Universitatea „Alexandru Ioan Cuza” din Iași

Facultatea de Filosofie și Științe Social-Politice

Specializarea Resurse-Umane, Anul III, Gr. II

PUBLICITATE ȘI PERSUASIUNE

Prof. Coordonator: Student:

Asist. Univ. Dr. Rareș Obadă Paula Findrihan

Iași
2020
 Cuprins

PARTEA I ASPECTE TEORETICE ALE RELAȚIILOR PUBLICE ȘI

PERSUASIUNII……………………………………
Introducere………………………………………………………………………………………...3
1.Evoluție istorică; Definiții ale conceptului de relații publice.......................................................4
1.1 Mass-Media……………………………………………………………………………………5
1.2 Strategii de relații publice 6
1.3 Persuasiunea 7
1.3.1 Cele 6 principii ale persuasiunii..............................................................................................7
PARTEA AII-A SOCIETATEA COMPAN SA IAȘI
2. Descrierea companiei.................................................................................................................8
2.1 Obiectivul și strategia publicitară..............................................................................................8
2.2 Mesajele publicitare...................................................................................................................9
3. Concluzii.....................................................................................................................................9

2
Introducere
În viaţa cotidiană suntem cu toţii implicaţi în procesul de modificare persuasivă a
atitudinilor. În calitate de consumatori suntem mereu invadaţi de reclame, care urmăresc lansarea
pe piaţă de noi produse. Politicienii rostesc discursuri, taie panglici inaugurale şi sărută copilaşi
ca să mai câştige nişte voturi. Schimbarea de atitudini este scopul urmărit de către părinţi atunci
când îşi socializează copiii, de către savanţii care lansează noi teorii, de către sectele religioase în
căutare de noi convertiţi sau de către avocaţii ce îşi apără clienţii în faţa completului de judecată.
Unele dintre aceste tentative reuşesc; altele nu.
Discursul publicitar a intrat în viaţa noastră, orientându-ne zilnic percepţia şi raportarea la
realitatea imediată, direcţionându-le, cosmetizându-le, investindu-le cu semnificaţii. Orice
incursiune în problematica publicităţii trebuie să pornească de la esenţa şi intenţia reclamei.
Dincolo de aspectul financiar vizat (creşterea vânzărilor firmelor producătoare de bunuri sau
furnizoare de servicii prin atragerea unui public-ţintă şi lărgirea pieţei), reclama induce atitudini
şi comportamente, răsturnând graniţele sociale existente, distribuind cu dărnicie reţete de fericire
şi garantând accesul în paradisul societăţii de consum.
Lucrarea de față este structurată în două părți. Prima partea este cea teoretică unde mi-am
propus să definesc câteva concepte ale relațiilor publice și să analizez câteva aspecte despre
mass-media, strategii de publictate și principiile persuasiunii. Partea a doua, adică cea practică,
cuprinde o scurtă descriere a societății Compan, misiunea și valorile companiei, obiectivele și
strategia pe care mi-am propus să o aplic pentru a reuși promovarea produselor și în cele din
urmă, am formulat câteva mesaje publice respectând cele șase principii ale persuasiunii.
Lucrarea mai conține argumentele și conlcuziile finale.

3
 1. Evoluție istorică; Definiții ale conceptului de relații publice.
Societatea modernă, definită prin numărul mare de membrii şi prin complexitatea
organizaţională, nu ar putea funcţiona fără relaţiile publice. Prin strategiile şi programele de
comunicare pe care le dezvoltă, acestea contribuie la crearea unor legături de încredere între
diversele organizaţii şi publicurile care le înconjoară, facilitând realizarea unor relaţii interactive
între diferitele niveluri ale societăţii.
Orice organizaţie, precum şi orice altă persoană trebuie să se confrunte, în fiecare zi, lună sau
an, cu noi provocări, să facă faţă unor probleme noi, să ia decizii care asigură dezvoltarea sau
precipită declinul. Există astfel cauze, idei, opţiuni ale societăţii care se nasc, se dezvoltă şi mor.
Din ce în ce mai mult relaţiile publice se dovedesc un instrument original şi eficace pentru a
răspunde provocărilor cu care ne confruntăm. Relaţiile publice pot ajuta la dezvoltarea unei
probleme, lansarea unei idei, evitarea unei catastrofe. Ele se alătură altor perspective - juridică,
financiară, umană şi chiar spiritual, în efortul de a depăşi problemele de zi cu zi. Deşi practica de
relaţii publice, aşa cum o definim noi astăzi, există numai de la începutul secolului XX, ea are
rădăcini antice. De-a lungul istoriei, relaţiile publice au fost folosite pentru promovarea
războaielor, pentru lobby în slujba unor cauze politice, pentru promovarea religiei, pentru a vinde
produse, pentru a strânge bani şi pentru a face cunoscute evenimente şi oameni. Într-adevar,
multe dintre scopurile pentru care societatea modernă foloseşte relaţiile publice nu sunt noi, iar
practicienii de astăzi ai relaţiilor publice au învăţat mult studiind strategiile primilor experți.
În perioada Primului Război Mondial conceptul de comunicare unidirecţională, persuasivă
domina cultura societăţilor accidentale şi nordamericane. În momentul în care SUA au intrat în
război a fost creat "Comitetul Informării Publice". Condusă de George Creel, această instituţie
guvernamentală dorea să mobilizeze opinia publică americană printr-o largă campanie de
propagandă în vederea implicării pozitive a populaţiei în război. Putem spune că, în acel
moment, relaţiile publice semănau cu publicitatea prin intenţia lor de a influenţa.
Începând cu anii următori ai celui de-al Doilea Război Mondial, conceptul evoluează si
începe să includă noţiuni specifice comunicării în dublu sens: reciprocitate si inter-relaţionare.
Definiţiile sunt în conformitate cu această schimbare de paradigmă. Astfel, Dicţionarul Webster,
ediţia a treia, defineşte relaţiile publice ca ,,Arta şi ştiinţa de a dezvolta înţelegere reciprocă şi
bunăvoinţă". Institutul Britanic de Relaţii Publice vorbeşte despre "înţelegerea mutuală între
organizaţie şi publicul ei".
În altă ordine de idei, numeroase definiţii se concentrază asupra a ceea ce fac speciliştii din
relaţii publice; ele sunt enumerative şi încearcă să circumscrie acest domeniu prin înşiruirea
tipurilor majore de activităţi: scrierea de communicate, consilierea liderilor, cercetarea
publicurilor de care depinde o instituţie, organizarea de evenimente, planificarea şi
implementarea unor campanii de comunicare1
1
A se vedea https://www.academia.edu/6651325/RELATIILE_PUBLICE_-CONCEPT_EVOLU
%C5%A2IE_PERSPECTIVE accesat la 31.03.2020.

4
 Numărul mare de definiţii sau numărul mare de elemente care sunt incluse în
corpul definiţiilor se datorează marii varietăţi a modurilor de înţelegere (de
către practicieni şi teoreticieni) a relaţiilor publice; acest lucru îşi are expli
caţia în faptul că activităţile de relaţii publice se desfăşoară în organizaţii
extrem de diverse, cunosc forme de lucru variate şi implică obiective nu o dată
greu de conciliat
Două definiţii sunt foarte frecvent evocate în lucrările de specialitate. Una, propusă de S.M.
Cutlip şi colaboratorii săi, susţine că: „relaţiile publice reprezintă o funcţie managerială, care
stabileşte şi menţine legături reciproc benefice între o organizaţie şi publicul de care depinde
succesul sau falimentul ei.”
Cealaltă, propusă de J.E. Grunig şi T, Hunt accentuează dimensiunea comunicaţională şi
afirmă că relaţiile publice sunt „managementul comunicării dintre organizaţie şi publicurile sale"
2

1.1 Mass-Media.
În literatura consacrată mass-media se afirmă teza conform căreia progresul şi democraţia
unei societăţi ţin de existenţa unui spaţiu public. Odată cu apariţia mijloacelor de comunicare în
masă, spaţiul public a întărit opinia publică şi conştiinţa participativă.3
În limbajul de specialitate, foarte adesea, această noțiune este considerată sinonimă cu aceea
de mass-media; acest termen s-a format pe teren anglofon, prin sinteza dintre un cuvânt englez
(mass), care trimite la „masa” de consumatori ai acestor forme culturale, și un cuvânt latin
(media), în forma sa de plural, care se referă la suporturile pe care sunt fixate mesajele
respective. La ora actuală, termenul media are tendința să se rupă de celălalt element al sintagmei
(mass) și să acopere, singur, aria de semnificații specifice acestei construcții.
Elementele componente ale sistemului mass-media pot fi ordonate în diverse categorii, în
funcție de criteriul de clasificare folosit:
a. după suportul pe care este transmis mesajul, putem deosebi media tipăritã (cărți, ziare și
reviste, afișe) de cea electronică (radio, televiziune, calculatoare);
b. după modul de achiziționare, distingem produsele cumpărate direct (cărți, ziare, reviste,
casete și CD-uri), cele pentru care se plătește o taxă de acces (televiziunea de serviciu
public pe unde hertziene, televiziunea prin cablu, Internetul), cele pentru care nu se
plãătește un preț direct (radioul și televiziunea comerciale) și cele pentru care se plătește
numai pentru unitatea aleasă din ansamblul întregului produs (pay-per-view);

2
Cristina Coman, Relațiile publice, Principii și strategii, Iași, Polirom, 2001, pp. 9-15.
3
Constantin Schifirneț, Mass-Media, modernitate tendențială și europenizare în era internetului,
București, 2014, carte disponibilă: https://www.academia.edu/21491307/Mass-
media_modernitate_tenden%C8%9Bial%C4%83_%C8%99i_europenizare_%C3%AEn_era_Internetului
accesat la data de 31.03.2020.

5
 c. după conținut, se poate separa media de informare de cea de divertisment și de cea de
publicitate;
d. după mărimea publicului care primește aceste mesaje, pot fi identificate media de masă,
media de grup (presa de întreprindere, afișele din instituții, televiziunea cu circuit închis)
și cea individuală (lectorul CD, aparatul de fotografiat, walkman-ul);
e. după caracteristicile tehnice, limitându-ne la atributele suporturilor, putem diferenția
media de difuzare (transmite mesaje: cablu, unde hertziene) și media autonomă (traduce
semnalele și permite înțelegerea mesajului: de pildă, radioul, monitorul TV, consola de
joc, lectorul laser);
f. după modul de corelare a comunicatorilor, avem media off-line conține mesaje pe un
suport care nu permite comunicarea directă între audiențe și cei care au creat acele
produse: cartea, ziarul, CD-ul, banda electromagnetică, și media on-line transmite
mesaje, leagă comunicatorii, oferă diverse servicii: ansamblul magistralelor informației
(B. Lamizat, E. Silem, 1997, pp. 392-394).
La ora actuală, în peisajul comunicării de masă, pe lângă tipurile tradiționale de media au
apărut și s-au impus forme noi de comunicare. Acestea combină elemente textuale și grafice
(specifice, până de curând, presei scrise) cu sunete și imagini în mișcare (tipice audiovizualului
tradițional), cu imagini de sinteză și cu facilitățile tehnologice oferite de calculatoare, generând
produse care, prin unitățile componente, sunt similare cu cele din mass-media clasică, dar care,
prin modul de asamblare și de utilizare (caracterul interactiv), sunt total diferite. Frecvent, media
de tip nou este denumită cu termenul generic multimedia (D. Monet, 1998, p. 9).4
1.2 Strategii de relații publice.
Strategiile de relații publice sunt modalități generale de abordare a unei situații care
favorizează obținerea rezultatelor intenționate. Strategiile determină o direcție generală de
acțiune și prefigurează o succesiune de manevre sau activități.
Strategiile de relații publice sunt de mai multe tipuri:
a. Strategii proactive ( creșterea performanței organizaționale, coparticiparea publicului-
țintă, organizarea de evenimente speciale, sponsorizare, filantropia strategică, activismul,
comunicarea transparentă etc.);
b. Strategii reactive ( strategii preventive, strategii ofensive, strategii defensive, strategii
diversioniste, strategii de compătimire, strategii rectificative, strategii de inacțiune).

1.3 Persusiunea.
Persuasiunea este acțiunea prin care autorul de mesaj pledează pentru o idée sau o teză ,
încercând să acrediteze o opinie și să convingă o persoană sau un anumit grup de persoane să
facă un anumit lucru.
4
Mihai Coman, Introducere în sistemul mass-media, Iași, Polirom, 2007, pp. 23-25.

6
 Persuasiunea ocupă un rol foarte important în tema relațiilor publice deoarece ajută la
sporirea profitului , creșterea vânzărilor produselor prin utilizarea unui limbaj adecvat și a unor
tactici infailibile de convingere a publicului precum simplitatea, originalitatea. Relațiile publice
ca proces de influențare sociala, își asuma drept diferența specifică tipul distinct de
intenționalitate cu care operează, adevărul fiind valoarea cardinală prin care este construit
mesajul în comunicare și prin care este dobândită încrederea publicului în entitatea care se
instituie drept emițător de mesaj.5
1.3.1 Cele 6 principii ale persuasiunii.
În lucrarea „Totul despre Psihologia Persuasiunii” Robert Cialdini vorbește despre șase
principii de influențare, despre modele de comportament automat care pot fi folosite de oricine le
cunoaște modul de funcționare. Acestea reprezintă adevărate arme cu care puteți intra la masa
negocierilor rămănând la aprecierea fiecăruia dacă ele vor fi utilizate într-un scop bun sau nu.6
a. Principiul consistenței se referă la faptul că „ oamenii nu doresc să se contrazică. De
aceea, într-o suită de acțiuni, vor încerca să mențină aceeași abordare ca cea inițială.”
b. Principiul autorității. Când cineva vrea să fie mai convingător apelează la principiul
autorității. Multe companii folosesc mici trucuri pentru a exploata acest principiu.
c. Validarea socială. „În general oameni vor să se integreze în societate, să urmeze
exemplul altor oameni. În marketing se numește endorsement. Se apelează la o celebritate
(un actor foarte cunoscut, un mare campion) pentru a face reclamă unui produs. Oamenii
tind să urmeze exemplul idolilor lor.”
d. Principiul atractivității. „Toți oamenii au simpatii și antipatii. Dacă reușești să te faci
plăcut vei avea mult mai multe șanse să obții cea ce dorești.” 7
e. Principiul reciprocității. Această regulă spune că ar trebui să încercăm să răsplătim într-
un mod asemănător gestul unei alte persoane. Regula este valabilă în orice tip de
societate, influenţează orice fel de schimburi. Într-adevăr, se prea poate ca sistemul
dezvoltat de îndatorare rezultat din regula reciprocităţii să fie o caracteristică definitorie a
culturii umane.
f. Principiul rarității „spune că ocaziile par mai valoroase atunci când ele sunt disponibile în
mod limitat.”8
Partea practică: Societatea Compan SA Iași
2. Descrierea companiei.

5
A se vedea https://www.academia.edu/8640134/PERSUASIUNEA_Definitia_persuasiunii accesat la
data 03.04.2020.
6
A se vedea http://www.pro-training.ro/afla-care-sunt-cele-6-principii-de-influentare accesat la data
31.03.2020.
7
A se vedea https://www.stelianmuscalu.ro/6-principii-ale-persuasiunii/ accesat la 01.04.2020.
8
Roberta B. Cialdini, Totul despre psihologia persuasiunii, 2008, Business Tech, pp. 24-242.

7
 Compan SA este o societate cu capital integral privat românesc înființată în anul 1992 în
Iași, care se remarcă prin continuitate și calitate în domeniul morărit și panificație.
În cei 20 de ani de activitate, Compan SA s-a dezvoltat continuu și acum deține echipamente
moderne care asigură un circuit de producție integrat: o moară de grâu, două ateliere de
panificație-patiserie și o rețea complexă de magazine proprii care acoperă principalele cartiere
ale Iașului.
Atelierul de morărit, cunoscut sub denumirea de „Moara 1 Mai”, produce faină de diferite tipuri
(albă, integrală, neagră si tărâțe) pentru o gamă diversificată de produse. Atelierele de panificație
moderne, dotate cu utilaje tehnologice performante, produc pâine, specialități de patiserie și
produse tradiționale.
SC Compan SA este membră a Camerei de Comerț și Industrie Iași și membra a
patronatului de ramura ROMPAN București.
Pentru că le pasă de societatea în care trăim, Compan se implica social prin susținerea
categoriilor defavorizate de populație. Astfel, au parteneriate cu diverse ONG-uri, livrează
produse către spitale, cantine, scoli, lăcașuri de cult, dar se implică și în mod direct, prin ajutoare
și sponsorizări.
Printre clienții lor se află comercianți locali de produse alimentare și de panificație sau
firme de catering, cărora le mulțumesc pentru colaborarea excelentă înregistrată de-a lungul
timpului.9
Misiunea lor este aceea de satisfacere a nevoii clienților de a achiziționa produse sigure
din punct de vedere alimentar, fabricate prin metode tradiționale și cu un excelent raport preț -
calitate.
Valorile companiei sunt respectul față de client, calitatea produselor și continuitatea în
procesul de dezvoltare.
2.1 Obiectivul și strategia publicitară.
Obiectivul lucrării: Ne propunem creșterea cu 20% a notorietății produselor companiei
Compan SA pe piața ieșeană până la sârșitul anului 2020.
Strategia propusă este una proactivă, și anume aceea de a crește performanța companiei.
2.3 Mesajele publicitare.
Principiul reciprocității: Pentru fiecare kg de făină cumpărat, Compan te răsplătește cu
câte o monstră din fiecare produs fabricat de ei. Vino în magazinele noastre în luna aprilie ca să
afli mai multe despre acestă promoție.
Principiul rarității: Ai luat și făină? În perioada 30 martie-20 aprilie primești un voucher
cadou cu 10% reducere dacă achiziționezi făina noastră
9
A se vedea http://www.companiasi.ro/ accesat la 01.04.2020.

8
 Principiul validării sociale: Pentru că vrem ca tu să respiri un aer cât mai curat, produsele
noastre vor avea de acum un ambalaj 100% bio.
Principiul autorității: Mare, mare sărbătoare cu făina cea mai tare! Te așteptăm la a XV-a
ediție de morărit și brutărit la sediul companiei Compan unde vom petrece în stil traditional cu
produsele noastre 100% românești.
Principiul consistenței: Te-ai săturat de promisiuni care nu sunt respectate? Compan SA
îți asigură calitatea produselor sale care sunt 100% naturale.
Principiul atractivității: Pe timp de carantină ia și pentru vecină! Pentru că ne pasă de tine
și de sănătatea ta, prețurile produselor noastre nu se vor schimba în această perioadă, în plus,
compania noastra îți pune la dispoziție livrarea gratuită la domiciliu. Pentru că avem grijă de
clienții noștri. Canalele mass-media pe care intenționez să le utilizez pentru a transmite mesajele
către clienți sunt panourile publicitare și televiziunea.
Am ales televiziunea deoarece mesajul va avea un impact mai mare, informația va fi mai
complexă și audiența va fi una mai mare, iar în cazul panourilor publicitare, deoarece putem să
selectăm o arie geografică mai populată și costurile pentru astfel de publicitate sunt relativ mai
ieftine.
3. Concluzii.
Strategia publicitară se fondează pe apariţia visului, pe solicitarea imaginaţiei, pe
plasarea într-o lume ireală. Inserarea fiinţelor umane îl ghidează pe receptor, client potenţial, să
efectueze un transfer imaginar, virtual, ce-i permite să se identifice cu personajul din imagine.
În concluzie, publicitatea ne construieşte, ne oferă imagini, satisfacţii, vise, ne educă, ne
culturalizează, ne transformă, constituindu-se într-un fenomen social. Publicitatea ni se oferă prin
toate tipurile de media pentru că ea însăşi a devenit o supra-media, şi-a adaptat forma, păstrându-
şi în acelaşi timp omogen mesajul.

Bibliografie:
1 . Cristina Coman, Relațiile publice, Principii și strategii, Iași, Polirom, 2001, pp. 9-15.
2. Mihai Coman, Introducere în sistemul mass-media, Iași, Polirom, 2007, pp. 23-25.

9
3. Roberta B. Cialdini, Totul despre psihologia persuasiunii, 2008, Business Tech, pp. 24-242.

Siteografie:
1.https://www.academia.edu/6651325/RELATIILE_PUBLICE_-CONCEPT_EVOLU
%C5%A2IE_PERSPECTIVE accesat la 31.03.2020, ora 15:15.
2.https://www.academia.edu/21491307/Mass-media_modernitate_tenden%C8%9Bial%C4%83_
%C8%99i_europenizare_%C3%AEn_era_Internetului accesat la data de 31.03.2020, ora 16:23.
3. https://www.academia.edu/8640134/PERSUASIUNEA_Definitia_persuasiunii accesat la data
03.04.2020.
4.http://www.pro-training.ro/afla-care-sunt-cele-6-principii-de-influentare accesat la data
31.03.2020, ora 19:20.
5. https://www.stelianmuscalu.ro/6-principii-ale-persuasiunii/ accesat la 01.04.2020, ora 12:40.
6. http://www.companiasi.ro/ accesat la 02.04.2020, ora 14:10.

10