Contents

Contents..................................................................................................................... 1 1.Prezentarea firmei................................................................................................... 2 1.1.De ce TotalSoft.................................................................................................. 2 1.2.De ce Suedia..................................................................................................... 2 1.3.Despre TotalSoft................................................................................................ 3 1.4.Piaa pe care activeaz..................................................................................... 3 2.Analiza pieei........................................................................................................... 5 2.1.Prezentarea produsului Charisma ERP 2011......................................................6 2.2.Identificarea concurenilor.................................................................................8 2.3.Profilul clienilor............................................................................................... 10 3.Program de marketing pentru lansarea Charisma ERP 2011 pe piaa din Suedia. 12 4.Metode de control i evaluare a programului de marketing..................................13

1. Prezentarea firmei
1.1. De ce TotalSoft...

... Cu peste 15 ani de experien n domeniul software, TotalSoft este unul dintre liderii industriei locale de IT, avnd n portofoliu peste 400 de companii naionale i 60 de grupuri multinaionale, companii a cror cifr de afaceri nsumat depete 25% din PIB-ul Romniei. TotalSoft, productorul sistemului Charisma ERP, s-a clasat pe locul 1 n topul furnizorilor de soluii de tip ERP din Romnia, conform studiului ERP Romania 2010 Analysis and trends of the ERP software products and related services publicat pe 30 septembrie de compania de cercetare de pia i consultan Pierre Audoin Consultants. Cu 19,6 mil. Euro cifr de afaceri nregistrat n 2009, din care aproape 13 mil. obinute din furnizarea de soluii de tip ERP (Enterprise Resource Planning) pe piaa romneasc, TotalSoft reuete s devanseze companii precum SAP i Oracle, lideri mondiali n soluii software B2B, devenind principalul furnizor de soluii B2B din piaa local. Soluiile ERP au nsemnat n aceast perioad 76% din ncasrile productorului de soft pentru afaceri, adic 12,7 de milioane de euro, din care 1,1 de milioane de euro , echivalentul a 9% din total, au fost realizate pe piaa internaional. Mai mult, soluia Charisma a inregistrat o cretere a vnzrilor n primele trei trimestre ale anului. n prima parte a anului 2010, TotalSoft a inaugurat patru birouri regionale, n Grecia, unde are deja opt angajai i are n derulare trei contracte pentru implementarea de soluii ERP, n Bulgaria, Serbia i Qatar, iar planurile pe termen mediu vizeaz deschiderea unor birouri n Europa de Vest, ncepnd cel mai probabil cu Germania i Marea Britanie. De asemenea, compania are n plan intrarea pe piaa Poloniei i a Turciei, prin intermediul achizi iilor, toate acestea fcnd parte din strategia TotalSoft de a deveni o companie internaional.

1.2.

De ce Suedia...

...Dei o pia de dimensiuni mici, n Suedia i au sediul companii mari, interna ionale, reprezentate la nivel global. n consecin , multe afaceri importante, de dimensiuni mari pot fi ncheiate pe aceasta pia. Piaa IT n Suedia este o pia matur, reprezentat de companii ce au structuri IT moderne. Astfel, aceast pia a devenit atractiv pentru TotalSoft datorit posibilitii primirii unei reacii imediate privitoare la noile sale produse.
2

Lund n considerare faptul c Suedia i alte ri nordice constituie piee relativ mici, acestea sunt de regul considerate a forma o singur ar nordic. Acest lucru favorizeaz strategia de dezvoltare la nivel interna ional a companiei TotalSoft, permindu-i acesteia s ptrund pe piaa ERP din Europa de Nord.

1.3.

Despre TotalSoft

n anul 1994, la iniiativa a 6 specialiti n domeniul IT, ia fiin compania TotalSoft. La scurt timp dup nfiinarea sa, devine una dintre cele mai importante firme de software din Romnia, cu o reputaie ireproabil i o poziie consolidat pe piaa de software intern i internaional. Cu peste 15 de ani de experien, TotalSoft este unul dintre liderii industriei IT romneti n dezvoltarea i furnizarea de soluii i servicii complexe de afaceri. Avnd 1500 de clieni n sectorul privat i public din 21 de ri, printre care USA, Germania, UK, Italia sau Frana, TotalSoft deine o expertiz de necontestat n verticale ca financiar-bancar, distribuie, retail, medical, utiliti, construcii, proiectare, producie, servicii sau administraie public. Compania este unic reprezentant Primavera n Romnia i Ungaria i este formatorul i principalul promotor al profesiei de Project Management la nivel regional, pregtind deja peste 5000 de specialiti certificai internaional n project management. Compania deine suita proprie de soluii software Charisma Business Suite, din care fac parte sisteme recunoscute cum ar fi Charisma Enterprise, Charisma HR&Payroll sau Charisma Medical Software. TotalSoft este parte a grupului Global Finance, una din cele mai importante firme de investiii private din Europa de Sud-Est cu birouri n Atena, Bucureti, Sofia i Belgrad. n prezent, echipa TotalSoft este format din peste 300 de specialiti, cu o excelent experien n domeniul IT&C, al cror spirit de inovaie i competen garanteaz ndeplinirea cu succes a proiectelor clienilor si.

1.4.

Piaa pe care activeaz

TotalSoft ofer servicii specializate care acoper toate aspectele ce in de componenta software, hardware i mediile tehnice asociate ale unei companii.

Serviciile de ntreinere i mentenan hardware, soluiile de comunicaii sau sistemele de acces-pontaj ultra-moderne sunt doar cteva din competenele cu care compania vine n ntmpinarea clienilor care doresc s-i eficientizeze infrastructura IT. TotalSoft implementeaz, de asemenea, soluii de externalizare, ce presupun preluarea de ctre o companie extern a responsabilitilor specifice departamentului de Resurselor Umane din cadrul companiei client. Serviciile de outsourcing se adreseaza tuturor categoriilor de salaria i: top management (prin rapoarte i organigrame), departmentul HR (prin preluarea anumitor procese), angaja i (prin posibilitatea de accesare a unor date cu caracter personal). Clientul poate decide gradul de externalizare a responsabilitilor departamentului de resurse umane, activitile considerate critice de management continund s se desf oare intern. Indiferent de gradul externalizrii, un specialist n resurse umane va fi desemnat de TotalSoft pentru gestionarea proiectului. Piaa ERP (Enterprise Resource Planning) din Romnia nu poate fi comparat cu pie e mature precum Germania, Frana, Uk sau SUA, dar experiena ultimei decade arat c unele domenii (telecomunicaii, medical, distribuie) prezint un grad ridicat de utilizare a noilor tehnologii. Anul 2009 a plasat TotalSoft printre cei mai importan i juctori pe piaa de banking. Dup investiii semnificative direcionate spre reconfigurarea suitei Charisma, compania s-a poziionat ca cel mai important furnizor de aplicaii software specifice companiilor de leasing. Soluiile software ale TotalSoft au fost implementate cu succes n bnci precum HVB i iriac Bank, Raiffeisen, Alpha Bank i ING, precum i n numeroase companii de leasing. Trebuie de asemenea specificat faptul c furnizorul de software a dezvoltat solu ii de externalizare salarial, implementate n bnci precum BRD-Societe Generale. n ceea ce privete piaa de telecomunicaii, datorit funcionalitii modulului dedicat resurselor umane din cadrul suitei Charisma, TotalSoft reuete s atrag clieni importani, printre care se numr Orange Romnia (liderul pieei de telecomunicaii) i Cosmote Romnia. Pe piaa de retail, TotalSoft a vizat companiile mici i mijlocii, adaptndu-i produsele i preurile. Astfel, compania s-a clasat pe primul loc n topul furnizorilor de servicii ERP n cadrul acestei piee.

n mod tradiional, Romnia nu a avut o economie orientat spre domeniul serviciilor. n cadrul acestui sector, clinicile medicale particulare i instituiile de nvmnt pot fi considerae cei mai mari consumatori de produse software. TotalSoft, prin produsele specializate, a catigat poziia de leader pe acest segment de pia

5 din cele mai mari 7 companii de construcii din Romnia au ales produsele TotalSoft, Charisma Enterprise fiind desemnat, n cadrul ROCS 2003, cel mai bun sistem integrat implementat n sectorul construciilor. n acelai timp cele mai importante companii de distribuie din Romnia au selectat TotalSoft i produsul su Charisma Enterprise pentru mbuntirea performanei activitii lor. Compania este de asemenea prezent n sectorul public, Romnia utilizeaznd Sistemul de Taxe i Impozite oferit de aceasta. 5 mari orae din

n ceea ce privete prezena pe piaa internaional, TotalSoft este reprezentant unic pentru sistemul de project management Primavera n Bulgaria, Serbia i Ungaria urmnd s extind aria de reprezentare i pentru Croaia i Grecia. Compania este prezent cu suita Charisma n ri precum Polonia, Albania, Serbia, Frana, Italia, Ucraina i Statele Unite ale Americii.

2. Analiza pieei
5

2.1.

Prezentarea produsului Charisma ERP 2011

Charisma ERP 2011 este un sistem informatic integrat destinat managementului resurselor companiiilor de orice dimensiune, n vederea optimizrii i simplificrii proceselor interne de business. Charisma ERP este un sistem multi-modul, special proiectat pentru a oferi suport tuturor sectoarelor de business dintr-o companie, prin standardizarea proceselor decizionale sau productive, i prin introducerea celor mai bune practici specifice fiecrui sector de activitate n parte. Flexibilitatea i uurina adaptrii la legislaia i la mediul de afaceri romnesc a transformat soluia Charisma ERP n cel mai bine vndut sistem informatic integrat la nivel de mid-market din Romnia. n prezent, Charisma ERP susine operaiunile celor mai puternice organizaii din sectoare ca distribuie, retail, vnzri i achiziii, producie, transport, medicalfarmaceutic, construcii sau servicii. Charisma ERP 2011 este cel mai nou produs TotalSoft. Acesta reprezint o variant mbuntit a vechiului sistem informatic, cuprinznd 3 module noi la nivelul Core i 8 module noi la nivelul Business; de asemenea, unele dintre modulele vechi ale nivelului Business prezint numeroase funcionaliti noi. Mai mult dect att, toate modulele vechi au fost modificate pentru ca, alturi de cele noi, sa poat fi implementate pe o nou platform (platform web). Modulele noi dezvoltate pentru nivelul Core sunt urmtoarele: 1. Asigurri: Modulul Asigurri este un produs software robust, complet, care optimizeaz administrarea riscurilor privind patrimoniul, riscurile financiare, de rspundere civil sau personale. Soluia ofer un set integrat de instrumente destinate urmririi contractelor i polielor de asigurare de orice tip (de bunuri, de risc financiar, Casco etc.) semnate ntre companie sau beneficiarul bunului, i orice firm de asiurri (Asigurator). 2. Contracte de finanare: Modulul Refinanare este o soluie software dedicat optimizrii i simplificrii operaiunilor cu contractele de finanare a activitilor interne sau a contractelor de leasing, eficientiznd administrarea mprumuturilor de la acionari sau a creditelor bancare. Sistemul gestioneaz unitar toate liniile de finanare i refinanare, oferind o imagine unitar, transparent, managementului companiei. 3. Leasing utilizator: Dedicat firmelor care dein obiecte / proprietti cumprate n leasing, modulul Leasing utilizator gestioneaz eficient contractele i scadenarele asociate. Cu funcionaliti complexe ca scadenar configurabil, administrarea modificrilor prin actele adiionale, sau generarea automat a facturilor scadente

direct din aplicaie, Charisma Leasing Utilizator asigur urmrirea operaional i contabil a contractelor de leasing, financiar sau operaional.

Printre cele 8 module noi ataate nivelului Business se numr: Charisma WMS (Warehouse Management System): Charisma WMS (Warehouse Management System) este o soluie avansat de optimizare a stocurilor din depozite. Produsul permite eficientizarea fluxurilor de mrfuri i produse, recepia lor n gestiune, structurarea geometric i logic a zonelor de depozitat, prelucrarea i dispunerea logistic a ambalajelor, precum i alegerea i livrarea pachetelor, n mod optim, ctre clienii finali. Charisma WMS este perfect adaptat companiilor din distribuie i retail, indiferent de dimensiune sau complexitate. Modul Bugete: permite definirea, planificarea i controlul consolidat al bugetelor, pe perioade distincte de timp, n organizaii de orice dimensiune sau complexitate, indiferent de sectorul de activitate n care activeaz. Modulul Bugete se constituie ntr-un instrument puternic de eficientizare a activitii financiare a unei companii, prin identificarea din timp a oportunitilor de salvare a banilor pentru cheltuieli cunoscute sau necunoscute din viitor. Modul Legal: optimizeaz operaiunea de recuperare a daunelor morale sau fizice, diminueaz prejudiciile i crete ansele spre profit pentru companie, printr-un flux operaional flexibil i adaptabil politicii interne ale companiei.

Modulele vechi ale nivelului Business etaleaz o gam variat de funcionaliti noi, printre care: Evidena clienilor inceri: tratarea contabil a clienilor inceri, prin selectarea lor n sistem i luarea automat n calculul de provizioane. Declaraii fiscale: asigurarea pachetului obligatoriu de declaraii ctre bugetul de stat, genernd automat fiiere de tip pdf sau xls. Refinanarea creditelor: o funcionalitate critic pentru contabilitatea bancar, pentru firmele din sectorul de servicii finaciare. La nivel de contract de refinanare, sunt calculate automat i nregistrate contabil valori ca deferarea de comisioane i taxe, dobnda real sau alte elemente obligatorii contabilitii bancare.

2.2.

Identificarea concurenilor

Piaa local i piaa suedez

Conform studiilor PAC1, n anul 2009, situaia concurenial pe piaa ERP 2 din Romnia cunotea urmtoarele coordonate:

Instalarea crizei economice la sfritul anului 2008 a determinat compania TotalSoft s reanalizeze strategia de ansamblu practicat, s gseasc soluii i s adapteze procesele interne la noua realitate, lund n considerare diminuarea i meninerea sub control a costurilor la care sunt supui clienii. Acest mod de aciune a fcut din compania romneasc de softuri liderul pe piaa ERP romneasc n anul 2009. Oracle reuete s fac fa crizei economice, implementnd soluii noi att pentru sectorul public (Ministerul de Finane i Banca Naional a Romniei), ct i pentru cel privat (companii de telecomunicaii, bancare sau de transport). Printre deficienele companiei se numr prezena
1 2

Pierre Audoin Consultants Enterprise Resource Planning

slab n sectorul IMM-urilor; din cauza crizei economice, compania Oracle s-a dovedit din ce n ce mai ineficient n ceea ce privete comercializarea produselor sale pe acest segment de pia. Systems, Applications and Products in Data Processing (SAP), liderul pieei din anul 2008, este una dintre cele mai afectate companii de IT din Romnia. Dupa o lung perioad de contracte fructoase, nu numai c SAP nu dezvolt proiecte de anvergur, dar asist la sfritul unora dintre cele mai importante proiecte lansate n 2005-2006. Aceste pierderi din sfera ERP au fost compensate, ns, de creterea cererii pentru platforme i de lansarea unui proiect pentru Guvern. Profitnd de poziia dominant pe piaa sistemelor informatice, SAP intr agresiv pe piaa de consultan (servicii auxiliare pentru sistemele informatice destinate managementului companiilor), investind resurse importante n echipa lor de profesioniti. Siveco, fost lider local, ocup a cincea poziie pe pia n 2009; ns, conform informaiilor furnizate de PAC, Siveco pierde teren pe piaa ERP deoarece atenia sa este ndreptat ctre alte tipuri de proiecte, precum dezvoltarea softurilor customizate, a e-Learning-ului sau a proiectelor destinate sectorului guvernamental. Oracle, SAP si Siveco sunt principalii concureni ai companiei TotalSoft. Ins, lista concurenei este una mult mai vast, pe piaa ERP romneasc activnd i Microsoft, Bit Software Braov, Wizrom Software, Epicor Software, EBS Romnia, Transart, Integrator Soft, Advanced Integrated Systems, Sysgenic Group SRL, Crisoft, Artinfo, Cubique Development, Adcos Romnia, Informer Romnia, Winfornt, Megatrend Romnia, Infor, Keysoft, Senior Software sau Chara Software.

Pe piaa din Suedia, principalii juctori din domeniul ERP sunt urmtorii: Jeeves Information Systems AB liderul pieei ERP din Suedia; produsele lor, Jeeves Selected, Jeeves Universal i Garp, pun la dispoziia companiilor soluii eficiente pentru dezvoltarea i suportul proceselor de afaceri. Jeeves ERP ofer o gam variat de funcionaliti la cel mai mic pre de pe pia. Clienii lor sunt reprezentai de companiile de dimensiuni mici i medii (pn la 1000 de angajai); la momentul actual 4000 de companii din peste 40 de ri sunt clienii Jeeves. Compania de sisteme informatice se concentreaz pe dezvoltarea produselor, n timp ce activitatea de vnzri este desfurat de parteneri. Industrial and Financial Systems (IFS) companie public fondat n 1983 care dezvolt, furnizeaz i implementeaz aplicaii ERP. Produsele dezvoltate de IFS se concentreaz asupra proceselor strategice ale companiilor: management, producie, distribuie i proiectare. Compania are aproximativ 2000 de clieni i este prezent n mai mult de 50 de ri. Numrul angajailor se ridica la 2700, venitul net din 2009 atingnd un nivel de 2,6 mld de coroane suedeze.

SAP, Microsoft i Oracle - companii care activeaz pe piaa ERP din Suedia cu aceleai produse pe care le ofer pe piaa romneasc. Cunoaterea acestor competitori de pe piaa local nu poate fi dect un avantaj pentru compania TotalSoft n ceea ce privete intrarea pe piaa ERP din Suedia.

2.3.

Profilul clienilor

Printre utilizatorii locali ai produsului Charisma ERP (varianta veche) se disting companii ca: BRD Groupe Societe Generale ING BNP Paribas BMW UniCredit Tiriac Bank OTP Leasing AVIVA Bancpost Credit Europe Bank Volvo Antena 1 Cosmote Eurolines JW Marriott Bucharest Grand Hotel Ibis Hotel Adevrul Holding Henkel LaDORNA British American Tobacco Rodipet Pfizer Star Foods Vel Pitar ZARA Etam Carrefour G market Centrofarm Sensi Blu Medicover LENA Romnia OMV

10

Petrom Tnuva Cadbury Garrone Dacia ANPC Ministerul Dezvoltrii Regionale i Turismului Primria Sectorului 3, Municipiul Bucureti

11

Astefel, Charisma ERP 2011 se adreseaz companiilor suedeze de orice dimensiune, din toate domeniile de afaceri (financiar-bancar, servicii, distributie, retail, medical i faramceutic, construcii i proiectare, utiliti, producie, administraie public) care doresc o optimizare i o simplificare a proceselor business desfurate la nivel intern.

3. Program de marketing pentru lansarea Charisma ERP 2011 pe piaa din Suedia
Buget *

Activiti

Perioada
30 mar 5 apr 30 mar 5 apr 30 mar 7 apr 8 apr 10 apr 10 apr 14 apr 10 apr 14 apr

1. Realizare materiale promoionale i de prezentare 14600 1.1 Brouri a) Profil companie (400 de exemplare) 4000 b) Charisma ERP 2011 (400 de exemplare) 4000 1.2 Pliante Pliante TotalSoft - referine (400 de exemplare) 800 1.3 Banner eveniment 200 1.4 Materiale promoionale a) pixuri Charisma (400 de buci) 800 b) geni laptop cu logo-ul Charisma (400 de buci) 4800 2. Anunuri publicitare/pres 8250 2.1 Comunicate de pres a) Profil companie b)Charisma ERP 2011 1250** c) Eveniment de lansare a Charisma ERP 2011 d) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul financiar-bancar e) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul construciilor f) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul de retail i distribuie g) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul serviciilor i utilitilor h) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul administraiei publice i) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul medical j) Beneficiile implementrii Charisma ERP 2011 n domeniul produciei l)Reminder pentru evenimentul de lansare 2.2 Banner presa local on-line a) banner Charisma ERP 2011 500 b) banner eveniment de lansare 500

7 mar 14 mar 21 mar 23 mar 28 mar 30 mar 4 apr 6 apr 11 apr 13 apr 20 apr 7 mar 10 apr 10 apr 22 apr

2.3 Buletin informativ/interviu la un canal de televiziune de profil din Suedia 2.4 Conferin de pres 3. Eveniment de lansare a Charisma ERP 2011 3.1 Achiziia bazei de date necesare pentru trimiterea invitaiilor 3.2 Trimiterea invitaiilor via e-mail 3.3 Organizare workshop-uri (demo-uri Charisma ERP 2011) 3.4 Invitaie clieni internaionali (doi clieni) - cadouri 3.5 Catering eveniment (2 pauze de cafea, gustare, prnz) 3.6 Inchiriere locaie i dispozitive electronice 3.7 Invitaie trupa local (pentru divertisment) 3.8 Cadouri pentru presa suedez 3.9 Cri de vizit (CEO, CFO, Director IT) TOTAL

1000 5000 61650 4500 0 0 3000 8000 30000 12000 4000 150 84500

12 apr 15 apr 22 apr 7 mar 10 mar 21 mar 7 mar 15 apr 21 mar 7 mar 14 mar 7 mar 14 mar 7 mar 18 mar 11 apr 15 apr 5 apr 7 apr

*Preurile sunt exprimate n EUR. **Programul de marketing se desfoar pe durata a 2 luni i jumtate; un abonament de pres cost 500 EUR/lun.

4. Metode de control i evaluare a programului de marketing

Pentru ca succesul programului de marketing propus s ating cote de reuit ct mai ridicate, este mai mult dect necesar aplicarea unor metode de control a activitilor planificate. Astfel, se va ine o eviden periodic a gradului de ndeplinire a obiectivelor stabilite pentru fiecare interval de timp. In cadrul fiecrui interval de timp vor fi organizate 2 edine: una dup ce s-a scurs 50% din timpul alocat pentru activitatea n desfurare i una la sfritul perioadei. Aceste edine au scopul de a prezenta situaia desfurrii activitii planificate: acurateea ndeplinirii sarcinilor de ctre fiecare angajat, ncadrarea n bugetul prestabilit, metode de a compensa eventualele pierderi n materie de timp i resurse financiare. Aciunile ulterioare evenimentului de lansare se vor concentra asupra evalurii eficienei ntregului program de marketing desfurat pentru a cuceri piaa ERP din Suedia. Vor fi luai n considerare urmtorii indicatori de performan: Numrul de licene vndute Valoarea licenelor vndute Numrul de prospeci

Numrul de contracte semnate din totalul numrului de prospeci Eficiena canalelor media referitor la dezvoltarea parteneriatelor strategice o Numrul de parteneri poteniali generat o Costul mediu pe partener o Costul pe partener ca procent din venitul obinut n urma parteneriatului Eficiena marketingului pentru Charisma ERP 2011 o Numrul de prospeci generai prin intermediul: Presei scrise/on-line Seminariilor on-line Evenimentelor (organizate sau ca parteneri)

Relaiile cu clienii o Procentul de clieni care se clasific drept nesatisfcui, neutri, satisfcui (n urma evalurii satisfaciei clienilor prin internediul chestionarelor on-line) o Numrul de reclamaii o Procentul clienilor care ar recomanda Charisma ERP 2011 altora o Percepia general asupra eficienei investiiilor TotalSoft n comparaie cu principalul concurent de pe piaa ERP din Suedia o Percepia general asupra serviciilor post-vnzare oferite de TotalSoft comparativ cu principalul competitor de pe piaa ERP din Suedia