Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PROIECT
DE
AFACERE
2
PLAN DE AFACERI
Noiuni introductive:
3
Prezentarea complet a ntregului proces ce st la baza planificrii afacerii i
ntocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz:
Stabilirea strategiei E
Fixarea obiectivelor A Care este cea mai bun
-unde vrei s ajungei Analiza D cale de a ajunge de la B la A
-Randamentul investiiei SWOT considernd C i D
-Produse/Piee -Puncte forte 1)Strategii
-Productivitate -Puncte slabe 2)Resurse necesare
-Expansiunea/Consolidarea -Oportuniti 3)Responsabiliti de
etc. -Ameninri implementare i motivaii
Diagnosticarea situaiei B
actuale Analiza mediului C
Intocmirea
-Unde va aflai economic de evoluie
planului de
*Produse/Piee -Cererea pieei
afaceri
*Resurse:-umane -Clienii
-materiale -Competitorii
-financiare -Tehnologiile existente
*Organizare -Fora de munc
*Rezultate -Alte informaii
4
I. Funciile planului de afaceri si rolul acestuia
Funcia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri
de a analiza , evolua, compara i clasifica proiectele de investiii. Totodat, acest
instrument de lucru confer ncredere n forele proprii, poate compensa lipsa capitalului
i experienei n cazul n care exist alte avantaje (ideea afacerii, oportuniti de pia
considerabile, etc).
Funcii de generator de finanare cei mai muli creditori i investitori vor finana
firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a
genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului.
Sursele de capital vor dori s tie de ci bani are nevoie firma , cnd are nevoie de ei,
cum ar fi alocai, dac i cnd va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri.
Finanatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaia prezent, de a-i alege
strategia optim pentru atingerea acestora.
5
Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier: va arta unde se afl firma i
unde vrea s ajung. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajuttoare pentru
orientarea n mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenial investitor sau
creditor. De aceea el trebuie s fie scris ct se poate de clar i convingtor. n ultim
instan, cel care se gndete s investeasc ntr-o afacere nu va fi convins de
complexitatea tabelelor i amnuntelor furnizate, ci de acurateea analizei, ideea n sine,
gradul de detaliere a planificrii, calitatea managementului i modul n care produsul se
transform n bani.
Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul
de capital suplimentar i momentul n care se va realiza infunzia acestuia, convingnd
asupra capacitii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor s se asigure c s-
a fcut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor
i oportunitilor asociate. De asemenea, ei vor trebui convini c multe riscuri legate de
afacerea respectiv au fost identificate i s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri
acceptabile.
Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea n faa destinatarului, stilul
de prezentare a planului trebuie urmrit cu atenie. O scriere confuz sugereaz o gndire
confuz. Rezultatele bune ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr-o
prezentare necorespunztoare. Limbajul folosit trebuie s fie clar, direct, evitnd stilul
pasiv i detaliile excesive.
6
II. Elementele planului de afaceri
1) ntreprinztori;
2) directori;
3) corpul consilierilor;
4) consultanii-cheie;
7
- elemente privind trecutul firmei:
data nfiinrii;
scopul ntemeierii;
care au fost realizrile ei majore;
care au fost deficienele ei ( contribuie la sinceritatea i
credibilitatea planului);
modificri n tendinele generale;
- elemente privind situaia actual:
activitatea curent;
stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii;
identificarea produselor/serviciilor actuale;
numrul de salariai ai firmei;
cota de pia deinut i resursele firmei;
tendina vnzrilor firmei
echilibrul social;
calificarea personalului;
- detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul
propriu, mprumuturi);
- scurta descriere a fondatorilor, accentund experiena relevant i poziia
fiecruia n cadrul firmei.
8
II. 3.1 Descriere fizic
9
Creterea vnzrilor , profitul, cash-flow-ul generat i nivelul concurenei depind de
stadiul n care se afl produsul.
10
II. 4 Planul de marketing
Alturi de aceste avantaje, planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se
in cont n fundamentarea planului de afaceri:
nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie
extrem;
nu va feri managerul de posibilitatea unor greeli;
nu va oferi ci de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar; analiza critic
la momentul respectiv va rmne o cerin de baz;
nu va rmne neschimbat pe parcursul duratei planificate; vor fi necesare
corecturi n concordan cu evoluia real a mediului economic.
11
II. 4.1 Definiia pieei, descrierea ei i oportunitatea
12
Identificarea segmentului de pia-int se va realiza prin:
a) Segmentarea propriu-zis a pieei;
b) Motivaia clientului;
c) Trendul pieei.
Segmentarea pieei este deci un proces important care analizeaz mai exact clienii i
i mparte n grupuri mai uor de manevrat i monitorizat, avnd implicaii majore asupra
multor decizii de marketing. Spre exemplu, pentru acelai produs pot fi fixate preuri
diferite n funcie de intensitatea nevoi pentru acel produs.
13
nivelul educaiei;
ocupaia;
apartenenele culturale, etnice, religioase, etc ;
clasa social;
industria;
vechimea n afaceri;
veniturile din investiii;
numrul de angajai.
Caracteristicile psihografice, dei sunt mai puin tangibile, sunt importante. Ele au
de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine, credine, sperane,
temeri, prejudeci, nevoi sau dorine) i sunt foarte dependente de propria imagine a
clienilor i de percepia lor asupra industriei sau produsului comercializat.
n categoria caracteristicilor psihografice intr urmtoarele:
adeptul unui anumit stil de via;
conductor / subordonat;
extravertit / introvertit;
independent / dependent;
conservator / liberal;
tradiionalist / inovativ;
contiin social / centrat pe sine.
Pentru a avea succes ntreprinztorul trebuie s aleag cele mai bune segmente de
pia. Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la mrimea i creterea
14
fiecrui segment, atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i
obiectivele firmei.
Autorealizare Auto-
(autodezvoltare) realizare
Stima
(afirmarea competenei, respect i recunoatere) Stima
Necesiti sociale
(relaii umane, apartenen la grupuri sociale) Necesiti sociale
Necesiti de siguran
(asigurarea proprietilor sale, sntii, pensie) Necesiti de siguran
Necesiti fiziologice
(hran, mbrcminte, adpost, somn) Necesiti fiziologice
Piramida trebuinelor
Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii ncep s urce spre satisfacerea
celorlalte categorii de nevoi. n abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde
se afl clientul pe aceast piramid a necesitilor i cum l poate ajuta produsul/
serviciul n satisfacerea nevoilor sale. Este bine s se fac distincia ntre nevoile celor ce
utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cumprare.
Identificarea pieei int este imposibil fr o nelegere prealabil a dinamicii pieei
n ansamblul su Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de
cumprare:
- factori ce in de produs calitate, aspect (form, culoare, textur, material),
ambalaj, mrime, uurin n manipulare i transportare, service, garanie i fiabilitate,
caracteristici operaionale (eficien, economicitate, adaptabilitate);
- factori ce in de afacere amplasament, reputaie, metode de vnzare, program de
lucru i timp de vnzare, program de creditare, reclam i promovare, ofert diversificat,
aspectul i atitudinea angajailor;
15
- ali factori - condiii meteo, anotimp, evoluii macroeconomice ( recesiune, boom).
Deoarece studiul concurenei este esenial pentru fiecare afacere, el trebuie tratat ca
atare n fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importan deosebit n cazul firmelor
mici, ce intr pe piee dominate de concureni experimentai i dotai cu resurse net
superioare.
16
- competitori secundari;
- competitori poteniali.
Aflarea unor informaii privitoare la mrimea i profitabilitatea competitorilor
reprezint o sarcin dificil (mai ales n cazul competitorilor mici). Totui, exist o serie
de surse de obinere a informaiilor:
17
b) Surse de concuren viitoare se refer la evoluia anticipat a mediului concurenial
pe perioada de planificare a afacerii.
Prin urmare o atenie special trebuie acordat:
unui produs nou ce implic posibilitatea apariiei imitatorilor, ducnd la
suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv;
industriilor tinere unde au loc schimbri importante i destul de dificil de
previzionat din punct de vedere al frecvenei amplitudinii lor;
pieei tehnologiilor evoluate unde procesele i produsele au o evoluie
fulminant.
Sunt necesare informaii privitoare la:
companiile ce ncearc s intre pe pia n prezent i modalitile lor de
aciune;
ce alte produse mai fac aceste companii;
ateptrile privind reacia concurenilor i contrareacia avut n vedere;
principalii factori de influen ai pieei (ex: performanele produsului,
preul, calitatea, service-ul, design-ul, distribuia, etc.).
Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor
slabe n raport cu concurenii companiei.
Posibile puncte forte:
- o imagine mai bun a produsului;
- existena unor patente;
- tehnologie superioar;
- costuri i preuri mai reduse;
- acces la materiile prime principale cu costuri mai mici;
- reea de distribuie puternic, etc.
Cteva avantaje poteniale pe care trebuie s le aib o firm nou nfiinat
- o legtur mai strns cu clienii i piaa-int;
- posibilitatea specializrii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei
anumite nie de pia;
- management mai flexibil;
Posibile puncte slabe:
- utilaje uzate fizic i moral;
- lipsa surselor de finanare a noilor investiii;
- management insuficient pregtit, motivat sau fr experien;
- amplasarea nefavorabil (n special pentru activitile comerciale);
- lipsa unor relaii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi), etc.
Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concureniale presupune i
sintetizarea ideilor privitoare la:
capacitatea de meninere a punctelor forte n cazul unor pericole reprezentate
de tehnologii similare, epuizarea patentului etc;
cile ce trebuie urmate pstrarea i ntrirea punctelor forte, precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni;
cile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe, precum i
costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea aciuni.
18
O alternativ de evaluare a poziiei concureniale o constituie identificarea factorilor
principali de succes ai companiei, elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de
concuren.
Aceeai factori de succes pot mbrca diferite forme, dar ei pot avea dou surse de
provenien:
-resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salariailor, atitudinea i motivarea lor,
existena printre acetia a unor persoane cu relaii i influen care pot impulsiona
activitatea firmei );
-caracteristicile funcionale ale firmei (ex: baza de date i informaii, performana i
flexibilitatea operaional, reea de distribuie performant).
Pentru a afla aceti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern
al firmei i a mediului economic n care se integreaz afacerea, cu accent deosebit asupra
mediului concurenial. Cantitatea i calitatea informaiilor disponibile conteaz foarte
mult n aceast etap.
d) Alte influene
Eventuala performan a unei afaceri este influenat de factori externi asupra crora
o societate are prea puin sau nu are deloc control. Cel mai important factor este
reprezentat de concuren, dar nu putem neglija politica guvernamental, furnizorii,
publicul, etc.
n funcie de specificul afacerii pot exista i alte influene externe ce trebuie
menionate n planul de afaceri. Spre exemplu, poate exista necesitatea unor examinri
stricte din partea organelor abilitate n domeniu, n scopul obinerii avizelor de
funcionare. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse,
asupra promovrii pe pia, etc.
19
II. 4.3 Strategia de marketing
20
Strategia de marketing este definit de urmtoarele elemente:
1. Metode de vnzare
n funcie de felul n care se vor realiza vnzrile (dac se va vinde prin distribuitori
independeni sau prin intermediul propriilor ageni de vnzri , prin puncte de desfacere
proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vnzri prin comand potal) se vor
determina costurile vnzrilor i nivelul de finanare necesar.
Procedurile specifice de vnzare (ex: vnzrile prin telefon, prezentrile oficiale),
merit, de asemenea, atenie. Numrul persoanelor ce activeaz n vnzri i maniera de
distribuie ( n funcie de produs sau de aezare geografic ) vor trebui descrise mai n
detaliu n planul de afaceri.
2. Canale de distribuie
Ele sunt n strns dependen de forma de vnzare aleas, existnd o gam larg de
opiuni:
- angrositi;
- detailiti;
- reprezentani;
- pot;
- telefon (pentru servicii de informare/divertisment)
- ageni comerciali externi;
- ageni comerciali proprii;
- tele-marketing;
- comis voiajori
- ntlniri de prezentare a produselor;
- francize;
21
- distribuie direct (de tipul din u n u), etc.
Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribuie sunt:
- tipul canalului;
- numrul de verigi (reprezentani, angrositi, detailiti, etc);
- localizarea verigilor (depinde de ntinderea geografic a pieei
poteniale).
B) Politica de pre
22
n stabilirea preurilor intervin dou categorii de factori:
1) factori interni
- costul produsului,
- marja de profit urmrit;
2) factori externi
- cererea manifestat pe pia,
- aciunile i nivelul concurenei,
- preul pe care clientul este dispus s-l accepte, etc.
Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, n fixarea preurilor practicate e necesar s
se analizeze urmtoarele elemente de determinare a preului:
1) Costurile implicate;
2) Aprecierile clienilor fa de produsul/serviciul oferit;
3) Preurile competitorilor;
4) Elasticitatea cererii;
5) Strategia companiei;
6) Evoluia mediului economic;
7) Canalele de distribuie alese;
8) Capacitatea de producie.
23
n concluzie, preul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic
de preuri este eficient doar atunci cnd clientul este dispus s plteasc preul i un
profit este ncasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze preuri
care trebuie att s satisfac clienii, ct i s fie profitabile pentru afacere.
24
4. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate
Nu toate mijloacele de comunicare n mas au acelai rezultat, dar nici acelai cost de
utilizare. Trebuie alese acele ci ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii.
Nici o afacere cu o cot de afaceri sczut nu va ncepe prin a-i face reclam la TV, aa
cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la mprirea de
fluturai.
5. Analiza rezultatelor promovrii
n funcie de tipul afacerii, de posibilitile financiare existente i de finalitatea dorit
se alege metoda de promovare cea mai adecvat. Cele mai practicate metode de
promovare a vnzrilor sunt:
-reclama n mass-media;
-reclama direct, prin pot;
-vnzarea direct din cas-n cas (prin comis-voiajori);
-promovarea de informaii referitoare la produs (pliante, brouri);
-trguri i expoziii.
Pentru companiile mai noi, cu resurse financiare mai modeste, companiile de relaii
publice pot fi mai avantajoase dect reclama pltit. ntreprinztorii pot contacta mass-
media local (publicaii, radio, TV) ce difuzeaz articole, tiri, reportaje despre noile
afaceri din comunitatea respectiv. Pot fi folosite materiale promoionale (brouri, afie)
i reclame luminoase.
25
relativ ieftin
Radio uor de planificat acoperire limitat
acumulare rapid dificil de
ieftin demonstrat avantajele
Cinema culoare i micare slab acoperire
(n.a. atractivitate) costisitoare
Postere acoperire larg costisitoare
auditoriu-int specific greu de demonstrat
avantajele
necesit timp pentru
planificare
Ofert prin pot auditoriu-int greu de controlat
specific acumulare lent
se pot explica costisitoare
avantajele ofertei
Expoziii se pot demonstra costisitoare
avantajele ofertei greu de asigurat
este necesar o prezena auditoriului
planificare atent vizat
Acestea privesc modul de prezentare a afacerii n faa presei. Ele au avantajul c pot
promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar fr costuri i n plus promovarea prin
astfel de mijloace este mai credibil.
n relaiile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Ele trebuie s aib
un format corespunztor, s fie interesante, succinte, dar suficient de cuprinztoare, s fie
elaborate ntr-un stil uor de neles i urmrit, s cuprind o cale de contactare a
companiei (telefon, fax, pagin web).
Alturi de produs, pre i distribuie, promovarea formeaz ceea ce specialitii
numesc mixul de marketing . Mixul de marketing constituie una din ideile
dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca ansamblul de
instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a
produce pe piaa-int dorit.
26
2. Amenajrile necesare.
27
II. 4.4 Cercetarea pieei
28
B. Procedurile de realizare a cercetrii de teren
29
-rspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte, nefiind formulate
n prezena operatorului.
30
n funcie de faza de realizare a cercetrii, informaiile necesare pot fi culese din surse
publicate, statistici guvernamentale sau ale asociaiei profesionale, din articole publicate,
de la competitori, afaceri similare, reprezentani comerciali, furnizori, parteneri de
afaceri/asociai, Camera de Comer, agenii guvernamentale, agenii de publicitate,
biblioteci, cartea Pagini Aurii etc.
Informaiile necesare pot s provin i din informaiile deinute de managementul
companiei, care prin experiena acumulat n domeniul respectiv (lucrnd la firme
similare) cunoate mediul n care va evolua afacerea.
Cercetarea concurenilor i cercetarea furnizorilor i a clienilor sunt importante
pentru cunoaterea mai clar i mai detaliat a contextului n care se desfoar
activitatea urmrit.
31
Previziunea vnzrilor reprezint primul pas al bugetrii activitii unei companii,
deoarece de valorile prezentate n bugetul vnzrilor depind valorile cuprinse n celelalte
bugete ale societii
Cifra de afaceri estimat depinde de un numr foarte mare de ageni, a cror influen
poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare.
Factori ce pot influena vnzrile companiei:
Externi:
Anotimpul;
Vacanele;
Evenimentele speciale;
Competitorii direci;
Competitorii indireci;
Tulburrile sociale;
Natalitatea i mortalitatea;
Moda i tendinele ei;
Micrile demografice;
Nivelul ctigurilor consumatorilor;
Evenimentele politice;
Clima.
Interni:
Modificrile produselor (stil, calitate, etc);
Modificrile serviciilor (tip, calitate etc.);
Diminuarea/creterea capaciti de producie;
Modificrile eforturilor de promovare;
Planurile de stimulare a vnzrilor;
Modificrile de pre;
Lipsa unor factori de producie;
Modele de distribuie utilizate;
Schimbrile condiiilor de creditare;
Probleme de munc.
32
4. Estimarea vnzrilor se va face lunar n primul an i apoi anual.
33
II. 5.2 Fabricarea
Influenele din exterior pot aprea din pricina produselor sau serviciilor oferite de
firmelor concurente, determinnd schimbri n cadrul societii prin aducerea de
mbuntiri produselor i serviciilor puse la dispoziie de aceasta.
n primul rnd va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. Acestea
putnd fi similare cu cele ale firmei, deosebirea putnd avea mai multe cauze ce trebuie
34
identificate i apoi eliminate. Reclama joac astfel un rol important n promovarea
imagini produselor i serviciilor, implicit a firmei.
Descrierea echipei manageriale este cea mai important seciune a acestui capitol i
prezint acele persoane ce vor avea rol hotrtor n iniierea i derularea afacerii.
Este bine s se fac distincia ntre personalul ce alctuiete echipa managerial:
5) ntreprinztori;
6) directori;
7) corpul consilierilor;
8) consultanii-cheie;
35
e) Uurina n asumarea riscului n special afacerile mici trebuie s fac
fa unor pericole numeroase, necesitnd preluarea riscului de eec; nu este
vorba de asumarea unui risc iraional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri
i n ce moment pot fi asumate.
f) Dedicare total ntreprinztorul trebuie s aib ncredere total n
afacerea sa, s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii,
fapt care poate afecta echilibrul relaiilor sociale i, mai ales, familiale
2) directorii sunt persoane care poate nu au investit n afacere, dar al cror talent
i pricepere influeneaz n mod important afacerea. Ei au o relaie contractual, legat cu
compania i o rspundere fiduciar asupra ei.
Un comitet director puternic e un activ nsemnat pentru societate, ce adaug
credibilitate echipei de conducere i mrete sperana de succes.
Atribute ale managerilor:
- experien ncununat de succes;
- integritate, onestitate;
- dedicaie, motivaie, pasiune, energie;
- perspicacitate;
- cunotine n domeniu, inteligen;
- abiliti de conducere;
- capacitatea de a construi o echip;
- orientare de marketing;
- calitatea de acionar,;
- relaii n industria respectiv;
- recomandri favorabile.
3) corpul consilierilor are mai mult o natur funcional; el trebuie s fie format
din indivizi cu experien valoroas n domeniu, avnd astfel capacitatea de a ajuta i a-i
oferi serviciile de consultan n dezvoltarea afacerii.
36
II. 6.3 Politica i strategia
37
II. 7 Planul financiar
i 1 1 RIR Ii = 0
Deci., RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ieirilor de trezorerie
actualizate este egal cu suma ncasrilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea
investiiei trebuie ca RIR s fie cel puin egal cu rata medie a dobnzii de pia sau cu
costul mediu ponderat al capitalului (n cazul finanrii mixte: surse proprii i surse
mprumutate).
Rentabilitatea proiectului de investiii crete pe msur ce RIR crete.
Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este:
VAN Rmin
RIR Rmin Rmax Rmin ,
VAN Rmin VAN Rmax
38
cu Rmin , Rmax - ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat
net VAN .
CF Pf
CA prag MCV %
, unde
O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat n considerare
este analiza de senzitivitate. Aceasta mai este ntlnit uneori sub denumirea de analiz
de sensibilitate i se concretizeaz ntr-un set paralel de proiecii financiare, proiecii care
descriu efectele financiare probabile n cazul n care anumii factori-cheie pe care planul
s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor, nivelul costurilor variabile etc.)
difer semnificativ n practic fa de nivelul presupus n proiecia de baz. Rezultatele
acestor proiecii financiare sunt adesea incluse ntr-o form sintetic.
O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de
rentabilitate.
Un punct important de atins n analiza de senzitivitate este determinarea
intervalului de siguran.
Intervalul de siguran este de fapt un indicator de poziie al Cifrei de afaceri
previzionate fa de Cifra de afaceri prag. Acest indicator exprim gradul de risc al
exploatrii.
El poate fi exprimat att n valoare absolut , ct i n valoare relativ ' .
CA p CA pr - n valoare absolut
39
'
CA p CApr - n valoare relativ,
CApr
unde Cap = cifra de afaceri prognozat,
Capr =cifra de afaceri la prag.
Cercetrile efectuate n economiile occidentale apreciaz situaia afacerilor n raport
cu pragul de rentabilitate astfel:
- instabil i riscant pentru ' 10%;
- relativ stabil pentru ' aparinnd intervalului 10%-20%;
- confortabil - pentru ' 20%.
1 a
n i
VAN 0 CF i I 0 , unde
i 1
40
3) Termenul de recuperare (TR) Pay-back Period (PP);
4) Indicele de profitabilitate (IP) Profitability Index (PI).
ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity. El reprezint unul din cei mai
importani indicatori ai profitabilitii, fiind folosit de proprietarii unei companii sau
potenialii finanatori n luarea unei decizii de investiie. Se calculeaz pe baza raportului:
Pr ofit _ net
ROI 100
Capital _ propriu
O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou
deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil.
Obinerea unui profit mare pe o societate cu finanare proprie modest poate imprima
indicatorului o evoluie culminant. O evoluie descresctoare a ratei, n condiiile unei
firme solid capitalizate, nu trebuie vzut negativ cu condiia s nu fie sub limita minim
admis n industria respectiv.
41
I - valoarea investiiei,
CF ma - cash-flow mediu anual actualizat.
CF i i
n
i 1 1 a , unde
CF ma
n
a - rata de actualizare,
n - numrul de ani de via economic a investiiei.
Analiznd acest indicator , finanatorii vor identifica investiiile n care capitalul
avansat se recupereaz ntr-o perioad mai mare de timp, riscul de nerecuperare crescnd
proporional cu perioada de recuperare. De aceea, TR nu trebuie s fie mai mare dect
durata de via a investiiei (sau mai corect dect durate de via a produselor/
serviciilor realizate cu aceasta).
Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investiiile cu rentabilitate bun pe termen
lung, dar este foarte util n condiiile unui mediu economic riscant, artnd ct de repede
poate fi recuperat capitalul angajat.
n
CF I 0 VAN 0 VAN 0
Cum (1 ai )i VAN 0 I 0 IP
I0
1
I0
i 1
Total _ datorii
RL
Capital _ propriu
42
Capitalul propriu se poate obine scznd din activul total valoarea datoriilor totale
ale companiei.
Cu ct valoarea indicatorul este mai mare, cu att afacerea depinde mai mult de
creditorii si. Un raport mai mare dect 1 implic un risc mare pentru creditori. Acetia
vor ine seama de normele bancare curente i reglementrile n domeniu. De regul, o
situaie rezonabil pentru cea mai mare parte a activitilor este ca acest indicator s fie
sub 0,5 (RL< 0,5).
43
unor greeli ocazionale, greeli care n condiiile unor afaceri mai puin profitabile ar fi
dus firma n pierdere.
n grupa indicatorilor de rentabilitate n funcie de cifra de afaceri intr:
1. Marja profitului de exploatare;
2. Marja profilului net;
3. Marja costului bunurilor vndute;
Pr ofit _ net
MPN 100
Cifra _ de _ Afaceri
n general acest indicator evolueaz n acelai sens ca indicatorul anterior (cu excepia
existenei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). Marja profitului net
nu va fi analizat independent. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important,
deoarece este mai bine s avei o rat de 5% la o cifr de 100.000 USD, dect o rat de
10% la o cifr de afaceri de 40.000 USD.
44
Se calculeaz dup relaia:
Active _ fixe _ nete
RAI , unde:
imprumut _ pe _ termen _ lung
Acest indicator arat de cte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor
pe termen lung.
45
Cstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare Cheltuieli _ pentru _ dobnzi
RADob
Cheltuieli _ pentru _ dobnzi
Deoarece angajarea unor mprumuturi atrage dup sine plata periodic a unor
cheltuieli cu dobnzile (deductibile fiscal), practica anglo-saxon raporteaz aceste
cheltuieli la ctigul net negrevat de dobnzi i impozite.
Acest indicator msoar gradul n care ctigurile nete ale unei companii se pot
diminua fr a influena major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobnzile anuale.
Volumul cheltuielilor pentru dobnzi nu cuprinde dobnda inclus n ratele aferente
activelor cumprate n leasing.
Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de
mare nainte de a ajunge n pericol de a nu plti dobnzile scadente.
Studiu de
Caz:
46
CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
47
V. 2 Venituri previzionate ............................................................................55
V. 3 Cheltuieli de producie anuale .............................................................56
Capitolul VI : Anexe........................................................................................................57
I. Sinteza planului
Acest plan de afaceri este ntocmit de ctre firma S.C. CANDID SRL pentru
obinerea unui credit bancar necesar n scopul achiziionrii utilajului pentru deschiderea
unei mori de cereale n comuna Bbeni ,judeul Vlcea.
Moara va produce fin de gru din grul achiziionat i va oferi servicii de morrit
pentru productorii agricoli din zon.
Investiia necesar este de 450.000.000 lei, din care:
-150 mil. lei vor fi asigurai de patronul firmei i vor fi destinai amenajrii
terenului i spaiilor, precum i asigurrii utilitilor tehnice necesare;
-300 mil. lei vor fi asigurai printr-un credit bancar, care va fi utilizat pentru
achiziionarea utilajului necesar.
Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichiditii
va fi de 1,06 n primul an i va crete pn la 28,83 n al cincilea an de funcionare; rata
rapid a lichiditii va crete de la 0,97 n primul an pn la 28,41 n anul al cincilea de
funcionare). Capacitatea de acoperire a dobnzii este foarte bun: de la un minim de 3,09
n primul an , aceasta va crete pn la 21,33 n anul al cincilea.
Aceast investiie va putea fi acoperit din profitul net pn la sfritul primului an de
activitate. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiiei de 151,33%.
Activitatea prevzut va aduce un profit net de circa 23,5% n primul an, ajungnd pn
la circa 44% n al cincilea an.
Rata intern de rentabilitate este de 86,29% , iar valoarea net actualizat a investiiei
este de 1.150.000.000 lei, ambii indicatori fiind previzionai pentru un interval de 5 ani.
Comparnd rata intern de rentabilitate cu dobnda acordat n prezent de bnci, circa 50-
80% la termen, putem considera proiectul destul de rentabil.
Estimarea acestor rezultate s-a fcut n condiiile unor marje de siguran destul de
largi i anume:
-utilizarea capacitii de producie n proporie de numai 75% n primul an de
funcionare;
48
-venituri minime i cheltuieli maxime,
-un regim de lucru de numai 8 ore pe zi, 6 zile pe sptmn;
-preuri i uium cu cel puin 10% sub nivelul mediu al pieei actuale.
n acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant, zona ofer
posibiliti clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o poziie geografic
favorabil, aproape de alte centre oreneti, cu legturi rutiere i pe calea ferat bune.
Exist perspective de extindere a acestei afaceri n amonte i aval fa de activitatea
de morrit: n amonte, cultura cerealier(gru i porumb) i n aval, producie de pine i
alte produse de panificaie.
II. Afacerea
S.C. CANDID SRL s-a nfiinat n 23.08.1998, cu un capital social integral privat de
2.000.000 lei si este nmatriculata in Registrul Comerului cu nr. J 11/1432/1998, cod
unic de nregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societii l reprezint
activiti specifice n domeniul produciei i comercializrii de produse de panificaie.
n primii doi ani de funcionare, firma a desfurat activiti de comer en-detail cu
produse agro-alimentare. Firma are un magazin situat n centrul comercial al oraului
Rmnicul-Vlcea. Pe parcursul activitii sale magazinul deinut de societate i-a mrit i
consolidat portofoliul de clieni, gradul de utilizare a capacitii sale deservire evolund
n aceast perioad de la 45% n anul 1998/1999 la aproximativ 75% n anul 2000.
Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300.000.000 lei lunar,
cu o rat a profitului lunar de 15%, rata lichiditii este foarte buna; firma a contractat un
credit comercial pe termen scurt, care a fost integral rambursat, iar n prezent nu are nici
un credit n derulare. Cota de pia a magazinului este de 15%, fiind susinut de
serviciile a 12 de salariai (inclusiv echipa managerial).Strategia companiei vizeaz
atingerea ntr-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4,4 mld. lei, ce va
reprezenta aproximativ 10% din piaa-int.
49
Ne propunem, n prima etap, s deschidem o moar de cereale n localitatea Bbeni,
judeul Vlcea. n a doua etap, intenionm s extindem activitatea productiv n
domeniul produciei de pine i alte produse de panificaie.
Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume
la deschiderea morii de cereale.
Moara va funciona:
-n regim de producie, adic va produce fin de gru i porumb din cereale
achiziionate, fina urmnd a fi vndut en-gros;
-n regim de prestri servicii, adic va mcina cereale pentru locuitorii din zon ,cu
plata n natur, sub form de uium.
Considerm ca aceast afacere are reale anse de reuit deoarece, exist o cerere n
cretere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi, poziia geografic asigur o
baz larg de aprovizionare cu materii prime, comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist
posibiliti de desfacere datorit reelei relativ dezvoltate de drumuri i ci ferate.
II. 3. Obiective
III. 1. Clienii
50
Clientela pe care o vizm se mparte n patru categorii.
Pentru activitatea de producie, clientela va fi format din :
a) Brutriile steti i oreneti din zon, precum i firme de comer en-gros.
Aceti clieni vor cumpra fina en-gros pe baza unor contracte ferme. Am mai
contactat i brutria steasc existent ntr-o comun vecin, care i-a exprimat interesul
pentru aprovizionarea cu fin de la moara noastr.
III. 2. Produsele/Serviciile
Produsul principal care va fi oferit este fina alb. Un alt produs este mlaiul
obinuit. Ca produse secundare, vom obine tra de gru i porumb. Moara poate fi
reglat pentru a produce i gri.
Preurile en detail practicate n prezent pentru aceste produse sunt urmtoarele:
Fina de gru -12500 lei/kg
Mlai -10000 lei/kg
Tr -7000 lei/kg
Gri -12000 lei/kg
Firma noastr intenioneaz s practice preuri cu 10% sub acest nivel pentru
desfacerea en detail, iar pentru desfacerea en gros, urmtoarele preuri:
Fina de gru -10500 lei/kg
Mlai -8000 lei/kg
Tr -5000 lei/kg
Gri -10000 lei/kg
51
Important pentru ca fina s aib vnzare sigur este ca aceasta s aib proprieti
bune de panificaie, s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb) i s fie
pstrat n condiii corespunztoare de umiditate.
ntruct fina reprezint un produs de baz n alimentaie, este de presupus c n viitor
consumul nu va scade, dimpotriv, va crete pe msura creterii populaiei i
diversificrii produciei de specialiti finoase.
Serviciile prestate vor consta n mcinarea grului i porumbului adus de locuitorii
din zon.
n prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata n natur sub forma unui uium de
pn l a 25%. Firma noastr intenioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium.
ntruct desfacerea produselor va fi asigurat n special en gros, unui numr limitat de
clieni, nu considerm necesar o campanie de promovare larg. Preferm s contactm
direct clienii poteniali, lucru pe care l-am i demarat.
n ceea ce privete comerul en detail, considerm c magazinul firmei are un vad
comercial destul de bun i este destul de cunoscut, promovarea fcndu-se n presa i
televiziunea local.
Pentru prestrile de servicii, considerm c cea mai bun form de reclam va fi
asigurarea unei caliti superioare a finii produse i meninerea promptitudinii n
prestarea serviciilor noastre de morrit.
52
III. 4. Concurena
53
IV. Plan operaional i managementul afacerii
Din studiile efectuate, am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar
cu trei valuri, cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or, asigurnd un procent de
extracie de 70-80% , care funcioneaz la o putere de 22 kW. Preul estimativ solicitat de
productor, inclusiv instalarea i punerea n funciune este de 175 mil de lei. Acest utilaj a
fost ales dup compararea a trei oferte similare.
Patronul deine un teren corespunztor i o cldire care dup renovare poate fi folosit
pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor.
Terenul necesit amenajri i mprejmuire. Intenionm s construim un spaiu de
parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i cruelor pn n
apropierea morii i un drum de acces la oseaua naional care trece prin comun, la
distan de 150 m. De asemenea, va fi necesar branarea morii la sistemul de ap,
canalizare i la linia electric de curent trifazic, toate existente n comun.
Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenajri am contactat o firm
particular de specialitate. Devizul estimativ pentru aceste lucrri se ridic la 25 mil lei.
54
IV. 1.3 Regimul de lucru
IV. 3. Personalul
55
V. Plan financiar
V. 1. Necesarul de finanare
V. 2. Venituri previzionate
Estimm c vom obine un venit de circa 4,2 mld lei/an la un grad de utilizare a
capacitii de producie de 100%. n calcule am luat ns n considerare un grad de
acoperire a capacitii de producie de numai 75% pentru primul an.
n estimarea veniturilor am pornit de la urmtoarele date:
- regim de lucru: - 8 ore pe zi
- 260 zile/an
- capacitatea de producie nominal:
- 400 kg gru/or
- randament (procent de scoatere):
- 70% fin
- 25% tr
- pre de vnzare:
-fin - 10500 lei/kg
-tr - 5000 lei/kg
Pentru simplificare, n estimarea veniturilor am luat n considerare numai producia
de fin de gru i tr aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale
prelucrate plus ncasrile provenite din vnzarea finii i trelor obinute din uiumul
de 20% reinut pentru serviciilor de morrit.
Deci, cantitatea anual de gru prelucrat va fi:
400 kg/h 8 h 260 zile = 832 t/an.
Volumul vnzrilor:
- fin producie proprie:
832 t/an 50%70% procent de scoatere 10500 lei/kg = 3.057.600 mii lei
- tr producie proprie:
83250%25%5000 lei/kg =520.000 mii lei
- fin din uium:
83250%70%1050020% uium =611.520 mii lei
- tr din uium:
83250%25%500020% =104.000 mii lei
56
V. 3. Cheltuieli de producie anuale
57
VI. Anexe
Anexa 1: Organigrama
Anexa 2: Fia de post: Administrator
58
Anexa 1:
ORGANIGRAMA
S.C. CANDID S.R.L.
DIRECTOR
SECRETARA
ADMINISTRATOR CONTABIL EF DE
MAGAZIN
ELECTROMECANIC
NECALIFICAI
2 MUNCITORI
VNZTOR
VNZTOR
MORAR
OFER
59
Anexa 2:
S.C. CANDID S.R.L.
Cod unic de nregistrare: R 3245621
FI DE POST
DENUMIRE: ADMINISTRATOR
NUME: IONESCU
PRENUME: CONSTANTIN
DATA NATERII: 29/02/1958
LOCALITATEA: Com. Bbeni, jud. Vlcea
ADRESA: Str. Morii, nr.123, com. Bbeni, jud. Vlcea
STUDII: subinginer
DESCRIERE POST:
Data:
60
BIBLIOGRAFIE
61