EXEMPLU DE PLAN DE AFACERI

În ultimii 3 ani, conceptul de management a relaţiilor cu clienţii (CRM) se

află în centrul atenţiei în lumea de afaceri. Dacă nu cu mult timp în urmă
managementul relaţiilor cu clienţii nu era considerat o prioritate în cadrul firmelor,
organizaţiile performante de astăzi plasează clienţii în centrul tuturor activităţilor şi
îşi regîndesc strategiile de marketing şi vânzări.
În acest context, producătorii de programe informatice destinate afacerilor şi-
au focalizat atenţia pe realizarea de software specializat, dedicat strategiilor CRM.
Conform cercetărilor realizate de un grup de consultanţă (CRM UK Consulting,
Marea Britanie), piaţa tehnologiilor şi programelor informatice dedicate CRM va
creşte cu peste 500% în viitorii 3 ani şi va genera venituri în valoare de 3 bilioane
USD în 2004.
Managementul relaţiilor cu clienţii (CRM = Customer Relationship
Management) s-a dezvoltat într-un element major al strategiei de afaceri a
numeroase firme şi se bazează pe crearea şi dezvoltarea unor relaţii personalizate
cu clienţii în scopul creşterii cotei acestora. O strategie tip CRM permite unei firme
o adaptare rapidă a comportamentului organizaţional la schimbările apărute pe
piaţă şi astfel firma va putea satisface mult mai bine doleanţele şi exigenţele
clienţilor săi. CRM desemnează stabilirea, menţinerea, dezvoltarea şi optimizarea
relaţiilor între o organizaţie şi clienţii săi şi se focalizează pe înţelegerea şi
satisfacerea doleanţelor şi exigenţelor clienţilor, elemente care sunt plasate în
centrul strategiei de afaceri a oricărei firme performante. CRM mai poate fi definit
şi ca o strategie ce vizează creşterea ratei de retenţie a clienţilor prin programe de
fidelizare complexe.
Tehnologia informaţiei asistă diferitele procese de management a datelor şi
cunoştinţelor, îndreptate spre înţelegerea nevoilor clienţilor. Astfel, cele mai
eficiente strategii CRM pot fi adoptate. În plus, utilizarea programelor informatice
destinate managementului relaţiilor cu clienţii (CRM) face posibilă culegerea
datelor necesare pentru a determina profitabilitatea achiziţiei şi menţinerii
clienţilor.
Conform unui studiu realizat de CREATIVE GOOD, o firmă de consultanţă
CRM, 1 USD investit in publicitate va aduce pe termen lung 5 USD, în timp ce 1
USD investit in strategii CRM, în special in fidelizarea clienţilor va aduce pe
termen lung 60 USD.

Firma ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L. este

reprezentant în România al concernului american INTERFACE
SOFTWARE, comercializând în exclusivitate în România un produs
informatic destinat managementului relaţiilor cu clienţii (CRM) al acestuia –
InterAction. De asemenea firma oferă servicii de consultanţă în marketing,
realizând până în prezent o cercetare de piaţă în municipiul Galaţi. Firma şi-a
început activitatea în 20.04.2002, înregistrând până în prezent un profit de
54000 USD din comercializarea în România a produsului InterAction şi din
cercetarea de marketing. Firma doreşte să-şi lanseze pe piaţă propriul
software CRM sub marca ATRAK CRM precum şi să ofere servicii de
consultanţă în domeniul CRM. Dinamica pieţei IT din România în 2003 s-a
manifestat nu numai printr-o creştere a cererii de soluţii informatice integrate
CRM, ci şi printr-o necesitate sporită de informatizare a gestiunii relaţiilor cu
clienţii, importanţa unor astfel de soluţii începând să fie conştientizată şi
înţeleasă din ce în ce mai bine. Acestea sunt doar câteva motive care au
determinat ideea lansării acestui produs informatic pe piaţă. De asemenea,
firma urmăreşte să îşi mute sediul la Parcul de Soft din Galaţi, care va găzdui
firme puternice din sectorul IT la nivel mondial, ceea ce va presupune o
investiţie de 50.000 USD în dotarea noului sediu cu tehnologii de vârf. Pentru
finanţarea acestei sume se va apela la un credit bancar.

Descrierea generală a societăţii

Numele firmei – ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L.
Forma juridică – S.R.L.
Localizare –str. Domnească, nr. 135, Galaţi, România
Capital social şi repartiţia sa (la 15 ian. 2004)– 2.500.000.000 lei din care:
- mijloace fixe - 850.000.000 lei
- disponibilităţi băneşti - 600.000.000 lei
- software - 550.000.000 lei
- brevete şi licenţe - 500.000.000 lei

Data înregistrării la Oficiul Registrului Comerţului Galaţi –20.04.2002

Număr de înregistrare la Oficiul Registrului Comerţului Galaţi –
J-18/464/02
Codul fiscal: R1855950
Cont bancar: deschis la BCR în lei : 706400326746
În valută (USD): 214097009434

Obiectul de activitate al firmei:

- producţie şi comercializare software
 - servicii consultanţă marketing, webmarketing, CRM
Număr angajaţi (în prezent): 4 permanenţi + 16 agenţi vânzări
Manager general : ing. ec. Adrian Munteanu

Misiunea în afaceri a firmei

Scopul firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L. este de a

produce şi distribui software CRM şi de a oferi serviciu de consultanţă CRM
firmelor, pentru a le ajuta să concureze mai eficient pe pieţele pe care acţionează.
Vom investi resurse substanţiale în realizarea de parteneriate cu clienţii noştri. Ne
place să avem relaţii excelente de colaborare şi înţelegem importanţa furnizării de
servicii de calitate şi la timp clienţilor noştri. Considerăm necesară implicarea
clienţilor pentru succesul fiecărui proiect CRM şi asigurăm integrarea pe termen
lung a soluţiei CRM în sistemul de afaceri al fiecărui client.
Abordarea ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L este de a lucra
cat mai strâns cu clienţii săi pentru a găsi soluţia potrivita cerinţelor acestora.
Începem prin a asculta. Misiunea noastră este de a transmite din experienţa noastră
tehnica si de a găsi soluţiile cele mai avantajoase, care să vă ajute in atingerea
obiectivelor dumneavoastră de afaceri.

Obiectivele urmărite

a) super rentabilitatea: datorită apariţiei legii a drepturilor de autor

preconizăm că toate soft-urile produse de ATRAK SOFTWARE &
CONSULTING S.R.L vor fi vândute foarte bine datorită facilităţilor de
comunicare cu clienţii, a preţurilor accesibile în raport cu alte soluţii CRM oferite
pe piaţa românească şi a costului relativ scăzut al forţei de muncă comparativ cu cel
din Uniunea Europeană, soft-urile noastre fiind protejate de această lege (de
asemenea soft-urile vor include secvenţe de codificare extrem de bine executate
care vor face aproape imposibilă piratarea copierea şi distribuirea neautorizată a
acestor programe informatice.

b) autonomia – în prezent comercializăm un produs informatic CRM produs

de concernul american INTERFACE SOFTWARE însă o dată cu lansarea pe
piaţă a soft-urilor dedicate CRM create de firma noastră vom obţine o autonomie
mult mai mare şi nu vom mai depinde numai de rezultatele comercializării soft-ului
InterAction. Această autonomie nu ne va stopa în nici un caz eforturile de a
dezvolta relaţiile de afaceri cu partenerul IT american.
c) expansiunea – dezvoltarea se va face exponenţial, o dată cu lansarea
primului nostru software CRM pe piaţă din ce în ce mai multe firme vor fi tentate
 să cumpere şi să folosească produsele firmei noastre datorită calităţilor intrinseci
(super accesibilitate, super manevrabilitate şi super stabilitate – toate de la firma
ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L ). Dacă în prezent, cota de piaţă
a firmei este de 3,2% dorim ca după un an de la lansarea propriului software CRM
şi a pachetului de servicii de consultanţă CRM, cota de piaţă să atingă 9%, iar în 3
ani 20%. De asemenea vom urmări să dezvoltăm parteneriatul cu firma
INTERFACE SOFTWARE LTD în vederea comercializării în exclusivitate în
România şi a altor produse software CRM a acestei firme recunoscute pe plan
internaţional.
Obiectivele care ne direcţionează eforturile sunt date de dorinţa de a
oferi firmelor programe informatice destinate managementului relaţiilor cu
clienţii de calitate şi stabile care să contribuie la o creştere a gradului de
atragere şi fidelizare a clienţilor lor.

Ajutoare primite sau aşteptate pentru dezvoltarea afacerii

Vom primi ajutor din partea unor arhitecţi de software CRM ai partenerului
nostru, concernul IT american INTERFACE SOFTWARE şi tineri absolvenţi ai
facultăţilor de informatică şi cibernetică.

Organizaţii Tip de Prevăzut În negociere Primit

ajutor
INTERFACE Resurse 2 specialişti
SOFTWARE LTD. uman în proiectare
U.S.A. e software
CRM
INTERFACE Resurse 2 specialişti
SOFTWARE LTD. umane în designul
U.S.A. software-ului
destinat CRM
Facultatea de Ştiinţe Resurse recrutarea a 5
Economice şi uman absolvenţi de
Administrative Galaţi e la
specializarea
Informatică
economică
ANALIZA PIEŢEI
Conform unui studiu dat publicităţii de firma de consultanţă IT
TREND, piaţa CRM din România (care cuprinde tehnologii, software şi
consultanţă CRM) a fost în 2003 de 974 milioane EURO, iar previziunea pentru
2004 arată o creştere a pieţei între 60% (varianta pesimistă) şi 90% (varianta
optimistă).
Pe piaţa românească a soluţiilor CRM se vând aplicaţii semistandard, care se
bazează pe o structură standard, peste care se pot construi şi configura diferite
module şi funcţionalităţi. Există destul de puţine firme care oferă soluţii CRM
integral proiectate la cerinţele clienţilor.
Legat de evoluţia în următorii 2-3 ani ai pieţei CRM, în primul rând, credem
că se va înţelege mult mai bine că gestiunea informatizată a relaţiilor cu clienţii
determină un avantaj competitiv major pentru o organizaţie în condiţiile în care e-
business-ul se va dezvolta rapid în România. În al doilea rând, piaţa se va stratifica
mult mai bine din punct de vedere al furnizorilor de soluţii informatice destinate
managementului relaţiilor cu clienţii, însemnând şi o maturizare a acestora în
sensul specializării pe anumite soluţii informatice.

IDENTIFICAREA PROFILULUI CLIENŢILOR FIRMEI ATRAK

SOFTWARE&CONSULTING S.R.L.

Clienţii pieţei CRM din România sunt reprezentaţi de firme, în special

private, de dimensiuni medii şi mari, care conştientizează importanţa şi avantajele
aportate de gestiunea informatizată a managementului relaţiilor cu clienţii. Clienţii
cei mai importanţi ai firmelor ce acţionează în acest sector sunt reprezentaţi de
filialele multinaţionalelor în România.
Clienţii actuali ai firmei ATRAK SOFTWARE&CONSULTING S.R.L.
sunt reprezentaţi de 6 firme care acţionează în diferite sectoare de activitate.
Aceştia au achiziţionat produsul informatic InterAction. În ceea ce priveşte
cercetarea realizată asupra pieţei IT din Galaţi, clienţii au fost reprezentaţi de 14
firme gălăţene care distribuie echipamente IT.
Firma doreşte să realizeze monitorizări şi ale altor pieţe IT locale prin acelaşi
tip de cercetare de marketing, în acest sens clienţii vizaţi fiind firme locale ce
comercializează echipamente IT în respectivele oraşe.
În ceea ce priveşte clienţii potenţiali ai programului informatic ATRAK
CRM, aceştia sunt reprezentaţi de firme care vor fi încântate de avantajele pe care
le va oferi acest software CRM. Considerăm că şi firmele care deţin deja licenţa
unui software CRM a unei firme concurente reprezintă clienţi potenţiali, întrucât nu
există produse soft CRM identice pe piaţă, fiecare nou soft poate aporta valoare în
managementul relaţiilor cu clienţii a firmei ce-l achiziţionează. Există firme în
România care deţin mai multe soluţii informatice CRM şi care sunt lideri pe pieţele
pe care acţionează.
 Structura procesului de cumpărare a unui software CRM într-o firmă este
următoarea: cel care ia decizia, cel care beneficiază şi cel care finanţează. Orice
aplicaţie CRM vizează îmbunătăţirea performanţelor departamentului de
marketing. Chiar dacă reuşeşti să îl convingi pe directorul de marketing de
avantajele pe care le oferi, mai ai de discutat cu directorul financiar, cu cel
executiv, oferta poate intra într-un consiliu de administraţie sau poate chiar în
bugetul pe anul următor al firmei. Orice implementare a unor asemenea sisteme
informatice de interacţiune cu clienţii se derulează în etape şi necesită ceva timp.
Referitor la pachetele de servicii de consultanţă CRM, clienţii potenţiali sunt
reprezentaţi de orice tip de firmă, indiferent de mărime sau sectorul de activitate în
care acţionează, dar care doreşte să-şi dezvolte afacerea prin atragerea de noi clienţi
şi fidelizarea celor existenţi.
Nu ne interesează ca şi criteriu de segmentare cifra de afaceri realizată de un
potenţial client sau profitabilitatea acestuia. Ceea ce ne interesează cel mai mult
este existenţa unei viziuni manageriale focalizate pe client, printr-o abordare
personalizată a acestuia. Firmele-client pe care le vizăm sunt cele ce doresc să
practice un marketing axat pe sisteme informatice, relaţional şi a căror manageri
cunosc avantajele acestei abordări, avantaje care se reflectă în creşteri
spectaculoase a cifrelor de afaceri.

ANALIZA CONCURENŢEI

Vom prezenta în cadrul acestei secţiuni a planului de afaceri principalii

concurenţi ai firmei ATRAK SOFTWARE&CONSULTING şi a ofertelor
acestora în domeniul CRM (soluţii informatice şi consultanţă).

1. SOFTWIN S.R.L. – liderul pieţei CRM din România, prin divizia

SOFTWIN CRM a dezvoltat:
- o comunicare transparentă cu companiile partenere - acestea cunosc în orice
moment reacţiile clienţilor lor.
- o colecţie de proceduri şi know-how privind toate procesele CRM
şi implementarea serviciilor de tip CRM.
- o ofertă de servicii variate : acestea pot fi prestate continuu 24h/24h, 7z/7z,
multilingv şi pe toate canalele de comunicare: telefon, fax, chat, e-mail, SMS.
- pachete de training pentru domeniul CRM ce pot fi adaptate la specificul fiecărei
organizaţii
- un Web Call Center, care a devenit astăzi un adevărat instrument de afaceri prin
care se derulează interacţiunile la distanţă cu clienţii prin diverse de canale de
comunicare (telefon, fax, e-mail, SMS, etc.). Prin intermediul lui se pot realiza
activităţi comerciale, de informare, promoţii, servicii post-vânzare, suport tehnic,
cercetări de piaţă.
- o echipă HelpDesk care are în componenţă specialişti IT care au la
dispoziţie echipamente şi tehnologii specifice, o bază de cunoştinţe (knowledge
base), metode de gestiune a sarcinilor operatorilor şi management al relaţiilor cu
clienţii, metode de analiză şi raportare.
- tehnologie de înalt nivel – SAP CRM

2. IBM România – prin suita de produse informatice destinate CRM –

WebSphere.
Un lider recunoscut pentru capabilităţile sale complete legate de e-business,
portofoliul WebSphere evoluează permanent pentru a răspunde cerinţelor
companiilor confruntate cu provocările mediilor de afaceri, precum nevoia de a
creste eficienţa operaţiunilor, de a creşte loialitatea clienţilor si de integrare a
sistemelor disparate.
Orientarea clienţilor către un e-business dinamic demonstrează faptul ca
WebSphere furnizează răspunsuri pentru aceste medii competitive de afaceri.
WebSphere este unica platforma e-business care poate furniza unei firme toate
instrumentele de care are nevoie pentru a construi, utiliza şi integra strategiile de e-
business şi e-CRM.

3. MICROSOFT România – prin pachetul de programe MICROSOFT

BUSINESS SOLUTIONS CRM
Programele din această suită dezvoltă relaţii de afaceri profitabile cu clienţii
prin intermediul managementului bazelor de date clienţi şi instrumentelor de
raportare conţinute de modulele MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS CRM.
Construite pe baza tehnologiilor Microsoft.NET, aceste programe pot fi uşor
utilizate, integrate şi personalizate.

4. MAGIC SOFTWARE ENTERPRISE S.R.L. – este unul dintre cei mai

reprezentativi producători de software CRM din România – prin suita de programe
Magic’s CRM
Magic's CRM este o suită de programe care aduce o abordare a aplicaţiilor
din punctul de vedere a relaţiilor cu clienţii. Aceasta oferă soluţii pentru deservirea
prompta a clienţilor si a managementului centrelor de contact (prin telefon),
aducând afacerii avantajele unui CRM superior si eficienţă operaţională.
Acest pachet de programe conţine:
a) Magic eContact V2.5 - este o soluţie de centru telefonic construit pe baza
experienţei şi a necesitaţilor clienţilor asigurând maxima personalizare şi
 permiţând managementului să reacţioneze dinamic la schimbările de pe piaţă.
Magic eContact conţine multiple canale de comunicare cu clienţii, incluzând
servicii de telefon, e-mail, Web cat si funcţionalitatea Multi-Proiect pentru
Centre de contact care derulează mai multe campanii in acelaşi timp pentru
mai multe companii.
b) Magic eService este un sistem managerial la nivel de întreprindere de
deservire a clienţilor bazat pe web, independent de platforma care
coordonează desfăşurarea serviciilor şi va aduce o imagine comprehensiva în
timp real despre departamentul de servicii cu clienţii.

5. SOBIS SOFTWARE S.R.L. – prin soluţia informatică SOBIS CRM

SOBIS CRM este o aplicaţie destinată departamentelor de vânzări,
marketing, service şi suport, care ajută la administrarea eficientă a portofoliului de
clienţi ai companiilor. Aplicaţia oferă câteva beneficii majore: organizarea eficientă
a activităţilor şi documentelor în funcţie de client / proiect, introducere, selectare şi
actualizare automată a produselor firmei, accesul rapid la istoricul relaţiei cu
clientul, elaborarea automată a acţiunilor de ofertare si marketing (mailing),
monitorizarea plaţilor şi cheltuielilor pentru proiectele de vânzări.

6. OMNIS GRUP – prin soluţia informatică ISIS.net, dedicată

managementului relaţiilor cu clienţii
Acest software CRM integrat permite:
- o analiză multidimensională a clienţilor (segmentare regională, după domeniul
de activitate, după volumul vânzărilor, după istoricul comenzilor)
- personalizarea serviciilor (includerea partenerilor de afaceri în programe de
fidelitate şi conceperea unor oferte personalizate special pentru ei).

7. TRANSART Cluj - prin soluţia completă de automatizare a forţei de

vânzare (SFA) – HERMES
Această soluţie informatică, dezvoltata pe platformele PalmOS, Windows
CE/PocketPC şi Windows XP - este liderul soluţiilor SFA în România şi doreşte să
devină un competitor important in Europa.
Acest concurent este indirect, dar cum în viitor firma ATRAK
SOFTWARE&CONSULTING intenţionează să pătrundă şi pe nişa de piaţă a
soluţiilor de automatizare a forţei de vânzare (SFA) – care e un subdomeniu al
pieţei CRM - această firmă va deveni un concurent direct.

8. Scala Business Solutions S.R.L. , prin software-ul Ascent CRM

Această firmă, partenerul Scala Business Solutions N.V. în România, a
semnat un parteneriat cu Ascent Technology, un important furnizor din Marea
Britanie, de soluţii şi aplicaţii CRM pentru companiile mari si mijlocii, pentru
dreptul exclusiv de distribuire a produselor Ascent CRM în România.

9. Proximity Bucharest este prima companie de comunicare CRM din

România, care combina marketingul direct cu tehnologiile avansate pentru a realiza
campanii de comunicare one-to-one eficiente. Deşi este o companie tânără,
Proximity Bucharest are deja un portofoliu important de clienţi.

10. Kinecto Permission Marketing S.R.L. este o firmă ce furnizează

companiilor din România expertiză şi platforme IT pentru a menţine un contact
permanent cu clienţii şi potenţialii clienţi şi a genera vânzări suplimentare prin
soluţii inteligente de marketing prin e-mail solicitat.

11. DeBit Services S.R.L., firmă dedicată canalului de distribuţie IT&C,

furnizează servicii de marketing on-line, având ca mediul de lucru Internetul.

12. White Image S.R.L. este o companie specializată în servicii de fidelizare

adaptate la noile cerinţe şi semnale pe care le oferă piaţa. Fiind o companie
specializată în creşterea valorii unei mărci, dezvoltă servicii de fidelizare care
izolează fiecare client sau potenţial client ca individ, oferind o profitabilitate net
superioară.

13. HIT Mail S.R.L. este o firmă specializată în marketing prin baze de date,
prin Internet, EMS Mailing, care consideră că marketingul direct este un instrument
ce oferă soluţii eficiente pentru campaniile de marketing de atac (câştigarea de noi
clienţi) şi de apărare (fidelizarea noilor clienţi).

14. ZIP Mail S.R.L. este o firmă axată pe managementul bazelor de date de
marketing ale firmelor, soluţii inteligente de marketing direct şi de construire a
programelor de promoţii şi a celor de fidelizare on-line.

Cel mai complet software CRM existent pe piaţă în acest moment

considerăm că este WebSphere, produs de compania IBM, însă foarte puţine firme
îl pot achiziţiona datorită preţului său extrem de ridicat, pentru o reţea cu 10
calculatoare depăşind 25.000 USD.
Comportamentul concurenţilor pe această piaţă este agresiv, fiecare
competitor încercând să se impună nu prin preţuri mai scăzute faţă de ceilalţi, ci
prin valoare furnizată firmelor ce le achiziţionează produsele.
Punctele forte ale majorităţii concurenţilor sunt: experienţă în domeniu,
imagine de marcă, grad de notorietate ridicat, service post-vânzare de calitate, iar
ca puncte slabe putem enunţa: preţuri destul de ridicate la unele produse, strategii
de comunicare care nu întotdeauna îşi ating ţinta cel mai bine, lipsa unor soluţii
structurate ce pot fi uşor distribuite şi uneori imposibilitatea de a personaliza
soluţiile CRM la nevoile firmelor-clienţi.

STRATEGIA DE PIAŢĂ PENTRU NOUL SOFTWARE

ATRAK CRM PRO ŞI PAHETUL DE SERVICII DE
CONSULTANŢĂ CRM

Chiar dacă ATRAK SOFTWARE&CONSULTING S.R.L. este o firmă

mică, nu va apela la o strategie de specializare pe o anumită nişă a pieţei CRM,
deoarece această piaţă are caracteristici distincte. Soft-urile dedicate CRM oferite
pe piaţă sunt diferite de la o firmă la alta. Toate firmele ce produc şi
comercializează astfel de produse încearcă să-şi convingă clienţii că produsele lor
se diferenţiază de cele ale competitorilor prin anumite caracteristici.
Comportamentul concurenţial al acestor firme este unul agresiv pentru a putea
acapara o cotă cât mai mare de piaţă şi a-şi maximiza cifra de afaceri.
Dorim să atragem cât mai mulţi clienţi, iar în acest scop, vom recruta şi
forma agenţi de vânzări profesionişti care vor şti să pună în evidenţă toate
avantajele furnizate de acest software CRM. În plus, preţul pe care îl vom practica,
cu 25% mai scăzut decât media produselor informatice CRM oferite pe piaţă, ne
determină să credem că vom reuşi să creştem vânzările rapid. Cheia reuşitei lansării
acestui produs constă în capacitatea agenţilor de vânzări de a convinge potenţialii
clienţi (firme de dimensiuni medii şi mari din toate sectoarele de activitate) de a
achiziţiona acest software.
Pachetul de servicii de consultanţă CRM va putea fi personalizat la nevoile
fiecărei firme client, va avea un preţ sub media celor practicate pe piaţa serviciilor
de consultanţă CRM. Cei care vor achiziţiona soft-ul ATRAK CRM , vor putea
beneficia de pachetul de servicii de consultanţă la jumătate de preţ. În mare măsură,
rolul acestor servicii este de a genera creşterea vânzărilor produsului informatic.

EVALUAREA CIFREI DE AFACERI POTENŢIALE

În anul 2003, cifra de afaceri obţinută de firma ATRAK

SOFTWARE&CONSULTING S.R.L. a fost de 97.000 USD, proveniţi din
vânzarea software-ului InterAction – 85.000 USD şi din cercetarea de marketing
efectuată asupra pieţei IT din Galaţi – 12.000 USD.
Pentru anul 2004, firma a obţinut o comandă fermă de realizare a unui studiu
de piaţă similar pe piaţa municipiului Braşov, ceea ce va genera un venit sigur de
12.000 USD şi un posibil studiu pe piaţa Capitalei (un venit probabil de 28.000
USD).
Pentru software-ul InterAction, pentru 2004 am previzionat o creştere a
vânzărilor cu 20%, pe baza unui studiu de piaţă, ceea ce presupune o cifră de
afaceri generată de acest produs de 102.000 USD.
Pentru noul produs informatic ATRAK CRM pe care dorim să-l lansăm în
aprilie 2004. am efectuat o cercetare de piaţă în colaborare cu firma MERCURY
RESEARCH prin care am obţinut 4 comenzi ferme şi 57 comenzi potenţiale pe un
eşantion reprezentativ de 175 firme de dimensiuni medii şi mari. Cifra de afaceri
previzionată pentru acest produs informatic este între 110.000 USD (varianta
pesimistă) şi 165.000 USD (varianta optimistă).
În ceea ce priveşte oferta de consultanţă CRM, tot pe baza unui studiu de
piaţă estimăm o cifră de afaceri cuprinsă între 25.000 USD şi 30.000 USD.
Cifra de afaceri previzionată pe 2004 este de 290.000 USD, ceea ce ar
reprezenta o creştere cu aproape 300%. În 2005 estimăm o cifră de afaceri de
380.000 USD, iar în 2006 de 490.000 USD, o dată cu lansarea în acel an a unui
produs informatic destinat automatizării forţei de vânzare.

PLANUL DE LOCALIZARE

Dacă în prezent, firma îşi are sediul social într-un imobil din str. Domnească,
o dată cu dezvoltarea noilor produse (software + consultanţă CRM) care va necesita
un număr mai mare de echipamente hardware şi un număr mai mare de angajaţi,
este absolut necesară mutarea sediului firmei.
În urma negocierilor cu administratorii Parcului de Soft din Galaţi, care va
fi operabil din martie 2004, am obţinut un spaţiu în cadrul acestuia de 280 mp.
12 firme din Galaţi şi 9 din Bucureşti - Microsoft, Oracle, HP, IBM, Cisco,
Softwin, Totalsoft, Siveco, UTI - vor funcţiona in cadrul acestui prim parc
tehnologic de soft, care urmează să fie deschis oficial la începutul lunii martie.
Chiria pentru spaţii este zero în primii patru ani de activitate.
Clădirea în care funcţionează parcul este complet renovată şi este racordată
la reţelele de utilităţi publice. De asemenea, beneficiază şi de cablare structurată
pentru transmisie voce-date şi dispune, într-o prima etapă, de peste 60 de birouri, o
sală de conferinţe, o sală multimedia, dar şi spaţii destinate consultanţei şi
cercetării.
 Producătorii de software din parc vor beneficia de asistenţă în derularea
proiectelor cu finanţare nerambursabilă, de suportul necesar contactării partenerilor
externi şi încheierii de contracte, de informaţii utile derulării importurilor si
exporturilor de tehnologie avansată, precum şi de sesiuni de instruire cu tematică
adecvată administrării afacerilor.
Am ales această locaţie datorită multiplelor avantaje pe care le oferă oricărei
firmă de consultanţă IT. În primul rând, serviciile oferite de providerul Internet
sunt ireproşabile, şi acest lucru este extrem de important
pentru noi deoarece pentru distribuţie, dar mai ales pentru comunicare cu partenerii
noştri utilizăm foarte mult Internetul. Beneficiem de reducerile de taxe pe care le
asigură această locaţie destinată industriei IT din România. Notorietatea noastră ca
firmă ce acţionează în sectorul IT va creşte considerabil, fiind alături de giganţi ai
industriei IT precum Microsoft sau IBM, care au achiziţionat spaţii în acest Parc;
vom putea beneficia gratuit şi de sala de conferinţe echipată la cele mai înalte
standarde a Parcului de Soft, care ne va fi de real folos pentru lansări de noi
produse informatice. Vom putea dezvolta relaţii de parteneriat cu alte firme din
interiorul Parcului de Soft Galaţi. În luna noiembrie 2004, Parcul de Soft va găzdui
o prezentare a produselor informatice destinate e-business-ului, o secţiune a
acesteia fiind produse CRM, la care vor participa atât firme româneşti cât şi străine.
Faptul că vom fi prezenţi fizic lângă concurenţii noştri nu reprezintă un
dezavantaj, ci din contră, ne permite să observăm rapid schimbările în
comportamentul lor strategic, să învăţăm de la ei şi să încercăm să-i învingem
printr-o concurenţă loială.

PLANUL DE MARKETING

Considerăm că planul de marketing constituie cheia succesului în această

idee de dezvoltare a afacerii noastre. Strategiile de marketing – mix vor direcţiona
strategia de ansamblu a firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L.
Vom prezenta în cele ce urmează cele 4 politici de marketing - mix ale
firmei: politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica
comunicaţională.

POLITICA DE PRODUS

În cadrul acestei secţiuni, vom prezenta portofoliul de produse şi servicii

prezente şi cele care vor fi lansate în viitorul apropiat, precum şi a avantajelor
oferite de acestea, care se constituie în elemente de diferenţiere faţă de cele ale
concurenţilor.

1. Produsul informatic InterAction, produs de concernul american

INTERFACE SOFTWARE LTD., comercializat în exclusivitate în România de
ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L.
InterAction este bazat pe o platformă CRM flexibilă care furnizează
inteligenţă artificială în domeniile e-business şi e-CRM în interiorul unei
organizaţii. Inteligenţa în managementul relaţiilor cu clienţii este considerată la ora
actuală cel mai preţios activ al unei firme, determinând conexiuni şi
relaţii profitabile între organizaţii şi clienţii care îi gestionează. Deoarece
InterAction este uşor de accesat în orice moment prin intermediul unui browser
Internet sau a unui client Windows, managerii profesionişti pot vizualiza şi
gestiona informaţiile cum doresc: pe baza platformelor de management a
cunoştinţelor, prin intermediul unor portaluri specifice, intraneturi, extraneturi sau
reţele wireless, deţinând controlul asupra informaţiilor referitoare la clienţii actuali
sau potenţiali.
Interfaţa prietenoasă a programului InterAction necesită un training redus
pentru persoanele ce-l vor utiliza. Arhitectura flexibilă a sa permite firmelor să
personalizeze modulele nevoilor informaţionale reale.
Cu ajutorul programului InterAction, eforturile de marketing pot fi
cuantificabile, şi lucrul cel mai important, previzionate eficient, oferind firmelor
posibilitatea de a deveni competitori agili în mediul e-business.

2. Servicii de cercetare de piaţă destinată monitorizării pieţelor IT din

cele mai importante oraşe ale ţării. Acest pachet de servicii este disponibil în 3
variante:
BASIC – pe un eşantion de 1400 locaţii, care oferă firmelor ce vând produse
IT şi care îl achiziţionează următorii indicatori:
- cota de piaţă a firmelor ce vând produse IT ce acţionează în acelaşi oraş
- gradul de cunoaştere şi recunoaştere a firmelor IT ce comercializează produse
IT din respectivul oraş
- numărul sistemelor de calcul (configuraţii) existente pe piaţa respectivă
- potenţialul pe termen scurt şi mediu al pieţei (câţi oameni intenţionează să-şi
achiziţioneze un sistem)

PROFESIONAL – pe un eşantion de 1900 locaţii, ce oferă următorii

indicatori:
- BASIC +
- Numărul sistemelor de calcul existente pe piaţă + periferice
- Potenţialul pe termen scurt al pieţei + locul de unde intenţionează să cumpere
sistemele
- Previzionarea up-grade-urilor (câte persoane doresc să-şi facă up-grade)

MARKETING TRACK – pe un eşantion de 2400 locaţii, ce oferă următorii

indicatori:
- PROFESIONAL +
- Psihologia de achiziţie (factorii care determină actul de cumpărare: aspect,
notorietate, calitatea vânzării, viteza onorării comenzii, avantajele secundare şi
facilităţile de plată)
- INTERNET: numărul de utilizatori, tipul conexiunii, obiceiuri de navigare

Acest pachet de servicii de cercetări de marketing este unic pe piaţa

consultanţei de marketing din România; în plus o cercetare de acest gen implică un
buget care este împărţit de firmele care sunt beneficiarii ofertei de cercetare şi
astfel, efortul lor investiţional este redus.

3. Produsul software ATRAK CRM destinat managementului relaţiilor cu

clienţii, ce urmează a fi lansat pe piaţă.
Este un produs informatic realizat cu sprijinul unor specialişti în proiectarea
şi designul programelor informatice CRM ai partenerului nostru, concernul
Interface Software Ltd. , în limbajele Java, SQL, PHP, iar ca SGBD utilizat
Server SQL. Este un software care ajută firmele să-şi gestioneze informaţiile
referitoare la clienţi, să înregistreze în formulare speciale nevoile şi preferinţele lor,
să genereze rapoarte ce conţin nemulţumirile clienţilor, să descopere tendinţe ale
comportamentului consumatorilor şi să dezvolte campanii de marketing
personalizate.
De asemenea, modulele sale specializate vin în sprijinul firmelor pentru a
concura mai eficient pe piaţă şi de a vinde mai mult, ajutând specialiştii în vânzări
să adune şi să distribuie informaţiile disponibile referitoare la clienţi: numele
companiei sau persoanei, informaţii de contact, volumul şi istoricul vânzărilor,
preferinţele clienţilor, nemulţumirile lor, discounturile oferite. Când aceste date
sunt structurate, veniturile realizate de forţa de vânzare şi gradul de satisfacţie al
clienţilor sunt net superioare.
Varianta profesională a acestui software, ATRAK PRO CRM are o
opţiune de înregistrare a vânzărilor, ceea ce înseamnă că în câteva secunde pot fi
vizualizate informaţii referitoare la cotele produselor vândute, stocurile existente şi
se poate răspunde rapid la solicitările clienţilor. Poate înregistra informaţii despre
contractele de vânzare încheiate, în timp real. Astfel, ATRAK PRO CRM permite
planificarea acţiunilor aferente unei vânzări, putând totodată identifica tendinţele
comportamentale ale clienţilor.
Caracteristicile prin care acest produs informatic se distinge de cele ale
concurenţilor sunt definite prin conceptul „Super AMS”:
Super accesibilitatea se referă la preţurile mai scăzute decât ale firmelor
concurente datorită costului relativ scăzut al forţei de muncă în raport cu firmele IT
străine şi a numărului mai mare de programe ce se prognozează a fi vândute.
Super manevrabilitatea se referă la uşurinţa în utilizare a programelor
datorită interfeţelor grafice deosebite, revoluţionare şi a butoanelor active,
configurabile după necesităţile firmelor utilizatoare.
Super stabilitatea se referă la calitatea programelor de a funcţiona în
condiţii optime un timp îndelungat, fără apariţia erorilor, toate aceste datorându-se
eliminării procedurilor secvenţiale repetitive şi a factorilor cheie nedeterminaţi.
Ca strategie de marcă am utilizat combinarea numelui firmei ATRAK cu o
denumire care semnifică domeniul de utilizare a soft-ului, considerând că
reprezintă o oportunitate de promovare a imaginii organizaţionale.

4. Pachetul de servicii de consultanţă CRM – concretizat în realizarea de

proiecte e-CRM, sub numele de marcă VOCEA CLIENTULUI.
Un proiect e-CRM destinat firmelor din toate sectoarele de activitate
cuprinde:
- prezentarea conceptului e-CRM
- realizarea unui studiu de piaţă, ţinta vizată fiind reprezentată de 2000 clienţi ai
firmei, recrutaţi pe teren şi Internet (liste opt-in, ceea ce presupune acordul lor
de a fi contactaţi prin e-mail); cercetarea e efectuată de echipa de proiecte e-
CRM a firmei.
- interpretarea rezultatelor obţinute în urma cercetării şi elaborarea unor
recomandări de îmbunătăţire a managementului relaţiilor cu clienţii
- identificarea cauzelor care conduc la nemulţumirile clienţilor şi modalităţi de
rezolvare a acestora
- soluţii web oferite de strategiile CRM adaptabile firmei respective
- construirea unei liste de adrese e-mail de tip opt-in necesară campaniilor
eficiente de e-mail marketing
- elaborarea unor strategii de atragere a clienţilor potenţiali cu ajutorul
Internetului
- elaborarea unor strategii de fidelizare a clienţilor prin e-mail şi alte soluţii
bazate pe web
- managementul valorii clienţilor pe cele 3 etape: atragere, fidelizare şi creştere a
profitabilităţii clienţilor
 - prezentarea propunerilor de creştere a eficienţei abordării clienţilor prin
strategii e-CRM
Aceste servicii de consultanţă vor avea cu siguranţă un rol important în
creşterea vânzărilor produsului ATRAK CRM, deoarece pot fi achiziţionate la
jumătate de preţ de cei ce au cumpărat produsul informatic. În plus, este oferită
consultanţă gratuită timp de 6 luni firmelor ce au cumpărat un proiect e-CRM
VOCEA CLIENTULUI.
Mărcile ATRAK CRM şi respectiv VOCEA CLIENTULUI au fost
înregistrate la OSIM, astfel încât beneficiem de avantajele marcării.

POLITICA DE PREŢ

În afară de software-ul InterAction produs de compania Interface Software

Ltd. Şi distribuit în exclusivitate în România de ATRAK SOFTWARE &
CONSULTING S.R.L., al cărui preţ este peste media produselor software dedicate
CRM, pentru noul produs ce urmează a fi lansat, ATRAK CRM precum şi pentru
serviciul de consultanţă CRM Vocea clientului vor fi practicate preţuri sub media
pieţei CRM din România, în scopul atragerii unui număr cât mai mare de firme-
client.
Vom prezenta în continuare ofertele de preţ pentru produsele şi serviciile
actuale şi ale celor ce urmează a fi lansate, precum şi strategiile de preţ adoptate
pentru fiecare în parte.

1. Oferta de preţ pentru produsul informatic InterAction

Server Staţia 1 Staţia 2 Staţia 3 Staţia 4 Staţia 5 Staţia

sau 6…n
monopost
650 USD 520 510 500 490 480 450 USD
USD USD USD USD USD

Strategia practicată pentru acest produs informatic este cea „de luare a
caimacului” – strategia preţurilor ridicate - care considerăm că a avut deja
succes, acest software diferenţiindu-se de cele existente pe piaţă prin faptul că se
bazează pe o platformă CRM ce furnizează inteligenţă artificială pentru e-business.

2. Oferta de preţ pentru serviciile de cercetare de marketing de

monitorizare a pieţelor IT locale din România

BASIC 250 USD / firmă.

 PROFESIONAL 300 USD / firmă
MARKETING TRACK 350 USD / firmă

Aceste preţuri sunt orientative şi pot fi mai mari sau mai mici, în funcţie de
numărul de firme ce acţionează pe o piaţă IT locală care subscriu la oferta de
cercetare de marketing. Bugetul necesar pentru o astfel de cercetare este de 12.000
USD, pentru piaţa IT din orice oraş important al ţării (cu peste 300.000 locuitori) şi
de 28.000 USD pentru piaţa IT din Bucureşti.

3. Oferta de preţ pentru produsul informatic ATRAK CRM

Server Staţia 1 Staţia 2 Staţia 3 Staţia 4 Staţia 5 Staţia

sau 6…n
monopost
460 USD 380 360 340 320 300 200 USD
USD USD USD USD USD

Pentru varianta sa profesională, ATRAK CRM PRO, se adaugă 50 USD

pentru orice staţie de lucru şi 80 USD pentru serverul reţelei sau monopost.
Această ofertă avantajează firmele ce dispun de reţele formate din cât mai
multe staţii de lucru, preţurile licenţelor începând cu a cincea staţie fiind doar de
200 USD.
Strategia practicată în acest caz este cea de penetrare rapidă pe piaţă,
preţurile fiind cu 30 % mai mici decât media produselor informatice destinate CRM
comercializate în România, cu scopul de a atrage cât mai multe firme care să
dorească să achiziţioneze licenţa pentru acest software.

4. Oferta de preţ pentru serviciile de consultanţă – proiecte e-CRM

Preţul unui proiect e-CRM este de 349 USD, fără TVA, firmele beneficiare
primind totodată consultanţă gratuită pentru implementarea proiectului e-CRM.
Strategia de preţ este de asemenea de penetrare pe piaţă, pentru a atrage
firme care să subscrie la ofertă.

POLITICA DE DISTRIBUŢIE
 În prezent, distribuţia produsului informatic InterAction şi a serviciilor de
cercetare de marketing se realizează prin intermediul agenţilor de vânzări ai firmei.
O dată cu lansarea noului software ATRAK CRM şi a serviciilor de consultanţă e-
CRM, va fi necesar un număr mult mai mare de agenţi de vânzări profesionişti care
să promoveze şi distribuie aceste produse şi servicii la nivel naţional. Considerăm
că vor fi necesari câte 2 agenţi vânzări în principalele oraşe ale ţării şi 5 în
Bucureşti. Aceştia vor primi atât un salariu lunar fix brut de 150 USD, la care se
adaugă comisioane de 5% din vânzări. Principalele sarcini ale agenţilor de vânzări
constau în prospectarea pieţei, alocarea timpului limitat între clienţii efectivi şi cei
potenţiali, comunicare, negociere, vânzare, oferirea de consultanţă înainte de
vânzare şi servicii post-vânzare şi strângerea de informaţii referitoare la clienţi.
Alte aspecte ale managementului forţei de vânzare, care este şi va rămâne
principala modalitate de distribuţie pe o asemenea piaţă, vor fi abordate în capitolul
referitor la planul resurselor umane.
Prezentarea acestor produse informatice se va face şi pe Internet în regim de
free trial version. Ne gândim pe viitor şi la posibilitatea distribuţiei celor 2
programe informatice pe Internet, prin descărcarea acestora de pe portaluri extrem
de bine securizate. Avantajele distribuţiei pe Internet a programelor rezidă în
posibilităţile de manevrabilitate ridicată a lor.
Garanţia oferită firmelor-client este de satisfacţie 100%. Dacă un client
foloseşte un produs software al companiei noastre şi nu este mulţumit de rezultatele
pe care le-a obţinut prin utilizarea sa, are posibilitatea să se prezente cu el la
agentul de vânzare de unde l-a cumpărat, iar acesta îi va returna imediat suma
încasată.
În viitor dorim să încheiem contracte de reprezentare cu firme ce acţionează
în domeniul IT din România pentru distribuirea produselor informatice
InterAction şi ATRAK CRM, fapt ce nu va presupune că firma va renunţa la
proprii agenţi de vânzare. Considerăm că în aceste condiţii procesul de distribuţie
va deveni mai eficient.

POLITICA DE COMUNICARE

În 2003, bugetul alocat acţiunilor comunicaţionale ale firmei ATRAK

SOFTWARE & CONSULTING S.R.L a fost de 10.000 USD şi orientat pe
marketing on-line, forţa de vânzare şi reclame în reviste de specialitate. În 2004
acest buget va fi de 30.000 USD, în scopul de a genera vânzările previzionate. Vom
investi mult în creşterea notorietăţii firmei şi a imaginii de marcă a produsului
informatic ATRAK CRM.
Mixul comunicaţional al firmei
 1. Publicitatea
Publicitatea pe Internet va fi un pilon de bază al politicii comunicaţionale a
firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING S.R.L, datorită multiplelor sale
avantaje: în primul rând, costurile net inferioare altor suporturi de publicitate
clasice; de asemenea, ţinta vizată de firmă este reprezentată de firme de dimensiuni
medii şi mai care în marea majoritate au site-uri web. Publicitatea prin bannere on-
line devine astfel extrem de eficientă în cazul firmei noastre.
Vom apela ca suport publicitar şi la 2 reviste specializate în tehnologia
informaţiei, PC Report şi Internet Magazin, în paginile primei reviste având deja
tipărite 2 reclame în 2003. Deşi costurile generate de astfel de reclame sunt ridicate,
considerăm că o astfel de formă de publicitate este în continuare necesară, deoarece
aceste reviste sunt achiziţionate în mod constant de potenţialii noştri clienţi.
Sloganul publicitar al firmei este: ATRAK SOFTWARE &
CONSULTING – ATRACŢIA SUCCESULUI ÎN AFACERI şi considerăm că a
fost bine recepţionat de publicul-ţintă, în urma măsurării eficienţei campaniei de
publicitate din 2003. Vom apela la o firmă de consultanţă în publicitate pentru
crearea unui slogan adecvat noului software ATRAK CRM – mesajul va fi axat pe
cele 3 caracteristici distinctive ale produsului informatic: super accesibilitate,
super manevrabilitate şi super stabilitate.

2. Promovarea
Cea mai eficientă modalitate de promovare este în prezent şi va rămâne
promovarea pe Internet, prin intermediul site-ului web www.atrak.ro, care este
actualizat permanent de webmasterul nostru. Apelăm şi la promovare încrucişată,
pe baza unui parteneriat cu firma Millennium Trading S.R.L.
(www.millenniumtrading.ro) din Braşov, în sensul că respectiva firmă ne
promovează firma pe site-ul lor cu ajutorul unor bannere publicitare on-line, iar
noi îi promovăm exact prin aceeaşi modalitate.
O altă modalitate de promovare pe care am aplicat-o cu succes este
promovarea site-ului firmei: www.atrak.ro pe site-ul Camerei de Comerţ şi
Industrie a României: www.ccir.ro , unde am înscris firma noastră în baza de date
de oportunităţi de afaceri şi am fost contactaţi on-line de firme interesate de
produsele şi serviciile noastre şi cu unele dintre ele am stabilit contracte importante.
Prezenţa noastră în cadrul Parcului de Soft reprezintă o formă care sperăm să
fie extrem de eficientă de promovare a imaginii noastre organizaţionale şi de
creştere a notorietăţii a produselor software ce le comercializăm.
Vom participa în noiembrie 2004 la Târgul de Soft organizat în incinta
Parcului de Soft Galaţi la secţiunea software CRM cu produsul nostru informatic
ATRAK CRM – aceasta este o altă modalitate de promovare atât a firmei cât şi a
respectivului software.
 Tot ca o formă de promovare a vânzărilor pentru software-ul ATRAK CRM,
oferim firmelor ce-l achiziţionează posibilitatea de a cumpăra şi un proiect e-CRM
la jumătate de preţ.
O modalitate de promovare apreciată foarte mult de clienţii noştri actuali sau
potenţiali (feedback-ul lor pe site este sugestiv în acest sens) este posibilitatea de a
testa produsele noastre informatice prin sistemul free trial. Astfel varianta
demonstrativă a programelor noastre îi poate convinge cel mai bine de
performanţele lor în domeniul CRM.

3. Relaţii publice
Pentru lansarea produsului informatic ATRAK CRM vom apela la o
conferinţă de presă în cadrul Parcului de Soft Galaţi, la care am invitat
reprezentanţi de seamă ai industriei IT din România. Prezentarea acestui software
va fi realizată atât de specialiştii firmei cât şi consultanţii veniţi de la concernul
Interface Software Ltd. USA. Sperăm să putem conta şi pe prezenţa Ministrului
Comunicaţiilor şi Tehnologiei Informaţiei.
Campania noastră de relaţii publice se va orienta şi spre mediul universitar;
vom pune la dispoziţia Facultăţii de Ştiinţe Economice din Galaţi gratuit o licenţă
pentru software-ul ATRAK CRM (pentru o reţea dintr-un laborator de informatică),
în varianta educaţională. Totodată vom oferi o bursă de 75 USD/lună studentului
cu cea mai mare medie din ultimul an de la specializarea Informatică Economică a
aceleiaşi facultăţi, formare în domeniul proiectării de software CRM şi posibilitatea
de a lucra după terminarea studiilor într-o firmă care sperăm că se va dezvolta
rapid.

4. Marketing direct, axat pe baze de date şi on-line

Vom apela la trimiterea ofertelor noastre personalizate prin această tehnică
modernă de marketing doar la firmele care au subscris la acestea în cadrul
newsletterului prezent pe site-ul nostru. Condamnăm toate acţiunile de spam de pe
web-ul românesc, şi suntem fideli 100% conceptului Permission Marketing, pe
care încercăm să-l promovăm.
Utilizăm prezentarea pe site-ul web a unor informaţii şi avantaje care
generează fidelitatea promoţională (spre exemplu, clienţii care cumpără on-line
beneficiază de un discount de 5%).
Ca tehnici de marketing on-line utilizăm tehnica marketingului viral,
urmărind să răspândim mesaje de marketing la numeroşi utilizatori de web, fără a
apela la spam şi strategii de fidelizare on-line a clienţilor pe baza trimiterii către
aceştia de newslettere gratuite, prin care dorim să impulsionăm vânzările
adiţionale.
 De asemenea, informaţiile referitoare la clienţii firmei noastre vor fi inserate
într-o bază de date de marketing, ei beneficiind, de câte ori este lansat un produs
nou al firmei noastre, de acel produs în regim de free trial version, ce le va fi
furnizat prin intermediul Internet-ului şi asistenţă pentru orice problemă care apare
în utilizarea programelor noastre.
Am elaborat strategii care vizează toate stadiile ciclului de viaţă a clienţilor
noştri:
• atragerea de noi clienţi, pentru a lărgi baza de date clienţi;
• oferirea unor servicii special concepute, personalizate, pentru clienţii
firmei;
• valorificarea clienţilor existenţi, determinându-i să achiziţioneze
servicii adiţionale.

5. Vânzarea personală
Deşi vânzarea personală este cel mai costisitor instrument folosit de orice
firmă pentru realizarea contactelor şi comunicării, în cazul firmelor ce acţionează în
industria IT (în special cele care produc şi comercializează software) acest element
al mixului comunicaţional se dovedeşte a fi de maximă importanţă.
ATRAK SOFTWARE & CONSULTING se axează în strategiile de
comunicare şi vânzări în primul rând pe profesionalismul şi competenţele
agenţilor de vânzări. Succesul nostru în afaceri depinde în cea mai mare măsură de
forţa de vânzare. Îi considerăm pe agenţii noştri de vânzări adevăraţi manageri ai
clientelei, abilitatea lor de a promova şi vinde programele informatice şi serviciile
de consultanţă asigurându-ne dezvoltarea afacerii.
Toţi agenţii de vânzări sunt dotaţi cu laptop-uri cu ajutorul cărora realizează
prezentări multimedia a produselor şi serviciilor pe care le oferim. Ca proiect de
viitor intenţionăm să conectăm laptop-urile lor la serverul al firmei prin intermediul
unui sistem de automatizare a forţei de vânzare.
Agenţii de vânzări ai firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING îşi
structurează activitatea de promovare pe baza a 3 concepte: dezvoltarea pieţei,
activităţi generatoare de vânzări şi activităţi de protejare a pieţei prin aplicarea unui
management al relaţiilor cu clienţii eficient.

PLANUL DE ORGANIZARE ŞI DE RESURSE UMANE

În prezent, organigrama firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING

poate fi reprezentată astfel:
 După cum se observă, firma practică ca metodă de management –
managementul prin produs. Am ales această metodă datorită multiplelor sale
avantaje: posibilitatea managerului de produs de a se concentra pe elaborarea unui
mix de marketing eficient, conducerea firmei este orientată mai mult spre înnoirea
şi adaptarea produselor cerinţelor beneficiarilor, eforturile de perfecţionare a
produselor sunt coordonate mult mai uşor, accentuarea rolului managerului de
produs ca expert al produsului
Managerul responsabil de vânzarea produsului informatic InterAction are
ca sarcini recrutarea, instruirea, coordonarea, motivarea şi controlul activităţilor
agenţilor de vânzări, precum şi informarea managerului general de situaţia
vânzărilor acestui produs. Totodată, colaborează permanent cu responsabilul de
vânzări în România a companiei partenere, Interface Software Ltd. şi urmăreşte
gradul de satisfacţie a utilizatorilor acestui software.
Managerul responsabil cu cercetările de marketing este cel care elaborează
proiectele de cercetare, agenţii de vânzări aflaţi în subordinea sa având totodată
sarcina de a efectua operaţiunile de culegere a informaţiilor pe teren (operatori de
marketing).
Contabilul firmei ţine evidenţele contabile primare şi-l informează pe
managerul general de situaţia economico-financiară a firmei în orice moment.
Managerul general, Adrian Munteanu, are 35 ani şi o dublă pregătire
profesională: inginer (proiectare software) şi economist (specializarea Informatică
Economică). A absolvit Facultatea de Inginerie a Calculatoarelor Bucureşti în
1993 şi Academia de Studii Economice Bucureşti, Facultatea de Cibernetică în
1998. Are experienţă în domeniul IT – proiectare software de gestiune a bazelor de
date la SIVECO S.R.L. Bucureşti între 1994 şi 1999, între 1997 şi 1999 fiind
manager al unui produs informatic produs de această firmă. A beneficiat şi de o
bursă post-universitară de specializare (program Leonardo) pe o perioadă de 6 luni
la concernul american Interface Software Ltd., unde a reuşit să pună bazele unei
colaborări de afaceri care se dovedeşte în prezent foarte profitabilă pentru ambele
părţi. Calităţile sale principale: experienţă în management, încrederea în sine şi în
tot ceea ce întreprinde, dedicare totală în afacere, inventivitate şi perseverenţă.
Managerul responsabil cu comercializarea software-ului InterAction,
Marius Andreescu, are 29 ani şi este economist. Are o bogată experienţă în vânzări,
fiind agent de vânzări şi apoi manager regional de vânzări la o firmă ce acţionează
în industria IT. Înainte de demararea afacerii, a efectuat un stagiu profesional la
concernul american Interface Software Ltd. unde a fost asistent al forţei de
vânzare a software-ului InterAction care este comercializat în prezent şi în
România. Astfel se explică succesul mare pe care l-a avut acest software CRM în
România.
Managerul responsabil cu cercetările de marketing în sectorul IT, Radu
Popovici, are 27 ani, este economist – specializarea Marketing. Are o experienţă
semnificativă în cercetări de marketing, fiind în perioada 2000 – 2002 consultant la
Mercury Research, o firmă de prestigiu în acest domeniu.
O dată cu dezvoltarea afacerii prin lansarea propriului software dedicat
CRM şi a pachetului de servicii de consultanţă CRM, organigrama firmei se va
schimba considerabil. Va fi nevoie în primul rând de un manager responsabil cu
produsul informatic ATRAK CRM şi un manager de proiecte e-CRM. Recrutarea
acestora va fi extrem de dificilă, fiind 2 posturi cheie în succesul expansiunii
afacerii. Va fi creat şi un departament de finanţe-contabilitate, în cadrul căruia
actualul contabil va deveni managerul acestui departament, care va avea ca sarcină,
pe lângă cele tradiţionale, realizarea unor previziuni financiare. Dacă în prezent,
firma are 16 agenţi de vânzări, dezvoltarea afacerii va implica angajarea a încă 24
agenţi de vânzări, care vor fi repartizaţi ulterior. Totodată vor fi angajaţi şi 2
specialişti în web-marketing, cu experienţă în acest domeniu, care vor face parte
din echipa de proiecte e-CRM. De asemenea este necesară înfiinţarea unui
departament de resurse umane format dintr-un manager de resurse umane şi un
subordonat al acestuia, specialist în acest domeniu, şi a unui departament de
cercetare-dezvoltare, format din 2 angajaţi, care să se ocupe cu conceperea unui
program informatic destinat automatizării forţei de vânzare (SFA) ce urmează a fi
lansat în 2 ani.
Postul de Manager de proiecte e-CRM va fi ocupat de o persoană cu o
experienţă de minim 2 ani în e-business, cu pregătire în domeniul managementului
şi marketingului, bună cunoscătoare a limbii engleze. Experienţa în domeniul
managementului proiectelor, cercetărilor de marketing şi abilitatea de a lucra cu
produsul informatic Microsoft Project constituie avantaje semnificative la
ocuparea acestui post.
 Candidatul ideal la postul de Manager de Resurse Umane va trebui să aibă:
o experienţă minimă de 3 ani în compartimentul de Resurse Umane al unei firme
din sectorul IT, capacitate de comunicare eficientă cu salariaţi situaţi pe toate
nivelurile ierarhice, capacitate de învăţare rapidă a specificului software-ului CRM
şi consultanţei CRM, disponibilitate la deplasări în ţară şi străinătate. El va trebui să
administreze programe de pregătire a salariaţilor, de evaluare a posturilor, să creeze
programe de motivare a angajaţilor, să promoveze o comunicare eficientă şi să
antreneze angajaţii în proiecte manageriale.
Managerul Departamentului de Cercetare – Dezvoltare trebuie să
dovedească experienţă în managementul proiectării unor produse informatice şi să
se pregătească în domeniul proiectării software-ului destinat automatizării forţei de
vânzare.
Pentru ocuparea postului de Manager software ATRAK CRM, considerat
postul-cheie în strategia de dezvoltare a firmei, am considerat că este oportună
promovarea agentului de vânzări a software-ului InterAction care a avut cele mai
semnificative performanţe în acest domeniu. Fişa inventarului de management a
acestuia este următoarea:

Nume: Dobrescu Valentin – 29 ani

Postul ocupat în prezent: agent vânzări (Divizia Comercializare Software
InterAction) – ocupă acest post de 1 an
Performanţe prezente: semnificative - şi-a depăşit în fiecare lună targetul
de vânzări, în ciuda unei concurenţe puternice şi a încheiat într-un an cele
mai multe contracte de vânzare ale software-ului InterAction
Puncte forte: bun planificator al contactelor de vânzare, comunicare
excelentă cu managerul de produs şi cu potenţialii clienţi, abilităţi de bun
negociator al contractelor, capacitate de învăţare rapidă, experienţă
semnificativă în domeniul IT
Puncte slabe: nu are experienţă practică în management
Eforturi de perfecţionare: se organizează mai eficient după ce a urmat un
curs postuniversitar de gestiune a timpului
Pregătirea de care are nevoie: participarea la un program care să pună
accent pe rolul personalului de conducere din domeniul vânzărilor în raport
cu vânzarea liniilor de produse, cursuri postuniversitare de management
Poate fi promovat pe postul de: Manager Software ATRAK CRM
Fişa inventarului de management realizată de: Andreescu Marius,
Manager Software InterAction

Pentru ocuparea posturilor de programatori vom apela la 5 absolvenţi ai

specializării Informatică Economică din cadrul Facultăţii de Ştiinţe Economice
Galaţi, care vor fi instruiţi de cei 4 specialişti ai concernului IT Interface Software
Ltd. : 2 specialişti în designul software-ului CRM şi 2 specialişti în proiectarea
software-ului CRM; aceştia din urmă sunt doar consultanţi externi şi vor sta în
România pe o perioadă de 3 luni în care vor efectua trainingul programatorilor
firmei noastre. Ei vor fi remuneraţi cu 3000 USD/lună astfel: 50% de către firma
americană şi 50 % de firma noastră.
Viitoarea organigramă a firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING
poate fi reprezentată astfel:

Promovăm un management participativ care determină o structură

organizatorică flexibilă, matriceală, ce permite posibilitatea participării la proiecte a
angajaţilor din toate departamentele firmei. Delegarea de autoritate şi
descentralizarea luării deciziilor sunt perfect compatibile cu abordarea noastră
managerială.

Previziunea salariilor pe următorii 3 ani este prezentată în următorul tabel:

 Salariul Număr salariaţi
brut lunar Debut Anul I Anul II Anul III
mediu activitate
(USD)
Personal 400 - 5 8 10
productiv
Personal 200 16 40 48 60
comercial
(salariul
fix)
Personal 600 3 6 7 7
de
conducere
Cheltuieli salariale 13600 18000 19200 USD
anuale USD USD

Aceste plan de cheltuieli salariale nu ia în calcul comisioanele agenţilor de

vânzări care sunt variabile, în funcţie de targetul realizat, primele oferite la diferite
ocazii şi creşterea salariilor în această perioadă de timp.
Ca o politică generală în domeniul resurselor umane, dorim să reuşim să
păstrăm angajaţii şi să atragem noi resurse umane competente prin pachete salariale
motivante şi condiţii de lucru deosebite.

PLANUL DE DEZVOLTARE ŞI DE GESTIUNE A RISCURILOR

AFACERII

Am considerat că este utilă corelarea planului de dezvoltare cu cel de

gestiune a riscurilor în cazul firmei noastre care acţionează pe o piaţă ce prezintă
caracteristici distincte. Vom prezenta în prima parte riscurile asociate expansiunii
afacerii care vor genera nevoia întocmirii unui plan de dezvoltare.
Un risc major al acestei afaceri este incapacitatea de a determina pe
potenţialii noştri clienţi să conştientizeze importanţa unei gestiuni informatizate a
relaţiilor lor cu clienţii. În plus, promovarea software-urilor CRM ale concurenţilor
noştri direcţi este agresivă, firmele fiind asaltate cu oferte de produse CRM, fiecare
cu avantajele sale certe. Dacă în cazul produsului informatic InterAction, gradul
de notorietate este ridicat, datorită faptului că producătorul său este cunoscutul
concern IT american Interface Software Ltd., lansarea noului nostru software
ATRAK CRM va necesita investiţii importante pentru promovare, prezentând un
risc ridicat care este asociat lansării oricărui nou produs sau serviciu. Considerăm
că avantajele pe care le oferă acest software şi competenţa agenţilor noştri de
vânzare care le vor pune în evidenţă vor diminua la maximum acest risc.
Un alt risc extrem de ridicat cu care se confruntă producătorii de software
este „piratarea” produselor lor informatice. În această privinţă, măsurile pe care le-
am luat pentru diminuarea şi chiar eliminarea acestui risc constau în:
- obţinerea drepturilor de proprietate exclusivă prin licenţă
- oferirea pe lângă Serial Number-ul aferent licenţei a unei chei de înregistrare
care trebuie completată de beneficiar şi remisă on-line firmei noastre, care-i
oferă dreptul de utilizare a tuturor modulelor incluse în ATRAK CRM
În următorii ani, numărul soluţiilor informatice destinate CRM va creşte
considerabil, ceea ce va spori riscul scăderii cotelor de piaţă a tuturor firmelor ce
acţionează pe această piaţă. Din acest motiv, ne-am propus ca plan de dezvoltare să
creăm un nou produs informatic care să se adreseze simultan la două nevoi ale
firmelor: gestiunea informatizată a relaţiilor cu clienţii şi automatizarea forţei de
vânzare.
După cum se poate observa şi din organigrama firmei, am inclus în cadrul
firmei un departament de cercetare-dezvoltare care va avea ca principală sarcină, pe
lângă dezvoltarea aplicaţiilor informatice deja lansate, realizarea unui software
destinat automatizării forţei de vânzare, termenul de finalizare al acestuia fiind
septembrie-octombrie 2005. Astfel, vom pătrunde pe o nişă a pieţei soluţiilor CRM
şi anume a programelor informatice SFA (Sales Force Automation), deservită în
prezent de puţine firme, dintre care cea mai importantă este TRANSART S.R.L.
Cluj, pe care am amintit-o în secţiunea referitoare la concurenţi.
Produsul informatic destinat SFA ce urmează a fi dezvoltat va fi bazat pe
aplicaţii web (Intranet) şi va facilita gestiunea informaţiilor referitoare la vânzările
realizate de agenţii de vânzări ai unei firme. Mai multe detalii despre acest software
vor fi precizate în cadrul unei campanii de pre-lansare a acestui produs informatic
pe piaţă.
În cadrul planului de dezvoltare mai urmărim încheierea unor contracte cu
firme din sectorul IT care vor dori să devină distribuitori autorizaţi ai produsului
ATRAK CRM şi pe viitor ai software-ului destinat automatizării forţei de vânzare.
Ne propunem de asemenea să încheiem acorduri de sub-contractare
(outsourcing) cu firme străine ce produc soluţii CRM şi să creăm software pentru
acestea conform specificaţiilor acestora. Outsourcing-ul este la ora actuală extrem
de avantajos atât pentru firmele străine care găsesc în România o forţă de muncă în
domeniul IT foarte bine calificată şi care acceptă salarii net inferioare celor din
ţările dezvoltate, cât şi pentru firmele româneşti care pot oferi programatorilor lor
proiecte din care pot obţine venituri importante. Din acest punct de vedere,
negociem deja un contract de outsourcing pentru un proiect e-CRM cu o firmă din
Marea Britanie.

PLANUL FINANCIAR

Compartimentul de Finanţe – Contabilitate va primi ca sarcină realizarea

unor proiecţii financiare pentru a determina fezabilitatea planului de dezvoltare a
firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING. Acest plan financiar va trebui
să fie corelat în primul rând cu planul de marketing pentru ca strategia firmei să
poată fi aplicată cu eficienţă maximă.
Vom prezenta în cadrul acestei secţiuni a planului de afaceri următoarele
elemente: planul de rambursare a împrumutului contractat prin credit bancar, contul
de rezultate previzionat pe următorii 5 ani, bilanţul previzional la sfârşitul anului
2004, fluxul de numerar previzionat în următorii 5 ani şi sinteza indicatorilor de
analiză ai afacerii pe perioada previzionată. De asemenea, vom determina şi
indicatorii de evaluare ai afacerii: rata internă de rentabilitate (RIR), valoarea
actualizată netă (VAN) şi termenul de recuperare al investiţiei (TR). Aceştia vor
arăta dacă afacerea este profitabilă sau nu.

Planul de rambursare a împrumutului de 50000 USD, pe o perioadă de 3

ani, cu o perioadă de graţie de 6 luni şi în condiţiile unei rate a dobânzii anuale de
7% este prezentat în următorul tabel:

2004 2005 2006 2007 2008 Total

Rambursare 10,000 20,000 20,000 0 0 50,000

Dobânda 3,354 2,158 758 0 0 6,271

Anuitate 13,354 22,158 20,758 0 0 56,271

Costul total suportat de firmă pentru a rambursa împrumutul contractat

pentru dezvoltarea afacerii este de 56271 USD.
Contul de rezultate previzionat pe perioada 2004-2008 este reprezentat în
tabelul următor:
 EXPLICATII 2004 2005 2006 2007 2008
1. Vânzări de mărfuri 0 0 0 0 0

Venituri din vânzarea produse

2. sau servicii 290000 380000 490000 520000 550000
3. Cifra de afaceri (1+2) 290000 380000 490000 520000 550000

4 Alte venituri din exploatare 12800 11500 14300 12000 11200

Total venituri din exploatare
5 (3+4) 302800 391500 504300 532000 561200
6 Costul produselor vândute 95000 125000 145000 210000 215000

Cheltuieli cu materiile prime,

7 materiale, energie, combustibil 25000 28000 31000 32000 32000
Lucrări si servicii executate de
8 terţi 6800 4600 3500 4800 4700
Impozite si vărsăminte
9 asimilate 4520 4830 5420 4980 5110
Cheltuieli cu remuneraţiile
10 personalului 19600 26800 32400 34500 38200
Cheltuielile societatii cu
11 contribuţiile sociale 2110 2340 2450 2570 2680
Cheltuieli cu amortizări si
12 provizioane din exploatare 11800 14200 15200 15800 16200
Total cheltuieli din
exploatare
13 (6+7+8+9+10+11+12) 164830 205770 234970 304650 313890
Rezultat din exploatare (5-
14 14) 137970 185730 269330 227350 247310

15 Venituri financiare 4200 4600 5200 5100 5000

16 Cheltuieli financiare 6700 9200 6400 6100 7200

17 Rezultat financiar (15-16) -2500 -4600 -1200 -1000 -2200
Rezultat curent al
18 exerciţiului (14+17) 135920 201370 233180 303650 311090
19 Venituri totale (5+16) 308700 406500 509600 538400 565700

20 Cheltuieli totale (14+17) 171360 214400 240820 310450 319500

21 Rezultatul brut (15+18) 137340 192100 268780 227950 246200

22 Impozit pe profit 28710 39670 53280 49670 51240
23 Rezultat net (21-22) 108630 152430 215500 178280 194960
Profitul net previzionat pe perioada 2004- 2008 are o tendinţă crescătoare,
ceea ce demonstrează că afacerea are posibilităţi de dezvoltare; în plus, firma speră
ca profiturile obţinute în acest orizont de timp să fie mai mari, proiecţia financiară a
contului de rezultate previzionat având la bază un scenariu de afaceri pesimist.
Bilanţul previzionat la data de 31.12. 2004 se prezintă astfel:

BILANŢ PREVIZIONAT - 31.12.2004

ACTIV PASIV
Active fixe Capital
Active brute 117560 Capital social 134500
Amortizări aferente Rezultatul net al exerciţiului
24300 108630
ACTIVE FIXE NETE Repartizarea profitului la
dividende
93260 0
Active curente Repartizarea profitului la rezerve

40000
Stocuri 36500 Rezerve 40000
Creante-clienti TOTAL CAPITAL
84700 203130
Alte active curente Datorii pe termen mediu si lung

32000
Numerar utilizabil Datorii străinătate
22000 11630
TOTAL ACTIVE CURENTE Datorii in tara
175200 0
TOTAL DATORII PE TERMEN
MEDIU SI LUNG
11630
Pasive curente

Furnizori si conturi asimilate

18400
Impozit pe profit 28710
Dividende datorate
0
Alte pasive curente
6590
TOTAL PASIVE CURENTE
53700

TOTAL ACTIV 268460 TOTAL PASIV 268460

Am previzionat un profit de 108.630 USD pentru sfârşitul anului 2004, care

reprezintă aproape 90% din capitalul firmei, ceea ca ar reprezenta o rată a
profitabilităţii excelentă; din acest profit, aproape jumătate este destinat constituirii
unor rezerve care vor fi utilizate în viitor pentru expansiunea afacerii. Creditele
acordate clienţilor au o valoare mare, neputînd impune clienţilor să ne plătească toţi
banii în momentul livrării produselor noastre informatice; datoriile în străinătate
sunt datorii faţă de partenerul nostru Interface Software Ltd. din Statele Unite, pe
care le vom achita integral la începutul anului 2005.
În cazul firmei ATRAK SOFTWARE & CONSULTING, previziunea
fluxului de numerar (cash-flow) în perioada 2004 – 2008 este redată în următorul
tabel:

FLUX DE NUMERAR ÎN PERIOADA 2004 - 2008

EXPLICAŢII 2004 2005 2006 2007 2008

1) Fluxul de numerar din exploatare 94700 131060 194170 155440 178050

Profitul/pierderea activităţii de exploatare 137970 185730 269330 227350 247310

+ Cheltuiala cu amortizarea şi provizioanele în
exerciţiul curent 16840 19820 23410 19560 21380
- Impozitul pe profit plătit 28710 39670 53280 49670 51240

± Variaţia Necesarului de fond de rulment (ΔNFR) -31400 -34820 -45290 -41800 -39400
2) Fluxul de numerar din activitatea de
investiţii -41300 -21800 -25000 -18000 -35000
- Achiziţiile de imobilizări -41300 -21800 -25000 -18000 -35000

3) Fluxul de numerar din activitatea financiară 55006 63742 74042 72100 53200

+ Creşterea creditelor pe termen lung şi scurt 19460 31400 30800 41800 35900

- Rambursarea creditelor pe termen lung şi scurt 13354 22158 20758 12500 14500
+ Creşterea capitalului social 64000 78000 95000 78000 57000
- Retragerea capitalului social 12600 18900 29800 34200 23000
- Plăţi pentru dividende 0 0 0 0 0
+ Venituri financiare încasate 4200 4600 5200 5100 5000
- Cheltuieli financiare plătite 6700 9200 6400 6100 7200
Cash flow net 108406 173002 243212 209540 196250
Lichidităţi la începutul perioadei 22400 130806 303808 547020 756560
Lichidităţi la sfârşitul perioadei 130806 303808 547020 756560 952810

Considerăm că fluxul de numerar previzionat în această perioadă poate

asigura plata ratelor împrumutului şi dobânzile aferente, asigurând totodată
finanţarea activităţilor curente.
 În final prezentăm indicatorii de analiză ai afacerii, rata internă de
rentabilitate (RIR=56,7%) şi termenul de recuperare al investiţiei (TR=1,7 ani). Cei
2 indicatori (RIR si TR) reflecta un grad de profitabilitate foarte ridicat pentru
dezvoltarea afacerii.

INDICATORII DE ANALIZĂ AI AFACERII

DENUMIRE 2004 2005 2006 2007 2008
INDICATORI DE LICHIDITATE
LICHIDITATE GLOBALA
2.34 1.65 0.92 2.12 0.87
LICHIDITATEA IMEDIATA
0.86 0.35 0.58 0.87 0.91
INDICATORI DE INDATORARE
RATA DATORIILOR
0.37 0.25 0.14 0.09 0.21
RATA DE SOLVABILITATE
0.59 0.28 0.03 0.09 0.05
RATA DE ACOPERIRE A CAPITALULUI PROPRIU
(GRADUL DE INDATORARE) 0.81 0.42 0.15 0.18 0.42
RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI
DATORIILOR 1.14 0.87 1.32 2.14 0.45
INDICATORI DE GESTIUNE

VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR

CIRCULANTE PRIN CIFRA DE AFACERI (zile)
34.7 26.2 35.8 25.4 51.9
VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR(zile) 8.02 6.87 7.21 7.21 7.43
VITEZA DE ROTATIE A CREANTELOR(zile)
24.3 19.4 21.3 19.8 18.6
VITEZA DE ROTATIE A FURNIZORILOR (zile)
46.7 61.2 45.2 36.9 39.2
INDICATORI DE RENTABILITATE

MARJA PROFITULUI DE EXPLOATARE (%)

54.2 64.3 49.7 53.2 51.9
MARJA PROFITULUI NET(%)
39.6 34.7 32.9 35.6 40.3
RENTABILITATEA CAPITALULUI PROPRIU (%) 28.4 31.2 33.4 31.5 38.4