www.efinance.

ro

CONSULTAN}| PENTRU BUSINESS SOFTWARE

TotalSoft
principalul reper în pia]a
ERP româneasc\
INTERVIU CU DANIEL MATEESCU,
DIRECTORUL CHARISMA ERP SUPLIMENT
 2011,
anul speran]ei
Au trecut doi ani dificili pentru întreaga
piaţă a soluţiilor de business din România.
Segmentul aplicaţiilor de tip Enterprise
Resource Planning (ERP) a fost cel mai
greu încercat, iar motivele sunt clare:
marea majoritate a companiilor din
România au resimţit din plin criza, astfel
că o investiţie aşa de importantă precum
implementarea unui nou ERP a fost cel
puţin amânată. După mai mult de doi ani
de economii şi prudenţă (luând ca reper
a doua jumătate a lui 2008 ca început al
crizei), tot mai multe companii realizează
că revenirea şi reluarea creşterii nu se
poate realiza decât cu investiţii, care să
aducă eficienţă, optimizare, scădere de
costuri şi un plus de competitivitate.
2011 este astfel anul speranţelor pentru
companiile ce oferă soluţii şi servicii
ERP, în care se aşteaptă un avans al pieţei
de profil, după doi ani consecutivi de
scăderi. Pentru companiile interesate de
soluţiile ERP această perioadă este
propice pentru a investi într-un astfel de
sistem complex. Pe de o parte, deoarece
schimbările majore nu sunt recomandate
în perioadele de creştere rapidă, ci în cele
de stagnare, iar pe de altă parte pentru că
în prezent se pot obţine „deal-uri” mai
bune cu furnizorii şi implementatorii de
soluţii ERP. Este momentul ca firmele
pregătite organizaţional şi structural să
treacă de la un sistem clasic de
contabilitate şi gestiune la un sistem
integrat ERP, iar cele la care actualul
sistem ERP nu mai răspunde nevoilor
actuale sau planurilor de dezvoltare să
facă pasul către o soluţie superioară.
Revista e-Finance şi-a propus să aducă pe
piaţă o publicaţie dedicată pieţei
soluţiilor ERP, un ghid practic pentru
potenţialii clienţi ai companiilor de IT
care furnizează astfel de aplicaţii. Venim
în faţa cititorilor noştri cu o „revistă de
consultanţă”, după cum ne place să o
numim, în care companiile interesate de
sisteme ERP să găsească răspuns la multe
dintre întrebările pe care le ridică,
referitoare la subiecte sensibile precum
momentul oportun pentru a trece la un
(nou) ERP, cum aleg soluţia potrivită,
care sunt costurile unui ERP, cum se
derulează procesul de implementare, cum
pot asigura succesul unui astfel de proiect
şi care sunt cele mai grave „păcate” care
pot duce la eşecul unei implementări. De
asemenea, publicaţia analizează
particularităţile activităţii companiilor
din cele mai importante verticale ale
economiei şi funcţionalităţile specifice pe
care trebuie să le furnizeze soluţiile ERP
dedicate fiecăruia dintre aceste sectoare.
Nu în ultimul rând, cititorii au la
dispoziţie un catalog extins de companii
care furnizează soluţii şi servicii ERP în
România.
Bogdan POPESCU
1
 Sumar
8 Care este momentul în care o 24 Pro [i contra
companie trebuie s\ fac\ pasul customiz\rii unui ERP
c\tre un ERP?

4 TotalSoft, 26 De la probleme la eventual

principalul reper e[ec `n implementarea unui ERP
în pia]a ERP 12 Cum alegem o solu]ie ERP?
româneasc\
Interviu cu
DANIEL MATEESCU,
directorul Charisma ERP

16Cum se calculeaz\ 30 Particularit\]i pe vertical\

costul total al unui ERP? ale solu]iilor ERP

20
Pa[i pentru
o implementare de succes

6 Cele mai noi

solu]ii Epicor
disponibile `n
România
Interviu cu
EMIL BOBOCEA, 42 Companii [i solu]ii ERP
Regional Sales Director, în România
Epicor Software România

Director Georgeta CLINCA gclinca@finmedia.ro FINMEDIA Director general

Editor coordonator Bogdan POPESCU bpopescu@finmedia.ro Mihai S~NDOIU
Brand manager Marcel {TEF mstef@efinance.ro
Director publicitate Marius {TEFAN mstefan@efinance.ro Finmedia este membru al
Biroului Romån pentru
Corectur` Irina FR~}IL~ ifratila@finmedia.ro Editor al publica]iilor: Auditarea Tirajelor.
DTP Marius FILIPOIU dtp2@finmedia.ro „Pia]a Financiar`,
Publicitate Speran]a VELICU svelicu@efinance.ro e-Finance,
Iulia BURADA iburada@efinance.ro Topurile Finmedia,
Produc]ie Aurel PARASCHIV dtp@finmedia.ro Finmedia Directories Series
Abonamente 317.08.66
Str. Nicolae Caranfil nr. 77, CONSULTAN}| PENTRU BUSINESS SOFTWARE
Este interzis`, conform legii, reproducerea integral` sau par]ial` – pe orice cale – a sector 1, Bucure[ti, cod 014146,
con]inutului revistei, f`r` acordul scris al conducerii redac]iei [i al autorilor, care de]in Tel.: 021 315.79.26, 021 310.09.82,
drepturile de copiere. Apar]ine colaboratorilor, în exclusivitate, responsabilitatea privind Tel./Fax: 021 310.09.83
datele [i considera]iile din textele pe care le semneaz`. Opiniile lor nu reprezint` institu]iile e-mail: editura@finmedia.ro
[i/sau firmele cu care ace[tia au orice fel de rela]ii contractuale. web: www.efinance.ro Copyright: Finmedia

erp.ro consultan]\ pentru business software

2
 TotalSoft
principalul reper în pia]a ERP româneasc\

Când spui ERP, SAP şi Oracle sunt primele două repere care îţi vin în minte, indiferent de zona geografică în care te afli.
În România, ţară cu o piaţă a soluţiilor ERP relativ redusă, peste cele două se situează un brand autohton TotalSoft,
producătorul soluţiei Charisma ERP, numărul 1 între furnizorii de sisteme ERP în România, potrivit celor mai recente
date ale studiului realizat de firma de cercetare de piaţă şi consultanţă Pierre Audoin Consultants. Cu o cifră de afaceri
de 13 milioane euro din furnizarea de soluţii ERP în 2009, TotalSoft s-a evidenţiat ca principalul furnizor de soluţii B2B
de pe piaţa autohtonă. Demarată în urmă cu 5-6 ani, strategia companiei de a deveni furnizor regional de soluţii B2B a
căpătat o nouă dimensiune în ultimii doi ani. În special anul trecut, TotalSoft a câştigat proiecte importante în vestul
Europei, Rusia, Arabia Saudită, chiar şi în Africa, în special în sectorul financiar. Am discutat mai multe despre ce s-a
întâmplat anul trecut la nivelul Charisma şi despre perspectivele lui 2011 cu DANIEL MATEESCU, directorul Charisma ERP.

Ce a însemnat 2010 pentru Charisma?

Interviu cu DANIEL MATEESCU,
directorul Charisma ERP
„Mentenanţa creşte tot timpul,
ceea ce dă şi măsura sănătăţii
businessului. Când venitul din
mentenanţă creşte, înseamnă că
businessul este sănătos. Din punct
de vedere al profitabilităţii ne-am
confruntat cu o uşoară scădere
din cauza investiţiei într-un sediu
nou, deschiderii celor 4 subsidiare Care au fost cele mai importante proiecte ale lui
externe, dar şi din cauza
dezgheţării salariilor.“
Anul trecut a adus o uşoară creştere a veniturilor
TotalSoft generate de soluţia Charisma, în
condiţiile în care piaţa ERP a scăzut semnificativ.
De asemenea, în 2010 am văzut şi o creştere a
ponderii veniturilor din activitatea internaţională.
Dacă în 2009 20% din veniturile Charisma veneau
din extern, în 2010 acest procent a crescut la 30%.
De asemenea, creşterea veniturilor a fost susţinută
şi de intrarea unei părţi a proiectelor în post-
implementare, mentenanţa aducând venituri
constante şi predictibile. Mentenanţa creşte tot
timpul, ceea ce dă şi măsura sănătăţii businessu-
lui. Când venitul din mentenanţă creşte, înseamnă
că businessul este sănătos. Din punct de vedere al
profitabilităţii ne-am confruntat cu o uşoară
scădere din cauza investiţiei într-un sediu nou,
deschiderii celor 4 subsidiare externe, dar şi din
cauza dezgheţării salariilor.
2010 pentru Charisma?
În ceea ce priveşte România, principalul proiect a
fost cel derulat pentru lanţul de retail MIC.RO,

erp.ro consultan]\ pentru business software

4

care ne-a consolidat poziţia de lider pe piaţa de
retail din România, atunci când vorbim de mari
lanţuri de magazine. Pe piaţa internă retailul şi
producţia au generat cele mai consistente venituri
anul trecut, mai puţin piaţa de servicii financiare,
care primează în extern. În 2010 am făcut primul
proiect în vestul Europei, Deutsche Leasing
Austria, ceea ce ne-a deschis foarte multe
oportunităţi în sectorul financiar. După acesta am
început să semnăm proiecte „pe bandă”: Cehia
Slovacia, Austria, Polonia. Piaţa vestică se
deschide în faţa avantajelor pe care le aduce
Charisma: avem un produs cu o tehnologie mult
mai nouă decât cele locale, cu de două ori mai
multe funcţionalităţi, iar ca preţ este mult mai
avantajos decât acestea. Furnizorii de soluţii din
piaţa vestică n-au mai dezvoltat produsul, pentru
că piaţa era saturată. În România însă, piaţa a fost
foarte dinamică şi produsul nostru a crescut în
funcţionalităţi odată cu ea. De asemenea, avem
proiecte în sectorul financiar şi în ţări estice,
precum Rusia şi Ucraina. Majoritatea proiectelor
pe extern sunt în domeniul financiar, însă anul
trecut am pătruns şi pe alte verticale. Un exemplu
este Grecia, unde în 2010 am câştigat trei proiecte
la companii din zona producţiei.
Cum se prezintă începutul de an pentru Charisma?
Primul trimestru este cel mai bun din istoria
Charisma. Avem venituri şi profitabilitate mult
peste aşteptări. În continuare se remarcă o creş-
tere o ponderii veniturilor din extern. Veniturile
Charisma din segmentul internaţional au crescut
în primul trimestru la 35%, iar trendul se va păstra
până la finalul anului.
Cum se explică acest început de an peste aşteptări?
Ca să fiu direct: lumea s-a plictisit de criză şi
începe să investească, după doi ani de econo-
misire. Mulţi au pus capital în mişcare, astfel că
au apărut proiecte noi. Ne confruntăm acum cu o
problemă pe care o aveam în 2005-2008:
administrăm greu creşterea, respectiv angajarea
de oameni noi, pe care să-i pregătim şi să-i
implicăm în proiecte. Sunt foarte multe proiecte
noi, la care nu vrem să renunţăm, însă este dificil
să aducem resursele necesare, o problemă pe care
o avem în 2008, la apogeul creşterii. Vestea bună
este că ştim să administrăm astfel de situaţii,
pentru că am mai trecut prin ele. Suntem foarte
optimişti pe segmentul ERP pentru 2011 şi, din
păcate, nu datorită României. Deja pe piaţa
externă nu suntem noi cei care caută clienţi noi,
precum facem în România, ci clienţii ne caută pe
noi. În afara României eforturi de marketing
aproape nu există, toate proiectele venind pe bază
de referinţe.
PROIECTE MAJORE PENTRU CHARISMA ÎN 2010:
MIC.RO; Deutsche Leasing Austria;
Raiffeisen Leasing Ucraina; Romelectro – ISPE;
NBG Leasing Serbia; Carrefour Automobile Dakar; Icap Grecia
5
 Cele mai noi solu]ii Epicor
disponibile `n România

Aţi lansat anul trecut Epicor 9 şi în România. Cum a

fost primită noua soluţie de către piaţă?
În 2010, am adus Epicor 9 şi pe piaţa autohtonă,
după câteva săptămâni de la lansarea mondială a
produsului. Epicor 9 este un produs cu totul nou, a
cărui localizare a necesitat o perioadă şi un volum
mare de muncă. A trebuit să-l aducem în parametrii
necesari, în primul rând din punct de vedere al le-
gislaţiei, pentru a putea fi comercializat în Ro-
mânia. Ne bucură faptul că am început deja trei
proiecte cu Epicor 9 în ţară. Privind în urmă, acest
lucru mi se pare cea mai semnificativă realizare din
întregul an 2010.

Cum a fost, faţă de aşteptări, anul trecut?

Interviu cu EMIL BOBOCEA, Regional Sales
Director, Epicor Software România
Privind restrospectiv, rezultatele au fost la nivelul
aşteptărilor. Nu am pornit la drum în 2010 cu mult
entuziasm, ţinând cont de situaţia economiei. Cele
mai importante proiecte din 2010 au fost legate de
Epicor 9 şi vin din zona „manufacturing to order”,
servicii profesionale (media, advertising) şi indus-
tria producătoare pentru sectorul auto. Pe lângă
noile proiecte legate de Epicor 9, am derulat şi
altele, de upgrade al soluţiilor instalate la clienţi,
către versiuni noi. În plus, am înregistrat o cerere
record din exterior, participând cu un volum
substanţial din resursele noastre locale în câteva

„Verticalele cărora ne adresăm anul acesta sunt cele strategice şi

vin din funcţionalităţile pe care noi le putem acoperi cel mai bine.
Industria manufacturieră e cea care primează pentru Epicor 9, pe
când o zonă precum distribuţia poate fi acoperită cu iScala“

erp.ro consultan]\ pentru business software

6
proiecte internaţionale, fapt ce a contrabalansat
lipsa unei creşteri a cererii de pe plan local.
Consultanţii noştri au fost selectaţi în proiecte de
anvergură internaţională derulate de Epicor, ceea ce
îi ajută la dezvoltarea lor ca profesionişti.
Participarea în astfel de proiecte ne aduce venituri
din consultanţă pe care nu am fi reuşit să le obţinem
de pe piaţa locală.
Începutul anului a adus o nouă versiune a soluţiei iScala
– 2.3 SR3. Ce tip de companii vizaţi în România cu
fiecare dintre cele două soluţii din portofoliu?
Epicor 9 este mult mai potrivită pentru companii de
producţie, care derulează procese de tip „manufac-
turing/engineering to order”, unde intervin proiecte
de design şi proiectare complexe, care au cerinţe de
asigurare a calităţii şi service. Al doilea element de
diferenţiere între cele două soluţii este bugetul
necesar implementării. Epicor 9, fiind o soluţie mai
complexă din punct de vedere funcţional, necesită
şi un volum de servicii mai mare şi solicită un nivel
de expertiză mai înalt din partea echipei de
consultanţă. iScala este o soluţie pentru piaţa medie,
care poate fi adoptată şi de IMM-urile din
România. Acestea trebuie să fie companii care să
aibă nişte nevoi generate din business-ul pe care-l
derulează, pentru a implementa o astfel de soluţie.
Ce ţinte şi planuri aveţi pentru 2011?
Venim cu soluţii noi şi aducem din portofoliul
Epicor tot ce-ar putea să fie interesant pentru piaţa
din România şi Balcani în termeni de funcţio-
nalitate şi tehnologie. Verticalele cărora ne adresăm
anul acesta sunt cele strategice şi vin din
funcţionalităţile pe care noi le putem acoperi cel
mai bine. Industria manufacturieră e cea care
primează pentru Epicor 9, pe când o zonă precum
distribuţia poate fi acoperită cu iScala. Ca strategie,
facem în aşa fel încât să maximizăm beneficiile
investiţiei pe care clientul o face în soluţiile noastre.
Dacă un client de iScala este mulţumit de funcţio-
nalităţile ei, poate să ruleze în continuare cu această
soluţie, pentru că există „road-map-uri” separate şi
bine definite pentru ambele produse. Dacă apare
nevoia de a dezvolta un business nou sau de a intra
„Unul dintre elementele impor-
tante pe care le-am introdus în
metodologia de implementare
este acela de a determina încă
de la începutul proiectului care
este cea mai bună rată de
recuperare a investiţiei pe care
clientul o poate obţine prin
implementarea soluţiei“
într-un domeniu pe care îl acoperă mai bine Epicor 9,
există opţiunea de upgrade, în cadrul programului
de mentenanţă. Unul dintre elementele impor-
tante pe care le-am introdus în metodologia de
implementare este acela de a determina încă de la
începutul proiectului care este cea mai bună rată de
recuperare a investiţiei pe care clientul o poate
obţine prin implementarea soluţiei.
Care vor fi noutăţile acestui an?
Ca în fiecare an, lansăm o versiune majoră de
produs, care vine cu noi funcţionalităţi, cu dezvoltări
la nivelul tehnologiei. Noutatea ar putea fi soluţiile
de tip Software as a Service (SaaS), care au fost deja
lansate de Epicor în cateva regiuni. Feed-back-ul a
fost foarte bun şi e posibil să le putem anunţa şi în
România în viitorul apropiat. Vrem să livrăm o
soluţie superioară celei existente în prezent în piaţă
ca ofertă SaaS şi „cloud”, prin funcţionalităţile
oferite. În prezent, în „cloud” nu sunt soluţii care să
rivalizeze cu funcţionalitatea „on premise”. Noi
vrem să aducem soluţia în varianta SaaS foarte
aproape de ceea ce oferim „on premise”. O altă
noutate este deschiderea Epicor University, în cadrul
căreia oferim educaţie şi pregătire pentru soluţiile
noastre. Prin accesarea acestor servicii, clienţii ajung
să stăpânească foarte bine propriile soluţii, devenind
veritabili „super-useri”, care reuşesc să aducă
valoare adăugată soluţiei implementate. Acest fapt
este posibil, deoarece noi folosim platforme
tehnologice standard şi nu tehnologii proprietare, ca
în cazul unor furnizori concurenţi.
7
 Care este momentul
în care o companie trebuie
s\ fac\ pasul c\tre un ERP?
Enterprise Resource Planning (ERP) este coloana
vertebrală informaţională pentru companiile de
astăzi. Deşi există organizaţii din România care
continuă să-şi desfăşoare activitatea în absenţa
unei soluţii ERP, este greu să ne imaginăm o
companie bine organizată şi competitivă în piaţă
care să funcţioneze fără un astfel de sistem. Astfel
de soluţii sunt, în fapt, sisteme informatice
complexe, ce cuprind o serie de module integrate,
concepute pentru prelucrarea tranzacţiilor şi
facilitarea integrării tuturor proceselor unei
întreprinderi, din faza planificării proceselor,
dezvoltării producţiei, până la relaţiile cu furni-
zorii, clienţii sau partenerii de business. Sistemul
ERP ajută companiile să combine, organizeze şi
să menţină datele necesare operaţiunilor de
business. Ales şi implementat corect (iar aici este
cheia întregii ecuaţii!), un ERP creşte eficienţa,
productivitatea şi profitabilitatea unei companii.
Un sistem ERP nu se compară cu nicio altă soluţie
erp.ro consultan]\ pentru business software
8
software, în sensul că acesta are caracteristici
unice în funcţie de particularităţile funcţionării com-
paniei unde este implementat. Nu vorbim despre
o soluţie care răspunde automat cerinţelor organi-
zaţiei care o adoptă (out-of-the-box), ci despre una
care trebuie modelată, astfel încât să se muleze
cât mai bine pe fluxurile şi procesele companiei.
În mod obişnuit, o companie este pregătită pentru
implementarea unui sistem de tip ERP în două
situaţii: atunci când devine conştientă de faptul
că adoptarea unui sistem poate aduce îmbunătăţiri
majore sau când afacerea creşte şi administrarea
ei devine greoaie cu instrumente simple sau ne-
integrate. Ca regulă generală, explică Maria
Cârlan, Marketing Manager Ager Solutions, im-
plementarea unui ERP se mulează foarte bine pe
companii cu structuri organizaţionale multi-de-
partamentale, în care se remarcă interdependenţe
funcţionale şi care privesc viteza de reacţie la
mişcările pieţei.
LA ÎNCEPUT SAU DUPĂ
DEZVOLTAREA AFACERII?
În general, investiţia într-un sistem integrat de
gestiune este demarată la ceva vreme după ce
afacerea a fost pornită. O companie se îndreaptă
către un ERP atunci când creşterea afacerii a
determinat un volum dublu sau chiar triplu de
tranzacţii, ceea ce face aproape imposibil con-
trolul şi gestionarea acestora. În plus, creşterea
unei companii determină modificări importante
inclusiv la nivel managerial, unde persoana care
conduce vrea să ştie exact ce se întâmplă în firmă
la orice moment, atât din punct de vedere al
profitabilităţii, cât şi al cash-flow-ului, al
stocurilor, al bonităţii clienţilor etc. „Acesta este,
în general, momentul în care managementul
companiei conştientizează că are nevoie de un
instrument care să îi permită să deţină cu adevărat
controlul şi să ia cele mai bune decizii de business
în timp real, la momentul oportun”, arată
specialiştii BITSoftware.
Acesta este modelul clasic: mărimea şi ritmul de
creştere al unei companii generează nevoia de
ERP. În ultimii ani însă, explică Lori Haiducescu,
director de operaţiuni Senior Software, asistăm la
o schimbare a perspectivei privind momentul
potrivit pentru achiziţia unui ERP. Tot mai multe
companii implementează un astfel de sistem
informatic, din momentul lansării pe piaţă. În
prima linie sunt companiile care lucrează cu
multinaţionale sau Key Accounts, nevoite fiind să
se adapteze la stilul de lucru şi de comunicare
impus de aceştia.
„Semnalul trecerii la un sistem
ERP poate fi unul intern (când
volumul, complexitatea infor-
maţiilor devin greu de gestionat)
sau unul extern (când competiţia
devine vizibil mai eficientă)”
ALEXANDRU PAVEL, Marketing Executive, Epicor
Practic, cel mai bun moment pentru implemen-
tarea unui ERP este cel în care afacerea este
pornită efectiv. Şi asta din mai multe motive.
Primul, pentru că fluxul informaţional din
companie va fi standardizat încă de la început, cu
proceduri de lucru clare, care nu vor intra în
conflict cu sistemul ERP. Apoi, pentru că
organizarea firmei poate fi din start eficientizată,
nemaifiind nevoie de ajustări ulterioare
 permanente, exceptându-le pe cele fireşti din
viaţa unei companii care se dezvoltă. În plus,
implementarea unei soluţii ERP încă de la
începutul afacerii poate duce la economii
importante inclusiv în ceea ce priveşte partea de
achiziţie de hardware şi software.
„Amânarea demarării procesului
de implementare a unui sistem de
gestiune, atunci când este evident
că acest lucru este esenţial pentru
supravieţuirea şi dezvoltarea
ulterioară a afacerii, poate duce
la costuri financiare de
implementare mult mai mari sau
chiar la închiderea afacerii”
ANCA CAZACU, Marketing Manager, BITSoftware
 SE POATE ŞI FĂRĂ ERP?
Da şi nu, spun specialiştii. Dacă o companie a
atins un anumit nivel de complexitate, deza-
vantajele sunt majore. Există, în continuare, astfel
de companii care au ajuns la momentul în care
este necesară utilizarea unui sistem ERP şi a altor
sisteme integrate, însă care continuă să fie admi-
nistrate cu instrumente rudimentare. În aceste
cazuri se remarcă probleme de genul: introducere
dublă a datelor, lipsa de informaţii necesare luării
deciziilor strategice, erori în raportare. „În general
se observă o starea de incertitudine, care la nive-
lul unei companii este extrem de dăunătoare şi
periculoasă”, explică reprezentantul Ager
Solutions.
Astfel, problema nu este dacă se poate şi fără
ERP, ci ce înseamnă să nu foloseşti un ERP. Acest
lucru se va reflecta puternic asupra performan-
ţelor firmei şi asupra modului în care o astfel de
firmă va fi capabilă să se adapteze cerinţelor reale
ale pieţei, pe de o parte, şi ale propriului business,
erp.ro consultan]\ pentru business software
10
pe de altă parte. Asta deoarece sistemul nu numai
că oferă informaţii reale şi corecte în timp real, ci
ajută la definirea şi îmbunătăţirea tuturor
proceselor din organizaţie.
„Dezavantajul major al
funcţionării în lipsa unui ERP este
că nu poţi cuantifica ce anume şi
cât pierzi. Este posibil să pierzi
timp, bani, clienţi, oportunităţi,
însă aceste lucruri sunt imposibil
de monitorizat fără un sistem
informatic integrat”
LORI HAIDUCESCU,
director de operaţiuni, Senior Software
CINE ŞI CE DECIDE
Semnalul de alarmă referitor la necesitatea
implementării unei soluţii ERP poate fi tras de
orice factor de decizie dintr-o organizaţie, atunci
când constată sau consideră că lucrurile nu merg
în direcţia cea bună tocmai din lipsa unui
instrument informatic, a unui sistem de reguli
unitare şi a unor roluri bine definite. Decizia
implementării unui sistem de tip ERP este însă una
strategică. Aceasta trebuie luată la nivel de top şi
middle management şi este propagată către
celelalte niveluri ale companiei, la nivel opera-
ţional şi de administrare financiară. Decizia este
în sine un proces complex şi complicat şi presupu-
ne instanţe multiple. Întotdeauna însă, subliniază
Maria Cârlan, reprezentantul Ager Solutions, este
necesar un angajament faţă de această investiţie
din partea sponsorului proiectului – cel care
dictează viziunea strategică, urmând ca aspectele
operaţionale să fie delegate şi preluate de către
beneficiarii sistemului, utilizatorii cheie, utiliza-
torii obişnuiţi, personalul implicat în menţinerea
sistemului şi partenerul de implementare.
 Cum alegem
o solu]ie ERP?
În acest moment există pe piaţa românească zeci
de sisteme ERP, de la soluţii dezvoltate de
companii locale, până la soluţii furnizate de mari
companii internaţionale, cu zeci de mii de
implementări – SAP, Oracle, Microsoft, Epicor
etc. Evaluarea unui sistem ERP din multitudinea
de oferte şi alegerea celui mai potrivit este un
factor critic în succesul sau eşecul implementării.
Având în vedere numărul mare de sisteme,
funcţionalităţile pe care ele le oferă sunt diferite,
precum şi tehnologiile pe care acestea le utilizează
şi platformele pe care sunt construite. Fiecare
sistem are propriile puncte bune şi slabe. Alegerea
unui ERP este un proces dificil. Cel mai important
lucru de reţinut în cazul selecţiei este că nici un
sistem ERP nu este perfect. Obiectivul selecţiei nu
este cel de a descoperi care sistem vă acoperă
fiecare cerinţă, o potrivire perfectă, explică Cosmin
Costean, managing partner în cadrul companiei
Management Solutions Factory (MSF), specia-
lizată în consultanţă în proiecte ERP. „Obiectivul
este de a găsi o soluţie destul de flexibilă sau
erp.ro consultan]\ pentru business-software
12
complexă, astfel încât să satisfacă nevoile de
business. Din păcate, din cauza investiţiei
importante pe care un sistem ERP o cere, după ce
un sistem a fost ales este foarte greu să schimbi
decizia, astfel că alegerea trebuie făcută corect de
prima oară”, arată consultantul MSF.
FACTS: Un buget minim pentru un sistem ERP se
situează în jurul a 10.000 euro, iar de cealaltă parte,
după cum se spune în engleză, „sky is the limit".
În procesul de alegere a unei soluţii şi a unui
partener, o companie trebuie să pornească de la o
analiză foarte atentă a propriei afaceri. Trebuie
astfel să aibă în vedere produsul cu funcţionalitatea
cât mai variată. Următoarea direcţie către care
trebuie să se uite este tehnologia pe care furnizorul
o oferă, pentru că este important ca o companie să
aibă la dispoziţie un instrument de business care să
o ajute şi nu să îi impună restricţii. „Echipa de
implementare este un element crucial. Clienţii
trebuie să fie atenţi la gradul de profesionalism pe
toate palierele implementării unei astfel de
aplicaţii”, explică Emil Bobocea, Regional Sales
Director, Epicor România.
„Un pachet ERP selectat corect
poate totuşi da greş, dacă nu este
implementat corespunzător, sau
poate conduce la investiţii
adiţionale. Numai o combinaţie
optimă între pachetul ERP şi
integratorul de sistem va furniza
beneficiile aşteptate”
HARALD DITTER, Partner,
Ensight Management Consulting
CRITERII DE ALEGERE A UNUI ERP
Criterii de alegere a furnizorului
 Poziţia în piaţă şi reputaţia
Un sistem ERP nu este este un software pe care o
firmă să îl utilizeze o perioadă scurtă de timp,
astfel încât trebuie aleasă ca partener o companie
solidă, care să nu aibă probleme (insolvenţă,
faliment etc.) în următorii 5-7 ani.
Experienţa în industria în care solicitantul
activează
Acest aspect trebuie avut în vedere de către client
pentru a vedea dacă poate beneficia de pe urma
experienţei furnizorului din implementări ante-
rioare la companii din aceeaşi industrie, dacă
acesta are în vedere dezvoltarea de funcţionalităţi
specifice industriei în care clientul activează.
Sistemul de suport şi mentenanţă
Niciun sistem nu este perfect, astfel încât va fi
nevoie de ajutorul din partea furnizorului în
exploatarea sistemului şi în adaptarea lui
ulterioară. Este importantă astfel viteza cu care
acordă suport furnizorul, ce înseamnă „urgent”
pentru acesta, dacă există un Service Level
Agreement (SLA) şi care sunt repercusiunile
asupra furnizorului în cazul nerespectării lui.
Sistemul de training
Acest aspect este menit să asigure o exploatare
optimă a sistemului ales. Este important astfel
de stabilit modul în care este evaluată eficienţa
trainingului, care sunt etapele şi cine îl efec-
tuează (producătorul sistemului sau imple-
mentatorul).
Costurile propuse (software, hardware, servi-
cii iniţiale, suport şi mentenanţă)
Timpul de implementare
Business Process Reengineering (BPR)
Un aspect important al unei implementări este
capacitatea furnizorului de a oferi ajutor com-
paniei în reorganizarea proceselor de business.
Criterii de alegere a soluţiei
Funcţionalitatea
 Compatibilitate cu cerinţele de busi-
ness ale companiei – pentru a putea verifica acest
lucru, în primul rând clientul trebuie să realizeze
o analiză foarte detaliată a cerinţelor lui de
business
 Securitatea sistemului
 Interoperabilitatea sistemului
Maturitatea sistemului
 Uşurinţa back-up-ului şi a recuperării
de date
 Vechimea în piaţă a sistemului
Ergonomie
 Interfaţa – aceasta trebuie să fie una
simplă, uşor de folosit
 Intuitivitatea – aceasta va determina
uşurinţa cu care utilizatorii vor înţelege sistemul
Eficienţa în utilizarea resurselor hardware şi
software
Mentenanţa
 Capacitatea de customizare
 Stabilitatea
 Testabilitatea
COSMIN COSTEAN,
Managing Partner, Management Solutions Factory
13
 PAŞI DE URMAT ÎN PROCESUL DE SELECŢIE
ŞI EVALUARE A UNUI SISTEM ERP
 Selecţia unei echipe multifuncţionale, cu membri
consideraţi experţi în domeniile lor de activitate.
 Definirea şi analiza proceselor şi cerinţelor de
business – prin workshop-uri multifuncţionale,
echipa comunică şi defineşte obiective strategice
pe termen lung, identifică punctele critice ale
proceselor şi oportunităţile de optimizare în acest
sens, deducând astfel cerinţele funcţionale. În
plus, în această fază se definesc şi cerinţele
tehnice (sistem de operare, performanţă, secu-
ritate, scalabilitate, baze de date etc.).
 Definirea şi validarea criteriilor de selecţie –
matricea de evaluare va include aspecte privind
cerinţele funcţionale, cerinţele tehnice, criteriile
comerciale, criteriile financiare.
 Definirea de comun acord a ponderii criteriilor
de selecţie de către toate părţile implicate –
fiecare aspect din matricea de evaluare va fi
ponderat în funcţie de importanţa sa pentru
companie.
 Scanarea pieţei – ca rezultat se va alcătui o
„listă lungă” a furnizorilor care vor fi consideraţi
pe baza priorităţilor companiei şi a
diferenţiatorilor cheie între sistemele ERP.
 Cererea de informaţii şi cererea de ofertă –
solicitarea iniţială de informaţii este utilizată
pentru a precalifica furnizorii de pe lista lungă
iniţială, urmând ca cererea de ofertă să fie
transmisă numai către acei furnizori care au fost
selectaţi în baza informaţiilor transmise în primă
rundă.
erp.ro consultan]\ pentru business software
14
 Analiza ofertei şi sesiunile demonstrative –
furnizorii sunt evaluaţi pe baza matricii de
evaluare şi a ofertelor primite. După alcătuirea
listei scurte de furnizori, se va organiza o sesiune
demonstrativă cu primii trei furnizori, pentru a
putea analiza în detaliu soluţia propusă.
 Programarea vizitelor la clienţi sau verificarea
telefonică a referinţelor – vizitele la clienţi permit
vizualizarea sistemelor implementate într-un
mediu real, cu date şi utilizatori reali.
 Evaluarea finală a furnizorilor, negocierea şi
decizia – în procesul final de decizie, criteriile
emoţionale înclină de cele mai multe ori balanţa:
accesibilitatea sistemului, aşa cum a fost el văzut
în sesiunile demonstrative, simpatia şi
interacţiunea cu echipa furnizorului reprezintă
factori care joacă un rol important în această
etapă. Totuşi, nici o decizie nu ar trebui luată
înainte de negocierea cu fiecare furnizor în parte.
În acest sens se recomandă intrarea în discuţiile
finale cu doi sau trei furnizori, urmând ca decizia
să se ia în funcţie de rezultatele negocierii.
MIRELA POPESCU,
Senior Consultant, Ensight Management Consulting
Opera]iunile Grupului Pro Natura,
informatizate cu
Microsoft Dynamics NAV

Medica Group este un brand cu renume pe piaţa românească, compus

din 3 firme care produc şi distribuie sub sigla Pro Natura peste 800 de
suplimente nutriţionale. Medica Group distribuie produsele sale
printr-o reţea naţională de peste 2.000 de magazine de profil şi parteneri
şi pe piaţa internaţională în peste 10 ţări din Europa şi Asia.

SITUAŢIA INIŢIALĂ

„Aveam nevoie de un sistem care să devină rapid
operaţional şi să ne permită procesarea celor aproape
800 de comenzi primite zilnic de la clienţi.” Dr. Ionuţ
Moraru, Preşedinte, Medica Group.
Cerinţele funcţionale ample, constrângerile operaţio-
nale stricte şi necesarul de management şi control
necesitau un sistem bogat în funcţionalităţi şi cu fa-
cilităţi de extindere şi dezvoltare rapidă. După eva-
luarea mai multor programe şi oferte, Medica Group a
ales sistemul Dynamics NAV, implementat prin Kepler
Management Systems.
„Am apreciat din start profesionalismul echipei Kepler,
capacitatea lor de a înţelege cerinţele noastre şi dispo-
nibilitatea lor de a investi toată energia necesară pentru
a pune în practică un obiectiv care părea aproape impo-
sibil: în numai 5 săptămâni, departamentul comercial şi
cel de depozite şi livrări să lucreze pe noul sistem.”
Angela Moraru, Vicepreşedinte, Medica Group

SOLUŢIA ŞI fost preluat istoricul de date din  Eliminarea înregistrărilor duble şi

IMPLEMENTAREA
Implementarea a inclus pentru în-
ceput principalele două companii ale
Grupului Medica (a treia companie
fiind implementată ulterior). În prima
etapă, a fost pus în funcţiune sistemul
Dynamics NAV cu modulele Co-
mercial, Gestiune şi Financiar-Conta-
bilitate, în care operaţiunile se înre-
gistrează automat. În a doua etapă a
fost implementat Modulul de Produc-
ţie, prin care se planifică şi se de-
rulează întregul proces de fabricaţie
şi se urmăresc costurile de producţie
la nivel de articol, inclusiv prin alo-
carea automată a cheltuielilor indi-
recte în costul producţiei. În final, a
ultimii doi ani şi a fost implementat
mecanismul de tranzacţii inter-com-
panii, care facilitează operaţiunile
dintre firmele din grup.
BENEFICII
 Suport pentru fluxul zilnic de
comenzi clienţi
 Planificarea producţiei şi urmări-
rea costurilor de producţie
 Decizii rapide şi corecte prin auto-
matizarea tuturor rapoartelor de
management
 Trasabilitatea producţiei şi mana-
gementul calităţii
 Creşterea vânzărilor şi a controlu-
lui asupra marjelor de vânzare
fluidizarea activităţilor interne
 Creşterea eficienţei şi a acurateţei
livrărilor
„Cu Dynamics NAV, planificăm şi
urmărim producţia, stocurile, livră-
rile şi fluxurile de numerar şi putem
răspunde în timp real cererilor
clienţilor. Având suportul sistemului
pentru politicile noastre comerciale,
am putut creşte vânzările şi urmări
cu precizie creanţele, marginile
comerciale şi eficienţa agenţilor de
vânzări. Echipa Kepler ne-a ajutat
să avem un sistem adaptat pe deplin
cerinţelor noastre.” Romeo Decu,
Director Medica Farmimpex.

Kepler
Management
Systems
Bd. Dimitrie Pompeiu nr. 3, sector 2,
020335, Bucureşti
Tel. (+40) 21 233 10 80;
kms@kepler.ro;
www.kepler.ro/kms
 Cum se calculeaz\
costul total al unui ERP?
ILINCA HAVRICI,
Senior Consultant, Ensight Management Consulting
Preţul este, pentru multe companii, unul dintre
principalii factori de evaluare a soluţiilor ERP.
Constrângerile de buget primează de cele mai
multe ori, astfel că un cost mai redus înclină
balanţa alegerii. Pentru a analiza diferitele oferte
din punct de vedere al costului este nevoie de o
privire de ansamblu, care să cuprindă toate
aspectele ce ţin de implementarea şi exploatarea
unei soluţii ERP. Este nevoie astfel de o estimare
a TCO (Total Cost of Ownership), respectiv calcu-
lul tuturor costurilor directe şi indirecte asociate
proiectului sistemului pe întreaga durată de viaţă
Ciclul de viaţă al unui sistem ERP cuprinde mai
multe faze, fiecare cu efecte asupra costului total
– achiziţia, implementarea, operarea, mentenanţa.
erp.ro consultan]\ pentru business software
16
TCO ar trebui să includă toate costurile anticipate
pentru primii trei ani de operare, cu distincţie
între faza de implementare şi cea de operare post-
go-live. În faza de achiziţie, principalul factor
care influenţează costurile este reprezentat de
analiză şi definirea perimetrului proceselor de
business care vor fi incluse în sistem. Delimitarea
clară a perimetrului asigură achiziţia sistemului
potrivit, cu exact acele module şi funcţionalităţi
de care organizaţia are nevoie.
COSTURILE IMPLEMENTĂRII
Faza de implementare presupune în principal
costuri directe – costul de achiziţie al sistemului
în sine, servere, echipamente periferice,
infrastructura de reţea, aplicaţii software pentru
asistenţă şi mentenanţă. Elementul primar în
calculul TCO îl reprezintă sistemul software în
sine, în fapt licenţierea pentru funcţionalităţile
solicitate în cererea de ofertă. Furnizorii ofertează
licenţe, care pot fi fie concurente, fie nominale.
Concurenţa face referire la numărul maxim de
utilizatori care pot fi logaţi în sistem la un anumit
moment. În schimb, în virtutea unui acord de
licenţiere nominală, fiecare utilizator trebuie să
fie identificat printr-un nume unic. Licenţele
nominale presupun costuri mai reduse decât cele
concurente. Furnizorul trebuie să includă în oferta
transmisă şi cerinţele hardware şi de reţelistică şi,
de asemenea, să estimeze investiţia necesară în
acest sens. Dincolo de aceasta, deşi multe
companii preferă să păstreze platforma de operare
existentă, sistemul ERP identificat ca fiind optim
ar putea necesita o migrare, cum ar fi de la UNIX
la Windows, iar în acest caz costurile presupuse
de această migrare vor fi, de asemenea, incluse în
calculul TCO pentru oferta respectivă.

Important: Nu toate sistemele ERP grupează

funcţionalităţile în aceleaşi module, astfel că ofertele
furnizorilor trebuie aduse la un numitor comun. Cheia
negocierii eficiente a modelului de licenţiere pentru un
sistem ERP o reprezintă comparaţiile cu alte opţiuni şi
identificarea implicită a pârghiilor de negociere.

Serviciile profesionale necesare pentru design-ul,

customizarea, implementarea şi training-ul sis-
temului ERP reprezintă una dintre componentele
principale ale costurilor de implementare. Acestea
includ instalarea şi configurarea aplicaţiei,
workshop-uri de design, training, desfăşurarea
proiectului pilot, conversia datelor şi asistenţă
pentru go-live. Estimările conexe configurărilor
şi rapoartelor customizate trebuie furnizate, pe cât
posibil, în cadrul ofertei. Costurile generate de
consultanţă la implementare şi dezvoltări
depăşesc în general costul aplicaţiei în sine şi
reprezintă în concluzie principalul factor de cost
în această fază. Ca regulă, este preferabil a se plăti
mai mult pentru a asigura un număr suficient de
resurse din partea unui furnizor calificat, decât a
plăti iniţial o sumă mai mică şi a compensa
ulterior, depăşind bugetul alocat, pentru a finaliza
implementarea, posibil chiar cu întârzierea
proiectului.
Facts: Ca regulă, raportul între costul serviciilor şi cel al
sistemului în sine între 1:1 şi 1,5:1, în cazul unei
implementări cu efort redus de consultanţă, şi 2:1 până
la 4:1, în cazul unei implementări cu asistenţă externă
intensivă.
Selecţia sistemului ERP numai pe baza unor
consideraţii financiare presupune riscuri atât din
punct de vedere al funcţionalităţilor, cât şi din cel
al implementării. Printr-o negociere eficientă a
preţului şi planificarea atentă a procentului din
investiţie, care poate fi amânat pentru o fază
ulterioară, cumpărătorii care înţeleg costul total
pe ciclul de viaţă pot, de fapt, să beneficieze de
cel mai bun produs la cel mai bun preţ.
OPERARE ŞI MENTENANŢĂ
Acestea sunt fazele ciclului de viaţă ale unui
sistem ERP, care au cea mai mare durată şi induc
costuri recurente semnificative pe toată durata
acestuia. Ambele sunt axate pe oameni şi procese,
astfel încât costurile ascunse sunt dificil de
evaluat, însă în aceste faze majoritatea costurilor
indirecte sunt inerente, iar costurile directe se
distribuie pe toată durata. Training-ul angajaţilor,
alcătuirea şi dezvoltarea unei echipe de asistenţă
IT, utilizarea celei mai adecvate strategii de
implementare, managementul schimbării,
disponibilitatea şi costurile noilor upgrade-uri
sunt câteva puncte care trebuie prevăzute şi
analizate atunci când se încearcă identificarea
costurilor ascunse din fazele de operare şi
mentenanţă. Mentenanţa se calculează pe bază
anuală, ca procent din valoarea brută sau netă a

17
 licenţelor pentru sistemul ERP. În medie, valoarea
acestor servicii reprezintă 15-20% din preţul
licenţelor. Acest element se pretează cel mai bine
pentru negocieri, oferind suficient spaţiu pentru
reducerea costurilor.
SFATURI PENTRU OBŢINEREA
UNUI TCO MAI REDUS
Reducerea perimetrului funcţional. Principiul
Pareto se aplică şi în domeniul sistemelor ERP:
80% din cerinţele funcţionale exprimate de o
companie pot fi implementate cu 20% din efortul
de dezvoltare şi configurare. Limitarea perime-
trului ERP la 80% dintre cerinţe va permite unei
companii să realizeze economii semnificative la
capitolul efort de implementare.
Ajustarea perimetrului de implementare.
Echipa clientului poate prelua o serie de activităţi
în cadrul implementării, cum ar fi implicarea
activă în procesul de analiză detaliată, asumarea
unor sarcini complexe în testarea sistemului sau
chiar susţinerea training-urilor în interiorul
organizaţiei, reducând astfel implicarea imple-
mentatorului.
Alegerea unei configuraţii mai puţin custo-
mizate. Eforturile de dezvoltare şi configurare
erp.ro consultan]\ pentru business software
18
reprezintă principala parte a costurilor de consul-
tanţă asociate unei implementări ERP. O serie de
procese pot şi adaptate fluxurilor din sistem, cu
condiţia să nu afecteze eficienţa lor. Prin această
metodă se poate influenţa şi numărul de module
necesare, deci şi costurile de mentenanţă.
Reconsiderarea migrării datelor istorice. Mi-
grarea datelor istorice în noul sistem presupune
costuri semnificative de prelucrare a datelor şi
medii de stocare suplimentare. Se poate însă
evalua opţiunea de a migra numai datele recente
sau de iniţializare a sistemului fără date istorice,
concomitent cu păstrarea aplicaţiilor vechi şi
limitarea numărului de licenţe la una, pentru a
asigura accesul la informaţiile istorice.
Externalizarea hosting-ului. Aceasta este o soluţie
prin care se evită costurile cu administrarea siste-
mului şi a bazei de date, servere şi configurarea
reţelelor, care se vor înlocui cu costuri lunare de
găzduire.
Alternativa Software as a Service. Alegerea
unui model de plată lunară reduce investiţia
iniţială şi creşte cheltuielile operaţionale, cu
posibilitatea reducerii costurilor de finanţare.
Cheltuielile operaţionale au avantajul că pot fi
stopate când elementul în cauză nu mai este
necesar.
 Pa[i pentru
o implementare de succes
O soluţie ERP nu este un software care vine „la
cutie”, pe care să-l instalezi şi să-l utilizezi apoi.
Ea trebuie adaptată modului de funcţionare a
companiei care l-a achiziţionat. Astfel,
transformarea unei soluţii într-un sistem care să
se constituie în coloana vertebrală a companiei
depinde în cea mai mare măsură de procesul de
implementare. O companie nu poate realiza
această grefă fără un proces bine organizat, care
urmăreşte anumite etape.
Practic, rezultatul implementării este influenţat
încă din faza selecţiei soluţiei şi partenerului. Se
recomandă alegerea unui furnizor cu experienţă
şi expertiză în domeniul în care activează
compania, care beneficiază de o echipă dedicată
şi cu experienţă în gestionarea şi administrarea
erp.ro consultan]\ pentru business software
20
proiectelor de implementare: consultanţi, suport
tehnic, manageri de proiect.
IMPORTANT: De multe ori, companiile nu au resursele
necesare conducerii corespunzătoare a unui proiect de
implementare a unui ERP. Este recomandată angajarea
unui consultant care să „ghideze” întregul proces. Deşi la
prima vedere reprezintă un cost suplimentar, pe termen
lung beneficiile generate sunt mult mai mari.
PRIMUL PAS:
CLIENTUL SĂ ŞTIE CE VREA
Prima etapă a implementării o reprezintă chiar
definirea scopului şi a obiectivelor proiectului, în
urma analizei interne a companiei, precum şi în
urma discuţiilor cu furnizorul ERP. Compania
trebuie să identifice care sunt cerinţele de la
sistemul ales şi pentru ce îl va utiliza. Orice
organizaţie operează într-un anumit mod, are
anumite fluxuri, care trebuie definite şi detaliate,
întrucât ele vor fi suportate ulterior de sistem.
„Fluxurile trebuie descrise în detaliu, pentru că
oamenii dintr-o companie operează într-un
anumit mod şi se aşteaptă ca ERP-ul să-i ajute în
sarcinile lor curente. Cu cât rămân mai multe
cerinţe implicite, cu atât riscul proiectului creşte”,
explică Genovel Iovu, manager general, Kepler
Management Systems.
Toate aceste aşteptări neexpuse în faza de definire
a cerinţelor vor fi exprimate mai târziu, când deja
este prea târziu, modificările în aplicaţiile deja
instalate generând costuri suplimentare. Acest
proces de definire a cerinţelor nu este infailibil,
pentru că întotdeauna vor exista scăpări, însă o
cât mai bună realizare minimizează riscurile.
Reciproc, se va analiza cum răspunde soluţia
cerinţelor clientului cu funcţionalităţile native,
unde trebuie realizate dezvoltări, dar şi cum se pot
modifica fluxurile companiei pentru a se adapta
cerinţelor soluţiei. Odată finalizaţi aceşti paşi se
poate contura mult mai bine bugetul proiectului.
Un lucru mai este foarte important însă în această
etapă, arată specialistul Kepler: să fie dusă până la
capăt. Deşi derulează şedinţele cu consultanţii
furnizorului, nu îşi mai alocă timp în redactarea
concluziilor şi documentaţiei, precum şi pentru
validarea documentelor. Acestea conţin practic
înţelegerea consultanţilor faţă de aspectele expuse
de client.

IMPORTANT: Se recomandă alocarea unui buget pentru

analiza fluxurilor înaintea alegerii furnizorului. Acest pas
va asigura compania că bugetul de implementare a soluţiei
ERP nu va diferi mult de costul final al proiectului. De
asemenea, va fi mai facilă alegerea soluţiei şi furnizorului
potrivit.
„Nu cumperi un ERP pentru unul-
doi ani, ci cu speranţa că nu îl vei
schimba niciodată. Este
surprinzător cum unele firme
pleacă într-o relaţie pe termen
lung fără să cunoască bine
partenerul. În alte situaţii din
viaţă ne gândim serios înainte de
un astfel de pas!”
DEZVOLTĂRI ŞI INSTRUIRE
Următorul pas este implementarea efectivă a
soluţiei alese. Atât clientul, cât şi furnizorul de
ERP trebuie să-şi desemneze echipa care va
implicată în proiect, iar fiecărui membru trebuie
să i se definească rolul şi responsabilităţile. De
asemenea, se va realiza un plan general de
proiect, pe faze, puncte de referinţă şi grafic de
livrare.
Procesul de implementare diferă de la caz la caz,
în funcţie de volumul de adaptări realizate în
soluţie. O parte dintre funcţionalităţile solicitate
de client se instalează prin parametrizări de
sistem, iar altele prin diverse dezvoltări (rapoarte
specifice, anumite automatizări, interfeţe cu altă
aplicaţie). Durata unui proces de implementare
depinde de nivelul de la care porneşte, de
complexitatea proceselor companiei şi de
dimensiunea acesteia.

GENOVEL IOVU, O altă etapă importantă este instruirea utilizato-

manager general, Kepler Management Systems rilor. De obicei, aceasta se face spre fazele finale,

21
 când sistemul este pregătit şi se apropie de ce vor
utiliza angajaţii în producţie. Se derulează sesiuni
de training, cu toţi utilizatorii, pe arii funcţionale,
unde se explică funcţionarea sistemului şi se fac
exerciţii. „Trainingul este uneori o verigă slabă,
pentru că angajaţii nu-şi alocă timp”, arată
Genovel Iovu.
SCHIMBAREA, MOMENT CHEIE
Managementul schimbării este de multe ori
subestimat. Acesta intră în cea mai mare măsură
în datoria clientului. Angajaţii sunt obişnuiţi cu
vechile aplicaţii, iar în momentul în care se
implementează un sistem apar diferenţe în modul
de lucru. Dacă anterior se utilizau aplicaţii
disparate, după adoptarea unui ERP, datorită
integrării, oamenii sunt o verigă dintr-un lanţ mai
mare. Munca lor influenţează automat alte depar-
tamente, ceea ce creează disconfort şi pune
presiune. De asemenea, cunoaşterea parţială a
sistemului generează stres. Poate apărea astfel o
scădere a eficienţei în companie, în prima fază.
Transferul de date din vechiul sistem şi
iniţializarea cu date a celui nou este o etapă
transversală a proiectului. Un sistem ERP este
mult mai riguros decât un conglomerat de
aplicaţii separate, astfel încât transferul unor date
(precum operaţiuni, istoric tranzacţii, comenzi
etc.) este foarte dificil de realizat, din cauza
diferenţelor structurale şi a gradului diferit de
permisivitate a sistemelor. Este nevoie de o
muncă de IT pentru pregătirea datelor vechi,
astfel încât ele să poată să fie acceptate de noul
sistem. Acest proces trebuie început cât mai
devreme, pentru a avea suficient timp la
dispoziţie pentru pregătirea datelor, iar furnizorul
să ajusteze programele, să introducă noi controale
şi reguli care să valideze aceste date.
erp.ro consultan]\ pentru business software
22
Unde greşesc companiile cel mai
frecvent în procesul de implementare
 Resurse nealocate la timp,
necorespunzătoare şi insuficiente
 Probleme de comunicare între echipe,
înţelegerea greşită a nevoilor de business
ale clientului
 Lipsa de implicare a angajaţilor şi
reticenţa la schimbare a utilizatorilor faţă
de noul sistem, pe fondul lipsei de
motivaţie din partea managementului
şi/sau sponsorului proiectului
 Modificarea şi dezvoltarea scopului
proiectului, riscând astfel amânarea
finalizării proiectului.
 Setarea unor obiective nerealiste
Paşi sensibili în procesul de
implementare
 Faza de analiză a nevoilor de business
ale clientului: este nevoie de înţelegere şi
comunicare între echipe, de stabilirea şi
evaluarea corectă a obiectivelor
 Lansarea în producţie: un moment
sensibil datorită dependenţelor etapei de
calitatea datelor migrate
DANIEL MATEESCU,
director, Charisma ERP
CUM S| EVIT|M
e[uarea unui proiect
de implementare ERP
Ştim cu toţii că nu există o
companie şi/sau o aplicaţie
pentru care rata de succes a
implementărilor să fie de
100%. În acest sens, m-am
gândit să subliniez mai jos 5
puncte cheie care necesită aten-
ţie maximă în alegerea unui
implementator şi a unei soluţii
ERP:
1. Definirea incorectă a ariei de
implementat. Problema. Întrebare
client: „Se poate şi asta?”. Răs-
puns invariabil consultant: „Da”.
Soluţia: conturarea mult mai
precaută şi mai precisă a cerin-
ţelor de către client (mult prea
adesea clienţii doresc implemen-
tări care să facă „totul”) şi înţele-
gerea şi evaluarea realistă a solu-
ţiilor propuse de către furnizor.
2. Lipsa controlului asupra schim-
bărilor în procesul de implemen-
tare, care vor înnămoli proiectul
cu implementarea unor chestiuni
„cruciale”, cum ar fi „butonul de
submit trebuie să fie în partea
dreaptă-sus”.
3. Lipsa resurselor alocate proiec-
tului (furnizor şi client).
Robert Komartin,
Managing Partner, LLP
Dynamics CEE
4. Lipsa unei structuri/ierarhii
clare de proiect. O structură clară
pune în evidenţă mecanismele de
„escaladare” (ridicarea probleme-
lor apărute în ierarhia proiectului
şi a organizaţiei) în lipsa cărora
proiectul poate fi oprit de apariţia
unor disensiuni pe chestiuni
punctuale.
5. Probleme legate de aplicaţie.
Nu este vorba în mod necesar de
erorile software (celebrele bug-uri),
ci de gradul de adecvare al apli-
caţiilor la verticală/specificul
afacerilor clientului.
Pe scurt, este vorba de faptul că
foarte adesea aplicaţii software
„orizontale” (adică dezvoltate fără
a ţine cont de specificul vreunei
afaceri anume) sunt vândute la
companii care au cerinţe critice
extrem de speciale. Spun vândute
şi nu implementate, pentru că (de
exemplu) o aplicaţie de producţie
care în mod normal modelează
operaţii de asamblare nu va putea
fi niciodată implementată într-o
companie din industria cărnii,
unde modelul de procesare este
unul de „dezasamblare”.
În încheiere, trebuie spus că nu
mi-am propus ca lista de mai sus
să fie exhaustivă (există studii ce
inventariază zeci de cauze de
eşec) şi nici măcar nu are
pretenţia de a fi o ierarhie a
cauzelor – ea fiind pur şi simplu
rezultatul experienţei personale
de consultant, manager de proiect
şi vânzător de aplicaţii (un fel de
Top 5 personal).

Str. Costache Sibiceanu Nr. 20, Sect. 1

RO-011514, Bucureşti
Tel.: (+40) 21 224 5516
Fax: (+40) 21 224 5424
E-mail: ROSales@lldynamics.com
www.llpdynamics.com
LLP Dynamics Romania
Partener Microsoft Gold ERP
Competen]e Dynamics NAV [i Dynamics AX
Membru Microsoft President’s Club
 Pro [i contra
customiz\rii unui ERP
Customizarea este „the name of the game” în
implementarea unui ERP. Practic, acesta este
elementul care face soluţia să se plieze cât mai
bine pe nevoile companiei şi dă unicitatea
sistemului rezultat. Dincolo de aceasta, perso-
nalizarea unei soluţii vine cu numeroase plusuri şi
minusuri.
Personalizarea unei soluţii ERP poate oferi
avantaje imediate companiei, datorită adaptării
fluxurilor aplicaţiei după cele particularizate de
business, un efort minim sau inexistent de
reorganizare a proceselor şi familiarizarea într-un
erp.ro consultan]\ pentru business software
24
timp scurt cu conceptele puse la dispoziţie de
către soluţie. Acesta este principalul argument al
customizării. Pe de altă parte, contează gradul de
customizare pe care îl doreşte compania. Cu cât
soluţia va fi mai adaptată, cu atât aceasta va avea
mai mult chipul şi asemănarea (ca să ne expri-
măm plastic!) businessului pe care îl slujeşte.
AVANTAJELE PERSONALIZĂRII SOLUŢIEI ERP
Va răspunde în totalitate nevoilor clientului pe
specificul lui de business
Clientul va putea să participe activ în partea de
analiză şi delimitare a specificaţiilor şi va putea să
testeze progresiv funcţionalităţile propuse de furnizorul
de soluţii
Un proces de analiză în profunzime îl va ajuta pe client
să-şi optimizeze procesele companiei şi implicit să
solicite implementatorului să adapteze soluţia ERP la
noile procese
DRAGOŞ PAHONŢU, CEO, Sysgenic Group
Pe de altă parte, dezavantajele personalizării sunt
importante şi pe măsura avantajelor. Practic,
compania va avea la dispoziţie o soluţie care nu a
fost intens exploatată şi ale cărei performanţe au
fost testate, în condiţiile în care putem vorbi de un
sistem unic. Mai mult, această particularizare
presupune dezvoltări suplimentare, ceea ce va mări
costul implementării. De asemenea, durata unui
proiect ce implică customizări o depăşeşte pe cea
a unei soluţii standard. „Customizarea implică timp
şi resurse alocate pentru această activitate, discuţii
şi analize amănunţite şi, de multe ori, reiteraţii ale
soluţiei, pentru modificări mai degrabă de formă,
decât de fond”, este de părere Claudia Ursăţeanu,
director general, RomSoft, partener Oracle.
Dezavantaje apar şi după intrarea în exploatare a
soluţiei. Astfel, impactul schimbărilor econo-
mico-legislative viitoare poate fi mult mai intens,
iar costul mentenanţei mai ridicat. Mai mult,
upgrade-ul ulterior al aplicaţiei la noi versiuni
este mai greu de realizat şi la costuri mari în cazul
în care soluţia este customizată. „Sunt foarte
mulţi clienţi care au customizat excesiv o soluţie
şi din această cauză o folosesc şi după foarte mulţi
ani la prima versiune, pierzând avantajele
progresului tehnologic şi ale funcţionalităţilor
suplimentare pe care producătorul le include în
fiecare nouă versiune pe care o pune la dispoziţia
clienţilor”, arată oficialul RomSoft.
Facts:
 Customizarea poate ajunge la 50% din bugetul unei
implementări standard
 30% este un nivel optimal customizării, consideră
consultanţii
Ţinând cont de aceste aspecte, specialiştii
recomandă ca o companie să apeleze la
customizare doar când aplicaţia nu poate rezolva
prin standard cerinţele funcţionale sau în cazul
raportărilor. În cazul în care vorbim de soluţii cu
activităţi standardizate pe baza unor „best-
practice”-uri, de multe ori la nivel mondial,
compania poate beneficia de pe urma acestei
experienţe şi să-şi schimbe anumite fluxuri de
lucru cu altele mai eficiente. Aici intervine şi
implementatorul, care trebuie să aibă experienţă
în parametrizarea sistemului pe specificul
clientului, iar transferul de cunoştinţe trebuie să
se efectueze până la cel mai mic detaliu, astfel
încât personalul companiei să preia în totalitate
sistemul şi să apeleze foarte rar la suport.
Rezultatul poate fi un sistem mai stabil şi mai
ieftin de întreţinut în timp.
„Customizarea soluţiei are la
bază respectarea cerinţelor
clientului la un moment dat. Dacă
modul de rezolvare a acestor
cerinţe nu are o flexibilitate
suficient de mare, pe parcursul
exploatării soluţiei ERP, datorită
schimbărilor economico-
legislative, pot apărea situaţii în
care, pe anumite linii de business,
să nu se mai poată continua
dezvoltarea soluţiei şi să fie
necesară o reproiectare
punctuală, care implică costuri
suplimentare”
CHRISTIAN GAVRILĂ, director general, CRIsoft
25
 De la probleme la eventual e[ec
`n implementarea unui ERP
De multe ori, un proiect de implementare a unei
soluţii ERP nu merge „ca pe roate”. Sunt foarte
frecvente depăşirile de buget şi ale perioadei de
implementare. În puţine cazuri – aproximativ
35%, conform unor studii –, implementarea de
ERP costă conform planificărilor. În general,
specialiştii recomandă o rezervă reprezentând
15%-20% din bugetul iniţial, pentru rezolvarea
situaţiilor neprevăzute ce apar pe parcursul
implementării. Mai mult, o serie de probleme
apar şi după intrarea în producţie a sistemului
ERP, ce pot să ajungă până la eşuarea proiectului.
Studiile firmelor de consultanţă şi cercetare de
erp.ro consultan]\ pentru business software
26
piaţă arată că un procent de 25%-40% dintre
proiectele de implementare au probleme serioase
sau eşuează.
DE CE APAR PROBLEME ÎN IMPLEMENTARE?
În general, acestea pleacă de la aşteptările
nerealiste ale clientului. Acesta trebuie să
evalueze în cel mai realist mod aspectele specifice
de business şi măsura în care se poate răspunde la
anumite problemele specifice. Practic, întelegerea
business-ului şi a culturii companiei unde
urmează să se deruleze implementarea sunt la fel
de importante ca şi evaluarea structurii IT.
Proiectele de implementare pot întâmpina dificul-
tăţi serioase atunci când lipseşte suportul
managementului, iar cel implicat este doar
departamentul IT, de exemplu, sau financiarul.
Experienţa arată că implicarea top mana-
gementului face ca probleme, dificultăţi sau
întârzieri să apară mult mai rar. Conducătorii
companiei trebuie să evalueze periodic statusul
proiectului, problemele apărute, atingerea obiec-
tivelor şi riscurile existente. De asemenea,
factorul uman este uneori ignorat, în condiţiile în
care înlocuirea sistemul ERP presupune schim-
bări în comportamentul utilizatorilor şi ale
procesului de business şi de management. În acest
context, trebuie subliniat că pregătirea utiliza-
torilor pentru noul sistem este un aspect critic în
succesul implementării şi adoptării sistemului
ERP. De multe ori există riscul ca o instruire
insuficientă să creeze propleme de utilizare şi un
volum mult mai mare de muncă pentru utilizatori,
cu efecte în eficienţa companiei. Multe întârzieri
şi probleme în implementare sunt generate şi de o
definire prea largă a scopului proiectului, ceea ce
duce la un control redus asupra implementării.
Mai mult, o complexitate exagerată a soluţiei este
dăunătoare, astfel că definirea corectă a
proceselor pe care le acoperă aplicaţia, fără a-i
mări complexitatea inutil, este un factor de succes
al implementării.
„Implementarea cu succes a unui
ERP depinde în mare măsură de
experienţa implementatorilor şi
procedura de implementare, de
calitatea managementului de
proiect şi deschiderea oamenilor
la schimbare”
IOAN CIUDIN, General Manager, Soft & Service
ZECE CAUZE ALE EŞECULUI
UNEI IMPLEMENTĂRI DE ERP
1. Tratarea unui ERP ca pe un sistem software
2. Lipsa implicării managerilor executivi
3. Aşteptări nerealiste în privinţa duratei de
implementare
4. Utilizarea sistemelor ERP pentru colectarea
informaţiilor
5. Neimplicarea şi neacceptarea din partea
utilizatorilor
6. Implementări realizate exclusiv de consultanţi externi
7. Lipsa pregătirii psihologice corespunzătoare a
utilizatorilor
8. Comunicare defectuoasă a membrilor echipei de
proiect
9. Proiectul nu a fost pregătit corespunzător ori
resursele alocate nu au fost suficiente
10. Concentrarea eforturilor pe instalarea software-ului
şi „învăţarea” acestuia

AZetErp Descriere Generală DE ce AZetErp?

 Pachet integrat, adaptabil cerinţelor particulare ale firmelor din do-  Documente introduse simultan
pe mai multe luni.
meniul: panificaţie, alimentar, chimic, utilaj greu, depozit auto, industria
 Situaţiile contabile se obţin în
cărnii, construcţii. momentul introducerii documentului.
 Conţine modulele: Aprovizionare, Desfacere, Trezorerie, Gestiune  E instalat de pe sisteme de operare free
stocuri, Obiecte de inventar, Mijloace fixe, Personal–salarizare, Planifi- (Linux şi Interbase).
care, Producţie, Postcalcul, Transport, Marketing, Nomenclatoare, Con-  Permite conectarea la distanţă.
tabilitate, Tabloul de Bord, Business Intelligence, Sistemul de securitate,  Este un sistem multisocietate cu posi-
Generatorul de rapoarte. bilitatea urmăririi pe centre de costuri.
 Contarea este automată, transparentă pe documente, cu posibilitatea  Modul de producţie orientat pe comenzi
modelării fidele a analiticelor clientului. sau pe flux tehnologic.
 Gestiune cantitativă, cantitativ valorică şi
 Emite peste 500 de rapoarte cu variantele lor.
valorică.
 Depozite la preţ livrare şi preţ amănunt.
Despre Multi-Soft SRL Despre AZetErp BI  Recepţia pe documente atipice.
 Modulul de Business Intelligence  Recepţia generată automat din
 20 de ani de experienţă în soft conţine peste 100 de indicatori de documentul primar.
de gestiune. analiză economico-financiară.  Documente aferente importului cu
 Determină: gradul de solvabili- urmărirea diferenţelor de curs.
 Specializaţi în implementări şi
 Custodia şi stocuri operative.
analiza specificului întreprinderii. tate şi performanţele financiare,
 Instrumente de regularizare
 Experienţă mare în informati- autonomia financiară a întreprin- nomenclatoare.
zarea societăţilor medii şi mari. derii.  Urmărirea desfacerii pe agenţi.
 Oferă consultanţă specializată  Poate fi folosit ca suport previ-  Urmărirea efectelor comerciale.
pe parcursul implementării. zional şi decizional.  Şi multe altele.

By SC Multi-Soft SRL
AZetErp Tel.: 0234/326.891, 0334/401.689
E-mail: service@multi-soft.ro
UVET VIAGGI TURISMO România
monitorizeaz\ centrele de cost
[i profit cu Microsoft Dynamics NAV

UVET VIAGGI TURISMO ROMÂNIA face parte din SOLUŢIA

grupul italian UVET, cu peste de 60 de ani de
experienţă pe piaţa serviciilor turistice.
Reprezentanţa locală gestionează mai multe
activităţi transferate din Italia, atât servicii
turistice pentru clienţi externi cât şi servicii de
gestiune financiar-contabilă destinate
grupului. În 2004, la momentul deschiderii
reprezentanţei din România, activitatea a
început la o scală mai redusă, cu 10-15
angajaţi. După 2005, activitatea UVET în
România s-a intensificat, numărul angajaţilor şi
volumul tranzacţiilor crescând considerabil.
Pentru rezolvarea problemelor manageriale cu
care se confrunta echipa din România, UVET
VIAGGI TURISMO a optat pentru Microsoft
Dynamics NAV, soluţie folosită de către
compania italiană şi pentru gestiunea activităţii
de la sediul central. Pentru implementare a fost
aleasă compania Q’NET INTERNATIONAL,
partener certificat Gold Microsoft, care a
gestionat atât proiectul de implementare cât şi
dezvoltarea infrastructurii hardware.
DERULAREA PROIECTULUI
Au fost implementate o serie de module standard
existente în Microsoft Dynamics NAV: Financiar-
contabil, Vânzări, Stocuri, Gestiune clienţi,
Gestiune furnizori, Gestiune trezorerie şi bancă,
Mijloace fixe. S-au efectuat o serie de customi-
zări, care au permis preluarea automată a fac-
turilor de servicii trimise din Italia, realizându-se
maparea perfectă a matricei parametrilor de
facturare din business-ul real (tipuri de servicii,

„Creşterea numărului angajaţilor şi a volumului de activitate a

justificat dezvoltarea unui departament financiar-contabil propriu
şi implicit internalizarea acestor servicii. Un alt motiv însă, la fel
de important, îl reprezentau şi întârzierile în primirea rapoartelor.
Trebuia să luăm rapid unele decizii, dar nu aveam datele necesare,
iar primirea acestora peste câteva zile nu era de mare ajutor”
DONZELLI PAOLO, director financiar, UVET VIAGGI TURISMO
preţuri, ţări) cu parametri de facturare din apli-
caţie, funcţionalităţi ce au permis automatizarea
activităţii de facturare. De asemenea, a fost definit
un sistem complex de centre de cost şi venit
caracteristice întregului grup, care să permită
repartizarea şi monitorizarea facilă a cheltuielilor
şi încasărilor.
Microsoft Dynamics NAV permite obţinerea unei
imagini reale a acestei activităţi în termeni de
cost şi profit, precum şi monitorizarea
profitabilităţii serviciilor şi clienţilor. Pe baza
acestor informaţii, compania poate lua decizii
extrem de importante în ceea ce priveşte
relocarea unor activităţi în România, îmbună-
tăţirea sau sistarea unor servicii şi colaborarea cu
anumiţi clienţi. Toate aceste decizii trebuie
justificate cu informaţii relevante, disponibile de
cele mai multe ori în timp real.
BENEFICII:
 Îmbunătăţirea managementului prin acces la
informaţii în timp real
 Susţinerea deciziilor pe date reale şi conso-
lidate
 Creşterea profitabilităţii companiei prin moni-
torizarea atentă a unor indicatori economici la
nivel de client şi departamente
 Reducerea costurilor operaţionale prin auto-
matizarea anumitor activităţi, cum ar fi cea de
facturare
 Creşterea calităţii serviciilor prestate către
clienţi
 Creşterea transparenţei activităţii locale, prin
monitorizarea atentă a centrelor de cost şi profit la
nivel de serviciu, client, departament sau angajat
 Recuperarea rapidă a investiţiei
 Creşterea productivităţii, prin eliminarea re-
dundanţelor la înregistrarea datelor
 Particularit\]i pe vertical\
ale solu]iilor ERP
Produc]ie
Activitatea de producţie este cea mai complexă
activitate din verticalele de business care sunt
prezente pe piaţă, în condiţiile în care producţia
poate fi foarte diversă. Companiile din acest sector
au proceduri interne specifice şi cicluri de
fabricaţie care diferă în principal în funcţie de
produsul finit rezultat. Putem astfel vorbi despre
un specific al companiilor din acest sector din
punct de vedere al modului de operare: producţie la
comandă, repetitivă, discretă, de proces. „Sunt
foarte multe tipuri de activităţi de producţie, de
aceea un ERP bun pentru această industrie este
foarte greu de obţinut, întrucât trebuie să cuprindă
foarte multe aspecte din zona de core-business”,
arată Emil Bobocea, Regional Sales Director,
Epicor România.
Iar aceste particularităţi pleacă de la tipul de produs
obţinut. Este practic o mare diferenţă, de exemplu,
între a produce repetitiv acelaşi articol în diferite
cantităţi, faţă de a produce articole diferite, în
cantităţi mai mici, cu diverse modificări, cerute de
clienţi. Pentru a răspunde unor astfel de cerinţe, o
soluţie ERP trebuie să cuprindă funcţionalităţi spe-
cifice, destul de greu de dezvoltat şi implementat.
În cazul producţiei de masă, de exemplu, în soluţia
ERP se poate defini fiecare comandă ca un produs
pentru care se va putea detalia în orice moment un
raport de producţie. La producţia în serie, în
schimb, comanda de producţie se va referi la un lot
de produse, pentru care managerii vor dori să facă
erp.ro consultan]\ pentru business software
30
scenarii de antecalculaţie fie pe tehnologiile
standard utilizate, fie pe produs. La producţia de
elemente unicat, comanda de producţie este chiar
lucrarea şi pentru ea se pot realiza devize de ante-
calculaţie bazate pe tehnologia unicat de fabricare.
Planificarea, urmărirea şi monitorizarea capaci-
tăţilor de producţie, determinarea „gâtuirilor” ce
pot apărea pe fluxul de producţie, înregistrarea şi
raportarea activităţii de producţie, calculul cos-
turilor de producţie sunt funcţionalităţi importante
pentru o companie cu activitate de producţie.
„Necesitatea de informaţii corecte
privind toate etapele de producţie
din cadrul companiilor acestui
sector se resimte din ce în ce mai
mult, datorită concurenţei acerbe
de azi, unde preţul face de cele
mai multe ori diferenţa. A
cunoaşte costuri în orice moment
al procesului de producţie, a
optimiza consumurile de materie
primă şi materiale şi a reduce
timpii de lucru alocaţi pe operaţie
sunt câteva dintre elementele de
bază pe care se poate fundamenta
o politică de preţuri competitivă”
PAVEL CRISTIAN GABRIEL,
director cercetare-dezvoltare, Alfa Software
 Peste 350 de companii ERP-ul ASiS ca pe un factor
î[i fundamenteaz\ deciziile pe baza extrem de util şi necesar pentru
sistemul decizional intern, amin-

ASiS ERP tim: Grupul Dafora Mediaş, Dacos

ASiS ERP, dezvoltat de ALFA
SOFTWARE, este sistemul inte-
grat care beneficiază de puterea şi
securitatea oferite de un motor de
baze de date stabil (Microsoft SQL
Server) şi de portabilitatea asigura-
tă de componenta 100% RIA (Rich
Internet Application) – ASiSria.
Această componentă integrează
toată capacitatea soluţiilor de tip
desktop într-un browser web,
reuşind astfel să aducă informaţia
oriunde există conexiune Internet.
Datorită tehnologiei folosite,
ASiSria poate lucra şi în regim
Cloud Computing, în deplină
siguranţă şi cu performanţe sporite.
Echipele ALFA SOFTWARE şi ale
partenerilor, cu o experienţă de
peste 20 de ani, configurează cu
succes ERP-ul ASiS pe specificul
oricărui sector de activitate:
producţie, comerţ, servicii, unităţi
bugetare sau regii autonome.
Pornind de la un nucleu de bază,
datorită framework-ului extrem de
configurabil, personalizarea modu-
lelor sau chiar dezvoltarea de noi
aplicaţii specifice se fac în timp
record, ASiS devenind deja un
important instrument de control,
analiză, urmărire şi previzionare a
afacerii în peste 350 de companii.
Printre clienţii noştri care privesc
Râmnicu-Vâlcea, Friesland Satu-
Mare, Unicarm Satu-Mare, Grupul
Remat, Remarul Cluj-Napoca,
Ardealul Carei, Brantner Servicii
Ecologice, Grupul Ave, Grupul
Simex, Administraţia Naţională
Apele Române, Primăria Munici-
piul Timişoara, CNADR.
Sistemul ASiS este oferit atât în
regim de achiziţie licenţă, cât şi în
regim de închiriere, pe serverele
clientului sau pe servere puse la
dispoziţie de ALFA SOFTWARE.

FUNCŢIONALITĂŢI NECESARE COMPANIILOR DIN Producţie pe flux (ex: producţie în industria

SECTORUL PRODUCŢIE chimică)
 Determinarea corelaţiilor între
Producţie la comandă produse/semifabricate în cadrul fluxului chimic
 Colectare a comenzilor contractelor  Module specifice de determinare a
 Antecalculaţie/postcalculaţie costurilor aferente
orientate pe comenzi
 Lansare/urmărire a producţiei
orientate pe comenzi
 Raportare producţie, determinare
costuri
 Automatizare/semiautomatizare a
preluării datelor direct din proces

Producţie de serie (ex: panificaţie)

 Module specifice de evaluare prin FLORIN SAFTIUC,
calculaţii a profitabilităţii producţiei director general, Multi Soft

31
 Financiar

Bănci, companii de leasing, de asigurări sau
brokeri de credite – acestea sunt entităţile ce
funcţionează în acest segment. O particularitate a
acestor companii este riscul crescut cu care se
confruntă, ceea ce implică utilizarea unor
instrumente performante pentru managementul
acestuia. De asemenea, partea de raportare – către
grup şi instituţiile de reglementare – ocupă un loc
important în activitatea companiilor din sectorul
financiar-bancar.
O soluţie ERP dedicată companiilor din acest
sector trebuie astfel să acopere cerinţele
legislative, de business şi de raportare cu care se
confruntă toate instituţiile financiare. Pe lângă
avantajele standard – centralizarea datelor şi
fluidizarea proceselor operaţionale, scalabilitatea
şi modularitatea soluţiei, un sistem ERP trebuie
să asigure flexibilitate în modelarea produselor şi
operaţiunilor financiare, planuri şi raportări
contabile multiple, managementul modificărilor
şi al întregului ciclu de viaţă al unui contract
financiar (leasing, credit, factoring, asigurări etc.),
instrumente performante de management al
riscului, de gestionare a relaţiei cu dealerii,
clienţii sau alţi parteneri ai companiei, şi nu în
ultimul rând instrumente de luare decizii în timp
real.
cu clienţii, platforme pentru gestionarea ofertelor
şi cererilor de creditare în front office, a
contractelor în back-office, raportări specifice,
colectarea debitelor şi, eventual, platforme pentru
revânzarea bunurilor recuperate (în cazul leasing-
ului), analize de performanţă şi comparative pe
clienţi noi sau existenţi etc.
O atenţie deosebită se acordă automatismelor.
Acestea sunt funcţionalităţi importante pe care
companiile le urmăresc într-un ERP, în contextul
dificultăţii cu care se poate obţine „business” nou
în piaţă. De exemplu, se pune accent pe un
indicator de performanţă, „time to yes”, explică
specialistul TotalSoft, respectiv perioada între
momentul solicitării creditului şi încheierea
contractului, factor diferenţiator în atragerea de
noi clienţi. La companiile de leasing un aspect
important este rapiditatea cu care sunt emise lunar
facturile sau module de web self-service, prin
care clientul îşi poate descărca singur factura sau
emite autorizaţii de părăsire a ţării.

„În afara sistemelor proprietare de core-banking

şi administrarea proceselor operaţional-contabile
cu ajutorul unui sistem ERP, aceste instituţii
necesită instrumente informatice puternice, uşor
de adaptat, securizate, transparente şi perfor-
mante”, explică Daniel Mateescu, directorul
Charisma ERP, TotalSoft. Vorbim aici despre
soluţii pentru gestiunea şi îmbunătăţirea relaţiei

erp.ro consultan]\ pentru business software

32
LEASING MANAGEMENT
Powered by TotalSoft, companie clasat\ în TOP 10
furnizori de software pentru leasing la nivel mondial (KPMG)
SOLUŢIE STANDARD PENTRU
INDUSTRIA DE LEASING MONDIALĂ
Charisma Leasing Management încorporează
experienţa TotalSoft de peste 10 ani în furnizarea
de soluţii software integrate destinate susţinerii
proceselor-cheie din sectorul financiar-bancar.
Charisma s-a remarcat prin furnizarea de soluţii
software complexe, care, pe lângă beneficiile
aduse utilizatorilor, oferă transparenţă şi
uzabilitate celor peste 60 de clienţi din sectorul
serviciilor financiare, inclusiv bănci, companii
de asigurări, leasing, credite şi societăţi de
brokeraj. Charisma Leasing Management este
liderul pieţei de leasing din România, cu un
market share de 85%, şi unul dintre primii 10
furnizori de software de leasing la nivel mondial,
conform KPMG.
Soluţia TotalSoft înglobează un set de
instrumente puternice, care se adaptează cu
uşurinţă nevoilor specifice fiecărei companii,
indiferent de dimensiunea acesteia, soluţia fiind
capabilă să reducă semnificativ costurile
operaţionale prin optimizarea forţei de vânzări,
creşterea securităţii, transparenţei şi
performanţei financiare.
Informaţii suplimentare sunt disponibile la adresa www.charisma.ro
Datorită know-how-ului obţinut de TotalSoft
pe piaţa de leasing din România, probabil una
dintre cele mai dinamice din Europa anilor 2000,
Charisma nu propune doar o soluţie de urmărire
şi ordonare a activităţii, ci una de construire şi
consolidare a proceselor de business conform
standardelor internaţionale, de analiză com-
parativă, de planificare a activităţii, de realizare
a unor scenarii şi previziuni privind bugetul sau
cash flow-ul.
Gândit ca un sistem multi-valută, multi-site şi
multi-ţară, Charisma Leasing Management oferă
companiilor dintr-un grup aceeaşi interfaţă,
aceleaşi procese operaţionale şi de business,
aceeaşi raportare, adaptate însă legislaţiei şi
specificului fiecărei ţări.
Sistemul este adoptat de companii
multinaţionale din: Austria, Grecia, Bulgaria,
Ungaria, Cehia, Serbia, Ucraina, Rusia, Albania,
Slovacia, Senegal sau Republica Moldova.
La nivel local, peste 400 de companii naţionale
şi 60 de grupuri multinaţionale, a căror cifră de
afaceri însumată depăşeşte 20% din PIB-ul
României, lucrează cu sistemul Charisma ERP.
 Utilit\]i
Companiile din sectorul utilităţilor reprezintă un
segment foarte distinct. Volume mari de clienţi şi
facturi, contracte cadru pentru furnizarea servi-
ciilor, formule complexe de calcul al facturii,
respectarea unor indicatori de performanţă, volu-
mul mare de utilizatori ai aplicaţiei, locaţii cu mare
dispersare teritorială sunt doar o parte din parti-
cularităţile acestor organizaţii. De aceea, aceste
companii au nevoie de un sistem complex de
monitorizare şi evaluare a serviciilor oferite bene-
ficiarilor. Potrivit analiştilor, sectorul de utilităţi va
fi şi în 2011 printre industriile cu cel mai mare
potenţial de asimilare a soluţiilor informatice,
tendinţă datorată necesităţii de aliniere la regula-
mentele Uniunii Europene, ca urmare a dezvoltării
de noi proiecte sau pentru creşterea eficienţei.
„Exigenţele consumatorilor de
servicii publice din România au
crescut treptat, iar acum calitatea
şi transparenţa serviciilor devin
tot mai importante pentru
consumatorul de utilităţi, la fel ca
şi raportul calitate-preţ”
GHENADIE GANDRABURA,
Cluster Manager, Siveco Applications
În primul rând, arată Claudia Ursăţeanu, direc-
torul general Romsoft, companii din utilităţi
utilizează aplicaţii ERP, cu module precum
Financiar, Resurse umane şi salarizare, Proiecte,
Mentenanţă, Logistică. Pe lângă acestea, foarte
importante sunt aplicaţiile de Business Intelli-
gence, pentru raportările către managementul
companiei, sau cele de tip CRM, pentru mana-
erp.ro consultan]\ pentru business software
34
gementul relaţiilor cu clienţii, call-center etc.
Alături de o aplicaţie ERP, adaugă Christian
Gavrilă, director general CRIsoft, sunt necesare
aplicaţii de tip billing, care gestionează reţelele
de distribuţie cu caracteristicile lor tehnice,
aparatele de măsură şi control, locurile de
consum, contractele de furnizare către clienţii
acestor companii, raportări specifice pieţelor
reglementate în care activează.
Având în vedere complexitatea activităţilor şi
transformărilor organizatorice prin care compa-
niile de utilităţi trec pentru a ţine pasul cu
reglementările în domeniu, acestea caută soluţii
suficient de flexibile, care se pot mapa pe
specificul lor şi care permit modificarea în
aplicaţie a structurii organizatorice fără eforturi
majore de reproiectare a sistemului. Foarte
importantă este şi experienţa furnizorului în
cadrul implementărilor de sisteme în domeniul
utilităţilor, pentru a reuşi să înţeleagă mai uşor şi
să transpună activitatea companiei în sistemul
informatic într-un mod eficient. Existenţa pe piaţă
a unui număr relativ mic de soluţii complete
pentru activitatea din domeniul utilităţilor face ca
alegerea companiilor să fie una dificilă.
 Sectorul public
Sectorul public este segmentul în care furnizorii
de soluţii software pentru business îşi pun poate
cele mai mari speranţe şi de la care au multe
aşteptări. În România, gradul de informatizare al
instituţiilor publice este unul destul de redus,
comparativ cu ţări din zonă (ca să nu mai vorbim
despre cele din Europa Occidentală!), ceea ce se
şi vede printr-o eficienţă redusă în servirea
cetăţenilor, slabă colectare de taxe şi grad ridicat
de corupţie. Aşteptările furnizorilor de soluţii sunt
ridicate, însă sectorul public nu a răspuns decât
în parte acestora cu proiecte de adoptare de
sisteme software, iar criza economică pe care o
traversăm nu a făcut decât să înrăutăţească
situaţia.
„În general, în sectorul public un
ERP trebuie sa fie unul sigur şi să
conţină o componentă puternică
de management financiar”
COSMIN COSTEAN, Managing Partner,
Management Solutions Factory
Prin funcţionalităţile lor specifice, sistemele
software destinate sectorului public trebuie să
fluidizeze şi să eficientizeze fluxul operaţiunilor
şi proceselor din administraţie, realizând o
perfectă sincronizare a factorilor implicaţi, în cel
puţin trei planuri: al relaţiilor dintre comparti-
mentele instituţiei, al relaţiilor instituţiei cu ce-
tăţenii şi al relaţiilor instituţiei publice cu
autorităţile şi organizaţiile partenere. Prin rularea
şi exploatarea eficientă a unui astfel de sistem
informatic se optimizează activitatea benefi-
ciarilor de la diferite niveluri ale administraţiei.
Avantajele generate vizează reducerea timpului
Functionalităţi specifice ale sistemelor ERP
pentru sectorul public:
 Contabilitate
 Nomenclator puternic
 Mijloace fixe
 Facturare recurentă
 Bugetare
 Trasabilitatea contactelor
 Resurse umane şi salarizare
 Raportare
de răspuns la solicitările contribuabililor, creş-
terea capacităţii de adaptare la schimbări a
funcţionarilor publici, asigurarea securităţii şi
integrităţii informaţiilor, accesul permanent şi în
timp real la documentaţiile necesare, creşterea
productivităţii.
„Sectorul public are nevoie de
soluţii informatice moderne şi
eficiente, care să asigure
cetăţenilor un acces larg şi
nediscriminatoriu la serviciile
publice, conducând, indirect, la
reducerea eforturilor
administraţiei în ce priveşte
gestionarea şi controlul
activităţilor”
LĂCRĂMIOARA BARSETI,
director, SIVECO Applications
35
 Retail&Distribu]ie
Piaţa de retail şi distribuţie este una foarte
dinamică, dominată de mari jucători, cu un nivel
foarte ridicat al concurenţei, pe fondul presiunii
crescute a marilor companii internaţionale ce vin
pe piaţa românească, precum şi a reţelelor de
hypermarketuri. Un element caracteristic este
legat de prezenţa unui număr mare de produse
fără brand, cu apariţii sezoniere şi preţuri foarte
mici, care bulversează piaţa. Companiile din
aceste sectoare au multe puncte de lucru, care
necesită o gestionare unitară, generând un număr
relativ mare de rapoarte către sediul central.
Acestea realizează diferite tipuri de modele de
vânzare, de la vânzare prin agenţi comerciali sau
distribuitori, până la vânzări online sau prin Key
Accounts. În aceste condiţii, toate procesele de
business ale companiilor care activează în acest
sector trebuie să fie optimizate, pentru a obţine
reduceri de costuri.
erp.ro consultan]\ pentru business software
36
„O caracteristică a companiilor
ce activează în sectorul Retail şi
Distribuţie este volumul mare de
produse din portofoliu. Ca urmare
a acestui fapt, aceste companii
sunt într-o permanentă căutare de
noi zone de desfacere cu potenţial
pentru produsele pe care le
comercializează. Dinamismul
acestor companii se reflectă şi în
ciclul de viaţă al produselor şi
gamelor de produse
comercializate. Astfel, o soluţie
ERP este vitală pentru a asigura
informaţiile necesare luării
acestor decizii strategice”
MARIANA BĂRBUNŢOIU,
Microsoft Business Solutions Manager, Q'Net
O companie din retail şi distribuţie are nevoie
astfel de un sistem informatic cu anumite
funcţionalităţi şi module specifice. O astfel de
soluţie ERP trebuie să integreze în mod coerent
procesele strategice ale unei astfel de firme, prin
funcţionalităţi şi module precum:
 un modul de CRM pentru analiza detaliată a
oportunităţilor pieţei, care să permită obţinerea de
informaţii la nivel de sectoare şi produse.
 un modul de vânzare bine pus la punct, care
să permită gestionarea clienţilor, a ofertelor şi a
comenzilor în timp real, cu toate facilităţile de
vânzare: alocări şi rezervări de stocuri,
disponibilităţi prezente şi planificare, politica
38
RETAIL
Powered by TotalSoft, leader de pia]\
în domeniul software-ului pentru retail
SOLUŢIE STANDARD
PENTRU LANŢURILE DE RETAIL
DIN ROMÂNIA
Charisma Retail încorporează expertiza
TotalSoft în domeniul retailului şi distribuţiei,
expertiză dobândită în cei peste 10 ani de
prezenţă în acest segment, timp în care a derulat
proiecte complexe cu peste 80 de companii de
retail şi distribuţie, reprezentante ale celor mai
mari branduri prezente pe piaţa autohtonă.
Indiferent de mărimea sau de aria de business a
retailerului, de la un mic magazin până la un
lanţ naţional sau multinaţional, Charisma
înglobează un pachet complet de soluţii
software, perfect integrat, care acoperă toate
procesele critice ale unui retailer.
Astfel, Charisma susţine dezvoltarea şi
poziţionarea strategică a unui retailer prin
câştigare de cotă de piaţă, în urma fidelizării
clienţilor şi a personalului, prin flexibilitatea
politicilor comerciale, cu costuri minime de
aprovizionare şi printr-o raportare centralizată a
activităţii reţelei de retail.
Informaţii suplimentare sunt disponibile la adresa www.charisma.ro
Charisma Retail este cea mai complexă şi
populară soluţie de tip POS (Point of Sale) din
România, în special datorită flexibilităţii prin
care acoperă rapid orice cerinţă operaţională a
unui punct de vânzare. Prin intermediul
modulelor care o compun, soluţia acoperă atât
activitatea de back office, cât şi cea de front
office, ajutând la optimizarea vânzărilor de
produse, la simplificarea gestionării
documentelor de vânzare şi a instrumentelor
financiare care apar în relaţia magazin –
consumator final, dar şi în relaţia magazin –
sediul central.
Pentru a oferi soluţii complete clienţilor săi,
Charisma îmbracă produsele sale cu o gamă
variată de servicii IT: consultanţă, management
de proiect, dezvoltare de software customizat,
integrare de sistem, suport operaţional şi cursuri
de instruire.
La nivel local, peste 400 de companii
naţionale şi 60 de grupuri multinaţionale, a
căror cifră de afaceri însumată depăşeşte
20% din PIB-ul României, lucrează cu sistemul
Charisma ERP.

puternică de preţuri şi discounturi pe grupe/
clienţi/combinaţii de produse/perioade, termene
complexe de livrare şi plată, gestionare de agenţi
de vânzare cu planuri de vânzare şi comisioane.
 un modul de gestionare stocuri, care să permită
urmărirea în timp real a stocurilor pe diferite
magazii şi locaţii, dar şi pe diferite stări. Acest
modul de stocuri trebuie să conţină facilităţi de
gestionare a loturilor şi seriilor, a codurilor de
bare, a perisabilităţii produselor, dar şi a diver-
sităţii lor. Acest modul trebuie să fie integrat cu
vânzarea, aprovizionarea şi planificarea, precum
şi cu cel de costuri şi contabilitatea.
 un modul de aprovizionare integrat cu stocu-
rile şi contabilitatea, care să permită gestionarea
furnizorilor, a ofertelor şi a comenzilor în timp
real, cu toate facilităţile de aprovizionare.
 un modul de planificare integrat cu apro-
vizionarea, vânzarea şi stocurile, care să permită
planificarea stocurilor în funcţie de cerere şi de
comenzile în curs, astfel încât să nu existe stocuri
lipsă sau stocuri supradimensionate.
 un modul de financiar integrat cu celelalte mo-
dule, care să permită gestionarea în timp real a
creanţelor şi a încasărilor de la clienţi, dar şi a
datoriilor şi a plăţilor la furnizori, facilitând astfel
gestionarea optimă a resurselor financiare ale
companiilor.
erp.ro consultan]\ pentru business software
38
 un modul de contabilitate integrat cu celelalte
module, care să permită obţinerea situaţiilor de
profit şi pierderi în timp real şi global, aceste
situaţii fiind absolut necesare în vederea luării
unor decizii de business rapide pe o piaţă
concurenţială cum este cea de retail/distribuţie.
 un modul puternic de raportare şi analiză în
timp real, care să permită raportări centralizate şi
detaliate atât ale cheltuielilor, cât şi ale vânzărilor
la nivel de punct de lucru, client şi categorii de
clienţi, agent de vânzări, produs şi categorii de
produse, furnizori, zone şi subzone de vânzare.
 un modul de gestionare automată a depozitelor,
care să permită gestionarea depozitelor în vederea
aprovizionării şi livrării ritmice fără obstacole.
„În această piaţă rămâne numai
cine este pregătit, are viziune,
strategie şi infrastructură de
afaceri – parcuri auto, depozite,
personal calificat şi o soluţie
informatică de tip ERP”
ERICA VOIVOZEANU,
Program Manager, Ager Solutions
Dificultatea alegerii unei soluţii pentru o firmă
de retail sau distribuţie vine din numărul mare de
aplicaţii existente pe piaţa românească ce se
adresează acestui tip de companii. De asemenea,
preţul unei soluţii ERP depăşeşte aşteptările
multor companii din distribuţie. Pe de altă parte,
la nivelul implementării există mai multe
abordări, explică Cosmin Costean, Managing
Partner, Solutions Factory, cu plusuri şi minusuri
pentru fiecare dintre modalităţile în care se
doreşte abordarea acestui proces: big bang
(implementarea tuturor funcţiilor în toate
locaţiile), implementarea progresivă a func-
ţionalităţilor, implementarea pe rând la nivelul
locaţiilor, precum şi integrarea tuturor punctelor
de vânzare într-un server central sau un sistem
„stand alone”, în care fiecare magazin este
autonom.
 Servicii

Gestionarea cât mai eficientă a serviciilor oferite servicii, dar şi a costurilor operaţionale, incluzând
clienţilor şi evaluarea calităţii acestora sunt costurile pe angajaţi.
obiectivele principale ale companiilor din această Funcţionalităţile specifice ale sistemelor ERP
verticală. Astfel, este nevoie de disponibilitate şi pentru verticala servicii:
canale standardizate pentru preluarea, urmărirea  Project management
şi rezolvarea solicitărilor. Una dintre particu-  Managementul resurselor
larităţile importante ale companiilor care oferă  Rapoarte de cheltuieli
servicii specializate, de exemplu, vizează lucrul  Gestiunea timpului
pe proiecte, urmărirea, gestionarea şi analiza  CRM
acestora. De asemenea, pentru o companie din  Gestiune servicii
servicii contează foarte mult să poată gestiona  Managementul contractelor
fiecare client în parte şi să poată urmări solici-  HR
tările şi timpul în care acestea au fost rezolvate.
Partea de gestiune a oportunităţilor este la fel de Indicatori cheie pentru companiile ce activează
importantă, de la atragerea de noi clienţi şi în verticala servicii:
gestiunea ciclului de vânzare, până la momentul  gradul de realizare al proiectelor
în care respectiva oportunitate devine client. Un  profitabilitate pe proiecte
alt aspect este gestiunea resurselor umane, atât  cash flow pe proiecte
din perspectiva creşterii calităţii acestora, cât şi  profitabilitate pe client
din perspectiva gestionării orelor şi activităţii  profitabilitate pe angajat
desfăşurate de consultanţi la client.

ERP-urile dedicate sectorului de servicii trebuie

să includă, pe lângă funcţionalităţile standard, şi
posibilitatea automatizării urmăririi, gestiunii şi
analizei proiectelor, incluzând alocarea decon-
tului de timp şi cheltuieli pe fiecare angajat,
posibilitatea de a genera comenzi şi facturi din
deconturi, explică Anca Cazacu, marketing ma-
nager BITSoftware. Funcţionalitatea de gestiune
a relaţiilor cu clienţii ajută la identificarea
acestora, la vânzare, la păstrarea lor şi analizarea
informaţiilor despre clienţi. Aici sunt incluse atât
gestiunea oportunităţilor, a campaniilor de
marketing, cât şi gestiunea sesizărilor şi analiza
profitabilităţii clienţilor. De asemenea, importantă
este gestionarea eficientă a contractelor de
„Sistemul ERP trebuie să poată
oferi vizibilitate completă asupra
activităţilor şi profitabilităţii
companiei, precum şi asupra
productivităţii angajaţilor,
permiţând gestiunea eficientă a
costurilor, îmbunătăţirea
serviciilor şi creşterea profitului”
ANCA CAZACU,
Marketing Manager, BITSoftware

erp.ro consultan]\ pentru business software

40
CONSTRUCTION
MANAGEMENT
Powered by TotalSoft
SOLUŢIE COMPLETĂ PENTRU
SECTORUL DE CONSTRUCŢII ŞI
PROIECTARE
Charisma Construction Management este
rezultatul integrării a două dintre cele mai
puternice competenţe TotalSoft: dezvoltarea de
soluţii software pentru afaceri şi portofoliul de
soluţii de project management. Integrarea celor
două competenţe într-o soluţie unică şi-a pus
rapid amprenta asupra domeniului construcţiilor
din România, TotalSoft ajungând rapid
furnizorul preferat de software pentru
companiile care activează în acest sector. De
altfel, 5 din primele 7 companii multinaţionale
de construcţii din România folosesc Charisma
Construction Management pentru a-şi gestiona
întreaga activitate.
Perfect integrată cu Charisma ERP, Primavera,
Portfolio Management, Document Management
şi o platformă de schimb de informaţii,
Charisma Construction Management întregeşte
soluţia oferită de TotalSoft şi aduce avantajul
unui sistem software complet, pe deplin testat şi
funcţional, dar şi atestat de jucători cheie în
domeniu, capabil să reducă timpul de
Informaţii suplimentare sunt disponibile la adresa www.charisma.ro
implementare şi costurile.
Charisma Construction Management este o
soluţie integrată, modulară şi scalabilă, ce oferă
sprijin industriei construcţiilor în multiplele faze
necesare derulării proiectelor, de la dezvoltarea
şi gestionarea contractelor, reaprovizionarea şi
întreţinerea materialelor de construcţie, până la
servicii de leasing management, contabilitate şi
salarizare.
Cu ajutorul Charisma Construction
Management, compania îşi îmbunătăţeşte
radical eficienţa. Monitorizarea activităţii
angajaţilor, evaluarea eficienţei investiţiilor şi
utilizarea banilor, adoptarea şi dezvoltarea
proceselor interne şi a practicilor orientate către
client, precum şi înţelegerea nevoilor clienţilor
sunt câteva dintre funcţionalităţile care ajută
companiile să devină o organizaţie modernă,
agilă şi orientată spre client.
Prin accesul la o sursă unică de informaţii,
companiile beneficiază de reducerea şi controlul
costurilor legate de administrarea contractelor,
creşterea conformităţii contractelor şi activită-
ţilor la politicile companiei, precum şi reducerea
riscurilor şi îmbunătăţirea managementului
financiar.
 Companii [i solu]ii ERP în România

Ager Solutions Alfa Software

SOLUŢII: MICROSOFT DYNAMICS NAV SOLUŢII: ASIS ERP, ASISRIA

BIROURI: BIROURI:
Bucureşti Cluj-Napoca, Zalău, Bucureşti, Baia-Mare
INDUSTRII ADRESATE: INDUSTRII ADRESATE:
Distribuţie, Servicii Profesionale, Producţie, Utilităţi, Producţie, Servicii, Retail, Public
Real Estate, Construcţii, Media MODULE:
MODULE: Contabilitate Generală şi Gestiunea Resurselor, Personal-
Contabilitate, Distribuţie, Producţie, Vânzări & Marketing, Salarizare, Mijloace Fixe, Managementul Producţiei,
Dimensiuni, Business Analytics, Management Depozit, Managementul Maşinilor, Costuri Producţie, Tablou de Bord,
Multivalută, Commerce Gateway, Service, ADCS, Cecuri şi Urmărire Abonaţi şi Service Auto
bilete la ordin LICENŢIERE:
LICENŢIERE: On premise, SaaS
On premise, SaaS REFERINŢE:
REFERINŢE: Dafora Mediaş, Dacos, Friesland, Unicarm, Administraţia
Enterprise Business Solutions, TVR, Hilti, Wilo, Naţională Apele Române
EDI (Europa Fm, Radio 21), Einhell, Dalkia, General Electric
www.asw.ro
www.ager-solutions.ro

AttoSoft BITSoftware

SOLUŢII: DATALIGHT ENTERPRISE SOLUŢII: SOCRATE+, SOCRATEOPEN

BIROURI: BIROURI: Braşov, Bucureşti, Oradea

Galaţi (sediul central), Bucureşti, Constanţa, Brăila, Vaslui,
Iaşi, Suceava
INDUSTRII ADRESATE:
Distribuţie, Producţie, Retail
MODULE:
Gestiune, Balpro (contabilitate sintetică), Indicatori, SFA
online, Producţie, PLU POS (vânzări front-office retail),
Bugete, Cost-Controlling, Personal Salarizare, Mijloace Fixe,
FAZ (parc auto), MyManager, Restaurant
LICENŢIERE:
On premise
REFERINŢE: Alex&Comp Galaţi, Bambus Vaslui, Carul cu
Bere Galaţi, Dorex Focşani, Erna Fides Iaşi, Fraher Tulcea,
Prutul Galaţi, Soroli Cola Brăila, Saltempo Galaţi, Ilvas
Vaslui, Dru Agro Galaţi, CE Market Galaţi, Cormar Tulcea
INDUSTRII ADRESATE: Retail, Distribuţie, Industrie
Alimentară, Logistică, Telecomunicaţii, Construcţii, Servicii
Profesionale, Agro, Petrol şi Gaze, Reprezentanţe Auto
MODULE: Socrate+: - Administrare, Definiri, Contabilitate,
Mijloace Fixe, Trezorerie, Comercial (Vânzări, Cumpărări,
Stocuri, Planificare), Producţie, POS, Integrări HH, POS,
Cântare, SFA, Salarii şi Management Strategic
SocrateOpen: - Administrare, Definiri, CRM, Vânzări,
Aprovizionare, Stocuri, Trezorerie, Financiar-Contabilitate,
Producţie, Project management, Imobilizări, Gestiune
depozite, Gestiune ore lucrate, Gestiune parc auto şi utilaje,
Integrare Hand Held, Integrare Socrate Salarii, Integrare BI
LICENŢIERE: On premise, SaaS, Cloud
REFERINŢE: RDS&RCS, Gecad, miniMax Discount, Oil
Terminal, Rio Bucovina, Monte Bianco etc.

www.attosoft.ro www.bitsoftware.eu

erp.ro consultan]\ pentru business software

42
 CRIsoft Epicor Software
Corporation

SOLUŢII: CROS SOLUŢII: EPICOR ERP

(CRIsoft ORGANIZATION SERVER)
BIROURI:
BIROURI: Braşov (central), Bucureşti Prezenţă globală, birou local în Bucureşti
INDUSTRII ADRESATE: INDUSTRII ADRESATE:
Utilităţi, Producţie, Service, Leasing, Asigurări, Comerţ, Servicii Producţie, Distribuţie, HoReCa, Servicii Profesionale
COMPANII ADRESATE: Medii şi mari MODULE:
MODULE: Financiar-Contabilitate, Logistică, Procese de Producţie,
CROS ERP, CROS FRC (Furnizare, Facturare şi Relaţii cu Administrare Contracte, Management Proiecte, Service,
Clienţii, destinat companiilor de utilităţi publice), CROS Administrare Personal, Raportare, Bugetare, Soluţii de
Leasing – Asigurări, CROS Service, CROS Depozit, CROS Conectivitate, CRM etc.
Coduri de bare, Integrare CROS cu GIS LICENŢIERE:
REFERINŢE: On premise, SaaS
Grupul Mobexpert, Grupul Romstal, Grupul Farmexim, REFERINŢE:
Grupul Rădăcini, ENEL România, Apa Nova Ploieşti (Grupul Macromex, BRD Fond de Pensii, Gealan, SBS Broadcasting
Veolia Eau Franţa), Compania de Utilităţi Publice Focşani, Media, Energizer Holdings, Companion Systems, Metric
Apavital Iaşi, Compania Apa Braşov, Unirea Shopping Center, Precision, Symetrics Industries, Independent Components,
Valrom, Lemet, Menatwork etc. Hansatech EMS

www.crisoft.ro www.epicor.com/romania

iQuest Kepler Management

Systems

SOLUŢII: ORACLE E-BUSINESS SUITE SOLUŢII: MICROSOFT DYNAMICS NAV

BIROURI: BIROURI:
Frankfurt (sediul central), Cluj, Braşov, Bucureşti Bucureşti
INDUSTRII ADRESATE: INDUSTRII ADRESATE:
Telecomunicaţii, Financiar-Bancar, Farmaceutic şi Medical, Comerţ/Distribuţie, Retail, Producţie Discretă
Producţie, Logistică, Retail, Public MODULE:
MODULE: Management Financiar-Contabil, Vânzări, Achiziţii, Stocuri,
Financiar/Contabilitate, Logistică/Aprovizionare/Stocuri, Producţie, Gestiune Depozite, Service, Business Intelligence,
Comercial/Clienţi, Vânzări, Gestiunea depozitelor, Producţie, Interconectare cu magazin online, Interconectare cu sisteme
Gestiunea proiectelor, Gestiunea şi întreţinerea activelor bancare
REFERINŢE: LICENŢIERE:
Aegon, Laromet On premise, SaaS
REFERINŢE:
www.iquest.ro Angst, Blue Air, Pro Natura, Com Nico Serv, Generali Fond
de Pensii, Hiparion Distribution, Nedaliment, R-Kiosk,
Nova Distribution, Singer Appliances, Teka Kuchentechnik,
Acces Press, Halley Cables, Neocasa, Salsi, Pro Analysis.

www.kepler.ro/kms

43
 Companii [i solu]ii ERP în România

LLP Dynamics Multi-Soft

SOLUŢII: MICROSOFT DYNAMICS ERP SOLUŢII: AZETERP

BIROURI: Bucureşti, Sofia, Budapesta BIROURI:

INDUSTRII ADRESATE: Oneşti, Bacău
Microsoft Dynamics NAV: Retail, Distribuţie, Producţie, Servicii INDUSTRII ADRESATE:
Profesionale, Servicii financiare, Educaţie, Sănătate, Construcţii Industrie Chimică, Panificaţie
Microsoft Dynamics AX: Producţie, Servicii Profesionale,
MODULE:
Import și distribuţie, Retail
Aprovizionare, Trezorerie, Desfacere, Mijloace Fixe, Personal-
MODULE: Contabilitate şi Management Financiar, Achiziţii,
Vânzări, Management Stocuri, Management Depozite, Producţie,
Salarizare, Planificare Producţie, Urmărire Consumuri,
CRM, Service, Gestionare Proiecte, Resurse Umane/Pontaj Transport, Marketing, Nomenclatoare, Contabilitate, Business
REFERINŢE: Intelligence, Rapoarte, Dashboard
Andreas Stihl Motounelte, Primagaz, Roel, Omnicom, Sodexo LICENŢIERE:
Romania, Gipo, Inmedio (HDSI), Preţuri pentru tine, Scania, Alois On premise
Dallmayr, Școala Americană, Calzedonia, Habitat for Humanity,
Schmitz Cargobull Romania, SIDEM, Nubiola, REBU, www.multi-soft.ro
BoConcept, Elma Electronics, FRESENIUS Medical Care, Lindab,
Ral Computers, Kremsmuller Romania, Eurex Alimentare (Ulker),
Kromberg&Schubert,Capra Nera, Global Eye Investment,
Imroglass, Kuma Romania

www.llpdynamics.com

Q'NET International SAP

SOLUŢII: SOFTWARE ERP
SOLUŢII: MICROSOFT DYNAMICS NAV
BIROURI: Bucureşti
BIROURI: INDUSTRII ADRESATE: Aerospaţială şi de apărare, Auto,
Bucureşti, Braşov, Iaşi, Craiova, Cluj, Timişoara, Constanţa Bancar, Chimică, Produse de larg consum, Apărare şi de
INDUSTRII ADRESATE: securitate, Inginerie, Construcţii, Sănătate, Tehnologie de vârf şi
Distribuţie, Servicii, Producţie Discretă, Retail electronică, Învăţământ şi cercetare, Echipamente industriale,
MODULE: Asigurări, Stiinţă, Logistică, Media, Materii prime, Industria
Aprovizionare, Vânzări, Gestiune Stocuri, Gestiune Clienţi, minieră, Petrol şi gaze, Farmaceutică, Servicii poştale, Servicii
Gestiune Furnizori, Gestiune Bănci, Service, Gestiune Lucrări, profesionale, Public Retail, Căi ferate, Telecomunicaţii, Utilităţi,
Gestiune Depozite, Gestiune Producţie, Planificare, Analiză şi Vânzări en-gros
Raportare MODULE: Gestiune Financiară, Gestiune, Capital Uman,
LICENŢIERE: Gestiune Servicii Logistice şi de Aprovizionare, Producţie şi
On premise, SaaS dezvoltare de produse, Vânzări şi Service, Gestiune Servicii
REFERINŢE: Agricantus Agricola, Albalact, Alexandrion,
REFERINŢE:
Algernon, Ambient, Apa Canal Sibiu, Arabesque, AROX
Avenir Telecom, Uvet Viaggi Turismo, Omnisud, Primo Cezar,
Equipment, ATP EXODUS, Dedeman, Distrigaz Sud, E.ON Gaz,
Team International, Europen Retail Commerce, Ac Nielsen
Fast Eco, Fox Com Serv, General Fluid, Grup Servicii Petroliere,
Grupul Editorial RAO, Nordic Import-Export, Opus Land
www.qnet.ro Development, Primăria Satu Mare, Romanel International
Group, Spitalul Athena, Titan Mar, Vel Pitar
www.sap.com/romania

erp.ro consultan]\ pentru business software

44
 Senior Software SIVECO
Romania
SOLUŢII: SIVECO APPLICATIONS 2011
SOLUŢII: SENIORERP
BIROURI:
BIROURI: Bucureşti, Timişoara, Galaţi, Constanţa, Cluj Napoca, Craiova
Bucureşti, Constanţa INDUSTRII ADRESATE:
INDUSTRII ADRESATE: Comerţ, Construcţii, Utilităţi, Producţie, Servicii, Sănătate,
Industrie, Retail & Distribuţie, Servicii, Producţie Bănci, Agricultură, Public
MODULE: MODULE:
Vânzări, Aprovizionare, Contabilitate, Preţuri, Stocuri, Payroll, Financiar-Contabil, Salarizare, Producţie, Stocuri, Achiziţii,
Mijloace Fixe, Producţie, Logistică, Controlling, Trezorerie, Mentenanţă, Contracte, Bugete, Taxe şi Impozite, Transporturi,
WMS, SFA, e-commerce etc. (www.seniorerp.ro/structura) Deşeuri, Managementul Documentelor, Business Analyzer etc.
LICENŢIERE: LICENŢIERE:
On premise, SaaS On premise
REFERINŢE: REFERINŢE:
Marelvi, Phoenix Contact, Regency Company, Rocast, GRIRO, MedLife, Pro TV, ANV, CONGAZ, CERONAV,
Koelner, Velfina MAE, PMB, Meridian Grup, Raiffeisen Bank, Autoritatea
Navală Română, Comvex, TMUCB, CNAS, APDRP, APIA,
www.seniorerp.ro CEC, TOPEX, Aerostrar, CERONAV

www.siveco.ro

Soft&Service TotalSoft

SOLUŢII: SYNCHRON ERP SOLUŢII: CHARISMA ERP

BIROURI:
Bucureşti, Timişoara, Cluj, Iaşi, Oradea, Ploieşti
INDUSTRII ADRESATE:
Retail, Imobiliare, Producţie, Public, Distribuţie, Servicii
MODULE:
Contabilitate şi Financiar, Gestiune Mijloace Fixe, Personal
Salarizare, Urmărire Producţie, Gestiune Stocuri,
Aprovizionare, Logistică, Vânzari, POS, Mobile SFA,
Managementul documentelor, Business Intelligence
LICENŢIERE:
On premise, SaaS
REFERINŢE:
Iulius Mall, Arcelor Mittal, Patriarhia Română, Palas,
Brodrene-Dahl, Brikston, Saint-Gobain, National Paints, Build
Corp, Complexul Muzeal Naţional Moldova, Vinia, Iasitex,
SCR Group
BIROURI:
Headquarter – România (Bucureşti); subsidiare în Grecia,
Bulgaria, Serbia şi Qatar
INDUSTRII ADRESATE:
Financiar-Bancar, Retail, Distribuţie, Servicii, Medical,
Farmaceutic, Producţie, Utilităţi, Construcţii, Proiectare,
Administraţie Publică
MODULE:
Contabilitate, Financiar, Gestiune Stocuri, Vânzări, Leasing
Financiar/Operaţional, Asigurări, Mobile SFA, Producţie,
Credite Web, Warehouse Management, Self Service etc.
(www.charisma.ro/solutii-erp/charisma-erp-2011)
LICENŢIERE: On premise
REFERINŢE:
Deutsche Leasing Austria, Romelectro – ISPE, Cosmote,
Mediplus, Caroli etc.

www.softservice.ro www.charisma.ro

45
 Companii [i solu]ii ERP în România
Aplix Computer Sharing București
Soluţie: Aplix ERP Soluţie: SAP ERP
www.aplix.org www.csb.ro

AscentSoft Crescendo
Soluţie: Ascent ERP Soluţie: MFG/PRO (QAD)
www.ascent-soft.ro www.crescendo.ro

Atlas Systems Dohu Consulting

Soluţie: MyERP Soluţie: iBis ERP
www.my-erp.ro www.dohu.ro

Berg Computers
EBS România
Soluţie: bcManager Professional
Soluţie: SAP-All-in-One / Clarvision ERP
www.berg-computers.com
www.ebs.ro

Brinel
ECSO & EXO
Soluţie: Microsoft Dynamics NAV / Dante /
Soluţie: EXMAN
ERP 4 LSP
www.ecsoexo.ro
www.brinel.ro

CG&GC Software Solutions Entersoft

Soluţie: Microsoft Dynamics Nav Soluţie: Entersoft Business Suite
www.cgsoftware.ro www.entersoft.gr

Chara Software EvoXPerience

Soluţie: Syntesio Soluţie: Soft1 ERP
www.chara.ro www.soft1-evo.ro

CLASSOFT Expert Software

Soluţie: ClassoftSql Soluţie: Expert X5
www.classoft.ro www.expert-software.ro

erp.ro consultan]\ pentru business software

46
Expertissa Timișoara Key Soft
Soluţie: SAP ERP / SAP All-in-One / SAP Soluţie: KeySoft TMS
Baseline www.keysoft.ro
www.qctconnect.ro

Lasting Software
Fair Value Soluţie: SAP ERP
Soluţie: SAP ERP, SAP All-in-One www.lasting.ro
www.fairvalue.ro

Matricia
Industrial Software Soluţie: Microsoft Dynamics AX
Soluţie: Microsoft Dynamics AX www.matricia.ro
www.indsoft.ro

Medialine
Infosoft
Soluţie: WINLine (Mesonic)
Soluţie: Asis
www.mesonic.com
www.infosoft.ro

Ness România
Infrasoft
Soluţie: SAP ERP
Soluţie: Documenta ERP
www.ness.com
www.infrasoft.ro

Integrator Novensys
Soluţie: SAP ERP Soluţie: Microsoft Dynamics AX / Oracle EBS
www.integrator-group.com www.novensys.com

Integrator Soft Omnis Group

Soluţie: Clarus ERP Soluţie: ISIS.NET
www.integrator.ro www.omnis.ro

Juniorsoft Pluriva
Soluţie: DistribNET Soluţie: Pluriva ERP
www.juniorsoft.ro www.pluriva.com

47
 Companii [i solu]ii ERP în România
Prodigy Technologies Softeh Plus
Soluţie: Merlin ERP Soluţie: PowerAccount
www.prodigy.ro www.softeh.ro

PRODINF Software Synergizer

Soluţie: EMSYS Soluţie: Microsoft Dynamics NAV
www.prodinf.ro www.synergizer.ro

Romsoft Sysgenic Group

Soluţie: Oracle E-Business Suite Soluţie: iBS Xtended / Distrib / Xpress /

www.romsoft.info Financial / Medicals

www.sysgenic.com

S&T
Teamnet
Soluţie: SAP ERP
Soluţie: Optimus ERP
www.snt.ro
www.teamnet.ro

San Software
The Red Point
Soluţie: San.SaaS ERP
Soluţie: SAP ERP
www.san.ro
www.trp.ro

SAPPHIR IT & Management Consulting TransarT

Soluţie: SAP Soluţie: B-ORG ERP
www.sapphir.ro www.transart.ro

Sintec Wizrom
Soluţie: Sintec ERP Soluţie: WizPRo
www.sintec.ro www.wizrom.ro

Sistec Yonder
Soluţie: Cogito Soluţie: NETWORKER ERP
www.cogito-erp.ro www.yonder.ro

erp.ro consultan]\ pentru business software

48