David Joseph Schwartz

Colecie coordonat de
DORU SOMEAN
DR. DAVID J. SCHWARTZ a fost profesor la Universitatea
de Stat din Georgia, Atlanta, i preedinte al Com-
paniei de Servicii Creative i Educaionale, o firm de
consultan specializat n leadership. A susinut
conferine la mai mult de 3 000 de convenii, semi-
narii de management i ntruniri profesionale. Este
celebru n toat lumea pentru programul su special
Autodirecionarea pentru progres personal.
DAVID JOSEPH SCHWARTZ
PUTEREA MAGICA
A GNDULUI
Ediia a III-a )
Traducere din limba engleza de

LUIZA GERVESCU
BUCURETI, 2008
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei
SCHWARTZ, DAVID JOSEPH
Puterea magic a gndului / David Joseph Schwartz;
traducere de Luiza Gervescu. Ed. a 3-a. - Bucureti: Curtea
Veche Publishing, 2008
ISBN 978-973-669-610-7
I. Gervescu, Luiza (trad.)
159.923.2
159.962.7
Coperta: GRIFFON AND SWANS PRODUCTIONS

www.griffon.ro
DAVID JOSEPH SCHWARTZ

The Magic of Thinking Big
Copyright 1959, 1965 by Prentice Hall, Inc.

All rights reserved including the right
of reproducing in whole or in part in any form.
This Edition published by arrangement
with Prentice Hall Press,
a member of Penguin Group (USA) Inc.
Curtea Veche Publishing, 2006,

pentru prezenta versiune romneasc
ISBN 978-973-669-610-7
Pentru David III
n ultima zi de grdini, fiul nostru de ase ani,

David, se simea n stare s ia lumea n piept. L-am
ntrebat ce vrea s fie cnd o s creasc mare. Davey
m-a privit atent o clip, apoi mi-a rspuns: Tati,
vreau s fiu profesor.
Profesor? i ce-o s predai? l-am ntrebat.
Pi, tati, mi-a rspuns, cred c vreau s m fac
profesor de fericire.
Profesor de fericire! Iat o ambiie minunat, nu
credei?
De aceea dedic aceast carte lui David, un bieel
minunat cu un splendid el n via, i mamei lui.
PREFA
De ce apare aceast carte? De ce se simte nevoia unei

discuii ample avnd ca tem Puterea magic a gndului?
Se vor publica dousprezece mii de cri anul acesta.
De ce nc una?
Permitei-mi s v prezint doar cteva fapte ce au
stat la baza acestei decizii.
Cu civa ani n urm, am participat la o edin
extraordinar de impresionant a unor ageni comerciali.
Vicepreedintele nsrcinat cu marketing-ul acestei
companii era foarte nflcrat. Dorea s demonstreze
ceva. Alturi de el, n prezidiu, se afla principalul repre-
zentant al organizaiei, un individ care arta ca oricare
altul, dar care ctigase n anul ce tocmai se ncheiase
aproape 60 000 de dolari. Ctigurile celorlali repre-
zentani se ridicau n medie pn la 12 000 de dolari.
Directorul a ridicat aceast problem n faa grupu-
lui. A spus aa: Vreau s v uitai cu atenie la Harry.
Privii-l. Ce are Harry n plus fa de voi? El a ctigat
de cinci ori mai mult dect voi, dar este oare de cinci ori
mai inteligent dect ceilali? Conform testelor la care
este supus personalul companiei noastre, rspunsul
8 PUTEREA MAGIC A GNDULUI
este nu. Am verificat. Testele spun c Harry este de

nivel mediu din acest punct de vedere.
A muncit Harry de cinci ori mai mult dect voi toi?
Conform rapoartelor, nu. De fapt, i-a luat mai multe
zile libere dect majoritatea angajailor companiei.
A avut Harry un teritoriu mai bun? Iari trebuie s
spun c nu. Drile de seam au fost i ele de nivel
mediu. A beneficiat Harry de o educaie superioar? De
o sntate mai bun? Din nou, nu. Harry e prototipul
omului obinuit, cu excepia unui singur aspect.
Ceea ce l deosebete pe Harry de voi toi, a spus
vicepreedintele, este c Harry a gndit la o scar de
cinci ori mai mare.
Apoi, el a demonstrat c succesul nu este neaprat
n direct legtur cu puterea inteligenei, ci cu puterea
gndului.
Era o concepie foarte interesant. i mi s-a ntiprit
n minte. Cu ct am fost mai atent cu fiecare persoan
cu care am vorbit, cu att am neles mai multe despre
ceea ce st ntr-adevr n spatele succesului, i rspun-
sul mi-a devenit din ce n ce mai clar. Cu fiecare caz
despre care aflam, mi ddeam seama c dimensiunea
contului n banc sau intensitatea fericirii depind de
puterea gndului. Gndurile puternice sunt magice.
Dac puterea gndului este att de mare, de ce nu
se folosesc toi de ea? Mi-am pus aceast ntrebare de
multe ori. Cred c rspunsul se afl n cartea de fa.
Chiar dac nu prea vrem s recunoatem, suntem cu
toii influenai n mod decisiv de gndurile celor din
jurul nostru. i multe din aceste gnduri nu sunt puter-
nice, ci nevolnice. Mediul ce v nconjoar ncearc s
v in n loc, s v fac s ngroai rndurile celor ce
rateaz mereu locul nti. Vi se spune aproape zilnic c
sunt prea muli efi i prea puini subalterni. Cu alte
PREFA 9
cuvinte, nu mai exist ocazii de a conduce, cci deja

sunt prea muli efi, deci fii satisfcut c suntei ceea ce
suntei: un tip mrunt.
Dar aceast idee c sunt prea muli efi nu prea
corespunde realitii. Cei care conduc n toate domeni-
ile v vor spune i dumneavoastr, aa cum mi-au spus
i mie, c necazul e c sunt prea muli subalterni i nici
pe departe destul de muli efi.
Mediul acesta incredibil de meschin mai spune i
alte lucruri. Spune, spre exemplu, c ce-o fi, o fi, c
nu v putei controla destinul, c soarta e atotputer-
nic. Aadar, lsai-v visele la o parte, uitai de dorina
de a avea o cas mai frumoas, de a asigura copiilor o
facultate bun, o via mai bun. Resemnai-v. ntin-
dei-v pe pat i ateptai-v moartea.
i cine n-a auzit spunndu-se c succesul nu merit
preul pe care l cere, ca i cum ar trebui s v vindei
sufletul, viaa de familie, contiina, valorile n care cre-
dei ca s fii n frunte. Cnd, de fapt, sucesul nu cere
un pre anume. Fiecare pas nainte v ofer dividende.
i acest mediu ne mai spune c oamenii lupt prea
mult pentru un loc n frunte. Aa o fi? Un director de
personal mi-a spus c primete de 50 pn la 250 de ori
mai multe cereri de slujbe pentru care salariul oferit
este de 10 000 de dolari pe an, dect pentru slujbe al
cror salariu este de 50 000 de dolari anual. Cu alte
cuvinte, exist de cel puin 50 de ori mai mult con-
curen pentru slujbe inferioare n calitate dect pentru
slujbe cu perspective deosebite. Aadar, n ceea ce pri-
vete perspectivele, lumea de astzi este ca o strad
scurt, dar deloc aglomerat. Sunt nenumrate ocazii
care i ateapt pe cei ce au ndrzneala s cread n
puterea gndului.
Principiile i conceptele fundamentale n teoria Pu-

terii magice a gndului i au sorgintea n izvoarele cele
mai nobile, n cele mai rafinate i prodigioase mini de
pe ntreaga planet. O minte asemenea celei a profetu-
lui David, care a scris: Oamenii sunt ceea ce cred n
adncul sufletului c sunt; o minte comparabil cu cea
a lui Emerson, care a spus: Oamenii mari sunt cei ce i
dau seama c gndurile guverneaz lumea, mini de
calibrul celei a lui Milton, care a scris n Paradisul pier-
dut: Mintea este o lume n ea nsi i doar ea poate
transforma iadul n rai sau raiul n iad. Mini uluitor
de perspicace precum cea a lui Shakespeare, care a
remarcat: Nimic nu este nici bun, nici ru, dac nu l
considerm ca atare.
Dar pe ce dovezi ne bazm? De unde tim c marii
gnditori nu s-au nelat? Juste ntrebri. Dovada o
avem n vieile oamenilor de vaz ce ne nconjoar i
care, avnd succes, mplinindu-se ntr-un mod fericit,
ne demonstreaz c, ntr-adevr, puterea gndului este
magic.
Paii simpli pe care i-am enunat aici nu sunt teorii
nepuse n practic. Nu sunt doar presupunerile i
prerile unui singur om. Sunt modaliti verificate de
abordare a unor situaii de via, sunt pai ce se pot face
n orice mprejurare i care funcioneaz ca prin magie.
Faptul c citii aceste pagini demonstreaz c v
intereseaz s avei un succes sporit. Vrei s v mpli-
nii dorinele. Vrei s v bucurai de un standard de
via superior. Vrei ca viaa s v ofere toate lucrurile
bune pe care le meritai. A fi interesat de succes e o cali-
tate minunat.
Mai avei o calitate admirabil. innd aceast carte
n mn artai c suntei suficient de inteligent pentru
a cuta instrumente care v ajut s ajungei unde
PREFA 11
dorii. De fiecare dat cnd construim ceva maini,

poduri, rachete avem nevoie de instrumente. n ten-
tativa lor de a construi o via de succes, muli uit c
exist unelte care i pot ajuta. Dumneavoastr nu ai
uitat. Avei, deci, cele dou caliti fundamentale nece-
sare pentru obinerea unui profit real de pe urma aces-
tei cri: dorina de a obine un succes mai rsuntor i
inteligena de a alege instrumentul care v va ajuta s
v transformai dorina n realitate.
Gndii la scar mare i vei tri la scar mare. Feri-
cirea dumneavoastr va fi evaluat la scar mare. La fel
i mplinirile. i venitul. i prietenii. i respectul.
Am fcut deja suficiente promisiuni.
ncepei acum, chiar acum, s descoperii cum gn-
durile pot face minuni pentru dumneavoastr. Pornii
la drum cu aceast afirmaie a marelui filozof Disraeli:
Viaa e prea scurt pentru a fi trit meschin.
CUM V VA AJUTA ACEAST CARTE
n fiecare capitol al acestei cri vei gsi zeci de idei

concrete, practice, zeci de tehnici i principii care v vor
oferi posibilitatea de a mblnzi uriaa putere a gndu-
lui, n scopul de a obine pentru dumneavoastr niv
succesul, fericirea i satisfacia pe care le dorii cu atta
ardoare. Fiecare tehnic este ilustrat elocvent printr-un
caz de via real. Vei descoperi nu doar ce avei de
fcut, ci, n plus, lucru mult mai nsemnat, vei vedea
exact cum se aplic fiecare principiu la situaii i pro-
bleme concrete. Iat deci ce va face aceast carte pentru
dumneavoastr: v va iniia pe drumul cel bun, spu-
nndu-v
Pornii hotrt spre succes folosind puterea credin-
ei / 19
Obinei succesul creznd n reuit / 20
nfrngei nencrederea i aura ei negativ / 23
Obinei rezultate remarcabile creznd cu putere / 24
Nu zmislii dect gnduri pozitive / 28
Cultivai-v puterea credinei / 32
Punei la punct un program concret de obinere a
succesului / 33
Vaccinai-v mpotriva scuzemiei, boala eecului / 30

Aflai secretul ce se ascunde n atitudinea dumnea-
voastr fa de sntate / 39
Facei patru pai pozitivi n direcia vindecrii de
scuzemia ce invoc starea sntii / 43
Aflai de ce puterea gndului este mai important
dect inteligena / 45
Folosii-v creierul la gndit nu doar ca pe un sim-
plu depozit de fapte / 51
Stpnii la perfecie trei modaliti simple de a v
vindeca scuzemia ce invoc lipsa inteligenei / 52
Depii obstacolul vrstei prea tnr sau prea
btrn / 52
Uitai de scuzemia ce invoc ghinionul i atragei
norocul de partea dumneavoastr / 59
Folosii tehnica aciunii pentru a v vindeca de fric
i a v consolida ncrederea / 65
Folosii-v memoria astfel nct s v sporii doza
de ncredere / 68
Depii-v frica fa de ceilali / 75
Credei mai mult n dumneavoastr niv folosin-
du-v corect propria contiin / 79
Traducei gndurile ncreztoare n fapte prin care v
dovedii ncrederea n sine / 83
nvai cei cinci pai pozitivi menii s v consoli-
deze ncrederea i s distrug frica / 89
Descoperii c succesul are ca unitate de msur pu-
terea magic a gndului / 91
Evaluai-v la valoarea real i aflai ce caliti avei / 91
Lsai-v gndurile s inteasc la nlimea maxim
la care putei ajunge / 95
CUM V VA AJUTA ACEAST CARTE 15
Aprofundai limbajul gnditorilor efectivi prin aceti

patru pai precii / 97
Folosii puterea gndului pentru a anticipa ce putei
face n viitor / 100
Conferii valoare lucrurilor, oamenilor i dumnea-
voastr niv / 105
Lsai puterea gndului s v influeneze perspec-
tiva asupra slujbei dumneavoastr / 106
Uitai de fleacuri i concentrai-v asupra a ceea
ce e important / 109
Verificai-v aflai ct de puternice v sunt ntr-a-
devr gndurile / 114
Folosii gndirea creativ pentru a afla modaliti
noi, mai bune pentru a realiza tot ce v dorii / 117
Consolidai-v puterea creatoare creznd n faptul c
suntei capabili s o dobndii / 122
Luptai mpotriva gndirii tradiionale ce v imobili-
zeaz mintea / 125
Facei mai mult i mai bine pornind puterea dum-
neavoastr creatoare / 126
Folosii cele trei chei pentru a v spori creativitatea
deschizndu-v larg urechile i mintea / 136
Gndii n perspectiv i stimulai-v mintea / 137
mblnzii-v ideile i lsai-le s creasc ele sunt
fructul gndirii dumneavoastr / 140
Artai ca o persoan important, cci asta v ajut
s gndii la fel / 146
Devenii o persoan important creznd n impor-
tana muncii dumneavoastr / 151
Compunei-v propriul slogan de tipul Cum s m
vnd la justa mea valoare / 161
Gndii cu mai mult ndrzneal gndii ca

oamenii importani / 164
Transformai mediul nconjurtor n aliatul dumnea-
voastr / 166
Nu-i lsai pe ceilali s v in n loc / 170
Modelai-v mediul de lucru / 172
Lsai-v iluminai de razele sufletului n timpul
liber / 178
Eliminai gndurile otrvite din ambientul dumnea-
voastr / 181
Cutai perfeciunea n tot ceea ce facei / 184
Alegei atitudinile care v vor ajuta s obinei ceea
ce dorii / 189
Punei-v n micare; devenii entuziati / 190
Folosii puterea entuziasmului adevrat / 190
Convingei-v c suntei importani / 198
Ctigai mai muli bani nelegnd c serviciul ire-
proabil e pe primul plan / 208
Obinei sprijinul celor din jur eliminnd prejude-
cile fa de ei / 214
Fcei-v mai plcut devenind mai abordabil / 216
Luai iniiativa n a v face prieteni / 219
Stpnii tehnica de a gndi numai de bine despre
ceilali / 223
Ctigai noi prieteni conversnd cu generozitate / 230
Credei n puterea gndului chiar atunci cnd pier-
dei sau suntei oprii din drum / 232
Obinuii-v cu aciunea nu trebuie s ateptai
pn cnd condiiile sunt perfecte / 235
Hotri-v s v folosii ideile / 243
CUM V VA AJUTA ACEAST CARTE 17
Folosii aciunea pentru a v vindeca fricile i a c-

tiga ncredere / 243
Descoperii secretul aciunii mentale / 245
Fructificai magia cuvntului ACUM / 249
Fortificai-v nvnd s v facei auzit / 252
Preluai iniiativa, un tip special de aciune / 253
Descoperii c nfrngerea nu e nimic altceva dect o
stare de spirit / 257
Salvai ceva din orice nfrngere / 259
Folosii fora autocriticii constructive / 267
Obinei rezultate pozitive prin perseveren i expe-
rien / 268
Uitai de descurajare gsind partea bun din fiecare
situaie / 271
Stabilii-v cu certitudine unde vrei s ajungei n
via / 275
Folosii acest plan pentru a pune la punct un el de
atins n zece ani / 277
Evitai cele cinci arme care ucid succesul / 281
Sporii-v energia stabilindu-v scopuri bine definite
/ 283
Stabilii-v scopuri ce v vor ajuta s mplinii ceea
ce dorii i s trii mai mult / 285
Atingei-v scopurile cu acest ghid de progres n trei-
zeci de zile / 291
Investii n dumneavoastr niv n scopul unui
profit viitor / 294
nvai cele patru reguli ale conducerii / 298
Cultivai-v puterea de a gndi la fel cu cei pe care
dorii s-i influenai / 303
Facei ca abordarea uman a oricrei situaii s v fie

de ajutor / 304
Gndii n spiritul progresului, credei n progres,
luptai pentru progres / 311
Verificai-v pentru a afla dac suntei un gnditor
progresist sau nu / 316
Intrai n contact cu puterea suprem a gndului / 319
Folosii magia puterii gndului n situaii de via
cruciale / 323
1
Credei n reuit i vei reui
Succesul nseamn multe lucruri bune, minunate.

Succesul nseamn prosperitate personal: o cas fru-
moas, concedii, cltorii, lucruri noi, siguran finan-
ciar, avantaje maxime pentru copiii dumneavoastr.
Succesul atrage admiraia, transform oamenii n condu-
ctori, confer respect n perimetrul afacerilor i n viaa
social. Succesul nseamn libertate: el v elibereaz de
griji, spaime, frustrri i eec. Succesul nseamn respect
de sine, el v ajut s gsii n fiecare zi noi motive de
fericire adevrat i satisfacie n via i s-i sprijinii
mai mult pe cei care depind de dumneavoastr.
Succesul v transform n nvingtori.
Succesul mplinirea este scopul suprem n via.
Fiecare om rvnete succesul. Fiecare vrea ce e mai
bun n via. Nimnui nu-i place s se trasc, s tr-
iasc n mediocritate. Nimnui nu-i place s fie obligat
s ocupe un loc secundar.
O parte din acea pragmatic nelepciune care cl-
dete succesul se afl n acel citat din Biblie unde se
spune c doar credina poate muta munii din loc.
Credei, credei cu putere c putei mica un munte
i vei putea. Nu cred muli oameni c pot mica muni.
n consecin, nu muli pot.
Poate ai auzit vreodat spunndu-se: E o prostie

s credem c putem mica un munte comandndu-i:
Munte, la o parte! E pur i simplu imposibil.
Cei care gndesc aa confund credina cu sperana.
Dar ce-i drept, e drept, nu putei muta un munte spe-
rnd. Nu putei deveni director spernd. Nu putei
obine casa dorit cu cinci dormitoare i trei bi sau
salariul mare visat spernd. Nu putei ajunge conduc-
tor spernd.
Dar putei muta un munte cu credin. Putei obine
succesul creznd n reuit.
Nu e nimic magic sau mistic n puterea credinei.
Aa funcioneaz credina. Credina, atitudinea pozi-
tiv i constructiv nasc puterea, ndemnarea i ener-
gia necesare pentru a aciona. Atunci cnd credei c
putei reui, cum vei reui va veni de la sine.
n fiecare zi, tineri americani i fac debutul n slujba
aleas. Fiecare dintre ei sper ca, la un moment dat,
s se bucure de succesul ce-i nsoete pe cei ajuni n
vrful piramidei. Dar majoritatea acestor tineri nu cred
cu adevrat c pot ajunge n vrf. i nu ajung. Creznd
c le este imposibil s urce att de sus, ei nu mai des-
coper paii care s-i poarte spre nlimi. Comporta-
mentul lor rmne cel al unei persoane mediocre.
Dar civa astfel de tineri cred cu putere n reuit.
Atitudinea pe care o adopt n abordarea muncii lor
este rezumat de cuvintele Voi fi printre primii. i
credina puternic i va purta spre vrf. Creznd n
reuit i n faptul c aceasta este posibil ei stu-
diaz i noteaz atent comportamentul directorilor cu
experien. nva cum abordeaz oamenii de succes
problemele i cum iau decizii. Remarc atitudinile oa-
menilor de succes.
CREDEI N REUIT I VEI REUI 21
Modalitatea de a duce lucrurile la capt st mereu la

ndemna celui care crede n reuit.
Cunosc o tnr care s-a hotrt acum doi ani s
pun pe picioare o agenie de vnzare a caselor mobile.
Muli au sftuit-o s nu porneasc la drum cci nu-l
va putea parcurge pn la capt.
Avea economii n valoare de mai puin de 3 000 de
dolari i toi i spuneau c ar trebui s aduc un capital
minim de cteva ori mai mare.
Vezi ce concuren ai avea, i s-a spus. i, n plus,
ce experien efectiv ai avut tu n vnzarea caselor
mobile, n administrarea de una singur a unei afa-
ceri? au ntrebat-o sftuitorii ei.
Dar aceast tnr credea n ea nsi i n capaci-
tatea ei de reuit. A recunoscut pe loc c nu are un
capital suficient, c piaa este foarte competitiv, c nu
are experiena necesar.
Dar, a spus ea, toate informaiile pe care le-am
adunat demonstreaz c industria caselor mobile se va
extinde. n plus, mi-am studiat atent concurenii. tiu
c sunt n stare s vnd rulote mai bine dect oricine
altcineva n acest ora. M atept s i greesc uneori,
ns voi ajunge printre primii foarte repede.
i a ajuns. I-a fost oarecum greu s adune capital.
Credina ei absolut nestrmutat c poate reui n
aceast afacere a cucerit ncrederea a doi investitori. i,
narmat cu o credin absolut, a reuit imposibilul
a convins un fabricant de rulote s-i ofere un inven-
tar limitat de articole fr a percepe nici un avans.
Anul trecut a vndut rulote n valoare de peste un
milion de dolari.
Sper ca anul viitor s depesc cifra de vnzri de
dou milioane de dolari, ne spune ea.
Credina, credina nestrmutat v va oferi modaliti

i mijloace concrete de a mplini orice v propunei. i
ncrederea dumneavoastr n reuit i face i pe alii s
investeasc ncredere n dumneavoastr.
Majoritatea oamenilor nu-i prea fac rezerve de cre-
din. Spre deosebire de alii: locuitorii Oraului Succe-
sului! Cu doar cteva sptmni n urm, un prieten
care este funcionar ntr-un departament rutier dintr-un
stat din Vestul Mijlociu mi-a relatat o poveste ce ilus-
treaz citatul cu micatul munilor.
Luna trecut, a nceput prietenul meu, departa-
mentul nostru a trimis ntiinri ctorva companii de
construcii cu privire la faptul c am obinut autoriza-
ia de angajare a unei firme pentru proiectarea a opt
poduri incluse n programul nostru de construire a
unei autostrzi. Costul estimativ al podurilor era de
cinci milioane de dolari. Firma aleas avea s perceap
un comision de 4%, adic de 200 000 de dolari pentru
activitatea de proiectare.
Am expus aceast propunere unui numr de 21 de
firme. Primele patru n ordinea importanei s-au decis
de ndat s ofere propuneri. Celelalte 17 companii
erau mici, avnd doar 3 pn la 7 ingineri fiecare. Am-
ploarea proiectului a determinat 16 dintre ele s renune.
Au studiat proiectul, au dat din cap i au spus hotrt:
E prea mare pentru noi. Ne-am fi dorit s putem crede c
ne vom descurca, dar nici mcar nu are rost s ncercm.
Dar una dintre aceste firme mici, o companie cu
doar trei ingineri, a studiat planurile i a spus: Le con-
struim noi. V vom supune ateniei un proiect. Aa au
fcut i au obinut contractul.
Cei care cred c sunt n stare s mite muni, o vor
face. Cei care nu se cred n stare, nu. Creznd, vei gsi
puterea de a aciona.
De fapt, n vremurile moderne, credina face mult

mai mult dect doar s mite munii din loc. Un ele-
ment esenial de fapt, elementul absolut esenial n
activitatea de explorare a spaiului cosmic ntreprins
n zilele noastre este credina c spaiul poate fi cucerit.
Dac oamenii notri de tiin nu ar crede cu putere i
fr putin de tgad c omul poate cltori n spaiu,
ei nu ar mai avea curajul, interesul i entuziasmul care
s-i motiveze n munca lor. Dac vom crede c exist
leac pentru cancer, vom gsi, n cele din urm, soluii.
n prezent, se discut despre construirea unui tunel
sub Canalul Mnecii pentru a lega Anglia de continent.
Construirea acestui tunel depinde imens de msura n
care oamenii responsabili vor crede n acest proiect.
(ntre timp s-a realizat n.ed.)
Credina n rezultate deosebite este fora genera-
toare, energia care se ascunde n spatele tuturor marilor
cri, piese de teatru, descoperiri tiinifice. Credina n
succes st n spatele fiecrei afaceri de succes, biserici i
organizaii politice. Credina n succes este ingredientul
unic, cel mai nsemnat i absolut esenial care mode-
leaz oamenii de succes.
Credei, credei cu putere n reuit i vei reui.
De-a lungul anilor, am vorbit cu multe persoane care
au euat n carier sau n tentativa de a porni o afacere.
Am auzit o mulime de motive i scuze pentru eec.
Ceva foarte semnificativ apare n toate conversaiile
care au ca subiect eecul. Ca din senin, apare mai ntot-
deauna o replic de tipul: Sincer vorbind, nici n-am
crezut c o s mearg, sau Am avut unele ndoieli de
la bun nceput, sau De fapt, nici n-am fost prea mirat
c n-a mers.
Atitudinea celui care pornete la drum spunndu-i

Bine, bine, o s ncerc, dar nu cred c o s mearg
aduce eecul.
Lipsa de credin este o for negativ. Cnd mintea
noastr nu are ncredere sau se ndoiete, ea atrage
motive pentru a-i justifica nencrederea. ndoiala,
nencrederea, impulsul subcontient de a eua, lipsa de
entuziasm n ceea ce privete reuita, toate acestea poart
vina n majoritatea cazurilor de eec.
ndoii-v i vei pierde.
Anticipai victoria i vei reui.
O tnr romancier mi-a mrturisit de curnd am-
biiile sale scriitoriceti. A fost pomenit numele unuia
dintre scriitorii de vaz din domeniul ei de activitate.
Oh, a spus ea, domnul X este un scriitor minu-
nat, dar, desigur, eu nu pot avea nici pe departe succe-
sul lui.
Atitudinea ei m-a dezamgit foarte mult, cci l
cunosc pe scriitorul n discuie. Nu e nici excesiv de
inteligent, nici prea perspicace, nici prea-prea, nici
foarte-foarte, cu excepia faptului c este deosebit de
ncreztor. Se crede printre cei mai buni, se comport ca
atare i astfel devine cel mai bun.
E bine s ne respectm conductorul. S nvm de
la el. S observm ce face. S-l studiem. Dar nu s-l
venerm. S credem c l putem depi. C putem fi
mai buni dect el. Cei ce se cred condamnai la locul al
doilea, vor face doar lucruri de calitatea a doua.
Iat cum stau lucrurile. Credina este termostatul
care regleaz fidel mplinirile vieilor noastre. Privii-l
pe cel care se sufoc n mediocritate. Crede c merit
puin, deci primete puin. Crede c nu e n stare de
lucruri mree i nu este. Se crede nensemnat i face
lucruri nensemnate. Cu trecerea timpului, lipsa de
ncredere n sine i pune amprenta asupra felului n

care omul acesta vorbete, merge, se poart. Dac nu
potrivete termostatul la o gradaie superioar, va de-
veni din ce n ce mai mrunt n modul n care se auto-
evalueaz. i, de vreme ce ceilali vd n noi ceea ce
vedem noi nine, omul nostru va fi respectat din ce n
ce mai puin de cei din jur.
Haidei s aruncm o privire ctre cel ce nainteaz
mereu. Crede c valoreaz mult i primete mult.
Crede c se poate ocupa de nsrcinri importante i
dificile i poate. Prin tot ce face, prin modul su de a
se comporta fa de ceilali, prin caracterul, gndurile i
opiniile sale el transmite un mesaj simplu: Sunt un
profesionist. Sunt o persoan important.
Oamenii sunt opera propriilor gnduri. Credei n
lucruri nsemnate. Reglai-v termostatul la o valoare
mare. Lansai-v n ofensiva succesului cu credina sin-
cer c putei reui. Creznd n lucruri importante, vei
fi important.
Acum civa ani, dup un discurs n faa unui grup
de oameni de afaceri din Detroit, am vorbit cu unul
dintre domnii prezeni, care s-a apropiat de mine, s-a
prezentat i a spus: Mi-a plcut foarte mult discursul
dumneavoastr. Avei cteva clipe libere? A vrea s v
mprtesc o experien personal.
n cteva minute eram deja instalai confortabil ntr-o
cafenea, ateptnd s ni se aduc rcoritoare.
Am trit o experien, a nceput el, care se potri-
vete perfect cu ce ai spus n aceast sear despre
importana gndirii constructive i uriaa influen a
gndirii distructive. N-am povestit niciodat nimnui
cum m-am eliberat de mediocritate, dar a vrea s vor-
besc cu dumneavoastr despre acest subiect.
i eu a fi bucuros s v ascult, am rspuns.
Ei bine, n urm cu doar cinci ani, munceam din

greu, ca orice alt om de rnd. Dup standardele obi-
nuite, triam n limitele decenei. Dar eram departe de
idealul visat. Casa noastr era mult prea mic i nu
aveam bani pentru cte lucruri ne doream. Biata mea
soie nu se plngea, dar se vedea cu ochiul liber c era
mai degrab resemnat cu soarta, dect fericit. Eram
din ce n ce mai nemulumit. M durea cumplit s vd
cum mi dezamgesc soia i cei doi copii.
Dar astzi lucrurile stau cu totul altfel, a continuat
prietenul meu. Astzi avem o splendid cas nou con-
struit pe un teren de doi acri i o caban la cteva sute
de mile la nord de aici, pe care o putem folosi tot timpul
anului. Nu ne mai facem probleme dac ne vom putea
trimite copiii la un colegiu bun, iar soia mea nu mai tre-
buie s se simt vinovat de fiecare dat cnd cheltuiete
pe haine noi. Vara viitoare plecm cu avionul n Europa,
pentru o lun de vacan. Trim din plin.
Cum s-au ntmplat toate astea? l-am ntrebat.
S-au ntmplat, a rspuns el, cnd, folosind ex-
presia dumneavoastr din seara asta, am pus stp-
nire pe puterea credinei. Acum cinci ani am aflat
despre o slujb la o companie aici, n Detroit. Pe atunci
locuiam n Cleveland. M-am hotrt s vd ce-i cu slujba
asta, spernd s ctig ceva mai mult. Am ajuns aici
duminic seara, iar interviul era luni.
Dup cin, m-am instalat n camera de hotel i, ca
din senin, am simit un dezgust profund fa de mine
nsumi. De ce, mi-am pus ntrebarea, de ce sunt doar
un ratat din clasa de mijloc? De ce ncerc s obin o slujb
care reprezint un att de nensemnat pas nainte?
Nici pn n ziua de azi nu tiu ce m-a impulsionat,
dar am luat o foaie de hrtie cu emblema hotelului i
am scris numele a cinci persoane pe care le cunoteam
bine de ani de zile i care m depiser considerabil n

ctigarea puterii i a responsabilitii pe plan profesio-
nal. Doi dintre ei mi fuseser vecini i se mutaser ntr-un
cartier select. Ali doi erau dintre cei pentru care lucra-
sem, iar ultimul mi era cumnat.
Apoi iari nu tiu ce m-a mpins s fac acest
lucru m-am ntrebat ce au cei cinci prieteni ai mei i
eu nu am, cu excepia slujbelor mai bune. M-am com-
parat cu ei n privina inteligenei, dar, sincer, n-am
ajuns la concluzia c ei mi sunt superiori n acest do-
meniu. Nu puteam spune, cu mna pe inim, nici c
m bteau la capitolele educaie, integritate sau deprin-
deri personale.
n cele din urm, am ajuns la o alt calitate despre
care se vorbete mult. Iniiativa. Nu-mi fcea nici o pl-
cere s recunosc, dar nu aveam ncotro. n aceast pri-
vin, eram cu mult inferior prietenilor mei ce dobn-
diser succesul.
Era aproape trei dimineaa, dar mintea mi era ului-
tor de limpede. Pentru prima dat nelesesem care este
punctul meu slab. Descopeream c m meninusem n
umbr.
M-am privit cu sinceritate maxim i am aflat c
motivul pentru care nu aveam iniiativ era c nu cre-
deam cu putere n valoarea mea.
Am petrecut restul nopii amintindu-mi cum m-am
lsat dominat dintotdeauna de lipsa de ncredere n
mine nsumi, cum mi pusesem la lucru propria minte
mpotriva mea. Mi-am dat seama c mi inoculasem
ideea c nu sunt n stare s progresez, cnd, de fapt,
eram perfect capabil s fiu mai bun. M evaluam la un
pre de nimic. Am gsit o urm de autosubestimare n
tot ce fcusem. Apoi, mi-a venit deodat ideea c
nimeni altcineva nu va avea ncredere n mine pn

cnd eu nsumi nu voi avea.
Exact n acea clip, m-am hotrt: Nu m voi mai
simi inferior. De azi nainte nu m voi mai vinde ieftin.
A doua zi diminea, pstram nc n suflet acea
ncredere. n timpul acelui interviu pentru obinerea
noii slujbe, mi-am pus prima dat la ncercare acest
sentiment. nainte de revelaie, speram s am mcar
curajul s cer cu 750 de dolari sau poate cu 1 000 mai
mult dect salariul meu actual. Dar acum, dndu-mi
seama c valorez ceva, am cerut o mrire de 3 500 de
dolari. i am obinut-o. Mi s-a oferit aceast sum pen-
tru c, dup o noapte lung de autoanaliz, am gsit
nluntrul meu caliti ce meritau aceast rsplat.
n doar doi ani dup ce am obinut postul, mi-am
cldit reputaia omului ce tie s ncheie afaceri. Apoi
afacerea a intrat ntr-o perioad de criz economic. Dar
aciunile mele au crescut, pentru c eram unul dintre cei
mai buni oameni de afaceri capabili s ncheie contracte
din ntreaga reea. Cnd compania a fost restructurat,
am fost recompensat cu un numr substanial de aciuni
i o sum i mai impresionant de bani.
Credei n dumneavoastr niv i lucrurile vor lua
ntorstura dorit.
Mintea dumneavoastr este o uzin de gnduri. E
o uzin aglomerat, ce produce nenumrate gnduri zi
de zi.
n aceast uzin de gnduri, producia este lsat n
grija a doi maitri, dintre care pe unul l vom numi
domnul Triumf, iar pe cellalt domnul Eec. Domnul
Triumf este responsabil cu fabricarea gndurilor pozi-
tive. El e specializat n producerea motivelor pentru
care suntei capabil, suntei calificat i dorii s facei un

anume lucru.
Cellalt maistru, domnul Eec, produce gnduri
negative, ce conduc la autosubestimare. El este expert
n forjarea motivelor pentru care nu suntei capabil,
suntei slab i nepotrivit. Specialitatea lui este lanul de
gnduri de tipul de ce vei eua.
Att domnul Triumf ct i domnul Eec sunt incredi-
bil de receptivi. Ei i semnaleaz imediat prezena. Nu
trebuie dect s transmitei cel mai slab ordin mental
adresat oricruia dintre ei i vor intra n aciune. Dac
semnalul este pozitiv, va intra n scen domnul Triumf
i se va pune pe treab. n acelai fel poate fi contactat
domnul Eec, dac semnalul trimis este negativ.
Ca s vedei cum lucreaz cei doi maitri pentru
dumneavoastr, punei-v la ncercare n urmtoarea
situaie. Spunei-v: E o zi cumplit azi. Va intra n
aciune domnul Eec i va produce dovezi care v pot
demonstra c avei dreptate. V va sugera c e prea
cald sau prea frig, c afacerile se vor mpotmoli azi, c
vnzrile vor scdea, ceilali oameni vor fi irascibili, vi
s-ar putea face ru, soia va avea toane. Domnul Eec
este uluitor de eficient. V va convinge n doar cteva
minute. Chiar este o zi proast. Fr s v dai seama,
vei ajunge s credei c e o zi nfiortor de proast.
Dar dac v spunei: E o zi frumoas azi, va intra
n scen domnul Triumf. V va spune: E o zi minunat.
Aerul e proaspt. Viaa e frumoas. Azi putei recupera
cte ceva din treburile restante. i atunci, ziua va fi
bun.
n acelai fel v va arta domnul Eec de ce nu putei
pune n valoare calitile domnului Smith; domnul Tri-
umf v va arta c putei. Domnul Eec v va convinge
c nu vei reui, n vreme ce domnul Triumf v va
demonstra c avei motive pentru a izbndi. Domnul

Eec va pune la punct o pledoarie excepional mpo-
triva lui Tom, n timp ce domnul Triumf v va evoca
mai multe motive pentru care l agreai pe Tom.
i cu ct mai mult vei da de lucru oricruia dintre
aceti doi maitri, cu att va deveni mai puternic. Dac
domnul Eec va munci mai mult, i va suplimenta per-
sonalul i va pune stpnire pe o poriune mai nsem-
nat a minii dumneavoastr. n cele din urm, va
deveni stpn pe ntreg departamentul de producere a
gndurilor i s-ar putea ca toate gndurile s fie de
natur negativ.
Singurul lucru nelept pe care-l putei face este s-l
concediai pe domnul Eec. Nu avei nevoie de el. Nu
vrei s v spun mereu c nu suntei capabil, c nu
suntei pregtit, c nu vei reui i aa mai departe.
Domnul Eec n-o s v ajute s ajungei unde dorii,
deci dai-l afar.
Folosii-l nentrerupt pe domnul Triumf. De fiecare
dat cnd mintea dumneavoastr zmislete un gnd,
solicitai intervenia domnului Triumf. El v va arta
cum putei reui.
n intervalul cuprins ntre acest moment i mine la
aceeai or, nc 11 500 de consumatori i vor fi fcut
intrarea triumfal n Statele Unite.
Populaia crete ntr-un ritm record. Pentru urmtorii
zece ani, creterea este estimat la aproximativ 35 de
milioane. Aceast cifr reprezint nsumarea populaiei
actuale din cele mai nsemnate metropole americane: New
York, Chicago, Los Angeles, Detroit i Philadelphia.
nchipuii-v!
Noi ramuri industriale, noi descoperiri tiinifice,
piee n curs de extindere toate ofer anse de ctig.
Apariia lor este o veste bun. Avem norocul de a tri

n cele mai minunate timpuri!
Toate semnalele se traduc printr-o cerere imens de
oameni de prim mn n toate domeniile oameni ce
posed capacitatea superioar de a-i influena pe
ceilali, de a le coordona activitatea i a le fi utili prin
funcia lor. Iar cei ce vor ocupa aceste posturi de con-
ducere sunt n prezent aduli sau aproape aduli. i
dumneavoastr suntei unul dintre ei.
Garania succesului pe plan global nu este, desigur,
o garanie a succesului personal. De-a lungul vremii,
Statele Unite au avut mereu progrese economice. Dar,
la o privire rapid, vom observa c milioane i milioane
de oameni de fapt, majoritatea se lupt, dar nu
reuesc. Majoritatea se blcete nc n mediocritate n
ciuda ocaziilor record din ultimii douzeci de ani. i n
perioada de nflorire care ne ateapt, cei mai muli
dintre noi vor continua s se ngrijoreze, s le fie team,
s se trasc prin via cu sentimentul c sunt nite ni-
micuri, c nu sunt apreciai, incapabili s fac ce vor. n
consecin, orice fac le va aduce prea puin satisfacie,
prea puin fericire.
Cei ce preschimb ocaziile favorabile n recompense
(i credei-m pe cuvnt, sunt convins c i dumnea-
voastr suntei unul dintre ei, cci dac nu ai fi ai lsa
totul pe seama hazardului i nu ai citi aceast carte),
doar aceia vor fi nelepii ce vor nva cum s-i lase
gndurile s-i poarte spre succes.
Intrai. Ua succesului vi se deschide n fa. Devenii
acum unul dintre aleii care obin ce doresc de la via.
Acesta este primul pas ctre succes. Este un pas fun-
damental. Nu poate fi srit. Pasul Unu: Credei n dum-
neavoastr, credei n reuit.
Cum s cultivai puterea credinei

Iat trei modaliti pentru a dobndi i consolida
puterea credinei:
1. Gndii-v la succes, nu la eec. La serviciu, acas,
nlocuii gndurile ndreptate spre eec cu cele
direcionate ctre succes. Cnd v confruntai cu o
situaie dificil, spunei-v: Voi ctiga, i nu
Probabil c o s pierd. Cnd concurai cu
cineva, gndii-v: Sunt printre cei mai buni, i
nu Sunt depit. Cnd se ivete un prilej favor-
abil, convingei-v: Sunt n stare i niciodat
Nu pot. Lsai-v procesul de gndire s fie
guvernat de un singur gnd: Voi reui. Dac v
gndii la succes, v obligai mintea s zmisleasc
planuri care v aduc succesul. Gndindu-v la
eec, vei obine exact contrariul. V vei obliga
mintea s produc gnduri care vor atrage eecul.
2. Reamintii-v n mod constant c suntei mai bun
dect credei c suntei. Oamenii de succes nu
sunt construii dup modelul lui Superman. Suc-
cesul nu cere un superintelect. Nu exist nimic
mistic n legtur cu succesul. El nu se sprijin pe
hazard. Oamenii de succes sunt oameni obinuii
care i-au cultivat ncrederea n ei nii i n ceea
ce fac. Niciodat da, niciodat s nu v evaluai
la un pre de nimic.
3. Credei n lucruri mree. Dimensiunea succesului
dumneavoastr este condiionat de dimensiunea
ncrederii. Dac v propunei scopuri mrunte, v
putei atepta la mpliniri nesemnificative. Propu-
nei-v s atingei eluri importante i vei avea
succese importante. Nu uitai! Ideile i planurile mari
sunt adesea mai simple n orice caz cu nimic

mai dificile dect ideile i planurile mrunte.
Domnul Ralph J. Cordiner, preedintele comitetului
de conducere al Companiei General Electric, a spus
urmtoarele n cadrul unei conferine pe tema conduc-
erii: Cerem fiecrui om ce aspir la succes pentru el
i pentru compania sa hotrrea de a pune n apli-
care un program personal de autoperfecionare. Nimeni
nu va ordona cuiva s devin mai bun Fie c cineva
zbovete n urm, fie c nainteaz n domeniul su,
totul se leag de srguina personal. Asta ia timp,
munc i sacrificii. Nimeni nu poate face aceste lucruri
n locul dumneavoastr.
Sfatul domnului Cordiner este temeinic i pragma-
tic. Punei-l n aplicare. Cei ce ajung n poziii de vrf n
afaceri, comer, inginerie, activitate religioas, scris,
teatru i n orice alt zon ajung acolo urmrind conti-
incios i fr ntrerupere un plan de autoperfecionare i
progres.
Orice program de instruire i exact asta v pro-
pune cartea de fa trebuie s fie n stare s v ofere
trei lucruri. Trebuie s v furnizeze coninutul, aa-nu-
mitul ce-s-fac. n al doilea rnd, trebuie s v sugereze
o metod, adic un cum-s-fac. Iar n al treilea rnd,
trebuie s se supun testului cu acid. Adic s pro-
duc rezultate.
Ce-ul programului dumneavoastr personal de
instruire n vederea succesului se bazeaz pe atitudi-
nile i tehnicile oamenilor de succes. Cum se comport
ei? Cum depesc obstacolele? Cum ctig respectul
celorlali? Ce i deosebete de oamenii obinuii? Cum
gndesc ei?
Cum-ul planului dumneavoastr de autoperfecio-

nare i progres const ntr-o serie de modaliti con-
crete de aciune. Ele se regsesc n fiecare capitol. i
funcioneaz. Punei-le n practic i convingei-v.
Cum rmne cu cea mai important parte a instru-
irii: rezultatele? n doar cteva cuvinte, aplicarea con-
tiincioas a programului nfiat aici pe larg v va
aduce un succes de asemenea dimensiuni nct acum vi
se poate prea imposibil. Desfcut n pri compo-
nente, programul personal de instruire v va aduce o
serie de recompense: recompensa unui respect mai pro-
fund din partea familiei dumneavoastr, rsplata
reprezentat de admiraia din partea prietenilor i aso-
ciailor, sentimentul utilitii, contiina propriei valori
i a propriei poziii, un venit mai substanial i un stan-
dard de via mai ridicat.
V putei coordona singur instruirea. Nu va trage
nimeni cu ochiul ca s v spun cum s o concepei.
Aceast carte v va fi ghid, dar numai dumneavoastr
v putei nelege. Numai dumneavoastr v putei im-
pune s urmai acest program. Numai dumneavoastr v
putei evalua progresele. Numai dumneavoastr v pu-
tei corecta dac facei un pas greit. Pe scurt, v vei
instrui n scopul obinerii unor mpliniri i a unor suc-
cese mai nsemnate.
Suntei deja n posesia unui laborator perfect echipat
n care putei lucra i studia. Laboratorul acesta este
pretutindeni n jurul dumneavoastr. i const din fiine
umane. El v ofer toate exemplele posibile de aciune
uman. i putei nva lucruri nebnuite de ndat ce
v considerai un om de tiin n propriul su labora-
tor. n plus, nu avei nimic de cumprat. Nu avei chirie
de pltit. Nici taxe de nici un fel. Putei folosi labora-
torul ct dorii, pe gratis.
n calitate de director al propriului laborator, vei

dori s facei ce face orice om de tiin: s observai i
s experimentai.
Nu vi se pare surprinztor c majoritatea oamenilor
neleg att de puine despre motivele celorlali de a se
comporta ntr-un anume sens, dei sunt nconjurai de
oameni toat viaa? Asta pentru c ei nu sunt observa-
tori experimentai. Unul dintre scopurile importante
ale acestei cri este s v ajute s observai, s cultivai
o nelegere profund a aciunilor umane. V vei putea
pune ntrebri de tipul: De ce are John atta succes, n
vreme ce Tom abia se descurc?, De ce au unii muli
prieteni, iar alii doar civa?, De ce accept oamenii
bucuroi ce le spune o anumit persoan, dar ignor pe
altcineva care le spune exact acelai lucru?
Procesul de instruire v va asigura nvarea unor
lecii de pre prin simpla observaie.
Iat dou sugestii speciale care v vor ajuta s deve-
nii un observator calificat. Alegei n vederea unui stu-
diu special doi dintre oamenii de mare succes i dou
dintre persoanele cel mai puin realizate pe care le cu-
noatei. Apoi, pe msur ce citii aceast carte, remar-
cai ct de fidel este prietenul dumneavoastr ce a
obinut succesul principiilor succesului. Remarcai, de
asemenea, cum studiul celor dou extreme v ajut s
ptrundei pe trmul acelei nelepciuni care nu d
gre niciodat i care are o direcie bine stabilit: urma-
rea neabtut a adevrurilor enunate n cartea de fa.
De fiecare dat cnd intrai n contact cu altcineva
avei ocazia s vedei principiile cldirii succesului n
aciune. Obiectivul dumneavoastr este transformarea
aciunilor ndreptate ctre succes n obinuin. Cu ct
exersm mai mult, cu att mai la ndemn v vor fi
aciunile ndreptate n direcia dorit.
Cei mai muli dintre noi au prieteni al cror hobby

este creterea plantelor sau a animalelor. i am auzit cu
toii replici de genul: M emoioneaz s vd plantele
crescnd. Privete cum i rspund cnd le dai hran i
ap. Uite ct au crescut fa de sptmna trecut.
n mod sigur, e emoionant s vezi ce efecte are
strnsa cooperare dintre om i natur. Dar nu este nici
pe departe la fel de fascinant ca observarea propriului
rspuns la un program direcionat de administrare a
gndurilor. E amuzant s simii cum v cresc ncrede-
rea n sine, eficiena i succesul zi de zi, lun de lun.
Nimic absolut nimic nu v ofer mai mult satis-
facie n via dect faptul c tii c suntei pe drumul
succesului i al mplinirii. i nimic nu v poate stimula
mai mult dect autodepirea.
2
Vindecai-v de scuzemie,
boala eecului
Obiectul de studiu ce v va ajuta s v transformai

gndurile n succes este comportamentul uman. Vei
analiza oamenii foarte atent pentru a observa i apoi a
aplica principiile ce v vor conduce la un succes sigur.
i dorii s ncepei chiar acum.
Dac studiai oamenii n profunzime, vei descoperi
c cei pe care i-a ocolit succesul sufer de o boal a gn-
durilor care le sufoc mintea. Vom numi aceast boal
scuzemie. Orice eec este indiciul maladiei deja menio-
nate n faz avansat i majoritatea persoanelor medio-
cre sufer mcar de o form uoar a bolii.
Vei nelege c scuzemia explic diferena dintre
persoana ce avanseaz i cea care abia reuete s se
menin pe poziie. Vei afla c succesul individual este
invers proporional cu nclinaia de a-i fabrica scuze.
Cel care nu a progresat deloc i nici nu are asemenea
intenii are mereu pregtit un sac de motive spre a-i
explica lipsa de aciune. Cei cu mpliniri mrunte explic
ct ai clipi de ce nu au, de ce nu fac, de ce nu pot i de
ce nu sunt.
Studiai vieile oamenilor de succes i v vei da
seama de urmtorul adevr: orice scuz invocat de
cineva mediocru ar putea fi, dar nu este, invocat de

omul de succes.
N-am ntlnit i n-am auzit niciodat de un director
influent, de un ofier, un comerciant, un profesionist
sau un conductor n orice domeniu care n-ar fi putut
gsi una sau mai multe scuze majore pentru a se ascunde
dup deget. Roosevelt s-ar fi putut ascunde n spatele
picioarelor sale inerte; Truman ndrtul lipsei sale de
studii superioare; Kennedy ar fi putut spune: Sunt prea
tnr ca s fiu preedinte; Johnson i Eisenhower s-ar
fi putut eschiva invocnd atacurile de cord.
Asemeni oricrei boli, scuzemia se agraveaz dac
nu se administreaz tratamentul adecvat. Victima aces-
tei maladii a gndului e supus urmtorului proces
mental: Nu fac lucrurile cum ar trebui. Ce alibi pot
folosi ca s scap cu faa curat? S vedem: o sntate
ubred? lipsa studiilor? vrsta naintat? tinereea?
ghinionul? nenorocirile personale? soia? educaia pe
care am primit-o de acas?
De ndat ce victima bolii eecului i-a ales o scuz
care va ine, nu mai renun la ea. Apoi se bazeaz pe
ea pentru a-i explica siei i celorlali de ce nu progre-
seaz.
i de fiecare dat cnd victima invoc scuza, aceasta
se ntiprete adnc n subcontientul su. Gndurile, fie
ele pozitive sau negative, devin mai puternice cnd sunt
repetate n mod constant. La nceput, victima scuzemiei
tie c alibiul su este mai mult sau mai puin o min-
ciun. Dar, cu ct l repet mai des, cu att este mai con-
vins de adevrul lui incontestabil, de faptul c alibiul
este motivul real pentru care nu a obinut efectul scontat.
n aceste condiii, Prima Procedur n programul
dumneavoastr individual de dobndire a succesului
prin intermediul gndurilor trebuie s fie vaccinarea
VINDECAI-V DE SCUZEMIE, BOALA EECULUI 39
mpotriva scuzemiei, boala eecului. Scuzemia apare ntr-o

varietate de forme, dar cele mai cumplite ipostaze ale
maladiei sunt scuzemia sntii, a inteligenei, a vrs-
tei i a hazardului. S vedem acum n ce fel ne putem
apra de aceste patru forme frecvente ale bolii.
Patru dintre cele mai frecvente forme

de scuzemie
Dar sntatea mea este ubred. Scuzemia ce
1 invoc motive de sntate variaz de la cronicul
Nu m simt bine, pn la mai precisul Sufr de
cutare i cutare.
Sntatea ubred, ce mbrac o mie de forme
diferite, e folosit ca scuz pentru eecul n ceea ce per-
soanele respective i-au propus s fac, eecul n accep-
tarea unei responsabiliti mai nsemnate, n ctigarea
banilor, n obinerea succesului.
Milioane i milioane de oameni sufer de acest tip
de scuzemie. Dar sunt oare aceste scuze n majoritatea
lor legitime? Gndii-v o clip la toi oamenii ce au
obinut un succes remarcabil pe care i cunoatei i
care i-ar fi putut folosi sntatea precar ca scuz dar
nu au fcut-o.
Prietenii mei medici mi-au spus c nu exist speci-
menul perfect de via adult. Fiecare are cte o pro-
blem de sntate. Muli se folosesc de ea pentru a se
lsa parial sau total n voia scuzemiei de acest tip; nu
i oamenii de succes.
ntr-o singur dup-amiaz am trit dou experiene
care ilustreaz atitudinea corect i incorect n ceea ce
privete sntatea. Abia terminasem de susinut un
discurs n Cleveland. Apoi, un individ cam de treizeci
de ani m-a rugat s-l ascult pentru cteva minute. M-a
felicitat pentru ce am spus, dar mi-a mrturisit: Mi-e

team c ideile dumneavoastr nu m prea ajut.
Vedei, a continuat el, eu sufr de inim i sunt
sub control permanent. Mi-a explicat c fusese la patru
doctori, care nu reuiser s stabileasc un diagnostic.
M-a ntrebat ce-i sugerez s fac.
Ei bine, i-am spus, nu tiu mai nimic despre
inim, dar, ca de la un profan la altul, s fiu n locul
dumneavoastr, a face trei lucruri. Mai nti, a con-
sulta cel mai bun specialist cardiolog cu putin i a
accepta diagnosticul lui fr umbr de ndoial. Ai fost
deja consultat de patru medici i nici unul nu a gsit
nimic n neregul cu inima dumneavoastr. Acceptai
ca diagnostic final ceea ce spune al cincilea doctor. S-ar
putea foarte bine s avei o inim perfect sntoas.
Dar, dac continuai s v facei griji, s-ar putea foarte
bine s v provocai o afeciune foarte serioas a inimii.
Cutnd boala cu lumnarea nu vei ntrzia s o gsii.
Al doilea lucru pe care vi-l recomand este s citii
minunata carte a doctorului Schindler, Cum s trii din
plin 365 de zile pe an. Doctorul Schindler demonstreaz
n aceast carte remarcabil c trei din fiecare grup de
patru paturi de spital sunt ocupate de bolnavi ce sufer
de BPE boli provocate de emoii. nchipuii-v, trei
din patru astfel de oameni ar fi perfect sntoi dac ar
fi nvat cum s-i in emoiile n fru. Citii cartea
doctorului Schindler i elaborai-v propriul program
de stpnire a emoiilor.
n al treilea rnd, m-a hotr s m bucur de via
pn la moarte. i i-am explicat acestui biet suflet chi-
nuit ce sfat preios primisem cu muli ani n urm de la
un prieten avocat care se vindecase de tuberculoz. tia
c va trebui s duc o via cu multe privaiuni, dar
asta nu l-a oprit s-i practice profesia, s aib o familie
frumoas i s se bucure cu adevrat de via. Prietenul

meu, acum n vrst de 78 de ani, i exprim filozofia
n urmtoarele cuvinte: O s triesc pn n ultima zi
i nu o s amestec viaa cu moartea. Am de gnd s tr-
iesc atta vreme ct m aflu pe acest pmnt. De ce s
fiu n via numai pe jumtate? Fiecare minut n care se
triete cu mare spaim de moarte ar putea fi, la fel de
bine, lsat n grija morii.
Se fcuse trziu i trebuia s plec, cci trebuia s
prind un avion spre Detroit. Am avut parte n avion de
a doua experien, de data asta mult mai plcut. Dup
zgomotul decolrii, am auzit un ticit. Destul de uimit,
m-am uitat nspre cel ce sttea lng mine, cci mi se
prea c sunetul venea de la el.
Mi-a zmbit binevoitor i mi-a spus: Nu e o bomb.
E doar inima mea.
Am rmas, evident, surprins, deci a nceput s-mi
spun ce se ntmplase.
Cu doar 21 de zile n urm, fusese supus unei ope-
raii ce avea drept scop implantul unei valve de plastic
n inima sa. Ticitul, mi-a explicat el, avea s continue
nc vreo cteva luni, pn cnd esutul cel nou avea s
creasc i s acopere valva artificial. L-am ntrebat ce
planuri de viitor avea.
Oh, mi-a rspuns, am planuri mari. Voi urma dreptul
cnd m voi ntoarce n Minnesota. Sper s lucrez pentru
guvern ntr-o bun zi. Doctorii mi-au spus s nu exagerez
cu efortul cteva luni, dar dup aceea voi fi ca nou.
Iat cele dou modaliti de a privi problemele de
sntate. Primul caz ne nfieaz pe cineva care, fr
s fie mcar sigur c este bolnav, e ngrijorat, deprimat,
se apropie de nfrngere, dorind s-i gseasc un aliat
care s-l susin n decizia sa de a nu mai continua dru-
mul. Al doilea caz ne vorbete despre o persoan care,
dei supus la una dintre cele mai complicate operaii,

debordeaz de optimism i de nerbdarea de a intra n
aciune. Diferena const n modul lor de abordare i de
a se gndi la propria sntate!
M-am lovit adeseori de scuzemia ce invoc boala.
Am diabet. De ndat ce am descoperit c sufr de aceast
boal (cu vreo 5 000 de injecii cu insulin n urm), am
fost avertizat: Diabetul este un neajuns fizic; dar cel
mai mare ru vi-l putei face adoptnd o atitudine
negativ fa de el. Fii ngrijorat din cauza acestei boli
i e posibil s avei necazuri serioase.
Normal c din ziua n care am aflat c am diabet am
cunoscut multe persoane ce sufer de aceeai boal. V
voi povesti despre dou cazuri extreme. Un individ
suferind de o form foarte uoar a maladiei aparine
sectei morilor n via. Obsedat de frica de schimbrile
meteorologice, el e respins i ridiculizat. i e fric de
infecii, deci ndeprteaz pe oricine are ct de puin
nasul nfundat. i e fric s nu se expun prea mult, deci
nu face aproape nimic. i cheltuiete cea mai mare parte
a energiei mentale ngrijorndu-se cu privire la ce s-ar
putea ntmpla. i plictisete pe ceilali spunndu-le ct
de cumplit este problema lui. De fapt, el nu sufer de
diabet. Mai degrab, e o victim a scuzemiei ce invoc
boala. Autocomptimirea l-a condus la invaliditate.
Cealalt extrem este un director de departament
ntr-o editur nsemnat. El are o form grav a bolii; ia
cam de 30 de ori mai mult insulin dect cel despre
care am vorbit nainte. Dar obsesia lui n via nu este
boala. Scopul su este s triasc i s se distreze. Mi-a
spus ntr-o zi: Sigur c m deranjeaz, dar nici brbie-
ritul nu e comod. Doar n-o s-mi las gndurile s m
pun la pat. Cnd fac injeciile, i ridic n slvi pe cei ce
au descoperit insulina.
Un bun prieten de-al meu, faimos profesor de cole-

giu, s-a ntors n 1945 acas din Europa fr un bra. n
ciuda handicapului su, John zmbete tot timpul, i
ajut mereu pe ceilali. E ct se poate de optimist. ntr-o
zi, am discutat mpreun mult vreme despre handica-
pul su.
E doar un bra, mi-a spus el. Desigur, dou sunt
mai bune dect unul singur. Dar mi-au tiat doar braul.
Spiritul meu este neatins. Le sunt chiar recunosctor.
Un alt prieten ce a suferit o amputare este un juctor
excelent de golf. ntr-o zi l-am ntrebat cum fusese n
stare s i nsueasc un stil att de apropiat de per-
feciune cu un singur bra. I-am amintit c majoritatea
juctorilor cu ambele brae nu-l ajung nici pe departe.
Rspunsul su spune multe: Pi, e vorba de experiena
pe care am dobndit-o, mi-a spus, i anume aceea c
o atitudine corect i un singur bra vor nvinge de
fiecare dat o atitudine greit i dou brae. O atitu-
dine corect i un singur bra vor nvinge de fiecare dat o
atitudine greit i dou brae. Gndii-v puin la aceast
afirmaie. Nu e valabil doar pe terenul de golf, ci i n
fiecare situaie de via.
Cele patru leacuri mpotriva scuzemiei

ce invoc starea sntii
Cel mai redutabil vaccin mpotriva scuzemiei ce in-
voc starea sntii const din urmtoarele patru doze:
1. Refuzul de a vorbi despre sntatea dumneavoas-
tr. Cu ct vorbii mai mult despre o afeciune,
chiar despre o banal rceal, cu att vi se va p-
rea c starea vi se nrutete. Discuiile despre o
sntate ubred seamn cu ngrmintele cu
care fertilizm buruienile. n plus, discuiile despre
sntate sunt un obicei prost. i plictisesc pe cei

din jur. Nu renteaz s prem egocentrici i cu
metehne de fat btrn. Cei ce se concentreaz
asupra succesului nving tendina normal de a
vorbi despre sntatea lor ubred. S-ar putea
(subliniez formularea s-ar putea) ca nemulumitul
cronic s obin ceva compasiune, dar nu va c-
tiga niciodat respect i loialitate.
2. Refuzai s v ngrijorai cu privire la sntatea
dumneavoastr. Doctorul Walter Alvarez, profe-
sor emerit, specialist la clinica de renume mondial
Mayo, a scris de curnd: i rog ntotdeauna pe cei
ce i fac griji s se strduiasc s se autocontro-
leze. Spre exemplu, cnd l-am vzut pe acel indi-
vid (ce era convins c sufer cu vezica biliar, dei
opt radiografii artaser c e perfect sntos),
l-am rugat s nu-i mai fac radiografii. Am rugat
sute de pacieni preocupai de inima lor s nu-i
mai fac attea electrocardiograme.
3. Fii mereu recunosctori pentru ct de sntoi
suntei. Exist o zical veche ce ar merita repetat
ct de des: Mi-am plns de mil pentru c pur-
tam nite pantofi vechi i rupi pn mi-a ieit n
cale un om fr picioare. n loc s v plngei c
nu v simii bine, e mult mai bine s v bucu-
rai c suntei suficient de sntoi. Recunotina
pentru sntatea actual este un vaccin puternic
mpotriva altor dureri i boli adevrate.
4. Reamintii-v mereu: E preferabil s te epuizezi
dect s rugineti. Avei o via ntreag la dispozi-
ie. N-o irosii. N-o lsai s se scurg ndreptndu-v
prin puterea gndului spre un pat de spital.
2 Dar trebuie s ai cap ca s reueti. Scuzemia care

invoc inteligena sau formula Nu sunt detept
este frecvent. De fapt, este att de frecvent nct pro-
babil 95 la sut dintre cei ce ne nconjoar sufer de
aceast form a bolii. Spre deosebire de majoritatea
celorlalte tipuri de scuzemie, suferinzii acestui tip spe-
cial sufer n tcere. Nu muli recunosc deschis c se
simt inferiori din punct de vedere intelectual. Mai de-
grab, ngroap acest sentiment adnc n fiina lor.
Cei mai muli dintre noi comit dou greeli de baz
n ceea ce privete inteligena:
1. Subestimm puterea propriului nostru creier.
2. Supraestimm puterea creierului celuilalt.
Din cauza acestor greeli, muli se vnd pe nimic.
Nici mcar nu mai abordeaz situaiile complicate,
pentru c e nevoie de cap. Apare apoi cel pe care coe-
ficientul de inteligen nu-l obsedeaz, i obine slujba.
Ce conteaz cu adevrat nu e ct suntei de inteli-
gent, ci cum v folosii inteligena pe care o posedai.
Strategia gndirii care v guverneaz inteligena este
cu mult mai important dect puterea de fapt a creieru-
lui. Voi repeta, cci aceast idee este de importan
vital: strategia gndirii care v guverneaz inteligena este
cu mult mai important dect inteligena pe care o avei.
Ca rspuns la ntrebarea Ar trebui s v facei copi-
lul om de tiin?, doctorul Edward Teller, unul dintre
cei mai buni medici ai rii, a spus: Unui copil nu-i tre-
buie o minte care s funcioneze cu viteza fulgerului ca
s fie om de tiin, nici o memorie miraculoas, nici nu
trebuie s ia note foarte bune la coal. Singurul aspect
care conteaz este dac pe copilul dumneavoastr l
pasioneaz ntr-adevr tiina.
Interesul, entuziasmul constituie factori decisivi

chiar i n tiin.
Cu o atitudine pozitiv, optimist i cooperant,
cineva cu coeficientul de inteligen 100 va ctiga mai
muli bani, respect i va obine un mai mare succes
dect un individ pesimist i necooperant cu o atitudine
negativ, chiar cu un coeficient de inteligen de 120.
Dac suntei suficient de nelepi ca s v inei de
ceva o treab n cas, orice tip de sarcin, un proiect
pn l terminai, vei fi mult mai eficieni dect dac
posedai o inteligen inutil, chiar dac ea e de calibrul
genialitii.
Cci, dac v inei cu ncpnare de ceva, ai rezol-
vat 95 la sut din ndeplinirea efectiv.
Anul trecut, la aniversarea absolvirii facultii, m-am
ntlnit cu un coleg pe care nu-l vzusem de zece ani.
Chuck era un student strlucit i a absolvit cu magna
cum laude. Cnd l-am vzut ultima dat, i propusese
s nceap propria sa afacere, n zona de vest a statului
Nebraska.
L-am ntrebat pe Chuck la ce afacere se oprise.
Ei bine, mi-a mrturisit el, n-am iniiat o afacere
de unul singur. Acum cinci ani sau un an, n-a fi spus
nimnui, dar acum sunt gata s vorbesc despre asta.
Cnd mi amintesc despre ce am nvat n facultate,
mi dau seama c am devenit expert n motivele pentru
care o idee de afaceri nu va da roade. Am nvat s
deosebesc fiecare curs posibil, fiecare motiv pentru
care o afacere mic va eua: Trebuie s avei un capital
considerabil; Asigurai-v c ciclul afacerii este con-
venabil; Exist o cerere suficient pentru oferta dum-
neavoastr?; E stabil industria local? o mie i
una ntrebri la care trebuie gsit un rspuns.
Ceea ce m doare cel mai mult este c muli dintre

fotii mei prieteni din liceu, care nu preau s aib vise
mree, nici mcar n-au urmat o facultate, dar acum au
propriile afaceri cu viitor sigur. Pe cnd eu nu fac alt-
ceva dect s m trsc prin via revizuind ncrctu-
rile navelor. Dac a fi fost instruit mcar puin mai
mult n motivele pentru care o afacere mic poate avea
succes, a avea acum o situaie mai bun din toate
punctele de vedere.
Procesul de gndire care guverna inteligena lui Chuck
era mult mai important dect gradul inteligenei sale.
De ce unii oameni strlucii eueaz? Am fost aproape,
vreme de civa ani, de cineva care are toate calitile
pentru a deveni un geniu, cineva cu o enorm inteli-
gen abstract i care face parte din fria Phi Beta
Kappa. n ciuda excepionalei sale inteligene nns-
cute, el este unul dintre cei mai mari ratai pe care i
cunosc. Are o slujb complet mediocr (i e team de
responsabilitate). Nu s-a cstorit niciodat (multe ma-
riaje se termin cu un divor). Are puini prieteni (oa-
menii l plictisesc). Nu a fcut niciodat nici o investiie
(i-ar putea pierde banii). Acest om i folosete uriaa
capacitate mental pentru a-i dovedi de ce nu merg
lucrurile, mai degrab dect s-i direcioneze puterea
inteligenei n scopul de a afla ci spre reuit.
Din cauza gndurilor negative care guverneaz ma-
rele rezervor al creierului su, acest individ aduce con-
tribuii minore i nu creeaz nimic. Dac i-ar schimba
atitudinea, ar fi cu adevrat n stare de lucruri mree.
Capacitatea sa mental are calibrul succesului real, dar
nu acelai lucru se poate spune despre puterea gndului.
Alt individ pe care l cunosc a fost nrolat la puin
vreme dup ce i-a luat doctoratul la o universitate
prestigioas din New York. Cum i-a petrecut cei trei
ani n armat? Nu ca ofier. Nu ca specialist la cadre. n

schimb, trei ani de zile a condus un camion. De ce? Pen-
tru c i privea cu o atitudine negativ pe colegii si sol-
dai (Le sunt superior), metodele i procedurile
armatei (Sunt stupide), disciplina (O fi pentru alii,
nu pentru mine), i orice altceva, inclusiv pe el nsui
(Sunt un prost dac nu inventez o modalitate s scap
de corvoada asta).
Acest individ nu a ctigat respectul nimnui. n-
treaga sa comoar de cunotine e ngropat adnc. Ati-
tudinea sa negativ l-a transformat ntr-un ratat.
inei minte, strategia gndirii care v guverneaz
inteligena este cu mult mai important dect inteli-
gena pe care o avei. Nici mcar un doctor n tiine nu
poate clca n picioare acest principiu de baz al succe-
sului.
Cu civa ani n urm m-am mprietenit la cataram
cu Phil F., unul dintre partenerii majoritari ntr-o agen-
ie publicitar important. Phil era directorul departa-
mentului de testare a pieei ageniei, i se descurca ex-
cepional.
Era Phil o capacitate? Nici pe departe. Phil nu tia
mai nimic despre tehnica cercetrii. Habar n-avea de
statistic. Nu absolvise nici o facultate (spre deosebire
de toi angajaii si). i nu pretindea c tie ceva despre
latura tehnic a cercetrii. Ce i oferea atunci lui Phil
posibilitatea s dispun de un venit anual de 30 000 de
dolari, cnd nici unul dintre subalternii su nu ctiga
mai mult de 10 000 de dolari?
Iat rspunsul: Phil era un inginer uman. Phil
gndea 100% pozitiv. El i putea inspira pe alii cnd
erau la pmnt. Era entuziast. Emana entuziasm prin
pori. nelegea oamenii i i plceau pentru c nelegea
ce i punea n micare.
Nu inteligena lui Phil, ci modalitatea sa de a i-o

administra i-a crescut valoarea de trei ori fa de anga-
jaii companiei care aveau un coeficient de inteligen
mai ridicat.
Din fiecare 100 de persoane care se nscriu la facul-
tate, vor absolvi mai puin de 50. Asta mi-a strnit cu-
riozitatea i am cerut explicaii unui director al comisiei
de admitere.
Nu e vorba de o inteligen insuficient, mi-a spus
el. Nici nu i nscriem dac nu au capacitatea necesar.
i nu e vorba nici de bani. Oricine vrea s-i plteasc
singur colegiul n ziua de azi poate s-o fac. Adevratul
motiv e atitudinea. Ai rmne surprins, mi-a spus,
s aflai ci tineri abandoneaz studiile pentru c nu
le plac fie profesorii, fie obiectele de studiu, fie colegii
de facultate.
Din acelai motiv, gndire negativ, ua ce permite
accesul ctre poziii de frunte n conducere rmne
nchis pentru unii directori tineri. Atitudinea posac,
negativ, pesimist, depreciativ, mai degrab dect
insuficiena inteligenei, ine pe loc mii de tineri direc-
tori. Un director mi-a i spus: Rareori renunm la un
tnr pentru c nu e suficient de inteligent. Aproape
ntotdeauna motivul principal este atitudinea sa.
Am fost angajat mai demult de o companie de asi-
gurri s aflu de ce 25% dintre ageni, anume cei de
vrf, vindeau peste 75% din totalul asigurrilor n
vreme ce ultimii 25% nu vindeau dect 5% din totalul
asigurrilor.
Au fost verificate cu atenie mii de fie de cadre. Cer-
cetarea a dovedit fr umbr de ndoial c nu exista
nici o diferen semnificativ n ceea ce privete inte-
ligena nativ. n plus, diferenele de educaie nu expli-
cau diferena de succes comercial. Diferena dintre cel
ce obine succese majore i ratai se reducea n cele din

urm la atitudini diferite, sau la o tactic diferit de a-i
contura strategia gndurilor. Cei din frunte i fceau
mai puine griji, erau mai entuziati, nutreau o simpa-
tie sincer fa de semeni.
Nu putem face prea multe n vederea modificrii
datelor nnscute, dar putem schimba cu siguran
felul n care folosim ceea ce avem.
Dac tii, vei fi puternici cu condiia s v folosii
cunotinele n mod constructiv. O rud apropiat a scu-
zemiei ce invoc inteligena este o abordare incorect a
problemei cunoaterii. Auzim adeseori c tiina n-
seamn putere. Dar aceast afirmaie este doar pe
jumtate adevrat. tiina nseamn doar putere po-
tenial. Ea se transform n putere doar cnd este pus
n practic i doar cnd este folosit constructiv.
Legenda spune c marele om de tiin Einstein a
fost odat ntrebat cte picioare sunt ntr-o mil. Rs-
punsul su a fost: Nu tiu. De ce s-mi obosesc creie-
rul cu lucruri pe care le pot gsi oricnd n orice carte
cu tabele de date?
Einstein ne-a oferit o lecie important. i-a dat
seama c e de departe mai important s-i foloseasc
mintea ca s gndeasc dect ca depozit de fapte.
Henry Ford a fost implicat odat ntr-un proces de
calomnie mpotriva ziarului Chicago Tribune. Ziarul l-a
etichetat drept ignorant, iar Ford, un om foarte respec-
tat, a replicat, provocnd impresie: Dovedii-o.
Ziarul i-a pus zeci de ntrebri simple de tipul: Cine
a fost Benedict Arnold?, Cnd a avut loc Rzboiul de
Secesiune? i altele, la majoritatea crora, n lipsa unei
educaii instituionalizate, Ford nu a putut s rspund.
n cele din urm, exasperat, el a spus: Nu tiu rs-

punsul la aceste ntrebri, dar nu mi-ar lua dect cinci
minute s gsesc pe cineva s v rspund.
Pe Henry Ford nu l-a interesat niciodat informaia
sa perfect. El tia tot ce tie orice director important:
aceea c obinerea informaiei este mult mai nsemnat
dect utilizarea minii ca un depozit de fapte.
Ct valoreaz un om care doar nregistreaz fapte? Am
petrecut de curnd o sear foarte interesant cu un pri-
eten ce conduce un concern industrial n expansiune
rapid. ntmplarea a fcut ca la televizor s se difu-
zeze tocmai atunci cel mai popular concurs de tip tii
i ctigi. Concurentul rezistase pe poziie vreme de
cteva sptmni. tia rspunsul la tot felul de ntre-
bri, dintre care multe preau fr sens.
Dup ce individul a rspuns la o ntrebare foarte
ntortocheat, legat de un munte din Argentina, gazda
mea m-a privit i mi-a spus: Cu ct crezi c l-a plti
dac ar fi angajatul meu?
Cu ct? l-am ntrebat.
Cu nici un cent peste 300 de dolari nu pe spt-
mn, nici pe lun, ci pe via. L-am citit eu. Expertul
sta nu tie s gndeasc. Nu poate dect s memoreze.
Nu e altceva dect o enciclopedie ambulant, i cred c
de 300 de dolari se poate cumpra un set frumos de
enciclopedii. De fapt, s-ar putea ca suma s fie prea
mare. Gsesc ntr-un almanah de 2 dolari 90% din tot ce
tie tipul la.
Ce caut eu la angajaii mei poteniali, a continuat el,
sunt soluii la probleme, idei zmislite cu dibcie.
Uurina de a visa i apoi de a-i transpune visele n
realitate; sunt dispus s pltesc un om cu idei, dar nu
un depozit de fapte.
Trei leacuri mpotriva scuzemiei

ce invoc inteligena
Iat trei modaliti simple de a vindeca scuzemia ce
invoc inteligena:
1. Nu v subestimai niciodat propria inteligen i
nu supraestimai niciodat inteligena altora. Nu
v vindei pe un pre de nimic. Concentrai-v
asupra avantajelor pe care le avei. Descoperii-v
talentele superioare. Reinei, important nu este
ct de inteligent suntei. Ci, mai degrab, cum v
folosii inteligena. Coordonai-v activitatea inte-
lectual n loc s v facei griji legate de valoarea
coeficientului de inteligen.
2. Reamintii-v de cteva ori pe zi: Atitudinea mea
este mai important dect inteligena. Punei n
practic doar atitudini pozitive la serviciu i acas.
Descoperii motivele pentru care putei reui, nu
cele pentru care nu suntei n stare. Cultivai ati-
tudinea de tip: Ctig. Punei-v n valoare inte-
ligena ntr-o manier creatoare i pozitiv. Folo-
sii-o pentru a gsi ci de a ctiga, nu de a
demonstra c vei pierde.
3. inei minte c gndirea este mult mai valoroas
dect memorarea. Folosii-v mintea n scopul
crerii i dezvoltrii ideilor, n scopul de a gsi
modaliti noi i mai bune de a face ceva. ntre-
bai-v: mi folosesc oare capacitatea pentru a
face istorie sau doar ca s nregistrez istoria deja
scris de alii?
3 N-are rost. Sunt prea btrn (sau prea tnr). Scu-

zemia care invoc vrsta, boala eecului datorat
faptului c nu avem niciodat vrsta optim, este
redat n forme prea simplu de recunoscut, cele de tip:

Sunt prea btrn (sau prea tnr) ca s dau lovitura.
Nu pot face ce vreau sau ce sunt capabil s fac din
cauza handicapului de vrst.
E realmente surprinztor ct de puini oameni simt
c au chiar vrsta potrivit. i e pcat. Aceast scuz
nchide ua ocaziilor adevrate n faa a mii de per-
soane. Ei cred c au o vrst nepotrivit, deci nici m-
car nu se mai obosesc s ncerce.
Cea mai frecvent form a scuzemiei ce invoc vrsta
este de tipul Sunt prea btrn. Boala se rspndete
n forme subtile. Se produc nenumrate filme i seriale
de televiziune pe baza cazului directorului important
care i-a pierdut slujba din cauza unei fuziuni i nu mai
gsete alta din pricina vrstei. Domnul director caut
luni de zile alt slujb, dar nu gsete i, n cele din
urm, dup ce se gndete un timp la sinucidere, se
hotrte s accepte n mod logic c e mai bine s fie
pus la pstrare.
Piesele de teatru i articolele de ziar cu subiectul
De ce suntei nlturat la 40 de ani sunt la mod nu
pentru c reprezint fapte adevrate, ci i pentru c se
adreseaz multor spirite care caut o scuz.
Cum s rezolvai problema scuzemiei

ce invoc vrsta
Scuzemia ce invoc vrsta se poate vindeca. Cu civa
ani n urm coordonam un program de instruire a vn-
ztorilor, n cursul cruia am descoperit un ser eficient
care v i vindec de boal, v i vaccineaz pentru a
nu v contamina de la bun nceput.
Una dintre persoanele ce participau la acest curs se
numea Cecil. La vrsta de 40 de ani, Cecil dorea s-i
schimbe cursul vieii, s devin mputernicit al depar-

tamentului de producie, dar s-a gndit c e prea btrn.
n fond, explica el, ar trebui s-o iau de la zero. i
sunt deja prea btrn pentru asta. Am 40 de ani!
Am vorbit cu Cecil de mai multe ori despre pro-
blema lui legat de vrst. Am folosit vechiul leac Ai
vrsta pe care o simi, dar mi-am dat seama c nu mer-
gea deloc. (Se ntmpl prea des ca oamenii s replice:
Dar chiar m simt btrn!)
n cele din urm, am gsit o metod care s funcio-
neze. ntr-o zi, dup o edin de instruire, am experi-
mentat-o pe Cecil. L-am ntrebat: Cecil, cnd ncepe s
dea roade viaa unui om?
S-a gndit cteva secunde i mi-a rspuns: Pi, cred
c pe la 20 de ani.
Bine, i-am spus, atunci cnd apune perioada pro-
ductiv a vieii cuiva?
Cecil a rspuns: Pi, dac se menine n form i i
place ceea ce face, cred c un om poate fi de folos pn
pe la 70 de ani sau chiar mai mult.
Perfect, i-am replicat, muli rmn productivi i
dup 70 de ani, dar s reinem ceea ce ai spus, i anume
c perioada fertil a vieii este ntre 20 i 70 de ani. ntre
aceste dou limite e vrsta de 50 de ani, adic jumtate
de secol. Cecil, i-am spus, dumneata ai 40 de ani. Ci
ani au trecut din viaa dumitale productiv?
Douzeci, a rspuns.
i ci i-au mai rmas?
Treizeci, a rspuns.
Cu alte cuvinte, Cecil, nu ai ajuns nc la jumtatea
drumului; n-ai folosit dect 40 la sut din totalul anilor
rodnici ai vieii.
L-am privit pe Cecil i am neles c vzuse esena
problemei. Se vindecase de scuzemia datorat vrstei.
Realizase c mai are muli ani n care ocaziile nu i vor

lipsi. i-a schimbat modul de gndire de la Sunt deja
btrn la Sunt nc tnr. A neles c nu e important
vrsta. Atitudinea noastr n faa vrstei o transform
pe aceasta ntr-o binecuvntare sau ntr-un obstacol.
Vindecndu-v de scuzemia ce invoc vrsta, vi se
vor deschide adeseori ui ce ascund prilejuri favorabile
pe care le credeai odinioar inaccesibile. O rud de-a
mea i-a irosit ani din via fcnd o mie i una de tre-
buri vnzri, administrarea propriei afaceri, munca
ntr-o banc dar n-a gsit niciodat activitatea creia
s i se dedice cu tot sufletul. n cele din urm, a ajuns la
concluzia c, mai mult dect orice pe lume, i dorea s
fie preot. Dar, cnd s-a gndit la asta, i-a dat seama c
era prea btrn. n fond, avea 45 de ani, trei copii mici
i puini bani.
Dar, din fericire, i-a adunat toate forele i i-a spus:
Nu conteaz c am 45 de ani, tot voi deveni preot.
Cu inima plin de credin, dar cu buzunarele cam
goale, el s-a nscris ntr-un program de instruire a viito-
rilor preoi, ce avea s dureze cinci ani. Dup cinci ani
a fost hirotonisit preot i i s-a repartizat o congregaie
linitit n Illinois.
n vrst? Evident c nu. Mai avea la dispoziie nc
douzeci de ani de via productiv. Nu demult am
vorbit cu acest om i mi-a spus: tii, dac n-a fi luat
marea hotrre la 45 de ani, mi-a fi petrecut tot restul
vieii mbtrnind i acrindu-m. Acum m simt la fel
de tnr ca i acum 25 de ani.
i aproape c i arta la fel de tnr. Cnd uitai de
scuzemia datorat vrstei, rezultatul logic este faptul c
devenii optimist, aa cum doar tinerii sunt i, n plus,
v vei simi tnr. Cnd nvingei temerile datorate
limitrii de vrst, conferii vieii dumneavoastr nu

doar ani n plus, ci i succes.
Un fost coleg de facultate de-al meu ofer o viziune
interesant asupra vindecrii de scuzemia ce invoc
vrsta. Bill a absolvit Universitatea Harvard n anii 20.
Dup 24 de ani n funcia de agent de burs, timp n
care a acumulat o avere modest, Bill s-a hotrt s
devin profesor universitar. Prietenii l-au avertizat c
i va pune nervii la ncercare n solicitantul program
de instruire ce avea s-l atepte. Dar el era decis s-i
ating scopul, i s-a nscris la Universitatea din Illinois
la vrsta de 51 de ani. i-a luat diploma la 55 de ani.
Astzi, Bill este eful unei catedre de economie. E i
fericit. Spune zmbind: Mai am chiar o treime din anii
productivi la dispoziie.
Btrneea este o boal a eecului. nfrngei-o refu-
znd s-o lsai s v in n loc.
Cnd este cineva prea tnr? Tipul de scuzemie dato-
rat vrstei Sunt prea tnr face i el mult ru. Cu
aproape un an n urm, un biat de 23 de ani, pe nume
Jerry, mi-a cerut sfatul ntr-o problem. Jerry era un
tnr extraordinar. Fusese soldat parautist activ i apoi
se nscrisese la facultate. n perioada studiilor, i-a
ntreinut soia i fiul angajndu-se ca vnztor pentru
o companie de transfer i depozitare. Fusese deosebit
de apreciat, att la facultate ct i n companie.
Dar, n acea zi, Jerry era ngrijorat. Doctore Schwartz,
mi-a spus el, am o problem. Compania la care sunt
angajat mi-a oferit slujba de director al departamentu-
lui de vnzri. Asta ar nsemna s am n subordine mai
mult de opt ageni comerciali.
Felicitri, e o veste minunat! i-am spus. Dar pari
ngrijorat.
Pi, mi-a rspuns el, toi cei opt oameni pe care i

voi avea n subordine sunt cu apte pn la douzeci i
unu de ani mai n vrst dect mine. Ce credei c ar
trebui s fac? Oare m voi putea descurca?
Jerry, i-am spus, e clar c directorul general al
companiei tale tie c eti destul de matur, cci altfel nu
i-ar fi oferit slujba. ine seama de urmtoarele trei lu-
cruri i totul va merge ca pe roate: mai nti, las deo-
parte obsesia vrstei. Odinioar, bieii ce triau la ferme
deveneau brbai cnd dovedeau c pot munci ca un
brbat. Asta i se potrivete. Atunci cnd dovedeti c
poi s faci fa slujbei de director comercial, devii
automat suficient de matur.
n al doilea rnd, nu profita de noua ta colivie de
aur. Respect-i pe ceilali ageni comerciali. Cere-le
sugestii. F-i s simt c lucreaz pentru un cpitan de
echip, nu pentru un dictator. Dac faci acest lucru, oa-
menii vor lucra alturi de tine, nu mpotriva ta.
n ultimul rnd, obinuiete-te cu faptul c vei avea
printre subordonai i oameni mai n vrst dect tine.
Conductori din toate domeniile descoper curnd c
sunt mai tineri dect muli dintre oamenii pe care i
conduc. Deci, obinuiete-te s ai printre subordonai i
oameni mai n vrst dect tine. Asta i va fi de mare
ajutor n anii ce vin, cnd i se vor ivi ocazii i mai
nsemnate.
i ine minte, Jerry, vrsta nu va fi un handicap pen-
tru tine dect dac o lai s devin.
Azi Jerry se descurc de minune. Ador domeniul
transporturilor i pune la cale nfiinarea, n civa ani,
a companiei sale proprii.
Tinereea este o responsabilitate doar atunci cnd
tnrul o privete ca atare. Auzim adeseori c anumite
slujbe solicit o maturitate fizic apreciabil, slujbe
precum vnzarea de aciuni i de polie de asigurare. E
o prostie s se in seama de faptul c cineva are pr

crunt sau e chel n chestiunea ctigrii ncrederii unui
investitor. Ceea ce conteaz ntr-adevr este ct de bine
v cunoatei slujba. Dac tii bine ceea ce facei i ne-
legei oamenii, nseamn c suntei suficient de maturi
pentru a v putea descurca. Vrsta nu prea are nimic
de-a face cu capacitatea, cu excepia cazului n care v
convingei singuri c doar anii v vor oferi pe tav ce
v trebuie ca s v facei remarcat.
Muli tineri simt c sunt inui n loc din cauza vrs-
tei lor. Este ns la fel de adevrat c altcineva din orga-
nizaie care se simte nesigur i ngrijorat din pricina
vrstei v-ar putea bloca, folosind ca pretext vrsta sau
orice alt motiv.
Dar membrii de baz ai companiei nu vor recurge la
astfel de metode. Ei v vor nsrcina cu ct responsa-
bilitate suntei capabili s ducei n spate. Demonstrai
c putei i c avei o atitudine pozitiv, iar tinereea
dumneavoastr va fi privit ca un avantaj.
Dac facem o scurt recapitulare, tratamentul ce vin-
dec scuzemia care invoc vrsta este:
1. Privii cu o atitudine pozitiv vrsta pe care o
avei. Spunei-v Sunt nc tnr, i nu Sunt
deja btrn. Exersai-v optimismul fa de viitor,
i ctigai entuziasm i sentimentul tonifiant al
tinereii.
2. Socotii ct timp v mai rmne din perioada pro-
ductiv a vieii dumneavoastr. Reinei, cineva de
30 de ani mai are 80% din viaa sa fertil. Iar celui de
50 de ani i mai rmn 40% cele mai bune 40 de
procente din anii si ce abund n ocazii. Viaa
este mai lung dect cred cei mai muli oameni!
3. Investii timpul ce v-a rmas n lucruri pe care

dorii din tot sufletul s le facei. Nu e prea trziu
dect cnd ncepei s gndii negativ i s credei
c e prea trziu. Nu v mai gndii Ar fi trebuit
s ncep cu ani de zile n urm. Voi ncepe
acum, mi rmn cei mai buni ani din via. Aa
gndesc cei ce au succes.
Dar eu sunt altfel; eu atrag ghinionul. n urm cu
4 puin vreme, am auzit un inginer de trafic vor-
bind despre sigurana pe autostrzi. El a menionat c
mai mult de 40 000 de oameni mor n fiecare an n
aa-numite accidente rutiere. Subiectul esenial al dis-
cursului su era c nu exist noiunea de accident rutier
real. Ce numim noi accident e, de fapt, rezultatul eecu-
lui uman sau mecanic, sau o combinaie ntre cele dou.
Spusele expertului n trafic evoc un adevr pe care
nelepii n-au obosit s-l repete de-a lungul epocilor: nu
iese foc fr fum. Nu se ntmpl nimic fr o cauz. Nimic
nu e ntmpltor n legtur cu vremea de azi. Totul este
rezultatul unor cauze specifice. i nu avem nici un motiv
s credem c activitile umane fac ntructva excepie.
Totui, nici o zi nu trece fr s auzim pe cte cineva
punnd toate necazurile pe seama ghinionului. i
rare sunt zilele n care nu auzim pe cte cineva punnd
succesul altcuiva pe seama norocului.
S v dau cteva exemple despre felul n care oa-
menii devin victime ale scuzemiei ce invoc ghinionul.
Nu demult, am luat prnzul cu trei directori tineri. n
acea zi, subiectul de conversaie era George C., care toc-
mai fusese selectat din grupul lor pentru o promovare
important.
De ce i s-a ntmplat asta tocmai lui George? Cei trei
au inventat toate tipurile de motive posibile: norocul, un
impuls acolo unde trebuie, lingueala, soia lui George
i felul cum l peria ea pe ef, orice n afar de adevrul

curat. Realitatea era c George, pur i simplu, i ntrecea
n competen. Lucrase mai eficient. Mai mult. Obinea
mai multe cu ajutorul personalitii sale.
tiam de asemenea c membrii importani n comi-
tetul de conducere al companiei dezbtuser mult care
dintre cei patru s fie promovai. Cei trei prieteni deza-
mgii ai mei ar fi trebuit s neleag c oamenii din
poziiile de vrf nu i aleg directorii de departamente
trgnd bileele dintr-o plrie.
Acum puin vreme, vorbeam cu un director comer-
cial al unei companii ce fabrica maini-unelte despre
gravitatea scuzemiei ce invoc hazardul. Problema l
interesa, i i-a mrturisit propria experien legat de
acest subiect.
N-am mai auzit niciodat de aceast denumire,
mi-a spus, dar e una dintre cele mai dificile probleme
cu care trebuie s se lupte fiecare director comercial.
Nu mai devreme de ieri am asistat n compania mea la
un incident care mi amintete perfect de ceea ce spu-
nei dumneavoastr.
Un agent comercial a venit pe la ora 16:00 cu o co-
mand n valoare de 112 000 de dolari pentru maini-u-
nelte. Un alt agent, al crui randament este att de
sczut nct ne creeaz probleme, era la birou la acea
or. Auzind vestea cea bun a lui John, l-a felicitat, n
ciuda invidiei ce-l sufoca, i i-a spus: Ei, John, biete,
iar ai avut noroc!.
Agentul cu randament inferior nu dorea s recu-
noasc faptul c norocul n-avea nimic de-a face cu im-
presionanta comand obinut de John. John prelu-
crase acel client vreme de luni ntregi. Vorbise de
multe ori cu vreo ase angajai de la firma acestuia. Nu
dormise nopi ntregi ncercnd s-i dea seama ce le
convenea cel mai bine. Apoi a pus ingineri s ntoc-

measc schie preliminare ale echipamentului. John n-a
fost norocos, cci nu se cheam noroc munca planifi-
cat atent i planurile puse n aplicare cu rbdare.
S presupunem c reorganizarea companiei General
Motors ar fi fost lsat pe seama norocului. Dac acesta ar
fi criteriul aciunii, toate ntreprinderile din ar s-ar
nrui. S presupunem, pentru o clip, c General Motors
ar fi fost reorganizat pe criteriul norocului. Pentru a se
realiza restructurarea, numele tuturor angajailor ar fi
fost scrise pe bileele i puse ntr-un recipient. Primul
nume extras urma s fie cel al viitorului preedinte; al
doilea, al directorului adjunct i aa mai departe pe
linie ierarhic.
Sun stupid, nu? Acesta ar fi modul de funcionare
al norocului.
Oamenii care ocup poziii de vrf n orice ocupaii
afaceri, vnzri, drept, inginerie, teatru sau orice alte
domenii ajung acolo datorit atitudinilor lor supe-
rioare i graie faptului c i folosesc bunul sim n
activitatea lor susinut.
NVINGEI SCUZEMIA CE INVOC HAZARDUL

N DOU FELURI
1 Acceptai regula cauzei i a efectului. Analizai atent

ceea ce pare a fi noroc pentru alii. Nu vei mai afla
noroc, ci pregtire, planificare i gndire ce atrage suc-
cesul naintea aparentului noroc chior. Analizai i
ceea ce pare a fi, pentru alii, ghinion. La o privire
atent, vei descoperi motive precise. Domnului Succes
i se pune un obstacol n cale; el nva i profit de pe
urma lui. Dar cnd pierde domnul Mediocru, nu reu-
ete s nvee nimic.
2 Nu v petrecei timpul cu iluzii. Nu v irosii fora

mental visnd la o modalitate lipsit de efort de a
obine succesul. Succesul nu se capt doar cu noroc. El
provine din acele fapte i acele principii care i fac posi-
bil apariia. Nu contai pe noroc n promovri, victorii
i toate lucrurile bune n via. Nu norocul v asigur
toate aceste lucruri bune. Concentrai-v, mai degrab,
asupra cultivrii acelor caliti dinluntrul dumnea-
voastr care v vor transforma ntr-un conductor.
3
Consolidai-v ncrederea
i ucidei frica
Prietenii care v spun: i nchipui lucruri care nu

exist. Stai linitit. Nu ai de ce s te temi au intenii bune.
Dar i eu i dumneavoastr tim c acest medica-
ment mpotriva fricii nu funcioneaz niciodat. Astfel
de vorbe linititoare ne pot elibera de fric vreme de
cteva minute sau cteva ore. Dar tratamentul de tipul
i nchipui lucruri care nu exist nici nu v consoli-
deaz ncrederea, nici nu v ucide frica.
Da, frica este real. i, nainte s o putem nvinge,
trebuie s recunoatem c exist.
n ziua de azi, frica este, mai nti de toate, psiholo-
gic. Grija, tensiunea, jena, panica, toate i au izvorul
n imaginaia negativ, prost neleas. Dar nu v vin-
decai de fric doar printr-o bun cunoatere a terenu-
lui ei propice. Dac un doctor descoper o infecie ntr-o
anumit parte a corpului, nu se oprete aici. Prescrie un
tratament de vindecare a infeciei.
nvechita metod i nchipui lucruri care nu exist
presupune c frica nu exist. Greit. Frica este real. Frica
este dumanul principal al succesului. Frica i mpiedic
pe oameni s fructifice ocaziile favorabile; frica reduce
vitalitatea fizic; frica i mbolnvete pur i simplu pe
oameni, st la baza problemelor organice, scurteaz viaa;
frica v ncleteaz gura atunci cnd dorii s vorbii.
Frica nesigurana, lipsa de ncredere explic

motivele pentru care trecem nc prin perioade de rece-
siune economic. Frica explic de ce milioane de oa-
meni au puine mpliniri i puine bucurii.
E foarte adevrat c frica este o for redutabil. ntr-un
fel sau altul, ea i mpiedic pe oameni s obin ceea ce
i doresc de la via.
Frica de toate felurile i intensitile este o form de
infecie psihologic. Putem vindeca o infecie mental
n acelai fel n care tratm o infecie fizic cu trata-
mente precise i omologate.
Totui, mai nti, ca parte integrant din pregtirea
dumneavoastr dinainte de tratament, convingei-v
fr putin de tgad de urmtorul adevr: ncrederea
se dobndete, crete. Nu se nate nimeni cu ncrederea
n snge. Cei pe care i cunoatei i care eman ncre-
dere, care au nvins grija, care se simt n largul lor ori-
unde i oricnd, i-au ctigat ncredere strop cu strop.
i dumneavoastr putei. Acest capitol v arat cum.
n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, Marina
Militar s-a asigurat c toi recruii si fie tiu s noate,
fie nva acest lucru. Desigur, se inea cont de faptul c
priceperea de a nota ar putea salva ntr-o zi viaa unui
marinar n larg.
Recruii care nu tiau s noate erau nscrii la cursu-
rile de not. Am fost martor la mai multe astfel de antre-
namente. La prima vedere, era amuzant s vezi oameni
tineri i sntoi nspimntai de civa metri de ap.
mi amintesc c unul din exerciii cerea proasptului
marinar s sar nu s plonjeze de pe o trambulin
plasat la o nlime de aproximativ 1,80 metri n vreo
2,50 metri de ap, exerciiul fiind asistat de cam ase
nottori experimentai.
CONSOLIDAI-V NCREDEREA I UCIDEI FRICA 65
De fapt, aceast privelite era destul de trist. Frica

pe care o resimeau acei tineri era real. Totui, ntre ei
i victoria asupra fricii nu sttea dect un plonjon n
ap. De multe ori am vzut oameni mpini din gre-
eal n gol. Rezultatul: frica a fost depit.
Acest incident, cunoscut de mii de foti membri ai
Marinei Militare, ilustreaz un singur adevr: aciunea
vindec frica. Lipsa hotrrii, amnarea, pe de alt
parte, o cultiv.
nsemnai aceast regul n cartea succesului dum-
neavoastr chiar acum. Aciunea vindec frica.
Aciunea chiar vindec frica. Cu cteva luni n urm,
un foarte agitat director n vrst de cam 40 de ani a venit
s m vad. Avea o slujb foarte solicitant de achiziioner
pentru o uria organizaie de vnzare cu amnuntul.
Mi-a explicat ngrijorat: Mi-e fric s nu-mi pierd
slujba. Am sentimentul c zilele mi sunt numrate.
De ce? l-am ntrebat.
Pi, m-a nvins realitatea. Cifra de vnzri din de-
partamentul meu a sczut cu 7 procente fa de anul
trecut. Asta e prost, mai ales pentru c vnzrile totale
ale magazinului au crescut cu 6 procente. Nu demult,
am luat cteva hotrri pripite i de cteva ori am fost
artat cu degetul de directorul nsrcinat cu marfa, din
cauz c nu in pasul cu progresul companiei.
Niciodat nu m-am simit aa, a continuat el. Mi-am
pierdut ndemnarea i se cunoate. Asistentul meu simte
acest lucru. Agenii comerciali i dau i ei seama. Precis i
ali directori tiu c fac greeli. Zilele trecute, un achizitor
a i sugerat la o edin a tuturor efilor departamentelor
de achiziie ca o parte din activitatea mea s fie lsat n
seama departamentului su, unde, spunea el, ar putea
aduce bani companiei. Seamn cu un nec asistat de un
public numeros ce abia ateapt momentul final.
Directorul a continuat discuia, comentnd n conti-

nuare situaia neplcut n care se afla. n cele din urm,
am intervenit n relatare i l-am ntrebat: i ce faci ca s
schimbi situaia? Ce ncerci s faci ca s te redresezi?
Ei bine, mi-a rspuns el, nu prea am multe de
fcut, cred, dar sper s se ndrepte lucrurile.
I-am replicat: Ei hai, o fi sperana de ajuns? Lsn-
du-i o pauz, dar fr s-i ofer ansa s rspund, i-am
pus o alt ntrebare: De ce nu faci i ceva concret care
s-i susin sperana?
Continu, mi-a spus.
Pi, se pare c dumitale i-ar fi de folos dou ac-
iuni. Mai nti, ncepe chiar de azi dup-amiaz s m-
reti cifra vnzrilor. Trebuie s atacm problema pe
fa. Exist fr ndoial un motiv pentru care scad
vnzrile. Gsete-l. Poate c ai nevoie de o vnzare cu
reducere pentru a te elibera de marfa ce treneaz, deci
vei fi n stare s te reaprovizionezi. Poate i poi etala
marfa altfel. Poate c agenilor comerciali pe care i ai n
subordine le lipsete entuziasmul. Nu pot indica cu
exactitate ce v va mri nivelul vnzrilor, dar ceva va
funciona. i ar fi probabil nelept s vorbeti n parti-
cular cu directorul ce se ocup de marf. Chiar dac s-a
hotrt s te pun pe liber, dac vorbeti cu el i-i ceri
sfatul, i va acorda fr ndoial mai mult timp pentru
a-i rezolva problemele. Pentru magazin va fi o cheltu-
ial prea mare s te nlocuiasc atta vreme ct condu-
cerea simte c ai o ans s gseti o soluie.
Am continuat: Apoi pornete la ofensiv mpotriva
responsabililor cu achiziia. Nu te mai comporta ase-
menea unui om care se neac. Arat-le oamenilor din
jur c eti nc viu.
Am vzut pe faa lui c prinde curaj. Apoi a ntrebat:
Ai spus c pot aborda dou direcii de aciune. Care e
cea de a doua?
A doua direcie de aciune, pe care ai putea-o numi

poli de asigurare, este s lai doi sau trei dintre prie-
tenii cei mai apropiai din bran s cread c ai putea
lua n consideraie o ofert de la un alt magazin, presu-
punnd, desigur, c vei avea mult mai multe avantaje
dect n prezent.
Nu cred c slujba i va mai fi pus n pericol dup
ce vei aciona n mod concret n vederea creterii cifrei
de vnzri. Dar, pentru orice eventualitate, nu stric s
ai o ofert sau dou la ndemn. ine minte, e de zece
ori mai uor pentru un salariat s-i schimbe locul de
munc dect pentru un omer s se angajeze.
Cu dou zile n urm, mi-a telefonat directorul odini-
oar att de nelinitit.
Dup discuia pe care am avut-o, m-am pus pe tre-
ab. Am fcut o serie de schimbri, dar cea mai impor-
tant a fost cea legat de agenii mei comerciali. n tre-
cut, convocam edine cu colectivul comercial o dat pe
sptmn, acum le in n fiecare diminea. I-am entu-
ziasmat pe toi. Cred c, de ndat ce m-au vzut att
de activ, le-a revenit i lor sngele n vine. Ateptau nu-
mai semnalul meu ca s pun iari lucrurile n micare.
Lucrurile merg, fr ndoial, bine. Sptmna tre-
cut, vnzrile mele crescuser cu mult fa de anul tre-
cut, i cu mult mai mult fa de media magazinului.
O, a continuat, vetile bune nu s-au terminat. Am
primit dou oferte de serviciu de cnd am vorbit. Nor-
mal c sunt ncntat, dar le-am refuzat pe amndou,
cci lucrurile se mbuntesc pe aici vznd cu ochii.
Cnd ne confruntm cu probleme dificile, rmnem
ngropai n noroi pn ne hotrm s acionm. Spe-
rana este un nceput. Dar sperana necesit aciune
pentru ca victoriile s apar.
Aplicai principiul aciunii. Data viitoare cnd vi se face
foarte fric, sau cnd avei doar o tresrire, rectigai-v
echilibrul. Apoi ncercai s rspundei la ntrebarea:

Cum pot aciona spre a-mi nvinge frica?
Izolai-v frica. Apoi acionai n consecin.
Vom enumera mai jos cteva exemple de fric i
cteva leacuri pe care doar aciunea le face posibile:
TIPUL DE FRIC ACIUNE
1. Jen datorat aspectului fizic. Schimbai-v nfiarea. Duce-

i-v la frizer sau la salonul de
coafur. Lustruii-v pantofii. Cu-
rai-v i clcai-v hainele. n
general, ngrijii-v mai mult. Nu
e nevoie de haine noi.
2. Frica de a nu pierde un client Lucrai de dou ori mai bine pen-
important. tru a presta servicii de mai bun
calitate. Corectai orice i-ar fi pu-
tut face pe clieni s-i piard n-
crederea n dumneavoastr.
3. Frica de a nu pica la un examen. Transformai timpul de ngrijo-
rare n timp de studiu.
4. Frica de a nu scpa lucrurile de Concentrai-v atenia asupra a
sub control. cu totul altceva. Ieii n grdin i
smulgei buruienile. Jucai-v cu
copiii. Ducei-v la un film.
5. Frica de a nu fi rnit de ceva pe Concentrai-v atenia n direcia
care nu-l putei controla, cum ar sprijinirii morale a celorlali.
fi o tornad sau un avion scpat Rugai-v.
de sub control.
6. Frica de ce ar putea gndi i Asigurai-v de faptul c tot ce v
spune ceilali. propunei s facei este corect. Apoi
trecei la aciune. Nimeni nu face
nimic pozitiv fr s fie criticat.
7. Frica de a face o investiie sau Analizai toi factorii. Apoi luai o
de a cumpra o cas. hotrre. Meninei-v hotrrea.
Avei ncredere n capacitatea pro-
prie de judecat.
8. Frica de oameni. Privii-i n lumina corect. Reinei,
cel de alturi nu este dect o alt
fiin uman, care seamn foarte
mult cu dumneavoastr.
Folosii aceast procedur format din doi pai pen-

tru a v vindeca de fric i a dobndi ncredere.
1. Izolai-v frica. Punei degetul pe ran. Aflai cu
exactitate de ce v temei.
2. Apoi pornii la treab. Orice tip de fric i are
leacul ntr-un anumit tip de aciune.
i reinei, ezitrile nu fac altceva dect s amplifice
frica. Trecei imediat la aciune. Fii hotrt.
Dac v lipsete ncrederea de sine, nseamn c nu
v folosii cum trebuie memoria.
Creierul dumneavoastr seamn foarte mult cu o
banc. n fiecare zi deschidei cte un cont de gnduri
n mintea dumneavoastr. Ele cresc i devin memoria
dumneavoastr. Cnd rmnei pe gnduri sau cnd
v confruntai cu o problem, de fapt v ntrebai banca
de memorie: Ce tiu acum despre asta?
Banca dumneavoastr de memorie rspunde n mod
automat i v furnizeaz fragmente de informaie refe-
ritoare la situaia n cauz i pe care le-ai depus cu alte
ocazii. Deci, memoria dumneavoastr este principalul
furnizor de material brut pentru noile dumneavoastr
gnduri.
Directorul bncii dumneavoastr de memorie este
de mare ncredere. Nu v supr niciodat. Dac l con-
sultai spunndu-i: Domnule Director, las-m s ridic
un depozit de gnduri din trecut care demonstreaz c
sunt inferior fa de cam toat lumea, v va rspunde:
Desigur, domnule. Amintii-v c ai mai euat de dou
ori cnd ai ncercat cutare lucru. Amintii-v de faptul
c profesorul dumneavoastr din clasa a asea v-a spus
c suntei incapabil s ducei lucrurile la bun sfrit
Amintii-v c v-ai surprins colegii vorbindu-v de ru

Amintii-v
i domnul Director o ine tot aa, extrgnd din
creierul dumneavoastr gnduri care v demonstreaz
c suntei un ratat.
Dar s presupunem c v vizitai directorul memo-
riei cu urmtoarea dolean: Domnule Director, sunt
pus n faa unei hotrri dificile. mi putei furniza nite
gnduri care s m liniteasc?
Domnul Director v va rspunde iari: Desigur,
domnule, dar de aceast dat v va oferi gnduri pe
care le-ai depus nainte i care v ofer certitudinea
reuitei. Amintii-v de realizrile dumneavoastr ntr-o
situaie similar acesteia Amintii-v ct de mult
crede domnul Smith n dumneavoastr Amintii-v
ce au spus despre dumneavoastr bunii prieteni
Amintii-v
Domnul Director, foarte cooperant, v va permite s
folosii conturile de gnduri aa cum dorii. n fond,
este banca dumneavoastr.
Iat dou lucruri concrete care v vor consolida
ncrederea, cu condiia s v administrai eficient banca
de memorie.
1 Nu deschidei dect conturi de gnduri pozitive n

banca dumneavoastr de memorie. S privim lucru-
rile n fa. Toi ne confruntm cu o mulime de situaii
neplcute, jenante, descurajante. Dar oamenii care nu
au succes i cei ce-l dobndesc acioneaz n feluri com-
plet opuse. Cei fr succes le pun la suflet, cum s-ar
spune. Ei rein situaiile neplcute, deci le asigur un
statut solid la nivelul memoriei. Nu-i mai iau gndul
de la astfel de situaii. nainte de culcare, ultimul lucru
la care se gndesc sunt tot ele.
Pe de alt parte, oamenii ncreztori i de succes uit

complet de necazuri. Ei sunt specializai n depozitarea
gndurilor pozitive n banca lor de memorie.
De ce performane ar fi n stare o main dac n
fiecare diminea, nainte de plecare, ai arunca sub
capot doi pumni de mizerie? V-ai strica n curnd
buntate de motor, care n-ar mai fi n stare de perfor-
manele dorite. n acelai fel v afecteaz mintea gn-
durile negative, neplcute. Gndurile negative v uzeaz
fr nici un rost motorul mental. Ele creeaz ngrijo-
rare, frustrare i sentimente de inferioritate. V fac s
tragei pe dreapta n vreme ce alii conduc nainte fr
probleme.
Facei acest lucru: n clipele n care rmnei singuri
cu gndurile dumneavoastr la volan sau cnd mn-
cai singuri amintii-v experiene plcute, pozitive.
Depunei gnduri bune n banca dumneavoastr de
memorie. Asta v va ntri ncrederea. V va oferi acel
sentiment de m simt excelent. V va ajuta i trupul
s funcioneze corect.
Iat un plan excelent. Cu puin vreme nainte de
culcare, deschidei conturi de gnduri bune n banca
dumneavoastr de memorie. Reamintii-v c suntei
binecuvntat. i c avei multe lucruri pentru care tre-
buie s v artai recunotina: soia sau soul, copiii,
prietenii, sntatea. Reamintii-v c azi ai vzut oa-
meni fcnd lucruri bune. Nu uitai de victoriile i
mplinirile dumneavoastr. Revizuii motivele pentru
care v bucurai c trii.
2 Folosii din banca de memorie doar gndurile pozitive.

Acum civa ani am avut legturi strnse cu o
firm de consultan psihologic din Chicago. Ei se
ocupau cu o mare diversitate de cazuri, n principal cu
problemele cuplului i cu situaii de adaptare psiholo-

gic, dar toate ineau de realiti psihologice.
ntr-o dup-amiaz, vorbeam cu directorul firmei
despre profesia lui i tehnicile folosite pentru ajutarea
unei persoane complet neadaptate, iar el a spus: tii,
serviciile mele nu ar avea cutare dac oamenii ar face
un singur lucru.
Care e acela? l-am ntrebat curios.
Pur i simplu s-i distrug gndurile negative na-
inte ca ele s se transforme n montri mentali.
Majoritatea persoanelor pe care ncerc s le ajut, a
continuat el, pun bazele propriului lor muzeu particular
de teroare psihic. Multe greuti n cadrul cuplului, spre
exemplu, implic acel monstru al lunii de miere. Luna
de miere n-a fost att de satisfctoare pe ct ar fi sperat
unul sau altul dintre parteneri, dar, n loc s ngroape
amintirea ei, au amplificat-o de sute de ori pn cnd a
devenit un obstacol gigantic n calea unor relaii casnice
de succes. Vin la mine abia dup cinci sau zece ani.
Bineneles c, de obicei, clienii mei nu i dau seama
unde e problema. E de datoria mea s le scot n evi-
den i s le explic de unde provine dificultatea i s-i
ajut s-i dea seama ct de simplu este, de fapt, s
rezolve totul singuri.
Omul poate transforma n monstru mental aproape
orice incident neplcut, a continuat prietenul meu,
psihologul. Eecul n meserie, o poveste de dragoste
dat uitrii, o investiie neneleapt, dezamgirea le-
gat de comportamentul unui adolescent iat montrii
cei mai de temut pe care trebuie s-i ajut pe oamenii cu
probleme s-i anihileze.
E evident c orice gnd negativ, dac e fertilizat prin
repetiie constant, poate deveni un adevrat monstru
al minii, care distruge ncrederea i pregtete calea

unor dificulti psihologice reale.
ntr-un articol recent publicat n Cosmopolitan Magazine,
intitulat Drumul ctre auto-distrugere, Alice Mulcahey
a menionat faptul c mai mult de 30 000 de americani
se sinucid n fiecare an i ali 100 000 ncearc s-i ia
viaa. Ea a continuat: Dispunem de probe ocante care
ne arat c milioane de ali oameni se sinucid prin me-
tode mai lente, mai puin evidente. Alii comit o sinu-
cidere mai degrab spiritual dect fizic, ncercnd
mereu s se umileasc, s se pedepseasc i s se pun
ntr-o lumin nefavorabil.
Prietenul meu psiholog despre care v-am vorbit,
mi-a povestit cum i-a ajutat o pacient s nu mai
comit o sinucidere mental i spiritual. Aceast
pacient, mi-a explicat el, avea aproape 40 de ani i
doi copii. Suferea de o depresie psihic grav, folosind
termeni uzuali. Privea fiecare eveniment din viaa ei ca
pe o experien nefericit. Perioada de studiu, csnicia,
sarcinile, locuinele, toate erau privite ntr-o lumin
ntunecat. Mi-a mrturisit c nu-i amintea vreo peri-
oad n care s fi fost cu adevrat fericit. i de vreme
ce oamenii coloreaz prezentul n culorile trecutului, ea
nu vedea nimic n jur dect pesimism i ntuneric.
Cnd am ntrebat-o ce vede ntr-o imagine pe care
i-am artat-o mi-a rspuns: Se pare c va fi o furtun
ngrozitoare cu trsnete n seara asta. Era cea mai
sumbr interpretare a imaginii pe care o auzisem vreo-
dat. (Imaginea era o pictur uria n ulei a unui
apus de soare i a unui versant stncos cu ancuri.
Tabloul era foarte inteligent pictat i putea fi interpretat
fie ca un rsrit, fie ca un apus de soare. Psihologul
mi-a spus c ceea ce o anumit persoan vede ntr-o ima-
gine este un indiciu despre personalitatea lui. Majoritatea
oamenilor spun c este vorba despre un rsrit de

soare. Dar cei cu depresie psihic i cei cu mintea tulbu-
rat spun aproape de fiecare dat c vd un apus de
soare.)
Ca psiholog, nu pot schimba ceea ce s-a nrdcinat
deja n memoria cuiva. Dar, cu sprijinul pacientului, l pot
ajuta s-i vad trecutul ntr-o altfel de lumin. Acesta
este, n mare, tipul de tratament pe care l-am aplicat aces-
tei femei. Am ncercat s-o fac s descopere bucurie i
plcere n trecutul ei i nu doar dezamgire total. Situa-
ia ei a nceput s se mbunteasc dup ase luni.
Atunci i-am dat o misiune special. I-am cerut s se gn-
deasc i s noteze trei motive precise de fericire n fie-
care zi. Apoi, la urmtoarea noastr ntlnire de joi, reve-
deam lista alturi de ea. Trei luni de zile am aplicat acest
tratament. Progresele ei erau foarte ncurajatoare. n ziua
de azi, ea este perfect adaptat situaiei sale. E optimist
i la fel de fericit ca majoritatea oamenilor.
n momentul n care aceast femeie a ncetat s mai
scoat gnduri negative din banca ei de memorie, a
fcut primul pas ctre victoria asupra bolii.
Fie c problema psihologic e major sau minor,
vindecarea survine atunci cnd oamenii nva s nu
mai scoat aspecte negative din banca de memorie i,
n locul lor, scot doar gnduri bune.
Nu edificai montri mentali. Refuzai s scoatei
gndurile neplcute din banca dumneavoastr de me-
morie. Cnd v amintii de situaii de orice fel, concen-
trai-v asupra prii bune a experienei avute; lsai
rul la o parte. ngropai-l. Dac v surprindei gndin-
du-v la ru, oprii complet procesul de gndire.
i iat ceva foarte semnificativ i foarte ncurajator.
Mintea dumneavoastr vrea s uite evenimentele
neplcute. Dac o ajutai, amintirile neplcute se vor
ofili ncet-ncet, iar directorul bncii dumneavoastr de

memorie le va anula.
Doctorul Melvin S. Hattwick, remarcabil psiholog n
domeniul publicitar, spunea n legtur cu capacitatea
noastr de memorare: Cnd trezete un sentiment pl-
cut, anunul publicitar are mai multe anse s fie rei-
nut. Cnd strnete un sentiment neplcut, cititorul sau
asculttorul are tendina s uite mesajul publicitar. Ce e
neplcut se mpotrivete dorinelor noastre, deci nu
vrem s ni-l nscriem n memorie.
Pe scurt, este chiar uor s uitm ceva neplcut dac
refuzm pur i simplu s ni-l amintim. Scoatei numai
gnduri pozitive din banca dumneavoastr de memo-
rie. Pe celelalte lsai-le s se ofileasc. Astfel, ncrede-
rea dumneavoastr, acel sentiment c suntei stpni
pe lumea ntreag, v vor invada ntreaga fiin. Facei
un pas uria nainte n direcia nfrngerii fricii refu-
znd s v aducei aminte de gndurile negative de
auto-subestimare.
De ce se tem oamenii de semenii lor? De ce muli
devin timizi n prezena altora? Ce se ascunde n spa-
tele timiditii? Ce e de fcut?
Frica fa de ceilali este o fric important. Dar exist
o modalitate de a o nvinge. V putei nvinge frica de
oameni dac nvai s-i privii n lumina potrivit.
Un prieten, om de afaceri care i administreaz per-
fect fabrica de produse din lemn, mi-a explicat cum pri-
vete el oamenii n lumina potrivit. Exemplul su este
foarte interesant.
nainte s m nrolez n al doilea rzboi mondial,
aproape toat lumea mi ddea fiori. N-ai crede n
ruptul capului ct de ruinos i de timid eram. Cre-
deam c toi erau mult mai inteligeni. M ngrijorau
handicapurile mele fizice i intelectuale. Credeam c

sunt menit eecului.
Apoi, printr-o uimitoare ntorstur a destinului,
m-am vindecat n armat de frica de oameni. O peri-
oad din anii 1942 i 1943, cnd armata nrola oameni
ntr-un ritm foarte rapid, eram concentrat ca infirmier
la unul dintre marile centre de recrutare. Zi de zi, am
ajutat la examinarea acelor oameni. Cu ct m uitam
mai mult la recrui, cu att mi pierea frica de oameni.
Toi acei oameni, aliniai cu sutele, goi i lipsii de
aprare, semnau mult ntre ei. Bineneles c unii erau
grai, iar alii slabi, unii nali, iar ceilali scunzi, dar toi
erau dezorientai, toi erau singuri. Cu doar cteva zile
n urm, unii dintre ei erau tineri directori n ascensiune.
Unii erau fermieri, alii ageni comerciali, mineri, munci-
tori n uniforme albastre. Cu cteva zile n urm fuseser
diferii. Dar la centrul de recrutare erau toi la fel.
Mi-am dat seama de ceva foarte simplu. Am desco-
perit c oamenii seamn ntre ei n mult mai multe
privine dect cele n care se deosebesc. Am aflat c
seamnul meu e asemenea mie din multe puncte de
vedere. i place mncarea bun, i e dor de familie i
prieteni, vrea s progreseze, are prieteni, i place s se
relaxeze. Deci, dac cel de alturi mi seamn n punc-
tele eseniale, n-are nici un rost s m tem de el.
Nu-i aa c are mare dreptate? Dac cel de alturi
mi seamn n punctele eseniale, n-are nici un rost s
m tem de el.
Iat dou modaliti de a privi oamenii n lumina
potrivit:
1 Formai-v o prere bine cumpnit despre cellalt.

Reinei urmtoarele dou puncte cnd colabo-
rai cu oamenii: mai nti, cel de alturi e important. E
realmente important. Ca orice fiin uman. Dar nu

uitai: i dumneavoastr suntei important. Deci, cnd v
ntlnii cu altcineva, obinuii-v s gndii: Suntem
dou persoane importante care ne-am ntlnit spre a dis-
cuta o chestiune n interesul i beneficiul amndurora.
Cu cteva luni n urm, mi-a telefonat un om de
afaceri ca s-mi spun c tocmai angajase un tnr pe
care i-l recomandasem cu puin timp n urm. tii ce
m-a fcut s-l angajez? m-a ntrebat prietenul meu.
Ce? l-am ntrebat la rndul meu. Pi, modul n care
s-a comportat. Majoritatea celor ce caut serviciu sunt
speriai de moarte cnd vin aici. mi ofer toate rspun-
surile pe care cred ei c vreau s le aud. ntr-un fel,
muli dintre ei seamn puin cu ceretorii accept
orice i nu fac nazuri.
Dar G. s-a comportat altfel. Mi-a demonstrat c m
respect, dar, lucru i mai important, mi-a artat c se
respect pe sine nsui. n plus, mi-a pus tot attea
ntrebri cte i-am pus i eu. Nu e deloc la. E un om n
toat firea i o s se descurce perfect.
Aceast atitudine important la ambii parteneri de
aciune v ajut s inei situaia sub control. Cel de al-
turi nu devine, din perspectiva dumneavoastr, mai im-
portant dect este necesar n raport cu dumneavoastr.
S-ar putea ca interlocutorul dumneavoastr s fie n-
spimnttor de masiv, de impuntor. Dar reinei, e tot
un om, n esen cu aceleai interese, dorine i prob-
leme ca i dumneavoastr.
2 Fii nelegtori. Oamenii care v neap, v ame-

nin, v caut nod n papur i v disec n
bucele nu sunt puini. Dac nu suntei pregtii pen-
tru ei, pot zdruncina puternic ncrederea dumneavoas-
tr i v pot face s v simii complet nfrni. Trebuie
s tii s v aprai de neobrzaii care v intimideaz

i crora le place s i etaleze forele de fapt slabe.
Acum cteva luni, la biroul de rezervri al unui ho-
tel din Memphis, am asistat la o excelent demonstraie
de comportament fa de astfel de oameni.
Era 5 i ceva dup-amiaza i erau muli oaspei noi
care ateptau s se nregistreze. Cel din faa mea i-a
spus numele pe un ton poruncitor. Funcionarul a spus:
Da, stimate domn R., avem o camer care vi se potri-
vete perfect.
Camer? a strigat individul. Eu am cerut un apar-
tament.
Funcionarul a spus foarte politicos: Permitei-mi s
verific, domnule. A scos rezervarea respectivului din
dosar i a spus: Regret, domnule. n telegrama dum-
neavoastr se meniona explicit o camer. A fi ncn-
tat s pot s v ofer un apartament, dac ar fi vreunul
disponibil. Dar, pur i simplu, toate sunt ocupate.
Atunci, clientul furios a spus: Puin mi pas de ce
scrie pe hrtia aia. Eu vreau un apartament.
Apoi a nceput s interpreteze bine cunoscutul rol
tii-dumneata-cine-sunt-eu, urmat de o s pun s te
concedieze. O s vezi dumneata c vei fi dat afar.
Aprndu-se pe ct posibil, sub aceast furtun de
imprecaii, tnrul funcionar a spus: Domnule, mi
pare foarte ru, dar am acionat n conformitate cu
instruciunile dumneavoastr.
n cele din urm clientul, deja foarte furios, a spus:
N-a rmne pentru nimic n lume nici n cel mai
splendid apartament din acest hotel, acum c tiu ct
de prost e condus, i a nvlit mnios pe u.
Am naintat spre tejghea, creznd c recepionerul,
care suportase una din cele mai cumplite biciuiri ver-
bale pe care le-am vzut n ultima vreme, avea s fie
suprat. n schimb, el m-a ntmpinat cu unul dintre

cele mai plcute Bun seara, domnule pe care le-am
auzit vreodat. n timp ce mi nregistra numrul de
camer n calculator, i-am spus: V admir n mod deo-
sebit pentru felul n care v-ai descurcat acum cteva
minute. V controlai extraordinar de bine.
Ei, domnule, mi-a spus, nu prea m pot supra
pe un astfel de om. tii, el de fapt nu e enervat pe
mine. Eu n-am fost dect apul ispitor. Srmanul om
s-ar putea s aib necazuri serioase cu soia, sau s-ar
putea ca afacerile s-i mearg prost, sau poate se simte
inferior i aceasta era unica ocazie n care s-ar fi putut
simi cu adevrat important. Eu sunt doar cel ce i-a ofe-
rit o ans s se elibereze de o povar de pe suflet.
Funcionarul a adugat: E foarte posibil s fie, n fond,
un om foarte bun. Majoritatea oamenilor sunt buni.
inei minte aceste dou propoziii data viitoare
cnd cineva v declar rzboi. Nu tragei. Singura mo-
dalitate de a nvinge n asemenea situaii este s-l lsai
pe cellalt s-i verse amarul i apoi s-l dai uitrii.
Acum civa ani, corectnd tezele studenilor mei,
am nimerit peste una care m-a deranjat n mod deo-
sebit. Studentul ce scrisese lucrarea artase n dezbate-
rile din seminarii i n alte teste anterioare c era mult
mai bun dect nivelul demonstrat n lucrare. Era, de
fapt, cel pe care eu l vedeam n postura de ef de pro-
moie. n schimb, lucrarea l plasa la un nivel sczut.
Conform procedurii la care apelam n asemenea cazuri,
mi-am rugat secretara s-l sune pe student i s-l roage
s treac pe la biroul meu pentru o discuie urgent.
Paul W. nu a ntrziat s apar. Arta de parc ar fi
trecut printr-o experien cumplit. Dup ce s-a aezat
comod, i-am spus: Ce s-a ntmplat, Paul? Nu m a-

teptam la o asemenea lucrare.
n sufletul lui Paul se confruntau sentimente
potrivnice, dar, n cele din urm, cu ochii n pmnt,
mi-a rspuns: Domnule, dup ce am vzut c m-ai
prins copiind, n-am mai fost bun de nimic. Nu m-am
mai putut concentra. V jur, e prima dat cnd am
copiat n facultate. Doream cu disperare s iau 10, deci
m-am folosit de un truc.
Era groaznic de suprat. Dar acum, dup ce ncepuse
s vorbeasc, nu se mai putea opri. Cred c m vei
propune spre exmatriculare. Legea universitar spune
c orice student surprins copiind sub orice form este
sancionat cu exmatriculare definitiv.
Aici Paul a fcut o pauz, apoi a vorbit despre rui-
nea pe care o va resimi familia lui, faptul c viaa i va
fi distrus i multe alte consecine ale greelii comise. n
cele din urm, l-am oprit. Stai puin. Ia-o ncet. S-i
explic ceva. Nu te-am surprins copiind. Pn nu mi-ai
spus, habar n-aveam care era problema. mi pare ru c
ai fcut aa ceva.
Apoi am continuat: Paul, spune-mi, cam ce vrei s
ctigi din experiena ta universitar?
Era puin mai calm acum i, dup o scurt pauz,
mi-a spus: Ei bine, domnule profesor, cred c scopul
meu esenial este s nv cum s triesc, dar cred c
euez lamentabil.
Exist multe feluri de a nva, i-am spus. Cred c
poi nva o important lecie a succesului din aceast
experien.
Cnd ai folosit acel truc, ai avut remucri groaz-
nice. i-ai dezvoltat un complex de culpabilitate care, la
rndul lui, i-a distrus ncrederea. Dup cum ai spus
chiar tu, n-ai mai fost bun de nimic.
Paul, n majoritatea cazurilor problema de bine i

ru e abordat din punct de vedere religios. Te rog s
m nelegi, nu m aflu aici ca s-i in o predic, nici
s-i fac moral despre ce e bine i ce e ru. Dar s pri-
vim lucrurile practic. Cnd faci ceva n contra conti-
inei, te simi vinovat i sentimentul de culp blocheaz
procesele de gndire. Nu te poi concentra pentru c
mintea te ntreab: M vor prinde? Nu m vor prinde?
Paul, am continuat eu, doreai un 10 cu atta dis-
perare, nct ai fcut ceva care tiai c e greit. De multe
ori n via i se va ntmpla s doreti un calificativ
maxim cu atta putere nct vei fi tentat s faci ceva
mpotriva contiinei tale. Spre exemplu, ntr-o zi poate
vei dori s vinzi ceva cu atta disperare, nct te vei
gndi la inducerea premeditat n eroare a clientului. i
s-ar putea s ai ctig de cauz. Dar iat ce se va ntm-
pla. Sentimentul tu de vinovie va pune stpnire pe
tine i data viitoare cnd i vezi clientul vei fi ruinat,
nu te vei simi n largul tu. Te vei ntreba: O fi neles
c am pus ceva la cale? Prezentarea ta nu va fi efi-
cient pentru c nu te vei putea concentra. Exist slabe
sperane s mai vinzi a doua, a treia, a patra oar i aa
mai departe. Pe termen lung, acea vnzare necinstit
care a acionat mpotriva contiinei tale te va costa un
procent nsemnat din salariu. Am continuat scond
n eviden faptul c un om de afaceri sau un profesio-
nist i poate pierde ndemnarea din cauza fricii in-
tense c soia va afla de o aventur secret pe care el o
are cu o alt femeie. Va descoperi? Nu va descoperi?
distruge treptat ncrederea acelui om pn cnd nu mai
e n stare s lucreze la randament optim nici la serviciu,
nici acas.
I-am amintit lui Paul c muli criminali sunt prini nu
datorit unor indicii serioase, ci pentru c i trdeaz
vina i ruinea. Sentimentul lor de culp i pune pe lista

suspecilor.
n fiecare dintre noi slluiete dorina de a avea
dreptate, de a gndi corect i a aciona n consecin.
Cnd acionm mpotriva acelei dorine, contiina
noastr e cuprins de cancer. Treptat, el se generali-
zeaz distrugndu-ne ncrederea. Evitai s facei orice
v-ar determina s v punei ntrebarea: M vor prinde?
Vor afla? Voi scpa oare cu faa curat?
Nu ncercai s luai un 10 dac asta nseamn c
v maltratai ncrederea.
Sunt ncntat s spun c Paul a neles ce am vrut s-i
transmit. A nvat valoarea practic a unei aciuni co-
recte. Apoi i-am propus s ia loc i s-i dea examenul
din nou. Ca rspuns la ntrebarea i exmatricularea?
i-am rspuns: tiu ce spun legile despre copiat. Dar
tii, dac am exmatricula toi studenii care au copiat
ntr-un fel sau altul, jumtate dintre profesori ar trebui
s plece. Iar dac am exmatricula toi studenii care
s-au gndit la copiat, ar trebui s nchidem universi-
tatea.
Deci, sunt dispus s uit de tot acest incident dac mi
faci un singur serviciu.
Cu mare plcere, a spus.
M-am ndreptat spre bibliotec, am scos exemplarul
meu din Cincizeci de ani trii n spiritul regulii de aur i
i-am spus: Paul, citete aceast carte i d-mi-o napoi.
Ai s vezi aici cum J. C. Penney, dup cum mrturisete
el nsui, a ajuns unul dintre cei mai bogai americani
pur i simplu urmnd calea cea dreapt.
Urmnd calea cea dreapt, v pstrai contiina m-
pcat. Iar asta v consolideaz ncrederea n sine.
Cnd facem ceea ce tim c nu e bine, se petrec dou
lucruri negative. Mai nti, ne e team, iar aceast
team ne distruge ncrederea. n al doilea rnd, mai de-

vreme sau mai trziu ceilali afl i i pierd ncrederea
n noi.
Facei ce e corect i nu v pierdei ncrederea. Aa v
lsai gndurile s v poarte spre succes.
Iat un principiu psihologic care merit s fie citit de
peste 25 de ori. Citii-l pn v saturai complet de el:
Pentru a gndi ncreztor, acionai corect.
n vestita lui carte Psihologia aplicat (Chicago,
Hopkins Syndicate, Inc., 1950) marele psiholog George
W. Crane a spus: Reinei, impulsurile preced emoi-
ile. Emoiile nu pot fi controlate direct, ci doar printr-o
selecie de impulsuri i aciuni Pentru a evita ca toate
astea s se transforme n tragedii cotidiene (greuti i
nenelegeri n csnicie), contientizai faptele psiholo-
gice reale. Dac simii impulsurile corecte n fiecare zi,
vei ncepe n curnd s simii emoiile corespunz-
toare. Asigurai-v c dumneavoastr i partenerul/
partenera dumneavoastr simii amndoi impulsurile
ntlnirilor i ale sruturilor, exprimai n fiecare zi
complimente sincere, i multe alte dovezi de politee, i
nu va mai trebui s v facei griji n legtur cu emoia
iubirii. Nu v putei preface devotai prea mult vreme
fr s v i simii ca atare.
Psihologii ne spun c ne putem schimba atitudinile
schimbndu-ne aciunile concrete. Spre exemplu, ai
mai mult chef s zmbeti dac zmbeti. V vei simi
superiori dac v vei menine verticalitatea cnd v
simii depii de greuti. Partea proast este c, dac
ne ncruntm cu amrciune, simim mereu nevoia s
ne ncruntm.
E uor s demonstrm c impulsurile controlate pot
schimba cursul emoiilor. Cei care se jeneaz s se pre-
zinte pot nlocui aceast timiditate cu ncredere pur i
simplu acionnd simultan n trei direcii: mai nti,

ntindei mna celuilalt i strngei-o clduros. Apoi,
privii-l pe cellalt n ochi. n al treilea rnd, spunei-i:
M bucur mult c v-am cunoscut.
Aceti trei pai simpli anuleaz n mod automat i
instantaneu timiditatea. Comportamentul ncreztor
genereaz gnduri pline de ncredere.
Deci, pentru a avea gnduri pline de ncredere,
acionai corect. Comportai-v aa cum vrei s v sim-
ii. V voi dezvlui acum cele cinci exerciii de obinere
a ncrederii. Citii-le atent. Apoi depunei un efort con-
tient n direcia punerii lor n practic i consolidrii
ncrederii dobndite.
Aezai-v n fa. Ai remarcat vreodat la ntl-

1 niri la biseric, n clase i n alte feluri de adu-
nri cum se ocup mai nti locurile din spate? Majo-
ritatea oamenilor se nghesuie s se aeze n spate ca s
nu sar n ochi. Iar motivul pentru care le e team s nu
sar n ochi este c nu au ncredere n ei nii.
Dac v aezai n fa, v sporete ncrederea. ncer-
cai. De acum nainte, acionai n virtutea acestei re-
guli: aezai-v ct mai n fa se poate. Bineneles c
s-ar putea s fii mai timizi dac stai n primele rn-
duri, dar inei minte c succesul i sfioenia nu au
nimic n comun.
Exersai s privii pe toat lumea drept n ochi. Afli

2 multe despre cineva studiindu-i privirea. Din
instinct, ncepi s-i pui ntrebri legate de cel care nu te
privete drept n ochi. Ce ncearc s ascund? De ce i
e team? ncearc s m duc de nas? Are vreun secret?
De obicei, cnd nu-l privii n fa pe cellalt, trans-
mitei dou tipuri de mesaje. S-ar putea s nsemne:
Alturi de dumneata, m simt slab i inferior. Mi-e

team de dumneata. Sau, evitnd privirea cuiva, ai
putea mrturisi: M simt vinovat. Am fcut sau am
gndit ceva pe care vreau s i-l ascund. Mi-e team c
dac te privesc drept n ochi, mi vei citi sentimentele.
Facei o impresie foarte proast cnd v ferii s pri-
vii lumea drept n ochi. Spunei prin asta: Mi-e fric.
Nu am ncredere n mine nsumi. nfrngei-v spaima
antrenndu-v s l privii pe cellalt drept n ochi.
Dac facei acest lucru, cellalt va primi urmtorul
mesaj: Sunt cinstit i spun lucrurilor pe nume. Cred n
ceea ce spun. Nu mi-e team. Sunt ncreztor.
Facei din privirea dumneavoastr un aliat de ncre-
dere. ndreptai-o direct n ochii celuilalt. Nu doar c v
ofer ncredere, v ajut i s ctigai ncredere.
3 Mergei cu 25% mai repede. Cnd eram copil, era o

mare bucurie pentru mine s facem o excursie
pn n reedina districtual. Dup ce ne terminam
toate treburile i ne urcam din nou n main, mama
spunea adeseori: Davey, hai s stm puin aici i s ne
uitm la trectori.
Mama era nentrecut la orice fel de joc. Spunea: Ce
face doamna aceea? sau Uit-te la omul la. Pare
foarte dezorientat.
A devenit chiar distractiv s ne uitm la lumea care
mergea i se mica de colo-colo. Era mult mai ieftin
dect la cinema (am aflat mai trziu c acesta fusese
unul din motivele pentru care mama inventase jocul) i
era i mult mai instructiv.
nc i privesc atent pe trectori. Pe coridoare, pe
holuri, pe trotuare nc m surprind studiind compor-
tamentul uman privindu-i pur i simplu pe oameni
micndu-se dintr-o parte n alta.
Psihologii asociaz poziiile neglijente i mersul lent

cu o atitudine neplcut a oamenilor fa de ei nii,
fa de lucru i fa de oamenii din jurul lor. Dar psi-
hologii ne mai spun c ne putem schimba atitudinile
schimbndu-ne poziia i viteza de micare. Privii i
vei descoperi c aciunile fizice sunt rezultatul aciu-
nilor mentale. Persoana creia i s-au necat toate corbi-
ile, cel care i-a pierdut toat sperana, nu fac altceva
dect s-i trasc picioarele i s se mpiedice. Nivelul
lor de ncredere n sine este zero.
Oamenii obinuii merg obinuit. Ritmul lor este
obinuit. Atitudinea lor spune Nu m prea mndresc
cu ceea ce sunt.
Apoi, exist un alt treilea grup. Persoanele din acest
grup sunt excesiv de ncreztoare. Merg mai repede
dect oamenii obinuii. Par c accelereaz oarecum cu
fiecare pas pe care l fac. Felul lor de a merge spune
lumii Trebuie s ajung la o destinaie important, am
ceva important de fcut. n plus, peste doar 15 minute
voi reui s fac ceea ce mi-am propus.
Folosii tehnica de accelerare cu 25 la sut ca s v
ajute s cptai ncredere n sine. Scoatei pieptul na-
inte, ridicai brbia, naintai doar ceva mai repede, iar
ncrederea n sine va crete nluntrul dumneavoastr.
ncercai i vei vedea.
Exersai folosirea unui ton mai ridicat. Lucrnd cu

4 multe feluri de grupuri de persoane, mai mari sau
mai mici, am cunoscut muli oameni cu un ascuit spirit
de observaie i cu un mare potenial nnscut care,
totui, s-au blocat i s-au dovedit incapabili n momentul
cnd trebuiau s ia cuvntul ntr-o discuie. Asta nu se
ntmpl din cauz c aceti oameni nu vor s ia parte la
conversaie i s i spun punctul de vedere. E mai
degrab o chestiune de lips de ncredere n sine.
Persoana incapabil de conversaie i spune: Pro-

babil c prerea mea nu conteaz prea mult. Dac spun
ceva, va fi desigur ceva prostesc. Pur i simplu n-o s
deschid gura. n plus, ceilali din grup tiu probabil
mai multe dect mine. Nu vreau ca ei s tie ct de
ignorant sunt.
De fiecare dat cnd o astfel de persoan nu reuete
s vorbeasc, se simte i mai neadaptat, se simte infe-
rioar. Adesea, i promite lucruri iluzorii (pe care n
adncul sufletului tie c nu le poate duce la bun sfr-
it) cum ar fi data viitoare o s iau cuvntul.
Iat ceva de o importan capital: de fiecare dat
cnd omul nostru ncearc s vorbeasc, mai ia o nghi-
itur de otrav contra ncrederii. Crede din ce n ce mai
puin n el nsui.
Partea bun e c, de fiecare dat cnd lum cuvn-
tul, ne consolidm ncrederea i ne va fi cu att mai
uor s vorbim data viitoare. Luai cuvntul. E o vita-
min de edificare a ncrederii.
Punei la treab acest instrument de formare a ncre-
derii. Respectai regula de a vorbi la fiecare ntlnire
public la care asistai. Luai cuvntul, spunei ceva de
bun voie la toate ntrunirile de afaceri, ntlnirile la vrf,
edinele publice la care asistai. Fr excepie. Comen-
tai, facei o sugestie, punei o ntrebare. i nu vorbii
ultimul. ncercai s spargei gheaa, s fii primul care
particip la discuie.
i nu purtai niciodat n suflet grija c vei prea
ridicol. Nu se va ntmpla acest lucru. Cci ansele sunt
ca, pentru fiecare persoan care nu e de acord cu dum-
neavoastr, o alta s v dea dreptate. Nu v mai punei
ntrebarea: Oare a avea ndrzneala s iau cuvntul?
n schimb, concentrai-v s atragei atenia coordo-
natorului de discuii, ca s putei vorbi.
Ca s dobndii antrenament i experien n con-

versaie, nscriei-v la un club din apropiere unde se
practic discursurile. Mii de oameni contiincioi i-au
cptat ncrederea elabornd un plan precis n scopul
dobndirii uurinei de a vorbi cu oamenii i oamenilor.
Afiai un zmbet larg. Majoritatea oamenilor au

5 auzit mcar o dat c un zmbet le d un elan
deosebit. Li s-a spus c zmbetul este un medicament
excelent pentru deficitul de ncredere. Dar muli nu
cred nc n acest adevr pentru c n-au ncercat nicio-
dat s zmbeasc atunci cnd le e fric.
Facei acest mic test. ncercai s v simii nvins i,
n acelai timp, zmbii din tot sufletul. Nu putei. Un
zmbet larg v ofer ncredere. Un zmbet larg nfrnge
frica, ndeprteaz grijile, nvinge disperarea.
Iar un zmbet adevrat merge dincolo de vindeca-
rea sentimentelor dumneavoastr negative. Un zmbet
adevrat topete mpotrivirea din partea celorlali i
asta ntr-o clip. Cellalt pur i simplu nu poate s
rmn suprat pe dumneavoastr dac i adresai un
zmbet larg i sincer. Acum puin vreme, mi s-a n-
tmplat ceva ce ilustreaz aceast idee. Oprisem la o
intersecie ateptnd lumina verde a semaforului cnd
BUF! oferul din spate i-a lsat piciorul s alunece de
pe frn i mi-a pus la ncercare rezistena barei de pro-
tecie din spate. M-am uitat n oglinda retrovizoare i
l-am vzut ieind din main. Am ieit i eu i, uitnd
de regula din carte, am nceput s m pregtesc de con-
fruntarea verbal. Mrturisesc c aveam pregtite cu-
vintele pentru a-l sfia n bucele.
Dar, din fericire, nainte s trec la aciune, el s-a
ndreptat spre mine, a zmbit i mi-a spus pe un ton ct
se poate de serios: Prietene, zu c n-am vrut s fac
aa ceva. Zmbetul asociat cu comentariul lui sincer
m-au uns pe suflet. Am mormit ceva de tipul Nu-i

nimic. I se poate ntmpla oricui. n mai puin de o
clipit, dumnia mea s-a preschimbat n prietenie.
Zmbii din tot sufletul i vei simi c s-au ntors
zilele fericite. Dar zmbii din tot sufletul. Un zmbet
pe jumtate nu este garantat pe deplin. Zmbii pn
v dezvelii dinii. Zmbetul de calibru maxim este ga-
rantat sut la sut.
Am auzit de multe ori replica: Da, dar cnd m tem de
ceva, sau cnd sunt suprat nu-mi prea vine s zmbesc.
Acest lucru e firesc. Nimnui nu-i vine uor s zm-
beasc n asemenea situaii. Trucul este s v repetai
fr ncetare: Voi zmbi.
i o vei face.
Punei stpnire pe puterea zmbetului.
PUNEI ACESTE CINCI PROCEDEE LA LUCRU

PENTRU DUMNEAVOASTR
1 Aciunea vindec frica. Izolai-v frica i apoi acio-

nai constructiv. Lipsa aciunii imobilitatea n faa
unei anumite situaii ntrete frica i anihileaz
ncrederea.
2 Facei efortul suprem de a deschide doar conturi de

gnduri pozitive n memoria dumneavoastr. Nu per-
mitei ca gndurile negative auto-incriminatorii s de-
vin montri mentali. Pur i simplu refuzai s v
amintii momente sau situaii neplcute.
3 Privii oamenii n lumina corect. Reinei, oamenii

sunt mai degrab asemntori, cu mult mai asemn-
tori dect sunt diferii. Formai-v o prere echilibrat
fa de seamnul dumneavoastr. E doar un om i el.
i fii nelegtori. Muli oameni latr, dar foarte
puini i muc.
4Exersai ndeplinirea doar a faptelor cu care contiina

dumneavoastr este de acord. Astfel vei evita un
complex de culp otrvitor. Dac facei ceea ce este
corect, respectai o regul foarte practic a succesului.
5Facei n aa fel ca tot ce se leag de dumneavoastr s

spun: Sunt ncreztor, cred cu adevrat. Introdu-
cei aceste tehnici simple n activitile dumneavoas-
tr de fiecare zi.
a. Aezai-v n fa.
b. Exersai s privii pe toat lumea drept n ochi.
c. Mergei cu 25% mai repede.
d. Exersai folosirea unui ton mai ridicat.
e. Afiai un zmbet larg.
4
Cum s gndii la scar mare
Am vorbit de curnd cu o directoare de personal de

la una dintre cele mai importante companii industriale.
n fiecare an i aloc patru luni vizitrii campusurilor
universitare n vederea recrutrii absolvenilor pentru
programul ei de instruire a directorilor tineri. Remarcile
ei indicau faptul c o descurajau atitudinile multora
dintre interlocutorii ei.
n cea mai mare parte a timpului, intervievez 812 stu-
deni din anii terminali pe zi, toi situndu-se n prima
treime a claselor lor, toi cel puin vag interesai s ni se
alture. Unul dintre cele mai importante lucruri pe care
vrem s le aflm n interviurile de preselecie este moti-
vaia individual. Vrem s aflm dac el sau ea este acel
fel de om care, n civa ani, poate coordona proiecte
importante, se poate ocupa de o filial de birou sau de
o uzin, sau poate aduce n orice alt fel o contribuie
nsemnat la progresul companiei.
M vd nevoit s spun c nu sunt prea mulumit
de obiectivele personale ale majoritii celor cu care am
vorbit. Ai fi surprins, continu ea, s aflai pe ci
tineri de 22 de ani i intereseaz mai mult planul de
pensionare dect orice le oferim noi. Majoritatea par s
pun semnul egal ntre succes i siguran. O a doua
ntrebare preferat este Va trebui s m deplasez mult?

Putem risca dnd compania pe mna unor astfel de
oameni?
Ceea ce nu neleg este ns de ce tinerii din ziua de
azi trebuie s fie ultra-conservatori, cu o viziune att de
limitat despre planurile lor de viitor. Fiecare zi aduce
noi semne de lrgire a orizontului de anse. ara aceasta
face progrese record n domeniul tiinific i industrial.
Populaia crete pe zi ce trece. Dac a existat vreo vreme
n care America s v ofere optimism, o trim chiar acum.
Tendina att de multor oameni de a gndi la scar
mic arat c se d o lupt mult mai puin dur dect
credei pentru o carier plin de satisfacii.
Cnd vine vorba despre succes, oamenii nu mai sunt
msurai n centimetri, kilograme, diplome de facultate
sau arbore genealogic, ci dup performanele gnduri-
lor lor. Cu ct gndim la scar mai mare, cu att mai
importante ne vor fi mplinirile. S vedem acum cum
ne putem modela gndirea.
V-ai pus vreodat ntrebarea: Care este cea mai
mare slbiciune a mea? Poate c cea mai cumplit sl-
biciune uman este o aspr autocritic i anume,
auto-subevaluarea. Autocritica se manifest sub nenu-
mrate forme. John vede un anun de slujb n ziar; e
exact ceea ce i-ar conveni de minune. Dar nu acioneaz
deloc pentru c se gndete: Nu sunt suficient de bun
pentru slujba asta, deci, de ce s mi mai dau silina?
Sau Jim vrea s i dea o ntlnire lui Joan, dar nu o sun
pentru c i se pare c i este inferior.
Tom simte c domnul Richards ar fi un client ideal
pentru produsul su, dar nu i telefoneaz. Simte c
domnul Richards e prea important ca s i acorde o
audien. Pete completeaz un formular de solicitare de
slujb. O ntrebare sun astfel: Ce salariu de pornire
CUM S GNDII LA SCAR MARE 93
credei c meritai? Pete scrie o sum modest pentru

c simte c nu merit acea sum important pe care ar
dori s o ctige.
De mii de ani, filozofii ne dau urmtorul sfat: Cu-
noate-te pe tine nsui. Dar majoritatea oamenilor, se pare,
interpreteaz aceast sugestie n sensul: Cunoate-i
doar eul negativ. Cele mai multe autoevaluri constau
din lungi liste mentale de greeli, neajunsuri i mani-
festri personale de neadaptare.
E bine s ne cunoatem limitele, cci astfel descope-
rim zonele pe care trebuie s le mbuntim. Dar e
foarte prost s ne cunoatem doar nsuirile negative.
Valoarea devine nesemnificativ.
Iat un exerciiu ce v va ajuta s v evaluai la justa
valoare. L-am folosit ntr-un program de instruire pen-
tru directori i ageni comerciali. Funcioneaz.
1. Contientizai cele cinci avantaje importante de care
dispunei. Cerei ajutor de la un prieten obiectiv
poate soia, eful, un profesor o persoan
inteligent care v va oferi o prere cinstit.
(Exemple de caliti frecvent nscrise pe list sunt
educaia, experiena, abilitatea tehnic, nfia-
rea, o via de familie echilibrat, personalitatea,
iniiativa.)
2. Apoi, sub fiecare avantaj, scriei numele a trei per-
soane pe care le cunoatei care au obinut un succes
important dar care nu posed acest avantaj ntr-un
procent la fel de nsemnat ca dumneavoastr.
Cnd ai terminat acest exerciiu, vei descoperi c
suntei superiori multor oameni de succes din cel puin
un punct de vedere.
De fapt, nu putei ajunge dect la o singur concluzie:
Avei o valoare mai mare dect credei. Deci, adaptai-v
gndirea la valoarea dumneavoastr real. Gndii la

scar mare, cci suntei un om mare! Niciodat, nicio-
dat s nu v vindei ieftin!
Omul care spune adamantin n loc de cuvntul
curent nemicat sau coquetter cnd l-am nelege
mai bine dac ar folosi pur i simplu termenul de a
flirta poate c are un vocabular bogat. Dar are el voca-
bularul unui mare gnditor? Probabil c nu. Oamenii
care folosesc cuvinte i expresii alambicate i sun-
toare, pe care muli trebuie s se strduiasc s le ne-
leag, au tendina s fie poruncitori i inflexibili. Iar
acetia sunt de obicei gnditori de mic calibru.
Criteriul de evaluare a vocabularului unei persoane
nu este importana sau numrul de cuvinte pe care le
folosete. Conteaz mai presus de toate un singur lucru
cnd vine vorba de vocabularul cuiva, i anume efectul
pe care cuvintele i frazele rostite l au asupra gndirii
lui i a altora.
Iat ceva foarte simplu: Nu gndim n cuvinte i expresii.
Gndim doar n desene i/sau n imagini. Cuvintele for-
meaz materialul brut al gndurilor. Cnd ele sunt pro-
nunate sau citite, cuvintele i expresiile sunt transfor-
mate n mod automat de ctre minte, acest instrument
uluitor, n imagini mentale. Fiecare cuvnt, fiecare ex-
presie d natere unei imagini puin diferite. Dac v
spune cineva Jim i-a cumprat o locuin nou, v
formai o anume idee. Dar dac vi se spune Jim i-a
cumprat o cas nou la ar, v formai o imagine
complet diferit. Imaginile mentale pe care le percepem
sunt modificate de felul cuvintelor pe care le folosim
pentru a numi i a descrie lucruri.
Privii aceste fapte din urmtoarea perspectiv. Cnd
vorbii sau scriei suntei, ntr-un fel, un retroproiector
ce i ajut pe ceilali s vad filme. Iar imaginile pe care

le creai v determin dumneavoastr i celorlali un
anume fel de reacie.
S presupunem c spunei unui grup de oameni:
mi pare ru s v mrturisesc c noi toi am euat.
Ce i imagineaz ei? Vd chipul disperrii n toat
dezamgirea i durerea pe care cuvntul a eua le
presupune. Acum s presupunem c ai spune: Iat o
abordare care cred c va funciona. S-ar simi ncura-
jai, gata s ncerce din nou.
S presupunem c spunei: Ne confruntm cu o pro-
blem. Ai dat natere n mintea celorlali la imaginea a
ceva dificil, neplcut de rezolvat. ncercai ns s spu-
nei: Avem n fa o provocare i vei sugera o imagine
mental de distracie, sport, o activitate plcut.
Sau, spunei unui grup Am fcut cheltuieli uriae,
iar oamenii vor nelege c banii cheltuii nu vor mai fi
niciodat recuperai. Asta e chiar neplcut. n loc de
asta, spunei Am fcut o investiie important, iar
ceilali vor avea n minte imaginea a ceva care va aduce
profit mai trziu, o perspectiv deosebit de plcut.
Concluzia este urmtoarea: marii gnditori sunt spe-
cialiti n crearea unor imagini pozitive, entuziaste,
optimiste n minile lor i n minile altora. Ca s gndim
la scar mare, trebuie s folosim cuvinte i expresii care pro-
duc imagini mentale importante, pozitive.
Pe coloana din stnga de mai jos avei exemple de
exprimri care creeaz gnduri mrunte, negative, de-
primante. Pe coloana din dreapta aceeai situaie e
pus ntr-o lumin puternic, pozitiv.
Pe msur ce citii, ntrebai-v: Ce imagini mi se
formeaz n minte?
EXPRESII CARE CREEAZ IMAGINI EXPRESII CARE CREEAZ IMAGINI

MENTALE MICI, NEGATIVE MENTALE MARI, POZITIVE
1. N-are rost, ne-au nimicit. nc nu suntem terminai. S mai
ncercm. Iat o nou perspectiv.
2. Am fost implicat odat n Am dat faliment, dar a fost gre-
aceast afacere i am euat. eala mea. Voi ncerca din nou.
Nu mai repet niciodat aceast
greeal.
3. Am ncercat, dar produsul nu Pn acum n-am fost n stare s
se vinde. Nu l vor oamenii. vnd acest produs. Dar eu tiu c
e bun i voi gsi formula pentru
a-l pune n vnzare.
4. Piaa este saturat. nchipui- nchipuii-v, 25 la sut din pia
i-v, 75 la sut din potenial nu s-a vndut nc. Intru i eu n
a fost deja vndut. Mai bine joc. Promite mult!
m retrag.
5. Comenzile lor au fost mici. Comenzile lor au fost mici. S
Anulai-le. elaborm un plan ca s le oferim
mai multe lucruri ce se pliaz pe
nevoile lor.
6. N-am rbdare s atept cinci Cinci ani nu sunt deloc o perioad
ani ca s ajung n poziiile de ndelungat. Gndii-v, mi rmn
conducere ale companiei treizeci de ani de lucru ntr-o
dumneavoastr. Nu contai funcie de conducere.
pe mine.
7. Concurena deine avantajul Concurena e acerb. Nu se poate
absolut. Cum v imaginai nega acest lucru, dar nimeni nu
c pot concura cu ei la vn- are vreodat toate avantajele de
zare? partea sa. Haidei s ne unim min-
ile i s gsim o cale s-i batem la
propriul lor joc.
8. Nimeni nu va dori vreodat n forma lui actual, s-ar putea s
acest produs. nu se vnd, dar haidei s facem
nite modificri.
9. S ateptm pn survine o S investim acum. Facem pariu
perioad de recesiune, apoi cu prosperitatea, nu cu depresia.
s cumprm marf.
10. Sunt prea tnr (btrn) s fac Faptul c sunt prea tnr (btrn)
asta. este un avantaj deosebit.
11. N-o s mearg, v voi dovedi. O s mearg, v voi dovedi.
Imaginea creat: ntuneric, mh- Imaginea creat: strlucire, spe-
nire, dezamgire, durere, eec. ran, succes, distracie, victorie.
Patru modaliti de a v nsui

vocabularul unui gnditor eficient
Iat patru modaliti de a v nsui vocabularul unui
mare gnditor:
1. Folosii cuvinte i expresii pozitive, vesele care s
descrie cum v simii. Cnd cineva v ntreab
Cum v simii astzi? i rspundei Sunt obo-
sit (m doare capul, mi doresc s fi fost smbt,
nu m simt bine), v vei simi i mai prost. Exer-
sai urmtorul truc: e foarte simplu, dar i foarte
eficient. De fiecare dat cnd v ntreab cineva
Ce mai facei? sau Cum v simii astzi? rs-
pundei-i: Absolut minunat! Mulumesc, i dum-
neavoastr? sau spunei Foarte bine sau Perfect.
Spunei c v simii minunat cu fiecare ocazie de
care dispunei i vei ncepe s v simii minunat
i, n acelai timp, mai important. Ctigai-v
reputaia de om care se simte ntotdeauna minu-
nat. Vei ctiga prieteni.
2. Folosii cuvinte i expresii ncurajatoare, favorabile
pentru a-i descrie pe ceilali. Formai-v obiceiul
de a avea mereu pregtit un cuvnt important,
pozitiv pentru toi prietenii i asociaii dumnea-
voastr. Cnd discutai cu altcineva despre o a treia
persoan care nu e de fa, avei grij s o vorbii
numai de bine, folosind expresii cum ar fi E un
om ntr-adevr deosebit. Se zice c lucreaz ex-
cepional de bine. Fii foarte atent s nu folosii un
limbaj meschin i dezaprobator. Mai devreme sau
mai trziu cei care nu sunt de fa vor auzi ce ai
spus i, n acest fel, vorbele dumneavoastr se vor
ntoarce doar mpotriva dumneavoastr.
3. Folosii un limbaj pozitiv pentru a-i ncuraja pe

ceilali. mprii vorbe bune cu fiecare ocazie. Toate
cunotinele dumneavoastr sunt nsetate de
laude. Pstrai un cuvnt binevoitor pentru soia
sau soul dumneavoastr n fiecare zi. Remarcai-i
i complimentai-i n fiecare zi pe oamenii care
lucreaz alturi de dumneavoastr. Lauda, admi-
nistrat cu sinceritate, este o unealt a succesului.
Folosii-o! Folosii-o de fiecare dat. Adresai oa-
menilor complimente referitoare la felul cum arat,
la munca lor, la mpliniri i familii.
Folosii cuvinte pozitive pentru a caracteriza planu-
rile altora. Cnd oamenii aud ceva precum Iat nite
veti bune. Avem o ocazie deosebit mintea lor
prinde via. Dar auzind ceva de genul Fie c v con-
vine, fie c nu, avem ceva de fcut, imaginea mental
creat este neinteresant, plictisitoare i ei se comport
ca atare. Promitei victoria i observai cum strlucesc
ochii. Promitei victoria i ctigai sprijin. nlai cas-
tele, nu spai morminte!
Avei n vedere i ceea ce ar putea fi,

nu doar ceea ce este
Gnditorii eficieni se antreneaz s vad nu doar ce
este, dar i ceea ce ar putea fi. Iat patru exemple reve-
latoare n acest sens.
Ce face ca o proprietate s fie cu adevrat valoroas?

1Un agent de vnzri-cumprri de mare succes,
specializat n proprietatea rural, ne arat ce se poate
face dac ne auto-instruim s vedem ceva acolo unde
acum nu exist nimic sau doar foarte puin.
Majoritatea proprietilor rurale de pe aici, a n-

ceput prietenul meu, sunt n paragin i nu prea atrac-
tive. Eu am succes pentru c nu ncerc s vnd clienilor
mei o ferm n starea ei actual.
mi concep ntregul plan de vnzri n jurul concep-
tului potenialului unei ferme. O simpl enunare a
caracterizrii fermei de tipul Ferma are x acri de teren,
y acri de pdure i se afl la z kilometri de ora nu
atrage atenia i nu va face pe nimeni s doreasc s o
cumpere. Dar dac artai un plan concret de aciune n
legtur cu ferma, practic ai i vndut-o. S v explic.
i-a deschis servieta i a scos un dosar. Aceast
ferm, a spus el, este o nou achiziie a noastr. Sea-
mn cu multe alte ferme din zon. E amplasat la 43 de
mile de centrul zonei metropolitane, casa este n para-
gin, iar terenul n-a mai fost cultivat de 5 ani. Iat ce am
fcut. Sptmna trecut am petrecut dou zile ntregi
acolo studiind problema. Am cutreierat locul de cteva
ori. Am privit fermele nvecinate. Am studiat amplasa-
rea fermei n raport cu autostrzile deja existente i cele
planificate. Mi-am pus ntrebarea La ce servete aceast
ferm?
Au aprut trei posibiliti. Iat-le. Mi le-a artat.
Fiecare plan era dactilografiat cu grij i prea uor de
neles. Unul dintre planuri sugera transformarea fer-
mei ntr-un grajd cu teren de clrie. Planul demonstra
de ce poate funciona aceast idee: oraul prosper, oa-
menii doresc s-i petreac timpul liber n natur, apar
mai muli bani pentru recreere, cile de comunicaie
sunt mai bune. Planul mai arta cum putea ntreine
ferma un numr satisfctor de cai astfel nct venitul
de pe urma clriei s fie unul important. Toat aceast
idee era foarte solid, foarte convingtoare. Planul era
att de clar i de convingtor, nct chiar vedeam vreo

duzin de cupluri clrind n pdure.
n acelai fel, ntreprinztorul agent comercial a ela-
borat un al doilea plan, gndit pentru o livad, i un al
treilea plan pentru o combinaie ntre o livad i o cres-
ctorie de psri.
Acum, cnd voi vorbi clienilor mei, nu va trebui s
i conving c ferma este o achiziie bun aa cum este
ea. i ajut s perceap o imagine a fermei conceput ca
o propunere ce va aduce bani.
n plus, vnznd mai multe ferme i vnzndu-le
mai repede, metoda mea de a vinde proprieti n vir-
tutea potenialului lor e rspltit n alt fel. Pot vinde o
ferm la un pre mai ridicat dect concurenii mei. Evi-
dent c oamenii pltesc mai mult pentru suprafaa n
acri i o idee dect doar pentru suprafaa n acri. Din
aceast cauz, din ce n ce mai muli oameni vor s-i
nscrie fermele la mine, iar comisionul meu crete cu
fiecare vnzare.
Morala este: Privii lucrurile nu aa cum sunt ele, ci aa
cum pot fi. Vizualizarea sporete valoarea oricrui lucru. Un
gnditor eficient vizualizeaz mereu ceea ce poate fi realizat
n viitor. Nu e ncremenit n prezent.
Ct valoreaz de fapt un client? O directoare de ma-

2 gazin universal se adresa publicului la o confe-
rin a directorilor nsrcinai cu marfa. Ea spunea:
Poate c sunt cam demodat, dar aparin colii care
crede c cea mai bun modalitate de a-i face pe clieni
s se ntoarc este s le oferi un serviciu prietenos,
politicos. ntr-o zi m plimbam prin magazin cnd am
surprins un vnztor certndu-se cu un client. Clientul
a ieit nervos.
Apoi, vnztorul i-a spus altuia: N-o s las un client

de 1,98$ s-mi ocupe tot timpul i s m fac s ntorc
magazinul pe dos ncercnd s gsesc ceea ce dorete.
Pur i simplu nu merit.
M-am ndeprtat, continu directoarea, dar n-am
mai putut s-mi scot din minte acea remarc. Mi-am
dat seama c e destul de grav ca vnztorii notri s ne
conceap clienii ca fcnd parte din categoria 1,98$. n
acel moment am hotrt c trebuie s modificm aceast
concepie. Cum m-am ntors n birou mi-am sunat
directorul de cercetare i i-am cerut s afle ct a cheltuit
un client obinuit n magazinul nostru anul trecut.
Cifra care mi-a parvenit m-a surprins i pe mine. Con-
form calculelor atente ale directorului nostru de cerce-
tare, clientul tipic cheltuise 362$ n unitatea noastr.
Urmtorul pas a fost convocarea unei edine a
personalului de supraveghere i, n cadrul acestei e-
dine, le-am explicat ce se ntmplase. Apoi le-am ar-
tat ct valoreaz cu adevrat un client. De ndat ce
i-am convins pe aceti angajai c un client nu trebuie
s fie apreciat dup o singur achiziie, ci, mai degrab,
pe o perioad de un an ntreg, servirea clienilor s-a
mbuntit considerabil.
Concluzia n urma povestirii acestei directoare de
vnzri cu amnuntul poate fi aplicat pentru orice tip
de afacere. Afacerile care se repet aduc profit. Adese-
ori, la primele vnzri, profitul este nul. Gndii-v la
achiziiile poteniale ale clientului, nu doar la ceea ce
cumpr el astzi.
Dac v nvestii clienii cu valoare, devin valoroi,
devin clieni permaneni. Dac i preuii prea puin, i
trimitei n alt parte. Un student mi-a istorisit un inci-
dent revelator, explicndu-mi de ce nu va mai mnca
niciodat ntr-un anume bufet.
ntr-o zi, la prnz, ncepu studentul, m-am hot-

rt s ncerc un bufet nou care abia fusese deschis n
urm cu cteva sptmni. n ziua de azi, m socotesc
pn la ultimul bnu, deci sunt foarte atent la ceea ce
cumpr. Trecnd prin faa raionului de carne, am vzut
o friptur de curcan cu garnitur care costa, conform
etichetei, doar 39 de ceni.
Cnd am ajuns la cas, casiera s-a uitat la tava mea
i mi-a spus: 1,09$. Am rugat-o politicos s mai veri-
fice o dat, pentru c nota pe care o socotisem eu era de
99 de ceni. M-a fulgerat cu privirea i a fcut din nou
socoteala. Adugase o diferen la friptura de curcan.
mi ncasase 49 de ceni n loc de 39. I-am atras atenia
asupra etichetei pe care scria 39 de ceni.
Asta a enervat-o la culme! Puin mi pas ce scrie pe
eticheta aia! De fapt cost 49 de ceni. Vezi? Asta e lista
mea de preuri pentru astzi. Cineva de acolo trebuie s
fi fcut o greeal. Va trebui s pltii 49 de ceni.
Apoi am ncercat s-i explic c singurul motiv pen-
tru care alesesem curcanul era preul. Dac ar fi costat
49 de ceni, a fi ales altceva.
Rspunsul ei la aceast remarc a fost O s-mi
pltii 49 de ceni i cu asta, basta. Am pltit, pentru c
n-am vrut s fac o scen. Dar, n acea clip, am hotrt
c nu voi mai lua niciodat prnzul acolo. Cheltuiesc
cam 250$ pe an pe mesele de prnz i putei fi siguri c
acel restaurant nu vede nici un bnu.
Iat un exemplu de lips de perspectiv. Casiera n-a
vzut dect un amrt de bnu, nu posibilul ctig de
250$.
Cazul lptarului orb. Este surprinztor ci oameni

3 nu reuesc uneori s vad potenialul. Acum
civa ani, a sunat la ua noastr un lptar pentru a-i
oferi serviciile. I-am explicat c ni se livra deja laptele i

c eram destul de mulumii de serviciul prestat. Apoi
i-am sugerat s se opreasc alturi i s vorbeasc cu
vecina noastr.
Mi-a replicat: Am vorbit deja cu vecina dumnea-
voastr, dar ei nu folosesc dect un litru de lapte la dou
zile, i nu m pot abate din drum doar pentru asta.
Aa o fi, i-am spus, dar cnd ai vorbit cu vecina
nu i-ai dat seama c, n vreo lun, cererea de lapte n
acea cas va crete considerabil? Va aprea un copil
care va consuma o mulime de lapte.
Tnrul a rmas uluit o clip, i apoi a spus: Ct de
orb poate fi cineva!
Astzi, acea familie de un litru de lapte la dou zile
cumpr 7 litri la dou zile de la un lptar care avusese
puterea previziunii. Acel prim copil are acum doi frai i
o sor. i am aflat c un alt bebelu e pe drum.
Ct de orbi putem fi? Fii contieni de ceea ce poate
fi, nu doar de ceea ce este.
Profesorul care l vede pe Jimmy doar aa cum este
o pulama nepoliticoas, lene i slbatic cu si-
guran c nu va pune umrul la educaia lui viitoare.
Cel care, dimpotriv, l vede aa cum ar putea fi, va
obine cu siguran rezultate.
Majoritatea celor ce trec prin Skid Row nu vd dect
vagabonzi mpiedicai fr nici un gologan, necai
pentru vecie ntr-o sticl. Civa oameni dedicai vd
altceva n aceti biei oameni; vd nite ceteni recupe-
rai. i, vznd asta, reuesc de multe ori s ajute la o
reabilitare complet.
Care este criteriul dup care se msoar valoarea?

4 Acum cteva sptmni, dup o edin de ins-
truire, un tnr s-a apropiat de mine i m-a rugat s-i
acord cteva minute. tiam c acel tnr, acum n vrst

de aproape 26 de ani, fusese un copil foarte defavorizat.
n plus, suferise mult i n primii ani de via adult.
Mai tiam c fcea eforturi deosebite ca s se preg-
teasc pentru un viitor sigur.
La o cafea, am rezolvat repede problema lui tehnic
i discuia noastr a atins tema oamenilor care, dispu-
nnd de puine bunuri materiale, ar trebui s se con-
centreze asupra viitorului. Comentariile lui ne ofer un
rspuns clar i sincer.
Am n banc mai puin de 200 de dolari. Nu sunt
pltit prea bine ca funcionar la burs, dar nici nu am
prea mult responsabilitate. Mi-am cumprat main
acum patru ani i locuiesc mpreun cu soia ntr-un
apartament strmt la etajul al doilea.
Dar, domnule profesor, continu el, sunt decis s nu
m las oprit de ceea ce nu am.
Aceast afirmaie era interesant, aa c l-am rugat
s mi-o explice.
Uitai cum stau lucrurile, mi-a spus el, am stu-
diat mult oamenii n ultima vreme i am observat ceva.
Oamenii care nu au multe se privesc pe ei nii aa
cum sunt acum. Doar asta sunt n stare s vad. Nu pot
avea o perspectiv mai ampl, nu concep dect prezen-
tul nefericit.
Vecinul meu e un exemplu gritor. Se plnge mereu
c e prost pltit, c i se nfund evile, c altcineva i
sufl toate ocaziile, c nu-i mai poate plti doctorul. i
amintete att de des c e srac, nct acum s-a mpcat
cu ideea c va fi mereu srac. Se comport ca i cum ar
fi fost condamnat s triasc n acel apartament n
ruin pentru tot restul vieii.
Prietenul meu vorbea din tot sufletul i, dup o clip
de rgaz, a adugat: Dac m-a privi exact aa cum
sunt cu o main veche, cu salariu mic, apartament

ieftin i regim de hamburgeri nu m-a putea abine
s nu fiu descurajat. A vedea n mine un nimeni i a
fi un nimeni pentru tot restul vieii mele.
M-am hotrt s m vd aa cum voi fi peste doar
civa ani. M vd nu n postur de biet funcionar ci ca
director, i nu n acest apartament nenorocit, ci ntr-o
cas frumoas, ntr-un cartier select. i cnd m privesc
n oglind m vd mai puternic i gndesc la scar
mare. i am suficient experien personal ca s tiu c
planul meu d roade.
Nu-i aa c acesta este un plan minunat de sporire a
valorii personale? Acest tnr se afl n rapid ascen-
siune spre o via minunat. i-a nsuit acest principiu
esenial al succesului: Nu e important ce ai. Conteaz
mult mai mult ceea ce oamenii plnuiesc s obin.
Eticheta pe care ne-o aplic lumea e aproape iden-
tic cu cea pe care ne-o aplicm noi nine.
Iat cum putei dobndi puterea de a vedea ceea ce
poate fi, nu doar ceea ce este. Numesc acestea exerciii
de nvestire cu valoare.
1. Facei exerciii de nvestire a lucrurilor cu valoare.
Amintii-v de exemplul cu proprietile imobili-
are. ntrebai-v: Ce pot face pentru a nvesti cu
valoare aceast camer, cas sau afacere? Cutai
idei care s fac lucrurile mai valoroase. Un lucru
fie el un teren neexploatat, o cas sau o afacere
are valoare n raport cu ideile care l face util.
2. Facei exerciii de nvestire a oamenilor cu valoare.
Pe msur ce dobndii succesul, o parte din ce n
ce mai mare din slujba dumneavoastr va consta
n formarea oamenilor. ntrebai-v: Ce pot face
ca s investesc valoare n subalternii mei? Ce
pot face ca s-i ajut s devin mai eficieni? Rei-

nei, ca s scoatei ce e mai bun din sufletul oricui,
trebuie mai nti s vizualizai acele valori.
3. Facei exerciii prin care s v autonvestii cu va-
loare. Alocai zilnic un timp n care s dialogai cu
contiina dumneavoastr. ntrebai-v: Ce pot face
ca s m nvestesc cu mai mult valoare astzi?
Vizualizai-v nu aa cum suntei, ci aa cum
putei fi. Modalitile explicite de a intra n pose-
sia valorii dumneavoastr poteniale vor veni de
la sine. ncercai i vei vedea.
Un director la pensie, proprietar al unei edituri de
mrime mijlocie (60 de angajai), mi-a explicat cum a
fost ales succesorul su.
Acum cinci ani, a nceput prietenul meu, aveam
nevoie de un contabil care s conduc rutina contabil
i cea de birou. Omul pe care l-am angajat se numea
Harry i avea doar 26 de ani. Nu tia nimic despre
industria de carte, dar dosarul su demonstra c era un
contabil bun. Totui, acum un an i jumtate, cnd am
ieit la pensie, l-am numit preedinte i director general
al companiei.
Dac m gndesc bine, Harry dispunea de o trs-
tur ce-l punea n fruntea tuturor. Era sincer i n mod
activ interesat de ntreaga companie, nu doar s com-
pleteze cecuri i s in socoteli. De ndat ce nelegea
cum poate ajuta ali angajai, nu ezita nici o clip.
n primul an dup angajarea lui Harry, am pierdut
civa oameni. Harry mi-a propus un plan care va eli-
mina pierderile i va aduce un beneficiu minim, pe care a
promis s-l pun n aplicare la un pre sczut. i a mers.
Harry a mai fcut multe alte lucruri care au fost de
ajutor ntregii companii, nu doar acestui departament.
A pregtit un studiu elaborat de costuri de producie n

departamentul nostru i mi-a artat n ce fel ar fi renta-
bil o investiie de 30 000$ n echipament tehnic nou.
S-a ntmplat s avem o perioad n care vnzrile
ne-au sczut dramatic. Harry s-a dus la directorul nos-
tru comercial i i-a spus ceva impresionant: Nu m
prea pricep la partea de comercializare n toat aceast
afacere, dar lsai-m s v ajut. i a ajutat. Harry a
furnizat cteva idei bune care ne-au ajutat s ne creasc
vnzrile.
De fiecare dat cnd angajam pe cineva, Harry l
ajuta s se simt ca n familie. Era foarte interesat de tot
ce se petrece.
Cnd am ieit eu la pensie, Harry s-a dovedit a fi
unica persoan care s-mi ia locul.
Dar s nu m nelegei greit, continu prietenul
meu, Harry nu a ncercat s-mi ia locul. Nu se amesteca
n toate cu orice pre. Agresivitatea lui nu era privit n
sens negativ. Nu njunghia oamenii pe la spate, nu m-
prea ordine n dreapta i n stnga. Pur i simplu
ajuta. Se comporta ca i cum tot ce se petrecea n edi-
tur l interesa n mod direct. A transformat afacerile
companiei n afaceri personale.
Harry ne-a nvat pe toi ceva deosebit. Atitudinea
de tipul mi vd de treab i ajunge este o dovad de
gndire meschin, negativ. Gnditorii eficieni i con-
cep propria activitate ca fiind integrat ntr-un efort de
echip, ei ctig sau pierd alturi de echip i nu de
unii singuri. i aduc contribuia n orice fel pot chiar
atunci cnd nu i ateapt o compensaie sau o rsplat
imediat. Cel care expediaz o problem din cadrul
departamentului su cu comentariul: Pe mine nu m
privete, s se ocupe alii de acest lucru nu dovedete
o atitudine care l va propulsa n conducerea de vrf.
Exersai acest lucru. Exersai atitudinea unui gndi-

tor eficient. Identificai interesele companiei cu cele
personale. Probabil c doar foarte puine persoane care
lucreaz pentru companii importante demonstreaz un
interes sincer, lipsit de egoism pentru compania lor.
i puini sunt i cei rspltii n final cu slujbele care
cer cea mai mare responsabilitate dar sunt cel mai bine
pltite.
Muli, prea muli oameni ce pot deveni puternici
las fleacuri nesemnificative s pun obstacole n calea
mplinirii lor. S lum n consideraie patru exemple:
1. Cum s redactezi un discurs eficient?

Aproape toat lumea dorete s fi fost nzestrat cu
capacitatea de a vorbi cu uurin n public. Dar majori-
tatea nu i mplinesc dorina. Majoritatea sunt nite
oratori sub orice critic.
De ce? Motivul este simplu. Majoritatea oamenilor
se concentreaz asupra detaliilor banale ale retoricii n
dauna lucrurilor cu adevrat importante. Pregtindu-i
un discurs, muli se autoeduc dndu-i o grmad de
instruciuni cum ar fi Trebuie s in minte s stau
drept, Nu trebuie s m mic i nu trebuie s-mi folo-
sesc prea mult minile, Nu trebuie ca publicul s-mi
vad notiele, ine minte, nu comite greeli de gra-
matic, n special nu spune omul care l-am vzut, ci
omul pe care l-am vzut, Fii sigur c ai cravata
dreapt, Vorbete tare, dar nu prea tare etc., etc.
Ei, i ce se ntmpl cnd vorbitorul i ncepe dis-
cursul? E nspimntat datorit listei voluminoase de
lucruri de evitat. Se ncurc n cuvinte i se pomenete
ntrebndu-se n gnd: Am fcut vreo greeal? Pe
scurt, e o catastrof. i asta pentru c s-a concentrat
asupra calitilor lipsite de importan, banale, relativ

secundare ale unui bun vorbitor i nu asupra lucrurilor
care fac din cineva un mare orator: cunoaterea subiec-
tului n discuie i o puternic dorin de a-i mprti
cunotinele tuturor.
Adevrata ncercare la care este supus un mare vor-
bitor nu este verticalitatea alurii sale, ori vreo greeal
de gramatic, ci mai degrab felul n care s-a fcut ne-
les de ctre public. Muli dintre marii notri oratori au
mici defecte; unii au chiar tonaliti de voce neplcute.
Muli dintre cei mai renumii vorbitori ai Americii ar
pica la examenul unui curs unde metoda de predare
este vechea negaie nu f asta, nu f cealalt.
Totui, toi aceti vestii oratori au un lucru n co-
mun. Au cu toii ceva de spus i ard de dorina de a le comu-
nica celorlali ceea ce tiu.
Nu lsai ca lucrurile minore s v mpiedice s
dobndii succesul n oratorie.
2. Care este cauza certurilor?

V-ai pus vreodat ntrebarea: Ce provoac certu-
rile? n cel puin 99 la sut din cazuri, certurile pornesc
din cauze minore, fr importan, cam ca acestea: John
vine acas puin obosit, puin iritat. Nu-i prea place
cina, deci strmb din nas i se plnge. Nici ziua lui
Joan nu a fost perfect, deci ea se apr spunnd: Pi,
cu banii pe care i am pentru mncare, la ce te atepi?
sau Poate a gti mai bine dac a avea un aragaz ca
lumea. John se simte jignit, deci atac la rndul lui:
Ei, hai, Joan, nu e vorba de lips de bani; pur i sim-
plu, nu-i poi administra cum trebuie.
i ncepe cearta! nainte s se ajung la un armistiiu
final, se arunc tot felul de acuzaii de fiecare parte.
Rude, sex, bani, promisiuni premaritale i postmaritale

ca i multe alte subiecte vor alimenta mnia. Ambii soi
vor prsi cmpul de btlie nervoi, tensionai. Nu s-a
ajuns la nici o concluzie, i amndoi au pregtit muni-
ia pentru ca urmtoarea ceart s fie i mai cumplit.
Lucrurile minore, lipsite de importan constituie cauza
certurilor. Deci, nu v mai certai, nu mai avei gnduri
meschine.
Iat o tehnic ce d rezultate. nainte s v plngei,
s acuzai sau s certai pe cineva, sau chiar s lansai
un contraatac n vederea autoaprrii, ntrebai-v:
Merit cu adevrat? n cele mai multe dintre cazuri
nu merit, i putei evita conflictul.
ntrebai-v: E cu adevrat important c el (sau ea)
face mizerie cu igrile, sau uit s pun capacul la
tubul de past de dini, sau vine acas trziu?
E cu adevrat important c el (ea) a risipit nite
bani sau a invitat nite persoane care nu mi plac?
Cnd v simii pe punctul de a trece la aciune nega-
tiv, ntrebai-v: Conteaz cu adevrat? Aceast n-
trebare face minuni n direcia mbuntirii situaiei de
acas. Are efecte i la serviciu. Funcioneaz n trafic,
atunci cnd un alt ofer v-o ia nainte. Merge n orice
situaie de via care poate nate disensiuni.
3. John a primit biroul cel mai mic

i totul s-a dus de rp
Acum civa ani, am asistat la eecul suferit de un
tnr n domeniul publicitar, eec datorat modului
neadecvat de a trata o nsrcinare de serviciu.
Patru directori tineri, toi de acelai rang, au primit bi-
rouri noi. Trei dintre ele erau identice ca dimensiune i
mod de decorare. Al patrulea era mai mic i mai simplu.
J. M. a nimerit n al patrulea birou. i astfel, orgoliul

su a primit o lovitur decisiv. A luat aceast ntm-
plare drept un act discriminatoriu. Gndirea negativ,
resentimentele, amrciunea, gelozia s-au acumulat.
J.M. a nceput s se considere un neadaptat. Rezultatul
a fost c J.M. a devenit ostil fa de colegii si directori.
n loc s coopereze, s-a strduit ct a putut s le sub-
mineze eforturile. Situaia s-a nrutit. Trei luni mai
trziu, J.M. fcuse attea greeli, nct direciunea n-a
avut altceva de fcut dect s-l concedieze.
Gndirea la scar mic ntr-o problem minor l-a
oprit pe J.M. din ascensiune. n graba sa de a se consi-
dera discriminat, J.M. n-a observat procesul de extin-
dere prin care trecea compania lui i faptul c spaiul
pentru birouri era limitat. Nici mcar nu s-a gndit c
directorul care mprise birourile habar nu avea de
fapt care dintre ele e mai mic. Nimeni din organizaie,
cu excepia lui J.M., nu i considera biroul ca pe o uni-
tate de msur a valorii sale.
Gndirea la scar mic n legtur cu lucruri lipsite
de importan cum ar fi faptul c suntei ultimul nscris
n schema departamentului sau c nu suntei vioara
nti ntr-un raport periodic sunt lucruri nesemnifica-
tive care nu trebuie s v stea n cale.
4. Blbiala e doar o problem de suprafa

Un director comercial mi-a povestit cum chiar i bl-
biala poate fi considerat o problem nensemnat n
domeniul su dac persoana are caliti importante.
Am un prieten, tot director comercial, cruia i plac
enorm de mult farsele, dei uneori glumele sale nu sunt
nicidecum glume. Acum cteva luni, un tnr i-a tele-
fonat prietenului meu farseur i l-a rugat s-i ofere o
slujb n domeniul su de activitate. Tnrul era foarte

blbit, iar prietenul meu a considerat c aceasta era
ocazia perfect s-i rd puin de mine. I-a spus tn-
rului c el nu cuta un comis-voiajor n acel moment,
dar c unul dintre prietenii lui (eu) avea un loc dispo-
nibil. Apoi mi-a telefonat i, Doamne, ce mi l-a mai lu-
dat pe tnr! Fr s bnuiesc nimic, i-am spus: Trimi-
te-mi-l imediat.
A venit ntr-o jumtate de or. Abia spusese tnrul
trei cuvinte, cnd mi-am dat seama de ce abia atepta
prietenul meu s mi-l trimit. E-e-eu sunt J-J-Jack R.,
a zis el. Domnul X m-a trimis s-s-s vorbesc c-c-cu
dumneavoastr despre o s-s-slujb. Aproape fiecare
vorb era o lupt. M-am gndit: Tipul sta nu poate s
vnd o bancnot de 1 dolar pe 90 de ceni pe Wall
Street. Eram enervat pe prietenul meu, dar mi prea
chiar ru de acest tnr, deci m-am gndit c a putea
mcar s-i pun cteva ntrebri politicoase n timp ce
mi storceam creierii s inventez o scuz bun pentru
faptul c nu-l pot folosi.
Totui, pe msur ce discutam, am descoperit c
individul acesta nu e prost deloc. Era chiar inteligent.
Se descurca foarte bine, dar pur i simplu nu puteam
trece cu vederea faptul c era blbit. n cele din urm,
m-am decis s termin interviul cu o ultim ntrebare:
Ce te face s crezi c poi vinde?
Ei, bine, mi-a rspuns el, nv r-r-repede, mi
p-p-plac oamenii, c-c-cred c avei o companie bun i
v-v-vreau s ctig b-b-bani. Aa este, am un d-d-defect
de vorbire, d-d-dar dac nu m deranjeaz p-p-pe
mine, de ce ar d-d-deranja pe altcineva?
Rspunsul lui mi-a demonstrat c era perfect califi-
cat pentru slujba de comis-voiajor. n acel moment
m-am hotrt s-i dau o ans. i, tii, se descurc

foarte bine.
Chiar i un defect de vorbire ntr-o slujb ce implic
talent de orator poate deveni neimportant dac per-
soana posed caliti importante.
Exersai aplicarea acestor trei proceduri care v vor
ajuta s lsai deoparte fleacurile:
1. Concentrai-v asupra obiectivului major. De multe
ori semnm cu comisul-voiajor care, neputnd s
vnd un produs, i raporteaz directorului Da,
dar am reuit s-mi conving clientul c greete.
n comer, obiectivul esenial este ctigarea par-
tidei de vnzare-cumprare, nu a discuiei n con-
tradictoriu.
ntr-o cstorie, obiectivul esenial este linitea,
fericirea, calmul nu victoria n certuri sau cu-
vintele tiam eu c aa va fi.
n lucrul cu angajaii, obiectivul esenial este folo-
sirea la maximum a potenialului lor, nu transfor-
marea unor mici greeli n cauze extreme.
ntr-o relaie de bun vecintate, obiectivul esen-
ial este respectul reciproc i prietenia nu s
vedei dac le putei nchide cinele pentru c
uneori latr noaptea.
Dac ar fi s parafrazm o expresie din jargonul
militar, e mult mai bine s pierzi o btlie i s
ctigi rzboiul dect s ctigi o btlie i s
pierzi rzboiul.
Hotri-v s v concentrai asupra a ceea ce e
realmente important.
2. Punei-v ntrebarea: E cu adevrat important?
nainte s v contaminai cu energie negativ, n-
trebai-v: Are suficient importan pentru mine
ca s m enervez? Nu exist alt cale mai bun

de a evita frustrarea datorat unor cauze mrunte
dect acest leac. Cel puin 90 la sut dintre certuri
i vrajbe ar fi evitate dac am aborda situaiile
problematice ntrebndu-ne: Este oare chiar att
de important?
3. Nu cdei n capcana banalitii. Compunnd dis-
cursuri, rezolvnd probleme, sftuindu-v anga-
jaii, pstrai n minte lucrurile ce conteaz cu ade-
vrat, cele care pot schimba ceva. Nu v necai n
probleme de suprafa. Concentrai-v asupra lu-
crurilor importante.
Rezolvai acest test pentru a v evalua

puterea gndului
Pe coloana din stnga avei o list de situaii obi-
nuite. n coloanele din centru i dreapta avei o compara-
ie ntre modalitile de abordare a aceleiai probleme de
ctre un gnditor mrginit i un gnditor eficient. Verifi-
cai-v. Apoi v vei decide care dintre drumuri v va
purta ctre destinaie? O gndire la scar mic sau la
scar mare?
Aceeai situaie este tratat n dou feluri complet
diferite. Dumneavoastr alegei!
(1) (2) (3)
SITUAIA ABORDAREA UNUI ABORDAREA UNUI
GNDITOR MRGINIT GNDITOR EFICIENT
1. Conturile Se gndete la moda- Se gndete la moda-
de cheltuieli liti de cretere a sala- liti de cretere a sa-
riului prin reducerea lariului vnznd mai
contului de cheltuieli. mult marf.
2. Conversaia Vorbete despre de- Vorbete despre calit-

fectele prietenilor, eco- ile prietenilor si, com-
nomiei, companiei sale, paniei sale, concurenei.
concurenei.
3. Progresul Crede n restrngere Crede n extindere.
sau, n cel mai bun
caz, n staionare.
4. Viitorul Consider c viitorul Vede promisiuni n
e limitat. viitor.
5. Munca Caut modaliti de a Caut mai multe ci i
evita munca. mai multe lucruri de
fcut, n special pen-
tru a-i ajuta pe ceilali.
6. Concurena Se nfrunt cu cei me- Se nfrunt cu cei mai

diocri. buni.
7. Bugetul Gsete modaliti de Gsete modaliti de
a economisi bani re- a crete venitul i de a
ducnd lucruri im- mai cumpra lucruri
portante. necesare.
8. Idealurile i propune scopuri i propune scopuri
nensemnate. eseniale.
9. Viziunea Nu privete n perspec- E preocupat de viitor.
tiv.
10. Sigurana E ngrijorat de pro- Privete sigurana ca
bleme de siguran. pe un tovar indis-
pensabil al succesului.
11. Compania Se aliaz cu gnditori Se aliaz cu persoane

mruni. cu idei mree, pro-
gresiste.
12. Greelile Amplific greelile mi- Ignor greelile fr
nore. Face din nar consecine majore.
armsar.
MERIT S GNDII LA SCAR MARE DIN TOATE

PUNCTELE DE VEDERE. REINEI!
1 Nu v subestimai. Nu mai comitei crima autocriticii

severe. Concentrai-v asupra calitilor dumneavoas-
tr. Suntei mai bun dect credei.
2 Folosii vocabularul unui gnditor eficient. Folosii

cuvinte mree, strlucitoare, vesele. Folosii cuvinte
care promit victorie, speran, fericire, plcere, evitai
cuvintele care creeaz imagini neplcute de eec, n-
frngere, durere.
3 Lrgii-v orizontul. Vedei ceea ce ar putea fi, nu doar

ceea ce este. Exersai nvestirea cu valoare a lucrurilor,
a oamenilor i a dumneavoastr niv.
4 Devenii contient de importana slujbei dumneavoas-

tr. Credei, credei cu putere c slujba dumneavoastr
de acum este important. Promovarea ce urmeaz de-
pinde n mare msur de modalitatea dumneavoastr
de abordare a slujbei actuale.
5 Ridicai-v deasupra lucrurilor fr importan. Con-

centrai-v asupra obiectivelor majore. nainte s v
implicai ntr-o chestiune minor, ntrebai-v: E cu
adevrat important?
MATURIZAI-V GNDIND LA SCAR MARE!
5
Cum s gndii i s visai creator
Mai nti, s eliminm o greeal frecvent n leg-

tur cu sensul sintagmei gndire creatoare. Dintr-un
motiv lipsit de logic, tiina, ingineria, arta i scrisul
sunt considerate n general cam singurele domenii cu
adevrat creatoare. Majoritatea oamenilor asociaz gn-
direa creatoare cu lucruri precum inventarea electrici-
tii ori a vaccinului contra poliomielitei, sau scrierea
unui roman, sau progresul televiziunii n culori.
n mod sigur, astfel de mpliniri constituie o dovad
de gndire creatoare. Fiecare pas nainte n lupta pentru
cucerirea spaiului este ntr-o mare msur datorat i el
gndirii creatoare. Dar acest tip de gndire nu este re-
zervat anumitor profesii, nici limitat pentru persoane
deosebit de inteligente.
i atunci, ce este gndirea creatoare?
O familie cu venit mic redacteaz un plan pentru
a-i trimite fiul la o universitate important. E o dovad
de gndire creatoare.
O familie transform zona cea mai urt a unui car-
tier ntr-un paradis. E o dovad de gndire creatoare.
Un preot pune n aplicare un plan care dubleaz
numrul de enoriai de la slujba de duminic. Alt do-
vad de gndire creatoare.
Gsirea modalitilor de a simplifica registrele con-

tabile, de a vinde un produs clientului imposibil, de
a ocupa timpul celor mici cu lucruri instructive, de a-i
pune serios pe treab angajaii, de a evita o anume
ceart toate acestea sunt exemple clasice de gndire
creatoare cotidian.
Gndirea creatoare se identific pur i simplu cu
aflarea unor modaliti noi, mbuntite de a face
orice. Recompensele oricrui tip de succes succesul
de acas, de la serviciu, din societate se bazeaz pe
gsirea modalitilor de a face lucrurile mai bine. S
vedem acum ce putem face pentru a ne dezvolta i a ne
fortifica gndirea creatoare de care dispunem.
Credei c nimic nu e imposibil. Iat un adevr esenial.
Pentru a realiza ceva, trebuie s credem mai nti c acel
ceva se poate ntr-adevr realiza. Dac suntei convins
c putei face ceva, v punei mintea n slujba gsirii
unei ci de a realiza acel ceva.
n scopul ilustrrii acestui prim pas al gndirii cre-
atoare, folosesc adesea n edinele de instruire urm-
torul exemplu: ntreb grupul Ci dintre dumneavoas-
tr simt c putem elimina nchisorile n urmtorii 30 de
ani?
De fiecare dat, grupul rmne uluit, creznd c n-a
auzit bine i gndindu-se c ascult discursul unui
cnit. Deci, dup o pauz, repet: Ci dintre dum-
neavoastr simt c putem elimina nchisorile n urm-
torii 30 de ani?
De ndat ce se conving c nu glumesc, cineva m
bombardeaz ntotdeauna cu ntrebarea Vrei s spu-
nei c dorii s-i lsai liberi pe toi acei criminali, hoi
i violatori? Nu nelegei ce consecine ar avea o astfel
CUM S GNDII I S VISAI CREATOR 119
de msur? Nu ne-am mai simi deloc n siguran. Tre-

buie s existe nchisori.
Apoi intervin ceilali.
Am compromite ordinea dac n-ar exista nchisori.
Unii oameni sunt criminali nnscui.
Dac avem cu adevrat nevoie de ceva, avem
nevoie de mai multe nchisori.
Ai citit despre crima aceea n ziarul de azi?
i ceilali continu, oferindu-mi tot felul de motive
valide pentru care ne trebuie nchisori. Cineva chiar a
sugerat c nchisorile sunt necesare pentru meninerea
slujbelor poliitilor i gardienilor de nchisoare.
Dup vreo zece minute n care mi-am lsat elevii
s-mi demonstreze de ce nu putem elimina nevoia de
nchisori, le-am spus: Vreau s v spun c am menio-
nat problema eliminrii nchisorilor doar ca s v de-
monstrez ceva.
Ai pomenit cu toii motive pentru care nevoia de n-
chisori nu va disprea niciodat. Vrei s-mi facei un
serviciu? Dai-v toat silina cteva clipe i credei din
tot sufletul c putem elimina nchisorile.
De dragul experimentului pe care l-am propus,
grupul se prinde n joc: M rog, doar n glum. Apoi
i ntreb: Presupunnd c am putea elimina nchiso-
rile, de unde am ncepe?
La nceput, sugestiile s-au lsat ateptate. Cineva a
spus timid: Am putea reduce numrul crimelor dac
am nfiina mai multe centre de reeducare a tinerilor.
n scurt timp, grupul care n urm cu doar zece mi-
nute era pur i simplu revoltat de aceast idee, a deve-
nit din ce n ce mai entuziast.
Trebuie s facem un efort s eliminm srcia. Cri-
minalii se trag de obicei din familii cu venit sczut.
O cercetare n ceea ce privete comportamentul,

pentru a i identifica pe criminali chiar nainte s co-
mit o crim.
Punerea la punct a unor proceduri medicale ce au
ca scop final vindecarea unor tipuri de criminali.
Educarea personalului nsrcinat cu aplicarea legii
n ceea ce privete metodele pozitive de reform.
Acestea sunt doar mostrele celor 78 de idei precise
pe care le-am consemnat la capitolul mplinirii idealu-
lui de eliminare a nchisorilor.
Dac VEI CREDE CU TOT SUFLETUL, MINTEA
DUMNEAVOASTR VA GSI SOLUII PENTRU
ORICE PROBLEM.
Acest experiment ncearc s demonstreze urm-
torul adevr: Atunci cnd credei c ceva este imposibil,
mintea dumneavoastr va aciona n direcia aflrii unor
motive de nemplinire. Dar cnd credei cu tot sufletul c
putei mplini ceva, mintea dumneavoastr se pune pe treab
i v ajut s gsii modalitile de mplinire.
Credina n mplinire pregtete calea ce duce spre
soluii creatoare. Atunci cnd credei c ceva nu e posi-
bil punei n practic o gndire distructiv. Acest ade-
vr se aplic n toate situaiile, fie ele majore sau mi-
nore. Conductorii politici care nu cred sincer c pacea
mondial cu statut permanent poate fi o realitate vor
eua, cci spiritele lor nu las acces liber modalitilor
creatoare de a face pace n lume. Economitii care cred
n inevitabilitatea perioadelor de recesiune n afaceri
nu vor gsi modaliti creatoare de a nvinge evoluia
ciclic a afacerilor.
n acelai fel, putei ajunge s simpatizai pe cineva
dac credei c putei.
Putei descoperi soluii la probleme personale dac
credei c putei.
Putei gsi o modalitate de a cumpra acea cas

nou, mai mare, dac credei c putei.
Credina elibereaz puterile creatoare. Nencrederea
ne oblig s punem frne.
Credei, i vei ncepe s gndii constructiv.
Mintea dumneavoastr i va croi drum dac o lsai.
Acum mai bine de doi ani, un tnr m-a rugat s-l ajut
s gseasc o slujb mai de viitor. Era angajat ca func-
ionar n departamentul de credit al unei companii de
comenzi prin pot i simea c nu poate avansa. Am
vorbit despre experiena acumulat i despre ceea ce
dorea s fac. Dup ce l-am cunoscut ct de ct, i-am
spus: Te admir foarte mult pentru c vrei s accezi ie-
rarhic ctre o slujb mai bun i mai mult responsabi-
litate. Dar ca s obii slujba pe care i-o doreti, n zilele
noastre trebuie s fii liceniat. Vd c ai absolvit trei
semestre. i sugerez s-i termini facultatea. Dac nvei
vara, poi s-i obii diploma n doi ani. Apoi sunt sigur
c te poi angaja unde vrei, chiar n compania pentru
care vrei s lucrezi.
Sunt contient, mi-a rspuns el, c anii de facul-
tate m-ar ajuta. Dar mi-e imposibil s-i termin.
Imposibil? De ce? l-am ntrebat.
Mai nti, a nceput el, am 24 de ani. n plus, soia
mea i cu mine ateptm un copil n vreo dou luni.
Abia ne descurcm cu salariul meu. N-a avea timp s
nv pentru c trebuie s muncesc n continuare. E pur
i simplu imposibil, asta-i tot.
Tnrul se convinsese fr putin de tgad c nu
poate absolvi facultatea.
Atunci i-am spus: Dac ntr-adevr crezi c i este
imposibil s termini facultatea, aa va fi. Dar, n acelai
fel, dac vei crede c te poi ntoarce la universitate, va

aprea o soluie.
Iat ce-a vrea s faci. Hotrte c te vei ntoarce la
coal. F n aa fel nct acest gnd s i domine min-
tea. Apoi gndete-te, gndete-te intens cum s poi
nva i s-i i ntreii familia. ntoarce-te aici peste vreo
dou sptmni i spune-mi i mie la ce te-ai gndit.
Tnrul meu prieten s-a ntors dup dou sptmni.
M-am gndit mult la ce mi-ai spus, a nceput el.
M-am hotrt c trebuie s-mi termin studiile. N-am
stabilit nc toate detaliile, dar o s gsesc eu o soluie.
i a gsit.
A reuit s obin o burs de la o asociaie comer-
cial care i-a sponsorizat instrucia, crile i toate cele-
lalte cheltuieli mrunte. i-a rearanjat programul de
lucru ca s poat asista la cursuri. Entuziasmul su i
promisiunea unei viei mai bune a ctigat sprijinul
integral al soiei sale i, mpreun, au gsit soluii n
mod creator pentru a administra banii i timpul cu mai
mult eficien.
Luna trecut i-a luat diploma ntr-o zi, iar a doua zi
diminea i-a preluat slujba ntr-o corporaie nsem-
nat, urmnd s fie pregtit pentru o poziie de condu-
cere.
Dac vrei, poi.
Credei n mplinire. E regula esenial a gndirii crea-
toare. Iat dou sugestii care v pot ajuta s v cultivai
puterea creatoare prin intermediul credinei:
1. Eliminai cuvntul imposibil din vocabularul gn-
dit sau vorbit de care v folosii. Imposibil este un
cuvnt ce denot eecul. Gndul E imposibil, o
dat zmislit, declaneaz o reacie n lan de alte
gnduri care dovedesc c avei dreptate.
2. Gndii-v la ceva special pe care dorii s-l reali-

zai de mult vreme, dar ai simit c nu suntei n
stare. ntocmii o list de motive pentru care sun-
tei n stare s-l realizai. Muli dintre noi i su-
foc i i nfrng dorinele pur i simplu fiindc
se concentreaz asupra motivelor pentru care nu
sunt capabili s mplineasc ceva, cnd singurul
lucru asupra cruia merit s ne concentrm este
ceea ce putem face.
Am citit de curnd un articol care spunea c sunt
prea multe districte n majoritatea statelor. Articolul
evidenia faptul c majoritatea granielor fuseser sta-
bilite cu zeci de ani n urm, nainte de inventarea auto-
mobilului i pe cnd trsurile trase de cai erau princi-
palul mijloc de locomoie. Dar azi, n epoca mainilor
rapide i a autostrzilor moderne, nu exist nici un
motiv pentru care nu s-ar uni trei sau patru districte. Ar
reduce considerabil costul serviciilor duble, astfel nct
contribuabilii ar beneficia de un serviciu mai bun la un
pre mai mic.
Cel care scrisese articolul spunea c e convins c e
autorul unei idei mree, deci a ntrebat 30 de oameni
pe strad pentru a le nregistra reaciile. Rezultatul:
nimeni n-a apreciat ideea, dei le-ar oferi o guvernare
mai eficient pe plan local, cu bani mai puini.
Acesta este un exemplu de gndire tradiionalist.
Mintea gnditorului tradiionalist este ngheat. El se
gndete: Aa au stat lucrurile vreme de o sut de ani.
Deci, aa trebuie s mearg i de acum nainte i aa tre-
buie s rmn. De ce s riscm o schimbare?
Oamenii obinuii au urt dintotdeauna progre-
sul. Muli au protestat mpotriva automobilului pe
motiv c am fost menii s mergem sau s folosim cai.
Aeroplanul li s-a prut multora o idee deplasat. Omul

n-avea nici un drept s intre n spaiul rezervat
pentru psri. Muli adepi ai status-quo-ului insist
nc asupra ideii c omul n-are ce cuta n spaiu.
Un renumit expert n rachete a oferit undeva un rs-
puns acestui tip de gndire. Doctorul von Braun a spus:
Omul are ce cuta oriunde vrea s se duc.
Prin 1900, un director comercial a descoperit un prin-
cipiu tiinific al conducerii n domeniul su. A deve-
nit foarte cunoscut i a intrat chiar n manuale. Princi-
piul era urmtorul: Exist o singur metod optim de
a vinde un produs. Gsii-o. Apoi aplicai-o mereu.
Din fericire pentru compania acestui om, o condu-
cere nou a sosit la timp pentru a salva organizaia de
la un dezastru financiar.
Opunei aceast experien filozofiei lui Crawford
H. Greenewalt, preedintele uneia dintre cele mai mari or-
ganizaii de afaceri din ar, E. I. Du Pont de Nemours.
n cadrul unui discurs inut la Universitatea din
Columbia, domnul Greenewalt a spus: exist multe
modaliti de a face bine un lucru numrul lor este,
de fapt, egal cu cel al persoanelor crora le este ncre-
dinat sarcina respectiv.
ntr-adevr, nu exist rspuns optim la o anumit
problem. Nu exist modalitate optim de decorare a
unui apartament, peisaj sau peluz, sau de a vinde
ceva, de a crete un copil sau a gti o friptur. Exist tot
attea ci cte mini creatoare se pun pe treab.
Gheaa e stearp. Dac ne lsm minile cuprinse de
ngheul tradiiei nu putem zmisli idei noi. Facei ct
mai curnd urmtorul test. Propunei una dintre ideile
de mai jos cuiva i studiai-i comportamentul.
1. Sistemul potal, monopolizat de mult de ctre

stat, ar trebui s fie privatizat.
2. Alegerile prezideniale ar trebui s fie organizate
la doi sau ase ani n loc de patru.
3. Orarul magazinelor ce vnd marf cu amnuntul
ar trebui s fie de la 13 la 20, n loc de 917,30.
4. Vrsta de pensionare ar trebui s fie 70 de ani.
Nu ne intereseaz dac aceste idei sunt sau nu valide
sau practice. Conteaz doar cum reacioneaz persoana
respectiv la astfel de propuneri. Dac rde cnd aude
ideea i nu se mai gndete la ea (i probabil c 95 la
sut aa vor reaciona) exist anse s fie atins de par-
alizia tradiiei. Dar un om din 20 va spune: E o idee
interesant; vorbete-mi despre ea; acela posed o minte
concentrat asupra creativitii.
Gndirea tradiionalist este inamicul Numrul Unu
pentru persoana interesat de un program personal i
creator de obinere a succesului. Gndirea tradiiona-
list v nghea mintea, v blocheaz progresul, v
mpiedic din dezvoltarea puterii creatoare. Iat trei
modaliti de a o combate:
1. Devenii receptiv la idei. Primii cu entuziasm
ideile noi. Distrugei gndurile respingtoare:
N-o s mearg, Nu poate fi fcut, N-are
rost, E prostesc.
Un prieten al meu de mare succes care deine o
poziie de frunte ntr-o companie de asigurri
mi-a spus: N-am pretenia c sunt cel mai inteli-
gent din aceast companie. Dar cred c sunt cel
mai receptiv tip din domeniul asigurrilor. Obiec-
tivul meu principal este s absorb toate ideile
bune pe care le aud.
2. Fii un adept al experimentelor. Eliminai rutina.

Cunoatei restaurante noi, cri noi, teatre noi,
prieteni noi; mergei n fiecare zi pe un alt drum la
serviciu, schimbai-v destinaia de concediu n
fiecare an, facei ceva nou i diferit n acest sfrit
de sptmn.
Dac suntei implicat n difuzare, devenii interesat
n producie, contabilitate, finane i alte elemente
ale afacerii. V vei lrgi astfel orizontul, i v vei
pregti pentru responsabiliti mai nsemnate.
3. Fii adeptul progresului, nu al regresului. Eliminai
expresia Aa lucram la fostul meu loc de munc,
deci aa trebuie s lucrm i aici, n favoarea aces-
teia: Cum pot mbunti ceea ce fceam la vechiul
meu loc de munc? Uitai de gndirea napoiat,
regresiv i adoptai-o pe cea avangardist, propa-
gandist. Faptul c v trezeai la 5:30 dimineaa
cnd erai tnr ca s distribuii ziare sau s mulgei
vaca nu nseamn neaprat c e o idee bun s le
cerei copiilor s fac acelai lucru.
nchipuii-v ce s-ar ntmpla cu Compania Ford
Motor dac directorii ei i-ar permite s gndeasc:
Anul acesta am construit automobilul perfect. Mai
bine de-att nu se poate. Deci, din acest moment decla-
rm ncheiat orice activitate de inginerie experimen-
tal i proiectare. Pn i corporaia mamut Ford s-ar
nrui rapid sub aceast atitudine.
Oamenii i afacerile de succes se alimenteaz din
aceast ntrebare: Cum pot s-mi mbuntesc perfor-
manele? Cum pot fi mai bun n ceea ce fac?
n nici o activitate uman, de la construcia de
rachete pn la creterea copiilor, nu se poate atinge
perfeciunea absolut. Asta nseamn c exist mereu
loc pentru mbuntire. Oamenii de succes tiu asta i

caut ntotdeauna s fac mai bine. (Atenie: un om de
succes nu ntreab niciodat: Pot oare s lucrez mai
bine? El tie c poate. Deci i formuleaz ntrebarea
astfel: Cum pot lucra mai bine?)
Acum cteva luni, o fost student de-a mea, ce
lucra de doar patru ani, i-a deschis al patrulea maga-
zin de articole de fierrie. Era un succes extraordinar,
dac lum n consideraie capitalul mic investit iniial
de aceast fat, de doar 3500 $, competiia din partea
altor magazine i perioada relativ scurt de cnd in-
trase n afaceri.
I-am vizitat magazinul proaspt deschis la puin
vreme dup inaugurare ca s-o felicit pentru extraordi-
narul progres.
n manier indirect, am ntrebat-o cum a fost n
stare s obin un att de mare succes cu primele trei
magazine i s deschid un al patrulea cnd majori-
tatea negustorilor trebuie s lupte pentru succes cu un
singur magazin.
Normal, mi-a rspuns ea, normal c am muncit
mult dar nu datorez cele patru magazine doar puine-
lor ore de somn. Majoritatea oamenilor din domeniul
meu de afaceri muncesc mult. Atribui n primul rnd
succesul meu programului sptmnal de mbunt-
iri pe care mi l-am conceput singur.
Un program sptmnal de mbuntiri? Sun
impresionant. Cum funcioneaz? am ntrebat-o.
Ei bine, nu e deloc complicat, a continuat ea, e
doar un plan care m ajut s mi mbuntesc cali-
tatea muncii cu fiecare sptmn care trece.
Ca s-mi menin gndirea pe drumul cel bun, mi-am
mprit atenia n patru direcii: clieni, angajai, marf
i extindere. Pe tot parcursul sptmnii fac notie i

nregistrez ideile care m ajut s fac o treab mai bun.
Apoi, n fiecare luni, stau patru ore i recapitulez
ideile pe care le-am notat, ncercnd s aflu cum s le
folosesc pe cele solide n afacere.
n aceste patru ore, m strduiesc s privesc mai
atent ceea ce fac. Nu mi doresc pur i simplu s am mai
muli clieni. n schimb, m ntreb: Ce pot face ca s
atrag mai muli clieni? Cum pot obine clieni perma-
neni, fideli magazinului meu?
A continuat nirndu-mi numeroasele inovaii m-
runte care au oferit statutul de mare succes magazi-
nelor sale: felul cum i-a dispus marfa, tehnica de vn-
zare bazat pe sugestie, care fcea ca doi clieni din trei
s ias din magazin cu marf pe care nu plnuiser s
o cumpere, planul de credite pe care l-a elaborat cnd
angajaii ei au fcut grev, concursul pe care l-a pornit
i care a mrit vnzrile ntr-o perioad de sezon mort.
M ntreb mereu ce pot face ca s mbuntesc
oferta mea de mrfuri? i mi vin idei. Permitei-mi s
menionez un singur caz. Acum patru sptmni, m-am
gndit c ar trebui s fac ceva ca s atrag mai muli
tineri n magazin. M-am gndit: dac a comercializa
ceva ca s atrag copiii n magazin, a atrage i mai muli
prini. M-am tot frmntat i mi-a venit urmtoarea
idee: ce-ar fi s comercializez jucrii mici de carton pen-
tru copii n vrst de la patru la opt ani? Funcioneaz!
Jucriile ocup puin loc i obin un profit frumos. Dar,
ceea ce este mult mai important, intr mai muli oa-
meni n magazin.
Credei-m, a continuat ea, planul meu de mbun-
tire sptmnal funcioneaz. i asta, ntrebn-
du-m contiincios: Cum pot lucra mai bine?, iar rs-
punsurile vin de la sine. Rareori nu gsesc luni seara un
plan sau o tehnic n stare s mbunteasc balana

de profit i pierderi.
i am mai nvat ceva despre comerul de succes,
ceva care cred c ar trebui cunoscut de orice persoan
care pornete o afacere pe cont propriu.
Ce anume? am ntrebat-o.
Un lucru foarte simplu. Nu conteaz prea mult ce
tii la nceput. Conteaz ceea ce nvei i foloseti dup
ce porneti n noua activitate.
Succesul important necesit persoane care i sta-
bilesc mereu standarde mai nalte pentru ele nsele i
pentru ceilali, persoane care caut modaliti de a mri
eficiena i de a obine mai multe produse la un cost
mai sczut, de a face mai multe cu un efort mai mic.
Marele succes e rezervat celui ce se conduce dup slo-
ganul Pot-face-mai-bine.
Sloganul folosit de General Electric e urmtorul:
Progresul e cel mai important produs al nostru.
De ce s nu transformm progresul n cel mai im-
portant produs al nostru?
Filozofia de tip Pot-lucra-mai-bine face minuni.
Cnd v ntrebai Cum pot lucra mai bine?, deschi-
dei rezervorul puterii dumneavoastr creatoare i vei
gsi fr ndoial modaliti de a lucra mai bine.
Iat un exerciiu pe care l putei face zilnic i care v
va ajuta s descoperii i s cultivai puterea atitudinii
de tip Pot-lucra-mai-bine.
n fiecare zi nainte de a ncepe lucrul, petrecei zece
minute gndindu-v: Cum pot lucra mai bine azi?
ntrebai-v: Ce pot face azi ca s-mi ncurajez anga-
jaii? Ce serviciu special pot aduce pentru clienii
mei? Cum pot crete eficiena personalului meu?.
Acest exerciiu e simplu. Dar funcioneaz. ncer-

cai-l i vei gsi modaliti creatoare nelimitate pentru
a obine un mai mare succes.
Cam de fiecare dat cnd soia mea i cu mine ne
ntlnim cu un cuplu, conversaia deviaz n direcia
soiilor care lucreaz. Doamna S. lucrase civa ani na-
inte s se cstoreasc i i plcuse cu adevrat.
Dar acum, spunea ea, am doi copii elevi, o cas
de administrat, de gtit pentru toat lumea. Pur i sim-
plu nu am timp.
Apoi, ntr-o duminic seara, domnul i doamna S.
cu copiii au avut un accident de main. Doamna S. i
copiii au scpat doar cu rni grave, dar domnul S. a
suferit o lovitur extrem de puternic la coloan care
l-a lsat handicapat pe via. Acum doamna S. nu avea
de ales, trebuia s i ia o slujb.
Cnd am revzut-o, la cteva luni dup accident, am
rmas uluii s vedem ct de bine i merge i cum se
adaptase la noile responsabiliti.
tii, mi-a spus, acum ase luni nici nu visam c
o s pot s am i grij de cas i s i lucrez cu norm
ntreag. Dar dup accident, m-am decis c trebuie
s-mi gsesc timp. Credei-m, eficiena mea a ajuns la
nivel maxim. Am descoperit multe lucruri pe care le
fceam i nu trebuiau fcute. Apoi mi-am dat seama c
i copiii pot i vor s m ajute. Am gsit zeci de modali-
ti s economisesc timp, mai puine drumuri la maga-
zine, mai puin televizor, mai puine telefoane, mai
puine activiti care mi mncau vremea.
Aceast experien ne nva o lecie valoroas: Capa-
citatea este o stare de spirit. Ct putem face depinde de
ct credem c putem face. Cnd credei cu tot sufletul
c putei face mai mult, mintea dumneavoastr gn-

dete creator i v indic pe ce cale s-o luai.
Un tnr director de banc mi-a relatat experiena
lui personal legat de capacitatea de munc.
Unul dintre directorii notri de la banc i-a dat
demisia i a plecat fr preaviz. n acest fel, departa-
mentul nostru a rmas descoperit. Rmnea un post
important liber, iar activitile legate de acest post nu
puteau fi amnate sau lsate deoparte.
La o zi dup demisie, am fost chemat de vicepre-
edintele departamentului. Mi-a explicat c vorbise
deja cu alte dou persoane din grupul meu rugndu-le
s mpart ntre ele activitatea fostului angajat pn
vom gsi un nlocuitor. Nici unul nu a refuzat cate-
goric, a spus vicepreedintele, dar toi mi-au spus c
sunt prini pn peste cap cu propriile lor activiti pre-
sante. M ntreb dac ai putea prelua dumneata o par-
te din sarcinile suplimentare pentru o vreme?
Pe toat perioada carierei mele, am avut timp s
nv c nu trebuie niciodat s refuzm o ofert care
seamn cu o ocazie bun. Deci, am fost de acord i am
promis c m voi strdui ct pot s m descurc cu treaba
n plus i s mi ndeplinesc i ndatoririle prezente.
Vicepreedintele s-a artat foarte mulumit.
Am ieit din biroul acela tiind c mi asumasem o
mare responsabilitate. Eram la fel de ocupat ca i
ceilali doi colegi de departament care nu acceptaser
aceast sarcin suplimentar. Dar eram hotrt s g-
sesc o modalitate s m descurc cu amndou slujbele.
Mi-am terminat lucrul n acea dup-amiaz i, dup
nchiderea birourilor, am nceput s m gndesc cum
mi pot spori eficiena personal. Am luat un creion i
am nceput s scriu toate ideile care-mi treceau prin cap.
i tii, am notat cteva idei chiar foarte bune: cum

ar fi un aranjament cu secretara mea pentru a canaliza
toate telefoanele de rutin la o anumit or n fiecare zi,
toate apelurile care m solicitau n afara biroului la o
alta, pentru a-mi reduce perioada obinuit de confe-
rin de la 15 minute la 10, pentru a concentra toate dic-
trile ntr-un moment special n fiecare zi. Am desco-
perit i c secretara mea putea i chiar dorea s
preia o mulime de detalii care mie mi luau timp.
Deineam slujba mea actual de peste doi ani i, sin-
cer vorbind, am rmas uimit s descopr ct inefi-
cien lsasem s se strecoare n ndeplinirea ei.
Peste doar o sptmn, dictam de dou ori mai
multe scrisori, rspundeam la un numr de apeluri mai
mare cu 50 la sut, asistam la un numr de ntlniri mai
mare cu acelai procent i toate fr un efort sporit.
Au mai trecut vreo dou sptmni. Am fost chemat
de vicepreedinte. M-a felicitat pentru calitatea activi-
tii mele. A continuat spunnd c analizase dosarele
multor persoane din interiorul sau din afara bncii, dar
nu gsise nc omul potrivit. Apoi mi-a mrturisit c
discutase deja cu membrii comitetului executiv al bncii,
iar ei l autorizaser s combine cele dou slujbe, s mi
le ncredineze mie pe amndou i s-mi ofere un
salariu considerabil mai mare.
Mi-am dovedit mie nsumi c pot face exact ceea ce
cred c sunt n stare s fac.
Capacitatea este ntr-adevr o stare de spirit.
Se pare c n fiecare zi se ntmpl astfel de lucruri
n caruselul ameitor al afacerilor. eful cheam un
angajat i i spune c trebuie s preia o sarcin n plus.
Apoi i spune: tiu c ai mult treab, dar te poi
ocupa i de asta? Prea des angajatul i rspunde: mi
pare groaznic de ru, dar sunt prea ocupat acum. A

vrea s m ocup i de asta, dar n-am o clip liber.
n condiiile date, eful nu i sancioneaz anga-
jatul, cci e vorba de munc suplimentar, ca s
spunem aa. Dar el tie c cineva trebuie s se ocupe de
aceast activitate i va cuta n continuare pn va gsi
un angajat care e la fel de ocupat ca toi ceilali, dar
simte c poate duce mai mult. Acesta este tipul de
angajat care va fi promovat.
n afaceri, acas, n societate, combinaia de succes
este facei mai bine ceea ce facei (mbuntii calitatea
muncii) i facei mai mult din ceea ce facei (mrii canti-
tatea muncii).
V-ai convins c renteaz s lucrai mai mult i mai bine?
Atunci experimentai cei doi pai ai urmtoarei proceduri:
1. Acceptai cu entuziasm ocazia de a face mai mult.
Fii mgulit dac vi se cere s v asumai nc o respon-
sabilitate. Acceptnd mai mult responsabilitate la ser-
viciu, vei iei n eviden i v vei demonstra valoarea
real. Acceptai dac v roag vecinii s-i reprezentai
ntr-o problem civic. V ajut s devenii un condu-
ctor n comunitatea dumneavoastr.
2. Apoi, concentrai-v asupra ntrebrii Cum pot
lucra mai mult?. Rspunsurile creatoare vor sosi. Unele
dintre acestea ar putea fi o mai bun planificare i orga-
nizare a muncii dumneavoastr actuale sau identifi-
carea unor scurtturi inteligente n activitile dumnea-
voastr de rutin, sau poate inspiraia de a renuna n
totalitate la activiti secundare. Dar, permitei-mi s
repet, soluia ce v va ajuta s lucrai mai mult va aprea.
Strategia mea personal const n acceptarea oarb a
urmtorei judeci: Dac vrei s v asigurai c o anu-
mit activitate va fi ndeplinit, lsai-o n seama unui
om ocupat. Refuz s lucrez la proiecte importante cu

oameni care au mult timp liber. Am nvat dintr-o
experien dureroas i costisitoare c persoana ce dis-
pune de mult timp liber este un partener de lucru com-
plet ineficient.
Toi oamenii competeni i de succes pe care i cunosc
sunt ocupai. Cnd demarez ceva, orice proiect, alturi
de ei, tiu c va fi ndeplinit cu bine.
Am nvat n zeci de ocazii c pot conta pe seriozi-
tatea unui om ocupat. Dar cei ce au tot timpul din
lume la dispoziie m-au dezamgit adeseori.
Directorii progresiti din lumea afacerilor se ntreab:
Ce putem face spre a mbunti randamentul activi-
tii prestate? De ce s nu ne ntrebm i noi: Ce
putem face ca s ne mbuntim propriul randament?
Mintea noastr va zmisli soluii creatoare.
Am descoperit ceva dup sute de interviuri cu oa-
meni din toate clasele sociale: cu ct persoana respectiv
e mai important, cu att e mai dispus s v ncurajeze
pe dumneavoastr s vorbii; cu ct e mai nesemnifica-
tiv, cu att simte nevoia s v in o predic.
Oamenii nsemnai monopolizeaz ascultarea.
Oamenii nensemnai monopolizeaz discuia.
Reinei, de asemenea: conductorii de prim rang
din toate domeniile i ocup mult mai mult timp ce-
rnd sfaturi dect dndu-le. nainte ca un ef s ia o
hotrre ntreab: Ce crezi despre asta?, Tu ce m
sftuieti?, Ce-ai face tu dac ai fi n locul meu?,
Cum i se pare?.
Gndii-v la urmtorul lucru: un conductor este o
mainrie uman de luat hotrri. i, ca s fabricm
orice, ne trebuie materie prim. n elaborarea deciziilor
creatoare, materia prim este reprezentat de ideile i
sugestiile ce vin din partea celorlali. Nu v putei

atepta, desigur, ca ceilali s v ofere soluii pe tav.
Nu acesta este motivul esenial pentru care ntrebai i
ascultai. Ideile celorlali v inspir pentru propriile
dumneavoastr idei, deci mintea dumneavoastr este
creatoare.
Am participat de curnd, n calitate de instructor de
personal, la un seminar de pregtire a directorilor. Se-
minarul era compus din 12 edine. Unul dintre ele-
mentele de interes al fiecrei ntlniri era o discuie de
15 minute susinut de unul dintre directori pe tema
Cum mi-am rezolvat cea mai presant problem de
conducere.
La al noulea seminar, directorul cruia i venise
rndul, vicepreedintele unei companii importante de
prelucrare a laptelui, a fcut altceva; n loc s ne spun
cum i-a rezolvat problema, i-a anunat subiectul cu
titlul: Am nevoie de sprijin ca s rezolv cea mai pre-
sant problem de conducere cu care m-am confruntat
vreodat. i-a expus problema rapid i a cerut idei de
la membrii grupului n scopul rezolvrii ei. Pentru a se
asigura c a consemnat toate ideile sugerate, i-a adus
un stenograf n camer ca s noteze tot ce se discut.
Am stat de vorb mai trziu cu acest om i l-am
felicitat pentru abordarea sa unic. Replica lui a fost:
n acest grup sunt muli oameni inteligeni. Mi-am dat
seama c e o ocazie s adun cteva idei. Se poate prea
bine ca vreo idee a cuiva s-mi ofere indiciul de care am
nevoie ca s rezolv problema.
Remarcai: acest director i-a expus problema, apoi a
ascultat. Acionnd astfel, el i-a adunat nite materie
prim pentru elaborarea unei hotrri i, n plus, cei-
lali directori din public au savurat discuia, cci le-a
dat posibilitatea s intervin.
Afacerile de succes investesc sume uriae n sonda-

rea pieei. ntreab consumatorii care este gustul, cali-
tatea, mrimea i aspectul unui produs. Ascultndu-i,
le vin idei clare pentru a face produsul mai comercial.
Capt sugestii cu privire la ce s le spun consumato-
rilor despre produs n clipul publicitar. Procedeul de a
scoate n vnzare produse de succes este urmtorul:
strngei ct de multe preri se poate, ascultai-i pe
viitorii cumprtori ai produsului, apoi gndii pro-
iectarea i publicitatea acestuia, cu scopul de a-i mul-
umi pe ceilali.
Am vzut recent ntr-un birou o pancart pe care scria:
Pentru a-i vinde lui John Brown ceea ce cumpr John
Brown, trebuie s vedei lucrurile prin ochii lui John
Brown. i ce cale mai bun s dobndii viziunea lui
dect s-l ntrebai i s-l ascultai n ceea ce are de spus?
Urechile dumneavoastr sunt dispozitive de captare.
Ele furnizeaz minii dumneavoastr materia prim
care poate fi transformat n putere creatoare. Dac
vorbim, nu nvm nimic. Dar ceea ce putem nva
ntrebnd i ascultnd e nelimitat.
ncercai acest program n trei etape care v con-
solideaz creativitatea prin intermediul ntrebrilor i
ascultrii.
1. ncurajai-i pe ceilali s vorbeasc fie n dialoguri
personale, fie n ntlniri n grup, atragei oamenii
cu solicitri minore precum Povestii-mi despre
experiena dumneavoastr sau Ce credei c e
de fcut cu? sau Care credei c este ideea
principal? Dac i ncurajai pe ceilali s vor-
beasc, obinei o dubl victorie: mintea dumnea-
voastr absoarbe materia prim pe care o putei
folosi n scopul elaborrii gndurilor creatoare,
dar i pentru a ctiga prieteni. Nu exist cale mai

sigur de a-i face pe ceilali s v plac dect s-i
ncurajai s vorbeasc cu dumneavoastr.
2. Verificai-v propriile idei prin ntrebri. Lsai-i
pe ceilali s v ajute s v lefuii i s v lus-
truii ideile. Folosii abordarea de tip ce-credei-
despre-asta. Nu fii dogmatic. Nu enunai o idee
nou ca i cum ai nfia-o pe o tav aurit. Mai
nti, facei o munc individual de cercetare. Vedei
cum reacioneaz asociaii dumneavoastr. Dac
acionai astfel, vei obine n final o idee mai bun.
3. Concentrai-v asupra a ceea ce spune cellalt. As-
cultarea nseamn mai mult dect s v inei gura
nchis. Cnd ascultai, v lsai mintea ptruns
de cuvintele rostite. Prea adeseori oamenii pretind
c ascult cnd, de fapt, nu ascult deloc. Ateapt
numai ca cellalt s fac o pauz ca s poat lua
cuvntul. Concentrai-v asupra lucrurilor spuse
de cel ce vorbete. Evaluai-le. Astfel v adunai
hrana minii.
Din ce n ce mai multe universiti prestigioase orga-
nizeaz programe avansate de instruire n munca de
conducere pentru directorii marcani din domeniul
afacerilor. Dup cum spun sponsorii, marele beneficiu
al acestor programe nu este c directorii preiau formule
pe tav cu care i pot ndeplini ndatoririle cu mai
mult eficien. Cel mai mult ei profit de pe urma oca-
ziei de a schimba i a discuta idei noi. Multe dintre
aceste programe le cer directorilor s locuiasc mpre-
un n camere studeneti, ncurajnd astfel discuiile
libere. ntr-un cuvnt, directorii beneficiaz cel mai mult
de stimularea pe care o primesc.
Anul trecut, am susinut dou conferine n Atlanta,

la un curs de o sptmn pentru directorii comerciali,
sponsorizat de Asociaia Naional a Directorilor Co-
merciali. Dup doar cteva sptmni, m-am ntlnit
cu un prieten comis-voiajor care lucra pentru unul din-
tre directorii comerciali care participase la cursuri.
Voi, cei de la curs, ai reuit fr ndoial s oferii
directorilor un ajutor important n scopul unei mai
bune conduceri a companiei, mi-a spus tnrul meu
prieten. Curios, l-am ntrebat ce anume schimbri
remarcase. Mi-a enumerat o serie ntreag de lucruri
o revizuire a planului de compensaii, ntruniri comer-
ciale de dou ori n loc de o dat pe lun, legitimaii noi
i articole de papetrie pentru afaceri, o schimbare n
domeniul vnzrilor nimic din toate acestea nefiind
menionat expres n programul de instruire. Directorul
comercial nu cumprase tehnici la conserv. n schimb,
achiziionase ceva cu mult mai valoros, stimulul de a
obine idei ce servesc direct propriei sale organizaii.
Un tnr contabil ce lucra pentru un fabricant de
vopsea mi-a povestit o aventur ce i-a adus mult succes
i care i-a ajutat i pe ceilali s obin idei nsemnate.
Nu m-au interesat niciodat prea mult proprietile
imobiliare, mi-a spus el. Sunt contabil profesionist de
civa ani i m intereseaz mult profesia mea. ntr-o zi,
un prieten agent de vnzri-cumprri de astfel de pro-
prieti m-a invitat la un prnz organizat de unul din-
tre grupurile de ageni comerciali din ora.
n acea zi, cel ce urma s ia cuvntul era un om mai
n vrst care fusese prta la creterea oraului. Su-
biectul tratat de el se numea Urmtorii douzeci de
ani. A prezis c metropola va cuprinde i terenul de
ferm de la periferie. A mai prezis c va fi o cerere
record pentru ceea ce numea el ferme de dimensiuni
aristocratice de la 2 la 5 acri, suficient de mari pentru ca
omul de afaceri sau industriaul s aib o piscin, cai, o

grdin i alte hobby-uri care necesit spaiu.
Discursul acestui om m-a stimulat cu adevrat. Tot
ce a descris el era exact ceea ce mi doream eu. n urm-
toarele cteva zile mi-am ntrebat civa prieteni ce ar
crede dac ntr-o zi s-ar vedea n posesia unei proprie-
ti cu o suprafa de 5 acri. De la toi cei cu care am
vorbit am obinut aceeai reacie: Mi-ar plcea enorm
de mult.
M-am gndit n continuare, ncercnd s gsesc o
soluie de a obine profit de pe seama acestei idei. Apoi,
ntr-o zi, n drum spre serviciu, am gsit deodat rs-
punsul. De ce n-a cumpra o ferm ca s-o mpart pe
urm n proprieti mai mici? M-am gndit c terenul
ar renta mai mult n pri mai mici dect ntreg.
La vreo 35 de kilometri de centrul oraului, am gsit
o ferm cu suprafaa de 50 de acri la preul de 8 500 $.
Am cumprat-o, achitnd prima rat de o treime din
bani i aranjnd o ipotec pentru restul plii cu fostul
proprietar.
Apoi, acolo unde nu erau copaci am plantat puiei
de pin. Am fcut asta pentru c un agent imobiliar care
simte c are un cuvnt de spus mi-a mrturisit: n
zilele noastre, oamenii vor copaci, muli copaci!
Am vrut ca eventualii mei cumprtori s-i vad
proprietatea mpdurit n civa ani cu pini falnici.
Apoi am angajat un topograf s mpart cei 50 de
acri n terenuri de 10 acri.
Eram gata s ncep vnzarea. Am luat adresele mul-
tor directori tineri din ora i am nceput o campanie de
expediere direct la scar redus. Am evideniat cum,
pentru doar 3 000 $, preul unui teren mic n ora, i-ar
putea cumpra o moie. Am descris i potenialul de
recreere i via mplinit acolo.
n ase sptmni, lucrnd doar seara i la sfrit de

sptmn, am vndut toate cele 10 terenuri. Venitul
total, 30 000 $. Costurile integrale, inclusiv terenul, publi-
citatea, supravegherea i cheltuielile legale: 10 400 $.
Profit: 19 600 $.
Am scos un profit bun pentru c am acceptat ideile
altor oameni inteligeni. Dac n-a fi acceptat invitaia
la acel prnz cu un grup de oameni complet strini de
interesele mele profesionale, n-a fi putut zmisli acest
plan de succes care mi-a adus profit.
Exist multe modaliti de a ne stimula mintea, dar
iat dou dintre ele pe care le putei integra n stilul
dumneavoastr de via.
Mai nti, integrai-v i mergei la ntlniri regulate
cu cel puin o categorie profesional care v stimuleaz
n zona dumneavoastr de activitate. inei-v pe
aproape de cei al cror scop n via este succesul i
nvai de la ei. Aud foarte adesea cuvintele Azi am
auzit o idee grozav la ntlnirea, sau n ntlnirea
de ieri am nceput s m gndesc. Reinei, o minte
care se hrnete doar cu propriile gnduri este adeseori
subnutrit, slbete i devine incapabil de o gndire
progresist i creatoare. Stimularea din alte direcii este
o hran excelent a minii.
n al doilea rnd, integrai-v i participai la ntl-
nirile cel puin ale unui grup care nu face parte din aria
dumneavoastr profesional. Dac v vei asocia cu
oameni de alte meserii, vei avea un orizont de gndire
mai larg i o perspectiv mai ampl. V-ar surprinde s
aflai n ce msur v stimuleaz gndirea legat de
slujb un contact regulat cu persoane care nu se ocup
de aceleai activiti.
Ideile sunt roadele gndirii dumneavoastr. Dar ele
trebuie mblnzite i puse la treab pentru a profita de
pe urma valorii lor.
n fiecare an, un stejar produce suficiente ghinde

pentru a popula o pdure de mrime medie. Totui, din-
tre toate aceste semine, poate doar una sau dou vor
crete i vor deveni stejari. Veveriele distrug majori-
tatea ghindelor, iar pmntul uscat de sub copac nu d
seminelor rmase mari anse de a ncepe o via nou.
La fel se ntmpl i cu ideile. Foarte puine dintre
ele dau roade. Ideile sunt foarte perisabile. Dac nu
suntem ateni, veveriele (oamenii cu gnduri negative)
vor distruge majoritatea lor. Ideile necesit o ngrijire
special de la natere pn cnd devin modaliti prac-
tice de mbuntire a lucrurilor. Folosii aceste trei mo-
daliti pentru a v domina i a v cultiva ideile:
1. Nu lsai ideile s v scape printre degete. Scriei-le.
n fiecare zi se nasc o mulime de idei bune doar
ca s moar n cteva clipe pur i simplu pentru c
nu au fost scrise. Memoria nu este un ajutor de
ndejde cnd vine vorba de pstrarea i protejarea
ideilor. Purtai cu dumneavoastr un bloc-notes
sau nite fie. Cnd v vine o idee, notai-o. Am
un prieten care cltorete mult; poart cu el un
carneel astfel nct s poat scrie orice idee n
clipa n care i trece prin cap. Oamenii cu mini
fertile, creatoare tiu c o idee bun poate aprea
n orice moment, oriunde. Nu lsai s v scape
ideile; vei distruge fructele gndirii dumneavoas-
tr. Notai-le.
2. Apoi, recapitulai-v ideile. nregistrai aceste idei
ntr-un dosar activ. Dosarul poate fi un birou ele-
gant sau un sertar, dar i o cutie de pantofi va fi la
fel de bun. ntocmii un dosar i apoi inspectai-v
depozitul cu regularitate. S-ar putea ca revizuin-
du-v ideile s gsii motive solide pentru care
unele sunt complet lipsite de valoare. Dai-le deo-
parte. Dar atta vreme ct ideea promite ceva,
pstrai-o.
3. Cultivai-v i fertilizai-v ideea. Acum lsai-v

ideea s creasc. Gndii-v. Punei-o n relaie cu
alte idei nrudite. Citii orice putei gsi care s fie
n vreun fel nrudit cu ideea dumneavoastr. In-
vestigai toate punctele de vedere. Apoi, cnd
vine vremea, folosii-o n beneficiul dumneavoas-
tr, al slujbei, al viitorului dumneavoastr.
Cnd unui arhitect i vine o idee pentru o cldire
nou, face mai nti un proiect. Cnd o persoan creativ
din domeniul publicitar are o idee nou pentru un clip
de televiziune, o pune sub form de schi de aciune, un
fel de benzi desenate care sugereaz faza final a ideii.
Scriitorii cu idei pregtesc o schi preliminar.
Reinei: Formulai-v ideea pe hrtie. Pentru asta,
avei dou motive excelente. Cnd ideea se contureaz,
o putei literalmente privi, i putei vedea fisurile i
putei vedea de ce are nevoie ca s-o lefuii n form
definitiv. Apoi, ideile trebuie vndute cuiva: clien-
ilor, angajailor, efului, prietenilor, colegilor de club,
investitorilor. Cineva trebuie s v cumpere ideea;
altfel, e lipsit de valoare.
ntr-o var, am fost contactat de doi vnztori de
asigurri pe via. Amndoi doreau s lucreze la pro-
gramul meu de asigurri. Amndoi au promis s se
ntoarc cu un plan pentru a face toate schimbrile nece-
sare. Primul agent mi-a oferit doar o prezentare oral.
Mi-a spus totul n cuvintele de care aveam nevoie. Dar,
n curnd, m-am simit derutat. A pomenit de taxe, de
opiuni, de securitate social, de toate detaliile tehnice
ale programului de asigurare. Sincer s fiu, m-a pierdut
undeva pe drum i a trebuit s-l refuz.
Al doilea agent a folosit o abordare diferit. i re-
dactase sugestiile sub form de tabele. Toate detaliile
au fost consemnate sub form de diagram. I-am ne-

les propunerile uor i repede pentru c le-am putut
vizualiza.
Hotri-v s v formulai ideile ntr-o form co-
mercial. O idee redat sub form de imagine sau dia-
gram are mult mai mult putere de vnzare dect
dac ar fi prezentat doar n form oral.
N CONCLUZIE, FOLOSII ACESTE INSTRU-

MENTE I GNDII CREATOR
1 Credei n capacitatea dumneavoastr de a realiza ceva.

Cnd credei c putei face ceva mintea dumneavoas-
tr va gsi soluii. Creznd ntr-o soluie, pregtii
calea ctre aplicarea ei.
2 Nu lsai ca tradiia s v paralizeze mintea. Fii re-

ceptiv la idei noi. Experimentai. ncercai abordri
noi. Credei n progres n tot ceea ce facei.
3 ntrebai-v zilnic: Cum pot lucra mai bine?. Auto-

perfecionarea nu are limite. Cnd v punei ntreba-
rea Cum pot lucra mai bine?, se vor ivi rspunsuri
solide. ncercai i vei vedea.
4 ntrebai-v: Cum pot face mai mult? Capacitatea

este o stare de spirit. Dac v punei aceast ntrebare,
declanai n mintea dumneavoastr mecanisme de a
descoperi scurtturi inteligente. Combinaia de succes
n afaceri este: Facei ceea ce tii s facei mai bine
(mbuntii calitatea muncii prestate) i Facei mai
mult din ceea ce facei mai bine (mrii cantitatea
muncii prestate).
5 Exersai ntrebrile i ascultarea. ntrebai i ascultai

i vei obine materia prim ce v va conduce ctre
hotrri solide. Reinei: oamenii importani monopo-
lizeaz ascultarea; oamenii nensemnai monopoli-
zeaz discuia.
6 Lrgii-v orizontul de gndire. Autostimulai-v.

Asociai-v cu oameni care v pot ajuta s v vin idei
noi, noi modaliti de a face ceva. nconjurai-v de
oameni cu interese profesionale i sociale diferite.
6
Suntei ceea ce credei
dumneavoastr c suntei
E evident. O mare parte din comportamentul uman

este deconcertant. V-ai ntrebat vreodat de ce un vn-
ztor i ntmpin un cumprtor cu un grbit: Da,
domnule, v pot fi de folos cu ceva? i pe altul l
ignor complet? Sau de ce un brbat deschide mereu
ua unei femei, dar niciodat alteia? Sau de ce un anga-
jat ndeplinete bucuros instruciunile unui ef, dar
mormie prostete cnd altul l pune s fac ceva? Sau
de ce suntem mai ateni la ce spune o anumit per-
soan, dar nu o alta?
Privii n jur. Vei vedea persoane crora li se aplic
tratamentul Ei, biete! sau Salut, amice!, n vreme
ce altora li se rspunde cu un sincer i important Da,
s trii! Fii ateni. Vei remarca faptul c unii impun
ncredere, loialitate i admiraie, iar alii nu.
Fii i mai ateni, i vei mai remarca i c persoanele
care sunt tratate cu mai mult respect au i mai mult suc-
ces.
Cum se poate explica acest lucru? Totul se poate
concentra ntr-un singur cuvnt: gndirea. Gndirea aduce
reala diferen. Cei din jur vd n noi ceea ce vedem noi
nine n propria persoan. Suntem tratai aa cum cre-
dem c meritm.
Gndirea este ntr-adevr sursa de diferen. Cel care

se crede inferior, indiferent de calificarea sa, este infe-
rior. Gndirea este responsabil de aciuni. Dac cineva
se simte inferior, se va comporta ca atare i nici o spo-
ial, nici o cacialma nu va ascunde acest sentiment
esenial mult vreme. Cel care se simte nensemnat de-
vine nensemnat.
Pe de alt parte, cel care se crede n stare s ia lucru-
rile n propriile mini va fi capabil s le rezolve.
Ca s ne simim importani, trebuie s credem c sun-
tem importani, s credem asta cu tot sufletul. Iat meca-
nismul logic:
Modul n care gndii v determin comportamentul.
La rndul su, de acest comportament depinde:
Cum v vor trata ceilali.
Asemenea altor faze din programul dumneavoastr
personal de obinere a succesului, ctigarea respectu-
lui este un pas extraordinar de simplu. i, cu ct v
respectai mai mult, cu att vei fi mai respectat. Testai
acest principiu. l respectai mult pe individul de pe
Skid Row? Bineneles c nu. De ce? Pentru c bietul de
el nu se respect pe sine nsui. Se las s piar din lips
de respect de sine.
Respectul de sine se vede n tot ceea ce facem. S ne
concentrm acum asupra ctorva dintre cile specifice
de a ne spori respectul de sine i, n consecin, de a fi
mai respectai de ceilali.
Artai important v ajut s v gndii la lucruri im-
portante. Regul: Reinei c aspectul exterior vor-
bete. Asigurai-v c spune lucruri pozitive despre
dumneavoastr. Nu plecai niciodat de acas fr s
v asigurai c artai exact aa cum dorii s fii.
SUNTEI CEEA CE CREDEI DUMNEAVOASTR C SUNTEI 147
Unul dintre cele mai frumoase cliee publicitare pe

care le-am vzut vreodat sun astfel: mbrcai-v
corect. Nu v putei permite s n-o facei. Este spon-
sorizat de Institutul American de Vestimentaie pentru
Brbai i copii. Acest slogan merit s fie nrmat n
toate birourile, slile de conferine, dormitoarele, can-
celariile i clasele din America. Un poliist se confe-
seaz ntr-un articol publicitar. El spune:
De obicei i dai seama c un puti e vagabond dup felul
n care arat. Bineneles c nu e prea corect, dar aa se
ntmpl: n zilele noastre, oamenii judec un tnr dup
felul n care e mbrcat. i, de ndat ce un tnr a fost
etichetat, e greu s i mai schimbe cineva prerea despre
el. Uitai-v la fiul dumneavoastr. Privii-l prin ochii
profesorului su sau al vecinilor. Ar putea ei s-i fac o
prere greit dup felul n care se mbrac? Suntei siguri
c arat bine, c se mbrac corect oriunde se duce?
Desigur c acest articol se refer n primul rnd la
copii. Dar poate fi aplicat i la aduli. n propoziia care
ncepe cu Privii-l, nlocuii pe el cu dumneavoastr, su
cu al dumneavoastr, profesorului cu efului, vecinilor cu
asociailor i recitii propoziia. Privii-v prin ochii efu-
lui dumneavoastr sau ai asociailor.
Cost att de puin s fii exaci. Luai sloganul n
sensul su literal. Interpretai-l n urmtorul sens: m-
brcai-v cum trebuie; e ntotdeauna profitabil. Rei-
nei: artai important pentru c v ajut s v gndii
la lucruri importante.
Folosii vestimentaia ca pe un instrument care v va
binedispune, v va reda ncrederea n dumneavoastr.
Un fost profesor de psihologie de-al meu ddea urm-
torul sfat studenilor si n ultima clip dinaintea exa-
menelor de an: mbrcai-v elegant pentru aceast oca-
zie important. Cumprai-v o cravat nou. Clcai-v
costumul. Lustruii-v pantofii. Punei-v la punct n-

fiarea, cci asta v va ajuta s v punei la punct gn-
durile.
Profesorul i cunoate metoda psihologic perfect.
Nu face nici o greeal. Comportarea dumneavoastr
n plan fizic v afecteaz starea interioar. Felul cum
artai afecteaz modul n care gndii i simii.
Mi s-a spus c toi bieii trec prin faza plriei.
Adic folosesc plrii ca s semene mai mult cu per-
soana sau personajul pe care i l-au ales ca ideal. mi
voi aminti mereu de o ntmplare, apropo de asta, pe
care am trit-o alturi de propriul meu fiu, Davey. ntr-o
zi, mi-a spus c ine mori s semene cu Clreul Sin-
guratic, dar nu avea o plrie potrivit.
Am ncercat s-l conving s o nlocuiasc. Reacia lui
a fost: Dar, tat, nu pot gndi asemenea Clreului
Singuratic dac nu am o plrie ca a lui.
n cele din urm, am cedat i i-am cumprat plria
pe care i-o dorea. Evident, mulumit plriei, era o
copie fidel a Clreului Singuratic.
Acea ntmplare mi revine mereu n minte pentru
c este o dovad perfect a efectului pe care l are
nfiarea asupra gndirii. Oricine a fcut armata tie
c un soldat simte i gndete ca un soldat cnd poart
uniform. O femeie e mai dispus s mearg la o petre-
cere cnd poart o rochie adecvat. Un comis-voiajor
mi-a explicat astfel ceea ce crede: Nu m pot simi
prosper i dac vreau s nchei vnzri importante
trebuie s m simt astfel cu excepia cazului n care
tiu c i art astfel.
Felul n care artai v spune ceva; dar vorbete i
altora. i ajut pe ceilali s-i formeze o prere despre
dumneavoastr. Teoretic, e plcut s auzii c oamenii
ar trebui s se ghideze dup intelectul cuiva i nu dup
hainele lui. Dar nu v lsai nelat. Oamenii v vor

evalua ntotdeauna dup criteriul nfirii. nfiarea
dumneavoastr este primul criteriu de evaluare pe care
l au ceilali oameni. Iar prima impresie dinuie, indife-
rent de perioada pe care o necesit pentru a se forma.
Am observat ntr-o zi ntr-un magazin universal o
tonet de struguri fr smburi care costau 15 ceni
jumtatea de kilogram. Alturi erau nite struguri care
mie mi se preau identici, de data aceasta ambalai n
pungi de plastic, care costau 35 de ceni kilogramul.
L-am ntrebat pe tnrul vnztor: Care e diferena
dintre strugurii care cost 15 ceni jumtatea de kg i
cei de 35 de ceni kilogramul?
Diferena, mi-a rspuns el, este ambalajul de plas-
tic. Vindem de dou ori mai muli struguri n pungi de
plastic. n acest fel, arat mai bine.
Gndii-v la acest exemplu data viitoare cnd n-
cercai s v punei n valoare. Dac suntei corect am-
balai, avei mai multe anse s vindei i la un pre
mai mare.
Concluzia este: cu ct suntei ambalai mai bine, cu
att mai bine vei fi acceptai de ctre public.
Mine, uitai-v mai atent cine este tratat cu mai
mult respect i politee n restaurante, autobuze, holuri
aglomerate, magazine i la serviciu. Oamenii i privesc
semenii, i apreciaz rapid, adeseori n zona subconti-
entului, i se comport ca atare.
Ne uitm la unii oameni i abia le adresm un Mi
biete. Ne uitm la alii i le rspundem cu un smerit
Da, s trii!.
Da, nfiarea unei persoane vorbete cu adevrat.
nfiarea unei persoane bine mbrcate spune doar
lucruri pozitive. Le comunic oamenilor: Iat o per-
soan nsemnat: inteligent, prosper i de ncredere.
Putem aprecia un astfel de om, i putem acorda ncre-

derea noastr. Se respect pe el nsui i l respect i eu.
nfiarea unui om n zdrene ne comunic lucruri
negative. Se subnelege urmtorul mesaj: Iat un
individ care nu se descurc deloc. E neglijent, inefi-
cient, nensemnat. Nu e mai mult dect o persoan
mediocr. Nu merit un respect special. E obinuit s
fie bruscat i mpins de colo-colo.
Cnd pun accentul pe sfatul Respectai-v nfia-
rea n cadrul programelor de instruire, mi se pune
aproape ntotdeauna ntrebarea: Avei dreptate. nfi-
area este important. Dar cum credei c mi pot per-
mite eu hainele care mi-ar permite ntr-adevr s m
simt n largul meu i care ar ctiga respectul din partea
celorlali?
Aceast ntrebare i ncuie pe muli. Mi-a creat i mie
mari probleme vreme ndelungat. Dar, de fapt, rs-
punsul este chiar simplu: Pltii de dou ori mai mult i
cumprai jumtate din cantitatea cu care v-ai obinuit.
Reinei acest rspuns. Apoi punei-l n practic. Apli-
cai-l cnd vine vorba s v cumprai plrii, costume,
pantofi, osete, haine toate elementele de vestimen-
taie. Cnd vine vorba de nfiarea dumneavoastr,
calitatea este cu mult mai important dect cantitatea.
Din clipa n care vei pune n practic acest principiu,
vei vedea c att respectul dumneavoastr de sine, ct
i respectul celorlali vor lua un avnt nebnuit. i vei
nelege c, de fapt, v vei administra banii cu mai
mult nelepciune dac vei plti de dou ori mai mult
pentru jumtate din cantitatea cu care v-ai obinuit
pentru c:
1. Accesoriile dumneavoastr vor tri de peste dou
ori mai mult, pentru c sunt de peste dou ori mai
bune calitativ, iar regula este c vor emana cali-

tate pe toat durata vieii lor.
2. Ce v vei cumpra va fi la mod mai mult timp.
Aa se ntmpl cu hainele mai bune calitativ.
3. Vei obine sfaturi mai bune. Comerciantul care
vinde costume de 200 $ este mult mai interesat s
v ajute s gsii accesoriile potrivite dect cel
ce vinde costume n valoare de 100 $.
inei minte: nfiarea dumneavoastr v vorbete
att dumneavoastr ct i celorlali. Asigurai-v c
spune: Iat o persoan care se respect. E important.
Tratai-o ca atare.
Le datorai celorlali dar, ceea ce este mult mai im-
portant, v datorai dumneavoastr niv s artai
impecabil.
Suntei ceea ce credei dumneavoastr c suntei.
Dac nfiarea dumneavoastr v face s v simii
inferiori, vei fi inferiori. Dac v face s gndii la scar
mic, vei fi nensemnat. Artai excelent i vei avea
gnduri excelente i un comportament pe msur.
Credei c munca dumneavoastr este important. Foarte
cunoscut este atitudinea pe care au adoptat-o trei
zidari n legtur cu activitatea lor. E un exemplu cla-
sic, deci l vom enuna i aici.
La ntrebarea Ce faci?, primul zidar a rspuns:
Pun crmizi. Al doilea a spus: Ctig 9,30 $ pe
or. Al treilea ns mi-a replicat: Eu? Pi, construiesc
cea mai frumoas catedral din lume.
Povestea nu ne spune ce s-a ntmplat cu aceti
zidari n civa ani, dar dumneavoastr ce credei c s-a
ntmplat? Exist anse ca primii doi zidari s rmn
doar att: zidari. Lor le lipsea viziunea. Le lipsea res-
pectul fa de propria slujb. Nu aveau nimic care s-i

poarte mai departe, spre succes.
Dar putei paria cu ochii nchii c zidarul care s-a
vzut construind o catedral impuntoare nu va rmne
un simplu zidar. Poate c va fi devenit maistru, poate
va fi responsabil cu ncheierea de contracte sau poate
chiar arhitect. A progresat i a urcat trepte ierarhice. De
ce? Din cauza modului su de gndire. Zidarul num-
rul 3 avea acces la canalele de gndire care l purtau
spre mplinire.
Modul de a aborda problema slujbei spune multe
despre cineva i despre capacitatea lui de a-i asuma o
responsabilitate mai mare.
Un prieten care se ocup de o firm nsrcinat cu
selecia de personal mi-a povestit de curnd: Elemen-
tul esenial dup care apreciem mai nti de toate un
candidat pentru un post este modul su de abordare a
slujbei actuale. Suntem mereu impresionai n mod
favorabil cnd aflm c un candidat i consider slujba
actual important, chiar dac ar putea exista cte ceva
care s nu-i convin.
De ce? E foarte simplu. Dac potenialul nostru
angajat simte c slujba lui actual e important, e foarte
posibil s o considere pe urmtoarea la fel. Am desco-
perit o legtur uluitor de strns ntre respectul pe
care cineva l are fa de slujba sa i performana nre-
gistrat n activitatea pe care o depune.
Ca i n cazul nfirii, modalitatea dumneavoas-
tr de abordare a slujbei pe care o avei vorbete despre
dumneavoastr efilor, asociailor i subalternilor de
fapt, tuturor celor cu care intrm n contact.
Acum cteva luni, am petrecut cteva ore alturi de
un prieten care este director de personal pentru un
fabricant de instrumente. Am vorbit despre formarea
oamenilor. Mi-a explicat sistemul su de evaluare a

personalului i ce nvase el din acest lucru.
Avem aproape 800 de oameni care nu lucreaz n
producie, a nceput el. n cadrul sistemului nostru
de evaluare a personalului, eu i un asistent al meu
intervievm pe fiecare angajat la fiecare ase luni. Sco-
pul nostru este simplu. Vrem s aflm cum l putem
ajuta n slujba lui. Credem c e un exerciiu bun, pentru
c fiecare persoan care lucreaz pentru noi e impor-
tant, altfel nu ar mai fi nscris pe tatul de plat.
Suntem ateni s nu punem ntrebri directe anga-
jailor. n schimb, i ncurajm s vorbeasc despre orice
le poftete inima. Dorim s obinem impresii sincere.
Dup fiecare interviu, completm o fi de evaluare a
atitudinilor angajatului legate de aspecte specifice ale
slujbei lui.
Iat ce am nvat, a continuat el. Angajaii notri
se mpart n dou categorii, grupul A i grupul B,
avnd drept criteriu modul n care i privesc slujba.
Persoanele din grupul B i aleg ca subiecte princi-
pale de discuii sigurana, planurile de pensionare ale
companiei, politica de concedii medicale, un concediu
mai mare, aciunile concrete pe care le adoptm pentru
a mbunti planurile de asigurri, i dac vor fi solici-
tai s lucreze peste program n martie urmtor ca i n
martie trecut. Mai vorbesc despre o mulime de trs-
turi neplcute ale slujbei, despre lucruri care le displac
la colegii lor, i aa mai departe. Cei din grupul B i
ei reprezint cam 80 la sut din totalitatea celor care nu
lucreaz n producie i concep slujba ca pe un fel de
ru necesar.
Persoanele din grupul A privesc altfel ceea ce fac. Pe
ele le intereseaz viitorul i doresc sugestii concrete n
vederea nregistrrii unui progres mai rapid. Nu doresc
nimic altceva de la noi dect o ans. Cei din grupul A

gndesc la scar mare. Ei aduc propuneri pentru mbu-
ntirea lucrului. Ei concep aceste interviuri din biroul
meu ca fiind constructive. n schimb, cei din grupul B
sunt adesea de prere c sistemul nostru de evaluare a
personalului este doar un mijloc de splare a creierului,
i se bucur s scape de examinare.
Exist o modalitate de verificare a atitudinilor pe care
eu le identific cu succesul profesional. Toate recoman-
drile de avansri, toate mririle de salariu i privilegiile
speciale mi sunt semnalate de ctre supraveghetorul
direct al angajatului. i, de fiecare dat, recomandarea
sosete pentru o persoan din grupul A. i iari,
aproape fr excepie, apar probleme legate de membri
ai grupului B.
Cea mai mare provocare n slujba mea, spune el,
este s ncerc s-i ajut pe oameni s treac din grupul
B n grupul A. Cu toate astea, nu e deloc uor, pentru
c nimeni nu poate fi ajutat pn nu se convinge c are
o slujb important i pn nu ncepe s nutreasc gn-
duri pozitive.
Aceasta este proba concret a faptului c suntei
ceea ce credei c suntei, ceea ce puterea gndurilor
dumneavoastr v ndeamn s devenii. Gndii-v c
suntei slab, gndii-v c nu avei ceea ce v trebuie, c
vei pierde, c suntei cotat la mna a doua gndii
acest lucru i suntei condamnat la mediocritate.
n loc de asta, gndii: Sunt important. Am toate cali-
tile necesare. Sunt un profesionist de prim clas. Munca
mea e important. Gndii astfel i v ndreptai direct
spre succes.
Cheia marii ncercri soldate cu obinerea a ceea ce
v dorii se afl ntr-o atitudine pozitiv fa de dum-
neavoastr niv. Aciunile dumneavoastr constituie
singura baz real de judecat a capacitilor dumnea-

voastr. Iar aciunile dumneavoastr nu sunt controlate
dect de gnduri.
Suntei ceea ce credei c suntei.
Punei-v cteva clipe n pielea unui ef i ntrebai-v
ce persoan ai recomanda pentru avansare:
1. Secretara care, atunci cnd directorul nu e la birou,
i petrece timpul citind reviste sau una care folosete
acest rgaz ca s se ocupe de toate fleacurile ce l vor
ajuta pe director s se descurce mai uor cnd se
ntoarce?
2. Angajatul care spune: i ce, pot oricnd s-mi
aleg alt slujb. Dac nu le place cum mi fac treaba, mi
dau demisia i gata, sau cel care consider critica drept
constructiv i ncearc sincer s presteze o munc de
calitate superioar?
3. Vnztorul care spune unui client: Hm, fac ceea
ce mi se spune s fac. Mi-au spus s vin i s v ntreb
dac avei nevoie de ceva, sau vnztorul care spune
Domnule Brown, m aflu aici ca s v ajut?
4. eful care i spune angajatului: Sincer s fiu, nu-mi
prea place slujba mea. Indivizii ia mi dau dureri de
cap. n jumtate din cazuri nici nu tiu despre ce vor-
besc, sau supraveghetorul care spune: Sunt necazuri
la orice slujb. Dar, i spun eu, tia din conducerea
noastr tiu ce fac. O s ne fie bine?
Nu v e clar de ce muli nu avanseaz n toat viaa
lor? Doar modul lor de gndire i intuiete acolo unde
sunt.
Un director de companie publicitar mi-a povestit
odat despre eforturile ageniei sale de a ajuta angajaii
noi, fr experien, s se adapteze.
Compania noastr crede, spunea el, c e cel mai

bine s ncepem instruirea iniial a tinerilor absolveni
de colegiu, punndu-i s lucreze mai nti n departa-
mentul de coresponden. Desigur c nu facem acest
lucru deoarece suntem de prere c e nevoie de patru
ani de facultate pentru transportul potei dintr-un birou
n altul. Scopul nostru este s artm noului angajat ct
mai multe activiti care fac parte din munca de agen-
ie. Dup ce se obinuiete, i ncredinm o alt sarcin.
Dar, din cnd n cnd, chiar dup ce i-am explicat pe
ndelete de ce i ncredinm mai nti corespondena,
cte un tnr simte c aceast slujb nu este pe msura
lui i c l face s-i piard din importan. Cnd se
ntmpl astfel, tim cu siguran c nu am ales per-
soana potrivit. Dac i lipsete perspectiva necesar
pentru a-i da seama c acest pas este necesar i in-
dispensabil pentru a accede la nsrcinri mai impor-
tante, e evident c nu are un viitor n agenia noastr.
Reinei, directorii rspund la ntrebarea Cum s-ar
descurca ntr-o slujb mai important? rspunzndu-i mai
nti la Cum se descurc n activitatea lui actual?
Iat nite afirmaii logice, solide, clare i simple. Citi-
i-le de cel puin 5 ori nainte s mergei mai departe:
O persoan care crede c slujba lui este important
Primete semnale mentale care l ajut s progreseze;
Iar o activitate mai eficient nseamn
Mai multe avansri, mai muli bani, mai mult prestigiu,
mai mult fericire.
Am observat cu toii ct de repede nregistreaz

copiii atitudinile, obiceiurile, temerile i gusturile p-
rinilor. Fie ele preferine culinare, ticuri, opinii politice
ori religioase sau orice alt tip de comportament, copilul
este o oglind vie a modului de gndire al prinilor si
i al persoanelor care se ocup de educaia lui; asta pen-

tru c el nva prin imitaie.
Adulii au exact aceeai problem! Oamenii nu nce-
teaz niciodat s imite toat viaa lor. Ei i imit con-
ductorii i efii; gndurile i aciunile lor sunt influ-
enate de aceste persoane.
Putei verifica acest adevr foarte uor. Studiai-l
atent pe unul dintre prietenii dumneavoastr i pe e-
ful su i reinei asemnrile de gndire i aciune.
Iat cteva direcii n care prietenul dumneavoastr
i imit eful sau un alt asociat: argoul i alegerea
cuvintelor, felul n care fumeaz, cteva expresii faciale
i ticuri, stilul vestimentar i preferinele automobilis-
tice. Bineneles c direciile de imitaie sunt infinit mai
numeroase.
O alt modalitate de a remarca puterea de imitaie
este observarea atitudinilor angajailor, pentru a le
compara ulterior cu cele ale efului. Cnd eful e ner-
vos, ncordat, ngrijorat, asociaii lui direci reflect ati-
tudini asemntoare. Dar cnd Domnul ef are succes,
se simte bine, aa se simt i angajaii.
Concluzia este urmtoarea: Modul n care ne privim
slujba determin felul n care subalternii notri i vor privi,
la rndul lor, slujba.
Atitudinile subalternilor notri fa de ceea ce fac
sunt reflectri directe ale propriilor noastre concepii. E
bine de reinut c toate calitile i slbiciunile
noastre se oglindesc n comportamentul subordonailor
notri, exact n acelai fel n care copilul oglindete ati-
tudinile adoptate de prini.
Gndii-v la o singur caracteristic a oamenilor de
succes: entuziasmul. Ai observat vreodat cum un vn-
ztor entuziast v entuziasmeaz i pe dumneavoastr,
clientul, i apreciai mai mult marfa din magazin? Sau
ai remarcat cum un preot entuziast sau un orator care

pune suflet n cuvinte are un public atent, treaz i entu-
ziast? Dac dumneavoastr avei entuziasm, l vor avea
cu siguran i cei de lng dumneavoastr.
Dar cum se cultiv entuziasmul? Primul pas e sim-
plu: gndii cu entuziasm. Aprindei n dumneavoastr
o flacr optimist, a progresului, un sentiment de tip
e minunat i sunt cu totul de acord.
Suntei reflectarea vie a gndurilor dumneavoastr.
Gndii cu entuziasm i vei fi entuziast. Ca s obinei
calitatea dorit a muncii dumneavoastr, investii n tot
ceea ce facei mult entuziasm. Ceilali se vor contamina
i vei obine o performan deosebit.
Dar adoptnd modelul negativ, nelnd compa-
nia cu fondul de cheltuieli, la aprovizionare, la timpul
de lucru, i n multe alte feluri lipsite de importan, ce
credei c vor face subalternii dumneavoastr? De obi-
cei, venii trziu i plecai devreme; ce credei c vor
face cei muli?
i, aa cum pentru noi o atitudine corect fa de
slujba pe care o avem este un stimulent extraordinar, n
acelai fel vor fi stimulai i subalternii notri. efii ne
evalueaz pe noi dup calitatea i cantitatea activitii
celor care ne sunt angajai.
Gndii-v astfel: pe cine ai promova n postul de
director al departamentului comercial pe directorul
comercial de ramur ai crui vnztori muncesc mai
bine, sau pe cel ai crui angajai lucreaz la un nivel
mediocru? Sau pe cine ai recomanda pentru promo-
vare n funcia de director de producie pe suprave-
ghetorul al crui departament i acoper norma, sau pe
cel al crui departament lncezete pe ultimele poziii?
Iat dou sugestii care i vor ajuta pe ceilali s de-
pun mai mult efort pentru dumneavoastr:
1. Comportai-v mereu de o manier pozitiv fa

de slujba dumneavoastr astfel nct subalternii dum-
neavoastr s prind modul corect de gndire.
2. Pe msur ce v apropiai de locul de munc, n
fiecare zi, ntrebai-v: Merit din toate punctele de
vedere s fiu imitat? Sunt obiceiurile mele suficient de
bune pentru a dori s le revd la subordonaii mei?
ncurajai-v singuri de cteva ori pe zi

Acum cteva luni, un vnztor de automobile mi-a
povestit despre tehnica de obinere a succesului pe care
o inventase.
O component nsemnat a muncii mele, vreme de
dou ore pe zi, mi-a explicat vnztorul, const din
convorbiri telefonice n scopul stabilirii unor ntlniri
demonstrative. Acum trei ani, cnd abia ncepusem s
vnd maini, aceasta era problema mea cea mare. Eram
timid i mi-era team, i tiu c vocea mea la telefon
trda aceste sentimente. Oamenilor pe care i sunam le
era uor s spun Nu m intereseaz i s-mi nchid
telefonul n nas.
Pe atunci, n fiecare luni diminea, directorul nos-
tru comercial convoca edine pe probleme comerciale.
Astfel de edine mi stimulau inspiraia i m fceau s
m simt bine. i, n plus, se prea c lunea fixam mai
multe demonstraii dect n orice alt zi a sptmnii.
Problema era c prea puin din inspiraia mea de luni
rmnea pentru mari i celelalte zile ale sptmnii.
Apoi, mi-a venit o idee. Dac directorul comercial
m poate ncuraja de ce nu m-a ncuraja i singur? De
ce nu mi-a spune cteva cuvinte de ncurajare nainte
s dau acele telefoane? n acea zi, m-am decis s ncerc.
Fr s spun nimnui nimic, m-am dus n parcare i am
gsit o main liber. Apoi, vreme de cteva minute,

mi-am vorbit. Mi-am spus: Sunt un bun vnztor de
maini i voi fi cel mai bun. Vnd maini bune i fac
afaceri bune. Cei crora le telefonez au nevoie de aceste
maini i eu li le voi vinde.
Ei, i chiar de la bun nceput aceast autostimulare a
avut efect. M-am simit att de stpn pe mine, nct nu
mi-a mai fost fric s dau acele telefoane. Doream s
telefonez. Nu mai simt nevoia s ies n parcare, s m
aez ntr-o main i s m ncurajez. Dar folosesc nc
aceast tehnic nainte s formez un numr, mi amin-
tesc n gnd c sunt un vnztor de prim mn i voi
obine rezultate, i aa se ntmpl de fiecare dat.
E o idee foarte bun, nu-i aa? Ca s ajungei n vrf
trebuie s simii c acolo e locul dumneavoastr. ncu-
rajai-v i vei descoperi ct de important i ct de pu-
ternic v vei simi.
De curnd, n cadrul unui program de instruire pe
care l-am coordonat, fiecare persoan a fost invitat s
susin vreme de zece minute un discurs pe tema Cum
s fii un conductor. Unul dintre studeni a oferit o
prezentare ngrozitoare. Genunchii i se muiaser la
propriu, minile i tremurau. A uitat ce dorise s spun.
Dup ce a bjbit vreo cinci sau ase minute, s-a aezat
complet nfrnt.
Dup curs, am discutat cu el i l-am rugat s vin la
cursul urmtor cu un sfert de or mai devreme.
Conform nelegerii, a sosit mai devreme cu un sfert
de or. Ne-am aezat amndoi i am discutat despre
seara precedent. L-am rugat s-i reaminteasc, cu ct
mai mult acuratee, ce gndise n cele cinci minute
dinaintea susinerii sale.
Pi, cred c m-am gndit doar la ct de speriat
eram. Aveam s m fac de rs cu siguran. tiam c va
fi un fiasco. M tot gndeam Cine sunt eu s vorbesc

despre conducere?. Am ncercat s-mi amintesc ce
aveam de spus, dar nu m puteam gndi dect la eec.
Am intervenit: Exact aceasta este soluia la pro-
blema ta. nainte s iei cuvntul, i-ai administrat o
zdravn lovitur mental. Te-ai convins singur c vei
eua. Nu-i deloc de mirare c n-ai reuit s scoi dou
vorbe! n loc s-i cultivi curajul, i-ai cultivat frica.
Cursul din seara asta, am continuat eu, ncepe n
doar patru minute. Iat ce-am s te rog s faci. ncura-
jeaz-te singur n urmtoarele cteva minute. Du-te n
sala aceea liber de vizavi i spune-i: Voi susine un
discurs excelent. Am de spus ceva de care ceilali au
nevoie i doresc s vorbesc. Repet hotrt aceste pro-
poziii, complet convins. Apoi ntoarce-te n amfiteatru
i repet-i discursul.
Mi-a dori ca i dumneavoastr s fi putut fi acolo ca
s auzii diferena. Acele cuvinte de ncurajare concise,
puternice pe care i le-a adresat l-au ajutat s ne ofere
un discurs splendid.
Morala: exersai s v ludai singuri pentru a v
stimula. Nu v autopedepsii, cci v curmai singuri
zborul.
Suntei ceea ce credei c suntei. Apreciai-v mai
mult i vei fi mai buni!
Elaborai-v propria reclam de tipul tiu exact ct
valorez. Gndii-v o clip la unul dintre cele mai
vestite produse comerciale, Coca Cola. n fiecare zi,
ochii sau urechile dumneavoastr vin n contact de mai
multe ori cu veti bune despre Coke. Productorii bu-
turii Coca Cola v vnd din nou, n fiecare zi, Coke pen-
tru motivul potrivit. Dac nu v-ar mai vinde-o din nou,
oricum vi s-ar face cald n cele din urm i v-ai rcori

cu Coke. Dar vnzrile ar scdea.
Compania Coca Cola nu permite ns ca acest lucru
s se ntmple. V-o revnd i v-o revnd, v revnd zil-
nic Coke.
n fiecare zi vedem oameni pe jumtate mori care
nu mai cred deloc n ei nii. Le lipsete respectul de
sine, direcionat ctre cel mai important produs al lor
ei nii. Acei oameni sunt complet indifereni. Se
simt nensemnai. Nu au deloc valoare i, pentru c
simt astfel, aa i sunt.
Persoanei pe jumtate moart trebuie s i se revnd
propria fiin. Trebuie s neleag c e un om de prim
mn. E nevoie s cread cinstit, sincer n ea nsui.
Tom Staley e un tnr care avanseaz i repede.
Tom i revinde singur valoarea de trei ori pe zi cu ceea ce
el numete reclama de 60 de secunde a lui Tom Staley.
i poart mereu textul publicitar referitor la propria
persoan n portofel. Iat cum sun:
Tom Staley, i-l prezint pe Tom Staley un om
important, cu adevrat important. Tom, tu eti un
gnditor eficient, deci gndete la scar mare. Gn-
dete la scar Mare despre Orice. Ai toate calitile
necesare ca s faci o treab excelent, deci faci o treab
excelent.
Tom, tu crezi n Fericire, Progres i Prosperitate.
Deci: vorbete doar despre Fericire,
vorbete doar despre Progres,
vorbete doar despre Prosperitate.
Ai un potenial important, Tom, un potenial uria.
Deci profit de pe urma lui. Nimic nu-i poate sta n
cale, Tom, nimic.
Tom, eti entuziast. D fru liber entuziasmului tu.
Ari bine, Tom, i te simi bine. Fii mereu la fel.

Tom Staley, ieri erai un tip de prim clas i astzi te
vei autodepi.
D-i btaie, Tom. Progreseaz mereu.
Tom pune pe seama reclamei sale faptul c a devenit
o persoan dinamic, de mai mare succes. nainte s
neleg care mi este preul real, spune Tom, credeam
c sunt inferior oricui i tuturor. Acum mi-am dat
seama c am tot ce-mi trebuie ca s ctig i ctig. i
voi ctiga mereu.
Iat cum s v compunei propria reclam cumprai-v la
justa valoare. Mai nti, identificai-v calitile, punc-
tele de superioritate. ntrebai-v: Care sunt cele mai
bune nsuiri ce m caracterizeaz? Nu fii timid cnd
v autoevaluai.
Apoi, scriei aceste puncte folosind propriile dum-
neavoastr cuvinte. Adresai-v dumneavoastr re-
clama. Recitii reclama lui Tom Staley. Remarcai cum i
se adreseaz el lui Tom. Vorbii cu propria persoan.
Fii foarte direct. Nu v gndii la nimeni altcineva
dect la dumneavoastr n timp ce rostii reclama.
n al treilea rnd, exersai s v spunei reclama cu
voce tare n particular cel puin o dat pe zi. V ajut
foarte mult dac facei acest lucru n faa unei oglinzi.
Facei i micri. Repetai-v reclama cu putere i hot-
rre. Facei ca sngele s v curg mai repede prin vine.
nclzii-v.
n al patrulea rnd, citii n gnd textul reclamei de
cteva ori pe zi. Citii-l nainte s ncepei orice aciune
care necesit curaj. Citii-l de fiecare dat cnd v sim-
ii terminat. Pstrai-l mereu la ndemn i folosii-l
la nevoie.
i nc ceva. Muli oameni, poate chiar cei mai muli,

ar putea huidui aceast tehnic de obinere a succe-
sului. Asta pentru c refuz s cread c succesul i are
punctul de plecare n gndirea bine administrat. Dar,
v rog! Nu v lsai nelai de judecata oamenilor de
rnd. Dumneavoastr nu suntei un om de rnd. Dac
v ndoii vreo clip de soliditatea esenial a principiu-
lui Cumprai-v la justa valoare, ntrebai pe cel mai
de succes prieten al dumneavoastr ce crede despre
asta. ntrebai-l, i apoi ncepei s v cumprai la justa
valoare.
Gndii la scar mai mare.

Gndii la fel ca oamenii importani
Dac vei gndi la scar mai mare, vei lucra mai
bine i astfel vei obine succesul. Iat o modalitate
uoar de a v crete aciunile gndind asemenea oa-
menilor importani. Folosii formularul de mai jos ca pe
un ghid.
Cum gndesc? List de verificare

SITUAIE NTREBAI-V
1. Cnd mi fac griji Oare o persoan important i-ar
face griji dac s-ar confrunta cu
aceast problem? Ar fi oare de-
ranjat persoana de cel mai mare
succes pe care o cunosc dac s-ar
lovi de acest obstacol?
2. O idee Ce ar face o persoan important
dac i-ar veni aceast idee?
3. nfiarea mea Art oare ca o persoan care se
respect att ct trebuie?
4. Limbajul meu Folosesc limbajul oamenilor de
succes?
5. Ceea ce citesc Ar citi aceast carte o persoan
important?
SITUAIE NTREBAI-V
6. Conversaia Este oare acesta un subiect pe care

l-ar aborda o persoan de succes?
7. Cnd m pierd cu firea S-ar enerva oare o persoan im-
portant pentru acelai lucru
care m irit pe mine?
8. Glumele mele Ar spune o persoan important
o astfel de glum?
9. Slujba mea Cum i descrie n faa celorlali
slujba o persoan important?
nrdcinai-v n minte urmtoarea ntrebare: Aa

ar proceda o persoan important? Folosii aceast n-
trebare ca s devenii o persoan mai mare, mai impor-
tant.
N REZUMAT, REINEI:
1 Artai important; v ajut s avei gnduri importante.

nfiarea dumneavoastr v transmite mesaje. Asigu-
rai-v c ea v nveselete i v consolideaz ncre-
derea n sine. nfiarea dumneavoastr trimite i altora
mesaje. Asigurai-v c spune: Iat o persoan impor-
tant: inteligent, prosper i de ncredere.
2 Credei c munca dumneavoastr este important. Cre-

dei acest lucru, iar mintea v va trimite semnale care v
vor arta cum s lucrai mai bine. Credei c slujba dum-
neavoastr este important iar subordonaii dumnea-
voastr vor crede i ei c tot ceea ce fac este important.
3 ncurajai-v de cteva ori n fiecare zi. Elaborai o recla-

m de tip cumprai-v la justa valoare. Reamintii-v
cu fiecare ocazie c suntei o persoan de prim clas.
4 narrspunsul.
toate situaiile concrete de via, ntrebai-v: Aa
proceda o persoan important? Apoi respectai
7
Folosii ambientul:
alegei doar ce e mai bun
Mintea dumneavoastr este un mecanism uluitor.

Cnd mintea v funcioneaz ntr-o direcie anume, v
poate purta spre un succes remarcabil. Dar aceeai
minte, dac opereaz altfel, poate aduce un eec total.
Mintea este cel mai delicat, cel mai sensibil instru-
ment ce a fost vreodat creat. S ne oprim acum i s
analizm de ce funcioneaz mintea n acest fel.
Milioane de oameni sunt obsedai de regimul ali-
mentar. Americanii sunt un popor care numr calori-
ile. Cheltuim milioane de dolari pe vitamine, minerale
i pe produse de regim. tim cu toii de ce. Studiind
regimul nutritiv, am aflat c organismul reflect hrana
care i se administreaz. Rezistena fizic, imunitatea la
boal, dimensiunea taliei, chiar i lungimea vieii sunt
strns legate de ceea ce mncm.
Corpul este ceea ce i oferim drept hran. n acelai
fel, mintea este ceea ce i oferim drept hran. Hrana
mental, desigur, nu se vinde n pachete i nu se poate
cumpra la magazin. Hrana mental este mediul ncon-
jurtor n care trii toate lucrurile mrunte care v
influeneaz gndirea contient i subcontient. Tipul
de hran mental pe care l consumm ne determin
obiceiurile, atitudinile, personalitatea. Fiecare din noi a
FOLOSII AMBIENTUL: ALEGEI DOAR CE E MAI BUN 167
motenit o anume capacitate de dezvoltare. Dar ct din

acea capacitate am dezvoltat n fapt i felul n care am
dezvoltat-o depinde de felul de hran mental cu care
ne-am alimentat.
Mintea i reflect ambientul cu care se hrnete n
acelai fel n care trupul reflect hrana care i se ofer.
V-ai gndit vreodat ce fel de om ai fi fost dac ai
fi crescut n alt ar? Care v-ar fi preferinele culinare?
Ai avea aceleai preferine vestimentare? Cum v-ai
distra? Ce slujb ai avea? Care v-ar fi orientarea reli-
gioas?
Normal c nu putei rspunde la aceste ntrebri.
Dar se poate foarte bine s fi fost o persoan foarte
diferit n aparen dac ai fi trit n alt ar. De ce?
Pentru c ai fi fost influenat de alt mediu.
Reinei cu sfinenie. Ambientul ne modeleaz, ne
determin modul de gndire. ncercai s numii o sin-
gur deprindere sau un singur stereotip pe care nu vi
l-ai nsuit de la ceilali. Lucruri relativ mrunte, pre-
cum felul n care mergem, tuim, inem o ceac n
mn; sau preferinele pentru muzic, literatur, timp
liber, vestimentaie toate se datoreaz ntr-o msur
covritoare mediului nconjurtor.
n plus, inta gndurilor dumneavoastr, scopurile,
atitudinile, nsi personalitatea dumneavoastr este
opera mediului nconjurtor.
O asociere ndelungat cu oameni josnici ne face s
gndim josnic, contactul strns cu indivizi mruni
dezvolt n noi deprinderi mrunte. Partea bun este c
asocierea cu oameni ce nutresc idei mree ne crete
nivelul de gndire; apropierea de oameni ambiioi ne
ambiioneaz.
Experii sunt de acord n a spune c persoana care
suntei azi, personalitatea dumneavoastr, ambiiile,
poziia actual n via sunt toate n mare parte rezul-

tatul ambientului dumneavoastr psihologic. i tot ei
spun n unanimitate c persoana care vei deveni peste
un an, cinci, zece sau douzeci depinde aproape inte-
gral de ambientul dumneavoastr viitor.
Cu scurgerea lunilor i anilor, v vei schimba. Acest
lucru este sigur. Dar modul n care v vei schimba
depinde de ambientul dumneavoastr viitor, de hrana
cu care v vei alimenta mintea. S vedem acum ce
putem face ca s ne asigurm c mediul nconjurtor ne
rspltete cu satisfacie i prosperitate.
n primul rnd, recuperai-v credina n succes. Obsta-
colul principal pe drumul ctre un succes nsemnat este
sentimentul c mplinirea desvrit nu poate fi atins.
Aceast atitudine i are sursa n nenumrate fore repre-
sive care ne ndreapt gndirea ctre niveluri mediocre.
Ca s nelegem aceste fore represive, trebuie s ne
ntoarcem n anii copilriei. Cnd eram copii, toi
aveam vise mree. La o vrst surprinztor de fra-
ged, fceam planuri de cucerire a necunoscutului, pla-
nuri de mari conductori, de ocupare a unor poziii de
mare nsemntate, de mplinire a unor lucruri emoio-
nante i stimulante, de mbogire i faim pe scurt,
doream s fim cei dinti, cei mai importani i cei mai
buni. i n netiina noastr binecuvntat, credeam c
avem drum liber n calea mplinirii acestor scopuri.
Dar ce s-a ntmplat? Cu mult timp nainte s atin-
gem vrsta la care s ncepem munca efectiv de nde-
plinire a acestor obiective mree pe care ni le-am sta-
bilit, suntem contaminai de o mulime de influene
represive.
Auzim de la toat lumea c e o prostie s fii un
vistor i c ideile noastre sunt absurde, stupide, naive
sau prosteti, c trebuie s ai bani ca s cltoreti,
c norocul hotrte cine merge mai departe, c tre-

buie s ai prieteni importani, sau c eti prea btrn
ori prea tnr.
Ca rezultat al acestui bombardament de tip nu-poi-
progresa-deci-nu-are-rost-s-ncerci, majoritatea oame-
nilor pe care i cunoatem pot fi mprii n trei grupuri:
Primul grup. Cei care abandoneaz complet: majori-
tatea oamenilor sunt convini n adncul sufletului c
nu au ceea ce le trebuie, c adevratul succes, adev-
rata mplinire e pentru alii care sunt pur i simplu
norocoi dintr-un anumit punct de vedere. i putei
identifica uor pe acei oameni pentru c ei fac mari
eforturi s-i accepte statutul real i s explice ct de
fericii sunt n realitate.
Un om foarte inteligent, n vrst de 32 de ani, care
i-a pus capt ascensiunii ntr-o slujb sigur, dar me-
diocr, mi-a explicat de curnd ore ntregi de ce e att
de mulumit cu slujba sa. i accepta poziia dobndit
cu mare senintate, dar se nela pe el nsui i tia asta
prea bine. Ceea ce dorea din tot sufletul era s fie solici-
tat s lucreze n condiii de provocare, unde i-ar fi
putut dezvolta personalitatea. Dar acea multitudine
de influene represive l convinseser c nu i se potri-
veau lucrurile importante.
Acest grup este, de fapt, doar extrema cealalt a
celor mereu nemulumii, ce i schimb slujba cutnd
ocazii favorabile. Cantonarea ntr-un an (care a fost
descris ca un mormnt deschis la ambele capete) v
poate cauza la fel de mult ru ca o rtcire fr el pre-
cis, nsoit de sperana c, ntr-o zi, norocul va nimeri
peste dumneavoastr.
Al doilea grup. Cei ce s-au predat doar parial: acest
al doilea grup, mult mai redus, este reprezentat de cei
ce i ncep viaa adult spernd din tot sufletul s ob-

in succesul. Aceti oameni se pregtesc. Muncesc. Fac
planuri. Dar dup vreo zece ani, rezistena devine prea
puternic, competitivitatea pentru slujbe de vrf sl-
bete. Atunci se hotrte acest grup c un succes con-
siderabil nu merit efort.
Se gndesc: Ctigm mai mult dect salariul me-
diu i trim mai bine dect oamenii obinuii. De ce
ne-am epuiza atunci?
De fapt, n acest grup triesc cele mai puternice
forme de fric: frica de eec, frica de dezaprobarea pu-
blic, frica de nesiguran, frica de a nu pierde ceea ce
avem deja. Aceti oameni nu sunt mplinii pentru c n
adncul sufletului lor tiu c au abandonat lupta. Acest
grup conine i muli oameni talentai i inteligeni,
care prefer s se trasc prin via pentru c le e fric
s se ridice i s alerge.
Al treilea grup. Cei care nu se dau niciodat btui.
Acest grup, poate doi sau trei la sut din numrul total,
nu permite s fie condus de pesimism, nu crede n
abandon n faa forelor represive, nu crede n mersul
tr. n schimb, aceti oameni triesc i respir succes.
Acest grup este cel mai fericit pentru c are cele mai
mari mpliniri. Ei devin comerciani de frunte, directori
de succes, conductori redutabili n toate domeniile lor
de activitate. Ei consider c viaa i stimuleaz, c este
mereu capabil s le ofere recompense, c e demn
de a fi trit. Ei ateapt entuziati fiecare nou zi,
fiecare nou ntlnire cu alii, cci aventurile trebuie
trite la maximum.
S fim cinstii. Am dori cu toii s facem parte din al
treilea grup, singurul care obine un succes mai mare n
fiecare an, singurul care acioneaz i obine rezultate.
Pentru a ajunge i a se menine n acest grup,

totui, trebuie s ndeprtm influenele represive ale
mediului nconjurtor. Pentru a nelege cum ncearc
persoanele din primul i al doilea grup s v in n loc,
chiar fr s vrea, studiai acest exemplu.
S presupunem c le spunei cunotinelor dum-
neavoastr cu cea mai mare sinceritate: ntr-o zi, am s
fiu vice-preedintele acestei companii.
Ce se va ntmpla? Prietenii dumneavoastr vor
crede probabil c glumii. i dac ar crede c vorbii
serios, mai mult dect sigur v-ar spune: Sracul de
tine, mai ai multe de nvat.
Pe la spate s-ar putea chiar s se ntrebe dac suntei
n toate minile.
Acum, s presupunem c repetai aceeai afirmaie
cu aceeai sinceritate n faa preedintelui companiei.
Cum va reaciona el? Un lucru e sigur: nu va rde. Se va
uita atent la dumneavoastr i se va ntreba: Oare
omul acesta vorbete ntr-adevr serios?
Dar, v repet, nu va rde.
Pentru c oamenii importani nu rd de ideile im-
portante.
Sau s presupunem c spunei unor oameni obi-
nuii c plnuii s avei o cas de 200 000 $ i s-ar putea
s rd de dumneavoastr, cci cred c e imposibil. Dar
vorbii despre planul dumneavoastr cu cineva care are
deja o cas de 200 000 $ i nu va fi surprins. tie c nu
e imposibil, pentru c el a reuit deja.
Reinei: cei care v spun c nu se poate sunt mai mereu
oameni care nu au obinut succesul, sunt pur i simplu
obinuii sau mediocri, n cel mai bun caz, n ceea ce privete
mplinirea n via. Preri din partea unor astfel de per-
soane pot fi otrvitoare.
Aprai-v mpotriva celor care vor s v conving c

nu suntei capabili de ceva. Acceptai sfaturile negative
doar ca o provocare ce v va dovedi c suntei n stare.
Fii deosebit de precaui n legtur cu acest lucru:
nu-i lsai pe cei ce gndesc negativ negativitii s
v distrug planul de a v conduce spre succes prin
intermediul gndurilor. Negativitii sunt peste tot i
par s se distreze sabotnd progresul celorlali.
n facultate, am fost bun prieten vreme de cteva
semestre cu W. W. Era un prieten bun, tipul de om care
i-ar mprumuta bani cnd ai nevoie sau te-ar ajuta n
multe feluri mrunte. n ciuda acestei loialiti luda-
bile, W. W. avea o atitudine foarte amar i acr n ceea
ce privete viaa, ocaziile ce l ateptau. Era un nega-
tivist adevrat.
n acea vreme, eram un cititor entuziast al unei
anume editorialiste care punea accent pe speran,
abordare pozitiv, ocazii favorabile. Cnd m surprin-
dea citindu-i editorialele, sau cnd i se pomenea pur i
simplu editorialul, se revolta i spunea: O, Dave, pen-
tru numele lui Dumnezeu. Citete pagina nti. De acolo
afli lucruri rupte din viaa adevrat. Ar trebui s tii c
editorialista nu face altceva dect s scoat un ban mai
uor ncropind un sos dulceag pentru cei slabi.
Cnd venea vorba de progresul n via, W. W. ne
pomenea ntotdeauna de formula sa care face bani.
Dac ar fi s-l citez exact, iat cum spunea: Dave, nu
exist dect trei modaliti de a obine bani n zilele
noastre. Una: nsoar-te cu o femeie bogat; a doua,
fur pe o cale abil, curat i legal; sau trei, cunoate
oamenii potrivii, pe cei ce dein puterea adevrat.
W. W. era mereu pregtit s-i susin formula cu
exemple. Limitndu-se la prima pagin, el era mereu
gata s-l menioneze pe acel lider sindical din o mie care

extrsese o grmad de bani din fondurile sindicatului
i fugise cu ei. i inea ochii larg deschii, ateptnd
s-i pice n plas acel mariaj att de rar cu domnioara
Milion. i cunotea pe cineva care tia pe altcineva care
cunotea un om important i fcuse o afacere nsem-
nat care l mbogise.
W. W. era cu civa ani mai mare dect mine i lua
note excelente la cursurile de inginerie. l admiram ca pe
un fel de frate mai mare. Am fost periculos de aproape
de tentaia de a schimba cursul convingerilor mele fun-
damentale despre datele necesare pentru dobndirea
succesului i de a accepta filozofia negativitilor.
Din fericire, ntr-o sear, dup o lung discuie cu
W. W., mi-am revenit. Mi-am dat seama c ascultam
vocea eecului. Mi s-a prut c W. W. vorbete mai mult
ca s se conving pe sine dect ca s m converteasc la
tipul lui de gndire. De atunci, l-am privit pe W. W.
doar ca material didactic, ca pe un fel de cobai. n loc s
cred ceea ce-mi spunea, l studiam ncercnd s aflu de
ce gndete astfel i unde l conducea un astfel de mod de
gndire. Mi-am transformat prietenul negativist ntr-un
experiment personal.
Nu l-am vzut pe W. W. vreme de unsprezece ani.
Dar un prieten comun l-a vzut acum doar cteva luni.
W. W. e un proiectant prost pltit n Washington.
Mi-am ntrebat prietenul dac W. W. se schimbase.
Nu, cu excepia faptului c gndete i mai negativ
dect pe vremea cnd l cunoteam noi. Are o via
foarte grea din cauza asta. Nu-i poate ntreine cei
patru copii cu salariul pe care l are. Btrnul W. W. are
capacitatea mental ce i-ar permite s ctige de cinci
ori pe att, dar nu tie s-i foloseasc avantajele.
Negativiti sunt peste tot. Unii dintre ei, ca i cel care

aproape m-a convertit, au intenii bune! Dar alii sunt
oameni invidioi care nu nainteaz nici ei, dar nu i
las nici pe alii s progreseze. Se simt neadaptai, deci
vor s v transforme i pe dumneavoastr n persoane
mediocre.
Fii deosebit de ateni. Studiai-i pe negativiti. Nu i
lsai s v distrug planurile de succes.
Un tnr funcionar mi-a explicat de curnd de ce i-a
schimbat locul de munc. Mi-a spus: Un individ nu
fcea altceva, de cte ori l ntlneam, dect s comenteze
despre ct de cumplit e compania pentru care lucram.
Indiferent de ce fcea conducerea, gsea mereu nod n
papur. Privea cu ochi critic pe aproape toat lumea de
la eful su direct n sus. Nu i plceau produsele pe care
le vindeam. Orice fceam avea un defect. Din punctul lui
de vedere, absolut totul avea cte un defect.
n fiecare diminea intram n birou enervat i cap-
sat. i n fiecare sear dup ce-i suportam predica afec-
tat vreme de 45 de minute despre tot ce n-a mers bine
n acea zi, ajungeam acas descurajat i deprimat. n
cele din urm, mi-am luat inima n dini i m-am mutat
la o alt companie. Diferena a fost uria, cci acum
sunt cu un grup de oameni care i dau seama de
ambele fee ale monedei.
Acel tnr i-a schimbat mediul de lucru. Inteligent,
nu-i aa?
Nu comitei greeli. Suntei judecai conform persoa-
nelor din anturajul dumneavoastr. Cine se aseamn
ntr-adevr se adun. Colegii de munc nu seamn toi
ntre ei. Unii gndesc negativ, alii pozitiv. Unii mun-
cesc pentru c trebuie, alii sunt ambiioi i muncesc
pentru promovare. Unii asociai nu acord deloc im-
portan cuvintelor sau aciunilor efului, alii sunt
mult mai obiectivi i neleg c trebuie s fie buni dis-

cipoli nainte s devin buni conductori.
Modul nostru de gndire este influenat n mod di-
rect de grupul din care facem parte. Asigurai-v c facei
parte din grupul care gndete corect.
Trebuie s v pzii de capcanele din mediul dum-
neavoastr de activitate. n fiecare grup exist persoane
care, contiente n secret de propriile lipsuri, vor s vi
se pun n cale i s v mpiedice s progresai. Muli
au rs de oamenii ambiioi, chiar i-au ameninat, pen-
tru c au ncercat s fie mai eficieni i s produc mai
mult. S acceptm. Unii, din invidie, vor s v fac s
v fie ruine c visai s ajungei sus.
Asta se ntmpl adeseori n fabrici, unde colegii de
munc simt adeseori invidie pentru cel care vrea s
grbeasc producia. Se ntmpl n armat, unde o
clic de indivizi care gndesc negativ i bat joc i
ncearc s umileasc pe tnrul soldat care vrea s fac
coala de ofieri.
Se ntmpl i n afaceri, cnd unii care nu sunt sufi-
cient de calificai ca s nainteze ncearc s blocheze
calea altcuiva.
Ai vzut acest lucru petrecndu-se de nenumrate
ori n licee, cnd o aduntur de zpcii l ironizeaz
pe un coleg de clas care are suficient bun-sim ca s
profite la maximum de ocaziile favorabile furnizate de
educaie i ia, din aceast cauz, note mai bune. Uneori
i din pcate prea adesea un elev strlucit a fost
batjocorit n aa hal, nct a ajuns la concluzia c nu e o
treab deteapt s fii inteligent.
Ignorai-i pe aceti gnditori negativiti care v n-
conjoar.
Asta pentru c adeseori remarcile care v vizeaz nu
sunt att de personale pe ct ai fi tentai s credei. Ele
nu sunt dect o proiecie a sentimentului de eec i des-

curajare al vorbitorului nsui.
Nu-i lsai pe cei ce gndesc negativ s v coboare la
nivelul lor. Lsai-i s alunece uor i s v ating ct
atinge apa penele unei rae. Asociai-v cu oameni care
gndesc progresist. Ajungei alturi de ei n poziii de
frunte.
Suntei n stare s v mplinii, dac gndii aa cum
trebuie!
Un cuvnt special de avertizare: fii ateni cine v
sftuiete. n majoritatea grupurilor vei regsi civa
sfetnici liber profesioniti care tiu cine trage sforile
i sunt deosebit de nerbdtori s v vnd ponturi.
Odat am surprins un astfel de sfetnic explicnd reali-
tile vieii de birou unui tnr care era abia la nceput.
Sfetnicul i spunea: Aici te descurci cel mai bine dac
te dai la o parte din calea tuturor. Dac te vor cunoate
vreodat, nu vor face altceva dect s te mpovreze cu
i mai mult munc. Atenie, s te fereti mai ales de
domnul Z., eful departamentului. Dac el va crede c
n-ai suficient de lucru, te va ncrca peste msur
Acest sfetnic liber profesionist a fost angajatul com-
paniei vreme de aproape 30 de ani i era tot foarte jos
pe stlpul totemic. Ce mai sfetnic pentru un tnr care
vrea s avanseze n profesie!
Respectai regula de a cere sfaturi de la cei care se pricep.
Muli cred greit c oamenii de succes sunt inaccesibili.
Adevrul gol-golu este c nu e aa. De regul, oamenii
care obin un succes mare sunt cei mai umili i cei mai
dispui s ajute. De vreme ce ei sunt sincer interesai de
munca i succesul lor doresc sincer s vad c munca
merge mai departe i c cei capabili reuesc atunci cnd
ei sunt gata s se retrag. Cei care doar viseaz s fie
importani sunt cel mai adesea mai inaccesibili i mai

greu de abordat.
O directoare care ctig 40 $ pe or mi-a spus clar:
Sunt o femeie ocupat, dar nu vei vedea pe ua biro-
ului meu o plcu pe care s scrie Nu deranjai. Una
dintre funciile mele eseniale este s-i sftuiesc pe cei-
lali. Oferim instruire de tip standard ntr-un fel sau altul
tuturor membrilor companiei noastre. Dac oamenii cer,
le ofer cu plcere sfaturi personal, sau, aa cum mi place
mie s le numesc, ore de pregtire particular.
Sunt mereu gata s-l ajut pe cel ce intr aici cu o
problem de serviciu sau personal. Cel care e curios i
dovedete o dorin sincer de a ti mai multe despre
slujba sa i despre felul n care ea se leag de alte slujbe
este omul pe care l-a ajuta cu cea mai mare plcere.
Dar, spuse ea, din motive evidente, nu-mi pot irosi
timpul dnd sfaturi cuiva care nu le cere din suflet.
Cutai rspunsuri la oameni de prim clas. Dac le
cerei sfaturi celor care au euat e ca i cum ai consulta
un vraci ca s v vindecai cancerul.
n ziua de azi, puini directori angajeaz oameni n
poziii cheie fr s le cunoasc mai nti soiile. Un
director comercial mi-a explicat: Vreau s m asigur c
potenialul vnztor e susinut de o familie cooperant,
care nu se va opune la cltorii, program neregulat i
alte inconveniente care fac parte din riscurile meseriei,
o familie care s-l ajute s depeasc obstacolele.
Directorii din ziua de azi neleg c ceea ce se ntm-
pl la sfrit de sptmn i ntre orele 18 i 9, afec-
teaz n mod direct activitatea persoanei ntre orele 9 i
18. Persoana cu o existen constructiv n afara slujbei
are aproape ntotdeauna mai mult succes dect cei cu o
situaie plicticoas, mizerabil acas.
S lum drept exemplu modul obinuit n care doi

colegi de munc, John i Milton, i petrec sfritul de
sptmn. S lum n consideraie i rezultatele finale
pe care le obin.
Regimul psihologic pe care i-l administreaz John
la sfrit de sptmn este urmtorul: de obicei, una
dintre seri o petrece cu prieteni interesani, alei cu
grij. Cealalt sear este n general petrecut n ora:
poate la cinema, la un proiect civic ori comunitar, sau
acas la nite prieteni. John i dedic smbta dimi-
nea muncii de cerceta. Smbta dup-amiaz se
ocup de comisioane i face treburi prin cas. Adeseori
lucreaz la un proiect special. Acum construiete o
verand n curtea din spate. Duminica John i familia
sa fac ceva plcut. Duminica trecut au urcat pe un
munte; ntr-o alt duminic au vizitat un muzeu. Cnd
i cnd, se duc la ar pentru c John vrea s-i cumpere
o csu acolo n viitorul apropiat.
Duminica seara e dedicat linitii. John citete de
obicei o carte i se pune la punct cu tirile.
n rezumat, sfritul de sptmn al lui John este
atent planificat. Plictiseala e alungat prin intermediul
multor activiti nviortoare. John se scald din plin n
lumina soarelui sufletesc.
Regimul psihologic al lui Milton este mult mai puin
echilibrat dect cel al lui John. Sfritul su de spt-
mn nu este planificat. Milton e de obicei destul de
obosit vineri seara, dar respect totui rutina de a-i
ntreba soia Vrei s faci ceva n seara asta? i pla-
nul moare acolo. Milton i soia lui se distreaz rar i
sunt rareori invitai n lume. Smbt diminea, Milton
doarme pn trziu i restul zilei e ocupat cu treburi n
cas de un fel sau altul. Smbta seara Milton i familia
lui se duc de obicei la cinema sau se uit la televizor
(Ce altceva pot face?). Milton i petrece o bun parte

din dimineaa de duminic n pat. Duminica dup-a-
miaza merg cu maina acas la Bill i Mary, sau Bill i
Mary vin n vizit. (Bill i Mary sunt singura pereche pe
care Milton i soia lui o viziteaz n mod regulat.)
Tot sfritul de sptmn al lui Milton e marcat de
plictiseal. Pe msur ce se scurge seara de duminic,
toat familia se enerveaz din cauza nghesuielii din
cas. Nu se dau lupte fizice, ci ore ntregi de confrun-
tare psihologic.
Sfritul de sptmn al lui Milton e plicticos, ener-
vant, neinteresant. Milton nu se scald n lumina soare-
lui sufletesc.
Ei, i care este efectul acestor dou medii familiale
asupra lui John i a lui Milton? Efectele nu se vor vedea
probabil ntr-o sptmn sau dou. Dar vor fi uriae n
cteva luni sau civa ani.
Mediul care l nconjoar pe John l revigoreaz, i
ofer idei noi, l ajut s gndeasc. Seamn cu un
atlet cruia i se servete friptur.
Mediul nconjurtor al lui Milton l nfometeaz din
punct de vedere psihologic Mecanismul su de gn-
dire este imperfect. Seamn cu un atlet mbuibat cu
bomboane i bere.
Poate c astzi John i Milton sunt la acelai nivel,
dar distana dintre ei se va mri n lunile urmtoare, iar
John va lua conducerea.
Observatorii neutri vor spune: Cred c John are
mai mult cap dect Milton.
Dar aceia dintre noi care cunosc situaia vor explica
faptul c o bun parte din diferena n ceea ce privete
randamentul la lucru rezult din diferena dintre tipu-
rile de hran mental consumate de ctre cei doi.
Orice cultivator de porumb tie c dac i fertili-

zeaz suficient cultura, va obine o recolt mai bun. i
gndirii trebuie s i se administreze hran n plus dac
vrem s obinem rezultate mai bune.
Soia mea i cu mine, mpreun cu alte vreo cinci
cupluri, am petrecut luna trecut o sear minunat n
calitate de oaspei ai unui director de magazin i ai
soiei acestuia. Soia mea i cu mine am mai rmas
puin dup plecarea celorlali oaspei, i astfel am avut
ocazia s-mi ntreb gazda pe care, de altfel, o cuno-
team foarte bine ceva care m urmrise toat seara.
A fost ntr-adevr o sear minunat, i-am spus, dar
m uimete un singur lucru. M ateptasem s ntl-
nesc aici mai muli directori nsrcinai cu vnzarea cu
amnuntul n seara asta. Dar oaspeii ti reprezint do-
menii foarte diferite. Am cunoscut un scriitor, un doc-
tor, un inginer, un contabil i un profesor.
A zmbit i mi-a rspuns: Ei bine, primim adesea
directori ce se ocup de vnzarea cu amnuntul, i
cred, alturi de Helen, c e foarte reconfortant s ne
ntlnim cu oameni cu alt fel de ocupaii. Mi-e team c
dac ne-am limita s fim gazdele unor persoane care au
doar interese similare cu ale noastre, ne-am regsi pe
acelai drum vechi.
n plus, a continuat el, oamenii sunt afacerea mea.
n fiecare zi, mii de oameni cu cele mai diferite ocupaii
din lume ne viziteaz magazinul. Cu ct nv mai
multe despre oameni ideile lor, interesele, punctele
de vedere , cu att mai bine m descurc oferindu-le
marfa i serviciile pe care vor s le cumpere.
Iat o serie de semne de exclamare simple care v
vor ajuta s v transformai ambientul social ntr-un
mediu de prim clas:
1. Frecventai grupuri noi! Dac v restrngei me-

diul social la acelai grup mic, v vei plictisi, vei
deveni nesatisfcut, i, n aceeai direcie de im-
portan, reinei c programul dumneavoastr de
obinere a succesului v cere s fii un expert la
capitolul nelegerii oamenilor. Tentativa de a n-
va tot ce se poate despre ceilali studiind un
grup mic seamn cu ncercarea de a nva mate-
matic citind doar o crticic.
Facei-v noi prieteni, nscriei-v n alte organizaii,
lrgii-v orbita social. Acceptai varietatea oa-
menilor, ca i varietatea tuturor celorlalte lucruri,
pentru c ea aduce sarea i piperul n via i i
ofer o perspectiv mai larg. E hrana mental
potrivit.
2. Alegei-v prieteni care nu gndesc la fel ca dum-
neavoastr! n aceast epoc modern, individul
cu vederi nguste nu are mare viitor. Responsabili-
tatea i posturile importante graviteaz n jurul
persoanelor capabile s vad i reversul medaliei.
Dac suntei republican, asigurai-v c avei prie-
teni democrai i viceversa. Facei cunotin cu
adepi ai mai multor religii. Asociai-v cu cei care
sunt diferii fa de dumneavoastr. Dar asigu-
rai-v c sunt persoane cu potenial important.
3. Alegei prieteni care sunt mai presus de lucrurile
minore, lipsite de importan. Cei pe care i intere-
seaz mai degrab dimensiunea exact a casei
dumneavoastr sau aparatura pe care o avei sau
nu, i le pas mai puin de ideile i conversaia
dumneavoastr, se vor dovedi meschini. Protejai-v
ambientul psihologic. Alegei-v prieteni pe care i
intereseaz lucrurile pozitive, prieteni care doresc
cu adevrat s v vad triumfnd. Gsii prieteni
care v insufl curaj n planurile i idealurile

dumneavoastr. Dac nu, vei alege gnditori ne-
nsemnai pentru a v deveni prieteni apropiai i,
ncetul cu ncetul, vei ajunge asemenea lor.
tim cu toii ce e otrava otrava fizic, desigur.
Orice ef de restaurant se pzete de intoxicarea hra-
nei. Dac sunt semnalate doar cteva cazuri, clienii l
vor prsi. Avem zeci de legi care protejeaz publicul
mpotriva otrvirii fizice. Punem sau ar trebui s pu-
nem substanele toxice pe rafturile de sus astfel nct
copiii s nu ajung la ele. Lum toate msurile ca s
evitm otrvirea fizic.
Dar mai exist un fel de otrav, poate ceva mai insi-
nuant otrav a gndului numit n mod curent
brf. Otrava gndului difer de otrava corporal n
dou feluri. Afecteaz mintea, nu trupul i este mai sub-
til. Persoana otrvit nu tie de obicei ce i se ntmpl.
Otrava mental este subtil, dar poate face lucruri
mree. Reduce scara la care gndim obligndu-ne s
ne concentrm asupra unor nimicuri lipsite de orice
importan. Ne deviaz i ne contorsioneaz modul n
care i privim pe ceilali pentru c se bazeaz pe o
deformare a realitii i creeaz n noi un complex de
vinovie care apare atunci cnd ne ntlnim cu cel pe
care l-am brfit. Otrava mental nseamn o gndire
100% eronat i 0% corect.
i, n ciuda multor preri, nu doar femeile brfesc. n
fiecare zi, muli brbai intr i ei n acelai ambient pe
jumtate otrvit. n fiecare zi, mii de brbai brfesc
despre subiecte precum necazurile financiare sau con-
jugale ale efului; trucurile lui Bill de a avansa n
funcie, posibilitatea ca John s fie transferat,
motivele pentru care Tom are parte de un tratament
preferenial, i de ce l-au angajat pe omul acesta.

Brfa funcioneaz cam aa: tii, tocmai am auzit
nu, pi ei bine, nu m surprinde m ateptam s i
se ntmple asta o cuta cu lumnarea normal, e
strict confidenial
Conversaia este o parte esenial a ambientului
nostru psihologic. Unele conversaii sunt sntoase. V
ncurajeaz. V fac s v simii ca i cum ai face o
plimbare n lumina cald a unei zile de primvar. V
fac s v simii nvingtori.
Dar alte conversaii seamn mai mult cu o plim-
bare ntr-un nor otrvitor, radioactiv. V sufoc. V m-
bolnvesc. V transform ntr-un ratat.
Brfa nu e nimic altceva dect conversaie negativ
despre oameni i victima otrvirii cu gnduri ncepe s
cread c-i place. Pare s simt o bucurie otrvit vor-
bindu-i de ru pe ceilali, netiind c i pierde ncre-
derea i afeciunea oamenilor de succes.
Unul dintre aceti dependeni de gnduri otrvite s-
a amestecat ntr-o conversaie pe care o aveam mpre-
un cu civa prieteni despre Benjamin Franklin. De
ndat ce domnul Stric-Chef a auzit despre ce discu-
tam, a nceput s pomeneasc fleacuri negative din
biografia lui Franklin. O fi adevrat c a fost o figur n
unele privine i c a inventat ziarele de scandal nc
din secolul al XVIII-lea. Dar viaa personal a lui
Franklin nu-i avea locul n discuia noastr, i n-am
putut s nu m bucur c nu vorbeam despre cineva pe
care-l cunoatem bine.
S vorbim despre oameni? Da, dar s-i vorbim de bine.
Vreau s clarificm ceva, nu orice conversaie n-
seamn brf. Conversaiile pe fa, discuiile din ma-
gazin i pur i simplu testarea atmosferei sunt nece-
sare uneori. Cnd sunt constructive, ele servesc unei
cauze bune. V putei testa nclinaia ctre brf dac

rspundei la urmtorul test:
1. mprtii zvonuri despre cei din jur?
2. Am mereu lucruri bune de spus despre ceilali?
3. mi place s mi se povesteasc un scandal?
4. i iubesc pe alii doar pe baza faptelor lor?
5. i ncurajez pe ceilali s-mi furnizeze zvonuri?
6. mi ncep conversaiile cu replica s nu mai spui
la nimeni?
7. Respect informaiile confideniale?
8. M simt vinovat n ceea ce privete remarcile mele
despre alii?
Rspunsurile corecte sunt evidente.
Gndii-v la toate astea mcar un moment; dac
luai un topor i cioprii mobila vecinului, mobila
dumneavoastr nu va fi deloc mai frumoas; i dac
folosii proiectile i grenade verbale cu care i rnii pe
alii, asta nu ne va face mai buni nici pe mine, nici pe
dumneavoastr.
Strduii-v s obinei ce e mai bun: aceasta este o
regul excelent de urmat n tot ceea ce facei, inclusiv
n bunurile i produsele pe care le achiziionai. Odat,
ca s demonstrez adevrul absolut al gndirii de prim
clas, am rugat un grup de studeni s-mi exemplifice
ct de calculai sau ct de risipitori au fost. Iat cteva
mostre de rspuns:
Am cumprat un costum cu reducere de la un croi-
tor extravagant. Am crezut c am fcut o afacere, dar
costumul pur i simplu nu mi se potrivea.
Maina mea avea nevoie de transmisie automat.
Am dus-o la un service de cartier care a acceptat s-mi
fac treaba cu 25 $ mai ieftin dect persoanele autori-

zate. Transmisia nou m-a inut 1800 mile. Iar cei de la
atelierul autorizat n-au mai vrut s-mi repare maina.
Luni ntregi am mncat ntr-o tavern ncercnd s
economisesc bani. Locul era murdar, mncarea groaz-
nic, serviciul ei bine, numai serviciu nu se putea
numi , clienii erau toi vagabonzi. ntr-o zi un prieten
m-a convins s-l nsoesc la prnz la unul dintre cele
mai bune restaurante din ora. i-a comandat meniul
omului de afaceri, i aa am fcut i eu. Ce-am primit
m-a uimit: mncare bun, servire bun, o atmosfer pl-
cut, i la un pre doar puin mai ridicat dect pltisem
eu la bodega aceea. Am nvat o lecie important.
Am primit multe alte rspunsuri. Cineva mi-a po-
vestit c intrase n conflict cu Fiscul pentru c folosise
serviciile unui contabil de ocazie; altul s-a dus la un
doctor mai ieftin i-a aflat mai trziu c i se pusese un
diagnostic complet greit. Alii mi-au povestit c au
pltit mai puin pentru reparaii n cas, hoteluri i alte
bunuri i servicii.
Desigur, am auzit de multe ori argumentul dar
nu-mi pot permite servicii de calitatea nti. Cel mai
simplu rspuns este: nu v putei permite s acceptai
alt tip de servicii. Evident c, pe termen lung, calitatea
nti v cost mai puin dect o calitate inferioar. Deci
renteaz mai mult s avei mai puine lucruri de cali-
tate dect multe obiecte de calitate proast. Spre exem-
plu, e mai bine s avei o pereche foarte bun de pan-
tofi dect trei perechi proaste.
Oamenii v eticheteaz dup calitate, de cele mai
multe ori probabil incontient. Cultivai-v un instinct
pentru calitate. Renteaz. i nu cost mai mult, ci ade-
seori mai puin dect o calitate inferioar.
CUM S OBINEI SUCCESUL FOLOSINDU-V

DE MEDIUL NCONJURTOR
1 Devenii contieni de ambientul dumneavoastr. Exact

n acelai fel n care regimul alimentar v modeleaz
corpul, regimul mental v fortific mintea.
2Facei din ambient un aliat, nu un duman. Nu lsai ca

forele regresive negativitii, adepii atitudinii de
tip nu-eti-n-stare s v fac s v credei nvini.
3Nu v lsai inui n loc de oamenii care gndesc la

scar mic. Invidioii vor s v vad mpiedicndu-v.
Nu le oferii aceast satisfacie.
4Lsai-v sftuii de oameni de succes. Viitorul dum-

neavoastr este important. Nu-l riscai niciodat cu
sfetnici de profesie, care sunt ntruchipri ale eecului.
5Lsai-v invadai de lumina dinluntru. Alturai-v

unor grupuri noi. Descoperii lucruri noi i stimulente
pe care s le facei.
6Eliminai otrava mental din jurul dumneavoastr.

Evitai brfa. Vorbii-i pe ceilali numai de bine.
7Cutai calitatea nti n tot ceea ce facei. Nu v putei

permite s facei altfel.
8
Facei-v atitudinile aliai
tii s citii gndurile? Cititul gndurilor e mai uor

dect credei. Poate c nu v-ai gndit niciodat la asta,
dar n fiecare zi citii gndurile celorlali, iar ceilali v
citesc dumneavoastr gndurile.
Cum facem? Automat, prin evaluarea atitudinilor.
inei minte cntecul Nu ai nevoie de cuvinte ca s
spui c iubeti? Acum civa ani, Bing Crosby l-a fcut
faimos. n acele versuri simple st ncifrat o carte
ntreag de psihologie aplicat. Nu avei nevoie de cu-
vinte ca s spunei c v-ai ndrgostit. i oricine iubete
tie asta.
i nu trebuie s tii vreo limb ca s spunei mi
placi sau Te dispreuiesc sau Cred c eti impor-
tant sau nensemnat sau Te invidiez. Nu avei ne-
voie de cuvinte ca s exprimai mi place slujba mea
sau Sunt plictisit sau Mi-e foame. Oamenii vorbesc
fr s scoat nici un sunet.
Modul nostru de gndire se reflect n comporta-
mentul nostru. Atitudinile sunt oglinzi ale minii. Ele
reflect gndurile.
Putei citi gndurile celui de la birou. Sesizai, remar-
cndu-i atent expresia facial i ticurile, ce simte n
legtur cu slujba sa. Putei citi gndurile vnztorilor,
studenilor, soilor i soiilor nu doar c putei

chiar facei acest lucru.
Actorii profesioniti cei care apar pe ecranele mari
i mici an de an nu sunt, dintr-un punct de vedere,
deloc actori. Nu-i interpreteaz rolurile. i pierd pro-
pria identitate i ncep s cread i s simt ca perso-
najul pe care-l interpreteaz. Aa trebuie. Altfel ar prea
fali, iar cota lor ar scdea brusc.
Atitudinile nu doar se vd. Se i aud. O secretar
face mai mult dect s-i prezinte biroul cnd spune:
Bun dimineaa, biroul domnului Shoemaker. n doar
cinci cuvinte, secretara spune: mi suntei simpatic.
mi pare bine c m sunai. Cred c suntei important.
mi place slujba pe care o am.
Dar o alt secretar, prin exact aceleai cuvinte, v
spune: M-ai deranjat. Mai bine n-ai fi sunat. Slujba
asta m plictisete i nu-mi plac cei care m deranjeaz.
Ne dm seama de atitudine din expresii, tonul vocii
i modulaiile glasului. Iat de ce. n lunga istorie a
umanitii, o limb vorbit asemnndu-se chiar de
departe cu ceea ce folosim azi reprezint o invenie
foarte recent. Att de recent, nct s-ar putea spune,
n termenii marelui orologiu al timpului, c am nvat
s vorbim o limb abia azi diminea. Vreme de mili-
oane i milioane de ani, omul s-a descurcat cu ceva mai
mult dect gemete i mormieli, mrieli i murmure.
Deci, vreme de milioane de ani, oamenii au comuni-
cat ntre ei prin expresii corporale i faciale i sunete,
nu prin cuvinte. i nc ne exprimm atitudinile, senti-
mentele fa de oameni i lucruri n acelai fel. n afar
de contactul trupesc direct, micrile corporale, expre-
siile faciale i sunetele sunt singurele modaliti de
comunicare cu un bebelu. Copiii mici au o capacitate
excepional de a-i da seama cnd cineva e fals.
FACEI-V ATITUDINILE ALIAI 189
Profesorul Erwin H. Schell, una dintre cele mai auto-

rizate voci n domeniul conducerii, spune: Evident,
mai exist ceva n afar de faciliti i competen care
aduce succesul. Am ajuns s cred c acest factor de
legtur, acest catalizator, poate fi rezumat ntr-un sin-
gur cuvnt atitudine. Cnd atitudinea noastr e co-
rect, capacitile noastre ating un maxim de eficien,
iar rezultatele bune nu se las ateptate.
Atitudinile fac ntr-adevr diferena. Vnztorii cu
atitudine corect i depesc propriile recorduri, stu-
denii cu o atitudine corect obin doar note de 10, ati-
tudinile corecte pregtesc calea ctre o via de familie
realmente fericit. Atitudinile corecte v ofer eficien
n colaborarea cu ceilali, v ofer posibilitatea s deve-
nii un conductor. Atitudinile corecte v transform
de fiecare dat n nvingtor.
Cultivai aceste trei atitudini. Transformai-le n aliaii
dumneavoastr n tot ceea ce facei.
1. Cultivai atitudinea de tip Sunt n priz.
2. Cultivai atitudinea de tip Tu eti important.
3. Cultivai atitudinea de tip Serviciul mai nti de toate.
S vedem cum.
Acum ani buni de zile, pe cnd eram student n anul
al II-lea, m-am nscris la un curs de istorie american.
mi amintesc de cursuri perfect, nu pentru c am nv-
at mult despre obiectul n sine, ci datorit modului
inedit n care am nvat acest principiu de baz al vieii
de succes. Pentru a-i activa pe ceilali, trebuie s v activai
mai nti pe dumneavoastr niv.
Cursul de istorie se inea ntr-un amfiteatru n form
de evantai i cuprindea foarte muli studeni. Profeso-
rul, un individ ntre dou vrste aparent bine educat,
era, totui, patetic de plicticos. n loc s interpreteze

istoria ca pe un subiect viu, fascinant, profesorul nu
fcea altceva dect s nire fapte moarte. Eram uluit
cum reuea s transforme un subiect att de interesant
n ceva att de cumplit de plicticos. Dar reuea.
V imaginai efectul plictiselii emanate de profesor
asupra studenilor. Vorbitul i dormitul i-au scpat n
aa hal de sub control, nct profesorul i-a angajat doi
asisteni s patruleze prin cele dou aripi ale amfitea-
trului ca s ntrerup conversaiile i s-i trezeasc pe
cei ce aipeau.
Din cnd n cnd, profesorul se oprea, ridica un
deget n semn de ameninare i ne spunea: V averti-
zez. Trebuie s fii ateni la ceea ce v spun. Trebuie s
ncetai vorba i gata. Bineneles c asta nu-i impre-
siona ctui de puin pe studeni, mai ales c muli din-
tre ei erau veterani i i riscaser viaa cu doar cteva
luni n urm, scriind istoria pe insule i n bombardiere.
n timp ce asistam la acest spectacol care s-a dovedit
a se schimba dintr-o experien potenial excepional,
minunat ntr-o fars dezgusttoare, m-am surprins
ntrebndu-m: De ce nu le pas studenilor de ce are
profesorul de spus?
i am aflat i rspunsul.
Pe studeni nu-i interesa ce are profesorul de spus
pentru c nici pe profesor nu-l interesa. l plictisea isto-
ria i lsa s se vad asta. Pentru a-i activa pe ceilali, pen-
tru a le trezi entuziasmul, trebuie s fii mai nti dumnea-
voastr entuziati.
De-a lungul anilor, am testat acest principiu n mii
de situaii diferite. E ntotdeauna valabil. Cineva care
nu simte entuziasm nu-l va trezi niciodat n ceilali.
Dar un entuziast capt n curnd discipoli entuziati.
Vnztorul entuziast nu trebuie s se ngrijoreze

niciodat c nu va avea cumprtori entuziati. Un
profesor entuziast va avea mereu elevi interesai. Un
preot devotat nu are motive de ndoial: va avea ntot-
deauna o congregaie care i va sorbi cuvintele.
Entuziasmul poate mbunti lucrurile cu 1 100 la sut.
Acum doi ani, angajaii de la o firm care mi-era cunos-
cut au donat 94,35 $ Crucii Roii. n acest an, aceiai
angajai cu aceleai salarii au donat aproape 1 100 $, o
cretere cu 1 100 la sut.
efului de proiect care a strns numai 94,35 $ i lip-
sea complet entuziasmul. A fcut remarci cum ar fi:
Presupun c e o organizaie serioas; Eu n-am avut
niciodat contact direct cu ea; E o organizaie impor-
tant i adun muli bani de la bogai, deci presupun c
suma cu care contribui dumneata n-are mare impor-
tan; Dac vrei s faci vreo donaie, treci pe la mine.
Acest individ n-a fcut nimic care s-i inspire pe ceilali
s se alture Crucii Roii i s-o sprijine din tot sufletul!
eful din acest an era altfel. Nu-i lipsea entuziasmul.
A dat exemple de cazuri care artau ct ajut Crucea
Roie n caz de calamitate. A artat c Crucea Roie de-
pinde de donaiile din partea tuturor. I-a rugat pe anga-
jai s dea ct pot din ceea ce au vecinului, n caz c l
lovete o nenorocire. A spus: Iat ce a fcut Crucea
Roie! Remarcai, nu a implorat. N-a spus: Vreau de la
fiecare din voi atia dolari. Tot ce a fcut a fost s mani-
feste entuziasm pentru importana Crucii Roii. Succe-
sul a fost doar urmarea fireasc a unei astfel de atitudini.
Gndii-v o clip la un club sau o organizaie civic
pe cale de destrmare. Se poate foarte bine s nu aib
nevoie dect de puin entuziasm ca s renasc la via.
Rezultatele sunt direct proporionale cu entuzias-
mul investit.
Entuziasmul nseamn pur i simplu E minunat!

Asta-i explicaia.
Iat o procedur compus din trei pai care v va
ajuta s v cultivai puterea entuziasmului.
1 Fii mai profund. Facei acest test simplu. Gndii-v

la dou lucruri care v intereseaz puin sau
chiar deloc poate crile de joc, un anume gen de
muzic, un sport. Acum punei-v ntrebarea: Ct tiu
de fapt despre aceste lucruri? Probabilitile sunt 100
la 1 c rspunsul e Nu prea mult.
Mrturisesc c ani de zile n-am fost deloc interesat
de arta modern. Pentru mine, se reducea la cteva linii
contorsionate, pn cnd, ntr-o zi, am lsat un prieten
care cunoate i iubete arta modern s mi-o explice.
Sincer, acum c i-am aflat tainele, o consider fascinant.
Acest exerciiu v ofer o cheie important pentru
descoperirea entuziasmului: ca s dobndii entuziasm,
nvai mai multe despre ceea ce nu v trezete entuzi-
asmul.
Este foarte probabil s nu fii entuziasmat de bon-
dari. Dar dac studiai bondarii, dac aflai ct de mult
bine fac, cum se integreaz n stup, cum se reproduc,
unde triesc iarna dac aflai tot ce putei despre
bondari, vei vedea cum, destul de curnd, ei v vor
trezi mult entuziasm.
Ca s le art studenilor cum pot deveni entuziati
dac sunt mai profunzi, folosesc adeseori exemplul cu
sera. Pe un ton voit degajat, mi ntreb grupul Exist
vreunul dintre voi pe care l intereseaz fabricarea i
comercializarea serelor? N-am obinut niciodat un
rspuns afirmativ. Apoi, menionez cteva lucruri despre
sere: reamintesc grupului cum, pe msur ce ne crete
standardul de via, oamenii devin din ce n ce mai
interesai de lucruri care nu i intereseaz. Le sugerez

cum i place doamnei America s-i vad nflorind
orhideele i portocalii. Scot n eviden faptul c dac
zeci de mii de familii i permit piscine, milioane i-ar
putea permite sere, cci serele sunt relativ ieftine. Le
art c dac am putea vinde o ser de 600 $ unei familii
din 50, am porni o afacere de 600 milioane de dolari n
producerea serelor, i poate o industrie de 250 milioane
pentru furnizarea plantelor i a seminelor.
Singura dificultate pe care o prezint acest exerciiu
este c acest grup, cu zece minute n urm complet
indiferent fa de subiectul sere, acum este att de entu-
ziast nct nu-l mai pot opri.
Folosii tehnica unei priviri mai profunde pentru a
deveni entuziati fa de ali oameni. Aflai tot ce putei
despre cellalt ce face, ce familie are, de unde vine,
care i sunt ideile i ambiiile i vei fi mai entuziast
n ceea ce-l privete. Aflai mai multe i vei gsi fr
ndoial puncte comune de interes. Aflai mai multe i,
n final, vei descoperi c este fascinant.
Tehnica privirii profunde v ajut s devenii
entuziati i n ceea ce privete un loc nou. Cu civa
ani n urm, nite prieteni tineri de-ai mei s-au hotrt
s se mute din Detroit ntr-un orel din Florida cen-
tral. i-au vndut casele, i-au lichidat afacerile, i-au
luat rmas bun de la prieteni i au plecat.
Dup ase sptmni s-au ntors n Detroit. Nu din
cauza slujbei. Ci, mai degrab, aa cum au spus: Pur i
simplu n-am putut suporta viaa ntr-un orel mic. n
plus, toi prietenii notri sunt n Detroit. N-am avut
ncotro, a trebuit s ne ntoarcem.
n discuiile pe care le-am avut ulterior cu aceti oa-
meni, am aflat motivul real pentru care nu le-a plcut
orelul mic din Florida. n puinul timp pe care l-au
petrecut acolo priviser doar superficial comunitatea

local istoria ei, planurile de viitor, locuitorii. i-au
mutat trupurile n Florida, dar i-au lsat sufletele n
Detroit.
Am vorbit cu zeci de directori, ingineri i vnztori
care au avut probleme profesionale pe motiv c au
refuzat hotrrea companiei ca ei s se mute n alt ora.
Nici nu m gndesc s m mut la Chicago (sau San
Francisco, sau Atlanta, sau New York sau Miami) este
o replic rostit de multe ori pe zi.
Exist o singur modalitate de a v lsa entuzias-
mai de un loc nou. Hotri-v pur i simplu s privii
mai n profunzime noua comunitate. Aflai tot ce putei
despre ea. mprietenii-v cu oamenii. Simii-v ca un
cetean autentic nc din prima zi. Dac facei asta,
vei privi cu entuziasm noul dumneavoastr mediu.
n zilele noastre, milioane de oameni investesc n
aciuni. Dar exist multe milioane pe care nu i intere-
seaz deloc bursa aciunilor. Asta pentru c nu s-au
familiarizat cu conceptul de pia al aciunilor, cu mo-
dul lui de funcionare, cu mecanismul de zi cu zi al
afacerilor.
Ca s devenii entuziati n legtur cu orice
oameni, locuri, lucruri privii-le n profunzime.
Dac privii mai n profunzime, v vei cultiva entu-
ziasmul. Punei n aplicare acest principiu data viitoare
cnd trebuie s facei ceva ce nu dorii. Punei-l n apli-
care cnd v surprindei plictisindu-v. Privii mai pro-
fund i vei deveni mai interesai.
2 nsufleii orice facei. Entuziasmul, sau lipsa aces-

tuia, transpare n tot ceea ce facei i spunei.
Strngei mna cuiva cu nsufleire. Cnd dai mna cu
cineva, fii hotrt. Facei ca acea strngere de mn s
exprime: M bucur s v cunosc. M bucur s v

revd. O strngere de mn formal, sfioas e mai rea
dect lipsa ei. i face pe oameni s se gndeasc: Omul
sta e mai mult mort dect viu. ncercai s gsii un
om de succes cu o strngere de mn timid. V va lua
mult, mult timp.
nsufleii-v zmbetul. Zmbii cu ochii. Nimnui
nu-i place un zmbet artificial, contrafcut, ca de cau-
ciuc. Cnd zmbii, zmbii. Artai-v dinii. Poate c
nu avei dini frumoi, dar asta nu conteaz. Cci, cnd
zmbii, oamenii nu v vd dinii. Ci o persoan cald,
entuziast, cineva care le place.
nsufleii-v mulumirile. Un mulumesc de ru-
tin, automat seamn mult cu un bla, bla. Nu e dect
o expresie. Nu transmite nici un mesaj. Nu d rezultate.
Facei n aa fel nct cnd spunei mulumesc s
exprimai de fapt mulumesc foarte mult.
nsufleii-v conversaia. Doctorul James F. Bender,
o autoritate recunoscut n domeniul oratoriei, spune
n excelenta sa carte Cum s vorbim bine (New York, Edi-
tura McGraw-Hill, 1949): Este Bun dimineaa!
dumneavoastr ntr-adevr bun? Sunt Felicitri!-le
dumneavoastr realmente entuziaste? Prei interesat
cnd ntrebai Ce mai facei? Dac v vei obinui s
v colorai cuvintele cu sentimente sincere, vei observa
c v va fi mult mai uor s captai atenia celorlali.
Oamenii se altur celui care crede n ceea ce spune.
Care o spune cu suflet. nsufleii-v vorbirea. Fie c v
adresai unui club de grdinrit, unui client sau copi-
ilor dumneavoastr, insuflai entuziasm n tot ceea ce
spunei. O predic entuziast va fi vie n memoria oa-
menilor luni ntregi, chiar ani. Dar o predic lipsit de
orice suflu va fi probabil dat uitrii cu 167 de ore na-
inte de duminica urmtoare.
Iar dac v nsufleii discursul, punei automat mai

mult suflet n propria persoan. ncercai chiar acum.
Spunei cu voce tare, convini i cu for: Azi m simt
excelent! Nu-i aa c v simii ntr-adevr mai bine
dect nainte s-o spunei? Readucei-v la via.
nsufleii-v. Asigurai-v c tot ceea ce facei i spu-
nei le comunic celorlali: Omul acela e ntr-adevr
viu; tie ce spune; O s ajung departe.
3 mprii veti bune. Ne-am confruntat cu toii cu

multe ocazii n care cineva a nvlit pe u spu-
nnd: Am veti bune! Imediat, el capteaz atenia
total a tuturor celor de fa. Vetile bune fac mai mult
dect s capteze atenia; vetile bune i mulumesc pe
ceilali. Vetile bune trezesc entuziasm. Vetile bune v
mbuntesc digestia.
Nu fii nelai de faptul c exist mai muli aduc-
tori de veti proaste dect de veti bune. Nimeni nu i-a
fcut niciodat prieteni, n-a ctigat bani i n-a avut
nici o realizare mprind veti proaste.
Dai veti bune familiei dumneavoastr. Spunei-i ce
s-a ntmplat bun astzi. Reamintii-v ce a fost amu-
zant i plcut i ngropai lucrurile neplcute. mprt-
ii veti bune. N-are rost s le mprtii pe cele
proaste. V ngrijoreaz membrii familiei, i enerveaz.
Aducei acas raze de soare n fiecare zi.
Ai observat vreodat ct de rar se plng copiii de
vreme? Consider canicula ceva normal pn cnd
cineva care gndete negativ i educ s nu mai suporte
temperaturile extreme. Obinuii-v s vorbii ntot-
deauna despre vreme n mod favorabil indiferent cum
e vremea de fapt. Dac v plngei de vreme, vei fi i
mai nefericit i vei rspndi nefericirea i n jur.
Dai tuturor veti bune despre propria persoan. Fii

cel care spune M simt grozav. Rostii acest lucru de
fiecare dat cnd avei ocazia i v vei simi mai bine! n
acelai fel, spunei oamenilor M simt cumplit, cum-
plit de tot i v vei simi ru. Felul n care ne simim
este, n mare parte, condiionat de felul n care credem
c ne simim. Nu uitai nici c oamenii vor s fie n
preajma unor persoane nsufleite, entuziaste. Nu ne e
uor s stm prin preajma unora care se plng mereu
sau sunt pe jumtate mori.
Transmitei veti bune colegilor de munc. ncura-
jai-i, mgulii-i cu fiecare ocazie. Spunei-le despre
lucrurile bune pe care le face compania dumneavoas-
tr. Ascultai-le problemele. Ajutai-i. ncurajai-i i c-
tigai-le sprijinul. Complimentai-i n ceea ce privete
munca pe care o depun. Dai-le sperane. Spunei-le c
pot reui, c dumneavoastr credei n ei. Consolai-i pe
cei care i fac griji mereu.
Facei ntotdeauna acest test simplu care v va men-
ine pe calea cea dreapt. De cte ori v desprii de
cineva, ntrebai-v: Omul acela se simte cu adevrat
mai bine pentru c a vorbit cu mine? Autoinstruirea
funcioneaz. Aplicai-o cnd vorbii cu angajaii, cu
asociaii, cu familia, cu clienii, chiar cu cunotinele
ntmpltoare.
Am un prieten vnztor care este un adevrat mega-
fon de veti bune. Vorbete cu clienii n fiecare lun i
i creeaz o regul din a avea mereu pregtite cteva
veti bune de spus.
Exemple: Sptmna trecut m-am ntlnit cu unul
dintre bunii dumneavoastr prieteni. V-a trimis salu-
tri.; De cnd n-ai mai fost pe aici s-au petrecut lucruri
mree. Luna trecut s-au nscut peste 350 000 de copii,
iar copii mai muli nseamn afaceri prospere pentru

amndoi.
Impresia noastr despre directorii de banc este c
sunt oameni rezervai, lipsii de emoie, care nu se ncl-
zesc niciodat. Acest lucru nu se verific cu un anume
preedinte de banc. Modul lui preferat de a rspunde la
telefon este: Bun dimineaa, trim ntr-o lume minu-
nat. A putea s v vnd nite bani? Nepotrivit pentru
un bancher? Aa ar putea crede unii, dar permitei-mi s
v spun c bancherul care salut astfel se numete Mills
Lane, Jr., preedinte la Citizens and Southern Bank, cea
mai mare din ntreaga zon de sud-est.
Vetile bune v aduc rezultate bune. Rspndii-le.
Preedintele unei companii productoare de perii,
pe care l-am vizitat de curnd, i nrmase o maxim
pe care o pusese pe birou, cu faa la scaunul destinat
oaspetelui: Oferii-mi fie un cuvnt bun, fie nici unul.
L-am felicitat, spunndu-i c eram de prere c maxi-
ma era o modalitate inteligent de a ncuraja oamenii
s fie optimiti.
Mi-a zmbit i mi-a spus: E o modalitate eficient
de a reaminti acest adevr. Dar de unde stau eu lucru-
rile se vd i mai bine. A ntors rama ctre mine ca s-o
pot vedea din partea lui de birou. Scria: Ofer-le fie un
cuvnt bun, fie nici unul.
Dac rspndii veti bune, devenii mai activ, v
simii mai bine. Vetile bune i fac i pe ceilali s se
simt mai bine.
Cultivai atitudinea de tip Sunt-un-om-important

Acesta este un fapt de importan capital. Fiecare
om, fie c triete n India sau Indianapolis, fie c e igno-
rant sau erudit, civilizat sau animalic, tnr sau btrn,
dorete din tot sufletul acest lucru: Vrea s se simt

important.
Gndii-v la asta. Fiecare, da, fiecare Vecinul dum-
neavoastr, dumneavoastr, soia dumneavoastr, eful
dumneavoastr are o dorin nnscut de a se simi
cineva. Aspiraia de a fi important este cea mai pu-
ternic i cea mai mistuitoare foame non-biologic.
Cei care fac publicitate succesului tiu c oamenii
rvnesc prestigiu, distincie, recunoatere. Reclamele care
vnd produsul cel mai bine ncep astfel: Pentru gos-
podine tinere i inteligente; Persoanele cu gusturi
alese folosesc; Vrei doar ce e mai bun; Vei fi
invidiat de toat lumea, Pentru doamnele care vor s
fie invidiate i doamnele care vor s fie admirate de
domni. Aceste nceputuri transmit tuturor: Cump-
rai acest produs i vei fi un nvingtor.
Dac v satisfacei dorina, dac v potolii foamea
de a fi important, v vei angaja pe un drum sigur ctre
succes. Este echipamentul de baz din trusa dumnea-
voastr de unelte. Totui (i recitii aceast propoziie
nainte s mergei mai departe), chiar dac obinei
rezultate afind atitudinea de tip Sunt important,
chiar dac nu v cost nimic, puini o folosesc. Trebuie
s aduc cteva detalii ca s dovedesc cum e posibil
acest lucru.
Din punct de vedere filozofic, religia noastr, legile,
ntreaga noastr cultur se bazeaz pe ncrederea n
importana individului.
S presupunem, de exemplu, c v pilotai propriul
avion i ai fost obligat s aterizai ntr-o zon izolat de
munte. De ndat ce se va afla despre accidentul dum-
neavoastr, muli oameni ar porni n cutarea dumnea-
voastr. Nimeni nu s-ar ntreba: E omul acesta real-
mente important? Fr s tie nimic altceva n afar de
faptul c suntei o fiin uman, elicoptere, alte aparate

de zbor i patrule ar ncepe s v caute. i v-ar cuta
fr ncetare, cheltuind mii de dolari, pn v-ar gsi sau
pn s-ar pierde orice urm de speran.
Cnd un copil se rtcete n pdure, sau cade ntr-o
fntn, sau se afl ntr-un loc periculos, pe nimeni nu
intereseaz dac el face parte dintr-o familie impor-
tant. Se face orice efort pentru salvarea acestui copil
pentru c orice copil e important.
Nu e foarte greu s ghicim c, dintre toate fiinele
vii, probabil nu mai mult de una la zece milioane este o
fiin uman. Omul este o raritate biologic. E impor-
tant n schema de lucruri a lui Dumnezeu.
Acum, s analizm partea practic. Atunci cnd ma-
joritatea oamenilor i schimb modul de gndire de la
discuii filozofice la situaii concrete, de zi cu zi, ei au
tendina s uite, din nefericire, concepiile lor din tur-
nul de filde privitoare la importana individului. Mine,
observai atent cum muli oameni afieaz o atitudine
care pare s spun: Suntei un nimeni; nu contai
deloc, absolut deloc n ceea ce m privete.
Iat un motiv pentru care atitudinea nu suntei
important ctig teren. Majoritatea oamenilor se uit
la ceilali i se gndesc: Nu m poate ajuta cu nimic.
Deci, nu este important.
Exact acesta este momentul n care oamenii comit o
greeal fundamental. Seamnul, indiferent de statutul
sau de venitul su, e important pentru dumneavoastr
din dou motive de nsemntate capital.
Mai nti, oamenii v ajut mai mult atunci cnd i facei
s se simt importani. Acum civa ani buni, n Detroit,
eram ntr-un anume autobuz care m ducea la lucru n
fiecare diminea. oferul era un btrn fnos. De zeci

poate de sute de ori l-am vzut pe acest ofer de-
marnd cnd un pasager care fcea disperat cu mna,
strignd i alergnd, era la doar o secund sau dou de
ui. n cteva luni l-am vzut pe acest ofer fiind foarte
politicos cu un singur pasager fa de care i demon-
stra respectul n fiecare zi. oferul atepta sosirea aces-
tui pasager.
i de ce? Pentru c el fcea tot ce-i sttea n putin
ca s-l fac pe ofer s se simt important. n fiecare
diminea l saluta cu un sincer i personal Bun dimi-
neaa, domnule! Uneori acest pasager se aeza lng
ofer i fcea comentarii de tip: Dar tiu c avei o
mare responsabilitate; Trebuie s avei nervi de oel
ca s v descurcai n fiecare zi n astfel de trafic; V
felicit pentru regularitatea cu care vine autobuzul pe
care l conducei. Acel pasager l-a fcut pe ofer s se
simt la fel de important de parc ar fi pilotat un avion
cu reacie pentru 180 de pasageri. n schimb, pasagerul
era tratat de ctre ofer cu un respect special.
E rentabil s-i facei pe cei nensemnai s se simt
importani.
Astzi, n mii de birouri din toat America, secreta-
rele i ajut pe comerciani s vnd sau i mpiedic s
o fac, n funcie de felul n care au fost tratate. Facei ca
cineva s se simt important i i va psa de dumnea-
voastr. i dac i pas, va face mai multe pentru dum-
neavoastr.
Clienii v vor cumpra marfa, angajaii vor munci
mai mult, asociaii vor face tot ce le st n putin s
coopereze cu dumneavoastr, eful va ncerca mai mult
s v ajute cu o singur condiie: facei-i pe aceti oa-
meni s se simt importani.
E rentabil s-i facei pe oamenii nsemnai s se

simt i mai importani. Un gnditor eficient nvestete
mereu oamenii cu valoare, privindu-i n cea mai favora-
bil lumin. Pentru c gndete la scar mare n ceea ce-i
privete pe oameni, va obine de la ei tot ce au de oferit.
Iat un al doilea motiv uria, n favoarea tehnicii de
a-i face pe ceilali s se simt importani: Cnd i ajutai
pe ceilali s se simt importani v ajutai i pe dumnea-
voastr s ctigai un sentiment de importan.
Vreme de cteva luni, am urcat cu un lift a crui func-
ionar era complet nensemnat. Avea cam 50 de ani,
nu era atrgtoare i, desigur, i lipsea dorina de a fi
important. Era una dintre milioanele de persoane care
triesc uneori luni ntregi fr ca cineva s le fac s
cread c sunt importante sau c le pas de ceea ce fac.
ntr-o diminea, la puin vreme dup ce urcasem
n lift, am observat c se coafase. Nimic extravagant. i
aranjase prul acas. Dar se tunsese i arta mult mai
bine.
Deci, i-am spus: Domnioar S, (Remarcai: aflasem
cum o cheam), mi place mult cum v-ai aranjat prul.
Arat foarte bine. A roit i a spus: Mulumesc, dom-
nule! i aproape c a ratat urmtoarea oprire. Apreciase
complimentul meu.
A doua zi diminea, privii i minunai-v, cnd am
intrat n lift, am auzit: Bun dimineaa, dr. Schwartz.
Niciodat n-o auzisem spunnd cuiva pe nume. i n
lunile urmtoare n care am lucrat n acea cldire, n-am
auzit-o spunnd nimnui pe nume n afar de mine. O
fcusem s se simt important. i fcusem un compli-
ment sincer i i spusesem pe nume.
O ajutasem s se simt important. Acum m rspl-
tea fcndu-m s m simt, la rndul meu, important.
S nu ne amgim. Cei care nu au un sentiment

adnc de importan a propriei persoane sunt condam-
nai la mediocritate. Acest adevr trebuie repetat fr
ncetare: Ca s reuii, trebuie s v simii importani.
Suntei rspltii dac-i facei pe ceilali s se simt
importani pentru c v face pe dumneavoastr s v
simii la fel. ncercai i vei vedea. Iat cum trebuie s
acionai.
Obinuii-v s mulumii. Nu uitai niciodat s-i

1 ntiinai pe ceilali c le mulumii pentru ceea
ce fac pentru dumneavoastr. Absolut niciodat nu-i
lsai s cread c nu apreciai ceea ce fac. Mulumii cu
un zmbet cald, sincer. Un zmbet le spune celorlali c
i observai i c i tratai cu blndee.
Mulumii i ntiinai-i pe ceilali c v bizuii pe ei.
Un sincer Jim, nu tiu ce ne-am face fr tine i face
pe oameni s se cread necesari, i cnd se cred nece-
sari muncesc din ce n ce mai bine.
Mulumii folosind laude cinstite, personale. Oa-
menii rvnesc complimente fie c au 2 sau 20 de ani,
9 sau 90, toi sunt nsetai de laude. Vor s se asigure c
fac treab bun, c sunt importani. Nu fii de prere c
trebuie s adresai cuvinte bune doar pentru mpliniri
mari. Complimentai-i pe oameni pentru lucruri m-
runte: felul cum arat, modul n care lucreaz de obicei,
ideile i eforturile lor cinstite. Ludai-i pe cunoscui
scriindu-le bilete n care i felicitai pentru mplinirile
lor. Telefonai-le n mod special sau ducei-v pn la ei
doar pentru asta.
Nu v pierdei vremea sau energia mental ncer-
cnd s-i clasificai pe oameni n persoane foarte im-
portante, persoane importante i persoane nesemni-
ficative. Nu facei excepii. O persoan, fie ea gunoier
sau vicepreedinte de companie este important pentru
dumneavoastr. Dac le tratai ca pe persoane de mna

a doua, nu vei obine rezultate de prim clas.
Strigai-i ntotdeauna pe ceilali pe nume. An de an,

2 fabricani irei vnd valize, creioane, Biblii i
sute de alte articole doar imprimnd numele cumpr-
torului pe produs. Oamenilor le place s li se spun pe
nume. Se simt ncurajai de acest lucru.
Trebuie s reinei dou lucruri importante: pro-
nunai i scriei numele corect. Dac l pronunai sau
l scriei greit, acea persoan se va simi nensemnat.
Iat ceva special de inut minte: cnd vorbii cu oa-
meni pe care nu i cunoatei, nu uitai s adugai ape-
lativul potrivit domnioar, domnule sau doamn.
Funcionarul de birou prefer s i se spun domnule
Jones n loc de Jones, pur i simplu. Aa se ntmpl i
cu tnrul dumneavoastr asistent. Aa se ntmpl cu
oameni de toate nivelurile. Aceste titluri nensemnate i
ajut imens de mult pe ceilali s se simt importani.
Nu v umflai n pene, investii-v gloria. De curnd,

3 am fost invitat la o convenie de o zi a comer-
cianilor. n aceeai sear dup cin, vicepreedintele
comercial al companiei a acordat premii unui director
i unei directoare districtuali ale cror organizaii co-
merciale atinseser cele mai bune performane n anul
trecut. Apoi vicepreedintele le-a cerut s susin vreme
de cincisprezece minute un discurs n faa ntregului
grup n care s explice cum se descurcaser att de bine
cu organizaiile lor.
Primul director districtual (care, aa cum am aflat
mai trziu, fusese numit director cu doar trei luni n
urm i era, n consecin, responsabil numai n parte
de recordul companiei sale) a luat cuvntul i a explicat
cum se descurcase el.
A lsat impresia c eforturile lui i nimic altceva au

cauzat creterea vnzrilor. Remarci precum Cnd am
preluat eu conducerea, am fcut aa i pe dincolo;
Lucrurile erau foarte ncurcate, dar eu le-am dezle-
gat; Nu mi-a fost uor, dar am luat n propriile mini
situaia i am ndreptat totul, i-au caracterizat ntregul
discurs.
n vreme ce vorbea, am vzut feele comercianilor
ntunecndu-se de indignare. Erau ignorai de dragul
gloriei personale a directorului districtual. Munca lor
dificil, care contribuise hotrtor la creterea vnz-
rilor, era complet trecut sub tcere.
Apoi, a luat cuvntul directoarea districtual. Dis-
cursul scurt al acesteia a abordat o perspectiv complet
diferit. Mai nti a explicat c succesul ei organizatoric
se datoreaz integral echipei sale comerciale, care a
depus un efort entuziast. Apoi a rugat pe toat lumea
s se ridice n picioare i le-a adresat tuturor felicitri
pentru eforturile lor.
Remarcai diferena; primul director i-a atribuit
numai siei toat lauda vicepreedintelui. n acest fel,
i-a jignit propria echip. Angajaii si au fost demora-
lizai. Pe cnd, n al doilea caz, directoarea i-a felicitat
personalul, tiind c pot lucra i mai bine. tia prea bine
c, asemenea banilor, lauda investit ofer dividende.
tia c dac acord ncredere vnztorilor ei, i va de-
termina s munceasc mai bine anul urmtor.
Reinei, lauda nseamn putere. Investii lauda pe
care v-o adreseaz superiorul. Transmitei-o subordo-
nailor dumneavoastr, pe care i vei ncuraja astfel s
obin performane superioare. Cnd i felicitai pe
fiecare n parte, subalternii vor ti c le apreciai va-
loarea.
Iat un exerciiu zilnic ce v va ajuta enorm. ntre-

bai-v n fiecare zi: Ce pot face ca s-mi fac soia i
familia fericite?
Poate c vi se va prea prea simplu, dar e extraordi-
nar de eficient. ntr-o sear, predam n cadrul unui curs
de instruire a vnztorilor capitolul intitulat Modela-
i-v ambientul familial n aa fel nct s obinei succe-
sul. Ca s aduc argumente n favoarea unui adevr pe
care doream s-l demonstrez, i-am ntrebat pe cursani
(toi fiind cstorii): Cnd s-a ntmplat ultima dat
s v surprindei soia cu un cadou special, fr s fie
Crciunul, sau ziua ei de natere, sau aniversarea cs-
toriei dumneavoastr?
Chiar i pe mine m-au ocat rspunsurile. Din 35 de
vnztori, unul singur i fcuse o surpriz soiei n luna
care trecuse. Muli au rspuns ntre 3 i 6 luni. Iar
peste o treime au rspuns nu-mi aduc aminte.
nchipuii-v! i unii se ntreab de ce soiile nu se
mai poart cu ei ca i cu nite regi ncoronai!
Am vrut s-i impresionez pe vnztori cu puterea
unei atenii delicate. n seara urmtoare, am aranjat ca
un florar s ajung chiar nainte de terminarea cursu-
lui. L-am prezentat i i-am lmurit: Vreau ca fiecare
dintre dumneavoastr s descopere ce poate face o
atenie neateptat pentru a mbunti calitatea me-
diului familial. Am aranjat ca, pentru doar 50 de ceni,
florarul s v ofere un trandafir rou cu coad lung.
Dac nu avei la dumneavoastr 50 de ceni, sau dac
credei c soia dumneavoastr nu merit aceast chel-
tuial (au rs cu toii), i cumpr eu floarea. Tot ce v cer
este s-i ducei trandafirul soiei i mine sear ne vei
povesti ce s-a ntmplat.
Evident, nu-i spunei cum ai ajuns s-i cumprai
trandafirul.
Au neles.
Fr excepie, toi au mrturisit n seara urmtoare c

simpla investiie de 50 de ceni le fcuse soiile fericite.
Facei mereu cte ceva drgu pentru familia dum-
neavoastr. Nu trebuie s coste mult. Gndul conteaz.
Va funciona orice semn care arat c punei n
prim-plan interesul familiei.
nscriei-v familia n echipa dumneavoastr. Ofe-
rii-le atenia pe care o merit.
n aceast epoc aglomerat, se pare c nimeni nu-i
mai gsete timp pentru familie. Dar dac ne planifi-
cm timpul vom reui. Un vicepreedinte de companie
mi-a mprtit metoda lui, care se pare c funcio-
neaz perfect:
Slujba mea presupune enorm de mult responsa-
bilitate, sunt nevoit s-mi aduc mult de lucru acas n
fiecare sear. Dar nu-mi neglijez familia, pentru c ea
este cel mai important lucru pentru mine. E motivul
esenial pentru care lucrez atta. Mi-am compus un
program care mi permite s acord atenie att familiei,
ct i slujbei mele. n fiecare sear de la 7:30 la 8:30 mi
dedic timp copiilor. Joc jocuri cu ei, le citesc poveti,
desenez, le rspund la ntrebri fac orice mi cer s
fac. Dup o or cu copiii, nu doar ei sunt mulumii;
sunt i eu de dou ori mai odihnit. La 8:30 copiii pleac
la culcare, iar eu mai am dou ore bune de munc.
La 10:30 m opresc i mi petrec o or cu soia. Vor-
bim despre copii, despre activitile ei, despre planurile
noastre de viitor. Aceast or, netulburat de nimic,
este un mod minunat de a-mi ncheia ziua.
mi dedic i duminicile familiei. Toat ziua le apar-
ine. Consider c programul meu organizat de a oferi
familiei atenia pe care o merit nu e bun doar pentru
ei, ci i pentru mine. mi d o nou energie.
Vrei s ctigai bani? Atunci nvai

s punei serviciul pe primul plan
E perfect normal i, de fapt, e chiar de dorit s
vrem s ctigm bani i s ne mbogim. Banii
nseamn puterea de a oferi familiei dumneavoastr i
dumneavoastr niv standardul de via meritat. Banii
nseamn puterea de a-i ajuta pe nevoiai. Banii sunt
unul dintre instrumentele care ne ajut s trim din plin.
Odinioar criticat pentru c i ndemna pe oameni s
ctige bani, marele preot Russel H. Conwell, autorul
crii Hectare de diamante, a spus: Cu bani a fost tiprit
Biblia dumneavoastr, cu bani s-au nlat bisericile,
banii v susin misionarii, banii v pltesc predicatorii
i n-ai avea muli bani dac n-ai plti mult.
Persoana care spune c vrea s fie srac sufer de
obicei de un complex de vinovie sau de un sentiment
de neadaptare. Seamn cu tnrul care nu e n stare s
obin nota maxim la coal sau s intre n echipa de
fotbal, deci pretinde c nu-i dorete aceste lucruri.
n consecin, banii constituie un obiect de dorit.
Ceea ce ne uimete n legtur cu banii este maniera
mascat n care atia oameni ncearc s-i ctige.
ntlnim pretutindeni oameni care pun banii pe primul
loc. Totui, aceiai oameni au adesea puini bani. De ce?
E simplu: oamenii care pun banii pe primul loc devin
att de obsedai de acetia nct uit c ei nu pot fi
ctigai pn cnd nu se planteaz adnc n pmnt
seminele care produc bani.
Iar smna banilor este serviciul. De aceea, o atitu-
dine care pune serviciul pe primul loc creeaz bogia.
Punei serviciul pe prim-plan, iar banii vor avea grij
de ei nii.
ntr-o sear de var, m plimbam cu maina prin

Cincinnati. Era timpul s fac plinul. Am oprit la o ben-
zinrie obinuit, dar care prea extrem de aglomerat.
Peste patru minute, am aflat de ce era att de popu-
lar aceast benzinrie american. Dup ce-au fcut
plinul la main, au verificat mecanismele de sub capot,
i mi-au curat exteriorul parbrizului, angajatul a ve-
nit la mine i mi-a spus: Scuzai-m, domnule. E cam
mult praf astzi. Permitei-mi s cur parbrizul i din
interior.
A curat geamul repede, complet i eficient, un
lucru pe care nu l-ar face un angajat dintr-o sut.
Acest serviciu special nu doar c mi-a mbuntit
vizibilitatea pe timp de noapte (ntr-o mare msur);
m-a fcut s rein acea benzinrie. S-a ntmplat s
merg de opt ori la Cincinnati n urmtoarele trei luni.
Evident c, de fiecare dat, m-am oprit la acea benzi-
nrie. i, de fiecare dat, am fost servit mai bine dect
m ateptam. Interesant era faptul c, de cte ori m
opream (o dat a fost chiar la 4 dimineaa) mai erau i
alte automobile care i fceau plinul. n total, probabil
c am cumprat de la aceast benzinrie vreo 400 de
litri de benzin.
Prima dat cnd m-am oprit, funcionarul putea s
gndeasc: Omul sta nu e din acest stat. Probabili-
tile sunt de 20 la 1 c nu se va mai ntoarce niciodat.
De ce s-i ofer mai mult dect un serviciu obinuit? Nu
va cumpra de la noi dect o singur dat.
Dar n-a gndit aa. Toi angajaii benzinriei au pus
serviciul pe primul plan i de aceea vindeau benzin n
timp ce alte benzinrii preau aproape pustii. Nu cred
ca benzina s fi fost cu ceva superioar altor mrci.
Preul era i el competitiv.
Diferena era serviciul. i era evident c doar servi-

ciul le aducea profit.
Cnd acel angajat mi-a curat parbrizul prin inte-
rior, prima dat cnd am fost acolo, a plantat o smn
de bani.
Punei serviciul pe primul plan, iar banii vor veni de
la sine mereu.
Atitudinea de a pune serviciul pe primul plan ren-
teaz n fiecare situaie. La unul dintre primele mele
locuri de munc, m-am apropiat mult de un tnr pe
care-l voi numi F. H.
F. H. semna mult cu nenumrate persoane pe care le
cunoatei. Se preocupa mai mult de motivele pentru
care avea nevoie de bani n loc s se gndeasc la felul n
care s-i obin. n fiecare sptmn, F. H. petrecea ore
ntregi din timpul efectiv de lucru pe care l datora com-
paniei, lucrnd la problemele bugetului personal.
Subiectul preferat de conversaie era: Sunt angajatul cel
mai prost pltit din toat compania. S v spun de ce.
F. H. dovedea o atitudine obinuit de tip: Aceasta este
o companie mare. De milioane. Pltete multora salarii
mari, deci ar trebui s m plteasc i pe mine mai bine.
F. H. fusese omis de pe lista multor creteri salariale.
n cele din urm, ntr-o zi s-a hotrt c era cazul s
mearg i s cear mai muli bani. La vreo jumtate de
or, F. H. s-a ntors mnios. Dup cum arta, era clar c
cecul de luna viitoare avea s arate exact ca i cel din
luna aceasta.
Imediat, F. H. a nceput s povesteasc: Doamne, ce
m-am enervat! Ce crezi c mi-a spus btrnul cnd
i-am cerut un salariu mai mare? A avut tupeul s m
ntrebe: De ce crezi c merii s ceri o cretere salarial?
I-am dat o mulime de motive, a continuat F. H. I-am
spus c m sriser de attea ori de pe lista de mriri. I-am
spus c primesc mai multe facturi dar nu i un salariu mai

mare. i i-am mai zis c fac tot ce mi cer aici.
Pot oare s fac mai mult? Am nevoie de un salariu
mai mare, dar n loc s mi-l acorde, l d altora de aici
care n-au nevoie de el nici pe jumtate ct mine.
La cum s-a comportat, continu F. H., ai fi crezut
c cer de poman. Nu mi-a spus dect: Cnd vei
demonstra c merii mai muli bani, i vei primi.
Normal, a putea lucra mai bine dac m-ar plti ca
atare, dar numai un tmpit face ceva pentru care nu e
pltit.
F. H. face parte din specia de oameni care nu poate
vedea cum s ctige bani. Ultima lui remarc i
demonstreaz greeala. n mod evident, F. H. dorea s
fie pltit mai bine de companie i doar apoi s produc
mai mult. Dar nu aa merge treaba. Nu i se mrete
salariul pe baza unei promisiuni c vei lucra mai bine;
ci doar pe baza unei demonstraii a faptului c lucrezi
mai bine. Nu putei ctiga mai mult pn nu vei planta
smna de bani. Iar smna banilor este serviciul.
la sine.
Gndii-v ce productori de cinema obin cei mai
muli bani. Productorul care vrea s se mbogeasc
repede ncepe s fac un film. Pentru c pune banii na-
intea distraciei (serviciului), scurteaz totul. Cumpr
un scenariu ieftin i angajeaz scriitori de mna a doua
s-l adapteze. Pune banii pe primul plan n angajarea
actorilor, n aranjarea decorurilor, chiar n nregistrarea
sunetului. Acest productor l crede pe spectatorul fil-
mului fraier, cineva care nu tie s fac diferena ntre
bine i ru.
Dar productorul care vrea s se mbogeasc rapid
i satisface rareori dorina. Oamenii nu se nghesuie
niciodat s cumpere ceva de calitatea a doua, mai ales

cnd pltesc ca pentru calitatea nti.
Productorul care obine cel mai mare profit din
cinema pune distracia naintea banilor. n loc s-i
nele publicul, face tot ce-i st n putin s i ofere o
distracie sporit i de calitate mai bun dect s-ar
atepta. Rezultatul: oamenilor le place filmul. Vorbesc
despre el. Se scriu cronici bune. i se obin bani.
Repet, punei serviciul pe primul plan, iar banii vor
veni de la sine.
Chelneria care se concentreaz s ofere un serviciu
ct mai bun nu trebuie s-i fac griji n privina baci-
urilor; ele vor aprea. Dar cea care se comport com-
plet diferit, care ignor cetile goale de cafea (De ce s
le umplu din nou; nu au fee de oameni care dau bac-
i), nu va primi nimic.
Secretara care se decide s fac scrisorile efului s
arate mai bine dect se ateapt eful, se va descurca
fr probleme cu salariile urmtoare. Dar cea care se
gndete De ce s-mi fac griji pentru cteva pete? La
ce se ateapt pentru 65 $ pe sptmn? nu va
primi niciodat o cretere de salariu.
Comerciantul care ofer un serviciu complet clientului
nu trebuie s-i fac vreodat griji c va pierde acel client.
Iat o regul simpl, dar eficient care v va ajuta s
cultivai atitudinea de plasare a serviciului pe primul
plan: ntotdeauna oferii oamenilor mai mult dect se ateapt
s obin. Orice lucru mrunt pe care l facei n plus
pentru ceilali este o smn de bani. Oferindu-v s
lucrai pn trziu i s scoatei departamentul dintr-o
ncurctur, plantai semine de bani; dac le oferii
clienilor un serviciu mai bun, plantai semine de bani
pentru c ei se vor ntoarce; dac propunei o idee care
crete eficiena, plantai o smn de bani.
Din seminele de bani cresc, firete, bani. Plantai

serviciu i recoltai bani.
Petrecei n fiecare zi o perioad n care v punei
ntrebarea Cum pot oferi mai mult dect se ateapt
de la mine? Apoi punei rspunsurile n practic.
la sine.
ntr-un cuvnt, cultivai atitudini care v vor purta
mai departe spre succes.
1 Cultivai atitudinea de tip Sunt pregtit. Rezultatele

vin n direct relaie cu entuziasmul investit. Exist
trei lucruri care v ajut s v pregtii:
A. Privii mai profund orice problem. Cnd simii c
ceva nu v intereseaz, privii mai profund subiec-
tul i aflai mai mult despre el. Aa vei deveni mai
entuziati.
B. Punei mai mult suflet n tot ceea ce facei: zmbet,
strngere de mn, mod de a vorbi, chiar mers.
Comportai-v cu suflet.
C. mprii pretutindeni veti bune. Nimeni n-a m-
plinit vreodat ceva pozitiv dnd veti proaste.
2Cultivai atitudinea de tip Sunt important. Oamenii

fac mai multe pentru dumneavoastr cnd i facei s
se simt importani. Nu uitai s facei urmtoarele
lucruri:
A. Mulumii de fiecare dat cnd avei ocazia. Facei
ca cei din jur s se simt importani.
B. Strigai-i pe oameni pe nume.
3Cultivai atitudinea de tip Serviciul pe locul nti i

vei vedea cum banii vor veni de la sine. n tot ceea ce
facei, oferii oamenilor mai mult dect se ateapt s
obin.
9
Adoptai o atitudine corect
fa de ceilali
Iat o regul de baz n ctigarea succesului. S o

inem minte i s ne-o amintim mereu. Regula este: Suc-
cesul depinde de ajutorul din partea celorlali. Singura pie-
dic ce se poate interpune ntre dumneavoastr i ceea
ce vrei s fii este lipsa de ajutor din partea celorlali.
Gndii-v astfel: un director depinde de subalterni
pentru a-i duce la ndeplinire instruciunile. Dac nu se
ntmpl aa, preedintele companiei l va concedia pe
director, nu pe angajai. Un vnztor depinde de clieni
ca s-i cumpere produsele. Dac nu, comerciantul eu-
eaz. n acelai fel, un decan de facultate depinde de
profesori pentru a-i pune n aplicare programul educa-
ional; un politician depinde de alegtorii si; un scri-
itor depinde de cititori. Un proprietar al unui lan de
magazine a dobndit aceast poziie pentru c angajaii
l-au acceptat n postur de conductor iar clienii i-au
acceptat programul de comercializare.
S-a ntmplat de multe ori de-a lungul istoriei ca o
persoan s ctige autoritate i s-o menin prin for
sau/i prin ameninri cu fora. n acele zile, un om fie
coopera cu conductorul, fie i pierdea literalmente
capul.
ADOPTAI O ATITUDINE CORECT FA DE CEILALI 215
Dar, reinei, n zilele noastre cineva v ajut fie vo-

luntar, fie deloc.
E vremea s ne punem ntrebarea: Corect, depind
de alii ca s obin succesul pe care mi-l doresc, dar ce
trebuie s fac ca s-i conving pe aceti oameni s m
susin sau s m accepte pe post de conductor?
Rspunsul, cuprins ntr-o singur propoziie, este:
credei n buntatea oamenilor. Credei n buntatea oa-
menilor i ei v vor plcea i v vor ajuta. Acest capitol
v arat modalitile concrete.
Astfel de scene se petrec de mii de ori pe zi. Se ntru-
nete un comitet sau un grup n edin. Scopul pro-
punerea de persoane pentru promovare, o nou slujb,
integrarea ntr-un grup, o distracie, cineva care s ocupe
postul de preedinte al companiei, un ef nou, un nou
director comercial. Grupului i se prezint un nume. Cel
care prezideaz edina ntreab: Ce prere avei
despre cutare i cutare?
Apar comentariile. Remarci pozitive pentru unele
nume, precum E un om de treab. Oamenii vorbesc
frumos despre el. Are i pregtirea necesar.
Domnul E.? O, e un individ prezentabil i foarte
omenos. Cred c s-ar integra bine n grupul nostru.
Alte nume provoac afirmaii negative, sau cel mult
neutre. Cred c ar trebui s-l investigm atent pe acest
tip. Nu prea pare s se neleag bine cu ceilali.
tiu c are o bun pregtire teoretic i practic; nu-i
pun la ndoial competena. Dar m ntreb dac ar fi
acceptat. Nu prea impune mult respect celorlali.
Iat o observaie de importan capital: n cel puin
nou cazuri din zece, msura n care cineva este agreabil
este primul lucru menionat. i ntr-un numr copleitor de
cazuri capacitatea de a se face agreabil este mult mai luat
n seam dect considerentele profesionale.
Cele de mai sus rmn valabile i n cazul alegerii

studenilor pentru o carier de profesori universitari. n
cadrul propriei mele experiene academice, am fost
martorul nenumratelor ocazii n care s-au discutat
nume pentru noul personal al facultii. De cte ori a
fost propus un nume, grupul aducea n discuie ches-
tiuni importante cum ar fi: Se va integra? l vor pl-
cea studenii? Va coopera cu ceilali membri ai cate-
drei? Nedrept? Neacademic? Nu. Dac individul nu e
agreat, nu ne putem atepta s comunice cu studenii
cu maximum de eficien.
inei minte acest lucru. Nimeni nu e mpins ntr-o
poziie superioar. Mai degrab se ridic. n zilele
noastre, nimeni nu mai are nici timpul, nici rbdarea
necesare pentru a mpinge pe altcineva pe scara ierar-
hic, treapt cu treapt, dureros de ncet. E ales cel ale
crui performane l ajut s se nale mai mult dect
oamenii de rnd.
Suntem nlai la niveluri superioare de ctre cei ce
ne cunosc ca fiind agreabili i prezentabili. Cu fiecare
prieten pe care vi-l facei, v mai ridicai puin pe scara
performanei. i, fiind agreabil, devenii mai uor de nlat.
Oamenii de succes urmresc un plan prin care semenii lor
le devin agreabili. Aa facei i dumneavoastr? Oamenii
care ajung n poziii-cheie nu i discut mult tehnicile
de abordare corect a semenilor. Dar v-ar surprinde ci
oameni cu adevrat importani au un plan clar, bine
stabilit, chiar scris, care i ajut s-i considere pe ceilali
agreabili.
S lum ca exemplu cazul preedintelui Lyndon
Johnson. Cu mult timp nainte s ajung preedinte,
Johnson, n cadrul dezvoltrii uluitoarei sale puteri de
convingere a oamenilor, i-a elaborat propria reet
a succesului n zece puncte. Regulile sale, care pot
fi identificate chiar de un observator obinuit al
preedintelui, transpar n tot ceea ce fcea i sunt citate

aici cu fidelitate:
1. nvai nume pe de rost. Dac suntei ineficieni
la acest capitol, demonstrai c nu suntei sufi-
cient de interesai.
2. Fii o persoan plcut, astfel nct s fii o com-
panie plcut. Fii asemenea unei plrii vechi
sau unui pantof vechi care v sunt dragi i de
care v vine greu s v desprii.
3. Obinuii-v s fii relaxat i nestresat, astfel
nct nimic s nu v tulbure peste msur.
4. Nu fii egoist. Protejai-v mpotriva impresiei c
tii absolut tot.
5. Cultivai calitatea de a fi interesant, astfel ca
oamenii s obin ceva valoros prin asocierea cu
dumneavoastr.
6. ncercai s eliminai asperitile personalitii
dumneavoastr, chiar i cele de care s-ar putea s
nu fii contient.
7. Strduii-v sincer s aplanai, pe o solid baz
cretin, orice nenelegere ai avut sau avei n
prezent. Eliminai suferina.
8. Facei exerciii care v ajut s simpatizai oa-
menii, pn ce nvai s facei acest lucru n-
tr-adevr.
9. Nu ratai niciodat s rostii un cuvnt de felici-
tare pentru mplinirea cuiva, sau s exprimai
compasiune sincer n cazuri de durere i deza-
mgire.
10. Oferii oamenilor putere spiritual, iar ei v vor
rsplti cu afeciune sincer.
Transformnd aceste zece reguli de agreare a oa-

menilor, att de simple dar extrem de puternice, ntr-un
mod de via, preedintele Johnson a fost mai uor de
votat, mai uor de sprijinit n Congres. Preedintele
Johnson a fost mai uor de nlat datorit acestor zece
reguli.
Recitii aceste reguli. Observai c ele nu se bazeaz
pe filozofia plii cu aceeai moned. Nu exist nimic
de genul s-vin-cellalt-s-mpace-lucrurile. Nici de
tipul tiu-c-toi-ceilali-sunt-nite-proti.
Oamenii importani, marii industriai, artiti, oameni
de tiin i politicieni sunt omenoi, calzi. S-au specia-
lizat n a se face plcui.
Dar nu ncercai s cumprai prietenia; nu e de vnzare.
E minunat s facei daruri, dar numai dac darul e
susinut de o sinceritate autentic, o plcere de a oferi
i simpatie pentru persoana creia i este oferit. Fr o
sinceritate autentic, darul nu este adesea considerat
nimic mai mult dect o plat sau o form de mit.
Anul trecut, cu doar cteva zile nainte de Crciun,
eram n biroul preedintelui unei firme mijlocii de
camioane. Pe cnd m pregteam s plec, a intrat un
comisionar cu rcoritoare de la o firm de rembuteliere
a sticlelor. Prietenul meu a fost n mod evident deran-
jat, i, cu destul rceal n glas, i-a cerut comisionaru-
lui s returneze cadoul.
Dup plecarea comisionarului, prietenul meu s-a
repezit s-mi explice: Nu m nelege greit. mi place
s fac cadouri i mi place s primesc.
Apoi mi-a pomenit cteva daruri pe care le primise
deja de Crciun de la prietenii si oameni de afaceri.
Dar, a continuat el, atunci cnd darul reprezint
doar o ncercare de a m atrage ca partener n afaceri,
sau n mod evident o ncercare de a m mitui, nu-l
vreau. Acum trei luni, am stopat colaborarea cu acea

firm pentru c nu lucreaz bine i nu-mi plac anga-
jaii. Dar primesc nc telefoane de la ei.
Ce m scoate din pepeni, a continuat el, este fap-
tul c sptmna trecut, acelai afurisit de comerciant
a venit aici i a avut tupeul s spun A dori tare mult
s-mi pot recpta contractul. Am s-i spun Moului s
fie bun cu dumneata anul sta. Dac n-a fi trimis bu-
tura napoi, primul lucru pe care l-ar fi fcut nechema-
tul la cnd s-ar fi ntors aici ar fi fost s-mi spun:
Pun pariu c v-a plcut cadoul meu, nu-i aa?
Prietenia nu se poate cumpra. i dac ncercm,
pierdem n dou feluri:
1. Risipim bani.
2. Suntem dispreuii.
Facei primul pas ntr-o relaie de prietenie aa fac con-
ductorii. E uor i normal s ne spunem: S-l lsm pe
cellalt s fac primul pas; S ne sune ei; S vor-
beasc ea prima.
E uor i s-i ignorm aparent pe ceilali.
Da, e uor i normal, dar nu e modalitatea corect de
a-i privi pe ceilali. Dac respectai regula conform creia
trebuie s-l lsai pe cel de alturi s pun bazele prie-
teniei, s-ar putea s nu avei muli prieteni.
De fapt, e un semn de conducere adevrat s luai
iniiativa n a-i cunoate pe cei de lng dumneavoas-
tr. Data viitoare cnd suntei ntr-un grup numeros,
observai ceva foarte semnificativ: cea mai important
persoan de acolo este cea mai dornic de a se prezenta.
ntotdeauna, cineva important vine spre dumnea-
voastr, v ntinde mna i v spune: Bun ziua, sunt
Jack R. Gndii-v puin la aceast observaie, i vei
descoperi c motivul pentru care acel om e important

este c se strduiete s-i fac prieteni.
Adoptai atitudinea corect fa de ceilali. Dup
cum spune un prieten de-al meu, S-ar putea s nu fiu
prea important pentru el, dar el e important pentru
mine. De aceea am vrut s-l cunosc.
Ai observat vreodat cum se blocheaz oamenii n
timp ce ateapt liftul? Dac nu sunt nsoii de per-
soane cunoscute, majoritatea nu spun nimic celui de
lng ei. ntr-o zi, m-am hotrt s pun n practic un
mic experiment.
M-am decis s-i spun ceva strinului care atepta ca
i mine. Am nregistrat 25 de reacii consecutive. De
25 de ori am primit un rspuns pozitiv, prietenos.
S-ar putea ca discuiile cu strinii s nu fie tipice
pentru un orean, totui multora le plac. i iat cum
suntei rspltii.
Cnd adresai un cuvnt de bine unui strin, l facei
s se simt cu o treapt mai sus. Astfel v vei simi i
dumneavoastr mai bine i v ajut s v relaxai. De
fiecare dat cnd spunei altcuiva ceva plcut, v aducei
dumneavoastr niv o compensaie. E ca i cum v-ai
nclzi motorul automobilului ntr-o diminea rece.
Iat 6 modaliti de a ctiga prieteni prin exerciiul de
preluare a iniiativei:
1. Prezentai-v celorlali de cte ori avei ocazia
la petreceri, edine, n avion, la serviciu, oriunde.
2. Asigurai-v c cel de alturi v reine numele
corect.
3. Asigurai-v c tii s pronunai numele celuilalt
exact aa cum l pronun el.
4. Scriei numele celuilalt, i asigurai-v c tii s-l
scriei corect; oamenii in enorm de mult ca numele
s le fie scrise corect! Dac se poate, obinei-i i

adresa i numrul de telefon.
5. Lsai un bilet sau dai un telefon noilor prieteni
pe care simii c vrei s-i cunoatei mai bine.
Acesta este un punct important. Majoritatea oa-
menilor de succes i consolideaz prieteniile cu o
scrisoare sau un telefon.
6. i, ultimul punct dar nu i cel mai puin important,
spunei lucruri plcute strinilor. V nclzete i
v pregtete pentru ceea ce trebuie s facei.
Dac punei n aplicare aceste ase reguli, nseamn
c tii cum s-i abordai corect pe ceilali. Dar nu acesta
este modul de gndire al omului obinuit. Domnul
Obinuit nu se prezint niciodat din proprie iniia-
tiv. Ateapt ca cellalt s se prezinte primul.
Luai iniiativa. Fii asemenea oamenilor de succes.
Facei tot ce se poate s obinei noi cunotine. i nu fii
timid. Nu v fie team c suntei inoportun. Aflai cine
este cellalt i asigurai-v c i el tie cine suntei.
De curnd, am fost reinut mpreun cu un asociat
ca s facem o evaluare preliminar a unui candidat
pentru o slujb n domeniul comerului industrial. Am
examinat candidatul, cruia i vom spune Ted, i am
aflat c are calificri bune. Era extraordinar de inteli-
gent, prezentabil i prea s fie foarte ambiios.
Dar am gsit ceva care ne-a obligat s-l descalificm,
cel puin temporar. Marea limitare a lui Ted era urm-
toarea: se atepta ca cei din jur s fie perfeci. Pe Ted l
deranjau multe lucruri mrunte, cum ar fi greeli gra-
maticale, oameni care erau dezordonai cu igrile, pros-
tul gust n vestimentaie etc.
Pe Ted l-a surprins s afle acest lucru despre el nsui.

Dar i doarea mult s aib o slujb mai bine pltit,
deci ne-a ntrebat dac l putem ajuta s-i vindece
slbiciunea.
I-am sugerat trei lucruri:
1 Ssuntrecunoasc faptul c nimeni nu e perfect. Unii

mai aproape de perfeciune dect alii, dar
nimeni nu este absolut perfect. Cea mai uman calitate
a oamenilor este c fac greeli, tot felul de greeli.
2 Ssubstituii
recunoasc dreptul celuilalt de a fi diferit. Nu v
niciodat lui Dumnezeu n legtur cu
nimic din ceea ce facei. Nu i antipatizai pe ceilali
pentru c au obiceiuri diferite de ale dumneavoastr
sau pentru c prefer altfel de haine, o alt religie, alte
partide sau alte mrci de maini. Nu trebuie s fii de
acord cu ceea ce face cellalt, dar nu trebuie s-l antipa-
tizai pentru aciunile sale.
3 Sneavoastr
nu fie un reformator. Introducei n filozofia dum-
mai mult triete-i-las-i-i-pe-alii-
s-triasc. Majoritatea oamenilor ursc s li se spun
n-ai dreptate!. Avei dreptul la propria prere, dar
uneori e mai bine s v-o pstrai pentru dumneavoastr.
Ted a aplicat contiincios aceste sugestii. La doar
cteva luni, privea lumea altfel. Accept acum oamenii
aa cum sunt, nici 100% buni, nici 100% ri.
n plus, spune el, lucrurile care m scoteau din
srite m amuz acum. Mi-am dat n sfrit seama c
lumea asta ar fi tare plicticoas dac am fi cu toii la fel
i dac toi ar fi perfeci.
inei minte acest fapt simplu, dar de importan cru-

cial: nimeni nu e sut la sut bun, i nimeni nu e sut la
sut ru. Nu exist pur i simplu persoan perfect.
Dac nu ne controlm modul de gndire, putem gsi
multe lucruri dezagreabile la aproape oricine. n acelai
fel, dac gndim corect, dac adoptm o atitudine co-
rect fa de ceilali, putem gsi multe caliti care s ne
fac s-i simpatizm i s-i admirm pe aceiai oameni.
Gndii-v astfel. Mintea dumneavoastr este o sta-
ie de emisie mental. Acest sistem radio v transmite
mesaje pe dou canale la fel de puternice: Canalul P
(pozitiv) i Canalul N (negativ).
S vedem cum funcioneaz acest sistem de transmi-
sie. S presupunem c astzi eful dumneavoastr (s-l
numim dl Jacobs) v-a chemat n biroul lui i a fcut, n
prezena dumneavoastr, o recapitulare a rezultatelor
pe care le-ai obinut. V-a felicitat pentru realizri, dar
v-a sugerat i cteva modaliti concrete de a munci i
mai bine. n seara asta e foarte normal s v reamintii
acest incident i s v gndii la el.
Dac v acordai acest dispozitiv radio pe frecvena
Canalului N, crainicul va spune ceva de genul: Aten-
ie! Jacobs te urmrete. Vrea s te nface. Nu ai nevoie
de sfaturile lui. D-l naibii. ii minte ce i-a spus Joe
despre Jacobs? Avea dreptate. Jacobs vrea s te asu-
preasc, aa cum a fcut i cu Joe. Opune rezisten.
Data viitoare cnd te cheam la el n birou, riposteaz.
i mai bine, nu atepta. Du-te mine la el i ntreab
ce-a vrut s spun exact cnd te-a criticat
Dar, dac ajungei pe Canalul P, crainicul va spune
ceva n acest sens: Domnule, Jacobs e un om foarte
bun. Sugestiile pe care mi le-a fcut mi pot fi de ajutor.
Dac le folosesc, poate voi fi n stare s lucrez mai bine
i m vor nscrie pe lista de creteri salariale. Btrnul
m-a ajutat. M duc mine i-i mulumesc pentru aju-

torul lui constructiv. Bill avea dreptate: Jacobs chiar este
un om cu care se lucreaz bine
n acest caz specific, dac v luai dup Canalul N,
vei face aproape sigur greeli grave, poate fatale n
relaia dumneavoastr cu eful. Dar dac ascultai
Canalul P, vei beneficia cu siguran de pe urma su-
gestiilor superiorului dumneavoastr, i n acelai
timp, v vei apropia i mai mult de el. Va aprecia acea
vizit. ncercai i vei vedea.
Reinei c, cu ct ascultai mai multe transmisiuni
ale unuia sau altuia dintre canale, P sau N, cu att vei
fi mai interesat, i cu att mai greu v va fi s schimbai
canalul. Acest lucru este adevrat pentru c un singur
gnd, fie el pozitiv sau negativ, declaneaz o reacie n
lan de gnduri asemntoare.
Spre exemplu, ai putea ncepe cu un gnd negativ
minor, cum ar fi accentul cuiva, i v vei surprinde n
curnd gndind negativ despre subiecte fr legtur,
cum ar fi convingerile lui religioase i politice, maina
pe care o conduce, deprinderile lui personale, relaia lui
cu soia, chiar i felul n care se piaptn. i, gndind
astfel, cu siguran nu vei ajunge acolo unde dorii.
Suntei proprietarul staiei dumneavoastr de emi-
sie, deci administrai-o. Cnd v gndii la ceilali, obi-
nuii-v s v activai canalul de ascultare P.
Oprii-v dac intervine Canalul N. Apoi schimbai
canalul. Ca s-l schimbai, nu trebuie dect s v gn-
dii la o calitate a respectivului individ. ntr-o autentic
tradiie a reaciei n lan, acest unic gnd va nate altul
i altul. i vei fi mulumii.
Cnd suntei singuri, dumneavoastr i numai dum-
neavoastr putei decide dac ascultai Canalul P sau
Canalul N. Dar cnd vorbii cu altcineva, acea persoan

v controleaz ntr-o anumit msur modul de gndire.
Trebuie s reinem c majoritatea oamenilor nu ne-
leg conceptul atitudinii corecte fa de ceilali. Deci, se
ntmpl foarte des ca alii s alerge spre dumneavoas-
tr arznd de dorina de a v spune ceva negativ
despre o cunotin comun: un coleg de serviciu vrea
s v vorbeasc despre nsuirile unui alt angajat ce pot
fi criticate; un vecin vrea s v povesteasc despre
necazurile casnice ale altui vecin; sau un client vrea s
v nire defectele concurentului su, pe care urmeaz
s-l contactai.
Gndurile dau natere la gnduri asemntoare.
Suntei ntr-un real pericol dac ascultai comentariile
negative despre ceilali, vei dobndi o atitudine nega-
tiv fa de acele persoane. De fapt, dac nu suntei
ateni, s-ar putea s v gsii n situaia de a pune gaz
pe foc cu un comentariu de tip Da, i asta nu-i tot. Ai
auzit c
Astfel de lucruri se ntorc mpotriva dumneavoastr
ca un bumerang.
Exist dou modaliti de a-i mpiedica pe ceilali s
schimbe frecvena de pe Canalul P pe Canalul N. Prima
este s schimbai subiectul ct de repede i ct de diplo-
mat putei cu o remarc de tipul Scuz-m, John, dar,
c tot veni vorba, voiam s te ntreb O a doua cale
este s v scuzai, cu ceva de genul mi pare ru, John,
am ntrziat sau Am o treab urgent. Te rog s m
scuzi.
Facei-v o promisiune n care s credei. Refuzai s
le permitei celorlali s v prejudicieze modul de gn-
dire. Rmnei pe Canalul P.
Dup ce vei fi stpnit tehnica gndurilor bune
despre ceilali, avei garantat un succes mai mare. V
voi spune ce mi-a mrturisit un agent de asigurri de

mare succes despre cum a fost rspltit pentru gndu-
rile bune fa de ceilali.
Cnd m-am implicat pentru prima dat n indus-
tria asigurrilor, a nceput el, mi-era greu, credei-m.
La nceput, se prea c exist cte un agent concurent
pentru fiecare client. i am nvat n curnd tot ce tiau
colegii mei, c nou clieni din zece cred cu putere c
nu mai au nevoie de asigurare.
M descurc bine. Dar in s v spun c asta nu se
ntmpl pentru c tiu multe despre latura tehnic a
asigurrii. Asta e important, nu m nelegei greit, dar
sunt comerciani de asigurri care cunosc procedura i
contractele mai bine dect mine. De fapt, tiu pe cineva
care a scris o carte despre asigurri, dar n-a putut s
ncheie un contract cu un om care tia c i mai rmn
doar cinci zile de via.
Succesul meu, a continuat el, se sprijin pe un sin-
gur lucru. mi place, mi place sincer omul cruia i
vnd. Repet, l plac sincer. Unii dintre colegii mei se pre-
fac c le place cel cruia i vnd, dar asta nu ine. Nu i
putei pcli. Ticurile dumneavoastr, privirea, expre-
sia facial, toate spun f-a-l-s atunci cnd v prefacei.
Acum, cnd adun informaii despre un client, fac
ceea ce fac i ceilali ageni. Aflu ce vrst are, unde
lucreaz, ct ctig, ci copii are, i aa mai departe.
Dar mai aflu ceva ce majoritatea agenilor nu caut
adic nite motive solide pentru care s-mi plac
acel client. Poate mi va plcea datorit slujbei sale,
poate voi gsi ceva care mi place la el undeva prin do-
sarul lui. Dar oricum voi gsi motive solide s-mi de-
vin simpatic.
Apoi, de fiecare dat cnd m concentrez asupra
unui anume client, trec n revist motivele pentru care
mi este simpatic. l privesc cu simpatie nainte s ros-

tesc un singur cuvnt despre asigurare.
Tehnica aceasta simpl funcioneaz. Pentru c eu l
plac pe el, mai devreme sau mai trziu m va plcea i
el pe mine. Nu va trece mult pn cnd m voi aeza de
aceeai parte a mesei cu el i vom lucra mpreun la
planul de asigurare. Are ncredere n tot ceea ce-i spun,
pentru c i sunt prieten.
Bineneles c nu toi oamenii m accept imediat,
dar am aflat c, dac mi place n continuare cineva, se
d pe brazd i putem face afaceri.
Nu mai trziu de sptmna trecut, a continuat
prietenul meu, am fcut o a treia vizit unui client
dificil. M-a ntmpinat la u, i nainte s am timp s-i
spun mcar Bun seara!, m-a luat la rost. i nu l-am
mai putut opri, nu s-a oprit nici mcar s respire pn
la replica final, categoric: i s nu te mai ntorci
niciodat aici!
Dup ce mi-a spus toate astea, am rmas nemicat i
l-am privit n ochi vreme de vreo cinci secunde, apoi
i-am spus cu voce blnd i foarte sincer, pentru c
vorbeam din suflet: Dar, domnule S., n seara asta am
venit n calitate de prieten.
Ieri a cumprat o poli de asigurare de 10 000 $.
Sol Polk e cunoscut ca regele aparatelor din Chicago.
ncepnd de la zero acum 21 de ani, Sol Polk vinde
acum aparate n valoare de peste 60 milioane de dolari
pe an n Chicago.
Sol Polk i datoreaz n mare parte succesul atitu-
dinii sale fa de cumprtori. Clienii, spune domnul
Polk, trebuie s fie tratai ca i cum ar fi oaspeii notri.
Nu aceasta este atitudinea corect fa de oameni? i
aceasta este, nu-i aa, cea mai simpl formul a succesului
pe care o poate pune cineva n aplicare. Comportai-v

cu clienii ca i cum v-ar fi oaspei.
Aceast tehnic funcioneaz i n afara magazinu-
lui. nlocuii cuvntul clieni cu angajai, astfel nct
formula s fie angajaii trebuie s fie tratai ca i cum
mi-ar fi oaspei. Comportai-v cu angajaii cu mare
atenie i vei obine o cooperare excelent, i o activi-
tate de calitatea nti. Gndii numai de bine despre toi
cei din jur i vei primi n schimb doar rezultate bune.
Unul dintre cronicarii care s-au ocupat de o prim
versiune a acestei cri este un prieten apropiat de-al
meu care are propria lui firm de consultan manage-
rial n afaceri. Cnd a citit exemplul de mai sus, a
comentat: Iat rezultatul pozitiv pe care-l obinei dac
i simpatizai i i respectai pe ceilali. V voi povesti
experiena personal a unui prieten de-al meu care v
arat ce se ntmpl dac nu-i simpatizai i nu-i admi-
rai pe ceilali.
Experiena lui ne nva multe. Iat-o!
Firma mea a obinut un contract prin care se angaja
s ofere servicii de consultan unui concern relativ mic
de mbuteliere a buturilor rcoritoare. Contractul era
substanial, se ridica la 9 500 $. Clientul avea puin
coal. Afacerile lui chioptau, iar n ultimii ani fcuse
nite greeli care-l costaser scump.
La trei zile dup ce am semnat contractul, mpreun
cu un asociat, eram n drum spre fabrica lui, care era la
45 de minute de birourile noastre. Pn n ziua de azi
nu tiu de unde a pornit, dar s-a ntmplat s ncepem
s vorbim despre defectele clientului nostru.
nainte s-mi dau seama, vorbeam despre felul n
care doar prostia lui provocase tot dezastrul n care se
adncise, exclusiv din vina sa, n loc s vorbim despre
abordarea ideal pentru rezolvarea acestor probleme.
mi amintesc de o remarc pe care am fcut-o i care

mi s-a prut extraordinar de inteligent Singurul
lucru care-l mai susine pe Domnul F. e grsimea. Aso-
ciatul meu a rs i a pomenit ceva asemntor. i bia-
tul la al lui. Cred c Junior are 35 de ani, dar singura lui
calificare pentru o slujb este c vorbete englezete.
Tot drumul, n-am vorbit despre nimic altceva dect
despre nerozia clientului nostru.
Ei bine, n acea dup-amiaz conferina a fost rece.
Dac m gndesc mai bine, clientul nostru trebuie s fi
simit ce credem despre el. Probabil s-a gndit: Oa-
menii tia m cred prost i nu vor face altceva dect
s-mi ndruge cuvinte mieroase.
Dup dou zile am primit o scrisoare din dou pro-
poziii de la client. Spunea: M-am hotrt s v anulez
contractul de consultan. Dac pn acum avei ceva
de ncasat, v rog s-mi trimitei nota.
Faptul c ne-am lsat prad gndurilor negative
vreme de doar 40 de minute ne-a costat un contract de
9 500 $. Ce-a fost mai dureros, a fost s aflu peste o lun
c acest client pe care-l pierdusem ncheiase un contract
cu o firm din afara oraului pentru asistena profe-
sional de care avea nevoie.
Nu l-am fi pierdut niciodat dac ne-am fi concen-
trat asupra calitilor sale. Pe care le are din plin. Ca
majoritatea oamenilor, de altfel.
Iat cum v putei amuza i descoperi, n acelai
timp, un principiu de baz al succesului. Pe parcursul
urmtoarelor dou zile, ascultai cte conversaii pu-
tei. Remarcai dou lucruri: care dintre interlocutori
vorbete mai mult i cine are mai mult succes.
Sute de experimente la scar mic pe care le-am
fcut au scos n eviden urmtorul adevr: Cel care
vorbete cel mai mult i cel care are cel mai mult succes sunt
rareori una i aceeai persoan. Aproape de fiecare dat,

persoana cea mai de succes practic generozitatea n con-
versaie, adic l ncurajeaz pe cellalt s vorbeasc
despre el nsui, despre prerile lui, mplinirile lui, fa-
milia lui, profesia lui, problemele lui.
Generozitatea n conversaie pregtete calea ctre
un succes i mai important n dou feluri:
1. Generozitatea n conversaie v ctig prieteni.
2. Generozitatea n conversaie v ajut s aflai mai
multe despre oameni.
Reinei: persoana obinuit prefer s vorbeasc
despre sine mai degrab dect despre orice altceva pe
lume. Dac i oferii o ans, v va simpatiza pentru
asta. Generozitatea n conversaie este cea mai simpl i
cea mai sigur cale de a v ctiga un prieten.
Al doilea beneficiu al generozitii n conversaie, i
anume faptul c aflai mai mult despre alii, este i el
important. Cum am menionat i n Capitolul 1, oamenii
sunt obiectul de studiu n laboratorul nostru dedicat
succesului. Cu ct aflm mai multe despre ei, despre
procesele lor de gndire, despre punctele forte i punc-
tele slabe pe care le au, despre motivele pentru care fac
ceea ce fac aa cum fac, cu att vom fi mai pregtii pen-
tru a-i influena mai eficient, n direcia dorit de noi.
S v dau un exemplu.
O mare agenie de publicitate din New York este
specializat asemenea tuturor ageniilor, desigur, n
convingerea clienilor s cumpere produsele pentru care
se face publicitate. Dar aceast agenie mai face i alt-
ceva. Le cere angajailor s asculte vreme de o spt-
mn pe an ce au de spus consumatorii despre produ-
sele care fac subiectul reclamelor. Astfel, i vor obine
ideile de care au nevoie ca s compun reclame mai

bune, mai eficiente.
Muli oameni de afaceri de succes practic acele
interviuri finale cu cei care i prsesc postul. Motivul
nu este convingerea angajatului s rmn n compa-
nie, ci dorina sincer de a afla motivul pentru care i-a
prezentat demisia. Doar atunci compania i poate
mbunti relaiile cu angajaii. Renteaz s ascultai.
i vnztorii profit de pe urma ascultrii. Adeseori,
oamenii cred c un bun vnztor este un bun vorbi-
tor sau un vorbitor rapid. Totui, directorii comer-
ciali sunt mai puin impresionai de un bun vorbitor
dect de un bun asculttor, cineva care poate pune
ntrebri i poate obine rspunsurile dorite.
Nu vorbii fr msur. Ascultai, ctigai prieteni i
nvai.
Dac suntei politicos ntr-o relaie cu altcineva, i
oferii cel mai bun calmant cu putin. Nici o pregtire
pentru o reclam nu este nici pe departe la fel de rela-
xant ca lucrurile mrunte pe care le facei pentru alii.
Dac abordai oamenii din perspectiva corect, nltu-
rai frustrrile i stresul. Dac v gndii bine, cauza
esenial a stresului este faptul c nutrii sentimente
negative fa de ceilali. Dac vei simi pozitiv fa de
semenii dumneavoastr, vei descoperi ct de minuna-
t, ct de pur i simplu minunat este aceast lume.
Adevratul test pentru o atitudine corect fa de
ceilali apare atunci cnd lucrurile nu merg chiar cum
ne dorim noi. Cum gndii atunci cnd suntei pus pe
lista de promovri? Sau cnd nu reuii s obinei un
birou ntr-un club din care facei parte? Sau cnd sun-
tei criticai pentru cum lucrai? Nu uitai: modul n care
gndii cnd pierdei determin ct mai trebuie s ateptai
pn vei ctiga.
Soluia atitudinii corecte fa de oameni atunci cnd

lucrurile nu merg aa cum ar trebui vine de la Benjamin
Fairless, unul dintre cei mai faimoi oameni ai secolu-
lui. Domnul Fairless, care a reuit ca, dintr-o poziie
foarte modest, s ajung director executiv al Corpo-
raiei Americane de Oet, a declarat (citm din revista
Life, 15 octombrie, 1956):
Depinde de modul n care privii lucrurile. Spre
exemplu, nu mi-am urt niciodat nici un profesor. Evi-
dent, am fost la fel de admonestat ca orice alt elev, dar
mi-am dat mereu seama c din cauza mea era necesar
admonestarea. Mi-au plcut toii efii pe care i-am avut.
Am ncercat mereu s-i mulumesc i s fac mai mult
dect se ateptau, n limita posibilitilor mele, i nicio-
dat mai puin.
Am fost uneori dezamgit, ca de exemplu atunci
cnd mi doream mult o promovare, dar o obinea alt-
cineva. Dar n-am bnuit niciodat c sunt victima
intrigilor de birou, sau a prejudecilor, sau a atitu-
dinii nedrepte a efului meu. n loc s m bosumflu sau
s plec enervat am stat i-am analizat lucrurile. Evi-
dent, cel care obinuse promovarea o meritase mai mult
dect mine. Ce puteam face ca s merit urmtoarea an-
s? n acelai timp, nu m-am suprat pe mine nsumi
pentru c am pierdut i n-am irosit nici o clip dojenin-
du-m.
Aducei-v aminte de Benjamin Fairless cnd lucru-
rile nu merg bine. Facei numai dou lucruri:
1. ntrebai-v: Ce pot face ca s merit mai mult
urmtoarea ans?
2. Nu risipii timp i energie rmnnd descurajai.
Nu v dojenii. Propunei-v s ctigai data vi-
itoare.
NTR-UN CUVNT, PUNEI N APLICARE

ACESTE PRINCIPII
1 Facei n aa fel nct s fii mai uor de nlat. Fcei-v

plcut. Exersai i ajungei acea persoan care place
celorlali. Astfel le vei ctiga sprijinul i vei pune n
micare programul dumneavoastr de obinere a suc-
cesului.
2Fii cel care ia iniiativa n legarea unor noi prietenii.

Profitai de fiecare ocazie de a v prezenta celorlali.
Asigurai-v c tii numele exact al celuilalt i c i el
v va reine numele corect. Scriei cteva cuvinte noilor
prieteni pe care vrei s-i cunoatei mai bine.
3Acceptai diferenele i limitrile oamenilor. Nu v a-

teptai ca nimeni s fie perfect. Reinei, cellalt are
dreptul s fie altfel. i nu fii un reformator.
4Potrivii frecvena minii dumneavoastr pe Canalul P,

postul gndurilor bune. Gsii caliti care s v plac
i pe care s le admirai la cineva, nu lucruri care v
displac. i nu le permitei altora s v polueze gndi-
rea despre o ter persoan. Nutrii gnduri pozitive
fa de oameni i vei obine rezultate pozitive.
5Facei exerciii de generozitate n comunicare. Fii ase-

menea oamenilor de succes. ncurajai-i pe ceilali s
vorbeasc. Lsai-l pe cel de alturi s v vorbeasc
despre vederile lui, prerile lui, mplinirile lui.
mereu politicoi. Astfel, ceilali se vor simi mai
6Fii
bine. i v vei simi i dumneavoastr mai bine.
7Nu i nvinovii pe alii cnd facei un pas napoi. Re-

inei, felul n care gndii cnd pierdei determin ct
mai trebuie s ateptai pn vei ctiga.
10
Obinuii-v s fii activ
Iat ceva cu care conductorii din toate domeniile

sunt de acord: lipsesc persoane cu calificarea de expert
n primele rnduri, n poziiile-cheie. Aa cum se
spune, sunt multe locuri libere n vrful ierarhiei. Dup
cum mi-a atras atenia un director, sunt multe persoane
cu calificative aproape perfecte, dar un ingredient anume
al succesului lipsete n majoritatea cazurilor. Acesta
este capacitatea de a rezolva lucrurile, de a obine
rezultate.
Orice slujb important fie ea administrarea unei
afaceri, comerul la nivel nalt, n domeniul militar sau
guvernamental necesit pe cineva care acioneaz me-
reu. Directorii plini, care caut persoane n slujbe-cheie,
vor rspunsuri la ntrebri precum: Va fi potrivit pen-
tru slujb?, Va rezista? E gata s o porneasc pe cont
propriu?, Poate el s obin rezultate, sau e doar un
vorbre?.
Toate aceste ntrebri au un singur el: s afle dac
acel candidat e un om de aciune.
Nu e suficient s avei idei excelente. Dac punei n
practic o singur idee bun, dac o ducei pn la
capt, e cu 100% mai bine dect dac lsai s moar o
idee excepional.
OBINUII-V S FII ACTIV 235
Marele comerciant autodidact, John Wanamaker

spunea adeseori: Nu se ntmpl nimic deosebit dac
nu facei altceva dect s v gndii.
Vedei i singuri. Tot ce avem pe lume, de la satelii
la zgrie-nori sau hran de bebelui nu reprezint nimic
altceva dect idei puse n practic.
Pe msur ce studiai oamenii fie ei de succes sau
mediocri vei afla c ei se mpart n dou categorii.
Cei de succes sunt activi; le vom spune adepi ai ac-
iunii. Oamenii obinuii, mediocri, care nu au succes
sunt pasivi. Le vom spune dumani ai aciunii.
Putem descoperi un principiu al succesului studiind
ambele categorii. Adeptul aciunii nelege c trebuie s
acioneze. El e activ, are grij de toate, duce la capt idei
i planuri. Dumanul aciunii nu nelege rostul aciunii.
El amn totul pn poate dovedi c nu ar trebui sau
nu poate s se ocupe de toate astea, sau pn cnd e
prea trziu.
Diferena dintre Adeptul aciunii i Dumanul aciunii
se vdete n nenumrate detalii. Adeptul aciunii pla-
nific o vacan. i ia vacan. Dumanul aciunii pla-
nific o vacan. Dar o amn pn anul viitor. Adep-
tul aciunii se hotrte s mearg la biseric n mod
regulat. Aa i face. Dumanul aciunii are aceeai prere,
dar gsete modaliti de a amna punerea n practic
a acestui nou obicei. Adeptul aciunii se simte dator s
trimit un bilet unui cunoscut n care-l felicit pentru o
anume mplinire. Scrie acel bilet. n aceleai condiii,
Dumanul aciunii gsete un motiv bun ca s amne
scrierea acelui bilet, care nu va mai fi scris niciodat.
Diferenele apar i cnd e vorba de lucruri impor-
tante. Adeptul aciunii vrea s porneasc ntr-o afacere
proprie. Aa i face. Dumanul aciunii vrea acelai
lucru, dar descoper ntr-o clip c are un motiv solid
pentru care nu e bine s o fac. Adeptul aciunii, n

vrst de 40 de ani, se hotrte s-i schimbe slujba.
Aa i face. Dumanului aciunii i vine aceeai idee,
dar se autoconvinge s nu o pun n aplicare.
Diferena dintre cei doi domni transpare n toate for-
mele de comportament. Adeptul aciunii ndeplinete
toate lucrurile pe care i le pune n gnd, i ctig n
plus i ncredere, un sentiment de siguran interioar,
respect fa de sine, i un venit mai mare. Dumanul
aciunii nu ndeplinete ceea ce dorete pentru c nu
acioneaz. n plus, i pierde respectul fa de sine, nu
se mai bazeaz pe propria persoan, triete n medio-
critate.
Adeptul aciunii acioneaz. Dumanul aciunii vrea
s acioneze, dar nu o face.
Toi vor s par adepi ai aciunii. Deci, s ne
obinuim cu aciunea.
Muli au devenit dumani ai aciunii pentru c au
insistat s atepte pn ce absolut toate condiiile s le
fie favorabile nainte s acioneze! Perfeciunea este de
dorit. Dar nimic din ceea ce este furit sau proiectat de
oameni nu este i nici nu ar putea fi absolut perfect.
Deci, dac ateptai s se ntruneasc toate condiiile
favorabile, vei atepta o eternitate.
Voi meniona n cele ce urmeaz trei exemple de
ntmplri care v vor demonstra cum au reacionat
trei persoane la acest set de condiii.
CAZUL NR. 1:
De ce nu s-a cstorit G.N.
Domnul G.N. are acum aproape 40 de ani, are o edu-
caie bun, lucreaz pe post de contabil i locuiete sin-
gur n Chicago. Marea lui dorin este s se csto-
reasc. Vrea s fie iubit, vrea s fie alturi de cineva,
viseaz la un cmin, la copii i la tot ce se leag de

aceste lucruri; s-a ntmplat cndva s fie la o singur
zi distan de a-i mplini visul. Dar de fiecare dat
cnd a fost aproape de nsurtoare, a descoperit cte
ceva n neregul cu viitoarea mireas. (Exact la mo-
mentul potrivit, nainte s comit o greeal cumplit.)
O anumit ocazie se detaeaz net: Acum doi ani,
G.N. credea c ntlnise n sfrit fata potrivit. Era
atrgtoare, plcut, inteligent. Dar G.N. trebuia s fie
absolut sigur c nsurtoarea era lucrul potrivit. n vreme
ce discutau planurile de cstorie, viitoarea doamn
G.N. a strecurat cteva remarci care l-au deranjat pe G.N.
Deci, ca s se asigure c se cstorea cu fata potrivit,
G.N. a ntocmit un document de stipulaii de patru
pagini, pe care trebuia s l aprobe ea nainte s se n-
cheie cstoria. Documentul, dactilografiat atent i n
form perfect legal, acoperea orice bucic de existen
la care s-ar fi putut gndi G.N. Era un capitol de religie:
la ce biseric vor merge, ct de des vor merge, ct vor
dona. Un alt capitol vorbea despre copii: ci i cnd.
G.N. a ntocmit portretul robot al prietenilor pe care-i
vor avea, statutul profesional al viitoarei soii, unde vor
locui, cum i vor cheltui salariile. n ncheierea docu-
mentului, G.N. a consacrat o jumtate de pagin obi-
ceiurilor pe care viitoarea doamn avea s fie s le uite,
fie s le adopte. Se meniona fumatul, butura, machi-
ajul, distracia i aa mai departe.
Cnd srmana fat a recapitulat ultimatum-ul lui, a
fcut exact ce v ateptai. I l-a trimis napoi cu un bilet
pe care scria: Pentru mine, ca i pentru oricine altci-
neva, clauza marital la bine i la ru e suficient.
Restul nu m intereseaz.
Pe cnd mi relata experiena sa, G.N. mi-a spus n-
grijorat: Ce-o fi fost att de ru n faptul c am redactat
acest acord n scris? n fond, cstoria e un pas impor-

tant. Nu poi fi niciodat suficient de prevztor.
Dar G.N. nu avea dreptate. Poi fi excesiv de prev-
ztor, excesiv de atent nu doar n planificarea unei
cstorii, ci n planificarea oricrui lucru de pe lume, pe
care vrem cu adevrat s-l mplinim. Standardele pot fi
prea mari. Abordarea lui G.N. n ce privete cstoria
semna foarte mult cu modul su de a-i aborda munca,
economiile, prieteniile, orice altceva.
Testul unei persoane de succes nu este capacitatea
de a nltura toate problemele nainte ca ele s apar, ci
uurina de a nfrunta greutile atunci cnd ele i fac
apariia. Trebuie s fim dispui s facem un compromis
inteligent i perfect mai degrab dect s amnm ac-
iunea la nesfrit. Sfaturile bune spun c e mai bine s
traversm punile pe msur ce le ntlnim.
CAZUL NR. 2:
De ce locuiete J.M. n cas nou
n orice hotrre dificil, mintea trebuie s se con-
frunte cu ea nsi s acioneze sau nu, s fac ceva
anume sau nu. Iat cum s-a hotrt un tnr s acioneze
i iat rezultatele extraordinare pe care le-a obinut.
J.M. are o situaie asemntoare cu cea a milioane de
ali tineri. Nu a mplinit nc 30 de ani, e cstorit, are
un copil i are doar un salariu modest.
Domnul i doamna J.M. locuiau ntr-un apartament
mic. Doreau amndoi o cas nou. Rvneau avantajul
unui spaiu mai mare, a unui cartier mai curat, a unei
camere pentru copil i a unei anse de a cldi ceva care
s le aparin.
Dar aveau o problem nu puteau s cumpere o
cas nou fiindc trebuiau s plteasc integral. ntr-o
zi, n timp ce completa cecul pentru chirie, J.M. s-a sim-

it realmente dezgustat fa de sine nsui. A observat c
plata chiriei echivala cu ratele pentru o cas nou.
J.M. i-a chemat soia i i-a spus: i-ar plcea s ne
cumprm o cas nou sptmna viitoare? Ce te-a
apucat? l-a ntrebat ea. Ce rost are s faci glume? tii c
nu ne permitem. N-avem bani pentru plata integral.
Dar J.M. era hotrt. Exist sute de mii de perechi
ca noi care i propun s cumpere o cas ntr-o zi, dar
numai jumtate din ele o cumpr ntr-adevr. Ceva le
st mereu n cale. Ne vom cumpra casa. Nu tiu cum
vom strnge banii, dar vom face acest lucru.
Ei bine, n sptmna urmtoare au gsit o cas care
le-a plcut amndurora, destul de simpl, dar frumoas,
la preul de 1 200 $ pltii integral. Obstacolul era acum
s gseasc o modalitate s adune 1 200 $. J.M. tia c
nu i poate mprumuta de la sursele obinuite, pentru
c asta i-ar mpovra creditul, astfel nct nu va putea
obine o ipotec la preul de vnzare.
Dac vrei, poi. Deodat, lui J.M. i-a venit o idee. De
ce n-ar contacta constructorul i nu i-ar propune un
aranjament de mprumut pentru 1 200 $. Aa a i fcut.
La nceput, constructorului nu i-a convenit ideea, dar
J.M. a insistat. n cele din urm, a acceptat. Construc-
torul avea s-i mprumute 1 200$ i s primeasc lunar
100 $ rat plus dobnd.
Tot ce-i rmsese lui J.M. de fcut era s gseasc
100 $ pe lun. Domnul i doamna J.M. i-au ascuit
creioanele i s-au gndit cum s reduc cheltuielile cu
25 $ pe lun. Dar mai aveau de obinut 75 $, pe care
J.M. trebuia s i ctige n fiecare lun.
Apoi, lui J.M. i-a venit o alt idee. A doua zi dimi-
nea, a cerut o audien la ef. I-a explicat ce fcea.
efului i-a prut bine s afle c J.M. avea s cumpere o

cas nou.
Apoi J.M. i-a spus: tii, domnule T., ca s-mi ias
aceast afacere, trebuie s ctig cel puin nc 75 de
dolari pe lun. Sunt absolut convins, continu J.M. c
mi vei mri salariul cnd vei considera c merit asta.
Ceea ce doresc eu acum este o singur ans s ctig
mai muli bani. Sunt multe de fcut pe aici la sfrit de
sptmn. Mi-ai permite s muncesc atunci?
eful a fost impresionat de sinceritatea i ambiia lui
J.M. I-a propus o modalitate de a lucra nc zece ore la
fiecare sfrit de sptmn, iar dl i dna J.M. s-au
mutat n cas nou.
1. Hotrrea de a aciona a nflcrat mintea lui J.M.,
care a nceput s se gndeasc la modaliti de a-i
atinge scopul.
2. J.M. a ctigat mult mai mult ncredere n sine. i
va fi mult mai uor s acioneze n alte situaii majore.
3. J.M. le-a oferit soiei i copilului standardul de
via pe care l meritau. Dac ar fi ateptat i ar fi am-
nat s cumpere casa pn ce s-ar fi mplinit toate con-
diiile perfecte, se poate foarte bine ca ei s nu fi pose-
dat niciodat o cas a lor.
CAZUL NR. 3:
A vrut s-i porneasc propria afacere, dar
Domnul C.D. reprezint alt caz a ceea ce se ntmpl
cu ideile importante cnd cineva ateapt s se ntru-
neasc toate condiiile perfecte nainte s le pun n
practic.
La puin vreme dup cel de-al doilea rzboi mon-
dial, C.D. a fost angajat de Oficiul de Vam al Servici-
ilor de Pot Americane. i plcea ceea ce fcea, dar
dup cinci ani a nceput s resping limitarea, progra-

mul fix, salariul mic i preferenialitatea pentru cei cu
vechime mai mare n munc, ce fcea ca ansele sale de
avansare s fie relativ reduse.
Apoi, i-a venit o idee. nvase multe despre cele
necesare pentru a deveni un importator de succes. De
ce nu ar pune bazele unei afaceri de import al cado-
urilor i jucriilor? C.D. cunotea muli importatori de
succes care nu tiau ce tia el despre capcanele acestei
afaceri.
S-au mplinit zece ani deja de cnd C.D. s-a hotrt
c vrea s porneasc o afacere pe cont propriu. Astzi
lucreaz nc la Oficiul de Vam.
De ce? Ei bine, de fiecare dat cnd era aproape pre-
gtit s nceap, s-a ntmplat ceva care l-a mpiedicat
s acioneze. Lips de bani, recesiune economic, un
bebelu, nevoia de siguran temporar, restricii de co-
mer i alte scuze, toate servind ca motive de ateptare,
de amnare.
Adevrul curat este c C.D. s-a lsat transformat n
duman al aciunii. Dorea s se ntruneasc toate con-
diiile perfecte nainte s acioneze. Cum condiiile nu
erau niciodat perfecte, C.D. n-a acionat niciodat.
Iat cele dou lucruri ce v pot ajuta s evitai costi-
sitoarea greeal a ateptrii pn la ntrunirea tuturor
condiiilor perfecte:
1. Ateptai-v la obstacole i dificulti viitoare. Orice
aventur presupune riscuri, probleme i nesigu-
rane. S presupunem c vrei s conducei de la
Chicago la Los Angeles dar insistai s ateptai
pn ce v asigurai fr echivoc c nu vei fi obli-
gat s ocolii, nu vei avea probleme cu motorul,
nici vreme proast, nici oferi bei, nici un fel de
riscuri. Cnd ai mai porni? Niciodat! Cnd v

planificai cltoria la Los Angeles, are sens s
consultai o hart a traseului, s v revizuii ma-
ina, cu alte cuvinte s eliminai de la nceput
riscurile rezonabile. Dar nu putei elimina absolut
toate riscurile.
2. nfruntai problemele i obstacolele pe msur ce
apar. Testul ce dovedete c o persoan are succes
nu este capacitatea de a elimina toate problemele
nainte s acioneze, ci mai degrab abilitatea de a
gsi soluii la greuti atunci cnd se confrunt cu
ele. n afaceri, n csnicie sau n orice tip de acti-
vitate, traversai punile cnd v ies n cale.
Nu putem cumpra o poli de asigurare mpotriva
tuturor problemelor.
Hotri-v s v punei ideile n practic. Acum
cinci sau ase ani, un profesor foarte capabil mi-a po-
vestit planurile sale de a scrie o carte, o biografie a unei
personaliti controversate de acum cteva decenii.
Ideile lui erau mai mult dect interesante: erau vii,
fascinante. Profesorul tia exact ce vrea s spun i avea
priceperea i energia de a spune. Proiectul era menit
s-l recompenseze cu mult satisfacie interioar, pres-
tigiu i bani.
Primvara trecut mi-am revzut prietenul i l-am
ntrebat inocent dac terminase cartea. (Asta a fost o
gaf: am deschis o ran veche.)
Nu, nu scrisese cartea. S-a luptat cu sine nsui o
clip, ca i cum s-ar fi ntrebat dac s-mi explice moti-
vele sau nu. n cele din urm, mi-a explicat c fusese
prea ocupat, c avea prea multe responsabiliti i
pur i simplu nu ajunsese s-o fac.
De fapt, ceea ce fcuse acest profesor fusese s n-

groape adnc aceast idee n cimitirul lui mental. A
lsat gndurile negative s-i invadeze creierul. A pre-
vzut munca uria i sacrificiile pe care va trebui s le
fac. A identificat tot felul de motive pentru care pro-
iectul va eua.
Ideile sunt importante. Nu trebuie s greim. Trebuie
s zmislim idei ca s crem i s mbuntim orice.
Succesul l ocolete pe cel cruia i lipsesc ideile.
Dar s nu ne nelm nici n aceast privin. Ideile
n sine nu sunt suficiente. Ideea de a face mai multe
afaceri, sau de a simplifica procedurile de munc nu au
valoare dect cnd sunt puse n practic.
n fiecare zi, mii de oameni ngroap idei bune pen-
tru c le e team s le pun n aplicare.
i dup aceea, fantomele acelor idei se ntorc i i
bntuie.
Plantai adnc aceste dou gnduri n mintea dum-
neavoastr. Mai nti, investii-v ideile de valoare pu-
nndu-le n aplicare. Indiferent de calitatea unei idei, ea
rmne stearp dac nu acionai.
n al doilea rnd, acionai asupra ideilor i ctigai
linite sufleteasc. Cineva a spus cndva c cele mai
triste cuvinte rostite sau scrise sunt acestea: ar fi putut
fi. n fiecare zi auzim pe cte cineva spunnd ceva pre-
cum: Dac a fi intrat n afaceri n 1952, a sta mult mai
bine acum. Sau: Am bnuit eu c lucrurile vor sta aa.
mi doresc s fi acionat cumva. Dac nu punei n
practic o idee bun, vei fi adnc rnit. Dac o punei
n practic, vei beneficia de o uria satisfacie mental.
Avei o idee bun? Atunci facei ceva.
Folosii aciunea pentru a vindeca frica i a dobndi ncre-
dere; lipsa aciunii alimenteaz frica n orice situaie.
Pentru a nltura frica, acionai. Ca s-o amplificai, a-

teptai, amnai, lsai totul pentru alt dat.
Am auzit odat un tnr instructor parautist
explicnd: Sritura nu e nici pe departe att de nspi-
mnttoare. Ateptarea l ucide pe cel ce va sri. n
drum spre terenul de srituri, ncerc ntotdeauna s fac
ca timpul s treac mai repede pentru oamenii mei. S-a
ntmplat nu o dat ca un cursant s se gndeasc prea
mult la ce s-ar putea ntmpla i s intre n panic. Dac
nici data viitoare nu-l convingem s sar, e terminat ca
parautist. n loc s capete ncredere, cu ct amn mai
mult sritura, cu att i se face mai fric.
Ateptarea i face chiar i pe experi nervoi. Revista
Time a relatat c Edward R. Murrow, cel mai vestit pre-
zentator de tiri TV, transpir i e foarte tensionat na-
inte s intre n emisie. Dar, de ndat ce transmite, frica
dispare. Muli actori veterani trec prin aceeai expe-
rien. Toi sunt de acord c singurul leac pentru tracul
de pe scen e aciunea. Dac iei n faa publicului i
poi vindeca spaima, ngrijorarea, frica.
Aciunea vindec frica. ntr-o sear, eram n vizit la
un prieten cnd bieelul lui de cinci ani, care fusese
dus la culcare cu doar treizeci de minute n urm, a scos
un ipt. Copilul fusese supra-stimulat de un film tiin-
ifico-fantastic i i era fric de montriorii verzi care
aveau s intre n dormitorul lui i s-l rpeasc. Pri-
etenul meu nu i-a spus: Nu-i face griji, fiule. Nu i se
va ntmpla nimic. Culc-te linitit. n loc de asta, a
trecut la aciune concret. A jucat teatru n faa biatu-
lui verificnd dac ferestrele erau nchise etan. Apoi a
luat unul din pistoalele de jucrie ale putiului, l-a pus
pe noptier i i-a spus: Billy, dac se ntmpl ceva,
aici ai pistolul. Copilaul prea complet relaxat. n
patru minute, a adormit tun.
Muli doctori prescriu medicamente neutre, ino-

fensive celor care insist s li se dea un somnifer. Pen-
tru muli, simpla ngurgitare a unei pastile, chiar dac
(fr ca ei s tie) pastila nu e un medicament, i face s
se simt mai bine.
Este perfect natural s experimentai frica sub forme
variate. Dar metodele uzuale de a o combate pur i sim-
plu nu funcioneaz. Am fost alturi de muli comer-
ciani care au ncercat s-i vindece frica, acea fric ce i
copleete uneori chiar i pe cei cu cea mai mare expe-
rien, fcnd cteva ture n jurul blocului sau bnd
cafea n plus. Dar aceste lucruri nu dau rezultate. Moda-
litatea de a vindeca acest tip de fric da, orice tip de
fric chiar aa, orice tip de fric este aciunea.
V e fric s dai un anume telefon? Dai telefon, iar
frica va disprea. Amnai-l i v va fi din ce n ce mai
greu.
V e fric s mergei la un doctor ca s v facei un
consult? Ducei-v, i grijile se vor risipi. Se poate foarte
bine s nu vi se ntmple nimic serios, i dac vi se
ntmpl, mcar vei ti pe ce poziie v aflai. Amnai
controlul i v vei alimenta frica pn cnd va fi att
de puternic nct vei experimenta o senzaie fizic de
grea.
V e fric s discutai o problem cu un superior?
Discutai-o, i vei descoperi c v vei depi frica.
Consolidai-v ncrederea. Distrugei frica prin aciune.
Pornii-v motorul mental mecanic

Un tnr scriitor ce aspira la notorietate a mrturisit
urmtoarele: Necazul meu este c uneori trec zile i
sptmni fr s scriu un singur rnd.
tii, a menionat el, scrisul este o activitate crea-

toare. i trebuie inspiraie. Trebuie s te lai purtat de
spirit.
Ce-i drept e drept, scrisul e creator, dar iat un alt
creator, tot scriitor, care mi-a explicat secretul lui pen-
tru producerea unei cantiti nsemnate de material de
succes.
Folosesc tehnica forei intelectuale, a nceput el.
Am i eu termene limit i nu m pot lsa purtat de
spirit. Trebuie s m pun singur n micare. Iat cum
funcioneaz metoda mea. M oblig s m aez la birou.
Apoi iau un creion i ncep operaiunea mecanic de
scris. Scriu orice. i mzglituri. mi pun n micare
degetele i braul i, mai devreme sau mai trziu, fr s
fiu contient, mintea mea o apuc pe drumul cel bun.
Uneori, desigur, mi vin idei ca din senin chiar cnd
nu ncerc s scriu, a continuat el, dar acelea nu sunt
dect achiziii n plus. Majoritatea ideilor bune provin
din ncercarea de a ne pune pe treab.
Aciunea trebuie s fie precedat de aciune. E o lege
a naturii. Nimic nu se pornete singur, nici mcar zecile
de dispozitive mecanice pe care le folosim zilnic.
Casa dumneavoastr este nclzit automat, dar tre-
buie s alegei (prin aciune voluntar) temperatura
dorit. Maina dumneavoastr i schimb vitezele
automat doar dup ce ai micat levierul n direcia
corect. Acelai principiu se aplic i la aciunea men-
tal. V punei n vitez mintea pentru a o face s pro-
duc pentru dumneavoastr.
Un tnr director comercial de departament de la o
organizaie de distribuire a produselor la domiciliu mi-a
explicat cum i-a instruit echipa s nceap n mod me-
canic n fiecare zi mai devreme i cu mai mult succes.
Un comis-voiajor trebuie s fie extrem de rezistent,

i acest lucru l tie oricine ncearc s vnd din cas n
cas, comenta el. i comis-voiajorului cu experien i
vine greu s se porneasc dimineaa. tie prea bine c
nu se va ncheia ziua pn cnd nu va fi tratat mizer-
abil. Deci, e foarte normal s vrea s amne s-i n-
ceap ziua. Va mai bea cteva ceti de cafea, poate se va
mai plimba o vreme prin vecini sau va face o sut de
lucruri mrunte ca s amne prima vizit.
mi instruiesc astfel fiecare nou angajat. i explic fap-
tul c singura modalitate de a ncepe este s nceap.
Nu v mai frmntai. Nu mai amnai nceputul. Fa-
cei astfel: Parcai-v maina. Luai cutia de mostre.
Mergei pn la u. Spunei Bun dimineaa i pre-
zentai produsul automat, fr s fii foarte contieni
de ceea ce spunei. ncepei-v programul astfel i vei
sparge gheaa. La a doua sau a treia vizit, vi se va
ascui spiritul i prezentrile dumneavoastr vor
deveni eficiente.
Un umorist a spus odat c cea mai mare problem
n via este s iei dintr-un pat cald ntr-o camer rece.
i avea dreptate. Cu ct stai mai mult cuibrit acolo,
gndindu-v ct va fi de neplcut s v ridicai, cu att
v va fi mai greu. Chiar ntr-o operaie simpl ca asta,
o aciune mecanic, pur i simplu aruncarea pturii i
punerea picioarelor pe pmnt nvinge frica.
Concluzia e clar. Oamenii care fac ceva n lumea
asta nu ateapt s fie purtai de spirit: ei poart spiri-
tul pe mai departe. ncercai aceste dou exerciii:
Folosii calea mecanic de ndeplinire a lucrurilor

1 simple, dar uneori neplcute, i a sarcinilor gos-
podreti. Mai degrab dect s v gndii la nsuirile
neplcute ale sarcinii, pornii imediat la treab i mun-
cii cu mult hotrre.
Poate c pentru multe femei cea mai neplcut treab

n cas este splatul vaselor. Mama mea nu face nici ea
excepie. Dar a pus stpnire pe o tehnic mecanic de
a se elibera rapid de aceast sarcin, astfel nct s
poat reveni la lucruri care i plac.
Ridicndu-se de la mas, adun mecanic cteva far-
furii, i fr s se gndeasc la ce o ateapt, ncepe s
lucreze. Va termina n doar cteva minute. Nu-i aa c
e mai bine astfel dect s lsm vasele s se adune gr-
mad i s ne temem de finalul neplcut dar inevitabil?
ncepei chiar azi. Alegei ceva care v displace
enorm. Apoi, fr s v lsai vreme de gndit sau timp
s v fie fric de ce avei de fcut, acionai. Aceasta este
cea mai eficient cale de a avea grij de treburile casnice.
2 ncreaal idei,
doilea rnd, folosii calea mecanic pentru a
a zmisli planuri, a rezolva probleme i
a face i alte lucruri care necesit o performan intelec-
tual ridicat. Mai degrab dect s ateptai s fii
nlat de spirit, aezai-v i acionai asupra propriu-
lui spirit.
Iat o tehnic special garantat s v ajute. Folosii
un creion i o hrtie. Un creion simplu de 5 ceni este
unealta ce presupune cea mai mare concentrare din tot
ce poate fi cumprat cu bani. Dac ar fi s aleg ntre un
birou suprasofisticat, mochetat, superb decorat i izolat
fonic i un creion i o hrtie, a alege de fiecare dat
creionul i hrtia. Cu aceste instrumente, v putei cla-
rifica o problem.
Dac scriei un gnd pe hrtie, ntreaga atenie vi se
va focaliza automat asupra acestui gnd. Asta pentru
c mintea nu e proiectat pentru a se concentra asupra
unui gnd i a scrie altul n acelai timp. Iar cnd scriei
pe hrtie, scriei n minte. Testele dovedesc fr putin
de tgad c v amintii totul mai mult timp i mult

mai exact dac punei acel gnd pe hrtie.
i, de ndat ce vei stpni tehnica de concentrare a
creionului i hrtiei, vei putea gndi n medii zgomo-
toase sau pline de alte tentaii ce v-ar putea distrage
atenia. Cnd vrei s v gndii, ncepei fie s mzg-
lii, fie s desenai scheme. E o cale excelent de a v
pune spiritul n micare.
Acum este cuvntul-cheie al succesului. Mine, spt-
mna viitoare, mai trziu, cndva, ntr-o zi, sunt mai ntot-
deauna sinonime ale cuvntului ce desemneaz eecul
niciodat. Multe vise frumoase nu se mplinesc nicio-
dat fiindc spunem: M apuc eu ntr-o zi, n loc s
spunem: M voi apuca acum, chiar acum.
S lum un singur exemplu, economisirea banilor.
Mai toat lumea e de acord c economiile sunt o idee
bun. Dar doar pentru c e o idee bun nu nseamn c
toat lumea respect un program organizat de economii
i investiii. Muli intenioneaz s economiseasc, dar
doar puini duc la capt aceste intenii.
Iat cum un cuplu tnr a pus pe picioare un plan
elaborat de acumulare a bogiei. Salariul lui Bill era de
1 000 $ pe lun, dar, mpreun cu soia lui, Janet, chel-
tuiau exact aceeai sum pe lun. Amndoi doreau s
economiseasc, dar gseau mereu motive pentru care
credeau c nu pot ncepe. Ani ntregi i promiseser:
Vom ncepe cnd ni se va mri salariul, Cnd ne
vom fi instalat, vom ncepe, Cnd ne vom restabili,
luna viitoare, anul viitor.
n cele din urm, Janet s-a sturat de neputina lor
de a economisi. I-a spus lui Bill: Uite, vrem s econo-
misim sau nu? El i-a rspuns: Desigur c vrem, dar
tii la fel de bine ca i mine c acum nu ne putem per-

mite s punem deoparte nici un ban.
Dar, mcar o dat n via, Janet era absolut hotrt
s fac acest pas. Ne tot amgim de ani de zile c vom
economisi. Nu facem asta pentru c nu putem. S n-
cepem s ne gndim c putem. Am vzut astzi o re-
clam care arat c, dac am economisi doar 100 $ pe
lun, n 15 ani vom avea 18 000 $, plus o dobnd de
6 600 $. Reclama mai spunea c e mai uor s cheltuim
ceea ce mai rmne dup economii dect ceea ce r-
mne dup cheltuit. Dac eti de acord, s ncepem cu
10% din salariul tu i s pstrm ceea ce, oricum, risi-
pim. S-ar putea s mncm biscuii cu lapte nainte de
leaf, dar dac aa trebuie, aa va fi.
Bill i Janet au fost strmtorai cteva luni, dar n
curnd s-au adaptat la noul lor buget. Acum tiu c e la
fel de distractiv s investeti bani n economii ca i n
orice altceva!
Vrei s scriei cteva cuvinte unui prieten? Scriei-le
acum. V-a venit o idee care credei c v va ajuta n
afaceri? Prezentai-o acum. Punei n practic sfatul lui
Benjamin Franklin: Nu lsa pe mine ce poi face azi.
Reinei, dac vei considera acum drept cuvnt-che-
ie, vei mplini orice. Dar dac preferai s v gndii la
ntr-o zi sau cndva, de obicei vei fi sortit eecului.
ntr-o zi m-am oprit s-mi vizitez o veche prieten
de afaceri. Abia se ntorsese de la o conferin cu muli
ali directori. n momentul n care m-am uitat la ea,
mi-am dat seama c avea ceva pe suflet. Semna cu o
femeie care fusese profund dezamgit.
tii, mi-a spus ea, am convocat acea conferin
azi diminea pentru c doream ajutor n vederea
schimbrii metodelor propuse. Dar ce fel de ajutor am
primit? Aveam acolo ase oameni, dar numai unul din

ei avea ceva de spus. Ali doi au luat cuvntul, dar n-au
fcut altceva dect s repete ce spusesem eu. Mi se
prea c vorbesc cu nite legume. Mrturisesc c mi-e
greu s aflu ce gndesc acei oameni.
tii, a continuat ea, ai crede c vor s vorbeasc i
s-mi mprteasc gndurile lor. n fond, totul i afec-
teaz i pe ei n mod direct.
Prietena mea n-a primit mult ajutor n acea confe-
rin. Dar, dac ai fi fost pe hol dup ncheierea edin-
ei, i-ai fi auzit pe asociaii tineri spunnd: Eu am vrut
s menionez, De ce n-a sugerat nimeni, Nu
cred, Ar trebui s continum
Mult prea adesea legumele, cei care n-au nimic de
spus n sala de conferin, vorbesc mult dup edin,
atunci cnd orice ar spune nu mai conteaz. Se nsufle-
esc dintr-o dat cnd e prea trziu.
Directorii vor comentarii. Cel care i ascunde ideile
i prejudiciaz viitorul.
Obinuii-v s v facei auzii. De fiecare dat cnd
o vei face, v vei ntri. Propunei idei constructive.
tim cu toii ci studeni i pregtesc lucrrile. Cu
cele mai bune intenii, studentul Joe i planific o sear
special pentru studiu. Iat modul n care, din neferi-
cire prea adesea, se desfoar aceast sear:
Joe e gata s nceap s nvee la 7 seara, dar i se pare
c cina i-a czut un pic cam greu, deci se hotrte s se
uite puin la televizor. Puin devine de fapt o or,
pentru c programul e destul de bun. La ora 8 se aaz
la birou, dar se ridic imediat pentru c tocmai i-a
amintit c i-a promis un telefon iubitei. Se mai duc vreo
40 de minute (nu vorbise cu ea toat ziua). Un telefon
neateptat i mai rpete 20 de minute. n drum spre
birou, Joe este atras de un joc de ping-pong. Se mai
scurge o or. Transpir din cauza jocului, deci face un

du. Apoi vrea s guste ceva. Efectul combinat al duu-
lui i ping-pong-ului l-a nfometat.
i astfel seara plnuit cu intenii bune se scurge. n
sfrit, la 1 noaptea, deschide cartea, dar i e prea somn
s priceap ceva. Pn la urm, renun complet. A
doua zi diminea i spune profesorului Sper s fii
indulgent. Am nvat pentru examenul sta pn la
2 noaptea.
Joe Studentul n-a acionat pentru c i-a irosit prea
mult timp pregtindu-se de aciune. Iar el nu este sin-
gura victim a pregtirii excesive. Joe Vnztorul,
Joe Directorul, Joe Muncitorul, Josephine Casnica
toi ncearc s se ntreasc i s se pregteasc cu dis-
cuii la birou, cu pauze pentru cafea, cu ascuit cre-
ioane, citit, afaceri personale, ordonarea biroului, tele-
vizor i zeci de alte modaliti mrunte de evadare.
Dar exist o soluie de a elimina acest obicei. Spu-
nei-v Chiar acum sunt ntr-o form ideal ca s ncep.
Nu ctig nimic dac amn. n loc s m pregtesc, voi
folosi timpul i energia ca s m pornesc.
Ceea ce dorim mai mult dect orice n afacerea
noastr, a declarat directorul unei companii de maini-
unelte adresndu-se unui grup de directori comerciali,
este un numr mai mare de persoane crora le vin idei
bune pe care le pun apoi n aplicare. Nu exist un sin-
gur lucru n schema noastr de producie i comer-
cializare care nu s-ar putea face mai bine, mult mai bine.
Nu vreau s nelegei prin asta c nu facem treab bun
acum. Muncim bine. Dar, asemenea tuturor compani-
ilor care progreseaz, avem nevoie de mai multe pro-
duse, de noi piee, de modaliti noi i mai eficiente de
a face lucrurile. Depindem de oameni cu iniiativ. Ei
sunt adevraii conductori n echipa noastr.
Iniiativa este un soi special de aciune. Ea se tra-

duce prin mplinirea a ceva ce merit efortul fr a
primi nici un impuls. Persoana cu iniiativ dispune de
o invitaie permanent de a intra n rndurile celor bine
pltii din fiecare afacere i profesie.
Directorul nsrcinat cu testarea pieei ntr-o com-
panie mijlocie de fabricare a medicamentelor mi-a po-
vestit cum i-a obinut slujba. E o lecie valoroas, ce
vorbete despre puterea iniiativei.
Acum cinci ani, mi-a venit o idee, mi-a spus el.
Pe atunci, lucram ca un fel de comis-voiajor pe teren,
un fel de om de legtur ntre comercianii efectivi. Am
descoperit c singurul lucru care ne lipsea erau fapte
despre consumatorii pe care i doream printre clienii
notri fideli. Am vorbit cu toi cei de aici despre nevoia
sondrii pieei. La nceput, nu m-a ascultat nimeni, cci
conducerea nu vedea rostul acestei aciuni.
Eram destul de obsedat de ideea testrii pieei n
compania noastr, deci am luat practic taurul de coarne.
Am cerut i am obinut permisiunea de a pregti un
raport lunar despre Fapte legate de comercializarea
medicamentelor. Am strns informaii din toate sur-
sele posibile. Am fost perseverent i, destul de curnd,
direciunea i ceilali comerciani au devenit foarte
interesai de ceea ce fceam. La doar un an dup ce am
nceput cruciada cercetrii, am fost degrevat de sarcini-
le mele obinuite i rugat s m concentrez asupra
dezvoltrii propriilor mele idei.
Restul, a continuat el, a urmat de la sine. Acum am
doi asisteni, o secretar i ctig de trei ori mai bine
dect acum cinci ani.
Iat dou exerciii speciale care v ajut s v obi-
nuii cu iniiativa:
1 Pornii cruciade. Cnd vedei ceva care credei c

trebuie fcut, luai iniiativa.
Un nou cartier, nu departe de casa mea, era construit
n proporie de 2/3 cnd procesul de expansiune s-a
ncheiat. S-au mutat cteva familii crora nu le psa.
Acest lucru a fcut ca multe dintre familiile bune din
zon s-i vnd casele (n pierdere) i s plece. i, aa
cum se ntmpl prea adeseori, familiile crora le pas
s-au molipsit de nepsare de la vecinii lor nepstori
toi, adic, n afar de Harry L. Lui Harry i psa i s-a
hotrt s lupte pentru o vecintate mai bun.
Harry a nceput prin a-i convoca civa prieteni. A
artat c acest cartier avea un potenial enorm, dar c
era necesar s se fac ceva, sau zona va deveni un car-
tier de mna a doua. Entuziasmul lui Harry i iniiativa
sa au ctigat imediat sprijin. Curnd s-au elaborat pro-
iecte de curare a terenurilor virane. S-au organizat
cluburi de grdinrit, s-a nceput plantarea masiv de
copaci. Pentru copii, a fost construit un teren de joac.
S-a construit o piscin public. Familiile nepstoare au
devenit suporteri entuziati. ntregul cartier s-a nsu-
fleit i a cptat o nou strlucire. E o adevrat pl-
cere s vizitm acea comunitate. Ne arat ce se poate
face cnd se pornete o cruciad.
Credei c la locul dumneavoastr de munc e ne-
voie de un nou departament, de un nou produs sau de
o alt modalitate de extindere? Ei bine, ncepei o cru-
ciad n acest sens. Simii c biserica dumneavoastr
trebuie s se mute ntr-o cldire nou? Pornii o cru-
ciad pentru asta. V-ar plcea ca coala unde nva
copiii dumneavoastr s fie mai bine dotat? Pornii o
cruciad i obinei dotrile necesare.
i putei paria pe urmtorul lucru: n timp ce crucia-

dele ncep poate ca activitate individual, dac ideea
care le anim e bun, vei fi sprijinit din plin.
Fii un adept al aciunii i al cruciadelor.
2 Oferii-v ca voluntari. Fiecare din noi a trecut

prin situaii n care am vrut s ne oferim pentru o
anume aciune, dar n-am fcut-o. De ce? De fric. Nu
frica de a nu reui n ceea ce ne-am propus, ci mai
degrab frica de ce vor spune asociaii notri. Frica de
a nu fi ridicoli, de a nu fi considerai nsetai de laude,
de a nu fi acuzai c vor cu orice pre o mrire de
salariu mpiedic muli oameni s acioneze.
E normal s dorim s ne integrm, s fim acceptai,
s fim sprijinii de ceilali. Dar punei-v ntrebarea:
De care grup vreau s fiu sprijinit: de grupul care rde
pentru c e invidios n secret, sau de grupul care pro-
greseaz acionnd? Alegerea corect e evident.
Cel ce se ofer voluntar iese n eviden. El se bu-
cur de o atenie special. Dar, ceea ce e mai important,
i ofer ocazia s arate c are capaciti speciale i am-
biie pentru c se ofer voluntar. E extraordinar s v
oferii ca voluntar n toate cazurile speciale.
Gndii-v la liderii pe care i cunoatei n afaceri, n
armat, n comunitatea dumneavoastr. Se pliaz pe
portretul adeptului aciunii sau al dumanului aciunii?
Sunt sut la sut adepi ai aciunii, oameni care
acioneaz. Cel care rmne pe margine, care nu se
amestec, care e pasiv nu conduce. Dar adeptul aciunii,
cel care gndete n termenii aciunii, gsete i pe alii
care vor s-l urmeze.
Oamenii au ncredere n adeptul aciunii. Ei presupun
n mod natural c acesta e o persoan care tie ce face.
N-am auzit nici un compliment i nici o laud pen-

tru faptul c cineva nu deranjeaz pe nimeni, nu ia
iniiativ, sau ateapt pn i se spune ce s fac.
Dumneavoastr ai auzit?
OBINUII-V CU ACIUNEA
Punei n practic aceste idei-cheie:
1 Fii un adept al aciunii. Fii o persoan care face

treab. Fii activ, nu pasiv.
2Nu ateptai pn se ntrunesc toate condiiile perfecte.

Nu se va ntmpla niciodat minunea asta. Ateptai-v
la obstacole i greuti i rezolvai-le pe msur ce apar.
3Reinei, ideile singure nu aduc succes. Ideile nu au

valoare dect cnd se acioneaz asupra lor.
4Folosii aciunea ca s vindecai frica i s cptai n-

credere. Facei ceea ce v provoac fric i frica va dis-
prea. ncercai i vei vedea.
5Pornii-v motorul mental n mod mecanic. Nu atep-

tai s fii purtat de spirit. Acionai, privii lucrurile n
profunzime, i v vei pune n micare spiritul.
de ordine trebuie s fie acum. Mine, spt-
6Cuvntul
mna viitoare, mai trziu i alte cuvinte de acest tip sunt
sinonime cu cuvntul ce desemneaz eecul nicio-
dat. Fii o persoan care spune Voi ncepe chiar acum.
la treab imediat. Nu pierdei timp pregtin-
7Pornii
du-v de aciune. Mai degrab, acionai.
8Luai iniiativa. Pornii cruciade. Ridicai mingea i

aruncai-o ct mai departe. Oferii-v voluntar. Artai
c avei capacitatea i ambiia de a aciona.
INTRAI N VITEZ I PORNII!

11
Cum s transformai
nfrngerea n victorie
Angajaii serviciului de asisten social i alii care

lucreaz cu declasai gsesc multe diferene de vrst,
credin religioas, educaie i mediu printre sufletele
triste care au euat n America. Unii dintre aceti cet-
eni sunt surprinztor de tineri. Alii sunt btrni. Unii
au terminat facultatea, alii nu au deloc coal. Unii
sunt cstorii; alii nu. Dar toi acetia au ceva n
comun: toi sunt nfrni, distrui, terminai. Fiecare s-a
confruntat cu situaii care l-au depit. Toi sunt dor-
nici, chiar ahtiai s v povesteasc despre trauma lor
personal, despre propriul lor Waterloo.
Aceste situaii acoper integral varietatea de expe-
riene umane de la M-a prsit soia, sau Am pier-
dut totul i n-aveam unde s m duc, la Am comis
unele fapte care m-au exclus din societate, deci am
ajuns aici.
Dac ar fi s facem diferena ntre ratai i americanii
obinuii, am observa diferene evidente n modul de
trai. Dar descoperim iari c domnul Mediocru ofer
esenialmente aceleai motive de a-i explica mediocri-
tatea ca i domnul Ratat de a-i justifica eecul. n adn-
cul sufletului domnul Mediocru se simte nfrnt. Are
rni deschise de pe urma situaiilor care l-au copleit.
Acum el este excesiv de prevztor. Se trte mai de-

parte, ocolind emoia unei viei victorioase, nemulu-
mit de sine nsui. Se simte nvins, dar ncearc din
toate puterile s ndure sentina mediocritii pe care
i-a rezervat-o soarta.
i el a suferit o nfrngere, dar ntr-o manier clar i
acceptat din punct de vedere social.
Dac ne nlm ctre lumea puin populat a succe-
sului, vom descoperi iari oameni de proveniene
foarte diferite. Directori de corporaii, minitri, oficiali
ai guvernului, oameni de frunte din orice domeniu se
vdesc a proveni din case srace, case bogate, familii
destrmate, cmpuri de porumb i bumbac, din peri-
ferii. Aceti oameni care conduc fiece domeniu din
societatea noastr au trecut prin toate situaiile dificile
pe care vi le putei imagina.
Se poate pune semn de egalitate ntre domnul Ratat,
un domn Mediocru i un domn Succes din toate punc-
tele de vedere vrst, inteligen, provenien, naio-
nalitate, orice cu o singur excepie. Singurul lucru
din cauza cruia nu putei pune semn de egalitate ntre
ei este reacia lor la nfrngere.
Cnd cel pe care l numim ratat a suferit lovitura de
graie, nu s-a mai putut ridica. A rmas acolo, ntins la
podea. Domnul Mediocru s-a aezat n genunchi, dar
s-a trt n direcia opus i, cnd nu l-a mai vzut ni-
meni, a luat-o la fug n acea direcie ca s se asigure c
nu va mai fi fcut praf niciodat.
Domnul Succes a reacionat cu totul altfel la lovitura
de graie. S-a ridicat n picioare, a nvat o lecie, a
uitat nfrngerea i a pornit-o mai departe.
Unul dintre cei mai apropiai prieteni de-ai mei este
un consultant managerial de succes. Cnd intrai n
biroul lui, simii c suntei realmente n centru. Mobila
CUM S TRANSFORMAI NFRNGEREA N VICTORIE 259
frumoas, covoarele, oamenii ocupai, clienii impor-

tani, toate v spun c acea companie e prosper.
Un cinic ar putea spune: Numai un escroc ar fi
putut pune pe picioare o asemenea operaiune. Dar
cinicul ar grei. Nu era nevoie nici de un om genial, sau
de un bogta, sau de un norocos. Tot (i nu folosesc cu
uurin cuvntul tot pentru c tot nseamn att de
mult uneori) tot ce a fost necesar a fost un om perseverent
care nu crede niciodat n nfrngere.
n spatele acestei companii prospere i respectabile,
st povestea unui om care i-a croit drum spre vrful
ierarhiei luptndu-se i btndu-se, pierznd economi-
ile de zece ani n primele ase luni de lucru, locuind n
birou vreme de cteva luni pentru c n-avea cu ce s
plteasc chiria apartamentului, refuznd numeroase
oferte bune de slujb, pentru c dorea s i menin
aceast idee i s-o pun n aplicare, auzind toi clienii
produselor sale spunnd nu de 100 de ori mai des
dect da
n timpul celor apte ani incredibil de dificili care
i-au fost necesari ca s reueasc, n-am auzit nici o sin-
gur dat ca prietenul meu s se plng. mi explica:
Dave, nv. E mult competiie n afacerea asta i,
cum nu o putem elimina, e greu de vndut. Dar ncep
s nv cum trebuie fcut.
i a nvat.
Odat i-am spus prietenului meu c sunt de prere
c aceast experien l solicit mult. Dar mi-a rspuns:
Nu, nu mi ia nimic din via. n schimb, mi mbog-
ete nespus existena.
Citii biografiile din Whos Who in America i vei afla
c cei ce au reuit cu adevrat s-au confruntat cu nfrn-
geri serioase. Toat lumea din grupurile de elit ale
oamenilor de succes s-a confruntat cu opoziie, descu-

rajare, greuti, necazuri personale.
Citii biografiile i autobiografiile oamenilor impor-
tani i vei descoperi iari c toi aceti oameni s-ar fi
putut abandona greutilor de fiecare dat.
Sau facei aa. nvai ceva din trecutul preedinte-
lui companiei dumneavoastr, sau al primarului orau-
lui, sau alegei orice persoan de succes. Dac ncercai,
vei descoperi c acel individ a depit obstacole ma-
jore, importante.
Nu este posibil s dobndii un succes major fr s
v lovii de mpotriviri, greuti i obstacole. Dar putei
folosi greutile ca s v propulseze mai departe. S
vedem cum.
Am vzut recent o statistic n cadrul publicitii
pentru un aeroport care spunea c se ntmpl un acci-
dent la zece miliarde de mile de zbor. Cltoria pe calea
aerului e excepional de sigur n zilele noastre. Din
nefericire, accidente sunt. Dar atunci, Administraia
Aeronautic Civil sosete rapid pentru a afla ce a pro-
vocat prbuirea. De pe o arie de cteva mile, se strng
fragmentele de metal i se lipesc la loc. O mulime de
experi reconstituie ceea ce probabil s-a ntmplat. Sunt
intervievai martorii i supravieuitorii. Investigaia
dureaz sptmni ntregi, luni, pn se afl rspunsul
la ntrebarea Care a fost cauza prbuirii?
De ndat ce AAC gsete un rspuns, se trece la
aciune imediat pentru a mpiedica posibilitatea de a
se mai ntmpla vreodat un asemenea accident. Dac
prbuirea s-a datorat unui defect de construcie, cele-
lalte avioane de acelai tip trebuie s fie corectate. Sau
dac anumite instrumente au defecte, trebuie s se fac
corecturile necesare. Sute de instrumente de securitate
ataate aparatelor de zbor moderne au rezultat din

investigaiile AAC.
AAC studiaz dificultile pentru a pregti calea
spre un transport aeronautic sigur. E evident c efortu-
rile lor renteaz.
Doctorii se folosesc de obstacole ca s pregteasc
drumul ctre o sntate mai bun i o via mai lung.
Adeseori moare cte un pacient din motive necunos-
cute, iar doctorii fac o autopsie ca s afle motivul dece-
sului. Astfel nva mai multe despre corpul omenesc i
sunt salvate vieile altor oameni.
Un prieten director comercial dedic o edin de
lucru integral pe lun ajutorului oferit angajailor si
ca acetia s descopere de ce au ratat afaceri impor-
tante. O afacere pierdut este revzut i examinat cu
grij. Astfel, agentul comercial afl cum s evite s
piard afaceri similare pe viitor.
Antrenorul de fotbal care ctig cele mai multe me-
ciuri este cel care revede detaliile fiecrui meci mpre-
un cu echipa sa, ca s identifice greelile. Unii antre-
nori nregistreaz meciurile pe caset video, astfel nct
echipa s vad exact micrile greite. Scopul: s joace
mai bine n jocul urmtor
Persoanele oficiale din AAC, directorii comerciali de
succes, medicii, antrenorii de fotbal i profesionitii din
toate domeniile respect acest principiu al succesului:
nvai tot ce se poate de pe urma unei nfrngeri.
Cnd suntem nvini n orgoliul propriu, primul im-
puls este s ne implicm emoional, att de mult nct
nu reuim s nvm lecia.
Profesorii tiu c reacia unui student cnd eueaz
la un examen ne vorbete despre potenialul su de
succes. Cnd eram profesor la Universitatea de Stat
Wayne din Detroit, acum civa ani, n-am avut ncotro
i a trebuit s dau o not proast unui student dintr-un

an terminal. El a fost foarte ocat. i fcuse deja pla-
nurile de absolvire i era jenant s le anuleze. i rm-
neau dou opiuni: s fac din nou cursul, s ia exame-
nul i s-i ia diploma ntr-o festivitate de absolvire
amnat, sau s abandoneze facultatea fr diplom.
M ateptam ca studentul s fie dezamgit, chiar
oarecum beligerant, cnd va afla de eecul su. Aveam
dreptate. Dup ce i-am explicat c munca lui era cu
mult sub standardele ateptate, studentul a recunoscut
c nu nvase prea mult pentru acest curs.
Dar, continu el, mediile mele de pn acum sunt
cel puin de nivel mediu. Asta nu conteaz deloc pen-
tru dumneavoastr?
Am evideniat faptul c nu putea conta, pentru c
msurm performana la fiecare curs. Am adugat c
toate codurile universitare rigide interzic schimbarea
notei pentru orice alt motiv n afar de o greeal din
partea profesorului.
Studentul, nelegnd c toate modalitile de a-i
modifica nota i sunt blocate, s-a enervat foarte tare.
Domnule profesor, mi-a spus, a putea numi 50 de
oameni din acest ora care au reuit n via fr s
urmeze acest curs sau s aud vreodat de el. Ce naiba
e aa de important la cursul sta? De ce s m mpie-
dice cteva note blestemate s-mi iau diploma?
Mulumesc lui Dumnezeu, a adugat el, c cei din
afar nu vd lucrurile ca dumneavoastr, profesorii.
Dup aceast remarc am fcut o pauz de 45 de
secunde. (Am nvat c, dac eti vizat, o cale eficient
de a mpiedica un rzboi de cuvinte este s faci o pauz
lung nainte s rspunzi.)
Apoi i-am spus prietenului meu student: O mare
parte din ceea ce spui dumneata e adevrat. Exist
muli, foarte muli oameni de mare succes care habar

n-au de coninutul acestui curs. S-ar putea ca dumneata
nsui s ai succes fr s tii toate astea. n cadrul
schemei de ansamblu a vieii, coninutul cursului nu va
conta cine tie ct. Dar atitudinea dumitale fa de acest
curs conteaz.
Ce vrei s spunei cu asta? m-a ntrebat.
Pur i simplu asta, i-am rspuns eu, n afar te
noteaz exact la fel ca noi. Ce conteaz acolo este exact
ce conteaz i aici s-i faci treaba. n afar nu te
vor promova i nu te vor plti mai mult dac faci o
munc de mna a doua.
Am mai fcut o pauz ca s m asigur c a neles
ce-am vrut s spun.
Apoi i-am spus: Pot s i sugerez ceva? Acum eti
foarte dezamgit. neleg cum te simi. i n-o s i-o iau
n nume de ru dac eti suprat pe mine. Dar privete
aceast experien ntr-o lumin pozitiv. Ai o lecie
deosebit de important de nvat din toate astea: dac
nu produci, nu ajungi acolo unde ai dori. nva aceast
lecie i n cinci ani o vei privi ca pe una dintre cele mai
profitabile lecii pe care le-ai nvat n tot timpul petre-
cut aici.
M-am bucurat cnd, cteva zile mai trziu, am aflat
c acest student s-a renscris la curs. De data aceasta, a
promovat cu brio. Dup aceea, mi-a fcut o vizit spe-
cial ca s-mi spun ct a apreciat discuia pe care o
avuseserm.
Am nvat ceva din faptul c m-ai picat la examen
prima oar, mi-a spus. Poate c sun ciudat, domnule
profesor, dar acum m bucur c n-am trecut de prima
dat.
Putem transforma nfrngerile n victorii. Gsii lec-

ia, punei-o n practic, apoi ntoarcei-v la nfrngeri
i zmbii.
Cei crora le place s mearg la cinema nu-l vor
uita niciodat pe marele Lionel Barrymore. n 1936,
dl Barrymore i-a fracturat oldul. Fractura nu s-a mai
vindecat niciodat. Majoritatea au crezut c dl Barrymore
e terminat. Nici vorb. A folosit aceast nfrngere ca s
se pregteasc pentru un succes i mai important. n
urmtorii 18 ani, n ciuda durerii care n-a cedat deloc, a
jucat zeci de roluri de succes ntr-un scaun cu rotile.
Pe 15 martie 1945, W. Calvin Williams mergea n
urma unui tanc n Frana. Tancul a lovit o min care a
explodat i l-a orbit pentru totdeauna pe dl Williams.
Dar asta nu l-a mpiedicat pe dl Williams s-i urm-
reasc visul de a fi preot i consilier. Cnd a absolvit fa-
cultatea (cu magna cum laudae), dl Williams s-a gndit c
fiind orb m va ajuta de fapt n carier. Nu pot judeca
niciodat dup aparene. Deci, pot acorda mereu o a
doua ans cuiva. Faptul c sunt orb m mpiedic s
m disociez de cineva din cauza felului n care arat.
Vreau s fiu genul de persoan pe care toi se pot bizui
i n care pot avea ncredere s-i dezvluie secretele.
Nu este oare acesta un exemplu minunat de nfrn-
gere crud i amar transformat n victorie?
nfrngerea nu e dect o stare de spirit i nimic mai
mult.
Un prieten de-al meu, care este un investitor sub-
stanial i de succes la burs, evalueaz atent fiecare
decizie de investiie n lumina experienelor anterioare.
Odat mi-a spus: Acum 15 ani, cnd am nceput prima
dat s investesc, m-am nelat de-a binelea de cteva
ori. Ca majoritatea amatorilor, am vrut s m mbog-
esc repede. n loc de asta, am dat faliment rapid. Dar
asta nu m-a oprit. tiam care sunt punctele economice
solide i c, pe termen lung, aciunile bine alese sunt

cele mai bune investiii pe lume.
Deci, am considerat acele prime investiii defectuoase
ca fiind o parte integrant a educaiei mele, rde el.
Pe de alt parte, cunosc o mulime de oameni care,
dup una sau dou investiii nenelepte, devin ntru-
chipri ale lipsei de ncredere. Mai degrab dect
s-i analizeze greelile i s-i uneasc forele pentru
un lucru bun, ajung la concluzia complet fals c inves-
tiia n aciuni este doar o form de joc de noroc i, mai
devreme sau mai trziu, toat lumea pierde.
Hotri-v chiar acum s nvai ceva de pe urma
oricrei nfrngeri. Data viitoare cnd vi se pare c
lucrurile merg prost la serviciu sau acas calmai-v i
aflai care este cauza necazului. Aceasta este calea de a
evita comiterea aceleiai greeli de dou ori.
Dac suntei nvini, ctigai doar n cazul n care
nvai din aceast experien.
Noi, fiinele umane, suntem creaturi ciudate. Ne
grbim s ne asumm integral meritul pentru victoriile
noastre. Cnd ctigm, vrem ca lumea ntreag s afle.
E normal s vrem ca alii s se uite la noi i s spun:
Uite-l pe cel ce a fcut aa i pe dincolo.
Dar fiinele umane se grbesc la fel de tare s arunce
vina pe altcineva pentru eecurile lor. E normal ca
vnztorii s-i condamne clienii cnd scad vnzrile.
E normal ca directorii s-i nvinoveasc angajaii sau
pe colegii directori cnd lucrurile scap de sub control.
E normal ca soul s dea vina pe soie i invers cnd
sunt certuri i probleme n familie.
E adevrat c n aceast lume complicat alii ne pot
clca n picioare. Dar mai e adevrat i c, de cele mai
multe ori, ne clcm singuri n picioare. Pierdem datorit
deficienelor personale, din cauza unor greeli personale.
Iat o cale spre succes. Reamintii-v c vrei s fii

ct de perfect poate fi o fiin uman. Fii obiectiv.
Punei-v sub un geam de sticl i privii-v cum ar
face-o o parte dezinteresat. Observai dac avei o
slbiciune pe care n-ai mai remarcat-o pn acum.
Dac e aa, acionai i corectai-o. Muli se obinuiesc
att de mult cu ei nii, nct nu mai vd modalitile
de mbuntire.
Marea vedet a Operei Metropolitane, Ris Stevens,
a declarat n Readers Digest (iulie 1955) c n cel mai
nefericit moment al vieii ei, a primit cel mai bun sfat cu
putin.
La nceputul carierei ei, domnioara Stevens a pierdut
concursul de audiii. Dup eec, domnioara Stevens
s-a amrt. Aveam nevoie s aud, spunea ea, c vocea
mea e considerabil mai bun dect a oricrei alte fete,
c verdictul a fost grosolan de nedrept, c pur i simplu
nu am avut relaiile potrivite ca s ctig.
Dar profesoara domnioarei Stevens n-a cocoloit-o.
I-a spus n fa: Draga mea, ai curajul s-i recunoti
propriile greeli.
Orict mi-a fi dorit s m autocomptimesc, con-
tinu dra Stevens, acele cuvinte m urmreau pre-
tutindeni. n acea sear m-au trezit. N-am mai putut s
dorm pn nu mi-am nfruntat defectele. ntins acolo,
n ntuneric, m-am ntrebat: De ce am euat?, Cum
pot ctiga data viitoare? i am recunoscut fa de
mine nsmi c vocea mea nu era nici pe departe pe ct
de bun ar fi trebuit, c va trebui s-mi perfecionez
limbile strine, c trebuie s nv mai multe roluri.
Dra Stevens a continuat s relateze cum faptul c i-a
privit deschis greelile nu a ajutat-o doar s reueasc
pe scen, ci i s ctige mai muli prieteni i s aib o
personalitate mai plcut.
E constructiv s fii autocritic. V ajut s v ntrii pe

dumneavoastr niv i v ofer eficiena necesar pen-
tru succes. E destructiv s dai vina pe ceilali. Nu cti-
gai absolut nimic demonstrnd c altcineva a greit.
Fii autocritic n mod constructiv. Nu fugii de de-
fecte. Fii asemenea adevrailor profesioniti. Ei i
identific greelile i slbiciunile, apoi le corecteaz. De
aceea sunt profesioniti.
Evident, nu ncercai s gsii defecte n unicul scop de
a v spune: Iat un alt motiv pentru care sunt un ratat.
n schimb, privii-v greelile din perspectiva Iat o
alt modalitate de a ctiga un i mai mare succes.
Marele Elbert Hubbard a spus odat: Ratat este cel
ce a dat-o n bar i nu e capabil s nvee de pe urma
acestei experiene.
Adeseori dm vina pe ghinion pentru eecurile noas-
tre. Spunem: Ei bine, aa a fost s fie, i asta-i tot. Dar
gndii-v o clip. Lucrurile nu se ntmpl pur i sim-
plu. Ci exist trei motive: ntmplarea, destinatarul ei i
mprejurrile. Direcia unei lovituri este explicat prin
legi fizice precise.
S presupunem c AAC ar elabora un raport de tip
Ne pare ru c s-a ntmplat accidentul, dar, oameni
buni, aa se mai ntmpl cteodat.
Ai spune c e timpul s schimbai AAC-ul. Sau s
presupunem c un medic i-ar explica unei rude: mi
pare cumplit de ru. Nu tiu ce s-a ntmplat. Aa a fost
s fie.
Ai schimba doctorul cnd dumneavoastr sau o
alt rud s-ar mbolnvi.
Abordarea de tip lucrurile-astea-se-mai-ntmpl nu
ne spune nimic. Nu suntem mai bine pregtii s evi-
tm o a doua greeal data viitoare cnd ne confruntm
cu o situaie similar. Antrenorul de fotbal care abor-
deaz nfrngerea de smbt spunnd Ei bine, biei,
aa sare mingea nu i ajut juctorii s evite aceleai

greeli smbta urmtoare.
Orville Hubbard, primarul oraului Dearborn,
Michigan, de 17 ani la rnd, este unul dintre cei mai
excentrici i cei mai respectai administratori urbani.
Cu zece ani nainte s devin primarul Dearborn-ului,
domnul Hubbard ar fi putut s pretexteze ghinionul
i s ias din politic.
nainte de a deveni un ctigtor etern, Orville Hub-
bard a fost de trei ori ghinionist n ncercarea de a
obine funcia de primar. A euat de trei ori s obin
funcia de senator. O dat a fost nvins n cursa alege-
rilor pentru Congres.
Dar Orville Hubbard a studiat aceste nfrngeri. Le-a
privit ca pe o parte integrant a educaiei sale politice.
Iar astzi e unul dintre cei mai acizi, cei mai imbatabili
politicieni din administraia local.
n loc s dai vina pe ghinion cercetai acele greuti.
Dac pierdei, nvai. O mulime de oameni trec prin
via punndu-i mediocritatea pe seama ghinionu-
lui, nenorocirii, nefericirii, spiritelor rele. Acei
oameni sunt nc nite copii imaturi, care caut compa-
siune. Fr s-i dea seama, ei nu reuesc s vad obsta-
colele n a deveni mai importani, mai puternici i mai
ncreztori n sine.
Nu mai dai vina pe ghinion. n acest fel n-a ajuns
nimeni unde dorea s mearg.
Un prieten consultant literar, scriitor i critic a vorbit
recent cu mine despre cele necesare pentru a deveni un
scriitor de succes.
O mulime de pretini scriitori, mi-a explicat el,
pur i simplu nu vorbesc serios cnd spun c vor s
scrie. ncearc puin, dar renun cnd descoper c
trebuie s lucreze cu adevrat. Nu prea am rbdare cu
astfel de oameni, pentru c ei caut o scurttur i

aceasta pur i simplu nu exist.
Dar, a continuat el, nu vreau s spun c pura perse-
veren e suficient. Adevrul gol-golu este c adese-
ori nu e suficient.
Chiar acum lucrez cu un tip care a scris 62 de nuvele,
dar n-a vndut nici una. Evident, e perseverent n do-
rina lui de a deveni scriitor. Dar problema lui este c
folosete aceeai tehnic de baz n tot ceea ce scrie. A
pus la punct un ablon al povetilor lui. N-a fcut nicio-
dat experiene cu materialul su cu aciunea, per-
sonajele i chiar stilul operelor sale. Ce ncerc acum este
s-l fac pe acest client s foloseasc abordri i tehnici
noi. E capabil, i dac experimenteaz, sunt sigur c va
vinde mult din ceea ce scrie. Dar pn ce se va ntm-
pla asta, va fi respins de fiecare dat.
Sfatul consultantului literar e valoros. Trebuie s fim
persevereni. Dar perseverena este doar unul dintre
ingredientele victoriei. Putem s ncercm la nesfrit,
i s eum mereu dac nu mbinm perseverena cu
experimentarea.
Edison e considerat unul dintre cei mai persevereni
oameni de tiin ai Americii. Se spune c a fcut mii de
experimente nainte s inventeze becul electric. Dar
reinei: Edison a fcut experimente. i-a urmat visul de
a crea un bec care s dea lumin. ns perseverena lui
a dat rezultate numai n combinaie cu experimentele.
Dac suntei persevereni n legtur cu ceva nu n-
seamn neaprat c vei fi nvingtor. Dar perseverena
combinat cu experimentele garanteaz succesul.
De curnd, mi-a atras atenia un articol despre con-
tinua goan dup petrol. Spunea c toate companiile
petroliere studiaz structura rocilor cu mare atenie
nainte s foreze. Totui, n ciuda analizei lor tiinifice,
apte puuri din opt se dovedesc a fi doar guri sterpe.
Companiile petroliere persevereaz n cutarea petro-

lului nu prin sparea unei singure gropi de dimensiuni
ridicole, ci mai degrab ncercnd cu un nou pu atunci
cnd raiunea ne spune c primul nu va produce.
Muli oameni ambiioi trec prin via cu o perseve-
ren admirabil i demonstreaz ambiie, dar nu reu-
esc pentru c nu ncearc noi abordri. Urmrii-v
elul. Nu v abatei deloc de la el. Dar nu v dai cu ca-
pul de perei. Dac nu obinei rezultate, ncercai o
nou abordare.
Oamenii cu o perseveren de invidiat, care pot s
pun mna pe ceva i s nu-i mai dea drumul, au o cali-
tate esenial pentru obinerea succesului. Iat dou
sugestii care v vor ajuta s avei o mai mare putere de
experimentare, ingredientul care, alturi de perseve-
ren, d rezultate:
Spunei-v: Exist o soluie. Toate gndurile sunt

1 magnetice. De ndat ce v vei spune Sunt n-
vins. Nu am nici o cale s rezolv aceast problem,
vei atrage gndurile negative, ce vor sfri prin a v
convinge c aa stau lucrurile, suntei terminat.
n schimb, credei: Exist o cale de rezolvare a aces-
tei probleme, iar gndurile pozitive v vor invada
mintea ajutndu-v s gsii o soluie.
E important s credei c exist o soluie.
Consilierii maritali nu au nici un succes n recupera-
rea csniciilor pn ce unul, sau, de preferat, ambii par-
teneri nu neleg c este posibil s recupereze fericirea.
Psihologii i asistenii sociali spun c un alcoolic e
condamnat la alcoolism pn cnd se va convinge sin-
gur c i poate nfrnge setea.
Anul acesta au fost puse bazele a mii de noi afaceri.
De azi n cinci ani, doar puine dintre ele vor mai func-
iona. Majoritatea ratailor vor spune: A fost prea mare
concuren. N-am avut alt ans dect s renunm.

Problema real este c, atunci cnd oamenii se lovesc
de bariera numit LDG (lucrurile devin grele), nu se
gndesc dect la nfrngere, deci sunt nfrni.
Cnd credei c exist o soluie, transformai n mod
automat energia negativ (s-o lsm balt, s ne ntoar-
cem) n energie pozitiv (s continum, s mergem
nainte).
O problem, o dificultate e de nerezolvat doar dac
credei c nu are soluie. Atragei soluiile creznd n
potenialitatea lor. Refuzai, pur i simplu refuzai s v
permitei mcar s spunei sau s gndii c e imposibil.
Facei un pas napoi i pornii-o de la zero. Adeseori

2 stm att de aproape de o problem, nct nu mai
vedem noile soluii sau noile abordri.
Un prieten inginer a fost angajat acum cteva sp-
tmni s proiecteze o structur revoluionar de alu-
miniu; de fapt, nimic asemntor nu a mai fost proiec-
tat sau construit pn acum. L-am vzut acum doar
cteva zile i l-am ntrebat cum avansa construcia.
Nu prea strlucit, mi-a rspuns el, cred c n-am
petrecut destul timp n grdin vara asta. Cnd m pre-
seaz probleme dificile de proiectare vreme ndelun-
gat, simt nevoia s m deconectez i s m las invadat
de idei noi.
V-ar surprinde, a continuat el, s aflai c cele mai
multe idei inginereti mi vin cnd stau la umbra unui
copac, pe iarb, cu un furtun n mn.
Preedintele Eisenhower a fost o dat ntrebat la o
conferin de pres de ce-i lua attea sfrituri de sp-
tmn libere. Rspunsul su a fost un sfat bun pentru
toi cei care vor s-i maximizeze capacitatea creatoare.
Dl Eisenhower a spus: Nu cred c vreo fiin uman,
fie el preedintele companiei General Motors sau al
Americii, poate da ce e mai bun pur i simplu stnd la

birou i ascunzndu-se dup o grmad de hrtii. De
fapt, preedintele ar trebui s ncerce s ignore detaliile
nerelevante i s se gndeasc singur la principiile i
factorii de baz astfel nct s poat produce raiona-
mente clare i mai bune.
Un fost asociat de-al meu i ia mereu, mpreun cu
soia, o vacan n afara oraului, care dureaz 72 de ore
pe lun. i-a dat seama c acest pas napoi i noul n-
ceput i mbunteau eficiena mental, n consecin
nvestindu-l cu mai mult valoare n faa clienilor si.
Cnd v lovii de un obstacol, nu renunai la n-
tregul proiect. n schimb, facei un pas napoi, mpros-
ptai-v din punct de vedere mental. ncercai ceva
simplu, cum ar fi s cntai la un instrument, s facei o
plimbare sau s dormii puin. Apoi, cnd abordai din
nou problema, soluia va sosi de la sine.
E rentabil s vedei partea bun i n situaiile ma-
jore. Un tnr mi-a spus cum s-a concentrat s vad
latura pozitiv a faptului c i-a pierdut slujba. Mi-a
explicat astfel: Lucram pentru o companie mare de
credite. ntr-o bun zi, am fost concediat. A fost o redu-
cere de personal, i s-au dispensat de angajaii cei mai
lipsii de valoare ai companiei.
Nu ctigam prea mult, dar, la standardele care mi
guvernaser viaa, mi se prea suficient. Cteva ore
m-am simit cumplit, dar apoi m-am hotrt s privesc
aceast concediere ca pe o binecuvntare mascat. Nici
nu-mi plcuse slujba prea mult i totui o pstrasem, nu
naintasem niciodat. Acum aveam ansa s gsesc ceva
care s-mi plac ntr-adevr. N-a durat mult pn am
gsit o slujb care mi plcea i cu un salariu mai mare.
Faptul c am fost concediat de la compania de credit a
fost cel mai bun lucru care mi s-a ntmplat vreodat.
Reinei, vedei n orice situaie ceea ce dorii s

vedei. Dac vedei partea bun a lucrurilor, vei n-
vinge. Toate lucrurile se vor aranja dac vei avea pur
i simplu o privire limpede n perspectiv.
PE SCURT
Diferena dintre succes i eec rezid n atitudinile pe
care le adoptm fa de eecuri, handicapuri, descura-
jri i alte situaii dezamgitoare.
Cinci idei principale v vor ajuta s transformai
nfrngerea n victorie. Iat-le:
1Analizai nfrngerile pentru a v pregti calea spre

succes. Cnd pierdei, nvai i apoi vei ctiga data
viitoare.
2Avei curajul s fii propriul dumneavoastr critic con-

structiv. Identificai-v defectele i slbiciunile i apoi
corectai-le. Astfel vei deveni un profesionist.
3Nu mai dai vina pe ghinion. Studiai fiecare obstacol.

Aflai ce n-a mers. Reinei, nimeni n-a ajuns nicieri
dnd vina pe ghinion.
4mbinai perseverena cu experimentele. Nu v aban-

donai idealul, dar nu v dai cu capul de perei. ncer-
cai abordri noi. Facei experimente.
Reinei, n fiecare situaie exist o parte bun. Gsi-
5i-o. Vedei partea bun i nlturai descurajarea.
12
Lsai-v scopurile
s v conduc spre progres
Orice dovad de progres uman investiiile noastre

importante sau mrunte, descoperirile noastre medi-
cale, triumfurile noastre inginereti, succesele n afaceri
toate au fost mai nti gndite i apoi au fost trans-
formate n realitate. Sateliii plutesc n jurul Pmntu-
lui nu datorit unor descoperiri ntmpltoare, ci pen-
tru c oamenii de tiin i-au propus s cucereasc
spaiul.
Un el este un obiectiv, un scop. Un el e mai mult
dect un vis; e un vis pus n practic. Un el e mai mult
dect un slab O, a vrea s pot. Un el este un hotrt
Iat pentru ce m zbat.
Nu se ntmpl nimic, nu se nregistreaz nici un
progres dac nu ne stabilim un el. Oamenii rtcesc
prin via dac nu au eluri. Se mpotmolesc, netiind
niciodat ncotro merg, deci nu ajung nicieri.
elurile sunt indispensabile succesului aa cum fr
aer nu se poate tri. Nimeni nu obine succesul fr a-i
stabili un el. Nimeni nu triete fr aer. Stabilii exact
unde vrei s ajungei.
Dave Mahoney a progresat de la o slujb de 25 $ pe
sptmn la serviciul de pot al unei agenii de publi-
citate la cea de vicepreedinte al unei agenii la vrsta
LSAI-V SCOPURILE S V CONDUC SPRE PROGRES 275
de 27 de ani i preedinte al Companiei Good Humour

la 33 de ani. Iat ce spune el despre propriile eluri:
Nu conteaz unde ai ajuns sau unde v aflai, ci nco-
tro vrei s mergei.
Nu conteaz unde ai ajuns sau unde v aflai, ci ncotro
vrei s mergei.
O corporaie progresist planific toate elurile pe
care i le propune cu 10 pn la 15 ani nainte. Direc-
torii care conduc afaceri de succes trebuie s se ntrebe:
Unde dorim s se plaseze compania noastr de azi n
10 ani? Apoi i canalizeaz eforturile n acea direcie.
Capacitatea unei fabrici noi nu e proiectat pentru
nevoile actuale, ci pentru ceea ce se va ivi n cinci sau
zece ani. Se fac cercetri pentru a zmisli produse care
se vor vinde peste zece ani sau mai mult.
O corporaie modern nu-i las viitorul pe seama
ansei. N-ar trebui s facei la fel?
Putem nva cu toii o lecie preioas din privirea
n perspectiv. Putem i ar trebui s facem planuri cu
cel puin zece ani nainte. Trebuie s v formai acum o
imagine despre persoana care dorii s devenii de azi
n zece ani dac vrei s nsufleii acea imagine. Acesta
este un gnd critic. n acelai fel n care afacerea care
neglijeaz planificarea va deveni o cu totul alt afacere
(dac supravieuiete), individul care nu reuete s i
stabileasc scopuri pe termen lung va fi cu siguran
nc o persoan azvrlit ncoace i ncolo de valurile
vieii. Nu putem progresa fr scopuri n via.
V voi mprti acum un exemplu care ilustreaz
motivele pentru care succesul ne solicit eluri pe termen
lung. Nu mai devreme de sptmna trecut, un tnr
(i vom spune F.B.) a venit la mine cu o problem n
carier. F.B. prea foarte politicos i inteligent. Nu era
cstorit i terminase facultatea n urm cu patru ani.
Am vorbit o vreme despre ce fcea acum, despre

studiile lui, despre aptitudini i mediul din care pro-
vine. Apoi i-am spus: mi ceri ajutor s-i schimbi
slujba. Ce fel de slujb i doreti?
Ei bine, mi-a spus el, de asta am venit la dum-
neavoastr. Nu tiu ce vreau s fac.
Problema lui era, desigur, foarte des ntlnit. Dar
am neles c nu l-ar ajuta s i aranjez interviuri cu
diferii directori. ncercarea pur este o modalitate foarte
precar de a alege o slujb. Dac cineva se confrunt cu
zeci de cariere posibile, ansele de a face alegerea
corect sunt de cteva zeci la una. tiam c trebuie s-l
ajut pe F.B. s vad c nainte s-i aleag un drum
nelept n carier, trebuie s tie ce caut.
Deci i-am spus: S privim planul dumitale de cari-
er din aceast perspectiv. Vrei s-mi spui cum crezi
c vei arta de acum n zece ani?
F.B., gndindu-se, n mod evident, serios la ntre-
bare, mi-a rspuns: Ei bine, cred c vreau cam ce vrea
toat lumea: o slujb bun, salariu mare i o cas fru-
moas. Totui, continu el, recunosc c nu m-am prea
gndit la asta.
L-am linitit spunndu-i c e foarte normal. Am con-
tinuat explicndu-i c modul su de a alege o carier
seamn cu mersul la ghieul unui aeroport i solici-
tarea: Dai-mi un bilet. Vnztorii de bilete nu v pot
ajuta dac nu le oferii o destinaie. Deci, i-am spus:
Nu te pot ajuta s-i gseti o slujb pn nu voi ti
ncotro vrei s te ndrepi, i doar dumneata mi poi
spune acest lucru.
Asta l-a pus pe gnduri pe F.B. Am petrecut urm-
toarele dou ore nu discutnd despre meritele dife-
ritelor tipuri de slujbe, ci mai degrab discutnd despre
cum se aleg idealurile. Cred c F.B. a nvat cea mai
important lecie din cariera sa: nainte de a porni, trebuie

s tii ncotro te ndrepi.
Asemenea companiei progresiste, planificai-v vi-
itorul. i dumneavoastr suntei, ntr-un fel, o entitate
reprezentativ de afaceri: Produsele dumneavoastr
sunt talentul, priceperile i capacitile. Vrei s v mbu-
ntii produsele, ca s putei cere pe ele cel mai mare
pre posibil. Dac v planificai viitorul, putei face
acest lucru.
Iat doi pai care v vor ajuta.
Mai nti, vizualizai-v viitorul n termenii a trei
departamente: munc, via de familie, via social.
Dac v mprii viaa astfel, nu vei mai fi zpcit, vei
preveni conflictele, vei vedea n sfrit n perspectiv.
n al doilea rnd, pretindei de la dumneavoastr
niv rspunsuri clare i precise la urmtoarele ntre-
bri: Ce vreau s fac n via? Unde vreau s ajung? Ce
m satisface?
Un autoportret, de azi n zece ani:

Ghid de planificare pe zece ani
A. n sectorul de lucru: de azi n zece ani.
1. Ce salariu doresc s am?
2. Ce nivel de responsabilitate caut?
3. Ct autoritate doresc s obin?
4. Ct prestigiu vreau s ctig de pe urma
muncii mele?
B. n sectorul casnic: de azi n zece ani.
1. Ce fel de standard de via vreau s ofer fami-
liei mele i mie nsumi?
2. Ce fel de cas mi doresc?
3. Ce fel de concediu vreau s-mi iau?
4. Ce tip de suport financiar vreau s ofer copiilor

mei n primii lor ani de via adult?
C. n sectorul social: de azi n zece ani.
1. Ce fel de prieteni mi doresc?
2. n ce fel de cercuri sociale vreau s intru?
3. Ce poziii importante vreau s ocup n comuni-
tate?
4. Cror cauze demne de interes vreau s mi dedic
viaa?
Acum civa ani, bieelul meu m-a rugat s-l ajut s
construiasc un cote pentru Peanut, o celu inte-
ligent cu pedigree ndoielnic, de fapt mndria i bucu-
ria fiului meu. Perseverena i entuziasmul lui m-au
convins, deci am nceput s-i construim o csu lui
Peanut. Talentele noastre combinate de tmplrie erau
nule, iar produsul final vorbea de la sine.
La puin timp, ne-a vizitat un prieten i, vznd ce f-
cusem, ne-a ntrebat: Ce-ai nghesuit acolo ntre
copaci? Nu e un cote de cine, nu-i aa? I-am rspuns:
Ba da. El mi-a artat doar cteva dintre greeli i a con-
cluzionat: De ce n-ai fcut un plan? Nimeni nu con-
struiete n zilele noastre un cote de cine fr un plan.
i, v rog, atunci cnd v vei vizualiza viitorul, nu
v fie fric s visai. n zilele noastre, oamenii sunt
msurai dup ndrzneala visurilor lor. Nimeni nu
realizeaz mai mult dect i propune. Deci, propunei-v
un viitor strlucit.
n continuare, voi reproduce un extras fidel din
planul de via al unuia dintre fotii notri studeni.
Citii-l. Remarcai ct de bine i-a vizualizat acest om
casa lui din viitor. Pe msur ce scria, e evident c s-a
transpus integral n viitor.
Visul legat de cminul meu este o cas la ar. Casa

va semna cu un conac tipic din sud, va avea dou
etaje, coloane albe i tot ce trebuie. Terenurile vor fi
mrginite de un gard, i va exista poate i un heleteu
cu peti sau chiar dou, pentru c i mie i soiei mele
ne place s pescuim. Vom pune coteele pentru dober-
mani undeva n curtea din spate. Mi-am dorit ntot-
deauna o alee lung i erpuit pentru maini, strjuit
din ambele pri de copaci.
Dar o cas nu este neaprat un cmin. Voi face tot ce
pot ca aceast cas s fie mult mai mult dect doar locul
unde mncm i dormim. Desigur c nu dorim s-l
excludem pe Dumnezeu din planurile noastre i, de-a
lungul anilor, ne vom petrece destul vreme cu activi-
ti legate de biseric.
De azi n zece ani vreau s-mi pot permite s fac o
croazier n jurul lumii mpreun cu familia. Mi-ar
plcea foarte mult s pot face asta nainte ca familia s
se risipeasc prin cstorii etc. Dac nu ne ajunge tim-
pul s nconjurm lumea dintr-o dat, o vom mpri n
patru sau cinci vacane diferite i vom vizita n fiecare
an o alt parte a lumii. Evident c toate aceste planuri
domestice depind de ct de bine mi va merge la
serviciu, deci va trebui s am rezultate bune dac
vreau s am attea mpliniri.
Acest plan a fost scris acum cinci ani. Studentul meu
avea atunci dou magazine ieftine. Acum are cinci. i a
cumprat deja 17 acri la ar. Gndete i progreseaz
conform planului ctre scopul su.
Cele trei sectoare ale vieii dumneavoastr sunt
foarte strns legate ntre ele. ntr-o oarecare msur,
fiecare depinde de celelalte. Dar sectorul care le influen-
eaz cel mai mult pe celelalte este cel profesional. Cu
mii de ani n urm, omul cavernelor cu cea mai panic
via de cmin i cel mai respectat de vecinii si de ca-

vern era cel mai abil vntor. Dac generalizm, ace-
lai lucru este valabil i azi. Standardul de via pe care
l oferim familiei, respectul social i comunitar pe care
l obinem depinde n mare parte de succesul n sec-
torul profesional.
Nu demult, Fundaia de Cercetare Managerial
McKinsey a coordonat un studiu pe scar larg pentru
a afla ce caliti sunt necesare pentru ca o persoan s
devin director. Au fost interogai lideri din domeniile
afacerilor, din guvern, tiin i religie n repetate rn-
duri, cercettorii au obinut acelai rspuns sub diferite
forme: cea mai important calificare pentru un director
este simpla dorin de a progresa.
Reinei acest sfat al lui John Wanamaker: Nimeni
nu face mare lucru pn cnd nu i pune tot sufletul i
energia n cauza pentru care muncete.
Cnd e bine orientat, dorina nseamn putere. Dac
nu reuii s dai curs dorinei, dac nu facei ceea ce v
place cel mai mult, suntei foarte aproape de mediocri-
tate.
mi amintesc o conversaie cu un scriitor foarte talen-
tat de la un ziar studenesc. Individul acesta avea po-
tenial. Promitea o carier frumoas n ziaristic! La
puin vreme dup absolvire, l-am ntrebat: Ei bine,
Dan, ce ai de gnd s faci, s te dedici unei forme sau
alteia de jurnalism? Dan m-a privit i mi-a spus: Pe
naiba! mi place s scriu i m-am distrat mult scriind
pentru ziarul facultii. Dar lumea e plin de ziariti i
nu vreau s mor de foame.
Nu l-am vzut i n-am mai auzit de el timp de cinci
ani. Apoi, ntr-o sear, s-a ntmplat s m ntlnesc cu
el n New Orleans. Dan lucra ca asistent al directorului
de personal pentru o companie cu profil electronic. i
s-a grbit s-mi spun c nu-i prea place ce face! Am

un salariu destul de mare i am o via destul de asigu-
rat, dar tii, nu pun suflet. mi doresc s m fi angajat la
o editur sau la un ziar de cnd am absolvit facultatea.
Atitudinea lui Dan reflecta plictiseal, dezinteres.
Era cinic n legtur cu multe lucruri. Nu va obine
niciodat un succes adevrat pn cnd nu-i va prsi
slujba actual i nu va intra ca angajat la un ziar. Succe-
sul necesit un efort sincer i numai dumneavoastr
putei face paii decisivi n aceast direcie pe care o
dorii cu tot sufletul.
Dac Dan i-ar fi urmat visul, ar fi putut ajunge
expert n comunicare. Iar pe termen lung ar fi ctigat
mult mai mult i ar fi fost mult mai mulumit de pro-
pria persoan dect va putea fi n alt domeniu.
A schimba o slujb care nu v place pe una care v
place e ca i cum ai pune un motor de 500 de cai pu-
tere ntr-o main veche de zece ani.
Toi avem dorine. Toi vism la ceea ce ne dorim
ntr-adevr s facem. Dar puini dintre noi ascultm cu
adevrat glasul dorinei. n loc s ne supunem dorinei,
o nbuim. Se folosesc cinci arme pentru a ucide suc-
cesul. Anihilai-le. Sunt periculoase.
Auto-subestimarea. Ai auzit zeci de oameni spu-

1 nnd: A vrea s devin doctor (sau director sau
artist n domeniul publicitar sau propriul meu ef), dar
nu sunt n stare; N-am cap; A eua dac a ncerca;
N-am educaie i/sau experien. Muli tineri ucid
dorina prin bine cunoscuta auto-subestimare.
2 Siguremia. Cei care spun Am o slujb sigur

folosesc arma siguranei pentru a-i nbui visele.
Concurena: Scena e deja super-aglomerat, Oa-

3 menii din acest domeniu se calc n picioare sunt
observaii care ucid rapid dorina.
Presiunea din partea prinilor. Am auzit sute de

4 tineri argumentnd alegerea carierei cu replica:
Mi-ar plcea mult s m pregtesc pentru altceva, dar
prinii m oblig s fac asta i trebuie s-i ascult.
Cred c majoritatea prinilor nu comand intenionat
copiilor ce trebuie s fac. Fiecare printe inteligent
dorete ca fiul sau fiica lui s aib o via de succes.
Dac tnrul explic rbdtor de ce prefer o alt carie-
r, i dac prinii accept s asculte, nu vor fi conflicte.
Obiectivul comun al celor dou persoane n legtur cu
cariera tnrului este unul singur: succesul.
5 Responsabilitatea familial. Atitudinea de tip Ar fi

fost nelept s m mut acum cinci ani, dar am
familie i nu m pot schimba, ilustreaz acest tip de
arm ce ucide succesul.
Anihilai aceste arme de ucidere a succesului! Rei-
nei, singura modalitate de a obine o putere deplin
este de a porni n for, n direcia a ceea ce dorii s
facei. Dac v lsai n seama dorinei, vei ctiga
energie, entuziasm, for mental i chiar o sntate
mai durabil.
i niciodat nu e prea trziu s v lsai condus de
dorin.
Majoritatea copleitoare a oamenilor de succes
lucreaz mult mai mult de 40 de ore pe sptmn. i
nu-i auzii plngndu-se c lucreaz prea mult. Oa-
menii de succes se concentrez asupra scopului lor i
astfel ctig energie.
Ideea este urmtoarea: energia crete, se fortific

atunci cnd avei un el bine definit i v-ai decis s
urmrii acel scop. Muli oameni, milioane chiar, pot
gsi noi energii alegndu-i un el i dnd tot ce au mai
bun n ei n vederea mplinirii lui. elurile vindec plic-
tiseala. elurile pot vindeca i multe boli cronice.
S privim ceva mai n profunzime puterea elurilor.
Cnd v lsai n voia dorinelor, cnd permitei s v
lsai obsedai de un anume scop, primii puterea fi-
zic, energia i entuziasmul necesare pentru a v m-
plini scopul. Dar mai primii ceva, ceva la fel de preios.
Primii instrumentarul automat care v ajut s v
ndreptai direct spre obiectivul propus.
Lucrul cel mai uluitor la un scop adnc gravat n
suflet este c v mpiedic s v abatei de la drumul ce
duce la realizarea a ceea ce ne-am propus. Asta nu e
vorbrie goal. Se ntmpl urmtorul lucru. Cnd
cedai n faa scopului, scopul i croiete drum n sub-
contientul dumneavoastr. Subcontientul intervine
mereu n acest joc. Contiina nu, cu excepia cazului n
care se pune de acord cu mecanismul de gndire al
subcontientului. Fr o cooperare deplin din partea
subcontientului, individul ezit, e nesigur, nehotrt.
Acum, dac v-ai interiorizat scopul n subcontient,
reacionai bine n mod automat. Contiina este elibe-
rat de o gndire corect, n direcia corect.
S ilustrm aceste afirmaii cu ajutorul a dou per-
soane ipotetice. Pe msur ce vei citi, vei recunoate
aceste personaje printre cunotinele dumneavoastr. i
vom numi Tom i Jack. Acetia doi se aseamn n toate
privinele, cu excepia uneia singure. Tom are o ima-
gine deosebit de clar a ceea ce vrea s ajung. De acum
n zece ani i imagineaz c va fi vicepreedinte de cor-
poraie.
Cum Tom s-a pus n slujba elului su, acesta i sem-

naleaz prin intermediul subcontientului ce s fac,
sau ce s nu fac, astfel nct s fie ajutat s ajung
unde dorete. elul i vorbete n mod constant: Eu
sunt viziunea pe care vrei s-o transpui n realitate. Iat
ce trebuie s faci n acest scop.
elul lui Tom nu l poart aiurea n generaliti vagi.
l direcioneaz precis n tot ce face. Cnd Tom cum-
pr un costum, elul vorbete, iar Tom face alegerea
corect. elul i arat lui Tom ce pai s fac spre a pro-
gresa n slujba urmtoare, ce s spun la conferina de
afaceri, ce s fac atunci cnd se nate un conflict, ce s
citeasc, ce atitudine s adopte. Dac Tom deviaz pu-
in de la direcia dorit, instrumentarul lui automat,
adpostit bine n subcontientul su, l atenioneaz i
i spune ce s fac spre a relua drumul cel bun.
elul lui Tom l-a fcut pe acesta hipersensibil la
toate forele multiple care-l afecteaz la locul de munc.
Pe de alt parte, Jack, cum nu are nici un el, nu are
nici instrumentarul automat care s-l ghideze. Se zp-
cete foarte uor. Aciunile lui nu reflect nici o politic
personal elaborat. Jack se clatin, i schimb pre-
rile, ghicete ce trebuie s fac. Deoarece i lipsete con-
sistena unui scop, Jack a apucat-o greoi pe calea bt-
torit ctre mediocritate.
mi permit s v sugerez s recitii acest capitol,
chiar acum. Interiorizai aceste concepte. Apoi privii n
jur. Studiai ealonul de vrf al persoanelor de succes.
Remarcai cum ele sunt n ntregime, fr excepie, de-
votate obiectivului lor. Remarcai cum viaa unei per-
soane de mare succes graviteaz n jurul unui el.
Lsai-v n voia elului dumneavoastr. Complet.
Permitei-i s v obsedeze i s v furnizeze instrumen-
tarul automat de care avei nevoie pentru a atinge acel

scop.
Fiecare dintre noi s-a trezit n vreo smbt dimi-
nea fr nici un plan, fr organizare mental sau
scris care s nfieze ce intenionm s facem. n ast-
fel de zile nu realizm aproape nimic. Ne nvrtim de
colo-colo toat ziua, recunosctori atunci cnd s-a n-
cheiat n cele din urm. ns, dac am fi ntmpinat
acea zi cu un plan, am fi realizat multe.
Aceast experien obinuit ne ofer o lecie impor-
tant: ca s mplinim ceva, trebuie s ne facem planuri
n vederea mplinirii.
nainte de al doilea rzboi mondial, oamenii notri
de tiin au vzut puterea potenial ferecat n atom.
Dar se tia relativ puin despre modalitatea de divizare
a atomului i eliberarea acelei puteri uriae. Cnd Sta-
tele Unite au intrat n rzboi, oameni de tiin opti-
miti au vzut puterea potenial a bombei atomice. S-a
elaborat un program de lucru cu un singur scop precis:
construirea bombei atomice. Rezultatul e arhicunoscut.
n doar civa ani, eforturile concentrate au dat roade.
Bombele au fost lansate, iar rzboiul s-a ncheiat. Dar
fr acel program precis pentru ducerea la ndeplinire
a scopului, divizarea atomului ar fi fost probabil am-
nat zece ani, poate i mai mult.
Stabilii-v eluri n tot ceea ce facei.
Marele nostru sistem de producie ar fi compromis
fr speran dac directorii de producie n-ar stabili i
n-ar respecta date-limit i scheme de producie. Direc-
torii comerciali tiu c vnztorii vnd mai mult cnd li
se d o cantitate fix de comercializat pe zi. Profesorii
tiu c studenii i scriu lucrrile trimestriale la timp
cnd este precizat un termen-limit.
De acum, pe msur ce v apropiai de succes, sta-

bilii-v eluri: termene-limit, zile fixe, cantiti auto-
impuse. Nu vei ndeplini dect ceea ce planificai s
ndeplinii.
Conform doctorului George E. Burch de la coala
Universitar de Medicin de la Tulane, un expert n
studiul longevitii umane, multe lucruri determin
lungimea vieii: greutatea, ereditatea, regimul, tensiu-
nea psihic, deprinderile personale. Dar dr Burch spune:
Cea mai rapid cale spre sfrit este s v pensionai
i s nu mai facei nimic. Orice fiin uman trebuie s
i pstreze un interes n via dac vrea s continue s
triasc.
Fiecare dintre noi dispune de opiune. Pensionarea
poate fi nceputul sau sfritul. Atitudinea de tip nu
fac nimic altceva dect s mnnc, s dorm i s merg
de colo-colo este echivalent cu forma de pensionare
v-otrvii-rapid. Majoritatea celor care privesc pen-
sionarea ca pe finalul vieii pline de sens afl n curnd
c pensionarea este finalul vieii nsei. Dac nu triesc
pentru ceva, dac nu au un el, oamenii se topesc rapid.
Cealalt extrem, modul raional de pensionare este
metoda de tip m voi nla n direcia corect i voi
ncepe imediat. Unul dintre cei mai remarcabili prie-
teni ai mei, Lew Gordon, i-a ales modalitatea de pen-
sionare. Ziua n care s-a pensionat Lew, acum civa
ani, din slujba de vicepreedinte al uneia dintre cele
mai mari bnci din Atlanta, a fost cu adevrat pentru el
Ziua nceputului. A devenit consultant de afaceri. Iar
ritmul lui este uluitor.
Acum, la vrsta de peste 60 de ani, are numeroi
clieni i este solicitat ca orator n toat ara. Unul dintre
proiectele lui speciale este ajutorul oferit consolidrii
friei Pi Sigma Epsilon, o organizaie tnr, dar care

crete rapid, pentru agenii comerciali profesioniti i
directori comerciali. De fiecare dat cnd l vd, mi se
pare c Lew ntinerete. Sufletete, n-are mai mult de 30
de ani. Puini oameni pe care i cunosc, de orice vrst
ar fi, se bucur mai mult de via dect acest domn n
vrst care s-a decis s triasc.
Cei ce seamn cu Lew Gordon nu sunt btrni mo-
rocnoi care-i plng de mil pentru c sunt btrni.
elurile, elurile clare pot ine o persoan n via
atunci cnd nimic altceva nu mai reuete. Doamna D.,
mama unui prieten de-al meu din facultate s-a mbol-
nvit de cancer cnd fiul ei avea doar doi ani. i mai
cumplit, soul ei murise n urm cu numai trei luni na-
inte s-i fie pus diagnosticul. Doctorii i-au dat puine
sperane. Dar doamna D. nu avea de gnd s renune.
Era hotrt s-i vad fiul absolvent de facultate i
administrnd un mic magazin pe care i-l lsase soul ei.
Au urmat numeroase intervenii chirurgicale. De fie-
care dat, doctorii spuneau: nc vreo cteva luni.
Cancerul nu a fost niciodat vindecat. Dar acele c-
teva luni n plus au devenit douzeci de ani. i-a
vzut fiul absolvind facultatea. La ase sptmni dup
aceea, s-a stins.
Un el, o dorin arztoare a fost suficient de puter-
nic pentru a ndeprta o moarte sigur vreme de dou
decenii.
Folosii elurile pentru a tri mai mult. Nici o cuce-
rire medical de pe lume i toi medicii vor accepta
acest lucru nu este la fel de puternic n prelungirea
vieii pe ct este dorina de a face ceva.
Persoana hotrt s obin un succes maxim n-
va principiul c progresul se face pas cu pas. O cas e
construit crmid cu crmid. Un joc de fotbal se

ctig cu fiecare partid. Un magazin devine mai mare
cu fiecare nou client. Orice mplinire nsemnat este
rezultatul unei serii de mici mpliniri.
Eric Sevareid, autor i corespondent bine cunoscut,
a publicat n Readers Digest (aprilie 1957) cel mai bun
sfat pe care l-a primit vreodat, i anume principiul
kilometrului urmtor. Iat cteva fragmente din arti-
colul su:
n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, mpre-
un cu ali civa oameni, a trebuit s ne parautm
dintr-un avion n stare tehnic proast, proiectat n
America pentru transportul de pasageri, n jungla mun-
toas de la grania dintre Burma i India. Au trecut sp-
tmni bune pn cnd ar fi putut s ajung la noi o
expediie de salvare bine dotat, i de aceea am nceput
atunci un mar dureros i anevoios ctre India civilizat.
Ne atepta un drum de aproape 225 de kilometri, de
traversat muni sub aria de august i ploile musonice.
n prima or a marului, mi s-a nfipt un crampon de
la un bocanc adnc n picior; pn seara, aveam bici
sngernde ct monezile de 50 de ceni pe ambele pi-
cioare. Puteam oare s merg 225 de kilometri? Puteau
ceilali, muli ntr-o stare mai deplorabil dect mine,
s ajung la captul drumului? Eram convini c nu.
Dar puteam merge chioptnd pn la acea creast,
puteam ajunge pn la satul urmtor unde s petrecem
noaptea acas la prietenii pe care aveam s ni-i facem.
i evident, nu trebuia s facem dect att
Cnd am renunat la slujba i la salariul meu pentru
a scrie o carte de un sfert de milion de dolari, n-am
putut suporta s cuprind cu gndul toat amploarea
proiectului. A fi prsit cu siguran ceea ce a devenit
cea mai mare surs de mndrie profesional pentru
mine. Am ncercat s nu m gndesc dect la paragra-

ful urmtor, nu la pagina urmtoare i n nici un caz la
capitolul urmtor. Astfel, timp de ase luni bune, n-am
fcut altceva dect s scriu paragraf dup paragraf.
Cartea s-a scris singur.
Cu ani de zile n urm, am nceput s colaborez cu
radio-ul i s scriu, zilnic, cte o tablet; astzi, num-
rul lor se ridic la 2 000. Dac mi s-ar fi cerut atunci s
semnez un contract pentru 2 000 de tablete a fi refu-
zat pentru c a fi fost nfricoat de amploarea uria a
acestei sarcini. Dar nu mi s-a cerut s scriu dect una, i
apoi pe urmtoarea, i n-am fcut mai mult dect att.
Principiul kilometrului urmtor a funcionat pentru
Eric Sevareid i va funciona i pentru dumneavoastr.
Metoda numit pas-cu-pas este singura modalitate
inteligent de a atinge orice obiectiv. Cea mai bun for-
mul de renunare la fumat de care am auzit, cea care a
funcionat la prietenii mei mai mult dect oricare alta,
este numit metoda de or-cu-or. n loc s ncerce s
ating elul suprem eliberarea de aceast depindere
hotrndu-se pur i simplu s nu mai fumeze nicio-
dat, persoana se hotrte s nu mai fumeze n ora
urmtoare. Cnd s-a ncheiat ora, fumtorul i renno-
iete pur i simplu hotrrea s nu mai fumeze pentru
nc o or. Mai trziu, pe msur ce dorina slbete,
perioada crete la dou ore, apoi la o zi. n cele din
urm, v vei atinge scopul. Cel care vrea s se elibe-
reze de o deprindere dintr-o dat eueaz, cci nu poate
suporta durerea psihologic. O or e uoar; pentru
totdeauna e un lucru dificil.
Dac dorii s atingei orice obiectiv, trebuie s apli-
cai metoda pas-cu-pas. Un director tnr ar trebui s
considere orice nsrcinare, indiferent ct de nensemnat
ar fi, ca o ocazie de a face un pas nainte. Un vnztor
se calific pentru responsabiliti de conducere cu fie-

care lucru pe care l vinde.
Pentru un preot fiecare predic, pentru un profesor
fiecare curs, pentru un om de tiin fiecare experiment,
pentru directorul unei afaceri fiecare conferin este un
prilej de a face un pas nainte spre un el mai important.
Cteodat ni se pare c cineva cucerete succesul
dintr-o dat. Dar dac verificai biografiile oamenilor
care par c au ajuns n vrful ierarhiei dintr-o dat, vei
descoperi c terenul a fost pregtit cu atenie dinainte.
Iar acei oameni de succes care-i pierd faima la fel de
rapid cum au i ctigat-o, sunt doar nite impostori
care nu i-au construit o fundaie solid.
Exact ca o cldire frumoas care e construit din cr-
mizi, fiecare dintre ele putnd s par nesemnificativ,
exact n acelai fel se constuiete i o via de succes.
Facei urmtorul lucru: Pornii pe drumul care duce
la elul dumneavoastr suprem fcnd cu urmtoarea
dumneavoastr nsrcinare, orict de nensemnat ar
prea, un pas n direcia corect. ntiprii-v aceast
ntrebare n minte i folosii-o ca s evaluai tot ceea ce
facei: Voi ajunge astfel unde doresc? Dac rspunsul
e nu, renunai; dac e da, perseverai.
E limpede. Nu ajungem la succes printr-un plonjon
hotrt. Ajungem acolo pas cu pas. Un plan excelent
const n stabilirea unor cote lunare de mplinire.
Examinai-v. Decidei-v care sunt lucrurile precise
care v vor conduce spre o eficien sporit. Folosii
formularul de mai jos ca pe un ghid. Sub fiecare titlu
important, notai lucrurile pe care le vei face n urm-
toarele 30 de zile. Apoi, dup ncheierea celor 30 de
zile, verificai-v progresul i stabilii-v un alt plan de
30 de zile. Nu renunai niciodat s exersai cu lucrurile
minore care v vor pregti pentru elurile mari.
Ghid de progres n 30 de zile

De azi n .................., voi
A. Renuna la aceste obiceiuri (sugestii):
1. S amn lucrurile.
2. S vorbesc urt.
3. S m uit la televizor mai mult de o or pe zi.
4. S brfesc.
B. Adopta aceste deprinderi (sugestii):
1. O examinare atent a propriei nfiri, n fie-
care diminea, n oglind.
2. O planificare atent a muncii de a doua zi n
seara precedent.
3. Complimente adresate celorlali cu orice ocazie
posibil.
C. Spori valoarea mea n faa efului n urmtoarele
feluri (sugestii):
1. mi voi antrena mai bine subordonaii.
2. Voi nva mai mult despre compania mea,
despre ce produce i ce clieni deservete.
3. Voi face trei propuneri concrete pentru a-mi
ajuta compania s devin mai eficient.
D. Spori valoarea mea n familie n urmtoarele fe-
luri (sugestii):
1. Voi aprecia mai mult lucrurile mrunte pe care le
face soia mea i pe care nainte nu le apreciam.
2. O dat pe sptmn, voi face un program spe-
cial pentru ntreaga mea familie.
3. O or pe zi, voi acorda atenia mea integral fa-
miliei.
E. Ascui spiritul n urmtoarele feluri (sugestii):

1. Voi dedica dou ore pe sptmn citirii unor
reviste de specialitate.
2. Voi citi un ghid scris de un autodidact.
3. mi voi face noi prieteni.
4. Voi petrece 30 de minute pe zi meditnd n li-
nite, fr s fiu tulburat.
Data viitoare cnd v ntlnii cu o persoan deo-
sebit de echilibrat, de lefuit i eficient reamintii-v
c nu s-a nscut astfel. Printr-un enorm efort contient,
investit zi de zi, persoana respectiv a ajuns ceea ce
este. Dac dorii rezultate, trebuie s v dedicai fiecare
zi consolidrii deprinderilor noi i pozitive i distru-
gerii deprinderilor vechi i negative.
Elaborai-v propriul plan de progres pe o perioad
de 30 de zile chiar acum.
Adeseori, cnd vorbesc despre stabilirea elurilor, se
gsete cte cineva care s spun: tiu c e important
s muncesc pentru ndeplinirea unui plan, dar att de
adesea se ntmpl lucruri care mi rstoarn planurile.
E adevrat c exist muli factori care v scap de
sub control i care v afecteaz ntr-adevr destinaia.
n familia dumneavoastr poate interveni o boal grea
sau chiar moartea, slujba pe care o deinei poate fi
pierdut, vi s-ar putea ntmpla un accident.
Iat o concluzie pe care trebuie s ne-o ntiprim n
minte: pregtii-v s facei cotituri n drumul dumneavoas-
tr. Dac ai conduce pe o strad i ai vedea un indica-
tor de tip Drum nchis, n-ai rmne blocat acolo i
nici nu v-ai ntoarce acas. Drumul nchis nu nseamn
dect c nu putei ajunge la destinaia propus urmnd
acel drum. Putei gsi uor alt drum de urmat ca s
ajungei unde dorii.
Observai ce fac conductorii militari. Cnd elabo-

reaz un plan perfect pentru a atinge un obiectiv, nu
uit s pun pe hart i planuri alternative. Dac se
ntmpl ceva nepregtit care exclude planul A, ne pu-
tem ndrepta spre planul B. Stai linitit ntr-un avion
chiar dac tii c aeroportul e nchis, pentru c tii c
pilotul are terenuri de aterizare alternative i o rezerv
suficient de combustibil.
Exist rareori persoane care au atins un succes consi-
derabil i care s nu fi nfruntat greuti chiar multe.
Cnd facem un ocol, nu trebuie s ne schimbm sco-
purile. Pur i simplu abordm o cale diferit.
Ai auzit probabil adeseori multe persoane spunnd
cte ceva precum: O, ct mi doresc s fi cumprat n
19 aciuni ale companiei X. A avea acum o grmad
de bani.
Evident, oamenii se gndesc s investeasc n aciuni
sau obligaiuni, proprieti imobiliare sau alt tip de
proprieti. Dar cel mai nsemnat i cel mai rentabil fel
de investiie este auto-investiia, achiziionarea lucruri-
lor care consolideaz puterea mental i performana.
O afacere de progres tie c viitorul ei de succes de
azi n cinci ani nu depinde de ceea ce va face de azi n
cinci ani, ci mai degrab de ceea ce face, ce investete
anul acesta. Profitul vine dintr-o singur surs: investiia.
Este aici cte o lecie pentru fiecare din noi. Pentru a
obine un profit, pentru a fi recompensai suplimentar
fa de un salariu normal n anii ce urmeaz, trebuie
s investim n noi nine. Trebuie s investim n mpli-
nirea propriilor eluri.
Iat dou auto-investiii solide care ne rspltesc cu
profituri frumoase n anii ce urmeaz:
1 Investii n educaie. O educaie solid este inves-

tiia sigur pe care o putei face n dumneavoas-
tr niv. Dar s ne asigurm c nelegem ce n-
seamn educaia. Unii msoar educaia dup ci ani
au petrecut n coal, dup numrul diplomelor, certifi-
catelor i gradelor. Dar abordarea cantitativ a edu-
caiei nu produce neaprat o persoan de succes. Ralph
J. Cordiner, preedinte al Companiei General Electric,
exprim astfel atitudinea directorilor de vrf n ceea ce
privete educaia: Doi dintre cei mai remarcabili pree-
dini ai notri, dl Wilson i dl Coffin, n-au avut niciodat
ansa s mearg la facultate. Dei civa dintre angajaii
notri de azi au doctorate, 12 din 41 nu au absolvit o fa-
cultate. Pe noi ne intereseaz competena, nu diplomele.
O diplom sau un grad v pot ajuta s obinei o slujb,
dar nu v vor garanta progresul n aceast funcie. n
afaceri conteaz competena, nu diplomele.
Pentru alii, educaia nseamn cantitatea de infor-
maii pe care o persoan le-a nmagazinat n creier. Dar
metoda absorbant de educaie nu v va conduce
acolo unde dorii s ajungei. Vom depinde din ce n ce
mai mult de cri, dosare, aparatur i informaii de
arhiv. Dac nu putem face mai mult dect un instru-
ment, suntem n mare dificultate.
Educaia real, cea n care merit s investim, este
aceea care ne ntrete i ne deschide mintea. Unitatea
de msur a educaiei cuiva este deschiderea dovedit
n gndire pe scurt, pertinena gndurilor sale.
Educaia nseamn orice mbuntete gndirea. i
v putei educa n multe feluri. Dar, pentru majoritatea
oamenilor, cele mai eficiente surse de educaie sunt cole-
giile i universitile apropiate. Ele se ocup de educaie.
Dac n-ai mai intrat de mult ntr-un colegiu, v
ateapt nite surprize minunate. Vei fi mulumit de
oferta larg de cursuri disponibile. Vei fi i mai ncn-

tat s descoperii pe cei ce se duc la coal dup servi-
ciu. Nu ratai, ci mai degrab persoane cu mare poten-
ial, dintre care multe dein deja poziii foarte respons-
abile. ntr-un curs seral de 25 de persoane pe care l-am
susinut recent, aveam ca student un proprietar al unui
lan de 12 magazine, doi achiziioneri pentru un lan
naional de alimente, patru ingineri liceniai, un colo-
nel de aviaie i ali civa cu statut similar.
n zilele noastre, muli obin diplome la cursuri se-
rale, dar diploma, care nu este n cele din urm dect o
foaie de hrtie, nu este motivaia esenial. Merg la
coal ca s-i consolideze mintea, o cale sigur de a
investi ntr-un viitor mai bun.
i nu v nelai. Educaia e o afacere bun. O inves-
tiie de numai 75 $ sau 100 $ v va asigura o sear pe sp-
tmn n coal un an ntreg. Calculai costul ca procent
din salariul dumneavoastr brut i apoi ntrebai-v:
Nu merit viitorul meu aceast investiie mic?
De ce s nu luai o hotrre de investiie chiar acum?
S-o numim: coala: O sear pe sptmn pentru tot restul
vieii. V va menine spiritul tnr, alert, adept al pro-
gresului. V va menine aproape de zonele dumnea-
voastr de interes. i v va ajuta s v nconjurai de ali
oameni cu destinaii importante.
2 Investii n ideile care v ajut s pornii la drum.

Educaia v ajut s v modelai mintea, s o dez-
voltai, s o antrenai s abordeze situaii noi i s
rezolve probleme. Ideile care v ajut s demarai slu-
jesc un scop anume. Ele v hrnesc mintea, v ofer
material constructiv de prelucrat.
Care sunt cele mai bune surse ale unor astfel de idei?
Sunt multe, dar pentru a obine o rezerv constant de
idei de calitate nalt, de ce nu facei urmtorul lucru:

decidei-v s cumprai mcar o carte stimulant pe
lun i s v abonai la dou reviste sau ziare care s
pun accent pe idei. Contra unei sume minore i a unui
timp minim, putei avea acces la ideile celor mai buni
gnditori de peste tot.
ntr-o zi, la un prnz, l-am surprins pe un individ
spunnd: Dar cost 20 $ pe an. Nu-mi pot permite s
cumpr Wall Street Journal. nsoitorul su, desigur o
persoan mult mai orientat spre succes, i-a replicat:
Ei bine, eu am descoperit c nu-mi pot permite s nu-l
cumpr.
Din nou, luai n seam exemplele oamenilor de suc-
ces. Investii n dumneavoastr niv.
S ACIONM
Acum, pe scurt, punei n practic urmtoarele prin-
cipii care v garanteaz succesul:
1Hotri-v clar ncotro v ndreptai. Vizualizai-v pe

dumneavoastr niv de azi n zece ani.
2Scriei un plan pe zece ani. Viaa dumneavoastr e prea

important ca s-o lsai pe seama hazardului. Punei pe
hrtie tot ce dorii s mplinii la serviciu, acas i n
sectorul social.
3Lsai-v n seama dorinelor. Stabilii-v eluri pentru

a ctiga mai mult energie. Stabilii-v eluri ca s avei
mpliniri. Stabilii-v eluri i vei tri o adevrat sa-
tisfacie.
4Permitei ca principalul dumneavoastr el s devin

pilotul dumneavoastr automat. Cnd v lsai absor-
bit de acest el, v vei vedea lund deciziile corecte
pentru a v atinge scopul.
5mplinii-v scopul pas cu pas. Considerai fiecare sar-

cin pe care o ducei la ndeplinire, indiferent de ct de
nensemnat ar prea, un pas ctre elul dumneavoastr.
6Propunei-v eluri pe 30 de zile. Efortul zilnic renteaz.

7Obinuii-v s facei ocoluri. Un ocol nu nseamn de-
ct un nou drum. Nu ar trebui s nsemne niciodat
abandonarea scopului.
8Investii n dumneavoastr niv. Achiziionai acele

lucruri care consolideaz puterea mental i eficiena.
Investii n educaie. Investii n ideile care v ajut s
pornii la drum.
13
Cum s gndii ca un conductor
Reamintii-v c nu v mpinge nimeni spre un suc-

ces important. Mai degrab, suntei ridicat acolo de
ctre cei care v sunt colegi i subalterni.
Obinerea unui succes nsemnat necesit sprijinul i
cooperarea celorlali. Pentru a ctiga acest sprijin i
aceast cooperare, trebuie s fii un conductor abil.
Succesul i capacitatea de a conduce tradus prin
faptul c i determinai pe alii s fac lucruri pe care nu
le-ar face din proprie iniiativ merg mn n mn.
Principiile care produc succesul, deja explicate n
capitolele anterioare, constituie un echipament valoros
care v ajut s v dezvoltai capacitatea de conduc-
tor. n acest stadiu, trebuie s stpnii patru reguli sau
principii specifice unui conductor care i determin pe
alii s fac lucruri pentru noi n birouri de directori, n
afaceri, cluburi sociale, acas, oriunde ntlnim oameni.
Aceste patru reguli sau principii specifice unui conduc-
tor sunt:
1. Facei un schimb mental cu persoana pe care do-
rii s o influenai.
2. Gndii-v: Care este modalitatea uman de a re-
zolva aceast problem?
CUM S GNDII CA UN CONDUCTOR 299
3. Gndii-v la progres, credei n progres, cutai

progresul.
4. Rezervai-v timp s vorbii cu dumneavoastr
niv.
Dac punei n aplicare aceste reguli, vei obine re-
zultate. Dac le aplicai n toate situaiile cotidiene, vei
ndeprta misterul legat de acel cuvnt placat cu aur,
conducerea.
S vedem cum:
Regula numrul 1 a conductorului: Facei schimburi
mentale cu persoana pe care dorii s o influenai.
Schimbul mental cu persoana pe care dorii s-o
influenai este o cale magic de a face ca ceilali prie-
teni, asociai, clieni, angajai s acioneze aa cum
vrei dumneavoastr. Studiai aceste dou ilustrri i
vei vedea de ce.
Ted B. lucra la televiziune n domeniul acordrii drep-
turilor de autor i era director al unei importante
agenii de publicitate. Cnd agenia a obinut un nou
client, un fabricant de pantofi pentru copii, lui Ted i s-a
ncredinat responsabilitatea mai multor spoturi publi-
citare de televiziune.
La vreo lun dup lansarea campaniei a devenit evi-
dent c publicitatea contribuia cu puin sau cu mai
nimic la o circulaie mai rapid a produsului n reeaua
de comercializare cu amnuntul. Se concentrase atenia
doar asupra spoturilor de televiziune pentru c n multe
orae acesta era singura modalitate de publicitate.
Prin sondarea telespectatorilor, s-a descoperit c un
procent de numai 4 la sut considera c reclama era pur
i simplu genial, una dintre cele mai bune.
Restul de 96 la sut erau fie indifereni la reclame, fie,
pe leau, credeau c sunt infecte. Au aprut sute de
comentarii de genul: E aiurea. Sun ca ritmul Orches-

trei din New Orleans la 3 dimineaa; Copiilor mei le
plac cel mai mult reclamele TV, dar cnd o dau pe aia
cu pantofii, se ascund fie n baie, fie n frigider; Cred
c e o dovad de mare tupeu. Mi se pare mie c cineva
vrea s par mai detept dect e.
S-a petrecut ceva foarte interesant cnd toate inter-
viurile au fost puse laolalt i analizate. Cei 4 la sut
crora le plcuse reclama semnau mult cu Ted n ceea
ce privete salariul, educaia, gradul de sofisticaie, inte-
resele. Restul de 96 la sut erau cu siguran ntr-o alt
clas socio-economic.
Reclamele lui Ted, care au costat aproape 20 000 $,
au euat deoarece Ted s-a gndit numai la propriile
interese. Pregtise spoturile gndindu-se la felul n care
cumpra el pantofi, nu marea majoritate a oamenilor. A
construit nite reclame care i plceau lui personal, nu
marii mase a telespectatorilor.
Rezultatele ar fi fost cu totul altele dac Ted s-ar fi
fcut ecoul tipului de gndire al oamenilor i dac i-ar
fi pus dou ntrebri: Dac a fi printe, ce fel de re-
clam m-ar face s vreau s cumpr acei pantofi?;
Dac a fi copil, ce fel de reclam m-ar face s m duc
la mama i tata i s le spun c mi doresc acei pantofi?
De ce a euat Joan ca vnztoare. Joan este o atrgtoare
tnr de 24 de ani, inteligent i cu educaie aleas. Ime-
diat dup primul an de facultate, Joan s-a angajat ca
vnztoare ntr-un magazin de confecii cu preuri de la
nivel sczut la mediu. A fost recomandat n cuvinte
strlucite: Joan are ambiie, talent i entuziasm, spunea
o scrisoare. i este garantat un succes nsemnat.
Dar Joan nu a obinut un succes nsemnat. Ea n-a
rezistat dect opt luni ca vnztoare, apoi i-a luat alt
slujb.
l cunoteam bine pe eful ei i ntr-o zi l-am ntrebat

ce se ntmplase.
Joan e o fat minunat i are multe caliti extra-
ordinare, mi-a spus el. Dar are un defect important.
Care este acesta? l-am ntrebat.
Ei bine, Joan cumpra mereu marfa care i plcea ei,
dar nu i marii majoriti a clienilor notri. Selecta sti-
luri, culori, materiale i preuri care i conveneau fr
s-i pese de gusturile clienilor notri. Cnd i sugeram
c o anume linie nu e bun pentru noi, ea spunea: O,
dar le va plcea nespus de mult. Cu siguran. Cred c
se va vinde repede.
Joan fusese crescut ntr-o familie aleas. Fusese edu-
cat n spiritul calitii. Pentru ea, preul nu era impor-
tant. Joan nu putea privi hainele prin ochii unei per-
soane cu salariu de la mic la mediu. Deci marfa pe care
o cumpra pur i simplu nu se potrivea.
Concluzia este urmtoarea: ca s-i convingei pe cei-
lali s doreasc s fac ceea ce dorii dumneavoastr s
fac, trebuie s vedei lumea prin ochii lor. Cnd facei
schimburi mentale, iese la iveal secretul influenrii
celorlali. Un prieten, comerciant de mare succes, mi-a
spus c petrece mult timp anticipnd cum vor aprecia
clienii prezentarea. Dac face un schimb mental cu pu-
blicul, vorbitorul va elabora un discurs mai interesant,
mai la obiect. Dac face schimb mental cu angajaii, eful
va oferi instruciuni mai eficiente, mai bine primite.
Un tnr director de credite mi-a explicat cum a
funcionat aceast tehnic pentru el.
Cnd am ajuns n acest magazin (un magazin de
confecii de mrime mijlocie), ca asistent al directorului
de credit, mi s-a ncredinat slujba ce consta n mnui-
rea corespondenei de colectare. M-au dezamgit scri-
sorile de colectare ale magazinului. Erau ocante, pline
de insulte i ameninri. Le-am citit i m-am gndit
Doamne, m-a nfuria la culme dac a primi astfel de

scrisori. N-a mai plti niciodat. Deci, m-am pus pe
treab i am nceput s scriu acea scrisoare care, dac a
primi-o, m-ar determina s pltesc o chitan neachi-
tat. A mers. Punndu-m n pielea clientului care nu
pltise, am ncasat sume record.
Numeroi candidai politici pierd alegerile pentru c
nu reuesc s se vad prin ochii alegtorului tipic. Un
candidat politic la o funcie de importan naional
aparent la fel de bine calificat ca i contracandidatul
su, a pierdut la o diferen uria pentru un singur
motiv. A folosit un vocabular pe care doar puini aleg-
tori l puteau nelege.
Pe de alt parte, contracandidatul su a gndit n
termenii interesului alegtorilor. Cnd le-a vorbit fer-
mierilor, a folosit vocabularul lor. Cnd a vorbit n faa
muncitorilor dintr-o fabric, a folosit cuvinte care le
erau cunoscute. Cnd a vorbit la televizor, s-a adresat
Alegtorului tipic, nu Profesorului Universitar.
Reinei acest lucru: Ce a crede despre acest lucru
dac a fi n locul celuilalt? Pregtete astfel drumul
ctre aciuni de mare succes.
Dac v gndii la interesele celor pe care dorii s-i
influenai, utilizai o regul care funcioneaz de fie-
care dat. Acum civa ani, un mic fabricant de pro-
duse electronice a inventat o siguran care nu va sri
niciodat. Preul de vnzare stabilit a fost de 1,25 $, i
apoi a angajat o agenie de publicitate care s-i promo-
veze produsul.
eful contabil pus imediat n fruntea operaiunii
publicitare a dovedit mult entuziasm. Planul lui era s
acopere ntreaga ar cu publicitate la televizor, radio i
n presa scris. Asta e, a spus el. n primul an vom
vinde 10 milioane de buci. Consilierii lui au ncercat
s-l previn, spunndu-i c siguranele nu sunt articole
foarte populare, c nu au ncrctur romantic, iar

oamenii vor s le cumpere la un pre ct mai sczut.
Consilierii i-au spus: De ce n-am folosi magazinele se-
lecte i nu le-am vinde celor cu salarii mari?
Sfaturile lor nu au fost luate n seam, iar campania
de mas a avut rezultate slabe, i a fost contramandat n
ase sptmni din cauza rezultatelor dezamgitoare.
Problema era urmtoarea: directorul de publicitate
privise siguranele cu pre ridicat din perspectiva lui,
perspectiva unei persoane care ctig 75 000 $ pe an.
N-a reuit s vad produsul din perspectiva masei
largi a consumatorilor cei cu un venit de nivel
9 000 $15 000 $. Dac s-ar fi pus n locul lor, ar fi avut
nelepciunea s direcioneze campania nspre grupu-
rile cu salarii mai mari, iar afacerea ar fi fost salvat.
Cultivai-v puterea de a gndi la fel cu cei pe care
dorii s i influenai. Exerciiile de mai jos v vor ajuta.
Exersai schimbul mental

EXERCIII
SITUAII PENTRU CELE MAI BUNE REZULTATE,

NTREBAI-V:
1. Cnd dau cuiva instruciuni Dac privesc aceast situaie din
la serviciu punctul de vedere al unei per-
soane novice, oare m-am expri-
mat clar?
2. Cnd scriu un text publicitar Dac a fi un client tipic, cum a
reaciona la aceast reclam?
3. Manierele la telefon Dac a fi cel cu care vorbesc,
ce-a crede despre vocea i ma-
nierele mele la telefon?
4. Cnd ofer un cadou Mi-ar plcea mie s primesc acest
cadou? sau i va plcea lui?
(Adeseori diferena este uria.)
SITUAII PENTRU CELE MAI BUNE REZULTATE,

NTREBAI-V:
5. Felul n care dau ordine Mi-ar plcea s ndeplinesc or-

dine dac mi-ar fi transmise aa
cum fac eu cu ceilali?
6. Studiile copiilor Dac a fi n locul copilului
lund n consideraie vrsta lui,
experiena i emoiile cum a
reaciona la aceast materie?
7. Felul n care art Ce a crede eu despre eful meu
dac s-ar mbrca asemenea mie?
8. Pregtirea unui discurs Dac iau n consideraie prove-
niena i interesele publicului, cum
a aborda aceast remarc?
9. Distracia Dac a fi n locul oaspeilor
mei, ce fel de mncare, muzic i
distracie mi-ar plcea cel mai
mult?
Punei n aplicare aceste principii de schimb mental

n favoarea dumneavoastr:
1. Luai n consideraie situaia celuilalt. Punei-v
n locul lui. Reinei: interesele lui, veniturile, inte-
ligena i proveniena lui pot fi sensibil diferite de
ale dumneavoastr.
2. Acum punei-v ntrebarea: Dac a fi n locul
lui, cum a reaciona la asta? (Indiferent ce dorii
dumneavoastr ca el s fac.)
3. Apoi facei ceva care v-ar impresiona dac ai fi n
locul celuilalt.
Regula numrul 2 a conductorului: Gndii-v. Care

este modalitatea uman de a rezolva aceast problem?
Oamenii abordeaz n mod diferit situaiile ce im-
plic conducerea. O abordare este asumarea poziiei
unui dictator. Dictatorul ia toate hotrrile fr s-i
consulte pe cei implicai. Refuz s asculte prerile sub-

ordonailor si pentru c, probabil, n adncul sufletu-
lui, i e team c subordonatul s-ar putea s aib drep-
tate i asta l-ar face s-i piard din autoritate.
Dictatorii n-au via lung. Angajaii s-ar putea s se
prefac loiali o vreme, dar nelinitea lor transpare n
curnd. O parte din angajai pleac, iar cei ce rmn se
aliaz i comploteaz mpotriva tiranului. Rezultatul
este c organizaia nu mai funcioneaz fr probleme.
Dictatorul e pus ntr-o lumin defavorabil fa de
eful lui.
Cea de-a doua tehnic a conducerii este abordarea
rece, mecanic, de tip Sunt-un-manual-de-reguli. Cel
ce utilizeaz aceast abordare aplic totul conform
unor reguli stricte. Nu nelege c fiecare regul, strate-
gie sau plan nu e altceva dect un ghid pentru situaii
concrete. Pretinsul conductor consider c oamenii sunt
maini. i, mai mult dect orice, oamenilor le displace
s fie tratai ca nite roboi. Expertul n eficien rece i
impersonal e departe de ideal. Roboii care lucreaz
pentru el nu i pun n practic dect o parte din energie.
Cei care urc pe nlimi uluitoare ale ierarhiei, folo-
sesc o a treia abordare pe care o numim S fim oameni.
Acum civa ani, am lucrat ndeaproape cu John S.,
director al departamentului de dezvoltare inginereasc
al unui important productor de aluminiu. John a pus
stpnire pe tehnica numit S fim oameni i se
bucura de beneficiile pe care le avea. n zeci de feluri
mrunte, John fcea n aa fel nct aciunile sale s
spun: Suntei o fiin uman. V respect. Doresc s
v ajut n orice fel pot.
Cnd cineva dintr-un alt ora s-a angajat n departa-
mentul su, John s-a strduit enorm s-l ajute s g-
seasc o locuin convenabil.
n colaborare cu secretara i alte dou angajate, a

organizat petreceri de ziua fiecrui salariat al su. Nu
l-au afectat cele cam 30 de minute necesare pentru
aceast treab; mai degrab, a fost o investiie n loiali-
tate i aciune.
Cnd a aflat c unul dintre angajaii si aparine
unei religii minoritare, John l-a chemat i i-a explicat c
poate aranja ca el s dispun de zile libere pentru sr-
btorile religioase care nu sunt cele obinuite.
Cnd un salariat sau cineva din familia unui salariat
se mbolnvea, John i aducea aminte. i lua timp s-i
felicite personalul n mod individual pentru mplinirile
din afara serviciului.
Dar cea mai mare dovad a filozofiei umaniste a lui
John se evidenia n modul cum rezolva el problema
unei concedieri. Unuia dintre salariaii angajai de pre-
decesorul lui John i lipsea pur i simplu aptitudinea i
interesul pentru munca prestat. John aborda problema
strlucit. Nu folosea procedura convenional de a-l
chema pe salariat n birou, dndu-i nti vestea proast
i apoi 15 sau 30 de zile de preaviz.
n schimb, fcea dou lucruri inedite. Mai nti, i
explica angajatului de ce ar fi n beneficiul lui personal
s gseasc o slujb nou n care aptitudinile i intere-
sele sale ar fi mai folositoare. Lucra alturi de angajat i
l punea n legtur cu un consultant profesional repu-
tat. Apoi, mai fcea ceva care nu intra n atribuiile sale.
l ajuta pe salariat s gseasc o slujb nou stabilind
interviuri cu directori ai altor companii unde pricepe-
rile salariatului erau solicitate. La numai 18 zile dup
anunarea concedierii, angajatului i era asigurat o
situaie foarte promitoare.
Aceast procedur de concediere m-a intrigat, deci
l-am rugat pe John s-mi explice motivaia lui. Mi-a
explicat n felul urmtor: Mi-am ntiprit n minte o

maxim veche, a nceput el. Cine e n puterea altuia,
e ca i sub protecia lui. N-ar fi trebuit s-l angajm pe
acest om de la nceput, pentru c nu e potrivit pentru o
astfel de activitate. Dar dac am fcut acest lucru, mcar
atta pot face pentru el, s-i asigur alt loc de munc.
Oricine, a continuat John, poate s fac angajri.
Dar testul unui conductor adevrat este modul n care
se descurc cu concedierile. Ajutndu-l pe angajat s-i
gseasc alt loc de munc nainte s ne prseasc, am
consolidat sigurana tuturor angajailor din departa-
mentul meu. Le-am dat un exemplu al faptului c ni-
meni nu e prsit pur i simplu n strad, atta vreme
ct conduc eu.
Nu v nelai. Un conductor de umanismul lui John
are succes. John nu era brfit n secret. Toi i erau fideli
i l ajutau n mod necondiionat. Avea o slujb deo-
sebit de sigur pentru c oferea slujbe sigure angaja-
ilor si.
De aproape 15 ani, sunt prieten cu un tip numit Bob
W. Bob are acum aproape 60 de ani. A pornit de la zero.
Cu o educaie de tip reueti-sau-pierzi i fr bani, Bob
a fost concediat n 1931. Dar a fost dintotdeauna un
lupttor. Cum n-a stat niciodat degeaba, Bob i-a des-
chis un atelier de tapierie n garajul propriu. Mulu-
mit eforturilor sale neobosite, afacerea a progresat
ntr-o fabric de mobil modern ce are azi peste 300 de
angajai.
Astzi, Bob e milionar. Nu-i mai face griji pentru
bani i lucruri materiale. Dar Bob este bogat i n alte
feluri. E un milionar n prieteni, mulumire i satisfacie.
Dintre toate calitile minunate ale lui Bob, se deta-
eaz uriaa lui dorin de a-i ajuta pe ceilali. Bob este
omenos i este specialist n comportamentul corect fa

de celelalte fiine umane.
ntr-o zi, discutam cu Bob despre critica mpotriva
oamenilor. Modalitatea uman n care acioneaz el
este o formul extraordinar. Iat ce spune el: Nu cred
c ai gsi pe cineva care s spun c sunt un molu sau
un plpnd. Conduc o afacere. Cnd ceva nu funcio-
neaz ca lumea, l repar. Dar modul n care l repar e
important. Dac angajaii nu fac ceva bine, sau se nal,
sunt de dou ori atent s nu-i jignesc, s nu-i fac s se
simt mruni sau jenai. Folosesc pur i simplu patru
pai simpli.
Mai nti, vorbesc cu ei n particular.
Apoi, i laud pentru ceea ce fac bine.
n al treilea rnd, scot n eviden acel lucru pe care,
n momentul respectiv, ar putea s-l fac mai bine i i
ajut s vad cum.
n al patrulea rnd, i laud din nou pentru activitatea
lor pozitiv.
Iar aceast formul n patru pai funcioneaz. Cnd
acionez astfel, oamenii mi mulumesc pentru c mi-am
dat seama c exact asta le place. Cnd ies din acest
birou, vor ine minte c nu doar sunt buni, ci c pot fi
i mai buni.
Am pariat pe oameni toat viaa, mi-a spus Bob.
i cu ct m comport mai bine fa de ei, cu att mai
multe lucruri bune mi se ntmpl. Nu plnuiesc eu
aa. Pur i simplu aa merg lucrurile.
S v dau un exemplu. Acum vreo cinci sau ase ani,
unul dintre angajaii mei din departamentul de pro-
ducie a venit la serviciu beat. A fost agitaie mare n
fabric. Se pare c individul sta a luat o canistr de
cinci litri de lac i l-a mprtiat peste tot. Ei bine, ceilali
muncitori i-au luat lacul, iar supraveghetorul fabricii

l-a nsoit afar.
Am ieit i l-am gsit sprijinit de zidul fabricii ntr-o
stare de uluial. L-am ajutat s se ridice, l-am pus n
maina mea i l-am dus acas. Soia lui era disperat.
Am ncercat s-o linitesc, spunndu-i c totul va fi n
ordine. O, dar nu nelegei, mi-a rspuns ea. Dom-
nul W. (adic eu) nu accept pe nimeni beat la serviciu.
Jim a fost concediat, ce-o s ne facem acum? I-am spus
c Jim nu va fi concediat. M-a ntrebat de unde tiam.
I-am spus c tiu pentru c eu sunt domnul W.
Aproape a leinat. I-am spus c voi face tot ce-mi st
n putere s-l ajut pe Jim la fabric i c speram ca ea s
se poat descurca cu problemele de acas; pe Jim s-l
trimit la serviciu a doua zi diminea.
Cnd m-am ntors la serviciu, am trecut pe la depar-
tamentul lui Jim i am vorbit cu colegii lui de munc.
Le-am spus: Ai vzut azi aici ceva neplcut, dar a
vrea s uitai acest incident. Jim se va ntoarce mine.
Purtai-v frumos cu el. A fost un bun lucrtor vreme
ndelungat i i suntem datori cu o a doua ans.
Jim s-a ntors la slujba sa i nu ne-a mai fcut nicio-
dat probleme cu butura. Am uitat curnd incidentul.
Dar Jim nu. Acum doi ani, sindicatul local i-a trimis la
noi civa oameni s negocieze contracte pentru munci-
torii din zon. Preteniile lor erau incoerente, pur i
simplu lipsite de o baz real. Jim tcutul i blajinul
de Jim a devenit deodat lider sindical. S-a ocupat
ndeaproape de tot i le-a reamintit muncitorilor din
uzin c fuseser mereu tratai cinstit de ctre dl W. i
c nu aveam nevoie ca alii s vin i s se ocupe de afa-
cerile noastre.
Cei din afar au plecat, iar noi, mulumit lui Jim,
ne-am negociat contractul ca ntre prieteni.
Iat dou modaliti de a folosi i abordarea de tip

Fii omenos pentru a deveni un conductor mai bun.
Mai nti, de fiecare dat cnd v lovii de un obstacol
legat de oameni, ntrebai-v: Cum se rezolv omenete
aceast problem?
Gndii-v la aceast ntrebare cnd nu v nelegei
cu subordonaii sau cnd unul dintre angajai cauzeaz
o problem.
Reinei formula lui Bob W. pentru a-i ajuta pe cei-
lali s-i corecteze greelile. Evitai sarcasmul. Nu fii
cinici. Nu-i obligai pe ceilali s-i cunoasc lungul
nasului. Nu-i punei pe ceilali la locul lor.
ntrebai-v: Cum e omenete s m port cu oa-
menii? Renteaz ntotdeauna mai devreme sau mai
trziu, dar renteaz ntotdeauna.
O a doua modalitate de a profita de pe urma regulii
Fii omenos este s lsai s se vad n tot ceea ce
facei c punei oamenii pe primul plan. Artai-v intere-
sat de mplinirile extraprofesionale ale subalternilor
dumneavoastr. Tratai-i pe toi cu demnitate. Reamin-
tii-v c elul principal n via este s v bucurai de
ea. Ca regul general, cu ct demonstrai mai mult
interes fa de cineva, cu att mai mult va lucra pentru
dumneavoastr. Iar ceea ce produce el v va purta spre
succese din ce n ce mai nsemnate.
Ludai-v subalternii n faa efului, punndu-le
cte o vorb bun de cte ori putei. E un vechi obicei
american s fie admirat cel ce se situeaz de partea omu-
lui de rnd. Subordonaii vor aprecia vorbele dumnea-
voastr bune i v vor fi mai loiali. i nu v temei c
asta v va diminua importana n ochii efului. Mai
degrab, un om suficient de nsemnat ca s fie umil
pare mai ncreztor dect unul nesigur care se simte
nevoit s atrag atenia asupra mplinirilor sale. Puin

modestie v va duce departe.
Ludai-v personal angajaii cu fiecare ocazie pe
care o avei. Ludai-i pentru sprijinul pe care vi-l ofer.
Ludai-i pentru efortul pe care l depun. Lauda este
singurul stimulent pe care-l putei administra oame-
nilor i care nu v cost nimic. n plus, un vot negativ a
dezechilibrat adesea un candidat important, cunoscut.
Nu putei ti niciodat cnd vine rndul subalternilor
s v apere.
Exersai lauda adresat celor din jur.
Purtai-v corect cu oamenii. Fii omenos.
Regula numrul 3 a conductorului: Gndii-v la pro-

gres, credei n progres, cutai progresul.
Unul dintre cele mai mari complimente care se poate
adresa cuiva este E sortit progresului. El e omul po-
trivit pentru aceast slujb.
Promovrile n toate domeniile sunt rezervate indi-
vizilor care cred n progres i l urmresc ca el. Con-
ductorii, adevraii conductori sunt n numr limitat.
Conservatorii (cei care spun totul-va-fi-n-ordine-s-
nu-deranjm-ordinea-lucrurilor) depesc cu mult radi-
calii progresiti (cei care spun avem-mult-loc-pentru-
mai-bine-s-pornim-la-treab-i-s-lucrm-mai-bine).
Intrai n elita conducerii. Privii numai nainte.
Putei face dou lucruri speciale pentru a fi pro-
gresiti:
1. Luai n consideraie mbuntirea n tot ceea ce
facei.
2. Avei n vedere standarde superioare n tot ceea ce
facei.
Acum cteva luni, preedintele unei companii de

dimensiuni mijlocii m-a rugat s-l ajut s ia o hotrre
important. Acest preedinte pusese bazele afacerii de
unul singur i avea funcia de director comercial.
Acum, avnd n echip nc apte comerciani, s-a decis
ca urmtorul pas s fie promovarea unuia dintre ace-
tia n postul de director comercial. S-a hotrt asupra a
trei persoane, cu experiene similare i performane
comparabile n domeniul comercial.
nsrcinarea mea era s petrec o zi alturi de fiecare
dintre aceti oameni i apoi s-mi nfiez opiniile care
aveau s-i dea un rspuns la ntrebarea cine este cel mai
calificat pentru o funcie de conducere. Fiecrui om i
s-a spus c va fi vizitat de un consultant pentru a dis-
cuta programul de marketing de ansamblu. Din motive
evidente, nu li s-a spus scopul clar al vizitei mele.
Doi dintre oameni au reacionat asemntor. Amn-
durora le era greu s m suporte. Preau s simt c
sunt acolo ca s schimb treburile. Fiecare dintre ei era
un adept nfocat al condiiei actuale a lucrurilor. Amn-
doi erau de prere c totul era fcut bine. Am ridicat
problema diviziunii activitii, a programului de com-
pensare, a materialelor promoionale fiecare faet
posibil a efortului de comercializare. Dar, la toate pro-
blemele, rspunsul era invariabil: Totul merge bine.
Aceti doi oameni mi-au explicat clar de ce situaia pre-
zent nu poate i nu trebuie s fie schimbat. n con-
cluzie, amndoi doreau ca nimic s nu se schimbe.
Unul din ei mi-a i spus, lsndu-m la hotelul unde
m cazasem: Nu prea tiu de ce ai stat azi cu mine,
dar spunei-i domnului M. c eu cred c totul este bine
aa cum este. Nu schimbai nimic.
Al treilea era minunat de diferit. i plcea compania
unde lucra i era mndru de progresele ei. Dar nu era
mulumit pe deplin. Dorea mbuntiri. Pe parcursul

ntregii zile, acest al treilea comerciant mi-a vorbit
despre ideile sale de a obine alte afaceri, de a furniza
un serviciu mai bun clienilor, de a reduce timpul pier-
dut, de a revizui planul de compensaii pentru a oferi
mai multe stimulente, toate n scopul declarat ca el
i compania s ctige mai mult. Pusese pe hrtie o
nou campanie de publicitate la care se gndise. Cnd
ne-am desprit, mi-a spus: Apreciez nespus ansa de
a vorbi cu cineva despre ideile mele. Suntem destul de
buni, dar cred c putem fi i mai buni.
Recomandarea mea l-a vizat, desigur, pe cel de al
treilea. Iar prerea mea a coincis perfect cu cea a pree-
dintelui companiei. Credei n extindere, n eficacitate,
n produse noi, procese noi, coli mai bune, o prosperi-
tate superioar.
Credei n progres i cultivai-l; vei fi un ctigtor!
Cnd eram tnr, am avut ocazia s vd cum modul
diferit de gndire a doi conductori poate schimba n
mod radical performana discipolilor.
Am fost elevul unei coli elementare de la ar: opt
clase, un singur profesor i patruzeci de copii nghesu-
ii ntre patru perei. Un profesor nou fcea ntotdeauna
senzaie. Condui de bieii mari elevii din clasele a
aptea i a opta elevii porneau s vad ct de multe
puteau face fr s fie pedepsii.
ntr-un an, s-a instaurat haosul. n fiecare zi erau
zeci de glume colreti obinuite, rzboaie de scui-
pat i avioane de hrtie. Apoi incidente majore precum
ncuierea profesoarei pe din afar cteodat i o jum-
tate de zi, sau, cu alt ocazie, baricadarea aceleiai pro-
fesoare n cldire ore ntregi. n alt zi, fiecare biat din
clasele mari i aducea cinele n clas.
Voi aduga faptul c aceti copii nu erau delincveni.

Furtul, violena fizic i rnirea deliberat nu erau sco-
purile lor. Erau copii sntoi care triau o via plin
la ar i aveau nevoie de o supap de descrcare a
uriaelor lor energii nctuate i de dovezi de ingenio-
zitate.
Ei bine, profesoara a reuit cumva s rmn n coal
pn la sfritul anului colar. Nimeni n-a fost surprins
s vad o nou profesoar din septembrie urmtor.
Noua profesoar a obinut o performan uluitor de
diferit de la copii fcnd apel la orgoliul lor personal
i la simul respectului. I-a ncurajat s gndeasc. Fie-
crui copil i s-a repartizat cte o ndatorire, ca tersul
tablei, curitul gumelor, exerciii de notare a lucrrilor
din clasele mai mici. Noua profesoar a gsit modaliti
creatoare de a folosi acea energie care fusese greit
direcionat cu cteva luni n urm. Programul ei edu-
caional s-a concentrat asupra formrii de caractere.
De ce s-au comportat copiii ntr-un an ca drcuori, n
altul ca ngerai? Diferena const n conductor, n pro-
fesor. V spun cinstit c un an ntreg copiii n-au mai
jucat farse. Cu fiecare ocazie, profesoara a stabilit ritmul.
Primei profesoare nu-i psa cu adevrat dac copiii
nregistrau vreun progres. Nu i stabilise nite eluri
pentru copii. Nu i ncuraja. Nu se putea controla. Nu i
plcea s predea, deci copiilor nu le plcea s nvee.
A doua profesoar avea standarde nalte, pozitive. i
plceau din suflet copiii i dorea ca ei s aib mpliniri.
i lua pe fiecare individual. i disciplina cu uurin pen-
tru c, n tot ce fcea, ea era disciplinat.
i, n fiecare caz, elevii i adapteaz comportamen-
tul la modelele furnizate de profesorii lor.
ntlnim n fiecare zi aceeai form de adaptare n
grupurile de aduli. n timpul celui de-al doilea rzboi
mondial, comandanii militari remarcau mereu c un
comportament exemplar nu l aveau cei din unitile ai

cror comandani erau uuratici, relaxai i nep-
stori. Unitile de elit erau conduse de ofieri cu
standarde nalte care respectau cu strictee regulile mili-
tare. Personalul militar nu respect i nu admir nicio-
dat ofierii cu standarde joase.
i studenii au ca exemplu profesorii lor. La cursul
unui profesor studenii pot chiuli, pot copia la examene
i se pot folosi de orice tip de neltorie pentru a pro-
mova fr s nvee cu seriozitate. Dar, la cursul altui
profesor, aceiai studeni muncesc din tot sufletul i
chiar suplimentar ca s stpneasc subiectul.
n situaii de afaceri gsim persoane care i mode-
leaz gndirea dup modul de gndire al superiorului.
Studiai atent un grup de angajai. Remarcai obiceiu-
rile, ticurile, atitudinile fa de companie, etica, contro-
lul de sine. Apoi comparai ce gsii cu comportarea
efului lor i vei descoperi similariti uluitoare.
n fiecare an, multe corporaii care au ncetinit rit-
mul i plutesc n deriv sunt reconstruite. i cum?
Schimbnd o mn de directori la vrf. Companiile
(asemenea colegiilor, bisericilor, cluburilor, sindicatelor
i altor tipuri de organizaii) sunt reconstruite cu succes
de sus n jos, nu invers. Schimbai modul de gndire la
vrf, i vei schimba automat i abordarea salariailor.
Reinei: cnd preluai conducerea unui grup, per-
soanele din acel grup ncep imediat s se adapteze la
standardele pe care le impunei dumneavoastr. Acesta
este cel mai evident fapt n primele cteva sptmni.
Marea lor preocupare este s v citeasc, s vad de
ce suntei n stare i s-i dea seama ce ateptai de la ei.
V urmresc fiecare micare. Se gndesc: Ct libertate
mi va da? Cum vrea s lucrez? Cum l pot mulumi?
Ce va spune dac fac cutare sau cutare?
De ndat ce-i dau seama, acioneaz n consecin.
Verificai exemplul pe care l impunei. Folosii acest

catren vechi dar mereu corect drept ghid:
Cum ar arta pmntul
Dac lumea de pe el
Zi i noapte, pretutindeni
Tot mereu ar fi la fel?
Pentru a nvesti cu sens acest test auto-impus, sub-
stituii cuvntul pmnt cu companie, astfel nct
s sune:
Cum ar fi locul de munc
Dac toi ce sunt n el
Zi i noapte, pretutindeni,
Tot mereu ar fi la fel?
n acelai fel, ntrebai-v ce fel de club, comunitate,
coal, biseric ar fi dac toi s-ar comporta la fel.
Gndii, vorbii, comportai-v, trii n felul n care
dorii ca subalternii dumneavoastr s gndeasc, s
vorbeasc, s se comporte, s triasc i aa va fi.
De-a lungul unei perioade de timp, subalternii au
tendina s devin cpii la indigo ale efului lor. Cea mai
simpl cale de a obine o performan nsemnat este s
v asigurai c originalul merit s fie multiplicat.
Sunt oare un gnditor progresist?

Formular de verificare
A. Gndesc progresist fa de munca mea?
1. mi privesc munca cu o atitudine de tip cum
s lucrez mai bine?
2. mi apreciez cu orice ocazie compania, mem-
brii ei, produsele pe care le comercializeaz?
3. Sunt standardele mele referitoare la cantitatea
i calitatea activitii prestate de mine mai nalte
acum dect n urm cu trei sau ase luni?
4. Dau un exemplu excelent pentru subalterni,

asociai i alte persoane cu care lucrez?
B. Gndesc progresist fa de familie?
1. E familia mea mai fericit astzi dect acum
trei sau ase luni?
2. Urmez un plan de mbuntire a standardului
de via al familiei mele?
3. Dispune familia mea de o varietate larg de
activiti stimulative n afara cminului?
4. Furnizez un exemplu pozitiv de suporter pro-
gresist al progresului fa de copiii mei?
C. Gndesc progresist fa de mine nsumi?
1. Pot spune cu mna pe inim c sunt o persoan
mai valoroas azi dect n urm cu trei sau ase
luni?
2. Urmez un plan organizat de autoperfecionare
pentru a-mi spori valoarea fa de ceilali?
3. Am eluri ndrznee de azi n cel puin cinci ani?
4. Sunt un iniiator n fiecare organizaie sau grup
cruia i aparin?
D. Gndesc progresist fa de comunitatea din care fac parte?
1. Am fcut ceva n ultimele ase luni care simt c
are o relevan special pentru o mbuntire
a comunitii din care fac parte (cartier, biserici,
coli etc.)?
2. Susin mai degrab proiecte comunitare demne
de ncredere dect s aduc obiecii, s critic sau
s m plng?
3. Am fost vreodat n fruntea unei micri de
mbuntire semnificativ n comunitatea mea?
4. Am cuvinte bune despre vecinii i concetenii
mei?
Regula numrul 4 a conductorului: Luai-v timp s

vorbii cu dumneavoastr niv i eliberai puterea
gndirii supreme.
Adeseori ni-i imaginm pe conductori ca pe nite
persoane deosebit de ocupate. i aa i sunt. Dac con-
ducei trebuie s cunoatei toate detaliile. Dar, dei
adeseori acest lucru trece neobservat, merit s reinei
c toi conductorii petrec mult timp singuri, nensoii
de nimic altceva dect de sistemul lor de gndire.
Recitii biografiile marilor lideri religioi i vei vedea
c majoritatea au petrecut mult vreme singuri. Moise
era adeseori singur, de cele mai multe ori pentru lungi
perioade de timp. La fel i Isus, Buddha, Confucius,
Mohamed, Gandhi orice conductor religios de marc
de-a lungul istoriei a petrecut mult timp singur, de-
parte de cele lumeti.
i conductorii politici, cei care au avut un cuvnt
greu de spus de-a lungul istoriei, fie el bun sau ru, au
ctigat perspectiv mulumit singurtii. E o ntre-
bare interesant dac Franklin D. Roosevelt i-ar fi
putut dezvolta integral capacitile de conducere dac
n-ar fi petrecut atta timp singur recuperndu-se de pe
urma atacului su de poliomielit. Harry Truman i-a
petrecut mult timp din copilrie i maturitate singur
ntr-o ferm din Missouri.
E foarte posibil ca Hitler s nu fi ajuns la putere dac
n-ar fi petrecut luni bune singur, n nchisoare, unde a
avut timp s-i elaboreze Mein Kampf, acel plan diavo-
lesc de a cuceri lumea care i-a sedus pe germani ntr-o
clip de orbire.
Muli dintre conductorii comuniti care s-au dove-
dit a fi att de diplomai i de pricepui Lenin, Stalin,
Marx i muli alii au stat o vreme n nchisoare,
unde au putut s-i construiasc n singurtate planu-
rile de viitor.
Universitile de frunte cer profesorilor universitari

s in cursuri care s nu nsumeze mai mult de cinci
ore pe sptmn, astfel nct profesorul s aib timp
s se gndeasc.
Muli directori remarcabili sunt nconjurai zi de zi
de asisteni, secretari, telefoane i rapoarte. Dar urm-
rii-i vreme de 168 de ore pe sptmn i 720 de ore pe
lun i vei descoperi c au petrecut enorm de mult
timp meditnd.
Concluzia e urmtoarea: persoana de succes din orice
domeniu i acord timp s vorbeasc cu sine nsui.
Conductorii folosesc singurtatea ca s pun la un loc
piesele unei probleme, s gseasc soluii, s fac pla-
nuri, i, ntr-o singur fraz, s gndeasc asemenea
unor super-oameni.
Muli nu reuesc s-i desctueze puterea unei con-
duceri creatoare pentru c vorbesc despre toi i toate
n afar de ei nii. Cunoatei bine acel tip de per-
soan. El e cel care parcurge distane mari ca s nu fie
singur. Merge la extreme ca s se nconjoare de oameni.
Nu poate s suporte singurtatea n birouri, deci por-
nete n vizit la alii. Rareori i petrece serile singur.
Simte o nevoie stringent s vorbeasc mereu. Devo-
reaz tone ntregi de conversaii mrunte i brfe.
Cnd aceast persoan e forat de circumstane s
rmn singur fizic, gsete modaliti s nu rmn
singur pe plan mental. n astfel de ocazii, recurge la
televiziune, ziare, radio, telefoane, orice o va elibera de
gndire. De fapt, ea spune: Poftii, dle TV, dle ziar, pre-
luai controlul asupra minii. Mi-e team s m las n
seama propriilor mele gnduri.
Dl Nu-suport-s-fiu-singur nu gndete singur. i
blocheaz mintea. Simte o fric cumplit n faa propri-
ilor sale gnduri. Pe msur ce trece timpul, dl Nu-su-
port-s-fiu-singur devine din ce n ce mai superficial.
Face micri considerate de muli drept greite. Nu reu-

ete s-i creeze un scop precis, stabilitate personal.
Este, din pcate, netiutor fa de puterea extraordinar
zgzuit i nefolosit sub fruntea lui.
Nu fii un domn Nu-suport-s-fiu-singur. Conduc-
torii de succes i dobndesc super-puterea fiind sin-
guri. i dumneavoastr putei face acest lucru.
S vedem cum.
n cadrul unui program de pregtire profesional,
am rugat 13 cursani s se nchid n ei nii o or pe
zi, timp de dou sptmni. Cursanii au fost rugai s
se ndeprteze de tot i toate i s se gndeasc ntr-o
manier constructiv la orice le trece prin minte.
La captul celor dou sptmni, fiecare cursant,
fr excepie, a relatat experiena care s-a dovedit i
uimitor de practic i demn de efort. Cineva a afirmat
c, nainte de singurtatea dirijat prin experiment, era
pe punctul de a renuna la serviciul la o companie, dar
gndindu-se clar a gsit sursa problemei i modalitatea
de a o corecta. Alii mi-au relatat c au rezolvat pro-
bleme variate cum ar fi schimbarea slujbei, greuti
conjugale, achiziionarea unei case i alegerea unei coli
pentru un adolescent.
Fiecare cursant a relatat entuziast c s-a neles mult
mai bine pe sine cu capacitile i slbiciunile lui
dect se nelesese vreodat.
Cursanii au mai descoperit ceva extraordinar de
semnificativ. Au descoperit c hotrrile pe care le lum i
observaiile pe care le facem singuri au capacitatea ciudat de
a fi sut la sut corecte! Cursanii au descoperit c atunci
cnd se ridic ceaa, alegerea corect devine extraordi-
nar de limpede.
Singurtatea contient renteaz. ntr-o zi, una din
asociatele mele i-a schimbat complet prerea n leg-
tur cu o anume situaie problematic. M interesa s
tiu ce o determinase s-i schimbe prerea, de vreme

ce problema ei era fundamental. Rspunsul a fost
urmtorul: Ei bine, nu-mi era foarte clar ce trebuie s
facem. Deci, azi-noapte m-am trezit la 3 i jumtate,
mi-am fcut o cafea i m-am aezat pe canapea, unde
am meditat pn la 7 dimineaa. Totul mi e mult mai
clar acum. Aadar, singurul lucru care mi rmne de
fcut este s-mi schimb prerea.
Iar prerea ei s-a dovedit a fi sut la sut corect.
Hotri-v acum s petrecei un timp n fiecare zi (cel
puin o jumtate de or) n care s fii complet singuri.
Poate n fiecare diminea devreme, nainte s se gr-
beasc toat lumea s v spun ce ar fi mai bine s facei.
Seara trziu ar fi de asemenea un moment potrivit. Ce e
important este s alegei un moment n care avei mintea
proaspt i s v eliberai de orice distrageri.
De data aceasta, putei folosi dou feluri de gndire:
direcionat i nedirecionat. Ca s gndii n direcia
corect, revizuii problema esenial cu care v confrun-
tai. n singurtatea spiritului dumneavoastr, studiai
problema n mod obiectiv i vei obine rspunsul corect.
Ca s gndii nedirecionat, lsai-v mintea s aleag
la ce s se gndeasc. n astfel de momente, subcon-
tientul dumneavoastr v deblocheaz banca de me-
morie care, la rndul ei, v alimenteaz contientul.
Gndirea nedirecionat are un rol foarte nsemnat n
autoevaluare. V ajut s rezolvai probleme de baz
cum ar fi: Cum m pot descurca mai bine? Care ar tre-
bui s fie urmtoarea mea micare?
Reinei: principala ndatorire a unui conductor este
gndirea. i cea mai bun pregtire a unui conductor
este tot gndirea. Petrecei ceva timp ntr-o singurtate
dirijat n fiecare zi i conducei-v spre succes prin
intermediul gndurilor.
REZUMAT
Ca s devenii un conductor mai eficient, punei n
aplicare aceste patru principii ale conducerii:
1ncercai s gndii la fel cu cei pe care vrei s-i influ-

enai. E uor s-i facei pe ceilali s acioneze n direc-
ia pe care o dorii, doar dac vedei lucrurile prin ochii
lor. Punei-v aceast ntrebare nainte s acionai:
Ce-a crede despre asta, dac a fi n locul celuilalt?
2Aplicai regula Fii omenos n contactele dumnea-

voastr cu ceilali. ntrebai Cum e omenete s fac?
n tot ceea ce facei, demonstrai c punei oamenii pe
locul nti. Administrai celorlali acelai tratament la
care v-ai supune cu plcere. Vei fi rspltii.
3Gndii-v la progres, credei n progres, cutai pro-

gresul. Gndii-v c trebuie s mbuntii tot ceea ce
facei. Gndii-v la standarde nalte n tot ceea ce fa-
cei! Dup o vreme, angajaii au tendina s devin cpii
la indigo ale efului lor. Asigurai-v c originalul
merit s fie multiplicat. Luai aceast hotrre perso-
nal: Sunt adeptul progresului acas, la serviciu, n
viaa social.
4Luai-v timp s discutai cu dumneavoastr niv i

s v desctuai puterea suprem de gndire. Singur-
tatea controlat renteaz. Folosii-o ca s v desctuai
puterea creatoare. Folosii-o ca s gsii soluii la pro-
bleme personale i de afaceri. Deci petrecei o vreme n
fiecare zi singuri, doar ca s gndii. Folosii tehnica de
gndire pe care o folosesc toi marii conductori. Dis-
cutai cu dumneavoastr niv.
CUM S FOLOSII MAGIA GNDIRII

LA SCAR MARE N CELE MAI IMPORTANTE
SITUAII ALE VIEII
Gndirea la scar mare e magic. Dar ea se uit
foarte uor. Cnd v lovii de obstacole, exist peri-
colul s gndii la scar mai mic. i atunci vei
pierde.
n cele ce urmeaz v oferim cteva ndrumri suc-
cinte spre a v menine la o scar mare de gndire de
fiecare dat cnd suntei tentat s gndii la scar
redus.
Poate vei dori s trecei aceste ndemnuri pe fie
pentru o referin mai comod.
A. Cnd oamenii mruni ncearc s v trag n jos,
GNDII LA SCAR MARE. Fii siguri, exist
unii oameni care doresc ca dumneavoastr s
pierdei, s experimentai nefericirea, s fii cer-
tai. Dar aceti oameni nu v pot atinge dac
reinei trei lucruri:
1. Ctigai dac refuzai s v luptai cu oameni
mruni. Dac v luptai cu astfel de oameni,
ajungei de mrimea lor. Rmnei nite oameni
verticali.
2. Ateptai-v s fii apostrofai. E o dovad c
cretei.
3. Amintii-v c cei ce v apostrofeaz sunt psi-
hologic bolnavi. Fii importani. nvai s v
par ru pentru ei.
Gndii la o scar suficient de mare pentru a deveni

imuni la atacurile din partea oamenilor meschini.
B. Cnd v copleete sentimentul Nu-am-ceea-ce-
mi-trebuie, GNDII LA SCAR MARE. Rei-
nei: dac v considerai slab, aa suntei. Dac
v considerai neadaptat, aa suntei. Dac v
credei de mna a doua, aa vei fi.
ndeprtai tendina natural de a v vinde pe un
pre de nimic prin urmtoarele procedee:
1. Artai important. V ajut s gndii ca un om
important. Felul n care artai se leag n mare
msur de cum v simii pe dinuntru.
2. Concentrai-v asupra a ceea ce avei. Elaborai
o reclam de tip evaluai-v-la-valoarea real
i folosii-o. nvai s v supraevaluai. Cu-
noatei-v partea pozitiv a personalitii.
3. Punei oamenii n perspectiva corect. Persoana
cealalt este tot un om, deci de ce ne-ar fi fric
de ea?
Gndii la o scar suficient de mare ca s vedei ct
de important suntei cu adevrat!
C. Atunci cnd un dezacord sau o ceart par inevi-
tabile, GNDII LA SCAR MARE.
Rezistai cu succes la tentaia de a avea un dezacord
sau o ceart n urmtorul fel:
1. ntrebndu-v: Cinstit vorbind, este oare acest
lucru suficient de important ca s pornim o
ceart?
2. Reamintindu-v c nu ctigai niciodat nimic
certndu-v, dar pierdei mereu ceva.
Gndii la o scar suficient de mare ca s v dai

seama c dezacordurile, certurile, ura i nenele-
gerile nu v vor ajuta niciodat s ajungei unde v
dorii.
D. Cnd v simii nfrnt, GNDII LA SCAR
MARE. Nu e posibil s obinei un succes im-
portant fr greuti i obstacole. Dar este posibil
s v trii restul vieii fr a fi nfrnt. Gndi-
torii la scar mare abordeaz astfel obstacolele:
1. Privii orice obstacol ca pe o lecie. nvai din
el. Cercetai-l. Folosii-l s v propulseze pe mai
departe. Ctigai cte ceva de pe urma fiecrui
obstacol.
2. Combinai perseverena cu experimentarea.
Facei un pas napoi i pornii de la zero cu o
abordare nou.
Gndii la o scar suficient de mare ca s vedei c
nfrngerea nu e nimic mai mult dect o stare de
spirit.
E. Cnd o dragoste se stinge, GNDII LA SCAR
MARE. O gndire negativ, meschin de tipul
El (ea) nu-a-fost-corect()-fa-de-mine-deci-
m-voi-rzbuna ucide povestea de iubire, dis-
truge afeciunea care v poate aparine. Facei
aceste lucruri cnd nu v merge bine n iubire:
1. Concentrai-v asupra calitilor importante pe
care le posed persoana care dorii s v
iubeasc. Lsai lucrurile minore la locul lor
n poziia a doua.
2. Facei ceva special pentru partenerul dumnea-
voastr i facei acest lucru des. Gndii la
scar suficient de mare ca s gsii secretul ce v
conduce la bucuriile conjugale.
F. Cnd simii c progresul n ceea ce facei scade,

GNDII LA SCAR MARE. Indiferent ce facei,
indiferent ce profesie avei, un statut mai nalt,
un salariu mai mare au o singur surs: creterea
calitii i a cantitii activitii dumneavoastr.
Acionai astfel:
Gndii-v: Pot lucra mai bine. Putei atinge per-

feciunea. Putei face absolut totul mai bine. Nimic
pe lume nu se face pe att de bine pe ct s-ar putea.
Iar cnd v gndii: Pot lucra mai bine, gsii
modaliti de a lucra mai bine. Gndirea de tip Pot
lucra mai bine declaneaz puterea creatoare.
Gndii la o scar suficient de mare nct s vedei c
dac punei serviciul pe primul plan, banii vor veni
de la sine.
n cuvintele lui Publius Syrus,
neleptul este stpnul propriei sale mini.
Nebunul i este sclav.
CUPRINS
Prefa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Cum v va ajuta aceast carte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1. Credei n reuit i vei reui . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2. Vindecai-v de scuzemie, boala eecului . . . . 37
3. Consolidai-v ncrederea i ucidei frica . . . . . . . 63
4. Cum s gndii la scar mare . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
5. Cum s gndii i s visai creator . . . . . . . . . . . . 117
6. Suntei ceea ce credei
dumneavoastr c suntei . . . . . . . . . . . . . . . . 145
7. Folosii ambientul: alegei doar ce e mai bun . . . 166
8. Facei-v atitudinile aliai . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
9. Adoptai o atitudine corect fa de ceilali . . . . 214
10. Obinuii-v s fii activ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
11. Cum s transformai nfrngerea n victorie . . . 257
12. Lsai-v scopurile s v conduc spre progres . 274
13. Cum s gndii ca un conductor . . . . . . . . . . . . 298
Editor: GRIGORE ARSENE
CURTEA VECHE PUBLISHING
str. arh. Ion Mincu 11, Bucureti
tel: (021)222 57 26, (021)222 47 65
redacie: 0744 55 47 63
fax: 223 16 88
distribuie: (021)222 25 36
e-mail: redactie@curteaveche.ro
internet: www.curteaveche.ro

David Joseph Schwartz - Puterea Magica A Gandului PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

David Joseph Schwartz - Puterea Magica A Gandului PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Colecie coordonat de

Traducere din limba engleza de

Coperta: GRIFFON AND SWANS PRODUCTIONS

Copyright 1959, 1965 by Prentice Hall, Inc.

Curtea Veche Publishing, 2006,

n ultima zi de grdini, fiul nostru de ase ani,

De ce apare aceast carte? De ce se simte nevoia unei

este nu. Am verificat. Testele spun c Harry este de

cuvinte, nu mai exist ocazii de a conduce, cci deja

Principiile i conceptele fundamentale n teoria Pu-

dorii. De fiecare dat cnd construim ceva maini,

n fiecare capitol al acestei cri vei gsi zeci de idei

Vaccinai-v mpotriva scuzemiei, boala eecului / 30

Aprofundai limbajul gnditorilor efectivi prin aceti

Gndii cu mai mult ndrzneal gndii ca

Folosii aciunea pentru a v vindeca fricile i a c-

Facei ca abordarea uman a oricrei situaii s v fie

Succesul nseamn multe lucruri bune, minunate.

Poate ai auzit vreodat spunndu-se: E o prostie

Modalitatea de a duce lucrurile la capt st mereu la

Credina, credina nestrmutat v va oferi modaliti

De fapt, n vremurile moderne, credina face mult

Atitudinea celui care pornete la drum spunndu-i

ncredere n sine i pune amprenta asupra felului n

Ei bine, n urm cu doar cinci ani, munceam din

bine de ani de zile i care m depiser considerabil n

nimeni altcineva nu va avea ncredere n mine pn

care suntei capabil, suntei calificat i dorii s facei un

demonstra c avei motive pentru a izbndi. Domnul

Apariia lor este o veste bun. Avem norocul de a tri

Cum s cultivai puterea credinei

sunt adesea mai simple n orice caz cu nimic

Cum-ul planului dumneavoastr de autoperfecio-

n calitate de director al propriului laborator, vei

Cei mai muli dintre noi au prieteni al cror hobby

Obiectul de studiu ce v va ajuta s v transformai

cineva mediocru ar putea fi, dar nu este, invocat de

mpotriva scuzemiei, boala eecului. Scuzemia apare ntr-o

Patru dintre cele mai frecvente forme

felicitat pentru ce am spus, dar mi-a mrturisit: Mi-e

frumoas i s se bucure cu adevrat de via. Prietenul

dei supus la una dintre cele mai complicate operaii,

Un bun prieten de-al meu, faimos profesor de cole-

Cele patru leacuri mpotriva scuzemiei

sntate sunt un obicei prost. i plictisesc pe cei

2 Dar trebuie s ai cap ca s reueti. Scuzemia care

Interesul, entuziasmul constituie factori decisivi

Ceea ce m doare cel mai mult este c muli dintre

ani n armat? Nu ca ofier. Nu ca specialist la cadre. n

Nu inteligena lui Phil, ci modalitatea sa de a i-o

ce obine succese majore i ratai se reducea n cele din

n cele din urm, exasperat, el a spus: Nu tiu rs-

Trei leacuri mpotriva scuzemiei

3 N-are rost. Sunt prea btrn (sau prea tnr). Scu-

redat n forme prea simplu de recunoscut, cele de tip:

Cum s rezolvai problema scuzemiei

schimbe cursul vieii, s devin mputernicit al depar-

Realizase c mai are muli ani n care ocaziile nu i vor

limitrii de vrst, conferii vieii dumneavoastr nu

Pi, mi-a rspuns el, toi cei opt oameni pe care i

o prostie s se in seama de faptul c cineva are pr

3. Investii timpul ce v-a rmas n lucruri pe care