IVAN OGNEV

VLADIMIR RUSEEV
♦
Psihologia comunicării
 Colecţia Psihologie & Psihanaliză

Lector: Nicoleta Arsenie

Tehnoredactor: Carmen Dumitrescu
Coperta: Florin Afloarei

Editura Ideea Europeană

O.P. 22, C.P. 113, Bucureşti, 014780
Tel./Fax.: 021-2125692; Tel.: 021-3106618
Comenzi carte prin poştă:
Tel.: 021-2125692
E-mail: office@ideeaeuropeana.ro
www.ideeaeuropeana.ro

© Ivan Ognev
© Editura Ideea Europeană, pentru prezenta versiune

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

OGNEV,IVAN
Psihologia comunicării / Ivan Ognev ; trad. de Andreea Dunaeva. -
Bucureşti : Ideea Europeană, 2023
ISBN 978-606-594-978-2

I. Dunaeva, Andreea (trad.)

159.9
 IVAN 0GNEV
VLADIMIR RusEEV

Psihologia

Traducere de
Andreea Dunaeva

•.,,
IDEEA
EUROPEANĂ
Bucureşti, 2023
 Partea intâi

CAPITOLUL 1.1
Comunicarea

Structura comunicării
Aşadar, va fi vorba, în mare măsură, despre comunicare,
despre felul în care ea este construită. Despre lucrul căruia îi
acordăm atenţie în timpul comunicării şi despre ceea ce trece
pe lângă conştientul nostru, dar este de 5 ori mai important,
despre partea nonverbală, fără cuvinte.
În comunicare, noi exprimăm ceea ce vrem să spunem
(dar, de asemenea, şi ceea ce nu vrem) sub forma gesturilor,
mimicii, poziţiilor, mişcărilor, intonaţiilor şi doar în ultimul
rând folosind cuvinte. Dar pentru că noi nu conştientizăm
această importantă parte nonverbală, de obicei primim din
inconştientul nostru numai mesaje pe care nu le înţelegem
bine. Şi adesea este absolut de neînţeles ce anume i-a provo­
cat o încordare interlocutorului sau de ce s-a bucurat el aşa
de mult.
Şi problema nu este să vă găsiţi tot timpul în aceeaşi
stare, fie ea destul de confortabilă, cât mai ales să vă găsiţi
într-o situaţie corespunzătoare cu starea şi cu dorinţele dum­
neavoastră. Nu este tocmai potrivit să apăreţi cu un zâmbet
drăgălaş, deschis, la o înmormântare. De altfel, la fel ca şi
expresia de tristeţe şi suferinţă la aniversarea cuiva. Învăţaţi
să fiţi corespunzător. Este la fel ca şi lacătul şi cheia: situaţia
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RuSEEV 6

este lacătul, iar starea dumneavoastră este cheia de la

acest lacăt. În aceasta şi constă flexibilitatea comportamen­
tală, să alegi comportamentul cel mai potrivit pentru momen­
tul respectiv, alegând cheia pentru lacăt.

Comunicarea ca schimb de informatii

Comunicarea, în sensul strict al cuvântului, este un
schimb de diferite reprezentări, idei, interese, stări de spirit.
Iar în sensul larg, comunicarea este studiată ca fiind informa­
ţia pusă de acord cu comportamentul concret al interlocuto­
rilor.
Aceasta înseamnă că, în primul rând, comunicarea
înseamnă relaţiile a minimum doi indivizi, când informarea
reciprocă a fiecăruia dintre ei presupune punerea de acord a
unei activităţi comune. Un rol deosebit pentru fiecare partici­
pant la comunicare îl joacă însemnătatea informaţiei, cu con­
diţia ca ea să nu fie numai primită, ci şi înţeleasă, pătrunsă.
În al doilea rând, schimbul unor astfel de informaţii pre­
supune în mod obligatoriu o acţiune psihologică asupra par­
tenerului.
În al treilea rând, influenţa comunicativă, ca rezultat al
schimbului de informaţii, este posibilă numai atunci când
ambii participanţi la comunicare posedă un sistem unic de
codificare. Dar chiar şi cunoscând sensurile unora şi aceloraşi
cuvinte, oamenii nu le înţeleg întotdeauna în acelaşi fel din
cauza particularităţilor sociale, politice, de vârstă. Psihologul
L. S. Vâgotski remarca: ,,Gândul niciodată nu este egal cu
sensul direct al cuvintelor".
Ca rezultat al nerespectării nuanţelor enumerate mai sus,
de regulă, apar bariere de comunicare, care pot avea un carac­
ter social şi psihologic. Barierele sociale se creează din cauza
7 Comunicarea

faptului că nu există o înţelegere unitară a situaţiei comunică­

rii, şi aceasta din cauza deosebirilor profunde care există între
parteneri. Deosebirile pot fi sociale, politice, religioase, profe­
sionale etc. Barierele cu un caracter psihologic apar ca urmare
a trăsăturilor psihologice individuale ale celor care comunică
sau în virtutea relaţiilor psihologice stabilite între ei.
Transmiterea oricărei informaţii este posibilă numai prin
mijlocirea semnelor, a unor sisteme de semne. În procesul
comunicativ de obicei se disting comunicările verbală (în cali­
tate de sistem de semne este folosită vorbirea) şi nonverbală
(sisteme de semne nelegate de vorbire). Să analizăm fiecare
dintre aceste sisteme.
Comunicarea verbală se realizează prin intermediul vor­
birii. Prin vorbire se înţelege un limbaj sonor natural, adică
un sistem de semne fonetice care cuprind două principii,
lexical şi sintactic. Vorbirea este cel mai universal mijloc de
comunicare, întrucât la transmiterea informaţiei cu ajutorul
ei se pierde cel mai puţin din sensul comunicării. Datorită ei
se realizează codificarea si' decodificarea informatiei.
' Cu alte
cuvinte, un manager, dându-i o sarcină unui subaltern, tre­
buie să se convingă de lămurirea clară a instrucţiunilor prin
mijlocul repovestirii lor subalternului.
Deşi vorbirea este un mijloc universal de comunicare în
afaceri, ea capătă însemnătate numai în condiţiile includerii
într-un sistem de activitate. Vorbirea se completează neapărat
cu sisteme de semne nonverbale.
Comunicarea nonverbală se prezintă structural prin
următoarele sisteme:
a) vizual;
b) acustic;
c) tactil;
d) olfactiv.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 8

Aspectele vizuale ale comunicării cuprind gesturi (kine­

tica), mimica, poziţiile (pantomimica), reacţii cutanate
(înroşire, pălire, transpiraţie), organizarea spaţial-temporală
a comunicării (proxemica) şi, de asemenea, mijloace ajută­
toare de comunicare, sublinierea sau ascunderea particula­
rităţilor corpului (trăsăturile de sex, vârstă, rasă), mijloacele
de transformare a conformaţiei naturale a corpului (îmbrăcă­
mintea, pieptănătura, cosmetica, ochelarii, podoabele, tatua­
jele, mustăţile, barba, mici obiecte în mâini). Tot aici intră şi
o formă specifică a comunicării în afaceri, şi anume contactul
ochilor. Această motorică generală a diferitelor părţi ale cor­
pului reflectă reacţiile emoţionale ale omului şi datorită aces­
tui lucru comunicarea capătă anumite nuanţe. Aceste nuanţe
au o considerabilă încărcătură informaţională, care trebuie
folosită în cursul unei comunicări de afaceri.
Sistemul acustic se subîmparte în următoarele aspecte:
sistemul paralingvistic (sistemul vocalizării, adică timbrul
vocii, diapazonul ei, tonalitatea) şi extralingvistic (cuprin­
derea în vorbire a unor pauze şi a altor mijloace, de exemplu,
tuşit, plâns, râs, ritmul vorbirii).
Sistemul tactil (takesika): atingeri, strângere de mână,
îmbrăţişare, sărut.
Sistemul olfactiv: mirosuri plăcute şi neplăcute din
mediul înconjurător (mirosul natural şi artificial al omului).
Fiecare cultură concretă îşi pune o puternică amprentă
asupra mijloacelor nonverbale, de aceea nu există norme
comune pentru întreaga omenire. Limbajul nonverbal al unei
alte tări
, trebuie învătat
' Ia fel ca si
, cel cu cuvinte.
9 Comunicarea

În general, putem trage concluzia că analiza tuturor acestor

sisteme de comunicare nonverbală arată că ele joacă un impor­
tant rol ajutător în comunicare. Având posibilitatea nu numai
de a intensifica sau de a slăbi acţiunea verbală, toate sistemele
de comunicare nonverbală ajută la evidenţierea unui parametru
esenţial al comunicării de afaceri, şi anume intenţia participan­
ţilor.

Latura interactivă a comunicării

Comunicarea ca interacţiune caracterizează organizarea
nemijlocită a unei activităţi în comun. Scopurile comunică­
rii reflectă necesitătile
' unei activităti' în comun a oamenilor.
Comunicarea în afaceri aproape întotdeauna propune un
anume rezultat - schimbarea comportamentului şi activităţii
altor oameni. Aici comunicarea are Ioc ca o interacţiune inter­
personală, ca totalitatea legăturilor şi influenţelor reciproce,
care se formează datorită activităţii în comun a oamenilor.
Activitatea în comun şi comunicarea decurg în condiţiile
controlului social pe baza normelor, modelelor de compor­
tament acceptate în societate, care reglementează interacţi­
unea şi relaţiile reciproce ale oamenilor şi care formează un
sistem specific. Diapazonul normelor sociale este extrem de
larg: de la modele de comportament care răspund cerinţelor
disciplinei în muncă până la regulile de politeţe.
Orientându-se după norme, omul corelează formele
comportamentului său cu etaloanele, le adoptă pe cele nece­
sare şi astfel îndeplineşte anumite roluri în interacţiune cu
alţi oameni. în psihologie, prin rol se înţelege un model de
comportament aprobat normativ, care este aşteptat de către
cei din jur de Ia fiecare persoană care ocupă poziţia socială
respectivă (după funcţie, caracteristici de vârstă sau de sex
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 10

etc.). ,,Interpretarea" rolului este supusă controlului social şi

obligatoriu primeşte aprecierea socială şi chiar şi o abatere
neînsemnată de la model este judecată.
Aspectele motivelor pentru care omul intră în interacţiune
cu alti' oameni:
1) maximizarea câştigului comun (motivul cooperării);
2 maximizarea propriului câştig (individualism);
3) maximizarea câştigului relativ (concurenţă);
4) maximizarea câştigului altuia (altruism);
5) minimizarea câştigului altuia (agresiune);
6) minimizarea diferenţelor de câştig (egalitate).

Corespunzător motivelor enumerate, putem determina

principalele tactici de comportament în interacţiune:
1. Cooperarea este îndreptată spre satisfacerea deplină
de către participanţii la interacţiune a necesităţilor lor
(se realizează fie motivul cooperării, fie cel al concu­
renţei).
2. Opoziţia (reprimarea) presupune orientarea spre pro­
priile scopuri, fără a lua în considerare scopurile par­
tenerilor de comunicare (individualism).
3. Compromisul se obţine prin realizarea parţială a sco­
purilor partenerilor, în vederea unei egalităţi conven­
tionale.
'
4. Atitudinea conciliantă presupune sacrificarea propri­
ilor scopuri pentru realizarea scopurilor partenerului
(altruism).
5. Evitarea reprezintă eschivarea de la contact, pierderea
propriilor scopuri, pentru a exclude câştigul altcuiva.

Putem deosebi câteva tipuri de interacţiuni: cooperarea şi

concurenţa, acordul şi conflictul, adaptarea şi opoziţia.
11 Comunicarea

Există câteva teorii care explică interacţiunea interperso­

nală. Acestea sunt teoria schimbului, interacţionismul simbo­
lic, teoria gestionării impresiilor, teoria psihanalitică.
Conform teoriei schimbului, fiecare dintre noi se
străduieşte să egalizeze răsplata şi cheltuielile pentru a face
interacţiunea noastră stabilă şi plăcută; comportamentul
unui om în momentul de faţă este determinat de faptul dacă
faptele lui din trecut au fost răsplătite, şi cum anume. Această
teorie se bazează pe patru principii:

1) cu cât mai mult este răsplătit un anumit tip de com­

portament, cu atât mai des acesta se va repeta;
2) dacă răsplata pentru un anumit tip de comportament
depinde de unele condiţii, omul încearcă să le creeze;
3) dacă răsplata este mare, omul este gata să cheltuiască
mai multe eforturi pentru a o obţine;
4) când necesităţile omului sunt aproape de saturaţie, el
este gata într-o mai mică măsură să depună reale efor­
turi pentru satisfacerea lor.

Conform lui Homans, cu ajutorul teoriei lui pot fi

descrise diferite aspecte complexe ale interacţiunilor: relaţiile
de putere, procesul de tratative, rolul de lider. El analizează
interacţiunea socială ca un sistem complex de schimburi con­
diţionate de mijloacele de echilibrare a recompenselor şi chel­
tuielilor.
O astfel de interacţiune este în general mai cuprinzătoare
decât simplul schimb de recompense, şi reacţia oamenilor la
răsplată nu este întotdeauna determinată de o legătură liniară
de tipul stimul-reacţie. Recompensele mari pot duce la pier­
derea spiritului activ.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 12

Interacţionismul simbolic. G. Mead a analizat faptele

omului ca un comportament social bazat pe schimbul de
informaţii. EI considera că oamenii reacţionează nu numai
Ia faptele altor oameni, dar şi Ia intenţiile lor prealabile. Noi
„descompunem" gândurile altora, analizându-Ie faptele şi
ţinând cont de experienţa noastră trecută în situaţii asemănă­
toare. G. Mead a evidenţiat două tipuri de acţiuni:

1) gestul neînsemnat (reflex automat de tipul clipirii);

2) gestul cu o anume însemnătate (legat de înţelegerea
faptelor şi intenţiilor altui om).

În al doilea caz, omul trebuie neapărat să se pună în locul

celuilalt sau, după spusele lui Mead, să „primeasă rolul alt­
cuiva". Când îi atribuim însemnătate unui lucru, acesta devine
simbol, adică o noţiune, acţiune sau obiect care exprimă sen­
sul unei alte noţiuni, acţiuni sau obiect.
Esenţa interacţionismului simbolic constă în faptul că
interacţiunea dintre oameni este analizată ca un dialog neîn­
trerupt, în cursul căruia aceştia observă, înţeleg intenţiile
celuilalt şi reacţionează Ia ele. Interpretarea simbolului se rea­
lizează în intervalul de timp dintre acţiunea stimulului şi reac­
ţia noastră de răspuns. Atunci noi legăm stimulul de simbolul
pe baza căruia este determinată reacţia de răspuns. Datorită
acestui lucru, oamenii învaţă să interpreteze în acelaşi fel sen­
sul unor anumite simboluri. Interacţionismul simbolic dă o
reprezentare mai realistă despre interacţiunea dintre oameni
decât teoria schimbului, dar el se concentrează în principal
asupra aspectelor subiective ale interacţiunii, unice pentru
indivizii respectivi. Ideea centrală a acestei concepţii este că
personalitatea se formează datorită unei interacţiuni cu alte
personalităţi. Mecanismul acestei formări este stabilirea unui
13 Comunicarea

control al acţiunilor persoanei asupra acelor reprezentări

despre ea care se conturează la cei din jur. Această concep­
ţie le conferă o importanţă prea mare aspectelor simbolice ale
interacţiunilor.
Gestionarea impresiilor. După părerea lui Hofman, situ­
aţiile sociale trebuie studiate ca nişte spectacole dramatice
în miniatură: oamenii se comportă la fel ca actorii pe scenă,
folosind „decoruri" şi o „scenografie" pentru crearea unei
anumite impresii despre sine şi despre alţii. Hofman afirmă:
„Indiferent de scopul concret pe care un individ şi-l propune
în gând, indiferent de motivul care determină acest scop, el
este interesat să regleze comportamentul altora, mai ales în
reacţia lor de răspuns. Această reglare se realizează în prin­
cipal pe calea influenţării înţelegerii situaţiei de către alţii;
el acţionează în aşa fel încât să producă asupra oamenilor
impresia care îi este necesară, impresie sub acţiunea căreia
ceilalţi vor face în mod independent ceea ce corespunde cu
propriile intenţii".
Conform teoriei psihanalitice, procesul interacţiunii
oamenilor reproduce experienţa lor din copilărie. S. Freud
considera că oamenii formează grupuri sociale şi rămân în
ele în principal pentru că trăiesc un sentiment de devotament
şi supunere faţă de lideri, de conducători. Aceasta se explică,
după părerea lui Freud, nu atât prin calităţile liderilor, cât prin
faptul că noi îi identificăm cu personalităţile puternice pe care
le întruchipau în copilărie părinţii noştri. In asemenea situ­
aţii, noi ne întoarcem la stadiile mai timpurii de dezvoltare.
Un astfel de regres se produce în principal în situaţiile când
interactiunea este neformală sau neo" I Cui/ '. Cercetările
arată că absenţa unor aşteptări bine >terminater« tribuie la
întărirea puterii liderilor de grup. ij
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 14

Latura interactivă a comunicării presupune o acţiune

psihologică. În esenţa sa, aceasta înseamnă pătrunderea
unei persoane (sau a unui grup de persoane) în psihicul altei
persoane (sau al unui grup de persoane). Scopul sau rezulta­
tul acestei pătrunderi este schimbarea, restructurarea feno­
menelor psihice individuale sau de grup (a părerilor, relaţiilor,
motivelor, obiectivelor, stărilor). Schimbările unei persoane
sub influenţa altor oameni pot fi temporare, trecătoare sau
stabile.
În orice formă, acţiunea psihologică întotdeauna se
bazează pe anumite motive şi urmăreşte scopuri concrete.
Însă în calea acestor acţiuni stă apărarea psihologică, un ori­
ginal filtru care separă acţiunile dorite de cele nedorite, pe cele
utile de cele dăunătoare, pe cele care corespund necesităţilor,
convingerilor şi orientărilor valorice ale persoanei sau grupu­
lui şi cerinţelor mediului lor social, de cele care Ie contrazic.
Deci acţiunea psihologică nu este deloc atotputernică, deşi în
anumite condiţii poate produce unele schimbări în psihicul
oamenilor şi, prin el, în activitatea şi comportamentul lor.
Astfel, pentru cunoaşterea mecanismului interacţiunii
este necesar să clarificăm cum se formează imaginea parte­
nerului de comunicare, de precizia căreia depinde succesul
activitătii comune.

Latura perceptivă a comunicării

Interacţiunea nu este posibilă fără înţelegere reciprocă.
Şi este foarte important cum este receptat partenerul de
comunicare. Aici este vorba despre particularităţile percep­
ţiei interpersonale, adică despre cunoaşterea omului de către
om. Pe baza laturii exterioare a comportamentului, noi, după
spusele cunoscutului psiholog S. L. Rubinstein, parcă „citim"
15 Comunicarea

un alt om, descifrăm sensul datelor lui exterioare. în cursul

cunoaşterii se realizează simultan şi aprecierea emoţională,
şi încercarea de a înţelege faptele interlocutorului, şi strategi­
ile de schimbare a comportamentului lui bazate pe aceasta, şi
construirea propriului comportament.
Astfel, sunt avute în vedere trăsăturile specifice de recep­
tare a interlocutorului, care sunt caracteristicile fizice şi com­
portamentale, cum ar fi formarea reprezentării despre inten­
ţiile lui, gândurile, capacităţile, percepţiile, emoţiile, orientă­
rile lui.
Însă în aceste procese sunt cuprinşi minimum doi oameni
şi fiecare se opune pe sine celuilalt, luând în considerare nu
numai necesităţile, motivele şi orientările celuilalt, dar şi felul
în care acesta înţelege propriile necesităţi, motive şi orien­
tări. Fiecare dintre participanţi, evaluându-l pe celălalt, se
străduieşte să construiască un anumit sistem de interpretare
a comportamentului, în particular al cauzelor lui. În viaţa de
zi cu zi, oamenii, în mod obişnuit, nu cunosc cauzele com­
portamentului altui om sau le cunosc insuficient. Atunci, în
condiţiile unui deficit de informaţii, ei încep să-şi atribuie
unul altuia cauzele comportamentului, fie pe baza asemănării
comportamentului persoanei cu un alt model, fie pe baza ana­
lizării propriilor motive, presupuse într-o situaţie analoagă.
Astfel, omul se conştientizează pe sine prin alt om, prin
intermediul unor anumite mecanisme de percepţie inter­
personală, din care fac parte:
1) cunoaşterea şi înţelegerea reciprocă a oamenilor (iden­
tificarea, empatia, atracţia);
2) cunoaşterea de sine însuşi în procesul de comunicare
(reflexia);
3) prognozarea comportamentului partenerului de comu­
nicare (atribuţia cauzală).
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 16

Identificarea este acel mijloc de cunoaştere a altui om prin

care presupunerea despre starea lui interioară se construieşte
pe baza încercărilor de a te pune, în mod real, în locul parte­
nerului de comunicare.
Empatia este compătimirea emoţională a altcuiva. Este
sensibilitatea faţă de alţii, înţelegerea sentimentelor lor şi
exprimarea ca răspuns a înţelegerii acestor sentimente.
Empatia se bazează pe capacitatea de a-ţi imagina corect ce
se petrece în sufletul altui om, ce sentimente trăieşte el, cum
apreciază lumea înconjurătoare. Se deosebeşte de simpatie,
apatie şi cu atât mai mult de antipatie. Empatia este opusă
indiferenţei egoiste, atât de răspândită în viaţă. Tocmai ea ne
face comportamentul acceptabil din punct de vedere social.
Comunicarea empatică constă în transmiterea către inter­
locutor a sentimentelor. Pentru aceasta se folosesc metodele
comunicării reflexive: precizarea, parafrazarea, rezumarea.
De o asemenea metodă, cum ar fi reflectarea sentimentelor,
empatia se deosebeşte prin orientare. Prima trece sentimen­
tele partenerului prin raţiune, iar empatia prin sentimente,
emotii.
Empatia nu este uşor de aplicat, însă este eficientă. Când
suntem înţeleşi şi sentimentele noastre sunt împărtăşite, fără
a se manifesta dorinţa de a analiza comportamentul nos­
tru sau de a ne judeca, acest lucru creează condiţiile pentru
autoexprimare şi pentru formarea noastră ca personalitate.
Empatia este oportună în situaţiile cu o înaltă tensiune emo­
ţională, Ia soluţionarea conflictelor, la ducerea unor tratative,
în conducere, comerţ etc.
În comunicarea empatică sunt potrivite astfel de fraze:
,, Simt că cineva v-a supărat".
,,Am senzaţia că sunteţi dezamăgit de ceva".
17 Comunicarea

Astfel de expresii sunt capabile să provoace mult mai

repede un răspuns din partea partenerului decât expresiile
indiferente şi categorice.
Astfel, empatia este una dintre cele mai importante orien­
tări şi metode pentru perfecţionarea ştiinţei de a comunica, de
a socializa şi pentru îmbunătăţirea relaţiilor de afaceri.

Atracţia reprezintă o formă de cunoaştere a altui om

bazată pe formarea unui sentiment pozitiv, constant, faţă de
el. În acest caz, înţelegerea partenerului de comunicare apare
datorită formării unui ataşament faţă de el, a unei atitudini
prieteneşti sau mai profundă, intim-personală.

Reflecţia este un mecanism de autocunoaştere în pro­

cesul de comunicare la baza căruia stă capacitatea omului
de a-şi imagina cum este el perceput de către partenerul de
comunicare.

Atribuţia cauzală este mecanismul de interpretare a sen­

timentelor altui om (tendinţa de clarificare a cauzelor com­
portamentului subiectului).
Cercetările arată că fiecare om are propriile scheme de
cauze, adică propriile explicaţii obişnuite ale comporta­
mentului altei persoane:
1) oamenii cu o atribuţie personală sunt înclinaţi să
găsească un vinovat pentru ce s-a petrecut, să atribuie
cauza celor întâmplate unui om concret;
2) în cazul pasiunii pentru atribuţia de împrejurări, oame­
nii sunt înclinaţi, mai înainte de toate, să dea vina pe
împrejurări, fără a-şi da osteneala să caute un vinovat
concret;
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 18

3) în cazul atribuţiei de stimuli omul vede cauza celor

întâmplate în obiectul către care a fost îndreptată acţi­
unea (vaza a căzut pentru că nu stătea bine) sau chiar
în victimă (tu singur eşti de vină, pentru că ai avut
încredere în acest om).
La studierea procesului atribuţiei cauzale s-au eviden­
ţiat diferite legităţi. De exemplu, cel mai adesea, oamenii
îşi atribuie sieşi cauza unui succes, iar o nereuşită o atribuie
împrejurărilor, conjuncturilor. Caracterul atribuţiei depinde,
de asemenea, şi de gradul de participare a omului Ia eveni­
mentul judecat. Aprecierea va fi diferită în cazul în care a
fost participant (sau coparticipant) şi în cazul în care a fost
observator. Legitatea comună constă în faptul că, pe măsura
creşterii importanţei, oamenii sunt înclinaţi să caute cauza
celor întâmplate în acţiunile conştientizate ale persoanei.
O comunicare de succes presupune conexiunea inversă,
primirea de către subiect a unor informaţii despre rezultatele
interacţiunii. Comunicându-i ceva altui om, comandând sau
adresându-se cu o rugăminte sau cu o întrebare, interacţio­
nând cu el, un individ primeşte tot timpul informaţiile nece­
sare despre eficienţa adresării lui către celălalt. Rolul conexi­
unii inverse în comunicare este conştientizat în mod deosebit
de clar dacă, în virtutea unor anumite cauze, posibilitatea ei
se dovedeşte a fi blocată. Dacă nu este posibil să percepi inter­
locutorul vizual, sărăceşte gesticulaţia, apare o închistare a
mişcării. Semnalele primite la perceperea comportamentului
interlocutorului devin o bază pentru corectarea acţiunilor şi
afirmaţiilor următoare. Astfel, conexiunea inversă în proce­
sele de percepţie interpersonală îndeplineşte o funcţie infor­
mativă şi o funcţie de autoreglare.
19 Comunicarea

Concluzii:
Comunicarea se prezintă în trei aspecte:
■ Latura comunicativă (schimbul de informaţii) se caracteri­
zează:
• Prin priceperea de a stabili un contact psihologic;
• Prin luarea în considerare a particularităţilor interacţiunii
comunicative;
• Caracterul argumentat, logic şi adecvat al situaţiei de comu­
nicare;
• Eficienţa folosirii mijloacelor verbale şi nonverbale de
comunicare.

■ Latura interactivă (interacţiunea) se caracterizează prin:

• Oportunitatea hotărârilor de conducere adoptate;
• Împărţirea clară a obligaţiilor între salariaţi;
• Soluţionarea cu pricepere a conflictelor.

■ Latura perceptivă (receptarea, cunoaşterea şi înţelegerea

reciprocă) cuprinde:
• Cunoaşterea de sine în procesul de comunicare;
• Cunoaşterea şi înţelegerea interlocutorului;
• Prognozarea comportamentului partenerului de comuni­
care.
I VA N 0 G N EV , V L A D I M I R R u s E E V 20

încrederea
- Cum aţi putut să-i înşelaţi pe nişte
oameni care v-au crezut?
- Foarte ciudat, domnule judecător.
Doar nu pot să-i înşel pe nişte oameni care
nu mă cred!

Să dăm câteva variante ale celor mai caracteristice defi­

nitii ale încrederii:
- Este se_ntimentul care determină în ce măsură pot eu să
mă deschid în/aţa altui omfără teama că această informaţie va
fi folosită în viitor împotriva mea.
- Încrederea este atunci când puteţi să vă întoarceţi cu
spatele către un om fără a vă teme de o lovitură.
- Încrederea este posibilitatea de a-i oferi altui om ceva ce
tu consideri al tău. Poate fi şi o tigaie, poatefi şi propria viaţă.

Să încercăm să generalizăm aceste definiţii. Pentru sim­

plificare putem să măsurăm încrederea în dolari: ce sumă îi
daţi unui om cu împrumut pentru o lună. Reiese că în omul
acesta am încredere pentru 5 $, iar în acesta am încredere
pentru 1.000 $. Este foarte comod, putem spune chiar cu
siguranţă:
- În John am încredere pentru 7 $, iar în Mike pentru 845
$. Adică în Mike am de 120, 71 de ori mai multă încredere
decât în John.
Noi, în principal, am descris încrederea ca fiind posibi­
litatea prognozării acţiunilor unui om şi speranţa că aceste
acţiuni vor coincide cu acelea pe care le aşteptaţi de la el. În
ce măsură ele coincid, în aceeaşi măsură aveţi încredere în el.
Toate acestea sunt determinate cu exactitate de
Încrederea Conştientă, adică cât de bine îl cunoaşteţi pe un
21 Comunicarea

om. Dar mai există însă si' Încrederea Subconstientă,

' care
determină în ce măsură omul este „DE-AL TĂU".
Încrederea Subconştientă nu depinde de cât de mult îl
cunoaşteţi pe om. Ea se leagă de cât de mult seamănă el cu
dumneavoastră, cât de mult coincide lumea lui interioară cu a
dumneavoastră. Şi în comunicare acesta este cel mai impor­
tant lucru.
Încrederea Conştientă este legată în primul rând de conţi­
nut, iar Încrederea Subconştientă de comunicarea nonverbală.
Şi aceasta este exact acea parte a comunicării pe care noi nu
o conştientizăm, dar care este cea mai importantă în orice
comunicare.

Cercetările oamenilor de ştiinţă americani şi europeni

au arătat că la baza comportamentului majorităţii oamenilor
care au avut de suferit de pe urma unor răsunătoare escroche­
rii si' cazuri de înselătorie
' stă lăcomia omenească si' încrederea
prostească a unei părţi a populaţiei.

în relaţia cu cei în care avem încredere, creierul trece de

la activitatea obişnuită a emisferei stângi, verbală şi logică,
la activitatea emisferei drepte, emoţionale. De aceea majo­
ritatea absolută a acţiunilor noastre faţă de cei în care avem
încredere se găseşte în afara controlului raţiunii şi logicii, sub
dictatul absolut, aproape anormal, al sentimentelor.
Încrederea este momentul principal în orice înşelare.
Chiar cuvântul „încredere" este format de la cuvântul „cre­
dinţă", deci încrederea presupune credinţă. Nu poţi să înşeli
pe nimeni atâta timp cât acesta nu începe să creadă şi să aibă
încredere în cel care însală.
' Fără încredere înselarea
' nu este
posibilă. Nu degeaba unul dintre cele mai tipice răspunsuri
ale victimelor unor diferite înşelări a fost că ei nu puteau să
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 22

creadă că omul respectiv este un escroc. Foarte adesea, un şef

care a fost înşelat de un subaltern spune: ,, Ştiţi, nu pot să cred
că el este capabil de aşa ceva. Doar el era subalternul în care
aveam cea mai multă încredere!".
Bineînţeles, aşa se şi întâmplă, pentru că cel în care nu
aveţi încredere pur şi simplu nu va putea să vă înşele, ci vă
vor înşela aceia pe care îi bănuiţi cel mai puţin. Apropo, în
Occident vârsta medie a diferiţilor escroci este de 35-45 de
ani, deşi cercetările au stabilit că poate să înşele orice om, în
virtutea celor mai diferite cauze şi împrejurări. De aceea în
viaţa reală este foarte greu să garantezi cu siguranţă pentru
cineva, întrucât cauzele înşelării pot fi dintre cele mai diferite.

Raportul
Ţelul suprem al oricărei comunicări este obţinerea unui
raport. Raportul între doi oameni înseamnă relaţii apropiate,
de încredere, deschise, libere, de nădejde şi plăcute. Putem
spune că în condiţii de raport oamenii se simt la locul lor,
firesc, ,,ca acasă".
Raport în limba engleză înseamnă relaţii de armonie,
acord, unitate şi simpatie. Acesta este cel mai important pro­
ces în orice interacţiune.
Raportul este unitatea, acordarea pe aceeaşi lungime de
undă, simpatia reciprocă. Cu alte cuvinte, vă aflaţi cu un om
sau cu altul în stare de raport în măsura în care descoperiţi
trăsături comune cu el şi vorbiţi aceeaşi limbă, limbajul cuvin­
telor şi limbajul corpului.
Raportul este cel mai bun tip de relaţii în care se pot găsi
oamenii. De aceea, bineînţeles, raportul este foarte important
pentru producerea unei bune impresii. Găsindu-se într-o situ­
aţie de raport, oamenii se pun de acord unul cu altul.
23 Comunicarea

Psihologii au demonstrat experimental puterea acţiunii cu

ajutorul raportului.
Unor bărbaţi supuşi experimentului Ii s-au arătat fotografii
cu frumuseţile din revista „ Playboy" , în timp ce fiecare dintre
ei auzea în căşti loviturile unui metronom care, chipurile, reda
frecvenţa pulsului său. Accelerarea pulsului, cum se ştie, arată
în ce măsură una sau alta dintre fetele fermecătoare aţâţă ima­
ginaţia bărbaţilor. Însă, în cazul respectiv frecvenţa loviturilor
metronomului era dată de un psiholog, Ia aprecierea sa, modi­
ficând în mod intenţionat adevărata frecvenţă a contracţiilor
inimii celui experimentat. Ca rezultat, aproape toţi bărbaţii au
spus că cea mai atrăgătoare este fata care a fost „indicată" de
către experimentator.

Pentru crearea raportului trebuie însuşiţi şase paşi:

1. Verificarea încrederii dumneavoastră în partenerul cu

care comunicati. , Sunteti' încredintati
' ' de competenta ' lui, de
capacităţile lui, de faptul că e un om de nădejde? Dacă veţi
auzi răspunsul congruent „da", totul e în ordine. Dacă nu,
trebuie să stabiliţi în sine acea parte a personalităţii care nu
are încredere în interlocutor şi să ascultaţi cu atenţie argu­
mentele ei. Probabil că veţi reuşi să găsiţi argumente potrivite
şi să o convingeţi de contrariul. Dacă nu aţi obţinut acordul ei,
este mai bine să nu continuaţi comunicarea cu interlocutorul;
neîncrederea dumneavoastră se va manifesta într-un fel sau
altul, şi ca răspuns va provoca neîncredere, încordarea rela­
ţiilor, după care obţinerea rezultatului dorit este puţin proba­
bilă.

2. Verificarea încrederii partenerului în dumneavoastră.

Încrederea este posibilă numai în stare de congruenţă.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 24

3. Stabilirea unei concordante

, cu tonul vocii ,si ritmul vor-
birii interlocutorului dumneavoastră. Această armonizare
trebuie făcută pe ascuns, pentru ca tehnica dumneavoastră să
rămână neobservată.

4. Stabilirea concordantei , cu respiratia, interlocutorului.

Pentru aceasta este util să observaţi linia superioară a umeri­
lor interlocutorului si' să încercati' să sesizati' miscările
' în sus si
'
în jos. După ce aţi prins ritmul respiraţiei, puteţi să vă armo-
nizaţi cu el după un oarecare antrenament.

5. Stabilirea concordantei, cu ritmul miscării

, interlocu-
torului. Observaţi o mişcare oarecare pe care interlocuto­
rul o repetă permanent şi însoţiţi-o de fiecare dată cu o altă
mişcare, a dumneavoastră, de exemplu, când interlocutorul
dumneavoastră îşi atinge bărbia, puteţi să ciocăniţi uşor în
masă. Sau, dacă partenerul se plimbă agitat prin cameră,
puteţi însoţi mersul lui cu o bătaie de picior de-abia observată.

6. Concordanţa cu poziţia corpului interlocutorului.

Această tehnică trebuie folosită cu grijă, pentru a nu-I jigni
pe interlocutor. În raportul spontan, reflectarea corpurilor de
către interlocutori are loc în mod natural. Obţinerea rapor­
tului este un mijloc de sincronizare a interlocutorilor, în aşa
fel încât concordanta ' exterioară subliniază asemănarea si '
aplanează deosebirile; ca rezultat, înţelegerea reciprocă între
oameni se intensifică. Stabilind un raport cu interlocutorul,
puteţi, fără ca el să observe, să copiaţi respiraţia lui, poziţia,
ritmul vorbirii, păcălindu-I cu ajutorul acestor mijloace non­
verbale şi cu o convingătoare argumentare verbală condu­
cându-I spre decizia dorită.
25 Comunicarea

Punctele 3-6 reprezintă pacing-ul (adică reflectare) .

Acesta este mijlocul cel mai eficient de a crea un raport.

Pacing-ul
Pacing-ul (în sens figurat) însemnă „a ţine oglinda în faţa
cuiva". În psihologie prin pacing se înţelege orice formă de
„reflectare" a altui om, adică crearea unei împrejurări în care
tot ceea ce el vede, aude sau simte i se pare corect, bun şi just
din punctul lui de vedere.
Însuşindu-vă tehnica pacing-ului veţi putea să ieşiţi
învingător din multe situaţii complicate care apar în procesul
comunicării dintre dumneavoastră si ' alti
' oameni.

Oamenii pot fi reflectaţi prin diferite mijloace.

Primul mijloc este limbajul corpului (poziţia în care
staţi, jos sau în picioare, poziţia picioarelor, gestica, mimica,
poziţia capului, mersul, expresia feţei, respiraţia, atingerea,
îmbrăcămintea) . Limbajul corpului este contagios!
Al doilea mijloc este prin intermediul vorbirii (timbrul
vocii, ritmul vorbirii, bagajul de cuvinte, tonul, intensitatea
vocii, folosirea cuvintelor şi expresiilor profesionale) .
Al treilea mijloc este prin intermediul sentimentelor (tole­
ranţă, interes, implicare, manifestarea respectului faţă de cali­
ficarea, trăsăturile de caracter şi experienţa interlocutorului) .
Aplicând pacing-ul, veţi putea să vă familiarizaţi,
conştient sau inconştient, cu sentimentele altor oameni şi
astfel să-i înţelegeţi mai bine. Veţi putea să vă îmbunătăţiţi
considerabil relaţiile cu un alt om, dacă vă veţi adapta după el
măcar timbrul vocii şi viteza vorbirii.
IVAN OGNEV, VLA DIMIR RusEEV 26

Dacă omul X foloseşte un limbaj al corpului relativ neutru,

iar omul Y foloseşte un limbaj al corpului pozitiv sau negativ,
omul X va începe treptat să îl reflecte. Astfel, dacă un client
începe cu un limbaj neutru sau puţin negativ, iar dumneavoas­
tră sunteţi tot mai mult şi mai mult „pozitiv", limbajul corpului
clientului, de asemenea, va deveni pozitiv (prin urmare, şi sta­
rea lui de spirit) .

Procesul comunicării
Procesul de comunicare poate fi împărţit în trei părţi:
Calibrarea;
Armonizarea ;
Conducerea.

1. Calibrarea

Un turist mergea printr-o luncă unde păşteau vaci. Văzând

un păstor întins sub un copac, s-a apropiat de el să-l întrebe cât
e ceasul. Ca răspuns la întrebare, păstorul, fără să se ridice de
pe pământ, a ridicat ugerul celei mai apropiate vaci şi a răs­
puns:
- Unu şi jumătate.
Turistul s-a îndepărtat complet zăpăcit şi, după ce a stat
un pic, s-a întors la păstor şi din nou a întrebat cât e ceasul.
Păstorul a ridicat din nou ugerul şi a răspuns:
- Două fără zece.
- Dar cum puteţi vedea după uger cât este ceasul?!
- Ugerul? Îl ridic ca să pot vedea ceasul Primăriei din oraş.
27 Comunicarea

Omul se poate găsi în diferite stări. Procesul de descope­

rire chiar şi a celor mai mici trăsături exterioare ale unei stări
se numeşte calibrare*.

Aceasta poate fi aplicată la mişcări, încordarea muşchilor,

modificările glasului sau ale respiraţiei.

2. Armonizarea

Armonizarea (alăturarea) este adaptarea propriului com­

portament la modul de comportament al altuia. Armonizarea
cu alţi oameni înseamnă recunoaşterea lor şi a intereselor lor,
posibilitatea de a comunica cu ei în modelul lor al lumii, şi nu
să cereti ca ei să vadă lumea cu ochii dumneavoastră.
Din punct de vedere evoluţionist, armonizarea reprezintă
un mecanism puternic de familiarizare cu procesul alegerii
naturale. În lumea animalelor, în timpul unor confruntări, are
mai multe şanse de succes acel mascul care se armonizează cel
mai bine cu femela. În timpul migraţiei de masă a păsărilor,
se poate descoperi cât de sincronic este zborul lor. Observaţi
perechile de îndrăgostiţi. Ei efectiv se oglindesc unul pe celă­
lalt. Dacă oamenii se găsesc într-un strâns contact emoţional,
ei sunt înclinaţi să imite mişcările, gesturile, poziţiile, reac­
ţiile comportamentale ale celuilalt. Toate acestea contribuie
la crearea unei formaţiuni unice, care acţionează ca un tot
unitar. Nu degeaba se spune despre aceste cazuri că oamenii
se înţeleg unul pe altul de la primele cuvinte, şi chiar şi fără
cuvinte.

* Calibrarea este un termen tehnic. Când luaţi, de exemplu, un voltmetru şi

îl puneţi la o tensiune de control, aceasta se numeşte calibrarea aparatului.
Unele aparate au chiar un regulator special, cu ajutorul căruia se stabileşte
acul la diviziunea necesară.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 28

Armonizarea este o bună metaforă. Închipuiţi-vă că mer­

geţi împreună cu cineva şi discutaţi. Pentru a discuta normal,
trebuie să mergeţi cu aceeaşi viteză, cea care este comodă
pentru amândoi. Dacă vreţi ca interlocutorul dumneavoastră
să vă audă, vă armonizaţi cu maniera lui de a merge.
Armonizarea este împrumutul elementelor de comp­
ortament ale unui alt om pentru a fi considerat „de-al lui",
pentru a creşte încrederea lui inconştientă faţă de dumnea­
voastră. Dacă încercaţi să respiraţi ca partenerul dum­
neavoastră, este vorba de armonizarea respiraţiei, iar dacă
încercaţi să vă mişcaţi ca el este vorba despre armonizarea
mişcărilor.
Toate acestea pot fi trecute într-un tabel:

CORPUL RITMUL
Postura. Respiraţia.
Miscările. Miscările
, ritmice.
Mimica. Clipitul.

VOCEA VORBIREA
Timbrul. Predicatele.
Intonatiile.
, Timpul.
Înăltimea
, vocii. Portile
, de sortare.

Armonizarea este o noţiune destul de largă. Este şi res­

pectul tradiţiilor celeilalte părţi. Este şi alegerea unor haine
speciale, cele mai potrivite pentru întâlnirea cu un alt om.
Este şi recunoaşterea convingerilor şi valorilor altor oameni,
şi nu tendinţa permanentă de a-i convinge de faptul că ei nu au
dreptate. Armonizarea nu înseamnă să spui mereu „da". Nu
trebuie să adoptaţi convingerile altora pentru a vă armoniza
cu ei. Este suficient să recunoaşteţi pur şi simplu importanţa
29 Comunicarea

acestora şi dreptul de a exista. Şi puteţi, totuşi, să credeţi că

sunt greşite, eronate.
Armonizarea cu o persoană cuprinde stabilirea unui
raport atât la nivel conştient, cât şi Ia nivel inconştient, ceea
ce-i creează interlocutorului senzaţia că este înţeles, pentru că
vorbiţi cu el acelaşi limbaj, verbal şi nonverbal. Acest lucru îl
convinge pe interlocutor de posibilităţile dumneavoastră, de
capacităţile dumneavoastră de a face unele schimbări, care îi
vor uşura procesul de comunicare.

Algoritmul armonizării:
1. Poziţiile.
2. Gesturile.
3. Vorbirea.
4. Sistemul de reprezentare fundamental.
5. Sistemul de reprezentare principal.
6. Cheile verbale de acces.
7. Cheile nonverbale de acces.
8. Respiraţia.

Algoritmul armonizării de speta

, întâi:
1. Pozitiile.
2. Gesturile.
3. Vorbirea.

1. Încercaţi să luaţi aceleaşi poziţii ca ale partenerului

dumneavoastră.

Atenţie! Nu copiaţi în mod evident, altfel aceasta poate

provoca reacţia inversă, partenerul va crede că îl maimuţăriţi
şi veţi pierde contactul cu el.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 30

Păstraţi tendinţa comună: dacă, de exemplu, el stă într-o

poziţie închisă, luaţi de asemenea o poziţie închisă, dar în altă
formă. Văzând că el stă cu mâinile încrucişate pe piept, nu
trebuie să faceţi neapărat exact acelaşi gest, este suficient să
uniţi doar degetele.
Cel mai bine este să reflectaţi mişcările mărunte ale mâinii,
mimicii etc. Mişcările mărunte sunt mai puţin conştientizate
şi astfel partenerul dumneavoastră nu va observa imitaţia.

2. Studiaţi ritmul mişcărilor lui, al gesturilor. Acţionaţi

exact în acelaşi ritm, repetaţi aceleaşi mişcări şi gesturi.
Observaţie. Urmăriţi spiritul, şi nu litera. Sincronizând
ritmul, nu încercaţi să fiţi ca o umbră. Dacă pe partenerul
dumneavoastră îl mănâncă nasul, nu trebuie să-l scărpi­
naţi imediat pe al dumneavoastră. Va fi absolut suficientă o
uşoară şi involuntară atingere cu degetul a feţei, de parcă v-aţi
îndrepta părul.

3. Studiaţi particularităţile de vorbire ale interlocutorului:

• Intensitatea vocii;
• Ritmul;
• Intonatiile.
Observaţie. În ceea ce priveşte vorbirea, se respectă
aceleaşi principii ca şi în cazurile precedente. Găsiţi particu­
larităţile şi nuanţele fine, dar nu maimuţăriţi detaliile.

Eficacitatea armonizării
Armonizarea vă permite să stabiliţi o relaţie reciprocă
de o congruenţă maximă cu interlocutorul dumneavoastră,
şi prin aceasta să măriţi eficienţa contactului. Dar nu numai
atât. Datorită ei veţi ocupa o poziţie mai puternică şi mai
avantajoasă, care vă va da posibilitatea de a controla situaţia.
31 Comunicarea

ln acest caz, sunteţi în măsură să obţineţi de la celălalt rezulta­

tele dorite şi reacţiile aşteptate, la care mai înainte nu puteaţi
nici să vă gândiţi.
Însă o asemenea realizare va functiona , cu o conditie,
,
şi anume armonizarea completă. Cu timpul, împreună cu
deprinderile exersate, vi se formează un simţ psihologic, pen­
tru a prinde nuanţele subtile din schimbările de personalitate,
dar pentru început acţionaţi conform formulei care vă va ajuta
să vă orientaţi rapid într-o situaţie sau alta.

Armonizarea s-a produs dacă:

1. Dumneavoastră schimbaţi poziţia, iar partenerul,

armonizându-se fără să vrea cu dumneavoastră, ia tot aceeaşi
poziţie.
2. Partenerul dumneavoastră începe să imite gesturile şi
vorbirea dumneavoastră.

Dacă v-aţi convins că aceşti doi parametri funcţionează,

puteţi să trageţi concluzia că sunteţi interesant, că se mani­
festă o simpatie interioară faţă de dumneavoastră şi aveţi şanse
de succes.
Puteţi să vă amplificaţi situaţia dumneavoastră optimă
cu ajutorul procedeului conducerii.

3. Conducerea

Când v-aţi armonizat bine, când aţi devenit într-o măsură

suficientă „de-al său", gradul de încredere din partea altui
om (sau a altora) este înalt, vă găsiţi în raport. Dacă acum
vă veţi schimba comportamentul, partenerul dumneavoastră
vă va urma. Dumneavoastră ridicaţi o mână, el de asemenea.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 32

Dumneavoastră modificaţi respiraţia, el vă urmează exem­

plul.
Iar într-un sens mai larg, aceasta este posibilitatea de
a orienta un om în direcţia care trebuie, de a-1 conduce, atât
verbal, cât şi nonverbal. Cu alte cuvinte, conducerea este un
asemenea mijloc de interacţiune când partenerul dumnea­
voastră, fără să-şi dea seama, este înclinat să fie de partea
dumneavoastră, fără nici o critică sau împotrivire.
Când verificaţi cât de eficientă se dovedeşte armonizarea
dumneavoastră şi vă convingeţi că este eficientă, dumnea­
voastră, în fond, deja „îl conduceţi" pe partener.
Dacă partenerul imită în mod inconştient poziţiile dum­
neavoastră, gesturile, particularităţile de vorbire, prin aceasta
el îşi subliniază în mod inconştient acordul cu comportamen­
tul dumneavoastră. Iar fiind de acord cu comportamentul
dumneavoastră, el va fi de acord întotdeauna cu gândurile,
cuvintele, propunerile şi orientările dumneavoastră.
Tocmai în acest moment escrocii încearcă să-şi îndepli­
nească intenţiile legate de partener. Un interlocutor „difi­
cil" va recepta şi îşi va însuşi cu o mai mare disponibilitate o
sugestie care mai înainte nu avea nici o influenţă asupra lui.

Armonizarea şi conducerea reprezintă cheia către

influenţa asupra altor oameni.

Mai există o regulă, foarte amuzantă. Dacă conştientul

spune una, iar subconştientul spune cu totul altceva, de obi­
cei învinge subconştientul. Tocmai acest lucru este folosit de
escrocii profesionişti. Lor Ie pot da în pază lucruri până şi cei
mai vigilenţi oameni, iar apoi se vor mira foarte tare că a dis­
părut nu numai noua cunoştinţă, extraordinar de simpatică,
33 Comunicarea

dar şi valizele. Iar conştientul găseşte o explicaţie logică pen­

tru fapta deja săvârşită.
La vremea lor, au fost făcute experimente în legătură
cu sugestia posthipnotică. Câtorva bărbaţi, în timpul unei
şedinţe de hipnoză, li se făcea sugestia că, atunci când vor
ieşi în stradă, vor deschide umbrela, deşi era o vreme înso­
rită. Toţi au îndeplinit sugestia. Iar când cineva se apropia de
ei şi îi întreba de ce au deschis umbrelele, unul a răspuns că
voia să verifice dacă nu are cumva vreo gaură, altul că voia să
se apere de soare, altuia i s-a părut că picură puţin. Toţi au
uitat de sugestie şi au găsit o explicaţie absolut logică pentru
faptele lor. Exact la fel, şi noi găsim tot timpul explicaţii per­
fect logice pentru faptele pe care în realitate le facem din alte
cauze şi cu alte scopuri.

Exercitii:
Armonizarea poziţiei

Exerciţiul 1 . ,,Armonizarea poziţiei".

Aşezaţi-vă într-un grup de trei. Unul dintre dumnea­
voastră va fi Hipnotizatorul, el se va armoniza cu Clientul, iar
întreg procesul va fi condus de Regizor. Clientul se va aşeza
într-o poziţie spontană, iar Hipnotizatorul se va armoniza cu
ea. Când Hipnotizatorul decide că a făcut acest lucru, îi comu­
nică Regizorului, şi acesta încearcă să corecteze ceea ce s-a
obţinut.
Clientul îşi schimbă poziţia de câteva ori (5-7), iar
Hipnotizatorul se armonizează tot de atâtea ori. Cam câte
şapte minute pentru fiecare. Apoi schimbaţi rolurile. Trebuie
ca toţi să treacă prin cele trei roluri.
Timp: 25 de minute.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 34

Armonizare + Congruenţă = Încredere

Ex.ercitiul
, 2.
Împărţiţi-vă pe perechi şi găsiţi o temă oarecare, în legă-
tură cu care aveţi păreri diferite. De preferinţă, diferită nu
în ceea ce priveşte anumite cunoştinţe, ci în ceea ce priveşte
aprecierea. Poate fi orice, de la tema dacă este bun sau nu fil­
mul Santa Barbara până la ce este mai important când cum­
peri îmbrăcăminte.
Iar după ce aţi ales această temă, încercaţi să o discutaţi.
Dar în timpul discuţiei păstraţi poziţii identice, ,,armoni­
zate". Dar cu o mare rugăminte: mai înainte găsiţi tema, şi
doar după aceea începeţi să discutaţi şi să vă aşezaţi în pozi­
ţiile armonizate.
Încremeniţi, vă rog, în poziţiile în care vă găsiţi acum.
Este de dorit ca poziţiile dumneavoastră să devină identice, şi
nu diferite. Adică, dacă amândoi stau jos picior peste picior,
numai că unul şi-a încrucişat mâinile pe piept, iar celălalt
s-a rezemat de spătarul scaunului şi l-a cuprins cu mâinile,
înseamnă că poziţiile sunt diferite.
Ce s-a petrecut cu cei care acum se găsesc în poziţii iden­
tice? Ce puteţi spune, cum a avut loc discuţia ?
Dar cum a avut loc discuţia în cazul celor care acum stau
în poziţii diferite?

Ex.ercitiul
, 3.
Găsiţi o temă în legătură cu care sunteţi de acord unul
cu altul şi, de asemenea, discutaţi-o. Dar în timpul acestei
discuţii încercaţi să vă găsiţi mereu în poziţii diferite. Şi,
aceeaşi rugăminte: mai întâi găsiţi tema, şi doar după aceea
ocupaţi-vă poziţiile.
35 Comunicarea

Armonizarea respira ţ iei

Dacă veţi urmări respiraţia, veţi observa că ea se carac­

terizează nu doar prin ritm, dar şi printr-o mulţime de alte
lucruri:
- accentul pe inspiraţie sau pe expiraţie;
- ce ţine mai mult, expiraţia sau inspiraţia;
- dacă respiraţia este ţinută (după inspiraţie, după expi-
raţie) ;
- respiraţia este superioară, toracică, inferioară, abdomi­
nală, mijlocie, completă sau superficială.

Volum
Ţinerea respiraţiei

Inspiraţie

Timp

La armonizarea respiraţiei puteţi folosi nu numai armo­

nizarea directă, dar puteţi să armonizaţi şi mişcarea palmei, a
degetului sau tălpii; aici, în primul rând, trebuie să vă armo­
nizaţi după ritm.

• La bărbaţi, cel mai adesea, respiraţia este lentă, abdo­

minală, la femei este accelerată, superioară.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 36

Cu cât vă armonizaţi mai bine, cu atât veţi fi pen­

tru interlocutor mai „de-al său", adică cu atât mai
mare va fi gradul de încredere inconştientă faţă de
dumneavoastră.

Exercitiul
, „Respiratia
, împreună"

Alegeţi-vă o persoană ca pereche, cineva care este cel mai

puţin „de-al dumneavoastră". Aşezaţi-vă unul în faţa celui­
lalt. Prindeţi-vă de mâini. Aveţi o sarcină extrem de uşoară, să
respiraţi sincronizat. Aşezaţi-vă mai comod... Numai să aveţi
în vedere că, dacă în acest exerciţiu începeţi să râdeţi, aceasta
înseamnă apărare. încercaţi să faceţi totul calm. De aseme­
nea, nu este absolut deloc obligatoriu să staţi de vorbă.
Timp: 15 minute.

Acest exerciţiu este luat din rebirthing (breathwork).

El duce la o armonizare foarte puternică şi, pentru a-ţi per­
mite să intri în această stare, trebuie lucrat puţin. Iar pentru
aceasta puteţi pur şi simplu să vă relaxaţi. Adesea conştientul
se împotriveşte, în schimb, inconştientul de obicei se bucură
de un asemenea mijloc de legătură.
Este o oarecare diferentă
' când dumneavoastră remarcati '
ceva pur şi simplu, conştientizaţi sau când simţiţi acest lucru.
Simţirea, de obicei, convinge cu mult mai multă putere.

Armonizarea miscării

Exerciţiul „Oglinda" .
Formaţi, vă rog, perechi şi împrăştiaţi-vă în sală. Sarcina
dumneavoastră este să repetaţi, să „oglindiţi" mişcările par­
tenerului dumneavoastră. Numai că avem o mare rugăminte,
37 Comunicarea

nu trebuie să faceţi sfoara sau să vă aşezaţi în poziţia „lotus".

Sarcina dumneavoastră este să vă miscati' ' sincronizat. Nu se
desemnează nici un conducător al perechii. Amândoi condu­
ceţi, amândoi vă armonizaţi. Sarcina dumneavoastră este să
încercaţi să vă mişcaţi absolut sincronizat.
Timp: 10 minute.

Algoritmul armonizării de speţa a doua

Cuprinde:
1. determinarea sistemului de reprezentare fundamental
al partenerului;
2. determinarea sistemului lui principal;
3. folosirea mijloacelor de limbă caracteristice pentru
reprezentarea lui fundamentală;
4. repetarea mişcărilor ochilor lui;
5. folosirea propriei experienţe senzoriale pentru
recunoaşterea experienţei interioare a omului.
• Astfel, un psihoterapeut neexperimentat, adesea, în
locul analizării experienţei pacientului, proiectează
asupra acestuia propria experienţă.

Pentru a determina sistemul de reprezentare fundamen­

tal folosiţi cheile verbale de acces, adică acele cuvinte pe care
Ie foloseşte partenerul dumneavoastră. Urmărind vorbirea
lui, încercaţi să sesizaţi ce substantive, verbe sau adjective
foloseşte el mai des, ce caracteristici de receptare transmit
generalizările lui.
Pentru sistemul vizual, cele mai adecvate cuvinte şi
expresii vor fi de tipul: a vedea, a privi, a clarifica, a examina,
a arăta, din punctul meu de vedere, în centru, neclar, strălu­
citor, nu văd prea clar esenţa problemei, a pierde din vedere,
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 38

perspective, nu sunt perspective, a arunca o privire, a ima­

gina, a indica, haideţi să vedem etc.

Dacă în faţa dumneavoastră se află un auditiv, atunci în

vorbirea lui mai curând vor fi următoarele cuvinte: a auzi, a
suna, a povesti, vă ascult, a discuta, a explica, ascult cu aten­
ţie, comentarii, părere, sonor, asurzitor, surd, încet, melodios,
a proclama, a face să răsune, a-ţi aminti cum sună, a face o
aluzie, haideţi să discutăm etc.
Un om cu sistemul fundamental kinetic, în discuţie cu
dumneavoastră, va folosi mai des descrierea unor stări sen­
zoriale cum sunt: simt, sesizez, apuc, a reuşi, a persevera,
înţepenit, stingherit, liber, moale, fleşcăit, fără gust, comod,
ascuţit, a simţi cu acuitate, a se nelinişti, a se frământa, a tre­
mura, a vibra, a amuţi, a încremeni, a împrăştia, a scoate, a
sorta, a deplasa înainte, a expune, a duce, a prinde, a apuca, a
atinge, insensibil, haideţi să cumpănim etc.
Notă. Cuvintele „a gândi, a născoci, a înţelege, a
conştientiza, a crede, a observa, a şti, a ignora, obişnuit,
remarcabil, regulă, a manifesta insistenţă, a fi atent" sunt
nespecifice. Nu folosiţi aceste cuvinte, pentru că răspunsul pe
care îl veţi primi va fi întâmplător.
Veţi primi întotdeauna răspunsuri încurcate, dacă veţi
întreba, de exemplu: ,,Ţineţi minte senzaţiile pe care le-aţi
încercat atunci când aţi înotat ultima oară?". În acest caz,
dumneavoastră cereti , ca omul să facă două lucruri: să-si ,
amintească şi să simtă. El poate să îşi amintească vizual,
auditiv sau kinetic. La început omul îşi aminteşte urmărind
construcţia dumneavoastră, iar apoi îşi aminteşte senzaţiile
pe care le încerca în timpul înotului.
Pentru a determina sistemul de reprezentare principal se
folosesc cheile nonverbale de acces, care reprezintă observa­
rea mişcărilor ochilor.
39 Comunicarea

Portile de sortare
În fiecare oraş sunt obiective turistice, locuri importante.
Aşa şi în viaţa fiecărui om există anumite obiective, adică
lucrurile reprezentative, cele mai importante pentru el. Este
ceea ce se găseşte în conştiinţa dumneavoastră. Dar mai
există şi o parte neconştientizată.
În continuare va fi vorba despre ceea ce omul consideră
că este cel mai important pentru el în această lume. Desigur,
sunt tot nişte filtre de receptare: cărui anume lucru un om îi va
acorda atenţie, ce îl interesează şi ce va trece pe lângă el fără
să îl intereseze.
Interesele omului pot fi împărţite destul de bine în 6 cate­
gorii. Sunt aşa-numitele „Porţi de sortare", reperele din viaţa
omului, acele lucruri care sunt importante pentru el. Omul va
discuta despre ele cu mai multă plăcere şi imediat o să se plic­
tisească dacă alegeţi altceva. E adevărat, nu este deloc obli­
gatoriu ca la coincidenţa sistemelor principale interlocutorul
să fie de acord cu dumneavoastră. Aceasta înseamnă doar
că dumneavoastră veţi putea să staţi de vorbă şi veţi găsi o
temă comună pentru discuţie, dar puteţi să vă certaţi până la
răguşeală.

Porţile de sortare sunt:

1. Oamenii.
2. Lucrurile, acţiunile.
3. Valorile.
4. Procesul.
5. Timpul.
6. Locul.
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 40

Oamenii.
Cine?

Pentru el oamenii sunt importanţi,

cine cu cine. În primul rând, el clarifică
„cine", şi vorbeşte, în principal, despre
oameni. Dacă este invitat undeva, cea
mai importantă întrebare a lui va fi:
- Cine mai vine?

Acţiunile, lucrurile.
Ce?

- Cum alergi o sută de metri ?

- Pentru vreo sută de dolari cred că
aş încerca.

Acesti
, oameni acordă o mare atentie ' lucrurilor si
' obiec-
telor. Dacă îl întrebi pe cineva ce i-a atras atenţia prima dată
când s-a aflat într-o vizită, el începe să descrie ambianţa,
îmbrăcămintea, culoarea tapetului sau amplasarea mobilei.
Pe lângă aceasta, pentru ei sunt importante „procesele
materializate", acţiunile. Cuvintele care Ie descriu, verbele
transformate în substantive, se numesc verbe nominalizate:
dragoste, Jericire, prietenie, credinţă, speranţă...
În vorbirea lor vor fi mai curând multe substantive, verbe
nominalizate şi, în general, puţine verbe şi descrieri ale unor
procese sau ale unor acţiuni succesive.
Dacă Ia întrebarea „ Ce vafi la petrecere?" un om axat pe
proces răspunde: ,,Vom sta de vorbă, vom dansa, vom mânca ".
Un om axat pe lucruri va răspunde: ,,Vor fi discuţii, dans, mân­
care".
41 Comunicarea

Valorile.
De ce?

rn - Doctore, mai trăiesc?

- La ce bun?

Pentru un astfel de om sunt importante reprezentările

axiologice despre lume, valorile. Într-o discuţie el Ie acordă lor
în primul rând atenţie şi vorbeşte din acest punct de vedere.
EI încearcă să determine cauza sau sensul unei actiuni.
întrebarea „La ce bun toate astea?" apare pregnant în toate
gândurile lui.
Este posibil ca un astfel de om să folosească multe nomi­
nalizări: dragoste, fericire, prietenie, credinţă, speranţă... Şi,
de asemenea, el vorbeşte despre cât de importante şi valo­
roase sunt toate acestea.

Procesul
Cum?

- Acuzat, totul s-a petrecut aşa

cum a descris procurorul?
- Nu, dar şi metoda lui merită
atenţie.

Pentru el este foarte important cum să facă un anume

lucru. Şi, în primul rând, el este atent Ia „cu ce ne vom ocupa
şi cum vom rezolva această problemă".
În vorbire acest lucru poate fi reprezentat sub forma unei
succesiuni de evenimente: ,,După vară vine toamna, apoi cade
zăpada şi soseşte iarna ".
IVAN 0GNEV, VLA DIMIR R U SEEV 42

Timpul .
Când?

Ora exactă: acum se face ora şapte.

Pentru el este foarte important timpul. EI se orientează

şi se descurcă bine cu timpul, pentru el este important când
s-a întâmplat un anume lucru, Ia ce oră, în ce zi a săptămânii,
este importantă fiecare oră şi fiecare minut. Şi, dacă îl inviţi
undeva, el întreabă: Când începe şi când se termină?

Locul .
Unde?

Discuţie la spitalul de psihiatrie:

Psihiatrul: - Ce gânduri aveţi!
Pacientul: - Ce mai loc v-aţi găsit...

Pentru el e important locul în care se va petrece ceva şi

locul unde el însuşi se găseşte. Cel mai probabil, un astfel de
om va povesti cu mare plăcere despre locurile unde a fost sau
unde vrea să meargă sau despre locul unde se găsea într-un
anumit moment. Pe el îl interesează unde să se aşeze sau în ce
loc va fi o petrecere.

Ţineţi cont de faptul că pot acţiona mai multe Porţi de

sortare, de obicei 2-3. Şi, pe urmă, în împrejurări diferite,
situaţia se poate schimba.

Împărţirea în Porţi de sortare, în general, nu se referă la

lucrurile despre care se vorbeşte, ci mai curând Ia felul în care
43 Comunicarea

se vorbeşte despre aceste lucruri. De exemplu, despre maşini

se poate vorbi în următoarele feluri:
Cine merge cu maşina, ce fel de oameni.
Ce este o maşină, cât de importantă este conducerea ei şi
dacă schimbarea pieselor s-a făcut la timp.
Cât de important este astăzi să ai maşină, ce avantaje îţi
dă acest lucru.
Cât este de plăcut să te plimbi cu maşina proprie, să stai
Ia volan, să semnalizezi, să-ţi plimbi cunoştinţele...
Cel mai important este că, dacă ai maşină, poţi merge în o
sută de locuri diferite. Şi garajul este lângă casă...
Maşina te ajută să-ţi respecţi programul. La ora 7.30
ieşi din casă, la ora 7.45 eşti deja pe drum şi la opt fără cinci
ajungi la serviciu. Şi aşa de luni până vineri. Iar sâmbătă...

Urmăriţi nu numai cuvintele, dar şi felul în care un om le

pronunţă: dacă o face expirând şi dacă ochii îi strălucesc, este
vorba de „valori", dacă le scoate în evidenţă, dar fără a expira
şi fără strălucire în ochi, înseamnă că este altceva.

Exercitii
Şi acum încercaţi să stabiliţi singur Poarta de sortare:

Discută doi tineri căsătoriţi:

- Dragă, de ce nu-ţi scoţi nici măcar noaptea pălă­
ria asta idioată?
- Dragul meu, preotul spune că să te dezbraci în
pielea goală e un păcat!

- Cum bagi în trei mişcări o girafă în frigider?

- Nu ştiu...
IVAN 0GNEV, VLA DIMIR RusEEV 44

- Deschizi frigiderul, bagi girafa, închizi frigide­

rul.
- Dar cum bagi în frigider un hipopotam în patru mişcări?
- Ştiu, ştiu, deschizi frigiderul, bagi hipopotamul...
- Greşit! Trebuie să deschizi frigiderul, să scoţi
girafa, pe urmă să bagi hipopotamul şi să închizi fri­
giderul.

Nevastă-mea e plictisitoare! E 1 Mai, dimineaţă, afară e

vreme frumoasă, iar ea tot bombăne: ,,Desfă pomul de iarnă,
desfă bradul!"

Ultimele scene pe Titanic. Ţipete, vaiete. Şi, într-o barcă, o

cucoană strigă: ,,ceai, cafea, pateuri calde . . . "

Unui bărbat totul îi mergea rău, bani nu avea, soţia îl

părăsise, îl dăduseră afară de la serviciu . . . Şi s-a rugat el lui
Dumnezeu:
- Doamne, de ce îmi merge totul atât de rău???
Deodată cerul s-a despicat şi a răsunat glasul
Domnului:
- Pentru că nu te iubesc! ! !

Poarta de sortare este unul dintre cele mai importante filtre.

Şi, deşi majoritatea oamenilor ştiu să se adapteze într-o anumită
măsură, Poarta de sortare poate să impună nişte limite foarte
stricte. Se pare că omul se poate oarecum schimba, dar numai
în cadrul propriei Porţi de sortare. Tocmai de aceea este foarte
util să învăţăm să fim atenţi nu numai la reperele obişnuite,
dar şi la alte repere. În acest fel receptarea se va extinde şi vom
putea descoperi în viaţă destul de multe detalii care mai înainte
ne erau complet necunoscute.
45 Comunicarea

Tipurile de comunicare
În funcţie de situaţie, de context, de relaţia cu partenerul,
psihologii deosebesc trei tipuri de comunicare: nereflexivă,
reflexivă şi orientată spre un anumit scop.

Comunicarea nereflexivă
În procesul de comunicare este important să vă demon­
straţi interesul. O metodă simplă este comunicarea nerefle­
xivă (CNR).
Comunicarea nereflexivă este cea mai simplă metodă, care
constă din a şti să taci, atent fiind, fără a interveni în vorbirea
interlocutorului cu propriile observaţii.
Acesta nu este un proces pasiv, ci activ, care solicită aten­
ţie fizică şi psihologică. Prin CNR se poate exprima înţelege­
rea, aprobarea, susţinerea. Uneori CNR este singura posibi­
litate de a face acest lucru, pentru că interlocutorul poate fi
copleşit de emoţie, poate avea dificultăţi în a-şi formula gân­
durile, poate să se străduiască să fie auzit.
Răspunsurile minime cele mai des folosite în comunica-
rea nereflexivă sunt următoarele replici şi fraze:
,, Da?"
,,Continuaţi, continuaţi. Este interesant".
,,Înţeleg".
,, E plăcut să aud acest lucru".
,, Puteţi intra în detalii?"
,,Arătaţi ca un om fericit".
,Yă deranjează ceva?"
,Yă îngrijorează ceva anume?"
,, S-a întâmplat ceva?"
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 46

Acestea sunt nişte replici dintre cele mai simple, care per­
mit continuarea unei comunicări pline de conţinut. Ele sunt
neutre, au un caracter deschis, adică contribuie la dezvoltarea
discuţiei, mai ales dacă se află la începutul ei. Acestea sunt
mai bune decât tăcerea, care poate fi interpretată drept lipsă
de interes sau drept un dezacord.

Nu se recomandă folosirea următoarelor observaţii:

,, Dar de ce aşa?"
,,Numiţi măcar una dintre cauze".
,, De ce nu?"
,,Nu poate să fie chiar atât de rău!".
,, Hai, spuneţi!".
Aceste observaţii pot duce Ia încetarea comunicării, căci
pot fi înţelese ca o constrângere. Ele sunt nişte piedici în
comunicare.

Dar în ce situatii este eficientă CNR?

Regulă generală: CNR estejustificată atunci când interlo-
cutorul manifestă sentimente profunde (furie, necaz, extaz, sau
vorbeşte despre ceva care cere un răspuns minim).
Interlocutorul arde de dorinţa de a-şi exprima atitudinea,
punctul său de vedere. Astfel de situaţii: interviu, consultaţie
la psiholog, interviu în vederea angajării, când trebuie să se
afle cât mai multe lucruri despre candidat, discutarea unei
propuneri, analiza unor reclamaţii sau negocieri comerciale.
Astfel, dacă partenerul s-a aprins exprimând o reclama­
ţie, nu vă grăbiţi să reacţionaţi, lăsaţi-l să spună tot ce are
de spus, să-şi descarce nervii şi supărarea acumulată. Nu
înrăutăţiţi situaţia prin răspunsuri agresive. Mai indicat este
să-I ascultaţi în tăcere, dând uneori din cap sau arătând prin
47 Comunicarea

cuvinte că înţelegeţi. Când respectivul va termina de vorbit,

risipiţi-i şi ceea ce a mai rămas din iritare, mulţumindu-i pen­
tru sinceritate. Astfel, el se va elibera de sentimentele acumu­
late, nimeni nu îl va considera lipsit de voinţă, iar dumnea­
voastră veţi căpăta reputaţia unui om reţinut şi cu sânge rece.
Faptul că l-aţi ascultat poate fi apreciat de interlocutor drept
bunăvoinţă faţă de el şi, probabil, vă va veni în întâmpinare.
Interlocutorul doreşte să discute despre probleme sen­
sibile. Aceasta este exact situaţia când este necesară CNR.
Altfel, sentimentele reţinute vor împiedica orice încercare de
a purta o discuţie normală, bilaterală. Cel mai important este
să-l lăsaţi să spună tot ce are de spus, să-şi reverse emoţiile şi
sentimentele.
Interlocutorul are dificultăti , în a-si
, exprima grijile ,si
problemele. Intervenţiile în discuţie, observaţiile, adesea blo­
chează drumul către o înţelegere reciprocă. CNR permite doar
o minimă intervenţie în discuţie şi, în acelaşi timp, uşurează
autoexprimarea interlocutorului.
Interlocutorul ocupă o pozitie , inferioară. Adesea CNR
este mai productivă decât o demonstraţie de forţă sau decât
întreruperea nejustificată a interlocutorului. Altfel el doar va
aproba, ceea ce este mai grav decât atunci când se pun între­
bări sau se ridică obiecţii.
Interlocutorul este timid ,si fără încredere în sine. Unor
astfel de oameni le este mai uşor să comunice cu interlocutori
reţinuţi, iar cel mai simplu se poate ajunge aici cu ajutorul
comunicării nereflexive.
Există, însă, şi situaţii când CNR nu este adecvată, când
este necesară o reacţie mai activă.
Interlocutorul nu doreşte să vorbească. Dacă partenerul
nu are întrebări care nu suferă amânare, informaţii impor­
tante sau trăiri intense, comunicarea are un caracter obişnuit.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 48

Aici CNR nu este adecvată, căci interlocutorul nu este obligat

să vorbească doar pentru că noi avem chef să ascultăm.
CNR este interpretată eronat de către interlocutor drept
acordul dumneavoastră de a asculta sau de a comunica,
atunci când defapt nu este aşa. Apoi este greu să explicaţi că
aţi ascultat pentru a înţelege, şi nu pentru a fi de acord. De
aceea este mai bine să spuneţi deschis şi cinstit dacă, în cursul
comunicării, nu sunteţi de acord cu ceva.
Interlocutorul încearcă să obtină
, o sustinere
, mai activă
sau o aprobare. În acest caz CNR poate fi interpretată ca o
dezaprobare.
Caracterul activ al interlocutorului se opune intereselor
dumneavoastră. E imposibil să asculţi o flecăreală conti­
nuă. Aceasta dă naştere la ostilitate şi suferinţă, iar cei care
suferă nu pot fi buni interlocutori sau parteneri. Este mai
bine ca unui flecar să-i spuneţi ferm: ,,Acum sunt ocupat" sau
să întrebaţi: ,,Care-i lucrul principal?". Aşa puteţi primi mai
repede un răspuns concret.

Comunicarea reflexivă
Comunicarea reflexivă este conexiunea inversă cu interlo­
cutorul; ea se foloseşte în calitate de control al exactităţii recep­
tării celor auzite.
Comunicarea reflexivă este necesară atunci când în proce­
sul comunicării apar unele dificultăţi, printre care menţionăm
următoarele:
Polisemia unor cuvinte, noţiuni, termeni. Un mare număr
de cuvinte din limba rusă, ca şi din alte limbi, au nu unul, ci
mai multe sensuri. Astfel, cuvântul „BpeMR" are 9 sensuri
diferite, ,,xo.z:i:" are 10, ,,qHCThIH" - 8, ,,6paTh" - 6 ş.a.m.d.*
• Principalele sensuri, în limba română: ,,apeMJI" = timp, ,,xo;:i:" = mers,
,,q11cTb1tî" = curat şi „6paTh" = a lua.
49 Comunicarea

„Codificarea" mesajelor. Adesea oamenii, pentru a nu

jigni pe cineva, se exprimă cu prudenţă, cu băgare de seamă.
Nu întotdeauna reuşim să ne exprimăm gândurile în aşa fel
încât interlocutorul să le înţeleagă corect.
Dificultăţile autoexprimării deschise. Din cauza con­
venţiilor şi a nevoii de aprobare din partea celorlalţi, oame­
nii au nevoie adesea de o introducere pe îndelete, de mers de
colo-colo, de clătinare în timp ce vorbesc. Cu cât e mai redusă
încrederea în sine, cu atât e mai lungă introducerea, cu atât
sunt mai numeroase divagaţiile „pe după piersic".
Factorii subiectivi. Oamenii acţionează în limitele pro­
priei experienţe, în cadrul tradiţiilor şi stereotipurilor formate,
iar adesea sunt orbiţi de emoţii. Toate acestea denaturează
sensul mesajelor, iar ca rezultat este necesară descifrarea lor.

Tipurile comunicării reflexive

Clarificarea. Adresarea către vorbitor pentru a obţine
precizări. Ajută la înţelegerea mesajului, contribuie la o
receptare mai exactă a lui de către cel care ascultă. Pentru cla­
rificare sunt utile următoarele fraze.
,Yă rog, precizaţi!" ,,Nu vreţi să mai spuneţi o dată?"
„Iertaţi, nu am înţeles." ,,Ce aveţi în vedere?" ,,Nu vreţi să
explicaţi?"
Aceste fraze şi altele asemănătoare sunt centrate pe
mesaj, şi nu pe personalitatea interlocutorului, ceea ce este
foarte important, căci în caz contrar apar dificultăţi în comu­
nicare. Sunt posibile şi alte întrebări:
,, Este greu?"
,,Aţi prefera să faceţi acest lucru singur?"
,,Asta e tot ce voiaţi să spuneţi?"
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 50

Acestea sunt aşa-numitele „întrebări închise" , pe care

trebuie să le ţinem ca rezervă, pentru că ele încurcă şirul gân­
durilor vorbitorului.

Parafrazarea. Formularea în alt fel a unui gând exprimat.

Constă în transmiterea către vorbitor a propriului mesaj , dar
cu ajutorul cuvintelor ascultătorului. Scopul parafrazării este
o formulare proprie a mesajului pentru verificarea exactităţii
receptării lui. Paradoxal, dar aceasta este utilă tocmai atunci
când ni se pare că interlocutorul vorbeşte pe înţeles. Pentru a
parafraza sunt de folos următoarele formule introductive:
,, După cum am înţeles ... "
,,După cum înţeleg eu, dumneavoastră spuneţi ... "
,, După părerea dumneavoastră ... "
,, Dumneavoastră credeţi că ... "
,, Puteţi să mă corectaţi dacă greşesc, dar ... "
,,Cu alte cuvinte, dumneavoastră consideraţi că ... "
Pentru parafrazare este important să alegem numai
momentele principale ale mesajului. În afară de aceasta, tre­
buie să vă intereseze sensul şi ideile, şi nu scopul sau senti­
mentele interlocutorului.
Este important, de asemenea, să ştim să exprimăm gân­
dul altcuiva cu propriile cuvinte. Repetarea fidelă, cuvânt cu
cuvânt, a spuselor partenerului mai curând îl încurcă şi-l dez­
orientează, întrucât acesta îşi poate pune întrebarea dacă este
ascultat.
Reflectarea sentimentelor. Este vorba despre frazele de
răspuns ale ascultătorului, care pun accentul nu pe conţinut,
ci pe sentimentele şi pe scopurile interlocutorului. Înţelegerea
stării interlocutorului are adesea o importanţă hotărâtoare.
În plus, aceasta îl ajută să-şi conştientizeze mai bine propria
stare emoţională. Răspunsurile trebuie formulate cu propriile
cuvinte. Sunt posibile astfel de fraze introductive:
51 Comunicarea

,, Probabil, dumneavoastră simţiţi..."

,, Mi se pare că dumneavoastră simţiţi..."
,,Nu vă simţiţi cumva... ?"
Pentru a înţelege sentimentele interlocutorului ne sunt
de ajutor cuvintele pe care acesta le foloseşte, intonaţia, pozi­
ţia corpului, gesturile, întreg contextul în care se desfăşoară
comunicarea. De asemenea, putem încerca să ne imaginăm ce
am simţi noi în locul partenerului.

Rezumarea. Tragerea concluziilor principalelor idei şi

sentimente ale vorbitorului. Această metodă este adecvată
în discuţii şi tratative îndelungate de afaceri. Ea ne permite
să unim fragmentele discuţiei într-o entitate unitară ca sens.
Rezumarea ne dă încrederea că am înţeles corect mesajul şi îl
ajută pe interlocutor să înţeleagă cât de bine a reuşit să trans­
mită o idee. Frazele introductive tipice pentru rezumare sunt:
,,Ceea ce aţi spus în acest moment poate însemna că... "
,, După cum am înţeles eu, ideile dumneavoastră princi­
pale sunt... "
„Dacă ar fi să tragem acum concluziile celor spuse de
dumneavoastră, atunci... "
Rezumarea este adecvată la discutarea unor litigii, recla­
maţii, la aplanarea unor conflicte, la conducerea unor şedinţe,
la sfârşitul unei convorbiri telefonice.

Orientarea spre scop

Una dintre capcanele ce pot apărea în procesul comuni­
cării este preferinţa pentru „tehnica aridă", pentru diferite
procedee, în dauna scopului pentru care am luat contact cu
partenerul.
Eficienţa comunicării depinde atât de procedee, de teh­
nică, cât şi de scopul interacţiunii.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 52

Orientarea spre scop este atitudinea raţională şi emoţio­

nală faţă de partener şi de situaţie. O atitudine pozitivă con­
tribuie la o mai mare deschidere, încredere şi receptivitate; o
atitudine negativă duce Ia o receptare critică, închisă şi neîn­
credere.
Orientarea spre scop este permanenta disponibilitate de
„a stoarce" maximum dintr-o situaţie, de a asculta punctul de
vedere al altora şi de a-l lua în considerare în propria activi­
tate.
Noţiunea de „orientare spre scop", în sensul ei actual,
a fost introdusă în ştiinţă de către marele psiholog gruzin
Dimitri Uznadze. Cel mai simplu este să demonstrăm ce este
orientarea spre scop pe baza unui exemplu. Să zicem că se
scriu la tablă mai multe cuvinte englezeşti, iar jos, dedesubt,
cuvântul rusesc „Hopa" (,,nora" = vizuină, n. trad.). Un volun­
tar este chemat şi rugat să citească. Iar el, în loc de „nora",
citeşte „houpa", după toate regulile de pronunţie din limba
engleză, luând litera rusească „H" (,,n" - n. trad.) drept engle­
zescul „h". în orizontul lui de aşteptare, toate cuvintele de pe
tablă erau englezeşti. El interpretează toate informaţiile pri­
mite tocmai pe baza acestei presupuneri pe care, veţi fi de
acord, nimic nu o justifică. Astfel, orientarea spre scop este
un fel de inerţie a psihicului, dar nu o inerţie emoţională, ci
intelectuală. Şi ea poate fi folosită Ia fel de bine în vederea
unui abuz psihologic. Pericolul principal se ascunde în faptul
că omul îşi propune singur această orientare, în mod cate­
goric nu o ia ca pe o presiune asupra personalităţii sale şi, cel
mai adesea, nici măcar nu îi conştientizează prezenţa.

lată o ilustrare a acestei teme. La piaţă. Cineva vinde

roşii, altul vinde portocale. Vânzătorul de roşii se dă peste cap
să-şi ademenească cumpărătorii. Vânzătorul de portocale este
tăcut precum Sfinxul. Cu toate acestea, amândoi arată prin
53 Comunicarea

comportamentul lor că sunt împreună. Un cumpărător se apro­

pie, pipăie o roşie şi se convinge că Ia preţul respectiv ele sunt
mai mult decât convenabile. Şi parcă în sinea lui zice: ,, La băie­
ţii ăştia totul e pe cinstite, marfa e de calitate". Iar după aceea,
în virtutea inerţiei, fără să se uite prea bine, mai cumpără şi
un kilogram de portocale. Absolut stricate. Aceşti doi vânză­
tori sunt nişte adevăraţi maeştri în a forma astfel de orientări
inconştiente.

Toate aşa-numitele piramide financiare se construiesc pe

baza unor astfel de orientări gata formate.
De exemplu aşa-numitul marketing de reţea. Se întâmplă
adesea să ne întâlnim cu unii oameni care pur şi simplu au
devenit obsedaţi de aşa ceva. Iar cineva care a devenit un dis­
tribuitor fanatic poate să comunice normal numai cu cei de-o
seamă cu el. Secretul acestei nebunii este simplu ca adevărul.
Cine doreşte să distribuie cine ştie ce prostie (flacoane cu ada­
osuri alimentare de câte 80 de dolari bucata) trebuie să creadă
necondiţionat în posibilităţile acestei afaceri şi să se implice în
ea până peste cap. Altă variantă nu există. Pentru a distribui
o marfă trebuie să o cumperi mai întâi cu propriii bani. Nu
poţi să o iei în comision. De asemenea, nu poţi să iei puţin,
de încercare, pentru că există o limită minimă de achiziţii
lunare. Nu poţi nici măcar să faci copii xerox de pe prospec­
tele de reclamă, căci, vedeţi dumneavoastră, firma se îngrij eşte
de aspectul estetic al afacerii sale. Iar prospectul se dă numai
împreună cu marfa. Astfel se elimină orice posibilitate să vezi
dacă ţi se potriveşte acest tip de comerţ fără să investeşti bani.
Strategia cea mai firească, să iei prospectele, să treci pe Ia toţi
cunoscuţii şi să te convingi dacă iau (sau nu iau) , este inter­
zisă. Încă de la început trebuie să ai o credinţă oarbă în succe­
sul afacerii respective, altfel nici nu te Iasă să încerci. În unele
reţele există condiţii şi mai grele: distribuitorul se obligă, sub
propria semnătură, să nu iasă din afacere până nu îşi găseşte
un înlocuitor. Asta e pur şi simplu sclavie. Amintiţi-vă povestea
l vA N O G N EV , V L A D I M I R R u s E EV 54

cu Herba-Life sau cu alte chestii asemănătoare şi veţi înţelege

totul foarte clar.

Şi toate acestea se leagă de o anumită orientare. Ea se

formează atât pe baza unei experienţe personale din trecut,
cât şi sub influenţa altor persoane.
În cazul unei acţiuni autoritare se realizează o orien­
tare „de sus în jos"; în cazul dialogului orientarea este pe
baze egale. Orientarea „de sus în jos" presupune nu numai
o poziţie inferioară a ascultătorului, dar acesta este văzut de
către interlocutor ca un obiect pasiv al acţiunii: comunicato­
rul comunică, ascultătorul ascultă şi asimilează informaţia
într-un mod necritic. Se presupune că acest recipient nu are
o părere anume în legătură cu problema respectivă, iar dacă
are, ea poate fi schimbată în direcţia dorită de comunicator.
În cazul orientării pe baze egale, ascultătorul este văzut ca un
participant activ la procesul de comunicare, participant care
are dreptul de a-şi apăra sau de a-şi forma propria părere.
Orientările pot fi negative şi pozitive, în funcţie de atitu­
dinea noastră, negativă sau pozitivă, faţă de o anumită per­
soană sau de un anumit lucru.
Unele păreri preconcepute negative (,,toţi oamenii sunt
egoişti, toţi profesorii sunt formalişti, toţi întreprinzătorii şi
lucrătorii din comerţ sunt necinstiţi") se pot opune cu încă­
păţânare înţelegerii obiective a faptelor unor oameni reali.
Percepţia unuia şi aceluiaşi lucru de către oameni diferiţi
poate fi, la rândul ei, diferită. Aceasta depinde de trăsăturile
lor caracterologice individuale. De aceea nu este de mirare că
una şi aceeaşi frază poate fi înţeleasă în mod diferit.
O comunicare eficientă presupune utilizarea a trei orien­
tări: aprobarea, autoaprobarea şi empatia.
55 Comunicarea

Aprobarea. Aprobarea ca orientare nu este altceva decât

simplul acord. Este o atitudine pozitivă faţă de interlocutor,
care îl poate aduce în situaţia de a-şi exprima gândurile fără
dificultăţi. Aprobarea creează un climat favorabil în relaţiile
internationale.
,
Baza aprobării este o orientare necategorică, obiectivă,
opusă celei critice, subiective, extrem de răspândită în viaţa
noastră.
Aprobarea nu înseamnă neapărat că suntem de acord cu
gândurile sau cu acţiunile partenerului. Este o confirmare a
faptului că fiecare poate să gândească, să simtă şi să acţioneze
aşa cum crede el de cuviinţă. Este recunoaşterea dreptului fie­
căruia Ia propria părere, opinie, oricât de mult ar fi ea diferită
de a noastră.
Aprobarea este disponibilitatea de a-I asculta pe celălalt
interlocutor. Aceasta înseamnă că gândurile celui din urmă
merită atenţia noastră, că nu îl vom întrerupe şi că nu vom
răstălmăci ceea ce afirmă.
Aprobarea este o apreciere pozitivă a partenerului, cu
toate calitătile
, si, defectele lui.
Aprobarea poate fi exprimată prin amabilitate, bunăvo­
inţă, zâmbet. Acest lucru este valabil şi atunci când în reali­
tate nu există nici simpatie, nici căldură sufletească. Mai ales
în acest caz aprobarea este necesară; cu cât mai puţin îl jude­
căm şi îl criticăm pe interlocutor, cu atât va fi mai probabilă
din partea lui o atitudine de autocritică, cinste şi sinceritate.
(Ostilitatea apare de obicei în comunicarea cu un partener cri­
tic şi categoric.) Este important ca aprobarea să fie firească,
să reflecte o orientare interioară. O atitudine nesinceră este
mai rea decât manifestarea deschisă a unei prejudecăţi împo­
triva interlocutorului sau a părerii lui.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RUSEEV 56

Gradul de aprobare se poate modifica în funcţie de situa­

ţie. Cu cât este mai ridicat acest grad, cu atât mai ridicată va fi
si, eficienta
, comunicării.

Autoaprobarea. Una dintre cele mai importante difi­

cultăţi, care împiedică aprobarea interlocutorilor şi eficienţa
comunicării cu aceştia, este lipsa unui acord cu sine însuşi,
lipsa aprobării interioare.
Se ştie că cu cât suntem mai puţin de acord cu ceva la
propria persoană, cu atât mai puţin aprobăm acest lucru la
alţii. Unui om care tinde spre perfecţiune şi nu se împacă cu
propriile defecte îi e greu să înţeleagă şi, cu atât mai mult, să
accepte greşelile altora. Pe de altă parte, cu cât suntem mai
mult de acord cu sine, cu atât mai firesc şi binevoitor îi apro­
băm pe ceilalţi.

Cu cât suntem mai puţin de acord cu ceva la propria

persoană, cu atât mai puţin aprobăm acest lucru la alţii.

A te autoaproba nu înseamnă să nu îţi vezi defectele.

Înseamnă să ai o atitudine realistă, nepreconcepută faţă de
tine însuţi. Înţelegerea propriilor defecte ne permite să avem
o atitudine mai înţeleaptă faţă de aceleaşi defecte la alţii şi
trezeşte respectul celor din jur.
Oamenii cu nivelul optim de autoaprobare sunt fideli
principiilor, dar şi flexibili, şi ştiu să-şi schimbe o părere
greşită; sunt capabili să acţioneze după cum cred de cuviinţă,
fără să încerce sentimente de vinovăţie sau de regret în cazul
dezaprobării din partea celorlalţi; nu îşi pierd vremea cu griji
exagerate pentru ziua de mâine; ştiu să-şi păstreze încrede­
rea în forţele proprii, în ciuda unor insuccese şi greutăţi de
moment, să aprecieze personalitatea fiecăruia şi utilitatea lui
57 Comunicarea

pentru ceilalţi, indiferent de cât s-ar fi remarcat acesta prin

nivelul capacităţilor sale şi prin poziţia ocupată; ştiu să îşi
apere dreptatea şi să fie de acord cu părerea altora, să pri­
mească laude şi complimente fără falsă modestie, sunt capa­
bili să opună rezistenţă, să spună „nu", să înţeleagă propriile
sentimente şi pe ale altora, să-şi reprime pornirile negative,
ştiu să găsească satisfacţii în orice activitate (muncă, joc,
comunicare cu prietenii, autoexprimare artistică, odihnă); au
o atitudine înţelegătoare faţă de nevoile altora, respectă nor­
mele sociale în general acceptate, ştiu să vadă în oameni ceea
ce este bun, să creadă în corectitudinea lor, în ciuda defectelor.

Empatia. Este sensibilitatea faţă de alţii, înţelegerea sen­

timentelor lor şi exprimarea acestui lucru. Se deosebeşte de
simpatie, apatie şi, cu atât mai mult, de antipatie. Empatia, ca
trăire a aceloraşi sentimente, este opusă şi indiferenţei ego­
iste, atât de des întâlnită în viaţă. Ea este cea care face com­
portamentul nostru acceptabil din punct de vedere social.
Comunicarea empatică constă în transmiterea către
interlocutor a sentimentului de compătimire. Pentru aceasta
se folosesc metodele comunicării reflexive: clarificarea, para­
frazarea, rezumarea. Empatia se deosebeşte de metoda reflec­
tării sentimentelor prin orientare. Prima trece sentimentele
partenerului prin raţiune, iar empatia prin sentimente.
Empatia nu este simplu de aplicat, însă este eficientă.
Când suntem înţeleşi şi sentimentele ne sunt împărtăşite,
fără să se manifeste nici o dorinţă de a ne analiza comporta­
mentul sau de a ne judeca, acest lucru creează condiţiile auto­
exprimării noastre ca personalitate. Empatia este adecvată
în situaţii cu o înaltă încărcătură emoţională, Ia soluţionarea
unor conflicte, purtarea unor tratative, în activitatea de con­
ducere, comerţ etc.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 58

Într-o comunicare empatică sunt adecvate unele fraze

cum ar fi:
,, Simt că v-a jignit cineva."
,,Am senzaţia că sunteţi dezamăgit de ceva."
Astfel de expresii sunt capabile să provoace o reacţie a
partenerului cu mult mai repede decât expresiile indiferente
şi categorice.
Astfel, empatia reprezintă una dintre cele mai importante
orientări şi metode de perfecţionare a ştiinţei de a comunica şi
de îmbunătătire' a relatiilor.
, Si
, nu numai...
Empatia este folosită în mod eficient de diferiţi escroci,
cerşetori, tâlhari, comunicatori.

Putem să greşim?
Omul are o idee prostească cum că, chipurile, poţi trăi
fără să faci greşeli. De aceea, când greşim, ne blestemăm
zilele, ne ruşinăm, iar uneori, ceea ce este cu mult mai rău,
refuzăm să recunoaştem faţă de noi înşine prostiile pe care
Ie-am făcut. Prin aceasta noi ne blocăm singuri drumul către
o acţiune adecvată.
Cea mai răspândită greşeală din lume este să iei o hotă­
râre fără să te gândeşti prea bine. Toţi escrocii, fără excepţie,
exploatează tocmai această situaţie, când omul se implică în
ceva fără să înţeleagă bine despre ce este vorba. Este arta de
a face pe cineva să fie repede de acord. Un escroc poate să vă
propună ceva ce dumneavoastră doriţi foarte mult. Pentru a
judeca Ia rece propunerea lui, cu mintea limpede, aveţi nevoie
de timp. EI poate să lase impresia că puteţi avea încredere în
el. Pentru a vă da seama că această impresie nu se bazează pe
nimic, de asemenea, vă trebuie timp. EI poate să vă preseze,
să vă facă să vă temeţi sau să vă ruşinaţi, să simţiţi că nu aveţi
59 Comunicarea

dreptate. Pentru a înţelege că nu aveţi de ce să vă ruşinaţi sau

de cine să vă fie frică, iarăşi aveţi nevoie de timp. Oricum ai
lua-o, totul se bazează pe lipsa de timp. Nu sunteţi lăsat să
ieşiţi din situaţia respectivă şi să gândiţi în linişte. Ce putem
propune?
1. A greşi - este doar un mijloc de a exprima prin cuvinte
aprecierea comportamentului unui om. Este creaţia dumnea­
voastră! De aceea permiteţi-vă să greşiţi. Dacă omul nu ar
greşi, nu ar învăţa nimic. Şi asta dacă putem vorbi de greşeală.
În NLP este o orientare foarte puternică ce priveşte nu numai
comunicarea, ci şi viaţa, în general.

Nu există înfrângeri, există numai conexiune inversă.

2. Este imposibil să greşiţi. Pur şi simplu, faceţi ceva şi

observaţi rezultatul. Dacă acesta nu vă convine, mai puteţi
face ceva pentru ca el să se apropie mai mult de ceea ce doriţi
dumneavoastră.
3. Foarte mulţi oameni se tem până într-atât să nu
greşească, încât nu fac nimic. Este mai bine să încercaţi şi să
greşiţi, decât să vă temeţi de un insucces şi să nu faceţi nimic.
Cel puţin veţi avea ceva de învăţat.

© Un om dorea tare mult să câştige la loterie şi în fiecare

săptămână mergea Ia biserică şi se ruga Ia Dumnezeu să-I
ajute. Au trecut cincisprezece ani şi, odată, după rugăciune, în
biserică s-a lăsat o linişte deplină şi a răsunat Glasul:
- Da' cumpără şi tu o dată un bilet!
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 60

Câteva sfaturi

În primul rând, nu aveţi încredere în oamenii care vă pun în

faţa unui fapt împlinit sau vă provoacă la o hotărâre spontană.
Dacă nu sunteţi lăsat să gândiţi, acesta este primul simptom al
unui abuz psihologic.
În al doilea rând, nu aveţi încredere în oamenii care se poartă
prea dur, care vin ca un tanc peste dumneavoastră. Senzaţia
propriei slăbiciuni este încă un simptom al abuzului psihologic
care vi se pregăteşte.
În al treilea rând, trebuie să realizaţi că nu se poate să luaţi
întotdeauna numai hotărâri corecte şi bine gândite. Posibilităţile
noastre de autocontrol sunt limitate, iar limba o ia adesea înain­
tea minţii. Un leac radical pentru această problemă nu există şi
nici nu se prevede în viitor. De aceea, dacă se fac presiuni asupra
dumneavoastră, nu trebuie să ignoraţi cu bună ştiinţă acest fapt.
Din contră, cu cât veţi recunoaşte mai curând că nu controlaţi
situaţia, cu atât mai bine. Nu aveţi de ce să vă fie ruşine, aceasta
se întâmplă din când în când absolut cu toată lumea.
În al patrulea rând, dacă se fac presiuni asupra dumnea­
voastră, căutaţi ceva de care să vă agăţaţi. Căutaţi o situaţie în
care să vă fie mai mult sau mai puţin simplu să spuneţi: ,,Nu ! " .
N u vă mai faceţi probleme c ă este greu s ă refuzaţi. Aproape
tuturor le este greu. Autoflagelarea de tipul „ah, ce idiot sunt,
n-am putut să-l trimit undeva ... " este complet nelalocul ei.
Şi în ultimul rând. Dacă totuşi „aţi luat ţeapă", mergeţi la
poliţie. 1n ciuda părerii generale greşite, în astfel de situaţii,
poliţia, de regulă, e de ajutor.

În cazul în care vă temeţi de un insucces, lucrul cel mai

simplu pe care îl puteţi face este să încercaţi să vă gândiţi Ia
lucrul respectiv altfel. De obicei avem în cap ceva de genul:
„Să nu se întâmple ceva! Să nu creadă cineva ceva rău despre
mine! Să nu cumva să fiu refuzat! Să nu cumva să greşesc... ".
61 Comunicarea

Aici este incorect chiar scopul propus. Creierul nostru nu

ştie să lucreze cu negaţii. Ce fel de scop e acesta: să nu fiţi
refuzat! Aceasta este ceea ce nu doriţi. Dar ce vreţi de fapt?
Cel mai probabil vreţi un răspuns pozitiv, să vi se dea un
număr de telefon, să fiţi înţeles corect şi aşa mai departe. De
aceea mai bine gândiţi-vă la scopul dumneavoastră, la situa­
ţia dumneavoastră, în felul următor: ,,Cum aş putea să obţin
acest lucru în cel mai bun mod posibil?".
În acest caz:
1. Este o abordare activă; dumneavoastră înşivă faceţi
ceva, influenţaţi situaţia şi nu vă e teamă că s-ar putea întâm­
pla ceva.
2. Tindeţi către ceva, către un scop anume. Aceasta nu
înseamnă, de exemplu, că veţi face cunoştinţă cu cineva pe
stradă, în orice caz, pur şi simplu, acest lucru este mult mai
probabil decât atunci când vă e frică şi nu faceţi absolut nimic.
3. Aveţi posibilitatea de a alege - căutaţi cel mai bun mod
posibil de a vă atinge scopul propus, adică mai există şi altele.

Om deştept este acela care învaţă.

Din propriile greşeli sau din ale altora; nu are importanţă.

Fă altfel
Odată, într-o universitate americană, s-au hotărât să
lămurească până la urmă prin ce se deosebeşte omul de
şobolan. Şi au construit două labirinturi identice, unul pentru
oameni, celălalt pentru şobolani. Pentru şobolani momeala
era o bucăţică de caşcaval, iar pentru oameni o hârtie de cinci
dolari. În timpul învăţării nu era nici o deosebire, şi oamenii,
si' sobolanii
' erau instruiti' în acelasi
' fel. Deosebirile au iesit
' la
iveală după ce a fost luată momeala. După ce au străbătut de
I VAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 62

două ori labirintul degeaba, şobolanii nu au mai vrut să intre

acolo, dar oamenii! ! ! . .. Veneau chiar şi noaptea şi alergau
prin labirint.

Omul este foarte stereotip. Şi se străduieşte să facă ceva

folosind una si ' aceeasi
' metodă învătată.
' Unul dintre cele
mai importante mijloace de a dezvolta flexibilitatea compor­
tamentală este de a face ceva altfel. Nu are importanţă cum,
numai să fie altfel. Dacă vă spălaţi pe dinţi cu mâna dreaptă,
încercaţi să vă spălaţi cu mâna stângă, dacă vă legaţi şireturile
cu fundiţă, încercaţi să o faceţi într-un alt mod.
Ceea ce noi considerăm a fi teamă, la o privire mai atentă
se poate dovedi emoţie sau o presimţire a ceva nou. Există
o metodă: puteţi să vă gândiţi la ceea ce vă opreşte, cu alte
cuvinte, spuneţi-vă că nu este teama, ci, de exemplu, emoţia
care vă prevesteşte o aventură interesantă şi care vă intensi­
fică senzatiile.
'

Ceea ce noi considerăm a fi teamă, la o privire mai atentă

se poate dovedi emoţie sau o presimţire a ceva nou.

Asocierea - disocierea
Mai există o proprietate amuzantă în ceea ce priveşte
modul de receptare a lumii. Una şi aceeaşi situaţie poate fi
receptată ca din interior, poţi vedea cu propriii ochi şi poţi
simţi ceea ce se petrece în interiorul ei (asociere) sau poate fi
receptată ca din exterior, ca din afară, şi atunci mai curând o
veţi evalua (disociere). Diferenţa este cam aceeaşi ca între a
participa la o încăierare şi a privi izolat, stând de-o parte.
Faceţi un experiment. Închipuiţi-vă cum arătaţi din spate,
de sus, cum arătaţi priviţi din tavan? Dar cum arătaţi în acest
63 Comunicarea

moment priviţi de jos în sus? Când vă închipuiţi toate acestea

sunteti disociat.
Iar acum priviţi totul cu propriii ochi. Ce simţiţi în acest
moment? Ce vedeţi? Ce auziţi? Acum sunteţi asociat.
Fireşte, acest lucru se va reflecta şi în vorbire. Starea de
asociere este descrisă mai curând din interior:
- Când l-am văzut în faţa ochilor, nu ştiam unde să
mă mai ascund.
- Numai ce-mi aduc aminte de situaţia asta, că ime­
diat parcă sunt pe strada aceea, înconjurat de oameni care
ţipă unul la altul ...
- Uite, dacă acum îţi povestesc întâmplarea aia, retră­
iesc totul în mine, bucuria, extazul ...

Starea de disociere poate fi descrisă mai curând ca o eva­

luare a situaţiei:
- Când mă gândesc cum par lucrurile astea pentru
cineva care stă de-o parte...
- Dacă privesc din alt punct de vedere, încep să înţeleg
cât de prosteşte am procedat atunci.
- Din afară lucrurile arătau minunat!

Vizualii pot ocupa uşor o poziţie exterioară faţă de un

anumit eveniment, se pot disocia. Acest lucru le permite să
evalueze bine situaţia, din puncte de vedere diferite, dar, în
acelaşi timp, îi poate împiedica să participe la proces. Cum
spunea o fată:
- Sexul nu îmi produce vreo satisfacţie. Da, văd cum un
bărbat şi o femeie o fac. Şi ce dacă?

Să te disociezi de o situaţie neplăcută este un mijloc

foarte eficient, folosit adesea, de a aborda situaţii ce produc
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 64

un disconfort. Când „ieşiţi" dintr-un eveniment, când îl priviţi

din exterior, înseamnă că puteţi deja să încercaţi să îl evaluaţi
obiectiv şi să găsiţi noi metode eficiente de comportament.

Kineticii, în schimb, se asociază bine, pot să simtă o situ­

aţie din interior, fiind total absorbiţi de ea. Actorii buni sunt de
obicei kinetici, ei îşi intră bine în rol, se pot transforma în alt­
cineva, trăind ca în realitate evenimentele din viaţa altcuiva.
Pe de o parte, acesta poate fi un mare avantaj, dar, în
acelaşi timp, dacă situaţia este suficient de neplăcută, numai
ce-ţi aduci aminte de ea, şi imediat te simţi rău. Eşti din nou
cuprins de aceleaşi emoţii, de aceleaşi trăiri.
Nici una din aceste două stări nu este de preferat în tota­
litate. Putem vorbi doar de anumite situaţii, de anumite con­
texte. Cel mai bine este să stii
' să treci cu usurintă
, , dintr-o stare
în alta, folosind atât avantajele uneia, cât şi ale celeilalte.

Bibliografie
Andreas K., Andreas S., Schimbaţi-vă modul de a gândi şi bucuraţi-vă
de rezultate (l13MeHume ceoe MblutJZeHue - u eocnoJZb3yumecb
pe3yJZbmamaMu) , în Cele mai noi intervenţii submodale NLP
(Hoeeuutue cy6MoOaJZbHble 6MeutameJZbcmea HJJII) , Moscova,
1 999.
Dilts R., Modelarea cu ajutorul NLP (MooeJZupoeaHue c noMouţblO
HJJII) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,Ilinep"), 200 1 .
Dilts R., Şiretlicurile limbajului. Modificarea convingerilor c u ajuto­
rul NLP ( <l>oKycbl Jl3blKa. l13MeHeHue y6e:JJCOeHuu c noMOUfblO
HJJII) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,IlrrTep"), 2000.
Bendler R., Grinder D., Transformation, 1995.
Kovaliov, S. V. , Introducere în NLP. Psihotehnologii de eficienţă per­
sonală (BeeOeHue 6 coepeMeHHoe HJJll. IlcuxomexHoJ102uu
JZu•- mocmHou 3rprpeKmueHocmu) , manual, Moscova, 2002.
Ognev, I., Tehnica hipnozei, Tel Aviv, 1995.
 C A P I T O L U L 1.2

Metalimbajul

I n câteva capitole anterioare am vorbit despre

mijloacele de comunicare nonverbale sau para-
lingvistice, despre elementele ajutătoare în raport cu limba­
jul, cum ar fi, de exemplu, modul de a vorbi, caracteristicile
intonaţiei, limbajul corpului.
Acum trecem la metalimbaj, adică la acele mijloace ale
limbajului folosite chiar pentru a descrie limba. Vom vorbi
despre anumite procedee şi cuvinte care ne pot permite să
exercităm o influentă
, asupra altor oameni, să îi convingem,
să-i atragem către punctul nostru de vedere.

Eufemismele
Eufemismul este o expresie mai blândă, mai voalată,
folosită în locul uneia considerată a fi prea aspră sau prea
directă. Astfel, unii oameni, vorbind despre morţi, în loc de
,,el a murit" preferă expresia „a plecat în altă lume".
Si
' iată unele îmbinări de cuvinte care induc clientilor,
imagini pozitive. În loc de „a face comerţ" şi „a vinde", tre-
buie să spunem „a oferi servicii", ,,a ajuta la alegerea obiectu­
lui necesar", ,,a căuta variante acceptabile şi căi de colaborare
reciproc avantajoasă".
IVAN OGNEV, VLA DIMIR RU SEEV 66

Eufemismele au căpătat o utilizare largă în vorbire şi

sunt extrem de folositoare în comunicare. Ele ne permit ca,
fără să supărăm pe cineva, să spunem exact ceea ce dorim.
Însă, folosite incorect, eufemismele sunt adesea nu numai
caraghioase, dar pot duce şi la unele situaţii jenante. Aşa, de
exemplu, în afaceri, în locul cuvântului „cost" se foloseşte de
obicei termenul „investiţii". Tuturor ni se poate reproşa că,
spunând „Ies pentru două minute", stăm în vizită nu numai
zece minute, dar chiar şi câte două ore! Oricine a văzut anun­
ţuri şi pliante publicitare în care scrie că produsul NU este
scump, cu accentul pe NU, pe când, în realitate, preţul lui este
de ordinul a mii de lire sterline.
,Yreau să mă mai gândesc" înseamnă adesea „Nu vreau
să mă gândesc la asta". Sau, pur şi simplu, NU! Dacă cineva
spune că vrea să se mai gândească la propunerea dumnea­
voastră, vă sfătuiesc ca, indiferent despre ce este vorba, să-i
puneţi câteva întrebări suplimentare şi să vă lămuriţi ce
anume l-a făcut pe interlocutorul dumneavoastră să-şi ia un
timp de gândire, pentru că în spatele scuzei „trebuie să mă
mai gândesc" se poate ascunde un „nu" categoric, dar care,
pur şi simplu, este greu de pronunţat.
„Trimiteţi-mi pliantul. Detaliile, vă rog, în scris!" - astfel
de expresii sunt folosite adesea de oamenii de afaceri, pentru
a atenua ceea ce se ascunde în spatele lor: ,,Nu mă interesează
oferta dumneavoastră".
Agenţii care lucrează în domeniul imobiliar folosesc
un jargon cu totul deosebit de limbajul normal, deşi uneori
încearcă să-l facă să fie mai pe înţelesul celorlalţi. Iată câteva
exemple din creaţia lor.
67 Metalimbajul

EXPRIMAREA SENSUL ASCUNS

Într-un loc linistit
' La câtiva
Prezintă un mare interes
Încăperi compacte
Deosebit de atrăgător pen-
tru cei cărora le place să
amenajeze cu mâna lor
' kilometri distantă
'
de orice
Nimeni nu vrea să cumpere
Camere foarte mici
Este nevoie de o renovare
serioasă

Pentru atenuarea unor expresii mai brutale, care sperie,

se folosesc următoarele cuvinte:
DOAR, NUMAI . Se folosesc pe scară largă la anunţarea
preţului unor mărfuri oarecare.
• Numai 64.000 de dolari, doar 260 de lire sterline.
PUR ŞI SIMPLU. Se foloseşte pentru atenuare în urmă­
toarele situaţii:
• ,, Pur şi simplu duceţi asta acolo, bine?"
• ,, Pur şi simplu 5 rate mici!"
• ,, Pur şi simplu semnaţi aici."
ÎNCERCAŢI . Un cuvânt foarte straniu. Închipuiţi-vă că
staţi în picioare în spatele unui scaun şi sunteţi rugat să
încercaţi să-I ridicaţi. Dumneavoastră, fără îndoială, ridi­
caţi scaunul. Şi aţi fost rugat doar să ... ,,încercaţi" !
CE, EU VĂ MI NT ? ! Adesea acesta este un eufemism pen­
tru ,,Vă înşel".
CREDEŢI-MĂ! VĂ ASIGUR. Sunt nişte expresii care nu
o dată I-au salvat pe fostul preşedinte al S.U.A. George
Bush.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 68

La Papa de la Roma vine un reprezentant comercial de la

Coca-Cola:
- Dragă Papă, ştiţi, am auzit că într-o rugăciune apar cuvin-
tele „Tatăl nostru, pâinea noastră cea de toate zilele dă-ne nouă
astăzi..." Şi eu m-am gândit că de ce n-am înlocui „pâinea" cu
„Coca-Cola"? Noi suntem gata să plătim. Să zicem, 5 .000 de
dolari.
- Fiule, nu-I huli pe Dumnezeu ! răspunde Papa.
- Dar ce părere aveţi de 25 .000 de dolari gheaţă?, se intere-
sează reprezentantul comercial.
- Diavolul te ispiteşte ! Vino-ţi în fire ! , strigă Papa.
- Sfinţia Ta, vă propun suma maximă, 300 de mii de dolari,
ca să schimbaţi un cuvânt ! , nu se lasă reprezentantul.
- Căieşte-te şi leapădă-te de aceste gânduri păcătoase, îl
sfătuieşte Papa.
- Bine ... Mai trec şi săptămâna viitoare, spune reprezen­
tantul comercial şi pleacă. Când se închide uşa în urma lui,
Papa sună din clopoţel, îl cheamă pe un episcop şi îl întreabă:
- Auziţi, când ne expiră contractul cu cei din panificaţie?

Cuvintele-parazit
Pe cât posibil, încercaţi să eliminaţi din vorbire diferitele
cuvinte-parazit, care poate că vă ajută să trageţi de timp, să
vă gândiţi, dar care în egală măsură scad valoarea a ceea ce
încercăm să spunem. Cuvintele-parazit sunt:
- hm, e-e-e
- oarecum
- dintr-un anumit punct de vedere . . .
- deci .. .
- ştiţi .. .
- înţelegeţi ce am în vedere . . .
69 Metalimbajul

Introduse în vorbire în locurile cele mai nepotrivite, ele

fac ca cele spuse să nu aibă putere de convingere şi expresi­
vitate.

C uvintele de legătură
In unele cazuri, dacă cineva vrea să atenueze întru câtva
impresia pe care o produc cuvintele lui, începe cu o informa­
ţie neesenţială, care nu prezintă o importanţă deosebită, iar
apoi foloseşte unele expresii de legătură pentru a trece la ceea
ce vrea într-adevăr să spună. Dacă veţi fi suficient de atent,
veţi învăţa fără nici o greutate să înţelegeţi ce vrea de fapt să
spună interlocutorul dumneavoastră.
Exemple de cuvinte care îndeplinesc rolul unor astfel de
verigi de legătură:
Apropo...
Dar.. .
Insă .. .
In cazul de faţă...
De altfel...
Si...
După ele urmează de obicei informaţia principală.
,,Când te duci acasă o iei pe High-street?" Răspunsul:
„Da". ,,Apropo, în drum spre casă nu iei şi aşternuturile de la
spălătorie?"
„Eu înţeleg punctul dumneavoastră de vedere, dar cred
că trebuie să facem aşa cum am spus eu".
Cuvântul „dar" seamănă cu un comutator încastrat în
conştiinţa omului: auzindu-l, omul adoptă imediat o poziţie
defensivă, pentru că înţelege că acest cuvânt scurt arată un
dezacord cu părerea lui.

Încercaţi să eliminaţi cuvântul „dar" din vorbire

înlocuindu-l cu „şi".
IVAN OGNEV, VLA DIMIR RusEEV 70

„Eu înţeleg punctul dumneavoastră de vedere şi cred că

trebuie să facem aşa cum am spus eu".

Foarte des informaţia esenţială este precedată de cuvân­

tul „ însă".
„Sunt convins că ideea dumneavoastră de perfecţionare a
producţiei este minunată, însă nu aţi avut în vedere... "
Pentru a lega informaţia esenţială de cea neesenţială se
folosesc, de asemenea, expresiile „ în cazul de faţă " şi „de
altfel". Dar şi mai des se întâlneşte „şi... ". La început se
comunică o informaţie uşor de primit, iar apoi, după un negli­
jent „şi...", urmează informaţiile neplăcute.
„Ratele dumneavoastră sunt de numai 100 de lire pe lună
şi, bineînţeles, trebuie să plătiţi un avans de 200 de lire ster­
line".
În fraza precedentă este folosit cuvântul introductiv
„bineînţeles", care presupune că este vorba despre ceva ce
se înţelege de Ia sine, evident pentru oricine: avansul este
îndeobşte admis, şi cel care nu ştie de acest lucru poate fi con­
siderat pur şi simplu prost. Toate cuvintele şi expresiile date
aici au rolul de a atenua importanţa informaţiei neplăcute
care urmează după ele.

O idee poate fi subliniată prin unele cuvinte ajutătoare,

cum ar fi:
- cu certitudine
- la drept vorbind
- absolut obligatoriu
- de fapt
- vorbind deschis
- literalmente
71 Metalimbajul

Dar trebuie să recurgem cu mare grijă la folosirea unor

astfel de cuvinte. Sunt cazuri în care folosirea lor ne face să
gândim că informaţia care urmează este îndoielnică.
„TATĂ, EU SIMT CU CERTITUDINE că ar cam fi timpul
să ne modernizăm calculatorul. "
,,I.A DREPT VORBIND, mamă, eu nu am făcut asta!"
,,E ABSOLUT OBLIGATORIU să trec la rezolvarea exer­
ciţiilor. "
,,VORBIND DESCHIS, pur şi simplu nu ştiu ce să spun. "
Ultima frază sună de parcă omul ar înţelege totul foarte
bine, dar nu vrea să vorbească despre aceasta. Iar cuvântul
„literalmente" pare că a căpătat un sens cu totul opus celui
initial.
„Mii de oameni, LITERALMENTE, au încercat noul
produs de curăţat minune pentru covoare". O astfel de frază
poate să însemne foarte bine că produsul a fost încercat de
puţină lume, dar că producătorul ar dori să fie vorba de mii
de oameni.
Aşadar:

Fiţi atenţi când folosiţi cuvinte de legătură în vorbire şi

urmăriţi când apar ele în vorbirea interlocutorilor.
 C A P I T O L U L 1.3

Transa de refractie

P entru a înţelege ce fel de transă este aceasta vom

vorbi pe scurt despre hipnoză şi meditaţie, iar apoi
vom arăta caracteristicile care le deosebesc de transa de
refracţie, care ne dă posibilitatea să privim lumea altfel.

Hipnoza
Scrisoare către Kaşpirovski: ,,Soţul meu
a fost paralizat timp de 15 ani. Iar după
a doua şedinţă deodată s-a ridicat din
scaunul cu rotile, a scuipat televizorul şi
s-a dus la bucătărie ... ".

Termenul de „hipnoză" a fost introdus în sec. al XIX-lea

de către chirurgul englez D. Breid.
În zilele noastre se consideră că hipnoza este o stare psi­
hologică naturală, care se remarcă printr-o disponibilitate
crescută a psihicului de a primi informaţii, de a le însuşi şi de
a le valorifica pe mai departe.
Hipnoza are multe definiţii. Iată câteva dintre ele.
Hipnoza este un somn parţial. Este o stare de somn arti­
ficial, intermediară între starea normală de veghe şi somnul
normal, adânc, inconştient.
73 Transa de refracţie

Hipnoza este o stare specială, modificată, a conştiinţei,

care apare sub influenţa unei interacţiuni psihologice şi care
se deosebeşte de veghe şi de somn.

Hipnoza este o stare de linişte conştientă într-o activitate

inconştientă.

Hipnoza este o stare profund modificată a întregului

organism, a tuturor funcţiilor lui, a tuturor organelor şi siste­
melor, care apare ca rezultat al formării în scoarţa cerebrală a
unui focar stabil de excitare (dominantă, sau zonă de raport),
care ia în mod automat asupra sa funcţia de comandă a tutu­
ror sistemelor organismului, reprimând celelalte părţi ale cre­
ierului, şi care acţionează în concordanţă cu programul impus
(dominant) .

Hipnoza este procesul în care voinţa unui om este supusă

voinţei altuia, primul fiind lipsit de posibilitatea unei percep­
tii
' constiente.
, *

De aceea hipnoza este adesea folosită de tot felul de

escroci şi manipulatori. Amintiţi-vă şedinţele de hipnoză în
masă ale lui A. Kaşpirovski. Pe unii i-au ajutat, iar pe alţii i-au
dezamăgit.
În stare de hipnoză se pot vindeca multe afecţiuni neuro­
logice. Nu de mult, psihoterapeuţii englezi au descoperit că
hipnoza medicală înlătură durerea bolnavilor de sindromul
colonului iritabil. Această afectiune des întâlnită se manifestă
prin accese periodice de dureri abdominale, care sunt înso­
ţite de obicei de constipaţie şi diaree. Cauzele bolii nu sunt

• Pentru detalii despre hipnoză şi metodele de hipnotizare v. cartea autoru­

lui: I. Ognev, Tehnica hipnozei (TexHuKa zunHo3a) , Tel-Aviv, 1995.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 74

cunoscute cu exactitate, însă s-a stabilit cu certitudine că

aceasta se poate agrava sub acţiunea unei tensiuni nervoase.
Medicii din Manchester afirmă că şedinţele de hipnoterapie
ameliorează starea a 70% dintre pacienţii care suferă de colon
iritabil.
De-a lungul istoriei, hipnozei i s-au atribuit proprietăţi
misterioase. Din această cauză multi oameni se tem de ea
până şi în ziua de azi. Lor li se pare că hipnoza este ceva ce
ar putea să le schimbe personalitatea. Aceste temeri pot lua
cele mai diverse forme: frica de a adormi si de a nu te mai
trezi, teama că starea de hipnoză poate slăbi voinţa, şi că
după câteva şedinţe omul va intra în transă în mod spontan.
Câteodată pot apărea fantezii legate de puterea absolută a psi­
hoterapeutului şi de capacitatea lui nelimitată de a comanda
psihicului pacientului.*

Meditatia
De mai bine de 2 500 de ani budismul îi
învaţă pe adepţii săi să-şi îndrepte energia
pozitivă către propriul interior, neutrali­
zând astfel sursele de emoţii negative, şi
să-şi dezvolte emoţiile pozitive, pentru a
ajunge nu numai Ia o bunăstare persona­
lă, ci şi colectivă.

Este locul aici să subliniem diferenţa dintre transa hip­

notică şi cea meditativă. Dacă hipnoza este o stare modificată
a creierului, în care practic toate zonele sale sunt inhibate,

• Este interesant faptul că, în cadrul hipnosugestiei, este contraindicată

hipnotizarea oamenilor care se tem de hipnoză. Aceasta pentru că în astfel
de cazuri hipnoza este adesea ineficientă. însă, printr-o pregătire adecvată,
omul poate fi eliberat de această frică (dacă nu există afecţiuni psihice) .
75 Transa de refracţie

meditaţia este acea stare modificată a creierului în care zonele

sunt excitate.
Găsindu-se în stare hipnotică, omul, în mod subiectiv,
simte cel mai adesea un sentiment de linişte, de greutate
plăcută şi de căldură, o uşoară stângăcie şi somnolenţă. Se
încetineşte respiraţia şi pulsul, scade tensiunea arterială,
se reduce activitatea sistemului digestiv şi a celui excretor,
a tonusului muscular şi vegetativ. În această stare i se pot
induce pacientului diferite „viziuni" şi trăiri halucinatorii şi,
de asemenea, se poate schimba caracterul reacţiei la diferiţi
stimuli ce acţionează asupra oricărui receptor sau organ de
simt.
În transă meditativă, omul simte în mod subiectiv cel
mai adesea un sentiment de euforie, de uşurinţă, de plutire
şi imponderabilitate. Capul este limpede, proaspăt; senzaţia
este că transa nici nu există. Se observă o puternică creştere
a sensibilităţii generale, atât faţă de stimuli exteriori, cât şi
faţă de stimuli interiori. Apare o stare de mobilizare, de scoa­
tere la iveală a capacităţilor de rezervă ale organismului. Este
activat sistemul cardiovascular, respirator, excretor, nervos,
toate sistemele şi organele, fără excepţie. Organismul începe
să lucreze într-un regim specific, de mobilizare.
În toate tipurile de meditaţie se atinge o etapă descrisă
ca inspiraţie, extaz, luciditate, depăşire a limitelor conştiinţei,
a stării mentale obişnuite, ,,salt" în inconştient, către stratu­
rile profunde ale fiinţei, pătrunderea într-o sferă a conştiinţei
opusă sferei judecăţii, a intelectului.
Spectrul emoţiilor care apar în cadrul meditaţiei este
larg; acestea pot fi plăcute sau nu, iar sentimente puternice,
cum ar fi dragostea sau furia, pot alterna cu stări de linişte şi
echilibru.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 76

Meditaţia reduce activitatea unei părţi a creierului, şi

anume a scoarţei prefrontale drepte, care are legătură cu
emoţiile negative, cum ar fi neliniştea, furia, frica şi stările
depresive. La persoanele care fac meditaţii în mod regulat
se formează, de asemenea, un număr mai mare de anticorpi,
care se opun infecţiilor, de exemplu, gripei şi răcelii, întrucât
scoarţa prefrontală stângă, care are legătură cu emoţiile pozi­
tive, este, la ei, mai activă.
Astfel, meditaţia poate să exercite o acţiune diferită asu­
pra oamenilor; în particular, acţiunea ei se reflectă în îmbună­
tăţirea generală a sănătăţii psihice şi fizice şi în autoreglare.

Găsindu-se în stare de hipnoză, omul nu poate să se vin­

dece singur, sau aproape nu poate, pentru că el pur şi simplu
doarme. El nu poate face acest lucru nici în transă meditativă,
pentru că se găseşte într-o stare de euforie. În aceste cazuri poţi
să-i insufli omului ce vrei, dar el însuşi nu poate să facă acest
lucru singur. Chiar şi autotraining-ul meditativ controlat, care,
chipurile, dă o asemenea posibilitate, este o ficţiune „medita­
tivă".

Modelul Milton
Dorim să vă atragem atenţia asupra a încă unei erori
larg răspândite printre specialişti. Este vorba despre hipnoza
Erikson.
Cunoscutul hipnotizator american Milton Erickson a
elaborat modelul Milton, o metodă de folosire a mijloacelor
vorbirii în scopul inducerii, menţinerii şi folosirii transei de
refracţie, şi nu a hipnozei, cum se considera până atunci.
Căci folosirea ei ne permite să intrăm în contact cu rezervele
psihofiziologice ale omului pe aceeaşi cale ca şi funcţionarea
77 Transa de refracţie

naturală a creierului. Iar hipnoza, după cum ne aducem

aminte, nu este o stare naturală a creierului.
La baza modelului Milton stă noţiunea de asimetrie func­
ţională (de la gr. asymmetria = disproporţie) a creierului,
adică divizarea specifică a funcţiilor psihice între emisfera
dreaptă şi cea stângă. Celebre experimente neurofiziologice,
în care s-a măsurat activitatea emisferelor la rezolvarea unor
probleme dintre cele mai diferite, au arătat că emisferele înde­
plinesc funcţii diferite, dar complementare (se completează
reciproc). Astfel, s-a stabilit că emisfera stângă (la dreptaci)
este cea dominantă şi că funcţia ei constă în operarea cu infor­
maţiile verbal-semantice în forma lor expresivă* şi, de aseme­
nea, la citit şi efectuarea de calcule. Funcţia emisferei drepte,
însă, constă în operarea cu imagini, orientarea în spaţiu, în
deosebirea tonurilor muzicale, a melodiilor şi sunetelor şi, de
asemenea, în recunoaşterea unor obiecte complexe (în parti­
cular, a figurilor oamenilor) şi producerea de vise şi fantezii.
În afară de aceasta, s-a stabilit că ambele emisfere sunt
capabile de a recepta şi prelucra cuvinte şi imagini (deşi posi­
bilităţile emisferei drepte în ceea ce priveşte limbajul expre­
siv sunt minime), dar aceste procese decurg în mod diferit.
Gândirea emisferei stângi este discretă şi analitică, întrucât
cu ajutorul ei se realizează o serie de operaţii succesive, ce
fac posibilă o analiză logică, necontradictorie a obiectelor şi
fenomenelor, pornind de la anumite particularităţi. Datorită
acestui lucru se formează un model al lumii, necontradictoriu
în interior, care poate fi fixat şi exprimat univoc în cuvinte sau
semne conventionale. ••

• Expresiv (de Ia lat. expressio - expresie) - capabil să reflecte o stare emo­

ţională.
•• S. I. Maslov, cunoscutul specialist în domeniul logicii matematice, spre
sfârşitul vieţii, într-una din lucrările sale a expus ideea că poziţia dominan­
tă a emisferei drepte sau a celei stângi este diferită, în funcţie de epocile
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 78

Gândirea emisferei drepte (spaţială, în imagini) este intu­

itivă şi sintetică, întrucât dă posibilitatea surprinderii momen­
tane a numeroaselor proprietăţi ale unui obiect în intercone­
xiunea lor şi în interacţiune cu proprietăţile altor obiecte, ceea
ce asigură o percepţie unitară. Datorită interacţiunii imagini­
lor în unele planuri, acestea capătă mai multe sensuri. Această
proprietate de a avea mai multe sensuri stă, pe de o parte, Ia
baza creativităţii, dar, pe de altă parte, face dificilă exprima­
rea legăturilor ce există între obiecte şi fenomene într-o formă
ordonată, logică, şi poate chiar să împiedice conştientizarea
lor. Tocmai această proprietate a emisferei drepte este folosită
în modelul Milton*.
Folosirea modelului Milton pur şi simplu supraîncarcă
emisfera dominantă, ceea ce conduce omul în mod automat
într-o stare specială a conştiinţei (starea funcţionării libere a
emisferei drepte). Pentru aceasta se foloseşte de obicei fie o
supraîncărcare logică sau senzorială (astfel încât toate cele
şapte, plus-minus două, elemente ale atenţiei să fie ocupate),
fie apelaţia la polisemie.

istorice. Aşa cum moda cea schimbătoare revine şi ea, la fel şi aprecierile
noastre cu privire la lumea înconjurătoare, ba sunt pătrunse de „înflăcăra­
rea cifrelor reci", ba „plutesc printre nori". ln particular, el a ilustrat aceas­
tă teză prin schimbarea stilurilor arhitecturale în Europa: canoanele stric­
te, logice, ale clasicismului aveau legătură cu gândirea emisferei stângi,
iar turbulenţa formelor barocului era legată de gândirea emisferei drepte.
Acelaşi lucru este dovedit şi de dezvoltarea gândirii matematice. Astfel, el
presupune că trecerea liniară de la predominanţa mecanismelor de gândire
specifice emisferei drepte, întâlnită la strămoşii noştri, la caracterul domi­
nant al mecanismelor emisferei stângi este afectată permanent de regres.
Nu prin aceasta oare se explică enigmele vechilor civilizaţii, care ne lasă
fără răspuns, sau trecerea de la splendidele picturi rupestre din perioada
paleolitică la desenele schematice ale neoliticului?
• Într-un anumit sens, putem spune că modelul Milton este un metamodel
invers, cu toate urmările ce decurg de aici.
79 Transa de refracţie

Astfel, ceea ce spune un psihoterapeut întotdeauna poate

suna echivoc. În fraza „Nu ştiu dacă dumneavoastră doriţi
şi acum să închideţi ochii la uriaşa importanţă a stării spe­
ciale de conştiinţă în care vă găsiţi", ,,închideţi ochii" are
două sensuri şi, subliniat intonaţional, poate fi o comandă
ascunsă. În limba rusă, neobişnuit de bogată, există destul
de multe cuvinte care au sensuri diferite în funcţie de context
(de exemplu „raţă", ,,tei", ,,zăvor" ş.a.). În afară de aceasta,
există cuvinte care, având sensuri diferite, sună aproxima­
tiv la fel. De exemplu, Ha3a,n: - Ha 3a,n:, rroro,n:a - rro ro,n:y,
orrepyrronHoMoqeHHhIH - orrep yrran HaMoqeHHhIH.
O altă formă de polisemie poate fi cea sintactică, de exem­
plu: ,, Hipnotizarea hipnotizatorilor poate fi o înşelăciune".
Un asemenea enunţ poate însemna, în egală măsură, şi că
hipnotizatorii care se ocupă cu hipnoza pot fi escroci, şi că
aducerea unui hipnotizator în starea specială de conştiinţă
poate, de asemenea, să fie o înşelăciune.
Este posibilă şi o polisemie de punctuaţie. În acest caz
două propoziţii se unesc între ele printr-un cuvânt care este
în acelaşi timp şi sfârşitul primei propoziţii, şi începutul celei
de a doua. Exemplul clasic este cel cunoscut încă de pe vre­
mea şcolii „A se omorî nu se poate a ierta" (,,Ka3HMTh HeJih3H
IlOMMJIOBaTb").
Astfel, ,,hipnoza Erickson" este transa de refracţie la care
se ajunge prin strategii de limbaj, şi tocmai de aceea este atât
de eficientă.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 80

Interacţiunea sugestivă ţine întotdeauna de emisfera

dreaptă. De aceea adăugăm câteva caracteristici importante ale
emisferei drepte.
1. Ea reflectă lumea ca un participant la cele ce se petrec,
evidenţiind trăsăturile individuale ale obiectelor şi evenimen­
telor. Perturbarea funcţiilor ei duce la schimbarea modului de
receptare, în sensul diminuării caracterului actual al evenimen­
telor pentru acea persoană.
2. Este în strânsă legătură cu informaţia senzorială, care
acţionează „aici şi acum". Prelucrează semnalele primite
de om în mod nemijlocit de la corpul său (în majoritatea lor
covârşitoare neconştientizate).
3. În comunicare emisfera dreaptă este mai sensibilă la
tonul vocii, la intensitatea şi direcţia sunetelor, la toate aceste
aspecte ale vorbirii care constituie contextul mesajului, şi nu
conţinutul lui verbal.
4. De emisfera dreaptă este mult mai strâns legată memora­
rea involuntară.
5. Legătura strânsă dintre emoţiile negative şi emisfera
dreaptă este explicată şi de faptul că situaţiile neplăcute sunt
asociate cu un pericol, iar acesta cere o reacţie rapidă şi precisă.
Astfel, contribuind la concentrarea atenţiei, emoţiile negative
cresc viteza reacţiilor şi prin aceasta îmbunătăţesc prognoza
operativă.
6. Emisfera dreaptă este mai strâns legată de elaborarea sco­
purilor, iar scopul presupune o anumită importanţă emoţională
personală a unui eveniment pentru omul respectiv. Deosebit
de strâns este legată emisfera dreaptă de procesele emoţionale
neconştientizate.
7. Emisfera dreaptă este mai „sinceră", şi pe jumătatea
stângă a feţei se exprimă într-o mai mare măsură „sentimentele
adevărate", în timp ce pe jumătatea dreaptă mimica este cel mai
adesea corectată.
81 Transa de refracţie

8. Gândirea „părţii drepte" nu este sensibilă la contradicţii.

Realitatea în sine nu cunoaşte contradicţii logice, ele apar doar
ca un rezultat al interacţiunii dintre ea şi om.
9. Limbajul „părţii drepte" este adecvat acelor forme deo­
sebite de practică a omului unde are o mai mare expresivitate
decât cel al părţii stângi. Limbajul plastic, expresiv, propriu
prelucrării emisferei drepte, este în mare măsură comun tutu­
ror popoarelor (R. M . Granovskaia, 1991).

Un mic test

Trebuie să răspundeţi repede, fără să staţi prea mult pe gân­

duri şi fără să vă pierdeţi timpul degeaba.
Şi, în primul rând, nu minţiţi!

1. Participaţi la o întrecere şi l-aţi depăşit pe alergătorul care

ocupa a doua poziţie. Ce poziţie ocupaţi dumneavoastră
acum?
Răspuns: Dacă aţi răspuns că sunteţi acum pe prima poziţie,
nu este adevărat. L-aţi întrecut pe alergătorul de pe poziţia a
doua şi i-aţi luat locul, deci acum vă găsiţi pe poziţia a doua.

Încercaţi să nu greşiţi la a doua întrebare.

2. L-aţi întrecut pe ultimul alergător, pe ce poziţie vă aflaţi
acum?
Răspuns: Dacă aţi răspuns că pe penultima, din nou nu aveţi
dreptate.
Gândiţi-vă, cum este posibil să-l întreceţi pe ultimul alergă­
tor? Dacă dumneavoastră alergaţi în spatele lui, înseamnă că
el nu este ultimul. Răspunsul este imposibil.
IVAN OGNEV, VLADIMIR R usEEV 82

3. Fie ce-o fi, iată încă o întrebare. Nu scrieţi nimic şi nu folosiţi

calculatorul, şi ţineţi minte că trebuie să răspundeţi repede.
Luaţi 1.000. Adăugaţi 40. Adăugaţi încă o mie. Adăugaţi 30.
Încă 1.000. Plus 20. Plus 1.000. Şi plus 10. Ce se obţine?
Răspunsul este 5.000? Iar nu e bine.
Răspunsul corect este 4. 100. Verificaţi cu calculatorul.

4. Astăzi nu e ziua dumneavoastră bună. Dar poate aveţi mai

mult noroc la ultima întrebare.
Tatăl lui Mary are cinci fiice: 1. Ceacea 2. Cece 3. Cici 4. Ceoceo.
Întrebare: Cum o cheamă pe cea de-a cincea fiică. Gândiţi-vă
repede. Răspunsul este puţin mai jos.
Răspuns: Ciuciu?
NU! Bineînţeles că o cheamă Mary. Citiţi încă o dată întrebarea.

CONCLUZIA: sunteti în transă.

Transa de refractie
Fiecare se rătăceşte pe măsura posibilităţilor sale.
Din filmul ,,Vrăjitorii"

În funcţie de punctul de vedere din care privim un anumit

obiect sau o anumită împrejurare putem vedea diferite ima­
gini. Dacă privim luna plină, putem vedea un chip. Aceasta
pentru că creierul nostru completează o anume imagine. Acea
imagine pe care o receptăm într-un moment dat ni se pare şi
cea mai importantă. În funcţie de punctul de vedere, noi obţi­
nem informaţii diferite.
Pe baza cunoştinţelor noastre, a experienţei noastre, noi
completăm o anumită imagine şi o transformăm într-o realitate
inexistentă. În acest timp noi ne găsim în transă de refracţie.
83 Transa de refracţie

Cea mai mare parte a vieţii se petrece în transă de refrac­

ţie. Copiii se găsesc mai des într-o astfel de transă. De aceea
temerile şi fobiile se manifestă deseori la copii.
Emisfera dreaptă răspunde de emoţii, iar cea stângă,
de logică. Viaţa emoţională constituie cea mai mare parte,
de aceea predomină funcţionarea creierului în emisfera sa
dreaptă. Dar întrucât natura tinde către echilibru, şi creierul
tinde către acesta. Se trece la un regim alternativ de funcţio­
nare a emisferei drepte şi a celei stângi. Acest regim alternativ
generează transa de refracţie. Când funcţionează în acelaşi
timp şi logica, şi emoţiile, omul se găseşte în transă de refrac­
ţie. Procesul de alternare a emoţiilor şi logicii poate fi repre­
zentat grafic astfel:

I//�"'>-,\\'-
/ Emoţia

Fig. 6.1. Regimul alternativ al celor două emisfere cerebrale.

În transă de refracţie omul este capabil să îşi schimbe ati­

tudinea faţă de boli până la vindecarea lor. Fobia este un tip
de transă de refracţie şi de aceea poate fi vindecată. Pentru
ca să înţelegeţi acest lucru, trebuie să vă aduceţi aminte ce
este sugestia şi autosugestia. În cazul sugestiei o „idee" a
unui om se întipăreste' în constiinta
' ' altuia. Însă sugestia fără
autosugestie nu dă rezultate, dacă persoana respectivă nu se
molipseşte ea însăşi de această „idee". Autosugestia îi con­
feră omului o forţă pe care acesta o poate folosi la ceva bun
sau la ceva rău.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 84

Omul îşi petrece în transă cea mai mare parte a vieţii.

Părinţii, profesorii, agenţii publicitari, actorii, medi­

cii, prietenii, soţii, soţiile şi şefii ne sugestionează perma­
nent într-o anumită privinţă (în cele mai diferite forme), din
momentul naşterii noastre şi până la moarte.
Dacă îi repeţi cuiva tot timpul că nu te poţi baza deloc pe
el, că este neîndemânatic, urât, necinstit ş.a.m.d., el începe să
creadă acest lucru, pentru că inconştient începe să se autosu­
gestioneze. Când profesorul îi spune tot timpul unui copil că
e prost, leneş şi că nu va ieşi nimic bun din el, acesta începe
să creadă subconştient acest lucru. Şi din el, într-adevăr, nu
va ieşi nimic bun. Tocmai de aceea critica negativă dă atât de
des rezultate jalnice. Critica negativă devine sugestie negativă
care, transformându-se într-o autosugestie negativă, duce Ia
viitoare insuccese. Astfel, sugestia se transformă în atitudine,
iar atitudinea, în realitate.
Dacă credeţi în existenţa a ceva, acel „ceva" devine rea­
litate. Dacă vă spune cineva că sunteţi palid sau că arătaţi
obosit, imediat vă veţi simţi corespunzător. Şi, din contră, un
compliment sincer vă ridică moralul. Sugestia şi autosugestia
sunt fundamentele învăţării, ale vindecării, ale perfecţionării
caracterului.
Întrucât majoritatea observaţiilor, a senzaţiilor şi impre­
siilor noastre nu se manifestă conştient, nu avem vreun con­
trol conştient asupra lor. Cu cât putem trezi în conştientul
nostru mai multe senzaţii şi impresii, care au fost mai întâi
fixate în mod subconştient, cu atât mai puternică va fi capa­
citatea noastră de a ne dobândi un autocontrol. Dacă aveţi
nevoie să vă convingeţi de un anumit lucru, să vă treziţi la
viaţă unele calităţi, cum ar fi, să zicem, încrederea în sine,
optimismul, sănătatea, atunci trebuie să vă activaţi nu numai
85 Transa de refracţie

partea conştientă a creierului, dar şi cea subconştientă. Acest

lucru se poate obţine numai recurgând la posibilităţile ine­
puizabile ale voinţei şi imaginaţiei. Voinţa ne influenţează în
principal conştientul, iar imaginaţia ne deschide accesul către
adâncimile subconştientului.
Voinţa este forţa cu ajutorul căreia este acţionat meca­
nismul conştient de autosugestie, iar imaginaţia impulsio­
nează dezvoltarea acestei forţe. Voinţa este direct legată de
funcţiile logice şi de alte funcţii ale emisferei stângi a cre­
ierului. Imaginaţia ia naştere în emisfera dreaptă, unde „se
încrucişează" receptările din exterior ale persoanei cu starea
ei interioară, manifestându-se într-o strălucită diversitate de
simboluri, imagini, sentimente, sunete şi nuanţe. Pentru ca
autosugestia să fie eficientă sunt necesare legătura şi armo­
nia dintre emisfera stângă şi cea dreaptă, între conştient şi
subconştient, între voinţă şi imaginaţie.
Dictionarul
' Webster dă următoarea definitie ' a cuvân-
tului imaginaţie: ,,Imaginaţia este o acţiune sau un efort în
sensul creării unor imagini mentale a ceva nou, nemaiîntâlnit
până atunci, sau în sensul creării unor noi imagini şi idei folo­
sind experienţa acumulată; forţă creatoare. Imaginaţia este
considerată adesea o calitate creatoare mai serioasă şi mai
profundă, care ne permite să ajungem la baza asemănării din­
tre lucruri, spre deosebire de fantezie, o calitate mai uşoară şi
«decorativă», apărută pe baza receptării superficiale a unor
asemănări".
Esenţa posibilităţii de a te autoconduce prin mijlocirea
autosugestiei constă în priceperea de a-ţi controla în mod
conştient imaginaţia. Omul, cu posibilitatea lui de a imagina,
este fiinţa cea mai supusă influenţelor de pe planetă. Tocmai
acest lucru nu este scăpat din vedere de către cei cărora le
place să-i manipuleze pe ceilalţi, atât în politică, cât şi în
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 86

religie, atât în sfera educaţiei, cât şi în publicitate. Atât timp

cât autosugestia rămâne o obişnuinţă subconştientă şi necon­
trolabilă, omul este sortit să fie doar o victimă a împrejurări­
lor, o fiinţă supusă voinţei altor oameni.
Problema sugestiei şi autosugestiei este cercetată de o
orientare nouă din psihoterapie numită programare neuro­
lingvistică (NLP), ai cărei fondatori sunt consideraţi pe bună
dreptate Richard Bandler şi John Grinder.
Neurolingvistica este ştiinţa care studiază mecanismele
vorbirii. Ea se află la graniţa dintre psihologie, neurologie şi
lingvistică. Propunând această denumire a noii orientări, crea­
torii metodei au avut în vedere două aspecte: capacitatea omu­
lui de a se autoprograma permanent de-a lungul vieţii, alegând
anumite moduri de a gândi, de a simţi, de a se comporta, şi posi­
bilitatea modificării acestor programe cu ajutorul cuvintelor.
Dar fondatorii NLP nu s-au lămurit în privinţa transelor
la care se ajunge datorită metodelor lor. Ei le numesc hipno­
tice sau hipnoză Erikson. Iar acestea, cu indulgenţă fie spus,
nu sunt unul si' acelasi, lucru.
Ivan Ognev a propus un termen mai potrivit, acela de
transă de refractie.
, Este o transă controlabilă, când se pro-
duce stabilirea unor punţi între emisfera dreaptă a creierului
şi cea stângă. Într-o asemenea transă nu numai medicul poate
schimba anumite mecanisme negative ale pacientului, dar şi
omul însuşi poate face acest lucru.
Transa de refracţie este o stare la graniţa dintre hipnoză şi
meditaţie, când se produc reconexiuni între zonele creierului,
în acest proces unele zone fiind inhibate, iar altele ajungând
în stare de excitaţie. Se poate spune că în transa de refrac­
ţie zonele creierului se află în stări cuantice diferite, trecând
dintr-o stare în alta. Se produc salturi cuantice sau tunelarea
informaţiei din conştient în subconştient şi invers, conducând
chiar la străluminări.
87 Transa de refracţie

Pentru ca o frază să devină comandă trebuie ca omul să

se găsească în transă de refracţie.

Exact acest lucru face reclama! ! ! Cine se uită la reclamele

la medicamente se îmbolnăveşte apoi de acele boli pentru care
erau medicamentele. Căci, ascultând reclama, căpătaţi simp­
tomele cu care sunteti, bambardati, la radio si , la televizor. Dar
haideţi să o luăm pe rând.
Când dormiţi şi când ascultaţi muzică, mergeţi cu metroul
sau cu maşina, faceţi înviorarea de dimineaţă sau vă pregă­
tiţi pentru un examen, vă găsiţi în transă de refracţie, şi nu
în transă hipnotică, aşa cum afirmă NLP. Multora le sunt cu
siguranţă cunoscute acele momente de întrerupere la lectura
unei cărţi, când îţi dai seama că ai citit ceva, dar ce anume
nu mai ţii minte, pentru că gândul ţi-a fugit în altă parte.
Dar visarea distrată la volan, când îţi dai seama deodată că
ai ajuns deja? O astfel de reverie reprezintă un serios pericol,
dacă în spatele ei nu există experienţă sau o temeinică pregă­
tire de conducător auto. Numai în acest caz transa de refracţie
ne conduce cu bine la scop. În transa de refracţie omul poate
să se controleze perfect şi să înţeleagă ce se petrece în jur. În
transa hipnotică, însă, controlul este imposibil, şi de aceea să
numim o stare ca cea de „visare la volan" etc. hipnoză este cel
puţin absurd.

Speranţa este o transă de refracţie!

Transa de refracţie poate vindeca, dar poate şi schilodi.

Şi calculatorul are, şi el, o stare de transă; atunci când pre­
lucrează câteva programe în acelaşi timp şi nu face faţă, el
cedează. Aşa şi omul, el activează mai multe programe deo­
dată, de exemplu, afirmând în acelaşi timp: ,, Sunt grasă,
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 88

până când pot să mai continui aşa; trebuie să iau medica­

mentul acesta, iar acesta nu ajută; dar mie îmi place tortul...".
Creierul este supraîncărcat. Creierul se blochează. Apare cea
mai autentică transă de refracţie. Funcţionează în acelaşi
timp mai multe zone ale creierului (a foamei, saţietăţii, emo­
ţiilor, logicii...). Fiecare zonă îşi derulează propriul program
şi creierul „dă în fierbere". Şi se blochează. La fel ca un cal­
culator care cedează, şi creierul trebuie reîncărcat, restartat.
Dar dumneavoastră nu faceţi asta, ci fugiţi după noi medica­
mente.
Frica este, de asemenea, o transă de refracţie. Dum­
neavoastră aveţi în faţa ochilor acel tablou, acea imagine care
vă rămâne după ce calculatorul creierului dumneavoastră s-a
blocat. Şi nici o acţiune nu şterge această imagine. Iar medi­
camentele fac doar ca acest tablou să fie mai puţin vizibil, dar
nu îl elimină. Şi dumneavoastră continuaţi să vă vedeţi frica,
să vă simtiti
' ' boala.
Alex Osborne, inventatorul metodei atacului, prefera să
compare procesul gândirii cu condusul unui automobil. ,,Nu
mai ajungem nicăieri dacă apăsăm încontinuu pedala de frână,
spunea el. Şi doar priceperea de a scoate gaze de eşapament
nu ne aduce nimic! Pentru a te mişca într-un anume sens, tre­
buie să oscilezi permanent între creaţie şi analiză, între emi­
sfera stângă şi cea dreaptă".
Aşadar, prin ce se deosebeşte hipnoza de transa de refrac­
ţie? ! În hipnoză creierul este pasiv, pentru că cea mai mare
parte a scoarţei cerebrale este încetinită. În hipnoză se pot
înregistra informaţii, dar creierul poate da drumul programu­
lui să acţioneze sau poate să nu-i dea drumul. De aceea nu
se poate vindeca chiar totul prin hipnoză. Transa de refracţie
permite şi înregistrarea unui program, şi punerea lui în func­
ţiune, dar poate să îl şi şteargă.
89 Transa d e refracţie

Am descris mai sus „metoda refracţionată de schim­

bare a convingerilor" . Aşa că iată, atât timp cât omul face
acest lucru, el se găseşte într-o adevărată transă de refracţie,
pentru că în timpul acestei proceduri au loc treceri alternative
între cele două modalităti' - vizuală si' kinetică.
Să sperăm că deja aţi început să înţelegeţi ce este transa
de refracţie şi cum poate fi folosită într-o direcţie pozitivă. Ea
are regimuri diferite. Comunicarea este unul dintre ele.

EM ISFERA DREAPTĂ este specializată în spaţialitate,

în imagini vizuale, imaginaţie, ritmuri coloristice, trăiri kine­
tice şi creaţie. Cu alte cuvinte, în interiorul nostru coexistă cel
puţin două tipuri de conştiinţă, două realităţi separate, dife­
rite şi egale între ele. Aceste două realităţi interacţionează. De
exemplu, emisfera stângă recunoaşte unele trăsături ale omului
luate separat (nasul, gura, ochii etc.), iar emisfera dreaptă, cu
capacitatea ei spaţială şi conceptuală, ia „bucăţile" separate şi
creează un întreg.
Într-un ciclu al creierului de 90 de minute se produce schim­
barea activităţii emisferelor: când activitatea uneia îşi atinge
vârful, activitatea celeilalte scade la minimum (şi invers) .
Tendinţa istorică a societăţilor occidentale „civilizate" este
de a acorda o importanţă mai mare funcţiilor emisferei stângi,
ignorând şi minimalizând aspectele emisferei drepte. ,,Preţul":
pe „distanţă scurtă" pragmatismul emisferei stângi învinge,
dar omul şi civilizaţia pierd foarte mult faţă de cultura echili­
brată „de tip oriental". De exemplu, există o corespondenţă
directă între folosirea intensă a emisferei stângi şi cazurile de
sinucidere şi boli psihice. Putem compara acest lucru cu faptul
că emisfera dreaptă, simţindu-se captivă, încearcă să spargă
,,închisoarea" prin orice mijloc la îndemână. De aceea societă­
ţile „civilizate" se remarcă, de asemenea, prin lipsa de spiritu­
alitate. În acest sens se poate înţelege expresia „civilizaţia este
duşmanul culturii" .
I VA N 0 G N EV, V L A D I M I R R U S E E V 90

Generatoarele de transă

Acum să vorbim despre ce este mai important. În timpul

comunicării, de asemenea, oamenii se găsesc de obicei într-o
transă de refractie.
Iată un exemplu de refracţie de limbaj, adică atunci când
se pune accentul pe anumite cuvinte, situaţie în care sensul
uneia şi aceleiaşi fraze se modifică radical.
Pe tine ea te IUBESTE?
Pe tine EA te iubeste?
PE TINE ea te iubeşte?

Orice vorbire este o sugestie, cu sau fără efect, în func­

ţie de talentul şi priceperea vorbitorului şi de disponibilitatea
ascultătorului de a crede.

Limbile acţionează în mod diferit asupra creierului

Savanţii britanici de la Welcome Trust Research Charity au

ajuns Ia concluzia că oamenii folosesc părţi diferite ale creieru­
lui pentru prelucrarea informaţiilor primite, în limba pe care o
vorbesc.
Doctorul Sofi Skot a descoperit că anglofonii utilizează
numai o parte a creierului atunci când aud vorbindu-se
englezeşte. În schimb, oamenii care vorbesc, de exemplu, în
limba mandarină, folosesc ambele părţi ale creierului pentru
descifrarea acestei limbi bogate în tonalităţi.

Omul prelucrează aproape întotdeauna informaţiile la

niveluri diferite, dintre care el, cel mai adesea, conştientizează
numai o parte. De exemplu, în timp ce urmăreşte o emisiune
la televizor, în timp ce citeşte, merge cu metroul sau cu liftul,
91 Transa de refracţie

omul se găseşte adesea în transă. Stările emoţionale puter­

nice, ca îndrăgostirea, furia, frica şi, de asemenea, stresul
şi somnolenţa sunt nişte străluciţi reprezentanţi ai transei
de refracţie. În acest caz se pot amplifica aşa-numitele frici
induse. Sursa acestora sunt adulţii care înconjoară copilul şi
care involuntar îl contaminează cu frică, arătând în mod emo­
ţional, subliniind prezenţa unui pericol. Ca rezultat, copilul
receptează în mod real numai partea a doua a frazelor de tipul
,,Nu te apropia, ai să cazi", ,,Nu pune mâna pe el, te muşcă"
etc. La copil apare o reacţie de frică ce va fi un regulator al
comportamentului lui. Dacă sperii copilul „pentru că în caz
că ... ", el îşi pierde spontaneitatea comportamentului şi încre­
derea în sine.
Neurolingvistica descrie corect câteva stări induse, dar le
tratează în mod greşit. lată un exemplu din NLP:

,,În categoria fricilor induse intră fricile ce apar la părinţii foarte

neliniştiţi. Adică atunci când mama ţipă la copil, la început îl
face să intre în transă, iar apoi îi dă o sugestie cu totul «hipno­
tică». În această împrejurare ea procedează ca un hipnotizator
profesionist: mai întâi ea însăşi intră în transă, iar apoi îl face
să intre în transă şi pe «client». Şi deşi mama poate dori sincer
să ferească copilul de rănire şi să-i formeze unele deprinderi
utile, ea introduce absolut neintenţionat fraze neecologice. Şi
dacă o anumită frază poate dăuna, ea, cel mai adesea, va face
acest lucru ! "

Neurolingvistica afirmă că asemenea stări se numesc

hipnotice. Dar ce fel de hipnoză este aceasta? ! Comunicarea
nu este hipnoză, pentru că hipnoza este o stare de semiador­
mire, o stare pasivă. Comunicarea este foarte activă.
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 92

Comunicarea este o transă de refracţie, în care se produc

schimbări de modalităţi, de aceea, de exemplu, într-o comuni­
care plictisitoare, la un curs plictisitor, ea poate să-l aducă pe
ascultător într-o stare de somnolenţă, ceea ce se interpretează
a fi hipnoză. Şi atunci o frază poate într-adevăr să dăuneze,
pentru că în hipnoză funcţionează zona de raport, cea care
primeşte setările, programul de acţiune.

Când un copil, la lecţie, deja nu îl mai aude pe profesor,

ci se gândeşte la altceva, el se află în transă de refracţie, posi­
bil într-una profundă. Şi dacă profesorul trage de el înapoi,
copilul iese brusc din transă, de aceea poate începe să-l doară
capul şi cu atât mai mult nu va mai fi receptiv la lecţie. Stimaţi
profesori, predaţi lecţiile într-un fel interesant, şi copiii nu vor
mai fi cu gândul în altă parte. Folosiţi o transă blândă, dar nu
adânciţi copiii într-o refracţie profundă, predând lecţii plicti­
sitoare. Nu-i ignoraţi pe visători, din contră, acordaţi-le aten­
ţie mai des, pentru că în viitor ei vor fi cei care vor avea succes.
In transă de refracţie poate fi
oricine şi adesea chiar de câteva ori
pe zi. Şi, de aceea, este pur şi sim­
plu imposibil să o interzici. În stare
de refracţie omul devine mai flexibil,
mai apt de schimbare, mai creativ,
dar nu poate fi mai supus influen­
ţei altora şi, într-o anumită măsură,
să-şi piardă capacitatea de a aprecia
critic realitatea.
Radioul si' televiziunea mentin
' cu succes omul în transă
de refracţie, astfel încât frazele neecologice sunt, în cazul
lor, deosebit de periculoase. 1n acest sens înfloreşte reclama,
mai ales reclama la medicamente. Reclama face totul pentru
93 Transa de refracţie

a aduce omul într-o asemenea stare, în care medicamentele

respective încep să fie cerute în cantităţile maxime:

- Vă doare, aveţi o greutate în stomac. . .

- Vă este rău, vă e greaţă ?. . .
- Golstena vă va elimina durerea.

Aproape tot ce e auzit în stare de transă este receptat ca

o instrucţie.

Aşadar, reclama este un generator de transă de refrac­

ţie! Reclama creează o lume vizuală, construită după proiec­
tul „clientului". Este o lume imaginară „narcotizantă", în care
gândirea şi comportamentul omului adâncit în ea devin total
previzibile. Specialiştii numesc aceste schimbări psihologice
„ruinarea psihicului"; în această situaţie, omului îi este tot
mai greu să-şi utilizeze capacităţile potenţiale, intelectuale şi
voliţionale. Ruinarea psihicului se manifestă acum cu precă­
dere în Occident, în ţările dezvoltate, dar se poate observa şi
la tineretul nostru.

Conform rezultatelor ultimelor cercetări, realizate pe site-ul de

I nternet Women's Channel, 6 din 1 0 femei nu sunt mulţumite
de cum arată. Coordonatorul site-ului care a efectuat cercetă­
rile, Sheila Sang, consideră că nemulţumirea faţă de propriul
corp apare ca rezultat al faptului că mass-media încearcă să Ie
impună femeilor imaginea unei superwomen ideale, dând ca
exemplu starurile hollywoodiene şi oamenii celebri din lumea
showbizului. ,,Nu-i de mirare că femeile încearcă să se con­
formeze standardelor generale. Acestea le sunt pur şi simplu
impuse, încercându-se să se demonstreze că exact aşa trebuie
să arate un corp ideal". Apropo, 41 % dintre doamnele chesti­
onate au recunoscut că se gândesc de câteva ori pe zi la cât de
I VAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 94

neatrăgător este corpul lor, 26% au declarat că simt un discon­

fort când fac cumpărături, 23% încearcă sentimente de frică şi
ruşine când sunt la plajă.

lată încă un exemplu de transă de refracţie:

Un cowboy călăreşte prin prerie, iar o voce interioară îi spune:
- Harry, întoarce-te acasă. La soţia ta trebuie să vină astăzi
amantul.
Cowboy-ul se întoarce şi îşi zoreşte calul. Vocea continuă:
- Harry, el se apropie de uşa ta. Harry, el intră în casă !
Grăbeşte-te!
Cowboy-ul îi dă pinteni calului şi fuge mâncând pământul.
Vocea continuă:
- Harry, el e deja în dormitor. Grăbeşte-te, încă mai poţi
ajunge la timp!
Dar acum calul, epuizat, cade mort. Cade, bineînţeles, şi
cowboy-ul. Venindu-şi în fire, se ridică, se scutură şi se miră:
- Unde mă grăbeam eu aşa? Pe mine mă cheamă Bill !

Aşadar, transa de refracţie are stări multiple şi le foloseşte

permanent, atât cu intenţii bune, cât şi cu intenţii negative.
Despre posibilităţile transei de a manipula vom mai vorbi,
pentru că ţine de NLP.
Este important să menţionăm că transa de refracţie poate
fi utilizată doar pentru schimbarea convingerilor negative,
pentru eliminarea diferitelor frici, fobii, depresii, a stresului,
a unor boli, ceea ce poate conduce omul la un regim normal
de muncă şi chiar să îi dezvolte capacităţi extra. Starea de ilu­
minare genială este tot o transă de refracţie.
Transa de refracţie este o necesitate vitală pentru dum­
neavoastră, este o stare cerută de viaţa însăşi.
De aceea I. Ognev a numit această nouă orientare în psi­
hologie P.M.D. - Psihologie meta-dinamică; aceasta, spre
deosebire de NLP, nu face ceva rău.
95 Transa de refracţie

Intrarea rapidă în transă

Transferaţi-vă atenţia din partea stângă a inelului spre
cea dreaptă şi invers. După câteva secunde veţi intra în transă
de refracţie.

Fig. 6.2. Care parte a inelului este în faţă?

Priviţi cubul din sticlă înfăţişat în fig. 6.3. În ce direc­

ţie este înclinată muchia din faţă, spre stânga jos sau spre
dreapta sus?

Fig. 6.3. Nu puteţi deloc să vă hotărâţi în ce direcţie este îndreptată

muchia din faţă, spre stânga jos sau spre dreapta sus? Iluzia este
numită aşa în cinstea cristalografului elveţian Louis Albert Necker,
care, Ia mijlocul secolului al XIX-iea, a descoperit-o.

Privind acest cub, numit cubul lui Necker, timp de câteva

secunde nu observaţi nici o schimbare. Apoi el deodată se
întoarce si
, îi vedeti
' o cu totul altă înfătisare.
' ' Si
' doar în rea-
litate nu s-a schimbat nimic! S-a schimbat numai imaginea
l vA N O G N EV, V L A D I M I R R u s E EV 96

gestalt pe care o aveţi - o imagine unitară (care nu se reduce

la suma părţilor componente) , integrală.*
Aduceţi-vă aminte că o melodie, deşi atunci când este
interpretată în tonalităţi diferite produce senzaţii diferite,
poate fi recunoscută ca fiind una şi aceeaşi. Acest mod a
început să fie înţeles ca gestalt. Altfel, el semnifică nişte con­
structe unitare ale conştiinţei, care nu se reduc la suma părţi­
lor componente: mişcare aparentă, iluminare, receptarea unei
melodii etc.
Acum începeţi să schimbaţi perspectiva, răsucind mereu
cubul, şi peste puţin timp veţi fi în transă de refracţie.

Refractia
' constiintei
' '
,, Un experiment nu ne înşală niciodată,
ne înşală j udecă ţ ile noastre."
Leonardo da Vinci

Transa de refracţie se numeşte aşa

din câteva motive.
Cuvântul „ refractor" provine din lati­
nescul refractus - refractat. În fizică acest
termen denumeşte schimbarea direc­
ţiei de propagare a undelor de lumină
sau sonore, din cauza neomogenităţii
mediului (de ex. , din cauza neomogeni­
tăţii optice, a schimbărilor de temperatură, a permeabilităţii
dielectrice etc.). În astronomie înseamnă refracţia razelor în

• Termenul este propus de psihologia gestalt şi face parte din seria noţiu­
nilor ei fundamentale. Ini ţ ial era folosit Ia descrierea psihicului, dar mai
târziu s-a extins în domeniul fenomenelor fizice, fiziologice, sociale ş.a.
97 Transa de refracţie

atmosfera terestră, ca urmare astrele părând ceva mai sus

decât poziţia lor reală, iar Soarele şi Luna apar turtite la ori­
zont.*
Prin refracţie se explică şi licărirea stelelor, şi suprafaţa
convexă a mării, şi pământurile „fantomatice", şi „lacurile"
aparente din deşert, mirajele. Fata-Morgana este unul dintre
ele.··
Cuvântul miraj este de origine franceză şi are două sen­
suri: ,,reflectare" şi „ vedenie înşelătoare". Ambele semni­
ficatii
' ale acestui cuvânt reflectă bine esenta ' fenomenului.
Mirajul reprezintă o înfăţişare a unui obiect existent în mod
real pe Pământ, adesea mărită şi puternic deformată. Mirajul
este o iluzie de percepţie.
Datorită refracţiei apar diferite iluzii. Prin iluzii se înţe­
lege percepţia înşelătoare a unor obiecte existente în mod
real. În această situaţie, în mod subiectiv, nu atât forma şi
anumite detalii ale obiectului nu corespund originalului, cât
mai ales conţinutul lui. Sunt cunoscute iluziile de intersec­
tare, de întâlnire şi îndepărtare, de curbură, de iradiaţie, de
fire care se încrucişează, de adâncime.
Există multe teorii în legătură cu iluziile optice. În secolul
trecut oamenii de ştiinţă se interesau în special de aspectul
psihologic al iluziilor, şi aproape fiecare cercetător venea cu
propria lui teorie. Dar indiferent care sunt cauzele ei, iluzia

• Printr-o refracţie deosebit de puternică, dar într-o stare instabilă a atmo­

sferei, se poate explica şi fenomenul observat pe 20 ianuarie 1974 în satul
Cerski din lakuţia, când în timpul nopţii polare Soarele a apărut brusc Ia
orizont pentru câteva minute. Adevăratul răsărit al Soarelui (adică sfârşitul
nopţii polare) a avut Ioc de-abia peste câteva zile.
** Locuitorii Africii de Nord numesc „lacurile" aparente „mări ale dia­
volului". În poveştile orientale şi în legende se vorbeşte despre zâna rea
Morgana care îi ademenea pe călători în deşert arătându-le în aer palate
de cleştar. După numele acestui personaj de basm mirajele complexe sunt
numite şi acum „fata morgana" (de Ia latinescul „fata " = ,,zână").
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 98

este absolut evidentă. Acum s-a demonstrat cu certitudine că

centrul deformărilor se află chiar în instrumentul cunoaşterii,
si
, anume în constiinta
, , omului.·

Fig. 3.2. Toate iluziile de acest fel se numesc iluzii square şi se obţin pe
baza folosirii iradiaţiei. ln desen este reprezentată celebra lucrare a lui
Munsterberg, şi noi vedem că triunghiurile albe, intersectate de linii
negre, par deformate. Adică, privind ilustraţia, nu ai spune că liniile
verticale sunt drepte.

Fig. 3.3. lncă un exemplu de iluzie. Încercaţi să înţelegeţi ce este

aceasta.

· în legătură cu aplicarea iluziilor optice în tehnologiile de detectare a ima­

ginilor v. articolul: I. Mardare, I. Ognev, Abordarea entropică în sistemul
discretizării imaginilor (3HmponuitHblU noâxoâ 6 cucmeMe âucKpemu3a1,ţuu
u306pa:»eeHuu) , Acta Academica, 2001, www.ognevcenter.ru.
99 Transa d e refracţie

Un neaşteptat paradox constă în faptul că o cunoaştere

excesivă nu face decât să încurce. Trebuie doar să acoperiţi cu
degetul mijlocul figurii şi într-o clipă veţi vedea metamorfoza.
În acustică este cunoscut fenomenul de refracţie a sune­
tului, când poate apărea o „ zonă de tăcere" (fig. 3.4.).

- --....-- --·------- -------·---- ------ ...........- ------........- ----- -­--­

- .__ ..__

Pământul

Fig. 3.4. ZONA DE TĂCERE poate apărea atunci când temperatura

aerului scade odată cu creşterea înălţimii. Undele sonore provenite
de la sursa de sunet se îndreapă în sus ca urmare a refracţiei. In zona
de tăcere, sub razele sonore refractate, nu pătrunde sunetul, adică în
această zonă sunetul nu se aude.

Efectul Cheshire este, de asemenea, o iluzie. Datorită

acestui efect, începem să privim altfel o problemă, ca dintr-un
alt unghi, adică se schimbă orizontul de aşteptare în ceea
ce priveşte problema respectivă, iar inconştientul o repro­
gramează în sensul rezultatului dorit. Astfel, înlocuim o iluzie
cu o altă iluzie. Căci frica, fobiile şi chiar boala nu sunt nimic
altceva decât o enormă iluzie fixată în subconştientul nostru.
Cel care suferă de o fobie se găseşte într-o transă specială,
numită de I. Ognev transă de refracţie, şi de aceea este uşor
de schimbat. Frica dispare atunci când avem posibilitatea de a
controla acest proces şi de a-l influenţa, obţinând astfel emoţii
pozitive.
IVAN 0GNEV, VLA DIMIR RU SEEV 100

Metoda descrisă mai sus, metoda de vindecare prin refrac­

ţie, are şi alte denumiri: ,,metodă refracţionată" sau „metoda
de refracţie".·
Metoda de refracţie mai are încă o caracteristică impor­
tantă, şi anume el blochează trigger-ul fricii, nepermiţându-i
să declanşeze programul de formare a sentimentelor de fobie.
Şi prin aceasta ea întrece cu mult diferitele metode de progra­
mare neurolingvistică.

Metoda refracţionată de schimbare este o metodă

puternică de vindecare a stresului şi fobiilor.

Se poate spune că în evaluarea suferinţelor omeneşti

domină o „lege a opticii " originală: necazurile noastre parcă
sunt mai aproape de noi şi de aceea ni se par „mai mari",
iar cele ale altora sunt totuşi mai departe, de aceea par mai
, este refractia
,,mărunte" . Aceasta si , constiintei.
, ,
Am dori să prefaţăm o nouă metodă din psihoterapie
printr-o metaforă simplă şi scurtă.

Într-un oraş-port trăia un bărbat foarte sărac. Nu avea bani

nici măcar să-şi cumpere mâncare. De aceea mergea în fiecare
dimineaţă în port şi aştepta întoarcerea pescarilor ca să le ceară
lor ceva peşte. Şi când se prindea mult peşte, pescarii îi dădeau
vreo doi peştişori. Şi aşa, zi de zi, îşi ducea viaţa acest om. Cu
timpul a început să se prindă tot mai puţin peşte, preţul lui a
crescut şi aproape nimeni nu mai voia să-i dea şi lui... Odată,
fiind foarte flămând, omul a venit în port şi a văzut pe mal un

• în momentul de faţă „ metoda refracţionată de schimbare a convinge­

rilor" este patentată de autorul acestei cărţi (Certificatul Nr. 1185 din
26.05.2003) . Această metodă a fost descrisă pentru prima dată de I. Ognev
în 2001, în Materialele Academiei Internaţionale de Informatizare (AKmbz
MeJ1CiJyHapoiJHoi1 ÂKaOeMuu JfllcjJopMamu3aiţuu) (membru asociat al
O.N.U.) . Articolul poate fi găsit pe Internet Ia adresa www.ognevcenter.ru
101 Transa de refracţie

singur pescar. A început el să-l roage să-i dea şi lui, fie şi cel
mai mic peşte, să nu moară de foame. Iar pescarul i-a răspuns
„Nu o să-ţi dau peşte, pentru că, după ce o să-l mănânci, după
un timp iar o să ţi se facă foame şi vei fi nevoit să ceri, dar dacă
vrei, îţi pot arăta cum să prinzi peşte singur".

Reprezentarea exterioară
Aşadar, cum privim noi lumea? Cum vedem noi ceea ce
vedem? Întrebarea nu este simplă.
Oamenii de stiintă
' ' au calculat că creierul omenesc este
capabil să recepteze în mod conştient nu mai mult de 126 de
biţi pe secundă. Pentru a înţelege un interlocutor este nevoie
de aproximativ 40 de biţi „de atenţie". Ceilalţi 86 de biţi sunt
necesari pentru a observa mimica feţei vorbitorului şi pentru
a ne gândi la ce răspuns vom da (fig. 6. 11).

Fig. 6.11. Creierul primeşte o cantitate mult mai mare de informaţii

subconştiente decât cea care poate pătrunde prin „pâlnia" atenţiei.
I VAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 102

Noi primim informaţii despre lumea înconjurătoare în

principal prin cele cinci canale de percepţie. Cu ajutorul orga­
nelor de simţ, noi vedem, auzim, simţim, deosebim gustul şi
mirosul. Scindarea experienţei interioare în vizuală, auditivă,
tactilă se numeste modalitate·.
Tot ceea ce este legat de percepţia vizuală se numeşte
modalitate vizuală; ceea ce se leagă de percepţia auditivă se
numeşte modalitate auditivă; ce se leagă de mişcări, senza­
ţii, se numeşte modalitate kinetică. Un om la care canalul
vizual este mai dezvoltat (vede mai mult) este unul vizual; cel
cu canalul auditiv dezvoltat se numeşte auditiv, iar cel la care
este dezvoltat canalul kinetic (trăieşte în mijlocul senzaţiilor)
se numeşte kinetic. Canalul auditiv este un canal de receptare,
iar cel vizual este de analizare. Prin canalul vizual primim cea
mai mare cantitate de informaţii, până la 8 5 %.
în afară de aceasta, fiecare modalitate se împarte în sub­
modalităţi componente. De exemplu, imaginile vizuale au
culoare, strălucire, intensitate, volum, distanţa la care apare
o imagine atunci când ne-o amintim; imaginile auditive au o
anumită intensitate a sunetului, un număr de voci, un ritm,
localizare în spaţiu etc. ; senzaţiile kinetice au un loc al sen­
zaţiei, o anumită intensitate, formă, căldură sau răceală, un
caracter relaxat sau tensionat etc.
Şi acum aduceţi-vă aminte că în limba rusă, de când se
ştie, pentru descrierea caracteristicilor stării unui om s-au
folosit tocmai caracteristicile submodale: ,,A vedea totul în
negru", ,,A privi lumea prin ochelari roz", ,, Şi totul era strălu­
citor şi festiv" ... Alte exemple puteţi să vi le amintiţi şi singuri.

Ceea ce este important acum de înţeles este că orice

neplăcere este codificată de creierul nostru fie în modalitate

• Modalitatea este sinonimă cu noţiunea de sistem senzorial.

103 Transa de refracţie

vizuală (cel mai adesea), fie în modalitate auditivă (mult mai

rar), la care se adaugă sentimentele şi senzaţiile de modali­
tate kinetică (acestea, însă, pot apărea şi ca independente).
Pe primul loc se află, fără îndoială, reprezentarea vizuală, în
care amintirile sau reprezentările neplăcute se reflectă fie sub
forma unei imagini separate, ,, tablou", fie ca o serie de ima­
gini statice (un „fotoroman", dar în care una dintre imagini
rămâne oricum un „tablou"-cheie), fie ca o succesiune dina­
mică de imagini (,,film").
Toate informaţiile care se transmit prin vorbire ajung la
om în emisfera stângă a creierului, care funcţionează în dome­
niul semnelor, iar apoi sunt transformate în „tablouri" şi ima­
gini care se păstrează în emisfera dreaptă. În mod conştient,
omul receptează de la 5 la 9 unităţi de atenţie într-o unitate de
timp. Dar în condiţii de stres această receptare se reduce la
1-3 unităti' de atentie.
'
Dacă dorim să spunem ceva, ne amintim imaginea respec­
tivă, iar apoi o descriem prin cuvinte (semne) sau gesturi. Se
produce un salt de la reprezentarea vizuală la una auditivă sau
kinetică. Se poate spune că modalitatea este şi ea un atractor.
Iar transferurile între modalităţi diferite provoacă un regim
de oscilaţie a creierului între atractori, iar aceasta este o stare
de transă de refractie.
'
Acest mecanism este automat şi poate fi observat numai
urmărindu-l în mod constient.
' Închipuiti-vă
' un automobil. Ce
imagini v-au apărut? Şi ce fel de maşini şi-au închipuit prie-
tenii dumneavoastră? Comparaţi ce v-aţi închipuit dumnea­
voastră şi ce şi-au închipuit ei. Cu siguranţă vor fi automobile
de mărci diferite si' de diferite culori.
Amintiţi-vă un moment concret, plăcut, şi fiţi atenţi ce
a apărut mai întâi, o imagine, o senzaţie, un dialog interior?
Analizaţi felul cum creierul dumneavoastră construieşte
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 104

o imagine plăcută şi una neplăcută: o experienţă plăcută

înseamnă cel mai adesea imagini colorate, în mişcare, proiec­
tate la o distanţă mică, senzaţii plăcute în corp, asociate (cu
sentimentul participării în această experienţă).
O experienţă neplăcută ne-o amintim cel mai adesea
într-o imagine alb-negru, cu senzaţii neplăcute ale corpului şi
cu un dialog interior (cu dorinţa de a spune ceva în legătură
cu ceea ce se petrece). Dar dacă aceasta este disociată, noi
privim parcă de pe margine.

Inscripţie pe monitor: ,,Dacă acest scris se micşorează,

înseamnă că vi se ia monitorul din faţă" .

Submodalităţile sunt scheletul experienţei noastre. Dând

comenzi televizorului, putem schimba luminozitatea, sune­
tul, tot aşa şi cu ajutorul submodalităţilor putem să schimbăm
o imagine negativă în aşa fel încât să se ajungă la o cu totul
altă experienţă.
Incercati, să vă J·ucati
, cu
imaginile, de exemplu, faceţi
să se îndepărteze imagi­
nea unei experienţe plăcute,
transformaţi-o în alb-negru.
Observati ' cu atentie
' cum se
modifică senzatiile
' dumnea-
voastră ca răspuns la aceste schimbări. Nu-i aşa că aminti­
rile plăcute s-au estompat? Iar acum, din contră, apropiaţi
această imagine, făceţi-o mai strălucitoare, mai cu volum,
simţiţi-vă prezenţi în această situaţie. Remarcaţi schimbările
ce se produc în sentimentele dumneavoastră când se aplică
acest procedeu. Priviţi imaginea unei experienţe neplăcute: la
apropiere se observă o intensificare a senzaţiilor neplăcute, la
105 Transa de refracţie

îndepărtare se observă o slăbire; analizaţi felul în care culoa­

rea influenţează percepţia.
De fapt noi facem acest lucru permanent, schimbând
submodalităţile, de aceea întreaga noastră experienţă, isto­
ria noastră personală, este în proporţie de 95% inventată. În
timpul unor certuri, al unor situaţii neplăcute, unii sunt încli­
naţi să reproducă o experinţă pozitivă şi atunci tot ce este bun
apare ca fiind cenuşiu şi plictisitor, apar părerile de rău . . .

Informaţia este întotdeauna pozitivă, nu există informaţie

negativă ! Negativă este atitudinea noastră faţă de ea! ! !

Sunt oameni care îndepărtează o experienţă plăcută,

făcând astfel dificil accesul informaţiilor respective până la
conştient şi, invers, îşi apropie tot ceea ce e neplăcut. Această
sortare a experienţelor depinde de convingerile noastre.
Îndată ce noi reanalizăm o anumită experienţă, trecând-o prin
modul nostru de înţelegere, o şi schimbăm!

Reprezentarea interioară
,, . . . Acest lucru arată ciudat, şi arată foarte
ciudat, şi parcă deodată nu mai arată de­
loc ciudat, şi dumneavostră nu puteţi să
înţelegeţi ce îl făcea să fie la început aşa
de ciudat."
Gertrude Stein*

Lumea noastră interioară nu este obligatoriu aceeaşi cu

cea pe care o vedem sau o auzim. De atitudinea faţă de rea­
litatea înconjurătoare depind emoţiile noastre. Acestea înso­
ţesc fiecare eveniment din viaţă, se suprapun pe aşa-numitele
• Cităm după Excepta Medico, XX, 175 (1980) .
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 106

ancore. Tot ceea ce noi vedem, auzim sau simţim într-o anu­
mită situaţie poate constitui nişte ancore. Când se repetă întâl­
nirea cu o ancoră, se reproduc amintirile şi senzaţiile plăcute
sau neplăcute, în funcţie de lucrul de care acestea sunt legate.
Se poate spune că ancorele sunt nişte atractori originali, care
leagă omul de anumite şabloane comportamentale şi care pot
să provoace şi să menţină anumite stări psihice.
Ancora este un element de fixare sub forma unei matrice
informaţionale rămase în subconştientul omului în urma
unor evenimente şi trăiri plăcute sau neplăcute. Ancora este
un program, un eveniment întipărit în subconştientul nostru.
Trebuie doar ca omul să lege ancora, şi el se va simţi exact la
fel ca atunci, în momentul de care este fixată ancora. Cu cât
un sentiment este mai puternic, cu atât mai puternică este şi
ancora.
Organismul îşi aminteşte toate stările, şi când i se aduce
aminte de ele, le reinterpretează. Înseamnă că cu ajutorul unei
ancore se poate obţine accesul la o stare de resursă a omului.
Ancorele pot fi pozitive şi negative. Orice stare bună
de spirit este o ancoră pozitivă. Fotografia unui om drag ne
poate aminti de sentimentele cu care îl asociem. Suvenirurile
pe care le aducem din călătorii, din excursii interesante, de la
diferite activităţi, sunt ancore pozitive. Reacţiile permanente
de frică constituie un exemplu clar de ancore negative.

Se deosebesc ancore:
• Vizuale - de la imagini simple, expresii ale feţei până la
o împletitură de imagini complexe
• Auditive - sunete, cuvinte
• Kinetice - atingeri, senzaţii
107 Transa de refracţie

O ancoră poate fi, la o a doua întâlnire,

acelasi, miros sau aceeasi, îmbrăcăminte ca
Ia prima întâlnire, dacă aceasta a avut loc
cu succes. Nişte obiecte, imagini, sunete
sau cuvinte apărute într-un moment cores­
punzător devin, de asemenea, ancore. Cu
cât ancorele se repetă mai des, cu atât mai
mult ele se fixează şi se produc. Noi putem,
chiar fără să conştientizăm acest lucru, să
acumulăm un mare număr de ancore în viaţa de zi cu zi. Trăim
într-o lume a ancorelor.
Boala este tot o ancoră. Reclama Ia medicamente vă
aminteşte Ia nesfârşit că sunteţi bolnavi, sunt enumeraţi
factorii care însoţesc bolile, în esenţă se introduce o ancoră.
Omul îşi aminteşte stările de boală şi fuge la farmacie după
medicamentul la care se face reclamă. Companiile publicitare
excelează în inventarea de noi medicamente, superpastile
care ard grăsimea etc., deşi este vorba despre unele şi aceleaşi
medicamente. Si , noi muscăm
, momeala. Muscăm
, ancora.
Când doctorul îi spune bolnavului: ,,Nimic nu vă mai
poate ajuta!", această convingere se transformă în ancoră
şi omul este gata să facă totul, numai să găsească ceva care
să-l ajute. Mai bine fugiţi de un asemenea medic. Căci prin
această frază doctorul sugerează că numai el poate să vă ajute
şi nimeni altcineva, dar că pentru asta trebuie să-l plătiţi bine.
Însuşi cuvântul „boală" este o ancoră puternică. Când
gândim că ne-am îmbolnăvit, spunându-ne nouă înşine acest
cuvânt, creăm toate premisele de a ne îmbolnăvi. Noi înşine
îi impunem organismului starea respectivă, şi de aceea ne
îmbolnăvim.
E suficient să înlocuiţi cuvântul „boală" cu „stare" şi
veţi începe să aveţi o altă atitudine faţă de îmbolnăvire. Doar
I VA N O G N EV , V L A D I M I R R u s E E V 108

se ştie că stările organismului pot fi diferite şi diferite sunt

şi ancorele lor. Stările pot fi bune sau proaste, dar sunt doar
nişte stări, nu boli. Doar nu există boli bune. Simţiţi dife­
renţa? De aceea numiţi boala „stare" şi veţi scăpa repede de
ea, pentru că o veţi recepta ca pe o stare, şi nu ca pe o boală.

Odată apărute, ancorele acţionează în mod automat. În

aceasta constă avantajul lor, dar şi un pericol: avantajul apare
dacă le folosim pentru stări pozitive, iar pericolul apare dacă
ne adâncesc, în mod inconştient, în stări negative. Şi în starea
noastră de bază, obişnuită, există multe ancore, diferite.

O situaţie din viaţă.

Trebuie să-i cereţi şefului concediu. Folosiţi o ancoră pozi­
tivă. Intraţi la şef şi căutaţi din privire o fotografie a copilu­
lui, a soţiei, a prietenilor sau în care apare şeful în concediu,
pe scurt, ceva care îl leagă de nişte amintiri plăcute. Atrăgeţi-i
atenţia asupra acestor fotografii şi vorbiţi cu el despre ele. O să
observaţi cum se schimbă, cum se însufleţeşte şi începe să vă
povestească cu plăcere despre nişte întâmplări plăcute legate
de conţinutul fotografiilor. Va fi binedispus. În acest moment
cereţi concediul. Ancora pozitivă este mai puternică decât cea
negativă. Amintiţi-vă un eveniment plăcut - aceasta este o
uşoară transă de refracţie.

Orice acţiune are o orientare pozitivă, în funcţie de cum

o privim. Oamenii graşi vor să slăbească folosindu-se de ceva,
de exemplu, datorită pastilelor, în loc să muncească. De aceea
nu slăbesc.
Când înţelegem cum este construită lumea interioară,
putem schimba modul de receptare şi înţelegere a lumii. Aşa
cum remarca G. Gibson, cercetătorii şi-au risipit forţele încer­
când să stabilească cum se produce percepţia şi nu au acordat
109 Transa de refracţie

atenţie problemei ce anume se receptează, deşi răspunsul Ia

prima întrebare depinde în mod clar de răspunsul Ia cea de a
doua.
Dumneavoastră doriţi să schimbaţi lumea exterioară:
şeful, soţul sau soţia, anturajul... Dar trebuie să începeţi
această schimbare cu dumneavoastră înşivă, şi atunci se va
schimba şi ceea ce vă înconjoară. Dacă aveţi o pianină dez­
acordată, nu o să propuneţi să se rescrie toate partiturile ca
să corespundă instrumentului dumneavoastră, veţi acorda
instrumentul să sune armonic şi notele false vor dispărea.
Corpul este mai sincer decât conştiinţa; oricât s-ar arăta
un om viteaz, organismul, prin reacţiile sale, va arăta în mod
neechivoc că se teme. În cartea sa Bolnavii dificili, medicul
român A. Păunescu-Podeanu scria: ,,Neliniştea în ceea ce
priveşte sănătatea fizică, susţinută în mod continuu şi exage­
rată până şi de cele mai mici dureri, pe care bolnavul Ie simte
de pe o zi pe alta, adaugă o frică tulbure, nedefinită, dar rezis­
tentă, faţă de gravitatea suferinţelor, de posibilele complicaţii
şi urmări ale bolilor şi, în primul rând, legată de caracterul lor
incurabil".
Psihologul american William James considera că emoţi­
ile iau naştere iniţial nu în profunzimile creierului nostru, ci la
periferia organismului. Conform ipotezei lui, acţiunile mediu­
lui înconjurător provoacă automat anumite abateri în starea
interioară a organismului, şi doar după aceea creierul Ie atri­
buie acestor modificări „eticheta" emoţiei corespunzătoare.
Aşa, de exemplu, vederea unui om necunoscut pe o alee întu­
necată poate să provoace o strângere de inimă şi transpiraţie.
Creierul începe să recepteze aceste semnale de la organele
interne şi, la un moment dat, conştientizează: dacă corpul
meu reacţionează aşa, înseamnă că, probabil, m-am speriat.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 110

Astfel, după James, simţim bucurie pentru că râdem, sun­

tem trişti pentru că plângem şi ne este frică pentru că tremu­
răm. O astfel de afirmaţie, la prima vedere, pare nefondată,
dar ipoteza lui James găseşte uneori o confirmare convingă­
toare în viată !

Încercaţi să vă întipăriţi pe faţă un zâmbet, iar apoi gân­

diţi-vă Ia ceva înfricoşător. După aceea evaluaţi-vă starea . . .
Frica dumneavoastră v a fi m a i slabă decât de obicei, căci corpul
nu poate să zâmbească şi să se teamă în acelaşi timp; două emo­
ţii opuse se neutralizează reciproc. Este exact Ia fel de imposibil
să simţim în acelaşi timp şi o linişte interioară, şi o tensiune.

În aeroportul din Amsterdam este un glob mare de neon,

suspendat, pe care fug lumini colorate ce formează literele:
„Hi-hi-hi... Ha-ha-ha". Psihologii au observat că, atunci când
oamenii cărora Ie era frică să zboare cu avionul se uitau Ia
acest glob, frica lor scădea considerabil.

Testul inelului O
Boala este o stare modificată a organismului, deci este
o transă de refracţie. Prin urmare, boala trebuie tratată ca o
„stare", şi nu ca „boală". Şi dacă este aşa, astfel de stări pot
fi controlate, pot fi prevenite sau oprite să se dezvolte. Pentru
aceasta să facem un mic experiment, un fel de test, care vă va
învăţa să vă ascultaţi propriul corp şi să alegeţi doar ceea ce
este necesar şi indispensabil pentru el.
Aşezaţi-vă absolut drept, fără să încrucişaţi nici mâinile,
nici picioarele. Uniţi degetul mare şi cel arătător al mâinii
stângi în formă de inel (ca în gestul „OK") şi întoarceţi mâna
cu palma în sus. Cu degetul arătător al mâinii drepte încercaţi
111 Transa de refracţie

să rupeţi acest inel. De obicei nu reuşiţi.

Ţineţi minte nivelul forţei degetelor mâinii
stângi. Efortul necesar pentru aceasta va fi
pentru dumneavoastră un etalon.
Testaţi acei factori care pot dăuna
sănătăţii omului. De exemplu, să testăm
produsele alimentare, mâncarea, băutu­
rile, medicamentele, plantele. Punem o
bucăţică mică pe vârful limbii. Verificăm
forţa degetelor strânse ale mâinii stângi. Dacă degetele se
despart uşor, înseamnă că produsul respectiv este dăunător
sănătăţii şi nu trebuie mâncat. Dacă forţa degetelor s-a păs­
trat, înseamnă că produsul este benign, mâncaţi sănătoşi!
Ziarele şi cărţile pot fi puse, de exemplu, pur şi simplu
pe genunchi. Dacă muşchiul slăbeşte, lectura acestora poate
dăuna psihicului. Dacă aţi început să vă uitaţi la televizor şi
muşchiul pe care îl testaţi a slăbit, înseamnă că emisiunea
respectivă nu este pentru dumneavoastră. Iar dacă a înce­
put să cânte muzica şi inelul tot nu se desface, înseamnă că
muzica vă va ajuta să ajungeţi la armonie. Iar acum gândiţi-vă
la ceva neplăcut şi, îndată ce această neplăcere va deveni clară
şi vizibilă în mintea dumneavoastră, încercaţi ca, cu mâna
cealaltă, să desfaceţi inelul cu forţa etalon. Veţi fi uimiţi că
este un lucru uşor de făcut.
Trebuie să acordăm o atenţie deosebită situaţiei în care
încă de la început nu există forţă în degete. Aceasta înseamnă
că aveţi serioase probleme de sănătate şi este timpul să vă
adresati medicului.
Acest test a fost elaborat de japonezul I. Omura şi a fost
numit de el „testul inelului O". Testul este una dintre meto­
dele biolocaţiei, domeniu în care sunt la fel de populare
metodele de diagnosticare cu ajutorul magnetului şi al ramei
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R u sEEV 112

biolocationale.
' De ce functionează
' testul inelului O? Este
foarte simplu. Corpul omului reacţionează la o acţiune dăună-
toare prin slăbirea multor muşchi. Corpul nostru, ca un indi­
cator, ne dă de înţeles, absolut obiectiv şi imparţial, ce este
bine pentru noi şi ce este rău.

Testul R al lui Ivan Ognev

Ştim cu toţii că organismul nostru are bioenergie. În caz
de bună dispoziţie bioenergia lui creşte, iar în caz de dispozi­
ţie proastă, scade.
Luaţi orice monedă mică şi lipiţi-o de frunte. Fruntea tre­
buie să fie uscată. Închipuiţi-vă că bioenergia dumneavoastră
este capabilă să „magnetizeze" moneda. Dacă aveţi o dispozi­
ţie normală sau bună, veţi reuşi cu uşurinţă. Moneda se va lipi
de frunte. În caz de proastă dispoziţie sau când nu vă simţiţi
bine, moneda nu se va magnetiza, sau se va magnetiza foarte
puţin. Trebuie să mişcaţi uşor capul, ca să vă convingeţi că
s-a lipit slab de pielea frunţii. Experimentaţi cu monede de
greutate diferită şi găsiţi una care să se lipească nu prea tare
de frunte. Aceasta va fi moneda-test.
Printr-un astfel de test puteţi verifica alimentele sau
medicamentele pe care puteţi să le luaţi şi pe care nu. Pentru
aceasta luaţi produsul în mână sau puneţi-I pe vârful limbii.
Puneţi moneda pe fruntea uscată. Dacă moneda nu se lipeşte
de frunte sau se ţine slab, nu trebuie să consumaţi produsul
respectiv. Un astfel de produs scade bioenergia organismului,
şi de aceea moneda nu se magnetizează pe frunte.
Exact la fel se pot verifica produsele cosmetice. De exem­
plu, întindeţi ruj pe piele. Dacă moneda nu se lipeşte sau se
ţine slab, aruncaţi rujul, sănătatea e mai de preţ!
Încercaţi, de asemenea, şampoanele, săpunul, deter­
genţii. Vi se potrivesc? Adesea, după spălarea hainelor poate
113 Transa de refracţie

să vă apară o alergie. Iar dumneavoastră nici nu bănuiţi că de

vină poate fi un banal detergent. Alergia Ia mirosuri poate fi
testată inspirând mirosul alergenului posibil.
Acum gândiţi-vă Ia ceva negativ, neplăcut, şi îndată
ce această neplăcere devine vizibilă şi clară în mintea dum­
neavoastră, încercaţi să magnetizaţi moneda. Veţi fi uimiţi
că moneda nu se lipeşte. Experimentaţi cu diferite amintiri
negative şi vă veţi convinge de puterea unui astfel de bio-test.
Datorită testului R puteţi stabili ce evenimente, lucruri
sau fenomene din lumea înconjurătoare (sau ce gânduri şi
sentimente) vă provoacă într-adevăr emoţii negative şi sunt
stresogene. De asemenea, puteţi stabili ce părţi sau organe
ale corpului sunt deja bolnave sau se vor îmbolnăvi. Pentru
aceasta, gândiţi-vă Ia organul respectiv, închipuiţi-vă starea
lui şi verificaţi reacţia monedei.
Testând diferitele laturi ale vieţii dumneavoastră, nu vă
miraţi de ceea ce o să descoperiţi; unele neplăceri pe care nici
nu le bănuiati' sunt de mult cunoscute de către subconstientul
'
dumneavoastră, de către organism.
Testul R se numeşte aşa pentru că în momentul testă­
rii organismul omului trece repede în transă de refracţie.
Datorită ei inconştientul reacţionează imediat prin schimba­
rea energiei organismului.
De altfel, acest test este mai informativ decât cel prece­
dent, pentru că arată cum se modifică energia întregului orga­
nism. Mâncarea, medicamentele, buna dispoziţie etc. trebuie
să ducă la creşterea energiei organismului, şi nicidecum să o
scadă.

Concluzie importantă: Datorită acestor teste puteţi con­

trola starea în care vă aflaţi şi să nu permiteţi accesul bolilor, să
nu lăsaţi organismul să treacă într-o stare modificată, de boală.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 114

Transa în comert
Rolul „pozitiv" al transei de refracţie este adesea folo­
sit de către firmele de comerţ. Observaţiile efectuate asupra
femeilor care fac cumpărături în magazinele mari, cu autoser­
vire (supermarketuri), au arătat că aici cumpărăturile se fac
adesea nu după o listă alcătuită din timp, ci în mod impulsiv,
sub influenţa bogăţiei de mărfuri. Un rol important îl joacă
aspectul exterior al mărfii, mirosul, culoarea: mandarinele,
compoturile în borcane de sticlă, bomboanele, prăjiturile,
gustările constituie, cu totul, mai mult de 90% din cumpără­
turile impulsive.
James Vicary a început să studieze această influenţă şi
a ales ca indicator fiziologic de câte ori cumpărătoarele cli­
pesc (numărul clipirilor fiind observat cu ajutorul camerei
ascunse). Un om normal clipeşte de 32 de ori pe minut, în
condiţii de emoţie puternică, de tensiune, de până la 50-60 de
ori, în stare de relaxare, până la 20 şi mai puţin. Vicary a sta­
bilit că în timpul alegerii mărfii numărul de clipiri, la femei,
scade până la 14 pe minut, comparabil cu starea de transă.
Femeile parcă sunt hipnotizate de abundenţa accesibilă care
le înconjoară, nu observă persoanele cunoscute, nu le salută,
se lovesc de rafturi, se împiedică de cutii, nu văd camera care
ţăcăne în apropiere. Când femeile, umplându-şi cărucioarele,
se îndreaptă către casă, situaţia se schimbă: numărul de cli­
piri creşte până la 25 pe minut, iar la zgomotul aparatului care
bate bonurile, şi auzind glasul casierei care spune suma, până
la 45 pe minut. În multe cazuri s-a observat că femeilor nu le
ajungeau banii pentru plata cumpărăturilor „impulsive".
După aceste cercetări s-a recurs la ambalaje şi mai strălu­
citoare şi atrăgătoare. Cu această ocazie s-a descoperit că cel
mai mult „hipnotizează" culoarea galbenă şi cea roşie (asu­
pra bărbaţilor mai puternic acţionează culoarea albastră).
115 Transa de refracţie

Au apărut ambalaje care înfăţişează procesele ademenitoare

ale preparării mâncării şi care parcă incită la realizarea unor
astfel de procese. Lucrătorii din sfera publicitară au inven­
tat până şi ambalaje vorbitoare, care încep o discuţie despre
marfa respectivă atunci când o iei în mână. Cercetările au
arătat că femeile, când se duc la cumpărături, Iasă ochelarii
acasă. De aceea marfa a început să fie expusă Ia nivelul ochi­
lor, iar mărfurile deosebit de ademenitoare într-un loc vizibil,
izolat, şi într-o cantitate mare, ceea ce se numeşte în vraf, pen­
tru că abundenţa atrage puternic cumpărătorii.
În unele magazine sunt, pe lângă cărucioarele pentru
adulţi, şi cărucioare mici, pentru copii. Copiii pun în ele ceea
ce Ie place şi apoi, adesea cu certuri şi discuţii, le obligă pe
mame să plătească. Magazinele care dau marfa spre a fi gus­
tată (de exemplu, caşcavalul) sau care servesc băuturi (de
exemplu, Coca-Cola) îşi cresc în mod considerabil vânzările.
Efectul general al acestor ispite este creşterea cheltuielilor
pentru alimente ale unei familii americane medii de la 23 % Ia
30% din venit.
Pe urmele celor care comercializează mărfuri de larg con­
sum au pornit şi unele societăţi de asigurare, care îşi expun
poliţele pe măsuţe, în magazine, care vând lucruri scumpe,
şi obţin succes, cumpărătorii le iau. Observaţii minuţioase şi
îndelungate în ceea ce priveşte cumpărarea de lucruri scumpe
au arătat că şi astfel de lucruri sunt cumpărate impulsiv, dar
adesea şi cu scopul de a se elibera de acea stare încordată Ia
care duce nehotărârea.
I VA N O G N EV, V LA D I M I R R u s E E V 116

Constructele dăunătoare ecologic

Omul este o fiinţă foarte multilaterală şi putem considera
că, dacă o anume frază are mai multe sensuri, atunci, cel mai
adesea, toate aceste sensuri vor fi percepute.
Pur şi simplu, unul dintre sensuri este conştientizat, iar
celelalte ajung în inconştient. Dacă eu spun „puteţi să vă
întindeţi picioarele"*, unul dintre sensurile acestui enunţ
este că aveţi posibilitatea să vă întindeţi picioarele în faţă,
iar celălalt este că puteţi muri. Şi dacă nu v-aş fi atras aten­
ţia asupra acestui lucru, ceea ce a făcut ca dumneavoastră să
conştientizaţi ambele sensuri, unul dintre sensuri ar fi trecut
în inconştient, iar celălalt ar fi fost conştientizat. Nu ştiu cu
exactitate ce sens şi unde ar fi trecut, dar cel mai curând, în
situaţia dată, sensul direct (a întinde picioarele) ar fi trecut
la nivelul inconştientului, iar cel metaforic (a muri), la cel al
conştientului.
În hipnoză psihologii folosesc adesea o metodă -
,,comanda negativă". încercaţi să intraţi într-o încăpere oare­
care, unde sunt oameni, şi să spuneţi ,,Vreau tare mult ca
nimeni să nu se uite acum la tavan". Ce va face majoritatea
oamenilor de faţă? ... Se vor uita la tavan.
Pe această bază sunt construite unele acţiuni publici­
tare. Un astfel de procedeu poate fi folosit şi faţă de dumnea­
voastră, în timpul unei discuţii de afaceri, dacă pe un ton glu­
meţ şi binevoitor, fără vreun subtext ascuns, vi se va spune:
„Fiţi atent când citiţi aceste documente, nu vă relaxaţi, nu
pierdeţi controlul, trebuie să verificaţi totul în modul cel
mai meticulos. Dacă nu, mulţi vă pot păcăli". După aseme­
nea cuvinte puteţi să fiţi absolut pătruns de încredere faţă de
potenţialul partener şi să descoperiţi că aţi început să pierdeţi
• În limba rusă expresia frazeologică „npornHyTh Horn", al cărei sens direct
este „a întinde picioarele" , înseamnă „a muri" (n. trad.) .
117 Transa d e refracţie

controlul, că vă relaxaţi şi, în general, sunteţi gata să semnaţi

pe loc tot ceea ce vi se cere. Dacă simţiţi ceva asemănător, mai
bine lăsaţi studierea documentelor pentru a doua zi.
în mod analog se petrec lucrurile cu enunţurile negative.
Dar aici sunt câteva reguli.
Prima. Particula „nu" este omisă în negaţii, cu care
conştientul nostru nu ştie să lucreze, acolo pur şi simplu nu
există mecanismele corespunzătoare. Dar dacă constructul
are o oarecare reprezentare în experienţă, dacă este legat
de o experienţă concretă, el va fi receptat. Asupra subcon­
ştientului comenzile negative acţionează ca fiind pozitive.
Subconştientul nu prelucrează negaţiile lingvistice şi pur şi
simplu nu Ie acordă atenţie. Părintele sau profesorul care
îi spune copilului să nu facă ceva, chiar prin aceasta face
să crească probabilitatea ca el să facă acel lucru din nou.
Strigaţi-i unui dansator pe frânghie „Fii atent!", şi nu ,Y'ezi
să nu cazi!". Tocmai lucrul căruia vă opuneţi vă va acapara cu
insistenţă atenţia. Cuvântul neîncredere are, pentru majori­
tatea dintre noi, un sens interior absolut definit. La fel şi indi­
ferenţă, nefericire, nesuferit; deşi formal există aici o negaţie,
aceste cuvinte, prin ele însele, sunt asociate unor anumite tră­
iri şi au un sens. Aceasta este prima regulă.

A doua se referă la cât de ecologic este un enunţ de tipul

„Nu o să reuşeşti ". Particula „nu " ar trebui să fie omisă, în
interior va intra „o să reuşeşti" şi totul e nemaipomenit. Dar
nu e chiar atât de simplu. La un anumit nivel al receptării
lucrurile se petrec exact aşa, iar Ia alt nivel totul va fi receptat
aşa cum s-a spus, că „ nu vei reuşi ". Mai ales dacă omul aso­
ciază un astfel de enunţ cu o experienţă interioară: aşa îi spu­
neau mereu părinţii când el greşea, din punctul lor de vedere.
De aceea reiese că enunţuri de tipul „ nu fugi, o să cazi", ca şi
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 118

fraze de tipul „ niciodată nu eşti încrezător", în anumite situ­

aţii pot face rău.
Iată încă un exemplu:
- Să nu îndrăzneşti să te baţi vreodată.
Iar apoi părinţii încearcă să înţeleagă de ce fiul lor este
atât de nehotărât şi incapabil să-şi apere interesele.
Lucrul cel mai important este că în anumite situaţii astfel
de fraze pot deveni comenzi care cer o executare fără obiecţii.
Şi nici nu e obligatoriu ca omul să conştientizeze acest lucru.
Cel mai adesea este exact invers. Şi este şi mai periculos. La
un moment dat pur şi simplu se produce un clic în interior şi...
omul începe să se comporte absolut neeficient.
Bineînţeles, asta nu înseamnă că nu trebuie să vorbim
despre problemele posibile în viaţă, începând cu spargerea
nasului şi terminând cu violul. Nicidecum. Problema este
CÂND şi CUM vorbim. Dacă un copil aleargă sau se uită
la televizor, există o mare probabilitate ca dumneavoastră
să-i implementaţi un program. Şi odată acesta poate începe
să funcţioneze. De aceea este mai bine să aşteptăm nişte
momente mai conştiente, dar şi mai apte de apărare.

Când grecul Herostrat a dat foc, pentru a deveni celebru, 1,

templului Artemidei din Efes, concetăţenii săi au hotărât să
nu-i mai pomenească numele, pentru ca acesta să nu devină
celebru. Dar tocmai datorită acestei interdicţii orice om cult
cunoaşte acum numele incendiatorului vanitos.

Frazele sunt receptate cu toate sensurile lor, şi cu parti­

cula „nu", şi fără ea.
Aşa că, atunci când încercaţi să stabiliţi dacă o frază este
sau nu ecologică, puteţi folosi regula:
119 Transa de refracţie

Dacă o frază poate face rău, atunci, cel mai probabil,

exact acest lucru îl va face!

În stare de transă omul devine mai flexibil, mai apt pentru

schimbări, mai creativ, dar este, totodată, mai supus influen­
ţelor străine şi, într-o anumită măsură, îşi pierde capacitatea
de a aprecia în mod critic realitatea.

Transferurile naturale
Continuăm acum să ne ocupăm de „limbajul hipnozei".
La început vom vorbi despre un lucru destul de amuzant şi
care functionează
, de minune. Este vorba de asa-numitele
,
transferuri naturale. Aşadar, prin ce se deosebesc următoa­
rele enunturi:
- Vă găsiţi în această cameră. Staţi pe scaune. Mă ascul-
taţi pe mine.
Si al doilea:
-Având în vedere că vă găsiţi în această cameră, puteţi să
stati
' pe scaune ,si să mă ascultati.
'
Primele trei afirmaţii nu au nici o legătură una cu alta.
Este o enumerare a unor fapte. În cel de-al doilea caz, între
aceste trei afirmaţii, cu ajutorul limbajului, apare o interde­
pendenţă premeditată. Poate că ea nici nu există în realitate,
dar fraza este construită în aşa fel de parcă aceste trei afirmaţii
ar fi legate între ele. Şi acest lucru funcţionează ! Fraza devine
mai curgătoare şi este receptată mult mai bine. Acestea sunt
transferurile naturale sau legături.

Exemplu:
Deşi aici nu era vorba de hipnoză şi de ţigani, totuşi a avut
loc o „luare a minţilor" de o rară intensitate. O doamnă, plăcută
I VAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 120

din toate punctele de vedere, s-a apropiat de un chioşc de cărţi

şi, alegând o carte, a început o conversaţie potrivită împrejură­
rilor. După ce a ales o cărticică pentru copii, cu preţul în jur de
douăzeci de ruble, doamna a plătit cu o hârtie de cinci sute de
ruble şi a luat restul. Apoi, fără să tacă nici un moment, a obser­
vat încă o ediţie de care avea nevoie şi a rugat-o pe vânzătoare
ca, de aceea, să nu pună hârtia de cinci sute în casă. Creierul
vânzătoarei era deja un pic ameţit, rugămintea i s-a părut abso­
lut firească. Între timp doamna a reuşit să povestească cum că
lucrează la o grădiniţă şi are nevoie de multe cărţi, poate chiar
de toţi banii, de cinci sute de ruble. Vânzătoarea s-a relaxat defi­
nitiv, pentru că să ia de la un singur cumpărător o treime din
câştigul zilnic este un noroc rar. Alegerea şi punerea deoparte
a cărţilor a continuat, iar doamna ciripea neîntrerupt. Acordul
final a fost mesajul că o să o cheme pe şefa ei, care să îi aprobe
alegerea, şi care o va ajuta să ducă teancul mare de cărţi copiilor,
care de-abia aşteaptă hrana spirituală. Plecând, ea a luat hârtia
de cinci sute de ruble. Vânzătoarea, terminând de bătut bonul
pentru toate cărţile alese, şi-a dat seama, în sfârşit, că nu-i este
dat s-o mai vadă pe educatoarea cea atât de comunicativă*.

Bariera antisugestivă
Psihoterapeuţii cu experienţă ştiu bine că există
aşa-numita barieră antisugestivă, care se manifestă în condi­
ţiile unei atitudini negative faţă de psihoterapie, în general şi
faţă de metodele legate de stările speciale ale conştiinţei, în
particular.
Această barieră antisugestivă este legată de noţiunea de
contrasugestie, capacitatea interioară a unei persoane de a se
opune la ceva impus din afară. În cea mai mare parte, aceasta

• Exemplu luat de pe site-ul http://noloh.narod.ru/root.html

121 Transa de refracţie

depinde de posibilitatea de a verifica veridicitatea a ceea ce

se sugestionează; dacă este imposibil de verificat sau sunt
insuficiente criterii sau cunoştinţe obiective, contrasugestia
se diminuează.
Contrasugestia este, de asemenea, selectivă. Cercetările
au arătat că una şi aceeaşi persoană manifestă grade diferite
de contrasugestie, atât în privinţa unor sugestionatori diferiţi,
cât şi în funcţie de conţinuturi diferite ale sugestiilor ce vin de
la una şi aceeaşi persoană. Aceasta pentru că receptarea de
către om a unor noi informaţii este întotdeauna dinamică.

Se deosebesc următoarele tipuri de contrasugestie.

1. Involuntară şi voluntară
La baza primului tip stă un anume spirit critic, de scep­
ticism şi neîncredere, care se manifestă la nivelul inconşti­
entului şi care este activat în momentul sugestiei.
Cel de al doilea tip acţionează conform scopurilor şi inten­
ţiilor concrete, conştiente, ale persoanei, atunci când aceasta
analizează ceea ce se încearcă să i se sugestioneze, confrun­
tând conţinutul sugestiei cu propriile cunoştinţe şi convingeri.

2. Contrasugestia individuală şi de grup

Cea individuală este condiţionată de trăsăturile caracte­
rologice şi de vârstă ale persoanei şi, de asemenea, de experi­
enta
' ei de viată.
'
Contrasugestia de grup depinde de componenţa calita-
tivă şi cantitativă a grupului, de gradul lui de coeziune, de
unitatea orientărilor valorice etc.

3. Contrasugestia generală şi specială

Prima se bazează pe criticismul general al persoanei în
privinţa influenţelor exterioare. Acest tip se remarcă printr-un
l vAN OGNEV, VLAD I M IR RusEEV 122

diapazon larg de manifestări, dar, de regulă, nu este prea

puternic.
Contrasugestia specială are o sferă mai îngustă de acţi­
une, mergând până la fixarea pe un singur om sau pe o infor­
maţie concretă şi se exprimă în mod pregnant. Să remarcăm
că există o categorie de oameni care sunt absolut inaccesi­
bili influenţelor din afară, din partea unui om străin, dar în
schimb se supun cu uşurinţă influenţelor rudelor apropiate şi
ale prietenilor. Din literatură şi din viaţă sunt bine-cunoscute
cazurile când, iubind pe cineva, omul se supune cu uşurinţă
sugestiei acestei persoane, negând la maximum când i se
arată acest lucru şi, din contră, permiţând cu uşurinţă să li
se sugestioneze ceva negativ referitor la oamenii pe care nu-i
simpatizează.

Cu cât este mai bine exprimată bariera antisugestivă, cu

atât mai mic este efectul.
Deprinderile de bază necesare unui manipulator pentru
reducerea barierei sunt:
- armonizarea - manipulatorul studiază şi apoi imită cu
fineţe stilul comportamentului nonverbal al interlocutorului;
- primirea şi utilizarea - manipulatorul, ascultându-l pe
interlocutor, primeşte informaţiile indiferent de conţinutul lor
şi, într-o formă sau alta, le foloseşte în munca lui;
- respiraţia - armonia în contact, la care se ajunge dato­
rită faptului că manipulatorul îşi formează obiceiul de a vorbi
pe expiraţia interlocutorului, iar cuvintele importante le pro­
nunţă la sfârşitul expiraţiei sale;
- alegerea cuvintelor - când manipulatorul foloseşte
meta-modelul interlocutorului, formând pe baza lui un model
Milton.
123 Transa de refracţie

Bibliografie
Dilts, R., Modelarea cu ajutorul NLP MoâenupoeaHue c noMOUţb/0
HJJII) , Sankt-Petersburg, ed. ,, Piter" (,,Ilinep") , 200 1 .
Dilts, R . , Şiretlicurile limbajului. Modificarea convingerilor c u ajuto­
rul NLP (<PoKycbz Jl3bZKa. J13MeHem1e y6e;JJCOeHuu c noMOUţblO
HJJII) , Sankt-Petersburg, ed. ,, Piter" (,,TI1nep") , 2000.
Bendler, R., Folosiţi-vă creierul pentru schimbare (J1cnonb3yume
ceau Jvt03Z OJlJ/. U3MeHeHufl) , 1995.
Bendler, R., Grinder D., Transformation, 1995.
Bendler, R. , Grinder D. , De la broască la prinţ (J13 nRzyzueK e
npumţbz) , 1993.
Kapten, I . L., Bazele meditaţiei (OcHoebz Meâumaiţuu) ,
Sankt-Petersburg, 199 1 .
Kovaliov, S . V. , Introducere în NLP. Psihotehnologii de eficienţă per­
sonală (BeeâeHue e coepeMeHHoe HJJII. IlcuxomexHonozuu
nu'-IHocmHou :J<fxjJeKmueHocmu) , manual, Moscova, 2002.
Creierul (M03z) , trad. din lb. engleză, Moscova, ed. ,, Mir" (,,Mttp") ,
1982.
Ognev, I . , Tehnica hipnozei (TexHuKa zunH03a) , Tel Aviv, 1995.
Ognev, I . , Îndrumar practic de îndeplinire a dorinţelor
((IlpaKmul/ecKoe pyKoeoâcmeo no ucnonHeHu10 ;y,cenaHuu) ,
Rostov pe Don, ed. ,, Feniks" (,,<l>eHttKc") , 2004.
Ognev, I . , Refracţia conştiinţei (_Pe<jJpaKiţUJI. co3HaHuR) , Rostov pe
Don, ed. ,,Feniks" (,,<I>eHttKc") , 2004.
 C A P I T O L U L 1 .4

Metodele de refractie
,, Se teme cineva de schimbare?
Dar ce poate să apară fără schimbare?"
Marc Aureliu

Reframingul

N oi privim adesea lumea înconjurătoare prin prisma

fricii. Dar lumea poate fi privită şi altfel. Există o
mulţime de metode de refracţie prin care se pot înlătura con­
vingerile şi sentimentele negative, fricile etc. Una dintre ele
este reframingul.
Reframing (din angl. /rame - ramă) înseamnă reînca­
drare. Ad-litteram înseamnă a înrăma, a da o formă (a pune
într-o nouă ramă aceeaşi imagine, a pune în aceeaşi ramă o
imagine nouă, a adapta din nou, a formula din nou).*
Esenţa reframingului constă în a vedea lucrurile din per­
spective diferite sau într-un context diferit.

* Creatorul teoriei cadrului este specialistul american în domeniul inteli­

genţei artificiale M. Minski. După părerea lui, procesele gândirii omului se
bazează pe numeroase structuri de date păstrate în memorie, numite cadre,
cu ajutorul cărora omul conştientizează imaginile vizuale (cadrele recep­
tării vizuale); înţelege cuvintele (cadrele semantice); judecăţile, acţiunile
(cadrele-scenariu); povestirile (cadrele-naraţiuni) .
125 Metodele de refracţie

Într-un atelier auto:

- Spuneţi-mi, se mai poate face ceva cu maşina asta?,
întreabă clientul.
- Bineînţeles!, răspunde meşterul. Trebuie doar să-i luăm
bara de protecţie din faţă şi cea din spate şi să punem între ele
o maşină nouă...

În general, în programarea neurolingvistică termenul

„reframing" se foloseşte pentru a desemna o reformulare
verbală a ceva, având ca rezultat faptul că acel „ceva" capătă
un alt sens şi un alt conţinut. Însă ad-litteram „reframing"
înseamnă „schimbarea cadrului, a ramei" (adică este un
cuvânt vizual, şi nu auditiv). Poate tocmai de aceea avem, de
obicei, ca efect al procesului de reframing o punere pur vizu­
ală a evenimentului-problemă într-un cadru sau fond nou.
În functie
' de ceea ce va intra în cadru se modifică si
' infor-
maţia despre conţinutul imaginii şi, ca urmare, receptarea a
ceea ce este înfăţişat. Priviţi fig. 9. 1.

Fig. 9 . 1 . Un şoricel fericit

Acum închipuiţi-vă ce va fi dacă vom lărgi cadrul. Fiţi

atenţi cum se lărgeşte înţelegerea situaţiei prezentate dacă
luăm în considerare noua perspectivă (fig. 9.2.)
lvAN OGNEV, VLA D I M IR RusEEV 126

Fig. 9.2. Un cadru mai larg

în primul desen noi vedeam doar şoricelul. Dar când

cadrul s-a lărgit, am văzut mai mult. După toate aparenţele,
şoricelul, absorbit de mâncatul caşcavalului, nu este la curent
cu ceea ce îl aşteaptă. Şi acum să vedem ce va fi dacă vom
apela încă o dată la reframing, lărgind încă puţin cadrul.

ii- Fig. 9.3. Un cadru şi mai larg

Se poate vedea că, schimbând dimensiunea cadrului, nu

numai pe şoricel îl ameninţă un pericol. Un câine intenţio­
nează să gonească pisica. Pisica este atât de absorbită de
vânarea şoricelului, că propria securitate este ameninţată.
Adesea oamenii se află în situaţia şoricelului sau a pisi-
cii. Ei fie nu conştientizează, asemenea şoricelului, pericolul
care îi ameninţă din afară, fie, asemenea pisicii, sunt cu totul
absorbiţi de obţinerea unui rezultat, încât nu observă pericolul
127 Metodele de refra cţie

care se apropie. A trebuit doar să lărgim cadrul, şi acest peri­

col a devenit evident. Reframingul ne permite să vedem „cea
mai mare" imagine, ceea ce are ca rezultat o mai bună opţiune
şi întreprinderea unor acţiuni corespunzătoare.
Şi ce este o boală? Este părerea noastră focalizată des­
pre ea. Pericolele care ne aşteaptă în viitor ne provoacă frica
în legătură cu integritatea organismului, care, reacţionând la
frică, încearcă să îngusteze conştiinţa şi să-i inducă panică,
dereglare. Apatia, depresia, dezamăgirea, melancolia, triste­
ţea, supărarea, furia, frica etc. sunt stări ale organismului cu
conştiinţa îngustată, focalizată pe problemă. Nu trebuie decât
să lărgim conştiinţa, să mărim cadrul în care ne vedem pro­
blema, ca să începem să reacţionăm altfel faţă de boală. După
cum spunea W. Shakespeare, ,,lucrurile în sine nu sunt nici
bune, nici rele, gândirea noastră le face să fie aşa".

Întârzierea decolării unui avion este un lucru bun sau un

lucru rău? Este rău pentru cei care se află pe aeroport. Şi
este o şansă fericită pentru cei care sunt în întârziere.

Sensul oricărui eveniment depinde de cadrul (frame) în

care îl puneţi. Schimbând cadrul, schimbaţi şi sensul. Când
se schimbă sensul, se schimbă, de asemenea, şi compor­
tamentul. Capacitatea de a pune evenimentele în cadre dife­
rite (reframingul evenimentului) îi oferă omului mai multe
opţiuni.

Reframingul ne lărgeşte conştiinţa, lărgeşte felul în

care vedem o problemă.

Reframingul constă în faptul că i se spune omului: ,, Poţi

să priveşti acest lucru în acest fel, sau în acesta, sau în celălalt.
IVAN OGNEV, VLA DIMIR RusEEV 128

Sensul pe care îl dăm noi acestui lucru este un sens «neadevă­

rat». Toate aceste sensuri există în viaţa noastră şi îşi pot găsi
locul în înţelegerea noastră".
Iată un exemplu. Priviţi imaginea cu fantoma.

Fig. 9.4. Fantomă

Amintiţi-vă cum, în copilărie, într-o cameră întunecată,

credeaţi că perdeaua care se mişca era ceva de acest gen. Şi
de frică vă ascundeaţi sub plapumă, trăgând-o cu totul peste
cap. Amintiţi-vă cum tremuraţi şi trăgeaţi câteodată cu ochiul
să vedeţi dacă nu cumva „fantoma" a dispărut. Şi acum să
punem imaginea cu fantoma într-o ramă.

Fig. 9.5.
12 9 Metodele de refracţie

Cum vedeţi acum fantoma? A devenit caraghioasă şi,

într-un fel, trezeşte mila. Schimbând cadrul, am schimbat şi
percepţia imaginii, şi atitudinea faţă de ea. În asta şi constă
esenţa reframingului. Se poate dovedi că o problemă nu este
atât de groaznică dacă o privim din altă latură, din alt unghi,
într-un alt cadru. Problema nu trebuie rezolvată, ci îmbră­
cată în haine noi ! ! ! Şi în asta constă esenţa reframingului.
Un exemplu remarcabil de reframing îl constituie poves­
tirile şi anecdotele: ceea ce părea a fi o situaţie nefericită se
dovedeşte a fi de folos, răţuşca cea urâtă devine o lebădă
minunată etc. Aproape toate încep cu punerea unor eveni­
mente într-un anumit cadru, care apoi este schimbat brusc, şi
prin aceasta li se conferă un alt sens.

Priceperea de a reîncadra este deosebit de importantă

pentru cei care se ocupă de afaceri, pentru că reframingul
este esenta
' însăsi' a comertului.
'
lată un minunat exemplu de reframing:

- Chelner, am o muscă în supă!

- Scuzaţi, am uitat să o menţionăm în meniu.

Vine un cumpărător la magazin cu o bucată de caşcaval şi

spune:
- În Ioc de şvaiţer mi-aţi vândut caşcaval olandez.
- Dar ce, dumneavoastră aţi vorbit cu el?

Reframingul este una dintre cele mai puternice metode

ale psihoterapiei eficiente.

La un psihoterapeut vine un bărbat să se plângă de soţia

sa: ,,Este pur şi simplu imposibil! ! ! Când merg cu ea prin
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 13 0

magazine, poate să stea o zi întreagă să probeze şi să aleagă

nişte lucruri, şi până la urmă să nu cumpere nimic! Chiar şi
când alege un detergent, ea trebuie să se gândească la fel de
mult şi să verifice ... " . ,,Închipuiţi-vă, răspunse psihoterapeu­
tul, că dintre toţi bărbaţii ea v-a ales exact pe dumneavoastră ! " .

Dacă urmăriţi cu atenţie cuvintele unui om, veţi înţelege

asupra căror nevoi psihologice se concentrează vorbirea lui, şi
pe care dintre acestea el încearcă să le satisfacă în momentul
respectiv. Trebuie doar să învăţaţi să-i ascultaţi în mod activ şi
cu atenţie pe interlocutori şi să reîncadraţi convingerile nega­
tive ca fiind pozitive.

Două tipuri de reframing

Se întâlnesc doi elevi. Unul spune:
- Nu ştiu, să-l mai cred pe profesorul
nostru de matematică sau nu ... Ieri a spus
că 6+4=10, iar astăzi că 7+3 fac tot 10 ...

Există două tipuri fundamentale de reframing: reframin­

gul contextului şi reframingul conţinutului.
Reframingul contextului se referă la faptul că nişte sen­
timente concrete, un anumit comportament sau un eveni­
ment primesc sensuri diferite şi atrag după sine urmări dife­
rite în funcţie de contextul iniţial. De exemplu, oamenii care
suferă din cauza unei secete cumplite vor percepe ploaia ca
pe un eveniment extrem de pozitiv, spre deosebire de cei care
se luptă cu inundaţiile sau organizează o nuntă în aer liber.
Ploaia în sine nu este nici „rea", nici „bună". Interpretarea
evenimentelor depinde de aspectul concret al situaţiei asupra
căreia vă concentraţi atenţia.
131 Metodele de refracţie

În NLP, în condiţiile reframingului contextual „orice com­

portament este considerat folositor într-un anumit context".
Sarcina reframingului contextual este de a schimba percepţia
negativă de către om a unui anumit comportament, dându-i
posibilitatea să conştientizeze justificarea aceloraşi acţiuni
în alte contexte. Acest lucru ne permite să vedem o faptă
„ca atare" (ca în cazul cu ploaia) şi să ne transferăm atenţia
asupra problemelor legate de un context mai larg (în loc să
blestemăm ploaia în timpul inundaţiei, ne concentrăm asupra
construirii unui sistem eficient de scurgere a apei).

Un pictor îi spune unui critic:

- Pentru a judeca arta unui pictor trebuie să ştii tu însuţi
să pictezi.
- Eu în viaţa mea nu am ouat nici un ou, îi răspunde criti­
cul, dar pot să judec calitatea unei omlete mai bine decât orice
găină.

Reframingul conţinutului se referă la lucrul asupra căruia

vă focusaţi atenţia, dându-i un sens sau altul. Lucrul real nu se
schimbă, se schimbă sensul lui. Dacă privim lucrurile altfel:
cine a venit în audienţă la director în blugi? Un instalator,
un pictor sau şeful de secţie? Conţinutul situaţiei îi schimbă
sensul. Toată publicitatea se bazează pe reframingul de con­
ţinut. Schimbaţi unghiul de vedere, focusaţi-vă atenţia pe alte
aspecte, şi veţi schimba sensul situaţiei. Schimbaţi sensul situ­
aţiei şi veţi schimba şi senzaţiile legate de aceasta. Prin urmare,
se va schimba şi comportamentul, va apărea opţiunea.
Indicatorii economici în functie ' de care creste ' cursul
valutei naţionale pot fi daţi drept un exemplu care arată fie o
tendinţă generală de scădere economică, fie înflorirea econo­
miei, în funcţie de curentul politic la care aderaţi. Toate aces­
tea sunt exemple de reîncadrare a conţinutului.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 132

Patronul unui magazin priveşte cum un vânzător tânăr îl

serveşte pe un client:
- Din moment ce luaţi cârlige, de ce nu aţi lua şi sfoară pen­
tru undiţă?
- Bine, daţi-mi vreo două mosoare.
- Dar la o sfoară aşa de bună este absolut necesar un
spinning nou !
- Da, aveţi dreptate.
- Dar ce ziceţi de un minciog? Fără el nu vă puteţi descurca.
- Da, daţi-mi şi un minciog.
- Dar cum o să intraţi în apă fără cizme?
- Bine, iau şi cizme!
Când cumpărătorul plăteşte şi pleacă, patronul îi spune
vânzătorului:
- Cum ai reuşit să-l convingi pe un cumpărător care a venit
după cârlige. . .
- D a r e l n u pentru cârlige a venit. El credea c ă aici este o
farmacie şi a venit după tampoane, că soţia lui este are men­
struaţie. . . Dar eu i-am explicat că pentru câteva zile nu are ce
face acasă şi I-am sfătuit să meargă la pescuit.

Orice politică este arta reframingului conţinutului.

Acelaşi lucru îl reprezintă şi reclama: fiecare enunţ este

un cadru momentan pentru marfa respectivă (de exemplu,
dacă beţi cafea de o anumită marcă, înseamnă că sunteţi sexy,
dacă folosiţi un anumit detergent, înseamnă că vă îngrijiţi de
familia dumneavoastră, dacă păstraţi contactele cu ajutorul
telefonului mobil, sunteţi prosper şi bogat etc.) .

Reframingul este într-atât de răspândit, încât puteţi

vedea exemple peste tot:
133 Metodele de refracţie

Un chelner îi aduce clientului o salată.

Clientul:
- Ce fuge aici, prin salata mea?
Chelnerul:
- Vitaminele, sir...

- Chelner, mă enervează muştele astea din restaurant.

- Spuneţi care anume şi Ie prind.

- Dacă cineva s-ar aşeza pe pălăria dumneavoastră, pe care

aţi pus-o alături, pe bancă, ce i-aţi spune?
- Că este un porc şi un nesimţit; da' de ce?
- Tocmai v-aţi aşezat pe pălăria mea.

Se înţelege că, prin simpla răstălmăcire a cadrului, este

puţin probabil că veţi reuşi să ajungeţi Ia nişte schimbări pro­
funde, dar dacă veţi face acest lucru bine, atingând acel dome­
niu ce are o anumită importanţă pentru omul respectiv, atunci
un astfel de reframing poate avea un efect destul de puternic.

,,Metoda de refracţie a schimbărilor" este un dublu refra­

ming, reframingul contextului şi reframingul conţinutului.

Generalizând, putem spune că la baza reframingului

stă diferenţa dintre intenţie şi comportament, dintre ceea ce
faceţi şi ceea ce încercaţi de fapt să obţineţi prin aceasta.

Exercitii
' meseriase
'
Ca antrenament al reframingului sensului vă propunem
să rezolvati' câteva situatii
, luate din viată.
'
1. Un câine rău este legat de coteţ cu un lanţ lung de 20
de metri. La o distanţă de 5 metri de coteţ este un portofel. Nu
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 1 34

uitaţi că câinele este destul de vioi şi, pur şi simplu, o să vă

facă ferfeniţe pantalonii. Şi totuşi, cum puteţi lua portofelul?

2. Se certau doi călăreţi, care dintre ei e mai bun.

Judecătorul le-a spus că va câştiga cel al cărui cal va ajunge
ultimul la finiş. Călăreţii au căzut pe gânduri. I-au cerut sfatul
unui înţelept al locului, acesta i-a sfătuit, şi călăreţii au alergat
către finiş, încercând să se întreacă unul pe altul. Ce i-a sfătuit
înţeleptul?

3. Număr mortal! Capul dresorului între fălcile leului! De

ce leul nu-l muşcă pe dresor?

4. Când nu se poate deschide uşa?

5. Există o legendă a sălbaticilor filipinezi, conform

căreia un zeu, ajutându-l pe altul la crearea oamenilor, le-a
făcut acestora nasuri. Dar foarte curând, din cauza unui eve­
niment obişnuit pentru noi, oamenii mai că nu au pierit. Ce
s-a întâmplat?
135 Me todele de refracţie

6. Ce fel de mâncare comestibilă se poate pregăti dintr-un

kilogram de sare, un kilogram de mâncare şi o cantitate oare­
care de apă?

7. Cum se poate găsi zăpadă de anul trecut?

8 . Se ştie că Câinele fierbinte este hotdogul. Dar cum se

numeşte Câinele rece? Indiciu: acest produs era promovat
activ la televiziunea din Rusia.

9. Ce poate fi mai scârbos decât să muşti dintr-un măr şi

să găseşti acolo un vierme?

Răspunsurile le veţi găsi la sfârşitul acestui capitol. Nu vă

grăbiţi să vă uitaţi la răspunsuri! Mai bine acordaţi-vă plăce­
rea rezolvării lor. Învăţând să rezolvaţi astfel de probleme vă
veţi putea descurca cu diferite greutăţi şi conflicte din viaţa
de zi cu zi.

Eliberaţi-vă de greutate
Oamenii adesea se
încarcă cu fraze neeco­
logice, programându-şi
astfel creierul să le
îndeplinească. Astfel,
putem auzi adesea: sunt
grasă, sunt urâtă, am
picioarele strâmbe etc. Dar cum poţi schimba aceste date?
Pentru aceasta se poate folosi reframingul de limbaj, intro­
ducând cuvântul magic „în schimb" . De exemplu: sunt grasă,
în schimb soţul mă iubeşte; am picioarele strâmbe, în schimb
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 136

sunt sexy; astăzi arăţi rău, în schimb eşti zâmbitoare; berea e

caldă, în schimb e proaspătă. Sau iată încă câteva: ,,Nu îmi
plac ochelarii, în schimb cu ei arăt mai deşteaptă! ". Remarcaţi
cum se schimbă atitudinea faţă de ochelari. Ei acum nu mai
deranjează, ci, din contră, încep să placă.
Exersaţi. Încercaţi această magie cu propria persoană!
Începeţi o frază aşa: ,, Sunt prea... " sau „Nu sunt suficient
de... ". Apoi introduceţi cuvântul magic „în schimb", după
care scrieţi că, dintr-un alt punct de vedere, există şi avantaje
evidente! Cuvântul „în schimb" ajută în multe situaţii, mai
ales atunci când vă simţiţi jignit.
Iată încă câteva exemple:
• ,, Sunt prea grasă, în schimb sunt delicată şi tandră! "
• ,, Sunt timid, în schimb sunt tandru! "
• ,,Am ochii mici, în schimb sunt vioi! "
• ,, Sunt prea încet, în schimb sunt serios! "
• ,, Dorm prea mult, în schimb după aceea mă simt exce-
lent şi reuşesc să fac multe lucruri! "
• ,, Sunt prea impulsiv, în schimb sunt sincer! "
• ,, Sunt nervoasă, în schimb sunt bună ! "
• ,,Am urechile mari, în schimb cu ele aud bine ! "
• ,, Sunt bătrână, în schimb sunt înţeleaptă şi de aceea
sunt şi fericită, căci odată cu anii se acumulează expe­
rienta"
• ,,Astăzi arăţi rău! " ... ,,În schimb, eşti zâmbitoare ! "
Ajutaţi-l pe un prieten folosind un ajutor de nădejde,
umorul. De exemplu: ,,Eşti ofilit, dar nu stricat ! ", ,,În schimb,
funcţionezi în regim de economie şi nu consumi prea multă
energie ! ", ,,În schimb, nu stresezi pe nimeni prin hiperacti­
vitate ! " etc. Toate acestea nu reprezintă decât o privire de pe
alte poziţii şi ceea ce părea o problemă acum 15 minute dis­
pare fără urmă.
137 Metodele d e refracţie

Sarcina reframingului este să transforme gândurile dum­

neavoastră în gânduri pozitive, adică să priviţi problema
dumneavoastră cu umor, din altă latură. Şi atunci problema
nu va mai fi atât de îngrozitoare şi, mai mult decât atât, va
deveni atrăgătoare pentru dumneavoastră, şi puteţi chiar să
vă mândriţi cu defectele pe care le aveţi.
Prin reframing aţi reîncadrat gândul negativ, aţi putut
să-l vedeţi prin prisma umorului sau într-o oglindă care
deformează sau în alt fel, folosind doar un singur cuvânt - ,,în
schimb". Amintiţi-vă cum multe fete urâte au ajuns reginele
balului, iar răţuşca cea urâtă s-a transformat într-o minunată
lebădă.

Cum să dezveţi gravidele să fumeze

Pentru a le convinge pe femei să nu fumeze în timpul
sarcinii, trebuie doar să le demonstrezi în mod ştiinţific că
ele fumează. Exact aşa. Medicii dintr-o clinică de pe lângă
Universitatea din Birmingham, obosiţi să le tot bată la cap pe
paciente cu fraze abstracte de tipul „Dacă fumaţi, lăsaţi-vă
imediat!", pur şi simplu au luat analize de la 400 de voluntare
şi le-au demonstrat, chiar pe loc, cât de adânc s-a înrădăcinat
acest obicei dăunător.
Nu se petrece nimic supranatural, în proba de urină se
picură un anumit reactiv şi urina capătă culoarea roz. Cu cât
o femeie fumează mai mult, cu atât mai intensă este schimba­
rea de culoare a urinei. Medicii nu înţeleg ce provoacă această
impresie asupra viitoarelor mame, noua culoare a urinei, sau
însuşi faptul că taina lor a fost descoperită şi după aceasta
aproape toate s-au lăsat de fumat, arată site-ul Ananova.
Acesta este un bun exemplu de refracţie a conştiinţei, când
femeia îşi V EDE problema şi nu doar şi-o conştientizează.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 138

Tehnica refra mingului vizual

1. Gândiţi-vă la o situaţie, la care numai gândindu-vă
vă simţiţi rău. Poate fi orice: o amintire de demult, o situaţie
problematică de acum sau o interdicţie sau orice altceva.
2. Priviţi cu atenţie partea vizuală a problemei
dumneavoastră, apoi, în gând, faceţi un pas înapoi, astfel
încât să vă vedeţi pe dumneavoastră înşivă în acea situaţie
ca din exterior (disociati-vă)
' . Dacă nu veti
' reusi
, să realizati
,
această disociere în mod conştient, pur şi simplu încercaţi să
,,simţiţi" că faceţi acest lucru sau că l-aţi făcut deja.
3. Acum puneţi în jurul acestui tablou o ramă mare,
aurită, în stil baroc, largă de aproximativ doi metri.
Remarcaţi cum vă schimbă acest lucru percepţia situaţiei-pro­
blemă.
4. Dacă schimbările nu sunt suficiente, experimentaţi.
Folosiţi o ramă ovală, aşa cum se punea pe vremuri la portre­
tele vechi, de familie, o ramă din inox cu marginile ascuţite
sau o ramă colorată, din plastic.
5. După ce aţi ales rama, distraţi-vă împodobind
„tabloul" şi spaţiul din jurul lui. Un iluminat puternic de
sus, ca la muzeu, ,,aruncă o nouă lumină asupra obiectului",
faţă de o lumânare slabă, pusă sub tablou. Vederea acestui
tablou real, înrămat, între alte
tablouri de pe perete, la muzeu
sau într-o casă oarecare, poate
crea o cu totul „altă perspec­
tivă". Dacă doriţi, puteţi chiar
să alegeţi în gând un pictor
renumit (dar nu foarte) şi să
transformati, tabloul dumnea-
voastră într-o pânză realizată
de acest pictor, sau în stilul lui.
13 9 Metodele de refracţie

Reţineţi că cu cât rama este mai atrăgătoare, cu atât efec­

tul este mai puternic. Dacă aţi schimba o ramă neagră cu una
bogat împodobită, ar putea cineva să-şi dea seama că deja nu
mai există nici un om?

Apărarea de reclamele dăunătoare

Specialist în Tainele Universului.
Anunţ publicitar

Oamenii culţi, educaţi, intelectualii, cei

cu studii, nu se uită la o asemenea tâm­
penie, ceea ce şi explică faptul că show-ul
adună în faţa ecranelor aproape o treime
din populaţia ţării.
Din ştirile de pe internet

Noi am mai vorbit despre consecinţele nedorite ale recla­

mei negative. Este vorba despre acea reclamă care evocă stă­
rile de boală, şi nu sănătatea dumneavoastră. Ce-i de făcut? ...
lată câteva sfaturi:
• Imediat ce începe reclama, treceţi imediat pe un alt
post, pentru câteva minute (bineînţeles, dacă nu daţi
acolo peste o altă reclamă). Reclama se termină peste
3-5 minute, mai ales cea transmisă în pauzele unui
serial.
• La începutul reclamei amintiţi-vă de treburile
mărunte, casnice, pe care încă nu Ie-aţi terminat: să
spălaţi vasele, să udaţi florile etc. Televiziunea are
grijă de dumneavoastră! Introducând reclame, ea
parcă special vă aminteşte că aveţi de terminat anu­
mite treburi, să nu Ie lăsaţi pe mai târziu. Ce nobil din
partea lor!
lvAN OGNEV, VLAD I M IR RusEEV 140

• O puternică metodă de a ne proteja este umorul.

Transformati' tot ce auziti' în reclame în anecdote.
închipuiţi-vă, pur şi simplu, că reclama este doar o
anecdotă, doar se ştie bine că ceea ce apare în reclame
sunt doar nişte poveşti. Sunt poveşti prezentate în
aşa fel încât să le îndrăgească nu numai copiii, dar şi
oamenii mari.

Un bătrân dintr-un sătuc de munte sărbătoreşte împlinirea

a 100 de ani. Un jurnalist îl întreabă cum explică el această lon­
gevitate.
- Pot să vă spun peste vreo trei-patru zile, răspunde bătrâ­
nul. Problema e că acum sunt în tratative cu două firme de
publicitate, şi una face reclamă la vinul sec, iar cealaltă la apă
minerală . . .

• Reclama este un generator de transă de refracţie!

Tocmai de aceea trebuie să aveţi faţă de ea aceeaşi
atitudine ca şi faţă de o glumă. Exageraţi acţiunea
ei intensă la nesfârşit, de exemplu: ,,Tide vă spală nu
numai cămaşa, dar îi topeşte până şi nasturii! "
• Reţineţi că, cu cât i se face mai multă reclamă unui
produs, cu atât mai mare este probabilitatea ca preţul
ei să fie cu mult mai mare decât costul lui real; la cum­
părarea produsului respectiv, dumneavoastră plătiţi
în mod garantat şi cheltuielile cu reclama.

Pe o cutie de sare de producţie ucraineană: ,, Sarea este pro­

dusul creat de natură în milioane de ani". Jos este scris cu litere
mărunte: ,,Termenul de garanţie - 1 an".

• Nu răspundeţi Ia provocări de tipul „Toţi au deja, iar

dumneavoastră încă nu aveţi" . Poate că nici nu vă
141 Metodele de refracţie

trebuie. ,,Cumpăraţi produsul nostru, este la modă,

stilat, cool, sexy ... " Pentru cine este la modă? ! Fiecare
are dreptul de a decide ce este pentru el cool sau sexy.

Un pacient îi scrie într-o scrisoare medicului psiholog perso­

nal: ,,Doctore, mă adresez dumneavoastră pentru un sfat. De
trei ani îndeplinesc funcţia de adjunct al directorului general
al unei mari firme şi m-am săturat. Aş vrea să avansez. Cum ar
trebui să procedez, din punct de vedere psihologic?"
Psihologul: )/ă trimit două scrisori. Una conţine o veche
reţetă magică. Pe cea de a doua deschideţi-o după ce aţi apli­
cat reţeta. Aşadar, trebuie să pregătiţi un amestec din fiertură
de picioare de şoarece, infuzie de cuie şi bălegar de cal. Apoi
trebuie să vă dezbrăcaţi în pielea goală, să vă ungeţi cu acest
amestec şi, în această stare, să mergeţi la serviciu şi să aler­
gaţi aşa prin toate secţiile firmei de la 9.00 la 9.30. Efectul de
ameţire provocat de unsoare îi va face pe toţi colegii dumnea­
voastră să uite de cele întâmplate, iar directorul, în stare de
hipnoză, îşi va da demisia de bună voie şi dumneavoastră veţi
ajunge director".
Zis şi făcut. Pacientul pregăti amestecul, se dezbrăcă, se
unse cu el şi se duse aşa la birou, printre colegii stupefiaţi, exact
de la 9.00 la 9.30. Apoi se întoarse acasă şi deschise a doua scri­
soare de la psiholog. Acolo scria „ Păcăleală de 1 aprilie . . . ".

Răspunsuri la probleme
1 . Faceţi câinele să fugă după dumneavoastră în jurul
cuştii. Lanţul se va înfăşura în jurul cuştii şi câinele se va opri
lângă ea. Dulăul va rămâne „cu ochii-n soare". În schimb,
dumneavoastră veţi fi răsplătit cu portofelul, iar motanul va
rămâne cu gura căscată.
2. Înţeleptul le-a spus „Schimbaţi-vă locul" .
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 142

3. Dresorul îi întinde buza leului peste dinţi. Acum, dacă

leul vrea să îl muşte pe dresor, se va muşca şi pe el.
4. Când este deschisă.
5 . A început să plouă, iar zeul le pusese nasurile cu susul
în jos. De aceea ei mai că nu s-au înecat.
6. Ouă fierte.
7. Ieşind afară în noaptea de Anul Nou.
8 . Coldrex.
9. Să muşti un măr şi să găseşti o jumătate de vierme.

Bibliografie
Andreas K., Andreas S. , Schimbaţi-vă modul de a gândi şi bucuraţi-vă
de rezultate (J13MeHume ceoe MbZUJJLeHue - u eocnonb3yiimecb
pe3ynbmamaMu) , în Cele mai noi intervenţii submodale NLP
(Hoeeiiwue cy6MooanbHble eMewamenbcmea HJIII) , Moscova,
1999.
Dilts R., Modelarea cu ajutorul NLP (Moâenupoeam1e c noMOUfblO
HJIII) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,I1rnep") , 200 1 .
Dilts R . , Şiretlicurile limbajului. Modificarea convingerilor c u ajuto­
rul NLP ( <PoKycbz R3blKa. J13MeHeHue y6eJiCoeHuii c nwwouţblO
HJIII) , Sankt-Petersburg, ed. ,, Piter" (,,I1rnep") , 2000.
Bendler R., Folosiţi-vă creierul pentru schimbare (J1cnoJLb3yt'ime
ceoii M032 OJLR U3MeHeHuR) , 1995.
Bendler R., Grinder D., Transformation, 1995.
 C A P I T O L U L 1.5

Sugestiile

S ugestia este un element de comunicare între ma­

nipulator şi manipulat, care permite obţinerea unui
răspuns involuntar la un stimul adresat părţii inconştiente a
interlocutorului.
Sugestia este oferirea unor informaţii receptate fără o
evaluare critică şi care exercită o anumită influenţă asupra
desfăşurării proceselor neuropsihice şi somatice. Sugestia
există în orice comunicare între oameni. Orice vorbire este
o sugestie, productivă sau nu, în funcţie de talentul şi pri­
ceperea vorbitorului, şi de disponibilitatea ascultătorului de
a crede, în funcţie de activitatea intelectului. Putem numi
sugestie orice acţiune informaţională asupra personalităţii,
pe lângă controlul conştient al raţiunii.
în timpul sugestiei are loc transmiterea şi inducerea unor
gânduri, stări de spirit, sentimente, comportamente, reacţii
vegetative şi motorii, şi se obţine nu un acord, ci acceptarea
de către partener a unor informaţii bazate pe nişte concluzii
gata elaborate. O sugestie poate fi, de asemenea, orice reeva­
luare a unei informaţii interne, realizată din exterior.
Sugestia este un proces de manipulare. În cazul sugestiei
activitatea controlată în mod conştient de către om, de sta­
bilire şi reevaluare în funcţie de importanţa relaţiilor dintre
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RU SEEV 144

conţinutul înregistrat, situaţia dată şi o experienţă din tre­

cut (simţul critic), lipseşte sau este slăbită, iar funcţionarea
memoriei se reduce la sortarea primară a semnalelor (senza­
ţiilor).
O noţiune conexă a sugestiei este sugestionabilitatea.
Omul dispune de un mecanism înnăscut de a se supune
sugestiei, aflat într-o anumită relaţie cu capacitatea omului
de învătare
, si
, dezvoltare.

Relaţiile dintre oameni îşi au rădăcinile în sugestie,

dar se hrănesc şi prind putere prin autosugestie.

În cazul sugestiei, ,,ideea" unui om se întipăreşte în

conştiinţa altuia. însă sugestia fără autosugestie nu are nici
un efect, dacă omul nu se molipseşte singur de această „idee".
Autosugestia îi conferă omului o putere pe care acesta o poate
folosi la ceva bun sau la ceva rău.
Părinţii, profesorii, agenţii publicitari, actorii, medicii,
prietenii, soţii, soţiile şi şefii ne sugestionează în mod perma­
nent ceva (în cele mai variate forme), de când ne-am născut
şi până la moarte. Se întâmplă de prea multe ori ca, într-o
societate bazată pe concurenţă şi cu un deficit considerabil de
moralitate, aceste sugestii să fie negative şi să nu avem cum
să ne ferim de ele; mai mult, ele constituie şi o bază pentru
autosugestie.
Dacă unui om i se repetă necontenit că nu te poţi baza
pe el, că este neîndemânatic, urât, incorect etc., el începe să
creadă acest lucru, căci în mod inconştient el începe să se
autosugestioneze. Când un copil în creştere află, după reacţia
negativă a părinţilor şi profesorilor, că este nepriceput, inactiv
şi leneş, el începe să creadă acest lucru. Tocmai de aceea cri­
tica negativă, indiferent de sinceritatea intenţiilor, dă adesea
145 Sugestiile

rezultate proaste. Critica negativă devine sugestie negativă,

iar aceasta, transformându-se în autosugestie negativă, duce
la viitoare insuccese. Astfel, sugestia se transformă în atitu­
dine, iar atitudinea, la rândul său, îşi găseşte o transpunere
reală în viaţă.
Dacă credeţi în existenţa a ceva, acel „ceva" devine o
realitate. Când cineva vă spune că sunteţi palid sau că arătaţi
obosit, imediat simţiţi ceva corespunzător. Un compliment
sincer vă ridică moralul, şi acest lucru se transmite şi celor
din jur. Sugestia şi autosugestia constituie bazele învăţării,
ale vindecării sau ale perfecţionării caracterului.
Ca tehnică, sugestia reprezintă un ansamblu de metode
pentru intensificarea acţiunii.
Sugestia se poate realiza atât prin distragerea atenţiei
partenerului de la ideea sugestionată, cât şi prin atragerea
atenţiei, dar în acest din urmă caz atitudinea faţă de ideea
respectivă este determinată de către sugestionator.
Sugestionatorul - cel care realizează sugestia.
Sugestionatul - cel asupra căruia se realizează sugestia.

Procesul de sugestie se poate produce după următoarea

formulă:
orizontul de
Imaginaţie
Încredere + Imitare
Emoţie
aşteptare
I
- - - - -+- Sugestie
conformitate .______.

Fig. Sugestia se formează pe baza încrederii, pe calea stimulării

imaginaţiei şi a emoţiilor dezvoltate cu ajutorul mecanismelor de
molipsire şi imitare, utilizându-se orizontul de aşteptare stabilit de
către sugestionator şi, parţial, conformitatea.

Sugestiile se împart în verbale şi nonverbale.

l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 146

Sugestiile verbale
Sugestiile verbale pot fi împărţite în trei mari categorii:
1) sugestii directe;
2) sugestii indirecte;
3) sugestii deschise.
Să le analizăm mai detaliat.

1 . Sugestia directă
Arată clar intenţia manipulatorului. Se deosebesc câteva
tipuri de sugestii directe.
Sugestia directă evidentă. Manipulatorul arată clar şi cu
exactitate ce doreşte să obţină sau ce trebuie să se producă.
În acest caz, persoana manipulată nu are nici o posibilitate de
alegere. Sugestia fie se realizează, fie nu reuşeşte.
Frazele se remarcă prin monosemie, caracter categoric,
fermitate şi sunt pronunţate pe un ton insistent, ce nu admite
îndoieli. Pentru intensificare se foloseşte presiunea nonver­
bală: zona, privitul drept în ochi, fără a clipi, înclinarea în
faţă, evidenţierea unor cuvinte etc. Nu se folosesc mijloace
ascunse, se transmite doar o singură idee şi orice altceva se
supune acestui scop. Ordinul unui comandant, indicaţia
severă a unui şef, sau a tatălui dată unui copil, stimularea unor
acţiuni eronate (,,a cobi"), toate acestea sunt sugestii directe.
,Yino neapărat" are un caracter mult mai puternic de sugestie
decât ,Yino", şi cu atât mai mult decât „Treci pe la mine".
Sugestia directă se foloseşte: când persoana sugestionată
opune o rezistenţă slabă; faţă de cineva care doreşte să ia totul
în derâdere sau care se opune din dispreţ; faţă de cineva care
depinde de părerea celor din jur, şi în alte cazuri justificate.
Atunci când se aplică o tehnică mai blândă, nu se foloseşte
un ton de comandă, ci se conferă greutate şi energie fiecărui
147 Sugestiile

cuvânt - se vorbeşte „cu tot corpul", ca şi cum s-ar introduce

cuvintele în interiorul celui sugestionat, mai rar decât în vor­
birea obişnuită.
Sugestia directă camuflată. Manipulatorul propune ceva
în mod evident mascat, în ideea că acest lucru se va produce,
parţial, chiar din partea celui manipulat. Ce anume trebuie să
se producă nu se arată deschis. De exemplu: ,,Aceste senzaţii
plăcute, pe care vi le amintiţi, vor înlocui altele... ".
Sugestia posthipnotică. Constă în întipărirea în mintea
persoanei manipulate, în timpul stării speciale a conştiinţei,
a unor tipuri de comportament care se realizează în perioada
de după hipnoză. Cel mai adesea se foloseşte pentru a pro­
voca amnezia. O astfel de formă de sugestie folosesc adesea
ţigăncile.

2. Sugestia indirectă

în acest caz nu avem o excitare directă a persoanei suges­

tionate, ci conţinutul sugestiei este cuprins în informaţia
transmisă în mod convenţional sau ascuns şi poate să pro­
voace o reacţie corespunzătoare obiceiurilor celui sugestio­
nat. Se folosesc formulări mai blânde, mai puţin categorice,
iar presiunea este mai mică decât în cazul sugestiei directe.
Un om încrezător în sine, concentrat asupra propriei per­
soane, va fi supus mai curând sugestiei indirecte, decât celei
directe (imperative).
Sugestia indirectă urmăreşte un scop bine determinat şi
arată care sunt intenţiile manipulatorului, ascunse, dar care
de obicei sunt recunoscute de către victimă.
Persoana sugestionată are posibilitatea de opţiune şi
poate să nu accepte ceea ce i se sugestionează. În acest fel,
manipulatorul nu provoacă o rezistenţă şi poate evita insuc­
cesul. Sugestia indirectă se apropie mult de manipulare, de
I VA N 0 G N EV, V L A D I M I R R u s E E V 148

aceea este larg folosită în faza de inducţie, sau pentru a ori­

enta victima în direcţia pe care el o evită în mod spontan.

Ca şi sugestia directă, şi cea indirectă este de mai multe

feluri.

Succesivitatea acceptării. Constă în enumerarea unei

serii de afirmaţii adevărate, cu care victima nu poate să nu fie
de acord. Acestea trebuie să fie legate între ele prin conjuncţii
copulative. Succesiunea respectivă se încheie cu afirmaţia pe
care trebuie să o accepte cel manipulat.

Implicatia.
, Sensul acestei metode constă în următoarele:
neapărat trebuie să se sugestioneze ceva ce se poate întâmpla.
Aşa, de exemplu, M. Erikson se adresa majorităţii pacienţi­
lor care intrau în cabinetul lui în felul următor: ,,Vă rog să nu
intrati, în transă înainte de a vă aseza
, comod în acest fotoliu"
sau, interogativ, ,,Veţi intra într-o transă uşoară sau într-una
profundă?" .

Întrebările. O abilă metodă este cea de a pune întrebări

în timp ce se realizează transa. Destul de uşoară, aceasta este
foarte eficientă şi, în acelaşi timp, foarte elegantă. De exem­
plu: ,, De cât timp aveţi nevoie pentru a intra în transă?", ,,în
cât timp respiraţia dumneavoastră devine mai liniştită? " .

Sugestia negativă paradoxală. Constă î n denumirea acţi­

unii însotită
, de indicatia
, de a nu face acest lucru. Întrucât
negaţiile există numai în limbă, dar nu şi în experienţa indivi­
duală, inconştientul nu prelucrează negaţiile lingvistice (sau
149 Sugestiile

pur şi simplu nu le acordă atenţie) şi comenzile negative acţi­

onează ca şi cum ar fi pozitive.*
De exemplu: ,,Nu vă gândiţi la un elefant roz", ,, Nu fugi
prin băltoace", ,,Nu ştiu dacă respiraţia dumneavoastră va fi
mai liniştită".

,,Conexiunea dublă". Este vorba despre o alegere iluzo­

rie: se propun două variante care au, de fapt, aceeaşi rezol­
vare. De exemplu: ,,Nu ştiu dacă va apărea o senzaţie de uşu­
rinţă în mâna dreaptă sau în mâna stângă", ,Yreţi să gustaţi o
bere tare sau una mai slabă?".

Sugestia contextuală. Constă în scoaterea în evidenţă

a anumitor cuvinte, care sunt pronunţate în feluri diferite
(iar după fiecare cuvânt subliniat trebuie să se facă pauză).
Dar sunt pe deplin justificate şi cazurile în care mesajul este
cuprins într-o frază extrem de banală. Cel mai adesea, pentru
evidenţierea unor cuvinte manipulatorul îşi schimbă vocea
sau pronunţă cuvintele schimbând poziţia capului.

Sugestia compusă. Constă în legarea a propoziţiilor

între ele prin conjuncţii. Datorită acestui lucru, propozi­
ţiile se intensifică reciproc, chiar dacă între ele nu este vreo
legătură logică. De exemplu: ,,În timp ce dumneavoastră mă
ascultaţi, şi respiraţia dumneavoastră va deveni curând mai
liniştită" sau ,, ... Puteţi cu uşurinţă să faceţi ca respiraţia

• O bună ilustrare a acestui paradox este exemplul lui Herostrat: drept pe­
deapsă pentru incendierea Templului Artemidei din Efes a fost condam­
nat de către cetăţeni la uitarea forţată. Dar până şi astăzi toată lumea îşi
aminteşte numele lui, devenit substantiv comun. Încă un exemplu ne este
furnizat de experienţa de viaţă, atunci când părinţii sau profesorii îi spun
copilului să nu facă ceva, ei chiar prin aceasta îl provoacă să facă acel lucru.
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 150

dumneavoastră să se liniştească, pentru că . . . poate că vă e

confortabil, pentru că . . . staţi aici.. .".

Truismul. Este un enunţ de o banalitate evidentă.

Numeroase proverbe şi zicători se bazează tocmai pe acest
principiu. De exemplu: ,,Adesea, în timpul relaxării oame­
nii simt necesitatea de a închide ochii", ,,Când stai comod,
poţi să te relaxezi", ,, Fiecare om intră în transă în felul său",
,, Experienţa întotdeauna te face mai bogat" etc.

Sugestia prin omiterea menţionării. Dacă într-o enume­

rare se uită să se menţioneze un element important, acest
lucru permite evidenţierea lui, marcând astfel prezenţa lui, şi
nu absenţa.

Sugestia legată de timp. În cazul acestui tip de sugestie

se face o presupunere şi se arată că aceasta poate fi accep­
tată mai târziu (când anume, nu se precizează). Într-o astfel
de formă, bineînţeles, sugestia nu poate fi respinsă şi în final
e acceptată. De exemplu: ,,Nu ştiu dacă vă veţi linişti peste
câteva clipe sau mai târziu. . . ", ,, Puteţi obţine aceasta acum
sau puţin mai târziu".

Aluzia. Cea mai uzuală formă de sugestie indirectă este

aluzia obişnuită. În acest caz manipulatorul face o aluzie
către ce anume trebuie să orienteze victima. întrucât o astfel
de sugestie nu i se adresează omului direct, ea nu provoacă
o împotrivire, lăsându-i inconştientului o deplină libertate de
alegere, să o accepte sau nu. În orice caz reacţia va fi spon­
tană, şi partenerul va ajunge singur Ia o concluzie.
Aluzia poate fi realizată prin propriul comportament,
printr-o întrebare sau printr-o afirmaţie despre ceva ce are
151 Sugestiile

legătură cu elementele stimulării, cu rugămintea de a proteja

stimularea, despre un sfat, despre avantajul stimulării, punc­
tele de acord etc. Ideea este livrată „în treacăt, dar cu destulă
exactitate".

3. Sugestia deschisă
Această categorie de sugestii se împarte, de asemenea, în
câteva tipuri.
Sugestia mobilizatoare. Persoanei manipulate i se pro­
pune ceva nedefinit, un vag cadru mobilizator, pe care aceasta
îl va umple în funcţie de disponibilitatea sa şi de resursele sale
interne. De exemplu: ,,Inconştientul dumneavoastră va pune
la locurile lor... tot ce e necesar", ,,Utilizarea resurselor dum­
neavoastră inconştiente vă permite... să îndepliniţi... această
sarcină". Sub aspect tehnic, e foarte bine să folosim pauze
după verbele şi substantivele mobilizatoare.

Sugestia deschisă limitată. Acest tip de sugestie propune

o serie întreagă de răspunsuri posibile, confirmate de reacţie.
Alegerea răspunsului poate avea un caracter nelimitat (fără o
precizare concretă). De exemplu: ,, Puteţi să învăţaţi prin dife­
rite metode", ,, Unele poziţii pot fi deosebit de confortabile",
,, Există multe feluri de a lucra".

Sugestia care cuprinde toate posibilitătile clasei res-

pective. În această situaţie se află toate categoriile ce fac parte
dintr-o clasă. Acest lucru îi permite inconştientului să reali­
zeze o opţiune reală. Şi oricare ar fi alegerea, răspunsul va fi
obligatoriu bun, va fi exact acel răspuns care i se potriveşte cel
mai bine persoanei manipulate. De exemplu: ,,Nu ştiu dacă
vă veţi simţi mai uşoară una din mâini, amândouă mâinile
sau una după cealaltă, pe rând; sau dacă una din mâini, sau
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 152

amândouă vor deveni greoaie, sau dacă veţi simţi o înţepă­

tură, sau o altă senzaţie, sau dacă nu veţi simţi absolut nimic" .

Conditiile
, ce determină eficienta
, sugestiei sunt:
• caracteristicile celui care face sugestia: statutul social,
charisma, superioritatea voliţională, intelectuală, de
caracter;
• caracteristicile celui sugestionat: gradul de sugestio­
nabilitate;
• relaţiile stabilite între ei: încredere, autoritate, depen­
denţă;
• felul în care este construit mesajul: nivelul argumen­
tării, caracterul îmbinării componentelor logice şi
emoţionale, întărirea cu ajutorul altor acţiuni.

Acestea şi alte momente vor fi expuse mai detaliat în con­

tinuare.

Sugestia:
- se intensifică pe baza folosirii reprezentărilor formate în
urma experienţei de viaţă a celui sugestionat şi a altor feno­
mene psihice (enumerate în definiţia influenţei) ;
- coincide cu scopurile orizontului social dat (format) al
celui sugestionat, satisface sau înlesneşte satisfacerea unor
necesităţi şi interese importante;
- actionează
, atunci când se foloseste
' o informatie
' ce con-
firmă punctele de vedere ale celui sugestionat, informaţie cu
care acesta este de acord în mod conştient sau inconştient.

Rolul principal îi revine emisferei drepte - sunt stimulate

imaginaţia şi gândirea în imagini, iar activitatea emisferei
stângi critice este frânată.
153 Sugestiile

Sugestia se intensifică atunci când persoana sugestionată

alege ea însăşi (chipurile!) scopul sau când participă la alege­
rea lui, când prelucrează sugestia corespunzător propriului
orizont (transformând-o astfel în autosugestie), consideră
modul său de a acţiona ca fiind rezultatul propriei iniţiative.

O componentă importantă a sugestiei este credinţa,

încrederea celui sugestionat, care se poate manifesta atât
faţă de personalitatea sugestionatorului, cât şi faţă de grupul
social pe care acesta îl reprezintă.
Sugestia se poate realiza sub forma „unei puternice
acţiuni de convingere", unei presiuni sau unei acţiuni emo­
tional-volitive.
' Fiind emotional
' si
' stimulând emotiile
' celui
sugestionat, sugestionatorul îl programează pe acesta.

Emoţiile sunt o componentă absolut necesară a sugestiei.

Metafora
Foarte adesea, în cadrul sugestiei verbale este analizată
şi metafora.
În lingvistică metafora este definită ca o expresie prin
care un obiect este denumit cu numele altui obiect sau feno­
men. În expresia metaforică comparaţia şi negaţia coexistă (A
este ca B, dar nu e B).
Metaforele sunt larg folosite de către noi toţi în vorbirea
obişnuită. Acest lucru este determinat de însăşi natura gândi­
rii umane şi a viziunii asupra lumii*.

* Deşi, după cum ştim, informaţiile ajung la psihic în forme diferite (condi­
ţionate de fiziologia noastră), în procesul de utilizare, prelucrare şi păstra­
re, acestea capătă o natură unitară. Iar metafora este ceea ce uneşte cel mai
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 154

În toate timpurile metaforele, într-o formă sau alta, au

fost folosite de oameni ca un mijloc de transmitere a unor
importante informaţii socio-culturale şi etice de Ia generaţiile
precedente Ia cele următoare.
Friedrich N ietzsche presupunea că, în general,
cunoaşterea umană se bazează pe principiul estetic (adică
complet metaforic) , de aceea rezultatele ei (produse ale crea­
ţiei artistice) nu pot fi verificate (nu pot fi supuse verificării).
Un alt gânditor de seamă, Ernst Cassirer, considera
că gândirea poate fi atât metaforică (mitopoetică) , cât şi
logico-discursivă. Scopul celei logico-discursive este „de a
transforma rapsodia senzaţiilor într-un cod de legi", ea este
orientată în căutarea diferentelor
' dintre fenomenele realitătii
,
şi clasele de obiecte, în timp ce cunoaşterea metaforică a lumii
reduce întreaga ei varietate la un focar unic, într-un anume
punct. Astfel, ,, ... Metafora răspunde capacităţii omului de a
sesiza şi de a crea o asemănare între cele mai diferite lucruri
şi evenimente. Senzaţia de asemănare, de uniformitate şi de
înrudire este o intentie , fundamentală a constientului
, ome-
nesc, iar gândirea şi limbajul nu atât sesizează asemănarea,
cât o creează. Cu alte cuvinte, metafora este un mijloc uni­
versal de cunoaştere şi de generalizare a lumii" (N. E Kalina,
1 997).
Să enumerăm următoarele proprietăţi ale metaforei:
contopirea, în ea, a imaginii şi a sensului;
contrastează cu denumirea obisnuită sau cu definirea
esenţei unui obiect;
abaterea categorială;
actualizarea conexiunilor întâmplătoare (a asocia­
ţiilor, a sensurilor conotative) ;

bine aspectele care nu pot fi comparate şi exprimate ale realităţii interioare

şi exterioare.
155 Sugestiile

ireductibilitatea la perifraza ad-litteram;

sensul sintetic şi difuz;
permite interpretări diferite;
absenţa sau caracterul facultativ al motivaţiei;
apelul la imaginaţie sau intuiţie, şi nu la cunoaştere şi
logică;
alegerea drumului celui mai scurt către esenţa obiec­
tului.

Metafora poate apărea sub forma epiforei (adică făcând

apel la imaginaţie) sau a diaforei (adresându-se intuiţiei). În
afară de aceasta, dacă la baza transferului de sens se află unele
cunoştinţe sau reprezentări, metafora se numeşte cognitivă,
dacă e vorba de nume sau denumiri, se numeşte nominativă,
iar dacă la bază se află imagini, se numeşte plastică.
Folosirea metaforelor în psihoterapie se bazează pe cer­
cetările interacţioniste* ale filosofului lingvistic şi logic ame­
rican Max Blake.

El subliniază diferenţa dintre metaforele substanti­

vale (metaforele de comparaţie) şi metaforele interactive
(metaforele de interacţiune). Blake studiază metafora ca pe
un fenomen intersubiectiv, arătând că judecata metaforică
are două subiecte distincte - unul principal şi unul ajută­
tor. Mecanismul metaforei constă în faptul că subiectului

• lnteracţionismul este una dintre orientările psihologiei sociale contempo­

rane, bazată pe înţelegerea interacţiunii sociale ca o comunicare interperso­
nală nemijlocită (,,schimb de simboluri") , a cărei principală particularitate
este capacitatea omului de „a adopta rolul altcuiva", de a-şi reprezenta cum
este el imaginat de către partenerul de comunicare sau de către un grup
(,,Celălalt generalizat") , de a interpreta în mod corespunzător situaţia şi de
a-şi construi propriile acţiuni. Reprezentantul principal este G. H. Mead.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 156

principal i se aplică sistemul „implicaţiilor asociate"* legate

de subiectul ajutător.
Aceste implicaţii nu sunt altceva decât nişte asociaţii
general acceptate, nişte sensuri conotative date de contex­
tul socio-cultural respectiv. Datorită acestui fapt, metafora
evidenţiază şi organizează caracteristicile pe deplin deter­
minate ale subiectului principal (figura), făcând ca celelalte
caracteristici să devină secundare şi puţin vizibile (fondul).
Astfel, remarcă M. Blake, se produce o mutaţie în sensul
cuvintelor şi se formează un transfer metaforic. În acest
caz metafora deja nu mai poate fi înlocuită cu o traducere
ad-litteram (parafrază) fără a pierde conţinutul cognitiv.
Trebuie să avem mereu în vedere că metafora este un mesaj
pe câteva niveluri. Istoria, basmul, povestea, pilda, ideea,
fraza, gestul pot întotdeauna să aibă două sensuri. Primul, cel
evident, se adresează conştientului interlocutorului. Al doi­
lea, ascuns, este o continuare adresată inconştientului. Prin
folosirea metaforei, interlocutorului i se oferă o reală posibili­
tate de alegere, pentru că cel de-al doilea sens poate fi accep­
tat sau nu. Metafora are un scop mai mult sau mai puţin bine
precizat, care este foarte „activ", dacă aceasta se produce la
nivelul inconştientului. Cea mai bună metaforă este aceea pe
care ne-o sugerează chiar interlocutorul nostru.
Bineînţeles, aici nu putem avea de a face cu o tehnică
exactă. Există însă nişte reguli şi o anumită succesiune în cre­
area şi expunerea metaforei (D. Gordon, 1992).

• Implicaţia este un mecanism de organizare a sensului din două judecăţi,

legate între ele după principiul „dacă . . . atunci". Prima judecată (sau con­
diţia), care e introdusă prin cuvântul „dacă", se numeşte antecedent, iar a
doua, care urmează după cuvântul „atunci", se numeşte consecvent.
157 Sugestiile

Regulile creării şi expunerii metaforei

1. Povestea trebuie să fie întrucâtva identică cu problema

omului, dar în nici un caz să nu aibă o asemănare directă cu
ea. Ea trebuie să aibă doar o tangenţă cu problema omului.
2. Metafora trebuie să propună o experienţă alternativă,
iar omul, auzind-o şi trecând-o prin filtrul propriilor pro­
bleme, să poată „vedea" posibilităţile unei noi opţiuni.
3. Dacă omul nu este în stare să facă o alegere indepen­
dentă, comunicatorul îi propune propriile variante de soluţi­
onare a unor probleme asemănătoare. Însă nu trebuie să facă
acest lucru, cum se spune, cu forţa.

Succesiunea creării şi expunerii metaforei

1. Se defineşte problema.
2. Se stabilesc problemele componente din punct de
vedere structural (se descompune în mai multe părţi, se iden­
tifică personajele).
3. Se găsesc nişte situaţii paralele.
4. Se expune soluţionarea logică a acestei situaţii (de
tipul „Morala fabulei este... ").
5. Această structură se pune la baza unei poveşti, care
trebuie să fie interesantă şi să ascundă adevăratele intenţii ale
manipulatorului. Altfel opoziţia nu poate fi evitată.

Eficienţa psihologică, forţa transformatoare a metafo­

rei depind de mai mulţi factori. Se pot identifica următoarele
caracteristici specifice ale unei metafore eficiente:
- caracterul suficient (adăugarea de „subtilităţi
modale", care îi intensifică semnificaţia; folosirea
unor sisteme diferite de reprezentare);
- extinderea şi hiperbolizarea personajelor şi acţiunilor;
l vA N O G N EV, VLA D I M I R R u s E EV 1 58

caracterul finit (adică reprezentarea problemei la

niveluri diferite - personajele implicate, dinamica
situaţiei, particularităţile lingvistice, modelele de
comunicare, sistemele de reprezentare etc.).

În afară de aceasta, metaforele lingvistice cu o largă

răspândire (,,puterea voinţei", ,,viitorul luminos", ,,gândire
limpede"), precum şi metaforele artistice şi ştiinţifice de
tip clişeu, rareori dau naştere unor noi sensuri în conştiinţa
individuală. În această privinţă, în manipulare „viabilitatea"
schimbărilor de sens depinde fie de folosirea unor metafore
invariabile, ce ţin de specificul orientării date (acestea mai
sunt numite şi metafore naturale), fie de inventarea unor mij­
loace noi, creatoare, cu o expresivitate metaforică.
Astfel, psihoterapeutul, familiarizând pacientul cu meta­
forele ştiinţifice fundamentale ale orientării adoptate (psiha­
naliză, terapie holotropă), explică ce conţinut concret se află
în spatele fiecărei noţiuni. După aceea pacientul încearcă
să stabilească o corespondenţă între propria experienţă şi
cunoştinţele obţinute, adică să le reinterpreteze (să le restruc­
tureze). În acest caz, înţelegerea este asigurată de relaţiile
de corespondenţă, cauzalitate etc., stabilite între metaforă şi
conţinutul experienţei, iar schimbările personale depind de
gradul de spontaneitate al reglării unor astfel de relaţii.
În cadrul influenţei manipulatoare se produce o generare
de sens creativă, cum e comunicarea metaforică. O astfel de
metaforă „reuşită", luând naştere în actul manipulator cre­
ator, permite „surprinderea" experienţei victimei în toată
deplinătatea particularităţilor ei individuale, fără a recurge la
banalităţi, sau, din contră, dându-le o nouă viaţă.
Una dintre metodele acestui tip de creaţie poate fi pro­
cedeul metodic de analiză parasemantică - jocul „ruleta
159 Sugestiile

chinezească". Esenta ' lui constă în observarea asociatiilor

'
spontane pe care Ie propune omul, răspunzând Ia următoa-
rele întrebări: ,, Dacă aţi fi (un automobil, o plantă, un scriitor,
un fenomen al naturii, un obiect de îmbrăcăminte, un animal,
un instrument muzical, o băutură, o clădire, o ţară, un tip de
sport) , acesta ar f.1 . . . ?"
.
O simplă evidenţă a celor mai des întâlnite asociaţii ne
permite să ne formăm o imagine mai largă a particularităţilor
individuale ale omului, care poate fi folosită pentru o generali­
zare metaforică. În plus, natura ludică a acestui procedeu face
ca folosirea lui să fie potrivită în stări speciale ale conştiinţei.

Sugestiile nonverbale
Sugestiile nonverbale sunt extrem de numeroase şi acţi­
onează în mod clar Ia nivelul inconştientului. Ele pot fi folo­
site în moduri diferite de către personajele teatrului psihote­
rapeutic, în mod conştient sau inconştient. Gesturile, com­
portamentul, atitudinile, intonaţia vocii, toate acestea sunt
mijloace active de comunicare. Lucrul cu stări speciale de
conştiinţă reprezintă o interacţiune, iar personajele, în acest
caz, nu sunt neutre.
Pauzele. Se folosesc adesea, cu uşurinţă, în practica coti­
diană; acestea pot schimba sensul în două direcţii:
- formarea unei sugestii deschise - persoana manipu­
lată, surprinsă pe nepregătite de pauza sonoră, ,,o umple" cu
propriile decizii (de exemplu: ,,Nu ştiu dacă va găsi. . . o parte
dintre dumneavoastră . . . ceva care să permită . . . realizarea . . .
schimbarea . . . modificarea . . . ");
- unei fraze i se dă un alt sens - inconştientul persoanei
manipulate va fi nevoit să îndepărteze o parte din necunoscutul
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 160

care survine (de exemplu: ,, ... Câteodată este foarte folositor...

să nu faci nimic... sau din contră... ").
Pe lângă aceasta, pauza ne permite să evidenţiem cuvân­
tul necesar, mobilizator (de exemplu: ,,În cursul acestei întâl­
niri învăţaţi... pe mai multe niveluri").
Adesea se face pauză după o sugestie contextuală, de
exemplu: ,,Nu ştiu dacă respiraţia dumneavoastră va fi mai
liniştită... acum sau în curând" (cuvântul „liniştită" se pro­
nunţă cu o uşoară întoarcere a capului, ceea ce-l transformă
într-o sugestie contextuală).
Tăcerea. Se deosebeşte de pauză prin faptul că durează
mai mult, dar se bazează pe acelaşi principiu. E. L. Rossi
(1969) a evidenţiat influenţa mobilizatoare a tăcerii: folo­
sită după un cuvânt mobilizator, ea devine, pentru persoana
manipulată, o sursă puternică de restructurare. Tăcerea îi
permite victimei să îşi elibereze imaginaţia, fără a fi deran­
jată de manipulator. Acesta din urmă trebuie să îşi semnaleze
periodic prezenţa, dar fără insistenţă (de exemplu, cu ajutorul
diferitelor variante de „îhî"), pentru ca victima să nu se simtă
părăsită. Câteodată tăcerea poate fi lungă.

Vorbind despre acţiunea nonverbală, am dori să clarificăm şi

problema aşa-numitei „platoşe musculare" . Această noţiune a
fost introdusă în practica psihoterapiei de către V. Raih (1 997) ,
care considera că procesele psihice şi trăsăturile caracteristice
ale personalităţii au unele echivalente fizice, care se manifestă
în mers, gesturi, mimică, postură etc. Un echivalent universal
al reprimării emoţiilor este rigiditatea musculară sau „platoşa
musculară". Relaxarea (desfacerea) ,,platoşei musculare" eli­
berează energia blocată şi ajută procesul de comunicare. Mai
târziu V. Raih a ajuns la concluzia că anumite contracţii mus­
culare au o strânsă legătură cu unele emoţii absolut concrete.
1 61 Sugestiile

Când „contracţiile" sunt înlăturate, emoţiile se eliberează, iar

atunci când sunt satisfăcute emoţiile, dispar „contracţiile".
„ Platoşa musculară" cronică este „contractată" în primul rând
de stări cum ar fi neliniştea, furia şi excitarea sexuală.
Pentru a relaxa „platoşa musculară", V. Raih recomanda
dezmorţirea muşchilor pacientului cu mâna şi chiar a elaborat
un întreg complex de exerciţii fizice speciale. Pe baza lor au
apărut o serie de curente în psihoterapia de orientare corpo­
rală (de exemplu, analiza bioenergetică a lui A. Louen ş.a., care
sunt utilizate astăzi în mod activ de către mulţi psihoterapeuţi
în lucrul cu stări speciale de conştiinţă.
V. Raih afirma că „platoşa musculară" se organizează pe
şapte segmente principale de apărare, care formează o serie
de şapte inele aproape orizontale, dispuse în unghi drept faţă
de coloana vertebrală. Inelele de bază ale platoşei se găsesc în
zona ochilor, a gurii, gâtului, pieptului, diafragmei, mijlocului
şi bazinului (ceea ce conduce la unele asociaţii directe cu cele
şapte chakre*) .
„ Platoşa musculară" în segmentul ocular se manifestă
printr-o mobilitate redusă a frunţii, privirea „goală", o impresie
de „mască" a feţei. Relaxarea inelului se produce cu ajutorul
unor exerciţii fizice pentru ochi şi muşchii frunţii, prin deschi­
derea maximă a pleoapelor şi mişcarea liberă, expresivă, a glo­
bilor oculari.
Segmentul oral cuprinde muşchii bărbiei, gâtlejului şi cefei.
În stările speciale de conştiinţă acest lucru se manifestă prin
faptul că maxilarele pacientului pot fi extrem de strânse sau
nefiresc de relaxate. Acest inel reprimă unele manifestări ale
emoţiilor, cum ar fi ţipătul, plânsul, furia, schimonoselile etc.
• În Orient se consideră că activitatea vitală a organismului uman este
asigurată de pătrunderea din exterior a bioenergiei naturii, care se
produce prin anumite centre bioenergetice ale omului numite chakre.
Fiecare chakră are o formă conică; baza rotundă iese Ia suprafaţa ante­
rioară a corpului, iar vârful se află pe coloana vertebrală.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 1 62

,,Platoşa musculară" a segmentului poate fi relaxată prin imi­

tarea plânsului, pronunţarea unor sunete care mobilizează
buzele, mişcări ca atunci când se vomează, şi prin simpla dez­
morţire a grupelor corespunzătoare de muşchi.
Următorul segment îl constituie muşchii gâtului şi limbii.
„Platoşa" acestui segment reprimă furia, ţipătul, plânsul. O
acţiune directă asupra muşchilor profunzi ai gâtului este prac­
tic imposibilă, de aceea principalele metode de relaxare a aces­
tui inel sunt ţipătul forţat, urletele, mişcările de vomă.
Segmentul toracic cuprinde muşchii laţi ai pieptului,
muşchii umerilor, omoplaţilor, întreaga cutie toracică şi mâi­
nile. Segmentul blochează râsul, furia, tristeţea , pasiunea. Să
remarcăm că reţinerea respiraţiei este un mijloc universal de
reprimare a oricărei emoţii. ,,Platoşa" poate fi relaxată prin
exerciţii speciale, respiratorii (de exemplu, dacă se face o inspi­
raţie completă, adâncă) şi, de asemenea, prin dezmorţirea
muşchilor umerilor, antebraţelor şi încheieturilor mâinilor.
Următorul segment este constituit din diafragmă, plexul
solar, muşchii spatelui. Cu cât este mai bine conturată „platoşa"
acestui segment, cu atât mai mult este încovoiată coloana ver­
tebrală înainte. Segmentul reprimă în principal furia puternică.
Se relaxează prin exerciţii respiratorii, mişcări de vomă şi dez­
morţirea grupelor corespunzătoare de muşchi.
Contracţia segmentului muşchilor taliei şi abdomenului se
leagă de frica unui atac, de reprimarea răutăţii şi sentimentului
de duşmănie. Relaxarea acestui segment este relativ uşoară, cu
condiţia ca segmentele anterioare să fie dej a „deschise".
Ultimul segment cuprinde toţi muşchii bazinului şi ai extre­
mităţilor inferioare. ,,Platoşa" bazinului răspunde de reprima­
rea excitaţiei sexuale, furiei şi satisfacţiei. ,,Platoşa" se rela­
xează prin dezmorţirea muşchilor şi exerciţii fizice speciale.
163 Sugestiile

Creşterea sugestionabilităţii
Creşterea receptivităţii partenerului la excitare, pe lângă
stimularea unei stări corespunzătoare, se poate realiza în felul
următor:
pregătirea partenerului pentru îndeplinirea sarcinii
(pentru o discuţie);
concentrarea atenţiei lui, prin vorbire sau gesturi,
asupra sarcinii respective sau asupra lui însuşi, inclu­
siv prin reducerea altor tipuri de percepţie (vederea
periferică, auzul);
evocarea unei reprezentări cunoscute, dar foarte efici­
ente;
convingerea că sugestionatorul are dreptate, de exem­
plu, prin descrierea unei sarcini nerezolvate, pe care
sugestionatul, neştiind că aceasta nu are soluţie, nu o
poate nici el rezolva; prin descrierea exactă a cauzelor
manifestărilor nonverbale ale celui sugestionat; prin
diferenţa dintre două acţiuni prezentate de sugestio­
nator ca fiind identice, dar cea de a doua se realizează
mai puternic, iar cauza forţei ei, chipurile, constă în
faptul că sugestionatorul vorbeşte despre creşterea
sensibilităţii;
crearea unei iluzii, inclusiv pe baza unirii dorinţelor
sugestionatului, şi insistenţa asupra ei, până când
acesta ajunge să creadă în ea;
trezirea curiozităţii, inclusiv prin atragerea atenţiei
sugestionatului asupra lui însuşi;
indicarea orientării actiunii
, si
, a schimbărilor nece-
sare;
se ştie de multă vreme că omul crede mai mult în ide­
ile proprii decât în cele propuse de alte persoane. De
aceea escrocii cu experienţă întotdeauna încearcă să
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 164

evite presiunea directă asupra victimei, şi preferă o

acţiune indirectă asupra modului acesteia de gândire.
Pentru aceasta ei îi oferă ca din întâmplare o anumită
informaţie, ale cărei concluzii trebuie să le tragă sin­
gură. Arta unei intrigi constă tocmai în faptul că, în
faţa unor fapte prezentate cu abilitate, omul înşelat
trebuie să tragă exact acele concluzii univoce la care
se aşteaptă escrocul. Într-o oarecare măsură aceasta
aminteşte de jocul de şah, unde un mare maestru,
expunându-şi atacului pionii, sau deschizând intenţi­
onat flancurile, până la urmă îi dă mat adversarului
credul.
- mulţi escroci fac pe proştii, iar esenţa acestei metode
constă în faptul că ei, reducându-şi intenţionat propri­
ile capacităţi intelectuale, încearcă să îi creeze victimei
senzaţia unei superiorităţi intelectuale. Drept rezultat
omul îşi pierde vigilenţa, pentru că nu se aşteaptă la
vreo înşelăciune de la un „fraier" , cum este cel cu care
are de a face. În realitate însă, ,,prost" şi „fraier" este
el însuşi.
- câteodată acest procedeu este modificat. În acest caz,
escrocii creează iluzia că potenţiala victimă are mai
multe cunoştinţe decât ei, şi pe baza acestui lucru
poate ieşi în câştig. în realitate se dovedeşte că ştiinţa
victimei era falsă şi a slujit doar drept momeală, cu
scopul de a atrage adevăratul fraier într-un joc ticălos.
165 Sugestiile

Îngustarea conştiinţei
Acest fenomen este caracterizat ca o simplificare a func­
ţionării conştiinţei, o trecere de la manifestările ei superioare
(viziunea asupra lumii, creaţie) la o planificare obişnuită şi,
mai departe, la reprezentări şi senzaţii simple; scăderea nume­
rică si
' calitativă a fenomenelor constientizate
' (a diferentelor)
'
şi a semnificaţiei acestora; concentrarea asupra unui număr
mic de obiecte; scădere, în număr şi profunzime, a variantelor
luate în calcul; trecerea de la manipulările cu reflectări la o
funcţionare doar în calitate de corp; simplificarea manifestă­
rilor până la nivelul acelor funcţii ale corpului indispensabile
existenţei organismului respectiv.
În stare de veghe îngustarea conştiinţei se poate produce
pentru diferite intervale de timp: în stare de sugestionabilitate
ridicată, în cazul unor afecte (uimire, sperietură, frică, râs,
plâns etc.), căscat, tuse, strănut, extaz, încordare fizică, la
primirea unei mari cantităţi de informaţii, satisfacerea nece­
sităţilor inferioare, concentrarea puternică asupra unui lucru
(aşteptarea).
Situativ (secunde si ' fractiuni
' de secundă), constiinta
' ' se
îngustează în momentul pronunţării unor fraze stereotipe, al
executării unor mişcări (inclusiv mişcări automate), pentru
un interval mai mare de timp, în caz de insistenţă, fixaţie asu­
pra unui gând sau obiect.
În cazul îngustării conştiinţei omul receptează totul
ad-litteram, nu trage nici o concluzie şi nu critică.
Când îngustarea conştiinţei este condiţionată de acţiu­
nile unui sugestionator, cu o concentrare sau o transferare a
atenţiei sugestionatului asupra lor, sugestia este eficientă.
Din punct de vedere tehnic, în afară de metodele obişnuite
de a atrage atenţia, conştiinţa poate fi îngustată prin fraze de
tipul „doar asta", ,,numai asta" etc.
! VAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 166

Particularitătile de vorbire
Unor enunţuri li se poate conferi forţă de sugestie pe baza
structurii lor, conţinutului şi accentuării nonverbale. Din
metodele verbale folosite în sugestie şi care iau în considerare
structura şi conţinutul enunţurilor, fac parte:
- folosirea intenţionată a unor greşeli de logică şi
gramaticale, a unor intonaţii şi accente caracteristice;
- un volum mare de informaţii (o avalanşă de contradic­
ţii, multe întrebări etc.), transmiterea lor monotonă şi
rapidă;
- folosirea unor fraze absolut adevărate, cu care nu poţi
fi decât de acord (şi imediat după ele - îndemnuri);
- provocarea plictiselii (reducerea reacţiei de rezistenţă
şi creşterea disponibilităţii de a recepta idei) prin folo­
sirea unor expresii banale;
- folosirea efectului Barnum: a unor afirmaţii vagi, în
marea lor majoritate (aproximativ 80%) pozitive,
obţinute ca rezultat al studierii unor fapte de neînţeles
pentru cel sugestionat (aşa se alcătuiesc, de exemplu,
horoscoapele);
- introducerea în reflexie pe baza folosirii pronumelor
personale (devenind un alt „Eu").
(Alte particularităţi de vorbire vor fi analizate mai târ­
ziu).

Spargerea stereotipului
Acest procedeu se bazează pe distrugerea orientării omu­
lui şi insuflarea unui program de acţiuni în momentul în care
acesta caută un astfel de program.
Avem două forme: momentană şi de durată.
167 Sugestiile

În cazul celei momentane, un stimul neaşteptat şi destul

de puternic (un sunet puternic, o comunicare importantă, un
cadou, înfăţişarea neobişnuită a unui om cunoscut, o acţiune
ce iese din succesiunea obişnuită etc.) provoacă o transă de
o durată de până la câteva secunde (până când se petrece
conştientizarea, elaborarea unor modele şi a unui plan de
comportament în noile condiţii) - o comandă dată în acest
interval va fi sugestie.
Întrucât orice lucru neaşteptat este evaluat ca un poten­
ţial pericol, stimulii trebuie să aibă o încărcătură pozitivă bine
exprimată, pentru a nu accentua starea de nelinişte, rezistenţă
şi pentru a nu provoca agresivitate sau un alt comportament
de apărare.
Forma de durată, împreună cu alte metode, se foloseşte
pentru atragerea în unele organizaţii cu o anumită viziune
asupra lumii şi de altă natură, când în procesul de „prelu­
crare" sunt revăzute şi respinse valorile, orientările, formele
de comportament elaborate de-a lungul vieţii, modul de viaţă,
,,imaginea lumii", structura relaţiilor, şi imediat sunt insu­
flate altele.

Într-o frizerie de lux intră un bărbat bine îmbrăcat cu un

copil şi îi spune frizerului:
- Tundeţi-mă, bărbieriţi-mă, făceţi-mi masaj ul capului şi al
feţei, daţi-mă cu cea mai scumpă apă de colonie . . .
Frizerul tunde, bărbiereşte, masează. Clientul î l pune p e
scaun pe băiat:
- Acum tundeţi copilul, eu mă duc după ziare . . .
Frizerul î ş i termină treaba, băiatul vrea să plece.
- Aşteaptă, acum trebuie să vină tata să plătească şi pe
urmă plecaţi.
- Da' nu e tatăl meu. Nenea ăsta a venit la mine pe stradă şi
mi-a propus să mă tund pe gratis . . .
IVAN 0GNEV, VLADI M I R RUSEEV 168

Bibliografie
Andreas K., Andreas S., Schimbaţi-vă modul de a gândi şi bucuraţi-vă
de rezultate (H3MeHume ceoe MblUJJieHue - u eocnonb3yumecb
pe3ynbmamaMu) , în Cele mai noi intervenţii submodale NLP
(Hoeeumue cy6MoâanbHble eMemamenbcmea HJJII) , Moscova,
1999.
Dilts R., Modelarea cu ajutorul NLP (MoâenupoeaHue c noMOUţb/0
HJJII) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,I1Inep") , 200 1 .
Dilts R . , Şiretlicurile limbajului. Modificarea convingerilor c u ajuto­
rul NLP ( <PoKyCbl 5/3bZKa. H3MeHemte y6e:JJcâeHuzt c noMOUţb/0
HJJII) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,II1nep") , 2000.
Bendler R., Grinder D., Transformation, 1995.
Kovaliov, S. V., Introducere în NLP. Psihotehnologii de eficienţă per­
sonală (BeeâeHue e coepeMeHHOe HJJII. IlcuxomexHonozuu
nu'IHocmHou 3rprpeKmueHocmu), manual, Moscova, 2002.
Ognev, I., Tehnica hipnozei, Tel Aviv, 1995.
 C A P I T O L U L 1.6

Abordarea reflectorie

A bordarea reflectorie se bazează pe folosirea

mecanismului de bază al psihicului şi stă la baza
tuturor celorlalte metode. În linii mari, ea este suficientă pen­
tru a se exercita o influentă.
Apariţia unui semnal din mediu duce la extragerea din
memorie a tuturor modelelor legate de acesta. Organizând în
mod adecvat fluxul de semnale, se poate regla parţial setul de
modele din care se sintetizează comportamentul partenerului.
Pe lângă semnale, acţiunea poate fi provocată de o acţi­
une premergătoare ei din model (stereotipă).
Orientarea şi umplerea unei situaţii concrete de comu­
nicare depinde de câte semnale dau participanţii la ea, care
din semnale, stări şi relaţii se accentuează verbal sau nonver­
bal. Ireversibilitatea timpului subliniază importanţa alegerii
cuvintelor şi a altor manifestări şi abordarea lor corespunză­
toare.

Dacă şi cauza şi efectul fac schimb de locuri, abordarea

reflectorie poate fi privită ca un set de metode de influenţare.
! VAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 170

1 . Reprezenta rea partenerului despre comunicator

Când partenerul vă vede (sau îşi aduce aminte de dum­
neavoastră), în el se activează tot ceea ce se asociază într-un
fel sau altul cu dumneavoastră, în particular, comportamentul
dumneavoastră, despre ce şi cum vorbiţi. Printre modelele ce
pot fi alese pentru realizare este şi modelul dumneavoastră,
adică cum v-aţi purtat cu partenerul.
De aceea, în scopul unei reprezentări corespunzătoare
despre dumneavoastră în partener şi al influenţării setului
acestuia de modele, are sens ca în prezenţa partenerului să
luaţi în considerare următoarele observaţii ce ilustrează par­
ţial „regula de aur" din Predica de pe Munte: ,,Aşa cum vreţi
să se poarte oamenii cu voi, aşa purtaţi-vă şi voi cu ei" (Luca,
6, 31):
• spunând adevărul şi având încredere în partener
(măcar prefăcându-vă că aveţi încredere) puteţi
ajunge la adevăr şi încredere din partea lui;
• merită să vă manifestaţi emoţiile pozitive şi să le spu­
neţi pe nume şi, de asemenea, să recunoaşteţi şi să
lăudaţi meritele partenerului;
• merită să faceţi concesii şi să vă arătaţi grija;
• dumneavoastră şi propunerea dumneavoastră trebuie
asociate cu ceva bun, în general, cum ar fi o satisfac­
ţie, o mâncare bună, cu ceva cunoscut şi plăcut;
• dacă comportamentul partenerului nu este potrivit,
puteţi încerca să arătaţi chiar dumneavoastră care
este comportamentul dorit din partea lui;
• construiţi-vă vorbirea în plan pozitiv, scăzând numă­
rul de obiecţii neesenţiale, limitări şi interdicţii;
• folosiţi formulări rotunjite;
• se poate obţine efectul de sugestie folosind, pur şi sim­
plu, pronumele personale „eu, noi, tu, voi" (,, Eu pot",
1 71 A bordarea reflectorie

,,Noi vom face"), adică să povestiţi despre dumnea­

voastră şi să vă motivaţi, întipărind comenzile verbale
în partener sub formă personală
• Ia activarea lor în partener „eu" va însemna de data
aceasta nu dumneavoastră, ci el;
• interpretând zicala „Cel care aduce o veste bună influ­
enţează, iar cel care aduce o veste proastă este con­
damnat", se poate observa următorul lucru. Dacă Ia o
întâlnire anterioară partenerul era prost dispus sau îi
refuza ceva cuiva, aceasta poate influenţa comporta­
mentul lui ulterior. Pentru atenuarea fondului negativ
al ultimei întâmplări, la întâlnirea următoare trebuie
să vă schimbaţi, în nişte limite rezonabile, comporta­
mentul, înfăţişarea exterioară şi forma de exprimare
a frazelor, ca să coincidă cât mai puţine semnale cu
experienţa negativă. La primul rezultat bun puteţi să
păstraţi noua imagine;
• spuneţi dumneavoastră înşivă mai des „da" şi mai rar
,,nu" şi nu folosiţi mijloace nonverbale negative; stră­
duiţi-vă ca şi partenerul să facă acelaşi lucru, adică să
nege şi să obiecteze mai puţin;
• folosiţi cu atenţie cuvinte care se asociază cu stări
negative (,,dificil, greu, rău" etc.). Dacă îi spuneţi
unui copil „Nu umbla prin bălţi" sau „Nu umbla prin
bălţi că o să te îmbolnăveşti", în cazul celei de a doua
variante a frazei, probabilitatea îmbolnăvirii va fi mai
mare, pentru că se stabileşte o legătură cu răceala.
Cuvântul are o mare forţă;
• dacă nu este neapărat, nu trebuie să povestiţi situaţii
în care cineva a avut de suferit etc. şi nu trebuie să îi
amintiţi partenerului o experienţă a lui negativă;
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 1 72

• efectul de prioritate începe să se facă simţit încă de

la primele secunde, atunci când faceţi cunoştinţă cu
cineva, astfel încât starea de spirit, intonaţia, alte par­
ticularităţi ale comunicatorului (mobilitatea, agitaţia,
neîncrederea etc.), în aceste prime secunde determină
în mare măsură comportamentul partenerului.

2. Semnalele comunicationale
Acestea sunt semnalele care îl aduc pe partener într-o
anumită stare sau care activează anumite modele.
Stările (modelele) preferabile pot fi: încercarea de a
apăra pe cineva, instinctul părintesc, grija, capacitatea de a
rezonanţă emoţională, senzaţia de coeziune a grupului (,,o
echipă"), ascultarea, insistenţa, ajutorul, buna-dispoziţie,
entuziasmul în muncă ş. a.
Semnalele pot fi:
• reale (vizibile, de exemplu, acţiunile comunicatorului,
orice fel de imagine, sunete etc.) sau apărute în imagi­
naţie (redate prin cuvinte);
• îndreptate către partener sau către altcineva (dar indi­
rect tot către el).

Semnalele, de asemenea, pot fi destinate receptării de

către partener atât de pe poziţii formale (când forma în care
este oferit semnalul este analoagă cu forma lui înregistrată,
de exemplu, o încuietoare electronică reacţionează numai la
vocea omului care a încuiat-o), cât şi de pe poziţiile sensu­
lui exprimat de ele. Adică, de exemplu, partenerul se poate
,,conecta" fie Ia sunetul corespunzător al unui cuvânt (tim­
brul, intonaţia, volumul vocii - în cazul nostru semnal poate fi
1 73 Ab ordarea reflectorie

nu numai cuvântul, ci oricare alt sunet), fie după clarificarea

sensului acestuia.
Semnale accesibile controlului:
• cuvintele, îmbinările lor, succesiunea părţilor de vor­
bire şi a părţilor de propoziţie (sintaxa) - latura for­
mală şi de conţinut a cuvintelor;
• nonverbale: alte sunete (în afară de cuvinte), imagini,
obiecte materiale etc.;
• acţiuni şi modele, sensul şi subiectul lor.

Metodă generală de lucru: se determină butoanele, conduc­

torii, se creează ancorele, iar apoi, în momentul necesar, sunt
incluse de către comunicator în manifestările sale.

2.1 . Butoanele
Butoanele sunt acele semnale concrete existente deja în
partener, la care acesta cu siguranţă va reacţiona. Butoanele
pot fi de două feluri:
manifestările partenerului atunci când acesta se
găseşte într-o anumită stare, sau când execută anu­
mite acţiuni;
semnale din mediu în urma cărora se schimbă în mod
evident starea partenerului şi caracterul executării de
către acesta a unor actiuni.

2.2. Conductorii
Conductorii - atunci când nu se cunosc butoanele, cu
acelaşi scop se folosesc nişte semnale generale, cu o înaltă
probabilitate statistică.
Se poate „aduce" partenerul în starea dorită astfel:
I VAN OGNEV, VLADIMIR RU SEEV 174

printr-un îndemn direct (,,relaxează-te, linişteşte-te,

totul va fi bine, totul e în regulă, credeţi-mă, credeţi,
ăsta-i adevărul, este simplu, uşor şi plăcut") sau prin
folosirea unor cuvinte ce caracterizează o asemenea
stare sau comportament (,,uşor, lin, relaxat, drag, sti­
mat" etc.);
întrebându-l despre un lucru corespunzător din viaţa
lui;
povestind despre un subiect în care se întâlneşte
un comportament corespunzător sau o stare cores­
punzătoare;
vorbind astfel despre dumneavoastră (despre starea
dumneavoastră);
descriind sau jucând ca la teatru un model dintr-o
situaţie asemănătoare;
- folosind mijloace nonverbale, inclusiv obiecte asemă­
nătoare, sau care simbolizează un astfel de comporta­
ment sau stare;
cu ajutorul unor enunţuri vagi, generale, pe care par­
tenerul le umple cu propriul său conţinut (,, Se întâm­
plă câteodată... ").

2.3. Ancora
Oamenii, locul, un anumit aspect, un sunet sau o atin­
gere ne pot schimba automat starea. Toate acestea se numesc
,,ancore".
Ancorele sunt semnale pe care le formaţi dumneavoastră,
legându-le de modelele sau stările necesare.
Pe folosirea acestui proces se bazează metoda „ anco­
rei ". Ea creează o asociere voluntară cu unele emoţii uitate,
care adesea se găsesc în afara conştientului. Un disc ascultat
175 Abordarea reflectorie

pentru a retrăi un sentiment uitat poate fi o ancoră de care se

agaţă vechea trăire.

Noi înşine le conferim ancorelor forţa de a ne evoca anu­

mite stări. Feriţi-vă de cei care vă afundă în stări negative şi
iubiţi-i pe cei care vă evocă stări pozitive. Ce fel de ancoră este
vizita la doctor ?

Amintim că ancorele pot fi:

• vizuale - de exemplu păianjenii, un buchet de flori,
culoarea verde a semaforului sau luna plină.
• auditive - ca sunetul frezei dentistului (te trec fiori! ),
un cântec deosebit sau sirena pompierilor.
• kinetice - strângerea de mână sau o baie caldă.
Ele pot fi olfactive, cum ar fi mirosul de cafea sau
mirosul de pe holurile de spital. Ancorele gustative
pot fi gustul ciocolatei preferate sau gustul de bere
proaspătă. Ele pot fi în mediul exterior, dar se pot găsi
şi în interior. De exemplu, reprezentarea mirosului de
cafea sau a sunetului cretei pe o tablă de sticlă, sau
amintirea vizuală a unui păianjen evocă o anumită
stare, fixată de ancoră, deşi adesea aceasta nu este
atât de puternică, cum e în cazul lucrurilor reale.

Creierul reacţionează la ancoră, dacă aceasta provine din

afară sau din interior. Corpul nostru şi intelectul reacţionează
la ceea ce este perceput ca fiind real. Ancorele acţionează la
toate nivelurile logice. Numele nostru este o ancoră pentru
personalitatea noastră, iar icoanele religioase sunt legate,
prin ancoră, de convingeri.
Companiile plătesc mii de lire sterline pe sloganuri şi
reclame, pentru a crea ancore care să asocieze produsele lor
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 1 76

cu starea dorită: atracţie sexuală, libertate, rafinament. Ele

plătesc unor actori renumiţi onorarii imense pentru ca aceştia
să le aprobe producţia. Sunt bani daţi pentru acele senzaţii
plăcute care sunt întotdeauna legate de artiştii respectivi şi
pe care atât de mult le doresc legate de produsele lor pe calea
asociaţiilor. Sponsorizarea funcţionează exact în acelaşi mod.
Şi cuvintele pot fi ancore. Când scriem despre dinoza­
uri şi ciocolată, aceste cuvinte sunt doar nişte linii pe hârtie.
Dar dumneavoastră creaţi tablouri, sunete şi senzaţii în capul
dumneavoastră, pentru a le înţelege.

Aşadar, se poate ancora:

• starea partenerului;
• acţiunile lui;
• frază de-a dumneavoastră sau de-a lui drept comandă.

Trebuie să evidenţiem în mod deosebit atingerea partene­

rului. Dacă îl atingeţi în aşa fel încât el nu observă nici măcar
ca ancoră, atunci probabilitatea ca el să-şi îmbunătăţească
părerea despre dumneavoastră este mare (pentru că i-aţi per­
mis accesul într-o zonă intimă) . Dar un om agitat sau timid se
poate încorda în cazul unei atingeri străine.
Forma în care este aruncată ancora (cu scopul de a activa
partenerul) trebuie să coincidă la maximum cu forma în care
ea a fost înregistrată.
Cele mai subtile sunt ancorele verbale, când se pronunţă
cuvântul ancoră şi după aceea o comandă. Data următoare
când se pronunţă ancora, comanda funcţionează deja din
subconştient.
Parţial din cauză că omul are o uriaşă experienţă reflec­
torie, cea mai mare parte a butoanelor, conductorilor şi anco­
relor (dacă acestea sunt semnale tehnice, cu o semnificaţie
neutră) au o acţiune slabă.
177 Abordarea reflectorie

3. Legarea
Pentru a asigura o semnalizare suplimentară şi pentru a
intensifica modelele activate sau formate la partener, se poate
folosi legarea lor, de exemplu, de:
• legăturile şi împrejurările tipice pentru el, perma­
nente;
• succesele lui anterioare, metodele prin care acestea au
fost obţinute;
• forme de comportament fixate genetic sau tradi­
ţionale, rituale (inclusiv caracteristica locului sau
modul de acţiune prin evocarea unui fapt cores­
punzător din trecut);
• datele calendaristice sau evenimentele care vor urma;
• problemele nerezolvate, pe care partenerul nu le
refuză şi vrea să le rezolve;
• subiectele unor poveşti cunoscute (de exemplu ale
basmelor pentru copii);
• stimulii neutri cu folosirea efectului placebo (chipu­
rile aceşti stimuli sau fixarea de ei sunt foarte impor­
tanţi pentru partener).

4. Alte actiuni slabe

Acţiunile slabe sunt stimuli (schimbări ale mediului) care
prin ei înşişi (sau sensul lor ascuns) nu atrag conştientul, sau
sunt puţin remarcate de el.
Folosirea reflexului de cercetare (parţial, al curiozităţii).
Diferite sunete (foşnetul, scârţâitul), mişcările uşoare, neob­
servate, construcţiile verbale pot fi folosite pentru:
• verificarea pragurilor de sensibilitate (de percepţie;
în ce măsură partenerul este „apărat" sau se concen­
trează);
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 178

• creşterea sensibilităţii (receptivităţii), care se produce

imediat după apariţia unui stimul (dacă partenerul a
reacţionat Ia el);
• programarea (în situaţia unei sensibilităţi crescute
sau a folosirii atenţiei periferice a partenerului atunci
când este distras) pe calea pronunţării unor comenzi
sau a simbolizării nonverbale (de exemplu, prin aple­
carea asupra unui contract cu stiloul în mână, ca şi
cum I-aţi semna);
• stârnirea interesului ( curiozităţii) prin expunerea
incompletă sau contradictorie a ceva.
Suprapunerea asociaţiilor - stimularea gândirii partene­
rului pe calea evocării intenţionate a unor asociaţii cu folosi­
rea unor trimiteri, comparaţii, metafore, a unui text pe mul­
tiple planuri. De regulă, partenerul ne arată ce fel de asociaţii
se formează.
Tehnica reflectorie solicită din partea comunicatorului
un autocontrol strict şi o măiestrie de bijutier.

5. Fixarea
Fixarea este un stimul care reprezintă o încurajare sau o
pedeapsă pentru înfăptuirea unor acţiuni, şi care chiar prin
acest fapt intensifică sau slăbeşte modelele corespunzătoare.
Încurajarea poate fi sub forma anulării unei pedepse şi
invers. În forma clasică se foloseşte la dresarea animalelor
(ai executat - primeşte, nu ai executat - nu vei primi sau
vei primi, dar mai puţin). Motivaţia (sistemul de motive) ne
apare ca o tendinţă spre fixare.
Fixarea poate fi în formă materială (bani, cadouri ş.a.)
sau nematerială (aprecieri, emoţii pozitive, stimulatoare:
semne de atenţie, tandreţe, respect etc.). Tot o fixare este
179 Abordarea reflectorie

participarea la un joc propus de partener, acceptarea unui rol

dat de el, pentru că modelul lui se realizează, şi prin aceasta se
fixează (este încurajat).
Amploarea fixării poate fi diferită, de exemplu, pentru
încurajare, de la un bust în patrie până la simpla repetare a
cuvântului „Bine" după nişte cuvinte sau acţiuni potrivite ale
partenerului.
Fixarea reprezintă o formă de conexiune inversă şi poate
fi folosită:
• pentru încurajarea modelelor potrivite ale parte­
nerului şi distrugerea celor nepotrivite;
• pentru remarcarea oricărui fapt (chiar şi a celui mai
mărunt) care confirmă o îmbunătăţire;
• în calitate de sprijin moral şi mângâieri ş. a.

S-a stabilit că încurajarea este mai eficientă atunci când

se produce imediat, în mod sincer, concret, în strânsă legă­
tură cu execuţia. Trebuie, de asemenea, să diferenţiem fixarea
dusă până la conştientul partenerului (acesta îşi dă seama că
este fixat), de cea care nu este dusă până Ia conştient.
Au fost stabiliti' următorii factori care influentează,
comportamentul social al omului:
• dacă într-o experienţă trecută apariţia unor stimuli
conducea la încurajarea anumitor acţiuni ale omului,
cu cât stimulii din prezent sunt mai asemănători celor
din trecut, omul va face aceleaşi acţiuni sau altele ase­
mănătoare;
• cu cât un om încurajează mai des într-un anumit inter­
val de timp acţiunile altuia, cu atât mai des acesta din
urmă execută astfel de acţiuni;
• cu cât sunt mai preţioase pentru un om acţiunile
altuia, cu atât mai des el va executa o acţiune încura­
jată de acţiunile celuilalt;
lvAN OGNEV, VLAD I MIR RusEEV 180

• cu cât mai des un om a primit încurajări în trecutul

apropiat din partea altor oameni, cu atât mai puţin
preţioasă va fi pentru el fiecare unitate următoare a
unei asemenea activităţi;
• cu cât mai mult se încalcă legea încurajării corecte în
dauna unui om, cu atât mai probabil acesta va mani­
festa un comportament emoţional exprimat prin ner­
vozitate.

6. Consolidarea
Consolidarea este un mijloc de intensificare a modelului
(personajului) pe baza formării unui ansamblu de legături,
adică prin creşterea numărului de legături ale modelului (per­
sonajului) în reţeaua de asociaţii.
Cu cât sunt mai semnificative (afectate) aceste legături,
cu atât mai puternic este modelul.
Consolidarea poate fi necondiţionată (în activitate, în
practică) şi condiţionată (verbală).
În activitate modelul se consolidează prin:
• repetarea lui (de preferinţă nu o singură dată) ca acţi­
uni propri;
• refixarea lui fie de alte semnale, fie de semnalele pre­
cedente, care vor evoca acum nişte acţiuni noi, mai
productive;
• folosirea tuturor organelor de simţ;
• verificarea stabilitătii lui în afara fixării.

Modelul se consolidează verbal prin legarea elementelor

de excitare (cuvinte, obiecte pe care acestea le desemnează,
sensul întregii excitări şi grupe de cuvinte-obiecte) de unele
181 A bordarea reflectorie

fapte din viaţa partenerului sau de elementele ale lor, cu men­

ţionarea numelui partenerului sau prin îndemnare.
O decizie elaborată se consolidează pe calea analizării
variantelor de dezvoltare a situaţiei date şi de clarificare şi
aprobare a variantelor corespunzătoare de comportament al
partenerului; prin fixaţia (accentuarea repetată) pe acordul
acestuia etc.
Consolidarea unui personaj poate fi ilustrată prin acest
exemplu. Când doi oameni îşi povestesc unul altuia viaţa,
îşi împărtăşesc amintiri, găsind puncte comune (identifi­
cându-se) şi empatizând, nu se vor despărţi nici pe departe ca
nişte oameni străini. Efectul se obţine şi din faptul că partene­
rul de contact, se leagă, fie şi slab, de marele masiv al memo­
riei.
Când o concentrare numai asupra faptelor nu este sufi­
cientă, prin simpla intervievare a partenerului despre eveni­
mentele şi oamenii importanţi din viaţa lui se poate obţine la
el o mai mare reprezentare.

Starea de resursă
Starea de resursă este starea interioară optimă a omului.
Ea se bazează pe amintirea unei munci îndeplinite odată cu
succes, a unor stări plăcute de armonie interioară, de încre­
dere. Cu alte cuvinte, se bazează pe ancore.

Pentru a învăţa să intraţi în starea de resursă este necesar

să vă însuşiţi patru etape:
1. Căutarea unor amintiri despre succesul dintr-o expe­
rienţă trecută. Amintiţi-vă când vă ieşea ceva uşor, inspirat,
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 182

frumos, dumneavoastră înşivă şi celor din jur vă plăcea foarte

mult acest lucru.
2. Găsiţi un loc confortabil şi permiteţi-vă să retrăiţi acea
stare de succes. Este bine să vă întrebaţi: ,,Ce vedeam când
îmi iesea
' totul atât de bine? Ce simteam' atunci? Ce auzeam?".
3 . Când amintirea despre acea situaţie trecută va fi refă-
cută pe deplin, şi va atinge cea mai mare intensitate, atingeţi
cu degetele mâinii drepte încheietura mâinii stângi pentru
a stabili o legătură condiţionată de tipul „stimul-reacţie".
Ţineţi minte punctul pe care l-aţi atins şi cu ce apăsare s-a
făcut atingerea. Această stabilire a unei legături condiţionate
se numeşte „ancorare".
Trebuie „ancorat" vârful unei trăiri emoţionale, când
simtiti
' , că acum sunteti ' în stare să lucrati
, chiar mai bine decât
în trecutul din care fac parte amintirile.
4. Intrarea într-o stare de resursă - repetarea paşilor 2 şi
3, adică a intra succesiv şi repede în amintirea unei stări de
resursă, şi repetarea stabilirii aceleiaşi ancore, iar apoi folo­
sirea simultană a ancorei şi reconstituirea amintirilor. Acest
procedeu dublu este necesar pentru a vă convinge că ancora
(atingerea sau cuvântul sau îmbinarea lor) evocă imediat în
memorie o stare interioară optimă, necesară pentru o activi­
tate reuşită.

Acum aveţi un mijloc prin care puteţi intra în starea de

resursă.

În comunicarea cu colegii, cu şefii, în familie, în orice

moment dificil din viaţă, folosindu-vă „ancora de resursă",
veţi simţi forţe noi, care vă vor ajuta să obţineţi un succes.
183 A bordarea reflectorie

Schimbarea convingerilor
„Dumnezeu vindecă, i a r doctorul
trimite nota de plată . "
Mark Twain

NLP presupune că ar fi util să înlocuim ideea de convin­

geri cu ideea de „presupoziţii" (,,presuppositions").
Presupoziţiile sunt nişte principii ce stau la baza acţiuni­
lor noastre. Ele seamănă cu convingerile, dar dumneavoas­
tră înşivă le alegeţi. Nu ştiţi dacă sunt adevărate sau nu, dar
acţionaţi ca şi cum acestea ar fi adevărate, şi priviţi rezulta­
tele pe care le obţineţi. Este perfect rezonabil, pentru că noi
niciodată nu ştim cu exactitate dacă este adevărat un lucru în
care credem, dar consecinţele la care ajungem se dovedesc a
fi destul de reale.
Respectaţi psesupoziţiile atât timp cât reuşiţi să obţineţi
niste
' rezultate care să vă îmbunătătească
' starea de sănătate si
'
prosperitate. Şi începeţi să Ie schimbaţi şi să le transformaţi
atunci când nu obţineţi ceea ce doriţi. întrucât convingerile
acţionează ca nişte preziceri ce se autoconfirmă, procedând
în acest fel, ele parcă sunt adevărate, şi dumneavoastră veţi
obţine cu o mai mare probabilitate acele rezultate care sunt în
concordanţă cu aceste convingeri.

Convingerile au o structură submodală. Acele lucruri

în care noi credem ni le închipuim în cu totul alt fel decât
pe cele în legătură cu care ne îndoim sau în care nu credem
deloc.
l vA N O G N EV , VLAD I M I R R u s E E V 184

Probabil că v-aţi descoperit unele convingeri pe care

doriti, să vi Ie schimbati.' Sunteti
, convins că sunteti, în stare să
vă schimbaţi convingerile? Dar nu veţi reuşi să înlăturaţi pur
şi simplu o convingere, în locul ei va rămâne o gaură neagră.
Veţi fi nevoiţi să o înlocuiţi cu alta, pe care preferaţi să o aveţi
în locul ei.
În NLP există destul de multe tehnici formale de schim­
bare a convingerilor. Când veţi găsi o convingere pe care veţi
vrea să o schimbaţi, puneţi-vă următoarele întrebări:
,,Ce face această convingere pentru starea mea de sănă­
tate?"
,,O îmbunătăţeşte?"
,,Ce acţiuni care îmi afectează sănătatea fac eu,
bazându-mă pe această convingere?"
,, In ce fel îmi este de ajutor această convingere?"

Probabil că aţi început să simţiţi o oarecare îndoială în

ceea ce priveşte vechea convingere. Toţi oamenii împărtăşesc
această convingere? Dacă nu, de ce? Începeţi să acordaţi
atenţie acelor situaţii care nu corespund pe deplin cu vechea
convingere. Gândiţi-vă Ia toate convingerile despre sănătate
care au apărut şi au dispărut din literatura medicală în ulti­
mii zece ani. Medicina a putut să greşească, şi într-adevăr a
greşit. Faceţi o vizită Ia mauzoleul vechilor dumneavoastră
convingeri.
După aceea întrebaţi-vă:
• ,,În ce este mai bine să cred?"
• ,,Cum se va îmbunătăţi starea mea de sănătate dacă
am această nouă convingere?"
• ,,Cum ar putea să se înrăutăţească?"
• ,,Ce lucru extraordinar de bun ar putea să se întâmple
dacă aş avea vechea convingere?"
185 Abordarea reflectorie

• ,,Ce lucru extraordinar de bun ar putea să mi se întâm­

ple dacă am noua convingere?"
• ,,Ce mă poate împiedica să ajung Ia o nouă convin­
gere?"
• ,,Ce lucru din viaţa mea corespunde deja noii convin­
geri? Cum va coexista cu imaginea mea despre mine?"

Veţi descoperi că nu numai că se poate schimba o convin­

gere, dar e chiar simplu, cu condiţia ca:
• Să o înlocuiţi cu convingerea pe care preferaţi să o
aveti.
• Să vă păstraţi acele avantaje pe care vi Ie dădea vechea
convingere.
Noua convingere să se găsească în armonie cu propria
imagine despre dumneavoastră.

Aspectele psihofiziologice ale comunicării

Pentru a obţine de Ia obiect reacţia aşteptată, este necesar
să înţelegem particularităţile percepţiei umane:
• sensul frazelor compuse din mai mult de 13 cuvinte de
obicei nu este receptat de către conştient, de aceea nu
are rost să Ie folosiţi;
• vorbirea poate fi înţeleasă numai Ia o viteză ce nu
depăşeşte 2,5 cuvinte pe secundă;
• o frază pronunţată fără nici o pauză mai mult de 5-6
secunde încetează de a mai fi conştientizată;
• un bărbat îi ascultă pe alţii cu atenţie în medie 10-15
secunde, după aceea începe să se gândească ce ar
putea adăuga Ia subiectul discuţiei;
• orice excitare emoţională (dar nu şi compătimirea) de
obicei îngreunează înţelegerea altor persoane;
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RU SEEV 186

• interlocutorul tipic atât „aude", cât şi înţelege cu mult

mai puţin decât vrea să arate;
• oamenii ce au o înclinaţie spre autoanaliză nu îi înţe­
leg aşa de bine pe cei care nu reflectează prea mult
asupra lumii interioare;
• discutând cu un om cunoscut în situaţii cunoscute,
partenerii de obicei aud ceea ce presupun că aud, şi
de aceea lasă să treacă pe lângă urechi sau receptează
incorect un mesaj care nu este prea caracteristic pen­
tru persoana respectivă;
• o limbă incorectă are o influenţă negativă asupra
receptării celor comunicate; neconcordanţa dintre
o expresie folosită şi sensul ei standard, sau chiar
canoanele stilistice, provoacă uneori emoţii negative,
care reduc la zero utilitatea discuţiei (expresiile exa­
gerat de elevate amuză, cele banale adeseori irită, un
lexic incorect provoacă ironia);
• pentru majoritatea oamenilor există câteva cuvinte
critice, care acţionează în mod deosebit asupra psihi­
cului, astfel încât, auzindu-le, obiectul se irită brusc şi
pierde firul discuţiei;
• trecerea bruscă de la prietenie la o duşmănie nemoti­
vată poate produce o transă de confuzie, dezorientare,
blocare, frică şi chiar un şoc emoţional;
• când trebuie să se acţioneze asupra sentimentelor unui
om, i se vorbeşte, cu precădere, la urechea stângă, iar
când trebuie să se acţioneze asupra logicii, la urechea
dreaptă;
• oamenii cuprinşi brusc de furie sunt mai uşor de amu­
zat decât într-o stare de spirit normală; în aceasta con­
stă o modalitate preţioasă de neutralizare a conflictelor;
187 A bordarea reflectorie

• caracterul activ al receptării depinde într-o foarte

mare măsură de capacitatea informaţiei primite de a
zgândări în memoria omului amintirile ascunse;
• ceea ce este cu totul nou pentru partener şi nu are nici o
tangenţă cu cunoştinţele lui, nu îi trezeşte nici un inte­
res deosebit, şi cu cât mai mult un individ cunoaşte un
obiect, cu atât mai mult îl vor interesa particularităţile
şi nuanţele;
• când subiectul nu are deloc cunostintă
, , de o anumită
problemă, receptarea ulterioară a acestui obiect este,
de obicei, puternic condiţionată de primul mesaj des­
pre acesta;
• se ştie că mai mult avem încredere în ceea ce auzim
prima dată, decât în ceea ce auzim apoi;
• oamenii de obicei exagerează valoarea informaţională
a evenimentelor care le confirmă o ipoteză şi nu apre­
ciază la justa măsură o informaţie care o contrazice;
• omul exprimă 80% din ceea ce vrea să comunice, iar
cei care ascultă receptează doar 70% din aceasta, înţe­
leg 60%, iar în memorie le rămâne de la 10 la 25%;
• pentru ca partenerul să poată recepta o informaţie
transmisă, trebuie ca în mod permanent să i se repete
ideile şi tezele principale;
• cu cât conştientizăm mai bine obiectul unei discuţii,
cu atât mai uşor îl memorăm;
• ,,omul mediu" reţine în memorie nu mai mult de un
sfert din ceea ce i s-a spus doar cu două zile înainte;
• memoria functionează
' cel mai bine între orele 8 si' 12
dimineaţa şi după ora 9 seara, iar cel mai prost funcţi­
onează imediat după prânz;
• cel mai bine se reţine ultima parte a unei informaţii,
ceva mai prost prima parte, în timp ce partea din mij­
loc cel mai adesea se uită;
l vA N O G N EV, VLA D I M I R R u s E E V 188

• memoria este capabilă să păstreze până la 90% din

ceea ce face omul, 50% din ceea ce vede şi 10% din
ceea ce aude;
• acţiunile întrerupte dintr-un motiv sau altul se reţin de
două ori mai bine decât cele încheiate;
• un volum prea mare de informaţie derutează şi împie­
dică prelucrarea ei;
• intelectul functionează cel mai bine când omul se
află în poziţie şezândă, mai prost atunci când stă în
picioare, şi cel mai prost când stă întins;
• un om care stă în picioare are un oarecare avantaj psi­
hologic faţă de cineva care stă jos;
• oamenii în vârstă gândesc cel mai bine dimineaţa, iar
tinerii seara;
• oamenii, de regulă, sunt mai inteligenţi şi mai calcu­
laţi Ia ora 8 dimineaţa;
• interacţionând în condiţiile unui zgomot puternic,
este necesar ca, privind Ia cel care vorbeşte, să folosiţi
doar cuvinte care îi sunt bine cunoscute, evidenţiind
uşor silabele, verbele de tipul „interzic" să Ie puneţi Ia
începutul frazei, iar cele de tipul „permit" Ia sfârşitul
ei;
• ,,sensul se schimbă în funcţie de cuvintele prin care
acesta se transmite";
• ,,cuvintele aşezate în alt fel capătă un alt sens, iar gân­
durile aşezate în alt fel vor produce o altă impresie";
• în cazul unei reacţii emoţionale impulsive, de obicei
se înţelege nu mai mult de o treime din informaţia
receptată, întrucât stresul apărut în această situaţie
pregăteşte corpul pentru un răspuns activ (elibera­
rea de adrenalină în sânge, accelerarea respiraţiei şi
189 A bordarea reflectorie

pulsului, activarea rezervelor de zahăr şi grăsimi),

blocând funcţionarea „inutilă" a creierului;
• o femeie priveşte discuţia ca pe un mijloc de a stabili
un contact, de a exprima sentimente sau simpatii-anti­
patii, în principal ca un mijloc de căutare a soluţiei
pentru diferite probleme;
• bărbaţilor le place mai mult să vorbească despre pro­
priile reuşite, decât să asculte despre cele ale altora,
femeile invers;
• bărbatul este preocupat de statutul personal aşa cum
îl văd cei din jur, şi priveşte comunicarea ca o posibi­
litate de a schimba informaţii, şi nu trăiri; el doreşte
să-şi afirme propria independenţă;
• femeile se orienteză spre conţinutul intern (gânduri,
intenţii, sentimente şi atitudini) al discuţiei, văzând
tot felul de aluzii în orice replică nevinovată; ele de
obicei cred mai mult în cuvinte decât în fapte.

Complimentele
,,Noi nu suntem sensibili l a compli­
mente."
A. Lincoln

Cât de des, făcându-i cuiva un compliment, auzim drept

răspuns: ,,A, astea sunt fleacuri! Mai bine i-aţi spune asta
soţului meu, este meritul lui" sau ceva de felul acesta, expri­
mând dorinţa inconştientă de a respinge complimentul, de a
se apăra de el. Nepriceperea de a primi complimente este con­
diţionată adesea de o proastă imagine despre sine a omului
l vA N O G N EV , VLA D I M I R R u s E E V 190

căruia i se face un compliment. Dacă ni se face un compli­

ment, ar fi suficient să spunem sincer „Mulţumesc!" şi atât.
Dacă doriţi să-i faceţi cuiva plăcere printr-un compli­
ment, nu vă limitaţi la constatarea unui fapt, arătaţi şi conse­
cinţele bune ale acestuia. Veţi fi de acord că nu este deloc greu
să spuneţi, adresându-vă altei persoane: ,, Grozavă maşină!",
„Ce rochie superbă!", ,,O coafură nouă?", ,,Te-ai bronzat
nemaipomenit, Bill!", ,,Ai lucrat extraordinar, Sveta!" etc.
Complimentul este unul dintre cele mai eficiente mijloace
de comunicare, inclusiv în comunicarea în afaceri. În cursul
unor tratative, un compliment reuşit nu poate să strice, dar
poate aduce un folos uriaş. După cum spune înţelepciunea
chinezească, prin complimente poţi obţine dragostea oricărui
om.
Complimentele sunt cuvinte sau expresii care conţin o
uşoară exagerare a calităţilor reale ale unui om. În viaţa de
zi cu zi şi în afaceri complimentele nu sunt prea dese, ceea ce
face ca viaţa să fie lipsită de nuanţe şi faţete. Cu toate acestea,
majoritatea oamenilor consideră pe bună dreptate că e plă­
cut să auzi complimente. Într-adevăr, în acest caz apar emoţii
pozitive. Şi deşi oamenii sunt conştienţi că de multe ori com­
plimentele sunt un fel de exagerare, este o adevărată plăcere
să Ie asculţi.
La baza mecanismului acţiunii unui compliment stă
fenomenul psihologic de sugestie. Omul ajunge să creadă în
capacităţile lui, de exemplu, că are „o minte extraordinară",
sau „mâini de aur", dacă i se spune mereu acest lucru. O sută
de complimente „conving" mai bine decât cincizeci sau zece.
Doctorii ştiu că se supun cu mai multă uşurinţă sugestiei cei
care doresc acest lucru, şi cel mai simplu este să sugestionezi
ceva la care omul respectiv visează. În efectul de sugestie prin
191 A bordarea reflectorie

compliment se produce un fel de îndeplinire „virtuală" a visu­

lui, care apoi poate deveni realitate.
Viitoarei vedete pop Madonna în copilărie nu îi dădeau
voie să cânte nici măcar în corul şcolii. Spuneau că vocea îi
este cam slabă. Când a împlinit 17 ani, pe lângă fereastra ei,
într-un moment când ea cânta ceva, a trecut poştaşul. EI i-a
bătut la uşă şi i-a spus: ,,Nu vreau să fiu insistent, dar aveţi o
voce incredibil de sexy". Acest compliment i-a schimbat toată
viata.
'
În afaceri complimentul este eficient şi pentru că emoţiile
pozitive provoacă bunăvoinţă faţă de cel care îl spune.
Unul dintre cele mai eficiente complimente este com­
plimentul pe fondul unui anticompliment faţă de propria per­
soană. Datorită acestei metode se câştigă bunăvoinţa unui
partener cu o atitudine rece faţă de dumneavoastră.
Să presupunem că aveţi de a face cu un partener care
vă este tot atât de nesuferit, pe cât îi sunteţi dumneavoastră
lui. Întâlnindu-vă cu el în biroul preşedintelui unei bănci sau
al unei autorităţi locale, îi spuneţi: ,, Ştiţi, mereu sunt uimit
cum reuşiţi dumneavoastră în două-trei ore să îl convingeţi pe
bancher (prefect) să vă dea un credit atât de mare (antrepriza
unei construcţii, teren)? Eu data trecută am dus cu el tratative
o zi şi jumătate. Şi nu am obţinut mare lucru. Dumneavoastră
vă iese totul atât de usor.
' Aveti, un dar de invidiat de a con-
vinge oamenii! " .
Datorită acestui compliment i-aţi satisfăcut deodată
două necesităţi partenerului: recunoaşterea unei calităţi pe
care o are, şi realizarea unui orizont de aşteptare, negativ în
ceea ce vă priveşte. Prin aceasta i-aţi format nişte emoţii pozi­
tive, ceea ce, de fapt, şi trebuia. Şi atitudinea lui faţă de dum­
neavoastră, ca sursă a acestor emoţii, se va schimba în bine şi
va manifesta mai puţină răceală.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 1 92

Există anumite exigenţe în ceea ce priveşte compli­

mentele şi regulile de folosire a acestora. Necunoscându-le
sau încălcându-Ie puteţi, fără să vreţi, să transformaţi compli­
mentele în nişte banalităţi sau chiar tâmpenii.

Regulile de folosire a complimentelor

,, Un sens ". Un compliment trebuie să reflecte doar cali­
tăţi pozitive. Trebuie să evităm ambiguitatea, caz în care o
calitate poate fi considerată şi pozitivă, şi negativă. De exem­
plu: ,,Ascultând cum discutaţi dumneavoastră cu oamenii,
de fiecare dată sunt uimit de capacitatea pe care o aveţi de a
evita, în mod fin şi inteligent, un răspuns!". Ceea ce probabil
că este considerat o virtute printre funcţionari şi politicienii
proşti este puţin probabil că va fi considerat la fel de către
oamenii de afaceri serioşi.
„Fără hiperbole". Într-un compliment trebuie să fie doar
o mică exagerare a unei calităţi. Dacă îi veţi spune unui parte­
ner nu prea disciplinat şi cam distrat că „mereu mă minunez
de acurateţea şi punctualitatea dumneavoastră", aceasta, cel
mai probabil, va provoca o reacţie opusă. Mai bine spuneţi:
,,Astăzi m-aţi uimit în mod plăcut cu punctualitatea şi acura­
tetea dumneavoastră" .
„O înaltă apreciere". Un compliment nu trebuie să fie
mai prejos decât părerea pe care o are omul despre propria
persoană, mai prejos de nivelul la care acesta se autoapre­
ciază. Dacă vă extaziaţi în faţa intelectului interlocutorului,
iar acesta este un laureat al Premiului Nobel, sau un mare
maestru la şah; dacă veţi fi uimit de frumuseţea unei femei
şi îi veţi spune acest lucru, iar ea este câştigătoarea unui con­
curs internaţional de frumuseţe, sau campioană la gimnastica
artistică; dacă vă miraţi cât de uşor partenerul a reţinut un
193 A b ordarea reflectorie

număr de telefon sau alte cifre, în timp ce el este conştient

că are o memorie fenomenală etc., acesta nu este un compli­
ment, ci o banalitate. Consecinţele vor fi mai curând negative,
căci în cel mai bun caz interlocutorul va da din umeri, întrucât
de mult a depăşit astfel de „complimente", iar în cel mai rău
caz va crede că nu sunteţi prea inventiv sau inteligent.
„Fără pretenţii". Complimentul nu trebuie să sublinieze
o calitate pe care partenerul nu se străduieşte deloc să şi-o
perfecţioneze sau să şi-o afişeze. Complimente de tipul „Cât
de frumos v-aţi împlinit (aţi slăbit) în concediu! " sau ,Yă pri­
cepeţi de minune să faceţi complimente! " pot provoca o reac­
ţie contrară celei dorite.
,,Fără didactică". Un compliment trebuie să afirme cali­
tatea respectivă, nu să conţină recomandări de îmbunătăţire
a acesteia. Expresiile „Ar trebui să fii mai activ! ", ,, Puterea
convingerilor îl înfrumuseţează pe bărbat !", ,,Apără-ţi pozi­
ţiile!" etc. nu sunt complimente, ci recomandări pedagogice.
Este posibil ca partenerul să aibă nevoie de ele, dar nu trebuie
să le consideraţi complimente.
„Fără adăugiri". Un compliment nu trebuie să conţină
adăugiri, care de fapt îl neutralizează. Este puţin probabil ca
partenerul dumneavoastră să fie inspirat de „complimente"
de tipul: ,,Aveţi o minte extraordinară şi mâini de aur. Dar
limba este duşmanul dumneavoastră! ", ,, Latura dumnea­
voastră tare este priceperea de a câştiga bunăvoinţa oameni­
lor. Dacă v-aţi folosi această capacitate în interesul...". Astfel
de adăugiri sunt acea picătură de otravă pe care trebuie să o
evitati.
„Fără ironie". Într-un compliment nu trebuie să existe
ironie, cu atât mai puţin sarcasm. Chiar şi cele mai bune
cuvinte (,,deştept", ,,întreprinzător", ,,puternic") pot fi deza­
vuate sau chiar înţelese absolut pe dos dacă sunt pronunţate
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 1 94

cu ironie şi sarcasm: ,,Ce «deştept» sunteţi! ", ,, E o «plăcere»

să discuţi cu un partener atât de «puternic» !".
Consecinţele sunt negative, întrucât oamenii pot ierta
multe, dar nu şi când sunt luaţi peste picior.
,,Sinceritatea". Este un moment-cheie în practica folo­
sirii unui compliment. Sinceritatea convinge mai mult dacât
orice. Artificialitatea, urmărirea unui scop evident transformă
complimentul într-o banalitate, linguşire sau un fals grosolan.
Astfel de lucruri se recunosc destul de uşor. Astfel, în fraza
„Cât sunteţi de frumoasă şi fermecătoare! " o minte ageră
şi pătrunzătoare simte linguşirea, adică o subliniere liniară
a calităţilor unei persoane. Dar expresii de tipul „Înţeleg de
ce soţul dumneavoastră se grăbeşte mereu să ajungă acasă ! "
conţin o aluzie la calităţile femeii, ş i nu numai Ia cele legate de
aspectul exterior.
Linguşirea este întotdeauna grosolană, liniară, univocă,
destinată unor oameni mărginiţi. Complimentul, în schimb,
presupune o idee mai subtilă, reticenţă, intuiţie, intermediere.

Important este că cel care doreşte să facă un compli­

ment trebuie să fie interesat de alţi oameni, să acorde aten­
ţie părţilor lor bune.

Există anumite diferenţe între cum receptează complimen­

tele femeile şi cum le receptează bărbaţii. Cel mai mult feme­
ilor nu Ie plac complimentele „învechite". S-a dovedit că nu
este suficient să lauzi pur şi simplu „ochii frumoşi". O femeie
doreşte să audă ceva deosebit, despre lungimea neobişnuită a
genelor, minunata culoare azurie a ochilor. Acelaşi lucru şi în
ceea ce priveşte silueta, părul, rochia . . . Viaţa de afaceri, fără
îndoială, îşi are specificul ei, dar nu se deosebeşte radical de
cea de zi cu zi.
195 Ab ordarea reflectorie

Bărbaţii, în schimb, se mulţumesc cu complimente abso­

lut banale la adresa lor. Chiar si unele fraze destul de răsu-
flate le pot satisface orgoliul. Un compliment care practic nu
dă niciodată greş, în nici o situaţie din viaţă, este cel care se
referă Ia intelectul lor.
Dozarea depinde de ingeniozitate. Dacă partenerul este
original şi onest, el îşi poate copleşi interlocutorul cu compli­
mente de-a lungul întregii discuţii sau pe tot parcursul unor
tratative.
Unii oameni nu sunt răsfăţaţi cu complimente, de aceea
ei nu reactionează
, Ia ele întotdeauna într-un mod adecvat.
Adesea, la cuvinte referitoare la un aspect exterior frumos, o
femeie poate răspunde: ,, Da' de unde! Am dormit îngrozitor
şi nu mă simt prea bine". Sau: ,, Nu ştiu, nu ştiu. Simt că îmbă­
trânesc". Astfel de răspunsuri îl pun în încurcătură pe inter­
locutor. Şi dacă el nu reuşeşte să obiecteze, femeia rămâne
cu un gust amar. Fără îndoială, ea vrea să audă: ,,Găsesc că
astăzi sunteţi absolut incomparabilă". Dar dacă respingi
mereu complimentele, e puţin probabil ca partenerul să vrea
să Ie mai spună în continuare.
Cu toate acestea, situaţia e destul de simplă; un com­
pliment trebuie remarcat şi primit cu demnitate, mulţumind
obligatoriu.
Într-una din cercetările psihologilor francezi au fost
stabilite care sunt complimentele pe care preferă să le audă
femeile si, bărbatii.
,

Complimentele preferate defemei:

,,Tu eşti o femeie super! "
,,Ai o siluetă remarcabilă ! "
,,Ochii tăi - o nebunie ! "
,, M-aş căsători încă o dată c u tine. "
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 196

„Ai păr frumos ! " (Femeilor le place foarte mult când li se

laudă părul.)
,,Tu găteşti mai bine decât mama . "
„Eşti o femeie adevărată î n orice situaţie ! " (Atenţie c u acest
compliment.)
,, Nimeni nu ştie să asculte mai bine ca tine."
,, Eşti o mamă minunată ! "

Pentru bărbati:
,,Ai o maşină super tare ! "
,,Ai făcut o carieră frumoasă ."
,, Mă mândresc cu tine ! "
,,Soţia ta arată fantastic ! "
,, Mă uimesc cunoştinţele tale ! "
„Alţi bărbaţi n u pot decât să-ţi invidieze silueta. " (Dar nu
spuneţi acest lucru unui bărbat gras. Va fi o minciună ciudată.)
,,Nimeni nu este în stare să reziste farmecului tău ! "
,,Ce băiat grozav, leit tatăl său ! "
,,Alături d e tine pălesc toţi frumoşii."
,,Umorul tău e inepuizabil. "

Să d ă m drept exemplu alte câteva complimente care, uşor

adaptate, pot fi folosite în comunicarea cu partenerii de afaceri.
„ Ştiţi, energia dumneavoastră pur şi simplu contaminează
pe toată lumea ! "
,,Sunt uimit d e hărnicia dumneavoastră ! "
,, E o adevărată plăcere s ă m ă uit cum lucraţi ! "
,, E adevărat c e s e spune, c ă aveţi u n cap (mâini) d e aur."
,,Nu fiţi modest, calităţile dumneavoastră sunt cunoscute."
„Aveţi o memorie enciclopedică ! Erudiţia dumneavoastră e
pur şi simplu uimitoare ! "
,,Cum reuşiţi s ă câştigaţi bunăvoinţa oamenilor?"
,,Nici nu ştiam că vă pricepeţi atât de bine Ia oameni ! "
,,Zâmbetul dumneavoastră e dezarmant! "
197 A bordarea reflectorie

,,De-aş avea mereu un partener (interlocutor) atât de plă-

cut ! "
,,Cât poate fi de plăcut s ă discut cu dumneavoastră! "
,,Vorbind cu dumneavoastră poţi învăţa multe."
,,Aveţi un spirit de observaţie remarcabil! "
,,Sunt uimit întotdeauna de orizontul dumneavoastră larg ! "
„Aveţi capacitatea uimitoare de a vedea frumosul acolo
unde ceilalţi nu observă nimic! "
,,Cum aţi reuşit să vă educaţi o aşa stăpânire de sine?"
„ Fermitatea şi reţinerea dumneavoastră m-au entuziasmat
întotdeauna! "
,,Aveţi o voinţă şi o concentrare de invidiat! "
,,E minunat că aveţi un caracter atât de perseverent! "
,,Bunătatea şi solicitudinea dumneavoastră mă cuceresc! "
„Cum reuşiţi să satisfaceţi şi moda, şi bunul gust în acelaşi
timp?"
,,Aş merge cu dumneavoastră la spionaj."
„La organizarea unor astfel de treburi nimeni nu vă
întrece! "

Acestea sunt doar câteva complimente posibile. Ele nu ţin

cont de particularităţile împrejurării respective, ale persoanei
etc. Dar puteţi să le folosiţi la început şi fără „aranjament
muzical", ca un fel de „salvare". Înaintea unei întâlniri cu
partenerul aruncaţi-vă ochii pe această listă de complimente;
cu siguranţă veţi găsi unul-două pe care puteţi să le folosiţi la
începutul discuţiei şi pe parcursul ei, fără a le sublinia prea
mult. Complimentele pot fi pregătite din timp. Treptat ele vor
deveni o normă, un stil.
Contraindicaţii şi restricţii la folosirea complimentelor
practic nu există. Ele pot fi spuse chiar la înmormântări (nu
decedatului, bineînţeles! ). Complimentele sunt cu mult mai
eficiente decât critica. Nu degeaba spune proverbul: ,,O laudă
sinceră zădărniceşte o sută de dojeni".
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 1 98

Comunicarea după Carnegie

În această carte nu putem să nu ne referim la celebrele
POSTULATE ale lui Dale Carnegie. Noi încadrăm aceste pos­
tulate în categoria celor manipulatoare. Când sunt folosite
corect, ele sigur îşi ating ţinta.

SASE REGULI A CĂROR RESPECTARE NE PERMITE

SĂ PLĂCEM OAMENILOR

1. Interesati-vă
, sincer de alti, oameni.
2. Zâmbiţi.
3. Tineti
, , minte că numele unui om este cel mai desfătător
şi mai important sunet pentru el, în orice limbă.
4. Fiţi un bun ascultător. Încurajaţi-i pe ceilalţi să vor­
bească despre ei.
5 . Vorbiţi despre ceea ce îl interesează pe interlocutorul
dumneavoastră.
6. Insuflati-i
, interlocutorului dumneavoastră constiinta
, ,
importanţei lui şi faceţi acest lucru în mod sincer.

DOUĂSPREZECE REGULI A CĂROR RESPECTARE

PERMITE ADUCEREA OAMENILOR LA PUNCTUL
DUMNEAVOASTRĂ DE VEDERE

1. Unicul mod de a câştiga o dispută este să o evitaţi.

2. Manifestaţi respect faţă de interlocutorul dumnea­
voastră. Nu-i spuneţi niciodată unui om că nu are dreptate.
3. Dacă dumneavoastră nu aveţi dreptate, recunoaşteţi
acest lucru repede şi hotărât.
4. Încă de la început adoptaţi un ton prietenesc.
199 A b ordarea reflectorie

5. Determinaţi-l pe interlocutor să vă răspundă imediat

,,da".
6. Lăsaţi interlocutorul să vorbească cea mai mare parte
din timp.
7. Lăsaţi-l pe interlocutor să creadă că o anume idee îi
aparţine.
8. Străduiţi-vă în mod sincer să priviţi lucrurile din punc­
tul de vedere al interlocutorului dumneavoastră.
9. Adoptaţi o atitudine binevoitoare faţă de ideile şi dorin­
tele
' altora.
10. Evocati' motive mai nobile.
11. Dramatizaţi-vă ideile, prezentaţi-le mai cu efect.
12. Provocaţi, puneţi degetul pe rană.

NOUĂ REGULI A CĂROR RESPECTARE VĂ PERMITE

SĂ ACTIONATI
, ' ASUPRA OAMENILOR FĂRĂ SĂ ÎI
JIGNITI
, SI
, FĂRĂ SĂ ÎI SUPĂRATI
,

1. Începeţi cu o laudă şi cu recunoaşterea sinceră a calită­

ţilor interlocutorului.
2. Nu arătaţi direct greşelile celorlalţi, ci în mod indirect.
3. La început vorbiţi despre propriile dumneavoastră
greşeli şi doar după aceea criticaţi-vă interlocutorul.
4. Puneţi-i interlocutorului întrebări, în loc să îi daţi o
comandă.
5. Daţi-le oamenilor posibilitatea de a-şi salva reputaţia.
6. Exprimaţi-vă aprobarea faţă de orice reuşită, oricât
de mică, şi remarcaţi fiecare succes. Fiţi „cu inima curată în
apreciere şi generos cu laudele".
7. Creaţi-le oamenilor o bună reputaţie, pe care ei se vor
strădui să o îndreptăţească.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 200

8. Recurgeţi Ia încurajări. Creaţi impresia că greşeala pe

care vreţi să o vedeţi îndreptată este uşor de îndreptat; faceţi
în aşa fel încât lucrul spre care îi îndemnaţi pe oameni să li se
pară uşor.
9. Determinaţi-i pe oameni să fie bucuroşi să facă ceea ce
Ie propuneţi.

Bibliografie
Andreas K., Andreas S., Schimbaţi-vă modul de a gândi şi bucuraţi-vă
de rezultate (fhMeHZtme ceoe MblUtJteHue - u eocnoJtb3yiimecb
pe3ynbmamaMu) , în Cele mai noi intervenţii submodale NLP
(HoeeuUtue cy6MooaJtbHble eMeUtamenbcmea HJIII) , Moscova,
1999.
Dilts R., Modelarea cu ajutorul NLP (MoâenupoeaHue c noMOUţbJO
HJIII) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,ITHTep"), 200 1 .
Dilts R., Şiretlicurile limbajului. Modificarea convingerilor cu ajuto­
rul NLP ( (/)oKycbt R3blKa. M3MeHeHue y6e:HCoeHuu c noMOU/b/0
HJIII) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,ITnTep") , 2000.
Bendler R., Grinder O., Transformation, 1995.
Kovaliov, S. V. , Introducere în NLP. Psihotehnologii de eficienţă per­
sonală (BeeoeHue e coepeMeHHoe HJIII. IlcuxomexHonozuu
nu 1-mocmHou 3rj:HjJeKmueHocmu), manual, Moscova, 2002.
Ognev, I., Tehnica hipnozei, Tel Aviv, 1995 .
 C A P I T O L U L 1.7
Tehnologia întrebărilor
Când minte u n politician? . . .
- Când mişcă buzele !
Banc american

Ştiinţa de a pune întrebări

Foarte adesea un mincinos este trădat de unele neconcor­
danţe în ceea ce spune, şi de aceea o analiză multilaterală a
vorbirii poate ajuta la descoperirea minciunii.*
Să începem cu întrebările. Mai înainte de toate trebuie
să ne întrebăm noi înşine: ,, De ce întrebările au o forţă aşa de
mare?". După cum ştim deja, o întrebare niciodată nu rămâne
fără nici un răspuns, de aceea cu ajutorul întrebărilor putem
întotdeauna să creăm situatia' care ne este nouă necesară si ' să
provocăm reacţiile dorite din partea interlocutorului.
Pentru a primi un răspuns convingător, este important
să stăpânim tehnica punerii întrebărilor. O discuţie ce poate
conduce la un rezultat înseamnă întotdeauna influenţarea
interlocutorului, reprezintă nu o părere exprimată unilateral,
ci un dialog, adică întrebări şi răspunsuri.
Întrebările reprezintă nişte impulsuri de activare. Ele
servesc la clarificarea unor puncte de vedere şi la conducerea

• Există un procedeu numit analiză afirmativă, ale cărui calităţi au fost deja
apreciate de mulţi cercetători americani, mai ales la interogatoriile copiilor.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 202

pe un anumit drum a discuţiei. În sfârşit, ele reprezintă un

instrument al sugestiei, care contribuie Ia luarea unei decizii
necesare.
Aruncaţi-i unui copil o minge, şi acesta o va prinde. Exact
la fel şi cu întrebările: puneţi-i interlocutorului o întrebare,
el va răspunde, şi mingea este din nou la dumneavoastră. În
plus, punând o întrebare, dumneavoastră determinaţi deja
tipul de răspuns. De aceea trebuie să învăţaţi tehnica punerii
întrebărilor.

Principalele tipuri de întrebări

Întrebări informaţionale
- Cât mai e până în oraş?, îl întrebă pe Esop un trecător.
- Mergi . . . , îi răspunse acesta.
- Ştiu că trebuie să merg, dar eu te întreb dacă voi ajunge
în curând.
- Mergi . . . , repetă Esop şi o luă pe drumul lui.
,,Ce om sucit ! " , gândi trecătorul şi îşi continuă drumul.
- Peste două ore vei ajunge în oraş! îi strigă Esop atunci
când omul făcuse câţiva paşi.
- De ce nu ai vrut să-mi spui de la-nceput? , strigă călătorul.
- Dar cum aş fi putut să-ţi spun fără să văd cum mergi?

O întrebare ne dă posibilitatea de a transmite şi de a primi

o informaţie necesară. Există două feluri de întrebări.

lnformatia
, este subînteleasă.
,
SĂ PRESUPUNEM că lucraţi în departamentul de desfa­
cere al unei companii care livrează ciment unor mici întreprin­
deri de construcţie. Un agent comercial v-a rugat să primiţi o
comandă de 20 de saci de ciment. Din propria experienţă ştiţi
203 Tehnologia Întrebărilor

că clienţii fac de obicei comenzi de 10 saci. Hotărând că s-a

strecurat o greşeală, îi telefonaţi reprezentantului comercial
şi îl întrebaţi: ,,Vreţi să livrez 20 de saci de ciment firmei ABC?
Dar ei întotdeauna comandau câte 10 saci". La întrebarea
dumneavoastră sunt posibile două răspunsuri: ,,da", dacă în
cazul respectiv comanda era pentru o cantitate de ciment de
două ori mai mare decât de obicei, sau „nu", dacă reprezen­
tantul comercial îşi recunoaşte greşeala.
În întrebarea dumneavoastră NU se presupune în nici
un fel că reprezentantul comercial ar fi făcut o greşeală.
Dumneavoastră pur şi simplu îi comunicaţi că ştiţi care era
volumul obişnuit al comenzilor unui client concret. Aici un rol
deosebit de important îl joacă tonul pe care puneţi întrebarea.
Evitati' intonatia
' de atotstiutor.
'

lnformatia
, este comunicată.
A doua metodă de a obţine o informaţie este extrem de
eficientă. Ea ne întoarce gândurile la procesele de codificare
subconştientă. La început formulaţi o afirmaţie, iar apoi
puneţi întrebarea. În momentul răspunsului la întrebare
ascultătorul va recepta involuntar întreaga informaţie prece­
dentă.

ÎN MOMENTUL RĂS PUNSULUI LA ÎNTREBARE

INTERLOCUTORUL ESTE OBLIGAT SĂ FIE DE
ACORD CU AFIRMAŢIA PRECEDENTĂ.

Această metodă artificială (altfel nu i se poate spune) este

folosită pe scară largă în interviurile politice şi în reclame.
Majoritatea politicienilor parcă ar fi învăţat în mod special
arta de a pune întrebări. La început ei pronunţă o anumită
I VAN OGNEV, VL ADIMIR RusEEV 204

afirmaţie şi doar după aceea încep să răspundă la întrebarea

care le-a fost pusă, dacă, bineînţeles, ajung să o facă!
SĂ PRESUPUNEM că şeful dumneavoastră a pregătit
nişte formulare noi pentru comenzi. Dumneavoastră aţi stu­
diat modelul şi aţi ajuns la concluzia că clienţii se pot încurca
la completarea lor. Nu trebuie să vă aruncaţi imediat la un
atac frontal: ,, Formularele noi nu vor face decât să-i încurce
pe oameni!". Cu mult mai bine este să vă exprimaţi dezacor­
dul sub forma unei întrebări: ,,Nu vi se pare că unii clienţi ar
putea să nu înţeleagă rubrica asta?". V-aţi exprimat părerea,
dar cu precauţie, fără a atinge orgoliul şefului.
ABSOLVENŢII CURSURILOR NOAST RE de reprezen­
tanţi comerciali afirmă că volumul vânzărilor li se dublează
într-un interval de trei luni (afirmaţie). ,, Dumneavoastră nu vi
se pare că nu facem destulă reclamă pe această temă?" (între­
bare). Ce se întâmplă când puneţi întrebări de acest tip? Nici
nu mai are importanţă dacă interlocutorul răspunde afirmativ
sau negativ! Până îşi formulează el răspunsul, creierul lui îşi
însuşeşte complet informaţia precedentă, fără să o mai anali­
zeze.
PENT RU EXECUTAREA LUCRĂRII sunt necesare
şase ore suplimentare (afirmaţie). ,,Ce credeţi, brigada o să
se apuce de lucrare săptămâna asta, sau mai bine o amânăm
până săptămâna viitoare?" (întrebare). Indiferent de răspuns
(,,săptămâna asta" sau „săptămâna viitoare"), omul a recep­
tat deja informaţia că va fi nevoie să se lucreze în plus.
ACEASTĂ METODĂ OFERĂ mult mai multe posibilităţi
decât metoda numită „întrebare prezumtivă". Diferenţa din­
tre ele constă în modul în care este comunicată informaţia,
înaintea întrebării sau chiar în întrebare.
Acum, când aţi înţeles bine esenţa metodei (afirmaţie),
spuneţi cum aţi putea să o aplicaţi în munca dumneavoastră
(întrebare).
20 5 Tehnologia în trebărilor

întrebări de focalizare
Unele întrebări îl fac pe interlocutorul dumneavoastră să
se gândească la consecinţele unor acţiuni sau decizii.
SĂ PRESUPUNEM că la o consfătuire s-au exprimat
câteva păreri diferite şi că cei de faţă nu pot ajunge la un
acord. O întrebare pusă direct „Care trebuie să fie rezultatul
consfătuirii?" îi va face pe participanţi să se concentreze asu­
pra scopului final şi va urni dezbaterea din punctul mort.
DACĂ aveţi în faţă problema dacă firma dumneavoastră
trebuie sau nu să achiziţioneze un utilaj suplimentar, între­
baţi: ,,Ce dorim să realizăm prin cumpărarea a ... ?"
CÂND trebuie să vă adunaţi gândurile, puneţi-vă între­
barea: ,,Cum vreau să fiu peste un an, ce vreau să realizez în
acest timp?"
CÂND CINEVA ÎNCEARCĂ să vă convingă de justeţea
punctului său de vedere, să vă atragă de partea lui, întrebaţi:
,,Ce credeţi, ce am de câştigat dacă adopt punctul dumnea­
voastră de vedere?".
UN CUMPĂRĂTOR, ÎNAINT E DE A CUMPĂRA CEVA,
are dreptul de a-l întreba pe vânzător: ,,Ce avantaje va avea
compania noastră dacă va achiziţiona mărfurile firmei dum­
neavoastră?". Şi vânzătorul nu trebuie să refuze posibilitatea
de a se interesa la cumpărător: ,,Din ce considerente cumpă­
raţi mărfurile noastre pentru compania dumneavoastră? Ce
avantaje vă oferă ele în comparaţie cu alte mărfuri?".
Astfel de întrebări de focalizare îl ajută şi pe vânzător şi
pe cumpărător să ia cunoştinţă de punctul de vedere al celei­
lalte părţi, să înţeleagă ce anume îl interesează şi îl atrage mai
mult pe partener. Dacă ei nu reuşesc să stabilească un dicţi­
onar de bază, fiecare în ceea ce-I priveşte pe celălalt, atunci
la clarificarea posibilelor avantaje ale mărfii acesta îşi va face
simţită apariţia.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 206

Întrebări care umplu tăcerea

Cu o întrebare potrivită poţi umple o pauză stânjenitoare,
care apare uneori în cursul unei discuţii, sau poţi să-i dai o
nouă direcţie.
OMUL care conduce un interviu îl poate întreba pe un
candidat: ,,Ce întrebări aţi dori să-mi puneţi?" Răspunsul pri­
mit lămureşte ce anume îl interesează pe candidat, ce îl fră­
mântă cel mai mult în legătură cu viitorul loc de muncă.
LA ATESTAREA ÎN PRODUCŢIE şeful secţiei îl poate
întreba pe un subaltern: ,, Dacă aţi fi în locul meu, ce întrebări
v-aţi pune?" .
LA O CONSFĂT UIRE preşedintele se poate interesa la
fiecare participant: ,,Ce anume consideraţi că este lucrul cel
mai important pentru creşterea volumului vânzărilor şi a pro­
fitului, pentru scăderea cheltuielilor şi creşterea cererii pro­
ducţiei noastre?".

întrebările-problemă
Întrebările puse corect servesc la apropierea oamenilor
chiar în cazul apariţiei unor dificultăţi în ceea ce priveşte rela­
ţiile reciproce.
INT ERMEDIARUL în sarcina căruia intră refacerea
relaţiilor reciproce dintre două părţi în conflict, fie ei colegi de
serviciu sau membri de familie, pune de obicei următoarele
întrebări: ,,Ce scop v-ar putea uni în situaţia dată?", ,,Care din
deciziile pe care deja le-am discutat ar fi, după părerea dum­
neavoastră, acceptabilă pentru partea opusă?", ,,Care ar fi cel
mai bun rezultat pentru toată lumea?".
DACĂ au apărut fricţiuni cu un coleg de muncă, puteţi
pune următoarea întrebare: ,,Ce credeţi, în ce privinţă
se despart eforturile noastre şi pe ce bază, după părerea
207 Tehnologia Întrebărilor

dumneavoastră, am putea să ajungem la o înţelegere accepta­

bilă pentru amândoi?"
DACĂ dumneavoastră lucraţi ca agent comercial, o între­
bare potrivită ar fi: ,,V-aş putea oferi o informaţie suplimen­
tară, necesară pentru luarea unei decizii?".

Întrebări care exprimă atenţia

întrebările noastre îi pot arăta unui om că îl ascultăm
cu atenţie, în mod activ. Atenţia faţă de cuvintele interlocu­
torului poate fi demonstrată şi de priceperea de a pune între­
bările potrivite.
„BILL, acum câteva minute aţi spus că . . . Cum se împacă
acest lucru cu ultimele dumneavoastră cuvinte despre . . . ?"
Noi nu intenţionăm deloc să îl prindem pe Bill cu vorba, ci
doar să precizăm ceea ce a spus.
ESTE POSIBILĂ şi o astfel de întrebare: ,,Am înţeles
eu bine, sau dumneavoastră aveţi în vedere . . . ?" sau „Cred
că înţeleg despre ce vorbiţi. Nu aţi putea să mai daţi încă un
exemplu?".
Dacă aveţi anumite pretenţii, reclamaţii faţă de interlo­
cutor, este deosebit de important să vă asiguraţi că el ascultă
cu atenţie cuvintele dumneavoastră. Cel mai eficient mijloc de
prezentare a reclamaţiilor şi pretenţiilor mi se pare descrierea
în trei trepte a propriei poziţii:
- Sunt nemultumit.
- Cauzele dezamăgirii mele se află în cutare şi cutare
lucru.
- Nemulţumirea ar putea să-mi treacă în felul următor.
Majoritatea oamenilor de obicei constată pur şi simplu
faptul enervării lor sau al nemulţumirii faţă de o marfă, un
serviciu, o situaţie. Rareori cineva vorbeşte despre cauzele ei,
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 208

şi aproape nimeni, niciodată, nu propune nişte mijloace posi­

bile de rezolvare a conflictului.
Dacă trebuie să exprimaţi o plângere, la început arătaţi
chiar faptul că sunteţi nemulţumit, apoi descrieţi cauza (cu o
voce absolut liniştită), şi explicaţi-i părţii opuse cum se poate
îndrepta această situaţie şi cum puteţi fi din nou mulţumit.
Eu folosesc deja, de mult timp, această metodă, şi dato­
rită ei am obţinut multe lucruri, de aceea consider că este
necesar să împărtăşesc ceea ce ştiu tuturor celor care mă
înconjoară. Folosirea metodei descrise uşurează considera­
bil poziţia ambelor părţi. Cu ajutorul ei am reuşit nu o dată
să obţin camere mai bune la hotel şi o sticlă de vin gratis la
prânz. Companiile de automobile şi-au trimis lucrătorii după
maşina mea, iar în timpul reparaţiilor mi-au lăsat în folosinţă
gratuită o altă maşină. Nu o dată am reuşit să ies cu bine din
situaţii neplăcute. Folosiţi această metodă spre binele dum­
neavoastră. Este foarte eficientă.

Întrebări linistitoare
În situaţiile dificile, întrebările pot avea o acţiune evident
liniştitoare. Dacă aveţi copii mici, ştiţi cu siguranţă ce uşor
este să Ie distrageţi atenţia dacă au o proastă dispoziţie sau
dacă sunt supăraţi; este suficient să le puneţi câteva întrebări.
Efectul se face simţit imediat, pentru că la întrebări trebuie să
se şi răspundă. Exact la fel, adeseori, pot fi liniştiţi şi adulţii.
DUMNEAVOASTRĂ LUCRAŢI Ia control, într-un mare
magazin universal.
De masa dumneavoastră se apropie un cumpărător evi­
dent nemulţumit. Ascultându-i reclamaţiile, îi spuneţi cu o
voce foarte liniştită: ,,În numele lucrătorilor magazinului vă
cer scuze pentru cele întâmplate (afirmaţie). Spuneţi, vă rog,
ce putem face pentru a ne îndrepta greşeala?" (întrebare).
209 Tehnologia Întrebărilor

întrebări orientate spre stabilirea unui contact

Întrebările ne permit să stabilim un contact cu alţi
oameni, să facem ca relaţiile dintre noi să fie mai armonioase
şi utile reciproc. Am vorbit deja despre folosirea, pentru sta­
bilirea unui contact cu interlocutorul, a dicţionarului de bază.
Noi nu economisim timpul şi eforturile pentru a ne traduce
cuvintele în limba altui om, şi prin aceasta să îl ajutăm să ne
înţeleagă corect. Acum haideţi să vedem ce rol pot juca aici
întrebările.
ÎNTREBAREA SIM PLĂ „Pot să vă ajut cu ceva?" con­
tribuie deja la stabilirea unui contact, dacă este pusă pe un
ton corect. Nu trebuie pronunţată prea cântat, ridicând tona­
litatea la sfârşitul propoziţiei. Se poate stabili un contact cu
ajutorul oricărei întrebări care să îi arate interlocutorului că
nu sunteţi indiferent la problemele lui.
Întrebându-l la serviciu pe un coleg despre rudele lui,
dacă, bineînţeles, vă interesează problemele lor, manifestaţi
interes fată
' de el si
' fată
' de viata
' lui. O întrebare adresată unui
client sau unui furnizor în legătură cu ce s-a discutat la întâl­
nirile dumneavoastră anterioare, de asemenea, contribuie la
stabilirea unui contact. Cele arătate aici au o legătură directă
cu ceea ce am spus despre receptarea activă şi realizarea înre­
gistrărilor. Nişte înregistrări bune vor fi de un enorm ajutor
atunci când e necesar să discutaţi cu clientul încă o dată.
Aşadar, întrebările au o forţă uriaşă. În ele este conţinută
întotdeauna, evident sau ascuns, o informaţie importantă. Ele
îl determină pe interlocutor să reflecteze, ajută să ne concen­
trăm asupra rezultatului final, umplu o tăcere stânjenitoare
şi sugerează o nouă întorsătură a discuţiei. Întrebările for­
mulate corect îi unesc pe oameni, demonstrează că ne folo­
sim pe deplin deprinderile de receptare activă, au o acţiune
liniştitoare şi ajută la stabilirea unui contact cu interlocutorul.
I VA N OGNEV, VLADIMIR RusEEV 210

Întrucât întrebările au o fortă

, uriasă,
' nu este de mirare că
psihologii le consideră cel mai eficient instrument de purtare
a unei discuţii şi vă recomandă să vă îmbogăţiţi bagajul comu­
nicativ cu deprinderile corespunzătoare.

Acum să enumerăm pe scurt principalele tipuri de întrebări:

1 . Întrebări informaţionale. Cel care pune întrebări

informaţionale are nevoie de cunoştinţele, experienţa
şi sfaturile altuia. Este vorba despre strângerea de
informaţii necesare pentru a ne forma o impresie asu­
pra unui lucru. Astfel de întrebări sunt întotdeauna
deschise. Aceasta înseamnă că întrebarea se referă la
un obiect concret sau la o anumită stare de lucruri,
cel care răspunde, comunicând anumite cunoştinţe,
dă anumite explicaţii.

2. Întrebările de control. Este important ca acestea să

fie puse în timpul oricărei discuţii, pentru a verifica
dacă interlocutorul încă ne ascultă, dacă ne înţelege
sau dacă doar spune mereu „da" .
• Ce credeţi despre aceasta? Credeţi şi dumnea-
voastră la fel ca şi mine?
• Nu găsiţi că vorbim despre ceva ce merită?
După reacţia interlocutorului veţi observa dacă vă
urmăreşte ideea. Dacă la răspunsul la întrebarea de
control veţi detecta opoziţie sau neînţelegere, veţi fi
nevoit să vă întoarceţi la început.

3 . Întrebări pentru orientare. Aceste întrebări se pun

pentru a stabili dacă interlocutorul continuă să fie de
părerea pe care şi-o exprimase mai înainte, sau să-şi
mentină
' intentiile.
'
211 Tehnologia în trebărilor

• Mai aveţi întrebări în legătură cu această temă?

• Care e părerea dumneavoastră la acest punct?
• Aţi înţeles ce scop urmărim?
După ce aţi pus o întrebare pentru orientare trebuie
să tăceţi şi să-l lăsaţi pe interlocutor să se exprime.
Nu îl grăbiţi. El trebuie să se concentreze, să-şi pună
în ordine gândurile şi să îşi exprime părerea. Puneţi
obligatoriu o întrebare pentru orientare dacă poves­
tiţi cu amănunte despre un aparat complicat sau des­
pre un nou tip de servicii, pentru că după cea de a cin­
cea propoziţie a dumneavoastră, interlocutorul se va
deconecta. După răspunsul la o asemenea întrebare
veti' observa imediat ce a înteles
' interlocutorul si
' dacă
acesta este gata să fie de acord cu dumneavoastră şi
cu argumentele dumneavoastră.

4. Întrebările de confirmare se pun pentru a ajunge la

o înţelegere. Dacă interlocutorul este de cinci ori de
acord cu dumneavoastră, la a şasea întrebare, hotărâ­
toare, nu va avea vreo obiecţie. Englezii sunt ceva mai
precauţi decât alţii din acest punct de vedere. Ei încep
de obicei orice discuţie schimbând păreri despre starea
vremii. Dacă pe această temă se ajunge la un consens,
este mult mai uşor să treacă la rezolvarea următoarelor
probleme. În orice discuţie trebuie intercalate întrebări
de confirmare şi întotdeauna trebuie pus accentul pe
ceea ce uneşte, şi nu pe ceea ce dezbină.
De altfel, forma întrebărilor de confirmare a fost sta­
bilită de Socrate. Aşa că procedaţi, în timpul unei dis­
cuţii, ca un filosof, şi puneţi întrebări de tipul:
• Nu sunteţi de părere că . . . ?
• Vă bucuraţi, cu siguranţă, că ... ?
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 212

5. Întrebările de luare la cunoştinţă, după cum se vede

şi din denumirea lor, trebuie să vă aducă Ia cunoştinţă
părerea interlocutorului. Astfel, acestea sunt tot nişte
întrebări deschise, Ia care nu se poate răspunde
printr-un singur cuvânt, doar „da" sau „nu".
• Aţi fost mulţumit până acum de acest strung? De
câţi ani lucraţi la el?
• Ce rezultat aşteptaţi de la folosirea unui strung
nou?
• Care sunt scopurile dumneavoastră?

6. Întrebările de întâmpinare. Deşi, în general, nu este

politicos să răspundem la o întrebare printr-o altă
întrebare, întrebarea de întâmpinare este un fin pro­
cedeu psihologic.
Clientul: Cât costă acest aparat?
Vânzătorul: Depinde de varianta de model pe care o
alegeţi. Ce aparat consideraţi că este cel mai potrivit
pentru dumneavoastră?
Clientul: Pentru mine mai potrivit ar fi un aparat cu
prelungire. Dar cât costă?
Vânzătorul: Înainte să vă răspund la întrebare, per­
miteti-mi
' să aflu dacă ati, încheiat un contract de abo-
nament la service.
Întrebările puse corect conduc la o îngustare treptată
a discuţiei şi îl aduc pe interlocutor mai aproape de
momentul în care va spune un „da" definitiv.

7. Întrebările alternative îi oferă interlocutorului

posibilitatea de a alege. Numărul de variante posi­
bile, însă, nu trebuie să fie mai mare de trei. Aceste
întrebări presupun decizii rapide. În această situaţie
21 3 Tehnologia Întrebărilor

cuvinţelul „sau" este cel mai adesea un component de

bază al întrebării.
• Ce termen de gândire vă convine mai mult - luni,
miercuri sau vineri?
• Ce culoare vă convine mai mult, galben, roşu sau
verde?

8. Întrebări monopolare - acestea sunt doar o repetare

a întrebărilor interlocutorului ca semn că ati' înteles
'
despre ce este vorba. Dumneavoastră repetaţi între­
barea şi doar după aceea daţi un răspuns. Rezultatul
unei asemenea întrebări este dublu: interlocutorul îşi
va forma impresia că întrebarea lui a fost înţeleasă
corect, iar dumneavoastră căpătaţi posibilitatea de a
gândi mai bine răspunsul.

9. Observaţii confirmatoare. Prin observaţia „Este

o întrebare foarte bună" îi daţi de înţeles interlocu­
torului că el pune întrebări inteligente şi că surprinde
bine esenţa discuţiei. Încă o posibilitate: ,, Sunt
bucuros că îmi puneţi tocmai această întrebare" sau
„Faptul că îmi puneţi această întrebare dovedeşte
că... ".
Dacă doriţi să vă manifestaţi pe deplin arta de a purta
conversaţii, trebuie ca din când în când să faceţi nişte
observaţii de confirmare, pentru că nimeni şi nimic
nu îl va bucura mai mult pe interlocutor decât faptul
că are dreptate.

10. Întrebări de direcţionare. Asemeni unui dirijor,

puteţi lua în mână conducerea conversaţiei şi să o
direcţionaţi pe făgaşul care vă convine cel mai mult.
I VA N 0 G N EV, VLA D I M I R R u s E E V 214

Nu Ie permiteţi interlocutorilor să vă impună o orien­

tare nedorită a discuţiei. Timpul trece repede, şi nu
veţi reuşi să observaţi că timpul alocat discuţiei s-a
epuizat, iar dumneavoastră tocmai atunci aţi început
de fapt, în Ioc să ajungeţi deja Ia concluzii.

11. Întrebări provocatoare . A provoca înseamnă a

arunca mănuşa, a instiga. Cel care pune o întrebare
provocatoare trebuie să fie conştient că ea este o insti­
gare. Cu toate acestea, este necesar să folosim astfel
de întrebări într-o discuţie pentru a stabili ce vrea de
fapt partenerul şi dacă acesta înţelege corect situaţia
respectivă.
• Consideraţi într-adevăr că strungul dumneavoastră
va mai face faţă concurenţei în următorii trei ani?
• Sunteţi convins că veţi mai putea vinde produsul cu
acelaşi preţ?

12. Întrebări deschise. O întrebare pusă cu abilitate este

un bun start. Partenerului de tratative i se va trezi
interesul şi va avea o stare de aşteptare pozitivă.
• Dacă vă propun două metode cu ajutorul cărora
puteţi să vă înmulţiţi banii fără să riscaţi nimic, v-ar
interesa?
• Îmi permiteţi să vă propun o rezolvare pentru pro­
blema dumneavoastră? ...

13. Întrebări închise. Scopul lor este de a încheia o dis­

cuţie. Dar este bine ca ele să fie precedate de una-două
întrebări de confirmare.
• Aş putea să vă conving în ce constă avantajul aces­
tui strung pentru întreprinderea dumneavoastră?
215 Tehnologia în trebărilor

• V-aţi convins cât este de simplu acest aparat în

exploatare?
Iar apoi, fără nici un element suplimentar, se poate
pune întrebarea finală.
• Ce termen pentru montaj vă convine mai mult, 15
noiembrie sau 15 decembrie?
• Ce costum să vă împachetez, cel verde sau cel cu
desene?

Greselile din întrebări

Tonul nepotrivit
O întrebare pusă pe un ton nepotrivit nu îşi atinge efectul
dorit.
Tonul întrebării trebuie să corespundă cu caracterul aces­
teia.

Ignorarea răspunsului la o întrebare dată

Unele întrebări se pun din politeţe, iar răspunsul este cu
totul ignorat. Pentru a asculta activ folosiţi metoda repetării
rapide.

Întrebări manipulatoare
Există o limită clară între manipularea unor oameni şi
formarea unor motivaţii. Orice metode tehnice folosite pen­
tru obţinerea unui anumit rezultat pot fi manipulatoare, iar
adevăratul lor rol depinde doar de INT ENŢIILE vorbitorului.

Întrebări în monologuri
Cu siguranţă, fiecare dintre dumneavoastră a avut ocazia
să fie prezent Ia unele adunări şi consfătuiri unde cineva folo­
sea posibilitatea de a pune o întrebare doar pentru a pronunţa
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 216

un monolog despre propriile păreri asupra istoriei omenirii şi

sensului existenţei. Opriţi-l la timp pe orator!

Întrebări inutile
Dacă nu l-aţi ascultat suficient de activ pe interlocutor,
riscaţi să puneţi o întrebare la care deja s-a răspuns. Astfel de
întrebări lasă întotdeauna o impresie neplăcută.

O întrebare nepusă
Câteodată, din tonul vorbitorului se înţelege că el dorea
să pună o întrebare, dar a început cu o afirmaţie oarecare.
Dar funcţia de element iniţial, de continuare sau de final al
conversaţiei o îndeplinesc cu mult mai bine întrebările, decât
oricare afirmaţie.

Întrebări deschise si închise

Haideti' să vedem în ce constă diferenta
' dintre întrebările
deschise şi cele închise. Ele reprezintă cu totul altceva decât
nişte întrebări care deschid sau care încheie o discuţie.
Diferenţa constă în următoarele. O întrebare deschisă ne
permite, de obicei, chiar dacă nu întotdeauna, să obţinem un
volum destul de mare de informatii. La o întrebare închisă se
poate răspunde printr-un singur cuvânt.
„DE CE CREZI că este important pentru omenire să se
continue cercetarea cosmosului?" Aceasta e o întrebare des­
chisă. Dacă i-o puneţi unui specialist competent, puteţi să vă
aşezaţi confortabil, pentru că răspunsul îi va lua nu mai puţin
de o jumătate de oră, dacă nu mai mult.
,,Întrucât populaţia planetei noastre creşte pe zi ce trece,
nu ar fi rău să se continue cercetarea cosmosului, nu-i aşa?".
Aceasta este o întrebare închisă, şi cel care răspunde, cel mai
probabil, se va limita la un „da" scurt.
217 Tehnologia În trebărilor

,,CÂŢI OAMENI lucrează în compania dumneavoastră?"

întrebare închisă, după ea urmează scurt „350". ,,De ce în
compania dumneavoastră lucrează 3 5 0 de oameni?". Ca răs­
puns la această întrebare deschisă puteţi primi multe infor­
maţii utile.
Astfel, întrebările închise sunt ca o crăpătură mică prin
care se strecoară un minimum de informaţie; datorită
întrebărilor deschise obţineţi accesul Ia o mare masă de fapte
interesante şi la rezultatele analizării lor.
Există trei tipuri de răspunsuri Ia întrebările închise:
• acord
• dezacord
• o cantitate mică de informatii.
'

ÎNTREBARE RĂSPUNS
1. ,�ă plac căpşunile?" ,, Da" (acord).
2. ,�ă plac căpşunile?" ,,Nu" (dezacord).
3 . ,,Ce fructe vă plac cel mai mult?" ,,Căpşunile"
(cantitate mică de informaţii).

Şi întrebările deschise, şi cele închise ne permit să ţinem

directia
' în care se desfăsoară
' conversatia
' în mâinile noastre.

Vorbind despre cele două tipuri de întrebări, putem evoca

următoarea metaforă. Sunteţi pescar şi vă duceţi la râu să
prindeţi peşte. Aţi pus momeala în cârlig (întrebare de des­
chidere), aţi aruncat undiţa şi peştele a muşcat. Acum dum­
neavoastră (pescarul) conduceţi discuţia, deşi în momen­
tul respectiv vorbeşte interlocutorul. Dumneavoastră aveţi
în mână şi sfoara undiţei, şi mosorul. Puteţi controla orice
mişcare a peştelui prins, fie lăsând, fie strângând sfoara.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 218

Întrebările deschise îi oferă libertate interlocutorului.

Cele închise i-o limitează.

ÎNTREBARE: ,,Cât de interesaţi sunteţi de scăderea cos­

tului producţiei, măcar cu 15 %?" (momeala). Răspunsul: ,, În
mare măsură" (momeala a fost înghiţită).
„De ce folosim aceeaşi tehnologie de mai bine de şase
ani?" sau „Pe ce bază am introdus noi tehnologia pe care
o folosim astăzi?" (întrebări deschise, care îi dau interlo­
cutorului „libertatea de exprimare").
Dacă, răspunzând la o întrebare deschisă, omul se înde­
părtează prea mult de subiectul care ne interesează, sau
vorbeşte prea mult timp, ,,strângeţi laţul" cu ajutorul unei
întrebări închise.
În momentul în care vorbitorul face o pauză pentru a-şi
trage răsuflarea (chiar şi cei mai vorbăreţi au nevoie să răsu­
fle), îi puneţi o întrebare închisă.
,, CÂND O SĂ S E INTRODUCĂ sistemul nou?"
,,În ce culoare va fi produsul?"
,,Întreprinderea noastră este proprietarul utilajului sau îl
închiriază?"
Întrebarea de deschidere joacă rolul momelii, întreba­
rea deschisă corespunde lăsării laţului, iar întrebarea închisă
corespunde strângerii lui. Întrebarea de încheiere corespunde
smucirii unditei.
ÎN TIMPUL UNUI INTERVIU
„Dacă voi şti mai multe lucruri despre ceea ce făceaţi la
locul anterior de muncă, îmi va fi mai simplu să iau o decizie.
Povestiţi-mi ce făceaţi acolo şi cum" (momeală), ,, Spuneţi-mi,
vă rog, munca dumeavoastră avea o mare influenţă asupra
activităţii organizaţiei?" (slăbim laţul). ,,Cât timp aţi lucrat
acolo?" (strângem).
219 Tehnologia Întrebărilor

Punând întrebări, dumneavoastră sunteţi cel care

conduce discuţia, căci direcţia ei depinde în întregime
de voinţa dumneavoastră.

La întrebările închise este uşor de răspuns . De exemplu:

„ Noi suntem proprietarii utilajului? De cât timp vă ocupaţi cu
acest lucru?". Controlul asupra modului în care decurge dis­
cuţia este din nou în mâinile dumneavoastră. Acum puteţi să
mai puneţi încă o întrebare, deschisă sau închisă, la alegere.
În cazul unor convorbiri sau consfătuiri importante,
trebuie să vă pregătiţi din timp întrebările pe care vreţi să le
puneţi. Trebuie să stabiliţi dacă vor fi închise sau deschise, să
vă gândiţi la răspunsurile posibile şi la acţiunile dumneavoas­
tră ulterioare.

Întrebările-indicaţii
Sunt întrebări închise care cer, literalmente, doar răspun­
suri „da-nu", dar de fapt provoacă o anumită reacţie. De exem­
plu: ,, Poţi să duci gunoiul?" nu este de fapt o întrebare despre
capacitatea dumneavoastră fizică de a îndeplini această sar­
cină, ea reprezintă rugămintea de a face acest lucru. Iată alte
exemple: ,,Uşa e tot deschisă?" (închide uşa) ; ,,Masa e pusă?"
(pune masa).

Pointerele
Pointerele - ştiinţa de a pune întrebări pentru precizarea
continutului
, ,si sensului celor spuse.
Pointerul 1: este necesar pentru precizarea sensului unui
substantiv. Dacă trei oameni discută despre productivitate,
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 220

pentru fiecare dintre ei acest cuvânt poate avea o semnifica­

ţie specifică, pentru unul importantă va fi viteza, pentru altul
oamenii, pentru celălalt maşinile. Dacă veţi auzi astfel de sub­
stantive nedeterminate, trebuie neapărat să puneţi o între­
bare pentru a preciza: ,, Dar ce sens îi atribuiţi dumneavoastră
cuvântului. . . ? Ce înseamnă pentru dumneavoastră . . . ?"

Pointerul 2: este necesar pentru precizarea sensului ver­

belor. Pentru aceasta este util să întrebaţi: ,,Cum adică (ver­
bul)?". De exemplu, interlocutorul vă spune: ,,O să pregătesc
referatul pentru data de 12.". ,,Cum adică veţi pregăti refera­
tul?", urmează întrebarea.
De fapt referatul poate fi pregătit în feluri diferite, în
formă orală, scris de mână sau printat cu scheme şi imagini.
Şi doar interlocutorul ştie cum. Dumneavoastră, în schimb,
trebuie să aflaţi asta acum, fără să mai aşteptaţi până pe data
de 12.

Pointerul 3: necesar pentru precizarea unor reguli expri­

mate de obicei prin cuvintele „trebuie", ,,nu trebuie", ,,neapă­
rat'', ,,nu se poate".
Merită ca uneori să reconsiderăm nişte reguli adoptate,
punând la îndoială necesitatea şi oportunitatea lor. Astfel, la
cuvintele „trebuie", ,,neapărat", puneţi întrebarea: ,,Şi ce-o să
fie dacă nu fac asta?" sau „Şi ce-o să fie dacă nu faceţi asta?"
Astfel de întrebări verifică soliditatea unor reguli şi
restricţii. Dacă, răspunzând la o asemenea întrebare, găsiţi
suficiente argumente convingătoare în favoarea regulii,
atunci aceasta este obligatorie. Supunând îndoielii regulile,
puteţi câştiga noi posibilităţi şi noi opţiuni şi metode de acţi­
une.
221 Tehnologia În trebărilor

Avertisment. Cel de al treilea pointer este foarte util în

comunicarea cu dumneavoastră înşivă, dar trebuie folosit
cu atenţie cu alţi oameni, pentru a nu provoca agresivitatea
interlocutorului. Oamenilor nu Ie place când cineva desco­
peră limitările gândirii lor. De aceea al treilea pointer poate
fi folosit doar când se obţine o stare de raport cu interlocuto­
rul, observând cu atenţie reacţia lui de răspuns. Este bine să
îndulciţi întrebarea: ,,Explicaţi-mi, vă rog, ce anume aveţi în
vedere, de ce trebuie? Şi ce o să fie dacă nu facem asta?".

Pointerul 4. Este destinat evitării greselilor

' legate de o
generalizare incorectă. Generalizând, noi folosim cuvintele
„toţi", ,,întotdeauna", ,,fiecare", ,,uneori", ,,toţi spun", ,,nu
cred pe nimeni", care, de regulă, nu corespund adevărului. În
acest caz este util să întrebăm „ Chiar toţi? Chiar întotdeauna?
Probabil că aţi întâlnit şi un om pe care să-l puteţi crede?".

Pointerul 5: se foloseşte pentru precizarea unor compa­

raţii, cum ar fi „mai bine", ,,mai rău", ,,mai uşor" ş.a. Dacă
auziţi „ E mai bine să faceţi asta", puteţi întreba „Mai bine în
comparaţie cu ce?" .

Reţineţi că pointerele sunt necesare dacă aveţi nevoie de

o informaţie exactă, fără de care nu puteţi obţine rezultatul
dorit, sau rezultatul partenerului dumneavoastră.
Dar dacă este vorba despre ceva neimportant, vă puteţi
descurca şi fără întrebări pentru precizare. În primul rând, se
cer precizate substantivele. Dar dacă aţi clarificat semnifica­
ţia lor specifică, economisiţi timpul pentru o comunicare pro­
ductivă pe mai departe.
Pointerele ne sunt necesare pentru a ne înţelege mai bine
unul pe celălalt, pentru a preciza ce sens le atribuie fiecare
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 222

din parteneri unor cuvinte, şi pe această bază să trecem mai

repede la rezolvarea cu succes a problemelor şi la obţinerea
rezultatului dorit.

Accentele
Practic, orice cuvânt dintr-o propoziţie poate fi accen­
tuat, evidenţiat prin glas şi, s-ar părea, o frază neechivocă
poate căpăta o nouă semnificaţie. Dacă vă aşteaptă o discuţie
importantă, este de dorit să vă gândiţi din timp ce anume veţi
accentua în vorbire, pentru a fi pe deplin convins că cuvin­
tele dumneavoastră vor fi înţelese exact aşa cum doreaţi.
Citiţi propoziţia „Dumneavoastră încă vă mai bateţi câinele?"
punând accentul logic pe cuvintele evidenţiate şi remarcaţi că
aceasta va suna diferit, sensul ei se va schimba.
DUMNEAVOASTRĂ încă vă mai bateţi câinele ?
Un astfel de enunţ înseamnă că dumneavoastră vă bateţi
câinele, şi nimeni altcineva.
Dumneavoastră ÎNCĂ vă mai bateţi câinele?
Se subliniază că dumneavoastră nu renuntati ' ' deloc la
obiceiul de a vă bate câinele.
Dumneavoastră încă vă mai BATEŢI câinele?
Accentul este pus pe ideea că bateţi câinele, şi nu că îl
mângâiaţi, hrăniţi sau alintaţi.
Dumneavoastră încă VĂ mai bateţi câinele?
Important este dacă bateţi câinele dumneavoastră sau pe
al altcuiva.
Dumneavoastră încă vă mai bateţi CÂINELE?
Sunteţi întrebat dacă bateţi câinele sau, poate, aţi început
să vă bateţi joc de pisici.
Iată câte sensuri diferite poate avea una şi aceeaşi propo­
ziţie la simpla mutare a accentului.
223 Tehnologia În trebărilor

Acum accentuati' frazele:

• Această cumpărătură va fi avantajoasă pentru dumnea-
voastră;
• Cumpărând marfa noastră, veţi primi. . .

Haideţi să încercăm să pronunţăm în mod diferit fraza:

„ Ei, mergi Ia restaurant! ". Închipuiţi-vă că aceste cuvinte i le
spune soţia soţului care a tras la măsea şi îi cere să-i pună
masa la miezul nopţii. Apoi pronunţaţi ca o replică a soţiei
atunci când sotul
' tocmai a criticat mâncarea oferită. Încercati '
să spuneţi fraza ca o rugăminte a femeii care aşteaptă şi tot
aşteaptă ca soţul să dea o fugă după băuturi răcoritoare,
iar apoi sub forma unui sfat bun dat o prietenă alteia care e
nemulţumită că nu ştie de unde să cumpere chifle proaspete.
Sau tot în calitate de sfat bun către o cunoştinţă disperată
că nu poate găsi un tinichigiu. Fraza, de asemenea, va suna
altfel. Simţiţi diferenţa? Cuvintele sunt aceleaşi, se schimbă
doar contextul.

Aplicaţiile practice ale întrebărilor

Trecem acum Ia discutarea unor diferite tipuri de între­
bări, folosite în cele mai variate situaţii: Ia serviciu, în viaţa
socială, acasă etc.

Întrebarea de directionare
Este o întrebare care conţine deja răspunsul. Mari maeştri
ai acestui tip de întrebare sunt politicienii.
,,NU VI SE PARE că politica noastră internă aduce rezul­
tate bune?" Iată un exemplu de întrebare cu o evidentă suges­
tie de „da", dar această întrebare poate fi numită şi „de direc­
tionare".
'
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 224

ÎN TIMPUL AUDIERILOR LA PROCES, cunoscute

multora dintre noi din serialele de la televizor, ce se întâmplă?
Avocatul îi pune martorului întrebări care sugerează răspun­
sul, care conţin deja răspunsul, iar martorului nu îi rămâne
decât să confirme cuvintele juristului, în timp ce rolul marto­
rului este de a vorbi doar despre faptele care îi sunt cunoscute.
Cercetătorii pieţei au observat că cercetările multor son­
daje depind în mare măsură de felul în care sunt formulate
întrebările. Într-unul dintre sondaje oamenii de pe stradă erau
întrebaţi dacă politicienii americani procedează corect atunci
când folosesc relaţiile de familie pentru a evita să facă armata.
Un remarcabil exemplu de întrebare ce conţine şi răspunsul!
Cum ar putea un om, dacă nu este un adept fidel al politi­
cianului mârşav, să fie de acord cu folosirea relaţiilor pentru a
scăpa de îndeplinirea „datoriei sfinte"? Conform rezultatelor
sondajelor, 93% din respondenţi au spus că domnul X nu este
corect.
Dacă folosim o întrebare de direcţionare, trebuie să ne
gândim bine dinainte la acţiunea pe care o va exercita aceasta
asupra celui care o ascultă. Observând că o întrebare de direc­
ţionare poate fi folosită cu un anumit scop, interlocutorul
într-o clipă va înceta să mai aibă încredere în dumneavoastră
şi veţi pierde, poate pentru totdeauna, contactul cu el.

Formularea întrebării
O importanţă foarte mare are şi felul în care e formulată o
întrebare. O minunată ilustrare a acestei teze este pilda urmă­
toare.

Într-o biserică intră unul dintre enoriaşi şi i se adresează

preotului cu o întrebare.
225 Tehnologia În trebărilor

JOHN: Părinte, consideraţi că este normal fumatul în tim-

pul slujbei?
PREOTUL (cu înflăcărare) : Nu !
JOHN: Părinte, aş putea să vă cer un sfat?
PREOTUL: Bineînţeles. Ce vreţi să întrebaţi?
JOHN: Dacă mă rog, atunci când fumez, îi este plăcut lui
Dumnezeu?
PREOTUL: Da, fireşte !

Trebuie să ne gândim foarte bine la ce consecinţe pot

avea întrebările noastre şi la ce răspunsuri primim în funcţie
de o formulare sau alta. Dumneavoastră, desigur, aţi observat
că la întrebarea „Nu aş putea să vă cer un sfat?" răspunsul
este întotdeauna, garantat, pozitiv. Nu credem că vă amintiţi
măcar un singur caz din practica dumneavoastră, când cineva
să vă fi răspuns la ea negativ.

I nterviurile si atestarea
La interviurile pentru ocuparea unui post şi la atestarea
lucrătorilor trebuie să evităm din toate puterile întrebările de
direcţionare, întrucât ele sugerează răspunsul pe care am vrea
să îl auzim.
„PE ACEST POST ne trebuie un om care ştie să scrie la
calculator cu o viteză de cel puţin 3 OOO de cuvinte pe minut.
Cu ce viteză scrieţi dumneavoastră?" V-aţi prins ce răspuns
urmează?
„AICI e nevoie de cineva căruia îi place să facă noi
cunoştinţe. Dumneavoastră vă place să comunicaţi cu oameni
noi?" Răspunsul: ,, Da, îmi PLACE foarte mult să comunic cu
oameni noi" .
„Această muncă cere să purtaţi încălţăminte sportivă şi
costum de gală. Ce credeţi în legătură cu aceasta?" E puţin
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 226

probabil ca răspunsul candidatului Ia postul vacant să vă ia

prin surprindere.
întrebările care se pun Ia interviuri şi atestări trebuie să
descopere caracterul omului, să evidenţieze motivele pentru
care îşi caută un loc de muncă, mobilul acţiunilor lui.
,,CÂND AŢI PLECAT de Ia ultimul Ioc de muncă?",
„Cum s-a întâmplat?", ,,Ce spunea fostul şef despre punctele
dumneavoastră forte?", ,,Care erau, după părerea lui, părţile
slabe?".
Întrebările trebuie să fie în aşa fel încât să fie uşor de pus,
şi Ia care să fie simplu de răspuns. Totodată, ele nu trebuie
să vă abată de Ia tema interviului, de Ia ceea ce aşteptaţi de
Ia candidat, ce anume solicită munca oferită. Întrebări mai
amănunţite puteţi să puneţi şi după aceea, la o nouă întâlnire,
care e obligatoriu să aibă loc, dacă decideţi că persoana este
potrivită pentru postul respectiv.
În cursul interviului sau al atestării, Ia fel ca şi în viaţa
obişnuită, adesea este foarte important de ştiut dacă ni se
spune adevărul. Să facem cunoştinţă cu întrebările care au
două părţi, care pot fi folosite pentru stabilirea veridicităţii
răspunsurilor când avem un deficit de timp pentru interviuri.
Să lămurim metoda descrisă printr-un exemplu simplu.

ÎNTREBAREA 1 Cât fac 9-5?

Cu toţii cunoaştem răspunsul: 4.
ÎNTREBAREA 2 (se pune după un anumit timp) . Cât fac
5+4?
Răspunsul trebuie să fie, după cum ştim, 9!

La un interviu o întrebare din două părţi poate suna aşa:

ÎNTREBAREA 1 Cu ce vă ocupaţi înainte să lucraţi la ABC?
Răspuns. Am lucrat la XYZ.
227 Tehnologia În trebărilor

ÎNTREBAREA 2 (după un anumit timp) . Ce aţi făcut după

ce aţi plecat de la XYZ?
Dacă tot ceea ce s-a spus până aici e adevărat, ca răspuns
trebuie să auzim: ,,Am lucrat la ABC".

Cea mai bună metodă de a pune întrebări la un inter­

viu sau la atestare este să începeţi cu sfârşitul şi să mergeţi
înapoi. Adică la început trebuie să decideţi de ce informaţii
aveţi nevoie, iar apoi să construiţi o succesiune de întrebări,
în aşa fel încât să obţineţi informaţiile necesare, ceea ce soli­
cită un anumit timp.

Expresiile atenuante
Dacă abuzaţi în folosirea expresiilor atenuante, riscaţi să
vă lipsiţi vorbirea de forţă şi expresivitate. Nu trebuie să le
introduceţi la grămadă, unde se nimereşte.

Tonul
Un ton nepotrivit face ca vorbirea să fie lipsită de forţa
necesară de acţiune şi de convingere. Dacă vorbim pe un ton
care parcă cerem iertare şi, în plus, folosim şi expresii atenu­
ante, este puţin probabil că o asemenea vorbire va produce
o impresie cât de cât puternică asupra ascultătorilor şi că va
exercita vreo influenţă asupra lor. E puţin probabil că vom
reuşi să-i convingem de justeţea punctului nostru de vedere.

Iertaţi-mă că vă bat la cap, dar...

Poate că e bine că vă simţiţi jenat când bateţi pe cineva
la cap. Însă cuvintele dumneavoastră reduc la zero tot ceea ce
urmează după ele.
,, Iertaţi-mă, şefule, că vă bat Ia cap. Nu aveţi nimic împo­
trivă dacă îmi iau liber joi?"
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RU SEEV 228

Poate gresesc,
, dar... Probabil că nu am dreptate, dar...
Aceste expresii pregătesc încă de la început conştientul
ascultătorului pentru ideea că greşiţi sau că nu aveţi dreptate.
Evitaţi astfel de întorsături, dacă, bineînţeles, nu vreţi să pro­
duceţi în mod special această impresie asupra ascultătorilor.

Dacă îmi permiteti

, ...
Folosită Ia sfârşitul unei propoziţii, această expresie
slăbeste
' considerabil enuntul' de dinaintea ei.
• ,,Aş vrea să vă rog să mă ajutaţi, dacă îmi permiteţi" .

Cuvintele de umplutură
Toţi ne facem vinovaţi de folosirea unor cuvinte de
umplutură, adică cuvinte-parazit. ,, Hm-hm", ,,ştiţi", ,,da,
da", ,,bine", ,,înţelegeţi ce vreau să zic", ,,cum să vă spun",
,,deci" . . . Fără ele vorbirea noastră ar fi mai clară, mai lim­
pede, mai cuprinzătoare.

Folosirea incorectă a expresiilor emfatice

Folosirea incorectă a emfazei (mijloace de intensificare)
reduce sensul enunţului şi distrage atenţia ascultătorilor (atât
de, într-adevăr, fără îndoială).
• ,, Pentru noi este într-adevăr important să terminăm
treaba asta azi" .
• ,, Fără îndoială, aveţi în vedere . . . "
• ,, Fără îndoială, nu vreţi să spuneţi că . . . " - ,, Da, exact
asta şi vreau să spun şi nu mă luaţi pe mine cu «fără
îndoială» ! "

Poate; într-unfel; se pare că

„Poate că e o idee bună" va suna mult mai convingător
dacă spunem simplu „E o idee bună".
229 Tehnologia Întrebărilor

Nu credeti, că? Oare nu-i asa?

,
în loc de „Nu credeţi că trebuie să ... " e mai bine să spu-
nem simplu: ,,Trebuie să ... ".
Expresiile atenuante au sfera lor de aplicaţie. În nici
un caz nu trebuie să le folositi, unde se nimereste , si, cum se
nimereşte, făcând abuz de ele în vorbire, pentru că ele fac vor­
birea mai puţin convingătoare şi expresivă.

Cercetările efectuate printre manageri au arătat că îmbi­

narea hotărârii şi blândeţii în vorbire contribuie la stabilirea
unui contact, înlesneşte înţelegerea reciprocă dintre oameni. O
blândeţe exagerată face ca şeful să fie considerat slab, incapabil
de acţiuni decisive. O duritate prea mare din partea şefului îi
obligă pe oameni să acţioneze extrem de prudent, ei se feresc să
muncească la toată capacitatea lor, căci cel mai mult le e frică
să nu facă un pas greşit.

Vă va fi mult mai uşor să conduceţi oameni, să-i menţi­

neţi în sfera dumneavoastră de influenţă (mai ales când func­
ţia dumneavoastră presupune acest lucru), dacă veţi şti să
găsiţi o îmbinare potrivită între expresiile şi intonaţiile dure
şi cele blânde.

Discutiile de lucru
Adesea managerul sau directorul ne roagă să îndeplinim
o anumită sarcină, afirmând că obligatoriu trebuie să ne apu­
căm IM EDIAT de lucru.
Comanda IM EDIAT poate afecta alte lucrări şi sarcini.
Ce-i de făcut în această situatie?
' Retineti
, ' că o întrebare este
întotdeauna mai bună decât o afirmaţie, importantă este cău-
tarea unor intonaţii potrivite.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 230

• Ce treburi concrete trebuie să amân pentru îndepli­

nirea noii sarcini?
• Mă va ajuta cineva la rezolvarea celorlalte probleme,
ca să pot face lucrarea la termen?
• Nu pot să îndeplinesc sarcina dumneavoastră până
luni, se poate până miercuri?
• Sunt ocupat cu o grămadă de treburi; spuneţi-mi, vă
rog, care dintre ele are prioritate, având în vedere şi
noua sarcină?
Toate aceste întrebări stau mărturie că dumneavoastră,
bineînţeles, doriţi ca lucrarea să fie făcută la termen, dar
există şi anumite complicaţii.
Iar dacă situaţia este exact invers faţă de cea descrisă, şi
trebuie ca altcineva să facă un anumit lucru? Aici totul depinde
de poziţia celui care trebuie să vă îndeplinească rugămintea.
Deosebim trei variante:
• Director sau coordonator,
• Coleg,
• Subaltern.

Superiorul
Dacă aveţi de a face cu un director sau cu un manager,
trebuie să le concentraţi atenţia asupra rezultatelor utile ale
acţiunilor întreprinse.
,,VOI REUŞI să pregătesc darea de seamă până miercuri
(afirmaţie), dacă până luni o să am toate datele necesare. Aţi
putea să mi le daţi?" (întrebare).

Colegul
„AM NEVOI E DE INFORMAŢI I până miercuri. Veţi
reuşi să-mi daţi un răspuns?"
231 Tehnologia în trebărilor

Trebuie să retineti
' ' că cuvintele actionează
' mai eficient
dacă adăugăm la ele indicarea unui termen precis până la care
trebuie îndeplinită condiţia.

Subalternul
Încercaţi să folosiţi o voce puţin mai aspră decât de obi­
cei, atunci când îl rugaţi ceva.
,,O SĂ PREGĂTIŢI informaţiile până luni la ora 14.00?"

Lauda si mustrarea
Dacă doriţi să mustraţi pe cineva, întotdeauna criticaţi
fapta, şi nu omul care a făcut-o. Acelaşi lucru şi pentru laudă:
trebuie să lăudaţi acţiunile, şi nu omul. O laudă îndreptată
către personalitatea omului sună adesea ca o linguşire, e prea
dulceagă şi nu poate exprima un entuziasm veritabil.
• Este de dorit să exprimaţi remarci critice numai între
patru ochi.
• Explicaţi ce s-a petrecut, după părerea dumnea­
voastră, şi de ce consideraţi acest lucru inadmisibil.
• Cereţi explicaţii. Nu uitaţi că trebuie să vă concentraţi
atenţia asupra lucrului care nu a fost făcut bine.
• Arătati-i
' omului care sunt urmările actiunilor
' lui.
• Daţi-i de înţeles că ţineţi minte şi apreciaţi ceea ce el a
făcut bine.
• Rugaţi-l să lucreze şi în continuare la fel de bine.
• Aşteptaţi ca el să confirme că este gata să facă lucruri
bune.
• Strângeţi-vă mâinile.

Ultimul moment - stângerea de mână - poate părea evi­

dent. Dar dacă nu se va produce, întâlnirea va fi cu mult mai
puţin eficientă.
I VAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 232

Remarcile constructive aduc rezultate cu mult mai bune

în comparaţie cu „sfânta" furie: ,, Sunteţi fără speranţă. Ar fi
trebuit să ştiu că veţi face ceva. Veţi lucra, oare, vreodată, nor­
mal? Pur şi simplu, nu ştiu ce să mai fac cu dumneavoastră! ".
O astfel de vorbire plină de reproşuri, construită din pro­
poziţii la plural, nu va putea contribui niciodată la rezolvarea
unor probleme. Din contră, aici acţionează din plin principiul
,,observaţie=repetare", care întipăreşte definitiv faptele inad­
misibile în conştientul omului.
Haideţi să ţinem minte că, atunci când se pune problema
laudei sau a mustrării, trebuie să vedem în om omul, şi nu
ceea ce acesta a făcut!

Desfăsurarea tratativelor
Dacă vi se critică o propunere, puteţi simţi ispita de a
vă ridica în apărarea ei, şi prin aceasta să vă afectaţi pozi­
ţia. Nu faceţi presiuni. Ca în artele marţiale orientale judo şi
jiu-jitsu, evitaţi să vă folosiţi forţa în mod direct faţă de adver­
sar. Folosiţi-vă, în schimb, măiestria pentru a vă retrage de-o
parte şi a-i folosi puterea în favoarea dumneavoastră.
Nu atacaţi poziţia oponenţilor, priviţi ce se află în spatele
ei.
Când cealaltă parte îşi afirmă poziţia, nu o respingeţi. Dar
nici nu trebuie să o acceptaţi. Raportaţi-vă la ea ca faţă de una
dintre abordările posibile. Căutaţi dincolo de această poziţie
interesele, principiile pe care aceasta le reflectă, şi gândiţi-vă
la căile de optimizare a lor.
Nu vă apăraţi ideile, încurajaţi critica şi sfaturile.
întrebaţi ce li se pare oponenţilor dumneavoastră
incorect. ,,Ce anume vă împiedică să luaţi în considerare
233 Tehnologia întrebărilor

propunerea noastră?". Analizaţi judecăţile critice ale opo­

nenţilor cu scopul de a descoperi adevăratele lor interese, şi
perfecţionaţi-vă ideile, punându-vă în locul lor. Reformaţi-vă
ideile în lumina a ceea ce aţi aflat şi astfel transformaţi critica,
dintr-o piedică în procesul lucrului la un acord, într-o parte
esenţială a acestui proces.
Un alt mijloc este să vă adresaţi oponenţilor pentru un
sfat. ,,Ce aţi fi făcut dumneavoastră în locul nostru?"
Transformaţi un atac împotriva dumneavoastră într-un
atac asupra unei probleme. (Da, aveţi dreptate). Aşteptaţi,
lăsaţi-i să le mai „scadă presiunea" şi atacaţi împreună pro­
blema respectivă.
Puneţi întrebări.
Afirmaţiile provoacă rezistenţă, în timp ce întrebările
provoacă răspunsuri.
Întrebările nu pot constitui o ţintă a atacului, nu pro-
voacă un atac.
Întrebările nu critică, ele învaţă.
Faceţi o pauză.
Tăcerea este cea mai bună armă a dumneavoastră. Dacă
vi s-a făcut o propunere aberantă, sau a început un atac nejus­
tificat, cel mai bun lucru este să staţi jos şi să nu spuneţi nici
un cuvânt.
Dacă aţi pus o întrebare cinstită şi aţi primit un răspuns
nesatisfăcător, aşteptaţi, pur şi simplu. Oamenii nu se simt
în largul lor într-un moment de tăcere, mai ales dacă nu sunt
prea convinşi de corectitudinea enunţurilor lor.
Tăcerea creează adesea impresia de situaţie fără ieşire
şi cealaltă parte se va simţi obligată să iasă din această situ­
aţie răspunzând la întrebarea dumneavoastră, sau făcând
o nouă propunere. Când puneţi o întrebare, faceţi o pauză.
Nu-i scăpaţi „din cârlig", trecând imediat la discutarea temei
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 23 4

următoare sau Ia comentarii. Cele mai eficiente tratative pe

care le-aţi dus vreodată pot fi acelea la care aţi tăcut.
Puteţi invita, în calitate de intermediar, o terţă parte.
Partea terţă poate fi un participant ale cărui interese în
afacerea dată constau mai mult în ajungerea la un acord, şi
nu în condiţiile concrete ale acestuia. În multe tratative, acest
intermediar puteţi fi chiar dumneavoastră.
Fraze - puncte de plecare:

• Corectaţi-mă, vă rog, dacă nu am dreptate.

• Apreciem ce aţi făcut pentru noi.
• Pe noi ne interesează dreptatea.
• Noi am vrea să reglăm această chestiune nu pe baza
intereselor egoiste sau a forţei, ci bazându-ne pe nişte
principii.
• Încrederea, asta e cu totul altceva.
• Aş putea să vă pun câteva întrebări pentru a mă con­
vinge de corectitudinea faptelor?
• Pe ce principii se bazează acţiunile dumneavoastră?
Haideţi să vedem dacă înţeleg eu bine despre ce vor­
biţi dumneavoastră.
• Permiteţi-mi să mai vorbesc o dată cu dumneavoastră
mai târziu.
• Haideţi să vă povestesc unde am întâlnit dificultăţi în
înţelegerea raţionamentelor dumneavoastră.
• O rezolvare justă poate consta în . . .
• Dacă ne vom înţelege . . . Dacă nu ne vom înţelege . . .
• Vom fi bucuroşi să plecăm (să dăm, să vă transferăm
banii) când este convenabil pentru dumneavoastră,
imediat ce ne înţelegem asupra . . .
• Ne-a făcut plăcere să avem de a face c u dumnea­
voastră . . .
235 Tehnologia Întrebărilor

Presiunea în tratative
Există o serie întreagă de metode tactice şi de şiretlicuri,
cu ajutorul cărora oamenii pot obţine nişte avantaje în cursul
unor tratative. Unele dintre aceste metode sunt cunoscute de
toată lumea. Diapazonul lor este larg, de la minciuni şi jigniri
ce aduc daune psihologice până la diferite forme de presiune.
Acestea pot să nu fie etice, pot fi ilegale, sau pur şi simplu
neplăcute. Aplicarea lor urmăreşte scopul de a obţine victorii
clare într-o luptă neprincipială.
O astfel de tactică poate fi numită schimb de vicleşuguri.
Când aveţi o bănuială că partea cealaltă, ajungând la o
înţelegere în ceea priveşte regulile jocului, foloseşte tactica
vicleşugurilor, trebuie neapărat să faceţi următoarele:

1) să daţi la iveală însuşi faptul folosirii acestei tactici;

2) să puneţi direct această problemă în discuţie;
3) să puneţi la îndoială legalitatea şi dorinţa de a o aplica,
adică să duceţi tratative chiar în legătură cu acest
lucru.

Învăţaţi să recunoaşteţi şiretlicurile specifice, care

înseamnă înşelare şi vă pun într-o poziţie jenantă sau ace­
lea care consolidează cealaltă parte pe poziţiile sale. Foarte
adesea, simpla scoatere la iveală a acestei tactici poate să o
neutralizeze. Când, de exemplu, devine evident că oponenţii
dumneavoastră vă atacă la persoană, cu scopul de a vă influ­
enţa raţionamentul, aceasta le poate nărui imediat planurile.
Când ridicaţi problema unei asemenea tactici, se atinge şi
un alt scop, mai important, şi anume vă dă posibilitatea de a
discuta regulile jocului. O astfel de discutare se concentrează
pe procedură, şi nu pe esenţa faptului, însă sarcina constă în
ajungerea la un acord rezonabil. Metoda rămâne aceeaşi.
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 236

Faceţi o distincţie între oameni şi problemă. Nu îi atacaţi

pentru că folosesc o tactică pe care dumneavoastră o conside­
raţi ilegală. Dacă vor adopta o poziţie defensivă, Ie va fi mai
greu să renunţe Ia tactica respectivă, vor fi cuprinşi de ciudă
şi se vor enerva, ceea ce va influenţa şi rezolvarea altor pro­
bleme. Puneţi sub semnul întrebării tactica, şi nu onestitatea
persoanei.
În Ioc să spuneţi: ,,Aţi ales special un Ioc unde îmi bate
soarele în ochi", formulaţi: ,,Îmi bate soarele în ochi şi îmi dis­
trage atenţia. Dacă nu rezolvăm cumva, voi fi nevoit să plec
mai repede, să mă odihnesc puţin. Sunteţi de acord să reve­
dem planul nostru?".

Este mai uşor să modificaţi procesul tratativelor,

decât să-i schimbaţi pe cei cu care aveţi de a face.

Nu lăsaţi ca dorinţa de a Ie da o lecţie să vă distragă de la

tratativele propriu-zise.
• Concentraţi-vă asupra intereselor, nu asupra poziţii-
lor.
• Inventaţi variante reciproc avantajoase.
• Insistaţi asupra folosirii unor criterii obiective.

Câteva procedee răspândite ale tacticii vicleşugurilor

Probabil că cea mai răspândită formă a metodelor mur-
dare este prezentarea denaturată a faptelor, atribuţiilor sau
intenţiilor. Practica de a confirma faptele reduce stimulul de a
înşela şi riscul să fiţi înşelat. În scop profilactic cereţi dovezi.
După ce a fost elaborat un acord ferm vi se spune că
trebuie să garantaţi cu încă o aprobare. Această tehnică se
foloseşte pentru a căpăta posibilitatea de „a mai muşca puţin
din măr". Clarificaţi atribuţiile, rezervaţi-vă dreptul de a
237 Tehnologia Întrebărilor

revedea acordul, dacă şeful adversarului va propune mâine

niste modificări.
Pentru neutralizarea tacticii intenţiilor dubioase, adesea
este pe deplin posibilă cuprinderea în acord a unor puncte ce
asigură îndeplinirea obligaţiilor.
Dar reţineţi că o dezvăluire incompletă a unor fapte nu
înseamnă înşelăciune. Informaţia poate fi protejată comuni­
când-o unei terţe părţi de încredere, pentru ca aceasta să eva­
lueze cea mai importantă posibilitate de a ajunge la un acord.
Tactica războiului psihologic constă în crearea unor situ­
aţii stresante, în recurgerea la atacuri personale, la amenin­
ţări, şmecherii de tipul „băiat bun - băiat rău".
Tactica presiunii poziţionale se exprimă prin refuzul de
a continua tratativele, prin pretenţii tot mai mari, procedeul
,,arderii podurilor", al „partenerului încăpăţânat", ,,întârzi­
erilor planificate" sau „luaţi sau nu luaţi".
La începutul unor tratative este util să spuneţi: ,,Ascultaţi,
poate că nu se face aşa, dar eu vreau să ştiu regulile jocului pe
care urmează să-l jucăm. Vrem să obţinem un acord rezonabil
cât se poate de repede şi cu eforturi minime, sau să facem o
«târguială la sânge», în care câştigă cel mai încăpăţânat?".
Orice aţi întreprinde, fiţi gata să luptaţi împotriva unei
tactici necinstite. Puteţi fi la fel de tare ca şi ei, chiar şi mai
tare. E mai uşor să apăraţi nişte principii, decât procedee
necinstite. Nu fiţi o victimă.

Metoda lui Earl Nightingale

Fiecare dintre noi îşi pune periodic anumite întrebări, în
fiecare zi încercăm să ne convingem să facem sau să nu facem
un anumit lucru. Când ne punem întrebări în mod conştient,
mintea noastră scoate la suprafaţă o mare cantitate de infor­
maţii utile, demne de a vorbi amănunţit despre ele.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 238

Metoda lui Earl Nightingale constă în următoarele. Luaţi

o foaie de hârtie, scrieţi sus întrebarea cea mai importantă şi
străduiţi-vă să găsiţi douăzeci de răspunsuri la ea. De exem­
plu, vă interesează cum să câştigaţi mai mulţi bani anul viitor.
Scriem întrebarea: ,,Cum pot să îmi dublez venitul în urmă­
toarele douăsprezece luni?", iar mai jos notăm douăzeci de
variante de răspuns. Cifra de douăzeci pare la început incre­
dibil de mare, sarcina pare a vă depăşi forţele, dar atunci când
creierul dumneavoastră va fi pus la treabă, acesta va prinde
gustul şi o să vă convingeţi că sunteţi capabil să găsiţi un
număr mult mai mare de răspunsuri.
Frumuseţea metodei constă în felul în care vă puneţi
întrebările. Întrebarea vă atrage atenţia asupra a ceea ce tre­
buie să se întâmple după luarea unei decizii, şi nu asupra
problemei dacă trebuie să vă dublaţi venitul în cursul anului
viitor. Întrebarea presupune, într-un fel, că decizia este deja
luată, şi vă mai rămâne doar să clarificaţi cum să realizaţi
această decizie.
Metoda lui Earl Nigtingale este unul dintre cele mai bune
mijloace de autocontrol şi autoconducere.

Efectul Rosenthal
Cercetările efectuate în S.U.A. arată că dacă omul se
aşteaptă la un anumit rezultat al acţiunilor sale, aşteptările lui
au o influenţă nemijlocită asupra rezultatului final. Ca şi cum
aşteptările noastre s-ar transmite, într-un fel, tuturor celor
care participă la evenimentele respective.
Acest fenomen a fost descoperit în cursul unor experi­
mente ştiinţifice. Au fost efectuate diferite experimente în
care instructiunile
' conducătorului stiintific
' ' se transmiteau
239 Tehnologia întrebărilor

executanţilor prin cele mai diferite mijloace: în scris, pe bandă

magnetică, prin intermediul unor persoane. S-a demonstrat
că modul de transmitere nu are nici o importanţă. Aşteptările
cercetătorului oricum au influenţat rezultatul. Iată de ce în
medicină se foloseste metoda verificării DUBLE OARBE.
Nici medicul, nici grupa studiată nu ştiu ce anume primesc,
un nou preparat sau placebo.
Pe tema influenţei omului de ştiinţă asupra rezultatului
cercetărilor s-au publicat nu puţine lucrări. Noi putem însă
folosi acest fenomen în interesul nostru. Multi oameni afirmă
că dacă vrei să atingi un scop trebuie să-ţi imaginezi vizual
că deja ai ajuns la el. Poate că merită să facem un experiment
propriu, stabilindu-ne să ne aşteptăm la un final reuşit al unei
discuţii importante. După părerea unora, în efectul Rosenthal
este activat supraconştientul, adică ceva general, din care noi
suntem doar o parte.

Dacă vrei să atingi un scop, trebuie să îţi imaginezi

vizual că deja ai ajuns la el.

Conform datelor profesorului Albert Mehrabian, comu­

nicarea se compune din trei elemente principale: ce spunem,
cum vorbim şi cum folosim limbajul gesturilor, ultimul dintre
aceste elemente jucând un rol extrem de important. Dacă A.
Mehrabian are dreptate, noi suntem capabili să pătrundem în
profunzimea celor ce ne sunt spuse, dacă ne vom pune nouă
înşine întrebări.
Fără îndoială, aţi fost în situaţia de a participa la o dis­
cuţie în care să simţiţi clar că ceea ce vi se comunică nu este
chiar adevărat, că omul nu vorbeşte cu cuvintele lui, sau că
minte pe faţă.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 240

Un astfel de sentiment apare ca urmare a capacităţii noas­

tre de a recepta toate elementele comunicării în totalitatea lor,
în timp ce conştientul se concentrează doar asupra unei părţi
neînsemnate, asupra a ceea CE se spune, asupra conţinutului
vorbirii interlocutorului. Însă subconştientul nostru absoarbe
toate elementele comunicării deodată, inclusiv gesturile şi
poziţiile corpului, care însoţesc vorbirea. Rareori această
parte importantă a informaţiei pătrunde din subconştient
înapoi în conştient, şi atunci ne apare o senzaţie neclară că se
petrece ceva nefiresc.

Putem pune o serie de întrebări subconştientului nostru,

să încercăm să scoatem informaţia păstrată acolo la nivelul
constientului,
, ,si atunci presimtirile
, vagi vor căpăta claritate,
vor puteafi înţelese.
Întrebările pot fi de felul următor:
• E interesant de aflat de ce a spus ea asta?
• De ce simt acum această senzaţie?
• Ce o fi vrut să-mi spună el de fapt?
În astfel de întrebări nu e nimic periculos, paranoic. Pur
şi simplu, ne folosim capacitatea de a păstra întreaga infor­
maţie primită şi puterea neobişnuită pe care o au întrebările
pentru scoaterea acesteia din adâncurile memoriei noastre.

Exerciţiul „Cum să afli când se exprimă bunăvoinţa şi când

ostilitatea"
Scopul exerciţiului este de a vă da posibilitatea de a afla
dacă puteţi deosebi un mesaj care exprimă bunăvoinţa de
unul care exprimă ostilitatea. Mai jos sunt date 38 de mesaje.
Puneţi, unde se potriveşte, litera B, dacă este vorba de bună­
voinţă, şi O dacă e ostilitate (verificaţi răspunsurile corecte la
sfârşitul capitolului şi reflectaţi asupra greşelilor).
241 Tehnologia Întrebărilor

1 . Priveşte drept Ia partener.

2. Oferă o ţigară, o ceaşcă de cafea sau arată alte gesturi de aten­
ţie.
3 . Salută rece, formal (uneori chiar deloc): nu întinde mâna, nu
îi spune partenerului pe nume etc.
4. Glumeşte prieteneşte (glumele sunt Ia propria adresă sau se
referă la altă persoană) .
5 . Priveşte fix la altcineva.
6. Vorbeşte pe un ton tăios.
7. În discuţie foloseşte numele partenerului.
8 . Umileşte fizic pe cineva (loveşte, împinge) .
9. Cască sau dă alte semne de plictiseală.
10. Se simte liber: poziţia corpului e comodă, nu este încordat,
nu este nervos.
1 1 . Tresare ca răspuns la spusele dumneavoastră, neagă realiză­
rile, nu recunoaşte experienţa, reacţionează negativ faţă de oraşul
dumneavoastră natal, de universitatea unde aţi învăţat etc.
12. Te prinde cu vorba, se agaţă de cuvintele partenerului, de
exemplu: ,,Doar cu un minut în urmă spuneaţi că ... (răspunzând Ia
o propunere) ... ,,Acum vă contraziceţi singur".
13. Zâmbeşte din inimă.
14. Se aşază alături de altcineva.
1 5 . Întrerupe tot timpul.
16. Se apleacă înspre partener cu interes.
17. ÎI atinge din întâmplare pe partener, exprimând bunăvoinţa
(îl bate amical pe spate, pe mână) .
1 8 . Se preocupă de comoditatea celeilalte persoane (de exemplu,
ajută să-şi scoată paltonul, oferă un Ioc confortabil, închide sau des­
chide fereastra, cere permisiunea de a fuma) .
19. Stă relativ departe de partener.
20. Duce până la absurd observaţiile partenerului.
2 1 . Vă comunică o informaţie cu caracter intim despre sine.
22. Încearcă să vă strivească cu superioritatea sa - foloseşte
cuvinte extrem de ştiinţifice sau complet necunoscute.
23. Face remarci înţepătoare, sarcastice, Ia adresa altei persoane.
IVAN 0GNEV, VLAD I M IR RusEEV 242

24. Face remarci încurajatoare, care ridică moralul, faţă de o altă

persoană.
25. Foloseşte remarci umilitoare (de exemplu: ,,Exact remarca
asta prostească aş fi aşteptat-o de Ia cineva ca tine") .
26. Nu este atent Ia om (se uită într-o parte sau pe fereastră, se
uită des la ceas, îşi aranjează hârtiile pe masă) .
27. Laudă sau face complimente în legătură cu ceea ce a spus
sau a făcut cineva.
28. îşi exprimă dorinţa de a se mai întâlni şi de a mai sta de vorbă
cu cineva.
29. Repetă expresiile de jargon proprii celeilalte persoane.
30. Faţa exprimă o atitudine deschisă şi prietenoasă.
3 1 . Râde sau îl tachinează pe partener.
32. Salută politicos.
3 3 . Zâmbeşte atunci când partenerul vorbeşte cu umor.
34. Faţa este rece, neprietenoasă (buzele strânse, privirea goală,
neinteresată) .
3 5 . Vorbeşte cu entuziasm despre pasiunile sau interesele par­
tenerului.
36. Vorbeşte despre simpatia faţă de alt om.
37. Manifestă împotrivire, sau adoptă o atitudine defensivă.
Dacă problema se referă la ceva personal, nu ia asupra sa riscul de a
stabili nişte relaţii personale.
38. La rugămintea partenerului de a-şi spune părerea, care sunt
aprecierile sale, atitudinea, sentimentele, răspunde deschis şi direct.

Chestionarul „ Detectorul de minciuni"

În cursul comunicării cu o anumită persoană vă
nelinişteşte brusc întrebarea: ,, Pot să am încredere în tipul
ăsta?" sau: ,,Oare omul ăsta nu mă înşală?".
Pentru a risipi aceste bănuieli, încercaţi ca în cursul
discutiei
' să îi puneti' câteva întrebări. Încercati' să retineti
, '
ceea ce răspunde la aceste întrebări şi analizaţi conform
243 Tehnologia Întrebărilor

recomandărilor noastre. Rezultatul acestei proceduri vă

va permite să revărsaţi lumina adevărului asupra situaţiei
respective şi să vă schimbaţi, să vă ajustaţi comportamentul.
Chestionarul este folosit de agenţii serviciilor speciale
în lucrul cu informatorii lor. Verificarea autenticitătii
' relată-
rilor lor permite economisirea unor sume considerabile din
banii contribuabililor si' evită situatia
' de a se acorda încredere
denuntătorilor
' si
' turnătorilor.
Întrebările nu se pun la rând, ci se împletesc în tema dis-
cuţiei în aşa fel încât să nu atragă atenţia în mod deosebit asu­
pra lor. Mai mult, puteţi alege, în funcţie de situaţie, una sau
câteva întrebări, iar răspunsurile la ele vă vor arăta gradul de
sinceritate.
Se întâmplă să fie suficientă o singură întrebare sau alu­
zie, pentru a înţelege imediat gradul de sinceritate al omului
cu care lucraţi.
Aşadar, ce întrebări puteţi pune?

13 vicleşuguri pentru a da pe cineva de gol:

1. Dragă (dragule), nu se întâmplă niciodată să-ţi treacă

prin cap nişte gânduri despre care e mai bine să nu spui nimic
nimănui?
2. Cred că uneori îţi vine să tragi o înjurătură.
3 . Dacă vi s-ar fi pus mai puţine piedici, aţi fi obţinut suc­
cese cu mult mai mari?
4. Ce, dumneavoastră nu citiţi articolele importante din
revistele despre munca (afacerea) noastră, cum ar fi . . . (titlurile
ziarelor şi revistelor)?
5 . Mi-e greu să vă imaginez ca om rău, niciodată nu încer­
caţi astfel de sentimente?
6. Lăsaţi câteodată pe mâine ceea ce puteţi face astăzi?
lvAN OGNEV, VLA D I M I R RusEEV 244

7. Dumneavoastră, probabil, chiar când nu vă simţiţi bine,

nu sunteţi nervos niciodată?
8. Acasă, probabil, vă comportaţi la masă ceva mai simplu?
9. Dacă aţi fi sigur de succes, aţi recurge Ia unele încălcări
mărunte şi nesemnificative ale legii?
10. În jocul acesta vreţi să câştigaţi?
1 1 . Nu-i aşa că nu toţi oamenii pe care îi cunoaşteţi vă plac
cu adevărat?
12. După cum văd, câteodată nu vă daţi în lături de Ia o
bârfă?
1 3 . Un banc prost nu vă deranjează?

Răspunsul „Nu" la oricare dintre aceste întrebări va fi o

dovadă a nesinceritătii ' celui care vorbeste, cu dumneavoastră.
Încercaţi să folosiţi cu grijă aceste întrebări în cursul
comunicării cu diferiţi oameni, şi veţi simţi imediat efectul lor.
La folosirea acestui „detector de minciuni" vă sfătuim să
fiţi foarte precaut în punerea întrebărilor-test. Încercaţi-le de
câteva ori şi observaţi răspunsurile caracteristice ale oameni­
lor smecheri
, si, ale celor cinstiti' în comunicarea cu dumnea-
voastră.

Cum se scrie o scrisoare de afaceri

În viaţă vă întâlniţi şi cu aşa ceva. De aceea dăm o listă
de recomandări pentru scrierea unei scrisori publicitare sau
de afaceri.
Aşadar:
1. Destinatarului trebuie să i se trezească interesul încă
din primul paragraf, din primul rând. Ştiţi câte scrisori ajung
la coşul de gunoi după ce destinatarul citeşte primul rând?
245 Tehnologia În trebărilor

2. În primul paragraf trebuie să aplicaţi aşa-numita „psi­

hotehnică de aderare", adică să vă arătaţi intenţia de a rezolva
problemele lui, de a împărtăşi neliniştile lui, de a-i propune
lui un avantaj. Puteţi face acest lucru şi atingând, în context,
unele trăsături sau episoade din viaţa şi activitatea lui.
3. ln partea principală a scrisorii (în scrisorile publicitare
aceasta înseamnă al doilea, al treilea şi, posibil, al patrulea
paragraf) argumentaţi convingător avantajele ofertei dum­
neavoastră. Trebuie să fie o serie de dovezi exacte, temeinice.
Puteţi folosi „psihotehnica de ancorare", adică expunerea unei
argumentaţii logice, conştientizate, a scopurilor şi sarcinilor.
4. Trebuie să scrieţi cu cuvinte vii, neplictisitoare, dar nici
prea îndrăzneţe. Termenii rar întâlniţi e mai bine să-i explicaţi.
5. Încheierea este deosebit de importantă. Aici se
foloseşte „psihotehnica de programare" - îndemnul Ia acţi­
une, înfăţişând întreaga succesiune a acţiunilor cerute din
partea lui.
6. Stimulii trebuie să creeze impresie.
7. Tonalitatea trebuie să fie cea corespunzătoare.
8. Paragrafele trebuie să fie scurte. Scurtă trebuie să fie şi
scrisoarea însăşi.
9. Post-scriptum-ul este cel care poartă accentul! EI tre­
buie să conţină un impuls suplimentar de programare.
10. Repetările temei principale (refrenul) fac să crească
eficienta.
11. Semnătura trebuie să fie cea autentică. Indiferent de
tehnica în care este scrisă scrisoarea.

Răspunsurile Ia exerciţiul „Bunăvoinţă - ostilitate":

1-B; 2-B; 3-0; 4-B; 5-0; 6-0; 7-B; 8-0; 9-0; 10-B; 1 1-0; 12-0;
1 3-B; 14-B; 15-0; 16-B; 17-B; 18-B; 1 9-0; 20-0; 21-B; 22-0; 23-0;
24-B; 25-0; 26-0; 27-B; 28-B; 29-B; 30-B; 3 1 -0; 32-B; 33-B; 34-0;
3 5-B; 36-B; 37-0; 38-B.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RUSEEV 246

Test: Psihogeometria
Alegeţi, vă rog, pe desen, o figură, pe aceea care, după
dumneavoastră, reflectă cel mai bine esenţa dumneavoastră
sau cea care vă atrage. În funcţie de alegerea dumneavoastră
aparţineţi unuia dintre cele cinci tipuri de oameni.

TRIUNGHI Conducător, lider

PĂTRAT Om orientat spre fapte şi cifre
CERC Om orientat spre oameni
DREPTUNGHI Om într-o stare de tranziţie
ZIGZAG Om neliniştit

Liderul (triunghiul)
Este un om sigur pe sine. Gândeşte repede, este întreprin­
zător, de obicei îl interesează mai mult decât orice rezultatul
final. Vorbeşte repede, ia rapid hotărâri, întotdeauna este gata
să rişte şi nu se teme să pară „prost" în ochii altora.
Discutând cu un „triunghi" de tip lider, fiţi extrem de
concret. Dacă el nu susţine „conversaţia mondenă", redu­
ceţi-vă luarea de cuvânt la minimum, treceţi direct la pro­
blemă. Propunând o variantă-două de rezolvare, nu mai mult,
rugaţi-l pe interlocutor să ia o decizie. Cea mai mare atenţie
trebuie acordată rezultatului final. Subliniaţi scopul final,
fără să insistaţi în mod special asupra problemelor existente
sau asupra stării de fapt iniţiale.

Omul orientat sprefapte şi cifre (pătratul)

Pentru luarea unei decizii, acestui om îi sunt necesare
mai multe date, o multitudine de fapte şi cifre. ,, Pătratelor"
le plac argumentele logice şi disputele. Ei susţin cu greutate
privirea directă şi se străduiesc să verifice totul cu atenţie şi să
247 Tehnologia în trebărilor

răsverifice înainte de a lua o decizie. Discutând cu un „pătrat"

este de dorit să puneţi accentul pe fapte dovedite, decizii deja
probate şi judecăţi logice. Totul trebuie să fie neted, fără cusur.
Aceşti oameni trebuie neapărat să ştie că o hotărâre luată de
ei este indiscutabil corectă şi că nu pot exista nici un fel de
obiecţii logice. Conduceţi-i înainte încet, convingeţi-i treptat
că aveţi dreptate, argument după argument. ,, Pătratul" poate
fi un om încet, care va amâna de pe o zi pe alta, nedorind, sub
nici o formă, să ia o hotărâre, dacă i se pare că nu dispune de
nişte informaţii esenţiale.

Omul orientat spre oameni (cercul)

Aceşti oameni vor ca toţi cei din jur să fie fericiţi. De obi­
cei „cercul" este vorbăreţ şi emoţional. Reperul său interior
este starea de spirit din grup, şi adeseori el cunoaşte în cele
mai mici amănunte viaţa privată a tuturor membrilor aces­
tuia, şi, în general, se pricepe la oameni. Discutând cu un
astfel de om, trebuie să subliniaţi ce avantaj va avea, în urma
propunerii dumneavostră, fiecare membru al grupului, în ce
măsură ideea dumneavoastră îi face să se apropie mai mult de
fericirea şi prosperitatea generală.
Omul „cerc" ştie să asculte cu atenţie şi adesea este un
bun conducător, deşi reprezintă o serioasă problemă pentru
propriii lui şefi, deoarece solicită luarea unor decizii în urma
cărora are toată lumea de câştigat.

Omul într-o stare de tranziţie (dreptunghi)

În categoria „dreptunghiurilor" se află puţine persoane,
oameni în viaţa cărora, în momentul respectiv, se petrece
ceva foarte serios. Fie că omul doreşte să-şi schimbe locul
de muncă, fie a fost transferat pe un alt post tot în aceeaşi
companie, fie şi-a pierdut serviciul, sau s-a întâmplat ceva în
lvAN OGNEV, VLADI MIR RusEEV 248

familie, şi aceste împrejurări îl obligă să-şi schimbe complet

modul de viaţă.
Discutând cu un astfel de om, e de dorit ca, cu ajutorul
unor întrebări care sugerează răspunsul, să încercaţi să lămu­
riţi ce anume se află în spatele alegerii sale şi, după posibi­
litate, să vă îndreptaţi ideile în direcţia sprijinirii omului să
depăşească starea de provizorat.

Omul creativ (zigzagul)

Oamenii creativi sunt de obicei uşor excitabili, dezorgani­
zaţi, chiar haotici. Ei se orientează cu precădere înspre idei şi
sunt capabili să vă asculte cu atenţie doar un timp scurt. Dacă
la locul de muncă sau în viaţă vi se întâmplă să aveţi de a face
cu un om de tipul „zigzag", nici să nu încercaţi să-I transfor­
maţi în „pătrat". Pur şi simplu, nu veţi obţine nimic. Acestor
oameni, de regulă, Ie este foarte greu să lucreze într-un mediu
strict, ordonat. Şi dacă compania dumneavoastră este plină
de oameni creativi, daţi-le o încăpere separată, unde să poată
lucra împreună!
Dacă aveţi de a face cu oameni de tip creativ, purtaţi dis­
cutiile
, în mod emotional
' si
' însufletit.
' Conturati ' o idee din tră-
sături largi, fără să intraţi în detalii mărunte, căci în caz con­
trar riscaţi să întâmpinaţi o privire absentă a interlocutorului.
Nu vă încărcaţi expunerea cu fapte şi cifre. Dacă vedeţi că
interlocutorul vrea să se exprime, daţi-i această posibilitate!
Cel mai probabil el este deja gata să vă spună „Da ! ". Este
deosebit de interesant să lucrezi cu asemenea oameni, dar ei
reprezintă o problemă de nerezolvat pentru „pătrate".
 CAPITOLUL 1 .8
Constrângerea ascunsă a persoanei

E xistă diferite mijloace, metode şi procedee de

constrângere ascunsă a persoanei, folosite în mod
permanent şi sistematic în viaţa noastră de zi cu zi, practic
în toate sferele de interacţiune socială a oamenilor, obiectul
interacţiunii lor, în zilele noastre, fiind orice om al societăţii
moderne.
Aceste tehnologii au o istorie veche, se aplică cu succes
şi în condiţiile moderne, se dezvoltă permanent şi se perfec­
ţionează în mod activ. În lume se poartă un război secret cu
o armă nevăzută, dar puternică, informaţional-psihologică,
al cărui scop este de a stăpâni conştiinţa oamenilor şi, prin
urmare, a le controla comportamentul.
Nu tot arsenalul constrângerii ascunse a persoanei a fost
analizat complet şi suficient de amănunţit, dar mijloacele şi
metodele de bază descrise, organizarea folosirii lor reprezintă
o bază suficientă pentru formarea unei apărări psihologice în
faţa manipulării. Aceasta poate să vă ajute să învăţaţi să luaţi
propriile decizii, şi nu unele impuse, care pot să contravină
intereselor dumneavoastră şi să vă provoace mari daune.
I VAN OGNEV, VL ADIMIR RU SEEV 250

Abordarea strategică
În planul folosirii în interacţiunea socială a manipulărilor
psihologice şi al aplicării lor pricepute în diferite sfere ale
vieţii sociale, cultura orientală are o uriaşă experienţă isto­
rică. Abordarea manipulatoare este acolo destul de organic
cuprinsă în arta manipulării ascunse a inamicului, este o bază
de idei, filosofică, şi o practică a diplomaţiei şi politicii. Arta
de a întocmi un plan în etape, pe mai mulţi paşi, al interacţiu­
nilor dintre oameni, cu un scop ascuns de persoanele străine,
folosind numeroase şiretlicuri şi vicleşuguri pentru obţinerea
succesului, constituie, încă din cele mai vechi timpuri, o tră­
sătură caracteristică a gândirii şi comportamentului oameni­
lor de stat, al diplomaţilor şi militarilor chinezi.
Această artă s-a transmis peste secole, ascunsă cu grijă de
reprezentanţii altor popoare. A fost creată o originală bancă
de date în care sunt generalizate şi clasificate sub forma unor
scheme metaforice metodele de acţiune manipulatoare şi a
fost elaborată o abordare metodică în ceea ce priveşte folo­
sirea lor în diferite situaţii, ceea ce şi-a găsit o reflectare, în
formă concentrată, în Tratatul celor 36 de stratageme.
Însăşi noţiunea de „stratagemă" înseamnă un plan stra­
tegic în care, pentru inamic, este cuprinsă o capcană, sau
un şiretlic. Semantica noţiunii respective în limba chineză
înseamnă în acelaşi timp şi inteligenţă, şi inventivitate, şi
ingeniozitate [21] .

Harro von Senger, autorul monografiei Stratagemele.

Despre arta chinezească de a trăi şi a supravieţui. Celebrele
36 de stratageme timp de trei milenii, argumentează că ter­
menul de stratagemă este cel mai adecvat pentru noţiunea
corespunzătoare din limba chineză. Analizând conţinutul
noţiunii „stratagemă" în limbile europene, el arată că sensul
251 Constrângerea ascunsă a persoanei

ei de bază este nu numai cel militar, ci şi orice vicleşug sau

şiretlic, un procedeu sau o intrigă cu scopul de a obţine nişte
avantaje. Studiind noţiunea corespunzătoare în limba chi­
neză, el remarcă faptul că „în funcţie de context, hieroglifele
chinezeşti pot căpăta semnificaţii diferite... pe noi ne intere­
sează două semnificaţii ce apar în anumite tipuri de text: 1)
vicleşug militar şi 2) vicleşug, şiretlic în viaţa politică şi în
viaţa privată" [22].
Poporul chinez a acumulat o experienţă deosebit de
bogată, şi o practică a gândirii strategice, într-o perioadă de
4.000 de ani de dezvoltare culturală neîntreruptă. În viziunea
noastră, tocmai această particularitate unică a marii civiliza­
ţii chinezeşti le-a permis să acumuleze şi să înţeleagă cel mai
mare tezaur de stratageme, care astăzi se studiază în multe
academii şi în marele state majore din Orient şi Occident, la
fel cum această tradiţie neîntreruptă a acumulat experienţa
unică a ansamblului de arte marţiale, al sistemelor wushu,
taitziuan ş. a.

Acest fenomen este caracterizat destul de clar de profe­

sorul V. S. Miasnikov, cunoscut specialist în istoria şi cultura
chineză. Remarcând rolul incontestabil al psihologilor con­
temporani în studierea manipulărilor psihologice, el accentu­
ează, în acelaşi timp, atenţia asupra bogatei tradiţii istorice
a folosirii acestora în cultura orientală. ,,Descoperirile stră­
lucite ale psihologilor contemporani, scrie el, suferă de un
neajuns care nu le scade în vreun fel importanţa, şi anume
psihanaliştii din ziua de azi nici nu bănuiau că descriau un
fenomen ce a fost timp de mii de ani un apanaj al filosofiei chi­
neze. În sistemul de valori al civilizaţiei chineze, ceea ce astăzi
se numeşte jocuri a fost elaborat şi introdus în viaţa de zi cu
zi încă cu câteva sute de ani înainte de începutul erei noastre,
I VA N O G N EV , V LA D I M I R R u s E E V 252

iar eu doresc să subliniez că gândirea strategică şi comporta­

mentele (exact această noţiune este echivalentă cu noţiunea
de joc) fac parte din trăsăturile caracteristice ale civilizaţiei
chineze, din realizările gândirii ei filosofice şi politice.
Acest fenomen implicat în conştiinţa colectivă, odată cu
trecerea secolelor, trecând dincolo de graniţele naţionale, s-a
reflectat şi în cultura politică şi socială a unor ţări cum ar fi
Japonia, Coreea, Vietnam. Şi doar acum încep să se unifice
reprezentările ştiinţifice tradiţionale chinezeşti despre om şi
capacităţile sale cu datele ştiinţei europene." [24].
Dar ce este gândirea strategică? Este ştiinţa de a vedea,
a recepta şi a înţelege fenomenele vieţii, activitatea oameni­
lor, şi de a gândi în categorii strategice. Gândirea strategică
presupune existenţa în acţiunile unor persoane şi organizaţii
luate separat a unui subtext ascuns, existenţa unor tendinţe,
scopuri şi acţiuni diferite de cele declarate, afişate sau ară­
tate în mod evident. Necunoaşterea particularităţilor gândirii
strategice îi lipseşte pe agenţii economici, politicieni şi per­
soanele particulare de nişte mijloace puternice de apărare, în
conditiile
, concurentei
, acerbe care caracterizează relatiile, de
piaţă moderne, îi face să fie o pradă uşoară pentru concurenţii
ce au o gândire strategică.

În forma sa cea mai concentrată, laconică şi metaforică,

abordarea manipulatoare a fost descrisă acum aproximativ
două mii cinci sute de ani în Tratat despre arta militară, al
cărui autor fiind, după cum se consideră, renumitul condu­
cător de oşti şi om de stat chinez cunoscut sub numele de
Sun-Tzu. În vremurile noastre, specialiştii presupun că sub
pseudonimul literar-filosofie Sun-Tzu se ascundea excelentul
conducător de oşti Sun Bin, care a trăit în sec. al IV-iea î. e. n.
în timpul dinastiei Zhou. [25] .
253 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

Strategia este arta împotrivirii psihologice, cu propriile

ei legi şi cerinţe. Recomandările pe care Ie dă Sun-Tzu citito­
rilor săi descriu un anumit stereotip comportamental, pe care
specialiştii îl numesc „Abecedarul strategului" [26].

În cele douăzeci şi ceva de pagini, Sun-Tzu formulează

tezele de bază şi dă sfaturi cum trebuie să gândească şi să
acţioneze un conducător de oşti atunci când apără interesele
ţării sale, sfaturi care reflectă esenţa manipulatoare a abor­
dării sale şi a gândirii strategice. În primul rând, prezintă
interes sfaturile pe care Ie dă în primul capitol, numindu-Ie
,, Consideraţii preliminare".

- ,, ... dacă poţi să faci ceva, arată-i inamicului că, chipu­

rile, nu poţi;
- dacă te foloseşti de un anumit lucru, arată-i că, chipu-
rile, nu te foloseşti de lucrul acesta;
- deşi tu ai fost aproape, arată-i că ai fost departe;
- deşi ai fost departe, arată-i că ai fost aproape;
- ademeneşte-I cu un avantaj;
- adu-I într-o stare de zăpăceală şi ia-I;
- dacă are de toate din plin, fii cu ochii-n patru;
- dacă este puternic, îndepărtează-te de el;
- provoacă-i furia, adu-I în stare de nervi;
- luând o înfăţişare supusă, provoacă-i un sentiment de
îngâmfare;
- dacă forţele lui sunt proaspete, oboseşte-l;
- dacă are tovarăşi, desparte-i;
- atacă-l atunci când nu este pregătit;
- acţionează atunci când nu se aşteaptă ... " [27].
l vAN OGNEV, VL ADIMIR RusEEV 254

Ideea de bază, deviza acţiunilor strategice, după cum

remarcă V. S. Miasnikov, sunt exprimate de cuvintele lui
Sun-Tzu: ,, Fii la început ca o fată nevinovată, şi inamicul îţi va
deschide uşa. Apoi fii ca un iepure sprinten, şi inamicul nu va
apuca să ia măsuri de apărare" [28] .

Rolul, importanţa şi influenţa ideilor lui Sun-Tzu sunt

dovedite şi de faptul că timp de două mii cinci sute de ani după
apariţia acestui tratat au fost scrise şi publicate câteva sute de
comentarii. Exprimându-ne în limbajul modern al proceselor
informaţional-comunicative, putem spune că această lucrare
de mici dimensiuni a dat naştere, de-a lungul secolelor, unui
puternic val informaţional, de nestăvilit, ceea ce a devenit un
fenomen al culturii orientale şi o particularitate a psihologiei
naţionale a unor ţări ce reprezintă o parte importantă a civili­
zatiei universale.
Studiind rolul, semnificaţia istorică şi influenţa lui
Sun-Tzu asupra dezvoltării reprezentărilor despre teoria
şi practica conducerii statului, N . I. Konrad subliniază că
„există o latură specifică a acestui tratat, căreia i se datorează
într-o măsură considerabilă larga sa popularitate. Multe din­
tre tezele sale generale au fost transferate, întotdeauna cu
uşurinţă, din domeniul militar în sfera politicii şi diplomaţiei.
De aceea tratatul lui Sun-Tzu are cunoscuta importanţă pen­
tru înţelegerea nu numai a conducătorilor militari, dar şi a
politicienilor din ţările amintite din Orientul Îndepărtat, şi nu
numai în timpuri istorice îndepărtate".

Autorii cărţii Viclenia în luptă - 36 de stratageme afirmă:

,, Stratagemele sunt ca nişte cuţite invizibile, ascunse în creie­
rul omului, şi care strălucesc numai atunci când te gândeşti
să le foloseşti. Le folosesc militarii, dar, de asemenea, şi
255 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

politicienii, şi negustorii, şi oamenii de ştiinţă. Cel care ştie

să aplice stratagemele poate într-o clipă să transforme în haos
un univers bine organizat, sau să introducă ordinea într-un
univers haotic, poate produce tunete şi fulgere pe cer senin,
poate transforma sărăcia în bogăţie, dispreţul în respect şi o
situaţie disperată într-una avantajoasă. Viaţa omului este o
luptă, iar în luptă sunt necesare stratageme! Orice om se află
pe linia frontului. O clipită de neatenţie, şi iată că ceva ce îi
aparţinea unui om devine prada altuia... ".
Din păcate, viaţa confirmă nu o dată şi adevărul acestui
punct de vedere.

Ideile acestui tratat sunt folosite în prezent nu numai în

Orient, dar şi în ţările dezvoltate ale Occidentului, în particu­
lar, la organizarea şi tactica purtării unui război psihologic şi
a unor operaţii psihologice, a unor operaţii secrete şi speciale,
în activitatea serviciilor speciale.
Fostul director al C.I.A. din S.U.A. Allen Dulles, unul din­
tre întemeietorii şi ideologii spionajului american, sublinia că
meritul lui Sun-Tzu constă nu numai în faptul că a fost primul
care a făcut o analiză calificată a metodelor de spionaj, dar şi în
faptul că a fost primul care a expus nişte recomandări în ceea
ce priveşte organizarea activităţii de spionaj, incluzând arta
operaţiilor de contraspionaj, teoria şi practica războiului psi­
hologic, în care teza fundamentală era manipularea inamicului.
După el, lui Sun-Tzu îi aparţine o concepţie coerentă a
operaţiilor de inducere în eroare a inamicului şi de asigurare
a propriei securităţi, ,,pe scurt, întreaga artă a spionajului".

Trebuie să remarcăm că abordarea manipulatoare în

interacţiunile interpersonale este întâlnită nu numai în cul­
tura orientală, dar, cu luarea în consideraţie a condiţiilor
I VAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 256

istorice concrete, şi a valorilor tradiţionale ale altor culturi,

are propriul specific, alte arii de răspândire şi de influenţă
asupra psihologiei sociale şi individuale, asupra tradiţiilor
naţionale ale diferitelor ţări.
Descrierea procedeelor acţiunii de manipulare a oame­
nilor în procesul interacţiunii dintre ei şi-a găsit reflectarea
în lucrările unor autori din diferite ţări şi culturi, în perioade
istorice diferite. În Antichitate a scris despre aceste lucruri
Aristotel (Despre dezminţirile sofistice) . În vremea aceea exista
o întreagă orientare, cunoscută sub numele de sofistică. Sunt
larg cunoscute lucrările lui Machiavelli, Schopenhauer, mai
ales în Dialectica eristică sunt enumerate 36 de stratageme,
sau procedee retorice.
În Rusia, în 19 18, a apărut lucrarea generală a lui S.
Povarnin Disputa. Despre teoria şi practica disputei, în care,
de pe poziţii critice, sunt analizate metodele de manipulare şi
aplicarea lor în diferite situaţii de dezbateri şi dispute publice.
Sunt binecunoscute cărţile lui D. Carnegie, în care sunt anali­
zate numeroase procedee de interacţiune interpersonală din­
tre oameni, inclusiv de manipulare psihologică a partenerului.

Studiind toate acestea ca un fenomen al culturii univer­

sale a interacţiunii sociale, H. Senger remarcă pe bună drep­
tate: ,, Reprezentanţii Occidentului, până Ia o anumită limită,
sunt atinşi de o «orbire strategică», deşi în viaţa de zi cu zi ei
sunt adesea victime ale unor stratageme, şi adesea ei înşişi Ie
aplică în funcţie de situaţie, cu alte cuvinte, fără vreo teorie şi
fără vreo analiză prealabilă. Pe de altă parte, în China nicio­
dată planurile abile nu au fost sub un tabu atât de strict ca în
Occident" [31].

În acelaşi timp, câteva surse istorice stau mărturie des­

pre faptul că în anumite cercuri sociale din ţările europene
257 Constrângerea ascunsă a persoanei

abordarea strategică nu era o noutate, şi se încerca unirea ei

cu morala creştină şi cu valorile propovăduite de către bise­
rică. Acest lucru este dovedit de unele aforisme din lucra­
rea Oracol de buzunar, sau ştiinţa înţelepciunii, cu subtitlul
Aforisme extrase din scrierile lui Gracian, apărută la mijlocul
sec. al XVII-iea (1647), şi cu răspândire într-o serie de ţări
europene. Cititorii ruşi au luat cunoştinţă de această lucrare
în 17 42. Autorul ei era Baltazar Graciân, membru al ordinului
iezuit, care la 26 de ani era ajutorul rectorului colegiului iezuit
din Saragoza, iar apoi a predat în diferite instituţii de învăţă­
mânt cursuri de teologie morală, filosofie, Sfânta Scriptură şi
alte câteva discipline.
Familiarizarea cu abordarea manipulatoare în interacţi­
unile interpersonale şi cu stilul de gândire strategic se mani­
festă mai clar în aforisme de tipul: ,, Să acţionezi fie după
prima intenţie, fie după cea de-a doua", ,, Să schimbi procede­
ele pentru a distrage atenţia", ,,Să alegi şperaclul potrivit pen­
tru fiecare". Aceste aforisme sunt din Oracolul de buzunar... şi
ilustrează, în acelaşi timp, stăpânirea procedeelor de manipu­
lare psihologică şi familiarizarea cu abordarea strategică în
anumite cercuri ale societăţii, într-un mod mai detaliat.

„Să acţionezi fie după prima intenţie, fie după cea de-a
doua. Viaţa omului este o luptă cu uneltirile. Viclenia luptă
folosind stratagemele intenţiei: niciodată nu proclamă ceea ce
proclamă; ţinteşte în aşa fel încât să te deruteze; pentru a abate
privirea ameninţă cu măiestrie şi deodată, pe neaşteptate,
loveşte, străduindu-se permanent să te tragă pe sfoară.
Afişează o intenţie ca să verifice gândurile adversarului, iar
apoi, cotind brusc, atacă pe nepregătite şi fuge. Mintea este
pătrunzătoare, însă prevede uneltirile ei, o urmăreşte pe furiş,
observă ce este contrar celor spuse, şi într-o clipă recunoaşte
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 258

înşelătoria; aşteptând atacul primei intenţii, îl aşteaptă şi pe

cel al celei de a doua intenţii, şi chiar atacul celei de a treia.
Observând că a fost descoperită, viclenia îşi dublează efor­
turile, folosind, pentru a înşela, chiar adevărul. Alt joc, alte
procedee, acum viclenia îmbracă hainele onestităţii, perfidia
îşi pune masca sincerităţii. în ajutor vine atunci spiritul de
observaţie; ghicind scopul final, el, dincolo de raza de lumină,
descoperă întunecimea, demască intenţia care, cu cât pare a fi
mai simplă, cu atât mai mult se ascunde . . . "

„Schimbă procedeele pentru a distrage atenţia, cu atât

mai mult pe cea ostilă. Nu te agăţa de modul iniţial de acţiune,
monotonia permite descifrarea, prevenirea şi chiar înfrânge­
rea intenţiei tale. Este uşor să tragi într-o pasăre ce zboară în
linie dreaptă, mai greu e să tragi într-una ce se învârteşte. Nu
urma până Ia sfârşit nici al doilea procedeu, căci după aceste
două mişcări ţi se poate ghici jocul întreg. Perfidia e cu ochii-n
patru. Pentru a o păcăli e necesară o mare subtilitate. Un jucă­
tor cu experienţă nu va face o mişcare la care poţi să te aştepţi,
cu atât mai mult pe cea pe care o aşteaptă inamicul.. .".

,, Să alegi şperaclul potrivit pentru fiecare. În aceasta con­

stă arta de a-i manipula pe oameni. Nu este nevoie de vitejie,
ci de dibăcie, de priceperea de a găsi calea către om. Fiecare
are câte o pasiune; acestea sunt diferite, căci şi înclinaţiile
naturale sunt diferite. Toti , oamenii se închină Ia niste, idoli:
idolul unora este mărirea, al altora - interesul, iar al majori­
tăţii - desfătarea. Problema este să ghiceşti ce idol are cineva
anume şi apoi să aplici mijlocul cel mai potrivit, cheia către
pasiunile lui. Caută mobilul iniţial: nu întotdeauna el este
nobil, adesea este meschin, căci sunt mai mulţi oameni imo­
rali, decât oameni corecţi. Trebuie să-i surprinzi inamicului
259 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

natura pe nepregătite, să-i atingi locul sensibil şi să introduci

în atac chiar acea pasiune; victoria asupra naturii sale arbi­
trare este atunci asigurată" [32].

Apropo, se folosesc oare „stratagemele" în afara societă­

ţii omeneşti? Bineînţeles că da! Cea mai bogată „experienţă"
din acest punct de vedere în lumea vie este acumulată de para­
ziţi (de exemplu, de către virusuri). Uimitoarele capacităţi de
supravieţuire şi de înmulţire ale acestor creaturi lipsite (!) de
metabolism din celulele animalelor şi plantelor sunt demne
de toată atenţia. Cele mai „ingenioase" strategii de atac şi
de supravieţuire le folosesc retrovirusurile, dintre care cea
mai strălucitoare „vedetă" este virusul SIDA. La început,
parcă cu ajutorul „stratagemei calului troian", el pătrunde
în Sfânta Sfintelor sistemului imunitar, în celula G, folosind
drept „drum înşelător" o anumită porţiune din membrana ei,
iar apoi, parcă cu ajutorul stratagemei N 18 (,, Pentru a neu­
traliza o bandă de tâlhari trebuie să-i prinzi mai întâi şeful"),
preia conducerea proceselor fundamentale din celula T, intro­
ducându-se în codul ei genetic!
Exemple de comportament strategic în sistemele bio­
logice se pot da cu duiumul. De exemplu, delfinii ştiu să
gonească de sub pietre peştele ascuns acolo, luând în gură un
alt peşte, înţepător, şi înţepând cu acele lui peştele pe care vor
să-l mănânce. Cimpanzeii ştiu să ademenească la cuşcă puii
de găină şi vrăbiile, împrăştiind grăunţe şi firimituri de pâine.
Păsările, nebănuind ambuscada, le ciugulesc, iar maimuţele
îşi înhaţă prada cu dibăcie. Tot aşa, de altfel, ademenesc păsă­
rile urangutanii şi chiar urşii malaysieni.
Nu amintesc toate acestea de realităţile politice? Într-un
fel sau altul, ajungem la concluzia că fenomenul stratageme­
lor se manifestă pretutindeni, acolo unde există un schimb
lvAN OGNEV, VLADI MIR RusEEV 260

informaţional suficient de complex. În această privinţă se

poate afirma că gândirea şi comportamentul strategic sunt
produse ale evoluţiei, mai exact constituie un mecanism evo­
luţionist de adaptare, deosebit de eficient în mediul social. Şi
indiferent de interdictiile
' si
' tabuurile instituite de societate
în legătură cu acest fenomen, existenţa şi dezvoltarea lui nu
pot fi blocate. Cu cât este mai acută concurenţa şi presiunea
în societate sau într-un grup, cu atât mai des se manifestă şi
devin mai subtile comportamentul şi gândirea strategică.

D iagnosti c u l şi apăra rea în faţa stratage m e lor

Partea cea mai puternică, şi în acelaşi timp cea mai slabă
a unei stratageme, este caracterul ei ascuns. Nimerind sub
o rază de lumină, stratagema, vorbind în imagini plastice,
moare. Dacă raza de lumină se află în spectrul vizibil, stra­
tagema orbeşte, se ghemuieşte şi se străduieşte să-şi şteargă
urmele. Dacă însă raza de lumină se află în „diapazonul invi­
zibil" al spectrului, împotriva stratagemei există o armă încă
şi mai puternică, contrastratagema, adică o stratagemă „de
întâmpinare". Din nou, exprimându-ne plastic, stratagemele
preferă să se lupte rămânând în întuneric. Lumina şi întune­
ricul, ştiinţa şi neştiinţa sunt arma principală şi arma de con­
traatac ale stratagemelor.
Există oare mijloace de diagnosticare şi antidoturi pentru
stratageme? Da, există. Dăm aici câteva dintre ele, nu neapă­
rat în ordinea importanţei şi eficienţei (mai mult decât atât,
multe din aceste mijloace sunt deosebit de eficiente în inter­
acţiune).
QUI PRODEST ? (,,Cui îi foloseşte?") - o veche între­
bare latinească a înţelepciunii, aplicată de toţi investiga­
torii şi juriştii din lume. Încercaţi să „calculaţi", ignorând,
261 Constrângerea ascunsă a persoanei

obligatoriu, afinităţile personale, simpatiile şi antipatiile,

impresiile şi părerile deja formate (ceea ce este deosebit de
greu, dar, subliniem, este obligatoriu! ), să calculaţi, deci,
interesele şi scopurile anturajului dumneavoastră apropiat şi
mai îndepărtat. Acest lucru vă va face imediat să aveţi o atitu­
dine atentă şi serioasă faţă de acţiunile şi faptele multor per­
soane şi organizaţii, faţă de consecinţele acestora.
FITI
' ATENT! , LA ZVONURI SI ' VERIFICATI-LE!
' - ele
poartă adesea nişte informaţii foarte importante sau o dezin­
formare periculoasă.
ÎN CAZ CĂ APAR UN ELE BĂNUI ELI, ADUNAŢI PE
ASCUNS INFORMAŢI I RELEVANTE - o recomandare ce
nu are nevoie de comentarii. . .
ACORDAŢI O ATENŢIE DEOSEB ITĂ „NECONCOR­
DANŢELOR" Ş I ABATERI LOR DIN COMPORTAMENT
ŞI ACŢIUNI, GREŞELILOR ŞI FAPTELOR PE CARE NU
LE ÎNŢELEGEŢI, dar ţineţi minte că acestea pot fi o armă în
mâinile „strategului".
ÎNCERCAŢI SĂ PROVOCAŢI SITUAŢI I ÎN CARE POT
FI DESCOPERITE PERSOANE SI ' ORGANIZATI ' I LA
ATACUL CĂRORA SUNTEŢI SUPUŞI, SAU PUTEŢI FI
SUPUŞI, dar faceţi acest lucru cu precauţie, ,,faceţi pe pros­
tul", pentru a nu speria şi pentru a nu-i face să-şi schimbe
stratagema aleasă.
ÎNCERCAT! ' SĂ AVETI ' SI
' SĂ FOLOSIT! ' ACELE
CANALE DE INFORMAŢIE CU AJUTORUL CĂRORA
PUTETI ' STABI LI PLANURILE CONTRAAGENTILOR ' SI
'
I NFLUENŢA, PE ASCUNS, FORMAREA ŞI REALIZAREA
ACESTORA, SĂ LE ADORMIT! ' VIGILENTA ' SI
' SĂ
PROVOCAŢI N EGLIJENŢA.
PREFĂCEŢI-VĂ CĂ SUNTEŢI MANI PULAT ŞI, PE
ASCUNS, LUAŢI MĂSURI, inclusiv atragerea UNOR
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 262

CONTRAAGENŢI DE PARTEA DUMNEAVOASTRĂ - reţi­

neti, că a vă transforma dusmanul
' în aliat este cea mai bună
contrastratagemă!
ÎNCERCAŢI SĂ VĂ PUNEŢI ÎN LOCUL CONTRA­
AGENTI ' LOR SI ' SĂ VĂ ÎNCHI PUIT! ' CUM V-ATI ' ATACA
DACĂ AŢI FI ÎN LOCUL LOR - este unul dintre cele mai
bune mijloace de a prezice acţiunile lor posibile.
DACĂ CEVA V-A ALARMAT ÎN MOD SPECIAL, V-A
SPERIAT SAU V-A BUCURAT, FIŢI ATENT! E POSI BIL SĂ
VĂ GĂSITI ' SUB ACTIUNEA ' UNUI ATAC STRATEGIC.
ACORDAŢI O ATENŢIE DEOSEBITĂ SITUAŢI I LOR
ÎN CARE SE AFI ŞEAZĂ, SE FACE RECLAMĂ ŞI SE ARATĂ
NIŞTE SCOPURI NOB I LE - mai ales din partea unor per­
soane şi organizaţii ce se ocupă cu obţinerea de profit.
FITI
' ATENT LA MOTIVATI ' ILE FAPTELOR SI , ACTIU-
'
NILOR CELOR DIN JUR, LA MANI FESTAREA UNEI
PRI ETENII SI , ATENTII ' NEMOTIVATE - aceasta nu
înseamnă deloc că trebuie să fiţi întotdeauna bănuitor, încor­
dat şi neîncrezător, puteţi pur şi simplu să nu înţelegeţi ade­
văratele motive şi stări de spirit ale oamenilor, să-i respingeţi
şi să-i jigniţi, pierzându-vă prietenii şi făcându-vă duşmani.
ÎNCERCAT! , SĂ INSUFLAT! ' ÎNCREDERE PRIN
SINCERITATEA SI ' ONE STITATEA FAPTELOR SI '
ACŢIUNILOR DUMNEAVOASTRĂ - este una dintre cele
mai bune „contrastratageme", dar nu trebuie să transformaţi
sinceritatea în imprudenţă, şi onestitatea în prostie.
Această listă a înţelepciunii, de viaţă poate fi întâlnită
în folclor, în proverbe, zicale, în legende şi eposuri istorice,
în opere literare şi în tratate ştiinţifice. Stratagemele sunt
veşnice şi veşnice sunt şi armele împotriva lor.
263 Constrângerea ascunsă a persoanei

Caracteristicile generale ale reflectării conceptuale a

manifestărilor constrângerii ascunse ale personalităţii
Folosirea pe scară largă a mijloacelor de constângere
psihologică ascunsă în diferite culturi şi sfere sociale, în vari­
ate situaţii de interacţiune a oamenilor, cu toate că aplicarea
acestor mijloace niciodată nu este afişată, şi-a găsit reflecta­
rea în reprezentările şi noţiunile din limbajul de zi de zi şi în
cel ştiinţific. Acest lucru este condiţionat de răspândirea şi
funcţionarea constrângerii ascunse a personalităţii ca feno­
men social-psihologic intercultural de interacţiune socială,
lucru fixat într-o serie de termeni şi noţiuni din limbajul de
zi de zi, în descrieri ale procedeelor şi ale anumitor scheme
de folosire a metodelor de acţiune asupra oamenilor, în repre­
zentările ştiinţifice despre mecanismele şi modelele generali­
zate ale proceselor psihologice şi ale acţiunii informaţionale.

Afacerile necurate, maşinaţiunile, escrocheriile, păcăle­

lile, stratagemele, manipulările, jocurile psihologice şi refle­
xive, intrigile politice şi mistificările, acţiunea manipulatoare,
provocările, operaţiile psihologice ascunse, propaganda şi
războiul psihologic, manipularea inamicului, jocurile politice
şi campaniile publicitare, reclamele politice şi comerciale,
dezinformarea şi jocurile operative, iată o listă care nu e nici
pe departe completă de noţiuni folosite pentru a desemna mij­
loacele şi manifestările fenomenului de constrângere ascunsă
a omului [33].

Analiza manipulărilor psihologice în ştiinţa psiholo­

gică modernă a condus la elaborarea unui aparat conceptual
corespunzător, ca un instrument de lucru pentru studiere şi
sistematizare. Astfel, E. Bern a introdus noţiunile de tranzac­
ţii şi jocuri ascunse [34].
lvAN OGNEV, VLADI M I R RusEEV 264

A. Shostrom evidenţiază anumite tipuri de manipulatori,

bazându-se pe folosirea de către oameni, în interacţiunile
interpersonale, a unor îmbinări fixe de manipulări ale par­
tenerului, sau a unor jocuri, după terminologia lui E. Bern.
Astfel, manipulatorii trec la interpretarea şi realizarea în viaţa
de zi cu zi a unor întregi tipologii de scenarii de manipulare
în interacţiunea interpersonală, ceea ce devine baza formării
unui stil tipic de comportament şi de comunicare cu oame­
nii din jur. A. Shostrom arată că manipulatorii contemporani
folosesc în comunicare sisteme întregi de manipulări pe care
el aşa le şi numeşte, sisteme manipulatoare [35] .

În Rusia, în cadrul încercărilor de elaborare a unor

descrieri formalizate ale procesului de manipulare reflexivă
într-o interacţiune conflictuală, au fost, de asemenea, formu­
late anumite instrumente de descriere a procesului respectiv
şi a procedeelor folosite [36] .

A fost analizat conţinutul noţiunilor de manipulare şi

acţiune manipulatoare şi au fost evidenţiate elementele struc­
turale ale manipulării interpersonale şi, de asemenea, o serie
de mecanisme de realizare a acesteia în procesul comunicării,
a fost studiat fenomenul manipulărilor social-politice [37] .

Multilateralitatea manifestărilor procedeelor constrân­

gerii ascunse a omului în funcţie de condiţiile cultural-isto­
rice, sociale şi comunicative s-a transformat într-o varietate
a noţiunilor ce reflectă practica folosirii lor în interacţiunea
socială şi în comunicarea oamenilor, cele mai importante din­
tre ele fiind enumerate mai sus.
Pentru a determina sfera lor predilectă de aplicare şi
pentru a le evidenţia pe acelea dintre ele care pot fi folosite
265 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

în calitate de notiuni
' fundamentale în descrierea si' analiza
procesului de constrângere psihologică a persoanei, în cer-
cetarea noastră şi în considerentele ulterioare este justificată
studierea mai amănuntită' a notiunilor
' ce reflectă continutul
' si
'
diferitele procedee de manipulare a omului.
Despre activarea folosirii operaţiilor secrete şi a acţiu­
nilor informaţional-psihologice stă mărturie, în particular,
poziţia legiuitorilor americani.

În 1 9 9 1 în S.U.A. s-au adus completări legii Despre secu­

ritatea naţională, adoptată în 1 947, completări prin care
guvernul S.U.A. a căpătat oficial dreptul de a desfăşura ope­
raţii secrete, adică acţiuni de influenţare a situaţiei politice,
economice sau militare din străinătate, la realizarea cărora se
presupune că rolul conducerii şi organelor de stat din Statele
Unite nu va fi vizibil, sau recunoscut în mod public.

Esenţa şi orientarea unui complex de operaţii psiho­

logice, unite printr-o gândire strategică pe termen lung, sunt
bine ilustrate de spusele unuia dintre întemeietorii şi ideologii
spionajului american, A. Dulles:

„Semănând acolo (în Uniunea Sovietică) haosul, vom

înlocui pe nesimţite valorile lor cu unele false şi îi vom face
să creadă în aceste valori. Cum? Vom găsi adepţi... Vom găsi
aliaţi şi ajutoare chiar în Rusia.
Episod după episod, se va desfăşura tragedia, măreaţă în
amploarea sa, a pieirii celui mai nesupus popor de pe pământ,
a stingerii ireversibile a conştiinţei de sine...
Vom sprijini în toate felurile şi îi vom ridica pe aşa-zişii
artişti, care vor sădi cultul sexului, al violenţei, al sadismului,
al trădării, într-un cuvânt al tuturor imoralitătilor.
, În condu-
cerea statului vom crea haos şi confuzie...
I VAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 266

Vom contribui pe nesimţite, dar activ, la tirania funcţio­

narilor, a şperţarilor, la lipsa de principii. Birocraţia şi tergi­
versarea se vor transforma în virtuti...
Cinstea şi corectitudinea vor fi ridiculizate şi se vor trans-
forma în rămăşiţe ale trecutului. Grosolănia şi obrăznicia,
minciuna şi înşelarea, beţia şi consumul de droguri, frica ani­
malică a unuia în faţa celuilalt şi neruşinarea, trădarea, naţio­
nalismul şi ura între popoare, în primul rând faţă de poporul
rus, vom cultiva toate aceste lucruri dibaci şi pe nesimţite,
toate acestea vor înflori bogat... " [83].

Constrângerea ascunsă a oamenilor

Se poate evidenţia o serie de noţiuni care reflectă anu­
mite procedee, mecanisme comune şi scheme generalizate ale
procesului de constrângere ascunsă a oamenilor. Dintre ele,
în particular, fac parte următoarele noţiuni: dezinformarea,
păcăleala în politică, manipularea în politică, intriga politică,
propaganda şi agitaţia, reclama necinstită etc. Pentru ilustra­
rea acestei situaţii, să analizăm pe scurt conţinutul câtorva
din aceste noţiuni.

Agitaţia (lat. agitatio - punere în mişcare) - activitate

propagandistică cu scopul de a îndemna la activism politic
unele grupuri sau masele largi ale populaţiei. Se remarcă prin
varietatea mijloacelor orale, scrise şi audiovizuale şi repre­
zintă un instrument de extindere a luptei politice [58].

Propaganda (lat. propaganda - supus răspândirii) - acti­

vitate orală sau cu ajutorul mijloacelor de informare în masă,
care realizează popularizarea şi răspândirea unor idei în
constiinta
' ' socială.
267 Constrângerea ascunsă a persoanei

Prin propagandă politică se înţeleg eforturile sistematice

de a influenţa conştiinţa indivizilor, a unor grupuri, a societă­
ţii, pentru a atinge un anumit rezultat, programat dinainte, în
sfera acţiunii politice [59].

Pe lângă aceste sensuri, noţiunii de „propagandă", în cea

mai mare parte din cazuri, i se conferă un sens negativ. Pentru
ilustrarea acestei situaţii dăm o serie de definiţii ale propa­
gandei, formulate de autori străini.
Mulţi specialişti din străinătate recunosc de fapt în mod
cinstit că propaganda este un mijloc de înşelare, un abuz
informaţional-psihologic asupra unei persoane şi un control
al comportamentului acesteia. Despre acest lucru, în particu­
lar, stau mărturie definiţiile formulate de ei şi date aici mai
jos.

Definiţia cea mai caracteristică, şi care reflectă esenţa

propagandei, este cea a teoreticianului englez L. Fraser, care
spune că „propaganda poate fi definită ca find arta de a-i con­
strânge pe oameni să facă ceva ce nu ar fi făcut, dacă ar fi
dispus de toate datele în legătură cu situaţia respectivă" [ 60] .

Cunoscutul cercetător american al mijloacelor de infor­

mare în masă Lasswell sublinia că nu scopul, ci metoda
deosebeşte manipularea oamenilor cu ajutorul propagandei
de manipularea cu ajutorul violenţei, boicotului, coruperii sau
al altor mijloace de control social [61] .
Înţelegerea propagandei practic nu s-a schimbat, esenţa
ei, după părerea psihologilor americani, exprimată în urmă
cu mai mult de jumătate de secol, constă în faptul că sub
influenţa ei „fiecare individ se comportă în aşa fel, ca şi cum
comportamentul lui ar decurge din propriile decizii. Exact la
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 268

fel poate fi manipulat comportamentul unui grup de oameni,

fiecare membru al unui astfel de grup considerând că proce­
dează după cum îl taie capul" [62] .

În vremea aceea psihologii sociali americani afirmau în

mod absolut deschis că propaganda este „o parte a unui pro­
ces mai amplu de creare a unor legende şi mituri" [63].

Dezinformarea: 1. Acţiune îndreptată către inducerea în

eroare a unor persoane sau organizaţii, pe calea denaturării şi
falsificării mărturiilor în documente cu scopul de a provoca o
acţiune de răspuns din partea persoanelor sau organizaţiilor
respective, care să le compromită. 2. Comunicarea unor infor­
maţii false, inducerea în eroare prin informaţii false [ 64].

Manipularea (din fr. manipulation) în politică este ana­

lizată în următoarele două sensuri de bază: 1) maşinaţie; 2)
sistem de acţiune psihologică orientat spre implementarea
unor reprezentări iluzorii [65].

În afară de cele analizate mai sus, în grupa a doua se evi­

denţiază o serie de noţiuni ce reflectă forme fixe organizaţio­
nale de folosire complexă a mijloacelor constrângerii ascunse
a oamenilor. Dintre ele fac parte următoarele noţiuni: ,,jocuri
politice", ,,jocuri operative", ,,lobby", ,,operaţii psihologice",
,,operaţii secrete" şi „operaţii speciale".

Manipularea reflexivă
Analizând noţiunile ce reflectă mijloacele şi manifestările
constrângerii ascunse a omului ca fenomen social-psiholo­
gic, propriu interacţiunii sociale dintre oameni, trebuie să
269 Constrângerea ascunsă a persoanei

remarcăm ca m cercetările stiintifice

, , sunt atinse chestiu-
nile teoretice şi practice în legătură cu studierea diferitelor
forme de constrângere ascunsă a persoanei. Adesea acestea
sunt descrise în noţiunile analizate în primele două grupe,
evidentiate
, de noi în mod conventional , ca fiind folosite în
limbajul de zi cu zi în sfera manipulării sociale, fie în noţi­
uni general-ştiinţifice ale unor discipline cum ar fi sociologia,
teoria conducerii, politologia, arta militară, bazele activităţii
de spionaj şi ale altor servicii speciale.

Nu sunt multe noţiuni specifice general-ştiinţifice care

reflectă o schemă generalizată, un model, sau un mecanism al
unui astfel de fenomen, cum este constrângerea psihologică
ascunsă a persoanei, şi care să aibă o suficientă aprofundare
ştiinţifică. În această categorie putem încadra în primul rând
acţiunea manipulatoare (manipularea), jocurile psihologice
şi manipularea reflexivă.

Specialiştii definesc esenţa noţiunii de „manipulare refle­

xivă" în felul următor: ,, Manipularea deciziilor inamicului,
care la urma urmei îi sunt impuse de o anumită strategie de
comportament într-o interacţiune reflexivă, nu se realizează
în mod direct, nu printr-o constrângere brutală, ci pe calea
transmiterii unor principii, pe baza cărora persoana respec­
tivă să poată în mod logic să ia propria decizie, care nu a fost
predeterminată de către cealaltă parte. Transmiterea acestor
principii înseamnă conectarea lui X la procesul de reflectare a
situaţiei Y, prin care X începe să conducă procesul de luare a
deciziei. Numim procesul de transmitere a principiilor pentru
luarea de decizii de către unul din inamici celuilalt manipulare
reflexivă. Orice «mişcări înşelătoare» (provocări şi intrigi,
punerea măştii şi tragerile la sorţi, crearea unor obiecte false
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 270

şi, în general, minciuna, în orice context) reprezintă realiza­

rea manipulării reflexive" [ 66].

Astfel, orice manipulări şi acte de acţiune manipulatoare

sunt elemente componente ale procesului respectiv, adică în
noţiunea de manipulare reflexivă se reflectă abordarea gene­
rală a manipulării inamicului într-un conflict, folosindu-se
diferite procedee de constrângere scunsă a oamenilor, şi apli­
cându-se mecanismul reflexiei în aceste scopuri.

În modul cel mai generalizat, în psihologia socială refle­

xia apare sub forma conştientizării de către subiectul care
acţionează (persoană sau comunitate) a felului în care ei sunt
receptaţi şi apreciaţi în realitate de către alţi indivizi sau alte
comunităti.

Reflexia ( din lat. reflexio - întoarcere în urmă) ,,nu este

pur şi simplu cunoaşterea şi înţelegerea de către subiect a pro­
priei sale persoane, dar şi clarificarea felului în care ceilalţi
îl cunosc şi îl înţeleg pe cel care reflectează, particularităţile
lui personale, reacţiile emoţionale şi reprezentările cognitive
(legate de cunoaştere) .
Când conţinutul acestor reprezentări este obiectul unei
acţiuni comune, se dezvoltă o formă specială de reflexie -
relaţiile obiectual-reflexive" [67].

Noţiunea, formele concrete, clasificarea şi mecanismele

jocurilor psihologice au fost analizate detaliat de E. Bern în
cadrul abordării lui conceptuale a interacţiunii interperso­
nale. În aceste scopuri, el a elaborat un aparat conceptual
corespunzător, şi instrumente metodice care permit analiza
manipulărilor interpersonale, realizate inclusiv inconştient.
271 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

„Joc numim, scrie Bern, o serie de tranzacţii succesive

ascunse, suplimentare, cu un deznodământ clar stabilit şi
previzibil. El reprezintă o serie de tranzacţii uneori mono­
tone care din exterior arată pe deplin verosimile, dar care au o
motivaţie ascunsă; vorbind pe scurt, este vorba despre o serie
de mişcări ce conţin o capcană, o uneltire.
Jocurile se deosebesc de proceduri, ritualuri şi moduri de
a-ţi petrece timpul, după părerea noastră, prin două caracte­
ristici fundamentale: 1) motivele ascunse; 2) existenţa unui
câştig. Procedurile pot fi reuşite, ritualurile - eficiente, iar
modurile de a-ţi petrece timpul - avantajoase. Dar toate aces­
tea, în esenţa lor, sunt cinstite (nu conţin „gânduri ascunse").
Ele pot conţine un element de întrecere, dar nu de conflict, iar
deznodământul lor poate fi neaşteptat, dar niciodată drama­
tic. Jocurile, dimpotrivă, pot fi necinstite, şi adesea se carac­
terizează printr-un deznodământ dramatic, nu numai capti­
vant" [68 ] .

În ziua de azi, cea mai universală noţiune care reflectă meca­

nismul constrângerii psihologice ascunse este manipularea.
Această noţiune are două sensuri fundamentale, un sens direct
şi unul figurat, metaforic. Paradoxal, în ultimul timp tocmai
sensul figurat al manipulării devine cel de bază, cel ce poartă
conţinutul noţiunii respective şi care atrage tot mai mult aten­
ţia cercetătorilor. În sensul său figurat, ea are o înaltă diferen­
ţiere, adică se poate vorbi despre un sistem de noţiuni în care,
în calitate de termen generic, apare manipularea.
Din sistemul acestor noţiuni fac parte: acţiunea mani­
pulatoare, manipulările psihologice, manipularea (inclu­
siv manipularea în politică, manipularea opiniei publice, a
conştiinţei colective etc.), manipulările interpersonale, mani­
pulările persoanei din punct de vedere social-politic ş.a.m.d.
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 272

Triunghiul lui Karpman

Acesta mai este numit şi „Triunghiul destinului". Dar ce
fel de triunghi este el? Este un model nu prea mare, dar des­
tul de elaborat cu ajutorul căruia se pot descrie multe relaţii
problematice.
Totul începe odată cu apariţia Victimei, a omului pe care
cineva, Persecutorul, sau ceva, împrejurările, problemele, îl
persecută. O astfel de situaţie nu poate exista mult timp, fie
Persecutorul îşi „mănâncă" Victima, fie Victima îşi rezolvă
problemele şi, deci, încetează de a mai fi victimă.
Bineînţeles că aceasta este situaţia simplificată. În starea
sa pură ea nu funcţionează decât, poate, în lumea animalelor.
La oameni se întâlnesc destul de des situaţii în care un tiran
reuşeşte să-şi persecute victima timp de ani buni. Dar, cum
se va vedea mai jos, legile Triunghiului destinului acţionează
şi aici; situaţia respectivă este pur şi simplu întinsă pe o peri­
oadă mai mare de timp.
Dar există însă şi a treia variantă: în ajutorul Victimei vine
Salvatorul şi acesta rezolvă problemele Victimei. În locul ei.
Comunicarea în cadrul acestui triunghi este un mijloc
foarte eficient de a nu-ţi asuma răspunderea pentru faptele şi
deciziile tale, iar ca răsplată pentru aceasta să primeşti emoţii
puternice şi dreptul de a nu-ţi rezolva problemele (pentru că
de vină sunt alţii).
Persecutorul consideră că de toate se face vinovată
Victima, ceea ce şi spune, fie îi spune victimei, fie Salvatorului.
Victima crede că vinovat este Persecutorul, şi acest lucru
îi permite să-şi plângă soarta şi să caute pe cineva care să o
salveze, pentru ca, un timp, să se transforme în Persecutor.
Iar Salvatorul caută pe cineva pe care să îl salveze, tre­
cându-l din starea de Victimă în cea de Persecutor.
273 Cons trângerea ascunsă a persoanei

Şi aici încep cele mai importante aventuri: oamenii

care ocupă poziţii bine determinate în acest Triunghi (de
Persecutor, Victimă sau Salvator) încep să-şi schimbe rolu­
rile, iar triunghiul începe să se „rotească".

Persecutor 1------ 1 Victimă

�I Salvator I/
Fig. 2. Schimbările de poziţie în Triunghiul lui Karpman

La o astfel de „rotire" Persecutorul devine, pentru un

timp oarecare, Victimă, iar Salvatorul devine Persecutorul lui.
Acum fosta Victimă poate începe să-şi apere Persecutorul. Şi
chiar să înceapă să-l persecute pe Salvator... Sunt multe vari­
ante de schimbare a rolurilor, dar fapt este că fiecăruia dintre
participanţii la Triunghiul lui Karpman îi vine rândul să se afle
în fiecare din colţurile lui.
Exemplul tipic este acela când Fiul (Victima) vine acasă
de la şcoală. Profesoara de matematică (Persecutorul) i-a
pus nota doi. în prag îl întâmpină Mama. Aflând de notă, ea
(Persecutor) îl ceartă pe fiu (Victimă). Acesta spune că nota
i-a fost dată pe nedrept (Băiatul - Persecutor, Profesoara -
Victimă). Venind acasă de la serviciu, Tata (Persecutor) vrea
să-l bată pe Fiu (Victimă), dar Mama (Salvatorul) îl opreşte
şi îi propune să meargă la şcoală să discute cu Profesoara
(Victimă). Puteţi să nu vă îndoiţi că profesoara îşi va găsi uşor
un Salvator (şi un Persecutor) în persoana Directorului. Şi
situaţia continuă să se dezvolte.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 274

După cum vedeţi, triunghiul nu numai că se „roteşte",

dar şi generează noi triunghiuri.

Orice joc reprezintă o mică dramă şi dr. Stephan Karpman

a propus un model foarte simplu. Triunghiul lui Karpman
arată că jocul îl trece pe fiecare jucător dintr-un rol în altul,
ceea ce constituie esenţa dramei în viaţa reală, la fel ca şi în
teatru. El se bazează pe jocul Alcoolicul, unde cele trei roluri
principale, victima, persecutorul şi salvatorul sunt jucate cel
mai clar.
„Victima alcoolismului" este persecutată de oamenii
,,răi", dar sunt şi oameni „buni", care încearcă să îl salveze.
Alcoolicul îşi păstrează iniţiativa în toate cazurile, întrucât el
îşi poate schimba văicăreala în persecutarea soţiei, transfor­
mând-o în victima bătăilor, sau îi poate provoca pe salvatorii
lui, transformându-i în persecutori.
Triunghiul lui Karpman poate fi interpretat şi astfel: orice
comunicare, orice relaţii reciproce formează un anumit sis­
tem, în care fiecare din participanţi joacă un rol foarte bine
determinat. Şi dacă se desfăşoară un joc, unele relaţii sunt
avantajoase pentru toţi participanţii din sistem. Dacă dum­
neavoastră participaţi la ceva, înseamnă că aveţi nevoie de
asta. Iar Triunghiul este acela care poate să stabilească, în
multe cazuri, de ce vă trebuie aceste relaţii problematice.

Apropo, Salvatorul este cel mai important personaj

din triunghi, fără el acesta s-ar fi descompus de mult. Nici
o Victimă nu ar refuza să fie, măcar pentru o clipă, în rolul
Persecutorului, iată ceea ce face ca totul să se rotească. Dar
să devii din Victimă Persecutor este de obicei imposibil fără
Salvator. Fără el parcă totul îşi pierde sensul.
Se poate stabili cine şi de ce iese în avantaj.
275 Cons trângerea ascunsă a p ersoanei

Victima obţine un profit sub forma autoumilirii şi auto­

flagelării, şi sub forma dreptului de a nu-şi asuma răspun­
derea pentru propriile fapte. În afară de aceasta, prezenţa
Salvatorului îi confirmă valoarea ei personală deosebită şi
justeţea aspiraţiilor.
Persecutorul obţine profit din faptul că îşi simte propria
importanţă, dovedind că vinovaţi sunt toţi ceilalţi, iar el este
atât de bun. Şi, de asemenea, din conştientizarea propriei
puteri şi superiorităţi.
Salvatorul obţine poate cea mai subtilă şi mai perversă
satisfacţie; el se ridică deasupra Victimei, ajutând-o (ceea
ce el, în adevăratul sens al acestui cuvânt, nu este în stare să
facă). Problema poate fi rezolvată numai ieşind din cadrul
triunghiului, iar Salvatorului nu îi convine deloc acest lucru.
Triunghiul este necesar pentru ca Victima să poată deveni,
pentru o vreme, Persecutor.
Salvatorii sunt psihologi tipici, guru şi cei mai buni prie­
teni sau cele mai bune prietene. În afară de aceasta, Salvatorul
îşi descarcă cu succes deplin agresivitatea faţă de Persecutor,
acumulată din alte triunghiuri; morala nu îl judecă, şi pentru
el este o uşurare.
Câteva triunghiuri tipice:
Profesor - Copil - Părinte
Sotie
' - Sot' - Amantă
Sot' - Sotie
' - Prietena Sotiei
'
Vechiul Doctor - Client - Noul Doctor

Triunghiul lui Karpman este ceva foarte neplăcut şi să ieşi

din el este cu mult mai greu decât a nimeri acolo. Iar ieşirea
din cadrul triunghiului, în unele cazuri (când în relaţii nu mai
este nimic altceva în afară de triunghi), poate însemna distru­
gerea relaţiilor.
I VAN 0GNEV, VLA DIMIR RusEEV 276

Acest capitol este dedicat tocmai problemei cum să

recunoşti o situaţie periculoasă şi cum să ocoleşti drumul ce
conduce direct la acest triunghi. Să începem, e adevărat, cu
,,contrariul".

Greşelile tipice ale Salvatorului

Cel mai uşor să vă transformaţi în Victimă este începând
cu rolul Salvatorului. Iar, cel mai adesea, Persecutorul dum­
neavoastră va fi cel pe care, nu cu mult timp în urmă, l-aţi
ajutat, şi anume Victima:

O haită de fiare sălbatice a nimerit într-o goapă. Au tras la

sorţi cine să fie mâncat. S-a nimerit iepurele; mistreţul spuse
însă deodată:
- Nu, pe iepure să nu-I mâncăm. EI e prietenul meu, şi cine
îl atinge, fie şi cu un deget, îl mănânc.
Fie, mistreţul e un sălbatic, de Ia el te poţi aştepta Ia orice.
Au mai tras o dată Ia sorţi şi din nou s-a nimerit iepurele.
Mistreţul spuse la fel. Şi tot aşa de cinci ori. A şasea oară a
căzut mistreţul. Iepurele:
- Ei, mistreţule, cum e? Ţi-a venit rândul?

M. Litvak a formulat acest lucru sub forma unei reguli

scurte: ,, Făcând o faptă bună, să te aştepţi la o ticăloşie din
partea celui pe care l-ai ajutat".

Dar să încercăm totusi să descifrăm mecanismul a ceea

ce se petrece. În mod oarecum convenţional, putem deosebi
două tipuri fundamentale de fapte bune: ajutorul printr-un
sfat şi ajutorul printr-o faptă.
277 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

De ce Salvatorul devine Victimă? Pentru că interacţiunea

dintre Victimă şi Salvator este prin definiţie deficitară: ea se
bazează pe transferul de responsabilitate. Salvatorul ia asupra
sa responsabilitatea pentru soarta Victimei, dar pe care nu este
deloc în stare să o controleze.

Ideea că omul nu poate răspunde decât pentru ceva ce poate

controla nu o să vi se pară prea originală. Iar oamenii, cerând
sfaturi, în mod conştient sau inconştient încearcă să arunce
responsabilitatea pe umerii altei persoane.
În general, a pasa responsabilitatea unei alte persoane e
o bună distracţie. Şi o mare artă. Pentru transferul respon­
sabilităţii se poate folosi ceva de genul: ,,Aşa cum m-aţi sfă­
tuit, aşa am şi procedat... ", ,,Am făcut... urmând exemplul
dumneavoastră". După care urmează povestirea, cum au dus
aceste acţiuni la o problemă. Cu subtextul: ,,Tu eşti de vină, nu
eu. Răspunde acum pentru prostiile mele!". Acum răspunde­
rea este pe umerii celuilalt, ai aproapelui. Iar dacă e să vorbim
de cel de „departe", atunci: ,,Am procedat aşa cum scria în
carte ... ", ,,Nu pot să fac eu altfel decât toată lumea, aşa că... ".
Sau varianta: în loc de „eu am făcut" să spui „mi s-a întâm­
plat".
Puternic câmp de activitate este arta de a fugi de răs­
pundere! Dar masa oamenilor iresponsabili se descurcă cu
aceasta, ei, ca şi mai înainte, rămân iresponsabili. Problema
este că până la urmă tot vor fi nevoiţi să răspundă în faţa
cuiva. În situatia, noastră - în fata , sfătuitorului.
Aşadar, la început Victima cere un sfat. Apoi începe să
îl evalueze. Adesea cu voce tare: se găsesc şi asemenea per­
sonaje care se apucă să înjure sfaturile chiar pe măsură ce le
primesc. Eric Bern a scris despre astfel de persoane în cartea
sa Jocuri în care joacă oameni.. . Cât ar fi de ciudat, dar acestea
l vA N O G N EV, VLA D I M I R R u s E EV 278

sunt cele mai inofensive victime, ele previn cinstit şi din timp
că nu va iesi' nimic bun din sfaturile dumneavoastră. Si ' noi
ştim deja că au dreptate! Cu mult mai rău e atunci când un
sfat este primit cu entuziasm. Atunci aşteaptă-te Ia rău.
Un sfat primit este evaluat după principiul „se potriveşte
- nu se potriveşte". Se potriveşte în cazul în care coincide cu
decizia pe care Victima a luat-o mai înainte. Fără dumnea­
voastră. Rolul dumneavoastră este de a justifica şi confirma
corectitudinea planurilor ei.
Şi dacă i-aţi dat un sfat „nepotrivit", se duce, pur şi sim­
plu, să-şi caute un alt sfătuitor. Dacă este „potrivit", s-a făcut;
aţi luat asupra dumneavoastră răspunderea pentru o decizie
luată de altcineva. Şi veţi răspunde pentru ea. Aşa cum se
cuvine.
Şi se va întâmpla exact aşa, căci nu există decizii ideale.
În orice sfat, chiar dintre cele mai extraordinare, există atât o
parte atrăgătoare, cât şi una opusă. Luând asupra sa răspun­
derea pentru decizia altcuiva, sfătuitorul începe automat să
răspundă şi pentru urmările ei.

„Dacă vrei să-ţi faci duşmani, dă sfaturi. Cu cât un sfat

este mai bun, cu atât duşmanul e mai puternic."
M. Litvak

Psihologii afirmă că nevoia de a ne simţi importanţi este

una dintre principalele necesităţi fundamentale ale omului.
Omul are nevoie să-şi simtă propria importanţă. Pentru a
avea o bună părere despre sine.
Cel care cere un sfat îsi
' recunoaste
' în mod automat incom-
petenţa în problema respectivă. Sentimentul propriei impor-
tanţe are mult de suferit. În schimb, cel care dă un sfat bun se
ridică pe socoteala (şi deasupra) celor cărora Ie-a dat sfaturi.
279 Constrângerea ascunsă a persoanei

Oare nu de aceea suntem atât de generoşi în a le dărui? Cu cât

este mai bun sfatul, cu atât ne ridicăm mai mult.
În afară de calea pe care am descris-o, există şi alte metode
de a transforma Salvatorul în Victimă. Şi aceasta chiar în
cazul celui mai bun sfat posibil. Încă o metodă este de a creşte
treptat cerinţele. Şi, corespunzător, pretenţiile. E adevărat că
aceasta se referă nu numai şi nu atât Ia sfaturi, cât, mai ales, la
un ajutor mai consistent. Când Salvatorul însuşi se apucă să
rezolve problemele Victimei. Iar în ceea ce priveşte urmările
negative ale sfaturilor...

Doctorul îi spune pacientului:

- După cum vedeţi, datorită sfatului meu de a dormi la aer
curat, din astmul dumneavoastră nu a rămas nici urmă !
- Şi din portofel, şi din ceasul meu de aur, la fel.

Toate cele spuse mai sus pot fi deosebit de clar remarcate

în situaţia aşa-numitelor întrebări-alternativă: ,, Să mă căsă­
toresc sau nu?" ,, Să dau la facultate sau la o şcoală profesio­
nală?", ,, Să merg la doctorul ăsta sau la celălalt?".
În NLP există noţiunea de opţiunefalsă. Este acel caz când,
indiferent de dependenţa de o alternativă aleasă, omul face ceea
ce-i trebuie celui care întreabă. În cazul de faţă, ia asupra sa
responsabilitatea altcuiva. Hotărându-se să facă o alegere în
locul altcuiva, el va cădea în capcana răspunderii pierdute.
încă una dintre cauzele pentru care Salvatorul riscă să
ajungă în rolul Victimei: adesea, având grijă de o altă per­
soană, el face pentru ea ceva de care nu are deloc nevoie.
Adesea chiar îi dăunează.

Un om de ştiinţă îi spune femeii de serviciu:

- Unde e praful de pe masă? ! Am notat acolo nişte formule
noi ! ! !
l vA N O G N EV, V LA D I M I R R u s E EV 280

Grija pentru altcineva e o discuţie separată. Despre ea şi

doar despre ea se vorbeşte ca despre intenţiile bune cu care
este pavat drumul către iad.
Lăsaţi-i omului posibilitatea de a-şi purta singur de
grijă! Măcar unui adult. Fiecare dispune de toate resursele
necesare - aceasta este una din presupoziţiile NLP. Noi nu
spunem să nu ajutaţi pe nimeni, dar aşteptaţi măcar ca celă­
lalt să vă ceară singur ajutorul. Atunci veţi şti cu exactitate ce
anume, cum şi de ce trebuie făcut pentru a ajuta într-adevăr.
Apropo, întâlnind două-trei asemenea reacţii la încer­
cările sale de a ajuta, Salvatorul însuşi se transformă în
Persecutor: ,,Ce nu fac eu pentru el! . . . Iar el! . . . Un nerecunos­
cător! Lasă că vede el de Ia mine ! " .

Confuzia în ceea ce priveşte deosebirea necesităţilor

tale de ale altora îşi are rădăcinile în vremuri îndepărtate, în
regula „de aur" : ,, Fă pentru alţii ceea ce ai vrea ca ei să facă
pentru tine". Mini-regulă: învaţă să deosebeşti dorinţele tale
de cerinţele altora. Şi ajutorul va fi mai eficient! Va fi un peri­
col mai puţin.
Dar există şi un „dar" . Chiar dacă ajutorul dumnea­
voastră este într-adevăr foarte eficient, asta nu vă fereşte deloc
de rolul Victimei. Cel puţin fără unele garanţii. Căci în acest
fel îl dezvăţaţi pe om să îşi rezolve singur propriile probleme.
Omul ajunge să fie dependent de dumneavoastră. Orice
comportament este alegerea celei mai bune variante dintre cele
care există la un moment dat. Acum cea mai bună variantă de
comportament pentru Victimă într-o situaţie analoagă va fi să
i se adreseze din nou Salvatorului, adică omului care deja i-a
rezolvat o dată o problemă. Victima va fi pur şi simplu obli­
gată să facă acest lucru.
281 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

Cel mai interesant este că, în deplină concordanţă cu

mecanismul de generalizare, după ce s-a adresat de mai multe
ori unuia şi aceluiaşi Salvator, Victima poate avea convin­
gerea că acest om este capabil să-i rezolve practic orice pro­
blemă. ,,Avem întotdeauna o răspundere pentru cei pe care
i-am domesticit" (Antoine de Saint-Exupery).
După un timp oarecare, Salvatorul va rezolva exclusiv
problemele Victimei. Iar aceasta îi va evalua acţiunile, şi în
caz de ceva va ridica pretenţii în legătură cu calitatea soluţi­
ilor găsite. Rolurile deja s-au schimbat. Victima (acum deja
Persecutor) stă pe grumazul Salvatorului (al Victimei sale) şi
nici nu se gândeşte să se dea jos de acolo.
Dar lucrul cel mai interesant abia urmează. Cerintele
,,profitorului" vor creşte neabătut, ,,pofta vine mâncând".
Să ne întrebăm: ,,Ce determină reacţia unui om la acţi­
unile noastre (în cazul nostru, la ajutorul din partea noas­
tră)?". Răspunsul este: reacţia lui emoţională. Ajungem aici
la o întrebare remarcabilă: ,,Ce face ca emoţia să fie pozitivă
sau negativă?".
Unul dintre numeroasele răspunsuri posibile este for­
mula următoare:

Emoţia = Fapte - Aşteptări

Adică dacă noi aşteptam mai mult decât am primit, con­

form acestei formule emoţia va fi negativă. De exemplu, deza­
măgirea. Dacă am primit mai mult decât aşteptam, emoţia va
fi pozitivă. Să spunem, bucuria. Sau ne-am aşteptat la ceva
foarte rău, şi am obţinut ceva pur şi simplu rău - rezultatul e
o usurare.
' Coincidenta
' înseamnă emotii ' neutre.
IVAN 0GNEV, VLA DIMIR RusEEV 282

Formula poate fi folosită în moduri foarte diferite, mai

ales pentru a crea emoţii de un anumit fel, atât altei persoane,
cât şi nouă înşine. Dar aici este important şi un alt aspect al ei.
Nu este nici un secret că reprezentările noastre despre
viitor se formează pe baza unor fapte din trecut şi prezent.
(Sunt şi mulţi alţi factori, dar, cu o oarecare doză de simpli­
ficare, putem spune aşa.) Cu cât vom face mai multe lucruri
pentru cineva acum, cu atât mai mult va aştepta el de la noi
în viitor. Şi ceea ce astăzi a fost o mare favoare, mâine va fi
aşteptat ca fiind de la sine înţeles. Nu va mai fi apreciat, dar
pretenţii vor fi ridicate cu duiumul. Aşa apar obligaţii noi.
Exemplu: În copilărie ni s-a cerut pentru prima dată să
ducem gunoiul. La început a fost doar o rugăminte, apoi încă
una. Pe urmă iar, şi iar... Apoi: ,, De ce nu ai dus gunoiul? ! ".
Acesta este momentul când vi se deschid ochii.

În ce constă trăsătura caracteristică a Victimelor? Ele

refuză să-şi asume responsabilitatea pentru rezolvarea pro­
priei probleme. Aici are Ioc încălcarea punctului doi al con­
diţiilor unui rezultat bine formulat, al dependenţei: scopul tre­
buie să depindă de acţiunile dumneavoastră.
Una dintre principalele întrebări ce vă pot scoate din
poziţia de Victimă: ,, Ce pot eu să fac în această situaţie?"
Dar Victimelor nici nu le trece prin minte, adesea ele refuză
să facă pentru sine chiar şi ceea ce într-adevăr depinde de ele.

- Nu îmi ajung banii!

- Dar unde lucrezi?
- Nicăieri.
- Dar ce faci?
- Nimic.
- Excelentă ocupaţie, zău !
- Da, dar ce concurenţă puternică !
283 Constrângerea ascunsă a persoanei

Sfaturile îi sunt necesare mai mult sfătuitorului. Sfatul

este o încercare voalată de a-ţi satisface sentimentul propriei
importanţe. Pentru sfătuitor este important însuşi faptul de a
sfătui. Vrei să te simţi mai deştept decât celălalt. Pe socoteala
lui. Şi dincolo de sfat se întâmplă să se ascundă cea mai banală
critică. Acest lucru este cu atât mai mult adevărat atunci când
nici nu vă gândiţi să cereţi părerea cuiva, dar deja sunteţi sfă­
tuit. Cum simţiţi: ,,Te sfătuiesc să faci aşa cum am zis". Cu
subtextul: ,,Tu nu ai dreptate. Tu nu faci bine".

Critica este răspunsul la întrebarea: ,,Ce nu ai făcut tu

aşa cum aş fi făcut eu dacă aş fi ştiut". Într-un cuvânt, nepro­
fesionalism. Într-adevăr, oamenii obişnuiţi dau sfaturi după
principiul: ,,Ce aş fi făcut eu în locul tău". Sau şi mai dur:
,,Ce am vrut şi eu să fac la un moment dat, într-o situaţie ase­
mănătoare, dar m-am temut, şi acum îmi pare rău". Aceasta
seamănă cu o încercare de a face pe altcineva să-ţi trăiască
propria viaţă netrăită.

Dând sfaturi, Sfătuitorul, de regulă, îşi rezolvă propri­

ile probleme, şi nu pe ale dumneavoastră. Câteodată acest
lucru este chiar foarte evident.

Chiar dacă ne-am adresat, pentru un sfat, nu către cine

ştie cine, ci către cineva care în situaţii asemănătoare nu a
avut nici un fel de probleme. Dar chiar şi dacă acest om îşi
foloseşte a suta oară propria strategie, nu trebuie să-i urmăm
sfaturile prosteşte. După cum spunea V. Levi: ,, La fiecare sfat
bun e nevoie de încă zece, despre cum să îl urmezi".
Problema este că noi avem o anumită experienţă de viaţă,
iar el are alta. O hartă nu este un teritoriu, şi ceea ce pentru
cineva este evident, pentru altul nu este aşa.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RU SEEV 284

Urmaţi o regulă simplă: încearcă măcar să nu pedepseşti

un om pentru binele pe care ţi l-a făcut. Pentru ca să nu acom­
paniaţi Triunghiul Destinului. Cu alte cuvinte: ,, Dacă te-a
ajutat cineva ieri, asta nu înseamnă că te va ajuta şi astăzi.
Spune-i mulţumesc pentru că te-a ajutat ieri".

După legile Triunghiului Destinului, începând cu rolul

Persecutorului, riscaţi ca mai devreme sau mai târziu să
ajungeţi în rolul Victimei. Către aceasta sunt două căi: apare
Salvatorul şi „vă dă în cap", Victima însăşi ia asupra sa rolul
de Persecutor, lăsându-i acestuia rolul de Victimă.

Soţul se pregăteşte să meargă la muncă patriotică, iar soţia

este nemulţumită.
- Iar o să vii târziu şi beat, te ştiu eu pe tine.
La ora trei noaptea sună la uşă. Soţia deschide, soţul este
beat, ţipă furios:
- Ce, mi-ai cobit?

Din exemplul acestei anecdote se observă un fenomen

interesant, şi anume că soţia, încercând să fie un Salvator
pentru soţul său, a ales rolul de Persecutor. De altfel, acesta
nici nu este un fenomen, noi ştim că la baza oricărui compor­
tament stă o intenţie pozitivă, şi Ia baza acţiunilor soţiei de
asemenea.
Un astfel de Persecutor are toate şansele să facă rapid un
schimb de roluri cu Victima sa. Şi nu o singură dată.
Dacă însă Persecutorul este cu mult mai puternic decât
Victima, şi aceasta din urmă nu îşi găseşte un Salvator, o astfel
de persecuţie poate dura ani în şir. Atât timp cât Persecutorul
îşi păstrează puterea. Într-adevăr, dacă cineva joacă un timp
îndelungat rolul Persecutorului numai din cauză că Victima
depinde de el, va face schimb de roluri cu ea imediat ce
285 Constrângerea ascunsă a persoanei

dependenţa încetează. De exemplu, atunci când fosta Victimă

capătă noi posibilităţi (cu ajutorul Salvatorului sau fără).

Un student a dat de veste că va câştiga un milion învă­

ţându-I pe câinele său să vorbească.
- Cine o să-ţi dea ţie un milion pentru un câine care
vorbeşte?
- Doar pentru asta, nimeni, a recunoscut studentul. Dar
producătorii de conserve pentru câini ar da şi mai mult, numai
să-I facă să tacă.

Regulile tehnicii securităţii

Ştiinţa abordării NLP reprezintă ea însăşi o recomandare
suficientă pentru a evita Triunghiul Destinului.
Este puţin probabil că vom da sfaturi în stânga şi-n
dreapta, pentru că ştim că o hartă nu este un teritoriu. Aceasta
înseamnă că orice sfat de-al nostru are sens doar în cadrul
modelelor noastre despre lume. EI ne este util doar nouă. Cu
experienţa noastră de viaţă, cu deprinderile noastre şi cu felul
nostru de a înţelege sensul care se află în spatele fiecărui sfat.
Ne-am însuşit temeinic că fiecare dispune de toate resur­
sele necesare pentru a atinge oricare scop pe care şi l-a propus.
Aceasta înseamnă că Victima va găsi singură decizia ideală,
potrivită pentru ea. Fără ajutorul nostru nelalocul lui. De
altfel, dacă ajutorul dumneavoastră este extrem de nece­
sar, puteţi ajuta. Şi să simţiţi pe propria piele toate plăcerile
Triunghiului Destinului. Dar responsabilitatea pentru această
decizie vă aparţine.
În afară de orice altceva, condiţiile unui rezultat bine for­
mulat spun că scopul trebuie să/ie formulat în legătură cu noi
înşine. Urmând această regulă, noi nu vom arunca niciodată
propria răspundere asupra altcuiva. Şi cu atât mai mult nu o
! VAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 286

vom lua asupra noastră pe cea a altuia. Şi acesta este cel mai
important lucru.

O decizie corectă înseamnă împărţirea responsa­

bilităţii. Triunghiul lui Karpman se bazează pe o împărţire
incorectă a răspunderii între participanţi. În mod corespun­
zător, cel mai important mijloc de a-l evita este împărţi­
rea corectă a responsabilităţii: ,,eu răspund pentru ceea ce
depinde de mine, tu pentru ceea ce depinde de tine".

Trei cowboy călăresc prin prerie. Pe drum întâlnesc o râpă

adâncă. Bill spune:
- Sunt eu cowboy sau nu sunt?
Îşi ia avânt, sare, eh, nu a ajuns . . . Bob:
- Sunt eu cowboy sau nu?
Sare şi cade în prăpastie şi el. Jo:
- Eh, sunt cowboy sau nu?
Îi dă pinteni calului, îşi ia avânt. Deodată, chiar pe margi­
nea râpei, calul se opreşte brusc şi spune:
- Tu eşti cowboy, tu să sari.

Doar luând în considerare cunoaşterea legilor Triun­

ghiului lui Karpman şi armonizând cu ele propriile acţiuni ne
putem feri de efectele secundare dăunătoare. Aşa că, dacă vi
se pare puţin lista de mai jos cu mijloacele de împărţire a res­
ponsabilităţilor, puteţi căuta şi altele, suplimentare, în toată
cartea.

Pentru propria securitate sefolosesc următoarele metode:

Un tratat prealabil (oral sau chiar în scris), în care să se

prevadă clar cine şi pentru ce răspunde.
287 Constrângerea ascunsă a persoanei

Aceasta depinde doar de propriile dumneavoastră dorinţe

şi acţiuni. Şi aceasta este responsabilitatea dumneavoastră.
Orice tratat oficial include obligatoriu puncte despre obligaţi­
ile şi responsabilitatea părţilor.

Întoarcerea responsabilităţii . Aici este important să vă

concentraţi atenţia asupra faptului că sfătuitorul dă un sfat,
dar responsabilitatea pentru folosirea lui îi aparţine celui care
primeşte sfatul.

Un NLP-ist vine la altul să se sfătuiască.

-Ţii minte Triunghiul lui Karpman, împărţirea respon­
sabilităţii, chestia cu harta care nu este teritoriu? Şi cu toate
acestea tot mai vrei să primeşti un sfat? Atunci ascultă ...

Dreptul la greşeală: ,, Eu, bineînţeles, pot să greşesc . . . "

Este foarte util să ne convingem că Victima nu se consideră
un Dumnezeu, sau ceva de felul ăsta. Înlăturati-vă , nimbul
de ireproşabilitate, altfel pur şi simplu acesta vă va fi smuls,
pe urmă! Apoi puteţi da orice sfat (chiar şi cel mai aberant).
Măcar aşa: ,,Ascultă cuvintele mele în ordinea delirului".

Lipsa garanţiilor. Dacă faci o promisiune clară să ajuţi

nu cu vorba, ci cu fapta, deja se vor pune speranţe în dumnea­
voastră. Mai bine e să vorbiţi pe ocolite: ,,O să încerc", ,,O să
fac tot ce pot, dar nu promit nimic" sau „Dacă voi avea timp".

Hipnotizatorii tradiţionali au procedat foarte original: ei

au împărţit toţi oamenii în hipnotizabili, adică cei care pot fi
supuşi hipnozei, şi nehipnotizabili. Acum le este foarte uşor
să-şi justifice orice nereuşită în hipnoză: ,, Dumneavoastră
sunteţi un om nehipnotizabil".
l vAN OGNEV, VLA D I M I R RusEEV 288

Persoana a treia. Folosirea unor fraze de tipul „într-o

situaţie asemănătoare o cunoştinţă de-a mea a făcut ... ", adică
răspunderea îi aparţine acestei cunoştinţe abstracte.
În acest caz nu se pronunţă cuvintele „fă aşa" . Ca rezul­
tat, omul practic nu primeşte un sfat, ci o informaţie.
Se povesteşte că în toiul represiunilor staliniste oamenii,
pentru o mai mare siguranţă, îşi prefaţau bancurile prin fraza:
,,Cum povestea la saună un nenorocit. ..".

O multitudine de alternative. Se dau multe sfaturi, dintre

cele mai variate. La alegere. ,,Alegere" este un cuvânt-cheie.
Împreună cu necesitatea de a alege apare şi necesitatea de a-ţi
asuma răspunderea pentru această alegere.

Matafora. Aceasta este o metodă pentru specialişti. În

cea mai simplă variantă, povestim cum o cunoştinţă de-a
noastră, urmând sfatul nefericit al unui prieten, mai că nu s-a
certat cu el. Dar, din fericire, a fost suficient de inteligent să-şi
dea seama că el însuşi trebuie să răspundă pentru acţiunile
sale, şi că prietenul nu are nici o vină.
O variantă mai interesantă poate fi un banc potrivit. De
exemplu, pentru Victimă se potriveşte pe deplin bancul cu
cowboy-ul şi calul. Pentru Salvator, cel cu peştişorul de aur
si' bătrânul care îi cerea o sotie
' mai tânără. Pestisorul
' ' cel înte-
'
lept nu l-a refuzat, însă i-a recomandat să ceară ceva pentru
el personal.
Propria decizie. Este cea mai bună cale şi cea mai com­
plicată. E imposibil să descrii această metodă în două cuvinte,
căci toată această carte poate fi considerată o încercare de a vă
învăţa să căutaţi propriile decizii.
Puneţi întrebări. Multe întrebări: din metamodel, pentru
precizarea scopului, pentru presupoziţii (pentru a vă adânci
289 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

în amintirile şi trăirile de care aveţi nevoie, pentru căutarea

conexiunii inverse, pentru clarificarea intenţiilor pozitive,
pentru împrăştierea neînţelegerilor etc.), după punctele
modelului TOTE. Întrebări, întrebări, întrebări... Şi nici un
fel de răspunsuri proprii.
Principala sarcină a unui psiholog este de a face în aşa fel
încât clientul să facă ceea ce el ar fi vrut ca să facă psihologul
în locul lui.
Există multe metode, dar toate sunt legate între ele. În
fiecare este un ecou al alteia. Şi toate sunt foarte eficiente,
căci în fiecare dintre ele se află ideea împărţirii corecte a res­
ponsabilităţii, şi refuzul, mai mult sau mai puţin evident, de a
lua asupra ta responsabilitatea altuia.
În afară de aceasta, câteodată este justificată introdu­
cerea unor limitări suplimentare. Acestea pot fi condiţiile de
plată, dacă ajutorul este profesional. Este bine să vă negociaţi
dreptul de a nu ajuta data viitoare. Ca să nu deveniţi „bagheta
fermecată".
Câteodată e bine să negociaţi detaliile responsabilită­
ţii părţilor: cine, prin ce şi cum răspunde pentru posibilele
neplăceri, cazuri neprevăzute, de „forţă majoră". Şi aşa mai
departe.

Majoritatea relaţiilor îndelungate se bazează pe

Triunghiul lui Karpman!

Sunt oameni care intră în Triunghiul Destinului în mod

pe deplin conştient. Dacă vor să păstreze sau să distrugă rela­
ţiile.
De exemplu, o fată a fost primită, pe o perioadă de probă,
Ia un Ioc de muncă pe care ea dorea foarte mult să îl ocupe.
Fiind un bun psiholog, ea a început să lucreze mult mai mult
IVAN OGNEV, VLADI MIR RusEEV 290

decât prevedeau obligaţiile ei de serviciu. Ea motiva acest

lucru foarte simplu: ,, Pe urmă ei nu o să se mai descurce fără
mine".
Iată un mijloc de a-ţi adjudeca un post vacant, să-i faci pe
şefi să depindă de voinţa ta. Triunghiul lui Karpman este evi­
dent: ea a decis în mod conştient să devină Salvator (din rolul
de potenţială Victimă), pentru ca apoi să aibă posibilitatea de
a deveni Persecutor.
Astfel, dacă doriţi foarte mult să vă legaţi puternic de
cineva sau de ceva, pentru mult timp, daţi sfaturi, cadouri,
ajutaţi, şi cereţi, de asemenea, ajutor şi sfaturi, primiţi cado­
uri (cu cât mai multe, cu atât mai bine), câteodată faceţi
reproşuri, supăraţi-vă, faceţi presiuni. Şi veţi obţine nişte
relaţii deloc plictisitoare. Eficient!
Şi totuşi...

Nerespectând legile Triunghiului Destinului, puteţi nu

numai să vă faceţi noi duşmani, dar şi să vă pierdeţi vechii
prieteni.

Bibliografie:
[20] Shostrom, A., Anti Carnegie, sau Omul manipulator
(AHmu-KapHezu, URU lfeRoeeK-MammyRRmop) , Minsk, 1992.
[2 1] Vezi Miasnikov, V. S., Antologia planurilor ingenioase
(AHmOROZUR xumpoyMHblX nRaHoe) , articol introductiv la
monografia lui Harro von Senger Stratagemele. Despre arta
chineză de a trăi şi a supravieţui. Celebrele 36 de stratageme
în trei milenii (CmpamazeMbl. O KumaucKoM uccKycmee
;;,cumb u Bbl;JJcueamb. 3HaMeHumb1e 36 cmpamazeM 3a mpu
mblCRtJeRemuR) , Moscova, 1995, p. 6.
291 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

[22] Senger, H . , Stratagemele. Despre arta chineză dea trăişia supra­

vieţui. Celebrele 36 de stratageme în trei milenii ( CmpamazeMbl.
o KUmaUCKOM UCCKycmee :J/CUmb u 6bl:J/CUeamb. 3HaMeHUmble
36 cmpamazeM 3a mpu mb1c11,<1enemua) , Moscova, 1 995, pp.
24-25.
[23] Arthaşastra sau ştiinţa politicii (Apmxaiuacmpa unu HayKa
nonumuKu) , Moscova-Leningrad, 1959; Konrad, N. I., Sun-Tzu.
Tratat despre arta militară (CyHb-lf3bl. TpaKmam o eoeHHOM
ucKyccmee) , Moscova-Leningrad, 1959; Senger, H . , op. cit.
[24] Miasnikov, V. S . , Antologia planurilor ingenioase (AHmonozua
xumpoyMHblX nnaHoe) , articol introductiv Ia monografia lui
Harro von Senger, Stratagemele. Despre arta chineză de a
trăi şi a supravieţui. Celebrele 36 de stratageme în trei milenii
( CmpamazeMbl. O KumaucKoM uccKycmee :J/CUmb u Bbl:JICUeamb.
3HaMeHumb1e 36 cmpamazeM 3a mpu mblCR'lenemua) , Moscova,
1 995, p. 6.
[25] Miasnikov, V. S . , op. cit. , p. 7.
[26] Idem, p. 10.
[27] Konrad, N. I., Sun-Tzu. Tratat despre arta militară ( CyHb-lf3bl.
TpaKmam o eoeHHOM ucKyccmee) , Moscova-Leningrad, 1959;
Arta războiului lui Sun-Tzu (lfccKycmeo eouHbl ClfHb-lf3bl) , în
U Ţzin. Şapte canoane militare ale Chinei Antice (Y I.{3uH. CeMb
eoeHHbZX KaHoHoe ,l(p eeHezo Kumaa) , Sankt/Petersburg, 1998.
[28] Miasnikov, V. S . , Antologia planurilor ingenioase (AHmonozua
xumpop.tHblX nnaHoe) , articol introductiv la monografia lui
Harro von Senger, Stratagemele. Despre arta chineză de a
trăi şi a supravieţui. Celebrele 36 de stratageme în trei milenii
( CmpamazeMbl. Q KwnaUCKOM UCCKycmee :J/Cllmb U 6bl:J/CUeamb.
3HaMeHumbie 36 cmpamazeM 3a mpu mbZCR'lenemua) , Moscova,
1995, p. 10.
l . Konrad N. I. , Sun-Tzu. Tratat despre arta militară ( CyHb-lf3bl.
TpaKmam o eoeHHOM ucKyccmee) , Moscova-Leningrad, 1959.
2. Dalles, A., Arta spionajului (lfcKyccmeo pmeeâKu) , Moscova,
1964, pp. 16-17.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 292

[29] Bush, G., Privind spre viitor. Autobiografie (DmâR e 6yâyuţee.

Aemo6uo2papuR) , Moscova, 1 989, p. 209.
[30] Vezi Aristotel, Despre dezminţirile sofistice ( O copucmu'lecKux
onpoeepJ/CeHuR) , în Opere (Co'luHeHuR e 'lemb1pex moMax) ,
Moscova, 1978, voi. 2; Aristotel, Retorica (PumopuKa) ,
Sankt-Petersburg, 1894; Carnegie, D., Cum să îţi faci prieteni şi
să îi influenţezi pe oameni, Cum să-ţi formezi încrederea în sine
şi să îi influenţezi pe oameni în luările de cuvânt publice, Cum
să nu te mai frămânţi şi să începi să trăieşti (KaK 3aeoeebrnamb
0py3eu U 0KG3bl6Gmb 6JlURHUe Ha JllO0eU, KaK 6blpa6ambl6Gmb
yeepeHHocmb e ce6e u BflttRmb Ha moâeu, Bb1cmynaR ny6JIU'IHO,
KaK nepecmamb 6ecnoKoumbcR u Ha'lamb J/Cttmb) , Moscova,
1989; Machiavelli, N . , Principele (I'ocyâapb) , Moscova, 1 990;
Povarnin, S. , Dispută despre teoria şi practica disputei (Cnop o
meopuu u npaKmuKe cnopa) , Petrograd, 1 9 1 8; Schopenhauer,
A., Dialectica eristică (3pucmu'lecKaR âuaJieKmuKa) , în Opere
complete (lloJIHoe co6paHue co'luHeHuu) , Moscova, 19 10,
voi. 4, pp. 617-645; Schopenhauer, Eristica, sau arta dispu­
tei (3pucmuKa, uJiu ucKyccmeo cnopumb) , Sankt-Petersburg,
1900.
[3 1] Senger, H . , Stratagemele. Despre arta chineză de a trăi şi a supra­
vieţui. Celebrele 36 de stratageme în trei milenii ( Cmpama2eMbl.
o KttmaUCKOM uccKycmee J/CUmb u 6blJ/CUBamb. 3HaMeHUmble
36 cmpama2eM 3a mpu mblCR'leJiemuR) , Moscova, 1995, p. 1 8.
[32] Gracian Baltazar, Oracol de buzunar sau ştiinţa înţelepciu­
nii (KapMaHHblU opaKyJI, uJiu HayKa EJia20pa3yMuR) , M insk,
1991, pp. 1 7-21.
[33] Vezi Dicţionarul limbii ruse (CJioeapb pyccK020 R3blKa) , în
4 volume, Moscova, ed. ,,Russkij jazyk" (,,PyccKHH }I3hIK") ,
198 1; Dicţionar de cuvinte străine (CRoeapb uHocmpaHHblX
cJioe) , Moscova, ed. ,,Russkij jazyk" (,,PyccKHH }I3hIK") , 1980;
Cernâh, P. I . , Dicţionar istorico-etimologic al limbii ruse contem­
porane (HcmopuKo-:;muMoJ102tt'lecKuu cJioeapb coepeMeHH020
pyccK020 R3bIKa) , voi. 1-2, Moscova, ed. ,,Russkij jazyk"
(,,PyccKHH }I3hIK") , 1994; Politologia. Dicţionar enciclopedic
293 Cons trângerea ascunsă a persoanei

(IloflumoflozuR: 3HtţUKfloneâul/eCKuu Cfloeapb ) , rect. I. I.

Averianov, Moscova, 1993; Lekarev, S. V., Pork, V. A., Afacerile
şi securitatea (Eu3Hec u 6e3onacHocmb) , în Dicţionar expli­
cativ de termeni (TollK06bZU mepMuHoflozul/ecKuu cfloeapb) ,
Moscova, 1995, ş. a.
[34] Vezi Bem, E., Jocurile în care joacă oameni. Psihologia rela­
ţiilor interumane; Oamenii care joacă jocuri. Psihologia des­
tinului uman (J12pbz, e Komopbze u2pa10m fllO0u. IlcuxoflozuR
l/efl06el/ecKUX 63GUMOOn1HOlUeHUU; Jl10âu, KOmOpble u2pa10m 6
uzpbz. IlcuxoflozuR l/efloeel/ecKou cyâb6bz) , Sankt-Petersburg,
1 992.
[35] Vezi Shostrom, A., Anti-Carnegie sau Omul manipulator
(AHmu-KapHezu, UflU lfeflo6eK-MaHunyflRmop) , Minsk, 1 992.
[36] Vezi Lefevre, V. A., Smolian, G. L., Algebra conflictului
(Allze6pa KOHqJflltKma) , Moscova, ed. ,,Znanie" (,,3HaHue"),
1968; Lefevre, V. A., Structurile conflictuale (KoHrjJfluKmy10uţue
cmpyKmypb1) , Moscova, 1 973.
[37] Vezi Doţenko, E. L., Manipularea. Definiţia psihologică a noţi­
unii (MaHunyllRlfUR: nCUXOflOZUl/eCKOe onpeâefleHue nOHRmuR) ,
în „Revista de psihologie" (,,IIcuxoJioruqecKHtt )KypHaJI"),
1 993, voi. 14, nr. 4; Doţenko, E. L., Mecanisme de manipulare
interpersonală (MexaHU3MbZ MeJ/CflUl/HocmHou MaHunyllRlfUU) ,
în „Analele Universităţii din Moscova" (,,BecrnuK
MocKOBCKoro yHHBepcuTern"), seria 14, Psihologie, 1993,
nr. 4; Doţenko, E. L., Psihologia manipulării (IIcuxoflozuR
MaHunyllRlfuu) , Moscova, 1 996; Ermakov, I. A., Manipularea
persoanei. Sensuri, metode, consecinţe (MaHunyllRlfUR
flUl/Hocmb10: CMbZCfl, npueMbl, nocfleâcmeuR) , Ekaterinburg,
1995.
[38] Dicţionar de cuvinte străine (Clloeapb uHocmpaHHbZX Cfloe) ,
Moscova, 1 980, p. 65; Cernâh, P. I., Dicţionar istorico-etimo­
logic (J1cmopuKo-3muMoflo2ul/ecKui1 cfloeapb coepeMeHHozo
pyccKozo R3bZKa) , Moscova, 1994, voi. 1, p. 354.
[39] Dicţionar de cuvinte străine (Clloeapb uHocmpaHHbZX
cfloe) , Moscova, 1980, p. 204; Cernâh, P. I., Dicţionar
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 294

istorico-etimologic (HcmopuKo-3muMo!lo2u 11ecKuii cno6apb

co6peMeHH020 pyccKozo Jl3blKa) , Moscova, 1994, voi. 1 , p.
93; Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb pyccKozo Jl3blKa) , voi. 1,
Moscova, 1 9 8 1 , p. 98.
[40] Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb pyccKozo Jl3blKa) , voi. 1 ,
Moscova, 1 98 1 , p. 489.
[4 1] Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb pyccK020 Jl3blKa) , voi. 3 ,
Moscova, 198 1 , p. 146.
[42] Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb pyccK020 Jl3blKa) , voi. 2,
Moscova, 198 1 , p.543.
[43] Dicţionar de cuvinte străine (Cno6apb uHocmpaHHblX cno6) ,
Moscova, 1980, p. 204; Cernâh, P. I . , Dicţionar istorico-etimo­
logic (HcmopuKo-3muMono2utJecKuii cno6apb co6peMeHH020
pyccK020 Jl3blKa) , Moscova, 1994, voi. 1, p. 354; Dicţionarul
limbii ruse (Cno6apb pyccKozo Jl3blKa) , voi. 1, Moscova, 1 9 8 1 ,
p. 673.
[44] Dicţionar de cuvinte străine (Cno6apb uHocmpaHHblX cno6) ,
Moscova, 1980, p. 300; Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb
pyccKozo mb1Ka) , voi. 2, Moscova, 1 9 8 1 , p. 227.
[45] Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb pyccKozo Jl3blKa) , voi. 2,
Moscova, 198 1 , p. 239.
[46] Cernâh, P. I., Dicţionar istorico-etimologic (HcmopuKo-
3muMono2utJecKuii cno6apb co6peMeHH020 pyccKozo Jl3blKa) ,
Moscova, 1994, voi. 1 , p. 546; Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb
pyccKozo mb1Ka) , voi. 2, Moscova, 1 9 8 1 , p. 306.
[47] Lekarev, S. V. , Pork, V. A., Afacerile şi securitatea (Eu3Hec u
6e3onaCHocmb) , în Dicţionar explicativ de termeni (TonK06blU
mepMuHonozutJeCKui't cno6apb ), Moscova, 1995, p. 175.
[48] Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb pyccK020 Jl3blKa) , voi. 4,
Moscova, 1 9 8 1 , p. 599.
[49] Dicţionarul limbii ruse (Cno6apb pyccKozo Jl3blKa) , voi. 4,
Moscova, 198 1 , p. 600.
[50] Lekarev, S. V., Pork, V. A., Afacerile şi securitatea (Eu3Hec u
6e3onacHocmb) , în Dicţionar explicativ de termeni (TonK06blll
mepMuHonozutJecKuii cno6apb) , Moscova, 1995, p. 288.
295 Constrângerea ascunsă a p ersoanei

[5 1] Lekarev, S. V. , Pork, V. A., Afacerile şi securitatea (Eu3Hec u

6e3onaCHocmb) , în Dicţionar explicativ de termeni (TonKOBbtu
mepMuHono2utJecKuu cnoeapb) , Moscova, 1995, p. 288.
[52] Vezi Teoria generală a securităţii (Probleme actuale de meto­
dologie şi social-politice) (O6uţaR meopuR 6e3onacHocmu
(aKmyaflbHble Memo0Ofl02Ul/ecKUe U C0lJUGJlbH0-n0flUJnU'lecKUe
npo6neMblj) , Moscova, 1994.
[53] Operaţiile psihologice şi contacararea lor (IIcuxono2utJecKue
onepalJuu u npomueoâeucmeue uM) , Moscova, 1 993; Panarin,
I., Securitatea psihologică a militarilor (IJcuxono2utJecKaR
6e3onacHocmb eoeHHocny:J1Cauţux) , în „Reper" (,,OpweHTHp") ,
1 995, nr. 8, pp. 48-5 1.
[54] Vezi Teoria generală a securităţii (Probleme actuale de meto­
dologie şi social-politice) (O6uţaR meopuR 6e3onaCHocmu
(aKmyaflbHble Memo0OJl02Ul/eCKUe U C0lJUGJlbH0-n0flUmU'leCKUe
npo6neMblj) , Moscova, 1994, p. 240.
[55] Vezi Politologia. Dicţionar enciclopedic (IIonumonozuR:
3HlJUKJloneâutJecKuu cnoeapb ) , rect. I. I. Averianov, Moscova,
1 993, p. 323-324.
[56] Vezi Idem, p. 1 62.
[57] Vezi Miasnikov, V. S., Imperiul Ţin şi statul rus în sec. alXVII-lea
(l1MnepuR 1._IuH u pyccKoe zocyâapcmeo XVII e.) , Moscova,
1980, pp. 18-47.
[58] Vezi Politologia. Dicţionar enciclopedic (IIonumonozuR:
3HlJUKnoneâutJecKuu cnoeapb ) , rect. I. I. Averianov, Moscova,
1993, p. 1 8.
[59] Vezi Politologia. Dicţionar enciclopedic (IIonumonozuR:
3HlJUKnoneâutJecKuu cnoeapb) , rect. I. I. Averianov, Moscova,
1993, p. 320.
[60] Fraser, L., Propaganda, Londra, 1957, p. 1.
[6 1] Vezi Lasswell, H. O., The Theory of Politica[ Propaganda, în
Public Opinion, New York, 1953.
[62] Krech, D., Krutchfield, R., Theory and Problems of Social
Psychology, New York, 1948, p. 3 1 6.
[63] Young, K., Social Psychology, New York, 1944, p. 505.
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 296

[64] Lekarev, S. V. , Pork, V. A., Afacerile şi securitatea (Eu3Hec u

6e3onacHocmb) , în Dicţionar explicativ de termeni (TonKoeb1u
mepMuHonozu'lecKuu cnoeapb) , Moscova, 1995, p. 90-9 1 .
[65] Vezi Politologia. Dicţionar enciclopedic (IIonumonozim:
3111,ţuKnoneâu'lecKuu cnoeapb) , red. I. I. Averianov, Moscova,
1993, p. 1 6 3 .
[66] Lefevre, V. A., Smolian, G. L., Algebra conflictului (An2e6pa
KOHpnuKma) , Moscova, ed. ,,Znanie" (,,3Ham1e") , 1968, p. 36.
[67] Psihologia. Dicţionar (IJcuxonozuR. Cnoeapb) , red. A. V.
Petrovski, M . G. Iaroşevski, Moscova, 1 990, p. 340.
[68] Bern, E., Jocurile în care joacă oameni. Psihologia relaţiii­
lor interumane; Oamenii care joacă jocuri. Psihologia desti­
nului uman (J12pb1, e Komopble uzpmom moâu. Ilcuxonozim
'lenoee'lecKux e3auMoomHoiueHuu; Jlioâu, Komopble uzpmom e
u2pb1. IIcuxono2uR 'lenoee'lecKou cyâb6b1) , Sankt-Petersburg,
1 992, p. 37.
 C A P I T O L U L 1.9

Manipularea

Manipulatorul

N u se ştie din ce motiv se consideră, în general, că

manipularea este ceva rău. Cu toate acestea, noi am
citit încă din copilărie uimitoarele poveşti ale Şeherezadei.
Haideţi să ne amintim de ce frumoasa Şeherezada îi spu­
nea poveşti înfricoşătorului său stăpân Şahriar? Cu ajutorul
manipulării, timp de trei ani, ea nu numai că şi-a salvat viaţa,
dar a le-a salvat de Ia moarte şi pe cele mai frumoase fete din
ţara sa.
Numai în folclor putem găsi zeci de astfel de exemple. Nu
numai pe vremea poveştilor din 1. 001 de nopţi, dar şi în viaţa
noastră obişnuită manipularea îndeplineşte rolul de apărare
blândă în faţa tiraniei conducătorilor, exceselor şefilor, carac­
terului insuportabil al colegilor sau al rudelor, atacurilor ostile
din partea celora cu care întâmplător avem de a face.
Şi aceasta într-o măsură considerabilă, de aceea manipu­
larea trezeşte interesul nu numai al cercetătorilor, dar şi al
publicului larg. Încă o cauză a acestui interes constă în faptul
că multor oameni, mai ales conducătorilor, Ie este încă greu
să-şi închipuie o conducere eficientă fără a folosi manipularea.
Cunoştinţele de psihologie sunt, într-adevăr, de ajutor în con­
ducerea eficientă a oamenilor.
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 298

De exemplu, dacă se ştie că oamenii graşi, de regulă, sunt

buni la suflet şi le place să mănânce, atunci trebuie să avem în
vedere acest lucru, pentru ca, în caz de necesitate, să putem
înclina un astfel de om spre o atitudine binevoitoare faţă de
noi. Sau invers, să-i provocăm o stare de spirit proastă, dacă
de acest lucru avem nevoie. Un alt exemplu. Dacă, să spunem,
acceptăm ideea că genul sufletului unui om şi sexul lui biolo­
gic nu coincid, atunci ne va fi clar cum îl putem asupri pe un
bărbat a cărui bărbătie e în afară de orice îndoială. Este sufi-
cient ca în momentul necesar să-i punem bărbăţia Ia îndoială,
si
' bărbatul iar si
, iar se va strădui să-si
' dovedească bărbătia.
'

Ce este manipularea?
De aceea, înainte de a trece la definiţia manipulării ca
noţiune, trebuie să clarificăm conţinutul ei factic, ca meta­
foră.
O trăsătură a manipulării constă în faptul că manipu­
latorul se străduieşte să îşi ascundă intenţiile. De aceea, pen­
tru toată lumea, mai puţin manipulatorul, manipularea apare
mai curând ca un rezultat al reconstrucţiei, al reinterpretării
unora sau altora dintre acţiunile lor, şi nu ca o judecată nemij­
locită. În legătură cu acest lucru apare o întrebare rezonabilă,
şi anume: este oare manipularea un fenomen care poate fi
înţeles în experienţă senzorială, un obiect al viziunii senzo­
riale?
Se pot evidenţia trei surse de informaţii despre existenţa
manipulării.
1. Poziţia manipulatorului. Fiecare om s-a aflat, nu o
dată, în această poziţie, fie copil, îi învârtea după placul său
pe adulţi, fie părinte, punând copilul pe poziţia de vinovat, fie
admirator, atrăgând asupra sa atenţia din partea obiectului
299 Manipularea

adoraţiei sale, fie cumpărător, căutând bunăvoinţa vânzăto­

rului, fie subaltern, fugind de răspunderea pentru neglijenţă
la serviciu.
2. Poziţia victimei manipulării. Este suficient să schim­
băm perechile de roluri prezentate mai sus, şi suntem gata să
ne aducem aminte de unele situaţii în care a fost descoperită
nesinceritatea partenerilor noştri, când ne-a fost necaz că am
muşcat momeala cuiva: ne-a luat gura pe dinainte, am ofe­
rit, am promis, am fost de acord, am făcut, iar apoi s-a văzut
că reclamaţiile erau jucate ca la teatru, promisiunile erau cu
două sensuri, prietenia superficială, şi calificarea umflată. Şi
se dovedea că toate acţiunile partenerilor noştri erau îndrep­
tate doar spre atingerea scopului lor, despre care, din anumite
motive, ei nu ne-au spus nimic.
Ne putem forma o reprezentare prealabilă a fenomenelor
de manipulare după următorul exemplu.
Exemplu (în afaceri). Dumneavoastră sunteţi un bun şi
cunoscut specialist în sfera dumneavoastră de activitate. În
afară de aceasta, povestiţi cu plăcere despre propria experi­
enţă de muncă, prin care v-aţi câştigat respectul din partea
colegilor. Însă adesea, fiind întrebat dacă poate fi rezolvată
o anumită problemă, de la dumneavoastră se pot scoate anu­
mite informaţii care sunt considerate secret comercial şi care,
de obicei, se plătesc.
După cum vedem, experienţa oamenilor care au fost în
aceste poziţii ne oferă o bază pentru a judeca manipularea
ca un fenomen dat omului în mod nemijlocit-subiectiv. Cel
puţin, pe această bază putem afirma că manipularea este un
fenomen.
O experienţă subiectivă de acest gen are fiecare, indife­
rent cum o numim.
I VA N O G N EV, VLA D I M I R R u s E E V 300

Metafora manipulării
Manipularea presupune crearea de iluzii. Nu ar fi avut
sens să numim o anumită acţiune manipulare, dacă aceasta
s-ar fi înfăptuit la vedere. Este prost iluzionistul care nu poate
să creeze iluzia cerută de scamatorie, Ia care toate şiretlicurile
se află la vedere. Este prost acel păpuşar care nu este capabil
să-i facă pe spectatori să uite că personajele din piesă sunt
doar nişte păpuşi-marionete. De aceea manipularea în sens
metaforic presupune, de asemenea, şi crearea iluziei indepen­
denţei destinatarului acţiunii de vreo influenţă din afară, a
iluziei independenţei deciziilor luate de el şi a acţiunilor exe­
cutate.
Astfel, metafora completă a manipulării psihologice con­
ţine trei trăsături importante:
- ideea de „acaparare";
- condiţia obligatorie de păstrare a iluziei de indepen-
denţă a deciziilor şi acţiunilor destinatarului;
- măiestria manipulatorului în executarea procedeelor
de actiune.

Definiţia psihologică a manipulării

Manipularea este un tip de acţiune psihologică a cărei
executare pricepută conduce Ia formarea, Ia un alt om, a unor
intentii
' ce nu coincid cu dorintele
' actuale existente.
Bineînţeles, cuvintele concrete nu sunt pe deplin exacte.
De aceea putem propune şi alte formulări, inclusiv simplifi­
cate, ale definiţiei manipulării interpersonale:
Manipularea este un tip de acţiune psihologică în care
măiestria manipulatorului este folosită pentru introducerea în
psihicul destinatarului de scopuri, dorinţe, intenţii, atitudini
3 01 Manipularea

sau orientări ce nu coincid cu cele pe care le avea în momentul

respectiv.
Manipularea este o acţiune psihologică orientată către
schimbarea direcţiei activităţii altui om, executată cu atâta
pricepere, încât rămâne neobservată.
Manipularea este o acţiune psihologică orientată spre
îndemnarea vagă a altcuiva să realizeze nişte acţiuni stabilite
de către manipulator.
Manipularea este îndemnarea pricepută a cuiva de a
atinge (a urmări) un scop impus indirect de către manipula­
tor.
în scopuri practice, câteodată este mai comod să folosim
direct metafora: manipularea înseamnă acţiunile îndreptate
către acapararea altui om, asuprirea lui, realizate într-un mod
atât de priceput, că acesta are impresia că el însuşi, indepen­
dent, îşi controlează comportamentul.

Mecanismele acţiunii manipulatoare

Mecanismele psihice reprezintă o serie întreagă de stări şi
procese psihice, care realizează urmărirea unui anumit rezul­
tat conform unei succesiuni standard sau des întâlnită. ,,Prin
mecanism psihic trebuie să înţelegem o structură de acţiuni
psihice legate într-un anumit fel, a căror realizare duce la un
rezultat specific. Este o schemă mai mult sau mai puţin fixă a
acţiunilor psihice".
„ Mecanisme psihologice" - noţiune în care se contopesc
descrierea plastic-metaforică (ce îşi are originea în „meca­
nism" şi reprezentarea ştiinţifică (apropo, de asemenea foarte
metaforică, ce încă nu a pătruns în dicţionare) a proceselor
intrapsihice care asigură eficienţa, în cazul nostru, a acţiunii
psihologice.
IVAN 0GNEV, VLAD IMIR RU SEEV 302

După cum se vede, particularitatea mecanismelor de

excitare constă în chemarea „Eului" la identificarea cu foca­
rul acestei excitări. Să spunem, dacă în numele vreunei comu­
nităţi sociale se face apel la un conţinut asociat cu ea după
anumiţi parametri, atunci acest conţinut devine un punct
de reper în care se amplasează „Eul", dacă la acest punct se
conectează una dintre cele mai importante (motivaţional) şi
puternice dorinţe ale omului. Trecând pe o nouă poziţie, ,, Eul"
se solidarizează cu această comunitate până la identificare şi
va ajunge în puterea acestei comunităţi. Dar dacă ţinta ata­
cată are legături adânci cu inconştientul colectiv, atunci dato­
rită forţei conţinută în acesta, ţinta se va supune unei inflaţii,
cuprinzând structurile de personalitate care se dizolvă în ea.
În mod subiectiv ni se pare că acţionează „Eul", dar acesta
este deja „cucerit" datorită aderării la dorinţele şi interesele
omului respectiv.
Astfel, motivarea în acţiunea manipulatoare rezolvă pro­
blema folosirii „resurselor energetice locale" pe calea conec­
tării lor la automatismul necesar. Buna selectare a automa­
tismelor, combinarea lor, îmbinarea lor arbitrară (manipulări
aproape materiale), ,,lipirea" motivaţională, unirea, toate
acestea împreună constituie esenţa mecanismelor acţiunii
manipulatoare.

Trăsăturile semantice
Reprezintă partea de conţinut şi sens a informaţiei, acti­
vată în manipulare, şi care conduce comportamentul manipu­
lator. Citirea unui subtext, descifrarea unui mesaj ascuns sau
conştient denaturat, confruntativ cu observaţiile obiective,
reprezintă cea mai elaborată cale de demascare a unei acţiuni
din partea altcuiva.
3 03 Manipularea

Printre numeroasele trăsături semantice, pentru manipu­

latorii de persoane, cele mai caracteristice sunt următoarele:
1) faptele unei experienţe a dumneavoastră din trecut.
Cu cât manipulatorul este mai informat despre planurile
dumneavoastră şi eforturile de perspectivă, şi mai ales des­
pre proiectele nereuşite, cu atât va fi mai pregătit pentru a vă
manipula;
2) o atenţie crescută faţă de persoana dumneavoastră.
În particular, faţă de unele laturi ale personalităţii, cum ar
fi situaţia din familie, hobby-urile, interesele, particularită­
ţile psihosexuale, sănătatea, timpul liber etc. Apariţia aces­
tei trăsături poate însemna că oponentul dumneavoastră fie
a trecut la spionaj şi la pregătirea pentru manipulare, fie că
deja o exercită. În tehnologiile de spionaj, prezenţa în schim­
burile tranzacţionale a acestei trăsături este tratată neechivoc
ca o orientare a partenerului către manipulare. Se recomandă
următoarele contramăsuri, alese în funcţie de situaţie şi de
strategia dumneavoastră:
eschivaţi-vă ferm de la manipulare, punându-l la
punct pe presupusul manipulator;
luaţi controlul asupra discuţiei pentru ca informaţiile
să fie livrate unilateral;
susţineţi interesul atacatorului cu scopul unei prelu­
crări de întâmpinare, adică scoateţi de la el informaţii
personale;
interesaţi-vă, între patru ochi, de unde are cealaltă
parte atâtea informaţii.
3) un interes crescut pentru temele filosofice. Se reco­
mandă să verificati dacă dincolo de acest interes nu se ascunde
elaborarea unor planuri de acţiune pe linia neconcordanţei
dintre năzuinţele personale şi situaţia de viaţă respectivă.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 304

Contramăsurile constau în a vă manifesta ca un individualist

plin de amor propriu;
4) un interes crescut pentru motivaţiile personale. Un ase­
menea interes, în schimburile tranzacţionale întreprinzătoare,
este întotdeauna prezent pentru pregătirea unei stimulări
corespunzătoare a partenerului, dar interesul crescut înseamnă
întotdeauna un spionaj al psihicului dumneavoastră.
Contramăsuri: să acceptaţi, în modul dumneavoastră de
exprimare, un caracter clar necritic faţă de propriile apreci­
eri. Dacă partenerul nu face un spionaj psihologic cu scopul
pregătirii unei manipulări, el arată că, dacă duce o astfel de
muncă cu dumneavoastră, în curând va trece de la schimbu­
rile de spionaj la cele de spionaj şi acţiune;
5) încercările de a creşte importanţa subiectivă a acţiunii
dumneavoastră. Aceste încercări constau în exagerarea valo­
rii acţiunilor dumneavoastră sau a averii, care de fapt nu este
un scop al manipulatorului, ci este folosită pentru distragerea
atenţiei de la adevăratul scop. Aici se poate ascunde încerca­
rea de a afla dacă aveţi o „idee supervaloroasă". Contramăsura
este arătarea unei indiferenţe absolute;
6) tema orientărilor personale. Trecerea frecventă şi insis­
tentă la tema orientărilor personale, şi mai ales sociale, poate
demonstra spionarea scopurilor dumneavoastră sociale. Ca
urmare, vă puteţi aştepta de la presupusul manipulator la ofe­
rirea unor stimuli suplimentari, neaşteptaţi. Aceasta este deja
o trăsătură evidentă a unei manipulări ce progresează. O con­
tramăsură o reprezintă controlul;
7) introducerea în schimburile tranzacţionale a unor
elemente de verificare a capacităţilor dumneavoastră.
Contramăsura este manifestarea unei atitudini de apărare, de
om jignit. Dacă este vorba despre un manipulator, acesta îşi
va înceta eforturile de verificare, temându-se să nu-şi piardă
305 Manipularea

victima. Dacă după manifestarea apărării cealaltă parte conti­

nuă să insiste cu verificarea, argumentând cu principiul „fap­
tul este fapt", atunci nu este vorba de un manipulator, ci, mai
curând, de un partener de afaceri;
8) evidenţierea idealurilor dumneavoastră. Cunoaşterea
orientărilor dumneavoastră valorice îi este necesară manipu­
latorului pentru pregătirea unor diferite spectacole cu scopul
de acţiona;
9) neconcordanţele de statut. De exemplu, exagerarea
poziţiei dumneavoastră profesionale şi materiale. Aceasta
stă mărturie despre o manipulare în legătură cu statutul.
Contramăsură: lăsaţi impresia că o asemenea apreciere vă
este plăcută. Acest lucru îl provoacă pe manipulator să îşi
intensifice atacul în direcţia dată şi să livreze informaţii supli­
mentare;
10) dramatizarea situaţiei. Contramăsurile sunt: verifi­
carea ameninţărilor proferate, adoptarea unui joc în care să-l
puneţi pe partener sub aceleaşi sancţiuni, inventate de către
el însuşi;
11) criza de timp artificială. O criză de timp artificială
sau inspirată se exprimă adesea prin încercarea de a prezenta
deznodământul unui schimb tranzacţional ca fiind rezultatul
operativităţii dumneavoastră. Contramăsura: întreruperea
tranzacţiilor, de exemplu, ,,treaba trebuie să se odihnească";
12) apelul la o terţă persoană. De exemplu, informaţiile
despre o acţiune cu caracter comercial sau criminal îndrep­
tată împotriva dumneavoastră. Contramăsuri: nu întreprin­
deţi acţiuni până nu aveţi rezultatele verificării informaţiilor
respective şi a personalităţii partenerului care v-a dat aceste
informaţii;
13) dorinţa insistentă de a vă face un serviciu. Aceasta
se numeşte „placebo" (placebo este un preparat psihotrop
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 306

stimulant). Contramăsură - un alt „placebo". Manipulatorul,

în situaţia unui „placebo" de întâmpinare deschis, de regulă,
renunţă la planurile sale;
14) apelul la o experienţă pozitivă din trecut. De exem­
plu, acţiunea, printr-un exemplu reuşit, asupra altora.
Contramăsura este verificarea;
1 5) spionarea responsabilităţii personale. În scopuri
manipulatoare se face pentru dezorganizarea muncii. De
exemplu, pentru a îndepărta pe cineva de la participarea la
ceva anume. Contramăsura: aplicarea tranzacţiei „Cum ai
proceda tu în locul meu?";
1 6) bombardarea cu cunoştinţe. Contramăsură - stabiliţi
pe ce se bazează informaţiile date, pe memorie sau pe intelect.
Manipulatorul foloseşte adesea un mecanism al memoriei
(scamatorii, ţiganii ce etalează capacităţi extraordinare etc.).
Încă o contramăsură este aplicarea tranzacţiei „Memoria
bună nu înseamnă că eşti deştept";
1 7) evocarea unor nume importante. O aplică manipu­
latorii nu prea pricepuţi, pentru că contramăsura este foarte
simplă: verificarea adevăratelor relaţii în care se află vorbi­
torul cu personajul menţionat, de exemplu, un telefon cu
întrebarea îl cunoaşteţi pe cutare. Răspunsul „Dar cine este?"
vorbeşte de la sine;
1 8) acţiunile emoţionale. Orice încercare de a vă atinge
emoţiile cu scopul de a provoca reacţii necontrolate;
1 9) ,,apropierea" (impunerea propriei lui persoane, a
propriului anturaj, insinuarea în anturajul dumneavoastră);
20) apelul la autoaprecierea dumneavoastră profesională.
Adesea se foloseşte sub forma exagerării calităţilor şi meri­
telor dumneavoastră profesionale. Dacă linguşirea „trece",
acesta este un semn pentru manipulator în ceea ce priveşte
părţile slabe ale psihicului dumneavoastră. De exemplu, la
3 07 Manipularea

acţionariatul unei întreprinderi o oarecare echipă a realizat

„înghiţirea" doar pentru că cunoştea slăbiciunea directorului
pentru deciziile tehnice (variantă a „ideii supervaloroase").
Contramăsură: manifestaţi indiferenţă faţă de linguşire;
21) ,,poziţia" (rolul ales de către partener în desfăşurarea
unor tranzacţii, de exemplu, a unor tratative). Contramăsuri
- orice abatere a poziţiilor cere o fundamentare şi o argumen­
tare detaliată;
22) controlul consecinţelor. Manipulatorul cunoaşte
finalul jocului. Dumneavoastră nu. Manipulatorul ştie cum
trebuie să se termine discuţia, care trebuie să fie ultima temă.
Contramăsuri: dacă finalul este bagatelizat sau îndreptat spre
un făgaş neobişnuit, atunci manipulatorul trebuie să fie sur­
prins. Observaţiile asupra acţiunii dumneavoastre ulterioare
vor fi contradictorii şi el, probabil, se va trăda;
23) controlul „programării" (introducerea în viziunea
noastră asupra lumii a unor etaloane şi obiceiuri de comuni­
care în afaceri care îi sunt necesare manipulatorului). Cel mai
adesea se realizează cu ajutorul atragerii la lucru a unor dife­
rite consilii, şedinţe, comisii, grupuri de conducere a proiec­
tului etc, în care se produce o autoprogramare. Contramăsuri
- filtrarea însuşirii unor etaloane străine pe calea autoanalizei
reacţiilor verbale şi comportamentale;
24) conflictualitatea (orice încercări de provocare şi înte­
ţire a conflictelor). Contramăsură - analiza următoarelor
chestiuni:
nu cumva se urmăreşte scopul de a vă împinge la sin­
ceritate;
cine este cauza conflictului, dumneavoastră sau el;
scopul conflictului este colaborarea sau o bucată în
plus de ciolan;
caracterul conflictului (spionarea sau acţiuni de luptă).
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 3 08

Trăsăturile emotionale
1) o sensibilitate scăzută, toleranţă crescută (înclinaţia
de reprimare a reacţiilor afective). Această trăsătură semnali­
zează un caracter ascuns şi o natură făţarnică. Manipulatorii
de mare clasă, de regulă, sunt toleranţi. Contramăsuri pentru
verificarea diagnosticului: provocarea, de exemplu, atacuri
special întreprinse etc. Se consideră că dacă omul nu îşi iese
niciodată „din sărite", atunci adesea este vorba despre un om
cu două feţe;
2) simţul umorului. Orice momente de relaxare intro­
duse în mod artificial în discuţie (de exemplu, anecdotele
inoportune) sunt un semn că avem de a face cu un manipu­
lator;
3) ,,oglindirea" (un răspuns emoţional la reacţia dum­
neavoastră). Aici trebuie neapărat să determinăm în ce
măsură partenerul vă ţine isonul sau dacă nu cumva reali­
zează un „transfer emoţional" (una din metodele de sugestie
şi hipnoză. Manipulatorul se introduce pe sine însuşi, cu aju­
torul oglindirii, în aceeaşi stare emoţională în care vă găsiţi
dumneavoastră, iar apoi, în acest joc, din poziţia celui con­
dus, trece în poziţia celui care conduce). Contramăsura este
verificarea gradului de oglindire. Se poate folosi şi provocarea
sub forma manifestării de către dumneavoastră a unor reacţii
exagerate, sau a unor alte reacţii, care nu vă caracterizează.
Manipulatorul poate din inerţie să „oglindească" această
reacţie, care nu are nici o cauză evidentă, şi prin aceasta să se
dea de gol. O astfel de contraacţiune îl dezorganizează atât pe
un manipulator, cât şi pe un partener cinstit;
4) provocarea unei stări de nelinişte. Sarcina principală
constă aici în a determina gradul de artificialitate, caracteris­
tică manipulatorului. Cu cât e mai puţin raţional şi neliniştit
partenerul, cu cât mai puţin el îşi poate explica starea, cu atât
309 Manipularea

e mai probabil ca el să realizeze o manipulare. Contramăsură:

aplicarea metodelor de apărare psihologică;
5) reacţii ieşite din comun. De exemplu, cel mai adesea,
atacul asupra altor persoane în prezenţa dumneavoastră cu
scopul de a acţiona asupra dumneavoastră. Sunt folosite de
manipulatorii mai puţin pricepuţi. Contramăsuri - provoca­
rea sub forma tranzacţiei „bate-l pe ticălos";
6) emoţii atractive (comportament cu elemente de spec­
tacol, de circ, de exemplu, maniere mai presus de orice eti­
chetă si
, manifestarea unui interes neobisnuit
, fată
, de dumnea-
voastră);
7) reacţii de barieră (sunt provocate de atingerea unei
teme „sensibile", sau a ceva ce are o urmare emoţională nega­
tivă). Când calcă pe o asemenea „bătătură", un nemanipu­
lator nu va nega partea slabă a poziţiei sale, sau vă va ruga
să nu atingeţi tema dureroasă. Manipulatorul va începe „să
astupe găurile", să-şi sporească apărarea sau să nege totul
de-a valma;
8) comentariile stărilor emoţionale. în caz că e vorba de
un manipulator, acesta este un semn de joc subtil. Exterior
avem manifestarea unui caracter deschis, de parteneriat, dar
în acelaşi timp, o emoţie exprimată poate fi o pârghie supli­
mentară a acţiunii asupra dumneavoastră.

Trăsături comunicative
1) componenţa brigadei. Analiza componenţei caracte­
ristice a unei brigade şi repartizarea rolurilor în cadrul aces­
teia vă permite să determinaţi ce tip de joc se joacă cu dum­
neavoastră. De exemplu, ,,rău, prost, bun" sau „persecutor,
victimă, salvator" (ultima componenţă, în analiza lui E. Bern,
se numeşte „triunghi dramatic", şi din punctul de vedere al
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 310

manipulării este interesant prin faptul că arată transmiterea

rolurilor în joc, de exemplu, transformarea manipulatoare
a persecutorului în victimă). Contramăsura este cercetarea
caracteristicilor regiei;
2) comportament de start. Trebuie să daţi posibilitatea de
a se produce o impresie asupra dumneavoastră prin vorbire,
gesticulaţie, temă, modul de a se purta, construcţia frazelor,
cuvinte-cheie. Contramăsura - descifrarea acestor rezerve;
3) adresarea personală (dumneavoastră, tu; uitarea, stâl­
cirea, confuzia numelui). Se aplică adesea. Semn de manipu­
lator grosolan sau începător;
4) fascinaţii (atacuri asupra percepţiei, de exemplu,
băgarea în cap cu forţa a informaţiilor necesare). Fascinaţiile
pot fi acustice, semantice, fizice (cu ţeava-n cap). Cele acus­
tice, de la mormăiala monotonă a aceluiaşi lucru şi până la
vorbirea cu intonaţii speciale, inclusiv declamarea teatrală;
5) tehnica ascultării. Şcoala de manipulare Carnegie îi
acordă acesteia o atenţie deosebit de mare. O ascultare atentă,
încordată, înscenată este o trăsătură a unui manipulator înce­
pător;
6) ,,arta de a face impresie". Doar 9% din informaţiile
pe care le primim sunt folosite raţional. Celelalte informaţii
(de 10 ori mai multe) sunt primite ca microinformaţii şi sunt
analizate doar de inconştient (microzgomotele, respiraţia,
caracteristicile vocii, poziţiile, mimica, îmbinările de culori,
mirosurile), şi până la un moment dat sunt dispreţuite de raţi­
une. Altfel spus, un om obişnuit controlează în mod conştient
numai a zecea parte din ceea ce primeşte. Manipulatorii cu
experienţă ştiu acest lucru şi îl folosesc pentru o acţiune non­
verbală, care va fi descoperită de către obiectul manipulării
ceva mai târziu (mintea de pe urmă).
311 Manipularea

Un manipulator experimentat apelează adesea la

subconştient, dar se ştie că microsemnalele unei nenorociri
adesea pot fi sesizate numai din microinformaţiile îndreptate
spre subconştient. Contramăsuri: pentru descifrarea compor­
tamentului altei persoane trebuie să daţi cale liberă „percep­
ţiei difuze", adică să nu împiedicaţi primirea a unui flux de
microinformatii ' si
' să vă tineti
, , sub control senzatiile.
' Partial
'
acest lucru se rezolvă imediat ce omul a adoptat o orientare
spre identificarea comportamentului manipulator;
7) construirea şi purtarea unei discuţii (a unei serii de
tranzacţii). În discuţiile cu un manipulator sunt prezente
următoarele trăsături structurale ale tanzacţiilor lui:
directionarea
' si
' stimularea conversatiei
' (a seriei de
tranzacţii);
alternarea temelor;
echilibristica cuvintelor (întrebărilor).

Directionarea
' si
' stimularea schimbului se construieste
' si
'
se planifică înainte de începutul tranzacţiilor, şi pe parcursul
schimbului se corectează prin următoarele procedee:
schimbarea flexibilă a formulărilor, pentru a nu speria
obiectul manipulării;
punerea unor întrebări suplimentare de precizare, de
direcţionare, de clarificare, de control, provocatoare.
Întrebările-cheie sunt pregătite din timp. Acestea pot
fi stabilite în funcţie de microinformaţii;
legendarea operativă pentru mascarea manipulării şi
trezirea suspiciunii din partea obiectului;
dezvoltarea asociativă a temei în directia
' necesară.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U S EEV 312

Schema apărării împotriva manipulării

,, E c u mult mai greu s ă vezi o proble­
mă decât să-i găseşti rezolvarea. Pentru
primul lucru ai nevoie de imaginaţie , iar
pentru cel de al doilea , de pricepere."
G. Berna!

Mulţimea infinită a metodelor de escrocherie arată că,

cu toată varietatea lor, acestea se perfecţionează după una şi
aceeaşi schemă, şi anume schema universală a manipulării.
De aceea să analizăm schema universală de apărare în
faţa manipulării propusă de V. P. Sheinov:

Nu daţi informaţii despre dumneavoastră

Conştientizaţi că sunteţi manipulat

Apărare pasivă

Contralovitura

Să analizăm mai detaliat fiecare dintre aceste blocuri.

Nu daţi informaţii despre dumneavoastră

Amintim că orice manipulare, şi, în particular, escroche­
ria, începe prin căutarea informaţiilor despre cel pe care vor să
îl transforme în victimă, având în vedere găsirea ţintelor acţi­
unii asupra ei şi a momelilor potrivite. Să ne aducem aminte,
313 Manipularea

de exemplu, că ţigăncile îi abordează cu precădere pe oamenii

cărora li se citeşte tristeţea pe faţă, sau sunt profund îngân­
duraţi. Spun ceea ce corespunde stării omului respectiv. Şi
alţi escroci, după cum vedem, sunt buni psihologi; spiritul de
observaţie le permite să primească observaţiile necesare despre
victimă şi să găsească abordarea potrivită pentru aceasta.
De aici avem primul bloc de apărare - să nu dăm infor­
maţii despre noi. Mai ales să nu ne arătăm slăbiciunile.
Printre astfel de slăbiciuni este şi caracterul nehotărât.
Un om nehotărât poate fi uşor sugestionat, este supus mani­
pulării din exterior.
Omul nehotărât poate fi recunoscut după exprima­
rea sa nesigură, abundentă în eufemisme, după vorbirea sa
„blândă": el spune „am obţinut anumite succese", în loc să
spună direct „am devenit lider", sau „am ocupat primul loc";
,,nu sunt foarte bucuros", în loc de hotărâtul „m-am supărat".
Lipsa de încredere, nehotărârea, sunt arătate şi de
aşa-numiţii calificatori, adică expresii de tipul „parcă",
„de-abia", ,,puţin", ,,numai" etc. Eufemismele şi calificatorii
scad simţitor energia vorbirii, o fac să fie de parcă şi-ar cere
mereu scuze. Despre vorbitor se creează impresia că este un
om slab, bun să devină o victimă a manipulatorului.
Aşadar, dacă vreţi să produceţi impresia unui om care nu
se supune unei manipulări din exterior, trebuie să vă corectaţi
vorbirea în sensul unui caracter mai pronunţat hotărât: acest
lucru îndepărtează dorinţa de a vă manipula.

Învă ţa ţ i să spune ţ i „nu"

Un om care are dificultăţi (se jenează) să spună „nu"
este o pradă uşoară pentru un manipulator. Nu vă temeţi să
riscaţi: e mai bine să vă arătaţi câteodată nedrept, decât să
încercaţi permanent îndoieli. Ţineţi minte o veche axiomă a
I VA N O G N EV , V L A D I M I R R U S E E V 314

funcţionarilor: ,, E mai uşor să-ţi ceri iertare apoi pentru neîn­

duplecare, decât să capitulezi de la început". La urma urmei
fiecare dintre noi are dreptul să spună orice, inclusiv o pros­
tie. Dar nu oricine are dreptul să ne arate această prostie.
Vor fi mai puţine îndoieli dacă nu vă faceţi „avocatul"
interlocutorului. Dacă el nu v-a plăcut, dintr-o anumită
cauză, spuneţi-i hotărât „nu". Subconştientul nostru, intuiţia
ne indică uneori care sunt cele mai bune decizii. Iar subcon­
ştientul se hrăneşte din „efectul de fleacuri".
Un om poate fi recunoscut după lucruri mărunte; pe
cele mai importante el, la dorinţă, le poate ascunde, dar
mărunţişurile nu pot fi controlate (după lucrurile mărunte, de
obicei, sunt descoperiţi spionii). Tocmai acest lucru vă ajută
să-i recunoaşteţi pe cei care nu sunt demni de încrederea
dumneavoastră.

Păstrati' distanta
'
Apropierea exagerată, încrederea, le dă escrocilor informa­
ţii deosebit de periculoase despre victimă. E locul să amintim
spusele a doi oameni de seamă. Marele filosof german Arthur
Schopenhauer: ,,Între oameni întotdeauna trebuie să existe o
distanţă. În caz contrar vom fi ca porcii-spinoşi care încearcă să
se încălzească îmbrăţişându-se în nopţile reci de iarnă. Intenţiile
lor sunt calde, dar urmările, înţepăturile, sunt dureroase".
Şi Mihail Bulgakov: ,,Nu vorbiţi cu oamenii necunoscuţi".

Fiţi imprevizibili
Când suntem imprevizibili, suntem invulnerabili. Dacă
destinatarul se comportă în aşa fel încât este greu să-l „calcu­
lezi", manipulatorul nu are posibilitatea de a găsi ţinta acţiu­
nii asupra lui. E mult mai greu să găseşti cheile potrivite, dacă
lacătele se schimbă tot timpul.
315 Manipularea

Se înţelege, nu este vorba despre comportamentul cu

oamenii apropiaţi, ci cu cei străini.

... Una dintre rudele măscăriciului de la curte, Balakirev,

l-a înfuriat pe Petru I şi a fost trimis în judecată. Măscăriciul,
bineînţeles, voia să-l roage pe ţar să-l ierte şi cu acest scop s-a
îndreptat spre palat.
Ţarul, văzându-l pe Balakirev, le spuse cu glas tare tuturor
curtenilor şi tuturor celor din jur, astfel încât şi acesta putea
să-l audă:
- Ştiu de ce vine el la mine, dar vă dau cuvântul meu de ţar
că nu o să-i îndeplinesc rugămintea.
Măscăriciul auzi ce a spus Petru şi se aruncă la picioarele
lui, exclamând:
- Te implor, Măria Ta ! Nu îl ierta pe nemernicul ăsta, pe
ruda asta a mea !
Petru a izbucnit în râs şi, pentru că şi-a dat cuvântul de ţar
că nu va îndeplini rugămintea lui Balakirev, a iertat ruda cea
neghioabă a măscăriciului.

Nu vă lăudaţi niciodată
Mentalitătii slave îi este caracteristică cultivarea
modestiei. Aceasta din urmă este antipodul lăudăroşeniei.
Lăudărosul le provoacă unora invidie, iar escrocilor le indică
ţinta acţiunii asupra sa. Escrocii antologici vulpea Alisa şi
motanul Bazilio, în înscenarea basmului Cheiţa de aur, au
arătat cu exactitate această ţintă:
Trebuie să ne slăvim soarta,
Atâta timp cât trăiesc pe lume lăudăroşi:
Pentru un lăudăros nu ai nevoie de cuţit.
Îi cânţi un pic
Şi faci cu el ce vrei!
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RU SEEV 316

Nu vă arătaţi slăbiciunile
La baza manipulării stă întotdeauna folosirea slăbi­
ciunilor interlocutorului. Nimeni nu doreşte să se arate laş,
nehotărât, lacom, prost. Din contră, fiecare vrea să arate
demn, să fie mărinimos, să ofere protecţie, să îşi simtă superi­
oritatea, să arate bine, să primească laude etc.
Aceleaşi două personaje colorate, vulpea Alisa şi motanul
Bazilio, îşi împărtăşesc secretele manipulării:
Cât timp trăiesc pe lume proşti
Nouă ne este la îndemână să-i înşelăm:
Pentru un prost nu ai nevoie de cuţit,
Îl minţi vrute şi nevrute
Şi faci cu el ce vrei!

Toate escrocheriile, de Ia cele mărunte şi până Ia cele mai

mari, se construiesc, de regulă, pornind de Ia lăcomia oameni­
lor, de Ia dorinţa de a se îmbogăţi repede. Dorinţa de a obţine
un profit uşor este atât de puternică, încât paralizează până şi
cea mai elementară vigilenţă. Din păcate, există o mare mul­
titudine de exemple de acest fel. Numeroasele escrocherii ale
fondurilor de investiţii şi ale companiilor financiare, care pro­
miteau dividende incredibil de mari, sute de mii de deponenţi
prostiţi, cum să nu îţi aminteşti de Câmpia Minunilor din Ţara
Proştilor.
Încă o slăbiciune omenească este curiozitatea, mai ales
dorinţa de a-ţi afla viitorul, soarta. Această slăbiciune este
exploatată de multe sute de ani de către ghicitoare, clarvăză­
tori, chiromanţi ş.a. Şi în vremea noastră, s-ar spune, civili­
zată, aceleaşi ţigănci îşi găsesc noi şi noi doritori de a Ie ghici.
O altă slăbiciune omenească este setea de senzaţii tari.
Se manifestă Ia jocul de cărţi. Acestei slăbiciuni îi este supus,
în principal, sexul puternic. Nu întâmplător sunt provocaţi
317 Manipularea

să-si
, încerce norocul mai ales bărbatii., Iar Ia cazinouri func-
ţionează o instrucţie conform căreia dacă bărbatul începe să
joace pe sume mari, atunci soţia lui (sau altă femeie care îl
însoţeşte) este îndepărtată de el, de exemplu, i se oferă ceva
de băut gratis la bufet, numai să nu-i răcorească pasiunea
bărbatului prin luciditatea sa.
Dorinţa de a face impresie, de a fi în centrul atenţiei, este,
de asemenea, folosită de manipulatori. Un exemplu poate fi
aici vulpea cea vicleană din fabula lui Krâlov Cioara şi Vulpea.
Aşadar, vedem că cunoaşterea psihologiei omului, a slă­
biciunilor lui, îl face să fie un obiect comod al manipulării.
De aceea prima treaptă de apărare împotriva manipulării este
,,nu vă descoperiţi slăbiciunile! ".

Conştientizaţi faptul că sunteţi manipulat

„ Mintea i-a fost dată omului nu pentru
ca acesta să vadă, ci pentru ca să prevadă.
Cunoştinţele se justifică dacă ajută
gândirea."
A. N. Elsukov

Trăsătura principală
Trăsătura principală este sentimentul de disconfort, de
luptă interioară: nu vreţi să faceţi sau să spuneţi ceva, dar
sunteţi nevoiţi, altfel vă simţiţi prost, veţi „arăta rău".

încălcarea etichetei
Analiza situaţiilor de manipulare arată că aproape de fie­
care dată poate fi descoperită o încălcare de către manipulator
a uneia dintre regulile de etichetă. De exemplu, adresându-se
dumneavoastră la o oră nepotrivită. Manipulatorul se poate
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 318

scuza că da, el înţelege că nu aveţi timp, dar nu vă răpeşte

decât „câteva secunde". El înrăutăţeşte situaţia şi mai mult
prin faptul că vă răpeşte din timpul limitat pe care îl aveţi pen­
tru a lua decizii, sub pretextul grijii faţă de dumneavoastră
(dacă ar fi avut grijă, nu s-ar fi amestecat în planificarea dum­
neavoastră), el vă impune un tempo manipulator al discuţiei.
Astfel, simţind o oarecare jenă, trebuie să vă întrebaţi
imediat de ce a apărut. Încălcarea regulilor de etichetă repre­
zintă o trăsătură incontestabilă a manipulării. Faceţi să înce­
teze astfel de încălcări.

Sentimente instantanee
Alte trăsături pot fi sentimentele apărute brusc, de vino­
văţie sau de pericol. Sau se dovedeşte că sunteţi „dator" cuiva,
sau depindeţi de o anumită împrejurare.
Un oarecare cneaz invită la el un muzicant pentru ca acesta
să-l distreze.
A început muzicantul să cânte.
- Eh, fie mâna ta binecuvântată!, îl lăudă cneazul. Îţi dăru­
iesc o cupă de argint.
Muzicantul îi mulţumi şi începu să cânte mai departe.
- Nici de calul meu nu-mi pare rău, pentru tine!, prinse
chef, de satisfacţie, cneazul.
Muzicantul se străduieşte încă şi mai mult.
- Îţi dăruiesc o moşie!, îl apucă mărinimia pe stăpân.
A doua zi muzicantul apare după darurile promise.
- Ce cupă, ce cal, ce moşie?, spune cneazul, de data aceasta
treaz. Ieri m-ai făcut să mă simt bine cu muzica ta, iar eu te-am
făcut să te simţi bine cu promisiunile mele. Şi exact ceea ce
mi-a rămas astăzi din muzica ta ţi-a rămas şi ţie din darurile
mele.
319 Manipularea

Conştientizarea unui pericol

Toate acestea trebuie nu numai să vă pună în gardă,
dar şi să vă mobilizeze pentru o ripostă. Tipurile posibile de
împotrivire vor fi descrise mai departe, dar deocamdată e
suficient să vă spuneţi: ,, Stop, manipulare!" sau altceva de
genul ăsta, dar care obligatoriu trebuie să conţină cuvântul
„manipulare". Tocmai el, după cum a arătat experienţa, vă
aduce la realitate, conştientizaţi că se joacă un joc cu dumnea­
voastră, conştientizaţi că vă este încălcată independenţa şi
că se petrece un abuz asupra personalităţii. Aveţi în faţă un
păpuşar care doreşte să facă din dumneavoastră o marionetă
ascultătoare Ia toate ideile lui.
Această simplă conştientizare este absolut suficientă
pentru a vă stăpâni şi a vă apăra.
Pentru a uşura procesul de conştientizare a pericolului,
dăm încă o serie de trăsături ale manipulării.

Trăsăturile nonverbale ale manipulării

Un manipulator poate fi trădat cu uşurinţă de nişte ges­
turi care arată nesinceritatea lui, caracterul ascuns, îndoielile
lui, superioritatea, ameninţarea. Mai ales gesticulaţia mâinii
stângi.
Acest lucru se explică prin faptul că mâna dreaptă, mai
bine dezvoltată (la majoritatea oamenilor), este controlată
mai mult de conştient şi face totul aşa „cum trebuie".
Stânga, în schimb, mai puţin dezvoltată, şi condusă de
emisfera dreaptă a creierului, face ceea ce vrea subconştientul,
iar prin aceasta trădează intenţiile ascunse ale omului. Dacă
interlocutorul gesticulează cu mâna stângă, aceasta trebuie
să vă pună în gardă, este foarte probabil ca el să înşele sau să
ocupe o poziţie neprietenească.
lvAN OGNEV, VLAD I M IR RusEEV 320

În afară de aceasta, se poate observa o anume neobişnuinţă

în comportamentul manipulatorului (o iritabilitate excesivă
sau o indiferenţă de faţadă).

Trăsăturile verbale ale manipulării

Analiza spuselor manipulatorilor evidenţiază urmă­
toarele momente:
- responsabilitatea pentru o acţiune propusă îi aparţine
exclusiv destinatarului;
- ,,plata" destinatarului îi întrece câştigul;
- există elemente de constrângere;
- prezenţa unui preambul pregătit în faţa cuvintelor
neconstrângătoare ale manipulatorului;
- deficitul de timp alocat pentru luarea unei decizii.

Sentimentul de vinovăţie
Unul dintre mijloacele de control asupra unui copil şi de
manipulare a unui adult este crearea unui sentiment de vino­
vătie.
' În mod traditional
' omului i se inoculează ideea că tre-
buie să acţioneze după anumite reguli, a căror încălcare i se
pune apoi în vină.
Să enumerăm cele mai periculoase dintre aceste reguli.
Periculoase în sensul folosirii lor pentru a ne manipula.
Trebuie să reacţionaţi la ceea ce vi se spune, să răspundeţi
la întrebările care vi se pun. Aşa am fost educaţi: ,,Ce, nu auzi
(eşti surd)?" sau „Răspunde când te întreb!".
De aceea e necesar un anumit efort psihologic pentru a
lăsa să vă treacă pe lângă urechi ceva din spusele interlocu­
torului.
Trebuie să vă străduiţi să deveniţi mai bun, să vă autoper­
fecţionaţi.
321 Manipularea

În particular, trebuie să încercaţi să „fiţi bun", să arătaţi

demn, în concordanţă cu părerea celor din jur, să fiţi corect
din toate punctele de vedere, să nu încălcaţi reguli etc.
Trebuie să fiţi fidel unei decizii luate (copiilor li se inocu­
lează: ,, Primul cuvânt este mai preţios decât al doilea"). Ca
rezultat, a-ţi schimba părerea înseamnă aproape o înfrângere.
Reflectarea acestui stereotip inoculat este faptul că nu vrem
să ne schimbăm o părere. Acest lucru se observă mai ales Ia
conducători, întrucât pentru ei problema autorităţii este deo­
sebit de actuală. În ştiinţă recunoaşterea că unele puncte de
vedere proprii au fost greşite este egală cu o victorie.
Trebuie să înţelegeţi. Cine nu înţelege este aspru judecat:
,, De câte ori trebuie să-ţi repet!", ,,Ce, nu înţelegi ruseşte?".
Când un şef, dând o sarcină unui subaltern, îl întreabă:
,,Aţi înţeles?", practic nu există cazuri de răspunsuri negative:
,, Nu, nu am înţeles." Deşi adesea este greu să înţelegi cuvin­
tele şefului. Şi gândurile lui pot fi „varză", să nu înţelegi la ce
anume se referă.
Noi suntem educaţi în convingerea că dacă nu ai înţeles
înseamnă că eşti prost. De aceea e nevoie de o oarecare bărbă­
ţie să spui: ,, Nu am înţeles". Prin aceasta se explică, în parti­
cular, şi faptul că studenţii nu sunt obişnuiţi să pună întrebări
Ia cursuri.
Nu trebuie să greşiţi. Iar dacă aţi greşit trebuie să vă
recunoaşteţi vina. Dar nu greşeşte numai acela care nu face
nimic. Probabilitatea unei greşeli există în orice acţiuni ale
noastre. De aceea dramatizarea greşelilor este un procedeu
de manipulare.
Bine spunea Winston Churchill: ,, Succesul este trecerea
de la un eşec la altul cu tot mai mult entuziasm".
Trebuie să fiţi logic. Prin urmare, sunteţi previzibil, ceea
ce înseamnă că puteţi fi manipulat.
IVAN OGNEV, VLADI MIR RusEEV 322

Cum să te aperi de sentimentul de vinovăţie

Un om care îndeplineşte neabătut prescripţiile enume­
rate mai sus este un purtător de ţinte pentru manipulare. De
aceea să formulăm nişte reguli care să vă apere de apariţia
sentimentului de vinovăţie şi, prin urmare, de manipulare.
Asadar:
Nu trebuie:
- să răspundeţi, dacă nu vreţi;
- să vă străduiţi să fiţi întotdeauna atrăgător;
- să fiţi sclavul propriilor cuvinte spuse mai înainte;
- să înţelegeţi totul.

Aveţi dreptul:
- să greşiţi;
- să nu înţelegeţi sau să nu ştiţi ceva;
- să nu fiţi logic;
- să spuneţi „Nu vreau!";
- să vă acceptaţi aşa cum sunteţi, fără să vă impuneţi ceva.

Sentimentul de dependenţă
O anume dependenţă a individului de societate este
una dintre condiţiile obligatorii ale existenţei societăţii
însăşi. ,,Libertatea mea este limitată de vârful nasului dum­
neavoastră", adică, acţionând, eu nu trebuie să ating intere­
sele altor oameni.
1. Încă din copilărie ni se inoculează dependenţa de păre­
rea celor din jur (conformismul), obişnuinţa de a ne confrunta
acţiunile cu aprecierile lor. La Rochefoucauld s-a exprimat des­
tul de plastic: ,,Tot ceea ce-mi place este fie amoral, fie îngraşă".
2. Noi suntem educaţi în ideea că trebuie neapărat să
obţinem bunăvoinţa celor din jur. De aceea ne este greu să
323 Manipularea

spunem „nu", ca să nu jignim pe cineva. Iar dacă spunem

,,da", ne urâm pe noi înşine pentru lipsa de voinţă.
Remarcăm că oamenii cu care comunicăm îşi pot schimba
atitudinea faţă de noi, dar noi oricum ne facem treaba.
O cunoştinţă de-a mea, intelectual, dacă este prost servit
de către un chelner sau de un vânzător, nu vrea să facă plân­
gere împotriva lor, explicând că nu vrea să le provoace neplă­
ceri.
La aceasta se poate obiecta: ,, Din ceea ce spuneţi reiese
că chelnerul v-a invitat să mâncaţi pe gratis şi vă face cadou
o servire proastă". Sau: ,, De parcă vânzătorul şi-a cheltuit
pe acte de caritate tot salariul, când v-a vândut această bici­
cletă în care din zece piese funcţionează patru. Aşa să fie?",
„Corectaţi-mă, dacă greşesc, dar mie mi se pare că în această
situaţie fie chelnerul, fie dumneavoastră încercaţi un senti­
ment de jenă. Cine aţi prefera să fie, dumneavoastră sau el?".
Noi am prezentat în mod intenţionat o situaţie destul de
simplă din sfera serviciilor. Dar ea este interesantă prin fap­
tul că în comunicarea dintre rude si , cunostinte
' ' există aceeasi,
alternativă, dar manipularea se produce mai uşor din cauză
că, în locul unui lucrător prost, în rolul de manipulator se află
un om apropiat.
3. Educatorii ne-au inoculat încă din copilărie părerea că
nu trebuie să-i judecăm pe cei din jur, mai ales pe cei apro­
piaţi. Odată i-am enervat cu ceva pe nişte adulţi sau pe nişte
copii mai mari, iar ei, pentru a instaura controlul asupra com­
portamentului nostru, ne-au spus: ,,Dacă nu încetezi asta (se
înţelege: dacă o să mă enervezi în continuare), o să te ia Baba
Iaga.*" (se subînţelege: nu o să te mai iubesc şi nu o să te apăr
de ea).

• Baba !aga este un personaj negativ din basmele ruseşti , un fel de Baba
Cloanţa (n. trad.) .
I VA N 0 G N EV , VLA D I M I R R u s EEV 324

Dacă vi se spune: ,,Îţi voi aminti acest lucru", vă simţiţi

vulnerabil, ca în copilărie, când pentru a fi fericit aveaţi nevoie
de bunăvoinţa şi prietenia tuturor celor din jur.
Şi acum, fiind deja adulţi, suntem vulnerabili în faţa
acestei manipulări, dacă credem imediat aluzia făcută: ,,O
să-ţi aduci aminte de asta", ,,O să-ţi pară rău că ai făcut aşa" .
Astfel de expresii sunt folosite atunci când se ştie că noi ne
temem de asta. De altfel, se poate să nici nu fie cuvinte. O pri­
vire grăitoare, o tăcere nu mai puţin expresivă sau schimbarea
rapidă a locului soţiei în faţa ochilor soţului care a „jignit-o".
În această categorie intră şi trântirea pe masă a farfuriei.

Cum să ne ferim de dependenţă

Ca rezultat al analizei noastre avem următoarele reguli.
Aveţi dreptul:
să spuneţi „nu" de fiecare dată când doriţi;
să fiţi propriul dumneavoastră judecător;
să nu depindeţi de atitudinea altora faţă de dumnea­
voastră;
să nu vă justificaţi în faţa nimănui faptele şi intenţiile.

Sunteţi responsabili?
1. Dacă sunteţi un om încrezător în sine, nu aveţi nevoie
să explicaţi altora comportamentul dumneavoastră, pentru ca
aceştia să decidă dacă este corect sau incorect.
Bineînţeles, oamenii au întotdeauna dreptul de a-şi
exprima protestul dacă nu le place ceea ce faceţi. Iar dumnea­
voastră aveţi dreptul de a le ignora observaţiile, sau de a găsi
un compromis, sau, cruţându-Ie sentimentele, să aveţi o atitu­
dine respectuoasă faţă de dorinţele lor, şi să vă schimbaţi total
comportamentul.
325 Manipularea

Dependenţa de părerea altora se formează pe baza ace­

lei reprezentări puerile, conform căreia trebuie să vă explicaţi
comportamentul în faţa altor oameni pentru că răspundeţi în
faţa lor pentru acţiunile dumneavoastră. Trebuie să vă justifi­
caţi faptele în faţa lor.
2. Fiecare dintre noi este meşterul fericirii sale, răspunde
pentru prosperitatea şi succesul său în viaţă.
Noi putem să îi ajutăm pe alţii să ajungă la prosperitate,
dar nu putem răspunde pentru ei.
Dacă nu faceţi uz de dreptul de a răspunde doar pentru
sine, atunci alţi oameni se vor folosi de acest lucru şi vă vor
încărca şi cu problemele lor.
Un astfel de tip de manipulare se bazează pe reprezentarea
puerilă despre ordinea lumii. Chipurile, există nişte recoman­
dări pentru a-ţi conduce viaţa. Dumneavoastră trebuie să vă
sacrificaţi propriile valori, şi să nu permiteţi prăbuşirea aces­
tui sistem de reguli. Dacă cândva sistemul nu va funcţiona,
trebuie să vă adaptaţi şi să vă schimbaţi dumneavoastră, şi nu
sistemul. Dacă apar unele probleme cu sistemul, acestea sunt
problemele dumneavoastră; sistemul nu are nici o răspundere
pentru ele.
Comunicarea noastră obişnuită cu oamenii abundă în
exemple de astfel de manipulări. Soţii şi soţiile se manipu­
lează reciproc spunând: ,, Dacă nu încetezi să mă enervezi,
vom fi nevoiţi să divorţăm". O astfel de afirmaţie provoacă un
sentiment de vină pentru că se presupune că o căsnicie este
mai importantă decât fericirea personală a fiecăruia dintre
soti.

Cum să nu luaţi asupra dumneavoastră

responsabilitatea altcuiva

Să formulăm un răspuns sub forma următoarelor reguli.

I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 326

A veţi dreptul:
- să nu trebuiască să vă justificaţi şi să vă cereţi iertare
pentru comportamentul dumneavoastră;
- să spuneţi: ,,Nu mă frământă asta", ,,Asta nu mă inte­
resează", ,, Să vorbim despre altceva" sau „Astea sunt
problemele tale".

Apărarea nemijlocită
Primul şi al doilea stadiu al apărării pe care le-am ana­
lizat pot fi numite preapărare, pentru că ele au un caracter
fie profilactic (să nu daţi informaţii), fie prealabil (să luaţi pe
tăcute o decizie - să conştientizaţi faptul că vi se pregăteşte o
manipulare).
Acum a venit rândul să trecem direct la apărare. Ea poate
fi activă sau pasivă. Să începem cu cea mai simplă, cu cea
pasivă.

Apărarea pasivă
Se recomandă să aplicaţi apărarea pasivă în următoarele
cazuri:
- când nu ştiţi cum să procedaţi;
- când nu vreţi să vă stricaţi relaţiile cu manipulatorul.

Singurul lucru necesar pentru aplicarea apărării pasive

este să manifestaţi reţinere. La ce anume contribuie aceasta
ve� vedea la sfârştt.
Apărarea pasivă se poate realiza în următoarele moduri:
1. Nu reacţionaţi deloc la cuvintele manipulatorului,
tăceţi, prefăcându-vă că nu aţi auzit, nu aţi fost atent, nu aţi
înţeles.
327 Manipularea

Nu este greu să faceti' asta într-o discutie.

' Însă în isto-
rie au rămas cazuri în care era şi greu, şi periculos să faci
acest lucru. Dar inventivitatea îi caracteriza pe mulţi oameni
celebri.
Amiralul britanic Nelson primind, prin intermediul sem­
nalizatorului, ordinul comandantului de escadră de a retrage
corabia din bătălie, a răspuns: ,,Uneori pot să fiu orb şi să nu
văd" . Făcând astfel aluzie la faptul că avea un ochi cu care nu
vedea, îşi duse ocheanul exact la ochiul nevăzător.

2. Prefăceţi-vă că sunteţi cam „prostănac", că nu aţi înţe­

les despre ce este vorba.

3. Vorbiţi despre orice altceva (principiul e acelaşi). În

acest caz este eficientă metoda „Deturnarea săgeţilor":
Petrov ţipă Ia soţie:
- Uită-te şi tu în oglindă !
Soţia merge Ia oglindă, se uită şi mormăie:
- Daa ... nu prea grozav. . . Aşa îi şi trebuie lui Petrov!

4. Fiţi de acord cu propunerea manipulatorului, dar con­

diţionând-o de ceva ce depinde de dumneavoastră; aceasta vă
va permite în continuare să „daţi înapoi" când doriţi.

5. Repetaţi rugămintea manipulatorului, dar cu o into­

naţie interogativă, cerându-i astfel să-şi continue spusele, iar
dacă manipularea are loc printr-o acţiune, repetaţi această
acţiune.
Inginerul I . se întâlneşte cu colegul K., intră în vorbă, dis­
cută şi apoi brusc îşi ia la revedere şi pleacă la treburile sale.
Aşa se întâmplă regulat, a devenit deja o obişnuinţă. Dar K.,
de fiecare dată se simte j enat, stare care îi apare imediat ce îl
vede pe colegul I . Dar o dată K. s-a grăbit şi a întrerupt discuţia
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 328

primul, lăsându-l cu vorba neterminată şi mirându-se el însuşi

de atâta lipsă de politeţe. Însă îşi simţea sufletul atât de uşor şi
vesel !
Inginerul K. a învins manipularea prin încălcarea unui
standard pe care el îl respecta, şi anume politeţea. Până în
momentul acela, acest standard îl făcea vulnerabil în faţa
manipulării. Rupând laţurile clişeelor politeţii, K. a încercat
un sentiment de eliberare de dependenţa sa. Pentru aceasta
nu trebuie neapărat să devii nepoliticos, este suficient să nu
devii sclavul propriei politeţi.

6. Pericolul care vă ameninţă pe dumneavoastră trece

asupra lui.
Un om care se afla în deplasare sosi la hotel, iar acolo toate
locurile erau ocupate, în afară de unul, într-o cameră de două
locuri. Administraţia îl previne că vecinul sforăie neobişnuit de
tare . . .
Însă dimineaţa omul nostru iese proaspăt şi odihnit. Este
întrebat:
- Cum aţi reuşit să dormiţi cu aşa un sforăit?
- Am intrat în cameră şi el sforăia. M-am apropiat, l-am
sărutat pe obraz şi i-am spus: ,,Noapte bună, nesuferitule", el
s-a trezit şi nu numai că nu a mai sforăit, dar nici nu a mai
închis măcar un ochi!
Aici omul în deplasare a aplicat al şaselea procedeu (peri­
colul care vă ameninţă trece asupra lui). Sperăm că această
„glumă" v-a ajutat să înţelegeţi seriozitatea procedeului
respectiv.

Să ne îndreptăm atenţia către următoarea obligaţie meto­

dologică. Spre deosebire de metodele active descrise în conti­
nuare, cele pasive nu scot la suprafaţă intenţiile ascunse ale
manipulatorului. Dar întrucât aceste intenţii sunt îndreptate
329 Manipularea

împotriva victimei potenţiale, scoaterea lor la iveală ar con­

duce la un conflict.
Lăsând intenţiile agresorului nedescoperite, puteţi evita
uşor conflictul, şi, în acelaşi timp, soarta de victimă.
Sensul apărării pasive constă în reţinerea de la reacţiile
spontane. Neprevăzutul este cel mai important avantaj al
manipulatorului . Toate metodele pasive strică „tempoul" ata­
cului, dând timp victimei să analizeze situaţia. Iar pe manipu­
lator îl obligă fie să-şi descopere intenţiile, fie să renunţe la ele.

Cum să îţi menţii stăpânirea de sine

în situaţiile de confruntare, când sunteţi strivit de cuvinte
ce vă ating demnitatea, pe primul loc se află ştiinţa de a mani­
festa reţinere, stăpânire de sine.
Să faci aşa nu este deloc simplu. Dar este extrem de
important, pentru că cineva care îşi pierde stăpânirea de sine
este o pradă pentru manipulator. De aceea dăm aici câteva
metode de a reuşi.

Privirea cu atentie
După cum se ştie, informaţiile negative acţionează pre­
ponderent prin intermediul auzului. De aceea, în situaţii
încordate trebuie să vă fixaţi atenţia nu asupra senzaţiilor
auditive, ci asupra obiectelor pe care le percepeţi vizual.
Oponentul care vă enervează continuă să spună ceva, iar
dumneavoastră, pentru a vă apăra de acţiunea spuselor lui,
încercaţi să îi vedeţi faţa cât se poate mai clar, în toate detali­
ile, ca şi cum aţi dori să îi desenaţi apoi portretul din memorie.
Trebuie să priviţi în tăcere, cu foarte mare atenţie, dar nu
să vă „holbaţi", ci pur şi simplu să priviţi. În timpul acestei
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 330

pauze premeditate, încercaţi să vedeţi cât mai multe detalii

din ambient alături de oponentul înfocat.
Oricine ar fi inamicul - şeful, un coleg sau un subaltern,
mai bătrân sau mai tânăr - tăcerea dumneavoastră bruscă,
neaşteptată, va provoca obligatoriu o slăbire a presiunii lui.
Păstrarea conştientă a calmului este întotdeauna o mani­
festare a forţei sufleteşti şi de aceea conferă un avantaj enorm.
Iată de ce aceasta are o mare fortă ' de actiune.
' Dar trebuie ca
tăcerea dumneavoastră şi privitul să se facă fără nici un semn
de ostilitate si
' ironie.

Vizualizarea

O situaţie care vă nelinişteşte se „joacă" în imaginaţie ca

şi pe un ecran interior şi prin aceasta furia se stinge. Pentru
vizualizare trebuie să vă relaxaţi, să vă concentraţi asupra
senzaţiilor interioare şi să vă normalizaţi respiraţia.
Putem recomanda următoarele variante de vizualizare a
furiei:
1) micşoraţi-l în înălţime pe omul care v-a produs furia;
să fie cât un pitic sau cât o gânganie;
2) încercaţi să-l vedeţi pe acest om într-un fel caraghios
(de exemplu, în chiloţi şi cu cască);
3) închipuiţi-vă că furia care intră în dumneavoastră este
sub forma unui mănunchi de energii care trec prin dumnea­
voastră până în pământ;
4) gândiţi-vă la o scenă de răzbunare imaginară împotriva
celui care v-a ofensat şi desfătaţi-vă cu această răzbunare.

Respiraţi adânc

Pentru a vă linişti nu trebuie să mergeţi repede prin

cameră. Mai bine opriţi-vă şi concentraţi-vă asupra propriilor
331 Manipularea

senzaţii interioare. Controlaţi-vă respiraţia. Făceţi-o să fie cât

se poate de adâncă. Pentru aceasta trebuie să inspiraţi şi să
expiraţi de câteva ori adânc. Dacă aveţi posibilitatea, beţi apă
rece.

Prelungiţi pauza
Nu vă grăbiţi să răspundeţi. Prelungiţi pauza cât mai
mult. O astfel de pauză vă permite să vă liniştiţi mai repede, să
vă concentraţi mai bine şi să pregătiţi un răspuns demn. Dar
nu încercaţi să vă răzbunaţi pe partener sau, printr-un anumit
cuvânt, să-i atingeţi orgoliul. Amintiţi-vă că trebuie să vă păs­
traţi demnitatea, atât pentru dumneavoastră, cât şi faţă de el.
Un răspuns eficient, biciuitor, dă un fals avantaj, îndem­
nându-I pe inamic „să ţi-o întoarcă", acum sau în viitor.
Pauza, în schimb, îi permite şi adversarului să adopte o pozi­
ţie mai echilibrată, şi probabil va renunţa la intenţia de a vă
manipula.
O metodă populară analoagă este recomandată celor
care, prin caracterul lor impulsiv, pot da un răspuns imediat,
capabil să îl pună pe autorul lui într-o poziţie dificilă: numă­
raţi în gând până Ia zece, apoi răspundeţi.

Stareafizică
În situaţiile de confruntare psihologică este important să
vă controlaţi starea şi aspectul fizic. Dacă aveţi spatele drept,
o respiraţie egală şi o privire fermă, îndreptată direct spre
oponent, nimănui nu o să-i treacă prin cap să profite de situa­
ţia de stres şi să încerce să vă manipuleze.
Din contră, dacă destinatarul este derutat, avem un indi­
cator al vulnerabilităţii lui faţă de manipulator.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 332

Orientarea spre scop

Cea mai eficientă apărare pasivă este atunci când orienta­
rea spre luptă se schimbă cu orientarea spre colaborare.
Cel mai bun mijloc de apărare este de a şti să ajungi la
reţinerea reciprocă de a mai ataca.

Apărarea activă
,,Ei s-au aruncat în luptă şi au învins,
atunci când au fost conştienţi că vor învinge. "
Titus Livius

Experienţa ne arată că, în majoritatea cazurilor, mani­

pulatorul, confruntându-se cu o apărare pasivă, îşi încetează
încercările.
Avantajul lui principal constă în rapiditatea atacului,
neprevăzut, iar dumneavoastră nu aveţi timp să vă gândiţi
cum să ieşiţi din această situaţie. Repetarea atentatului, în
primul rând, vă dă timp pentru un răspuns. În al doilea rând,
scoate la lumină adevăratul scop al manipulatorului şi îi strică
împărţirea rolurilor pe care el o pregătise. Pentru agresorii
mai înrăiţi sunt rezervate metodele active de apărare, la studi­
erea cărora trecem noi acum.
Importantă este starea psihologică: nu trebuie să vă
jenaţi să spuneţi (sau să daţi de înţeles) ceea ce credeţi, de ce
vă e teamă.
Manipulatorul de obicei exploatează dorinţa noastră de a
face o impresie bună. De aceea să nu vă fie frică să vă arătaţi
rău, spunând, de exemplu: ,, Mă tem că exagerezi mult calită­
ţile mele" (generozitatea, capacităţile, posibilităţile). Aceste
cuvinte ridică de pe dumneavoastră laţurile ce vă legau şi vă
deschid un larg câmp de acţiune.
333 Manipularea

Când săfolositi
, apărarea activă
Mai înainte de orice, nu atunci când obiectul manipulării
se află în dependenţă (de serviciu, materială etc.) de manipu­
lator. Dacă apărarea pasivă înseamnă „a-l opri pe agresor",
cea activă înseamnă a-l demasca si a-i da o lovitură de răs-
puns.
Problema este că apărarea activă este un conflictogen
contrar, care nu e mai prejos, iar câteodată chiar întrece prin
forţă acţiunea manipulatorului. După legea escaladării con­
flictogenilor, acesta din urmă (imediat sau după aceea) răs­
punde printr-un conflictogen încă şi mai puternic, ceea ce are
ca rezultat un conflict deschis, de care partea dependentă nu
are deloc nevoie.
În afară de cazurile de dependenţă directă, există însă
şi unele frâne, despre care a fost vorba mai înainte: educaţia
noastră, obişnuinţa de a respecta anumite norme în comuni­
care, norme care ne reţin de la unele expresii care îl pot jigni
pe interlocutor. Unui intelectual îi este mai greu din punct
de vedere psihologic să recurgă la metode active de apărare
împotriva manipulării.
Ne vom mai întoarce la problema alegerii caracterului
apărării.

Apărarea „ Puneţi punctul pe i"

Esenţa acestei metode constă în faptul că trebuie să spu­
neţi direct, fără să vă jenaţi, ceea ce vă nelinişteşte, sau să
cereţi lămuriri: ,,Unde bateţi?" ,, Spuneţi clar", ,,Ce vreţi?".
Una dintre cele mai importante sarcini ale acestei forme de
apărare este de a scoate Ia lumină ceea ce este ascuns (inten­
ţiile manipulatorului).
Să presupunem că vi se adresează un cunoscut:
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 334

,,- Cum îţi merg finanţele?

- Să zicem că totul e-n ordine.
- Iar eu mi-am cam cheltuit banii, nu mai am nici cu ce să
le cumpăr lapte copiilor. Poate mă împrumuţi până la salariu?"
Complicaţia apare prin faptul că omul ăsta nu numai că
la salariu, dar nici peste o lună nu va da banii înapoi. Să-i spui
asta nu-ţi vine, dar nu te costă nimic să scapi de el: ,, Nu te
teme, îţi dau. Numai să primesc prima". Dar şi să nu-i dai,
iarăşi nu-ţi vine, vă cunoaşteţi de mult, suma nu este aşa de
mare, bani aveţi, tot aşa, pentru „lăpticul copilaşilor".
Dar nu o să-i dea înapoi... Şi aşa este rău, şi aşa este rău.
Stop, manipulare! Se pare că chestia cu copilaşii e cam exage­
rată. Şi ce, acum trebuie să-i iau în întreţinere? ...
Să punem punctele pe i.
,,- Şi ce ai cumpărat, de nu ţi-au mai rămas bani nici
măcar pentru copii?
- Păi, ştii, banii s-au dus ... Credeam că o să-mi dea primă,
dar «m-au sărit»".
- Cum aşa?
- Şeful s-a supărat.
- De ce?
- Am refuzat să rămân după program să mai lucrez.
- Era mult de lucru?
- Da, da' voiam să mă uit la meci.
- Ei, şi ţi-a plăcut cum s-a jucat?
- Asa' si
' asa
' ...
- Reiese că degeaba l-ai refuzat pe şef.
- Să se mai ducă... Ascultă, mă împrumuţi sau... ?
- Sau...
- Nu-mi dai o mână de ajutor?
- Nu-ti dau.
- Ei, şi cu tine... Nu mă aşteptam. Şi mai zici că-mi eşti
prieten!
335 Manipularea

- Înţelegi, eu banii ăştia nu i-am furat. l-am câştigat. Îmi

pare rău să-i pierd. Iar tu nu o să mi-i dai la timp, ştiu eu.
- Îti' dau o garantie!
'
- Ştiu eu garanţia asta... Să umblu după aia, să-ţi aduc
aminte, iar tu să mă serveşti cu micul dejun... Nu, merei.
- De unde ai mai scos-o, că nu o să ţi-i dau?
- Aşa s-a mai întâmplat... Dar şi alţii s-au plâns.
- Care alţii?
- Cei de la care ai mai împrumutat. Mai ai ceva să-mi
spui? Că eu am treabă.
- Bine, gata, Ia revedere.
- Să fii sănătos."
Cititorul, fără îndoială, a observat aici aplicarea a câtorva
trepte de apărare deodată. Mai întâi de toate, conştientizarea
că se produce o manipulare. Mai departe, apărarea pasivă
(schimbarea subiectului discuţiei). Întrucât manipulatorul
nu era gata de discuţie, nu răspundea prea bine. Ca rezultat
al răspunsurilor lui, posibilei victime i-a apărut dorinţa de „a
pune punctele pe i".

De la măreţie la ridicol este doar un pas

Un pasager, noaptea târziu, ajunge cu taxiul la scara blo-
cului.
- Cât?
- Paisprezece mii.
Îi întinde şoferului cincisprezece şi aşteaptă restul. Şoferul
bagă banii în buzunar şi aşteaptă ca pasagerul să coboare.
- Ce, nu ai rest? Atunci mai plimbă-mă de două ori în jurul
gropii cu nisip !
Taximetristul îi întinde restul.

Arşiţă. Pe plajă. Un fotograf cu o maimuţă.

Un om aflat la odihnă spune dezlânat:
IVAN 0 GNEV, VLADIMIR RUSEEV 336

- Asta ... cu maimuţa... cât costă?

Fotograful (privindu-I atent):
- Să vă fotografiaţi? Sau altceva?
Cei din jur au început să râdă.
Fotograful inventiv l-a pus la punct. Pe el I-a jignit compor­
tamentul familiar al omului şi exact către acesta a atras atenţia
tuturor.

Asadar...
... apărarea „Punem punctele pe i" strică scenariul mani-
pulatorului, dar practic nu îi aduce nici o daună. Destinatarul
este satisfăcut de faptul că nu a avut de suferit, iar manipula­
torul a înţeles că nu îşi va atinge scopul.

Lovitura contrară - contramanipularea

Contramanipularea, cea mai puternică formă de apărare,
reprezintă o manipulare de răspuns, în care se folosesc împre­
jurările create de acţiunea manipulatoare iniţială a subiectu­
lui atacant.
Executarea contramanipulării: să te prefaci că nu înţelegi
că vor să te manipuleze, să începi un joc contrar, şi să-l închei
printr-o răsturnare a situaţiei care să îi arate manipulatorului
avantajul dumneavoastră psihologic, printr-o lovitură psiho­
logică ce duce la înfrângerea manipulatorului.

Un tânăr miliţian îl opreşte pe un şofer care a trecut pe

culoarea roşie:
- Documentele!
- Tovarăşe sergent, Ie-am uitat Ia nişte prieteni, am băut
câte trei sute de grame şi mi-a zburat totul din cap ! Poliţistul,
neştiind ce să facă, fuge la superior:
- Tovarăşe locotenent, acolo e un bărbat beat şi fără docu­
mente.
337 Manipularea

Locotenentul se apropie:
- Ia suflaţi ... Nu, nu e beat. . . Documentele! Şoferul îi arată
permisul.
- Păi sergentul spune că sunteţi beat şi fără documente.
- A, şi să-I mai auziţi, acum o să vă spună şi că am trecut pe
culoarea roşie ! . ..
Strălucită contramanipulare!

Povestea următoare arată manipularea şi contrama­

nipularea realizate nu prin cuvinte, ci prin acţiunile unor
motociclişti huligani şi ale unui şofer.

O cafenea de lângă drum. I ntră un şofer de cursă lungă şi

comandă friptură. Atunci în cafenea năvălesc trei bikeri şi îi iau
ce a comandat. Acesta plăteşte şi pleacă. Chelneriţa se apropie
de bikeri, iar unul dintre ei îi spune:
- Ce prost ! Nici nu ştie să-şi apere interesul ! Chelneriţa:
- Da' şi de condus conduce ca naiba ! Numai ce a ieşit din
parcare, că a şi zdrobit trei motociclete . . .

Contramanipularea aminteşte de un bumerang - ener­

gia atacului se întoarce şi îl învinge pe agresor. Contrama­
nipularea ca procedeu de luptă psihologică are un analog
în luptele fizice. Este vorba despre luptele japoneze aikido;
aici luptătorul nu se opune unei lovituri, ci o prelungeşte.
Adversarul îşi pierde echilibrul şi este învins.

- Chelner! Asta nu-i supă, ci o apă oarecare!

- Nu una oarecare, ci fiartă !

- Chelner, ce mi-aţi dat? Asta se numeşte ceai? Ce pipi e

ăsta?!
- Nu ştiu, la noi lucrează mai mult de o sută de angajaţi !
l vAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 338

Care apărare este mai bună?

Această întrebare apare de la sine, provocată de cruzimea

unor contramanipulări: să nu sări peste cal, ajungând la un
conflict acolo unde poate fi păstrată pacea.
Acest lucru trebuie hotărât de către cel care se apără, por­
nind de la situaţia generală. Important, şi cele de până acum
au arătat-o, este că el dispune de o largă opţiune, de la „a nu
auzi" la contramanipulări, de la o opoziţie slabă până la cea
mai puternică.

Întotdeauna trebuie să ne apărăm?

Câteodată, simţind că suntem manipulaţi, putem şi să ne

supunem manipulatorului. Aceasta se justifică atunci când
daunele din cauza manipulării sunt mai mici decât cele din
cauza înrăutăţirii relaţiilor cu manipulatorul.
Sau când vezi că prin alte acţiuni îţi poţi compensa o pier­
dere din cauza manipulării.
Aşa, de exemplu, se întâmplă adesea în relaţiile dintre
subalterni şi şefi, în general în situaţiile de dependenţă de
manipulator. Trebuie să spunem că manipularea ascunsă
exercitată de către şef, dacă este suficient de bine realizată,
îi produce subalternului mai puţine cheltuieli morale decât o
comandă directă.
Ne sunt cunoscute cazuri când personalităţi creatoare,
obligate să se supună unui administrator, obţin în calitate de
compensaţie o satisfacţie morală, văzând cum şeful e nevoit
să caute soluţii pentru a conduce nişte subordonaţi mai talen­
tati.
Cea mai interesantă este problema celui mai puternic răs­
puns, a contramanipulării.
339 Manipularea

Dacă contramanipularea se dovedeşte a fi mai puternică

decât însăşi manipularea, atunci, conform legii escaladării
conflictogenilor, aceasta poate provoca un conflictogen şi mai
puternic din partea manipulatorului şi, mai departe, tot cres­
când, duce la conflict.
Marele Budda a exprimat o idee remarcabilă: ,,Numai
acea victorie este cea adevărată, când nimeni nu se simte
învins".
Un caz de diplomaţie plin de învăţăminte este legat de
numele lui Nastratin Hogea: când la el au venit doi oameni
care se certau, el i-a spus fiecăruia dintre ei că are dreptate.
„Dar aşa nu se poate, spuse un al treilea. Ei afirmă lucruri
contrare!". ,, Ştii, şi tu ai dreptate".
Pe de altă parte, nişte relaţii proaste, mascate de o simpa­
tie şi o grijă aparente, sunt un sol fertil pentru manipulatori.
De aceea câteodată este mai util să descoperim care sunt ade­
văratele relaţii, iar cel care nu se teme să o facă va obţine un
avantaj psihologic.
Aşa că, după cum spune un cunoscut cântec: ,,Gândiţi-vă
singuri, hotărâţi-vă singuri, a avea sau a nu avea". Alegeţi o
metodă de apărare după gustul dumneavoastră, după posibi­
lităţi şi în funcţie de urmările aşteptate.

Madrid. Un toreador celebru, rănit în timpul ultimei coride,

iese, tot bandajat, din spital.
- Mă voi răzbuna ! , le strigă el numeroşilor admiratori adu­
naţi lângă spital.
Torero intră într-o tavernă. Mulţimea îl urmeză la o distanţă
respectabilă.
El se aşază la masă. Cu un gest autoritar îl cheamă pe chel­
ner şi exclamă: ,,Clipa răzbunării a sosit ! Friptură de vită ! "
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 340

Manipularea cumpărătorilor şi vânzătorilor

- Chelner, la mine în supă e o muscă!
- Scuzaţi, am uitat să o trecem în meniu.

- Chelner! Nu mănânc eu mizeria asta ! ! Chemaţi-l pe bucă­

tar! ! !
- Degeaba, sir, nici el nu o să mănânce!

Străduindu-se din toate puterile să vândă mai mult şi mai

scump, vânzătorii descurcăreţi aplică o mulţime de procedee
nu foarte cinstite. Despre câteva dintre ele suntem nevoiţi să
povestim.

Manipularea „AI doilea lucru îl primiţi gratis"

Acest truc se realizează sub deviza: ,,Cumpăraţi un obiect,
pe al doilea îl luaţi gratis!". În realitate, preţul este pur şi sim­
plu de două ori mai mare. Şi, în plus, marfa poate fi nevan­
dabilă. Cu toate acestea, mulţi cad pradă acestei manipulări.
Ţinta acţiunii asupra victimelor este lăcomia lor, iar momeala
este dorinţa de a primi ceva „pe degeaba".

Manipularea „Cadou din partea firmei"

înşelăciunea constă aici în faptul că preţul „cadourilor"
este de obicei infim şi, în plus, a fost inclus în costul cumpărătu­
rii. Ţinta acţiunii şi momelile sunt aceleaşi ca şi cazul precedent.

Manipularea „Reduceri numai săptămâna aceasta"

Pe marfă sunt indicate două preţuri; preţul tăiat este cu
mult mai ridicat decât cel nou. înşelăciunea constă în faptul
că preţul tăiat este în mod evident exagerat, iar cel „nou" este
mai aproape de cel real. Ţinta acţiunii aici este tot lăcomia.
Momeala este limitarea de timp anunţată.
341 Manipularea

Manipularea „Denumire asemănătoare"

Mărfurile unor firme puţin cunoscute, care şi-au luat o
denumire asemănătoare cu cea a unor firme cunoscute, se
vinde cu preţuri uşor mai scăzute decât cele ale produselor de
firmă. Din punct de vedere juridic nu poţi face nimic, pentru
că în denumire este schimbată, omisă sau adăugată o literă, şi
asta înseamnă deja o altă denumire!
Reiese că cumpărătorul este de vină, trebuia să citească
cu atenţie! Aici nici nu mai ai ce adăuga, asta şi este unica
apărare în faţa manipulării. Ţinta acţiunii este neatenţia victi­
mei, iar momeala - denumirea unei firme serioase.

Manipularea „Eticheta străină"

De marfa din ţara noastră se agaţă o etichetă într-o limbă
străină. Această etichetă „străină" serveşte drept momeală
pentru cumpărătorul nostru. Noi suntem obişnuiţi să avem
încredere în mărcile străine. Câteodată chiar mai mult decât
în propriii noştri ochi. lată, de exemplu, ce experiment amu­
zant s-a făcut într-un magazin, studiindu-se marketingul şi
psihologia cumpărătorilor.
Au fost puse alături două costume bărbăteşti, unul ger­
man, ,,Hugo Boss", şi unul rusesc, ,, Purbo Prestige", au inver­
sat etichetele cu denumirile şi li s-a propus cumpărătorilor
să îl aleagă pe cel mai bun. Şi ce să vezi, ei au lăudat falsul
„Hugo Boss", adică marfa rusească, pentru că avea o croială
mai interesantă, materialul era mai bun, cusăturile mai egale.

Manipularea „Vindem sub preţul pieţei"

Ţinta acţiunii - dorinţa cumpărătorului de a economisi.
Momeala - uşurinţa atingerii acestui scop. Trebuie doar să
te gândeşti puţin pentru a înţelege că aici este ceva necurat.
Doar nimeni nu vinde în pagubă. Înseamnă că ori preţul pieţei
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 342

nu este deloc mai ridicat decât cel propus, ori marfa are un
defect, este stricată, cu termenul de garanţie depăşit etc.

Manipularea „Zvonuri despre scumpire"

Zvonurile despre scumpirea unor mărfuri, alimente, ser­
vicii, duc Ia o explozie a activităţii de cumpărare. Din când
în când acestea sunt lansate de mari companii comerciale
pentru a accelera rotaţia capitalului şi a-şi mări profitul. Ţinta
acţiunii este dorinţa cetăţenilor de a-şi apăra banii câştigaţi
de devalorizare. Momeala este posibilitatea de a transforma
banii în mărfuri pentru a micşora daunele din cauza inflaţiei.
 Partea a doua

Exemple de înşelătorii

Escrocherii prin poşta electronică

C omisia Federală Americană pentru Comerţ (FrC

- Federal Trade Commission) i-a rugat pe utilizato­
rii poştei electronice să le trimită o reclamă care a nimerit în
căsuţa lor electronică. Pe baza acestor mesaje s-a efectuat o
analiză şi a fost descoperită o „Duzină mârşavă", 12 reclame
ce se primeau cel mai des.

1. Propuneri de afaceri
Aceste propuneri sună pur şi simplu fermecător: ,,200 $
pe zi", ,,500 $ pe zi" pentru o muncă simplă, legală. Dar nicio­
dată nu se dau nici un fel de detalii, doar o grămadă de promi­
siuni despre raiul pe pământ. În majoritatea cazurilor această
,,muncă legală" este o banală piramidă financiară.

2. Expedierea în masă
Vi se va propune să obţineţi liste de adrese de e-mail a
milioane de oameni care nu bănuiesc nimic. Vă vor oferi un
program special pentru automatizarea procesului de trimi­
tere. Vă vor copleşi cu lozinci cum că aceasta este cea mai
modernă formă de comerţ în reţea etc.
Şi nu ar fi nimic, dar pentru o asemenea activitate, în
unele părţi ale lumii, poţi ajunge după gratii.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 344

3. Lanţurile (piramidele)
Sunteţi rugat să transferaţi o mică sumă de bani (5 $, de
exemplu) fiecăreia din cele patru persoane dintr-o listă, înlo­
cuind numele uneia cu al dumneavoastră, şi trimiţând mai
departe.
În caz că sunteţi de acord, dumneavoastră, în primul
rând, deveniţi spammer (v. pct. 2), în al doilea rând, vă pier­
deţi pur şi simplu banii, pentru că ajungeţi să participaţi la o
banală piramidă financiară.

4. Ofertele de muncă la domiciliu

Adesea, dincolo de astfel de oferte se ascunde posibilita­
tea de a câştiga înjur de 1 $ pentru că puneţi o broşură într-un
plic şi o trimiteţi pe adresa indicată. Fireşte, aveţi nevoie de
câteva sute de dolari pentru achiziţionarea tehnicii şi pentru
alte accesorii.
Variante:
a) totul se reduce la pct. 3, numai că se foloseşte poşta
obişnuită;
b) într-adevăr, vi se va mulţumi, dar nu veţi fi plătit, pen­
tru că nu faceţi bine acel lucru (de exemplu, ,,calitatea muncii
nu e satisfăcătoare").
Adică pur şi simplu sunteţi folosit şi, în plus, vi se mai iau
şi banii.

5 . Sănătatea si dietele
Sunteţi copleşit de descrierea unor preparate mira-
culoase, care vă permit să slăbiţi 50 de kilograme într-o săptă­
mână şi să vă vindecaţi de cancer în 2 zile, să vă crească părul
şi să vă recăpătaţi potenţa.
Mai trebuie oare să spunem că 99% din oferte sunt escro­
cherii? Fiţi atenţi la poveştile unor pacienţi „vindecaţi" şi la
345 Exemple de Înşelă torii

fraze de tipul „vindecare miraculoasă", ,,formulă secretă",

,,reţete vechi" ş.a.

6. Bani usori
Aici se ascund ofertele de a participa, de exemplu, Ia o
schemă foarte la modă, ,,fă-te repede bogat", a cărei esenţă se
reduce Ia comertul cu valută la bursă. Poate fi chiar descrierea
schemei, unde şi cu cât să cumperi pentru a obţine un profit
de 5 OOO $ pe zi etc.
Iar de ce nimeni nu câştigă banii ăştia, dacă totul este aşa
de simplu? Toţi ar fi ajuns deja milionari.

7. Pe degeaba
Primiţi un mesaj cum că o organizaţie oarecare oferă cal­
culatoare, aparate, tehnică de birou gratuit. Tot ceea ce trebuie
este să plătiţi o taxă nu prea mare pentru a deveni membru al
clubului. Vă vor spune după aceea că, pentru a primi cadoul,
trebuie să mai aduceti cu dumneavoastră un oarecare număr
de membri (care, de asemenea, trebuie să plătească taxa).
Avem de a face cu o piramidă clasică, al cărei rezultat,
dacă veţi primi totuşi ceva, de exemplu, un calculator, costul
lui va fi de două ori mai mare.

8. Oferte de investiţii
Acestea pot fi atât oferte clare, de exemplu, să faceţi o
bancă off shore, cât şi o simplă promisiune a unui „munte de
aur" peste un anumit timp.
Dacă doriţi să vă alăturaţi afacerii, să nu vă miraţi dacă
compania de investiţii în curând va dispărea pur şi simplu.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 346

9. Credite în condiţii avantajoase

Vi se oferă un credit în condiţii foarte avantajoase, dar cu
condiţia ca banii să îi investiţi într-una dintre afacerile menţi­
onate (adică o banală piramidă).
Bineînţeles că nu vă veţi mai primi banii înapoi, iar credi­
torii vă vor cere banii, iar ca rezultat puteţi să vă luaţi adio de
Ia apartament sau de la maşină.

10. Câştigurile
O veste nemaipomenită, aţi câştigat o excursie extraordi­
nară la un preţ derizoriu.
Dacă plecaţi în călătorie, condiţiile vor fi groaznice (hote­
luri cu gândaci şi mers cu barca în Ioc de scuter), iar costul
general va fi mai scăzut decât aţi plătit dumneavoastră.

A vindeca sau a schilodi?

Consumatorii cheltuiesc milioane de ruble pe medica­
mente verificate care, dacă nu cumva sunt periculoase, sunt
inutile. Concluzia - portofele goale şi un munte de tablete
înghiţite.
Dar cum să te fereşti de a consuma nişte pilule absolut
inutile?

Otrava este si ea naturală

Dacă o plantă este „naturală", asta nu înseamnă că este

şi inofensivă. Spre deosebire de medicamente, la care se
ataşează un prospect amănunţit, preparatele din plante, în
majoritatea cazurilor, sunt dotate doar cu o hârtie ce nu con­
ţine informaţii despre unele caracteristici importante, cum ar
fi cât de puternic acţionează, eficienţa ş.a. Ca urmare, dacă
347 Exemple de înşelă torii

pacientul ia şi alte medicamente, riscă să simtă o reacţie nu

tocmai plăcută atunci când ia mai multe preparate fără a se
consulta cu un medic.
Nu vă grăbiţi să cumpăraţi medicamentele pe care vi le
oferă comis-voiajorii, farmaciştii şi standurile publicitare. O
oarecare doză de scepticism şi bun-simţ poate fi cel mai bun
medicament.
Şi ţineţi minte, dacă sunteţi bombardat cu tablete, poate
să fie pentru ultima oară... !

Câmpia Minunilor, în ţara proştilor

Escrocii străini „au în vedere" nu numai lăcomia comer­
cianţilor noştri, dar şi, într-o oarecare măsură, psihologia lor.
Închipuiţi-vă că sunteţi proprietarul unei companii care
exportă mărfuri sau materii prime. Vine la dumneavoastră un
reprezentant al unei companii străine şi îşi exprimă dorinţa
de a încheia pe Ioc un contract de o sumă mare. El ajunge
repede la Vladivostok şi vă vizitează Ia birou. Dumneavoastră
negociaţi toate detaliile afacerii. Când vine vorba despre plăţi,
străinul, mulţumit de rezultatele tratativelor, scoate un car­
net de cecuri şi spune că în ţara lui, chipurile, oamenii sunt
obişnuiţi să aibă încredere unul în altul. Şi pentru că vede că
firma dumneavoastră este absolut serioasă, şi lucrează aici
oameni serioşi, atunci, arătându-şi încrederea, vă înmânează
un cec în care nu este trecută nici o sumă, şi vă propune să
scrieţi singur numărul necesar de zerouri.
Bineînţeles, la început sunteţi precaut. Şi după ce în urma
partenerului se închide uşa, ridicaţi receptorul şi telefonaţi la
banca străină respectivă. De acolo vi se confirmă şi existenţa
contului, şi posibilitatea de plată a cecului.
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RusEEV 348

Bucuros de posibilitatea apărută de a vă „căpătui", îi

daţi „fraierului" străin, erectul, o parte din mărfuri, comple­
taţi repede cecul, îl trimiteţi la bancă şi aşteptaţi milioanele.
Nici nu mai trebuie să spunem că veţi primi numai gaura de la
covrig. Cecul va fi blocat la cererea titularului contului, iar pe
acesta, probabil, de mult de tot îl caută Interpolul.

Înselătoria
' în reteaua
' de internet
Pe internet puteţi observa foarte multe forme diferite de
înşelătorie. De exemplu, adesea se trimit mesaje cu următorul
conţinut:
,,Firma Nokia desfăşoară o distribuire gratuită de tele­
foane celulare. Firma Ericsson lansează o promoţie! Trimiteţi
o copie a acestui mesaj la şase prieteni şi veţi primi un aparat
simplu, dar dacă veţi trimite mesajul la douăzeci de prieteni
veţi primi un telefon ultimul model. Trimiteţi o copie a fiecă­
rui mesaj pe adresa name@server.com, pentru ca să putem
verifica dacă într-adevăr aţi trimis mesajele.
Managerulfirmei Ericsson, Maria Svonsen "
Nu speraţi la ceva pe degeaba, acesta nu este decât un
procedeu ieftin de a promova site-ul (de regulă este dată o tri­
mitere la site) sau cineva vrea să glumească cu proprietarul
adresei name@server.com!

Agenţia de turism
S-a calculat că numai în Moscova sunt aproximativ o mie
de firme şi agenţii de turism care sunt gata, judecând după
reclamă, să vă trimită la odihnă fie şi la Bunul Dumnezeu.
Dar nu vă grăbiţi. Veţi avea destul timp să ajungeţi în rai.
349 Exemple de Înşelătorii

Dar croaziera dumneavoastră, dacă nimeriţi peste o firmă de

escroci, se poate transforma într-un adevărat iad.
La început, încă de acasă, merită să vă hotărâţi ce fel
de odihnă aţi prefera. La mare, de tip familial, culturală sau
sportivă, cu aventuri. Alegeţi locul de odihnă. Bineînţeles,
luînd în considerare finanţele disponibile. Nu încurcaţi Ciprul
cu Creta şi Antalia cu Italia. Nu credeţi în povestea că cu 300
de dolari veţi putea să vă odihniţi de minune în Franţa sau
Germania, cum aţi putea să o faceţi la Soci sau Ialta.
Într-un cuvânt, cu tipul şi locul de odihnă aţi rezolvat.
Acum trebuie să găsiţi o agenţie potrivită, care să vă ajute să
ajungeţi acolo şi să vă desfătaţi cu zilele de concediu. Mergeţi
la o firmă de turism. Reţineţi sfatul cel mai important: uitaţi
de modestia si tactul dumneavoastră înnăscute.
Trebuie să vă pună pe gânduri dacă „biroul" se găseşte
într-un apartament dintr-o clădire de locuinţe sau într-un sub­
sol cu treptele rupte. Dar chiar şi dacă totuşi aţi intrat într-un
birou „normal", iar acolo, în afară de două mese şi câteva sca­
une pe fondul unor pereţi cojiţi, nu aţi văzut nimic, încercaţi
să părăsiţi încăperea chiar în clipa aceea. Este, de regulă, o
firmă de escroci.
Astfel de firme închiriază pentru un timp „biroul", nu
prea scump, în urma reclamei adună bani şi... se dizolvă.
Dacă agenţia corespunde tuturor criteriilor turistice
şi angajaţii ei încă din prag încep să vă laude pentru buna
alegere făcută, de asemenea nu vă grăbiţi să plângeţi de
înduioşare. Fiţi meticulos, chiar pedant. Interesaţi-vă cine a
dat firmei licenţa. Dacă nu au licenţă, plecaţi. Aveţi în faţă tot
nişte escroci.
Dacă vi s-a arătat licenţa, cereţi să vi se arate şi contrac­
tul, care trebuie să cuprindă toate condiţiile călătoriei. Dacă
l vA N O G N EV , V LA D I M I R R u s E E V 350

nu au aşa ceva şi vi se întinde o foaie cu un text tipărit negli­

jent, în acest caz manifestaţi tărie de caracter şi căutaţi o altă
firmă.
Dar iată că aveţi în mână contractul. Ei se obligă să vă
„transporte", să vă „cazeze", să vă „arate", să vă „dea de
mâncare". .. Nu vă grăbiţi să semnaţi. Cereţi un text cu pro­
gramul amănunţit al călătoriei şi al odihnei. Dar şi mai bine
este dacă vi se arată o înregistrare video a locului unde veţi
locui. Dacă nu au o înregistrare, trebuie să aibă un prospect.
E adevărat, în fotografii, de regulă, sunt prezentate interioa­
rele unor camere pentru care ar putea să plătească doar nişte
milionari sau nişte reprezentanţi ai puterii de stat, pe bani
publici. Acestea nu vă sunt accesibile.
Încercaţi să lămuriţi orice nu înţelegeţi. Închipuiţi-vă
că sunteţi jurnalist, sau un anchetator de la procuratură.
Întrebaţi, întrebaţi!
Cu ce mijloc de transport veţi merge?
La ce oră pleacă.
Veţi fi aşteptat la gară?
Până la ce limită de greutate transportul bagajelor e
gratuit?
- Unde este situat hotelul şi de ce categorie este?
- Dacă intră în costul biletului obţinerea vizei turistice,
masa, asigurarea medicală, excursiile.
Aveţi obrăznicia să întrebaţi dacă plaja din staţiune nu
este cu plată, şi dacă sunt umbrele şi şezlonguri. Iar dacă
această chestiune s-a rezolvat în favoarea dumneavoastră, le
puteţi da lovitura de graţie angajaţilor firmei cu întrebarea:
traducătorul vă va însoţi şi noaptea?
În tot timpul acestei „anchete" cognitive urmăriţi ochii şi
mimica celui examinat, dacă la a treizecea, la a o suta între­
bare interlocutorul dumneavoastră îşi pierde interesul faţă de
351 Exemple de Înşelă torii

discuţie şi se limitează la nişte fraze generale, atunci şi călă­

toria dumneavoastră se va face după principiul „cum o da
Dumnezeu".
De exemplu, veţi fi transportat nu cu o cursă regulată,
ci cu una charter, unde în tot timpul zborului veţi sta chinuit
printre tot felul de cărăuşi. Sau veţi ateriza nu dimineaţa, ci
noaptea târziu, într-un oraş necunoscut, în deplina absenţă a
cuiva care să vă aştepte. O să vă cazeze nu în centrul oraşului
sau al staţiunii, ci la două ore de mers cu maşina. În ceea ce
priveşte masa, care intră în costul biletului, aceasta se poate
dovedi, de exemplu, o minusculă ceaşcă de cafea şi un sendviş
şi nicidecum trei mese pe zi, în cele mai bune condiţii.
Dar şi excursiile gratuite pot fi într-adevăr gratuite doar
dacă e vorba de privitul Ia vitrine, iar Luvrul sau Moulin
Rouge, să zicem, în Franţa, veţi fi nevoiţi să le vizitaţi pentru
o plată suplimentară (10 şi, respectiv, 15 dolari). Marea caldă
şi promisiunea bronzării pe o plajă gratuită, cu şezlonguri,
arătate într-un pliant de reclamă, se pot transforma în cea mai
banală păcăleală, întrucât sezonul de plajă în sudul Europei
se încheie Ia mijlocul lui octombrie.
Dacă în timpul sejurului contractul va fi modificat în
defavoarea dumneavoastră, trebuie să vă preocupaţi şi de
documentele care să dovedească toate neconcordanţele. La
întoarcerea în patrie aveţi tot dreptul să cereţi în instanţă o
compensaţie pentru odihna compromisă.
Uneori firmele aduc modificări de ordin financiar în direc­
ţia scumpirii, evocând cazuri de forţă majoră, care, chipurile,
eliberează firma de răspundere (dar nu şi de respectarea con­
tractului). Dar acestea nu pot fi decât o forţă neprevăzută, de
neînlăturat, cum ar fi inundaţia, cutremurul, uraganul... în
locul îndeplinirii obligaţiilor.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 352

În caz că v-ati' hotărât să renuntati

' ' la călătorie, trebuie să
îi înapoiaţi firmei cheltuielile de realizare a contractului dum-
neavoastră (aici poate intra costul rezervării camerei la hotel),
şi nu miticele 70 de procente din costul călătoriei. Chiar dacă
contractul a fost semnat în cele mai proaste condiţii, instanţa
nu vă mai poate ajuta.
Câteodată, redactând toate documentele „în ritm de
vals", uităm unul care nu este cu nimic mai puţin important
- asigurarea medicală. Bateţi în lemn . . . Dar totuşi suntem
cu toţii muritori şi nu suntem făcuţi din fier. Orice se poate
întâmpla. Nişte cunoştinţe din Franţa mi-au povestit despre
un turist rus pe care l-a călcat un autobuz. O moarte fulgeră­
toare.
Şi asigurarea nu era făcută. Nu numai că rudele neferici­
tului călător au suferit un asemenea necaz, dar păstrarea cor­
pului şi transportul lui în ţară nu au costat o copeică. Dar câte
nu se pot întâmpla. La munte puteţi călca greşit şi să vă răniţi,
la mare să înghiţiţi apă, să leşinaţi la soare, la urma urmei.
E bine dacă sunteţi mare oligarh şi nu vă este prea greu să
plătiţi o mare sumă pentru îngrijiri medicale. Dar dacă v-aţi
planificat călătoria până la ultimul bănuţ? Se poate încheia
jalnic. Într-un cuvânt, asigurarea medicală este pur şi simplu
obligatorie.
Unele firme de turism oferă chiar ele acest serviciu. De
regulă asigurarea costă 1-2 dolari pe zi. Pentru o călătorie de
o săptămână trebuie să nu coste mai mult de 14 dolari. Dar
pot să vă ia şi de două ori mai mult. Asta apropo de preţurile
exagerate. Dar orice ar fi, în caz de accident firma va fi obli­
gată să vă plătească serviciile medicale şi tratamentul până la
25 .000 de dolari.
Trebuie, de asemenea, să remarcăm că poliţele de asigu­
rare pentru turişti sunt de două tipuri. De compensaţie, când
353 Exemple d e Înşelătorii

plătiţi cu banii dumneavoastră şi vi se înapoiază apoi la întoar­

cere, la cursul din ziua în care aţi mers la cabinetul medical.
De servicii, atunci când se plăteşte în locul dumneavoastră,
înştiinţându-se în prealabil în străinătate compania de asigu­
rări care va lua legătura cu medicul sau cu spitalul.
Plătind pentru asigurarea medicală, încercaţi să aflaţi
totul, până la ultimul amănunt, despre „acoperire". Şi anume:
despre suma pe care vă puteţi baza „în caz de neprevăzut".
Poate că o să fiţi expediat sau o să vi se explice în linii
mari. Atunci trebuie să vă interesaţi la Comitetul pentru Sport
şi Turism dacă agenţia respectivă de turism are dreptul de a
elibera poliţe de asigurare.

Metode de a înseta
' la cântar si' la socoteală
În fiecare zi, făcând cumpărături la magazin, la piaţă, la
tarabe şi chioşcuri ne confruntăm cu vânzătorii. Iar o parte
dintre ei (dintre vânzători), de departe nu cea mai bună, şi
din fericire, după cum se pare, nu cea mai numeroasă, este
pornită să ne înşele.
Din punctul de vedere al înşelării la socoteală, la cântar,
la măsură, la cantitate ş. a., cei mai periculoşi sunt vânzătorii
din piaţă cu balanţe antice şi cântare cu pârghie, vânzătorii de
la chioşcurile şi tarabele de pe stradă, vânzătorii de cvas şi de
la chioscurile de bere.
Ei folosesc foarte multe metode de a înşela la cântar şi
la socoteală, pe care le perfecţionează permanent în concor­
danţă cu progresul tehnic. Abacurile antediluviene au fost
înlocuite de calculatoare, balanţele şi greutăţile sunt înlocuite
de cântare electrice, dar înşelarea la cântar, la socoteală, la
mărime, păcăleala, rămân.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 354

Instrumentul de bază al vânzătorului îl reprezintă cânta­

rul şi greutăţile; nu mai puţin importante sunt şi tasurile (cân­
tarului).
Un vânzător cu experienţă are o atitudine foarte tandră
faţă de aceste instrumente ale muncii sale. Cu o îndemânare
de iluzionist, el pune cântarul în aşa fel încât acul, când e liber,
să se abată cu puţin, cu 5-10 grame. Câteva zeci de grame în
favoarea vânzătorului le adaugă masa de sub cântar, care se
clatină. Împreună cu greutăţile sigilate cu grijă, dar nu mai
puţin falsificate, plus o bucăţică de plumb sub tas, această
abatere duce zilnic Ia un considerabil plus la salariu.
Iar cântarele cu pârghie, să nu mai vorbim de balanţe!
Principiul acţiunii lor rămâne pentru mine o taină, ele nicio­
dată nu cântăresc până Ia capăt. Şi dacă măcar odată ar cân­
tări mai mult, dar nu. E ceva din zona iraţionalului, dar după
mine toate cântarele cu pârghie şi balanţele au o înclinaţie
absolut naturală de a măsura incorect, chiar fără participarea
vânzătorului.
Dar chiar dacă avem în vedere că nu oricine dintre noi,
cumpărătorii, are posibilitatea să verifice cântarele şi nu
poartă cu el greutăţi calibrate, putem evita înşelăciunea.

Vânzătorii necinstiţi folosesc de zeci de ani următoa­

rele metode de înselăciune
, la cântar si
, la socoteală:
„Cântărirea cu bătaie" constă în aceea că vânzătorul pune
pe cântar mai multă marfă decât a cerut cumpărătorul; când
marfa este deja pe cântar, partea care este în plus se taie, iar
vânzătorul măreşte greutatea mărfii ţinând tasul cu degetul.
„Păcăleala" cu hârtia: bucăţile mici de marfă se cântăresc
pe o hârtie sau într-o pungă.
,, Păcăleala tun" cere o considerabilă pregătire psiholo­
gică şi este aplicată numai de vânzătorii cu experienţă. Esenţa
355 Exemple d e Înşelă torii

ei este următoarea: păcălindu-l la cântar pe cumpărător, vân­

zătorul îi distrage atenţia, printr-o discuţie, de la scala cânta­
rului. Atunci cântarul este manipulat.
„Cântărirea pe aruncate". Marfa este aruncată pe cântar
şi imediat apoi este luată.
„Cântărirea pe nevăzute" presupune că cumpărătorul
vede doar o parte din scala cântarului.
La „Cântărirea cu călătorie" vânzătorul îl roagă pe cum­
părător să plătească la casă, iar el în acest timp îl păcăleşte la
cântar.
„ Păcălirea cu nesimţire" este simplă: greutăţile sunt
ajustate.
„Cântărirea cu împingere": cântărind marfa, vânzătorul
lucrează cu patru degete, cu al cincilea împingând în direcţia
dorită acul cântarului.
„Păcălirea de timp" cere un înalt profesionalism. Servirea
se face atât de repede, încât cumpărătorul nu observă cantita­
tea mărfii care i s-a pus şi împachetat.
Înlocuirea unui sortiment al mărfii cu un altul.
De această metodă nu cu mult se deosebeşte procedeul
,,a da în asortiment": cea mai mare parte a mărfii este de cali­
tatea dorită, dar o parte mai mică este de calitate inferioară.
Metoda combinată include până la trei metode enume­
rate aici şi, bineînţeles, îi provoacă cumpărătorului cele mai
mari neplăceri.
Se folosesc, de asemenea, următoarele procedee: zahărul,
cerealele, făina, sarea, magazinele preferă să le achiziţioneze
neambalate. Pentru o zi-două ţin produsele într-un depozit
umed, unde acestea îşi măresc greutatea, cu până la 2-3 kg
pe sac. La ambalare, amestecă produse de calităţi (şi preţuri)
diferite: zahăr alb şi galben (din trestie şi sfeclă), făină de sor­
timente diferite, sarea ...
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 356

Pâinea uscată (la combinat) este împachetată într-o

pungă. Şi încă se mai adaugă la preţ şi preţul ambalajului.
Carnea, peştele, semipreparatele, pelmeni sunt congelate
până se fac ca lemnul. Dintr-un kilogram de carne congelată
se obţin 20-30 de grame de „polei" - câteva ruble în plus în
buzunar.
Mărfurile ambalate (zahărul, cerealele ş.a.), dacă cumpă­
rătorul le verifică cu cântarul de control şi găseşte lipsă 10-15
g., sunt înlocuite, aruncând (!) demonstrativ pachetul, cu
avânt, pe cântar. Şi el arată o greutate chiar mai mare.
Această metodă de a înşela - a pune brusc marfa pe
cântar - este una dintre cele mai eficiente şi mai răspândite:
puţini aşteaptă ca acul să se oprească sau cifrele să se stabili­
zeze (la cântarele electronice).
O altă superînşelătorie este cea cu ajutorul unui magnet.
La cântarele cu tas se pune dedesubt un magnet cu o greu­
tate de 10-30 de grame, la cântarele electronice, în partea din
spate, pe care cumpărătorul nu o vede. Ca aspect acesta poate
fi ca o monedă, un disc, sunt şi cuţite magnetizate (special!).
Se poate ca un magnet puternic să fie pus într-un pachet de
ţigări şi să se găsească aproape de cântar, bineînţeles, în par­
tea unde se pune marfa. Fapt este că un astfel de magnet poate
adăuga la greutate până la 50 g.
Încă un procedeu de a înşela: la calculul preţului cu calcu­
latorul, puţini sunt vânzătorii care nu „greşesc" cu 5 g, adică
adaugă. Cumpărătorul (fără calculator) nu observă nimic, nu
verifică.
O veche metodă de înşelare este sprijinirea uşoară, chi­
purile pentru stabilizarea acului cântarului, a tasurilor: cel cu
marfa de sus în jos, iar cel cu greutăţile, de jos în sus.
Punerea cântarului (de orice fel) într-o parte, pentru ca
cumpărătorul, uitându-se lateral, să „greşească" cu 2-5 liniuţe.
357 Exemple de înşelă torii

Confundarea conştientă a unor cifre cu un contur asemă­

nător (la cântarele electronice): 1 şi 7, 3 şi 9, 5 şi 6.
Drept rezultat, un vânzător cu cântar va câştiga în plus
pe zi: în magazinele de stat până la 50-60 de ruble, la cele
particulare până la 150 de ruble, la tarabe, în pieţe, până la
180 de ruble.

Recomandări
Prima şi cea mai importantă: urmăriţi cu atenţie acţiunile
vânzătorilor. Ei reacţionează foarte repede la comportamen­
tul dumneavoastră.
Dacă atunci când faceţi cumpărături sunteţi preocupat
de altceva, şi nu de indicaţiile cântarului şi de manipulările
vânzătorului, cu siguranţă veţi fi înşelat, pur şi simplu aşa,
„de dragul artei". Nu îi provocaţi pe vânzători, fiţi atenţi la
ei şi la cântar! De altfel, pentru a observa mai bine cât arată
cântarul, mai bine aşteptaţi ca acul să se oprească de tot, iar
cifrele de la cântarul electronic să înceteze să se mai schimbe.
Nu e rău să faceţi un mic experiment: rugaţi vânzăto­
rul să vă cântărească mărfurile separat, iar apoi împreună.
Comparaţi rezultatele cântăririlor şi diferenţa va arăta cu cât
intenţiona să vă păcălească.
Mergând la piaţă, puteţi lua cu dumneavoastră un cântar
verificat. Când vi se cântăreşte un produs, urmaţi recoman­
darea de la punctul 1 şi ţineţi neglijent cântarul în mână. În
9 cazuri din 10 vânzătorul va înţelege că pe dumneavoastră
e mai bine să nu vă păcălească, dar la cea mai mică îndoială,
cântăriţi, totuşi, marfa cu cântarul dumneavoastră. Dar ori­
cum e mai bine să cântăriţi, de ce să căraţi cântarul degeaba.
Şi din 10 vânzători, obligatoriu se va găsi şi unul care totuşi să
vă păcălească. La descoperirea unei lipse la cântar, el nu o să
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 358

stea Ia discuţii cu dumneavoastră, iar dacă da, oricum o să vă

dea şi ceea ce lipsea Ia cântar, iar de vină va fi cântarul.
Microcalculatorul, odraslă a progresului tehnic, în mâi­
nile unui vânzător ager se transformă într-un instrument de
înşelare. Pe ce butoane apasă acolo, numai el ştie. De aceea
suma care se obţine de obicei este mai mare. Astfel, de regulă,
ei păcălesc, atunci când se cumpără mai multe tipuri de marfă
deodată.
Cel mai bine este să aveţi Ia dumneavoastră un calculator.
El vă va prinde bine nu numai Ia cumpărături. în plus, este o
garanţie de aproape sută Ia sută că nu veţi fi înşelat la soco­
teală.

La încheiere
Pentru a-şi vinde repede şi avantajos marfa, vânzătorii
folosesc o serie de fraze, cu ajutorul cărora încearcă să-l con­
vingă pe cumpărător că marfa lui este cea mai bună, să-i dis­
tragă atenţia şi să-i strecoare un produs vechi.

Iată câteva astfel defraze:

„ Special pentru dumneavoastră pot să măresc reducerea

până la 20% pe socoteala comisionului. Numai că vorbiţi mai
încet, dacă află asta şeful meu, mă dă afară!" (Trebuie să vă
gândiţi de ce vânzătorul este atât de binevoitor cu dumnea­
voastră? !)

,,Fata asta a cumpărat deja de câteva ori lucruri de la mine.

La început pentru ea, apoi pentru sora ei şi pentru mama... " La
aceste vorbe, fata dă din cap, lăudând marfa. (Cel mai proba­
bil, ea dă toată ziua din cap, de dimineaţa până seara, de câte
ori se opreşte în faţa tarabei un cumpărător.)
359 Exemple d e Înşelă torii

„Sunteţi al «şasesutelea» cumpărător al nostru şi dacă

veţi cumpăra ceva, firma vă va oferi un cadou!". Asta e brânză
gratis. Costul cumpărăturii împreună cu cadoul este cu mult
mai mic decât suma care vi se cere.

„Noi reprezentăm mişcarea <<A». Îi puteţi ajuta pe săracii

orfani, dacă cumpăraţi de la noi. . . ". Dacă într-adevăr vreţi să-i
ajutaţi pe cei sărmani, pe invalizi, handicapaţi, atunci cereţi-le
să vă arate documentele respective, care să confirme comerţul
acesta făcut de un adăpost sau o fundaţie pentru invalizi...

,,Astăzi pentru noi e sărbătoare - ziua de naştere a şefului,

aniversarea de 5 zile a firmei - şi vindem toate mărfurile cu o
reducere considerabilă ". Apoi descoperiţi că aţi cumpărat
ceva de care nu aveaţi nevoie cu un preţ fabulos.

„Eu sunt sărac şi vând, dumneavoastră sunteţi bogat şi

cumpăraţi! " O linguşire grosolană, pe faţă, care uneori îi
place cumpărătorului.

„Marfă pentru oameni cu stare". Aşa va spune un vânzător

arătându-vă o apă de colonie, un parfum (făcute în Polonia)
sau alte mărunţişuri. El poate să vă cântărească din privire
cu dispreţ, sunteţi sau nu bun pentru marfa lui de elită. La
o astfel de atitudine, multora li se trezeşte mândria şi întind
mâna spre portofel.

În afară de aceasta, foarte des vânzătorii refuză sa-1

schimbe unui cumpărător un produs şi adesea la tejghea se
poate vedea o tăbliţă cu „Marfa vândută nu poate fi schim­
bată ". Acolo unde este o astfel de tăbliţă mai bine nu cumpă­
raţi nimic, acolo acţionează escrocii.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R USEEV 360

Schimbul valutar
La cumpărarea-vânzarea
valutei pe „piaţa neagră" reţi­
neti următoarele:
Dacă „contraagentul"
dumneavoastră în timpul
socotelilor nu lasă din mână
teancul de bani sau vi-l cere
pentru o clipă, chipurile pen­
tru a-l împacheta, este un semnal de pericol. Nu vă bazaţi pe
sângele dumneavoastră rece, oricum veţi ieşi în pierdere. El
va găsi posibilitatea de a vă distrage atenţia doar pentru o
secundă, şi aceasta va de ajuns. Sunt multe procedee: ţipătul
unei femei, plânsul unui copil, lătratul unui câine sau zgomo­
tul frânelor unei maşini, şi veţi avea în mână nişte simple hâr­
tii în loc de bani.
Adeseori escrocii „lucrează" în grup; astfel, în cel mai
important moment, cel al primirii banilor, poate să apară
cineva care să se intereseze de cursul de schimb, precum şi
de alte amănunte. Dacă schimbul (păcăleala) are loc în apro­
pierea unei case de schimb, poate apărea un „tovarăş" (nu al
dumneavoastră), îmbrăcat într-un gen de uniformă cu ecu­
soane de tipul „Eu-security" şi să înceapă să-şi „decline auto­
ritatea". Poate să apară un tip în uniformă de miliţie.
Şmecheriile tipice la schimbul valutar sunt escrocheriile
cu folosirea „păpuşii" şi „ruperea" .
La folosirea „păpuşii", în locul unei mari sume de ruble
sau în valută cetăţenii fraieriţi primesc nişte pachete cu hâr­
tie tăiată, peste care s-au pus câteva bancnote adevărate. În
cazul „ruperii", bancnotele sunt îndoite (,,rupte") într-un fel
special, şi câte o bancnotă „ruptă" este numărată de câte două
ori.
361 Exemple de Înşelă torii

,, Şarlatanii" de valută sunt oameni foarte politicoşi şi fer­

mecători. Ei vă informează bucuroşi la ce puncte de schimb
şi la ce preţ se vinde şi se cumpără valuta, propun o sumă cu
puţin mai mare sau mai mică, explică după ce semne se poate
stabili autenticitatea rublelor sau a dolarilor, pot chiar să vă
arate un aparat special care depistează banii falşi.
În alt caz pot să vă schimbe dolarii pe ruble false. Şi, încă
o dată, pentru a nu rămâne cu ochii-n soare, trebuie să evi­
taţi tranzacţiile dubioase. Dar dacă aţi nesocotit deja regulile
de securitate şi aţi recurs la „piaţa neagră", verificaţi cu mai
multă atenţie bancnotele. Ar fi bine să aveţi la dumneavoas­
tră un indicator-detector miniatural. Numai la vederea aces­
tui aparat escrocii se pot speria. Este inutil să daţi cu salivă,
această măsură era bună pe vremea bunicilor noastre. Acum
şarlatanii îmbibă bancnotele cu o soluţie specială, care nu este
sensibilă nici la apă, nici la vodcă.
Hârtia trebuie să fie tare, foşnitoare, să nu se destrame.
O bancnotă falsă cel mai adesea se rupe uşor, este mai moale
şi mai sfărâmicioasă.
Pe banii falşi, spre deosebire de cei adevăraţi, literele,
cifrele şi seriile numerelor sunt tipărite nedesluşit, nu au
relief. Marginile literelor nu sunt egale, iar culoarea nu e uni­
formă. Filigranele, mai precis absenţa sau prezenţa lor, nu vă
pot ajuta prea mult. Calculatorul le desenează pe „bani" cu
dragă inimă. Fiţi atenţi la numerele seriilor bancnotelor, ele
trebuie să fie diferite. Au fost cazuri când unor cetăţeni cre­
duli li s-au dat zeci de mii de ruble sau mii de dolari, iar toate
bancnotele aveau unul si , acelasi
, număr.
Dacă însă vi s-a strecurat una falsă, nu încercaţi să scă­
paţi de ea prin acelaşi mijloc, ci adresaţi-vă miliţiei. Altfel nu
veţi scăpa de neplăceri, şi cel mai puţin rău care vi se poate
întâmpla este să fiţi trecut în baza electronică de date BEP ca
I VA N O G N EV , V LA D I M I R R u s E E V 362

potenţial traficant de bani falşi, cu consecinţele corespunză­

toare.
Au fost cazuri când escrocii, schimbând bancnotele, îşi
învinuiau victima că încearcă să le strecoare bani falşi, şi pen­
tru „asta" mai storceau de la ea o compensaţie considerabilă.
În acest caz, fără să vă îndoiţi, mergeţi imediat la miliţie, altfel
puteţi să faceţi cunoştinţă, şi încă îndeaproape, cu băieţii raşi
pe cap.
Cel mai bine, chiar dacă pare mai puţin avantajos, este,
totuşi, să folosiţi punctele de schimb. Veţi ieşi mai ieftin.

În străinătate: schimbă fără să te păcăleşti

În staţiunile la modă, mai ales în ţările calde ospitaliere
din „lumea a treia", turiştii străini, la sosire, descoperă ade­
sea că nu e deloc nevoie să schimbe valuta forte în bani locali.
Populaţia locală le vinde cu plăcere toate mărfurile şi servici­
ile necesare pe dolari americani obişnuiţi. Pe de o parte, este
mai convenabil pentru turistul mediu, fără cunoştinţe deose­
bite în sfera valutar-financiară. Nu trebuie să te obişnuieşti cu
aspectul unor bancnote necunoscute, dispare necesitatea de a
compara permanent în minte preţurile cu reperele obişnuite.
dar nici o comoditate nu este pe degeaba.
Călătorii economi cu experienţă ne sfătuiesc: dacă vă
aflaţi în altă ţară, treceţi în întregime la banii locali. Veţi
iesi mai ieftin ...
Dacă nu luăm în considerare ţările foarte exotice, închise
pentru turismul de masă, şi, de asemenea, situaţii extraor­
dinare, ce ies din comun, din ţările cu staţiuni frecventate,
putem constata că dolarul acum, peste tot în lume, s-a trans­
format pur şi simplu în nişte bani nu cu mult mai atrăgători
pentru populaţie dcât propria valută. Nu au rămas prea multe
363 Exemple de inşelă torii

locuri unde banii străini forte să fie aşa de adoraţi ca Ia noi şi

în alte ţări frăţeşti în timpul socialismului.
Cotele „pieţei negre" (acolo, unde acest fenomen s-a mai
păstrat într-o formă sau alta) se unesc tot mai strâns cu cursul
oficial de schimb. De aceea astăzi este greu să speri că veţi
cumpăra mai ieftin un lucru sau altul doar pentru că plătiţi
pentru el în valută liber convertibilă.
Din contră, fiind purtători de dolari, puteţi să vă aşteptaţi
linistiti
, ' ca vânzătorii locali să încerce (si ' să reusească)
' să ia
trei piei de pe dumneavoastră.
Putem explica acest efect trist pentru turistul mediu
printr-un întreg complex de cauze obiective şi subiective. Dar,
în esenţă, toate se reduc Ia una: un călător „verde" (în toate
sensurile acestui cuvânt) plăteşte un original impozit pe pro­
pria lene şi nepricepere.
Punctele comerciale şi serviciile amplasate în imediata
apropiere a complexelor turistice sunt scumpe prin definiţie,
indiferent dacă plătiţi în valută forte sau în cea moale, locală.
Diferenţa dintre preţul unor mărfuri absolut identice într-un
magazin dintr-un hotel de mare clasă şi într-un supermarket
din vecinătate poate ajunge la 1.000%. Dacă vă e mai comod
să cheltuiţi 200 $ aici decât să vă gândiţi că 2.000 de rupii
sau dinari acolo înseamnă de fapt de 10 ori mai ieftin, atunci
nu sunteţi în regulă cu banii şi nu aveţi de ce să mai citiţi în
continuare.
Dincolo de pragul hotelului, un străin cu dolari reprezintă
cea mai vulnerabilă victimă a sistemului oriental de comerţ,
care în Ioc de preţuri fixe se bazează pe buna înţelegere (,,pro­
dus al neîmpotrivirii părţilor") şi, de asemenea, pe faptul că
ambele părţi cunosc încă de la început conjunctura pieţei.
Bineînţeles că nici un străin cu bani locali în mână nu este
ferit de înselăciuni.
' Dar cel care nici măcar nu s-a învrednicit
IVAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 364

să facă rost de aceşti bani locali se dă de gol, deosebit de evi­

dent, că este un începător şi de aceea este înşelat la socoteli cu
un deosebit cinism.
f n sfârşit, chiar dacă vânzătorul respectă, absolut cinstit,
tarifele obişnuite pentru „ai lui" (se întâmplă să fie şi aşa),
socotind în bani străini îi este greu să nu rotunjească preţul,
fie şi până la un dolar. E, desigur, un mărunţiş, dar, după cum
se ştie, economiile încep cu o copeică.
1n bazarele din Orientul Apropiat, ca şi în Grecia, unui
turist i se întâmplă adesea să audă: ,, Dacă plăteşti în dolari,
vei obţine o reducere specială". Nu trebuie s-o luaţi în serios.
Este un banal şiretlic. 1n cel mai bun caz se are în vedere că
vânzătorul doreşte să ascundă de autorităţi faptul vânzării, şi
să nu plătească impozit. Atunci puteţi obţine de la el o redu­
cere, indiferent în ce bani plătiţi, numai să fie bani gheaţă. Iar
în cel mai rău caz vânzătorul a pus preţul obişnuit în aşa fel
încât, cu oricâte reduceri, să rămână în câştig, iar poveştile
despre dolari pur şi simplu vă distrag atenţia.
E în puterea oricărui turist să evite plata „impozitului pe
lene şi prostie". Trebuie doar să fie atent, să fie pe fază şi să
absoarbă activ toate informaţiile primite.
Necazul e doar atunci când acest „impozit" este legiferat
de autorităţile din ţara primitoare. Din fericire, dintre statele
vizitate în mod activ de concetăţenii noştri, o astfel de regulă
există doar în Cuba. Acolo străinilor le este interzis, abso­
lut oficial, să se atingă de peso local. Pentru totul trebuie să
plăteşti în dolari, din considerentul că ceea ce pentru un cetă­
ţean cubanez costă 1 peso (0,05 $ după cursul pieţii negre),
pentru un străin costă 1 $. Aici nu mai ai ce să faci: în faţa
recuperatorilor de stat nu s-a inventat încă nici o apărare efi­
cientă.
365 Exemple d e Înşelătorii

În unele ţări aceşti recuperatori se manifestă într-o formă

mai blândă. Acolo pentru străini există tarife speciale în dolari
(bineînţeles, mai mari) pentru anumite servicii. De obicei este
vorba despre biletele de avion, vizitarea obiectivelor turistice,
cazarea la hoteluri de înaltă clasă. Adesea aceste tarife pot fi
ocolite dacă alegeţi un hotel mai simplu, ,,pentru localnici",
iar prin ţară călătoriţi nu cu avionul, ci cu trenul sau cu auto­
buzul.
De aceea, oriunde aţi nimeri, treceţi pe la o casă de
schimb, deşi şi aici este cât se poate de simplu să nimeriţi
peste nişte escroci.
Case de schimb destinate exclusiv „fraierilor" veniţi din
altă parte există în toate ţările.
În Piaţa Veche din Varşovia turiştii dau năvală într-o casă
de schimb ce practică un curs al dolarului la prima vedere
avantajos, şi numai după ce bonul a fost bătut şi aveţi zloţii
în mână se dovedeşte că pe afiş era indicat cursul de vânzare
al dolarului, dar de cumpărat îl cumpără pe mai nimic. Pe
Ramblas, strada principală a Barcelonei, se poate vinde un
dolar cu 130 de pesete, iar în băncile din apropiere costă 160.
În afară de aceasta, multe bănci din străinătate percep
comisioane. Ele sunt fie o sumă fixă, fie un procent oarecare
din suma valutei cumpărate. Indiferent de faptul dacă există
pe afiş menţiunea „No commission", trebuie să aflaţi în pre­
alabil ce sumă veţi primi pentru dolarii vânduţi. De exemplu,
la Amsterdam, la schimbarea a 10 dolari pe 20 de guldeni, vi
se pot lua 10 guldeni comision. Aşa că nu vă temeţi să păreţi
de la ţară, arătaţi-i lucrătorului de la punctul de schimb banc­
nota şi, fără să o lăsaţi din mână, rugaţi-l să vă scrie pe o hâr­
tie cât veţi primi pentru ea. Altfel veţi ieşi de fraier.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 366

Aeroportul este primul punct al călătoriei unde puteţi

schimba dolari în valuta locală, şi ultimul unde puteţi face
schimbul invers. De aceea pe aeroport este stabilit un curs
foarte scăzut de cumpărare a valutei locale, iar cursul de cum­
părare a dolarilor poate fi pe deplin atrăgător.
În Europa cursul de schimb la hotel este mai scăzut decât
media din oraş cu 2-5%, iar în ţările asiatice diferenţa atinge
10%. Dar schimbul la hotel are avantajele sale, în primul rând,
au program în fiecare zi şi practic non-stop, în al doilea rând, e
imposibil ca la hotel să nimeriţi un curs „tâlhăresc". Cursul de
schimb la hotel este apropiat de cifra medie şi vă va servi drept
reper în căutarea unor condiţii mai avantajoase de schimb.
Dar nici pe aeroport, nici la hotel nu o să vi se strecoare o
bancnotă ieşită din uz. Dar, de exemplu, în America de Sud cu
această neplăcere vă puteţi confrunta la fiecare al doilea punct
de schimb. Chiar în civilizata Germanie şi în Franţa călători­
lor noştri li s-au înmânat mărci ieşite din uz, emise înainte de
1996, sau franci din epoca lui de Gaulle. Dacă vă întoarceţi cu
o asemenea bancnotă înapoi la casa de schimb, casierul vă va
afirma că „bancnote vechi nu schimbăm, mergeţi Ia bancă".
Într-o asemenea situaţie trebuie să procedaţi aşa: ară­
taţi-i casierului, din mână, bancnota veche şi bonul de casă
ce dovedeşte schimbul (măcar pentru asta trebuie păstrat) şi
rugaţi-l să anunţe de urgenţă poliţia. Funcţionează fără greş.

Sfaturi către automobilisti

Nu lăsaţi niciodată maşina, nici măcar pentru scurt timp,
cu usa
, deschisă si
, cu cheia în contact.
Pentru o parcare îndelungată e obligatoriu să găsiţi un
garaj sau să folosiţi o parcare cu pază. Nu trebuie să vă parcaţi
masina
, în locuri necirculate si
, neluminate.
367 Exemple de înşelă torii

Este bine să vă dotati , masina

, cu o semnalizare de alarmă
şi (sau) cu un sistem de blocare. Geamurile, caroseria, alte
piese trebuie obligatoriu marcate.
Nu încredinţaţi nimănui „temporar" cheile de la maşină,
pentru a evita să se facă nişte copii după ele.
In nici o împrejurare nu trebuie să lăsaţi în maşină lucruri
de valoare.
Puteti, dormi în masină
, doar cu usile
, blocate.
Maşina trebuie să fie obligatoriu asigurată în caz de furt.
Dacă vă opresc nişte persoane necunoscute, lămuriţi
motivul cu uşile închise şi geamurile ridicate; la cea mai mică
bănuială plecaţi.
Nu trebuie să efectuaţi călătorii îndelungate prin locuri
necunoscute de unul singur.
Dimineata , trebuie să verificati
, dacă numărul se mai află
pe maşină.
Nu luaţi autostopişti care încă de la început nu vă inspiră
încredere.
La bănuiala că maşina este urmărită trebuie să mergeţi
imediat către cea mai apropiată secţie de miliţie sau post de
control.
Faceţi copii xerox după toate documentele maşinii. Acest
lucru vă va fi de mare ajutor în cercetări, dacă automobilul a
fost furat. Furtul trebuie comunicat imediat la militie.
,
Cumpărând o maşină, devenim prizonierii ei. După cum
se ştie, un kilogram de piese de schimb costă de 2,5-3 ori mai
scump decât un kilogram de maşină. De aceea la cumpăra­
rea unui automobil vechi fiţi extrem de atent, nu o faceţi fără
un specialist lângă dumneavoastră. Trăsăturile de calitate ale
mijlocului de transport se văd imediat după anul de fabrica­
ţie şi după distanţa parcursă. Cu toate acestea, o verificare
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 368

calificată a mecanismelor ei în 10-15 minute permite eviden­

ţierea tuturor plusurilor şi minusurilor.
Neregulile cel mai des întâlnite la vânzarea de automo­
bile: vânzarea de maşini furate, vânzarea de maşini cu defecte
ascunse (şi care nu pot fi înlăturate), netransferarea, la înche­
ierea afacerii, a sumei stabilite (total sau parţial) sau a auto­
mobilului. Cumpărătorul trebuie să se convingă prin toate
mijloacele posibile de „autenticitatea" maşinii şi documente­
lor. Bazele de date electronice existente la miliţie şi în unităţile
comerciale vă permit ca în câteva minute să vă convingeţi de
onestitatea vânzătorului.

Sunteti, amenintat
, la telefon
Este dreptul dumneavoastră, şi încă unul dintre cele fun­
damentale, să vă desfăşuraţi activitatea într-un mediu inofen­
siv, unde nimeni şi nimic nu vă ameninţă, nici cu o răfuială
fizică, nici cu intimidări verbale.
Însă, în lumea modernă, în care telefonul a devenit un
mijloc de comunicare atotprezent, ameninţările la telefon
constituie un fenomen destul de răspândit. Oricine, căutând
în cartea de telefon, poate găsi cu uşurinţă numărul dumnea­
voastră de telefon sau de fax, iar apoi, ridicând receptorul,
poate să vă spună tot ce-i trece prin cap. Nu sunt ameninţate
numai femeile. Cei care lucrează în institutii cu un mare flux
de vizitatori, de exemplu, cele de asigurări sociale, ştiu că de
ameninţările anonime nimeni nu este ferit, nici bărbaţii, nici
femeile. E uşor să tratezi această problemă ca pe un fleac, când
încă nu v-aţi confruntat direct cu ea. După un telefon de ame­
ninţare majoritatea oamenilor este cuprinsă de frică, şi chiar
de panică; omul se teme să mai iasă pe stradă. Conştientizarea
faptului că eşti ameninţat te poate duce la disperare, mai ales
369 Exemple d e inşelă torii

atunci când îţi conştientizezi şi propria lipsă de apărare. Iată

de ce fată
, de telefoanele de amenintare' trebuie să aveti' o ati-
tudine foarte serioasă, indiferent de persoana căreia i-au fost
adresate: dumneavoastră, unui coleg, unui subaltern, unui
membru al colectivului. Trebuie să reacţionaţi imediat, să
luaţi măsuri urgente pentru a-I pune sub urmărire pe huligan,
iar potenţiala lui victimă să fie protejată. Uneori nu este vorba
decât despre o „glumă" a unui om cu deviaţii psihice.
Cel mai adesea obiectul unor astfel de glumeţi sunt feme­
ile, cărora li se spun Ia receptor tot felul de obscenităţi şi
cuvinte murdare, dar câteodată se revarsă înjurături şi asupra
unui bărbat, deci nu putem trasa aici nici un fel de limite. Un
telefon jignitor prin conţinut poate foarte bine să constituie
baza unei urmăriri penale.
Sfatul standard în astfel de situaţii este să vă păstraţi cal­
mul. Anonimilor le place să îşi stârnească victima. Dacă pri­
miţi un astfel de telefon acasă, spuneţi „alo" şi încercaţi să
recunoaşteţi omul după voce, făcându-I să repete. În condiţiile
de la serviciu e mai greu să faceţi acest lucru, fie şi pentru că
la început trebuie să vă prezentaţi dumneavoastră. Dar dacă
au fost telefoane de ameninţare într-un departament sau altul,
puteţi să-i rugaţi pe angajaţi să nu se prezinte de fiecare dată.
În majoritatea cazurilor, nici nu este chiar atât de compli­
cat să-I recunoaşteţi pe cel care se năpusteşte asupra dumnea­
voastră cu înjurături. Dacă cineva începe deodată să ţipe, să
vă înjure, spuneţi-i ,,Vă sun eu mai târziu" şi închideţi telefo­
nul. Apoi adresaţi-vă şefului pentru ajutor. Se întâmplă şi ca
să vă înjure şi să facă scandal un om pe care îl cunoaşteţi bine
drept un client respectuos şi politicos. Înseamnă că într-ade­
văr s-a întâmplat ceva ieşit din comun. Poate că ar fi bine să vă
adresaţi organizaţiei unde lucrează clientul respectiv pentru a
afla ce s-a întâmplat de fapt.
l vA N O G N EV , V L A D I M I R R u s E E V 370

Cu mult mai periculoase sunt telefoanele anonime. Nu

recunoaşteţi omul după voce, el refuză să spună cine este;
în astfel de cazuri cel mai bine este să puneţi capăt discuţiei.
Dacă omul îşi spune totuşi numele, dar conversaţia începe să
aibă un ton de scandal, întrerupeţi-I imediat şi închideţi telefo­
nul. Unor clienţi Ie place să ţipe Ia telefon, cum se spune, să se
mai răcorească. Nu Ie daţi şansa aceasta, n-au decât să ţipe în
altă parte. Şi nu amânaţi prea mult, luaţi legătura cu centrala
telefonică, pentru ca ei, împreună cu miliţia, să vă ferească pe
viitor de acest gen de clienţi. Informaţi imediat conducerea,
serviciul de securitate, telefonistele de la centrală.
Primind un astfel de telefon, încercaţi să fixaţi cât mai
multe informaţii utile: zgomotele din jur, accentul, vocea de
bărbat sau de femeie, expresiile caracteristice, momentul
exact al apelului etc. Dacă apelul a fost înregistrat pe robot,
păstraţi această înregistrare. La telefon nu răspundeţi nicio­
dată la nişte întrebări fără nici o legătură cu problema respec­
tivă.
Cele mai înfricoşătoare telefoane, faţă de care trebuie
să aveţi o atitudine de o maximă seriozitate, sunt acelea prin
care vi se comunică că în clădirea dumneavoastră a fost pusă
o bombă. Din păcate, problema terorismului este întâlnită
pretutindeni. Urmăriţi ca toţi angajaţii firmei dumneavoas­
tră, începând cu directorul şi terminând cu telefonista, să ştie
ce au de făcut într-o astfel de situatie.
La primirea unui astfel de telefon se recomandă urmă­
toarele:
1) imediat să-i faceţi un semn cuiva, dacă este posibil,
unui şef de cel mai înalt rang, dar fără a lăsa receptorul şi con­
tinuând discuţia;
2) încercati să obtineti
'
) ' maximum de informatii ' utile,·
371 Exemple de înşelă torii

3) făceţi-l pe interlocutor să vorbească, scuzaţi-vă că nu

auziţi prea bine, spuneţi că sunt probleme pe reţea, cereţi să
repete încă o dată etc.;
4) completaţi formularul special, încercând să puneţi, în
cursul conversaţiei, întrebările necesare;
5) închizând telefonul, transmiteţi-i imediat formularul
completat şefului, care va decide ce să facă cu el în continuare.
Toţi angajaţii firmei trebuie să aibă la dispoziţie formulare
de cele două tipuri şi să le ţină în sertar sau lângă telefon, pen­
tru ca în cazul primirii unui telefon de la un terorist să poată
să treacă imediat toate informatiile ' acolo. Cu cât mai mult
prelungiţi conversaţia, cu atât mai multe informaţii puteţi
afla si
' cu atât mai multe sanse
' va avea militia
' să sosească în
mod operativ la faţa locului şi să înceapă căutarea dispoziti-
vului exploziv. Serviciul dumneavoastră de securitate trebuie
să aibă un plan de acţiune aprobat pentru evacuarea angajaţi­
lor din clădire, aceasta trebuind să fie începută imediat după
primirea telefonului. Nu hotărâţi dumneavoastră dacă a fost
o glumă proastă sau o ameninţare reală.
Niciodată nu vă asumaţi responsabilitatea luării acestei
decizii.
Sarcina dumneavoastră este de a informa conducerea
superioară şi de a încerca să obţineţi cât mai multe informaţii
de la anonim. Urmaţi acest sfat şi veţi proteja zeci de vieţi,
inclusiv pe a dumneavoastră.

Imediat, după posibilităţi, preveniţi pe cineva din jur în

legătură cu caracterul telefonului, pentru a fi informată con­
ducerea, dar în nici un caz NU ÎNCHI DETI ' TELEFONUL SI '
NU ÎNTRERUPETI ' DI SCUTIA.
'
Încercati' să obtineti
' ' cât mai multe informatii.
'
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 372

Faceţi în aşa fel încât persoana care a sunat să vorbească

(plângeţi-vă că se aude prost, rugaţi să repete etc.).
În acelaşi timp completaţi formularul dat, punând, în
cursul discuţiei, întrebările necesare, dacă acest lucru este
posibil.

Textul mesajului propriu-zis (expus cu exactitatea maximă)

De unde este mesajul?
Când trebuie să se producă explozia?
Unde este amplasat dispozitivul exploziv?
De ce tip este acest dispozitiv?
Cine a provocat această acţiune?
Cine sunteţi? (întrebare către terorist)
Numele:
Adresa:
Ora apelului.

DETALIILE APELULUI
Bărbat ....... Femeie . . . . . . . . Copil . . . . . . Bătrân/tânăr . . . . . . . .
VORBIREA
Vorbire de om beat
Vorbire înţeleaptă
Vorbire dezlânată
Vorbire plină de ameninţări
Vorbire cu râsete
Vorbeşte serios
Accentul
Citeşte un text de pe o hârtie sau vorbeşte spontan.

FACT ORI CARE DIST RAG AT ENŢIA

Probleme pe linie, tipul aparatului de telefon:
Telefon-automat sau telefon obişnuit
373 Exemple de Înşelă torii

Functionează
' cu monede
Cu cartelă
Operatorul
întreruperi
Se mai aude cineva alături?

ZGOMOT E SUPLIM ENTARE

Mijloace de transport
Discuţii
Zgomotul maşinii de scris
Zgomotul unor maşini şi aparate care funcţionează
Zgomot de avion
Muzică
Voci de copii
Alte zgomote şi sunete
Cine a primit telefonul
Numărul telefonului care a primit apelul

„însemne" criminale
Cel mai mare pericol pentru cetăţenii cinstiţi îl repre­
zintă escrocii, hoţii, tâlharii, care deja „s-au înscris" în lumea
infractională
' - criminali care au fost la închisoare. Căci închi-
soarea este, pentru cine nu se îndreaptă, o adevărată „univer-
sitate" de hoţie, unde ei învaţă meserie.
Oamenii din lumea infracţională au semnele lor distinc­
tive, tatuajele. E bine ca fiecare om să ştie câte ceva despre
aceste semne. În vremurile noastre superinfracţionale este
absolut obligatoriu, pentru propria siguranţă.
Cele mai răspândite sunt „inelele" tatuate pe falan­
gele degetelor, fără de care din puşcărie nu iese practic nici
un infractor. Fiecare condamnare dă dreptul la un inel. În
I VAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 374

interiorul lui pot fi diferite simboluri. O carte de joc înseamnă

escroc, un craniu, un pirat - ucigaş, sadist, judecat pentru
tâlhărie şi banditism. Semnul dolarului înseamnă „vână­
tor de urşi", adică spărgător de seifuri. Un romb alb-negru
înseamnă deţinut rău, periculos pentru cei din jur.
Ucigaşii, de regulă, pe lângă degete, îşi „împodobesc"
şi corpul: tatuajele caracteristice sunt craniul străpuns de un
pumnal sau de un fulger. Pe craniu, în afară de asta, poate fi o
beretă neagră. Capetele de fiare sălbatice pot însemna o ame­
ninţare cu moartea la adresa cuiva, pe care îl ştie doar poseso­
rul tatuajului. Dacă este un pumnal sau un cuţit fără craniu,
este un condamnat pentru huliganism. O stea cu opt colţuri
sub claviculele vecinului dumneavoastră de hotel, din vago­
nul de dormit sau de la saună arată un infractor de categorie
superioară. Un hoţ ordinar este împodobit doar cu imaginea
unei cruci. Numărul crucilor de pe cupolele unei biserici tatu­
ate înseamnă acelaşi lucru ca şi numărul inelelor, adică numă­
rul condamnărilor.
Dacă soarta v-a scos în cale un om „împodobit" , să ştiţi
că e timpul să luaţi măsurile de siguranţă corespunzătoare.
Trebuie să vă alarmeze şi faptul că una sau câteva falange
ale degetelor sunt acoperite cu leucoplast, probabil că inter­
locutorul dumneavoastră îşi ascunde sub el urmele şederii la
răcoare.
În afară de perfecţionarea în activitatea infracţională,
închisoarea Ie dezvoltă deţinuţilor cruzimea, ceea ce îi face
deosebit de periculoşi pentru cei din jur.
375 Exemple de Înşelă torii

1 1 gânduri care ne dau încredere

1 . Viaţa nu este un lucru oarecare; ea este o posibili­
tate de a face ceva . Important nu este ce vă dă viaţa, ci ceea
ce dumneavoastră îi daţi vieţii .

2 . Viaţa este un proces neîntrerupt de creştere şi dez­

voltare. Dacă o veţi privi astfel, îi veţi da un sens şi un scop .

3 . Totul se află de partea dumneavoastră, dacă aţi

hotărât să priviţi astfel lucrurile .

4 . Căutaţi intenţiile bune în spatele faţadei unui com­

portament urât.

5. Evenimentele zguduitoare pot fi o posibilitate pen­

tru schimbări, pentru formarea unei mai mari tării de
caracter şi a unei capacităţi mai profunde de a iubi .

6 . Înfrângerea este o minunată posibilitate de a învăţa

ceva nou .

7 . Succesul începe odată cu disponibilitatea de a vă

dedica unui lucru . Tot ceea ce urmează de aici decurge .

8 . Ţineţi-vă frica într-o mână, iar curajul în cealaltă .

Frica nu este un motiv suficient pentru a renunţa Ia o anu­
mită întreprindere sau pentru a vă hotărî să faceţi ceva
greu .

9 . Comparaţi-vă energia personală cu energia vieţii,

acceptaţi prezentul în măsura în care vă imaginaţi viitorul .
I VA N 0 G N E V , V LA D I M I R R u s E EV 376

10. Începeţi cu ceea ce aveţi, acolo unde sunteţi. Forţa

ia naştere din prezent.

11. Ceea ce se întâmplă nu este o repetiţie a vieţii, este

chiar viaţa.
 Dictionar de NLP

Presupoziţiile sunt convingeri pe care NLP-iştii le folo­

sesc pentru a schimba mai uşor şi mai eficient lumea şi pe
ei înşişi. Trebuie să subliniem că ele sunt „utile", nu „ade­
vărate". Cei care se ocupă cu NLP includ în lista lor de con­
vingeri diferite presupoziţii, dar cel mai adesea se întâlnesc
următoarele:

Comunicarea - nu este numai ceea ce se spune.

Corpul vorbeşte permanent, cuvintele sunt doar unul, şi
nu cel mai important mijloc de comunicare.
Oamenii dispun deja de tot ce le trebuie pentru schim­
bare.
Pur şi simplu, resursele necesare nu se găsesc la timpul
potrivit şi în locul potrivit.
Orice alegere este mai bună decât niciuna.
Ce-ar mai fi de spus?
Orice comportament serveşte o intenţie pozitivă, şi pen­
tru fiecare comportament există un context în care este valo­
rificat.
Un comportament poate să nu ducă niciodată la un rezul­
tat pozitiv, dar acea parte din dumneavoastră care vrea să îl
obţină poate să înveţe alte comportamente, care duc la el. În
ceea ce priveşte contextul în care comportamentul este valo­
rificat... ei bine, închipuiţi-vă că mâncaţi prea mult, pentru că
IVAN 0GNEV, VLADIMIR R U SEEV 378

aţi plătit o grămadă de bani pentru micul dejun (doar nu o să

lăsaţi mâncarea!).
Nu există insuccese, există numai conexiunea inversă.
Orice răspuns este folositor, el în sine poate să nu vă fie
pe plac, dar cunoştinţele obţinute merită.
Dacă cineva ştie să facă ceva, atunci îl poate modela şi
învăţa acel lucru şi pe altcineva.
Chiar şi pe mine.
Harta nu este un teritoriu
Noi nu putem să acumulăm toate informaţiile ce ne vin
din lume, de aceea suntem nevoiţi să ne creăm o „hartă a
teritoriului" şi apoi, în căutarea informaţiei, să recurgem Ia
această hartă (v. sistemele de reprezentare) . Schimbând harta
unui om, îi schimbăm şi realitatea.
Sensul comunicării dumneavoastră este răspunsul pe
care îl primiţi.
Dacă vi s-a dat peste nas, încercaţi altceva.
Dacă nu obţineţi reacţia Ia care vă aşteptaţi, încercaţi alt­
ceva.
Oamenii lucrează ideal.
Nici un om nu e „defect". Ei fac în mod ideal lucrul de
care se ocupă (chiar dacă asta îi duce la pieire), tot ceea ce tre­
buie este să lămurim cum acţionează ei acum, pentru a putea
să îi ajutăm să se ocupe cu altceva, ce li se pare mai de dorit.

Sistemele de reprezentare şi submodalităţile

Sisteme de reprezentare în NLP sunt numite, pur şi
simpu, cele cinci simţuri ale noastre. Noi ne închipuim lumea
folosindu-ne de vedere (vizual, în imagini), de auz (auditiv,
în sunete), de simţul tactil şi de senzaţiile interne (kinetic, în
atingeri şi senzaţii), de gust (gustativ, în gusturi) şi de miros
(olfactiv, în mirosuri). Noi ne putem închipui că stăm întinşi
379 Dicţionar de NL P

pe o plajă scăldată de soare, auzim strigătele salvamarului,

simţim senzaţia unică pe care o poate produce numai nisipul
ud în costumul de baie, şi mâncăm ouă fierte tari cu pâine
puţin umezită, respirând mirosul valurilor. Gândirea noastră
este compusă din aceste imagini, sunete, senzaţii şi (de obicei
într-o mai mică măsură) gusturi şi mirosuri. Tot ce am trăit
noi vreodată se recreează prin aceste simţuri în memorie şi ne
determină capacităţile şi convingerile.
Este destul de amuzant că cel mai important sistem de
reprezentare, într-un anumit context, se reflectă în limbaj. De
exemplu, iată cum se va răspunde la fraza „Jensen e grozav".
Vizualul: Da, mi-a plăcut de la început.
Auditivul: Am auzit adesea despre el lucruri bune.
Kineticul: Da, e blând, dar cu multă stăpânire de sine.
Olfactivul: Miros eu că-şi va atinge scopul.
Gustativul: Ce senzaţie amară, dacă nu va reuşi.
Off.. . Nu-i de mirare că mirosurile şi gusturile sunt atât
de rar folosite, încercaţi doar să le introduceţi într-o discuţie
normală!
Calităţile şi proprietăţile reprezentărilor bazate pe cele
cinci simturi
' ale dumneavoastră se numesc submodalităti. ' De
exemplu, închipuiţi-vă cum arată cineva dintre prieteni. Acum
faceti' culorile mai intense si' observati' cum vi se schimbă
atitudinea faţă de el. Iar acum faceţi imaginea alb-negru şi
observati' din nou ce reactie
' aveti.
' Reveniti
' la culorile initiale
'
şi aduceţi imaginea mai aproape. Mutaţi-o în poziţia iniţială,
observând cum fiecare din aceste experimente v-a schim­
bat reacţia. Submodalităţile sunt o acordare a reprezentări­
lor dumneavoastră, cu ajutorul lor puteţi obţine schimbări
importante.
I VA N 0 G N E V , V LA D I M I R R U S E E V 380

E interesant că imediat ce ati observat că dumneavoastră

înşivă vă creaţi lumea interioară, aţi şi înţeles că puteţi să o
schimbaţi.

Meta-modelul
Totul e foarte simplu. Meta-modelul reprezintă o serie de
întrebări care ne permit să clarificăm sensul exact al cuvinte­
lor unui om.
De exemplu:
El m-a jignit.
Meta-modelul: Cine te-a jignit?
Bob.
Meta-modelul: Cum te-a jignit ?
Eu îl rog să ducă gunoiul, iar el nu vrea.
Încă un exemplu:
El e asa
, de... nu stiu
' cum.
Meta-modelul: Cine?
Mel Gibson.
Meta-modelul: Dar cum e?
E super tare!
Meta-modelul: Ei, dar eu cu ce sunt mai prejos ?! (hopa,
ăsta nu mai e meta-model).
Mulţi dintre noi ar spune că ştiu ce înseamnă „El m-a jig­
nit" sau „El e aşa de... nu ştiu cum", pornind de la propria
experienţă. Ştiind să clarificăm sensul cuvintelor altcuiva,
putem comunica mult mai eficient cu alte persoane.

Intensitatea receptării
Gândirea omului este foarte strâns legată de fiziologia
lui. Câinele vă simte frica: cum a aflat? Doar nu i-aţi spus
dumneavoastră! Dacă un prieten se află într-o stare de depri­
mare, majoritatea dintre noi poate înţelege acest lucru fără
381 Dicţionar de NL P

nici un cuvânt. Observăm acest lucru după corpul lui: umerii

căzuţi, privirea lăsată, capul înclinat, aproape nu se mişcă (iar
în cazurile deosebit de evidente ţine, în plus, un pistol încărcat
la tâmplă).
Intensitatea receptării ne permite să urmărim şi trăsături
mai puţin observabile şi să folosim conexiunea inversă fizică
drept un mijloc de a afla mai multe decât s-a spus.

Modelul Milton
Este o serie de construcţii lingvistice împrumutată de
la Milton Erickson, părintele hipnoterapiei moderne. Aceste
construcţii lingvistice ne permit să orientăm pe cineva fără
să intervenim în felul în care ei îşi închipuie acest lucru. De
exemplu, ,,Gândiţi-vă la momentul când aţi râs". Aceasta nu
stabileşte când, sau cât de tare aţi râs, şi de aceea se poate
aplica tuturor (sper). Modelul Milton ajută susţinerea rapor­
tului şi este folosit adesea în şedinţele de hipnoză sau transă.

Metaprogramele
Metaprogramele sunt nişte filtre prin care noi percepem
lumea. Un exemplu poate fi vechea poveste cu paharul care
este pe jumătate gol sau pe jumătate plin (sau doar umed pe
dinăuntru).
Un alt exemplu este comportamentul a doi oameni diferiţi
într-o dispută. Cel care foloseşte strategia, s-o numim aşa, ,,de
retragere", cel mai probabil va căuta orice mijloc de a ieşi din
conflict. Cel care foloseşte strategia „persecutării", cel mai
probabil va urmări un anumit scop, să spunem, cel de a găsi
un mijloc de a îndepărta conflictul pe cale paşnică. Diferenţa
fundamentală dintre ei constă în faptul că atunci când dai îna­
poi de la ceva, niciodată nu ştii de ce te loveşti cu ceafa.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 382

Când vă schimbaţi filtrele, vi se poate schimba princi­

pial atitudinea faţă de diferite situaţii şi felul în care percepeţi
lumea.
 Bibliografie

Anti-Scientologia. Critica bazelor doctrinare şi a tehnologiilor habbar­

dismului (AHmu-CaeHmoJ102uH. KpumuKa ooKmpuHa!lbHblx
ocHoe u mexHollozuu xa66apOU3Ma) , Sankt-Petersburg, 1 999,
306 p.
Aronson, E., Animalul social. Introducere în psihologia soci­
ală (06uţecmeeHHoe :>1CueomHoe. BeeoeHue e coiţuaJlbHYIO
ncuxono2u10) , Moscova, ed. ,,Aspekt Press" (,,AcneKT Ilpecc"),
1 998, 5 1 7 p.
Belorusov, V. A., Fenomenul „ codificării", ( <PeHoMeH
«KoOupoeaHuH») , în „Revista psihologului practic" (,,)l(ypttan
npaKTII'IeCKoro ncuxonora"), Moscova, ed. ,, Folium",
(,,<l>OJIHyM"), 1998, nr. 3 .
Bergman, P. , Lukman, T. , Construirea socială a realităţii. Tratat
de sociologie a cunoaşterii (CoiţuaJlbHoe KoHcmpyupoeaHue
peaJlbHocmu. TpaKmam no coiţuoJ102uu 3HaHuH) , Moscova, ed.
,,Medium", (,,Me,1J,HyM"), 1995, 323 p.
Bogatâriova, E. N ., Psihologia înşelării: avantaje şi pier­
deri (IIcuxoJ102UH o6MaHa: npeuMyllţecmea u nomepu) ,
Sankt-Petersburg, ed. ,,Lan", (,,Jlattb"), 1998, 192 p.
Bogdanovici, V. N., Cum să rămâi sănătos învăţând de la guru (KaK
ocmambcJl 30opoeblM, y'-tacb y 2ypy) , Sankt-Petersburg, ed.
,,Belveder", (,, EeJibBe,ll,ep") , 1 995 , 69 p.
Volkov, E. N., O provocare criminală a psihologiei practice: feno­
menul cultelor distructive şi al controlului conştiinţei (intro­
ducere în problemă) (IlpecmynHblU 6bl306 npaKmu'-tecKou
IVAN 0GNEV, VLA DIMIR R U SEEV 384

ncuxoJZ02uu: rpeHoMeH oecmpyKmueHblX KYJZbmoe u KompoJZR

co3HaHu.H (eeeoeHue e npo6JZeMy)) , în „Revista psihologului
practic" (,,)Kypttan rrpaKTttqecKoro rrcttxonora") , Moscova, ed.
,,Folium", (,,<l>onttyM") , 1996, nr. 2, p. 87-93.
Volkov, E. N . , Metodele de recrutare şi controlul conştiinţei în cul­
tele distructive (MemoObl eep6oeKu u KompoJZR co3HaHuR e
oecmpyKmueHblX KYJZbmax) , în „ Revista psihologului prac­
tic", (,,)Kypttan rrpaKTttqecKoro rrcttxonora") , Moscova, ed.
,, Folium", (,,<l>onttyM") , 1996, nr. 3, p. 76-82.
Volkov, E. N., Modele de bază ale controlului conştiinţei (refor­
mării gândirii) ( OcHOBHbze J',100eJZu KompoJZR co3HaHu.H
(perpopMupoeaHu.H MblUIJZeHuR)) , în „Revista psihologului
practic", (,,)Kypttan rrpaKTttqecKoro rrcttxonora") , Moscova,
ed. ,,Folium", (,,<l>onttyM") , 1996, nr. 5 , p. 86-95.
Volkov, E. N., Consultarea victimelor manipulării intensive
a psihicului: principii de bază, caracteristicile practicii
(KoHCYJZbmupoeaHue J1Cepme uHmeHcueH020 MaHunyJZupoeamm
ncuxuKou: OCHOBHble npUHZfUnbl, oco6eHHOcmu npaKmUKU) ,
în „Revista psihologului practic" (,,)Kypttan rrpaKTttqecKoro
rrcttxonora") , Moscova, ed. ,, Folium", (,,<l>onttyM") , 1997, nr.
1 , p. 102-109.
Gandou, T. , Imperiul „preacuviosului" Moon, (HMnepuR
,, npenooo6Ho20 " MyHa) , Klin, 1995, p. 144.
Goldstein, M., Goldstein, I. F., Cum cunoaştem. O cercetare a proce­
sului de cunoaştere ştiinţifică (KaK Mbl no3HaeM. HccJZeooeaHue
npoZfecca Hay1JH020 no3HaHuR) , trad din lb. engl., Moscova, ed.
,,Znanie" (,,3HaHtte") , 1984, p. 256.
Granovskaia, R. M., Nikolskaia, I. M., Apărarea personalită­
ţii: mecanismele psihologice (3aitJuma JZU'-lHocmu: ncuxoJZo-
2u1JecKue MexaHU3Mbl) , Sankt-Petersburg, ed. ,,Znanie"
(,,3HaHtte") , 1999, p. 352.
Dvorkin, A., Zece întrebări pentru un om sâcâitor, sau manual pentru
cei care nu vor să/ie recrutaţi (J(ernmb eonpocoe HaBR3'-lueoMy
He3HGKOMlfY, uJZu Iloco6ue OJZR mex, Kmo He xo'-lem 6bzmb
3aeep6oeaHHblM) , Moscova, 1995 .
385 Bibliografie

Dvorkin A. L., /ntroducere în sectologie (BeeâeHue e ceKmoeeOeHue) ,

Nijni Novgorod, 1 998, p. 457.
Giambalvo, K., Consultaţie despre cum să găsiţi ieşirea dintr-o anu­
mită situaţie: Acţiunea familială. Cum să-i ajutăm pe cei apro­
piaţi care au ajuns într-un cult distructiv (KoHCYflbmupoeaHue
o Bblxoâe: CeMeiiHoe B030eiicmeue. KaK noMozamb 6JIU3KUM,
nonaeutuM e âecmpyKmueHbliÎ K)l!lbm) , trad din lb. engl., Nijni
Novgorod, 1995, p. 1 18 .
Doţenko, E . L., Mecanismele manipulării interpersonale
(MexaHU3Mbl Me:J1CJ1U'-IHOCmHoii JttaHunyfl'-liţUu) , în „Analele
Universităţii din Moscova", (,,BecTHHK Mf'Y") , seria 14,
Psihologie, 1993, nr. 4, p. 3-1 3 .
Doţenko, E . L., Definiţia psihologică a manipulării (IlcuxoJ10-
2u'-1ecKoe onpeâe!leHue MaHunyflRiţuu) , în „Revista de psiholo­
gie", (,,Ilc11xonor11qecK11tt )Kypttan"), 1993, nr. 4.
Doţenko, E. L., Psihologia manipulării (IIcuxoJ102uR MaHunyflRiţuu) ,
Moscova, 1997.
Dubrovski, D. I., Înşelarea. Analiză filosofico-psihologică ( 06MaH.
<PuJ1oco(jJcKo-ncuxoJ102u'-1ecKuii aHa!lu3) , Moscova, ed. ,,RE!",
(,,P311."), 1 994, p. 120.
Capcana libertăţii nelimitate. Culegere de articole despre sciento­
logie (KanKaH 6e32paHU'-IHOii ceo6oâb1. C6opHUK cmamei1 o
caiieHmoJ102uu) , Moscova, 1 997.
K. G. lung, despre miturile moderne (K. I' lOHz o coepeMeHHblx
Mu(j}ax) , culegere de lucrări, trad. din lb. germ., Moscova,
1 994, p. 252.
Kondratiev, E V. , Formele subconştiente ale reacţiei colective şi
comportamentului în noile grupuri „ confesionale " pe fond
sociocultural contemporan (Ilooco3HameJ1bHb1e {jJopMbl
KOJIJleKmUBH020 peazupoeaHUJ/, U noeeâeHUR B HOBblX
" Ha
" KOH(jJeccuoHaflbHblX zpynnax COBpeMeHHOM
coiţu0Kyflbmyp110M rjJ011e) , în „Revista psihologului prac­
tic" (,,)Kypttan rrpaKT11qecKoro rrc11xonora"), 1 997, nr. 4, p.
94-102.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RUSEEV 386

Korolenko, Ţ. P. , Dmitrieva, N. V. , Psihiatria sociodinamică

(CotţuoâuHaMu'-lecKaR ncuxuampuR) , Novosibirsk, 1 999.
Lebedev, V. I., Personalitatea în condiţii extreme (Jlu'-lHocmb e
3KcmpeManbHblX ycnoeuRx) , Moscova, ed. ,,Politizdat",
(,,Ilommn.[(ar"), 1989, p. 304.
Lebedev, V. I., Comunicare cu Dumnezeu sau . . . (ÎaitaO6u4eHue c
6020M unu . . . ) , Moscova, ed. ,,Politizdat", (,,II01mr:113,[(ar"),
1986, 1 12 p.
Magomed-Eminov, M. ş., Transformarea personalităţii (TpaHcrpop­
MatţuR nu'-lHocmu) , Moscova, 1 998, p. 496.
Myers, D., Psihologia socială (CotţuanbHaR ncuxonozuR) , Sankt­
Petersburg, ed. ,,Piter", (,,IIinep"), 1996, p. 684.
Makdauell, D., Stuart, D., Escrocii. În ce cred adepţii cultelor. Cum
îi atrag pe adepţi ( O6MaHUfUKU. Bo '-lmo eepRm npueepJ!GeHlfbl
KY!lbmoe. KaK oHu 3aMaHuea10m nocneâoeameneiî) , Moscova,
ed. ,,Protestant", (,,IIporecraHr"), 1 993, p. 224.
Mamardaşvili, M. K. , Cum înţeleg eu filosofia (KaK R noHuMa10
rpunocorpu10) , Moscova, 1992, articolul Conştiinţa şi civilizaţia
(CmHaHue li lfU6UJ/U3GlfUR) .
Mamardaşvili, M. K., Necesitatea de sine (Heo6xoâuMocmb ce6R) ,
Moscova, 1996.
Noi organizaţii religioase din Rusia cu caracter distructiv şi ocult
(Hoeb1e penuzuo3Hble opzaHu3atţuu Poccuu âecmpyKmueH020
u oKKYJ1bmH020 xapaKmepa) , îndrumar, Belgorod, 1 997.
Pokrass, M. L., Garanţia posibilităţii existenţei. A patra catego­
rie a psihologiei (3anoz eo3M0J/CHocmu cyUţecmeoeaHUR.
lfemeepmaR KamezopuR ncuxonozuu) , Samara, ed. ,,Bahrah",
(,,Baxpax"), 1997, p. 456.
Pokrass, M. L., Terapia prin comportament. Metodică pentru psi­
hoterapeutul activ şi pentru cei care caută o soluţie (TepanuR
noeeâeHueM. MemoâuKa ânR aKmueH020 ncuxomepaneema
u ânR ecex, UUfYUfUX eb1xoâa) , Samara, ed. ,,Bahrah",
(,,Baxpax"), 1997, p. 240.
Polişciuk, I. I . , Influenţa sectelor religioase distructive asupra sănătă­
ţii psihice şi a personalităţii omului (BnuRHue âecmpyKmu6HblX
387 Bibliografie

pellU2U03HblX ceKm Ha ncuxu'teCKOe 300p06be u JlU'IHOCmb

'leHoeexa) , în „ Revista psihologului practic" (,,)KypHarr
npaKTttt:1ecKoro ncttxorrora") , Moscova, ed. ,,Folium",
(,,<l>orrttyM") , 1 997, nr. 1 , p. 93-97.
Praior, K. , Nu rageţi la câine! Despre dresarea animalelor şi a oame­
nilor (He pbl 'tume Ha co6axy! O opeccupoexe J1CueomH&zx u
mooeu) , M oscova, 1995, p. 4 1 6 .
Richard Lee, E d . Hundson, Îngerii înşelării (AHzeH&z o6MaHa) ,
Moscova, ed. ,, Protestant" (,,IlpoTecTaHT") , 1 994, p. 240.
Rogers, K. P., Privire asupra psihoterapiei. Formarea omului,
(B3ZflRO Ha ncuxomepanwo. CmaHoefleHue 'tefloeexa) , trad. din
lb. engl., Moscova, 1 994, p. 480.
Rosenstock-Huessy, O., Vorbirea şi realitatea (Pe% u
oeucmeumefl&Hocm&) , Moscova, ed. ,,Labirint" (,,Jia6ttpHHT") ,
1 994, p. 223.
Ross, L., Nisbett R., Omul şi situaţia. Lecţii de psihologie soci­
ală ( T.feJ1oeeK u cumyalţUR. Ypoxu coZţuafl&Hou ncuxoHozuu) ,
Moscova, ed. ,,Aspekt Press" (,,AcneKT Ilpecc") , 1999, p. 429.
Smith, M., Cum să învăţaţi să spuneţi „ n u " (Kax Hay'tum&rn
zoeopum& ,, Hem ") , Sankt-Petersburg, 1 996, p. 3 1 5 .
Sâropiatov, O. G . , Sectele totalitare ş i sănătatea psihică a naţiunii
(TomaHmuapH&ze ceKm&1 u ncuxu'tecxoe 3i)opoe&e HaZţuu) ,
în „ Revista psihologului practic" (,,)KypHarr npaKTHqecKoro
IICHXOJIOra") , 1 997, nr. 4, p. 1 03-106.
Sectele totalitare: libertatea de conştiinţă (TomaJ1umapH&1e cexm&z:
ceo6ooa om coeecmu) , Moscova, 1 997.
Thostov, A. Ş., Boala ca sistem semiotic (Eo!le3Hb xax ceMuomu­
'tecKaJl cucmeMa) , în „Analele Universităţii din Moscova"
(,,BecrnttK MfY") , seria 14, Psihologia, 1993, nr. 1 , 4.
Ţelikova, V. V. , Mecanismele psihologice ale influenţei asupra per­
sonalităţii în cult (IlcUXOJ/OZU'teCKUe MexaHU3Mbl 6/lURHUJ/,
Ha flU'tHocm& e KYH&me) , în „ Revista psihologului prac­
tic" (,,)KypHarr npaKTttt:1ecKoro ncttxorrora") , Moscova, ed.
,, Folium" (,,<l>orrttyM") , 1996, nr. 5, p. 7 1-75 .
I VAN 0GNEV, VLADIMIR RuSEEV 388

Ţelikova, V. V., Gândirea de grup ca mecanism de influenţă asupra

personalităţii într-un cult distructiv (I'pynno6oe MbZtulleHUe KaK
MexaHU3M 6llURHUfl Ha llU'JH0Cmb 6 âecmpyKmU6HO};t KYllbme) ,
în „Revista psihologului practic" (,,)l(ypHaJI rrpaKrnqecKoro
rrc0xonora"), Moscova, ed. ,,Folium" (,,<l>onttyM"), 1997, nr.
1, p. 98-10 1 .
Cialdini, R., Psihologia influenţei (IIcuxonozuR 6llURHUR) ,
Sankt-Petersburg, ed. ,,Piter" (,,IfaTep"), 1999.
Shostrom, A., Anti-Carnegie sau Omul manipulator (AHmu­
KapHezu, unu T../eno6eK-MaHunynRmop) , trad. din lb. engl.,
1992, 128 p.
Ekman, P., Psihologia minciunii (IIcuxonozuR n:J1Cu) , Sankt­
Petersburg, ed. ,,Piter" (,,IIttTep"), 1999.
Jung, K. G ., Despre psihologia religiilor şi filosofiilor orientale ( O
ncuxonozuu 60cmotJ,HbZX penuzuu u rjmnocorjmu) , Moscova, ed.
,,Medium" (,,Me.r10yM"), 1994, p. 225 .

Adler, W. (1978, June 6) . Rescuing David from the Moonies.s

Esquire, p. 22 - 30.
American Cancer Society. (198 1). Smoking and genocide. New
York: Author.
Anson, R. S. (1978, November 27) . The Synanon Horrors. New
Times, p. 28.
Asch, S. E. (195 1) . Effects of group pressure upon the modification
and distortion of judgments. In H . Guetzkow (Ed.), Groups,
leadership, and men. Pittsburgh, PA: Carnegie Press.
BaII, H . (1986) . Justice downwind: America's atomic testing pro­
gram in the 1950s. New York: Oxford University Press.
Barker, E. (1984) . The making of a Moonie: Choice or brainwa­
shing. Oxford, England: Basil Blackwell.
Basow, S. A. (1986) . Gender stereotypes: Traditions and alternati­
ves (2nd ed.). Belmont, CA: Brooks
Bettelheim, B. (1979) . Surviving, and other essays. New York:
Knopf.
389 Bibliografie

Blum, A. (1989) . The targeting of minority groups by the tobacco

industry. In L. A. Jones (Ed.), Minorities and cancer (p. 153 -
162) . New York: Springer-Verlag.
Bowers, K. S. (1984) . On being unconsciously influenced and infor­
med. In K. S. Bowers & D. Meichenbaum (Eds.), The uncon­
scious reconsidered. New York: Wiley.
Brehm, J. W, & Brehm, S. A. (198 1). Psychological reactance: A
theory of freedom and control. New York: Academic Press.
Brehm, S. A. (1992) . Intimate relationships (2nd ed.) . New York:
McGraw-Hill.
Butterworth, J. (1981) Beliefs: Cults and new faiths. Elgin, IL:
David Cook.
Caplan, G. A. (1969, November) . A psychiatrist's casebook.
McCall's, p. 65.
Chaffee, J. (1991). Thinking critically. Boston: Houghton Mifflin.
Chaiken, S. (1987) . The heuristic model of persuasion. In M. P.
Zanna, J. M . Olson, & C. P. Herman (Eds.), Social influence:
The Ontario symposium (voi. 5, p. 39) . Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Cialdini, R. B . (1993) . lnfluence: Science and practice (3rd ed.).
New York: Harper Collins.
Clark, R., & Louie, D. (1979, March 9) . Quoted in "Jonestown sur­
vivors teii their story", by D. Sullivan & P. G Zimbardo. Los
Angeles Times, Part 4, p. 1, 10 - 12.
Conway, F., & Siegelman, J. (1978) . Snapping: America's epidemic
of sudden personality change. Philadelphia: Lippincott.
Dean, J. (1978, January) . Quoted in "Comparing notes on obedi­
ence to authority: Dean and Milgram. APA Monitor, p. 5 .
Deikman, A. (1990) . The wrong way home: Cults in everyday life.
Boston: Beacon Press.
Enroth, R. (1977) . Youth, brainwashing, and the extremist cults.
Exeter, England: Potemaster Press.
Flacks, R. (1973) . Conformity, resistance, and self-determination:
The individual and authority. Boston: Little, Brown.
Franks, J. D. (196 1 ) . Persuasion and healing. Baltimore, MD: Johns
Hopkins University Press.
IVAN 0GNEV, VLADIMIR RU SEEV 390

Galanter, H . (1989) . Cults: Faith, healing, and coercion. New York:

Oxford University Press.
Goffman, E. (1971) . Relations in public: Microstudies of the public
order. New York: Harper & Row.
Haney, C., & Zimbardo, P. G. (1973) . Social roles, role-playing
and education: On the high school as prison. The Behavioral
Science Teacher, 1, 24 - 45.
Haney, C., & Zimbardo, P. G. (1 977) . The socialization into crimi­
nality: On becoming a prisoner and a guard. In J. L. Tapp &
F(J(Levine (Eds.), Law, justice and the individual in society:
Psychological and legal issues (p. 198-223) . New York: Hoit,
Rinehart & Winston.
Hart, R., Friedrich, G., & Brooks, W. (1975). Overcoming resis­
tance to persuasion. New York: Harper & Row.
Hassan, S. (1988) . Combatting cult mind control. Rochester, VT:
Park Street Press.
Hinkle, L. E., & Wolff, H . G. (1958) . Communist interrogation and
indoctrination of "enemies of the state". American Medical
Association Archives of Neurology and Psychiatry, 76, 1 1 5 -
1 74.
Hochman, J. (1990, April) . Miracle, mystery, and authority: The
triangle of cult indoctrination. Psychiatric Annals, 1 79 - 197.
Inbau, E, Reid, J. E., & Buckley. (1986) . Criminal interrogation and
confessions. Baltimore, M D: Williams & Wilkins.
Janis, I . (1982) . Groupthink. Boston: Houghton Mifflin.
Johnson, M., & Raye, C. L. (198 1 ) . Realitymonitoring. Psychological
Review, 88, p. 67 - 8 5 .
Kadish, M. R . , & Kadish, S . H . (19730. Discretion to disobey: A
study of lawful departures from legal rules. Stanford, CA:
Stanford University Press.
Kilduff, M., & Javers, R. (1978) . The suicide cult. New York:
Bantam Books.
Langer, E. (1989) . Mindfulness. Reading, MA: Addison-Wesley.
Lattin, D. (1992, May 15). Robertson gives mixed signals about
religion's role at UPI . San Francisco Chronicle, p. A9.
391 Bibliografie

Lifton, R. J. (196 1) . Thought reform and the psychology of tota­

lism. New York: W. W. Norton.
Lutz, W. (1983). Double-speak: From " revenue enhancement" to
"terminal living". New York: Harper & Row.
Marks, J. (1979) . The search for the "Manchurian Candidate": The
CIA and mind control. New York: Times Books.
Milburn, M . A. (1991) . Persuasion and politics: The social psycho­
logy of public opinion. Pacific Grove, CA: Brooks-Cole.
M ilgram, S . (1 992) . The individual in a social world: Essays and
experiments (2nd ed.) (Edited by J. Sabini & M . Silver) . New
York: Mcgraw - Hi!!.
Mills, J. (1 979) . Six years with God: Life inside Reverend Jones'
Peoples Temple. New York: A & W Publishers.
Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1 977) . Telling more than we know:
Verbal reports on mental processes. Psychological Review, 84,
213 - 259.
Ofshe, R. (1990) . Coerced confessions: The logic of seemingly irra­
tional acts. Cultic Studies Journal, 3 (3) , 37 - 4 1 .
Patrick, T. (1979, March) . Interview with a deprogrammer. Playboy,
p. 5 3 .
Pilisuk, M . , & Parks, S. H . (1986) . The healing web: Social networks
and human survival. Hanover, N H :University Press of New
England.
Professional salesman's desk manual. (1 976) . Waterford, CT:
National Sales Development Institute, Division of BBP.
Rashke, R. ( 1 9 8 1 ) . The killing of Karen Silkwood: The story behind
the Kerr-McGee plutonium case. Boston: Houghton Mifflin.
Reiterman, T. (1982) . Raven: The untold story of the Rev. Jim Jones
and his people. New York: Dutton.
Renberger, B. (1978, April 2) . Rate for operations fell slightly in
1 976. New York Times.
Reston, J., Jr. (198 1). Our father who are in hell: The life and death
of Jim Jones. New York: Times Books.
Riles, A., & Trout, J. (1986) . Positioning: The battle for your mind.
New York: Warner Books.
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 392

Roberts, D. F. (1982) . Children and commercials: Issues, evidence,

interventions. Prevention in Human Services, 2, 19 - 36.
Ross, L., & Nisbett, R. E. (1991). The person and the situation:
Perspectives of social psychology. New York: McGraw-Hill.
Sabrin, T. R. (198 1). On seif - deception. Annals of the New York
Academy of Sciences, 364, 220-235 .
Schein,E. H., Scheiner, I . , & Barker, C . H. (1961) . Coercive persua­
sion. New York: W. W. Norton.
Schrag, P. (1 978) . Mind control. New York: Pantheon Books.
Schwitzgebel, R. L., & Schwitzgebel, R. K. (Eds.) . (1973) .
Psychotechnology: Electronic control of mind and behavior.
New York: Hoit.
Singer, M. T. (1979, January) . Coming out of the cults. Psychology
Today, p. 72-82.
Szasz, T. (1 976) . Patty Hearst's conversion: Some call it brainwa­
shing. The New Republic, 17 4, p. 10 - 12.
Varela, J. (1971) . Psychological solutions to social problems: An
introduction to social technology. New York: Academic Press.
Vohs, J. L., & Garrett, R. L. (1968) . Resistance to persuasion: An
integrative framework. Public Opinion Quarterly, 32, 445 -
452.
Wallace, M. (1979, January 28) . Soak the poor. 60 Minutes.
Weinstein, H . (1990) . Psychiatry and the CIA: Victims of mind con­
trol. Washington, DC: American Psychiatric Press.
Zimbardo, P. G. (1 967, June) . The psychology of police confessions.
Psychology Today, 1 , p. 17 - 27.
Zimbardo, P. G. (1 972) . The tactics and ethics of persuasion. In E.
McGinnies & B. King (Eds.) , Attitudes, conflict, and social
change (p. 81 -99) . New York: Academic Press.
Zimbardo P. G. (1975) . On transforming experimental research
into advocacy for social change. In M. Deutsch & R. Hornstein
(Eds.) , Applying social psychology: lmplications for research,
practice, and training (p. 3 3 - 66) . Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Zimbardo, P. G. (1978) . Psychology of evil: On the perver­
sion of human potential. In L. Frames, P. Pliner, & T. Alloway
393 Bibliografie

(Eds.), Advances in the study of communication and affect,

Voi. 4, Aggression, dominance, and individual spacing (p. 1 15
- 169) . New York: Plenum.
Zimbardo, P. G. (1984) . Mind control: Politica! fiction and psycho­
logical reality. In P. Stansky (Ed.), On nineteen eighty-four (p.
197 - 215). New York: Freeman Press.
Zimbardo, P. G., & Hartley, C. F. (1985) . Cults go to high school:
A theoretical and empirica! analisis of the initial stage in the
recruitment process. Cultic Studies Journal 2(1), p. 4 1 - 47.
Zimbardo, P. G., & Leippe, M. R. (199 1 ) . The psychology of attitude
change and social influence. New York: McGraw-Hill.
 Cuprins

PARTEA ÎNTÂI
Capitolul 1. 1. COMUNICAREA ............................................ 5
Structura comunicării. ..................................................... 5
Comunicarea ca schimb de informaţii ............................. 6
Latura interactivă a comunicării...................................... 9
Latura perceptivă a comunicării .................................... 14
Încrederea...................................................................... 20
Raportul ........................................................................ 22
Pacing-ul. ....................................................................... 25
Procesul comunicării ..................................................... 26
Exerciţii ......................................................................... 3 3
Armonizarea poziţiei .............................................. 33
Armonizarea respiraţiei .......................................... 35
Armonizarea mişcării ............................................. 36
Algoritmul armonizării de speţa a doua ......................... 3 7
Porţile de sortare ........................................................... 39
Exerciţii ......................................................................... 43
TIPURILE DE COMUNICARE ......................................... . 45
Comunicarea nereflexivă ............................................... 45
Comunicarea reflexivă ................................................... 48
Orientarea spre scop...................................................... 5 1
Putem să greşim? .......................................................... 58
Fă altfel .......................................................................... 6 1
Asocierea - disocierea ................................................... 62
Capitolul 1.2. M ETALI M BAJUL ......................................... 65
Eufemismele.................................................................. 65
Cuvintele-parazit ........................................................... 68
Cuvintele de legătură ..................................................... 69
I VA N 0 G N EV , V L A D I M I R R U S E E V 396

Capitolul 1.3. T RANSA DE REFRACŢIE ........................... 72

Hipnoza ......................................................................... 72
Meditaţia ....................................................................... 74
Modelul Milton .............................................................. 76
Un mic test .................................................................... 8 1
Transa de refracţie ......................................................... 82
Generatoarele de transă ................................................. 90
Intrarea rapidă în transă ................................................ 95
REFRACŢIA CONŞTIINŢEI .............................................. 96
Reprezentarea exterioară ............................................. 101
Reprezentarea interioară ............................................. 105
Testul inelului O .......................................................... 110
Testul R al lui Ivan Ognev ............................................ 112
Transa în comerţ .......................................................... 114
Constructele dăunătoare ecologic................................ 116
Transferurile naturale .................................................. 119
BARIERA ANTISUGESTIVĂ ........................................... 120
Capitolul 1.4. METODELE DE REFRACŢIE ................... 124
Reframingul ................................................................ 124
Două tipuri de reframing ............................................. 130
Exerciţii meseriaşe ...................................................... 133
Eliberaţi-vă de greutate ............................................... 135
Cum să dezveţi gravidele să fumeze ............................. 137
Tehnica reframingului vizual ....................................... 138
Apărarea de reclamele dăunătoare............................... 139
Răspunsuri la probleme............................................... 141
Capitolul 1.5. SUGESTIILE ............................................... 143
Sugestiile verbale......................................................... 146
Metafora ...................................................................... 1 53
Sugestiile nonverbale................................................... 159
Creşterea sugestionabilităţii ........................................ 163
Îngustarea conştiinţei .................................................. 165
397 Cuprins

Particularităţile de vorbire ........................................... 166

Spargerea stereotipului ............................................... 166
Capitolul 1.6. ABORDAREA REFLECT ORIE ................. 169
1. Reprezentarea partenerului despre comunicator ..... 170
2. Semnalele comunicaţionale ..................................... 172
2. 1. Butoanele ...................................................... 173
2.2. Conductorii. ................................................... 173
2.3. Ancora ........................................................... 174
3. Legarea .................................................................... 177
4. Alte acţiuni slabe ...................................................... 177
5. Fixarea ..................................................................... 178
6. Consolidarea ............................................................ 180
STAREA DE RESURSĂ .................................................... 18 1
SCHIM BAREA CONVINGERILOR ................................. 183
Aspectele psihofiziologice ale comunicării .................. 185
COMPLIM ENT ELE .......................................................... 189
Regulile de folosire a complimentelor .......................... 192
COMUNICAREA DUPĂ CARNEGIE ............................... 198
Capitolul 1.7. T EHNOLOGIA ÎNT REBĂRILOR ............. 20 1
Ştiinţa de a pune întrebări ........................................... 201
Principalele tipuri de întrebări ..................................... 202
Întrebări informaţionale ....................................... 202
Întrebări de focalizare ........................................... 205
Întrebări care umplu tăcerea ................................. 206
întrebările-problemă ............................... ............. 206
Întrebări care exprimă atenţia .............................. 207
Întrebări liniştitoare ............................................. 208
Întrebări orientate spre stabilirea unui contact ..... 209
Greşelile din întrebări .................................................. 215
Întrebări deschise şi închise ......................................... 216
Întrebările-indicaţii .............................................. 219
Pointerele ............................... ..................................... 219
lvAN OGNEV, VLADIMIR RusEEV 398

Accentele ..................................................................... 222

Aplicaţiile practice ale întrebărilor ............................... 223
Întrebarea de direcţionare .................................... 223
Formularea întrebării ........................................... 224
Interviurile şi atestarea ......................................... 225
Expresiile atenuante ............................................. 227
Discuţiile de lucru........................................................ 229
Lauda şi mustrarea ...................................................... 23 1
DESFĂŞURAREA TRATATIVELOR ................................ 232
Presiunea în tratative ................................................... 235
Metoda lui Earl Nightingale ........................................ 237
EFECTUL ROSENTAL ..................................................... 238
Chestionarul „Detectorul de minciuni" ....................... 242
CUM S E SCRIE O SCRISOARE DE AFACERI ............... 244
TEST: PSIHOGEOMETRIA. ............................................. 246
Capitolul 1.8. CONSTRÂNGEREA ASCUNSĂ A
PERSOAN EI ..................................................................... 249
Abordarea strategică ................................................... 250
Diagnosticul şi apărarea în faţa stratagemelor ............ 260
Caracteristicile generale ale reflectării
conceptuale a manifestărilor constrângerii
ascunse ale personalităţii...................................... 263
Constrângerea ascunsă a oamenilor ..................... 266
Manipularea reflexivă .................................................. 268
TRIUNGHIUL LUI KARPMAN ........................................ 272
Greşelile tipice ale Salvatorului ............................ 27 6
Regulile tehnicii securităţii ................................... 285
Capitolul 1.9. MANIPULAREA ........................................ 297
Manipulatorul. ............................................................. 297
Ce este manipularea? ................................................... 298
Metafora manipulării................................................... 300
Definiţia psihologică a manipulării.............................. 300
399 Cuprins

Mecanismele acţiunii manipulatoare ........................... 301

Trăsăturile semantice................................................... 302
Trăsăturile emoţionale ................................................. 308
Trăsături comunicative ................................................ 309
SCHEMA APĂRĂRII ÎM POT RIVA MANIPULĂRII ........ 312
Nu daţi informaţii despre dumneavoastră ................... 312
Conştientizaţi faptul că sunteţi manipulat ................... 317
Cum să te aperi de sentimentul de vinovăţie ................ 322
Sentimentul de dependenţă ......................................... 322
Apărarea pasivă ........................................................... 326
Cum să îţi menţii stăpânirea de sine ............................ 329
Orientarea spre scop.................................................... 332
Apărarea activă ............................................................ 332
Apărarea „ Puneţi punctul pe i" .................................... 333
Lovitura contrară - contramanipularea ....................... 336
Manipularea cumpărătorilor şi vânzătorilor ................ 340
PARTEA A DOUA
EXEMPLE DE ÎNŞELĂTORII ......................................... 343
Escrocherii prin poşta electronică ............................... 343
A vindeca sau a schilodi? ............................................. 346
Câmpia Minunilor, în ţara proştilor ............................. 347
Înşelătoria în reţeaua de internet ................................. 348
Agenţia de turism ........................................................ 348
Metode de a înşela la cântar şi la socoteală .................. 353
Schimbul valutar ......................................................... 360
În străinătate: schimbă fără să te păcăleşti .................. 362
Sfaturi către automobilişti ........................................... 366
Sunteţi ameninţat la telefon ......................................... 368
„Însemne" criminale ................................................... 373
11 gânduri care ne dau încredere ................................. 375
DICŢIONAR DE NLP ....................................................... 377
BIB LIOGRAFIE ................................................................ 383