva ce-i doreai cu adevrat, ce vei
face n schimb pentru mine? Pi tu lucrezi aici. Da, uneori.
Dar nu vorbeam de asta. Sunt muli oameni care ar merita o aa
grozav oportunitate cum ai tu. Nu-i pas de rasa uman? Ce
replic nemiloas, nu? Dar trebuie s stpneti bine aceast
nverunare. Uneori e nevoie s fii crud pentru a putea fi bun.
Cu ct v vei gndi mai mult c e bine aa cu att vei fi mai
convini de acest lucru. i consider c cel mai important lucru

pe care o fiin uman l poate nva este abilitatea de a lua

decizia i de a nu renuna la ea: abilitatea de a transforma o
decizie ntr-una bun, o decizie care va duce toat viaa la alte i
alte decizii bune. Cnd neleg care sunt deciziile bune i care
sunt cele rele vor cuta s vad care dintre deciziile din viaa lor
sunt bune i care sunt rele. Vreau s nvai s luai decizii din
ce n ce mai bune, pentru c atunci cnd te decizi s negociezi
cu cineva vei avea de-a face cu ambele fee ale monedei, n
esen iei deciziile care i aduc venitul pe care-l deii chiar n
acest moment.
Venitul tu ar trebui s fie dublu, chiar de patru ori mai
mare dect e acum. Dar iei decizii care te fac s te compori ntrun anume fel. Care te fac auzit ntr-un anume fel. Te fac s te
grbeti prea tare. Asta e una dintre cele mai mari greeli pe care
le poate face un om, s-i prezinte oferta mult prea rapid. Faceii mai nti s se simt bine, iar apoi aruncai produsul sau
serviciul n ap. Ei trebuie s tie c de fiecare dat cnd suntei
lng ei nu c vor ncepe s se pipie de plcere dar c vor
simi c intr ntr-o baie cu ap cald, acolo unde i doresc s
fie. Vrei s fii contactai n mod constant, s aflai ci bani
sunt dispui s mai cheltuie, nu? NU, mi pare ru, nu-i mai
pot vinde nc una. Asta faci de fapt dac atunci cnd au plecat

se simt violai.
i poi fora pe oameni s cumpere ceva, dar nu-i poi face
s devin dependeni de acel lucru. Tiparul dependenei se
folosete n cazul n care vrei s atingei o anumit comoditate.
S facei totul mai amuzant cnd vorbii cu ei de exemplu la
telefon, cnd v sun s mai cumpere nc un produs. Vrei s
rmnei la stadiul vorbitului pe nas? Sau vrei s vorbii de aici
de jos (din diafragm)? Trebuie s ajungei s spunei Bun
ziua ntr-o manier n care s tresar n ei acel sentiment care i
face s spun Da de ct mai multe ori, nu-i aa, nu-i aa?! Ca
odat cu acea ntrebare mascat ei s spun Da, da, vreau.
Vrei s v simii bine? Da, vreau. Cu ct mai multe da-uri
reuii s scoatei din ei cu att mai bine se vor simi n fiecare
moment. Dac ai obinut multe da-uri atunci ai deschis
modulul de comand, ncepei apoi s instalai sugestii la fel de
elegant ca orice alt hipnotizator ingenios. i nu m refer la orice
mscrici care trece prin foc. Mcar Tony v nlocuiete frica cu
altceva. Transformai-v frica n curaj. E acum un alt tip care
face chestia cu trecutul prin flcri i care nu se sinchisete s v
transforme frica n curaj. ntrebarea este, prin cte focuri ai
trecut pn acum? Nu-mi amintesc numele tipului, dar am vorbit
cu el la unul dintre cursurile mele din Denver. A venit la mine, s-

a uitat n ochii mei i mi-a spus: Am trecut de patruzeci i cinci

de ori prin foc. i care e problema, nu i-a ieit nc perfect?
Problema lui era c i transforma frica n prostie. Ideea este s o
depeti, nu s o tot experimentezi fr niciun motiv. tiu un
hipnotizator care i face pe oameni s mearg pe cioburi de
sticl, iat o decizie bun. Haidei cu toii s spargem sticle i s
dansm step pe cioburi.
Eu caut oameni care atunci cnd fac ceva o fac cu un
sentiment care va dura toat viaa. Cel mai bun moment n
vnzri este cnd clientul semneaz pe linia punctat. Pentru c
eu i scot afar i le art maina: Este a ta pentru totdeauna,
nimeni nu-i poate lua asta. i de fiecare dat cnd o vei privi
te vei simi bine, vei ti c ai luat decizia corecta. La asta te vei
gndi, pentru c tu, ca i mine, vrei ce e mai bun pentru tine i
pentru ceilali. Astfel, cnd te vei gndi la nevoii cuiva, cine-i
va veni n minte? Richard. Iar eu te vd pe tine. Nu vreau s v
gsii n situaia de fi gata s finalizai o vnzare i apoi s-l
punei pe client s m sune pe mine.
Organizez un curs pe care l-am numit concertul avuiei,
pentru c oamenii trebuie s fie instruii s aprecieze bunstarea.
De cele mai multe ori, cnd oamenii obin bunstare, ori devin
paranoici ori se prostesc. Pur i simplu nu tiu cum s se

descurce cu ea, nu tiu s se scalde n succes, sau o dat ce au

obinut succesul nu mai muncesc. Nu pricep c sta e momentul
s tragi ct mai tare. Ca s poi avansa. i pe cont propriu.
Legat de acel concert al bunstrii, mi place s-i fac pe
oameni s cread c ceea ce-i voi nva le va schimba viaa
pentru totdeauna. Va fi cea mai bun decizie a lor. Decizia de a
obine succesul. S vedem, cnd luai o decizie, acest lucru
funcioneaz cam n acelai fel cu o sugestie hipnotic. Ci
dintre voi nu se decid s cumpere ceva, scriu pe o list, uit lista
acas i nu uit s cumpere nimic? Eu aa fac, mereu uit lista,
dar nu i ce e scris pe ea. Unii oameni au nevoie s scrie pe
foaie ca s nu uite. Privii n jur i observai-i pe cei cu
carneele, nu vor citi ceea ce i-au notat. Aa i scriu ei lucrurile
n minte. Unii i le scriu direct.
Am nceput s fac i eu aa pentru c de cele mai multe
ori nu gsesc niciun pix cu care s notez. Cinele meu le ia pe
toate. Are o ntreag colecie sub pat. i nu pot ajunge sub pat, e
prea strmt. Acolo mi ascunde toate lucrurile. Le ia i le pune
astfel nct nu pot ajunge la ele: Hahaha, tu lucrezi pentru
mine parc-mi zice. Mi-am cumprat unul dintre acele paturi
fr rotile, fcut din lemn masiv. Am cumprat o saltea care este
aa grea nct cu dificultate o pot mica. Aa c, de ridicat patul,

pot s-l ridic, dar nu m pot i strecura sub el n acelai timp.

Data viitoare cnd mi iau un pat l vreau hidraulic pentru ca,
atunci cnd aps pe buton, vuum, s se ridice. Ci dintre voi nu
ai vrea s apsai pe un buton, iar patul s se ridice pn n
tavan i aa s nu v mai deranjeze nimeni? Pe de alt parte, unii
dintre voi au nevoie de un astfel de pat nalt care dimineaa s se
ncline n momentul n care se oprete alarma.
Toi m ntreab cum trec peste obiecii. Nu treci. Le
rspund. Nu i dac te pricepi la ele.
Dac tii care vor fi obieciile faci n aa fel nct s nu ai
de-a face cu ele niciodat. Eu mi fac prezentarea i de fiecare
dat cursanii mi spun c vin oamenii la ei i se plng c este
prea scump. i astfel sunt nevoit s-mi leg prezentarea de
idioii care cred c preul sta e prea mare, cei care sunt
complet idioi cnd gndesc c este prea scump dar ceea ce nu
pricep ei i aici vii cu elementele.
De exemplu, cte maini vei vrea s cumperi n urmtorii
zece ani? Cte aspiratoare vrei s ii? De cte ori vrei s cumperi
un casetofon? Sau vrei s cumperi ceva ca apoi s fii doar
parial satisfcut de obiect, i de fiecare dat cnd l foloseti s
descoperi c are cte o problem? Sau vrei s cumperi o singur
dat, dar bine? Pn la urm primeti att ct plteti, i nu m

refer c plteti acum mai puin ca pe termen lung s plteti

mai muli bani.
Niciodat nu am suportat s cumpr porcrii. Pentru c
ajung s cumpr acelai lucru de mai multe ori. Ci dintre voi
nu ai cumprat acelai produs de mai multe ori pentru c nu lai luat pe cel bun? Gndii-v doar. Dac vindei produse de
calitate vei obine rezultate bune. Dac suntei unul dintre acei
oameni care vnd porcrii, va trebui s v cutai o alt gam de
produse. E ca i cnd ai face pli, dar datoriile nu s-ar stinge
niciodat. Gndii-v, putei avea o main nou o dat la trei
ani sau una singur pentru zece ani, bun, la sfritul celor zece
ani maina de calitate va valora ceva! Cu celelalte, vei avea
satisfacia c mcar nu ai avut pduchi n main.
Pduchii sunt un element puternic n vnzri. Avei
pduchi la voi n ar? tii ce sunt? Ahhh, mmmmm, totul a
nceput n coala general. Nu v amintii c cei de sex opus
aveau pduchi? Bun, psihologii m-au nvat ce nseamn aceti
pduchi, da? Pduchii se refer la momentul n care cumperi o
main la mna a doua i n ea sunt vibraiile altcuiva. Ideea este
nu s nu ai acele vibraii, ci s te asiguri c atunci cnd vinzi
maina respectiv o vinzi cu vibraii bune.
Dac maina a fost condus de un netrebnic, mirosul cel

bun nu va ine o venicie. Aa c sortai-v i alegei-v ce

maini vei vinde. Artai-le dou dintre mainile pe care tii c
le-ar vrea, dou dintre cele mai groaznice alegeri pentru a-i avea
pregtii i frustrai cnd le vei arta o alta mai bun i le vei
spune nu cred c o s v plac asta. Artai-le apoi ceva
perfect pentru ei i lsai-i pe ei s v foreze s le vindei
maina. i luptai-v cu ei pn la capt. A, nu, nu, asta mi
place, e perfect. Nu e nevoie s-mi spunei asta doar ca s m
facei s m simt bine. Nu a face aa ceva, vor spune
oamenii. De parc ar face-o vreodat. S tii c nu sunt aa
disperat. V pot arta alte maini, le spunei voi. Uneori mi
duceam clienii n alte parcuri cu vnzare dac nu aveam o
main pe care s-o consider potrivit pentru ei, m duceam
acolo i negociam pentru ei cu ceilali vnztori. Nu suportau
asta. Pentru c obineam un pre foarte sczut. Adevrul e c-i
puteam face s cad n genunchi dac voiam. Nu e corect, mi
spuneau ei. Aa e, dar n vnzri totul e corect. Nu-i aa?
Repet, e important s deinei n voi un mecanism cu
propulsie. Mainile cu propulsie sunt acele obiecte care trag i
mping n acelai timp (vezi figura 5).
Vreau s v construii o main cu propulsie n interiorul
vostru i vreau s o facei n aa fel nct s tii de fiecare dat

cum s-o instalai. Ceva care v va duce spre succes. Acum n

mintea voastr vreau s simii cum ncepe s plou cu bani
auzii un zgomot ciudat, v uitai n jur. Vedei bancnote de 100
de dolari cznd din cer. i tii c putei aduna cte vrei cnd
ai terminat treaba cu clientul din faa voastr. Aa c privii-i n
mintea voastr, ducei-v spre ei i observai-le frica de pe fee.
Vedei banii cznd mai repede, mai mult, adunndu-se n jurul
vostru astfel c mergei cu greu prin ei. Ridicai o bancnot i
adulmecai mirosul de bani nou-noui. Este att de distinct,
nimic nu se compar cu mirosul de bancnote proaspt tiprite,
ncepei s-i bgai n buzunar. Cu ct v apropiai de acel client,
cu att vei aduna mai multe bancnote. Dac v apropiai din
spate de client, i vei pune mna pe umr i v vei spune n
sinea voastr: Ha, ha, ha. Al meu eti! V vei ajusta
atitudinea ntr-o direcie care duce spre succes.
Vreau acum s facei un alt exerciiu. Vreau s v ducei
ntr-un grup unde s v inei prezentarea, dar de data asta vreau
ca vocea voastr s fie ct mai somptuoas cu putin. Vreau s
lipii multe ambiguiti i vreau s inei apoi prezentarea
pentru o singur persoan din acel grup. Nu e nevoie dect de
mici schimbri pentru a vorbi cu aceast persoan. Vreau ca
dou persoane s stea n spatele tu i s arunce sugestii. Nu

foarte multe. Sugestii precum Ia-o mai ncet, Sincronizeazte cu respiraia lui. Altul poate azvrli cteva ambiguiti
drgue doar ca tu s auzi i alte voci n minte care-i spun ce
alte lucruri noi poi ncerca s faci. Cnd vei termina cartea i
vei fi ntrebai Cum a fost nva s convingi! s le rspundei
A fost mai bun ca sexul.
tii emisiunea aia de hipnoz de unde oamenii pleac i
spun c a fost mai bine dect sexul? Vreau s hipnotizai i voi
i s le spunei v va aduce succesul, vei face de patru ori mai
muli bani n jumtate din timp, iar orgasmul vostru va ine de
patru ori mai mult i va fi de patru ori mai intens. Oooooo, ai
prins ideea. Am avut pe cineva odat care spunea Cum? Dar nu
pot face asta.
V-am spus vreodat povestea cu gazela? Erau dou
leoaice care stteau i priveau un grup de gazele care treceau
prin faa lor i una dintre leoaice spune: Mi-e foame. Pac, fuge
i prinde o gazel i o mnnc. Minunat! Se aaz lng
cealalt leoaic i din nou gazelele trec prin faa lor. Cealalt
leoaic spune: mi aduci i mie o gazel? ia-i singur
nenorocita de gazel. Dar sunt aa rapide. i am o lab
rnit. ia-i singur nenorocita de gazel, spunea cealalt
leoaic. Dar sunt rcit. Dou luni mai trziu doi vntori apar

n tundr i gsesc o leoaic moart din cauza nfometrii. Nu

fii voi leoaica asta, facei exerciiile. Facei-le bine, repede i
curat.
Revenind la lista noastr de obiecii. Exist o perspectiv
tradiional n majoritatea programelor de vnzri, programelor
de persuasiune, despre cum s depeti obieciile. Mereu am
considerat-o prosteasc pentru c spunea c dac faci ceva
pentru un anume timp vei ti dinainte care vor fi obieciile. i
dac le vei ti dinainte vei gsi modaliti de a le evita nainte
s apar. Dac depeti aceleai obiecii de fiecare dat nu mi
se pare c faci vreo planificare anume. Acelai lucru l observ la
oamenii care se lupt cu stresul. Oamenii mi spun mereu c vor
s reduc din stres, iar eu le spun de ce s aib din start de-a
face cu stresul. Dac v propunei s avei parte de stres i de
obiecii atunci suntei un prost organizator. Am observat de-a
lungul anilor foarte rapid c, de fapt, nu prea se nasc destule
obiecii. Vreau s trecem un pic peste cteva dintre cele ntlnite
pn acum n cale.
De exemplu, oamenii nu au destul timp (urmeaz s
moar. La asta se refer oare?). Nu avei destul timp s v
ngrijii de sntate? Nu avei destul timp pentru a merge la un

cabinet de presopunctur? Nu este asta varianta cea mai uoar?

Nu am timp s m duc la cabinet (adic nu am timp destul
pentru a fi sntos). neleg. S neleg c preferai s fii mai
puin eficient n tot ce facei i s v simii i ru?
Sau i calculeaz suma de bani pe care ar cheltui-o
pentru ngrijiri medicale. sta e un lucru bun. Cine i dorete
de fapt s aib o via sexual bun? Nu merit s dai banii,
nu?
Dac nu prevenii obieciile, clientul nu va ezita s vi le
arunce direct n fa. Trebuie s facei n aa fel nct s nu v
bazai doar pe asigurarea medical. Majoritatea asigurrilor sunt
pentru momentele cnd ceva nu mai merge bine, ai dureri i eti
foarte bolnav. Sunt oameni care nu sunt dispui s cheltuie bani
pentru a avea o via vibrant, prefer s stea pn se
mbolnvesc. Ce idioi! Nu e asta cea mai mare nebunie pe care
ai auzit-o? Dar ce anume aveai de gnd s spunei?
Dac nu le scoatei aceste lucruri din minte, oamenii vi le
vor meniona chiar ei. Dar i mai ru, chiar vor crede n ele.
Ideea e, dac tii ce obiecii urmeaz, dac le putei preveni,
dac le putei ncadra, vei putea face asta cu absolut orice.
Uitai-v doar la ce pot oamenii s vnd.
Ia ascultai aici: case pe roi. Cnd plecai n vacan

cteva sptmni pe an de ce s nu luai cu voi tot ce avei? Este

cea mai scump modalitate de a cltori la clasa a treia. tiu asta
pentru c mereu i-am urmrit pe oamenii care merg cu aa ceva
i m-am gndit c e o chestie tare nebuneasc. Dar mi-a venit
anul trecut ideea urmtoare. Eram ntr-un turneu i am trecut i
prin San Diego i prin Los Angeles. M-am gndit atunci c ne
lsm mereu cinele acas cnd plecm, de ce nu am nchiria o
cas mobil? Nu tiu ce credei voi. Probabil c v folosii
maina doar pn la serviciu i napoi, dar eu am fcut n ultimii
patru ani aproape 20000 de km cu maina mea, ceea ce nu
nseamn c ofez foarte mult. Cam 5000 de km pe an i att. i
conduc ntr-o zon mic unde ajungi repede dintr-un loc n altul.
Am vzut o reclam la televizor care mi-a dat o idee neateptat,
era n mijlocul nopii, lucram la ceva cnd l-am vzut pe tipul
sta spunnd: V nchiriem orice fel de cas mobil pentru
patruzeci de dolari pe zi. M-am gndit atunc c hei, e chiar
ieftin. Poate reuesc s m strecor din cas i s conduc uor,
uor pn acolo. Aa c m-am dus n acel loc, de unde am
nchiriat o chestie uria.
Chestia asta purta numele de Ticlosul. Bun nume. M-am
ntors acas, am mpachetat tot ce aveam i am plecat spre San
Diego. Dac nu ai condus pn acum ceva de mrimea unei

camere nu ar trebui s vi se permit s conducei aa ceva. Asta

e tot.
Cred c am provocat mai multe atacuri de cord dect v
putei imagina cu chestia asta. Pentru c zona unde locuiam eu
era foarte mic. Iar eu conduceam ca i cum nu mai aveam
altceva pe lume. Am dat drumul la semnalizator. Dar am folosit
metoda chinezeasc. Pentru c am nvat s conduc n San
Francisco, adic d semnalizarea, numr pn la trei.
Te-ai gndi c n zilele noastre, cnd vine vorba de
chiropractic, nu ar trebui s le fie prea greu companiilor de
asigurri s priceap cum stau lucrurile. Cred c e nevoie de mai
mult lobby, mai ales n SUA, pentru c vd o groaz de oameni
adui de spate, cu dureri de ale, crora le poi da la pastile pn
cnd li se albstrete faa, dar nu le va fi de mare ajutor. Un
prieten de-al meu deine o clinic de medicin sportiv, unde se
practic o metod de presopunctur de cinci ori mai scump.
Are chiar vreo cinci sau ase chiropracticieni care lucreaz
acolo. Ce a fcut el, a. luat un doctor pe care toi cei care vin
acolo l gsesc scriind reete. Primeti acolo tratament de
presopunctur, edine de masaj, exerciii fizice, iar pentru a
atrage lumea, pentru a fi siguri c intr la ei, i-a umplut
cabinetul cu femei incredibil de frumoase. Oriunde te ntorci dai

de o femeie frumoas care te ntreab dac doreti ceva. Dorii

un pahar cu suc, dorii un masaj? Mereu e coad n cldirea asta.
Cnd am fost acolo prima dat nu mi-am dat seama imediat. Dar
dintr-odat am observat ceva i mi-am spus: Cum reuesc s fie
toi aa aranjai? Apoi am descoperit c aveau propriul hair
stilist i machior i c, la propriu, acetia veneau dimineaa i-i
gteau pe toi. Toi brbaii artau ca Adonis, iar tu descopereai
dintr-odat c nu eti ntr-o form prea bun. Nu tiu cine erau
oamenii care veneau acolo. Am fost odat acolo cu un fotbalist
care juca n echipa local, iar tipul era n form i avea nite
mini uriae. i voiam s-i fac cteva demonstraii fac multe
exerciii fizice cu oamenii i voiam s art celor de acolo cum
s lucreze cu ncheieturile, deoarece ncheieturile sunt foarte
complicate, exist n ncheieturile i gleznele noastre mai multe
oase dect n oricare alt loc. De fapt avem mai multe oase dect
n tot corpul pus cap la cap. Cnd am intrat acolo i-am observat
pe oameni fcnd fel i fel de lucruri ciudate la nite aparate ce
scoteau nite sunete care mi-au atras atenia. i n timp ce m
plimbam pe acolo mi-am dat seama c sala aia suna precum o
ceat de maimue de oel mperechindu-se. Mie aa mi s-a prut.
Le dau sunetelor nume ca s nu le uit. M-am ntors i l-am privit
pe fotbalist, care prea un pic ngrijorat pentru c nu tia de ce

se afla acolo, tia doar c depindea de asta cariera lui atunci

cnd munca ta nseamn s alergi foarte foarte repede i s
prinzi mingea din cnd n cnd te alegi cu* ncheieturile
scrntite. Iar el avea mari dureri n ncheietur, fcuse operaie
ortoscopic, un tip de chirurgie destul de neltoare, fcuse i o
serie de exerciii. Cnd au terminat cu el, mna lui era un
dezastru i nici nu o mai putea folosi. O metod costisitoare de
a-i direciona durerea n alt parte. Metoda mea este de a pune
totul la locul iniial. Pentru c nu toi avem acelai corp ca s le
fie doctorilor ct mai comod. Principalul atu al medicilor este c
pun totul la loc unde trebuie, dar cnd nu au totul ca s-l pun la
loc nu tiu ce s fac. Am avut parte de o groaz de oameni cu
dureri de membre fantom. Aveau o mn sau un picior lips,
majoritatea o piser n Vietnam. Membrul nu mai este acolo,
dar provoac dureri. Asta e o adevrat problem pentru orice
doctor normal. Oamenii vin i spun c-i doare acolo. Totul este
n mintea ta, dar nu se simte ca i cum ar fi doar acolo. Nervii
din corpul lor i anun c ceva exist acolo unde nu mai este
nimic.
Vreau s inei minte un lucru i anume c orice obiecie
aprut n procesul vnzrii este exact ca o durere de membru
fantom. Tai ceva i te doare i dup ce nu mai e. Datoria ta este

s tii de unde vor veni obieciile i s te asiguri c n timp ce te

ocupi de ambalare pentru mine este aa: pentru a le atrage
atenia stabileti ct rapport este nevoie pentru a descoperi cum
se organizeaz, unde le sunt imaginile i sistemele de valori,
apoi ncepi s ambalezi tot ce tii despre produsul tu n aa fel
nct s treac de sistemul lor de luare a deciziilor, asta o dat, i
doi, n aa fel nct s te aperi de orice obiecie.
Lucrul pe care trebuie s-l faci pentru a reui s faci asta
este s ai senzorul de acuitate att de ascuit nct s detectezi
semnalele afirmative i negative, ca s tii dinainte ce fel de
obiecii vor avea.
Ce am descoperit eu de-a lungul anilor i este de mare
ajutor s tii cum s priveti ca ntr-un glob de cristal. Vom
ncepe prin a v face membri ai breslei clarvztorilor. i nu m
refer la cei pe care i suni, ci la cei la care te duci n vizit. V
mai amintii cnd v spuneam c v putei mica mna de la
curbat la ntins. Scoatei un sunet n aa fel nct s putei v
echilibrai. tiu oameni care spuneau Nu vreau s v gndii la
asta. Veneau clieni la reprezentan i spuneau c doar se uit
la maini. nc nu au nceput s vorbeasc, dar ei de fapt voiau
s m evite i s m pcleasc cum c au venit doar s se uite
nu s i cumpere una. Eu tiam mai bine. Dac voiau doar s se

uite puteau vedea o groaz de maini pe strad. Sunt peste tot, le

gseti prin toate locurile. Trecnd repede printr-o reprezentan
sau stnd ntr-un col i privind nu vei putea s vezi toate
tipurile de maini de acolo. Prin urmare dac au venit ntr-un
trg de maini sunt destui care vor s cumpere o main i destui
pentru ca eu s-i iau n primire. Problema cu strategiile
oamenilor de a lua o decizie este c penduleaz pentru a se
convinge dac au luat sau nu o decizie.
Pare o adevrat ans, dar nu m simt pregtit nc.
Cnd te sincronizezi cu oamenii, nu uita s te sincronizezi cu
toi pentru c dac vine cineva care spune A, nu, doar m
uitam, eu le spun Da, dar simi c tu chiar vrei o main.
Da, dar pare aa scump. Deja le-am modificat poziia. Nu
trebuie dect s inei de partea voastr kinestezia, cu ea ieii
mereu nvingtori. Nu ai observat? De aceea au oamenii
probleme n a ine diete, s tii. i auzi spunnd Mncarea asta
pare plin de calorii, dar vreau s o ndes pe toat n mine.
Minunat reclam pentru ciocolat, apropo, am vzut un panou
publicitar n form de frigider al crui exterior era decorat cu
acadele. Nu spunea nimic, dar avea o sgeat care indica un
magazin de dulciuri exact sub el. Frigidere glasate, cumpraile sta e genul meu de promovare.

Vreau acum s ridicai o mn i apoi pe cealalt i s v

imaginai c ntre ele se afl un obiect curbat. Vreau s atingei
cu mna acel obiect ca i cum ar fi real. Cnd v vei lua bila de
cristal vreau s o inei sub nivelul ochilor pentru c, nu uitai,
nu exist. Unii oameni uit asta i privesc n ea ca i cum se
ateapt ca acolo s se afle ceva. Ideea este s nu v hipnotizai
singuri, ci s nvai s facei ceva cu comunicarea incontient.
Vom ncepe cu programul clarviziunea n vnzri. Vreau s
stai jos mpreun cu un partener i s privii n globul de cristal,
nu uitai s avei la ndemn lista, i s ncepei s ambalai o
prezentare cu tema vd ceva presopunctur n viitorul tu.
Observ c avei ceva dubii legate de chiropractic. Vreau apoi
s trecei printr-un program de ascultare: A, devine din ce n ce
mai clar acum. Vd c ai temeri, crezi c va fi dureros. Muli
ntngi cred asta. Ei cred c va fi mai dureros dect propria lor
via.
Birocraia, nu-i de mirare. Chiropracticii i merge prea
bine pentru a fi acceptat de companiile de asigurri. Ar fi o
decizie prea inteligent pentru ei.
Au venit odat nite reprezentani ai unei companii de
asigurri i mi-au spus c vor s fac nite teste. Doreau ca
numai i numai programatorii mei de NLP s lucreze cu

alcoolici. Dup ce fac tratamentul, acetia de obicei se duc i se

mbat iar. Nu e un program de tratament prea bun, plus banii pe
care trebuie s-i cheltuie. Le-am dat prin urmare numele
practicienilor mei i vreo cinci ani au comparat rezultatele
oamenilor mei cu alte programe de tratament. Rezultatul era
unul foarte ridicat pe grafic. Era att de aiurea graficul c nici nu
semna cu o statistic legitim. Cel puin asta mi s-a spus.
Aadar, noi nu puteam oferi asigurri pentru c ne descurcasem
prea bine. Vrei s i aducem napoi i s i facem din nou
alcoolici? i-am ntrebat. Ne-au spus c era deja prea trziu.
Dac am fi fcut lucrurile astea mai devreme
M rog, o dat ce ai intrat n posesia globului de cristal,
vreau s trecei uor prin prezentarea voastr i s o mpnai un
pic, punei-o n micare, dar vreau mai ales s v concentrai, ca
s reuii. E uimitor ce poi face cu el. Poi spune de exemplu:
Vd n globul meu de cristal ceva n viitorul ei care are
legtur cu sexul. Tu deja ncepi s roeti, iar ei te ntreab:
Da? Despre ce e vorba? E minunat. Dar att de neortodox. Tu
continui i spui Oare vd eu bine? apoi ncepi s listezi
obieciile: A, v e fric de chiropractic? Aadar cea mai mare
grij a voastr este c vei reui s v facei timp pentru, nu, nu,
este vorba de bani? Sau e neclar i pe msur ce listai

obieciile vei observa c ncepei s primii rspunsuri nonverbale, vei observa c oamenii reacioneaz la anumite lucruri,
unii mai intens dect alii. Imediat ce ai localizat unul, aceste
rspunsuri trebuie urmrite.
Amintii-v de zona periferic a privirii voastre care
urmrete micrile. Partea fobic a vederii voastre cu care
efectiv vedei. Cnd luai globul de cristal trebuie s l punei n
faa ochilor votri. Mutai-l un pic ntr-o parte astfel nct i tu i
el s privii acelai lucru, dar fii ateni cu vederea voastr
periferic la micri. Pe msur ce intrai n joc facei cteva
glume pe ici pe colo. Eu de exemplu mai spun uneori: tiu c
vrei s v cumprai o cas i nu tiu sigur ce anume cutai
ntr-o cas, ar trebui s fiu un magician care privete ntr-un
glob de cristal. Ar trebui s i am un glob de cristal. Vrei cu
dou sau trei dormitoare? Putei ntr-o secund s obinei toate
informaiile de care avei nevoie. i asta datorit rspunsurilor
incontiente care v arat caracteristicile lucrurilor dorite, i tot
n timpul sta ncercai s le i gsii: tiu c suntei destul de
ngrijorat de pre. Dac nu primesc un rspuns afirmativ din
cap spun Oricum nu preul este aa important. Am terenul
acesta de atia metri, e vorba de o cas mare, o cas minunat,
o cas pe care majoritatea oamenilor n afar de dvs nu i-ar

permite-o, dar acum n mintea dvs. este un alt loc

Pe msur ce trecei de fiecare dintre aceste obiecii vreau
s realizai o cadrare astfel nct s se dezvluie ct de stupide
sunt vreau s scoatei n eviden trsturile care le fac s fie
aa prosteti. De exemplu, dac ai fi mult mai eficient n postura
de fiin uman i te-ai simi mai bine aa, cu siguran vei face
mai muli bani. Unii oameni cred c trebuie s te duci toat viaa
la un chiromant, pentru c n jurul tu se vorbete de o
permanent ajustare i cnd oamenii se simt bine ncep s-i
doreasc s fac mai mult. E nevoie de puin timp pentru a te
obinui cu cu sentimentul c eti iar pe drumul cel bun. Dar
uneori asta i face pe oameni s se simt aa bine nct vor din
ce n ce mai mult. Dar pe mine nc nu m ngrijoreaz dorina
de a vrea s fii mai sntos.
S o lum cu nceputul. Iat sarcina voastr: construii-v
globul de cristal. Nu uitai, de fiecare dat cnd vrei s creai o
suprafa curb, construii-v una n aa fel nct s o vedei. S
obinei acea textur. Dac halucinai cu privirea la glob, devine
mult mai uor. Punei-l n locul potrivit i spunei: Va fi
minunat. Mai bine dect v ateptai.
Nu e minunat s nu fii dezamgii? Asta necesit o
planifi care adecvat. Trebuie s v gndii la ceva care v face

s v simii bine i nu ru. Mereu le spun tuturor clienilor mei

c dezamgirea necesit planificare adecvat, aa c nu fii
dezamgii. Plnuii doar s v delectai i asta se va ntmpla.
Bun, acum asigurai-v c obieciile din mintea voastr sunt
concise ar trebui s le putei descrie n cteva cuvinte nu
paragrafe deoarece clienii votri vor fi concii cu obieciile lor.
Pi, i nu le e fric oamenilor n cartierul sta? v vor ntreba
ei. Da, unora le este, dar asta se ntmpla prin anii 50. Aa c
toi sunt mori acum. Apropo, avei cumva un calendar? le spun
eu.
Nu uitai c predicatele temporale sunt cea mai bun
modalitate de a muta locul unei probleme. Punei-o n trecut.
Mutai-le dorinele n viitor, devenii clarvztori. Adic nvai
s observai aluziile incontiente pentru c n ele vei gsi
rspunsurile la cum s evitai totul. Trecei mai departe.
Am vzut oameni care mi-au artat ct de greu pot face s
fie acest lucru. Ce e cu fiinele umane i cu abilitatea lor de a lua
un lucru simplu i a-l transforma n ceva complex? Numai
oamenii pot strica totul, constant primesc telefoane prin care
oamenii cer s-i programeze ntlnirea, dar nu spun i despre ce
este vorba. Hmmm, cred c tim despre ce este vorba.
Dac luai n considerare procesele voastre naturale de

fiine umane abilitatea voastr de a vorbi este puternic

conectat la acest statut al nostru. Nu trebuie s te uii la imagini
i s tii neaprat ce s spui. Nu aa va iei pe gur cum trebuie.
Iar cnd vorbii, ascultai-v. Dac ai spus un lucru greit,
modificai-l. Nu uitai ce e grozav la cuvinte: dispar pe msur
ce le rosteti. Trucul de a-i menine imaginile n minte nu e
regula pentru a deveni o fiin uman uor de neles. Muli ns
cred asta. Dac inei la o asemenea teorie vei deveni att de
explicii c deinei o imagine, nct vei rmne blocat n ea. i
credei-m, am avut muli clieni de felul acesta. Ideea este s
nelegei c nu exist lucruri bune i lucruri rele. n psihologie
exist o noiune cum c oamenii sunt defeci. Uitai de chestia
asta.
Trebuie s nelegei c nu e nimic ru n a fi o fire
impulsiv. E nevoie doar s te asiguri c n maina ta intr
doar ceea ce trebuie. Gndii-v doar, toi avem anumite
impulsuri i fetiuri. Nu e un lucru ru sau bun, problema este c
unii miros pantofi. Nu c vor s fac asta tot timpul, problema
este ce anume pun n maina lor cu impulsuri. Maina n sine
este minunat. Dac ai fi de nestpnit pn nu ducei lucrurile
pn la capt? Nu ar fi un lucru bun sta? Dac ai avea un feti
pentru telefoanele de prospectare, date aleatoriu? Dintr-odat

parc nu mai sun aa ru. Nu te vei duce la un psiholog s-i

spui tii ceva, btrne, trebuie s dau telefoane de genul sta
tot timpul i s fac bani mereu, nu?
Am fcut odat un experiment, am avut neobinuita ans
de a conduce compania unui prieten care se mbolnvise.
Plecase ntr-o ar strin, se cazase la hotel, iar n patruzeci i
opt de ore fusese spitalizat. Contactase boala legionarului.
Apropo, boala e vindecabil. Nu v amintii de acei oameni din
Legiunea american care se cazaser la un hotel din
Philadelphia i apoi au murit cu toii? Vreo treizeci i apte
dintre ei muriser n acel hotel. S-a descoperit c ar fi putut
scpa. Centrul de diagnostic o dduse n bar, ei se ocupau de
controlul bacteriilor pentru a izola bolile. Ce fceau ei era s
colecteze mostre pe care le puneau ntr-un cuptor la o anumit
temperatur i cnd ncepeau s se multiplice le puteau observa.
S-a dovedit c boala legionarilor era o form mutant de bacterie
care tria i se dezvolta n aparatele de aer condiionat. Cu alte
cuvinte, trebuia s pui bacteria ntr-un frigider pentru a se
multiplica. Iar ei nu i-au dat seama de acest lucru.
Eu rmn un credincios ferm n placebo. Cred c efectul
placebo este un lucru extraordinar. Toate medicamentele din
SUA sunt testate n comparaie cu placebo. Asta nseamn c

tim despre acest fenomen mai multe dect despre orice altceva.
Dar FDA (n.tr.: Food and Drug Administration) nu privete la
fel situaia. Aici e vorba de oameni care spun S te consultm!
i i acoper faa. De ce trebuie s-i acopere faa? Ce, intr
prea mult lumin acolo i li se nceoeaz ideile? Care-i
treaba? Problema aici este c oamenii nu-i folosesc mintea, n
general un placebo va funciona la opt din zece boli la fel de
bine ca orice altceva. Aa c m-am decis la un moment dat s
scot pe pia un produs cu numele de placebo. n acea perioad
Robert Dilts era studentul meu i mi plcea statutul sta de
profesor: aveai propriii ti sclavi. Era o adevrat ispit pentru
natura mea intim i erau numii studeni. Unii dintre voi au
fost sclavi i tii foarte bine la ce m refer.
Revenind, Robert a venit la mine i i-am spus: Robert,
vreau s te duci s faci rost de toate studiile de pn acum cu
privire la placebo pentru urmtoarele boli. i i-am nirat toate
bolile gospodreti, comune, ncepnd cu durerile de cap. Leam pus pe toate ntr-o crulie, iar apoi am fcut o sticlu plin
cu pilule goale. Nici nu m-am obosit s pun ceva n pilulele
alea. Erau doar nite pilule fr coninut. Dac te durea capul
deschideai sticlua, luai una dintre aceste capsule, apoi cutai n
carte, citeai i aflai c placebo funcioneaz n patru cazuri din

cinci mai bine dect aspirina, aa c mai luai ase doar ca s fii
sigur. Pentru mine a funcionat. Am ncercat i a funcionat.
Luam cte ase i mi trecea. S-a gndit FDA-ul bine i mi-a
spus c nu pot fac aa ceva. S dau oamenilor
Nimic. Ne pare ru. Placebo? Nu va funciona. Aadar
nu putei face asta.
Nu tiu dac ai citit vreodat eticheta conservelor de
mncare. Eu am citit una zilele trecute. Zici c citeti coninutul
unei bombe. Sunt cam cincizeci i ase de chestii ntr-o budinc.
Ce-mi mai aduc eu aminte de cnd fceam budinc este c nu
aveam nevoie de cincizeci de ingrediente. M-am gndit c or fi
colorani alimentari i m-am uitat s vd dac e aa, pentru c ar
trebui mpucai ce-i care se gndesc s coloreze aa ceva. Era
vorba de budinc cu rom, apropo. i arta ca ceva ce ar trebui s
ias dintr-un om nu s intre n orice caz, cnd prietenul meu
s-a mbolnvit a fost nevoit s plece din ar, pentru a primi
tratamentul corespunztor a trebuit s se duc prin alte pri.
A zburat n Elveia i a fcut un tratament despre care,
conform FDA, la noi n ar nu se dovedise c ar funciona. n
orice caz nu mai sufer acum de acea boal. Dar bineneles c
acest fapt nu e demn de luat n considerare, pentru c exist
ntotdeauna posibilitatea remisiilor spontane, ce o mai fi i asta.

n cariera mea m-am ocupat i de aa ceva. Foloseam hipnoza

pentru tot felul de boli, cancere tratate cu fel i fel de substane
i tumori care se vedea clar la radiografii, nite chestii mari
crora le aplicam hipnoza, se retrgeau pn la totala absorbie.
Da, dar probabil c a fost vorba de vreo remisie spontan,
spuneau ei. Da, ce convenabil remisie spontan.
Prietenul meu care era plecat i de a crui afacere m
ocupam mi spusese: Trebuie s plec, n seara asta, i am
probleme cu afacerea, i toi cei pe care i tiu sunt nite hoi.
Dac le las lor afacerea or s m ruineze. Dac te ocupi tu de ea
probabil c la ntoarcere va fi mai prosper ca oricnd. i voi
avea nevoie de ct mai muli bani pentru c tratamentul sta pe
care-l voi face m va costa o grmad. Iar dac ai fost acolo tii
la ce m refer. Dac nu eti elveian, o ceac de cafea e 10
dolari. Dac ajungi pe acolo nva cum s imii accentul mcar,
pentru c altfel preul la orice va fi de patru ori mai mare. Nu
tiai? O s afli singur. Elveienii au prejudeci legate de toi. i
astea te cost. Nu e vorba c te ursc, dar te taxeaz pentru
faptul c nu eti elveian. Nu ai observat c n Elveia exist cea
mai mare denominare de bancnote? n America tii c exist
bancnota de 1000 de dolari. Dar n Elveia le gseti la tot pasul.
Noi avem nevoie de ele, iar ei le ofer turitilor ca s-i poate

cumpra, de exemplu, o cafea. i un pulover. Nu am vzut nicio

ar ca asta, au cte o patiserie la fiecare col, i un magazin de
ceasuri, i unul de ciocolat. Cei care au fost acolo tiu despre
ce vorbesc. Oriunde, te ntorci i auzi: A, e timpul pentru
ciocolat. Mai bine mi-a lua i ceva de la patiserie. Te
gndeti c se vor scuza, hei, sunt elveian, ce vrei. Dar ei
nu sunt prea ocupai cu stresul, ei sunt pe dieta cu stres. Una
dintre cele mai eficiente.
Nu vi s-a ntmplat s trecei printr-o criz i s v dai
seama apoi c ai slbit? Asta e noua diet cu stres a lui Richard,
cea pe care o folosesc i cu alii. i supun la un stres total i
complet. i ei ori fac atac de cord ori slbesc. Funcioneaz
destul de bine.
Revenind, cnd m-am ocupat de aceast afacere nu eram
familiarizat cu domeniul. Vindeau lenjerie de dam, o fabricau
chiar ei, dar nu aveau magazine de desfacere, nu n acea
perioad oricum. Aveam douzeci i trei de ani pe atunci i
uitasem s-l ntreb cu ce se ocupa, de-abia l cunoscusem n
timp ce fceam scufundri. n prim faz m-am dus s vizitez
fabricile. Mi-a fcut turul fabricii un fel de director adjunct i
cnd mi-am dat seama c vindeau lenjerie de dam m-am gndit
Hmmm, iat o ans rar i fr precedent. Ei produceau

lenjeria i o vindeau magazinelor i dup, bineneles, aceste

magazine trebuiau s vnd marfa nainte s mai comande, lucru
care mi s-a prut neproductiv. Mintea mea se nvrtea n jurul
ideii de ntlnire ideea asta mi-a rsrit dintr-odat n
minte. Mi-am zis ce ar fi dac am gsi o modalitate prin care, cu
ajutorul lenjeriei, brbaii s cunoasc mai multe femei. Tipul
care conducea fabrica mi-a spus c sunt nebun. Da, i sunt
mndru de asta. M-am gndit ce ar fi dac am gsi o modalitate
de a-i face pe oameni s trimit banii direct la firm. La ce te
referi? m-a ntrebat tipul. M refer la un catalog. Asta se
ntmpla acum mult timp. Acum exist cataloage pentru orice.
Atunci m-a lovit, dac tot vindeam lenjerie de ce nu am
folosi femei pentru asta. Mi-a venit pur i simplu n minte. Nu
tiu de ce. Erau vreo cinci oameni care se ocupau de vnzri,
mergeau prin magazine i vindeau celor de acolo. Am
fotografiat lenjeria, am descris-o n cteva cuvinte i le-am pus
ntr-un catalog i am pornit un program prin care diveri
oameni, deoarece eu cred n conceptul de a deine mai multe
afaceri deodat, mergeau i mpreau cataloage, iar dac se
primeau comenzi din ele, distribuitorii se alegeau cu un cec prin
pot. Dac m duceam pe strad s mpart cataloage i
primeam comenzi din el, obineam un cec.

Am luat un grup de oameni i le-am spus: Avei o ans

rar i unic s facei constant mai muli bani i n timpul vostru
liber. Le puteai trimite cataloagele i prin pot. Nu-mi psa
cum fceau. i ce metod extraordinar de a cunoate oameni
noi. n acea perioad predam un curs de flirt. Fceam asta
doar pentru amuzament, pentru distracie, n timpul acestor
cursuri am descoperit c sunt oameni care pur i simplu nu tiu
cum s dea bun ziua. Iat de ce trebuie s ne construim
fetiuri noi. Cei care i fac munca prin telefon i cei care
prospecteaz pentru orice ar fi, nu conteaz, gndii-v la acest
lucru. Cnd mergi pe osea, tu, ca i chiro-practician, i observi
pe toi cei cu probleme de spate, toate cldirile sunt pline de
oameni care nici nu se pot ridica de pe scaun cum trebuie.
Gndii-v la toate companiile de asigurri care suport o
grmad de clieni cu astfel de disabiliti. Nu tiu de voi, dar pe
mine, dac a fi pltit pentru c sunt rnit, m-ar durea probabil
corpul ca naiba. Nu o s gsii compania de asigurri care s v
plteasc mai mult dect ctig eu din postura de om ubrezit.
Muli oameni nu tiu c s te simi sntos e mai bine
dect s te simi ru, pentru c nu tiu cum s se simt bine.
Ideea pe care vreau s o inei minte este c toi cei care citesc
acum cartea au cte un feti. i nu privesc n globul de cristal, s

tii. i tiu c, pentru unii, fetiul lor este foarte intens. S lum
ca exemplu ciocolata. i cnd spun asta m uit n jur i voi ar
trebui s facei la fel. Acum mi privesc globul de cristal. Cnd
facei i voi asta, uitai-v i n jurul vostru puin. Oprii-v i
gndii-v ci dintre voi au acumn faa ochilor ciocolat
Godiva? Mie nu-mi place ciocolata, dar sunt oameni care cnd
aud cuvntul Godiva nnebunesc de poft. Spun toate astea
pentru a descoperi care dintre voi sunt aa. Nu i caut pe cei care
miros pantofii, vreau doar s gsim ceva pe care-l putem
transforma n altceva.
Suntem n cutarea fetiurilor. Nu uitai c citii cartea
pentru a nva cte ceva. tii ce avei ntre urechi? Exist un
motiv pentru care chestia aia se afl acolo: se numete minte.
Vreau s-o folosii pentru a v concentra pe ceea ce facem aici.
Nu v mai gndii la bomboane i lenjerie, gndii-v la
trainingul care st n spatele acestor produse. Sau se poate
realiza.
E o fraz excelent asta se poate realiza. Oamenii vin i
spun Am problema asta. Se poate face, spunei voi. Dac ei
spun O, ce main frumoas, spunei Just. Iat un cuvnt
important. inei-l minte. nseamn Pi atunci inei minte ce
tocmai ai spus.

V amintii acel exerciiu de mai devreme cu submodalitile? L-ai fcut i ai aflat de diferena dintre o
convingere puternic i una slab. l vom face din nou ns de
data asta va fi un pic diferit. l putei face n tihn ca s v ias
ct mai bine. Alegei-v un partener i rugai-l s se gndeasc
la ceva pentru care au un feti absolut i copleitor. Trebuie s
aib unul, trebuie s fac asta. Sunt silii. Doar cnd le vine n
minte i trebuie s strluceasc. Dac nu strlucesc punei-i s-i
aleag alt feti.
Dup ce i-ai rugat s se gndeasc la un feti ntrebai-i
unde i-ar dori s aib acea pornire? Nu le-au ajuns attea
telefoane de prospectare? Vrem s instalm n ei o for care s
pulseze, care s-i mping spre succes. S ai anumite abiliti nu
este de ajuns. Trebuie s devii carnivor. I-am strns pe toi cei
din compania prietenului meu, nu conta cu ce se ocupau, dac
lucrau la depozit, la contabilitate, chiar i pe telemarketeri i-am
chemat i i-am impulsionat s nceap s dea telefoane.
Tipul care lucra n depozit se ducea n pauz i suna
oameni de la cabina telefonic. i de ce nu? Hei, omule, pot s
ies cteva minute s dau un telefon? M-am mai gndit la civa
oameni pe care a putea s-i sun i s le trimit cataloage. Nu
tiu, bine, hai zece minute, i fii rapid omule, zece minute, cte

telefoane poi da n zece minute? A, moule, pot da vreo

cincizeci de telefoane n zece minute. Hei, e cineva la
telefonul meu, pleac de la telefon, nu, nu, e al meu, al meu.
Am instalat multe telefoane cu fise. i am fcut bani i de
aici. Vedei, afacere multipl, trebuie doar s le dai un impuls,
s-i direcionezi un pic.
I-am transformat pe toi din companie n ageni
comerciali. Acum toi din companie pot scoate comisioane,
chiar i cei care nu sunt angajai permaneni acolo. Mi-a intrat
apoi o alt idee n cap: s avem cea mai mare for de vnzri,
cum nicio alt companie nu a mai avut. Aa c m-am dus la
Cercetaii Americii. Lor nu le-a plcut ideea mea. Dar am gsit
ceva pentru ei, tii c ei vnd mereu bomboane, vnd mereu
cte ceva. Dar dac ar veni la tine i ar vinde ceva ce chiar v
dorii?
M-am gndit c sunt jumtate de milion de oameni n
Organizaia viitorilor fermieri ai Americii (Future Farmers).
Membrii ei, biei i fete de 14 ani apropo, care aveau nevoie de
bani pentru a-i plti vaca sau de ce aveau ei nevoie acolo. Ei se
duc la oameni i vnd oamenii cumpr pentru c se simt
vinovai. Fiul meu trebuie s se duc n tabr, putei cumpra

nite batoane de ciocolat? V amintii replica asta? Dac vin

la voi s v vnd nu tiu ce prostie de ciocolat sau nu tiu ce
bilete la vreun meci nu vei cumpra cu siguran. Dar dac ar
vinde ursulei de plu? Ia gndii-v. Asta ar fi altceva, nu-i aa?
V-ar spune: Vindem aceti ursulei de plu, uitai-v n catalog,
putei alege orice. Brouri din acelea sexi, tii voi. i aa nu
numai c ar face rost de mai muli bani pentru proiectele lor, dar
vor primi i o educaie. Mie mi s-a prut o idee bun.
A trebuit s le dm altceva s vnd. Le-am dat cri
despre agricultur. Dar am tot cutat un grup de oameni care s
vnd aa ceva. i am descoperit, era aa simplu: la facultate.
Mi-am trimis oamenii la facultate s-i ntrebe care dintre ei vor
s fac ceva bani. Ai observat ntrebarea retoric? E cineva
aici care vrea s fac ceva bani n plus? Voi de colo. Ne
simim buzunarele cam goale azi, cumva?
Vreau acum s obinei un rspuns, cu O mare. Obinei
cu o mare. Nu spunei cu voce tare, nu v ajut cu nimic. Care-i
cuvntul? Finetic, F, s vedem, F, fo, fo, care-i cuvntul, fone,
fopa, nici, epe. Ce mai sistem. Foarte bine, spunei-o pe
psreasc dac vrei, i cnd vei termina de rostit cuvntul
Acum gndii-v i rezumai totul, nu e nevoie s
exagerai. Notai-v ntr-o manier diferit de cea cu care

suntem obinuii. De exemplu, dac tii pe cineva care vrea s

fac mai muli bani din afacerea pe care o are ntrebarea
adresat lui va fi: Ce anume vrei s te impulsioneze pentru ca
tu s fii sigur c vei face mai muli bani? Dac ai fost nevoit s
prospectezi prin telefon dac la fiecare potenial client care
intr tu te duci n cellalt capt al camerei pentru c muli
oameni, cnd vd un client care intr e ca i cum gravitatea te
trage n jos, ca i cum ai fi la o prim ntlnire cea mai grea
parte a fost s-i conving pe aceti oameni s se duc la client i
s spun bun ziua. Pe vremea cnd ineam cursul de flirt luam
cam treizeci de oameni i-i duceam ntr-un mall pentru c nu
tiu de ce prefer unii barurile, nu gseti femei de calitate n
baruri, toate sunt la cumprturi prin mall-uri. Dac vrei o
femeie adevrat mergei n Neman Markus. Le gsii peste tot
pe acolo. i sunt ntr-o stare avansat de contiin a faptului
c se simt foarte bine.
Ducei-v n raionul de bijuterii. Vor veni la voi i v vor
ntreba dac lucrai acolo. Nu, dar v pot ajuta, le vei spune
voi. Vrei s v simii cu adevrat bine? ntrebai-le i priviile n ochi. Femeile cnd vin n aceste mall-uri sunt ca nite
vntori. Pndesc reducerile. E ceva extraordinar. Le poi grupa
dup raioane, magazine etc. De ce anume am eu chef azi? De

un designer, de o femeie designer s vedem o s m duc la

etajul doi n magazinul acela le poi grupa i n funcie de
nivelul economic de tot. Dac vrei o femeie care cumpr
cadouri, mergi n departamentul cutare, cnd te simi generos n
acel departament. Hmmmmm.
Stai i te gndeti c a prospecta este de fapt o metafor
pentru sunt hipnotizator, ai uitat? Dar nu exist o metafor
mai bun dect cea autentic, nu? Putem vedea chiar acum nite
ipi Mergem n mall i agm cteva gagici i dac vrei o
gagic din aceea care s-i cumpere cadouri te duci n
magazinele alea cu designeri i cum eu nu m simt niciodat
generos nu voi nota chestia asta
Un alt loc bun este salonul de coafur. Te nimereti
ntr-unul dintre acele locuri, te aezi i fixezi cu privirea pe
cineva care tocmai este tuns sau care se vopsete. La ce te tot
uii? Artai att de minunat. pentru c de asta se afl
acolo. Ai nceput sincronizarea stilul Richard. Suntei liber
dup ce terminai aici? Unde s se duc, la nchisoare? Nu le
ntrebai dac se vor duce undeva, ci doar dac sunt libere dup
i dai-le un loc de ntlnire. Nu aduci obiecii n peisaj i nu vei
avea parte de ele. Am auzit tmpeniile pe care unii dintre voi le
spunei femeilor, este groaznic i le pune i pe ele ntr-o situaie

penibil, nu numai pe voi. Am auzit seara trecut una dintre cele

mai proaste replici, tipul sta se duce la o femeie i-i spune:
Deci, iubita, pentru ce ai venit aici? Ce dracu vrea s nsemne
asta? Nu am habar ce nseamn asta. Hei, iubita, pentru ce eti
aici?
Am vzut odat pe spatele unei casete, fcuser o caset
antifumat, i dac te uitai vedeai scris No. l, tiu c asta
nsemna numrul 1, dar subcontientul recunoate analogiile, i
astfel citeai n-o one (n.tr.: nimeni). Aa c aveai caseta
nimeni nu fumeaz (n-o one smokingtape), iar subcontientul
i spunea nu e pentru mine caseta, nu e pentru oricine (n.tr.:
any one). Poate ar trebui s schimbe numele casetei. De multe
ori dm un anumit sens cuiva care are de fapt alt sens, ideea
este, v intereseaz banii sau mndria? Eu iau banii, la naiba cu
mndria.
Alegei-v un partener cu care s trecei prin toate
submodalitile fetiului lor, apoi vreau s luai un lucru pe care
i-l doresc, i, vuum, tragei de el n sus, n aceeai locaie cu
fetiul, facei-l de aceeai mrime i aezai-l la aceeai distan
n mintea lor i vei descoperi dintr-odat c au un nou feti.
Rugai-i s nchid ochii, iar voi facei acea imagine de dou ori
mai mare. Dai-le apoi o sugestie hipnotic de toat frumuseea.

De fiecare dat cnd vor vedea acel lucru vor saliva i i va fora
s-i nmuleasc venitul cu patru.
Banii sunt instrumentul diavolului. Hai s analizm atunci
acest instrument. Nu se spune c ei sunt diavolul, ci instru
mentul. Atta timp ct inem instrumentul curat totul va fi bine.
Putem folosi instrumentul pe post de linguri de ceai. Iar apoi
spunei-le oamenilor care folosesc aceast metafor s
atepte. Restul, trecei la treab, acum.
(Demonstraie) Ia s vedem. Ted, vino aici. Stai aici, chiar
aici. Ia pixul sta i nu ai nevoie de asta (caietul lui), semneaz
aici Iat, aa v facei clienii s semneze. Te poi duce la
locul tu, Ted. Dac nu reueti s-i faci s asculte de comenzi
pn n acel punct, nu ai reuit, aa cum trebuia, s te
sincronizezi cu el i cu tot cu dracul din el. Asta e tot ce pot s
zic. Am numit tehnica tiparul pixului ntrerupt, care se pune n
aplicare astfel, (suntem nc n timpul demonstraiei) Da, da, i
tu, sufletul tu mi aparine. Ai atins pixul.
Am descoperit c prind puin curaj dac le arunc pixul, l
rostogolesc pn n dreptul liniei punctate. Folosii orice, orice i
face s reacioneze fizic. Nu uitai c dac au prea mult timp la
dispoziie, n acel moment oamenii au fost nvai peste tot n
lume s aib un sentiment negativ cnd li se nmneaz un

contract de semnat. Lsai asta la o parte. De multe ori oamenii

spun Ar trebui s l citesc mai nti. Vei primi o copie
acas, le spunei voi. E cel mai bun moment. Pn atunci ar
trebui s afle toate detaliile.
V vor ntreba: Cum rmne cu banii? Creditul dvs. e
bun, discutm despre asta mai trziu. le spun eu, pentru c pn
la urm, dac nu au un credit, atunci nu le putem da maina, nu?
Dar sta nu ar trebui s fie un proces prea dureros.
ntotdeauna am considerat c e incredibil cum poi s-i
cumperi un tricou cu cincizeci de dolari i asta s te fac s te
simi mai bine. Te duci i cumperi o main i te simi groaznic
din cauza procedurii la care eti supus. i de obicei este o
chestie analog, pentru c cei care fac vnzarea au sentimentul
c ceva nu va merge bine i induc starea asta i clientului. Asta
se ntmpl.
S cumperi o cas, iat ceva uluitor. Completai-ne un
cec de 1000 de dolari i putem ncepe i mi place la nebunie
procesul sta lung. Deja v apas. Nu ar trebui s v simii aa.
Imediat ce au semnat ar trebui s exclami Uau, ce minunat!
Felicitri! Cu ct insistai pe partea cu felicitrile cu att v vei
simi mai nsufleit. Eu mai fac ceva i anume m uit la ei, le iau
contractul i le spun c m-am rzgndit, l apuc de un col i

ncep s-l rup, vreau s m asigur c nu vor avea parte de

regrete. Din clipa n care ncepi s rupi contractul Ce, ce
faci? M opresc i spun Uitai, cum s v spun, suntei sigur
c e cea mai bun alegere? Da. Pentru c vreau s fii 100%
siguri, destul de siguri nct s mprtii vestea cu toi
cunoscuii.
Cea mai dur activitate de vnzri este cea a com
isvoiajorilor, pentru c dintr-un anume motiv oamenii au devenit
suspicioi cu acest gen de vnzare, Am lucrat pentru o companie
numit Celebrity China. Vindeau porelanuri din u n u. i
nu e uor. Trebuia s depeasc toate stigmatele existente. n
SUA exist o lege care spune c oamenii au la dispoziie 72 de
ore ca s se rzgndeasc. Dac ai 72 de ore n care v putei
rzgndi n general oamenii nu o vor face dac nu ar fi
prietenii i cei dragi: Ai cumprat porelanuri de la un comisvoiajor? Menionez c porelanurile erau minunate. Toate
mesele erau servite n seturi diferite de porelanuri.
Nimic nu se compar cu oamenii care te descurajeaz.
Aveau aceste pahare frumoase de cristal pe care le tot luam i le
loveam uor s vd dac se sparg. Voiam s tiu. Cumprasem i
eu porelanuri i pahare de cristal odat. Apoi au venit copiii.
Mi-am petrecut 10 ani n clubul de Melmac (n.tr.: nume dat

materialului pe baz de melamin din care se fac farfurii, ceti,

cni etc). Voiam s gsesc ceva mai consistent. Nu conteaz,
aadar aveam nite obiecte tare frumoase din cristal, aveam nite
mese micue cu fel de fel de obiecte drgue fcute din cristal i
noshuan (n.tr.: sticl chinezeasc). Grozav idee pentru o
conferin. Ne-am strecurat cu ele vreo trei zile. Puin cte puin,
bucat cu bucat.
Cu toate astea, toi mi-au spus c cel mai greu lucru era c
nu tiau cum s se comporte n astfel de situaii. Eu ncep s
rup contractul, i cnd se uit la tine i i ntrebi dac sunt
siguri i restul discursului, pentru c tu trebuie s-i asiguri
alinierile viitoare i s-i protejezi pe oameni de regretele po, stachiziie. De cele mai multe ori, aceste remucri le sunt induse
de alte persoane. Pentru c ei vor fi foarte ncntai i vor spune
c au cumprat porelanul de la un comis-voiajor, iar oamenii le
vor spune Cum, ai cumprat de la un comis voiajor? Probabil
te-a jecmnit bine. Cum pot evita acest lucru? sunt ntrebat.
Nu evitai deloc le spun. Luai contractul i spunei-le c nu
sunt pregtii nc. Cum adic nu sunt pregtit? Nu tii ce
se va ntmpla? Vor veni sora dvs, fratele, unchiul, vecinul,
acum v simii bine, nu? Da. i vei lsa pe cineva s v
fure acest sentiment de bine? De fiecare dat cnd vedei aceast

brour, de fiecare dat cnd v vei privi setul acesta de

porelanuri i cristal vreau s v simii minunat. Vreau s m
asigur c v vei simi mai bine dect acum, nelegei? Da.
Oamenii vor veni la voi i vor spune A, dar nu e modelul
bun. Mereu exagerez. M folosesc de ceea ce eu numesc
fenomenul sintetic al tmpitului. Pentru c aa sunt oamenii
tia care vin la tine n cas i ncep cu ai pltit prea mult bla bla
bla. Eu i imit pe aceti oameni cnd spun: i dac-i vei lsa
pe aceti oameni s v influeneze, dac nu suntei pregtii s
v uitai la ei i s rdei, pentru c ei nu vor dect s v priveze
de fericirea voastr suntei att de siguri de hotrrea
voastr pentru c altfel rup contractul i voi vinde altcuiva
care merit.
ncepe s v plac, nu-i aa? Asta e singura metod prin
care eu cred c-i putei proteja pe oameni. Mai ales cnd vine
cineva i le spune i-ai cumprat tocmai un Chrysler? Mai
las-ne. Sau i vd ntr-un Mercedes i le zic Da, te-au gsit pe
tine i alte astfel de replici te-au ademenit etc. Pentru mine
e precum pescuitul. Chiar am adus la munc odat o undi pe
care am pus o foaie pe care scria: Intrai aici. Am pus-o n
strad i oamenii chiar intrau. i ei aveau o foaie n minte. Pe ea
scria Ajutai-m. Oamenii nu se pricep s-i cumpere cadouri.

De exemplu dac vindei asigurri. Asigurarea nu e un lucru bun

dac nu-i ofer ceea ce ar trebui s-i ofere, i anume linite
sufleteasc. Ci dintre voi au nchiriat o main la aeroport i
nu ai fost ntrebai dac nu vrei o asigurare; Adic? Dac
maina pete ceva, nu trebuie s v ngrijorai. M-am gndit
c e un lucru grozav. Pot face maina asta zdrene. Data viitoare
cnd v vei mai simi frustrat ducei-v la aeroport, nchiriai o
main pentru o dup-mas, pltii cei 10 dolari i o putei izbi
de toi pereii. Am fcut zob o astfel de main odat, nu mai
avea nimic ntreg. Faa era turtit, lateralele erau scobite, iar
cnd m-am ntors i m-au ntrebat ce s-a ntmplat le-am spus
Habar nu am. Am oprit la un magazin i cnd am ieit am
gsit-o aa. A fost grozav. Obinuiam s nchiriem mai multe,
n perechi, i fceam adevrate concursuri de tamponare.
aisprezece maini de la Avis o dat, am crezut c am fcut-o
lat, m cam luase valul n sptmna aia. Am primit un pachet
mare de la Avis prin pot i m-am gndit c m vor da n
judecat sau ceva. Am deschis pachetul i Avis mi fcuse un
crd de credit. Le-a plcut c nchiriam multe maini. Uneori i
dou, trei deodat. Uneori nici nu plecam din parcare. Le
fceam praf chiar acolo. Dar dac ai atitudinea potrivit fa de
ceea ce ar trebui s-i ofere un produs, un serviciu uite, vreau

s tii c atunci cnd cumprai asigurri, cumprai un

sentiment de siguran, sentimentul c nu trebuie s-i faci griji,
i cnd pleci din apartamentul tu s-i spui c nu conteaz cine
ce-i fur din apartament. mi cumpr altul. O afacere
excelent.
Avem la dispoziie lucruri fenomenale n ara asta. Poi s
te duci i s-i cumperi un corp mai frumos fr s faci sport. E
marf, te duci acolo i doar i aranjeaz un pic oasele i te fac s
te simi mai bine. Nu uitai de masaje.
Nu tiu de voi, dar nu m atrage ideea de a fi nevoit s
vnez n fiecare zi animale, s le mpuc sau s dezgrop
rdcini. Cred c supermarketul este cel mai marf lucru. Te
plimbi prin el i, hai s lum o bucat de vac. Una de miel. O,
ce zici de o pasre care obinuia s zboare, sau un pete care
nota n mare. Un lucru pe care oamenii din domeniul vnzrilor
i cel al convingerii trebuie s-l neleag este c ntregul proces
este unul minunat. Doar faptul c creierul le d atta btaie de
cap celorlali oameni i face s aib nevoie au de noi. i asta
pentru ca ei s se bucure de statutul de cumprtor capricios. Nu
tiu cum suntei voi, dar eu cunosc unii care se enerveaz doar
pentru c primesc cataloage prin pot. Eu nu. M uit prin
fiecare dintre ele i-mi spun Oo, sta ar fi bun, h, mmmm,

aaaaa.
Oamenii trebuie s nvee s se bucure de secolul n care
trim. Oamenii care nu cheltuie bani nu produc bani. i tii pe
acei oameni care-i economisesc i ultimul bnu. Sunt i falii
pe deasupra. Nu tiu pe ce se duc, dar se duc pe ceva. Plus c nu
tiu niciodat cum s se foloseasc de bani ca s se simt bine.
Mai bine nu i-ar mai avea. Dac vei nelege c putei face bani
i mai ales n societile democratice n care trim gndii-v
c am putea trj cine tie unde. i vine s crezi c oamenii lau votat pe Saddam? n opinia mea, acestor oameni ar trebui s
li se dea o lecie. Doar pentru c realeg astfel de persoane mai
degrab i-am cumpra un cadou.
Un apartament mai mare aa. tii la ce m refer? La un
mausoleu. Mereu aud acel cntec cu Exist un loc pentru el i
de fiecare dat m gndesc la acel individ. Am imagini n minte
cu ct bine poate face lumii dac nu ar mai fi. E nevoie de mult
educaie pentru ca o societate s devin capitalist.
Guvernul nostru vrea s dea sntatea n grija celor de la
pot. Nu tiu la voi, dar aici pota nu funcioneaz prea bine.
Plus c la fiecare civa ani gseti cte un individ care a lucrat
acolo, l gseti ntr-un turn cu o puc n mn. Nu tiu ce se

pune pe timbre n ara noastr. Dar ncepe s devin o problem.

apte din zece psihopai ca tia care ies la o mic distracie cu
mpucturi la nimereal sunt foti angajai ai potei. Nu tiu
care-i treaba cu oficiile astea potale, dar eu nu m mai duc peacolo. Nu simt nevoia s fiu mpins i mai mult la extreme.
n timpul campaniei lor prezideniale am votat negativ.
Pentru c eu cred c asta nu face dect s-i ncurajeze.
Problema este cnd eti prea aproape i trebuie constant
s testezi asta. Uneori oamenii se uit la un anumit obiect, iar eu
le spun Minunat, nu-i aa? Cum vrei s pltii? Carte de
credit? Dai-mi portofelul dvs. i oamenii mi-l dau. Asta m
uimete mereu. Uneori nici nu lucrez n acel magazin. M aflu
acolo doar ca s exersez. i le cer portofelul, m uit prin el i
Amex, o bun modalitate de a plti. A, nu mai e valabil
crdul meu Amex, spun ei. S vedem atunci, ce mai avem
aici. Visa, Mater Crd. Ce lucru minunat Mater Crdul sta.
Sun de parc germanii l-ar fi inventat, nu? Pot plti orizeee.
Am z Maztercard.
Atta timp ct exersezi i testezi constant ncheierea unei
vnzri i i ataezi sentimente pozitive, e foarte uor.

CAPITOLUL 8
MECANISMELE

DE

PRECIZIE

ALE

CONVINGERII
Dup ce ai terminat de fcut exerciiul vreau s nchidei
ochii i s v ntoarcei la nceputul crii, s-o reluai i s v
gndii la toate lucrurile noi pe care trebuie s le ncercai.
Pentru c e nevoie s conectai toate aceste lucruri la viaa real.
n acelai timp vreau ca subcontientul vostru s sorteze, s
caute i s simt toate oportunitile care vor aprea pentru ca
voi s facei totul ntr-o nou manier care s v fac viaa mai
bun. Imaginai-v c e smbt seara, unde ai putea folosi
tehnicile de convingere smbt noaptea? ntrebai-v n mintea
voastr ce oportuniti unice i rare putei ntlni pentru a
ncerca noi experiene? S v simii mai bine, s avei parte de
noi oportuniti care stau chiar n faa voastr?
Dac ai privi smbta seara ntr-un alt fel asta nu va fi
dect o ans de a lua abilitile nvate i de a le instala n
subcontient, pentru a ncepe s facei lucrurile ntr-o nou
manier, s gsii lucruri noi de fcut, i chiar le vei gsi. Dac
nu le instalai nu vei gsi nimic. Nu nchidei cartea i odat cu

ea toat nvtura. Trebuie s v dai seama c este doar

nceputul restului vieii voastre.
i vrem ca restul vieii voastre s fie palpitant. i vrem s
fii propriii votri stpni i ai fiecrei oportuniti de a face
lucrurile altfel. Cnd vei auzi pe cineva spunnd o mare
ambiguitate gndii-v c ai putea s-o folosii i voi. Poate
adugai i o istorioar, dou i vei observa ct de slabi sunt
unii oamenii la vnzarea unui lucru. Poate chiar vei vinde ceva
ntr-un loc unde nu lucrai. Poate vei juca rolul unui client,
lucru foarte greu, i poate vei pricepe de ce alii au succes i voi
nu.
Lumea este laboratorul vostru de nvtur.
Observ, cnd v ntreb, c majoritatea nu avei pereche.
Nu uitai c sexul n ziua de azi v poate ucide, dac nu avei
grij. Nu e ca n anii 60, vreau s experimentai, dar s v
protejai i s pricepei c putei ndrepta lucrurile ntr-o nou
direcie dac nelegei ce vreau s spun. Dac explorai domenii
i locuri noi vei afla poate c lucrurile sunt mult mai uoare
dect credeai. Cnd i scldai pe oameni n tonalitatea voastr,
cnd v vei concentra prima dat asupra nasului vostru, gtului,
pieptului, iar apoi asupra zonei prin care putei avea rezonan
n timp ce facei du stai i vorbii, ascultai. V putei auzi

perfect acolo.
Aflai cum sun tonul vocii voastre i cum v putei mri
aria. Fii capabili s nelegei c eu ct v lsai tonalitatea s
urce ct mai suuuus i s coboare ct mai joooos cu att
variaiile din propriul tempo vor fi mai multe i vei putea s v
controlai mai bine sintaxa i ntrebrile mascate i vei ti cnd
s ancorai.
Nu ar fi frumos s tii cnd s ancorai? De exemplu, una
dintre ntrebrile mele favorite se reduce la cum tii c vrei s
fii sedus? Dac nu tii, atunci rspunsul este c-i va fi foarte
greu s faci lucrurile. Iar dac vezi pe cineva c-i ridic ochii,
ancorai gestul, spunei Scuzai-m i n timp ce se uit la voi,
c v place de mine. N-ai vrea s facei ceva palpitant,
nebunesc, ceva care s v ndrepte ntr-o direcie cu totul nou?
i n timp ce dormii i visai n noaptea asta vreau ca fiecare
poriune din subcontientul vostru, pentru c el a fost aici tot
timpul, destul de aproape pentru a auzi, s neleag ct de multe
a nvat i el. Dac ambalai informaia n maniera corect,
mult intr n contientul vostru, dar subcontientul poate nva
mult mai rapid. Am vrut s sortez i s cercetez interiorul vostru,
pentru ca voi s descoperii care sunt cunotinele voastre,
pentru c aceast carte nu are nevoie de descoperirile astea.

Asigurai-v c ambele voastre pri au nvat ceva de

aici, i c tot ce ai nvat s-a dezvoltat astfel nct, n timp ce
dormii i visai, s creai n subcontient scenariu dup
scenariu. n vise timpul nu nseamn nimic. Visezi o sptmn
ntr-un minut, o zi ntr-o secund, aa c putei ncepe s creai
sute de mii de scenarii, astfel nct s devin familiare, s facei
lucrurile n noi moduri, s ncepei s facei schimbrile care vor
rmne cu voi toat viaa i vor transforma fiecare zi ntr-o zi de
ncasare de emoii, n bani ghea. nc avem multe de fcut.
Trebuie s v nmulii venitul cu patru i s-o facei n jumtate
din timp. i s luai timpul la petrecut n banc, timp care nu se
mai termin, s experimentai acolo orgasmele. Nu banca face
ca timpul s treac greu, ci mintea voastr, care tie cum s
modifice timpul. i n timp ce v modificai timpul din visele
voastre, n timp ce v micai ca Einstein pe o raz de lumin,
amintii-v c fiecare idee nou poate schimba totul. i nu c ai
vrea s schimbai totul. Aa c alegei n subcontient, cu grij,
acele lucruri care nu vi se mai potrivesc. Nu v mai trebuie
noduri n stomac. Dezlegai-le, deschidei-le spre o nou
direcie, facei mai multe lucruri care sunt mai palpitante dect
oricnd i trecei la treab. E timpul s ieii n lume i s
dansai cu spor.

Nu putei obine o diplom n vnzri sau n domeniul

convingerii, dar putei avea una n domenii importante precu n
istoria greac. Da, poezie, istoria greac. Iat ceva ieit din
comun. O limb care nu se mai vorbete nicieri. Fii ateni,
aveam la coal o directoare, sttea ntr-un loc i m privea, era
mbrcat cntrea cred vreo sut cincizeci de kg purta o
rochie clo cu buline albe cu albastru am ars din mintea mea
imaginea i osetele, albe, colac peste pupz. Prul ei arta
parc i-l aranjase ntr-un mixer i se uita n dosarul meu:
Domnule Bandler, observ c avei doar o singur prezen la
Latin. Pi toi care vorbesc latina sunt mori, n afar de civa
preoi pe lng care oricum mi-e fric s stau. Nu ies n ora cu
brbai n rochie. Nu e nimic de luat n rs aici. Nu pariai pe
asta. Fr trei ani de latin cum vrei s fii capabil s nvei o
limb strin? Cnd m-am nscut nu tiam nici latina, nici
nimic, i am nvat s vorbesc, am un mecanism n cap care se
ocup de asta. Singura instituie pe care o cunosc care s te
mpiedice s nvei o limb strin este sistemul colar. Ci
dintre voi nu ai nvat la coal o limb strin din care nu mai
tii acum o boab? E nemaipomenit. Numai sistemul colar
putea face asta. Luai pe cineva i punei-l ntr-o ar i va nva
limba, n afar de preedintele nostru, care, apropo, a stat un an

n Rusia. Ce naiba fcea acolo? Ce, s-a dus acolo s afle dac
Rusia e un fel de Mexico al Europei? Sunt un puti, am crescut
ascunzndu-m sub bnci, de fric s nu vin ruii s ne
bombardeze. S-a dovedit c nici mcar nu erau n stare s fac
un simplu cip IC. Chiar nu tiu. A fost nevoie s fure de la noi.
i noi, bineneles, le-am dat doar ce am vrut noi s le dm. E
ridic ol, n orice caz sunt buni cnd vine vorba de stat n spaiu.
Aa sunt ei. Sunt buni la stat n spaiu. Pot sta n spaiu mai mult
dect oricine. Mam, ce m sperie oamenii tia. Dar cel mai
fric mi este de cei care se pot ascunde n ntuneric. Aa c neam decis s ne facem propria facultate.

Glosar
Aliniere O metod folosit de comunicatori pentru a
stabili rapid rapport prin potrivirea anumitor aspecte ale
comportamentului cu cele ale interlocutorului potrivire sau
oglindire a comportamentului
Aliniere viitoare Procesul de exersare a unei situaii
viitoare pentru a ne asigura c atitudinea dorit se va instala
firesc i automat
Ancorare Procesul de asociere a unei reacii interne cu
un declanator extern (similar condiionrii clasice) astfel nct
rspunsul poate fi rapid i uneori subtil reaccesat
Auditiv Care se refer la simul auzului
Bucl de calibrare Tiparele subcontiente de
comunicare din indiciile comportamentale ale unei persoane
declaneaz reacii specifice din partea interlocutorului su n
timpul unei interaciuni
Calibrare Procesul de a nva s descifrm reaciile
subcontiente, non-verbale de pe parcursul unei interaciuni prin
asocierea indiciilor comportamentale vizibile cu un rspuns
intern specific
Comportament Aciunile i reaciile fizice prin care in-

teracionm cu persoanele i mediul nconjurtor

Congruen

Totalitatea

convingerilor

interne,

strategiilor i comportamentelor sunt armonizate i orientate n

scopul obinerii rezultatului dorit.
Context Cadrul care nconjoar un eveniment. Acesta
va determina modul n care este interpretat un eveniment sau o
experien.
Criterii Valorile sau standardele pe care o persoan le
folosete pentru a lua decizii sau a face judeci
Dominana sistemului reprezentaional Folosirea
sistematic a unui sim n defavoarea celorlalte n scopul
procesrii i organizrii ntr-un context dat.
Elicitare Solicitare de informaie
Flexibilitate comportamental Abilitatea de a ne
adapta comportamentul pentru a elicita sau a obine un rspuns
din partea unei persoane
Gustativ Care se refer la simul gustului
Kinestezic Care se refer la senzaii corporale. n NLP,
termenul kinestezie este folosit pentru a face referire la o gam
larg de senzaii, printre care cele tactile, viscerale sau
emoionale.
Indiciu de accesare Comportamente subtile care ajut

la identificarea sistemului reprezentaional folosit de o persoan.

Printre acestea se numr micrile oculare, tonul vocii, tempoul, postura, gesturile i tiparele de respiraie.
Instalare Procesul de facilitare a achiziiei unei noi
strategii sau a unui comportament. O nou strategie poate fi
instalat prin oricare abilitate sau tehnic NLP i/sau oricare
combinaie a acestora.
Meta Model Un model elaborat de John Grinder i de
Richard Bandler, care definete mediile sintactice prin care se
pot detecta i aborda omiterile, generalizrile i distor-sionrile.
Metafor Poveti, parabole i analogii
Modelare Procesul de creare a unui algoritm care
descrie un anume sistem NLP (Programare Neuro-Lingvistic)
Studiul structurii experienei subiective i ceea ce se poate
extrage din ea
Olfactiv Care se refer la simul mirosului
Predicate Cuvinte procesuale (precum verbe, adverbe
sau adjective) pe care o persoan le folosete pentru a descrie o
tem. Predicatele sunt folosite n NLP pentru a identifica ce
sistem reprezentaional folosete o persoan pentru a procesa
informaia.
Rapport Prezena ncrederii, armoniei i cooperrii

ntr-o interaciune
Rezultate Scopurile sau strile pe care o persoan sau o
organizaie dorete s le ating
Sisteme reprezentaionale Cele cinci simuri: vz, auz,
miros, gust i pipit
Stare Totalitatea condiiilor mentale i fizice care
influeneaz comportamentul unui individ
Strategie Un set de etape mentale i comportamentale
explicite folosit pentru obinerea unui anume rezultat
Structur de adncime Reprezentarea complet a
relaiilor semantice logice dintr-o propoziie
Structur de suprafa Orice fraz
Submodaliti Calitile senzoriale speciale percepute
de fiecare dintre cele cinci simuri. De exemplu, submodalitile

vizuale

includ

culoarea,

forma,

micarea,

strlucirea, profunzimea etc; cele auditive includ volumul,

sunetele nalte, tempo-ul etc; sub-modalitile kinestezice includ
presiunea, temperatura, textura, locaia etc.
Anex
SUBMODALITI

VIZUALE
Numr de imagini Micare/static
Color/Alb & Negru Luminos/ntunecat Centrat/necentrat
Mrginit/nemrginit
Asociat/disociat
Centru de greutate/unghi deschis Mrime (n funcie de
realitate) Form
Tridimensional/plat
Apropiat/deprtat
Locaia n spaiu/panoramic
AUDITIVE
Numr de sunete/surse
Volum
Ton
Tempo
Sunete nalte
Aliniere
Timbru
Durat
Intensitate
Direcie

Ritm
Armonie
Mai mult ntr-o ureche dect n alta
KINESTEZICE
Localizarea n corp Frecvena respiraiei Frecvena
cardiac (puls) Temperatura la nivelul pielii
Greutate Presiune Intensitate Senzaii tactile
OLFACTIVE & GUSTATIVE
Dulce Acru Srat
Amar Arom Parfum Esen
Iute
ANEX
MODELUL MILTON
Primul set de tipare lingvistice este inversul meta
modelului
Celelalte tipare adiionale de limbaj importante includ:

PRESUPOZIII
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
tipare-metaforice
MODELUL MILTON
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
Comenzi mascate:
Includei comenzi mascate n cadrul unor structuri
frazeologice extinse. Acum putei ncepe s v relaxai.
Marcare analog:
ndeprtai comanda de restul frazei prin comportamente
analoge non-verbale.
ntrebri mascate:
nserai ntrebri n interiorul unor structuri freazeologice
extinse:
M ntreb ct o fi ora.
Comenzi negative:
Declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia cu
adverbul nu.

Postulate conversaionale:
ntrebri DA/NU care n mod caracteristic eliciteaz mai
degrab o reacie dect un rspuns literal: tii cumva ct e
ceasul?
PRESUPOZIII
Expresii care introduc propoziii subordonate de timp:
n timp ce, pe msur ce, ncepnd din, nainte de, cnd,
pe cnd etc.
Numerale ordinale:
Primul, al doilea, al treilea etc.
Folosirea lui sau / ori: Adverbul sau ntre dou
variante date
Predicate de contientizare:
A ti, a fi contient, a nelege, a observa etc.
Expresii adverbiale & adjectivale:
Din cale-afar de, cu uurin, de bunvoie, fr ndoial,
cu siguran, de bun seam etc.
Verbe & adverbe de schimbare a timpului vorbirii:
A ncepe, a sfri, o s-o opri, a continua, a trece ta, deja,
nc, deloc etc.

Adjective & adverbe de mod:

Cum, astfel din, sigur, desigur, probabil, cert, firete; aa,
astfel, asemenea etc.
TIPARE

INDIRECTE

DE

ELICITARE

AMBIGUITI
Ambiguiti fonologice:
Cuvinte care au o pronunie asemntoare, dar sensuri
diferite: familiar, familial, literar, literal, alabastru, albastru
Ambiguiti sintactice & de determinare:
Maria merge elegant la facultate.
Ambiguiti de punctuaie:
Contopirea a doua fraze, prima sfrindu-se n cuvntul
cu care ncepe a doua: Vreau s auzi ce mai faci
nclcarea restriciilor de adugare de sens:
Atribuirea de caliti unor obiecte sau persoane care nu
suport prin definiie acele caliti: O stnc trist.
Citate:

A declara ceva ca i cnd te-ai raporta la spusele unei alte

persoane din alt timp i alt loc.
META MODELUL
distorsionare.
GENERALIZARE i tiparele lingvistice ale colectrii
informaiei
Reguli de formulare pentru structura de suprafa:
12. Sunt bine alctuite (n englez) i
13. Nu conin n vreuna dintre poriunile modelului n
care individul nu are putere de alegere schimbri de sens sau
schimbri neverificate;
14. Nu conin nominalizri (procesul este transformat
ntr-un eveniment);
15. Nu conin cuvinte sau fraze lipsite de indexuri
refereniale;
16. Nu conin verbe sugerate;
17. Nu conin presupoziii neverifcate n poriunile
modelului n care individul nu are putere de alegere;
18. Nu conin fraze care ncalc regulile semantice ale
unei structurri corecte.

(citat din The Structure of Magic I, Bandler & Grinder

1975
META MODELUL
OMITERE
COLECTAREA INFORMAIILOR TM
Omiterea simpl de cuvinte, litere, semne: Declaraii cu
deficien de informaii.
Omisii comparative:
Lipsa unui standard de evaluare.
Lipsa indexurilor de referin:
Pronume neidentificabile.
Verbe sugerate:
Verbe care elimin meniunile despre cum, cnd,
unde se petrece aciunea.
META MODELUL tm
distorsiunea

STRUCTURARE SEMANTIC INCORECT

Nominalizarea:
Verbe substantivizate (obiect sau eveniment) care fac
procesul sau aciunea respectiv s devin neclar.
Cauz/efect:
Un stimul specific cauzeaz o experien specific.
X-> Y Citirea gndurilor:
Presupunei c tii ce gndete, simte etc. cealalt
persoan.
Echivalene complexe:
Concluzii bazate pe credina c venitul va fi. mereu
acelai. X = Y
Performativ lips
Judeci de valoare sau opinii n care sursa afirmaiilor
lipsete
META MODELUL
GENERALIZRILE

LIMITRILE MODELULUI VORBITORILOR TM

Cuantificatori universali:
Generalizri

care

exclud

excepiile

sau

alegerile

alternative
Operatori modali de necesitate/ posibilitate:
Cuvinte care necesit anumite aciuni sau implic lipsa
posibilitii de alegere.
Presupoziii:
Ceva de care e implicit nevoie pentru o corect nelegere
a frazei
META MODELUL
STRUCTURA DE SUPRAFA
structura de adncime
ANCORAREA

INSTALAREA UNEI ANCORE

[TATE! INTE NS]

ANCOR
!
STARE!
DE

/
1

SPIRIT
TIMP
o
Traducere: Ana Maria Stanca
Coperta: Cristian Furdui
www. amaltea. ro