STRATEGII DE MARKETING IN

TURISM

1
IMPACTUL ECONOMIC SI SOCIAL
AL INDUSTRIEI TURISTICE

2
 Turismul şi călătoriile reprezintă,
pe plan mondial, una dintre cele
mai importante surse de
activitate economică, date fiind
atât dimensiunile volumului şi
sferei de afaceri, cât şi
interconexiunile cu toate celelalte
sectoare ale economiei

3
 Turismul reprezintă un fenomen economico-social
specific civilizaţiei moderne, puternic ancorat în viaţa
societăţii, şi ca atare, influenţat de evoluţia ei.
 Prin caracterul său de masă şi conţinutul complet,
turismul antrenează un vast potenţial material şi
uman, cu implicaţii importante asupra evoluţiei
economiei şi societăţii, asupra relaţiilor
internaţionale.

4
 Diversitatea activităţilor din sfera
prestaţiei turistice, precum şi
prezenţa unora dintre ele în
structura altor ramuri şi sectoare
ale economiei (transporturi,
alimentaţie publică, tratament
balnear, etc.) conferă turismului
caracterul unei ramuri de
interferenţă şi dezvoltă legături
complexe şi de amploare între
turism şi celelalte ramuri economice.

5
 Aceste legături se manifestă
direct sau indirect, permanent
sau periodic, pe orizontală sau
verticală.
 Caracterul de ramură de
interferenţă determină efectul
de antrenare al industriei
turistice.

6
 turismul se manifestă şi ca mijloc de
diversificare a structurii economiei naţionale,
fiind o activitate complexă, care determină
mutaţii în profil teritorial, contribuind la
ridicarea nivelului economico-social al unor
regiuni rămase în urmă sau lipsite de alte
resurse.

7
 Turismul oferă stimulente de piaţă puternice
pentru protecţia şi conservarea ecosistemelor
fragile, a speciilor animale şi vegetale sălbatice
şi a moştenirii culturale de nepreţuit prin
unicitatea sa, protejarea comunităţilor de
destinaţie având o importanţă vitală pentru
activitatea de turism, pentru întreaga viaţă
economico-socială din zona respectivă.

8
 Turismul joacă un rol important în
viaţa economică şi socială,
acţionează ca un element
dinamizator al sistemului economic
global, ca un mijloc de diversificare
a structurii economice, ca o pârghie
de atenuare a dezechilibrelor
interregionale sau un mijloc activ de
educare, de ridicare a nivelului de
instruire, cultura şi civilizaţie al
oamenilor

9
 Importanţa socială a turismului poate fi evidenţiată
sub urmatoarele aspecte
 contribuie la menţinerea echilibrului biologic şi fiziologic al omului contemporan,
pentru care turismul oferă soluţii la constrângerile de tot felul la care acesta este
supus
 apare ca un mijloc de educare, de ridicare a nivelului de cultură, de instruire şi
civilizaţie al oamenilor în calitate de turişti, dar şi a populaţiei locale aflată în
zonele receptoare de turişti
 contribuie la menţinerea sănătăţii omului contemporan prin faptul că-i oferă acestuia
destinderea, refacerea forţei de muncă prin odihnă, miscare, tratamente balneo-
medical
 influenţează calitatea vieţii atât în mod direct (determină creşterea calităţii vieţii)
cât şi în mod indirect (determină creşterea altor ramuri economice care pot influenţa
pozitiv nivelul calităţii vieţii).

10
Importanţa socială a turismului poate fi
evidenţiată sub urmatoarele aspecte
 impune noi relaţii interumane, facilitează schimbul de idei
şi consultarea de opinii ceea ce conduce la desăvârşirea
formării intelectuale, la lărgirea orizontului cultural, iar pe
de altă parte, la mai bună întelegere între popoare, la
apărarea păcii în lume.
 Turismul internaţional se afirmă cât mai mult ca factor de
intensificare a legăturii dintre naţiuni, contribuie la
promovarea unei mai bune inţelegeri între popoare.

11
 Rolul turismului in economie
 îndeplineste o funcţie economică importantă întrucât contribuie la creearea şi utilizarea
venitului national
 contribuie la ridicarea social-economică a unor zone, asigurând eliminarea decalajelor
interregionale
 posibilă preluarea unei părţi a consumului intern casnic şi antrenarea circulaţiei băneşti,
determinând atenuarea fenomenului inflationist
 valorifică zonele bogate în resurse turistice naturale şi antropice neepuizând "materia
primă", valorifica acele elemente care n-ar fi putut fi puse în valoare în cadrul altei
activităţi
 prezintă şi vocaţie ecologică întrucât, în strategia dezvoltării turistice se impun măsuri de
protejare mediului, a valorilor fundamentale ale existenţei umane, a peisajului, a apei, a
aerului, florei, faunei
 constituie într-o importantă sursă de valută fără a necesita eforturi deosebite pe plan
extern

12
 Dezvoltarea turismului poate
fi, în acelaşi timp, şi cauza
unor perturbări şi dezechilibre
serioase, a unor riscuri
importante, dacă ea nu va lua
în considerare posibilităţile de
dezvoltare raţională şi
eficientă, derivate din
particularităţile mediului
natural şi socio-cultural.

13
Atingerea şi păstrarea echilibrului între:
 satisfacerea cerinţelor turiştilor,
 cu asigurarea confortului pe măsura aşteptărilor acestora,
 protecţia mediului (natural, cultural, social) din cadrul
destinaţiei turistice,
 asigurarea dezvoltării şi competitivităţii destinaţiilor şi a
întreprinderilor necesită o abordare integrată şi globală,
politici care să reflecte conştientizarea tuturor actorilor cu
privire la nevoia de acţiune comună, concertată, consensul
privind respectarea aceloraşi obiective.
 Exemplu concept DMO

14
 Pentru ca turismul să poată
lucra în favoarea fiecăruia,
este necesară o angajare
din partea tuturor
participanţilor, incluzând
autorităţile statului, firmele
de afaceri, comunităţile
locale şi turiștii.

15
 Progresele înregistrate în domeniu până în
prezent evidenţiază faptul că guvernele au
început să înţeleagă rolul pe care îl poate juca
industria turismului în domeniul dezvoltării
durabile, dar realizările lor în domeniul
adoptării de politici favorabile dezvoltării unui
turism durabil, viabil nu sunt pe măsură

16
 Un rol important se aşteaptă
să-l joace sectorul privat al
industriei turismului, care este
chemat să îndeplinească rolul
central în dezvoltarea
turismului durabil, dacă se
doreşte un progres real în
acest domeniu.

17
STRATEGII DE MARKETING

18
 Pentru ca o întreprindere să-şi desfăşoare
activitatea pe piaţă în mod optim este foarte
important: pe de-o parte să studieze şi să
înţeleagă piaţa pe care acţionează, iar pe de
altă parte să-şi adapteze activitatea, astfel
încât să poată fructifica oportunităţile pieţei,
evitânt totodată eventualele ameninţări.

19
Misiune, viziune, strategie
Termeni de multe ori gresit intelesi... dar foarte folositori daca sunt bine definiti

Care este Misiunea noastra?

• De ce suntem in piata? Care este scopul nostru pentru ceilalti (clientii!)?
Care este motivul existentei organizatiei?

Care este Viziunea noastra?

• Ce vise avem? Ce vrem sa obtinem (pe termen mediu)?

Care este Strategia noastra?

• Care sunt alegerile si optiunile noastre pentru a ne atinge Viziunea?
Ce nu este o strategie
“Vom dubla veniturile in 5 ani”
“Vom fi cea mai admirata companie din domeniu.”
“Vom fi #1 sau #2 in industrie.”

Acestea sunt aspiratii, obiective, intentii !

S-ar putea sa fie chiar corecte!
Dar nu sunt strategii!
Strategia este o alternativa…
Strategie inseamna a face ceva diferit fata de
celelalte firme

In particular:
• Pe ce piete si in ce grupe de produse/servicii ar trebui sa concuram?
• Ce activitati ar trebui sa desfasuram? Si ce nu ar trebui sa facem?
• Cum sa ne pozitionam fata de concurenta?
 Pasi in dezvoltarea unei strategii
 Ce am putea face?
Oportunitati si amenintari
(mediu exterior, societate)
 Ce putem face?
Claritate, in crestere
Optiuni, in scadere

Puncte tari si Puncte slabe

(compania noastra)
 Ce ar trebui sa facem? Atractivitatea pietei si pozitia pe piata
Strategie, Plan de afaceri, Plan de
actiune
 Ce vrem sa facem?
 Ce vom face?
Intrebari de ajutor in dezvoltarea unei strategii

 Ce schimbari se pot vedea in mediul exterior?

 Cine sunt clientii? Cine vor fi clientii in viitor?
 Ce ai determina si/sau motiveaza sa vina la noi?
 Ce dorim? Este in concordanta cu dorintele clientilor?
 Cum putem ajunge la unison cu motivele lor, pe termen mediu si lung?
 Ce oferim(produse, servicii) – si ce nu oferim?
 Cum afla clientii de compania noastra?
 Cum primesc oferta noastra?
 Politica de marketing
 reprezintă modul în care
întreprinderea concepe
dezvoltarea activităţii sale,
direcţiile de perspectivă şi
acţiunile practice, concrete,
vizând valorificarea
potenţialului său, în
concordanţă cu cerinţele pieţei

25
Strategia de marketing
 este direcţia principală în
care o întreprindere îşi
mobilizează potenţialul
uman, material şi financiar,
astfel încât să îşi
îndeplinească obiectivele
propuse în cadrul politicii
de marketing.

26
Tactica de marketing

 este ansamblul
mijloacelor concrete prin
care întreprinderea
pune în practică o
anumită strategie.

27
 Metodele SWOT si USP – pentru
dezvoltarea unei strategii
 „Punct / propunere unica de vanzare“
Unique Selling Point
Concept de marketing :
Este important sa ne concentram pe competentele esentiale ale
companiei.
 Ce stim sa facem cel mai bine?
 In ce fel suntem diferiti / unici in comparatie cu ceilalti? (procese,
marketing, filozofie)
 Cum putem dezvolta un punct tare deja existent, fara eforturi
mari?
Mai bine „Beneficiu unic perceput“
 „Punct / propunere unica de vanzare“

 Fiecare reclama, promovare, trebuie sa reprezinte o

propunere pentru client. Fiecare reclama trebuie sa spuna
cititorului: “Cumpara acest serviciu si vei avea acest
beneficiu."
 Propunerea trebuie sa fie una pe care competitia sa nu o
poata oferi. Trebuie sa fie unica.
 Propunerea trebuie sa fie destul de puternica astfel incat
sa atraga clienti noi.
31
 Propuneri unice de vanzare – exemple:
 Head & Shoulders: “Te scapa de matreata"
 Olay: “Vei avea o piele mai tanara"
 Domino's Pizza: “Vei avea o pizza proaspata si fierbinte la usa
ta in 30 de minute– daca nu, va fi pe gratis."
 FedEx: “Cand coletele dumneavoastra trebuie neaparat sa
ajunga la destinatie, peste noapte"
 M&M's: “Ciocolata de lapte ce se va topii in gura ta nu in
mainile tale"
 Schindlerhof: “Toate simturile sunt rasfatate”
 Ferienart Hotel: “O afacere din inima, pentru toti nepoteii”
 Analiza SWOT
rol Ajutătoare Dăunătoare
e Pentru atingerea obiectivelor Pentru atingerea obiectivelor
Origini INTERNE

S
Puncte tari W
Puncte
slabe
EXTERNE

0
Oportunităţi T
Origini

Ameninţări
Analiza SWOT
 Aspecte externe: Care sunt trendurile actuale(societate,
industrie, legislatie, clienti)? Cum este mediul extern? Ce
fac competitorii? Care sunt oportunitatile sau sansele pe
care compania le poate folosii? Care sunt pericolele cu
care compania se poate confrunta ?
 Aspecte interne: Care sunt punctele tari (know-how,
inovare, procese, legaturi, pozitie pe piata, imagine,
situatie financiara) si care sunt punctele slabe ale
companiei?
Oportunitati
- Costuri reduse cu forta de munca
- Cerere in crestere pentru servicii
turistice sustenabile(i)
- Piata in continua dezvoltare
- Sprijin din partea municipalitatilor
pentru ideile turistice inovatoare
- Zona turistica atractiva
Puncte tari
- Motivatie crescuta a managementului
- Motivatie crescuta a personalului
- Proprietarul sprijina imbunatatirea
- Fluctuatie scazuta de personal
- Locatie atractiva
Amenintari
- Forta de munca slab calificata
disponibila
- Cresterea asteptarilor clientior cu
privire la calitatea serviciilor
- Cresterea preturilor pentru produse
si servicii
- Cresterea concurentei
- Impactul crizei economice globale
- Managementul destinatiei inexistent
Puncte slabe
- Pagina internet ne-actualizata
- Vizibilitate scazuta in afara
Romaniei
- Infrastructura veche
- Eficienta scazuta a muncii
- Oferta limitata pentru pachete
turistice
 Etapele elaborării strategiei de piaţă
 Definirea misiunii firmei
 Evaluarea situaţiei – analiza factorilor interni şi externi
 Obiective preliminare şi de performanţă
 Dezvoltarea strategică
 Implementarea - program de acţiuni, bugete
funcţionale şi grafice de realizare în timp
 Monitorizarea activităţii având în vedere obiectivele
urmărite
 Tipologia strategiilor de piaţă
 A: dinamica pieţei determină 3 tipuri de strategii
 B: structura pieţei impune strategii
 C: schimbările pieţei conduc către o strategie
 D: Exigenţele pieţei permit adoptarea unei
strategii cu exigenţă
 E: nivelul competiţiei pe piaţă oferă 2 aternative
de strategie

Next
 A: Dinamica pieţei impune 3 tipuri de strategii

1. creştere 2. menţinere 3.restrângere

• Adoptată de firmele • se aplică dacă • este utilizată când
ce se află în firma lucrează piaţa este în regres
expansiune, ce-şi sau firma îşi
dezvoltă producţia şi pe o piaţă
saturată sau modifică profilul,
desfacerea,
influenţând disponibilul de orientându-se spre
consumatorul alte pieţe sau
resurse este infinit produse.

BACK
 B: structura pieţei impune strategii
1.
nediferenţiată
• firma se adresează
pieţei în mod global fără
a ţine seama de
diversele segmente ale
acesteia
• se numeşte şi marketing
nesegmentat
• se utilizează de firmele
care intră pe piaţă sau
cele care deţin monopol,
ori în situaţie de penurie,
atunci când piaţa
acceptă orice
2. diferenţiată 3. concentrată
• se practică de firme • se adresează unui singur
puternice care se segment sau unui număr
adresează unor segmente restrâns de segmente cu
precise scopul maximei
• se poate utiliza atât pe valorificări a
pieţe puţin segmentate, potenţialului disponibil
cât şi pe cele cu şi asigurării unei
numeroase segmente puternice stabilităţi în
cadrul unor zone sau
• este denumită marketing
segmentat profile de piaţă unde şi-
au consolidat poziţia
• reflectă optica de mk
BACK
 C: schimbările pieţei conduc către o strategie
1. activă 2. adaptivă 3. pasivă
• se practică de către • îşi propune să ţină • refelectă
firme puternice pasul cu schimbările comportamentul de
preocupate de înnoirea şi ce intervin în mediul aşteptare al întreprinderii
perfecţionarea activităţii cu potenţial redus ce nu-şi
ambiant, pe care permite cercetări de
• se bazează pe trebuie să le
cunoaşterea şi piaţă
previziunea permanentă anticipeze pentru a
a pieţii opera operativ • se aliniază la schimbări
• are caracter anticipativ modificările necesare, cu promptitudine sau
• influenţează şi înainte ca schimbările întârziere
modelează preconizate să apară
comportamentul pe piaţă • se bazează pe imitaţii
consumatorului sau achiziţii de licenţe,
brevete care îi asigură
supravieţuirea

BACK
 D: exigenţele pieţei permit adoptarea unei strategii exigente

1. ridicată 2. medie 3. redusă

• se aplică de către • se aplică de către • se utilizează în
firme de prestigiu, firme cu potenţial anumite condiţii ce
cu dotare tehnică modest, dar se se caracterizează
modernă ce îşi adresează unei printr-o cerere mare
propun să satisfacă pieţe cu mari în raport cu oferta
cele mai rafinate diferenţieri între şi o concurenţă
gusturi pentru a-şi cumpărători redusă între
menţine imaginea ofertanţi
favorabilă la
consumatori

BACK
E: nivelul competiţiei pe piaţă oferă 2 alternative de strategie

1. ofensivă
• practicată de către
întreprinderi puternice
care trebuie să aibă un
comportament agresiv si
care urmăresc să-şi
sporească cota de piaţă
prin volumul desfacerii şi
al numărului de
consumtori
2. defensivă
• se aplică de către
firmele cu potenţial
redus şi care urmăresc
apărarea de cei
puternici

BACK
 Alte tipuri de strategii de marketing

conversie • Urmăreşte demistificarea cererii negative

stimulare • Are ca scop crearea cererii

dezvoltare • Vizează sporitrea cererii

remarketing • Revitalizarea pieţei produsului aflat în declin

sincromarketing • Regularizează o cerere fluctuantă

întreţinere • Urmăreşte menţinerea unei cereri complexe

demarketing • Îşi propune să reducă o cerere excesivă

anti-marketing • Are ca obiectiv distrugerea unei cereri indizerabile

Strategii de marketing în cadrul firmelor prestatoare de servicii
Obiective majore
Marketing exterior – are în
vedere activitatea obişnuită a
firmei, de pregătire, fixare a
tarifelor, distribuirea şi
Diferenţiere Îmbunătăţire
promovarea serviciului către a calităţii
a serviciilor serviciilor
consumatori

Marketing interior – are în

vedere activitatea firmei de Creştera
pregătire şi motivare a propriilor productivităţii
angajaţi, cu scopul de a presta prestării serviciilor
consumatorilor servicii de
calitate
 Astăzi vorbim despre:
 Prospectarea pietei
turistice
 Intocmirea pachetelor
turistice
 Elaborarea analizei de
pret

46
PROSPECTAREA PIETEI TURISTICE
CERCETAREA DE MARKETING

47
 Cercetarea de marketing în turism
 reprezintă activitatea formală prin care, cu ajutorul
unor concepte, metode şi tehnici ştiinţifice de investigare
se realizează specificarea, măsurarea, culegerea,
analiza şi interpretarea sistematică a informaţiilor de
marketing, destinate să ajute conducerea unei
întreprinderi de turism să cunoască mediul în care
funcţionează, să identifice oportunităţile existente, să
evalueze alternativele acţiunilor de marketing şi
efectele ecestora.

48
 Cercetătorii de marketing desfăşoară o varietate de acţiuni:
 Evaluarea potenţialului pieţei
 Analiza ponderii pieţei Obiectivul cercetării
de marketing îl
 Determinarea carcteristicilor constituie obţinerea
pieţei informaţiilor necesare
 Previziuni pe termen scurt şi lung pentru adoptarea de
 Studii despre produse competitive către o întreprindere
a celor mai eficiente
şi competitori decizii de marketing.
 Analiza schimbărilor în mediul de
marketing
 Care este lanţul logistic pentru produsul de referinţă?
 Care este cel mai potrivit canal de distribuţie?
 Este oportună o distribuţie selectivă sau extensivă?
 Care sunt preţurile produselor concurente?
 Care este potenţialul pieţei de referinţă (valoarea
vânzărilor posibile)?
 Ce servicii şi garanţii însoţesc produsele concurente?
 Ce metode de vânzare se practică pe piaţă?
 Ce practice se folosesc în comunicaţiile de marketing?

50
Tipologia cerectărilor de marketing
Cercectarea descriptivă
 evaluează şi descrie principalele caracteristici ale
fenomenelor şi proceselor supuse atenţiei, atitudinile
consumatorilor vizavi de produsele care le sunt oferite,
folosind o gamă variată de tehnici
 Informaţia descriptivă oferă răspunsuri la întrebările de
tipul cine, ce, unde, când şi cum.
 informaţia descriptivă include atitudinile, intenţiile,
preferinţele, comportamentul cumpărării consumatorilor

51
Cercetarea explicativă
 are ca scop descoperirea şi evidenţierea
relaţiilor de determinare care există între
variabila care face obiectul studiului şi factorii
de care depinde existenţa şi evoluţia sa, forma
funcţională a acestei relaţii cauzale,
intensitatea corelaţiei, direcţia evoluţiei

52
Cercetarea exploratorie
 urmăreşte identificarea şi formularea
problemelor de rezolvat, clarificarea unor
concepte, emiterea şi verificarea ipotezelor
legate de ele, găsirea soluţiilor, generarea
unor idei, folosindu-se cele mai diverse
informaţii din sondarea opiniilor specialiştilor
 De exemplu: De ce rata de cumpărare a
produsului este atât de scăzută?

53
 Cercetarea experimentală

 este utilizată pentru

evaluarea programelor
de marketing

54
Cercetarea de simulare

 implică elaborarea unor

modele, care se utilizează
ulterior pentru a analiza
cum reacţionează sistemul
real la schimbarea unor
elemente de intrare

55
Cercetarea motivaţională
 are drept scop explicarea tuturor aspectelor
de ordin subiectiv care ţin de comportamentul
consumatorilor şi cumpărătorilor (motivarea
psihologică a deciziilor de cumpărare, formarea
opiniilor cu privire la un produs sau o marcă,
influenţarea reciprocă a consumatorilor, etc.).

56
 Cercetarea predictivă

 îşi propune anticiparea

evoluţiei în viitor a
variabilelor de marketing.

57
Cercetarea instrumentală

 se axează pe elaborarea, experimentarea şi

validarea unor instrumente şi metode de
cercetare (chestionare, teste), foarte utile în
alte studii de piaţă

58
În functie de locul de desfăşurare există:
 Cercetări de birou – care au ca surse de
informaţii din diferite documente statistice,
rapoarte, publicaţii de specialitate.
 Cercetări în teren – presupun deplasarea
operatorilor spre furnizorii de informaţii,
acestea recoltându-se de la sursele iniţiale
(consumatori, comercianţi, agenţi de vânzări).

59
Ţinând seama de frecvenţa desfăşurării lor,
cercetările de marketing se clasifică în:

 Permanente – se derulează sistematic, fără

întrerupere;
 Periodice – se efectuează la anumite intervale
de timp;
 Ocazionle – care nu se repetă în timp.

60
În funcţie de modul de desfăşurare în
timp, există:
 Cercetări transversale – care se bazează pe
informaţii culese o singură dată, reflectând
situaţia existentă la un moment dat.
 Cercetări longitudinale - care au la bază
eşantioane fixe, de la care se culeg aceleaşi
date într-o succesiune de momente.

61
Conform lui Naresh K. Malhotra, cercetarea de
marketing poate fi clasificată şi după modelul
următor:

 Cercetarea identificării problemei

 Cercetarea soluţionării problemei

62
Cercetarea identificării problemei
 Cercetarea potenţialului pieţei;
 Cercetarea cotei de piaţă;
 Cercetarea imaginii;
 Cercetarea caracteristicilor pieţei;
 Cercetarea analizei vânzărilor;
 Cercetarea previziunilor.

63
 Cercetarea soluţionării problemei
 Cercetarea segmentării (determinarea segmentelor de bază, stabilirea potenţialului
pieţei pentru diferite segmente, selectarea pieţelor ţintă şi crearea profilelor
referitor la stilul de viaţă, demografie, media şi caracteristicile de imagine ale
produsului);
 Cercetarea produsului (test concept, optimal product design, modificarea produsului,
poziţionarea şi repoziţionarea brandului, testarea pe piaţă, control store tests);
 Cercetarea de preţ (importanţa preţului pentru selecţia brandului, politicile de preţ,
elasticitatea preţului şi a cererii, reacţia la schimbarea de preţ);
 Cercetarea de promovare (bugetul optim de promovare, relaţiile de promovare a
vânzărilor, decizii media, teste de publicitate creative, evaluarea eficacităţii
publicităţii);
 Cercetarea de distributie (tipul distribuţiei, atitudinile membrilor canalelor de
distribuţie).

64
Cercetarea calitativă
 permite mai buna înţelegere a fenomenului de marketing
investigat
 De exemplu, o cercetare calitativă referitoare la
comportamentul de cumpărare a unui pachet de vacanţă,
desfăşurată în rândul unui eşantion de tineri din segmentul
ţintă, poate să ofere informaţii despre atitudinea acestora şi
motivele de cumpărare în privinţa diferitelor agenţii de
turism de pe piaţă care oferă acelaşi pachet de vacanţă,
despre limbajul care îl utilizează şi modalităţile de
comunicare cu piaţa ţintă

65
Cercetare cantitativă
 referitoare la acelaşi comportament, efectuat
pe un eşantion reprezentativ, permite
identificarea, de exemplu, a unor diferenţe
statistice semnificative între persoanele care au
un nivel înalt al consumului, comparativ cu cele
care au un nivel mic

66
Cercetarea calitativă şi cea cantitativă se diferenţiază în
privinţa:
 obiectivului urmărit
 eşantionului utilizat
 culegerii datelor
 instrumentelor folosite
 analizei datelor
 rezultatelor generate
 pregătirii cercetătorului, etc.

67
Etape ale procesului cercetării de marketing

Definirea Elaborarea Culegerea şi Interpretarea

problemei şi a planului de analiza şi prezentarea
obiectivelor cecetare informaţiilor rezultatelor
cercetării
 Proiectarea cercetării de marketing
 DEFINIREA PROBLEMEI ŞI A OBIECTIVELOR DE
CERCETARE
 DEZVOLTAREA PLANULUI DE CERCETARE
 Determinarea necesităţilor informaţionale specifice
 Modalităţile de cercetare
 Metodele de contact
 Instrumentele de cercetare (interviu, chetionar)
 Prezentarea planului de cercetare

69
 IMPLEMENTAREA PLANULUI DE CERCETARE
 INTERPRETAREA ŞI PREZENTAREA
REZULTATELOR

70
 Tehnici de cercetare utilizate:
 Observarea - este cea
mai simplă, dar şi cea Experimentul - constă în
mai puţin selectarea unor grupuri care
satisfăcătoare; constă în se supun la diferite
tratamente. Este indicat
observarea proceselor pentru identificarea relaţiei
asociate factorului Sondajul - se cauză - efect.
investigat. efectuează în scopul
culegerii informaţiilor
referitoare la cunoştinţele,
preferinţele si satisfacţia
turiştilor, precum şi a
măsurării nivelului acestor
aspecte în rândul
potenţialilor consumatori.
 STUDIU DE CAZ
Raport de cercetare
consumul de servicii turistice in
Romania - 2010

72
 STUDIU DE CAZ
EXEMPLU CHESTIONAR
EVECTUR

73
STUDIU DE CAZ

74
 Analiza de preţ
 Alcatuirea unui pachet se face
pe baza unei analize de preț
pe baza contractelor existente
 La o analiză de preț se pot
adauga și servicii care nu apar
în contracte.
 Pe baza analizei de preț se
poate face oferta către client
sau pentru grupul de clienți.
 După introducerea pentru
fiecare serviciu în parte a
furnizorului, precum și a
persoanelor din grup, se vor
crea documentele necesare
facturarii precum și Voucherele.
 STUDIU DE CAZ
ELABORAREA ANALIZEI DE PRET

76
 TEMA PENTRU ACASA:
Elaborati o analiza de pret, tinand cont de urmatoarele
specificatii:
Grupul 1:
Circuit tematic de 2 zile in Piatra Neamt pentru un grup de 25
persoane
Grupul 2:
Circuit tematic de 3 zile in Dambovita pentru un grup de 15
persoane

Specificati itinerariul

77
 Astăzi vorbim despre:
 Promovarea pachetelor
turistice
 Instrumente de
promovare
 Strategii de promovare

78
 Tipologia produselor turistice
 produs turistic al unei entităţi geografice - macroprodusul turistic este
constituit dintr-o destinaţie turistică de dimensiunile unui continent, unui
ansamblu geografic multinaţional, unei ţări, unei regiuni, unei localităţi.
 produsele forfetare - sunt constituite dintr-un ansamblu de servicii turistice
de cazare, alimentaţie, transport, tratament, asigurare, asistenţă turistică,
oferite la un preţ global
 produsele de tip staţiune – staţiuni balneare, climaterice, termale şi
sporturi de iarnă, care se confruntă pe piaţă cu o concurenţă acerbă
 evenimentele - sportive, culturale, religioase, folclorice, recreative, ce
constituie atracţii turistice cu durată de viaţă foarte scurtă
 produsele particulare - pot fi concepute în legătură cu unele activităţi,
precum practicarea unor sporturi, hobby-uri, desfăşurarea unor congrese,
seminarii, cursuri
 Voiajul forfetar (pachetul de vacanţă)
Voiajul forfetar ( pachetul de vacanţă) este un voiaj organizat după un
program detaliat, cuprinzând un ansamblu mai mult sau mai puţin întins de
prestaţii turistice, pentru un preţ fix, determinat dinainte.

Avantajele voiajului forfetar:

 preţul forfetar, care este mai mic decât suma tarifelor serviciilor
cuprinse în pachet, dacă acestea ar fi fost cumpărate separat.
 comoditatea achiziţionării unui singur produs de călătorie, turistul fiind
scutit de grija luării unei decizii pentru achiziţionarea fiecărui serviciu
pentru a compune o vacanţă completă şi pentru alcătuirea unui
program de vacanţă (traseu, obiective, divertisment etc.).
 reduce posibilitatea apariţiei riscurilor legate de calitatea produsului
 Caracteristici ale voiajului forfetar
 Organizare prealabilă: produsul este conceput înainte să se manifeste
cererea; TO alege destinaţiile, negociază şi contractează serviciile
turistice primare;
 Grupul de prestaţii: include minimum un sejur (cazare, masă), plus voiaj
dus-întors, transfer, însoţirea turistului, agrement, animaţie, prestaţii
speciale (culturale, de tratament, de congrese etc.), asigurări;
 Preţ fix: determinat în prealabil şi plătit la începutul călătoriei;
 Inelasticitate: aranjamentul nu e adaptabil la variaţiile cererii nici pe
termen lung, nici pe termen scurt
 Complementaritate: serviciile componente sunt complementare; dacă
unul dintre ele nu corespunde calitativ, atunci tot pachetul este afectat
 Eterogenitate: nu există doua aranjamente turistice identice
 Tipuri de pachete de vacanţă

 pachetul de vacanţă  tour-ul cu ghid (condus), care

presupune vizitarea unei zone
care are ca destinaţie un in circuit, cu prezentarea
hotel de staţiune şi care atracţiilor naturale si antropice
include o serie de servicii şi care este însoţit de un ghid
poliglot, comunicativ şi capabil
să rezolve o serie de
probleme pe parcursul
circuitului.
Voiajele forfetare pot fi prezentate în forma tradiţională,
respectiv în formulele „totul inclus” sau în formule „mixte” în care
se furnizează numai o parte dintre prestaţiile turistice
 Politica de promovare

permanentă comunicare cu mediul

extern, piaţa
informarea atentă a consumatorilor
influenţarea comportamentului de
cumpărare şi de consum
sprijinirea procesului de vânzare
PAUZA PUBLICITARA
 Matricea informării consumatorului
Surse de informaţii Personale Impersonale (mass-media)

Comerciale • agenţii de turism • publicitate

• touroperatori • broşuri
• personalul centrelor de • video
informare turistică • teletext

Necomerciale • prieteni • programe turistice

• rude • ziare (reviste de turism)
• profesori • ghiduri turistice
• grupuri de consumatori • filme

Sursele de comunicaţii puternică atrăgătoare credibilă

trebuie să fie:
Structura activităţii de promovare
Publicitatea
Promovarea vânzărilor
Relaţiile publice
Utilizarea mărcilor
Manifestări
promoţionale
Forţele de vânzare
Modalităţi de promovare a produselor turistice
Editarea de materiale publicitare

 Realizarea de campanii publicitare

Indiferent de strategia aleasa pentru atingerea

obiectivelor sale, orice realizator de produse turistice
trebuie sa-si realizeze comercializarea produselor
sale prin una din cele doua modalitatati
 Editarea de materiale publicitare
Produsele turistice sunt comercializate in
principal prin intermediul cataloagelor
si brosurilor.
Brosura turistica este definita drept
materialul de prezentare editat intr-un
numar mare de exemplare si difuzat
prin reteaua de sucursale si de agentii
de turism.
Argumentele comerciale utilizate in
brosurile turistice sunt:
Fotografia, in culori ce suscita intersul pentru
voiaj;
Pretul de referinta, vizand sa atraga atentia
turistului;
Calitatea grafica;
Punerea in pagina a imaginilor.

89
 Realizarea de campanii publicitare
 În domeniul turismului există un anumit
paralelism între acţiunile de
comercializare şi cele de promovare:
ambele fac apel la aceleaşi tehnici.
 Publicitatea cuprinde un complex de
activităţi de informare a
consumatorilor despre componentele,
calitatea şi locul unde poate fi
consumat produsul firmei, în scopul
stimulării vânzărilor.
 Particularităţile produsului turistic determină
utilizarea unor mijloace specifice de
promovare, care se impart în doua categorii:
a) mijloace de promovare care atrag turistul
catre firma;
b) mijloace de promovare care stimuleaza
revenirea turistilor.

91
 Mesajele publicitare pot conţine trei argumente,
referitoare la:

• Preţ;

•Conţinut ,adică caracteristicile produsului pentru a-l

diferenţia de cel al concurenţilor;

•Imaginea de marca.
Publicitatea poate imbraca forma:
Afiselor, pliantelor expuse în agenţiile de turism
distribuitoare;
Anunţurilor: reportaje, comunicate de presa;
Spoturilor publicitare;
Organizării de conferinţe de presă, cocktail-uri de presă;
Voiajelor organizate şi plătite pentru ziarişti şi
reprezentanţi ai altor agenţii de turism;
Participării la târguri, saloane, burse de turism.

93
 STUDIU DE CAZ
Descopera Romania
 Strategii de comercializare a produselor turistice
 Strategia de  Strategia de
specializare nediferenţiere
Aceasta presupune gândirea şi Factorii care determină
comercializarea de produse abordarea strategiei de
turistice tematice.
nediferenţiere sunt:
Există trei posibilităţi de  Creşterea concurenţei pe
specializare: piaţa mondială a turismului;
 Destinaţia;  Accentuarea
 Clientela; comportamentului pe piaţă
al cumparatorului.
 Tema.
Avantajele strategiei de specializare
 este oportuna la începutul activităţii, când tour-operatorul
sau alţi realizatori de produse turistice urmăresc sa-si
crească cifra de afaceri;
 presupune o clientela restrânsa si solvabila, fata de
strategia de nediferenţiere care presupune un public larg
si, deci, cunoaşterea perfecta a totalităţii costurilor, pentru
a propune preţul cel mai scăzut;
 constituie pentru numeroşi producători o soluţie logica
pentru a face fata concurentei si instabilităţii
comportamentale a turiştilor.

96
Publicitatea turistică
 Publicitatea turistică
 Este o variantă importantă a politicii promoţionale a
firmei turistice, reprezentând unul din mijloacele cele
mai utilizate în activităţile de piaţă.
 Publicitatea este totalitatea activităţilor şi acţiunilor
care au drept scop prezentarea indirectă
(reprezentată) orală sau scrisă a unui mesaj în
legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de
către orice susţinător.

98
 Caracteristic publicităţii este faptul că ea reprezintă
un mijloc de comunicare în masă
 În forma lor modernă, mecanismele publicităţii
corespund criteriilor de comunicare în masă întrucât:
mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur
individ, ci unui întreg grup mai mult sau mai puţin
numeros de persoane; raporturile între emiţătorii
mesajului, întreprindere şi destinatarii acestuia nu
sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal
de comunicare în masă (presă, radio, televiziune).

99
 Din punctul de vedere al formelor de
realizare a publicităţii distingem:
 publicitate grafică;
 publicitate prin firme luminoase;
 spot-urile publicitare;
 publicitatea radiodifuzată şi televizată;
 târgurile şi expoziţiile;
 vizitele documentare etc.

10
0
Cele mai frecvente tehnici de
promovare folosite sunt:
 Reducerea preturilor
 Vanzarile grupate
 Concursurile promotionale
 Cadourile promotionale

10
1
Broşurile, cataloagele
Ghidurile turistice
 Marca

perceptibilitate ridicată
omogenitate
distincţie
putere de evocare
personalitate
capacitate de memorizare
notorietate
asociativitate
Târgurile şi expoziţiile
Relaţiile publice

 ansamblul eforturilor conştiente, planificate şi urmate

care vizează stabilirea, menţinerea şi dezvoltarea unei
înţelegeri şi unei încrederi mutuale între întreprinderi şi
publicul acesteia.

10
7
 Mijloacele utilizate în activitatea de
relaţii publice sunt foarte variate:
 editarea de broşuri,
 organizarea de manifestări,
 participarea la diverse acţiuni sociale şi de
interes public,
 organizarea unor conferinţe de presă,
 întâlniri cu reprezentanţi ai mass media

10
8
 SPOT VIDEO
SHANGRI LA HOTEL
https://www.youtube.com/watch?v=mu5PZE86m2U