Sunteți pe pagina 1din 112

Administrarea Proiectelor Antreprenoriale 2019-2020

GHID DE ELABORARE A PLANURILOR DE AFACERI.


MODELE DE PLANURI DE AFACERI

1
CUPRINS

PARTEA I NOTIUNI TEORETICE PRIVIND PLANUL DE AFACERI ...................................................................3


1. Introducere ......................................................................................................................................................3
2. Viziune, Strategie ............................................................................................................................................4
3. Istoric, management, resurse umane, activitate curenta ........................................................................................5
3.1. Istoric ............................................................................................................................................................ 5
3.2. Management si personal ................................................................................................................................ 6
3.3. Activitatea curenta (daca este cazul) .............................................................................................................7
4. Analiza Pietei ........................................................................................................................................................8
4.1. Piata Actuala .................................................................................................................................................8
4.2. Date privind piata si promovarea noului produs/serviciu ............................................................................ 11
4.3. Strategia de comercializare ......................................................................................................................... 15
5. Analiza costurilor de operare (dupa implementarea investitiei) ......................................................................... 17
6. Investitii necesare ......................................................................................................................................... 20
6.1. Descrierea investiţiei propuse în contextul procesului tehnologic descris anterior ..................................... 21
6.2. Modul de asigurare cu utilităţi: ................................................................................................................... 21
6.3. Graficul de realizare a investiţiei: ............................................................................................................... 21
6.4. Modificările necesare a fi efectuate la echipamentele, clădirile existente. .................................................. 21
6.5. Modificările necesare a fi operate în structura şi numărul personalului angajat: ........................................ 22
7. Proiectii financiare ........................................................................................................................................ 22
7.1. Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul) ........................................................................... 24
7.2. Plan de finantare a investitiei ...................................................................................................................... 24
7.3. Proiecţii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow ............................................................................. 26
PARTEA a II –a ANEXE ..............................................................................................................................................1
Anexa 1 CRITERII PENTRU SEGMENTAREA CLIENŢILOR ............................................................................1
Anexa 2 ANALIZA SWOT ......................................................................................................................................2
Anexa 3 ANALIZA PEST ........................................................................................................................................4
Anexa 4 MATRICEA DE ANALIZĂ COMPARATIVĂ A FURNIZORILOR ......................................................6
Anexa 5 Ghid pentru redactarea unui plan de afaceri ............................................................................................... 7
Anexa 6 MODEL PLAN AFACERI – varianta 1 Start up Nation Plus .................................................................. 14
Anexa 7 MODEL PLAN AFACERI – varianta 2 ................................................................................................... 30
Anexa 8 MODEL PLAN AFACERI – varianta 3 ................................................................................................... 51
Anexa 9 MODEL PLAN AFACERI – varianta 4 ................................................................................................... 52
Anexa 10 MODEL PLAN AFACERI – varianta 5 ................................................................................................. 54
Anexa 11 MODEL PLAN AFACERI – varianta 6 ................................................................................................. 57
Anexa 12 MODEL PLAN AFACERI – varianta 7 ................................................................................................. 69
Anexa 13 MODEL PLAN AFACERI – varianta 8 ................................................................................................. 75

2
PARTEA I NOTIUNI TEORETICE PRIVIND PLANUL DE AFACERI

1. Introducere

Scopul unui Business Plan


Mulţi întreprinzători sunt nevoiţi să întocmească un plan de afaceri abia atunci când acesta le este
solicitat de un potenţial investitor. Un plan de afaceri este însă util nu numai finanţatorilor externi,
ci şi proprietarilor firmei – în fapt, redactarea sa ar trebui să fie unul din primii paşi în iniţierea
oricărei afaceri. Planul de afaceri poate da o primă imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii;
pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile înainte ca ele să se fi produs efectiv.
Întocmirea planului de afaceri permite:
• stabilirea realistă a necesarului de resurse şi a surselor din care acestea pot fi obţinute;
• încadrarea în timp a etapelor afacerii;
• coordonarea fazelor viitoare ale afacerii şi rezolvarea eventualelor neconcordanţe.
Întreprinzătorii sunt 'forţaţi” să ia în considerare aspecte care le-ar putea scăpa la o abordare mai
superficială. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea să îi
sporească rentabilitatea. Nimeni nu se aşteaptă ca previziunile planului de afaceri să se regăsească
integral în realizările efective; totuşi, în cazul în care planul este bine întocmit, datele sale pot servi
ca un instrument util de control al rezultatelor obţinute.
Planul de afaceri reprezintă, în acelaşi timp, o cerinţă a potentialii finantatori (creditori sau
acţionari potenţiali). Aceştia trebuie să afle dintr-un plan de afaceri:
• în ce constă afacerea;
• motivele pentru care afacerea este profitabilă;
• capitalul necesar;
• rentabilitatea scontată.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat în considerare de potenţialii finanţatori; însă un plan
de afaceri care dovedeşte că nu există o strategie coerentă a proprietarilor afacerii va îndepărta cu
siguranţă orice investitor.
Nu există o structură fixă a planului de afaceri, aceasta poate varia funcţie de cerinţele
informaţionale cărora trebuie să le răspundă planul de afaceri - de exemplu, funcţie de:
• destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potenţiali;
• vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă va fi diferit de cel pentru un proiect al unei
firme existente;
• specificul activităţii firmei;

3
• amploarea proiectului de afaceri.
Există însă elemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri:
• scurtă prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor şi strategiei sale;
• descrierea produsului sau serviciului său şi a pieţei căreia i se adresează;
• descrierea strategiei de vânzări;
• descrierea concurenţei;
• diverse proiecţii financiare.
Planul de afaceri destinat potenţialilor finanţatori trebuie să îi convingă pe aceştia de viabilitatea
proiectului propus. Autorul său va trebui să aibă capacitatea de a pune în lumină avantajele afacerii,
fără ca aceasta să dăuneze însă realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul
au în general suficientă experienţă pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dacă
dezvoltarea afacerii este mai lentă decât se aprecia, s-ar putea ca firma să fi atras prea multe resurse
costisitoare; dacă aceasta e prea rapidă, firma s-ar putea să nu poată utiliza întregul potenţial din
cauza lipsei de fonduri.

2. Viziune, Strategie

Înaintea oricărei evaluări ce poate fi făcută asupra unui IMM sau a poziţiei sale în piaţă, trebuie să
fie furnizate informaţii despre Strategia afacerii care ar trebui să sintetizeze viziunea, scopurile şi
obiectivele dumneavoastră.Strategia afacerii trebuie să conţină, de asemenea, Ţinte care să vă
permită (şi finanţatorilor dumneavoastră, de asemenea) măsurarea succesului pe care îl aveţi în
atingerea obiectivelor propuse.
De aceea, aceste Ţinte vor constitui puncte de referinţă consistente pentru viitoarele aprecieri şi
raportări asupra progresului afacerii dumneavoastră. Definirea clară a obiectivelor afacerii va
permite unui IMM să-şi auto-evalueze regulat punctele critice de success şi de risc pentru obţinerea
succesului viitor, şi anume:
• Aprecierea dacă există consens sau un potenţial conflict între echipa managerială asupra
obiectivelor afacerii, cum ar fi direcţia viitoarelor iniţiative în afacere sau priorităţile de acţiune.
• Verificarea dacă obiectivele afacerii sunt specifice, măsurabile, realizabile, realiste şi
programabile (testul “SMART”), în contextul mediului de afaceri existent şi reflectă învăţămintele
trase din experienţa anterioară în afaceri.
• Analizarea şi îmbinarea obiectivelor afacerii cu cele personale pentru persoanele cheie ale
afacerii.
• Asigurarea că interesele şi obiectivele acţionarilor neimplicaţi în managementul afacerii sunt
înţelese şi reflectate adecvat în Planul de afaceri şi în cel financiar.

Stabilirea obiectivelor

4
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că iniţiatorii proiectului au o idee clară asupra a ceea ce
îşi propun să realizeze. Un finanţator care citeşte un plan de afaceri trebuie să vadă care sunt
scopurile afacerii şi care sunt obiectivele în următoarele luni sau în următorii ani. Vor trebui
prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem să
ajungem în următorii 3-5-7 ani?), precum şi cele pe termen scurt (ce urmează să facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentată într-un mod convingător.
Prezentarea obiectivelor firmei trebuie să evite exprimările vagi sau excesiv de optimiste.
Formulările care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai într-o lume ideală –
reprezintă o dovadă a lipsei unei strategii coerente.
E bine să evitaţi aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totuşi, cei care citesc planul de afaceri
trebuie să înţeleagă ideile principale ale afacerii.
Obiectivele acţionarilor trebuie înţelese şi să ofere o explicaţie pentru:
• Motivele pentru care acţionarii au investit în afacere
• Câştigurile pe care aceştia le aşteaptă (venituri din dividende şi posibilul câştig de capital)
• Scopul şi limitele sprijinului financiar sau de altă natură pe care aceştia pot sau vor putea să-l
ofere afacerii
• Cererile lor în cazul retragerii din afacere (împrejurările, preţul aşteptat pentru acţiunile deţinute,
condiţii speciale la vânzare (de ex. Numerar, preschimbarea acţiunilor, etc.)

Obiectivele managementului trebuie să arate:


Motivarea personală a directorilor cheie
• Perioada de timp în care directorii se angajează să dezvolte afacerea
• Termenii contractuali şi veniturile personale cerute şi asteptările acestora

Obiectivele afacerii trebuie să arate:


• Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată după o perioadă stabilită
• Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse, reduse, iniţiate sau întrerupte
• Care sunt principalii indicatori de performanţă (financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea
obiectivelor afacerii şi principalii indicatori de risc asociaţi acestora
• Care sunt schimbările esenţiale ce trebuie făcute pentru a realiza obiectivele afacerii

3. Istoric, management, resurse umane, activitate curenta

3.1. Istoric

5
În cazul firmelor deja existente, este necesară o prezentare a trecutului firmei şi a performanţelor
sale. Această prezentare trebuie să conţină referiri la:
• Conducerea firmei: responsabilităţi, pregătire, experienţă/ locuri de muncă anterioare (Se pot
anexa şi CV-urile persoanelor-cheie implicate în activitatea respectivă). Prezentarea conducerii
firmei/a iniţiatorilor afacerii este necesară şi în cazul noilor afaceri.
• Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importantă poate fi
interpretată ca un semn clar al interesului şi implicării proprietarilor în afacere, ceea ce reprezintă
una din cheile succesului acesteia.
• Numărul de salariaţi existenţi. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu
personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregătire profesională etc. Ca o
anexă suplimentară, poate fi prezentată organigrama firmei.

3.2. Management si personal

Managementul unei organizaţii este determinant pentru evoluţia acesteia.


Încercaţi să evidenţiaţi felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre manageri
va influenţa în mod pozitiv evoluţia firmei.
Personal
 Cine este angajatul ‘’cheie’’, adica persoana care prin cunostintele pe care le detine poate
influenta noul mers al afacerii (daca este cazul)?
 Cum se realizeaza/se va realiza monitorizarea personalului (modalitati de supraveghere a
personalului angajat)?
 Care este/va fi modul de salarizare a personalului (descrieti modul de salarizare/plata,
premiere, penalizare)?
 Cum este asigurata securitatea muncii (metodele folosite pentru protectia muncii)?
 Cum trebuie prezentat personalul necesar?
Iniţierea/extinderea unei afaceri implică găsirea angajaţilor potriviţi. Succesul afacerii va depinde
în mare măsură de existenţa unui personal bine pregătit şi motivat. Planul de afaceri va trebui să
prezinte numărul de angajaţi necesari şi calificările acestora.
Trebuie să precizaţi de unde vor proveniţi aceşti angajaţi: pot fi angajaţi existenţi ai firmei,
redistribuiţi de la alte compartimente sau pot fi angajaţi noi. Angajarea de persoane aflate în şomaj
poate fi un avantaj în obţinerea unor finanţări.
Este de aşteptat ca afacerea să se extindă în anii următori; în acest caz, ar fi bine să arătaţi de unde
vor proveni angajaţii necesari (eventual, cum veţi asigura nivelul de calificare corespunzător). În
cazul în care veţi organiza cursuri de pregătire în cadrul firmei, va trebui să includeţi şi o estimare
a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecţionarea personalului reprezintă un aspect
pozitiv, dar va trebui să prezentaţi şi modul în care vă asiguraţi de fidelitatea angajaţilor în care aţi
investit.

6
Planul de afaceri va trebui să conţină şi o scurtă referire la responsabilităţile angajaţilor; se poate
anexa şi o organigramă. Un potenţial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre
personalul administrativ şi cel direct productiv.
Veţi include de asemenea şi date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu
personalul şi la ponderea acestora în totalul cheltuielilor firmei. Trebuie să conturaţi o imagine
clară cu privire la modul de motivare şi coordonare a angajaţilor.

3.3. Activitatea curenta (daca este cazul)

• Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei situaţii (de exemplu privind utilităţile,
forţa de muncă etc.).
• Clienţii actuali. Garanţia viitorului oricărei firme este reprezentată de orientarea spre piaţă; din
acest motiv, firma trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor săi. În cazul în care există
un număr redus de clienţi, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere în totalul vânzărilor,
formă de proprietate, localizare geografică etc.). Dacă care este vorba, de exemplu, de desfacere
cu amănuntul, vor fi prezentate date care caracterizează grupul/grupurile de cumpărători (număr
mediu de clienţi, valoarea medie a vânzărilor către un client, caracteristici de vârstă, statut social
etc.).
• Principalii concurenţi (enumerare, ponderea lor pe piaţă şi poziţia firmei faţă de aceştia, explicaţii
ale acestei situaţii).

3.3.1. Produsele/serviciile actuale (daca este cazul):


(puteţi descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri,
nivelurile de preţuri, rentabilitate, avantaje competitive).

3.3.2. Principalii furnizori actuali de materii prime şi materiale


(enumerare, ponderea fiecăruia, eventual şi date referitoare la forma lor de proprietate şi la
localizarea geografică - poate fi relevantă, de exemplu, distincţia între furnizorii interni şi cei
externi şi, în cazul celor din urmă, între cei din ţările membre ale Uniunii Europene şi cei din alte
zone ale lumii).

3.3.3. Descrierea sumară a procesului tehnologic actual

3.3.4. Mijloacare fixe


Date tehnice cu privire la principalele maşini, utilaje şi mijloace de transport (mijloacele fixe)
aflate în proprietatea agentului economic

7
(trebuie precizat dacă acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obţinute prin
leasing).

3.3.5. Imobile existente:


Prezentaţi locul unde firma îşi desfăşoară activitatea şi cum sunt asigurate utilităţile necesare
(energie electrică, apă, canal):

4. Analiza Pietei

4.1. Piata Actuala

• Cât de diversificată este piaţa dumneavoastră în ceea ce priveşte produsele/mărcile, concurenţi


comparabli şi numărul clienţilor?
• Ce procent dintre concurenţii dumneavoastră au costuri fixe şi posibilitatea de depăşire a
capacităţii limitată?
• Care este frecvenţa schimbării de preţuri pe piaţa dumneavoastră ( inclusiv vânzări/ campanii
promoţionale / reduceri oferite) ce vă oferă flexibilitate pentru preturile dumneavoastră?
• Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în industria în care activaţi?
• Ce ritm de creştere are piaţa dumneavoastră?
Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. Trebuie sa
estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face
parte), precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. Daca este o piata prea
ingusta, s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. A spune ca firma detine o cota
insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare. Identificarea segmentelor pietei
careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv
firma.
Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale
viitorilor clienti. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare;
acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect
similar. Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei. Un
instrument util pentru realizarea segmentarii este prezentat in Anexa 1 Criterii de segmentare
client.
De asemenea, trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere,
orientarile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc.
Pentru realizarea unor astfel de analize se pot utilizea Analiza SWOT (Anexa 2) si Analiza PEST
(Anexa 3).

8
4.1.1. Principalii clienţi (daca este cazul):
 Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul,
societati comerciale, agricultori etc) – daca este cazul
 Cum trebuie prezentaţi clienţii?
Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde
unor necesităţi reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere
a clienţilor potenţiali.
În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit
tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând, de exemplu, date
referitoare la:
• numele/denumirea clienţilor;
• forma de proprietate;
• localizarea geografică;
• domeniul de activitate;
• cifra de afaceri;
• mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc.
În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi, acest lucru trebuie
menţionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu, în cazul unui magazin cu amănuntul –
datele prezentate vor fi diferite:
• numărul potenţial al cumpărătorilor;
• caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes pentru produsele noi;
• valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc.
În cazul în care există mai multe produse, analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs.
Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul
respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. În cazul în
care firma se orientează spre un segment specific de piaţă, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, într-o primă fază, produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”, urmând ca
persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. Acest
lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri.
În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de
preţul produsului. În anumite cazuri, s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru
cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate, iar un preţ redus poate părea suspect. În cazul în
care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază, creşterea preţurilor poate creşte
încasările firmei; acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca
întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze
interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate părea
9
costisitor, dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii
greşite a nevoilor consumatorilor. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna
confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei –
dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei
afaceri.
• Numărul şi / sau dimensiunea afacerii şi/sau dispersia geografică a principalilor clienţi? (Dacă
doriţi puteţi să notaţi separat pe fiecare din acestea)
• Dificultatea pentru clienţii dumneavoastră să obţină produse/servicii similare din alte surse?
• Avantaje semnificative ale preţului produselor / serviciilor dumneavoastră faţă de cel al
concurenţei?
• Calitatea sau alte beneficii suplimentare ale produselor/serviciilor pentru clienţii dumneavoastră
faţă de cele ale concurenţilor?
• Fidelitatea clienţilor pentru utilizarea produselor/serviciilor dumneavoastră?

4.1.2. Principalii Concurenti


Concurenţa&Ameninţarea înlocuirii
• Cât de dificil este pentru un nou concurent să intre pe piaţa dumneavoastră la costuri similare
sau mai mici decât ale afacerii dumneavoastră?
• Dificultatea de a te menţine sau noi concurenţi care vă atacă piaţa datorită lipsei de
profesionalism şi loialitate a personalului cheie propriu?
• Piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în folosirea reţelelor dumneavoastră de
distribuţie sau a altora similare?
• Dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită constrângerilor legale şi/sau privind
autorizarea?
• Constrângeri privind intrarea pe piaţa dumneavoastră a unor produse / servicii înlocuitoare?
Cum trebuie prezentată concurenţa?
Datele referitoare la concurenţi sunt adesea greu de obţinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dacă
aflaţi, de exemplu, că o firmă importantă din domeniu intenţionează să se extindă pe piaţa pe care
v-aţi propus să o acoperiţi, s-ar putea să trebuiască să vă modificaţi strategia.
În general, un plan de afaceri trebuie să indice:
• care sunt principalii concurenţi, localizarea lor şi segmentele de piaţă pe care le deservesc;
• care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
• calitatea şi preţurile produselor, reducerile de preţ oferite clienţilor, garanţii, servicii post-vânzare;
• care sunt cotele de piaţă ale concurenţilor;

10
• avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia, fidelitatea clientelei, canalele de
distribuţie.
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că există un segment de piaţă care poate fi deservit în
mod profitabil de către firmă şi să arate de ce acesta nu este şi nu va fi preluat de către concurenţi.
Este important de asemenea să previzionaţi reacţia concurenţei la apariţia/ extinderea afacerii
dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi face faţă.
Furnizori
La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. Un eventual finantator trebuie sa fie
convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii, ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu
vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.
Cum trebuie prezentaţi furnizorii?
Planul de afaceri trebuie să conţină şi date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale,
utilaje şi servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
• caracteristicile furnizorilor (localizare geografică, experienţă în domeniu, formă de proprietate
etc.);
• materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziţiilor preconizate;
• modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari,
depozitare etc.);
• modalităţi de plată.
Un instrument util in acest sens este Matricea de analiza comparativa a furnizorilor (Anexa 4).
La planul de afaceri se pot anexa şi oferte ale furnizorilor. Un eventual finanţator trebuie să fie
convins că aveţi asigurate condiţiile de desfăşurare a afacerii, că v-aţi ales bine furnizorii şi că nu
vor apărea costuri neprevăzute pe parcurs.
• Numărul şi răspândirea principalilor furnizori?
• Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere?
• Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile
• Importanţa comenzilor dumneavoastră pentru activitatea celor mai importanţi furnizori?
• Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. Costuri, neajunsuri )

4.1.3.Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparative cu cele ale concurenţei


(Descrieţi principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastră comparativ cu
cele oferite de concurenţă).

4.2. Date privind piata si promovarea noului produs/serviciu

11
4.2.1. Produsul nou
Cum trebuie prezentat produsul?
Este esenţial să faceţi cât mai bine înţeleasă nevoile consumatorilor cărora le răspunde
produsul/serviciul dumneavoastră.
Planul de afaceri trebuie să ofere o descriere suficient de detaliată a produsului/serviciului firmei.
În cazul în care un investitor potenţial nu înţelege în ce constă produsul respectiv, s-ar putea să nu
mai aveţi ocazia să oferiţi explicaţii suplimentare. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu
existent, poate fi prezentată experienţa firmei în domeniu, capacităţile de producţie existente,
competenţele tehnice acumulate, performanţa în domeniul vânzărilor etc. În cazul în care este
vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obţinerea acestuia
şi acţiunile care mai trebuie întreprinse până la începerea activităţii normale. Poate fi anexat şi un
buget special al lucrărilor necesare până la ieşirea pe piaţă sau un buget de cercetare. Existenţa
unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezintă un avantaj
pentru firmă şi va fi desigur menţionată în planul de afaceri.
Calitatea şi preţul produsului reprezintă aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de
afaceri. Ele sunt esenţiale în poziţionarea firmei faţă de clienţi şi concurenţă. O calitate inferioară
reprezintă un risc crescut de pierdere a clienţilor în faţa concurenţilor; în acelaşi timp, cheltuielile
pentru îmbunătăţirea produsului nu vor fi recuperate dacă nu corespund percepţiilor clienţilor.
Imaginea despre calitatea produsului poate fi îmbunătăţită prin garanţiile sau alte servicii
postvânzare oferite. Alegerea preţului produsului este un aspect extrem de important; multe
modele de planuri de afaceri sugerate de finanţatori solicită aprecieri ale preţului produsului în
comparaţie cu cele ale concurenţei. În cazul în care preţul este mai ridicat, trebuie să arătaţi ce îi
va determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră. Ceea ce contează este rentabilitatea pe
care o poate aduce produsul la un anumit nivel de preţ. Dacă aveţi mai multe produse sau servicii,
veţi prezenta caracteristicile fiecăruia şi ponderea estimată în totalul vânzărilor. Orientarea spre un
produs sau un serviciu unic reprezintă un risc, în special în cazul în care piaţa este îngustă sau
preferinţele consumatorilor se modifică rapid. În acelaşi timp, extinderea în domenii în care nu
aveţi experienţă reprezintă şi ea un risc. Un produs sau serviciu uşor de imitat s-ar putea să nu
ofere suficientă protecţie în faţa concurenţei.
Diverse documentaţii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate
în cadrul unui studiu de fezabilitate.
Descrierea exacta a produsului:
-in cazul produselor prezentati o descriere fizica, caracteristici tehnice, performante, utilitate, caror
nevoi raspund, etc
-in cazul serviciilor, descrieti trasaturile caracteristice ale acestora, in asa fel incat sa se inteleaga
la ce servesc serviciile prestate de dvs.
-in cazul comertului, precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare, daca
vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare,
transport, garantie, reparatii etc);

12
Parametrii economici ai produsului (cost unitar, pret vanzare unitar, adaos comercial, taxe,
comisioane, marja importatorului etc).

4.2.2. Segmentul de piata:


a. Definiti piata dumneavoastra (prezentati caracteristicile specifice ale segmentului
dumneavoastra de piata, caror nevoi se adreseaza: de ex. Alimentatie, vestimentatie, electro-
casnice, birotica, turism etc)
b. Localizarea pietei dumneavoastra ( se va preciza amplasarea pietei – locala, regionala,
nationala, internationala etc – cu detalii, daca sunteti in posesia lor).
c. Tendintele actuale ale pietei (care sunt tendintele actuale ale pietei
produsului/serviciului/comertului dumneavoastra – declin, stagnare, progres lent, expansiune
rapida):
d. Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs. (cerere zilnica, anuala, de sezon, evolutia
in ultimii ani si cea previzibila).

4.2.3. Ipoteze si riscuri majore:


ipoteze majore:
- riscuri de piata
- riscuri financiare
- riscuri legislative
a) Riscuri de piaţã potenţiale:
- scãderea cererii produsului/serviciului;
- greutate în aprovizionarea cu materii prime şi recrutare de personal;
- modificãri legislative;
- posibile reacţii ale concurenţei (scãderea preţurilor sau lansãri de noi produse);
- alte riscuri (politice, sociale, climatice) etc.

b) Riscuri de întreprindere potenţiale:


- riscuri tehnologice (legate de activitatea de cercetare-dezvoltare);
- existenţa unui numãr restrâns de furnizori;
- existenţa unui numãr restrâns de clienţi;
- incapacitatea reţelei de distribuţie;
- dependenţa afacerii de una/câteva persoane-cheie etc.

13
4.2.4.Clienţi potenţiali:
 (Descrieţi ce strategie de marketing aţi gândit să aplicaţi, cum aţi identificat clienţii potenţiali,
cum veţi extinde piaţa sau identifica noi pieţe, etc.)
 Care va fi tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul,
societati comerciale, agricultori etc):
 Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul,
societati comerciale, agricultori etc) – daca este cazul
 Cum trebuie prezentaţi clienţii?
Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde
unor necesităţi reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere
a clienţilor potenţiali.
În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit
tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând, de exemplu, date
referitoare la:
• numele/denumirea clienţilor;
• forma de proprietate;
• localizarea geografică;
• domeniul de activitate;
• cifra de afaceri;
• mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc.
În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi, acest lucru trebuie
menţionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu, în cazul unui magazin cu amănuntul –
datele prezentate vor fi diferite:
• numărul potenţial al cumpărătorilor;
• caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes pentru produsele noi;
• valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc.
În cazul în care există mai multe produse, analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs.
Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul
respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. În cazul în
care firma se orientează spre un segment specific de piaţă, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, într-o primă fază, produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”, urmând ca
persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. Acest
lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri.

14
În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de
preţul produsului. În anumite cazuri, s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru
cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate, iar un preţ redus poate părea suspect. În cazul în
care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază, creşterea preţurilor poate creşte
încasările firmei; acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca
întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze
interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate părea
costisitor, dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii
greşite a nevoilor consumatorilor. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna
confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei –
dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei
afaceri.

4.2.5. Concurenti potentiali

Produs/serviciu oferit pieţei Firmă concurentă


Denumirea firmei/ firmelor Ponderea pe
piaţă( %)
1
2
3

Care sunt caracteristicile pe care le cunoasteti ale acestora (marimea cantitativ-valoric, numar
personal, caracteristicile produsului/serviciului lor, reputatia, modalitati de valorificare, marimea
segmentului lor de piata etc):

4.2.6. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite (de ex. preţ, calitate,
caracteristici noi, servicii post-vanzare).
4.2.7. Reacţia previzibilă a concurenţei la apariţia de noi oferte pe piaţă

4.3. Strategia de comercializare

4.3.1. Politica produsului


(descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului, aspectul commercial, ambalaj, tip de
garantii si servicii prestate, daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de
produse/servicii etc):

15
4.3.2. Politica de preturi
(precizati modul in care se va stabili pretul produsului/serviciului, daca si cand veti oferi reduceri
de preturi, cum va situati fata de concurenti, explicati de ce):

4.3.3. Politica de distributie


(mentionati care sunt canalele dumneavoastra de distributie – vanzari directe, cu ridicata,
intermediari, prin agenti, la comanda etc):

4.3.4. Modalitati de vanzare


Produse/grupe de Pondere în cifra Forme de desfacere(%)
produse de afaceri( % )

(precizati care sunt modalitatile dumneavoastra de vanzare a produselor dumneavoastra: cu


ridicata, cu amanuntul, prin magazine propriu, retea de magazine specializate, la domiciliul
clientului, daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti, daca veti face export
etc):
Cum trebuie prezentate activităţile de desfacere?
Veţi prezenta date referitoare la modalitatea de vânzare a produsului/serviciului (de exemplu, prin
magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin poştă etc.).
Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificată. În cazul în care hotărâţi să
vindeţi produsul prin distribuitori specializaţi, va trebui să prezentaţi ponderea fiecăruia, aria
geografică/categoriile de clienţi acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care
le acordaţi acestora pentru a vă asigura de fidelitatea lor.

4.3.5. Activităţi de promovare a vânzărilor


(de ex.: publicitate, lansare oficială, pliante, broşuri, plata în rate)
(Descrieţi care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor şi după aceea
estimaţi costurile anuale de promovare)
Cum trebuie prezentate activităţile de promovare a vânzărilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie să se regăsească şi ea în planul de afaceri. Va trebui să
prezentaţi principalele acţiuni legate de produs, preţ, promovare şi distribuţie care vor atrage şi
păstra interesul clienţilor. Pentru a întocmi un buget de promovare a vânzărilor, va trebui să vă

16
decideţi mai întâi asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie să definiţi mesajul pe care
vreţi să îl transmiteţi clienţilor şi să alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate,
lansare oficială, reduceri promoţionale de preţuri, relaţii publice etc.). În fiecare caz trebuie să
comparaţi cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obţine. Bugetul de marketing nu se referă
numai de publicitate. Va trebui să includeţi aici şi alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau
monitorizare a pieţei.

5. Analiza costurilor de operare (dupa implementarea investitiei)

5.1.Modul de organizare a afacerii


(descrieti procesul de productie, etapele de baza, mentionand pentru fiecare timpul si fondurile
necesare).
5.2. Organizarea fluxului de productie
(descrieti fluxul de productie – magazinul/biroul, mentionand etapele, iar pe fiecare etapa:
costurile, dificultatile, riscurile, cerintele procesului de productie – personal, suprafete productive,
echipamente, mijloace de transport, materiale etc):
5.3. Produsele noi
(descrieţi tipul de produse/servicii şi caracteristici, procentul din total vânzări, preţ vânzare):
Produs Pondere în vânzările totale
Produsul 1
Produsul 2
Produsul 3
Produs Nou 1
Produs Nou 2

5.4. Principalii furnizori de materii prime:


Furnizori Forma de Valoarea anuala a
proprietate achizitiilor (mii lei)

Materie
prima/serviciu

17
(Descrieţi cum v-aţi propus să faceţi aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc.)
Puteţi anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale.
Forma de proprietate inseamna: producator, intermediar etc.

5.5. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic:


(Descrieţi pe scurt procesul tehnologic şi îmbunătăţirea adusă prin proiectul de
investiţii, dacă e cazul)
In cazul in care este vorba de o activitate de productie, va trebui sa dati si detalii in legatura cu
procesul tehnologic:
 etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape;
 cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitatea si pretul acestora;
 necesarul de utilaje;
 asigurarea cu utilitati;
 organizarea productiei, servicii anexe;
 impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
Se recomanda includerea in Anexe a celor mai importante documente care vizeaza procesul
tehnologic.

5.6.Cheltuieli de productie

Detaliaţi cheltuielile directe şi indirecte anuale ale activităţii ce se va desfăşura în urma


implementării proiectului la capacitatea maximă)

Cheltuieli anuale de producţie:


Se vor detalia si anuariza (cheltuieli lunare*12) cheltuielile directe şi indirecte ale activităţii ce se
va desfăşura în urma implementării proiectului la capacitatea maximă. Este bine sa avem in vedere
si sa nu omitem costuri, ca de exemplu costurile de infiintare ale firmei si anume: autorizatii si
inscriereea la Registrul Comertului.
Aici se vor completa coloanele tabelului tinand cont de urmatoarele aspecte, adaptate la specificul
activitatii societatii:

a. Costuri curente:
• Materii prime
• Materiale consumabile, materiale auxiliare,

18
• Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime şi bonusuri
• Costuri de training şi formare personal
• Impozite şi taxe locale
• Servicii externe
 Contabilitate
 Consultanţă fiscală
 Consultanţă juridică
 Consultanţă în management
 Consultanţă IT
 Consultant PR
• Costuri de spaţiu
 Spaţiu de birouri
 Spaţiu de producţie
 Spaţiu de vânzări
 Spaţiu de depozitare
• Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, curăţenie, reparaţii, asigurare, apă/canal, gunoi
• Costuri cu echipamentele
• Reparaţii
• Întreţinere

b. Costuri cu mijloacele de transport


 Combustibil
 Revizie
 Întreţinere/Reparaţii
 Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile
 Impozite

c. Costuri legate de procesul de vânzare


 Deplasări
 Materiale de prezentare
 Participări la târguri

d. Costuri administrative
 Deplasare
 Materiale de birou
 Comunicaţii: telefon, fax, mobil, e-mail
 Copiere documente

19
 Evidenţă primară şi calculul salariilor
 Abonamente (ex. reviste, legislaţie, întreţinere echipamente birou)
 Literatură de specialitate

e. Impozite şi taxe

5.7. Riscuri ce influenteaza prognoza (caracterul sezonier al produselor, intensificarea


gradului de concurenta pe piata, scaderea puterii de cumparare pe piata).

6. Investitii necesare

Este absolut necesar sa se fundamenteze in mod pragmatic, onest si realist investitia. A diminua
sau a ignora aspecte conexe investitiei (de ex. Infrastructura cu utilitati) sau de a o supradimensiona
nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greseli frecvente care
ridica imediat semne de intrebare (justificate).

a. Costuri de investitii:
-cladiri
-echipamente
-masini
-alte bunuri de capital
b. Costuri conexe investitiei:
-infrastructura
-apa
-gaz
-curent
-canalizare
-drum de acces
-reabilitari
-amenajari
-asigurarea normelor de protectia muncii, de protectia mediului
c. Alte costuri:
-cheltuieli de proiect/investment management

20
-cheltuieli pentru initilizare in scopul utilizarii noilor echipamente
-cheltuieli pentru probe tehnologice.

6.1. Descrierea investiţiei propuse în contextul procesului tehnologic descris anterior

(Se pot anexa oferte de la principalii furnizori, precum şi proiectul, autorizaţiile şi avizele
necesare, după caz.)

Obiectul investiţiei Furnizor Valoarea Durata de amortizare


estimată (ani)

TOTAL
Se va tine cont si de durata de viata normala a utilajelor, echipamentelor etc.

6.2. Modul de asigurare cu utilităţi:

(Unde va fi implementat proiectul, adresa, descrierea spaţiului şi cum sunt asigurate utilităţile
necesare)
(se poate ataşa o schiţă de amplasare a mijloacelor fixe achiziţionate)

6.3. Graficul de realizare a investiţiei:

Activitate Durata de implementare


Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna …

6.4. Modificările necesare a fi efectuate la echipamentele, clădirile existente.

21
6.5. Modificările necesare a fi operate în structura şi numărul personalului angajat:

(Prezentaţi numărul de posturi create, tipul postului, calificarea necesară, salariul lunar propus,
inclusiv costurile referitoare la impozite şi contribuţii sociale. Puteţi descrie cum intenţionaţi să
recrutaţi personalul necesar şi cum îl veţi instrui pentru postul respectiv, precum şi ce program de
pregătire gândiţi în viitor şi cum vă propuneţi să motivaţi personalul).
(Noua organigramă poate fi ataşată, daca e cazul)

7.Proiectii financiare

Ce reprezinta proiecţiile financiare?


Oricât de interesantă şi de novatoare este o afacere, un investitor cat si un un finantator, este
interesat, în cele din urmă, de aspectele financiare ale afacerii în care se implică. Din acest motiv,
trebuie acordată toată atenţia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii
prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluţia estimată a veniturilor şi cheltuielilor
afacerii pentru următoarea perioadă de timp - de regulă următorii câţiva ani, indicatori de
rentabilitate etc.).
Proiecţiile financiare nu sunt altceva decât anticipări/planificări pe viitor ale situaţiilor financiare
ale afacerii. Proiecţiile financiare sunt modelări matematice viitoare ale bilanţului, contului de
profit şi pierdere şi a calculului de lichidităţi (cash-flow) pe baza cărora se calculează eventual şi
anumite rate de profitabilitate a afacerii.
Proiecţiile sunt indisolubil legate de punctele de mai sus referitoare la analiza pietei, analiza
costurilor de operare si investitiile necesare. Aceste puncte furnizează datele de intrare în modelul
matematic şi dacă aceste date sunt eronate, rezultatele modelului matematic al proiecţiilor
financiare nu poate fi decât tot eronat şi deci complet inutil.
Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricărui plan de afaceri îl reprezintă volumul anticipat al vânzărilor. Analiza
nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor
vă vor ajuta în acest sens. Este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali,
posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, cota
de piaţă pe care o veţi deţine etc. În funcţie de aceste date vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. În
cazul în care vânzările au o sezonalitate accentuată, acest lucru trebuie luat în considerare în
elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Trebuie să evitaţi atât
perioadele cu resurse neutilizate, cât şi insuficienţa acestora. Este bine să evaluaţi şi cât de solide
sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri. Daca sunteţi vulnerabil la un atac din partea
concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele consumatorilor este indicat să verificaţi dacă
aveţi capacitatea de a depăşi aceste situaţii.
Care vor fi cheltuielile?

22
Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi
mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul
derulării afacerii. Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi,
din acest motiv, trebuie să distingeţi între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi.
O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a
pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor
propuşi. Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată, în perioada iniţială, perioadă în care şi
afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în
timp, dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. Este foarte
important să aveţi un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să determinaţi cu precizie
momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. În cazul în care acest
moment este mai îndepărtat în realitate decât aţi crezut iniţial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii
să nu mai fie cea scontată. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă, va trebui să
determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod
inutil, în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. Va trebui
să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat.
O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci
când nu se desfăşoară vreo activitate 'productivă” – şi cele variabile – de exemplu, cheltuielile cu
materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca această grupare a
cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii
există mai degrabă în teorie decât în practică. De exemplu, banii investiţi într-un utilaj specializat
vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în
cazul eşecului afacerii, este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât
să concediaţi salariaţi, fie ei şi 'direct productivi”. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de
afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra
viitorului afacerii. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii, este bine să
determinaţi cheltuielile, veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs.
Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii?
Datele referitoare la veniturile şi cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilităţii
afacerii. În aprecierea acestei rentabilităţi este bine să evaluaţi cum vor arăta rezultatele în cazul
în care apar evenimente neprevăzute. Dacă rezultatele arată bine pe hârtie dar, de exemplu,
întârzierea în obţinerea unui spaţiu adecvat cu câteva luni transformă profitul în pierderi, este bine
să vă luaţi măsuri de siguranţă. Analiza de sensibilitate dă imaginea evoluţiei rezultatelor în cazul
în care anumite evoluţii nefavorabile afectează activitatea firmei. De exemplu, puteţi estima
profitul firmei în cazul în care vânzările sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu
10%. Probabil nu veţi putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea întâmpla, dar este bine să
analizaţi măcar impactul unor evenimente cât de cât previzibile. În plus, includerea unei analize
de sensibilitate în planul de afaceri creează o impresie pozitivă unui potenţial finanţator.
Care vor fi principalii indicatori financiari?
Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor. De obicei, trebuie
incluşi:
23
• Indicatori de rentabilitate – de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale),
rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
• Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii
curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/ datorii pe termen scurt);
• Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de îndatorare (datorii totale/ total pasiv);
• Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaţie a stocurilor (cifra de
afaceri/stoc mediu), durata medie de încasare a creanţelor şi de plată a furnizorilor etc.
7.1. Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul)

Anul
N-2 N-1 N
Rata curentă a lichidităţii =
Active curente/Pasive curente
Rata rapidă a lichidităţii =
Active curente - Stocuri /Datorii curente
Rata de recuperare a creanţelor =
Vanzari/(Creante clienti+Alte creante)
Rata profitului =
Profit net / Cifra de afaceri
Rata solvabilităţii =
Capitaluri proprii/Datorii curente

(Bilanţurile contabile pe ultimii doi ani şi pe ultimul semestru precum si ultima balanta de
verificare contabila pot fi ataşate).
7.2. Plan de finantare a investitiei
Suma %
Schema minimis
Cofinantare
Alte surse
TOTAL 100

În cadrul planului de afaceri este recomandabil să se prezinte:


 Garantiile propuse pentru acordarea schemei de minimis:
24
 Terenuri,
 Cladiri,
 Mijloace fixe.

25
7.3. Proiecţii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow

Anul
2021/ Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Anul 3
Anul Anul 2 Anul
2020 2021 2020 na na na na na na na na na na na na /Anul 2
1 2 /Anul 3
(%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 (%)
1 (%)
Cash la inceputul
perioadei
INCASARI
Vanzari, din care:
- Vanzari existente (fara
afacerea/proiectul ce
urmeaza a fi finantat)
- Vanzari generate de
afacerea/proiectul ce
urmeaza a fi finantat
Vanzari active fixe
Credite pe termen
scurt:
Credite pe termen
mediu si lung:
Credite actionari /
asociati / companii din
grup
Crestere capitaluri
PLATI
Plati furnizori

26
Plati personal
Impozit pe profit si alte
taxe
Cumparari / investitii
in active fixe
Rambursari credite pe
termen scurt:
Rambursari credite pe
termen mediu si lung:
Rambursari leasing
Plati dividende
Sold (Incasari - Plati)
Cash la sfarsitul
perioadei

27
PARTEA a II –a ANEXE

Anexa 1 CRITERII PENTRU SEGMENTAREA CLIENŢILOR

Segmentarea este un proces prin care împărţiţi clienţii în categorii distincte pe baza unor criterii clare.
Gruparea clienţilor vă ajută să ajustaţi produsele şi serviciile astfel încât să răspundeţi cât mai bine
necesităţilor clienţilor.
Geografice Demografice
Regiune Vârstă
Urban/Rural Sex
Densitatea populaţiei Ocupaţie
Tipul de gospodărie Educaţie
Climat Venit
Rasă
Comportamentale Psihologice
Motivul cumpărării Stil de viaţă
Rata de utilizare şi volumul Personalitate
Avantajele căutate Aspiraţii sociale
Loialitatea faţă de brand Aspiraţii psihologice
Senzitivitatea la preţ

1
Anexa 2 ANALIZA SWOT

Analiza SWOT implica examinarea situaţiei organizaţiei şi a mediului extern în care funcţionează aceasta.
Rolul analizei SWOT este:
 Să identifice slăbiciunile organizaţiei pentru a le putea contracara;
 Să identifice mesajul pe care trebuie sa îl transmită poziţionarea;
 Să determine o strategie care duce cel mai bine la atingerea obiectivelor;
 Să găsească slăbiciunile care ameninţă afacerea şi să permită elaborarea planurilor de rezervă;
 Să identifice oportunităţile care pot stimula dezvoltarea afacerii.

ANALIZA SWOT
Domeniul Puncte tari Puncte slabe
Se refera la calităţile afacerii. Puteţi Cuprind componentele ale mediului intern
include si avantajele competitive care generează dezavantaje competiţionale
Producţie sau Calitatea înaltă a produselor Uzura echipamentelor
design servicii Licenţe, brevete, procese unice
Inovaţii

Finanţe Surse de finanţare Lipsa finanţării


Controlul financiar riguros
Marketing Brand awareness Promovare redusa
Poziţionare eficienta pe piaţă
Resurse umane Experienţa şi expertiza în afaceri şi în Fluctuaţie mare
domeniile specifice Lipsa competentelor necesare
Loialitate
Oportunitati Amenintari
Elemente din exterior care pot Elemente din exterior care pot influenta
influenta afacerea in mod pozitiv afacerea in mod negativ
Politici Programe guvernamentale, subvenţii, Monopol deţinut de firme de stat,
guvernamentale fonduri europene modificări frecvente ale legislaţiei

2
Economic Mediu economic favorabil, Recesiune, creşterea costurilor afacerii
Social Creşterea veniturilor consumatorilor, Modificarea comportamentului de consum
existenta personalului calificat al clienţilor, reducerea venitului, rata
scăzută a natalităţii
Tehnologic Inovaţii, ieftinirea tehnologiilor, Accesul scăzut la noi tehnologii, costul
creşterea accesului la tehnologii noi ridicat al acestora

3
Anexa 3 ANALIZA PEST

ANALIZA PEST este un mod eficient de a identifica cum anume mediul extern poate influența afacerea
dumneavoastră. PEST reprezintă acronimul de la următorii factori din mediu extern:

Socio-cultural Tehnologic Economic Politic

Trenduri în stilul de Dezvoltarea Situația economiei Aspecte ecologice/de


viaţă tehnologiei naţionale mediu
competitive
Evoluții demografice Evoluții Legislaţia în vigoare pe
Atitudini şi opinii ale Finanțarea cercetării macroeconomice piaţa internă
consumatorilor Tehnologii asociate Conjunctura Legislaţia viitoare
Opinii din mass media Soluții de înnoire economică Legislaţia
internațională
Schimbări legislative tehnologică europeană/internaţională
Fiscalitate
care afectează factorii Maturitatea Procese de reglementare
sociali tehnologiei Impozite pe produs Politici guvernamentale

4
Imagine legată de Capacitatea de Aspecte de Durata mandatului
brand, companie și prelucrare și gradul de sezonalitate guvernului
tehnologie maturitate Cicluri economice Schimbarea guvernului
Modele de consum ale Tehnologia Factori specifici Politici comerciale
populației informației şi industriei
comunicării Finanţare, granturi şi
Modă Tendinţe în evoluția iniţiative
Sistemul /mecanismul
Evenimente majore pieţei și a canalelor de
de achiziții folosit de distribuție Lobby pe piaţa
Factori etnici/religioși consumatori internă/grupuri de
Comportamentul presiune
Publicitate Legislaţia privind clienţilor/ utilizatorilor
Grupuri de presiune
Aspecte de etică tehnologia finali internaţionale
Potențialul de inovare
Ratele dobânzilor și Războaie şi conflicte
Acces la tehnologie, rata de schimb valutar
licențe, brevete Comerţul internaţional
Proprietatea şi fluxurile de capital
intelectuală
Comunicaţii globale

5
Anexa 4 MATRICEA DE ANALIZĂ COMPARATIVĂ A FURNIZORILOR

Criterii
Nr. Furnizor Total
Servicii Clasament
crt. (denumire) Calitate Punctualitate Durata Preţ punctaj
conexe
1. 0 0
2. 0
3. 0
4. 0
5. 0 0
Total 0 0 0 0 0 0
Scala
1 2 3 4 5
foarte
nesatisfăcător satisfăcător bun excelent
bun

6
Anexa 5 Ghid pentru redactarea unui plan de afaceri

PLANUL DE AFACERI
A. Ce este un plan de afaceri?
B. De ce este util un plan de afaceri
C. Cum se elaboreaza un plan de afaceri
D. Ce trebuie sa contina un plan de afaceri
E. Sfaturi practice in elaborarea unui plan de afaceri

A. Ce este un plan de afaceri?


 Planul de afaceri este o schema de actiuni, logic construita
 Un plan de perspectiva asupra afacerii:
 Porneste de la obiectivele propuse
 Defineste activitatile si etapele
 Analizeaza resursele necesare atingerii scopului intr-o perioada de timp determinata.
Un plan de afaceri:
 Descrie planurile firmei
 Demonstreaza ca aceste planuri pot fi realizate
 Demonstreaza ca rezultatele vor satisface cerintelor
 Planul de afaceri este un document de lucru:
 Arata obiectivele avute in vedere
 Porneste de la starea de fapt
 Indica necesitatile
 Arata viitorul proiectelor
 Scoate in evidenta punctele tari
 Este realist in ceea ce priveste punctele slabe
 Propune solutii pertinente pentru depasirea problemelor

B. De ce este util un plan de afaceri?


 Ofera o imagine de ansamblu asupra intregii afacerii
 Permite evaluarea proiectelor si sanselor de succes
 Asigura conditiile pentru managementul proiectului
 Comunica idei
 Stabileste sarcini
Se impune realizarea unui plan de afaceri pentru:
 Dezvoltarea afacerilor
 Planificarea activitatilor

7
 Diversificarea produselor/serviciilor
Planul de afaceri trebuie sa ofere informatii relevante pentru urmatoarele categorii de parti interesate:
Pentru bancheri:
 Suma pe care doriti sa o imprumutati
 Scopul imprumutului
 Data si modul de rambursare a imprumutului
 Capacitatea de a rambursa imprumutul
 Garantile de care dispuneti
Pentru autoritatile finantatoare:
 Rezolvarea unor probleme sociale si economice
 Elemente inovative , sustenabilitate si coerenta
 Respectarea conditiilor impuse
 Implicarea financiara
 Resursele existente
Pentru investitori:
 Rata ridicata a profitului
 Modul de recuperare a investitiei
 Termenele de recuperare a investitiilor
Pentru finantatori:
Informatii privind firma:
 Situatia juridica
 Situatia economica
 Sistemul de management
 Resursele existente si potentialul firmei
 Portofoliul de comenzi
 Piata de desfacere
 Furnizorii
Planul de afaceri este si un instrument intern de analiza pentru:
 Stabilirea obiectivelor
 Planificarea dezvoltarii

8
 Analiza activitatii manageriale
 Monitorizarea activitatilor si performantelor
 Inventarierea si gestionarea resurselor interne, nu neaparat cele financiare

C. Cum se elaboreaza un plan de afaceri


 Se stabilesc obiectivele
 Se stabileste strategia
 Se determina resursele necesare
 Se inventariaza resursele existente
 Se stabilesc activitatile
 Se stabilesc indicatorii
 Se stabilesc metodele de control
Componentele planului de afaceri:
 Planul de marketing
 Planul de realizare
 Planificarea resurselor materiale si umane
 Planificarea financiara
Etapele planului de afaceri
1. Culegerea si analiza informatiilor
Pentru intocmirea unui plan de afaceri sunt necesare informatii privind:
 situatia existenta
 activitatile ce se vor desfasura
 conditiile specifice in care se vor desfasura activitatile.
Orice informatie este importanta, este important a se identifica toate sursele de informare.
2. Sinteza informatiilor
3. Organizarea si prezentarea datelor intr-un format cat mai coerent
 Planul trebuie sa fie concis si cuprinzator
 Limbajul trebuie sa fie simplu
 Planul trebuie organizat pe capitole distincte
 Textul trebuie sa fie usor de urmarit
 Detaliile si materialele ajutatoare trebuie organizate in anexe
9
Forma recomandata pentru un plan de afaceri
1. Pagina de titlu
2. Tabla de materii
3. Sinteza planului
4. Piata si afacerea
5. Activitatile
6. Organizarea si conducerea
7. Planul financiar
8. Anexe
Planul nu trebuie sa fie lung – maxim 15 pagini + anexe - pentru a putea fi prezentat succint in 20-30 min -
.
Sinteza planului – maxim 3 pagini – pentru a fi prezentata in circa 5 min.
Obiectivul principal trebuie sa fie sintetizat intr-o fraza concisa, dar explicita .

D. Ce trebuie sa contina un plan de afaceri


 Definiti-va si analizati produsul / serviciul pe care il veti oferi
 Determinati piata si competitorii
 Estimati cheltuielile si veniturile:
 Costurile de infiintare
 Costurile de operare
 Veniturile
 Sursele de finantare
 Fluxul de numerar
 Determinati resursele necesare: materiale, umane.
Sinteza planului de afaceri va cuprinde:
 Descrierea succinta a afacerii
Afacerea
 Actele de infiintare a firmei
 Dovada activitatilor ce le desfasoara
 Produsele si serviciile
 Perspectivele dezvoltarii

10
 Piata afacerii
 Descrierea produsului/serviciului si a caracteristicilor sale unice
 Descrierea segmentului de piata
Piata
1. Clientii
- cine sunt clientii
- de ce cumpara
- cat de des cumpara
- cati bani cheltuiesc de obicei
- ce ii intereseaza la un produs
- ce pret sunt dispusi sa plateasca
- de ce credeti ca ar cumpara de la dvs
2. Segmentul de piata
- cat de mare easte piata
- care sunt tendintele
- care sunt caracteristicile specifice
3. Concurenta
- principalii concurenti
- reputatia lor
- calitatile produselor lor
- distributia
- segmentul lor de piata
- avantajele lor
 Prezentarea organizarii interne si a modului de conducere
1. Procesul de productie
- descrierea procesului de productie
- descrierea cerintelor (materii prime, furnizori, colaboratori, proceduri, norme
specifice, etc)
- echipamentele necesare
- organizarea fluxului de productie
2. Conducerea

11
- structura organizatorica a firmei
- cine va conduce afacerea
- prerogativele conducatorilor
- supravegherea personalului
3. Personalul
- numarul de angajati necesari
- calificarea acestora
- instruirea lor
- angajarea personalului suplimentar
 Sumarul previziunilor financiare
 Obiectivele generale si specifice ale afacerii.
Obiectivele
- ce strategie veti adopta
- care sunt obiectivele concrete ale afacerii dvs. in urmatorii 4-5
Ani.
Anexele unui plan de afaceri
 organigrama firmei
 cv-urile managerilor implicati in proiect
 analiza pietei
 detalii privind licente, autorizatii, avize, acreditari
 previziuni financiare
 ultimile bilanturi
 confirmari ale tertilor privind colaborarile
 glosar de termeni utilizati

E. Sfaturi practice
• Planul trebuie sa degaje entuziasm si hotarare
• Planul trebuie sa fie al managerilor
• Fixati un coordonator
• Decideti persoanele implicate si responsabilitatea lor
• Adunati cat mai multe informatii si schitati idei

12
• Organizati logic informatiile
• Dati dovada de curaj
• Revedeti tot ceea ce scrieti. Un plan bun este un plan rescris
• Evitati jargonul pe cat posibil
• Nu va repetati.

13
Anexa 6 MODEL PLAN AFACERI – varianta 1 Start up Nation Plus
http://www.imm.gov.ro/ro/2019/10/01/start-up-nation-2018/

CONŢINUT
PLAN AFACERI

Schema de ajutor de minimis prevăzută în cadrul Programului Start


–up Nation

 Notă:

Planul de afaceri este parte integranta din procedura de implementare a proiectului.


Necompletarea explicită a tuturor câmpurilor conduce la respingerea proiectului.
Exactitatea, veridicitatea și corectitudinea informațiilor completate și încărcate in aplicația
programului sunt responsabilitatea integrală și exclusivă a persoanei / societății care este
desemnată cu elaborarea completarea și depunerea online a planului de afaceri.

1. DATE GENERALE / CERERE DE FINANTARE

14
1. Numele firmei:
2. Codul unic de înregistrare:
3. Forma juridică de constituire:
4. Data înfiinţării/Număr Registrul Comerţului:
Adresa, telefon/fax, e-mail ale societatii:

6. Activitatea Codului CAEN pe care se solicită AFN este:

Producție Se punctează cu 30 puncte

Servicii, inclusiv industriile creative definite


conform HG. 859/2014* Se punctează cu 30 puncte

Comerț și alte activități Se punctează cu 10 puncte

7. Codul CAEN al activităţii pentru care solicita finantare:

8. Valoarea capitalului social:


9. Natura capitalului social:1
Natura capitalului social (%) Actionar persoană
fizică (%)

Român

Străin

10. Asociaţi, acţionari:2


Numele şi prenumele CNP Domiciliu Pondere în Capital
social %

1
Societățile care au în structura acționariatului persoane juridice nu sunt eligibile in cadrul programului start-up nation.
2
Societățile care au în structura acționariatului persoane juridice nu sunt eligibile in cadrul programului start-up nation.
15
Menționați dacă reprezentantul legal (asociat sau acționar) s-a întors în România din diaspora pentru
deschiderea unei afaceri prin intermediul Start-up Nation: DA NU

11. Administratori

Numele şi prenumele/Denumire Domiciliu / sediul societăţii Cod Numeric Personal / Cod Unic de
Înregistrare

12. Persoane de contact responsabile de elaborarea și implementarea proiectului :

Denumire Adresă e-mail Telefon Numele Telefon


persoanei persoană
desemnate desemnată

Societatea
beneficiară
(obligatoriu)

Societatea
care asigura
consultanță
pentru
elaborarea
proiectului
(daca este
cazul)

13. Categorie IMM


Microîntreprindere
Mica
Mijlocie
Conform prevederilor Legii nr 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi
mijlocii.

16
14. Prezentarea societăţilor din grup: Daca societatea aplicanta face parte dintr-un grup, pentru fiecare
societate din grup se vor prezenta următoarele informaţii: denumire, CUI, legături cu societatea ce solicita
AFN- Dacă este cazul-.

Se descarcă Cererea tip de acord de principiu pentru finantare (Anexa 3), se completează, semnează şi
se urcă cu browse.
Se descarcă Declaraţia privind încadrarea întreprinderii în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii
(Anexa 5 obligatoriu si Anexa 6 după caz- (dacă mai aveți alte firme) , se completează, semnează şi se
urcă în aplicaţie )
Se descarcă Declaraţia de minimis (Anexa 2) se completează, semnează şi se urcă în aplicaţie
Se încarcă în aplicație BI/CI și CUI solicitant.
Se încarcă în aplicație împuternicirea - Dacă este cazul-.

2. VIZIUNE, STRATEGIE
În acest capitol de început încercaţi să răspundeţi la următoarele întrebări:

A.

Întrebare Răspuns

Care este domeniul pentru care solicitați


finanțare?

Care este locația (previzionată) unde va fi


implementat proiectul?

Care este esența afacerii dumneavoastră?

Ce anume va genera bani și profit?

Menționați alte elemente relevante care duc la succesul afacerii dumneavoastră.

Se va preciza modul în care întreprinderea îşi utilizează resursele de muncă, materiale, băneşti și
informaționale pentru realizarea obiectivelor propuse.
17
- viziunea întreprinderii, reprezentarea a ceea ce se doreşte a fi organizaţia în viitor;
- identificarea misiunii întreprinderii;
- examinarea perspectivelor pentru viitor în contextul obiectivelor pe termen lung.
B.
Unde vrei să ajungi în următorul an. Fixează-ţi obiective cuantificabile!

Obiective UM N+13

Cifra de afaceri LEI

Profit LEI

Număr de salariaţi Număr mediu


anual de angajați

C.
Activităţi necesare implementarii proiectului.

Menționați unde și cum va fi asigurată locația de


desfășurare a proiectului (prestarea activității la
terți, asigurarea spaţiului de productie / comercial
prin achiziţie / închiriere, elaborare proiecte
tehnice, obţinere avize, acorduri, autorizaţii
necesare dacă e cazul amenajare spațiu, etc.)

Precizați cum veți asigura recrutarea / selecţia și


angajare personalului necesar - inclusiv instruirea
acestuia.

Cum veți asigura aprovizionarea cu materii prime,


materiale, produse finite, mărfuri, asigurarea
condiţiilor tehnico-economice, sanitare etc. cu
precizarea surselor de finanțare pentru acestea.

Ce alte activități considerați relevante pentru


implementarea proiectului dumneavoastră, care
este calendarul de implementare, ce costuri implică
și cum le veți asigura finanțarea?

3. RESURSE UMANE, ACTIVITATEA CURENTĂ


3.1. Management

3
N+1 reprezintă anul calendaristic imediat următor finalizării implementării proiectului ( exemplu: daca ultima rambursare a
fost făcută la data de 29 septembrie 2019 - N+1 reprezintă exercițiul financiar care incepe la 01 ianuarie 2020 și se termină la
31 decembrie 2020).
18
Nume şi prenume şi vârsta Funcţia în societate şi Experienţa în Studii/Specializări cu impact
principalele domeniu asupra afacerii propuse
responsabilităţi pe scurt

Reprezentant legal :
Nume si prenume M/F vârsta

Număr de locuri de muncă cu normă întreagă pe perioadă nedeterminată ce urmează a fi create


după intrarea în vigoare a acordului de finanțare:
Total

* Se va face dovada angajării persoanelor cu contract de muncă cu norma întreagă pe perioadă


nedeterminată pană la momentul plății ultimei cereri de plată/ rambursare.
Se va calcula automat de către aplicaţie:
X ≥ 2 = 10 puncte
Loc de munca ocupat de persoane defavorizate*/ absolvenți după anul 2012/șomeri:
Minim un loc de muncă din cele de mai sus creat pentru persoană defavorizate*/ absolvent după anul
2012/șomer:
DA (minim 1 loc) NU
Număr total locuri de muncă nou create pentru persoane defavorizate*/ absolvenți după anul 2012/
șomeri
Observaţii:
Se acordă 5 puncte suplimentar pentru minim 1 loc de muncă din cele de mai sus create ocupat de 1
persoana defavorizata*/ absolvent după anul 2012/șomer
* definite conform Hotărârii de Guvern nr. 784/2018 - pentru stabilirea unor măsuri necesare în vederea
implementării Programului operaţional Ajutorarea persoanelor.
Dovada locurilor de muncă ocupate de persoane defavorizate*/absolvenți după anul 2012/șomeri se va
prezenta pana la momentul platii ultimei cereri de plată/rambursare.

19
Prin absolvent după anul 2012 se înțelege absolvent începând cu 1.01.2013 cu diplomă (adeverință) sau
certificat de absolvire pentru studii conform legii educației naționale nr. 1/2011.

4. PREZENTAREA PROIECTULUI
4.1 Descrierea proiectului de investiţii
Precizaţi în ce constă proiectul (înfiinţarea unei capacităţi de producţie/servicii; dezvoltarea portofoliului de
produse/servicii; modernizarea/retehnologizarea) şi care sunt principalele activităţi necesare pentru
realizarea acestuia.

Detaliaţi investiţiile ce urmează a fi realizate în


cadrul proiectului si activităţile firmei pentru
care sunt necesare fiecare dintre acestea.

Prezentaţi detaliat fluxul activității pentru care


se solicită finanțare şi principalele utilaje şi
echipamente utilizate, precum și integrarea
echipamentelor achiziționate prin program în
fluxul activității.

Descrieți rolul si importanta elementelor de cost


pentru care solicitati finantare .

Cum veți asigura , dacă este cazul, celelalte


echipamente necesare fluxului tehnologic,
echipamente care nu fac obiectul achizitiei prin
proiect dar care sunt necesare pentru obtinerea
produsului/serviciului descris in planul de
afaceri.

4.2 Locaţie proiect


Sediul social: Judet Localitate Adresa
Regiune de dezvoltare:
Urban / rural

Locația implementarii proiectului:


Regiune de dezvoltare:
Judet Adresa

20
Urban / rural

Sediul social si locația implementării proiectului se află în localități (rural sau urban) din județele în care
număr de IMM la nivel județean/ 100 locuitori < 4
Sediul social sau locația implementării proiectului se află în localități (rural sau urban) din județele în care
număr de IMM la nivel județean/ 100 locuitori >=4
Pentru identificarea situației numărului de IMM la nivel județean/ 100 locuitori consultați Anexa nr. 14 la
procedura de implementare a programului.
Se va puncta conform tabelului de mai jos:

Pentru localitățile (rural sau urban) din județele în care număr de IMM la
1 20
nivel județean/ 100 locuitori < 4

Pentru localitățile (rural sau urban) din județele în care număr de IMM la
2 5
nivel județean/ 100 locuitori >= 4

Pentru obținerea punctajului, atât sediul social cât și locația implementării trebuie să se afle în tipul de
localitate pentru care a optat. De asemenea, pe toată perioada de implementare și monitorizare (3 ani
începând cu anul următor acordării AFN) sediul social și locația implementării trebuie menținute în tipul de
localități pentru care a obținut punctaj.

TIPUL SOCIETĂȚII
PLĂTITOARE DE TVA
NEPLĂTITOARE DE TVA

4.3 Dimensionare valoare de investiţie


Valoare
Element de investiţie/ Cheltuieli unitara Valoarea
Nr. Număr totală Valoare Codul de
operationale
Crt. Bucăţi Fără TVA fara TVA eligibila clasificare
Denumire - lei
-lei-

ACTIVE CORPORALE 1

1.1 Echipamente tehnologice*,


inclusiv echipamente IT,
elevatoare, încărcătoare

1.2 TVA

21
2.1 Autoutilitare și autovehicule cu
destinație specială, cu excepţia
vehiculelor simbol G, conform
Ordinului MLPTL 211/2003 cu
modificările şi completările
ulterioare

2.2 TVA

3.1 Mobilier, aparatură birotică şi


sisteme de protecţie a valorilor
umane şi materiale, conform
grupei nr. 3 din HG 2139/2004

3.2 TVA

3.3 Plăcuțe informative programul de


finanțare Start-up Nation, maxim
500 lei.

3.4 TVA

4.1 Instalaţii/echipamente specifice în


scopul obţinerii unei economii de
energie

4.2 TVA

5.1 Instalaţii de încălzire sau


climatizare

5.2 TVA

SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE 1

ACTIVE CORPORALE 2
6.1 Spaţii de lucru, spaţii de producţie
şi spaţii pentru prestări servicii şi
comerţ

6.2 TVA

7.1 Autoturisme, autobuze,


microbuze, biciclete, mopede,
motociclete, Kart, ATV, rulote cu
sau fără motor , remorci și
semiremorci, platforme, izoterme
și frigorifice, doc plutitor, șalupe
maritime pentru călători,

22
ambarcaţii fluviale de agrement,
aparate de zbor,

7.2 TVA

SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE 2

SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE

ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI 1

8.1 Salarii, utilități, chirii, servicii de


contabilitate.

8.2 TVA

9.1 Pagină web pentru prezentarea și


promovarea activităţii inclusive
cheltuieli de promovare on-line si
cheltuieli înregistrare fără hosting.

9.2 TVA

10. Brevete de inventie, francize,


1 etichetare ecologică

10. TVA
2

11. Cursuri de dezvoltare a abilităţilor


1 antreprenoriale

11. TVA
2

12. Consultanţă
1

12. TVA
2

13. Software-uri necesare desfăşurării


1 activităţii, inclusiv licenţe și
software pentru comerţul on-line

13. TVA
2
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI
1

ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI 2

23
14. Cheltuieli financiare aferente
1 creditelor/garanțiilor obținute
pentru creditele contractate de
beneficiari în vederea realizării
planurilor de investiții acceptate în
cadrul programului, pentru
solicitanții care utilizează credit
pentru implementarea proiectului.
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI
2

SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI


1+2

TOTAL GENERAL

Procent echipamente tehnologice si software pentru Se calculeaza automat astfel:


punctaj
(1.1+1.2+4.1+4.2+5.1+5.2+13.1+13.2)/
TOTAL GENERAL

Procent active corporale 1 Se calculeaza automat astfel:


SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE 1/
(TOTAL GENERAL-SUBTOTAL
ACTIVE CORPORALE 2- SUBTOTAL
ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE
CHELTUIELI 2)

Procent active necorporale si alte cheltuieli 1 Se calculeaza automat astfel:


SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE
SI ALTE CHELTUIELI 1/ (TOTAL
GENERAL-SUBTOTAL ACTIVE
CORPORALE 2 - SUBTOTAL ACTIVE
NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI 2)

Notă:
- La dimensionarea valorii proiectului de investiţii se vor considera numai cheltuielile eligibile;
Se vor ataşa oferte ale elementelor de investiţii care se doresc a fi achiziţionate în cadrul proiectului (oferte
emise de furnizor/producator, print screen din magazin online etc. );
* Prin echipamente tehnologice, conform grilei de punctaj, se înțeleg toate bunurile descrise în grupele 2.1,
2.2. si 2.3.6. din H.G. 2139/2004 pentru aprobarea Catalogului privind clasificarea si duratele normale de
functionare a mijloacelor fixe, sau obiecte de inventar asimilate grupelor menționate. În categoria
echipamentelor pentru care se obține punctaj suplimentar sunt asimilate următoarele: mijloace fixe si obiecte
de inventar pentru locurile de joacă și săli de sport, fitness, x-body și de forță, drone, terenuri artificiale
pentru sport.

24
Se încarcă oferte de la furnizori!

4.4. Plan de finanţare


a) Structura de finanţare a planului de afaceri:
Sursa de finanţare

RON %

Ajutor de minimis(valoare totală cheltuieli eligibile)

Aport propriu (pentru proiecte mai mari de 200.000 lei)

TOTAL valoare plan de afaceri 100%

Solicit avans în valoare de maxim 30% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile: DA NU
Valoare solicitată avans
În cazul în care aplicanții au optat pentru avans și din diverse motive nu îl obțin, toată valoarea
eligibilă a proiectului va putea fi solicitată la ultima tranșă de rambursare / plată.
Punctaj:
Pentru calculul echipamentelor tehnologice și software-uri necesare desfășurării activității din valoarea
planului de afaceri se adună punctul 1 (1.1+1.2) cu 4 (4.1+4.2) cu 5 (5.1+5.2) și cu punctul 13 (13.1+13.2)
și se calculează procentul din total cheltuieli eligibile.
Echipamente tehnologice și software-uri necesare desfășurării activității în pondere:

mai mare sau egală cu 60% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile (Se va puncta 10 puncte)
mai mare sau egală cu 50% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile (Se va puncta 5 puncte)
mai mica decat 50% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile (Se va puncta 0 puncte)
Acționarii/ asociații solicitantului au avut calitatea de administrator sau asociat unic într-o societate
comercială care a fost în declarată în insolvență sau faliment în ultimii 5 ani (2013, 2014, 2015, 2016,
2017)
DA NU
Se va puncta 25 puncte opțiunea NU

5. ANALIZA PIETEI
5.1. Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparativ cu cele ale concurenţei
Descrieţi principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastră in raport cu cele oferite de
concurenţă).

25
5.2.Piaţa şi promovarea noului produs/serviciu
5.2.1. Produsul nou
Descrierea exactă a produsului/serviciilor (se va completa secțiunea aferenta domeniului economic
pentru care se solicită finanțare – producție/comerț/servicii cuprinzând date estimative pentru un
exercițiu financiar de 1 an calendaristic după finalizarea implementării proiectului):
Venituri totale
Cantitatea anuală
anuale estimate a
Prețul estimată a fi
Domeniul de activitate Produsul fi realizate din
unitar comercializată (an
activitatea
N+1)
propusă (an N+1)

în cazul produselor finite Produsul 1....


prezentaţi pe scurt o
descriere fizică,
caracteristici tehnice,
Produsul 2....
performanţe, utilităţi, căror
nevoi răspund, etc.

Produsul 3....

......

în cazul serviciilor, descrieţi Serviciul 1....


trăsăturile caracteristice ale
acestora, în aşa fel încât să
se înţeleagă la ce servesc
Serviciul 2....
serviciile prestate de dvs.

Serviciul 3....

......

în cazul comerţului, Produsul 1....


precizaţi grupele de produse
ce le veţi vinde şi aria de
valorificare, dacă vânzarea
Produsul 2....
este cu amănuntul sau cu
ridicata şi dacă veţi furniza
servicii specifice (post
Produsul 3....

26
vânzare, transport, garanţie,
reparaţii etc);
......

6. PROIECŢII FINANCIARE

Suma – Lei
Cheltuieli de producţie/exploatare %
N+1
Materii prime și materiale consumabile

Alte cheltuieli materiale

Alte cheltuieli externe (cu energie și apă)

Cheltuieli privind mărfurile

Cheltuieli cu personalul (salarii, indemnizații, asigurări și protecție socială)

Alte cheltuieli de exploatare (prestații externe, impozite, taxe, protecția


mediului înconjurător etc)

TOTAL

Vânzări Pondere în vânzările totale


An N + 1

Produsul 1

Produsul 2

Produsul 3

TOTAL

GRILĂ DE ACORDARE A PUNCTAJELOR ON-LINE

Criterii privind evaluarea on-line a planului de afaceri

Nr. crt. Criterii Punctaj

Domeniul de activitate

A 1 Producţie 30

Servicii, inclusiv industriile creative definite conform HG.


2 30
859/2014*

27
3 Comerţ şi alte activităţi 10

Planul de afaceri conduce la crearea de noi locuri de muncă pe durată nedeterminată în


cadrul întreprinderii

Punctaj suplimentar pentru minimum un loc de muncă pe durată


B 1 nedeterminată, cu normă întreagă, creat în plus faţă de cel 10
prevăzut la art. 4 alin. (1)

Cel puţin un loc de muncă ocupat de persoană


2 5
defavorizată/absolvent după anul 2012/şomer

Densitate IMM

Pentru localitățile (rural sau urban) din județele** în care număr


C 1 20
de IMM la nivel județean/ 100 locuitori < 4

Pentru localitățile (rural sau urban) din județele** în care număr


2 5
de IMM la nivel județean/ 100 locuitori >= 4

Criterii aferente investiţiei

Echipamente tehnologice şi software-uri necesare desfăşurării


D 1 activităţii în pondere mai mare sau egală cu 60% din valoarea 10
totală a cheltuielilor eligibile

Echipamente tehnologice şi software-uri necesare desfăşurării


2 activităţii în pondere mai mare sau egală cu 50% din valoarea 5
totală a cheltuielilor eligibile

Criterii aferente asociaților/ acționarilor

Nici unul dintre acționarii/ asociații solicitantului nu a avut


calitatea de administrator sau asociat unic într-o societate
E 1 25
comercială care a fost declarată în insolvență sau faliment în
ultimii 5 ani (2013, 2014, 2015, 2016, 2017)

** Notă: Pentru evaluarea criteriului Număr de IMM/ 100 locuitori, Municipiul București este asimilat și
va fi tratat ca un județ.
Punctajul maxim care se poate obţine este de 100 de puncte.
Punctajul minim pentru accesarea programului este de 50 de puncte.
Selectarea și contractarea proiectelor se va face după urmatorul algoritm:
Pentru planurile de afaceri selectarea proiectelor se va face în ordine descrescătoare a punctajului obținut.
La punctaje egale va prevala:
-numărul de locuri de muncă ce urmează a fi create în cadrul programului;
-numărul de locuri de muncă ocupate de persoane din categoria persoane defavorizate (potrivit H.G.
nr.784/2018)/absolvenţi după anul 2012/şomeri;

28
-punctajul obținut la criteriul ponderea valorii echipamentelor tehnologice din valoarea totală a cheltuielilor
eligibile (secțiunea D din criteriile de evaluare);
-data şi ora înscrierii în program.

29
Anexa 7 MODEL PLAN AFACERI – varianta 2

(Pagina de garda)
PROPRIETAR
Denumirea firmei:
Adresa:
Telefon:
Fax:
e-mail :

30
I. Cuprins

I. Cuprins..................................................................................................
II. Rezumatul Planului de afaceri.............................................................
III. Descrierea generala a afacerii............................................................
IV. Produse si servicii..............................................................................
V. Planul de marketing............................................................................
VI. Planul operational.............................................................................
VII. Management si organizare..............................................................
VIII.Situatie financiara personala...........................................................
IX. Cheltuieli de infiintare si Capitalul initial........................................
X. Planul financiar..................................................................................
XI. Anexe...............................................................................................
XII. Perfectionarea planului...................................................................

31
II. Rezumatul Planului de afaceri

Acest capitol iti veti redacta la sfarsit.


Propunem sa aiba cel mult doua pagini.
Va contine ceea ce ati putea spune intr-un interviu cu o durata de cinci minute.
Prezentati elementele de baza ale afacerii pe care o propuneti: Care este produsul? Care vor fi clientii dvs.?
Cine este proprietarul afacerii? Care credeti ca este viitorul afacerii dvs. si a sectorului in care veti activa?
Trebuie sa fie complet, cuprinzator, profesional si sa inspire entuziasm.
In cazul in care solicitati un credit, exprimati clar suma care va este necesara, explicati cum o veti folosi si
modul in care aceasta suma va ajuta intreprinderea dvs. pentru a obtine profit, astfel incat sa puteti restitui
aceasta datorie.

III. Descrierea generala a afacerii

Ce afacere veti face? Ce activitate veti desfasura?


Viziunea: Multe intreprinderi au un text scurt in care se exprima viziunea lor, de obicei pana in 30 de cuvinte
sau chiar mai putin si in care se explica motivul existentei acesteia si principiile sale directoare.
Daca doriti sa realizati o schita a proiectului dvs., puteti sa o faceti aici si sa faceti referire la urmatoarele:
Obiectivele si scopul afacerii: scopul reprezinta destinatia - unde doriti sa ajunga afacerea dvs. Obiectivele
sunt semnele de progres pe drumul succesului. De exemplu, un scop ar putea fi o afacere sanatoasa si de
succes, cu clienti fideli, care sa se gaseasca pe primele locuri in ceea ce priveste servirea clientilor.
Obiectivele pot fi: vanzarile anuale si anumite masuri cu privire la satisfacerea clientilor.
Filosofia de afaceri: Ce este important pentru dvs. in afaceri:
Cui sunt destinate produsele dvs.? (Aici puteti face o scurta descriere – descrierea detaliata se va face in
capitolul Planul de Marketing).
Descrieti ramura de activitate. Este un sector in dezvoltare? Ce schimbari credeti ca se vor produce pe
termen scurt si pe termen lung? In ce mod afacerea dvs. va fi pregatita sa se confrunte cu acestea?
Descrieti punctele tari ale intreprinderii dvs. si principalele competente ale acesteia. Ce factori vor contribui
la succesul afacerii? Care sunt cele mai competitive puncte ale dvs.? Ce veti oferi dvs. personal acestei noi
afaceri, din experienta dvs. anterioara, din aptitudinile si punctele dvs. tari?
Forma juridica a intreprinderii: Unic proprietar, Asociatie, Societate cu raspundere limitatata (SRL),
Societate pe actiuni (SA). Ati ales forma juridica?

IV. Produse si Servicii

32
Descrieti in amamanunt produsele sau serviciile dvs. (specificatiile tehnice, proiecte, fotografii, formulare
de vanzare si alte teme de mari dimensiuni le veti depune in Anexe).
Care sunt factorii ce va ofera avantaje sau dezavantaje concurentiale? Exemplele fac referire la nivelul
calitativ sau unicitatea produselor/servicillor sau la caracteristicile de proprietate.
Care este politica de preturi pe care o veti adapta (preturi, remuneratii, salarizare) pentru produsele si
serviciile dvs.?

V. Planul de Marketing

Studiul pietii – De ce?


Oricat de bun ar fi produsul sau serviciul dvs., afacerea nu va fi reusita daca nu veti avea o strategie de
marketing bine pusa la punct. Aceasta etapa incepe cu o analiza sistematica a pietii. Este foarte riscant sa
sustineti faptul ca stiti deja ce se intampla pe piata si care sunt tendintele ei, fara un studiu prealabil. Trebuie
sa faceti acest studiu pentru a fi sigur ca va gasiti pe drumul cel bun. Utilizati procesul de planificare a
afacerii ca fiind o oportunitate de a colecta date si a gasi raspunsuri la unele intrebari.
Studiul pietii – Cum?
Exista doua tipuri de studii de piata: „primar” (sau preliminar) si „secundar”.
In cazul unui studiu de piata secundar se pot prezenta informatii publicate cu privire la profilul pietii,
formulare de afaceri, ziare, reviste, servicii de statistica, statistici din recesamantul populatiei etc. Aceste
date pot fi gasite in biblioteci, Camere de Comert si Industrie, furnizori, surse ale asociatiilor profesionale
sau guvernamentale, Internet etc.
Veti fi uimit de cat de multe informatii puteti gasi la Camera de Comert si Industrie din regiunea dvs. sau la
asociatiile profesionale corespunzatoare.
In cazul unor studii primare (preliminare) va trebui sa colectati singur toate aceste informatii. De exemplu,
puteti consulta Pagini Aurii pentru a afla eventualii concurenti, Catalogul Telefonic pentru a depista
potentiali clienti sau grupe de clienti si sa faceti documentari calitative sau/si cantitative pentru a afla
preferintele acestora.
O cercetare efectuata de catre o firma specializata in realizarea studiilor de piata va va costa destul de mult.
Exista insa suficient de multe surse de documentare care va pot oferi informatii referitoare la modul in care
proprietarul unei afaceri mici poate sa realizeze singur un studiu de piata.
Va recomandam ca in planul de marketing pe care il veti intocmi sa fiti cat se poate de explicit - sa oferiti
date statistice, indicatori si alte informatii impreuna cu sursele din care le-ati colectat.
Factorii economici
Date referitoare la sectorul din care face parte afacerea ta:
 Marimea pietii
 Cota de piata vizata (acest lucru este obligatoriu doar daca estimati ca veti deveni un nume pe piata)
 Cererea existenta pe piata pe care doriti sa intrati
33
 Tendinte ale pietii: aspecte referitoare la dezvoltare, preferinte de consum si evolutia produsului
 Perspectivele si oportunitata de dezvoltare a marimii afacerii

Obstacolele existente in intrarea pe piata respectiva. Ex:


 Capital ridicat / costul capitalului
 Costuri de productie ridicate
 Cost de Marketing ridicat
 Acceptarea de catre clienti si recunoasterea marcii
 Instruire si competente necesare
 Tehnologii si brevete specifice
 Cheltuieli de transport
 Taxe si alte obligatii, etc.

Bineinteles ca trebuie sa specificati si modul in care veti depasi aceste obstacole.

Modificari ale mediului de afaceri care ar putea influenta afacerea ta Ex.:


 Schimbari tehnologice
 Schimbari legislative
 Schimbari economice
 Schimbari in sectorul in care activeaza afacerea.

La fel ca mai sus, va trebui sa faceti referire la modul in care veti gestiona aceste posibile schimbari, astfel
incat sa reduceti impactul negativ si sa-l mariti pe cel pozitiv.
Produsul/ Seviciile
In capitolul IV s-a facut descrierea produsului /serviciilor pe care le va oferi afacerea, din punctul de vedere
al Intreprinderii. Acum trebuie sa le descrieti din punctul de vedere al Clientului.
Caracteristici si Beneficii
Faceti o lista a produselor si a serviciilor de baza pe care le veti furniza:
Pentru fiecare produs sau serviciu:
 Descrieti principalele caracteristici. Care sunt caracteristicile speciale?
 Descrieti beneficiile acestuia. Ce ofera acest produs/seviciu clientului?
Notati diferenta dintre caracteristica si beneficiu. De ex. o casa ofera adapost catorva persoane, dureaza
multi ani si este construita dintr-un anumit material, in conformitate cu un proiect. Acestea sunt
caracteristicile produsului „casa”. Beneficiile pe care le ofera acest produs clientului include: statut social,
asigurarea adapostului pentru familie, satisfactia de a fi proprietarul unui imobil etc. Cu alte cuvinte, puneti
o serie de caracteristici si capacitati ale produselor/serviciilor pentru a vinde beneficiile pe care le ofera.

34
Ce servicii veti oferi post-vanzare? Cateva exemple sunt: garantie, livrare la domiciliu, suport tehnic, service
si politica de restituire a banilor.
Clientii
Trebuie sa faceti referire la clientela careia va adresati, la caracteristicile si la distributia socio-economica a
acesteia ( de ex. date demografice).
Descrierea se va face diferit daca veti vinde altor intreprinderi sau direct consumatorilor. Daca veti vinde
un produs consumabil prin comertul en-gros sau cu amanuntul, va trebui sa analizati in detaliu atat
consumatorul final cat si intreprinderile intermediare care se interpun.
Este posibil sa va adresati mai multor grupe de consumatori. Specificati grupele pe care le considerati mai
importante. In continuare, pentru fiecare grupa de consumatori notati ceea ce este specific profilului
demografic:
 Varsta
 Sex
 Localitatea sau regiunea geografica
 Situatia economica
 Clasa sociala si ocupatia
 Εducatie
 Alte lucruri referitoare la produs/piata

Pentru clientii- intreprinderi, drept factori demografici pot fi:


 Tipul de intreprindere sau ramura
 Regiunea de actiune
 Marimea intreprinderii
 Preferintele de calitate, de tehnologie sau de pret
 Alte lucruri referitoare la produs/ramura

Concurenta
 Ce produse/servicii si intreprinderi veti avea drept concurenti?
 Prezentati principalii concurenti.
 Vor fi concurenti la toate nivelele sau doar pentru cateva produse, clienti sau regiuni?
 Veti avea concurenti directi importanti? ( de ex. un video-club are drept concurenti cinematografele,
cu toate ca este un tip de afacere diferit)
 Cum se vor confrunta produsele si serviciile dvs. cu cele ale concurentilor?

Utilizati Tabelul de analiza a concurentilor de mai jos pentru a compara afacerea dvs. cu doua din cele mai
importante afaceri pe care le aveti drept concurenti. In prima coloana treceti factorii-cheie ai concurentei.
Deoarece aceste date difera de la o piata la alta, este posibil sa fie necesar sa adaptati tabelul la nevoile dvs.
si in special la cele ale pietii.

35
In coloana cu titlul „EU” scrieti cu sinceritate ce loc veti ocupa in mintea consumatorilor. In continuare
examinati in ce masura este acest loc este pentru dvs. un punct tare sau unul slab. Adesea este dificil ca o
persoana sa-si analizeze punctele slabe. Trebuie insa sa fiti sincer. Puteti solicita si altor persoane sa va ajute
in aceasta privinta deoarece s-ar putea sa va sugereze unele aspecte pe care dvs. nu le-ati observat. Intr-un
fel, este obligatoriu sa realiazati o evaluare obiectiva a punctelor tari si a celor slabe ale afacerii dvs.
Analizati acum cei mai importanti concurenti ai dvs., unul cate unul. Notati modul in care se compara cu
dvs.
In ultima coloana, notati importanta fiecarui factor concurential pentru consumator:
1= Foarte important ,………, 5 = Deloc important
Factor EU Puncte tari Puncte Concurent Concurent Importanta
slabe A B pentru
client
Produse
Pret
Calitate
Gama
Servicu
Siguranta
Stabilitatea
Experienta
Reputatia
firmei
Amplasarea
Aspect
Metoda de
vanzare
Politica de
credit
Reclama
Imagine
Pe baza analizei de mai sus, scrieti acum un scurt paragraf in care sa descrieti avantajele si dezavanatajele
dvs. concurentiale.
«Pozitia» pe piata (nisa dvs.)

36
Dupa ce ati realizat o analiza sistematica a afacerii dvs., a produsului, a clientilor si a concurentilor va trebui
sa configurati acum o imagine clara a pozitiei pe care o va ocupa afacerea dvs. pe piata.
Intr-un paragraf stabiliti pozitia dvs., „portiunea” pe care o veti avea pe piata.
Strategia de Marketing
Acum prezentati elementele de baza ale strategiei dvs. de Marketig, care desigur trebuie sa fie corelata cu
„portiunea” de piata ocupata.
Promovarea
 Cum veti comunica cu clientii?
 Publicitate: Ce mijloace de publicitate veti utiliza, de ce, cu ce frecventa. De ce acestea si nu altele?
 Ati gasit metode prin care sa obtineti o promovare eficienta la un pret redus?
 Veti folosi si alte metode in afara publicitatii platite, cum ar fi includerea in cataloage, participarea
la expozitii, formarea de retele cu alti profesionisti sau cu prietenii, Internetul etc.?
 Ce imagine doriti sa transmiteti? Ce imagine doriti sa aiba clientii despre dvs.?
In afara de publicitate, ce alte planuri aveti cu privire la emblema firmei, cartile de vizita, formularele de
corespondenta, brosuri, despre decorarea interioara a biroului sau a magazinului etc.?
Ati pregatit un sistem de recompensare a clientilor fideli astfel incat sa aveti contacte sistematice cu acestia?
Bugetul alocat pentru publicitate
 Ce suma va fi cheltuita pentru planurile pe care le-ati prezentat mai sus?
 Le veti aloca inainte de inceperea functionarii?
 Le veti aloca in timpul functionarii?
(Aceste sumevor fi incluse in bugetul din Planul de afaceri).
Politica de preturi
Explicati metoda sau metodele pe baza carora veti stabili preturile. Pentru marea majoritate a afacerilor mici,
politica preturilor reduse nu constituie cea mai buna politica. Aceasta priveaza intreprinderea de marja de
profit, si in plus clientii probabil ca nu sunt interesati de pret atat de mult pe cat credeti. Mai mult decat atat,
intotdeauna marii concurenti pot sa solicite preturi mai mici decat dvs. Recomandarea noastra este de a
concura in calitate si in servicii dacat sa aveti preturi la nivele medii.
Strategia de preturi se potriveste cu analiza concurentei?
Comparati preturile dvs. cu cele ale concurentilor. Sunt mai mari, mai mici, aceleasi si de ce?
Cat de important este pretul ca factor concurential? Clientii carora va adresati cumpara intr-adevar pe baza
pretului?
Care va fi politica dvs. de deservire a consumatorului si care este politica dvs. de credit?

Locatia propusa pentru afacere

37
Probabil nu v-ati decis asupra locului de amplasare exact al intreprinderii. Acum este momentul sa va ganditi
ce va doriti si ce va este necesar in aceasta privinta. Anumite activitati pot fi facute la inceput si de acasa (in
special pentru start-ups).
Descrieti necesarul de spatiu (cladiri etc.) cel tarziu in capitolul urmator. Aici veti descrie criteriile de
amplasare pentru spatiul in care va functiona afacerea dvs., asa cum acest aspect influenteaza clientii.
Este important pentru clienti locul in care este amplasata intreprinderea?
Va vor vizita clientii?
Este adcvat locul? Spatiul exterior? Posibilitatea de parcare? In afara pietii?
Este „compatibil” cu imaginea dvs.?
Este ceea ce-si doresc clientii?
Unde se gasesc concurentii? Este mai bine sa fiti aproape sau departe de acestia?
Canale de distributie
 Cum veti vinde produsele si serviciile dvs.?
 Cu amanuntul
 Direct (Internet, Posta, Catalog)
 En- gross
 Prin reprezentanti
 Prin participare la concursuri

Previziunea vanzarilor

Dupa ce ati descris in amanunt produsele sau serviciile dvs., strategia de marketing, este timpul sa faceti in
Planul dvs. de afaceri unele calcule. Previziunea vanzarilor trebuie sa se realizeze pe baza istoricului de
vanzari (daca exista), a strategiilor de marketing pe care tocmai le-ati descris, pe studiul de piata pe care l-
ati facut si cu datele de piata pe care eventual le detineti.
O practica foarte buna este aceea de a face doua previziuni:
1) «Estimarea realista», deci ceea ce asteptati in realitate
2) «Estimarea pesimista», deci o estimare redusa, pe care veti fi sigur ca o veti reusi indiferent de ceea ce se
va intampla.
Amintiti-va ca trebuie sa luati in considerare ipotezele si documentarile pe care le-ati facut, sa configurati
previziunile de vanzari precum si restul situatiilor economice care sunt necesare pentru Planul de afaceri.
Acest lucru este deosebit de important daca v-ati propus sa prezentati Planul dvs. in vederea obtinerii unei
finantari.

VI. Planul operational

38
Descrieti activitatea de zi cu zi, locatia, instalatiile si echipamentele, personalul, diferitele procese de
productie si mediul inconjurator.

Productie
Cum si unde sunt realizate produsele sau serviciile dvs.?
Explicati ce inseamna pentru afacerea dvs. urmatoarele:
 Echipametele de productie si costurile
 Controlul de calitate
 Deservirea clientilor
 Controlul inventarului
 Dezvoltarea produsului/produselor

Spatiul de activitate
Care sunt caracteristicile spatiului de activitate de care aveti nevoie? Descrieti spatiul de activitate pe care
il veti avea.
Caracteristici fizice necesare:
 Spatiu
 Τip de cladire
 Zona urbana
 Utilitati necesare

Acces:
Este important ca accesul la intreprindere sa fie usor pentru furnizori? Este important sa fie aproape de
statiile mijloacelor de transport in comun?
Este necesar sa fie usor accesul pe jos?
Care este necesarul de spatii de parcare sau de apropiere de autostrada, aeroport, statii de cale ferata sau
porturi?
Includeti un desen sau o schita a instalatiilor propuse, daca considerati ca este relevant, asa cum ar fi necesare
unui constructor.
Constructii: Marea majoritate a afacerilor noi nu ar trebui sa investeasca bani in constructia de cladiri dar
daca totusi v-ati propus sa construiti va trebui sa includeti in Planul dvs. de afaceri costul si specificatiile
cladirii.
Costul: Calculati ce cheltuieli trebuie sa faceti pentru spatiu, inclusiv chiria si cheltuielile de intretinere,
plata utilitatilor (curent, telefon, apa etc), asigurarile si cheltuielile initiale de configurare a spatiului in acord
cu nevoile dvs. Aceste numere trebuie sa fie trecute in planul dvs. financiar.

39
Care va fi programul de munca?

Aspecte juridice
Descrieti ce este valabil pentru situatia dvs. cu privire la aspectele urmatoare si cum va propuneti sa le
rezolvati:
 Cerinte de reprezentare sau colaborare cu terti
 Autorizatie de functionare
 Reguli si regulamente de igiena a spatiului de munca si a spatiilor auxiliare
 Reglementari specifice ramurii sau profesiei dvs.
 Cerinte referitoare la zona urbana sau termeni de constuctie
 Asigurari specifice
 Sisteme comerciale, drepturi de proprietate, de inventie (pe care le detineti sau trebuie sa le
cumparati)

Resurse umane
 Numar de angajati
 Tipul de activitate desfasurata (calificati, necalificati, specialisti)
 Unde si cum veti gasi personalul adecvat?
 Calitatea personalului existent
 Structura salariala
 Metode si cerinte de formare profesionala
 Ce activitate desfasoara fiecare angajat?
 Ati pregatit procedurile de lucru?
 Ati facut fisa posturilor? Daca nu, trebuie sa pregatiti cateva. Sunt foarte utile in comunicarea interna
cu angajatii.
 Pentru anumite lucrari veti face contracte cu persoane din afara personalului dvs. angajat?

Inventar
 Ce tip de inventar pastrati: al materiilor prime, al stocurilor, al produselor finite?
 Valoarea medie a stocurilor (deci care este investitia dvs. in stocuri)
 Care este rata cifrei de afaceri si cum se compara cu valorile medii ale ramurii?
 Sezon de varf?
 Limita de timp pentru primirea produselor comandate?

Furnizori
 Ati identificat principalii furnizori?
 Nume si adrese
 Tipul si cantitatea de produse pe care vi le furnizeaza

40
 Politica referitoare la achizitiile pe credit si predarea produselor
 Istoricul si credibilitatea furnizorilor
Va trebui sa aveti mai mult de un furnizor pentru cele mai importante produse (ca rezerva) ?
Va asteptati la intarzieri sau la probleme legate de aprovizionare? Cum ar afaceta acestea activitatea dvs.?
Costurile de achizitii sunt stabile sau variaza? Daca variaza, cum veti face fata la aceste schimbari?

Politica de credit
 V-ati propus sa vindeti pe credit?
 Este intr-adevar nevoie sa vindeti pe credit? Este o practica in sectorul dvs. sau aceasta este o
asteptare a clientilor dvs.?
 Daca da, care va fi politica dvs. pentru cei care vor cumpara pe credit si care este valoarea acestuia?
 Cum veti verifica solvabilitatea celor care va vor solicita credit pentru prima data?
 Ce termeni veti acorda clientilor dvs., deci ce credit le veti oferi si cand vor plati sumele datorate?
 Veti oferi reduceri pentru plata rapida a facturilor? (Recomandare: Faceti acest lucru numai daca
aceasta este o practica din sectorul respectiv).
 Stiti care sunt costurile pe care le implica oferirea de credit? Ati inclus acest cost in preturile dvs.?

Gestionarea facturilor de incasat


Daca lucrati pe credit, va trebui sa faceti cel putin lunar o situatie cronologica a facturilor pe care le aveti de
incasat astfel incat sa aveti o imagine cu privire la sumele de bani pe care le aveti de primit de la clienti dar
si pentru a va lua masurile necesare pentru eventuale probleme. Situatia cronologica a facturilor de incasat
seamana cu tabelul urmator:

Total Facturi 30 zile 60 zile 90 zile Peste 90


curente zile
Situatia
cronologica
a facturilor
de incasat

 Va trebui sa aveti o politica pentru clientii care efectueaza platile cu intarziere:


 Cand le veti telefona?
 Cand le veti trimite o adresa?
 Cand veti solicita avocatului dvs. sa ia legatura cu acestia?

41
Gestionarea facturilor de achitat
Va trebui de asemena sa efectuati o situatie cronologica a facturilor pe care trebuie sa le achitati, deci ce
datorii aveti catre furnizorii dvs. Daca platiti mai devreme se reduce numerarul dvs. insa daca platiti cu
intarziere poate sa insemne pierderea unor reduceri sau ridicarea dreptului de creditare. (Recomadare: Daca
stiti ca veti intarzia in efectuarea unei anumite plati, telefonati firmei respective inainte de expirarea zilei de
plata).
Furnizorii cu care veti lucra ofera reduceri pentru platile efectuate la timp?
Situatia cronologica a facturilor de plata poate fi trecuta in tabelul urmator:

Total Facturi 30 zile 60 zile 90 zile Peste 90


curente zile
Situatia
cronologica
a facturilor
de plata

42
VII. Management si Organizare

Cine va conduce afacerea zi de zi? Ce experienta are aceasta persoana si ce aduce nou afacerii? Ce aptitudini
speciale are ? Aveti un plan pentru situatia in care aceasta persoana va fi concediata sau se va dovedi
incapabila?
Daca veti avea mai mult de 10 angajati, realizati o organigrama care sa prezinte ierarhia si treceti care sunt
responsabilitatile persoanelor din posturile cheie.
Trebuie sa completati o descriere a locurilor de munca pentru angajatii din posturile-cheie. Daca doriti sa
gasiti un investitor sau un credit bancar includeti CV-urile proprietarilor si a angajatilor din posturile cheie.

Sprijin profesional si consiliere:


 Faceti referire la urmatoarele:
 Consiliul de Administratie
 Avocat
 Contabil
 Agent de asigurari
 Banca
 Consilier sau consultanti
 Mentori sau experti (advisors)

VIII. Situatia financiara personala

Include informatii financiare personale ale fiecarui proprietar sau mare actionar, din care sa reiasa datele
despre averea si obligatiile pe care le detin in afara prezentei afaceri si valoarea neta a acestora. Adesea
proprietarii sunt nevoiti sa utilizeze datele despre averea lor personala pentru finantarea afacerii si pentru a
dovedi ceea ce exista disponibil. Bancile si investitorii au de obieci nevoie si de aceste informatii.

43
IX. Cheltuieli de infiintare si Capitalul initial

Veti avea multe cheltuieli pentru infiintare, chiar inainte de a deschide afacerea. Este foarte important sa
estimati aceste cheltuieli foarte exact si apoi sa faceti un plan de unde veti face rost de capitalul necesar. Va
trebui sa va documentati foarte bine in aceasta privinta. Cu cat documentarea va fi mai aprofundata, cu atat
vor exista mai putine sanse sa omiteti anumiti factori importanti pentru inceperea si dezvoltarea afacerii.
Chiar si cu cele mai bune metode de cercetare, infiintarea unei afaceri va costa intotdeauna mai mult decat
anticipati. Exista doua modalitati pentru a stabili marja cheltuielilor neprevazute. Prima este sa puneti „ceva
in plus” la fiecare linie din bugetul dvs. Problema acestei abordari insa este aceea ca distruge acuratetea
planului de cheltuieli analizat cu atentie de catre dvs. A doua abordare este aceea de a adauga un o linie
separata in planul dvs., care se va intitula „cheltuieli neprevazute”. Aceasta este metoda pe care o
recomandam.
Vorbiti cu alte persoane care au infiintat afaceri asemanatoare pentru a avea o idee asupra sumei pe care
trebuie sa o luati in calcul pentru cheltuielile neprevazute. Daca nu puteti obtine informatii exacte, va
recomadam sa treceti cheltuieli neprevazute cel putin 20% din totalul celorlalte cheltuieli de infiintare a
afacerii.
Explicati in detaliu documentarea pe care ati facut-o si cum ati ajuns la aceste sume. Faceti referire la sursele,
sumele si conditiile eventualelor imprumuturi. De asemenea, explicati in detaliu care este suma cu care va
contribui fiecare investitor si care va fi procentajul din afacere detinut de fiecare.

X. Planul financiar

Planul financiar consta din urmatoarele: profitul si pierderile prevazute pe o perioada de un an, profitul
inregistrat si pierderile pentru 4 ani ( optional), fluxurile de numerar prevazute, bilantul estimativ si calculul
punctului mort (break-even calculation). Toate aceste date constituie o estimare logica a viitorului economic
a afacerii dvs. Cel mai important insa este faptul ca studiind planul dvs. financiar veti intelege mai bine
partea economica a afacerii dvs.

Estimarea profitului si a pierderilor pe un an


Marea majoritate a proprietarilor unei afaceri considera acest element, deci estimarea profitului si a
pierderilor, ca fiind piatra de temelie a planului lor de afaceri. In acest element sunt incluse toate aspectele
afacerii sub forma unor cifre iar dvs. veti avea o idee asupra a ceea ce va fi necesar pentru ca afacerea dvs.
sa va aduca profit si sa fie reusita.
Vanzarile estimate vor rezulta dintr-o prognoza a vanzarilor in care veti include vanzarile, costul produselor
de vanzare, cheltuielile si castigul lunar pentru un an.
Profitul estimat trebuie sa fie insotit de un text in care sa descrieti principalele ipoteze pe care le-ati utilizat
pentru a estima veniturile si cheltuielile firmei.

44
Nota: Trebuie sa pastrati insemnari amanuntite referitoare la documentarea si ipotezele dvs. astfel incat mai
tarziu sa puteti sa explicati si de asemenea sa reveniti la sursele dvs. cand va fi timpul sa revizuiti planul de
afaceri.
Profitul si pierderile estimate pe o perioada de patru ani (optional)
Profiturile si pierderile prevazute pe o perioada de un an constituie „inima” planului dvs. de afaceri.
Estimarea acestora pe o perioada de patru ani este optionala si se realizeaza de acele persoane care doresc
sa faca previziuni pe o perioada mai mare de un an.
Este evident ca trebuie sa pastrati insemnari cu privire la cele mai importante ipoteze pe care le-ati luat in
calcul si mai ales pentru acele aspecte care credeti ca se vor schimba dramatic dupa un an.

Estimarea fluxurilor de numerar


Daca previziunea privind profiturile reprezinta „inima” planului dvs., fluxurile de numerar reprezinta
sangele. Multe afaceri esueaza deoarece se ajunge la punctul in care nu mai pot plati facturile. Orice parte a
planului dvs. de afaceri este importanta, dar nici una nu mai are vreun sens daca vi se termina numerarul.
Obiectivul a tot ceea ce s-a discutat pana in prezent este acela de a invata sa va programati cati bani va vor
fi necesari pentru a acoperi costurile necesare demararii afacerii, costurile preliminare, costurile de operare
si rezervele dvs. Altfel veti putea prevedea la timp lipsurile si sa va luati masurile necesare- probabil sa
limitati anumite cheltuieli sau sa faceti un imprumut. Mai presus de toate, nu trebuie sa fiti luat prin
surprindere.
Nu exista un truc anume pentru a face un plan al fluxurilor de numerar. Estimarea fluxurilor de numerar este
o privire in avans a contului pe care il detineti. Va trebui sa stabiliti cand asteptati sa incasati numerar (din
vanzari) sau cand trebuie sa semnati un ordin de plata (pentru plati).
Va trebui sa aveti o evidenta a elementelor operationale importante care nu constituie in mod necesar date
ale fluxului de numerar dar care va permit sa urmariti acele aspecte care au un impact important asupra
fluxurilor de numerar, cum ar fi de exemplu banii obtinuti din vanzari sau cei pe care trebuie sa-i platiti
pentru achizitii.
De asemenea va trebui sa urmariti platile in numerar efectuate inainte de infiintare si care vor fi inregistrate
in coloana „inainte de infiintare”. Este logic ca ar trebui sa aveti deja facuta documentarea referitoare la
planul de cheltuieli pentru infiintarea firmei.
Fluxul de numerar va demostra daca capitalul dvs. de lucru este suficient. Cu alte cuvinte, daca soldul de
numerar ia o valoare negativa veti avea nevoie de un capital initial mai mare. Prin acest plan veti putea
prevedea de asemenea cand si ce suma veti avea nevoie sa imprumutati.
Descrieti cele mai importante ipoteze, in special acelea care fac ca fluxul de numerar sa fie diferite de cele
referitoare la profituri si pierderi. De exemplu, daca faceti o vanzare in prima luna, cand veti primi banii
pentru aceasta vanzare? Cand veti face achizitii cand veti plati: in avans, la livrare sau mai tarziu? Cum vor
afecta acestea fluxul de numerar?
Exista cheltuieli pentru care trebuie sa platiti in avans? Cand?

45
De asemenea, trebuie sa luati in considerare cheltuielile care nu se realizeaza la intervale de timp regulate,
cum ar fi taxele trimestriale, cheltuielile de intretinere sau reparatii neprevazute si care trebuie sa fie trecute
in buget,
Plata ratelor pentru credite, cumpararea de utilaje sι sumele extrase de proprietari nu apar in declaratiile de
profit si de pierderi dar aceasta nu inseamna ca nu apar ca fiind retrageri de numerar. Asigurati-va ca si
acestea au fost incluse.
Desigur, nici deprecierea monetara nu apare in fluxul de numerar deoarece nimeni nu semneaza un cec
pentru aceasta.

Bilantul
Bilantul este unul din documentele economice de baza pe care trebuie sa le intocmeasca o intreprindere
pentru informare si pentru gestionarea partii economice. Bilantul arata ce obiecte de valoare are
intreprinderea (active) si care sunt datoriile sale (pasive sau obligatii). Ceea ce ramane cand pasivele se scad
din active reprezinta capitalul propriu (al proprietarilor) .
Utilizati o foaie de calcul a cheltuielilor si capitalizarea la infiintarea afacerii, care sa constituie un ghid
pentru bilantul din ziua inceperii activitatii.
Optional : Unele persoane doresc sa includa si un bilant estimativ, din care sa rezulte estimarea pozitiei
economice a afacerii la sfarsitul primului an. Acest lucru este deosebit de util cand inaintati propunerea dvs.
unor investitori.
Calcularea punctului de rentabilitate
Calcularea punctului de rentabilitate (break-even point) prezice cantitatea de produse sau servicii vandute,
cu un anumit pret, pentru a recupera totalul costurilor de investitie. Cu alte cuvinte, este nivelul vanzarilor
sub care intreprinderea lucreaza in pierdere si peste care incepe sa inregistreze profit.
Formula matematica de mai jos va ajuta sa calculati punctul de rentabilitate:
Vanzarile in punctul de rentabilitate = Costuri fixe / (1- Costuri variabile)
(In care: costurile fixe se exprima in euro in timp ce costurile variabile se exprima ca procent al vanzarilor
totale)
Nu uitati sa includeti toate ipotezele pe care le-ati facut si pe baza carora s-a facut calculul punctului de
rentabilitate.

XI. Anexe

Introduceti amanunte si studii ce au fost folosite in planul dvs. de afaceri , cum ar fi:
 Formulare de informatii si materiale publicitare
 Studii din ramura

46
 Proiecte de arhitectura sau topografice
 Harti si fotografii ale spatiului
 Articole din ziare sau alte surse de informare
 Tabele de specificatii ale echipamentelor detinute sau a acelora pe care le veti achizitiona
 Copii dupa state de plata sau contracte
 Scrisori de sustinere din partea viitorilor clienti
 Orice alt material considerati ca vine in sprijinul ipotezelor pe care le-ati facut
 Studii ale pietii
 Lista bunurilor detinute si care pot fi folosite drept garantii pentru credite.

47
XII. Perfectionarea Planului de afaceri

Planul general de afaceri pe care l-am prezentat mai sus va trebui sa fie „retusat” pentru a fi corespunzator
tipului de afacere pe care v-ati propus-o si pentru a face o impresie buna celor care il vor lectura (persoanele
pentru care l-ati intocmit).

Pentru procurarea de capital

Pentru Banci
Bancile isi doresc asigurari cu privire la plata regulata a ratelor. Daca intentionati sa utilizati planul pentru
obtinerea unui credit, trebuie sa includeti:
o Suma de care aveti nevoie
o Cum vor fi utilizati banii
o Ce veti realiza cu acesti bani?
o Conditiile de rambursare a creditului (numarul de ani). Probabil ca nu veti avea limite prea mari pentru a
negocia un numar mai mare de ani pentru rambursarea creditului, ceea ce v-ar fi de folos pentru fluxurile de
numerar.
o Bunurile pe care le prezentati drept garantie.

Pentru investitori
Investitorii vad lucrurile din alt punct de vedere. Doresc dezvoltarea puternica si asteapta sa aiba o parte din
plus valoare:
o Capitalul solicitat pe termen scurt
o Capitalul solicitat pe 2-5 ani
o Cum se va folosi capitalul si cum va contribui aceasta la dezvoltarea afacerii
o Estimarea rentabilitatii investitiei
o Strategia de iesire a investitorilor (returnarea banilor, vanzarea sau integistrarea publica (IPO))
o Procentul din afacere pe care il va detine investitorul
o Repere si conditiile pe care le veti accepta
o Participarea investitorilor in Consiliul de Administratie sau in Management

Pentru un anumit tip de afaceri

48
Productie
 Nivelul de productivitate programat
 Nivelul costurilor directe si indirecte de productie (cost general) – cum se compara cu media pe
ramura (daca exista date disponibile) ?
 Preturi pe linii de produs
 Marja de profit brut, per total si pe fiecare serie de produs
 Limitele de productivitate/ potentialul echipamentelor propuse
 Procesul de cumparare si gestionare a stocurilor
 Produse noi aflate in dezvoltare sau care se asteapta sa intre in productie dupa inceperea activitatii

Prestari servicii
 Afacerile care presteaza servicii vand produse nemateriale. In consecinta, sunt mult mai flexibile
fata de alte tipuri de afaceri dar au costuri mai mari pentru forta de munca si, in general, putine
active.
 Care sunt factorii cheie in aceasta ramura?
 Preturile dvs.
 Metodele de stabilire a preturilor
 Sistemul de management
 Procesele de control a calitatii. Standardele de calitate obisnuite sau standardele acceptate in ramura.
 Veti masura productivitatea angajatilor?
 Procentul de lucrari ce vor fi predate unor terte parti. Veti avea profit din acestea?
 Politici si proceduri de creditare, plata si incasari.
 Strategia pentru pastrarea bazei de clienti.

Companii de inalta tehnologie


 Perspectiva economica a ramurii.
 Afacerea va detine sisteme informatice pentru gestionarea preturilor, a costurilor si a pietelor care
se schimba rapid?
 Va veti afla in culmea tehnologiei cu produsele si serviciile dvs.?
 Situatia departamentului cercetare-dezvoltare? Ce este necesar pentru:
o Intrarea unui produs/ un serviciu pe piata?
o Pastrarea competitivitatii firmei?

49
 In ce mod firma:
o Isi protejeaza dreptul de autor?
o Evita uzura tehnologica?
o Isi asigura capitalul necesar?
o Isi pastreaza angajatii-cheie?
Firmele care activeaza in domeniul tehnologiilor inalte sunt nevoite uneori sa functioneze pentru o perioada
destul de lunga fara profit , chiar si fara vanzari. Daca acest lucru se intampla si in situatia dvs., este posibil
ca banca sa nu doreasca sa va ofere un credit. Detinatorii de capital si cei ce sunt dispusi sa riste pot sa
investeasca in acest gen de afaceri dar va trebui sa veniti cu argumente foarte solide pentru a-i convinge. Va
trebui sa faceti previziuni economice pe o perioada mai lunga astfel incat sa dovediti cand veti incepe sa
aveti un profit. Presupunerile pe care le faceti trebuie sa fie foarte bine documentate.

Comertul cu amanuntul
 Imaginea firmei
 Stabilirea preturilor:
o Descrieti politica de stabilire a procentelor de castig.
o Preturile trebuie sa asigure profit si sa fie compatibile cu imaginea firmei.
 Obiectele de inventar:
o Selectia si pretul obiectelor de inventar trebuie sa fie compatibile cu imaginea firmei.
o Nivelul stocurilor: Va trebui sa gasiti indicii medii din ramura cu privire la rata anuala a cifrei de
afaceri pentru (exista in buletinul asociatiei RMA - Risk Management Association)
 Politica de deservire a clientilor: trebuie sa fie competitiva si compatibila cu imaginea firmei.
 Locatia : Aveti locatia care va este necesara? Este convenabila pentru clienti? Este compatibila cu
imaginea firmei?
 Publicitate: Metode si costuri. Prezinta o imagine stabila a afacerii?
 Credit: Oferiti marfuri pe credit clientilor dvs? Daca da, si trebuie neaparat sa o faceti, includeti
costul creditului in preturi.

50
Anexa 8 MODEL PLAN AFACERI – varianta 3

Pentru o varianta mai sintetica, se poate utiliza Business Model Canvas


(http://www.businessmodelgeneration.com/canvas):

51
Anexa 9 MODEL PLAN AFACERI – varianta 4

O modalitate de a reprezenta grafic secțiunile componente ale unui plan de afacere este utilizarea unei hărți
mentale (mind mapping), precum cea de mai jos:

Structura planului de afaceri


• Rezumat
• Descrierea afacerii
• Descrierea produselor sau serviciilor
• Analiza pieței
• Planul de marketing
• Planul operațional
• Management și organizare
• Planul financiar
• Anexe
• Organigrama firmei
• CV-urile managerilor implicați în proiect

52
• Analiza pieței
• Detalii privind licențe, autorizații, avize, acreditări
• Previziuni financiare
• Ultimele bilanțuri
• Confirmări ale terților privind colaborările
• Glosar de termeni utilizați

53
Anexa 10 MODEL PLAN AFACERI – varianta 5

CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI

I. Cuprins
II. REZUMATUL PLANULUI DE AFACERI
III. DESCRIEREA AFACERII
IV. DESCRIEREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR
V. ANALIZA PIETEI
VI. PLANUL DE MARKETING
VII. PLANUL OPERATIONAL
VIII. MANAGEMENT SI ORGANIZARE
IX. PLANUL FINANCIAR
X. ANEXE

II. REZUMATUL PLANULUI DE AFACERI


Realizati un rezumat al planului de afaceri intr-un limbaj profesional, in maximum o pagina.
Tineti minte ca aceasta parte este citita de investitori in primul rand; daca nu atrage atentia asupra
potentialului afacerii si nu starneste interesul, este posibil ca finantatorii sa nu citeasca mai departe!
III. DESCRIEREA AFACERII
 Descrieti pe larg afacerea dvs., obiectivele, modul de functionare, actionariatul;
 Includeti cateva informatii despre industria in care veti activa, mai ales daca acesta este un domeniu de
nisa sau unul cu care potentialii investitori nu sunt familiarizati. Descrieti situatia industriei, precum si
orice estimari in ceea ce priveste cresterea economica si schimbarile in urmatorii ani - si modul in care
societatea dumneavoastra se va adapta sau va valorifica aceste schimbari
Prezentati motivele pentru care credeti ca afacerea va fi una de succes. Realizati o lista cu punctele forte
specifice si competentele dumneavoastra si ale echipei;
 Introduceti si orice considerente juridice speciale, pe care ar trebui sa le cunoasca investitorii: licente
necesare, conditii speciale de munca, de mediu, taxe de autorizare, etc.;
 Daca aceasta este o afacere de vanzare cu amanuntul, ce vindeti si cui? Cum va situati pe piata?;
 Utilizati atat concepte precum ‘satisfacerea nevoilor clientilor’ – dar precizand exact ce, cu si de ce, cat
si estimari privind vanzarile in unitati (la acest paragraf, nu este nevoie sa precizati tinte financiare, ci
numai operationale).

54
IV. DESCRIEREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR
 Descrieti produsul si / sau serviciile oferite, in contextul climatului actual pentru acest tip de afacere;
 Ce nevoi satisfac produsele / serviciile oferite?
 Cum si de ce sunt mai bune produsele dvs decat cele ale competitiei?
 Care sunt preturile la care vor fi vandute produsele / serviciile dvs. si cum se situeaza ele in raport cu
preturile competitorilor?
 Ce calitati sau avantaj competitive au produsele sau serviciile dvs.?
 Aveti posibilitatea sa atasati desene, specificatii, brosuri si alte materiale de marketing, capturi de ecran
Web si fotografii de prototipuri la sfarsitul planului de afaceri, pentru a completa aceste informatii.

V. ANALIZA PIETEI
 Elaborati analiza mediului extern al afacerii dumneavoastra; includeti referiri la legislatia si
reglementarile relevante, situatia economica, informatii cu privire la structura populatiei si la mediul
tehnologic, etc.;
 Includeti o descriere a pietei pe care veti activa, precum si o analiza a principalilor competitori;
 Analizati avantajele competitive ale produselor / serviciilor principalilor dumneavoastra competitori;
 Colectati informatii, in vederea analizarii modului in care ele vor influenta activitatea viitoare despre
orice alti factori pe care ii condiderati relevanti;
 Elaborati o analiza SWOT a afacerii dvs.

VI. PLANUL DE MARKETING


 Includeti informatii cu privire la clientii dvs. in functie de varsta, gen si nivelul veniturilor (daca este
vorba despre persoane fizice), respectiv tipul de companii in functie de cifra de afaceri si locatie
geografica;
 Aflati cat de mare este piata, precum si tendintele si modificarile anticipate. Daca prevedeti orice
obstacole, cum le veti depasi? Realizati (daca stiti si aveti capabilitatile necesare) si cercetari
independente: de exemplu explorati modelele de trafic in cartierul in care aveti de gand sa va
localizati, aflati cine este competitia directa si indirecta pentru compania dumneavoastra (includeti
in mod obligatoriu lista principalilor concurenti), etc;
 Planul dvs. ar trebui sa includa statistici solide, cifre, precum si alte detalii, care vor pune bazele
pentru proiectiile dvs. de vanzari si perspectivele pe termen lung ;
 Decideti cum vor fi stabilite preturile;

55
 Includeti informatii cu privire la politica de vanzari, precum si o previzionare a acestora pe termen
scurt, mediu si lung;
 Descrieti nisa dvs de piata si strategia dvs. pentru a o ocupa;
 Cum veti promova afacerea dvs. si cum va veti maximiza bugetul pentru publicitate? Veti folosi
networkingul social, targuri, adeziunea la un grup de afaceri, si asa mai departe?
 Care este imaginea pe care doriti sa o oferiti companiei si prin ce eforturi de publicitate si promovare
doriti sa o sprijiniti?
 Motivati fiecare decizie privind strategia aleasa.

VII. PLANUL OPERATIONAL


 Includeti informatii privind toate operatiunile procesului de productie;
 Prezentati informatii cu privire la spatiile de care aveti nevoie pentru derularea activitatilor de productie
/ vanzare / management si organizare, inclusiv informatii privind costurile si modalitatile de dobandire
ale acestora;
 Explicati avantajele localizarii afacerii intr-un anume loc;
 Prezentati echipamentele de care veti avea nevoie in derularea afacerii si costurile acestora;
• Prezentati care sunt autorizatiile, certificatele, licentele, brevetele si marcile de care veti avea nevoie,
precum si costurile si procedurile de dobandire a acestora;
 Prezentati informatii referitoare la salariati, atributii ale acestora, precum si politicile de resurse umane
cu referire la recrutare, angajare, motivare, salarizare pe care le veti adopta;
 In cadrul planului operational puteti include informatii referitoare la furnizori, termene si modalitati de
plata, stocuri de marfuri, aprovizionare;
 In cazul in care veti vinde cu plata la termen detaliati procedura de lucru.

VIII. MANAGEMENT SI ORGANIZARE


 Includeti informatii privind conducerea afacerii, profilele persoanelor din conducere, atributiile
posturilor si limitele de competenta;
 Proceduri de inlocuire a persoanelor din conducere in caz de incapacitate temporara sau permanenta;
 Prezentati structura organizatorica;
 Includeti informatii privind previziunea si gestionarea riscurilor

56
Anexa 11 MODEL PLAN AFACERI – varianta 6

Structura detaliată a planului de afacere


1. Sinteza planului
 Scopul planului de afacere
 Oportunitatea afacerii
 Soluţia la această oportunitate / Misiunea afacerii
 Beneficiile afacerii
 Situaţia curentă a firmei
 Descrierea produsului/serviciului oferit
 Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei)
 Avantajul competitiv
 Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
 Previziuni privind vânzările şi profitul
 Suma de bani necesară afacerii
 Strategia de recuperare a investiţiei

2. Propunerea şi oportunitatea afacerii


2.1. Propunerea afacerii
 Conceptul de afacere
 Definirea produsului și/sau serviciului (producerea, comercializarea, producerea și
comercializarea, distribuția, promovarea etc.)
 Gradul de originalitatea (produsul și/sau serviciul este total nou, unul îmbunătățit sau unul
existent; are în componență elemente de originalitate etc.)
 Caracterul social (Nevoia socială și utilitatea produsului și/sau serviciului)
 Comercializarea (prin magazine proprii, prin Internet, prin distribuitori etc)
2.2. Oportunitatea afacerii
 Analiza macromediului (oportunităţi şi riscuri)
 analiza mediului economic
 analiza mediului politic şi legislativ
 analiza mediului socio-cultural

57
 analiza mediului tehnologic
 analiza mediului demografic
 analiza mediului natural
 Analiza mediului concurenţial (modelul Porter)
 intensitatea rivalităţii
 ameninţare noi intraţi
 puterea de negociere a furnizorilor
 puterea de negociere a consumatorilor
 ameninţarea produselor de substituţie
2.3. Motive de încredere
 Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului
 Se evidențiază tendința care sta la baza nevoii
 Se identifică nevoia socială, modul în care nevoia este sau nu este satisfăcută de
către comunitate sau concurență
 Beneficiile sociale ale afacerii
 Se evidențiază contextul favorabil d.p.d.v. economic, legislativ, tehnologic etc.
 Posibilitatea realizării unor parteneriate pentru a dezvolta întreprinderea socială
 Se punctează atractivitatea branșei (ramurei industriale)
 Se evidențiază experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei) în
diverse proiecte cu caracter social
 Se evidențiază capacitatea firmei de a valorifica oportunitatea (cunoștințe, experiență,
resurse etc.)
 Se caută ca ideea de afacere să fie originală și afacerea să aibă un avantaj competitiv;
 Se va urmării o investiție mică pentru minimizarea riscurilor;
 Motive de încredere în afacere din partea viitorilor clienţi (studiu de piaţă) :
 Cât de stringentă este nevoia;
 Dacă există alte produse/servicii care satisfac în prezent această nevoie;
 Măsura în care alte produse/servicii satisfac sau nu clienții potențiali;
 Care sunt sursele nemulțumirilor;
 Pe ce pun accent clienții în satisfacerea nevoii;
 Care este nivelul de aștepare al clienților (noutate, economie, câştig de timp,
simplitate etc.)

58
 Modul în care ideea de afacere propusă este mai atractivă pentru clienții potențiali
decât alte idei de afacere, care urmăresc satisfacerea aceleași nevoi;
 Ce îmbunătăţiri ar sugera clienții referitorul la produsul/serviciul propus;
 Care ar fi preţul pe care l-ar considera clienții rezonabil pentru produsul/serviciul
oferit;
 Cine ar folosi acest produs, când și cu ce frecvență;
 Dacă clienții potențiali își manifestă intenția de-a cumpăra un asemenea
produs/serviciu.

3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentarea organizației
 Denumirea completă a întreprinderii
 Domeniul de activitate
 Forma juridică de constituire
 Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al activităţii principale
 Natura şi valoarea capitalului social
 Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
 Numele acţionarilor principali (ponderea lor în capitalul social)
 Date de identificare (adresa sediului principal, numărul de telefon şi fax, numărul de
înregistrare în registrul comerţului)
 Numărul de angajaţi
 Infrastructura firmei - principalele active fixe (clădiri, mijloace de producţie, terenuri,
autovehicule)
3.2. Istoricul întreprinderii (în situația în care întreprinderea există)
 Înfiinţarea întreprinderii (dată, loc, mod)
 Proprietarii şi acţionarii fondatori
 Schimbările petrecute în structura, managementul şi proprietatea întreprinderii
 Alegerea, dezvoltarea şi introducerea primelor produse şi servicii
 Impactul afacerilor cu caracter social dezvoltate de către întrreprindere
 Problemele importante prin care a trecut întreprinderea
 Rolurile membrilor echipei antreprenoriale în evoluţia întreprinderii
 Performanţele firmei în ultimii doi ani
 Cifra de afaceri în ultimii doi ani

59
 Activele în ultimii doi an
3.3. Strategia firmei
 Formularea misiunii și viziunii firmei
 Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
 Definirea sloganului şi a emblemei (logo-ul, imaginea simbol)
 Analiza SWOT
 Evidențierea calităților și defectelor la nivel de întreprinzător/echipă
 Evidenţierea punctelor forte şi slabe la nivel de funcţie a firmei (ex. producţie,
comercial, financiar, marketing, personal, cercetare-dezvoltare)
 Descoperirea oportunităţilor şi riscurilor în dezvoltarea firmei (analiza
macromediului şi a mediului concurenţial)
 Stabilirea obiectivelor
 Formularea obiectivelor generale
 Formularea obiectivelor pe termen lung (strategice) - după schema SMART
 Formularea obiectivelor pe baza analizei SWOT, după schema SMART:
- Identificarea punctelor tari cu măsuri de îmbunătăţire/dezvoltare/consolidare
- Identificarea punctelor slabe cu măsuri de eliminare
- Identificarea oportunităţilor cu măsuri de dezvoltare/fructificare
- Anticiparea ameninţărilor cu măsuri de diminuare/reducere/contracarare
 Derivarea obiectivelor strategice în obiective pe termen mediu şi scurt pe arii
funcţionale (producţie, cercetare-dezvoltare, marketing, resurse umane, financiar-
contabil, comercial). Formularea obiectivelor după schema SMART
 Care sunt principalii indicatori de performanţă (sociali, financiari sau de altă natură)
pentru îndeplinirea obiectivelor afacerii? Exemple.
 Formularea strategiei concurenţiale
 Alegerea strategiei concurenţiale (dominare prin costuri, diferenţiere, nişă). Argumentare
 Implementarea strategiei – planul de acţiune, care sunt paşii concreţi de urmat pentru
a se realiza strategia concurenţială
 Unicitatea afacerii
 Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
 Competenţa distinctivă a afacerii (avantaje competitive durabile – Metoda VRIO: este
resursa Valoroasă, Rară, Inimitabilă, susţinută de Organizaţie?)
4. Analiza pieţei

60
4.1. Cercetarea de marketing
 Informaţiile necesare pentru redactarea planului afacerii
 Sursele de informaţii folosite
 Informaţiile care pot fi obţinute din date secundare
 Informaţiile care pot fi obţinute din date primare
 Resursele necesare pentru a obţine informaţiile dorite
 Redactare chestionar
4.2. Piaţa
 Localizarea geografică a pieţei
 Tendinţele actuale ale pieţei
 Ritmul de creştere al pieţei
 Caracteristicile specifice pieţei
 Motivele alegerii pieţei
4.3. Clienţii
 Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul le satisface (identificare pe bază de chestionar)
 Segmentarea pieţei:
 Stabilirea criteriilor de segmentare
 Segmentele ţintă
 Factori de influenţă asupra dezvoltării segmentelor de piaţă
 Legăturile între trăsăturile produselor (serviciilor) şi beneficiile clienţilor pentru
fiecare dintre segmentele de piaţă
 Motivele care au stat la baza cumpărării produsului/serviciului
 Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor; preferinţele sau ideile
preconcepute ale acestora
 Atragerea clienţilor de referinţă
 Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă
 Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare din alte surse
 Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de proprietate, localizare geografică,
informaţii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, mărimea estimată a comenzilor
şi ponderea în totalul vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente,
reclamaţii etc.
 Fidelitatea clienţilor
4.4. Concurenţa
61
 Principalii concurenţi direcţi şi indirecţi
 Punctele tari şi slabe ale concurenţei
 Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual în raport cu concurenţa
 Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului în raport cu concurenţa
 Avantajul competitiv al firmei
 Avantajul competitiv al concurenţei
 Perspective de dezvoltare ale concurenţei
 Strategiile concurenţilor
 Durabilitatea avantajului competitiv în raport cu concurenţa
 Cota de piaţă a concurenţei (total şi pe segmente de piaţă)
 Posibile reacţii ale concurenţei la pătrunderea pe piaţă
 Este dificil pentru un nou concurent să intre pe piaţa la costuri similare sau mai mici decât
ale afacerii dumneavoastră?
 Există piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în folosirea reţelelor
dumneavoastră de distribuţie sau a altora similare?
 Există dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită constrângerilor legale
şi/sau privind autorizarea?

5. Mixul de marketing
5.1. Produsul/serviciul
 Descriere produs
 Nivelul principal al produsului
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 proprietăţile produsului (materialele, părţile componente, caracteristicile fizice,
tehnice, economice etc.)
 calitatea (modul de finisare etc.)
 spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
 modul de funcţionare
 gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea gamei)
 Nivelul formal al produsului
 denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
 ambalajul

62
 trăsături speciale sau elemente adăugate
 Nivelul suplimentar al produsului
 garanţii
 service
 restituirea banilor în caz de insatisfacţie
 servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ redus, livrarea gratuită sau la preţ
redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii joasă etc.).
 Descriere serviciu
 ce reprezintă
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 etape în procesul de prestare a serviciului
 scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
 tangibilitatea
 încrederea
 solicitudinea
 competenţa
 curtoazia
 credibilitatea
 securitatea
 accesibilitatea
 comunicarea
 înţelegerea clientului
 Ciclul de viaţă al produsului/serviciului
 Caracteristici unice
 Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
 Perspective, potenţial de dezvoltare
 Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor complementare şi de substituţie
 Ponderea produsului în cifra de afaceri
 Protejare produs (brevetare)
 Strategii de produs
 Managementul portofoliului de mărci

63
5.2. Promovarea
 Mesajul transmis
 Mix-ul promoţional – tehnicile promotionale folosite
 Mijloacele de informare folosite
 Monitorizarea rezultatelor promovării
 Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieţei etc.)
 Strategia de promovare
5.3. Distribuţia
 Canalele de distribuţie utilizate în domeniul afacerii
 Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en gros
 Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul alegerii acestora
 Descrierea procesului de vânzare
 Factorii care influenţează vânzarea
 Strategia de distribuţie
5.4. Preţul
 Obiectivele politicii de preţ
 Metoda de stabilire a preţului
 Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
 Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la preţ
 Preţul cerut de concurenţi
 Strategia de preţ

6. Producţia şi procesele
6.1. Producţia şi procesele
 Tipul procesului de producţie (producţie de masă, serie sau unicat)
 Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic, timpul
necesar fiecărei etape etc.)
 Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb)
 Echipamentele, maşinile, instalaţiile
 mijloacele fixe necesare (tipul echipamentelor, utilajelor şi a mijloacelor de transport;
destinaţia acestora: pentru producţie; pentru activităţi auxiliare; pentru servicii)

64
 caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor fixe necesare (parametrii tehnici,
economici şi funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc fix; starea fizică - noi,
uzate şi gradul de uzură al fiecăruia; capacitatea maximă de producţie.
 condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile de achiziţie a mijloacelor fixe noi;
costurile de achiziţie a mijloacelor fixe second hand; chiria aferentă mijloacelor fixe
închiriate; durata contractului de închiriere;.
 Condiţiile de manipulare şi transport
 Sistemul de management al calităţii, certificarea sistemului calităţii
 Impactul asupra mediului înconjurător
6.2. Furnizorii
 Necesarul cantitativ de materiale şi materii prime; semifabricate etc
 Ce este realizat în cadrul firmei şi ce este cumpărat
 Stabilirea criteriilor de alegere
 Numărul şi răspândirea principalilor furnizori
 Informaţii despre furnizorii selectaţi (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu
furnizat, ponderea în totalul aprovizionărilor, reclamaţii)
 Stabilirea avantajelor părţilor implicate
 Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere
 Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile
 Importanţa comenzilor dvs. pentru activitatea celor mai importanţi furnizori
 Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri )
6.3. Amplasamentul
 Stabilirea criteriilor de alegere
 Selectarea variantei avantajoase de achiziţie
 Evaluarea variantelor de amplasare
 Avantajele şi dezavantajele alegerii
 Descriere

7. Elaborarea planului operațional


7.1. Descrierea investiţiei
 Tipul investiţiei (ex: configurarea capacităţii de producţie)

65
 Obiectul investiţiei (ex: construcţii de clădiri pentru producţie şi facilităţi conexe cu scop
productiv, achiziţie de maşini/echipamente/utilaje, achiziţie de mijloace de transport cu scop
de producţie, investiţii în imobilizări necorporale - licenţe de franciză; software; altele)
 Modul de asigurare cu utilităţi (aspectele conexe ale investiției)
 Implementarea investiției (consultanță, punere în funcțiune echipamente, probe tehnologice)
 Identificarea activităților, care nu au un caracter in sine repetitiv, referitoare la investiția
inițială (listarea activităților în ordinea realizării lor, stabilirea dependențelor dintre activități,
stabilirea duratelor acestora în funcție de resursele implicate)
7.2. Descrierea proceselor de aprovizionare/producție/vânzare etc.
Identificarea activităților, cu caracter repetitiv, referitoare la derularea proceselor (listarea
activităților în ordinea realizării lor, stabilirea dependențelor dintre activități, stabilirea duratelor
acestora în funcție de resursele implicate)
7.3. Elaborarea graficului Gantt care evidențiază activitățile planului operațional

8. Managementul afacerii
8.1. Conducerea
 Experienţa, pregătirea, abilităţile managerilor (asociaților)
 Stilul de conducere
 Structura organizatorică a firmei
 Aria de responsabilitate a fiecărui manager (asociat)
 Supravegherea personalului
 Instruirea managerilor
 Modalitatea de motivare
 Motivarea personalului
 Sursele de consultanţă folosite
 Lipsurile echipei de conducere şi modul de soluţionare a acestora
8.2. Personalul
 Numărul şi calificarea angajaţilor
 Apartenența personalului la grupuri vulnerabile
 Sursele de recrutare
 Modalitatea de ocupare a posturilor
 Instruirea angajaţilor
 Modalitatea de plată

66
 Securitatea muncii

9. Finanţele afacerii
9.1. Veniturile
 Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există sau comenzilor care vor exista
 Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu
aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, estimarea cotei de piaţă probabile etc.
 Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
 Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piaţă a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
9.2. Cheltuielile
 Stabilirea cheltuielilor cu înfiinţarea firmei
 Stabilirea cheltuielilor generate de investiţii
 Cheltuielile cu bunurile de capital
 Cheltuielile conexe investiţiei
 Cheltuielile cu implementarea investiţiei
 Stabilirea cheltuielilor de operare
 Calculul amortizărilor
 Determinarea costurilor fixe şi variabile
9.3. Preţul
 Estimarea preţului
 Stabilirea marjei de profit
9.4. Pragul de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit
9.5. Documentele financiare
 Bilanţul pro-forma cel puţin pentru anul următor
 Contul de profit şi pierdere previzionat cel puţin pentru anul următor
 Previziunea cash-flow-ului
9.6. Indicatorii de apreciere a investiţiei
 Descrierea planului de investiţii
 Valoarea netă actualizată

67
 Rata internă de rentabilitate
 Durata de recuperare a investiţiei
9.7. Finanţarea afacerii
 Aprecierea necesarului de finanţare
 Identificarea surselor proprii de finanţare
 Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare
 Evaluarea riscului de creditare
 Rentabilitatea urmărită de investitori
 Oferta pentru posibili investitori

10. Riscurile afacerii şi şansele de succes


 Identificarea riscurilor majore generate de activităţile viitoare (factori posibili de risc,
cuantificarea factorilor de risc şi impactul asupra afacerii)
 Analiza de sensibilitate
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la cheltuieli
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit
 Modalităţi de contracarare a riscurilor principale (piaţă, concurenţă, tehnologie etc.)
 Stabilirea şanselor de succes

11. Anexe
 Schiţe produs, amplasament
 Date tehnice
 Licenţe
 Contracte
 Liste furnizori, clienţi
 Cercetări de marketing – chestionare
 Organigrama firmei
 Fişe de post
 CV - uri etc.

68
Anexa 12 MODEL PLAN AFACERI – varianta 7

Model Plan de Afaceri

1. DESCRIEREA AFACERII
Descrierea propriu-zisă a afacerii.
1.1. OBIECTIVE
Principalele obiective ale afacerii, punctuale si raportate la o perioadă de timp.

1.2. TIPUL AFACERII


Precizează:
• tipul afacerii (producţie, servicii, comerţ).
• dacă este o afacere nouă, independentă, o achiziţie, o extindere, sau o franciză.

1.3. ELEMENTE CHEIE PENTRU SUCCES


Căile esenţiale care permit atingerea obiectivelor.

1.4. COMPANIA
Descrierea sumara companiei care administrează sau se identifică cu afacerea.
1.4.1. Forma de proprietate
Forma legală a afacerii: proprietari, parteneriate, corporaţie.

1.4.2. Start-up
Cuprinde tot ce este trebuie pentru a demara afacerea; atât nevoile financiare, cat şi necesarul de licenţe,
autorizaţii si permise, fiecare având specificat costurile ce le impun.

1.4.3. Locaţie şi Facilităţi


Unde este situata compania.
Facilităţi de acces.
69
Include si informaţii despre lansarea propriu-zisă a afacerii (ziua, oră).

1.5. PRODUSUL – SERVICIUL


1.5.1. Descriere
Descrierea detaliată a produsului / serviciului.

1.5.2. Analiză comparativă


Analiza comparativă a ceea ce exista deja.
Cu ce vine nou acest produs – serviciu.

1.5.3. Modalitate de atingere a obiectivelor


Punctual, prin ce acţiuni – decizii se asigura calitatea produsului – serviciului.

2. PLANUL DE MARKETING

2.1. ANALIZA PIEŢEI


2.1.1. Istoric
Pe baza datelor introduse de client la 1.2. Tipul Afacerii şi 1.5. Produsul - Serviciul, folosindu-se diverşi
FS, se vor oferi informaţii despre piaţă.
Datele semnificative vor fi considerate începând cu ultimii 5 sau 10 ani. In cadrul acestui istoric se vor
prezenta pe ani. De mare importanţa vor fi tendinţele viitoare ale pieţei.
Aceste informaţii vor acoperii:
• investiţii pe piaţă
• profit
• exemple semnificative, cu avantajele diverselor strategii adoptate de diverse companii, atât viitori
concurenţi, cât şi beneficiile clienţilor
ex. Firma X, in anul 2000, a avut un câştig net de 2 € pentru fiecare € investit intr-un program de întreţinere
si sport al angajaţilor, asigurat de firma Y.
• date demografice (locuri de muncă create, segmentare forţei de muncă [sex, vârstă, calificare])
• estimări, perspective

70
2.1.2. Segmentarea pieţei
Pe baza 1.5. Produsul – Serviciul şi 1.4.3. Locaţie şi Facilităţi, se stabileşte:
• potenţiala piaţă
• in ce mod e împărţită aceasta piaţa
• indicatori de creştere – scădere pe segmentele descoperite

2.1.3. Actorii de pe piaţă


Pe baza 1.5. Produsul – Serviciul şi 1.4.3. Locaţie şi Facilităţi, se stabileşte:
• cine sunt participanţii de pe piaţă pe plan
olocal
oregional
onaţional
ointernaţional (dacă este cazul)

2.2. CLIENŢII
Pe baza 1.2. Tipul Afacerii, 1.5. Produsul – Serviciul şi 1.4.3. Locaţie şi Facilităţi, se stabilesc care sunt
potenţialii clienţii; cui i se va adresa;

2.3. CONCURENŢA
Pe baza 1.2. Tipul Afacerii, 1.5. Produsul – Serviciul şi 1.4.3. Locaţie şi Facilităţi, se stabileşte care este
concurenţa. Totodată se realizează şi o ierarhie a concurenţei.

2.4. STRATEGIA DE MARKETING

2.4.1. Descriere
Pe baza datelor introduse de client in 1. Descrierea Afacerii şi a validărilor introduse de client in 2.2. Clienţii
şi 2.3. Concurenţa, se stabilesc ţintele campaniei de marketing:
• mărimea companiilor (mari/mici companii)

71
• persoanele ce vor fi contactate (directori de companii, şefi de compartimente, diverse categorii sociale sau
profesionale, ...)
• zona de acoperire (expansiune)
Totodată se oferă variante de abordare a „ţintelor” (agresiva, periodică, pur informaţională, contact direct,
...).

2.4.2. Strategia de preţuri


Pe baza preţurilor practicate de ceilalţi competitori, se vor oferi mai multe variante de preţ, dar acesta va fi
dependent şi de 2.4.3. Strategia de promovare.
2.4.3. Strategia de promovare
Variante de promovare. Va fi strâns legata de 2.4.2. Strategia de preţuri.

2.5. STRATEGIA DE VÂNZĂRI

2.5.1. Descriere

2.5.2. Previziuni

3. PLANUL MANAGERIAL

3.1. DESCRIERE

3.2. STRUCTURA ORGANIZAŢIEI

3.3. ECHIPA DE CONDUCERE

3.3.1. Componenţă

72
3.3.2. Plusuri si Minusuri

3.3.3. Atribuţii

3.4. PLANUL DE PERSONAL


Include inclusiv cheltuielile defalcate pe fiecare departament.

4. PLANUL DE MANAGEMENT FINANCIAR

4.1. DESCRIERE

4.2. PREMIZE
Cele mai importante premize economice şi financiare care au strânsă legătură cu afacerea.

4.3. INDICATORI FINANCIARI


Cei mai importanţi indicatori financiari. Puncte de referinţa.

4.4. ANALIZA „BREAK-EVEN”


Analiza financiara pentru a avea profit zero.

4.5. BUGETE

4.5.1. Bugetul de start


Suma de bani necesară deschiderii afacerii.
Include costurile care se fac o singura data (de exemplu echipamentele, clădirile).
4.5.2. Bugetul operaţional
Suma de bani necesară menţinerii afacerii; conţine toate cheltuielile de operare.
Trebuie să includă banii care vor acoperii primele 3 sau 6 luni de operare.

73
4.5.3. Previziuni – Profit şi Pierderi
Proiecţia veniturilor reale.

4.5.4. Previziuni – „Cash-Flow”


Să includă o previziune pe următorii trei ani, detaliată pe luni in primul an, si pe trimestre pe următorii doi.
4.5.5. Balanţa contabilă
4.5.6. Sistemul de contabilitate
4.5.7. Sistemul de inventar

5. ANEXE

74
Anexa 13 MODEL PLAN AFACERI – varianta 8

PLAN DE AFACERI
(CONTINUT - CADRU)

Titular:
..........................................................................................

DATE GENERALE

1. Activitatea principală şi codul CAEN aferent:

2. Adresa, telefon/fax, e-mail:


Locul implementarii proiectului:
Judet: .............................. Adresa ...................................
Regiune de dezvoltare: .............................

75
3. Persoană de contact:
Nume si prenume: ..........................................................
Domiciliul: ......................................................................
Telefon/fax: ...........................................
E-mail: ...................................................

4. Asociaţi / acţionari principali in viitoarea afacere:


Domiciliu / sediul Pondere în Capital
Nume şi prenume/Denumire
societăţii social %

1. DESCRIEREA AFACERII

In ce consta afacerea dumneavoastra ?


Precizaţi în ce constă proiectul (înfiinţarea unei capacităţi de producţie/servicii etc)

Ex: Detaliaţi
- activitatea aferentă codului CAEN pentru care solicitati finantare, factorii pe care
îi consideraţi relevanţi pentru afacerea dvs. (ex: domeniul de activitate, localizarea
afacerii, experienţa anterioară a antreprenorului etc.).
- viziunea întreprinderii (ceea ce se doreşte a fi în viitor);
- misiunea întreprinderii;

2. STRATEGIA DE IMPLEMENTARE A PLANULUI DE AFACERI


A. Activităţi necesare implementarii proiectului
Furnizati informatii despre:

 asigurarea spaţiului productiv/comercial prin achiziţie/închiriere, elaborare proiecte


tehnice necesare, amenajarea spaţiului;

76
 asigurarea condiţiilor tehnico-economice, sanitare etc;
 achiziţionarea de utilaje, echipament, mobilier; obţinere avize, acorduri, autorizaţii
necesare implementării proiectului;
 recrutarea personalului necesar si instruirea lui, daca este cazul;
 acţiuni de promovare a produselor/serviciilor;
 aprovizionarea cu materii prime, materiale, produse finite, mărfuri, etc;
 alte activitati pe care le considerati relevante si necesare pentru afacerea dumneavoastra.
Detaliaţi investiţiile ce urmează a fi realizate în cadrul proiectului si activităţile firmei pentru
care sunt necesare fiecare dintre acestea.
Prezentaţi sumar fluxul activității pentru care se solicită finanțare şi principalele utilaje şi
echipamente utilizate.

B. Rezultate

C. Obiective, indicatori
Unde vreti să „ajungeti" peste 3 ani.

Cuantificati obiectivele!
Obiective U.M. 2019 2020 2021

Cifra de afaceri Lei


Profit Lei
Număr de salariaţi Număr persoane

3. ANALIZA S.W.O.T. A AFACERII


În această secţiune faceţi analiza SWOT a afacerii dumneavoastră (se vor menționa minim
trei aspecte pentru fiecare secțiune: puncte tari, puncte slabe, oportunitati si amenintari).
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
Care sunt „punctele tari” ale afacerii?
(ex: locaţia proiectului, capital, relaţii, capacitate de
muncă, flexibilitate).

77
OPORTUNITATI AMENINTARI

4. RESURSE UMANE
4.1. Schema organizatorică

Personal de conducere:
Nume şi prenume Funcţia în societate Experienţa în Studii/Specializări cu
domeniu impact asupra afacerii
Vârsta Responsabilităţi pe scurt

Personal de executie:
Funcţia în societate Experienţa solicitata Studii/Specializări cu impact asupra
in domeniu afacerii
Responsabilităţi pe scurt

Număr de locuri de muncă create în urma implementării proiectului:

Total
* Se va face dovada angajării persoanelor cu contract de muncă la cel târziu 6 luni de la
semnarea contractului de ajutor de minimis.

Număr de locuri de muncă mentinute după terminarea sprijinului financiar:

Total

4.2. Politica de resurse umane

78
5. PRODUSUL
Descrierea produselor/ serviciilor care fac obiectul afacerii

Descrierea exactă a produsului/serviciilor:

 în cazul produselor finite: descriere fizică, caracteristici tehnice, performanţe, aria de


utilizare, etc.
 în cazul serviciilor: specificul serviciilor, ala ce nevoi raspund serviciile prestate de dvs.
 în cazul comerţului: grupe de produse, aria de valorificare, tipul de vânzare (cu
amănuntul sau cu ridicata, servicii conexe specifice (post vânzare, transport, garanţie,
reparaţii etc);

6. ANALIZA PIETEI
6.1. Piata de desfacere
Definiţi piaţa dumneavoastră (prezentaţi caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastră
de piaţă, căror nevoi se adresează: de ex. alimentaţie, turism etc.)

Localizarea pieţei de desfacere (locală, regională, naţională, internaţională etc.) şi mărimea


acesteia (nr. de clienţi potenţiali, mărime d.p.v.d.v. fizic şi valoric).

Care este distanţa până la principalii clienţi şi care este modalitatea de distribuţie a
produselor/serviciilor?

Care este cererea pentru produsul/serviciul dvs.: (zilnică, anuală, de sezon, evoluţia în ultimii ani
şi cea previzibilă)

6.2. Concurenta

79
Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparativ cu cele ale concurenţei
(Descrieţi principalele avantaje ale produselor/serviciilor in raport cu cele oferite de concurenţă)

Concurenţi potenţiali (Prezentaţi concurenţii pe grupe de produse/servicii si caracteristicile


acestora)

Denumirea firmei
Produs/servicii oferite Caracteristici
Localitatea

Produs/serviciu 1

Produs/serviciu 2

Produs/serviciu 3

7. STRATEGIA DE MARKETING
7.1. Politica de produs
Descrieţi modul de prezentare a produsului/serviciului:

7.2. Politica de distribuţie


Menţionaţi care sunt canalele dumneavoastră de distribuţie – vânzări directe, cu ridicata,
intermediari, prin agenţi, la comandă, etc.

7.3. Activităţi de promovare a vânzărilor


Prezentaţi metodele de promovare ce se vor utiliza (de ex.: publicitate online, lansare oficială,
pliante, broşuri):

80
8. PRINCIPII ORIZONTALE
Respectarea principiilor privind dezvoltarea durabilă, egalitatea de şanse, de gen, nediscriminarea,
sprijinirea tranziției către o economie cu emisii scăzute de dioxid de carbon și eficientă din punctul
de vedere al utilizării resurselor, inovare socială, îmbunătățirea accesibilității, a utilizării și a
calității tehnologiilor informației și comunicațiilor.

9. Dimensionarea investiţiei – Buget

Număr Valoare Valoarea


Nr.
Denumire investiţie Bucăţi unitara totală fara
Crt.
TVA - lei

1 Echipamente

2 Salarii

3 Chirii

4 Actiuni de promovare

..... ....................................................

TOTAL GENERAL

10. Plan de finanţare a proiectului


Structura de finanţare a proiectului de investiţii:

RON %

Ajutor de minimis

Aport propriu (pentru proiecte mai mari de 40.000


euro)

TOTAL valoare de investiţie 100%

11. PROIECŢII FINANCIARE


BILANT PREVIZIONAT
Denumirea elementului Nr. Perioada
rd.
A B 2019 2020 2021 2022

81
ACTIVE IMOBILIZATE
I. IMOBILIZĂRI NECORPORALE (ct. 201 + 203 + 205 +206+ 1
2071 +4094+ 208 -280 - 290)
II. IMOBILIZĂRI CORPORALE (ct. 211 + 212 + 213 + 214 + 2
215+216+217+223 + 224 + 227+231 + 235+4093 - 281 - 291 -
2931-2935)
III. IMOBILIZĂRI FINANCIARE 3
(ct. 261 + +262+263 + 265 + 266+267* - 296*)
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL (rd. 01+02+ 03) 4
ACTIVE CIRCULANTE
I. STOCURI ct.301+302+303+321+322+/-308+323+326 5
+327+328+331 +332+341+345+346+347 +/-348 +351+354
+356+357+358+361+/-368+371+/-378+381+/-388 +4091-391- 392-
393-394-395-396-397-398 - din ct.4428
II. CREANŢE (ct.267*296*+4092+411+413+418+425 +4282 6
+431**+437**+4382+441**+4424+din ct.4428**+444** +445
+446**+447** + 4482 + 451**+453** +456** +4582 +461+
4662+473** - 491 - 495 - 496+5187)
III. INVESTIŢII (ct.501+505+506 +507+din ct.508+5113 +5114- 7
591-595-596-598)
IV. CASA ŞI CONTURI LA BĂNCI 8
(din ct.508+ct. 5112 + 512 + 531 + 532 + 541 + 542)
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL (rd. 05+06+07+ 08) 9
CHELTUIELI ÎN AVANS (ct. 471) 10
DATORII SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O 11
PERIOADĂ DE PÂNĂ LA UN AN (ct. 161 + 162 + 166 + 167 +
168 - 169 + 269 + 401 + 403 + 404 + 405 + 408 + 419 + 421 + 423
+ 424 + 426 + 427 + 4281 + 431*** + 437*** + 4381 + 441*** +
4423 + 4428*** + 444*** + 446*** + 447*** + 4481 + 451*** +
453*** + 455 + 456*** + 457 + 4581 + 462 + 473*** + 509 + 5186
+ 519)
ACTIVE CIRCULANTEE/DATORII CURENTE NETE (rd. 09 12
+10-11)
TOTAL ACTIVE MINUS DATORII CURENTE (rd. 04 + 09) 13
G. DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O 14
PERIOADĂ MAI MARE DE UN AN
(ct.161+162+166+167+168+169+269+401+403+404+ 405+408
+419+421+423 +424 +426+427+4281+431*** +437***+4381
+441*** +4423+4428***+444*** + 446***+447***+4481
+451***+453*** +455+456*** +4581 +462+4661 +473***
+509+5186+519
VENITURI ÎN AVANS (rd.), din care: 15
1.Subvenţii pentru investiţii 16
2.Venituri înregistrate în avans (ct. 472) 17
CAPITAL ŞI REZERVE
I. CAPITAL (rd.17+18), din care: 18
1. capital subscris vărsat (ct. 1012) 19
2.capital subscris nevărsat (ct. 1011) 20
Alte elemente de capitaluri proprii (ct. 1031) 21
III. REZERVE DIN REEVALUARE(ct. 105) 22
IV. REZERVE (ct. 106) 23
SOLD C 24

82
V. PROFITUL SAU SOLD D 25
PIERDEREA
REPORTAT(Ă) (ct. 117)
VI. PROFITUL SAU SOLD C 26
PIERDEREA SOLD D 27
EXERCIŢIULUI
FINANCIAR (ct. 121)
Repartizarea profitului (ct. 129) 28
CAPITALURI - TOTAL (rd. 18+21+22+23+24-25+26-27-28) 29

83
CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE PRESCURTAT

AN 2019 AN 2020 AN 2021 AN 2022

1 1. Cifra de afaceri netă

VENITURI DIN EXPLOATARE


2 (ct.701+702+703+704+705+706+707+708)

3 Alte venituri din exploatare (ct.751+758+7815)

4 VENITURI DIN EXPLOATARE – TOTAL rd.2+3

Cheltuieli cu materii prime/marfuri şi materiale


5 consumabile aferente activităţii desfaşurate

6 Salarii (inclusiv cheltuielile aferente)

7 Chirii

8 Utilităţi

Costuri funcţionare birou, Cheltuieli de marketing,


9 Reparaţii/Întreţinere

10 Asigurări

11 Impozite, taxe şi vărsăminte asimilate, Impozitul pe profit

12 Alte cheltuieli

13 TOTAL CHELTUIELI( RD.5-12)

14 PROFITUL SAU PIERDEREA DIN EXPLOATARE:

15 Profit ( RD.4-13)

16 Pierdere (RD.13-4)

17 VENITURI FINANCIARE – TOTAL

18 CHELTUIELI FINANCIARE - TOTAL

PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIAR(Ă)


19 (RD,17-18)

20 VENITURI TOTALE RD.4+17)

21 CHELTUIELI TOTALE (RD,13+18)

22 18. PROFITUL SAU PIERDEREA BRUT(Ă):

23 Profit ( Rd,20-21)

84
24 Pierdere (rd.21-20)

CASH-FLOW

Nr. crt. Explicaţii / lună AN 2019 AN 2020 AN 2021 AN 2022


I Sold iniţial disponibil (casă şi bancă)
A Intrări de lichidităţi (1+2+3+4)
1 din vânzări
2 din credite primite
3 alte intrări de numerar (aport propriu, etc.)
4 Alocaţie Financiară nerambursabilă
Total disponibil (I+A)
B Utilizari numerar din exploatare
Cheltuieli cu materii prime şi materiale
1 consumabile aferente activităţii desfaşurate
2 Salarii (inclusiv cheltuielile aferente)
3 Chirii
4 Utilităţi
Costuri funcţionare birou, Cheltuieli de
marketing, Servicii cu terţii,
5 Reparaţii/Întreţinere
6 Asigurări
7 Impozite, taxe şi vărsăminte asimilate
8 Alte cheltuieli
Cheltuieli pentru investiţii (Valoarea totală
C a proiectului)
D Credite
rambursări rate de credit scadente
dobânzi şi comisioane
E Plăţi/încasări pentru impozite şi taxe (1-2+3)
1 Plăţi TVA
2 Rambursări TVA
3 Impozit pe profit/cifră de afaceri
F Dividende
G Total utilizări numerar (B+C+D+E+F)
H Flux net de lichidităţi (A-G)
II Sold final disponibil (I+H)

85