Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Mediul Concurential Al Afacerii
Mediul Concurential Al Afacerii
MEdCTCNDIPT / UIP
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a
sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
AUTORI:
COORDONATOR:
CONSULTAN:
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Cuprins
COMPETENE...............................................................................................................................................5
OBIECTIVE.....................................................................................................................................................6
INFORMAII PENTRU PROFESORI.........................................................................................................6
FIA DE REZUMAT....................................................................................................................................10
GLOSAR.........................................................................................................................................................13
ACTIVITI DE NVARE....................................................................................................................15
COMPETENA 1...................................................................................................................................................15
PUNCTE TARI.......................................................................................................................................................22
PUNCTE SLABE....................................................................................................................................................22
OPORTUNITI....................................................................................................................................................22
AMENINRI.......................................................................................................................................................22
............................................................................................................................................................................ 23
COMPETENA 2...................................................................................................................................................26
COMPETENA 3...................................................................................................................................................31
COMPETENA 1...................................................................................................................................................35
SURSE DE IDENTIFICARE A CONCURENILOR:.....................................................................................................37
SURSE EXTERNE..................................................................................................................................................37
SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.5.............................................................................................................................40
SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.6.............................................................................................................................41
SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.7.............................................................................................................................42
PUNCTE TARI.......................................................................................................................................................42
PUNCTE SLABE....................................................................................................................................................42
DISPUNE DE RESURSE: FINANCIARE, UMANE, MATERIALE ;..................................................................................42
NIVELUL PRODUCTIVITII ESTE SCZUT;..........................................................................................................42
OPORTUNITI....................................................................................................................................................42
AMENINRI.......................................................................................................................................................42
DESERVIREA UNOR CATEGORII MARI DE CLIENI;...............................................................................................42
POSIBILITATEA APARIIEI UNOR NOI CONCURENI;............................................................................................42
SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.8.............................................................................................................................43
ENIGMA: CONCURENA..................................................................................................................................43
COMPETENA 2...................................................................................................................................................44
CRITERII DE SELECIE A FURNIZORILOR:............................................................................................................45
COMPETENA 3...................................................................................................................................................47
BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................................52
ILIE C. (COORD.), MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERII, CLASA A XII-A, EDITURA
OSCAR PRINT, BUCURESTI, 2007............................................................................................................52
ANEXE...........................................................................................................................................................53
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Introducere
Materialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc s devin
tehnicieni n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer,
gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai n
pregtirea acestora.
Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute
n S.P.P. (Standardul de Pregtire Profesional), innd cont de coninuturile tematice din curricul.
Materialul cuprinde coninuturi care vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta
i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.
Materialele de nvare au urmtoarea componen:
1. Competene sunt detaliate competenele care vor fi dezvoltate de ctre modul;
2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu
competenele modulului;
3. Informaii pentru profesori:
sugestii metodologice;
criterii de evaluare;
asigurarea feed-back-ului;
7. Activiti de nvare
8. Soluionarea activitilor
9. Bibliografie
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Competene
Lista unitilor de competen relevante pentru modul
Uniti de competen
UC 9. Mediul concurenial al
afacerilor
Competene individuale
C1. Analizeaz concurena pe pia
C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv
n mediul de afaceri
C3. Adapteaz strategiile n funcie de
informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Obiective
Dup parcurgerea acestor activiti de nvare, elevii vor fi capabili:
s identifice concurenii;
s determine punctele tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a
concurenilor;
Competene
C1. Analizeaz
concurena pe pia
Obiective
- S identifice concurenii;
- S evalueze oferta de
produse i servicii a
Activiti de nvare
1.1. Analiza
concurenei
1.2. Clasificarea
surselor de informare
pentru Identificarea
concurenilor
1.3. Identificarea
surselor de informare
pentru concuren
1.4. Identificarea
procesului la care se
refer etapele fluxului
informaional
1.9. Analiza
comparativ a ofertei
de produse / servicii a
concurenilor
companiei / firmei /
societii
comerciale ...
proiect
2.1. Identificarea
elementelor ce
formeaz cele 5 fore
care acioneaz
concurenilor;
- S determine punctele
tari i slabe ale ofertei
proprii prin compararea
acesteia cu cea a
concurenilor.
C2. Analizeaz
modalitile de a fi
competitiv n mediul de
afaceri
- S selecteze ofertele
optime ale furnizorilor;
- S identifice modalitile
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
de cretere a eficienei
asupra concurenei pe
pia
activitii;
- S anticipeze nevoile
2.2. Identificarea
criteriilor de selecie a
furnizorilor i a
ofertelor acestora
2.3. Identificarea
metodelor i tehnicilor
de formare i
perfecionare a
personalului
2.4. Identificarea
metodelor de motivare
nonfinanciar
2.5. Studierea
comportamentului de
consum al clienilor i
identificarea nevoilor
acestora
3.1. Identificarea
componentelor ce
definesc un produs
3.2. Precizarea
elementelor de
identificare i
prezentare a unui
produs i de informare
a clienilor
3.3. Enumerarea
etapelor procesului de
planificare strategic
3.4. Identificarea
instrumentelor de
promovare
clienilor i s adapteze
permanent oferta la
acestea.
- S realizeze o oferta
competitiv;
- S aplice stategiile
adecvate mediului
concurenial;
- S promoveze pe pia
oferta proprie de servicii i
ntreprinderea.
Sugestii metodologice:
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abiliti cheie;
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc;
Recomandri:
Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie
de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la seciunea Activiti de nvare. Folosind aceste
modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest
material. Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor. Propunei elevilor s caute informaii pe
Internet.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Fia de rezumat
Titlul modulului: Mediul concurenial al afacerilor
Numele elevului:
Data nceperii:
Data finalizrii:
Competene
Activitate de nvare
Competena 1
Analizeaz
concurena pe
pia.
Data ndeplinirii
Verificat
Competena 2
Analizeaz
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
10
modalitile de
a fi competitiv n
mediul de
afaceri.
pia
2.2. Identificarea criteriilor de
selecie a furnizorilor i a ofertelor
acestora
2.3. Identificarea metodelor i
tehnicilor de formare i
perfecionare a personalului
2.4. Identificarea metodelor de
motivare nonfinanciar
2.5. Studierea comportamentului
de consum al clienilor i
identificarea nevoilor acestora
Competena 3
Adapteaz
strategiile n
funcie de
informaiile
deinute n urma
analizei
mediului
concurenial
11
Competen
Activitate de nvare
Obiectivele nvrii
Competena 1
Obiectivele activitii de
nvare
Analizeaz
concurena pe
pia.
Realizat
Data la care obiectivul
nvrii a fost ndeplinit
Comentariile elevului
De exemplu:
Comentariile profesorului
De exemplu:
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
12
Glosar
Acces pe pia posibilitatea intrrii pe pia a unui bun sau a unui serviciu fr a se impune bariere, n
condiiile liberei concurene.
Acord act prin care dou sau mai multe ntreprinderi se ineleg, stabilind reguli sau procedee concrete de
mprtre a pieei sau de fixare a preurilor, urmrind interese comune n comportamentele lor pe pia.
Analiza concurenial studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic / marci pe o
pia, n raport cu oferta concurenei.
Analiza SWOT termen memotehnic, format din iniialele n limba engleza a elementelor de analiz: puncte
tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri.
Avantaj competitiv poziie pe pia a unei firme care o difereniaz favorabil n faa concurenilor.
Avantaj concurenial atu care confer pentru firm superioritate n faa concurenilor.
Analiza pieei metoda de cercetare care const n separarea proceselor i a fenomenelor de pia, n scopul
stabilirii ct mai exacte a previziunilor vnzrilor, precum i a eventualelor riscuri excesive.
Calitatea mrfii calitate a mrfii care trebuie s corespund proprietilor fizico-chimice i biologice,
determinate pe baza analizelor de laborator i a prevederilor standardelor de stat.
Cifra de afaceri volumul global al vnzrilor de bunuri i servicii efectuate, n cursul unei perioade de timp,
de un agent economic i msurate prin preurile lor.
Comportament de cumprare ansamblul actelor indivizilor direct legate de cumpararea de bunuri i servicii,
ansamblu ce cuprinde i procesul decizional ce precede i determin aceste acte.
Cost de aprovizionare cost specific aprovizionrii, determinat pe baza preului de cumprare, la care se
adaug cheltuielile cu aprovizionarea, taxele nedeductibile i cheltuielile de asigurare pe timpul transportului.
Cost de producie cost alctuit din costul de achiziie al materiilor prime i materialelor consumate, celelalte
cheltuieli directe de producie, precum i cota cheltuielilor indirecte de producie, fiind determinate raional ca
fiind legate de fabricarea acestuia.
Concurena firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din partea cumprtorilor
care vor alege varianta cea mai pretabil n condiiile date.
Concurena generic firmele care ii disput aceleai venituri cu firma n cauza.
Concurena de marc firme care ofer produse sau servicii asemntoare, la preuri asemntoare, acelorai
categorii de consumatori.
Concurena neloial apare atunci cand firma prejudiciaz voit activitatea concurenilor n dorina de a intra
pe pia sau de a ctiga o cot de pia mai mare.
Cota de pia ponderea pe care o deine firma n totalul pieei unui produs.
Expoziie prezentarea i demonstrarea publicului ntr-un cadru organizat a unor bunuri selecionate sau a unui
ansamblu de activiti ale unei uniti economice, a unei ramuri, a unei ri sau a mai multor ri.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
13
Gama de produse grupa de mrfuri ce se nrudesc prin destinaia lor comun n consum i prin
caracteristicile eseniale similare privitoare la materia prima folosit pentru obinerea lor i/sau tehnologia de
fabricaie; grupa de produse nrudit prin satisfacerea unei anumite nevoi de consum.
Harta percepiilor model distant destinat observrii poziionrii diverilor competitori sau diverselor prodse
concurente. Cu ct distana pe hart a dou mrci este mai mic, ele sunt mai competitive. Poziiile neocupate
indic posibile oportuniti existente pe pia.
Lider de pia marca, produsul, firma care deine cea mai mare cot a vnzrilor pe o pia.
Marca semn susceptibil de reprezentare grafic ce servete la deosebirea produselor sau serviciilor unei
persoane fizice sau juridice de cele aparinnd altor persoane; semn distinctiv folosit de ctre unitile
productoare, pentru a individualiza i identifica produsele, lucrrile i serviciile lor, de cele identice sau
similare ale altor uniti productoare.
Marca de comer marca inregistrat de ctre unitile din sfera circulaiei bunurilor de consum, care indic
faptul c un anumit bun este comercializat de ctre o anumit firm sau magazin, care o ofer beneficiarului sub
garania sa.
Nia de pia sector atractiv n cadrul unei piee care ofera oportuniti firmei n ceea ce privete lipsa
concurenilor puternici, rentabilitatea, vnzrile.
Parte a pieei reprezint proporia pe care o deine fiecare operator pe pia definit ca pia a produsului, n
funcie de cifra de afaceri.
Plan de marketing plan ce stabilete obiective concrete strategice i mijloace specifice alese pentru realizarea
lor.
Planificare activitate de programare, coordonare, organizare i conducere pe baz de plan, n scopul realizrii
unei activiti.
Pre suma de bani cerut de un vnztor pentru un produs, un serviciu sau suma valoric la care un
consumator renun n schimbul achiziionrii unui produs sau al prestrii unui serviciu.
Pre de pia pre care se formeaz i se modific n funcie de raportul dintre cerere i ofert.
Promovarea vnzrii ansamblu de activiti specifice practicate de ctre comerciani sau productori n
scopul impulsionrii vnzrilor / serviciilor prin atragerea i captarea ateniei consumatorilor poteniali prin
organizarea de activiti ca: organizarea de seminarii i simpozioane, participri la trguri i expoziii, la licitaii
sau prin acordarea de faciliti diverse cumprtorilor.
Relaii publice form de comunicare prin care se creeaz i se cultiv, n rndul opiniei publice i a
partenerilor de afaceri, un climat de ncredere fa de produsele firmei.
Segment de pia grup de persoane rezultat al segmentrii pieei n funcie de anumite criterii de segmentare.
Segmentarea pieei mprirea pieei n segmente de pia (grupuri de indivizi) cu trsturi similare i
comportament omogen fa de o firm, o marc, un produs.
Sortiment ansamblu de produse ce aparin aceluiai sort; segmentare a ofertei de mrfuri a unui magazin pe
grupe de sorturi, dupa lrgimea ofertei, profunzimea i coerena sorturilor.
Strategie ansamblu de msuri tehnice, economice, organizatorice i de decizii optime ce se iau ntr-o perioad
de timp, n cadrul unei ntreprinderi, n vederea realizrii de activiti eficiente i rentabile.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
14
Activiti de nvare
Competena 1
Activitatea 1.1.
Numele elevului:
Data:
Identificarea concurenilor
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
15
Activitatea 1.2.
Obiectivul activitii:
concurenilor
Numele elevului:
Data:
clasifice
sursele
de
informare
pentru
identificarea
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
16
Activitatea 1.3.
Numele elevului:
Data:
Unde gsim
informaiile
cu privire la
concuren?
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
17
Activitatea 1.4.
Numele elevului:
Data:
Colectarea
informaiilor
Prelucrarea
informaiilor
Difuzarea i
utilizarea
informaiilor
Feed back
Activitatea 1.5.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
18
Numele elevului:
Data:
Nr.
Crt.
Numele companiei
T0
1.
OMNIASIG S.A.
2.
ASTRA-UNIQA S.A.
T1
12.156.238
9.464.426
866.736
1.182.494
126.805.000
131.428.500
S se calculeze cota de pia a fiecreia dintre cele dou companii de asigurri, n cele dou
perioade de timp (T0, T1) i s se interpreteze rezultatele obinute.
Activitatea 1.6.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
19
Numele elevului:
Data:
ntreprinderea
ara
Cifra de afaceri
1999 (mld. U.m.)
1.
General Motors
SUA
1039
2.
Ford Motor
SUA
896
3.
Toyota
Japonia
555
4.
Daimler Benz
Germania
417
5.
V.A.G.
Germania
381
Activitatea 1.7.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
20
Numele elevului:
Data:
slabe, oportunitile i
Studiu de caz
Firma Mocasinul SRL activeaz pe piaa de nclminte craiovean i are ca obiect de
activitate producerea i comercializarea de incalminte pentru femei i brbai. Materia prim folosit
este pielea de bovine, de bun calitate, de la productori interni i externi. Practic preuri mari, n
comparaie cu cele medii, existente pe pia din restul judeului. n Craiova, mai sunt i ali ageni
economici, care produc i comercializeaz nclminte. Cererea de nclminte este mare, ca
urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei.
Managementul este asigurat, de 3 sptmni, de o echip tnr, cu pregtire de specialitate
i bune competene de conducere. Firma nu dispune de un designer specializat, cu deschidere la
nou. Reeaua de distribuie este limitat (desfacerea se realizeaz, n principal, la magazinul firmei),
iar publicitatea se realizeaz intr-un ziar local. Peste dou luni, firma i-a propus s deschid un nou
magazin de nclminte. Pentru aceasta, i-a fcut publicitate n ultima lun, prin toate canalele
media din zon.
ntr-o ultim Hotrre a Guvernului, s-a decis sprijinirea productorilor de nclminte, prin
reducerea taxelor n cazul importurilor de piei brute.
Se cere:
Realizai o analiz SWOT a firmei Mocasinul S.R.L., completnd urmtorul tabel:
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
21
Puncte tari
Puncte slabe
Oportuniti
Ameninri
Activitatea 1.8.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
22
Numele elevului:
Data:
Completai urmtoarele csue pe orizontal, pe baza celor zece explicaii date mai jos,
identificnd, astfel, enigma (cuvntul) care se poate citi pe vertical:
1. ... de pia permite exprimarea ponderii deinute de o anumit firm, de un produs sau de o
marc, n cadrul unei piee de referin.
2. Situaie pe pia n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic se numete
...
3. Situaie pe pia n care exist un singur vnztor al unui bun economic se numete ...
4. Campaniile promoionale reprezint o sursa formal de informare pentru identificarea
concurenilor, de natur ...
5. Factorii externi care concur la realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ...
6. Relaia dintre dou firme care produc computere reprezint concurena ...
7. Sursele ... fac apel la informaiile deinute de propriul personal, n urma contactului cu clienii,
furnizorii, intermediarii.
8. Discotecile i restaurantele fast-food dintr-o localitate intr n relaie de concuren ...
9. Factorii externi care impiedic realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ...
10. Presa local este o surs formal de informare pentru identificarea concurenilor, de natur ...
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
23
1.
2.
3.
4.
5.
7.
8.
9.
10.
Activitatea 1.9.
Denumirea activitii: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor
companiei / firmei / societii comerciale ... proiect
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
24
Numele elevului:
Data:
poziia deinut pe pia (cota de pia deinut i evoluia ei n ultimii 3 ani, cota de
pia relativ, imaginea firmei pe pia, fidelitatea clienilor fa de firm);
strategia adoptat (obiective de scurt i lung durat, piee tint, segmente de pia
crora li se adreseaz, poziionarea pe pia);
Cuprins;
Introducere;
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
25
Coninut;
Concluzii;
Bibliografie;
Anexe.
Indicaii de lucru:
-
la anexe se pot aduga hri pentru localizarea firmelor, poze efectuate de elevi,
imagini de pe site-uri, materiale promoionale, liste de preuri, liste de servicii postvnzare oferite etc.;
Competena 2
Activitatea 2.1.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
26
Obiectivul activitii: s identifice 3 din cele mai importante elemente ce formeaz cele
5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia
Numele elevului:
Data:
2. Puterea cumprtorilor:
Activitatea 2.2.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
27
afacerilor
Numele elevului:
Data:
Activitatea 2.3.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
28
afacerilor
Numele elevului:
Data:
Metode i
tehnici de
formare i
perfecionare a
personalului
Activitatea 2.4.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
29
Numele elevului:
Data:
Activitatea 2.5.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
30
afacerilor
Numele elevului:
Data:
Intrai, la alegere, ntr-un supermarket din zona n care locuii i identificai nevoile de consum
ale clienilor, rugndu-i pe 5 dintre acetia s rspund la ntrebrile din chestionarul de mai jos:
1. Ce produse cumprai cel mai des din acest supermarket?
2. De ce cumprai aceste produse?
3. n ce cantiti cumprai aceste produse?
4. La ce interval de timp cumprati aceste produse?
5. Ct cheltuii n medie, pe lun, pentru aceste produse?
Apoi centralizai rspunsurile obinute i formulai o concluzie cu privire la comportamentul de
consum al clienilor supermarket-ului analizat.
Competena 3
Activitatea 3.1.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
31
Numele elevului:
Data:
Activitatea 3.2.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
32
Numele elevului:
Data:
Activitatea 3.3.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
33
afacerilor
Numele elevului:
Data:
Analiza
Elaborarea
mediului
strategiilor
Punerea n
aciune a
programului
Activitatea 3.4.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
34
afacerilor
Numele elevului:
Data:
SOLUII DE ACTIVITATE
Competena 1
Soluia la activitatea 1.1.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
35
Analiza concurenei
Identificarea concurenilor
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
36
Denumirea activitii:
concurenilor
Clasificarea
surselor
de
informare
pentru
identificarea
Surse externe
-
informale
Surse interne
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
37
Pagini
Aurii
Periodice
Capital
Unde gsim
informaiile
cu privire la
concuren?
Publicaii ale
Registrului
Comerului
Cri
de
speci
alitat
e
Presa
gratuit
Intern
et
Libertatea
Viva
Cotidiene
Periodice
cu profil
economic
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
38
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
39
Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A. n perioada T 1 a sczut cu 2,38 puncte procentuale fa de
perioada T0, din cauza concurenilor care au aprut pe pia.
Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A. n perioada T 1 a crescut cu 0,22 puncte procentuale fa
de perioada T0, datorit mbuntirii activitii economice a firmei, n special cea de marketing.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
40
a)
Nr. Crt.
ntreprinderea
1.
General Motors
2.
Ford Motor
3.
Toyota
4.
Daimler Benz
5.
V.A.G.
b)
Cota de pia a ntreprinderii General Motors:
Cp = (1039 / 8100) x 100 = 12,82%
Cota de pia a ntreprinderii Ford Motor:
Cp = (896 / 8100) x 100 = 11,06%
Cota de pia a ntreprinderii Toyota:
Cp = (555 / 8100) x 100 = 6,85%
Cota de pia a ntreprinderii Daimler Benz:
Cp = (417 / 8100) x 100 = 5,14%
Cota de pia a ntreprinderii V.A.G.:
Cp = (381 / 8100) x 100 = 4,70%
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
41
Cteva exemple de atribute care pot constitui puncte tari, puncte slabe, oportuniti i
ameninri, pentru firma Mocasinul S.R.L.
Puncte tari
Puncte slabe
avantaje fa de concureni;
preurile practicate;
strategii neclare.
Oportuniti
Ameninri
schimbri demografice;
recesiune ecnomic;
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
42
Enigma: CONCURENA
3.
5.
7.
10.
1.
2.
4.
6.
8.
9.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
43
Competena 2
Soluia la activitatea 2.1.
2. Puterea cumprtorilor:
- numarul alternativelor
- eficiena economic a alternativelor
- sensibilitatea la pre a clienilor etc.
44
publicitatea cumulativ
ambalajul i eticheta
cota de pia
nivelul preurilor
caracteristicile produselor
materialele folosite
ambalajul
performana produsului
45
Demonstraia
Studiile de
caz
Jocurile
Rezolvarea
de
probleme
Metode i
tehnici de
formare i
perfecionare a
personalului
Simulrile
Discuia n cadrul
grupului
Interpretarea
de roluri
Incidentele
critice
46
Competena 3
Soluia la activitatea 3.1.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
47
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
48
i de informare a clienilor
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
49
Analiza
Stabilirea
Elaborarea
mediului
obiectivelor
strategiilor
Elaborarea
Punerea n
Urmrirea i
planurilor i a
aciune a
controlul
programelor
programului
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
50
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
51
Bibliografie
Ilie C. (coord.), Mediul concurenial al afacerii, clasa a XII-a, editura Oscar Print,
Bucuresti, 2007.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
52
Anexe
ANEXA 1
FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 1
Analizeaz concurena pe pia
Un mod de manifestare a economiei de pia este concurena, n care pentru un bun omogen i substitutele sale,
devine practic imposibil existena unui singur productor.
Pentru toi actorii pieei (productori, consumatori, intermediari) prezint interes problema concurenei. Fiecare
firm este preocupat s fie ct mai competitiv, ctigul net s fie cel mai bun., iar aciunile unei firme nu depind exclusiv
de aceasta, ci i de aciunile concurenilor ei.
n funcie de gradul de difereniere al produselor i de numrul de concureni pe pia, ntlnim:
Concurena perfect
Concurena imperfect
n funcie de nevoile satisfcute, ntlnim:
Concurena direct
Concurena indirect
Analiza concurenei presupune:
Identificarea concurenilor
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
53
Concurena perfect
Concurena
Concurena direct
Concurena indirect
Concurena imperfect
Analiza concurenei:
Identificarea concurenilor
Stabilirea obiectivelor concurenilor
Determinarea strategiilor concurenilor
Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe
Anticiparea reaciei concurenilor
Identificarea concurenilor ce pot fi atacai i a celor ce
trebuie evitai
ANEXA 2
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
54
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii,
anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei sunt modalitile prin care este determinat competitivitatea
n mediul de afaceri.
Procesul de cumprare debuteaz cu momentul n care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumprtorul
trece la determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor necesare.
Agentul economic trebuie s ii fixeze att obiective, ct i strategii anticoncureniale.
Forele care acioneaz asupra concurenei sunt:
Putetea furnizorilor;
Puterea cumprtorilor
Gradul de rivalitate
Ameninrile substituenilor
Nivelul preurilor
Caracteristicile produselor
Materialele folosite
Ambalajul
Performana produsului
Scopul formrii i perfecionrii angajailor este acela de a identifica, aprecia i facilita dezvoltarea competenelor
acestora, permind indivizilor s performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.
Pentru a ctiga pieele astzi, firmele trebuie s se orienteze spre client. Ele trebuie s devin contiente de
necesitatea crerii clientelei i nu de crearea produsului.
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
55
Oferta furnizorilor
Selectarea ofertelor optime ale
furnizorilor
Analiza preurilor
Analiza calitii
Aprecierea credibilitatii furnizorilor
Motivarea personalului
Modernizarea tehnologiei
Msuri de reducere a costurilor, mbuntirea
continu a calitii
ANEXA 3
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
56
produse
servicii
imagine
competena personalului
poziionarea ofertei
Produsul:
Componente: corporale, acorporale
Comunicaii n legatur cu produsul
Imaginea produsului
Preul:
Modaliti de stabilire
Politica de pre
Preuri promoionale
Calitatea:
Diversitatea sortimental:
Asortimentul de produse: lrgimea, profunzimea
Alegerea strategiei de difereniere a ofertei, din punct de vedere al diversitii
Modaliti de prezentare i informare:
Numele produsului
Marca
Eticheta
Ambalajul
Documentele nsoitoare
Comportamentul personalului:
Competen
Curtoazie
Credibilitate
Seriozitate
Receptivitate
Comunicare
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
57
Planul de marketing:
Reduceri de pre
Demonstraii i degustri
Jocuri i concursuri
Premii
Publicitatea la locul vnzrii
Merchandising-ul
Cadouri promoionale
Mostre
Relaii publice:
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
58
Personal specializat
Publicitate anterioar i manifestri conexe n timpul desfurrii trgului
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
59
Diferenierea
ofertei
Etapele
Produs
competitiv
planificrii
Realizarea
unei oferte
competitive
Pre competitiv
Calitate
competitiv
Diversitate
sortimental
Aplicarea
strategiilor
adecvate
mediului
concurenial
Modaliti variate
de prezentare i
informare
Comportament
profesional din
partea
personalului
strategice
Formularea
misiunii
Analiza
mediuluiSWOT
Formularea
obiectivelor
Elaborarea
planului de
resurse
umane
Elaborarea
planului de
marketing
Adaptarea strategiilor n
funcie de mediul
concurenial
Elaborarea
strategiilor
Elaborarea
planurilor i
programelor
Aplicarea
planurilor i
programelor
Punerea n
aciune a
planurilor i
programelor
Urmrirea i
controlul
Promovarea pe pia a
ofertei proprii
Relaii
publice
Publicitatea
Promovarea
Promovarea
Participarea
vnzrilor
prin forele
la trguri
de vnzare
i expoziii
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
60