Tema XIV: POLEMIZAREA, DISCUŢIILE, DEZBATERILE

ŞI PARTICULARITĂŢILE LOR PSIHOLOGICE

14.1. Evoluţia istorică a discursului, dezbaterilor.

14.2. Definiţia conceptelor polemizare, dezbatere.
14.3. Cultura dezbaterilor.
14.4. Arta convingerii (persuasiunea) şi particularităţile ei psihologice.
14.5. Aplicaţii psihologice, recomandări.

14.1. Arta oratorică, ca factor social, îşi trage obârşia din antichitate. Primele manifestări de
acest gen au fost atestate încă în Egipt, Babilon, India, China, de altfel, primii sacerdoţi erau şi
maeştri ai vorbirii orale. Totodată, arta oratorică se înfiripa şi în cadrul ceremoniilor de la
curţile împăraţilor. Toate acestea constituiau doar un început al artei oratorice ca factor social
veritabil.
Patria adevăratei arte oratorice este considerată Grecia antică. Aici ea s-a perfecţionat şi
a obţinut o largă răspândire. Tot aici au apărut şi primele lucrări teoretice ce dezvăluie esenţa
acestui factor social de importanţă majoră în acele timpuri.
La grecii antici arta vorbirii vii (elocinţa) era considerată drept una din cele mai complexe
activităţi, fiind numită şi regina tuturor artelor. Elocinţa concura cu literatura, cu atât mai mult
cu cât în acele timpuri cartea tipărită era o raritate. Dacă ne gândim la specificul ei şi la valoarea
ce o avea, nu e de mirare că arta oratorică se situa pe aceeaşi treaptă cu muzica, arhitectura,
sculptura. Evident, nu orice cetăţean era capabil să influenţeze raţiunea şi sentimentele celor
adunaţi în pieţe, ci numai adevăraţi oratori, consideraţi lideri. Aceştia, prin discursurile lor,
aveau ca obiectiv comentarea unor chestiuni de importanţă prioritară, formarea convingerilor
respective, îndemnul la acţiune în numele unui ideal sublim. Apărută în secolul V î.e.n., arta
oratorică avea menirea să le producă tuturor celor prezenţi la cuvântările publice o deosebită
plăcere prin logica ieşită din comun a vorbitorului şi prin măiestria lui de a utiliza cuvântul
pentru exprimarea gândurilor şi a sentimentelor. Formarea conştiinţei civice alcătuiau
esenţa strategiei discursurilor rostite cu diferite ocazii.
În Grecia acelor timpuri arta vorbirii orale era numită retorica. Ea se referea şi la activitatea
respectivă ca atare (artă de a vorbi frumos) şi la teoria acestei activităţi (ansamblul regulilor
care ajută la însuşirea acestei arte). De la termenul acesta, tot de origine greacă, s-au format
derivatele respective: retor, retoric, retorism. Retorii, persoane care îşi instruiau discipolii în
arta cuvântului oral, erau buni cunoscători ai logicii şi neîntrecuţi maeştri ai argumentării.
 Un adevărat maestru al dialogului academic a fost Socrate (469-399 î.e.n.). El a recurs
primul la ironie ca la o modalitate de a înfiera dogmatismul în filozofie. În dialogurile lui
ironia servea la dezvoltarea gândirii, la transformarea, discuţiei într-o luptă de opinii.
Dezvoltarea artei oratorice ca activitate practică este impulsionată de către
cunoscutul orator Demostene (384-322 î.e.n), devenit în anii maturităţii un adevărat
etalon al elocinţei. Încă din anii tinereţii timpurii el a dat dovadă de un deosebit interes faţă
de vorbirea publică ca factor social, încercându-şi în acest domeniu şi antrenându-se cu
tenacitate.
Din îndepărtata antichitate ne-au parvenit aproximativ peste o sută de cuvântări publice,
rostite cu diferite ocazii în senat în pieţe etc. Unele din ele conţin sute de pagini, de fapt ce
ne permite să conchidem că asemenea cuvântări de proporţii enorme puteau fi ascultate
fără plictiseală numai datorită măiestriei neîntrecute a vorbitorului, care era capabil să menţină
timp îndelungat trează gândirea publicului şi să-i suscite în permanenţă o stare emoţională
deosebită. De altfel, dacă aceste adevărate discursuri nu ne-ar fi parvenit prin intermediul
scrisului, ele s-ar fi pierdut în negura vremurilor. Dar cîte perle ale elocinţei s-au pierdut,
pentru că nu toate au fost scrise. Astăzi se întâmplă invers: adesea cuvântările sânt scrise
de unele persoane şi rostite de altele, fără ca publicul să manifeste cine ştie ce interes faţă de
ele, iar după aceea sânt publicate pentru „posterioritate". Este necesar de remarcat mijloacele
specifice la care recurgeau unii oratorii:
- adresarea.
- întrebarea-exclamare ce vizează încetineala, ezitarea în comportamentul unor
persoane din cercurile sus puse.
- adresările, repetările ce au menirea să concentreze atenţia celor prezenţi,
molipsindu-i de entuziasmul propriu.
Mijloacele de limbă alese special veneau să expună conţinutul perfect, limpede, argumentat,
fără a trezi vreo îndoială în rândurile maselor adunate. Astfel se stabilea o adevărată
conlucrare orator-ascultători. Emoţiile şi satisfacţia manifestate de cei prezenţi erau o
confirmare a aprecierii adevăratei înţelepciuni a oratorilor distinşi.
O contribuţie substanţială la dezvoltarea teoriei elocinţei a adus şi Aristotel. Trebuie să
subliniem, în primul rând, că Aristotel a fost un profesor de stil academic care, prin
prelegerile sale, şi-a adus obolul la dezvoltarea gândirii teoretice general şi a filozofiei în
special. E remarcabilă contribuţia lui la dezvoltarea logicii punând un deosebit accent pe
utilizarea noţiunilor, pe caracterul just al argumentelor şi pe modalitatea de formulare a
concluziilor.
 Ca şi în Grecia, în Roma antică elocinţa era un factor social de importanţă majoră. Perioada
de înflorire a elocinţei romane ţine de secolul republicii, avându-1 ca reprezentant de bază pe
genialul orator, filozof şi om politic Marcus Tullius Cicero. El e cel mai mare şi ultimul
orator al antichităţii romane, fiindcă după el urmează o perioadă de declin.
Prin Cicero retorica clasică atinge culmile perfecţiunii. În perioada ce a urmat nu mai au
trecere cuvântările social-politice, ci cele de elogiere, de marcare a unor tradiţii în cercurile
conducătoare. În consecinţă, elocinţa îşi pierde rolul de a dirija dezvoltarea societăţii.
Elocinţa, în general, şi mai ales cea din ultima perioadă a antichităţii romane, a exercitat o
influenţă considerabilă asupra tuturor genurilor literare. Atât poeţii, cât şi oratorii îşi făceau
studiile la aceeaşi şcoală a retoricii, fapt ce a dus la dezvoltarea limbii literare. La rândul
său, retorica a preluat elemente din alte domenii ale artei cuvîntului (de la teatru, de
exemplu).
Este incontestabilă influenţa artei oratorice asupra cunoscuţilor poeţi romani
Virgiliu şi Ovidiu, precum şi asupra istoricilor Liviu şi Tacit. Ultimii recurgeau la procedee
oratorice, mizând nu pe dezvăluirea adevărului, ci pe efectele produse de forma expunerii.
Unul din cei mai de vază oratori a fost Marcus Tullius Cicero, înzestrat cu harul elocinţei,
şi-a desfăşurat activitatea în forum aproximativ 40 de ani.
În lucrările lui privind menirea şi esenţa artei oratorice, Cicero subliniază printre altele
şi importanţa erudiţiei vaste a unui adevărat orator. Activitatea lui Cicero ca savant s-a
materializat în tratate filozofice, politice şi literare .
Cerinţele formulate de Cicero privind elaborarea unui discurs oral nu şi-a pierdut
actualitatea nici astăzi. Astfel, după el, oratorul trebuie:
 Să se determine despre ce să vorbească (inventio).
 Să-şi aranjeze ideile şi gândurile într-o consecutivitate logică (divisio).
 Să redea conţinutul într-o formă adecvată (elocutio).
 Să memoreze cele selectate (memorio).
 Să rostească discursul (actio).
Întregul complex de acţiuni efectuate în vederea elaborării şi pronunţării discursului
ca activitate, după opinia lui Cicero, există următoarele obiective generale:
- a-i atrage pe ascultători de partea sa;
- a determina chestiunea pe marginea căreia urmează să se discute;
- a-şi contura poziţia proprie privind cele propuse pentru discuţie;
- a expune esenţa chestiunii;
- a combate opinia oponentului;
- a exprima convingerea fermă în adevăr expus de orator, contrar celor susţinute de oponent.
 În zilele noastre, ca şi în toate perioadele precedente, parcurse de omenire, discursurile
orale, rostite cu anumite ocazii, pot avea unele trăsături mai mult sau mai puţin pronunţate,
după cum e şi talentul, abilitatea, stilul oratorului. În consecinţă ele pot fi apreciate ca
geniale, reuşite sau mai puţin reuşite. Principalul însă e să fie stabilit contactul între vorbitor şi
public. Altfel, scopul scontat al discursului nu va fi atins.
Contactul verbal orator-ascultători are loc pe tot parcursul discursului. În acest răstimp pot fi
deosebite anumite momente, în funcţie de obiectivele concrete: de cercetare în etapa incipientă,
de cercetare şi de corecţie concomitentă atunci cînd se declanşează procesul de comunicare, de
totalizare, de prezentare a răspunsului privind unele chestiuni neclare, discutabile etc. În
dirijarea auditoriului, pe lîngă factorii de natură psihologică şi socială, au o anumită valoare, şi
stare emoţională de moment şi stare fiziologică, condiţiile în care are loc contactul verbal.
Toţi aceşti factori pot spori sau diminua eficienţa comunicării. Contactul verbal este determinat
de mai mulţi factori, cum ar fi mijloacele lingvistice, intonaţionale, mimica, gesturile. De altfel,
un orator adevărat, în condiţiile contactului obişnuit cu ascultătorii, nu-şi poate imagina
eficienţa celor expuse fără a vorbi liber şi a privi în ochii ascultătorilor, schiţând şi un zâmbet
binevoitor. Şi mişcările corpului în tact cu vorbirea, şi ţinuta liberă, şi mimica, şi gesturile
fireşti sunt factori care creează atmosfera favorabilă conlucrării orator-ascultători. Sumând
cele spuse referitor la declanşarea procesului psihologic de contact între vorbitor şi
ascultători, conchidem că pentru sporirea eficienţei actului de contact, se cere ca oratorul să
respecte următoarele cerinţe:
- să studieze permanent feţele celor prezenţi trăgând concluziile de rigoare ;
- să ia măsurile necesare, adecvate situaţiei, la momentul oportun;
- să-şi examineze permanent activitatea proprie prin prisma exigenţelor sporite;
- să ţină cont de rezultatele obţinute pentru a nu repeta în continuare neajunsurile şi greşelile
comise în activitatea anterioară.
Cicero susţine că discursul oral conţinutul şi limba trebuie să constituie un tot întreg
armonios, oratorul fiind în posesia tehnicii vorbirii, aşa cum au demonstrat-o iluştrii oratori
greci.
Prin urmare, Marcus Tullius Cicero şi opera sa au marcat o nouă etapă în
dezvoltarea elocinţei ca teorie şi ca practică socială.
Trebuie să menţionăm însă că discursurile lui Cicero constituie un gen literar specific,
întrucât, spre deosebire de proză, poezie, ele aveau alte obiective şi luau naştere în condiţii
neobişnuite.
 Limba elevată prin care era expus conţinutul gândit perfect e o adevărată armonie. Fiind
publicate, aceste discursuri au servit contemporanilor lui Cicero şi generaţiilor următoare ca
modele de elocinţă.

14.2. Ce înseamnă dezbatere, polemică, discuţie ?

În dicţionarul explicativ dezbaterea, - este considerată ca o „ întrecere" de cuvinte, cercetarea
unei probleme între două sau mai multe persoane, numiţi adversari, unde fiecare parte îşi
susţine opinia sa. Deci, dezbaterea - înseamnă a discuta pe larg o problemă, o confruntare de
opinii unde fiecare parte îşi apăra prin argumente punctul său de vedere.
Cuvântul dezbatere are un şir de sinonime ca: discuţie, disput, polemică. Ele sunt folosite ca
tipuri a dezbaterii. De exemplu: discuţia - analiză, cercetarea pe larg a unei probleme. Ea mai
este numită dezbatere publică, cu scopul de a clarifica diverse opinii.
Discuţia se consideră una din cele mai efective metode de convingere, deoarece ambele părţi
ajung la una din opiniile propuse.
Cuvântul disputa-vine din latinescul disputar- ce înseamnă dezbatere, discuţie aprinsă,
pentru a câştiga un lucru. Astăzi acest cuvânt nu se mai întrebuinţează. Revenind iarăşi la
arhicunoscutul dicton „Adevărul se naşte în discuţie", dar există şi un altul, cu un caracter
diametral opus, foarte cunoscut şi el: „Despre gusturi nu se discută". După cum vom vedea
ceva mai jos, aceste adevăruri incontestabile nu se contrazic.
Revenind la esenţa discuţiei vom menţiona în istoria culturii umane s-au manifestat diferite
poziţii faţă de discuţie ca factor social: unele personalităţi ilustre considerau discuţia drept
esenţa vieţii (Kant, Schiller), altele, dimpotrivă, considerau dezbaterile publice drept o pierdere
irecuperabilă a timpului (Milton, Darwin), însă şi unele, şi altele, în activitatea lor culturală,
ştiinţifică , tindeau a scoate la iveală adevărul adevărat, nu fără a ţine cont de cele susţinute de
oponentul real sau eventual. Kant e de părere că dialogul e necesar chiar şi în monologul
gândirii de unul singur, considerând că a gândi înseamnă a vorbi cu tine însuţi, a te auzi, deşi nu
există interlocutor.
Ludwig Feuerbach menţiona, în acest sens, că intenţia de a pune la îndoială gândurile proprii
constituie o artă supremă şi o forţă de netăgăduit. Deseori, cauzele denaturării adevărului
raţionamentelor expuse de vorbitor rezidă în conştiinţele sporadice, lipsite de sistem. Din această
cauză cel inclus în discuţie îşi consideră punctul propriu de vedere drept unicul posibil. Deci, şi
aici avem de-a face cu abaterea de la adevărata discuţie şi cu manifestarea ambiţiei, vanităţii.
Or, în atare situaţie , oponenţii nici nu se ascultă unii pe alţii până la capăt, formulând concluzii
pripite. Vom examina mai detaliat cauzele ce împiedică stabilirea adevărului şi duce la
formularea concluziilor pripite şi greşite.
 Omul nu întotdeauna se poate stăpâni, nu vrea să zăbovească cât de cât în
expunerea punctului său de vedere, care este contrar opiniei oponentului.
 Intrând în discuţie în contradictoriu, omul deseori e stăpânit de intenţia de a-
1 răpune pe oponent cu orice preţ, fără a catadixi să pătrundă în amănuntele
celor afirmate de acesta.
 În discuţie nu i se dă posibilitatea oponentului să-şi expună viziunea până la
capăt, fiind mereu întrerupt. Şi dacă el n-a fost lăsat să demonstreze justeţea
tezelor sale, atunci e clar că acestea nu vor fi înţelese just de către partea opusă.
 Cel inclus în discuţie se agaţă deseori de aspecte neesenţiale şi interlocutorul
se plictiseşte de-a binelea. Nu-şi mai poate concentra atenţia, pierzînd-şi
interesul înainte ca vorbitorul să ajungă la expunerea esenţei. Deci, factorii
neesenţiali îi eclipsează pe cei esenţiali şi discuţia devine fără randament.
 Atenţia celui inclus în discuţie e concentrată asupra aspectului exterior al
interlocutorului, a ţinutei şi felului de a vorbi ale acestuia, ele constituind o
barieră în receptarea esenţialului, adevărului.
 Fără a asculta până la capăt aserţiunea oponentului, interlocutorul e
predispus să constate că, chipurile, se fac aluzii la incompetenţa lui.
 Nu se ţine cont de motivele ce-1 determină pe oponent să-şi expună punctul
propriu de vedere asupra chestiunii puse în discuţie.
 Oponentul e prea încredinţat că cunoştinţele lui sunt suficiente pentru rezolvarea justă a
problemei apărute şi de aceea nici nu acordă atenţie
faptului că poate exista şi o altă opinie.
Discuţiile sunt de diferite genuri: apodictice, euristice şi sofistice. Discuţiile apodictice - sunt
acele discuţii care exprimă raporturi şi legături necesare între lucruri şi fenomene şi însuşirile
lor; care exclude posibilitatea unei opoziţii; indiscutabil. Întreaga lor activitate e orientată spre
corectarea reciprocă a punctelor de vedere expuse, manifestând respect şi încredere unul faţă de
altul. Discuţia euristică - ea are loc în cazul când unul din cei doi parteneri la discuţie acceptă
punctul de vedere al celuilalt, însă nu înainte de a aduce argumente întru susţinerea opiniei
exprimate. De regulă, asemenea discuţii se încing când circumstanţele vieţii dictează aplicarea
unei noi viziuni asupra faptelor, evenimentelor, fenomenelor, în locul punctului de vedere
tradiţional, depăşit. Discuţiile sofistice aceste discuţii au intenţia de a opune cu orice preţ
punctul propriu de vedere, de a nu ceda, ba chiar de a căuta, prin diferite şiretlicuri să producă o
impresie de obiectivitate şi de gândire logică.
Cuvîntul polemică duce în sine un alt caracter (din greacă, polemikos - luptă). Polemica -
înseamnă o discuţie în contradictoriu a unei probleme, confruntare.
 Cuvântul polemică este folosit doar în cazul când una din părţi doreşte să-şi apere prin
argumente punctul său de vedere şi să nege punctul de vedere a oponentului său. Polemica se
manifestă doar în ştiinţă, în ideologie şi, privită sub aspectul eficienţei, ea poate fi constructivă
sau destructivă. Cei ce nu acceptă polemica mizează pe particularităţile ei psihologice,
comparând lupta verbală cu baterea cuielor: cu cât le baţi mai mult cu atât ele se afundă mai
tare si e cu neputinţă ca mai apoi să le scoţi. Aşa e şi cu stereotipurile gândirii: da, fireşte , e
bine când omul are convingeri proprii, când ţine la ele şi nu şi le schimbă după bătaia vântului.
Dar trebuie să ne dăm seama de ce ţine la ele aşa de mult: pentru ca sunt ale lui sau pentru ca
sânt adevărate? Deseori se întâmplă că, sub pretextul dreptului la opinie , la replică, o persoana
rău intenţionată sau agramată poate ascunde tendinţa de a prezenta neadevărul drept adevăr,
recurgând la procedee necinstite. Polemica e mult mai mult decât o simplă discuţie rudimentară,
deoarece ultima nu presupune prezenţa neapărată a punctelor de vedere diametral opuse. O
discuţie obişnuită poate clarifica doar unele lucruri percepute nebulos. Polemica însă e o
adevărată luptă si cei ce intră în ea ştiu ce vor si de ce vor, dar mai ştiu si cum să acţioneze.
Opiniile contradictorii de ordin ştiinţific sunt exprimate, de regulă, în scris. Însă lupta între
oponenţi cu puncte de vedere diametral opuse are loc şi prin intermediul tribunei, în văzul si
auzul tuturora celor prezenţi. La etapa actuală este cercetată mai mult sau mai puţin suficient
doar polemica scrisă, cea orală aşteptându-şi rândul. Însa se ştie ca polemica orală e mult mai
eficientă decât cea scrisă. Ea are loc în prezenţa publicului şi contribuie la formarea opiniei
acestuia. Discuţiile polemice apar în momentele de răscruce în istoria neamului şi, în astfel de
situaţie, funcţia de polemist a intelectualului (inclusiv juriştilor) este nu numai un drept, dar şi o
obligaţiune. Cine dacă nu polemica deschisă, cinstită, argumentată a adus masele populare la
prima Mare Adunare Naţională? Cine poate contesta astăzi că renaşterea constantei naţionale
se datoreşte în cea mai mare măsura polemicii din paginile presei.
Polemica nu poate fi interpretată ca ceva abstract, în afara timpului şi spaţiului. Ea îşi atinge
randamentul scontat când este determinat scopul confruntării de opinii, când este bine pregătită
şi se desfăşoară cu o deosebită măiestrie. Deci, celor mai puţin iniţiaţi în asemenea discuţii, dar
care vor apărea în rolul de polemist, le-am recomanda să cântărească bine toate punctele de
vedere ale oponenţilor (pro si contra), să aprecieze poziţia autorilor unei sau altei aserţiuni,
caracterul, importanţa şi profunzimea chestiunilor discutate, ţinând cont de fundamentarea
ideologică şi de consecinţele ce pot avea loc. În plan particular orice participare la polemică,
prin susţinerea concepţiei progresiste argumentate, se consideră un merit civic al personalităţii
date. Toţi polemiştii progresişti din toate timpurile s-au înscris în rândurile luptătorilor pentru
schimbarea spre mai bine a societăţii respective.
 Trebuie totuşi să se facă deosebire între cele două polemici: constructivă şi distructivă,
deoarece unele contribuie la rezolvarea pozitivă a chestiunilor stringente ale societăţii, iar
altele frânează progresul prin dezbateri sterile, cu recurgerea chiar si la unele tertipuri.
Nu este exclus că în discuţia fibrilă în contradictoriu să se comită unele greşeli, să apăra
unele deficienţe, unele „rătăciri" (obiective, nu subiective) şi peste care se poate trece, dat fiind
că sunt generate de unele circumstanţe inevitabile, în toiul discuţiilor ştiinţifice în contradictoriu
se creează condiţii favorabile pentru formularea întrebărilor, pentru confruntarea diferitelor
puncte de vedere riguros argumentate. În acest sens polemica se opune dogmatismului, care nu
recunoaşte contradicţiile dialectice şi vine cu un răspuns de-a gata la diversele chestiuni vitale.
Despre dogmatici se spune cum că ei i-ar fi interzis lui Galilei să privească la cer, pentru că
atunci el ar fi descoperit o altă problemă ce nu are, chipurile, nici o rezolvare. În viaţă au loc
răsturnări neaşteptate ale evenimentelor, faptelor şi, odată cu ele, apar şi problemele de ordin
ştiinţific ce urmează a fi rezolvate neîntârziat, nu însă fără contribuţia polemiştilor. Anume de
aceea e necesară tenacitatea savanţilor, a publiciştilor. Acelaşi Lev Tolstoi susţinea că asemenea
unui cîntăreţ sau unui viorist care, de teama de a nu lua o notă falsă, nu-i poate produce
publicului emoţii poetice, tot aşa şi scriitorul sau oratorul nu va genera noi gânduri şi sentimente
celor cui le este destinată opera, dacă îi va fi teamă de fapte încă neargumentate: „A-ţi fi teamă
de adevăruri discutabile, înseamnă a nu găsi adevărul adevărat."

14.3. În Grecia antică se acorda o atenţie deosebită dezbaterilor, şi impunerea punctului său de
vedere. Gânditorii antici au atras atenţia asupra faptului că în timpul dezbaterilor „ieşea" la
suprafaţă adevărul.
Cu scopul rezolvării diverselor probleme în antichitate pe larg se folosea dialogul, deoarece se
ştia că viziunile asupra uneia şi aceleiaşi probleme puteau să difere, de aceea în dezbatere
fiecare îşi spuneau punctul său de vedere, poziţia sa. Pentru prima dată această metodă a fost
folosită de Protogor, care a fost numit maestru în arta dezbaterilor. Filozoful Socrate a fost
următorul care a folosit dezbaterile pentru aflarea adevărului. Socrate spunea că : dezbaterile,
pot să se dezvolte până la acea etapă când apar răspunsurile, şi aceste probleme pot fi
rezolvate. Un alt gânditor al Greciei antice care folosea dezbaterile, dialogul în aflarea
diverselor adevăruri era Aristotel. Cu acest scop a fost scris cartea „Topica" care este în
întregime devotată discursului. Acest tratat a fost scris participanţilor la dezbateri, în acest
tratat erau scrise sfaturi de negociere pentru dezbateri. Aristotel considera că în orice dezbatere
sunt metode comune de cercetare a întrebărilor, condiţii comune, aşa numiţi topi, pe care trebuie
să se bazeze ambele părţi. Tot în Grecia antică s-a dat naştere cuvântului „eristica " (din
grecească - arta de a polemiza) de a dezbate. Este necesar de a lua în consideraţie că eristica
este acea dezbatere unde se pot folosi diverse metode, pentru a învinge partea opusă. Se
atrăgea o atenţie deosebită dezbaterilor şi în India antică . Un şir de gânditori susţineau că una
din tradiţiile dezbaterilor indiene era atitudinea serioasă faţă de punctul de vedere a
oponentului. Dacă cineva din adversari susţinea o anumită teorie, ea nu era negată din start, ci
din contra se ascultau toate argumentările, meditau asupra acestei idei şi în cazul când
argumentările erau satisfăcătoare puteau să susţină acestă teorie. Până la ziua de azi a ajuns
regula indiană a sporului „până a nega ideea adversarului, ascultă-1 şi înţelege esenţa poziţiei
sale, şi convinge-te că este înţeleasă de tine".
Diverse situaţii problematice a dezbaterilor au fost studiate şi în China antică. După izvoarele
ajunse până azi este cunoscut faptul că gânditorii Chinei antice au studiat metodele de
conducere a dezbaterilor, condiţiile dezbaterilor, au atras atenţia asupra diverselor momente
psihologice.
În istoria artei polemice un loc important îl ocupă şi Rusia. Ei considerau că dezbaterea este
o parte importantă în viaţa social-politică şi spirituală. Un rol important în dezvoltarea artei
dezbaterilor i se acordă şcolii moscovite şi celei din Peterburg. Orice dezbatere va avea succes
dacă va fi bine determinat obiectivul dezbaterii şi vor fi îndeplinite anumite condiţii. Obiectele
dezbaterilor sunt opiniile obţinute sau constatate pe baza schimbului de idei. Este necesar ca
ambii oponenţi să determine bine obiectul discursului.
După cum am menţionat mai sus în afară ca oponenţii să cunoască obiectul dezbaterii, este
necesar şi să îndeplinească anumite condiţii ca:
 Determinarea poziţiilor (la oponenţi trebuie să existe o unitate iniţială de pornire a opiniilor, o
înţelegere reciprocă pentru a putea ajunge la un acord comun).
 Folosirea noţiunilor (folosirea corectă a noţiunilor, termenilor. Este necesar de a evidenţia
termenii principali care au legătura directă cu obiectul dezbaterii. Dar nu trebuie să
suprasolicităm termeni ştiinţifici).
 Comportamentul oponenţilor (urmărind colegii în timpul unei dezbateri, veţi observa că
unii aleg metode, tehnici corecte, se străduie să analizeze punctul de vedere a oponentului.
În timpul unei asemenea dezbateri ambele părţi primesc o plăcere deosebită, şi doresc să
rezolve înainte, alţii însă din contra în timpul dezbaterilor se simt ca la război. Scopul
principal este de a umili oponentul, şi a treia formă este cazul în care oponenţii se întrerup de
la conversare, să folosească chiar cuvinte necenzurate).
 Particularităţile individuale a participanţilor la dezbatere . (Se are în vedere de
temperament, trăsăturile de caracter).
 Tradiţiile naţionale şi culturale (Japonia-consideră că dezbaterea este cearta în cadrul
căreia poţi obijdui oponentul. Englezii ca şi Japonezii se străduie să evite situaţiile
polemice).
Deşi există multe forme de dezbateri diferite şi multe feluri de opţiuni de pledat, în general
dezbaterea academică are următoarele caracteristici:
 Echipele de participanţi la dezbateri, de obicei câte doi de fiecare parte, se
pregătesc pentru a susţine ambele părţi ale unei moţiuni. În jargonul
dezbaterilor, ele sunt numite echipa afirmatoare şi echipa negatoare, în loc
de pledant şi oponent.
 Toate echipele dezbat aceeaşi moţiune, adesea o moţiune de strategie, timp
de un an întreg, deşi asociaţia de dezbatere cu chestionări încrucişate
dezbate moţiuni de valoare pe care le schimbă la jumătatea anului. Moţiunile
abordează chestiuni largi, de interes naţional.
 Dezbaterea este arbitrată de o singură persoană sau de un juriu format din
trei, cinci ori şapte persoane, care desemnează câştigătorii în funcţie de care
dintre echipe a demonstrat mai multă măiestrie sau a adus argumente mai convingătoare.
Dezbaterea constituie o forma de contact verbal între oameni prin confruntarea de opinii. Ea
se deosebeşte de un simplu dialog ce constă din întrebările şi răspunsurile respective. În
discuţie fiecare participant mizează pe biruinţă. S-a constatat că din zece persoane incluse în
discuţie, nouă consideră că dreptatea e de partea lor ci nu a oponentului. Explicaţia de ordin
psihologic e cunoscută deja cititorului. Consecinţele sunt din cele mai defavorabile: pe primul
plan se situează nu ideile, ci ambiţiile. Din această cauză calea spre adevăr devine atît de lungă.
În confruntările sub formă de polemică furtunoasă se recurge la diferite modalităţi admisibile şi
inadmisibile etc. Întreţinerea polemicii fără a poseda abilităţile respective este un lucru de
neconceput.
Vom încerca să elucidăm esenţa unor mijloace speciale utilizate în confruntarea de opinii,
care printre altele, asigură eficienţa dezbaterilor.
Folosirea comparaţiei impresionate - are la bază o operaţie logică simplă, însă cu o deosebită
putere de convingere, dat fiind faptul că trezeşte încredere.
Combaterea pe baza contrastului destul de pronunţat. Prin aplicarea unui atare procedeu ies în
relief acele laturi care, în condiţii obişnuite, ar fi fost trecute cu vederea.
Argumentul nimicitor - are menirea să dea lovitura hotărâtoare tezei oponentului, după care
dezbaterea se epuizează .
Procedeul infirmării prin citarea tezei oponentului şi respingerea ei în urma operaţiei logice de
combatere. Prin el se scoate în evidenţă denaturarea, falsificarea faptelor arhicunoscute ( din cele
citite, audiate, vizionate). Intenţia răuvoitoare se exprimă prin utilizarea analogiilor greşite,
diverselor sofisme etc.
Întrebarea în sens invers, deja cunoscută, se utilizează în polemică de către oponenţii
neoneşti, în scopul de a-1 neutraliza pe orator, a abate discuţia pe alt făgaş. Dar şi un oponent
bine intenţionat poate recurge la acest procedeu, pentru a scoate în evidenţă laturile vulnerabile
ale aserţiunilor vorbitorului.
Prinderea oponentului pe cuvânt - e un procedeu cu următoarea esenţă: un oponent îşi
expune un gând şi celălalt îl preia; astfel se obţine efectul bumerangului. Celui care şi-a expus
primul aserţiunea nu-i rămâne altceva decât să cedeze fară nici o ezitare.
Analiza concluziei eronate a oponentului constituie tot un procedeu utilizat în polemică.
Evident, concluziile nu se formulează pe loc gol, ele sunt rezultatele operaţiilor logice
precedente.
Lovitura de bumerang. Ca procedeu, ea a fost utilizată încă de Aristotel, care i-a şi dat formula:
ceea ce se afirmă la adresa oponentului şi se întoarce împotriva autorului acestei afirmaţii. În
consecinţă, cel ce afirmă, concomitent infirmă.
Riposta înfuriată - are menirea să neutralizeze teza, dar să-1 atingă şi pe autorul acesteia.
Contraexemplu, sau cum i-am mai spune, exemplu în sens invers. Un procedeu la care se
recurge când, din anumite considerente, interlocutorul nu binevoieşte să răspundă la întrebările
oponentului
Ironia, sau, cum se mai spune în popor, luarea în derâdere pe ascuns, e un procedeu subtil,
care reclamă dibăcie în utilizare şi un oponent cu simţul umorului bine dezvoltat.

De remarcat că posedarea întregului arsenal de procedee de autoapărare, de ripostă

constituie doar premisa succesului, ele îi permit vorbitorului public să aibă încredere în sine, dar
încă nu garantează succesul. Totul rezidă în abilitatea oratorului de a le aplica, ţinând cont de
situaţia concretă, de simţul măsurii, de efectele ce pot avea loc (pozitive sau negative). În
polemică se include nu numai raţiunea, dar şi emoţiile, iar acestea trebuie să fie dirijate în
direcţia dorită.
În funcţie de circumstanţe, polemistul trebuie să-şi dea seama în ce moment să diminueze
confruntarea, să meargă uneori chiar la compromisuri, iar atunci când trebuie, să protesteze cu
vehemenţă.
Pentru a deveni un adevărat polemist, sunt necesare mai multe exerciţii şi un antrenament
suficient.
Pe baza acestor date am arătat locul şi rolul dezbaterilor în viaţa socială. Citind şi analizând
munca gânditorilor antici şi contemporani putem face cunoştinţă cu diverse metode şi tehnici a
dezbaterilor şi discuţiilor.
14.4. Viaţa de zi cu zi ne implică pe toţi într-un proces de schimbare a atitudinilor. Chiar
dacă facem abstracţie de industria reclamei şi tot putem descoperi cum acest proces a devenit
un mod de a fi: părinţii sînt angajaţi într-un demers de socializare a copiilor, oamenii de ştiinţă
îşi susţin adevărul teoriilor lor, politicienii vor să convingă electoratul de justeţea programelor
sau deciziilor lor şi diverse grupuri religioase doresc să atragă cît mai mulţi adepţi. Inevitabil,
persuasiunea, ca proces de schimbare a atitudinilor, face parte din viaţa noastră !
Interesul manifestat pentru mijloacele persuasive poate fi descoperit încă în Constituţia
Democraţiei ateniene. De-a lungul acestor aproape două milenii şi jumătate, persuasiunea a
constituit un obiect controversat al reflecţiilor etice şi al cercetărilor ştiinţifice. În ciuda acestei
lungi istorii, nu există o teorie generală a schimbării atitudinilor, iar teoriile existente nu au
ajuns încă la un acord cu privire la strategiile ce pot fi utilizate pentru a provoca o schimbare
de atitudine. Această situaţie face foarte dificilă distincţia şi definiţia principalelor concepte ale
domeniului: atitudine, persuasiune şi schimbare de atitudine.
În ceea ce priveşte atitudinea, pot fi identificate două direcţii principale în definirea ei.
Astfel, atitudinea este considerată o combinaţie tridimensională de reacţii afective,
comportamentale şi cognitive faţă de un obiect. Între cele trei elemente nu există, totuşi, un
acord deplin; uneori, ceea ce simţim nu e în acord cu ceea ce gîndim despre ceva şi nu
totdeauna acţionăm conform sentimentelor noastre. Lipsa acestui acord între trăirile afective,
cogniţiile şi comportamentele faţă de obiectul atitudinii i-a determinat pe mulţi cercetători să
definească atitudinea strict în termeni afectivi.
Cu privire la termenul de persuasiune, menţionăm că dicţionarul Webster (1986) defineşte
verbul „a persuada" ca acţiune de „a induce prin argumentare, insistenţă sau dojana o anume
poziţie mentală'', sau, a cîştiga, a învinge, făcînd apel la raţiunea sau la sentimentele cuiva". Deşi
termenul de persuasiune se centrează pe argumentare, după cum sugerează originea latină a
cuvîntului, şi este, de foarte multe ori, analizat ca relaţie de comunicare, o interpretare mai largă
a acestuia include şi alte forme de influenţă socială, precum cele bazate pe stimulare,
recompensare şi jucare de rol. Oricum, ceea ce caracterizează orice formă de persuasiune este
modificarea atitudinii unui individ într-un context în care acesta îşi păstrează, sau crede că-şi
păstrează, o anume libertate.
Cercetările în domeniul persuasiunii au fost, tradiţional, orientate spre înţelegerea categoriilor
de variabile evidenţiate de Lasswell (1948) prin clasica întrebare : „Cine şi ce spune, ce canal
utilizează, cui şi cu ce efect'!". Astfel, persuasiunea - considerată eminamente un proces
comunicaţional - a fost abordată din perspectiva teoriei comunicării, cercetătorii centrîndu-şi
atenţia asupra variabilelor ce caracterizează elementele unei scheme clasice a comunicării:
emiţător, mesaj, canal de comunicare, receptor. Cercetările efectuate nu au condus la „legi ale
persuasiunii" sub forma unor relaţii generale între anumite variabile independente şi mărimea
efectului persuasiv, deoarece relaţiile ce implică o variabilă independentă, de obicei,
interacţionează cu multe alte variabile. De exemplu, credibilitatea sau atractivitatea emiţătorului
au, în general, un impact pozitiv asupra caracterului persuasiv al mesajului, dar acest efect este
mai puternic în anumite circumstanţe decît în altele, uneori este absent sau contrar celui
obişnuit.
Perspectiva tridimensională asupra atitudinii oferă, credem, un cadru teoretic mult mai
productiv pentru cercetarea ştiinţifică, întrucît permite evidenţierea proceselor şi mecanismelor
psihologice (cognitive, afective, comportamentale, motivaţionale) ce intervin în formarea şi
schimbarea atitudinilor.
Mecanisme cognitive ale persuasiunii
Afirmaţia conform căreia mecanismele cognitive sînt, deseori, la originea formării şi
schimbării atitudinilor este astăzi puţin contestată. Indivizii confruntaţi cu obiecte atitudinale
într-o manieră directă sau indirectă asimilează informaţii noi. Autori precum Fishbein şi Ajzen
(1974, 1975) merg pînă la a exclude orice altă sursă de modificare a atitudinii.
În una din primele încercări sistematice de a studia persuasiunea, C. Hovland şi colaboratorii
săi (1949, 1953) consideră că modificarea atitudinilor este un proces de învăţare motivat, în
care o serie de factori pot accentua atenţia asupra mesajului, înţelegerea conţinutului său şi
acceptarea concluziilor ce rezultă din acesta.
Continuînd direcţia de cercetare iniţiată de Şcoala de la Yale, cîţiva ani mai tîrziu, W.
McGuire (1968, 1969, 1972) propune o teorie ce are ca teză principală afirmaţia că între
inducţia influenţei sociale şi efectele acesteia intervin o serie de procese mediatoare: atenţia,
comprehensiunea, acceptarea (acordul). Acest model îi permite autorului să explice rezultatele
oarecum surprinzătoare conform cărora nivelul de inteligenţă nu corelează cu persuasiunea.
Afirmînd că inteligenţa poate influenţa persuasiunea în direcţii opuse, prin mediatori diferiţi,
McGuire face următoarele predicţii, confirmate, în bună parte, de cercetările empirice:
receptorii mai inteligenţi vor fi mai persuadaţi decît receptorii mai puţin inteligenţi de mesajele
complexe, bine argumentate (mediatorul persuasiunii fiind comprehensiunea), în timp ce
receptorii mai puţin inteligenţi vor fi mai persuadaţi decît cei mai inteligenţi de mesajele simple,
repetitive (mediatorul persuasiunii fiind în acest caz acceptarea, acordul, conformarea).
Procesele cognitive constituie o pîrghie importantă în schimbarea atitudinilor. În acelaşi
timp, a concepe examinarea argumentelor mesajului ca unic mediator al impactului unei
comunicări persuasive nu poate conduce decît la o viziune parţială a activităţii cognitive a
ţintei (receptorului). De aceea, teoriile mai noi iau în considerare şi ideea că oamenii adoptă
atitudini şi pe alte baze decît cele referitoare la înţelegerea şi evaluarea conţinutului semantic al
argumentării persuasive. Această abordare duală a prelucrării informaţiei persuasive
caracterizează modelul probabilităţii de elaborare şi modelul prelucrării sistematice/ euristice.
Fiecare evidenţiază două modalităţi opuse de prelucrare a informaţiei, intrînd astfel în acord cu
afirmaţiile psihologiei cognitive, conform cărora procesarea cognitivă se poate produce fie
la un nivel profund, fie la unul superficial. Conform tezei generale a acestor modele, o
informaţie va fi prelucrată superficial şi cu efect minim dacă receptorul nu este motivat să
procedeze altfel şi va fi prelucrată atent şi sistematic dacă receptorul este motivat şi are
capacităţile cognitive necesare.
Persoanele expuse informaţiilor persuasive, nu procesează informaţia şi nu elaborează
răspunsurile cognitive totdeauna la fel. Cînd oamenii examinează cu atenţie conţinutul mesajului,
ei adoptă o rută centrală a persuasiunii şi sînt influenţaţi de puterea şi calitatea argumentelor;
cînd nu examinează cu atenţie conţinutul mesajului, ci se concentrează asupra altor indicatori,
ei adoptă o rută periferică a persuasiunii. Ruta periferică include atît mecanisme cognitive,
precum regulile euristice de decizie şi raţionamentele atributive, dar şi mecanisme afective, de
condiţionare, de relaţionare socială (exemplu: nevoia de o imagine favorabilă de sine) etc.
Mecanisme comportamentale
Cercetările ce abordează calea comportamentală pentru a ajunge la o schimbare
atitudinală nu intră, deseori, sub incidenţa definiţiei restrictive a persuasiunii, întrucît se
caracterizează prin absenţa unui proces comunicaţional convenţional, adică a unui schimb de
informaţii. Dacă includem, totuşi, aceste cercetări în domeniul persu asiunii, o facem
pentru că tehnicile de influenţă ce-şi propun schimbarea atitudinilor prin modificarea iniţială
(deseori mică) a comportamentelor declanşează procesele psihologice ale schimbării,
asigurînd, în acelaşi timp, subiectului ţintă iluzia libertăţii deciziei.
Cele mai utilizate tehnici din această categorie sînt tehnica „piciorului în uşă", tehnica
„uşii în faţă", tehnica „aruncării mingii la joasă înălţime". La acestea se adaugă tehnicile
„jucării de rol" invocate îndeosebi în relaţie cu auto-persuasiunea.
Metafora „piciorului în uşă" evidenţiază scopul tehnicii cu acelaşi nume ce-şi propune
să „spargă gheaţa" cu o cerere iniţial mică, dificil de refuzat; după ce a provocat această
mică implicare, în următoarea secvenţă a tehnicii, se formulează, cu şanse crescute de a fi
acceptată, o cerere mai mare.
Mingile aruncate la joasă înălţime sînt mai uşor de prins. Nu totdeauna ştim, însă, ce
prindem! Această metaforă a dat numele unei tehnici „aruncarea mingii la joasă
înălţime” destul de apropiată de cea descrisă anterior. Similaritatea între aceste două
proceduri este aceea că persoana care comunică încearcă să obţină conformarea în
raport cu o cerere, obţinînd, mai întîi, acordul cu o cerere mai puţin costisitoare.
Diferenţa constă în faptul că tehnica „piciorului în uşă" obţine, mai întîi, o
conformare la o cerere minoră, păstrînd cererea reală ascunsă, în timp ce tehnica
„mingii joase" obţine conformarea la cererea reală, păstrînd costurile ei ascunse.
Utilizată îndeosebi în industria reclamei sau în comercializarea unor produse (după
acceptarea preţului, cumpărătorului i se aduce la cunoştinţă că preţul negociat nu cuprinde
o serie de accesorii), această tehnică îşi sprijină efectele pe doi factori: implicarea individului
în decizia de a se angaja în acţiune şi trăirea de către subiectul-ţintă a unui sentiment de
responsabilitate faţă de cel care a formulat cererea.
Tehnica „uşii în faţă", şi ea bisecvenţială, este opusă „piciorului în uşă" ; în acest
caz, o cerere mare este urmată de una mică. Cialdini şi colaboratorii săi ( 1 9 7 5 ) au
demonstrat eficienţa acestei tehnici. Ei iau solicitat pe studenţii unui colegiu să lu creze
gratuit într-un program de consiliere pentru tineri delincvenţi timp de doi ani. Cum era
de aşteptat, aproape toţi studenţii au refuzat. Cînd aceeaşi persoană a expri mat o a doua
cerere, mai mică studenţii erau solicitaţi ca însoţitori ai tinerilor delincvenţi pe un
drum de două ore spre grădina zoologică - 50% dintre studenţi şi-au oferit ajutorul.
Capcana întinsă de tehnica „uşii în faţă" pare să aibă la bază trei factori. Un prim factor
implică un contrast perceptiv: după expunerea la o cerere foarte mare, a doua pare mai mică
decît dacă ar fi fost prezentată singură.
Al doilea factor vizează auto-prezentarea. După ce au spus „nu" prima dată, oamenii pot
trăi o stare de disconfort în legătură cu ceea ce ar putea gîndi ceilalţi despre ei. Este uşor să
refuzi o solicitare nerezonabilă, fără a părea egoist şi necooperant; este, însă, cu totul altceva sa
refuzi o cerere moderată. Cînd au o motivaţie de afirmare, oamenii tind să se îngrijoreze în
legătură cu imaginea lor publică; pentru a înlătura impresiile negative posibile, ei tind să se
conformeze .
Însă, cel mai eficient factor al persuasiunii este cel al concesiilor reciproce. După Cialdini
(1988), succesul acestei tehnici ţine de faptul că noi sîntem tentaţi să răspundem unei concesii cu
o altă concesie. În măsura în care concesiile reciproce constituie un mijloc foarte eficient de a
rezolva conflictele, noi am automatizat acest tip de reacţie. În situaţiile de manipulare, prima
cerere, total exagerată, nu are altă utilitate decît de a provoca un refuz, dînd astfel ocazia de a
face o nouă ofertă.
Tehnica „jocului de rol" şi mecanismele psihologice pe care le presupune au fost studiate
îndeosebi din perspectiva a ceea ce mulţi cercetători numesc „auto-persuasiune". Schimbarea
atitudinilor este declanşată de concesia pe care o facem altora sau nouă înşine de a ne angaja
într-un comportament contra-atitudinal. De altfel, pe marea scenă a vieţii, nu toate rolurile pe
care le jucăm sînt în acord cu atitudinile noastre; ne angajăm în comportamente ce nu intră în acord
cu convingerile noastre pentru a face plăcere cuiva sau în virtutea rolului profesional etc.
Ilustrativ pentru efectul acestei tehnici este experimentul lui Janis. În acest studiu, un
grup de subiecţi au ascultat pasiv un mesaj care avea ca scop provocarea unei atitudini faţă de
o anume temă, în timp ce ceilalţi au făcut un rezumat al mesajului şi li s-a cerut să-1 citească
ei înşişi. După cum era de aşteptat, subiecţii şi-au schimbat mai mult atitudinile după ce au
citit mesajul decît după ce l-au ascultat. Jucarea rolului acţionează prin îmbunătăţirea memoriei
şi învăţarea mesajului, dar efectele lui pot fi explicate parţial şi prin faptul că noi, deseori, facem
confuzie între ceea ce facem, ceea ce spunem, pe de o parte, şi ceea ce realmente simţim, pe
de altă parte. De foarte multe ori, atunci cînd oamenii spun ceea ce audienţa doreşte să audă,
ajung curînd să creadă ei înşişi în afirmaţiile lor.
Totuşi, cele mai consistente explicaţii privind mecanismul schimbării atitudinilor în
condiţiile angajării într-un comportament contra-atitudinal sînt cele derivate din teoria
disonanţei cognitive. Ideea centrală a acestei teorii este că în măsura în care oamenii constată o
discrepanţă între atitudinile lor sau între atitudini şi comportamente, întrucît ea este trăită ca
tensiune şi disconfort psihic, ei se străduiesc să o rezolve. Una din căile principale de rezolvare
este schimbarea atitudinilor.
Mecanisme afective
Cercetarea rolului proceselor afective în demersurile persuasive a fost evidenţiat de
cercetările ce vizau schimbarea atitudinilor faţă de consumul de alcool şi tutun, ori
formarea unor deprinderi igienice.
Probabilitatea schimbării atitudinii creşte pe măsură ce teama creşte de la nivelul scăzut
la cel moderat, întrucît anxietatea poate influenţa pozitiv prelucrarea mesajului persuasiv.
Totuşi, pe măsură ce teama creşte, ajungînd la intensităţi foarte mari, ea poate interfera cu
capacitatea oamenilor de a se adapta la problema respectivă, conducînd la reacţii de evitare
sau negare a informaţiilor. Ei pot înţelege ce li se prezintă, dar refuză să creadă că este
valabil şi pentru ei. Astfel, schimbarea atitudinii este mai puţin probabilă.
Dacă persuasiunea este sau nu accentuată de teamă, poate depinde parţial şi de faptul
dacă mesajul furnizează expectaţii securizante. Rezultatele unui studiu recent , în care
subiecţii (studenţi) au fost expuşi unui mesaj anxiogen privind crima în campusul universitar,
susţin această idee. Astfel, cînd subiecţii au crezut în eficienţa soluţiei vehiculate de mesaj,
ei au evaluat favorabil argumentele, indiferent dacă ele au fost puternice sau slabe. Cînd
aşteptările privind eficienţa soluţiei au fost insuficient de securizante, subiecţii au evaluat
mai atent calitatea argumentelor, în acelaşi sens, pot fi interpretate şi rezultatele
raportate de Leventhal, Singer şi Jones (1965): efectul persuasiv al unui mesaj anxiogen
este funcţie şi de măsura în care mesajul vehiculează şi posibilitatea de a controla situaţia
(de aceea, probabil, religia creştină propovăduieşte că oamenii se pot întoarce oricind
la Dumnezeu - niciodată nu este prea tîrziu).
În urma unui experiment ce a testat relaţia dintre dispoziţia afectivă şi persuasiune,
Mackie şi Worth au concluzionat că buna dispoziţie „absoarbe" prelucrarea cognitivă,
întrucît favorizează apariţia unor gînduri ce ne ocupă timpul. De aceea, în condiţiile unui
timp limitat, ne rămîne o mai scăzută capacitate cognitivă pentru prelucrarea mesajului
persuasiv. Dacă dispunem de puţin timp, dispoziţia neutră favorizează pre lucrarea cognitivă
a mesajului persuasiv, dar, dacă dispunem de timp nelimitat, buna dispoziţie conduce la o
mai bună prelucrare cognitivă a acestuia comparativ cu subiecţii ce au o dispoziţie
neutră!
Paradigmele condiţionării utilizate în formarea şi modificarea atitudinilor pun şi ele
în discuţie rolul proceselor afective în demersul persuasiv.
Adoptînd un punct de vedere behaviorist, Staats & Staats (1958) au sugerat că atitudinea este
rezultatul unei asocieri repetate între un stimul condiţionat, obiectul atitudinal, şi un stimul
necondiţionat, oarecare, ce provoacă un răspuns afectiv: astfel, obiectul atitudinal este susceptibil
să evoce răspunsul afectiv, în absenţa stimulului necondiţionat. Cu privire la acest fapt, Ajzen
(1974) ia în consideraţie şi intervenţia unor inferenţe, afirmînd că atitudinile subiecţilor decurg
din formarea de noi credinţe despre stimulul condiţionat, pe baza a ceea ce subiecţii ştiu despre
stimulul necondiţionat. Totuşi, argumentele lui Ajzen nu permit explicarea condiţionării cînd
stimulii sînt semne arbitrare sau au un nivel subliminal. Mai mult, s-a constatat că simpla
expunere repetată la unii stimuli influenţează atitudinea subiecţilor. Una din explicaţiile impactului
expunerii asupra evaluării stimulului este cea propusă de Harrison (1968): în faţa unui stimul
nou, intră în competiţie mai multe răspunsuri; expunerea repetată permite o selecţie
progresivă a răspunsului şi este însoţită de o reducere a tensiunii.
Efectele simplei expuneri la stimuli în procesul formării şi modificării atitudinilor sînt sigure,
deşi se caută, încă, explicaţii corespunzătoare. Controversa angajează întrebarea dacă
recurgerea la tehnicile subliminale scurtcircuitează procesele cognitive. Lipsa consensului în
această problemă are la bază definiţiile diferite date cogniţiei, pe de o parte, şi afectului, pe de
altă parte.

14.5. Prin comunicare înţelegem transpunerea propoziţiilor în exprimări. Acestea din urmă sînt
propoziţii situate în contexte ale interacţiunii dintre vorbitor şi interlocutor. O astfel de
transpunere se numeşte act de vorbire.
 În comunicarea simplă, curentă, lucrurile se desfăşoară ca şi cum aceste pretenţii sînt
satisfăcute în mod firesc, fără a le problematiza distinct şi explicit. În cursul ei se ivesc întrebări
de felul:
a. Cum trebuie să înţelegem aceasta? Şi se dau explicaţii.
b. De ce aceasta? Şi se dau lămuriri.
c. Aşa stau lucrurile? Şi se fac susţineri.
d. De ce se comportă astfel? Şi se dau justificări.
e. Ce ar fi de făcut? Şi se dau recomandări.
Atunci cînd se comunică simplu aceste întrebări cognitive se satisfac prin răspunsuri care conţin
eminamente informaţii. Cînd acestea sînt puse în discuţie se trece din comunicarea simplă,
naturală, în discurs. În ceea ce priveşte legile discursului avem două criterii pentru a le stabili:
criteriul lingvistic şi criteriul codurilor de comportament.
După criteriul lingvistic avem următoarele tipuri de legi:
 legea informativităţii – orice act comunicaţional trebuie să transmită o informaţie sau să
aducă un spor de informaţie;
 legea exhaustivităţii – vorbeşte despre tot ce este posibil şi despre ceva în plus. Ceea ce
înseamnă furnizarea unui volum maxim de informaţie, capabil de a interesa un
interlocutor;
 legea modalităţii – presupune formularea şi expunerea clară şi concisă a discursului.
După criteriul codurilor de comportament, care evidenţiază faptul că interacţiunile verbale
sunt supuse unui ansamblu de norme ce diferă de la epocă la epocă, de la cultură la cultură,
deosebim două categorii de reguli:
 reguli ce guvernează comportamentul vorbitorului faţă de interlocutor (să nu monopolizăm
discuţia).
 norme ce reglementează propria imagine a vorbitorului (a nu fi exagerat de prietenos).
Regulile lui V. I. Levi
 Confruntaţi-vă în esenţa afirmărilor.
 Creaţi-vă o atmosferă plăcută (surîs, simpatie, compătimire, interes etc.)
 Nu umiliţi.
 Susţineţi-vă oponentul.
Pentru a realiza persuasiunea trebuie de ţinut cont de specificul următoarelor momente:
 Pentru a convinge pe cineva trebuie să-i cîştigi încrederea;
 Pentru a cîştiga încrederea cuiva, trebuie să-i fii superior, sau cel puţin, să-i dai această
iluzie;
 Laudă ceea ce vrei să încurajezi; ignoră ceea ce vrei să stopezi;
  Chiar afirmaţiile negative trebuiesc formulate pozitiv;
 Menţionarea nominală a cuiva îl implică în conversaţie sau acţiune.
Există următoarele recomandări pentru biruitori: evitaţi emoţiile încîlcite, fiţi mai simplu,
urmăriţi-vă scopul, nu vă temeţi de greşeli, orientaţi-vă la biruinţe comune, elaboraţi o strategie.