2.

1 Definiţii ale comerţului electronic electronic electronic electronic

- În sens larg, comerţul electronic este un concept care desemnează procesul de

cumpărare şi vânzare sau schimb de produse, servicii, informaţii, utilizând o reţea de
calculatoare, inclusiv Internet.

- În sens restrâns, comerţul electronic poate fi privit din patru perspective, şi anume:

� din perspectiva comunicaţiilor – reprezintă furnizarea de informaţii, produse,

servicii, plăţi, utilizând linii telefonice, reţele de calculatoare sau alte mijloace
electronice;

� din perspectiva proceselor de afaceri – reprezintă o aplicaţie tehnologică îndreptată

spre automatizarea proceselor de afaceri şi a fluxului de lucru;

� din perspectiva serviciilor – este un instrument care se adresează dorinţelor firmelor,

consumatorilor şi managementului în vederea reducerii costurilor şi creşterii calităţii
bunurilor şi a vitezei de servire.

� din perspectiva online – reprezintă capacitatea de a cumpăra şi de a vinde produse,

informaţii pe Internet sau utilizând alte servicii online.

� Termenul de comerţ electronic cuprinde o gamă largă de tehnologii tehnologii

tehnologii tehnologii, cum ar fi: � EDI (Electronic Data Interchange); � mesageria
X.400; � poşta electronică; � WWW şi Internet-ul; � Intranet-ul – reţeaua internă a
unei companii, organizată după principiile Internet-ului; � Extranet-ul – reţeaua care
funcţionează după modelul Internet-ului şi care asigură schimbul electronic de informaţii
între colaboratorii companiei: furnizori, clienţi, bănci.

2.2 Necesitatea comerţului electronic

Există în principal două motive pentru care o companie doreşte să se lanseze în comerţul
electronic pe Internet:

- posibilitatea de a-şi lărgi clientela: pe Internet, orice companie poate avea o prezenţă
globală, beneficiind de clienţi din toată lumea. De exemplu, oricine este conectat la
Internet poate vizita paginile Web ale unei companii, indiferent de localizarea geografică
a utilizatorului.

- reduceri drastice ale costurilor pentru distribuţie şi servicii pentru clienţi.

Utilizarea Internet-ului aduce scăderi semnificative privind distribuirea informaţiilor,
acestea jucând un rol important în orice afacere.. Prezenţa pe Internet implică unele
costuri iniţiale, care diferă în funcţie de serviciile dorite dar acestea se amortizează relativ
repede. Un alt avantaj al costurilor mici de distribuţie este posibilitatea de a distribui mult
mai multă informaţie şi actualizarea rapidă a acesteia.

Caracteristicile tehnice si economice ale internetului:

�Interoperabilitatea - este asigurată prin utilizarea de protocoale standardizate pentru

comunicaţie şi folosirea unui sistem standard de nume, adrese şi rutare;

1
�Caracterul global;

�Larga răspândire a World Wide Web-ului şi uşurinţa în utilizare a browser-elor Web;

�Costurile scăzute de conectare la Internet;

3.1 Formele comerţului electronic

Comerţul electronic poate lua mai multe forme, în funcţie de gradul de
digitizare a elementelor sale de lucru, şi anume:

- produsul (serviciul) vândut;

- procesul;

- agentul de predare (sau intermediarul).

În conformitate cu reprezentarea anterioară (/TURB00/), rezultă trei forme de

comerţ electronic, şi anume:
- Comerţ tradiţional (1) - conţine elementele doar în format fizic;
- Comerţ electronic mixt (2) – reprezentat de cuburile care deţin elemente digitale şi
cel puţin un element fizic; exp.: cumpărarea de cărţi de la Amazon, implică un
agent fizic pentru expedierea cărţilor (compania FedEx).

- Comerţul electronic pur (3) - este cel care conţine toate cele tei elemente în format
digital; exp.: cumpărarea de software de pe Internet, implică produs digital,
furnizarea digitală a produsului, plată digitală.

2
3.2 Cadrul de lucru

Comerţul electronic înseamnă mai mult decât existenţa unui site de Web, şi
anume home banking, cumpărături online din magazine şi mall-uri virtuale, cumpărări
de acţiuni, căutări de job-uri, conducere de licitaţii, colaborări electronice în cercetare,
dezvoltare de proiecte.

APLICAŢII DE COMERŢ ELECTRONIC

Stocuri, online banking, cumpărături şi vânzări, mall-uri virtuale, home shoping, publicitate şi marketing
online, anunţuri online, călătorii, cumpărări de acţiuni, căutări de job-uri, conducere de licitaţii,
Utilizatori: colaborări electronice
Politici publice: în cercetare, dezvoltare
Standarde de proiecte Organizaţii:
tehnice:
Cumpărători, Taxe, aspecte de Pentru documente, Parteneri,
vânzători, intermediari, legislaţie şi securitate; protocoale competitori, asociaţii,
servicii, management securitate de reţea, plăţi servicii
guvernamentale
INFRASTRUCTURĂ
Infrastructura Infrastructura Infrastructura Infrastructura de Infrastructura
serviciilor de distribuţiei publicării pe reţea interfeţelor
afaceri comune informaţiilor şi reţea şi a (cu bazele de
(securitatea mesageriilor conţinutului (telefonie,
smart card, (EDI, poştă multimedia cablul TV, date, cu clienţii,
autentificări, electronică, (HTML, Java, sateliţi, radio, cu aplicaţiile)
plăţi electronice, HTTP) WWW, VRLM) VAN, WAN, LAN,
cataloage
Intranet,
electronice) MANAGEMENTUL COMERŢULUI ELECTRONIC
Internet,
Extranet)

Figura 2. Cadrul de lucru al comerţului electronic

Toate acestea reprezintă aplicaţii de comerţ electronic, şi care necesită

susţinere informaţională, sisteme şi infrastructuri organizaţionale.

Aplicaţiile de comerţ electronic sunt dependente de patru mari domenii (piloni

ai piramidei): utilizatori, politici publice, protocoale şi standarde tehnice, alte
organizaţii. Managementul comerţului electronic stă la baza piramidei şi coordonează
aplicaţiile, infrastructurile şi bazele aplicaţiilor.

3
3.3 Globalizarea comerţului electronic

Comerţul electronic global reprezintă o piaţă liberă şi comercianţi liberi,

mobilitate mare, taxe mici, flexibilitate în angajarea oamenilor, fabricarea oriunde a
produselor, toate acestea pe baza telecomunicaţiile care sunt răspândite în toată
lumea.
O piaţă electronică globală a existat de circa 20 ani, şi anume în zona
tranzacţiilor financiare B2B, EFT, EDI, dar din păcate foarte scumpă şi inaccesibilă
firmelor mici şi mijlocii.
Principalele piedici care stau în calea realizării globalizării comerţului
electronic sunt următoarele:

- Aspecte legale – în prezent diverse organizaţii internaţionale lucrează la cadrul

legal global al comerţului electronic. Problemele din această zonă sunt legate de
jurisdicţii, reglementări de export /import, proprietăţi intelectuale, securitate şi
criptografie, contracte, legalizări de documente, proceduri de autentificare,
protecţia anonimităţii, tranzacţii la frontiere, protecţia datelor, controlul
conţinutului, protecţia consumatorului;

- Aspecte de acces la piaţă – se referă la infrastructura de telecomunicaţii care

trebuie să ajungă în toate zonele globului, la lărgimea de bandă necesară
desfăşurării în bune condiţii a activităţilor, limitările tehnologiei de acces a
utilizatorului. Companiile care vor să adere la comerţul electronic global trebuie
să fie la curent şi să aplice standardele mereu în schimbare, legile Internet-ului,
standardele tehnice şi ale transmisiei electronice;

- Aspecte financiare – se referă la taxe, obiceiuri locale şi sisteme electronice de

plată. Unele ţări pretind taxe pentru produsele comandate din alte ţări, ceea ce
duce la creşterea preţului către cumpărător. Alt factor este cursul de schimb, care
trebuie să fie în timp real în sistemele de plată electronice şi să ţină cont de
zecimale, care în unele monede sunt mai importante decât în altele. Alţi factori

4
 sunt: impozitul pe taxele de vânzare, taxele de import/export, integrarea
tranzacţiilor de comerţ electronic cu sistemul informatic intern financiar-contabil
al vânzătorilor.

- Alte aspecte – cum ar fi:

 identificarea cumpărătorului sau vânzătorului,

 încredere,
 securitate (viruşi),
 diversităţi culturale,
 acorduri internaţionale şi multilaterale,
 limba folosită şi traduceri dintr-o limbă în altă - există un software
WorldPoint Passport –www.worldpoit.com- care permite traduceri rapide, cu

24 cenţi/cuvânt în chineză şi 26 cenţi/cuvânt în franceză. În 1999, acest

software a tradus site-ul companiei de telefoane din Japonia în 10 limbi
asiatice, în numai 3 zile.
 cumpărături în moneda locală - cursul se poate schimba în fiecare minut, ceea
ce face dificile tranzacţiile. PSINet a oferit în 1998 o soluţie, şi anume
WorldPay System, care permite comercianţilor să ofere produse în 126 de
monede şi să primească plăţile în 16 monede. Sistemul se bazează pe SET şi
oferă ratele de schimb în timp real, ceea ce le permite cumpărătorilor să
primească preţul produselor la cursul lor valutar. De obicei, cumpărătorii nu
ştiu exact cât plătesc, până la sfârşitul lunii când primesc facturile, iar multe
bănci iau taxe pentru tranzacţiile dintr-o monedă în alta.
 rolul şi politica guvernului.

3.4 Avantajele / dezavantajele comerţului electronic

Avantajele utilizării comerţului electronic pot fi privite din trei poziţii: al

companiei, al consumatorului şi al societăţii.

- al companiei:
 Extinderea zonelor de activitate pentru pieţele naţionale şi internaţionale; cu
un capital minim, o companie poate rapid şi uşor să-şi localizeze clienţii,
furnizorii potriviţi şi cei mai buni parteneri de afaceri din lume;
 creşterea vitezei de comunicare;

5
  îmbunătăţirea eficienţei (datele sunt în format electronic, reducând erorile de
re-tastare);
 reducerea inventarului şi a managementului stocurilor;
 reducerea timpului dintre cheltuirea capitalului şi primirea produselor şi
serviciilor;
 reducerea unor costuri de creaţie, procesare, distribuţie, stocare, regăsire a
informaţiilor bazate pe hârtii (prin e-mail de reduc costuri privind mesageria,
iar EDI determină reducerea stocurilor şi costurilor legate de ciclul de
cumpărare);
 întărirea relaţiilor cu furnizorii şi clienţii (site-ul de Web conţine informaţii la
zi utile tuturor părţilor, iar EDI implică o strânsă legătură a partenerilor pentru
stabilirea standardelor de comunicare);
 o cale rapidă şi modernă de furnizare a informaţiilor despre companie (prin
paginile de Web);
 canale alternative de vânzare ( prin Web);

- Avantajele cumpărătorului sunt:

 efectuarea rapidă de cumpărături sau alte tranzacţii la orice oră, în orice zi;
 căutare rapidă de produse şi servicii, cu posibilităţi de comparare a preţurilor
şi calităţilor celor mai adecvate;
 transport rapid a produselor, mai ales al celor digitale;
 le permite clienţilor participarea la licitaţii virtuale, la reuniuni electronice din
comunităţile virtuale, unde au loc schimb de idei, de experienţe;
 facilitează competiţia, având ca rezultat reduceri substanţiale.

- Avantajele societăţii în urma introducerii comerţului electronic sunt:

 permite mai multor persoane să lucreze şi să facă cumpărături de acasă,
reducându-se astfel traficul şi poluarea;
 permite ca unele mărfuri să fie vândute la preţuri mai mici, astfel încât şi
oamenii cu venituri mai mici să poate cumpăra mai mult, ridicându-le
standardul de viaţă;
 permite oamenilor din Lumea a Treia şi a celor din zonele rurale să aibă acces
la produse şi servicii, care altfel nu le-ar fi fost accesibile;

6
  facilitează furnizarea de servicii publice, cum ar fi sănătate, educaţie,
distribuirea serviciilor sociale ale guvernelor la un cost redus şi cu o calitate
îmbunătăţită.

Dezavantajele sau limitările comerţului electronic pot fi grupare în două

categorii: tehnice şi non-tehnice.
- Dezavantajele tehnice:
 lipsa sistemelor de securitate, de încredere, a standardelor şi a unor protocoale
de comunicaţie;
 insuficienţa lărgimii de bandă;
 instrumentele de dezvoltare sunt în transformare şi se schimbă rapid;
 dificultatea de integrare a Internet-ului şi a software-urile de comerţ electronic
cu unele aplicaţii şi baze de date;
 vânzătorii au nevoie de server-e de Web speciale, dedicate şi alte
infrastructuri;
 unele software-uri de comerţ electronic nu se potrivesc cu unele sisteme
hardware şi sisteme de operare.

- Dezavantajele non-tehnice, conform unui studiu InternetWeek, sunt:

 costul şi justificare (38,8 %) – costul dezvoltării unui sistem propriu este
destul de ridicat, şi nu lipsit de probleme, datorită lipsei de experienţă. Este
greu de justificat şi de cuantificat unele servicii îmbunătăţite aduse clienţilor
sau valoarea reclamelor;
 securitatea şi anonimatul (17,2%) – se adresează în special segmentului B2C,
unde anonimatul este foarte important; securitatea este mai ridicată datorită
criptărilor folosite, dar este foarte greu de convins utilizatorii că tranzacţiilor
lor sunt complet sigure;
 lipsa încrederii şi mentalitatea utilizatorului (4,4%) – clienţii nu au încredere
în vânzători, dacă nu îi văd la faţă, fapt care duce la o încetinire a trecerii de la
magazinele obişnuite la cele virtuale;

- alţi factori:
 imposibilitatea de a atinge obiectele sau de a mirosi online pentru clienţi;
 lipsurile cadrului legal, a reglementărilor şi standardelor;
 evoluţia rapidă a domeniului;

7
  insuficienţa suportului de service – de exp. experţi pentru taxele de comerţ
electronic sau evaluatori de calitate sunt rari, centre de copyright pentru
tranzacţiile de e-comerţ nu există;
 în multe domenii de activitate nu sunt suficienţi cumpărători şi ofertanţi pentru
a avea operaţii de e-comerţ profitabile;
 poate duce la o ruptură a relaţiilor inter-umane;
 accesul la Internet este încă scump pentru unii potenţiali clienţi.

3.5 Etapele derulării comerţului electronic

Similar comerţului clasic, prin mijloace uzuale, comerţul electronic presupune

aceleaşi etape:
- Atragerea cumpărătorilor - Presupune captarea interesului clienţilor, şi se
asigură prin mijloace ca: reclame (banner-e) în pagini Web, mesaje e-mail,
televiziune etc. Interacţiunea cu cumpărătorii. Are ca scop finalizarea interesului
cumpărătorilor în ordine de cumpărare. Această fază este orientată pe conţinut şi
presupune furnizarea informaţiilor necesare potenţialilor cumpărători cu privire la
produsele sau serviciile pe care le oferă comerciantul.

- Derularea ordinului - Ulterior deciziei cumpărătorului de a comanda anumite

bunuri sau servicii, trebuie să existe mecanisme pentru crearea ordinului,
transmiterea lui la comerciant, procesarea plăţii şi alte aspecte ale
managementului ordinului. În mod obişnuit un client doreşte să cumpere la un
moment dat nu numai un singur produs, ci mai multe, selectate secvenţial,
asemănător umplerii unui coş; trebuie prevăzută posibilitatea de a modifica
ordinul pe parcursul selectării bunurilor.

- Efectuarea plăţii - Ca şi în comerţul obişnuit, există mijloace variate de plată.

Unele dintre metodele de plată pe Internet reprezintă analogul celor din lumea
reală: cărţi de credit, ordine de plată etc.; altele sunt specifice numai comerţului pe
Internet, utilizând tehnologii noi proiectate special pentru aceasta.

- Livrarea bunurilor/serviciilor, care pot fi fizice sau digitale.

- Rezolvarea cererilor ulterioare ale cumpărătorilor - După ce procesul de

vânzare s-a terminat, cumpărătorul poate avea unele întrebări sau probleme
privind obiectul tranzacţiei.

8
3.6 e-business

IBM a introdus termenul de e-business (/CRAH98/), prin care extinde

noţiunea de comerţ electronic la integrarea unor game variate de servicii, cum ar
fi servirea clienţilor, colaborarea cu alţi parteneri de afaceri, tranzacţii electronice în
interiorul unei organizaţii, toate acestea contribuind la schimbarea fundamentală a
modului de afaceri .
Realizarea concretă a unui proces de e-business constă în desfăşurarea ciclică
a mai multor etape:
- evaluare, cunoaştere, informare;

- transformarea proceselor din nucleul sistemului de afaceri;

- elaborarea aplicaţiilor;

- rularea aplicaţiilor şi asigurarea scalabilităţii sistemului.

Prin acest concept se reunesc totodată facilităţile locale ale Intranet-ului

(schimburi interne de date, administrare, lucrul în grup, integrarea la scară de
organizaţie) cu beneficiile globale ale Internet-ului (e-mail, canale de ştiri şi
prognoze, servicii pentru clienţi etc.)

9
3.7 m-commerce

Mobile-commerce sau pe scurt m-commerce reprezintă o nouă formă de

comerţ electronic bazată pe telefonul mobil, conectat la Internet.
M-commerce-ul a apărut din necesitatea satisfacerii cerinţelor oamenilor de
afaceri, care călătoresc foarte mult şi care au nevoie să facă şi cumpărături rapide şi de
oriunde se află.
Telefonia mobilă a intrat foarte puternic pe piaţa mondială, inclusiv la noi în
ţară.

Pentru a fi on-line pentru m-commerce, compania trebuie să deţină un site

Web care să suporte WAP (Wireless Application Protocol), limbajul folosit pentru
site-uri va fi WML (Wireless Markup Language), infrastructură de servicii mobile, iar
clienţii să aibă telefoane mobile cu suport WAP.

10
4. Modele de afaceri pe Internet

Exemple de modelele de afaceri pe Internet sunt considerate următoarele:

- magazin electronic (e-shop) – este gestionat de companie pentru marketing-ul şi

vânzările propriilor produse şi servicii;

minimal - conţine un catalog de produse şi servicii, cu descrierea lor (gestionat de un

SGBD), pus pe un server de Web;

mediu – include facilităţi de preluarea comenzilor (prin e-mail sau forme interactive);

extins - cuprinde varianta on-line a plăţii (prin cărţi de prin cărţi de credit sau alte metode
electronice;

- aprovizionare electronică (e-procurement) – permite procurarea de bunuri şi servicii

în urma publicării pe Web a ofertelor;

- magazin universal electronic (e-mall)- colecţie de magazine electronice, reunite sub

o umbrelă comună, care oferă o metodă de plată comună, garantată (exp: www.emb.ch);

- piaţa unui terţ (3rd party marketplace)- apelarea catalogul de produse al pe un server
al unui terţ (exp: furnizor de servicii Internet, bancă, pentru găzduire de pagini);

- comunităţi virtuale (virtual communities)- membrii comunităţii pot cumpăra /vinde

produse sau servicii; calitatea de membru presupune plata unei taxe;

- furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comerţ electronic (value chain

service provider) – sunt specializaţi pe funcţii specifice, cum ar fi asigurarea logistică, plata
electronică, expertiză în managementul producţiei sau stocurilor; serviciile se plătesc pe baza
unor tarife sau cote procentuale;

- platforme de colaborare – cuprind un set de instrumente şi un mediu informaţional

pentru colaborare între companii; pot adresa funcţii specifice, cum ar fi concepţia sau
proiectarea în colaborare (compania A cu B şi cu C); câştigurile provin din:managementul
platformei (taxă de membru sau taxa per utilizare),vânzări de instrumente specializate (pentru
design, workflow, management de documente)

- brokeraj de informaţii şi alte servicii – exp: furnizarea de cataloage cu clienţi

clasificaţi pe profile, vânzarea de oportunităţi de afaceri, sfaturi pentru investiţii, consultanţă
în domenii de specialitate, autorităţi de certificare, notariate electronice.

11
5. Modele de comerţ electronic pe Internet

Comerţul electronic este răspândit astăzi în diferite forme şi sub diferite modele. O clasificare
a comerţului electronic în funcţie de natura tranzacţiei, constă în:

- Business-to-business (B2B) – companie –la - companie – reprezintă forma cea mai

răspândită a comerţului electronic şi include tranzacţii electronice între organizaţii şi
tranzacţii de tip IOS (Interorganizational Information Systems).Tipurile de sisteme
interorganizaţii (IOS) pot fi: interschimbarea electronică a datelor EDI prin VAN-uri (Value
Added Network), transfer electronic de fonduri EFT, Extranet-uri conectate securizat prin
Internet, formulare electronice, mesaje integrate care combină EDI, poşta electronică şi
formularele electronice, baze de date partajate între Extranet-uri, managementul seriei de
stocuri (supply chain management);

- Business-to-consumer (B2C) – se referă la tranzacţiile cu amănuntul către

cumpărători individuali; de exemplu, un cumpărător de la Amazon.com este un consumator
în acest model;

- Consumer-to-consumer (C2C) – model în care consumatorii vând direct

consumatorilor. Exp.: persoane care vând proprietăţi, case, maşini ale lor, cei care folosesc
www.classifield2000.com pentru vânzări, reclamă pe Internet/Intranet-ul companiei pentru
serviciile proprii individului, vânzări de cunoştinţe, expertize, licitaţii individuale;

- Consumer-to-business (C2B) – în această categorie sunt incluse persoanele care

vând produse sau servicii unor organizaţii, precum şi cei care caută vânzători, negociază cu ei
şi se obţine o tranzacţie în final;

- Nonbusiness – se referă la toate organizaţiile non-profit, instituţii academice,

religioase, sociale, agenţii guvernamentale, care folosesc diverse forme ale comerţului
electronic în vederea reducerii cheltuielilor, îmbunătăţirii activităţilor lor sau a serviciilor
clienţilor;

- Intrabusiness (organizaţional) – conţine toate activităţile interne, care de obicei au

loc într-un Intranet, şi care implică schimburi de bunuri, servicii, informaţii.

Activităţile pot fi de la vinderea produselor corporaţiei către angajaţi, până la instruire

online şi activităţi cu cost redus.Dintre aceste modele, în continuare vor fi tratate cele mai
răspândite, şi anume B2C şi B2B.

12
5.1 Modelul B2C

Piaţa electronică poate fi orientată spre consumator, formând B2C, sau spre companii-client
(business), formând B2B.

Modelul de piaţă electronică în B2C este asemănător cu cel de B2B, deoarece companiile pot
fi realiza vânzare cu amănuntul unor clienţi sau en-gross unor companii. Sunt multe companii
care sunt reprezentate în ambele modele de comerţ electronic, cum ar fi Amazon, Dell
Computers, Barnes &Noble, Wal-Mart Online.

5.1.1 Produse specifice B2C

Cele mai solicitate produse, conform www.cc.gatech.edu/gvu/ user_surveys, sunt: software

(58%), cărţi (52,6%), hardware (48,5%), muzică (41,4%), călătorii(30,2%), video (1,6%),
reviste (14,9%), electronice (14%), îmbrăcăminte (13,6%),flori (13,3%), banking (12,1%),
investiţii (11,8%), concerte (9,9%), cotaţii (9,1%),recreaţie (5,3%), maşini (4,3%),
asigurări (2,5%), vinuri (2,3%), bijuterii (1,6%),mărci (1,2%), legislaţie (1,1%), metale
(0,8%), altele (12,2%). Valorile reprezintă procentele de răspunsuri.

Topul vânzărilor de produse cu amănuntul pe Internet are următoarea structură: călătorii,

hardware PC, băcănie, software, cărţi, îmbrăcăminte şi accesorii, bilete, cadouri, muzică,
video, jucării, electronice ş.a.

Pentru ca un produs să poate fi vândut bine într-o piaţă electronică, trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:

- Să fie dintr-o marcă recunoscută;

- Să poată fi transformat într-un produs digital, cum ar fi cărţi, muzică, video;

- Să asigure garanţie, provenind de la producători de încredere;

- Să fie relativ ieftin;

- Să fie cumpărat des, cum ar fi produsele de băcănie, alimentare;

- Să fie o marfă cu specificaţii standard;

- Produse ale căror proceduri de utilizare să fie mai eficient demonstrate prin video;

- Pachete de produse binecunoscute cumpărătorilor, care nu pot fi deschise nici în

magazinele tradiţionale.

13
5.1.2 Modelul consumatorului în B2C

Pentru ca o companie să reziste şi să aibă succes în zona comerţului electronic pe Internet, ea

trebuie să controleze trei elemente de bază: competiţia, clienţii şi schimbarea. Competiţia ţine
de calitatea produselor sale, schimbarea ţine de managementul companiei, iar clienţii se
câştigă cu greu şi se menţin şi mai greu.

Pentru a avea asigurată loialitatea clienţilor, compania trebuie să-i înţeleagă, să le cunoască
cerinţele şi preferinţele. În acest scop, se recomandă un site interactiv, din care să rezulte
aceste lucruri, precum şi urmărirea comportamentului clienţilor.

Cercetătorii au încercat de decenii să înţeleagă comportamentul consumatorului, iar o

adaptare a acestui model pentru mediul comerţului pe Internet este prezentat în continuare.

Procesul de luarea deciziei consumatorului este influenţat de stimuli, de caracteristicile

consumatorului, a mediului, a tehnologiei şi de logistică.

5.1.3 Modele de afaceri ale pieţei electronice orientate spre consumator

Există opt modele de afaceri ale pieţei electronice orientate spre consumator identificate până
în prezent, care pot determina poziţia unei companii în e-business:

1. Marketing direct şi indirect - Marketing-ul direct se referă la faptul că producătorii

se ocupă cu reclama şi distribuţia propriilor produse către consumatori, utilizând un magazin
electronic pe Internet sau alte medii de telemarketing, fără intervenţia intermediarilor (exp.
Dell Computer).

Marketing-ul indirect constă în faptul că produsele sunt distribuite prin intermediul unor
intermediari al unor terţe părţi, cum ar fi e-mall-urile (exp. Ford). Producătorii pot vinde
direct, dacă sunt recunoscuţi şi site-ul lor este vizitat. Dacă compania nu este prea vizibilă pe
Internet sau nu se justifică din punct de vedere economic să deţină un server propriu, atunci
poate folosi un e-mall în care să-şi prezinte produsele.

2. Cybermarketing total şi parţial - Cybermarketing-ul total sau pur se referă la

companiile care-şi vând produsele şi serviciile doar prin Internet şi s-au născut în era e-
business (cum ar fi Amazon), iar cel parţial pentru companiile care folosesc şi magazinele
electronice ca o extindere a celor tradiţionale (cum ar fi Barnes&Noble, Ford).

3. Distribuitori electronici şi broker-i electronici- Utilizând Internet-ul, fabricanţii pot

vinde direct clienţilor, fără a mai fi nevoie de intermediari. Acest lucru este posibil, dacă
producătorii comercializează nişte mărci standardizate, recunoscute, iar site-urile lor sunt
renumite (exp. Dell Computer , Amazon). În cazul în care un site nu este suficient de
cunoscut, atunci el are nevoie de publicitate, fiind înscris într-un ghid electronic sau folosind
un serviciu asemănător al unui site intermediar, numit e-mall (www.cybermall.com ).

Magazinele universale electronice pot fi de două feluri, şi anume distribuitori electronici

broker-i electronici (doar ajută în procesul de căutare)

14
4. Magazin electronic şi magazin universal electronic (shopping mall)- E-mall-ul
conţine mai multe magazine electronice (e-store), fiecare cu distribuitori independenţi. E-
store poate fi considerat ca un distribuitor electronic cu propriul său sistem de management.

5. E-mall /e-store generale şi specializate- Cele generale conţin diferite categorii de

produse, astfel încât furnizorii sunt foarte variaţi. Cele specializate se axează doar pe câteva
produse sau pe o categorie de produse, cum ar fi Amazon – cărţi, Dell Computer cu
calculatoare.

6. Strategii de cybermarketing proactive şireactive - Strategiile proactive se referă la

companiile care au canalele de distribuţie doar pe Internet, şi ale căror activităţi manageriale
sunt orientate spre creşterea eficienţei cybermarketing-ului (exp. Dell Computers). Strategiile
reactive se referă la companiile care au canalele de distribuţie tradiţionale şi constituie
principala direcţie de dezvoltare, iar cea online doar secundară (exp. Ford).

7. Marketing global şi regional - Chiar dacă Internet-ul acoperă întregul glob, unele
produse şi servicii nu pot fi furnizate global. Astfel, produsele perisabile şi cele de băcănie
(www.peapod.com) nu pot fi transportate la distanţe prea mari. Totodată, costul transportului
pentru distanţele mari, aspectele legislative, limba, pot limita aria de acoperire al unui
serviciu, creând astfel regiuni sau marketing regional.

8. Vânzări şi servicii client - Site-urile unor companii sunt destinate nu doar

comercializării produselor, ci şi asigurării de consultanţă şi alte servicii necesare clienţilor.
Unele companii au două site-uri, unul pentru vânzări şi altul pentru service. De exemplu,
Intel, încă din 1998 şi-a deschis site-ul în special pentru service-ul clienţilor, www.hp.com un
site pentru service on-line.

5.2 Modelul B2B

15
Modelul business-to-business este cel mai răspândit astăzi pe Internet şi necesită ca ambii
parteneri în afacere să fie corporaţii, întreprinderi.

Internet-ul este cadrul cel mai economic pentru B2B, permiţând companiilor să se conecteze,
fără implementări adiţionale de reţea.

B2B contribuie la scăderea costurilor mărfurilor, reducerea inventarelor, creşterea eficienţei

logisticii, creşterea vânzărilor, scăderea costurilor de vânzare şi marketing.

5.2.1 Caracteristici

Produsele care se pretează cel mai mult comerţului de tip B2B, în ordinea folosirii lor în anul
2000, sunt:calculatoare, componente de calculatoare, electronice (17,5); servicii publice
(5,7%);transport şi depozite de marfă (2%), vehicule cu motor (2%), petrochimice
(2%),hârtie şi produse de birotică (0,7%),produse alimentare şi agricultură (0,4%).

Modelul B2B acoperă o gamă largă de aplicaţii, care le oferă întreprinzătorilor acces la o
serie de informaţii utile, din următoarele categorii:

o produse –specificaţii privind produsele, preţuri, istoricul vânzărilor;

o clienţi – istoricul vânzărilor şi previziuni;

o aprovizionare – termene de vânzare, planuri de producţie, linia de producţie şi timpii;

o procesul de producţie – capacităţi, planuri, angajamente;

o transport – costuri, încărcări, timpi;

o inventare – nivele de inventare, localizări;

o alianţe privind lanţul de aprovizionare – contracte cheie în aprovizionare, rolul

partenerilor şi a responsabilităţilor, programul de aprovizionare;

o concurenţi – pieţe partajate, oferte de produse concurente, analize comparative;

o vânzări şi marketing – puncte de vânzare, promoţii;

o procesul lanţului de aprovizionare şi performanţe – descrierea procesului, măsurarea

performanţelor, calitatea, timpul de predare, satisfacerea consumatorului.

Entităţile cheie ale comerţului B2B sunt următoarele:

o compania care vinde – din perspectiva marketingului electronic;

o compania care cumpără - din perspectiva procurărilor;

o intermediari electronici – serviciile unui terţe părţi;

o livrarea – care trebuie să îndeplinească timpii specificaţi JIT (Just-in-Time);

o platforma de reţea – cum ar fi Internet, Intranet sau Extranet;

16
o protocolul de comunicaţie – cum ar fi EDI, comparări de produse în vederea
cumpărării, utilizare de agenţi software;

o sisteme de informaţii back-end – implementate cu ajutorul Intranet-ului, SGBD-urilor,

pachetelor de aplicaţii şi a sistemelor de planificare a resurselor întreprinderii (ERP –
Enterprise Resource Planning).

Până prin anul 2000, se părea că segmentul de B2C era în declin, în favoarea celui B2B care
înregistra în jur de 1000 de site-uri în lume şi aşteptându-se spre anul 2003 la o creştere spre
cca. 10000. Un recent studiu realizat de Jupiter MMXI şi preluat de Mediafax arată că
aproape 80% din totalul pieţelor europene de comerţ on-line vor da faliment. Din 500 de
burse virtuale existente, vor supravieţui mai puţin de 100, în schimb înregistrându-se o
creştere a volumului vânzărilor.

Printre dotcom-urile de tip B2B care au deja probleme se numără Efdex (piaţă electronic a
pentru industria alimentară şi a băuturilor), Worlddoffruit.com (bursă virtuală pentru produse
perisabile), AECventure (în domeniul construcţiilor).

Cele mai profitabile la ora actuală în Europa sunt prezentate în tabelul următor.

5.2.2 Comportamentul companiei-consumator

Consumatorul este factorul critic în succesul unei afaceri pe Internet, de aceea cunoaşterea
lui, a procesul său de luare a deciziei sunt nişte elemente esenţiale.

Modelul companiei consumator se aseamănă destul de mult cu modelul consumatorului

singular, diferind câteva variabile de influenţare (cum ar fi: familia şi comunitatea Internet nu
a influenţă), adăugându-se module noi (cum ar fi cel organizaţional) şi luându-se în calcul
posibilitatea unei decizii în grup.

5.2.3 Forme de comerţ electronic B2B

Formele de B2B se desprind din entităţile definite mai sus, iar o clasificare a lor din punctul
de vedere al celor care controlează piaţa este prezentată în continuare.

Cele mai răspândite forme sunt primele trei, şi anume, cele orientate spre companii-
vânzătoare, spre companii-cumpărătoare, spre companii-intermediare.

1. Pieţe orientate spre compania care vinde (supplier-oriented)

Reprezintă forma cea mai răspândită a modelului B2B.

În acest model, atât cumpărătorii individuali, cât şi companiile care cumpără utilizează
aceeaşi piaţă „supplier-provider”.

Arhitectura acestui model este în mare aceeaşi în B2B ca şi în B2C, inclusiv procesul de
cumpărare este similar.

Singurele diferenţe faţă de B2C cu amănuntul sunt:

consumatorii sunt companii, pentru care integrarea informaţiilor de comenzi cu sistemele de

management al procurărilor este crucială;

17
fiecare companie-cumpărător poate avea propriul său catalog şi politică de preţuri;

comportamentul companiei-cumpărător diferă de comportamentul unui singur cumpărător.

Platforma B2B diferă de cea B2C, deoarece, informaţiile ordinelor de plată ale companiei-
client sunt stocate în server-ele companiei-ofertante, şi nu se integrează uşor cu sistemul
informatic al companiei client.

Arhitectura pieţei B2B orientată spre companii-vânzătoare

Exemple companii care folosesc acest model: Dell, Ford, Cisco, IBM. Dell a vândut 90% din
calculatoarele sale unor companii-client de Net. Cisco a vândut în valoare de 1 miliard $,
echipamente de interconectare pe Net, tot unor companii-client.

O altă aplicaţie a pieţelor orientate spre vânzător sunt licitaţiile electronice, cum ar fi de
exemplu, compania Ingram Micro, care revinde calculatoare (www.ingram.com).

2. Pieţe orientate spre compania care cumpără

Sunt de tipul „procurement management” şi au ca efect reducerea preţurilor de cumpărare, a

duratei ciclului de achiziţie.

În modelul anterior, departamentul de achiziţii al companiei-cumpărător introducea manual

informaţiile comenzii în cadrul sistemului său informatic, ceea ce, în cazul unor companii-
cumpărător foarte mari, care caută în e-stores şi e-mall mii de produse pentru comparare şi
cumpărare, devine foarte greu. De aceea, astfel de companii preferă propria lor piaţă, şi
anume cea „orientată spre cumpărător”. Compania cumpărător deschide o piaţă electronică pe
propriul său server, şi invită potenţialii vânzători să liciteze ofertele lor.

3. Pieţe orientate spre intermediari

Intermediarii coincid în B2C şi B2B, atunci când se cumpără produse comune ambelor
modele (cărţi, calculatoare, papetărie), şi diferă, atunci pentru produsele se adresează în
general companiilor (cum ar fi echipamente industriale, motoare etc.). Atunci când partea
care cumpără este o companie, care are de a face cu mulţi ofertanţi şi intermediari, apare
necesitatea unei legături între orientarea companiei-cumpărătoare şi intermediarii şi ofertanţii
cei mai semnificativi.

4. Corporaţii virtuale

Corporaţia virtuală este o organizaţie compusă din câţiva parteneri de afaceri care partajează
costurile şi resursele, în scopul creării, producerii şi întreţinerii unui produs sau al unui
serviciu.

Corporaţia virtuală este posibilă datorită platformei B2B, cum ar fi Internet şi Extranet, care
permit partenerilor de afaceri să utilizeze e-mail, video conferinţă, partajarea cunoştinţelor,
grupuri de lucru, EDI, EFT.

Un exemplu de corporaţie virtuală este IBM Ambra, care şi-a propus să producă şi să
comercializeze un calculator clonă. Rolurile celor cinci parteneri de afaceri erau: proiectarea

18
şi realizarea componentelor, asamblarea calculatorului, telemarketing-ul, îndeplinirea
comenzii şi livrarea, service pentru calculatoare şi suport pentru clienţi.

5. Interconectări între sediul central şi zonele secundare

Interconectările dintre centru şi zonele secundare sunt posibile datorită platformei de comerţ
electronic B2B, care permite comunicaţii şi colaborări între părţi, prin e-mail, discuţii on-line
(chat), acces direct la date de oriunde. Extranet-uri avansate pot lega zonele centrale de cele
subsidiare şi de furnizorii acceptaţi, uşurând astfel modul de derulare al afacerilor, reducând
duplicările şi supraîncârcarea.

6. Servicii de afaceri online

Sunt folosite şi în B2C şi în B2B, şi se referă la servicii de turism, călătorii, plasare de forţă
de muncă, comerţul cu stocuri, servicii bancare electronice, asigurări, licitaţii.

E-commerce şi C-commerce

Comerţul electronic este posibil datorită tehnologiei si reprezintă un proces de

cumpărare şi vânzare de bunuri şi servicii folosind Internetul. Este prin natura lui
tranzacţional şi rar implică alte procese în afară de plasarea comenzii, realizarea comenzii şi
funcţii legate de plată.

Comerţul colaborativ merge dincolo de marketing şi vânzări on-line.

implică un schimb dinamic de informaţii şi idei prin intermediul Web-ului între

partenerii de afaceri şi în interiorul întreprinderilor pentru maximizarea eficienţei proiectării
şi dezvoltării produsului, furnizarea lanţului de acţiuni şi a proceselor de fabricaţie.

dă posibilitatea fiecărui membru al comunităţi virtuale să beneficieze de

competenţele, capitalul intelectual şi pregătirile în afaceri ale celorlalţi.

baze de date distribuite,sisteme deschise şio înaltă transparenţă şi cooperare între

întreprinderi asigură faptul că fiecare membru al reţelei de comerţ colaborativ furnizează o
valoare mai mare clienţilor săi .

Comerţul colaborativ reprezintă o schimbare fundamentală în modelul tradiţional de

afaceri.

Decât să-şi rezolve problemele de unele singure, companiile, mai degrabă caută să
găsească soluţii integrându-se în cadrul unei comunităţi comerciale.

Comerţul colaborativ pune mai mult accent pe rezultate şi mai puţin pe mijloacele
folosite pentru obţinerea acestor rezultate.

19
Modele de afaceri ale comerţului colaborativ

Comerţul colaborativ necesită modele de afaceri inovatoare.

Pe măsură ce necesitatea de îmbunătăţire a performanţei afacerii continuă să crească,

apar inovaţii în modelele de afaceri.

Aceste modele organizaţionale beneficiază de avantajul instrumentelor tehnologiei

digitale şi utilizează comerţul electronic pentru creşterea colaborării în cadrul lanţului de
distribuţie.

Companiile cele mai importante pentru tranziţia la comerţul colaborativ au inclus

câteva concepte cheie în modelele lor de afaceri:

Definirea unei viziuni clare asupra calităţii lanţului comercial care furnizează valoare
afacerii.

Folosirea puterii tehnologiei digitale pentru a se concentra pe problemele industriei şi

căutarea de soluţii care să ofere un avantaj pe piaţă.

Luarea în considerere a provocările din domeniul industrial

şi utilizarea resurselor în cadrul mai multor afaceri pentru dezvoltarea de soluţii.

Colaborarea cu toţi membrii constituenţi ai reţelelor

comerciale pentru dezvoltarea de soluţii printr-o identificare eficientă a nevoilor
distribuite.

Comunicarea în cadrul lanţului comercial la preţuri scăzute,

colaborarea privind proiectarea şi utilizarea capacităţilor tehnologiei digitale.

Dezvoltarea comerţului colaborativ

FAZA 1: un singur proces de afaceri unidimensional a permis anumitor date interne

să fie vizibile în partenerilor de afaceri externi şi invers, prin intermediul Web-ului.

înseamnă implementarea unei prezentări pe Internet a datelor, şi permiterea accesului

partenerilor la ea. Aceasta este o formă limitată de comerţ colaborativ, economisind doar
costuri de muncă.

aplicaţiile afişează cererea pentru materialele de producţie, arată estimările de vânzări

furnizorilor, sau prezintă electronic notele de plată

FAZA 2: modelul B2B s-a schimbat în pieţe cum ar fi cea a oţelului, a componentelor
auto, produselor chimice sau echipamente aviatice. Cumpărătorii, vânzătorii şi intermediarii
sunt integraţi prin intermediul unui portal Web. Fiecare întreprindere îşi poate reconfigura
lanţul de aprovizionare pe piaţă având putere de cumpărare completă şi eliminând taxele de
brokeraj şi intermediarii.

Primele două faze ale comerţului colaborativ nu au atins nivelul de cerere critic pentru a fi
adoptate în toate industriile datorită costurilor de integrare.

20
 FAZA 3: va fi construită avand la bază serviciul Web care va reprezenta centrul
motorului de integrare şi care va furniza integrarea proceselor, a satisfacţiei clienţilor şi
proiectării produselor

1. Bani electronici

• Banii electronici, numiţi şi cash electronic sau cash digital, se referă la tranzacţiile
electronice pe reţea, provenite ca rezultat al transferului de fonduri de la o parte la alta.

• Până în prezent acest termen este destul de vag definit. Banii electronici pot fi
consideraţi la fel de bine şi pe post de credit şi de debit.

• Cash-ul digital este considerat ca o altă valută, iar tranzacţiile cu cash digital sunt
vizualizate ca o piaţă de schimb externă. Acesta deoarece banii trebuie convertiţi în cash
digital, înainte de a fi cheltuiţi, iar procesul de convertire este analog cu cel de schimb
valutar.

• Cash-ul digital poate fi:

• anonim - când nu se cunoaşte identitatea clientului şi se bazează pe scheme de

semnături oarbe (blind signature scheme); este echivalentul electronic al cash-ului,
numerarului;

• identificabil - atunci când se recurge la identificarea clientului şi se utilizează diverse

scheme de semnături digitale; este echivalentul electronic al cărţilor de credit şi de debit.

• Banii electronici mai cuprind sisteme de plată care sunt anoloage cu tradiţionalele
cecuri şi cărţi de credit.

• Criptografia protejează tranzacţiile convenţionale de date, cum ar fi numere de cont şi

valorile.

• Semnătura digitală poate înlocui semnătura manuală sau autorizaţia cărţii de credit

• criptarea cu chei publice poate furniza confidenţialitatea.

• Pentru acest tip de bani electronici există o varietate de sisteme de plată, de la

tranzacţiile de hârtii convenţionale cu valori de câţiva dolari, la cele ce oferă o formă de
"microplată", la care valoarea tranzacţiei poate fi ce câţiva penni. Principala diferenţă provine
din valorile extrem de mici ale tranzacţiilor, care, cu utilizarea se semnături digitale şi
criptare cu chei publice nu acoperă cheltuielile tranzacţiilor de "clearing" cu banca. Astfel,
numărul tranzacţiilor care necesită operaţii cu chei publice este mic, acestea având loc
ocazional.

21
1.1 Tipuri de bani electronici

Până în prezent s-au identificat câteva tipuri de bani electroni, dintre care amintim:

• e-cash -reprezintă sume digitale sau simboluri care pot fi verificate independent de
emitent. Acestea pot fi retrase din conturi bancare de pe Internet şi stocate pe hardul PC-ului
sau pe cărţi de credit, smard card-uri. Ca tehnică de securitate, se foloseşte semnătura
digitală, implementată sub formă de "monede", care reprezintă o valoare fixă. Monedele îşi
verifică propria autenticitate printr-un algoritm software complex sau prin hardware de
siguranţă. Licenţa pe e-cash este deţinută de compania olandeză DigiCash.

• cecuri digitale (digital checks)- folosesc modelul cecurilor clasice, pentru validarea
lor trebuind implicarea emitentului. Cecul trebuie marcat cu o semnătură digitală.
Certificatele digitale stabilesc provenienţa datelor şi informaţia bancară. Verificarea se
realizează prin sistemul de chei publice. Debitorul semnează digital o formă ce conţine o
descriere a tranzacţiei, informaţii referitoare la debitor şi o marcă de timp. Receptorul poate
primi această formă prin e-mail sau alte forme de comunicare electronică, şi poate valida
cecul folosind o cheie publică, şi depozita această formă pentru a primi plata. Se integrează în
sistemul de ordine automate şi de bancnote, putând fi utilizate şi în actualul sistem de
decontare interbancară.

• cecuri bancare digitale (bank checks) -funcţionează similar banilor digitali, cu

execepţia anonimatului lor. Sunt garantate de o bancă.

• smart cards- folosesc un sistem de debit, cartela achitată anticipat stocând valoarea pe
care posesorul o poate cheltui. În unele implementări, utilizatorii combină cartelele cu un
portvizit care poate citi datele de pe cartelă şi poate schimba valori cu alţi utilizatori.

• cupoane şi simboluri electronice (electronic coupons and tokens)- sunt similare, din
punct de vedere funcţional cu facturile casierilor, neputând să fie recuperate decât de
compania care le-a creat; sunt folosite pentru plăţi specifice şi nu pot fi recuperate în scopuri
de încasare de cash

Astăzi modeda de schimb din Internet este cartea de credit, care acoperă 99% din totalul
plăţilor on-line. În prezent, cartea de credit are trei elemente definitorii:

- este acceptată la nivel mondial;

- prezintă încredere;

- a intrat în uzul curent.

Volumul tranzacţiilor prin Internet cu cărţi de credit va spori de la 8% în 2000, la 12% în

2003.Orice tranzacţie poate fi gândită să includă cărţi de credit, de debit de procurare etc.
Tranzacţiile B2B se bazează din ce în ce mai mult pe card-uri de tipul „achiziţiei”, cu
validare prin PIN, pe când operaţiunile B2C tind către card-uri de credit/debit, cu sau fără
PIN.

22
1.2 Arhitectura sistemelor de bani electronici

Un astfel sistem conţine în general trei domenii separate:

domniul de clearing, în care instituţii financiare, case de clearing şi banca centrală realizează
operaţii interbancare rezultate din tranzacţii electronice;

domeniul de emitere/colectare/operare, care asigură emiterea/obţinerea banilor electronici şi

interacţionează cu domeniul de clearing;

domeniul tranzacţiilor efective, unde au loc operaţiile de încărcare (transferuri

Modelul general poate fi particularizat în funcţie de numărul emitenţilor, numărul de

tranzacţii ce pot fi efectuate cu un mijloc electronic de plată (1 sau mai multe tranzacţii) etc.

1.3 Caracteristicile banilor electronici

o Reprezentarea banilor electronici. “Valoarea” memorată într-un dispozitiv electronic

poate fi proiectată în mai multe moduri:

ca un cont numeric, cu tranzacţii efectuate ca operaţii de debit sau credit al unei balanţe
(balance-based);

ca nişte monezi sau jetoane (tokens sau coins) identificate unic printr-un număr serial şi
asociate cu o valoare fixă, care nu poate fi schimbată. În acest model tranzacţiile se
efectuează prin transferul acestor “monezi” între dispozitive.

Folosind cecuri electronice, care sunt certificate unic identificate asociate unei balanţe.
Această metodă este o combinaţie a primelor două.

p Transferabilitatea. Libera transferabilitate, în care consumatorii, comercianţii sau

băncile pot efectua transferuri nelimitate între ei este un concept teoretic. În practică,
transferabilitatea este restrânsă, deşi gradul şi tipul restricţiilor diferă. Marea majoritate a
sistemelor permit consumatorului să efectueze plăţi numai comercianţilor, iar comercianţii
pot efectua operaţiuni de transfer a acestor plăţi numai prin intermediul băncilor respective.
Există însă şi sisteme în care consumatorii pot face plăţi direct altor consumatori, dar aceste
plăţi sunt restrânse la anumite limite (de ex. privind valoarea plăţilor).

q Forma banilor electronici. Cele mai multe sisteme de plată sunt implementate ca
bazate pe cartele sau pe software:

♦ cele bazate pe cartele oferă consumatorilor un dispozitiv electronic portabil, ce constă de

obicei dintr-un circuit integrat cu un microprocesor (“cartele inteligente”). În această
categorie intră şi sistemele ce folosesc “electronic wallets”, adică “portofele electronice”,
dispozitive ce oferă funcţii speciale.

♦ Sistemele bazate pe software (software-based systems) includ produse software care

operează pe calculatoare personale (ex PC) sau chiar portabile. Aceste sisteme se folosesc
pentru efectuarea plăţilor prin reţele, mai ales prin Internet.

23
În concluzie, diferenţa majoră între cele două tipuri de sisteme este folosirea dispozitivelor
hardware în sistemele bazate pe cartele.

o Structura emitentului. Numărul şi structura emitenţilor – instituţii care au anumite

obligaţii într-un sistem de plată electronic – sunt critice din perspectiva financiară afectând şi
implementarea sistemului de bani electronici.

p Autorizarea on-line. În cazul unor tranzacţii electronice, autorizarea on-line de către o

terţă parte este efectuată înainte de executarea tranzacţiei, sau înainte ca ofertantul
(comerciantul) să ofere bunurile sau serviciile consumatorului.

q informaţia de pe dispozitiv (ex. cartelă inteligentă) sau furnizată de utilizator trebuie

să fie validată, comparând-o cu datele păstrate de un operator central sau emitent în baze de
date sigure.

r poate fi acordată pentru toate tranzacţiile sau numai pentru anumite tranzacţii (cum ar
fi cele de depunere într-un cont bancar) şi presupune o comunicaţie suplimentară care poate
creşte costul şi timpul necesare tranzacţiilor.

s Funcţii suplimentare. Acestea pot fi opţionale în funcţie de implementare, dar prezintă

importanţă prin prisma securităţii.

♦ Colectarea informaţiei. Tranzacţiile electronice generează informaţii financiare şi legate de

securitate. Aceste informaţii pot fi păstrate, temporar sau permanent, de diferite dispozitive la
nivelul consumatorului, comerciantului sau emitentului. Unele sisteme păstrează detalii
pentru fiecare tranzacţie, altele le trunchiază, memorându-le atât la nivelul comerciantului cât
şi în cartela consumatorului sau alt dispozitiv implicat în tranzacţie.

♦ Posibilitatea de reîncărcare. Unele dispozitive (software sau hardware) prezintă

posibilitatea de a fi reâncărcate printr-o varietate de metode, incluzând retragerea directă
dintr-un cont bancar, plată în numerar sau folosind carte de credit. Retragerile directe dintr-un
cont bancar funcţionează asemănător retragerilor de numerar de la un automat de plată
(ATM).

♦ Monedă de un singur tip sau multiplă. Majoritatea sistemelor folosesc o singură monedă,
cea naţională, dar există destule sisteme în care plăţile se pot efectua în diferite monezi
naţionale; acestea necesită informaţii privind rata de schimb.

24
1.4 Infrastructura

Procesele de implementare a infrastructurii unui sistem de bani electronici poate crea găuri de
securitate. Aceste procese includ:

o Dezvoltarea şi producţia. Pentru sistemele bazate pe cartele, acestea trebuie proiectate

şi testate, produse şi pregătite pentru a fi folosite. Cartelele sunt de obicei proiectate în
conformitate cu o serie de standarde internaţionale; Cipul este programat şi testat; I se
asociază un număr serial unic, apoi este încapsulat într-o cartelă de plastic. Personalizarea
cartelei, adică procesul prin care datele individuale ale cartelei şi ale utilizatorului sunt create
şi încărcate în cip, poate fi efectuată de producătorul cartelei, de emitent sau de o altă
autoritate centrală.

Pentru produsele software, software-ul trebuie proiectat, realizat şi testat.

p Distribuţia. Poate fi efectuată printr-o varietate de metode. Astfel, cartelele pot fi

asociate unui cont din bancă al utilizatorului, sau pot fi cumpărate anonim. În cazul
produselor bazate pe software, distribuţia software-ului se poate face prin transport al
dischetelor sau transmisie între operator şi consumator prin linii telefonice sau reţele de
calculatoare; produsele software se vor instala pe calculatoarele personale ale utilizatorilor.

q Procesarea tranzacţiilor. Tranzacţiile în sistemele de plată electronice, fie bazate pe

cartele sau pe software, se realizează prin schimbul de mesaje între dispozitive de calcul
folosind anumite protocoale. Mesajele pot fi transmise prin contact electric direct, ca de
exemplu între o cartelă şi cititorul de cartele, prin transmisie radio sau prin linii de
comunicaţie, cum ar fi Internet-ul. “Valoarea” banilor electronici poate fi memorată fie
înainte, fie în momentul distribuirii lor consumatorilor.

o Efectuarea plăţilor (tranzacţiilor). Pentru a cumpăra folosind o cartelă, consumatorul

introduce cartela în terminalul comerciantului; comerciantul sau consumatorul introduce apoi
suma de plată. Terminalul comerciantului verifică că valoarea de pe cartelă este suficientă
pentru a acoperi valoarea tranzacţiei, apoi este realizat transferul efectiv (actualizate valorile
de pe cartela consumatorului şi terminalul comerciantului). Pentru plăţi la distanţă prin
Internet sau telefon, procesul este similar, însă este necesar un dispozitiv suplimentar pentru
citit cartela la nivelul consumatorului. Pentru banii software, procesul de plată depinde de
proiectarea sistemului cât şi de contextul în care se efectuează platap

Depozitarea, colectarea şi transferul într-un cont bancar sau în numerar. Depozitarea

detaliilor tranzacţiilor se poate face la nivelul comerciantului sau a altui operator care
realizează şi conversia lor la cerere. De exemplu, contul unui comerciant existent la un
emitent este finanţat odată cu efectuarea tranzacţiilor.

25
1.5 Riscurile banilor electronici

Sunt studiate îndeosebi riscurile ce decurg datorită diferenţelor dintre banii electronici şi
instrumentele de plată tradiţionale. Probleme de securitate pot apărea la orice componentă a
unui sistem electronic de plată: consumator, comerciant, emitent, alte instituţii care participă
ca intermediari.

o Riscul de fraudă. Cel mai probabil obiectiv al unui atac este câştigul financiar. Un
astfel de câştig poate fi obţinut prin mijloace ca:

♦ crearea de bani electronici falşi ce sunt acceptaţi ca adevăraţi de către emitent sau alţi
participanţi;

♦ furtul de dispozitive sau date de la alt participant.

Un aspect important al securităţii este că, sistemele de plată fiind proiectate pentru a fi
folosite pe scară largă, nu este dificil pentru un atacator să obţină software-ul folosit,
dispozitive etc care pot facilita analiza şi atacul prin reverse-engineering.

o Duplicarea dispozitivelor. În sistemele bazate pe cartele, o metodă de atac este

crearea unui nou dispozitiv acceptat de sistem ca fiind original.

p Alterarea sau duplicarea datelor sau a software-ului. Obiectivul unui astfel de atac
poate fi modificarea neautorizată a datelor memorate într-un dispozitiv pentru păstrarea
banilor electronici.

- Modificarea mesajelor.

q Furtul. O metodă de atac simplă ar fi furtul dispozitivelor de la consumator sau

comerciant şi utilizarea frauduloasă a acestora.

o Repudierea tranzacţiilor. Unul din mijloacele de fraudă este şi repudierea unei

tranzacţii efectuate cu un mijloc electronic de plată. De exemplu, cumpărătorul unor bunuri
poate nega mai târziu faptul că ar fi autorizat tranzacţia respectivă, producând pagube atât
comerciantului cât şi instituţiei ce a emis mijloacele de plată folosite.

p Erori de funcţionare. Pot apărea atât din cauze accidentale, fie datorită unor atacuri
intenţionate. Acestea pot produce pagube părţilor implicate.

26