Suport Curs Lucrator Comert

CENTRUL DE FORMARE PROFESIONALA PAIDEA- Curs formare profesionala Lucrator in Comert
PLANUL DE PREGATIRE
Nr.crt. Disciplina Total ore teorie Total ore practica
1. Utilizarea calculatorului 10 20
2. Comunicare si lucrul in echipa 25 50
3. Dezvoltare personala si 15 30
organizarea muncii
4. Tehnologia meseriei 70 140
TOTAL 120 240
1
2
CE ESTE COMUNICAREA?1
Comunicarea este o componentă esenţială a vieţii, componentă care

trebuie să fie înţeleasă cât mai corect pentru a-şi atinge scopurile. Pentru a
stăpâni comunicarea trebuie să o înţelegem, să înţelegem elementele ei de
bază.
În esentă, comunicarea reprezintă schimbul unei particule dintr-o parte a
spaţiului în altă parte a spaţiului, particula reprezentând subiectul comunicat:
un obiect, un mesaj scris, o idee. Acest mod simplu de înţelegere a esenţei
comunicării conduce la următoarea definiţie:
„Comunicarea reprezintă considerarea şi acţiunea de a deplasa un

impuls sau particulă de la un punct sursă, pe o anumita distanţă, cu
intenţia de a reconstitui la un punct de recepţie, un duplicat/copie şi o
înţelegere a ceea ce a emanat de la punctul sursă.”
Figura 1.1 Orice comunicare implică o particulă care poate să reprezinte una din
următoarele categorii: un obiect…
Figura 1.2 … un mesaj scris…
1
1 Note de lectură şi comentarii după “Scientology: What is Effective Communication?” de L.Ron
Hubbard
3
Minge
Figura 1.3 … un cuvânt rostit…
Figura 1.4 …. sau o idee.
COMUNICAREA - ASPECTE GENERALE
Comunicarea ca proces
Dezvoltarea umană şi existenţa în societate presupun schimbul de

informaţii între indivizi, folosind diferite sisteme de semne (coduri) comune
tuturor membrilor unei societăţi. Etimologia latină a termenului comunicare
("com", "cum" - împreună şi munis - lucruri) sugerează esenţa însăşi a
procesului: comunicarea este un proces prin care două entităţi (E - emiţător şi
R- receptor) schimbă între ele mesaje formulate într-un cod comun, folosind
unul sau mai multe canale de transmitere, fluxul de informaţii funcţionând,
concomitent, în ambele sensuri, fiecare dintre participanţi jucând alternativ
rolul de emiţător şi receptor. Cele două entităţi (persoane, grupuri, instituţii)
“pun împreună”, îşi transmit una alteia, informaţii sub forma unui mesaj (M)
folosind un canal de comunicare (C).
Elementele procesului formează un sistem a cărui autoreglare în
funcţionare este posibilă datorită existenţei conexiunii inverse (feedback - FB),
prin care informaţia circulă în sens invers, de la receptor spre emiţător R E,
emiţătorul având posibilitatea de a verifica în orice moment primirea mesajului.
Datorită fenomenului de entropie2 mesajul se deteriorează pe traseu, în sensul
pierderii informaţiei iniţiale.
2
Entropie - eroare aleatoare, existentă într-un grad oarecare în orice sistem, provocând dezorganizarea sistemului.
4
E mesaj M R
canal C
F.B.
Fig. 2.1. . Schema-bloc a procesului de comunicare
Comunicarea interumană este mult mai complexă decât ar sugera

schema de mai sus: informaţiile pot fi gânduri, trăiri, intenţii, formulate explicit,
în cuvinte sau implicit, în gesturi, intonaţie ş.a. Rolurile celor doi agenţi, E
(emiţător) şi R (receptor) se schimbă permanent, fluxul de informaţii
funcţionând, de fapt, concomitent în ambele sensuri, fiecare folosind mai multe
canale pentru a transmite mesaje intercorelate, formulate în coduri diferite
(cuvinte, gesturi, expresii emoţionale, alte forme de comunicare nonverbală).
Sistemul comunicării interumane presupune existenţa unuia sau mai
multor coduri comune emiţătorului (E) şi receptorului (R), sisteme de
semnificaţii convenite pentru fiecare simbol sau element component.
Emiţătorul îşi formulează gândurile şi sentimentele - semnificaţie intenţionată
în simboluri pe care le emite sub forma unui mesaj (M) folosind anumite
mijloace sau canale de transmitere (C) existente între el şi receptor. Canalul
de comunicare (vizual, auditiv) ales de emiţător (E) declanşează funcţionarea
organelor de simţ ale receptorului (R).
Emiţător Receptor
Semnificaţie Zgomot Semificaţie

intenţionată percepută
Codificare Primirea de Decodifica

Emitere de
în simboluri simboluri re de
simboluri
Canal simboluri
de
comunicar
Recepţionar
e de
e Emitere de
feedback
feedback
Fig. 2.2. Procesul de comunicare (ap. Ludlow şi Panton, p. 10)
Receptorul emite semnale de confirmare a recepţiei (feedback,

conexiune inversă), care sunt, la rândul lor, afectate de zgomotul de canal şi
de subiectivitatea emiţătorului şi decodificate de acesta în termeni proprii. În
funcţie de conţinutul lor, emiţătorul îşi “ajustează” mesajele ulterioare pentru a
se face înţeles şi a-şi atinge scopul propus. Derularea procesului de
comunicare interpersonală depinde deci de variabile subiective, aparţinând
celor doi participanţi (abilităţi, cunoştinţe, intenţii, emoţii) şi de variabile
5
obiective, legate de situaţia de comunicare (condiţii fizice şi sociale ale
comunicării).
Forme de comunicare
Comunicarea verbală
Comunicarea verbală foloseşte drept cod cuvintele limbii, care este cel
mai sofisticat sistem de semnificaţii folosit de membrii unei societăţi. Cuvintele
(lexicul) şi regulile de operare cu aceste semnificaţii (gramatica) fac posibilă
nu numai comunicarea, ci şi dezvoltarea intelectului uman; în procesul
învăţării, gândirea logică este formată prin înţelegerea implicaţiilor, relaţiilor,
exprimate în noţiuni, judecăţi, raţionamente. Comunicarea verbală poate fi
orală (se adresează analizatorului auditiv) sau scrisă (analizatorul vizual).
Competenţa lingvistică este nivelul abilităţii unei persoane de a-şi
transpune gândurile, trăirile, intenţiile în cuvinte sau de a înţelege un mesaj
receptat. Atunci când emiţătorul (E) şi receptorul (R) au competenţe lingvistice
diferite este nevoie ca cel care a iniţiat comunicarea să-şi “ajusteze” mesajul la
nivelul de înţelegere al receptorului, deci să dispună de competenţă socio-
comunicaţională. De exemplu un savant poate avea un nivel deosebit de
înalt al competenţei lingvistice, dar este incapabil să-şi expună teoria pe
înţelesul studenţilor săi, deci comunicarea va suferi nu din cauza competenţei
sale lingvistice (care este incontestabilă), ci din cauza incompetenţei sale
socio-comunicaţionale.
Normele de adresare diferă de la o cultură la alta, chiar de la o clasă
socială la alta (de ex. în clasele sociale înalte este mai frecventă adresarea cu
formule respectuoase şi distante). Într-un grup, statutul social al vorbitorilor
este marcat implicit prin frecvenţa comunicărilor: cei cu statut mai ridicat
vorbesc mai des şi mai mult, dar totodată lor li se adresează mai multe
comunicări. Datorită statutului, opinia lor este mai importantă şi, ca atare, mai
des solicitată. Totodată, liderul îşi menţine statutul vorbind mai frecvent
(strategie de autoafirmare).
Comunicarea nonverbală
Concomitent cu comunicarea verbală, fiecare participant la procesul de
comunicare foloseşte o serie de alte coduri, nonverbale, care au rolul de a
acompania şi nuanţa semnificaţiile, de a le contextualiza, în general de a
facilita înţelegerea intenţiilor emiţătorului. Fiecare copil învaţă, prin impregnare
şi imitaţie, înaintea codurilor lingvistice, o serie de elemente expresive cu
valoare de comunicare (simboluri nonverbale), pe care participanţii la o cultură
le folosesc ca pe un “limbaj” implicit, în sensul că nu este nevoie ca cineva să
le descrie sau să încerce să le predea copiilor în mod explicit.
Adoptând normele de comunicare verbală şi nonverbală, individul îşi
precizează, într-o manieră implicită, poziţia pe care o adoptă în interacţiunea
socială şi dorinţa sa de a fi tratat în conformitate cu această poziţie de către
6
ceilalţi participanţi la comunicare. Cunoaşterea particularităţilor de comunicare
nonverbală ale unui grup este esenţială pentru o persoană din exterior care
doreşte să comunice eficient cu membrii săi.
Contactul vizual dintre două persoane furnizează o serie de informaţii
de context importante pentru interpretarea mesajelor parvenite pe celelalte
canale: direcţia privirii poate indica interesul sau intenţiile interlocutorului;
mişcările oculare sunt şi ele sugestive în privinţa trăirilor şi intenţiilor. Privirea
directă, ochi-în-ochi, este semnul atenţiei pe care ţi-o acordă celălalt şi ce
formă de interacţiune va urma (eventualele intenţii agresive, faptul că doreşte
să-ţi spună ceva sau dimpotrivă, aşteaptă un răspuns).
Privirea are importante funcţii de comunicare în registrul afectiv:
frecvenţa şi durata ei pot fi semn de simpatie, de atracţie, într-un context
pozitiv şi provoacă reciprocitatea trăirii, pe câtă vreme într-un context negativ,
frecvenţa excesivă a privirii poate fi interpretată ca semn de agresivitate şi
provoacă scăderea atracţiei. Privirea insistentă poate fi neplăcută şi pentru că
în tot regnul animal ea este un semn de dominare.
Normele spaţiale constituie o formă de comunicare nonverbală a
distanţei sociale şi /sau afective dintre interlocutori. Ele variază, ca
dimensiune, de la o cultură la alta, dar sunt structurate pe patru niveluri de
proximitate:
 spaţiul intim (aproximativ 45 cm), rezervat relaţiilor foarte apropiate,
presupune atingerea şi mirosirea celuilalt;
 spaţiul personal, (aproximativ 90 cm), în care au acces persoane
cunoscute şi apropiate, dar nu intime – prieteni, colegi etc;
 spaţiul oficial (aproximativ 120 cm) în care au loc interacţiunile în
sensul cel mai larg, între parteneri care se cunosc, dar nu au relaţii
apropiate, este cu atât mai mare cu cât distanţa socială este mai
mare;
 spaţiul public (de regulă peste 150 cm) presupune simpla existenţă
într-un spaţiu comun fără nici o relaţie directă. Dacă cineva vi se
adresează de la o distanţă mai mare de 2 m (distanţă de la care
personale sunt doar saluturile) înseamnă că vrea ca toată lumea să
audă ce vă spune. Distanţa normală pentru o comunicare oficială
dintre un individ şi un grup este de 3 - 6 m, sub această distanţă fizică
fiind imposibilă menţinerea distanţei psihologice necesare acestui tip
de comunicare.
Expresia facială este modalitatea de comunicare nonverbală cea mai

complexă, atât datorită faptului că reflectă trăirea emoţională şi, prin aceasta,
îndeplineşte o funcţie reglatorie, cât şi datorită regulilor de afişare care
constituie un limbaj secundar, prin care se comunică intenţionat şi explicit
celuilalt stări emoţionale.
Există diferenţe individuale în privinţa expresivităţii emoţionale, dar
variabilitatea este totuşi ghidată de norme specifice unei anumite culturi sau
subculturi. Mai puţin reglementate decât expresia facială, gesturile şi tonul
7
vocii trădează în mare măsură emoţiile reale, fiind mai puţin controlabile
voluntar.
Zâmbetul este o modalitate de comunica celuilalt, de la prima vedere şi
de la distanţă (de multe ori înainte de a strânge mâna sau chiar în locul
strângerii de mână), fără a intra neapărat în spaţiul lui personal, intenţia
noastră de deschidere spre comunicare, de prietenie sau bunăvoinţă. Mai ales
în situaţiile oficiale, zâmbetul este foarte important pentru stabilirea unui bun
contact interpersonal din primul moment.
Gesturile sunt mişcări făcute cu întregul corp sau doar cu unele
segmente ale lui şi pot îndeplini funcţii diferite:
 gesturi ilustratoare - de întărire a mesajului verbal (exemplu: negarea
prin clătinarea capului sau a palmei); ele nu au un înţeles propriu,
semnificaţia lor putând fi înţeleasă numai prin asociere cu cuvintele
pe care le-au însoţit;
 gesturi adaptoare - care indică stări emoţionale, dar nu fac parte
decât secvenţial din comportament (exemplu: ne acoperim ochii când
nu vrem să vedem ceva sau întoarcem capul); ele sunt neintenţionate
şi, de multe ori, greu de controlat;
 gesturi emblemă, care înlocuiesc mesajul verbal (au un înţeles de
sine stătător) şi constituie convenţii specifice unei anumite culturi
(exemplu: V de la victorie, în al II-lea Război mondial şi apoi în
Revoluţia din 1989).
Gesturile emblemă sunt de obicei strict ritualizate - plecăciunea şi salutul
se fac în concordanţă cu tipul de interacţiune: salutăm cu gesturi diferite o
persoană necunoscută atunci când intrăm într-o încăpere, un şef, o persoană
pe care o admirăm, dar nu o cunoaştem prea bine, colegii, prietenii, părinţii,
fraţii. Desigur, în fiecare din situaţiile enumerate mai sus folosim, simultan cu
gestul emblemă, o anume formulă verbală de salut, potrivită tipului de relaţie şi
situaţiei în care are loc interacţiunea.
Comunicarea vocală este intrinsec legată de vorbire, având
nenumărate aspecte care particularizează semnificaţia acesteia. Acelaşi
cuvânt dobândeşte înţelesuri diferite în funcţie de pronunţia folosită, intonaţie,
accente, inflexiuni ale vocii, timbru, ritmul vorbirii, pauze semnificative.
Vorbirea pe un ton ridicat şi cu multe inflexiuni trădează iritare şi dorinţa de a
domina într-o dispută, pronunţia răspicată şi tare a cuvintelor trădează
(comunică) mânie, încetineala şi monotonia - plictiseală etc.
Cele 10 reguli ale ascultării eficiente:
1. Opriţi-vă din vorbit. Nu puteţi asculta în timp ce vorbiţi;

2. Demostrati-vă interesul. Menţineţi contactul vizual. Aplecaţi-vă uşor
înainte. Daţi din cap arătându-vă interesul. Puneţi întrebări. Luaţi noţite
dacă e cazul însă nu mâzgăliţi, nu fâţâiţi hârtiile, nu vă jucaţi cu obiecte,
nu vă uitaţi prin jur.
8
3. Nu întrerupeţi. respectaţi pauzele. Încercaţi să nu finalizaţi frazele pentru
vorbitor;
4. Puneţi-vă în pielea vorbitorului. Cum ar percepe acesta situaţia sau ce
crede despre d-voastră?;
5. Ascultaţi-vă intuiţia. Ce doreşte vorbitorul să spună prin privirile sale,
mişcările corpului, gesturile sau postura sa?
6. Căutaţi să aflaţi care este cauza evenimentelor. Notaţi-vă ideile pe care
doriţi să le puneţi în discuţie mai târziu.
7. Încurajaţi interlocutorul. Evitaţi polemicile şi criticile. Lăsaţi-l să se
desfăşoare;
8. Verificaţi ce aţi înţeles. Niciodată nu plecaţi de la prezumţia că ştiţi ce
vrea să spună interlocutorul.
9. Acceptaţi şi construiţi-vă contribuţiile la conversaţie. Cultivaţi-vă stilul
”Da, şi…” mai degrabă decât ”Nu, dar…”
Opriţi-vă din vorbit. Aceasta este prima şi cea din urmă regulă, de care depind
toate celelalte
LUCRUL IN ECHIPA
Lucrul in echipa este mijlocul prin care oameni obisnuiti obtin

rezultate neobisnuite.
Cei 10 “Daca”:
1. Daca vrei sa faci un bine, atunci fa-l cand este nevoie.
2. Daca poti sa faci pe cineva fericit, nu sta pe ganduri.
3. Daca dai ceva, nu astepta ca fapta sa se intoarca.
4. Daca primesti ceva, da mai departe.
5. Daca nu poti sa ajuti pe cineva, spune-i-o in asa fel incat sa nu o recepteze
ca pe un refuz.
6. Daca poti sa construiesti ceva, nu distruge.
7. Daca poti, fii hotarat in ceea ce spui si ceea ce faci.
8. Daca devii celebru, ramai modest.
9. Daca esti nervos, nu-ti descarca nervii pe altii.
10. Daca faci o observatie, nu jigni.
(Chris Simion)
”Echipa este un grup de oameni care lucrează împreună pentru

aducerea la îndeplinirea a unor obiective”
Cuvântul echipă este foarte vechi: încă de la început, cuvântul a fost
asociat cu fertilitatea şi naşterea. Ulterior, termenul ”echipă” a dobândit sensul
9
de grup de animale. Prin secolul al XVII-lea cuvântul a început să fie folosit
pentru un grup de oameni care jucau, de aceeaşi parte, un joc. De exemplu, o
echipă de fotbal reprezintă un grup de oameni care lucrează împreună pentru
a realiza un obiectiv comun. Dar aceştia din urma, faţă de echipa formată din
animale, au o libertate în mişcare pentru a-şi atinge scopul.
Prin urmare, avem două definiţii complementare ale termenului ”echipă”:
 echipele funcţionale (sau grupurile de lucru);
 echipele creative.
Într-o echipă funcţională, un grup de oameni îndeplineşte o anumită funcţie
ce face parte dintr-un proces mai complex. Munca este permanentă şi fiecare
membru efectuează, în esenţă, acelaşi tip de activitate. Membrii sub egali şi
se află sub coordonarea unui singur lider. Probabil majoritatea echipelor se
încadrează în această categorie: o echipă dintr-un dispecerat, o echipă
administrativă, o secţie a unei linii de asamblare. Pe vremuri, şi poate chiar şi
în prezent, echipele funcţionale erau denumite departamente. Departamentul
de vânzări, cel financiar, casieria: toate reprezintă echipe funcţionale.
Într-o echipă creativă, un grup de oameni, având diverse abilităţi, sunt
reuniţi pentru a produce un singur rezultat. Munca lor nu este funcţională şi
nici parte a operaţiunii complexe, ci reprezintă chiar întreaga sarcină. Un
teatru este o echipă creativă sau o echipă dintr-un spital care este formată
pentru a pune în aplicare diverse competenţe şi a vindeca un pacient.
Această distincţie simplă este foarte utilă, ajutându-vă să înţelege şi mai
bine ce tip de echipă conduceţi.
Formarea echipei
Cei mai mulţi dintre noi muncim în echipe. Echipele au propriile lor
identităţi istorice şi propriile lor modele de creştere şi declin. Nici o echipă nu
este la fel cu alta. Cel mai important element pentru managerul unei echipe
este acela că echipele au nevoi diferite de cele ale indivizilor care le compun.
Prin urmare trebuie să fiţi capabili să răspundeţi dinamicii echipei pe
care o conduceţi şi să le reprezentaţi în cadrul organizaţiei. Construirea unei
echipe înseamnă:
 stabilirea şi menţinerea obiectivelor echipei;
 stabilirea şi promovarea valorilor echipei: sociale, comportamentale,
orientate în raport cu obiectivele;
 păstrarea identităţii echipei;
 sprijinirea echipei pentru a privi, întotdeauna, în afară: întâmpinarea
noilor veniţi şi a ideilor din exterior, încurajarea echipei de a fi proactivă
în cadrul organizaţiei, precum şi cu clienţii sau partenerii;
 comunicarea eficientă cu echipa şi sprijinirea membrilor acesteia de a
comunica reciproc;
 implicarea echipei pe cât de mult posibil în deciziile care o privesc.
Managementul nu este o teorie, ci o practică. Ceea ce contează nu este
ceea ce ştiţi, ci ceea ce faceţi.
10
Cât de mare trebuie să fie o echipă?

Logic, cea mai mică echipă este formată din doi oameni. În ceea ce
priveşte numărul maxim nu găsim o reglementare în acest sens. În cazul în
care echipa d-voastră este mai extinsă, gândiţi-vă cum aţi putea-o diviza în
subunităţi, pe care să le conduceţi mai eficient. Este posibil ca aspectele
funcţionale şi creative ale activităţii echipei d-voastră să vă fie de ajutor în
acest moment.
Lucrând pentru realizarea unor obiective comune

O altă cauză frecventă a eşecului echipelor este neînţelegerea clară a
obiectivelor. Managementul poate eşua în stabilirea obiectivelor sau poate
alege obiective pe care echipa să le considere nerealiste. Trebuie să fiţi siguri
că obiectivele echipei sunt explicite şi că echipa le înţelege. Bineînţeles, în
mod ideal, echipa va fi şi ea implicată în alegerea acestora.
Generarea angajamentului
Fiecare membru al echipei trebuie să-şi asume angajamentul de a se
supune prevederilor contractului pe care l-a semnat o dată cu intrarea sa în
echipă.
Bineînţeles, în realitate, nivelul de angajament al indivizilor va varia.
Oamenii se pot alătura cu entuziasm unei echipe doar pentru a-şi vedea
energia secătuită de incompetenţa sau proastele relaţii din cadrul acesteia. Un
cinic este de obicei un încrezător înflăcărat care a fost deziluzionat; acesta
poate reprezenta un pericol mult mai mare pentru echipă decât un singur
dezinteresat.
Contractul dintre individ şi echipă este cel care defineşte calitatea culturii
echipei. Fie că este funcţională sau creativă, o echipă există pentru ca
membrii săi să-şi poate satisface nevoile personale. Cu cât echilibrul dintre
obiectivele individuale şi cele ale echipei va fi mai bun , cu atât echipa va fi
mai unitară şi mai de succes, iar membrii săi mai satisfăcuţi.
În calitate de lider aveţi o răspundere aparte pentru a menţine echilibrul
dintre autonomia personală şi răspunderea faţă de echipă. Trebuie să găsiţi
soluţii care, pe de o parte să consolideze echipa, iar pe de altă parte să
permită indivizilor să ia deciziile care să conteze pentru ei.
Munca autonomă în echipă

Ce anume face ca o echipă să fie eficientă? În primul rând o identitate
bine definită, un scop precis şi obiective clare.
Atât timp cât ştiţi ”de ce” există echipa, ”ce fel” de echipă este şi ce
anume doriţi ”să realizeze” sunteţi pe drumul cel bun al creării unei echipe
eficiente.
Eficienţa oricărei echipe depinde în totalitate de gradul de respect pe
care grupul îl atribuie autonomiei personale. Oamenii se vor dedica de
11
bunăvoie acelor activităţi pe care ei au ales să le întreprindă. Trebuie să fie în
măsură să-şi asume rezultatele muncii lor. Aceasta înseamnă:
 să aibă un simţ clar al răspunderii faţă de muncă;
 să fie dedicaţi muncii din punct de vedere emoţional; să nu muncească
doar pentru că aşa li s-a spus sau pentru a-şi câştiga existenţa.
Informările (brifing-urile) echipei şi trecerea în revistă a performanţelor
Informarea echipei contribuie la transformarea întâlnirilor în cadrul

acesteia într-un adevărat sistem de management al informaţiilor. Obiectivul
informării îl constituie asigurarea faptului că fiecare cunoaşte şi înţelege atât
ceea ce face el, cât şi ce fac ceilalţi, precum şi motivul pentru care fac acel
lucru.
Există şi beneficii ale informării:
 consolidează managementul echipei. Informarea echipei oferă
credibilitate conducerii şi asigură faptul că echipa primeşte informaţii
manageriale direct de la manageri;
 sporeşte determinarea. A explica raţiunea pentru care o anumită sarcină
trebuie dusă la îndeplinire este la fel de important ca şi a spune
oamenilor că aceasta trebuie dusă la îndeplinire.
 previne neînţelegerile. Oamenii nu se opun schimbării, ci doar faptului
de a fi schimbaţi. informarea le permite membrilor echipei să afle care
este starea de fapt, oferindu-le mijloacele pentru a contribui la
schimbare.
 îmbunătăţeşte comunicarea cu nivelurile superioare de conducere.
Incurajarea cooperării
Cooperarea înseamnă a opera împreuna. Cu cât mai mult oameni sunt
implicaţi într-o activitate comună, cu atât ei vor fi mai cooperanţi.
În practică, de obicei, cooperarea este impiedicată de competiţie.
Aceasta din urmă, apare dintr-o dorinţă naturală de a reuşi: dacă succesul
nostru depinde de refuzarea cooperării cu un alt membru al echipei, vom intra
în competiţie.
Cooperarea facilitează punerea în comun a resurselor; permite echipei
să profite de diferitele abilităţi ale indivizilor şi cultivă comportamentele sociale
care stau la baza muncii în echipă. Cu cât veţi promova mai mult cooperarea
în cadrul echipei d-voastră - şi între echipă şi alte persoane- cu atât aceasta
va deveni mai eficientă şi mai coerentă.
Cultivaţi încrederea !
Încrederea trebuie câştigată şi nu impusă; presupune să trataţi oamenii
ca pe nişte persoane mature şi, de asemenea, să vă angajaţi în şase practici
specifice de management:
 Comunicaţi deschis.
 Sprijiniţi echipa
12
 Trataţi-i cu respect!
 Fiţi corect !
 Fiţi consecvent! Respectaţi-vă promisiunile făcute.
 Conduceţi prin puterea exemplului!
Gestionarea eşecurilor
Dacă obiectivele sau ţintele nu au fost atinse, dacă sarcina sau proiectul
nu s-au derulat cum trebuie sau nu s-a respectat termenul-limită, va trebui să
va adunaţi echipa şi să mergeţi împreună mai departe.
Aveţi responsabilitatea de a susţine angajamentul membrilor faţă de
echipă şi în vremuri de restrişte.. Nu-i lăsaţi să se descurajeze. Gândiţi-vă la
toate metodele pozitive prin care puteţi ridica moral echipei d-voastră.
13
14
CONCEPTUL DE CARIERĂ
Deşi în limbajul curent noţiunea de carieră este larg folosită, conceptul de

carieră are numeroase înţelesuri. Până în prezent nu este o definiţie
oficială, unanim acceptată, care să întrunească consensul specialiştilor. În
literatura de specialitate sunt cunoscute diferite formulări şi numeroase opinii.
În general, înţelesul popular al termenului de carieră este asociat cu
ideea de mişcare ascendentă sau de avansare a unei persoane într-un
domeniu de activitate dorit, cu scopul de a obţine mai mulţi bani, mai multă
responsabilitate sau de a dobândi mai mult prestigiu şi mai multă putere. Pentru
a defini cariera trebuie să avem în vedere următorii factori:
 contribuţia individului la dezvoltarea propriei cariere;
 contribuţia organizaţiilor în care evoluează;
 contextele pe care le intersectează;
 calitatea legislaţiei specifice şi maniera de aplicare a acesteia.
Ca şi definiţii ale carierei enumerăm în continuare pe cele care le

considerăm mai relevante:
1. Cariera este o succesiune de activităţi şi poziţii profesionale pe

care o persoană le atinge, ca şi atitudinile, cunoştinţele şi
componentele asociate, care se dezvoltă de-a lungul timpului;
2. Cariera reprezintă o succesiune de funcţii, in ordinea crescătoare
a prestigiului prin care trece un individ in mod ordonat, după o
regula previzibila.
De fapt, cariera consta in acea succesiune de posturi intr-o ierarhie,

acea succesiune de experienţe, separate, corelate intre ele prin care orice
persoana trece de-a lungul vieţii.
Dezvoltarea carierei sau cum mai este numită dezvoltarea profesionala

este un proces mai complex decât pregătirea profesionala, având drept obiectiv
însuşirea cunoştinţelor utile, atât in raport cu poziţia actuala, cat si cu cea
viitoare. O cariera poate fi lunga sau scurta, iar un individ poate avea mai multe
cariere, una după alta sau in acelaşi timp. Cariera individuala include atât viata
profesionala si familiala cat si legăturile dintre ele. In dorinţa de a controla viata
profesionala cat si pe cea familiala, orice persoana îşi dezvolta un concept
propriu prin care îşi autoevaluează calităţile si valorile. Acest proces este
dinamic si are loc pe parcursul întregii vieţi. Cariera individuala se dezvolta prin
interacţiunea dintre aptitudinile existente, dorinţa de realizare profesionala a
individului si experienţa in munca pe care o furnizează organizaţia. Individul se
va dezvolta si va fi mulţumit de cariera sa in măsura in care organizaţia va
15
putea furniza cai pe care individul sa avanseze in diferite poziţii si niveluri, in
care sa-si pună in valoare cunoştinţele si sa-si dezvolte aptitudinile .
Sunt trei elemente importante pentru a înţelege ce este aceea o carieră:
A. Cariera este un proces dinamic în timp, care are două dimensiuni:
 Cariera externă – succesiunea obiectivă de poziţii pe care individul le

parcurge în timp;
 Cariera internă – interpretarea pe care o dă individul experienţelor
obiective prin prisma subiectivităţii sale.
B. Cariera presupune interacţiunea între factorii organizaţionali şi cei

individuali. Percepţia postului ca şi poziţia adoptată de către individ, depind de
compatibilitatea între ceea ce concepe individul potrivit pentru sine (aptitudini,
nevoi, preferinţe), şi ceea ce reprezintă postul de fapt (constrângeri,
oportunităţi, obligaţii).
C. Cariera oferă o identitate ocupaţională; profesia, poziţia ocupată,

organizaţia în care lucrează fac parte din identitatea individului. Oamenii sunt
diferiţi între ei dar, în acelaşi timp, putem determina şi lucruri pe care le au în
comun. Utilizând sisteme de clasificare se pot identifica asemănări şi
diferenţieri în orientarea carierei. Orientarea carierei este deci, acel tipar relativ
stabil al talentelor, valorilor, atitudinilor şi activităţilor ocupaţionale.
Orientarea carierei a unui individ este importantă atunci când o raportăm

la profesia pe care acesta o are. Din compatibilitatea celor două rezultă
consecinţe importante pentru individ, pentru comportamentul şi atitudinile sale
la serviciu, cât şi pentru starea sa de echilibru şi satisfacţie.
Este esenţial ca individul să îşi aleagă cu atenţie profesia; trebuie să se
gândească pe termen lung ce ar însemna mai concret, care sunt activităţile
specifice, tipurile de organizaţii, oportunităţile, posibilităţile de a-şi valorifica
potenţialul natural; este posibil să existe o diferenţă între percepţia despre ce
înseamnă profesia respectivă din afară, şi ceea ce presupune de fapt.
Formalizat, acest lucru este cuprins într-un model care cuprinde:
 Orientarea în carieră;
 Mediul profesional.
COMPORTAMENTE ŞI ATITUDINI
Referitor la tipurile de carieră există două teorii importante.

Prima este teoria lui Holland care identifică şase tipare distincte de
orientare în carieră: convenţional, artistic, realist, social, întreprinzător şi
investigativ. Urmează să analizăm detaliat pe fiecare dintre acestea :
16
A. Persoana care aparţine tipului convenţional preferă în general
activităţi ordonate, în care există reguli. Este vorba de obicei de activităţi
ce presupun organizarea informaţiei scrise sau numerice, analize ce
utilizează algoritmi şi în general proceduri standard stabilite dinainte cu
precizie. Acest tip presupune persoane conformiste, ordonate, eficiente
şi practice; acestea fiind părţile pozitive. Cealaltă faţă a acestui tip de
persoană, şi care completează prima parte, presupune: lipsa de
imaginaţie, inhibiţia, inflexibilitatea. Ca şi domeniu, este vorba probabil
despre contabilitate şi finanţe.
B. Persoana ce aparţine tipului artistic este total opusă ca şi

personalitate tipului convenţional. Astfel, aceşti oameni preferă
activităţile ambigue şi nesistematice ce implică forme expresive de
scriere şi exprimare verbală sau vizuală. De cele mai multe ori sunt
oameni imaginativi, intuitivi, independenţi ; în acelaşi timp sunt
dezordonaţi, emotivi, nepractici. Cele mai probabile sunt grafica şi
reclama.
C. Tipul de persoană realist presupune implicarea în activităţi de

manipularea fizică a obiectelor. Calităţile pozitive caracteristice sunt:
spontaneitate, stabilitate, simţ practic. Părţile mai puţin bune sunt:
timiditate, conformism, lipsa de intuiţie. Domeniile compatibile cu acest
tip de persoană sunt cele în care se cer puţine prestaţii sociale,
negocieri, persuasiuni.
D. Tipul opus celui realist, este tipul social. Persoanele aparţinând

acestui gen se implică în activităţi ce presupun informare, ajutorare,
dezvoltarea altora. Sunt persoane sociabile, prietenoase, amabile,
diplomatice de aceea este puţin probabil să se simtă bine în medii
profesionale ordonate, sistematizate, cu reguli rigide şi activităţi
structurate, previzibile. Domeniile cele mai potrivite pentru astfel de
persoane sunt: marketingul, vânzările, instruirea.
E. Persoanele ce aparţin tipului întreprinzător sunt oameni ce preferă

lucrul cu alţi oameni, dar au tendinţa de a-i controla şi conduce – fără să
ajute şi să înţeleagă – focalizaţi fiind pe obiectivele organizaţionale şi
economice. Privind aspectele pozitive, găsim: încredere în sine, ambiţie,
energie, extroversie. Partea mai puţin plăcută înseamnă dominare, sete
de putere şi impulsivitate.
F. Tipul opus, este cel investigativ. Persoanele de acest gen sunt

orientate spre activităţi de observare şi analiză. Urmăresc în general să-
şi dezvolte propria cunoaştere şi înţelegere. Cele două feţe ale acestui
tip de persoană sunt: originalitatea şi independenţa pe de o parte,
dezordinea, lipsa simţului practic, impulsivitatea pe de altă parte. Astfel
este total nepotrivit ca acest tip de persoană să se orienteze spre
17
activităţi repetitive sau de tipul vânzărilor. Potrivite sunt poziţiile de
cercetare, dezvoltare, consultantă.
Cele şase tipare sunt tipuri ideale, toate însuşirile potrivindu-se între ele
eliminând astfel tensiunile, dualităţile de orice fel, orientarea individului fiind
foarte clară.
O a doua teorie folosită este teoria ancorelor carierei a lui Schein; sunt
identificate cinci tipare distincte de talente, scopuri, nevoi şi valori în percepţia
proprie, care apar în urma primelor experienţe profesionale: competenţa
tehnică/funcţională, competenţa managerială, siguranţa, autonomia şi
creativitatea. Termenul “ancoră” este folosit pentru a desemna nuclee
consistente specifice individului ce fac parte din identitatea ocupaţională a
individului şi cu timpul se manifestă ca nişte ancore. Urmează să vedem ce
presupune fiecare dintre aceste “ancore”.
A. Cei ce au dezvoltat o competenţă tehnică/funcţională sunt orientaţi

spre carieră, în continuare, în funcţie de conţinutul efectiv al muncii şi nu
se pot transfera într-un domeniu care se îndepărtează de domeniul de
bază.
B. Persoana care a dezvoltat o competenţă managerială este orientată

să ajungă în poziţii care îi oferă responsabilităţi pe măsură. Importantă
este perspectiva pe care o oferă poziţia ocupată, nu conţinutul activităţii.
Contează oportunitatea de a dezvolta abilităţi analitice, competenţe
interpersonale, şi alte experienţe utile unui viitor manager.
C. Siguranţa este o ancoră care acţionează prin orientarea spre o

poziţie stabilă, sigura din toate punctele de vedere. Evoluţia viitoare este
clar stabilită profesional cât şi salarial.
D. Cei ce au dezvoltat autonomia ca şi ancora nu vor rămâne mult

timp într-un domeniu specializat, nu vor ţine să rămână nici într-un loc în
care lucrurile sunt clare şi planificate pe termen lung, în care schema de
avansare este stabilită şi inflexibilă. Acest gen de persoană are nevoie
de libertate şi de un mediu fără constrângeri. Independenţa şi libertatea
sunt mai importante chiar decât avansarea.
E. Recrutarea se manifestă ca şi ancora prin aceea că indivizii de

acest tip sunt focalizaţi pe a crea ceva care să reprezinte realizarea lor
exclusivă; sentimentul de satisfacţie vine numai din posibilitatea de a
construi, a inventa ceva nou, inedit.
Aceste ancore, pe măsură ce se formează determină influenţe puternice

în orientarea carierei.
Diferenţele ce rezultă din aceste teorii care identifică tipare sunt de
natură să evidenţieze faptul că oamenii nu sunt la fel şi atunci sloganul “toţi
trebuie trataţi la fel” trebuie regândit. Un comportament egal poate să
18
împiedice valorificarea resurselor atât de diferite la fiecare. Ceea ce pentru un
individ înseamnă o şansă (sarcina de a concepe şi a implementa un sistem,
de exemplu) poate însemna o ocazie de frustrare şi de senzaţie de neputinţă
(un individ creativ versus unul cu competenţe tehnice). La fel, nu toţi oamenii
au capacitatea şi dorinţa de a conduce pe alţi; puşi într-o astfel de situaţie cei
ce nu au astfel de abilităţi, vor fi frustraţi şi incapabili să îndeplinească rolul
aşteptat de ceilalţi de la el. Se impune astfel tratarea diferită a oamenilor în
organizaţie, şi anume:
 înţelegerea şi identificarea diferenţelor individuale;

 identificarea posturilor cheie şi factorilor situaţionali congruenţi;
 dezvoltarea căilor de acomodare a oamenilor la factorii mediului
profesional congruent.
Din acest punct de vedere este important ca în fiecare organizaţie,

managerii dacă doresc să păstreze oamenii valoroşi, să folosească ce au ei
mai bun în folosul organizaţiei, dându-le şi lor posibilitatea să se dezvolte şi să
fie satisfăcuţi profesional trebuie să analizeze atent atât nevoile organizaţiei
cât şi pe cele ale fiecărui individ în parte. Menţionăm că managementul
carierei presupune implicarea individului, a organizaţiei şi a contactelor.
Atât oamenii cât şi carierele lor sunt în permanentă schimbare.
Individul trece printr-o succesiune de stadii ale vieţii biosociale; există
comportamente, aşteptări, nevoi specifice fiecărui stadiu, acest fapt
influenţând şi raportarea la carieră a individului. Stadiile sunt momente stabile;
acestea sunt însă reconsiderate, urmând o tranziţie şi trecerea la stadiul
următor.
STADIILE CARIEREI
Putem defini stadiile carierei ca tipare generale ale progreselor,

obligaţiilor esenţiale şi schimbărilor din activităţile rolului profesional.
Aceste stadii succesive sunt :
 explorarea,
 stabilizarea,
 avansarea,
 menţinerea,
 finalul carierei.
Explorarea reprezintă confruntări între viziunile nerealiste formate în

adolescenţă şi lumea reală. Individul cunoaşte şi alege din rolurile explorate.
În acest timp îşi descoperă şi dezvoltă talente, abilităţi, interese, valori. Este
un moment important în formarea identităţii profesionale şi alegerii unui
domeniu. Câteva din elementele importante în această perioadă sunt: reţeaua
socială, mentorul, discipolul. Reţeaua socială este grupul de colegi care oferă
feed-back şi informaţii generale despre organizaţie şi activităţi. Mentorul este o
persoană mai în vârstă din organizaţie şi care joacă un rol important pentru cel
19
af1at la începuturile carierei. Mentorul este persoana competentă nu numai în
ceea ce priveşte conţinutul activităţii, dar înţelegând mai mult, având o viziune
de ansamblu, şi având calităţile personale necesare, poate transfera ştiinţa de
a face lucrurile către cineva mai tânăr. Nu este vorba numai de a-i rezolva
sarcinile şi de a-l ajuta, ci de a-1 învăţa să facă acest lucru singur în cele din
urmă. Mentorul constituie un model pentru discipol. Pentru a fi mentor sunt
necesare calităţi personale rare, acest proces de învăţare, de transfer de
‘know-how” are loc într-un mod natural.
STRATEGIILE ŞI EFICIENŢA CARIEREI
Strategiile de carieră îşi propun anticiparea problemelor şi planificarea

pe termen lung. Câteva din aceste strategii sunt:
A. Cunoaşte-te pe tine însuţi – care propune o analiză atentă a

orientării carierei, a punctelor slabe/tari, a locului în companie.
B. Cunoaşte-ţi mediul profesional – cunoscând mediul, problemele

economice, companiile competitoare, se pot anticipa atât evenimentele
neplăcute cât şi ocaziile. Urmărind semnalele din domeniul de activitate
şi culegând un permanent feed-back nu poţi fi luat prin surprindere.
C. Îngrijeşte-ţi reputaţia profesională – înseamnă să îţi evidenţiezi

abilităţile şi realizările, tot ceea ce te individualizează, ce demonstrează
calităţi speciale, posibilitatea de a investi şi capacitatea de a finaliza
proiecte.
D. Rămâi mobil, vandabil, mereu în evoluţie – înseamnă să urmăreşti

corespondenţa între competenţele personale şi cele căutate pe piaţa
forţei de muncă, a celor uşor transferabile.
E. Fii atât specialist cât şi generalist – trebuie dezvoltat un domeniu

de expertiză, de specialitate dar trebuie păstrată o anume flexibilitate şi
nu trebuie să te plafonezi. Stăpânirea unui domeniu foarte restrâns te
face inflexibil şi vulnerabil.
F. Documentează reuşitele proprii – înseamnă să poţi oferi dovada

a ceea ce ai realizat, rezultatele şi realizările identificabile sunt mai
valoroase în piaţa forţei de muncă.
G. Pregăteşte întotdeauna un plan de rezervă şi fii gata să acţionezi

– care se leagă foarte bine cu celelalte indicaţii de a fi mereu activ.
H. Menţine-te în formă financiară şi psihică – înseamnă să ai mereu

asigurată o bază, un confort şi un echilibru în plan psihic şi material.
20
Organizarea muncii
Organizarea muncii se referă la un ansamblu de măsuri ce au ca scop

folosirea cât mai raţională a forţei de muncă.
Organizarea muncii presupune:
􀂾􀂾diviziunea muncii şi cooperarea în muncă;
􀂾􀂾organizarea locurilor de muncă şi a serviciilor acestora;
􀂾􀂾asigurarea organizată a protecţiei şi securităţii muncii;
􀂾􀂾disciplina muncii;
􀂾􀂾restructurarea cadrelor şi calificarea lor permanentă.
Diviziunea muncii fixează pentru fiecare participant la procesul de producţie un

loc de muncă permanent, stabilindu-se zona de activitate, sfera de atribuţii,
precum şi programul raţional al zilei de lucru.
Principalele forme ale diviziunii muncii sunt:
􀂾􀂾diviziunea tehnologică a muncii;
􀂾􀂾diviziunea pe operaţii;
􀂾􀂾diviziunea pe proiecte;
􀂾􀂾separarea lucrărilor de bază ale lucrărilor pregătitoare si auxiliare;
􀂾􀂾separarea lucrărilor calificate de cele necalificate.

Organizarea muncii, în mod deosebit, diviziunea muncii este nemijlocit legată
de ridicarea nivelului de înzestrare tehnică a producţiei, de înfăptuirea
mecanizării complexe şi a automatizării proceselor de producţie. Trecerea la
folosirea mâinilor automate şi a liniilor automate marchează înlocuirea treptată
a diviziunii muncii pe operaţii cu diviziunea muncii pe obiecte.
Diviziunea tehnologică reprezintă forma primară de diviziune a muncii la baza
căreia stă criteriul împărţirii lucrărilor după omogenitatea tehnologică a
acestora.
Diviziunea muncii pe operaţi presupune executarea unei singure operaţii sau a
unui număr mic de operaţii asemănătoare la un singur tip de utilaj. Ea este
21
posibilă în condiţiile producţiei de masă şi de serie. Diviziunea muncii pe
obiecte este strâns legată de trecerea la folosirea maşinilor combinate, a
liniilor automate. Pe un asemenea sistem de maşini un muncitor poate
executa un număr mare de repere, neomogene din punct de vedere
tehnologic, în vederea obţinerii unei anumite părţi dintr-un produs sau a unui
produs.
Organizarea muncii presupune şi organizarea raţională a locului de muncă.
Locul de muncă reprezintă cel mai mic compartiment productiv, înzestrat

cu utilajele, sculele şi dispozitivele necesare pentru îndeplinirea sarcinilor de
producţie.
Spaţiul de lucru şi înzestrarea tehnică a acestuia reprezintă un element al

locului de muncă. Utilarea locului de muncă se face în funcţie de sarcinile
fixate acestuia şi de forma de diviziune a muncii adoptată de întreprindere.
Amenajarea spaţiului de lucru trebuie să asigure efectuarea muncii cu
economie de mişcări, astfel încât muncitorul să postă manipula obiectul supus
prelucrării cu un efort şi consum de timp cât mai reduse.
Componenta cea mai importantă a locului de muncă este omul, fie că el
comandă diferitele organe ale maşinii sau controlează numai funcţionarea lor.
Locul de muncă trebuie să ţină seama de particularităţile organelor senzoriale,
ale aparatului locomotor al omului. Poziţia muncitorilor trebuie să fie optimă,
ea influenţează mărimea câmpului vizual, viteza şi precizia mişcărilor, efortul şi
capacitatea de muncă ale acestuia. Al treilea element important al locului de
muncă este alimentarea şi servirea corespunzătoare a acestuia cu sculele
necesare.
În acelaşi timp, este necesar să se asigure supravegherea funcţionării
normale a utilajului existent la locurile de muncă din secţii de către echipele
specializate în reparaţii care să intervină ori de câte ori este nevoie.
Protecţia şi securitatea muncii reprezintă o componentă importantă a
organizării muncii.
Pentru protecţia sănătăţii muncitorului, este necesar ca toate atelierele şi

localurile uzinei să fie menţinute în condiţii bune de igienă. Recipientele pentru
deşeuri şi reziduuri trebuie să fie construite în aşa fel încât să nu scape nimic
în afară, să poată fi uşor curăţate
Iluminatul are un rol deosebit atât în păstrarea sănătăţii muncitorului, cât şi în

ridicarea productivităţii muncii. Un iluminat insuficient provoacă accidente, face
să se risipească materiale şi încetineşte producţia.
Ventilaţia şi încălzirea sunt, de asemenea, elemente care asigură protecţia
muncii şi stimulează creşterea productivităţii.
La locurile de muncă vătămătoare sănătăţii, pe lângă măsurile de captare şi
înlăturare a factorilor dăunători, muncitorii primesc antidoturi pentru înlăturarea
efectului negativ al condiţiilor de lucru.
22
Securitatea muncii presupune, în primul rând, prevenirea accidentelor.
Educarea muncitorilor pentru respectarea regulilor de securitate, afişarea
semnalelor de pericol sunt numai câteva din mijloacele de prevenire a
accidentelor de muncă.
Organizarea muncii înseamnă şi asigurarea unei discipline riguroase a muncii.

O importantă deosebită, în preocuparea permanentă pentru întărirea
disciplinei, o are regulamentul de organizare şi funcţionare a întreprinderii, în
care sunt înscrise normele obligatorii unice de comportare în procesul de
producţie şi de muncă, pentru muncitori, funcţionari şi conducerea
administrativă.
Regulamentul de organizare şi funcţionare stabileşte modalitatea de

angajare, îndatoririle diferitelor compartimente, ale muncitorilor, inginerilor,
funcţionarilor etc.
Salariaţii sunt obligaţi să înceapă lucrul la timp, să respecte fără abatere

durata zilei de lucru stabilite, să păstreze în condiţii corespunzătoare maşinile,
instalaţiile, sculele, să respecte normele tehnologice adoptate şi regulile
securităţii muncii.
Un alt element al organizării munci în întreprinderile industriale îl reprezintă
recrutarea cadrelor şi creşterea continuă a calificării lor.
Ridicarea calificării şi îmbunătăţirea calităţii muncii reprezintă un mijloc de
economisire a timpului de muncă. În întregul proces de dezvoltare este
necesar să se stimuleze economisirea timpului de muncă în vederea creşterii
productivităţii muncii.
Unele întreprinderi îşi organizează, în cadrul sistemului general de

pregătire, şcoli profesionale pentru principalele meserii necesare producţiei
proprii sau a altor întreprinderi cu profil similar
Recrutarea cadrelor de către întreprindere nu se face întotdeauna din şcoli

sau numai pe această cale. Muncitorii necalificaţi angajaţi se pot califica
pentru diferite meserii, direct la locul de muncă, în întreprindere, fiind
repartizaţi pe lângă muncitorii cu bogată experienţă în muncă şi care, într-un
timp relativ scurt, îi instruiesc corespunzător cerinţelor locului de muncă
ocupat.
În condiţiile dezvoltării rapide a mecanizării şi automatizării producţiei,
accelerarea pregătirii cadrelor, găsirea celor mai corespunzătoare forme de
pregătire prezintă o importanţă deosebită. Mecanizarea şi automatizarea
exercită o influenţă esenţială asupra caracterului muncii, impun ridicarea
calificării muncitorilor şi adoptarea unor forme noi de diviziune a muncii.
Mecanizarea, automatizarea, precum şi perfecţionarea procesului de producţie
au determinat modificări în organizarea muncii, oglindite în structura de
profesii şi în nivelul de calificare a muncitorilor.
23
24
UTILIZAREA CALCULATORULUI
Calculatoarele de tip PC (calculatoare

personale) reprezinta cele mai raspandite
si mai utilizate dintre calculatoare, datorita
gradului lor de accesibilitate dar si pretului
relativ scazut. Indiferent insa de tipul
calculatorului, fie ca este vorba de un
sistem de dimensiuni mai mari
(mainframe), un minicalculator sau unul de
tip PC, modul general de conceptie, de alcatuire si functionare este acelasi.
Astfel, la orice calculator se poate deosebi o parte de echipamente si
dispozitive care se numeste si hardware (tare), deoarece este componenta
materiala, fizica si o parte de programe care se numeste software(moale),
deoarece este o componenta nemateriala, napipaibila..
Din punct de vedere al structurii fizice (hardware), un calculator este
format din mai multe parti conectate intre ele si care, impreuna, alcatuiesc
un tot, functionarea fiecarei parti find integrata in functionarea intregului
sistem.
1- monitor
2- carcasa
3- unitati de disc
4- hard disc (intern si extern)
5- tastaura
6- imprimanta
Calculatorul
– elemente componente -
Hardware-ul unui calculator consta in totalitatea componentelor sale
fizice, cum ar fi : tastatura, monitorul, carcasa, mouse-ul, imprimanta etc.
In partea centrala a calculatorului se gaseste unitatea centrala si
memoria interna. In afara partii centrale se gasesc o serie de echipamente
periferice. Acestea se pot cupla sau adauga la un calculator si pot indeplini
functii de introducere (intrare) de date si programe (I), extragere (iesire)
rezultate (O) sau atat de introducere, cat si de extragere (I/O).
25
Monitorul calculatorului serveste la afisarea pe ecranul sau atat a
informatiilor introduce de la tastatura, cat si a rezultatelor unor prelucrari
(texte, desene). Deoarece serveste numai la redare, spunem ca monitorul
este un echipament periferic de iesire (O). Ecranul calculatorului lucreaza
foarte asemenator cu un TV, avand propriile controale de luminozitate si
buton de pornire/oprire.
Tastatura serveste (prin actionarea tastelor) la introducerea comenzilor
si a unor texte. Evident, este un echipament de introducere (I). Actiunea de
introducere prin tastatura este mai usoara decat utilizarea masinii de scris,
intrucat greselile se pot corecta usor.
Carcasa (cutia) gazduieste partile electronice de baza ale
calculatorului, ca memoria si microprocesorul, numit deseori unitate
centrala, UC sau CPU. De asemenea, in interiorul carcasei se gasesc
dispozitivele (unitatile) de citire/scriere a discurilor si discul hard, care
stocheaza informatiile de la o sesiune de lucru la alta, precum si programele
cu care se lucreaza in mod curent. Hard discul se gaseste plasat in interiorul
carcasei, fara a fi vizibil din afara acestuia. Un hard disk este foarte rapid
(informatia poate fi accesata intr-un timp scurt) si poate retine o cantitate
mare de informatii. O alta caracteristica a sa este reprezentata de faptul ca
este fix, el ramanand in interiorul calculatorului. Tot in interioarul
calculatorului se gasesc si alte parti componenete necesare functionarii
calculatorului cum ar fi : ventilatorul, controller-e, placi pentru alte
componente etc.
Discurile flexibile (floppy discurile sau, pur si simplu, dischetele)
reprezinta doar suportul pe care se inregistreaza informatia, folosirea lor
realizandu-se prin intemediul unitatilor (drive-uri) de discuri care sunt de
obicei incoporate in carcasa calculatorului. Drive-urile de discuri comunica
cu exteriorul prin intermediul unor fante accesibile utilizatorului. Drive-urile
de discuri, la fel ca si hard discul, reprezinta unitati de introducere/extragere
(I/O), deoarece ele folosesc atat la introducerea informatiilor (prin scrierea
datelor si programelor pe discuri), cat si la extragerea informatiilor (prin
citirea datelor si programelor de pe discuri). Fata de hard, discurile flexibile
sunt mai lente si stocheaza o cantitate de informatie mai mica. In schimb,
ele nu sunt fixe, putand fi transportate cu usurinta. Discurile flexibile sunt
folosite, in general, ca suporturi de rezerva pentru informatiile care sunt
folosite mai rar, in special in vederea realizarii unor copii de siguranta.
Dispozitivul de tip mouse(mouse-ul) simplifica utilizarea mai multor
programe, in special cele care functioneaza sub mediul de lucru Windows.
Prin intermediul sau puteti deplasa pe ecran un semn grafic si selecta
diverse optiuni. Face parte din categoria dispozitivelor de introducere (I).
Imprimanta este un echipament periferic care se poate cupla la
calculator, servind la extragerea rezultatelor prin tiparirea lor pe hartie.
In functie de tipul calculatorului, carcasa poate avea diverse forme.
Printre acestea se pot enumera cele de tip desktop (orizontale), miniturn sau
turn (verticale) sau cele de tip notebook (laptop).
26
Alimentatorul. Spatiul cel mai important ca volum din interiorul carcasei
il ocupa alimentatorul, care distribuie curent catre componentele electronice
ale calculatorului. Puterea acestuia difera si este, momentan, de pana la 400
wati.
In acelasi spatiul este adapostit si un ventilator necesar racirii
componentelor electronice ale calculatorului in timpul functionarii lui.
Nefunctionarea ventilatorului la pornirea calculatorului este, de obicei, un
semn ca exista o defectiune de alimentare.
Dispozitivele de disc. Acestea sunt legate prin cabluri de alimentator si
de o placheta (cartela) numita controller de disc. Rolul controller-ului este de
a realiza interfata dintre calculator si dispozitivul de disc. Controller-ul de
disc poate fi o placheta introdusa intr-unul dintre sloturile disponibile in
interiorul carcasei sau poate fi incorporat in insusi dispozitivul de disc.
Sloturile de expansiune si plachete. Pe latura opusa alimentatorului, in
carcasa calculatorului, se afla implantate cateva plachete (cartele, placi) si
exista de multe ori si unele sloturi (locase) disponibile pentru introducerea
(conectarea) altor cartele.
De obicei exista o cartela pentru controller-ul de disc, una video si una
sau mai multe pentru porturile seriale si paralele.
Porturile seriale servesc la conectarea imprimantelor, mouse-ului,
modemurilor sau a altor dispozitive pentru care transferul informatiilor se
face caracter cu caracter. La porturile paralele sunt conectate de obicei
imprimante.
Adaugarea unui nou echipament hardware necesita folosirea unei
placi corespunzatoare. Aceasta se introduce in sloturile de extensie
disponibile.
Cea mai mare importanta placa dintr-un calculator se numeste placa
de baza (motherboard) sau placa principala. Ea contine unitatea centrala,
memoria, coprocesorul matematic, precum si alte cipuri importante. Placa
de baza are conectori spre toate placile de extensie si controller-e.
Internetul
Internetul este o retea globala formata prin interconectarea mai multor

calculatoare , ce faciliteaza comunicarea intre utilizatori prin transferul de date
de pe un calculator pe altul .
O retea este formata dintr-un grup de calculatoare care utilizeaza in comun
echipamente , date si aplicatii , adica resurse hardware si software .
Resurse hardware = dispozitive fizice (calculatoare , imprimante , etc) :
Resurse software = se refera la informatii de tip logic (foldere , fisiere ,
aplicatii , etc) .
-Modul de organizare a echipamentelor in reteaua Internet
27
In cazul unei retele , deci si in cadrul retelei Internet , calculatoarele pot
avea rol de "client" sau "server" .
Client = echipamentul de calcul din retea care beneficiaza de serviciile ,
datele si resursele oferite de server . Rolul de client al unui calculator este
determinat de un software special
(sistem de operare) instalat pe acel calculator , care permite accesarea unui
server si preluarea serviciilor oferite de acesta . Pentru a juca rolul de client ,
calculatoarele nu trebuie sa fie neaparat foarte performante .
Server = echipament de calcul dintr-o retea care ofera spre utilizare date ,
servicii si dispozitive hardware . Pentru ca un calculator sa joace rolul de
server , el trebuie sa aiba instalat un software special (sistem de operare)
pentru servere . Acest software face ca acel calculator sa devina server
Pentru ca serverele pot fi accesate de mai multi clienti simultan , ele trebuie
desigur sa fie echipate corespunzator din punct de vedere hardware pentru ca
sa poata oferi in bune conditii serviciile lor tuturor clientilor . De aceia de
regula , serverele sunt calculatoare foarte performante .
O parte dintre subretelele Internet-ului au rolul de intretinere si partajare a
resurselor , ele fiind denumite "puncte de acces la retea" - Network Access
Point (NAP) .
Resursele Internet sunt formate din date , servicii sau dispozitive
hardware puse la dispozitia utilizatorilor internet prin intermediul serverelor
Internet .
Network Access Point (NAP) - Punct de acces la retea - se refera la o
retea comerciala , avand caracter regional . Ea ofera servicii de urmatoarea
natura :echipamente de calcul , de comunicatie si spatiu pentru stocarea
datelor . Fiecare NAP regional este conectat la cel putin doua alte NAP-uri prin
intermediul unor linii de viteza mare , oentru ca in cazul unei defectiuni
temporare sa nu afecteze transmiterea de date in cadrul internet-ului .
Procesarea de texte
 O functionalitate elementara, de baza, a unui calculator personal.

 Programe speciale de "procesare de texte“: Microsoft Word, sau
Corel WordPerfect.
 Functionalitatile primare de procesare de texte sunt comune tuturor

programelor care permit crearea, manipularea si salvarea textelor: un
agent utilizator e-mail sau un mediu de dezvoltare de programe precum
Borland Pascal 6.0:
 Crearea de cuvinte, propozitii si paragrafe
 Selectarea unui text in scopul manipularii sale
 Modificarea tipului si dimensiunilor fontului in care este editat un

text
28
 Aplicarea unui anume stil textului
Tipuri de procesoare de texte:
 Respecta paradigma What You See Is What You Get (WYSIWYG): ex

Microsoft Word:
 Documentele arata pe ecran, in programul editor de texte, asa
cum vor arata si tiparite; sunt ca o extensie electronica a hartiei.
 Alte solutii, bazate pe limbaje de marcare: ex HTML, sau TeX.
 Utilizatorul editeaza un fisier text simplu, care contine textul

documentului si comenzi de formatare a acestui text.
 Exemplu HTML: <B> text </B> => text
Pornirea programului editor de texte
Fereastra aplicatiei Word
 bara de titlu
29
 bara de meniuri: meniuri pentru accesarea usoara si rapida a unor
comenzi care executa diferite sarcini. Fiecare meniu cuprinde mai multe
comenzi si se pot derula in jos pentru accesul la aceste comenzi.
Exemplu: meniul File (lucrul cu fisiere in care se pastreaza documentele)
contine open, save/save as, close etc.
 barele de instrumente: butoanele continute de aceste bare pot fi

folosite pentru accesarea comenzilor. Fiecare bara individuala de
instrumente grupeaza comenzi orientate spre acelasi scop. Barele
individuale sunt separate de un separator.
 bara de instrumente standard: cele mai comune comenzi folosite

in procesarea de texte: comenzi referitoare la fisiere, pentru
copiere, stergere, inserare a unui text selectat
 bara de formatare: cele mai comune comenzi pentru schimbarea

aspectului documentului
 rigla: pentru controlul indentarii paragrafelor si setarea tab-urilor
 bara de stare: numar pagina, pozitia in pagina
Introducerea si modificarea textului
 Cursorul text – locul unde are loc editarea, marcat de o bara verticala
care clipeste.
 Butonul Show/Hide - afisarea a cate unui caracter vizibil pentru
fiecare caracter netiparibil: spatii, tab-uri, sfarsit de paragraf, sfarsit de
text.
 Schimbarea/editarea textului introdus:
 mutarea cursorului text, stergere, inserare, inlocuire, copiere,
 operatii pe mai multe caractere o data (pe un text selectat) folosind

clipboard-ul (o facilitate generala in Windows care permite
stocarea temporara de text sau grafica in scopul copierii sau
mutarii, in aceeasi aplicatie sau intre aplicatii diferite ):
Formatarea caracterelor
30
 Def: controlarea aspectului fiecarui caracter (sau cuvant) dintr-un
document
 stilul fontului (font style): se refera la aspectul, forma, profilul
fiecarui caracter al documentului. Fiecare font are un nume propriu
 marimea caracterelor (character size): se refera la inaltimea

fonturilor, iar latimea este determinata de profilul caracterelor din
fontul respectiv. Se masoara in puncte, unde 1 inch = 2.54 cm =
72 puncte. Spatierea standard intre linii = 12 puncte
Formatarea caracterelor
 Def: controlarea aspectului fiecarui caracter (sau cuvant) dintr-un

document
 transformari pentru accentuarea caracterelor (text enhancement):
tratamentul aplicat fontului, care ii altereaza aspectul intr-un
anumit fel. Se foloseste in general pentru scoaterea in evidenta a
textului
Formatarea paginii si a marginilor
 Marginile documentului = spatiul alb de la marginile paginii. In

general, textul din document va fi pastrat in interiorul acestor
margini; cu unele exceptii, de exemplu: header-ele si footer-ele
paginilor (capul paginii, subsolul paginii), numerele paginilor.
File>PageSetup, tab-ul Margins
31
 Dimensiunea paginii (sau tipul sau), orientarea paginii (tiparire pe
latimea sau inaltimea paginii):
File>PageSetup, tab-ul Paper Size
Formatarea paragrafelor
 Paragraf = grup de cuvinte sau propozitii/fraze terminate cu un

caracter sfarsit_de_paragraf (obtinut prin apasarea tastei Enter).
 Formatarea paragrafelor = controlarea aspectului unui paragraf.
 Alinierea paragrafelor: la stanga si/sau dreapta, centrat
 Spatiul dintre paragrafe si dintre liniile unui paragraf:
meniul Format > Paragraph
 Indentarea textului relativ la margini = inserarea unui spatiu

in stanga sau in dreapta paragrafelor, relativ la marginile
documentului. Scop = scoaterea in evidenta a paragrafelor
sau sugerarea unei ierarhii de importanta a lor in cadrul
documentului.
Meniul Format > Bullets and Numbering pt schimbarea stilului listei
Vederi ale documentelor
32
 Vederea unui document = modalitate in care se poate examina un
document in timpul procesului de editare, sau in care se poate
controla aspectul documentului pe ecran.
 Zoom (meniul View > Zoom) - schimbarea dimensiunii vederii
documentului pe ecran (dimensiunea documentului tiparit nu se
schimba prin Zoom). Optiuni:
 Page Width: va mari/micsora vederea documentului astfel incat o

linie a documentului sa se incadreze exact in latimea ferestrei
curente a aplicatiei.
 Whole Page: micsoreaza vederea documentului astfel incat

intreaga pagina sa fie vizibila in fereastra curenta.
 Un procent exact de marire/micsorarea a vederii, ex 75% din

dimensiunea curenta
Stiluri de paragrafe
 Un document = mai multe paragrafe care sunt identice sau similare

unele cu celelalte in privinta formatarii Þ o data stabilit formatul dorit
pentru, sa spunem, titlurile primare, se memoreaza acel stil si se aplica
ulterior tuturor titlurilor primare din document.
Stilul de paragraf Normal = stabileste ce inseamna formatarea normala a

documentului in absenta oricaror modificari de formatare indicate de utilizator.
Crearea unui nou stil: se fac formatarile necesare si se introduce un nume nou
de stil care sa le reprezinte in lista unde sunt afisate stilurile
Lucrul cu tabele in Word
Tabele = utile pentru aranjarea unor paragrafe de text (sau imagini) unele
langa altele pe latimea paginii in celule si pe coloane si unele sub altele pe
lungimea paginii in randuri (linii).
33
 Meniul Table > Insert Table: crearea unui tabel cu un numar precizat de
linii si coloane.
 Alte operatii pe tabele:
 stabilirea dimensiunilor fiecarei celule;
 stabilirea modalitatii de delimitare a celulelor;
 fuzionarea unor celule;
 formatarea paragrafelor continute in fiecare celula
Inserarea altor obiecte:ecuatii, imagini, foi de calcul, grafice
 Meniul Insert > Picture, Diagram, Object

 Folosind Clipboard-ul se copiaza dintr-o alta aplicatie (Office, Paint etc)
elementul care se doreste introdus in documentul Word si se lipeste in
acesta in locul dorit.
Producerea cuprinsului documentelor
 Construirea automata a cuprinsului documentelor (table of contents,

toc) pe baza paragrafelor care au un stil header (titlu). Acestea vor fi
incluse in cuprins.
 Meniul Insert > Index and Tables, Table of Contents
34
35
TEHNOLOGIA MESERIEI
TEHNOLOGIA COMERCIALĂ
Tehnologia comercială este ansamblul proceselor, metodelor

(procedeelor) și al condițiilor tehnice și al condițiilor tehnice și organizatorice
care concură la obținerea produsului comercial, respectiv la realizarea
mărfurilor.
36
În esență, tehnolgia unui punct de vânzare, se referă la mijloacele și
procedeele cu ajutorul cărora se desfășoară mișcarea mărfurilor , vânzarea și
încasarea contravalorii lor.
O tehnologie rațională trebuie să asigure productivitatea muncii și
condiții optime de lucru pentru personalul comercial și, în același timp să ofere
posibilități de efectuare a cumpărăturilor într-un timp minim.
Fluxul tehnologic comercial reprezintă succesiunea logică a operațiilor

fizice-chimice-mecanice exercitate asupra obiectelor muncii.
Schema tehnologică a fluxului tehnologic, parcurge următoarele faze:
 Întocmirea listei operațiunilor necesare asigurării unei tehnologii optime;
 Descrierea procesului de mișcare a mărfurilor;
 Determinarea locului de executare a diferitelor operațiuni ;
 Amplasarea rațională a încăperilor;
 Localizarea utilajului comercial care să asigure o mecanizare complexă
a întregului proces tehnologic;
 Determinarea fluxurilor raționale ale circulației cumpărătorilor.
Procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operațiilor

concomitente sau succesive necesare asigurării obținerii produsului
comercial.
Obiectele muncii în comerț pot fi:
- obiecte singulare;
- un asortiment de produse;
- unități de stocare.
Mijloacele de muncă sunt acele obiecte pe care omul le interpune între el și

obiectele muncii, în această relație se utilizează proprietățile mecanice, fizice
și chimice ale obiectelor ca mijloc de forță majoră asupra altor obiecte, cu un
scop precis.
Clasificarea mijloacelor de muncă:
 dotări tehnice;
 dotări pentru prelucrarea tehnică;
 mijloace de transport;
 dotări pentru dirijare, control;
 palete;
 recipiente;
 containere;
 purtători de mărfuri în punctele de vânzare;
 clădiri;
 amenajări;
 suprafețe deschise.
Procesul tehnologic într-un magazin

- este un sistem de activități principale și secundare desfășurate într-o anumită
ordine, mai mult sau mai puțin continuă și în mod simultan.
37
I. Procese principale
1. Prezentarea și vanzarea mărfurilor:
o repartizarea sortimentului în spațiul de vânzare;
o expunerea mărfurilor pe mobilier;
o marcarea prețurilor la locul de amplasare pe mobilier;
o demonstrații practice la locurile de vânzare;
o întocmirea bonurilor de plată.
2. Încasarea și eliberarea mărfurilor

o transportul mărfurilor (în cazul caselor centralizate și al livrărilor la
domiciliu);
o înregistrarea prețurilor;
o stabilirea sumei finale;
o primirea contravalorii mărfurilor;
o ambalarea și eliberarea mărfurilor.
II. Procese secundare

1. Recepția mărfurilor:
 preluarea de la furnizori;
 dezasamblarea;
 controlul mărfurilor și al prețurilor.
2. Depozitarea mărfurilor:
 așezarea pe raft;
 conservarea (păstrarea);
 sortarea pentru vânzare;
 manipularea.
3. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare:

 porționarea;
 prelucrarea;
 cântărirea;
 ambalarea;
 marcarea prețului;
 montarea și alte operații care asigură utilitatea produselor;
 transportul mărfurilor în sala de așeptare.
4. Circulația ambalajelor goale:

 preluarea ambalajelor de la clienți;
 restituirea sumei de garanție;
 gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipiente);
 transportul ambalajelor.
38
Formele de vânzare
Se identifică mai multe variabile care definesc tipologia diferitelor forme de

vânzare:
- sensul în care se efectuează întâlnirea vânzător-cumpărător;
- natura contactului între vânzător și cumpărător;
- suprafața de vânzare și importanța acesteia;
- distanța care separă cele două părți: vânzător – cumpărător;
- natura clienților.
Clasificare formelor de vânzare
Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si

solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de
catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de
raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori,
intermediari sau comercianti.
Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

 in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
- magazin
- depozit
- camera de mostre
- punct de vanzare (chiosc, toneta).
 client (vanzatorul se deplaseaza la client)
- la domiciliu
- in cadrul unor reuniuni de vanzare
- in intreprinderea clientului.
 pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
- in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
- locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room)
- case de licitatie
- burse de marfuri
- in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane,
manifestari culturale, Sali de cinema sau spectacol)
- in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru:

- produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica
- produse de folosinta curenta / periodica / rara
- bunuri de consum / de folosinta productiva
- produse de marca / “no name”
- produse simple / de tehnicitate ridicata
- produse de “masa” / de lux
- bunuri neproblematice / problematice
39
- produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa
(in afara unitatii)
- produse ambulate / vrac
- marfuri de bursa / alte marfuri.
Dupa tipul clientelei:
- consumatori individuali / intreprinderi

- femei / barbati / copii
- copii / tineri / maturi / varstnici
- din mediul urban / rural
Dupa metoda folosita:
- vanzare de contact (vanzatorul si clientul se intalnesc)

- in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere libera)
- la client (prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant
care ia comanda)
- vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc)
- prin telefon
- televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
- prin corespondenta (pe baza catalogului)
- la burse de marfuri
- vanzarea prin automate comerciale (pentru tigari, pentru ziare, pentru
bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate
Dupa modalitatea de plata:
- vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar

- vanzarea cu plat ape loc prin cec
- vanzarea cu plat ape loc cu carte de credit
-vanzarea cu plata la termen, prin banca
- vanzarea cu plata in rate
- vanzarea cu plata dupa o perioada de proba
- vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)
Dupa modul in care produsul ajunge la client:
- cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala acestuia.

- cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului.
- produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea
revanzarii si este pastrat la furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite
sau al operatiunilor de bursa).
Dupa cantitatea vanduta (la o livrare) :
40
- vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme
- vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.
Dupa modul si momentul de stabilire a pretului :
- pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza).

- pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii.
- pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda ‘adjudecat pentru cine ofera mai
mult’).
Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare :
- vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar,

distribuitor)
- vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case
de licitatii, agentii)
In cadrul comertului cu amanuntul, literatura de specialitate delimitează mai

multe criterii de clasificare a formelor de vanzare, dintre care mentionam:
 in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:
- vanzari de contact, bazate pe contactul personal intre vanzator si

clientul sau: vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea prin
reprezentant, vanzarea directa la domiciliu,vanzarea prin comertul mobil,
vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.
- vanzari impesonale, caracterizate prin absenta contactului personal
intre vanzator si client: vanzarea vizuala (incluzand vanzarea pe baza de
mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si
vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).
 in functie de tipul retelei de unitati in care se realizeaza vanzarea

marfurilor si metodele utilizate in procesul de vanzare :
- in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-service-

ului, vanzare prin intermediul retelei de automate ;
- in cadrul comertului mobil : vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul
pietelor si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete,
autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri
mobile etc.) ;
- in cadrul comertului fara magazine : vanzari traditionale fara magazin
(vanzarea la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si
vanzarea electronica (vanzare directa, generata de publicitatea televizata,
vanzarea prin videotext, vanzarea prin televiziune cablata).
41
CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE
1. Vanzarea clasica
Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul,
vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de
catre personalul commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme
il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin
modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele
calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile oferite.
Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare
revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este
majora.
2. Vanzarea asistata (libera alegere)

Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca
imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia
expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin
sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a
acestora.
3. Vanzarea prin autoservire

Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu
autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare
(intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de
vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se
realizeaza fara vanzator.
Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam :
circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare ; etalarea marfurilor
pe rafturi accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala ;
efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de
marcat amplasate la iesirea din magazin (raion) ; absenta vanzatorilor, precum
si a meselor de prezentare traditionala ; importanta acordata modului de
ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor, reinnoite cel
putin o data pe saptamana ; gruparea articolelor inrudite din punct de vedere
al gradului de utilizare.
4. Vanzarea prin automate comerciale

Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul
mileniului trecut, sunt urmatoarele :
- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii
sumelor incasate ;
- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja
magazine, precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;
- functionarea non-stop a aparatului.
5. Vanzarea cu preturi discount

42
Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza
prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor
practicate de catre magazinele universale.
Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse
la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a
acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount.
6. Vanzarea prin posta

Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor
efectuarea de comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate
sunt plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara
plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane.
7 Vanzarea prin catalog

In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura
numai prin intermediul catalogului.
Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin
corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de
a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine
imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea
cererii, dar si in crearea nevoii de consum.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza
posta si vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar
opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese.
8. Vanzarea la domiciliu
Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului
direct s-a datorat in principal urmatoarelor cauze :
- noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta
efectuarea anumitor cumparaturi acasa ;
- interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la
domiciliu ;
- interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum
ar fi vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru
produsele de intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de
infrumusetare.
9. Vanzarea prin telefon

In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta
capacitatea de convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele
mai active firme in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in
sistem discount la distanta.
10. Vanzarea pe credit

Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in
mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata
43
se face printr-un varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un
anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de
vanzare in rate.
11 .Televanzarea
Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a
constituit extinderea utilizarii televizoarelor de catre firme pentru prezentarea
produselor si favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de vanzare a gasit un
ecou favorabil in deosebi in randul clientelei feminine cu venituri mari care
adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau minitel, plata
facandu-se prin carti de credit.
COMERȚUL ELECTRONIC
Dezvoltarea internetului are o influență revoluționară. Internetul necesită

puține investiții specifice, are un cost de utilizare redus și este accesibil
marelui public.
Evoluția piețelor electronice mondiale oferă posibilitatea clienților ,
întreprinderilor și consumatorilor de a avea acces la întreaga ofertă disponibilă
în lume.
"Amenajarea" unui magazin virtual este mai putin costisitoare, programul este
non-stop, costurile de intretinere sunt mult mai reduse iar aria de acoperire
este practice nelimitata, livrarea produselor facandu-se prin intermediul
serviciilor de curerat.
In acest moment in Romania exista peste 500 de magazine virtuale, insa

numai o treime din ele accepta plata cu carduri bancare. In anul 2004 valoarea
totala a celor 41 de mii de tranzactii prin intermediul cardurilor Visa s-a ridicat
la 5.7 milioane de dolari.
Ritmul de crestere al vanzarilor, de aproximativ 15-20 % lunar, a permis ca in

primele zece luni ale anului 2005 sa fie consemnate un numar de peste 450
de mii de operatiuni
Principala problema cu care s-au confruntat proprietarii magazinelor virtuale a

fost inmultirea incercarilor de frauda. Astfel, chiar daca piata externa detine
aproximativ 90% din numarul total al tranzactiilor, renumele hackerilor din
Romania constituie un semnal de alarma pentru potentialii clienti din afara
tarii.
Comertul electronic nu este restrictionat de frontierele statelor dar depinde de

existenta sau inexistenta retelelor de computere. Comertul electronic permite
chiar si celor mai mici furnizori, indiferent de provenienta lor geografica, sa fie
omniprezenti si sa faca afaceri in intreaga lume.
44
Comertul electronic influenteaza pozitiv nu numai activitatea
intreprinderilor mici si mijlocii dar vine si in sprijinul clientilor, oferindu-le
nenumarate optiuni. Pentru unele firme, comert electronic inseamna orice
tranzactie financiara care utilizeaza tehnologia informatica. Pentru altele,
notiunea de comert electronic acopera circuitul complet de vanzari - inclusiv
marketingul si vanzarea propriu-zisa. Multi oameni considera comertul
electronic ca fiind orice tranzactie comerciala condusa electronic pentru
cumpararea unor produse cum ar fi carti, CD-uri, bilete de calatorie si altele.
Dar, comertul electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra
evolutiei afacerilor si cuprinde, in fapt, nu numai noile achizitii comerciale ci si
totalitatea activitatilor care sustin obiectivele de marketing ale unei firme si
care pot include, spre exemplu, publicitate, vanzari, plati, activitati post-
vanzare, servicii catre clienti, etc.
Ca urmare, s-a largit gama de servicii care sprijina si acorda asistenta
acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se refera la furnizorii de
Internet, la sistemele de securitate si semnaturile electronice, la tranzactiile
online sau retelele de magazine, precum si la serviciile cu caracter general,
cum ar fi consultanta, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a.
Aceasta evolutie are un impact major asupra economiei, in ceea ce
priveste crearea de noi intreprinderi, diversificarea celor existente si, in
special, asupra potentialului pietei fortei de munca si a gradului de ocupare a
acesteia in viitor. Datorita acestei diversitati a conditiilor de piata ce cuprinde
un mare numar de furnizori de servicii si care este intr-o permanenta
schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispozitia intreprinderilor si
in special a intreprinderilor mici si mijlocii, a unei "surse" unde sa gaseasca
sprijinul adecvat pentru aplicarea solutiilor comertului electronic in activitatea
proprie.
MODELE STRUCTURALE ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNTUL
1. Autoservirea este o formă de vânzare prin care clientul se servește singur,

în diferitele raioane, încasarea contravalorii mărfurilor cumpărate realizându-
se global la ieșire.
Această formă de vânzare a dat naștere la noi tipuri de puncte de
vânzare, care se diferențiază în funcție de talia lor, dar mai ales prin politica lor
comercială:
- micile autoserviri: până la 400 mp;
- supermagazinele: 400 – 2500 mp;
- hipermagazinele: perste 2500 mp (CARRFOUR)
45
2. Magazinul universal este o unitate comercială cu amănuntul caracterizată
prin:
- dimensiunea minimăa suprafeței de 2500 mp;
- numărul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe diferite de mărfuri,
care să cuprindă în mod obligatoriu îmbrăcăminte pentru femei și copii;
- efectivul personalului de peste 175 lucrători.
3. Magazinul popular este unitatea comercială cu amănuntul prin care se

vinde o gamă relativ limitată de produse destinate satisfacerii nevoilor curente
(circa 7000 de referințe) incluzând mărfuri de rotație rapidă, așa-zise articolele
populare. Acesta are o suparafață de vânzare medie de 1000 mp, o gamă de
servicii reduse și un asortiment concentrat și puțin profund de produse curente
alimentare și nealimentare.
4. Centrul comercial este versiunea modernă a pieței sau a străzii comerciale

care se găseau în centrul localității medievale. El este un grup de magazine
formând un ansamblu integral, conceput și realizat ca o unitate aparținând
unei singure firme; prin profilul magazinelor se asigură o ofertă de mărfuri
similară celei existente într-un magazin universal.
ASORTIMENTUL DE MĂRFURI ȘI SERVICII
- este un ansamblu de articole și servicii prezentate și vândute într-un

punct de vânzare. Totodată este o manieră de a asambla produsele și
serviciile de aceeași natură răspunzând acelorași nevoi de consum și
ocupă un loc dominant în politica comercială a unei firme.
Descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:
produsul - care reprezintă un bun căutat și obținut de către
consumator în vederea satisfacerii unei nevoi; este vândut sub un nume
care îi individualizează starea și uneori calitatea (ex. bluză, vin, TV ec.);
categoria de produs – desemnează un ansamblu de produse
susceptibile să răspundă unei finalități globale identice, respectiv
aceleași nevoi (ex. cămăși pentru bărbați, scaune de bucătărie);
modelul – corespunde individualizării unui produs, în funcție de materia
primă, de designul folosit;
referința – identifică marca, talia și culoarea unui anumit produs;
piesa sau articolul – răspunde unității de vânzare dintr-o referință
particulară dată.
Un asortiment se caracterizează prin 3 dimensiuni:

1. lărgimea – corespunde numărului de diferite nevoi oglindite prin
categoriile de produse la care asortimentul permite să se răspundă.
Exemplu : pentru un magazin destinat echipării locuințelor – TV, radiouri,
mașini de spalat, aspiratoare, perdele, corpuri de iluminat etc.)
46
2. profunzimea – se măsoară prin numărul de referințe prezentate pentru
fiecare categorie dxe produse și răspunzând nevoilor consumatorilor;
3. coerența – măsoară omogenitatea produselor realizate având aceeași
utilizare finală (ex. benzinării)
MATERIALE SPECIFICE DE AMBALARE
1. Definirea noțiunii de ambalare șI preambalare
Ambalajul este un sistem fizico-chimic complex, cu funcţii multiple, care

asigură menţinerea sau, în unele cazuri, ameliorarea calităţii produsului
căruia îi este destinat. Ambalajul favorizeazã identificarea produsului,
înlesnind atragerea de cumpărători potenţiali, pe care îi învaţă cum să
folosească, să păstreze produsul şi cum să apere mediul înconjurător de
poluarea produsă de ambalajele uzate sau de componenţii de
descompunere ai acestora.
Din punct de vedere comercial, ambalajul permite asigurarea în cele
mai bune condiţii a manevrării, conservării, depozitării şi transportului
produselor. În ”Petit Robert” (1989), ambalajul este un “înveliş din materiale
şi forme diferite în care se ambalează un produs pentru transport sau
vânzare”.
În România, conform STAS 5845/1-1986, ambalajul reprezintă un
“mijloc” (sau ansamblu de mijloace) destinat să învelească un produs sau
un ansamblu de produse, pentru a le asigura protecţia temporară, din punct
de vedere fizic, chimic, mecanic şi biologic în scopul menţinerii calităţii şi
integrităţii acestora, în decursul manipulării, transportului, depozitării şi
desfacerii până la consumator sau până la expirarea termenului de garanţie.
Tot în conformitate cu standardul amintit, ambalarea este definită ca
fiind “operaţie, procedeu sau metodă, prin care se asigură cu ajutorul
ambalajului, protecţie temporară a produsului”.
Preambalarea este operaţia de ambalare a unui produs individual, în
absenţa cumpărătorului, iar cantitatea de produs introdusă în ambalaj este
prestabilită şi nu poate fi shimbată decât prin deschiderea sau modificarea
ambalajului.
Este interzisă, prin lege, producerea, importarea şi comercializarea de
ambalaje înşelătoare.
Preambalajul înşelător este preambalatul care crează impresia că are
o cantitate mai mare decât cantitatea nominală. Se consideră preambalat
înşelator dacă peste 30% din volumul ambalajului nu este ocupat cu produs
sau în cazul în care în pachet există produs cu mai puţin de 15% decât
cantităţile prevazute de lege.
Toate preambalatele fabricate conform instrucţiunilor trebuie să poarte
următoarele inscripţii lizibile, care să nu poată fi şterse:
47
 cantitatea nominală;
 o marcă sau o inscripţie care să permită identificarea
ambalatorului sau a importatorului de preambalare;
 marca e, de cel puţin 3mm, situată în acelaţi câmp vizual
cu cantitatea nominală. Aplicarea acestei mărci garantează
că preambalatul îndeplineşte cerinţele prevăzute de
instrucţiuni.
 verificarea preambalatelor se face prin eşantionare în două
etape:
o verificarea conţinutului real al fiecărui preambalat din
eşantion;
o verificarea mediei conţinutului real al preambalatului din
fiecare eşantion.
 pentru fiecare din aceste verificări există două planuri de
eşantionare;
 un plan pentru verificarea nedestructivă, care nu implică
deschiderea ambalajului;
 alt plan pentru verificarea distructivă, care implică
deschiderea ambalajului.
Din motive economice, verificarea distuctivă este limitată la minimum
necesar.
Un lot este constituit din preambalate cu aceeaşi cantitate nominală,
aceeaşi şarjă de producţie, ambalat în acelaşi loc.
2. Clasificare ambalajelor
În ultimele decenii ambalajele s-au diversificat mult, atât din punct de

vedere al materialelor din care acestea sunt făcute, cât şi din punct de
vedere funcţional.
Ambalajele se clasifică în funcţie de mai multe criterii, care sunt utilizate
frecvent în practicã:
- după materialul folosit în confecţionarea ambalajelor:
 ambalaje din hârtie şi carton;
 ambalaje din sticlă;
 ambalaje din metal;
 ambalaje din materiale plastice;
 ambalaje din lemn, înlocuitori din lemn şi împletituri;
 ambalaje din materiale textile;
 ambalaje din materiale complexe.
- după sistemul de confecţionare:

 ambalaje fixe;
 ambalaje demontabile;
 ambalaje pliabile.
48
- după tip:
 plicuri;
 pungi;
 plase;
 lăzi;
 cutii;
 flacoane;
 borcane etc.
- după domeniul de utilizare:

 ambalaje de transport;
 ambalaje de desfacere şi prezentare.
- după specificul produsului ambalat:

 ambalaje pentru produse alimentare;
 ambalaje pentru produse nealimentare;
 ambalaje pentru produse periculoase;
 ambalaje individuale;
 ambalaje colective.
- după gradul de rigiditate:

 ambalaje rigide;
 ambalaje semirigide;
 ambalaje suple.
- după modul de circulaţie al ambalajului:

 ambalaje refolosibile;
 ambalaje nerefolosibile – tip pierdut.
- după sistemul de circulaţie:

 sistem de restituire a ambalajelor;
 sistem de vânzare – cumpărare a ambalajelor.
- după sistemul de confecţionare:

 ambalaje fixe;
 ambalaje demontabile;
 ambalaje pliante.
- după căile de transport:

 ambalaje pentru transport terestru;
 ambalaje pentru transport fluvial-maritim;
 ambalaje pentru transport aerian.
- după destinaţie:
 ambalaje pentru piaţa externă;
49
 ambalaje pentru piaţa internă.
Există o preocupare chiar şi la nivel de foruri internaţionale, cum ar fi:

Organizaţia Internaţională de Standardizare, Federaţia Europeană pentru
Ambalare, pentru clasificarea şi standardizarea ambalajelor.
3. Materiale utilizate pentru confecționarea ambalajului

Diversitatea materialelor folosite pentru ambalarea produselor este
foarte mare.
Privit din punct de vedere tehnic, ambalajul mărfurilor este alcătuit
dintr-un ansamblu de materiale destinat protecţiei calităţii şi integrităţii
produselor, facilitării operaţiilor de circulaţie a mărfurilor. De asemenea,
calitatea produselor este influenţată de calitatea ambalajului prin fapul că un
ambalaj necorespunzător poate atrage după sine deprecierea produsului,
adică să contribuie la diminuarea calităţii lui.
Materialele celulozice
Ambalajele din materialele celulozice deţin ponderea principală în totalul
ambalajelor. În funcţie de perioade şi de ţări, se înregistrează sensibile
fluctuaţii. Materialele care pot în viitor să ia locul ocupat de materialele
celulozice sunt materialele plastice.
Dintre materialele celulozice utilizate pentru confecţionarea diferitelor
tipuri de ambalaje amintim: hârtia, cartonul şi mucavaua.
Materialele auxiliare pentru producerea ambalajelor
Numărul acestora este foarte mare: coloranţi, pigmenţi, cerneluri,
adezivi, etc. Aceste materiale influenteazã calitatea ambalajelor, atribuindu-
le calitãti estetice si funcţionale.
Un alt material auxiliar utilizat de această dată pentru consolidarea,
adică creşterea rezistenţei ambalajelor sunt benzile de balotare şi adezivii.
O altă grupă o constituie materialele pentru amortizare şi protecţie
împotriva şocurilor. Aceste materiale protejează împotriva şocurilor, a
frecărilor şi în unele cazuri chiar pentru rigidizarea ambalajelor. Dintre
materialele noi de amortizare putem aminti: cartonul ondulat, lâna minerală,
materialele expandate si cele cu bule de aer.
O ultimă grupă de materialele auxiliare o constituie lacurile şi
vopselele. Acestea, pe lângă contribuţia care o au la creşterea rezistenţei
ambalajelor la acţiunea factorilor atmosferici, mãresc rezistenţa la
coroziune, la razele solare, la schimbările de temperatură etc.
CALITATEA MĂRFURILOR ALIMENTARE
Clasificarea mărfurilor
Marfa, ca produs al muncii, are o anumită valoare a cărei mărime este

determinată de valoarea materiilor prime şi auxiliare introduse în fabricare, de
50
uzura aparatelor şi a instalaţiilor tehnologice folosite, de timpul de muncă
necesar pentru producerea ei, de valoarea ambalajelor folosite etc. Toate
acestea, însumate, determină valoarea mărfii şi se exprimă prin preţ.
Mărfurile sunt grupate după anumite criterii:
- după felul materialelor utilizate, pot fi naturale şi sintetice;
- după stadiul de prelucrare şi folosire, pot fi: materii prime, produse
semifabricate şi produse finite;
- după destinaţie pot fi: îmbrăcăminte, materiale sportive, de uz casnic, etc.
Clasificarea mărfurilor cuprinde:
- sectorul – alcătuit din produse cu caracteristici similare (de exemplu, sectorul
„produse alimentare”)
- grupa – o parte din sector (de exemplu, grupă „carne şi produse din carne”)
subgrupa – o parte din grupă (de exemplu, subgrupa „produselor din carne” o
formează „preparatele din carne”).
Calitatea mărfurilor şi factorii care o influenţează
Calitatea produselor este definită prin totalitatea însuşirilor concrete ţi a

caracteristicilor care determină utilizarea lor în raport cu scopul pentru care au
fost create, precum si eficienţa lor economică. De pildă, însuşirile concrete
care definesc calitatea unui produs alimentar în funcţie de natura lui, sunt:
organoleptice, fizico-chimice, microbiologice, starea produsului din punct de
vedere igienico-sanitar.
Calitatea unei mărfi, aşa cum rezultă din definiţia de mai sus, este
determinată de: parametrii tehnici (funcţionalitate, rezistenţă la uzură, etc.),
parametrii economici (consum de energie, de materii prime), parametrii estetici
(aspect, culoare, formă).
Calitatea produselor prezintă o deosebită însemnătate pentru întreaga
societate, deoarece are efecte favorabile în toate domeniile activităţii
economice. De aceea această noţiune care exprimă unitatea însuşirilor
esenţiale ale mărfurilor a căpătat importanţă majoră fiind reglementată prin
legea calităţii.
La nivelul comerţului, s-au înfiinţat, în cadrul întreprinderilor comerciale
laboratoare de control a calităţii produselor, servicii de calitate şi comisii de
recepţie pe grupe de mărfuri, care au obligaţia să stabilească calitatea
mărfurilor la primire, precum şi să urmărească modul cum produsele îşi menţin
calitatea pe parcursul perioadei de păstrare garantată de producător.
Calitatea mărfurilor este determinată de o serie de factori ca: materia
primă, procesul tehnologic, ambalajul, marcarea, transportul, păstrarea. Toţi
aceşti factori formează conţinutul unor documente, elaborate la nivel central şi
denumite standarde de stat. Ele prescriu condiţiile de calitate a mărfurilor.
Întrucât mărfurile îşi pot modifica, calitatea şi pe parcursul comercializării
este necesar să întregim grupa factorilor specifici etapei productive cu factori,
ca: păstrarea, condiţiile de ambalare şi gradul de calificare a lucrătorului din
comerţ.
51
Primul factor cu influenţă hotărâtoare asupra calităţii îl formează
materiile folosite, denumite, după contribuţia ce o au în obţinerea produsului,
materii prime şi materii auxiliare.
Procesul tehnologic cuprinde un ansamblu de operaţii desfăşurate pe baza
unor reţete de fabricaţie sau a unui proces tehnologic. În cadrul acestuia o
contribuţie hotărâtoare o au starea de funcţionare a aparatelor cât şi forţa de
muncă (lucrătorul).
Ambalajul. Acest factor implicat în definirea calităţii este tot o marfă. El se
obţine în întreprinderi speciale, din materii prime diferite, în forme, mărimi şi
culori variate, în funcţie de produsul ambalat.
Ambalajul are influenţă pozitivă asupra produsului atunci când întruneşte
următoarele condiţii:
- este bine construit ca să poată asigura integritatea produsului;
- este neutru faţă de produsul ambalat;
- corespunde din punct de vedere igienico-sanitar;
- are însuşiri estetice privind forma, culoarea, capacitatea, ceea ce poate să
stimuleze vânzarea produsului;
- este uşor de manipulat.
Rolul ambalajului este acela de a asigura integritatea produsului ambalat şi de
a contribui la menţinerea calităţii acestuia pe toată perioada folosirii lui.
Marcarea este factor de calitate cu dublu rol: de informare – indentificare a

produsului şi estetic, determinat de varietatea soluţiilor.
Formele de marcare sunt:
- etichete litografiate, care cuprind printr-o grafică estetică şi fotografia
produsului ambalat
- banderole litografiate – folosite de regula la produse zaharoase
ambalaje de hârtie superioară (cerată, metalizată)
-ştanţarea – o imprimare codificată aplicată pe ambalaje metalice sau prin
cuvinte, aplicată pe ambalaje din sticlă
-ştampilarea şi pirogravarea sunt imprimări în lemn, aplicate ambalajelor din
acest material.
Conţinutul marcării constă în următoarele:
- elemente de identificare ca: denumirea produselor, denumirea fabricii sau
emblema acesteia, cantitatea ambalată, preţul
- elemente de informare privind compoziţia produsului ambalat, indicaţii de
utilizare sau chiar de păstrare
Ca factor care influenţează calitatea, marcarea contribuie la creşterea
valorii produsului, trezind totodată curiozitatea cumpărătorului.
Transportul constituie un sector important al economiei naţionale, care are

rolul de menţine calitatea produselor pe perioada efectuării acesteia. Pentru a-
şi îndeplini rolul, cu ocazia transportului trebuie să se asigure:
- mijlocul de transport corespunzător fiecărei grupe de produse;
- condiţii de temperatură, umiditate, aerisire – specifice grupelor de produse;
- condiţii de igienă sanitară pe perioada manipulării şi transportului;
52
- o aranjare corespunzătoare a ambalajelor care să permită stabilitate pe toată
durata transportului.
Păstrarea este importantă o etapă importantă a circulaţiei mărfurilor, cu rol

determinant asupra calităţii produselor. Se face în spaţii special amenajate.
Cerinţele unei bune păstrări a mărfurilor sunt:
asigurarea parametrilor de păstrare specifici fiecărui produs (adică
temperatură, umiditate, etc.)
- aranjarea mărfurilor respectându-se vecinătatea admisă între produse,
deoarece sunt produse care transmit în spaţiul de păstrare mirosul lor
specifice
- asigurarea condiţiilor de igienă sanitară
- aranjarea ambalajelor în aşa fel încât să permită exercitarea unui control
permanent asupra modului cum produsele îşi menţin calitatea.
Cerinţele de păstrare prezintă particularităţi pe grupe de produse, a
căror nerespectare reduce perioada de garanţie acordată de producător.
Calitatea produselor şi menţinerea ei este influenţată şi de nivelul de
pregătire a lucrătorului din industrie şi comerţ.
Probleme de bază ale calităţii produselor
În activitatea practică, pentru definirea calităţii se utilizeaza o serie de

termeni ca, de exemplu:
-calitatea proiectată (calitatea concepţiei) reprezintă măsura în care
produsul proiectat asigura satisfacerea cerintelor beneficiarilor si posibilitatea
de folosire, la fabricatia produsului respectiv, a unor procedee tehnologice
rationale si optime din punct de vedere economic;
-calitatea fabricatiei desemneaza gradul de conformitate a produsului cu
documentatia tehnica. Acesta se realizeaza in productie si este determinata de
procesul tehnologic, echipamentul de productie, activitatea de urmarire si
control, manopera, etc.
-calitatea livrata, reprezentand nivelul efectiv al calitatii produselor livrate
de furnizor.
Pe masura dezvoltarii productiei industriale, pe masura cresterii si
diversificarii cererii de productie, notiunea de calitate a produsului a evoluat si
s-a diversificat, vorbindu-se despre:
-“calitatea potentiala” , reprezentand calitatea produsului dupa
proiectare, inainte de asimilarea lui in fabricatie;
-“caliatea partiala” , reprezentand raportul dintre calitatea obtinuta si cea
ceruta;
-“calitatea realizata”, acea calitate rezultata in urma verificarii la capatul
liniei de productie.
-“calitatea asigurata” , calitatea care rezulta pe baza unui program unitar
cuprinzand toate activitatile de control ale calitatii (prevenire, masurare si
actiune corectiva)
53
-“calitatea totala” , in care se integreaza gradul de utilitate,
economicitate, estetica, etc.
Calitatea reprezinta ansamblul de proprietati si caracteristici ale unui
produs sau serviciu care ii confera acestuia proprietatea de a satisface nevoile
exprimate sau implicite.
Intregul profit al factorilor care afecteaza calitatea serviciilor si
produselor (
Caracteristici de calitate:
Aprecierea cantitativa a calitatii presupune, in primul rand, identificarea

tuturor caracteristicilor unui produs si apoi formarea de grupe tipologice in
functie de diferite criterii.
1.In raport cu natura si efectul pe care il au in procesul de utilizare,
caracteristicile de calitate se grupeaza in urmatoarele tipologii:
a).Caracteristici tehnice
Se refera la insusirile valorii de intrebuintare a produsului care confera
acestuia potentialul de satisfacere a utilitatilor consumatorilor. Se
caracterizeaza in proprietati fizice, chimice, biologice, intrinsece structurii
materiale a produsului si determinate de conceptia constructiv-functionala a
acestuia. Caracteristicile tehnice sunt direct sau indirect masurabile obiectiv,
cu o precizie suficienta prin mijloace tehnice.
b).Caracteristici psiho-senzoriale
Aceste caracteristici vizeaza efecte de ordin estetic, organoleptic,
ergonomic pe care produsele le au asupra utilizatorilor prin forma, culoare,
gust, grad de confort.
Producatorii trebuie sa aiba in vedere permanent faptul ca aceste
caracteristici prezinta o mare variabilitate in timp si spatiu, ca aprecierea lor se
afla sub incidenta unor factori de natura subiectiva.
c).Caracteristici de disponibilitate
Aceste caracteristici reflecta aptitudinea produselor de a-si realiza
functiile utile de-a lungul duratei de viata, aptitudine definita prin doua
concepte fundamentale : fiabilitatea si mentenabilitatea.
Fiabilitatea reflecta capacitatea unui produs de a-si indeplini functiile
fara intrerupere datorita defectiuniilor intr-o perioada de timp specificata si intr-
un sistem de conditii de utilizare dat.
Mentenabilitatea are caracter probabilistic ca si fiabilitatea si masoara
sansa ca un produs sa fie repus in functiune intr-un interval specificat de timp,
in conditiile existente de intretinere si reparatii.
Se exprima printr-o serie de indicatori cum sunt: costul de productie,
pretul, cheltuielile de menetenanta, randamentul, gradul de valorificare a
materiilor prime.
d).Caracteristici de ordin social general

54
Aceste caracteristici vizeaza efectele pe care le au sistemele
tehnologice de realizare a produselor, precum si utilizarea acestora asupra
mediului natural, asupra sigurantei si sanatatii populatiei.
2. Dupa importanta lor in asigurarea utilitatii si functionalitatii

produselor, caracteristicile se grupeaza astfel:
a).Caracteristici de baza (absolut necesare)
b).Caracteristici secundare, care pot sa lipseasca sau pot fi realizate
la nivele inferioare, reducandu-se astfel costurile inutile fara ca gradul de
utilitate al produselor sa fie semnificativ afectat.
3. In functie de destinatia si caracterul folosirii produselor in

procesul de consum, caracteristicile se pot grupa astfel:
a).Caracteristici ale mijloacelor de munca
-durabilitate, greutate, consumuri specifice, temperatura, precizie de
lucru, estetica;
b).Caracteristici ale obiectelor muncii
-usurinta prelucrarii si economicitatea acesteia, asigurarea calitatii
cerute produsului finit, soliditate, componenta chimica.
c).Caracteristici pentru obiectele de consum individual
-gust, forma, rezistenta la rupere si la frecare, elasticitate.
4. Dupa modul de compensare a caracteristicilor de calitate

distingem:
a).Caracteristici masurabile direct ( greutate, rezistenta, continutul de
substante utile)
b).Caracteristici masurabile indirect ( fiabilitatea unui utilaj
determinata pe baza probelor de rezistenta la uzura )
c).Caracteristici comparabile obiectiv cu mostra etalon
( numarul de defecte pe cmp de tesaturi, tabla )
d).Caracteristici comparabile subiectiv cu mostra etalon ( grad de
vopsire, finisajul unei mobile, grad de cromare)
5. In functie de modul de exprimare deosebim:

a).Caracteristici cuantificabile: cote dimensionale, greutati, rezistente,
debite.
b).Caracteristici atributive: care definesc calitatea prin calificative
( corespunzator, necorespunzator ).
Indiferent de gruparea utilizata, se poate spune ca aceste caracteristici
confera produsului calitatea.
Standarde, norme, reglementari privind calitatea
Documentele referitoare la calitatea produselor se clasifica astfel:

1).Documente care prescriu calitatea produselor:
-standarde
55
-caiete de sarcini
-norme tehnice
2).Documente care certifica calitatea produselor:
-buletin de analiza
-certificatul de omologare
-certificatul de garantie
-certificatul de calitate
Caietul de sarcini este un document tehnico-normativ care vine sa

intregeasca prevederile standardelor sau normelor tehnice cu noi parametri.
Se elaboreaza prin conlucrarea furnizorului cu beneficiarul, stabilind pe langa
nivelul de calitate a produselor metodele de control, modalitatile de receptie,
ambalare, livrare.
Norma tehnica reprezinta documentatia tehnic-economica in care sunt

cuprinse prescriptiile de calitate a unui produs.
Normele tehnice pot fi –departamentale
-de intreprindere (norme interne)
Buletinul de analiza este un document de certificare a calitatii prin care

se face o descriere detaliata a anumitor caracteristici fizice, mecanice ale
produsului.
Certificatul de omologare este documentul prin care se face

omologarea produselor, cu scopul de a verifica daca produsele noi corespund
documentatiei tehnico-economice.
Omologarea se face in doua etape :
a).Omologarea preliminara (de prototip) in urma careia unitatea
producatoare poate trece la pregatirea fabricatiei si executiei serie zero (tiparul
de proba).
b).Omologarea finala, pe baza careia se definitiveaza documentatia
pentru fabricatie de serie.
Certificatul de garantie este documentul prin care se garanteaza

calitatea produsului. Un certificat de garantie cuprinde:
-denumirea completa a produsului
-data livrarii catre unitatea beneficiara sau data cand a avut loc vanzarea
-termenul de garantie
-semnatura conducatorului unitatii
Certificatul de garantie are un dublu rol:
-confirma calitatea produsului
-garanteaza cumparatorului remedierea defectelor aparente sau
ascunse ivite in perioada de garantie (care obligatoriu va fi inscrisa in
certificat)
56
Certicatul de calitate este documentul care certifica calitatea
produselor in raportul dintre unitati. El trebuie sa mentioneze incercarile fizice,
mecanice, chimice, organoleptice si probele la care a fost supus produsul in
conformitate cu documentele tehnico-normative sau alte conditii de calitate
prevazute in contract.
Se semneaza de conducatorul unitatii si de seful compartimentului CTC.
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI
Magazinul este un vânzător de prim ordin, fie că este organizat cu

autoservire, fie în formă clasică, unde progresele înregistrate în prezentarea
mărgurilor, la vederea clientului
Magazinul produce servicii și oferă consumatorului mijlocul de a le
obține prin actul de cumpărare. Este o caracteristică esențială care definește
locul magazinului în sistemul format de triada ”producător – comerț-
consumator”
Introducerea formelor noi de vânzare a determinat modificări de ordin
funcțional în organizarea magazinelor și a dat un impuls în modernizarea
tehnicii comerciale. Noile tehnici ale comerțului concep activitatea comercială
într-un mod specific, cunoscut sub numele de merchandising.3
Merchandisingul implică o anumită optică de gândire caracterizată prin
următoarele elemente definitorii:
 planificarea activității magazinului pentru a atinge obiectivele
acestuia, asigurarea satisfacțiilor clientelei în condiții de maximă
rentabilitate;
 orientarea către clientelă;
 conceperea magazinului ca un sistem;
 schimbarea – manifestarea capacității de adaptare;
 inovația – noutatea în domeniu este esențială.
I. Planificarea spaţiului unui magazin include:

1. desingul exteriorului și interiorului magazinului;
2. amenajarea suprafeței;
3. prezentarea mărfurilor pe mobilierul comercial.
3
Etimologic, cuvântul este format din substantivul ”merchandise”, care semnifică într-un sens larg amrfa și radicalul
”ing” care exprimă acțiunea voluntară a comerciantului de organizare a activității sale în scopul rentabiliyării
instrumentului său – magazinul.
57
PLANIFICAREA SPAȚIULUI
DESIGNUL AMENAJAREA PREZENTAREA

Interior: SPATIULUI MARFURILOR
- pereți; - amenajare de ansamblu - principiile de etalare
- pardoseală; - repartizarea spațiului - etalarea în vitrine
- plafon; magazinului între raioane - etalarea în magazin
- iluminat și activitățile de susținere - repartizarea spațiului
Exterior: - determinarea linear între produse
- fațadă; productivității vânzărilor - dispunerea produselor
- acces în magazin - implantarea raioanelor pe mobilierul de
- vitrină prezentare
1. Designul unui magazin

- reprezintă rezultatul combinării a două elemente care favorizează crearea
universului de seducție a clienților, determinând în mare parte dacă și cât vor
cheltui consumatorii în plus față de cât prevăzuseră inițial. Cele două
elemente care contribuie conjugat la crearea stilului particular al magazinului
sunt:
 designul exterior: fațada, vitrina, accesul în magazin;
 designul interior: pereții interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea,
sonorizarea
1.1. designul exterior al unui magazin

Fațada este o formă majoră de promovare a vânzărilor pentru comerciantul
de detail. Aceasta trebuie să capteze atenția trecătorilor, sugerându-le cu
rapiditate profilul magazinului și elementele distinctive față de concurenții din
vecinătate.
Se cunosc trei configurații de bază ale fațadei:
- fațada în linie dreaptă, realizată paralel cu axul străzii, cu posibilitatea
unor mici nișe pentru intrare;
- fațada în unghi, care creeaza un plus de atractivitate și interes,
conducându-i pe clienți direct în magazin;
- fațada arcadă, având la bază configurațiea fațadei în linie dreaptă,
dar cu câteva nișe pentru intrări și vitrine, ceea ce asigură
cumpărătorilor câteva arii de protecție în fața vitrinelor și creează o
atmosferă atractivă și relaxantă.
58
Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficientă a magazinului
cu mediul său extern. Ea ajută oamenii să găsească magazinul, să cunoască
ce vinde acesta.
Firma poate fi iluminată sau neiluminată și se amplasează, de regulă,
deasupra ferestrelor pentru a atrage atenția clienților care traversează strada.
În mod obișnuit, această firmă de sus este așezată exact pe fundalul clădirii.
Vitrina are ca scop atragerea atenției trecătorilor. Ea comunică acestora

natură, calitatea și prețurile mărfurilor oferite de magazin.
Accesul în magazin trebuie proiectat astfel încât să încurajeze clienții să
intre. Numărul și localizarea intrărilor sunt influențate de factori cum sunt:
mărimea magazinului, numărul de lifturi, sistemele de securitate a
magazinului, fluxurile clienților, particularitățile arhitectonice.
Cele mai multe magazine de mici dimensiuni au o singură intrare. Unele
dintre ele au, adesea și o intrare prin spate pentru aprovizionarea cu mărfuri.
1.2. designul interior al unui magazin

Pereții interiori sunt folosiți pentru a segmenta spațiul magazinului,
departajând zonele de vânzare de cele ce sprijină vânzarea (depozite,
laboratoare, ateliere, birouri etc.). Ca tendință, în prezent se folosesc pereții
despărțitori mobili, care asigură flxibilitate în exploatarea spațiilor.
Pardoseala este parte integrantă a designului interior al unui magazin care,

alături de participare la crearea ambianței trebuie să îndeplinească și o mare
funcționalitate în asigurarea condițiilor de întreținere a curățeniei și de
protecție a mărfurilor expuse și a echipamentului comercial existent.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera unei încăperi. Un scop

secundar al lui este de a ascunde instalația electrică, conductele sanitare și
alte elemente de infrastructură a construcției.
O atenție deosebită se acordă înălțimii plafonului. Un plafon jos poate crea
o mai mare atmosferă de intimitate în magazin. Dar, tot atât de adevăray este
și faptul că poate da sentimentul de lipsă de confort, creând impresia unui
spațiu suprapopulat.
Iluminatul magazinului, atât din necesități practice, cât și ca efect

promoțional, este utilizat pentru a atrage atenția trecătorilor, precum și pentru
a înlesni clienților examinarea mărfurilor.
2. Amenajarea spațiului unui magazin

Organizarea interioară a unui magazin reprezintă, într-o anumită măsură,
modul său de prezentare, ”argumentul” său, maniera sa de exprimare în
cadrul dialogului pe care îl stabilește cu clientela.
Procesul de amenajare a spațiului unui magazin se subdivide în
următoarele etape de acțiune:
59
2.1. amenajarea de ansamblu a magazinului – are la bază următoarele
principii:
 gruparea mărfurilor în funcție de destinația utilizării lor : articole textile
pentru îmbrăcăminte și lenjerie de corp, confecții pentru îmbrăcăminte
exterioară, articole tricotate pentru îmbrăcăminte etc.;
 gruparea mărfurilor în raport cu categoriile de populație cărora li se
adresează: bărbați, femei , copii, nou-născuți, elevi etc.;
 gruparea mărfurilor, la care este posibil, după materia primă de
fabricație: țesături de bumbac, lână, mătase, in-cânepă;
 gruparea mărfurilor în raport cu natura cererii, în funcție de care vor
putea fi organizate raioane cu articole de lux, raioane cu articole de
cerere curentă etc.
Raioanele se subdivid, la rândul lor pe:

 grupe de mărfuri (de exemplu, în cazul complexului sortimental
pentru sportivi : confecții, tricotaje, încălțăminte, ciorapi, lenjerie și
tot felul de articole sportive);
 subgrupe de mărfuri (de exemplu, încălțăminte cu fețe din piele
naturală, încălțăminte cu piele din înlocuitori, încălțăminte din
cauciuc și mase plastice);
 articole (de exemplu, în cazul confecțiilor pentru femei: paltoane,
pardesie-raglane, jachete, costume-taior, rochii, pantaloni,
salopete etc.);
 sortimente (de exemplu, la raionul de fusteȘ fuste tip jeans, fuste
din stofă, fuste – pantalon)
Se cunosc 4 tipuri clasice ale amenajării de ansamblu a unei suprafețe

de vânzare și anume:
1) dispunerea tip grilă, în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe
culoare principale paralele, întrerupte de culoare secundare, așezate
perpendicular pe primele.
De regulă, supermagazinele folosesc dispunerea de tip grilă. Acest tip de
amenajare asigură o exploatare eficientă a magazinului, deși din punctul de
vedere al clientului poate deveni stânjenitoare, părțile perimetrale ale
suprafeței de vânzare fiind mult mai aglomerate.
2) dispunerea flux liber, unde asortimentul de mărfuri este grupat pe familii
și subfamilii de produse, pentru a facilita mișcarea liberă, nestructurată a
clienților. Această dispunere utilizează spațiul mai puțin eficient decât
dispunerea grilă.
3) Dispunerea tip boutique, în care gruparea asortimentului de mărfuri se
realizează astfel încât fiecare familie de produse constituie un raion bine
individualizat, cu propriul stil și o ambianță specifică. Adesea fiecare
shop prezintă mărfuri de marcă de la un singur producător. Acest sistem
de amenajare reclamă costuri de construcţie şi de securitate mai
ridicate.
60
4) Dispunerea tip buclă sau alee circulară, unde raioanele posedă o faţadă
pe această pistă circulară. Acest tip de amenajare incită clienţii să
circule liber în magazin şi să efectueze cumpărăturile pentru produse de
„impuls” în mai multe raioane.
2.2. repartizarea spaţiului magazinului

Demersurile pentru repartizarea spaţiului magazinului vizează:
2.2.1. departajarea suprafeţei între raioanele de vânzare şi activităţile de
susţinere
Ca regulă generală, se repartizează cât mai mult posibil spaţiu pentru
vânzare. Suprafaţa de vânzare variază în funcţie de tipul şi mărimea
magazinului. Aceasta se poate diviza in funcţie de mărimea şi profilul
magazinului, vechimea clădirilor, modul de realizare a construcţiei astfel:
 Sala de vânzare;
 Spaţiul pentru rezerva de mărfuri;
 Spaţii auxiliare (spaţiul pentru primirea mărfurilor, spaţiul pentru
depozitarea temporară, spaţii anexe şi sociale etc.)
2.2.2. funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul
cum se va soluţiona repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane,
dimensionarea optimă a acestora având consecinţe nemijlocite asupra cifrei
de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor.
3. Distribuirea pe raioane a sălii are ca scop:

- găsirea cu uşurinţă, de către clienţi a unei grupe de mărfuri sau a
unor articole care îi interesează;
- selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole
similare;
- stimularea deciziei de cumpărare a clientului şi pentru mărfurile de
impuls;
- creşterea vitezei de circulaţie a mărfurilor;
- efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor gestionare.
Mobilierul comercial dintr-un magazin este ales pentru a realiza mai

bine vânzarea vizuală, scop pentru care trebuie să asigure:
- cea mai mare expoziţie posibilă de mărfuri;
- o accesabilitate, din toate punctele de vedere, a suprafeţei de
vânzare;
- punerea în valoarea a articolelor;
- facilitatea serviciului.
Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor în sala
de aşteptare sunt:
 dispozitivele de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
 gondole pentru prezentări libere (unele se pot roti) cu rafturi, dulăpioare,
grătare;
 containerele speciale şi alte tipuri de recipienţi cum ar fi : cutii, coşuri;
61
 stenderele – suporţii de bare metalice- pentru expunerea articolelor de
îmbrăcăminte pe umeraşe sau prinse cu inele, cârlige etc.;
 mesele, scaunele.
4. Utilajele şi materialele de prezentare şi desfacere a mărfurilor.

Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde, alături de mobilierul de
expunere a mărfurilor , p gamă largă de utilaje şi materiale, indispensabile în
procesul prezentării şi desfacerii mărfurilor.
Din categoria utilajelor fac parte următoarele:
 utilajele de bază ale sălii de vânzare şi anume: utilaje pentru calcul,
aparate pentru încercat şi verificat articolele electrocasnice, baterii,
becuri, aparate de măsură etc.;
 utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: dispozitive, aparate şi maşini
pentru călcat, refrişat, fasonat, festonat, cusut şi brodat articole de
confecţii, ţesături, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc.;
 utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru
tăiat, cântărit, ambalat, marcat.
Casele de marcat fac parte din utilajele de bază ale sălii de vânzare, având
un rol important în toate punctele de vânzare, cu deosebire însă în cele mai
mari suprafeţe.
Între secvenţele tehnologiei comerciale, procesul de încasare a
contravalorii mărfurilor ocupă un loc important. El trebuie să se deruleze însă
cât mai operativ, cumpărătorii apreciind buna funcţionare a magazinului şi
după felul în care se desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor.
În organizarea încasării preţurilor mărfurilor se va stabili numărul
necesar de case de marcat, precum şi amplasarea acestora.
Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în aşa
fel fundamentat încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să
preîntâmpine aglomerările. După acest principiu se stabileşte numărul
clienţilor care trebuie serviţi întru-un anumit interval de timp.
Amplasarea caselor de marcat în mod corespunzător are în vedere
respectarea anumitor cerinţe:
- circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestânjenit, astfel încât
să nu se ajungă la aglomerări, iar fluxul clienţilor să nu se
intersecteze în faţa caselor de marcat; clienţii vor fi îndrumaţi în aşa
fel încât toate casele de marcat să fie solicitate în mod uniform;
- casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii
de vânzare;
- în cazul vânzării prin autoservire toate casele vor fi grupate într-un
loc; excepţii sunt posibile atunci când sala de vânzare (sau raionul
dintr+un magazin) are mai multe ieşiri care trebuie să fie deschise.
Fluxul lesnicios al clienţilor într-un magazin este nemijlocit condiţionat de

mărimea şi localizarea spaţială a căilor de circulaţie în cadrul sălii de vânzare.
62
De altfel, căile de circulaţie creează premisele pentru o viziune de ansamblu
asupra interiorului magazinului şi accesabilitate la diferitele raioane de
vânzare, prin asigurarea nestânjenită a clienţilor şi mărfurilor.
Dimensiunile şi orientarea căilor de circulaţie sunt în relaţie directă cu
următoarele elemente de bază care individualizează fiecare magazin:
 mărimea şi particularităţile constructive ale magazinului, îndeosebi cele
laget de dispunerea punctelor fixe: intrări, ieşiri, scări rulante, lifturi;
 mărimea şi forma suprafeţei de vânzare;
 dispunerea spaţială a mobilierului comercial în sala de vânzare; în
funcţie de forma de vânzare promovată de către magazin;
 comportamentul spaţial al clienţilor.
Poziţionarea locurilor de intrare şi ieşire în şi din magazin

O rezolvare tehnologică raţională a segmentării suprafeţei de vânzare
pretinde o intrare şi o ieşire în şi din magazinele orientate corect din punct de
vedere funcţional, ceea ce presupune:
- orientarea uşilor de intrare direct spre stradă;
- căi de acces comode, primitoare;
- deschiderea uşilor în sensul fluxului clienţilor.
Dispunerea spaţială a mobilierului comercial în sala de vânzare
De exemplu, într-un magazin cu autoservire rândurile de gondole pot fi
ordonate în principal, în două moduri:
- de-a lungul axei longitudinale a spaţiului de vânzare;
- perpendicular pe axa longitudinală.
În funcție de numărul rândurilor de purtători de marfă (gondole, rafturi),
fluxul clienților va fi astfel orientat încât, întotdeauna, punctul de plecare va
corespunde cu punctul de sosire, știut fiind faptul că un principiu al autoservicii
est că intrarea și ieșirea să coincidă.
Compartamentul spațial al clienților
Circulația orizontală în perimetrul unei suprafețe de vânzare se
realizează prin proiectarea unor culoare a căror lățime trebuie să corespundă
condițiilor antropometrice ale clienților aflați în diferite ispotaze:
- staționare, într-un anumit loc în vederea alegerii unei mărfi;
- mișcare printre purtătorii de marfă;
- așteptare pentru plata cumpărăturilor la casă.
Dimensiunile culoarelor de circulaţie
Suprafeţele de circulaţie a clienţilor, în funcţie de destinaţia lor, se clasifică în:
 căi principale de circulaţie, care la rândul lor se subdivid în:
- căi de primă importanţă, determinând direcţia fluxului de cumpărători
în funcţie de particularităţile constructive ale clădirii (intrările
principale, legăturile spre mijloacele şi căile verticale de circulaţie);
- căi de importanţă secundară, care stabilesc legăturile transversale
spre diferite raioane de vânzare.
 Culoare destinate efectuării cumpărăturilor, existente de+a lungul
mobilierului şi a altor utilaje de vânzare;
63
 Spaţii de staţionare, toate spaţiile unde clienţii sunt în aşteptare (în faţa
scărilor rulante, a lifturilor, a caselor de marcat)
Implantarea raioanelor de vânzare

Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret
de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare. În esenţă, în elaborarea unui
plan se are în vedere găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensivă a
spaţiilor de vânzare, prin luarea în considerare a efectului sinergetic, în
principal, a mai multor factori de influenţă. Sinergia acestor factori de influenţă
determină respectarea câtorva principii de bază pentru a asigura o implantare
judicioasă a raioanelor de vânzare într-un magazin şi anume:
 Adaptarea la constrângerile fizice impuse de elementele sistemului
constructiv al magazinului;
 Facilitarea unei circulaţii a clienţilor în cel mai mare număr posibil de
raioane şi în faţa unui număr maxim de produse;
 Aranjarea raioanelor şi produselor după logica de cumpărare a clienţilor,
respectiv în funcţie de criteriile de frecventare şi selectare.
II. Prezentarea mărfurilor
Prezentarea mărfurilor pe mobilierul comercial din suprafaţa de vânzare a

magazinului face parte din ceea ce se numeşte ca fiind „limbajul silenţios al
comunicării”. Prezentarea mărfurilor este una din variabilele merchandisingului
care reprezintă un instrument de productivitate necesar creşterii rentabilităţii
spaţiului magazinului. O prezentare eficace a mărfurilor trebuie:
 Să „oprească” clientul; claritatea şi coerenţa asortimentului permite
atingerea acestui obiectiv;
 Să „orienteze”, „seducându-l”, acest merchandising de seducţie se
efectuează cu ajutorul unui sistem de semnalizare precis pentru fiecare
categorie de produs;
 Să-l „tenteze”, prezentându-i într-o manieră succesivă produsele care se
cumpără prin impuls şi produsele care fac obiectul cumpărăturilor
planificate.
 Să-l „facă să cumpere” facilitând accesul la produse.
Dispunerea produselor pe mobilierul de prezentare

Localizarea mărfurilor pe mobilierul de prezentare constituie o problemă
complexă şi, totodată, centrul de greutate al tehnologiei comerciale la nivelul
magazinului.
Un criteriu de apreciere a modului de prezentare a mărfurilor în magazin
este aspectul estetic al raionului. Cu alte cuvinte , pe mobilier trebuie să se
găsească forme, culori, abundenţă – care pun în valoare mărfurile expuse.
64
Numai astfel va fi incitat consumatorul să se oprească, să privească să atingă
şi să-şi aleagă produsul dorit.
Activitatea de dispunere a mărfurilor pe mobilier se realizează în două
etape, respectiv:
1. determinarea suprafeţelor de etalare pentru fiecare articol
La determinarea necesarului suprafeţei de etalare trebuie să se aibă în
vedere două elemente de bază:
 cantitatea mărfurilor expuse să corespundă desfacerilor medii
zilnice, fără a se apela la o eventuală completare a stocului din
sala de vânzare;
 suprafaţa destinată unui articol să fie calculată în funcţie de tipul şi
dimensiunile ambalajului.
În aprecierea suprafeţelor de etalare pe rafturi (gondole) este indicat să se ţină
seama de:
- cerinţele cantitative, legate de determinarea unei suprafeţe de
expunere corespunzătoare pentru fiecare grupă de mărfuri;
- cerinţele calitative vizând o etalare cât mai frontală atât pe orizontală,
cât şi pe verticală, care să înlesnească cumpărătorului un contact
direct cu marfa.
2. elaborarea planului de aranjare sortimentală

Acest plan are ca scop asigurarea unei utilizări raţionale a suprafeţei de
expunere fără a lăsa impresia unei monotonii şi uniformizări.
Aranjarea mărfurilor în cadrul fiecărui raion trebui să aibă la bază
cunoaşterea asortimentului.
Pentru o prezentare atractivă şi stimulatoare a mărfurilor trebuie luate în
consideraţie criteriile psihologice care definesc comportamentul
consumatorului. Se porneşte de la faptul că într-un magazin există două feluri
de trafic (lux) al clientelei:
 traficul de destinaţie, generat de un scop precis al cumpărătorului;
 traficul de impuls dominat de impulsurile consumatorului sub influenţa
unor elemente de „şoc” (modul de implantare a gondolelor,
atractivitatea produselor sau a etalării acestora pe diferitele piese de
mobilier etc.)
Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vânzare se va folosi
întreaga capacitate de expunere a rafturilor şi gondolelor, practicându-se după
caz, cele două sisteme cunoscute:
 prezentarea orizontală a mărfurilor care constă în a acorda un
nivel întreg (poliţă întreagă) de expunere unei familii de
produse;
 prezentarea verticală unde se procedează la dispunerea
aceleiaşi categorii de articole pe toate nivelurile gondolei.
III. Tehnici promoţionale la nivelul magazinului
65
A. Tehnici de etalare a mărfurilor
Etalarea mărfurilor, privită ca un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare
a mărfurilor, reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale.
1.Rolul etalării mărfurilor
Etalarea ca element fundamental al promovării mărfurilor, printr-o
prezentare deosebit de bine concepută, acţionează asupra consumatorului în
mai multe sensuri:
- pune în valoare articolul;
- poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client;
- furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului pe
care-l pune în valoare, creând, deci, noi mobiluri de cumpărare.
2.Etalarea mărfurilor în vitrine
Vitrina reprezintă, în miniatură, mijlocul cel mai eficient de întreţinere
continuă a dialogului dintre comerciant şi clienţii săi.
 Culoarea. Etalarea fiind o compoziţie vizuală foloseşte culoarea ca
un mijloc deosebit de eficace. Se folosesc atât culorile calde (roşu,
portocaliu, vernil) care „vin” mai în faţă, dar şi culorile „reci”
(albastru, verde) care „duc” spre fundalul vitrinei. Se poate folosi şi
numai o culoare.
 Decorul. Evidenţierea unei mărfi poate declanşa trecătorului emoţii
capabile să-i fixeze interesul. Decorul, prin modul de prezentare a
produselor etalate, are un rol activ. Culoarea materialelor folosite
pentru obţinerea decorului trebuie armonizată cu nuanţa culorilor
produselor etalate, ţinând seama că marfa este cea care trebuie
pusă în valoare.
 Spaţiul. Etalarea se realizează în spaţiul întregii vitrine. Dispunerea
produselor trebuie să se facă astfel încât să asigure cea mai bună
vizibilitate. În acest scop, în aranjarea materialului expus se
utilizează diferite forme de linii:
- linia verticală, care subliniază forţa şi soliditatea;
- linia orizontală, sinonimă cu odihna, calmul şi liniştea;
- linia oblică, care antrenează mişcarea, viaţa, mobilitatea;
- linia frântă, simbolul dinamismului;
- linia curbă, simbol al eleganţei, rafinamentului, nobleţei.
 Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse în evidenţă de o
lumină bine aleasă, care nu stânjeneşte privire celor interesaţi. Felul
mărfurilor prezentate impune diferite grade de iluminare.
Modalităţile de realizare tehnică a etalării mărfurilor în vitrine se pot grupa
în trei categorii astfel:
 Etalarea-catalog. Se caracterizează prin mulţimea articolelor
prezentate, evitându-se însă impresia de dezordine prin alegerea
unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor
produse pe modele , culori etc.);
 Etalarea-temă. Constă în realizarea unei vitrine plecând de la o
idee conducătoare (tematici de sezon, luna cadourilor, evenimente
cultural-sportive etc.);
66
 Etalarea documentară. Acest mod de prezentare se foloseşte cu
prioritate la aparatele electrocasnice şi electronice.
Tehnica de realizare a etalării prezintă particularităţi deosebite, în funcţie
de grupa de mărfuri şi de nivelul vitrinelor (generale, specializate, strict
specializate şi simple). Exemplificarea se va face cu referire la unele mărfuri
alimentare, textile-încălţăminte, metalo-chimice şi electrotehnice.
 Etalarea conservelor. În vitrinele generale (combinate) etalarea
conservelor se face pe grupe de sortimente, cu respectarea
următoarelor posibilităţi de asociere:
- conservele de legume se asociază cu griş, orez, paste făinoase, oţet,
ulei, făină;
- conservele de fructe se asociază cu biscuiţi, sucuri naturale, siropuri,
dulciuri;
- conservele de carne se asociază cu băuturile spirtoase, cu muştar
sau cu conserve de legume mixte;
- conservele de peşte se asociază cu băuturile spirtoase, citrice;
- conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri, calciu griş,
fosfarin, conserve de fructe.
 Etalarea îmbrăcămintei presupune apelarea fie la vitrine strict
specializate, fie la cele generale unde încălţăminte apare ca articol
complementar pentru confecţii. Gruparea se face pe destinaţii de
utilizare (de sezon, de casa), pe categorii de cumpărători (sex şi vârstă)
şi în cadrul acestora pe modele şi culori, astfel încât să se obţină o
informare rapidă asupra sortimentelor existente în magazin, precum şi
posibilitatea de a compara modelele între ele.
 Etalarea jucăriilor se va face sugerând abundenţă şi varietate.
Abundenţa de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verticală,
folosind în acest scop panouri, grătare sau gradene (suite pe prisme,
sistemul suplex cu module care se pot extinde atât pe verticală, cât şi pe
orizontală, putând include nu numai marfa ci şi elementele de decor,
fotografii, texte publicitare. Gruparea jucăriilor se face pe meserii şi
preocupări, de exemplu: păpuşi şi maşini de cusut şi tipare de rochiţe,
truse pentru activităţi practice cu aeromodele etc.
 Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse:
radioreceptoare, radiocasetofoane, televizoare, în toate variantele de
modele, culori şi finisaje. Suporţii de etalare vor fi simpli, rezistenţi şi
caşeraţi cu material textil, iar din combinarea lor să rezulte gradene stil
amfiteatru sau compoziţii cu volume ritmate.
3. Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure:
- o abundenţă de mărfuri;
- o varietate cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de
mărfuri;
67
- un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor, care să permită
acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactului
direct cu marfa.
 Conservele:
- sunt expuse pe gondole pe grupe comerciale de consum: de legume,
de fructe, de carne, de peşte, pentru copii şi consum dietetic;
- în cadrul acestor grupe conservele se aşează pe sortimente, astfel:
- conservele din legume: în saramură, în bulion, în ulei şi oţet;
- conservele din fructe: compoturi, creme, gemuri şi dulceţuri;
- conservele din peşte: în ulei, în sos tomat, cu legume, în sos propriu;
- expunerea se face pe verticală cu evidenţierea sortimentului pe
orizontală;
- locul de etalarea va fi marcat cu indicatoare de grupă;
- se vor folosi elemente de reclamă comercială;
- prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menţionat preţul
conservelor;
- conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac, în navete, coşuri,
cărucioare, boxpalete;
- conservele pentru copii şi cele dietetice se expun în raioane speciale
sau locuri distincte.
 Băuturi
- datorită ambalajului din sticlă, băuturile se pretează foarte bine la
etalarea pe verticală, ţinând seama că sticlele de vin, de exemplu, se
pot aşeza şi oblic;
- se expun pe rafturi, gondole şi boxpalete etajate, grupate astfel:
- băuturi alcoolice nedistilate;
- vinuri: vinuri de masă, de regiune, superioare, speciale;
- băuturi alcoolice distilate: rachiuri naturale şi cele industriale;
- simple, aromate, lichioruri;
- se folosesc elemente de decor, inspirate din activitățile viticole;
- locul de expunere va fi marcat de un indicator, iar fiecare grupă
sortimentală va fi însoțită de o etichetă de preț cu denumirea produsului.
 Produsele zaharoase
- datorită unei varietăți de produse prezentate în ambalaje de mărimi,
forme și culori diferite , expunerea acestora se va face în ambalaj sau
vrac, avându-se în vedere gruparea pe sortimente (produse de
caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri , produse de ciocolată), forme,
dimensiuni și culori;
- dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi
o ambianță plăcută, veselă, cu elemente de decor pline de fantezie;
- pentru prezdentarea estetică și atractivă se valorifică decorul artistic
al produselor preambalate în cutii, casete sau tablete de ciocolată;
- produsele preambalate se pot etala și sub formă de pachete de
cadouri;
- decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale,
simboluri din sărbătorile de iarnă etc.)
68
 Țesăturile
- expunerea baloturilor de țesături se face pe rafturi și gondole,
grupându-se astfel:
- în funcție de materia primă: bumbac și tip de bumbac, lână și tip de
lână, mătase și tip de mătase, in și tip in;
- după destinație: costume, rochii, pardesie, paltoane, căptușeli etc.;
- în cadrul acestor grupe țesăturile se aranjează pe culori, cele de
culoare mai deschisă fiind expuse pe polițele superioare, pentru a se
evita murdărirea lor;
- metrajele se expun rulate în față, pe gondole sa mese, pe tamburi
speciali confecționați din material plastic, având o formă plată și cu
marginea colorată adecvată țesăturii.
 Confecțiile:
- se etalează separat pentru bărbați, femei, copii;
- expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni,
fuste, halate, veste, jachete, compleuri etc.) iar în cadrul acestora pe
mărimi, modele și culori;
- fustele se expun pe suporți care permit agățarea umerașelor
speciale, iar pantalonii folosind suporți cu clame pentru agățarea de
betelie (nu de manșetă);
- rochiile de seară se expun în vitrine de sticlă, pe manechine sau
busturi;
- indicatoarele de mărimi se vor aplica în dreptul produselor
menționând grosimea, talia și conformația pentru a permite orientarea
rapidă a clientului în cadrul raionului.
 Articolele pentru decorațiuni interioare:
- expunerea se face pe destinații de folosintă: covoare, stofă de
mobilă, cuverturi de pat , garnituri de bucătărie etc.;
- în cadrul fiecărei grupe produsele se aranjează pe articole, iar în
cadrul lor pe modele, culori, dimensiuni;
- covoarele plușate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe
suporți speciali, cu brațe în consolă, asigurând astfel vizionarea
fiecărui produs;
- perdelele și draperiile se expun sub formă de eșantioane de
dimensiuni confecționabile, agățate pe suporți metalici, sugerând
modul în care perdeaua este agățată în locuințe.
 Încălțămintea
- se expune grupată pe categorii de clienți (bărbați, femei, copii), în
rafturi, gondole liniare simple sau cu dublă expunere;
- fiecare grupă de încălțăminte se etalează pe mărimi: mărimile vor fi
aranjate de la stânga la dreapta (cele mici la stânga) corespunzător
paletei de culori (cele deschise în stânga);
- în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale,
cizme, ghete, papuci etc.) iar apoi articolele se dispun pe culori și
modele;
69
- încălțămintea măruntă pentru nou născuți și papucii de voiaj se expun
vrac, în rafturi sau gondole prevăzute cu coșuri de sârmă.
 Articole pentru sport, voiaj și turism:
- se expun pe cele trei mari grupe de destinații astfel: echipament
sportiv (îmbrăcăminte și încălțăminte); articole pentru practicarea
sporturilor (gimnastică, jocuri sportive, sporturi de iarnă, de apă,
pentru tir și vânătoare); articole pentru voiaj și turism; în cadrul
acestora se aranjează pe mărimi, modele și culori;
- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare
etc.
 articole din sticlă, porțelan și faianță
- se expun în rafturi și gondole cu fundalul din geam translucid pentru a
permite penetrația luminii în profunzimea mobilierului, grupate astfel:
articole din sticlă comună și sticlă cristal; articole ceramice din
porțelan și faianță; în cadrul acestor grupe expunerea se face pe
destinații (articole de menaj sub formă de servicii și în piese detașate,
articole decorative etc.), cu piese reprezentative și servicii compete
aranjate la rândul lor în funcție de formă, dimensiuni, culori și decor;
- articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de
culoare și pe anumite teme.
 Articole cosmetice
- expun în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru
cumpărător eventual cu posibilitatea citirii unor indicații de utilizare;
- expunerea poate fi realizată în unul din sistemele:
- pe tipuri de produse: de igienă, cosmetică, de parfumerie;
- pe activități complexe: referitoare la o anumită parte a corpului;
- pe mărci de produse și fabrici producătoare.
- pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală
deosebit de bogată (rujuri, vopsele de păr, lacuri fixative) se va folosi și un
mobilier comercial sub formă de panou, asigurându-se expunerea întregului
sortiment coloristic, ușurând cumpărătorului alegerea.
 Bijuteriile, gablonțurile, ceasurile:
- expun pe un mobilier executat din materiale alese, finisate în mod
deosebit în care să predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul
nichelat, catifeaua, în așa fel încât să scoată în evidență articolele
expuse;
- expunerea se face de regulă pe verticală urmărindu-se o gamă de
culori (ale curcubeului) în contraste de culori sau în armonie (grupând
câte 3 culori din grupe diferite), utilizându-se suporți de etalare din
materiale plastice transparente sau sârmă nichelată sub formă de
console ori grile.
 Articole electrotehnice
- se expun pe grupe de utilități: articole pentru instalații electrice
(conductori, produse electroizolante, aparataj de joasă tensiune, pile
și baterii electrice); articole de iluminat ; aparate electrocasnice;
70
- gruparea produselor se face pe verticală, dar combinate cu cea
orizontală pentru a crea o atmosferă de varietate;
- produsele grele se expun pe podiumuri pentru a fi cât mai vizibile și
din cât mai multe laturi, unghiuri;
- realizarea unei expoziții interioare în care produsele electrotehnice se
etalează sub formă de amfiteatru, cu toate accesoriile lor aranjate,
astfel încât să sugereze modul de folosire.
ARTA DE A VINDE
!!! Vânzătorul veritabil reprezentant al firmei comerciale,

constituie principala forță de vânzare a magazinului.
Forța de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzător prin:
cunoașterea ofertei de mărfuri;
cunoașterea clientelei;
arta de a negocia vânzările.
1. Cunoașterea ofertei de mărfuri

Arta de a vinde presupune, înainte de toate, a învăța cum se vinde. Un
vânzător neinstruit sau parțial instruit nu-și poate îndeplini cu succes serviciul
și, ceea ce este mai rău, nu poate convinge clientul, partenerul de dialog.
Acest lucru îl face răspunzător față de magazinul în care lucrează, aducând
acestuia un mare prejudiciu.
Se poate vorbi de două tipuri de bază a vânzării cu amănuntul:
 Vânzarea obișnuită (de rutină) când vânzătorul vinde în mod clasic,
bazat pe o combinație de abilități care îi permit să servească rapid câțiva
clienți în același timp; acești vânzători lucrează în general într-un mediul
bine organizat (specific mai ales punctelor de vânzare cu autoservire);
 Vânzarea creativă, care cere mai multe cunoștințe decât vânzarea
obișnuită; vânzătorul trebuie să fie convingător și să-și dovedească
aptitudinile de a aprecia rapid nevoile clienților. Acest tip de vânzător
este indicat pentru magazinele în care particularitățile asortimentului
impun o anumită consultanță (confecții, mobilă, bunuri de uz indelungat
etc.)
Prima cerință a unui bun vânzător este, deci, să cunoască bine marfa pe
care o oferă clienților , să explice avantajele procurării acesteia, importanța ei,
particularitățile față de un produs similar, noutatea ei, să lămurească clientul
pentru ce un anumit produs, articol este eventual mai scump, dar cu un raport
calitate-preț favorabil.
Despre fiecare articol aflat în magazin, informațiile utile a fi cunoscute de
către vânzător privesc:
 Identificarea articolului: denumirea exactă, marca, eticheta;
 Caracteristicile dimensionale: lungime, suprafață, talie, greutate;
71
 Compoziția și procedeele de fabricație: natura materiilor prime
componente, modalitățile de fabricație;
 Avantajele și elementele de superioritate față de produsele similare sau
substituibile: diferențe de preț, durata de folosință, comoditate în utilizare
etc.;
 Condiții de utilizare;
 Localizarea în magazin.
2. Cunoașterea clientului
În esență, arta de a vinde necesită identificarea rapidă a personalității fiecărui
cumpărător și, după caz, alegerea argumentelor de convingere. Cu alte
cuvinte, meseria de vânzător presupune cunoașterea psihologiei clientului.
În general, pentru a lua în considerare marea majoritate a
consumatorilor se folosesc trei tipuri de criterii de clasificare:
o Factori demografici : vârstă, sex, ocupație;
o Factori psihologici: temperament, caracter;
o Factori conjucturali: condițiile ambientale și împrejurărie specifice în care
se realizează actele de vânzare-cumpărare.
2.1. Factorii demografici permit gruparea consumatorilor astfel:
 Tipuri de consumatori în funcție de vârstă:
 Copiii;
 Adolescenții;
 Adulții;
 Persoanele în vârstă.
 Tipuri de consumatori în funcție de sex:
 Femeile
 Bărbații
 Tipuri de consumatori în funcție de ocupație
 Elevi
 Studenți
 Angajați
 șomeri
 pensionari
2.2. Factori psihologici – temperamentul și caracterul – generează diverse

tipologii de consumatori.
 Temperamentul, care reprezintă latura dinamico-energetică a
personalității umane, definește următoarele tipuri de consumatori:
 Cumpărătorul cu temperament sanguin este vioi, energetic, optimist,
sociabil, se adaptează ușor la situații noi de mediu și la diferiți oameni,
este sigur pe el, îndrăzneț și rapid în luarea deciziei de cumpărare, dar
nu acceptă cu ușurință sfaturile personalului din comerț;
 Cumpărătorul cu temperament coleric este foarte nervos, își iese repede
din fire; fiind nestăpânit, foarte rapid și mobil se decide imediat asupra
cumpărăturii, dar nu suportă contrazicerile, acceptând destul de greu
sugestiile cumpărătorului;
72
 Cumpărătorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, răbdător,
cu mimică și gesturi mai puțin expresive; mai rezervat și nu-și exprimă
vizibil gusturile și preferințele, chibzuind mult până la decizia de
cumpărare pentru care acceptă sugestiile cumpărătorului;
 Cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil,
impresionabil, liniștit, nehotărât, având nevoie de sprijinul vânzătorului,
cu condiția ca acesta să fie delicat și plin de tact.
 Caracterul este dimensiunea psihologică ce exprimă profilul
psiho-moral al personalității.
 Consumatorul dificil este foarte pretențios, se hotărăște greu,
respingând argumentele vânzătorului chiar dacă nu are motiv. De aceea se
impune a fi tratat cu răbdare de către acesta și necontrazis;
 Consumatorul atotștiitor se consideră competent în legătură
cu orice produs, vrând să faci, în orice împrejurare, dovada acestei
competențe. În acest caz, adoptarea unui comportament al vânzătorului din
care să rezulte un acord total cu opinia unui astfel de consumator, este o
regulă general valabilă;
 Cumpărătorul econom apreciază mai toate produsele în
funcție de bugetul său bănesc chibzuind îndelung până când se decide să
cumpere, fiind foarte atent la prețul produslui. Vânzătorul trebuie să insiste mai
mult asupra calității produsului și nu asupra prețului acestuia;
 Cumpărătorul impulsiv ia decizii de cumpărare în mod subit,
fără să se gândească prea mult; este impresionat de înfățișarea produsului, de
marca lui; de regulă acești consumatori nu admit să fie contraziși;
 Cumpărătorul entuziast este impresionat repede de un
produs pe care-l laudă și-l admiră în mod excesiv. În mod firesc vânzătorul
trebuie să se alăture acestui entuziasm.
2.3. Factorii conjucturali pun în evidență o tipologie a comportamentelor

cumpărătorilor în raport de împrejurările specifice în care se
realizează cumpărarea produselor.
Astfel, în funcție de cunoașterea precisă a intențiilor de cumpărare, precum
și de existența produsului în magazin se poate vorbi de:
 Un consumator hotărât: este persoana care știe precis ce vrea, știe că
produsul se găsește în magazinul respectiv. Fiind sigur pe el, rapid în
gesturi, se vrea înțeles și servit imediat;
 Un consumator nehotărât : este persoana care fie nu știe precis că
dorește, fie nu știe că produsul dorit se află în magazin. Trebuie să fie
tratat de către vânzător, cu atenție și înțelegere;
 Un consumator nemulțumit: este persoana care nu găsește marfa dorită
sau nu a fost servit conform așteptărilor;
 Un consumator grăbit: este persoana care, fiind în mare criză de timp,
nu poate rămâne mult timp în magazin preferând să renunțe la
cumpărături în caz de aglomerație. Pe un asemenea cumpărător
73
vânzătorul trebuie să-l asigure că va fi servit cât mai repede,
nemulțumindu-i însă pe ceilalți consumatori.
3. Negocierea vânzării
Procesul de vânzare-cumpărare , rspectiv negocierea vânzării, se

bazează pe relația ce se stabilește între vânzător și cumpărător în fiecare
etapă a acestei acțiuni, primireaa cumpărătorului, informarea lui, prezentarea
mărfurilor și argumentarea în sprijinul cumpărării acestora, perfectarea
vânzării.
Din această perspectivă, în literatura de specialitate cele mai cunoscute
teorii care abordează principiile vânzării cu amănuntul sunt:
 Teoria ”stimul-răspuns”. Pornind de la teoria reflexului condiționat a
savantului rus Pavlov, se acceptă ideea că pentru un răspuns pozitiv din
partea clienților, vânzătorii trebuie să găsească stimulii corecți care
motivează comportamentul diferitelor tipuri de clienți;
 Teoria ”problemă-rezolvare”. În acord cu această teorie, vânzătorii
trebuie să descopere și să înțeleagă nevoia de cumpărare a clientului
căutând să rezolve această problemă prin prezentarea mărfii potrivite.
 Teoria pașilor. Pașii în acest proces se confundă cu succesiunea a patru
etape de analiză a deciziei clientului: atragerea atenției; suscitarea
interesului; provocarea dorinței; declașarea acțiunii de cumpărare.
4. Tehnici de publicitate la locul de vânzare
Publicitatea de la locul de vânzare este un ansamblu de semnalizări cu

caracter publicitar, care se folosesc în magazine și în diverse alte suprafețe pe
care se realizează acte de vânzare pentru atenționarea, orientarea, trezirea
interesului asupra acelei suprafețe comerciale, unui raion, a unor produse
etalate.
Formele concrete de materializare a tehnicilor utilizate sunt diferite. Pe
lângă tehnicile de etalare a mărfurilor prezentate anterior, se mai folosesc:
- promovarea prin marcă;
- ambalajul;
- etichetarea informativă;
- expozițiile interioare;
- demonstrațiile practice.
Publicitatea este unul din instrumentele majore care permit unei firme
comerciale (întreprindere) să transmită informații persuasive despre destinația
produselor sale. Se numește publicitate orice formă de comunicare non
interactivă, care utilizează un suport plătit, dispus pe contul unei emitor
indentificat.
Activitatea publicitară pune în joc trei parteneri principali:
- firmele care întreprind campania publicitară;
- mass-media;
- agențiile de publicitate și/sau agenți economici.
74
Fiecare comerciant trebuie să-și orienteze orice acțiune publicitară spre un
scop precis, bine gândit și justificat economic, atât din punct de vedere al
bugetului pe care îl reclamă cât și din perspectiva efectului așteptat.
Eficacitatea publicității depinde atât de calitatea suportului cât și de
calitatea mesajului. Mesajul va fi întotdeauna îngrijit redactat, căci el este cel
care valorifică anunșul din presă, afiș, pliant, prospect etc.
Fără un mesaj de bună calitate, publicitatea se transformă într-o simplă
politică de prezență, fără nici o eficiență de promovare a vânzărilor.
CODIFICAREA MĂRFURILOR
Codul reprezintă ansamblul regulilor convenționale care permit

reprezentarea unei informații printr-o combinație de elemente simbolice,
susceptibile de a avea interpretare fizică. Elementele simbolice ale codului pot
fi redate prin: litere (cod alfabetic), cifre (cod numeric) sau litere și cifre (cod
alfa-numeric).
Operațiunea de codificare reprezintă operațiunea de transpunere în cod
a elementelor definitorii ale unui obiect, serviciu, fenomen, indicator. Pe
parcursul mai mult decenii, operațiunea de codificare a fost extinsă și
îmbunătățită.
În comunitatea europeană s-a ajuns la adoptarea sistemului EAN –
European Article Numbering, cod ce a fost adoptat rapid în cât mai multe țări,
sistemul permițând lucrul în siguranță.
În esență EAN utilizează ”codul de bare” care este prezentat printr-o
succesiune de bare închise la culoare, cu grosimi variabile, tipărite pe un fond
de culoare deschisă. Grosimea variabilă a barelor, alternanța bare-spații și
contrastul obținut între culoarea barelor și culoarea fondului permit
decodificarea elementelor codificate. Decodificarea acestei reprezentări
grafice se realizează numai automat, cu echipamente special concepute în
acest scop. În partea de jos a reprezentării prin bare este tipărită valoarea în
cifre a codurilor, fiecărui caracter numeric corespunzându-i o reprezentare prin
bare.
Avantajele codului cu bare:
 producătorul dispune de informații mai numeroase, mai precise și
oportune privind vânzările produselor sale, indiferent de zona geografică
unde se realizează vânzarea, în condițiile în care prelucrarea datelor
referitoare la activitatea comercială se înscrie în sisteme regionale de
informatică.
 Comerțul de gros, ca intermediar necesar pentru realizarea sortimentului
comercial și stabilizarea efectelor sezoniere ale vânzări, beneficiază,
prin utilizarea scannerului, de integrarea prelucrării informațiilor legate
pe de o parte de intrarea mărfurilor de la furnizori iar pe de altă parte de
ieșirea și livrarea mărfurilor către detailiști.
75
 Comerțul cu amănuntul își cunoaște, datorită scannerului, toate
”mișcările”, codul de bare asigurând o permanentă radiografie a
proceselor sale componente, putându-se determina chiar, la sfârșitul de
zilei de muncă, veniturile nete realizate din vânzarea mărfurilor.
REGULI ȘI NORME DE CONDUITĂ
Dicționarul explicativ al limbii române definește etica ca fiind: ”știința

care se ocupă cu studiul principiilor morale, cu legile lor de dezvoltare istorică ,
cu conținutul lor de clasă și cu rolul lor în viața socială; totalitatea normelor de
conduită morală corespunzătoare unei anumite clase sau societăți.
O înțelegere a eticii este critică pentru că noi ca indivizi, pentru că o
etică sănătoasă reprezintă însăși esența unei societăți civilizate. Etica este
fundația pe care sunt clădite relațiile umane. Ea înseamnă ansamblul nostru
de a relaționa față de patroni, față de angajați, de colegi, de clineți, de
subordonați, de furnizori, față de comunitatea în care ne aflăm și unii față de
alții. Etica nu se referă la legăturile pe care le avem cu alte persoane – toți
avem legături unii față de alții, ci la calitatea acestor legături.
Modelul unui cod de etică profesională
a. Toți membrii unei organizații (firme) vor acționa cu:
- responsabilitate și fidelitate față de nevoile publicului;
- corectitudine și fidelitate față de asociații, clienții, furnizorii și patronii firmei
unde este angajat;
- competență prin devotament față de idealurile înalte ale onoarei personale și
integrității profesionale;
b. Un membru al unei organizații (firme):
- va menține oricând independente gândire și acțiunile sale;
-nu va exprima părerea sa asupra contractelor sau a declarațiilor financiare
ale firmei, până nu va deține mai întâi o relație cu clientul sau pentru a
determina dacă se poate aștepta ca opinia lui să fie considerată
independentă, obiectivă, și nealeatoare de către cineva care cunoaște toate
datele;
- când pregătește raporturi financiare care exprimă o opinie asupra situației
financiare a firmei destinate conducerii firmei, va prezenta toate datele
materiale cunoscute de el pentru a nu omite o informație care ar putea să
inducă în eroare;
- va aduna suficiente informații pentru garantarea exprimării acelor opinii și va
raporta orice erori materiale de declarație sau devieri de la principiile
profesionale general acceptate;
- nu va dezvălui nici o informație confidențială care privește afacerile
patronului sau clientul sau decât atunci când acționează în sensul obligațiilor
sale sau când o asemenea informație se cere dezvăluită pentru ca propria
apărare sau pentru apărarea vreunui asociat sau unui angajat în orice proces
76
legal sau împotriva oricărei presupuse incorectitudini profesionale, la ordinul
autorităților legslative sau al conducerii sau al oricărui comitet al societății în
exercițiul propriu al sarcinilor lor, dar numai în măsura în care este necesar în
scopul respectiv;
- va informa patronul sau clientul de orice conexiuni sau interese de afaceri
care i-ar putea interesa;
- în cursul exercitării obligațiilor sale în interesul patronului sau clientului, nu va
păstra, primi, negocia sau dobândi nici o taxă, remunerație sau beneficiu fără
cunoștința și consimțământul patronului sau clientului său;
- se va comporta față de colegi, superiori sau subordonați cu politețe și bună
credință;
- va avea o ținută decentă la lucru și acolo unde situația o impune va purta
echipament de lucru;
- nu va comite nici un act de natură să discretiteze firma unde este angajat și
nici profesia sa;
- va susține principiile generale ale profesiei sale;
- nu va acționa cu răutate sau în alt mod prin care să păteze reputația publică
sau profesională a altui coleg sau să împiedice realizările obligațiilor acestuia;
- va împărtăși și altora din cadrul firmei cunoștințele pe care le deține și pe
care se întemeiază profesia sa;
- își va asuma numai lucrări pentru care este abilitat prin natura pregătirii și
experienței sale.
INVENTARIEREA MARFURILOR
Inventarierea propriu-zisa
Stabilirea stocurilor faptice se face prin numarare , cantarire, masurare

sau cubare, potrivit particularitatilor bunurilor. Fac exceptie de la aceasta
regula, bunurile aflate in ambalaje originale intacte, care se desfac prin sondaj.
Daca se inventariaza materiale sau marfuri voluminoase, a caror
cantarire sau masurare este nerationala sau ar provoca pierderi, stocurile
faptice ale acestora se stabilesc pe baza anumitor calcule tehnice (exemplu
ciment, otel beton, produse de cariera si balastiera, materiale si produse
agricole, etc.).
Normele legale in vigoare contin prevederi concrete cu caracter general
si specifice pentru inventarierea miloacelor materiale, productiei neterminate,
marfurilor si ambalajelor in comert, a productiei agricole etc.
Bunurile cu grad mare de perisabilitate se inventariaza cu prioritate, fara
a se stanjeni desfacerea imediata a acestora.
Pentru desfasurarea corespunzatoare a inventarierii este indicat, daca
este posibil, sa se sisteze operatiunile de predare-primire a bunurilor supuse
inventarierii.
77
Pentru a nu se stanjeni procesul normal de primire sau livrare a
bunurilor, operatiunile respective se pot efectua numai in prezenta comisiei de
inventariere, care va mentiona pe documentele respective "primit sau eliberat
in timpul inventarierii".
Bunurile degradate, greu vandabile, inutilizabile etc., se trec in liste
separate.
De asemenea, bunurile apartinand altor unitati (inchiriate, primite in
regim de leasing, in custodie, in consignatie, pentru prelucrare) se inscriu in
liste separate, iar o copie a acestor liste, se trimite in termen legal unitatilor
patrimoniale carora le apartin bunurile respective, pentru confruntare. Toate
bunurile inventariate se inscriu in liste de inventariere , care trebuie sa se
intocmeasca pe locuri de depozitare, pe gestionari si pe categorii de bunuri cu
caracteristicile respective.
Modul de efectuare al inventarierii, precum si datele tehnice care au stat
la baza calculelor se mentioneaza in listele de inventariere.
Stabilirea lipsurilor si plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia
inventarierii se efectueaza in cadrul listei de inventariere centralizatoare ,
prin preluarea din listele de inventariere, varianta simplificata, numai a
pozitiilor cu diferente.
Documentele intocmite de comisia de inventariere raman in cadrul
gestiunii inventariate, in fisete, casete, dulapuri, etc. incuiate si sigilate.
Listele de inventariere se semneaza, pe fiecare fila, de catre membrii
comisiei de inventariere si de catre gestionar.
Pe ultima fila a listei de inventariere, gestionarul trebuie sa mentioneze
daca toate valorile materiale si banesti din gestiune au fost inventariate si
consemnate in listele de inventariere in prezenta sa. De asemenea, acesta
mentioneaza daca are obiectii cu privire la modul de efectuare a inventarierii.
Trebuie mentionat faptul ca, in cazul elementelor patrimoniale pentru
care au fost constituite provizioane pentru deprecieri (imobilizari corporale,
elemente de natura stocurilor, titluri de plasament), in listele de inventariere
centralizatoare se va inscrie valoarea contabila neta a acestora, care se
compara cu valoarea lor actuala stabilita cu ocazia inventarierii.
Inventarierea elementelor patrimoniale ce nu reprezinta valori materiale
se efectueaza prin prezentarea lor in situatii analitice distincte al caror total sa
justifice soldul conturilor sintetice respective in care acestea sunt cuprinse si
care se preiau in centralizatorul listelor de inventariere.(Ex. situatia clientilor
neincasati, prin Extrase de cont confirmate, disponibilul la banca prin Extrasul
de cont la data inventarierii cu stampila bancii, etc.) )
Evaluarea si stabilirea rezultatelor inventarierii.

- bunurile depreciate, se evalueaza la valoarea de utilitate a fiecarui
element, in functie de utilitatea bunului in unitate si de pretul pietei;
- creantele si datoriile se evalueaza la valoarea nominala;
- creantele si datoriile incerte se evalueaza, de asemenea, la valoarea lor de
utilitate, stabilita in functie de valoarea lor probabila de incasat, respectiv de
plata: creantele si datoriile existente in valuta precum si disponibilitatile in
78
devize se evalueaza la cursul de schimb la pietei valutare, comunicat de BNR
in ultima zi a exercitiului.
- titlurile imobilizate se evalueaza la valoarea de utilitate, iar titlurile de
plasament, la cursul mediu al ultimei luni din an sau la valoarea probabila de
negociere, dupa caz.
Stabilirea rezultatelor inventarierii se realizeaza prin confruntarea datelor
consemnate in listele de inventariere cu cele din evidenta contabila sau
evidenta operativa.
Pentru ca cifrele sa fie comparabile si diferentele reale, este necesar ca
datele inventarierii sa fie stabilite la aceeasi data calendaristica. Determinarea
rezultatelor inventarierii, respectiv a diferentelor, in plus sau in minus, se face
direct pe listele de inventariere. Datele din listele de inventariere servesc la
intocmirea registrului inventar .
Rezultatele inventarierii se consemneaza in documentul numit proces
verbal de inventariere, in care se inscriu in principal: perioada si gestiunile
inventariate, precum si persoanele care au efectuat inventarierea: plusurile si
minusurile constatate; compensarile efectuate; bunurile depreciate, precum si
creantele si obligatiile incerte si in litigiu; valorificarea rezultatelor inventarierii;
constituirea si regularizarea provizioanelor, precum si concluziile si propunerile
referitoare la inventariere.
Pentru a stabili caracterul diferentelor, comisia de inventariere analizeaza
cauzele care au produs plusurile si minusurile, solicita explicatii in scris de la
gestionar si formuleaza, potrivit dispozitiilor legale, propuneri de regularizare a
acestora si inregistrare a diferentelor de inventar. Înregistrarea rezultatelor
definitive ale inventarierii se face in scopul punerii de acord a datelor
contabilitatii cu realitatea faptica constatata.
DOCUMENTELE FINANCIAR CONTABILE – modele şi modalităţi de

completare
79
1. FACTURĂ şi FACTURĂ FISCALĂ
Formular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare.
Tipărit în blocuri cu câte 150 de file, formate din 50 de seturi cu câte 3 file în
culori diferite: albastru - exemplarul 1, roşu - exemplarul 2, verde - exemplarul
3.
1. Serveşte ca:
- document pe baza căruia se întocmeşte documentul de decontare a
produselor şi mărfurilor livrate, a lucrărilor executate sau a serviciilor prestate;
- document de însoţire a mărfii pe timpul transportului;
- document de încărcare în gestiunea primitorului;
- document justificativ de înregistrare în contabilitatea furnizorului şi a
cumpărătorului.
2. Se întocmeşte manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, în trei exemplare, la

livrarea produselor şi a mărfurilor, la executarea lucrărilor şi la prestarea
serviciilor, pe baza dispoziţiei de livrare, a avizului de însoţire a mărfii sau a
altor documente care atestă executarea lucrărilor şi prestarea serviciilor şi se
semnează de emitent.
Atunci când factura nu se poate întocmi în momentul livrării datorită unor

condiţii obiective şi cu totul excepţionale, produsele şi mărfurile livrate sunt
însoţite pe timpul transportului de avizul de însoţire a mărfii. În vederea
corelării documentelor de livrare, numărul şi data avizului de însoţire a mărfii
se înscriu în formularul de factură.
3. Circulă:
- exemplarul 1, la cumpărător;
- exemplarul 2, la desfacere;
- exemplarul 3, pentru înregistrarea în contabilitate.
80
81
2. FIŞĂ DE MAGAZIE
1. Serveşte ca:
- document de evidenţă la locul de depozitare a intrărilor, ieşirilor şi stocurilor

de valori materiale;
- sursă de informaţii pentru controlul operativ curent şi contabil al stocurilor de
valori materiale.
2. Se întocmeşte într-un exemplar, separat pentru fiecare fel de material, şi se

completează de gestionar sau de persoana desemnată, care completează
coloanele privitoare la intrări, la ieşiri şi stoc.
Fişele de magazie se ţin la fiecare loc de depozitare a valorilor materiale, pe

feluri de materiale ordonate pe grupe, eventual subgrupe, sau în ordine
alfabetică.
Pentru valori materiale primite spre prelucrare de la terţi sau în custodie se

întocmesc fişe distincte care se ţin separat de cele ale valorilor materiale
proprii.
Înregistrările în fişele de magazie se fac document cu document. Stocul se

poate stabili după fiecare operaţiune înregistrată, dar în mod obligatoriu zilnic.
3. CHITANŢĂ
În funcţie de natura activităţii, de frecvenţa încasărilor sau de felul serviciilor

prestate, precum şi de alte elemente specifice activităţii desfăşurate,
contribuabilii pot utiliza şi alte formulare cu regim special de tipărire, înseriere
şi numerotare, aprobate prin ordin al ministrului finanţelor publice în baza
prevederilor art. 1 alin. (4) din Hotărârea Guvernului nr. 831/1997 pentru
aprobarea modelelor formularelor comune privind activitatea financiară şi
contabilă şi a normelor metodologice privind întocmirea şi utilizarea acestora.
Tipărit în carnete cu câte 100 de file.
1. Serveşte ca:
- document justificativ pentru depunerea unei sume în numerar la casierie;

- document justificativ de înregistrare în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi şi
în contabilitate.
2. Se întocmeşte în două exemplare, pentru fiecare sumă încasată, de către

82
contribuabilul sau casierul numit şi se semnează de acesta pentru primirea
sumei.
3. Circulă la depunător (exemplarul 1). Exemplarul 2 rămâne în carnet, fiind
folosit ca document de verificare a operaţiunilor efectuate în Registrul-jurnal
de încasări şi plăţi.
4. Se arhivează, după utilizarea completă a carnetului (exemplarul 2).
4. MONETAR
Formular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare

Formularul este tipărit în carnete cu câte 100 de file.
1. Serveşte ca:
- document justificativ pentru evidenţierea la sfârşitul zilei a numerarului
existent în casierie, corespunzător mărfurilor comercializate;
- document justificativ de înregistrare în contabilitate;
- document justificativ pe baza căruia se predă contribuabilului numerarul
încasat prin casă de către casier, respectiv vânzător.
Monetarul se utilizează numai în cazul vânzării mărfurilor cu amănuntul.
Potrivit reglementărilor în vigoare, în condiţiile utilizării aparatelor de marcat

electronice fiscale, suma înscrisă în monetar trebuie să coincidă cu suma din
registrul de casă emis de aceste aparate, inclusiv cu suma înregistrată de
mână în registrul de casă, în cazul defectării aparatelor de marcat electronice
fiscale.
Valoarea înscrisă în monetar trebuie să corespundă valorii înscrise în raportul

de gestiune.
2. Se întocmeşte în două exemplare de către casier sau persoana

împuternicită, la sfârşitul zilei, prin inventarierea numerarului pe categorii de
bancnote şi de monede.
3. Circulă:
- exemplarul 1, pentru înregistrarea în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi;
- exemplarul 2 rămâne în carnet.
83
5. REGISTRUL-JURNAL DE ÎNCASĂRI ŞI PLĂŢI
Serveşte ca:
- document de înregistrare a încasărilor şi plăţilor;

- document de stabilire a situaţiei financiare a contribuabilului care conduce
evidenţa contabilă în partidă simplă;
- probă în litigii.
Se întocmeşte într-un singur exemplar de către contribuabili, făcându-se

înregistrarea operaţiunilor efectuate pe baza documentelor justificative,
distinct, pe fiecare operaţiune, fără a se lăsa rânduri libere, după ce a fost
numerotat, şnuruit, parafat şi înregistrat la organul fiscal teritorial.
Pentru fiecare asociaţie fără personalitate juridică se va întocmi câte un

registru-jurnal de încasări şi plăţi.
În Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se înregistrează nu numai operaţiunile în

numerar, ci şi cele efectuate prin contul curent de la bancă.
Contribuabilii plătitori de taxă pe valoarea adăugată vor înregistra sumele

încasate sau plătite, exclusiv taxa pe valoarea adăugată.
Operaţiunile înregistrate în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se totalizează

anual.
Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se numerotează şi se şnuruieşte.

Numerotarea filelor se va face în ordine crescătoare, iar după completarea
integrală se deschide un nou registru înregistrat şi parafat, care va fi
numerotat în ordine crescătoare.
Acest registru se parafează de către organul fiscal teritorial la începerea şi la

încetarea activităţii.
84
În condiţiile conducerii evidenţei contabile în partidă simplă cu ajutorul tehnicii
de calcul, fiecare operaţiune economico-financiară se va înregistra în ordine
cronologică, în funcţie de data de întocmire sau de intrare a documentelor. În
această situaţie Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se editează lunar, iar
paginile vor fi numerotate pe măsura editării lor.
Registrul-jurnal de încasări şi plăţi parafat şi înregistrat la organul fiscal

teritorial va fi completat lunar, prin preluarea totalului sumelor din Registrul-
jurnal de încasări şi plăţi obţinut cu ajutorul tehnicii de calcul.
Se arhivează împreună cu documentele justificative care au stat la baza

întocmirii lui.
6. EXTRAS DIN BORDEROUL DE PLĂŢI

1. Serveşte ca:
- document pentru înregistrarea în contabilitate a sumelor plătite şi a
impozitului pe venit reţinut în conformitate cu contractele de comision, mandat
sau agent;
- document pentru înregistrarea veniturilor din activităţi independente în
evidenţa contabilă în partidă simplă a persoanelor fizice.
2. Se întocmeşte în două exemplare de către beneficiarul prestaţiilor
executate de persoanele fizice impuse potrivit normelor legale privind
impozitul pe venit.
3. Circulă:
- la persoana fizică care a efectuat prestaţia (exemplarul 1);
- la beneficiarul de servicii (exemplarul 2).
4. Se arhivează:
- la persoana fizică care a efectuat prestaţia (exemplarul 1);
- la beneficiarul de servicii (exemplarul 2).
85
86

Suport Curs Lucrator Comert

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Suport Curs Lucrator Comert

Încărcat de

Drepturi de autor:

CENTRUL DE FORMARE PROFESIONALA PAIDEA- Curs formare profesionala Lucrator in Comert

Nr.crt. Disciplina Total ore teorie Total ore practica

Comunicarea este o componentă esenţială a vieţii, componentă care

„Comunicarea reprezintă considerarea şi acţiunea de a deplasa un

Figura 1.2 … un mesaj scris…

Figura 1.3 … un cuvânt rostit…

Figura 1.4 …. sau o idee.

COMUNICAREA - ASPECTE GENERALE

Dezvoltarea umană şi existenţa în societate presupun schimbul de

Fig. 2.1. . Schema-bloc a procesului de comunicare

Comunicarea interumană este mult mai complexă decât ar sugera

Semnificaţie Zgomot Semificaţie

Codificare Primirea de Decodifica

Fig. 2.2. Procesul de comunicare (ap. Ludlow şi Panton, p. 10)

Receptorul emite semnale de confirmare a recepţiei (feedback,

Expresia facială este modalitatea de comunicare nonverbală cea mai

Cele 10 reguli ale ascultării eficiente:

1. Opriţi-vă din vorbit. Nu puteţi asculta în timp ce vorbiţi;

Lucrul in echipa este mijlocul prin care oameni obisnuiti obtin

”Echipa este un grup de oameni care lucrează împreună pentru

Cât de mare trebuie să fie o echipă?

Lucrând pentru realizarea unor obiective comune

Munca autonomă în echipă

Informările (brifing-urile) echipei şi trecerea în revistă a performanţelor

Informarea echipei contribuie la transformarea întâlnirilor în cadrul

Deşi în limbajul curent noţiunea de carieră este larg folosită, conceptul de

Ca şi definiţii ale carierei enumerăm în continuare pe cele care le

1. Cariera este o succesiune de activităţi şi poziţii profesionale pe

De fapt, cariera consta in acea succesiune de posturi intr-o ierarhie,

Dezvoltarea carierei sau cum mai este numită dezvoltarea profesionala

Sunt trei elemente importante pentru a înţelege ce este aceea o carieră:

A. Cariera este un proces dinamic în timp, care are două dimensiuni:

 Cariera externă – succesiunea obiectivă de poziţii pe care individul le

B. Cariera presupune interacţiunea între factorii organizaţionali şi cei

C. Cariera oferă o identitate ocupaţională; profesia, poziţia ocupată,

Orientarea carierei a unui individ este importantă atunci când o raportăm

Referitor la tipurile de carieră există două teorii importante.

B. Persoana ce aparţine tipului artistic este total opusă ca şi

C. Tipul de persoană realist presupune implicarea în activităţi de

D. Tipul opus celui realist, este tipul social. Persoanele aparţinând

E. Persoanele ce aparţin tipului întreprinzător sunt oameni ce preferă

F. Tipul opus, este cel investigativ. Persoanele de acest gen sunt

A. Cei ce au dezvoltat o competenţă tehnică/funcţională sunt orientaţi

B. Persoana care a dezvoltat o competenţă managerială este orientată

C. Siguranţa este o ancoră care acţionează prin orientarea spre o

D. Cei ce au dezvoltat autonomia ca şi ancora nu vor rămâne mult

E. Recrutarea se manifestă ca şi ancora prin aceea că indivizii de

Aceste ancore, pe măsură ce se formează determină influenţe puternice

 înţelegerea şi identificarea diferenţelor individuale;

Din acest punct de vedere este important ca în fiecare organizaţie,

Putem defini stadiile carierei ca tipare generale ale progreselor,

Explorarea reprezintă confruntări între viziunile nerealiste formate în

STRATEGIILE ŞI EFICIENŢA CARIEREI

Strategiile de carieră îşi propun anticiparea problemelor şi planificarea

A. Cunoaşte-te pe tine însuţi – care propune o analiză atentă a

B. Cunoaşte-ţi mediul profesional – cunoscând mediul, problemele

C. Îngrijeşte-ţi reputaţia profesională – înseamnă să îţi evidenţiezi

D. Rămâi mobil, vandabil, mereu în evoluţie – înseamnă să urmăreşti

E. Fii atât specialist cât şi generalist – trebuie dezvoltat un domeniu

F. Documentează reuşitele proprii – înseamnă să poţi oferi dovada

G. Pregăteşte întotdeauna un plan de rezervă şi fii gata să acţionezi

H. Menţine-te în formă financiară şi psihică – înseamnă să ai mereu

Organizarea muncii se referă la un ansamblu de măsuri ce au ca scop

􀂾􀂾diviziunea muncii şi cooperarea în muncă;

􀂾􀂾organizarea locurilor de muncă şi a serviciilor acestora;

􀂾􀂾asigurarea organizată a protecţiei şi securităţii muncii;

􀂾􀂾restructurarea cadrelor şi calificarea lor permanentă.