Partea 1

PARTEA I - CICLUL DE VIATA AL INTREPRINDERII CAPITOLUL 1 - ECONOMIA NTREPRINDERII N CADRUL STIINTELOR ECONOMICE Un comportament rational n situatia de resurse limitate presupune sa se actioneze astfel nct: cu un consum dat de resurse sa se obtina un rezultat ct mai bun (efect util ct mai mare) principiul maximizarii; pentru obtinerea unui anumit rezultat sa se foloseasca ct mai putine resurse principiul minimizarii; sa se realizeze cel mai bun raport ntre rezultatele obtinute si resursele consumate principiul optimizarii. Cele trei formulari exprima esenta principiului general al economicitatii. Diferenta dintre valoarea productiei si costuri fiind definita ca venit net (profit) rezulta ca afirmarea principiului economicitatii impune maximizarea veniturilor. Aceasta maximizare a veniturilor (profitului) devine concretizarea principiului economicitatii si exprima esenta rationalitatii n economia de piata. In plus, comportamentul care nu ar urmari maximizarea venitului este imoral pentru ca prin eventuale pierderi inregistrate de intreprinderi se fura banii cu care populatia finanteaza in diferite formule intreprinderile. Din resursele limitate pe care le poate atrage, ntreprinderea urmareste obtinerea unui volum fizic si valoric ct mai mare de bunuri si servicii ca si a altor rezultate utile. Orice activitate a ntreprinderii are o componenta economica, presupune o decizie de alocare a resurselor. Conducerea intreprinderii moderne impune aplicarea stiintei economice alaturi de alte stiinte sociale, de cele fundamentale, ale naturii si tehnice. O prima clasificare se opereaza avnd n vedere cele trei dimensiuni ale cercetarii stiintifice economice: teoria economica, tehnologia economica si filozofia economica.

Teoria economica analizeaza cauzele si efectele proceselor economice si formuleaza legitati general valabile asupra acestora.

Tehnologia economica analizeaza obiectivele si mijloacele (instrumentele) actiunii economice, opernd cu reguli empirice si principii. Tehnologia are o puternica orientare pragmatica.

Filozofia economica studiaza procesele economice din perspectiva etica si a concordantei cu principiile, normele si valorile umane superioare, asa cum sunt, de exemplu, nscrise n conventiile asupra drepturilor fundamentale ale omului

A doua clasificare. Fenomenele economice pot fi analizate att din perspectiva generala, mondiala sau nationala ct si din perspectiva entitatilor economice mai mici (gospodarii ale populatiei, ntreprinderi si componente ale acestora, mergnd pna la locul de munca). Aceste doua posibile abordari au condus la mpartirea stiintei economice n doua mari categorii: economia generala (sau nationala) si economia ntreprinderii (unitatilor economice). Economie generala (sau nationala dupa unele acceptiuni destul de frecvent utilizate) cerceteaza cu precadere procesele si cauzalitatile economice generale din perspectiva mondiala, internationala sau nationala. Ea explica esenta, structurile si procesele economiei. n cadrul economiei generale se face distinctia ntre microeconomie si macroeconomie - microeconomia fiind diferita de economia ntreprinderii.

Economia intreprinderii este orientata spre unitatile economice. Ea abordeaza procesele si structurile economice concrete cu manifestarea lor reala si din perspectiva microeconomica. Oamenii care stiu cum se afla ntr-o situatie favorabila pentru obtinerea veniturilor, a bunurilor si serviciilor, sunt expusi unor riscuri mai mici de nerealizare a scopurilor. Economia ntreprinderii poate fi definita ca un sistem de cercetare si nvatare prin care se urmareste reducerea riscului de dobndire a veniturilor de catre persoane si grupurile de persoane n cadrul unor comunitati. Economia ntreprinderii studiaza sub aspect structural si functional daca, n ce masura si cum pot obtine organizatiile venituri si le pot utiliza rational. Ea se defineste ca stiinta conducerii rationale a ntreprinderii. ntre economia ntreprinderii ca stiinta dezvoltata n Europa occidentala si stiinta managementului dezvoltat pe continentul nord american se manifesta o interferenta si apropiere tot mai accentuata mergnd pna la identitatea conceptuala Economia ntreprinderii ca stiinta are o tripla vocatie: o teorie economica avnd ca obiect de studiu ntreprinderea, fenomenele, procesele si relatiile specifice; o politica a ntreprinderii menita sa nfaptuiasca obiectivele n cadrul unor principii si norme; o un ansamblu de instrumente, procedee si tehnici pentru planificarea organizarea si controlul activitatilor. Stiinta conducerii rationale a ntreprinderilor se ocupa cu toate problemele economice din ntreprindere considerata ca un tot unitar (un organism) si aflate sub incidenta legii generale a economicitatii.

Economia ntreprinderii este traducerea corecta n limba romna a termenilor echivalenti din limbile de circulatie internationala si nu alte variante cum ar fi administrarea afacerilor sau conducerea firmei iar preluarea termenului american de business administration, fara traducere, nu este n nici un fel justificata.

De altfel, tarile Uniunii Europene au o lunga traditie n dezvoltarea acestei stiinte cu respectarea denumirii bine cunoscuta n limba respectiva: Betriebswirtschaft n limba germana, Economie d entreprise n limba franceza, Economia dempresa n spaniola, Economia aziendale n limba italiana.

Traducerea n engleza (americana) a termenului, nscrisa n dictionare de larga circulatie si pe care o utilizeaza programele de traducere automata se realizeaza prin: business administration, business management, managerial economics, industrial management, business economics, industrial economics. Vezi: LEO English/German Dictionary, (http://dict.leo.org/,) Cambridge Dictionaries Online (http://dictionary.cambridge.org) English Dictionary with multi-lingual search (http://allwords.com/) http://www.wissen.de.lexikon, The Concise Columbia Electronic Encyclopedia, third Edition (www.encyclopedia.com/), www.altavistatranslation, Dictionnaires Vivants de la connaissance et de la langue francaise, CD-ROM, TLC-Edusoft, Edition 1999.

Rolul economiei ntreprinderii pentru unitatile economice poate fi comparat cu cel al psihologiei si medicinei pentru oameni. Importanta aplicarii stiintei economiei ntreprinderii este demonstrata de diferentele ntre dezvoltarea unitatilor economice din tarile avansate n plan stiintific si dificultatile unitatilor economice din tarile n care economia ntreprinderii abia si face loc n cadrul preocuparilor stiintifice. Prosperitatea natiunilor este legata de profitabilitatea ntreprinderilor si de aplicarea instrumentarului stiintific la acest nivel. Economia ntreprinderii se mparte n economia generala a ntreprinderii (sau bazele economiei ntreprinderii) si domeniile functionale si institutionale ale economiei ntreprinderii. Domeniile functionale Economia generala a ntreprinderii (sau bazele economiei ntreprinderii) Domeniile institutionale

Bazele economiei ntreprinderii cerceteaza ntreprinderea ca un sistem unitar si aspectele comune care se regasesc n toate tipurile de ntreprinderi. Disciplina constituie fundamentul pe care se sprijina diferitele subdiviziuni ale economiei ntreprinderii. Aceste diviziuni aprofundeaza cunoasterea si apar prin aplicarea a doua criterii n identificarea componentelor importante ale economiei ntreprinderii: criteriul functiilor ntreprinderii (criteriul functional) si criteriul ramurilor economice bazat pe gruparea statistica a ntreprinderilor n ramuri economice dupa obiectul principal de activitate (criteriul institutional sau al obiectului de activitate). Figurativ, bazele economiei ntreprinderii poate fi reprezentata ca trunchiul unui arbore din care se ramifica discipline stiintifice specializate care permit aprofundarea cercetarii sistemului unitar al ntreprinderii. O structura devenita de referinta a tratatelor de economia intreprinderii include urmatoarele teme :

w obiectul, metoda si istoria economiei ntreprinderii w tipologia ntreprinderilor w obiectivele ntreprinderii w conducerea ntreprinderii w organizarea ntreprinderii w circuitul productiv al ntreprinderii w factorii de productie w personalul ntreprinderii w aprovizionarea ntreprinderii si gestiunea stocurilor w organizarea si planificarea productiei si prestarilor w desfacerea si marketingul w finantarea ntreprinderii si investitiile w costurile si indicatorii de eficienta w contabilitatea si bilantul ntreprinderii w impozitarea si taxele w riscurile si asigurarea w relatiile ntreprinderii cu mediul w strategia ntreprinderii. n functie de amploarea lucrarii si de orientarea autorilor sunt incluse si alte teme ca managementul calitatii, organizarea transporturilor, cultura organizationala, particularitati ale diferitelor tipuri de ntreprinderi, aspecte tehnologice si un bogat instrumentar de diagnoza, planificare, organizare, decizie, evaluare si control pentru fiecare tema, alaturi de principiile si practicile de succes recomandabile.

CAPITOLUL 2 - NTREPRINDEREA. DEFINITII SI CARACTERISTICI ntreprinderea este cea mai evoluata solutie socio-tehnica dezvoltata pna n prezent prin care oamenii obtin mijloacele de subzistenta. Ea este rezultatul procesului de adncire a diviziunii muncii si schimbului pe piete fiind solutia alternativa la autoconsum. ntreprinderea se defineste ca o mbinare de resurse (idei, credibilitate, bani, management, energie, informatii, bunuri materiale, organizare, marci de produse etc) prin care oamenii produc bunuri si servicii ce vor fi vandute pe piete la un pret suficient ca sa asigure remunerarea corecta a tuturor celor (proprietarii, salariatii, statul, bancile) care contribuie la functionarea ei. ntreprinderea se descrie ca: 1) o_anume_mbinare_de_resurse_umane,_tehnologii_si_capitaluri; 2) o_forma_de_productie 3) un_patrimoniu; 4) o_organizatie_economica; 5) o_grupare_umana_ierarhizata, 6) un_organism_financiar_independent; 7) unitate_de_baza_a_economiei_nationale; 8) o_forma_de_organizare_a_activitatii_economice; 9) o_suma_de_tranzactii 10) un_sistem_socio-tehnic_complex; 11) un_mijloc_de_valorificare_a_capitalului; 12) un_mecanism_de_producere_a_valorii_adaugate; 13) ofertant_si_client_pe_piete; 14) contribuabil_la_bugetul_statului; 15) persoana_juridica; 16) loc_de_munca_si_de_viata. Factorii de productie

ntreprinderea realizeaza combinarea factorilor de productie pentru obtinerea unui rezultat asteptat. Factorii de productie sunt:

A) factori de baza (elementari)

1. munca productiva (potentialul de munca, creatie si inovare al oamenilor pus la dispozitia ntreprinderii fara munca de conducere, factor dispozitiv); 2. conditiile tehnice de productie (terenuri si cladiri pentru productie, depozitare si vnzare; masini, instalatii si unelte; sisteme de asigurare a utilitatilor apa, caldura, gaze, electricitate, aer conditionat, comunicatii; sisteme de transport pentru materiale, produse si oameni; instalatii si sisteme pentru depozitarea bunurilor si informatiilor; cladiri si dotari pentru personal; dotari pentru formarea si perfectionarea profesionala; dotari pentru asigurarea securitatii oamenilor si echipamentelor); 3. materii prime, materiale, energie, alte bunuri si informatii (bunuri ce se transforma sau se vnd ca atare);

4. drepturi reale (creante, concesiuni, patente, licente, brevete, imaginea, vadul comercial) B) factori dispozitivi (decizionali) 1. stabilirea obiectivelor; 2. planificare si programare; 3. organizare; 4. coordonare; 5. decizie; 6. antrenare; 7. control; 8. evidenta; 9. reprezentare Factorii decizionali cuprind capacitatea de management reprezentata de personalul cu competente de decizie din ntreprindere, capacitatea de valorificare a factorilor de baza (practica demonstreaza ca ntreprinderi cu aceleasi resurse de baza, n conditii similare, obtin rezultate mult diferite datorita managementului de care dispun). ntreprinderea este un sistem sociotehnic n care factorului uman i revine rolul activ n raport cu celelalte resurse. Productia de bunuri si servicii mijloceste obtinerea valorii adaugate pentru proprietarii si salariatii intreprinderii. ntreprinderea moderna este o constructie abstracta de interese, obiective, reguli, drepturi si obligatii - fiind tot mai putin definita prin elementele tangibile ale proceselor economice. Fiecare ntreprindere are o existenta limitata n timp. Ea parcurge un ciclu de viata. Pentru ca o ntreprindere sa existe ca institutie trebuie respectate urmatoarele principii/conditii fundamentale: Lichiditatea (capacitatea de a acoperi la scadenta toate platile) Rentabilitatea (capacitatea de a genera venituri care sa depaseasca nivelul cheltuielilor ocazionate de functionarea ntreprinderii; ntreprinderile nerentabile nu mai obtin finantare pentru ca nici o persoana fizica sau alta ntreprindere privata nu poate pierde pe termen lung); Cresterea (exprimata prin marimi cum ar fi: cifra de afaceri, valoarea adaugata, numarul de salariati). Pentru a face fata concurentei ntreprinderea trebuie sa nregistreze cel putin o crestere de nivelul ramurii si al economiei n ansamblu. Autodeterminarea - competenta decizionala nelimitata a proprietarilor

Ca persoana juridica ntreprinderea este titulara de drepturi ea participa n nume propriu la raporturile juridice si raspunde pentru obligatiile asumate si obligatii;

ntreprinderea are vointa proprie

care exprima vointele proprietarilor

(capacitate de folosinta) si o capacitate care i permite sa dobndeasca drepturi si sa-si asume obligatii precum si sa exercite drepturi si sa-si asume obligatii savrsind acte juridice

(capacitate de exercitiu)

Pentru a fi persoana juridica ntreprinderea trebuie sa ntruneasca elementele constitutive impuse de lege: w organizarea de sine-statatoare

w un patrimoniu propriu w un scop determinat.

ntreprinderea se identifica prin anumite elemente de individualizare: ea are un nume (firma), o nationalitate, un sediu, fiind organizata ntr-una din formele juridice permise de lege (persoana fizica autorizata, asociatie familiala, societate comerciala, cooperativa etc.).

ntreprinderea poate nfiinta w filiale w sucursale w agentii w reprezentante w unitati operative w puncte de lucru.

Toate acestea se afla ntr-o relatie de subordonare decizionala si dependenta juridica si patrimoniala fata de ntreprindere. Ele sunt solutii organizatorice, economice si juridice adecvate pentru realizarea obiectului de activitate al societatii si extinderea teritoriala. Capitolul 3 NFIINTAREA NTREPRINDERILOR Crearea de noi ntreprinderi este un fenomen natural al oricarei economii sanatoase n care exista libertatea initiativei economice private

(persoanele fizice si juridice sunt libere sa nceapa oricnd si orice afacere sau sa o desfiinteze; daca aceasta libertate este ngradita economia n cauza are serioase probleme).

O ntreprindere poate fi nfiintata de catre: w o persoana fizica sau mai multe persoane fizice w una sau mai multe persoane juridice (de obicei alte ntreprinderi) w persoane fizice si juridice n asociere. n anumite conditii ntreprinderile pot fi nfiintate de catre stat prin institutiile acestuia. Cele mai multe ntreprinderi apar ca urmare a initiativei unei persoane fizice. Rezulta, n general, ntreprinderi mici care satisfac anumite nevoi si aspiratii ale ntemeietorului.

Comportamentul de a nfiinta o ntreprindere se dovedeste a fi un raspuns conditionat la stimulii mediului social si economic general. O economie bazata pe proprietatea privata, libertatea economica si concurenta dezvolta programe speciale pentru formarea spiritului ntreprinzator n rndul populatiei si recompenseaza comportamentul de implicare n afaceri printr-un statut superior n ierarhia valorilor si prin probabilitatea mare de cstig banesc. Principalele motive ale creatorilor de ntreprinderi: Nevoia de succes si recunoastere; Aspiratia spre o pozitie sociala de forta; Afirmarea creativitatii si spiritului inovator; Aspiratia spre independenta economica; Dobndirea libertatii de decizie si actiune;

Dorinta de a obtine venituri mai mari; Nevoia de a valorifica resursele personale de munca; Nevoia de asumare a raspunderii si riscului; Aspiratia de a construi ceva durabil si util; Dorinta de schimbare; Singura alternativa de supravietuire; Refuzul de a lucra ntr-o structura publica sau privata cu o birocratie accentuata; Nemultumirea la actualul loc de munca.

Intreprinderile care infiinteaza alte intreprinderi urmaresc obiective precum: expansiunea teritoriala; dezvoltarea afacerii; diversificarea productiei si serviciilor; adaptarea la schimbarile pietei; reorganizarea, schimbari n management; dispersarea riscului; valorificarea resurselor locale si a oportunitatilor; valorificarea cadrului juridic favorabil; concentrarea resurselor pentru obiective importante.

Existenta cererii. ntreprinderea exista numai daca vinde pe piata bunuri si servicii. Volumul vnzarilor depinde de numarul cumparatorilor, cantitatea cumparata, frecventa cumpararilor si pretul unitar al produselor.

Perspective de cstig. n mod normal, fiecare unitate de produs vndut trebuie sa asigure un minim cstig, adica sa se vnda la un pret care depaseste suma cheltuielilor ocazionate de obtinerea lui.

Calitatea deciziilor si optiunilor strategice din etapa de nfiintare determina sansele ntreprinderii pe piata. Asigurarea resurselor de pornire. Volumul si structura acestora trebuie sa fie potrivite cu obiectul de activitate, cu natura si marimea obiectivelor propuse si suficiente pentru o perioada ct mai lunga de timp. Abilitatea, nivelul de pregatire, spiritul de ntreprinzator, gradul de implicare si puterea de munca ale persoanelor care ncep o afacere constituie o conditie importanta.

1. Stabilirea numelui ntreprinderii.Numele trebuie sa respecte anumite restrictii legale si pe ct posibil sa fie unic, sa sugereze obiectul de activitate, sa fie usor de retinut, sugestiv, placut. De multe ori numele ntreprinderii este cel al ntemeietorului. 2. Definirea obiectului de activitate ca ramura, domeniu n care va activa ntreprinderea si ca produse si servicii ce vor constitui oferta sa. 3. Alegerea amplasamentului si delimitarea ariei de activitate. 4. Alegerea partenerilor, coproprietarilor managerilor ntreprinderii. 5. Alegerea formei juridice potrivite pentru scopurile ntreprinderii si ale proprietarilor. Procedura de nfiintare a unei societati comerciale cu raspundere limitata, de exemplu, presupune, conform reglementarilor romnesti, cteva demersuri. Si anume: w verificarea la Registrul Comertului a acceptabilitatii numelui ales w ntocmirea actului constitutiv al societatii w deschiderea unui cont si depunerea capitalului social subscris la o banca w evaluarea bunurilor si a altor contributii nemateriale la capitalul firmei w autorizarea constituirii societatii de catre judecatorul delegat pe lnga Oficiul Registrului Comertului si nscrierea acesteia n registru w publicitatea privind nfiintarea w eliberarea certificatului de nmatriculare

w nscrierea la organele administratiei financiare w atribuirea codului unic de inregistrare w obtinerea unor licente si autorizatii pentru desfasurarea activitatii. Capitolul 4 CLASIFICAREA NTREPRINDERILOR Tabloul economiei contemporane prezinta o mare diversitate de ntreprinderi si structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri si caracteristici mult diferite; se regasesc, simultan, n lume: ntreprinderi specifice unor moduri de productie precapitaliste si formule ale viitorului; ntreprinderi care nu au salariati, fiind o alta formula organizatorica si juridica a locului de munca si ntreprinderi cu sute de mii de salariati; ntreprinderi care nu au sediu distinct de locuinta patronului si ntreprinderi care au sedii cu multe nivele n marile metropole; ntreprinderi care folosesc tehnologii primitive si cele n care robotii industriali nlocuiesc n mare masura munca oamenilor. 1) Dupa amprenta unui mod de productie se disting: ntreprinderi de tip precapitalist (exploatari agricole traditionale, activitatea mestesugarilor independenti); ntreprinderi de tip capitalist (cazul relevant societatea pe actiuni); ntreprinderi de tip paracapitalist (cooperativele). 2) Dupa forma de proprietate se diferentiaza: ntreprinderile aflate n proprietate privata; ntreprinderile proprietate de stat (sau publica); ntreprinderile n proprietate de grup cooperatist; ntreprinderile cu un regim combinat al proprietatii. 3) Dupa natura juridica, legislatia tarilor cu economie de piata reglementeaza urmatoarele: ntreprinderi individuale; Societati comerciale: - societati de persoane (societatea n nume colectiv si cea cu raspundere limitata); - societati de capitaluri (societatea pe actiuni si n comandita pe actiuni). 4) Dupa marime (estimata dupa numarul de personal, cifra de afaceri, capitalul social): ntreprinderi mici; ntreprinderi mijlocii; ntreprinderi mari. 5) Dupa gradul de specializare (diversitatea activitatilor): ntreprinderi strict specializate (pe un produs sau o anumita tehnologie); ntreprinderi specializate (cteva produse sau tehnologii nrudite); ntreprinderi generale (nespecializate) cu obiect larg de activitate n mai multe ramuri. 6) Dupa obiectul de activitate (activitatile realizate, dupa clasificarea uzuala oficiala): ntreprinderi de productie; ntreprinderi de comert; ntreprinderi de servicii 7) Dupa sectorul economic n care poate fi ncadrata ntreprinderea: ntreprinderi din sectorul primar (agricultura, pescuit, exploatare forestiera, industrie extractiva); ntreprinderi din sectorul secundar (industrie prelucratoare); ntreprinderi din sectorul tertiar (distributie, banci, asigurari, transport, formare profesionala, servicii pentru populatie). 8) Dupa natura tehnologiei si seria de fabricatie: ntreprinderi care realizeaza unicate si serii mici; ntreprinderi care produc n serii mari si foarte mari. 9) Dupa aria de activitate: ntreprinderi cu arie de activitate locala (un oras sau o zona din acesta, un sat); ntreprinderi cu arie de activitate regionala (o parte din tara, mai multe judete); ntreprinderi cu arie de activitate nationala; ntreprinderi cu arie de activitate transnationala sau mondiala.

ntreprinderile aflate n proprietate privata sunt considerate cele mai dinamice, mobile, adaptate cerintelor pietei, inovatoare si eficiente. Explicatia rezida n cumularea efectelor urmatorilor factori care determina atitudinea si comportamentul proprietarilor: libertate de actiune si manifestare economica; autoritate asupra afacerii si salariatilor; prestigiu ridicat; posibilitati de cstig material, teoretic nelimitate; raspunderea (uneori nelimitata) pentru bunul mers al ntreprinderii; riscul de esec cu consecinte dramatice asupra existentei personale; micii ntreprinzatori duc o lupta pe viata si pe moarte pentru afacerea lor.

Caracteristicile principale ale cooperativei sunt: Asociere libera, de persoane sau ntreprinderi (mici, de obicei); ntreprindere condusa democratic, dupa regula un om - un vot si decizii adoptate cu majoritate de voturi; Proprietate comuna a membrilor cooperatori; Participare egala la cheltuieli, rezultate si riscuri; Dublu scop: mbunatatirea conditiilor de existenta materiala pentru membrii cooperatori si cultivarea solidaritatii, ntr-ajutorarii, justitiei sociale si responsabilitatii. Dupa pozitia ntreprinderii (cu un anumit grad de specializare) n sistemul de distributie, natura operatiunilor si a clientilor ca si bunurile comercializate, ntreprinderile de comert se grupeaza n:

A. ntreprinderi de comert cu amanuntul: a) comert fix, prin magazine; b) comert ambulant; c) comert prin corespondenta.

B. ntreprinderi de comert cu ridicata: a) cu bunuri de consum; - cu depozite; - fara depozite; b) cu bunuri de productie (comert interindustrial).

C. ntreprinderi integrate (cumuleaza functia cu ridicata si cea cu amanuntul) - se pot grupa la rndul lor dupa natura produselor, formele de vnzare, dimensiune, categoria de clienti etc. E. ntreprinderi care activeaza pe piete specializate: a) trguri expozitii si piete generale sau tematice (permanente, saptamnale, anuale); b) piete specializate: - ntreprinderi de licitatii; - burse de marfuri.

D. ntreprinderi de comert exterior: a) de import; b) de export; c) intermediari specializati.

n practica se realizeaza o individualizare a unor tipuri de ntreprinderi de comert (cu personalitate bine conturata) dupa criterii dintre cele mai eterogene. Se pare ca exista anumite configuratii de succes care fac ntreprinderile sa combine ntr-o varianta tipica piata geografic delimitata cu: categoria de clienti forma de vnzare marimea forma juridica natura produselor si serviciilor marimea spatiilor comerciale largimea si alcatuirea sortimentului derularea relatiilor cu clientii formarea si nivelul preturilor amplasamentul preferat formele de plata. Capitolul 5 CARACTERISTICILE SI ROLUL NTREPRINDERILOR MICI SI MIJLOCII Sectorul IMM-urilor joaca un rol extrem de important ntr-o economie moderna, dovedindu-se a fi cel mai activ sector al economiei si totodata un formidabil focar de competente si idei noi. Urmarirea evolutiei sectorului IMM-urilor, stimularea dezvoltarii acestuia, au impus stabilirea criteriilor lor de ncadrare. Nu exista o definitie n sens statistic si/sau juridic unanim acceptata pentru IMM-uri. ntr-un studiu realizat de P.A.Neck viznd IMM-urile sunt contabilizate peste 50 de definitii n sens statistic date acestora, n 75 de tari. Definitiile IMM-urilor bazate pe criterii cantitative nlesnesc o abordare relativ unitara a acestor ntreprinderi si slujesc scopului concret de identificare a celor ce pot face obiectul programelor si masurilor speciale de sprijinire. Utilizarea criteriilor calitative n definirea IMM-urilor porneste de la premisa ca dimensiunea acestora nu este doar o rezultanta a volumului si calitatii combinatiilor de resurse de care dispun, ci si a mediului economic n care si desfasoara activitatea. n acest context nsa, comparatiile inter-ramuri si cele ntre tari devin practic imposibile. Nu este posibila si nici de dorit aducerea definitiilor IMM-urilor la acelasi numitor, deoarece aceasta ar echivala cu ignorarea trasaturilor lor fundamentale - dinamism, mobilitate si diversitate. n consecinta, granitele sectorului IMM-urilor nu pot fi riguros delimitate dect pentru perioade scurte

Criteriile utilizate sunt cantitative si/sau calitative favoriznd proliferarea unor standarde foarte diferite de la o tara la alta, de la o ramura la alta, de la un autor la altul. Fiecare dintre criterii dezvaluie o latura sau alta a IMM-urilor, prezentnd avantaje (+) si dezavantaje (-) n caracterizarea dimensiunii lor (vezi tabelul urmator)

si trecute de timp. Evolutia acestui sector trebuie analizata dintr-o perspectiva dinamica, racordata la realitatile mediului economic si cu ajutorul unor criterii continuu adaptabile ca numar si continut.

CRITERII CANTITATIVE: (+) * Numarul de angajati: w simplitate; w accesibilitate; w criteriu relativ stabil utilizat singur sau n combinatie n cele mai multe tari ale lumii; * Valoarea capitalului: w reprezentativitate; w accesibilitate; * Cifra de afaceri: w criteriu sintetic; w usor de aplicat; * Valoarea productiei, capacitatea de productie: w simplitate; w accesibilitate; * Cota de piata: w expresivitate; w grad mare de relativitate, dimensiunea ntreprinderii fiind n relatie directa cu tipul pietei de referinta (locala, nationala, a produsului etc.); w cuantificare relativ greu de realizat pentru IMM-uri; w nereprezentativ pentru IMM-urile apartinnd unor sectoare de activitate foarte diferite; w devine usor perisabil, necesitnd actualizari permanente datorita ratei nalte de inflatie (n tarile n tranzitie). w ridica probleme de operationalizare, cnd nu exista o delimitare clara ntre proprietatea personala a ntreprinzatorului si cea a firmei lui; (-)

w ignorarea corelatiei care exista ntre prezenta capitalului fix si a muncii vii (mijloacele fixe de mare randament, conduc la reducerea necesarului de personal si invers); w nu reflecta dect numarul angajatilor permanenti, nu si pe cel al personalului sezonier sau al membrilor familiei care activeaza, fara a fi efectiv angajati.

w caracterizeaza, n general, sectoarele productive si permit comparatii doar ntre ntreprinderi dispunnd de con asemanatoare de combinare a factorilor de productie;

CRITERII CALITATIVE: * Sectorul de activitate * Tehnologia utilizata * Configuratia organizatorica si manageriala * Gradul de dependenta fata de ntreprinderile mari Solutii de definire a IMM-urilor: n S.U.A. spre exemplu, criteriile de identificare a IMM-urilor sunt diferentiate pe domenii de activitate. Astfel, cele industriale (n functie de profilul lor) sunt IMM-uri daca au ntre 500 si 1500 de salariati; IMM-urile de comert cu ridicata au ca limita maxima 500 de angajati, iar cele cu amanuntul sunt limitate de un volum al vnzarilor de 13,5 mil. dolari pe an. n Uniunea Europeana, IMM-urile sunt definite de urmatoarele criterii: numarul salariatilor care trebuie sa fie mai mai mic de 250 (clasa micro ntre 0 si 9 angajati; clasa mica - ntre 10 si 49 de angajati; clasa mijlocie ntre 50 si 249 de angajati); cifra de afaceri care trebuie sa fie mai mica de 40 milioane de Euro, sau totalul activului bilantier sub 27 milioane Euro; sa aiba independenta economica. n Romnia, potrivit legislatiei n vigoare (LEGEA nr. 133 din 20 iulie 1999, privind NU se ncadreaza n categoria IMM-urilor: stimularea ntreprinzatorilor privati pentru nfiintarea si dezvoltarea IMM), IMM societatile bancare, urile se definesc n functie de urmatoarele criterii cantitative: 1) numarul mediu scriptic anual de personal (certificat de Camera de Munca) societatile de asigurare si reasigurare, care mparte IMM-urile n 3 clase: o clasa micro (ntre 0 si 9 salariati); societatile de administrare a fondurilor financiare de o clasa mica (ntre 10 si 49 de salariati); investitii, o clasa mijlocie (ntre 50 si 249 de salariati). 2) cifra de afaceri anuala mai mica de 8 milioane de Euro (certificat de Administratia Financiara).

ATENTIE !!! NU beneficiaza de prevederile L133/1999 societatile comerciale care au ca actionar sau asociat, persoane juridice care ndeplinesc cumulativ urmatoarele conditii: a) au peste 250 de angajati; b) detin peste 25% din capitalul social.

societatile de valori mobiliare si societatile cu activitate exclusiva de comert exterior.

Analiza diversitatii de definitii a relevat ca n economiile cu un nivel ridicat al produsului national brut pe locuitor, valorile criteriilor cantitative de definire a IMM-urilor sunt mai mari (S.U.A. este un exemplu ilustrativ n acest sens). Reciproca este de asemenea valabila, verificndu-se inclusiv n cazul tarilor Uniunii Europene.

Contributia vitala a IMM-urilor la cresterea economica este astazi o realitate unanim recunoscuta. Relevarea efectelor lor economice si sociale benefice au condus la considerarea sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic pentru economie. Efectele pozitive generate de sectorul IMM-urilor, n general, ntr-o economie se concretizeaza n: (+) mbunatatirea mediului concurential; prin dimensiunile lor reduse si prin numarul mare, IMM-urile accentueaza caracterul de atomicitate a pietei, diminund astfel puterea ntreprinderilor mari de a o influenta; astfel, capacitatea IMM-urilor de a stimula concurenta slabeste n general pozitiile de monopol ale marilor ntreprinderi, reducnd posibilitatile acestora de a creste preturile si de a fi ineficiente n ceea ce priveste combinarea factorilor de productie;

(+) individualizarea puternica a produselor si serviciilor oferite de IMM-uri si de eficienta activitatii desfasurate ceea ce contribuie la intensificarea caracterului concurential al pietei; (+) generarea celui mai mare numar de noi locuri de munca; IMM-urile creeaza un numar semnificativ mai mare de noi locuri de munca dect cele mari, cu un cost de capital mai scazut, actionnd ca un amortizor al fluctuatiilor de pe piata muncii si constituind cea mai importanta alternativa pentru combaterea somajului; (+) receptivitatea sporita la nevoile pietei datorita contactului nemijlocit cu aceasta; rezulta astfel o mai buna adaptare a ofertei lor la cerintele clientilor; de altfel, prin flexibilitatea lor specifica, capacitatea de inovare, viteza mare de reactie, IMM-urile tind sa devina singurele ntreprinderi compatibile cu un mediu tot mai dinamic si complex;

(+) crearea de oportunitati de dezvoltare si adaptare a tehnologiilor, corespunzator unor nevoi concrete;

astfel, IMM-urile activeaza ca furnizori specializati de piese, subansamble si servicii pentru ntreprinderile mari,n general prin intermediul activitatii de subcontractare; aceste produse si servicii externalizate de firmele mari (+) ocuparea niselor de piata care nu sunt profitabile pentru ntreprinderile sunt oferite de cele mici la preturi inferioare; de mari dimensiuni, valorificndu-le intens si eficient ca pe reale oportunitati; IMM-urile asigura adesea o mai eficienta combinare a unor (+) stimularea dezvoltarii capacitatilor antreprenoriale si deci crearea unei categorii de factori de productie, n comparatie cu firmele mari si mase mari de ntreprinzatori capabili sa-si asume riscuri; IMM-urile valorificarea unora (produse secundare, resurse locale, etc.) care altfel ar asigura un teren excelent de manifestare a talentului de ntreprinzator, a ramne nefolosite; celui managerial si dezvolta n acelasi timp o rezerva semnificativa de lucratori calificati si semicalificati; (+) ancorarea n economiile locale prin valorificarea resurselor locale (financiare, materiale, de forta de munca si nu n ultimul rnd (+) ncurajarea investitiilor, avnd ca sursa economiile populatiei (familie, informationale); prin abilitatea lor de a raspunde cerintelor locale, prin rude, prieteni) sau alte fonduri care altfel ar fi neproductive; informatiile detaliate privind pietele locale, IMM-urile actioneaza mai (+) distribuirea mai buna a puterii economice si n general a puterii n eficient dect firmele mari din interiorul sau din afara localitatii; societate, cu efecte pozitive n planul stabilitatii politice si sociale pe (+) dezvoltarea ca o componenta importanta a infrastructurii de care termen lung. depinde economia;

Efectele pozitive n tarile fost comuniste, ce decurg din dezvoltarea unui sector puternic de (++) stimularea dezvoltarii regionale si rurale si n IMM-uri se refera , n special, la: consecinta, diminuarea efectelor negative ale programelor de privatizare si/sau restructurare; (++) rolul de principal motor al schimbarilor structurale si al regenerarii economice, derivnd din intensificarea concurentei pe piata; este astfel favorizata descentralizarea; (++) contributia activa la procesul de restabilire a echilibrului macroeconomic pe care l muta catre o stare (++) atragerea unei importante parti a fortei de munca disponibilizate prin restructurarea de stabilitate relativa, careia i corespunde un anumit pret radicala a gigantilor industriali; de echilibru la care are loc tranzitia. (++) facilitarea transferului resurselor economice din sectoarele aflate n declin spre cele n dezvoltare; (++) rolul de factor dinamizator al economiei prin numarul mare de ntreprinzatori activati, dezvoltnd totodata o noua categorie sociala, care contribuie la punerea bazelor sociale ale tranzitiei;

(++) antrenarea economiilor populatiei n sfera investitiilor, are un rol important, ndeosebi n conditiile saraciei de resurse financiare specifice tranzitiei; n scopul sprijinirii sectorului IMM-urilor din Romnia, legislatia prevede o serie de masuri concrete orientate pe urmatoarele directii majore: w crearea unui cadru favorabil nfiintarii si dezvoltarii IMM-urilor, prin: simplificarea procedurilor administrative; favorizarea accesului IMM-urilor la serviciile publice, la activele neutilizate ale societatilor comerciale de stat, la achizitii publice; intensificarea furnizarii gratuite sau cvasigratuite a unor servicii informare, consultanta, asistenta; w finantarea de programe de dezvoltare; w acordarea de facilitati economico-financiare, fiscale si bancare; w coordonarea, monitorizarea si evaluarea de catre guvern a politicilor si programelor de dezvoltare a IMM-urilor. Dinamica sectorului ntreprinderi mici si mijlocii din Romnia constituie rezultanta unui ansamblu complex de conditii si cauze specifice precum: absenta sectorului amintit nainte de 1990; particularitatile de natura legislativa legate de organizarea si functionarea acestor ntreprinderi; viteza de restructurare si privatizare a ntreprinderilor de stat. IMM-urile reprezinta peste 99% din numarul total de ntreprinderi, n majoritatea economiilor. n Romnia aceasta pondere se ridica la 99,6%. Cea mai mare pondere (68% din totalul IMM-urilor in 2002 si 71% in 1997) o detin ntreprinderile care activeaza n sfera comertului. O asemenea evolutie este comuna tarilor fost comuniste, n care, pe fondul lipsei de resurse financiare, comertul a constituit un veritabil "magnet" pentru ntreprinzatori. Motivele?!: bariere reduse de intrare, capital necesar de pornire redus, viteza mare de rotatie a capitalului circulant si n consecinta, perspective de generare rapida a profitului. Structurile asociative ale micilor ntreprinzatori, pe de o parte si marile ntreprinderi, pe de alta parte si asuma roluri importante n stimularea dezvoltarii sectorului de IMM. Incubatoarele de afaceri si parcurile industriale sunt solutii de certa utilitate n dezvoltarea IMM-urilor. Un pionierat n Romania l-a realizat Fundatia Centrul Romn pentru ntreprinderi Mici si Mijlocii CRIMM prin programele de concentrare a unor resurse nationale si europene si finantarea centrelor teritoriale de consultanta si dezvoltare a IMM. Capitolul 6 NTREPRINZATORUL N CONTEXTUL ECONOMIEI ROMNESTI Progresul pe care Romnia l-a nregistrat pna acum n tranzitie se datoreaza n mare masura efortului, initiativei si atitudinii de asumare a riscului adoptata de sute de mii de indivizi care s-au ncumetat sa porneasca pe drumul aventuros al construirii unui alt fel de viitor pentru ei si familiile lor. ntreprinzatorii sunt n general recunoscuti ca fiind forta motrice a progresului economic, iar n tarile n tranzitie, se presupune ca ei trebuie sa fie n linia nti a bataliei pentru reforma. Pozitia si rolul ntreprinzatorilor n dezvoltarea sectorului privat din Romnia este rezultatul unor circumstante specifice care au prezidat aparitia acestora ca un grup social distinct si particularitatile evolutiei lui ulterioare. Unele dintre primele studii remarca doua diferente de baza ntre ntreprinzatorul romn si cel vest-european: a) origine sociala diferita b) abordare, atitudine si asteptari diferite n ce priveste afacerile. Deoarece n Romnia lantul traditiei mestesugului transmis din tata n fiu s-a ntrerupt n perioada regimului comunist iar numarul ntreprinzatorilor calificati la locul de munca este limitat, cele doua categorii principale care n Europa de Vest formeaza coloana vertebrala a clasei ntreprinzatorilor (fii ai unor familii cu o veche traditie antreprenoriala si fii ai fostilor muncitori din marea industrie), lipsesc aproape cu desavrsire. n schimb, ntreprinzatorul romn tipic este la prima generatie de ntreprinzatori din familia sa si este de regula o persoana de vrsta mijlocie, cu experienta dobndita n principal ntr-un post de conducere ntr-o mare ntreprindere de stat, sau, daca este tnar, a absolvit o facultate. Faptul ca detin informatii despre factori strategici cum ar fi pietele, clientela, furnizori, materii prime, instrumente financiare, existenta resurselor, precum si faptul ca salariile sunt mici n ntreprinderile lor ineficiente, fac ca fostii directori sa aiba mai multe sanse sa porneasca o afacere particulara si, de cele mai multe ori, profitabila. Acest lucru se verifica mai ales n cazul sistemelor foarte framntate si care se modifica rapid, unde o relatie buna cu un client este mult mai utila dect orice dexteritate tehnica. Cteva consecinte importante deriva din aceste trasaturi structurale specifice clasei ntreprinzatorilor din Romnia: n general, clasa ntreprinzatorilor din Romnia este alcatuita din persoane cu pregatire superioara n comparatie cu ntreprinzatorii din celelalte tari europene, nsa n acelasi timp deficitara n privinta experientei practice ntr-o activitate industriala reala si ca atare lipsita de abilitati manuale si tehnice. Aceasta nseamna ca ntreprinzatorul romn obisnuit nu se simte prea tentat sa nceapa o activitate de productie ci mai degraba simte o vocatie mai puternica spre comert si uneori spre activitati speculative. (Acesta este si unul din motivele pentru care unitatile de productie reprezinta doar o mica parte din totalul societatilor private nou nfiintate). Datorita provenientei lor din categorii sociale superioare, ntreprinzatorii romni sunt oarecum insensibili la problema solidaritatii de breasla si se arata reticenti la o asociere ntre ei. ntreprinzatorii particulari nu au, n general, spirit de asociere si sunt rareori nclinati sa se grupeze n asociatii bine organizate si puternice. Exista asadar o abundenta de asociatii patronale si profesionale concurente, fiecare avnd pretentia ca este reprezentantul autentic al comunitatii de afaceri.

Cei mai multi oameni de afaceri romni percep mediul de afaceri exclusiv ca pe o competitie acerba si actioneaza ca si cum toate celelalte ntreprinderi ar fi niste adversari periculosi mai degraba dect potentiali parteneri. Aceasta atitudine predomina adesea n cadrul aceleasi ntreprinderi, unde ambitiile personale si nencrederea ntre parteneri genereaza conflicte si duc la separari si rupturi. Integrarea si consolidarea pe verticala si orizontala n general sunt ngreunate, ceea ce contribuie la slabirea sectorului privat din Romnia. Multe firme particulare au fost, de la bun nceput, concepute sa graviteze n jurul unei companii de stat. Desi unele fac afaceri legitime si respectabile, n foarte multe din cazuri, aceste firme sunt doar instrumente prin care profiturile si bunurile se scurg de la stat n minile particularilor. Mecanismul cel mai simplu si mai bine cunoscut este asa zisa "firma capusa": Doua SRL-uri, de regula cu radacini adnci n mediul politic, se plasau la intrarea si, respectiv, iesirea dintr-o ntreprindere de stat. Primul i vindea scump materii prime. Al doilea i cumpara ieftin productia. "Firmele-capusa" cstigau, ntreprinderea parazitata pierdea si n ctiva ani devenea o adevarata "gaura neagra". Pe de alta parte, dupa cum observa analistii singura forma de supravietuire a fost, n ultimii zece ani, alianta cu aparatul politico-administrativ. ntreprinzatorii care au rezistat n timp s-au conformat acestei reguli nescrise, fapt care i-a determinat pe unii analisti sa declare: Patronatul romn este un produs al statului romn si, ca atare, pna n ziua de azi, el este o anexa a acestuia. Rezulta astfel imaginea a ceea ce se cheama de obicei "capitalism clientelar". Din cauza dependentei sale de stat, sectorul privat nu a fost capabil sa preia conducerea si sa joace un rol de locomotiva n restructurare. n loc de aceasta, sectorul privat a fost el nsusi grav afectat, pentru multi alti ntreprinzatori care nu fac parte din sistem fiind foarte dificil sa supravietuiasca si sa prospere asa nct pietele libere sa functioneze corespunzator. Un ministru din Guvernul Romniei remarca: Mediul de afaceri din Romnia este extrem de ostil investitorilor, el este ostilizat de coruptie, de sistemul birocratic de aprobare a oricarei actiuni a unui investitor. M-am convins fara dubii ca Romnia ofera astazi un astfel de mediu ostil. Un studiu efectuat de Economist Intelligence Unit pe aceasta tema, plaseaza Romnia n rndul tarilor cu cel mai toxic climat economic pentru oamenii de afaceri, dupa Rusia, Indonezia si Pakistan. Problemele cel mai ades invocate de ntreprinzatorii particulari sunt urmatoarele: Un cadru legislativ greoi si extrem de instabil este, n opinia multor oameni de afaceri, o sursa principala de nesiguranta n afaceri. Exista o multime de legi, decizii guvernamentale, instructiuni de aplicare si reglementari care genereaza confuzii datorita ambiguitatii lor, a prevederilor contradictorii pe care le contin si a frecventelor revizuiri pe care le sufera. Pentru a mari confuzia, trei sisteme legislative (de dinainte de razboi, socialist si cel din perioada tranzitiei) coexista, cu multe legi care nu au fost niciodata abrogate n mod explicit si care sunt invocate de birocrati atunci cnd vor sa obstructioneze o initiativa. Nici sistemul juridic nu este pregatit pentru a face fata situatiei. Procedurile lungi, complicate si, implicit, costisitoare determina partile interesate sa recurga la aranjamente de culise, crend astfel un mediu propice coruptiei. Firmele private, mai ales cele mici, nu au resursele care sa le permita sa duca batalii ndelungate n instanta, n timp ce marile firme de stat sunt, practic, imune la executarea sentintelor judecatoresti. O combinatie de incompetenta, teama de raspundere a functionarilor publici, o nencredere raspndita n loialitatea si corectitudinea acestora, amestecul politic n luarea deciziilor, dublate de perpetuarea puternicelor ramasite ale vechii mentalitati comuniste, hipercentraliste, n atitudinea si comportamentul indivizilor si al institutiilor publice, fac ca ntreprinzatorii sa se confrunte cu situatii dintre cele mai absurde si de cosmar. Birocratia costisitoare si ineficienta acompaniaza firma privata pe tot parcursul vietii ei. Taxele si fiscalitatea sunt printre principalele cauze ale nemultumirii ntreprinzatorilor privati. Impozitul mediu este de aprox. 30 la suta din PIB, nsa aceasta medie contine o multime de scutiri si cazuri de ne-plata (n principal marile ntreprinderi de stat); n consecinta, o firma particulara poate ajunge sa plateasca 50%-60% din valoarea adaugata ca impozite. Cele mai impozitate sunt activitatile cele mai rentabile si cu valoare adaugata mare n care salariile sunt impozitate cu procentul maxim. Firmele romnesti platesc "impozit pe inflatie" deoarece normele contabile (elaborate de Ministerul Finantelor) nu respecta standardele contabile internationale pentru economiile hiperinflationiste. Ca atare, multe firme se decapitalizeaza platind taxe si impozite pe venituri aparente. Disputa privind nivelul impozitelor este si mai mult ncurcata n ultimul timp datorita unei solutii originale n materie de fiscalitate adoptata de autoritati, respectiv "fondurile speciale". Regimul fiscal din Romnia este ostil afacerilor prin modul n care este aplicat n practica de functionarii din administratia financiara. Inspectorii financiari au o profund nradacinata atitudine de suspiciune mai ales n privinta firmelor private, pe care le considera, din start, ca avnd intentii si practici frauduloase. n aceste conditii, ntreprinzatorii aud de multe ori pe inspectorii financiari care vin sa-i controleze, spunnd: " Nu plecam de aici pna nu gasim ceva!" Accesul limitat la serviciile institutiilor financiare constituie nca un obstacol n calea firmelor private. Datorita inflatiei mari si fluctuante, ratele dobnzilor la mprumuturi bancare sunt prohibitive pentru multe companii. Pentru a se proteja, bancile aplica o marja mare la dobnzi. Atta timp ct trezoreria are nevoie de bani ca sa finanteze deficitul fiscal, bancile nu sunt interesate sa dea mprumuturi companiilor. Lipsa politicilor guvernamentale adecvate pentru stimularea sectorului privat si n special a ntreprinderilor mici si mijlocii este mentionata adesea de ntreprinzatorii privati si organizatiile acestora ca fiind unul din impedimentele majore n calea dezvoltarii si extinderii afacerilor. S-au adoptat n diverse momente legi si prevederi legale speciale (ex. Legea 133/1999) menite sa sprijine firmele private prin subventii, facilitati fiscale si alte forme de tratament preferential. nsa efectul lor a fost aproape nul: prevederile erau fie mult prea generale pentru a avea un impact concret, sau, daca erau mai specifice, nu erau sustinute cu resursele adecvate. Politicile guvernamentale bazate pe tratamentul preferential al anumitor sectoare sau grupuri de societati au produs rareori rezultate pozitive. Dimpotriva, ele au contribuit la crearea unui sistem distorsionat de stimulente, ncurajnd IMM-urile sa devina dependente de subventii si inhibndu-le dezvoltarea.

n loc sa dea nastere unui sector privat cu adevarat independent si care se bazeaza pe propriile-i forte, tranzitia din Romnia a generat un sector privat supus statului si dependent de acesta. De la controlul activitatii economice prin ntreprinderi de stat ce detin un cvasi-monopol pe anumite resurse si pna la birocratia institutiilor publice fara a caror binecuvntare nimic nu poate sa miste ntr-o afacere, statul exercita o presiune considerabila si sufocanta asupra afacerilor pe care fie le mpinge catre economia subterana, fie le paralizeaza. Consideram nsa ca nu la nivelul mentalitatilor si comportamentelor individuale trebuie cautata solutia pentru depasirea acestui blocaj, ci la nivel institutional. Capitolul 7 SOCIETATILE COMERCIALE Societatea comerciala este acea persoana juridica (institutionalizata), creata n temeiul unui contract de societate prin care doua sau mai multe persoane (fizice sau juridice) convin ca, prin aporturile individuale, sa constituie un fond social comun din a carui exploatare, prin savrsirea de acte si/sau fapte de comert, sa obtina un profit pe care sa-l mparta (conform nvoielii) ntre ele (Vezi Legea societatilor comerciale) Se face precizarea ca societatile civile si cooperativele nu sunt societati comerciale n sensul Legii amintite (vezi Ordonanta privind asociatiile si fundatiile si Legea cooperatiei) Exista mai multe criterii de clasificare a societatilor comerciale, cele mai uzitate dintre acestea fiind prezentate n Tabelul urmator

Criteriul de clasificare

Tipuri de societati

Particularitati

Societati de persoane Natura asocierii

criteriul fundamental care sta la baza constituirii este elementul personal, ncrederea ntre asociati, onestitatea, moralitatea acestora (societatea n nume colectiv si societatea n comandita simpla)

Societati de capitaluri

la nfiintare primeaza elementul obiectiv, capitalul (societatea n comandita pe actiuni si societatea pe actiuni)

Societati cu raspundere nelimitata ntinderea raspunderii Societati cu raspundere limitata Societati cu raspundere mixta

societatile n nume colectiv

societatile pe actiuni si cu raspundere limitata

societatile n comandita

Societati cu parti de interese societatile n nume colectiv si societatea n comandita simpla Modul de mpartire a capitalului ntre asociatig

Societati cu parti sociale Societati cu actiuni

societatile cu raspundere limitata societatile n comandita pe actiuni si societatea pe actiuni

Criteriul de clasificare

Tipuri de societati Societati unipersonale Societati pluripersonale Societati cu capital romnesc

Particularitati corespunzator legislatiei romne existenta unui asociat unic este posibila doar n cazul societatilor cu raspundere limitata asocierea se face pe baza de contract

Numarul de persoane asociate

Participarea capitalului strain

Societati cu capital strain Societati mixte

capitalul poate fi privat sau de stat

Implicarea asociatilor n

Cu implicarea directa

societatile de persoane

Implicare partiala conducerea societatii Fara participarea asociatilor la conducerea curenta societatile de capitaluri

Societatea n nume colectiv se caracterizeaza prin faptul ca obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor. Din punct de vedere legal nu exista restrictii sub aspectul si al valorii minime a partilor de interes n care este divizat capitalul. Principalele avantaje: simplitatea procesului de constituire; capitalului necesar la nfiintare nu are prag minim; flexibilitate n functionare; la baza asocierii se afla ncrederea reciproca ntre fondatori; eficacitatea ridicata rezultata din raspunderea solidara si nelimitata a tuturor asociatilor fata de pasivul societatii; retragerea asociatilor este permisa sub controlul societatii asupra cesiunii partilor de interes.

Societatea n comandita simpla se caracterizeaza prin existenta a doua tipuri de asociati cu drepturi si obligatii diferite: comanditati si comanditari. Elementul activ al societatilor n comandita l reprezinta comanditatii carora le revine sarcina gestionarii afacerii si care desfasoara activitati comerciale; comanditarii nu au calitate de comercianti, nu pot fi declarati n stare de faliment, aportul lor unic n cadrul societatii fiind capitalul; ei dispun nsa de drept de control asupra gestiunii si primesc dividende n raport cu capitalul depus; aportul comanditatilor poate fi si n munca.

Societatea n comandita simpla prezinta interes ndeosebi pentru ntreprinderile de mici dimensiuni, cu numar redus de asociati, dintre care o parte sunt dispusi sa-si asume cvasitotalitatea riscurilor, n schimbul unei cote parti din beneficii superioare, ntinderea raspunderii n cazul celorlalti asociati fiind limitata la aportul lor de capital. Este o forma moderna de atragere a unor resurse financiare. Societatea pe actiuni este forma tipica de societate de capitaluri capitalul este mpartit n actiuni (titluri financiare) nominative sau la purtator, cesibile; obligatiile societatii sunt garantate cu patrimoniul social, asociatii fiind obligati doar la varsarea aportului lor de capital; se constituie fie pe baza aportului privat de capital (societati anonime nchise n care nu se recurge la oferta publica de subscriere sau vnzare de actiuni), fie prin subscriptie publica, ce consta n apelarea la economiile unor investitori care primesc n schimbul investitiei lor titluri negociabile - actiuni sau obligatiuni; autonomia patrimoniala se realizeaza n mod perfect, creditorii avnd un singur gaj pentru creantele lor si anume patrimoniul societatii; administrarea societatii revine unuia sau mai multor administratori; ca si n cazul societatii n comandita simpla, capitalul nu poate fi mai mic de 25 milioane lei (de precizat ca aceasta suma este insuficienta pentru derularea oricarei afaceri la nivelul anului 2004; n tarile UE capitalul social minim cerut de lege pentru SA se situeaza n jurul valorii de 25 000 Euro cca. un miliard de lei) si numarul minim de actionari trebuie sa fie de 5. Societatea pe actiuni se constituie n cazul unor ntreprinderi ce necesita capitaluri mari, care nu pot fi obtinute de la un numar restrns de persoane, constituirea facndu-se fie pe cale simultana, fie continuata (cazul subscriptiei publice). Societatea n comandita pe actiuni este similara societatii n comandita simpla cu deosebirea ca n acest caz capitalul nu se mparte n parti de interese, ci n actiuni, particularitate ce o integreaza n categoria societatilor de capitaluri. Capitalul societatii n comandita pe actiuni nu poate fi mai mic de 25.000.000 lei, iar numarul de asociati trebuie sa fie de minim 5 persoane. Comanditarii finanteaza societatea n schimbul participarii la profit. Concret, n cazul societatii cu raspundere limitata obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociatii fiind obligati numai la plata partilor lor sociale. Corespunzator prevederilor legale, capitalul social nu poate fi mai mic de 2.000.000 lei, iar maximul de asociati admisi este de 50. Societatea cu raspundere limitata se caracterizeaza prin: capitalul este divizat n parti sociale care nu reprezinta titluri negociabile, deci nu pot fi vndute sau cumparate dect cu acordul celorlalti asociati; este societatea comerciala care poate fi constituita cu un singur asociat si cu un capital redus; sistemul decizional este mai putin complex dect la societatile pe actiuni, fiind permisa consultarea sau votul asociatilor prin corespondenta; asociatii se pot implica direct n conducerea curenta n cadrul organelor statutare;

Acest tip de societate prezinta o mare atractivitate pentru ntreprinderile mici si mijlocii n principal ca urmare a modului sau de functionare ce permite o buna protectie a asociatilor si tertilor, precum si considerarea intereselor patrimoniale ale asociatilor conducatori. Optiunea pentru o anumita forma juridica constituie una din deciziile importante ale proprietarilor. Alegerea are n vedere considerente ca: marimea capitalului disponibil optiunea pentru asumarea raspunderii si riscului disponibilitatea pentru implicarea n conducerea societatii optiunea pentru conducerea unipersonala sau partajarea competentelor decizionale formalitatile de nfiintare, tinerea contabilitatii si obligatiile de raportare complexitatea gestionarii credibilitatea si prestigiul asociate unor forme de societate. Comert cu amanuntul (cu exceptia autovehiculelor si motocicletelor); repararea bunurilor personale si gospodaresti 389054 35,8 121605 11906 555 250197 2439 5 2346

Domeniu de activitate

TOTAL ROMNIA

Comert cu ridicata (cu exceptia autovehiculelor si motocicletelor) 160002 14,7 10069 4523 147 141843 3104 35 281

Numar TOTAL % PF+AF SNC Societati comerciale: 859806 SCS SRL SA RA OC

1088200 100 221780 32566 1533 796434 29268 1271 5343

Din care

Sursa: http://www.onrc.ro/statistici/sr_2003_10.pdf : PF Persoana fizica autorizata, AF Asociatie familiala, SNC Societate n nume colectiv, SCS Societate n comandita simpla, SA Societate pe actiuni, SRL Societate cu raspundere limitata, RA Regie autonoma, OC Organizatie cooperatista Capitolul 8 GUVERNANTA CORPORATIVA

Structura de guvernanta corporativa (trebuie precizat ca termenul n limba engleza corporate governance s-a impus deja n majoritatea tarilor) adoptata si efectiv aplicata de societatile comerciale constituie un instrument prin care actionarii urmaresc si controleaza ndeplinirea obiectivului de a proteja si a spori n timp valoarea investitiei facute. Guvernanta corporativa cuprinde: Un set de reguli formale sau informale ce stabilesc relatiile dintre conducerea executiva a unei societati, consiliul de administratie si actionarii acestei societati, precum si cu alte persoane sau grupuri de interes ce au legatura cu societatea. Mecanismele prin care sunt fixate obiectivele societatii si sunt stabilite mijloacele de atingere a acestor obiective si de monitorizare a performantei. Sistemul de stimulente pus n aplicare pentru a face ca administratorii si managerii unei societati sa urmareasca acele obiective ce sunt n interesul actionarilor si pentru a facilita monitorizarea acestora, ncurajnd astfel firmele sa utilizeze mai eficient resursele. Guvernanta corporativa este deplin relevanta pentru societatile comerciale mari, n care apare o separatie ntre proprietate si administrarea efectiva a afacerii. Discutiile referitoare la sistemele de guvernanta corporativa se poarta adesea n contextul dezbaterilor legate de bursele de valori si a cotarii unei societati la bursa Exista doua mari grupe de motive care impun aplicarea unor mecanisme adecvate de guvernanta corporativa la nivelul marilor societati comerciale:

1. Stabilirea obiectivelor activitatii ntreprinderii. Orice societate comerciala este o organizatie n cadrul careia se intersecteaza interesele multor grupuri investitori/actionari, salariati, conducerea executiva a societatii, autoritati publice etc. Fiecare din aceste grupuri are interese diferite ca

nivel de prioritate, orizont de timp sau chiar continut. Fara un mecanism adecvat prin care aceste interese diferite se acomodeaza reciproc si se exprima n obiective comune ale ntreprinderii, aceasta nu poate functiona. 2. Necesitatea alinierii intereselor investitorilor/actionarilor cu interesele celor ce conduc nemijlocit societatea (problema agentului). n cazul societatilor mari, investitorii nu pot n mod evident sa participe la administrarea curenta a ntreprinderii, care este ncredintata unor administratori; acestia la rndul lor pot utiliza specialisti pentru conducerea de zi cu zi a societatii. Ori, s-a observat ca de cele mai multe ori, n cazul n care nu exista Astfel, de exemplu, directorii vor ncerca sa-si atribuie salarii ct mai mari, mecanisme de supraveghere si control adecvate pentru manageri, acestia precum si beneficii sub diferite forme (case de vacanta , automobile de au tendinta sa acorde prioritate intereselor personale n detrimentul lux, deplasari nejustificate pe banii firmei etc.). Guvernanta corporativa intereselor actionarilor. ncearca sa asigure pe de o parte un control si o informare ct mai buna a actionarilor cu privire la actiunile conducerii executive si a performantei societatii, ct si sisteme de stimulente care sa alinieze interesele conducerii executive cu cele ale actionarilor.

Mecanisme adecvate de guvernanta corporativa ofera siguranta si protectie investitorilor. ncrederea acestora se traduce n ultima instanta prin reducerea costului de acces la capital al ntreprinderilor, prin sporirea lichiditatii actiunilor acestora si n consecinta prin expansiunea pietelor de capital. Crizele declansate de slabiciuni ale guvernantei corporative pot avea la rndul lor efecte devastatoare asupra companiilor si pietelor de capital. Guvernanta corporativa este astfel strns legata de dinamica pietelor de capital si de dinamica economiei n general. Vezi cazul PARMALAT n conditiile globalizarii pietelor de capital, concurenta pentru atragerea de fonduri impune n tot mai mare masura adoptarea de standarde si proceduri de guvernanta corporativa recunoscute la nivel international acest aspect fiind deosebit de important pentru economiile n formare si cele n tranzitie, care au de obicei de recuperat un handicap de credibilitate n ochii investitorilor. n 1999, OCDE a adoptat si a pus n circulatie un set de principii privind guvernanta corporativa menite sa ajute guvernele tarilor membre si nemembre OCDE n evaluarea si ameliorarea cadrului de reglementare pentru conducerea si controlul societatilor mari n interesul actionarilor: 1) dreptul de a beneficia de metode sigure de nregistrare si evidenta a proprietatii asupra actiunilor; 2) dreptul de a-si transmite sau transfera actiunile; I Drepturile actionarilor Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv aplicat trebuie sa protejeze drepturile actionarilor. 3) dreptul de a obtine la timp si n mod regulat informatii relevante asupra societatii; 4) dreptul de a participa la si de a vota n adunarile generale ale actionarilor; 5) dreptul de a alege membrii consiliului de administratie; 6) dreptul de a participa la distribuirea profiturilor societatii. II Tratamentul echitabil al actionarilor Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv aplicat trebuie sa asigure tratamentul echitabil al tuturor actionarilor, inclusiv al celor minoritari si straini. Toti actionarii trebuie sa aiba posibilitatea de a obtine reparatii corespunzatoare n cazul ncalcarii drepturilor lor. Cadrul de guvenanta corporativa trebuie de asemenea sa previna tranzactii abuzive, bazate pe informatii confidentiale sau privilegiate, tranzactii ce ar putea fi facute de catre administratori sau directori n beneficiul personal si n detrimentul societatii si al actionarilor. n acest sens, administratorii si directorii executivi ai societatii sunt obligati sa faca cunoscute situatiile de conflict de interese.

Guvernanta corporativa ncurajeaza un Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv aplicat trebuie sa recunoasca comportament social responsabil al drepturile tuturor celor ce au interese legitime n societate si sa ncurajeze companiilor, care merge chiar dincolo de Rolul tertilor cu cooperarea activa dintre companie si aceste persoane si grupuri n crearea de obligatia respectarii drepturilor legale ale interese n societate valoare, locuri de munca si ntreprinderi viabile si competitive. salariatilor, creditorilor sau altor terti cu interese n societate. III IV Informare si transparenta Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv aplicat trebuie sa garanteze n acest sens reglementarile prevad obligatia ca toate informatiile relevante referitoare la societate sunt facute publice la timp firmelor de a folosi auditori externi si cu acuratete, inclusiv datele privind situatia financiara, performanta , structura independenti pentru certificarea rapoartelor. proprietatii si conducerea societatii.

V Responsabilitatile consiliului de administratie

Cadrul de guvernanta corporativa trebuie sa asigure orientarea strategica a societatii, monitorizarea efectiva a managementului de catre consiliul de Este recomandat ca din structura consiliului de administratie si raspunderea consiliului fata de societate si actionari. Membrii administratie sa faca parte un numar de consiliului de administratie au obligatia de a actiona cu buna credinta, cu membri independenti, care pot sa formuleze o diligenta si atentie, n interesul companiei si al actionarilor acesteia. Ei trebuie sa judecata obiectiva asupra conducerii executive fie corespunzator informati. Membrii consiliului de administratie trebuie sa trateze si a performantelor societatii toti actionarii n mod echitabil.

n Romnia, reconstructia sistemului de guvernanta corporativa a fost o componenta majora a reformei, desi constientizarea importantei sale s-a facut treptat si relativ trziu, impulsionata pe de o parte de acumularea dovezilor de ineficienta a sistemului de guvernanta corporativa din ntreprinderile de stat si pe de alta parte de activismul crescut al actionarilor. Cadrul legal este fixat de doua acte normative complementare: Legea societatilor comerciale (nr. 31/1990, republicata) stabileste regulile de organizare si functionare pentru cinci tipuri de societati comerciale, precum si modul de organizare si functionare al diferitelor organe de conducere ale acestora adunarea generala a actionarilor, consiliul de administratie, comitetul de directie. Se stabilesc de asemenea obligatii minime privind publicarea informatiilor si transparenta n activitatile firmelor, precum si procedurile de nregistrare si evidenta n registrul actionarilor care asigura protectia dreptului de proprietate asupra actiunilor. Ordonanta de urgenta nr. 28/2002, privind valorile mobiliare, serviciile de investitii financiare si pietele reglementate (care nlocuieste Legea privind valorile mobiliare si bursele de valori nr. 52/1994). Aceasta reglementare stabileste cerinte specifice de functionare si standarde superioare de transparenta pentru societatile comerciale publice, care au un numar mare de actionari si ale caror actiuni se tranzactioneaza pe o piata organizata. Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare si Bursa de Valori au atributii de monitorizare si control al modului n care societatile comerciale respecta prevederile legale cu impact asupra guvernantei corporative. O buna parte din deficientele care se observa n practica guvernantei corporative din Romnia sunt un rezultat al circumstantelor speciale n care sa facut reforma economica n Romnia: w privatizarea lenta, care a mentinut multa vreme o buna parte a societatilor comerciale ntr-o situatie exceptionala din punctul de vedere al actionariatului si implicit al functionarii mecanismelor de conducere; w extrema dispersare a actionariatului rezultat din aplicarea programului de privatizare n masa, care a determinat o lipsa de activism a acestuia; w lipsa de pregatire si experienta a marii majoritati a actionarilor romni, care nu-si cunosc drepturile si mijloacele prin care si le pot proteja; w slabiciunea institutiilor pietei de capital, care nu au reusit sa previna cteva cazuri de fraude de proportii ce au subminat ncrederea investitorilor pe pietele de capital; w slaba capacitate a sistemului de justitie din Romnia de a trata cazurile legate de abuzuri si ncalcari ale drepturilor actionarilor. Pe fondul continuarii reformei si al procesului de integrare n Uniunea Europeana, autoritatile romne au nceput sa acorde o atentie sporita mbunatatirii practicilor de guvernanta corporativa ca o componenta majora a mediului de afaceri. Capitolul 9 AMPLASAREA NTREPRINDERILOR Amplasamentul unei ntreprinderi desemneaza locul, zona limitata si identificata geografic, n care se desfasoara procesele de valorificare, combinare a factorilor de productie. Atingerea obiectivelor ntreprinderii este puternic conditionata de adecvarea amplasamentului. ntreprinderile mici si desfasoara activitatea pe un singur amplasament sau n putine locuri, reunind pe acest amplasament att activitatile de conducere-administrative ct si pe cele de executie-operative. ntreprinderile mari au o arie a activitatii extinsa la plan national si/sau international, cu numeroase amplasamente si cu separarea zonelor de administrare si conducere (sedii - birouri) de cele operative (uzine, ateliere, spatii comerciale sau de servicii etc.).

Un amplasament este bun (avantajos) o perioada limitata, dupa care, din diferite motive, devine rau (dezavantajos). El parcurge perioade de glorie si de decadere. Fiecarui amplasament i se pot asocia costuri sigure si venituri probabile. Schimbarea amplasamentului este de obicei foarte costisitoare. Erorile n decizia de amplasare pot conduce la disparitia unor firme mici sau la pierderea unor piete de catre firmele mai mari. Variantele de decizie se construiesc avand in vedere planul mondial, (continente, tari) regiunile din tara, localitatile si locatia concreta (cartiere, strazi, vecinatati) Pentru alegerea tarii n care se amplaseaza o componenta a afacerii se tine seama de factori cum ar fi: O serie de caracteristici sociale si politice determina preferintele pentru un amplasament (investitie). Cel mai frecvent se citeaza:

> potentialul pietei >lipsa competitorilor

>valorificarea resurselor ieftine de materii > stabilitatea politica prime >stabilitatea monetara energie, forta de munca

> disciplina industriala >libertatea circulatiei marfurilor si

>reducerea costurilor prin atragerea > valorificarea unor conditii favorabile >pacea sociala a capitalurilor sau eliminarea intermediarilor oferite investitorilor (reduceri de taxe si >legislatia moderna si respectarea ei >atitudinea administratiei impozite, subventii, comenzi >existenta unor restrictii privitoare la guvernamentale, programe speciale de publice si populatiei fata de >orientarea populatiei spre munca si investitori. importuri n tara vizata dezvoltare a unor zone). economisire

Amplasamentul ntr-o regiune din tara, o localitate sau o zona din localitate este determinat de o multitudine de factori cum ar fi: apropierea de pietele de desfacere; apropierea de sursele de materii prime sau de aprovizionare; apropierea de resursele de munca (zone cu personal calificat, cu experienta, cu traditie industriala, disciplinat, constiincios); reducerea costurilor de transport; apropierea de retelele de utilitati (energie electrica, apa, canalizare, gaze, telefonie) si facilitatea accesarii acestora; costul terenurilor si spatiilor, nivelul chiriilor; prestigiul asociat unor zone din orase, din tara sau din lume (un sediu la Dusseldorf este mai bine cotat dect un eventual sediu al aceleiasi firme la Caracal); posibilitatile de extindere ulterioara; existenta unor aglomerari industriale, comerciale sau de servicii; existenta unor programe de dezvoltare locala; existenta sau posibilitatea amenajarii unor spatii de parcare; lipsa unor conditii poluante sau perturbatoare; populatie si unitati economice cu venituri ridicate.

n cazul alegerii amplasamentului sediului administrativ se tine seama de faptul ca aici se deruleaza operatiuni de relatii cu clientii, procesare a informatiilor, cercetare-dezvoltare, proiectare etc. n consecinta, trec pe prim plan factori cum ar fi: w prestigiul asociat zonei w costul terenului sau nivelul chiriei w accesibilitatea si vizibilitatea w existenta utilitatilor w posibilitatile de asigurare a confortului w existenta locurilor de parcare w apropierea de banci, institutii financiare, institutii publice Factorii de care se tine seama n alegerea amplasamentului unei unitati de comert cu amanuntul (magazin): >Factori demografici (numarul de locuitori, structura populatiei, gradul de ocupare) >Factori economici (nivelul veniturilor, puterea medie de cumparare, potentialul pietei, fluxurile de circulatie) >Factori psihologici si psihosociali (obiceiuri de viata, obiceiuri de consum, mentalitati) >Factorii de infrastructura (proiecte urbanistice locale, institutii care exercita o atractie, apropierea de arterele de circulatie) >Concurenta existenta n zona (numarul competitorilor, marimea acestora, daca vnd aceleasi produse, produse complementare sau de nlocuire, conditiile de vnzare si preturile practicate) >Evaluarea cladirii si terenului >Costurile dependente de amplasament (costurile de aprovizionare si desfacere, costurile de ntretinere, taxe si impozite locale) >Factori perturbatori si restrictivi (limitarea sau reglementarea orarului de functionare, apropierea unor surse de poluare) Analizele privind amplasamentul se bazeaza pe observarea directa, anchete, calculul unor indicatori statistici, comparatii, calcule de probabilitati, scenarii si evaluari intuitive. Vadul comercial este un concept complex si o variabila masurabila, n acelasi timp. El reflecta potentialul unui amplasament de a atrage clienti, de a genera vnzari importante, de a fi observat, vizitat de clienti potentiali sau consumatori.

Calitatea vadului comercial este conditionata de caracteristici fizice (urbanism, arhitectura, circulatie, oferta de marfuri si servicii, mobilarea si utilarea spatiilor de comert si servicii, amplasamentul n localitate n raport cu alte centre de interes,

integrarea n aglomerari de spatii de comert si servicii, n centre comerciale).

Vadul comercial este determinat n mare masura de comportamentul cumparatorilor, de variabile psihologice. Un anume amplasament place, atrage, este simpatic, ofera satisfactie, n timp ce altul -cu caracteristici fizice identice, eventual este ocolit.

Vadul comercial al unui amplasament este variabil n timp si determinat, ntr-o anumita masura, de operatorii de comert si servicii prezenti pe acel amplasament.

Capitolul 10 PLANUL DE AFACERI Planul de afaceri constituie cel mai important document strategic, menit sa directioneze activitatea unei firme. Considerat ca o veritabila "harta a succesului", planul de afaceri, desi nu l garanteaza, ajuta la anticiparea riscurilor, monitoriznd evolutia organizatiei si fiind principalul reper n corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite. ntocmirea lui, desi adesea dificila, conditioneaza semnificativ supravietuirea firmei. PLANUL DE AFACERI este: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Instrument complex si eficace de conducere; Instrument de masura si control a viabilitatii si profitabilitatii unei idei de afaceri; Mijloc fundamental de previzionare a afacerii; Referinta esentiala pentru organizarea, coordonarea si controlul proceselor din firma Instrument eficient de comunicare; Important instrument educational

Caracteristicile unui plan de afaceri eficient: CLARITATE LOGICA CONCIZIE VERIDICITATE VIZUALIZARE OPTIMA

Cu toate ca procesul de elaborare a unui plan de afaceri presupune o serie de etape indispensabile, nu exista totusi o maniera unica de ordonare si formulare a diverselor rubrici. Modul lor de prezentare difera n functie de obiectivul urmarit care poate fi legat de activitatea curenta, de un proiect de investitii, intrarea pe o noua piata, dezvoltarea unor activitati complementare, etc. si implicit de ordinea si prioritatea acordata diverselor elemente cuprinse n plan. Literatura de specialitate cuprinde o multitudine de lucrari privind structura unui plan de afaceri eficace. Acestea converg spre o asemenea structura care sa reflecte: -scopul, respectiv, declararea principiilor ce stau la baza desfasurarii activitatii; -obiectivele afacerii reprezinta veritabile jaloane pe drumul spre realizarea scopului firmei; -limitele, respectiv obstacolele ce stau n calea realizarii obiectivelor; -obiectivele cantitative, n termeni concreti (de regula financiari); pentru calculul indicatorilor exista softuri specializate, unele gratuite (vezi site-ul canadian http://pegasus.cbsc.org:5000/ sau cel german www.bmwi.de -optiunile de afaceri, respectiv caile de realizare a obiectivelor; -consecintele estimate, aferente fiecarei optiuni n parte; -analiza riscurilor si aprecierea impactului asupra consecintelor anticipate; Capitolul 11 CICLUL DE VIATA AL NTREPRINDERII

ntreprinderea cunoaste ca si viata umana un ciclu format din patru etape nastere (lansare) dezvoltare, maturitate si declin - cu propriile caracteristici si strategii aplicabile. Stabilirea ciclului de viata al ntreprinderii se bazeaza pe definirea firmei prin prisma portofoliului de afaceri detinut, firma reprezentnd un sistem constituit n vederea atingerii unor obiective prestabilite si format din una sau mai multe unitati de afaceri. n functie de marimea sa, dar si de scopurile urmarite pe termen lung, o firma se poate axa pe o singura unitate strategica de afaceri, caz n care ciclul sau de viata urmeaza evolutia ciclica a respectivei afaceri sau poate contine mai multe afaceri. n ultima situatie, analiza ciclului de viata al firmei este mai complexa si particularitatile deriva din natura, dominanta si stadiul de viata al afacerilor incluse. Etapa Lansare Caracteristici Organizare simpla complexa autofinantare ndeosebi autofinantare Resurse financiare preponderent proprii surse atrase credite Vnzari/profit Flux de numerar Investitii Cota de piata Concurenta Sistem de distributie reduse negativ importante redusa redusa selectiv atragerea clientelei Probleme definitorii control financiar strict Tabel crestere rapida pozitiv importante n crestere n crestere n extindere asigurarea si cresterea capitalului circulant rata descrescatoare a cresterii/ stagnare pozitiv a excedentelor mentinere/usoara reducere puternica consolidat mbunatatirea imaginii firmei/produselor reducere negativ dificil de realizat se reduce accentuata selectiv posibila reinvestire a resurselor stabila schimbari organizatorice Dezvoltare Maturitate Declin

reorientarea strategica

-Elemente definitorii ale ciclului de viata al ntreprinderii

Desi caracteristicile mentionate sunt cele reprezentative pentru respectiva faza analizata, unele dintre ele se regasesc si n cadrul altor etape ale vietii firmei si variaza n functie de natura afacerii. n functie de etapa de viata, ntreprinderea prezinta particularitati distincte din punct de vedere managerial, financiar, si al optiunilor strategice de dezvoltare.

Etapa Caracteristici Abilitati manageriale principale Control managerial Lansare capacitate de organizare; spirit inovational dificil de realizat Dezvoltare spirit organizatoric strict investirea cu autoritate a unor persoane specializate ntarirea structurii formale complexa Maturitate gestionarea resurselor important directa si indirecta; constituirea colectivelor de stat-major coexistenta sistemelor formale cu cele informale stabila Declin capacitate decizionala; adaptare la schimbari imperios necesar

Coordonarea personalului

directa

directa si indirecta

Sistemul informal/ sistemul formal Structura organizatorica

preponderenta sistemului informal simpla

posibila subminare a sistemului informal instabila

Tabel-Particularitatile ciclului de viata al ntreprinderii din punct de vedere managerial Etapa Caracteristici Lansare Dezvoltare Maturitate Declin

Echilibru financiar Nevoi de finantare Nevoia de fond de rulment Cash-flow Probleme definitorii

nerealizabil ridicate importanta negativ recuperarea capitalului investit

corespunzator mari foarte importanta pozitiv planificarea financiara

optim reduse se reduce pozitiv asigurarea capitalului necesar adaptarii la modificarile mediului

critic acute reprezinta un aspect critic negativ dezinvestirea resurselor existente

Tabel - Particularitatile ciclului de viata al ntreprinderii din punct de vedere financiar 1. n etapa lansarii: ntreprinzatorul poate opta catre una dintre urmatoarele alternative: Initierea unei noi afaceri, (este cea mai frecventa modalitate de initiere a afacerilor, ca urmare a independentei n ce priveste alegerea naturii afacerii si posibilitatii selectarii mediului competitiv n limitele dorite). Cumpararea unei afaceri existente ( jumatate dintre afacerile aflate n cursul negocierii procesului de achizitionare esueaza si peste 50% dintre cele care n final sunt achizitionate nu corespund asteptarilor cumparatorilor. Asadar, n contextul n care doar 25% dintre afacerile ce fac obiectul initial al unei negocieri vnzare-cumparare se dovedesc a fi afaceri cu adevarat profitabile, cumpararea unei firme poate fi deosebit de riscanta) sau achizitionarea unei francize, vezi http://www.ccir.ro/actiuni/franciza/franciza.htm 2. n etapele de dezvoltare si maturitate se poate recurge la: strategii de concentrare prin dezvoltarea pietei, produsului sau integrare orizontala Exista numeroase exemple semnificative cu privire la punerea n practica a strategiilor de concentrare, ele viznd n general ntreprinderi mici si mijlocii, dar regasindu-se si n cazul unor mari concerne, precum IBM si General Motors. Un exemplu reprezentativ n ce priveste adoptarea strategiei de concentrare de catre firmele din tara noastra este cazul Societatii Nationale de Petrol- PETROM. integrare verticala n diversificare concentrica amonte/aval Diversificarea concentrica bazata pe produs se poate realiza n situatia n care o firma care comercializeaza confectii si extinde gama produselor prin includerea n sortiment a articolelor de marochinarie. n mod similar, diversificarea concentrica avnd drept obiect piata poate avea loc atunci cnd o firma care comercializeaza articole pentru nou-nascuti decide sa desfaca si jucarii pentru acelasi segment tinta. diversificare conglomerata patrunderea unei firme care exploateaza si prelucreaza produse petroliere, n sectorul finaciar-bancar

Adoptarea acestor strategii se poate realiza pe baza eforturilor proprii firmei (crestere interna) sau prin intermediul fuziunilor, achizitiilor sau aliantelor. Pe plan mondial una dintre cele mai spectaculoase achizitii din sfera distributiei, este cazul Wal-Mart-ASDA. La nceputul anului 1999, lantul german ASDA a primit o surprinzatoare oferta de cumparare din partea distribuitorului multinational Kingfisher, lider n Europa pe piata produselor DIY ("do-it-yourself"- magazine specializate n vnzarea de materiale de constructii si produse pentru amenajarea locuintei). Desi aparent oferta a fost acceptata, n scurt timp achizitia a fost nsa realizata de catre Wal Mart. Desi conditiile n care a avut loc aceasta achizitie ridica nca multe semne de ntrebare, cele doua companii se cunosc foarte bine si se completeaza reciproc permitnd noii structuri sa se dezvolte mai rapid pe plan international. 3. n etapa declinului se poate opta catre a) strategii de restrngere care includ: - strategii de redresare; - strategii de lichidare partiala sau totala O forma aparte a strategiei de restrngere o constituie cea a "recentrarii" ntreprinderii, proces care consta n lichidari partiale ale firmelor care initial au adoptat o strategie de concentrare, apoi au trecut la diversificare si n final au revenit la strategia initiala. Exemplu: compania MobiFon, detinatoare a marcii Connex care si-a extins afacerea si n domeniul design-ului, crearii si comercializarii mbracamintii sub marca My X, deschiznd doua magazine n Bucuresti si folosind intermediari pentru comercializarea produselor n tara. De la conceperea numelui si logo-ului My X, respectiva afacere, a carei linie vestimentara s-a adresat ndeosebi tinerei generatii MTV a avut un ciclu de viata de aproape 2 ani. Ulterior, firma a revenit la dezvoltarea sectorului de baza: telecomunicatii si servicii Internet, iar marca My X a fost pastrata pentru afacerea de baza.

b) strategii de restructurare a portofoliului c) strategii de renuntare constau n eliminarea integrala sau partiala a unui domeniu de activitate strategica din portofoliul de afaceri prin lichidarea sau vnzarea acestuia.

Capitolul 12 CRIZA NTREPRINDERII

n anumite conditii o ntreprindere poate ajunge la: w scaderea desfacerilor w reducerea cstigurilor w pierderi de durata w consumarea capitalului propriu w cresterea datoriilor w dificultati de plata w incapacitate de plata

Incapacitatea de plata este cosmarul oricarui ntreprinzator onest. O asemenea evolutie descrie criza ntreprinderii. Existenta unei ntreprinderi poate fi marcata de o succesiune de perioade de crestere si perioade de criza. Subdezvoltarea si criza economiei nationale: w w w w w w w volum al productiei insuficient pentru acoperirea nevoilor interne; valorificarea slaba a resurselor nationale; productivitatea scazuta a muncii; piata interna subdezvoltata; dependenta economiei de capitalul strain si tehnologia importata; salarizarea la nivelul subzistentei fizice; multiplicarea conflictelor; w inflatie accentuata; devalorizarea monedei nationale; w blocaj financiar; w somaj; w capital redus de spirit antreprenorial; w atrofierea sperantei de redresare si relansare economica, de mai bine general (cu reactia scapa cine poate si fiecare pentru sine).

Schimburile internationale inegale (drenarea resurselor tarilor slab dezvoltate, exodul creierelor, prelevarea unei parti importante a valorii create n aceste tari) Influenta unor factori generali, cu specific national, asupra productivitatii muncii (infrastructura deficitara) Distorsionarea competitiei si comportamentului corect pe piete. Unele efecte negative ale interventiei statului n economie (masuri de stabilizare macroeconomica cu efecte adverse la nivelul unitatilor) Concurenta foarte dura pe piata (Pe o piata limitata, succesul unor ntreprinderi aduce insuccesul altora, daca nu reusesc sa ajunga la formule de convietuire. Multe ntreprinderi intra n criza si dispar sau parasesc o piata ncercnd sa se instaleze pe alta ca urmare a loviturilor primite de la concurenti) Evolutii imprevizibile ale mediului, n general, si ale pietei, n special (calamitati, conflicte, panica si scaderea ncrederii). Resurse insuficiente n raport cu obiectivele ntreprinderii ca si dificultatea de a obtine aceste resurse; Erorile de conducere a ntreprinderii sunt deosebit de costisitoare. n general, se spune ca n afaceri orice greseala se plateste. (O grava eroare n conducerea afacerii este legata de alegerea colaboratorilor si salariatilor. Cele mai mari pierderi n ntreprindere le provoaca incompetentii, persoanele fara aptitudini, hotii, tradatorii, mincinosii, lenesii); Conflictele ntre asociati-proprietari; Conflictele ntre salariati (sindicate) si manageri/proprietari; Lipsa conducerii - ntreprinderea scapa de sub control; Criza ntreprinderii poate fi provocata de managerii ei prin rea intentie si manevre frauduloase. Grupul American de Consulting pentru Business Practice inventariaza urmatoarele 22 de motive ale esecului n afaceri:

wsupravegherea ineficienta a cheltuielilor firmei; wincapacitatea sustinerii competitiei n raport cu concurentii; wgestiunea nesatisfacatoare a stocurilor; wlipsa capitalului circulant; wstabilirea unor preturi prea joase; wcomportare neplacuta fata de clienti; wrelatii proaste cu furnizorii; wincapacitatea conducerii de a lua decizii si de a le aplica; wmbolnavirea unei persoane-cheie din organigrama firmei; wpolita de asigurare insuficienta; wrelatii personale proaste ntre lucratori;

wdemisia unor persoane aflate n posturi esentiale; winstruire insuficienta a colectivului de salariati; wcunostinte nesatisfacatoare asupra produsului vndut; wesuarea ncercarilor de prevedere a evolutiei pietei; wpierderea controlului asupra managementului numerarului; wdezvoltarea nensotita de o finantare corespunzatoare; wignorarea unor informatii asupra situatiei financiare a firmei; winexactitati n contabilitate; wacordarea de credit excesiv clientilor; wproasta administrare a sistemului de ncasari; wcontractarea de mprumuturi prea mari sau apelarea exagerata la credite.

Asanarea ntreprinderii se poate realiza cu aport suplimentar de capital din partea proprietarilor sau prin reducerea capitalului la nivelul celui efectiv (pierderile fiind suportate de proprietari). Ea presupune diagnoza ntreprinderii urmata de adoptarea unor masuri pentru eliminarea pierderilor si asigurarea viabilitatii firmei: reorganizarea si rationalizarea proceselor; revizuirea ofertei, sortimentului, tehnologiilor; reducerea costurilor, inclusiv a celor de personal; nchiderea unor capacitati si vnzarea unor active; schimbarea conducerii; atragerea unor resurse financiare, eventual prin asociere sau schimbarea proprietarului; instituirea unor proceduri de supraveghere stricta.

n anumite conditii creditorii unei ntreprinderi (furnizori, bugetul statului, salariati) pot prefera sa ajunga la o ntelegere cu debitorul si sa l sprijine pentru depasirea perioadei de criza si evitarea falimentului si lichidarii. (Este posibil ca n acest fel sa mai recupereze ceva din debite sau rata de recuperare sa fie mai mare dect n cazul lichidarii). Se poate alege una din urmatoarele trei variante: amnarea si reesalonarea termenelor de plata a datoriilor n baza unui program comun (moratoriu); reducerea datoriilor cu un anumit procent; creditorii renunta la o parte din pretentiile lor si ntreprinderea si continua activitatea (concordatul); ntreprinderea este lichidata, creditorii valorifica activele acesteia si renunta la partea din debit care ramne neacoperita. Tratamentul juridic aplicat comerciantilor n dificultate n Romnia este precizat prin Legea nr. 64/1995, modificata n 1997, Legea privind procedura reorganizarii judiciare si a falimentului. Legea instituie o procedura de reorganizare, avnd ca scop salvarea ntreprinderii aflate n dificultate si o procedura de lichidare a patrimoniului debitorului prin faliment, atunci cnd reorganizarea nu este posibila sau nu da rezultate. Capitolul 13 DIZOLVAREA SI LICHIDAREA SOCIETATILOR COMERCIALE

ncetarea existentei societatii comerciale obliga la parcurgerea a doua faze:

dizolvarea societatii si lichidarea ei.

Faza dizolvarii societatii cuprinde anumite operatii care declanseaza si pregatesc ncetarea existentei societatii. n aceasta faza, personalitatea juridica nu este afectata, nsa dizolvarea pune capat activitatii normale a societatii. Faza lichidarii societatii presupune lichidarea patrimoniului, plata creditorilor si mpartirea soldului ntre asociati. Legea nr. 31/1990, republicata n 1998, privind societatile comerciale precizeaza urmatoarele cazuri n care o societate comerciala romna se dizolva: a) trecerea timpului stabilit pentru durata societatii;

b) c) d)

imposibilitatea realizarii obiectului de activitate al societatii sau realizarea acestuia; declararea nulitatii societatii; hotarrea adunarii generale;

e) hotarrea tribunalului, la cererea oricarui asociat, pentru motive temeinice, precum nentelegerile grave dintre asociati, care mpiedica functionarea societatii; f) g) falimentul societatii; alte cauze prevazute de lege sau de actul constitutiv al societatii.

Dizolvarea societatii poate fi ceruta de orice persoana interesata sau de Camera de Comert si Industrie teritoriala n cazurile n care: a) b) c) societatea nu mai are organe statutare sau acestea nu se mai pot ntruni; societatea nu a depus, timp de 3 ani consecutivi, bilantul contabil sau alte acte care, potrivit legii, se depun la Oficiul Registrului Comertului; societatea si-a ncetat activitatea sau nu are sediu cunoscut ori asociatii au disparut sau nu au domiciliu ori resedinta cunoscuta.

Dizolvarea societatii are ca efect deschiderea procedurii lichidarii. Dizolvarea are loc fara lichidare, n cazul fuziunii ori divizarii totale a societatii. Orice activitate din aceasta etapa are scopul lichidarii si nu al obtinerii de profit.

Lichidarea societatii comerciale consta ntr-un ansamblu de operatiuni care au ca scop: terminarea operatiunilor comerciale aflate n curs la data dizolvarii societatii ncasarea creantelor societatii transformarea bunurilor societatii n bani plata datoriilor societatii mpartirea activului net ntre asociati. Falimentul societatii conduce, de asemenea, la lichidarea acesteia. Se deschide procedura de faliment a unei societati comerciale (sau comerciant persoana fizica) aflata n incapacitate de plata daca: tribunalul nu confirma nici un plan de reorganizare a societatii; nu exista nici un plan de reorganizare; debitorul nu respecta planul de reorganizare; tribunalul hotaraste ntreruperea si ncetarea reorganizarii. Prin faliment se contribuie la mentinerea unui mediu sanatos de afaceri asigurndu-se recuperarea (fie si partiala) de catre creditori a sumelor datorate de ntreprinderile intrate n incapacitate de plata. Se evita astfel contaminarea altor ntreprinderi cu maladia incapacitatii de plata. Procedura falimentului se realizeaza printr-un ansamblu de operatiuni tehnice, economice si acte juridice care conduc la: stabilirea si determinarea activelor totale; determinarea pasivelor; transformarea n bani a bunurilor din patrimoniul societatii debitoare; distribuirea sumelor de bani rezultate din lichidare pentru a satisface creantele creditorilor; nchiderea procedurii falimentului. n anumite conditii prevazute de lege, administratorii, directorii si cenzorii unei societati comerciale ajunsa n incapacitate de plata care au contribuit la crearea situatiei poarta o raspundere patrimoniala fiind obligati de instanta sa suporte o parte din datoriile societatii daca au savrsit urmatoarele fapte: w w w w efectuarea unor acte de comert n interes personal sub acoperirea societatii; folosirea bunurilor sau creditelor societatii n interes personal; tinerea unei contabilitati fictive sau ncalcarea legislatiei n tinerea contabilitatii; deturnarea sau ascunderea unei parti a activului societatii;

w dispunerea continuarii, n interes personal, a unei activitati care conduce societatea, n mod vadit, la ncetarea platilor. Sunt vinovate de bancruta frauduloasa persoanele care savrsesc urmatoarele fapte: ! falsificarea, sustragerea sau distrugerea evidentelor societatii ori ascunderea unei parti din activul societatii; nfatisarea de datorii inexistente sau prezentarea n registrele societatii, n alt act ori n bilantul contabil, a unor sume nedatorate, fiecare dintre aceste fapte fiind savrsite n vederea diminuarii aparente a valorii activelor; !! nstrainarea, n frauda creditorilor, n caz de faliment al unei societati, a unei parti nsemnate din active.

PARTEA a II-a - RELATIILE INTREPRINDERII CU MEDIUL Capitolul 14 ROLUL NTREPRINDERILOR N ECONOMIE Rolul ntreprinderii este cel asumat de catre proprietarii si managerii ei . El are o componenta economica si una sociala.

Rolul economic al unei ntreprinderi este, n principal, acela de a produce bunuri si/sau servicii, a le vinde pe piete si a crea valoare adaugata, si eventual, a obtine un venit net. Valoarea adaugata este ulterior repartizata participantilor care au contribuit la realizarea ei. Valoarea adaugata realizata de o ntreprindere se masoara ca diferenta ntre valoarea bunurilor (si serviciilor) vndute de ntreprindere si valoarea bunurilor (si serviciilor) cumparate si care au folosit pentru productie. Aceste cumparari de la alte ntreprinderi formeaza consumul intermediar. (CI) Daca: MP = valoarea materiilor prime (bunuri achizitionate de ntreprindere pentru a fi transformate, prelucrate); MC = valoarea materialelor si utilitatilor consumate (apa, gaz, energie electrica); TR = valoarea transporturilor si altor servicii pentru productie; CA = cifra de afaceri (vnzarea realizata ntr-o perioada) VA = valoarea adaugata; Atunci: VA = CA (MP + MC + TR)

Valoarea adaugata are urmatoarele destinatii:

1) Beneficiu;

2) Acoperirea cheltuielilor salariale; 3) Fondul de amortizare (va permite nlocuirea echipamentelor uzate).

n viziunea actuala despre rolul ntreprinderilor n economie asistam la confruntarea a doua conceptii manageriale diferite.

Una pune acentul pe misiunea firmei de a produce valoare adaugata, de a aduce profit proprietarilor determinnd, n acest fel, atragerea capitalurilor n activitatea economica, crearea locurilor de munca si implicit satisfacerea nevoilor consumatorilor.

Conform celei de-a doua conceptii manageriale, conducerea unei mari ntreprinderi, mai ales daca a recurs la subscriptia publica, ar trebui sa stabileasca un echilibru ntre asteptarile si revendicarile sindicatelor, ale angajatilor, managerilor, actionarilor, furnizorilor, clientilor, societatii civile, guvernelor si altor organisme.

Practica de succes a ultimelor decenii tinde sa confirme valoarea primei conceptii. ntreprinderea distribuie venituri remunernd serviciile de care a beneficiat din partea populatiei, proprietarilor ntreprinderii, bancilor si institutiilor statului Rolul social al intreprinderii: contributia la satisfacerea trebuintelor populatiei prin bunurile si serviciile furnizate contributia la dezvoltatea civilizatiei umane prin promovarea progresului tehnico-stiintific asigurarea unui mediu de munca si de viata pentru personalul ntreprinderii (acesta petrece n ntreprindere cel putin o treime din perioada de viata activa) exercitarea unor functii de formare si educare a salariatilor si populatiei (cultura Coca Cola este un exemplu dintre cele mai controversate, n acest sens). contributia la protectia mediului Rolul ntreprinderii n raport cu clientii Presupune identificarea nevoilor acestora, proiectarea ofertei n concordanta cu caracteristicile cererii, atragerea clientilor, cucerirea pietelor, mentinerea acestora (pastrarea clientilor) si dezvoltarea pietelor (atragerea de noi clienti). Pentru ntreprindere si conducatorii acesteia clientul este rege. Din perspectiva clientilor rolul atribuit ntreprinderii este mediat de bunurile si serviciile pe care le ofera. ntreprinderile fac mari eforturi pentru a iesi din anonimat, pentru ca numele lor sa devina renume sporind n acest fel sansele de supravietuire si cstig. Rolul ntreprinderii n raport cu personalul Din perspectiva ntreprinderii - asigurarea conditiilor pentru valorificarea maxima a resursei de munca pe care o cumpara de pe piata fortei de munca. Din perspectiva salariatilor ntreprinderea este cea care ofera un loc de munca cu sarcini de munca atractive sau nu, cu anumite conditii de munca, cu anumite raspunderi si recompense. Rolul ntreprinderii n raport cu proprietarii

Din perspectiva ntreprinderii proprietarii au competenta decizionala maxima stabilind strategia si obiectivele ntreprinderii. Proprietarii nu pot actiona n defavoarea ntreprinderii iar ntreprinderea trebuie sa ndeplineasca dispozitiile acestora Multe ntreprinderi si schimba proprietarii n decursul existentei lor, dupa cum multe ntreprinderi dispar odata cu disparitia proprietarului. n esenta ntreprinderea trebuie sa aduca un cstig proprietarilor, sa realizeze beneficii, sa se poata autofinanta si dezvolta din resurse proprii; altfel, proprietarii o vor lichida sau vinde. Pentru proprietari, ntreprinderea este un mijloc de valorificare a capitalului.

Rolul ntreprinderii n raport cu institutiile statului

Orice ntreprindere va ncerca sa valorifice cat mai bine toate serviciile prestate de institutiile publice, cadrul juridic creat, sa profite de comenzile de la stat, de sprijinul statului n relatiile internationale. Autoritatea publica exercita functia de mentinere a mecanismului concurentei. Din perspectiva unor functionari ai institutiilor statului ntreprinderea apare ca o vaca de muls, are rolul limitat de a plati taxe si impozite. Economia nationala si cea mondiala, statele nu ar exista fara ntreprinderi. n multe situatii, cteva, putine ntreprinderi domina piete mondiale exercitnd o forta ce depaseste pe cea a multor state

Obiectivele ntreprinderii

Rolul ntreprinderii se realizeaza prin obiectivele concrete stabilite de conducerea ntreprinderii pentru o anumita perioada de activitate (ct de mari vor fi rezultatele activitatii ntreprinderii ntr-o perioada determinata si cu ce consum de resurse se vor obtine acestea). n sens strict un obiectiv al ntreprinderii se exprima printr-un indicator , un nivel, o unitate de masura si o determinare n timp (un obiectiv al ntreprinderii poate fi, de exemplu, realizarea unui volum al vnzarilor (indicatorul) de 5.000.000.000 (nivelul) lei (unitatea de masura) n anul 2004 (determinarea n timp). Obiectivele generale se stabilesc, de obicei, ca cifra de afaceri, venit net, cota de piata, rata a profitului la capitalul investit etc. Obiectivul general este divizat n obiective derivate pna la nivelul locurilor de munca din ntreprindere. La acest nivel se stabileste un sistem de conditionare a recompenselor si sanctiunilor de ndeplinirea obiectivului atribuit fiecarui salariat. Capitolul 15 RELATIILE NTREPRINDERII CU MEDIUL ntreprinderea este o componenta activa ce contribuie n mod esential la configurarea mediului natural, geografic, economic, social, tehnologic, politic, juridic, informational si la dinamica acestuia. Rolul

ntreprinderii este sesizabil din toate aceste perspective chiar daca actiunea ei este predominant economica.
ntreprinderea intra n relatii cu toate celelalte entitati active n natura si societate. Relatiile se realizeaza prin circulatia de bunuri, servicii, informatii, drepturi si obligatii, bani, prin comportamentul, atitudinea si activitatea oamenilor antrenati n fiecare din aceste entitati. Relatiile pot fi de tip pozitiv (suport, cooperare,acceptare, comunitate de interese) sau de tip negativ (neacceptare, competitie, conflict, distrugere). Unele dintre aceste relatii sunt normate, orientate prin reglementari larg acceptate ntruct altfel devine imposibila coexistenta entitatilor. De exemplu: reglementarile din domeniul protectiei mediului sau cele care privesc pedepsirea furtului. Ca agent economic, ntreprinderea se afla n relatii strnse cu ceilalti agenti economici importanti alte ntreprinderi institutiile financiare statul si administratia agentii economici din alte tari gospodariile populatiei

Relatiile cu unii agenti sunt organizate prin piete ca loc de ntlnire a cererii si ofertei O ntreprindere va stabili relatii cu altele pe pietele de aprovizionare (materii prime, materiale, semifabricate, masini, utilaje, instalatii, servicii) sau pe pietele de desfacere pentru bunurile si serviciile realizate. Resursele de munca sunt asigurate prin piata fortei de munca iar cele financiare de pe pietele de capitaluri. Pe piete se stabilesc relatii de vnzare-cumparare, de cooperare, asociere, dar si relatii de competitie, concurenta pna la lupte pentru eliminarea competitorilor. Economiile de piata contemporane se bazeaza n buna parte pe functionarea mecanismului concurentei ntre ntreprinderi simultan cu o anumita interventie a autoritatii publice.

Gospodariile populatiei (populatia n general) consuma bunurile si serviciile produse n ntreprinderi platind pretul acestora. Ele au rolul de a furniza ntreprinderilor forta de munca prin formarea continua a noi resurse de munca si de a finanta ntreprinderile direct (prin credite acordate, prin participari la capital sau asocieri) sau indirect prin economiile banesti depuse n banci, n fonduri de pensii, de garantare, de asigurare sau de investitii. O economie n care populatia nu poate consuma bunurile si serviciile produse si nu finanteaza productia prin economiile sale este n mare pericol! ntreprinderile asigura populatiei locuri de munca si conditii de subzistenta prin salarii si alte venituri banesti (dividende, dobnzi, contributii pentru asigurari sociale si pentru pensii) ca si conditii pentru satisfacerea directa a nevoilor de apartenenta, afiliere, recunoastere, stima, securitate, mplinire si autorealizare profesionala.

Statul, prin institutiile sale, contribuie la asigurarea cadrului necesar functionarii ntreprinderii (legislatie, stabilitate, securitate, acorduri cu alte state) si organizeaza prestarea unor servicii de utilitate publica comportndu-se n unele situatii ca un agent economic. ntreprinderile pot beneficia de alocatii sub forma subventiilor pentru anumite sectoare, de masuri protectioniste, de comenzi de stat, de scutiri si reduceri fiscale sau vamale, prime pentru export sau promovarea unor productii etc. n exercitarea rolului sau statul utilizeaza resurse colectate sub forma impozitelor si taxelor de la ntreprinderi. Regimul fiscal din economie si alocarea resurselor bugetare pot constitui factori de crestere economica (sau dimpotriva, pot avea efecte negative, n cazul unor politici neadecvate - si nu sunt rare cazurile n care guverne sunt acuzate de politica antinationala si erori costisitoare).

Orice flux real (de bunuri sau servicii) este nsotit de un flux monetar care exprima transferul banilor ntre agentii economici sau nasterea unor creante ntre agenti. Rolul institutiilor financiare n raporturile cu ntreprinderile devine deosebit de important avnd urmatoarele componente: atragerea economiilor banesti ale populatiei si concentrarea temporara a disponibilitatilor banesti ale altor agenti concomitent cu utilizarea sumelor n activitati economice prin credite si alte forme de finantare, organizarea si facilitarea circulatiei banilor, a decontarilor ntre agentii economici. Alaturi de banci, fonduri de investitii, fonduri de asigurari, de pensii, un rol extrem de important n finantarea ntreprinderilor revine burselor de valori.

ntreprinderile stabilesc relatii directe cu ntreprinderi si institutii din alte tari n cadrul operatiunilor de import, export, cooperare si finantare. Scopul l constituie valorificarea oportunitatilor de pe aceste piete, extinderea pietelor, obtinerea unor venituri suplimentare. Exportul permite un aport de resurse financiare pentru dezvoltarea oricarei firme si implicit n folosul economiei nationale. Masura succesului unei ntreprinderi l constituie, dintro anumita perspectiva, patrunderea si dezvoltarea activitatii pe piete externe Viziunea preponderent economica trebuie ntregita prin considerarea relatiilor cu alte structuri cum ar fi: sindicatele, unitatile de nvatamnt, organizatiile politice, culturale, religioase, asociatiile cu cele mai diverse roluri, institutiile juridice.

Sindicatele sunt asociatii voluntare ale salariatilor unei ntreprinderi cu un numar minim de membri, avnd rolul de a-i reprezenta si a le apara interesele salariale, privind conditiile de munca si sociale, n raporturile cu patronatul si/sau managerii firmei. Obiectivele sindicatelor sunt att convergente ct si divergente n raport cu cele ale ntreprinderii. Ambele structuri sunt interesate n mentinerea si dezvoltarea firmei. Divergentele apar n privinta eforturilor de crestere a productivitatii muncii, masurilor de reducere si restructurare a personalului n perioade de criza sau conjunctura nefavorabila, nivelului si sistemului de salarizare, acordarii altor drepturi si facilitati, conditiilor de munca, programului de munca si a timpului liber. Pentru atingerea scopurilor lor sindicatele recurg la negocieri sau diferite forme ale luptei sindicale mergnd pna la ntreruperea lucrului sau greva. Conducerea ntreprinderii trebuie sa dezvolte politici si actiuni specifice pentru prevenirea, evitarea, aplanarea sau stingerea conflictelor de munca. Confruntarile deschise n ntreprindere, ntre patronat si sindicate (eventual uniunile acestora) aduc pierderi nsemnate oricarei ntreprinderi. Asociatiile patronale grupeaza n diferite forme juridice (asociatii, fundatii, camere de comert si industrie, ntelegeri scrise, consortii) firme active n anumite ramuri, pe aceleasi piete sau avnd unele interese comune. Ele realizeaza n folosul membrilor o serie de actiuni de informare, studii, reprezentare, armonizare a pozitiilor n probleme de interes comun, promovare, aparare a intereselor n fata autoritatii publice, a sindicatelor si a altor grupari, sustinere financiara, promovare a noilor tehnologii, formare profesionala, facilitarea relatiilor internationale. Reunirea n asociatii este o solutie moderna prin care, mai ales firmele mici si mijlocii, pot surmonta dificultatile foarte mari din perioade de tranzitie si pot face fata competitiei dure din partea marilor corporatii. Regula unde-s doi puterea creste se confirma si n afaceri. Relatiile ntreprinderii cu comunitatea locala si cu publicul larg contribuie la formarea unei imagini asupra ntreprinderii cu efecte directe asupra pozitiei si acceptarii ei pe piata si n final asupra vnzarilor. Relatiile publice constituie o componenta importanta a politicii de marketing a firmei. ntreprinderile mari aloca bugete semnificative pentru conferinte, participari la si organizari de simpozioane, organizarea vizitarii firmei, relatiile cu presa scrisa si audiovizuala, aparitii n public ale managerilor, sustinerea unor evenimente culturale, sportive, de interes comunitar, sigla si antetul firmei, mbracamintea salariatilor, evenimente mondene, actiuni cu scopuri caritabile. Practica demonstreaza ca sumele alocate dupa programe judicioase pentru asemenea activitati sunt investitii foarte profitabile pentru firma pe termen mediu si lung. ntreprinderile fiind conduse de oameni si reprezentate de acestia se comporta si n functie de simpatiile, relatiile, influentele si interesele personale ale managerilor sau proprietarilor. O atractie si interactiune deosebita exista ntre mediul de afaceri si cel politic. Apare uneori o mpletire a intereselor unor firme cu cel al formatiunilor sau al unor lideri politici. Mediul de viata este o resursa limitata a omenirii. Prin activitatea lor ntreprinderile diminueaza aceasta resursa gratuita. Consumul de aer, apa, energie, materii prime, folosirea solului, emisia de gaze, apa uzata, evacuarea deseurilor degradeaza mediul si pun n pericol ecosistemele. Sub presiunea constientizarii importantei protectiei mediului de catre cetateni si a reglementarilor legale ntreprinderile si asuma activitati si costuri de protectie a mediului. Nerespectarea normelor legale atrage sanctiuni pentru ntreprindere mergnd pna la suspendarea activitatii iar consumatorii, pe de alta parte, sanctioneaza ntreprinderile poluante prin evitarea produselor si serviciilor. Realizarea de produse ecologice si utilizarea tehnologiilor nepoluante contribuie la formarea unei imagini favorabile a ntreprinderii, la dezvoltarea ei. De multe ori, costurile mai mari cerute de realizarea produselor ecologice se acopera si prin acceptarea de catre piata a unor preturi de vanzare mai mari. Monitorizarea impactului de mediu se realizeaza printr-un bilant de mediu la nivelul fiecarei ntreprinderi.

Capitolul 16 CONCURENTA NTRE NTREPRINDERI ntr-un sens general acceptat, concurenta nseamna rivalitate ntre ntreprinderi, lupta, competitie. n general, concurenta este perceputa de catre o ntreprindere ca un factor ce genereaza costuri suplimentare, dificultati, riscuri, complicatii. Ea nu este agreata de catre ntreprinderi; ea constituie pretul platit de acestea pentru independenta lor. O ntreprindere are de ales ntre a face tot ce poate pentru eliminarea firmelor concurente de pe o piata si mpiedicarea patrunderii altora si a se ntelege, alia cu firmele concurente renuntnd la o parte din profit si independenta pentru o situatie de bine colectiv. n practica se ntlnesc frecvent ambele situatii ntr-o varietate mare de formule Mecanismului concurentei i sunt asociate o serie de avantaje economice. Principalul avantaj al situatiei de concurenta pe piata este acela ca ntreprinderile eficiente, inovatoare, cu costuri de productie si distributie mai scazute, se dezvolta si cstiga teren n detrimentul ntreprinderilor ineficiente, sclerozate, cu costuri ridicate, ajungndu-se chiar la eliminarea acestora din urma. Teoretic, ntr-un mediu concurential corect, un produs sau serviciu mai bun si mai ieftin este preferat de consumatori, clienti. Tendential, concurenta face posibila abundenta de produse si servicii.

Concurenta se dovedeste a fi un proces de stimulare a inovarii. Ea determina aparitia continua de noi informatii, produse, tehnologii, procedee, conducnd, n acelasi timp, la o economisire a factorilor de productie. De exemplu, un ntreprinzator care a creat un produs nou sau mbunatatit sau care utilizeaza un procedeu superior, poate veni pe piata cu oferte avantajoase, tentante, cstigand clienti n defavoarea celorlalti ofertanti. Concurentii care ncearca sa evite o nrautatire a pozitiei lor pe piata si mai ales eliminarea, trebuie sa inventeze ceva pentru a recupera decalajul fata de adversar. Ei vor ncerca sa preia produsul sau tehnologia acestuia (imitatie) sau chiar sa-l depaseasca pe scara inovarilor. Situatia nou creata determina ntreprinzatorul vizat sa reactioneze de aceeasi maniera. Rivalitatea este cea care determina ntreprinderile nu numai sa caute noi cunostinte dar sa le si transpuna ct mai repede n practica. Inovarea devine forta motrice ntr-un proces concurential. Sfera n cadrul careia se confrunta ntreprinderile se defineste ca segment strategic. ntre ntreprinderi exista rareori un razboi total, o confruntare pe toate planurile. Ele sunt n competitie n anumite zone ale activitatii lor si pot coopera, cu aceiasi actori, n alte zone. ntreprinderile au nevoie de multa abilitate pentru a delimita zona de confruntare cu firmele concurente segmentul strategic astfel nct sa profite de avansurile de productivitate, calitate, inovare, experienta, dimensiune a productiei. Concurenta moderna se realizeaza n principal n domeniul calitatii si n secundar n ce priveste preturile. Reducerea preturilor de vnzare constituie cea mai simplista si neinspirata solutie n competitia cu alti ofertanti. Recurgerea la reducerea de pret atrage dupa sine o riposta imediata, de aceeasi natura din partea competitorilor. Reguli nescrise ale jocului, pe care marea majoritate a agentilor de pe piete le respecta, interzic reducerea preturilor de vnzare iar vnzarea n pierdere, sub pretul de cost este interzisa chiar prin legislatie (reglementari antidumping). ntr-o forma sau alta mai apare cteodata un razboi al preturilor dar din ce n ce mai rar ntruct accentul se transfera spre diferentierea produselor si calitate. n concurenta contemporana nu mai asistam la o rivalitate ntre produse identice ci ntre produse diferite (sau percepute ca atare). n frecvente cazuri exista o firma lider, dominanta, si mai multe firme dominate (urmaritori). Situatia poate fi comparata cu o cursa de ciclism; n diferite etape ale cursei se desprind anumiti lideri care conduc plutonul si impun ritmul.

Concurenta contemporana apare ca o succesiune de activitati ale unor lideri care ncearca sa se desprinda din grupul concurentilor. Ei folosesc instrumente ca: cercetarea, dezvoltarea, proiectarea produselor, calitatea, publicitatea, termenele de livrare, serviciile pentru clienti, fidelizarea clientilor, canalele de distributie, pretul etc. Rivalitatea se manifesta ntr-un proces de restructurare a sectoarelor, care comporta fuziuni, absorbtii, concentrarea sau crearea de noi filiale. Concurenta este o lupta pentru ridicarea unor bariere n calea celor care ncearca sa patrunda pe o piata de catre cei care s-au instalat deja. Exista trei tipuri de bariere n calea celor care ncearca sa patrunda pe o piata. 1. Cea mai importanta bariera o constituie economia de scara la nivelul productiei sau distributiei. O ntreprindere nou intrata trebuie sa se asigure ca poate cuceri o parte a pietei suficient de mare pentru a-i permite sa produca sau sa vnda la un pret acceptabil. La un volum prea mic al productiei sau distributiei costurile ar fi mai mari dect ale concurentei si poate chiar mai mari dect pretul de vnzare. 2. Al doilea tip de bariera provine din inferioritatea costurilor de productie ale ntreprinderilor instalate deja pe piata comparativ cu costurile celor care ncearca sa penetreze. Originea unui asemenea avantaj rezida ntr-o mai buna tehnica de productie, detinerea exclusiva a unor brevete sau rezerve, dispozitia asupra unor retele de distributie sau capitaluri importante. 3. O a treia bariera provine din diferentierea produselor. ntreprinderile stabilite pe piata sunt deja cunoscute si au creat obiceiuri de consum pentru propriile produse. Aceste trei tipuri de bariere se pot combina facnd si mai dificil accesul pe piata. Daca accesul unor noi firme este complet blocat, firmele stabilite deja pe piata isi maximizeaza profiturile. Concurenta ca o lupta ntre firme si produse/servicii ale acestora pe o anumita piata, bine determinata, este influentata si de forte externe. Eventuala intrare a unor noi concurenti poate modifica, n mod considerabil, regulile jocului concurential stabilite pe o piata pentru ca, de obicei, acestia aduc noi capacitati, resurse, strategii pentru a cuceri o parte a pietei. Amenintarea din partea noilor veniti provoaca ridicarea unor obstacole de catre firmele active pe piata si represalii fata de cei care au creat deja un cap de pod. Se recurge la: reducerea costurilor, crearea unor obiceiuri de consum (legarea clientilor), acapararea tuturor resurselor semnificative (chiar daca nu vor fi folosite n viitorul previzibil, pentru a nu ncapea pe mna altora), acapararea circuitelor de distributie, protejarea prin brevete, marci, acorduri de exclusivitate, influentarea deciziei de politica economica a autoritatilor.

n sens larg, toate firmele dintr-un sector sunt n concurenta cu sectoarele care produc bunuri si servicii de nlocuire (care ndeplinesc aceleasi functii sau satisfac aceleasi trebuinte ca produsele de baza). De exemplu, magazinele de piese auto pentru Dacia dintr-o localitate se afla n concurenta ntre ele ct si cu unitatile Service Dacia care vnd

un serviciu ce poate ncorpora si piesa de schimb. ntr-o anumita perspectiva unitatile service ar putea chiar sa elimine magazinele de pe piata pieselor de schimb (cum se ntmpla, de altfel, n tarile din vestul Europei).

Pe o piata determinata clientii ncearca sa obtina un raport calitate/pret ct mai bun negociind si pentru servicii si facilitati extinse. Ei fac presiuni prin amenintarea trecerii la alt furnizor (firma concurenta). Mentinerea clientilor cstigati (fidelizarea) este una dintre preocuparile esentiale ale oricarei ntreprinderi.

Furnizorii pot sa dispuna de o anumita putere influentnd concurenta ntr-un sector dat prin ncercari de marire a preturilor, de reducere a cantitatilor sau a calitatii produselor. n anumite perioade, de exemplu, furnizorii pot stoca produsele, pot refuza sa vnda, pentru a crea o penurie pe piata si cresterea preturilor. Clientii mici sunt, n orice caz, la cheremul marilor furnizori.

M. Porter distinge trei mari strategii de baza: 1. Dominarea prin nivelul scazut al costurilor; 2. Diferentierea produselor sau serviciilor oferite de 3. Concentrarea pe un anumit segment al pietei. firma;

Oricare strategie, bine aplicata, ar urma sa asigure profituri peste media sectorului, o pozitie favorabila pe piata, o buna aparare n fata concurentilor si celor care vor sa patrunda pe piata. 1. Prima strategie este orientata spre reducerea costurilor unitare prin cota mare de piata, economia de scara, valorificarea maxima a experientei, cresterea productivitatii muncii, profilarea pe produse de serie mare care permit tehnologii automatizate, concentrarea atentiei asupra controlului costurilor, economii la toate capitolele de cheltuieli, vnzarea la cele mai scazute preturi posibile.

2. Strategia costurilor reduse comporta o serie de riscuri cum ar fi: w pentru a realiza o productivitate mare a muncii ntreprinderea este obligata sa investeasca n echipamente sofisticate, de mare productivitate care permit productia n serie foarte mare dar costa mult si se uzeaza moral foarte repede; w un alt risc este legat de perimarea rapida a tehnologiilor ca urmare a presiunilor urmaritorilor care pot avea o mare capacitate de inovare sau imitare; w concentrarea atentiei exclusiv asupra costurilor poate determina o atentie insuficienta acordata personalului, produselor, clientilor, 2. Strategia diferentierii urmareste crearea unor produse sau servicii percepute ca unice n cadrul sectorului printr-o conceptie originala, o tehnologie specifica, o imagine de marca sau un serviciu prestat clientelei. Succesul se bazeaza pe fidelitatea fata de marca si o sensibilitate redusa a clientilor fata de nivelul pretului (pentru ca sunt multumiti de produs, accepta preturi mai ridicate), pe marje ridicate de cstig urmare a unor preturi mai mari, pe calitatea superioara a produselor (se pot achizitiona materii prime de calitate, se foloseste personal calificat si tehnologie speciala, mai scumpe). Strategia de diferentiere este incompatibila cu o cota mare de piata, fiind legata de un sentiment de exclusivitate pe care l traieste consumatorul produsului. Si aceasta strategie are riscuri deoarece cumparatorii pot renunta la fidelitatea fata de marca daca: w diferenta de pret fata de produsele concurente este foarte mare; w criteriul de diferentiere si pierde din importanta; w imitatia practicata de alte firme reduce perceperea diferentelor. 3. Concentrarea activitatii asupra unui segment special presupune din partea ntreprinderii alegerea unui segment de piata si concentrarea eforturilor, n mod special, asupra acestuia. Firma se straduieste sa ofere un produs sau serviciu foarte bun, dedicat tintei. Relatiile ntre ofertant si consumator sunt foarte strnse. O asemenea tinta poate fi o categorie de vrsta a populatiei, o categorie socioprofesionala, o piata delimitata geografic, consumatorii unui anumit produs/serviciu etc. Strategia segmentarii comporta riscuri cum ar fi: w cresterea necontrolata a costurilor;

w reorientarile n preferintele segmentului tinta; w tendinta de exagerare n segmentarea pietei; w alegerea unei tinte false (neviabila). Segmentarea este o strategie recomandata mai ales ntreprinderilor mici si mijlocii. Capitolul 17 COOPERAREA SI CONCENTRAREA NTREPRINDERILOR

Pentru atingerea unor obiective dificil de realizat de catre ntreprinderi izolate, acestea colaboreaza, se asociaza n diferite formule, renuntnd partial sau integral la independenta lor economica si /sau juridica. Cooperarea este o formula contractuala, de ntelegere si colaborare ntre ntreprinderi care si pastreaza independenta juridica dar renunta partial la independenta economica (decizionala). Cartelul este forma tipica de cooperare. Concentrarea este o solutie de colaborare strnsa ntre ntreprinderi care renunta n mare masura la independenta economica si juridica fiind adoptata o solutie de conducere unica. Concernul este forma tipica de concentrare. Formula extrema a concentrarii se realizeaza prin fuziune sau absorbtie.

n planul economiilor nationale si al celei mondiale concentrarea este un proces cu implicatii largi, pozitive si negative. Printre efectele pozitive cele mai frecvent evidentiate se citeaza: asigurarea abundentei de bunuri si servicii pe piete la preturi accesibile; profiturile alimenteaza bugetele publice si permit sustinerea unor programe sociale. Dintre efectele negative: limitarea actiunii mecanismului concurentei si dominarea unor piete de catre ctiva producatori (pe ansamblu se estimeaza ca mai putin de 200 de ntreprinderi realizeaza peste 25% din productia mondiala, cu tendinta de concentrare continua si dominare pronuntata n unele ramuri); pericolul latent al utilizarii fortei economice pentru dominarea, preluarea puterii politice.

Prin renuntarea deliberata la o parte din independenta ei (n formula cooperarii sau concentrarii) o ntreprindere urmareste: obiectivul general de maximizare a profitului pe termen lung. aplicarea mecanismului economiei de scara n unitati economice de mari dimensiuni, n cazul productiei de serie mare consolidarea pozitiei pe piata n raport cu concurentii, furnizorii, clientii si finantatorii, diminuarea riscului la care se expune (prin divizarea acestuia asupra mai multor parteneri), reducerea amenintarilor concurentei si cresterea capacitatii de influenta asupra autoritatii publice si de reglementare.

Avantajele considerabile ale cooperarii si concentrarii fac aceste procese sa domine n economiile contemporane, reduc aria de manifestare a liberei concurente si provoaca, tot mai mult, interventia autoritatii publice n economie.

Formele de cooperare si concentrare urmaresc obiective n toate domeniile importante ale activitatii ntreprinderilor: w w w w w w w w w w w obtinerea unei pozitii mai solide n raporturile cu marii furnizori; obtinerea unor conditii favorabile de livrare si de pret (rabaturi la cantitati mari); asigurarea si controlul asupra unor surse de materii prime; controlul asupra furnizorilor de semifabricate si componente. realizarea unor capacitati optimizate de productie; exploatarea echilibrata a capacitatilor existente; standardizarea produselor; coordonarea programelor de fabricatie; schimbul de experienta; realizarea n comun a unor programe de cercetare; exploatarea unor licente, patente, brevete si tehnologii.

a) n domeniul aprovizionarii se urmareste:

b)

n domeniul productiei se urmareste:

c)

n domeniul finantarii:

w generarea unor resurse proprii de finantare pentru investitii importante; w sporirea credibilitatii n fata finantatorilor externi; w acoperirea mai buna a riscurilor din activitati de export.

) n domeniul desfacerii:

w crearea unor structuri proprii de distributie; w impunerea unor preturi convenite pe pietele de desfacere, limitarea concurentei; w raspunsuri adecvate la aparitia de noi piete ca urmare a diversificarii nevoilor. w valorificarea facilitatilor fiscale pe care le au anumite ntreprinderi prin politici stimulatorii ale statelor (ntreprinderea care nu are facilitati se asociaza cu una care beneficiaza de facilitati fiscale realiznd, prin aceasta din urma importuri, exporturi, desfacerea etc.); w valorificarea diferentelor de fiscalitate ntre tari, a unor zone cunoscute ca paradis fiscal. w w w w w w w w exploatarea comuna a unor spatii sau echipamente; publicitate comuna; formarea personalului; cercetari de piata; proiecte comune; servicii de informare servicii de securitate; cooperare n actiuni de lobby.

e)

n domeniul impozitarii:

f)

n domeniul finantarii:

Dupa criteriul cine sunt ntreprinderile care coopereaza, exista:

cooperarea orizontala, ntre ntreprinderi de acelasi fel, cu acelasi obiect de activitate sau din aceeasi ramura (un producator de lactate coopereaza cu alt producator de lactate prin exploatarea aceleiasi solutii de ambalare, de exempl

cooperarea verticala, ntre ntreprinderi aflate n pozitii succesive ale fluxului bunurilor (natura-productie -distributie- servicii-consum) sau n relatie de furnizor-client. Se poate imagina, de exemplu, cooperarea de tipul: o ferma de crestere a animalelor un abator - o tabacarie - o fabrica de pantofi din pielemai multe magazine specializate n cooperarea anorganica ntre ntreprinderi mult diferite ca obiect de activitate cu scopul de a mari gradul de acope vnzarea ncaltamintei; pietelor, de a reduce cota de risc. Marile corporatii transnationale sunt active n multe domenii importante de la extractia materiilor prime la prelucrare, distributie, asigurari si banci pna la protectia mediului si formarea profesionala;

Dupa criteriul: cum se realizeaza cooperarea, se diferentiaza: ntelegerile verbale sau scrise ntre doi sau mai multi parteneri (asocieri, carteluri, sindicate); legarea ntreprinderilor prin capitaluri si/sau proprietari (concerne); uniunea de ntreprinderi prin fuziune sau absorbtie cu renuntarea la personalitatea juridica de catre unele.

Centrale de aprovizionare ale angrosistilor sau detailistilor. Pentru a obtine preturi avantajoase la cumparare (la cantitati mari cumparate pretul se reduce semnificativ) ntreprinderile de comert se asociaza, nsarcineaza una dintre ele sau constituie o structura de tip asociativ care actioneaza n nume propriu, realiznd centralizarea comenzilor lor, cumpararea unor loturi foarte mari si repartizarea acestora catre asociati. Cooperative de aprovizionare si/sau desfacere. Asocierea n cooperative de persoane juridice (firme) se poate realiza fara pierderea independentei membrilor, pentru obiective comune. Se obtin conditii bune la cumparare si/sau vnzare, se acorda finantari, suport promotional, n formarea personalului etc. Deciziile se adopta dupa regula un membru un vot. ntreprinderile pot constitui si cooperative pentru import sau export sau de concentrare a unor componente ale productiei. Cooperarea n cadrul centrelor comerciale (Shopping Center). Comerciantii independenti exploateaza n comun mari suprafete de comert si servicii realiznd avantajul reducerii unor costuri si al unei imense forte de atractie asupra consumatorilor.

Shop n Shop. Este o formula bazata pe nchirierea unor raioane specializate n cadrul magazinelor universale. Se creeaza avantajul sortimentelor largi si complementare, reducerii costurilor de exploatare alaturi de mentinerea independentei. Concesionarea utilizarii unor spatii de pastrare si vnzare n mari centre sau depozite en gros se realizeaza n centre de comert cu ridicata de tip Cash-and-Carry. Concesionarul conduce activitatea n zona alocata n regie proprie, cu personalul sau si pe riscul sau. Lanturile voluntare reprezinta cooperari ntre un mare angrosist si mai multi detailisti, selectati de acesta dintre clientii traditionali cei mai seriosi care nu intra ntre ei n competitie. Se realizeaza o coordonare a aprovizionarii si desfacerii. Micii comercianti reduc, n acest fel, costurile de aprovizionare si riscul rupturilor de stoc iar capul de lant are o piata sigura bine dimensionata. Rack Jobbing. ntreprinderile de comert cu autoservire pun la dispozitia unor furnizori spatii de expunere (linear) n sala de vnzare. Furnizorul si asuma sarcina aprovizionarii, alcatuirii sortimentului, etalarii si reluarii produselor nevndute ntr-o perioada de timp. Concesionarea distributiei si service-ului se realizeaza, de obicei, la produse de marca unor firme specializate, cu sau fara clauza de exclusivitate. Se creeaza aparenta unei sucursale a producatorului fiind respectate o serie de conditii convenite cu acesta. Franciza. Constituie o forma de cooperare verticala, contractuala, ntre francizor si beneficiar prin care primul, contra unei plati, acorda celui deal doilea dreptul de a comercializa anumite produse si de a presta servicii folosind emblema, marcile, tehnologiile, sistemul de organizare si distributie ca si un know-how dezvoltate de francizor si proprietatea acestuia. Formula este de mare utilitate pentru ntreprinderi mici care vor sa patrunda pe piete n care este foarte greu sa vinzi iar succesul se obtine numai prin experienta ndelungata si aplicarea demersului stiintific. Printre cele mai cunoscute sisteme de franciza se numara: Coca-Cola, Mc Donalds, Shell. Subcontractarea: n multe situatii ntreprinderile mari comanda realizarea unor repere, subansamble, servicii unor firme mai mici. Acestea din urma devin dependente de primele. Ramuri ntregi ale industriilor moderne functioneaza n acest fel. Se considera ca ntreprinderile mici si mijlocii nici nu pot exista n afara unei retele n care nodurile se constituie de catre firmele mari (vezi industria automobilelor, industria tehnicii de calcul si comunicatii). Consortiul are ca scop punerea temporara n comun a resurselor pentru realizarea unor proiecte de anvergura dar limitate n timp; Cartelul este o forma de cooperare orizontala realizata prin ntelegere verbala sau contractuala-scrisa n care participantii si pastreaza independenta juridica renuntnd partial la independenta economica. Membrii unui cartel se obliga la respectarea conditiilor convenite si la plata unor daune n cazul ncalcarii acestora. ntelegerile pot fi realizate n limitele permise de lege; sunt, nsa, frecvente situatiile n care aceste limite se ncalca. Uzuale sunt: w Carteluri de pret, n care se stabilesc preturi comune de vnzare si conditii de plata sau livrare; w ntelegeri privind numai conditiile de livrare si plata; w ntelegeri asupra reducerilor de pret acordate clientilor; w ntelegeri asupra calculatiei costurilor; w ntelegeri asupra standardelor si tipurilor de produse; w Conventii de specializare n productie si distributie; w Sindicate de ntreprinderi (clientii lanseaza comenzile catre sindicat acesta urmnd a repartiza sarcinile de productie si livrare, dupa reguli comune, membrilor); w ntelegeri asupra cotelor de productie realizate de participanti (contingentare); pe piete limitate se ncearca utilizarea proportionala a capacitatilor tuturor participantilor; w Acorduri de exclusivitate n distributie cu mpartirea zonelor geografice; w Carteluri de import sau de export cu ntelegeri pentru promovarea si protectia participantilor la asemenea operatiuni; w Carteluri de criza care au obiectivul de a suspenda competitia ntre firme n conditii nefavorabile ale pietei, de durata sau temporare. La scaderea de durata si considerabila a cererii se raspunde cu acorduri ample privind utilizarea capacitatilor, strategiile de distributie si pret. ntreprinderile legate constituie forme de concentrare realizate prin mpletirea capitalurilor si prin proprietari comuni. Se realizeaza ntre firme relativ egale sau ntre firme inegale, n care unele sunt dominante, au controlul asupra celorlalte prin numarul de actiuni sau voturi n adunarea actionarilor. mpletirea capitalurilor este frecventa n cazul societatilor pe actiuni, ntruct actiunile sunt liber cesibile. n felul acesta se nasc entitati care au un comportament distinct pe piata, n folosul ansamblului structurii. Situatiile tipice sunt: ntreprinderi legate prin participare reciproca la capital (ntreprinderi surori, fara a exista, formal, o conducere unitara). Fiecare firma detine peste 25% din capitalul social al celorlalte avnd un rol important n conducerea lor. Ele ramn independente juridic nsa cedeaza o parte din independenta economica ntruct au interese comune; fiecare ntreprindere prospera numai daca ntreaga structura are succes. De exemplu, n cazul a trei ntreprinderi, A, B, C, participarea reciproca la capital se poate realiza astfel: capitalul firmei A este n proprietatea firmei B 60%, firmei C 30%, diferenta de 10% apartine unui numar de trei persoane fizice; capitalul firmei B este n proprietatea firmei A 26%, firmei C 27%, diferenta de 47% apartine altor firme din afara; iar capitalul firmei C este n proprietatea firmei A 29% si firmei B 51%. Concernul este o concentrare de tip orizontal, vertical sau anorganic realizata de catre ntreprinderi care se mentin ca persoane juridice dar renunta complet la independenta economica n favoarea unei conduceri unitare. Formula este uzuala n cazul unor ntreprinderi subordonate ntreprinderii care detine pachetul majoritar. Aceasta decide mentinerea personalitatii juridice, a numelui, a marcilor, licentelor dar controleaza integral strategia si politica economica a firmelor subordonate. De multe ori societatea mama este una de finantare si administrare care coordoneaza gruparea, fara a derula n nume propriu activitati de productie sau servicii destinate pietei (Holding). Uneori poate fi o umbrela cu sediul ntr-un paradis fiscal. Fuziunea ntreprinderilor cu pierderea personalitatii juridice. Se constituie un trust care are personalitatea juridica (si numele) uneia din vechile ntreprinderi sau apare ca persoana juridica noua. Exista doua modalitati de constituire:

w Absorbtia. O ntreprindere puternica preia (cumpara) alta ntreprindere aflata n dificultate sau care opteaza pentru aceasta solutie. Aceasta din urma dispare ca persoana juridica, activul si pasivul ei sunt preluate de cumparator. Procesul se poate realiza cu sau fara acordul proprietarilor ntreprinderii preluate prin achizitia actiunilor direct de la detinatorii acestora sau de pe pietele organizate. w Fuziunea prin crearea unei noi ntreprinderi si disparitia celor care au fuzionat. Este, n general, o solutie convenita de ntreprinderile care fuzioneaza. Prin participarea cu bunurile, lichiditatile, marcile, tehnologiile, personalul si relatiile fiecarei ntreprinderi la constituirea celei noi apar ntreprinderi puternice. n multe tari exista o legislatie pentru protectia concurentei care interzice anumite forme de cooperare sau le supune controlului autoritatilor (vezi Legea concurentei). http://www.oficiulconcurentei.ro/ Capitolul 18 RELATIILE NTREPRINDERII CU PIATA DE DESFACERE Piata priveste un anumit produs, serviciu sau ofertant, pe de o parte si anumiti purtatori ai cererii (persoane fizice, ntreprinderi sau alte organizatii), pe de alta parte; ea apare ca ansamblu al relatiilor stabilite ntre aceste elemente ale pietei. Se deduce ca fiecare produs, serviciu, ntreprindere si categorie de clienti au piete delimitate; exista tot attea piete cte produse; si tot attea piete cte categorii de consumatori; fiecare ntreprindere are o piata a sa; se deosebesc piete ale unor categorii de consumatori n cadrul pietei produsului sau ntreprinderii. Gradul efectiv sau potential de patrundere n consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei ntreprinderi specializate n producerea ori comercializarea lor defineste piata ntreprinderii.

Prin profilul sau, ntreprinderea se nscrie n piata unuia sau mai multor produse. n situatia n care mai multe ntreprinderi produc sau desfac aceleasi produse, piata produsului este constituita din piete ale mai multor ntreprinderi.

Pietele ntreprinderilor se interfereaza cu pietele produselor, fiecare detinnd o cota parte din cealalta. ntreprinderile se adreseaza, prin produsele lor, simultan, mai multor categorii de consumatori, utilizatori; acestea, la rndul lor, definesc anumite piete.

Piata de desfacere a ntreprinderii este reprezentata de toti clientii potentiali, care au aceeasi nevoie sau dorinta si care sunt dispusi si au capacitatea de a se angaja ntr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinte.

Piata unui produs oferit de o ntreprindere poate fi abordata ca piata actuala (formata din clientii produsului care cumpara de la ntreprindere plus cei care cumpara de la concurenta) si piata potentiala (include, pe lnga consumatorii efectivi, pe cei potentiali, care, n anumite conditii ar putea deveni consumatori efectivi). Orice piata poate fi analizata dupa urmatoarele variabile: structura pietei aria (localizarea) pietei capacitatea pietei dinamica pietei

Structura pietei este determinata de natura (sortimentul) produselor si serviciilor oferite, pe de o parte, si de categoriile de clienti, pe de alta parte. Exista piata bunurilor de consum alimentar, piata bunurilor de consum nealimentar, piata bunurilor de folosinta productiva, ca si, de exemplu, piata copiilor sub sase ani, piata pensionarilor, piata saracilor, piata bogatilor etc. Sau piata produselor alimentare pentru diabetici. Sau piata gospodinelor fara serviciu, absolvente de scoala generala, care nu au lucrat niciodata si care utilizeaza detergentul Perlan Bonux. Asa cum produsele se clasifica pe familii de produse, clase, grupe, subgrupe, articole - si clientii (consumatorii) pot fi grupati dupa anumite variabile. Pentru a avea succes, ntreprinderea va aborda cu mijloace adecvate fiecare segment de consumatori. n cazul consumatorilor persoane fizice segmentarea pietei se realizeaza dupa: vrsta, sex, categorie ocupationala, nivel al studiilor, nivelul veniturilor, zona de domiciliu, obiceiuri de cumparare, stilul de viata etc. n cazul clientilor - ntreprinderi se vor avea n vedere urmatoarele variabile: profilul ntreprinderii; amplasarea geografica; variabilele dimensionale; marimea comenzilor; caracteristicile organizarii si derularii activitatilor de aprovizionare; frecventa achizitiilor;

trasaturile si comportamentul persoanelor care reprezinta ntreprinderea n relatiile cu furnizorii (negocierile se desfasoara de catre persoane fizice cu aspiratii, temperamente, atitudini, comportamente, sentimente - n numele ntreprinderii). Aria pietei este desemnata de ntinderea si localizarea geografica a spatiului n care se realizeaza relatiile de vnzare-cumparare, se ntlnesc cererea si oferta. ntreprinderile pot fi active pe piete locale, regionale, nationale sau internationale; pe piata urbana sau rurala. A devenit un fapt comun ca si ntreprinderile mici sau mijlocii sa actioneze pe piete externe, sa exporte si sa importe. Capacitatea pietei se exprima prin indicatori si unitati specifice dupa componenta pietei considerate. Se poate cuantifica prin: volumul ofertei, volumul cererii, vnzarile realizate, cota de piata, numarul consumatorilor, utilizatorilor sau clientilor. Primele trei variabile pot avea o determinare valorica sau n unitati naturale. Volumul ofertei este determinat de capacitatile de productie active ntr-o anumita perioada. Cunoasterea acestuia formeaza o imagine asupra intensitatii concurentei pe o anumita piata. Volumul cererii exprima piata reala, puterea de cumparare a clientilor si sumele alocate pentru un anumit produs sau serviciu din totalul veniturilor disponibile. Volumul vnzarilor reflecta dimensiunea pietei efective indicnd valoarea desfacerilor unui produs ntr-o anumita perioada sau, n cazul unei ntreprinderi, cifra de afaceri realizata de aceasta prin vnzarea produsului sau pe o piata. Cota de piata exprima raportul dintre volumul vnzarilor realizate de o ntreprindere si totalul vnzarilor nregistrate pe piata pe care actioneaza. Ea se poate calcula ca procent detinut de ntreprindere din totalul pietei de referinta sau ca raport fata de cel mai puternic concurent pe o piata (cota de piata relativa). Dinamica pietei ntreprinderii este determinata de o multitudine de factori externi (dintr-un context al mediului ntreprinderii) si factori interni (ce tin de activitatea ntreprinderii). Factorii externi sunt cei care determina cererea si oferta, respectiv comportamentul clientilor si al concurentilor. Modificarea lor se afla ntr-o anumita corelatie cu factori obiectivi cum ar fi veniturile si preturile. Alti factori care determina dinamica pietei sunt: politica economica a statelor; tehnologia; ciclul de viata al produselor; nivelul de educatie; obiceiurile de consum sau, la nivel local: concurenta, obiceiurile de cumparare etc. Dinamica pietei ntreprinderii este determinata de stiinta, abilitatea si eforturile ntreprinderii pentru dezvoltarea pietei. ntreprinderea depune eforturi pentru a mentine consumatorii actuali, a asigura fidelitatea acestora si a-i determina sa cumpere cantitati mai mari. De asemenea, va ncerca prin multiple mijloace sa atraga clientii de la concurenta si sa transforme non-consumatorii relativi ai unui produs n consumatori. Relatiile ntreprinderii cu piata sunt de cunoastere, de reactie si de influenta reciproca. Cunoasterea pietei nseamna pentru ntreprindere organizarea si desfasurarea unor activitati concertate pentru studierea pietei adica a cererii si a ofertei ca si a factorilor care determina schimbarile pe piete. Cererea este o variabila economica masurabila care reflecta nevoile pe care consumatorii si le pot satisface n limita puterii lor de cumparare. (Cererea solvabila este o parte a nevoilor). Cunoasterea cererii presupune obtinerea unor informatii despe clienti si consumatori (purtatorii cererii) de genul: w cine sunt clientii actuali (tipologia clientilor); w cine poate fi considerat client potential; w ce nevoi au acestia; w ce cantitati medii se consuma si se cumpara; w care este volumul cererii; w cnd se manifesta cererea; w cum prefera sa cumpere produsul; w ce obiceiuri de consum si de cumparare au clientii; w cum este perceput produsul; w ce caracteristici ale produsului sunt determinante n consum; w ce reactie poate produce modificarea pretului produsului sau a altor caracteristici. n economia contemporana pietele se extind continuu (globalizare), produsele si serviciile se diversifica, reclama devine tot mai incisiva iar concurenta tot mai dura. Singurul comportament rational al ntreprinderii n relatiile cu pietele de desfacere este cel de anticipare, adaptare si influenta (n masura fortei fiecarei unitati). Tabloul urmator reprezinta domeniile, procedeele si metodele utilizate n analiza, observarea si previziunea pietei Cercetarea pietei Domenii w piata de aprovizionare; w piata de desfacere; w concurenta; w conjunctura pietei; Procedee w analiza pietei; w observarea pietei; w previziunea pietei; Metode de observare si analiza w analiza datelor statistice; w studierea directa: - observare; - ancheta; - panel; - experiment. Metode de previziune w extrapolarea tendintei; w metode calitative; w estimarile de grup.

Pe baza rezultatelor cercetarilor de piata ntreprinderea construieste masurile de interventie pe piete, orientate spre clienti dar avnd si menirea de a obtine un avantaj fata de concurenta. Aceste interventii sunt cunoscute ca instrumente ale MIX-ului de marketing. El se refera la optimizarea configuratiei si efectelor urmatoarelor categorii de interventii:

w politica de produs si sortiment (ce si cum se ofera); w politica de distributie (prin ce canale, retele, forme de vnzare, intermediari, cnd si unde va fi distribuit produsul); w politica de pret, conditii de livrare si de plata (la ce preturi se va oferi produsul unor categorii de clienti si n ce conditii); w politica de comunicare (cuprinde: actiunile publicitare - de atragere a clientului spre produs si firma; actiunile de promovare a vnzarilor - aduc produsul n calea clientului si actiunile de relatii publice - urmaresc crearea si mentinerea unei imagini favorabile despre firma n rndul publicului larg si n mediul institutional. CRM nseamna construirea si dezvoltarea unor relatii durabile, profitabile si individualizate cu clientii prin integrarea activitatilor de proiectare a produselor, marketing, distributie si service cu ajutorul tehnologiei informatiei. Studiile au aratat ca n conditiile concurentei contemporane pentru a obtine o crestere comparabila a vnzarilor este de 5 pna la 10 ori mai scump pentru ntreprindere sa atraga un client nou dect sa dezvolte relatia cu un client existent. n timp ce ntreprinderea traditionala face eforturi pentru a cstiga ct mai multi clienti pentru produsele sale, n viziunea CRM ntreprinderea identifica, dezvolta si ofera clientilor pe care i are ct mai multe produse si servicii prelungind ciclul de viata al relatiei cu fiecare client. Informatiile detaliate despre fiecare client permit ntreprinderii sa proiecteze si sa ofere clientilor produse si servicii personalizate. Bazele de date, softurile speciale si mijloacele moderne de comunicare au un rol central n CRM. Prin CRM si 1:1 Marketing ntreprinderea raspunde unei cereri din ce n ce mai diversificate. Analiza arata ca multe ntreprinderi realizeaza cca 80% din cifra de afaceri prin vnzarile catre numai 20% din numarul de clienti. n viziunea noua a CRM se analizeaza valoarea fiecarui client pentru ntreprindere si se dezvolta pachete de servicii dedicate. Clientii sunt regi, dar mai mici sau mai mari, si sunt tratati n consecinta. Pentru clientii obisnuiti se ofera conditiile si serviciile standard iar pentru cei importanti se dezvolta pachete speciale. Produse dedicate pentru clienti de o viata poate fi sloganul asociat CRM. Succesul managementului relatiilor cu clientii se masoara prin fidelitatea si satisfactia clientilor. Acestea constituie fundamentul cresterii valorii firmei. Capitolul 19 DECIZII STRATEGICE IN DESFACEREA MARFURILOR Prin deciziile strategice se opteaza pe perioade lungi pentru activitatea ntr-un anumit domeniu. n functie de aceasta sunt orientate investitiile, se analizeaza pietele, se pregateste personalul. Alegerile presupun considerarea tuturor variantelor pentru urmatoarele criterii: Ramura economica si subramura dupa clasificarile larg acceptate. O ntreprindere poate fi activa numai n comert (de exemplu) sau n comert si turism, sau n comert, turism si transporturi de marfuri si persoane etc. Dupa subramuri, o ntreprindere de comert se poate orienta spre: comertul cu amanuntul, comertul cu ridicata, comertul interindustrial, comertul international. Poate, de asemenea, opta pentru combinarea genurilor de activitate, integrarea lor n timp sau trecerea de la o bransa la alta. Natura produselor. Sortimentul foarte larg al marfurilor, natura lor diferita, destinatia ca si exigentele speciale legate de comercializare impun optiuni de specializare n trepte cum ar fi: w comert cu bunuri de consum, comert cu materii prime, comert cu utilaje si instalatii; w (la alt nivel de detaliere), comert cu produse alimentare, comert cu produse nealimentare, comert cu materii prime pentru industria alimentara, comert cu produse petroliere, comert cu minereu, comert cu instalatii de automatizare, comert cu tehnica de calcul; w (si mai detaliat), comert cu pine si produse de panificatie, comert cu tesaturi etc.

O strategie de segmentare, de orientare si concentrare asupra unor (unei) parti din piata se justifica numai atunci cnd exista o mare probabilitate de crestere a vnzarilor, profitului, pe aceasta cale. Segmentarea atrage dupa sine costuri suplimentare pentru orientarea sortimentului si conceptia produselor, pentru publicitate si servicii. Daca nu exista certitudinea acoperirii acestor costuri este de preferat o strategie nediferentiata, o oferta adresata tuturor categoriilor de clienti. De multe ori, cercetarile de piata evidentiaza caracteristici diferite ale unor categorii de clienti, preferinte si obiceiuri diferite, acestea dovedindu-se, ulterior, insuficient de conturate si solide pentru a justifica o strategie a diferentierii n desfacerea produselor. ntreprinderea are de adoptat decizii strategice pe axa oferta-cerere, din mai multe variante posibile. Oferta desemneaza combinatia dintre produs si bransa (o anume configurare a domeniului de activitate, asa cum a fost aratat). Cererea este cea manifestata de segmente de piata (categorii de consumatori/cumparatori). Tabloul de mai jos reda variantele de actiune posibile ca si probabilitatile de succes alaturi de cresterea costurilor, asa cum sunt evaluate de specialisti.

Segmente de piata Vechi Noi

Domenii de activitate

Penetrarea pietei Vechi 50% Probabilitate de succes 100% Costuri

Dezvoltarea pietei 20% Probabilitate de succes Diversificarea 5% Probabilitate de succes 1200%-1600% Costuri 400% Costuri

Dezvoltarea produselor Noi 33% Probabilitate de succes 800% Costuri

Strategia de penetrare a pietei (produs traditional pe piete traditionale) presupune cresterea vnzarilor firmei prin atragerea unor noi clienti, cresterea valorii unei cumparaturi si sporirea frecventei de cumparare. Practica dovedeste ca numai fiecare a doua ncercare este ncununata de succes. Strategia de dezvoltare a pietei (patrunderea cu un produs traditional al firmei pe noi piete) presupune cucerirea de noi segmente de consumatori, dezvoltarea regionala si internationala a afacerii. Se opteaza, de obicei, pentru o asemenea strategie cnd pietele traditionale au fost saturate. Probabilitatea de succes ntr-o asemenea strategie este de 1 la 5 iar costurile ocazionate se estimeaza a fi de patru ori mai mari dect n primul caz. Patrunderea pe piete noi se loveste de barierele ridicate de agentii deja instalati (legislatie protectionista, acapararea furnizorilor si retelelor de distributie, fidelitatea educata a clientilor). Strategia dezvoltarii produselor sau formelor de activitate pe piete traditionale (produse noi pe aceleasi piete) presupune o mai buna exploatare a cunostintelor despre o anumita piata, valorificarea niselor existente ca si a resurselor de inovare ale ntreprinderii. Se urmareste realizarea unei oferte complete pentru clientii traditionali. Dupa aceeasi sursa, probabilitatea de succes este de 1 la 3 iar costurile pot avea o crestere de opt ori. Strategia de diversificare, att n planul ofertei ct si n cel al pietelor (produs nou pe piata noua) este, de departe, cea mai costisitoare si cu cea mai mica probabilitate de succes: 1 la 20. Daca se considera nivelul costurilor ocazionate de strategia produs traditional pe piata veche la 100%, n aceasta ultima varianta de strategie costurile pot fi de pna la 16 ori mai mari. Riscul mare se asociaza, nsa, cu perspective importante de cstig, de unde si presiunea pentru nnoirea ofertei (pentru a fi, cel putin pentru un timp, singur pe piata cu un anumit produs) si patrunderea (tot primul, daca se poate) pe noi piete. Firmele rivale urmaresc: w obtinerea unor pozitii dominante (cote mari de piata, acapararea canalelor de distributie, acces exclusiv la resurse si tehnologii) w influentarea cererii si consumului w evitarea efectelor concurentei ca mecanism regulator al alocarii resurselor si al preturilor w oprirea intrarii unor noi ofertanti pe pietele pe care s-au instalat w realizarea unor profituri importante pe perioade ct mai lungi. Toate componentele desfacerii (sortiment, pret, canale de distributie, forme de vnzare, relatiile publice, publicitatea, promovarea, modul de prezentare a ofertei, modalitatea de abordare a clientului, fortele de vnzare) au o configuratie diferita n cele trei tipuri de strategii concurentiale la ndemna ntreprinderii: Dominarea prin nivelul scazut al costurilor (economia de scara); Diferentierea produselor sau a serviciilor oferite (Unique Selling Proposition); Concentrarea pe un anumit segment al pietei (Strategia nisei). Tabelul urmator prezinta caracteristicile specifice ale componentelor enuntate n cazul fiecarei strategii: Strategii Componentele desfacerii Strategia costurilor reduse Strategia diferentierii Strategia nisei

(produse) restrns, Sortiment

adnc produse de marca

restrns, specializat, produse dedicate

produse de masa, neproblematice

Pret Canale de distributie Forme de vnzare Prezentarea ofertei

scazut scurte, fara intermediari

ridicat posibili intermediari

relativ ridicat fara intermediari

autoservire solutii ieftine

prin vnzator sau reprezentanti n cadru pretentios, studiat, de lux concentrare pe argumente de calitate,

clasica ntr-un climat familial clientul are nevoie de comunicare

Abordarea clientului nu se stabileste contact direct

durabilitate, prestigiu Forte de vnzare interventie minima succesul depinde foarte mult de vnzator exclusivitate rafinata implicarea directa a patronului atentie discreta, fara costuri mari

Promovare axata pe abundenta Publicitate agresiva

Pentru ntreprindere, o decizie strategica este cea legata de aria geografica a prezentei sale. Alegerea poate fi facuta avnd n vedere regiunile, zonele, localitatile dintr-o tara sau din tari / continente diferite. Criteriile de decizie sunt: w atractivitatea pietelor determinate geografic; w situatia concurentei; w riscul politic; w asteptarile de recuperare a investitiei; w resursele disponibile; w regimul fiscal si juridic; w personalul calificat si disponibil; w forta economica a firmei. Strategia regionala (de expansiune, de mentinere, de restrngere) determina: adaptarea ofertei; alegerea intervenientilor n distributie; implantarea de sucursale, filiale, birouri, depozite si puncte de desfacere; elaborarea unor politici speciale de produs, sortiment, pret, publicitate, relatii publice; adaptarea propriei organizari si conduceri la activitatea distribuita n teritorii largi. ntreprinderile care comercializeaza mai multe familii sau grupe de produse, opereaza pe segmente de piata diferite sau cu forme de vnzare diferite se afla adesea n situatia de a decide orientarea spre variante viabile, de viitor si renuntarea la solutiile depasite, care au devenit neproductive. Investitiile si resursele financiare vor fi orientate spre domeniile promitatoare, utilizndu-se veniturile din alte domenii, deocamdata productive, dar fara perspective. n timp ce se recomanda o abordare ncurajatoare dar prudenta, selectiva, a unor domenii, formule, segmente noi, este necesara eliminarea componentelor devenite neproductive. Analiza portfolio presupune o decizie dupa criterii multiple pentru ncadrarea sectoarelor de activitate n patru categorii distincte si adoptarea masurilor corespunzatoare.

I. Semnul de ntrebare sau copilul minune desemneaza zone noi, promitatoare dar mari consumatoare de resurse fara a produce nimic, deocamdata. De exemplu, implantarea pe o noua piata necesita mari cheltuieli de pregatire, neproductive, imediat; deschiderea unui nou magazin solicita resurse considerabile, neproductive pna la darea n folosinta.

II. Star-ul desemneaza domenii de succes ale firmei, productive, dar care necesita n continuare investitii si sprijin. O noua formula de vnzare, cu servicii asociate poate fi un star cu succes rasunator si care genereaza cresteri substantiale ale vnzarilor ocazionnd, nsa, si un suport (financiar, publicitar etc.) considerabil care utilizeaza aproape integral veniturile suplimentare degajate.

IV. Cinele (dat afara pe usa) desemneaza sectorul sau domeniul devenit balast consumator de resurse si care nu mai poate produce, nu mai este util.

III. Vaca de muls un domeniu care a fost cndva star, consolidat, foarte productiv, care consuma mai putin dect produce permitnd degajarea de resurse ce vor hrani alte sectoare. Perioada de viata a unui asemenea sector depinde de conjuncturi externe si de interventiile proprii ale firmei.

ncadrarea domeniilor de activitate ntr-o categorie sau alta presupune analize riguroase pe axe cum ar fi: Cota relativa de piata (cota de piata a propriului sector, n raport cu cel mai important concurent). De exemplu, daca firma detine 30% dintr-o piata iar principalul concurent tot 30%, cota relativa de piata este 1; daca procentele ar fi de 20% si 40% ar rezulta o cota relativa de 0,5. Cresterea pietei estimata ca dinamica, de la o perioada la alta, a vnzarilor proprii si

Cresterea relativa - ca raportare la media sau ansamblul sectorului. Daca vnzarile pe o piata cresc cu 20% n medie pe 3 ani iar vnzarile firmei cu numai 10%, avem de a face cu un sector slab productiv, la care, eventual, este bine sa se renunte. Stadiul din ciclul de viata n care se afla un departament, produs, serviciu, filiala, etc.

Atractivitatea pietei ca indicator de sinteza compus din dimensiunea pietei, rata de crestere, rata profitului, intensitatea concurentei, sezonalitate. Forta relativa a concurentei ce poate fi evaluata dupa cota relativa de piata, nivelul costurilor si pozitia preturilor de vnzare n raport cu cele ale concurentilor, caracteristicile calitative ale produselor, costurile relative ale actiunilor de promovare-publicitate, disponibilitatea asupra retelelor de distributie.

PARTEA a III-a - Resursele ntreprinderii Capitolul 20 ORGANIZAREA NTREPRINDERII A. Organizarea constituie o resursa a ntreprinderii, un factor de productie care este valorificat n activitatea economica. Organizarea este imateriala fiind precizata prin reguli, norme, principii, sarcini, atributii, competente, metode, relatii, obiceiuri dintre care cele mai multe sunt pastrate n memoria sefilor si executantilor iar unele mai importante sunt nscrise n regulamente, manuale ale ntreprinderii, fise ale posturilor, organigrame, instructiuni, norme, grafice, retete, standarde, tehnologii de executie etc. Organizarea constituie o resursa neconventionala, moderna a ntreprinderii, considerata ca atare n contextul actual al dematerializarii crescnde a factorilor productivi, similar altor categorii de resurse cum ar fi: piata, marca, informarea, imaginea etc. dintre care unele sunt deja acceptate ca elemente de activ n cadrul fondului de comert. B. Organizarea desemneaza o anumita stare a sistemului ntreprindere, a componentelor acestuia si proceselor care se deruleaza n ntreprindere. Se vorbeste despre un optim al organizarii situat ntre lipsa de organizare si excesul organizatoric. Buna organizare nseamna ordine, disciplina asumata, reglementari rationale si respectarea acestora, structurare adecvata a obiectivelor ntreprinderii, climat motivant; toate acestea se traduc n productivitate ridicata, costuri scazute, competitivitate si eficienta n plan economic nsotite de satisfactie n plan uman. Excesul de organizare este semnalat de birocratizarea proceselor, umflarea structurilor, transformarea organizarii n scop n sine rupta de obiectivele firmei.

C. Organizarea constituie o functie a managementului ntreprinderii alaturi iar improvizarea guverneaza temporar activitatile din ntreprindere, regulile de functiile de previziune, planificare, coordonare, decizie, control si instituite prin organizare sunt generale si pe termen lung. Starea de reprezentare. Managementul de vrf este angajat n principal n organizare reduce nevoia de dispozitii curente. ntr-o ntreprindere bine proiectarea structurii organizatorice de ansamblu si reproiectarea organizata fiecare lucrator stie cum trebuie sa se comporte, ce si cum are acesteia, n timp ce managementul de pe nivelele inferioare are sarcina de facut, unde este locul lui. Rolul organizarii se afirma n procesele ntretinerii acesteia, detalierii normelor la nivelele de competenta atribuite repetitive si complexe, att n munca de executie ct si n cea si organizarii procesuale. Managementul este cel care decide asupra administrativa si de conducere. mixului de tehnici si instrumente de organizare ce se utilizeaza n E. Organizarea este considerata ca un instrument de crestere a eficientei ntreprindere. Pe de alta parte managementul nsusi trebuie organizat. economice admitndu-se premisa ca procesele organizate sunt mai D. Organizarea ca proces nseamna instituirea unor principii, reguli, eficiente dect cele dezorganizate. Interventiile de organizare sunt norme de structurare si functionare a ntreprinderii. n timp ce dispozitiile instrumente predilecte pentru cresterea productivitatii muncii fara investitii asigura cadrul de derulare a actiunilor singulare de capital, fiind, de asemenea, situate n prim planul solutiilor utilizate pentru cresterea competitivitatii firmelor sau asanarea ntreprinderilor

aflate n criza. n mod traditional se considera ca organizarea ntreprinderii are doua componente: organizarea procesuala organizarea structurala.

Organizarea procesuala priveste ordonarea n spatiu si timp a proceselor din ntreprindere. Prin aceasta se urmareste derularea eficienta, la calitatea normata, n ritmul si termenele stabilite a proceselor de munca astfel nct sa se asigure ndeplinirea obiectivelor ntreprinderii.

Organizarea proceselor din ntreprindere se bazeaza pe urmatoarele tehnici specifice:

w coordonarea spontana, verbala sau nonverbala, a actiunilor persoanelor implicate n aceeasi activitate; Organizarea procesuala cuprinde organizarea productiei si a muncii, w reglementarea calificarii profesionale (nivelul studiilor, experienta etc) alocarea resurselor, organizarea fluxurilor de materiale, informatii, energie, necesare; produse, personal. Ea stabileste unde, cnd, n ce ordine, cum si cu ce w reglementarea sarcinilor, competentelor decizionale si raspunderii mijloace se realizeaza fiecare activitate si componentele ei. conform obiectivelor; w precizarea naturii, calitatii si volumului rezultatelor asteptate n Printre instrumentele cele mai frecvent folosite n organizarea proceselor se special prin normarea muncii; numara: planurile si programele de desfasurare, procedurile standard (este w reglementarea procedurilor de lucru, a operatiilor, mnuirilor si tot mai mult folosit termenul din limba engleza Standard Operating miscarilor; Procedures - SOP), diagramele, graficele de desfasurare. w reglementarea timpului de munca, a duratei, succesiunii operatiilor si termenelor; w reglementarea amplasamentelor, spatiilor de lucru, circuitelor si fluxurilor. Organizarea structurala reglementeaza sarcinile, responsabilitatile si competentele decizionale (cele trei elemente care definesc un post sunt cunoscute ca alcatuind triunghiul magic al organizarii ntruct stau la baza oricarei structuri). Ea stabileste cine ce trebuie sa faca n ntreprindere, cine si cui poate da dispozitii, cine si pentru ce anume raspunde. Dupa cum, de exemplu, din perspectiva tehnica ntreprinderea este alcatuita din terenuri, cladiri, masini, mobilier, din perspectiva organizatorica ntreprinderea este construita din posturi - acestea sunt caramida structurii organizatorice. Postul are o denumire si o descriere cuprinsa, de obicei n fisa postului fara a fi nsa exclusa situatia n care descrierea postului este doar n mintea sefului si a executantului. Mai multe posturi ce realizeaza activitati de acelasi fel sau legate tehnologic se grupeaza n compartimente (pot fi denumite concret ateliere, puncte de lucru, sectii, raioane, echipe, birouri, etc - dupa obiectul de activitate al ntreprinderii si uzante) conduse de un sef. Compartimentele mai mici pot fi la rndul lor grupate n compartimente mai mari (magazine, depozite, fabrici, uzine, ferme, restaurante, hoteluri, servicii, departamente, divizii etc.) conduse de alti sefi. Se naste astfel o structura compartimentala si o structura ierarhica. n structura ierarhica se evidentiaza, pe nivele ierarhice, posturile care au competente decizionale (drept de a decide). Pe un nivel ierarhic se pozitioneaza posturile de conducere care au o competenta decizionala asemanatoare ca ntindere.

Un numar mare de nivele ierarhice conduce la o structura nalta cu multe posturi de conducere, scumpa, dar care asigura decizii stricte si un control permanent; structura aplatizata, cu putine nivele ierarhice este mai ieftina nsa poate fi utila numai n conditii de autoimplicare n munca a executantilor. Numarul mediu de subordonati care revine la un post de conducere defineste norma de subordonare (sau ponderea ierarhica). Exista o relatie inversa ntre norma de subordonare si numarul de nivele ierarhice. Norma de subordonare conditioneaza eficienta si functionalitatea structurii. Ea se stabileste n functie de factori cum ar fi: dimensiunea ntreprinderi, obiectul de activitate, aria geografica, natura produselor si serviciilor, caracteristicile tehnologiei utilizate, viziunea managementului asupra conducerii, calificarea personalului etc.

ntre elmentele structurii se instituie relatii formale (obligatorii) care pot fi, n esenta, de doua tipuri: ierarhice (de decizie, de subordonare si de control) si functionale (de cooperare, de informare, de consiliere). Pe lnga aceste categorii clasice ale organizarii, n contextul actual al ntreprinderii de multe ori definit prin turbulenta, criza, urgenta, virtualizare si chiar haos organizarea recurge la solutii bazate pe externalizarea unor atributii si generarea unor constelatii organizatorice care graviteaza n jurul structurii de baza, centre de profit, colective interdepartamentale, echipe de proiect, grupuri cu autonomie limitata (n care sarcinile sunt atribuite persoanelor de catre grup disparnd conceptul de post), cercuri de calitate, munca temporara, rotatia pe posturi si mbogatirea sarcinilor de munca aferente postului (job enlargement si job enrichment). O abordare noua a problematicii organizarii ntreprinderii este prilejuita de constientizarea dependentei totale a firmei de clientii sai. Organizarea ntreprinderii moderne este profund marcata de orientarea spre clienti. Viziuni tot mai larg acceptate de genul: clientul este cea mai importanta persoana din acest birou sau n vrful piramidei organizationale se afla consumatorii, urmati n ordinea importantei de oamenii din linia nti care intra n contact direct cu clientii iar mai jos se afla conducerea executiva, a carei sarcina consta n a-i sprijini pe cei din linia nti, determina solutii organizatorice n care clientul, functia de marketing si structurile aferente dobndesc un rol central, toate departamentele avnd un rol de deservire a relatiei cu clientul.

Organizarea ntreprinderii poate fi adecvata, se poate degrada sau poate deveni anacronica fiind necesare interventii energice de reorganizare. Proiectarea structurii se deruleaza dupa o metodologie consacrata n urmatoarele faze: analiza obiectivelor unitatii, definirea activitatilor si resurselor necesare, constituirea si definirea posturilor si gruparea acestora n compartimente, stabilirea relatiilor organizatorice formale, construirea unor variante de structuri si alegerea celei potrivite, transpunerea n practica a organizarii proiectate, evaluarea structurii si adoptarea corectiilor necesare. Organizarea este mai degraba o activitate de zi cu zi a tuturor managerilor, interventiile de reproiectare fiind periodice. Pentru proiectarea si reproiectarea structurii organizatorice sunt recomandate o serie de reguli si principii cum ar fi: w asigurarea unui echilibru ntre stabilitatea si flexibilitatea structurii; w economia de personal si de legaturi; w unitatea de comanda (n sensul ca este de preferat ca un subordonat sa primeasca dispozitii de la un singur sef); w apropierea conducerii de executie; w delegarea autoritatii; w proiectarea posturilor tinnd seama de caracteristicile umane (se vor evita posturile pentru supraoameni asigurndu-se conditiile pentru respectarea regulii omul potrivit la locul potrivit); w permanenta conducerii si controlului (n esenta pentru orice sef sa existe un nlocuitor); w interdependenta minima ntre posturi si compartimente (fiecare compartiment sa fie dotat cu tot ce trebuie pentru realizarea subobiectivului specific); Cele mai cunoscute tipuri de structuri organizatorice sunt: a) structura ierarhic-liniara (Line) - de tip militar, cu reglementarea precisa a competentelor si raspunderilor, fiecare executant are un singur sef; w definirea armonizata a posturilor si a functiilor (concordanta sarcinilor stabilite pentru atingerea unui obiectiv cu competentele si responsabilitatile asociate evitndu-se suprapunerile ntre posturi ca si suprancarcarea sau subutilizarea resursei umane); w suprematia obiectivelor (orice activitate necesara ntreprinderii sa fie ncredintata cuiva, pentru fiecare obiectiv de orice nivel sa existe un corespondent n structura); w simplificarea structurii si transparenta reglementarilor; democratizarea organizarii, distributia echitabila a puterii si asigurarea conditiilor pentru reprezentarea salariatilor n structurile de conducere (care n mod traditional erau rezervate reprezentantilor capitalului); w atragerea clientilor, furnizorilor, sustinatorilor ntreprinderii si chiar a publicului n structurile firmei; adaptabilitatea si fluidizarea structurii.

b) structura functionala (Staff) sefii de functii acopera deficitul de competenta profesionala al sefilor ierarhici dar se dilueaza raspunderea ajungndu-se ca un executant sa aiba mai multi sefi; c) structura cu stat major - foloseste experti consilieri pentru posturile de conducere; e) structura colegiala n care grupuri de voluntari rezolva, n afara sarcinilor obisnuite, probleme punctuale n cadrul unor comisii, sesiuni, comitete; f) structura pe proiecte utilizeaza grupuri de lucru temporare formate din specialisti din diferite compartimente si niveluri ierarhice care si asuma obiective determinate n timp si cu bugete prestabilite; g) structura de tip Adhocracy bazata pe un cadru si module dinamice asemanatoare celei pe proiecte dar cu o marcata capacitate de reactie la neprevazut; d) structura cu grupuri partial suprapuse n care conducatorii de pe un nivel ierarhic sunt simultan membri ai departamentelor de pe nivelul superior;

j) structura matriciala realizeaza combinarea structurii pe departamente sau produse cu cea pe functii, n cadrul fiecarui departament fiind prezente toate functiile; k) l) structura neuronala care se concentreaza pe interactiunile sistem-mediu si dintre elemente; structura fractala n care efectele de inovare, motivare si flexibilitate se obtin prin mentinerea sistemului de tip retea la marginea haosului.

Capitolul 21 ORGANIZAREA INFORMALA n orice ntreprindere organizarea formala coexista cu organizarea informala independent de vointa managerilor. Un manager eficient favorizeaza un impact pozitiv al organizarii informale asupra celei formale. Organizarea informala (OI) - reprezinta ansamblul persoanelor ce-si desfasoara activitatea n cadrul aceleiasi organizatii si a relatiilor ce se stabilesc spontan ntre acestea pe diverse criterii (pasiuni comune, aceeasi vrsta, etnie, teluri comune etc.) cu scopul satisfacerii unor nevoi.

ORGANIZARE INFORMALA (O.I.) versus ORGANIZAREA FORMALA (O.F.)

Asemanari: ambele exista n orice organizatie; ambele urmaresc atingerea unor teluri; ambele se modifica n timp.

Deosebiri: O.I. se caracterizeaza printr-o puternica instabilitate, iar O.F. are caracter relativ stabil;

constituirea si functionarea O.I. este subordonata satisfacerii unor obiective individuale sau de grup, iar O.F. urmareste realizarea obiectivelor organizatiei; o persoana poate fi membra ntr-unul sau mai multe grupuri informale, nsa poate ocupa un singur post n O.F.

Managerul poate evidentia caracteristicile organizarii informale cu ajutorul: sociogramei - o diagrama a atractiei ntre membrii organizatiei, construita n baza raspunsurilor acestora privind cine cu cine doreste sau nu sa lucreze, cine cu cine se simpatizeaza sau nu; hartii interactiunilor - tot o diagrama ce pune n evidenta legaturile informale dintre membrii organizatiei, dar care se construieste pe baza de observare directa a comunicarilor informale. Componenta de baza a O.I. o reprezinta grupul informal, grup condus de unul sau mai multi lideri informali. Grupul informal: w conserva valorile sociale si culturale pe care membrii grupului le au n comun; w ofera posibilitatea de interactiune sociala membrilor grupului, a cstigarii unui statut: w furnizeaza informatii membrilor sai, printr-un sistem propriu de canale de comunicatie; w influenteaza mediul de lucru si managementul organizatiei. Liderul informal este, n general, un membru respectat care: w ajuta grupul n atingerea scopurilor sale, facnd posibila satisfacerea nevoilor membrilor grupului; w ntruchipeaza valorile grupului, fiind, n esenta personificarea aspiratiilor si valorilor membrilor; w este reprezentantul grupului, n interactiunea cu liderii formali; w este un mediator al conflictelor grupului. TIPOLOGIA GRUPURILOR INFORMALE (G.I.): Grup informal: orizontal w membrii sunt situati pe acelasi nivel ierarhic; accesul n grup este facil; w relatiile sunt de colaborare, iar comunicarea este eficienta (membrii nu au interese fundamentale diferite); w lider este, de obicei, cel mai n vrsta membru, care mpartaseste celorlalti din experienta sa, primind n schimb admiratia si respectul celorlalti. vertical w membrii se afla pe niveluri ierarhice diferite, dar din acelasi sector(ex. director comercial/sef birou comercial/sef depozit) w relatiile sunt, preponderent, de subordonare si rezulta din interese comune fata de exterior; w lider este, de regula, cel avnd functia cea mai nalta n organizarea formala. mixt w reprezinta o combinatie a doua sau mai multe persoane situate pe niveluri ierarhice diferite, din sectoare diferite; w iau nastere, adesea, datorita legaturilor din afara serviciului; w liderul informal al grupului se identifica cel mai frecvent cu persoana de pe cel mai nalt nivel ierarhic Normele grupului informal - reprezinta un ansamblu de reguli ce se dezvolta ca rezultat al interactiunii, n timp, intre membrii grupului si se stabilesc n legatura cu aspecte importante pentru grup. Caracteristici:

Normele: w se nasc spontan si circula mai mult oral w sunt, n general, acceptate de toti membrii dar n grade diferite w servesc drept linii de conduita, spunndu-le ce pot si ce nu pot face n anumite circumstante w se stabilesc prin consens de idei sau prin influenta liderului si odata stabilite, actioneaza ca o prghie de control asupra membrilor grupului w dupa impactul lor asupra organizarii formale, normele pot fi pozitive sau negative Coeziunea grupului informal - este o caracteristica ce masoara gradul n care membrii mpartasesc telurile grupului si coopereaza unii cu altii; este un indicator al gradului de control al grupului asupra membrilor sai. Coeziunea este un indicator al gradului de control al grupului asupra membrilor sai. Pe masura ce creste, se maresc si sansele de reusita ale grupului pentru atingerea obiectivelor sale si controlul mediului. Nivelul coeziunii coroborat cu acordul sau dezacordul n raport cu obiectivele formale ale ntreprinderii poate conduce la urmatoarele 4 situatii distincte, ntr-o organizatie: w coeziune ridicata si acord cu obiectivele formale, care antreneaza un comportament favorabil din partea grupului si deci un impact pozitiv asupra organizatiei; w coeziune ridicata si dezacord cu obiectivele formale - situatie care genereaza o intensa activitate n plan informal, ce submineaza organizarea formala; w coeziune scazuta dar acord cu obiectivele formale - aceasta situatie are efecte foarte probabil pozitive asupra organizatiei, dar comportamentul este bazat mai mult pe cel individual dect pe cel de grup; w coeziune scazuta si dezacord cu obiectivele formale - n acest caz, rezultatele risca sa fie negative din punct de vedere al organizatiei iar comportamentul predominant este, de asemenea, cel individual. Apar situatii n care managerul, n functie de interesele firmei, doreste sa ncurajeze cresterea coeziunii grupului, daca normele acestuia sunt pozitive. Astfel, el poate apela la una sau mai multe dintre urmatoarele metode: w micsorarea grupului; w ncurajarea obiectivelor grupului; w stimularea competitiei cu alte grupuri; w oferirea de recompense, mai curnd grupului dect membrilor sai; w izolare fizica a grupului, atunci cnd este posibil. Pentru slabirea coeziunii grupului, managerul va actiona n sens invers. Actionnd ca o veritabila supapa de defulare pentru angajatii ntreprinderii, organizarea informala dezvolta la acestia sentimentul de acceptare si apartenenta, sporind stabilitatea mediului si ncurajnd angajatii sa ramna n mediul respectiv.

Capitolul 22 SISTEMUL INFORMATIONAL AL NTREPRINDERII Sistemul informational permite cunoasterea situatiei existente ntr-o ntreprindere, a situatiei trecute si anticiparea evolutiei viitoare a acesteia, contribuind astfel la elaborarea si ndeplinirea obiectivelor stabilite. Prin intermediul sau se obtin informatiile necesare fundamentarii deciziilor, implementarii acestora precum si cele necesare adaptarii continue a ntreprinderii comerciale la schimbarile interne si externe. Sistemul informational cuprinde totalitatea elementelor (date, informatii, circuite si fluxuri informationale, proceduri si mijloace de tratare a informatiilor) din cadrul firmei, avnd drept scop sa asigure suportul informational necesar ndeplinirii obiectivelor stabilite. Sistemul informational afecteaza major att functiile ntreprinderii, ct si proiectarea structurilor pe care aceste functii se bazeaza, prin urmare organizatia n ansamblul ei. Resursele informationale ale ntreprinderilor cuprind ansamblul informatiilor disponibile (obtinute si/sau generate) si refolosibile. Supravietuirea firmelor, adaptarea lor la un mediu tot mai dinamic si complex sunt conditionate de resursele informationale de care dispun, de capacitatea de a le mbogati continuu. n consecinta, ntreprinderile trebuie sa-si organizeze un sistem eficient de captare, prelucrare, stocare si transmitere a informatiilor, transformndule n resurse disponibile si refolosibile, n vederea unei fundamentari corespunzatoare a deciziilor privind activitatea curenta si de perspectiva! Devine de domeniul evidentei ca acele firme care reusesc sa maximizeze oportunitatile create de stapnirea capitalului informational, pot crea o oportunitate marginala care sa le permita sa se mentina naintea rivalilor lor. n acest context, problema informatiilor trebuie abordata att din punct de vedere static, ct si dinamic. Activitatea firmei poate fi monitorizata prin intermediul fluxurilor de comunicatii si de informatii. Prin urmare, este esential cine?, cum?, unde? si cnd? culege si nregistreaza informatiile.

Decizia strategica de baza a firmei consta n a extrage rapid, efectiv si la costuri ct mai mici, valoarea cuprinsa n informatie. n plan static, se pot decanta informatiile interne (din cadrul ntreprinderii) si Devine astfel un imperativ punerea informatiilor la ndemna externe (din mediul de actiune). Aceste doua categorii trebuie ntelese n angajatilor potriviti, la locul potrivit astfel nct acestea sa devina dinamica lor, favoriznd circulatia lor n ambele sensuri si permitnd pozitionarea utilizabile si sa creeze valoare. ntreprinderii n mediul ei de afaceri. Legatura directa, nemijlocita cu clientii constituie un prilej favorabil Asa cum afirma Peter Drucker, managerul are ca unealta specifica informatia, el de a culege si transmite gratuit informatii. De aceea, vnzatorii, ca este un mnuitor de informatii. El nu manipuleaza oamenii dar i motiveaza, i "interfata" ntr-o ntreprindere comerciala, trebuie sa fie instruiti

orienteaza sa-si ndeplineasca sarcinile. Singurul instrument cu care poate realiza acest lucru este cuvntul scris, vorbit si limbajul cifrelor.

corespunzator astfel nct sa capteze un volum ct mai mare de informatii de la clienti.

Tot mai multe categorii de informatii devin marfuri si patrund pe piata informatiilor fiind destinate vnzarii/cumpararii. Ele se gasesc "la liber" ntr-o proportie din ce n ce mai redusa. Pe aceasta piata, se considera ca informatia are o valoare inclusa, dar nu ntotdeauna este usor de decelat informatia buna de cea lipsita de credibilitate, iar verificarea ultimei poate fi costisitoare. Vnzarea de informatii nu poate oferi mostre ca n cazul bunurilor materiale, deoarece informatia este un bun saturat, odata oferita nu mai este necesara pentru ca poate fi memorata. Exclusivitatea asupra unei informatii se poate cumpara. Dreptul de folosinta asupra unei informatii poate face obiectul unei cumparari separate. Proiectarea unui sistem informational eficient se face avnd la baza o serie de principii, a caror respectare i conditioneaza functionalitatea si eficienta. a) subordonarea conceperii si functionarii sistemului informational cerintelor conducerii; b) corelarea sistemului informational cu sistemul decizional si structura organizatorica a firmei; c) principiul asigurarii unitatii metodologice a tratarii informatiilor; d) principiul concentrarii asupra abaterilor esentiale; e) principiul asigurarii unui maximum de informatii finale din fondul de informatii primare; f) asigurarea unui timp corespunzator de reactie decizionala si operationala pentru toti beneficiarii de informati; g) asigurarea flexibilitatii sistemului informational, astfel nct sa fie posibila modificarea, adaptarea rapida si usoara a caracteristicilor sale n functie de necesitati; h) principiul eficientei. Proiectarea sau reproiectarea sistemului informational are ca obiective : w asigurarea calitatii informatiilor n sistem, astfel nct acestea sa fie semnificative, corecte, actuale, complete, oportune si precise; w o circulatie continua a informatiilor si generarea feed-back-ului; w circulatia economicoasa a informatiilor prin eliminarea fluxurilor nerationale, neeconomicoase sau inutile si evitarea redundantei; w constructia rationala a suportilor de date astfel nct sa fie asigurate operativ informatiile, succesiunea logica a acestora, gruparea lor pe tipuri, la costuri ct mai mici; w asigurarea numarului si calitatii personalului necesar; w asigurarea sigurantei n functionare, a stabilitatii sistemului informational; w informatizarea integrata a proceselor si operatiilor ntreprinderii.

Resursele informationale ale ntreprinderii, continnd informatii legate de piata, furnizori, beneficiari, preturi, stocuri, sortimente etc., pot fi gestionate rapid si eficient cu ajutorul calculatorului, printr-o exploatare modulara a diverselor sale aplicatii. Cele mai frecvent informatizate tipuri de activitati sunt cele specifice functiei financiar-contabile (A), celei de personal (B) si celei comerciale (C). (A) poate cuprinde: w operarea situatiilor contabile lunare respectiv: introducerea operatiilor n registrul jurnal; vizualizarea jurnalului; raportari contabile; generarea automata a nregistrarilor de jurnal; nregistrarea n sintetic a rulajelor din jurnal; schimbarea gestiunii pentru care se opereaza; schimbarea lunii contabile de operare; w operarea extraselor de cont prin: introducerea operatiilor de extras de cont; rapoarte extras de cont si vizualizari; schimbarea indexului de operare; ajustarea automata a soldurilor initiale; w operarea registrului de casa prin: introducerea operatiilor de registru de casa; rapoarte registru de casa si vizualizari; schimbarea indexului de operare; ajustarea soldurilor initiale automat; preluarea chitantelor n casa; w receptii-intrari (inclusiv generarea documentelor primare aferente): receptii prin factura de la furnizori; receptii prin aviz de nsotire furnizor; receptii n consignatie de la populatie; plusuri de inventar; receptie prin factura la amanuntul (pentru ntreprinderile comerciale cu activitate mixta); receptii prin aviz la amanuntul; generarea stocurilor la zi; schimbarea gestiunii de lucru; rapoarte si vizualizari de documente; w vnzari-iesiri (inclusiv generarea documentelor primare aferente): vnzarea prin factura; vnzarea prin aviz de expeditie; minusuri de inventar; predare obiecte de inventar; factura retur la furnizor; retur marfa din consignatie; minus inventar la amanuntul (pentru ntreprinderile comerciale cu activitate integrata); bonuri de consum; generarea stocurilor la zi; schimbarea gestiunii de lucru; rapoarte si vizualizari de documente; w mijloace fixe-operatiuni de evidenta a acestora.

(B) poate cuprinde: w operare stat de plata avans si respectiv lichidare; w initializarea statelor de plata; w rapoarte si vizualizari de personal; w calculul salariului brut din net si invers.

(C) poate cuprinde: w consultarea informativa a stocului disponibil; w consultarea stocului si negocierea comenzilor; w centralizarea notelor de comanda n vederea lotizarii; w listarea centralizatoarelor notelor de comanda; w editarea automata a avizelor de expeditie; w consultarea si modificarea cantitatilor n boxpalete; w listarea spatiilor de depozitare libere; w preluarea receptiilor si actualizarea fisierelor.

Elementelor componente prezentate li se adauga si o lista a cataloagelor de sistem ce pot fi elaborate, consultate si totodata permanent reactualizate. ntre acestea, mai importante sunt: cataloagele de conturi-cuprinznd planul general de conturi; catalogul de tipuri de produse; catalogul de tipuri de documente de intrare/iesire; catalogul de parteneri actuali si potentiali (inclusiv adresele acestora, utile pentru corespondenta); catalogul de alte taxe pentru comert, servicii; catalogul cu numerele de facturi privind vnzarile; catalogul de comisioane si adaosuri comerciale practicate la vnzare;

catalog pe tipurile de operatii prevazute la extrasul de cont si la registrul de casa; catalogul cu casele si conturile contabile aferente; catalogul cu tabela de personal etc. Lista principalelor documente tipizate utilizate n ntreprinderile comerciale: *Delegatia pentru ridicarea marfurilor si ambalajelor *Proces-verbal de deschidere a vagonului *Proces-verbal preliminar (pentru sistarea receptiei) *Proces-verbal de diferente la receptie *Fisa de receptie-calculatie *Nota de transfer *Dispozitie de livrare *Avizul de nsotire a marfii *Factura *Chitanta *Borderou de vnzare *Jurnal pentru vnzari *Jurnal pentru cumparari *Instrumente n operatii de decontare cu partenerii *Proces-verbal de scadere *Referat privind diferentele n distributie *Proces-verbal de probe de laborator *Proces-verbal pentru propuneri de casare *Proces-verbal de clasare sau casare *Proces-verbal de punctaj *Bon colectiv de consum materiale *Bilet de inventar Capitolul 23 ASIGURAREA NECESARULUI DE PERSONAL Resursele umane reprezinta cea mai importanta categorie de resurse n toate ntreprinderile. Succesul sau insuccesul unei ntreprinderi depinde n mod esential de calitatea fortei de munca din firma, de gradul de motivare al acesteia. Abordarea formala - care presupune determinarea necesarului de personal prin utilizarea instrumentarului statistico-matematic pentru prelucrarea datelor si informatiilor referitoare la situatia pe piata fortei de munca, oferta principalelor surse de forta de munca, volumul de activitate previzionat din ntreprindere pe categorii si nivelul normat al Fiecare angajat are un impact deosebit asupra performantei firmei, cresterea productivitatii muncii, nivelul salariilor etc. si dezvoltarea acesteia fiind inevitabil legate de abilitatea managerilor de a se nconjura de oameni potriviti. Teoretic, numarul de persoane necesar pentru ndeplinirea unui volum de activitate rezulta ca raport ntre volumul de activitate pentru Monitorizarea corespunzatoare a activitatilor de personal, ncepnd cu o anumita perioada si norma medie de munca pentru un salariat. stabilirea necesarului de personal, recrutarea, selectia, evaluarea, recompensarea personalului, este vitala. Abordarea informala - potrivit careia estimarea necesarului de resurse umane se face prin consultarea mai mult sau mai putin Estimarea necesarului de personal implica determinarea dimensiunilor si sistematica a sefilor de compartimente, sau pur si simplu a unor compozitiei potrivite pe un anumit orizont de timp, n corelatie cu dimensiunile angajati, care fac propuneri, fiecare n functie de necesitatile firmei, cu specificul activitatii comerciale (cu ridicata, cu amanuntul, sau concrete. mixta), cu caracteristicile pietei pe care actioneaza.

Analiza postului reprezinta o investigatie curenta si sistematica de culegere a informatiilor pertinente, n legatura cu sarcinile pe care le presupune postul respectiv. Analiza trebuie sa furnizeze informatii legate de: w denumirea postului; w compartimentul n care este situat si nivelul ierarhic; w descrierea postului; w legaturile cu alte posturi (inclusiv posibilitatile de promovare si transfer); w echipament, materiale folosite; w calificare, respectiv experienta necesara, nivelul de instruire, calitati fizice cerute.

Elaborarea completa si corecta a fiselor posturilor n cadrul ntreprinderilo responsabilitati, calitati cerute prezinta certe avantaje: w constituie punct de plecare n conceperea anunturilor publicitare, n faz w desfasurarea interviului, a testarii din faza de selectie are loc pe baza c w pregatirea si perfectionarea angajatilor are ca reper fisele posturilor; w favorizeaza o mai buna coordonare a personalului din firma, fiecare ang el; w furniznd o perspectiva clara a cantitatii si complexitatii muncii cerute d salarizare echitabile, stimulatoare; w rigurozitatea ntocmirii fiselor posturilor elimina n mare parte nentelege responsabilitatile diverselor posturi.

Descrierile vagi ale posturilor, sau chiar lipsa lor contribuie la o incidenta r Angajatul din comert indiferent de pozitia detinuta n ierarhia firmei, trebuie sa posede pe lnga pregatirea minima de specialitate, o serie de aptitudini: spirit de observatie, intuitie, bun gust, bun simt, gndire concreta, dublate de calitati precum:

rabdare, atentie, exactitate, tenacitate, perseverenta, spirit de cooperare si capacitatea de a interactiona usor cu cei din jur. Cercetarile n domeniu au demonstrat ca nu numai calitatea marfurilor si serviciilor oferite, modul lor de expunere au impact direct asupra volumului desfacerilor, ci si calitatea personalului, aceasta fiind o componenta majora a imaginii unei firme. ndeosebi pentru ntreprinderile care desfasoara activitate de comert cu amanuntul, relatia vnzatori-cumparatori este extrem de importanta, de solicitudinea si amabilitatea vnzatorilor depinznd bunul mers al firmei. Recrutarea este un proces dirijat de identificare a candidatilor potentiali pentru posturile din ntreprindere. Pe piata muncii ntreprinderile intra n competitie cu firmele din diverse sectoare, cu potential diferit, pentru atragerea unor categorii de personal (directori, economisti, ingineri, sefi de unitati, muncitori, vnzatori, functionari etc.) precum si cu diverse institutii. n cadrul acestei concurente ntreprinderile trebuie sa-si valorifice ct mai bine atuurile pentru a capta candidati de o ct mai buna calitate. Pentru recrutare, in vederea ocuparii posturilor vacante rezultate fie din extinderea activitatii (situatie ce reclama personal suplimentar), fie din migratia fortei de munca, ntreprinderile pot apela fie numai la surse externe (ca de exemplu la constituirea firmei), fie numai la surse interne, fie la amandoua tipurile de surse. Optiunea pentru o categorie de surse sau alta (sau combinatia dintre ele) trebuie sa tina cont de avantajele si dezavantajele aferente fiecareia. SURSE INTERNE Avantajele utilizarii lor:

transferul dintr-un loc n altul al unui angajat, fara sa survina neaparat o modificare a numelui postului sau a salariului; promovarea, respectiv trecerea unui angajat ntr-un post situat pe o treapta superioara sau chiar pe un nivel ierarhic superior; retrogradarea, presupune o actiune inversa promovarii si intervine atunci cnd un anagajat nu mai este capabil sa-si realizeze munca n conditiile cerute;

contributia la cresterea moralului personalului existent n firma si la mbunatatirea gradului de motivare al acestuia, prin oferirea posibilitatii de promovare n cadrul firmei; perspectivele de promovare, care, la rndul lor, contribuie la o mai mare stabilitate a angajatilor deci si a firmei; o mai justa apreciere a candidatilor n faza de selectie, acestia fiind observati si evaluati o perioada mai lunga de timp dect pe durata limitata a interviului; economia de timp, efort si bani. Avantajele utilizarii lor: sunt familiarizati cu specificul activitatilor din firma, cu cerintele aferente; pot fi recomandate persoane competente, de ncredere;

SURSE EXTERNE lista de fosti angajati;

prietenii, rudele, cunostintele; recomandarile angajatilor existenti;

reduce timpul de identificare a candidatilor, deoarece personalul deja angajat cunoaste cerintele postului; mareste baza de recrutare, amplificnd sansele de identificare a unor candidati potriviti; prezinta avantajul serviciilor oferite gratuit ofera servicii profesionale

publicitatea, de obicei facuta la sediul firmei sau prin presa;

agentiile publice de plasare a fortei de munca; agentiile private institutiile de nvatamnt (liceele, colegiile, facultatile de profil etc.);

sursa importanta si relativ ieftina de tineri bine pregatiti, promotori ai noului, usor modelabili; reprezinta o sursa relativ ieftina; permit obtinerea unor facilitati legale; reprezinta o sursa cu experienta si n acelasi timp mai ieftina.

somerii persoanele cu handicap pensionarii

Cercetarile au pus n evidenta faptul ca ntreprinderile recruteaza ndeosebi O opinie abrupta n aceasta privinta este cea a englezului J.Beckhifer, persoane tinere, cu calificare si experienta, cu domiciliul n localitatea n care care referindu-se la micul comert, l caracterizeaza ca pe o zona a este disponibil postul, cu locuinta asigurata, cu telefon n exclusivitate, cu economiei ce atrage oameni saraci. Acestia, n opinia autorului, si permis de conducere auto si experienta n conducere, cunoscatoare ale unor ''trasc'' de obicei propria familie n afacere, pentru a lucra zi si noapte softuri consacrate, vorbitori de engleza si alte limbi straine, fara antecedente n speranta fidelizarii unor clienti. penale, care nu au fost niciodata n somaj, dispuse sa lucreze peste program inclusiv n zile de sarbatoare, fara probleme personale si de sanatate, care Barierele de intrare putine, cele financiare relativ reduse, la care se

nu au schimbat frecvent locurile de munca.

adauga lipsa unor cerinte exprese privind pregatirea personalului conduce, dupa estimarile autorului, la prezenta n mai mult de jumatate Aceste concluzii, valabile si pentru economia noastra n tranzitie, reflecta din cazuri, a unor persoane care nu cunosc problemele specifice tendinta orientarii spre surse de personal cu un raport calitate/salariu ct mai comertului. favorabil ntreprinderii, n ideea protejarii resurselor financiare limitate. (Este firesc ca ntreprinderea sa cumpere forta de munca cea mai buna la pretul Situatia este asemanatoare si n cazul ntreprinzatorilor din comert, cel mai mic). recrutati adesea din rndurile somerilor, sau ale celor care vor sa devina patroni dintr-o naiva atractie. Selectia personalului reprezinta un proces complex de determinare a masurii n care calitatile unui candidat corespund cerintelor unui anumit post. Procesul n sine implica o suita de activitati, proiectate cu scopul de a obtine date pertinente despre candidati, n vederea unei ct mai riguroase selectii. Totodata, informatiile privind trecutul profesional al unei persoane dau o masura relativa a potentialului acesteia n viitor. n practica, algoritmul selectiei contine un numar variabil de pasi, diferentiat dupa: dimensiunea ntreprinderii (n cele mijlocii procesul de selectie este mai amplu, mai riguros n comparatie cu cele mici, unde acesta este adesea foarte sumar); numarul candidatilor (un numar mare impune o selectie mai severa); natura postului ce urmeaza a fi ocupat (selectia pentru posturile de executie este de regula mai superficiala). Etape n procesul de selectie Denumirea etapei: 1. contactul preliminar; 2. obtinerea informatiilor biografice (Curriculum Vitae); 3. administrarea de teste: - de inteligenta; - de aptitudini; - profesionale; - de personalitate. 4. interviu de profunzime; Caracteristici de urmarit: - comportamentul, prezenta; - pregatire si performante adecvate; - standardul minim; - capacitatea de asimilare de noi cunostinte si aptitudini; - capacitatea de a face munca respectiva; - vocatie n specialitate.

- caracteristicile personale cerute de post; - calitatile nnascute necesare; - absenta elementelor negative n trecut; - potrivirea cu postul; - competenta si abilitatea generala, potrivirea cu firma.

5. verificarea datelor biografice; 6. examinarea starii de sanatate; 7. judecata personala.

Trasaturi important a fi urmarite pentru evaluarea aptitudinilor de comerciant ale unui candidat sunt si urmatoarele: w putere de convingere; w sociabilitate; w entuziasm; w capacitate organizatorica; w ambitie manifesta; w capacitate de comunicare.

ntreprinderile sunt confruntate cu variatii foarte mari n timp ale cererii clientilor; n consecinta sunt obligate la adaptarea capacitatilor de productie iar un element al capacitatii l constituie numarul de personal angajat. ntreprinzatorul care nu are voie (pentru ca nu i permite legea sau sindicatul) sa concedieze sau sa angajeze personal n concordanta cu evolutia cererii este condamnat la disparitie.

Ansamblul activitatilor de selectie este urmat de activitatea de socializare a noilor angajati la locurile de munca, de integrare si asimilare a lor. Studiile realizate n aceasta privinta, au evidentiat nsa clar declinul randamentului la Ierarhizarea lor si combinarea cu cele anterior enumerate pot conferi o locul de munca, imediat dupa angajare. mai mare complexitate procesului de selectie. Punctul terminal al procesului de selectie este marcat de desemnarea candidatului Socializarea poate include, dupa parerea unor specialisti prezentarea unei cstigator ce va fi efectiv angajat. scurte istorii a firmei, a filozofiei ei, a politicilor, procedurilor promovate de aceasta, prezentarea noilor colegi, sprijinirea ndeaproape a noului angajat Candidatii care au trecut de procesul selectiei sunt angajati, de obicei pentru o perioada de timp. ntocmirea unor ''carti ale angajatilor'' sau brosuri, prin contracte de munca pe perioada nedeterminata. Contractele de este o practica relativ extinsa n ntreprinderile din tarile dezvoltate. munca cu timp partial si cele pe perioada determinata ajuta ntreprinderile sa-si completeze necesarul temporar de forta de munca (vezi Codul Muncii) Principalele obiective urmarite, n general, de activitatea de dezvoltare si perfectionare a angajatilor constau n esenta n: mbunatatirea performantei n munca, dezvoltarea salariatilor pentru asumarea de noi responsabilitati si pregatirea n vederea unei promovari. Aceste activitati mbraca forme specifice domeniului comercial, fiind orientate pe de o parte catre dezvoltarea aptitudinilor necesare, a comportamentului adecvat (orientat catre client) si pe de alta parte, catre nsusirea informatiilor corespunzatoare despre tehnologii si produse. A. Pregatirea la locul de munca se realizeaza pe perioade variind de la cteva ore la cteva zile si are avantajul aplicarii direct la locul de desfasurare a activitatii, neimplicnd cheltuieli suplimentare. De asemenea, aceasta tehnica furnizeaza feed-back imediat, existnd posibilitatea

ncurajarii imediate a evolutiilor pozitive si respectiv a corectarii celor negative. Aplicarea acestei tehnici presupune n prima faza demonstratii si explicatii, urmate n faza a doua de ncercarile angajatului de a reda ntocmai demonstratia, ncheindu-se cu inspectarea muncii si evaluarea rezultatelor. Tehnica se aplica posturilor de executie. Ea poate fi completata de tehnica rolurilor, prin care se simuleaza ntlnirea noilor angajati cu consumatorii, dupa cteva sedinte rolurile putndu-se inversa. Avantajul consta n posibilitatea aplicarii chiar n timpul programului de lucru, pentru perioade scurte. B. Rotatia angajatilor favorizeaza o dezvoltare plurivalenta a angajatilor, fiecare dintre ei avnd posibilitatea sa-si formeze o vedere de ansamblu asupra firmei, sa nteleaga continutul, succesiunea si conexiunile dintre activitatile desfasurate n cadrul ntreprinderii. n acest fel se asigura si posibilitatea nlocuirii angajatilor care lipsesc. Apare n acelasi timp si avantajul combaterii monotoniei si plictiselii prin experiente de munca noi, cu efecte pozitive asupra moralului si al gradului de interes fata de munca. C. Gama formelor de pregatire si perfectionare se poate extinde de obicei si la metode si tehnici ce antreneaza, uneori, cheltuieli suplimentare pentru firma, precum: w perfectionarea n grup - prin sedinte ce pot avea loc la nceputul unei zile de lucru sau ntr-o scurta pauza; se favorizeaza astfel cresterea cunostintelor personalului antrenat n procesul vnzarii, privind marfurile si serviciile oferite; discutiile pot avea ca obiect produse noi, servicii aditionale, vnzari speciale, schimbari de politica etc.; n asemenea sedinte poate fi exprimat punctul de vedere propriu, mpartasita experienta altora; w tehnica nvatarii aplicative - care combina tehnicile concrete deja mentionate cu sistemul orelor de predare, fiind utilizata n comertul cu produse nalt finisate (electrice, electronice etc.); w instructia asistata de calculator este o tehnica relativ noua si putin utilizata n ntreprinderile comerciale mici si mijlocii; ea consta n programe speciale de nvatare interactiva, cu feed-back imediat, ce reduc ulterior riscul de eroare; simularile sunt posibile n acest sistem, inclusiv n privinta luarii deciziilor; w participarea la cursuri organizate de institutii de nvatamnt, firme de consulting, a unor angajati pe cheltuiala firmei, se utilizeaza de regula ca tehnica pentru domenii strict specializate (contabilitate, informatica, management comercial, marketing); masura n care o ntreprindere comerciala apeleaza la aceasta tehnica este direct dependenta de posibilitatile ei financiare si nevoile acesteia; w cursurile organizate de furnizori - tind sa devina tot mai frecvente, pe masura cresterii complexitatii produselor nou propuse spre comercializare; w tehnica filmelor instructive serveste unor nevoi variate de instruire (proceduri de lucru, comunicare, sedinte de lucru etc.). w Coaching Capitolul 24 UTILIZAREA RESURSELOR UMANE ALE NTREPRINDERII Realizarea obiectivelor ntreprinderii se compune dintr-o infinitate de miscari, mnuiri, rationamente, operatii, activitati de munca organizate si orientate ale oamenilor. Utilizarea eficienta a resurselor umane presupune folosirea plenara a capacitatii de munca a personalului, determinarea unui asemenea comportament al fiecarui lucrator nct acesta sa realizeze tot ce poate si cum poate mai bine n folosul ntreprinderii. Personalul este de departe cea mai importanta resursa a ntreprinderii. Aceasta constituie un potential imens, adeseori neexplorat, pe de o parte, si atrage costuri importante pentru ntreprindere, pe de alta parte. Variabila calitativa capacitate de munca nici nu are o exprimare corespunzatoare pentru a fi cuprinsa n determinarile de eficienta; chiar ndeplinirea completa a tuturor sarcinilor de munca nu ofera garantia antrenarii ntregii disponibilitati de munca si inovare a personalului din ntreprindere. Lectiile practicii sustin relatia ntre prosperitatea afacerii (ntreprinderii) si productivitatea muncii salariatilor; aceasta constituie un argument n favoarea tezei ca exista o relatie directa ntre bunastarea natiunilor si harnicia oamenilor. Optiunile strategice privind personalul: A. Din perspectiva sistemului de conducere se distinge: w abordarea tehnicista bazata pe masurarea muncii, suprematia procedeelor si metodelor rationale, considerarea omului ca rotita n mecanismul ntreprinderii care trebuie sa functioneze ireprosabil; pentru aceasta se folosesc tehnici de control, recompense si sanctiuni. Se considera ca omul este un cap si o mna n sistemul ntreprindere, are un comportament exclusiv rational si interesat; w constatarea ca omul devine coplesit de sentimente de frustrare, nstrainare, ngrijorare si nesiguranta iar productivitatea lui scade n lipsa controlului conduce la optiunea strategica pentru conducerea bazata pe relatiile umane si stiintele comportamentului. Se considera ca omul este o inima n sistemul ntreprindere, fiind, n plus, motivat sa se autorealizeze prin munca. B. Din perspectiva atitudinii presupuse a oamenilor fata de munca se distinge: w acceptarea teoriei X conform careia oamenii nu vor sa munceasca, munca este o corvoada, nu si asuma responsabilitati, nu sunt creativi; n consecinta se obtin rezultate numai n conditii de control sever, sanctiuni, autoritate; w acceptarea teoriei Y conform careia munca este o necesitate pentru oameni, chiar o placere, ei sunt creativi n nalt grad si cauta responsabilitatea; n consecinta se obtin rezultate bune prin asumarea sarcinilor, participarea la stabilirea obiectivelor, autocontrol, delegarea competentelor decizionale.

C. Din perspectiva raportului ntre interesele ntreprinderii (proprietarilor)

si concedierea personalului cnd comenzile sunt reduse; (se opteaza

si ale salariatilor se contureaza urmatoarele abordari strategice: w abordarea productivista n care aspiratiile salariatilor sunt subordonate interesului de profit si productivitate cu orice pret; w abordarea sociala cu orientarea spre satisfacerea aspiratiilor si nevoilor salariatilor n detrimentul profitului; w abordarea echilibrata cu preocupare relativ egala pentru interesele ambelor parti.

D. Din perspectiva relatiei ntre resursele de munca existente si volumul productiei (determinat de cerere) sunt posibile urmatoarele abordari: w strategia adaptarii elastice bazata pe angajarea de personal suplimentar atunci cnd o cere volumul comenzilor

pentru munca temporara si serviciile unor agentii furnizoare de salariati temporari); w strategia de stabilitate si mentinere n ntreprindere a tuturor salariatilor; echilibrarea volumului de munca cu numarul de salariati se face prin masuri de crestere continua si constanta a comenzilor w strategia combinata presupune segmentarea salariatilor n doua categorii: n prima categorie se includ salariatii de baza pentru firma (calificati, cu experienta, greu de gasit pe piata muncii, n care s-a investit mult). Acestia sunt mentinuti chiar si atunci cnd volumul de activitate se reduce urmare a scaderii cererii. n cea de-a doua categorie se includ salariatii care sunt usor de nlocuit (personal necalificat, noi veniti fara experienta, muncitori straini din zone slab dezvoltate). La reducerea volumului de activitate acestia sunt primii concediati.

Diviziunea muncii constituie un proces de diferentiere si de separare a diferitelor feluri de munci concrete si de fixare a acestora ca activitati specializate de sine-statatoare. Se obtine o economie de timp, de personal si de cheltuieli prin scurtarea proceselor tehnologice; mai multi lucratori realizeaza simultan mai multe procese. Organizarea muncii la banda rulanta este modelul cresterii productivitatii prin accentuarea pna la limita suportabila de catre om a diviziunii muncii. Diviziunea muncii determina aparitia unor categorii profesionale. Nomenclatoarele cele mai detaliate din lume disting cca. 12000 de activitati profesionale diferite. Se considera ca o meserie(ocupatie) se diferentiaza prin: w pozitia ntr-un ansamblu organizat pentru a permite ndeplinirea unei functii; w cunoasterea si aplicarea unor tehnici de baza pentru a rezolva problemele practice; w conditiile materiale si psihologice n care se exercita. La nivelul unitatilor mari formele diviziunii muncii se concretizeaza n: w separarea muncii de conducere de celelalte activitati; w separarea muncii calificate de cea necalificata; w separarea muncii principale de cea auxiliara; w mpartirea si organizarea activitatii globale pe operatii distincte, dupa natura si nivelul calificarii, natura obiectului muncii si mijloacele de munca folosite; w specializarea personalului n executarea unor activitati omogene. Cooperarea n munca se realizeaza prin legaturile ce iau nastere ntre lucratorii ocupati individual n cadrul procesului unitar de munca. Cooperarea se realizeaza, de obicei, pe linia succesiunii logice a proceselor operative sau a nfaptuirii obiectivului comun. Pentru cooperarea n cadrul unui grup sunt deosebit de importante dimensiunea grupului (stabilita n asa fel nct fiecare sa poata comunica direct cu fiecare) si structura grupului (relativ omogena n privinta calificarii, vrstei si valorilor acceptate).

Postul este un element n structura organizatorica, existent si recunoscut chiar n lipsa unui ocupant (persoana); el desemneaza o anumita pozitie n respectiva structura si impune un anumit rol. Rolul desemneaza ansamblul activitatilor pe care un individ care ocupa o anumita pozitie n sistemul organizat trebuie sa le realizeze. Posturile din ntreprindere pot fi descrise prin fisa postului care devine anexa la contractul de munca preciznd n detaliu: ce, cum, la ce termene, cu ce mijloace si n cooperare cu cine trebuie sa realizeze persoana care ocupa un post.

Locul de munca desemneaza ansamblul amenajarilor si mijloacelor necesare unei persoane (sau grup) pentru realizarea sarcinilor repartizate n ntreprindere. n timp ce postul este o categorie abstracta, cu care se opereaza n organizare si care poate fi doar nteleasa, locul de munca este o categorie ce desemneaza un spatiu, echipamente, elemente fizice care se vad si se ating.

Organizarea locului de munca trebuie sa tina seama de urmatoarele criterii: w sa existe o relatie optimizata ntre productivitatea muncii realizata si costurile ocazionate de fiecare loc de munca (principiul rentabilitatii); w sa se asigure conditii apreciate ca normale de catre executant pentru desfasurarea muncii (principiul umanizarii).

Stabilirea numarului de locuri de munca, amplasarea, amenajarea si dotarea acestora fac obiectul unor preocupari ale organizarii productiei si a muncii si ale ergonomiei. Dotarea si amenajarea locurilor de munca. Cerintele ergonomiei impun ca organizarea locului de munca, conceperea si dispunerea utilajelor, uneltelor si dispozitivelor sa tina seama de particularitatile si posibilitatile medii, normale ale omului. Locul de munca urmeaza a fi astfel amenajat nct solicitarile sa nu depaseasca posibilitatile fizice ale omului n miscare, permitnd o pozitie comoda a corpului. El va fi optim dimensionat pe cele trei planuri de proiectie. Factorii de ambianta fizica (conditii de iluminat, culoare, zgomot, temperatura, aerisire si umiditate) si factorii de ambianta psihologica (factori pozitivi recunoasterea, consideratia, colaborarea, interesul, buna dispozitie, variatia, ordinea sau factori negativi colaborarea defectuoasa, slaba motivare, monotonia, dezordinea, tensiunile si starile conflictuale) se proiecteaza astfel nct sa reduca gradul de oboseala n munca permitnd cresterea productivitatii. a) Normarea muncii presupune determinarea ct mai exacta a sarcinilor de munca pentru fiecare lucrator. Prin norma de munca se ntelege, n general, sarcina ce se stabileste unui executant (individual sau colectiv) care are calificarea corespunzatoare pentru executarea unei lucrari n anumite conditii tehnico-organizatorice. Norma de munca reprezinta detalierea obiectivului general al ntreprinderii la nivelul fiecarui loc de munca. Marimea normelor de munca se fundamenteaza pe determinari stiintifice; ele se revizuiesc periodic, stabilindu-se ca norme medii progresive, la un nivel situat ntre realizarile cele mai bune si cele mijlocii pentru o anumita activitate. Normele se pot stabili ca norme de timp (timpul fixat pentru executarea unei sarcini de munca de catre un lucrator cu o anumita calificare, n anumite conditii tehnico-organizatorice), norme de productie sau desfacere (cantitatea de bunuri sau echivalentul ei valoric, ce trebuie produsa/vnduta ntr-o unitate de timp), norme de personal (numarul de lucratori cu o anumita calificare si specializare necesar si alocat unei diviziuni organizatorice din ntreprindere sau pentru ndeplinirea anumitor operatiuni). Normele se stabilesc de catre personalul de conducere pe baza rezultatelor studiului muncii, a comparatiilor cu alte ntreprinderi si a normativelor nationale sau internationale. Normativele sunt marimi stabilite prin generalizarea rezultatelor unor masurari ale muncii n cele mai diverse conditii pe esantioane reprezentative. b) Descrierea metodelor de lucru, a tehnologiilor si procedeelor obligatorii constituie activitati care conditioneaza calitatea rezultatelor. Fiecare lucrator trebuie sa cunoasca n detaliu aceste elemente de organizare a productiei si a muncii si sa le respecte ntocmai. Un rol important revine controlului si autocontrolului. Unele firme ntocmesc manuale de calitate si proceduri de operare standard (SOP). n plan general, obiectivul economisirii efortului a condus la elaborarea unor reguli ale economiei de miscari aplicabile, n special, la muncile fizice. c) Stabilirea duratei muncii, a schimburilor, a regimului de ntreruperi normale. n privinta duratei programului de munca exista libertatea de stabilire prin negociere ntre angajator si salariat, cu precizarea ca prin lege se stabileste saptamna de lucru de 5 zile, iar durata normala a zilei de lucru la 8 ore. Orele lucrate peste acest program se compenseaza cu timp liber corespunzator sau se platesc cu salariu majorat. Rezultatele muncii depind si de organizarea muncii n schimburi, regimul ntreruperilor normate pentru masa si odihna n cursul zilei de munca, stabilirea orelor de ncepere si ncheiere a zilei de munca (schimbului), dispunerea sarcinilor de munca pe ore n cadrul zilei si pe zile n cadrul saptamnii. Se tine seama de faptul ca randamentul n munca este mai redus n prima ora si ultima jumatate de ora de munca din fiecare zi, este redus n ziua de luni, creste marti si miercuri, se reduce joi si are o crestere paradoxala n ultima zi lucratoare din saptamna. Un interes crescnd dobndeste organizarea n program flexibil si glisant (nu este important sa se lucreze 8 ore n fiecare zi si nici sa se nceapa programul la ora fixa, cu conditia sa se ndeplineasca sarcinile de munca si sa se realizeze numarul de ore de munca stabilit pe luna), acolo unde conditiile o permit. Contractul de munca este definit drept ntelegerea prin care o persoana se angajeaza sa puna activitatea sa la dispozitia altei persoane, actionnd n subordinea acesteia n schimbul unei remuneratii. Trasatura caracteristica fundamentala a contractului de munca consta faptul ca salariatul este subordonat angajatorului n activitatea pe care s-a angajat sa o desfasoare. Subordonarea se caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi: w Angajatorul stabileste programul si locul de munca al salariatului; w Angajatorul ndruma salariatul n ce priveste executarea obligatiilor de munca; w Angajatorul fixeaza regimul de lucru si regulile de disciplina. n contractul de munca se nscriu clauze privind obligatia salariatului de a-si ndeplini sarcinile ce-i revin si ndatorirea unitatii de a asigura conditiile corespunzatoare pentru buna desfasurare a activitatii, de a remunera salariatul n raport cu munca prestata si de a-i acorda drepturile legale si negociate.

a) Studiul muncii presupune att studiul metodelor de munca practicate Raspunznd la pachetul de ntrebari: ct si masurarea muncii. Consumul de munca pentru obtinerea unui nivel De ce este necesar? proiectat al rezultatelor este direct determinat de metodele de munca, n ce scop se face? respectiv de modul n care sunt efectuate operatiile n anumite conditii De ce aici? tehnico-organizatorice. O metoda optimizata de munca presupune stabilirea unei relatii optimizate ntre executant, obiectul muncii, mijloacele De ce acum? de munca, mediul de munca pe de o parte, si rezultatul muncii - pe de De ce n acest mod? alta parte. n studiul metodelor se colecteaza informatii despre fiecare din De ce aceasta persoana? aceste elemente si relatiile dintre ele. Instrumentarul folosit pentru analiza Se poate realiza altfel, n alt loc, n alta perioada, de catre alta persoana?

metodelor de munca cuprinde: observarea directa, interviul, anchetele, reprezentarile grafice. (vezi si Assessment Center)

Cum? Cnd? Cine? Datele privind situatia existenta se supun unei analize critice folosind Unde? metoda interogativa pentru determinarea cauzelor si stabilirea unor solutii Pentru ce ar fi mai bine? de rationalizare. se pot gasi solutii de eliminare, simplificare, combinare, schimbare a metodei de realizare a fiecarei operatii. Masurarea muncii ntr-o forma simplificata si indirecta se realizeaza prin masurarea timpului de munca si determinarea structurii acestuia. Prin tehnici precum fotografierea si cronometrarea muncii se stabileste timpul consumat pentru fiecare operatiune executata, durata ntreruperilor, raportul ntre timpul alocat diferitelor activitati, ntre acestea si munca efectiva, succesiunea operatiunilor, consumul mediu de timp pentru efectuarea unor operatii repetitive. b) Perfectionarea organizarii muncii. Printre solutiile mai noi de organizare a muncii se numara: integrarea unor sarcini de munca suplimentare pe orizontala (Job Enlargement); integrarea unor sarcini de munca pe verticala (Job Enrichment); rotatia posturilor (Job Rotation); divizarea sarcinilor de munca ale postului la doua persoane (Job-Sharing); organizarea activitatii n cercuri de calitate; alocarea sarcinilor de munca unor grupuri cu autonomie partiala. c) Adoptarea masurilor pentru cresterea productivitatii muncii si a satisfactiei personalului. Productivitatea muncii poate fi determinata ca raport ntre rezultatele obtinute si consumul de munca ntr-o perioada de timp sau ca raport ntre un indicator de Output si un indicator de Input. Ambii indicatori, sau unul dintre ei, se pot exprima n unitati naturale sau valorice. Rezultatele muncii se pot cuantifica drept numar de produse realizate, valoarea produselor, greutatea bunurilor. Consumul de munca poate fi calculat ca numar de persoane, numar de ore-munca, valoarea salariilor platite. O productivitate a muncii ridicata este conditie pentru realizarea unui nivel redus al costurilor unitare si asigurarea competitivitatii. Nivelul productivitatii muncii este determinat de factori directi si de factori indirecti. Printre cei mai importanti factori generali (indirecti) care determina nivelul productivitatii muncii n afara vointei, controlului fiecarui lucrator se numara: w amplasarea ntreprinderii si unitatilor operative; w dimensiunea cererii clientilor; w forta concurentei; w proiectarea ofertei ntreprinderii; w forta financiara si tehnologica a firmei; w calitatea managementului. Factorii directi (care actioneaza prin efortul lucratorilor) sunt: w nivelul de calificare al personalului; w experienta si ndemnarea personalului; w inovarea; w autoimplicarea n munca a lucratorilor; w cointeresarea personalului; w gradul de mecanizare, automatizare, robotizare si informatizare a proceselor; w organizarea productiei si a muncii; w metodele de munca folosite; w controlul muncii; w disciplina muncii si respectarea tehnologiei.

Cresterea productivitatii muncii nseamna fie realizarea volumului maxim posibil al rezultatelor cu un anumit numar de personal, fie angajarea numarului minim de personal pentru realizarea unui volum de activitate prestabilit. Cresterea productivitatii se poate obtine: w fara investitii de capital suplimentar, numai prin masuri organizatorice, de rationalizare etc; w cu aport de capital prin investitii pentru automatizare, schimbarea tehnologiilor, informatizare, modernizarea instalatiilor si echipamentelor (n general, prin nlocuirea factorului de productie om cu factorul de productie capital. Capitolul 25 MOTIVAREA PERSONALULUI Abordarea moderna a problematicii oamenilor n organizatii abandoneaza viziunea omului ca resursa alaturi de celelalte, care trebuie administrata si exploatata, considernd personalul si reprezentantii acestuia ca factor de decizie n ntreprinderi iar rezultatul muncii cu o dubla alcatuire: produs sau serviciu pentru terti si satisfactie pentru lucrator.

Se insista pe rolul motivator derivat din natura muncii; executantului trebuie sa-i placa munca asa cum i place sa joace table sau sah sau fotbal. (vezi si Commitment) Conducatorul unei fabrici n vrsta de 37 de ani, promovat relativ repede n cadrul ierarhiei executive, a venit pentru consultatie la clinica fabricii, avnd o infectie respiratorie si febra; medicul i-a atras atentia ca trebuie sa plece acasa. Pacientul a replicat: E surprinzator cum se pot schimba lucrurile! Cnd lucram la firma X ca asistent de inginer chimist, m-am trezit ntr-o dimineata cu o usoara durere n gt, am telefonat la fabrica, am spus ca sunt bolnav si am ramas n pat. Acum nu pot fi de acord cu dumneavoastra sa plec acasa, desi sunt cu adevarat bolnav. Ce deosebire aduce cu sine locul de munca! Perioada de nceput a industrializarii a beneficiat de doi factori cu rol hotartor n cresterea productivitatii muncii, organizarea si disciplina muncii; acestia sunt FOAMEA si FRICA. ntr-o anumita masura, mult mai redusa, acest mecanism functioneaza si astazi, mai ales n tarile subdezvoltate. Chiar unele stiluri de conducere se bazeaza pe mecanismul fricii. Comportamentul multor salariati este orientat pozitiv (spre realizarea obiectivelor ntreprinderii, respectarea disciplinei muncii, realizarea sarcinilor de munca etc.) pentru ca le este frica: sa nu piarda locul de munca, sa nu fie sanctionati, sa nu li se reduca salariul, sa nu l supere pe seful direct, sa nu faca impresie proasta, sa nu fie criticati, sa nu fie exclusi din cercuri cu

un anumit sistem de valori, sa nu tipe seful la ei etc. Frica a inspirat dezvoltarea unor metode si tehnici de conducere si manipulare a oamenilor asa cum durerea a condus la construirea si folosirea unui arsenal sofisticat de mijloace de tortura. n anii 30 sindicalistul francez Hyacinthe Dubreuil afirma ca plictiseala nseamna pentru munca ceea ce nseamna foamea pentru stomac atragnd atentia asupra importantei continutului muncii n relatia om ntreprindere. n anii 60 sociologul american Frederick Herzberg a definit motivatia ca o asociere de factori de igiena (necesari dar insuficienti: retribuire, sanatate etc.) si de factori de motivare meniti a lega muncitorul de munca sa. Aceasta viziune a factorilor motivatori legati de mbogatirea continutului muncii a fost promovata si de Georges Friedman.

Antrenarea oamenilor n activitatea ntreprinderilor (dupa Herzberg) se produce sub efectul a doua grupe de factori:

factorii de igiena reprezentati de salarizare, mediul de munca fizic, relatiile umane, organizarea muncii si factorii motivatori, reprezentati de personalizarea muncii, aprecierea rezultatelor, atractivitatea muncii, responsabilitatea atribuita, promovarea n functie de rezultatele obtinute.

Diviziunea muncii face ca produsul muncii sa nu mai aiba atributul de a satisface direct trebuintele umane si realizarea unui produs n acest mod nu mai este resimtita ca o necesitate stringenta de catre individ. Se poate genera iluzia (si uneori faptul) ca este posibila existenta umana si fara munca sau ca munca depusa nu este necesara. Realitatea capitalista n care unii traiesc foarte bine prin valorificarea unor capitaluri lichide sau bunuri imobile dobndite prin mostenire sau noroc, fara o activitate de munca observabila, iar altii care au investit economiile lor, sanatate si energie ntr-o afacere proprie pierd totul, aduce nca o dificultate n a determina oamenii sa munceasca n ntreprinderi. Dupa epuizarea resurselor unor solutii bazate pe disciplina foamei la nceputul industrializarii capitaliste, secolul XX a adus principii stiintifice de organizare a muncii. Activitatea productiva a fost organizata pe principiul simplificarii muncii dupa considerentul ca o munca este cu att mai eficienta cu ct este compusa dintr-un numar mai mic de operatii standardizate; aparitia conflictelor si tensiunilor ca si limitarea cresterii productivitatii au condus la depasirea partiala a solutiilor fayollo tayloriste, odata cu acreditarea conceptului de om social, om care se autoactualizeaza si om complex; solutiile organizatorice capitaliste corespunzatoare se bazeaza pe considerarea ntreprinderii ca sistem sociotehnic, dezvoltarea relatiilor umane (anii 30), mbogatirea muncii (anii 60) si umanizarea muncii (anii 70). Sub presiunea unor fenomene puternic disfunctionale generate de elementul uman n ntreprinderi, a unei prize de constiinta, a reactualizarii problematicii legate de alienarea muncii, satisfactie, demnitate individuala etc., sunt definite pentru practica cerintele muncii umanizate: autonomie si autocontrol n grad ridicat; policalificare (utilizarea unui larg repertoriu de cunostinte, abilitati, talente); informare si perspectiva pentru a putea aprecia relevanta propriilor actiuni; sarcina complexa; mbogatirea continutului muncii cu activitati de decizie, planificare, alaturi de sarcinile de executie; participarea la stabilirea obiectivelor. O asemenea concepere a activitatii de munca ar putea, considera unii cercetatori, sa contracareze efectul negativ ce decurge dintr-un decalaj crescnd ntre nivelul aptitudinilor generale, al aspiratiilor si asteptarilor educate printr-un sistem scolar mai eficace si statusul limitativ din structurile rigide ale organizatiei.

Rolul salariului ca factor motivator este cu att mai important ntr-o Unele analize arata ca oamenii reactioneaza mai mult la perspectiva de ntreprindere cu ct nivelul general al salariilor dintr-o economie (evident, si din crestere a salariului si la mecanismul de determinare a salariului cuvenit fiecare ntreprindere) este mai redus. Atunci cnd salariul este insuficient dect la nivelul salariului. Productivitatea muncii ntr-o ntreprindere nu pentru acoperirea nevoilor de baza ale oamenilor, salariul devine cel mai creste daca peste noapte si fara o justificare n logica mecanismului de important factor care determina comportamentul indivizilor n raport cu salarizare se maresc salariile tuturor lucratorilor cu 25%, de exemplu; ea ntreprinderile. Daca nivelul salariului asigura un confort oamenii devin creste nsa daca se spune lucratorilor ca vor obtine un spor de salariu de preocupati de satisfacerea altor categorii de trebuinte (afiliere, apartenenta, 15% n conditiile cresterii productiei cu 15% fata de volumul curent. stima, recunoastere, valorificarea resurselor personale, autorealizare profesionala). Actiunea salariului asupra comportamentului n munca este diferita de la o persoana la alta; intervine pragul de asteptare (unii sunt convinsi ca merita un salariu foarte mare si nu muncesc dect daca obtin acest salariu, altii se multumesc cu un salariu mai mic) si fondul personal de nclinatie spre satisfactie sau nclinatie spre insatisfactie (sunt oameni care tind sa fie nemultumiti indiferent de configuratia conditiilor obiective si oameni multumiti chiar daca factorii de mediu nu justifica o asemenea traire). n teoria si practica din Romania, salariul reprezinta remuneratia n Romnia, prin Codul Muncii se instituie principiul negocierii salariale n primita de salariat n schimbul muncii pe care se obliga sa o presteze cadrul regiilor autonome si a societatilor comerciale ceea ce este desemnat n prin contractul de munca pentru si sub autoritatea angajatorului. mod traditional prin conceptul de liberalizare a salariilor. De asemenea, prin lege se stabileste nivelul salariului minim pe economie, cu obiectivul de Grupul american de consulting pentru Business Practice defineste protectie sociala. Salariul cuprinde: salariul de baza, adaosurile si sporurile la salariul ca o recompensa acordata fiecarui angajat n schimbul salariul de baza. contributiei sale la succesul firmei. Conform legii salariul de baza, adaosurile si sporurile sunt confidentiale, nu n timp ce definitia romneasca pune accentul pe efortul ce trebuie pot fi comunicate, sub sanctiunea suportarii rigorilor legii, altor persoane fizice recompensat, cea americana precizeaza ca numai rezultatele se sau juridice. Se considera ca un contract de munca are, n acest aspect, un recompenseaza. Poate ca aceasta diferenta de optica explica partial caracter confidential si se ncearca, n acest fel, protejarea ntreprinderilor n si diferenta de dezvoltare ntre cele doua tari. competitia pentru mentinerea salariatilor si evitarea situatiilor conflictuale ce ar rezulta din ntelegerea gresita, partiala sau nentelegerea raporturilor

contractuale. Printre factorii externi relatiei salariat-ntreprindere de care se tine seama n stabilirea sistemului si formelor de salarizare se numara: w nevoile salariatilor si familiilor lor; w nivelul general al salariilor din tara; w costul vietii si evolutia acestuia; w drepturile de protectie sociala; w nivelul de viata al altor grupuri sociale; w productivitatea muncii, nevoia de crestere economica, obiectivul unui grad ridicat de ocupare a fortei de munca; w concurenta ntre ntreprinderi pe piata fortei de munca; w raportul ntre cererea si oferta de personal pe categorii si o anumita piata.

Sistemul de salarizare este ansamblul normelor prin care sunt stabilite principiile, obiectivele, elementele si formele salarizarii muncii. El reglementeaza, totodata, conditiile de stabilire si acordare a salariilor, modul de calcul, metodele si mijloacele de transpunere n practica a normelor. Fiecare ntreprindere poate avea un sistem propriu de salarizare, cu respectarea normelor legale, a propriilor obiective si n acord cu salariatii si sindicatele care (eventual) i reprezinta. Sistemul de salarizare are rolul de a antrena resursele de munca si a conduce la realizarea obiectivelor ntreprinderii. El depinde de resursele financiare ale ntreprinderii, de strategia acesteia, de natura activitatilor care constituie obiectul ntreprinderii. Principiile sistemului de salarizare sunt considerate simultan pentru a satisface toate partile interesate n raporturile de munca. Cele mai importante sunt: 1. la munca egala, salariu egal; aplicarea lui presupune diferentierea salariului numai dupa timpul lucrat, nivelul de pregatire si conditiile de munca; formal, se exclud diferentierile dupa vrsta, sex, rasa, religie, apartenenta politica, grad de rudenie, simpatii, atentii; 2. salariul se diferentiaza dupa nivelul studiilor; argumente solide arata ca productivitatea muncii este conditionata de competenta profesionala; prin acordarea unor salarii mai mari persoanelor care au o pregatire profesionala superioara se stimuleaza preocuparea salariatilor pentru nvatarea continua iar prin piata fortei de munca se actioneaza pentru mbunatatirea calitatii ofertei de forta de munca; daca piata locala sau nationala nu ofera personal cu calificarea necesara, ntreprinderile pot cauta specialisti din toata lumea (este importanta precizarea ca se tine seama de nivelul studiilor necesare ocuparii unui post, realizarii sarcinilor postului, si nu de nivelul studiilor pe care le are efectiv ocupantul postului; daca persoana care ocupa un post de ospatar ntr-un restaurant are studii universitare, patronul restaurantului nu va fi obligat sa-i plateasca salariu mai mare dect plateste celorlalti ospatari care au studii medii, pentru ca postul solicita cel mult studii medii);

. salarizarea se diferentiaza n raport cu functia ndeplinita; functiile complexe si de raspundere din ntreprindere sunt remunerate cu salarii mai mari; 4. diferentierea salariului n functie de cantitatea si calitatea muncii; realizarea unui volum sporit de produse, servicii (rezultate) atrage un salariu mai mare; lipsa erorilor, calitatea superioara a rezultatelor muncii se coreleaza cu un salariu mai mare, n timp ce erorile frecvente ca si indisciplina atrag diminuarea salariului si chiar desfacerea contractului de munca;

5. 6.

diferentierea salariului n raport de conditiile de munca; se acorda salarii mai mari celor care muncesc n conditii mai grele; caracterul confidential al salariului;

7. indexarea salariilor; pentru atenuarea efectelor inflatiei asupra nivelului de trai se acorda periodic, dupa anumite sisteme de calcul, majorari de salariu pentru a asigura corelatii corecte ntre salarii si preturi, salarii si costul vietii si ntre salarii si productivitate. 8. cresterea salariului ntr-o anumita relatie cu cresterea productivitatii muncii si a efectelor pozitive generate de salariat pentru ntreprindere.

9. transparenta sistemului de salarizare si cunoasterea acestuia de catre salariati; n principiu, cunoscnd sistemul si forma de salarizare ce i se aplica, orice salariat al ntreprinderii trebuie sa poata determina salariul ce i se cuvine pentru o perioada lucrata.

Printre obiectivele unui sistem de salarizare se citeaza: w motivarea salariatilor de a lucra n ntreprindere si a lucra bine; w atragerea salariatilor buni de pe piata fortei de munca (inclusiv de la concurenti); w mentinerea n ntreprindere a salariatilor cu rezultate favorabile ntreprinderii; w stimularea dorintei de perfectionare profesionala a salariatilor; w stimularea unei competitii pentru rezultate si calitate ntre salariati sau

w planificarea si controlul cheltuielilor salariale; w obtinerea unui raport ct mai bun ntre productivitatea muncii si salariul mediu; w mentinerea unui climat social pozitiv, evitarea tensiunilor si conflictelor; w generarea unui tablou al posibilitatilor salariale pentru fiecare angajat, sprijinirea persoanelor n proiectarea carierei, n formularea unui orizont de asteptare;

colective;

w construirea unui sistem obiectiv, corect, dupa care se recompenseaza persoanele.

Proiectarea unui sistem de salarizare al ntreprinderii. Sistemul de salarizare este proiectat si construit astfel nct sa serveasca intereselor ntreprinderii tinnd seama de interesele angajatilor si de practicile concurentei. Sistemul de salarizare presupune o schema, un proiect, un plan dupa care se vor determina salariile de ncadrare posibile asociate posturilor din ntreprindere. Salariile efective ce se cuvin fiecarei persoane dupa un anumit timp lucrat n firma si anumite rezultate se calculeaza pornind de la salariul de ncadrare si aplicnd regulile si tehnicile de calcul precizate n forma de salarizare adoptata de ntreprindere pentru fiecare grupare de personal. Prin aplicarea lor ntreprinderea nu trebuie sa cheltuiasca mai mult pentru salariile personalului (inclusiv alte costuri salariale) dect si poate permite pentru a avea o situatie financiara buna. De multe ori proiectarea sistemului de salarizare (si chiar a schemei de personal cti salariati si cu ce salariu se pot angaja) porneste chiar de la suma maxima pe care ntreprinderea poate (sau vrea) sa o aloce salariilor sau de la nivelul relativ maxim al cheltuielilor salariale (procent din cifra de afaceri, procent din total cheltuieli, procent din veniturile nete). Construirea sistemului de salarizare ncepe cu evaluarea posturilor. Aceasta presupune determinarea importantei si valorii pe care o prezinta fiecare post pentru firma. Posturile se diferentiaza n principal dupa: resursele fizice si intelectuale consumate n munca, efortul solicitat salariatului de catre sarcinile aferente postului, raspunderea pe care o are ocupantul postului si conditiile de lucru. Evaluarea se poate face folosind diferite criterii, metode si tehnici. Cele mai uzuale sunt: metoda listarii posturilor n ordinea complexitatii - prin analiza comparativa a descrierii posturilor se elaboreaza o lista care cuprinde toate posturile din ntreprindere, n ordinea complexitatii. n cadrul ei se pot determina clase de complexitate; metoda calificativelor - fiecare post este apreciat dupa anumite criterii si obtine un calificativ; posturile ncadrate n aceeasi categorie vor primi aceeasi clasa de salarizare; metoda compararii factorilor - presupune alegerea si definirea factorilor importanti, ierarhizarea factorilor, judecarea posturilor dupa fiecare factor, ordonarea tuturor posturilor, asocierea unor valori banesti (de fapt, se aplica o analiza criteriala n care posturile sunt variantele iar factorii sunt criteriile de decizie); metoda punctajului - este similara celei anterioare folosindu-se puncte conventionale, ntr-un interval, pentru evaluare. n ce priveste salariul, se construieste o scara de salarizare cu un nivel minim pe ntreprindere, mai multe trepte (sau clase) intermediare si un nivel maxim. Scara de salarizare este asociata dupa o anumita functie listei posturilor ordonate (evaluate). Formele de salarizare reprezinta modalitati de evaluare si de determinare a muncii salariatilor si a rezultatelor acesteia precum si a salariului ce li se cuvine. 1) Salarizarea dupa timpul lucrat (n regie). Personalul ncadrat n aceasta forma este platit dupa timpul lucrat. O anumita cantitate si calitate a rezultatelor muncii sunt subntelese pentru ca ele au fost luate n calcul la ncadrarea persoanelor pe posturi si trepte de salarizare. 2) Salarizarea n acord direct (pe bucata). Salariul efectiv se calculeaza n functie de rezultatele obtinute (numar de bucati produse, valoarea bunurilor realizate n perioada de referinta) nmultind salariul stabilit pentru unitatea de produs cu volumul productiei. Solutia are urmatoarele avantaje: genereaza sentimentul de echitate (fiecare primeste un salariu dupa ct a produs); conduce la cresterea productivitatii muncii; elimina nevoia de control deci reduce cheltuielile administrative; se aplica foarte bine pentru munca n afara unitatii, la domiciliu. 3) Salarizarea combinata (cu prime) ncearca sa combine avantajele formelor anterior prezentate. Salariul efectiv se compune din doua parti principale: a) salariul de baza calculat dupa timpul lucrat ca minim garantat; b) o remunerare a randamentului sau performantelor, variabila si care se adauga salariului de baza (n general se considera ca prima nu poate depasi 1/3 din salariul total realizat). 4) Salarizarea pe colective de lucratori (echipe) este de obicei o formula de acord aplicata la volumul total al rezultatelor unei echipe. Se negociaza cu echipa un fond de salarii global pe lucrare sau proiect, conditiile n care acesta poate fi marit sau diminuat si regula de repartizare pe membrii echipei. Forma are avantajul ca stimuleaza cooperarea n munca, reduce conflictele si competitia ntre indivizi n folosul rezultatelor, elimina efectele negative ale absenteismului. Forma este cunoscuta si ca acord global. 5) Participarea salariatilor la rezultatele ntreprinderii este o formula suplimentara de retribuire care stimuleaza ntreg personalul, mareste atasamentul fata de ntreprindere, stabilitatea acestuia si preocuparea pentru perfectionarea activitatii. Se poate calcula si aloca un fond pentru suplimentarea salariilor n functie de beneficiul obtinut, de cresterea productivitatii muncii si de cresterea capitalului prin surse proprii. Se poate practica si n formula de a distribui salariatilor, cu titlu gratuit, un numar de actiuni ale ntreprinderii. Suma de bani pe care o ridica lunar salariatul (sau care se depune n contul sau personal la banca) este salariul net. Suma de bani care i se cuvine lunar dupa munca prestata si calculata conform sistemului de salarizare si formelor aplicate este salariul brut, mai mare dect cel net cu valoarea impozitului pe salariu si a altor retineri efectuate conform legii. ntreprinderea, la rndul ei, are de achitat din veniturile realizate, pentru fiecare salariat, o serie de contributii si taxe. Avnd n vedere reglementarile actuale din Romnia, ntreprinderea are cheltuieli salariale efective aflate n raport de cca. 1,8/1 fata de salariul mediu brut. n acest fel cheltuielile salariale ale ntreprinderii devin foarte mari.

ntreprinderea trebuie sa analizeze cu mare atentie daca poate si daca este oportun sa creeze un nou loc de munca. ntreprinderilor mici li se recomanda sa evite crearea unor noi locuri de munca pna ce nu au epuizat toate solutiile imaginabile de crestere a productivitatii si intensitatii muncii salariatilor existenti. n toate cazurile n care munca unei (sau unor) persoane poate fi nlocuita cu folosirea unei masini se recomanda aceasta solutie. ntreprinderile aplica si un sistem de premiere a salariatilor, cu ocazii deosebite si pentru rezultate deosebite. Acordarea premiilor are un efect favorabil daca se realizeaza pe baza evaluarii corecte a salariatilor si daca sumele sunt semnificative.

Pe lnga sistemul de salarizare, ntreprinderile mari, mai ales, utilizeaza un sistem flexibil de avantaje acordate salariatilor. Acesta contribuie la reducerea fluctuatiei personalului si reducerea cheltuielilor pentru angajarea si instruirea noilor salariati. Vrsta, educatia, experienta n munca, satisfactia profesionala, situatia familiala, sunt factori de luat n considerare la stabilirea pachetului de avantaje ce va fi folosit pentru cresterea productivitatii, ridicarea calitatii produselor si construirea unui climat favorabil ntreprinderii. Principalele avantaje folosite sunt: w reduceri de preturi la produsele cumparate de salariati din firma; w posibilitatea de a plati n rate cumparaturile de la ntreprindere; w finantarea partiala a unor cheltuieli de pregatire, altele dect stagiile organizate de ntreprindere; w sprijin financiar n constructia de locuinte si achizitionarea unor bunuri de folosinta ndelungata (mprumuturi n conditii avantajoase); w atribuirea n folosinta a unei locuinte de serviciu; w posibilitatea de a folosi autoturismul firmei (inclusiv n interes personal); w utilizarea caselor de odihna, a bazei sportive si alte facilitati social-culturale; w concedii suplimentare platite; w loc de parcare rezervat (pentru managementul firmei); w amenajari pretentioase ale locului de munca; w asigurarea unei mese gratuite pe zi (sau la un pret subventionat). Toate aceste avantaje nsumeaza anual cheltuieli considerabile; ele se vor acorda n masura n care evaluari riguroase demonstreaza ca efectele pozitive cuantificate n bani depasesc (cu mult) nivelul cheltuielilor. Capitolul 26 CAPITALUL NTREPRINDERII Termenul capital, se foloseste n mod curent cu urmatoarele sensuri asociate, chiar daca formularea nu este explicita: capital-factor de productie capital tehnic capital economic capital juridic capital social capital lichid capital-patrimoniu capital contabil. n sens financiar-contabil strict, capitalul reprezinta ansamblul surselor ntreprinderii (arata de unde provin mijloacele ei, ce obligatii are pentru acestea) fiind echivalentul pasivului din bilant, n echilibru cu averea (mijloacele ntreprinderii), respectiv activul bilantului. Cele doua definitii reflecta perspective opuse. Pentru ca att mijloacele cat si capitalul reflecta aceeasi realitate, este foarte frecventa utilizarea lor cu acelasi sens. Prezenta abordare are n vedere sensul de CAPITAL AVERE (resursa, nu obligatie).

Regulamentul de aplicare a Legii contabilitatii din Romnia, art.35 defineste, n sensul de capital-obligatie: Capitalul propriu reprezinta totalitatea capitalurilor proprietate individuala sau a asociatilor care se nscriu n pasivul bilantului si se compun din: Toate denumirile sunt puncte de vedere diferite asupra unei aporturile de capital (capital social) si primele legate de capital, diferentele din reevaluare, rezervele si alte fonduri proprii, beneficiile nerepartizate reportate din anii realitati complexe. precedenti, subventiile pentru investitii si provizioanele reglementate. Capitalul economic este un ansamblu de resurse eterogene, materiale si nemateriale, evaluate n bani, implicate n procese economice de valorificare; Structura capitalului ntreprinderii poate fi detaliata dupa criterii cum ar fi: natura tehnico-economica, utilizarea n procesul productiv, provenienta capitalului. A. Dupa natura tehnico-economica se disting: bunurile sau activele nemateriale, bunurile sau activele reale si bunurile sau activele financiare. Bunurile nemateriale grupeaza componentele necorporale necesare activitatii ntreprinderii cum ar fi: drepturile (dreptul de licenta, dreptul de utilizare a unor capacitati, dreptul de a exercita anumite activitati), elementele de notorietate (marca nregistrata, numele, clientela) si anumite cunostinte (tehnici de organizare, fabricatie, gestiune). Anumite active nemateriale au un suport real; este cazul contractelor de nchiriere, de brevetare, al licentelor sau al diplomelor. Altele depind exclusiv de persoanele care activeaza n ntreprindere si nu pot fi evaluate si nscrise n evidentele ntreprinderii (nivelul de calificare, experienta, loialitatea, creativitatea). Ele constituie, totusi, unele dintre cele mai importante variabile de succes ale ntreprinderii. Contabilitatea le reflecta, partial, la pozitia imobilizari necorporale sub forma de: cheltuieli de nfiintare, cheltuieli de cercetare-dezvoltare, concesiuni, brevete, licente, marci nregistrate, procedee si tehnologii, altele similare, fond de comert etc. Bunurile reale desemneaza ansamblul bunurilor fizice de care dispune ntreprinderea, fie ca sunt rezultatul procesului de productie din ntreprindere, fie ca au fost achizitionate n scopul facilitarii productiei. Dupa modul n care un capital este folosit pentru a aduce un profit

utilizatorului si dupa durata folosintei n procese productive se deosebeste capitalul fix de capitalul circulant. Mijloacele (reale)fixe (echivalentul tehnico-economic al capitalului fix) pot fi folosite n mai multe procese productive ale ntreprinderii, ele sunt supuse uzurii, si transfera treptat valoarea asupra bunurilor la a caror obtinere au fost utilizate (pe o perioada mai lunga de un an). Se nregistreaza n contabilitate ca imobilizari corporale. Ele cuprind: terenuri, constructii, instalatii, echipamente, masini, utilaje, mobilier, mijloace de transport. Mijloacele (reale) circulante cuprind bunurile care se consuma integral ntr-un proces de productie (conventional sub un an). Ele se nregistreaza n contabilitate ca stocuri si cuprind: materii si materiale, obiecte de inventar, stocuri aflate la terti, productia n curs de executie, marfuri, animale, alte produse. Bunurile financiare se constituie din sume de bani si creante (datorii ale tertilor fata de ntreprindere). n cazul n care sunt de durata se numesc imobilizari financiare si cuprind: titluri de participare (la capitalul altor societati sau la fonduri), titluri de valoare detinute pe o perioada ndelungata, mprumuturi acordate pe termen lung si veniturile din dobnzi aferente. Mijloacele financiare circulante sunt cele cu o prezenta medie n ntreprindere de sub un an. Ele sunt grupate n bilant cu denumirea dealte active circulante si cuprind: datoriile clientilor fata de ntreprindere; disponibilul n casa, n conturi si acreditive; plasamentele n valori mobiliare (obligatiuni sau actiuni), alte creante. Pentru a aduce un venit, mijloacele financiare ale ntreprinderii pot fi utilizate n activitatile productive (cu banii din casa se platesc salarii pentru salariatii care produc un bun, acesta este vndut si se cstiga, n acest fel) sau n operatiuni financiare, de valorificare directa (cu o suma de bani disponibila se cumpara titluri de valoare emise de o institutie sau o banca, acestea vor aduce, la scadenta, un venit; daca se cumpara actiuni la bursa, si daca valoarea acestora creste ntr-un interval, prin vnzarea lor se obtine un venit). B. Din perspectiva surselor de provenienta a capitalului ntreprinderii se distinge capitalul propriu de cel atras din surse externe ntreprinderii. din: Capitalul propriu apartine ntreprinderii, nu este exigibil de nici un tert si constituie baza stabilitatii acesteia. El se formeaza

aporturile asociatilor, actionarilor sau proprietarului unic (dupa caz) eventuale emisiuni de actiuni si subscriptie publica; autofinantare.

Capitalul social subscris si varsat de catre fondatori este determinat, ca marime, de resursele financiare si materiale ale acestora si de intentia lor de a asigura sau nu un grad ridicat de autonomie financiara. Subscrierea de actiuni este numai la ndemna societatilor pe actiuni si poate fi realizata n anumite conditii, de catre semnatarii actului constitutiv sau prin subscriptie publica. Solutia este larg utilizata si pentru majorarea capitalului la societatile pe actiuni. Autofinantarea consta n utilizarea amortizarilor si a unei parti din profituri pentru dezvoltarea capitalului ntreprinderii prin investitii. Este o solutie de finantare sanatoasa. Sacrificiul proprietarilor care renunta partial sau integral la partea de profit ce li se cuvine poate fi recompensat prin dezvoltarea ntreprinderii, cresterea productivitatii si a fortei pe piata si, dupa o anumita perioada, profituri si dividende mult mai consistente. Capitalurile atrase de la terti pot proveni din urmatoarele surse (vezi cap 27 "Finantarea ntreprinderii"): de la furnizori; de la clienti; de la populatie de la alte ntreprinderi de la institutii finantatoare de la fonduri (de pensii, de asigurare, de investitii) de la banci.

Furnizorii pot sprijini ntreprinderile n care au ncredere prin acceptarea unor plati la termene decalate fata de momentul livrarii. n acest fel clientul are la dispozitie lichiditatile care se degajeaza din valorificarea treptata a marfurilor pe o perioada importanta. n conditiile economiei romnesti actuale, creditul furnizor este cea mai importanta sursa de finantare pentru ntreprinderile mici si mijlocii (care nu au acces la credite). Importanta acestei surse depinde de forta financiara a furnizorilor si de volumul achizitiilor. n anumite situatii, clientii sunt dispusi sa achite n avans, partial sau integral, valoarea bunurilor sau serviciilor pe care le cumpara. Este cazul unor produse si servicii realizate la comanda, unicate, al produselor pentru care cererea este mai mare dect oferta, al situatiilor n care furnizorul are neaparat nevoie de garantia cumpararii si achitarii produsului de catre client. Regulile sunt determinate de uzantele pe anumite piete. Creditele constituie surse de capital lichid demne de luat n calcul numai n conditiile unui nivel acceptabil al dobnzilor si al riscurilor din economie. Ele se acorda n anumite conditii, cu obligatia restituirii integrale a creditului, a platii unei dobnzi si a penalizarilor n caz de ntrziere ca si a existentei unor garantii asiguratorii. Marimea si structura capitalului necesar ntreprinderii depind de domeniul si obiectul activitatii, intentiile fondatorilor n legatura cu anvergura afacerii, capacitatea pietei de a absorbi produse/servicii ale ntreprinderii, masa critica adecvata fiecarei activitati (acel volum de activitate care asigura obtinerea de profit) . Capitalul initial trebuie sa asigure acoperirea cheltuielilor cu obtinerea si amenajarea spatiilor, achizitia de echipamente, utilaje si instalatii, acoperirea costurilor de productie, functionare si desfacere ale ntreprinderii cel putin pna la realizarea primelor ncasari. n structura capitalului initial trebuie sa existe ntotdeauna o dominanta puternica a capitalului lichid (mai multi bani dect echipamente) si o mare flexibilitate n utilizarea acestuia.

Pe parcurs, marimea capitalului poate sa creasca foarte mult n conditiile accesului favorabil la surse externe. Capitalul, alaturi de oameni, este forta productiva a ntreprinderii. n conditiile unui management inteligent, el se dezvolta odata cu cresterea ntreprinderii. Capitalul ntreprinderii acopera imobilizarile n bunuri reale de durata (cladiri, instalatii, echipamente, titluri de valoare) ca si un fond de rulment. Dimensiunea aparatului productiv al ntreprinderii trebuie corelata cu volumul pietei pentru a nu imobiliza resursele n capacitati neproductive. ntreprinderea care imobilizeaza toate resursele ei poate ajunge n incapacitate de plata chiar daca, pe ansamblu, are un capital foarte mare. Platile curente se fac din trezoreria firmei (partea lichida a fondului de rulment). Fondul de rulment initial apare ca acea parte din resursele ntreprinderii ramasa lichida, dupa achizitionarea mijloacelor fixe necesare. El se constituie din capitalul circulant utilizat integral n fiecare proces de productie. Din perspectiva contabila, fondul de rulment cuprinde activele circulante din bilant (stocuri + alte active circulante) care sunt sau pot fi transformate relativ usor n mijloace de plata (numerar, bani de cont, cecuri, bilete la ordin). Fondul de rulment propriu este acea parte din fond acoperita de surse proprii (fond de rulment total minus datorii). O parte din fondul de rulment se afla la dispozitia ntreprinderii pe termen lung, constituind un fond permanent (total fond de rulment minus valorile exigibile pe termen scurt din pasivul bilantului). Marimea fondului de rulment necesar depinde de: w caracteristicile activitatii firmei w durata medie a unui ciclu de exploatare (productie) w intervalul mediu de creditare din partea furnizorilor w perioada medie de creditare acordata de ntreprindere clientilor w natura activelor si facilitatea transformarii acestora n bani w variatiile sezoniere si conjuncturale n activitatea de baza a ntreprinderii. Fondul de rulment necesar este cu att mai mare cu ct procesele de exploatare sunt mai lungi; ntreprinderile care produc echipamente complexe au un ciclu lung de fabricatie si lucreaza numai cu un fond de rulment consistent, ntreprinderile de productie agricola vegetala, au, de asemenea, un ciclu de exploatare de cel putin un an; cele care vnd en gros produse alimentare au un ciclu de exploatare de aproximativ o luna, deci un raport mult mai favorabil ntre cifra de afaceri si fondul de rulment. Trezoreria firmei cuprinde sumele de bani aflate n casierie, n banci, valorile de ncasat (cecuri sau alte efecte comerciale), creditele bancare pe termen scurt, acreditivele deschise n banci pentru efectuarea de plati - resurse cu un grad foarte ridicat de lichiditate, de care ntreprinderea se poate folosi n orice moment pentru realizarea platilor curente. ntreprinderea trebuie sa aiba la dispozitie numerar suficient exact n momentul (data si ora) cnd sunt plati scadente (pentru marfuri, servicii si utilitati furnizate de terti, salarii, chirii, rate la credite, taxe si impozite, dividende etc). O cantitate de numerar suficienta se asigura printr-un management previzional, prin gestiunea inteligenta a numerarului, planificare, control si interventii rapide. Cu ct se ruleaza mai repede sumele de bani ale ntreprinderii cu att se reduce capitalul lichid necesar. Un instrument important n managementul financiar l constituie planificarea fluxului de numerar (cash-flow). Capitolul 27 FINANTAREA NTREPRINDERII Finantarea ntreprinderii nseamna obtinerea si punerea la dispozitie a unor sume de bani, drepturi si bunuri productive. Pentru finantarea dezvoltarii sale o societate comerciala poate recurge la surse interne si la surse externe. Finantarea din surse interne nseamna autofinantare si majorarea capitalului social prin ncorporarea primelor si rezervelor. Autofinantarea este acea modalitate de finantare a unei cheltuieli realizata prin prelevarea, folosirea unei parti din resursele proprii. Pentru ntreprindere, principalele surse de autofinantare sunt beneficiile nedistribuite si amortizarea. Amortizarea constituie evaluarea contabila a pierderii de valoare a unui mijloc fix ntr-o perioada determinata (de obicei un an). Finantarea din surse externe se realizeaza prin: a) majorarea capitalului social prin suplimentarea acestuia de catre asociati sau printr-o noua emisiune de actiuni, b) marirea gradului de ndatorare: contractarea de credite bancare, emisiunea de obligatiuni, finantarea prin leasing, finantarea prin forfetare si finantarea prin factoring. Autofinantarea si majorarea capitalului conduc la formarea capitalului propriu (proprietatea ntreprinderii), n timp ce prin atragerea capitalului extern creste gradul de ndatorare al ntreprinderii. Cnd o ntreprindere emite noi actiuni de capital (adica atrage la capitalul firmei noi parteneri), ea nu-si

mareste datoriile. Proprietarii suplimentari ai ntreprinderii consimt sa-i furnizeze noi fonduri prin cumpararea actiunilor nou emise. Societatile pe actiuni au posibilitatea sa plaseze actiunile prin oferte publice de vnzare cu sprijinul intermediarilor financiari specializati, pe pietele de capital. Se considera ca autofinantarea prezinta o serie de avantaje cum ar fi: w creste autonomia ntreprinderii; w se reduce expunerea ei la factori perturbatori si de risc; w constituirea capitalului se face progresiv; w se genereaza un efect multiplicator, cstigul din capitalul suplimentar genereaza un cstig suplimentar; w se pot restitui credite anterioare; w se reduce nivelul costurilor financiare; w perspective mai bune pentru investitii si modernizare. Pentru finantarea inovarii, mai ales n cazul ntreprinderii mici si mijlocii, se recurge la finantatori dispusi sa-si asume un risc semnificativ, miznd evident si pe cstiguri importante. Capitalul de risc (Venture Capital) este pus la dispozitia ntreprinderii ca o participare pe termen mediu, urmnd fazele de investire si dezinvestire (investitorul cedeaza participarea sa proprietarilor initiali). Vezi si conceptul de Business Angels. Finantarea prin credite bancare este o solutie moderna si frecvent utilizata n economiile tarilor dezvoltate, unde conditiile de creditare sunt acceptabile pentru ntreprinderi. (Se practica dobnzi anuale de 5 8%). n conditiile actuale ale economiei romnesti utilizarea creditelor este nsotita de un nivel ridicat al costurilor si expunerea fata de banci n conditii de risc ridicat al afacerilor (dobnzile pentru credite n lei, n aceasta perioada ianuarie 2004 - se situeaza la nivele de 30 34% iar pentru credite n valuta USD/EURO- la 9-14%). Creditul se acorda, de obicei, n bani, de catre o banca, n baza unui contract de creditare cu clientul (ntreprindere). Contractul contine precizari privind: partile si reprezentantii lor, felul creditului, marimea acestuia sau nivelul plafonului de creditare, modalitatea de restituire, dobnzile si alte obligatii financiare ale mprumutatului, termenul de creditare, destinatia creditului, garantiile si raspunderea partilor, penalizari, daune si solutionarea litigiilor. Exista o mare varietate de credite, diferentiate dupa anumite criterii. a) Dupa destinatie: b) Dupa durata:

w credite de productie (de utilizare productiva) - credite pentru investitii (achizitionarea, constructia de echipamente, cladiri) - credite pentru finantarea fondului de rulment (achizitii de marfuri, salarii) - credite pentru acoperirea unor nevoi sezoniere w credite de consum (se acorda persoanelor fizice)

w credite pe termen scurt (pna la 6 luni, pentru acoperirea unor nevoi de trezorerie) w credite pe termen mediu (ntre 6 luni si 4 5 ani, pentru finantarea stocurilor sau a unor echipamente) w credite pe termen lung (peste 5 ani, mai ales pentru constructii si echiparea lor)

c)

Dupa modul de utilizare, accesare a sumelor, de catre beneficiar:

e)

Dupa modul de garantare si natura garantiilor:

w linie de creditare (de cont curent); beneficiarul poate efectua plati curente w credit acordat fara garantie materiala, numai pe baza seriozitatii si din fondurile bancii pna la o limita superioara, o anumita perioada moralitatii clientului sau pe baza unui plan de afaceri; determinata; w credit acordat pe baza unor garantii materiale colaterale n bunuri w credit n suma fixa convenita eliberata odata (sau n transe mari) la gajate sau ipotecate n favoarea bancii (n conditiile noastre, de termenul stabilit si care va fi restituita esalonat, conform unui grafic; exemplu, bancile solicita garantii terenuri sau cladiri, la o valoare care sa depaseasca mult suma creditului) d) Dupa natura creditarii: w credit acordat cu garantia unor giranti, persoane fizice sau juridice w fonduri (sume de bani) pe care banca le pune la dispozitie; care preiau obligatiile beneficiarului n cazul n care acesta nu plateste; w transferul de credibilitate prin garantarea pentru beneficiar fata de alt f) Dupa nationalitatea bancii creditoare (determinata de tara n care creditor. Asumarea angajamentului de plata n cazul n care ntreprinderea are sediul central): (beneficiara a unui credit acordat de un tert) nu plateste creditorului se face prin scontarea efectelor de comert, de exemplu avalizarea unui bilet la w credite de la banci din tara solicitantului; ordin sau remiterea unor scrisori de garantie bancara. w credite acordate de banci straine. Obtinerea unui credit bancar presupune parcurgerea urmatoarei proceduri: 1) Cererea de acordare a creditului si documentarea asupra solicitantului; banca solicita o serie de informatii privind: situatia financiara a societatii, fluxul de numerar, planul de afaceri, studiu tehnico-economic privind destinatia creditului, proprietarii si managementul firmei, capacitatea firmei de a se mentine si dezvolta pe piata; 2) Evaluarea posibilitatilor de rambursare a creditului cu dobnzile n detaliu, analiza cuprinde: situatia juridica, economica si personala a aferente; se analizeaza bonitatea ntreprinderii ca si riscurile de solicitantului, organizarea si functionarea ntreprinderii, pozitia ei pe piata, nerestituire. Nivelul maxim al creditului acordat respecta un anumit imaginea si perspectivele firmei, patrimoniul, rentabilitatea activitatii. raport fata de capitalul social al ntreprinderii (nu mai mare dect de 10 Analiza se realizeaza comparativ cu media sectorului sau domeniului de ori capitalul, pentru firmele mici, de exemplu) si fata de valoarea totala a activitate si privind n timp evolutia firmei dupa o metodologie riguroasa; creditelor acordate de o banca clientilor sai (banca nu se poate expune ofiterul de credit viziteaza unitatile firmei pentru a avea o imagine realista

prin dependenta fata de un singur client).

asupra acesteia; analiza fluxului de numerar trebuie sa arate ca exista un excedent al veniturilor care sa acopere obligatia de plata fata de banca; n cazul creditelor pentru investitii bancile solicita acoperirea partiala a acestora (15-30%) din surse proprii.

3) Evaluarea colateralelor propuse, de catre experti ai bancii sau independenti acceptati de aceasta (terenuri, cladiri, titluri de valoare, stocuri, echipamente, asigurari etc). Se examineaza garantia oferita din punct de vedere juridic; 4) Negocierea conditiilor unui eventual contract de creditare; 5) Obtinerea aprobarii comitetului de acordare a creditelor din cadrul bancii; 6) Semnarea contractului si acordarea sumei; 7) Urmarirea continua a creditului si a capacitatii de rambursare a clientului; 8) Rambursarea creditului si a dobnzii. Pentru utilizarea capitalului obtinut de la banca pe o perioada de timp, beneficiarul plateste bancii un pret dobnda; n plus, bancile percep comisioane ca pret al prestatiilor realizate clientului. Rata dobnzii ca valoare procentuala este negociata ntre client si banca, prevalnd, de obicei, conditiile impuse de banca. n conventia de creditare se nscrie suma mprumutata, procentul anual al dobnzii ca si termenele de restituire a ratelor din credit (lunar, trimestrial, semestrial). Pe baza acestor elemente se poate calcula dobnda pe zi, luna, trimestru, semestru sau an. Dupa restituirea unei rate din credit soldul datoriei se reduce, n consecinta se reduce si suma dobnzii datorate. Pentru calculul sumei dobnzii datorate se poate folosi relatia: (soldul datoriei x nr. zile utilizare x procent dobnda) / (360 x 100). Comisioanele percepute de banci se stabilesc pentru fiecare operatiune sau activitate n suma fixa sau procentual la valoarea sumei cu care se opereaza. Pentru credite se percep comisioane financiare (% din valoare) si/sau comisioane de neutilizare. Consultanta acordata de banci este de asemenea contra cost n anumite conditii. Finantarea prin emisiunea de obligatiuni este accesibila societatilor pe actiuni. Operatiunea permite obtinerea unor fonduri de la publicul larg (oferta publica) sau de la un grup restrns de investitori experimentati (plasament privat); acestia primesc, n schimbul numerarului, titluri de valoare (obligatiuni) negociabile la bursa. Aparitia pietei de capital ofera societatilor romnesti o alternativa de finantare a activitatii lor, si anume emisiunea si tranzactionarea valorilor mobiliare proprii n conditiile Legii nr.512 / 2002, privind pietele reglementate de marfuri si instrumente financiare derivate. Obligatiunea este un contract de credit ncheiat ntre emitent si cel care o achizitioneaza pe piata primara sau secundara (n cazul n care aceasta piata exista). nainte ca valorile mobiliare sa fie oferite publicului, societatea comerciala va ntocmi un prospect de oferta. Acesta descrie n detaliu societatea si operatiunile sale, trecutul ei, produsul, mediul concurential, cuprinznd, de asemenea, situatia financiara, pretul obligatiunilor, piata de tranzactionare. Prin prospectul de oferta ntreprinderea trebuie sa convinga investitorii de calitatea eventualelor plasamente. Un rol important revine intermediarilor de pe pietele de capital - societatile de valori mobiliare (SVM) si burselor de valori. Finantarea prin emisiune de obligatiuni prezinta o serie de avantaje: w mprumutul obligatar este o alternativa la piata creditului (piata cu un risc w Obligatiunea, ca un contract de credit, este mai usor de nteles de foarte ridicat); catre publicul larg si, n consecinta, mai atractiva; w mprumutul obligatar reprezinta, de asemenea, o alternativa la piata w mprumutul obligatar prin oferta publica permite accesul micului actiunilor, atunci cnd aceasta este n scadere sau n stagnare si cnd investitor la plasamente n afaceri profitabile; emitentul doreste obtinerea unor fonduri importante care nu pot fi obtinute fara w Riscul pe care si-l asuma investitorul este mai mic dect n cazul schimbari majore ale actionariatului; achizitiei de actiuni, deoarece n cazul obligatiunilor emitentul trebuie sa w Rambursarea sumei mprumutate se face integral la momentul scadentei; respecte obligatiile asumate (rascumparare si dobnda) indiferent de pe perioada de viata a obligatiunii se plateste numai dobnda; ntreaga suma profitul obtinut de societate. de bani mprumutata poate fi utilizata pentru realizarea unei investitii care sa w Indiferent de modalitatea de emisiune a obligatiunilor (prin oferta devina rentabila dupa o perioada mai ndelungata; publica sau prin plasament privat) societatea comerciala va suporta w Obligatiunile se emit fara garantii materiale, n acest caz, garantia numai cheltuielile necesare realizarii studiului de finantare, cheltuielile mprumutului consta n bunul renume al emitentului si n analiza fluxului de de ntocmire a prospectului de oferta publica sau a documentului de numerar al acestuia; oferta si cheltuielile de publicitate (daca este cazul). w Convertibilitatea obligatiunilor le face mai atractive pentru investitori;

Finantarea prin leasing este o solutie moderna si avantajoasa de asigurare a capitalului fix necesar ntreprinderilor. n loc sa mprumute bani pentru achizitionarea unor echipamente, masini, utilaje, instalatii, cladiri, ntreprinderile pot sa mprumute prin sistemul leasing aceste resurse direct, n anumite conditii.

Se face distinctie ntre leasing operational si leasing financiar.

n primul caz, proprietatea ramne la societatea locator si dupa ncheierea perioadei convenite; n cel de-al doilea caz, la ncheierea perioadei, utilizatorul achizitioneaza bunul pe care l-a luat n leasing platind o valoare reziduala a acestuia (leasing-ul financiar se aseamana n esenta leasing presupune un acord prin care se transfera dreptul de a cu o vnzare n rate si cu o situatie de credit furnizor). folosi un bun pentru o perioada de timp stabilita si cu posibilitatea de cumparare a acestuia la sfrsitul perioadei; n anumite privinte, efectele Conform legislatiei romne (vezi Ordonanta nr. 51/1997, privind operatiunile de leasing si societatile de leasing) o parte, denumita locator, sunt similare cu nchirierea si/sau cu vnzarea n rate. se obliga ca, la solicitarea celeilalte parti, denumita utilizator, sa cumpere

Practicile mondiale releva utilizarea unui leasing direct (producatorul si proprietarul bunului l ncredinteaza spre folosinta unui beneficiar) si a unui sistem de leasing indirect (intervine o societate specializata de leasing, eventual si un alt finantator; prima cumpara bunul la indicatia beneficiarului si l pune la dispozitia acestuia contra unor plati periodice).

sau sa preia de la un tert, denumit furnizor, un bun mobil sau imobil si sa transmita utilizatorului posesia sau folosinta asupra acestuia, contra unei plati numite redeventa, n scopul exploatarii sau, dupa caz, al achizitionarii bunului.

Operatiunile de leasing au ca obiect: a) utilizarea bunurilor mobile, inclusiv a valorilor mobiliare; b) utilizarea echipamentului industrial; c) utilizarea bunurilor imobile cu destinatie comerciala, achizitionate sau construite de o societate de leasing (societate imobiliara pentru comert si industrie); d) utilizarea fondului de comert sau a unuia dintre elementele sale necorporale; e) utilizarea bunurilor de folosinta ndelungata si a imobilelor cu destinatie de locuinta, pentru persoanele fizice. Pe parcursul executarii contractului, utilizatorul este obligat sa efectueze platile cu titlu de redeventa, n cuantumul valoric stabilit si la datele stabilite n contractul de leasing; redeventa platita va fi calculata tinnd seama de o marja de profit si de amortizarea integrala sau partiala a bunului; regimul de amortizare va fi stabilit de parti, de comun acord, n functie de natura bunului si valoarea sa de intrare, n conformitate cu legislatia. La ncheierea perioadei stabilite n contract ntreprinderea beneficiara are urmatoarele optiuni: a) sa restituie bunul; b) sa prelungeasca contractul (cu o redeventa mai mica, pentru ca bunul este n parte amortizat); c) sa achizitioneze bunul la un pret care corespunde valorii actualizate. Se considera ca leasing-ul are urmatoarele avantaje: 1. n plan fiscal: toate cheltuielile rezultate din contractul de leasing sunt deductibile fiscal, n timp ce la finantarea prin credite, numai dobnda este deductibila iar la finantarea din surse proprii este deductibila numai amortizarea (ntreprinderea este interesata sa deduca din venituri cheltuieli ct mai mari pentru asigurarea unor conditii bune de desfasurare a activitatii, ea platind impozit pe profit pentru partea din venituri care ramne dupa deducerea cheltuielilor); 2. n plan financiar: leasing-ul permite finantarea investitiilor fara a recurge la capitaluri mprumutate sau proprii; are avantajul ca nu se altereaza proportia ntre capitalul propriu si cel mprumutat si nici nu se modifica raporturile de proprietate asupra capitalului social al ntreprinderii (cum este cazul recurgerii la majorarea capitalului prin atragerea de noi investitori); 3. n plan economic: leasing-ul este o solutie care leaga nivelul costurilor de gradul de utilizare a mijloacelor; ntreprinderea foloseste un echipament numai atta timp ct are nevoie pentru realizarea unui obiectiv, dupa care renunta la el si nu mai are nici cheltuieli; n plus, ntreprinderea poate avea acces la mijloacele necesare n conditii mai putin severe dect n cazul creditelor bancare (chiar daca nu are garantii colaterale suficient de mari); Principalul dezavantaj al sistemului de leasing l constituie costurile relativ mai ridicate; acestea acopera si valoarea serviciului prestat de finantator si de firma de leasing. Capitolul 28 ECHILIBRUL FINANCIAR AL NTREPRINDERII Echilibrul economico-financiar al unei ntreprinderi, ca expresie a corelatiilor dintre lichiditatea activelor si exigibilitatea capitalurilor care au asigurat finantarea lor, constituie o premisa dar si o consecinta a desfasurarii normale a activitatii ntreprinderii, n conformitate cu obiectul sau. Asigurarea echilibrului presupune corespondenta dintre nivelul resurselor financiare de care dispune ntreprinderea si valoarea celorlalte categorii de resurse (umane, materiale si informationale) pe care ntreprinderea le cumpara pentru procesul productiv. O structura financiara sanatoasa ca reflectare a unor proportionalitati corespunzatoare ntre diferitele fluxuri financiare dintr-o ntreprindere, presupune respectarea a doua conditii esentiale: w asigurarea echilibrului dintre fondul de rulment si nevoia de fond de rulment, pentru mentinerea solvabilitatii pe termen scurt a ntreprinderii; w acoperirea mijloacelor de finantare a activelor imobilizate, ndeosebi utiliznd capitaluri permanente si nu prin datorii pe termen scurt. Putem descompune bilantul unei ntreprinderi, n plan financiar n trei mari mase, pe care le vom analiza n continuare: fondul de rulment net global nevoia de fond de rulment trezoreria. Fondul de rulment reprezinta partea din capitalul permanent destinata si utilizata pentru finantarea activitatii curente de exploatare. Concret, acesta constituie diferenta dintre capitalul permanent si activele imobilizate, sau altfel spus, excedentul capitalurilor permanente asupra activului imobilizat. FONDUL DE RULMENT=Capitaluri permanente-Active imobilizate

Avnd ca punct de plecare ecuatia fundamentala a bilantului se poate determina o a doua relatie de calcul a fondului de rulment: Activ = Pasiv Active = Capital propriu + Datorii Capital permanent = Capital propriu + Datorii pe termen lung Active fixe + Active circulante = Capitaluri permanente + Datorii pe termen scurt Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt + Datorii pe termen lung Deci: FONDUL DE RULMENT=Active circulante-Datorii pe termen scurt Cele doua variante de calcul al fondului de rulment pun n relief faptul ca echilibrul financiar al unei ntreprinderi se asigura: A. n planul finantarii pe termen lung si mediu a imobilizarilor (mai reduse ca B. n planul finantarii pe termen scurt a activelor circulante (marfuri, valoare, comparativ cu alte sectoare de activitate) ambalaje, clienti, etc.). Principalele motivatii ale existentei fondului de rulment sunt legate de: w finantarea unui stoc minim de marfuri, absolut necesar desfasurarii activitatii, stoc a carui valoare este practic blocata si deci asimilabila unei imobilizari finantate cu capitaluri permanente; w depasirea dificultatilor pe care le poate avea trezoreria firmei, fie n situatia n care stocurile de marfuri cresc, datorita reducerii vitezei de circulatie a acestora (ca urmare a ncetinirii din diferite cauze a ritmului vnzarilor), fie ca efect al nencasarii la termen a facturilor emise. Managerii trebuie sa urmareasca cu atentie oscilatiile fondului de rulment, fie ca este vorba de cresteri (ca rezultat al sporirii capitalurilor permanente prin aport de capital propriu, profit reinvestit sau mprumuturi, sau ca rezultat al reducerii imobilizarilor), fie ca este vorba de scaderi (ca rezultat al sporirii investitiilor, rambursarii mprumuturilor, sau producerii unor pierderi care afecteaza capitalurile proprii), astfel nct sa asigure o lichiditate generala ct mai apropiata de valoarea optima (egala cu 2), respectiv o finantare a capitalurilor circulante de aproximativ 50%. Timpul de ncasare si timpul de plata devin deosebit de importanti n utilizarea capitalului ntreprinderii comerciale, aceasta trebuind sa dispuna de un fond de rulment care sa-i acopere nevoile de finantare n perioadele de defazaj ntre iesirile si intrarile de bani. Apare astfel nevoia de fond de rulment (sau fondul de rulment normativ), reprezentnd activele circulante ce trebuie finantate din fondul de rulment,determinabila prin relatia: NEVOIA DE FOND DE RULMENT=Stocuri+Creante-Oblig. nefinanciare Dintre categoriile de nevoi de fond de rulment cea care prezinta un interes deosebit pentru patronul-manager este nevoia de fond de rulment de exploatare. Acesta depinde de: cifra de afaceri; de durata stocurilor, creantelor si datoriilor; de partea valorii adaugate n cifra de afaceri (cu ct se adauga o valoare mai mare la input-uri cu att nevoia de fond de rulment este mai mare pentru aceeasi cifra de afaceri). Daca nevoia de capital initial este de regula satisfacuta cu ajutorul prietenilor, rudelor etc., pe masura ce afacerea se dezvolta necesarul de fond de rulment se acopera de catre furnizori si/sau clienti si de banci (de regula prin credite pe termen scurt). Daca definim trezoreria unei ntreprinderi ca diferenta ntre lichiditatile si datoriile acesteia pe termen scurt, putem evidentia bine-cunoscuta relatie: TREZORERIA=Fondul de rulment net-Necesarul de fond de rulment Echilibrul financiar al unei firme este, prin urmare, asigurat atunci cnd trezoreria acesteia este pozitiva, respectiv daca fondul de rulment este mai mare dect necesarul de fond de rulment. Existenta unei trezorerii pozitive echivaleaza cu nregistrarea unui disponibil n casa, ca element de protectie mpotriva fluctuatiilor activitatii firmei. Disponibilul n casa imobilizeaza nsa capital propriu si eventuale datorii pe termen lung si mediu (care antreneaza cheltuieli cu dobnzile), fiind neproductiv. Acest lucru impune mentinerea lui la niveluri ct mai scazute, dar care sa tina cont att de riscurile de insolvabilitate la care este expusa firma (reducerea volumului vnzarilor, ntrzieri la plata a debitorilor etc.), ct si de capacitatea firmei de a-si procura cu usurinta fondurile necesare. Rezulta astfel un al doilea plan esential de asigurare a echilibrului financiar, respectiv cel dintre sursele de finantare a activitatii ntreprinderii comerciale: cele proprii (capitalul social, profitul nedistribuit, amortizarile etc.) si cele atrase (de regula sub forma mprumuturilor). ndatorarea micii firme comerciale n conditiile unor rate ale profitului de cele mai multe ori inferioare ratelor dobnzilor la mprumuturi trebuie realizata cu multa prudenta si astfel nct datoriile pe termen mediu si lung sa nu depaseasca 50% din fondurile proprii. Precizam nsa ca n tarile dezvoltate economic, practic fara inflatie, ntreprinderile lucreaza cu o proportie de circa 20% a capitalului propriu din total capital (80% reprezinta datoriile). Echilibrul economico-financiar al ntreprinderii poate fi urmarit prin analiza atenta a nivelului si evolutiei unui set de indicatori economico-financiari, prezentati n tabelul urmator. Analiza nivelului si corelatiilor dintre indicatorii prezentati, permite diagnosticarea sanatatii firmei, oferind informatii cu privire la:

w starea economica generala: tendintele n evolutia activitatii firmei, de crestere, stagnare sau descrestere; gradul de profitabilitate; nivelul productivitatii muncii si al eficientei utilizarii activelor; gradul de securitate financiara etc; w potentialul de dezvoltare; w starea financiara: situatia si tendintele privind lichiditatea; capacitatea de plata a datoriilor curente si a celor pe termen mediu si lung; nivelul si evolutia fondului de rulment; perioada medie de rambursare a datoriilor si cea de recuperare a creantelor; situatia si tendintele activelor imobilizate, a celor circulante si a celor curente; viteza de rotatie a stocurilor etc. Se pot astfel evalua punctele tari si cele slabe ale situatiei financiare a ntreprinderii si n functie de acestea se pot formula directiile de actiune pentru amplificarea punctelor tari si ameliorarea sau eliminarea punctelor slabe si asigurarea echilibrului financiar. n practica, apar dificultati n masurarea rapida si usoara a situatiei financiare a firmei, deoarece: nu se cunoaste semnificatia unor elemente cheie din informatiile financiare privind afacerea, ignornd adesea relatia dintre lichiditati si profit; nregistrarile contabile sunt realizate cu ntrziere si lipseste un sistem de raportare care sa permita o analiza rapida. A. Indicatori de lichiditate Lichiditatea globala = Active circulante / Datorii curente Lichiditatea redusa (intermediara) = (Active circulante Stocuri) / Datorii curente Lichiditatea imediata = Trezoreria / Datorii pe termen scurt Perioada de recuperare a creantelor = (Debitori + Facturi nencasate) / Cifra de afaceri Perioada de rambursare a datoriilor = (Obligatii de plata / Cifra de afaceri)X 365 Rata de acoperire a creditelor = (Profit net + Amortizare Dividendele platite) / (Ratele de capital scadente +Dobnzile aferente)

B. Indicatori de solvabilitate Solvabilitatea patrimoniala = Capital propriu / Total pasive Indicele de solvabilitate generala = Total active / Capitaluri straine

C. Indicatorii rotatiilor si duratelor Numarul de rotatii = Fluxul de rotatie al perioadei / Stocul mediu al perioadei Durata unei rotatii (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Stocul mediu / Fluxul de rotatie al perioadei) Durata creditului acordat clientilor (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Clienti + Efecte de primit) / Vnzarile perioadei Durata creditului acordat de furnizori (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Furnizori + Efecte de primit) / Cumpararile perioadei Durata unei rotatii = 365 (sau alta perioada) / Numar de rotatii Rotatia stocurilor = [Cifra de afaceri / (Total stocuri - Facturi nencasate)] X 365 Rotatia activelor fixe = Vnzari nete / Active fixe Rotatia activelor = Vnzari nete / Total active

D. Indicatori privind profitabilitatea Rata profitului = Cheltuieli fixe / (Pret unitar Cheltuieli variabile unitare) Rata rentabilitatii economice = Profit din exploatare / Total active Rata rentabilitatii financiare = Profit net / Capitaluri propri

Capitolul 29 PLANIFICAREA CIRCULATIEI NUMERARULUI Gasirea banilor este problema clasica si constanta a ntreprinderilor. Spre deosebire de firmele din industrie, care sunt capital intensive, necesitnd o finantare bazata pe datorii pe termen lung, cele din comert sunt munca intensive si genereaza fluxuri masive de numerar. Majoritatea datoriilor provin din surse de mprumut pe termen scurt, pna la un an de zile, iar destinatia o reprezinta cu precadere capitalul de lucru (activele circulante). Ponderea cheltuielilor fixe, n acest caz Disponibilitatile banesti ale unei afaceri n curs se pot calcula pornind tot de la datele bilantului contabil: Activ = Pasiv Active=Datorii+Capital propriu Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt+Datorii pe termen lung

este de regula scazuta, iar fluxurile de numerar generate dau posibilitatea, n mai mare masura, ndeplinirii obligatiilor la termen. Previziunea si monitorizarea fluxurilor de numerar sunt de importanta cruciala pentru toate ntreprinderile, erorile constituind una din cauzele majore ale colapsului n rndul acestora. Aceasta realitate ntareste ideea, frecvent subliniata ca disponibilul banesc este cel mai important activ pe care se sprijina o afacere mica.

Daca: Active circulante=Disponibilitati banesti+Creante+Stocuri, rezulta: DISPONIBILITATILE BANESTI = DATORII PE TERMEN SCURT + DATORII PE TERMEN LUNG + CAPITALUL PROPRIU - ACTIVE FIXE - CREANTE STOCURI Calculul si analiza logica arata ca o crestere a datoriilor pe termen scurt, de exemplu, duce la o crestere a disponibilitatilor banesti (daca celelalte date ramn neschimbate) dupa cum achizitionarea de active (marfuri sau echipamente achitate) determina scaderea disponibilitatilor banesti. Lichiditatile obtinute de firma au nsa costurile lor. Unele din cele mai avantajoase sunt creditele furnizorilor

Majoritatea problemelor financiare ale ntreprinderilor sunt legate de scaderea lichiditatilor firmei, datorita necorelarii fluxurilor financiare de iesire cu cele de intrare.

2. Factorii exogeni cei mai importanti sunt:

w ntrzierile de plata ale clientilor (fie ei firme de stat sau private); remarcam n aceasta privinta faptul ca ntreprinderile comerciale mici si Se ajunge astfel la situatii n care ntreprinderea devine incapabila sa-si mai mijlocii avnd activitate de comert cu ridicata sunt n mai mare masura achite obligatiile fata de partenerii sai (angajati, furnizori, creditori, stat etc.). afectate, datorita pozitiei pe care o au n sfera circulatiei; cele cu Principalii factori care conduc la crize de lichiditate sunt: 1. endogeni si 2. amanuntul adresndu-se cu produsele lor direct consumatorului final exogeni. ncaseaza simultan cu vnzarea, contra-valoarea marfurilor; w ntrzieri decurgnd din imperfectiunile sistemului bancar romnesc, 1. Factorii endogeni cu impact major asupra lichiditatii ntreprinderilor n cadrul caruia transferurile necesita timp mai mare dect n alte tari; cuprind: w plati neoficiale si neincluse n contabilitate; w impozitele si taxele ridicate (unele platibile nainte de ncasarea w managementul general si financiar necorespunzator concretizat n efectiva a sumelor - ca n cazul TVA-ului); necorelari ale fluxurilor financiare de intrare si de iesire; w nivelul ridicat al inflatiei. w structura sortimentala neadecvata cererii; w supra-dimensionarea stocurilor de marfuri, ceea ce duce frecvent la blocari de fonduri; Comertul nregistreaza cel mai redus nivel al problemelor privind lichiditatea, n comparatie cu celelalte sectoare de activitate, datorita vitezei de circulatie mai ridicate a capitalului. n mod aparent surprinzator, micro-firmele par sa se confrunte ntr-o proportie mai redusa cu crize de lichiditate. O interpretare posibila este aceea ca firmele comerciale din clasa micro au o activitate cu un grad redus de complexitate, lucrnd de regula cu surse proprii, fluxurile financiare de intrare si iesire fiind reduse ca numar si volum. n plus ele au, de regula, dificultati cu ntocmirea documentatiei pentru obtinerea unui credit si adesea nu ndeplinesc criteriile de acordare, ndeosebi pe cele viznd garantiile. Majoritatea problemelor lor de lichiditate apar pe fondul unui management necorespunzator. Pe masura cresterii dimensiunilor ntreprinderii se amplifica si crizele de lichiditate, generate ntr-o proportie mai mare de factorii exogeni. Multe din problemele financiare ale ntreprinderilor sunt evitabile. Fluxurile w evaluarea capacitatii investitionale a ntreprinderii, n vederea de numerar de intrare si de iesire trebuie corelate n timp astfel nct sa modernizarii acesteia; nu puna n dificultate firma si sa asigure echilibrul balantei de ncasari si w dezvoltarea unei baze de date si informatii, care sa reflecte situatia plati, absolut necesar pentru amplificarea capacitatii fiecarei unitati financiara a firmei n raporturile acesteia cu diferiti parteneri (banci, monetare de a crea profit. n acest context, planificarea fluxului de furnizori etc.). numerar devine un imperativ al desfasurarii normale a activitatii din La nivelul unei ntreprinderi comerciale fluxul de numerar cunoaste variatii ntreprindere. Ea ndeplineste urmatoarele functii: direct dependente de ncasarile si platile efectuate. Constituie o eroare w cunoasterea permanenta de catre manager, a situatiei financiare a considerarea profitului ca acoperitor pentru necesarul de resurse banesti, ntreprinderii; prin suprapunerea notiunii de numerar (reprezentnd mijloacele banesti w estimarea ncasarilor si platilor, respectiv veniturilor si cheltuielilor care intra si ies din ntreprindere potrivit derularii activitatii firmei) cu cea aferente perioadei urmatoare de timp; de profit (care reflecta eficienta activitatii concretizata n cresterea neta a w stabilirea, daca este cazul, a destinatiilor celor mai profitabile, pentru capitalului rulat de firma). De asemenea, pot sa apara erori de previziune excedente probabile de numerar din urmatoarea perioada de timp; a profitului ce urmeaza a se obtine, generate de cauze obiective (ntrzieri w determinarea deficitului de numerar pentru perioada urmatoare si la plata ale clientilor, vnzari neprevazute pe credit, etc.), care fac ca contractarea din timp a creditelor necesare; profitul sa apara scriptic, nu si faptic, ca numerar. n ntreprinderile comerciale mici si mijlocii fluctuatiile fluxului de numerar sunt mai ample si mai intens resimtite, fata de cele dintr-o ntreprindere comerciala mare, mai putin vulnerabila, ceea ce reclama un plus de rigoare n planificarea numerarului. Amplitudinea acestor fluctuatii depinde de un numar relativ mare de variabile, a caror evolutie este uneori greu de estimat: timpul de plata (decalat sau nu fata de cel initial stabilit), sezonalitatea vnzarilor, situatii neprevazute etc. n figura urmatoare se prezinta, simplificat, principalele fluxuri banesti aferente unei firme de comert. Intervalul de timp t1-t6 din figura, este de regula mai scurt dect cel dintr-o firma producatoare, prin aceea ca nu cuprinde si procese tehnice si tehnologice de transformare a materiilor prime si materialelor n produse finite.

Durata ciclului fluxului banesc depinde si de tipul produsului comercializat. Astfel, firmele profilate pe vnzarea bunurilor de cerere curenta vor nregistra o viteza mult mai mare de rotatie a stocurilor, comparativ cu cele care comercializeaza bunuri de folosinta ndelungata, cu efecte directe asupra fluxurilor de numerar. Subliniem totodata, ca n cadrul intervalului t1-t6, momentele intermediare (t2, t3....) sunt variabile, determinnd direct extensia sau comprimarea acestuia. Cu ct intervalul amintit este mai mare, cu att mai mare este si riscul ca ntreprinderea sa intre n criza de mijloace banesti. Argumentele deja prezentate ntaresc ideea unei acute nevoi de w numerarul rezultat din nsumarea soldului final cu cel initial. planificare a fluxului de numerar n functie de ncasarile si platile aferente Planul fluxului de lichiditati (Cash-Flow) integreaza aceste date ntr-un activitatii, pornind de la urmatoarele date: tabel de tipul celui care urmeaza, potrivit tehnicii simple de calcul si w disponibilul banesc al firmei, n casa si n banci, la nceputul perioadei analiza. Configuratia lui poate fi diferita, n raport de perioadele de timp de referinta (soldul initial); vizate. w ncasarile n numerar estimat a fi obtinute, din activitatea de baza si din Excedentul sau deficitul de licihiditati rezultat la sfrsitul perioadei de alte activitati, n perioada de referinta; referinta, reflecta balanta monetara a ntreprinderii n acel moment. Excedentul se materializeaza n bani lichizi si sume n conturi. w platile ce se estimeaza ca vor fi facute n perioada de referinta, pentru marfuri, salarii, chirii, dobnzi, taxe, impozite etc.; Managerii vor trebui sa urmareasca n permanenta fluctuatiile, uneori ample, ale numerarului disponibil, pentru a sesiza din timp att situatia w disponibilul banesc la sfrsitul perioadei de referinta, respectiv aparitiei unor surplusuri, ce pot fi investite n mod profitabil, ct si pe cea a excedentul sau deficitul de numerar, obtinut ca diferenta ntre ncasari si aparitiei unui deficit de numerar. plati (sold final);

Un management corespunzator al fluxului de numerar, impune: w alegerea cu grija a acelor furnizori care onoreaza prompt comenzile facute, permitnd desfasurarea activitatii firmei comerciale cu stocuri minime;

n ntreprindere trebuie sa se ntocmeasca, pe de o parte lista debitorilor si pe de alta parte cea a cheltuielilor facute. Problemele legate de fluxurile de numerar nu au drept cauza doar ntrzierile la plata, ci adesea si declinul vnzarilor.

O modalitate simpla si eficienta de planificare a fluxurilor de numerar o w organizarea colectarii operative a contravalorii marfurilor vndute, constituie considerarea ncasarilor ca ancora. Dezavantajul acestei asigurnd o perioada minima de recuperare a creantelor, pentru a evita metode consta nsa n aceea ca duce automat la reducerea unor categorii riscul deficitului de lichiditate; de regula, o buna gestiune financiara de cheltuieli care ar trebui sa creasca, n conditiile n care vnzarile se consta n apropierea duratei creditului acordat clientilor de cea obtinuta de leaga de o serie de variabile precum: ambianta magazinului, ngrijirea la furnizori; mijloacelor auto etc. Lipsa lor afecteaza si mai mult imaginea firmei, amplificnd esecul. Metoda este nsa indicata n perioadele critice ale w accelerarea si simplificarea operatiilor de efectuare a platilor si afacerii. ncasarilor, concomitent cu proiectarea unui sistem informational simplu si eficient aferent fluxului de numerar; O alta metoda utila managerului este si cea a pragului de rentabilitate, respectiv prin determinarea volumului vnzarilor dincolo de care w comprimarea la minim a duratei ciclului cumparare - plata - vnzare - activitatea firmei comerciale devine profitabila. ncasare. n cazul dificultatilor de plata, lipsei de lichiditati, se pot adopta o serie de solutii pentru redresarea trezoreriei. Sunt necesare interventii hotarte pentru ca ntrzierea platilor sau neplata datoriilor scoate o ntreprindere din mediul de afaceri. Daca acesta este un mediu corect si normal ntreprinderea rau platnica va ajunge pe o lista neagra si va fi evitata de celelalte firme fiind, practic, condamnata la disparitie. Solutiile imediate, cu efecte pe termen scurt sunt: w presiuni pentru ncasarea facturilor emise catre clienti; w solicitarea unor conditii de creditare din partea furnizorilor; w lichidarea unor titluri de valoare, rezerve detinute; w obtinerea unor credite pe termen scurt (inclusiv de la persoane fizice, daca au conditii rezonabile); w valorificarea, chiar n pierdere, a unor stocuri sau alte active (mobilier, echipamente, autoturisme, alte obiecte vandabile cu banii jos); w obtinerea unor sume n avans pentru marfuri sau servicii ce vor fi livrate. Capitolul 30 MARCILE CA RESURSA A NTREPRINDERII Temenul modern de BRAND folosit n literatura de specialitate si practica internationala are semnificatia de a nsemna pentru a deosebi de bunurile celorlalti (de la expresia americana TO BRAND a nsemna vitele cu fierul nrosit). Landor Lexicon defineste termenul de BRAND ca Suma tuturor caracteristicilor tangibile si intangibile care individualizeaza o oferta si o fac unica. Manifestarea externa a esentei unui Corporate Brand sau Product-brand se defineste ca Brand Identity iar procesul prin care se creeaza si se dezvolta brandul si identitatea sa este definit ca Branding. Pe termen lung, solutii de fond pentru asanarea trezoreriei sunt: w reorganizarea si restructurarea proceselor de baza din ntreprindere; w reducerea si controlul costurilor; w accelerarea vitezei de rotatie a stocurilor; w promovarea, impulsionarea vnzarilor; w solutii noi de abordare a pietei; w realizarea unui aport suplimentar de capital al asociatilor sau obtinerea altor finantari.

Literatura economica si oficiala romneasca foloseste termenul de MARCA ncercnd sa acopere aria semantica a conceptului american de BRAND. Dictionarul explicativ de marketing (Editura economica 2003) precizeaza ca marca defineste un semn distinctiv ce poate fi reprezentat prin cuvinte, litere, cifre, simboluri grafice sau desene, ori o combinatie de astfel de elemente menite sa confere identitate bunurilor, serviciilor sau ntreprinderilor si sa asigure diferentierea lor de concurenta Trebuie mentionat ca n practica din marile corporatii care activeaza n Romnia se folosesc n exclusivitate conceptele de BRAND si BRANDING datorita consacrarii internationale si nevoii de comunicare ntre departamente amplasate n locatii nationale diferite. Evolutiile din literatura economica si mediul universitar ale tarilor dezvoltate induc opinia ca si n Romania termenul de Brand l va nlocui treptat pe cel de Marca. Brand-ul este o reprezentare complexa a produsului avnd coponente emotionale, rationale si culturale. Numele, nsemnele sau culorile constituie doar o mica parte din semnificatia conceptului. Un Brand nu poate fi conceput n afara suportului sau ntreprindere care furnizeaza, produs sau serviciu si n afara clientelei consumatorii care percep, dau semnificatie si valoare brandului. Publicul larg si ceilalti intervenienti din mediul de afaceri (mai ales concurentii) au de asemenea un rol important n pozitionarea unui brand. Marca nu mai este de mult denumirea sub care se comercializeaza un produs sau numele cu care o ntreprindere se face cunoscuta pe piata. Marca este una din cele mai importante resurse ale ntreprinderii. Relevanta marcii pentru succesul ntreprinderilor este atestata de valorile considerabile ale celor mai cunoscute marci din lume determinate de institute specializate. La nivelul anului 2000, de exemplu, brandul Coca Cola a fost evaluat la 72,5 miliarde USD ceea ce reprezenta peste 51% din capitalizarea de piata a firmei. Marcile determina, dupa un studiu facut de PricewaterhouseCoopers n Germania, cca 56% din valoarea de piata a ntreprinderilor (cotate). n conditiile unor relatii depersonalizate ntre marile firme producatoare si consumatorii finali strategia privind marcile are un rol chiar mai important decat strategia de pret a ntreprinderii. Marcile puternice ale ntreprinderii i permit acesteia: sa se diferentieze de concurenti (sa ocupe o pozitie de cvasimonopol), sa dobndeasca si sa mentina cote mai mari de piata, sa impuna pietei preturile sale sa reduca riscurile legate de distributie. Marcile constituie o componenta importanta a patrimoniului ntreprinderii iar succesul acesteia depinde n mare masura de gestiunea portofoliului de marci (branduri) al firmei. Ele creeaza valoare pentru proprietarii firmei. Dezvoltarea unor marci puternice este esentiala pentru atragerea si mentinerea clientelei. Clientii trebuie sa stie de ce sa cumpere produsul sau serviciul (si nu altul), ce avantaje vor avea folosind produsul, si cum le va influenta viata/afacerea. Comportamentul de cumparare al clientilor este puternic influentat de experienta pe care o au cu o marca. Elementele cheie ale unui brand sunt exprimate succint printr-un Brand Positioning Statement (BPS). Documentul raspunde la ntrebarea fundamentala Ce anume face marca noastra interesanta pentru client? Raspunsul se contureaza prin urmatoarele aspecte : numele marcii, descrierea pietei si contextului, piata tinta, avantajele rationale si emotionale pe care le comunica brandul, la ce este ndreptatit sa se astepte clientul n privinta produsului, prin ce se deosebeste brandul de altele, ce imagine, simboluri si valori se asociaza brandului. Intreprinderile construiesc n esenta doua tipuri de branduri : Brandul Corporate (al companiei) si brandurile de produs/serviciu. Ambele modele au avantaje si limite. Ele se combina frecvent pentru a aduce maximul de avantaje la costuri rezonabile. Brandul umbrela al firmei poate sustine produsele si serviciile, este durabil si fidelizeaza clientii , eficient n conditiile globalizarii dar poate ncorseta diversificarea si nnoirea sortimentala. "La inceputul secolului XX, consumatorii isi faceau cumparaturile in mici magazine independente, ai caror vanzatori chiar il cunosteau pe fiecare cumparator in parte. Atunci nu existau marci, pentru ca nu era nevoie de ele. Proprietarii magazinelor fie produceau bunurile ei insisi, fie stiau exact provenienta lor (gradina vecinului, de exemplu) si puteau garanta pentru calitatea lor.

Apoi a sosit era productiei de masa si a supermarketurilor. Dintr-o data, rafturile s-au umplut de produse pe care consumatorii nici nu Brandurile de produse/servicii comunica foarte bine cu clientii fiind centrate pe le cunosteau si in care nici nu aveau incredere. In aceasta perioada, nevoile lor, induc o perceptie de exclusivitate si unicitate genernd piete proprii marcile au aparut ca inlocuitor al garantiei calitatii produselor, pe cu pozitie de monopol dar sunt foarte costisitoare (cheltuieli mari de publicitate care altadata o asigurau proprietarii de mici magazine. promovare) si au un ciclu de viata redus. In anii '80, existau deja atat de multe marci incat consumatorii Gestiunea marcilor presupune proiectarea si introducerea fiecarei marci, aveau din nou probleme, de data aceasta in a le diferentia. Ce dezvoltarea marcii, armonizarea cu marca umbrela si celelalte marci de produs, deosebire poate face un consumator caruia i se ofera concomitent administrarea portofoliului de marci, adaptarea tehnicilor de management al 12 marci diferite de detergent? Sau 20 de marci de apa minerala relatiilor cu clientii, al produsului, comunicarii, imaginii si distributiei. care in definitiv spun toate acelasi lucru? Ganditi-va ca exista mii de produse (marci!) noi care apar pe piata in fiecare an; fiecare incerca sa-si transmita mesajul catre aceiasi consumatori, fiecare se straduieste sa strige cat mai tare si mai des pentru a se face auzit.

In acest context a aparut CRM - privind inapoi spre "vechile metode", dar aplicand teoria cu sprijinul tehnologiei." http://www.proximity.ro/ro/ Capitalul marcii reprezinta un set de active si pasive privind o marca ce se adauga sau se scad din valoarea unui produs. Activele ce dau valoarea unei marci sunt determinate de: w notorietate (ct este de cunoscut numele) w fidelitatea clientilor fata de marca w nivelul calitatii produsului asociat marcii w valorile si simbolurile asociate marcii w brevetele, nsemnele si culorile protejate prin marca w raspndirea si disponibilitatea marcii w riscurile (reduse) percepute n legatura cu achizitionarea produselor de marca w satisfactia fata de marca Valoarea capitalizata n marca rezulta dupa scaderea costurilor privind gestionarea marcii si a investitiilor n marca. Marca poate fi evaluata prin tehnici cum ar fi: w Anchetele n rndul consumatorilor w Analiza comparativa w Calcule consacrate n domeniul evaluarii bunurilor intangibile Demersurile sistematice pentru evaluarea marcilor si ncorporarea acestora n activele ntreprinderii se afla n faza de consolidare chiar si n economiile dezvoltate. Elaborarea unor metode standardizate de evaluare a marcilor are obiectivul de a permite determinarea valorii investitiilor realizate prin costurile de construire a marcilor.

Partea I Partea a II-a Partea a III-a Partea a IV-a Partea a V-a PARTEA a IV-a - ACTIVITATILE INTREPRINDERII Capitolul 31 FUNCTIILE NTREPRINDERII Realizarea scopului ntreprinderii - producerea si vnzarea bunurilor sau serviciilor n conditii de eficienta - presupune desfasurarea unor activitati specifice. Pentru analiza si optimizare teoria grupeaza aceste activitati in functii distincte. Corespunzator obiectivelor ntreprinderii, principalele sale functii sunt: vnzarea, utilizarea/combinarea diferitilor factori de productie si cumpararea.

Studierea functiilor ntreprinderii presupune: 1. descompunerea activitatii globale n (a) operatii identice n ce priveste obiectivele vizate sau (b) n grupuri de activitati omogene, specializate; 2. concretizarea domeniilor n care se manifesta autoritatea ntreprinderii. Tratarea separata a functiilor ntreprinderii se efectueaza din considerente pedagogice. Majoritatea specialistilor romni identifica urmatoarele sase functii: Functia comerciala Functia de marketing Functia financiar contabila Functia de personal Functia de cercetare-dezvoltare Functia de productie Functia comerciala contine doua subfunctii: de aprovizionare si de vnzare. a) Subfunctia de aprovizionare - CONTINUT: Procurarea n cele mai bune conditii de calitate, costuri, termene si de securitate a produselor si serviciilor de care ntreprinderea are nevoie pentru activitatile sale. Include urmatoarele activitati: w analiza pietelor si surselor de aprovizionare pentru toate categoriile de produse si a evolutiilor acestora; w colaborarea la definirea caracteristicilor si specificatiilor produselor (care trebuie cumparate); w identificarea, selectionarea furnizorilor si negocierea cu acestia; w programarea si asigurarea ritmicitatii comenzilor si a livrarilor; w administrarea stocurilor; w furnizarea informatiilor referitoare la acest domeniu tuturor serviciilor utilizatoare. b) Subfunctia de vnzare. CONTINUT: Identificarea nevoilor consumatorilor, a segmentelor de piata, planificarea si formarea sortimentului comercial, desfacerea marfurilor. Vnzarea marfurilor regrupeaza o serie de operatii de natura economica si tehnica, precum: w identificarea produselor si a clientilor (cunoasterea cererii); w fixarea preturilor de vnzare; w alegerea formelor de vnzare; w dezvoltarea tehnicilor de vnzare; w promovarea imaginii firmei si a produselor comercializate; w asigurarea expedierii si transportului catre clienti. Spre deosebire de functia comerciala care are o valoare tactica, functia de marketing are o valoare strategica si se refera cu precadere la aspecte ce privesc activitatea ntreprinderii n viitor. CONTINUT: Rolul functiei de marketing este de prospectare a pietei de vnzare (prin identificarea nevoilor prezente si viitoare) si proiectarea mijloacelor si eforturilor ntreprinderii astfel nct sa se obtina maxim de profit n conditii de satisfacere ct mai completa a cererii. n cadrul functiei de marketing se grupeaza urmatoarele activitati: w elaborarea studiilor de piata; w proiectarea mixului de marketing (produse, preturi, distributie, promovare); w animarea fortelor de vnzare; w realizarea promovarii produselor; w determinarea sistemului optim de distributie; w identificarea si aplicarea unor strategii optime n competitia cu alte firme; w realizarea consecventa si sistematica a contactelor directe cu diferite categorii de public prin intermediul relatiilor publice. Functia financiar-contabila regrupeaza toate activitatile care se refera la fluxurile financiare si la gestiunea acestora. Cele doua componente ale functiei fiananciar-contabile sunt: componenta activa (subfunctia financiara) si cea pasiva (subfunctia contabila). Ele i confera att valoarea strategica, concretizata n proiectarea fluxurilor financiare, ct si tactica, prin urmarirea gestiunii modului n care se efectueaza cheltuielile. OBIECTIV: Maximizarea profiturilor Latura financiara include activitatile: w asigurarea surselor financiare necesare desfasurarii activitatii ntreprinderii; w distribuirea fondurilor banesti; w planificarea si executia financiara; w previziunea indicatorilor financiari; w fundamentarea calculelor de stabilire a preturilor; w efectuarea de studii si analize economice cu privire la atragerea si alocarea mijloacelor financiare; w exercitarea controlului financiar intern (organizarea si executarea controlului financiar preventiv si de fond). n cadrul laturii contabile distingem urmatoarele activitati: w evidenta sintetica si analitica a resurselor materiale si financiare din ntreprindere; w ntocmirea bilanturilor contabile; w elaborarea situatiilor cu privire la principalii indicatori economico-financiari; w organizarea si desfasurarea proceselor de inventariere; w ntocmirea arhivei contabile.

CONTINUT: Functiei de personal i revine rolul de administrare si gestionare a resurselor umane. Functia de personal cuprinde urmatoarele activitati: w planificarea resurselor umane; w descrierea posturilor; w recrutarea personalului; w selectarea personalului; w ncadrarea angajatilor; w sistemul de promovare; w motivarea personalului;

w evaluarea activitatii desfasurate; w instruirea si perfectionarea pregatirii profesionale. CONTINUT: n sens larg, scopul functiei de cercetare-dezvoltare este de detinere si prelucrare a informatiilor stiintifice necesare adaptarii subsistemelor ntreprinderii (organizatoric, de productie, comercial etc.) la cerintele mediului aflat n continua schimbare. n cazul ntreprinderii comerciale, functia de cercetare-dezvoltare are ca obiective perfectionarea continua a tehnologiilor comerciale si a metodelor de vnzare, corespunzator celor trei tipuri fundamentale de activitati incluse n functia de cercetare-dezvoltare: cercetare (inventii, studii, rationalizare), prognoza si dezvoltare (investitii). Functia de cercetare-dezvoltare are o valoare strategica, activitatile sale componente viznd obtinerea unor rezultate economico-sociale pe termen lung. CONTINUT: Functia de productie cuprinde ansamblul activitatilor desfasurate n scopul asigurarii miscarii, transformarii sau prelucrarii materiilor prime si bunurilor, precum si activitatile auxiliare acestora. n cadrul ntreprinderii comerciale, consta n realizarea unor servicii auxiliare produselor vndute si a unor mici activitati de productie de tip manufacturier, cum sunt: w ambalarea marfurilor; w pregatirea marfurilor pentru vnzare; w sortarea marfurilor si a ambalajelor de desfacere; w reconditionarea ambalajelor de transport; w ntretinerea marfurilor. Indiferent de specificul ntreprinderii, n cadrul acesteia se regasesc efectele tuturor functiilor precizate (chiar daca ele se manifesta cu intensitati diferite), tratarea functiilor ntreprinderii prin absolutizarea uneia dintre acestea si eliminarea celorlalte fiind improprie. Capitolul 32 APROVIZIONAREA CU MARFURI A NTREPRINDERII Obiectivul aprovizionarii l constituie asigurarea disponibilitatii asupra factorilor de productie n cantitatile necesare, la calitatea stabilita, la termenele sau perioadele oportune si la cele mai mici preturi, din orice sursa accesibila si legala, astfel nct prin productie si vnzare sa se asigure o pozitie buna pe piata, dezvoltarea si profitul scontat. n cadrul aprovizionarii (ca o componenta mare a activitatii ntreprinderii) se disting cteva grupe de activitati (sau functii ale aprovizionarii). Fiecare functie cuprinde, la rndul ei, o suita de activitati nlantuite. Aprovizionarea ndeplineste urmatoarele functii: w Identificarea si cuantificarea nevoilor proprii si a cererii clientilor: estimarea nivelului vnzarilor viitoare, evaluarea volumului si structurii productiei, considerarea stocului existent, stabilirea sortimentului, cantitatilor, termenelor, preturilor si conditiilor de cumparare. w Identificarea surselor de aprovizionare: prospectarea pietelor produselor si serviciilor, lansarea cererilor de oferta, primirea si analiza ofertelor, ntocmirea fisierelor de produse si furnizori potentiali. w Contractarea si lansarea comenzilor: alegerea furnizorilor pentru fiecare produs, negocierea si ncheierea contractelor, transmiterea comenzilor. w Primirea si receptia marfurilor: urmarirea livrarilor, controlul respectarii termenelor, receptia bunurilor si serviciilor, verificarea facturilor, evidenta intrarilor, adoptarea masurilor corective si realizarea interventiilor necesare. Pentru o buna aprovizionare, ntreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri/solutii la ntrebarile: Sa produca sau sa cumpere? Ce sa cumpere? n ce cantitati? Cnd sa cumpere? De la cine sa cumpere? La ce pret sa cumpere? n ce conditii sa cumpere? Make or Buy este o situatie decizionala care precede si conditioneaza aprovizionarea. Exista tot mai frecvente cazuri n care se dovedeste mai avantajoasa subcontractarea productiei sau externalizarea acesteia. Necesarul de marfuri (cantitatea de aprovizionat ntr-o anumita perioada) al ntreprinderii este functie directa de volumul si structura desfacerilor, de normele de consum pentru realizarea produselor si serviciilor (n cazul ntreprinderilor ce produc), de politica de stocuri de materii prime, respectiv produse finite, pentru care opteaza ntreprinderea. Politica de aprovizionare se coreleaza cu o anumita optiune privind mentinerea, cresterea sau reducerea stocurilor. Vnzarile pot fi acoperite din intrari viitoare sau din stocuri. Orice stoc genereaza costuri si reduce viteza de circulatie a banilor de care dispune ntreprinderea. Pe de alta parte, lipsa unui stoc poate genera vulnerabilitate n conditii de inflatie accentuata, pierderea unor clienti, reducerea desfacerilor. Pe baza informatiilor detinute, a obiectivelor si strategiilor adoptate, ntreprinderile trebuie sa aleaga din multitudinea de produse si furnizori (variante de aprovizionare). Alegerea presupune judecarea variantelor dupa anumite criterii. Unele criterii validate de practica se aplica mai mult la analiza produselor si a livrarilor, in timp ce altele intervin la analiza comparativa a furnizorilor si conditiilor. 1. Calitatea produselor factor decisiv. Asigurarea unei calitati ridicate si Se spune ca jumatate din cstigul comerciantului se realizeaza prin mentinerea ei constituie un instrument eficace n lupta cu concurenta, n

formarea si mentinerea unei imagini favorabile asupra ntreprinderii n rndul clientilor. Aprovizionarea cu produse de calitate este o premisa pentru calitatea propriilor produse si a serviciilor.

aprovizionare.

3.Termenele de livrare (timpul ntre transmiterea comenzii si primirea marfurilor) pot, de asemenea, departaja ofertele furnizorilor, mai ales n 2. Pretul produselor opereaza drept criteriu pentru diferentierea cazuri de urgenta. Pentru o firma, fiecare ora si zi sunt importante; ea produselor de calitate egala n cazul unui anumit articol. Importanta este interesata sa ruleze aceiasi bani de ct mai multe ori ntr-un interval criteriului pret este mult mai redusa n cazul produselor unicat, de serie de timp. mica, de lux, al serviciilor personalizate dect n cazul produselor de serie mare, de prima necesitate. Importanta criteriului pret este mult diferita 4.Daca celelalte conditii sunt similare, ofertele furnizorilor se pot diferentia prin conditiile de plata oferite. n mod uzual (n tari dezvoltate), se practica de la o piata, economie, la alta. n tarile sarace pretul produselor este plata marfurilor la termene de 30, 60, sau 90 de zile de la livrare. n perceput ca mult mai important dect n cele bogate. Valoarea conditii de instabilitate economica, nencredere, inflatie, firmele solicita aprovizionarilor se ridica, de multe ori, la peste jumatate din cifra de insa plata la livrare sau chiar n avans. Eventual, se exprima pretul n afaceri. echivalent dolari sau alte valute forte.

5. Costurile aprovizionarii. La marfurile care asigura un cstig mic pe unitatea de produs aceste costuri devin un criteriu deosebit de important. Ele includ cheltuielile de deplasare, corespondenta, telefonie, transmitere 7. Un produs este de fapt un complex alcatuit din bunul fizic, ambalaj, de mostre, contractare, ca si pe cele de transport, ncarcare-descarcare, imagine si servicii asociate. Serviciile ce nsotesc livrarile constituie un alt criteriu n fundamentarea deciziei de aprovizionare. asigurare, vama, ambalare, transbordare. La un cost mare al transportului, se prefera surse apropiate. Printre cele mai uzuale se numara: transmiterea din timp a ofertelor, confirmarea prompta a comenzilor, corectitudine n ntocmirea 6. Garantia respectarii conditiilor contractuale. Nivelul de ncredere pe documentatiei care nsoteste livrarile, acceptarea unor livrari partiale, la care l inspira fiecare furnizor este determinant si n optiunea pentru un anumit produs. Nerespectarea termenelor si calitatii, de exemplu, pune n cerere, informarea asupra unor eventuale ntrzieri, servicii de reparatii, pericol ntreaga activitate a clientului. Pentru acest motiv, multi investitori ntretinere si nlocuire a produselor, rezolvarea prompta a reclamatiilor privind calitatea, colaborarea cu beneficiarul n problemele productiei si straini n Romnia prefera furnizori externi pentru o serie de marfuri si servicii chiar daca n tara le pot obtine mai ieftin, iar multe firme romnesti asigurarii calitatii, informarea operativa asupra nnoirilor tehnologice, informarea clientilor asupra comportamentului si evolutiei concurentei, au pierdut piete importante la export. eleganta, fair play n rezolvarea oricarei probleme. Evolutia oricarei firme este dependenta de evolutia partenerilor. n afaceri se confirma nca o data dictonul: spune-mi cu cine te nsotesti ca sa-ti spun cine esti. Alegerea furnizorilor urmareste asigurarea unui beneficiu potential (ntr-o afacere corecta cstiga ambii parteneri), dobndirea unui prestigiu, diminuarea riscurilor. O ntreprindere poate opta pentru varianta unui numar mic de furnizori (costuri reduse de aprovizionare, relatii traditionale si conditii preferentiale, existnd nsa riscul dependentei excesive) sau varianta mai multor furnizori, eventual aflati n competitie (astfel nct sa existe ntotdeauna solutii de rezerva daca apar probleme cu un furnizor). Pentru a diminua riscurile n aprovizionare vor fi preferati furnizorii de ncredere, firme mari, care actioneaza ntr-un mediu lipsit de riscuri. Se vor evita furnizorii aflati n procese de restructurare, cei care au probleme financiare, cu personalul sau alte dificultati. n relatiile cu furnizorii ntreprinderea are obiectivul de a obtine cel mai bun raport calitate/pret pentru produsele achizitionate. Pretul la care se ncheie o tranzactie sau un contract este, de obicei, un rezultat al negocierii si satisfacator pentru ambele parti. Nivelul pretului cerut de furnizor pentru un anumit articol depinde de caracteristicile produsului (calitate, performante, estetica, materii prime, tehnologie de prelucrare, mod de ambalare etc.), de politica de pret a ofertantului, de preturile practicate de concurenta, de pretul pe care ofertantul crede ca poate si este dispus sa-l accepte clientul. Nivelul pretului unitar oferit de client unui furnizor depinde de destinatia produsului, de pretul cu care, la rndul sau, va putea valorifica produsul ca atare sau produsele/serviciile n care va fi ncorporat. Forta de negociere a partenerilor intervine ca un factor important. Pretul produsului este dependent si de conditiile de livrare si plata. Furnizorul care suporta o serie de costuri privind transferul produsului la client va practica preturi mai mari. Un client va accepta un pret mai mare pentru produsul pe care l plateste la termen sau esalonat. Furnizorii acorda reduceri de pret la cantitatile mai mari vndute (rabat), la plata anticipata sau n momentul livrarii, ca si la plata n numerar (skonto). Raporturile economice si juridice n realizarea aprovizionarii sunt de o mare diversitate. Relatiile obisnuite de vnzare cumparare se stabilesc ntre ntreprinderi independente economic si juridic sau ntre firme care sunt legate (dependente) economic si/sau juridic. De multe ori, ntreprinderile renunta la o parte din independenta lor pentru a obtine facilitati, avantaje n raport cu concurenta. Modalitatile, criteriile si conditiile de aprovizionare pot fi cu totul diferite, n acest din urma caz. Apar alte reguli n alegerea furnizorilor, stabilirea sortimentului, fixarea pretului de cumparare si a conditiilor de livrare. Se practica solutii orientate spre profitul ntregului lant client furnizor - care se comporta ca o entitate economica si juridica.

Cooperarea economica verticala ntre client si furnizor se poate realiza prin: -Contractele cadru pe perioade mai lungi (cel putin un an) se ncheie ntre comercianti independenti si producatori (sau importatori; sau comercianti intermediari) pentru a asigura partilor posibilitatea planificarii si organizarii previzionale. Contractele stipuleaza volumul global al livrarilor ca si politica de distributie pe care o va urma comerciantul. -Conventii de delimitare a zonelor de distributie. Producatorii impun prin acestea comerciantilor, o anumita arie de activitate, n schimbul parteneriatului sau al unor facilitati; se interzice livrarea produselor lor pe alte piete sau altor clienti dect cei stabiliti. -Conventii (contracte) de exclusivitate. n schimbul aprovizionarii constante de la un anumit furnizor, comerciantul renunta la produse concurente livrate de terti. Exclusivitatea poate actiona si n sens invers: producatorul sau furnizorul se obliga sa nu livreze si concurentilor comerciantului. -Contracte de distribuitor unic. Producatorul livreaza numai unui comerciant dintr-o anumita zona, singurul care poate livra celorlalti comercianti din zona. ntre producator si unicul distribuitor se convine asupra unui spectru larg de componente ale politicii de distributie. -Sisteme de distributie reglementate contractual ntre producator si comercianti. ntelegerile se refera, de obicei, nu numai la modalitatile de aprovizionare si desfacere ci si la conditiile financiare si ntregul spectru al problematicii distributiei (alcatuirea sortimentului, pregatirea personalului, promovarea produselor etc). -Contractul de concesiune. Un distribuitor (de talie mare) sau un fabricant se angajeaza sa livreze unui comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe care acesta din urma le va vinde respectnd instructiunile furnizorului. Printre obligatiile ce revin concesionarului se evidentiaza: un nivel minim al vnzarilor anuale, asigurarea unor servicii dupa vnzare, garantia mentinerii n stoc a unei game de produse. Producatorul poate sprijini comerciantul n probleme de tehnologie, organizarea vnzarii, publicitate, finantare. -Contractul de franciza. Francizorul, proprietar al unor marci comerciale, sigle, nume recunoscute si al unui know how original si de succes acorda unor firme independente juridic si economic dreptul de a le utiliza n schimbul unei taxe de intrare n sistem si de serviciu. -Contractul de reprezentanta (agenturare). Reprezentantul intermediaza afaceri sau le ncheie n numele celor care l mputernicesc. Libertatea lui de actiune este limitata strict de cadrul convenit. -Contractul de comision. Comisionarul cumpara si vinde marfuri n nume propriu dar pe contul comitentului. El are ndatorirea de a urma ntocmai nsarcinarile firmei pentru care lucreaza, n schimbul comisionului ncasat. -Contractul de furnizare constituie formula uzuala de cooperare prin care se reglementeaza de maniera stabila si pe termen lung cantitatile, sortimentul, esalonarea livrarilor si a platilor. Capitolul 33 ALEGEREA FURNIZORILOR Derularea tuturor proceselor productive ntr-o ntreprindere este conditionata si de furnizorii sai. ntreprinderea care are un singur furnizor are existenta determinata de acesta, disparitia lui atrage, cu o mare probabilitate, dificultati mari.De cele mai multe ori, o ntreprindere are mai multi furnizori, chiar pentru aceleasi produse. Compartimentul sau persoanele nsarcinate cu aprovizionarea au nevoie de o buna informare asupra furnizorilor potentiali. Dintre acestia se vor alege anumiti furnizori, dupa criterii care sa satisfaca propriile obiective. n virtutea activitatii anterioare, orice comerciant are o sfera de relatii cu furnizori, clienti, institutii, presa, unitati de nvatamnt, banci etc. ntreprinderea este interesata n largirea permanenta a sferei contactelor pentru ca, mai devreme sau mai trziu, orice informatie poate fi utila, se transforma n bani. Pentru a identifica noi surse de aprovizionare se poate recurge la: w cataloage de firme si de produse editate periodic de institutii sau firme specializate, sub forma de carte, baze de date pe CD sau accesibile pe INTERNET (unele fiind gratuite, altele contra cost). Printre cele mai cunoscute in Europa se numara KOMPASS si EUROPAGES; w Serviciile unor firme specializate n consultanta si intermediere; w Materiale informative elaborate de camere de comert si industrie nationale, locale si pe profesiuni, ca si de asociatiile de ntreprinzatori; (EXEMPLE GHIDURI ONLINE) w Platformele B 2 B si trgurile virtuale (EXEMPLE) w Publicatii economice si ziare sau reviste cu spatiu publicitar; w Trguri si expozitii traditionale. Cu ocazia acestora se pot stabili contacte personale ntre reprezentantii firmelor. Participantii ofera informatii prin mostre, cataloage, demonstratii, pliante, prospecte; w Bursele de marfuri. Bursa este o piata reprezentativa care serveste drept reper pentru toate tranzactiile care se efectueaza cu anumite marfuri. Preturile produselor ca si conditiile care fac obiectul tranzactiilor bursiere constituie elemente de orientare pentru comerciantii atenti din ntreaga lume; w Analiza corespondentei sosite la firma ca urmare a actiunilor de direct marketing desfasurate de producatori, importatori sau angrosisti; w Serviciile voiajorilor comerciali si ale reprezentantilor. Pentru a obtine informatii mai detaliate asupra unor produse care intereseaza, de la unul sau mai multi furnizori potentiali, se poate trimite acestora o cerere de oferta. De obicei se va primi ca raspuns o oferta detaliata nsotita de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor si conditiilor de livrare si de plata practicate de furnizor. Cererea de oferta poate avea forma scrisa, fara a se impune alte reguli dect cele uzuale pentru corespondenta comerciala. Ea poate fi adresata si telefonic sau prin discutie directa. Indiferent de forma, ea nu produce obligatii juridice pentru emitent sau destinatar. Reguli nescrise l determina nsa pe acesta din urma sa raspunda cererilor de oferta. Furnizorul va analiza cererea primita si eventualele conditii precizate, urmnd a decide daca poate, daca vrea sa livreze solicitantului si n ce conditii. El va putea sa nu accepte o relatie cu un client nou. Actualizarea si prelucrarea informatiilor privind furnizorii, produsele, preturile si conditiile permit constituirea unor baze de date proprii sau, cel putin, a unor fisiere de furnizori si produse. Amintim ca exista programe de firma utilizabile pentru construirea unor baze de date personalizate pe PC care permit stocarea unui volum mare de date, actualizarea si extragerea operativa a informatiilor. Pe lnga criteriile care privesc produsele si livrarile (prezentate n alte sectiuni ale lucrarii; vezi sectiunea Aprovizionarea), n decizia de colaborare cu un furnizor se tine seama si de:

A.situatia generala a ntreprinderii furnizoare si B.mediul n care actioneaza furnizorul. Situatia generala a unui furnizor se apreciaza dupa o serie de caracteristici. Pentru unele se fac estimari calitative, n timp ce altele pot fi evaluate cantitativ. Se au n vedere: w forma juridica a ntreprinderii; w marimea capitalului social; w cota de piata detinuta si evolutia probabila a acesteia; w nivelul costurilor; w tehnologia utilizata si capacitatea de a realiza produse de calitate; w structura si calitatea managementului (cine conduce firma); w posibilitatile de cercetare-dezvoltare ale firmei; w prestigiul si pozitia firmei n rndul concurentilor; w cooperarile cu alte firme; w cine sunt clientii firmei; w supletea n satisfacerea cerintelor clientilor. Institutii specializate evalueaza firmele de pe piete elabornd rapoarte (Ranking) deosebit de utile. Afacerile bune si de durata se fac cu firme puternice, dinamice, prestigioase, inovatoare, bine situate pe piata, conduse de specialisti cu o buna reputatie. A te numara, ca firma, printre clientii unei asemenea societati este deja un factor de prestigiu. Potentialul si evolutia unei societati comerciale sunt n mare masura influentate de mediul n care actioneaza. Din aceasta perspectiva, furnizorii sunt apreciati dupa: w populatia din raza de activitate; w considerente ale mediului natural si protectiei acestuia; w contextul economic national; w relatiile internationale ale firmei; w stabilitatea politica si evolutia economica a tarii si zonei; w moneda nationala; w mediul concurential; w personalul ntreprinderii; w posibilitatile de aprovizionare; w posibilitatile de finantare. Se recomanda urmarirea atenta a rating-urilor de tara si a indicelui de climat economic. Vor fi preferate ca furnizori firmele din tari dezvoltate economic, cu stabilitate politica, cu o moneda puternica, cu populatie harnica si un nivel ridicat de calificare si disciplina industriala. ntreprinderile care actioneaza n asemenea zone ofera bune posibilitati de aprovizionare, credibilitate, solutii de finantare. Un comerciant aflat n postura de client trebuie sa analizeze att furnizorii actuali ct si pe cei potentiali. ntruct evaluarile prin indicatori cantitativi sunt dificile datorita lipsei de date sau incompatibilitatii se poate utiliza o grila de evaluare cu criterii considerate relevante, cu indici sau ponderi de ierarhizare a criteriilor si notarea acordata de evaluatori firmei analizate, pentru fiecare criteriu pe o scala interval cu 5 trepte. Exemplu de grila si calcul pentru evaluarea comparativa a furnizorilor: Criteriul de evaluare Pondere (%) Scala /Nota Rezultat 1 2 3 4 5 Produs + livrari 1. Calitate 20 X 80 2. Pret 20 X 60 3. ncredere 10 X 50 4. Servicii 10 X 30 ntreprinderea 5. Prestigiu 5 X 20 6. Potential financiar 5 X 15 7. Disponibilitate de cooperare 5 X 25 Mediul 8. Frecventa grevelor (scazuta) 10 X 40 9. Stabilitate politica 10 X 40 10. Nivel de calificare a personalului 5 X 20 Total punctaj 380 Recomandari pentru interpretare: w pna la 150 de puncte: a se evita ca furnizor; w 151-250 de puncte: numai daca nu exista alta solutie; w 251-350 mediu, acceptabil; w 251-351 furnizor bun; w peste 450 de puncte: furnizor foarte bun. Institutul de Dezvoltare Economica din Viena recomanda respectarea urmatoarelor reguli n relatiile cu furnizorii: Loialitate fata de parteneri;

Stimularea unei competitii ntre ofertanti;

Evitarea capcanei dependentei (relatii prea strnse cu putini/un furnizor);

Informare ct mai ampla asupra furnizorului;

Tratament formal egal al furnizorilor;

Refuzul categoric al atentiilor pentru eventuale tratamente preferentiale;

Fair-play;

Asigurarea loialitatii personalului care reprezinta firma n relatiile cu furnizorii;

Gasirea unui echilibru ntre jocul liber al concurentei si fidelitatea fata de un furnizor;

Eliminarea considerentelor afective ale persoanelor n relatiile dintre firme;

Pretentiile exagerate pot ndeparta furnizorii;

Solutii rationale n tratarea firmelor care sunt simultan clienti si furnizori.

Capitolul 34 NCHEIEREA SI EXECUTAREA CONTRACTELOR Vnzarea presupune un contract (acord de vointa) prin care o persoana (fizica sau juridica) vnzatorul - se angajeaza sa transmita proprietatea asupra unui lucru altei persoane cumparatorul - care se obliga sa plateasca pretul. ntre furnizor si client se stabileste un contract n momentul n care exista un acord asupra ofertei si cererii. a) oferta vnzatorului este urmata de comanda clientului; b) comanda clientului este urmata de acceptarea ei de catre vnzator. Se pot ntlni urmatoarele situatii: Un contract se naste si vnzarea se poate realiza n urmatoarele conditii: 1.Vnzatorul face o oferta iar cumparatorul transmite comanda n timp si fara a modifica termenii ofertei; 2.Vnzatorul face o oferta iar cumparatorul o comanda pe care nsa o transmite prea trziu sau solicitnd conditii diferite de cele din oferta. Acceptarea unei comenzi ntrziate sau modificate se trateaza ca o noua comanda. Se poate ajunge la un contract (acord) numai dupa confirmarea (acceptarea) acesteia de catre vnzator. De multe ori, la vnzarea unor produse complexe si de valori importante sunt necesare negocieri prelungite cu oferte repetate dupa analiza solicitarilor partenerului.

.Vnzatorul emite o oferta deschisa iar cumparatorul o comanda ferma pe baza acesteia. Vnzarea si obligatia contractuala se realizeaza daca furnizorul confirma marfurile.

4.Vnzatorul pune la dispozitia clientului marfuri care nu au fost comandate. Vnzarea se realizeaza numai daca primitorul plateste pretul, utilizeaza bunurile sau clientul este un comerciant cu care exista deja relatii de vnzare-cumparare, lipsa unei reactii din partea acestuia se considera acord tacit, deci acceptare. Daca e aceasta, dendata, furnizorului, de a pastra marfurile si a le returna ulterior (pe costul furnizorului). n cazul n care primitorul este un comerciant cu care nu exista reactie din partea lui se considera refuz. El este obligat sa pastreze marfurile dar nu si sa le expedieze furnizorului.

5.Clientul comanda marfurile fara a exista o oferta prealabila iar furnizorul accepta comanda. Relatia contractuala se naste odata cu aceasta prin: confirmarea com imediata a marfurilor.

6.n cazul n care cumparatorul face o comanda ferma iar vnzatorul o refuza, nsotind refuzul de o oferta n conditiile dorite de el, se ajunge la vnzare (relatie co noua comanda a cumparatorului. Emiterea comenzilor si ofertelor ca si acceptarea acestora se realizeaza n deplina libertate de vointa a partilor. Odata stabilit un acord de vointa (contract), partile sunt obligate sa l ndeplineasca. Legislatiile nationale ca si acordurile internationale prevad o asemenea obligatie juridica. Nerespectarea ei de catre parti atrage raspunderea partii vinovate. Vnzatorul are urmatoarele obligatii generale: w Sa livreze marfurile, adica sa le puna la dispozitia cumparatorului, la termenul stabilit; w Sa asigure clientului posesia marfurilor fara a fi tulburata de terti (care ar putea, eventual, contesta anumite drepturi); w Sa garanteze ca marfurile nu au vicii ascunse (viciile ascunse sunt defecte neaparente si anterioare vnzarii, care fac produsele improprii destinatiei lor); w Sa transmita cumparatorului dreptul de proprietate asupra bunurilor; w Sa accepte plata pretului stabilit. Cumparatorul este obligat: w Sa ridice, sa preia marfurile;

w Sa plateasca la termen pretul stabilit. n general, nendeplinirea obligatiilor de catre una din parti elibereaza partea cealalta de obligatiile asumate si permite denuntarea contractului. Partile sunt obligate sa realizeze ntocmai si la termen, n spiritul contractului, toate clauzele acestuia. Obligatiile contractuale se sting si contractul se considera executat odata cu: w Transmiterea dreptului de proprietate si a posesiei asupra bunurilor de la vnzator la cumparator si transmiterea n sens invers a banilor conform pretului; w Preluarea marfurilor de catre client. Modalitatile de executare a contractului sunt cele precizate n contract si/sau acceptate de parti. n principiu, se respecta spiritul contractului chiar daca o serie de conditii nu au fost precizate. Clauzele contractuale contrare legii sunt nule. n Romania relatiile contractuale fac obiectul reglementarilor din Codul comercial. De asemenea, se respecta uzantele pentru relatiile contractuale, regulile generale de comert precizate n codurile comerciale ca si prin Acordul Natiunilor Unite asupra vnzarilor internationale de marfuri la care adera un numar crescnd de state. Pentru unitatea terminologiei si sensului conditiilor de executare a contractelor este necesara cunoasterea INCOTERMS 2000 (International Commercial Terms) elaborate de Camera de Comert din Paris. Reglementarile comerciale si uzantele abordeaza principalele tipuri de abateri n executarea contractelor preciznd solutiile recomandate. Cazurile tipice sunt: A.Referitor la bunurile care fac obiectul contractului pot aparea:

Abateri de la calitatea contractata a marfurilor. Poate fi vorba de produse alterate, cu termene de valabilitate depasite, cu defectiuni tehnice, A. Vnzatorul livreaza cu deficiente privind natura marfurilor, cantitatile, cu sparturi sau caracteristici diferite; structura de sortiment, calitatea, modul de ambalare; Lipsuri cantitative, daca acestea nu sunt compensate prin cantitati livrate ulterior; B. Livrarea cu ntrziere sau nelivrarea marfurilor; Livrarea altor produse dect cele comandate (alta marca, alta materie prima, alta provenienta etc). C. Refuzul sau ntrzierea cumparatorului de a prelua marfa; Deficientele pot fi vizibile usor de constatat cu mijloace uzuale de verificare la ndemna cumparatorului, sau ascunse. Este cazul unor vicii D. Refuzul sau ntrzierea cumparatorului privind plata marfurilor. (abateri calitative) ce ar putea fi constatate doar prin verificari speciale sau dupa o folosinta ndelungata. Unele dintre acestea pot fi cunoscute n toate situatiile, partile pot stabili clauze n contract pentru evitarea, furnizorului care le ascunde cu rea intentie sau necunoscute chiar si remedierea sau penalizarea acestora. Codurile comerciale stipuleaza acestuia. drepturile si obligatiile partilor aplicabile n lipsa unor prevederi contractuale.

Obligatiile cumparatorului n aceste situatii sunt: w verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor; w daca se constata deficiente, sa decida asupra primirii sau returnarii produselor; w identificarea si descrierea exacta a deficientelor; w ncunostiintarea furnizorului; w pastrarea produselor la dispozitia furnizorului (pe costurile acestuia); w refuzul primirii marfurilor pe loc daca verificarea se face la sediul furnizorului; w sesizarea furnizorului imediat dupa descoperirea unor eventuale vicii ascunse; w n cazul deficientelor acceptabile sau reparabile cumparatorul poate pastra produsele solicitnd reparatii sau compensatii, reduceri de pret.

Drepturile cumparatorului sunt: (Precizam ca este vorba de persoane juridice. n cazul cumparatorului persoana fizica exista reglementari speciale si de multe ori diferite privind protectia consumatorilor) w restituirea la furnizor a marfurilor livrate si recuperarea eventualelor sume platite; rezilierea contractului; w reducerea pretului de livrare daca produsele pot fi totusi utilizate; w nlocuirea produselor cu deficiente. Cerintele unor relatii amiabile determina furnizorii (seriosi) sa trateze prevenitor si favorabil toate reclamatiile clientilor chiar atunci cnd ele sunt exagerate sau nentemeiate. Un asemenea comportament consolideaza relatiile furnizor-client, prestigiul firmei furnizoare. De exemplu, unele produse sunt nlocuite la cererea clientului pentru motivele acestuia si nu pentru ca ar fi neconforme prevederilor contractuale, furnizorul poate nlocui produse defecte si dupa expirarea perioadei de garantie etc.

B.Nelivrarea sau livrarea cu ntrziere din vina furnizorului.Se considera ca exista ntrziere n livrari n urmatoarele conditii: w Situatia de ntrziere apare prin nerespectarea termenului (data si ora) nscris n contract. ntrzierea exista chiar fara punerea n ntrziere din partea clientului; w Daca n contract nu se prevede o data fixa sau un termen, situatia de ntrziere apare numai dupa precizarea acesteia de catre client care pune n ntrziere furnizorul (precizeaza n scris aceasta situatie) solicitnd livrarea; w Furnizorul este n ntrziere atunci cnd el sau cei cu care colaboreaza n ndeplinirea contractului sunt vinovati. Cazurile de forta majora elimina raspunderea

Drepturile cumparatorului n cazurile de ntrziere a livrarii. El poate c w Livrarea marfurilor; w Livrarea marfurilor si daune; w ncetarea executarii contractului; w Daune pentru neexecutarea contractului. Pentru ultimele doua variante clientul are obligatia de a stabili furnizorului expirarea acestuia, n cazul nelivrarii, renunta la contract si cere daune. n acordarea unei prelungiri. Nivelul daunelor. n caz de ntrziere sau nelivrare clientul este ndreptatit de aceasta situatie. Nivelul lor se determina n functie de costurile suplime produsul (comandat la o alta firma, cu termen de livrare mai scurt si proba

furnizorului; ele trebuie comunicate clientului imediat dupa aparitie.

(considerat ca cel normal obtinut la livrarea n termen). Deoarece determin discutabila, se prefera nscrierea n clauzele contractuale a unor penalitati Penalizarile se calculeaza ca procent din valoarea marfurilor livrate cu nt mare) din valoarea marfurilor nelivrate cnd se renunta la livrare sau se de seama si de rata inflatiei pe perioadele n cauza.

C.Refuzul clientului de a primi marfurile n practica pot aparea situatii n care clientul refuza (nejustificat) sa primeasca marfurile sau le preia cu ntrziere.

w sa vnda marfurile la lor, cernd clientului ac cheltuielilor suplimenta

Cumparatorul se afla n aceasta situatie imputabila lui atunci cnd se depaseste termenul stabilit pentru preluare si produsele se afla n cazul vnzarii prin lic efectiv la locul livrarii si la dispozitia cumparatorului sau n situatia cnd clientul anunta dinainte furnizorul ca nu va ridica produsele. clientul asupra intentiei si pretului obtinut. n aceasta situatie furnizorul are urmatoarele drepturi: w sa pastreze marfurile solicitnd clientului ridicarea lor si penalizari pentru ntrziere; w sa depoziteze marfurile considernd obligatia contractuala ndeplinita si sa ceara clientului acoperirea cheltuielilor de depozitare;

D.ntrzierea platii sau refuzul clientului de a plati marfurile. Situatia de ntrziere apare atunci cnd clientul nu plateste integral la data stabilita. Daca termenul de plata este fix clientul se afla n ntrziere imediat dupa depasirea acestuia si fara a fi somat. n alte situatii este necesara punerea n ntrziere din partea furnizorului. Drepturile furnizorului. n situatia de ntrziere a platii furnizorul poate sa ceara alternativ: w ndeplinirea prevederilor contractuale (daca nu este mai avantajoasa reluarea marfurilor); w ndeplinirea contractului si daune interese n plus fata de pretul stabilit; w Renuntarea la contract - recupernd produsele; w Penalizari conform contractului, daune si/sau acoperirea unor costuri legate de recuperarea marfurilor ca si diferenta de pret daca este obligat sa vnda marfa mai ieftin.

Furnizorul poate recurge comunicarea prealabila depasire va conduce la

Daca furnizorul recurge nerealizate, nivelul daun dobnda. Furnizorul poa suma platita de client cu plata.

Solutionarea litigiilor n legatura cu executarea contractelor Solutia preferabila n rezolvarea litigiilor contractuale este negocierea, ntelegerea ntre parti, calea amiabila. Daca aceasta cale nu aduce rezultate satisfacatoare, partea care se considera vatamata poate aduce litigiul n fata instantelor de judecata. Sunt nsa frecvente cazurile n care ntreprinderile mici renunta la solutia instantei pentru ca nu au resursele financiare sau timpul necesar si pentru ca solutiile instantelor se obtin dupa mult timp existnd chiar riscul de a nu putea fi aplicate. ntreprinderile mari, n schimb, recurg frecvent la actionarea n instanta pentru ca au banii necesari si uneori pot chiar influenta instantele sa pronunte sentinte ce le sunt favorabile. Instantele competente sunt cele precizate n contracte sau n lipsa unei clauze speciale, cele stabilite prin reglementari legale. Disciplina contractuala este o componenta esentiala a unui climat economic n conjunctura actuala economia romneasca este perceputa de catre favorabil afacerilor. Exista nsa si conjuncturi economice si politice cu risc unii ntreprinzatori ca un mediu cu risc accentuat n care este foarte marit pentru executarea n bune conditii a contractelor. Acestea sunt dificil sa ncasezi banii de la un debitor care nu vrea sa plateasca si caracterizate de criza economica accentuata si blocaj financiar, de lipsa unor este dificil sa ajungi la o rezolvare corecta a litigiilor pe calea justitiei. reglementari legale nationale privind circulatia bunurilor si serviciilor sau de Se expun unui risc important ntreprinderile care livreaza marfuri sau nerespectarea acestui cadru acolo unde exista. servicii ntreprinderilor cu capital majoritar de stat care sunt n blocaj Fenomene precum instabilitatea politica, dictatura, colapsul financiar, inflatia financiar; ntreprinderile mici care livreaza unor firme mari rau platnice; galopanta, acapararea puterii de catre oligarhia politico-financiara n ntreprinderile care mizeaza fara o verificare temeinica pe firme straine crdasie cu gruparile crimei organizate, coruptia, aservirea justitiei de catre (fantoma sau orientate sa dea tunuri pe piata romneasca si sa se putere descriu tabloul unor economii cu risc crescut pentru afacerile corecte. retraga); credulii care se bazeaza prea mult pe virtutile unui contract Asemenea zone sunt ocolite de cercurile de afaceri pentru ca probabilitatea temeinic elaborat (pentru unii semnatura si stampila sunt tocmai bune de a pierde ntr-o afacere derulata n acest context este mai mare dect pentru a pacali). cea de a cstiga.

ntreprinderile aflate n situatia de furnizor (comerciantii cu ridicata, importatorii si exportatorii, producatorii, prestatorii de servicii) livreaza, de obicei, cu plata la termen acordnd n acest fel un credit comercial clientilor. Pentru cele mai multe ntreprinderi mici si mijlocii romnesti creditul comercial reprezinta cea mai importanta sursa externa de finantare. Printre solutiile aplicabile se citeaza: w Obtinerea unor informatii ct mai detaliate despre potentialii parteneri; w Solicitarea unor garantii suplimentare; w Conditii speciale de plata; w Majorarea pretului de desfacere cu o marja care sa acopere sau sa diminueze riscul; w Asigurarea la societati de asigurare (si acestea trebuie verificate).

Printre informatiile utile despre parteneri amintim: w marimea si natura capitalului social, nationalitatea firmei si proprietarilor, averea acestora, cifra de afaceri si evolutia afacerii n ansamblu; w comportamentul anterior n ce priveste livrarile si platile, punctualitatea, corectitudinea, eventualele situatii de ntrziere sau refuz de livrare sau plata; w personalitatea, prestigiul, reputatia, statutul socio-profesional al proprietarilor si cadrelor de conducere; w nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme; w care sunt ceilalti parteneri ai firmei; w daca ntreprinderea sau persoane importante din ntreprindere au probleme majore de ordin financiar, juridic;

Informatii de asemenea natura se pot obtine din multiple surse: clientul si partenerii de afaceri ai acestuia, personalul salariat al firmei, bancile

Conditii spe

clientului, Registrul comertului, camerele de comert si industrie, consulatele tarilor respective. Ele pot fi procurate contra cost de catre firme specializate n investigatii. Codurile comerciale din tarile dezvoltate si democratice prevad obligatii privind corectitudinea informatiilor furnizate si secretul asupra acestora. Garantii suplimentare Unor debitori potentiali li se poate solicita sa obtina sprijinul unei alte firme sau persoane care sa garanteze contractul. De asemenea, unor societati cu raspundere limitata cu resurse mici li se poate solicita garantarea cu averea personala a administratorilor sau asociatilor. Garantiile pot fi reprezentate si prin scrisori de garantare din partea unor banci sau polite de asigurare asupra unor bunuri si riscuri. Capitolul 35 CONTINUTUL CONTRACTELOR DE LIVRARE DE MARFURI Acordul de vointa al partilor contractante contine precizari privind: Identificarea partilor contractante si a reprezentantilor lor; Obiectul contractului; Natura, determinarea si calitatea marfurilor; Cantitatea contractata; Pretul marfurilor; Modul de ambalare, expediere si transport; Termenul de livrare; Conditiile si modalitatile de plata; Locul livrarii; Transmiterea proprietatii si riscului; Raspunderea, penalizarile si daunele interese n cazul nendeplinirii clauzelor; Solutionarea litigiilor. Natura marfurilor contractate se precizeaza prin denumirea comerciala uzuala ca si prin unele caracteristici. Procedeele cele mai frecvente sunt de a nscrie n contract: w produsul vazut, cu referire la data si mprejurare; w clase de calitate sau standarde asa cum sunt definite de institute de specialitate, w conform mostrelor sau esantioanelor. Se opereaza cu organisme de stat sau bursele de marfuri. La burse se opereaza curent cu mostre calitative (la tesaturi, hrtie, piele, cereale, bumbac standarde definite si acceptate pentru bumbac, cafea, zahar, cereale, cauciuc. etc.), modele (la mbracaminte, jucarii, mobila etc.) sau Pentru o serie de produse alimentare, organisme statale stabilesc clase de calitate esantioane; (de exemplu: la unt, lapte, brnzeturi, oua etc.); w referirea la reproduceri fotografice din prospecte si cataloage w originea marfurilor, prin care se desemneaza regiunea de cultura sau de nsotite de descriere, caracteristici si coduri; fabricatie (aceasta impregnnd produselor anumite caracteristici calitative). Ea se w marca de fabrica sau comert - ce indica provenienta precizeaza mai ales la vinuri, cereale, bumbac, cafea, fructe sudice, masline. produsului si nivelul calitatii, egal sau superior celui specific w anul recoltei; fabricantului; w continutul n elemente utile/valoroase (n cazul bauturilor alcoolice, grasimilor, w marca de calitate acceptata de mai multi producatori, aliajelor, conservelor alimentare); asociatii si organisme de standardizare. Ea constituie o w masa unei unitati de volum din produs sau calibrul produselor (cte unitati de garantie privind nivelul calitatii produselor ce o poarta, natura produs revin la un kilogram, de exemplu); materiilor prime si a procedeelor de fabricatie; w culoarea caracteristica importanta la materii prime (lna, bumbac, hrtie) ca si la produse finite (tesaturi, portelan, autoturisme). Codurile comerciale prevad ca n cazul n care produsul este doar denumit, fara specificarea calitatii, furnizorul are obligatia de a livra produse de calitate mijlocie (obisnuita). Cantitatea marfurilor. Determinarea cantitativa se poate realiza n contract prin unitati de masura dupa sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca si prin modalitati comerciale obisnuite: bucati, duzina, saci, baloti, lazi, container, camion. n cazul precizarii greutatii este obligatorie mentionarea, pentru unele produse, a conditiilor n care s-a facut cntarirea: umiditate atmosferica, tipul balantei. La precizarea pretului de vnzare-cumparare trebuie avute n vedere costurile ambalarii, reducerile de pret acordate pentru anumite caracteristici ale produselor ca si rabaturile si skonto. Costurile ambalarii. Pornind de la cerintele utilizatorului final al produselor comerciantul este interesat sa cumpere produse ambalate n cantitati uzuale pentru consum. De obicei, costul acestor ambalaje (sticle, pungi, cutii, doze, tetrapack etc.) se include n costul marfii sau, n orice caz, comerciantul este interesat sa ncheie contractul cu asemenea clauza. Costurile ambalajelor de transport (cartoane, lazi, butoaie, navete, saci, paleti, conteinere) pot fi suportate fie de furnizor, fie de client dupa cum se negociaza conditiile livrarii. Pretul de livrare convenit poate fi: w Pret pentru greutatea neta a marfurilor si pret separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odata cu marfa, trecnd n proprietatea cumparatorului; w Pret pentru marfa neta, fara ambalaj. Ambalajul ramne n proprietatea furnizorului; el se utilizeaza de catre client n baza unei garantii. La returnarea ambalajului catre furnizor se restituie garantia; w Pret pentru marfuri inclusiv ambalaj; w n mod obisnuit, clientul suporta costurile ambalajelor de transport. Reducerile de pret. n unele tranzactii se obisnuieste sa nu se calculeze valoarea pentru ntreaga cantitate neta a marfurilor sau sa se livreze o cantitate n plus fata de cea nscrisa n documente. Se acorda, n acest fel, o reducere de pret. Situatiile uzuale sunt: w Cantitate suplimentara sau reducere de pret pentru eventuale pierderi n cazul reambalarii, sortarii, vnzarii n vrac a produselor friabile sau a celor care pierd umiditate;

n cazul unor partial anticip acreditivelor, bancara con ntrziere a p

w Reducere de pret unitar n cazul produselor care pot contine impuritati - mazare, linte, fasole etc.(REFAKTIE - termen olandez); w FUSTI reducere de pret pentru produse care au codite, sau pentru coji si smburi (stafide, banane) w LECKAGE reducere de pret pentru pierderi prin evaporare sau scurgere n cazul lichidelor; w BESEMSCHOON Reducere de pret pentru cantitatile de marfa ce ramn n recipienti din lemn la golire (butoaie sau lazi); w Reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile, cnd umiditatea la livrare depaseste nivelul stabilit prin contract sau prin conventii internationale (de exemplu: la bumbac 8,5%, lna spalata 17% etc). Rabaturile de pret. Fata de valorile nscrise n documente, furnizorul poate acorda reduceri de pret procentuale cum ar fi: w Reducere de pret la cantitati mari vndute; w Reducere de pret pentru clienti traditionali; w Rabat de pret acordat distribuitorului; n documente se nscrie pretul final de vnzare catre consumator; din acesta, un anumit rabat (20 30%) revine distribuitorului; se practica la produse de marca, tehnice, tutun, carti etc. w Rabaturi practicate cu ocazii speciale (aniversari, sfrsitul sezonului, ncetarea activitatii); w Rabat de pret acordat personalului (salariatii firmei cumpara produsele n conditii avantajoase); w Rabat n natura: de exemplu, clientul plateste 100 unitati de produs dar i se livreaza 105 sau comanda 100 unitati, i se livreaza 100 dar plateste numai 95 de unitati de produs;

Bonus este un avantaj acordat clientului ulterior unui numar de livrari, proportional cu valoarea livrarilor. Skonto constituie o reducere de pret acordata clientului pentru plata naintea termenului stabilit. De exemplu, la termenul de plata 90 de zile, daca clientul plateste n termen de 30 de zile se acorda skonto 2%. Marfurile pot fi: ntr-un circuit lung, costurile ocazionate de expediere si transport se w Preluate de client direct; a) masurarea si/sau cntarirea la furnizor; w Preluate de catre un mputernicit; b) ncarcarea n mijlocul de transport (auto) la furnizor; w Transportate cu mijloace proprii ale clientului; c) fixarea, asigurarea; w Transportate de un tert, firma specializata, cu mijloacele sale; d) transbordarea n mijlocul de transport de mare capacitate sau mai w Transportate de furnizor cu mijloacele acestuia pna la client. ferata, aeronava); e) transportul ntre gari, porturi, aeroporturi; f) descarcare; g) transbordare; h) transport la client (auto); i) descarcare; j) masurare si/sau cntarire la client.

ntelegerile contractuale pot stipula una dintre urmatoarele conditii privind suportarea costurilor, asumarea sarcinii si transmiterea riscului (conditii franco): 1. Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile; conditia EX WORKS (se preia marfa de la producator sau din depozitul furnizorului); 2. Vnzatorul suporta toate costurile si riscurile; conditia DELIVERY DUTY UNPAYD DDU (se livreaza marfa la client); 3. Vnzatorul si cumparatorul mpart costurile si riscurile cu variante n care vnzatorul: Suporta costurile pna la mijlocul de transport; Suporta costurile inclusiv ncarcarea n vagon sau nava; Suporta toate costurile pna la statia sau portul de descarcare. n cazul transportului feroviar si auto intern se practica urmatoarele conditii: 1. Franco depozitul furnizorului; 2. Franco depozitul cumparatorului; 3. Franco statia de ncarcare; 4. Franco vagon statia de ncarcare; 5. Franco statia de descarcare.

n cazul transportului international se folosesc conditiile stabilite prin INCOTERMS pentru transporturi combinate, pentru transporturi navale si pentru transporturi terestre. Termenul de livrare. Obiectul contractului se poate realiza: w la o data fixa sau pna la aceasta (de exemplu: livrarea la data de 20 mai a.c. sau livrarea pna la data de 20 decembrie a.c.); w n cadrul unui interval cu esalonare n timp pe baza unui grafic (de exemplu: livrarea n transe lunare egale pna la sfrsitul anului conform graficului anexa la contract); w la date ce vor fi stabilite prin comenzi n cadrul unui interval (de exemplu: livrarea la 10 zile dupa emiterea fiecarei comenzi dar nu la intervale mai mici de 20 de zile); w n mod uzual, daca nu se prevad n contract termene, se ntelege ca furnizorul este ndreptatit sa livreze imediat iar cumparatorul sa solicite livrarea imediata.

Contractele contin referiri la momentul platii, modalitatea si mijlocul de plata, stabilirea nivelului platii, costurile ocazionate de efectuarea platii, conditii speciale de plata n relatiile dintre firme din tari diferite.

c) Plata dupa livrare. Se poate face prin stabilirea unui termen de plata (uzual, 30, 60 sau 90 de zile) ca si prin plata n rate pe un interval mai mare. Asemenea conditii apar atunci cnd furnizorul este dispus sa acorde un credit comercial clientului, acesta oferind garantia necesara (seriozitate, fara alte garantii materiale). Este modalitatea uzuala de plata n conditii de supraoferta. n anumite Plata marfurilor se poate face n urmatoarele momente (raportat la cazuri, pretul practicat la vnzare poate fi mai mare pentru ca include si o momentul livrarii marfurilor): anumita dobnda calculata la valoarea marfurilor. Invers, se poate acorda un a) Plata naintea livrarii (anticipata). Se poate plati integral skonto daca clientul plateste nainte de termen. valoarea marfurilor sau partial (acont). O asemenea conditie este privita ca o solutie de finantare a unor comenzi importante sau Costurile ocazionate de plata marfurilor se suporta de catre client. solicitata clientilor necunoscuti sau care nu prezinta garantie. Tehnicile si instrumentele de plata obisnuite sunt: Conjunctura inflationista determina, de asemenea, solicitarea platii w numerar (CASH), pentru sume mici (si numai n lei pe teritoriul Romniei); anticipate. w prin dispozitie de plata din initiativa clientului, adresata bancii sale; b) Plata la livrare. Momentul platii coincide cu livrarea w prin dispozitie de ncasare, din initiativa furnizorului. Dispozitia trece de la marfurilor. Se practica la vnzarea unor bunuri de consum n banca furnizorului la banca clientului care o plateste dupa ce clientul accepta cantitati mici ca si n conditii de inflatie. Se plateste cu numerar. plata; w prin fila de cec de firma sau bilet la ordin.

n relatiile internationale pot sa apara conditii speciale de plata determinate de: distantele mari, instabilitatea politica si economica, fluctuatiile monetare, deosebirile n legislatia economica si uzantele comerciale.

Pe lnga plata anticipata, integral sau partial, se practica urmatoarele modalitati:

a) Documents against Payment (D/P). Dupa ncarcarea marfurilor exportatorul depune documentele (care n mod uzual nsotesc tranzactiile Partile ncearca sa se protejeze de riscurile ntrzierilor la plata, refuzului internationale) la banca sa mpreuna cu o dispozitie de ncasare; de plata, restrictiilor de convertire sau de transfer a monedei. b) Documents against Acceptance (D/A). n locul platii, exportatorul n contractele dintre parteneri din tari diferite se precizeaza moneda platii. poate obtine acceptul de plata din partea bancii importatorului (trata) pe Exportatorii din tari dezvoltate cu o moneda puternica solicita, de obicei, care l poate valorifica la propria banca. plata n moneda nationala (USD, EURO, CHF etc.) c) Letter of credit (L/C). Plata prin acreditiv presupune depunerea Se ncearca n acest fel diminuarea riscului legat de cursul de schimb. contravalorii facturii de catre client la o banca, suma fiind tinuta la Importatorii, de asemenea, ncearca sa obtina plata n moneda nationala dispozitia furnizorului (deschiderea acreditivului). Plata furnizorului se face sau n monede disponibile la un curs avantajos. numai dupa prezentarea de catre acesta a documentelor care atesta livrarea prevazuta n acreditiv. n acest fel, furnizorul are garantia platii iar beneficiarul pe cea a livrarii. Locul livrarii este considerat locul n care partile realizeaza n ntregime si ntocmai prevederile din contract. Partile pot conveni asupra uneia din urmatoarele situatii: a) Daca vnzatorul si clientul se afla n localitati diferite, locul livrarii se considera sediul (depozitul) furnizorului. Riscurile nsa trec asupra cumparatorului din acest loc si moment, chiar daca se convine ca furnizorul sa expedieze marfurile n alt loc; b) Vnzatorul si cumparatorul aflati n localitati diferite pot stabili ca loc al livrarii o alta localitate dect sediul furnizorului. Riscurile trec asupra cumparatorului abia dupa sosirea marfurilor n acest loc si predarea lor. c) Vnzatorul si clientul se afla n aceeasi localitate; clientul poate ridica marfa de la furnizor si si asuma riscurile din acest moment sau marfurile pot fi expediate la client, raspunderea si riscul revenind furnizorului pna la sediul (depozitul) cumparatorului. d) Vnzatorul si cumparatorul se afla n localitati diferite. Marfurile urmeaza a fi expediate si transportate de o firma specializata la cumparator. n acest caz intervine raspunderea carausului (firma de transporturi si expeditii) pe toata durata ct marfurile i sunt ncredintate. n unele tari exista legislatie care reglementeaza aspecte privind ndeplinirea relatiilor contractuale. Se considera nsa ca ntelegerile dintre parti prevaleaza. Se aplica normele doar atunci cnd nu exista acorduri specificate expres n contracte. Transmiterea proprietatii. Furnizorul ramne proprietarul produselor care fac obiectul contractului pna n momentul platii integrale. Dupa ce a platit integral, proprietatea revine cumparatorului. De mentionat: clientul care de buna credinta cumpara (platind integral) produse ce nu au fost nca platite (de vnzator) devine noul proprietar. Clauze privind garantiile, daunele si penalizarile n cazul nendeplinirii obligatiilor contractuale. n contracte se nscriu clauze speciale care protejeaza si despagubesc o parte n cazul nerespectarii contractului de catre cealalta parte contractanta. De obicei, pentru ntrzieri sau realizarea partiala a obiectului contractului se percep penalizari. Pentru prejudicii si beneficiul nerealizat se cer daune interese. n timp, firmele stabilesc o serie de clauze contractuale satisfacatoare din perspectiva lor si a clientilor, pe care le vor practica n toate operatiunile comerciale. Aceste prevederi, sub numele de conditii generale de vnzare, pot fi imprimate pe formularele de oferta, de comanda sau pe verso la facturile firmei. Referirea la conditiile generale de vnzare, n contracte sau comenzi nu mai face necesara negocierea sau nscrierea lor n contracte particulare. De mentionat ca legislatia tarilor dezvoltate prevede ntietatea clauzelor nscrise ntr-un contract anume, semnat de parti, asupra clauzelor din conditiile generale de vnzare ale unei firme (vezi reglementarea privind clauzele abuzive). Capitolul 36 COMANDA DE MARFURI Comanda se poate aborda din perspectiva juridica act ce genereaza obligatii si exprima o vointa si din perspectiva economica optimizarea momentului lansarii comenzii si a dimensiunii lotului de marfuri comandat. Comanda exprima vointa cumparatorului de a achizitiona o anumita marfa n conditii precizate. Acestea presupun stabilirea clara a naturii, cantitatii, calitatii si pretului marfii, precizarea conditiilor de plata si de livrare (termen, loc, ambalare, mod de receptie) ca si a instantei pentru rezolvarea eventualelor litigii.

n conditiile n care comanda se refera la o anumita oferta cu conditii precizate si cu care cumparatorul este de acord, nu mai este necesara detalierea, n comanda, a conditiilor mai sus enumerate, ci doar referirea la aceasta oferta (furnizor, numar de nregistrare, data, cod, obiectreferinta). Printr-o comanda care urmeaza unei oferte ferme (la care furnizorul s-a obligat n momentul emiterii) se stabileste, de fapt, o relatie contractuala ntre parti.

Daca o comanda se transmite urmare a unei oferte generale facuta de furnizor, este necesara acceptarea comenzii de catre acesta pentru a se ajunge la o relatie contractuala si a se produce obligatii pentru parti.

Comanda genereaza pentru emitent (client) aceleasi obligatii juridice pe care le genereaza oferta pentru furnizor. Comanda produce aceste obligatii numai din momentul n care este primita de catre destinatar. Revocarea ei se poate face, cel mai trziu, pna la acest moment.

Prin acceptarea comenzii, vnzatorul (ofertant) exprima vointa sa de a livra marfa n conditiile precizate n comanda. Se poate solicita o acceptare a comenzii numai n conditiile n care nu s-a stabilit o relatie contractuala prin oferta si cerere identice n continut.

Confirmarea comenzii (acceptarea) se poate face verbal, prin telefon sau n scris (scrisoare, telex, fax).

Livrarea marfii comandate nsotita de documentele uzuale de livrare constituie acceptarea comenzii si are valoare de contract ncheiat si executat. n ce priveste forma, nu exista obligatii detaliate, fiind suficienta respectarea regulilor corespondentei comerciale si ale convorbirilor de afaceri. Comanda scrisa se poate transmite prin e-mail, scrisoare (posta, curier), telex, fax, eventual pe un formular acceptat de parti sau uzual. n cazul email-ului se recomanda inserarea semnaturii electronice. Pentru comanda verbala directa sau telefonica se recomanda o reluare prin scris numai n cazurile n care se doreste un mijloc probator. Mentionam ca un volum imens de afaceri se deruleaza prin acorduri verbale sau manifestarea acordului de cumparare prin semne sau mimica fiind indiscutabila obligatia respectarii acordului de vointa astfel exprimat (exemplul tipic l constituie cazul licitatiilor cu strigare sau al unor burse).

Marimea comenzilor se stabileste de catre cumparator pentru fiecare produs, articol, sorto-tipo-dimensiune. Cantitatile de aprovizionat trebuie sa tina seama de doua deziderate contradictorii: 1. Asigurarea continuitatii n desfacerea oricarui produs din sortimentul obisnuit al firmei (evitarea rupturilor de stoc); 2. Mentinerea stocurilor la un nivel minim nct sa se minimizeze cheltuielile de aprovizionare si stocare. ntreprinderile pot fi tentate sa lanseze comenzi mari pentru un produs sau n relatia cu un furnizor mai ales cnd acesta ofera conditii (aparent) avantajoase. Cumpararea n cantitati mai mari si la intervale mai mari conduce la reducerea costurilor de aprovizionare si ofera o anumita garantie a continuitatii ofertei. n plus, n conjuncturi inflationiste poate crea profituri suplimentare. Pe de alta parte nsa, costurile mici de aprovizionare din aceasta varianta se asociaza cu costuri mari de pastrare a stocurilor si de finantare a lor pe perioada pastrarii (chirii, dobnzi la credite, pierderi, cheltuieli de ntretinere). Teoria stocurilor recomanda ca optima o marime a lotului de aprovizionare n care se minimizeaza simultan costurile de aprovizionare si cele de stocare pe unitatea de produs. Marfurile trebuie sa soseasca n unitate (sectie, atelier, magazin, depozit) naintea epuizarii stocului existent pentru a mentine continuitatea productiei si/sau vnzarilor, dupa caz. n functie de caracteristicile cererii, ofertei la furnizor, sezonalitatea productiei si politica de sortiment a firmei, pentru unele produse se admite ruptura de stoc (lipsa produsului din stoc o anumita perioada), aparitia periodica a marfurilor n sortimentul firmei. Momentul cumpararii marfurilor (implicit al lansarii comenzilor) este determinat de o serie de factori precum: 1. Viteza de circulatie a marfurilor. Produsele cu viteza lenta de circulatie se comanda mai rar, pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme din partea clientilor (firmele evita sa mentina n stoc produse cu vnzare lenta le comanda de la furnizorii lor sau le lanseaza n fabricatie numai cnd au un client sigur). Produsele cu viteza de circulatie accelerata se cumpara la intervale mici de timp. 2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele marfuri pot fi 4. Evolutia n timp, mai ales sezoniera, a preturilor la furnizori. La multe produse preturile scad nainte de aparitia noii recolte (masline, de exemplu). 5. Aparitia ofertei pe piata. De exemplu, legumele si fructele apar n cantitati mari si la preturi avantajoase toamna; fructele sudice iarna; pestele si produsele de pescarie dupa sezonul de pescuit; modele si produse noi sunt lansate cu ocazia marilor trguri nationale si internationale; nceputul fiecarui sezon este marcat de noi orientari n linia modei etc. 6. Cantitatile de marfuri aflate n stoc, vnzarea sau consumul mediu

pastrate n stoc urmare a termenului mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi pastrate doar perioade scurte (zile sau ore) fiind deci comandate mai frecvent. 3. Marimea spatiilor de depozitare determina, de asemenea, frecventa intrarilor. Spatiile mari permit un interval mai mare de aprovizionare.

zilnic, intervalul mediu considerat optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numarul de zile de la lansarea comenzii pna la primirea produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face cnd stocul a atins nivelul de reaprovizionare.

De exemplu: w consumul mediu zilnic = 2 tone; w timpul mediu de la lansarea comenzii pna la primirea marfurilor = 3 zile w intervalul optim = 10 zile w stocul actual = 10 tone Rezulta ca se va comanda o cantitate de 20 tone n momentul n care stocul din unitate va fi de 6 tone

Comerciantii trebuie sa programeze intrarile de marfuri pentru a le avea n stoc n cantitati suficiente nainte de nceputul sezonului (la produsele cu cerere sezoniera) si pe tot parcursul anului la celelalte produse. Corelarea intrarilor cu vnzarile/consumurile presupune:

Relatii stabile si de durata cu clientii si furnizorii prin contracte cadru urmnd ca prin comenzi sa se asigure derularea contractelor; Stabilirea unor intervale de aprovizionare ct mai reduse posibil cu furnizorii si garantia din partea acestora de a respecta cu strictete termenele de livrare (marfa sa stea n stoc la furnizor dar sa fie la dispozitia comerciantului exact atunci cnd are nevoie); Convenirea unor grafice de livrare cu furnizorii permanenti si pentru produsele cu desfacere/consum relativ uniforme n timp; Pastrarea, n cazuri justificate, a unui stoc minim de rezerva pentru acoperirea fluctuatiilor n cererea clientilor si a decalajelor n livrari; Organizarea unui sistem informational-decizional care sa permita sesizarea momentului optim de lansare a comenzilor; Asigurarea disponibilitatilor banesti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru plata intrarilor. Capitolul 37 LOTUL OPTIM Aprovizionarea unei unitati de comert se face pe loturi de produse sau articole. Un lot este o anumita cantitate dintr-un produs sau mai multe produse grupate care se expediaza odata, n acelasi mijloc de transport, eventual n acelasi ambalaj de transport (conteiner, palet) de la un furnizor (lot de expediere). Unitatile de comert sunt interesate sa primeasca de la furnizori produsele n sortiment comercial- adica un lot sa cuprinda o varietate de marimi, modele, culori, materii prime, niveluri de pret conforma structurii probabile a cererii clientilor. Un lot optimizat este acela n care exista un numar determinat (sau o cantitate determinata) din fiecare sorto-tipo-dimensiune de produs calculat n functie de nevoile unitatii pe o anumita perioada. Expresia lot optim de produse alimentare nu are acoperire; se poate vorbi nsa, de lotul optim de ulei Muntenia dublu rafinat din floarea soarelui ambalat n sticle petde un litru sau lotul optim de ulei Solaris dublu rafinat ambalat n sticle de 1/2 sau lotul optim de ciocolata Poiana cu arahide de 100 gr. etc. Lotul pe care firma Kraft Iacobs Suchard, de exemplu, l expediaza unui client poate contine grupate cantitati diferite din ciocolata Poiana de 100 gr.(cu arahide, cu lapte, cu stafide), plus ciocolata de 40 gr., plus dropsuri, plus Sugus, plus drajeuri, plus Tang (de portocale, de capsuni, de piersica) etc. Optimizarea unui asemenea lot presupune stabilirea n detaliu a listei sortimentale si a cantitatilor. Determinarea cantitatilor de aprovizionat, pe produs, depinde de existenta unor informatii detaliate si n timp real, de folosirea tehnicii de calcul electronic si a unor modele de optimizare ca si de abilitatea si spiritul comercial ale persoanelor responsabile. Teoretic, este optim acel lot care permite simultan cheltuieli minime de aprovizionare si de stocare. Graficul urmator este un model simplificat (ce face abstractie de multe variabile greu de cuantificat) al evolutiei cheltuielilor de aprovizionare si al celor de stocare n functie de marimea lotului de aprovizionare. Costurile de stocare cuprind: Costurile de aprovizionare (transmitere a comenzilor) sunt, n principiu, w Dobnzile pentru capitalul imobilizat n stocuri, independente de marimea comenzii. Ele se coreleaza mai mult cu w Chiria sau amortizarea localului de pastrare, frecventa aprovizionarilor si conditiile generale de pe piete, cu dispersia si w Primele de asigurare a marfurilor pe perioada pastrarii, numarul furnizorilor. w Cheltuielile de inventariere, control si mentinere a calitatii produselor, n aceste costuri se cuprind: w Valoarea pierderilor pe perioada pastrarii. w Costurile pentru informare; w Cheltuielile de deplasare (transport, cazare, masa, diurna destul de Aceste categorii de cheltuieli sunt variabile, adica dependente de marimea stocului. Nu trebuie omis nsa, ca la comenzi mari si la anumite ridicate daca produsele se importa); conditii de plata, furnizorii acorda rabaturi, importante reduceri la pretul w Cheltuielile pentru ntocmirea si transmiterea documentelor specifice (cerere de oferta, contract, comanda); unitar. Ca urmare, sporirea costurilor stocarii la cantitati mari este w Costurile receptionarii marfurilor si controlului documentelor; compensata n anumita masura de reducerea pretului unitar de w Cheltuielile privind contabilizarea intrarilor si decontarile (comisioanele cumparare. bancare pentru transferurile internationale sunt considerabile, n multe situatii).

A.Un model interesant al determinarii lotului optim de aprovizionat porneste de la ipoteza existentei evidentelor acestor cheltuieli pe operatiuni de aprovizionare si pe articole (produse). Daca: Relatia de calcul este simplista si dificil de utilizat pentru ca: L=lotul de aprovizionat, aprovizionarea se realizeaza de la multi furnizori si n sortiment Q=necesarul de aprovizionat ntr-o perioada, complex (daca o unitate are n sortiment 100 de articole primite de la 10 L/2=stocul mediu, furnizori, de exemplu, calculele necesare ar putea fi prea scumpe fata Ca=costul lansarii unei comenzi, de utilitatea rezultatelor); Cs= costul mediu de stocare pe unitate de produs si de timp, n putine cazuri sunt disponibile toate datele necesare modelului; T = perioada considerata ca numar de unitati de timp, modelul nu ia n calcul foarte multe variabile conjuncturale sau Atunci: specifice. Numarul de aprovizionari n perioada considerata Na=Q/L Intervalul de aprovizionare Dt=T/Na, B.Un calcul al cantitatilor de comandat (marimea lotului) usor utilizabil cu datele existente n mod curent n unitatile comerciale este redat n continuare. Daca:Tm = intervalul mediu de aprovizionare realizat n relatia anterioara cu furnizorul, la produsul considerat (perioada dintre doua aprovizionari), T1 = perioada din momentul expedierii comenzii pna la primirea marfurilor (comanda se transmite nainte de epuizarea stocului), T2 = timp de siguranta menit sa acopere eventuale ntrzieri n livrari, Intervalul total necesar realizarii unei aprovizionari = Tm+T1+T2, Vz = vnzarea medie zilnica, dupa evidentele existente n unitate, S = stocul existent n unitate, C = cantitatile nscrise pe comenzi anterioare, nelivrate nca dar care vor intra pna la sosirea comenzii calculate,L = lotul de comandat (optim), Atunci: L = (Tm+T1+T2) Vz (S+C) C.Acceptnd o aproximare mai mare se poate considera ca lotul doua aprovizionari. de aprovizionat este un produs al vnzarii medii zilnice cu numarul de zile dintre

Capitolul 38 URMARIREA LIVRARILOR SI RECEPTIA MARFURILOR Circulatia marfurilor de la producator la consumator presupune o serie lunga de operatii de manipulare, sortare, ambalare, ncarcare, transport, pastrare, verificare realizate de diferiti agenti n perioade variabile de timp. Clientul trebuie sa primeasca produsul convenit cu furnizorul, avnd caracteristicile acceptate, n cantitatea convenita si la termenul stabilit. Uzantele contemporane au instituit buna credinta, atitudinea de ncredere si comportamentul corect drept legi nescrise n relatiile comerciale. Se accepta, de asemenea, ca fiecare agent economic poarta raspunderea pentru interventiile sale n raport cu produsele si n realizarea prestatiilor convenite cu clientul. Livrarea marfurilor se poate realiza n urmatoarele situatii: a) b) c) d) n baza unui contract ce prevede o singura livrare; n baza unui contract ce prevede mai multe livrari; fara contract, n baza unei sau unor comenzi; fara contract si fara comanda, din initiativa furnizorului acceptata de client.

n situatiile b) si c) intervin comenzile lansate de client sau unitatea acestuia care va beneficia de livrare. Cerintele programarii si planificarii n activitatea firmelor conduc la utilizarea frecventa a comenzilor. Ele ofera informatii si posibilitati superioare n conducerea activitatii pe baze stiintifice. O comanda se lanseaza atunci cnd stocul din produsul n cauza se afla la nivelul stocului de reaprovizionare (stoc mai mare dect cel minim, cu cantitatea care sa acopere vnzarea sau consumul zilnic pna la termenul prevazut pentru sosirea unui nou lot de produse). O ntreprindere bine condusa are un sistem eficient de evidentiere a onorarii comenzilor de catre furnizori. n ntreprinderile mici, neinformatizate, evidenta se poate realiza prin: w Planing (calendar de termene). Un mijloc pe suport hrtie, n forma unui tablou care evidentiaza termenele prevazute pentru livrari, datele livrarilor efective si ntrzierile; w Tinerea unui registru al comenzilor cu urmatorul continut informational: >Numarul comenzii; >Data emiterii; >Furnizorul; >Marfurile de livrat: natura, denumire, cod, cantitate; >Termen de livrare; >Data livrarii efective; >Eventuale observatii. w Fisiere de comenzi pe produse si/sau furnizori. Copiile realizate special ale comenzilor se ordoneaza n doua fisiere (cartoteci) furnizori si produse, marcndu-se datele de livrare prevazute prin sisteme de vizualizare.

ntreprinderile dotate cu echipamente informatice au multiple posibilitati de a urmari si evidentia ntrzierile n livrare de la furnizori, de la semnalarea optica pe monitoare a ntrzierilor, pna la actualizarea zilnica a unui fisier de livrari ntrziate. Fiecare zi (chiar ora) de ntrziere n livrare poate produce prejudicii importante ntreprinderii. Reactiile la aceasta situatie trebuie sa fie extrem de rapide. Chiar n ziua urmatoare termenului de livrare se reaminteste furnizorului (n scris) data la care avea obligatia sa livreze solicitndu-se livrarea imediata si, de asemenea, se reamintesc conditiile contractului, mai ales obligatia si intentia de a cere daune si penalizari de ntrziere. Dupa cteva zile, se revine cu o noua adresare. Daca, n continuare, se mentine optiunea pentru furnizor si produsul sau, acesta este pus n ntrziere (comunicare scrisa prin scrisoare recomandata cu confirmare de primire, eventual fax), i se cer daune si se ameninta cu actiunea n justitie. Daca se opteaza pentru alt furnizor, se anuleaza comanda (prin aceeasi modalitate ca n situatia anterioara), se cer daune, ntr-un anumit termen, avertiznd ca depasirea acestuia atrage actiunea n instanta. Erorile, abaterile sau factorii naturali necontrolabili ca si nevoia stabilirii raspunderii determina organizarea verificarilor si controlului pe toate etapele circulatiei marfurilor. Verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor la primirea-predarea acestora constituie obiectul receptiei. Receptia marfurilor are urmatoarele efecte juridice: wStabileste si confirma natura, cantitatea si calitatea marfurilor livrate; wConfirma executarea obligatiilor contractuale; wStabileste momentul transmiterii proprietatii asupra bunurilor de la vnzator la cumparator; wStabileste momentul din care se datoreaza daune sau penalizari pentru executarea partiala a obligatiilor contractuale sau neexecutarea acestora; wEvidentiaza data de la care curge perioada de garantie; wDetermina data transferului riscului si data de la care se naste obligatia platii valorii marfurilor pentru primitor. Procesul de receptie a bunurilor implica urmatoarele operatii: 1.Verificarea documentelor de contractare (contracte, comenzi, oferte, specificatii de sortiment, grafice de livrare), de livrare si transport; 2.Verificarea identitatii marfurilor; 3.Determinarea cantitativa a marfurilor primite-predate; 4.Controlul calitatii loturilor; 5.Compararea situatiei de fapt constatate prin verificari cu cea nscrisa n documente; 6.Decizia de admitere/respingere a lotului de marfa; 7.Fundamentarea demersurilor pentru eliminarea abaterilor constatate.

Identificarea marfurilor se face pe baza nscrisurilor de pe ambalaje, de pe etichetele aplicate de producator si prin observarea produsului. Determinarea cantitatii se realizeaza n functie de natura marfurilor, de mijlocul de transport si de ambalajele de transport prin procedee, instrumente, mijloace si unitati specifice admise de furnizor si primitor, n egala masura. Receptia cantitativa se face dupa greutate, volum, numar de bucati, metraj. Marfurile fiind expediate n loturi care contin subunitati se poate determina cantitativ ntregul lot si fiecare subunitate n parte, sau se poate proceda prin sondaj. Receptia calitativa presupune verificarea marfurilor din punct de vedere al caracteristicilor fizico-chimice, biologice, estetice si de utilizare. Aprecierea calitatii marfurilor se face prin metode organoleptice (psihosenzoriale) si de laborator (experimentale). Organoleptic, se judeca marfurile dupa aspect, culoare, forma, miros, gust, consistenta etc. Personalul nsarcinat cu verificarea organoleptica a produselor trebuie sa aiba cunostintele, aptitudinile si experienta necesare. Analizele de laborator au un caracter stiintific si sunt reproductibile. Aplicarea lor implica mijloace, instrumente si aparatura de determinare. ntreprinderile care nu au dotarea necesara pentru realizarea analizelor pot recurge la serviciile unor laboratoare specializate si autorizate. Controlul calitatii se poate realiza bucata cu bucata, asupra tuturor produselor sau prin sondaj, asupra unui esantion reprezentativ. Calitatea constatata se raporteaza la calitatea convenita cu furnizorul avndu-se n vedere normele de calitate acceptate de ambele parti. De obicei, momentul receptiei cantitative se identifica cu cel al receptiei calitative. Receptia se poate realiza de catre reprezentanti ai ambelor parti sau numai ai uneia din parti (reuniti n comisii de receptie, cu atributii si raspunderi clare), dupa cum se convine. Rezultatele receptiei se nscriu n documente (procese verbale). Constatarea unor deficiente de catre primitor determina informarea furnizorului, eventual convocarea acestuia pentru adoptarea solutiilor corespunzatoare. n cazul unor lipsuri cantitative imputabile furnizorului se poate opta pentru: wLivrarea de ndata a cantitatilor de produse pna la nivelul convenit; wReducerea valorii de plata pna la contravaloarea marfurilor efectiv livrate; wRenuntarea la marfurile livrate, daca nu se accepta primele variante, cu consecintele juridice ale neexecutarii contractului.

Lipsurile imputabile expeditorului sau carausului se recupereaza, dupa caz, de la acestia. n cazul unor deficiente calitative se poate opta pentru una din urmatoarele solutii: wReturnarea produselor necorespunzatoare la furnizor pentru a fi nlocuite; wReconditionarea produselor pe cheltuiala producatorului; wAcceptarea produselor cu anumite deficiente (dar care pot fi valorificate de primitor) la un pret mai mic; wRefuzul marfurilor, cu consecintele neexecutarii contractului. Capitolul 39 SORTIMENTUL DE MARFURI ntreprinderea care urmareste maximizarea avantajelor pe termen lung trebuie sa adapteze oferta sa de bunuri si servicii la nevoile mereu noi ale clientilor. Acest proces de adaptare prin dezvoltarea de noi produse, nnoirea Raspunderea furnizorului - producator pentru calitatea marfurilor livrate se ntinde dincolo de momentul receptiei, pna la expirarea perioadei de garantie. Indiferent n posesia cui se afla, produsele se vor reconditiona sau nlocui pe cheltuiala producatorului, daca nu au fost ncalcate conditiile de utilizare recomandate de acesta.

n cazul bunurilor de consum, de exemplu, este importanta clasificarea lor n: wbunuri de folosinta curenta si bunuri care se achizitioneaza n urma unei deliberari wbunuri de folosinta curenta, periodica si rara wbunuri de masa si bunuri de marca

produselor existente sau reorientarea programului de productie, n cazul wbunuri perisabile si neperisabile ntreprinderilor ce produc bunuri se realizeaza prin politica de produs a wbunuri sezoniere si fara sezonalitate wbunuri supuse influentelor modei si bunuri perene firmei. wbunuri de baza si bunuri de nlocuire wbunuri principale si bunuri complementare n cazul ntreprinderilor de comert si al celor de servicii aceleasi functii wbunuri problematice si bunuri neproblematice se realizeaza prin politica sortimentala (stabilirea sortimentului sau a wFMCG (Fast Moving Consumer Goods) si produse cu circulatie lenta. mixului de produs). Sortimentul de produse este ansamblul articolelor si al liniilor de produse pe care un comerciant le ofera spre vnzare cumparatorilor (definitie dupa Bunurile industriale si de consum sunt foarte eterogene, similar nevoilor P.Kotler). Sortimentul sau mixul de produs al unei firme se caracterizeaza consumatorilor. Ele pot fi clasificate dupa multe criterii evidentiind printr-o anumita largime, lungime, profunzime si omogenitate. anumite caracteristici ale produselor (vezi si Clasificarea produselor si serviciilor). ntreprinderile ca si consumatorii au comportamente diferentiate fata de categoriile de bunuri si servicii.

Familia de produse cuprinde toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primara (ex. produsele alimentare sunt cele care satisfac nevoia de hrana). Clasa de produse cuprinde o categorie de produse din cadrul familiei care au o anumita legatura functionala. De exemplu: bauturile Linia de produse constituie o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate n strnsa legatura ca urmare a functionarii lor similare, a comercializarii catre aceleasi categorii de consumatori prin acelasi tip de unitati de desfacere sau la preturi asemanatoare (ex. bauturile nealcoolice). Tipul: acele articole din cadrul liniei de produse, avnd una din multiplele forme posibile ale acestora (ex. bauturile nealcoolice carbogazoase ambalate la pet de 2 litri).

Marca este numele asociat unuia sau mai multor articole articolelor (ex. numele Capy al unor racoritoare produse

Articolul este o unitate distincta din cadrul unei marci sau aspect sau alte caracteristici (ex. Capy orange ambalat

Largimea sortimentului este determinata de numarul liniil vinde. Lungimea sortimentului este determinata de numa este o rezultanta a numarului variantelor fiecarui produs a gradul de asociere a diferitelor linii de produse n consum

Strategiile adoptate de o firma determina sortimentul marfurilor cumparate si vndute. ntreprinderea poate adopta o strategie generala ofensiva (firma se impune mediului provocnd schimbarile dorite) sau una defensiva (ntreprinderea se adapteaza schimbarilor ncercnd sa mentina pozitiile dobndite). n raport cu producatorii, strategia ofensiva a ntreprinderii de comert poate nsemna sa-i determine pe producatori sa produca special la cererea acesteia, n parametrii ceruti si la preturile impuse, unele sortimente ce vor fi vndute cu marca firmei de comert si nu cu cea a producatorului.

Strategiile concurentiale sunt de asemenea hotartoare asupra profilului sortimental. Strategia costurilor reduse presupune optiunea pentru economia de scara, produse de masa, de cerere frecventa, marfuri nepretentioase. Strategia diferentierii produselor poate aduce avantaje prin perceptia de unicitate a produselor, imaginea de marca. Strategia orientarii asupra unui segment tinta presupune adaptarea produselor si proiectarea sortimentului pentru acest segment. n politica de produs se poate opta pentru o selectie de variante dintre cele recomandate de teorie.

Referitor la nnoirea produselor:

Referitor la nivelul calitativ al produselor:

Referitor la dimensiunile si structura sortimentului:

Asimilarea de noi produse; Perfectionarea produselor; Mentinerea gradului de noutate.

Adaptare calitativa; Diferentiere calitativa; Stabilitate calitativa.

Diversificare sortimentala; Stabilitate sortimentala; Selectie sortimentala.

Structura sortimentala a unei ntreprinderi de comert este determinata de obiectul de activitate si marimea ei (pe lnga multi alti factori). n cazul ntreprinderilor cu mai multe unitati sortimentul se stabileste, pe de o parte, pentru ansamblul ntreprinderii si, pe de alta parte, pentru fiecare unitate operativa. Problematica este diferita n cazul ntreprinderilor de comert cu amanuntul fata de cele de comert cu ridicata sau interindustrial, n cazul ntreprinderilor de import-export fata de cel al ntreprinderilor de comert interior etc. Sortimentul depinde de gradul de specializare pentru care opteaza ntreprinderea. O specializare pronuntata presupune concentrarea activitatii la linii de produse sau chiar articole permitnd largirea n acest cadru a gamei de marci de fabrica, materii prime, marimi, modele, culori, nivele de calitate si game de pret. Un sortiment larg, cu multe familii clase si linii de produse presupune marirea stocurilor, extinderea pe orizontala a activitatii n cazul fiecarui articol, oferta limitndu-se la reperele cele mai uzuale solicitate de clienti. Optiunea ntreprinderii pentru un sortiment se formeaza si se modifica n timp n functie de cererea populatiei (n cazul comertului cu amanuntul), dimensiunea si marimea resurselor ntreprinderii (numar de magazine si dimensiunea acestora, resursele pentru finantarea stocurilor, numar de

personal) amplasarea teritoriala a unitatilor, profitabilitatea asociata produselor. Asocierea n consum a marfurilor ca si compatibilitatea lor n pastrare si etalare, orienteaza, de asemenea, profilul sortimental al ntreprinderii de comert cu amanuntul si al magazinelor. n politica sortimentala ntreprinderile pot opta pentru: mentinerea, restrngerea, largirea sau modificarea structurala a sortimentului. Restrngerea sortimentului presupune eliminarea din sortimentul existent a unor articole sau linii de produse; modificarea structurii sortimentului nseamna reducerea sau cresterea ponderii n desfaceri a unor articole, familii sau clase si cresterea sau reducerea corespunzatoare a ponderii altor componente ale sortimentului. Modificarile n sortimentul marfurilor comercializate urmaresc cresterea vnzarilor, cstigarea de noi piete si clienti, reducerea relativa a cheltuielilor si cresterea profiturilor. Deciziile privind sortimentul se fundamenteaza si pe raspunsuri la ntrebari precum: w Largirea sortimentului va conduce si la o extindere a ariei de activitate a firmei? w Pe segmentul de piata detinut vor fi cstigati noi clienti? w Vor fi atrasi clienti de la concurenta? w Clientii de pna acum vor majora comenzile adresate firmei? w Va creste valoarea medie a unei cumparaturi? n legatura cu influentele interventiilor privind sortimentul asupra costurilor analiza trebuie sa raspunda unor ntrebari ca: w Se modifica nivelul costurilor? w Se pot obtine preturi mai avantajoase? Adica mai mici la cumparare si mai mari la vnzare? w Pot fi utilizate mai bine resursele disponibile ale ntreprinderii? w Devine necesara dezvoltarea sau restrngerea unor capacitati? w Se va disponibiliza personal sau va fi necesara angajarea unor persoane? w Modificarea costurilor de aprovizionare-desfacere va determina modificari ale altor categorii de costuri? Orice produs nou inclus n structura de sortiment a firmei presupune, n mod sigur, costuri suplimentare si numai cu o anumita probabilitate, venituri suplimentare. Exista puncte de echilibru, limite, peste care largirea sortimentului face sa creasca prea mult costurile fara o crestere corespunzatoare a veniturilor. Graficul ilustreaza ideea ca largirea sortimentului peste o anumita limita reduce profitul. De altfel, unele analize acrediteaza ideea ca numai cca. 20% din articolele comercializate de o firma produc cca. 80% din venituri n timp ce restul de 80% din articole produc numai 20% din venituri. Valoarea, utilitatea mentinerii n sortiment a fiecarui articol trebuie periodic analizata. O asemenea analiza se sprijina pe evidentele existente si poate utiliza tehnici mai simple sau complexe. Printre indicatorii care permit judecarea comparativa a utilitatii prezentei articolelor n sortiment se numara: w Raportul, pe articol sau produs, ntre ponderea lui n desfacere (valorica) si ponderea numarului de articole de acelasi fel n numarul total de articole comercializate (existente n stoc); w Daca se raporteaza adaosul sau beneficiul aferent fiecarui produs la stocul mediu din produsul respectiv ntr-o anumita perioada se obtin indicii si mai expresive asupra oportunitatii mentinerii unui anumit articol n structura de sortiment. n esenta orice comerciant urmareste realizarea unui cstig maxim pe unitatea de produs vndut fara a fi obligat a-l pastra n stoc.

w Viteza de circulatie (calculata pe articol ca raport ntre stocul mediu si desfacerea medie zilnica a produsului) indica nivelul solicitarii produsului de catre n activitatea de productie, de import-export, de comert cu ridicata clienti si frecventa vnzarilor; si interindustrial unde se opereaza cu cantitati mari din acelasi articol este mai usor sa se realizeze asemenea analize. w Rentabilitatea bruta indica adaosul comercial mediu aferent fiecarui produs ntr-o perioada (ca diferenta ntre pretul de vnzare si cel de cumparare sau de n comertul cu amanuntul, evidentele pe articol sunt posibile numai obtinere); n cazul utilizarii unor coduri cu bare pe produs, a caselor cu lector optic si a sistemelor informatice. w Rentabilitatea neta a unui produs indica beneficiul net realizat prin vnzarea produsului dupa ce au fost scazute costurile aferente; O strategie corecta n domeniul sortimentului foloseste oportunitatile de piata. Se recomanda: w Urmarirea continua a caracteristicilor si evolutiilor pietei; w Verificarea permanenta a politicii de sortiment; w Orientarea politicii sortimentale si a ofertei corespunzator nevoilor grupelor de consumatori; w Crearea unui profil sortimental clar, distinct perceput; w Diferentierea fata de celelalte firme active n domeniu; w Evitarea capcanei politicii de preturi mici; w n ciuda ofertelor avantajoase se va evita pierderea identitatii si orientarii sortimentale; w Evitarea sortimentelor marginale (pentru care exista un segment de piata ngust); w Asigurarea unor posibilitati destul de largi de alegere la produsele de baza; w Articolele de sezon vor fi oferite ntr-o mare varietate numai n sezon. Adaptarea permanenta a sortimentului atrage succesul. Se recomanda:

w nregistrarea atenta a schimbarilor intervenite pe piata si n obiceiurile de consum; w Verificarea profitabilitatii articolelor traditionale n sortimentul firmei; w Renuntarea la produsele nerentabile, marginale; w Dialogul continuu cu clientii asupra sortimentului; w Obtinerea tuturor informatiilor de la furnizori privind oferta lor; w Observarea strategiei sortimentale a concurentei. Asimilarea noului. Se recomanda: w Evitarea reticentelor, prejudecatilor si opozitiei fata de produsele noi; w Sortimentele noi introduse trebuie sa se potriveasca genului de afacere practicat; w La cumparare trebuie avute n vedere si gusturile tinerilor care lucreaza n firma; w Produsele oferite trebuie sa placa clientilor si nu personalului sau managerilor firmei (Rma trebuie sa placa pestelui si nu pescarului). Controlul sortimentului. Se recomanda: w Programarea consecventa a cumpararilor; w Stabilirea loturilor optime de aprovizionare; w Supravegherea statistica si vizuala (directa) a sortimentului; w Verificarea riguroasa a evolutiei produselor nou preluate n sortiment; w Aprovizionarea n stricta concordanta cu obiectivele firmei; w Descoperirea a ceea ce nu merge ntr-adevar w Eliminarea stocurilor supradimensionate; w Restrngerea gamelor sortimentale prea largi (curatenie sortimentala periodica); w Controlul vitezei de circulatie pe produse; w Utilizarea corespunzatoare a reducerilor de pret. Identificarea golurilor n sortiment. Se recomanda: w Verificarea existentei n stoc a produselor de baza si actualizarea listei cu aceste produse; w Realizarea unor sondaje n rndul clientilor; w Realizarea unor sondaje n zona clientilor potentiali; w Observarea concurentei; w Valorificarea ideilor propriului personal si a colaboratorilor; w Fiecare vnzator sa noteze toate produsele care i se cer si care nu se afla n stoc.

Capitolul 40 OFERTA NTREPRINDERII Termenul de oferta se foloseste foarte frecvent n economie cu multiple sensuri. Distingem, astfel: Oferta n general ca ansamblul bunurilor si serviciilor menite a satisface cererea pe o piata; Oferta unei ntreprinderi ca volum Oferta unica de vnzare ca ceea Oferta n sensul obligatiilor asumate si structura a produselor si serviciilor ce particularizeaza si diferentiaza prin lansarea ei (promisiune de realizate de o ntreprindere ntr-o bunurile si serviciile unui ofertant; vnzare). perioada de timp si aduse pe piata;

Oferta ntreprinderii la un moment dat are un anumit volum, o structura, o anumita filozofie a constructiei. Ea genereaza o anumita perceptie din partea partenerilor ntreprinderii. Toate acestea se modifica n timp functie de strategiile adoptate de conducerea ntreprinderii, de schimbarile n mediul de existenta. Natura ofertei deriva din obiectul de activitate al ntreprinderii, depinde de ceea ce vrea si poate sa aduca ntreprinderea pe piata. Oferta ei este conditionata de factori interni - resursele disponibile, capacitatea de productie si prestare de servicii, strategia conducerii si de factori externi marimea pietei, dimensiunea si structura cererii, volumul si structura ofertei similare ca si comportamentul concurentilor pe aceeasi piata. Obiectivul ntreprinderii de a cstiga mult prin vnzare se poate realiza printr-o combinare buna a cantitatilor de produse cu pretul unitar. ntreprinderea poate cstiga mult vnznd cantitati mari la preturi unitare ct mai ridicate. Ea poate sa vnda cantitati mari numai daca exista o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale, daca utilizatorii au bani sa le cumpere si daca este singura pe piata (are pozitie de monopol). Aparitia unui nou ofertant atrage din aceeasi cerere, piata fiind acum mpartita. ntreprinderea are la ndemna solutia luptei pentru mentinerea unei cote ct mai mari de piata (si poate nvinge, poate fi nvinsa sau pot disparea ambii ofertanti) sau solutia mpartirii pietei dupa o proportie acceptata (exista o multime de formule de cooperare pe piete). ntreprinderea ar putea sa paraseasca piata acestui produs/serviciu cautnd o piata mai favorabila sau sa ofere altceva- acelasi produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat, altfel portionat, altfel descris, altfel numit, nsotit de servicii, cu alta imagine). Exista cteva modalitati specifice prin care o ntreprindere si poate diferentia oferta de a celorlalti intervenienti pe o piata. O modalitate nseamna combinarea unor interventii n ce priveste produsul, serviciile, personalul si imaginea de fapt toate elementele observabile din afara firmei. Oferta este determinata de produs prin caracteristici, performante, conformitatea cu standardele, durabilitate, fiabilitate, mentenabilitate, stil si proiectare. Schimbarile n aceste variabile determina diferentierea ofertei. n privinta serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferentia prin modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor, garantie, premii de fidelitate, consultanta n alegere. O pozitie buna pe piata se poate obtine prin calitatea superioara a resurselor umane implicate n prezentarea ofertei si vnzare. Competenta, amabilitatea, credibilitatea, siguranta si aptitudinile de comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei. Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formeaza prin interventii dirijate n presa si mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare si chiar atmosfera n care se prezinta bunurile si serviciile. n concurenta contemporana, principala strategie de construire a ofertei este aceea de inovare si diferentiere. ntreprinderile concep oferta lor astfel nct sa fie perceputa ca unica (Unique Selling Proposition) si sa dobndeasca o pozitie de monopol pe piete special create. Firma Colgate Palmolive nu se confrunta cu alte firme pe piata sapunurilor de toaleta; ea este singura, de exemplu, pe piata produsului sapun protex (pe care a creat-o); pe aceasta piata, ea stabileste regula jocului. Definirea ofertei unei ntreprinderi este componenta a strategiei de crestere, de concurenta si de vnzare a firmei. n acest proces ntreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri la ntrebari precum: Ce nevoi vrea sa satisfaca? Poate sa creeze noi nevoi? Care anume? Ce bunuri poate si vrea sa ofere pentru satisfacerea lor? Ce servicii ofera? Care este combinatia cea mai buna ntre bunuri si servicii? Cu ce cantitati vine pe piata? Care va fi sortimentul (n largime si profunzime) produsului? Care este programul sau de fabricatie/prestare pentru un orizont de timp semnificativ? Cnd lanseaza fiecare produs? Pe ce piata geografica va fi activa? Cnd scoate un produs de pe piata?

n ce conditii va vinde produsul? Cum se pot ajuta produsele firmei ntre ele? Care este marca potrivita pentru un produs? Pentru prezentarea ofertei celor interesati, tintelor, clientilor potentiali si chiar publicului larg ntreprinderea are la ndemna o serie de modalitati si instrumente dezvoltate si recomandate de marketing n cadrul tehnicilor de publicitate, promovare si comunicare. Printre cele mai cunoscute sunt: site-uri pe Internet participarile la trguri si expozitii, conferintele, vizitarea firmei, camerele de mostre, filmele publicitare, pliantele, afisele, descrierile tehnice, articolele stiintifice si publicitare, cataloagele, mostrele. n sens comun, oferta poate fi o lista de produse din sortimentul furnizorului, eventual continnd preturile produselor sau alte caracteristici, un prospect, un pliant care prezinta produse, nsotite de mostre sau nu. n activitatea de livrare/aprovizionare, prin oferta se ntelege o exprimare a vointei furnizorului de a livra anumite produse, n anumite conditii, unui anumit client. Prin conditiile ofertei se precizeaza: w felul, natura, si caracteristicile marfurilor, w calitatea si cantitatea, w pretul, w termenul si locul livrarii, w modul de ambalare si transport, w modalitatile de plata, w instanta pentru rezolvarea eventualelor litigii.

n acest sens, oferta constituie varianta proprie de contract pe care un furnizor o prezinta clientului potential. Oferta care contine toate aceste precizari obliga pe emitent sa o respecte pe perioada valabilitatii precizate. Ea creeaza o raspundere juridica. Prospectele, pliantele, cataloagele sau listele de produse si preturi care nu se adreseaza unui anumit client, nominalizat, ci clientelei - n general nu constituie oferta n sensul juridic de mai sus. Nici etalarea marfurilor n vitrina sau n spatiile de vnzare nu constituie o oferta n sensul juridic avut n vedere. Clientul nu este ndreptatit sa oblige pe furnizor sa vnda produsele, pe aceasta baza. Aceste accesorii ale vnzarii sunt menite a determina comenzi ferme din partea cumparatorilor potentiali. Numai acceptarea lor de catre furnizorul emitent al catalogului, de exemplu, creeaza obligatii determinate juridic. Formele ofertei. Oferta se poate realiza n diferite formule, nefiind obligatorie o forma anume. Ea se poate transmite: A. ntre persoane prezente (reprezentanti ai firmelor, vnzatori, cadre de conducere sau proprietari), prin viu grai sau telefonic. n acest caz se recomanda totusi confirmarea ulterioara, n scris, prin scrisoare, telex sau fax, pentru a evita distorsiunile si a se putea proba n caz de nevoie; B. ntre absenti, prin scrisoare, e-mail, telex sau fax. Oferta facuta ntre prezenti obliga pe ofertant pe durata discutiei. Ea se poate materializa n vnzare odata cu predarea produsului; clientul care revine dupa ncheierea discutiei se poate astepta la modificarea conditiilor anterioare. Oferta facuta n scris fara precizarea valabilitatii devine efectiva din momentul primirii de catre destinatar si mentine obligatiile create pentru furnizor pe durata considerata uzual normala pentru primirea unui raspuns (circa o saptamna n cazul scrisorilor, dar mai putin n cazul utilizarii telexului sau faxului, pentru ca este de asteptat ca destinatarul sa raspunda pe aceeasi cale). ntruct legislatia multor tari ca si uzantele internationale obliga pe ofertant la ndeplinirea actelor precizate n oferta adresata unui anumit client, furnizorii pot opta pentru anumite formule de protectie care limiteaza valabilitatea si raspunderea. Ofertantul poate preciza n nscrisul sau termenul de valabilitate al ofertei fiind obligat la respectarea ei numai pna la aceasta data. Clientul interesat poate accepta oferta numai n interiorul acestui termen. Inserarea unor clauze speciale poate limita raspunderea ofertantului sau o poate exclude. Pentru aceasta se folosesc formulari de genul: Valabil n conditiile existentei produsului n stoc (caz n care pretul este obligatoriu dar cantitatea nu); Pretul poate fi discutat (caz n care cantitatea este obligatorie, dar pretul nu); Oferta fara obligativitatea respectarii conditiilor (caz n care ofertantul nu este legat sa respecte oferta).

Obligatia respectarii ofertei se stinge pentru furnizor daca destinatarul o refuza, solicita alte conditii sau nu o accepta n termenul precizat. Oferta poate fi revocata nainte ca destinatarul sa fi luat cunostinta de continutul ei (oferta transmisa prin scrisoare se poate revoca telefonic sau prin fax). Seriozitatea, respectarea cuvntului dat, respectarea termenelor si a regulilor generale de comert, atentia fata de parteneri si curtoazia constituie conditii esentiale pentru succesul n afaceri. Prestigiul unui comerciant depinde de acestea.

Desigur, comportamentul adecvat n afaceri este o componenta a culturii economice si nationale dezvoltate n timp. De mentionat nsa ca si legislatia si justitia au contribuit la educarea comerciantilor. Legislatia germana, de exemplu, prevede obligatia respectarii cuvntului dat, a promisiunilor si angajamentelor verbale iar n timp, dictonul EIN MANN - EIN WORT (un om are un singur cuvnt) a devenit un simbol al comportamentului germanilor n afaceri si nu numai. Capitolul 41 STOCAREA SI GESTIUNEA STOCURILOR Stocarea constituie o componenta indispensabila a circuitului economic. Prin stoc se ntelege o cantitate de materie acumulata, disponibila pentru utilizari viitoare. Stocarea reprezinta procesul de constituire si mentinere a stocurilor, iar prin gestiunea stocurilor se ntelege un ansamblu de politici cu privire la stocuri si procese informational-decizionale pentru aplicarea acestora.

Potrivit teoriei generale a sistemelor, stocul reprezinta un rezervor de materie necesar pentru a putea combina fluxuri de marimi (debit, ritm) diferite. Rezulta ca rolul stocului este de a compensa intervalul dintre doua variabile: intrarile si iesirile. De asemenea, stocurile sunt necesare pentru a se putea utiliza n ct mai mare masura resursele nestocabile de care dispune o ntreprindere, cum sunt capacitatea de productie a unui utilaj sau linii de fabricatie, puterea de munca a oamenilor, sau chiar o anumita cerere de cumparare formulata de catre clientela. n ce priveste motivatia de a constitui stocuri a decidentilor economici, se apreciaza ca aceasta are trei surse principale: Tranzactia: realizarea tranzactiilor n conditii de eficienta economica presupune stocare fie atunci cnd stocul permite realizarea unor vnzari care altfel ar fi fost pierdute, fie cnd mentinerea de stocuri constituie o cale mai economica de asigurare a continuitatii activitatii ntreprinderii; Precautia: n conditii n care cantitatile necesare nu pot fi prevazute cu suficienta siguranta, constituirea unui stoc constituie o precautie prin care se atenueaza riscul asociat lipsei produselor n cauza (un exemplu sugestiv l reprezinta constituirea de rezerve de alimente si materiale pentru situatii de dezastre sau razboi); Speculatia: motivatia speculatiei este proprie situatiilor n care preocuparile legate de fluctuatia preturilor sunt dominante; de multe ori speculatorii nu utilizeaza n nici un alt fel produsul stocat dect ca pretext pentru pariurile lor privind pretul. ntr-o ntreprindere industriala stocurile mbraca forme diferite: stocuri de materii prime, materiale si componente, stocuri de semifabricate prezente n diferite puncte ale procesului de fabricatie, stocuri de produse finite. In ntreprinderile de comert se au n vedere, n special, stocurile de marfuri, dar si acestea se pot gasi n anumite faze ale circulatiei sub forma de stocuri n depozitele cu ridicata, stocuri n depozitele ntreprinderilor cu amanuntul sau chiar sub forma marfurilor expuse n spatiile de vnzare. De asemenea, n cursul existentei lor stocurile, sau anumite parti din acestea pot cunoaste diferite ipostaze: Stoc activ, respectiv, stoc pasiv. Stocul activ reprezinta acea parte a stocului care participa efectiv la realizarea circuitului economic iar stocul pasiv reprezinta partea care, fie deliberat, fie ntmplator, nu se utilizeaza n cursul perioadei de referinta.

Stoc curent, respectiv, stoc cu destinatie speciala. Stocul curent este stocul care se utilizeaza la realizarea circuitului economic n conditiile activitatii curente, obisnuite, a ntreprinderii, n timp ce stocurile cu destinatie speciala se utilizeaza numai n anumite mprejurari (cum este cazul rezervelor, a stocurilor cu caracter sezonier etc.)

Stocuri cu miscare normala, miscare lenta si fara miscare. Stocurile se constituie pe baza unor previziuni cu privire la volumul si structura productiei si a vnzarilor. Cum de regula realitatea se abate mai mult sau mai putin fata de plan, iesirile unora dintre produsele stocate pot nregistra un ritm semnificativ mai scazut dect cel prevazut, impunnd luarea unor masuri speciale de accelerare a vnzarii produselor n cauza si de lichidare a stocurilor respective. Pentru a reduce imobilizarile de fonduri, ntreprinderile sunt interesate sa tina evidenta stocurilor cu miscare lenta si fara miscare si sa ia din timp masurile ce se impun n legatura cu acestea. Gestiunea stocurilor presupune cunoasterea si urmarirea continua a situatiei si evolutiei stocurilor prin intermediul indicatorilor specifici. Principalii indicatori ai stocurilor se clasifica n: w Indicatori ai marimii absolute, care masoara n unitati naturale, natural-conventionale sau valoric nivelul stocului w Indicatori relativi, prin care nivelul stocului este analizat n raport cu alte variabile ale activitatii ntreprinderii Indicatorii marimii absolute a stocurilor sunt prezentati sumar prin intermediul figurilor de mai jos 1. Daca analizam evolutia stocului n intervalul dintre doua aprovizionari, constatam ca stocul maxim se nregistreaza odata cu intrarea n stoc a produselor aprovizionate la momentul tk iar stocul minim chiar nainte de reaprovizionarea stocului, la momentul tk+1. n conditii ideale stocul minim este egal cu 0, ultima unitate de resursa stocata iesind din stoc exact n momentul intrarii noului lot (Error: Reference source not found). n realitate, epuizarea stocului poate interveni cu un anumit timp naintea intrarii noului lot (ruptura de stoc, Error: Reference source not found) sau este posibil ca stocul sa nu se epuizeze complet (Error: Reference source not found). Pentru intervalul de reaprovizionare n cauza, stocul mediu se determina ca medie aritmetica simpla.

2.Daca analizam evolutia stocului un interval de timp oarecare (de exemplu, o luna, un trimestru sau un an), fara legatura cu momentele de reaprovizionare, mai semnificativi sunt indicatorii: stoc initial si stoc final (Error: Reference source not found). Stocul initial reflecta nivelul stocului n prima zi a perioadei considerate, iar cel final nivelul din ultima zi. Stocul initial este egal cu stocul final al perioadei precedente iar cel final cu stocul initial al perioadei urmatoare. n acest context, nivelul mediu al stocului se determina ca medie aritmetica a stocului initial si final: 3. n cazul n care stocul mediu se determina pentru o perioada care cuprinde mai multe intervale de timp (Figura 3), se poate recurge fie la utilizarea unei medii cronologice simple, unde S1, S2, Sn reprezinta nivelul stocurilor nregistrat la intervale de timp egale, iar n numarul de nregistrari, fie la utilizarea mediei ponderate, atunci cnd nregistrarile se fac la intervale inegale de timp:..... , relatie n care Si,i=(1,n) reprezinta stocurile medii determinate pentru intervalele de timp de la 1 la n, iar zi durata n zile a fiecarui interval. 4.ntre indicatorii marimii absolute a stocurilor se numara si indicatori care exprima niveluri normate (Figura 4) ale stocurilor, ntre care se numara: w Stocul de siguranta, al carui nivel, teoretic, se normeaza n conformitate cu politica firmei pentru a evita, cu o probabilitate prestabilita, ruptura de stoc, iar practic, n multe situatii se stabileste potrivit experientei celor implicati, potrivit principiului ncercare si eroare; w Stocul de alerta, reprezentnd acel nivel al stocului la care se lanseaza comanda de reaprovizionare, care este, de regula, mai mare dect stocul de siguranta cu cantitatea necesara acoperirii iesirilor prevazute pentru intervalul de timp pna la intrarea efectiva n stoc a lotului comandat. Cei mai importanti indicatori relativi ai stocului sunt urmatorii: w Rata stocului mediu (rS), care se determina ca raport ntre stocul mediu al unei perioade de referinta si volumul activitatii economice realizate n perioada respectiva: unde D este desfacerea (sau alt indicator al volumului de activitate) realizata n perioada analizata. rS=S/D Rata stocului se poate exprima ca un coeficient sau n procente. w Viteza de circulatie (V) a stocurilor care se determina ca numar de zile ct stocul mediu acopera iesirile medii zilnice V=S/d unde d este desfacerea medie zilnica (sau iesirile medii zilnice). Cu ct valoarea indicatorului este mai mica, cu att viteza de circulatie este mai mare.

w Viteza de rotatie (R) care indica de cte ori se rennoieste complet stocul ntr-o perioada de timp data si se exprima n numar de rotatii: R=D/S=Z/V=1/rS unde Z reprezinta durata n zile a perioadei analizate (de regula perioada este de un an iar Z=360 zile).

Constituirea si mentinerea de stocuri antreneaza costuri semnificative pentru ntreprinderi. n cazul ntreprinderilor de comert costul asociat stocurilor de marfuri detine, de regula, cea mai mare pondere n costurile ntreprinderii. Prin urmare, reducerea costurilor de stocare reprezinta una dintre cele mai importante cai de crestere a eficientei si competitivitatii ntreprinderilor. Preocuparile n aceasta directie ale conducerii ntreprinderii sunt sustinute de un bogat instrumentar matematic reunit sub denumirea de Teoria stocurilor. Costurile stocarii sunt grupate n trei categorii: A.Costuri de aprovizionare a stocului, care cuprind cheltuielile cu lansarea comenzilor, urmarirea executarii acestora, receptia si primirea produselor; B.Costuri de mentinere a stocurilor sau de stocare propriu-zisa, care cuprind costul imobilizarii resurselor, costurile de depozitare/magazinaj (chiria depozitului, salarii aferente activitatii depozitului/magaziei, cheltuieli cu energia, apa, de ntretinere, etc.), precum si eventuale pierderi sau deprecieri ce intervin n timpul stocarii; C.Costul lipsei de stoc (penuriei), datorat pierderii de resurse nestocabile si nerealizarii de beneficii datorita producerii unei rupturi de stoc (epuizarea stocului) si lipsei pe o anumita durata a unei resurse stocabile, al carei stoc se are n vedere. De exemplu, daca o ntreprindere de comert cu amanuntul ar avea un beneficiu de 1 milion de lei pe zi din vnzarea pinii, costul lipsei pinii de la vnzare pe durata unei zile va fi de: 1 milion de lei + cota din cheltuielile generale ale ntreprinderii care n mod normal s-ar fi repartizat vnzarilor de pine. n conditii normale de activitate economica, cel mai important dintre costurile stocarii este costul lipsei de stoc, urmat de costul imobilizarii n stocuri a unei parti adesea importanta a capitalului utilizat de catre ntreprindere. Din punct de vedere financiar, desi este o componenta a activelor circulante, stocul mediu total al unei ntreprinderi se comporta ca un activ fix. Tocmai de aceea o buna gestiune a stocurilor va urmari o reducere (relativa) a stocului mediu att n ce priveste volumul fizic al acestuia ct si, mai ales, n ce priveste valoarea. De altfel, n aceasta consta rationalizarea pe care o efectueaza aplicarea modelului Wilson de normare a marimii lotului la nivelul mai multor grupe de produse: produsele mai scumpe vor fi aprovizionate mai frecvent iar cele ieftine mai rar, rezultnd o modificare a structurii stocului total n favoarea produselor de mai mica valoare si o reducere pe ansamblu a imobilizarilor de fonduri. Pentru o buna gestiune, ntreprinderile trebuie sa formuleze politici cu privire la stocuri care sa reflecte alegerile efectuate de conducerea lor, n special n legatura cu: w Nivelul de serviciu, respectiv probabilitatea cu care se doreste sa se evite ruptura de stoc. nlaturarea oricarei posibilitati de aparitie a unei rupturi de stoc, deci realizarea unui nivel de serviciu de 100%, poate fi foarte costisitoare, oblignd ntreprinderea la mentinerea unor stocuri cu att mai supradimensionate cu ct mediul ntreprinderii este mai impredictibil. De aceea ntreprinderile prefera sa stabileasca nivelul de serviciu n vecinatatea punctului de indiferenta ntre acceptarea rupturii de stoc si asumarea unor noi costuri de stocare;

w Intervalul de reaprovizionare fix sau variabil. Trebuie remarcat ca marimea stocurilor poate fi controlata de catre ntreprinderi n special prin controlul fluxului la intrare, fluxul iesirilor fiind, n principiu, o variabila exogena. Tocmai de aceea exista o strnsa legatura ntre politicile cu privire la stocuri si cele cu privire la aprovizionare. Un interval de reaprovizionare fix favorizeaza instituirea unei ritmicitati n relatia cu furnizorul, mai ales daca se combina cu o marime fixa a lotului. De regula, nsa, alegerea unei interval de reaprovizionare fix presupune ca marimea lotului sa fie variabila. Un interval de reaprovizionare variabil confera un plus de suplete si flexibilitate sistemului de gestiune a stocurilor dar mareste gradul de nedeterminare al ntregului sistem; w Marimea fixa sau variabila a lotului de reaprovizionat. Optiunea se efectueaza n functie de natura produselor care fac obiectul stocarii si caracterul fix sau variabil al intervalului de reaprovizionare. Trebuie avut n vedere ca lotul de aprovizionat este, n principiu, o marime discreta. Chiar daca se va opta pentru o marime variabila a lotului, determinata n raport cu situatia stocului n momentul lansarii comenzii de reaprovizionare, aceasta nu va putea fi fractionata potrivit cantitatilor exacte teoretic necesare. Toate aceste optiuni se formuleaza pentru fiecare resursa sau grupa de resurse care face obiectul stocarii, nefiind generalizabile. n comert, politica de stocare trebuie formulata pentru fiecare grupa sau sub-grupa de marfuri comercializate. n conditiile n care controlul ndeaproape al evolutiei stocurilor presupune costuri, iar diferitele grupe de resurse/marfuri au o importanta foarte diferentiata pentru bunul mers al afacerilor ntreprinderii, se cuvine sa se acorde o mai mare atentie produselor mai importante. Potrivit legii lui Paretto, resursele/marfurile se mpart n trei grupe n functie de contributia acestora la realizarea unor indicatori de performanta a ntreprinderii: Grupa A., constituita din circa 10% din numarul produselor ce fac obiectul stocarii, dar care contribuie n proportie de 70% la realizarea desfacerilor sau a altui indicator de performanta; Grupa B., constituita din circa 20% din numarul produselor, a caror contributie la performanta ntreprinderii este tot de 20%; Grupa C., cuprinznd un numar foarte mare de produse (circa 70% din numarul total al produselor) dar a caror contributie cumulata n raport cu criteriul de performanta considerat nu depaseste 10%. Utilitatea legii ABC pentru dozarea eforturilor de supraveghere a stocurilor n raport cu interesul pentru diferitele resurse/marfuri stocate scade astazi, datorita implementarii noilor tehnologii informatice ce fac posibila evidenta n timp real a stocurilor si aprovizionarilor pentru un numar orict de mare de repere, cu costuri aproape neglijabile. Noile tehnologii permit culegerea automata a datelor despre produsele care intra si ies din stoc (prin utilizarea etichetelor cu cod cu bare si a lectorilor optici si, mai nou, a etichetelor n radiofrecventa), prelucrarea centralizata a acestora potrivit politicilor stabilite, interconectarea furnizorilor cu beneficiarii si automatizarea lansarii comenzilor de reaprovizionare etc. S-au raspndit astfel, beneficiind de reducerea costurilor de tranzactionare si de modificarea n favoarea cumparatorilor a raportului de forte de pe piete, sistemele de aprovizionare cunoscute sub denumirea just-in-timecare reduc stocarea ntr-o masura semnificativa. Noile tehnologii au determinat accelerarea n tot mai mare masura a circuitelor economice, ceea ce pune n fata ntreprinderilor noi exigente cu privire la competitivitate. Performanta n gestionarea stocurilor si aprovizionarii se apreciaza n prezent nu att prin prisma reducerii costurilor ct prin cresterea promptitudinii cu care ntreprinderea raspunde la solicitarile clientilor ei. n acest context, conducerea proceselor logistice se desprinde tot mai mult ntr-o activitate economica de sine statatoare, fiind tot mai mult ncredintata unor firme specializate. Capitolul 42 DESFACEREA MARFURILOR Procesele interne ale ntreprinderii au ca finalitate desfacerea marfurilor si serviciilor pe piata. Desfacerea readuce banii n circuitul intern al ntreprinderii permitnd continuarea proceselor de valorificare a resurselor. Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin vnzarea marfurilor solicitate, n locul de exprimare a cererii, la momentul si n cantitatile cerute. Desfacerea marfurilor se realizeaza prin: sisteme de distributie canale de distributie forme de vnzare. Sistemul de distributie se refera la ansamblul organizatiilor si persoanelor care intervin n trecerea marfurilor de la producator la consumator, cu relatiile lor juridice si economice. ntr-un sistem de distributie pot exista mai multe canale si forme de vnzare. Forma de vnzare se constituie dintr-un ansamblu de solutii tehnice, economice, juridice, organizatorice care concura la vnzarea marfurilor. Sistemele de distributie manifesta o puternica tendinta de mentinere a status qvo-ului, fiind structuri stabile n timp. Situatia face ca deciziile unei ntreprinderi privind desfacerea sa necesite o evaluare temeinica a variantelor si sa vizeze un orizont ct mai larg. n economia bazata pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare a bunurilor si serviciilor n bani. Desfacerea este complementul aprovizionarii n circuitul national si international de bunuri si servicii. Viziunea moderna (de marketing) pleaca de la supozitia ca desfacerea este dominanta asupra celorlalte activitati ale ntreprinderii, fiind locul ngust dupa care se orienteaza celelalte (un lant are rezistenta celei mai slabe verigi). Confirmarea acestei abordari se regaseste n societatile de consum. Uzual se vehiculeaza o serie de notiuni carora li se atribuie sensuri apropiate cum ar fi: desfacere distributie vnzare marketing. ntruct clarificarile conceptuale sunt departe de a fi ncheiate (cercetatori si autori de renume folosesc acelasi cuvnt cu sensuri diferite sau unele cuvinte sunt traduse n alte limbi fara a se reda corect sensul din limba de referinta, unele cuvinte sunt intraductibile, nu au echivalent n alta limba iar lingvistii refuza sa le preia ca atare, oblignd la multiple initiative neautorizate) amintim doar cteva delimitari de bun simt (fara certitudinea ca sunt cele mai bune):

Conceptele desfacere si distributie se deosebesc prin aceea ca distributia desemneaza, mai mult, latura tehnica a valorificarii rezultatelor unui proces de productie, acele activitati care fac efectiva desfacerea. Desfacerea este considerata scop si rezultat al distributiei. n sens strict, vnzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile ocazionate de ncheierea acordului de vnzare, ncheierea tranzactiilor, prelucrarea comenzilor si contractelor, transmiterea riscului si proprietatii, verificarea ndeplinirii obligatiilor, efectuarea platilor, garantiile si daunele; vnzarea finalizeaza procesele desfacerii. Nu se poate trece nsa peste practica ce nlocuieste conceptul de desfacere cu cel de vnzare. n limba romna exista un proces care va conduce, cu mare probabilitate, la restrngerea ariei de folosinta a conceptului de desfacere. O parte a literaturii economice nlocuieste conceptul de desfacere cu cel de marketing (to market = a desfasura tranzactii pe piata). Unele dezvoltari teoretice au ridicat nsa marketingul la rang de stiinta, de filozofie a actului economic, depasind mult cadrul desfacerii marfurilor. Instrumentarul dezvoltat de stiinta marketing gaseste utilizare n conducerea ntreprinderilor, alaturi de aplicatiile psihologiei, ergonomiei, matematicii, biologiei, statisticii, sociologiei etc. Stabilirea obiectivelor, a strategiei si tacticii ntreprinderilor, planificarea si programarea tuturor activitatilor au ca punct de plecare desfacerea marfurilor. Aceasta a devenit cea mai importanta parte a activitatii globale a oricarei ntreprinderi. n concurenta contemporana, pentru orice ntreprindere este necesara dezvoltarea unor noi produse pentru piete existente, deschiderea unor noi piete pentru produse existente ca si crearea unor piete descoperirea unor nevoi si transformarea lor n cerere. Obiectivele generale ale ntreprinderii se realizeaza prin ndeplinirea obiectivelor derivate n domeniul desfacerii, cum ar fi: w satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piata nesatisfacute, completarea si diversificarea sortimentului; w cresterea cifrei de afaceri - se urmareste cresterea continua a vnzarilor n expresie fizica si valorica; w realizarea de profituri prin selectia produselor si clientilor, rationalizarea proceselor de desfacere, reducerea costurilor; w dobndirea, mentinerea si sporirea unei cote de piata, a unor avantaje n fata concurentei prin calitate, inovare, costuri reduse. Desfacerea ndeplineste urmatoarele functii: w vnzarea, ca act de transmitere a proprietatii asupra bunurilor; w distributia fizica, aducerea marfurilor la consumator/cumparator; w informarea consumatorilor (asupra existentei si caracteristicilor produselor, asupra calitatii, pretului si conditiilor n care pot fi cumparate). Alaturi de aceste functii principale desfacerea ndeplineste si functii de: w prestare a serviciilor, independent sau asociat cu vnzarea de bunuri; w creditarea clientilor prin plata la termen sau n rate; w educarea consumatorilor, w formarea si orientarea consumului.

Optiunea strategica nseamna construirea unor variante de actiune pe termen mediu si lung adecvate obiectivelor si resurselor ntreprinderii si cu o mare probabilitate de succes n conjuncturile previzibile. Cerintele conducerii moderne, anticipative, impun planificarea desfacerilor de marfuri si a serviciilor. Numai n acest fel se pot procura si aloca resursele, se pot programa celelalte activitati. Planificarea desfacerii vizeaza: a) alegerea indicatorilor expresivi n raport cu obiectivele ntreprinderii; b) calculul nivelului dezirabil si probabil al fiecarui indicator pentru momente (perioade) viitoare precise; c) alegerea nivelului tinta de atins la principalii indicatori, pentru ansamblul ntreprinderii si pentru fiecare subdiviziune (filiala, sucursala, departament, unitate, echipa si loc de munca) pe zi, saptamna, luna, trimestru, semestru si an; d) stabilirea cantitatilor ce urmeaza a fi vndute pentru fiecare produs, n perioadele urmatoare; e) corelarea capacitatilor de productie, prestare si desfacere cu volumul planificat al desfacerilor (personal, resurse financiare, mijloace tehnice); f) determinarea, n consecinta, a cantitatilor si termenelor de aprovizionare si fabricatie pentru produsele ce vor fi vndute, pentru a evita rupturile de stoc sau stocurile nejustificate; g) alegerea si proiectarea utilizarii celor mai adecvate instrumente de marketing n desfacere (produs, sortiment, pret, canale de distributie, conditii de livrare, forme de vnzare, publicitate, promovare, comunicare); h) analiza ndeplinirii planurilor de catre fiecare componenta a structurii ntreprinderii si pe ansamblu; i) adoptarea masurilor de corectie si interventie pentru apropierea nivelului realizat de cel programat al indicatorilor. Capitolul 43 SISTEME DE DISTRIBUTIE ALE PRODUCATORILOR Sistemele de distributie sunt influentate de producatori care determina n mare masura raporturile economice si juridice cu structurile implicate n desfacerea marfurilor. (Majoritatea covrsitoare a bunurilor care circula n economie sunt rezultate din procese de productie; producatorii ca persoane juridice sunt primii proprietari ai bunurilor si transmiterea proprietatii prin vnzare trebuie sa tina seama de vointa producatorului). sistemul propriu de distributie al producatorului (distributia directa); Din perspectiva ntreprinderii producatoare se disting trei sisteme de distributie posibile: sistemul de distributie dependent economic si/sau juridic de producator; sistemul de distributie independent de producator.

n primul caz, desfacerea se realizeaza de catre departamente, oficii, reprezentante, sucursale, depozite, magazine ale ntreprinderii producatoare. Aceste organisme ale producatorului sunt dependente ca parte integranta financiar, organizatoric, juridic si ca personal de ntreprindere; ele au numai anumite subobiective si competente decizionale limitate la vnzarea produselor si unele servicii complementare. Unul dintre cele mai cunoscute sisteme de distributie directa din lume este cel al producatorului Daimler-Benz A.G. Toate unitatile de desfacere si service pentru produsele firmei sunt unitati proprii. Se considera ca acest sistem este cel mai potrivit pentru a mentine imaginea de marca si calitatea serviciilor. Producatorul care alege sistemul de distributie direct si asuma functii pe care, altfel, le realizeaza comerciantii. El trebuie sa organizeze un aparat propriu de distributie, cu caracteristici proprii ntreprinderilor de comert. Distributia n regie proprie este de obicei posibila daca nu apar discrepante foarte mari ntre caracteristicile productiei si manifestarile cererii, daca cererea este apropiata n timp, n spatiu si ca structura de produse de oferta producatorului. Distributia directa solicita un capital important pentru finantarea aparatului comercial si a stocurilor necesare. De asemenea, ea obliga la un program de productie orientat direct dupa manifestarea cererii. n general, un canal de distributie este cu att mai scump cu ct relatia ntre producator si consumator (populatie) este mai directa deoarece costurile distributiei nu se mai mpart ntre mai multi agenti, nu exista competitia ntre distribuitori si se pierd avantajele, larg recunoscute, ale specializarii. Criteriul de alegere ntre vnzarea directa si cea indirecta l constituie costurile de distributie. Daca preturile de vnzare ce pot fi obtinute si cantitatile vndute asigura o marja care sa acopere costurile mai mari de distributie (n varianta directa), este de preferat aceasta

varianta. Producatorii pot miza pe distributia directa numai daca ofera o imagine de marca suficient conturata care sa determine consumatorul sa renunte la posibilitatile largi de alegere pe care le ofera comertul independent de producator. (Acesta ofera simultan mai multe marci de produse). O consecinta atractiva a vnzarii directe rezulta din posibilitatea pe care o are fabricantul de a decide singur asupra politicii de pret, conditiilor de vnzare, formelor de promovare, publicitatii. n cazul recurgerii la firmele de comert, acestea decid, n avantajul lor, asupra utilizarii instrumentelor mentionate. Comerciantul este interesat sa vnda ct mai mult, indiferent cine este producatorul marfurilor pe care le ofera n punctele sale de desfacere. De asemenea, n unitatile de desfacere ale producatorului, clientul este mai usor de manipulat pentru ca nu are posibilitatea comparatiei directe cu produse similare ale concurentei. Oficiile (birourile, departamentele) de desfacere ale firmelor producatoare ca forma directa de distributie sunt unitati fara independenta juridica implantate pe aria de activitate a firmei. Formula este practicata de mari producatori de bunuri de consum cu valoare ridicata (autoturisme, mobila, echipamente electrocasnice si pentru asigurarea confortului sau securitatii, bunuri pentru amenajarea si decorarea locuintelor) ca si de catre producatorii de echipamente, masini, utilaje, instalatii (bunuri de folosinta productiva). Ele preiau comenzile clientilor si le transmit centralei. De multe ori este vorba de loturi si produse realizate dupa solicitarea expresa a unui client, comenzi personalizate. Sucursalele sau filialele de desfacere ale producatorului sunt organizate similar cu structurile ntreprinderilor de comert. Ele au magazine si depozite asemanatoare cu cele ale comerciantilor independenti dar, de obicei, ofera numai produsele proprii (un sortiment restrns). Organizarea unei retele de desfacere necesita resurse financiare importante si prezinta slabiciunea, riscul de a deveni neinteresanta pentru clientii care nu pot fi atrasi prin mijloacele de comunicare ale firmei. Un consumator potential care nu este convins apriori de valoarea produselor Electroarges nu va intra ntr-un magazin specializat care ofera numai aceasta marca, va vedea nsa produsele cu aceasta marca ntr-un magazin al unei firme de comert care ofera si produse Bosch si Metabo si Moulinex si Braun cu posibilitatea de a pipai, ncerca, judeca produsul Electroarges si de a se lasa convins sa-l cumpere. Producatorul marcii n discutie va trebui sa analizeze serios avantajele si riscurile celor doua sisteme de distributie. De obicei, varianta retelei proprii de unitati de desfacere se completeaza cu unitati ale distribuitorilor obligati prin contracte de concesiune sau franciza sa adopte aceleasi solutii de organizare-amenajare, nct clientii nu fac distinctie ntre acestea si unitatile producatorului. Desfacerea prin departamente de expediere a marfurilor la client (comert prin corespondenta) se aplica n cazul produselor ce se preteaza la livrarea n colete si care pot fi alese din cataloage de oferta. Costurile variantei sunt legate, n mod special, de prezentarea ofertei (cataloage costisitoare sau pe retele de transmitere imagini, text si sunet), pregatirea si livrarea produselor ca si de mentinerea permanenta n stoc a ntregului sortiment prezentat de catalog. n cazul inflatiei galopante solutia nu poate fi folosita datorita modificarii frecvente a preturilor exprimate n moneda nationala. Desfacerea prin comis-voiajori (agenti de distributie). Voiajorii sunt angajati ai firmei si au competenta de a identifica potentiali cumparatori, de a prelua comenzi si, eventual, de a ncheia tranzactii n numele firmei pentru care lucreaza. Voiajorii sunt obligati sa informeze regulat, prin rapoarte, asupra activitatii desfasurate si sa comunice dendata orice afacere ncheiata. Personalul din aceasta categorie este remunerat, de obicei, printr-un salariu fix plus un comision (procent din valoarea vnzarilor); de asemenea, firma acopera cheltuielile de deplasare si reprezentare efectuate. Motivatia foarte puternica a voiajorilor, aptitudinile si calificarea speciala pentru ncheierea tranzactiilor conduce la rezultate interesante pentru ntreprinderile care i angajeaza. Este una dintre cele mai uzuale si active forme de distributie si vnzare practicate de producatori ca si de angrosisti, importatori si exportatori. Producatorii utilizeaza frecvent distributia n cadrul expozitiilor, trgurilor, saloanelor. Participarea la trguri este un prilej pentru prezentarea ofertei unui numar foarte mare de vizitatori (din care unii sunt consumatori efectivi iar altii consumatori potentiali), pentru lansarea noilor produse/servicii, pentru observarea concurentei, pentru informarea asupra tendintelor n ramura, pentru ncheierea de contracte si, nu n ultimul rnd, pentru vnzarea directa a unor produse. n conditiile economiei americane se estimeaza ca participarea la un trg este o solutie mai avantajoasa, mai ieftina dect vnzarea prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului. Firmele aloca o parte importanta a bugetului lor de promovare pentru participarea la trguri. De multe ori, patrunderea pe o noua piata ncepe cu participarea la trguri organizate pe piata tinta. Cu acest prilej se culeg informatii despre aceasta, se recruteaza potentiali colaboratori, se fac evaluari asupra dimensiunii si structurii pietei, se vizeaza partenerii de afaceri si se identifica structurile asociative si ale administratiei publice cu care se va putea colabora. Platformele B2B si B2C dobndesc o pondere tot mai nsemnata n distributia directa. Membrii din conducerea firmei au un rol important n desfacere. Ei se afla frecvent n relatii cu clienti potentiali. Prin toate activitatile lor managerii de la nivelele superioare ale firmelor mari contribuie semnificativ la cresterea vnzarilor. n cazul ntreprinderilor mici, vnzarea constituie una din principalele activitati asumate de patroni. Capitolul 44 ROLUL INTERMEDIARILOR N DESFACEREA DE MARFURI Intermediarii comerciali sunt organizatii specializate n desfacerea marfurilor, independente juridic dar dependente economic de producatori (sau alte ntreprinderi mari) prin formule de participare la capital, contracte de cooperare sau solutii de finantare. n multe cazuri, producatorii prefera acest sistem de distributie dependent n locul sistemului propriu. Intermediarii faciliteaza circulatia bunurilor, serviciilor si informatiilor realiznd functii si activitati de certa utilitate. Recurgerea la serviciile lor, desi costisitoare uneori, este modalitatea uzuala de lucru n comertul international si n activitatea marilor corporatii. De asemenea, tranzactiile realizate la bursele de marfuri nu pot fi imaginate fara intermediarii specializati. Intermediarii n comercializarea bunurilor si serviciilor se mentin pe piete reusind sa aduca profituri (ceea ce, n economia bazata pe concurenta, confirma utilitatea si viabilitatea lor) prin valorificarea cunostintelor, informatiilor, experientei si contactelor bune n pietele specifice. Ei se fac utili prin:

Cunostintele privind legislatia, uzantele si limba vorbita pe o piata delimitata geografic; Informatiile si relatiile privind importul si exportul, organizarea vnzarilor, retelele de distributie; Cunostintele legate de regimul valutar, riscurile pe piata, regimul taxelor si impozitelor, regimul preturilor, conditiile de plata; Relatiile bune cu autoritatile publice, asociatiile, camerele de comert si persoane influente; Informatiile asupra particularitatilor consumului si cererii, conditiilor de exploatare a produselor si nevoilor de service; Cunoasterea reglementarilor privind ambalarea, marcarea, etichetarea; Informatiile privind bonitatea partenerilor de afaceri locali; Cunoasterea particularitatilor geografice, climaterice, politice, sociale, demografice etc. de care depinde att de mult succesul n afaceri; Abilitatea deosebita de a identifica parteneri de afaceri, clienti, oportunitati datorata pregatirii si aptitudinilor personale ca si sistemului de determinare a veniturilor. Cele mai uzuale forme de realizare a distributiei prin intermediari dependenti sunt: concesionarea, franciza, utilizarea reprezentantilor, a comisionarilor si curtierilor.

Marii producatori sau exportatori pot ncredinta desfacerea si service-ul produselor lor, pe Concesionarul beneficiaza de un transfer de prestigiu al pro anumite piete, unor ntreprinderi specializate pe baza unui contract de concesiune. plata si operare. Concesionarii sunt comercianti care se specializeaza n desfacere si service pentru anumite produse, Contractul de concesiune poate fi ncheiat cu sau fara clauz de marca, de lux, de tehnicitate ridicata. exclusivitate teritoriala sau de produs. Prin contract se prevede posibilitatea de a folosi numele, marca furnizorului, anumite brevete, licente n cazul exclusivitatii teritoriale, furnizorul se obliga sa nu ma ale acestuia ca si un know-how al producatorului. aceeasi zona bine delimitata. Pentru producator exista avantajul de a fi prezent pe o piata prin utilizarea capacitatilor locale, fara a Concesionarul sau distribuitorul care accepta o clauza de ex investi prea mult. comercializeze numai produsele furnizorului cu care a aduce avantaje n fata concurentilor dar poate fi interp ales n Europa).

Obligatiile concesionarului sunt: wutilizarea unor spatii adecvate si echipate corespunzator exigentelor comercializarii produselor de marca; wasigurarea personalului competent; wasigurarea serviciilor care nsotesc vnzarea si a service-ului post vnzare la standardul convenit cu producatorul; wexistenta, n unitate, a unui stoc suficient de produse si piese de schimb; wrealizarea actiunilor promotionale convenite, inclusiv participarea la trguri si saloane; wfurnizarea informatiilor stabilite; wplata produselor livrate n conditiile contractului (de obicei, dupa vnzarea catre clientul concesionarului); wrespectarea pretului de vnzare catre clienti, convenit cu furnizorul; wndeplinirea unor obiective privind volumul vnzarilor, stabilite cu furnizorul.

Drepturile concesionarului sunt: wsa beneficieze de aprovizionare conforma comenzilor cu toate produsele care fac obiectul contractului; wsa foloseasca numele producatorului cu mentiunea distribuitor sau concesionar; wsa beneficieze de asistenta tehnica n formarea personalului, organizarea vnzarii, cunoasterea produselor; wsprijin n promovarea vnzarilor: prin esantioane, machete, prospecte, pliante, detalii tehnice, organizarea unor manifestari, nominalizarea n campaniile publicitare realizate de producator; wstabilirea pretului de vnzare astfel nct sa contina o marja acoperitoare a cheltuielilor concesionarului si o cota de beneficiu acceptata.

Concesionarea este o solutie folosita mai ales de firmele producatoare de autoturisme, echipamente electrocasnice si industriale, sisteme de calcul si birotica. Exista o mare asemanare ntre contractul de concesionare si contractul de distributie (unica). Conditia comerciantilor care sunt distribuitori ai unor produse de marca este similara celei a concesionarilor cu deosebirea ca distribuitorii vnd marfurile, n principal catre alti comercianti (detailisti) iar concesionarii vnd bunurile mai ales catre utilizatorii finali. n practica exista o mare suprapunere ntre categoria de reprezentant comercial si cea de agent comercial (sau de distributie).

widentificarea si atragerea clientilor; wprimirea solicitarilor si comenzilor acestora; Reprezentantii sunt comercianti, n acceptiunea codurilor comerciale din wtransmiterea comenzilor catre firma pe care o reprezinta sau ncheierea tarile Uniunii Europene. Ei realizeaza, n mod obisnuit si permanent contractului cu clientul (daca reprezentantul are aceasta mputernicire); activitati de identificare, derulare si ncheiere a unor afaceri, tranzactii wurmarirea derularii relatiei furnizor - client. sau vnzari pentru alte firme (producatori, exportatori, importatori, angrosisti sau alti intermediari). Reprezentantii si desfasoara activitatea n favoarea unui partener, n baza unui contract de reprezentare (agentie) n care se precizeaza functiunile ce Reprezentantii de obicei persoane fizice autorizate sa realizeze acte le revin, competentele si aria de activitate, alaturi de drepturile si obligatiile de comert sau persoane juridice sunt persoane de ncredere, care se specifice. ncetarea contractului de reprezentare se realizeaza numai cu un implica n afacerea pe care o reprezinta, cu o sfera relationala ampla, o preaviz avnd o durata de minim o luna. Reprezentantii sau agentii nu au buna cunoastere a oamenilor si a tehnicilor de vnzare. depozite sau spatii de vnzare, ei nu tranziteaza fizic marfurile. n cazul n care au asemenea spatii ei nu le vor folosi pentru produsele partenerilor cu Principalele activitati specifice realizate sunt: care au un contract de reprezentare sau agentie.

n functie de natura contractului, reprezentantii comerciali se ncadreaza n Obligatiile reprezentantului: urmatoarele categorii: 1. Obligatia de a depune toate eforturile pentru apararea si reprezentarea intereselor a) dupa functia dobndita: wpentru vnzarea produselor, 2. Obligatia de a informa dendata firma pentru care activeaza asupra clientilor si con wpentru achizitionarea produselor. b) dupa natura mputernicirii:

wcu competenta de ncheiere a contractelor cu clientii, wabilitati numai pentru identificarea clientilor si primirea comenzilor. c) dupa aria de activitate: wcu arie locala, wcu arie regionala sau nationala.

3. Obligatia de confidentialitate, chiar si dupa ncetarea contractului de reprezentare, interdictia de a le valorifica n interes personal sau al tertilor;

4. Interdictia de a prejudicia firma pe care o reprezinta n favoarea altor parteneri ai r clauza de exclusivitate, reprezentantul nu poate lucra si pentru alta firma).

Drepturile reprezentantului: 1.Dreptul de acces la documentele necesare exercitarii activitatii sale (mostre de produs, schite, desene, fotografii, liste de preturi, material publicitar si conditii uzuale de vnzare); 2.Dreptul la informare. El poate cere sa fie informat asupra acceptarii, modificarii conditiilor sau refuzului unor afaceri aduse firmei; 3.Dreptul de a obtine un venit (provizion). Un reprezentant comercial poate obtine urmatoarele categorii de venituri: w Venit pentru identificarea de clienti (furnizori), w Venit pentru afaceri/contracte ncheiate la care a avut o contributie, w Venit pentru toate contractele ncheiate n zona de activitate care i s-a atribuit prin contractul cu firma pe care o reprezinta, chiar daca nu a contribuit direct la ncheierea acestora, w Venit calculat ca procent din valoarea ncasarilor efective (Inkassoprovision) w Venit acordat n cazul n care reprezentantul se obliga n scris sa asigure ncasarea sumelor datorate de clienti pentru contracte ncheiate (Delkredereprovision).

Nivelul provizioanelor se calculeaza, de obicei, ca procent din pretul de vnzare al produselor, serviciilor. Obligatia platii provizioanelor fata de reprezentant se naste dendata ce firma care angajeaza reprezentantul ncheie afacerea. Aceasta este obligata la plata provizionului si daca nu ncheie contractul de vnzare din vina sa, fiind exonerata de plata numai daca afacerea nu se realizeaza din vina clientului. Valoarea provizioanelor se calculeaza, de obicei, lunar, efectundu-se si plata acestora. 4.Dreptul la o compensatie, n cazul ncetarii contractului de reprezentare, pentru toate avantajele viitoare pe care firma le poate avea din activitatea anterioara a reprezentantului. Uzual, se calculeaza la nivelul valorii provizionului pentru un an, n baza mediei pentru cinci ani anteriori. Competenta reprezentantului se limiteaza, n mod obisnuit, la identificarea partenerilor, contractele urmnd a fi ncheiate si realizate de firma care l angajeaza. Orice alta competenta trebuie precizata explicit de cele doua parti.

Comisionarii sunt comercianti n spiritul codului comercial, persoane juridice sau persoane fizice autorizate. Ei realizeaza operatiuni de vnzarecumparare de bunuri sau titluri de valoare, n nume propriu dar n baza unui mandat, pentru comitent (firma cu care au ncheiat un contract de comision). Operatiuni de comision pot fi realizate de comisionari specializati (care realizeaza numai asemenea activitati) sau de catre ntreprinderi de comert, pe lnga alte categorii de activitati din obiectul lor de activitate. n baza contractului cu un furnizor, comisionarii preiau marfurile de la acesta (fara a deveni si proprietarii bunurilor), identifica clienti, transmit oferta, preiau comenzi, livreaza marfurile la clienti, ncaseaza contravaloarea acestora si, ulterior, achita marfurile furnizorului. Comisionarii vnd si /sau cumpara marfurile n nume propriu, fara a fi obligati sa comunice clientilor numele comitentului. ntre clientul comisionarului si comitentul acestuia nu apare nici o relatie contractuala. Comisionarul si asuma, n mod uzual, urmatoarele obligatii fata de Comisionarul are o serie de drepturi: comitent: 1.Dreptul de a obtine un comision negociat ca procent din valoarea 1.Sa realizeze operatiunile cu toata corectitudinea la care este obligat marfurilor vndute; un comerciant; 2.Dreptul de a recupera de la comitent cheltuielile efectuate pentru vnzarea-cumpararea marfurilor sau transportul si depozitarea acestora, 2.Sa tina seama de si sa apere interesele comitentului; chiar daca ele nu au fost vndute clientilor; 3.Cu conditia de a anunta n prealabil pe comitent, comisionarul poate 3.Sa-l informeze pe comitent despre derularea operatiunilor; realiza operatiuni comerciale n nume propriu (cumpara si vinde n interesul sau) cu produsele care fac obiectul contractului de comision daca acestea 4.Sa achite contravaloarea marfurilor preluate de la comitent si vndute sunt produse tranzactionate pe burse; clientilor; 4.Comisionarul are un drept de gaj asupra bunurilor ncredintate, astfel nct sa-si acopere din vnzarea acestora sumele ce i se cuvin conform 5.Sa respecte orientarile, indicatiile precizate n mandatul pe care l are contractului, daca ele nu sunt achitate de catre comitent. de la comitent privind nivelul preturilor si conditiile de vnzare n ce priveste proprietatea asupra bunurilor se disting urmatoarele situatii: A.Comisionarul nsarcinat sa cumpere marfuri pentru comitent devine proprietarul acestora. El transmite proprietatea comitentului n momentul n care le vinde acestuia. B.Comisionarul mandatat sa vnda produsele comitentului nu dobndeste proprietatea asupra lor. n multe situatii comisionarul depoziteaza produsele preluate conform contractului de comision, alaturi de produsele proprii, n spatiile sale. O asemenea solutie are o serie de avantaje: promptitudinea livrarilor (mai ales n cazul comertului international), diminuarea riscului pentru comisionar (care nu este obligat sa achite marfurile la preluare) si o mai buna prezentare a ofertei, a unui sortiment mai larg. Capitolul 45 STABILIREA PRETULUI DE VNZARE Actiunea de stabilire a pretului reclama luarea n considerare a multitudinii de factori cu incidenta asupra pretului, variabile adesea greu de identificat si uneori imposibil de controlat. Cele mai importante sunt: Cererea si oferta pe piata produsului si pe pietele nvecinate; Situatia concurentei pe piata si preturile practicate de alti ofertanti;

Strategia si obiectivele ntreprinderii, politica de pret; Situatia n care se afla ntreprinderea; Nivelul si calculatia costurilor; Reglementarile legale si uzantele pe o piata; Abilitatea de negociere a ofertei si pretului cu clientii potentiali. Pentru marea majoritate a produselor si serviciilor pretul se formeaza pe piata ca un pret de echilibru al cererii si ofertei. (Este pretul care asigura vnzarea celor mai mari cantitati de produs, satisfacerea celor mai multi ofertanti care pot vinde la acest pret ca si satisfacerea celor mai multi solicitanti care pot cumpara produsul). Mecanismul de formare a pretului functioneaza dupa urmatoarele reguli: w Cresterea pretului unui produs pe piata atrage o crestere a ofertei (piata devine interesanta, promite un cstig. n consecinta va creste numarul ofertantilor si cantitatea de produs adusa pe piata); w Scaderea pretului unui produs determina reducerea ofertei (se reduce perspectiva de cstig iar ntreprinderile se reorienteaza sau dispar); w Cresterea pretului unui produs determina scaderea cererii pentru produs (la un nivel dat al veniturilor consumatorilor se reduce consumul sau se opteaza pentru produse de nlocuire); w Scaderea pretului unui produs atrage o crestere a cererii (veniturile disponibile fac produsul mai accesibil pentru mai multi consumatori). Relatia si influentele ntre pret, cantitate vnduta, cerere si oferta nu sunt simple sau liniare. Intensitatea covariatiei ntre pret si cerere este numita elasticitatea cererii fata de pret. La unele produse si n cazul unor categorii de consumatori este foarte mare (de exemplu, cererea populatiei sarace pentru produsul Coca Cola ar creste mult la o reducere a pretului) n timp ce pentru alte produse cererea este mai putin sensibila la modificarile de pret (zahar, ulei, pine, de exemplu).

Pretul practicat de o ntreprindere la un produs depinde de acceptarea lui de catre consumatori. Pretul psihologic se situeaza ntr-o zona ntre pretul minim si cel maxim acceptabil. Dincolo de un anumit pret consumatorii spun despre produs ca este prea scump si renunta la achizitionarea lui iar sub un anumit nivel ei considera ca produsul nu poate avea calitatile, caracteristicile pe care le asteapta si le doresc de la acesta. Acest mecanism al pretului de echilibru este functional n conditiile unei concurente cu multi ofertanti si multi cumparatori care nu pot, nici unul n parte, sa influenteze semnificativ piata situatie de polypol a pietei.

(De exemplu, comerciantii dintr-un centru en gros care vnd acelasi produs afiseaza preturi identice, nivelul fiind oscilant dupa conjunctura. Sau vnzatorii dintr-o piata agroalimentara care vnd acelasi produs, la aceeasi ora si n aceeasi zi sunt obligati sa se alinieze la pret; seara, daca unii dintre vnzatori se retrag si ramn ctiva cu o oferta mai mica dect cererea din acea perioada a zilei, preturile pot creste considerabil). Mecanismul poate fi distorsionat daca piata are alte caracteristici. Pentru ntreprinderile active pe asemenea piete, teoretic, pretul unitar este un dat- ntreprinderea nu poate dect sa se alinieze la aceste preturi, sa judece daca este convenabil sa produca/vnda n conditiile preturilor practicate pe piata, daca poate produce/vinde cu costuri sub nivelul pretului de vnzare, eventual ce are de facut pentru reducerea cheltuielilor sale.

n practica se ntmpla rareori ca produsele sa fie identice iar piata perfect transparenta (functioneaza piete de tip polypoloid) Concurentii pe o piata fac eforturi pentru individualizarea, personalizarea produselor/serviciilor. Produsele sunt ncarcate cu elemente de diferentiere, preferinta, pentru a se desprinde din masa celor aflate n concurenta si a permite practicarea unor preturi mai mari si a unor conditii de livrare/plata avantajoase pentru ofertant. Ofertantii asociaza produselor si serviciilor functii si avantaje precum: confort n utilizare, prestigiu asociat marcii si care se transfera asupra utilizatorului, personalizare, confort n procurare (se livreaza acasa sau se vinde acolo unde si atunci cnd clientul o doreste). Ei construiesc pozitii cvasi-monopoliste cum ar fi: monopol de opinie favorabila, monopol al confortului, monopol al amplasamentului.

Aceste pozitii le permit o mai mare libertate de interventie, actiune n stabilirea preturilor. De exemplu, autoturismul echipat cu aer conditionat este alt produs fata de cel standard (chiar daca toate celelalte caracteristici sunt identice), are alta categorie de cumparatori, este singur pe piata aceasta, deci se vinde mai scump si probabil ca diferenta de pret este mai mare dect costul instalatiei de climatizare + costul montarii acesteia. n cazul n care ntreprinderea reuseste sa detina o pozitie de monopol, sa fie singurul ofertant al unui produs/serviciu pentru care exista multi cumparatori, ea poate duce o politica activa n stabilirea pretului. Are de ales ntre variantele: majorarea pretului de vnzare pna la limita acceptabilitatii de catre cel mai mare client si, eventual, reducerea concomitenta a cantitatilor pentru a reduce n acest fel costurile si a nregistra o marja mare de cstig sau maximizarea cantitatilor oferite (pna la totalul solicitarilor pe piata) la un pret convenabil, nct sa cstige mult prin volumul ofertei.

Combinatia cea mai buna se bazeaza pe un calcul al pretului optim de Practic ntreprinderile nu pot avea dect o situatie de monopoloid fiind monopol si al nivelului optim de utilizare a capacitatilor astfel nct sa obligate sa manevreze cu mare atentie preturile si cantitatile pe care le nregistreze venituri ct mai mari (numar de produse vndute x pret aduc pe piata. Pozitia de monopol (eventual) a unui producator de unitar) si cheltuieli ct mai reduse (este de luat n calcul ca unele cheltuieli covoare - de exemplu - este tot timpul amenintata de producatorul de cresc odata cu numarul de produse vndute n timp ce altele sunt relativ mocheta; daca el va ridica prea mult preturile oamenii vor renunta sa mai independente de aceasta fiind determinate chiar de mentinerea si utilizeze covoare n locuinte. functionarea ntreprinderii). Daca prin oferta prea mica pe o piata nationala a unui produs exista o Chiar daca o ntreprindere detine monopolul pe o piata, produsele si presiune de crestere exagerata a preturilor, autoritatea publica poate serviciile ei se adreseaza acelorasi venituri totale ale consumatorilor interveni prin reducerea sau eliminarea taxelor vamale, ceea ce va individuali si productivi dintr-o economie sau arie determinata si exista o permite cresterea importurilor. presiune, influenta din partea produselor de nlocuire, din partea unor mici O conduita rationala obliga la cunoasterea si controlul costurilor ofertanti care au cote reduse de piata, din partea unor firme care vor sa indiferent de strategia de dezvoltare si de concurenta a ntreprinderii. patrunda pe piata ca si prin reglementarile autoritatii publice.

Teoretic, un pret de oferta (pretul afisat pentru un produs sau de la care se ncepe negocierea contractelor) se poate calcula n mai multe variante. w Metoda adaosului. Prin adaugarea la totalul cheltuielilor ocazionate de producerea si comercializarea bunului a unei marje de beneficiu

w Metoda valorii percepute. Pretul este determinat, n aceasta viziune, de perceptia consumatorilor despre produs si nu de costurile realizarii produsului. n baza unor evaluari ntreprinderea stabileste valoarea perceputa, i asociaza un pret dupa care estimeaza volumul ofertei

acceptabila conform obiectivelor ntreprinderii (pret de oferta = cheltuieli de aprovizionare + cheltuieli de productie + cheltuieli de desfacere + alte cheltuieli generale ale ntreprinderii + beneficiu, aferente unei unitati de produs). w Metoda competitiva. Prin identificarea pretului existent pe piata si nscrierea pretului propriu n limitele fluctuatiei normale ale acestuia; n orice caz acest pret al pietei este comparat cu pretul calculat n prima varianta. w Metoda venitului. ntreprinderea (care poate practica metoda urmare a pozitiei pe piata) stabileste n asa fel pretul nct acesta sa permita realizarea unei marje de beneficiu stabilita anterior. Ofertantul calculeaza mai multe variante de pret si evalueaza impactul lor asupra volumului vnzarilor si profitului.

adecvat pentru o piata si proiecteaza capacitatile de productie. Valoarea perceputa este rezultatul aprecierii unor caracteristici ca: durabilitatea produsului, fiabilitatea, siguranta n utilizare, garantia acordata, calitatea service-ului, randamentul si confortul n utilizare prin comparatie cu produse similare (are la baza o viziune de tipul e bun dar merita sau mai mult pentru mai mult clientul este dispus sa plateasca un pret mai mare pentru un produs de calitate). w Metoda valorii. Are la baza o filozofie de tipul mai mult pentru mai putin- adica se ofera un produs mai bun pentru un pret mai mic. Este o metoda accesibila celor care vor si pot sa ia locul liderilor n concurenta pe o piata (chalangeri).

Admitnd, n principiu, ca nu are altceva de facut dect sa accepte pretul Cooperarea si concentrarea ntreprinderilor sunt solutii prin care pietei o ntreprindere mai are totusi la ndemna un larg evantai de decizii si ntreprinderile ies din pozitia de dictat al pietei si reusesc sa creeze actiuni privind: identificarea pretului pe diferite piete delimitate geografic piete, nevoi, cerere, obiceiuri de consum, fidelitate, atasament si, n (acelasi produs al firmei se vinde mai scump la Bucuresti dect la Botosani, consecinta, totala libertate de actiune, inclusiv n domeniul preturilor. de exemplu), diferentierea marjei de beneficiu pe produs n functie de Pe termen lung ntreprinderea poate produce/oferi un numarul produselor vndute unui client si alte criterii, diferentierea produs/serviciu numai daca prin pretul obtinut si cantitatile produselor si determinarea celui mai potrivit pret pentru fiecare varietate a vndute se acopera toate costurile ei de produsului, identificarea si valorificarea oportunitatilor (acele situatii limitate functionare/productie/desfacere si se obtine un beneficiu n timp si loc cnd poate face ce vrea pe o piata). (considernd varianta simplificata ca ar oferi un singur produs). Ea n plus, ntreprinderea are problema stabilirii preturilor pentru toate produsele stabileste un nivel minim de pret pe produs si pe transe de productie la din oferta ei, pentru toate punctele de vnzare, pentru toate formele de nivelul sumei costurilor. vnzare practicate, pentru fiecare categorie de clienti, precum si a unor Datorita efectului economiei de scara costurile scad cu cresterea preturi exceptionale, promotionale(pentru impulsionarea vnzarilor prin cantitatilor produse/vndute; de exemplu, costurile directe pe foaia A4 campanii temporare) sau de soldare (lichidare a stocului). tiparita pe o fata la o culoare, pe hrtie indigena de 60 grame/m.p. pe o masina Romayor 314 sunt de 200 lei/coala la un tiraj de 500 de coli si se reduc la 65 lei/coala la tirajul de 2000 de coli.

Pe termen scurt, din considerente legate de competitia cu alte firme, dorinta de a cstiga un client mare, nevoia de utilizare a capacitatilor, lipsa de lichiditati sau urmare a unei anumite strategii de crestere, ntreprinderea poate vinde la un pret sub nivelul celui stabilit de piata (sau chiar sub nivelul minim calculat ca suma a costurilor). De exemplu, n cazul multor firme care realizeaza o gama de produse, vnzarea unui produs este dependenta de vnzarea altuia. Se mentin n oferta anumite produse la care pretul de vnzare este neacoperitor cu obiectivul de a obtine, pe ansamblu, un cstig mai mare. Pierderile la un produs se acopera din veniturile suplimentare realizate prin pretul altora. Comerciantii stiu foarte bine ca este profitabil sa oferi un sortiment larg, complet n raport cu asteptarile clientilor fata de profilul magazinului; chiar daca la unele produse nu se cstiga nimic aceasta se compenseaza cu cresterea puterii de atractie si a vnzarilor pe ansamblu.

ntreprinderea care are nevoie urgenta de lichiditati va recurge la reducerea temporara a pretului (progresiva cu cresterea cantitatilor cumparate de un client odata sau cumulat pe o perioada), la acordarea unor reduceri de pret pentru plata pe loc sau n avans si pentru plata n numerar. Abilitatea de negociere a ofertei si pretului este un factor deloc neglijabil, mai ales n cazul unor produse speciale, diferite de cele pentru consumul de masa. Pretul obtinut poate fi ridicat printr-o argumentare de succes bazata pe perceptia utilizatorului asupra produsului, contextul si ambianta n care se realizeaza actul de vnzare si pe forta de convingere a vnzatorului. Despre multi clienti se spune ca sunt ca niste copii, au nevoie de ndrumare, sau ca pleaca de acasa cu intentia de a cumpara un produs si se ntorc cu produse de care nici nu au nevoie. Chiar si cumparatorii industriali sau institutionali, reprezentati n negociere de anumite persoane, pot actiona sub influenta fortei vnzatorului.

n ce priveste nivelul pretului pentru bunuri de consum, afisat n magazine, Influenta pretului asupra atractivitatii produsului si comportamentului clientului este ntr-o strnsa interdependenta cu alti factori cum ar fi: sunt valabile urmatoarele recomandari, n favoarea ofertantului: w variatia cantitatii oferite la acelasi pret unitar; w conditiile de plata oferite ca natura, termen si loc al platii; w sunt de preferat preturile diferentiate n locul celor uniforme; w conditiile de finantare acordate clientului; w se vor folosi preturile cu fractii n locul celor ntregi (1,99$ n loc de 2$); w conditiile de livrare practicate; w preturile stabilite cu zecimale imediat sub o valoare ntreaga sunt w alte avantaje privind: service-ul, perioada de garantie, costul reparatiilor preferabile celor peste o valoare ntreaga (se va prefera afisarea unui pret si al pieselor de schimb, posibilitatea de a schimba produsul sau de a-l de 10.99$ unuia de 11.01$, sau, pe piata romneasca, a unui pret de returna daca nu satisface dupa o perioada de folosinta. 99.900 lei unuia de 100.100 lei); rezultatul este garantat favorabil. Orice decizie n legatura cu pretul practicat se adopta considernd, n acelasi timp, ansamblul de efecte generate de configuratia acestor factori. Pretul constituie unul din componentele fundamentale ale mixului de marketing, care produce puternice efecte att n rndul clientilor, al comportamentelor lor de cumparare, ct si pentru ntreprindere. Pretul reprezinta o dimensiune importanta a imaginii pe care clientii si-o construiesc despre firma si conditioneaza n acelasi timp existenta acesteia, determinndu-i competitivitatea. Criteriul de clasificare/Tipul de pret Caracteristici: Dupa flexibilitatea pretului: w pret unic - stabilit pentru toti cumparatorii care achizitioneaza produse n aceleasi cantitati si conditii

w pret flexibil Dupa faza din ciclul de viata n care se afla produsele comercializate: w pret de smntnire w pret de penetrare Dupa modul de listare a preturilor w pret de prestigiu w pret de lider

-stabilit pentru aceleasi produse si conditii dar clienti diferiti (comert cu ridicata)

-stabilit la un nivel ridicat (la intrarea pe piata), n general pentru produse noi -stabilit la nivelul cel mai scazut posibil (la intrarea pe piata), n general la produse de uz curent

- fixat pentru anumite produse de lux, n general n unitatile specializate - atunci cnd firma are o pozitie de monopol (de regula temporar, ntr-o anumita zona, pentru anumite categorii de produse) -fixat la un nivel extrem de scazut pentru a atrage clientii -stabilit cu cteva unitati sub cel de trecere la un ordin de marime superior (de exemplu: 799), crend sentimentul de mai ieftin - stabilit n corelatie cu perceptiile ce se doresc a fi induse n rndul clientilor (de exemplu un pret ridicat este de regula asociat unei calitati superioare)

w pret momeala w pret magic

w pret psihologic

Dupa modul de promovare a produsului w preturi speciale - stabilite diferentiat pe sezoane, ore de vnzare pentru a stimula vnzarile (de exemplu preturi mai reduse pentru marfurile de extrasezon, sau mai ridicate n cazul vnzarilor facute noaptea) -stabilite la niveluri diferite pentru linii de produse asemanatoare dar de calitati diferite

w linie de preturi

Pornind de la metodologia de stabilire a unui pret corespunzator, este w fructificarea la maximum a avantajului pe piata (un produs nou pe piata recomandabila urmatoarea succesiune de etape n stabilirea politicii de este vndut la cel mai mare pret acceptat de cei care si-l pot permite, iar pret a firmelor amintite: cnd vnzarile scad se reduce pretul la un nivel care sa-l faca accesibil 1. stabilirea strategiei ntreprinderii n legatura cu pretul; se pot categoriei de clienti urmatoare ca nivel al veniturilor); considera variantele: w cstigarea pozitiei de lider pe piata (oferind un produs nou, foarte bun si la w asigurarea supravietuirii (multe dintre ntreprinderile comerciale mici pret accesibil, chiar scazut); si mijlocii urmaresc exclusiv mentinerea pe piata, multumindu-se cu 2. estimarea marimii cererii si ofertei. Daca oferta depaseste cererea cote de adaos comercial care de abia acopera cheltuielile de pretul se reduce (pna la pragul posibil) sau se abandoneaza piata; daca circulatie); w maximizarea cifrei de afaceri, pornind de la premisa, nu ntotdeauna cererea depaseste oferta se poate considera o crestere a pretului unitar; 3. evaluarea elasticitatii cererii fata de pret: astfel, cu ct cererea este mai adevarata, ca o cifra de afaceri mare asigura si un profit ridicat; inelastica, cu atat ofertantii trebuie sa creasca pretul marfurilor respective, w maximizarea profitului actual, mbunatatirea rezultatelor financiare sau, dimpotriva, sa reduca preturile (pentru a obtine un venit total mai mare) curente (n dauna celor de perspectiva); atunci cnd cererea tinde sa fie elastica (o cerere foarte elastica este aceea w cresterea continua a volumului vnzarilor (viabila de regula doar n care reactioneaza mult la schimbarile de pret; cererea nu are elasticitate n functie de pret atunci cnd modificarea pretului nu induce modificari n contextul unei elasticitati ridicate a vnzarilor n functie de pret si a volumul cererii); unei scaderi proportionale a ponderii cheltuielilor);

4. estimarea pozitiei ntreprinderii, a resurselor si dificultatilor n raport w politica preturilor ridicate trebuie asociata cu imaginea de marca, noutate, cu concurentii; calitate deosebita; ntreprinderea trebuie sa vizeze segmente bine determinate, ale pionierilor, care vor servi ca modele pentru imitatori; ea 5. evaluarea cheltuielilor de productie si circulatie cu toate trebuie sa se asigure de cooperarea retelelor de distributie prin acordarea componentele, n vederea determinarii corespunzatoare a pretului de unor marje ridicate de cstig si acestora; oferta calculat; w politica preturilor moderate este la ndemna firmelor care nu si asuma riscuri prea mari, nu sunt vedete si vizeaza consumatorul mediu. 6. optiunea pentru o anumita politica de pret avnd n vedere urmatoarele posibile: w politica preturilor mici (la o cerere elastica permite penetrarea pe piata, protectia n fata imitatorilor si crearea unor dependente a clientilor; o asemenea politica trebuie concertata cu actiuni de comunicare pentru a difuza rapid mesajul calitate si pret n favoarea consumatorului; trebuie explicat clientilor de ce poate firma sa vnda ieftin - pentru ca acestia sa nu puna la ndoiala calitatea produsului);

ntreprinderile se afla adeseori n situatia de a opera modificari de preturi la acelasi produs n functie de situatia unor variabile interne sau externe. ntreprinderea care are n vedere o strategie de cultivare si atasare a clientelei pe termen lung poate recurge cu mare prudenta la modificarile de pret. Acestea pot avea efecte favorabile pe termen scurt dar, n general, nu sunt agreate de clienti; produc o imagine de neseriozitate a firmei. O ntreprindere este n situatia de a majora pretul daca: w este obligata de inflatie; w produsul se vinde surprinzator de (prea) bine; w apar dificultati n aprovizionare; w produsul ncorporeaza materii prime, componente de calitate superioara;

ntreprinderea poate reduce pretul unui produs, definitiv sau temporar n urmatoarele situatii: w pretul produsului a fost nejustificat de mare; w produsul urmeaza a fi retras de pe piata; w produsul se obtine mult mai ieftin (furnizorii au redus mult preturile sau au scazut foarte mult costurile de fabricatie); w actiunea face parte dintr-o campanie promotionala avnd durata limitata;

w doreste sa cstige maximul posibil din vnzarea produsului, pe termen w firma are urgent nevoie de lichiditati. scurt.

Desi spatiul de manevra de care dispune o ntreprindere n privinta pretului este uneori restrns ea poate opta pentru o serie de strategii care sa se armonizeze cu strategia generala a firmei. n ciuda faptului ca pretul este un element deosebit de flexibil, adesea managerii nu reusesc sa adopte o politica de preturi adecvata, datorita unor erori pe care multi dintre ei le comit. Dintre acestea, putem mentiona: w stabilirea pe baze exclusiv empirice a preturilor,

w diferentieri, n general modeste, ale preturilor, de la un articol la altul, de la un segment de piata la altul, sau de la o ocazie de cumparare la alta; w abordarea din perspectiva conjuncturala a preturilor; w practicarea unor preturi mai mici dect cele din ntreprinderile comerciale mari, considerate lideri de pret; o asemenea politica ignora volumul mult mai redus al vnzarilor dintr-o ntreprindere comerciala mica sau mijlocie;

w orientarea excesiva si uneori exclusiva a preturilor dupa cele de achizitie a marfurilor; w la lansare, exista tendinta firmelor comerciale mici si mijlocii de a practica preturi mici pentru a patrunde pe piata, n speranta ca w o revizuire defazata a preturilor, fata de schimbarile intervenite pe piata, fapt ulterior ele vor fi majorate; clientii accepta nsa mai greu majorarile ce nu mai permite fructificari; dect reducerile de pret. Capitolul 46 FORME DE VNZARE A MARFURILOR Forma de vnzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate n activitatea comerciala, indiferent de raporturile economice sau juridice n care se afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

A.Dupa locul n care se desfasoara, vnzarea se poate realiza: 1. n unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vnzator) w magazin w depozit w camera de mostre w punct de vnzare (chiosc, toneta). ntreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care 2. la client (vnzatorul se deplaseaza la client) - vezi regimul juridic al produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de contractelor la distanta vnzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate w la domiciliu independent sau mpreuna. Cele mai cunoscute sunt: w n cadrul unor reuniuni de vnzare locul n care se deruleaza vnzarea; w n ntreprinderea clientului. natura produselor vndute; 3. pe teren neutru (vnzatorul si clientul vin unul spre celalalt) tipul clientelei; w n cadrul unor trguri, expozitii, saloane metodele folosite pentru realizarea vnzarii; modalitatile de plata; w locuri speciale pentru demonstratii si vnzare (show-room), modul n care produsul ajunge la client; w case de licitatie, marimea lotului de produse vndut; w burse de marfuri, modul si momentul stabilirii pretului; w n zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, natura si rolul intermediarilor. manifestari culturale, sali de cinema sau spectacol) w n mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).

B.Dupa natura produselor vndute exista forme specifice pentru: 1. produse alimentare/nealimentare/alimentatie publica, 2. produse de folosinta curenta/periodica/rara, 3. bunuri de consum/de folosinta productiva 4. produse de marca/ no name 5. produse simple/de tehnicitate ridicata 6. produse de masa/de lux 7. bunuri neproblematice/problematice 8. produse (preparate) care se consuma pe loc/ care se consuma acasa (n afara unitatii),

D.Dupa metoda folosita: 1. vnzare de contact (vnzatorul si clientul se ntlnesc) w n magazin - traditional - cu autoservire - cu alegere libera w la client - prin reprezentant care livreaza produsul - prin reprezentant care ia comanda 2. vnzare la distanta (vnzatorul si clientul nu se ntlnesc)

9. produse ambalate / vrac 10. marfuri de bursa /alte marfuri. C.Dupa tipul clientelei: 1. consumatori individuali/ntreprinderi 2. femei/barbati/copii, 3. copii/tineri/maturi/vrstnici, 4. din mediul urban/rural

w prin telefon w televnzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente) w prin corespondenta (pe baza catalogului) w la burse de marfuri. 3. vnzarea prin automate comerciale w pentru tigari w pentru ziare w pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate.

E.Dupa modalitatea de plata: 1. vnzarea cu plata pe loc cu numerar, 2. vnzarea cu plata pe loc prin cec, 3. vnzarea cu plata pe loc cu carte de credit, 4. vnzarea cu plata la termen, prin banca 5. vnzarea cu plata n rate, 6. vnzarea cu plata dupa o perioada de proba, 7. vnzarea cu plata prin compensare sau n natura.

H.Dupa modul si momentul de stabilire a pretului: 1. pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza), 2. pretul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzarii, 3. pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda "adjudecat pentru cine ofera mai mult").

I.Dupa felul si rolul intermediarilor n procesul de vnzare: 1. vnzarea prin personalul specializat al ofertantului F.Dupa modul n care produsul ajunge la client: (vnzator, ospatar, distribuitor), 1. cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala acestuia, 2. vnzarea prin intermediul unor institutii specializate 2. cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vnzatorului, (burse de marfuri, case de licitatii, agentii), 3. produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat n vederea revnzarii si 3. vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice este pastrat la furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor sau juridice (agenti, comisionari, brokeri, comercianti de bursa). specializati). G.Dupa cantitatea vnduta (la o livrare): 1. vnzarea cu amanuntul, n cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme, 2. vnzarea cu ridicata, n cantitati mari (en gros), catre alte ntreprinderi. A. n raport cu functia esentiala a distributiei se disting: w vnzari de contact, bazate pe contactul personal ntre vnzator si clientul sau: vnzarea personala n magazinul traditional, prin reprezentant, vnzarea directa la domiciliu, vnzarea prin comertul mobil, vnzarea la stand, prin telefon. w vnzari impersonale, caracterizate prin absenta contactului personal ntre vnzator si client: vnzarea vizuala (pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vnzarea prin automate si vnzarea la distanta ( prin corespondenta si prin posta). B. n functie de tipul retelei de unitati n care se realizeaza vnzarea marfurilor si metodele utilizate n procesul de vnzare: w n cadrul comertului stabil: vnzare clasica, autoservire, vnzare prin intermediul retelei de automate ; w n cadrul comertului mobil: vnzarea ambulanta si vnzarea n cadrul pietelor si trgurilor, utilizndu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri mobile etc.) w n cadrul comertului fara magazine: vnzari traditionale fara magazin ( vnzarea la domiciliu, vnzarea prin corespondenta si pe baza de catalog si vnzarea electronica. 1. Vnzarea clasica se caracterizeaza prin servirea clientilor n mod direct de catre personalul comercial n cadrul salii de vnzare. Caracteristici: marfurile sunt puse n valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata, sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate serviciile oferite. 2. Vnzarea asistata - principala sa particularitate consta n faptul ca mbina circulatia libera a clientilor n spatiul comercial n cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa cu prezenta vnzatorului caruia i revin sarcinile de supraveghere, ncasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora. 3. Vnzarea prin autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vnzare se realizeaza fara vnzator. Caracteristici: circulatia libera a clientilor n cadrul spatiului de vnzare; etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizndu-se astfel o vnzare vizuala; efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin ( raion); importanta acordata modului de ambalare a produselor si vnzarilor promotionale. 4. Vnzarea prin automate comerciale se caracterizeaza prin absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor ncasate; functionarea non-stop a aparatului. 5. Vnzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, n general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale. 6. Vnzarea prin posta elementele de baza pe care le utilizeaza sunt: plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane. Poate fi aplicata n numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare.

7. Vnzarea prin catalog - succesul catalogului este strns legata de capacitatea ntreprinderii de-a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si ntretine imaginea sa. Obiectivul acetei tehnici consta nu numai n satisfacerea cererii, dar si n crearea nevoii de consum. 8. Vnzarea la domiciliu - reprezinta consecinta aparitiei noilor stiluri de viata, interferentei metodelor de vnzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu, interesului aratat ndeosebi de femei fata de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni. 9. Vnzarea prin telefon - n prezent, vnzarea prin telefon (a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de convingere a vnzatorului) si-a largit sfera de aplicare, cele mai active firme care realizeaza acest tip de vnzare fiind cele de investitii si cele n sistem discount la distanta. 10. Vnzarea pe credit - este o tehnica de vnzare n cadrul careia plata marfii este efectuata n mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vnzarii. n general, plata se face prin tehnica vnzarii n rate. 11. Vnzarea electronica - forme: vnzarile directe de publicitate televizata, vnzarea prin videotext si vnzarea prin televiziune cablata ("home video shopping), vnzarea prin Internet, supemarketul la domiciliu. A.vnzarea pe baza de comenzi scrise : vnzare prin alegerea libera a marfurilor de catre clienti si vnzarea prin voiajori comerciali; B.vnzarea prin intermediul camerei de mostre; C.vnzarea cu autoservire; D.autoservire asistata; E.vnzarea pe baza de comenzi telefonice; F.vnzarea marfurilor la sediul cumparatorilor; G.vnzarea prin intermediul expozitiilor stabile, mobile sau virtuale. Capitolul 47 COMERTUL ELECTRONIC n conditiile nlocuirii treptate a tranzactiilor de tip traditional cu tehnologii moderne informatizate, comertul electronic cunoaste o amploare deosebita. ntr-o acceptiune restrnsa, comertul electronic poate fi definit ca fiind ansamblul schimburilor electronice legate de activitatile comerciale. ntr-o acceptiune mai larga, constituie un concept integrativ ce ncorporeaza o gama larga de servicii suport pentru afaceri (posta electronica, sisteme interorganizatii, sisteme suport pentru comertul cu marfuri si servicii, sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistica si tranzactii, sisteme de raportare statistica si informatii pentru management). n timp ce tot mai multe persoane particulare se conecteaza la internet, ntreprinderile au nteles deja pe deplin utilitatea retelei mondiale pentru optimizarea relatiilor lor cu partenerii de afaceri: furnizori, clienti, intermediari sau firme de logistica.

Acest domeniu de activitate a fost denumit "business to business" (comert ntre ntreprinderi sau "B2B") spre deosebire de "business to consumer" adica vnzarea catre populatie sau "B2C". Dupa estimarile bancii Goldman Sachs cifra de afaceri a sectorului va atinge 1500 miliarde de dolari n SUA la nivelul anului 2004. Internetul a provocat o adevarata revolutie n domeniul comunicatiilor. Astfel, n prezent, majoritatea activitatilor noastre zilnice - distractie, nvatamnt, stiri, tranzactii financiare, comert si comunicatii - se desfasoara prin intermediul sistemelor de comunicatii. Conceptual, Internetul reprezinta o larga colectie de retele sau o retea de retele. Astfel, Internetul constituie afilierea a zeci de retele private, comerciale, academice si guvernamentale existente n numeroase tari ale globului si creeaza o lume virtuala prin intermediul careia se pot comunica si schimba informatii cu mare rapiditate.

Daca prima aplicatie dezvoltata n Statele Unite avea forma unei "platforme de cumparare" pentru produse care nu intrau direct n procesele de fabricatie (furnituri de birou sau bilete de avion - de exemplu), n prezent au devenit operationale sisteme (platforme) de cumparare pentru aprovizionarea cu componente productive. Ele functioneaza dupa principiul licitatiilor aplicat nsa la scara planetara. Cumparatorul lanseaza n retea specificatiile tehnice ale produselor pe care le cauta, cantitatea si data livrarii solicitate. Furnizorii conectati la "platforma" transmit ofertele lor detaliate. Obiectivul considerat perfect realizabil l constituie reducerea cu 20 - 30% a costurilor de aprovizionare odata cu scurtarea termenelor de livrare cu 60%.

Crearea unor "comunitati de afaceri virtuale" care reunesc furnizorii, producatorii si clientii acestora si propune eliminarea standardizarii produselor (clientul va putea beneficia exact de produsul dorit) si disparitia stocurilor. Urmnd exemplul constructorilor de automobile, cel mai mare grup de distributie francez - Carrefour s-a aliat cu lantul de magazine nordamerican Sears & Roebuck pentru a construi mpreuna o platforma de aprovizionare. Aceasta alianta n valoare de mai multe miliarde de dolari, o adevarata piata mondiala de cumparare (GlobalNetXchange), va permite reducerea semnificativa a costurilor de aprovizionare si cresterea eficientei logistice a celor doua firme.

Prezentarea avantajelor conferite de comertul electronic trebuie facuta n dublu sens. Astfel, din punct de vedere al cumparatorului principalul avantaj l reprezinta economisirea timpului necesar tranzactiei, n timp ce din punct de vedere al firmelor ce utilizeaza acest tip de comert, se disting urmatoarele avantaje: cresterea substantiala a vitezei de comunicare; sporirea considerabila a eficientei; reducerea unor costuri (cu posta, mesageria, cu corespondenta n general); consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri: furnizori si clienti; extinderea capacitatii de atragere a noi clienti;

modalitate rapida si comoda de furnizare a informatiilor despre o firma si produsele sale prin intermediul unor site-uri web; existenta unor canale alternative de vnzare. Sistemul de comert electronic include o gama ampla de tehnologii, dintre care mentionam: Tipuri de comert electronic: Corespunzator diferitelor aplicatii pe Internet ce se constituie n forme concrete de manifestare a comertului electronic, Edi (electronic data interchange); dintre cele mai raspndite modalitati de afaceri ale acestei forme de comert mentionam: posta electronica (e-mail - echivalentul electronic al unui oficiu postal); -magazinul electronic (e-shop); -aprovizionarea electronica (e-procurement); -magazinul universal electronic (e-mall); reteaua de pagini web (reprezinta un serviciu interactiv propus de -piata unui tert (3rd party marketplace); Internet); -comunitati virtuale (virtual communities); -furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comert electronice intranetul (reteaua interna a unei ntreprinderi care utilizeaza tehnologiile (value chain services provider); Internet); -platforme de colaborare (aprovizionare); extranetul (retea care functioneaza dupa principiul Internetului si asigura -brokeraj de informatii si alte servicii. schimbul electronic de informatii cu colaboratorii firmei). mesageria X.400; Desi comertul electronic implica o sfera larga de relatii inter-ntreprinderi, ntre ntreprinderi si administratii publice, ntre firme si consumatori individuali, n prezent asistam la un impact tot mai intens al sau asupra comertului cu amanuntul. Comertul electronic se poate realiza prin intermediul unor magazine virtuale, care pot fi vizitate ntr-un timp scurt de un numar ridicat de consumatori. Prin intermediul comertului electronic cu populatia poate fi comercializata o gama ampla de produse si servicii. Ele se structureaza n trei mari categorii: produse IT, servicii de afaceri si servicii "travel". Din categoria produselor tangibile mentionam echipamentele hardware si software, obiectele de arta, cartile, produsele alimentare, ceasurile, n timp ce n sfera produselor intangibile se includ muzica, jocuri, casete video. Chiar daca n principal motivatiile cumpararii prin intermediul comertului electronic nu difera n mod esential de comertul clasic, motivatia explorarii mijloacelor specifice comertului electronic ramne pentru o categorie larga de consumatori individuali curiozitatea. n ce priveste structura principalilor utilizatori, acestia se ncadreaza ntre 17 - 45 de ani, si dispun de venituri relativ ridicate. Totodata, clientii "on line" nu sunt n mod deosebit sensibili la pret si sunt constituiti n mod prioritar de barbati. n domeniul distributiei bunurilor de consum, avantajele utilizarii Internetului sunt, n esenta, urmatoarele: -extinderea clientelei; -eliminarea cheltuielilor antrenate de editarea unor publicatii de tipul cataloagelor sau anuarelor utilizate de alte forme de comert; -transmiterea informatiilor independent de decalajul fuselor orare; -costuri reduse pentru telecomunicatii; -prelucrarea mai rapida a comenzilor; -orientarea serviciilor catre clienti, -optimizarea ansamblului circuitelor de distributie; -acces la un volum de informatii sporit, actualizate si de origine mondiala; -posibilitati rapide de comparare a ofertelor si preturilor; -datorita datelor colectate cu privire la clienti pot fi identificate nevoile si personalizate ofertele. Partea I Partea a II-a Partea a III-a Partea a IV-a Partea a V-a

PARTEA a V-a - EVALUAREA REZULTATELOR SI DEZVOLTAREA INTREPRINDERII Capitolul 48 EFICIENTA NTREPRINDERII DE COMERT n accepiune general, eficiena reflect calitatea unei aciuni de a produce efectul scontat. Din punct de vedere economic, eficiena reprezint raportul dintre ansamblul efectelor utile (rezultatelor) i eforturile (cheltuielile) ocazionate de desfurarea unei activiti economice. Indicatorii specifici de apreciere a eficienei firmelor cu activitate de comer sunt prezentai n tabelul urmtor: EFICIENA ECONOMIC volumul vnzrilor (mii lei) vnzri medii pe mp sal de vnzare vnzri la 1000 lei fonduri fixe vnzri la 1000 lei mijloace circulante vnzri la 1000 lei fonduri de circulaie vnzri medii pe lucrtor suma cheltuielilor de circulaie nivelul cheltuielilor de circulaie suma adaosului comercial cota medie de adaos comercial gradul de ocupare a slii de vnzare cu mobilier EFICIENA SOCIAL numr mediu de locuitori servii de o unitate comercial numr de clieni servii de un vnztor distana medie parcurs de cumprtor pentru aprovizionare timp mediu parcurs pentru procurarea mrfii locul ocupat de prestarea serviciilor comerciale

Eficiena activitii ntreprinderii este rezultanta valorificrii resurselor, a nivelului veniturilor i cheltuielilor realizate exprimndu-se prin profitul obtinut si indicatorii rentabilitii. n funcie de natura surselor, veniturile pot fi: a) venituri din exploatare - venituri din activitatea de baz (vnzarea mrfurilor cu amnuntul sau cu ridicata) i venituri din alte activiti (activiti de producie, prestri servicii etc.) b) venituri financiare - dein o pondere redus n totalul veniturilor ntreprinderii de comer i se refer la ncasri de dobnzi, venituri din diferene de curs valutar, ncasri din participaii, venituri din conturi deinute etc. c) venituri excepionale - provin din operaiuni de gestiune, din reevaluarea activelor, subvenii pentru investiii virate la venituri etc. Factori care influeneaz mrimea veniturilor (V): w volumul vnzrilor (Q), determinat de politica de aprovizionare a firmei, intensitatea concurenial, stadiul de via al produsului i n strns relaie cu aceasta de mrimea cererii; w preul produselor (P) a crui evoluie este dependent de adaosul comercial practicat, de costurile de aprovizionare i efectele inflaioniste. V=QxP Specificul activitii de comer impune abordarea i caracterizarea cheltuielilor ntreprinderii pe total i pe elemente componente: a) costul mrfurilor vndute; b) cheltuieli de circulaie la vnzarea mrfurilor. Acestea reprezint consumul de resurse umane, materiale i financiare necesar realizrii procesului de distribuie a mrfurilor; include cheltuieli cu transportul de bunuri i personal, cheltuielile aferente pregtirii mrfurilor pentru vnzare, cheltuieli salariale, cheltuieli de depozitare a mrfurilor, cheltuieli pentru ntreinerea i repararea bazei tehnico-materiale etc. A.n funcie de natura cheltuielilor se disting: w cheltuieli de exploatare, cheltuieli cu materii prime, materiale i mrfuri, cheltuieli cu lucrrile i serviciile executate de teri, cheltuieli cu impozite i taxe, cheltuieli cu personalul etc.; w cheltuieli financiare - cheltuieli privind dobnzile, sconturile acordate, titlurile de plasament cedate etc. w cheltuieli excepionale - despgubiri, amenzi, penaliti, donaii, subvenii, cheltuieli privind activele cedate etc. B.Din punct de vedere al dependenei de volumul activitii economice se disting: w cheltuieli variabile (direct proporionale cu volumul activitii economice) - cheltuielile cu transportul, cheltuielile cu personalul, dobnzile i spezele bancare; w cheltuielile fixe (independente de volumul activitii economice) - includ cheluieli de organizare i conducere, cheltuieli de ntreinere etc. C.Dup natura economic, cheltuielile sunt formate din: w cheltuieli materiale - costuri de aprovizionare, consumuri de materii prime w cheltuieli cu munca vie - includ cheltuielile salariale i dein pondere prioritar n costul cheltuielilor de circulaie ale ntreprinderii comerciale cu amnuntul. Profitul ntreprinderilor comerciale reprezint rezultatul diferenei dintre suma veniturilor i suma cheltuielilor efectuate (inclusiv TVA i accize) pentru desfurarea activitii. Corespunztor tipurilor de venituri i cheltuieli determinate n raport cu natura activitii, se calculeaz profitul din exploatare, profitul financiar i profitul excepional. Se disting n acelai timp profitul brut - determinat n faza precedent impozitrii, i profitul net, calculat prin deducerea cotei de impozit pe profit stabilit prin reglementare legal. Principala surs de venituri pentru comer i n acelai timp element determinant n obinerea profitului o reprezint adaosul comercial. Adaosul comercial aferent unei perioade date se calculeaz n sum absolut i sub forma unei cote medii procentuale i se fundamenteaz n mod difereniat pe grupe de mrfuri i sectoare de activitate: Ca cost de achiziionare pe grup de mrfuri sau pe sortiment Cad - cota procentual de adaos comercial pe grup de mrfuri sau pe sortiment.

Suma adaosului comercial = (Ca x Cad) / 100

Pe total ntreprindere, formula de calcul este urmtoarea: Suma adaosului comercial = (Ct x C) / 100 Ct cost de achiziionare total al desfacerilor de mrfuri C - cota medie de adaos comercial.

Factorii de influen a sumei adaosului comercial: volumul vnzrilor i cotele de adaos.

O activitate comercial devine rentabil atunci cnd veniturile obinute depesc cheltuielile. Situaia n care cheltuielile de exploatare sunt egale cu cifra de afaceri marcheaz pragul de rentabilitate al oricrei firme, denumit i cifr de afaceri critic. Rentabilitatea se exprim prin intermediul indicatorilor profit i rata rentabilitii. Rata rentabilitii este un indicator sintetic de eficien i poate fi determinat prin diverse modele de calcul, variabile n funcie de efortul (cheltuial) utilizat ca baz de raportare. Aceast mrime relativ exprim gradul n care capitalul (total, permanent sau propriu) aduce profit. n funcie de modul de exprimare a profitului i ratei rentabilitii, se disting urmtorii indicatori fundamentali de apreciere a eficienei activitii comerciale: w profit brut w profit net w rata rentabilitii economice - face abstracie de modul de finanare i sistemul fiscal (profit brut la 1000 lei capital permanent) w rata rentabilitii financiare - ia n considerare raportul dintre capitalul mprumutat, respectiv datoriile (D) i capitalul propriu (Kpr) - (profit net la 1000 lei capital propriu) w rata rentabilitii veniturilor (profit brut la 1000 lei cifra de afaceri) Pentru aprecierea rentabilitii activitii comerciale, modelul de calcul cel mai frecvent utilizat const n determinarea marjei de profil brut/net. n vederea atingerii obiectivului de baz al ntreprinderii - maximizarea valorii sale economice, este necesar efectuarea unei analize simultane a aspectelor tangibile, concomitent cu elementele imateriale necontabilizate n bilan - managementul, valoarea personalului firmei, potenialul de dezvoltare i de obinere a profiturilor, amplasarea - cunoscute sub denumirea de goodwill. Deoarece la nivel micoeconomic principala form de apreciere a eficienei este rentabilitatea, estimarea potenialului ntreprinderii de a crea valoare economic presupune analiza urmtorilor indicatori: Randamentul vnzrilor ("Return on sales") Randamentul vnzrilor sau rata rentabilitii comerciale nete (ROS) se determin prin scderea din cifra de afaceri a firmei a cheltuielor generate de desfurarea activitii i a impozitelor corespunztoare prevederilor legale. Mrimea ROS difer n funcie de domeniul de activitate al ntreprinderii, precum i de nivelul competiiei. Astfel, pentru determinarea mrimii corecte a ROS n sectorul productiv se recomand corectarea cifrei de afaceri cu valoarea produciei stocate. nregistrarea unei valori reduse a ROS poate constitui consecina direct a unei concurene acerbe. Acest indicator face abstracie de modalitile de finanare ale ntreprinderii. Viteza de rotaie a activelor (Activity Ratios) este un indicator de apreciere a eficienei modului de gestionare a activelor i nregistreaz valori difereniate n raport cu sectorul de activitate n care activeaz firma supus analizei. n cazul sectoarelor ce necesit investiii reduse, valoarea indicatorului este ridicat, n timp ce n domeniile ale cror specific impune realizarea unor investiii importante, RA nregistreaz valori reduse. De exemplu, n cadrul firmelor ce comercializeaz produse de cerere curent, pot fi nregistrate aproximativ 35 de rotaii pe an, n timp ce n cadrul unei galerii de art sau unui magazin de antichiti epuizarea stocurilor are loc mult mai lent. Randamentul activelor economice (Return on assets) Randamentul activelor economice (ROA) - reprezint unul dintre cei mai utilizai indicatori de apreciere a performanei economice determinat pe baza indicatorilor analizai anterior: ROS i RA (este un model multiplicativ). Cele mai ridicate valori ale ROA sunt realizate n cadrul sectorului teriar, ndeosebi n domeniul serviciilor nemateriale cum sunt cele de consultan sau juridice, care nu necesit imobilizri mari de fonduri n active. Situaia se prezint difereniat ns n sectorul industrial , ndeosebi n industria grea, a crei funcionare presupune existena unor investiii substaniale. ROA realizeaz conexiunea dintre randamentul financiar al firmei i profitabilitatea acesteia. Randamentul fondurilor proprii (Return on equity) - O ntreprindere poate decide s i finaneze activele att prin fonduri proprii, ct i prin mprumuturi pe termen mediu sau lung. n acest caz este important estimarea randamentului fondurilor proprii ale firmei (ROE - randamentul fondurilor proprii sau rata rentabilitii financiare a capitalului propriu este influenat n principal de randamentul activelor i de incidena recurgerii la ndatorare denumit levier financiar). Pornind de la relaia de baz necesar calculrii randamentului fondurilor proprii, corespunztor sistemului DUPONT (care arat modul n care sunt legai unul de altul principalii indicatori financiari prin descompunerea acestora n grupe), formula de calcul a ROE devine: FLE- levierul financiar sau prghia financiar: FLE= D/E[ROA- Kd (1-t)] D- suma datoriilor; E- suma capitalurilor proprii; Kd- costul capitalului (dobnda pentru mprumuturile pe termen lung); t- rata legal a impozitului n analiza randamentului fondurilor proprii trebuie avut n vedere c efectul de levier evolueaz n acelai sens cu gradul de ndatorare, existnd un prag al acestuia dincolo de care impactul levierului asupra performanelor economice devine negativ. Indicii de creare a valorii economice

Capacitatea ntreprinderii de a crea valoare economic poate fi reflectat prin intermediul indicelui de valoare economic ( Value Creation Index obinerea unei valori subunitare a VCI poate fi apreciat n mod pozitiv n situaia n care eforturile firmei au fost orientate ctre efectuarea de investiii generatoare de valoare economic pe termen lung) i a raportului dintre valoarea de burs i valoarea contabil a fondurilor proprii. Stabilirea modalitilor de sporire a eficienei oricrei ntreprinderi se realizeaz n contextul opiunilor strategice ale acesteia. Pornind de la principalele funcii ale ntreprinderii i de la categoriile majore de factori care influeneaz mecanismul de funcionare a ntreprinderii: factori tehnici i tehnologici, manageriali, economico-financiari i sociali, n cele ce urmeaz sunt prezentate unele ci de cretere a eficienei ntreprinderilor: modernizarea bazei tehnico-materiale extinderea reelei de uniti i dezvoltarea capacitii economice a acesteia asimilarea unor produse noi, cu caracteristici tehnico-economice competitive mecanizarea, automatizarea i informatizarea proceselor de producie; raionalizarea aprovizionrii i optimizarea stocurilor modernizarea tehnologiei comerciale i n special a formelor de vnzare adaptarea la cerinele pieei reducerea costurilor optimizarea gestionrii capitalului financiar motivarea personalului i creterea productivitii muncii fundamentarea tiinific a deciziilor n toate domeniile de activitate Capitolul 49 EVALUAREA NTREPRINDERII Prin evaluarea ntreprinderilor se nelege aplicarea unui set de metode i tehnici - n condiiile respectrii unor proceduri convenionale - cu scopul de a determina care ar fi preul echitabil rezultat din negocierea ipotetic a vnzrii ntreprinderii n condiii de pia cunoscute, dac att vnztorul ct i cumprtorul ar aciona liberi de orice constrngere, ambii pregtii, dornici i capabili s efectueze tranzacia respectiv i fiecare avnd o informaie complet pentru fundamentarea deciziei de vnzare i, respectiv, cumprare. Evaluarea ntreprinderilor este necesar investitorilor (patroni, parteneri, asociai sau acionari) i administratorilor pentru a cunoate, periodic, care este valoarea ntreprinderii lor i care este evoluia acesteia. Pe aceast baz, investitorii i administratorii pot elabora, adopta i aplica strategii corespunztoare. Evaluarea este obligatorie n anumite momente cheie din ciclul de via al ntreprinderii: cnd ntreprinderea plnuiete o dezvoltare major (nsoit, eventual de aport de capital nou i de modificarea structurii capitalului social) sau/i o reorganizare radical, cnd face obiectul unei achiziii sau fuziuni, n cazul dizolvrii, lichidrii sau falimentului etc. Rezultatul evalurii unei ntreprinderi este o valoare teoretic i poate varia ntro plaj larg n funcie de ipotezele considerate de ctre evaluator n demersul su. Sintagma evaluarea ntreprinderilor este utilizat n literatura de specialitate, de regul, pentru a desemna evaluarea efectuat asupra ntreprinderilor cu un numr mic de proprietari care intervin efectiv n administrarea ntreprinderii i ale cror titluri de proprietate (aciuni, pri sociale) nu sunt, n mod curent, cotate pe pieele publice de valori mobiliare (Bursa de Valori sau piaa RASDAQ). Acest distincie nu se datoreaz numai faptului c stabilirea valorii unei ntreprinderi ale cror titluri sunt cotate pe pieele de valori mobiliare este mai uoar i mai sigur. Distincia se datoreaz i faptului c piaa valorilor mobiliare are un caracter mai pronunat speculativ i este influenat de factori care nu reflect n mod direct valoarea ntreprinderii.

Contabilii, cenzorii sau auditorii ntreprinderilor, precum i bancherii fac Evalurile independente trebuie s respecte anumite proceduri adeseori estimri cu privire la valoarea ntreprinderilor. Asemenea standardizate, uniforme, pentru a asigura gradul necesar de ncredere i estimri se pot face de ctre proprietarii i personalul ntreprinderii pentru a oferi posibilitatea efecturii de comparaii. n toate rile s-a evaluri interne - sau de ctre experi din afara ntreprinderii: evaluri dezvoltat o profesiune distinct, aceea de evaluator, guvernat de o independente. deontologie profesional strict, i un sistem instituional de reglementare i certificare n domeniu. Evalurile independente sunt necesare atunci cnd trebuie conciliate interese contradictorii, cum ar fi, n pregtirea unor tranzacii efective, O larg recunoatere este acordat, pe plan internaional, Asociaiei interesele cumprtorului i cele ale vnztorului, sau, n cazul unor Americane a Evaluatorilor (American Society of Appraisers) care a elaborat litigii, interesele opuse ale prilor n litigiu. i Standarde de evaluare a ntreprinderilor, Standarde uniforme de practicare a profesiunii de evaluator, Principiile i codul etic ale profesiunii de evaluator. Evalurile independente se mai folosesc pentru a determina o ncredere mai mare din partea unui public int, fie c acesta este n Romnia, profesiunea de evaluator se auto-reglementeaz prin interesat n orice fel de situaia ntreprinderii n cauz, fie c intermediul Asociaiei Naionale a Evaluatorilor din Romnia - ANEVAR, iar ntreprinderea nsi este interesat s obin ncrederea publicului practica evalurii s-a dezvoltat n primul rnd ca efect al procesului de respectiv. privatizare. Se pot distinge numeroase metode i soluii concrete de estimare a valorii unei ntreprinderi, pornind de la setul de ipoteze pe care se bazeaz demersul evaluatorului. Teoria i standardele n domeniul evalurii ntreprinderilor disting dou mari grupe de abordri: evaluarea activelor evaluarea afacerii.

n cadrul primei abordri, ntreprinderii i se atribuie o valoare pornind Se apreciaz c iniial coala anglo-saxon de evaluare a promovat de la suma valorii tuturor activelor (bunurilor) pe care aceasta le predilect abordarea valorii ntreprinderii ca afacere n curs de derulare.

deine, fie acestea mobile sau imobile, bunuri fizice, titluri de valoare sau bani, bunuri tangibile sau intangibile. Din aceast perspectiv obiectul ipoteticei tranzacii l constituie o anumit proprietate, n expresia static a acesteia, deci fr a se lua n considerare, n principiu, utilizarea ce poate fi dat ansamblului bunurilor respective. Aceast abordare ar fi, dup unii autori, preferat de ctre coala de evaluare continental-european.

Din aceast perspectiv, ceea ce are importan n cadrul ipoteticei tranzacii este capacitatea ntreprinderii de a produce venituri. Vnztorul renun la beneficiile sale viitoare din exploatarea ntreprinderii n favoarea cumprtorului, care, n cazul de baz al acestei abordri, se presupune c va exploata ntreprinderea pe aceleai linii ale afacerii ca n prezent, fr a opera schimbri fundamentale n obiectul de activitate, dimensiunile activitii economice sau structura acesteia.

Standardele evalurilor profesioniste presupun efectuarea unor determinri multiple, utilizarea unui evantai ct mai larg de metode i prezentarea explicit n raportul de evaluare a ipotezelor asumate de ctre evaluator i analizei acestuia asupra veridicitii diferitelor rezultate. Ca urmare, cu excepia unor situaii extrem de particulare, studiile de evaluare trebuie s investigheze valoarea ntreprinderii att prin valoarea activelor ct i prin valoarea afacerii. Totodat, evaluatorii trebuie s analizeze ct mai complet orice indicaie pe care o poate oferi piaa, pornind de la tranzacii al cror obiect are un coninut similar, sau care poate fi asimilat prin diferite tehnici ntreprinderii care se evalueaz. Aceast denumire este, astfel, utilizat abuziv, ntruct valoarea de pia a unei ntreprinderi se poate cunoate numai n urma unei tranzacii efective, al crei obiect este ansamblul ntreprinderii; chiar i ntr-o asemenea situaie, preul efectiv pltit i ncasat pentru o ntreprindere poate fi pus sub semnul ndoielii, dac reprezint sau nu o valoare Informaiile privind tranzaciile efective ofer indicaii preioase pentru echitabil de pia, ntruct se tie c pieele sunt imperfecte, iar estimarea valorii ntreprinderii, mai ales atunci cnd titlurile de proprietate satisfacerea condiiilor de "lips a oricror constrngeri", "pregtire", ale acesteia sunt tranzacionate n mod curent pe pieele de valori "dorin", "capacitate" i "complet informare" a vnztorului i mobiliare. Chiar i atunci, ns, simpla multiplicare a valorii unui titlu cu cumprtorului sunt imposibil de realizat ca atare. Acesta este motivul totalul titlurilor nu reprezint dect o aproximare superficial a valorii pentru care se consider c n realitate nu se poate determina "valoarea ntreprinderii. real" sau "adevrata valoare" a unei ntreprinderi. Valorificarea informaiilor de pia nu constituie un tip de abordare propriu-zis, ci mai degrab o modalitate de estimare a veridicitii determinrilor efectuate prin diferite alte mijloace. Totui, pentru asemenea determinri ale valorii ntreprinderii, n literatur este consacrat denumirea de valoare de pia. Se recomand, deci, ca rapoartele de evaluare s furnizeze un set de valori obinute prin metode diferite i bazate pe ipoteze diferite de lucru, mai degrab dect o valoare unic, care, oricum, nu poate avea dect o veridicitate discutabil.

Valorile mai frecvent utilizate sunt urmtoarele: A. Valoarea activului net contabil - se determin pe baza bilanului contabil prin scderea valorii datoriilor din valoarea curent de inventar a activelor. Aceast valoare este afectat Evaluarea activelor este considerat n mai mare semnificativ de conveniile contabile folosite, de efectele inflaiei, de msura diferit n care msur o tehnic contabil dect o tehnic economic uzura contabil aproximeaz uzura fizic i moral a activelor fixe. De asemenea, ea de evaluare. Dei la prima vedere evaluarea activelor se ascunde dezechilibrele i disfuncionalitile activelor lund n calcul i active care sunt poate face cu precizie i este lipsit de risc, n realitate inutile, greu vandabile, utilizate sub capacitate, sau care sunt efectiv scoase din funciune ea prezint o serie de dificulti i presupune utilizarea dar nu sunt nc amortizate contabil. unor tehnici variate. Este, de asemenea, necesar o analiz atent a semnificaiei diferitelor valori obinute n n ciuda acestor slbiciuni, valoarea activului net contabil constituie ntotdeauna o urma utilizrii unor tehnici diferite, n raport cu situaia component a studiului de evaluare i adeseori este considerat cea mai important concret a ntreprinderii i a pieei, precum i n raport referin pentru valoarea ntreprinderii, orict de puin justificat ar putea fi acest lucru (foarte frecvent proprietarii iniiali refuz s vnd sub valoarea activului net, n timp ce potenialii cu scopul pentru care se ntreprinde evaluarea. cumprtori manifest reinere n a achiziiona ntreprinderi sub valoarea activului net apreciind aceasta ca o indicaie c investiia ar fi foarte riscant) Tehnici bazate pe evaluarea activelor:

B.Valoarea activului la preul de nlocuire nou - se utilizeaz cel mai frecvent n situaia n care un cumprtor potenial, care urmrete s-i dezvolte o activitate ntr-un domeniu industrial sau comercial, poate alege ntre a investi n construcia, de la zero, a unei capaciti noi, sau achiziia unei capaciti existente. n acest context, activele existente sunt evaluate n echivalentul cheltuielilor pe care le-ar presupune replicarea, din nou, a respectivei capaciti. Aceast valoare are un rol indicativ, de fundamentare, nefiind, practic, niciodat o estimare efectiv a valorii tranzaciei.

Valoarea de lichidare este cea mai mic evaluare care se poate face unei ntreprinderi. Dei rareori agreat de vnztori, valoarea de lichidare este frecvent utilizat, ca atare sau n combinaie cu alte metode, pentru a estima veridic valoarea unei ipotetice tranzacii.

Semnificaia ei rspunde cerinelor unor tranzacii n care scopul cumprtorului este acela de a lichida ntreprinderea, fie pentru c realizeaz c prin vnzarea activelor s-ar obine o valoare mai mare dect prin exploatarea n continuare a ntreprinderii, fie pentru a C.Valoarea activului la pre de lichidare - se stabilete prin estimarea valorii elimina un competitor. care s-ar putea obine prin vnzarea fr negociere, ctre cumprtori care i-ar putea manifesta interesul ntr-un interval scurt de timp, la cel mai bun De asemenea sunt frecvente situaiile n care cumprtorul urmrete s exploateze numai o parte din activele ntreprinderii n cauz, iar pe pre oferit de acetia, a activelor ntreprinderii. celelalte s le valorifice la pre de lichidare. Valoarea de lichidare se folosete i pentru estimarea valorii reziduale, ca parte n procesul de evaluare prin metoda fluxului de numerar Tehnica evalurii ntreprinderii ca afacere n curs:

Esena acestei abordri este urmtoarea: valoarea unei ntreprinderi este egal cu suma veniturilor nete care se estimeaz c vor fi produse, prin exploatarea ntreprinderii respective, ntr-un orizont de timp nedefinit, actualizate la data ipoteticei tranzacii. Cum s-a artat, aceasta estimeaz valoarea actual a tuturor beneficiilor viitoare ale ntreprinderii n cauz. Rata de actualizare estimeaz costul capitalului (rata dobnzii) corectat cu riscul asociat afacerii de a nu produce beneficiile prevzute, iar inversul acesteia (1 / Rata de actualizare) este cunoscut sub denumirea de factor de capitalizare. Altfel spus, dac afacerea nu ar prezenta nici un risc, relaia de mai sus poate fi citit dup cum urmeaz: Valoarea actual este suma care ar trebui depus azi ntr-un depozit bancar la o rat a dobnzii egal cu "rata de actualizare" pentru a obine anual o dobnd n sum egal cu "beneficiul anual". ntr-o interpretare mai subiectiv, rata de actualizare este egal cu randamentul minim al capitalului pe care investitorul este dispus s l accepte. w Nivelul randamentului la plasamente lipsite de risc (Rf), cu precdere titluri de tezaur emise de stat; w Riscul de pia (Rm - Rf), determinat ca diferen ntre randamentul mediu al tuturor titlurilor de valoare cotate pe pieele de capital i randamentul fr risc w Riscul specific asociat investiiei ntr-o anumit ntreprindere (msurat printrun coeficient )

n realitate, att estimarea veniturilor viitoare, ct i alegerea unei rate de actualizare ridic probleme deosebite, i presupune o anumit abilitate bazat pe o bun cunoatere a mediului economic general n care evolueaz ntreprinderea n cauz, o bun cunoatere a sectorului de activitate i experien n evaluare.

S-au elaborat o serie de metode sofisticate de estimare a veniturilor Aceti factori au stat la baza modelului CAPM (Capital Asset Pricing Model), viitoare n condiii de incertitudine, precum i metode laborioase de larg utilizat n aprecierea valorii ntreprinderilor, potrivit cruia: fundamentare a ratei de actualizare. Totui, nu este evident c astfel de metode conduc la mbuntirea substanial a gradului de E(ROE) = Rf + x (Rm - Rf), ncredere ce poate fi asociat valorii estimate, n raport cu metode n care este singurul parametru propriu unei anumite ntreprinderi. Acest mai intuitive. parametru indic msura n care riscul de a nu produce beneficiile prevzute Este totui util s se neleag factorii care determin randamentul (volatilitatea) este mai mare ( supraunitar) sau mai mic ( subunitar) dect riscul asociat unui portofoliu larg diversificat de aciuni. Deci randamentul ateptat, respectiv rata de actualizare. Acetia sunt urmtorii: ateptat va fi cu att mai mare cu ct riscul asumat este mai mare. Concilierea disputelor privind performana viitoare a ntreprinderii n cursul perfectrii efective a tranzaciilor apar, n mod firesc, largi discrepane ntre evalurile cumprtorului i cele ale vnztorului. Practica a consacrat o soluie pentru depirea unei astfel de situaii n care vnztorul pretinde c performanele viitoare vor fi mai mari dect este dispus s recunoasc, aprioric, cumprtorul. Potrivit acestei soluii, prile pot negocia un acord prin care cumprtorul se oblig s plteasc ulterior o sum adiional vnztorului, dac veniturile sale din exploatarea ntreprinderii depesc ntr-o anumit proporie veniturile iniial prevzute (potrivit estimrilor cumprtorului). Utilizarea informaiilor de pia n evaluarea ntreprinderilor trebuie Valoarea unor tranzacii poate da indicaii derutante pentru evaluator i fcut cu mult pruden, i deosebit discernmnt, ntruct informaiile datorit influenei exercitate de accesul la administrarea ntreprinderii. de pia pot fi foarte neltoare. Astfel, valoarea ntreprinderii n ansamblu nu poate fi determinat pe baza unor informaii despre tranzacii pariale, dect prin corectarea acestor S-a indicat deja necesitatea de a se distinge clar ntre evaluarea unei informaii. ntreprinderi cu numr mic de proprietari i evaluarea ntreprinderilor cotate pe pieele publice de capital, cu acionariat difuz. Este general acceptat c preul pentru deinerea controlului este considerabil mai mare dect preul pltit pentru un pachet de aciuni care Faptul c n cazul celor din urm exist o pia care d permanent confer deintorului statutul de acionar semnificativ (i deci o anumit indicaii despre valoarea ntreprinderii prin cotaia titlurilor de valoare ale capacitate de a influena deciziile strategice), iar acesta din urm este mai acesteia, este compensat de neajunsul c preurile pe pieele de valori mare dect preul pltit de ctre un investitor de portofoliu n sens strict. mobiliare se stabilesc n mare msur n raport cu interesele speculative (Spre exemplu, 10% din capitalul unei ntreprinderi poate avea semnificaii ale operatorilor, adesea anonimi, de pe aceste piee. diferite n funcie de distribuia celorlalte 90%, mergnd de la cvasicontrolul ntreprinderii, pn la o cvasi-total excludere de la luarea Cotaiile aciunilor se pot, astfel, abate considerabil de la valoarea deciziilor). ntreprinderii, i pot nregistra mari fluctuaii conjuncturale fr o legtur direct cu evoluia n fapt a ntreprinderii n cauz. Tot astfel, factori de ordin afectiv pot juca un rol important n denaturarea unor tranzacii al cror obiect l constituie ntreprinderi care reprezint, pentru proprietarii actuali, o "afacere de familie", sau n care sunt angajai concureni ntre care exist o rivalitate tradiional.

Capitolul 50 EFICIENTA INVESTITIILOR Investiiile reprezint principala cale de meninere a forei productive a ntreprinderii i de dezvoltare a acesteia. Dac o ntreprindere nregistreaz un ritm de cretere inferior celui mediu pe piaa sa de referin (respectiv, n sectorul su de activitate), pe termen mediu i lung aceasta poate avea drept consecin "moartea" ntreprinderii respective, ca urmare a pierderii progresive de competitivitate.

Spre deosebire de consum - care viz bunurilor i serviciilor - investiia cond bogia acumulat i potenialul de a

Reducerea intenionat a capitalului efect al unei operaiuni de adaptare a

n sensul cel mai general, prin investiie se nelege utilizarea veniturilor n scopul formrii capitalului. Din aceast acesteia sau de recentrare strategic perspectiv, investiia este una dintre cele dou destinaii de principiu ale venitului: investiie i consum. Cu alte cuvinte, din punctul de vedere al alegerii dintre utiliti alternative, investiia reprezint renunarea la consumul imediat n favoarea unui consum viitor.De aceea, factorul timp are o importan aparte n analiza raional a proiectelor de investiii.

n acest punct, este util s reamintim c prin capital se nelege, de regul, ansamblul resurselor utilizate n producie cu excepia pmntului i a muncii (minii de lucru), care, nefiind rezultatul unui proces de producie anterior, sunt considerai factori de producie distinci. Datorit caracterului eterogen al capitalului, n prezent exist serioase controverse n teoria economic cu privire la acest concept. Dintre acestea, este important s semnalm tendina de extindere a semnificaiei termenului de capital asupra resurselor umane i naturale.

Din punct de vedere contabil, corespondentul capitalului investit este un ansamblu de bunuri de naturi diferite, denumite, n modul cel mai general, active. Activele reprezint "bogia" unei ntreprinderi n expresia ei concret. Este important de remarcat c activele au o valoare contabil, dat de preul de achiziie al acestora, modificat potrivit conveniilor contabile, i o valoare de pia, care variaz n timp n funcie de uzura fizic i moral a bunurilor respective i n funcie de o serie de factori care influeneaz preul de echilibru al bunurilor respective pe o pia dat.

Astfel, noiuni cum sunt capital uman i capital natural sunt tot mai Ca urmare, n fundamentarea deciziilor de investire trebuie s se in seama insistent utilizate n literatura economic, tocmai pentru a impune o att de fluxul de venituri estimat c va rezulta din exploatarea activelor ct i atenie sporit investiiilor necesare n dezvoltarea resurselor umane de evoluia previzibil a valorii (rmase dup deducerea uzurii) activelor. i n conservarea naturii. Frecvent se atribuie termenului de investiie nelesul de "cheltuial de capital", altfel spus, potrivit conveniilor contabile, de cheltuial materializat n active imobilizate, n principal n mijloace fixe.

In linii generale, activele se clasific, potrivit rolului lor n cadrul procesului de producie, n urmtoarele grupe: w Active imobilizate Imobilizri necorporale Imobilizri corporale Terenuri Mijloace fixe Imobilizri financiare w Active circulante Stocuri Disponibiliti bneti

Exist criterii economice i convenii contabile sau fiscale prin care se distinge ntre diferitele categorii de imobilizri. Principala categorie de imobilizri, care contribuie hotrtor la producerea de bunuri i servicii ce pot fi vndute pe pia, o constituie mijloacele fixe.

Principalele categorii de mijloace fixe sunt urmtoarele: w Cldiri w Construcii speciale w Maini, utilaje i instalaii de lucru w Aparate i instalaii de lucru, control i reglare Activele circulante se reproduc dup fiecare ciclu economic (B-M-B), n timp ce activele imobilizate se reproduc dup mai multe cicluri. Prin aceast caracteristic, w Mijloace de transport capitalul care se regsete sub forma activelor imobilizate nu poate fi, n principiu, w Animale i plantaii re-investit, dect dup o perioad mai lung de timp, timp n care valoarea sa se w Unelte, dispozitive, instrumente, mobilier i aparatur birotic recupereaz treptat din veniturile obinute din vnzri. De aceea capitalul investit n acestea se mai numete "capital imobilizat". Ceea ce este important de remarcat este necesitatea ca investiia s asigure o dimensiune minim eficient a activitii economice n raport cu condiiile pieei, precum i echilibrul necesar ntre diferitele categorii de active i meninerea acestuia. Din aceast perspectiv, un investitor trebuie s aib ntotdeauna n vedere c exploatarea unor noi mijloace fixe presupune i o cretere a stocurilor medii care trebuie s asigure continuitatea procesului economic, precum i un disponibil bnesc suplimentar. Este necesar, de asemenea, s se fac distincia ntre investiia efectuat n bunuri fizice i investiia financiar (n titluri de valoare), iar n cazul celei din urm, ntre investiia direct (care confer controlul asupra unei ntreprinderi) i investiia de portofoliu (caz n care investitorul nu particip la administrarea ntreprinderii ci primete numai dividende sau profit de pe urma modificrii valorii de pia a titlurilor de valoare). Eficiena investiiilor se apreciaz prin metode tradiionale i prin metoda fluxului de numerar actualizat. A.Metodele tradiionale de evaluare a eficienei investiiilor. Dei fac obiectul multor critici n privina capacitii lor de a fundamenta n mod riguros deciziile de investire, metodele tradiionale au avantajul c semnificaia lor este uor de neles de ctre investitori, c nu presupun calcule laborioase i c ofer un mijloc la ndemn pentru aprecierea

oportunitii de a investi atunci cnd obiectul investiiei este de relativ mic valoare i cu o durat scurt de exploatare/recuperare i cnd investiia se efectueaz ntr-un mediu economic stabil (inflaie nesemnificativ i dobnzi mici). Reinem dou asemenea metode: metoda termenului de recuperare a investiiei i metoda rentabilitii investiiei. Termenul de recuperare a investiiei Recuperarea investiiei se face pe seama amortizrii i pe seama profitului net. Suma profitului net i a amortizrii este cunoscut sub denumirea de capacitate maxim de autofinanare (CA). Termenul de recuperare a investiiei se poate determina prin dou metode: Prin nsumarea, progresiv, a CA estimate pentru perioadele subsecvente efecturii (punerii n funciune, drii n exploatare) a activului care face obiectul investiiei pn cnd, dup un numr de perioade, suma devine egal cu valoarea iniial a investiiei. Numrul de perioade (de regul ani) necesar pentru ca suma CA s fie egal cu valoarea iniial a investiiei constituie termenul de recuperare a investiiei; Prin raportul dintre valoarea iniial a investiiei i CA medie (anual). ntruct condiiile de exploatare a activului ar putea diferi considerabil Un alt dezavantaj l constituie faptul c metoda ignor veniturile pe care le de la o perioad la alta, se recomand folosirea primei metode, care aduce exploatarea activului dincolo de termenul de recuperare a investiiei. n permite o apreciere mai realist a acestor variaii. cazul n care problema nu este de a alege ntre dou proiecte, ci presupune numai evaluarea unui anumit proiect, criteriul de decizie este termenul maxim Una dintre cele mai dificile probleme n evaluarea oportunitii acceptabil pentru recuperarea investiiei. Este evident c, stabilirea unui investiiei o constituie estimarea veniturilor ce pot rezulta n viitor din asemenea plafon este n mare msur un demers arbitrar, care favorizeaz exploatarea investiiei. justificarea unei prejudeci, mai degrab dect ofer un instrument obiectiv de evaluare. Cu ct veniturile sunt estimate pe o perioad mai lung, cu att riscurile asociate acestor estimri sunt mai mari. n aceste condiii, n acest context, este util s se pun n discuie i modul n care se proiectele care au un termen de recuperare mai scurt vor fi preferate recomand tratarea investiiei n active circulante. Exploatarea unor capaciti celor care au un termen de recuperare mai lung. fixe presupune meninerea de stocuri i a unui anumit volum de disponibiliti bneti pentru finanarea salariilor i a neregularitilor ntre ncasri i pli. O Aceast abordare este criticabil, deoarece are tendina s elimine cretere a capacitii fizice este de regul nsoit de o suplimentare a din start investiiile de mai mare amploare ce pot determina un capitalului circulant, ceea ce presupune o investiie adiional. Totui, capitalul potenial economic nsemnat pe termen lung. circulant se recupereaz dup fiecare nou ciclu i nu se amortizeaz. Ca urmare, de regul , se consider, pentru simplificare, c valoarea sa rmne neschimbat pe tot parcursul funcionrii investiiei i c se recupereaz integral la ncetarea funcionrii investiiei. O asemenea presupunere, dei este frecvent acceptat, trebuie fcut cu anumite precauii i dup o verificare prealabil a veridicitii ei.

Metoda rentabilitii investiiei Rentabilitatea investiiei se calculeaz ca raport ntre profitul ce se estimeaz c va fi obinut prin exploatarea acesteia i valoarea iniial a investiiei. Se cunosc numeroase variante de calcul ale acestui indicator, dar cele mai larg utilizate sunt:

Un proiect care ofer o rentabilitate mai ridicat va fi preferat unuia cu o rentabilitate mai sczut.

n practic, prima modalitate este utilizat n evaluarea anticipativ a eficienei investiiilor, pentru c estimrile pe care le-ar necesita cea de-a doua metod de calcul sunt nsoite de un nivel inacceptabil de incertitudine. Cea de a doua modalitate este ns mai potrivit pentru analizele ex-post efectuate pe Calculul raportului dintre profitul mediu anual estimat (contabil, parcursul exploatrii investiiei. brut) i cheltuiala iniial total de investiie (incluznd i eventualele creteri ale capitalului circulant), n expresie procentual; Cea mai important critic care se aduce acestei metode este aceea c, fiind o determinare procentual, favorizeaz proiectele care au o rentabilitate mai Calculul raportului dintre profitul anual, estimat pentru fiecare ridicat fr a lua n calcul dimensiunile proiectului i mrimea veniturilor perioad din durata de exploatare a investiiei, i valoarea medie a economice. ntruct investiia este o form de repartizare i utilizare a investiiei estimat la nivelul fiecrei perioade (spre exemplu, prin resurselor, valorile absolute au o semnificaie mai important pentru c prin deducerea amortizrii pentru a determina valoarea rmas, sau prin ele se msoar, de fapt, puterea asupra resurselor. operarea altor corecii), n expresie procentual.

B.Metode bazate pe analiza fluxului de numerar

Pentru a putea compara valoarea investiiei, care este efectuat astzi, cu valorile fluxurilor de numerar din perioadele urmtoare, se folosete Fa de metodele tradiionale de evaluare a eficienei investiiilor, astzi s-au tehnica actualizrii. generalizat metodele bazate pe analiza fluxului de numerar. Acestea prezint avantajul c ofer o fundamentare mai analitic a deciziilor, dar mai Echivalentul, peste "n" perioade, a unei sume "A" de astzi, lund n ales acela c permit luarea n calcul a factorului timp. considerare o rentabilitate medie "r" se determin astfel: An = A(1+r)n - de unde rezult c valoarea actualizat (exprimat n Influena factorului timp n evaluarea proiectelor de investiii termenii valorii echivalente azi) a unei sume An obinut peste un numr "n" de perioade se determin: A = An / (1+r)n Cum s-a artat, investiia reprezint renunarea la un consum imediat n favoarea unui consum viitor. De asemenea, investiia presupune asumarea Cel mai important element n asigurarea acurateei evalurii l unor riscuri. Uneori investitorii apeleaz la mprumuturi purttoare de constituie determinarea ratei de actualizare r, a crei semnificaie aici dobnzi pentru a finana investiiile; oricum ei renun la eventuala este aceea de rentabilitate a investiiei ateptat de investitor. La tema oportunitate de a plasa capitalul propriu cu dobnd i de a obine, fr risc, Evaluarea ntreprinderilor se indic o modalitate de estimare mai

un venit pe aceast cale. Toate aceste elemente, care trebuie luate n considerare determin necesitatea introducerii n analiz a factorului timp.

puin subiectiv a ratei de actualizare.

Metoda Venitului Net Actualizat (VNA) Metoda Venitului net actualizat se bazeaz pe determinarea, pentru durata de exploatare a investiiei, a tuturor ncasrilor i plilor previzibile, aferente fiecrei perioade (an), i actualizarea acestora pentru a asigura comparabilitatea cu investiia efectuat azi.

Limita metodei const n aceea c rata de actualizare, stabilit n destul de m perioade mai lungi de timp, poate conduce la o favorizare a proiectelor care detrimentul proiectelor ale cror venituri, chiar mai nsemnate, survin ntr-un

Ca urmare, specialitii recomand pentru compararea a dou proiecte deter VNA al celor dou proiecte este egal, i analiza din perspectiva plauzibilitii capitalurilor (spre exemplu, prin compararea cu rata dobnzii bancare la mp

Se consider oportun un proiect de investiie cu VNA = 0, este preferat proiectul care ofer un VNA mai mare i este respins proiectul cu VNA negativ, ntruct acesta din Aceast analiz permite evitarea lurii unor decizii eronate de respingere a u urm nu asigur valorificarea capitalului investit la nivelul rentabilitii ateptate. perspectiva sumei absolute a veniturilor pe care le pot genera, chiar dac a Rata Intern a Rentabilitii (RIR) Tot pentru a diminua efectul alegerii arbitrare a ratei de actualizare, se recomand utilizarea metodei RIR, n paralel cu metoda VNA. Rata Intern a Rentabilitii reprezint aceea valoare a ratei de actualizare pentru care analiza fluxului de numerar al unui proiect dat conduce la un VNA = 0. Semnificaia economic a RIR este aceea c RIR reprezint nivelul maxim al dobnzii pe care o poate suporta un proiect de investiie dac ar fi finanat integral din mprumuturi bancare. n aceste condiii, investitorii vor considera oportune proiectele al cror RIR calculat este semnificativ mai mare dect rata normal a dobnzii la creditele pe termen lung i vor respinge proiectele al cror RIR este inferior ratei dobnzii. De asemenea, dintre mai multe proiecte, vor prefera proiectul care ofer un RIR mai mare. Un RIR mai mare semnific un proiect mai puin riscant, nu neaprat un proiect mai avantajos n termeni de venituri absolute pe care le aduce prin exploatare. Acesta este motivul pentru care decizia de investire trebuie fundamentat prin utilizarea simultan att a criteriului VNA ct i a criteriului RIR. Capitolul 51 STRATEGIA NTREPRINDERII Teoria privind managementul strategic ofer o perspectiv modern n abordarea problematicii ntreprinderii, accentund acele aspecte care asigur viabilitatea ntreprinderilor ntr-un mediu dinamic i concurenial. Rdcinile managementului strategic se gsesc n lucrrile realizate de principalele companii de consultan n favoarea unor mari corporaii internaionale, n ultimele decenii ale sec. XX. Aceste lucrri au dezvluit unghiuri de abordare noi n studierea provocrilor cu care se confrunt ntreprinderile i au permis reformularea unor teorii i dezvoltarea unor noi seturi de cunotine i instrumente. n prezent, managementul strategic este att un curent de gndire n rndul economitilor i specialitilor n management ct i o disciplin predat studenilor la cursurile universitare i postuniversitare; mai mult dect att, managementul strategic a devenit o practic ce se asociaz frecvent cu succesul n afaceri. Managementul strategic este considerat de cei mai muli autori un proces de planificare prin care se urmrete formularea i implementarea de strategii cu scopul realizrii de performane financiare superioare prin edificarea i exploatarea la nivelul fiecrei afaceri a unui avantaj competitiv. n principiu, acest proces de planificare are un coninut explicit, parcurgnd anumite etape (ce se prezint n cele ce urmeaz) i avnd ca rezultat definirea unei strategii formale. Se crede, ns c strategia, definit ca un anumit model ntr-un lan de decizii poate avea i un caracter spontan, direcia n care se ndreapt firma pentru a-i mri sau menine nivelul de competitivitate innd mai degrab de o logic intern a deciziilor strategice dect de o strategie formulat n avans.

Dac cu decenii n urm se credea c este nevoie de o zi de strategie pentru o via de tactic n prezent cei mai muli cercettori i specialiti sunt de acord c strategia trebuie s constituie o preocupare zilnic a celor ce au responsabilitatea unei ntreprinderi. Prin urmare calificativul de strategic nu trebuie privit numai n relaie cu un orizont de timp mai ndeprtat. Astzi, strategic este considerat a fi orice aspect care are pentru ntreprinderea n cauz o importan: w general, avnd implicaii pentru toate compartimentele i activitile ntreprinderii, sau/i w permanent, fiind un factor prezent n fiecare moment al existenei ntreprinderii, sau/i w vital, felul n care este gestionat problema putnd determina, direct, supravieuirea pe pia a ntreprinderii. O viziune articulat cu privire la viitorul firmei se afl adeseori la baza succesului n afaceri i constituie un element definitoriu al leadershipului strategic exercitat de conductori talentai care au capacitatea de a construi consens n jurul unei anumite idei i abilitatea de a mobiliza i canaliza resurse diverse ctre realizarea viitorului dorit.

Alturi de aceasta, managementul strategic prezint o serie de particulariti, ntre care mai importante sunt cele ce urmeaz: w Orientarea ctre exterior. ntreprinderile care adopt un management strategic sunt preponderent orientate ctre exterior, ctre nevoile consumatorului i ctre mediul extern, n contradicie cu sistemele tradiionale orientate ctre sistemele interne; w Atitudinea pro-activ. Printr-o asemenea atitudine ntreprinderile vor cuta s determine i s influeneze schimbrile din mediul extern i intern n direcia dorit de ele; w Importana sistemului informaional. Managementul strategic necesit sisteme informaionale eficiente, capabile s semnaleze n timp real schimbrile ce se produc n mediu, permind ntreprinderii s rspund ct mai prompt acestora. Organizaiile moderne abandoneaz ciclul anual de planificare n favoarea unor sisteme mai sofisticate de supraveghere permanent a contextului extern, suficient de sensibile pentru a detecta necesitatea unor decizii strategice urgente;

w Spiritul ntreprinztor. Dezvoltarea spiritului ntreprinztor i meninerea unui climat favorabil manifestrii acestuia reprezint un element esenial n creterea capacitii ntreprinderii de a rspunde provocrilor cu care se confrunt i de a valorifica oportunitile oferite de mediul n care opereaz; w Dimensiunea global. Mediul contemporan al ntreprinderilor este tot mai mult influenat de forele globalizrii care antreneaz - fie direct, fie indirect noi ameninri i oportuniti la adresa firmei (suntem, de exemplu, n mod obinuit preocupai de evoluiile din Orientul Mijlociu care influeneaz preul energiei sau de raportul de schimb ntre dolarul american i Euro de pe pieele valutare internaionale); w Caracterul interdisciplinar. Managementul strategic are un caracter interdisciplinar presupunnd utilizarea de concepte, teorii i instrumente specifice unui mare numr de discipline ntre care se numr: macroeconomie, microeconomie, statistic, finane, marketing, sociologie, comportament organizaional etc.

Potrivit lui Eisenhower, planurile nu reprezint nimic, planificarea e totul. i n cazul managementului strategic, nu att planul ct demersul planificrii strategice este important. Se pot enuna mai multe etape ale acestui demers: w Enunarea misiunii i scopurilor ntreprinderii w Analiza situaiei w Alegerea ntre alternativele strategice i formularea strategiei w Aplicarea strategiei w Controlul strategiei De regul, controlul evideniaz discrepane ntre prevederi i mersul real al lucrurilor, indicnd necesitatea unei mai bune adaptri la condiiile reale, ceea ce presupune reluarea procesului chiar de la nceput. Aa cum ilustreaz Error: Reference source not found managementul strategic este un proces iterativ. Pornind de la Error: Reference source not found se pot explora mai n detaliu etapele managementului strategic. 1. Enunarea misiunii i scopurilor ntreprinderii. Pornind de la necesitatea de a satisface cerinele principalelor pri interesate externe (clienii, furnizorii, comunitatea) i interne (acionarii, managementul, salariaii) prin enunul cu privire la misiune se fac cunoscute elurile ambiioase (viziunea) pentru viitorul firmei i sistemul de valori care ghideaz activitatea acesteia. Strategia ce va fi adoptat trebuie s ilustreze ntr-o manier consistent aderena la aceste eluri i aceste valori. 2. Analiza situaiei (vezi Error: Reference source not found). Analiza situaiei se realizeaz pe plan extern i pe plan intern. Pe plan extern, se studiaz principalele fore i tendine care modeleaz concurena pe pieele pe care opereaz ntreprinderea n cauz i de care depind perspectivele acesteia. Se evideniaz, n acest fel, oportunitile i ameninrile ce exist n mediul ntreprinderii. Pe plan intern, se analizeaz resursele i capabilitile ntreprinderii urmrindu-se n special acele aspecte prin care ntreprinderea se distinge de concurenii si sub raportul eficienei, calitii, inovrii sau al relaiilor cu clienii. Se evideniaz punctele tari care i-ar permite ntreprinderii s se detaeze de acetia prin costuri mai sczute i/sau prin produse superioare i punctele slabe, care o fac vulnerabil la ameninrile din mediu i la aciunile concurenilor Pentru a avea o imagine sintetic a tuturor aspectelor care caracterizeaz situaia ntreprinderii, rezultatele analizei interne i externe se trec ntr-o matrice cu patru cadrane: puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri. O astfel de matrice se numete SWOT de la iniialele denumirilor n englez ale celor patru cadrane STRENGHTS, Weaknesses, Opportunities, Threats. 3. Formularea strategiei (vezi Error: Reference source not found). Pe baza cunoaterii situaiei existente se pot evidenia alternativele i formula opiunile n ce privete strategia. n centrul preocuprilor se situeaz asigurarea avantajului competitiv la nivelul fiecrei afaceri din portofoliul de afaceri al ntreprinderii. O contribuie important a managementului strategic la regndirea ntreprinderilor o constituie tocmai atenia acordat divizrii activitii ntreprinderii n domenii (afaceri sau uniti) omogene din punctul de vedere al strategiei urmate. Aceste subdiviziuni sunt stabilite astfel nct s rezulte cupluri produs-pia omogene prin caracteristici i cerine. Ele sunt cunoscute sub denumirea englez de Strategic Business Units (SBU) sau sub aceea din limba francez de Domaine d'Activit Stratgique (DAS). Un comportament strategic coerent, presupune nu numai strategii specifice fiecrei afaceri (SBU, DAS) ci i un set complet de opiuni strategice corelate la nivel funcional, la nivelul portofoliului de afaceri i la nivelul pieelor globale. 4. Aplicarea strategiei (vezi Error: Reference source not found). Transpunerea n practic a strategiei adoptate presupune adaptarea structurilor i sistemelor de control. ntruct aceasta nseamn unor noi soluii care afecteaz diferit diferitele pri interesate este necesar utilizarea metodelor de conducere tiinific a schimbrilor.

Un exemplu tipic de adaptare a structurilor la strategie este reproiectarea structurii pe divizii (cunoscute i ca centre de profit) corespunztor distribuiei pe afaceri (SBU, DAS) efectuat, pentru a permite gestionarea ndeaproape a avantajului competitiv specific fiecreia dintre afaceri i a permite aplicarea de strategii ce pot diferi substanial, chiar dac se subordoneaz unei viziuni strategice unitare. Adoptarea unei noi strategii presupune redefinirea criteriilor i indicatorilor de performan prin intermediul crora se urmrete meninerea cursului stabilit. Astfel, o ntreprindere care are un avantaj competitiv din aprovizionare va urmri n mod special preurile de achiziie i/sau costurile de aprovizionare i va cuta s menin decalajul favorabil pe care-l are fa de concureni. n mod similar, o organizaie n cultura creia nediscriminarea n raport cu 5.Controlul strategiei. ntre calculul pe hrtie i derularea n realitate a sexul este un element important, va urmri proporia femeilor i brbailor ntre lucrurilor intervin de regul diferene semnificative. Este rolul cadrele cu funcii de conducere sau raportul dintre salariul mediu al brbailor controlului de a rspunde la ntrebri cum sunt: i cel al femeilor. w Strategia adoptat, este cunoscut, acceptat i aplicat n toate compartimentele ntreprinderii i de ctre toi membrii organizaiei? Organizaiile manifest o anumit inerie, iar eforturile de realizare a w Condiiile interne i externe confirm ipotezele fcute pe baza schimbrii sunt cu att mai mari cu ct organizaia este mai mare, mai veche analizei situaiei cnd s-a decis strategia? i are o cultur deja bine consolidat. Respingerea schimbrii poate w Diferenele dintre nivelul prevzut i cel realizat al indicatorilor sunt compromite aplicarea unei strategii chiar i atunci cnd aceasta este, din alte ntmpltoare, sau sistematice? puncte de vedere, foarte bine fundamentat. w Dac diferenele apar ca sistematice, este aceasta de natur s invalideze ipotezele fundamentale pe baza crora s-a decis strategia, Tocmai de aceea se recomand utilizarea cunotinelor i instrumentelor pe sau sunt suficiente unele ajustri de parametrii pstrnd n esen care tiina le pune la dispoziie conductorilor pentru facilitarea i sprijinirea aceeai conduit strategic? aciunilor care promoveaz schimbarea. Cnd schimbrile ce se doresc sunt w Dac aplicarea strategiei este ameninat care sunt vulnerabilitile de mai mare profunzime i cu consecine mai importante, este posibil ca i cum pot fi ele nlturate? singura soluie viabil pentru a nfrnge rezistena la schimbare s fie aceea de a apela la specialiti externi. Managementul strategic poate fi reprezentat i ca un proces tripolar (Error: Reference source not found). Din aceasta perspectiv, se au n vedere trei vectori, sau dimensiuni ale procesului: dimensiunea politic, dimensiunea economic i dimensiunea organizatoric. Fiecare dintre dimensiuni are semnificaii att n plan extern ct i n plan intern i poate nregistra diferite nivele de dezvoltare n funcie de ct de mult se ndreapt n direcia respectiv preocuprile conducerii strategice a ntreprinderii: w Dimensiunea politic vizeaz ansamblul deciziilor i aciunilor prin Un nivel sczut al dimensiunii politice se caracterizeaz printr-o identificare care se urmrete crearea unui raport de fore favorabil realizrii imprecis a actorilor (prilor interesate), iar un nivel ridicat prin cunoaterea misiunii anunate i strategiei adoptate. amnunit a actorilor, potenial aliai i adversari, anticiparea aciunilor acestora i desfurarea de aciuni i resurse pentru contracararea activitilor n plan extern trebuie avute n vedere n special meninerea unor adverse. relaii foarte bune cu clienii, dar i realizarea unor aliane n amonte (cooperare cu furnizorii) sau n aval (cooperare cu distribuitorii), w Dimensiunea economic reprezint fundamentarea raional, pe baza crearea unei imagini publice favorabile. De asemenea, e util s se criteriilor de eficien economic i financiar a repartizrii resurselor: cunoasc i, eventual, s se anticipeze aciunile concurenilor. planificarea vnzrilor, stabilirea structurii produciei i a portofoliului de afaceri, formularea deciziilor privind preurile etc. Pe plan intern, dimensiunea n plan intern, trebuie identificate diferitele centre formatoare de opinii economic a managementului strategic vizeaz alocarea bugetelor, a i reprezentnd grupuri cu interese diferite, n vederea armonizrii investiiilor, raionalizarea costurilor etc. O slab dezvoltare a dimensiunii intereselor i n vederea realizrii alianelor cele mai favorabile pentru economice se vede n faptul c de abia se cunoate o cifr total a vnzrilor succesul strategiei adoptate. prevzute, n timp ce o dezvoltare puternic implic existena unor determinri detaliate i exacte ale parametrilor activitii economice, att n plan extern, ct i n plan intern.

w Dimensiunea organizatoric, sau birocraia, este elementul care confer stabilitate i un nivel sporit de predictibilitate ntregului sistem. Pe plan extern, aceasta cuprinde reglementarea formal a relaiilor cu partenerii de afaceri i clienii, prin documente cum sunt contractele, convenii, acorduri etc., precum i documente prin care se fixeaz obiectivele economice externe ale ntreprinderii.

n principiu, pentru manageme echilibrul dintre cele trei dimen

Echilibrul nu este, totui, uor Pe plan intern, dimensiunea organizatoric se concretizeaz n regulamente, proceduri formalizate i sisteme de control, precum i frecvent sindroame ale dezec n documente de planificare intern a activitii. O dimensiune organizatoric puin dezvoltat se caracterizeaz prin caracterul pot fi acestea identificate att preponderent verbal al comunicaiilor i rezolvarea preponderent spontan, neprogramat, a problemelor care apar. Error: Reference source not fo Dimpotriv, o dimensiune organizatoric puternic dezvoltat se recunoate prin existena de proceduri formale pentru aproape toate problemele care pot aprea, precum i prin nregistrarea tuturor evenimentelor.

SINDROM Coaliii imprevizibile

DEZECHILIBRU Dimensiunea politic este mai dezvoltat dect celelalte dou

CONSECINE

- Strategii conjuncturale

Accentul pus preponderent pe tactic Organizaie puin structurat; grupuri ad-hoc Raporturile dintre actori preponderent bazate pe for Obiectivele actorilor sunt privilegiate n raport cu cele ale organizaiei

Sistem raional

Dimensiunea economic este mai dezvoltat dect celelalte dou

Strategii economice ideale dar nerealiste Coeren intern puternic a strategiei Transpunerea n practic a strategiei este neglijat Falsa ipotez a existenei unui actor unic care tie s-i optimizeze efortul

Birocraie sforitoare

Dimensiunea organizatoric este mai dezvoltat dect celelalte dou -

Stabilitate organizatoric Sectorul operaional este privilegiat n raport cu strategia Importan determinant a regulilor i procedurilor Formalizarea relaiilor i aciunii Accent pe sarcini Obiective pe termen scurt

SINDROM

DEZECHILIBRU

CONSECINE

Micare perpetu

Dialectic strategic ntre politic i economic Dimensiunile politic i economic Instabilitate datorat slabei dezvoltri a sistemelor birocratice de coordonare i sunt mai dezvoltate comparativ cu cea control organizatoric Pendulare permanent ntre prioritatea acordat politicului i cea acordat economicului

Dimensiunile politic i organizatoric Organizaie autarhic sunt mai dezvoltate comparativ cu cea economic -

Inexistena unui plan economic structurat i coerent Obiectivele personale sunt dominante Exist riscul blocrii aspiraiilor individuale prin constrngeri birocratice Situaie cu caracter exploziv

Mecanic oarb

Dimensiunile economic i organizatoric sunt mai dezvoltate comparativ cu cea politic

Strategie economic bine fundamentat transpus n mod eficace Accentul este pus pe formal, analitic, raional Se nasc contradicii cu aspiraiile actorilor Sistemul este stabil dar neadaptat

Ansamblu neorganic

Nici una dintre dimensiuni nu este dezvoltat

Absena oricrei strategii Dezorganizare Aciunea sau reacia sunt imposibile Imobilism absolut