SECRETELE

SUCCESULUI - cum sa va faceti prieteni si sa deveniti influenti DALE CARNEGIE

Partea 1 Cum sa va c mp rtati in lume !Daca vreti sa sc ateti mierea" nu rasturnati stupul# Nu criticati" nu c ndamnati si nu va plan$eti Critica este %adarnica pentru ca il plasea%a pe individ in defensiva si de &icei il face sa lupte pentru a se 'ustifica( Critica este pericul asa pentru ca raneste r$ liul pers nal" le%ea%a sentimentul de imp rtanta si starneste ranc)iuna( *rice pr st e in stare sa critice" sa incrimine%e si sa se plan$a + si ma' ritatea c)iar fac( Dar este nev ie de tarie de caracter si aut c ntr l pntru a putea intele$e si ierta( ,Un m isi dem nstrea%a maretia in felul de a-i trata pe amenii mici(- Carl.le In l c sa ii c ndamnam pe ceilalti" )aideti sa-i intele$em( Sa $asim m tivele pentru care ei fac ceea fac( Este mult mai pr fita&il si mai inn &ilat decat critica/ ne atra$em astfel simpatie" t leranta si &unatate/-A sti t tul inseamna a ierta t tul(Dr 0 )ns n/,Nici macar Dumne%eu nu are de $and sa 'udece amenii pana nu siau dat ultima suflare(- De ce am cere mai mult decat Dumne%eu1

!2arele secret al c mp rtamentului uman# 3iti drepti si sinceri in aprecieri 4( 0ames/ ,Cel mai pr fund principiu al naturii umane este setea de a fi apreciat(5ranim trupurile c piil r" prietenil r si an$a'atil r n stri" dar cat de des le )ranim respectul de sine1 Le dam friptura si cart fi ca sa ii ener$i%am" dar uitam sa le ferim cuvinte de apreciere care ar rasuna in mintile l r ani de %ile" ca mu%ica $alactica a luceferil r de dimineata( Sa r stim d ar cuvinte sincere de apreciere( Sa fim $ener si in apr &are si darnici in lauda" si amenii ne v r apre%ia cuvintele" le v r pretui si le v r repeta t ata viata" mult timp dupa ce n i insine le v m fi dat uitarii( 6( !Cine e in stare de asta" are lumea la pici are( Cine nu" e c ndamnat la sin$uratate# Starniti in ceilalti d rinta vie 1

De ce sa discutam despre ce vrem n i1 E pueril( A&surd( N rmal ca sunteti interesati de ce vreti dvs( Nu va veti pierde nicicand acest interes( Dar asta nu priveste pe nimeni altcineva( Restul lumii seamana mult cu dvs/ se c ncentrea%a d ar asupra a ceea ce v r ei( Deci unica m dalitate de a-i influenta pe ceilalti este de a v r&i despre ce v r ei si a le arata cum p t sa-si implineasca d rintele( Lumea e plina de ameni lac mi si de fiinte care sunt in cautarea pr priului eu( Deci" cand apare un individ care incearca" altruist" sa-i a'ute pe altii" &tine un avanta' imens(

Partea a 7 a Sase m dalitati de a deveni a$rea&il !3aceti asa si veti fi primit cu &ratele desc)ise pretutindeni# 2anifestati un interes sincer fata de cei din 'ur Acel care isi pierde interesul in semenii sai si ii l veste cat mai mult p si&il se va i%&i in viata de cele mai mari &stac le( In acesti ameni prinde radacini sentimentul esecului si multi v r deveni nsite ratati( A&s lut tut r ne place sa fim admirati( 2anifestati un interes sincer pentru ceilalti si veti casti$a prietenie" l ialitate( Ceilalti ne interesea%a atunci cand acestia se interesea%a de n i( !* cale simpla de a lasa 8am&iti *ri de cate ri plecati de acasa" tra$eti-va &ar&ia inap i" purtati capul sus si umpleti-va plamanii cu cat mai mult aer 9 inspirati adanc lumina s arelui 9 intampinati-va prietenii cu un %am&et" si puneti t ata inima intr- stran$ere de mana( Nu va temeti ca veti fi neinteles si nu pierdeti nici clipa $andindu-va la dusmani( Incercati sa va lamuriti e:act ceea ce vreti sa faceti 9 si ap i" fara sa va a&ateti de la directia aleasa" indreptati-va direct spre telul pr pus( C ncentrati-va asupra lucruril r marete si splendide pe care ati vrea sa le faceti si ap i" data cu scur$erea %ilel r" va veti surprinde pr fitand de t ate ca%iile p si&ile pentru a va implini idealul" e:act ca un c ral ce pr fita cat mai mult de pe urma flu:ului( Creati inlauntrul dumneav astra ima$inea pers anei capa&ile" l iale si utile care vreti sa deveniti si d ar $andul acesta" adanc purtat in minte" va va transf rma" cu fiecare ra" in acel individ pe care il visati( Gandul detine suprematia( Pastrati atitudinea mentala 7 prima impresie fav ra&ila#

c recta +

atitudine cura' asa" sincera si &inev it are( A $andi c rect inseamna a crea(

T ate lucrurile vin prin intermediul d rintei si rice ru$aciune sincera va fi ascultata( Ne m delam dupa idealul pe care il purtam in inima( Tineti-va mereu capul sus( *amenii sunt Dumne%ei incatusati in crisalide(

!Daca nu veti pr ceda astfel" veti avea neca%uri# Retineti ca numele cuiva este pentru el cea mai dulce mu%ica ce-i p ate man$aia au%ul Amintiti-va numele lui si pr nuntati-l cu usurinta" si astfel veti face un c mpliment de mare efect( Numele individuali%ea%a" $arantea%a unicitatea fiecaruia dinre n i( Inf rmatia pe care transmitem sau ru$amintea pe care f rmulam capata imp rtanta speciala cand ne adresam pers anei pe nume(

!Invatati fara ef rt cum sa c nversati cu usurinta# 3iti un &un ascultat r( Incura'ati-i pe ceilalti sa v r&easca despre ei insisi Putini ameni se p t feri de ma$ulirea pe care despre ei insisi si despre implinirile l r( implica atentie c ncentrata( Puneti intre&ari la care ceilalti v r raspunde cu placere( Incura'ati-i sa v r&easca

!Cum sa tre%iti interesul in ceilalti# 2 delati-va discursul in c nf rmitate cu interesele interl cut rului dvs De fiecare data cand avea sa primeasca pe cineva" R sevelt se culca tar%iu si citea despre su&iectul care stia ca-l interesea%a pe aspetele sau cel mai mult( Stia ca pers ana & r&este din suflet d ar despre lucrurile pe care le pretuieste cel mai mult( Sa discuti respectand interesele amvel r parti e pr fita&il pentru t ata lumea( !Cum sa casti$i simpatie instantaneu# 3aceti in asa fel incat interl cut rul dvs sa se simta imp rtant + si fiti sincer in t t ceea ce spuneti Daca suntem atat de aut suficienti si e$ isti incat nu putem raspandi in 'ur putina fericire si apreciere fara a cauta sa &tinem un pr fit in sc)im&" ne v m ale$e cu esecul pe care il meritam din plin( Straduiti-va int tdeauna ca interl cut rul dvs sa se simta imp rtant( 6

Cel mai adanc principiu al naturii umane este d rinta de a te simti apreciat( ;reti sa fiti apr &ati si respectati de cei cu care intrati in c ntact( ;reti sa fiti apreciati la val area reala( ;reti sa simtiti ca sunteti imp rtanti in cercul dvs( Nu d riti lin$usire ieftina si nesincera" dar tan'iti dupa apreciere sincera( Asta d rim cu t tii( Deci sa ne cr im viata in c nf rmitate cu aceasta le$e de aur si sa ne c mp rtam fata de altii asa cum am vrea sa se c mp rte ceilalti fata de n i( Cum1 Cand1 Unde1 R/ 2ereu" pretutindeni( Apr ape t ti ne c nsideram imp rtanti" f arte imp rtanti( T ti amenii cu care ne intalnim simt ca ne sunt superi ri intr- anumita privinta si imp rtanta( ; r&iti-le amenil r despre ei insisi si v r asculta re intre$i( cale si$ura spre inimile l r este aceea ce a-i face sa intelea$a" cu tact si su&tilitate" ca le recun asteti sincer

Partea a 6 a Cum va impuneti m dul de $andire !Nu puteti invin$e intr- disputa# Sin$ura m dalitate de a pr fita cat mai mult de pe urma unei disensiuni este de a evita De ce sa-i d vedesti unui m sa $reseste1 Cre%i ca asa nu-i lasi reputatia intacta1 Nu-ti ceruse tie parerea( Nici nu Evita int tdeauna disensiunile/ intampinati &ucur si disensiunea nu va incredeti in prima impresie instinctuala pastrati-va cumpatul mai intai ascultati cautati punctele de ac rd fiti cinstit pr miteti sa reflectati asupra ideil r adversaril r dvs si studiati atent multumiti sincer adversaril r dvs pentru interesul manifestat amanati actiunea pentru a feri am&el r parti timpul de a reflecta &ine asupra pr &lemei sa te placa1 De ce sa d rea( De ce sa te certi cu el1

!Un mi'l c $arantat de a va face dusmani si cum sa-l evitati # <

Respectati parerile interl cut rului dvs( Nu-i spuneti nici data ca $reseste Puteti da de inteles cel rlalti ca $resesc printr- privire sau int natie speciala" sau un $est" si fiti la fel de su$estivi ca si cum ati f l si cuvinte( Si" daca le spuneti ca $resesc" vreti sa ii determinati sa fie de ac rd cu dvs1 Nici data= Pentru ca i-ati l vit direct in inteli$enta" 'udecata" mandria si aut respectul l r( Asta ii va determina sa d reasca sa va int arca l vitura( Dar nu le va sc)im&a nici data parerea( In %adar le predicati l $ica lui Plat n sau a lui Immanuel >ant9 nu ii veti sc)im&a" caci le-ati ranit sentimentele( 3 rmulele precum /-S-ar putea sa $resesc( Gresesc adesea( Sa anali%am faptele(sunt ma$ice( Nu veti da nici data de neca% daca recun steti ca s-ar putea sa $resiti( Asta va c m&ate rice disensiune si il va indemna pe adversarul dvs sa fie la fel de cinstit" desc)is si dispus sa isi lar$easca ri% ntul de cun astere ca si dvs( Il va face sa vrea sa recun asca si el ca ar putea sa $reseasca( Cand $resim" ne- putem marturisi n ua insine( Si daca suntem tratati cu delicatete si tact" s-ar putea sa admitem si fata de ceilalti" si c)iar sa ne simtim mandri de sinceritatea si desc)iderea n stra( Dar asta nu se va intampla daca ni se &a$a pe $at" cu f rta" adevaruri neplacute( Ne surprindem une ri sc)im&andu-ne parerea fara imp trivire sau em tii puternice" dar daca ni se spune ca am $resit" re$retam ca am f st mustrati si ne inc)idem p rtile inimii( Suntem incredi&il de nepasat ri atunci cand ne f rmam parerile" dar manifestam pasiune & lnavici asa fata de ele atunci cand cineva ne pr pune sa renuntam la ele( Evident" nu ne sunt dra$i parerile" ci respectul de sine care se vede amenintat( Cuvantul ,al meu- este cel mai imp rtant din tre&urile menesti" si insasi luarea lui in c nsideratie este inceputul intelepciunii( Este la fel de puternic indiferent daca e v r&a de cina mea" cainele meu si casa mea" sau tatal meu" tara mea si Dumne%eul meu( Nu ne afectea%a d ar remarca referit are la faptul ca ne-a ramas ceasul in urma" sau ca masina n astra e ra&la$ita" ci suntem fensati si daca ni se su$erea%a ca ar tre&ui sa ne im&unatatim cun stintele le$ate de canalele de pe 2arte" de pr nuntarea cuvantului ,Epictet-" de val area medicala a salicinului sau de datarea d mniei fara nului Sar$ n I( Preferam sa c ntinuam sa credem in ceea ce am f st &isnuiti sa credem ca e adevarat" iar sentimentul tre%it atunci cand ricare dintre presupunerile n astre este pusa la ind iala ne indeamna sa recur$emla rice scu%a pentru a mentine( Re%ultatul este ca ma' ritatea asa-numitel r rati namente pe care le f rmulam c nstau in aflarea ar$umentel r in fav area c ntinuarii credintei in ceea ce stim de'a( 3ran?lin spunea/ ,2i-am facut re$ula din a ma a&tine de la c ntra%icerea directa a sentimentel r cel rlalti sau de la afirmarea prea cate$ rica a pareril r pr prii( 2i-am @

inter%is c)iar f l sirea un r cuvinte sau e:presii care implica

parere definitiva" cum ar fi/

,desi$ur" fara ind ilala- si am ad ptat in sc)im&/-cred" imi inc)ipui" presupun" mi se pare -( Cand cineva spunea ceva er nat" imi refu%am placerea de a-l c ntra%ice fara mila sid e a-i arata pe l c a&surditatea pr punerii sale( Ca raspuns" incepeam prin a remarca faptul ca anumite imre'urari parerea lui ar fi c recta prin a remarca faptul ca in anumite impre'urari parerea lui ar fi c recta" dar in ca%ul de fata mi se pare ? nu e t cmai c recta( -

!Daca $resiti" recun asteti# Daca $resiti" recun steti- primul si sustienti-va vina cu c nvin$ere Daca stim ca ricum v m fi mustrati" nu e cu mult mai &ine sa insine decat sa fim c ndamnati de altcineva1 *rice pr st p ate incerca sa-si 'ustifice $reselile + si ma' ritatea c)iar cel ce isi recun aste pr priile er ri capata in sc)im& deasupra multimii( Cand avem dreptate" sa incercam sa-i casti$am de partea n astra cu &landete si tact" iar cand $resim + si asta se va intampla de se&it de des" daca suntem cinstiti cu n i insine + sa ne recun astem $reselile de la inceput si sa ne asumam vina cu tarie( Nu d ar ca aceasta te)nica va da re%ultate uimit are" dar" credeti sau nu" e mult mai distractiv sa pr cedati astfel decat sa va straduiti sa va aparati in aceste impre'urari( Pr ver&/ ,Nu &tineti nici data destul luptand" dar cedand" veti pr fita mai mult decat va ima$inati(fac + dar &ucurie n &ila si rara si se ridica net luam inaintea celuilalt si sa ne facem aut critica1 Nu e cu mult mai us r sa ascultam ce ne repr sam n i

!Un str p de miere# Daca vreti sa casti$ati pe cineva" luati-l cu du)ul &landetii Daca in inima cuiva cl c tesc sentimente de ura si dispret fata de dvs" nici un principiu al l $icii nu il va face sa vada lucrurile asa cum vreti( Parintii ce-si mustra c piii" sefii si s tiile cicalit are ar tre&ui sa intelea$a ca amenii nu v r sa-si sc)im&e parerile( Nu p t fi c nstransi sa fie de ac rd cu mine sau cu dvs( Dar p t fi c ndusi in aceasta directie" cu &landete si prietenie" cu t ata &landetea si prietenia de care suntem in stare( * vec)e si inteleapta ma:ima spunea ca ,un str p de miere atra$e mai multe muste decat cana de fiere(- La fel si cu amenii" daca vreti sa-i casti$ati de partea dvs" c nvin$eti-i ca le sunteti prieten sincer( ;a fi str pul de miere ce le va cuceri inima9 si astfel" dupa cum &ine se stie" se p ate a'un$e la minte( A

!Secretul lui S crate# *&tineti de la &un inceput apr &area interl cut rului dvs Cand incepeti c nversatie" nu puneti in prim-plan lucrurile asupra car ra nu sunteti de ac rd( P rniti prin a accentua + si accentuat in t t discursul dvs- punctele aupra car ra va intele$eti( Daca se p ate" sc ateti in evidenta faptul ca va straduiti amand i sa &tineti acelasi lucru( De la &un inceput faceti ca interl cut rul dvs sa va raspunda cu ,da-(

!* met da infaili&ila de a re% lva plan$eri# Lasati-va interl cut rul sa v r&easca nestin$)erit La R c)ef ucauld a spus/ -Daca vreti sa va faceti dusmani" depasiti-va prietenii" dar daca vreti prieteni" lasati-i sa va depaseasca-( Atunci cand prietenii se simt superi ri" se simt imp rtanti( Dar atunci cand le suntem n i superi ri" t ti + sau ma' ritatea l r + se v r simti inferi ri si ne v r invidia(

!Cum sa &tineti c la& rare# Lasati-l pe celalalt sa creada ca face t tul din pr prie initiativa Nu-i asa ca avetimai multa incredere in ideile pe care le desc periti sin$uri decat in acelea care va sunt servite pe tava de ar$int1 Daca este asa" nu credeti ca e neinspirat sa va impuneti parera in fata cel rlalti1 Nu e mai intelept sa le dati d ar cateva su$etii a&ile + si sa-i lasati pe ei sa tra$a c nclu%iile1 Nimanui nu-i place sa simta ca i se vinde sau ceva sau i se impune( Preferam sa avem impresia ca facem t tul din pr prie initiativa/ cumparam sau acti nam c nf rm pr priil r idei( 2 tivul pentru care raurile si marile primesc ma$iul parautil r din munti este acela ca se mentin su& nivelul l r( Astfel" p t d mina( La fel si inteleptul" daca vrea sa le fie superi r cel rlalti" tre&uie sa se ase%e in spatele l r( Astfel" desi l cul lui e deasupra lumii" amenii nu-i simt $reutatea9 desi se cuvine ca el sa fie in fruntea tutur r" ei nu c nsidera aceasta d minare insulta( B

!* f rmula ma$ica pentru dvs# Dati-va silinta sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt Tineti minte/ ceilalti p t $resi fundamental( Dar ei nu cred asta( Nu-i c ndamnati( *rice pr st p ate sa-i &lame%e( Incercati sa-i intele$eti( Numai amenii e:cepti nali" intelepti si t leranti isi dau silinta in aceasta directie( E:ista m tivatie a $andirii si a ctiunii celuilalt( Desc periti aceasta m tivatie + si &tineti c)eia actiunil r lui si" p ate" c)iar a pers nalitatii acestuia( Incercati sa va puneti in l cul lui(

!Ce v r t ti amenii# Aratati intele$ere fata de ideile si d rintele celuilalt Nu v-ar placea sa stiti f rmula ma$ica ce ar pri cearta" ar elimina disc nf rtul" ar vina pentru ca simtiti astfel( Daca as fiinl cul crea &una disp %itie si l-ar face pe celalalt sa ascute cu atentie1 Ca da1 In rdine( Iat- / ,N-aveti nici dvs" as reacti na" fara ind iala" la fel(Trei sferturi din amenii pe care ii intalniti sunt inf metati si insetati sa fie intelesi( Dem nstrati-le asta" si va v r iu&i(

!Un apel eficace# 3aceti apel la sentimentele n &ile ale cel rlalti * pers ana intreprinde" de &icei" actiune din d ua m tive/ unul pentru ca suna &ine si unul adevarat( Pers ana in cau%a va avea in vedere m tivul real( Nu e nev ie sa inisistati asupra acestui adevar( Dar n i t ti" idealisti in adancul inimii" cautam mai de$ra&a m tive care suna &ine( Deci" pentru a-i sc)im&a pe ceilalti" faceti apel la sentimentele n &ile(

!2arele si micul ecran detin c ntr lul( De ce nu l-ai detine si tu1# Puneti-va in scena ideile Nu a'un$e sa e:primam un adevar( El tre&uie m delat astfel incat sa apara ca fiind viu" interesant" dramatic( Tre&uie sa f l sesti arta spectac lului( Cinemat $raful reuseste( 2icul ecran reuseste( Si va tre&ui sa pr cedati la fel" daca vreti sa va &ucurati de atentie( D

!Asul din maneca# Aruncati manusa Asta iu&este fiecare pers ana de succes/ ' cul( Sansa la e:primare de sine( Sansa de a-si d vedi val area" de a de aut depasi" de a casti$a( Asta pr v aca amenii sa participe la marat n sau la c ncursurile de mancat placinte( D rinta de a fi cel mai &un( D rinta de a se simti imp rtant( Partea a < a 3iti un c nducat r adevarat( Cum sa transf rmati amenii fara a-i 'i$ni sau a-i indi$na

!Daca tre&uie neaparat sa repr sati ceva" iata cum sa incepeti# Incepeti cu laude si aprecieri sincere Daca va incepeti discursul cu este un aneste%ic( lauda" pr cedati la fel ca dentistul care isi incepe lucrarea cu administrarea n v cainei( Pacientul t t sufera actiunea fre%ei" dar n v caina

!Cum sa criticati fara sa atra$eti ura# Atra$eti atentia cel rlalti asupra $reselil r c mise intr-un m d indirect

!C mentati-va mai intai pr priile $reseli# Inainte sa ii criticati pe ceilalti" c mentati-va pr priile $reseli

!Nimanui nu-i place sa primeasca rdine# Puneti intre&ari inl c sa dati rdine directe

!Crutati am rul pr priu al cel rlalti# Crutati am rul pr priu al cel rlalti Sa crutati am rul pr priu al cel rlalti= Cat de e:tra rdinar de imp rtant e acest lucru= Si cat de putini dintre n i il iau macar in c nsideratie= Adese ri calcam in pici are E

sentimentele cel rlalti spre a ne face drum" $asim vin vati" adresam amenintari" criticam un c pil sau un an$a'at in pre%enta cel rlalti" fara sa ne $andim macar ca ii 'i$nim( D ar cateva minute de reflectie" un cuvant &un" atitudine de intele$ere a actiunil r cel rlalti ar indulci c nsidera&il l viturile pe care ne vedem n v iti sa le dam( A( !Cum sa pr pulsati amenii spre succes# Laudati cea mai neinsemnata im&unatatire si cel mai mic pr $res( Apr &ati cu neinsufletire si laudati din &elsu$ Retineti" t ti tan'im dupa apreciere si recun astere si am face rice sa le &tinem( Dar nimeni nu vrea sa mintim( ; r&im despre sc)im&area amenil r( Daca dvs si eu le v m insufla cel r cu care intram in c ntact d rinta de a-si val rifica t ate c m rile adanc ascunse in inimile l r" putem implini mult mai mult decat sa sc)im&am amenii( Putem sa-i trasnf rmam pur si simplu( Capacitatile se filesc su& sa reinvie( pl aie de critici9 incura'area le face

B( !Investiti incredere in semeni# *&li$atii pe ceilalti sa respecte standardele unei reputatii nepatate Daca vreti sa im&unatatiti spus/-Asumati-va anumita latura a unei pers ane" c mp rtati-va ca si cum acea caracteristica facea de'a parte din calitatile ei e:cepti nale( S)a?espeare a virtute" daca n- p sedati(- 3aceti-i sa se ridice la inaltimea asteptaril r" si v r face ef rturi supra menesti mai de$ra&a decat sa va vada de%ama$iti(

D( !Dati impresia ca rice $reseala p ate fi indreptata# 3 l siti incura'arile( Dati impresia ca rice $reseala p ate fi indreptata 3iti darnic in incura'ari" faceti rice sa para us r" instiintati-l pe celalalt ca aevti incredere in capacitatile si flerul lui inascute + si se va stradui %i si n apte ca sa p ata sa respecte aceste standarde(

E( !La antip dul te)nicii de c nstran$ere# Asi$urati-va int tdeauna ca interl cut rul dvs e fericit sa faca ceea ce-i pr puneti

1F