Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1
CUPRINS
2
PARTEA I NOTIUNI TEORETICE PRIVIND PLANUL DE AFACERI
1. Introducere
3
• amploarea proiectului de afaceri.
Există însă elemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri:
• scurtă prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor şi strategiei sale;
• descrierea produsului sau serviciului său şi a pieţei căreia i se adresează;
• descrierea strategiei de vânzări;
• descrierea concurenţei;
• diverse proiecţii financiare.
Planul de afaceri destinat potenţialilor finanţatori trebuie să îi convingă pe aceştia de viabilitatea
proiectului propus. Autorul său va trebui să aibă capacitatea de a pune în lumină avantajele afacerii,
fără ca aceasta să dăuneze însă realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul
au în general suficientă experienţă pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dacă
dezvoltarea afacerii este mai lentă decât se aprecia, s-ar putea ca firma să fi atras prea multe resurse
costisitoare; dacă aceasta e prea rapidă, firma s-ar putea să nu poată utiliza întregul potenţial din
cauza lipsei de fonduri.
2. Viziune, Strategie
Înaintea oricărei evaluări ce poate fi făcută asupra unui IMM sau a poziţiei sale în piaţă, trebuie să
fie furnizate informaţii despre Strategia afacerii care ar trebui să sintetizeze viziunea, scopurile şi
obiectivele dumneavoastră.Strategia afacerii trebuie să conţină, de asemenea, Ţinte care să vă
permită (şi finanţatorilor dumneavoastră, de asemenea) măsurarea succesului pe care îl aveţi în
atingerea obiectivelor propuse.
De aceea, aceste Ţinte vor constitui puncte de referinţă consistente pentru viitoarele aprecieri şi
raportări asupra progresului afacerii dumneavoastră. Definirea clară a obiectivelor afacerii va
permite unui IMM să-şi auto-evalueze regulat punctele critice de success şi de risc pentru obţinerea
succesului viitor, şi anume:
• Aprecierea dacă există consens sau un potenţial conflict între echipa managerială asupra
obiectivelor afacerii, cum ar fi direcţia viitoarelor iniţiative în afacere sau priorităţile de acţiune.
• Verificarea dacă obiectivele afacerii sunt specifice, măsurabile, realizabile, realiste şi
programabile (testul “SMART”), în contextul mediului de afaceri existent şi reflectă învăţămintele
trase din experienţa anterioară în afaceri.
• Analizarea şi îmbinarea obiectivelor afacerii cu cele personale pentru persoanele cheie ale
afacerii.
• Asigurarea că interesele şi obiectivele acţionarilor neimplicaţi în managementul afacerii sunt
înţelese şi reflectate adecvat în Planul de afaceri şi în cel financiar.
Stabilirea obiectivelor
4
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că iniţiatorii proiectului au o idee clară asupra a ceea ce
îşi propun să realizeze. Un finanţator care citeşte un plan de afaceri trebuie să vadă care sunt
scopurile afacerii şi care sunt obiectivele în următoarele luni sau în următorii ani. Vor trebui
prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem să
ajungem în următorii 3-5-7 ani?), precum şi cele pe termen scurt (ce urmează să facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentată într-un mod convingător.
Prezentarea obiectivelor firmei trebuie să evite exprimările vagi sau excesiv de optimiste.
Formulările care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai într-o lume ideală –
reprezintă o dovadă a lipsei unei strategii coerente.
E bine să evitaţi aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totuşi, cei care citesc planul de afaceri
trebuie să înţeleagă ideile principale ale afacerii.
Obiectivele acţionarilor trebuie înţelese şi să ofere o explicaţie pentru:
• Motivele pentru care acţionarii au investit în afacere
• Câştigurile pe care aceştia le aşteaptă (venituri din dividende şi posibilul câştig de capital)
• Scopul şi limitele sprijinului financiar sau de altă natură pe care aceştia pot sau vor putea să-l
ofere afacerii
• Cererile lor în cazul retragerii din afacere (împrejurările, preţul aşteptat pentru acţiunile deţinute,
condiţii speciale la vânzare (de ex. Numerar, preschimbarea acţiunilor, etc.)
3.1. Istoric
5
În cazul firmelor deja existente, este necesară o prezentare a trecutului firmei şi a performanţelor
sale. Această prezentare trebuie să conţină referiri la:
• Conducerea firmei: responsabilităţi, pregătire, experienţă/ locuri de muncă anterioare (Se pot
anexa şi CV-urile persoanelor-cheie implicate în activitatea respectivă). Prezentarea conducerii
firmei/a iniţiatorilor afacerii este necesară şi în cazul noilor afaceri.
• Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importantă poate fi
interpretată ca un semn clar al interesului şi implicării proprietarilor în afacere, ceea ce reprezintă
una din cheile succesului acesteia.
• Numărul de salariaţi existenţi. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu
personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregătire profesională etc. Ca o
anexă suplimentară, poate fi prezentată organigrama firmei.
6
Planul de afaceri va trebui să conţină şi o scurtă referire la responsabilităţile angajaţilor; se poate
anexa şi o organigramă. Un potenţial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre
personalul administrativ şi cel direct productiv.
Veţi include de asemenea şi date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu
personalul şi la ponderea acestora în totalul cheltuielilor firmei. Trebuie să conturaţi o imagine
clară cu privire la modul de motivare şi coordonare a angajaţilor.
• Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei situaţii (de exemplu privind utilităţile,
forţa de muncă etc.).
• Clienţii actuali. Garanţia viitorului oricărei firme este reprezentată de orientarea spre piaţă; din
acest motiv, firma trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor săi. În cazul în care există
un număr redus de clienţi, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere în totalul vânzărilor,
formă de proprietate, localizare geografică etc.). Dacă care este vorba, de exemplu, de desfacere
cu amănuntul, vor fi prezentate date care caracterizează grupul/grupurile de cumpărători (număr
mediu de clienţi, valoarea medie a vânzărilor către un client, caracteristici de vârstă, statut social
etc.).
• Principalii concurenţi (enumerare, ponderea lor pe piaţă şi poziţia firmei faţă de aceştia, explicaţii
ale acestei situaţii).
7
(trebuie precizat dacă acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obţinute prin
leasing).
4. Analiza Pietei
8
4.1.1. Principalii clienţi (daca este cazul):
Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul,
societati comerciale, agricultori etc) – daca este cazul
Cum trebuie prezentaţi clienţii?
Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde
unor necesităţi reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere
a clienţilor potenţiali.
În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit
tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând, de exemplu, date
referitoare la:
• numele/denumirea clienţilor;
• forma de proprietate;
• localizarea geografică;
• domeniul de activitate;
• cifra de afaceri;
• mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc.
În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi, acest lucru trebuie
menţionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu, în cazul unui magazin cu amănuntul –
datele prezentate vor fi diferite:
• numărul potenţial al cumpărătorilor;
• caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes pentru produsele noi;
• valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc.
În cazul în care există mai multe produse, analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs.
Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul
respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. În cazul în
care firma se orientează spre un segment specific de piaţă, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, într-o primă fază, produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”, urmând ca
persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. Acest
lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri.
În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de
preţul produsului. În anumite cazuri, s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru
cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate, iar un preţ redus poate părea suspect. În cazul în
care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază, creşterea preţurilor poate creşte
încasările firmei; acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca
întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze
interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate părea
9
costisitor, dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii
greşite a nevoilor consumatorilor. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna
confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei –
dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei
afaceri.
• Numărul şi / sau dimensiunea afacerii şi/sau dispersia geografică a principalilor clienţi? (Dacă
doriţi puteţi să notaţi separat pe fiecare din acestea)
• Dificultatea pentru clienţii dumneavoastră să obţină produse/servicii similare din alte surse?
• Avantaje semnificative ale preţului produselor / serviciilor dumneavoastră faţă de cel al
concurenţei?
• Calitatea sau alte beneficii suplimentare ale produselor/serviciilor pentru clienţii dumneavoastră
faţă de cele ale concurenţilor?
• Fidelitatea clienţilor pentru utilizarea produselor/serviciilor dumneavoastră?
10
• avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia, fidelitatea clientelei, canalele de
distribuţie.
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că există un segment de piaţă care poate fi deservit în
mod profitabil de către firmă şi să arate de ce acesta nu este şi nu va fi preluat de către concurenţi.
Este important de asemenea să previzionaţi reacţia concurenţei la apariţia/ extinderea afacerii
dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi face faţă.
Furnizori
La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. Un eventual finantator trebuie sa fie
convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii, ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu
vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.
Cum trebuie prezentaţi furnizorii?
Planul de afaceri trebuie să conţină şi date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale,
utilaje şi servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
• caracteristicile furnizorilor (localizare geografică, experienţă în domeniu, formă de proprietate
etc.);
• materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziţiilor preconizate;
• modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari,
depozitare etc.);
• modalităţi de plată.
Un instrument util in acest sens este Matricea de analiza comparativa a furnizorilor (Anexa 4).
La planul de afaceri se pot anexa şi oferte ale furnizorilor. Un eventual finanţator trebuie să fie
convins că aveţi asigurate condiţiile de desfăşurare a afacerii, că v-aţi ales bine furnizorii şi că nu
vor apărea costuri neprevăzute pe parcurs.
• Numărul şi răspândirea principalilor furnizori?
• Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere?
• Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile
• Importanţa comenzilor dumneavoastră pentru activitatea celor mai importanţi furnizori?
• Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. Costuri, neajunsuri )
11
4.2.1. Produsul nou
Cum trebuie prezentat produsul?
Este esenţial să faceţi cât mai bine înţeleasă nevoile consumatorilor cărora le răspunde
produsul/serviciul dumneavoastră.
Planul de afaceri trebuie să ofere o descriere suficient de detaliată a produsului/serviciului firmei.
În cazul în care un investitor potenţial nu înţelege în ce constă produsul respectiv, s-ar putea să nu
mai aveţi ocazia să oferiţi explicaţii suplimentare. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu
existent, poate fi prezentată experienţa firmei în domeniu, capacităţile de producţie existente,
competenţele tehnice acumulate, performanţa în domeniul vânzărilor etc. În cazul în care este
vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obţinerea acestuia
şi acţiunile care mai trebuie întreprinse până la începerea activităţii normale. Poate fi anexat şi un
buget special al lucrărilor necesare până la ieşirea pe piaţă sau un buget de cercetare. Existenţa
unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezintă un avantaj
pentru firmă şi va fi desigur menţionată în planul de afaceri.
Calitatea şi preţul produsului reprezintă aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de
afaceri. Ele sunt esenţiale în poziţionarea firmei faţă de clienţi şi concurenţă. O calitate inferioară
reprezintă un risc crescut de pierdere a clienţilor în faţa concurenţilor; în acelaşi timp, cheltuielile
pentru îmbunătăţirea produsului nu vor fi recuperate dacă nu corespund percepţiilor clienţilor.
Imaginea despre calitatea produsului poate fi îmbunătăţită prin garanţiile sau alte servicii
postvânzare oferite. Alegerea preţului produsului este un aspect extrem de important; multe
modele de planuri de afaceri sugerate de finanţatori solicită aprecieri ale preţului produsului în
comparaţie cu cele ale concurenţei. În cazul în care preţul este mai ridicat, trebuie să arătaţi ce îi
va determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră. Ceea ce contează este rentabilitatea pe
care o poate aduce produsul la un anumit nivel de preţ. Dacă aveţi mai multe produse sau servicii,
veţi prezenta caracteristicile fiecăruia şi ponderea estimată în totalul vânzărilor. Orientarea spre un
produs sau un serviciu unic reprezintă un risc, în special în cazul în care piaţa este îngustă sau
preferinţele consumatorilor se modifică rapid. În acelaşi timp, extinderea în domenii în care nu
aveţi experienţă reprezintă şi ea un risc. Un produs sau serviciu uşor de imitat s-ar putea să nu
ofere suficientă protecţie în faţa concurenţei.
Diverse documentaţii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate
în cadrul unui studiu de fezabilitate.
Descrierea exacta a produsului:
-in cazul produselor prezentati o descriere fizica, caracteristici tehnice, performante, utilitate, caror
nevoi raspund, etc
-in cazul serviciilor, descrieti trasaturile caracteristice ale acestora, in asa fel incat sa se inteleaga
la ce servesc serviciile prestate de dvs.
-in cazul comertului, precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare, daca
vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare,
transport, garantie, reparatii etc);
12
Parametrii economici ai produsului (cost unitar, pret vanzare unitar, adaos comercial, taxe,
comisioane, marja importatorului etc).
13
4.2.4.Clienţi potenţiali:
(Descrieţi ce strategie de marketing aţi gândit să aplicaţi, cum aţi identificat clienţii potenţiali,
cum veţi extinde piaţa sau identifica noi pieţe, etc.)
Care va fi tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul,
societati comerciale, agricultori etc):
Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali, comercianti, cu ridicata, cu amanuntul,
societati comerciale, agricultori etc) – daca este cazul
Cum trebuie prezentaţi clienţii?
Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde
unor necesităţi reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere
a clienţilor potenţiali.
În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit
tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând, de exemplu, date
referitoare la:
• numele/denumirea clienţilor;
• forma de proprietate;
• localizarea geografică;
• domeniul de activitate;
• cifra de afaceri;
• mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc.
În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi, acest lucru trebuie
menţionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu, în cazul unui magazin cu amănuntul –
datele prezentate vor fi diferite:
• numărul potenţial al cumpărătorilor;
• caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes pentru produsele noi;
• valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc.
În cazul în care există mai multe produse, analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs.
Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul
respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. În cazul în
care firma se orientează spre un segment specific de piaţă, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, într-o primă fază, produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”, urmând ca
persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. Acest
lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri.
14
În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de
preţul produsului. În anumite cazuri, s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru
cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate, iar un preţ redus poate părea suspect. În cazul în
care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază, creşterea preţurilor poate creşte
încasările firmei; acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca
întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze
interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate părea
costisitor, dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii
greşite a nevoilor consumatorilor. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna
confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei –
dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei
afaceri.
Care sunt caracteristicile pe care le cunoasteti ale acestora (marimea cantitativ-valoric, numar
personal, caracteristicile produsului/serviciului lor, reputatia, modalitati de valorificare, marimea
segmentului lor de piata etc):
4.2.6. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite (de ex. preţ, calitate,
caracteristici noi, servicii post-vanzare).
4.2.7. Reacţia previzibilă a concurenţei la apariţia de noi oferte pe piaţă
15
4.3.2. Politica de preturi
(precizati modul in care se va stabili pretul produsului/serviciului, daca si cand veti oferi reduceri
de preturi, cum va situati fata de concurenti, explicati de ce):
16
decideţi mai întâi asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie să definiţi mesajul pe care
vreţi să îl transmiteţi clienţilor şi să alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate,
lansare oficială, reduceri promoţionale de preţuri, relaţii publice etc.). În fiecare caz trebuie să
comparaţi cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obţine. Bugetul de marketing nu se referă
numai de publicitate. Va trebui să includeţi aici şi alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau
monitorizare a pieţei.
Materie
prima/serviciu
17
(Descrieţi cum v-aţi propus să faceţi aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc.)
Puteţi anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale.
Forma de proprietate inseamna: producator, intermediar etc.
5.6.Cheltuieli de productie
a. Costuri curente:
• Materii prime
• Materiale consumabile, materiale auxiliare,
18
• Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime şi bonusuri
• Costuri de training şi formare personal
• Impozite şi taxe locale
• Servicii externe
Contabilitate
Consultanţă fiscală
Consultanţă juridică
Consultanţă în management
Consultanţă IT
Consultant PR
• Costuri de spaţiu
Spaţiu de birouri
Spaţiu de producţie
Spaţiu de vânzări
Spaţiu de depozitare
• Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, curăţenie, reparaţii, asigurare, apă/canal, gunoi
• Costuri cu echipamentele
• Reparaţii
• Întreţinere
d. Costuri administrative
Deplasare
Materiale de birou
Comunicaţii: telefon, fax, mobil, e-mail
Copiere documente
19
Evidenţă primară şi calculul salariilor
Abonamente (ex. reviste, legislaţie, întreţinere echipamente birou)
Literatură de specialitate
e. Impozite şi taxe
6. Investitii necesare
Este absolut necesar sa se fundamenteze in mod pragmatic, onest si realist investitia. A diminua
sau a ignora aspecte conexe investitiei (de ex. Infrastructura cu utilitati) sau de a o supradimensiona
nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greseli frecvente care
ridica imediat semne de intrebare (justificate).
a. Costuri de investitii:
-cladiri
-echipamente
-masini
-alte bunuri de capital
b. Costuri conexe investitiei:
-infrastructura
-apa
-gaz
-curent
-canalizare
-drum de acces
-reabilitari
-amenajari
-asigurarea normelor de protectia muncii, de protectia mediului
c. Alte costuri:
-cheltuieli de proiect/investment management
20
-cheltuieli pentru initilizare in scopul utilizarii noilor echipamente
-cheltuieli pentru probe tehnologice.
(Se pot anexa oferte de la principalii furnizori, precum şi proiectul, autorizaţiile şi avizele
necesare, după caz.)
TOTAL
Se va tine cont si de durata de viata normala a utilajelor, echipamentelor etc.
(Unde va fi implementat proiectul, adresa, descrierea spaţiului şi cum sunt asigurate utilităţile
necesare)
(se poate ataşa o schiţă de amplasare a mijloacelor fixe achiziţionate)
21
6.5. Modificările necesare a fi operate în structura şi numărul personalului angajat:
(Prezentaţi numărul de posturi create, tipul postului, calificarea necesară, salariul lunar propus,
inclusiv costurile referitoare la impozite şi contribuţii sociale. Puteţi descrie cum intenţionaţi să
recrutaţi personalul necesar şi cum îl veţi instrui pentru postul respectiv, precum şi ce program de
pregătire gândiţi în viitor şi cum vă propuneţi să motivaţi personalul).
(Noua organigramă poate fi ataşată, daca e cazul)
7.Proiectii financiare
22
Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi
mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul
derulării afacerii. Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi,
din acest motiv, trebuie să distingeţi între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi.
O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a
pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor
propuşi. Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată, în perioada iniţială, perioadă în care şi
afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în
timp, dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. Este foarte
important să aveţi un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să determinaţi cu precizie
momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. În cazul în care acest
moment este mai îndepărtat în realitate decât aţi crezut iniţial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii
să nu mai fie cea scontată. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă, va trebui să
determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod
inutil, în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. Va trebui
să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat.
O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci
când nu se desfăşoară vreo activitate 'productivă” – şi cele variabile – de exemplu, cheltuielile cu
materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca această grupare a
cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii
există mai degrabă în teorie decât în practică. De exemplu, banii investiţi într-un utilaj specializat
vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în
cazul eşecului afacerii, este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât
să concediaţi salariaţi, fie ei şi 'direct productivi”. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de
afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra
viitorului afacerii. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii, este bine să
determinaţi cheltuielile, veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs.
Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii?
Datele referitoare la veniturile şi cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilităţii
afacerii. În aprecierea acestei rentabilităţi este bine să evaluaţi cum vor arăta rezultatele în cazul
în care apar evenimente neprevăzute. Dacă rezultatele arată bine pe hârtie dar, de exemplu,
întârzierea în obţinerea unui spaţiu adecvat cu câteva luni transformă profitul în pierderi, este bine
să vă luaţi măsuri de siguranţă. Analiza de sensibilitate dă imaginea evoluţiei rezultatelor în cazul
în care anumite evoluţii nefavorabile afectează activitatea firmei. De exemplu, puteţi estima
profitul firmei în cazul în care vânzările sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu
10%. Probabil nu veţi putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea întâmpla, dar este bine să
analizaţi măcar impactul unor evenimente cât de cât previzibile. În plus, includerea unei analize
de sensibilitate în planul de afaceri creează o impresie pozitivă unui potenţial finanţator.
Care vor fi principalii indicatori financiari?
Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor. De obicei, trebuie
incluşi:
23
• Indicatori de rentabilitate – de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale),
rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
• Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii
curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/ datorii pe termen scurt);
• Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de îndatorare (datorii totale/ total pasiv);
• Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaţie a stocurilor (cifra de
afaceri/stoc mediu), durata medie de încasare a creanţelor şi de plată a furnizorilor etc.
7.1. Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul)
Anul
N-2 N-1 N
Rata curentă a lichidităţii =
Active curente/Pasive curente
Rata rapidă a lichidităţii =
Active curente - Stocuri /Datorii curente
Rata de recuperare a creanţelor =
Vanzari/(Creante clienti+Alte creante)
Rata profitului =
Profit net / Cifra de afaceri
Rata solvabilităţii =
Capitaluri proprii/Datorii curente
(Bilanţurile contabile pe ultimii doi ani şi pe ultimul semestru precum si ultima balanta de
verificare contabila pot fi ataşate).
7.2. Plan de finantare a investitiei
Suma %
Schema minimis
Cofinantare
Alte surse
TOTAL 100
25
7.3. Proiecţii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow
Anul
2021/ Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Lu Anul 3
Anul Anul 2 Anul
2020 2021 2020 na na na na na na na na na na na na /Anul 2
1 2 /Anul 3
(%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 (%)
1 (%)
Cash la inceputul
perioadei
INCASARI
Vanzari, din care:
- Vanzari existente (fara
afacerea/proiectul ce
urmeaza a fi finantat)
- Vanzari generate de
afacerea/proiectul ce
urmeaza a fi finantat
Vanzari active fixe
Credite pe termen
scurt:
Credite pe termen
mediu si lung:
Credite actionari /
asociati / companii din
grup
Crestere capitaluri
PLATI
Plati furnizori
26
Plati personal
Impozit pe profit si alte
taxe
Cumparari / investitii
in active fixe
Rambursari credite pe
termen scurt:
Rambursari credite pe
termen mediu si lung:
Rambursari leasing
Plati dividende
Sold (Incasari - Plati)
Cash la sfarsitul
perioadei
27
PARTEA a II –a ANEXE
Segmentarea este un proces prin care împărţiţi clienţii în categorii distincte pe baza unor criterii clare.
Gruparea clienţilor vă ajută să ajustaţi produsele şi serviciile astfel încât să răspundeţi cât mai bine
necesităţilor clienţilor.
Geografice Demografice
Regiune Vârstă
Urban/Rural Sex
Densitatea populaţiei Ocupaţie
Tipul de gospodărie Educaţie
Climat Venit
Rasă
Comportamentale Psihologice
Motivul cumpărării Stil de viaţă
Rata de utilizare şi volumul Personalitate
Avantajele căutate Aspiraţii sociale
Loialitatea faţă de brand Aspiraţii psihologice
Senzitivitatea la preţ
1
Anexa 2 ANALIZA SWOT
Analiza SWOT implica examinarea situaţiei organizaţiei şi a mediului extern în care funcţionează aceasta.
Rolul analizei SWOT este:
Să identifice slăbiciunile organizaţiei pentru a le putea contracara;
Să identifice mesajul pe care trebuie sa îl transmită poziţionarea;
Să determine o strategie care duce cel mai bine la atingerea obiectivelor;
Să găsească slăbiciunile care ameninţă afacerea şi să permită elaborarea planurilor de rezervă;
Să identifice oportunităţile care pot stimula dezvoltarea afacerii.
ANALIZA SWOT
Domeniul Puncte tari Puncte slabe
Se refera la calităţile afacerii. Puteţi Cuprind componentele ale mediului intern
include si avantajele competitive care generează dezavantaje competiţionale
Producţie sau Calitatea înaltă a produselor Uzura echipamentelor
design servicii Licenţe, brevete, procese unice
Inovaţii
2
Economic Mediu economic favorabil, Recesiune, creşterea costurilor afacerii
Social Creşterea veniturilor consumatorilor, Modificarea comportamentului de consum
existenta personalului calificat al clienţilor, reducerea venitului, rata
scăzută a natalităţii
Tehnologic Inovaţii, ieftinirea tehnologiilor, Accesul scăzut la noi tehnologii, costul
creşterea accesului la tehnologii noi ridicat al acestora
3
Anexa 3 ANALIZA PEST
ANALIZA PEST este un mod eficient de a identifica cum anume mediul extern poate influența afacerea
dumneavoastră. PEST reprezintă acronimul de la următorii factori din mediu extern:
4
Imagine legată de Capacitatea de Aspecte de Durata mandatului
brand, companie și prelucrare și gradul de sezonalitate guvernului
tehnologie maturitate Cicluri economice Schimbarea guvernului
Modele de consum ale Tehnologia Factori specifici Politici comerciale
populației informației şi industriei
comunicării Finanţare, granturi şi
Modă Tendinţe în evoluția iniţiative
Sistemul /mecanismul
Evenimente majore pieţei și a canalelor de
de achiziții folosit de distribuție Lobby pe piaţa
Factori etnici/religioși consumatori internă/grupuri de
Comportamentul presiune
Publicitate Legislaţia privind clienţilor/ utilizatorilor
Grupuri de presiune
Aspecte de etică tehnologia finali internaţionale
Potențialul de inovare
Ratele dobânzilor și Războaie şi conflicte
Acces la tehnologie, rata de schimb valutar
licențe, brevete Comerţul internaţional
Proprietatea şi fluxurile de capital
intelectuală
Comunicaţii globale
5
Anexa 4 MATRICEA DE ANALIZĂ COMPARATIVĂ A FURNIZORILOR
Criterii
Nr. Furnizor Total
Servicii Clasament
crt. (denumire) Calitate Punctualitate Durata Preţ punctaj
conexe
1. 0 0
2. 0
3. 0
4. 0
5. 0 0
Total 0 0 0 0 0 0
Scala
1 2 3 4 5
foarte
nesatisfăcător satisfăcător bun excelent
bun
6
Anexa 5 Ghid pentru redactarea unui plan de afaceri
PLANUL DE AFACERI
A. Ce este un plan de afaceri?
B. De ce este util un plan de afaceri
C. Cum se elaboreaza un plan de afaceri
D. Ce trebuie sa contina un plan de afaceri
E. Sfaturi practice in elaborarea unui plan de afaceri
7
Diversificarea produselor/serviciilor
Planul de afaceri trebuie sa ofere informatii relevante pentru urmatoarele categorii de parti interesate:
Pentru bancheri:
Suma pe care doriti sa o imprumutati
Scopul imprumutului
Data si modul de rambursare a imprumutului
Capacitatea de a rambursa imprumutul
Garantile de care dispuneti
Pentru autoritatile finantatoare:
Rezolvarea unor probleme sociale si economice
Elemente inovative , sustenabilitate si coerenta
Respectarea conditiilor impuse
Implicarea financiara
Resursele existente
Pentru investitori:
Rata ridicata a profitului
Modul de recuperare a investitiei
Termenele de recuperare a investitiilor
Pentru finantatori:
Informatii privind firma:
Situatia juridica
Situatia economica
Sistemul de management
Resursele existente si potentialul firmei
Portofoliul de comenzi
Piata de desfacere
Furnizorii
Planul de afaceri este si un instrument intern de analiza pentru:
Stabilirea obiectivelor
Planificarea dezvoltarii
8
Analiza activitatii manageriale
Monitorizarea activitatilor si performantelor
Inventarierea si gestionarea resurselor interne, nu neaparat cele financiare
10
Piata afacerii
Descrierea produsului/serviciului si a caracteristicilor sale unice
Descrierea segmentului de piata
Piata
1. Clientii
- cine sunt clientii
- de ce cumpara
- cat de des cumpara
- cati bani cheltuiesc de obicei
- ce ii intereseaza la un produs
- ce pret sunt dispusi sa plateasca
- de ce credeti ca ar cumpara de la dvs
2. Segmentul de piata
- cat de mare easte piata
- care sunt tendintele
- care sunt caracteristicile specifice
3. Concurenta
- principalii concurenti
- reputatia lor
- calitatile produselor lor
- distributia
- segmentul lor de piata
- avantajele lor
Prezentarea organizarii interne si a modului de conducere
1. Procesul de productie
- descrierea procesului de productie
- descrierea cerintelor (materii prime, furnizori, colaboratori, proceduri, norme
specifice, etc)
- echipamentele necesare
- organizarea fluxului de productie
2. Conducerea
11
- structura organizatorica a firmei
- cine va conduce afacerea
- prerogativele conducatorilor
- supravegherea personalului
3. Personalul
- numarul de angajati necesari
- calificarea acestora
- instruirea lor
- angajarea personalului suplimentar
Sumarul previziunilor financiare
Obiectivele generale si specifice ale afacerii.
Obiectivele
- ce strategie veti adopta
- care sunt obiectivele concrete ale afacerii dvs. in urmatorii 4-5
Ani.
Anexele unui plan de afaceri
organigrama firmei
cv-urile managerilor implicati in proiect
analiza pietei
detalii privind licente, autorizatii, avize, acreditari
previziuni financiare
ultimile bilanturi
confirmari ale tertilor privind colaborarile
glosar de termeni utilizati
E. Sfaturi practice
• Planul trebuie sa degaje entuziasm si hotarare
• Planul trebuie sa fie al managerilor
• Fixati un coordonator
• Decideti persoanele implicate si responsabilitatea lor
• Adunati cat mai multe informatii si schitati idei
12
• Organizati logic informatiile
• Dati dovada de curaj
• Revedeti tot ceea ce scrieti. Un plan bun este un plan rescris
• Evitati jargonul pe cat posibil
• Nu va repetati.
13
Anexa 6 MODEL PLAN AFACERI – varianta 1 Start up Nation Plus
http://www.imm.gov.ro/ro/2019/10/01/start-up-nation-2018/
CONŢINUT
PLAN AFACERI
Notă:
14
1. Numele firmei:
2. Codul unic de înregistrare:
3. Forma juridică de constituire:
4. Data înfiinţării/Număr Registrul Comerţului:
Adresa, telefon/fax, e-mail ale societatii:
Român
Străin
1
Societățile care au în structura acționariatului persoane juridice nu sunt eligibile in cadrul programului start-up nation.
2
Societățile care au în structura acționariatului persoane juridice nu sunt eligibile in cadrul programului start-up nation.
15
Menționați dacă reprezentantul legal (asociat sau acționar) s-a întors în România din diaspora pentru
deschiderea unei afaceri prin intermediul Start-up Nation: DA NU
11. Administratori
Numele şi prenumele/Denumire Domiciliu / sediul societăţii Cod Numeric Personal / Cod Unic de
Înregistrare
Societatea
beneficiară
(obligatoriu)
Societatea
care asigura
consultanță
pentru
elaborarea
proiectului
(daca este
cazul)
16
14. Prezentarea societăţilor din grup: Daca societatea aplicanta face parte dintr-un grup, pentru fiecare
societate din grup se vor prezenta următoarele informaţii: denumire, CUI, legături cu societatea ce solicita
AFN- Dacă este cazul-.
Se descarcă Cererea tip de acord de principiu pentru finantare (Anexa 3), se completează, semnează şi
se urcă cu browse.
Se descarcă Declaraţia privind încadrarea întreprinderii în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii
(Anexa 5 obligatoriu si Anexa 6 după caz- (dacă mai aveți alte firme) , se completează, semnează şi se
urcă în aplicaţie )
Se descarcă Declaraţia de minimis (Anexa 2) se completează, semnează şi se urcă în aplicaţie
Se încarcă în aplicație BI/CI și CUI solicitant.
Se încarcă în aplicație împuternicirea - Dacă este cazul-.
2. VIZIUNE, STRATEGIE
În acest capitol de început încercaţi să răspundeţi la următoarele întrebări:
A.
Întrebare Răspuns
Se va preciza modul în care întreprinderea îşi utilizează resursele de muncă, materiale, băneşti și
informaționale pentru realizarea obiectivelor propuse.
17
- viziunea întreprinderii, reprezentarea a ceea ce se doreşte a fi organizaţia în viitor;
- identificarea misiunii întreprinderii;
- examinarea perspectivelor pentru viitor în contextul obiectivelor pe termen lung.
B.
Unde vrei să ajungi în următorul an. Fixează-ţi obiective cuantificabile!
Obiective UM N+13
Profit LEI
C.
Activităţi necesare implementarii proiectului.
3
N+1 reprezintă anul calendaristic imediat următor finalizării implementării proiectului ( exemplu: daca ultima rambursare a
fost făcută la data de 29 septembrie 2019 - N+1 reprezintă exercițiul financiar care incepe la 01 ianuarie 2020 și se termină la
31 decembrie 2020).
18
Nume şi prenume şi vârsta Funcţia în societate şi Experienţa în Studii/Specializări cu impact
principalele domeniu asupra afacerii propuse
responsabilităţi pe scurt
Reprezentant legal :
Nume si prenume M/F vârsta
19
Prin absolvent după anul 2012 se înțelege absolvent începând cu 1.01.2013 cu diplomă (adeverință) sau
certificat de absolvire pentru studii conform legii educației naționale nr. 1/2011.
4. PREZENTAREA PROIECTULUI
4.1 Descrierea proiectului de investiţii
Precizaţi în ce constă proiectul (înfiinţarea unei capacităţi de producţie/servicii; dezvoltarea portofoliului de
produse/servicii; modernizarea/retehnologizarea) şi care sunt principalele activităţi necesare pentru
realizarea acestuia.
20
Urban / rural
Sediul social si locația implementării proiectului se află în localități (rural sau urban) din județele în care
număr de IMM la nivel județean/ 100 locuitori < 4
Sediul social sau locația implementării proiectului se află în localități (rural sau urban) din județele în care
număr de IMM la nivel județean/ 100 locuitori >=4
Pentru identificarea situației numărului de IMM la nivel județean/ 100 locuitori consultați Anexa nr. 14 la
procedura de implementare a programului.
Se va puncta conform tabelului de mai jos:
Pentru localitățile (rural sau urban) din județele în care număr de IMM la
1 20
nivel județean/ 100 locuitori < 4
Pentru localitățile (rural sau urban) din județele în care număr de IMM la
2 5
nivel județean/ 100 locuitori >= 4
Pentru obținerea punctajului, atât sediul social cât și locația implementării trebuie să se afle în tipul de
localitate pentru care a optat. De asemenea, pe toată perioada de implementare și monitorizare (3 ani
începând cu anul următor acordării AFN) sediul social și locația implementării trebuie menținute în tipul de
localități pentru care a obținut punctaj.
TIPUL SOCIETĂȚII
PLĂTITOARE DE TVA
NEPLĂTITOARE DE TVA
ACTIVE CORPORALE 1
1.2 TVA
21
2.1 Autoutilitare și autovehicule cu
destinație specială, cu excepţia
vehiculelor simbol G, conform
Ordinului MLPTL 211/2003 cu
modificările şi completările
ulterioare
2.2 TVA
3.2 TVA
3.4 TVA
4.2 TVA
5.2 TVA
ACTIVE CORPORALE 2
6.1 Spaţii de lucru, spaţii de producţie
şi spaţii pentru prestări servicii şi
comerţ
6.2 TVA
22
ambarcaţii fluviale de agrement,
aparate de zbor,
7.2 TVA
8.2 TVA
9.2 TVA
10. TVA
2
11. TVA
2
12. Consultanţă
1
12. TVA
2
13. TVA
2
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI
1
23
14. Cheltuieli financiare aferente
1 creditelor/garanțiilor obținute
pentru creditele contractate de
beneficiari în vederea realizării
planurilor de investiții acceptate în
cadrul programului, pentru
solicitanții care utilizează credit
pentru implementarea proiectului.
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI
2
TOTAL GENERAL
Notă:
- La dimensionarea valorii proiectului de investiţii se vor considera numai cheltuielile eligibile;
Se vor ataşa oferte ale elementelor de investiţii care se doresc a fi achiziţionate în cadrul proiectului (oferte
emise de furnizor/producator, print screen din magazin online etc. );
* Prin echipamente tehnologice, conform grilei de punctaj, se înțeleg toate bunurile descrise în grupele 2.1,
2.2. si 2.3.6. din H.G. 2139/2004 pentru aprobarea Catalogului privind clasificarea si duratele normale de
functionare a mijloacelor fixe, sau obiecte de inventar asimilate grupelor menționate. În categoria
echipamentelor pentru care se obține punctaj suplimentar sunt asimilate următoarele: mijloace fixe si obiecte
de inventar pentru locurile de joacă și săli de sport, fitness, x-body și de forță, drone, terenuri artificiale
pentru sport.
24
Se încarcă oferte de la furnizori!
RON %
Solicit avans în valoare de maxim 30% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile: DA NU
Valoare solicitată avans
În cazul în care aplicanții au optat pentru avans și din diverse motive nu îl obțin, toată valoarea
eligibilă a proiectului va putea fi solicitată la ultima tranșă de rambursare / plată.
Punctaj:
Pentru calculul echipamentelor tehnologice și software-uri necesare desfășurării activității din valoarea
planului de afaceri se adună punctul 1 (1.1+1.2) cu 4 (4.1+4.2) cu 5 (5.1+5.2) și cu punctul 13 (13.1+13.2)
și se calculează procentul din total cheltuieli eligibile.
Echipamente tehnologice și software-uri necesare desfășurării activității în pondere:
mai mare sau egală cu 60% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile (Se va puncta 10 puncte)
mai mare sau egală cu 50% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile (Se va puncta 5 puncte)
mai mica decat 50% din valoarea totală a cheltuielilor eligibile (Se va puncta 0 puncte)
Acționarii/ asociații solicitantului au avut calitatea de administrator sau asociat unic într-o societate
comercială care a fost în declarată în insolvență sau faliment în ultimii 5 ani (2013, 2014, 2015, 2016,
2017)
DA NU
Se va puncta 25 puncte opțiunea NU
5. ANALIZA PIETEI
5.1. Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparativ cu cele ale concurenţei
Descrieţi principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastră in raport cu cele oferite de
concurenţă).
25
5.2.Piaţa şi promovarea noului produs/serviciu
5.2.1. Produsul nou
Descrierea exactă a produsului/serviciilor (se va completa secțiunea aferenta domeniului economic
pentru care se solicită finanțare – producție/comerț/servicii cuprinzând date estimative pentru un
exercițiu financiar de 1 an calendaristic după finalizarea implementării proiectului):
Venituri totale
Cantitatea anuală
anuale estimate a
Prețul estimată a fi
Domeniul de activitate Produsul fi realizate din
unitar comercializată (an
activitatea
N+1)
propusă (an N+1)
Produsul 3....
......
Serviciul 3....
......
26
vânzare, transport, garanţie,
reparaţii etc);
......
6. PROIECŢII FINANCIARE
Suma – Lei
Cheltuieli de producţie/exploatare %
N+1
Materii prime și materiale consumabile
TOTAL
Produsul 1
Produsul 2
Produsul 3
TOTAL
Domeniul de activitate
A 1 Producţie 30
27
3 Comerţ şi alte activităţi 10
Densitate IMM
** Notă: Pentru evaluarea criteriului Număr de IMM/ 100 locuitori, Municipiul București este asimilat și
va fi tratat ca un județ.
Punctajul maxim care se poate obţine este de 100 de puncte.
Punctajul minim pentru accesarea programului este de 50 de puncte.
Selectarea și contractarea proiectelor se va face după urmatorul algoritm:
Pentru planurile de afaceri selectarea proiectelor se va face în ordine descrescătoare a punctajului obținut.
La punctaje egale va prevala:
-numărul de locuri de muncă ce urmează a fi create în cadrul programului;
-numărul de locuri de muncă ocupate de persoane din categoria persoane defavorizate (potrivit H.G.
nr.784/2018)/absolvenţi după anul 2012/şomeri;
28
-punctajul obținut la criteriul ponderea valorii echipamentelor tehnologice din valoarea totală a cheltuielilor
eligibile (secțiunea D din criteriile de evaluare);
-data şi ora înscrierii în program.
29
Anexa 7 MODEL PLAN AFACERI – varianta 2
(Pagina de garda)
PROPRIETAR
Denumirea firmei:
Adresa:
Telefon:
Fax:
e-mail :
30
I. Cuprins
I. Cuprins..................................................................................................
II. Rezumatul Planului de afaceri.............................................................
III. Descrierea generala a afacerii............................................................
IV. Produse si servicii..............................................................................
V. Planul de marketing............................................................................
VI. Planul operational.............................................................................
VII. Management si organizare..............................................................
VIII.Situatie financiara personala...........................................................
IX. Cheltuieli de infiintare si Capitalul initial........................................
X. Planul financiar..................................................................................
XI. Anexe...............................................................................................
XII. Perfectionarea planului...................................................................
31
II. Rezumatul Planului de afaceri
32
Descrieti in amamanunt produsele sau serviciile dvs. (specificatiile tehnice, proiecte, fotografii, formulare
de vanzare si alte teme de mari dimensiuni le veti depune in Anexe).
Care sunt factorii ce va ofera avantaje sau dezavantaje concurentiale? Exemplele fac referire la nivelul
calitativ sau unicitatea produselor/servicillor sau la caracteristicile de proprietate.
Care este politica de preturi pe care o veti adapta (preturi, remuneratii, salarizare) pentru produsele si
serviciile dvs.?
V. Planul de Marketing
La fel ca mai sus, va trebui sa faceti referire la modul in care veti gestiona aceste posibile schimbari, astfel
incat sa reduceti impactul negativ si sa-l mariti pe cel pozitiv.
Produsul/ Seviciile
In capitolul IV s-a facut descrierea produsului /serviciilor pe care le va oferi afacerea, din punctul de vedere
al Intreprinderii. Acum trebuie sa le descrieti din punctul de vedere al Clientului.
Caracteristici si Beneficii
Faceti o lista a produselor si a serviciilor de baza pe care le veti furniza:
Pentru fiecare produs sau serviciu:
Descrieti principalele caracteristici. Care sunt caracteristicile speciale?
Descrieti beneficiile acestuia. Ce ofera acest produs/seviciu clientului?
Notati diferenta dintre caracteristica si beneficiu. De ex. o casa ofera adapost catorva persoane, dureaza
multi ani si este construita dintr-un anumit material, in conformitate cu un proiect. Acestea sunt
caracteristicile produsului „casa”. Beneficiile pe care le ofera acest produs clientului include: statut social,
asigurarea adapostului pentru familie, satisfactia de a fi proprietarul unui imobil etc. Cu alte cuvinte, puneti
o serie de caracteristici si capacitati ale produselor/serviciilor pentru a vinde beneficiile pe care le ofera.
34
Ce servicii veti oferi post-vanzare? Cateva exemple sunt: garantie, livrare la domiciliu, suport tehnic, service
si politica de restituire a banilor.
Clientii
Trebuie sa faceti referire la clientela careia va adresati, la caracteristicile si la distributia socio-economica a
acesteia ( de ex. date demografice).
Descrierea se va face diferit daca veti vinde altor intreprinderi sau direct consumatorilor. Daca veti vinde
un produs consumabil prin comertul en-gros sau cu amanuntul, va trebui sa analizati in detaliu atat
consumatorul final cat si intreprinderile intermediare care se interpun.
Este posibil sa va adresati mai multor grupe de consumatori. Specificati grupele pe care le considerati mai
importante. In continuare, pentru fiecare grupa de consumatori notati ceea ce este specific profilului
demografic:
Varsta
Sex
Localitatea sau regiunea geografica
Situatia economica
Clasa sociala si ocupatia
Εducatie
Alte lucruri referitoare la produs/piata
Concurenta
Ce produse/servicii si intreprinderi veti avea drept concurenti?
Prezentati principalii concurenti.
Vor fi concurenti la toate nivelele sau doar pentru cateva produse, clienti sau regiuni?
Veti avea concurenti directi importanti? ( de ex. un video-club are drept concurenti cinematografele,
cu toate ca este un tip de afacere diferit)
Cum se vor confrunta produsele si serviciile dvs. cu cele ale concurentilor?
Utilizati Tabelul de analiza a concurentilor de mai jos pentru a compara afacerea dvs. cu doua din cele mai
importante afaceri pe care le aveti drept concurenti. In prima coloana treceti factorii-cheie ai concurentei.
Deoarece aceste date difera de la o piata la alta, este posibil sa fie necesar sa adaptati tabelul la nevoile dvs.
si in special la cele ale pietii.
35
In coloana cu titlul „EU” scrieti cu sinceritate ce loc veti ocupa in mintea consumatorilor. In continuare
examinati in ce masura este acest loc este pentru dvs. un punct tare sau unul slab. Adesea este dificil ca o
persoana sa-si analizeze punctele slabe. Trebuie insa sa fiti sincer. Puteti solicita si altor persoane sa va ajute
in aceasta privinta deoarece s-ar putea sa va sugereze unele aspecte pe care dvs. nu le-ati observat. Intr-un
fel, este obligatoriu sa realiazati o evaluare obiectiva a punctelor tari si a celor slabe ale afacerii dvs.
Analizati acum cei mai importanti concurenti ai dvs., unul cate unul. Notati modul in care se compara cu
dvs.
In ultima coloana, notati importanta fiecarui factor concurential pentru consumator:
1= Foarte important ,………, 5 = Deloc important
Factor EU Puncte tari Puncte Concurent Concurent Importanta
slabe A B pentru
client
Produse
Pret
Calitate
Gama
Servicu
Siguranta
Stabilitatea
Experienta
Reputatia
firmei
Amplasarea
Aspect
Metoda de
vanzare
Politica de
credit
Reclama
Imagine
Pe baza analizei de mai sus, scrieti acum un scurt paragraf in care sa descrieti avantajele si dezavanatajele
dvs. concurentiale.
«Pozitia» pe piata (nisa dvs.)
36
Dupa ce ati realizat o analiza sistematica a afacerii dvs., a produsului, a clientilor si a concurentilor va trebui
sa configurati acum o imagine clara a pozitiei pe care o va ocupa afacerea dvs. pe piata.
Intr-un paragraf stabiliti pozitia dvs., „portiunea” pe care o veti avea pe piata.
Strategia de Marketing
Acum prezentati elementele de baza ale strategiei dvs. de Marketig, care desigur trebuie sa fie corelata cu
„portiunea” de piata ocupata.
Promovarea
Cum veti comunica cu clientii?
Publicitate: Ce mijloace de publicitate veti utiliza, de ce, cu ce frecventa. De ce acestea si nu altele?
Ati gasit metode prin care sa obtineti o promovare eficienta la un pret redus?
Veti folosi si alte metode in afara publicitatii platite, cum ar fi includerea in cataloage, participarea
la expozitii, formarea de retele cu alti profesionisti sau cu prietenii, Internetul etc.?
Ce imagine doriti sa transmiteti? Ce imagine doriti sa aiba clientii despre dvs.?
In afara de publicitate, ce alte planuri aveti cu privire la emblema firmei, cartile de vizita, formularele de
corespondenta, brosuri, despre decorarea interioara a biroului sau a magazinului etc.?
Ati pregatit un sistem de recompensare a clientilor fideli astfel incat sa aveti contacte sistematice cu acestia?
Bugetul alocat pentru publicitate
Ce suma va fi cheltuita pentru planurile pe care le-ati prezentat mai sus?
Le veti aloca inainte de inceperea functionarii?
Le veti aloca in timpul functionarii?
(Aceste sumevor fi incluse in bugetul din Planul de afaceri).
Politica de preturi
Explicati metoda sau metodele pe baza carora veti stabili preturile. Pentru marea majoritate a afacerilor mici,
politica preturilor reduse nu constituie cea mai buna politica. Aceasta priveaza intreprinderea de marja de
profit, si in plus clientii probabil ca nu sunt interesati de pret atat de mult pe cat credeti. Mai mult decat atat,
intotdeauna marii concurenti pot sa solicite preturi mai mici decat dvs. Recomandarea noastra este de a
concura in calitate si in servicii dacat sa aveti preturi la nivele medii.
Strategia de preturi se potriveste cu analiza concurentei?
Comparati preturile dvs. cu cele ale concurentilor. Sunt mai mari, mai mici, aceleasi si de ce?
Cat de important este pretul ca factor concurential? Clientii carora va adresati cumpara intr-adevar pe baza
pretului?
Care va fi politica dvs. de deservire a consumatorului si care este politica dvs. de credit?
37
Probabil nu v-ati decis asupra locului de amplasare exact al intreprinderii. Acum este momentul sa va ganditi
ce va doriti si ce va este necesar in aceasta privinta. Anumite activitati pot fi facute la inceput si de acasa (in
special pentru start-ups).
Descrieti necesarul de spatiu (cladiri etc.) cel tarziu in capitolul urmator. Aici veti descrie criteriile de
amplasare pentru spatiul in care va functiona afacerea dvs., asa cum acest aspect influenteaza clientii.
Este important pentru clienti locul in care este amplasata intreprinderea?
Va vor vizita clientii?
Este adcvat locul? Spatiul exterior? Posibilitatea de parcare? In afara pietii?
Este „compatibil” cu imaginea dvs.?
Este ceea ce-si doresc clientii?
Unde se gasesc concurentii? Este mai bine sa fiti aproape sau departe de acestia?
Canale de distributie
Cum veti vinde produsele si serviciile dvs.?
Cu amanuntul
Direct (Internet, Posta, Catalog)
En- gross
Prin reprezentanti
Prin participare la concursuri
Previziunea vanzarilor
Dupa ce ati descris in amanunt produsele sau serviciile dvs., strategia de marketing, este timpul sa faceti in
Planul dvs. de afaceri unele calcule. Previziunea vanzarilor trebuie sa se realizeze pe baza istoricului de
vanzari (daca exista), a strategiilor de marketing pe care tocmai le-ati descris, pe studiul de piata pe care l-
ati facut si cu datele de piata pe care eventual le detineti.
O practica foarte buna este aceea de a face doua previziuni:
1) «Estimarea realista», deci ceea ce asteptati in realitate
2) «Estimarea pesimista», deci o estimare redusa, pe care veti fi sigur ca o veti reusi indiferent de ceea ce se
va intampla.
Amintiti-va ca trebuie sa luati in considerare ipotezele si documentarile pe care le-ati facut, sa configurati
previziunile de vanzari precum si restul situatiilor economice care sunt necesare pentru Planul de afaceri.
Acest lucru este deosebit de important daca v-ati propus sa prezentati Planul dvs. in vederea obtinerii unei
finantari.
38
Descrieti activitatea de zi cu zi, locatia, instalatiile si echipamentele, personalul, diferitele procese de
productie si mediul inconjurator.
Productie
Cum si unde sunt realizate produsele sau serviciile dvs.?
Explicati ce inseamna pentru afacerea dvs. urmatoarele:
Echipametele de productie si costurile
Controlul de calitate
Deservirea clientilor
Controlul inventarului
Dezvoltarea produsului/produselor
Spatiul de activitate
Care sunt caracteristicile spatiului de activitate de care aveti nevoie? Descrieti spatiul de activitate pe care
il veti avea.
Caracteristici fizice necesare:
Spatiu
Τip de cladire
Zona urbana
Utilitati necesare
Acces:
Este important ca accesul la intreprindere sa fie usor pentru furnizori? Este important sa fie aproape de
statiile mijloacelor de transport in comun?
Este necesar sa fie usor accesul pe jos?
Care este necesarul de spatii de parcare sau de apropiere de autostrada, aeroport, statii de cale ferata sau
porturi?
Includeti un desen sau o schita a instalatiilor propuse, daca considerati ca este relevant, asa cum ar fi necesare
unui constructor.
Constructii: Marea majoritate a afacerilor noi nu ar trebui sa investeasca bani in constructia de cladiri dar
daca totusi v-ati propus sa construiti va trebui sa includeti in Planul dvs. de afaceri costul si specificatiile
cladirii.
Costul: Calculati ce cheltuieli trebuie sa faceti pentru spatiu, inclusiv chiria si cheltuielile de intretinere,
plata utilitatilor (curent, telefon, apa etc), asigurarile si cheltuielile initiale de configurare a spatiului in acord
cu nevoile dvs. Aceste numere trebuie sa fie trecute in planul dvs. financiar.
39
Care va fi programul de munca?
Aspecte juridice
Descrieti ce este valabil pentru situatia dvs. cu privire la aspectele urmatoare si cum va propuneti sa le
rezolvati:
Cerinte de reprezentare sau colaborare cu terti
Autorizatie de functionare
Reguli si regulamente de igiena a spatiului de munca si a spatiilor auxiliare
Reglementari specifice ramurii sau profesiei dvs.
Cerinte referitoare la zona urbana sau termeni de constuctie
Asigurari specifice
Sisteme comerciale, drepturi de proprietate, de inventie (pe care le detineti sau trebuie sa le
cumparati)
Resurse umane
Numar de angajati
Tipul de activitate desfasurata (calificati, necalificati, specialisti)
Unde si cum veti gasi personalul adecvat?
Calitatea personalului existent
Structura salariala
Metode si cerinte de formare profesionala
Ce activitate desfasoara fiecare angajat?
Ati pregatit procedurile de lucru?
Ati facut fisa posturilor? Daca nu, trebuie sa pregatiti cateva. Sunt foarte utile in comunicarea interna
cu angajatii.
Pentru anumite lucrari veti face contracte cu persoane din afara personalului dvs. angajat?
Inventar
Ce tip de inventar pastrati: al materiilor prime, al stocurilor, al produselor finite?
Valoarea medie a stocurilor (deci care este investitia dvs. in stocuri)
Care este rata cifrei de afaceri si cum se compara cu valorile medii ale ramurii?
Sezon de varf?
Limita de timp pentru primirea produselor comandate?
Furnizori
Ati identificat principalii furnizori?
Nume si adrese
Tipul si cantitatea de produse pe care vi le furnizeaza
40
Politica referitoare la achizitiile pe credit si predarea produselor
Istoricul si credibilitatea furnizorilor
Va trebui sa aveti mai mult de un furnizor pentru cele mai importante produse (ca rezerva) ?
Va asteptati la intarzieri sau la probleme legate de aprovizionare? Cum ar afaceta acestea activitatea dvs.?
Costurile de achizitii sunt stabile sau variaza? Daca variaza, cum veti face fata la aceste schimbari?
Politica de credit
V-ati propus sa vindeti pe credit?
Este intr-adevar nevoie sa vindeti pe credit? Este o practica in sectorul dvs. sau aceasta este o
asteptare a clientilor dvs.?
Daca da, care va fi politica dvs. pentru cei care vor cumpara pe credit si care este valoarea acestuia?
Cum veti verifica solvabilitatea celor care va vor solicita credit pentru prima data?
Ce termeni veti acorda clientilor dvs., deci ce credit le veti oferi si cand vor plati sumele datorate?
Veti oferi reduceri pentru plata rapida a facturilor? (Recomandare: Faceti acest lucru numai daca
aceasta este o practica din sectorul respectiv).
Stiti care sunt costurile pe care le implica oferirea de credit? Ati inclus acest cost in preturile dvs.?
41
Gestionarea facturilor de achitat
Va trebui de asemena sa efectuati o situatie cronologica a facturilor pe care trebuie sa le achitati, deci ce
datorii aveti catre furnizorii dvs. Daca platiti mai devreme se reduce numerarul dvs. insa daca platiti cu
intarziere poate sa insemne pierderea unor reduceri sau ridicarea dreptului de creditare. (Recomadare: Daca
stiti ca veti intarzia in efectuarea unei anumite plati, telefonati firmei respective inainte de expirarea zilei de
plata).
Furnizorii cu care veti lucra ofera reduceri pentru platile efectuate la timp?
Situatia cronologica a facturilor de plata poate fi trecuta in tabelul urmator:
42
VII. Management si Organizare
Cine va conduce afacerea zi de zi? Ce experienta are aceasta persoana si ce aduce nou afacerii? Ce aptitudini
speciale are ? Aveti un plan pentru situatia in care aceasta persoana va fi concediata sau se va dovedi
incapabila?
Daca veti avea mai mult de 10 angajati, realizati o organigrama care sa prezinte ierarhia si treceti care sunt
responsabilitatile persoanelor din posturile cheie.
Trebuie sa completati o descriere a locurilor de munca pentru angajatii din posturile-cheie. Daca doriti sa
gasiti un investitor sau un credit bancar includeti CV-urile proprietarilor si a angajatilor din posturile cheie.
Include informatii financiare personale ale fiecarui proprietar sau mare actionar, din care sa reiasa datele
despre averea si obligatiile pe care le detin in afara prezentei afaceri si valoarea neta a acestora. Adesea
proprietarii sunt nevoiti sa utilizeze datele despre averea lor personala pentru finantarea afacerii si pentru a
dovedi ceea ce exista disponibil. Bancile si investitorii au de obieci nevoie si de aceste informatii.
43
IX. Cheltuieli de infiintare si Capitalul initial
Veti avea multe cheltuieli pentru infiintare, chiar inainte de a deschide afacerea. Este foarte important sa
estimati aceste cheltuieli foarte exact si apoi sa faceti un plan de unde veti face rost de capitalul necesar. Va
trebui sa va documentati foarte bine in aceasta privinta. Cu cat documentarea va fi mai aprofundata, cu atat
vor exista mai putine sanse sa omiteti anumiti factori importanti pentru inceperea si dezvoltarea afacerii.
Chiar si cu cele mai bune metode de cercetare, infiintarea unei afaceri va costa intotdeauna mai mult decat
anticipati. Exista doua modalitati pentru a stabili marja cheltuielilor neprevazute. Prima este sa puneti „ceva
in plus” la fiecare linie din bugetul dvs. Problema acestei abordari insa este aceea ca distruge acuratetea
planului de cheltuieli analizat cu atentie de catre dvs. A doua abordare este aceea de a adauga un o linie
separata in planul dvs., care se va intitula „cheltuieli neprevazute”. Aceasta este metoda pe care o
recomandam.
Vorbiti cu alte persoane care au infiintat afaceri asemanatoare pentru a avea o idee asupra sumei pe care
trebuie sa o luati in calcul pentru cheltuielile neprevazute. Daca nu puteti obtine informatii exacte, va
recomadam sa treceti cheltuieli neprevazute cel putin 20% din totalul celorlalte cheltuieli de infiintare a
afacerii.
Explicati in detaliu documentarea pe care ati facut-o si cum ati ajuns la aceste sume. Faceti referire la sursele,
sumele si conditiile eventualelor imprumuturi. De asemenea, explicati in detaliu care este suma cu care va
contribui fiecare investitor si care va fi procentajul din afacere detinut de fiecare.
X. Planul financiar
Planul financiar consta din urmatoarele: profitul si pierderile prevazute pe o perioada de un an, profitul
inregistrat si pierderile pentru 4 ani ( optional), fluxurile de numerar prevazute, bilantul estimativ si calculul
punctului mort (break-even calculation). Toate aceste date constituie o estimare logica a viitorului economic
a afacerii dvs. Cel mai important insa este faptul ca studiind planul dvs. financiar veti intelege mai bine
partea economica a afacerii dvs.
44
Nota: Trebuie sa pastrati insemnari amanuntite referitoare la documentarea si ipotezele dvs. astfel incat mai
tarziu sa puteti sa explicati si de asemenea sa reveniti la sursele dvs. cand va fi timpul sa revizuiti planul de
afaceri.
Profitul si pierderile estimate pe o perioada de patru ani (optional)
Profiturile si pierderile prevazute pe o perioada de un an constituie „inima” planului dvs. de afaceri.
Estimarea acestora pe o perioada de patru ani este optionala si se realizeaza de acele persoane care doresc
sa faca previziuni pe o perioada mai mare de un an.
Este evident ca trebuie sa pastrati insemnari cu privire la cele mai importante ipoteze pe care le-ati luat in
calcul si mai ales pentru acele aspecte care credeti ca se vor schimba dramatic dupa un an.
45
De asemenea, trebuie sa luati in considerare cheltuielile care nu se realizeaza la intervale de timp regulate,
cum ar fi taxele trimestriale, cheltuielile de intretinere sau reparatii neprevazute si care trebuie sa fie trecute
in buget,
Plata ratelor pentru credite, cumpararea de utilaje sι sumele extrase de proprietari nu apar in declaratiile de
profit si de pierderi dar aceasta nu inseamna ca nu apar ca fiind retrageri de numerar. Asigurati-va ca si
acestea au fost incluse.
Desigur, nici deprecierea monetara nu apare in fluxul de numerar deoarece nimeni nu semneaza un cec
pentru aceasta.
Bilantul
Bilantul este unul din documentele economice de baza pe care trebuie sa le intocmeasca o intreprindere
pentru informare si pentru gestionarea partii economice. Bilantul arata ce obiecte de valoare are
intreprinderea (active) si care sunt datoriile sale (pasive sau obligatii). Ceea ce ramane cand pasivele se scad
din active reprezinta capitalul propriu (al proprietarilor) .
Utilizati o foaie de calcul a cheltuielilor si capitalizarea la infiintarea afacerii, care sa constituie un ghid
pentru bilantul din ziua inceperii activitatii.
Optional : Unele persoane doresc sa includa si un bilant estimativ, din care sa rezulte estimarea pozitiei
economice a afacerii la sfarsitul primului an. Acest lucru este deosebit de util cand inaintati propunerea dvs.
unor investitori.
Calcularea punctului de rentabilitate
Calcularea punctului de rentabilitate (break-even point) prezice cantitatea de produse sau servicii vandute,
cu un anumit pret, pentru a recupera totalul costurilor de investitie. Cu alte cuvinte, este nivelul vanzarilor
sub care intreprinderea lucreaza in pierdere si peste care incepe sa inregistreze profit.
Formula matematica de mai jos va ajuta sa calculati punctul de rentabilitate:
Vanzarile in punctul de rentabilitate = Costuri fixe / (1- Costuri variabile)
(In care: costurile fixe se exprima in euro in timp ce costurile variabile se exprima ca procent al vanzarilor
totale)
Nu uitati sa includeti toate ipotezele pe care le-ati facut si pe baza carora s-a facut calculul punctului de
rentabilitate.
XI. Anexe
Introduceti amanunte si studii ce au fost folosite in planul dvs. de afaceri , cum ar fi:
Formulare de informatii si materiale publicitare
Studii din ramura
46
Proiecte de arhitectura sau topografice
Harti si fotografii ale spatiului
Articole din ziare sau alte surse de informare
Tabele de specificatii ale echipamentelor detinute sau a acelora pe care le veti achizitiona
Copii dupa state de plata sau contracte
Scrisori de sustinere din partea viitorilor clienti
Orice alt material considerati ca vine in sprijinul ipotezelor pe care le-ati facut
Studii ale pietii
Lista bunurilor detinute si care pot fi folosite drept garantii pentru credite.
47
XII. Perfectionarea Planului de afaceri
Planul general de afaceri pe care l-am prezentat mai sus va trebui sa fie „retusat” pentru a fi corespunzator
tipului de afacere pe care v-ati propus-o si pentru a face o impresie buna celor care il vor lectura (persoanele
pentru care l-ati intocmit).
Pentru Banci
Bancile isi doresc asigurari cu privire la plata regulata a ratelor. Daca intentionati sa utilizati planul pentru
obtinerea unui credit, trebuie sa includeti:
o Suma de care aveti nevoie
o Cum vor fi utilizati banii
o Ce veti realiza cu acesti bani?
o Conditiile de rambursare a creditului (numarul de ani). Probabil ca nu veti avea limite prea mari pentru a
negocia un numar mai mare de ani pentru rambursarea creditului, ceea ce v-ar fi de folos pentru fluxurile de
numerar.
o Bunurile pe care le prezentati drept garantie.
Pentru investitori
Investitorii vad lucrurile din alt punct de vedere. Doresc dezvoltarea puternica si asteapta sa aiba o parte din
plus valoare:
o Capitalul solicitat pe termen scurt
o Capitalul solicitat pe 2-5 ani
o Cum se va folosi capitalul si cum va contribui aceasta la dezvoltarea afacerii
o Estimarea rentabilitatii investitiei
o Strategia de iesire a investitorilor (returnarea banilor, vanzarea sau integistrarea publica (IPO))
o Procentul din afacere pe care il va detine investitorul
o Repere si conditiile pe care le veti accepta
o Participarea investitorilor in Consiliul de Administratie sau in Management
48
Productie
Nivelul de productivitate programat
Nivelul costurilor directe si indirecte de productie (cost general) – cum se compara cu media pe
ramura (daca exista date disponibile) ?
Preturi pe linii de produs
Marja de profit brut, per total si pe fiecare serie de produs
Limitele de productivitate/ potentialul echipamentelor propuse
Procesul de cumparare si gestionare a stocurilor
Produse noi aflate in dezvoltare sau care se asteapta sa intre in productie dupa inceperea activitatii
Prestari servicii
Afacerile care presteaza servicii vand produse nemateriale. In consecinta, sunt mult mai flexibile
fata de alte tipuri de afaceri dar au costuri mai mari pentru forta de munca si, in general, putine
active.
Care sunt factorii cheie in aceasta ramura?
Preturile dvs.
Metodele de stabilire a preturilor
Sistemul de management
Procesele de control a calitatii. Standardele de calitate obisnuite sau standardele acceptate in ramura.
Veti masura productivitatea angajatilor?
Procentul de lucrari ce vor fi predate unor terte parti. Veti avea profit din acestea?
Politici si proceduri de creditare, plata si incasari.
Strategia pentru pastrarea bazei de clienti.
49
In ce mod firma:
o Isi protejeaza dreptul de autor?
o Evita uzura tehnologica?
o Isi asigura capitalul necesar?
o Isi pastreaza angajatii-cheie?
Firmele care activeaza in domeniul tehnologiilor inalte sunt nevoite uneori sa functioneze pentru o perioada
destul de lunga fara profit , chiar si fara vanzari. Daca acest lucru se intampla si in situatia dvs., este posibil
ca banca sa nu doreasca sa va ofere un credit. Detinatorii de capital si cei ce sunt dispusi sa riste pot sa
investeasca in acest gen de afaceri dar va trebui sa veniti cu argumente foarte solide pentru a-i convinge. Va
trebui sa faceti previziuni economice pe o perioada mai lunga astfel incat sa dovediti cand veti incepe sa
aveti un profit. Presupunerile pe care le faceti trebuie sa fie foarte bine documentate.
Comertul cu amanuntul
Imaginea firmei
Stabilirea preturilor:
o Descrieti politica de stabilire a procentelor de castig.
o Preturile trebuie sa asigure profit si sa fie compatibile cu imaginea firmei.
Obiectele de inventar:
o Selectia si pretul obiectelor de inventar trebuie sa fie compatibile cu imaginea firmei.
o Nivelul stocurilor: Va trebui sa gasiti indicii medii din ramura cu privire la rata anuala a cifrei de
afaceri pentru (exista in buletinul asociatiei RMA - Risk Management Association)
Politica de deservire a clientilor: trebuie sa fie competitiva si compatibila cu imaginea firmei.
Locatia : Aveti locatia care va este necesara? Este convenabila pentru clienti? Este compatibila cu
imaginea firmei?
Publicitate: Metode si costuri. Prezinta o imagine stabila a afacerii?
Credit: Oferiti marfuri pe credit clientilor dvs? Daca da, si trebuie neaparat sa o faceti, includeti
costul creditului in preturi.
50
Anexa 8 MODEL PLAN AFACERI – varianta 3
51
Anexa 9 MODEL PLAN AFACERI – varianta 4
O modalitate de a reprezenta grafic secțiunile componente ale unui plan de afacere este utilizarea unei hărți
mentale (mind mapping), precum cea de mai jos:
52
• Analiza pieței
• Detalii privind licențe, autorizații, avize, acreditări
• Previziuni financiare
• Ultimele bilanțuri
• Confirmări ale terților privind colaborările
• Glosar de termeni utilizați
53
Anexa 10 MODEL PLAN AFACERI – varianta 5
I. Cuprins
II. REZUMATUL PLANULUI DE AFACERI
III. DESCRIEREA AFACERII
IV. DESCRIEREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR
V. ANALIZA PIETEI
VI. PLANUL DE MARKETING
VII. PLANUL OPERATIONAL
VIII. MANAGEMENT SI ORGANIZARE
IX. PLANUL FINANCIAR
X. ANEXE
54
IV. DESCRIEREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR
Descrieti produsul si / sau serviciile oferite, in contextul climatului actual pentru acest tip de afacere;
Ce nevoi satisfac produsele / serviciile oferite?
Cum si de ce sunt mai bune produsele dvs decat cele ale competitiei?
Care sunt preturile la care vor fi vandute produsele / serviciile dvs. si cum se situeaza ele in raport cu
preturile competitorilor?
Ce calitati sau avantaj competitive au produsele sau serviciile dvs.?
Aveti posibilitatea sa atasati desene, specificatii, brosuri si alte materiale de marketing, capturi de ecran
Web si fotografii de prototipuri la sfarsitul planului de afaceri, pentru a completa aceste informatii.
V. ANALIZA PIETEI
Elaborati analiza mediului extern al afacerii dumneavoastra; includeti referiri la legislatia si
reglementarile relevante, situatia economica, informatii cu privire la structura populatiei si la mediul
tehnologic, etc.;
Includeti o descriere a pietei pe care veti activa, precum si o analiza a principalilor competitori;
Analizati avantajele competitive ale produselor / serviciilor principalilor dumneavoastra competitori;
Colectati informatii, in vederea analizarii modului in care ele vor influenta activitatea viitoare despre
orice alti factori pe care ii condiderati relevanti;
Elaborati o analiza SWOT a afacerii dvs.
55
Includeti informatii cu privire la politica de vanzari, precum si o previzionare a acestora pe termen
scurt, mediu si lung;
Descrieti nisa dvs de piata si strategia dvs. pentru a o ocupa;
Cum veti promova afacerea dvs. si cum va veti maximiza bugetul pentru publicitate? Veti folosi
networkingul social, targuri, adeziunea la un grup de afaceri, si asa mai departe?
Care este imaginea pe care doriti sa o oferiti companiei si prin ce eforturi de publicitate si promovare
doriti sa o sprijiniti?
Motivati fiecare decizie privind strategia aleasa.
56
Anexa 11 MODEL PLAN AFACERI – varianta 6
57
analiza mediului tehnologic
analiza mediului demografic
analiza mediului natural
Analiza mediului concurenţial (modelul Porter)
intensitatea rivalităţii
ameninţare noi intraţi
puterea de negociere a furnizorilor
puterea de negociere a consumatorilor
ameninţarea produselor de substituţie
2.3. Motive de încredere
Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului
Se evidențiază tendința care sta la baza nevoii
Se identifică nevoia socială, modul în care nevoia este sau nu este satisfăcută de
către comunitate sau concurență
Beneficiile sociale ale afacerii
Se evidențiază contextul favorabil d.p.d.v. economic, legislativ, tehnologic etc.
Posibilitatea realizării unor parteneriate pentru a dezvolta întreprinderea socială
Se punctează atractivitatea branșei (ramurei industriale)
Se evidențiază experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei) în
diverse proiecte cu caracter social
Se evidențiază capacitatea firmei de a valorifica oportunitatea (cunoștințe, experiență,
resurse etc.)
Se caută ca ideea de afacere să fie originală și afacerea să aibă un avantaj competitiv;
Se va urmării o investiție mică pentru minimizarea riscurilor;
Motive de încredere în afacere din partea viitorilor clienţi (studiu de piaţă) :
Cât de stringentă este nevoia;
Dacă există alte produse/servicii care satisfac în prezent această nevoie;
Măsura în care alte produse/servicii satisfac sau nu clienții potențiali;
Care sunt sursele nemulțumirilor;
Pe ce pun accent clienții în satisfacerea nevoii;
Care este nivelul de aștepare al clienților (noutate, economie, câştig de timp,
simplitate etc.)
58
Modul în care ideea de afacere propusă este mai atractivă pentru clienții potențiali
decât alte idei de afacere, care urmăresc satisfacerea aceleași nevoi;
Ce îmbunătăţiri ar sugera clienții referitorul la produsul/serviciul propus;
Care ar fi preţul pe care l-ar considera clienții rezonabil pentru produsul/serviciul
oferit;
Cine ar folosi acest produs, când și cu ce frecvență;
Dacă clienții potențiali își manifestă intenția de-a cumpăra un asemenea
produs/serviciu.
3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentarea organizației
Denumirea completă a întreprinderii
Domeniul de activitate
Forma juridică de constituire
Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al activităţii principale
Natura şi valoarea capitalului social
Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
Numele acţionarilor principali (ponderea lor în capitalul social)
Date de identificare (adresa sediului principal, numărul de telefon şi fax, numărul de
înregistrare în registrul comerţului)
Numărul de angajaţi
Infrastructura firmei - principalele active fixe (clădiri, mijloace de producţie, terenuri,
autovehicule)
3.2. Istoricul întreprinderii (în situația în care întreprinderea există)
Înfiinţarea întreprinderii (dată, loc, mod)
Proprietarii şi acţionarii fondatori
Schimbările petrecute în structura, managementul şi proprietatea întreprinderii
Alegerea, dezvoltarea şi introducerea primelor produse şi servicii
Impactul afacerilor cu caracter social dezvoltate de către întrreprindere
Problemele importante prin care a trecut întreprinderea
Rolurile membrilor echipei antreprenoriale în evoluţia întreprinderii
Performanţele firmei în ultimii doi ani
Cifra de afaceri în ultimii doi ani
59
Activele în ultimii doi an
3.3. Strategia firmei
Formularea misiunii și viziunii firmei
Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
Definirea sloganului şi a emblemei (logo-ul, imaginea simbol)
Analiza SWOT
Evidențierea calităților și defectelor la nivel de întreprinzător/echipă
Evidenţierea punctelor forte şi slabe la nivel de funcţie a firmei (ex. producţie,
comercial, financiar, marketing, personal, cercetare-dezvoltare)
Descoperirea oportunităţilor şi riscurilor în dezvoltarea firmei (analiza
macromediului şi a mediului concurenţial)
Stabilirea obiectivelor
Formularea obiectivelor generale
Formularea obiectivelor pe termen lung (strategice) - după schema SMART
Formularea obiectivelor pe baza analizei SWOT, după schema SMART:
- Identificarea punctelor tari cu măsuri de îmbunătăţire/dezvoltare/consolidare
- Identificarea punctelor slabe cu măsuri de eliminare
- Identificarea oportunităţilor cu măsuri de dezvoltare/fructificare
- Anticiparea ameninţărilor cu măsuri de diminuare/reducere/contracarare
Derivarea obiectivelor strategice în obiective pe termen mediu şi scurt pe arii
funcţionale (producţie, cercetare-dezvoltare, marketing, resurse umane, financiar-
contabil, comercial). Formularea obiectivelor după schema SMART
Care sunt principalii indicatori de performanţă (sociali, financiari sau de altă natură)
pentru îndeplinirea obiectivelor afacerii? Exemple.
Formularea strategiei concurenţiale
Alegerea strategiei concurenţiale (dominare prin costuri, diferenţiere, nişă). Argumentare
Implementarea strategiei – planul de acţiune, care sunt paşii concreţi de urmat pentru
a se realiza strategia concurenţială
Unicitatea afacerii
Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
Competenţa distinctivă a afacerii (avantaje competitive durabile – Metoda VRIO: este
resursa Valoroasă, Rară, Inimitabilă, susţinută de Organizaţie?)
4. Analiza pieţei
60
4.1. Cercetarea de marketing
Informaţiile necesare pentru redactarea planului afacerii
Sursele de informaţii folosite
Informaţiile care pot fi obţinute din date secundare
Informaţiile care pot fi obţinute din date primare
Resursele necesare pentru a obţine informaţiile dorite
Redactare chestionar
4.2. Piaţa
Localizarea geografică a pieţei
Tendinţele actuale ale pieţei
Ritmul de creştere al pieţei
Caracteristicile specifice pieţei
Motivele alegerii pieţei
4.3. Clienţii
Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul le satisface (identificare pe bază de chestionar)
Segmentarea pieţei:
Stabilirea criteriilor de segmentare
Segmentele ţintă
Factori de influenţă asupra dezvoltării segmentelor de piaţă
Legăturile între trăsăturile produselor (serviciilor) şi beneficiile clienţilor pentru
fiecare dintre segmentele de piaţă
Motivele care au stat la baza cumpărării produsului/serviciului
Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor; preferinţele sau ideile
preconcepute ale acestora
Atragerea clienţilor de referinţă
Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă
Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare din alte surse
Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de proprietate, localizare geografică,
informaţii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, mărimea estimată a comenzilor
şi ponderea în totalul vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente,
reclamaţii etc.
Fidelitatea clienţilor
4.4. Concurenţa
61
Principalii concurenţi direcţi şi indirecţi
Punctele tari şi slabe ale concurenţei
Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual în raport cu concurenţa
Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului în raport cu concurenţa
Avantajul competitiv al firmei
Avantajul competitiv al concurenţei
Perspective de dezvoltare ale concurenţei
Strategiile concurenţilor
Durabilitatea avantajului competitiv în raport cu concurenţa
Cota de piaţă a concurenţei (total şi pe segmente de piaţă)
Posibile reacţii ale concurenţei la pătrunderea pe piaţă
Este dificil pentru un nou concurent să intre pe piaţa la costuri similare sau mai mici decât
ale afacerii dumneavoastră?
Există piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în folosirea reţelelor
dumneavoastră de distribuţie sau a altora similare?
Există dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită constrângerilor legale
şi/sau privind autorizarea?
5. Mixul de marketing
5.1. Produsul/serviciul
Descriere produs
Nivelul principal al produsului
utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
proprietăţile produsului (materialele, părţile componente, caracteristicile fizice,
tehnice, economice etc.)
calitatea (modul de finisare etc.)
spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
modul de funcţionare
gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea gamei)
Nivelul formal al produsului
denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
ambalajul
62
trăsături speciale sau elemente adăugate
Nivelul suplimentar al produsului
garanţii
service
restituirea banilor în caz de insatisfacţie
servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ redus, livrarea gratuită sau la preţ
redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii joasă etc.).
Descriere serviciu
ce reprezintă
utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
etape în procesul de prestare a serviciului
scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
tangibilitatea
încrederea
solicitudinea
competenţa
curtoazia
credibilitatea
securitatea
accesibilitatea
comunicarea
înţelegerea clientului
Ciclul de viaţă al produsului/serviciului
Caracteristici unice
Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
Perspective, potenţial de dezvoltare
Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor complementare şi de substituţie
Ponderea produsului în cifra de afaceri
Protejare produs (brevetare)
Strategii de produs
Managementul portofoliului de mărci
63
5.2. Promovarea
Mesajul transmis
Mix-ul promoţional – tehnicile promotionale folosite
Mijloacele de informare folosite
Monitorizarea rezultatelor promovării
Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieţei etc.)
Strategia de promovare
5.3. Distribuţia
Canalele de distribuţie utilizate în domeniul afacerii
Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en gros
Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul alegerii acestora
Descrierea procesului de vânzare
Factorii care influenţează vânzarea
Strategia de distribuţie
5.4. Preţul
Obiectivele politicii de preţ
Metoda de stabilire a preţului
Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la preţ
Preţul cerut de concurenţi
Strategia de preţ
6. Producţia şi procesele
6.1. Producţia şi procesele
Tipul procesului de producţie (producţie de masă, serie sau unicat)
Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic, timpul
necesar fiecărei etape etc.)
Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb)
Echipamentele, maşinile, instalaţiile
mijloacele fixe necesare (tipul echipamentelor, utilajelor şi a mijloacelor de transport;
destinaţia acestora: pentru producţie; pentru activităţi auxiliare; pentru servicii)
64
caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor fixe necesare (parametrii tehnici,
economici şi funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc fix; starea fizică - noi,
uzate şi gradul de uzură al fiecăruia; capacitatea maximă de producţie.
condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile de achiziţie a mijloacelor fixe noi;
costurile de achiziţie a mijloacelor fixe second hand; chiria aferentă mijloacelor fixe
închiriate; durata contractului de închiriere;.
Condiţiile de manipulare şi transport
Sistemul de management al calităţii, certificarea sistemului calităţii
Impactul asupra mediului înconjurător
6.2. Furnizorii
Necesarul cantitativ de materiale şi materii prime; semifabricate etc
Ce este realizat în cadrul firmei şi ce este cumpărat
Stabilirea criteriilor de alegere
Numărul şi răspândirea principalilor furnizori
Informaţii despre furnizorii selectaţi (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu
furnizat, ponderea în totalul aprovizionărilor, reclamaţii)
Stabilirea avantajelor părţilor implicate
Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere
Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile
Importanţa comenzilor dvs. pentru activitatea celor mai importanţi furnizori
Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri )
6.3. Amplasamentul
Stabilirea criteriilor de alegere
Selectarea variantei avantajoase de achiziţie
Evaluarea variantelor de amplasare
Avantajele şi dezavantajele alegerii
Descriere
65
Obiectul investiţiei (ex: construcţii de clădiri pentru producţie şi facilităţi conexe cu scop
productiv, achiziţie de maşini/echipamente/utilaje, achiziţie de mijloace de transport cu scop
de producţie, investiţii în imobilizări necorporale - licenţe de franciză; software; altele)
Modul de asigurare cu utilităţi (aspectele conexe ale investiției)
Implementarea investiției (consultanță, punere în funcțiune echipamente, probe tehnologice)
Identificarea activităților, care nu au un caracter in sine repetitiv, referitoare la investiția
inițială (listarea activităților în ordinea realizării lor, stabilirea dependențelor dintre activități,
stabilirea duratelor acestora în funcție de resursele implicate)
7.2. Descrierea proceselor de aprovizionare/producție/vânzare etc.
Identificarea activităților, cu caracter repetitiv, referitoare la derularea proceselor (listarea
activităților în ordinea realizării lor, stabilirea dependențelor dintre activități, stabilirea duratelor
acestora în funcție de resursele implicate)
7.3. Elaborarea graficului Gantt care evidențiază activitățile planului operațional
8. Managementul afacerii
8.1. Conducerea
Experienţa, pregătirea, abilităţile managerilor (asociaților)
Stilul de conducere
Structura organizatorică a firmei
Aria de responsabilitate a fiecărui manager (asociat)
Supravegherea personalului
Instruirea managerilor
Modalitatea de motivare
Motivarea personalului
Sursele de consultanţă folosite
Lipsurile echipei de conducere şi modul de soluţionare a acestora
8.2. Personalul
Numărul şi calificarea angajaţilor
Apartenența personalului la grupuri vulnerabile
Sursele de recrutare
Modalitatea de ocupare a posturilor
Instruirea angajaţilor
Modalitatea de plată
66
Securitatea muncii
9. Finanţele afacerii
9.1. Veniturile
Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există sau comenzilor care vor exista
Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu
aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, estimarea cotei de piaţă probabile etc.
Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piaţă a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
9.2. Cheltuielile
Stabilirea cheltuielilor cu înfiinţarea firmei
Stabilirea cheltuielilor generate de investiţii
Cheltuielile cu bunurile de capital
Cheltuielile conexe investiţiei
Cheltuielile cu implementarea investiţiei
Stabilirea cheltuielilor de operare
Calculul amortizărilor
Determinarea costurilor fixe şi variabile
9.3. Preţul
Estimarea preţului
Stabilirea marjei de profit
9.4. Pragul de rentabilitate
Calcularea pragului de rentabilitate
Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit
9.5. Documentele financiare
Bilanţul pro-forma cel puţin pentru anul următor
Contul de profit şi pierdere previzionat cel puţin pentru anul următor
Previziunea cash-flow-ului
9.6. Indicatorii de apreciere a investiţiei
Descrierea planului de investiţii
Valoarea netă actualizată
67
Rata internă de rentabilitate
Durata de recuperare a investiţiei
9.7. Finanţarea afacerii
Aprecierea necesarului de finanţare
Identificarea surselor proprii de finanţare
Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare
Evaluarea riscului de creditare
Rentabilitatea urmărită de investitori
Oferta pentru posibili investitori
11. Anexe
Schiţe produs, amplasament
Date tehnice
Licenţe
Contracte
Liste furnizori, clienţi
Cercetări de marketing – chestionare
Organigrama firmei
Fişe de post
CV - uri etc.
68
Anexa 12 MODEL PLAN AFACERI – varianta 7
1. DESCRIEREA AFACERII
Descrierea propriu-zisă a afacerii.
1.1. OBIECTIVE
Principalele obiective ale afacerii, punctuale si raportate la o perioadă de timp.
1.4. COMPANIA
Descrierea sumara companiei care administrează sau se identifică cu afacerea.
1.4.1. Forma de proprietate
Forma legală a afacerii: proprietari, parteneriate, corporaţie.
1.4.2. Start-up
Cuprinde tot ce este trebuie pentru a demara afacerea; atât nevoile financiare, cat şi necesarul de licenţe,
autorizaţii si permise, fiecare având specificat costurile ce le impun.
2. PLANUL DE MARKETING
70
2.1.2. Segmentarea pieţei
Pe baza 1.5. Produsul – Serviciul şi 1.4.3. Locaţie şi Facilităţi, se stabileşte:
• potenţiala piaţă
• in ce mod e împărţită aceasta piaţa
• indicatori de creştere – scădere pe segmentele descoperite
2.2. CLIENŢII
Pe baza 1.2. Tipul Afacerii, 1.5. Produsul – Serviciul şi 1.4.3. Locaţie şi Facilităţi, se stabilesc care sunt
potenţialii clienţii; cui i se va adresa;
2.3. CONCURENŢA
Pe baza 1.2. Tipul Afacerii, 1.5. Produsul – Serviciul şi 1.4.3. Locaţie şi Facilităţi, se stabileşte care este
concurenţa. Totodată se realizează şi o ierarhie a concurenţei.
2.4.1. Descriere
Pe baza datelor introduse de client in 1. Descrierea Afacerii şi a validărilor introduse de client in 2.2. Clienţii
şi 2.3. Concurenţa, se stabilesc ţintele campaniei de marketing:
• mărimea companiilor (mari/mici companii)
71
• persoanele ce vor fi contactate (directori de companii, şefi de compartimente, diverse categorii sociale sau
profesionale, ...)
• zona de acoperire (expansiune)
Totodată se oferă variante de abordare a „ţintelor” (agresiva, periodică, pur informaţională, contact direct,
...).
2.5.1. Descriere
2.5.2. Previziuni
3. PLANUL MANAGERIAL
3.1. DESCRIERE
3.3.1. Componenţă
72
3.3.2. Plusuri si Minusuri
3.3.3. Atribuţii
4.1. DESCRIERE
4.2. PREMIZE
Cele mai importante premize economice şi financiare care au strânsă legătură cu afacerea.
4.5. BUGETE
73
4.5.3. Previziuni – Profit şi Pierderi
Proiecţia veniturilor reale.
5. ANEXE
74
Anexa 13 MODEL PLAN AFACERI – varianta 8
PLAN DE AFACERI
(CONTINUT - CADRU)
Titular:
..........................................................................................
DATE GENERALE
75
3. Persoană de contact:
Nume si prenume: ..........................................................
Domiciliul: ......................................................................
Telefon/fax: ...........................................
E-mail: ...................................................
1. DESCRIEREA AFACERII
Ex: Detaliaţi
- activitatea aferentă codului CAEN pentru care solicitati finantare, factorii pe care
îi consideraţi relevanţi pentru afacerea dvs. (ex: domeniul de activitate, localizarea
afacerii, experienţa anterioară a antreprenorului etc.).
- viziunea întreprinderii (ceea ce se doreşte a fi în viitor);
- misiunea întreprinderii;
76
asigurarea condiţiilor tehnico-economice, sanitare etc;
achiziţionarea de utilaje, echipament, mobilier; obţinere avize, acorduri, autorizaţii
necesare implementării proiectului;
recrutarea personalului necesar si instruirea lui, daca este cazul;
acţiuni de promovare a produselor/serviciilor;
aprovizionarea cu materii prime, materiale, produse finite, mărfuri, etc;
alte activitati pe care le considerati relevante si necesare pentru afacerea dumneavoastra.
Detaliaţi investiţiile ce urmează a fi realizate în cadrul proiectului si activităţile firmei pentru
care sunt necesare fiecare dintre acestea.
Prezentaţi sumar fluxul activității pentru care se solicită finanțare şi principalele utilaje şi
echipamente utilizate.
B. Rezultate
C. Obiective, indicatori
Unde vreti să „ajungeti" peste 3 ani.
Cuantificati obiectivele!
Obiective U.M. 2019 2020 2021
77
OPORTUNITATI AMENINTARI
4. RESURSE UMANE
4.1. Schema organizatorică
Personal de conducere:
Nume şi prenume Funcţia în societate Experienţa în Studii/Specializări cu
domeniu impact asupra afacerii
Vârsta Responsabilităţi pe scurt
Personal de executie:
Funcţia în societate Experienţa solicitata Studii/Specializări cu impact asupra
in domeniu afacerii
Responsabilităţi pe scurt
Total
* Se va face dovada angajării persoanelor cu contract de muncă la cel târziu 6 luni de la
semnarea contractului de ajutor de minimis.
Total
78
5. PRODUSUL
Descrierea produselor/ serviciilor care fac obiectul afacerii
6. ANALIZA PIETEI
6.1. Piata de desfacere
Definiţi piaţa dumneavoastră (prezentaţi caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastră
de piaţă, căror nevoi se adresează: de ex. alimentaţie, turism etc.)
Care este distanţa până la principalii clienţi şi care este modalitatea de distribuţie a
produselor/serviciilor?
Care este cererea pentru produsul/serviciul dvs.: (zilnică, anuală, de sezon, evoluţia în ultimii ani
şi cea previzibilă)
6.2. Concurenta
79
Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparativ cu cele ale concurenţei
(Descrieţi principalele avantaje ale produselor/serviciilor in raport cu cele oferite de concurenţă)
Denumirea firmei
Produs/servicii oferite Caracteristici
Localitatea
Produs/serviciu 1
Produs/serviciu 2
Produs/serviciu 3
7. STRATEGIA DE MARKETING
7.1. Politica de produs
Descrieţi modul de prezentare a produsului/serviciului:
80
8. PRINCIPII ORIZONTALE
Respectarea principiilor privind dezvoltarea durabilă, egalitatea de şanse, de gen, nediscriminarea,
sprijinirea tranziției către o economie cu emisii scăzute de dioxid de carbon și eficientă din punctul
de vedere al utilizării resurselor, inovare socială, îmbunătățirea accesibilității, a utilizării și a
calității tehnologiilor informației și comunicațiilor.
1 Echipamente
2 Salarii
3 Chirii
4 Actiuni de promovare
..... ....................................................
TOTAL GENERAL
RON %
Ajutor de minimis
81
ACTIVE IMOBILIZATE
I. IMOBILIZĂRI NECORPORALE (ct. 201 + 203 + 205 +206+ 1
2071 +4094+ 208 -280 - 290)
II. IMOBILIZĂRI CORPORALE (ct. 211 + 212 + 213 + 214 + 2
215+216+217+223 + 224 + 227+231 + 235+4093 - 281 - 291 -
2931-2935)
III. IMOBILIZĂRI FINANCIARE 3
(ct. 261 + +262+263 + 265 + 266+267* - 296*)
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL (rd. 01+02+ 03) 4
ACTIVE CIRCULANTE
I. STOCURI ct.301+302+303+321+322+/-308+323+326 5
+327+328+331 +332+341+345+346+347 +/-348 +351+354
+356+357+358+361+/-368+371+/-378+381+/-388 +4091-391- 392-
393-394-395-396-397-398 - din ct.4428
II. CREANŢE (ct.267*296*+4092+411+413+418+425 +4282 6
+431**+437**+4382+441**+4424+din ct.4428**+444** +445
+446**+447** + 4482 + 451**+453** +456** +4582 +461+
4662+473** - 491 - 495 - 496+5187)
III. INVESTIŢII (ct.501+505+506 +507+din ct.508+5113 +5114- 7
591-595-596-598)
IV. CASA ŞI CONTURI LA BĂNCI 8
(din ct.508+ct. 5112 + 512 + 531 + 532 + 541 + 542)
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL (rd. 05+06+07+ 08) 9
CHELTUIELI ÎN AVANS (ct. 471) 10
DATORII SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O 11
PERIOADĂ DE PÂNĂ LA UN AN (ct. 161 + 162 + 166 + 167 +
168 - 169 + 269 + 401 + 403 + 404 + 405 + 408 + 419 + 421 + 423
+ 424 + 426 + 427 + 4281 + 431*** + 437*** + 4381 + 441*** +
4423 + 4428*** + 444*** + 446*** + 447*** + 4481 + 451*** +
453*** + 455 + 456*** + 457 + 4581 + 462 + 473*** + 509 + 5186
+ 519)
ACTIVE CIRCULANTEE/DATORII CURENTE NETE (rd. 09 12
+10-11)
TOTAL ACTIVE MINUS DATORII CURENTE (rd. 04 + 09) 13
G. DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O 14
PERIOADĂ MAI MARE DE UN AN
(ct.161+162+166+167+168+169+269+401+403+404+ 405+408
+419+421+423 +424 +426+427+4281+431*** +437***+4381
+441*** +4423+4428***+444*** + 446***+447***+4481
+451***+453*** +455+456*** +4581 +462+4661 +473***
+509+5186+519
VENITURI ÎN AVANS (rd.), din care: 15
1.Subvenţii pentru investiţii 16
2.Venituri înregistrate în avans (ct. 472) 17
CAPITAL ŞI REZERVE
I. CAPITAL (rd.17+18), din care: 18
1. capital subscris vărsat (ct. 1012) 19
2.capital subscris nevărsat (ct. 1011) 20
Alte elemente de capitaluri proprii (ct. 1031) 21
III. REZERVE DIN REEVALUARE(ct. 105) 22
IV. REZERVE (ct. 106) 23
SOLD C 24
82
V. PROFITUL SAU SOLD D 25
PIERDEREA
REPORTAT(Ă) (ct. 117)
VI. PROFITUL SAU SOLD C 26
PIERDEREA SOLD D 27
EXERCIŢIULUI
FINANCIAR (ct. 121)
Repartizarea profitului (ct. 129) 28
CAPITALURI - TOTAL (rd. 18+21+22+23+24-25+26-27-28) 29
83
CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE PRESCURTAT
7 Chirii
8 Utilităţi
10 Asigurări
12 Alte cheltuieli
15 Profit ( RD.4-13)
16 Pierdere (RD.13-4)
23 Profit ( Rd,20-21)
84
24 Pierdere (rd.21-20)
CASH-FLOW
85