In intreaga lume o importanta din ce in ce mai mare o prezinta noile

programe legate de afaceri, ceea ce a si mobilizat intreaga echipa pentru a reusi in

actiunile intreprinse. Concret, la ce presupune a organiza si a conduce oamenii, a
dezvolta activitatea firmei intr-un plan de actiune structurat la nivelul unei firme,
aceasta se materializeaza in planul de afaceri.

Daca la sfarsitul anilor 1970 in teoria si practica afacerilor din economia de

piata nu se intalnea conceptul de «plan de afaceri», la inceputul anilor 1990 nici o
banca nu mai accepta deschiderea unei finantari pentru o noua afacere fara
prezentarea unui plan bine intocmit. Solicitarea de a dispune de un plan de
afaceri corespunzator realizat s-a raspandit si in practica financiara internationala in
asemenea masura incat atat Fondul Monetar International, cat si Banca Mondiala au
introdus seturi de criterii obligatorii pentru evaluarea cererilor de creditare pe baza
planurilor de afaceri. Deci, se poate afirma ca a demara o noua afacere este un act
deosebit de complex, avand implicatii si riscuri foarte mari.

Intr-o economie de piata ce functioneaza corespunzator, majoritatea firmelor

incearca sa-si sporeasca profitul prin cucerirea de noi segmente de piata, prin
introducerea in fabricatie de noi produse, prin oferirea de noi servicii care sa le
creeze un avantaj, competitive fata de concurenta; altele opteaza pentru o
modificare a strategiei pentru eliminarea rezultatelor negative cauzate, fie de unele
deficiente manageriale, fie de regresul sectorului in care activeaza.

Planul de afaceri se refera fie la promovarea unei firme noi, fie la lansarea
unui proiect important in cadrul unei firme existente.

Planul de afaceri constituie un document care sintetizeaza rezultatele

activitatilor de cercetare, concepere si dezvoltare a unor proiecte privind crearea
unei noi firme, a unui nou produs si/sau a unui nou serviciu.

Un plan de afaceri eficient investigheaza, in cele mai mici detalii, fezabilitatea

afacerii, deoarece proiecteaza obiectivele intreprinzatorului si metodele cu ajutorul
carora acesta le va realiza si prezenta, pentru o anumita perioada de timp. De
aceea un plan de afaceri corect redactat trebuie sa contina o analiza detaliata a
firmei, a produsului sau/si a serviciului nou creat, piata estimata, politicile de
marketing urmarite (referitoare la pret, promovare, distributie), metodele de
productie utilizate, precum si aspectele financiare ale viitoarei afaceri (incluzand
venitul estimat, investitiile necesare si recuperarea acestora, profitul urmarit).   

Planul de afaceri poate fi definit ca un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte managerilor din
cadrul firmei in vederea cresterii eficientei activitatii acestora si, pe de alta parte, investitorilor, bancherilor si in general,
oricarui partener posibil, industrial, commercial, social, etc., carora le permite sa ia cunostinta de perspectivele acesteia.
 Planul de afaceri este o modalitate sistematica de abordare a problemelor
viitoare si de solutionare a acestora. Nu este insa, o forma de clarviziune prin care
sa prezicem ce anume se va intampla cu firma in viitor. De fapt, lucrurile stau chiar
pe dos: este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximatii succesive,
utilizand experienta si realizarile din trecut ale firmei pentru a proiecta in mod realist
calea spre viitor. Planul are drept scop cel mai avantajos si realizabil compromis
intre ceea ce doreste si ceea ce poate sa faca  firma respectiva. El va arata
companiei cum anume se armonizeaza intre ele politicile de actiune propuse si
modul in care o anumita latura influenteaza o alta.

Planul de afaceri este rezultatul unei activitati utile de-a lungul procesului de
concepere si dezvoltare a proiectelor noi si inventive. In mod egal el joaca un rol
important in aplicarea unor operatiuni de restructurare a firmelor. In cele din urma
devine obligatoriu cu ocazia investigarii partenerilor financiari. Planul de afaceri este
un dosar in care se concentreaza studiul analitic si exhaustiv al tuturor aspectelor
unui proiect sau ale unei firme. El contine un plan amanuntit de actiune, precum si
o evaluare a rentabilitatii de perspectiva a proiectului propus.

Planul de afaceri prezinta proiectul in detaliu - o inventie tehnologica, un

serviciu sau produs nou - sau o firma noua. El elaboreaza toate punctele de vedere
in special studiul de piata, productia si gestiunea, rezuma proiectele de activitate si
rezultatele care se refera la previziuni. Planul de afaceri se prezinta sub un format
relativ concentrat si descrie proiectul, originea si obiectivele. Acest dosar trebuie sa
convinga cititorul in privinta caracterului original al proiectului, al avantajelor sale si
a capacitatii de a se impune concurentei.

Pentru inceput planul de afaceri este alcatuit asemenea unui dosar intern
destinat managerului, dar dupa aceea, el devine indispensabil ca document de
prezentare si referinta, care permite persoanelor terte, mai ales investitorilor, sau
oricarui partener posibil sa aiba o viziune de ansamblu a perspectivei firmei sau
proiectului. De fapt exista adesea cel putin doua versiuni: una de uz intern si
cealalta de folosinta externa a carei prezentare este dirijata indeosebi de
preocuparea de a convinge.

Planul de afaceri este conceput din punct de vedere strategic si previzibil.

Orientat spre viitor, el trebuie sa detalieze elementele esentiale ale unui proiect de
durata. In aceasta privinta se disting numeroase rapoarte de activitate, care
analizeaza activitatile trecute si prezente, precum si raportul anual sau raportul
actionarilor.

Planul de dezvoltare este dinamic. Pe parcursul timpului, proiectul trebuie

analizat in permanenta tinand cont de schimbarile interne sau externe care se ivesc.
 Planul de afaceri prezinta proiectul din punct de vedere economic si financiar.
Trebuie pusi in evidenta parametrii principali care determina rezultatele viitoare si
rentabilitatea, in asteptarea partenerilor, care s-au hotarat sa-si consacre proiectului
timpul sau banii.  

Intr-o prima faza, planul de afaceri constituie un document intern al firmei,

ulterior el putand sa devina, prin dezvoltari si actualizari, un document exterior de
prezentare, destinat potentialilor parteneri.

Planul de afaceri este un document care prefigureaza perspectivele de

evolutie a unei afaceri si potentialul de crestere a acesteia, demonstrand in detaliu
fezabilitatea ideii pe care intreprinzatorul intentioneaza sa o materializeze prin
intreprinderea pe care a creat-o sau a investitiilor pe baza carora se urmareste
dezvoltarea intreprinderii.

Un plan de afaceri reprezinta un instrument de prezentare a companiei dvs.

potentialilor investitori, bancilor sau furnizorilor. In esenta este o unealta de
vanzare - pentru a prezenta compania dvs. ca o investitie rentabila si a va vinde pe
dvs. ca manager demn de incredere. Investitorii vor sa stie ca daca investesc in
compania dvs. veti fi capabili sa le rambursati imprumutul sau ca investitia pe care
au facut-o le va oferi un profit bun.

Reprezentand, in fond o declaratie de intentii a conducerii firmei la infiintarea

acesteia si periodic pe parcursul evolutiei ei, planul de afaceri defineste
coordonatele majore ale activitatii firmei si serveste la:

convingerea bancilor comerciale cu privire la judiciozitatea scopului si marimii

imprumutului solicitat, oportunitatea destinatiei acestuia, realismul programului de
utilizare, siguranta perspectivelor de achitare;

convingerea investitorilor potentiali in afacerea respectiva cu privre la sansele

de recuperare profitabila a investitiilor facute; spre deosebire de banci, care sunt
procupate de recuperarea imprumutului acordat si a dobanzii aferente, investitorii
vor sa cunoasca rezultatele activitatii anterioare a intreprinderii, fezabilitatea
previziunilor facute, calitatea managementului, interesul prezentat de produsele
oferite, nivelul calitativ al tehnologiilor folosite;

angajarea pe o baza solida oferita de insusi documentul respectiv, a unor

aliante cu alte firme privind sprijinul reciproc financiar, accesul la canalele de
distributie deja existente, efectuarea in comun a unor cercetari de marketing,
cercetarea si dezvoltarea in cooperare a produselor si tehnologiilor;

● prezentarea unui punct de referinta in cazul in care conducerea firmei

urmareste realizarea unor fuzionari sau a unor achizitionari de la alte firme; in acest
caz, planul de afaceri este util atat pentru firma posibil a fi achizitionata, doritoare
sa cunoasca planul pe termen lung al firmei achizitoare, cat si pentru potentialii
achizitori ai firmei in cauza, dornici sa cunoasca situatia reala a acesteia.

angajarea si consolidarea relatiilor cu clientii si cu furnizorii, mai ales cei

importanti.

Pentru a satisface corespunzator acest registru larg de cerinte, planul de

afaceri trebuie sa fie riguros, precis, redactat in termeni clari, trebuie sa evite
exagerarile, sa economiseasca timpul cititorului, sa reflecte existenta unei conceptii
limpezi a conducerii firmei cu privire la orientarea si modalitatile de desfasurare in
viitor a activitatilor acesteia, sa contina argumente convingatoare in sprijinul acestei
conceptii, sa capteze interesul. In acest scop, documentul trebuie sa constituie
rezultatul unui proces de pregatire si elaborare temeinica ce cuprinde trei etape:

culegerea informatiilor necesare privind piata, produsul si/sau serviciul pe

care firma il

ofera, cadrul juridic al activitatii firmei, resursele acesteia, partenerii si concurentii ei, etc.;

analiza si organizarea informatiilor;

redactarea propriu-zisa a planului, pentru care nu exista recomandari unice

privind

continutul care reflecta pregnant personalitatea autorului, claritatea ideilor si a intentiilor sale.

Elaborarea planului de afaceri este un proces destul de complex care trebuie

conceput cu multa atentie pentru a surprinde cat mai exact toate elementele de
strategie si politici operationale pe care firma le are in vedere. Insusi procesul de
culegere, prelucrare si interpretare a informatiilor trebuie facut in baza unui
program de lucru riguros proiectat si mai ales controlat.

Planificarea in cadrul firmei

Este imperios necesara din cel putin doua puncte de vedere:

firmele dispun de resurse limitate, de cele mai multe ori insuficiente si, in
consecinta, procurarea si utilizarea acestora trebuie prevazute riguros;

conducerea firmei nu isi poate permite sa inregistreze pierderi provocate de

adaptarea activitatii acestora la modificarile neprevazute.

Functia de previziune a conducatorului unei firme se concretizeaza in planificarea

strategica, pe baza careia se efectueaza apoi planificarea operationala si
programarea actiunilor, in toate cele trei forme de materializare a previziunii
stabilindu-se elementele care determina, pe arii din ce in ce mai restranse in
ordinea enumerarii, activitatea firmei.

Planificarea strategica are ca rezultat stabilirea planului strategic, adica a

principalelor elemente care prefigureaza activitatea pe termen lung a firmei, si
anume:

obiectivele, care cuantifica scopul firmei si sunt generale, strategice, stabilite

pentru

ansamblul firmei, si derivate, tactice, fixate pentru principalele activitati ale acesteia;

strategiile, respectiv programele generale de actiune si de alocare a resurselor

stabilite

pentru atingerea unor obiective cuprinzatoare; strategiile se definesc prin urmatoarele

elemente ce fac obiectul planificarii: obiectivele ce trebuie atinse, resursele ce vor fi

alocate, metodele, tehnicile si instrumentele ce se vor utiliza; termenele de referinta

(pentru atingerea obiectivelor si finalizarea principalelor actiuni);

politici, respectiv enunturi generale care ghideaza gandirea si actiunea tuturor

cadrelor

de conducere din firma in luarea deciziilor.

bugete, respectiv rezultatele asteptate, exprimate in termeni numerici financiari ,

de

unitati de productie, de ora-munca a masinilor. Bugetele reprezinta planuri de intrari,

de iesiri si de intrari-iesiri;

proceduri, care reprezinta ghiduri de actiune ce detaliaza modul de desfasurare a

activitatilor si a actiunilor, ca de exemplu, organizarea concursurilor de selectie a

candidatilor pentru ocuparea posturilor scoase la concurs, incadrarea noilor angajati,

organizarea licitatiilor de vanzare a activelor firmei, etc.

 Beneficiile planificarii: clasifica obiectivele, reduce timpul necesar pentru a obtine
performante, utilizeaza optim resursele disponibile, stabileste ordinea secventiala a
muncii, ajuta la intelegerea si reducerea riscurilor.

Elaborarea unui plan de afaceri se face de regula pe cel putin trei ani pentru
firmele mici si cinci ani pentru firmele mari si medii. Pentru a castiga increderea
investitorilor potentiali, firmele mici trebuie sa evidentieze obtinerea de profit din cel
de-al doilea an.

O planificare pe o durata mai mare de trei ani presupune o elaborare mai atenta
a planului de afaceri. Pentru multe afaceri, cinci ani reprezinta ciclul de viata, ceea
ce inseamna ca firma la un moment dat trebuie sa faca eforturi pentru a supravietui
pe piata in conditii nefavorabile de reducere a cererii de produse. Aceste aspecte
influenteaza deciziile referitoare la capacitatea de productie, investitiile si modul de
acoperire a lor. Cu cat se urmareste o prezenta mai indelungata pe piata, cu atat
planul de afaceri devine o necesitate.

Exista cateva lucruri pe care nici un plan de afaceri nu poate sa le realizeze:

Planificarea nu reprezinta un panaceu. Nu ofera conducerii posibilitatea de a

scapa de

obligatia de a lua decizii; planul nu trebuie sa faca altceva decat sa ajute la

identificarea clara a problemelor si a posibilelor solutii.

Planificarea nu trebuie vazuta ca o metoda rigida si neinduplecata de a da

raspuns

tuturor problemelor firmei. Conditiile interne si externe se schimba, necesitand o

modificare a directiei. Pentru a lua in seama asemenea factori, companiile mari isi

revizuiesc planurile pe toata durata lor de acoperire. Metoda poate fi aplicata si de

unele companii mici, dar este putin relevanta in cazul unei firme duse in spate de un

singur om.

1.2. Necesitatea intocmirii unui plan de afaceri

Planul de afaceri reprezinta o schema de actiune construita logic si presupune o
gandire de perspectiva asupra afacerii respective. Pornind de la obiectivele stabilite,
planul de afaceri cuprinde toate etapele si resursele de care intreprinzatorul are
nevoie pentru a realiza intr-o perioada de timp determinata scopul propus.
 Dintre cele mai importante argumente care justifica necesitatea intocmirii unui
plan de afaceri mentionam:

1. redactarea acestui document permite intreprinzatorului sa realizeze o imagine

de

ansamblu asupra intregii afaceri si nu sa se concentreze numai asupra unor detalii

particulare ale acesteia;

2. planul de afaceri realizeaza o evaluare a noii idei de afaceri sau poate anticipa
sansele

de succes ale afacerii in curs, reprezentand, practic, un plan de fezabilitate;

3. planul de afaceri este un instrument de proiectare, de realizare, conducere si

control al

afacerii ;

4. planul de afaceri este cel care faciliteaza comunicarea catre un mediu ambiant
al

firmei, a noii idei de afaceri;

5. planul de afaceri furnizeaza scheme detaliate ale activitatilor din noua afacere,
in

vederea obtinerii acordului de finantare a acesteia;

6. planul de afaceri faciliteaza mentinerea directiilor de actiune stabilite,

permitand

intreprinzatorului sa isi concentreze energia pentru atingerea obiectivelor propuse.

Planul de afaceri este un valoros instrument de management care poate fi

utilizat intr-o multitudine de situatii. In majoritatea firmelor din tarile cu economie
de piata planul de afaceri este folosit in urmatoarele directii:

Pentru fixarea scopurilor si obiectivelor firmei;

Planul de afaceri pentru o firma noua este, in cele mai multe situatii, o prima
incercare de planificare strategica. Planul de afaceri va fixa etapele de actiune
pentru ghidarea firmei in perioada respectiva. Bineanteles ca scrierea unui plan de
afaceri nu este o garantie pentru succesul afacerii. Totusi, cu un plan de afaceri
bine gandit, un manager poate sa anticipeze mai bine situatiile de criza si sa le tina
piept. Planificarea afacerilor este mai importanta pentru supravietuirea unei firme
mici in crestere decat a unei firme mari sau mature.

Pentru evaluarea performantelor;

Un plan de afaceri poate fi folosit pentru dezvoltarea si pentru documentarea

privind momentele cheie ale derularii cu succes a afacerilor firmei. In febra
problemelor zilnice, este greu sa privesti obiectiv performantele afacerilor in
derulare.

Pentru comunicarea interna si externa;

«Povestea firmei» trebuie spusa si respusa de nenumarate ori tuturor posibililor

investitori, noilor angajati, potentialilor clienti. Cea mai importanta parte a acestei
«povesti» va trebui sa reprezinte modalitatea de imbinare armonioasa a tuturor
activitatilor firmei, pentru a crea imaginea unei organizatii pline de viata in masura
sa-si realizeze scopurile si obiectivele propuse. Planul de afaceri trebuie sa fie
capabil sa comunice competenta specifica firmei oricarei persoane avand interese
de colaborare cu firma.

1.3. Destinatia planului de afaceri

Planul de afaceri se adreseaza unor persoane avizate, situate astfel:

Managerilor firmei in vederea:

- urmaririi realizarii obiectivelor prestabilite si aplicarii de corectii necesare;

- pentru cunoasterea obiectivelor proprii din planul general de afaceri al

companiei,

in cazul in care aceasta isi propune noi proiecte;

● Agentilor economici din mediul exterior firmei: bancherilor, investitorilor

partenerilor de afaceri, etc:

- bancherilor, pentru convingerea acestora cu privire la scopul si marimea

imprumutului solicitat, destinatia acestuia, programarea utilizarii lui,
posibilitatile de achitare;

- investitorilor, cu referire la sansele de recuperare profitabila a plasamentelor

efectuate
 - partenerilor de afaceri, in scopul documentarii cu privire la sansele de
viabilitate a unor afaceri comune.

● Actionarilor-proprietari ai firmei care doresc sa se informeze asupra evolutiei

firmei sub managementul actual al acesteia.

● Altora, ca de exemplu mass-media, clientii, furnizorii, concurenta, in vederea

informarii generale.

1.4. Rolul planului de afaceri

O imagine mai completa referitoare la locul planurilor de afaceri in cadrul
proceselor manageriale ale diverselor tipuri de firme, poate fi asigurata analizand
rolul pe care aceasta urmeaza sa-l indeplineasca in orientarea activitatii desfasurate
de catre respectivele unitati. Trebuind sa asigure sincronizarea si derularea
complexului de actiuni ce va forma obiectul activitatii economice a unei anumite
firme, planurilor de afaceri le revin un rol important, atat in identificarea si
structurarea problemelor cu care se confrunta firmele, cat si in organizarea fortelor
pe care acestea le vor putea declansa in vederea realizarii obiectivelor strategice
propuse.

Intr-un asemenea cadru, ce poate fi avut in vedere drept premisa a elaborarii

lor, planul de afaceri poate avea un rol important in ceea ce priveste:

stabilirea domeniului in care o anumita firma urmeaza sa-si circumscrie

diferitele sale activitati;

determinarea obiectivelor pe care si le poate propune respectiva firma in

diferite domenii;

formularea ipotezelor cu privire la conditiile de piata in care se va actiona;

conturarea si consemnarea diverselor aspecte care vor ridica probleme

deosebite pe parcursul desfasurarii activitatilor;

stabilirea directiilor prioritare in cadrul preocuparilor pentru perfectionarea

activitatii viitoare.

In vederea asigurarii realizarii profitului propus, planurile de afaceri au rolul de

a prevedea:

volumul economic al activitatilor ce urmeaza a se realiza (valoarea masei

bunurilor materiale si serviciilor puse la dispozitia beneficiarilor);
 preturile si tarifele ce se pot practica;

natura, numarul si structura activitatilor de contractare a diferitelor oficii si

agentii de distributie interne si internationale,etc.

Prin intermediul unor asemenea prevederi, planul de afaceri, ca reflectare a

efectelor unor programe de marketing bine gandite, exercita un rol dublu in ceea ce
priveste orientarea activitatii unitatilor:

stabilirea corelatiilor necesare intre eforturi si profituri;

asigurarea fundamentului stiintific pe baza caruia se va decide asupra

capacitatilor de productie si de comercializare ale fiecarei unitati, orientarea
procesului de aprovizionare si asigurarea personalului necesar realizarii
obiectivelor.

Planul de afaceri isi aduce o contributie deosebita in orientarea diferitelor

tipuri de activitati si prin faptul ca, concomitent cu determinarea obiectivelor,
procedeaza la formularea unor ipoteze preliminare cu privire la conditiile de piata, in
care va fi nevoita sa actioneze fiecare unitate. Formularea unor asemenea ipoteze,
asa-zise «de baza», are rolul de a incerca sa identifice orice factor posibil care ar
putea afecta, favorabil sau nu, evolutia activitatii si asupra caruia s-ar putea
exercita un control corespunzator, intr-un termen scurt.

Un rol important revine planului de afaceri si in ceea ce priveste statuarea

strategiilor de piata. Pornind de la faptul ca formularea strategiei reclama o bogata
informatie faptica - ce se poate realiza, fie prin studii complexe de piata, fie prin
informatia curenta de marketing, respectivul plan de afaceri trebuie sa fie alcatuit
pe baza unor programe de marketing.

Roluri deosebite revin planului de afaceri si in ceea ce priveste diagnosticarea

problemelor de piata, evaluarea eforturilor si orientarea politicilor manageriale ale
firmei. In aceasta privinta trebuie pornit de la ideea ca in fixarea domeniilor de
actiune, satbilirea obiectivelor, formularea ipotezelor cu privire la conditiile de
actiune si, in final, la elaborarea strategiilor de piata, firmele, indiferent de domeniul
lor de actiune, se pot confrunta cu o serie de aspecte dificile, datorate fie gradului
de noutate si frecventei de aparitie, fie complexitatii eforturilor ce trebuiesc investite
prin realizarea sarcinilor asumate. In asemenea conditii, planul de afaceri, ca parte
componenta a programului de marketing, are rolul de a stabili natura unor
asemenea probleme si de a dimensiona si orienta fortele pe care le presupune
rezolvarea lor.

1.5 Scopurile elaborarii unui plan de afaceri

 Adresandu-se atat managerilor din interiorul firmei, cat si factorilor decizionali
externi acesteia, obiectivele elaborarii planului de afaceri sunt subordonate tipului
de plan de afaceri, astfel:

in cadrul unui plan de afaceri intern, se vor urmari, in principal, urmatoarele:

- intelegerea pozitiei organizatiei pe piata specifica si in raport cu concurenta;

- stabilirea unor obiective realiste pentru afacere;

- identificarea riscurilor si dificultatilor in functionare pentru a elabora

strategia de

gestionare a acestora;

- dimensionarea si alocarea de resurse financiare, materiale si umane pentru

a obtine

eficacitate maxima;

- monitorizarea realizarii performantelor planificate ale firmei si interventia cu

masuri corective in cazul constatarii unor abateri semnificative.

pentru un plan de afaceri destinat potentialilor parteneri, se vor avea in

vedere urmatoarele:

- sa dovedeasca capacitatea managementului superior al firmei de a evalua

riscurile si de a le face fata;

- sa faca dovada abilitatii managerilor in a diagnostica corect mediul

economic extern firmei si a-si fixa obiective rationale pentru dezvoltarea
acestora;

- sa puna in evidenta parametrii principali care determina rezultatele viitoare

si

rentabilitatea.

1.6. Obiectivele planului de afaceri

Planul de afaceri este un concept nou, legat de punerea in practica a
obiectivelor strategice si tactice si poate fi privit atat ca un instrument de prezentare
a obiectivelor, cat si ca un mod de realizare al acestora. El sta la baza desfasurarii
curente a activitatii firmelor, a proiectelor de investitii, a intrarii pe noi piete, a
dezvoltarii de noi afaceri, a privatizarii sau a restructurarii acestora. La baza
elaborarii lui stau evidentierea relatiilor de tip cauza-efect legate de surprinderea cu
obiectivitate a avantajelor si riscurilor pe termen scurt, mediu si lung.

Planul de afaceri poate fi privit ca un document intern, atunci cand este

conceput pentru orientarea sau reorientarea firmei prin capacitatea informatiilor
confidentiale, sau ca un document public, atunci cand este conceput pentru
atragerea de investitori asociati sau solicitarea de credite din partea bancilor.

Obiectivele reprezinta “tinte” ce trebuie atinse de catre firma intr-un anumit

orizont de timp. Obiectivele deriva din strategia societatii si in functie de nivelul
ierarhic carora le este destinat, pot fi fundamentale si derivate.

Obiectivele sunt realist stabilite daca indeplinesc urmatoarele conditii:

sa fie exprimate in termeni operationali, deci sa fie cuantificabile, iar rezultatele

masurabile

sa fie realiste si fundamentate

sa fie compatibile intre ele

sa fie consecvente, in sensul ca pe intreaga durata a planului sa nu sufere frecvente

modificari

Identificarea si fixarea obiectivelor este o etapa hotaratoare in intocmirea

planului de afaceri, de calitatea acestei actiuni depinzand in buna masura succesul
intregului plan de afaceri. Obiectivele se refera la profit, cifra de afaceri, cota din
piata, etc.

Prezentarea planului de afaceri

Prezentarea planului de afaceri este la fel de importanta ca si elaborarea lui.

Toata munca depusa pentru intocmirea lui se poate dovedi total inutila daca
persoanele carora li se adreseaza planul (investitori, societati de investitii, banci,
agenti de creditare, actionari, parteneri de afaceri) nu il agreaza. Drept consecinta,
este necesara luarea in considerare a doua aspecte fundamentale, care se refera
atat la modul de redactare a planului, cat si la cel de prezentare al acestuia.

Elaborarea unui plan de afaceri nu se realizeaza dupa un model unic, formele de

prezentare variind dupa diverse criterii, cum ar fi:
 adresabilitatea; continutul planului de afaceri difera daca acesta este destinat
circuitului intern al firmei sau este adresat mediului exterior firmei;

tipul afacerii; exista diferentieri ale continutului lucrarii legate de natura afacerii;

cerinte specifice; de regula, finantatorii solicita prezentarea planului de afaceri

conform unei metodologii proprii;

Indiferent de forma de prezentare, toate planurile de afaceri au o serie de

elemente comune, cum ar fi: prezentarea initiatorului, prezentarea proiectului,
piata, obiectivele, strategia, managementul, analiza economico-financiara a
proiectului.

Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs in mod

profesionist, la un manuscris care serveste ca documentatie pentru scopurile,
obiectivele, strategiile si tacticile firmei.

In orice forma de prezentare scrisa simpla si clara a orientarii firmei, a

modului cum aceasta isi va realiza obiecivele propuse si cum va arata in urmatorii
cinci ani, odata ce tinta vizata va fi fost atinsa.

Planul de afaceri nu consta in simpla detaliere bugetara pentru urmatorii ani

si nici in extrapolarea indicatorilor economici din anii anteriori in perioada viitoare.
Planul de afaceri este procesul de elaborare si de raspuns la intrebarile
fundamentale vizand viitorul organizatiei intr-un mod structurat, pentru a stabili
directiile viitoare de succes.

In ceea ce priveste modul de de redactare a unui plan de afaceri

«castigator», mentionam cateva principii, regului si sugestii:

formularile si frazele sa fie scurte si sa contina o singura idee, pentru a fi usor de

urmarit;

capitolele si paragrafele sa fie clare, distincte, grupate pe tematici si bine

delimitate partial;

sa se evite prezentarea unor fapte neadevarate si sa se prezinte ceea ce este cu

adevarat real despre aspectele cele mai importante ale planului de afaceri;

sa se utilizeze expresii si exprimari variate, adecvate obiectivelor urmarite;

sa se evite pleonasmele, cat si greselile gramaticale;

 sa se foloseasca mijloace audiovizuale adecvate, pentru a prezenta eficient
ideile;

Prezentarea planului de afaceri trebuie sa ofere o sustinere vizuala pentru

aspectele «cheie» ale planului, iar intreprinzatorul trebuie sa fie foarte bine pregatit
si sa raspunda unor intrebari specifice privind:

suficienta cercetare si dezvoltare a serviciului;

validitatea cercetarilor de piata;

previziunile financiare si realismul acestora;

prioritatea relativa a obiectivelor;

abilitatea intreprinzatorului (si a echipei de aparteneta a acestuia) de a face ca

planul de afaceri sa «mearga».

1.8. Caracteristicile unui plan de afaceri

Planul de afaceri este un document sintetic, dar complet. El poate fi redactat,
fie de personaje din interiorul firmei, cat si de echipe de consultanti externi. Aceasta
a doua solutie elimina caracterul subiectiv al celor implicati direct in afacere si ofera
o judecata critica asupra starii companiei si a planurilor ei de viitor. Caracteristicile
unui plan de afaceri pot fi sintetizate astfel:

Conciziunea, posibila printr-o sistematizare a informatiilor continute in circa

30-40 pagini astfel incat sa nu rapeasca timp celor carora se adreseaza; aceasta
sintetizare nu trebuie facuta in detrimentul furnizarii informatiilor esentiale asupra
proiectului.

Claritatea, implicand utilizarea unui stil de redactare simplu, direct, fara a se

abuza de date tehnice si un limbaj criptic; datele numerice se recomanda a fi
prezentate sub forma tabelara si grafica, in anexe.

Organizarea, care impune o astfel de structurare a materialelor incat sa

permita cititorului o parcurgere lesnicioasa a lucrarii in totalitatea ei, dar si pe
module, si sa sesizeze cu usurinta punctele cheie ale proiectului.

Prezentarea, ce trebuie sa fie sobra, adecvata sa reziste la numeroase

lecturari, textul sa fie usor de citit, numerotat.
 Planul de afaceri-instrument de creditare

Pentru desfasurarea curenta a activitatii sau pentru dezvoltarea unor proiecte

de investitii de capital, agentii economici apeleaza frecvent la credite. Ca institutii
specializate in acordarea de credite bancile solicita pentru fiecare proiect de acest
gen un plan de afaceri foarte bine fundamentat. De mentionat este faptul ca in
procesele interne de analiza a oportunitatii acordarii creditului, agentii bancilor
pun un accent deosebit pe riscurile sub impactul carora se gaseste afacerea
pentru care se solicita creditul. O harta a riscurilor avute in vedere trebuie sa
cuprinda urmatoarele:

riscul politic, concretizat in evidentierea impactului pe care l-ar avea asupra

imprumutatului schimbarile politice si cat de mult ar influenta asemenea
schimbari vanzarile sau distributia acestuia;

riscul economic, care se refera la impactul pe care l-ar putea avea asupra

imprumutatului schimbarile economice ca inflatia sau recensiunea; una din
consecintele importante pentru cel ce acorda creditul in cazul stagnarii sau
recensiunii este reesalonarea platilor;

riscul social, identificat prin impactul pe care l-ar putea avea asupra pietei
imprumutatului schimbarile sociale;

riscul de litigiu, derivat din existenta posibilitatii ca imprumutatul sa fie un

potential de litigiu;

riscul tehnologic, definit ca impactul pe care l-ar putea avea asupra pietei si
procesului de productie ale imprumutatului schimbarile in tehnologie;

riscul ciclului de viata, identificat prin pozitia afacerii in ciclul de viata al

companiei imprumutatului;

riscul militar, evidentiat de impactul pe care il au asupra imprumutatului

factorii geo-politici sau militari.

1.10. Etapele intocmirii unui plan de afaceri

In general, la intocmirea unui plan de afaceri, atat in cazul in care acesta este
scris pentru prima data, cat si atunci cand planul de afaceri este actualizat, se
urmaresc etapele prezentate mai jos:

ETAPA 1 – Identificarea obiectivelor planului de afaceri

 Inainte de a se scrie un plan de afaceri, trebuie sa se identifice persoanele
care vor citi acest plan, sa se identifice informatiile pe care aceste persoane le detin
despre firma, ce doresc acestea sa stie si cum intentioneaza sa foloseasca
informatiile pe care le vor gasi in planul de afaceri. Scopurile tinta urmarite trebuie
corelate cu obiectivele de comunicare, si anume ce doreste persoana care
intocmeste planul sa cunoasca cititorul despre firma.

ETAPA 2 – Structurarea planului de afaceri

Odata ce obiectivele tinta ale planului de afaceri au fost identificate si se

cunosc domeniile ce vor fi aprofundate va trebui sa se intocmeasca structura
planului de afaceri, structura bazata pe aceste cerinte speciale. Prezentarea
structurii planului de afaceri poate fi oricat de generala sau de detaliata se doreste.
Se poate afirma insa, ca o abordare detaliata va fi mult mai utila pe parcursul
scrierii planului de afaceri.

ETAPA 3 - Revederea structurii planului de afaceri

Cuprinsul planului de afaceri va trebui revazut, in scopul identificarii

portiunilor in care se vor prezenta in detaliu sau in rezumat. Trebuie avut in vedere
faptul ca planul de afaceri va descrie firma in mod real si ca e bine sa fie evitate, in
cele mai multe cazuri, descrierile extrem de detaliate. Totusi intreprinzatorul care-si
intocmeste propriul plan de afaceri va trebui sa prevada anexe separate si detaliate
privind dimensionarea necesarului de resurse pentru planul de afaceri precum si
toate amanuntele de ordin cantitativ si calitativ necesare.

ETAPA 4 - Scrierea planului de afaceri

Ordinea in care elementele specifice planului de afaceri sunt abordate va

varia in functie de marimea firmei si de propria experienta in scrierea unui plan de
afaceri.

Pentru a aborda diferite domenii de activitate ale firmei este necesara

analizarea acestora. In tarile cu economie dezvoltata, majoritatea persoanelor care
intocmesc un plan de afaceri incep prin colectarea informatiilor financiare privind
situatia firmei in trecut si efectueaza o cercetare proprie asupra pietei de desfacere.
Multe din strategiile si previziunile descrise prin planul de afaceri se vor baza pe
rezultatele analizei economice a situatiei trecute.

Prezentarea schematica a situatiei financiare este in majoritatea cazurilor

intocmita ulterior. Prin intocmirea acestor situatii financiare se argumenteaza
alegerea strategiei firmei din perspectiva financiara, inainte de a se investi timp in
descrierea detaliata a acesteia. Intrucat se pune problema scrierii efective a planului
de afaceri, trebuie asigurata certitudinea obtinerii unor informatii amanuntite si
reale privind ipotezele ce stau la baza fundamentarii sale.

ETAPA 5 - Revederea completa si integrala a planului de afaceri

Odata ce planul de afaceri este complet scris, el trebuie revazut de catre

specialisti familiarizati cu managementul afacerilor si cu procesele de planificare a
afacerilor. Acestia vor analiza planul de afaceri deja elaborat de catre managerii
firmei din punct de vedere al complexitatii, al obiectivelor, al logicii, al prezentarii si
al eficacitatii sale ca mijloc de comunicare a informatiilor.

ETAPA 6 - Actualizarea planului de afaceri

Planul de afaceri este un document afectat de uzura morala in timp a

informatiilor pe care le contine. De aceea, el trebuie actualizat periodic, in caz
contrar devenind neutilizabil. Intrucat atat mediul ambiant al firmei, cat si
obiectivele sale sunt in continua schimbare, actualizarea ar trebui sa reflecte aceste
modificari.

Procesul de fundamentare a unui plan de afaceri presupune o serie de pasi ce

trebuie parcursi, si anume:

stabilirea motivatiei care determina necesitatea elaborarii planului;

stabilirea obiectivelor planului de afaceri;

stabilirea celor care vor elabora planul de afaceri;

stabilirea structurii planului de afaceri;

stabilirea esalonarii in timp si a datei finale de predare a lucrarii.

1.11. Prezentarea planului de afaceri

1.11.1. Prezentarea firmei

1. Date de identificare ale firmei

Aceasta parte a planului de afacei este foarte importanta, mai ales in situatiile
in care este utilizat pentru contractarea unor noi potentiali parteneri de afaceri,
respectiv: institutii de creditare (pentru acordarea de imprumuturi), investitorii,
clientii (pentru realizarea unor contracte pe termen mediu sau lung), etc. Este, deci,
absolut firesc ca, inainte de a decide asupra colaborarii cu intreprinderea, potentialii
viitori parteneri de afaceri trebuie sa cunoasca persoanele care le solicita ajutorul si
sa se convinga de faptul ca acestea prezinta garantia realizarii profitului.

Elementele de identificare - numele firmei, al proprietarilor, al managerilor,

adresa, telefon, fax;

Data si procedura de infiintare;

Forma de organizare, capitalul social, eventual numarul si valoarea

nominala a actiunilor, asociatii, actionarii;

Natura capitalului societatii (particular, de stat, strain);

Cenzori, consultanti solicitati;

Produsele si serviciiile oferite;

Momente semnificative in istoricul firmei;

Pozitia firmei in industria din care face parte;

Perspectivele de dezvoltare;

2. Descrierea activitatilor firmei

Domeniul de activitate;

Pozitia produselor si serviciilor pe curba ciclului lor de viata;

Intensitatea concurentei in domeniu;

3. Definirea obiectivelor

Misiunea firmei;

Obiectivele prioritare ale afacerii in urmatorii 2-3 ani si pe termen scurt;

<caracterul> care se urmareste sa fie imprimat afacerii, imaginea firmei

ce se doreste impusa pe piata ;

4. Lista documentelor necesare

Statutul si contractul de societate sau actul constitutiv;

 Hotararea judecatoreasca de infiintare a societatii sau, daca e cazul, actul
normativ de infiintare a societatii;

Certificatul de inregistrare fiscala;

Organizarea si conducerea firmei

Operatiile de productie si de expeditie

Descrierea principalelor etape, precizarea duratei lor, a cheltuielilor pe care le

genereaza;

Cerintele fizice (masini, instalatii, utilaje) si de consumuri (materii prime,

materiale, energie, piese);

Organizarea fluxului operatiilor;

Organizarea controlului de calitate.

Echipa de lucru

Prima intrebare pe care o pune un capitalist investitor sau creditor, cand se

informeaza asupra unei firme care doreste sa atraga imprumuturi sau investitii,
este aceea privitoare la experienta, talentul si integritatea managementului actual
al firmei.

Inainte de a-si da acordul pentru finantarea unei firme, creditorul sau

investitorul procedeaza la o verificare amanuntita a fiecarui membru al echipei
manageriale, focalizand cea mai mare atentie asupra presedintelui firmei. Daca
verificarea nu da motive de satisfactie, nu se acorda imprumutul.

De aceea, planul de afaceri trebuie sa prezinte cum este organizata si

condusa firma, indatoririle si responsabilitatile fiecarui membru al echipei
manageriale in realizarea strategiei propuse. In aceasta parte trebuie sa se tina
cont de:

Personalul necesar (numarul, structura, calificarile);

Sistemul de retribuire;

Sistemul de formare si perfectionare;

Cerintele personalului.

Conducerea firmei si stafful acesteia

 Ingeniozitatea si talentul echipei manageriale a firmei sunt aspecte ce trebuie
remarcate si accentuate in planul de afaceri.

Daca planul de afaceri este destinat pentru a atrage investitorii in firma,

atunci in aceasta parte a planului de afaceri trebuie subliniata ingeniozitatea si
talentele echipei manageriale si sa se indice motivul pentru care acestea sunt o
componenta distinctiva a competentei firmei. In acest capitol trebuie sa se
sublinieze urmatoarele aspecte :

Conducerea de catre proprietarul-manager sau de catre managerii specialisti

Structura organizatorica

Organigrama firmei si explicarea ei

Delimitarea responsabilitatilor conducatorilor

1.11.3. Situatia pietei

Piata se caracterizeaza in prezent prin procesul de aparitie a noi concurenti cu

putere economica in crestere, ce ii determina sa aspire la obtinerea unor cote de
piata cat mai recompensatorii. De asemenea este de remarcat cresterea gradului de
diferentiere a serviciilor, ca urmare a difersificarii productiei, importului si a
exportului. Exista o serie de factori care determina nivelul cererii pentru un serviciu.
Pe langa pretul serviciului in sine se manifesta si alti factori, precum preturile altor
servicii substituibile sau complementare, veniturile si gusturile consumatorilor.
Trendurile tuturor acestor factori pot sprijini firmele in eforturile lor de previziune a
viitoarelor schimbari ale pietei si de estimare a nivelurilor viitoare ale cererii.

Orice sector al economiei este definit, in primul rand, prin impartirea pietei in
cote intre paticipanti, iar orice firma isi incepe evaluarea viitorului sau de la pozitia
pe care o ocupa pe piata in raport cu alti competitori. Intensitatea concurentei cu
care se confrunta o firma este determinata, printre altele, de numarul de
competitori si cresterea dimensiunii acestora, de cresterea dimensiunii pietei, de
nivelul investitiilor de capital. La randul lor aceste elemente sunt conditionate de
gradul de maturitate a sectorului de referinta, de barierele puse in calea furnizorilor
si clientilor (restrictii de natura economico-financiara, sociala, conjuncturala) si de
topografia concurentei.

Clientii
 Se descriu principalii clienti ai firmei, cu accent deosebit asupra clientilor
strategici si traditionali. Se prezinta evolutia in timp a comportamentului acestora
fata de serviciile oferite de firma, se preconizeaza masuri ferme de stabilizare a
clientilor fideli prin preturi stimulative, contracte avantajoase si alte forme de
cointeresare a acestora.

Este necesara in aceasta faza o analiza socio-psihologica a comportamentului

de consum al populatiei din zona fata de serviciile oferite de firma, indicandu-se
calitatile serviciilor percepute direct de catre consumatori, dar mai ales lipsurile si
defecte serviciilor proprii. Este necesara o analiza a clientilor, cum ar fi:

Structura lor (varsta, sex, mediu de referinta, nivel social, situatia materiala);

Motivele cumpararii produsului /serviciului oferit;

Modelele comportamentale (frecventa cumparaturilor si valoarea medie a

acestora, disponibilitatile banesti);

Segmentul de piata

Localizarea geografica;

Dimensiunea (nr. de clienti estimati), ponderea in ansamblul pietei produsului;

Tendintele manifestate (crestere, scadere, ritmuri);

Trasaturile specifice;

Produsul/serviciul oferit

Planul de afaceri trebuie sa prezinte complet dar concis, descrierea

produselor/serviciilor oferite de firma si trebuie sa explice aspectele esentiale privind
felul cum sunt ele produse si ce scopuri servesc. Aceste aspecte sunt necesare
virtualilor sustinatori ai proiectelor firmei (investitori, creditori, viitori asociati, etc.)
pentru a intelege in ce masura difera produsele si serviciile respective de cele ale
concurentei. Investitorul potential trebuie sa se convinga ca oferta firmei in cauza
este mai buna decat cea a concurentei. In aceasta parte a planului de afaceri
trebuie specificate anumite aspecte :

Descrierea acestuia, parametrii sai constructivi, functionali, de design;

Avantaje specifice;

Capacitatea de satisface cererea de piata;

 Avantajul competitiv;

Parametrii sai economici-costuri, preturi, profit;

Caracterul cererii satisfacute (nevoie vitala, moda);

Canale de distributie folosite;

Actiuni promotionale desfasurate;

Descrierea situatiei actuale a serviciilor raportata la ciclul lor de viata;

Factorii care ar putea influenta ciclul de viata anticipat al serviciilor;

Drepturi de autor, brevete anticipate;

Aspecte cheie ale serviciilor firmei, calificate ca secrete comerciale;

Concurenta

Pentru a avea o imagine cat mai exacta asupra situatiei tuturor concurentilor
cu care se va confrunta firma, se apreciaza ca este necesara identificarea acestora.
In general, situatiile concurentiale ale unei firme pot fi: concurenta frontala directa
(cand si celelalte firme au aceeasi « perceptie », atat asupra unei nevoi a clientelei,
cat si asupra conceptiei serviciului, pozitiei pe care acesta urmeaza sa o ocupe pe
piata, promovarii lui, etc.); concurenta frontala prin variante (perceptie asupra
nevoilor clientilor este identica, in schimb difera mult conceptia, pozitionarea si
promovarea serviciului, etc.); concurenta de substitutie inchisa (cererea este
instabila, clientii avand posibilitatea sa isi schimbe modalitatea de satisfacere a
nevoii); cele mai importante aspecte sunt:

Principalii concurenti, localizarea lor, calitatea serviciilor lor, dimensiunea

segmentului lor de piata, parametrii tehnico-economici ai produselor oferite,
canalele de distributie folosite, cat de mare este segmentul de piata detinut
de acestia;

Reputatia, atuurile, deficientele concurentilor;

Concurenta impinge nivelul randamentului capitalului investit spre nivelul

plafon al sectorului (nivel fara risc majorat de o prima de risc, legat de apartenenta
sectoriala). Agentii economici care prezinta un nivel inferior nivelului plafon vor fi
nevoiti sa se retraga de pe piata, jocul fortelor concurentiale determina, deci,
capacitatea firmelor de a mentine un randament superior, sau cel putin egal
nivelului plafonului.
 Asupra firmelor aflate in raporturi de concurenta actioneaza, insa, o serie de
variabile din afara sectorului. Ele deriva din elasticitatea limitelor pietei si implicit
ale sectorului, care la randul lor ofera posibilitatea, atat pentru furnizori cat si
pentru clienti de a migra dintr-un sector in altul. Exista patru variabile din afara
sectorului: aparitia unor noi concurenti, pericol de substituire a specializarilor,
dominatia furnizorilor pe pietele de aprovizionare si dominatia clientilor pe pietele
de vanzare. Importanta relativa a acestor surse extrasectoriale asociate concurentei
intrasectoriale determina valoarea in cadrul sectorului.

Identificarea concurentilor actuali si potentiali este urmata de o analiza a lor,

respectiv de:

Stabilirea elementelor capabile sa genereze si/sau sa amplifice succesul firmei

pe piata: mijloace de productie noi si/sau modernizate, metode de munca
avansate, resurse umane specializate, apartenenta la un grup industrial si/sau
comercial puternic dezvoltat, etc.

Determinarea principalelor restrictii impuse firmelor concurente, restrictii care

pot fi: un singur client, un singur furnizor o anumita reglementare, localizarea
firmei in raport cu piata, o retea de distributie deficitar condusa, etc.

Analiza rezultatelor obtinute de concurenti pana in prezent, respectiv analiza

urmatoarelor elemente: cifra de afaceri pe serviciu sau gama de servicii,
volumul serviciilor si influenta sa asupra nivelului pretului de vanzare
practicat, situatia resurselor umane disponibile, investitii efectuate si influenta
acestora asupra volumului productiei si costurile de productie, etc.

Prefigurarea viitorului firmei, realizabila cu ajutorul cataloagelor si/sau al

documentatiilor de specialitate, al spoturilor publicitare al serviciilor, al
articolelor aparute in presa, etc. 

Analiza economico-financiara

Analiza economico-financiara este una din cele mai importante componente

ale planului de afaceri .

Obiectivele analizei financiare sunt:

identificarea variantei optime privind configuratia proiectului;

intocmirea unui plan de finantare realista pentru acoperirea cheltuielilor pe timpul executiei proiectului;

prezentarea resurselor financiare disponibile, care sa acopere necesarul in timpul desfasurarii activitatii;
 verificarea obtinerii unor niveluri corespunzatoare de profit si de recompensare a
investitorilor pentru riscul asumat;

Puncte forte si puncte slabe

Aceasta etapa a intocmirii planului de afaceri necesita multa sinceritate si

obiectivitate din partea persoanelor antrenate in realizarea ei.

Analiza de tip SWOT (strenghts, weaknesses, threats and opportunities) pune

in evidenta urmatoarele trasaturi proprii afacerii.

puncte forte care reprezinta temelia afacerii: abilitatea de a satisface nevoile

clientului, penetrarea pietei, reputatia, forta firmei, caracteristici de personal,
etc.

punctele slabe (dezavantajul competitiv) care slabesc fundamentul afacerii

amenintarile potentiale din partea concurentei

oportunitatile oferite de mediul economico-social in care firma isi desfasoara

activitatea

In ceea ce priveste slabiciunile firmei, planul de afaceri trebuie sa evidentieze

in aceasta parte si masurile ce trebuie luate pentru contracararea acestora.

1.11.5. Prezentarea indicatorilor previzionati

Venituri si cheltuieli

Previziunea vanzarilor (pentru primul an al functionarii firmei este indicat sa se

faca estimari lunare, iar pentru urmatorii 2-3 ani estimari anuale);

Previziunea profiturilor si pierderilor (pe aceleasi intervale ca si previziunea

vanzarilor);

Previziunea fluxului de numerar (soldul initial al numerarului si intrari in numerar

fara plati in numerar = soldul final al numerarului);

Pe baza planului de afaceri avand cuprinsul sugerat, se intocmeste un

document sintetic –Sumarul executiv – care evidentiaza elementele esentiale ale
planului si anume:

A. Descrierea sintetica a afacerii

 B. Sumarul principalelor obiective urmarite

C. Descrierea produsului/serviciului oferit (cu eventuale ilustrari constand in

fotografii, scheme, diagrame, tabele)

D. Sumarul segmentului de piata vizat si a metodelor de marketing preconizate

E. Sumarul previziunilor financiare pentru:

Volumul vanzarilor in fiecare din urmatorii 3 ani

Nivelul profitului in aceeasi perioada

Capitalul necesar pentru demarare.

1.12. Cauzele obisnuite ale esecului in afaceri

Acestea sunt in general impartite in 2 categorii: cauze
generale/imprevizibile si cauze specifice/previzibile

Cauze generale - Exista mai multi factori generali care afecteaza posibilitatile de

succes ale oricarei companii: ciclurile prin care trece afacerea, inflatia, ratele
dobanzii, accesul la finantare, la reglementarile fundamentale.

Cauze specifice - Antreprenorii ar trebui sa acorde mai multa atentie urmatorilor

factori controlabili care de obicei cauzeaza esecul afacerilor:

Incompetenta Managementului - desi majoritatea managerilor nu vor sa

admita, lipsa abilitatilor lor de a conduce si a cunostintelor legate de afaceri
reprezinta cele mai des intalnite cauze ale esecului in afaceri. Adesea managerii au
experienta in unul dintre aspectele afacerii, cum ar fi productia, dar sunt slab
pregatiti la planificare, marketing, resurse umane, etc.

● Lipsa de experienta relevanta - «  Lipsa de experienta poate imbraca

mai multe forme dar rezultatul este aproape intotdeauna acelasi: ESECUL» 1 Multi
manageri isi pierd afacerea datorita faptului ca s-au lansat intr-un domeniu in care
au putine cunostinte sau chiar nu au cunostinte deloc.

Lipsa de control asupra inventarului –  Stocul prea mare nu numai ca se

deterioreaza si reprezinta o risipa, ci pune probleme din punct de vedere al
depozitarii si al fluxului de numerar. Pe de alta parte, stocul insuficient duce la
lipsuri si de aceea la pierderea clientilor. O problema obisnuita este politica de
preturi inadecvata .

Investitiile prea mari in mijloace fixe - Unele dintre companii investesc

prea multi bani in echipamente de inalta tehnologie sau in cladiri scumpe. Apoi cand
trebuie sa se extinda, au prea multe imprumuturi. O problema asociata este faptul
ca uneori proprietarii de afaceri investesc adesea in echipamente de lux inutile care
le imbunatatesc imaginea publica, dar nu aduc beneficii companiei.

Practici slabe de creditare a clientului -  Se fac multe presiuni asupra

campaniilor ca acestea sa vanda pe credit pentru a fi competitive totusi, proprietarii
de afeceri trebuie sa tina minte ca o vanzare nu este o vanzare daca nu se
incaseaza banii. Colectarea banilor proveniti din vanzarile pe credit poate constitui o
sarcina delicata, care necesita multa perseverenta. Multe afaceri private au fost
distruse in Romania la modul virtual de catre blocajul financiar.

Expansiunea neplanificata -  Expansiunea reprezinta un eveniment major

pentru orice companie si trebuie planificata cu atentie. Expansiunea implica
reorganizarea personalului, schimbari in controlul financiar, noi procedee de
inventariere, etc. Pe masura ce afacerea creste ca marime si complexitate,
problemele cresc exponential. Managerii afacerilor mici sunt adesea nepregatiti in
abordarea solicitarilor pe care le implica expansiunea unei companii.

Atitudinile gresite -  Atitudinea unui manager poate fi de fapt cea care sa

determine

caderea sa. Fara entuziasm si sprijin din partea dvs., afacerea probabil va esua.
Angajatii vor adopta conduita dvs. si va vor imita stilul de conducere.