Supliment ERP 2012

www.efinance.
ro
CONSULTAN}|
PENTRU BUSINESS SOFTWARE
Interviu cu
FLORIAN RIDICHE,
Product Manager Charisma ERP
Charisma ERP,
etalon
al pie]ei locale
SUPLIMENT
topurilefinmedia
companii energetice
MAI
DIN
O
N O U |
EDI}IE
MULT ZGOMOT,
DAR PENTRU CE?
Bogdan Popescu, editor coordonator
n edi]ia din 2011 a

suplimentului, scriam
n acest loc despre
anul speran]ei pentru
pia]a local` de solu]ii ERP. Nu era
doar o p`rere, ci o reflectare a
sentimentului juc`torilor din aceast`
zon` cu care st`tusem de vorb`. Nici
acum, cu 12 luni mai b`trni [i
n]elep]i, nu putem spune dac` s-au
adeverit a[tept`rile. R`spunsul nu este
clar. Estim`rile anali[tilor acestei pie]e
vorbesc despre o cre[tere a pie]ei
solu]iilor ERP cu peste 5% n 2011,
primul an pe plus dup` doi 2009
[i 2010 de sc`deri importante. Este
ns` doar o estimare [i nu r`mne
dect s` a[tept`m toamna acestui an,
cnd se public` analizele de pia]`,
pentru a afla cum a fost evolu]ia real`
a pie]ei ERP.
ERP autohton` o indic` drept o

oportunitate pentru proiecte noi. Cea
mai mare competi]ie se d` n
continuare pe industriile tradi]ionale
pentru pia]a solu]iilor de business,
precum retail [i distribu]ie, cu un
accent tot mai mare pus de zone de
online [i integrarea cu solu]iile ERP.
Pe de alt` parte, multe dintre a[tept`rile companiilor furnizoare de solu]ii
sunt legate de zona industriei [i produc]iei, unde lucrurile au nceput s` se
mi[te [i care poate genera proiecte
importante. n continuare se a[teapt`
s` porneasc` ([i) pentru pia]a ERP
motorul oric`rei economii: IMM-urile.
Acestea au o pondere sc`zut` n
sectorul aplica]iilor de business, ns`
toat` lumea a[teapt` cu sufletul la gur`
momentul n care IMM-urile vor
investi cu adev`rat n IT.
Privind la firul ierbii al companiilor

furnizoare de solu]ii ERP, care se
lovesc zi de zi de realit`]ile economiei,
p`rerile sunt mp`r]ite. Unii se plng
n continuare de blocajul investi]iilor
n sisteme IT, al]ii au g`sit ni[e care s`
aduc` proiecte noi [i s` compenseze
stagnarea altor zone. Un exemplu n
acest sens este agricultura, pe care tot
mai mul]i juc`tori majori din pia]a
Dincolo de evolu]iile [i percep]iile

juc`torilor, ultimul an [i jum`tate ne-a
ar`tat o pia]` ERP dinamic` [i plin` de
evenimente. Am avut consolid`ri la
nivelul unor nume importante din
pia]` vezi preluarea de Novensys a
diviziei de Microsoft Dynamics NAV
de la Ager Solutions, intrarea unor
nume noi, precum Sage, una dintre
cele mai importante solu]ii ERP la
nivelul global, care abia anul acesta

[i-a stabilit o prezen]` n Romnia,
prin partenerul Dehevo dar [i multe
campanii, ceea ce arat` ncrederea
juc`torilor n poten]ialul pie]ei.
Exist` mult` agita]ie n rndul
furnizorilor de solu]ii, r`mne de
v`zut ct din acest efort a fost finalizat
n proiecte. Pia]a romneasc` de ERP
r`mne una redus`, cu adncime
sc`zut`, unde orice proiect important
vine cu schimb`ri semnificative la
nivelul ntregului segment [i modific`
ierarhiile juc`torilor. {i, dup` cum ne
explic` un bun cunosc`tor al domeniului, exist` nc` mult diletantism:
orice furnizor de solu]ii software se
adreseaz` oric`rui tip de companie [i
oric`rei industrii, cu orice tip de
solu]ie, ceea ce nu se ntmpl` ntr-o
pia]` matur`. S` sper`m c` pia]a ERP
a dep`[it perioada dificil` [i c` va
intra ct mai rapid n acea zon` a
cre[terilor anuale de dou` cifre, pe
care o a[teapt` de c]iva ani. n acest
moment, cu siguran]` nu este acolo,
dar poate 2013 nu va aduce
proverbialul ghinion pe care-l poart`
n cifre, ci revenirea la vrful atins n
2008 [i nscrierea pe un trend de
cre[tere consistent`.
erp.ro consultan]\ pentru business software
Sumar
14 ERP LA JUDECATA DE APOI
A CLIEN}ILOR
CRISTIAN PAVEL
17 S&T ROMNIA, CRE{TERE DE 15%
PE SEGMENTUL ERP |N 2012
30 RETURNAREA INVESTI}IEI |N SISTEMELE

BUSINESS INTELLIGENCE
COSMIN COSTEAN, Managing Partner Smart Solutions

Factory
31 PROVOC~RILE UNUI PROIECT ERP
Interviu cu FLORIN F|G|R|{AN,

Business Solutions Sales Director,
S&T Romnia
|N RETAIL {I DISTRIBU}IE
18 SOLU}IE ERP LOCAL~ SAU
32 COGITO, SOLU}IA POTRIVIT~
INTERNA}IONAL~?
BOGDAN POPESCU
4 O NOU~ ETAP~
PENTRU CHARISMA ERP:

STANDARDIZAREA
PE INDUSTRIILE CHEIE
MIHAI MADUSSI, Services Director,

LLP Dynamics Romania
PENTRU RETAIL
34 GESTIONAREA PROCESULUI DE SCHIMBARE,

ASPECT CRITIC PENTRU REZULTATUL UNEI
IMPLEMENT~RI ERP
BOGDAN POPESCU
Interviu cu FLORIAN RIDICHE,

36 SOLU}IILE ERP
FAC GRADUAL PASUL C~TRE CLOUD

IOANA R|ZVAN,
Microsoft Business Solutions Lead
6 ERP |NCOTRO?
ROBERT KOMARTIN, PhD Senior

Director, ERP & BI Business Unit,
SIVECO Romania
21 EPICOR |{I PLASEAZ~ SUITA ERP
8 ERP CRE{TERI MARGINALE,
22 INTEGRAREA E-COMMERCE ERP,

MOTORUL VNZ~RILOR ONLINE LA CEL MAI MARE
DISTRIBUITOR LOCAL DE MEDIA
SPERAN}E {I APLOMB
CRISTIAN PAVEL
11 PROBLEME COMUNE |N
SELEC}IA SOLU}IEI DORITE
OVIDIU TEODORESCU,
Marketing Manager, BRINEL
12 CT DE IMPORTANT~
ESTE TEHNOLOGIA |N ALEGEREA

UNEI SOLU}II DE TIP ERP?
|N NORUL WINDOWS AZURE
GENOVEL IOVU,
Director General, Kepler Management Systems
26 MIGRAREA DATELOR, ETAP~ CRITIC~
|N ORICE TIP DE PROIECT ERP
ERP LA COMPANIILE DIN GRUPUL INDUSTRIAL

COMPONENTE
38 SAP ERP NU EXPERIMENTEAZ~,

CI GARANTEAZ~!
Interviu cu LUMINI}A SCARLAT,

Senior Presales Specialist, Customer Solution
Manager, SAP Romnia
42 COMPANII {I SOLU}II ERP |N ROMNIA
MIRELA POPESCU, Manager Ensight

Management Consulting
29 ROLUL DEPARTAMENTULUI IT |NTR-UN
PROIECT ERP
CRISTI COZIC,
Country Manager, Entersoft Romania
BOGDAN POPESCU
Director
Georgeta CLINCA
gclinca@finmedia.ro
Editor coordonator
Bogdan POPESCU
bpopescu@finmedia.ro
Redactor
Cristian PAVEL
cpavel@finmedia.ro
Director publicitate
Marius {TEFAN
mstefan@efinance.ro
Corectur`
Irina FR~}IL~
ifratila@finmedia.ro
DTP
Marius FILIPOIU
dtp2@finmedia.ro
Publicitate
Mihaela ODICA
modica@efinance.ro
Abonamente
317.08.66
Este interzis`, conform legii, reproducerea integral` sau par]ial` pe orice cale a
con]inutului revistei, f`r` acordul scris al conducerii redac]iei [i al autorilor, care de]in
drepturile de copiere. Apar]ine colaboratorilor, n exclusivitate, responsabilitatea privind
datele [i considera]iile din textele pe care le semneaz`. Opiniile lor nu reprezint` institu]iile
[i/sau firmele cu care ace[tia au orice fel de rela]ii contractuale.
37 SISTEC IMPLEMENTEAZ~ SOLU}IA ABAS
FINMEDIA
Editor al publica]iilor:
Director general
Mihai S~NDOIU
Finmedia este membru al
Biroului Romn pentru
Auditarea Tirajelor.
Pia]a Financiar`,
e-Finance,
Topurile Finmedia,
Finmedia Directories Series
Str. Nicolae Caranfil nr. 77,
sector 1, Bucure[ti, cod 014146,
Tel.: 021 315.79.26, 021 310.09.82,
Tel./Fax: 021 310.09.83
e-mail: editura@finmedia.ro
web: www.efinance.ro
CONSULTAN}|
Copyright: Finmedia
O NOU~ ETAP~
PENTRU CHARISMA ERP:
STANDARDIZAREA
PE INDUSTRIILE CHEIE
Interviu cu
FLORIAN RIDICHE,
Product Manager
Charisma ERP
Ce a]i adus nou odat` cu

Charisma ERP 2012 [i cum a fost
primit` de pia]` noua genera]ie a
solu]iei?
Dac` pn` acum aveam o abordare
data centric, odat` cu Charisma
2012 ne-am orientat tot mai mult c`tre
utilizator, cu mbun`t`]iri importante
la nivelul uzabilit`]ii [i ale modului n
care utilizatorul interac]ioneaz` cu
solu]ia. Elementele centrale au fost
func]iile de cùtare (Search) [i de
organizare a sarcinilor (Task List).
Charisma Search este un motor de
cùtare [i filtrare a datelor disponibile
n sistemul ERP, care permite o
cùtare mult mai rafinat` [i mbun`t`]e[te productivitatea. Charisma Task
List permite utilizatorilor s`-[i
integreze lista de taskuri din Microsoft
Outlook cu modulul de Workflows [i
entit`]ile din Charisma ERP, putnd
Finalul anului trecut a adus pe pia]` noua genera]ie a Charisma ERP.

Versiunea 2012 lansat` de TotalSoft, cel mai important furnizor de solu]ii
ERP din Romnia potrivit analizei ERP Romania 2011. Analysis and
trends of the ERP software products and related services realizat` de
Pierre Audoin Consultants [i care ofer` o analiz` a pie]ei pe anul
2010 face trecerea de la un model de dezvoltare data centric c`tre
unul user centric, n care accentul este pus pe uzabilitate [i modul n
care utilizatorul interac]ioneaz` cu Charisma. Am discutat cu Florian
Ridiche, Product Manager Charisma ERP, pentru a afla mai multe detalii
despre nout`]ile aduse de Charisma ERP 2012 [i ce se preg`te[te n
genera]ia 2013.
s`-[i administreze propriile activit`]i,

s` delege sau s` urm`reasc` task-urile
altei persoane, direct din platform`.
Mai mult, Charisma Task este integrat
[i cu platformele mobile. De asemenea, ne-am concentrat [i c`tre procese.
De exemplu, n modulul de alerte am
adùgat posibilitatea ca alertele s`
genereze task-uri, asociind evenimentului o entitate n Charisma. Versiunea
2012 vine [i cu mbun`t`]iri semnificative la nivelul interfe]ei. Am introdus
un nou ecran de start, care integreaz`
toate noile elemente, cu posibilitatea
de a vedea istoricul meniurilor
accesate, cele mai frecvent accesate [i
adùgare de meniuri favorite.
Introducerea modulului Charisma
Analyzer este un alt element al
orient`rii c`tre utilizator. Mai precis,
am integrat n Charisma 2012 o
component` de la unul dintre cei mai
importan]i furnizori de Business
Intelligence la nivel global, Tableau

Software. Marele beneficiu al Charisma Analyzer este legat de modul de
prezentare a datelor, mult mai performant [i intuitiv, astfel nct utilizatorul
s` n]eleag` mai bine informa]ia
prezentat`. Aceste func]ii de
prezentare de date sunt integrate direct
n Charisma 2012 [i sunt disponibile
odat` cu upgrade-ul la versiunea 2012.
Pe distribu]ie am dezvoltat mult [i
vom continua s` o facem. Am realizat
un model de gestiune a contractelor de
distribu]ie clien]i [i furnizori. Acest
modul mi permite s` coordonez
politicile comerciale. De exemplu, pe
zona farma, unde marjele sunt mici,
este nevoie de vitez` de reac]ie la
ofertele furnizorilor, astfel nct n
momentul n care furnizorii schimb`
contractele s`-]i po]i adapta condi]iile
comerciale pentru clien]i. Acest lucru
aduce un important avantaj competitiv.
Se vorbe[te tot mai mult despre

mobilitate. TotalSoft a nceput
pozi]ionarea ca produc`tor de
software pentru astfel de
dispozitive nc` din 2010. Ce v-a]i
propus s` aduce]i nou n produs
n perioada urm`toare?
Charisma 2012 cuprinde toat` suita de
aplica]ii mobile dezvoltate de TotalSoft:
aplica]ia SFA (Sales Force Automation)
pentru iPad [i terminalele cu Android,
solu]ia de Cell Monitor, care permite
vizualizarea sintetic` a informa]iilor
cu cel mai mare impact, aplica]ia de
fi[` electronic` a pacientului pentru
serviciile medicale. Anul acesta ne
concentr`m aten]ia pe solu]ia SFA [i
o dezvolt`m n paralel n mediile iOS
[i Android. Viz`m n special zona de
tablete, pentru c` acest tip de terminale
are avantaje incontestabile n mediul
de business. Tableta este instrumentul
ideal pentru un om de vnz`ri, compromisul perfect ntre uzabilitate [i
mobilitate. De asemenea, o alt`
direc]ie din zona mobile, n care am
f`cut deja pa[i importan]i, este cea a
vizualiz`rii datelor pe iPad. Am dezvoltat o aplica]ie de acest fel, pe care
am nc`rcat-o pe ComponentSource,
cel mai mare magazin online de componente software. Toate produsele
generate de divizia noastr` de dezvoltare software le reunim sub brandul
Acollada, brand pe care l vom lansa
n curnd.
Ce va aduce anul 2012 pentru
suita Charisma, din punct de
vedere strategic, tehnologie,
func]ionalit`]i?
Partea central` a strategiei pe anul
acesta este s` aducem configur`ri
|N ROMNIA, CHARISMA SUS}INE:

45% din achizi]iile imobiliare
60% din achizi]iile din Mall-uri
65% din consulta]iile [i
analizele medicale private
80% din livrarea produselor
farmaceutice
88% din vnz`rile de ma[ini
standard pe verticalele ]int`: retail [i

distribu]ie, farma [i servicii medicale,
construc]ii, servicii financiare. Urm`rim definirea unui standard pe fiecare
industrie, astfel nct implementarea
elementelor specifice s` se realizeze
mult mai rapid [i eficient. Vrem s`
oferim clien]ilor rezultatul experien]ei

noastre de implementare, prin definirea de best-practice-uri pe industriile
]int`. Pn` la finalul anului vom
finaliza standardizarea pe cele 4 verticale. ncepem cu definirea standardelor pentru zona de retail-distribu]ie,
urmnd apoi construc]ii, servicii
financiare [i medicale. Acestea sunt
verticalele cele mai de succes pentru
noi, dar [i cele mai dinamice n pia]` n
momentul acesta. Tot anul acesta vom
aduce mbun`t`]iri majore pe partea de
raportare: extindem zonele acoperite
de raportare [i cre[tem uzabilitatea
rapoartelor. De asemenea, vom lansa
o solu]ie complet` pentru administrarea flotelor, dar [i un nou modul de
bugetare, care s` aduc` func]ionalit`]i
n plus fa]` de ce avem n prezent.
ERP |NCOTRO?
Scopul articolului este de a oferi un sinopsis cu privire la posibilele direc]ii
de evolu]ie ale sistemelor informatice integrate pentru managementul
ntreprinderii, pe orizontul de timp mediu [i lung (2015-2020).
Astfel, lu`m n considerare dou` perspective fundamentale ale acestei
evolu]ii: perspectiva tehnologic` (din perspectiva progresului platformelor
tehnice pe care sunt construite sistemele) [i perspectiva func]ional`
(evolu]ia ariilor de cuprindere ale sistemelor [i a modalit`]ilor de intercorelare).
Cele dou` perspective se influen]eaz` reciproc: spre exemplu, evolu]ii ale
platformelor tehnologice pot deschide noi posibilit`]i de dezvoltare a ariilor
func]ionale implementate.
Din perspectiva tehnologic` este de

a[teptat schimbarea paradigmei dominante de la modelul web/three-tier
c`tre un model arhitectural de tip
n-tier. Multiplicarea nivelelor arhitecturale, prin introducerea de nivele
suplimentare de tip middleware, este
determinat` de nevoia de flexibilizare a modalit`]ilor de distribu]ie [i
consum al informa]iei de c`tre diversele tipuri de utilizatori. Astfel,
distribu]ia con]inutului nu va mai
fi de la web la altceva, ci de la web
la mai multe. Noutatea const` n
nmul]irea modalit`]ilor de prezentare,
esen]ial` fiind asigurarea mobilit`]ii
reale a utilizatorilor.
n ceea ce prive[te aplica]iile de tip
ERP, viitorul tehnologic nu va fi
unul cloud. Mai precis, nu numai

cloud. Un pic contraintuitiv, dar [i
aici noutatea const` de fapt n
multiplicarea modalit`]ilor de livrare
cloud (forma pur` SaaS Software
as a Service) fiind numai una dintre
modalit`]ile de livrare, mai degrab`
nepotrivit` pentru ntreg spectrul
aplica]iilor de ntreprindere.
n fine, evolu]ia semnificativ` a
tehnologiilor de virtualizare a platformelor de aplica]ii va conduce la
simplificarea modului de instalare,
replicare [i administrare a aplica]iilor
de ntreprindere.
capabil s` ]in` mpreun` aplica]ii

disparate, ducnd la apari]ia a[a-numitelor mash-ups, prin intermediul
SOA Service Oriented Architecture.
Aplica]iile vor fi tot mai strns
ntre]esute n via]a real` a companiilor [i institu]iilor, fiind capabile
s` integreze din ce n ce mai bine
accesul la colec]ii de date nestructurate (enterprise search, portaluri
colaborative) sau par]ial structurate
(fluxuri de lucru ad-hoc sau temporare).
Sub impactul utiliz`rii la nivel global
a aplica]iilor colaborative se nregistreaz` tendin]a de ncorporare a
tehnologiilor de re]ele sociale (ce
ofer` mesagerie instantanee, cercuri de persoane/colegi) n mediul
aplica]iilor de ntreprindere tendin]` ce poart` generic numele de
Enterprise 2.0 Collaboration.
A[a cum o face de dou` decenii,
SIVECO Romania va continua s`
ofere solu]ii informatice bazate pe
cele mai noi paradigme tehnologice [i func]ionale, transformnd
progresul tehnico-[tiin]ific din
domeniul informaticii n beneficii
tangibile pentru clien]ii sì.
ROBERT KOMARTIN, PhD

Din perspectiva func]ional`, viitorul
ERP va marca dispari]ia aplica]iilor
monolitice prin apari]ia cleiului
Senior Director,
ERP & BI Business Unit,
SIVECO Romania
ERP
CRE{TERI MARGINALE,
SPERAN}E {I APLOMB
|n octombrie 2011, Pierre Audoin Consultants (PAC) a dat publicit`]ii ce de-a [asea
edi]ie a studiului ERP Romnia, singura radiografie complet` a pie]ei de profil pe
plan local. Conform cercet`rilor PAC, pia]a total` de software [i servicii ERP din
Romnia a sc`zut n 2010 pn` la 95,8 milioane euro, cu 3.2%, mai pu]in dect n
anul precedent, n condi]iile n care aplica]iile software (licen]ele [i mentenan]a) au
crescut cu 2,5%, iar serviciile de implementare au sc`zut cu 7.5% fa]` de 2009.
Potrivit estim`rilor, n 2011, pia]a de solu]ii ERP a crescut cu 5,3% fa]` de 2010,
atingnd o valoare de peste 100 milioane euro, urmnd s`-[i continue revenirea
pn` peste pragul de 160 milioane euro n 2015.
Cert e c` orice predic]ie f`cut` n acest moment e de-a dreptul riscant` pe fondul
unei nesiguran]e a mediului de afaceri, indus` de prea multe necunoscute de ordin
economic la nivel global [i european, de instabilitate politic` [i de ]intele
mi[c`toare din business. Cristian Pavel
rivit n ansamblul sù,

anul 2010, an pentru care
exist` date mai mult
sau mai pu]in certificate, a reprezentat al doilea an de criz`
pentru pia]a solu]iilor ERP. A fost un
an de chin, marcat de o o contrac]ie de
7,5% a serviciilor conexe (implementare plus training) [i de o cre[tere
marginal` a volumului de software
vndut (2,5%). n rest, pia]a a fost
drastic marcat` de 2-3 contracte mari,
care au nsumat laolalt` circa 10% din
valoarea ntregii pie]e [i care au
influen]at pozitiv mai ales vnz`rile de
licen]e pe final de an.
Furnizorii de solu]ii ERP s-au v`zut
nevoi]i s`-[i reorienteze strategiile [i
tehnicile de vnzare, adoptnd configura]ii flexibile [i variante diversificate de finan]are: leasing de software,
sisteme Software as a Service (SaaS),
rate, cloud computing etc. De remarcat
faptul c`, n general, furnizorii de
solu]ii dedicate IMM-urilor (Epicor,
BIT Software, Wizrom, SeniorSoftware, Prodinf, Alfa Software etc.) au
fost primii care s-au aliniat sistemelor
SaaS sau cloud computing.
Din concluziile calitative a rezultat
faptul c` pre]urile licen]elor clasice
ERP a r`mas relativ mare n compara]ie cu bugetele [i puterea de cump`rare a firmelor locale. Contractele
de pe plan local au dep`[it arareori, ca
valoare, nivelul de 100.000 euro, ceea
ce a adncit competi]ia ntre vendori [i

integratori.
Un alt aspect important a vizat
deciziile politice care au afectat major
rezultatele licita]iilor publice care s-au
bucurat, de departe, de anumi]i furnizori prefera]i. Proiectele publice IT
cu dedica]ie au distorsionat n repetate rnduri rezultatele naturale din
pia]` [i au fost subiectul unor
controverse lungi, dar f`r` finalitate.
De[i partea leului e de reperat tot n
Bucure[ti, merit` eviden]iate eforturile
tot mai vizibile ale unor firme din
provincie, care [i-au marcat tot mai
bine prezen]a regional` pe aceast`
pia]`: Brinel, Transart, EBS [i iQuest
la Cluj-Napoca, BIT Software [i
Crisoft n Bra[ov, Romsoft n

Rmnicu-Vlcea, Sobis n Sibiu,
Lasting Systems n Timi[oara etc.
n 2010, SAP [i-a p`strat pozi]ia de
lider al vnz`rilor de software (licen]e
[i mentenan]`) ERP, fiind din nou
solu]ia preferat` de unul dintre cele
mai mari grupuri industriale din
Romnia care a decis trecerea la SAP
[i achizi]ionarea unui pachet mare de
licen]e la finalul lui 2010.
Dintre companiile locale, TotalSoft
[i-a consolidat pozi]ia de cel mai vndut sistem ERP dup` liderii mondiali
SAP [i Oracle, crescndu-[i [i n 2010
vnz`rile de licen]e la noi valori record
pentru companie [i m`rindu-[i totodat` cota de pia]` n Romnia.
n zona de servicii, S&T a r`mas cel

mai important integrator independent
dup` veniturile din proiectele ERP
(SAP predominant, dar [i Oracle), ns`
evolu]ia business-ului a fost influen]at` negativ de lipsa implic`rii companiei
n proiecte noi de anvergur` n Romnia, precum [i de sc`derea accelerat` a
volumelor de consultan]` [i integrare
pentru clien]ii mari din anii trecu]i.
Dintre integratori, Romsys a fost n
2010 singurul juc`tor major care a
c[tigat cot` de pia]`; printr-o bun`
pozi]ionare att pe pia]a proiectelor
publice, ct [i n zona comercial`
mare, Romsys pare s` fi fost [i n 2011
pe un trend ascendent, naintea
evolu]iei generale a pie]ei.
Eugen Schwab, Managing Director

PAC Eastern Europe [i coordonatorul
studiului ERP Romnia 2011, atrage
aten]ia c` sectorul public din Romnia este, al`turi de cele din Rusia [i
Turcia, cel mai pu]in modernizat, cel
mai pu]in transparent [i cel mai
ineficient din Europa Central` [i de
Est. Este oare doar o coinciden]` c`
exact n cele trei ]`ri implement`rile de
solu]ii software de tip ERP n
administra]ia public` se fac haotic,
prin dezvolt`ri specifice, ce exclud
aportul de know-how din Europa sau
chiar SUA, [i f`r` o evolu]ie a
proceselor interne, a modului de lucru,
de bugetare [i control?
Cu toate acestea, PAC prognozeaz` o
schimbare, voluntar` sau for]at`, a
modului de achizi]ie [i adop]ie a
sistemelor informatice n sectorul
public din Romnia n urm`torii cinci
ani, ceea ce este de a[teptat s` duc` la
o cre[tere a cererii [i a bugetelor
pentru implementarea unor solu]ii
ERP dedicate nevoilor administra]iei
publice [i care au devenit deja standard n majoritatea statelor din UE.
Astfel, PAC prognozeaz` o cre[tere
medie de peste 20% pentru ERP n
sectorul public ntre 2011 [i 2015.
Deocamdat`, solu]iile ERP n cloud,
chiar dac` s-ar preta foarte bine
bugetelor [i nevoilor sectorului IMM
din Romnia, nu par a c[tiga teren
ntr-o manier` consistent`. Exist`
primele oferte, exist` [i primii clien]i,
ns` deocamdat` cererea este ntr-o
faz` incipient`.
Pn` n 2015, PAC se a[teapt` ca
motorul cre[terii pie]ei ERP s` r`mn`
companiile mari [i cele din segmentul
superior al celor medii, avnd n
vedere gradul de echipare sc`zut [i
expansiunea n ceea ce prive[te
Ce ar mai fi de f`cut
func]ionalit`]ile cerute [i num`rul de

utilizatori.
Liderii, pe scurt
n ciuda contrac]iei de 7,5% a pie]ei
interne de servicii conexe solu]iilor
ERP n 2010, firma TotalSoft a reu[it
o cre[tere s`n`toas` de 16% la
capitolul licen]e [i mentenan]`. Firma
a dovedit o bun` adaptare la condi]iile
de criz` [i post-criz`, reu[ind s` vin`
n ntmpinarea clien]ilor cu solu]ii
viabile de sc`dere [i control al
costurilor, precum [i de asigurare a
informa]iilor livrate n timp real pentru
analizarea riscurilor de business.
Aceast` nou` strategie a reu[it s`
plaseze TotalSoft n fruntea
furnizorilor, mai ales gra]ie cre[terii
sus]inute din zona serviciilor conexe.
Oracle Romnia s-a men]inut ntr-un
palier onorabil n 2010, mai ales
datorit` bunei sale pozi]ion`ri n zona
proiectelor publice, n vreme ce
10
sectorul public nu pare s` fi fost foarte

receptiv la oferta ERP a corpora]iei.
La rndul sù, n 2010, SAP Romnia
[i-a crescut considerabil cota de pia]`
la capitolul vnz`rilor de licen]e
(+14%), anun]nd o evolu]ie [i mai
bun` pentru 2011, un salt de circa
20%. Oricum, veniturile anuale au fost
diminuate de o sc`dere pronun]at` a
contractelor de servicii.
Siveco Romnia a ocupat cea de-a
patra pozi]ie [i aten]ia pie]ei este
ndreptat` asupra abord`rilor noului
management pe aceast` ni[`, fiind de
a[teptat posibile repozi]ion`ri ale suitei
Siveco Application n perioada
curent`.
n fine, pe pozi]ia a cincea s-a clasat
Wizrom, care pare s`-[i fi g`sit o nou`
abordare corect` a pie]ei n urma unor
schimb`ri de management [i a crizei
care a afectat pia]a local`. Aplecarea
Wizrom spre microntreprinderi [i
IMM-uri pare s` fie n continuare o
solu]ie valabil` pentru companie.
n cteva rnduri, liderul PAC, Eugen

Schwab Chesaru, cel care a condus
studiul citat, a f`cut public cteva
recomand`ri, acceptate unanim de
principalii juc`tori de pe pia]a local`.
n esen]`, potrivit PAC, [ansele unei
cre[teri sustenabile
a pie]ei de solu]ii
ERP se leag` de
c]iva factori
majori: o mai
bun` armonizare
a administra]iei publice
cu standardele UE, reducerea
corup]iei, reorganizarea pie]ei
de energie, o mai bun` utilizare
a fondurilor europene, o mai
mare deschidere a managementului firmelor locale spre software-ul
de business, precum [i competen]e
superioare ale integratorilor locali ce
fac implement`ri.
Toate acestea, ntr-un climat mult mai
apropiat de normalitate, ar putea urca
pia]a local` de ERP n 2015 pn` la o
valoare agregat` de 300-400 milioane
euro. S` (ne) ]inem pumnii!
Top 5 furnizori licen]e software
ERP n 2010 (milioane euro)
1 SAP
10,5
23,8%
2 Oracle
6,95
15,54%
3 TotalSoft
5,70
12,9%
4 SIVECO
3,80
8,61%
5 Wizrom
2,80
6,34%
Top 5 furnizori servicii asociate
solu]iilor ERP n 2010 (milioane euro)
1 TotalSoft
7,3
14,11%
2 Oracle
4,3
8,31%
3 S&T
4,1
7,93%
4 IBM
3,95
7,64%
5 Romsys
3,85
7,44%
PROBLEME COMUNE
|N SELEC}IA SOLU}IEI DORITE
De ce este att de mare procentul proiectelor care e[ueaz`? n cei peste 15 ani de experien]` n
domeniul implement`rii de solu]ii software, BRINEL a identificat c` sursa e[u`rii unui proiect de
implementare a unei aplica]ii informatice provine din procesul de selec]ie a solu]iei.
Pentru a identifica criteriile de selec]ie n alegerea unei aplica]ii informatice, Deloitte a realizat un
studiu n rndul a 1500 de companii care au achizi]ionat un produs software, iar apoi au schimbat
solu]ia pentru c` aceasta nu mai era potrivit` cu nevoile lor, trecnd printr-o nou` achizi]ie de
solu]ie software. Ini]ial, nainte de prima implementare, primele 10 criterii de selec]ie pentru o
aplica]ie informatic`, n ordinea importan]ei, au fost urm`toarele:
OVIDIU
TEODORESCU,
Marketing
Manager, BRINEL
1 Pre]ul software-ului
2 U[urin]a implement`rii noului sistem
3 U[urin]a utiliz`rii
4 Compatibilitatea aplica]iei
cu business-ul exitent
5 Func]ionalit`]ile software-ului
6 Compatibilitatea softului cu cea a hard-ului existent

7 Scalabilitatea software-ului
8 Nivelul de suport al furnizorului de solu]ii
9 Calitatea documenta]iei
10 Referin]ele [i capabilit`]ile furnizorului
de software
Dup` a doua achizi]ie de software, ordinea criteriilor de selec]ie a fost cu totul alta. Pre]ul a c`zut
pn` la jum`tatea clasamentului, fiind pe locul 5, u[urin]a implement`rii a ajuns aproape la final,
pe locul 9. n locul acestora au ap`rut ca principale criterii de selec]ie cele legate de nivelul de suport al furnizorului de solu]ii (aflat ini]ial pe locul 8), referin]ele [i capabilit`]ile furnizorului (aflat
pe locul 10), precum [i compatibilitatea cu business-ul pe care l desf`[oar` (aflat pe locul 6). Studiul arat` c` cel mai mare accent s-a pus, n final, pe nivelul de suport asigurat de furnizorul solu]iei.
Conform The Standish

Group Report 2011, 31.1%
dintre proiectele software
e[ueaz` nainte de a fi implementate. Doar 16.2%
dintre proiecte se ncadreaz` n timpul [i n bugetul
stabilite naintea demar`rii
proiectului.
Experien]a BRINEL pe pia]a de solu]ii informatice arat` c` e[uarea proiectelor cauzat` de procesul
de selec]ie a solu]iei este determinat` de nedefinirea factorilor de succes [i achizi]ia unui produs
software doar pe baza unui demo al aplica]iei.
n procesul de selec]ie a solu]iei pute]i s` opta]i pentru un proces de achizi]ie bazat pe Metodologia
Hope, cunoscut` sub denumirea de calea cu riscuri mari. n acest fel, ve]i apela la o serie de
furnizori [i ve]i vizualiza diverse demo-uri ale aplica]iilor lor, iar procesul de achizi]ie se va baza
pe o serie de func]ionalit`]i deosebite, spernd c` a]i g`sit produsul potrivit. Dar ve]i vedea dup`
un timp c` ave]i nevoie nu de un produs, ci de o solu]ie care s` rezolve problemele cu care v`
confrunta]i n cadrul companiei.
BRINEL v` propune o metod` prin care pute]i determina exact ce face compania [i care sunt
nevoile sale de dezvoltare. Metodologia noastr` presupune utilizarea analizei de impact care are
n vedere, pe lng` preg`tirea utilizatorilor, a informa]iilor [i a proceselor, identificarea [i prevenirea riscurilor existente ntr-un astfel de proiect [i identificarea indicatorilor de tip TCO (Total
Cost of Ownership) [i ROI (Return on Investment).
Acordnd o aten]ie sporit` procesului de selec]ie a solu]iei ve]i maximiza [ansele ca implementarea s`
fie un succes, att din punct de vedere al obiectivelor, al timpului de implementare, ct [i al bugetului.
CT DE IMPORTANT~
ESTE TEHNOLOGIA |N ALEGEREA
UNEI SOLU}II DE TIP ERP?
Una dintre cele mai importante decizii pe care le are de luat o companie n
dezvoltare este aceea de a-[i optimiza activit`]ile prin introducerea de noi
tehnologii. Cea mai bun` solu]ie este implementarea unui sistem de tip ERP care s`
acopere ntreaga activitate a companiei, ns` alegerea sistemului potrivit nu este
niciodat` una simpl`.
Cristi Cozic, Country Manager, Entersoft Romania
tunci cnd analizeaz`

solu]iile din pia]`, cei
mai mul]i manageri
sunt tenta]i s` compare
aplica]iile dup` func]ionalit`]i,
pre]uri [i perioada de implementare.
De[i costurile [i eficien]a sunt cu
siguran]` factori esen]iali n ecua]ia
final`, ace[tia ar trebui privi]i ca
termeni orientativi, nu decisivi n
alegerea solu]iei.
De ce este tehnologia
un criteriu att de important?
Dac` am compara implementarea
unei solu]ii de tip ERP cu modul de
func]ionare al unui automobil am
vedea c` tehnologia este motorul
care poate antrena productivitatea. O
bun` strategie de implementare,
bazat` pe best practices, este asemenea sistemului de transmisie al
automobilului, punnd tehnologia n
slujba organiza]iei. Interfe]ele prietenoase, func]ionalit`]ile specifice [i
12
rapoartele complete n timp real

conteaz` foarte mult n utilizarea de
zi cu zi, ns` nu sunt componente
esen]iale. Studiile arat` acum c`
peste 60% din rezultatele ob]inute n
urma implement`rii unei solu]ii ERP
sunt influen]ate de tehnologia pe care
este dezvoltat` platforma.
Ce beneficii
v` aduce o platform` avansat`
tehnologic?
Mediul de afaceri cere flexibilitate [i
inova]ie tehnologic`. De aceea o
solu]ie ERP avansat` tehnologic
trebuie s` fie u[or de adaptat n
func]ie de nivelul, evolu]ia [i
specificul companiei [i s` ]in` pasul
cu toate componentele conexe
utilizate: sisteme de operare,
echipamente hardware (terminale
mobile, tablete, smartphones, case de
marcat, imprimante de coduri de
bare, ATM-uri, etichete electronice,
POS-uri etc.).
Criterii tehnice
pentru alegerea unui ERP
Personalizare [i scalabilitate o
platform` ERP avansat` tehnologic
poate necesita configurare, nu customizare, ceea ce se traduce prin costuri
mai mici, vitez` de implementare
mare etc.
Func]ionalit`]i avansate bazate
pe best practices, dobndite n implement`ri la nivel interna]ional [i local.
Posibilitate de integrare cu aplica]ii conexe: Outlook, Lotus Notes,
Yahoo!, Google & Microsoft Maps,
Facebook, aplica]ie de trimitere
SMS, centrale telefonice etc.
Arhitectura avansat` tehnologic
realizat` pe un mediu de dezvoltare
unic/aceea[i tehnologie.
Integrarea mai multor func]ionalit`]i pe o singur` platform` ERPCRM-BI-Retail-Mobile-E-Commerce.
Mecanisme automate de criptare/decriptare a informa]iei n timp
real, parole setate n func]ie de
nivelul de acces.
Portabilitate.
Datorit` acoperirii integrale a acestor
criterii, Entersoft a fost declarat
2010 Microsoft Country Partner of
the Year, titlul fiind acordat dup`
evaluarea a peste 3.000 de parteneri
interna]ionali. Entersoft este acum
una dintre pu]inele companii din
Europa Central` care ofer` o solu]ie
complet integrat` ERP-CRM-BIRetail-Mobile-E-Commerce, dezvoltat` exclusiv pe platform` Microsoft
.Net.
Beneficii ob]inute
ENTERSOFT A FINALIZAT
|NC~ UN PROIECT COMPLEX
LA GITTANOS COMPANY
n 2011, Gittanos Company, unul dintre cei mai
mari produc`tori [i distribuitori din pia]a de
textile autohton`, a resim]it nevoia moderniz`rii sistemului informatic pentru a
cre[te eficien]a afacerii, a fluidiza procesele interne [i a-[i spori performan]ele
opera]ionale [i comerciale. Adoptarea
unei noi solu]ii a depins de r`spunsul la
o serie de cerin]e foarte specifice:
Integrarea tuturor activit`]ilor companiei pe o singur` platform` informatic`
U[urin]a gestion`rii articolelor cu m`rimi [i culori prin intermediul unei matrici
Optimizarea workflow-ului de produc]ie
Alinierea articolelor la standardele
impuse de marile lan]uri de magazine de
tip cash & carry
Eficientizarea activit`]ii de teren a

agen]ilor de vnz`ri
Entersoft Business Suite a r`spuns n
totalitate cerin]elor companiei, inclusiv
celor specifice legate de gestiunea
produselor pe baz` de matrice, oferind
un sistem integrat de management al
resurselor ntreprinderii (ERP, CRM), de
gestiune a re]elei proprii de retail (solu]ie
dedicat` de front office), de optimizare
a for]ei de vnz`ri (mobile SFA), de
analiz` a afacerii (BI).
Cu ajutorul solu]iei oferite de Entersoft
am reu[it s` acoperim [i s` integr`m
toate procesele specifice domeniului de
textile. Acum putem lua decizii bazate pe
informa]ii corecte, complete, oferite n
timp real. Gabriel Ionescu, Director
General, Gittanos Company
Integrarea tuturor activit`]ilor companiei

Imagine consolidat` asupra ntregii
afaceri prin ob]inerea de rapoarte [i
analize n timp real
Controlul veniturilor [i cheltuielilor
prin intermediul modulului avansat de
bugete
Gestionarea materiilor prime [i a
produselor finite avnd la baz` matricea
compus` din m`rimi [i culori
Planificarea produc]iei pe baz` de
re]etar avnd la baz` acela[i concept de
matrice
Managementul lan]ului de magazine
proprii
Baz` de date unic` ce gestioneaz` att
aplica]ia de tip ERP (back office), ct [i
cele de CRM, retail (magazine), SFA
(mobile) [i BI
U[urin]` n lucru [i trasabilitate
datorit` implement`rii sistemului de
coduri de bare pe standardul EAN13
www.entersoft.ro
13
ERP
LA JUDECATA DE APOI
A CLIEN}ILOR
Mint Jutras este una dintre cele mai noi companii independente de cercetare [i
consultan]` specializat` pe analiza impactului aplica]iilor de business asupra
ntreprinderilor.
Firma a fost fondat` n februarie 2011 de c`tre Cindy Jutras, fost vicepre[edinte
n cadrul Computer Associates [i ulterior al Aberdeen Group, o somitate n
domeniul analizei de produse tip business software. Primul raport extins al Mint
Jutras, 2011 ERP Solutions Study Highlights, sponsorizat de Epicor Software
Corporation [i dat publicit`]ii n septembrie 2011, adun` rezultatele unei cercet`ri
efectuate cu sprijinul a 850 de intervieva]i [i 588 de seturi de r`spunsuri valabil
exprimate. Concluziile relevate de clien]i merit` cnt`rite atent. Cristian Pavel
m re]inut din metodologia prezentat` n studiu

faptul c` un procent covr[itor (93%) din responden]i aveau deja implementat` o
solu]ie ERP. Ca segmentare a participan]ilor la cercetare, majoritatea
companiilor chestionate (57%) proveneau din zona de produc]ie [i distribu]ie [i 31% din servicii. Cele mai
multe dintre aceste firme (44%) au
putut fi catalogate ca f`cnd parte din
categoria ntreprinderilor mici (cu
cifr` de afaceri mai mic` dect 25 milioane USD) sau mijlocii (34%) pentru
cele cu cifr` de afaceri anual` cuprins`
ntre 25 [i 250 milioane USD.
Orict de diferit` de contextul
european ([i mai ales local!) se arat`
14
ncadrarea f`cut` de Mint Jutras

tipului de companii dup` rulaj,
concluziile studiului r`mn relevante.
{i din num`rul solu]iilor ERP implementate a rezultat c` acestea sunt
ntr-o rela]ie propor]ional`: n cazul
tuturor tipurilor de ntreprinderi
chestionate, cu excep]ia ntreprinderilor mici, cu ct organiza]iile au
mai multe loca]ii n care [i desf`[oar`
activitatea, cu att mai multe solu]ii
diferite ERP sunt implementate n
re]ea.
Mint Jutras a ntrebat participan]ii la
studiu despre scopurile urm`rite prin
implementarea de solu]ii ERP. n mod
previzibil, majoritatea responden]ilor
au subliniat, n esen]`, scopuri comune, care se refer` la cre[terea
eficien]ei afacerii [i la productivitate.

Toate tipurile de afaceri trebuie,
ntr-un fel sau altul, s` dispun` de un
sistem de nregistrare/contabilizare a
tranzac]iilor. Evident, un software
ERP nu este calea unic` de a nregistra
[i monitoriza afacerea n sine. Cei care
nu au nc` implementat` o solu]ie ERP
obi[nuiesc s` o suplineasc` prin
aplica]ii desktop (39%), sisteme
contabile (26%) sau fi[e de calcul
(18%). De[i ace[tia se str`duiesc s`
aib` o gestiune rezonabil` a ntreprinderii, ei dispun de o vizibilitate limitat`
[i de prea pu]ine op]iuni decizionale
privind profitabilitatea [i cre[terea.
Beneficiile ERP se extind ast`zi cu
mult dincolo de zona de contabilitate,
cu prec`dere n cea de produc]ie [i
distribu]ie, n care sunt gestionate

bunuri fizice. Mint Jutras a identificat
primele 5 argumente care motiveaz`
companiile s` aleag` [i s` implementeze o solu]ie ERP. Indiferent de
tipul companiei ca dimensiune, motiva]iile sunt relativ similare: sporirea
eficien]ei interne (44-61%), reducerea
de costuri (32-44%), cre[terea afacerii
(32-42%), standardizarea proceselor
de business (29-42%), transparen]` [i
vizibilitate (22-29%).
Provoc`ri, arme defensive,

concluzii
Un alt aspect interesant relevat de
studiu se refer` la provoc`ri. Li s-a
cerut responden]ilor s` indice, pe o
scal` cresc`toare, de la 1 la 5, care a

fost intensitatea provoc`rilor resim]ite
n atingerea scopurilor ini]iale. n timp
ce doar cteva dintre companii (1017%) au opinat c` provoc`rile au fost
extreme, restul au l`sat s` se n]eleag`
faptul c` obiectivele propuse pot fi,
totu[i, atinse. Cele mai mari dificult`]i
au fost consemnate n rndurile
ntreprinderilor mijlocii, care s-au
plns, de exemplu, c` o solu]ie ERP
implementat` induce frustr`ri ale
utilizatorilor (rating 3,68 din 5
maxim), dificult`]i n managementul
schimb`rii (3,65), rezisten]` [i opozi]ie
a utilizatorilor n fa]a noilor procese
standard (3,64) sau durata prea lung` a
implement`rii (3,62). O mai mare
flexibilitate [i deschidere a fost
consemnat` n cazul ntreprinderilor

mici, care au demonstrat ratinguri pentru provoc`ri cu valori ntre 2,73 [i
3,32. n mod mai mult sau mai pu]in
surprinz`tor, companiile mari v`desc
[anse [i resurse mai bune de a face
fa]`, n general, provoc`rilor pe care le
implic` implementarea de solu]ii ERP.
Acela[i studiu Mint Jutras a ncercat
s` marcheze [i solu]iile pe care firmele
le ntrez`resc pentru a face fa]`
provoc`rilor. n accep]iunea lor, companiile se gndesc la cteva strategii
de r`spuns, cum ar fi instruirea
suplimentar` a utilizatorilor (56%),
customizarea software-ului (43%),
eliminarea customiz`rii existente
(36%), adùgarea de func]ionalit`]i
noi bazate de servicii web (29%),
sprijin din partea unor consultan]i
externi (28%) sau alocarea de resurse
post-implementare (28%) etc.
Primele concluzii de real interes se
refer` la gradul de ndeplinire a
scopurilor clien]ilor. Din datele finale,
rezult` c` majoritatea covr[itoare a
firmelor chestionate 96%! [i-au
ndeplinit ntr-o oarecare m`sur` scopurile. n sinceritatea sa, studiul
destìnuie cifre de re]inut: 47% dintre
firmele cuprinse n sondaj declar` c`
au f`cut ceva progrese dup` implementare, 42% c` au nregistrat progrese semnificative, 4% nici un
progres, tot 4% scopuri atinse
integral [i 2% cei care m`rturisesc
c` implement`rile le-au dep`[it
a[tept`rile.
Alte elemente de fine tuning

Experien]a [i gradul de maturitate al
beneficiarilor unor implement`ri de
solu]ii ERP este un element relevant.
Mint Jutras demonstreaz` c` cea mai
15
mare vechime n verticalele de

business adresate de vendorii de solu]ii
o au firmele din domeniul de produc]ie
industrial` & distribu]ie (9,5 ani) [i
cele din servicii (6,4 ani). Solu]iile
curente, cu care firmele opereaz`, au,
n medie, cam 5 ani, ceea ce justific`
pe deplin periodicitatea de 5-8 ani cu
care se nlocuie[te o astfel de solu]ie
n economia real`. Ca [i tip de
companii, cele mai experimentate se
arat` a fi companiile mijlocii (9,1-9,2
ani) [i cele mari (8,2 ani).
Dac` este s` ne referim la gradul de
adoptare a noilor tehnologii, studiul
arat` c` peste 40% dintre companiile
care cresc folosesc o solu]ie ERP bazat` pe cea mai recent` versiune a furnizorului [i c` doar 10-19% dintre acestea
sunt n urm` cu o versiune sau dou`.
Ca grad de utilizare a modulelor din
suita ERP, este interesant de subliniat
16
faptul c` procentul maxim de module

complet implementate difer` func]ie
de verticala de business n care
activeaz` beneficiarul. Cel mai multe
module 100% implementate sunt din
sfera produc]iei (53% module complet
implementate), distribu]ie (52%),
servicii (49%) organiza]ii non-profit
(40%) etc. Ca rating de utilizare,
nivelul maxim este reperat n cazul
firmelor de distribu]ie (71,4 din 100)
[i servicii (71,2 din 100).
Pentru a m`sura gradul n care
solu]iile curente r`spund a[tept`rilor,
Mint Jutras a imaginat o scal` de
rating de la 1 la 4, care s` reflecte
acest grad de satisfac]ie a
beneficiarului. Merit` subliniate, de
exemplu, mul]umirea companiilor
din servicii vizavi de u[urin]a [i
viteza implement`rii solu]iilor ERP
(rating de 3,17 din 4) sau u[urin]a
utiliz`rii (3,14 din 4). Cele mai mari

nemul]umiri vin dinspre clien]ii care
se plng de imposibilitatea de a
accesa date/func]ionalit`]i din
sistemul ERP de pe terminale mobile
(rating 1,4 din 4!).
Ct prive[te criteriile cele mai
importante n procesul de selec]ie a
solu]iei, pe primele locuri se afl`
gradul de adecvare a func]ionalit`]ilor la business-ul clientului [i
u[urin]a de folosire a solu]iei (rating
3,5 din 4), flexibilitatea n procesul
de schimbare a business-ului (3,243,41) [i calitatea solu]iei, gradul de
suport [i costul total al de]inerii
(3,11-3,32).
Poate surprinz`tor, n ceea ce prive[te
modul actual preferat al op]iunii de
achizi]ie a solu]iilor, majoritatea celor
chestiona]i (52-61%) r`mn fideli
modului de licen]iere on-premise.
S&T ROMNIA, CRE{TERE DE 15%

PE SEGMENTUL ERP |N 2012
Interviu cu FLORIN F~G~R~{AN,
Business Solutions Sales Director, S&T Romnia
S&T Romnia a r`mas [i n
analiza pe 2010 a pie]ei solu]iilor
ERP f`cut` de Pierre Audion
Consultants pe primul loc n topul
integratorilor de solu]ii ERP. Cum
explica]i aceast` performan]` n
condi]iile sc`derii veniturilor din
aceast` direc]ie ntr-un an extrem
de complicat pentru S&T?
Avem n portofoliu dou` dintre cele
mai performante solu]ii ERP din lume
n acest moment, SAP [i Oracle, avem
o echip` foarte bun` de consultan]i
care, de[i nu este cea mai mare din
pia]`, este una dintre cele mai experimentate [i am reu[it s` o p`str`m unit`
n to]i ace[ti ani de criz`.
S&T a acumulat un portofoliu deosebit
de referin]e de succes att ca integrator
independent, ct [i ca furnizor de
solu]ii ERP, fiind printre pu]inele
companii din Romnia care au finalizat
cu succes toate proiectele demarate.
Flexibilitatea a fost mereu un punct forte
al S&T, ce are la baz` o cultur` orientat`
c`tre client [i puterea de decizie local`.
Iar din perspectiva pre]urilor, nu ne-am
propus niciodat` s` fim cei mai ieftini
din pia]`, dar am ncercat, [i sper`m c`
am reu[it, s` oferim un raport foarte bun
pre]/performan]`.
n 2010, S&T Romnia s-a situat
pozi]ia a treia n topul furnizorilor
de servicii conexe solu]iilor ERP. A
fost anul 2011 la fel de bun?
Anul 2011 a fost pentru noi un an cu

multe provoc`ri att din pia]`, ct [i
datorate unor dificult`]i prin care a
trecut compania [i care au fost rezolvate n prima jum`tate a lui 2011. Din
perspectiva rezultatelor, a fost un an
similar cu cel anterior, f`r` salturi
spectaculoase, dar mai bun ca perspectiv`. Am avut o vizibilitate mai
bun`, spunem noi, asupra clien]ilor [i
a oportunit`]ilor din pia]` [i, n acela[i
timp, am construit mai mult.
Asta ncerc`m s` facem [i n
continuare, s` construim mai mult
mpreun` cu clien]ii no[tri solu]ii
potrivite nevoilor lor [i s` valorific`m
experien]a [i capabilit`]ile multi-brand
pe care le avem, dar [i neutralitatea [i
obiectivitatea noastr` ca integrator
independent, ce se pot materializa n
sfaturi bune pentru clien]i.
Care sunt verticalele de business

adresate predilect de S&T
Romnia pentru implement`ri de
solu]ii ERP?
Pn` acum, ne-am dovedit performan]i n domeniul ERP pe segmentele
de produc]ie industrial`, petrol, comer]
sau servicii unde am promovat solu]iile SAP, iar n domeniul utilit`]ilor [i
al sectorului public cu solu]ii Oracle.
Cteva dintre cele mai importante
referin]e de implement`ri SAP ale
S&T sunt cele de la Petrom, GSP,
Petrosantander, Holcim, Carpatcement,
ALRO, Otelinox, Arcelor Mittal,
TMD Friction, Dentas, Philip Morris,
Ursus, Germanos, Romanel, OBI,
Drogerie Markt [i multe altele, iar pe
platforma Oracle a[ aminti Transelectrica, Metrorex, sau Butangaz.
Care sunt obiectivele S&T
Romnia pe aceast` ni[` n 2012 [i
n perioada imediat urm`toare?
Cteva dintre cele mai importante
obiective pentru 2012 sunt pentru noi
consolidarea pozi]iei frunta[e pe
segmentul companiilor de produc]ie [i
distribu]ie prin c[tigarea a cel pu]in
dou` noi proiecte importante pn` la
finalul anului, ob]inerea unei pozi]ii
mai bune n ierarhia furnizorilor de IT
pentru utilit`]i prin promovarea unor
solu]ii complementare ERP, cum ar fi
Business Intelligence sau solu]ii de
mobilitate, precum [i certificarea
pentru servicii de suport SAP [i
cre[terea cu cel pu]in 30% a num`rului
de clien]i activi de suport.
n acest fel, credem c` vom putea s`
ne atingem o ]int` de cre[tere pentru
2012 de 15% pe segmentul ERP, dar
[i o pozi]ie favorabil` pentru cre[terea
de pia]` pe care o anticip`m pentru
anii urm`tori.
17
SOLU}IE ERP
LOCAL~ SAU
INTERNA}IONAL~?
Aceasta este una din ntreb`rile de cnd lumea pe pia]a solu]iilor ERP. Cnd vrei un ERP, te ui]i la solu]iile n`scute [i
crescute n Romnia sau ]i ndrep]i aten]ia c`tre un nume mare din pia]a mondial`, care face cifr` de afaceri comparativ` cu
PIB-ul unei ]`ri mai mici? Chiar dac` cerin]ele de business sunt cele care primeaz` (sau trebuie s` primeze!) n alegerea unui
ERP, originea cnt`re[te semnificativ n alegerea clien]ilor. Bogdan Popescu
ac` privim generic,

dincolo de cerin]ele
specifice ale fiec`rui
business, exist` cteva
diferen]ieri ntre solu]iile locale [i
cele interna]ionale. Am discutat att
cu reprezentan]i ai furnizorilor locali,
cu cei ai companiilor globale, dar [i
cu consultan]i independen]i, pentru a
vedea care sunt plusurile [i minusurile celor dou` tipuri de solu]ii.
Privind la modul general, a ar`tat
18
Mirela Popescu, manager n cadrul

Ensight, companie independent` ce
ofer` consultan]` n proiecte ERP,
solu]iile interna]ionale se remarc`
prin faptul c` ncorporeaz` cele mai
bune practici din industrie [i sunt
orientate c`tre standardizarea proceselor. De asemenea, stabilitatea
aplica]iei, verificat` [i testat` n multiple
implement`ri, utilizarea tehnologiilor
de ultim` genera]ie, predictibilitatea
lans`rii noilor versiuni, utilizarea
unor metodologii de implementare

verificate [i ajustate pe parcursul numeroaselor cicluri de implementare,
resursele cu competen]e complementare, brandul, toate acestea constituie
atuuri ale solu]iilor interna]ionale. n
egal` m`sur`, arat` consultantul
Ensight, solu]iile locale de]in [i ele o
serie de puncte forte precum: flexibilitatea [i gradul de customizare a
aplica]iilor la cerin]ele pie]ei locale,
aplica]ie ce r`spunde nativ la regle-
similare de func]ionalit`]i. Unul dintre

argumentele companiilor locale este
c` au implement`ri n companii
interna]ionale care, venind cu knowhow [i modele din strìn`tate, ar
trebui, n principiu, s` ncline mai
repede spre o solu]ie interna]ional`.
ment`rile pie]ei, buna cunoa[tere a

gradului de maturitate a mediului de
business local, costurile sensibil mai
reduse, suport furnizat n limba
matern` a clientului. Alegerea unei
solu]ii, fie ea local` sau interna]ional`, pleac` de la un set de
cerin]e [i nevoi (func]ionale, tehnice,
economice) pe care aplica]ia [i furnizorul trebuie s` le ndeplineasc`.
Valorizarea atuurilor se poate face
]innd cont de cerin]ele organiza]iei
cu privire la modul n care aplica]ia
ERP contribuie [i sus]ine procesele [i
obiectivele de business, a subliniat
Mirela Popescu.
Pre]ul [i flexibilitatea,
de partea localnicilor
Primul [i poate cel mai important
avantaj al solu]iilor ERP locale l
reprezint` mai buna n]elegere [i
adaptabilitate la cerin]ele specifice
legisla]iei romne[ti, arat` Radu
Mailat, specialist PR la BITSoftware,
una dintre companiile locale care
furnizeaz` solu]ii ERP proprii. Un al
doilea avantaj este reprezentat de
timpul mult mai rapid de r`spuns la
diferitele solicit`ri ale clien]ilor. De
aici apare plusul de flexibilitate. De[i
activeaz` n aceea[i vertical`, nu
exist` dou` companii identice,
fiecare societate avnd gradul sù de
specificitate. Solu]iile ERP locale
permit o mai bun` mulare pe
specificul companiilor dect cele
globale, mai rigide din acest punct de
vedere, pentru c` sunt gndite [i
create urmnd un model unic de
business specific economiei de unde
provine furnizorul (Germania - SAP,
SUA - Microsoft, Oracle), arat`
reprezentantul BITSoftware.
Aten]ie la TCO!
Ne-am ntlnit cu solu]ii interna]ionale n multe conturi, fie acestea

companii romne[ti sau nu, iar 23
de companii interna]ionale au
implementat SeniorERP, de[i la
sediul central aveau deja alte solu]ii.
Chiar [i n cazul unei filiale locale de
multina]ional`, cerin]ele legislative
vor fi acelea[i ca pentru orice
companie care activeaz` pe pia]a
local`, de aceea vor fi mai dispuse
s` apeleze la un furnizor local de
solu]ii software, care s` cunoasc`
[i s` prentmpine aceste aspecte n
sistemele furnizate.
LORI HAIDUCESCU,
director de Opera]iuni Senior
Software
Pre]ul este unul dintre avantajele pe

care companiile locale pun accent n
competi]ia cu cele interna]ionale, un
argument forte n fa]a multor clien]i.
Diferen]ele de pre] vin din costuri de
implementare [i suport tehnic mai
mici, arat` companiile locale, ca
urmare a unei flexibilit`]i crescute a
solu]iilor autohtone fa]` de cele
globale, n condi]iile unei palete
Cum r`spund ns` companiile interna]ionale? Pre]ul, unul dintre argumentele

forte ale solu]iilor autohtone, trebuie
gndit sub form` de cost total de
achizi]ie [i cnt`rit n raport cu
beneficiile, ceea ce nseamn` mai mult
dect costul ini]ial de achizi]ie. O
solu]ie global` este caracterizat` de
standardizare, cu o arhitectur`
proiectat` astfel nct majoritatea
configur`rilor s` nu altereze acest
standard. Func]ionalit`]ile oferite
sunt optimizate pentru a r`spunde la
80% din cerin]ele companiilor aflate
n segmentul ]int` al furnizorului
respectiv. Aceast` arhitectur` standardizat` permite ntre]inerea solu]iei pe
termen lung cu costuri totale mai
sc`zute dect n cazul solu]iilor
dezvoltate pentru un anumit client.
Diferen]ele de costuri directe [i indirecte devin foarte vizibile n cazul
implement`rii unor schimb`ri legislative semnificative, cum a fost cazul
celor impuse de integrarea n Uniunea
European`, arat` Ioana R`zvan,
Business Solutions Lead Microsoft.
Multe solu]ii interna]ionale includ
metodologii avansate de implementare, arat` cei de la Epicor, care
sunt optimizate pentru a reduce timpul
de implementare [i implicit costurile.
Astfel c`, de[i la prima vedere o
solu]ie interna]ional` poate p`rea mai
19
pentru clien]i nu exist` ntreruperi n

derularea activit`]ilor, nu exist`
func]ionalit`]i ale aplica]iei care s` nu
fie testate [i verificate. O component`
important` pentru clien]i este faptul c`
produsele SAP nglobeaz` a[a
numitele 'best practices' pentru fiecare
industrie n parte. Acest lucru aduce
companiilor o mai bun` standardizare
[i func]ionare a proceselor din cadrul
companiei, a ar`tat Valentin Tom[a,
director general SAP Romnia.
scump` din cauza costurilor ini]iale,

costul pe ntreaga durat` de utilizare a
solu]iei este mai redus. Pe zona serviciilor avem metodologii de
implementare standard, pe care
inclusiv partenerii locali le aplic`.
Aceste metodologii duc la sc`derea
considerabil` a timpului de implementare, precizeaz` Valentin Tom[a,
[eful SAP Romnia.
Experien]a face diferen]a

Pe de alt` parte, o solu]ie interna]ional` este caracterizat` de func]ionalit`]ile
specifice pe industrii. O solu]ie
precum Dynamics ERP, arat` oficialul
Microsoft, vine cu astfel de func]ionalit`]i n versiunea standard (cum este
cazul Dynamics AX) sau oferite de
parteneri prin solu]ii de tip add-on
(Dynamics NAV). Pentru NAV exist`
n prezent peste 2000 de add-on-uri
oferite de parteneri din ntreaga lume.
O solu]ie global` are astfel n spate
zeci de ani de implement`ri [i
dezvolt`ri, ceea ce nu se poate spune
despre juc`torii locali, arat` cei de la
SAP. O solu]ie global`, verificat`,
care vine ca rod al unei experien]e de
40 de ani, ofer` beneficii [i siguran]`
20
Parteneri mul]i [i puternici
Principalul avantaj vine din func]ionalit`]i, care provin din experien]a

ndelungat` de lucru cu un portofoliu
foarte mare de clien]i din diverse
regiuni geografice. Cu ct ai clien]i
mai mul]i, cu att acumulezi mai
multe cerin]e din partea acestora,
cerin]e care se transform` n
func]ionalit`]i [i module
suplimentare. Nimeni, orict de
performant ar fi n dezvoltare de
aplica]ii, nu poate crea o solu]ie
performant` f`r` a avea n spate o
bogat` experien]` [i un num`r mare
de clien]i.
EMIL BOBOCEA,
director regional de vnz`ri al
Epicor pentru Romnia [i Balcani
Diferen]a dintre bugetele de R&D

din statele solu]iilor este un alt argument: O solu]ie modular`, complet`, integrat`, flexibil`, scalabil`,
parametrizabil` n func]ie de cerin]ele specifice clientului [i industriei
poate fi dezvoltat` [i sus]inut` numai
n condi]iile existen]ei unei disponibilit`]i de fonduri care s` permit`
dezvoltarea sa continu`, subliniaz`
[i reprezentan]ii Oracle, resurse pe
care un juc`tor local nu le are.
Furnizorii interna]ionali de ERP nu
vnd [i implementeaz` direct, ci prin
parteneri, fiecare dezvoltndu-[i propria re]ea. Ca parteneri se caut`
companii care ndeplinesc anumite
criterii de competen]e [i care s` ofere
servicii pe toat` durata de via]` a unui
ERP: vnzare, implementare, suport.
n condi]iile unei astfel de re]ele,
clientul nu devine captiv, ca n cazul
unei solu]ii pentru care furnizorul este
[i implementatorul, cum este cazul
celor locale. Spre exemplu, Microsoft
are n Romnia 20 de parteneri Microsoft Dynamics [i caut` continuu extinderea acestei re]ele, n timp ce SAP
lucreaz` pe plan local cu 16 parteneri.
EPICOR
|{I PLASEAZ~ SUITA ERP
|N NORUL WINDOWS AZURE
picor [i Microsoft
mp`rt`[esc o viziune
comun` privind cloud
computing-ul. Cu platforma cloud Windows Azure, deschis` [i flexibil`, aplica]iile pot fi
repede dezvoltate, implementate [i
gestionate ntr-o re]ea global` de
centre de date gestionate de
Microsoft, folosind practic orice
limb`, instrument sau cadru de lucru.
Prezentat la conferin]a anual`
mondial` dedicat` clien]ilor Epicor,
Insights 2012, desf`[urat` la nceputul lunii mai la Las Vegas, SUA,
cea de-a treia mare lansare a Epicor
Internet Component Environment
(Epicor ICE) furnizeaz` ofertele de
software ca serviciu (SaaS), platform` ca serviciu (PaaS) [i infrastructur` ca serviciu (IaaS) utiliznd
Windows
Azure.
Arhitectura
service-oriented (SOA) flexibil` a
Epicor ICE ofer` conectivitate unei
game largi de solu]ii software de
afaceri ale Epicor pentru produc]ie,
distribu]ie [i industriile de servicii,
permi]nd mai multor clien]i s`
profite de solu]iile Epicor Extend
livrate prin cloud.
Solu]ia Epicor ERP, lansat` ini]ial n
2008, a fost construit` pe Epicor
ICE, care a combinat tehnologii
moderne Web 2.0 cu Epicor True
Epicor Software Corporation, lider

global n furnizarea de solu]ii software
de business pentru organiza]iile din
domeniile produc]ie, distribu]ie, retail
[i servicii, a anun]at recent o alian]`
cu Microsoft Corp., pe seama c`reia
Epicor va utiliza Windows Azure pentru
a-[i extinde la nivel global livrarea ondemand a suitei sale ERP de genera]ie
nou`. Epicor ICE Business Architecture
va beneficia, de asemenea, de Windows
Azure [i SQL Azure.
SOA o arhitectur` software flexibil`, bazat` pe standarde pentru

crearea [i definirea proceselor de
afaceri ca servicii reutilizabile,
pentru a furniza o platform` de
afaceri care s` permit` niveluri noi
de flexibilitate, u[urin]` n utilizare
[i agilitate, ca sprijin pentru
integrarea aplica]ie-n-aplica]ie [i
colaborarea business-to-business.
Lider consecvent n adoptarea de
tehnologii orientate c`tre viitor de la
Microsoft, Epicor este acum gata s`
profite de Windows Azure [i SQL
Azure, pentru a oferi un mediu
virtual preconfigurat, care simplific`
implementarea [i permite mai multor
clien]i s` foloseasc` cloud-ul, a
declarat Walid Abu-Hadba, corporate vice president, dezvoltator [i
platform evangelist al Microsoft.
Epicor a fost un sus]in`tor timpuriu
al Windows Azure, nc` de la
conceperea sa. Suntem mul]umi]i cu
performan]a, scalabilitatea [i flexibilitatea acestor tehnologii [i suntem
ner`bd`tori s` profit`m de beneficiile
Windows Azure pentru a oferi
clien]ilor no[tri capabilit`]i extinse [i
o bogat` experien]` consumerdriven, pe care le solicit` utilizatorii
de azi, a declarat Erik Johnson,
vice-pre[edinte marketing de produs
al Epicor.
21
INTEGRAREA E-COMMERCE ERP,

MOTORUL VNZ~RILOR ONLINE
LA CEL MAI MARE DISTRIBUITOR LOCAL DE MEDIA
F`r` un sistem informatic adecvat,

cu o integrare deplin` ntre magazinul
online [i ERP-ul companiei, tratarea
precis` [i controlat` a acestui num`r
de comenzi ar fi fost imposibil`.
Avnd suportul unui sistem de
gestiune cum este Microsoft Dynamics
NAV [i n Kepler un partener de
implementare care a n]eles constrngerile noastre opera]ionale [i ne-a
asigurat instrumentele [i automatiz`rile necesare, am putut s` prelu`m cu
resurse minime [i cu deplin succes
volumul mare de opera]iuni suplimentare creat de deschiderea magazinului
online, explic` Ovidiu Stroescu,
Pre[edinte Nova Distribution International.
|n urm` cu cteva luni, Nova Distribution International, cel mai mare distribuitor
din Romnia de film [i muzic`, [i lansa oferta n mediul online prin magazinul
virtual Media Zoo [i sec]iunea de muzic` a mall-ului virtual eMag. La scurt timp
de la lansare, peste o sut` de clien]i noi n fiecare zi [i a[teptau livrarea
comenzilor cu CD-urile, DVD-urile dorite sau alte articole selectate din oferta de
aproape 16.000 de titluri muzicale, mii de filme, c`r]i [i aparatur` audio-video
premium disponibile pe site.
um reu[e[ti n aceste
condi]ii s` preiei comenzile, s` preg`te[ti
livr`rile, s` comanzi la
furnizori produsele lips` [i s` promi]i
clientului un termen de livrare ferm, s`
22
urm`re[ti stocurile [i s` finalizezi

comenzile n a[teptare pe m`sur` ce
articolele lips` ajung n stoc, s`
urm`re[ti pl`]ile, livr`rile par]iale,
retururile? ... [i lista de lucruri de f`cut
sau de gestionat poate continua.
Concret, ce au nsemnat
integrarea [i automatizarea
n cazul de fa]`:
Clientul care dore[te s` comande se
nregistreaz` pe site [i datele lui sunt
automat preluate [i n lista de clien]i
din ERP.
Magazinul online prime[te n timp
real modific`rile de stoc. Astfel, un
client [tie precis dac` exist` sau nu
stoc pentru un produs, iar acest lucru
mpreun` cu termenul de livrare este
reconfirmat la lansarea comenzii,
permi]nd finalizarea acesteia online,

f`r` apeluri ulterioare ale operatorilor
din call center.
Comanda validat` de client ajunge
imediat n ERP [i se reg`se[te n lista
comenzilor deschise care urmeaz` s`
fie tratate de personalul din zona de
logistic`.
Produsele cerute de un client sunt
imediat rezervate din stocul curent
sau, n absen]a stocului, sunt adùgate
automat pe lista de aprovizionare
pentru a fi comandate la furnizori;
Eventualele modific`ri sau anul`ri de
comenzi n stadiile incipiente (pn` la
livrare) sunt [i ele tratate automat.
Comenzile pot fi livrate chiar
par]ial, oferind clientului nentrziat
produsele din stoc [i crescnd pentru
companie viteza de rota]ie a stocurilor
[i implicit scurtnd durata de ncasare.
Preg`tirea livr`rilor, ca de altfel
orice alt` opera]iune de intrare-ie[ire,
se face prin scanarea codurilor de bare,
asigurnd simplitatea, viteza [i
precizia opera]iunii.
ERP-ul este integrat cu siturile web
ale principalilor curieri de marf`, pe
care creeaz` f`r` interven]ie uman` o
comand` c`tre un curier pentru
transportul fiec`rui colet de trimis la
client. Situa]ia coletelor este ulterior
interogat` periodic de c`tre sistemul
ERP pentru a urm`ri stadiul livr`rii.
Starea unei comenzi este actualizat`
[i trimis` c`tre magazinul online la
fiecare pas din fluxul de opera]iuni:
confirmat, gata de livrare, livrat, livrat
par]ial etc.
n plus, totul func]ioneaz` n paralel cu
opera]iunile uzuale ale companiei pe
canalul de distribu]ie off-line: vnzare
prin lan]urile de retail [i magazinele
specializate. De aceea, sunt extrem de
importante mecanismele de rezerv`ri

n timp real [i urm`rirea precis` a
stocurilor, astfel nct politica de
aprovizionare s` ia n calcul datele
cumulate la nivelul ntregii companii.
Proiectul a fost o provocare pentru

toate p`r]ile implicate, pentru c` ne
a[teptam la un un num`r mare de
comenzi [i o presiune ridicat` pe
opera]iunile de logistic`. n condi]iile
date, era critic s` definim n cele mai
mici detalii fluxurile de date, s`
anticip`m toate situa]iile posibile [i s`
alegem solu]iile optime de tratare a
lor. Temele au fost numeroase [i au
evoluat pe parcursul realiz`rii, pe
m`sur` ce descopeream noi situa]ii de
gestionat. Conectarea strns` a celor
dou` sisteme magazinul online [i
sistemul ERP Dynamics NAV [i
testarea lor intens` n condi]ii similare
celor reale a mobilizat la maximum
echipele comune Nova Distribution
Kepler. Cu suportul echipei Kepler
am reu[it s` definim [i s` urm`m proceduri de lucru riguroase [i bine formalizate, lucru care a contribuit n mod
decisiv ca totul s` mearg` a[a cum

am sperat la punerea n func]iune.
Marius Santi, Manager IT, Nova
Distribution International
Comer]ul electronic este tot mai
r`spndit [i din ce n ce mai multe
companii aleg s` vnd` online.
Cump`r`torii online se a[teapt` ns` la
o experien]` de cump`rare la cel mai
nalt nivel: informa]ii precise,
confirm`ri imediate, interac]iune
simpl` [i eficient`, posibilitatea
urm`ririi stadiului comenzii [i,
binen]eles, satisfacerea prompt` [i cu
acurate]e a comenzilor. Asigurarea
acestora de c`tre magazinele online nu
poate fi posibil` f`r` a avea n spate o
platform` ERP matur`, eficient` [i
bine integrat` cu solu]ia de ecommerce.
Solu]ia Kepler, bazat` pe sistemul
ERP Microsoft Dynamics NAV,
asigur` pe deplin toate aceste obiective
[i poate constitui fundamentul unei
afaceri de comer] online profitabile [i
cu poten]ial amplu de dezvoltare.
GENOVEL IOVU,
Director General, Kepler
Management Systems
KEPLER MANAGEMENT SYSTEMS

Bd. Dimitrie Pompeiu nr. 3, sector 2,
020335, Bucure[ti
Tel. (+40) 21 233 10 80;
kms@kepler.ro; www.kepler.ro/kms
23
MIGRAREA DATELOR,
ETAP~ CRITIC~ |N ORICE
TIP DE PROIECT ERP
MIRELA POPESCU,
Manager Ensight
Management Consulting
mirela.popescu@ensight.ro
igrarea datelor este etichetat` uneori ca fiind o

sarcin` punctual`, ini]iat` n timpul implement`rii primei solu]ii ERP [i care
apoi este uitat` pentru totdeauna, ns`
realitatea ne contrazice adeseori,
ntruct ciclurile de dezvoltare scurte
[i noile tehnologii conduc c`tre cicluri
de lansare mai scurte aferente noilor
versiuni [i, n multe cazuri, chiar la
nlocuirea ntregului sistem ERP, ceea
ce ne determin` n mod repetat s` ne
ntreb`m cum migr`m datele companiei.
Indiferent de natura [i cauza

schimb`rii unui sistem, fie c` vorbim
despre o implementare de la zero, fie
26
Un avantaj major al sistemelor ERP moderne const` n contribu]ia lor la

eficien]a opera]ional` mbun`t`]it` prin lan]uri de procese cu grad mare
de integrare. Lipsa calit`]ii, a consisten]ei sau a completitudinii datelor
genereaz` disfunc]ionalit`]i la nivelul proceselor de afaceri. |n timp ce o
mare parte a efortului implement`rii este de obicei alocat` sarcinilor
care vizeaz` proiectarea procesului [i respectiv configurarea sistemului,
migr`rii datelor i este atribuit numai unui rol tehnic [i, n multe cazuri,
este gestionat` de programatori [i nu de reprezentan]ii companiei, n
consecin]` contextul afacerii fiind astfel neglijat.
despre o consolidare sau o mbun`t`]ire a sistemului, migrarea datelor va

constitui un element esen]ial al proiectului de transformare a sistemului.
Un asemenea proiect poate include
migrarea datelor din una sau mai
multe surse existente. n func]ie de
complexitatea fiec`rei implement`ri,
migrarea datelor poate varia de la
introducerea manual` a datelor, n
cazul n care volumul datelor este
rezonabil, pn` la migrarea automat`,
n cazul volumelor mari de date.
Indiferent de abordarea aleas`,
migrarea datelor poate fi dificil`,
consumatoare de timp [i perceput` n
multe cazuri ca fiind o sarcin`
neatractiv` [i cu poten]ial ridicat de
e[ec. Se pare c` organiza]iile nu
dedic` o aten]ie corespunz`toare

migr`rii datelor, situa]ie care ar putea
fi u[or solu]ionat` prin alegerea unei
abord`ri metodologice [i prin con[tientizarea c` efortul investit n timpul
implement`rii va fi r`spl`tit n etapa
de Go live (lansare) [i va duce la o
utilizare satisf`c`toare ulterioar` a
sistemului. Este important ca organiza]iile IT s` urmeze o abordare
structurat` [i metodic`, atunci cnd
vine vorba despre migrarea datelor.
Unul din primii pa[i n procesul de
migrare a datelor const` n definirea
abord`rii, care ar trebui s` acopere att
amploarea ct [i profunzimea perimetrului, cu alte cuvinte ce entit`]i [i
ct de multe date vor fi migrate.
Master data pot viza, spre exemplu,

furnizorii (amploarea perimetrului),
dar numai cei de la care compania a
achizi]ionat bunuri [i servicii n
ultimul an (profunzimea perimetrului).
n cazul datelor tranzac]ionale lucrurile ar putea fi mai problematice,
avnd n vedere c` migrarea complet`
a datelor istorice ar putea s` nu fie
recomandat`/potrivit` (n termeni de
efort, durat` versus beneficii), iar
majoritatea organiza]iilor ating acest
obiectiv doar prin migrarea tranzac]iilor deschise (de exemplu, facturile
nepl`tite). O asemenea strategie bazat`
pe seturi reduse de date limiteaz`, pe
de o parte, riscul cu privire la
consisten]a datelor [i balanseaz`
utilizarea ulterioar` a datelor cu costul
de stocare [i de migrare, dar genereaz`
[i o serie de restric]ii [i limit`ri n ceea
ce prive[te capacitatea de raportare [i
analiza de business. Prima etap` a
abord`rii migr`rii datelor va include,
de asemenea, [i subiecte ce vizeaz`
structura echipei [i responsabilit`]ile,
tehnologia utilizat`, testarea proceselor, strategia de roll back [i punctele
de verificare, acestea reprezentnd
componentele necesare unei migr`ri
de succes.
poate conduce la erori n migrare,

precum: nc`rcarea de tabele eronate,
pierderea integrit`]ii referen]iale,
imposibilitatea valid`rii cerin]elor de
intrare n sistemul ]int`. Cum extragerea datelor reprezint` n principal o
sarcin` de natur` tehnic`, analiza
calitativ` [i valoric` a datelor este o
problem` de business, IT-ul neavnd
nici competen]a [i nici autoritatea de a
solu]iona poten]ialele neclarit`]i,
compromisuri [i incertitudini la nivel
de business. Implicarea utilizatorilor
cheie este obligatorie, iar credibilitatea
noului sistem ERP poate fi
compromis` dac` datele importate
sunt incorecte, au valoare limitat`
pentru business sau sunt incomplete [i,
prin urmare, inacceptabile pentru
utilizarea lor ulterioar`.
A treia etap` vizeaz` cur`]area [i
armonizarea datelor [i implic` solu]ionarea neconcordan]elor la nivel fizic,
de aplica]ie [i semantic, prin
eliminarea datelor duplicate, eronate,

eliminarea caracterelor speciale [i
standardizarea datelor n formatul
sistemului ]int`. Cur`]area datelor este
de asemenea o sarcin` obligatorie,
avnd n vedere c` datele eronate sau
duplicate (din sistemul surs`)
amplific` riscul apari]iei problemelor
la nivel opera]ional [i de raportare.
Datele pot fi cur`]ate utiliznd oricare
din urm`toarele trei metode: n
sistemul surs` (de exemplu
nchiderea produselor perimate),
ntr-un format intermediar (exemplu
Excel, verificarea acurate]ii datelor) [i
n aplica]ia ERP ]int` (nerecomandat).
Armonizarea datelor este utilizat` de
regul` atunci cnd date din surse
multiple sau date apar]innd unui
num`r de organiza]ii sunt migrate
c`tre un nou sistem ERP, datele
necesitnd
aliniere/standardizare
(exemplu clien]i, furnizori, codurile
produselor din sisteme surs` diferite
pot avea sensuri/n]elesuri similare,
A doua etap` const` n extragerea/exportul [i analiza sistemului(lor)

surs`, avnd n vedere c` este dificil s`
migrezi datele dintr-un sistem n altul
f`r` n]elegerea clar` a structurii,
calit`]ii [i valorii sistemului/sistemelor
surs`. Sistemul/sistemele anterioare
pot con]ine mii de cmpuri, unele date
sunt utile, altele duplicate, iar unele ar
putea s` nu necesite migrare. Documentarea structurii [i evaluarea
calit`]ii datelor sistemului surs` sunt
sarcini obligatorii, iar neefectuarea lor
27
dar coduri [i descrieri diferite etc.,

fiind astfel necesar` armonizarea ntr-un
set de date unitare [i clare).
A patra [i una din cele mai importante
etape nainte de migrarea final` se
refer` la testarea extensiv` [i ciclic`.
n mod ideal, testarea trebuie executat` pornind mai nti de la un volum
redus de date pentru a identifica poten]iale probleme, urmnd apoi cicluri de
testare ample care ar putea include
unit testing, la nivelul seturilor de
date supuse procesului de conversie,
end-to-end testing care s` cuprind`
toate datele migrate [i executarea
tranzac]iilor n noul sistem pe baza
nregistr`rilor migrate. Se recomand`
executarea unui num`r minim de dou`
cicluri de testare, pentru a valida
integritatea, completitudinea, consisten]a [i corectitudinea datelor, aceste
test`ri avnd rolul de a eviden]ia
poten]iale probleme ce trebuie solu]ionate naintea execut`rii migr`rii finale
a datelor n sistemul de produc]ie.
Atunci cnd ini]iem procesul de testare a datelor, un element esen]ial vizeaz` componenta echipei de testare.
Aceasta trebuie s` includ` att resurse
tehnice (n special pentru testele de
migrare automate), ct [i exper]i din
business, pentru a valida datele n
respectivul context de business.
O etap` important`, dar care este
adesea neglijat` ntr-un proiect de
implementare ERP, const` n auditarea datelor migrate, un element cheie
n procesul de validare a datelor
migrate. n mod ideal, auditul ar trebui
realizat de cel pu]in dou` ori pe
parcursul ciclului de via]` al unui
proiect [i ar trebui s` vizeze auditarea
datelor din sistemul surs` n cadrul
etapei de pre-migrare, precum [i
28
auditarea datelor n sistemul ]int` n

cadrul etapei post-migrare. Aceast`
practic` nu doar confirm` acurate]ea
datelor, ci reprezint` [i un nivel
suplimentar de control, n scopul
prevenirii [i detec]iei poten]ialelor
erori de migrare.
Urm`toarele recomand`ri ar putea
ajuta ca migrarea datelor s` contribuie
la implementarea cu succes a oric`rui
sistem ERP:
Ini]ia]i planificarea migr`rii datelor
nc` din stadiul incipient al proiectului
Defini]i planul de migrare axat mai
degrab` pe componentele de business
dect pe cele IT
Identifica]i n etapele incipiente ale
proiectului datele [i volumele ce vor fi

migrate
Alege]i varianta introducerii manuale a datelor n cazul volumelor
mici de date ce necesit` migrare
Introducerea manual` de date este
un training care nu trebuie subestimat,
n scopul familiariz`rii cu noul sistem
Concentra]i-v` pe calitatea [i consisten]a datelor
Testa]i [i retesta]i nainte de
importul final n sistemul de produc]ie
Audita]i migrarea datelor n puncte/momente definite
Datele financiare migrate trebuie
auditate [i certificate de c`tre un contabil autorizat, nainte de a lansa
aplica]ia n produc]ie
ROLUL DEPARTAMENTULUI IT
|NTR-UN PROIECT ERP
Un lucru trebuie subliniat de la bun nceput: implementarea unui ERP nu este o

ini]iativ` IT. Dac` ntreg proiectul este l`sat pe umerii departamentului IT, cel mai
probabil rezultatul va fi un e[ec. Este posibil ca sistemul rezultat s` func]ioneze,
iar utilizatorii vor putea desf`[ura anumite opera]iuni de baz`. |ns` cu siguran]`
nu vor fi atinse beneficiile opera]ionale dorite. Iar acest lucru nseamn` e[ec.
Bogdan Popescu
roblema multor proiecte
ERP din Romnia, n
special la nivelul companiilor mici [i mijlocii,
este c` factorii de decizie (top managementul) consider` implementarea
unui ERP asem`n`toare cu instalarea
unui nou software, pe care l-ai
cump`rat, instalat [i care va r`spunde
automat nevoilor companiei. Pe scurt,
el este v`zut ca un proiect IT [i nu unul
care implic` ntreaga organiza]ie [i
care va genera schimb`ri profunde, cu
obiective majore de cre[tere a productivit`]ii [i optimizare a proceselor.
Departamentul IT joac` un rol central

n orice implementare de ERP. Oamenii din acest departament au
cuno[tin]e tehnice ale sistemului, se
ocup` de configurare, customizare [i
alte atribu]ii care nu au leg`tur` cu
factorii deciden]i din zona de business.
Indiferent ns` de cuno[tin]ele [i
experien]a IT-ului, oamenii din acest
departament nu pot juca rolul acelor
exper]i din zona de opera]iuni [i
business care ar trebui s` conduc` un

proiect ERP. Ei nu au acea viziune de
ansamblu asupra business-ului precum
are, de exemplu, un director de opera]iuni. Mai mult, oamenii din IT nu au
autoritatea pentru a lua decizii cu
impact maxim asupra business-ului,
precum cele legate de standardizare,
customiz`ri, remodelarea proceselor
etc. n ciuda acestor fapte, oamenii din
IT au de multe ori responsabilitatea

proiectelor ERP, de alegere, implementare [i supervizare a trecerii la un
mod cu totul nou de func]ionare a
organiza]iei. Plus c`, n timpul liber,
ei trebuie s`-[i fac` [i sarcinile de zi cu
zi, precum suport [i help-desk.
De[i oamenii de IT pot cunoa[te foarte
bine func]ionalit`]ile sistemului, ei nu
ar trebui pu[i s` conduc` un proiect de
implementare a unui ERP. Conducerea proiectului trebuie s` fie asumat`
la nivelul conducerii executive. Altfel,
se irosesc att cuno[tin]ele [i talentul
oamenilor din departamentul IT, ct [i
viitorul afacerii.
Rolul IT-ului ntr-un proiect de
implementare a unei solu]ii ERP:
S` participe la procesul de selec]ie a
solu]iei ERP, inclusiv n redactarea
cerin]elor [i documenta]iei ini]iale [i
modelarea proceselor de business
S` colaboreze cu [eful de proiect [i
cu consultantul extern ales pentru
proiectul de implementare (n cazul n
care se apeleaz` la o astfel de solu]ie),
pentru a lua deciziile privind customiz`rile necesare
S` sprijine procesul de decizie
privind surmontarea decalajelor dintre
capabilit`]ile existente ale sistemelor
[i cerin]ele noii solu]ii
S` colaboreze cu exper]ii (interni/
externi) la implementarea [i testarea
sistemului
S` realizeze un plan care s` indice
modul n care vor fi tratate problemele
legate de utilizatori [i sistem
S` colaboreze cu furnizorul solu]iei
[i consultan]ii pentru a stabili o strategie pentru preg`tirea utilizatorilor,
materialele necesare n acest scop etc.
29
RETURNAREA
INVESTI}IEI |N SISTEMELE
BUSINESS INTELLIGENCE
Dac` achizi]ia unui astfel de sistem

trebuie justificat` [i printr-o analiz` de returnare a investi]iei, atunci,
ca date de costuri se pot utiliza:
Costurile de licen]iere ale sistemului
Costul anual de mentenan]`
Costul de hardware
Costul de training
Pe de alt` parte, beneficiile pot fi
mp`r]ite n beneficii legate de
reducerea de costuri [i beneficii
legate de generarea de venituri:
Reducerea de costuri:
Cele mai multe dintre companii sunt bogate n date (fi[iere excel, generate de ERP
etc.), dar nu [i n inteligen]` rezultat` din respectivele date. Managerii pot
transforma acest tip de informa]ii n decizii rapide [i instrumentele analitice de
care au nevoie pentru a cre[te eficien]a [i performan]ele companiei. Sistemele de
Business Intelligence sunt un r`spuns la aceast` nevoie, reprezentnd pasul logic
urm`tor al unui management eficient, cl`dit pe decizii inspirate, luate pe baza unor
informa]ii relevante [i clare.
Cosmin Costean, Managing Partner Smart Solutions Factory /
cosmin@consultantaerp.ro
n acest moment, cele
mai multe organiza]ii
[i-au concentrat eforturile n dezvoltarea de
rapoarte, care, pe lng` dezavantajul
de a fi statice, reprezint` probabil [i
ni[te nevoi temporare de informa]ii.
Acestor rapoarte nu li se poate, de cele
mai multe ori, atribui un rol precis,
neexistnd o n]elegere clar` despre
cum va beneficia compania de pe
urma lor.
Poate cel mai important rol al sistemelor BI este acela de a reduce

incertitudinile din informa]iile la care
un manager are acces. Posibilitatea de
a colecta, analiza [i manipula datele
ajut` la luarea celor mai bune decizii.
30
Un alt avantaj al sistemelor de BI este

acela c` informa]ia este prezentat` sub
form` de grafice, fiind mult mai u[or
de interpretat dect rapoartele clasice.
Implementat bine [i folosit la
capacitate optim`, un sistem BI aduce
plusvaloare business-ului.
Ca de fiecare dat` ns` cnd vorbim
despre o investi]ia ntr-un nou sistem,
se ridic` problema return`rii investi]iei. Determinarea ROI-ului ntr-un
sistem BI poate fi o problem` avnd
n vedere natura intangibil` a avantajelor acestuia. Beneficiile ob]inute
de companie dintr-un sistem BI sunt
extrem de greu de convertit ntr-un
scenariu care s` permit` calcularea
unui ROI.
Eliminarea colect`rii de date din

diverse surse
Eliminarea timpului necesar construirii de rapoarte
Reducerea sau redirec]ionarea personalului care se ocup` de dezvoltarea
rapoartelor
mbun`t`]irea controlului costurilor
prin acccesul facil la informa]ii detaliate
Reducerea ineficien]ei datelor [i a
caracterului nesigur al acestora, crescnd astfel timpul interpret`rii lor
Reducerea pierderilor cu inventarul
printr-un control mai bun al ie[irilor [i
intr`rilor de marf`
Reducerea pierderilor prin identificarea u[oar` a segmentelor [i clien]ilor
neprofitabili
Generarea de venituri:
Oportunitatea de a cre[te activitatea
cu partenerii, prin a le oferi analize
complexe
Cre[terea vnz`rilor n conturile
existente prin segmentarea clar` a
clien]ilor [i a profilului acestora
Cre[terea vnz`rilor fa]` de competitori
PROVOC~RILE UNUI PROIECT ERP

|N RETAIL {I DISTRIBU}IE
Analiza implement`rii unei solu]ii ERP n
retail poate avea ca premise: absen]a informa]iilor despre clien]i, scalabilitatea solu]iei existente, complexitatea n integrarea
sistemelor de retail de sine st`t`toare,
acurate]ea [i abilitatea de extindere a
func]ionalit`]ilor POS-ului, instabilitatea
personalului angajat [i, n consecin]`,
discrepan]ele de ordin calitativ ale
serviciilor oferite clientului.
MIHAI MADUSSI,
Services Director,
LLP Dynamics Romania
LLP DYNAMICS
ROMANIA
Telefon:
021 224 55 16
E-mail:
rocontact@lldynamics.com
www.llpdynamics.com
Experien]a noastr` de zi cu zi eviden]iaz`

[i problema pierderii conexiunii de internet
care conduce la blocarea POS-ului n orele
de vrf, achizi]ii nefundamentate, statistici
de vnz`ri incorect realizate.
Implementarea unui sistem de tip ERP n
companiile din retail [i distribu]ie nu reprezint` un proiect u[or. Pentru ca acesta s` se
finalizeze f`r` ntrzieri sau cerin]e suplimentare, trebuie s` acord`m o aten]ie
sporit` primei etape din procesul de implementare: ANALIZA. n cadrul acestei
prime faze, viitorii utilizatori ai sistemului,
mpreun` cu echipa de implementare, particip` la workshop-uri al c`ror scop final este
modelarea aplica]iei ERP n func]ie de procedurile de lucru interne. Lipsa cuno[tin]elor echipei de utilizatori determin`
omiterea, uitarea sau interpretarea incorect`
a unor func]ionalit`]i importante ale activit`]ii companiei. n momentul finaliz`rii
documentului de cerin]e, caracteristicile
neex- primate sunt tratate prin procedura de
management al schimb`rii, situa]ie ce
presupune att costuri adi]ionale, ct [i
termeni de livrare extin[i, genernd astfel
nemul]umire din partea clientului, dar [i a
companiei ce implementeaz` solu]ia ERP.
n cazul implement`rii unui sistem de tip

ERP cu adaos de func]ionalit`]i n partea
de retail (add-on), multe dintre problemele
cu care se confrunt` compania sunt
rezolvate. Pentru clien]ii LLP Dynamics,
cerin]ele cheie care s-au acoperit prin
implementarea solu]iei sunt cele de reglare
a stocului [i posibilitatea vizualiz`rii lui n
timp real, interfa]a simpl` [i prietenoas` a
casei de marcat, efectuarea recep]iilor sau
a transferului individual n fiecare dintre
magazinele grupului, interfa]a POS
customizabil` [i u[or de accesat.
Al`turi de efortul pe care o companie de

retail trebuie s` l sus]in` pentru
implementarea cu succes a unui sistem
ERP, suportul din partea furnizorului
solu]iei joac` un rol esen]ial. Echipa de
implementare LLP Dynamics este
construit` din consultan]i [i dezvoltatori cu
experien]` demonstrat`, pe solu]ii [i pe
business, capabili s` ofere [i consultan]`
de business pe lng` cea de sistem [i
totodat` mereu la curent cu ultimele
informa]ii din domeniu. Nu po]i porni la
un drum att de important dac` nu e[ti
perfect con[tient de atuurile pe care le ai [i
dac` nu rezonezi cu nevoile clientului,
ncercnd s` le pliezi ct mai mult pe
standardul solu]iei oferite.
COGITO,
SOLU}IA POTRIVIT~ PENTRU RETAIL
Pentru firmele din domeniul retail software-ul Cogito nseamn` software
POS puternic cu functionalit`]i extinse pentru managementul magazinelor.
Cogito pentru retail este o solu]ie end-to-end, multilimb`, multi-loca]ie,
care acoper` att activit`]ile de front-office ct [i de back-office.
evoia de software pentru
retail bine determinat,
cu func]ionalit`]i puternice, este universal`,
indiferent c` vorbim despre un
comerciant cu un singur magazin
concesionat sau un ntreg lan] de retail
cu sute de magazine. Cogito este
robust [i ofer` func]ionalitate specific`
industriei de retail, care include
32
magazine online, POS, managementul

produselor, management promo]ional
[i op]iuni de plat` flexibile.
Cogito asigur` suprapunerea sistemului informatic peste ntregul flux de
informa]ii al fiec`rei firme, permi]nd
o bun` utilizare [i oferind managementului companiei accesarea n timp
real a oric`ror informa]ii [i resurse ale
ntreprinderii, structurate pe nivele de

acces [i drepturi de utilizatori.
Aplica]ia este o solu]ie modular` care
automatizeaz` procesele specifice
unui retailer pentru un control real al
activit`]ii. Fiecare modul aduce o serie
de func]ionalit`]i specifice, dar [i
func]ionalit`]i avansate care asigur`
trasabilitatea produselor unui magazin.
Func]ionalit`]i
specifice [i avansate
ale Cogito pentru retail
Promo]ii [i fidelizare
Solu]ia sus]ine fidelizarea clien]ilor
att prin rezervarea comenzilor unui
client, bonusuri, promo]ii, discounturi, liste de pre]uri [i prin acumularea
de puncte de fidelizare si folosirea lor
ca modalitate de plat`.
Gestiunea aprovizion`rii
Cogito ajut` la planificarea [i optimizarea procesului de aprovizionare prin
func]ionalit`]i precum: aprovizionarea
pe aviz, algoritmi de aprovizionare,

recep]ii multiple, etichetare la recep]ie,
scanere [i coduri de bare multiple.
Controlul stocurilor
Gestiunea stocurilor permite cunoa[terea [i monitorizarea stocului pe
componente, consultarea stocurilor
din mai multe magazine, analiza vnz`rilor din magazine la sediul central
[i solu]ii de inventariere magazine prin
scanare.
Raport`ri [i analize
Datorit` centraliz`rii informa]iilor
ntr-o baz` unic` de date, activitatea de
extragere a rapoartelor se reduce
semnificativ. Oriunde ar fi [i prin orice
dispozitiv s-ar conecta la internet
(computer, laptop, smartphone sau
tablet`), managerii [i pot accesa [i
analiza online datele despre vnz`ri [i
stocuri, din cteva clickuri, combinnd
simultan multiple criterii de cùtare.
Astfel, ace[tia pot ob]ine rapoarte n
timp real referitoare la evolu]ia vnz`-
rilor, top vnz`ri [i clien]i, analize ale

situa]iilor comisioanelor [i bonusurilor
pentru stimularea angaja]ilor din
magazin. Mai mult, Cogito aduce [i
capabilit`]i
offline
men]innd
opera]iunile de cas` n cazul c`derii
serverului sau a LAN-ului.
Integr`ri cu alte aplica]ii
Cogito este un ERP de ultim` genera]ie,
integrabil prin intermediul diferitelor
platforme cu alte aplica]ii, putnd fi
customizat n func]ie de cerin]ele clientului, de modelul specific de business
[i beneficiind de cele mai bune practici
de afaceri pentru fiecare domeniu de
activitate. De asemenea, permite
integrarea cu magazine online.
Cogito este dezvoltat pe cea mai nou`

Tehnologie Microsoft (. Net Framework 4.0) [i are toate caracteristicile
unui ERP modern: aplica]ie integrat`,
trasabilitate, modularitate, scalabilitate, conectibilitate, rapoarte complexe.
Datorit` flexibilit`]ii sistemului, acesta
poate fi implementat cu costuri minime
pentru a acoperi cerin]e variate, indiferent de dimensiunea business-ului.
De peste 10 ani, echipa Sistec
dezvolt` [i implementeaz` cu succes
Cogito. Sistemul este utilizat de
companii din Romnia, Republica
Moldova [i Ungaria. n Romnia
sunt peste 3.000 de utilizatori de
Cogito.
33
GESTIONAREA PROCESULUI
DE SCHIMBARE, ASPECT CRITIC
PENTRU REZULTATUL
UNEI IMPLEMENT~RI ERP
Implementarea unui nou sistem ERP este precum transplantul de organe. Este o
gref` pe structura companiei, proces n urma c`ruia rezult` un organism nou,
schimbat. Pentru ca organismul s` accepte transplantul, el trebuie preg`tit. Iar
aici intervine managementul schimb`rii (change management), procesul prin care
se asigur` acceptarea noului organ de c`tre gazd`. Bogdan Popescu
xpresia managementul
schimb`rii sun` destul
de intuitiv, ns` ntreg
procesul este unul delicat [i complex. {i asta pentru c`
trebuie tratat` o problem` foarte sensibil`: rezisten]a oamenilor (n acest
caz angaja]ii, utilizatorii ERP-ului) la
schimbare. n teorie, managementul
schimb`rii este definit ca un
ansamblu de procese ce urmeaz` a fi
puse n practic` cu scopul de a mbun`t`]i performan]ele organiza]iei.
O organiza]ie implicat` ntr-un
proces de implementare a unui ERP
34
este supus` de cele mai multe ori unui

proces de restructurare/optimizare a
fluxurilor de date existente, cu
implica]ii la nivelul fiec`rui departament din compania respectiv`:
financiar, contabilitate, produc]ie,
SCM/CRM, vnz`ri, logistic` etc.
Trecnd peste teorie, ajungem la
oameni, iar de modul n care ei
accept` schimbarea depinde succesul
ntregului proiect ERP. {i, arat`
speciali[tii, gestionarea procesului de
schimbare cnt`re[te poate cel mai
mult n rezultatul unui astfel de proiect: succes sau e[ec.
Atitudinea oamenilor fa]` de schimbare este cheia func]ion`rii procesului

de management al schimb`rii, atitudine care la rndul ei este influen]at`
de cultur` [i educa]ie. n func]ie de
aceast` premis`, procesul schimb`rii
poate fi f`cut cu pa[i mici sau radicali,
ordonat sau dezordonat. Ce trebuie s`
fie n]eles de c`tre toate p`r]ile
implicate este c` schimbarea nu este
un scop n sine, ci un mijloc de adaptare a organiza]iei la mediul extern
(pia]`, concuren]` etc.). Succesul sau
e[ecul oric`rei implement`ri ERP
depinde n propor]ie de cel pu]in 50%
de gestionarea procesului de schimbare, explic` Anca L`z`rescu, Sales
Director LLP Dynamics.
Metodologia schimb`rii
Cum facem ns` aceast` schimbare?
Exist` numeroase metodologii de
management al schimb`rii, explic`
speciali[tii, care difer` prin aspecte
precum modul de a privi problematica
schimb`rii (ca arii de acoperire sau ca
proces de executat) sau gradul de
detaliu n care este abordat procesul de
schimbare. n esen]`, trebuie asigurat
un proces de tranzi]ie ct mai lin al
organiza]iei dintr-o stare ini]ial`
ntr-una final`. Astfel, explic` Robert
Komartin, senior director ERP & BI
Business Unit Siveco Romnia,
metodologiile care se focalizeaz` pe
ariile de acoperire sunt de regul`
organizate sub form` de cadre de
lucru, ce includ instrumente pentru arii
cum ar fi: cultura organiza]ional`,
modele de management operativ,
modele de leadership, metode de
mbun`t`]ire continu` etc. Metodologiile ce se concentreaz` pe procesul
de executat identific` faze de execu]ie
Succesul sau e[ecul oric`rei

implement`ri ERP depinde n
propor]ie de cel pu]in 50% de
gestionarea procesului de
schimbare.
ANCA L~Z~RESCU,
Sales Director, LLP Dynamics
ale proiectului de schimbare, cum ar fi

analiza (a nevoii [i tipului de schimbare), planificarea (a schimb`rilor de
roluri [i procese organiza]ionale necesare) [i respectiv implementarea
schimb`rii (managementul procesului
de tranzi]ie propriu-zis).
Nevoia de autoritate
Poate cel mai important aspect ntr-un
proces de management al schimb`rii
este acela al ob]inerii sprijinului
nemijlocit al conducerii de vrf a
companiei. Managementul schimb`rii
trebuie coordonat de un factor de
autoritate, oricine ar fi el, arat` Anca
L`z`rescu. Persoana care gestioneaz`
acest proces trebuie s` fie perceput` ca
demn` de respect, de ncredere, ca-
pabil` s` mobilizeze subordona]ii f`r`

constrngere, s` imprime o disciplin`
voluntar` tuturor celor implica]i pentru
a putea atinge, n colaborare cu project
manager-ul furnizorului de solu]ii
ERP, obiectivele rezultate din misiunea organiza]iei. Pentru procesele de
schimbare majore (cele ce implic` restructur`ri organiza]ionale profunde),
adesea responsabilul procesului este
chiar CEO-ul companiei, adaug`
Robert Komartin, n timp ce pentru
procese de schimbare mai pu]in ample
responsabilii pot fi directori de divizii,
directori de calitate sau de resurse
umane. Specialistul Siveco nu recomand` delegarea responsabilit`]ii
procesului de schimbare unor ter]i
(consultan]i, anali[ti etc.) [i subliniaz`
c` aceasta trebuie s` r`mn` o sarcin`
a organiza]iei care face schimbarea.
Aspectul este interpretabil, existnd n
pie]ele solu]iilor IT de business (n
special cele mature) multe voci care
recomand` tocmai angajarea unor
speciali[ti pentru administrarea acestor
procese.
Pentru ca procesul de schimbare s` se
deruleze ct mai lin [i s`-i putem ata[a
cuvntul succes la final, rezisten]a
organiza]iei trebuie tratat` ca o
oportunitate, arat` speciali[tii. Poate
ar trebui mai bine s` vorbim despre
managementul rezisten]ei la schimbare. Din experien]a proiectelor n
care am fost implica]i, am nv`]at c`
dac` se ncurajeaz` implicarea activ`
a celor interesa]i de proiect, indiferent
c` au sau nu [i putere de decizie, dac`
se sus]in [i se folosesc solu]iile oferite
de ace[tia, se iau decizii mpreun` cu
ei, rezultatul este absolut uimitor: o
persoan` declarat` mpotriva schimb`rii se poate transforma ntr-un
F`r` a lua n considerare impactul

considerabil al rezisten]ei la
schimbare n adop]ia noilor solu]ii
ERP de c`tre utilizatorii acestora,
[ansele de succes ale unui proiect
de implementare scad dramatic.
De[i adesea neglijat [i tratat ca fiind
un proces 'colateral' implement`rii
n sine, managementul schimb`rii
este esen]ial pentru succesul
proiectelor de aplica]ii de
ntreprindere.
ROBERT KOMARTIN,
Senior Director, ERP & BI Business
Unit, SIVECO Romnia
motor al reu[itei proiectului, datorit`

motiva]iei pe care o c[tig` de-a
lungul procesului, a explicat Anca
L`z`rescu.
Factori esen]iali pentru succesul
procesului de management al
schimb`rii:
Crearea nevoii de schimbare
Comunicare eficient`
Sprijin constructiv
Implicare activ` a angaja]ilor
Planificare eficient`
Analiz` atent`
35
SOLU}IILE ERP
FAC GRADUAL PASUL
C~TRE CLOUD
IOANA R~ZVAN,
Microsoft Business
Solutions Lead
ac` lu`m ca model pentru ERP evolu]ia aplica]iilor de tip CRM n

cloud, viitorul arat`
promi]`tor. Cei care au venit cu oferte
concrete de CRM cu adev`rat adaptate
nevoilor segmentelor de pia]` ]intite,
au nregistrat o dublare a num`rului de
clien]i de la an la an [i o cre[tere a
utilizatorilor cu 125%.
Decizia de a merge cu solu]ia ERP n
cloud este bazat` pe: viteza de implementare, costul redus de achizi]ie,
controlul cash-flow-ului, eliminarea
investi]iei n hardware etc. Exist` ns`
[i o serie de prejudec`]i, care fac
adop]ia mai lent` dect [i-ar dori furnizorii: temerile legate de securitate,
performan]`, riscul de indisponibilitate
al serviciului sau chiar temerea personalului IT privind locul de munc`.
Pentru a dep`[i aceste temeri, marii
36
Cloud-ul este pe buzele tuturor companiilor IT. Este prezent ca o direc]ie

strategic` [i n discursul companiilor care cu pu]in timp n urm` l
declarau ca un model de business nesustenabil din punct de vedere
financiar. Cloud-ul este marele pariu al tehnologiei informa]iei.
Solu]iile de business au nceput [i ele b`t`lia pentru cloud, iar conform
unui studiu de pia]` derulat recent, procentul aplica]iilor de business va
cre[te la peste 15% ntr-o pia]` global` estimat` la 29 de miliarde USD
n 2014.
furnizori de ERP n cloud ofer` SLAuri, certific`ri de securitate, optimiz`ri

ale infrastructurii. Se pare ns` c`
abordarea care s-a bucurat de cel mai
mare succes este trecerea gradual`
c`tre cloud, prin oferirea de op]iuni
intermediare: hosting, SaaS (Software
as a Service) sau un nou concept
Software [i Servicii.
Num`rul companiilor care au ales s`
implementeze anul acesta un ERP n
regim hosting, pe infrastructura unor
parteneri, a crescut considerabil (unii
furnizori estimeaz` cre[terea num`rului de clien]i cu aproximativ 50%).
Un alt pas intermediar l constituie
abordarea SaaS (Software as a
Service), ceea ce nseamn`, pe lng`
g`zduirea ERP-ului pe o infrastructur`
ter]` parte, [i nchirierea licen]elor.
Vorbim n acest caz de conceptul
pl`te[ti pe m`sur` ce consumi,
abordare cu tot mai multi simpatizan]i.

Conceptul Software [i Servicii
reprezint` o noutate a unor furnizori
care au decis s` combine servicii
Internet cu un o solu]ie ERP clientserver pentru a oferi o [i mai mare
libertate de op]iune clien]ilor [i a
extinde valoarea adus` de un astfel de
sistem. Exemple de astfel de servicii
suplimentare sunt: e-Commerce, e-Payment, e-Sites (dedicat departamentelor
de marketing care doresc sa creeze,
gestioneze [i optimizeze campanii
online).
Finalitatea a[teptat` este ns` adoptarea cloud-ului, ceea ce presupune un
mare vot de ncredere pe care companiile trebuie s` l acorde marilor furnizori,
capacit`]ii acestora de a oferi solu]ii de
calitate adaptate n cloud, pe o infrastructur` performant`, la un pre] accesibil.
SISTEC IMPLEMENTEAZ~ SOLU}IA

ABAS ERP LA COMPANIILE DIN
GRUPUL INDUSTRIAL COMPONENTE
Grupul Industrial Componente (GIC) reprezint` un grup de companii care activeaz`
n domeniul automotiv. Cu o experien]` de 30 ani, grupul realizeaz` piese metalice
[i din mase plastice, trat`ri suprafe]e, tuburi [i cabluri.
Am crescut pn` la un punct n care

avem nevoie s` analiz`m n detaliu
procesele noastre de afaceri pentru
a ob]ine cele mai bune randamente
de productivitate din resursele
companiei. Mai mult, am vrut s`
gestion`m eficient reac]iile noastre
la dolean]ele clien]ilor [i la
schimb`rile mediului economic.
Ne-am dorit s` realiz`m aceste
obiective f`r` a provoca ntreruperi
majore n fluxurile de lucru.
SILVIU BADEA,
Deputy Manager
xtinderea organiza]iei
a determinat cùtarea
unei noi solu]ii care s`
fac` fa]` cerin]elor
specifice industriei auto: planificarea
nc`rc`rii capacit`]ilor de produc]ie,
ncadrarea n termenele de execu]ie,
monitorizarea costurilor de produc]ie,
EDI, etichetare, scanare [i gestiune
loturi.
Cooperarea cu firmele din grupul

GIC a func]ionat perfect. Am lucrat
n pa[i. |n prima etap` am
identificat cerin]ele comune
ale celor 17 companii, dup` care
am nceput s` le trecem pe rnd
pe Abas ERP. Dou` dintre firmele
mari ale grupului utilizeaz` deja
Abas ERP. Vorbim de un num`r
de peste 100 de utilizatori
concuren]i care zilnic utilizeaz`
Abas ERP.
MIHAI CATAN,
Business Unit Manager
Software Solutions, Sistec
Solu]ia [i implementarea
Dup` discu]ia cu managementul grupului, am identificat nevoia interfa]`rii
automate cu partenerii prin platforma
EDI, gestionarea FIFO a stocurilor [i
etichetarea folosind coduri de bare
generate intern, controlul eficient al
fluxului opera]ional [i eliminarea
gre[elilor de operare prin utilizarea
scanerelor. Pentru a aborda aceste
provoc`ri [i pentru a men]ine afacerea
competitv`, grupul a ales Abas ERP.
Pentru acest proiect, Sistec a utilizat
10 speciali[ti. Succesul proiectului s-a
datorat n principal metodologiei de
implementare folosite, a celor 30 de
ani de experien]` interna]ional` pe
pia]a ERP ai Abas Software AG [i a
celor 17 ani de n implement`ri locale
ai firmei Sistec.
Proiectul a nceput n noiembrie 2009,
implementarea la Subansamble Auto
SA s-a realizat n februarie 2011, iar
din ianuarie 2012, Abas ERP este
utilizat [i la GIC Nosag Metal, companie cu 500 angaja]i. Tot in 2012 s-a
demarat implementarea la Comefin
SA [i Romcat GIC Metal SA. In final,
Abas ERP va fi utilizat de toate

firmele grupului.
Beneficii
Integrarea EDI cu Dacia-Renault [i
Ford
Planificarea avansat` a produc]iei,
achizi]iilor, livr`rilor n func]ie de
raport`rile de consum [i realiz`ri din
produc]ie [i n func]ie de stadiul
achizi]iilor
Monitorizarea parametrilor de eficien]`, nc`rcare a utilajelor, SDV-urilor
mbun`t`]irea procesului decizional
prin acces n timp real la o singur`
surs` de informa]ii
Reducerea riscurilor de eroare n
operarea stocurilor
Optimizarea proceselor critice [i
cre[terea gradului de control al activit`]ilor prin monitorizarea atent` a
costurilor.
sales@sistec.ro
www.sistec.ro
37
SAP ERP
NU EXPERIMENTEAZ~,
CI GARANTEAZ~!
SAP ERP este o solu]ie n care se investe[te

continuu; o direc]ie a acestor investi]ii n
cercetare& dezvoltare este orientat` spre
facilitarea utiliz`rii SAP ERP de c`tre toate
companiile/organiza]iile de diferite dimensiuni
[i domenii de activitate.
Interviu cu
LUMINI}A SCARLAT,
Senior Presales Specialist,
Customer Solution Manager,
SAP Romnia
n procesul de selec]ie a unei

aplica]ii ERP, exist` de multe
ori dilema: solu]ie global` vs.
solu]ie local`. Care sunt
argumentele n favoarea unei
solu]ii globale?
Cnd vorbim despre planificarea [i
controlul resurselor ntreprinderii, ne
referim la toate resursele acesteia
cele materiale, cele financiare [i, nu
n ultimul rnd, la cele umane.
Gestiunea tuturor tipurilor de resurse
ntr-o platform` integrat` reprezint`
diferen]a n cazul solu]iei SAP ERP,
ierarhizat` ca lider mondial de c`tre
toate institu]iile independente de
cercetare a pie]ei. De asemenea, SAP
ERP pune la dispozi]ia managerilor
instrumente pentru modelarea
flexibil` a organiza]iei n vederea
control`rii n timp real a costurilor [i
profitului nregistrat, precum [i a
38
zonelor din organiza]ie unde acestea

se nregistreaz`. Cu SAP ERP se pot
sus]ine procesele de reorganizare/
restructurare/fuziune/vnzare, procese care trebuie sus]inute de date
corecte [i coerente. O solu]ie global`,
verificat`, care vine ca rod al unei
experien]e de 40 de ani, ofer`
beneficii [i siguran]` pentru clien]i
nu exist` ntreruperi n derularea
activit`]ilor, nu exist` func]ionalit`]i
ale aplica]iei care s` nu fie testate [i
verificate. Solu]iile locale sunt
respectabile, uneori foarte eficiente
ntr-un ecosistem dat, dar iminen]a
elabor`rii de noi versiuni [i upgrad`ri
ale aplica]iilor se realizeaz` deseori
cu ntreruperi ale fluxului de activitate a clientului, cu costuri suplimentare, cu riscuri de disfunc]ionalit`]i care pot ap`rea ulterior. SAP nu
experimenteaz`, nu testeaz` aplica]iile cu clien]ii, ci garanteaz` acestora
prin roadmap-ul transparent c`

ERP-ul va include toate func]ionalit`]ile impuse att de schimb`rile
imediate, ct [i de cele viitoare!
Acesta ar fi argumentul nostru forte
atunci cnd ne vedem n competi]ie
cu al]i dezvoltatori [i furnizori de
profil.
Costul este unul dintre cele mai
sensibile aspecte n procesul de
selec]ie a unui ERP, n special n
Romnia. Cum considera]i c` ar
trebui cnt`rit acesta n
compara]ie cu celelalte aspecte
importante ntr-un astfel de
proces (tehnologie, timp de
implementare, experien]a furnizorului, func]ionalit`]i etc.)?
Selec]ia unui ERP implic` att evaluarea comparativ` a func]ionalit`]ilor cu costul acestora, ct [i
analiza returului pe investi]ia f`cut`.

Atunci cnd select`m un furnizor de
ERP trebuie s` fie verificate
referin]ele aplica]iei. Pre]ul unui ERP
trebuie s` fie prezentat transparent [i
clar cu toate elementele, f`r` costuri
ascunse care, ulterior, sunt pl`tite tot
de client de exemplu migrarea pe o
nou` tehnologie, accesul la ultima
versiune disponibil` etc. Cele patru
componente integrate (Financiar, Logistica, Resurse Umane [i Servicii)
sunt livrate odat` cu achizi]ia licen]ei
SAP ERP. Astfel, clien]ii SAP ob]in
cel mai bun indice de evaluare calitate produs/pre]. SAP ERP induce
disciplin` [i seriozitate n organiza]ie, responsabilizeaz` angaja]ii [i
sus]ine deciziile managementului.
Este o aplica]ie cu un ROI pe m`sura
a[tept`rilor, care [i merit` banii.
Clien]ii SAP spun asta, nu noi cei
care o promov`m [i o recomand`m!
Solu]ia SAP All-in One, dedicat`

IMM-urilor, a fost localizat` nc`
din 2003 n Romnia. Ce
propune]i nou acestui sector?
SAP ERP este o solu]ie n care se
investe[te continuu; o direc]ie a
Miza o reprezint` la
aceast` or` firmele mici
[i mijlocii, partea
s`n`toas` din economia
privat` din Romnia, cea
care, cel pu]in teoretic,
ar trebui s` fie motorul
relans`rii economice la
nivel local.
acestor investi]ii n cercetare&

dezvoltare este orientat` spre
facilitarea utiliz`rii SAP ERP de
c`tre toate companiile/organiza]iile
de diferite dimensiuni [i domenii de
activitate. Dar miza o reprezint` la
aceast` or` firmele mici [i mijlocii,
partea s`n`toas` din economia
privat` din Romnia, cea care, cel
pu]in teoretic, ar trebui s` fie
motorul relans`rii economice la
nivel local. Ca atare, pentru
IMM-uri SAP pune la dispozi]ie
pachete de tip Rapid Deployment
Solutions, pachete preconfigurate de
procese business. Aceste pachete
standard se personalizeaz` conform
specificului clientului, ntr-un timp
scurt de implementare, cu costuri
mici. Pe m`sur` ce organiza]ia
cre[te, implementarea SAP ERP se
extinde cu procese [i func]ionalit`]i
noi.
SAP LA ANIVERSARE
Compania german` SAP
AG, liderul pie]ei mondiale
de solu]ii software de business, a mplinit de curnd 40
de ani de activitate [i un
deceniu de prezen]` pe pia]a
local`. Ceea ce a nceput ca
o afacere dezvoltat` de 5
ingineri a ajuns n prezent
cel mai mare furnizor independent de software din
lume, avnd peste 55.000 de
angaja]i [i mai mult de
183.000 de clien]i n peste
130 de ]`ri.
n 2011, SAP AG a raportat
o cifr` de afaceri consolidat`

de peste 14,23 miliarde de
euro, cu 14% mai mult dect
n anul precedent, nregistrnd cele mai bune rezultate
raportate de companie de la
nfiin]are [i pn` n prezent.
Profitul net (dup` plata taxelor) a fost de 3,44 miliarde
euro, cu 90% mai mult dect
n 2010. Compania este
listat` pe New York Stock
Exchange, iar capitalizarea
bursier` se ridic` la peste
62,6 miliarde de euro (85,9
miliarde de dolari).
La rndul sù, SAP Romnia [i-a nceput activitatea n

2002 [i este unul dintre
primii furnizori de software
pentru gestiunea afacerilor
care s-au dedicat dezvolt`rii
mediului de business autohton. Ast`zi, sute de companii din Romnia utilizeaz`
aplica]ii de business SAP,
de la multina]ionale prezente pe plan local, pn` la
companii autohtone aflate n
plin` ascensiune, informeaz` un comunicat de pres` al
companiei.
Succesul SAP se bazeaz`

pe angajamentul nostru de a
sus]ine dezvoltarea companiilor locale, iar ambi]ia
noastr` este de a transforma
clien]ii SAP n principalii
juc`tori ai industriei n care
activeaz`, a declarat [i
Valentin Tom[a, directorul
general al SAP Romnia.
Pe plan local, compania a
demarat un amplu proiect
investi]ional, de peste 35
milioane de euro, care const` n deschiderea a dou` noi
centre de consultan]` la Timi[oara [i Cluj-Napoca, n
care vor lucra peste 400 de
angaja]i n urm`torii doi ani.
(Cristian Pavel)
39
NOI APLICA}II MOBILE PENTRU

ORACLE JD EDWARDS ENTERPRISEONE
Oracle a prezentat noile aplica]ii
mobile JD Edwards EnterpriseOne:
Mobile Requisition Self Service
Approval, Mobile Purchase Order
Approval [i Mobile Sales Inquiry.
Oracle JD Edwards EnterpriseOne
este o suit` integrat` de aplica]ii
alc`tuit` din software complet pentru
planificarea resurselor companiei
(ERP). Prin intermediul noilor

aplica]ii mobile, clien]ii pot ob]ine o
n]elegere n timp real a ordinelor de
vnzare, a disponibilit`]ii produselor
[i a pre]urilor unitare ale produselor.
De asemenea, au posibilitatea de a
analiza [i de a aproba ordinele de
achizi]ie de tip auto-servire [i ordinele
de cump`rare pe dispozitive mobile.
DEHOVO
LOCALIZEAZ~
SAGE ERP X3
|N ROMNIA
Grupul Sage, al treilea produc`tor
mondial de solu]ii ERP, aduce pe
pia]a romneasc` Sage ERP X3,
solu]ia integrat` de gestiune care
adreseaz` segmentul companiilor
de nivel mediu [i mare. Partenerul
pentru pia]a autohton` este
compania Dehovo, care [i-a deschis
biroul local n martie anul acesta.
Dehovo a localizat solu]ia Sage
pentru Romnia [i n prezent
finalizeaz` un proiect la sucursala
din Giurgiu a companiei olandeze
Melspring.
Pentru anul acesta, odat` cu
stabilirea unei prezen]e locale,
Dehovo [i-a propus derularea a 3
proiecte de implementare a Sage
ERP X3, cu venituri de 200.000
euro, din licen]e [i servicii.
40
BITSOFTWARE A LANSAT NOUA

VERSIUNE 2012.05 A SOCRATE+ ERP
BITSoftware a lansat versiunea
2012.05 a sistemului integrat de
gestiune a afacerii Socrate+, care vine
cu mbun`t`]iri [i func]ionalit`]i noi
n produc]ie, n contabilitate sau n
zona dispozitivelor HandHeld.
Astfel, companiile care opereaz`
platforme de depozitare produse
petroliere sau chimice pot realiza [i
emite buletine de analiz` direct din
sistem [i pot monitoriza eficient
stocurile de produse lichide. De asemenea, pot fi gestionate [i tip`rite
direct din aplica]ie o serie de docu-
mente specifice pentru aceste companii (planul de opera]ii, raportul de

ncercare, documente de pompare
etc.).
EPICOR EMARKETING
{I ESURVEYS
DISPONIBILE
|N SISTEM SAAS
Epicor eMarketing [i eSurveys sunt
acum disponibile ca ofert` softwareas-a-service (SaaS), oferind
clien]ilor un model flexibil de
implementare [i licen]iere, pe
m`sur` ce afacerile continu` s`
adopte cloud-ul. Epicor eMarketing
este o platform` puternic` pentru
furnizarea de buletine informative,
campanii de e-mail marketing [i
automatizare de marketing eficiente.
Epicor eSurveys este o platform`
enterprise de sondaje, cu raportare [i
analiz` Web-based, n timp real.
ELECTROPUTERE
CRAIOVA
IMPLEMENTEAZ~
CHARISMA ERP
TotalSoft a semnat un contract cu
Electroputere Craiova care prevede
fumizarea unei platforme software
complexe, cu componente destinate
managementului activit`]ii specifice
produc`torului de echipamente
electrotehnice, la care se vor adùga
instrumente de analiz` [i raportare
financiar`, dar [i de urm`rire a
indicatorilor de performan]` ai companiei. Contractul are ca obiectiv
nlocuirea unei aplica]ii dezvoltate
intern, cu o platform` Charisma
ERP, care va permite gestionarea
integrat` a activit`]ii de produc]ie,
urm`rirea profitabilit`]ii contractelor,
gestiunea resurselor umane [i analiza
indicatorilor financiari.
SAP: CRE{TE CEREREA DE SOFT

DIN PARTEA COMPANIILOR
DIN AGRICULTUR~ {I CHIMIE
Anul acesta va cre[te cererea pentru
solu]ii IT destinate companiilor
agricole [i celor din industria
ngr`[`mintelor chimice, pe fondul
avansului puternic nregistrat la
nivelul ntregului sector n 2011, dar
[i coroborat cu intensificarea exporturilor [i dificult`]ile ntmpinate de
companiile de profil n cre[terea
profitabilit`]ii, estimeaz` SAP Romnia.
n 2011, agricultura a nregistrat o
cre[tere de peste 11%, n timp ce
exporturile de produse agroalimentare la sfr[itul anului trecut erau
estimate la aproximativ 4 miliarde

de euro.
ENTERSOFT ROMNIA
}INTE{TE O CIFR~ DE AFACERI
DE 500.000 EURO |N 2012
Entersoft Romnia,
filiala local` a unui
important furnizor de
solu]ii software pentru mediul de afaceri
din Grecia care [i-a
nceput activitatea n
2009, a nregistrat
afaceri de 300.000 de
euro n 2011, n cre[tere cu peste 100%
fa]` de anul precedent. Rezultatul a fost sus]inut de suita Entersoft Business
Suite, pentru care au optat n special companii din domenii precum
produc]ie, retail, distribu]ie [i construc]ii.
n ceea ce prive[te planurile pentru 2012, se estimeaz` c` portofoliul
Entersoft Romnia va fi completat de 15 proiecte noi, iar cifra de afaceri va
ajunge la 500.000 de euro.
41
Companii [i solu]ii ERP n Romnia

BITSoftware
Brinel
SOLUII:
SOLUII:
Socrate+, SocrateOpen
Microsoft: Microsoft Dynamics NAV, Microsoft Dynamics CRM

Oracle: Oracle Siebel CRM, Oracle Business Intelligence, Oracle
PeopleSoft
Infor: Infor 10 EAM (Enterprise Asset Management)
Solu]ii dezvoltate pe platforma Microsoft Dynamics NAV:
NavPublic (sectorul public), Nav Express (IMM-uri), Nav Payroll
(gestionarea personalului [i a salariz`rii)
Solu]ii proprii: Admis (gestionarea procesului de admitere \n
\nv`]`mntul superior)
BIROURI:
Bra[ov, Bucure[ti, Oradea
INDUSTRII ADRESATE:
Retail, Distribu]ie, Industrie Alimentar`, Logistic`,
Telecomunica]ii, Construc]ii, Produc]ie, Servicii Profesionale,
Agro, Petrol [i Gaze, Reprezentan]e Auto
MODULE:
Socrate+ : Administrare, Definiri, Contabilitate, Mijloace Fixe,
Trezorerie, Comercial (Comenzi, Vnz`ri, Cump`r`ri, Pre]uri,
Stocuri), Produc]ie, POS, Integr`ri HH, Cntare, SFA, Salarii [i
integrare SocrateBI
SocrateOpen: Administrare, Definiri, Gestiune ter]i (clien]i,
parteneri, angaja]i), Vnz`ri, Aprovizionare, Stocuri, Pre]uri,
Trezorerie, Contabilitate, Gestiune proiecte, Mijloace Fixe,
Gestiune depozite, Produc]ie, CRM, Extensii Webstore, Gestiune
ore, Gestiune mijloace de transport [i utilaje, Hand Held, Integrare
Edi, Online Banking, Integrare SocrateBI.
LICENIERE:
BIROURI:
Cluj-Napoca, Bucure[ti, Bra[ov, Oradea, Sibiu
VERTICALE ADRESATE:
Public, construc]ii, educa]ie, finan]e [i asigur`ri, logistic` [i
transport, produc]ie, s`n`tate, telecom, utilit`]i, vnz`ri [i distribu]ie
LICENIERE:
on premise, cloud
NUMR DE CLIENI:
On premise, SaaS, Cloud
+100
REFERINE:
REFERINE:
RCS & RDS, GECAD, Oil Terminal, Rio Bucovina, Monte

Bianco, Caussade Semences Est Europa
Farmec, Autonet, Edy Spedition
www.bitsoftware.eu
www.brinel.ro
CRIsoft
Entersoft
SOLUII:
SOLUII:
CROS (CRIsoft Organization Server)
Entersoft Business Suite
BIROURI:
Bucure[ti
BIROURI:
Bra[ov (central), Bucure[ti
INDUSTRII ADRESATE:
INDUSTRII ADRESATE:
Comer] cu ridicata [i distribu]ie, Produc]ie, Servicii, Re]ele de retail

[i francize, Construc]ii, Utilit`]i, Media [i publicitate
Utilit`]i, Produc]ie, Service, Leasing, Asigur`ri, Comer], Servicii,

Retail, Distribu]ie, Depozit, Farmaceutic
COMPANII ADRESATE:
Medii [i mari
MODULE:
CROS ERP, FRC (facturare [i rela]ii cu clien]ii), CRM, Depozit,
Supply Chain, WEB
MODULE:
Contabilitate, mijloace fixe, bugete, cash flow, politici
comerciale/de creditare, aprovizionare reduceri/discount-uri,
stocuri, asamblare, produc]ie industrial`, calcula]ie de costuri,
CRM, vnzare, marketing, document management, conector WMS,
import/export, rapoarte [i analize, retail, SFA etc.
REFERINE:
LICENIERE:
Mobexpert, Romstal, Farmexim, R`d`cini, ENEL Romnia,

Menatwork, Dual, Apa Nova Ploie[ti (Grupul Veolia Eau Fran]a),
Compania de Utilit`]i Publice Foc[ani, Apavital Ia[i, Compania
Apa Bra[ov, Uzina Termoelectric` Giurgiu, Unirea Shopping
Center, Valrom, Lemet, A&A Medical, Electroalfa, Blazer,
Romkuvert, Procema, Prosider
On premise
www.crisoft.ro
42
NUMR DE CLIENI:
Peste 30 (Romnia), peste 2500 (interna]ional)
REFERINE:
Gittanos Company, Grupul Editorial Corint, Elefant.ro, Best
Distribution, Stera Group, EolenVest, BardiAuto, Calivita, MAP,
LTM, Leida, X-Tronic, Union Co, Network System, Dental View
www.entersoft.ro
Epicor
Software
Corporation
Kepler
Management
Systems
SOLUII:
SOLUII:
Epicor ERP
Microsoft Dynamics NAV
BIROURI:
BIROURI:
Prezen global, birou local n Bucureti
Bucure[ti
INDUSTRII ADRESATE:
INDUSTRII ADRESATE:
Producie, Distribuie, HoReCa, Servicii Profesionale
MODULE:
Financiar-Contabilitate, Logistic, Procese de Producie,
Administrare Contracte, Management Proiecte, Service,
Administrare Personal, Raportare, Bugetare, Soluii de Conectivitate,
CRM etc.
Comer]/Distribu]ie, Retail, Produc]ie Discret`, Transporturi
MODULE:
Management Financiar-Contabil, Vnz`ri, Achizi]ii, Stocuri,
Produc]ie, Gestiune Depozite, Service, Business Intelligence,
Interconectare cu magazin online, Interconectare cu sisteme
bancare, Mentenan]` Flote Auto
LICENIERE:
On premise
LICENIERE:
On premise
REFERINE:
REFERINE:
Macromex, BRD Fond de Pensii, Gealan, SBS Broadcasting Media,
Energizer Holdings, Companion Systems, Metric Precision,
Symetrics Industries, Independent Components, Hansatech EMS
Angst, Best Print Services, Blue Air, Pro Natura, Sonya Mod,
Com Nico Serv, Generali Fond de Pensii, Nedaliment, Press Point
Distribution, Nova Distribution, Rompharm, Singer Appliances,
Skrekis Electric, Teka Kuchentechnik, Halley Cables, Neocasa,
Salsi, Pro Analysis
www.epicor.com/romania
www.kepler.ro/kms
LLP
Dynamics
SAP
SOLUII:
SOLUII:
MICROSOFT DYNAMICS ERP
Software ERP
BIROURI:
Bulgaria, Cehia, Romnia, Slovacia, Ungaria.
INDUSTRII ADRESATE:
MICROSOFT DYNAMICS NAV: Retail, Distribuie, Producie,
Servicii Profesionale, Servicii financiare, Educaie, Sntate,
Construcii
MICROSOFT DYNAMICS AX: Producie, Servicii Profesionale,
Import i distribuie, Retail
MODULE:
Contabilitate i Management Financiar, Achiziii, Vnzri,
Management Stocuri, Management Depozite, Producie, CRM,
Service, Gestionare Proiecte, Resurse Umane/Pontaj
REFERINE:
Stihl, Flanco, Rebu, Schmitz
www.llpdynamics.com
BIROURI:
Bucureti
INDUSTRII ADRESATE:
Aerospaial i de aprare, Auto, Bancar, Chimic, Produse de larg
consum, Aprare i de securitate, Inginerie, Construcii, Sntate,
Tehnologie de vrf i electronic, nvmnt i cercetare, Echipamente
industriale, Asigurri, Stiin, Logistic, Media, Materii prime, Industria
minier, Petrol i gaze, Farmaceutic, Servicii potale, Servicii profesionale,
Public Retail, Ci ferate, Telecomunicaii, Utiliti, Vnzri en-gros
MODULE:
Gestiune Financiar, Gestiune, Capital Uman, Gestiune Servicii
Logistice i de Aprovizionare, Producie i dezvoltare de produse,
Vnzri i Service, Gestiune Servicii
REFERINE:
Agricantus Agricola, Albalact, Alexandrion, Algernon, Ambient, Apa
Canal Sibiu, Arabesque, AROX Equipment, ATP EXODUS, Dedeman,
Distrigaz Sud, E.ON Gaz, Fast Eco, Fox Com Serv, General Fluid,
Grup Servicii Petroliere, Grupul Editorial RAO, Nordic Import-Export,
Opus Land Development, Primria Satu Mare, Romanel International
Group, Spitalul Athena, Titan Mar, Vel Pitar
www.sap.com/romania
43
Senior
Software
Sistec
SOLUII:
SOLUII:
SeniorERP
Cogito ERP, Abas
BIROURI:
BIROURI:
Bucureti, Constana
Bucure[ti, Cluj-Napoca
INDUSTRII ADRESATE:
INDUSTRII ADRESATE:
Retail & Distribuie, Servicii, Producie
MODULE:
Retail [i distribu]ie (Cogito), Servicii(Cogito) Produc]ie (Abas)
Vnzri, Aprovizionare, Contabilitate, Preuri, Stocuri, Payroll,

Mijloace Fixe, Producie, Logistic, Controlling, Trezorerie, WMS,
SFA, e-commerce etc. (www.seniorerp.ro/structura)
LICENIERE:
On premise, SaaS
LICENIERE:
Abas: Subansamble Auto SA, GiC Nosag Metal SA, Comefin SA,
Romcat GIC Metal SA, Apulum Alba Iulia, Star Transmission
Cugir, Tubinox, All Electrics95, HTP Humbelproductiontechnik,
Microtop, Tehnostil Invest, Srme [i Cabluri, Tritec International,
Mecanex, Aka Automotiv.
Cogito: Diverta, TCE, RTC, Zebrapay, Wylze Logistic, Debro,
Debuweskft, Allmetech Tools & Machines, Editura Ce.H.Beck,
Progaz, P&D, Paypoint Services, Credit Europe Bank.
On premise, SaaS
REFERINE:
Walmark, Regency Company, Mirano, Consolight, Multibond Dural,
Akzo Nobel Coatings, Phoenix Contact, Rocast, Side Grup, General
Parmafood, Apollo Mod Distribution, Velfina, Dinamic 92
Distribution, S&D Pharma, Immergas, Farmaceutica Remedia,
Hofigal, Biochefarm, Felder Gruppe, Vitap Echipamente, Sea-Bell
Trading, General Industry, Sentia, Dacia Plant, Gamacris Distribuie,
Casalco, Ocean Fish, DDS Group, Romvelia Prodcom, etc.
REFERINE:
www.sistec.ro / www.cogito-erp.ro
www.seniorerp.ro
SIVECO
Romania
TotalSoft
SOLUII:
SOLUII:
SIVECO Applications 2020, SIVECO Business Analyzer,

SIVECO Balanced Scorecard, SIVECO CRM
Charisma ERP
BIROURI:
BIROURI:
Bucure[ti, Bra[ov, Timi[oara, Gala]i, Constan]a, Cluj Napoca,

Craiova, Ia[i
Headquarter Romnia (Bucureti); subsidiare n Grecia, Bulgaria,

Serbia i Qatar
INDUSTRII ADRESATE:
INDUSTRII ADRESATE:
Sector Public, Produc]ie discret` [i de proces, Utilit`]i, Servicii,

B`nci, Construc]ii, Comer], S`n`tate, Agricultur`
MODULE SIVECO Applications:
Produc]ie, Stocuri, Mentenan]`, Facturare Utilit`]i, Managementul
Documentelor, Financiar-Contabil, Contracte, Bugete, Taxe [i
Impozite, Achizi]ii, Resurse Umane, Salarizare, Transporturi,
De[euri, Business Analyzer
Financiar-Bancar, Retail, Distribuie, Servicii, Medical, Farmaceutic,

Producie, Utiliti, Construcii, Proiectare, Administraie Public
LICENIERE:
MODULE:
Contabilitate, Financiar, Gestiune Stocuri, Vnzri, Leasing
Financiar/Operaional, Asigurri, Mobile SFA, Producie, Credite
Web, Warehouse Management, Self Service etc.
(www.charisma.ro/solutii-erp/charisma-erp-2011)
On premise
LICENIERE:
REFERINE:
On premise
Kathrein Romania, ACET Suceava, Aerostar, GRIRO, Avicola

C`l`ra[i, MedLife, CONGAZ, CERONAV, MAE, PMB, Meridian
Grup, Raiffeisen Bank, Autoritatea Naval` Romn`, Comvex,
TMUCB, ANV, CNAS, APDRP, APIA, CEC, TOPEX, CERONAV
REFERINE:
www.siveco.ro
44
Deutsche Leasing Austria, Romelectro ISPE, Cosmote, Mediplus,

Caroli etc.
www.charisma.ro
Aplix
Solu]ie
Aplix ERP
www.aplix.org
Chara Software
Solu]ie
Syntesio
www.chara.ro
ECSO & EXO

Solu]ie
EXMAN
www.ecsoexo.ro
AscentSoft
Solu]ie
Ascent ERP
www.ascent-soft.ro
CLASSOFT
Solu]ie
ClassoftSql
www.classoft.ro
Elian Solutions
Solu]ie
www.elian-solutions.ro
Atlas Systems
Solu]ie
MyERP
www.my-erp.ro
Computer Sharing Bucure[ti

Solu]ie
SAP ERP
www.csb.ro
Expert Software
Solu]ie
Expert X5
www.expert-software.ro
Atto Soft
Solu]ie
Datalight Enterprise
www.attosoft.ro
Crescendo
Solu]ie
MFG/PRO (QAD)
www.crescendo.ro
Expertissa Timi[oara
Solu]ie
SAP ERP / SAP All-in-One / SAP
Baseline
www.qctconnect.ro
Berg Computers
Solu]ie
bcManager Professional
www.berg-computers.com
Dohu Consulting
Solu]ie
iBis ERP
www.dohu.ro
Fair Value
Solu]ie
SAP ERP, SAP All-in-One
www.fairvalue.ro
CG&GC Software Solutions

Solu]ie
Microsoft Dynamics Nav
www.cgsoftware.ro
EBS Romnia
Solu]ie
SAP-All-in-One / Clarvision ERP
www.ebs.ro
Industrial Software
Solu]ie
Microsoft Dynamics AX
www.indsoft.ro
45
Infosoft
Solu]ie
Asis
www.infosoft.ro
iQuest
Solu]ie
Oracle E-Business Suite
www.iquest.ro
Medialine
Solu]ie
WINLine (Mesonic)
www.mesonic.com
Infrasoft
Solu]ie
Documenta ERP
www.infrasoft.ro
Juniorsoft
Solu]ie
DistribNET
www.juniorsoft.ro
Multi-Soft
Solu]ie
Azet ERP
www.multi-soft.ro
Integrator
Solu]ie
SAP ERP
www.integrator-group.com
Key Soft
Solu]ie
KeySoft TMS
www.keysoft.ro
Ness Romnia
Solu]ie
SAP ERP
www.ness.com
Integrator Soft
Solu]ie
Clarus ERP
www.integrator.ro
Lasting Software
Solu]ie
SAP ERP
www.lasting.ro
IOS Software Solutions

Solu]ie
Cros ERP
www.ioss.ro
Matricia
Solu]ie
Microsoft Dynamics AX
www.matricia.ro
net.Vision Soft
Solu]ie
net.
www.netvisionsoft.ro
Novensys
Solu]ie
Microsoft Dynamics AX/NAV /
Oracle EBS
www.novensys.com
Omnis Group
Solu]ie
ISIS.NET
www.omnis.ro
Pluriva
Solu]ie
Pluriva ERP
www.pluriva.com
Q'Net International
Solu]ie
www.qnet.ro
46
Qube Net
Solu]ie
QManager ERP
www.qube.ro
Prodigy Technologies
Solu]ie
Merlin ERP
www.prodigy.ro
PRODINF Software
Solu]ie
EMSYS
www.prodinf.ro
Prosoft++
Solu]ie
ProSys ERP
www.ps.ro
RomFast
Solu]ie
ROA
www.romfast.ro
Romsoft
Solu]ie
Oracle E-Business Suite
www.romsoft.infoSan Software
Solu]ie
San.SaaS ERP
www.san.ro
SAPPHIR IT & Management Consulting

Solu]ie
SAP
www.sapphir.ro
Softeh Plus
Solu]ie
PowerAccount
www.softeh.ro
Soft&Service
Solu]ie
Synchron ERP
www.softservice.ro
Synergizer
Solu]ie
www.synergizer.ro
Serrasoft
Solu]ie
Soft1 ERP
www.serrasoftware.ro
Sysgenic Group
Solu]ie
iBS Xtended / Distrib / Xpress /
Financial / Medicals
www.sysgenic.com
Sintec
Solu]ie
Sintec ERP
www.sintec.ro
System Innovation Romania

Solu]ie
SAP Business One
www.sysinconsult.com
47
Teamnet
Solu]ie
Optimus ERP
www.teamnet.ro
TransarT
Solu]ie
B-ORG ERP
www.transart.ro
Team First Software & Consulting

Solu]ie
Team Apps
www.teamsoftware.ro
Unisoft Romnia
Solu]ie
Atlantis ERP
www.unisoft.ro
Wizrom
Solu]ie
WizPRo
www.wizrom.ro
Yonder
The Red Point
Solu]ie
SAP ERP
www.trp.ro
Viami Software
Solu]ie
VIP Profesional
www.viamisoftware.ro
Solu]ie
Networker ERP
www.yonder.ro
Servicii de consultan]\ ERP n Romnia

Smart
Solutions
Factory
Ensight
Management
Consulting
SOLUII:
SERVICII:
Auditul sistemelor informatice, Selec]ie ERP,

Project Management, Implementare ERP
Strategie IT, Revizuirea sistemelor de securitate, Revizuirea

portofoliului de proiecte, Managementul proiectelor IT, Selec]ie de
sisteme, Integrarea sistemelor, Audit IT, Revizuirea
infrastructurii/aplica]iilor, mbun`t`]irea proceselor IT
NUMR CONSULTANI:
5
ADRESA:
NUMR DE CONSULTANI:
Iancu de Hunedoara nr. 2, bl. H6 ap. 21
50
TELEFON:
ADRESA:
+40213673429
Str. Uranus nr. 150 (the Ark), sector 5, cod po[tal 050826,
Bucure[ti
PERSOAN DE CONTACT:
Costean Cosmin
TELEFON:
EMAIL:
+40314055468
cosmin@consultantaerp.ro
PERSOAN DE CONTACT:
Harald Ditter
www.consultantaerp.ro
EMAIL:
contact@ensight.ro
www.ensight.ro
48
topurilefinmedia
companii energetice
MAI
DIN
O
N O U |
EDI}IE
www.efinance.ro
CONSULTAN}|
Interviu cu
FLORIAN RIDICHE,
Charisma ERP,
etalon
al pie]ei locale
SUPLIMENT

Supliment ERP 2012

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Supliment ERP 2012

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

www.efinance.

PENTRU BUSINESS SOFTWARE

Product Manager Charisma ERP

n edi]ia din 2011 a

ERP autohton` o indic` drept o

Privind la firul ierbii al companiilor

Dincolo de evolu]iile [i percep]iile

nivelul global, care abia anul acesta

erp.ro consultan]\ pentru business software

17 S&T ROMNIA, CRE{TERE DE 15%

PE SEGMENTUL ERP |N 2012

30 RETURNAREA INVESTI}IEI |N SISTEMELE

COSMIN COSTEAN, Managing Partner Smart Solutions

31 PROVOC~RILE UNUI PROIECT ERP

Interviu cu FLORIN F|G|R|{AN,

18 SOLU}IE ERP LOCAL~ SAU

32 COGITO, SOLU}IA POTRIVIT~

PENTRU CHARISMA ERP:

MIHAI MADUSSI, Services Director,

34 GESTIONAREA PROCESULUI DE SCHIMBARE,

Interviu cu FLORIAN RIDICHE,

FAC GRADUAL PASUL C~TRE CLOUD

ROBERT KOMARTIN, PhD Senior

21 EPICOR |{I PLASEAZ~ SUITA ERP

8 ERP CRE{TERI MARGINALE,

22 INTEGRAREA E-COMMERCE ERP,

ESTE TEHNOLOGIA |N ALEGEREA

|N NORUL WINDOWS AZURE

26 MIGRAREA DATELOR, ETAP~ CRITIC~

|N ORICE TIP DE PROIECT ERP

ERP LA COMPANIILE DIN GRUPUL INDUSTRIAL

38 SAP ERP NU EXPERIMENTEAZ~,

Interviu cu LUMINI}A SCARLAT,

42 COMPANII {I SOLU}II ERP |N ROMNIA

MIRELA POPESCU, Manager Ensight

29 ROLUL DEPARTAMENTULUI IT |NTR-UN

37 SISTEC IMPLEMENTEAZ~ SOLU}IA ABAS

erp.ro consultan]\ pentru business software

PENTRU BUSINESS SOFTWARE

Ce a]i adus nou odat` cu

Finalul anului trecut a adus pe pia]` noua genera]ie a Charisma ERP.

s`-[i administreze propriile activit`]i,

erp.ro consultan]\ pentru business software

Intelligence la nivel global, Tableau

Se vorbe[te tot mai mult despre

|N ROMNIA, CHARISMA SUS}INE:

standard pe verticalele ]int`: retail [i

oferim clien]ilor rezultatul experien]ei

erp.ro consultan]\ pentru business software

Din perspectiva tehnologic` este de

unul cloud. Mai precis, nu numai

capabil s` ]in` mpreun` aplica]ii

ROBERT KOMARTIN, PhD

erp.ro consultan]\ pentru business software

rivit n ansamblul s`u,

erp.ro consultan]\ pentru business software

ce a adncit competi]ia ntre vendori [i

Crisoft n Bra[ov, Romsoft n

n zona de servicii, S&T a r`mas cel

Eugen Schwab, Managing Director

erp.ro consultan]\ pentru business software

func]ionalit`]ile cerute [i num`rul de

sectorul public nu pare s` fi fost foarte

erp.ro consultan]\ pentru business software