Acest document poate fi utilizat si prezentat cu obligativitatea de a prezenta sursa

Extreme Training, Furnizorul tu de performan! ,

B-dul M. Koglniceanu, nr. 36-46, Sector 5, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005, Banca, BCR, Plevnei,
Contact: e-mail: office@traininguri.ro, traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0726 00 55 33



Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana manipulrii!
Ce este i ce nu este manipularea?


Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Furnizor de performanta
www.traininguri.ro


Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestui termen. Oamenii vor
s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor s nu
cad n capcana manipulatorilor.

Prima dat a dori s clarific puin aceast noiune, plecnd de la definiile din dicionarul
Explicativ al Limbii Romne! O s folosesc spre o mai bun ilustrare definiii ale unor termeni care
au legtur direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare.

A INFLUENA tranz. (fiine, lucruri) A supune unei influene; a modifica printr-o influen;
a nruri. 2. intranz. A avea influen. Din fr. Influencer
PERSUASINE s.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s
cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion.
A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea unei convenii
economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. 2. A
efectua diverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente etc.). Din fr. ngocier.
A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grij n vederea executrii unor experiene sau
operaii tehnice sau tiinifice. /<fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul
minilor, dirijnd cu dibcie; a mnui; a manevra

Cnd afirmm c avem de-a face cu o influenare sau persuasiune care este numit manipulare,
acest lucru nsemn c Actul de a Influena sau de a Persuada a fost executat desvrit. Cel mai
adesea programarea Neuro Lingvistic este numit manipulare i pe bun dreptate se poate
cataloga aa. NLP este manipulare, pentru c acioneaz i uziteaz de cele mai avansate
instrumente care dau rezultate imediat.


Vedei astfel n definiiile de mai sus, c fiecare dintre acestea se concentreaz pe rezultate, pe
obiectul fiecrui proces, manipulare, influenare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor
instrumente nu este pomenit nimic.
Revenind la Manipulare, cnd auzim Manipulare cum ne simim, cu ce asociem
acest termen: unii dintre noi l asociaz cu ceva negativ, alii cu ceva pozitiv, alii cu
ceva demonic, alii cu ceva neetic, alii nu simim nimic, sau ali vd dor sensul
termenului ca atare.

Este foarte delicat n a face o distincie ntre cei patru termeni. Am ncercat o
sintez a celor 4 termeni, astfel nct s nu apar nici o contradicie. Astfel, am
considerat c a Negocia, a Influena i a Persuada se refer la o aciune precis




Acest document poate fi utilizat si prezentat cu obligativitatea de a prezenta sursa
Extreme Training, Furnizorul tu de performan! ,
B-dul M. Koglniceanu, nr. 36-46, Sector 5, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005, Banca, BCR, Plevnei,
Contact: e-mail: office@traininguri.ro, traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0726 00 55 33

ntr-un anumit sens:
A negocia: a trata in vedere ncheierii unei convenii
A influena: a modifica printr-o influen
A persuada: darul de a convinge

Aceti termeni se ntreptrund, n sensul c ntr-o negociere poi ncerca s influenezi . La fel,
poi ncerca s influenezi avnd darul de a convinge, cum poi i negocia avnd darul de a
convinge!
Vedem cum nici unul dintre cei trei termeni nu face referire la etic. Nici termenul de manipulare
nu face referire la etic, astfel c nu ne rmne dect s plasm conform definiiei, manipularea
n centrul celor trei termeni, anume atunci cnd operaiune de influenare, negociere sau
persuasiune este executat n mod
desvrit!
Tendina noastr, a oamenilor, este de a
plasa ntr-o zon a rului ceea ce nu
cunoatem. De obicei zona
necunoscutului, zona pe care nu o putem
controla ne este mult mai la ndemn s
o respingem, mai ales atunci cnd acest
lucru poate aciona asupra noastr att ca
bine ct i ca ru.


Este etic s manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica
acestuia fiind dat de persoana care l
folosete i nu de instrument n sine.
Putem distinge astfel ntre Manipulare
Pozitiv i Manipulare Negativ! S lum
exemplul unui cuit: l putem folosi s ne
pregtim hrana, il putem folosi pentru a ne
apra, sau l putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune c avem de-a face cu un cuit
neetic? n niciun caz. Etica este dat de cel care l folosete , nicidecum de cuit n sine. La fel
este i cu manipularea, nu putem afirma sub nicio form c aceasta ar fi un bine sau un ru n
sine!

Dac ar fi s facem cteva distincii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea
alunecos i fiecare l raporteaz la scopurile sale. Astfel o s fac referire la Scop mai degrab:

Distingem urmtoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai n interesul celui care o exercit (manipulare negativ)
- Manipulare n interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiv)
- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare
dublu pozitiv).

Manipularea n viaa de zi cu zi




Acest document poate fi utilizat si prezentat cu obligativitatea de a prezenta sursa
Extreme Training, Furnizorul tu de performan! ,
B-dul M. Koglniceanu, nr. 36-46, Sector 5, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005, Banca, BCR, Plevnei,
Contact: e-mail: office@traininguri.ro, traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0726 00 55 33


Cu toate c ne este mai comod s plasm uneori manipularea numai n cadrul primei categorii,
realitatea de zi cu zi ne arat c avem de-a face cu toate cele trei categorii. S spunem c vrei s
convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunoti, s zicem
c este vorba de un concediu, anume c vrei s-l convingi s-i ia concediu. Unii dintre voi
probabil v gndii: stai aa c asta nu e manipulare! Ba da este, n cazul n care este executat
n mod desvrit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal i paraverbal. Acum dac tu
ai convins persoana respectiv s-i ia concediu, uzitnd de toate instrumentele manipulrii avem
de-a face cu manipulare. Dac ai un interes ascuns s zicem avem de-a face cu manipulare doar
n interesul celui care o exercit, la fel i cu celelalte categorii, dac ntr-adevr persoana
respectiv era obosit psihic i stresat, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume s-i
ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor
persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiv!


Manipularea n politic

Spunem c X candidat sau Y candidat, ncearc s manipuleze. La ce ne gndim atunci cnd
spunem acest lucru. Muli dintre noi probabil se gndesc c vor s prosteasc masele. ntr-
adevr, aceast formulare arunc manipularea ntr-un context negativ, n sensul c am fi nite
oameni fr voin i putere de nelegere! Realitatea este puin diferit, nu neaprat opus
situaiei prezentate, anume c fiecare dintre cei doi candidai de exemplu, ncearc s
manipuleze. Ambii se folosesc de cele mai fine unelte i ncearc conform definiiei manipulrii s
exercite acest lucru ntr-un mod desvrit. Fimele de consultan vin i pun umrul n sprijinul
acestui demers, iar concluzia este simpl: Cine manipuleaz mai bine, ctig mai multe voturi!
Poate am exagerat puin fcnd abstracie de persona n cauz, de profilul moral al acesteia, ns
i construirea acestui profil moral sau profesional este un rezultat al manipulrii! Concluzia este
simpl: Manipularea n politic, la fel ca i n viaa de zi cu zi, exist la tot pasul. Dac punem
acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulai, prin aciuni, fapte, lucruri sau
fenomene ale celor care le genereaz putem spune c avem de-a face cu manipulare pozitiv
atunci cnd interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativ, atunci cnd este doar in
interesul lor.

Uneori problema este abordat puin diferit n cazul manipulrii, anume, unii dintre noi spun c am
avea de-a face cu manipulare atunci cnd nici nu-i dai sema c cineva te-a dus ntr-un anumit
punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, s-i spunem aa, se plimb prin mintea ta i te face s
acionezi ntr-un anume fel fr s-i dai seama. O spun foarte sincer i rspicat: i aici avem de-a
face cu manipulare, chiar cu o form avansat de manipulare. Ulterior acestui lucru apare ns
imediat ntrebarea: dar n interesul cui se exercit aceast manipulare? Rspunznd la aceast
ntrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum s te aperi de aceast
manipulare, vom discuta ns puin mai jos!

Manipularea n publicitate

i aici este un domeniu n care se manipuleaz permanent. i n ceea ce privete
publicitatea prerile sunt mprite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de
alii manipulare i invers! Sunt reclame care i ajung la suflet, sunt reclame pe care
le nelegi sau sunt reclame la care i place s te uii pur i simplu. Multe dintre ele




Acest document poate fi utilizat si prezentat cu obligativitatea de a prezenta sursa
Extreme Training, Furnizorul tu de performan! ,
B-dul M. Koglniceanu, nr. 36-46, Sector 5, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005, Banca, BCR, Plevnei,
Contact: e-mail: office@traininguri.ro, traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0726 00 55 33

te determin s te interesezi de situaia produsului respectiv,
altele te determin chiar s cumperi. Sunt reclame la mncare care i fac o poft de a mnca
produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitiv, negativ sau dublu
pozitiv? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, ns att timp
ct au un rezultat, putem spune c aciunea este desvrit, anume c avem de-a face cu
manipulare. Atunci cnd nu avem niciun rezultat, nseamn c nu avem de-a face cu manipulare.
Ca o mic concluzie a preciza: Atunci cnd avem un rezultat n folosirea unor tehnici (contient
sau incontinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci cnd lum n discuie interesul
persoanei manipulate putem spune dac acea manipulare este pozitiv sau negativ.

Cum m apr de manipulare?

Prima ntrebare uman care ar merita pus n cadrul aceestei seciuni este:
Dar de ce trebuie s m apr de manipulare? Sunt cteva rspunsuri pe care am putea s le dm
foarte repede, ns v propun s clarificm puin nainte de a ne pripi la a da un rspuns! Trebuie
s te aperi de manipulare? Rspunsul este i da i nu!

Trebuie s te aperi atunci cnd lucrurile nu merg n direcia potrivit pentru tine. Atunci cnd este
contrar intereselor tale, sau nu este n interesul tu, ai la ndemn cea mai precis unealt
pentru a descoperi. Aceast unealt se numete DISCERNMNT. Nu are rost s ne plngem
c nu am tiut, c nu am putut, sau c nu ne-am dat seama. Acest lucru ine exclusiv de noi. Prin
urmare trebuie s ne asumm responsabilitatea unei aciuni sau a unei decizii n sensul de a nu
mai pretinde c suntem doar nite victime ale manipulrii! Avem discernmntul la dispoziie,
aceast abilitate nnscut a fiecruia dintre noi, care este una din trsturile definitorii ale
omului. Nu te atepta s-i cad din cer cele mai bune decizii, nu te atepta ca cineva sa-i spun
tot adevrul n mod obligatoriu. Atunci cnd ne asumm acest rol pasiv i ne dm sema c am
fost manipulai n sens negativ, din pcate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri
s verifici o informaie, nimic nu te poate opri sa-i mai dai un timp de gndire, nimic nu te poate
opri s-i pui urmtoarele ntrebri:
1. Este n interesul meu?
2. Este contrar interesului meu?
3. M afecteaz n vreun fel?
4. Eu vreau de fapt altceva?
Acestea sunt intrebri simple care pot avea rspunsuri imediate. Nu trebuie neaprat s-i pui
ntrebarea: Vrea s m manipuleze? Pentru c ntr-un final acest lucru este irelevant, poate vrea
s te manipuleze cu bune intenii. Tu trebuie s-i pui cele patru ntrebri de mai sus!

Dac rspunsul la prima ntrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu manipulare
negativa. Rspunsurile la ntrebarea 3 i 4 i vor arta direcia ncotro trebuie s apuci.

Mai sus am discutat cazul n care avem de-a face cu manipulare negativ. Ce
facem ns atunci cnd avem de-a face cu manipulare pozitiv. i aici rspunsul
este simplu, poate ocant pentru unii dintre voi anume: Trebuie s v bucurai!
Astfel, trebui s v bucurai c cineva acioneaz pentru a v atinge interesul
vostru, trebuie s v bucurai cnd cineva v vorbete astfel nct voi s nelegei,
trebuie s v bucurai c cineva v vrea o via mai bun. Oare s refuzm acest
bine ce vine pe o filier a manipulrii, doar pentru simplul motiv c avem de-a face
cu un om priceput? Putem refuza, dar transformai acest lucru ntr-un complex al




Acest document poate fi utilizat si prezentat cu obligativitatea de a prezenta sursa
Extreme Training, Furnizorul tu de performan! ,
B-dul M. Koglniceanu, nr. 36-46, Sector 5, Bucureti, CUI: RO 18227600, J40/21327/2005, Banca, BCR, Plevnei,
Contact: e-mail: office@traininguri.ro, traininguri@gmail.com, web: www.traininguri.ro Tel: 0726 00 55 33

vostru, un complex de inferioritate mai degrab!

n concluzie, te poi apra de manipulare n ambele cazuri, alegerea i aparine. Mecanismul cel
mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin ntrebrile de mai sus, iar
rspunsurile numai tu le poi avea cu adevrat. Trebuie s fii vigilent, trebuie s fii vigilent n
primul rnd asupra ta, abia apoi asupra celorlali. Poate cineva spune: Dar de unde tiu eu c
este ntr-adevr n interesul meu, poate eu cred c este n interesul meu, dar de fapt nu este! Cu
voia dumneavoastr o s v rspund sincer: dac voi nu tii ce e bine pentru voi, ce este n
interesul vostru, atunci cine ar putea ti?

nchei aici urndu-v succes pe acest trm al manipulrii. Un lucru e cert: Manipulare exist la
tot pasul. Te invit s fii curios s afli mai multe, s afli acele instrumente fine care le folosesc
manipulatori, te invit ntr-o cltorie n lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine.
ndrznete astfel s vrei mai mult, fii curios n pemanen i nu uita s fii vigilent i bun
observator, n primul rnd un fin observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizit, care se regsete pe spatele acesteia este: Dai-mi o prghie
s pot mica pmntul (Arhimede). V las pe voi s tragei concluziile!

Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Furnizor de performanta
www.traininguri.ro

Scurta carte de vizita MARIAN RUJOIU
* specialist in negociere, management si
manipulare
* este trainer, coach si manager
- Este senior trainer acreditat ce acopera o gama
generoasa de traininguri in urmatoarele
domenii: Consolidarea Echipei, Vanzari,
Comunicare, Negociere, Leadership,
Dezvoltare Manageriala, Time Management,
Managementul prin Obiective, NLP,
Teambuilding, Consultanta ( HR, Negociere si
Strategii de Promovare)
- Profil Academic: Doctorand Sociologie, a
publicat numeroase articole in domeniul
Managementului, Leadershipului, Politicii,
Negocierii, etc
- Oamenii vor mult repede si bine. Trainingurile
organizate atat pentru companii cat si pentru
persoane fizice incearca sa raspunda acestei
nevoi. Compania pe care o conduce are motto-
ul: Furnizor de performanta!
- Este singurul trainer in Romania care sustine Cursuri de Manipulare.
Acest curs iti ofera mai mult, este un concept nou, indraznet si foarte
cautat de participanti. Contact: www.traininguri.ro


Traininguri in Cluj, Iai, Timioara si
Bucureti destinate atat persoanelor
fizice cat si companiilor:

* Management de Proiect
* Curs Manipulare
* Time Manager
* Comunicarea in Afaceri
* Managementul Schimbarii
* Motivare Non-Financiara
* Negociere si Comunicare
* Dezvoltare Personala si Leadership
* Dezvoltare Manageriala si Leadership
* Manipulare in Vanzari
* Teambuilding intelligent
* Training personalizat pentru companii

Detalii www.traininguri.ro