POLITICA DE DISTRIBUIE n general, atunci cnd ne referim la c nce!tul de di"tri#u$ie a%em &n %edre ' a"!ecte !e care le c m!

rt( ace"t c nce!t )i anume* +, ne !utem referii la drumul, itinerariul "au calea !e care !r du"ele-"er%iciile le !arcurg de la !r duc(t r la client .c n"umat r/0 1, ne !utem referii la !era$iunile care "e de"f() ar( "au care "unt im!licate !e t at( durata de!la"(rii m(rfii de la !r duc(t r la client .&nc(rcare, mani!ulare, de"c(rcare, de! 2itare/, ', ne !utem referii la #a2a te3nic 4material( nece"are !era$iunil r "!ecifice di"tri#u$iei, Prin urmare, r lul )i "c !ul !rinci!al al acti%it($il r de di"tri#u$iei e"te de a g("i calea cea mai ! tri%it( . !tim(/ de a ferii marf( .!r du"-"er%iciu/, !er" anei care are ne% ile de ea, la m mentul )i l cul ! tri%it, De a"emenea, !rin di"tri#u$ie "e reali2ea2( att tran"ferul fi2ic al m(rfii, ct )i tran"ferul 5uridic al dre!tului de !r !rietate a"u!ra ace"teia, Din !unctul de %edere al m dului de "ta#ilire a "tructurii canalului de di"tri#u$ie, !r #lema care "e !une %i2ea2( anali2a )i g("irea !er" anei .5uridice "au fi2ice/ care "( &nde!linea"c( cu "ucce" urm(t arele acti%it($i* a/ di"tri#u$ia fi2ic( a m(rfuril r .acti%it($i de l gi"tic(/0 #/ c municarea inf rma$iil r c/ acti%it($i c ne6e di"tri#u$iei . facilitatea di"tri#u$iei/ a/ Di"tri#u$ia fi2ic( 4 ! ate fi c n"iderat( una dintre cele mai im! rtante acti%itate a unui canal de di"tri#u$ie )i re!re2int( t talitatea acti%it($il r legate de de!la"area m(rfuril r .&nc(rcarea -de"c(rcatul,de! 2itarea )i mani!ularea !e durata tran"! rtului, de"c(rcatul-re&nc(rcarea/ , "ta#ilirea unui itinerar !tim de tran"! rt )i a unei m dalit($i c ncrete de tran"! rt .cami n, aut turi"m, a%i n, )alu!(, etc,/, !recum )i cele !ri%ind anumite acti%it($i c ne6e de!la"(rii .rece!$ia, mani!ularea, "t carea 4 de! 2itarea, " rtarea, !ream#alarea, c ndi$i narea, etc,/ #/ C municarea inf rma$iil r 4 ace"te acti%it($i includ !re! nderent acti%it($i legate de reali2area "c3im#ului de !r !rietate a !r du"el r .acti%it($i de %n2are 4 cum!(rare/, re"!ecti% acti%it($i legate de inf rmarea !r duc(t rului )i al clientelei, n ace"t "en", !er" ana .fi2ic( "au 5uridic(/ care "e

cu!( cu di"tri#u$ie .fie ea angr "i"t "au detaili"t/, tre#uie "( fac( cun "cute !r du"ele de !ia$( .acti%it($i de !r m %are-inf rmare/, "( &nc3eie c ntractele de %n2are 4 cum!(rare cu c n"umat rii )i cu !r duc(t rii, )i nu &n ultimul rnd, furni2area de inf rma$ii "!ecifice legate de !r du" )i !ia$( . inf rmarea !r duc(t rul de"!re reclama$iile )i %icii de calitate "emnalate de clien$i, inf rma$ii cu !ri%ire la c m! rtamentul c n"umat rului, a ni%elului c ncuren$ei )i a gradului de "atura$ie a !ie$ei/, De altfel, !arte dintre inf rma$iile im! rtante )i e"en$iale legate de !ia$( !r %in !rin intermediulcanalului de di"tri#u$ie, Prin urmare, intermediarii !rin canalul de di"tri#u$ie nu fer( numai inf rma$ii ci )i culeg inf rma$ii de la ceilal$i mem#rii ai canalului de di"tri#u$ie )i de la clientel(, inf rma$ii !e care tre#uie "( le tran"mit( !r duc(t rului, c/ Acti%it($i c ne6e di"tri#u$iei 4 ace"te acti%it($i "e refer( la acele acti%it($i care facilitea2( )i &nle"ne"c !r ce"ul de di"tri#u$ie, n acea"t( categ rie de acti%it($i intr( acti%it($i de &ntre$inere, reglare )i re!ara$ie .!unct de "er%ice &n !eri ada de garan$ie )i ! "tgaran$ie/, acti%it($i de ferire a !ie"el r de "c3im# )i c n"uma#ile, acti%it($i de in"truire !er" nal, acti%it($i de ac rdare "au facilitare de credite, acti%it($i de neg ciere, acti%it($i de a"umarea ri"cului .! li$e de a"igurare/, 7,',+, Elementele canalului de di"tri#u$ie, Intermediarii E%ident c( !r ce"ul de di"tri#u$ie a m(rfuril r e"te un !r ce" c m!le6 care !re"u!une interac$iune &ntre diferite !er" ane . 5uridice )i fi2ice/ )i care reclam( a al care mare de re"ur"e .materiale, umane, financiare )i inf rma$i nale/, Ca elemente, un canal de di"tri#u$ie include urm(t arele* +, un !r duc(t r 4 firma care !r duce efecti% marfa de"tinat( clien$il r "au c n"umat ril r0 1, un c n"umat r 4 firmele "au !er" anele care "unt di"!u"e a cum!(ra anumit( marf( !entru "ati"facerea !r !riil r l r ne% il r0 ', de cele mai multe ri un anumit num(r de intermediarii 4 firmele "au !er" anele "!eciali2are care facilitea2( tran"ferul m(rfii de la !r duc(t r la c n"umat r, n general, din !unct de %edere ec n mic, #iecti%ul intermediaril r e"te de a genera !r fit de !e urma c merciali2(rii )i tran2ac$i n(rii de m(rfuri de la !r duc(t r la c n"umat r,

Din !unctul de %edere al mar8etingului, intermediarii nu numai c( reduc num(rul de tran2ac$ii c merciale, dar reduc )i di"tan$ele dintre !r duc(t r )i anumite "egmente de c n"umat ri . m( refer aici la fa!tul c( un c n"umat r de #anane din Eur !a nu e"te ne% it a "e de!la"a !n( &n Africa !entru a cum!(ra un +9g de #anane/, Dre!t cla"ificare, intermediarii "e ! t &m!(r$ii &n multe categ rii, cele mai im! rtante categ rii de intermediari fiind* .+/ Angr "i)tii )i .1/ Detaili)tii, +/ Angr "i)tii La m dul general, angr "i)tii "unt !er" ane 5uridice, &n general, "!eciali2ate &n cum!(rarea de !r du"e, de la !r duc(t r, &n cantit($i f arte mari &n "c !ul re%inderii )i gener(rii de !r fit, n fa!t, acti%itatea de"f()urat( de angr "i)ti c n"t( &n cum!(rarea &n cantit($i mari a !r du"el r )i re%inderea ace"t ra &n cantit($i mai mici, Prin urmare, !e lng( acti%itatea de cum!(rare4%n2are angr "i"tul mai efectuea2( )i !era$iune de ! r$i nare "au di%i2are cantitati%(, La #a2a a!ari$iei angr "i)til r "tau d u( idei, )i anume* 4 C n"umat rul nu d re)te, &n general, "( cum!ere &n cantit($i mari care mai a! i tre#uie de! 2itate )i "t cate &n tim!, re"!ecti%, nu d re)te "( &)i a"ume ri"cul deteri r(rii &n tim! a m(rfii, Pe de alt( !arte, e"te f arte greu !entru c n"umat ri "( cum!ere de la !r duc(t ri direc$i m(rfuri &n cantit($i mici .de e6em!lu, nu ! $i cum!(ra direct de la !r duc(t r numai + litru de ulei c me"ti#il/, 4 Prin cum!(rarea &n cantit($i mari )i re%inderea &n cantit($i mici, angr "i"tul ! ate reduce c "turile di"tri#u$iei att !entru !r duc(t r ct )i !entru c n"umat r, 1, Detaili)tii Detaili)tii "unt !er" anele fi2ice "au 5uridice care reali2ea2( leg(tura direct( cu c n"umat rul, Cu alte cu%inte, detaili)tii "unt firmele de unde &n general c n"umat rii ac3i2i$i nea2( marf(, Din !unctul de %edere al !r ce"ului de cum!(rare 4 re%n2are, detaili)tii cum!(r( cel mai de" de la angr "i)ti, de)i nu "e ! ate e6clude )i %arianta direct( de ac3i2i$i nare direct de la !r duc(t r, De a"emenea, dat rit( fa!tului c( detaili)ti "unt cei care au c ntactul direct cu clien$ii, re"!ecti% ac3i2i$i narea de m(rfuri de c(tre clien$i "e face direct de la detaili)ti, acti%it($ile

detaili)til r nu "e re2um( numai la acti%it($i de %n2are4cum!(rare, ci !re"u!une )i acti%it($i de inf rmare client, !r m %are de !r du", inf rmare !r duc(t r, n ace"t "en", detaili"tul tre#uie "( inf rme2e clien$ii de"!re caracteri"ticile !r du"el r %ndute, !re$ul l c de %n2are, termenul de garan$ie, m d de utili2are )i nu &n ultimul rnd "( fac( cun "cut !r du"ul &n rndul clien$il r, n al '4lea rnd, detaili)ti "unt cei care culeg inf rma$iile cele mai e6acte de"!re !ia$a !r du"ului, inf rma$ii care "unt e"trem de utile firmel r !r duc(t are, Strategii de di"tri#u$ie O "trategie de di"tri#u$ie, la m dul general, im!lic( c n"truirea canalel r de di"tri#u$ie, alegerea intermediaril r, "ta#ilirea f rmel r de di"tri#u$ie adec%ate fiec(rui ti! de !r du"e, "ta#ilirea l gi"ticii )i al re"ur"el r im!licate, dimen"i narea "t curil r !e fiecare canal de di"tri#u$ie, Din !unctul de %edere al "trategiil r de di"tri#u$ie, ace"tea "e ! t cla"ificare du!( mai multe criterii )i anume* +, n func$ie de dimen"iunea canalului de di"tri#u$ie a%em* 4 di"tri#u$ie direct( . !r duc(t r 4 c n"umat r/ 4 di"tri#u$ie !rin canale "curte . cu "ingur( %erig( intermediar(/ 4 di"tri#u$ie !rin canale lungi . cu mai multe %erigi intermediar(/ 1, n func$ie de inten"itatea di"tri#u$iei a%em* 4 di"tri#u$ie inten"i%( 4 !r duc(t rul &)i di"tri#uie marfa &n ct mai multe !uncte de de"facere, &n ct mai multe maga2ine, 4 di"tri#u$ie "electi%( 4 !r duc(t rul &)i di"tri#uie marfa numai !rin anumi$i intermediari, intermediarii "electa$i du!( anumite criterii de !erf rman$(, ca!acitate de %n2are, c m!ati#ili cu imaginea firmei !r duc(t are )i cu imaginea !r du"ului &n rndul clien$il r ! ten$iali, 4 di"tri#u$ie e6clu"i%( 4 !r duc(t rul &)i de"face marfa !rin intermediul unui "ingur intermediar, "au un num(r e6trem de redu" de intermediari, !entru anumit( 2 n( ge grafic(, n general, firmele !r duc(t are mari care li%rea2( !r du"e de calitate de"tinate unui "egment de client e6trem de e6clu"i%i)ti f l "e"c + "au cel mult 1 intermediari !e anumit( 2 n( ge grafic(, :irma "au firmele "electate a fi intermediare % r a%ea e6clu"i%itatea de %n2are !e anumit( 2 n( ge grafic(,