ALLAN PEASE

LIMBAJUL TRUPULUI
Cum pot fi citite gndurile altora din geturile lor
!"# ilutra$ii
Traducerea de Ale%andru S&a'o
Editura P(LIMAR)
PSI*(L(+IA ,IE-II C(TI.IENE Colec$ie coordonat/ de
Ale%andru S&a'o
Coperta0 Sil1ia Muntenecu
C U P R I N S
Traducere reali&at/ dup/ 1olumul BODYLANGUAGE
- How to read others' thoughts by their gestures,
S2eldon Pre3 London3 !44#5 Edi$ia a !"6a
Cop7rig2t 8 Allan Peae !4"!
Prima edi$ie0 !4"!3 Camei Pu'li2ing Compan73
Nort2 S7dne73 Autralia
Toate drepturile re&er1ate5 Nici un fragment din
aceat/ carte nu poate fi reprodu au tranmi u'
nici o form/ 9i prin nici un fel de mi:loace ;
electronice3 mecanice3 inclui1 fotocopiere au
<nregitrare3 f/r/ permiiunea <n cri din partea
editorului5
8 Pentru 1eriunea <n lim'a romn/0 Editura
P(LIMAR)3 Bucure9ti3 !44=
Te2noredactare computeri&at/0 Sanda Stroecu
ISBN 4=>64?4@46@6=
Introducere ?
I Preci&/ri pri1ind <n$elegerea temei !!
II Teritorii 9i &one 3!
III +eturi f/cute cu palma A=
I, +eturi ale minii 9i 'ra$ului @?
, .iferite geturi cu mna adu/ la fa$/ ==
VI Bra$ul ca 'arier/ de protec$ie 4?
,II Piciorul ca 'arier/ de protec$ie !B=
VIII Alte geturi larg r/pndite !!4
IX Semnale ale oc2ilor !>?
C +eturi 9i emnale de curtenire !A?
XI -igarete3 $ig/ri de foi3 pipe 9i oc2elari !??
CII +eturi teritoriale 9i ale poed/rii !@>
XIII Copieri 9i imagini6oglind/ !@4
XIV Statura 9i tatutul ocial !=?
XV Indicatori !=4
XVI Birouri3 mee 9i aran:amente de a9e&are !4>
XVII Jocuri de putere #B?
XVIII S/ re&um/m cele afirmate pn/ acum #!!
INTRODUCERE
.epre Dlim'a:ul trupuluiD am au&it pentru prima dat/ MI
!4=! la un eminar3 9i tema a <nceput / m/ interee&e
att de mult3 <nct 1oiam / aflu ct mai multe depre ea5
Conferen$iarul ne6a 1or'it depre unele cercet/ri
efectuate de profeorul Ra7 BirdE2itell de la
Uni1eritatea din Loui1ille3 care au ar/tat c/ pri
gesturi, !iut", po#i!ie a trupu$ui %i pri dista!a
&e!iut" se rea$i#ea#" o 'atitate &ai &are de
'o&ui'"ri iteru&ae, de'(t pe ori'e a$t" 'a$e) Lucram
pe atunci3 de mai mul$i ani3 <n domeniul conultan$ei
manageriale 9i am participat la o erie de cururi
inteni1e legate de metodele eficiente de defacere3 dar la
nici unul din acete cururi nu 6a amintit nimic depre
apectele 9i implica$iile non61er'ale ale <ntlnirilor
peronale directe5
Cercet/rile pe care le ; am <ntreprin au ar/tat c/
dipunem de pu$ine informa$ii utile depre lim'a:ul
trupului3 <n cartotecile 'i'liotecilor 9i uni1erit/$ilor pot fi
<ntlnite tudii pe aceat/ tem/3 dar cele mai multe
dintre ele unt doar compil/ri ale unor preupuneri
teoretice formulate de autori lipi$i aproape total de
e%perien$/ practic/ <n pri1in$a contactelor cu alte
peroane5 Nu afirm prin aceata c/ aemenea lucr/ri unt
lipite de importan$/F ete 1or'a doar de faptul c/
ma:oritatea dintre ele unt prea peciale pentru a putea fi
aplicate <n practic/5
<n timpul ela'or/rii acetei c/r$i am parcur un num/r
mare de tudii ale unor remarca'ili a1an$i din domeniul
pi2ologiei comportamentului3 conectndu6le la cercet/ri
imilare din domenii ca0 ociologia3 antropologia3 &oologia3
pedagogia3 pi2iatria3 conultul familial *+a&i$y
'ouse$$ig,, negocieri comerciale5 Cartea <nf/$i9ea&/3 de
aemenea3 numeroae cene de 1ia$/3 pri1ind modul <n care
tre'uie ac$ionat <n <ntlnirile directe3 cene 'a&ate pe
nenum/rate imagini 1ideo 9i film reali&ate de mine au de
al$ii <n Autralia 9i pe alte continente3 precum 9i pe
e%perien$ele 9i <ntlnirile a1ute cu mii de oameni3 pe care3 <n
ultimii cincipre&ece ani3 i6am inter1ie1at3 pe unii i6am
adunat <n :urul meu3 i6am intruit <n management au mi6
au fot parteneri de afaceri5
Aceat/ carte nu poate fi coniderat/ ca repre&entnd
ultimul cu1nt <n pro'lema lim'a:ului trupului 9i nici nu
con$ine acele formule magice pe care le promit unele
lucr/ri5 Scopul ei ete de a6l face pe cititor mai con9tient de
propriile ale geturi 9i emnale non61er'ale 9i de a
demontra cum oamenii comunic/ <ntre ei cu a:utorul
acetui factor de mediere5
Cartea epar/ 9i anali&ea&/3 rnd pe rnd3 fiecare
element contituti1 al lim'a:ului trupului 9i geticula$iei3
de9i pu$ine geturi apar i&olate de celelalte5 M6am
tr/duit3 <n c2im'3 / e1it orice implificare e%agerat/5
Comunicarea non61er'al/ ete un proce comple%3 care
include omul3 mea:ul3 tarea lui ufleteac/ 9i mi9c/rile
trupului5
Se 1or g/i <ntotdeauna indi1i&i care 1or proteta 9i 1or
<ncerca / demontre&e c/ tudierea lim'a:ului trupului
nu ete dect un mi:loc de a afla3 prin utili&area unor
cuno9tin$e 9tiin$ifice3 ecretele au gndurile oamenilor3
pentru a6i e%ploata 9i domina5 Scopul acetei c/r$i ete de
a6l a:uta pe cititor / p/trund/ <n pro'lematica
comunic/rii <ntre oameni 9i <n felul aceta / a:ung/ /6i
<n$eleag/ mai 'ine pe al$ii 9i3 <n conecin$/3 9i pe ine <nu9i5
Ete mai u9oar/ con1ie$uirea cu e1enimente al c/ror
mod de func$ionare <l cunoa9tem0 lipa <n$elegerii3
ignoran$a trnec team/ 9i uperti$ie 9i NE GAC SH fim mai
o'truc$ioni9ti fa$/ de al$ii5 (rnitologul tudia&/ p//rile nu
pentru a le 1na 9i a le p/tra3 apoi3 ca trofee5 Tot atfel3
cuno9tin$ele 9i icuin$a o'$inute <n domeniul comunic/rii
non61er'ale fac ca fiecare <ntlnire cu o alt/ peroan/ /
de1in/ un e1eniment palpitant5 Ini$ial aceat/ carte o
1oiam ca un manual u9or utili&a'il pentru oameni de
afaceri 9i diferi$i manageri3 dar3 <n decurul celor &ece ani
de cercetare 9i adunare a datelor3 materialul 6a e%tin att
de mult3 <nct ea poate fi foloit/ de orice cititor3
indiferent de 1oca$ia au po&i$ia <n ocietate3 care dore9te
/ <n$eleag/ mai 'ine unul din cele mai comple%e
e1enimente ale 1ie$ii <ntlnirea peronal/ cu un alt emen al
/u5
CAPITOLUL I
PRECIIHRI PRI,IN. JN-ELE+EREA TEMEI
Apropiindu6ne de fr9itul ecolului CC3 untem martorii
apari$iei unui nou tip de om de 9tiin$/3 cel din domeniul
'o&ui'"ri$or o--erba$e) Tot a9a cum ornitologul e
delectea&/ o'er1nd p//rile 9i comportamentul lor3
pecialitul <n comunic/ri non61er'ale urm/re9te cu paiune
emnele 9i emnalele non61er'ale ale fiin$elor umane5 El le
upune o'er1a$iei pete tot unde indi1i&i intr/ <n interrela$ii
; <n timpul <ndeplinirii <ndatoririlor ociale3 pe pla:/3 la
tele1i&or3 <n 'irouri5 El ete un cercet/tor al comportamentului
uman 9i dore9te / cunoac/ modul cum procedea&/ ceilal$i
oameni3 pentru a afla atfel ct mai multe depre el <nu9i 9i
depre poi'ilit/$ile <m'un/t/$irii rela$iilor ale cu ceilal$i
oameni5
Ete aproape incredi'il c/ <n decurul e1olu$iei umane de
mai 'ine de un milion de ani3 apectele non61er'ale ale
comunic/rii au <nceput / fie tudiate mai inten a'ia <n anii
K@B3 iar pu'licul a luat cuno9tin$/ de e%iten$a acetora
numai <n !4=B3 o dat/ cu apari$ia c/r$ii lui Juliu Gat depre
lim'a:ul trupului5 Ea a fot un re&umat al muncii depue
pn/ atunci de a1an$ii 'e2a1iori9ti <n domeniul comunic/rii
non61er'ale3 dar mul$i dintre emenii no9tri nu au aflat
nici at/&i de e%iten$a lim'a:ului trupului i cu att mai
pu$in de importan$a acetuia <n 1ia$a lor5
C2arlie C2aplin i mul$i al$i actori ai filmului mut au fot
pionierii foloirii cu <ndemnare a comunic/rii non61er'aleF
aceata a fot pe atunci ingura metod/ diponi'il/ a
ecranului5 Giecare actor era coniderat 'un au r/u <n m/ura
<n care i&'utea / utili&e&e geturile 9i alte emnale ale
trupului pentru a comunica eficient5 Cnd filmul 1or'it a
de1enit popular3 iar apectelor non61er'ale ale :ocului li 6a
acordat mai pu$in/ aten$ie3 mul$i actori ai filmului mut au
intrat <n anonimat3 triumfnd cei cu mai 'une diponi'ilit/$i
1er'ale5
<n domeniul tudiului de pecialitate al lim'a:ului
trupului3 cea mai important/ lucrare ap/rut/ <nainte de
ecolul CC a fot cartea lui C2arle .arEin3 tip/rit/ <n
!"=#3 .he E/pressio o+ the E&otios i 0a ad
Ai&a$s LE%primarea emo$iilor la om 9i la animaleM5 Ea a a1ut
un rol fecund aupra tudiilor moderne conacrate
e%preiilor faciale 9i lim'a:ului trupului <n general3 multe din
ideile 9i o'er1a$iile lui .arEin fiind 1alidate de c/tre
cercet/torii moderni din <ntreaga lume5 .e atunci3
cercet/torii au o'er1at 9i <nregitrat aproape un milion de
emne 9i emnale non61er'ale5 .up/ contatarea lui Al'ert
Me2ra'ian3 din totalul mea:elor3 apro%imati1 = la ut/ unt
1er'ale Lnumai cu1inteM3 >" la ut/ unt 1ocale Linclu&nd
tonalitatea 1ocii3 infle%iunea 9i alte unete guturaleM3 iar
?? la ut/ unt mea:e non61er'ale5 Profeorul Ra7
BirdE2itell a f/cut etim/ri imilare <n pri1in$a cantit/$ii
comunica$iilor non61er'ale <ntre oameni5 .up/ aprecierile
ale3 o peroan/ o'i9nuit/3 de6a lungul unei &ile3 1or'e9te
efecti1 timp de &ece au unpre&ece minute3 iar o
propo&i$ie o'i9nuit/ durea&/ <n :ur de dou/ ecunde 9i
:um/tate5 Ca 9i Me2ra'ian3 el conider/ c/3 <n con1era$iile
<n doi3 componentul 1er'al ete u' >? la ut/3
comunic/rile non61er'ale repre&entnd pete @? la ut/5
Ma:oritatea cercet/torilor unt <n general de acord cu
contatarea potri1it c/reia comunicarea 1er'al/ ete
utili&at/ cu prec/dere pentru tranmiterea informa$iilor3 <n
timp ce canalul non61er'al ete foloit pentru e%primarea
atitudinii interperonale3 iar3 <n anumite ca&uri3 pentru a
<nlocui mea:ele 1er'ale5 .e e%emplu3 o femeie poate
arunca o pri1ire Duciga9/D unui '/r'at3 comunicnd <n felul
aceta un mea: ct e poate de clar3 f/r/ a dec2ide gura5
Indiferent de ni1elul cultural3 cu1intele 9i mi9c/rile e
leag/ <ntre ele cu atta pre1i&i'ilitate3 <nct3 dup/ opinia lui
BirdE2itell3 un om 'ine antrenat poate preci&a ce mi9care
face o anumit/ peroan/ prin impla acultare a 1ocii
aceteia3 <n mod imilar3 BirdE2itell e%plic/ <n ce fel e
poate ta'ili care ete lim'a matern/ a unei peroane3
o'er1nd doar geturile ale5
Mul$i accept/ cu greu faptul c/3 din punct de 1edere
'iologic3 omul ete totu9i un animal5 Ho&o sapies ete o
pecie a primatelor3 o maimu$/ cu corpul neacoperit de p/r3
care a deprin merul pe dou/ picioare 9i are un creier
de&1oltat3 capa'il de gndire5 Ca 9i alte pecii3 9i noi
untem domina$i de legi 'iologice3 care ne controlea&/
ac$iunile 9i reac$iile3 lim'a:ul trupului 9i geturile5 .ar3
uimitor3 omul ete rareori con9tient de faptul c/ mi9c/rile
9i geturile ale pot tranmite o anumit/ po1ete3 <n timp
ce 1ocea a poate pune cu totul altce1a5
PERSPICACITATE3 INTUI-IE NI PRESIM-IRE
.in punct de 1edere practic3 de fiecare dat/ cnd
punem depre cine1a c/ ete DperpicaceD au are
Dintui$ieD ne referim la capacitatea a de a citi emnalele
non61er'ale ale altor peroane 9i de a le compara cu cele
1er'ale5 Cu alte cu1inte3 cnd punem c/ Dpreim$imD au
Dim$imD c/ cine1a ne6a min$it3 de fapt remarc/m c/ lim'a:ul
trupului /u 9i cu1intele rotite de acel in nu unt <n
concordan$/5 Ete ceea ce oratorii numec im$ul
auditoriului au raportul cu un grup de oameni5 .e
e%emplu3 dac/ pu'licul <ncepe / tea cu patele re&emat de
caun3 cu '/r'ia <n piept 9i minile <ncruci9ate3 un orator
DperpicaceD 1a im$i au preim$i c/ puele ale nu au
efectul contat5 El 1a de1eni con9tient c/ tre'uie / a'orde&e
altfel tema dac/ dore9te / capte&e auditoriul5 .impotri1/3
cel care ete lipit de aceat/ DperpicacitateD 1a gafa <n
continuare3 men$inndu6e <n indiferen$a pu'licului5
Gemeile unt <n general mai perpicace dect '/r'a$ii3 9i
acet fapt :utific/ ceea ce de o'icei numim Dintui$ie
feminin/D5 Gemeile au a'ilitatea <nn/cut/ de a colec$iona i
decifra emnalele non61er'ale 9i de a o'er1a cu un oc2i
atent detaliile m/runte5 .e aceea3 pu$ini o$i <9i pot min$i
ne1etele3 f/r/ / fie decoperi$i3 <n timp ce ma:oritatea
femeilor pot cu u9urin$/ trage pe foar/ '/r'a$ii3 f/r/ ca
ace9tia / reali&e&e ce 6a <ntmplat5
Aceat/ intui$ie de1ine deoe'it de e1ident/ la femeile
care au crecut copii3 <n primii ani3 mama reali&ea&/
comunicarea cu copilul mai ale pe cale non61er'al/F
aceata ete cau&a pentru care de cele mai multe ori
femeile de1in negociatoare mai perpicace dect '/r'a$ii5
SEMNALE JNNHSCUTE3 +ENETICE3 .EPRINSE NI
SPECIGICE UN(R CULTURI
Nenum/rate cercet/ri 9i dicu$ii au loc pentru a ta'ili
dac/ emnalele non61er'ale unt <nn/cute3 <nu9ite3
tranferate genetic au do'ndite pe alt/ cale5 S6au
adunat do1e&i din o'er1area ne1/&/torilor 9iOau a
ur&ilor3 care nu pot deprinde emnalele non61er'ale pe cale
1i&ual/ au auditi1/3 din anali&a comportamentului getic
propriu diferitelor culturi3 precum 9i din tudierea
comportamentului maimu$elor ; rudele noatre cele mai
apropriate din punct de 1edere antropologic5
Re&ultatele acetor cercet/ri arat/ c/ anumite geturi
apar$in fiec/reia din acete categorii5 .e e%emplu3 puii celor
mai multe primate e nac cu capacitatea imediat/ .E A SU+E3
emnalnd3 oarecum3 c/ ea ete <nn/cut/ au genetic/5
Sa1antul german Ei'l6Ei'efeldt a contatat c/ e%preia
&m'itoare a copiilor n/cu$i or'i 9i ur&i ete
independent/ de orice <n1/$are au copiere3 ceea ce
<neamn/ c/ ete un get <nn/cut5 Studiind e%preiile
faciale ale unor indi1i&i din cinci culturi foarte diferite3
EPman3 Gricen 9i Sorenon au adu argumente <n
pri:inul anumitor idei ale lui .arEin depre geturile
<nn/cute5 Ei au contatat c/3 pentru e%primarea
emo$iilor3 <n cadrul fiec/rei culturi ete foloit/ aceea9i
mimic/ de 'a&/3 ceea ce i6a du la conclu&ia c/ acete
geturi unt3 <n mod cert3 <nn/cute5
Atunci cnd <ncruci9/m 'ra$ele pe piept3 care din cele
dou/ 'ra$e <l a9e&/m deaupra3 cel drept au cel tngQ
Ma:oritatea oamenilor nu pot r/punde la aceat/
<ntre'are <nainte de a <ncerca practic acet get5 <n timp ce
una din mi9c/ri o imte conforta'il/3 cealalt/ i e pare
complet nepotri1it/5 Ete limpede c/ aici a1em de a face cu
un get genetic care nu poate fi c2im'at5
.epre unele geturi e dicut/ <nc/3 dac/ unt
<nu9ite cultural3 de1enind atfel o'i9nuin$e3 au unt
mo9tenite5 .e e%emplu3 ma:oritatea '/r'a$ilor <9i <m'rac/
2aina '/gnd mna dreapt/ <n mnec/F or3 cele mai multe l
rinei procedea&/ in1er5 Cnd un '/r'at trece pe lng/ o
femeie pe o trad/ aglomerat/3 de regul/ e <ntoarce cu lot
trupul pre eaF femeia3 <n aceea9i itua$ie3 <9i <ntoarce trupul
de la el5 Gace aceata intincti1 pentru a69i prote:a niiQ Ete
aceata o reac$ie feminin/ <nn/cut/ au a fot <nu9it/ <n
mod con9tient3 o'er1nd cum procedea&/ alte femeiQ
Multe din comportamentele noatre non61er'ale de 'a&/
le6am deprin 9i <n$eleul multor mi9c/ri 9i geturi ete
determinat din punct de 1edere cultural5 S/ arunc/m acum o
pri1ire aupra acetor apecte ale lim'a:ului trupului5
CRTE,A +ESTURI .E BAIH NI (RI+INEA L(R
Ma:oritatea geturilor de 'a&/ ale comunic/rii unt
acelea9i <n <ntreaga lume5 Cnd oamenii unt ferici$i3
&m'ecF cnd unt tri9ti au up/ra$i3 e <ncrunt/ au
de1in poaci5 A <ncu1iin$a dnd din cap <neamn/3
aproape <n mod uni1eral3 DdaD au o apro'are5 Ete una din
formele <nclin/rii capului 9i pare a fi un get <nn/cut3
utili&at 9i de oamenii ne1/&/tori 9i ur&i5 Cl/tinatul capului
<ntr6o parte 9i alta pentru a indica un DnuD au o negare ete3
de aemenea3 uni1eral 9i e prea poate / fie un get
deprin imediat dup/ na9tere5 Cnd ugarul e atur/ de
lapte <ncepe /69i clatine capul la tnga 9i la dreapta pentru
a <ndep/rta nii mamei5 Cnd copila9ul a mncat de:a
uficient3 <ntoarce capul <ntr6o parte 9i alta pentru a69i
<mpiedica p/rin$ii /6i mai dea de mncare 9i3 atfel3 <n1a$/
repede / utili&e&e getul cl/tinatului capului pentru
e%primarea de&apro'/rii au a atitudinii ale negati1e5
(riginea e1oluti1/ a unor geturi poate fi urm/rit/
pn/ <n trecutul notru animal3 primiti15 Scr9netul
din$ilor pro1ine din actul atacului 9i ete foloit 9i at/&i de
omul modern3 u' forma rn:etului au a altor geturi otile3
c2iar dac/ aceta nu mai atac/ cu din$ii5 Im'etul a fot
ini$ial un get de a1erti&are3 <n timp ce at/&i ete aociat
unor geturi de e%primare a 'ucuriei5
Ridicatul din umeri ete3 de aemenea3 un 'un
e%emplu de get uni1eral3 care e utili&ea&/ pentru a
emnala c/ o peroan/ nu 9tie au nu <n$elege depre ce e
1or'e9te5 Ete un get compu3 alc/tuit din trei p/r$i
principale0 palmele dec2ie3 umerii ridica$i 9i
prncenele <n/l$ate5
1igura 25 Gestu$ ridi'"rii di u&eri
Tot a9a cum lim'a:ul 1er'al difer/ de la o cultur/ la
alta3 9i lim'a:ul non61er'al poate fi diferit <n diferite
culturi3 <n timp ce un get poate fi r/pndit <ntr6o cultur/
dat/ <no$it de o interpretare clar/3 <ntr6o alt/ cultur/
acela9i get poate fi lipit de en au poate a1ea un
<n$ele total opu5 S/ lu/m3 de e%emplu3 interpret/rile
culturale 9i implica$iile a trei geturi manuale larg
r/pndite ; getul DinelD3 getul degetului mare 9i getul
emnului D,D5
Gestul "inel" sau "OK"
Acet get a fot populari&at3 <n Statele Unite ale
Americii3 la <nceputul ecolului al ClC6lea3 pro'a'il de
&iarele care <n acea 1reme au f/cut o mod/ din a utili&a
ini$iale pentru precurtarea fra&elor u&uale5 E%it/ multe
p/reri diferite pri1ind emnifica$ia ini$ialelor 3O43) .up/
unii3 ele <nlocuiec e%preia 3a$$ 'orre't Ltotul ete <n
ordineM3 care putea fi cri/ <n mod gre9it 3o$$ 5orre't36
dup/ al$ii3 ele ar marca opuul lui 35o'5-out3, adic/ )5 (5
Men$ion/m 9i o alt/ teorie care u$ine c/ acete
ini$iale unt a're1ia$ia locului de na9tere K(ld
)inder2ooPD al unui pre9edinte american din ecolul al
ClC6lea3 care a utili&at acete ini$iale ca logan <n campa6
nia a electoral/5 Nu 1om afla pro'a'il niciodat/ care
din acete e%plica$ii ete corect/3 dar cert ete c/ DinelulD
repre&int/ litera D(D <n emnul
1igura 7) 3.otu$ este O43 D()D5
Senul lui D()D ete identic <n toate $/rile 1or'itoare de
lim'a engle&/3 9i3 de9i acet en 6a r/pndit <n <ntreaga
Europ/ 9i Aie3 <n anumite locuri originea 9i enul
getului unt diferite3 <n Gran$a3 de e%emplu3 getul
DineluluiD emnific/ i D&eroD au DnimicDF <n Japonia
poate <nemna D'aniDF <n unele $/ri mediteraneene ete
un emn pentru gaur/ 9i adeea e utili&ea&/ pentru
indicarea 2omoe%ualit/$ii5
Pentru cei care c/l/torec <n tr/in/tate regula cea mai
igur/ ete / e upun/ principiului0 DCnd te afli la
Roma3 comport/6te a9a cum e comport/ cei din RomaD5 <n
felul aceta 1om putea e1ita poi'ile itua$ii nepl/cute5
Gestul degetului mare ridicat
Jn Marea Britanie3 Autralia 9i Noua Ieeland/ getul
degetului mare ridicat are trei <n$eleuri0 <l foloec3 de
o'icei3 autotopi9tii cnd dorec / fie primi$i <ntr6un
1e2iculF ete un emn de ()F iar atunci cnd degetul marc
ete ridicat 'ruc3 el de1ine un emn de inult/3 a1nd un
en ordinar3 o'cen5
<n unele $/ri3 cum ete +recia3 acet get <neamn/ ce1a
tri1ial 9i ne putem <nc2ipui dilema
unui autotopit autralian
utili&nd acet emn printre greci5
Cnd un italian num/r/ de la unu
la cinci3 el foloe9te acet get
pentru DunuD3 iar degetul ar/t/tor
1a fi DdoiD3 <n timp ce ma:oritatea
autralienilor3 americanilor 9i
engle&ilor indic/ num/rul DunuD cu
degetul ar/t/tor 9i num/rul DdoiD
cu cel de mi:loc3 <n acet ca&
degetul mare 1a repre&enta
num/rul DcinciD5
.egetul mare ete utili&at3 <n com'ina$ie cu alte
geturi3 9i ca emn aS puterii 9i uperiorit/$ii au <n
itua$iile cnd cine1a 1rea / ne <m'ro'odeac/3 <ntr6un alt
capitol 1om relua anali&a utili&/rii degetului mare <n acete
1igura 3) Gestu$
degetu$ui &are
ridi'at
conte%te pecifice5
Seninul "V"
1igura 8) 39i-o bag))) 3
Acet emn ete r/pndit <n <ntreaga Autralie3 Noua
Ieeland/ 9i Marea Britanie 9i emnific/ ce1a tri1ial5
Tinton C2urc2ill l6a populari&at ca emn al 1ictoriei <n
timpul celui de6al doilea r/&'oi mondial3 numai c/3 <n
1eriunea a3 palma arat/ pre <nafar/3 pe cnd palma
<ntoar/ pre 1or'itor repre&int/ 1arianta inult/toare3
o'cen/ Totu9i3 <n cea mai mare parte a Europei 9i
1eriunea cu palma pre interior <neamn/ K,ictorieD3 a9a c/
un engle& care utili&ea&/ acet emn <n en de D-i6o 'ag555D
<l 1a ului3 pro'a'il3 pe interlocutorul /u3 care e 1a <ntre'a
la ce 1ictorie 6a gndit oare engle&ul5 Acet emnal
<neamn/ 9i num/rul DdoiD <n multe locuri din EuropaF dac/
europeanul inultat ete 'arman3 drept r/pun el poate
oferi engle&ului au autralianului dou/ 2al'e de 'ere5
Acete e%emple arat/ c/ interpretarea gre9it/ a
geturilor poate pro1oca conecin$e
nepl/cute 9i c/ <ntotdeauna tre'uie
luat <n conidera$ie mediul cultural al
oamenilor <nainte de a trage conclu&ii
pripite din lim'a:ul trupului au din
geturile lor5 .e aceea3 <n afara
unor e%emple pecifice3 anali&a
noatr/ 1a a1ea <n 1edere3 cu
prioritate3 o anumit/ &on/ cultural/
9i e 1a referi3 <n general3 la oameni
al'i adul$i3 din claa mi:locie3 crecu$i
<n Autralia3 Noua ; Ieeland/3
Marea Britanie3 America de Nord 9i <n
alte locuri unde engle&a ete
principala lim'/ 1or'it/5
+RUPURI .E +ESTURI
Una din cele mai erioae gre9eli pe care un <ncep/tor <n
ale lim'a:ului trupului o poate comite ete aceea de a
interpreta un anumit get i&olndu6l de alte geturi au
circumtan$e5 Sc/rpinatul capului3 de e%emplu3 poale
<nemna multe0 m/trea$/3 p/duc2i3 udoare3
1igura :) Gesturi
idi'(d o e-a$uare
'riti'"
incertitudine3 memorie proat/ au minciun/3 <n func$ie de
alte geturi f/cute concomitent5 .e aceea3 pentru a le citi
corect3 geturile tre'uie pri1ite <ntotdeauna <n anam'lul lor5
Lim'a:ul trupului3 aemenea oric/rui alt lim'a:3
cont/ din cu1inte3 propo&i$ii 9i o anumit/ punctua$ie5
Giecare get ete aemenea unui cu1nt3 iar un cu1nt
poate a1ea mai multe <n$eleuri5 Numai anali&at <ntr6o
propo&i$ie3 al/turi de alte cu1inte3 putem <n$elege pe
deplin enul unui cu1nt5 +eturile oec grupate <n
Dpropo&i$iiD 9i tranmit ne<ncetat ade1/rul depre
entimentele i atitudinile peroanei <n cau&/5
DPerpicaceD ete acel om care poate citi Dpropo&i$iileD non6
1er'ale i le poate confrunta cu preci&ie cu propo&i$iile
1er'ale5
1igura : arat/ grupul de geturi comune indicnd o
e1aluare critic/5 Cel mai important ete getul minii
pri:inite pe o'ra&3 cu degetul ar/t/tor ridicat3 <n timp ce
un alt deget acoper/ 'u&ele3 iar degetul mare pri:in/
'/r'ia5 .o1e&i <n plu c/ acet acult/tor <l pri1e9te <n
mod critic pe 1or'itor unt picioarele a9e&ate trn unul
pete altul 9i cel/lalt 'ra$ pu de6a curme&i9ul pe piept
Lpo&i$ie defeni1/M3 precum 9i capul 9i '/r'ia l/ate
u9or <n :o LotilitateM5 Aceat/ Dpropo&i$ieD non61er'al/
afirm/ ce1a de genul urm/tor0 DNu6mi place ce pune$i 9i nu
unt de acord cu d15 D5dac/ ar pune c/ a fot <ncntat de
ceea ce d15 a$i afirmat3 el ar min$i3 deoarece cu1intele 9i
geturile ale ar fi <n dicordan$/5 Cercetarea arat/ c/
emnalele non61er'ale au o importan$/ de cinci ori mai
mare dect cele 1er'ale3 iar cnd cele dou/ unt <n
dicordan$/ oamenii e 'i&uie pe mea:ul non61er'al3
con$inutul 1er'al putnd / nu fie luat <n conidera$ie5
,edem adeea politicieni de rang <nalt tnd la
pupitrul 1or'itorilor3 cu 'ra$ele trn <ncruci9ate pe piept
Lpo&i$ie defeni1/M 9i cu '/r'ia l/at/ <n :o Lpo&i$ie critic/
au otil/M3 <n timp ce <ncearc/ / impreione&e auditoriul
punnd ct de recepti1i 9i dec2i9i unt ei fa$/ de ideile
tinerilor5 Se tr/duiec / con1ing/ pu'licul de
genero&itatea lor3 de concep$ia lor umanit/ 9i3 <n acela9i
timp3 aplic/ lo1ituri apre 9i rapide de carate pupitrului5
Sigmund Greud a o'er1at o dat/ c/3 <n timp ce o
pacient/ 1or'ea elogio depre maria:ul ei3 <n mod
incon9tient tot tr/gea <n u 9i <n :o 1erig2eta de pe
deget5 Greud cuno9tea emnifica$ia acetui get
incon9tient 9i nu 6a l/at urprin atunci cnd
pro'lemele de maria: au ap/rut la uprafa$/5
('er1area grupurilor de geturi 9i a concordan$ei au
dicordan$ei dintre apectele 1er'ale 9i cele non61er'ale ale
comunic/rii repre&int/ c2eia interpret/rii corecte a
lim'a:ului trupului5
Concordana
.ac/ d153 <n calitate de orator3 l6a$i <ntre'a pe
acult/torul <nf/$i9at <n 1igura : ce p/rere are depre cele
rotite de d15 9i el ar r/punde c/ nu ete de acord cu ele3
atunci emnalele ale non61er'ale ar fi <n
concordan$/ cu propo&i$iile ale 1er'ale5 .impotri1/
Gesturi !n conte"t
Pe lng/ o'er1area grupurilor de geturi 9i a
concordan$ei dintre 1or'ire 9i mi9c/rile trupului3 toate
geturile 1or fi coniderate <n conte%tul <n care apar5 .ac/3
de e%emplu3 cine1a t/ a9e&at la un cap/t de linie de
auto'u& cu minile 9i picioarele $inute trn unele pete
altele 9i cu '/r'ia l/at/ <n :o3 <ntr6o &i friguroa/ de iarn/3
dup/ toate pro'a'ilit/$ile el nu a luat aceat/ po&i$ie din
defeni1/3 ci pentru c/ <i ete frig5 .ar dac/ repecti1ul ar
adopta acelea9i geturi <n timp ce un altul aflat <n fa$a lui ar
<ncerca /6i 1nd/ un produ au /6i ofere un er1iciu3
interpretarea corect/ ar fi c/ cel <n cau&/ e manifet/ <n
mod negati1 au defeni1 fa$/ de itua$ie5
Jn tot cuprinul acetei c/r$i3 geturile 1or fi luate <n
conidera$ie <n conte%tul lor3 iar acolo unde 1a fi poi'il3 1or
fi e%aminate grupuri de geturi5
#li $actori care in$luenea%& inter'retarea
Un om care practic/ o trngere de mn/ numit/
Dpete mortD pro'a'il 1a fi acu&at c/ are un caracter la'F
ra$iunea acetei opinii r/pndite 1a fi anali&at/ ;
capitolul referitor la te2nicile trngerilor de mn/5 <n
c2im'3 dac/ acel om ufer/ de artrit/ la mini3 cu
iguran$/ c/ 1a <ntinde mna <n maniera Dpe9te mortD3
pentru a e1ita durerea cau&at/ de o trngere puternic/ de
mn/5 .e aemenea3 arti9tii3 mu&icienii3 c2irurgii 9i to$i cei
care efectuea&/ munci delicate cu minile lor3 prefer/ <n
general / nu <ntind/ mna3 iar dac/ totu9i unt o'liga$i
/ o fac/3 1or foloi metoda Dpe9telui mortD pentru a69i
prote:a minile5
.ac/ cine1a poart/ o 2ain/ nepotri1it/ au prea
trmt/3 e poate <ntmpla / nu fie <n tare / fac/ unele
geturi 9i aceat/ itua$ie poate afecta utili&area lim'a:ului
trupului5 Acete ca&uri e refer/ la o mic/ parte dintre
oameni3 dar ete important de luat <n coniderare ce
anume efecte pot a1ea unele retric$ii fi&ice au diferite
incapacit/$i aupra mi9c/rilor noatre5
Rang (i autoritate
Cercet/rile efectuate <n domeniul ling1iticii au ar/tat c/
e%it/ o leg/tur/ direct/ <ntre gradul de tatut ocial3 de
intruire 9i pretigiu ale unei peroane 9i 'og/$ia
1oca'ularului /u5 Cu alte cu1inte3 cu ct mai u e afl/ o
peroan/ pe cara 1ie$ii ociale au de management3 cu att
mai 'ine reu9e9te / comunice prin cu1inte 9i fra&e5
Cercet/rile referitoare la comunic/rile non61er'ale au
e1iden$iat e%iten$a unei corela$ii <ntre diponi'ilitatea de
1or'ire L'aga:ul de cu1inte de$inutM al unei peroane 9i
num/rul de geturi pe care <l utili&ea&/ pentru a tranmite
mea:ul /u5 Aceata <neamn/ c/ rangul ocial3 intruirea
9i pretigiul unei peroane au influen$/ direct/ aupra
num/rului de geturi au de mi9c/ri ale trupului utili&ate5
Peroana aflat/ pe treapta cea mai de u a ierar2iei
ociale au de conducere e 'a&ea&/3 <n principal3 pe
1oca'ularul /u 'ogat3 <n timp ce una mai pu$in educat/ au
necalificat/ e 1a pri:ini3 pentru tranmiterea inten$iilor
ale3 mai mult pe geturi dect pe cu1inte5
Ma:oritatea e%emplelor din
aceat/ carte e refer/ la al'ii din
claa mi:locie3 dar r/mne ca o
regul/ general/ contatarea potri1it
c/reia cu ct a:unge cine1a mai u
pe cara ocial6economic/3 cu att
1a utili&a mai pu$ine geturi 9i
mi9c/ri ale trupului5
Rapiditatea unor geturi 9i
e1iden$a lor <n oc2ii altora ete <n
leg/tur/ 9i cu 1rta indi1idului5 .e e%emplu3 dac/ un
copil de cinci ani pune o minciun/ p/rin$ilor3 el <9i acoper/
de <ndat/ gura cu o mn/ au cu amndou/ *1igura @M5
+etul acoperirii gurii alertea&/ p/rin$ii <n pri1in$a
comiterii minciunii5 Acet get 1a fi utili&at 9i <n continuare3
<n decurul <ntregii 1ie$i3 modificndu6e doar 1ite&a
aplic/rii lui5 Cnd minte3 un adolecent <9i ridic/ 9i el mna
la gur/ ca 9i copilul de cinci ani3 dar3 <n loc de acoperirea
'ruc/ a gurii3 degetele 1or mngia u9or 'u&ele *1igura
<,)
+etul acoperirii gurii de1ine 9i mai rafinat la adul$i5
Cnd adultul minte3 creierul /u d/ ordin minii /
acopere gura pentru a topa cu1intele mincinoae3 ca 9i <n
ca&ul copilului 9i al adolecentului3 dar3 <n ultima clip/3
mna a 1a aluneca mai departe pe fa$/ 9i 1a atinge naul
*1igura "M5 Acet
get nu ete
altce1a dect
1arianta rafinat/
a getului de
acoperire a gurii
foloit <n copil/rie
9i e%emplific/
faptul c/3 o dat/
cu <m'/trnirea
1igura @5 =opi$u$ spue o &i'iu"
1igura =5 Ado$es'etu$ spue o &i'iu"
1igura "5 Adu$tu$ spue o &i'iu"
omului3 multe din geturile ale de1in mai rafinate 9i mai
pu$in 1i&i'ile5 Aceata <neamn/ c/ ete mult mai dificil
/ cite9ti geturile unui om de cinci&eci de ani3 dect ale
unuia mult mai tn/r5
GALSIGICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI
Se pune adeea <ntre'area0 DEte poi'il/ falificarea
lim'a:ului trupului notruQD R/punul la aceat/
<ntre'are ete3 <n general3 DnuD3 datorit/ lipei de
concordan$/3 care pro'a'il apare <ntre utili&area principalelor
geturi3 a microemnalelor trupului 9i cu1intele rotite5
Palma dec2i/3 de e%emplu3 ete aociat/ cintei3 dar
atunci cnd ecrocul <9i $ine palmele dec2ie 9i &m'e9te <n
timp ce pune o minciun/3 microgeturile ale <l tr/dea&/5
Pupilele ale e contractea&/3 una din prncene e ridic/
au col$ul gurii e muce9te 9i acete emnale contra&ic
getul palmei dec2ie 9i &m'etul incer5 .rept urmare3
cel care receptea&/ toate acete emnale e tentat / nu dea
cre&are celor au&ite5
Se pare c/ mintea uman/ poed/ un mecanim de
emnali&are a erorii3 care indic/ Da1arieD atunci cnd pri6
me9te o erie de mea:e non61er'ale neconcordante5 Ne
<ntlnim <n/ 9i cu ca&uri cnd3 <n peran$a o'$inerii unor
a1anta:e3 e falific/ cu 'un/ 9tiin$/ lim'a:ul trupului5 S/
lu/m3 de e%emplu3 concururile 0iss >or$d au 0iss
Ui-ers, la care fiecare concurent/ utili&ea&/ mi9c/ri
corporale gri:uliu <nu9ite pentru a crea impreia de
cordialitate 9i inceritate5 Ele unt punctate de c/tre :uriu
dup/ gradul <n care pot tranmite acete emnale5 .ar
c2iar 9i cei mai pricepu$i dintre noi <9i pot falifica lim'a:ul
trupului numai pentru o curt/ perioad/ de timpF <n cele din
urm/ trupul 1a emite acele emnale care unt independente
de ac$iunile con9tiente5 Mul$i politicieni unt e%per$i <n
falificarea lim'a:ului trupului3 foloindu6e de aceta pentru
a face pe aleg/tori / dea cre&are afirma$iilor lorF depre cel
care procedea&/ atfel3 cu ucce3 e pune c/ are farmec
peronal3 c/ ete D2arimaticD5
Ga$a ete foloit/ mai de dect orice alt/ parte a
trupului pentru a camufla minciuna5 Noi utili&/m
&m'etul3 <ncu1iin$area din cap 9i clipitul <n <ncercarea de a
maca minciuna3 dar3 din nefericire pentru noi3
emnalele trupului pun ade1/rul3 lipe9te deci
concordan$a dintre geturile trupului 9i emnalele noatre
faciale5 Studierea emnalelor faciale ete <n ine o art/5 <n
aceat/ carte i6am dedicat pu$in pa$iuF pentru informa$ii
uplimentare recomand cartea lui Ro'ert L5 T2iteide3
intitulat/ 1a'e Laguage LLim'a:ul fe$eiM5
Jn conclu&ie3 falificarea lim'a:ului trupului3 pentru o
perioad/ mai lung/ de timp3 ete dificil/5 A9a cum 1om
1edea mai departe3 pentru a putea comunica cu al$ii 9i
elimina geturile care tranmit emnale negati1e3 ment/ /
ne <nu9im 9i / utili&/m geturi dec2ie3 po&iti1e3 <n felul
aceta3 con1ie$uirea cu ceilal$i 1a fi mult mai pl/cut/3 iar
noi mult mai impatici <n oc2ii lor5
Cum se minte cu succes)
Jn leg/tur/ cu minciuna3 dificultatea cont/ <n aceea c/
ac$iunile u'con9tiente ale creierului unt in1oluntare 9i
independente de minciunile 1er'ale3 a9a c/ lim'a:ul
trupului ne d/ de gol5 Aceta e moti1ul pentru care cei ce
mint rar unt decoperi$i cu u9urin$/3 orict de
con1ing/tor ar una cu1intele lor5 <n clipa <n care <ncep /
mint/3 trupul lor emile emnale contradictorii 9i de aici ni e
creea&/ en&a$ia c/ ei nu pun ade1/rul3 <n timpul emiterii
minciunii3 creierul difu&ea&/ u'con9tient energie
ner1oa/ 9i aceata apare u' forma unui get care
contra&ice cele pue de indi1id5 Anumi$i oameni3 ale
c/ror acti1it/$i implic/ minciuna3 ca de pild/
politicieni3 a1oca$i3 actori i crainici T,3 9i6au
perfec$ionat <ntr6att geturile trupului3 <nct ete dificil de
D1/&utD minciuna3 oamenii cad <n pla/ 9i <ng2it tot ceea ce
ace9tia de'itea&/5
Ei <9i rafinea&/ geturile pun mu din urm/toarele dou/
c/i5 Prima dintre ele const& din e"ersarea acelor geturi
care creea&/ Den&a$iaD c/ pun ade1/rul3 <n timp ce ei mintF
dar reu9ita <n acet ca& e legat/ de un antrenament
<ndelungat5 A doua cale cont/ <n <nl/turarea ma:orit/$ii
geturilor3 atfel <nct3 <n timp ce mint3 / nu utili&e&e nici
geturi po&iti1e3 nici geturi negati1e3 ceea ce3 de
aemenea3 ete foarte greu de reali&at5
.ac/ e i1e9te oca&ia3 / e%periment/m urm/torul tet
implu5 S/ punem inten$ionat o minciun/ unei
cuno9tin$e apropiate3 <n timp ce ea ne pri1e9te cu aten$ie3 din
cap pn/ <n picioare3 iar noi3 printr6un efort con9tient3 ne
t/pnim toate geturile corporale5 C2iar cnd principalele
noatre geturi unt uprimate <n mod 1oit3 numeroae
microgeturi ne cap/5 .e pild/3 contrac$ia mu9c2iului
facial3 dilatarea 9i contrac$ia pupilei3 tranpira$ia frun$ii3
<m'u:orarea o'ra:ilor3 clipitul gr/'it al pleoapelor 9i multe
alte geturi m/runte care emnali&ea&/ pref/c/toria5
Cercet/ri efectuate prin film/ri cu <ncetinitorul arat/ c/ acete
microgeturi durea&/ doar cte1a frac$iuni de ecund/ 9i ele
pot fi ei&ate <n mod con9tient <n decurul dicu$iilor au
negocierilor numai de anumi$i oameni3 cum unt
anc2etatorii profeioni9ti3 comi61oia:orii 9i cei pe care <i
numim oameni perpicace5 Cei mai 'uni reporteri 9i agen$i
comerciali unt cei care 9i6au de&1oltat capacitatea
u'con9tient/ de a citi microgeturile cu prile:ul <ntlnirilor
lor directe5
Ete e1ident c/ atunci cnd cine1a dore9te / mint/ cu
ucce tre'uie /69i acund/ trupul au /6l fac/ neo'er1at5
Iat/ de ce3 la interogatoriile de la poli$ie3 upectul ete
a9e&at pe un caun <ntr6un loc dec2i al camerei au u' o
lumin/ puternic/3 unde trupul lui poate fi o'er1at <n
<ntregime de cel care <l anc2etea&/5 Minciunile upectului
tranpar mult mai u9or <n aemenea <mpre:urare5 .eigur3
ete mai u9or de pu o minciun/ dac/ t/m a9e&a$i la o
ma/3 unde trupul ne ete par$ial acoperit au dac/ 1or'im
pete un gard au din doul unei por$i <nc2ie5 .ar cea mai
'un/ cale de a min$i ete prin telefon5
CUM SE P(ATE JN,H-A LIMBAJUL TRUPULUI
S/ acord/m &ilnic cel pu$in cincipre&ece minute
tudierii i interpret/rii geturilor altora 9i3 totodat/3 / ne
tr/duim / ne cunoa9tem <ndeaproape geturile proprii5
Pentru un aemenea tudiu ete adec1at orice loc unde
diferi$i oameni e <ntlnec 9i intr/ <n leg/turi reciproce5
Atfel3 un aeroport ete un loc deoe'it de propice pentru
o'er1area <ntregului pectru al geturilor umane3
<ntruct acolo oamenii <9i e%prim/ li'er3 prin geturi3
r1na3 furia3 up/rarea3 fericirea3 ner/'darea 9i multe alte
t/ri uflete9ti5 Ceremoniile ociale3 <ntlnirile de afaceri i
petrecerile unt3 de aemenea3 prile:uri e%celente5 .ac/ a$i
<nceput de:a / tudia$i arta lim'a:ului trupului3 merge$i
la o petrecere3 ta$i toat/ eara ingur <ntr6un col$ ca o fat/ cu
care nu danea&/ nimeni3 9i 1e$i 1edea ct de emo$ionant
ete / urm/re9ti ritualul lim'a:ului trupului foloit de
ceilal$i5 Tele1i&iunea ofer/ 9i ea un prile: e%celent pentru
tudierea comunic/rii non61er'ale5 S/ deconect/m unetul
9i / <ncerc/m / <n$elegem ce e <ntmpl/ doar prin
o'er1area imaginii5 .nd drumul din cinci <n cinci minute
la unet3 1om putea afla ct de e%acte unt interpret/rile
noatre <n pri1in$a geturilor non61er'ale5 Nu pete mult
timp 1om putea urm/ri un program <ntreg f/r/ unet3
<n$elegnd ac$iunea ca 9i un om urd5
CAPITOLUL II
TERIT(RII NI I(NE
Mii de c/r$i 9i articole au fot crie depre marcarea 9i
ap/rarea de c/tre animale ; p//ri3 pe9ti 9i primate ; a
teritoriilor lor3 dar numai <n ultimii ani 6a decoperit c/ 9i
omul are teritoriul /u5 Cnd aceat/ pro'lem/ 1a fi
tudiat/ 9i implica$iile ei 1or fi <n$elee3 c9tigul 1a fi nu
numai poi'ilitatea unei mai profunde <n$elegeri a
propriilor comportamente 9i ale altora3 dar 1or putea fi
pre1/&ute 9i reac$iile peronale ale celorlal$i5
Antropologul america EdEard T5 *all a tudiat printre primii
ne1oia de pa$iu a omului 9i a creat la <nceputul anilor K@B
termenul 3pro/e&i's3 Ldin engl5 3pro/i&ity3 - apropiere3
1ecin/tateM5 Cercet/rile ale <n acet domeniu au condu
la o nou/ concep$ie pri1ind raporturile cu emenii no9tri5
Toate $/rile au un teritoriu marcat de grani$e clar
definite 9i3 uneori3 prote:ate de trupe <narmate5 .e o'icei3 <n
interiorul acetora unt delimitate teritorii mai mici3 u'
forma unor tate confederale au :ude$e 95 a5 <n cadrul
acetora e afl/ teritorii 9i mai mici3 printre ele ora9ele3 cu
u'ur'ii 9i numeroae tr/&i3 care repre&int/3 uneori3 prin ele
<nele3 teritorii <nc2ie pentru cei ce tr/iec acolo5
Locuitorii fiec/rui teritoriu <9i manifet/ o neclintit/
fidelitate fa$/ de teritoriile lor 9i <n ap/rarea acetora unt
adeea ne<ndur/tori3 a:ungnd c2iar la omucidere5
Numim teritoriu 9i uprafa$a au locul pe care o
peroan/ <l conider/ ca fiind al /u3 ca 9i cnd ar fi o
prelungire a trupului /u5 Giecare om are teritoriul /u
peronal 9i el cuprinde uprafa$a din :urul poeiunilor ale3
ca de pild/3 caa proprie <mpre:muit/ de gard3 interiorul
ma9inii ale3 dormitorul /u au caunul peronal3 precum
9i3 dup/ cum .r5 *all a decoperit3 un anumit pa$iu aerian <n
:urul trupului /u5
Acet capitol e ocup/ <n pecial de importan$a acetui
spa!iu aeria 9i de modul <n care reac$ionea&/ oamenii cnd
aceta ete <nc/lcat5
SPA-IUL PERS(NAL
Ma:oritatea animalelor conider/ ca fiind un pa$iu al lor
un anumit pa$iu aerian din :urul trupului lor5 <ntinderea
lui depinde3 <n principal3 de condi$iile mai mult au mai
pu$in aglomerate <n care a crecut animalul5 Leul din
regiunile <ndep/rtate ale Africii poate a1ea un pa$iu aerian
teritorial cu o ra&/ de cinci&eci de Pilometri au mai mult3 <n
func$ie de denitatea leilor pe acele uprafe$eF grani$ele
teritoriului lor unt marcate prin urina 9i e%crementul
acetora5 Spre deoe'ire de ei3 un leu crecut <n capti1itate3
<mpreun/ cu al$i lei3 poate a1ea un pa$iu peronal doar de
c$i1a metri3 ca re&ultat direct ai aglomera$iei <n care a
crecut5
Ca 9i celelalte animale3 9i omul <9i are
propria a D'ul/ de aerD pe care o duce cu
ine 9i a c/rei m/rime depinde de
denitatea popula$iei acelui loc unde a
crecut5 Prin urmare3 ditan$a &onal/
peronal/ ete determinat/ cultural3 <n
timp ce unele culturi3 ca de pild/ cea
:apone&/3 6au o'i9nuit cu aglomera$ia3
altele prefer/ Dpa$iile larg dec2ieD 9i le
place / men$in/ ditan$a3 <n orice ca&3 pe
noi ne preocup/3 <n principal3 comporta6
mentul teritorial al oamenilor crecu$i
<n culturile occidentale5
.itan$a pe care o peroan/ o men$ine <n rela$iile ale cu
al$ii ete influen$at/ 9i de tatutul ei ocial5 Aceat/
pro'lem/ 1a fi dicutat/ <ntr6un alt capitol5
Distane %onale
Locuitorii al'i3 de cla/ mi:locie3 din u'ur'iile
Autraliei3 Noii Ieelande3 Angliei3 Americii de Nord 9i
Canadei unt <ncon:ura$i3 <n general3 de o D'ul/ de aerD de
aceea9i <ntindere5 Aceata poate fi <mp/r$it/ <n patru
ditan$e &onale ditincte5
!5 ?oa iti&" @ <ntre !? 9i A@ cm5
.intre toate ditan$ele &onale aceata ete3 de departe3
cea mai important/F omul <9i ap/r/ aceat/ &on/ ca o
proprietate a a5 .oar celor apropia$i emo$ional le ete
permi / p/trund/ <n ea5 .in aceat/ categorie fac parte
<ndr/goti$ii3 p/rin$ii3 o$ul au o$ia3 copiii3 prietenii 9i
rudele apropiate5 E%it/ 9i o u'6&on/ care e <ntinde pn/
la !? cm de trup3 <n care e poate intra doar <n curul
contactului fi&ic5 Aceata ete &ona intim/ retrn/5
&onaintim/
!?6A@cm
&ona peronal/
A@ cm 6!3 ## m
&ona ocial/
!3 ##6>3 @B m
&ona pu'lic/
pete >3 @B m
1igura A) Dista!e #oa$e
#5 ?oa persoa$" @ <ntre A@ cm 9i !3 ## m5
Aceata ete ditan$a pe care o p/tr/m fa$/ de al$ii la
<ntlniri oficiale3 ceremonii ociale 9i <ntlniri prietene9ti5
>5 ?oa so'ia$" @ <ntre !3 ## m 9i >3 @B m5
Aceat/ ditan$/ o p/tr/m fa$/ de necunocu$i3 fa$/ de
e1entuali intalatori au tmplari care ne repar/ ce1a <n
ca/3 fa$/ de factorul potai3 1n&/torii din maga&inele din
apropiere3 fa$/ de noul notru anga:at 9i fa$/ de to$i cei pe
care nu6i cunoa9tem prea 'ine5
A5 ?oa pub$i'" @ pete >3 @B m5
Aceata ete ditan$a corepun&/toare de fiecare dat/
cnd ne adre/m unui grup mare de oameni *1igura 4M5
#'licarea 'ractic& a distanelor %onale
( alt/ peroan/ poate p/trunde <n &ona noatr/ intim/ <n
urm/toarele dou/ itua$ii0 fie intruul ete o rud/ au un
prieten apropiat3 au cine1a care dore9te / ne fac/
a1anuri e%ualeF fie o peroan/ cu inten$ii otile3 dorind
c2iar / ne atace3 <n timp ce noi toler/m p/trunderea
tr/inilor <n &onele noatre peronale 9i ociale3 intrarea lor
<n &ona noatr/ intim/ determin/ c2im'/ri fi&iologice <n
<nu9i trupul notru5 Inima <ncepe / 'at/ mai repede3
adrenalina e re1ar/ <n curentul anguin3 e pompea&/
nge <n creier 9i <n mu9c2i3 organimul preg/tindu6e
atfel pentru o poi'il/ itua$ie de lupt/ au fug/5
Aceata <nemn/ c/3 dac/ atingem prieteno cu mna pe
cine1a pe care a'ia l6am cunocut au <l cuprindem pe dup/
umeri3 putem tre&i <n el o en&a$ie negati1/3 c2iar dac/
repecti1ul &m'e9te 9i aparent e 'ucur/3 ne1rnd / ne
:igneac/5 .ac/ dorim ca oamenii / e imt/ 'ine <n
compania noatr/3 / aplic/m de fiecare dat/ regula de aur0
DP/trea&/ ditan$a cu1enit/SD5 Cu ct intr/m <n rela$ii mai
intime cu al$ii3 cu att mai mult ni e permite / p/trundem <n
interiorul &onelor lor5 Un nou anga:at3 de e%emplu3 1a im$i3
poate3 la <nceput o r/ceal/ din partea celorlal$i3 de9i ace9tia
nu fac altce1a dect /6l men$in/ la ditan$a &onei ociale3
pn/ <l 1or cunoa9te mai 'ine5 .up/ ce el 1a fi mai 'ine
cunocut3 ditan$a teritorial/ fa$/ de el 1a c/dea3 pn/
cnd3 <n cele din urm/3 i e 1a permite acceul <n &onele lor
peronale 9i3 <n unele ca&uri3 <n &onele lor intime5
Cnd doi oameni e /rut/3 rela$ia lor ete tr/dat/ de
ditan$a la care e g/ec oldurile lor5 <ndr/goti$ii <9i
preea&/ cu putere trunc2iurile unul de altul3 amndoi
aflndu6e <n &ona intim/ a celuilalt5 Aceat/ itua$ie
difer/ de /rutul unui necunocut dat <n noaptea de
re1elion au al o$iei celui mai 'un prieten al notru3 care3
amndoi3 <9i $in 'a&inul la cel pu$in !? cm de al notru5
Gace e%cep$ie de la regula ditan$/Ointimitate ca&ul <n
care ditan$a pa$ial/ ete reclamat/ de po&i$ia ocial/ a
indi1idului5 Un director de <ntreprindere3 de e%emplu3
poate fi partener de pecuit3 la fr9it de /pt/mn/3 al unui
u'ordonat al /u 9i3 cu acet prile:3 fiecare din ei poate
intra <n &ona peronal/ au intim/ a celuilalt3 <n c2im'3 la
'irou3 directorul <l $ine pe partenerul /u de pecuit la
ditan$a ocial/ cerut/ pentru a men$ine regulile necrie ale
tratific/rii ociale5
Aglomera$ia la concerte3 la cinematograf3 <n lift3 <n tren
au auto'u& atrage dup/ ine3 <n mod ine1ita'il3
intru&iunea <n &ona intim/ a altora5 Ete intereant de
o'er1at reac$iile oamenilor la aceat/ in1a&ie5 E%it/ o
lit/ <ntreag/ de reguli necrie pe care oamenii din culturile
occidentale le aplic/ atunci cnd <nfrunt/ o itua$ie de
aglomera$ie3 ca de pild/ un lift prea <nc/rcat au
<ng2euiala <n tranportul pu'lic5 Acete reguli pre1/d0
!5 Nu ai 1oie / 1or'e9ti cu nimeni3 nici cu cei pe care
ti cuno9tiF
#5 Tre'uie / e1i$i ca pri1irea ta / e <ntlneac/ cu
pri1irile altoraF
>5 S/ p/tre&i o De%preie de :uc/tor de poPerD ; f/r/
afi9area 1reunei emo$iiF
A5 .ac/ ai o carte au un &iar3 / cree&i impreia c/
e9ti afundat adnc <n citirea lorF
?5 Cu ct aglomera$ia ete mai mare3 cu att <$i po$i
permite mai pu$ine mi9c/ri ale trupuluiF
@5 <n lift / urm/re9ti numerele care indic/ eta:ele5
Au&im adeea cu1inte ca Dnenoroci$iD3 Dneferici$iD3
Ddipera$iD pentru decrierea celor care3 <n orele de 1rf3
utili&ea&/ tranportul <n comun pre locurile lor de
munc/5 Acete etic2ete e foloec datorit/ pri1irilor
goale3 ine%prei1e ale c/l/torilor3 dar unt de fapt
re&ultatul unor :udec/$i gre9ite din partea o'er1atorilor5 .e
fapt3 c/l/torii repect/ regulile care e cer aplicate atunci
cnd3 <n locuri pu'lice aglomerate3 de1ine ine1ita'il/
in1adarea &onelor lor intime5
Cel care e <ndoie9te3 / ia not/ depre felul <n care e
comport/ el <nu9i cnd intr/ ingur <ntr6un cinematograf
aglomerat3 <ndat/ ce a:unge la locul lui3 <n mi:locul unei
m/ri de fe$e necunocute3 1a <ncepe / e conforme&e3
aemenea unui ro'ot programat3 regulilor necrie ale
comportamentului <n locuri pu'lice aglomerate5 Cel care
intr/ <n competi$ie cu 1ecinul /u necunocut pentru
drepturi teritoriale ; pentru poeia 'ra$ului de caun3 de
pild/3 ; reali&ea&/ repede de ce peroanele care merg
ingure la un cinematograf aglomerat <9i ocup/ adeea
locul dup/ tingerea luminii 9i <nceperea repre&enta$iei5
Indiferent dac/ untem <n lift3 la cinematograf au <ntr6un
auto'u& aglomerat3 oamenii din :urul notru de1in
imperonali3 ca 9i cnd n6ar e%ita3 9i de aceea3 dac/
cine1a3 din <ntmplare3 <ncalc/ teritoriul notru intim3 nu
reac$ion/m ca 9i cnd am fi ataca$i5
( mul$ime furioa/ au un grup de protetatari care
lupt/ pentru o cau&/ comun/ reac$ionea&/ altfel dect
indi1idul atunci cnd i e <ncalc/ teritoriul5 .e fapt3 e
<ntmpl/ ce1a cu totul diferit5 ( dat/ cu cre9terea
denit/$ii aglomera$iei3 fiecare indi1id 1a a1ea un pa$iu
peronal mai mic 9i atunci apare3 la fiecare3 o tare de
otilitate3 iar o dat/ cu cre9terea mul$imii3 aceata de1ine tot
mai furioa/ 9i amenin$/toare3 putndu6e declan9a o
<nc/ierare3 <n acet moment inter1ine poli$ia3 care 1a
<ncerca / dipere&e mul$imea3 atfel <nct fiecare om /6
9i recapete teritoriul peronal 9i / e calme&e5
A'ia <n ultimii ani gu1ernele 9i planificatorii ora9elor au
<nceput / dea oarecare cre&are faptului c/ proiectele de
contruire a locuin$elor <n condi$ii de <nalt/ denitate a
popula$iei <i pri1ea&/ pe indi1i&i de teritoriile lor
peronale5 .epre urm/rile 1ie$uirii <n condi$ii de
denitate e%cei1/ 9i upraaglomera$ie citim <ntr6un
tudiu recent pu'licat3 cu pri1ire la popula$ia de c/prioare din
Jame Iland3 o inul/ la aproape doi Pilometri de coata
Mar7land3 din +olful C2eapeaPe3 Statele Unite5 Acete
c/prioare mureau pe capete3 <n ciuda faptului c/ a1eau
2ran/ din a'unden$/3 animale de prad/ nu ap/ruer/ 9i
nici nu era 1or'a de 1reo infec$ie3 <n anii urm/tori3 tudii
imilare cu 9o'olani 9i iepuri au de&1/luit aceea9i tendin$/5
Cercet/ri ulterioare au ar/tat c/ moartea c/prioarelor 6a
datorat 2iperacti1it/$ii glandelor uprarenale3 ap/rut/ <n urma
treului cau&at de pierderea de c/tre fiecare c/prioar/ a
teritoriului propriu3 o dat/ cu cre9terea <ntregii popula$ii5
+landele uprarenale au un mare rol <n reglarea cre9terii3
a reproduc$iei 9i <n capacitatea de ap/rare a trupului5
Atfel3 1ino1at/ era uprapopularea care a condu la tre 9i
nu al$i factori3 ca inani$ia3 infec$ia au agreiunea altora5
A1nd <n 1edere toate acetea3 ete u9or de <n$ele de ce
tocmai <n locurile cu cea mai mare denitate a popula$iei
<nregitr/m cel mai mare num/r de crime 9i acte 1iolente5
Anc2etatorii de poli$ie utili&ea&/ te2nica in1a&iei
teritoriale pentru a &dro'i re&iten$a criminalilor
interoga$i5 Supectul ete a9e&at pe un caun fi%3 f/r/
re&em/toare3 <ntr6un loc pa$io al camerei 9i3 <n timp ce i e
pun <ntre'/ri3 anc2etatorii p/trund <n &ona lui intim/ 9i
retrn6intim/3 men$inndu6e acolo pn/ ce el
r/punde5 .e regul/3 e ne1oie de o perioad/ curt/ de timp
pentru ca aceat/ 2/r$uial/ teritorial/ / <nfrng/ re&iten$a
criminalului5
Conduc/torii de <ntreprinderi pot utili&a acela9i mod de
a'ordare pentru a o'$ine informa$ii de la u'alternii lor mai
re$inu$i3 <n/ foloirea acetei metode de un om de afaceri <n
con1or'irile cu clien$ii ar fi o protie5
Ritualul alegerii locului
Atunci cnd cine1a pretinde un pa$iu au un loc
printre peroane tr/ine3 cum ar fi un loc la cinema3 la
maa unei conf/tuiri au un cuier pentru proop pe
terenul de port3 el 1a proceda <ntr6o manier/ foarte
pre1i&i'il/0 de o'icei3 oc2e9te pa$iul cel mai larg
diponi'il dintre dou/ caune au cuiere ocupate5 La
cinematograf3 el 1a alege un caun care e g/e9te la
mi:locul ditan$ei dintre cap/tul rndului 9i cel mai
apropiat pectator5 Pe terenul de port3 cuierul preferat 1a fi
cel care e g/e9te <n locul cel mai pa$io0 la mi:loc3 <ntre
alte dou/ prooape au <ntre cap/tul cuierelor 9i cel mai
apropiat proop5 Scopul acetui ritual ete / nu fie :ignite
alte peroane3 nici prin apropiere prea mare3 nici prin
<ndep/rtare prea mare de ele5
.ac/ la cinematograf alegem un caun care nu ete la
:um/tatea drumului dintre cap/tul rndului 9i peroana cea
mai apropiat/3 aceata e poate im$i ofenat/ pentru c/ ne6
am a9e&at prea departe de ea au intimidat/ <n ca& c/ ne6am
a9e&at prea aproapeF deci3 copul principal al acetui ritual de
alegere a locului ete men$inerea armoniei5 Singura e%cep$ie
de la aceat/ regul/ ete alegerea ca'inei la TC6urile
pu'lice5 Conform cercet/rilor3 <n 4B la ut/ din ca&uri ete
alea/ ultima ca'in/3 iar dac/ aceata ete ocupat/3 e
aplic/ principiul Dde mi:locD5
*actori culturali care in$luenea%& distanele
%onale
Un cuplu tn/r3 recent emigrat din .anemarca <n
S7dne73 a fot in1itat / e <ncrie <n clu'ul local al
Aocia$iei Ja7cee5 La cte1a /pt/mni de la primirea lor3
mai multe femei3 mem're ale clu'ului3 6au pln c/ dane&ul
le6a f/cut a1anuri3 c/ nu e imt conforta'il <n pre&en$a lui3
iar '/r'a$ii au a1ut en&a$ia c/ femeia dane&/ le6ar fi
ugerat non61er'al c/ ar fi dipu/ la rela$ii e%uale cu ei5
1igura !B5 Dista!a de 'o-ersa!ie a''eptabi$" petru
&aBoritatea 'e$or di ora%e &ari
Acet ca& ilutrea&/ faptul c/3 la mul$i europeni3
ditan$a intim/ ete doar de #B6>B cm 9i3 <n unele culturi3
c2iar mai mic/5 Cuplul dane& 6a im$it pe de6a6ntregul
calm 9i rela%at la o ditan$/ de #? cm de autralieni3 f/r/ /6
9i dea eama c/ au p/trun <n/untrul &onei intime de
A@ cm5 .e aemenea3 dane&ii au foloit mai frec1ent
pri1irea initent/ dect o fac autralienii3 ceea ce a dat
na9tere la un plu de :udec/$i
gre9ite fa$/ de comporta6
mentul lor5
1igura !!5 Cea'!ia
egati-" a +e&eii pe teri-
toriu$ '"reia p"trude u b"rbat) Ea se $as" pu!i
;apoi, se str"duie%te s"-%i &e!i" dista!a 'o+orta-
bi$") B"rbatu$ este probabi$ ditr-o !ar" ude #oa
persoa$" este &ai &i'" %i +a'e u pas ;aite petru
a sta $a o dista!" 'are petru e$ este 'o+ortabi$")
1e&eia poate iterpreta a'easta 'a o apropiere se/ua$")
P/trunderea <n teritoriul intim al cui1a de e% opu ete
metoda prin care e arat/ intere fa$/ de peroana
repecti1/ 9i3 de o'icei3 e fac ; ceea ce numim ;
Da1anuriD5 .ac/ <naintarea pre &ona intim/ ete
repin/3 e face paul <napoi pentru a men$ine ditan$a
&onal/F dac/ ea ete acceptat/3 peroana <n cau&/ r/mne pe
loc 9i <i permite intruului / r/mn/ <n/untrul &onei ei
intime5 Ceea ce pentru cuplul dane& era un comportament
o'i9nuit3 pentru autralieni p/rea un a1an e%ual5
Autralienii3 la rndul lor3 erau conidera$i de c/tre
dane&i ca ni9te oameni reci 9i neprieteno9i3 deoarece tot
timpul e retr/geau pentru a69i p/tra ditan$a coniderat/ de
ei conforta'il/5
La o conf/tuire $inut/ recent <n S5 U5 A5 am o'er1at c/3
atunci cnd e <ntlneau 9i con1erau3 participan$ii
americani t/teau unul fa$/ de cel/lalt la ditan$a o'i9nuit/ de
@A6!## cm3 <n tot timpul dicu$iei men$innd aceea9i po&i$ie5
Cnd <n/ un participant :apone& dicuta cu un american3
ei <ncepeau f/r/ / 1rea / <ncon:oare <ncet ala3
americanul retr/gndu6e mereu din fa$a :apone&ului3
iar aceta <ncercnd / e apropie de american5 Amndoi
e tr/duiau3 de fapt3 / a:ung/3 unul fa$/ de cel/lalt3 la o
ditan$/ conforta'il/3 potri1it tipului cultural al fiec/ruia5
Japone&ul3 cu &ona a intim/ mai mic/ de #? cm3 p/9ea
tot timpul <nainte3 pentru a69i corecta ne1oia a pa$ial/3
dar prin aceata p/trundea <n pa$iul intim al americanului3
o'ligndu6l pe aceta / fac/ un pa <napoi3 pentru a a:uta
propriul /u pa$iu5 Imaginile 1ideo f/cute cu acet prile: 9i
pre&entate cu o 1ite&/ m/rit/ creea&/ impreia c/ cei doi
danea&/ <n :urul /lii u' conducerea :apone&ului5 Ete
e1ident3 deci3 c/ atunci cnd aiatici 9i europeni au
americani poart/ tratati1e de afaceri e pri1ec unii pe
al$ii cu oarecare upiciune0 europenii 9i americanii
conider/ c/ aiaticii Ddau din coateD 9i unt prea familiari3
iar aiaticii e refer/ la europeni 9i americani ca la ni9te
oameni Dneatr/g/toriD3 Dtrufa9iD 9i DglacialiD5 Lipa
cunoa9terii 1aria$iilor de
ditan$/ a &onelor intime
din diferitele culturi poate
conduce u9or la idei
gre9ite 9i la aprecieri
reciproce ine%acte5
Distane %onale la
ar& (i la ora(e
Cum am amintit
de:a3 m/rimea
pa$iului peronal
olicitat de un
indi1id depinde3 <n
primul rnd3 de
denitatea popula$iei
acelor locuri unde el a crecut5 Cei crecu$i pe meleaguri
rurale rar populate pretind un pa$iu peronal mai mare
dect cei crecu$i <n ora9e den populate5
.ac/ pri1im la ce ditan$/ <ntinde 'ra$ul cel care d/
mna cu cine1a3 afl/m imediat dac/ pro1ine dintr6un mare
ora9 au dintr6un col$ <ndep/rtat de $ar/5 Locuitorii
ora9elor mari au o D'ul/ de
aerD proprie de A@ cmF aceata
ete 9i ditan$a dintre <nc2eietura
minii 9i 'utul lor atunci cnd <9i
<ntind minile *1igura !#M5
<n felul aceta mna a e
<ntlne9te cu mna celuilalt pe un
teritoriu neutru5 (amenii crecu$i
<n or/9ele de pro1incie3 cu o
denitate a popula$iei mult mai
1igura !#5 Doi or"%ei ;%i
str(g &(ii$e
1igura !>5 B"rba!i ditr-u or"%e$ de
pro-i'ie, sa$ut(du-se
1igura !A5 Doi
b"rba!i di !iuturi rar
popu$ate se sa$ut"
mic/3 pot a1ea o D'ul/ de aerD teritorial/ de !BB cm au
c2iar mai mare 9i3 <n medie3 aceata ete ditan$a m/urat/
<ntre <nc2eietura minii 9i trupul lor atunci cnd <9i dau
mna *1igura !>M5
(amenii de la $ar/ au tendin$a / tea cu picioarele
'ine <nfipte 9i cu trupul ct mai <nclinat <nainte pentru a
putea <ntlni mna celuilalt3 <n timp ce locuitorii unui
mare ora9 fac un pa <nainte pentru a6l aluta pe cel/lalt5 Cei
crecu$i <n $inuturi mai <ndep/rtate au rar populate au
ne1oie de un pa$iu peronal 9i mai mare3 care poate a:unge
pn/ la @ metri5 Ei prefer/ / nu69i dea mna3 ci / e alute
cu mna ridicat/3 tnd la oarecare ditan$/ unul de cel/lalt
*1igura !AM5
Agen$ii comerciali din marile ora9e 1or conidera util
acet gen de informa$ii atunci cnd intr/ <n leg/tur/ cu
fermieri din &one rurale rar populate3 pentru a le 1inde
ec2ipament agricol5 -innd cont c/ fermierii pot a1ea o
D'ul/ de aerD <ntre !BB 9i #BB cm 9i c2iar mai mult3
<ntinderea minii poate fi coniderat/ ca un deran:
teritorial3 pro1ocnd o reac$ie negati1/ din partea
fermierului au o po&i$ie de ap/rare5 .up/ p/rerea
aproape unanim/ a agen$ilor comerciali care au o'$inut
re&ultate 'une3 cele mai fa1ora'ile condi$ii de 1n&are apar
atunci cnd locuitorului unui or/9el de pro1incie i e d/ mna
cu 'ra$ul <ntin3 iar fermierul dintr6un $inut mai i&olat ete
alutat de Ia ditan$/ cu mna5
TERIT(RIU NI PR(PRIETATE
Proprietatea peronal/ a unui indi1id au locul utili&at <n
mod regulat de el contituie teritoriu pri1at 9i indi1idul ete
gata / intre <n lupt/ pentru ap/rarea lui3 ca 9i <n ca&ul
pa$iului aerian peronal5 Locuin$a peronal/3 'iroul 9i
autoturimul repre&int/ teritorii3 fiecare a1nd grani$e clar
marcate prin pere$i3 por$i3 garduri 9i u9i5 Giecare teritoriu
poate a1ea mai multe u'teritorii5 .e e%emplu3 <ntr6o
locuin$/3 teritoriul pri1at al femeii <l pot contitui 'uc/t/ria 9i
p/l/toria 9i ea 1a proteta dac/ 1a fi deran:at/ <n timp ce le
foloe9teF locul fa1orit al omului de afaceri ete maa de
tratati1eF cei care iau maa la cantin/ au locul lor preferat3
iar tat/l are caunul /u preferat <n ca/5 Acete uprafe$e
unt de o'icei marcate3 fiecare3 prin o'iecte peronale l/ate
acolo au <n apropiere3 au prin foloirea lor frec1ent/5 Cel
care ia maa la cantin/ poate merge pn/ acolo <nct /6
9i gra1e&e ini$ialele pe maa la care ete locul D/uD3 iar
omul de afaceri 1a marca teritoriul /u la maa de
tratati1e cu aemenea o'iecte ca crumiera3 pi%uri3 c/r$i 9i
<m'r/c/minte a9e&ate la limita celor A@ cm ai &onei ale
intime5 .r5 .emond Morri notea&/ c/ tudiile <ntreprine
<n leg/tur/ cu modul de foloire a 'i'liotecilor arat/ c/ dac/
o carte au un o'iect peronal ete l/at de cine1a pe
maa de citit3 aceata <neamn/ re$inerea locului3 <n
medie3 timp de == de minuteF o 2ain/ l/at/ pe caun <n6
eamn/ o re&er1are de dou/ ore5 Un mem'ru de familie <9i
marc2ea&/ caunul preferat de aca/ l/nd pe el au lng/
el un o'iect peronal3 o pip/3 o re1it/3 indicnd prin
aceata c/ <9i re1endic/ locul 9i poeia acetuia5
.ac/ t/pnul caei in1it/ un agent comercial / tea :o
9i aceta3 inocent3 e a9ea&/ c2iar pe caunul DluiD3 1iitorul
cump/r/tor poate de1eni ner1o 9i3 datorit/ acetei
p/trunderi <n teritoriul /u3 / e pun/ <n defeni1/5
Printr6o impl/ <ntre'are ca aceata0 DCare ete caunul
dumnea1oatr/QD3 pot fi e1itate re&ultatele negati1e produe
de aemenea erori teritoriale5
#uto+e,icule
Pi2ologii au o'er1at c/ cei care conduc auto1e2icule
reac$ionea&/ cnd ete 1or'a de teritoriile lor <ntr6o
manier/ adeea total diferit/ de comportamentul lor ocial
normal5 Se pare c/ auto1e2iculul m/re9te uneori e%agerat
pa$iul peronal al indi1idului3 <n unele ca&uri3 teritoriul
ete m/rit de &ece ori fa$/ de dimeniunea lui normal/3
<nct conduc/torul auto conider/ c/ are dreptul la un
pa$iu de 46!B metri <n fa$a 9i <n patele auto1e2iculului /u5
Cnd un alt conduc/tor <i $9ne9te <n fa$/3 c2iar dac/ nu
produce o itua$ie periculoa/3 conduc/torul notru trece
printr6o c2im'are fi&iologic/3 de1ine furio 9i e1entual <l
9i atac/ pe cel/lalt5 S/ compar/m aceata cu itua$ia care
e produce atunci cnd acela9i om e preg/te9te / intre
<ntr6un lift3 dar o alt/ peroan/ o ia <nainte3 p/trun&nd <n
teritoriul /u peronal3 <n aceat/ itua$ie3 reac$ia a de
o'icei include cu&ele de rigoare 9i <l la/ pe cel/lalt / intre
primulF ete cu totul altce1a fa$/ de ceea ce e <ntmpl/
atunci cnd un alt conduc/tor auto <i trece 'ruc <n fa$/ pe
9oea5
CAPITOLUL III
Pentru unii oameni ma9ina de1ine un <n1eli9 protector
<n care ei e pot acunde de lumea e%terioar/5
Jn re&umat3 1om fi primi$i au repin9i de al$ii <n
func$ie de repectul manifetat fa$/ de pa$iul lor
peronal5 Iat/ de
ce tipul de om
prea dega:at3
care 'ate
imediat pe um/r
pe oricine
<ntlne9te au <l cuprinde pete umeri pe cel cu care
dicut/ ete3 <n mod nem/rturiit3 antipati&at5
.eoarece ditan$a pa$ial/ $inut/ fa$/ de al$ii poate fi
influen$at/ de un mare num/r de factori3 ete important/
+ESTURI GHCUTE CU PALMA
luarea <n conidera$ie a tuturor criteriilor <nainte de a
ne forma o :udecat/ depre modul <n care o peroan/
men$ine o Gigura !?5 =ie 'e este
anumit/ ditan$/5 9i de pro-ieD
.in 1igura 2: putem a:unge la oricare din urm/toarele
pre&um$ii0
!5 Att '/r'atul ct 9i femeia locuiec <ntr6un
mare
ora93 iar '/r'atul face femeii a1anuri intime5
#5 B/r'atul are o &on/ intim/ mai retrn/ dect
femeia 9i <ncalc/ cu inocen$/ &ona ei5
>5 B/r'atul apar$ine unei culturi cu o &on/ intim/
retrn/3 iar femeia a crecut <ntr6un $inut rural5
Cte1a <ntre'/ri imple 9i o'er1area <n continuare a
acetui cuplu ne pot conduce la r/punul corect3 e1itnd
atfel itua$iile nepl/cute create de pre&um$iile incorecte5
Ea$&e$e des'hise idi'" oestitate
Granc2e$e NI (NESTITATE
Jn decurul itoriei3 palma dec2i/ a fot aociat/ cu
ade1/rul3 onetitatea3 upunerea3 umilin$a5 Au fot
rotite multe :ur/minte cu palma pe inim/3 iar cnd
cine1a depune m/rturie la :udec/torie <9i ridic/ mna cu
palma dec2i/5 Bi'lia e $inut/ <n mna tng/3 iar palma
dreapt/ e ridicat/ <n u ca / fie 1/&ut/ 9i de mem'rii
completului de :udecat/5
emo$ii imilare5 .e e%emplu3 cnd oamenii dorec /
arate c/ unt deplin inceri 9i one9ti3 <ntind una au
amndou/ palmele dec2ie c/tre cel/lalt3 ca 9i cum ar
pune ce1a de genul urm/tor0 DPermite$i6mi / fiu a'olut
incerD *1igura !@M5 Cnd cine1a e det/inuie au e
manifet/ incer3 <9i etalea&/ integral au par$ial palmele <n
fa$a celuilalt5 Ca 9i cea mai mare parte a lim'a:ului
trupului3 9i aceta ete un get complet incon9tient3 ceea
ce ne d/ en&a$ia au '/nuiala c/ repecti1ul pune
ade1/rul5 Cnd un copil minte au t/inuie9te ce1a <9i
acunde palmele la pate3 <n mod imilar3 o$ul care 1rea
/ t/inuiac/ ce1a <9i acunde palmele <n 'u&unare au le
$ine <ntr6o po&i$ie de <ncruci9are a minilor3 <n timp ce
<ncearc/ / e e%plice3 <ntr6o aemenea itua$ie3 tocmai
palmele acune pot tre&i '/nuiala ne1etei c/ o$ul nu pune
ade1/rul5
Agen$ii comerciali unt <n1/$a$i / o'er1e palmele
dec2ie ale clientului cnd aceta e%pune moti1ele
pentru care nu poate cump/ra produul3 <ntruct
argumente <ntemeiate pot fi adue numai cu palmele
dec2ie5
1igura !@5 3Eer&ite!i-&i s" +iu abso$ut si'er3
Cu prile:ul <ntlnirilor de &i cu &i3 oamenii utili&ea&/
dou/ po&i$ii de 'a&/ ale palmelor3 <n prima din ele3 palma
ete <ndreptat/ <n u 9i ea e caracteritic/ pentru cei care
cer9ec *1igura !=M5 <n cea de a doua3 palma ete
<ndreptat/ <n :o3 de parc/ ar opri au ar re$ine ce1a
*1igura !"M5 U D
Una din cele mai igure c/i de a decoperi dac/ cine1a
ete au nu incer 9i onet ne6o ofer/ o'er1area etal/rii
palmelor5 Tot a9a cum cinele <9i arat/ upunerea au
capitularea prin etalarea 'ur$ii3 9i animalull6om e
foloe9te de palmele ale pentru a69i etala atitudini au
G(L(SIREA INTEN-I(NATH A PALMEL(R PENTRU A
IN.UCE JN ER(ARE
Cititorul ne poate <ntre'a0 DPrin aceata 1re$i /
pune$i c/3 dac/ eu mint cu palmele dec2ie3 oamenii m/
1or credeQD R/punul ete da 9i nu5 .ac/ cine1a pune o
minciun/ e1ident/ cu palmele dec2ie3 el continu/ /
r/mn/ neincer <n fa$a auditoriului /u3 deoarece multe
din geturile care ar fi 1i&i'ile dac/ el 6ar manifeta onet
lipec3 iar geturile negati1e utili&ate atunci cnd omul
minte de1in 1i&i'ile 9i nu e potri1ec cu palmele lui
dec2ie5 A9a cum am amintit3 ecrocii 9i mincino9ii
profeioni9ti unt oameni care 9i6au de&1oltat acel talent
deoe'it de a <no$i <n mod con9tient
minciunile lor 1er'ale cu emnalele non61er'ale dorite5 Cu
ct mai eficient poate utili&a ecrocul profeionit
geturile non61er'ale ale onetit/$ii <n timp ce minte3 cu
att mai 'un ete <n DprofeiaD a5
Ete poi'il3 totu9i3 ca3 practicnd geturile palmei
dec2ie <n comunic/rile cu al$ii3 omul / apar/ <ntr6o
potur/ mai credi'il/ 9i3 in1er3 cu ct geturile palmei
dec2ie de1in o'i9nuite3 / cad/ tendin$a de a min$i5 Ete
intereant faptul c/ ma:orit/$ii oamenilor le 1ine greu /
mint/ cu palmele dec2ie3 iar foloirea emnalelor palmei
poate a:uta3 practic3 9i la <n/'u9irea inten$iei altora de a ne
furni&a unele informa$ii fale 9i3 <n felul aceta3 /6i <ndemne
pre inceritate cu noi5
Puterea 'almei
Unul din cele mai pu$in o'er1ate3 dar3 totodat/3 9i cele
mai eficiente emnale non61er'ale ete tranmi de palma
omului5 Utili&area corect/ a palmei <l poate in1eti pe om cu
un anumit grad de autoritate 9i cu capacitatea de a6i diri:a pe
al$ii prin geturi5
+eturile principale de <ndrumare ale palmei unt
urm/toarele trei0 palma <ndreptat/ <n u3 palma <ndreptat/ <n
:o 9i palma trn/ pumn3 cu degetul ar/t/tor <ntin5
.iferen$a dintre cele trei po&i$ii ete ilutrat/ de urm/torul
e%emplu0 / preupunem c/ <l rug/m pe cine1a / ridice o
cutie 9i / o duc/ <ntr6un alt loc din aceea9i camer/5 ,om
utili&a acela9i ton3 acelea9i cu1inte 9i acelea9i e%preii
faciale3 c2im'nd doar po&i$ia palmei5 Palma <ntoar/ <n
u ete utili&at/ ca un get de upunere3 neamenin$/tor3
e1ocnd getul cer9etorului de pe trad/5 Cel rugat /
c2im'e locul cutiei nu 1a im$i nici o preiune <n cerere3 iar
<n cadrul rela$iei normale de uperiorOu'ordonat nu e 1a
im$i amenin$at5
Palma <ntoar/ <n :o aigur/ autoritate imediat/5 Cel
c/ruia <i adre/m rug/mintea are impreia c/ a primit un
ordin de a muta cutia3 iar <n func$ie de rela$iile pe care le are
cu noi3 pot ap/rea la el entimente contradictorii5 .e
e%emplu3 dac/ peroana olicitat/ ete de acela9i rang cu
noi3 ea poate refu&a cererea noatr/ tranmi/ cu palma
<ntoar/ <n :o3 mai degra'/ ar atiface dorin$a noatr/
dac/ am utili&a po&i$ia palmei <n u5 .ac/ e 1or'a de un
u'altern3 getul palmei <ntoare <n :o ete
corepun&/tor3 <ntruct a1em autoritatea de a6l utili&a5
1igura !=5 Eo#i!ia de supuere
1igura !"5 Eo$i!ia de do&iare
<n 1igura !4 palma ete <nc2i/3 iar degetul ar/t/tor
<ntin de1ine o 't/ im'olic/3 cu care 1or'itorul <l
amenin$/ pe acult/tor pentru a6l upune5 .egetul
ar/t/tor <ntin ete unul din cele mai iritante geturi care pol
fi utili&ate <n timpul con1era$iei3 mai ale dac/ 1or'itorul3
concomitent3 'ate 9i ritmul cu1intelor ale5 Cei care
utili&ea&/ de getul degetului ar/t/tor <ntin / <ncerce
foloirea celor dou/ po&i$ii ale palmei 9i 1or contata c/
prin aceata 1or o'$ine o atitudine mult mai rela%at/ din
partea altora 9i un efect mult mai po&iti1 aupra lor5
1igura !45 Eo#i!ia agresi-"
STRRN+EREA .E MRNH
Strngerea minii ete o relic1/ din epoca <n care omul
1ie$uia <n pe9teri5 .e cte ori ace9ti oameni e <ntlneau3
<n/l$au 'ra$ele <n aer cu palmele dec2ie3 pentru a ar/ta c/
nu au arme la ei5 <n decurul ecolelor3 acet get al palmei
ridicate 6a modificat3 ap/rnd geturi cu palma pu/ pe
inim/ 9i multe alte 1ariante5 Gorma modern/ a acetui
tr/1ec2i ritual de alut ete <ntinderea minii 9i trngerea
palmelor att la <ntlnire3 ct 9i la dep/r$ire3 <n mod
o'i9nuit3 <ntr6un aemenea get minile e cutur/ <ntre
cinci 9i 9apte ori5
Dominare (i su'unere !n str-ngerile de m-n&
-innd eama de tot ceea ce am pu pn/ acum
depre impactul comen&ilor date <n po&i$iile palmei
<ndreptate <n u 9i <n :o3 / anali&/m importan$a acetor
po&i$ii <n trngerea de mn/5
S/ preupunem c/ doi indi1i&i e <ntlnec pentru
prima dat/ 9i e alut/ cu o'i9nuita trngere de mn/5 Cu
acet prile: poate / fie tranmi/ una din cele trei atitudini
de 'a&/0
;do&iareaF DAcet om 1rea / m/ domine5 Tre'uie
/ fiu mai precautDF
;supuereaF D<l pot domina pe acet om5 El 1a face
ceea ce dorec euDF
;ega$itateaF D<mi place acet om5 Ne 1om <n$elege
'ineD5
Acete atitudini unt tranmie <n mod incon9tient5 .ar
prin antrenament 9i prin aplicarea con9tient/ a unor te2nici
de trngere a minii putem influen$a direct re&ultatele
unei <ntlniri cu o alt/ peroan/5 Acet capitol al lucr/rii
noatre contituie una din pu$inele contri'u$ii documentate
cu pri1ire la te2nicile de control <n trngerea de mn/5
<ntr6o trngere de mn/ dominarea e face im$it/ prin
<ntinderea minii cu palma <n :o *1igura #B3 mneca de
culoare <nc2i/M5 Palma nu tre'uie / fie <ntoar/ complet
pre podea3 dar fa$/ de palma celuilalt tre'uie / arate <n :o3
prin aceata dndu6i de <n$ele c/ dorim / prelu/m
controlul <n curul <ntlnirilor 1iitoare5 Studiul <ntreprin
aupra unui num/r de ?A de oameni de afaceri3 cu func$ii de
conducere 9i cu uccee <n acti1itatea lor3 a de&1/luit c/ A#
dintre ei nu numai c/ au a1ut ini$iati1a trngerii minii3
dar au 9i utili&at6o <n 1arianta dominatoare a aceteia
Tot a9a cum cinele <9i manifet/ upunerea cnd e la/
pe pate 9i <9i e%pune 'eregata <n1ing/torului3 9i omul
foloe9te getul palmei <ntoare <n u pentru a69i ar/ta
upunerea fa$/ de cel/lalt3 <ntinderea minii cu palma <n
u ete opuul trngerii de mn/ cu en de dominare
*1igura #!M5 Ea ete eficace mai ale atunci cnd 1rem /
<ncredin$/m conducerea celeilalte peroane au o l//m /
<n$eleag/ c/ ete t/pn/ pe itua$ie5
Totu9i3 de9i trngerea de mn/ cu palma <n u arat/ o
atitudine de upunere3 pot e%ita <mpre:ur/ri care
mic9orea&/ aceat/ emnifica$ie3 9i pe care tre'uie / le
lu/m <n coniderare5 Cum ar/tam3 dac/ cine1a ufer/ de
artrit/ la mini 1a fi ne1oit / dea mna <ntr6o manier/
amor$it/3 ceea ce 1a face ca palma / e <ntoarc/ u9or <n
po&i$ia de upunere5 C2irurgii3 arti9tii platici3 mu&icienii 9i
to$i cei care <9i utili&ea&/ minile <n profeiile lor pot3 de
aemenea3 / dea mna moale3 pur 9i implu pentru a o
prote:a5 +eturile care urmea&/ dup/ trngerea de mn/
furni&ea&/ date uplimentare pri1ind aprecierea peroanei
<n cau&/0 omul <ng/duitor 1a foloi 9i alte geturi de
upunere3 iar cel <nclinat pre dominare 1a utili&a 9i
mi9c/ri mai agrei1e5
1igura #B5 Eri&u$ preia 'odu'erea
1igura 77) 3Gtr(gerea de &(" b"rb"teas'"3
Cnd doi oameni3 am'ii cu inten$ii de dominare3 <9i
trng minile3 are loc o lupt/ tacit/ 9i3 deigur3
im'olic/ <ntre ei3 <ntruct fiecare <ncearc/ / <ntoarc/
palma celuilalt <ntr6o po&i$ie de upunere5 Re&ultatul ete o
trngere de mn/ aem/n/toare unei meng2ine3 cnd cele
dou/ palme r/mn <n po&i$ie 1ertical/ 9i fiecare din cei doi
<ncearc/ fa$/ de cel/lalt un entiment de repect 9i conen
*1igura ##M5 <n acet mod <l <n1a$/ tat/l5 pe '/iatul /u /
trng/ D'/r'/te9teD mna celuilalt5
1igura #>5 =e$ui di
dreapta i se ;tide &(a
; &od do&iat
1igura #A5 =e$ di dreapta d"
&(a %i +a'e u pas ;aite 'u
pi'ioru$ st(g
Cnd ni e <ntinde mna <n manier/ dominant/ ete nu
1igura #!5
Eri&u$ 'edea#"
numai dificil/3 dar 9i '/t/toare la oc2i orice <ncercare de a
for$a <ntoarcerea palmei celuilalt <n po&i$ie de upunere5
E%it/ <n/ o cale impl/ pentru a6l de&arma pe cel ce
<ntinde mna <n manier/ dominant/ 9i pentru a o'$ine noi
controlul3 a1nd totodat/ poi'ilitatea de a6l intimida pe
cel/lalt prin <nc/lcarea pa$iului /u peronal5
Perfec$ionarea acetei te2nici e o'$ine numai prin
antrenament0 <n timp ce <ntindem mna c/tre mna
celuilalt3 cu piciorul tng facem un pa <nainte *1igura #AM5
Aducem apoi <n fa$/ piciorul drept3 ne <ntoarcem
s're st-nga .!n ra'ort cu el/ (i suntem de0acum !n
s'aiul s&u 'ersonal (Figura 12/3 In !nc,eierea acestei
mane+re aducem 'iciorul st-ng l-ng& cel dre't4 a'oi
!i scutur&m m-na3 #ceast& tactic& 'ermite s&
!ndre't&m 'o%iia anterioar& a str-ngerii de m-n& (i
s& !ntoarcem !n 'o%iie de su'unere m-na celuilalt3 Ea
'ermite4 de asemenea4 s& 'relu&m comanda 'rin
'&trunderea !n %ona sa intim&4
S& anali%&m 'o%iia noastr&4 'entru
a sta5ili dac&
$acem un 'as !nainte cu
'iciorul st-ng sau cu cel dre't4
atunci c-nd !ntindem 5raul
'entru a str-nge m-na cui+a3
Cei mai muli oameni sunt dre'taci si
de aceea a6ung !ntr0
o 'o%iie de%a+anta6oas& c-nd li se d& m-na !n manier&
de
dominare4 deoarece li se mic(orea%&
ada'ta5ilitatea
'ro'riei m-ini (i s'aiul de mane+r& a acesteia4 ceea
ce
'ermite celeilalte 'ersoane s& 'reia conducerea3
Tre5uie
s& e"ers&m ca !n cli'a str-ngerii de m-n& s& $acem un
'as
!nainte cu 'iciorul
st-ng (i +om con
stata c-t de sim'lu
este s& neutrali%&m
o str-ngere de
m-n& $&cut& !n m&0
nier& de dominare (i s& 'relu&m noi controlul3
Figura 25. Cel din dreapta i aduce piciorul
drept ta fa!" p!trunde n #ona inti$! a celuilalt i
$odific! po#iia str%ngerii de $%n! ntr&una 'er&
tical!
Lim'a:ul trupului
Cine <ntinde primul mnaQ
De(i este un o5icei !ndeo5(te admis ca la 'rima
!nt-lnire cu o 'ersoan& s& d&m m-na cu ca4 e"ist&
anumite !m're6ur&ri !n care ar $i li'sit de !nele'ciune
ca noi s& iniiem str-ngerea m-inilor3 #+-nd !n
+edere $a'tul c& a da m-na este un semn de 5un&
'rimire4 !nainte de a a+ea aceast& iniiati+& este 5ine
s& ne 'unem c-te+a !ntre5&ri3 Sunt4 oare4
5ine+enit) Este omul acesta 5ucuros c& m&
!nt-lne(te) #genii comerciali (tiu c& dac& !ntind ei
'rimii m-na unui cum'&r&tor la care au sosit $&r&
un anun 'reala5il (i nein+itai4 iniiati+a lor se 'oate
solda cu un e(ec4 deoarece e+entual nu sunt
5ine+enii (i atunci cum'&r&torul se simte c& e 'us s&
$ac& un lucru 'e care nu dore(te s&0l $ac&3 De
asemenea4 oamenii su$erind de artro%& (i cei ale
c&ror 'ro$esii sunt legate de !ndem-narea m-inilor
lor 'ot ado'ta o atitudine de$ensi+& dac& sunt
o5ligai s& dea m-na3 7in-nd cont de toate acestea4
agenii comerciali sunt instruii c& este mai 5ine s&
a(te'te '-n& li se !ntinde m-na4 iar dac& acest gest nu
are loc4 s& dea din ca' !n semn de salut3
.iferite moduri de a trnge mna
!m'ingerea !nainte a 'almei cu $aa !n 6os este
cu siguran& una din cele mai agresi+e modalit&i
de a str-nge m-na4 !ntruc-t las& 'uine (anse
celeilalte '&ri de a sta5ili o relaie de la egal la egal3
Este maniera ti'ic& 'entru 5&r5aii agresi+i4
'uternici4 care !ntotdeauna !ntind 'rimii m-na (i al
c&ror 5ra rigid cu 'alma !ntoars& com'let !n 6os !l
o5lig& 'e cel&lalt la o 'o%iie de su'unere4 $iind
ne+oit s& r&s'und& cu 'alma !ntoars& !n sus3
Sunt mai multe metode 'entru a 'ara
!m'ingerea !nainte a 'almei cu $aa !n 6os3 Poate $i
$olosit& te,nica 'asului de drea'ta (Figurile 18012/4
dar uneori ea este di$icil de utili%at4 deoarece 5raul
iniiatorului !ncordat (i rigid !m'iedic& 'unerea sa !n
a'licare3 O mane+r& sim'l& const& !n 'rinderea
'&rii de sus a m-inii celeilalte 'ersoane (i a'oi
scuturarea ei (Figura 19/3
Figura 1:3 $pingerea nainte a pal$ei cu faa n
(os
Figura 193
)toparea
elanului celui
care $pinge
nainte pal$a
cu faa n (os
Figura 2*. +,!nua+ 2;
!n $elul acesta4 cel care o a'lic& de+ine 'artea
dominant&4 nu numai 'entru c& are controlul
asu'ra m-inii celuilalt4 dar (i 'entru c& m-na sa cu
'alma !ntoars& !n 6os a6unge !n 'o%iie su'erioar&4
deasu'ra m-inii celuilalt4 !ntruc-t aceasta !l 'oate
deran6a 'e agresor4 du'& '&rerea noastr& mane+ra
tre5uie utili%at& cu gri6& (i discern&m-nt
Str-ngerea m-inii !n maniera "m&nu(&" este
denumit& uneori (i str-ngerea de m-n& a
'oliticienilor3 Iniiatorul acestei te,nici !ncearc& s&
cree%e im'resia c& este un om demn de !ncredere (i
onest< e$ectul +a $i !ns& o'us celui scontat4 dac&
te,nica este a'licat& unei 'ersoane !nt-lnite 'entru
'rima dat&3 Primitorul +a de+eni 5&nuitor (i
'recaut !n 'ri+ina inteniilor iniiatorului3 "=&nu(a"
se recomand& a $i utili%at& numai cu oameni 'e
care iniiatorul !i cunoa(te 5ine (Figura 1;/3
O str%ngere de $%n! de politician
Puine gesturi de salut sunt at-t de ne'l&cute ca
str-ngerea de m-n& "'e(te mort"4 mai ales dac& m-na
e rece sau umed&3 Sen%aia de m-n& moale (i
nemi(cat& 'e care o sugerea%& "'e(tele mort" !l $ace
'e cel ce $olose(te aceast& str-ngere de m-n&
ne'o'ular (i muli !l +or considera un caracter sla54
!n s'ecial 'entru u(urina cu
Figura 2-. +Petele $ort+
care 'alma sa 'oate $i r&sucit& cu $aa !n sus3 !n
mod sur'rin%&tor4 muli oameni care dau m-na !n
maniera "'e(te mort" nu sunt con(tieni c&
'rocedea%& !n acest $el3 De aceea este 5ine s& cerem
'&rerea 'rietenilor no(tri des're modul !n care d&m
m-na4 !nainte de a ne decide cum s& 'roced&m !n
+iitor3
Str-ngerea 5rutal& a !nc,eieturii degetelor este
s'ecialitatea indi+i%ilor agresi+i3 Din ne$ericire4 !n
a$ara unei !n6ur&turi sau a unei reacii $i%ice4 c,iar
dure4 nu are alt antidot e$icient3
Figura 8>3 ntinderea unui .ra rigid
#sem&n&tor cu !m'ingerea !nainte a 'almei
!ntoarse !n 6os4 !ntinderea 5raului rigid este $olosit&
de ti'ii agresi+i4 sco'ul 'rinci'al urm&rit $iind
inerea la distan& a celuilalt4 !n a$ara %onei intime
a iniiatorului3 =etoda este utili%at& (i de oameni
crescui la ar&4 care au o %on& intim& mai larg&4
'entru a 'rote6a 'ro'riul teritoriu 'ersonal3 Cei de
la ar&4 !n tim' ce !(i !m'ing !nainte 5raul rigid4 au
tendina de a se a'leca 'uin !nainte4 5alans-ndu0se
adesea 'e unul din 'icioare3
Figura 8?3 )tr%ngerea .rutal! a nc/eieturii
degetelor :?
Figura 813 Apucarea '%r0ului degetelor
#'ucarea +-r$ului degetelor seam&n& cu o
!m'ingere !nainte a unui 5ra rigid care (i0a 'ierdut
inta3 Cel care o $olose(te 'rinde din gre(eal&
degetele celuilalt3 De(i gestul iniiatorului 'oate
'&rea 'rimitorului ca $orat (i 'asionat4 !n realitate
el denot& li'sa !ncrederii !n sine3 Ca (i aruncarea
5raului rigid !nainte4 (i a'ucarea +-r$ului degetelor
este un gest menit s& in& la o distan&
cores'un%&toare 'arte0" cealalt& (Figura 122.
Tragerea 'rimitorului !n interiorul teritoriului
iniiatorului 'oate !nsenina dou& lucruri@ !n 'rimul
r-nd4 c& iniiatorul este un ti' nedecis4 care se
simte !n siguran& numai !n&untrul s'aiului s&u
'ersonal4 sau4 !n al doilea r-nd4 c& iniiatorul
a'arine unei culturi care im'une o %on& intim&
restr-ns& (i4 deci4 com'ortamentul s&u este normal3
Figura 883 Tragerea de .ra a pri$itorului
# da m-na cu cine+a utili%-nd am5ele m-ini
denot& sinceritate4 !ncredere4 'ro$un%ime a
sentimentelor3 Tre5uie amintite aici dou& elemente
im'ortante3 =ai !nt-i4 m-na st-ng& este utili%at&
'entru e"'rimarea 'lusului de sentimente 'e care
iniiatorul dore(te s& le
Figura 13" Prinderea
nc/eieturii $%inii
transmit&4 iar am'loarea
acestui 'lus de sentimente
este direct legat& de drumul
'arcurs de m-na st-ng& a
iniiatorului 'e 5raul dre't
al 'rimitorului3 #'ucarea cotului4 de e"em'lu4
(Figura 82/4 transmite mai multe sentimente dec-t
'rinderea !nc,eieturii m-inii (Figura 8A/4 iar
'rinderea um&rului
Bim5a6ul tru'ului
Figura 823 Apucarea cotului
(Figura 89/4 mai
multe dec-t
str-ngerea 5raului
su'erior (Figura
8:/3 !n al doilea
r-nd4 mi(carea m-inii
st-ngi a iniiatorului
re're%int& o '&trundere !n %ona intim& (i !n cea
intim&Crestr-ns& a celuilalt4 !n general4 'rinderea
!nc,eieturii m-inii (i a'ucarea cotului sunt ac0
ce'tate numai !ntre 'rieteni sau rude a'ro'iate (i4
!n aceste ca%uri4 doar m-na st-ng& a
Figura 8:3 )tr%ngerea .raului superior
iniiatorului '&trunde !n
%ona intim& a 'rimitorului4 !n
sc,im54 'rinderea um&rului (i
str-ngerea 5raului su'erior
!nseamn& intrare !n %ona
intim& restr-ns& (i 'oate
im'lica o leg&tur& $i%ic& real&3 Ele +or $i utili%ate
numai !ntre oameni care4 !n tim'ul str-ngerii de
m-n&4 simt c& !ntre ei e"ist& o 'uternic& leg&tur&
emoional&3 Dac& 'lusul de sentimente nu este
reci'roc sau iniiatorul nu are moti+ temeinic
'entru $olosirea am5elor m-ini la str-ngerea m-inii4
'rimitorii +a de+eni 5&nuitor4 ne!ncre%&tor !n
'ri+ina inteniilor imitatorului3 Vedem $rec+ent
'oliticieni !n ra'orturile cu aleg&torii sau ageni
comerciali !n relaiile cu noii clieni d-nd mana cu
am5ele m-ini4 $&r& s&0(i dea seama c& 'rin acest gest
'ot de+eni inde%ira5ili4 iar re%ultatele contrare celor
a(te'tate3
=AEH.OLUL HI
GESTURI #BE =DINII EI FR#7UBUI
GESTURI #BE =DINII
1igura 893 Prinderea u$!rului
Grecarea 'almelor
Nu demult ne0a +i%itat o 'rieten& 'entru a discuta
cu soia (i cu mine detaliile unei +iitoare 'artide de
sc,i3 !n tim'ul con+ersaiei4 5rusc s0a re%emat de
s'&tarul scaunului (i un %-m5et larg i0a a'&rut 'e
$a&4 a !nce'ut s&0(i $rece 'almele (i a e"clamat@
"#5ia a(te't s& 'lec&mG"3 *&r& cu+inte ea ne s'unea
c&4 du'& a(te't&rile ei4 e"cursia +a $i o reu(it&3
*recarea 'almelor este modul non0+er5al 'rin
care oamenii !(i $ac 'u5lice a(te't&rile lor 'o%iti+e3
Huc&torul de 5ar5ut scutur& 5ine %arurile !n 'alma sa
!nc,is&4 semn c& se a(tea't& la un c-(tig sigur4
're%entatorul !(i $reac& 'almele4 adres-ndu0se
ast$el 'u5licului@ "De mult a(te'tam s&0l au%im 'e
urm&torul +or5itorG"4 agentul comercial4 emoionat4
intr& $udul !n 5iroul managerului ageniei4 !(i $reac&
'almele (i s'une cu o +oce agitat&@ "#m 'rimit o
mare comand&4 (e$uleG"4 !n sc,im54 c,elnerul care4
!nainte de ora !nc,iderii4 +ine ia mas& (i $rec-ndu0(i
'almele ne !ntrea5&@ "=ai dorii ce+a4 domnule)"
ne comunic& 'e cale non0+er5al& c& a(tea't& de la noi
un 5ac(i(3
Vite%a cu care cine+a !(i $reac& 'almele
semnali%ea%& cine +a $i4 du'& '&rerea sa4
5ene$iciarul re%ultatelor 'o%iti+e a(te'tate3 S&
%icem4 de e"em'lu4 c& dorim s& cum'&r&m o cas& (i4
!n acest sco'4 mergem la un agent imo5iliar3 Du'& ce
!i descriem la ce $el de 'ro'rietate ne g-ndim4
agentul !(i $reac& ra'id m-inile (i s'une@ "Etiu un loc
'e 'lacul dumnea+oastr&G"3 #gentul semnali%ea%& c&4
'otri+it '&rerii sale4 5ene$iciarul re%ultatelor +a $i
cum'&r&torul3 Dar ce am simi4 oare4 dac& el (i0ar
$reca $oarte !ncet 'almele !n tim' ce ne0ar asigura c&
dis'une de casa ideal&) Ne0am g-ndi imediat c&
um5l& cu +icle(uguri4 c& +rea s& ne '&c&leasc& (i am
a+ea sen%aia
+A$ o afacere pentru du$neata +
Figura 1*. +A.ia atept s! plec!$4+
c& re%ultatele a(te'tate ar $i mai degra5& !n
$olosul lui. dec-t al nostru3 #genii comerciali sunt
instruii ca atunci c-nd !(i $reac& m-inile4 !n tim' ce
descriu +iitorilor cum'&r&tori 'rodusele sau
ser+iciile4 s& $ac& aceasta4
Bim5a6ul tru'ului
nea'&rat4 cu o mi(care ra'id& a m-inilor4 'entru a
e+ita trecerea cum'&r&torului !n de$ensi+&3 #tunci
c-nd cum'&r&torul !(i $reac& m-inile (i s'une
+-n%&torului@ "Ia s& +&d ce0mi 'utei o$eriG"4 'rin
aceasta semnali%ea%& c& se a(tea't& s& i se arate
'roduse de 5un& calitate4 din care 'ro5a5il +a (i
cum'&ra3
O mic& a+erti%are@ dac& cine+a4 'e +reme geroas&
de iarn&4 st& !ntr0o staie de auto5u% (i !(i $reac&
m-inile4 $ace aceasta nu nea'&rat 'entru c& se
a(tea't& la +enirea auto5u%ului3 Pur (i sim'lu !i e $rig
Ia m-iniG
Grecarea degetului mare de celelalte degete
*recarea degetului mare de +-r$ul degetelor sau
de degetul ar&t&tor este gestul care semni$ic& !n
general a(te'tarea unor 5ani3 !l $olosesc $rec+ent
agenii comerciali3 *rec-nd cele dou& degete4 ei se
adresea%& cum'&r&torilor cu asemenea cu+inte@ "V&
o$er cu A? Ia sut& mai ie$tin"3 Sau cine+a4 !n tim' ce
!(i $reac& degetul mare de cel ar&t&tor4 !i s'une
'rietenului@ "!m'rumut&0m& cu %ece dolari"3 Este un
gest 'e care un 'ro$esionist tre5uie s&0l e+ite
nea'&rat atunci c-nd negocia%& cu clienii s&i3
<ncle9tarea minilor
Ba 'rima +edere 'are a $i un gest de !ncredere4
deoarece unii dintre cei care !l $olosesc %-m5esc
adesea (i 'ar a $i mulumii3 Cu un anumit 'rile64
!ns&4 ne0am !nt-lnit cu un agent comercial care ne0a
'o+estit cum a 'ierdut o a$acere3 Pe m&sur& ce relata
des're ceea ce i s0a !nt-m'lat4 am o5ser+at nu
numai c& !(i !ncle(tea%& m-inile4 dar Ie str-ngea at-t
de 'uternic !nc-t degetele lui !nce'eau s& se
al5easc&3 Prin urmare4 era un gest care re$lecta o
atitudine de $rustrare sau de ostilitate3
Cercet&rile e$ectuate de C4 Nieren5erg (i I3
Calero asu'ra 'o%iiei de !ncle(tare a m-inilor i0au
condus 'e ace(tia la conclu%ia c& este +or5a de un
gest de $rustrare care semnali%ea%& c& cel !n cau%& !(i
re'rim& o atitudine negati+&3 Gestul are trei 'o%iii
'rinci'ale@ m-inile !ncle(tate !naintea $eei (Figura
8J/4 m-inile !ncle(tate si a(e%ate 'e mas& sau !n
'o%iie de mi6loc (Figura A?/ (i m-inile !ncle(tate (i
l&sate !n 'oal& !n 'o%iie de (edere sau l&sate !n 6os
c-nd st&m !n 'icioare (Figura A>/3
Figura 8J3
ncletarea $%inilor
n po#iie ridicat!
Figura 35. ,%ini ncletate i l!sate n (os
Figura A?3 ncletarea $%inilor n poliie de $i(loc
Se 'are c& e"ist& o anumit& corelaie (i !ntre
ni+elul Ka care mana este ridicat& (i gradul de
dis'o%iie negat& a indi+idului@ te !nelegi mai greu
cu unul care ine m-inile !ncle(tate !ntr0o 'o%iie
ridicat&4 ca !n Figura 8J4 dec-t cu cel care 'rocedea%&
ca !n Figura A?3 Ei aici4 ca !n ca%ul tuturor gesturilor
negati+e4 tre5uie $&cut ce+a 'entru ca degetele celui
!n cau%& s& se des$ac&4 iar 'almele (i 'artea din $a& a
cor'ului s&
de+in& +i%i5ile4
alt$el atitudinea
sa ostil& se +a
menine3
Minile <n po&i$ie de coif
Figura A13 Coif ndreptat n sus
Ba !nce'utul acestei c&ri am a$irmat c&
gesturile4 ca (i cu+intele din 'ro'o%iii4 a'ar !n gru'
(i tre5uie s& $ie inter'retate !n conte"tul !n care
sunt o5ser+ate3 "Coi$ul0turn"4 cum l0a numit
FirdL,istell4 'oate $i considerat ca o e"ce'ie de
la aceast& regul&4 deoarece este utili%at adesea
i%olat de alte gesturi3 De el se $olosesc4 mai ales4
cei care sunt siguri 'e ei4
'ersoane su'erioare sau care gesticulea%& 'uin
sau deloc (i care 'roced-nd ast$el ne comunic&
!ncrederea lor !n $orele 'ro'rii3
O5ser+aiile (i cercet&rile mele 'ri+ind acest
gest $ascinant demonstrea%& c& este $olosit $rec+ent
!n relaiile su'eriorCsu5ordonat (i c& 'oate a'&rea
i%olat4 indic-nd o atitudine de siguran& sau una de
"sunt $oarte de(te't"3 Conduc&torii de unit&i sunt
cei care recurg adesea la aceast& 'o%iie a
m-inilor atunci c-nd transmit
instruciuni sau s$aturi su5alternilor (i deose5it
de $rec+ent este $olosit !n r-ndul conta5ililor4
a+ocailor4 managerilor (i al altor categorii
asem&n&toare3
Gestul are dou& +ersiuni@ coi$ul !ndre'tat !n sus
(Figura A1/4 'o%iie o5i(nuit& c-nd cel !n cau%& !(i
e"'une 'e larg '&rerile (i ideile sale (i coi$ul !ndre'tat
!n
Fisura A8 Coif
ndreptat n (os
6os (Figura A8/ utili%at4
!n general4 de cel care mai
degra5& ascult&4 dec-t
+or5e(te3 Du'&
o5ser+aiile lui C3
Nieren5erg (i I3 Calero4
$emeile utili%ea%& mult
mai des 'o%iia coi$ului
!ndre'tat !n 6os4 dec-t cealalt& 'o%iie3 #tunci c-nd
'o%iia coi$ului !ndre'tat !n sus se asocia%& cu
!nclinarea ca'ului 'e s'ate4 indi+idul a$i(ea%& un aer
de su$icien& sau arogan&3
Cu toate c/ getul coi$ului este un semnal 'o%iti+4 el
'oate $i utili%at at-t !n circumstane 'o%iti+e4 c-t
(i negati+e (i de aceea 'oate $i interpretat gre(it3
S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& agentul comercial4
!n tim' ce !(i pre&int/ m&r$urile cum'&r&torului
'otenial4 o5ser+& mai multe gesturi 'o%iti+e din
'artea acestuia .cum sunt@ 'ernele desc,ise4
!nclinarea tru'ului !nainte3 ca'ul ridicat (3 a3 /3 Dac&
la s$-r(itul 're%ent&rii4 du'& ce !ndoielile
cum'&r&torului au $ost risi'ite4 acesta adopta una din
'o%iiile de coi$4 aceasta !nseamn& c& negocierile
Lim'a:ul trupului
'ot $i considerate !nc,eiate (i comanda +a $i
$&cut&4 urm-nd s& se sta5ileasc& condiiile de 'lat&3
Dac& !ns& gestul coi$ului urmea%& unui (ir de
gesturi negati+e4 ca 5rae !m'letite4 'icioare
!ncruci(ate4 'ri+ire aintit& !n alt& 'arte (i ridicarea !n
mod re'etat a m-inilor la $a&4 (i dac& clientul $ace
gestul coi$ului s're s$-r(itul 're%ent&rii m&r$ii4
aceasta !nsemnea%& c& el a a6uns la conclu%ia c& nu
+a cum'&ra mar$a sau c& +rea s& sca'e de +-n%&tor4
!n am5ele ca%uri4 gestul coi$ului !nseamn&
certitudine< dar dac& !n 'rimul ca% el are re%ultate
'o%iti+e4 !n cel de0al doilea consecinele 'entru
+-n%&tor sunt negati+e3 =i(c&rile care 'reced
gestul coi$ului re're%int& c,eia !nelegerii a ceea ce
+a urma3
#PUC#RE# =DINII4 # FR#7UBUI EI #
MNCIEIETURII =DINII
=ai muli 5&r5ai 'roemineni dintre mem5rii
$amiliei regale 5ritanice se remarc& 'rin o5iceiul ca4
!n tim'ul mersului4 s&0(i !nale ca'ul4 cu 5&r5ia
!m'ins& !nainte4 in-nd m-inile aduse la s'ate4 una
din 'alme a'uc-nd cealalt& m-n&3 Dar nu numai
$amilia regal& 5ritanic& $olose(te acest gest< el este
ce+a o5i(nuit !n casele regale din multe alte &ri3 !n
'eisa6 local4 acest gest este utili%ai de 'oliistul care
!(i $ace rondul4 de directorul unei (coli atunci c-nd
tra+ersea%& curtea (colii4 de o$ierul de rang !nalt (i
de ali oameni cu autoritate3
Este deci un gest de su'erioritate0!ncredere3 Cel
care !l $olose(te !(i e"'une4 'rintr0un act incon(tient
de cura64 '&rile sale +ulnera5ile@ stomacul4 inima4
5eregata3 Du'& 'ro'ria noastr& e"'erien&4 dac&
cine+a recurge la acest gest !n condiiile unui stres
'uternic4 cum ar $i cel 'rile6uit de un inter+iu sau
de o sim'l& a(te'tare la dentist4 se +a simi de
!ndat& mai rela"at4 mai sigur 'e el (i c,iar autoritar3
O5ser+aiile noastre des're o$ierii de 'oliie
din #ustralia au ar&tat c& acei o$ieri care nu 'oart&
asu'ra lor arme de $oc recurg $rec+ent la acest gest
(i4 !n aceast& situaie4 se leag&n&
adesea !nainte (i !na'oi3 Ba o$ierii
de 'oliie care 'oart& arme de $oc
se mani$est& rareori acest gest4 ei
$olosind !n sc,im5 'o%iia agresi+&
de a(e%are a m-inilor 'e (olduri
(Figura J;/3 Se 'are c& arma de $oc !n sine asigur&
autoritate su$icient& celui ce o 'oart&4 ast$el !nc-t
gestul de a'ucare a m-inii cu 'alma nu este necesar
'entru a etala 'uterea3
Figura A:3 )tr%ngerea .raului superior
Este interesant de o5ser+at c&
o dat& cu cre(terea su'&r&rii
omului4 m-na sa dus& la s'ate
a6unge tot mai sus3 Indi+idul din
Figura A:4 de e"em'lu4 $ace un
e$ort mai mare de st&'-nire de
sine4 dec-t cel din Figura A24
!ntruc-t una din m-inile sale
str-nge nu !nc,eietura celeilalte m-ini4 ci 5raul
su'erior3 Din gesturi de acest ti' se su5!neleg
e"'resii ca "7ine0te 5ine4 5&ieteG"3 #genii
comerciali recurg adesea la acest gest atunci c-nd4
c,emai la un 'otenial cum'&r&tor4 sunt 'u(i s&
a(te'te !n anticamer&3 Este o !ncercare 'alid& din
'artea lor de a0(i ascunde ner+o%itatea (i un
cum'&r&tor iste !(i +a da scama 'ro5a5il de
situaie3 Dac& un gest de st&'-nire de sine se
trans$orm& !ntr0unul de a'ucare a m-inii cu 'alma4
re%ultatul +a $i un sentiment de calm (i siguran&3
1igura AA3 6estul de superioritate0ncredere
Figura A23 6estul de apucare a nc/eieturii
$%inii
Gestul de a'ucare a m-inii cu 'alma nu
tre5uie con$undat cu mi(carea de a'ucare a
!nc,eieturii m-inii (Figura A2/4 care este un
semnal al $rustr&rii (i o !ncercare de st&'-nire
de sine3 !n acest ca%34 una din m-ini a'uc& str-ns
!nc,eietura celeilalte m-ini sau cel&lalt 5ra4 ca
(i c-nd unul din 5raele noastre ar !ncerca s&0l
!m'iedice 'e cel&lalt s& lo+easc&3
ET#B#RE# DEGETUBUI =#RE
!n c,iromanie4 degetul mare desemnea%& t&rie
de caracter (i $ora eului< !n lim5a6ul non0+er5al4
$olosirea degetului mare are acela(i !neles@ este o
mani$estare a 'riorit&ii4 a su'eriorit&ii (i c,iar a
agresi+it&ii3 Gesturile degetului mare sunt gesturi
secundare4 '&ri com'onente ale unui gru' de gesturi3
Etalarea degetului mare este un semnal 'o%iti+< el
a'are des !n 'ostura ti'ic& a (e$ului glacial4 care !l
utili%ea%& !n 're%ena su5alternilor3 Recurg la el
5&r5aii curtenitori !n 'rea6ma unei 'osi5ile 'artenere
(i este r&s'-ndit !n r-ndul oamenilor elegani4
select !m5r&cai3 Cei care 'oart& ,aine
noi4 de croial& modern&4 !l utili%ea%&
mult mai $rec+ent dec-t cei
!m5r&cai !n lucruri mai +ec,i4 cu o
croial& de'&(it&3
Figura A93 Cu $%inile nfipte n
.u#unarele 'estei i degetele $ari n
afar!
+igura 8J) +7up! u$ila
$ea p!rere... +

Degetele mari4 care etalea%&
su'erioritatea4 de+in $oarte
e+idente atunci c-nd
indi+idul emite un
mesa6 +er5al cu sens
contrar3 S& lu&m ca
e"em'lu a+ocatul care4
!ntorc-ndu0se s're
6urai4 s'une cu o +oce
5l-nd&4 domoal&@
"Domnilor (i
doamnelor 6uraiG Du'& umila mea
'&rere333 "4 !n tim' ce etalea%& gesturi de
su'erioritate cu degetul mare (i0(i Ias&
ca'ul 'e s'ate4 arunc-nd 'ri+iri dis'reuitoare !n
6ur (Figura A;/3 #ceast& 'o%iie creea%& im'resia
'rintre 6urai c& a+ocatul este nesincer4 c,iar
!n$umurat3 Dac& a+ocatul ar $i dorit s& 'ar& un om
modest4 el ar $i tre5uit s& se a'ro'ie cu un 'as de
6urai4 s&0(i des$ac& +esta4 s&0(i in& 'almele
desc,ise (i4 a'lec-ndu0se 'uin !nainte4 s&0(i arate
modestia4 umilina !n $aa acestora3
Oamenii recurg cel mai $rec+ent Ia gestul de
etalare a degetului mare din 5u%unare (i4 uneori4 din
5u%unarul de la s'ate4 atunci c-nd !ncearc& s&0(i
ascund& atitudinea de su'erioritate (Figura AJ/3
Gestul este utili%at (i de $emeile a,tiate s& domine
sau de cele agresi+e3 =i(c&rile $eministe au condus la
'reluarea multor gesturi (i 'o%iii 5&r5&te(ti
(Figura 2?/3 #de'ii acestui gest se 5alansea%&
adesea 'e t&l'i !nainte (i !na'oi4 cre-nd
im'resia c& sunt mai !nali3
Figura AJ3 7egetul &are ieit n afar! din
.u#unarul de la spate
Figura 2?3 Fe$eie dornic! s! do$ine
Fraele !ncruci(ate cu degetele mari
ridicate (Figura 2>/ constituie o alt& 'o%iie de
gesturi larg r&s'-ndite3 #+em de0a $ace cu un
semnal du5lu4 alc&tuit dintr0o atitudine de$ensi+&
sau negati+& .5raele !ncruci(ate/ (i una de
su'erioritate Netalat& 'rin degetele mari/3 Persoana
care $olose(te acest gest du5lu4 de o5icei gesticulea%&
cu degetul mare (i se leag&n&3
=AEH.OLUL I
Figura 52. +Fe$eile4... sunt toate la fel4+
Figura 2>3 8raele ncruciate i degetele $ari
ridicate
Degetul mare 'oate $i utili%at (i ca semn al
ridicolului sau al li'sei de res'ect4 atunci c-nd
ar&t&m s're cine+a (Figura 21/3
#cel so4 de e"em'lu4 care4 a'lec-ndu0se c&tre
'rietenul s&u (i ar&t-nd cu 'alma str-ns& 'umn (i
degetul mare ridicat s're soia
sa4 %ice< "Etii4 $emeile333 sunt
toate la $el"4 'ro+oac& 'rin acest
gest o ceart& cu ca3 Degetul
mare este $olosit !n acest ca%
'entru a ridiculi%a ne$ericita
$emeie3 #r&tatul cu degetul mare
irit& 'e cele mai multe $emei4 mai
ales c-nd gestul este $&cut de
5&r5ai3 Printre $emei acest gest
este mai 'uin o5i(nuit4 de(i !l $olosesc (i ele uneori !n
leg&tur& cu soii lor sau cu oameni 'e care nu0i
sim'ati%ea%&3
.IGERITE +ESTURI
CU =DN# #DUSO B# *#7O
Figura 283 9&a$ au#it ni$ic r%u" n&a$ spus ni$ic
r!u" n&a$
'!#ut
ni$ic
r!u4
INDUCERE MN ERO#RE4 MNDOI#BO4
=INCIUNO
Cum 'utem a$la dac& cine+a minte)
Recunoa(terea gesturilor non0+er5ale de inducere !n
eroare este una din cele mai im'ortante mani$est&ri
ale s'iritului de o5ser+aie4 o de'rindere 'e care ne0
o 'utem !nsu(i3 Care sunt4 deci4 semnele inducerii !n
eroare4 care !i 'ot demasca 'e cei !n cau%&)
Unul din cele mai r&s'-ndite sim5oluri ale inducerii
!n eroare !l re're%int& cele trei maimue !nele'te4
care nu aud4 nu s'un (i nu +&d nimic din ce e r&u3
=i(c&rile m-inii aduse la $at& re're%int& $orma de
5a%& a gesturilor
umane de inducere m eroare (Figura 28/3 Cu
alte cu+inte4 atunci c-nd +edem4 rostim sau au%im
lucruri neade+&rate sau care induc !n eroare4 adesea
!ncerc&m s& ne aco'erim cu m-inile gura4 oc,ii sau
urec,ile3 Cum am mai ar&tat4 co'iii utili%ea%& cu
de%in+oltur& aceste gesturi e+idente de inducere !n
eroare3 Fun&oar&4 dac& co'ilul minte4 el !(i aco'er&
gura cu m-inile4 str&duindu0se 'arc& s& sto'e%e
ie(irea cu+intelor mincinoase3 Dac& nu dore(te s&
aud& admonestarea '&rinteasc&4 el 'ur (i sim'lu !(i
astu'& urec,ile3 C-nd +ede ce+a la care nu dore(te s&
se uite4 el !(i aco'er& oc,ii cu m-inile sau cu 5raul3 O
dat& cu !naintarea !n +-rst&4 gesturile cu m-na adus&
la $a& de+in mai ra$inate (i mai 'uin e+idente4 dar
ele se 'roduc de $iecare dat& c-nd o 'ersoan&
minte4 c-nd !ncearc& s& ascund& o a$irmaie
!n(el&toare sau este martorul unei ast$el de a$irmaii3
Inducerea !n eroare 'oate !nsemna strecurarea
!ndoielii4 a incertitudinii4 minciun& sau e"agerare3
Dac& cine+a !(i duce m-na Ia $a&4 aceasta nu
!nseamn& !ntotdeauna c& minte4 !n orice ca%4 $a'tul
sugerea%& c& res'ecti+ul !ncearc& e+entual s& ne
induc& !n eroare (i o5ser+area altor gru'uri de
gesturi ne 'oate con$irma 5&nuiala3 Este im'ortant
ca gesturile cu m-na la $a& s& nu $ie inter'retate
i%olat3
Dr4 Desmond =orris aminte(te des're testarea de
c&tre cercet&tori americani a unor in$irmiere4 c&rora li
s0a indicat s&0i mint& 'e 'acieni !n 'ri+ina st&rii
lor de s&n&tate3 In$irmierele care !i mineau 'e
'acieni !(i 'uneau m-na mult mai $rec+ent ia $a&
dec-t cele care Ie s'uneau ade+&rul4 !n cu'rinsul
acestui ca'itol +om trece
Lim'a:ul tru'ului
!n re+ist& +ariantele gesturilor cu m-na adus& la
$a& (i +om anali%a cum (i c-nd a'ar ele3
Acoperirea gurii
Figura 2A3 Acoperirea gurii
#co'erirea
gurii $ace 'arte
din 'uinele
gesturi ale
adulilor4 care
sunt tot at-t de
e+idente ca (i
gesturile
co'iilor3 =-na aco'er& gura4 degetul mare a'as&
o5ra%ul4 !n tim' ce creierul trimite su5con(tient
comen%i m-inii s& !ncerce s& o'reasc& cu+intele
mincinoase care se 'ronun&3 Uneori doar c-te+a
degete sau 'umnul str-ns aco'er& gura4 dar !nelesul
gestului r&m-ne acela(i3
#co'erirea gurii nu tre5uie con$undat& cu gesturile
de e+aluare4 des're care +om relata mai t-r%iu !n
cadrul acestui ca'itol3
=uli oameni !ncearc& s& masc,e%e gestul de
aco'erire a gurii4 simul-nd c& tu(esc3 C-nd Ium',reP
Fogart 6uca !n roluri de gangster sau de criminal
utili%a des acest gest !n cursul ela5or&rii 'lanurilor
5andite(ti cu ceilali gangsteri sau la
interogatoriile de la 'oliie4 d-nd ast$el de !neles
'rin gesticulaia sa non0+er5al& c& 'ersona6ul
inter'retat era un om necinstit3
Dac& cine+a utili%ea%& acest gest !n tim' ce
+or5e(te4 $a'tul arat& c& res'ecti+ul minte3 Dac& !ns&
el !(i aco'er& gura !n tim' ce +or5e(te altcine+a4
aceasta !nseamn& c& du'& 'resimirea sa4 acel ins
minte3 Una din cele mai tul5ur&toare 'ri+eli(ti
'entru un orator este de a +edea cum4 !n tim'
ce el +or5e(te4 auditoriuG recurge la acest gest3
In $aa unui auditoriu mai restr-ns sau !n
're%ena unui singur 'artener de discuie este
recomanda5il s& se !ntreru'& 're%entarea sau
e"'unerea (i s& se adrese%e !ntre5area@
"Dore(te cine+a s& comente%e cele s'use '-n&
acum)"3 #ceast& !ntreru'ere +a 'ermite ca
o5ieciile celor din sal& s& ias& la i+eal&4
cre-nd oratorului 'rile6ul $a+ora5il de a0(i
'reci%a a$irmaiile (i de a r&s'unde la e+entuale
!ntre5&ri3 de e+ident4 !n ultima cli'& m-na se
retrage de 'e $a&4 re%ult-nd o mi(care iute de
atingere a nasului3 Du'& o alt& e"'licaie4 din
cau%a minciunii4 terminalele sensi5ile ale
ner+ilor din nas 'ro+oac& sen%aia de $urnicare
(i de aceea omul !(i (terge nasul3 "Dar dac&
omul are doar o m-nc&rime la nas)" Q se 'une
$rec+ent !ntre5area3 C-nd au o m-nc&rime la
nas4 oamenii reacionea%& !n mod normal
'rintr0o mi(care deli5erat& de $recare sau
sc&r'inare4 deose5it& de mi(carea u(oar& de
atingere a nasului3 #sem&n&tor gestului de
aco'erire a gurii4 (i acest gest 'oate $i utili%at
at-t de +or5itor4 'entru a0(i ascunde 'ro'ria
a$irmaie !n(el&toare4 c-t (i de cel care ascult&4
dar se !ndoie(te de cu+intele +or5itorului3
Figura 2:3 Frecarea la oc/i
Atingerea naului
Gestul atingerii
nasului este4 !n
esen&4 o
+ersiune deg,i0
%at& a gestului
de
aco'erire a
gurii3 El const&
$ie din c-te+a
mi(c&ri u(oare
de
$recare a dedesu5tului nasului4 $ie dintr0o
atingere gr&5it&4 a'roa'e im'erce'ti5il& a
acestuia3 Unele $emei e"ecut& acest gest cu
mi(c&ri m&runte (i 'rudente de m-ng-iere4
'entru a e+ita s&0(i
Figura 55. Atingerea nasului strice fardul.
!n ceea ce 'ri+e(te originea gestului de
atingere a nasului4 'otri+it uneia din e"'licaii4
alunei c-nd ne a'are !n minte o idee negati+&4
su5con(tientul nostru !ndrum& m-na s& aco'ere
gura 0 dar4 'entru ca gestul s& nu $ie at-t
Grecarea oc2iului
"=0am +&%ut nimic r&u" Q s'une maimua
!nelea't&4 (i acest gest este diri6at de creier
'entru a !nde'&rta inducerea !n eroare4
!ndoiala sau minciuna 'e care le "+ede"4 sau
de a e+ita s&0l 'ri+easc& !n $a& 'e cel c&ruia !i
s'une o minciun&3 F&r5aii de regul& !(i
$reac& oc,ii +iguros (i dac& trag o minciun&
%dra+&n& 'ri+esc adesea !n alt& 'arte4 de o5icei
!n 6os3 *emeile utili%ea%& o mi(care m&runt&4
tandr& de $recare dedesu5tul oc,ilor4 'entru
c&4 'ro5a5il4 'rin educaie4 e+it& mi(c&rile ro5uste
sau nu doresc s&0(i strice $ardul3 Ei ele e+it& 'ri+irea
celor care le ascult&4 ridic-nd oc,ii s're ta+an3
"# mini $&r& ru(ine" Q este o e"'resie r&s'-ndit&3
Ea se re$er& la un gru' de gesturi@ m&sele !ncle(tate
(i %-m5et $als4 com5inate cu gestul $rec&rii la oc,i (i
'ri+itul !n alt& 'arte3 Ele sunt utili%ate de actorii de
cinema 'entru a sugera $&&rnicia4 dar4 !n +iaa real&4
a'ar rar3
*recarea urec,ilor
De $a't este o !ncercare a ascult&torului de "a nu
au%i r&ul"4 !ncerc-nd s& 5loc,e%e cu+intele 'rin
a(e%area m-inii !n
6urul sau deasu'ra
urec,ilor3 Este o
+ersiune adult& mai
ra$inat& a gestului
co'ilului care !(i
astu'& cu
urec,i .+-r$ul
degetului este rotit
!nainte (i !na'oi !n interiorul urec,ilor/4 tragerea
lo5ului urec,ii sau !m'ingerea !nainte a !ntregii
urec,i 'entru a astu'a gaura urec,ii3 #cest ultim
gest !nseamn& c& res'ecti+ul a ascultat destul (i
acum ar dori s& +or5easc&3
Sc&r'inarea g-tului
Figura 2;3


)c!rpinatul g%tului
!n acest ca%4 degetul ar&t&tor al m-inii cu care
scriem scar'in& 'artea de su5 urec,e sau 'artea
lateral& a g-tului4 !n tim'ul o5ser+&rii acestui gest
am constatat un lucru interesant@ sc&r'inatul se
$ace de a'ro"imati+ cinci ori3 Rareori acest num&r
este mai mic sau de'&(e(te aceast& ci$r&3 Gestul
semnalea%& !ndoial& sau incertitudine si este
caracteristic oamenilor care s'un@ "Nu sunt !nc&
sigur dac& +oi acce'ta"3 Tre5uie !n mod deose5it
remarcat& situaia c-nd lim5a6ul +er5al contra%ice
acest gest4 de e"em'lu c-nd cine+a s'une cam a(a@
"Eu 'ot !nelege ce simii dumnea+oastr&"3
Figura 293 frecarea urec/ilor
m-inile am5ele urec,i4 'entru a se ine de'arte
de mustr&rile '&rinilor s&i3 #lte +ariante ale acestui
gest sunt $recarea '&rii din s'ate a urec,ilor4
sco5irea !n
Trasul de guler
Pe 'arcursul studierii gesturilor celor care mint4
dr3 Desmond =orris a
o5ser+at c& a$irmarea
unei minciuni creea%& o
sen%aie de $urnic&tur&
!n esuturile $aciale
sensi5ile (i !n cele ale g-tului4 sen%aie care 'oale
$i ani,ilat& 'rin $recare sau sc&r'inat3 #ceasta
e"'lic&4 se 'are4 de ce recurg unii la gestul trasului
de guler atunci c-nd s'un o minciun& (i se tem c&
+or $i 'rin(i3 De $a't4 ca e$ect al minciunii se adun& o
cantitate de trans'iraie 'e g-t4 mai ales c-nd cel !n
cau%& !(i d& seama c& este sus'ectat c& minte3 Se
a6unge la trasul de guler (i atunci c-nd cine+a este
su'&rat sau nemulumit (i simte c& are ne+oie de
aer 'roas'&t3 C-nd o5ser+&m c& cine+a $olose(te
acest gest4 !ntre5&ri ca@ "V0a( ruga s& re'etai" sau
"V0a( ruga s& clari$icai acest 'unct" !l 'ol determina
'e 'resu'usul im'ostor s& se dea de gol3
V
Figura 2J3 Trasul de guler
.egetele <n gur/
Du'& e"'licaia dat& de =orris acestui gest4 o
'ersoan& !(i +-r&
degetele !n gur& atunci
c-nd se a$l& su5 'resiune3
Este o !ncercare
incon(tient& din 'artea sa
de a redo5-ndi
sigurana sugarului de
la 'ie'tul mamei3 Co'ilul mic !nlocuie(te s-nul
mamei cu degetul mare (i4 c-nd de+ine adult4 !(i +-r&
!n gur& nu numai degetele4 dar (i alt$el de o5iecte4 ca
igara4 'i'a4 'i"ul (i altele3 Pe
c-nd gesturile aducerii m-nii la gur& im'lic& de
cele mai multe ori minciuna ori !n(el&ciunea4
gestul introducerii degetului !n gur& este o
mani$estare e"terioar& & unei ne+oi interioare de
lini(tire3 Ba a'ariia acestui gest este 'otri+it ca
'ersoana !n cau%& s& $ie !ncura6at& (i calmat&
(Figura :?/3
Figura :?3 : ne'oie de cal$are
INTERPRET#RE EI ROSTOB=OCIRE
Price'erea de a inter'reta e"act gesturile m-nii
aduse la $a& Q gesturi care a'ar !ntr0o scrie de
!m're6ur&ri date Q se do5-nde(te !n tim' (i 'rin
!ndelungi o5ser+aii3 Ceea ce 'utem a$irma cu
,ot&r-re este $a'tul c& atunci c-nd o 'ersoan&
$olose(te unul din gesturile de aducere a m-nii la $a&
amintite anterior4 ca este st&'-nit& de g-nduri
negati+e4 !ntre5area este@ ce re're%int& aceste
g-nduri negati+e) Ele 'ol +i%a !ndoiala4 inducerea
!n eroare4 incertitudinea4 e"agerarea4 teama sau
minciuna3 Price'erea de a le inter'reta de+ine o
ade+&rat& de'rindere atunci c-nd din g-ndurile
negati+e menionate este identi$icat cel a$lat !n
cau%&3 Ba aceasta se 'oate a6unge cel mai 5ine
'rintr0o anali%& a gesturilor care 'reced aducerea
m-nii la $a& (i inter'retarea acestei mi(c&ri !n
conte"tul ei3
Un 'rieten al meu4 de e"em'lu4 cu care 6oc
adesea (a,4 !n cursul 'artidei !(i $reac& urec,ile sau
!(i atinge nasul4 dar numai atunci c-nd nu (tie
sigur care +a $i mi(carea sa urm&toare3 =ai recent4
am o5ser+at (i alte gesturi ale sale 'e care Ie 'ot
inter'reta (i $olosi !n a+anta6ul meu3 #st$el4 am
desco'erit c& atunci c-nd4 ating-nd o 'iesa4
semnali%e% intenia mea de a $ace o mutare4 el
$olose(te imediat un gru' !ntreg de gesturi 'entru a
comunica ce '&rere are des're 'reconi%ata mea
mi(care3 Dac& se rea%em& de s'&tarul scaunului
(i $olose(te gestul coi$ului .!ncredere/4 'ot $i a'roa'e
sigur c& se a(te'ta Ia mi(carea mea (i s0a (i g-ndit la
mi(carea sa de r&s'uns3 Dac& !(i aco'er& gura sau !(i
$reac& nasul sau urec,ile !n tim' ce eu ating o
$igur& de 'e ta5l&4 aceasta !nseamn& c& are !ndoieli
asu'ra mi(c&rii melc4 asu'ra mi(c&rii sale urm&toare
sau asu'ra am-ndurora3 #ceasta !nseamn& c&4 !n
m&sura !n care la mi(c&rile melc el reacionea%& 'rin
gestul negati+ al aducerii m-inii la $a&4 (ansele
mele de +ictorie de+in mai mari3
Nu de mult am a+ut o con+or5ire cu un t-n&r +enit
de 'este m&ri4 care dorea s& se anga6e%e la
!ntre'rinderea noastr&4 !n decursul discuiei4 (edea
a+-nd m-inile (i 'icioarele !ncruci(ate4 se $olosea de
o serie de gesturi de e+aluare critic&4 'almele sale
a5ia se %&reau4 iar 'ri+irea sa se !nt-lnea rar cu a
mea3 Ce+a !n mod e+ident !l nelini(tea4 dar !n acel
moment al discuiei nu dis'uneam de su$iciente
in$ormaii 'entru o a'reciere e"act& a gesturilor
sale negati+e3 I0am 'us c-te+a !ntre5&ri des're
'atronii s&i anteriori4 la care lucrase !n ara sa de
5a(tin&3 R&s'unsurile sale au $ost !nsoite de o serie
de gesturi de $recare a oc,ilor (i de atingere a
nasului4 el continu-nd s& e+ite 'ri+irea mea3 #ceast&
com'ortare a continuat de0a lungul discuiei (i4 !n
cele din urm&4 condus de ceea ce !ndeo5(te se
nume(te "intuiie l&untric&"4 m0am decis s& nu0l
anga6e%4 !ntruc-t gesturile sale de inducere !n eroare
mi s0au '&rut ciudate4 am decis s& +eri$ic re$erinele
sale de 'este m&ri (i am constatat c& !mi d&duse
in$ormaii $alse des're trecutul s&u3 # 'resu'us
'ro5a5il c& un e+entual 'atron dintr0o alt& ar& nu0(i
+a 5ate ca'ul cu +eri$icarea re$erinelor de 'este m&ri
(i4 !ntr0ade+&r4 dac& n0a( $i a+ut cuno(tinele
cores'un%&toare des're semnele (i semnalele non0
+er5ale4 a( $i comis cu u(urin& gre(eala de a0l
anga6a3
Ba un seminar de management a $ost !nregistrat&
'e +ideo o scen& dintr0un inter+iu4 c-nd cel
inter+ie+at4 du'& $ormularea unei !ntre5&ri de c&tre
cel care reali%a inter+iul4 (i0a aco'erit dintr0o dat&
gura (i (i0a $recat nasul3 P-n& la acest 'unct4 cel
inter+ie+at '&strase o 'ostur& desc,is& Q ,aina
desc,eiat&4 'almele +i%i5ile (i el u(or a'lecat 'e
scaun Q a(a c& la !nce'ut m0am g-ndit c& este +or5a
de un (ir de gesturi i%olate3 Gestul aco'eririi gurii l0
a meninut c-te+a secunde !nainte de a r&s'unde la
!ntre5are4 du'& care a re+enii la 'o%iia sa desc,is&3
Ba s$-r(itul !nregistr&rii l0am !ntre5at des're gestul
aducerii m-inii la gur& (i ne0a s'us c& la res'ecti+a
!ntre5are el 'utea r&s'unde !n dou& $eluri4 !n mod
negati+ sau !n mod 'o%iti+3 C-nd s0a g-ndit la
r&s'unsul negati+ (i la reacia 'osi5il& a
re'orterului4 a inter+enit gestul aco'eririi gurii4 !n
sc,im54 atunci c-nd s0a g-ndii la r&s'unsul 'o%iti+4
m-na sa a c&%ut de la gur&4 iar ci (i0a reluat 'o%iia
desc,is&3 Incertitudinea sa 'ri+ind modul !n care +0a
reaciona auditoriul la r&s'unsul s&u negati+ a
cau%at a'ariia 5rusc& a gestului de aco'erire a gurii3
#ceste e"em'le ilustrea%& c-t de u(or se 'oate
inter'reta gre(it un gest al m-inii aduse la gur& (i
$ormula o conclu%ie 'ri'it&3 Numai 'rin studierea (i
o5ser+area !ndelungat& a acestor gesturi (i 'rin
luarea !n consideraie a conte"tului !n care ele a'ar4
'utem a6unge !n cele din
urm& la e+aluarea c e"act& a g-ndurilor altora3
=DN# DUSO B# OFR#R EI B# FORFIE
Este 'ri+it ca un 5un orator acela care !n mod
"instincti+" simte momentul !n care auditoriul nu
mai
urm&re(te cu interes s'usele sale (i Ie
consider&
su$iciente3 Un 5un agent comercial simte c-nd
atinge
"'unctul critic" al clientului s&u4 adic&
momentul c-nd
a$l& ce anume !l interesea%& 'e cum'&r&tor3
*iecare
cunoa(te acea sen%aie de gol care a'are atunci
c-nd4 !n
urma 're%ent&rii 'ro'unerilor sale4
'otenialul
cum'&r&tor a5ia scoate c-te+a cu+inte4 mai
mult
ascult-nd3 Din $ericire4 un mare num&r de
gesturi cu
m-na dus& la o5ra% (i la 5&r5ie 'ot de%+&lui
agentului
Plictieala
C-nd cel care ascult& !nce'e s&0(i $oloseasc&
m-na ca su'ort 'entru ca'4 !nseamn& c& a a'&rut
starea de
Figura :>3 )tarea de plictiseal!
comercial cum e mai 5ine s& 'rocede%e3
'lictiseal& (i gestul e menit s& !m'iedice ai'irea3
Gradul de 'lictiseal& al celui care ascult& este legat
de modul !n care 5raul (i m-na sa sunt utili%ate ca
su'ort al ca'ului3 Des're 'lictiseala ma"im& (i li'sa
total& de interes 'utem +or5i atunci c-nd ca'ul este
s'ri6ini !n !ntregime !n m-n& (Figura :>/4 iar l&sarea
ca'ului 'e mas& (i a'ariia s$or&itului sunt semnul
'lictiselii a5solute3
F&taia !n mas& cu degetul (i tro'&itul sunt
adesea inter'retate !n mod gre(it de oratorii
'ro$esioni(ti ca semnale ale 'lictiselii4 !n realitate
ele $iind semne ale ner&5d&rii3 C-nd +or5itorul
o5ser+& aceste semnale4 e indicat s& recurg& la o
sc,im5are strategic& 'entru a0l $ace 'e cel care 5ate
cu degetul !n mas& sau 'e cel care tro'&ie s& $ie atent
la e"'unere4 !m'iedic-nd ast$el e$ectul negati+ al
acestor mani$est&ri asu'ra restului auditoriului3 Prin
semnalele de 'lictiseal& (i ner&5dare auditoriul
transmite +or5itorului mesa6ul c& a +enit tim'ul s&0
(i !nc,eie e"'unerea3 =erit& amintit $a'tul c& ritmul
5&t&ilor cu degetul sau al tro'&itului este legat de
gradul de ner&5dare al auditoriului Q cu c-t este mai
ner&5d&tor4 cu at-t mai ra'ide de+in aceste
mani$est&ri ale lui3
Figura :13
Apreciere
po#iti'!
nsoit! de
interesul
$anifest
+eturi de
e1aluare
=-na !nc,is& a(e%at& 'e o5ra%4 adesea cu
degetul ar&t&tor aintit !n sus (Figura :1/4 e"'rim& o
a'reciere 'o%iti+& din 'artea celui care ascult&3 C-nd
acesta !nce'e s&0(i 'iard& interesul4 dar din 'olitee
dore(te s& 'ar& 'e mai de'arte atent4 'o%iia lui se3
+a modi$ica u(or4 'alma in$erioar& de+enind su'ort
'entru ca'4 cum se +ede din Figura ;5.
#m 'artici'ai la numeroase (edine de conducere
unde tineri manageri4 dornici de a$irmare4 $oloseau
acest gest al "interesului" !n tim'ul e"'unerii
'lictisitoare a 're(edintelui com'aniei4 'entru a0(i
ar&ta res'ectul $a& de (e$ul lor3 Din ne$ericire !ns&
'entru ei4 din moment ce ca'ul este s'ri6ini de m-n&4
!n oricare mod ar a'&rea acest gest4 $arsa de+ine
e+ident& (i 're(edintele +a 'resu'une 'ro5a5il ca o
'arte din tinerii manageri sunt nesinceri (i utili%ea%&4
din interes mesc,in4 lingu(irea3
Interesul sincer este mani$estat atunci c-nd m-na
este 'us& 'e o5ra%4 nu c-nd este $olosit& ca su'ort3
O cale u(oar& 'entru 're(edinte de a tre%i atenia
$iec&ruia ar $i s& s'un& ce+a de genul urm&tor@ "=&
5ucur c& suntei ateni4 !ntruc-t +reau s& +& 'un
c-te+a !ntre5&ri"3
Cu aceasta readuce atenia ascult&torilor asu'ra
discursului s&u4 !ntruc-t ace(tia se +or teme c& nu
+or 'utea r&s'unde la !ntre5&rile ce le +or $i adresate3
Dac& degetul ar&t&tor li'it de $a& arat& !n sus4
iar degetul mare s'ri6in& 5&r5ia4 ascult&torul are
'&reri negati+e sau critice $a& de +or5itor sau
tema e"'us&3 C-nd aceste '&reri negati+e 'ersist&4
se !nt-m'l& adesea ca degetul ar&t&tor s& $rece sau
s& a'ese 'leoa'ele3 =eninerea acestui gest arat&
'&strarea aceleia(i atitudini critice3 El este un semnal
'entru +or5itor c& tre5uie s& acione%e imediat@ sau
rec-(tig& atenia ascult&torului sau !(i !nc,eie
cu+-ntarea3 O mi(care sim'l&4 cum ar $i aceea de a
!nm-na ce+a ascult&torului 'entru a0i sc,im5a
'o%iia4 'oate modi$ica atitudinea acestuia3 #cest
gest este adesea con$undat cu un semn de interes4
dar 'o%iia de su'ort al degetului mare ne de%+&luie
ade+&rul@ este +or5a des're o atitudine critic&
(Figura :8/3
Mngierea '/r'iei
Dac& a+em 'rile6ul de a +eni !n $aa unui gru' de
oameni cu o idee nou&4 !n tim' ce o 're%ent&m s&
urm&rim cu atenie reacia lor (i +om o5ser+a ce+a
$ascinant3 =a6oritatea ascult&torilor4 dac& nu c,iar
toi4 !(i +or ridica o m-n& la $a& (i +or !nce'e s&
utili%e%e di$erite gesturi de e+aluare3 C-nd !nc,eiem
're%entarea noastr& (i !i rugam 'e" mem5rii
gru'ului s&0(i s'un& '&rerea sau s& $ac& sugestii !n
leg&tur& cu cele au%ite4 gesturile de e+aluare +or
!nceta3 Una din m-ini se +a a(e%a 'e 5&r5ie (i +a
!nce'e gestul m-ng-ierii 5&r5iei3
#cest gest al m-ng-ierii 5&r5iei arat& c&
ascult&torul ia o deci%ie3 C-nd noi le cerem
ascult&torilor s& se decid&4 gesturile lor de e+aluare
se sc,im5& !n gesturi de deci%ie4 iar urm&toarele lor
mi(c&ri +or ar&ta dac& au luat o deci%ie negati+& sau
una 'o%iti+&3 Un agent comercial ar $ace o 'rostie
dac& ar !nce'e s& +or5easc& sau ar inter+eni !n
+reun $el sau altul atunci c-nd cum'&r&torul !nce'e
s& treac& la gestul de m-ng-iere al 5&r5iei4 du'& ce a
$ost rugat s& se decid& dac& +a cum'&ra3
1igura @>5 EersoaBu$ are p"reri negati'e
Figura @A5 Iersiuea +e&ii" a
$%ng%ierii .!r.iei
Strategia cea mai 5un& ar $i de a o5ser+a cu
atenie gesturile urm&toare ale cum'&r&torului4 care
+or indica deci%ia la care a a6uns acesta3 Dac&4 de
e"em'lu4 m-ng-ierea 5&r5iei este urmat& de gestul
!ncruci(&rii 5raelor (i 'icioarelor4 (i cum'&r&torul se
rea%em& de
Figura :93 6rupul de gesturi de e'aluare" deci#ie
i plictiseal! s'&tarul scaunului4 agentul comercial
!nelege (i $&r& cu+inte r&s'unsul@ "=u"4 !n
asemenea situaie4 ar $i !nele't ca agentul
comercial s&0(i re+i%uiasc& imediat 'unctele
'rinci'ale ale 're%ent&rii sale4 !nainte ca
cum'&r&torul s&0(i e"'un& moti+ele r&s'unsului
s&u negati+4 iar el s& 'iard& a$acerea3
Daca gestul de m-ng-iere a 5&r5iei este urmat de
gestul de 'reg&tire (Figura
>??/4 agentul
comercial tre5uie s&
!ntre5e doar ce $orm&
de 'lat& 're$er&
cum'&r&torul (i
!nc,eierea a$acerii !nce'e
s& se derule%e3
Variaiuni ale
geturilor de deci&ie
Oamenii care 'oart& oc,elari4 !n tim' ce iau o
deci%ie adesea (i0i scot (i introduc unul din 5raele
ramei !n gur&4 recurg-nd ast$el4 !n locul gestului de
m-ng-iere a 5&r5iei4 la un alt gru' de gesturi de
e+aluare3 *um&torul de 'i'& !(i +a 'une 'i'a !n
gur&3 C-nd un om este solicitai s& ia o deci%ie4 el !(i
introduce !n gur& un Figura :23 Persona(ul ia o deci#ie
o5iect
oarecare4 un 'i" sau
un deget4 semnali%-nd 'rin
aceasta c& !nc& este nedecis (i are ne+oie de
!ncura6are< o5iectul introdus !n gur& !i 'ermite s&
tergi+erse%e deci%ia imediat&3 # +or5i cu gura 'lin&
denot& maniere 'roaste4 a(a c& cel !n cau%& se simte
a5sol+it de $a'tul c& nu comunic& de !ndat& deci%ia
sa3
Com'ina$ii ale geturilor de aducere a minii la fa$/
Oca%ional4 gesturi ale st&rii de 'lictiseal&4 de
e+aluare sau de luare a unor deci%ii a'ar !n di$erite
com5inaii4 $iecare aduc-nd la su'ra$a& un alt
clement de com'ortament indi+idual3
Du'& cum se +ede
din Figura ::4 gestul
de e+aluare s0a $i"at
'e 5&r5ie4 m-na
m-ng-ie 5&r5ia3
Indi+idul a'recia%&
situaia4 lu-nd !n
acela(i tim' (i o deci%ie3 C-nd interesul
ascult&torului $a& de +or5itor !nce'e s& scad&4 ca'ul
s&u caut& s'ri6in !n m-na sa3 Figura ;< arat&
gestul de e+aluare4 dar ca'ul se s'ri6in& 'e degetul
mare ca semn al
sc&derii interesului ascult&to0
rului3 Fig ura ::3 Crupul de gesturi
Figura :;3 6estul +durerii de ceaf!+
de e'aluare0deci#ie
Gesturi de frecare 9i de 'lesnire cu
palma a ca'ului
Figura :J3 +9u 'oi $ai grei
niciodat!4+
O +ersiune e"agerat& a gestului de
tragere a gulerului este gestul 'rin
care 'alma $reac& cea$a4 denumii de
I3 Calero "gestul durerii de cea$&"3 Cel care !l
utili%ea%& de o5icei
minte4 e+it& 'ri+irea
celuilalt (i se uit& !n
6os3 Este $olosit !ns& (i
ca semnaS al $rustr&rii sau m-niei si4 !n asemenea
ca%uri4 m-na 'lesne(te cea$a (i !nce'e s& $rece g-tul3
S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& l0am rugat 'e unul
din su5ordonaii no(tri s& re%ol+e o 'ro5lem& (i el a
uitat s& o $ac& !n tim'ul sta5ilit3 C-nd !l !ntre5&m de
re%ultat4 el !(i 'lesne(te u(or cu 'alma ca'ul4 'e
$runte sau cea$&4 de 'arc& !n mod sim5olic s0ar 5ate
'e sine !nsu(i3 De(i 'lesnirea cu 'alma a ca'ului
indic& non0+er5al $a'tul c& el a uitat ceea ce i0am
cerut s& $ac&4 !n $uncie de locul a'lic&rii acestui
gest4 'e $runte sau 'e cea$&4 res'ecti+ul ne
semnalea%& (i ce '&rere are des're noi sau des're
situaia creat&3 #'lic-nd lo+itura 'e $runte (Figura
:J/4 el ne semnali%ea%& c& nu0l intimidea%& $a'tul c&
am remarcat gre(eala Iui4 dar dac& !(i lo+e(te cea$a
(Figura :;/4 ne comunic& $&r& cu+inte c& 'rin
darea la i+eal& a erorii sale i0am 'ro+ocat4 'ur (i
sim'lu4 o "durere de cea$&"4 adic& o stare total
ne'l&cut& 'entru el3 Cei care utili%ea%& $rec+ent
$recarea ce$ei sunt 'redis'u(i la atitudini
negati+e sau critice4 !n tim' ce cei care !(i recunosc
eroarea4 $olosind des $recarea $runii4 !n general
sunt oameni mai desc,i(i4 mai ada'ta5ili3
=AEH.OLUL IH
FR#7UB C# F#RIERO DE PROTEC7IE
GESTURI DE M=PBETIRE # FR#7EBOR
# te ascunde du'& o 5arier& de 'rotecie este o
reacie uman& $ireasc& cu care ne0am de'rins din
$raged& co'il&rie3 C-nd ne simeam ameninai4 ne
ascundeam du'& o5iecte solide4 ca mesele4 scaunele4
alte o5iecte de mo5ilier sau du'& $usta mamei3 O dat&
cu trecerea anilor4 aceast& atitudine +a de+eni mai
ra$inat& (i 'e Ia sase ani4 c-nd ar $i $ost carag,ios s&
ne ascundem du'& o5iecte solide4 am !n+&at s& ne
!m'letim str-ns 5raele 'e 'ie't ori de c-te ori
a6ungeam !ntr0o situaie de ameninare3 Ba +-rsta
adolescenei am reu(it s& $acem acest gest mai 'uin
$ra'ant4 'rin rela"area !ntr0o oarecare m&sur& a 5ra0
elor (i com5inarea gestului cu !ncruci(area
'icioarelor3
!naint-nd !n +-rst& +om 'er$eciona !n
continuare gestul '-n& ce el +a !nceta s& mai $ie
5&t&tor la oc,i 'entru alii4 !ncruci(-nd un 5ra sau
am-ndou&4 'e 'ie't se $ormea%& o 5arier& care4 !n
$ond4 nu este altce+a dec-t o !ncercare de a ine la
distan& o ameninare sau un e+eniment inde%ira5il3
Un lucru este sigur@ c-nd cine+a are o atitudine de
ner+o%itate4 negati+& sau de$ensi+&4 !(i +a !ncruci(a
str-ns 5raele 'e 'ie't4 semnal 'uternic c& se simte
ameninat3
Cercet&rile !ntre'rinse !n Statele Unite asu'ra
gestului
5raelor !m'letite au condus la re%ultate
interesante3 Un gru' de studeni a $ost rugat s&
'artici'e la un num&r de 'relegeri4 $iecare din ei $iind
instruit s& nu0(i !ncruci(e%e 5raele (i 'icioarele4 s&
stea dega6at (i rela"at 'e scaun3
Ba !nc,eierea leciilor4 $iecare student a
$ost testat !n leg&tur& cu ceea ce a reinut
din lecia 'redat&4 $iind !nregistrat& (i
atitudinea lor $a& de con$ereniar3 Un al doilea gru'
de studeni a $ost su'us aceluia(i 'rocedeu4 dar li s0
a cerut s& in& 5raele str-ns !m'letite !n tim'ul
'relegerii3 Re%ultatele au ar&tat c& cei care au stat
cu 5raele !ncruci(ate au reinut cu 8; la sut&
mai 'uin din materia 'redat&4 dec-t cei care au
urm&rit leciile cu 5raele ne!ncruci(ate3 Cel de0al
doilea gru' a a+ut (i o'inii mai critice $a& de
'relegeri (i con$ereniar3
#ceste teste de%+&luie $a'tul c& atunci c-nd
ascult&torul !(i !ncruci(ea%& 5raele4 nu numai c&
!(i $ormea%& o o'inie mai critic& des're
con$ereniar4 dar acord& mai 'uin& atenie (i
s'uselor acestuia3 Din acest moti+4 centrele de
!n+&&m-nt ar tre5ui !n%estrate cu scaune cu 5ra4
'entru ca cei din sal& s& nu stea cu 5raele !ncruci(ate3
=uli oameni susin c& stau !n mod curent cu
5raele !ncruci(ate 'entru c& este o 'o%iie mai
con$orta5il&3 Orice gest +a crea o sen%aie de
com$ort4 dac& atitudinea noastr& este concordant& cu
acel gest< dac&4 de e"em'lu4 a+em o atitudine
negati+&4 de$ensi+& sau de ner+o%itate4 'o%iia
5raelor !m'letite ne creea%& o sen%aie 'l&cut&4
S& nu uit&m !ns& $a'tul c& !n comunicarea non0
+er5al& sensul mesa6ului este +ala5il nu numai 'entru
e"'editor4 ci (i 'entru 'rimitor3 Noi ne 'utem simi
"con$orta5il" cu 5raele noastre !ncruci(ate sau cu
g-tul si s'atele rigide4 dar din studiile e$ectuate
re%ult& c& rece'tarea acestor gesturi este negati+&3
+etul o'i9nuit de <ncruci9are a 'ra$elor
Cele dou& 5rae se !m'letesc 'e 'ie't de 'arc&
ar !ncerca s& se "ascund&" de o situaie ne$a+ora5il&3
E"ist& mai multe 'o%iii de !ncruci(are a 5raelor4 dar
!n aceast& carte ne +om ocu'a doar de trei dintre ele4
care sunt cele mai r&s'-ndite3 Gestul o5i(nuit al
!ncruci(&rii 5raelor (Figura 9?/ este un gest
uni+ersal care e"'rim&4 a'roa'e 'retutindeni4 o
atitudine de$ensi+& sau negati+&3 Este imaginea
o5i(nuit& a omului care4 a6ung-nd !n mi6locul unor
necunoscui Q la mitinguri4 la co%i4 !n co$et&rii4 !n li$t
sau !n alte locuri Q se simte sting,erit sau nesigur3
Figura 9?3 6estul o.inuit
al ncruci!rii .raelor
!n cursul unui turneu de
con$erine4 e$ectuat nu de mult
!n Statele Unite4 una din
e"'uneri am !nce'ut0o 'rin
de$&imarea deli5erat& a unor
oameni de !nalt 'restigiu4 5ine
cunoscui de auditoriu4
're%eni (i ei la con$erin&3 Imediat du'& atacul
+er5al i0am rugat 'e cei 're%eni s& r&m-n& !n
aceea(i 'o%iie4 $&r& s&0(i modi$ice gesturile3 S0au
amu%at cu toii c-nd am ar&tat c& a'ro"imati+ J? la
sut& dintre ei au recurs la !ncruci(area 5raelor
du'&
!nce'erea atacului meu +er5al3 #ceasta arat&
clar c& ma6oritatea oamenilor utili%ea%& gestul
5raelor !ncruci(ate atunci c-nd nu sunt de acord cu
cele au%ite3 =uli +or5itori nu au i%5utit s&
comunice mesa6ul lor auditoriului4 deoarece nu au
o5ser+at la ace(tia gestul 5raelor !ncruci(ate3
Oratorii e"'erimentai (tiu c& acest gest
demonstrea%& necesitatea $olosirii unui "s'&rg&tor de
g,ea&" e$icient4 care s&0i determine 'e cei 're%eni Ia
o 'o%iie mai rece'ti+& (i s& sc,im5e ast$el (i
atitudinea lor $aade +or5itor3
Dac& la o !nt-lnire !n doi 'artenerul nostru !(i
!ncruci(ea%& m-inile4 este re%ona5il s& 'resu'unem c&
am s'us ce+a cu care res'ecti+ul nu este de acord (i
deci ar $i li'sit de sens s& continu&m 'ledoaria4
c,iar dac& !n +or5e 'artenerul ar acce'ta s'usele
noastre3 *a't este c& comunicarea non0+er5al& nu
minte Q cea +er5al& da3 Sco'ul nostru !n asemenea
situaii tre5uie s& $ie acela de a !ncerca s& a$l&m ce
anume a 'ro+ocat gestul !ncruci(&rii 5raelor (i s&0l
determin&m 'e cel !n cau%& s& ado'te o 'o%iie mai
rece'ti+&3 S& nu uit&m@ c-t tim' se '&strea%& gestul
5raelor !ncruci(ate se menine (i atitudinea
negati+&3 #titudinile re're%int& cau%a 'roducerii
gesturilor4 iar 'relungirea !n tim' a gesturilor
$orea%& meninerea atitudinii4
O metod& sim'l&4 dar e$icient& de demontare a
'o%iiei de !m'letire a 5raelor este s& !ntindem
'ersoanei res'ecti+e un 'i"4 o carte sau un alt
o5iect4 o5lig-ndu0l ast$el s&0(i des$ac& 5raele
'entru a 'rimi o5iectul3 #ceasta aduce du'& sine o
'ostur& (i o atitudine mai desc,ise3 Rug&mintea
adresat& unei 'ersoane de a se a'leca mai atent
asu'ra materialului documentar4 'oate $i4 de
asemenea4 o metod& 5un& 'entru sc,im5area
'o%iiei de !m'letire a 5raelor3 Un alt mi6loc util ar $i
s& ne a'lec&m !nainte (i4 cu 'almele !ntoarse !n
sus4 s& s'unem@ "V&d c& dorii s& !ntre5ai ce+a< ce
ai +rea s& (tii)" sau "Dumnea+oastr& ce
credei)" (i a'oi4 re%em-ndu0ne !n scaun4 s&0i d&m
de !neles c& este r-ndul ui s& +or5easc&3 Prin ar&tarea
'almelor4 noi comunic&m non0+er5al celuilalt c& am
dori s& 'rimim un r&s'uns desc,is4 onest3 Pe c-nd
eram agent comercial4 am sus'endat 're%entarea
'roduselor '-n& la a$larea raiunii 'entru care
'osi5ilul meu cum'&r&tor (i0a !ncruci(ai 5rusc
5raele4 !n cele mai multe ca%uri am a6uns la
conclu%ia c& acesta a+ea o o5iecie ascuns&4 care nu
'utea $i desco'erit& de acei ageni comerciali care
sca'& din +edere semnalele non0+er5ale ale
cum'&r&torului 'ri+ind atitudinea sa negati+&
des're unele as'ecte ale 're%ent&rii3
<ncruci9area <ncordat/ a 'ra$elor
Gestul com'let de !ncruci(are a 5raelor !nsoit
de 'almele str-nse 'umn indic& o atitudine ostil&
(i de$ensi+& (Figura 9>/3 #cest gru' de gesturi se
com5in& adesea cu dinii str-n(i (i $aa a'rins&4 ca% !n
care atacul +er5al sau $i%ic 'oate $i iminent3 *a& de
asemenea situaii este ne+oie de o atitudine de
su'unere4 cu 'almele desc,ise !ntoarse !n sus4
'entru a a$la cau%a acestor gesturi ostile4 dac& ea nu
este !nc& e+ident&3
Figura 913 )e adopt! o po#iie fer$a JJ
Figura <5.
Pal$ele str%nse
pu$n tr!dea#! o
atitudine ostil!
Persoana care utili%ea%& acest gru' de gesturi arc
o atitudine de atac4 s're deose5ire de cea din Figura
9?4 care a ado'tat 'o%iia de$ensi+& a 5raelor
!ncruci(ate3
+etul de prindere a 'ra$ului
S& reinem c& acest gest al !ncruci(&rii 5raelor
se distinge 'rin a'ucarea str-ns& cu am-ndou&
m-inile a 5raelor su'erioare4 !ntr0o 'o%iie
!ncordat& care !m'iedic& orice !ncercare de
des$acere a 5raelor (i de e"'unere a tru'ului3 De
multe ori4 str-nsoarea este at-t de 'uternic&4 !nc-t
a'ar deregl&ri de circulaie4 iar degetele (i
!nc,eieturile lor se al5esc3 #cest mod de !m'letire a
5raelor este r&s'-ndit 'rintre cei a$lai !n s&lile de
a(te'tare ale doctorilor (i denti(tilor sau Ia cei care
urmea%& s& %5oare 'entru 'rima dat& cu a+ionul (i
a(tea't& decolarea acestuia3 Gestul re$lect& o
atitudine negati+&4 dominat& (Figura 91/3
Procurorii 'ot $i +&%ui utili%-nd acest gest al
5raelor !ncruci(ate cu 'almele str-nse 'umn4 'e
c-nd a'&r&torii $olosesc4 mai degra5&4 'o%iia
'rinderii 5raelor3
Statutul social 'oate in$luena (i ci gesturile
!m'letirii 5raelor3 Un su'erior !(i 'oate $ace simit&
su'erioritatea 'rin !ncruci(area 5raelor !n $aa celor
nou !nt-lnii3 S& 'resu'unem4 de e"em'lu4 c& la o
!ntrunire de la o !ntre'rindere directorul general
$ace cuno(tin& cu mai muli anga6ai noi3 Du'& ce !i
salut& cu o str-ngere de m-n& !n manier& dominant&4
+a sta $a& de ei Ia o distan& %onal& social&4 cu
m-inile inute l-ng& tru' sau la s'ate4 !n 'ostura de
a'ucare a m-inii cu 'alma e"'rim-nd su'erioritate
.+e%i Figura AA/4 e+entual cu o m-n& !n 5u%unar3 El
!(i +a !ncruci(a rar 5raele4 'entru a nu tr&da nici
m&car o um5r& de ner+o%itate3 In sc,im54 du'&
str-ngerea de m-n& cu (e$ul4 interlocutorii +or
recurge la gestul com'let sau 'arial de !m'letire a
5raelor4 din
Bim5a6ul tru'ului
Figura 983 Atitudine care e=pri$! superioritatea
cau%a sen%aiei de team& 'e care o resimt !n
're%ena omului de $runte al com'aniei3 #t-t
directorul general4 c-t (i noii anga6ai se +or simi
5ine !n urma a$i(&rii gesturilor lor4 !ntruc-t !n $elul
acesta $iecare !(i semnali%ea%& statutul social $a&
de cel&lalt3 Dar ce se !nt-m'l& dac& directorul
general se !nt-lne(te
cu un t-n&r director4
din categoria celor ce
se consider&
su'eriori (i c&ruia i se
'are c& este o
'ersoan& tot at-t de
im'ortant& ca (i
directorul general)
Bucrurile se +or 'etrece 'ro5a5il !n $elul urm&tor@
du'& ce !(i +or da m-na am-ndoi !n manier&
dominant&4 t-n&rul director !(i +a !ncruci(a 5raele
'e 'ie't cu degetele mari ridicate !n sus (Figura 98/3
#cest gest este +ersiunea de$ensi+& a acelei 'o%iii !n
care 5raele sunt a(e%ate ori%ontal4 ne!ncruci(ate4
cu am-ndou& degetele mari ridicate4 'entru a
su5linia c& cel ce !l utili%ea%& este '&truns de
"s-nge rece"3 #ctorul IenrP TinUler a imortali%at
acest gest !n rolul lui *on%4 din serialul TV
"Vremuri $ericite"3 Prin ridicarea degetelor mari
do+edim o atitudine de !ncredere !n $orele 'ro'rii4
iar 5raele !ncruci(ate creea%& sen%aia de
'rotecie3
#genii comerciali tre5uie s& anali%e%e moti+ul
'entru care un cum'&r&tor utili%ea%& acest gest4
'entru a a$la dac& modul !n care 'rocedea%& ei este
e$icace3 Dac& gestul ridic&rii degetelor mari a'are
s're s$-r(itul negocierilor4 o dat& cu alte gesturi
'o%iti+e ale cum'&r&torului4 agentul 'oate trece
lini(tii la !nc,eierea a$acerii si la !ntocmirea
comen%ii3 Dar dac& la s$-r(itul negocierilor
cum'&r&torul recurge la 'o%iia !ncruci(&rii 5raelor
cu 'almele str-nse 'umn (Figura 9>/ (i ado't& o
!n$&i(are im'asi5il&4 agentul ar $ace o gre(eal&
iremedia5il& dac& ar !ncerca s& ia comanda3 Cel mai
5ine ar $i s& se !ntoarc& re'ede la uncie 'uncte ale
're%ent&rii (i 'rin 'unerea mai multor !ntre5&ri s&
!ncerce s& a$le care sunt o5ieciile cum'&r&torului3
Dac& !n negocierile comerciale cum'&r&torul
roste(te cu+-ntul "nu"4 +a $i di$icil& modi$icarea
deci%iei3 Price'erea de a citi lim5a6ul tru'ului $ace
'osi5il& a$larea deci%iei negati+e !nainte ca ca s& $ie
$ormulat& !n cu+inte4 ceea ce creea%& tim' 'entru o
alt& a5ordare a modului de aciune3
Figura 9A3 7! $%na cu sine nsui
Figura 923 8arier! parial! a .raului
Oamenii care 'oart& arm& sau +est& antiglon
utili%ea%& rar gesturi de$ensi+e de !ncruci(are a
5raelor4 deoarece arma sau +esta lor Ie asigur&
su$icient& 'rotecie cor'oral&3 Polii(tii care 'oart&
re+ol+er4 de e"em'lu4 rareori !(i !ncruci(ea%&
5raele4 !n a$ar& de ca%ul c-nd sunt de gard& (i c-nd
utili%ea%& de o5icei 'o%iia 'almelor str-nse 'umn
'entru a ar&ta c& 'e acolo4 'e unde stau ei4 nimeni nu
are dre'tul s& trecea3
MNCRUCIE#RE# P#R7I#BO # FR#7UBUI4 C#
F#RIERO DE PROTEC7IE
Gestul com'let de !ncruci(are a 5raelor este
uneori 'rea 5&t&tor la oc,i 'entru a $i $olosit4
deoarece arat& celorlali c& ne e team&3 De aceea4
din c-nd !n c-nd4 !l !nlocuim cu o +ersiune mai
su5til& Q !ncruci(area 'arial& a 5raului4 c-nd unul
din 5rae este a(e%at de0a curme%i(ul tru'ului4
ating-nd sau 'rin%-nd cel&lalt 5ra4 $orm-nd o
5arier& de 'rotecie4 du'& cum se +ede !n Figura 923
Fariera 'arial& a 5raului 'oate $i o5ser+at&
adesea la !ntruniri4 unde o 'ersoan& 'oale $i total
necunoscut& celorlali sau s& $ie li'sit& de !ncredere
!n $orele 'ro'rii3 O alt& +ersiune r&s'-ndit& a
5arierei 'ariale a 5raului este aceea c-nd a'uc&m
cu o m-n& cealalt& m-n& (Figura 9A/3 #cest gest este
$olosit !n general de cei care stau !n $aa unei mulimi4
'entru a 'rimi o distincie sau a rosti o cu+-ntare3
Desmond =orris s'unea c& acest gest $ace 'osi5il&
retr&irea de c&tre indi+id a siguranei emoionale
!ncercate !n co'il&rie c-nd '&rinii no(tri ne ineau
de m-n& !n !m're6ur&ri 'ericuloase3
+eturi macate de <ncruci9are a 'ra$elor
Gesturile mascate de !ncruci(are a 5raelor sunt
gesturi de un ra$inament deose5it 'e care le $olosesc
cei e"'u(i !n 'ermanen& 'ri+irilor celorlali3 Este
+or5a de 'oliticieni4 comerciani4 're%entatori de la
tele+i%iune (i alii4 care nu doresc ca auditoriul s&
desco'ere li'sa lor de siguran& sau $a'tul c& sunt
ner+o(i #sem&n&m tuturor gesturilor de
!ncruci(are a 5raelor !n ca%ul gesturilor mascate un
5ra este a(e%at de a curme%i(ul tru'ului 'entru a
a'uca cel&lalt 5ra4 dar !n loc de acesta mana
atinge sau a'uc& doar 'o(eta 5r&ara4 ceasul
Figura 9:3 9er'o#itate $ascat!
Figura 993 Poeta ca
.arier! de protecie
sau o alt& !nc&'ere4
aran6-ndu0(i man(etele3
Du'& ce aceast& mod& a trecut4 5&r5aii au !nce'ut
s&0(i aran6e%e cureaua de la ceas4 s&0(i +eri$ice
coninutul 'orto$elului4 s&0(i $rece m-inile4 s& se 6oace
cu 5utonii de man(et& sau s& $oloseasc& orice alt
gest care le0ar 'ermite s& !ncruci(e%e 5raele
!naintea tru'ului lor3 !n orice ca%4 'entru un
o5ser+ator e"'erimentat aceste gesturi nu
re're%int& altce+a dec-t o de%+&luire in+oluntar&4
deoarece 'rin ele nu se ating sco'uri reale4
e"ce't-nd !ncercarea de a ascunde ner+o%itatea3
#ceste gesturi 'ot $i o5ser+ate 'este tot unde
oamenii trec 'e l-ng& gru'uri de s'ectatori4 ca !n
ca%ul t-n&rului care tra+ersea%& o sal& 'entru a in+ita
la dans o t-n&r& $emeie sau care str&5ate o !ntreag&
!nc&'ere 'entru a 'rimi o distincie3
Ba $emei4 gesturile mascate de $olosire a 5raelor
ca 5arier& de 'rotecie sunt mai 'uin +i%i5ile4
deoarece4 atunci c-nd de+in nesigure4 ele 'ot a'uca
ni(te o5iecte ca 'o(eta4 'ortmoneul sau altele (figura
99/3 Una din cele mai des $olosite +ersiuni este
a'ucarea 'a,arului cu 5ere sau +in cu am-ndou&
m-inile3 Ne0a trecut +reodat& 'rin minte c& 'entru a
ine un 'a,ar de +in este ne+oie doar de
o
singur&
m-n&)
Utili%area
am5elor
m-ini $ace
'osi5il&4
'entru
'ersoana ner+oas&4 $ormarea unei 5ariere a 5raelor
a'roa'e insesi%a5il&3 Du'& cum am constatat4
oamenii $olosesc semnalele mascate ale 5raelor0
5ariere !n multe !m're6ur&ri4 (i a'roa'e toi
recurgem la ele3 Gesturi de mascare a 5arierei de
'rotecie sunt $olosite (i de multe 'ersonalit&i
cunoscute ale +ieii sociale4 !n situaii tensionate
(i4 de regul&4 $&r& ca
Figura <*. 8uc/etul de flori ele s&0(i dea
scama de acest ca .arier! de proiecie
CAPITOLUL >II
PICIORUB C# F#RIERO DE PROTEC7IE
GESTURI DE MNCRUCIE#RE #
PICIO#REBOR
#sem&n&tor cu gesturile de 5arier& a
5raelor4 (i
!ncruci(area 'icioarelor re're%int& un semnal
c& 'utem
a+ea de0a $ace cu o atitudine negati+& sau
de$ensi+a3 Ba
origine4 sco'ul !ncruci(&rii 5raelor 'e 'ie't
era de a a'&ra inima (i regiunea su'erioar& a
tru'ului4 iar !ncruci(area 'icioarelor a+ea
menirea s& 'rote6e%e organele genitale3
Fraele
!ncruci(ate indic& o atitudine mai negati+&
dec-t 'icioarele !ncruci(ate (i sunt mai
5&t&toare la oc,i dec-t ultimele4 !n ca%ul
$emeilor4 tre5uie s& $im 'rudeni atunci
c-nd inter'ret&m gesturile de !ncruci(are a
'icioarelor4 deoarece multe din ele au Figura <-.
?ncruciarea o.inuita apicioarelor
$ost !n+&ate c& "a(a 'rocedea%& o doamn&"3 Din
ne$ericire 'entru ele4 acest gest le atri5uie a'arena
unei atitudini de$ensi+e3
In 'o%iia de (edere istingem dou& 'o%iii de 5a%&
ale !ncruci(&rii 'icioarelor !ncruci(area o5i(nuit& a
'icioarelor (i !ncruci(area !n 5ucl& .sau "'o%iia
american&"/3
a$le4 cu a6utorul unor !ntre5&ri de sondare4
o5ieciile cum'&r&torului3 In r-ndul $emeilor
aceasta este o 'o%iie r&s'-ndit& !n !ntreaga lume4
mai ales c-nd !(i mani$est& nemulumirea $a& de
soul sau 'rietenul lor3
Po&i$ia o'i9nuit/ a <ncruci9/rii picioarelor
Unul din 'icioare este aruncat elegant 'este
cel&lalt4 de o5icei cel dre't 'este cel st-ng3 Este o
'o%iie o5i(nuit& de !ncruci(are a 'icioarelor !n
culturile euro'ene4 5ritanice4 australiene (i
neo%eelande%e (i 'oate $i $olosit& 'entru
mani$estarea unei atitudini ner+oase4 re%er+ate
sau de$ensi+e3 #'roa'e !ntotdeauna este un gest
secundar4 care a'are !m'reun& cu alte gesturi
negati+e (i din aceast& cau%& nu 'oale $i inter'retat
i%olat
sau ru't de conte"t3 #st$el
(ed4 de multe ori4 cei care
ascult& o 'relegere sau cei
care stau tim' mai !ndelungat 'e
scaune incomode3
Este $olosit adesea (i 'e +reme
$riguroas&3 C-nd
gestul !ncruci(&rii 'icioarelor
a'are !m'reun& cu !ncruci(area
5raelor (Figura ;?/4 'ersoana
res'ecti+& s0a retras din con+ersaie3 #gentul co
mercial ar 'roceda $oarte aiurit dac& ar !ncerca s&0
l
determine 'e cum'&r&torul care a ado'tat o
asemenea
. 6esturi 'o%iie s& ia o ,ot&r-re< el
'are e/pri&" e&u$!u&ire ar tre5ui mai degra5&
s&
Piciorul aruncat pete genunc2i au Dpo&i$ia
american/D
#cest ti' de !ncruci(are a 'icioarelor indic&
e"istena unei atitudini de dis'ut& sau com'etiie3
Este 'o%iia de (edere a multor 5&r5ai americani
'&trun(i de s'iritul com'etiiei3 De aceea4 este
di$icil de inter'retat atitudinea unui american !n
decursul unei con+ersaii4 !n sc,im54 !n ca%ul unui
cet&ean 5ritanic4 gestul de+ine !ntru totul
e+ident3
Nu de mult am inui ni(te 'relegeri !n Noua
Reeland&4 unde auditoriul era $ormat din
a'ro"imati+ >?? de directori (i 2?? de ageni
comerciali3 Un su5iect $oarte contro+ersat 'us !n
discuie a $ost tratamentul a'licat de cor'oraii
agenilor comerciali3 # $ost rugat s& se adrese%e
gru'ului un agent comercial cu re'utaie de re5el4
5ine cunoscut auditoriului4 !n cli'a !n care acesta
s0a urcat 'e 'odium4 directorii4 a'roa'e $&r&
e"ce'ie4 au luai o 'o%iie de nemulumire .+e%i
Figura ;?/4 ceea ce ar&ta c& sunt !ngri6orai de
ceea ce urmea%& s& s'un& +or5itorul3 Teama lor s0
a do+edit a $i $ost $ondat&3 #gentul comercial s0a
mani$estat 'rin cu+inte +iolente !m'otri+a calit&ii
sc&%ute a conducerii !n ma6oritatea cor'oraiilor4
a$irm-nd c& aceasta +a com'lica (i mai mult
'ro5lemele 'ri+ind ocu'area
$orei de munc& din industrie3
De0a lungul inter+eniei4
agenii comerciali st&teau
a'lecai !nainte4 mani$est-nd
interes4 muli dintre ei utili%-nd
gesturi de e+aluare4 !n sc,im5
directorii (i0au meninut 'o%iia
de nemulumire3 #'oi
+or5itorul a sc,im5at su5iectul (i a !nce'ut s&
anali%e%e rolul directorilor !n relaia cu agenii
comerciali3 Ei dintr0o dat&4 ca !n ca%ul unei
orc,estre care reacionea%& 'rom't la 5ag,eta
diri6orului4 directorii au trecut la 'o%iia de
com'etiieCdis'ut& (figura ;>/3 Era e+ident c&4 !n
sinea lor4 au intrat In discuie cu 'unctele de
+edere ale agentului comercial (i muli au (i
con$irmat ulterior aceast& su'o%iie3 #m o5ser+at
!ns& c& un num&r
de direc 1igura J2)
3Eo#i!ia
a&eri'a"3
Figura ;13
A$%ndou!
$%inile
cuprind piciorul
'o%iie3 Du'& !ntrunire4 m0am interesat din ce
moti+ (i ma6oritatea mi0au r&s'uns c& de(i nu au $ost
de acord cu '&rerile +or5itorului4 din cau%a o5e%it&ii
sau a artro%ei lor nu 'ot sta cu 'iciorul a(e%at 'este
genunc,i3
Mn decursul unor negocieri comerciale4 ar $i li'sit
de !nele'ciune s& se !ncerce !nc,eierea acestora (i
trecerea la sta5ilirea comen%ii4 dac& cum'&r&torul
ado't& aceast& 'o%iie3 Este mai recomanda5il s& ne
adres&m !n mod desc,is cum'&r&torului4 cu tru'ul
a'lecai !nainte (i 'almele desc,ise4 s'un-ndu0i@ "V&d
c& a+ei anumite idei !n leg&tur& cu aceast&
'ro5lem&3 =0ar interesa '&rerea dumnea+oastr&" (i4
re%emai comod 'e scaun4 s&0i d&m de !neles
cum'&r&torului c& este r-ndul lui s& continue
discuia3 #ceasta !i creea%& cum'&r&torul ui
'osi5ilitatea s&0(i comunice o'inia comis0
+oia6orului3 *emeile care 'oart& 'antaloni 'ot $i
o5ser+ate (i ele4 oca%ional4 st-nd cu un 'icior aruncat
'este genunc,i3
Piciorul a9e&at pete genunc2i 9i prin cu una au
amndou/ minile

Persoanele care au o atitudine rigid& !n discuii
sau negocieri !(i cu'rind4 adesea4 !ntr0o str-nsoare
'uternic&4 cu una sau am-ndou& m-inile4 'iciorul
aruncat 'este genunc,i3 Este semnul unei
indi+idualit&i 'uternice4
!nc&'&-nate4 a c&rei re%isten&
'oate $i $r-nt& numai 'rintr0un
'rocedeu s'ecial3
+eturi de <ncruci9are a picioarelor
tnd <n picioare
!n ultimul tim'4 la !ntruniri
o$iciale sau 'rietene(ti 'utem
o5ser+a gru'uri mici de oameni ai
c&ror mem5ri stau toi !n 'icioare4 cu
m-inile (i 'icioarele !ncruci(ate
(Figura ;8/3 O5ser+aiile ne de%+&luie
(i $a'tul c& ci stau unii $a& de alii la
o distan& mai mare dec-t se
o5i(nuie(te4 iar ,aina sau 6ac,eta le este !nc,eiat&
la nasturi3 Dac& i0am !ntre5a4 am a$la c& o 'arte sau
c,iar toi nu se cunosc !ntre ei3 =a6oritatea
oamenilor ado't& aceast& 'o%iie c-nd se
g&sesc !n mi6locul unor indi+i%i necunoscui
sau 'uin cunoscui3
Figura ;83 Po#iie defensi'! n picioare
Desco'erim a'oi alt gru' mic4 !n care
oamenii stau cu 5raele des$&cute4 'almele
desc,ise4 ,ainele desc,eiate4 cu o !n$&i(are
rela"at&4 cu greutatea cor'ului l&sat& 'e un
'icior4 !n tim' ce 'iciorul cel&lalt este
!ndre'tat s're ceilali mem5ri ai gru'ului4
intr-nd sau ie(ind reci'roc !n (i din %onele
intime ale celorlali4 !n urma unei
in+estigaii4 +om a$la c& ace(ti oameni se
cunosc 'ersonal !ntre ci sau sunt c,iar
'rieteni3 Este interesant de constatat c&4 !n
ca%ul celor dint-i4 care $olosesc 'o%iii
!ncruci(ate ale 5raelor (i 'icioarelor4 c,iar
dac& au o e"'resie $acial& rela"at& (i o
con+ersaie care 'are li5er& (i u(oar&4
5raele (i 'icioarele !m'letite ne s'un c&
ace(tia nu sunt4 de $a't4 rela"ai (i sunt li'sii
(i de !ncredere !n sine3
Dac& noi !n(ine ne +om ata(a unui gru' ai
c&rui mem5ri stau !ntr0o 'o%iie desc,is&4
'rieteneasc&4 dar din r-ndul c&rora noi nu
cunoa(tem 'e nimeni (i +om ado'ta o 'o%iie
cu 5raele (i 'icioarele str-ns !ncruci(ate4
+om o5ser+a c&4 unul c-te unul4 +or trece (i ei
la !ncruci(area 5raelor (i a 'icioarelor (i +or
r&m-ne !n aceast& 'o%iie '-n& c-nd !i +om
'&r&si3 S& ne !nde'&rt&m 'uin (i s& urm&rim
cum4 unul du'& altul4 !(i reiau 'o%iia iniial&
desc,is&3
Proceul de detenionare
!ndat& ce oamenii !nce' s& se simt& 5ine
!ntr0un gru' (i $ac cuno(tin& cu ceilali4 ci
're%int& !ntreaga gam& nescris& a
mi(c&rilor4 de la 'o%iia de$ensi+& a
!ncruci(&rii 5raelor (i 'icioarelor '-n& la
gestul desc,is al rela"&rii3 Studiile
!ntre'rinse 'rintre locuitorii din #ustralia4
Noua0Reeland&3 Canada (i #merica au
de%+&luit c& 'rocesul de detensionare !n
'o%iia statului !n 'icioare este aceea(i3
Figura ;A3 Po#iie nc/is! a trupului @ atitudine
nc/is!
Figura ;23 Po#iie desc/is! a trupului Q atitudine
desc/is!
:tapa l @ Po%iie de$ensi+&4 5rae (i
'icioare !ncruci(ate (Figura ;A/3
:tapa 2 @ Picioarele se des$ac4 la5ele
'icioarelor se a(ea%& una l-ng& alta4 !n 'o%iie
neutri
:tapa 1 @ In tim' ce indi+idul +or5e(te4
5raul care este a(e%at deasu'ra !n 'o%iia
!ncruci(&rii 5raelor se de'lasea%&3 Se
%&re(te (i 'alma care nu mai re+ine su5 5ra<
ea a'uc& 'artea din a$ar& a 5raului3
:tapa 3 Q Fraele se des'rind4 unul din ele
gesticulea%& sau e a(e%at !n (old sau e +-r-t !n
5u%unar3
:tapa 5 Q Persoana se rea%em& 'e un 'icior4 iar
'e cel&lalt !l !m'inge !nainte4 ast$el !nc-t +-r$ul
'anto$ului s& arate s're cel 'e care !l consider&
cel mai interesant (Figura ;2/3
#lcoolul 'oate accelera 'rocesul sau elimina
una sau alta din eta'e3
.efeni1/ au frig
=uli oameni 'retind c& gesturile lor nu
sunt de$ensi+e (i c& ei !(i !ncruci(ea%& 5raele sau
'icioarele
deoarece le este $rig3 Este
adesea o camu$lare a ade+&rului3 De
alt$el4 este interesant de o5ser+at
di$erena dintre inuta de$ensi+& (i
cea 'ro+ocat& de $rig4 !nainte de
toate4 dac& cine+a +rea s&0(i
!nc&l%easc& m-inile4 el le +-r& mai
degra5& la su5suori dec-t su5 cot3
gest care este 'ro'riu !ncruci(&rii
de$ensi+e a 5raelor4 !n al doilea
r-nd3 c-nd cine+a simte c& !i este $rig4 !(i
!m'lete(te 5raele cu o mi(care de !m5r&i(are4
iar c-nd !(i !ncruci(ea%& 'icioarele4 acestea4 de
o5icei4 r&m-n dre'te 'res-nd unul 'e cel&lalt
(Figura ;:/4 !n o'o%iie Figura ;:3 Acestei fe$ei
cu 'ostura mai le6er& a pro.a.il i este frig. dar
'icioarelor !n ca%ul 'o%iiei sau poate si$te ne'oia s!
inutei de$ensi+e3 $earg! la toalet!
Oamenii care $olosesc $rec+ent !ncruci(area
5raelor (i 'icioarelor
're$er& s& s'un& c& le
este $rig sau c& !n
aceast& 'ostur& se simt
5ine4 dec-t s&
recunoasc& $a'tul c&
sunt ner+o(i4 tem&tori sau a'lic& un gest de$ensi+3
+etul <ncruci9/rii gle&nelor
>ersiunea .ar.a&
!ncruci(area sau !m'letirea 5raelor sau
'icioarelor sugerea%& c& a+em de0a $ace cu o
atitudine negati+& sau de$ensi+& (i acesta este ca%ul
(i cu !ncruci(area gle%nelor3 Ba 5&r5ai acest gest
este adesea !nsoit de a(e%area 'umnilor 'e
genunc,i sau de a'ucarea str-ns& cu am-ndou& m-inile
a 5raului scaunului (Figura ;9/3
Versiunea $eminin& di$er& oarecum@
genunc,ii sunt al&turai4 la5ele
'icioarelor u(or !ntoarse !ntr0o
'arte4 iar m-inile a(e%ate una l-ng&
alta sau una 'este alta4 'e coa'se
(Fisura ;;/3
In decursul celor mai 5ine de %ece
ani4 cu 'rile6ul a numeroase
con+or5iri cu 'arteneri de a$aceri4
o5ser+aiile mele au ar&tat c& atunci
c-nd cel !ntre5ai !(i !ncruci(ea%&
gle%nele4 mental el "!(i mu(c&
5u%ele"3 Gestul !nseamn& re'rimarea
unei atitudini negati+e4 a unei sen%aii
negati+e4 a ner+o%it&ii sau $ricii3 Un
a+ocat4 'rieten de0al meu4 mi0a 'o+estit4 de e"em'lu4
c& du'& o5ser+aiile sale4 !naintea !nce'erii unei
(edine de 6udecat& cei !n+inuii stau a'roa'e
!ntotdeauna cu gle%nele str-ns !ncruci(ate3 #+ocatul
considera c& cei !n cau%a a(te'tau 'oate momentul s&
%ic& ce+a sau !ncercau s&0(i in& su5 control starea
emoional&3
Figura ""5 Iersiuea fe$inin! a ncruci!rii
gle#nelor
!n cursul unor discuii cu cei care se 're%entau
'entru a $i anga6ai4 am o5ser+at c&4 !ntr0o anumit&
$a%& a dialogului4 ma6oritatea dintre ei (i0au
!ncruci(at gle%nele4 ceea ce denota re'rimarea
unor sentimente sau atitudini3 In 'erioada iniial&
a studierii acestui gest4 am 'resu'us c& 'rin
!ntre5&ri re$eritoare la sentimentele celui c,estionat
nu se 'oate a6unge la eli5erarea gle%nelor sale (i4
ast$el4 a minii sale3 #m desco'erit !ns& re'ede c&
dac& cel care 'une !ntre5&rile !ncon6oar& 5iroul (i se
a(ea%& l-ng& cel inter+ie+ai4 !nde'&rt-nd ast$el
5ariera re're%entat& de 5irou4 gle%nele adesea se
des$ac4 iar con+ersaia ca'&t& un caracter mai
desc,is4 mai 'ersonal3 Nu de mult am 're%entat
ni(te recomand&ri unei com'anii des're modul !n
care 'oate $i utili%at tele$onul !n sta5ilirea unor
leg&turi e$iciente cu 'artenerii (i4 cu acest 'rile64 am
!nt-lnit un t-n&r care a+ea sarcina4 nu tocmai de
in+idiat4 de a +or5i la tele$on cu acei 'arteneri care
nu0(i ac,itaser& $acturile4 !l 'ri+eam !n tim' ce
d&dea numeroase tele$oane (i4 de(i +ocea lui era
rela"at&4 am o5ser+at c& dedesu5tul scaunului
gle%nele sale erau !ncruci(ate3 "V& 'lace aceast&
munc&)" Q l0am !ntre5at3 "*oarte mult Q mi0a r&s'uns
Q m& distrea%&G"4 #ceast&
Lim'a:ul trupului
a'reciere +er5al&4 oric-t de con+ing&tor a sunat4 nu
era !n concordan& cu semnalele sale non0+er5ale3
"Suntei sigur)" Q am insistat3 Du'& un moment de
r&ga%4 el (i0a des$&cut gle%nele4 s0a !ntors s're mine
(i4 cu 'almele desc,ise4 mi0a s'us@ "Ei 5ine4 simt c&
!nne5unescG"3 #'oi mi0a 'o+estit c& 'rime(te
tele$oane de la 'arteneri care +or5esc ur-t cu el4 iar
el este ne+oit s&0(i re'rime sentimentele4 ca nu
cum+a ele s& se transmit& (i altor cum'&r&tori3 #m
o5ser+at4 !n re'etate r-nduri4 c& acei oameni de
a$aceri care nu +or5esc cu 'l&cere la tele$on4 stau4 de
regul&4 cu gle%nele !ncruci(ate3
C3 Nieren5erg (i I3 Calero4 cele dou& autorit&i
!n domeniul metodelor de negociere4 au constatat c&4
dac& !n cursul unei negocieri una din '&ri !(i
!ncruci(ea%& gle%nele4 gestul tr&dea%& adesea $a'tul
c& ea ascunde4 ca ultim& re%er+&4 o im'ortant&
concesie3 Cei doi consider& c&4 a'lic-nd o te,nic&
adec+at& a !ntre5&rilor4 'artea res'ecti+& 'oate $i
determinat& s&0(i des$ac& gle%nele (i s&0(i de%+&luie
concesiile3
!ntotdeauna se g&sesc oameni care 'retind c&
recurg la 'o%iia gle%nelor !ncruci(ate sau la alte
gesturi negati+e de !ncruci(are a 5raelor sau
'icioarelor doar 'entru c& Ic consider& con$orta5ile3
Cei ce a'arin acestei categorii s& nu uite c&4 !n ca%ul
unei atitudini de$ensi+e4 negati+e sau re%er+ate4 orice
'o%iie a 5raelor sau 'icioarelor +a '&rea
con$orta5il&3 7in-nd seama de $a'tul c& un gest
negati+ 'oate duce la intensi$icarea sau 'relungirea
unei atitudini negati+e (i c&4 !n acest ca%4 ceilali ne
atri5uie o $ire de$ensi+& sau negati+&4 ar $i mult mai
salutar& e"ersarea $olosirii gesturilor 'o%iti+e (i
desc,ise4 care 'ol contri5ui at-t la cre(terea
!ncrederii !n noi !n(ine4 c-t (i la !m5un&t&irea
relaiilor noastre cu alii3
#cele $emei care !n tim'ul modei mini0$ustelor
erau la +-rsta adolescenei4 a+eau toate moti+ele
s&0(i !ncruci(e%e 'icioarele (i gle%nele3 =ulte
dintre ele $olosesc (i ast&%i aceast& 'o%iie din
o5i(nuin&4 dar gestul lor 'oate $i inter'retat
gre(it3 De aceea tre5uie s& reacion&m 'recaut la
asemenea situaii4 !nainte de a trage conclu%ii
'ri'ite e 5ine s& lu&m !n considerare tendinele din
moda $eminin& (i4 mai ales4 modul cum acestea 'ot
in$luena inuta 'icioarelor la $emei3
=AEH.OLUL IHHH
Po&i$ia crlig a picioarelor
Figura ;J3 Po#iie c%rlig" st%nd n picioare
#cest gest este $olosit
a'roa'e e"clusi+ de $emei3
*aa la5ei cu'rinde 'artea de
su5 genunc,i a celuilalt
'icior4 !nt&rind atitudinea
de$ensi+&4 !n 're%ena acestui gest4 'utem $i
siguri c& $emeia care !l
utili%ea%& s0a retras4 aido0
ma unui melc4 !n
g&oacea sa3 Pentru
de'&(irea acestei st&ri se
cere o atitudine
a$ectuoas&4 'riete0 noas&4
'lin& de tact3 Po%iia
c-rlig este 'ro'rie $emeilor $ricoase sau

Figura J?3 Eo#i!ie c%rlig" e#%nd timide
!mi amintesc de o discuie !n cadrul c&reia un
'roas'&t agent de asigur&ri !ncerca s& +-nd& unui
cu'lu t-n&r ni(te 'olie de asigurare3 Trea5a n0a
reu(it (i agentul nu a !neles ce anume a 'ro+ocat
e(ecul tentati+ei sale4 !ntruc-t el res'ectase !ntru
totul linia 'ro$esional& sta5ilit&3 I0am e"'licat c&4
de $a't4 nu o5ser+ase c&4 !n tot cursul discuiei4
t-n&ra $emeie (edea cu un 'icior 'rins c-rlig de
altul3 Dac& el ar $i !neles semni$icaia acestui gest
(i ar $i atras $emeia !n discuie4 ar $i o5inut
'ro5a5il un re%ultat 'o%iti+3
#BTE GESTURI B#RG ROSPDNDITE
<nc/lecarea caunului
Cu secole !n urm&4 oamenii $oloseau scuturi
'entru a se a'&ra de ciomegele si suliele
inamicului3 #%i omul ci+ili%at4 e"'rim-nd
aceea(i atitudine de
a'&rare4 utili%ea%&
orice o5iect a$lat la
!ndem-n& ori de c-te
ori este e"'us unui
atac $i%ic sau +er5al3
El se retrage !n
s'atele unei 'ori4 a unui gard sau 5irou4 !n
s'atele u(ii desc,ise a automo5ilului sau !ncalec&
un scaun (Figura -52.
S'&tarul scaunului !i a'&r& tru'ul aidoma unui
scut4 iar 'e el n trans$orm& !ntr0un lu't&tor
agresi+4 dominant3 =a6oritatea celor care stau
c&lare 'e un scaun sunt indi+i%i dominani4 care4
atunci c-nd !nce' s& se 'lictiseasc& de
con+ersaie4 !ncearc& s& 'reia controlul asu'ra
altora sau a !ntregului gru'4 iar s'&tarul scaunului
le Figura J>3 Calare pe scaun asigur& o 5un&
a'&rare !m'otri+a oric&rui "atac" din 'artea
mem5rilor gru'ului3 Cel mai adesea4 ei ado't&
aceast& 'o%iie !n mod discret4 a'roa'e 'e
neo5ser+ate3
Un asemenea indi+id 'oate $i de%armat cu
u(urin& dac& ne 'las&m !n s'atele lui4 'ro+oc-ndu0i
ast$elS sen%aia de +ulnera5ilitate $a& de orice $el
de atac (i o5lig-ndu0l s&0(i sc,im5e 'o%iia !ntr0una
mai 'uin agresi+&3 =etoda 'oate $i e$icient& c-nd
suni 're%eni mai muli oameni (i c-nd cel !n cau%&
r&m-ne cu s'atele desco'erii3
Dar cum 'roced&m atunci c-nd ne con$runt&m de
unul singur cu un indi+id c&lare 'e un scaun turnant)
Discuia cu el n0are nici un rost4 mai ales dac& se
rote(te !ntruna4 c-nd !ntr0o 'arte4 c-nd !n alta3 !n
acest ca%4 cea mai 5un& a'&rare este atacul non0
+er5al3 S& conducem con+ersaia !n a(a $el !nc-t4
st-nd !n 'icioare4 s&0l 'utem 'ri+i de sus !n 6os (i sa
'&trundem !n teritoriul s&u 'ersonal3 #ceasta !l +a
'ertur5a mult (i !n e$ortul s&u de a e+ita sc,im5area
$orat& a locului4 s0ar 'utea c,iar s& cad& de 'e scaun3
Dac& ne +ine !n +i%it& un ade't al !nc&lec&rii
scaunului (i cu atitudinea sa agresi+& ne scoate din
s&rite4 s&0l a(e%&m !ntr0un scaun cu 5rae4 5ine
$i"at4 care !l +a !m'iedica s&0(i $oloseasc& 'o%iia sa
$a+ora5ili
Culegerea de came imaginare
C-nd cine+a de%a'ro5& o'iniile sau atitudinile
altora4 dar consider& c& nu0(i 'oate de%+&lui 'ro'ria
'&rere4 gesturile sale non0+er5ale +or $i mi(c&ri de
!nlocuire4 adic& +or re%ulta din o'iniile sale
nea$irmate3 # culege scame imaginare de 'e o ,ain&
este un asemenea gest3 !n tim'ul acestei acti+it&i
minore4 neinteresante4 indi+idul res'ecti+ are
'ri+irile aintite s're 'odea4 de regul& nu 'ri+e(te
s're ceilali3 Este unul din semnele cel mai $rec+ent
$olosite 'entru e"'rimarea de%a'ro5&rii4 iar dac&
ascult&torul continu& s& culeag& scame ine"istente4
gestul indic& cu claritate c& el nu agreea%& ceea ce i
se s'une4 c,iar dac& !n cu+inte !(i declar& acordul cu
cele au%ite3
#+-nd ca 'artener de discuii un asemenea
indi+id4 s&0i adres&m4 cu
'almele desc,ise4 urm&toarele
cu+inte@ "Deci4 ce '&rere a+ei)"
sau "Se 'are c& a+ei ce+a de
ad&ugat3 Suntei 5un s&0mi
s'unei (i mie)"3 S& ne a(e%&m
comod 'e scaun4 cu 5raele
ne!ncruci(ate (i 'almele desc,ise4 (i
s& a(te't&m r&s'unsul3 Dac& ni se
r&s'unde c& este de acord4 dar continu& s& culeag&
scame imaginare4 +a tre5ui s& g&sim o modalitate
mai direct& 'entru a desco'eri o5ieciile sale
ascunse3
GESTURI #BE C#PUBUI
Bucrarea noastr& n0ar $i com'let& $&r&
discutarea mi(c&rilor de 5a%& ale ca'ului4 dintre
care cele mai larg $olosite sunt !ncu+iinarea (i
cl&tinatul din ca'3 !ncu+iinarea cu ca'ul este un
gest 'o%iti+4 care4 !n cele mai multe culturi4 semni$ic&
"Da"3 Cercet&rile !ntre'rinse asu'ra unor indi+i%i care
sunt din na(tere sur%i4 mui sau or5i au ar&tat c& (i ei
Figura J13
Culeg!torul
utili%ea%& acest gest cu sens a$irmati+4 o$erind un
argument !n 'lus conce'iei 'otri+it c&reia gestul ar $i
!nn&scut3
Ba $el (i cl&tinatul ca'ului4 utili%ai !n general cu
sensul de "Nu"4 este considerat de unii un gest
!nn&scut4 !n sc,im54 alii !ncearc& s& demonstre%e c&
ar $i +or5a de 'rimul gest !nsu(it de $iina uman&3
Du'& o'inia acestora4 atunci c-nd noul n&scut s0a
s&turat de la'te4 el !(i clatin& ca'ul !ntr0o 'arte (i
alta4 'entru a !nde'&rta s-nii mamei4 !n mod similar4
c-nd un co'il s0a s&turat4 el res'inge tot 'rin
cl&tinatul ca'ului !ncerc&rile '&rinilor de a0l !ndo'a
!n continuare3
O5ieciile ascunse ale unui 'artener cu care dorim
s& !nc,eiem o a$acere le 'utem desco'eri cu
u(urin&4 urm&rind dac& el4 !n tim' ce !n +or5e se
declar& de acord cu noi4 recurge sau nu la cl&tinatul
ca'ului3 S& lu&m4 de e"em'lu4 'e cine+a care ne
s'une a(a@ "Da4 !neleg 'unctul dumnea+oastr& de
+edere"4 sau "!ntr0ade+&r4 !mi 'lace s& lucre% aici"4 sau
"Du'& Cr&ciun +om !nc,eia $&r& doar (i 'oate
a$acerea" Q (i !ntre tim' !(i clatin& ca'ul !ntr0o 'arte
(i alta3 De(i cu+intele sale sun& con+ing&tor4 gestul
denot& o atitudine negati+& (i4 !n asemenea situaii4 se
recomand& s& nu d&m cre%are a$irmaiilor sale +er5ale
(i s& continu&m s&0i 'unem alte !ntre5&ri3
Po&i$iile de 'a&/ ale capului
E"ist& trei 'o%iii de 5a%& ale ca'ului@ 'rima este
ca'ul inut dre't (Figura J8/< aceasta este 'o%iia
omului cu o atitudine neutr& $a& de cele au%ite3
Ca'ul r&m-ne de o5icei nemi(cat4 rar l&s-nd s& se
o5ser+e o mi(care m&runt&3 #desea a'are !m'reun&
cu gestul m-inii ridicate la $a&4 care e"'rim& o
e+aluare3
Ca'ul !nclinat !ntr0o 'arte Q 'o%iia a doua Q
semni$ic& o tre%ire a interesului (Figura JA/3
C,arles DarLin a $ost 'rintre 'rimii care au o5ser+at
c& oamenii4 ca (i animalele4 !(i !nclin& ca'ul !ntr0o
'arte atunci c-nd !nce' s& se interese%e de ce+a3 C-nd
$acem o 're%entare a unor m&r$uri sau inem o
e"'unere4 s& $im ateni !ntotdeauna dac& la cei care
ne ascult& a'are acest gest3
C-nd o5ser+&m c& ei !(i !nclin& ca'ul !ntr0o
'arte4 se a'leac& !nainte (i !(i 'un m-na 'e 5&r5ie
ca semn de e+aluare4 +om !nelege c& am reu(it s& le
tre%im interesul3 *emeile !(i mani$est& 'rin aceast&
inut& a ca'ului interesul $a& de un 5&r5at atracti+3
Dac& ni se adresea%& cine+a (i +rem s& cucerim
sim'atia res'ecti+ului4 uneori e su$icient s& utili%&m
'o%iia ca'ului !nclinat (i s& d&m u(or din ca'3
Figura JA3 Po#iie e=pri$%nd tre#irea interesului
Figura J23 Po#iie de de#apro.are
Figura J83 Po#iie neutr! a capului
Ca'ul !nclinat !n 6os Q 'o%iia a
treia Q semnali%ea%& o atitudine
negati+& (i c,iar una de 6udecare
critic& (Figura J2/3 Gru'ul
gesturilor de e+aluare critic& sunt
!nsoite de o5icei de gestul
ca'ului !nclinat !n 6os3 Pentru a
'utea comunica cu un asemenea
indi+id4 tre5uie s&0l determin&m s& ridice ca'ul sau
s&0l !ncline !ntr0o 'arte3
Oratorii !nt-lnesc nu o dat& !n r-ndul
auditoriului 'ersoane care stau 'e scaunele lor cu
ca'etele a'lecate (i cu 5raele !m'letite 'e 'ie't3
Con$ereniarii si instructorii 'ro$esioni(ti4 !nainte de
a !nce'e o e"'unere4 !ncearc& 'rin di$erite mi6loace
s& atrag& atenia (i 'artici'area celor din sal&3 !n $elul
acesta !i +or determina s& ridice ca'ul (i s& se im'lice
!n tem&3 Dac& iniiati+a +or5itorului este !ncununat&
de succes4 urm&toarea 'o%iie a ca'ului +a $i cea
!nclinat& !ntr0o 'arte3
#m-ndou& m-inile a(e%ate !na'oia ca'ului
Figura J:3 +Poate 'ei a'ea $i tu c%nd'a $intea
$ea +
#cest gest este
ti'ic 'entru cei care
au 'ro$esiuni ca cele
de conta5il4 a+ocat4
director de
!ntre'rindere
comercial&4 director de 5anc& sau 'entru oameni
care se simt !ncre%&tori4 dominani sau4 dintr0un
anume moti+4 su'eriori $a& de alii3 Dac& am 'utea
citi g-ndurile unui asemenea om4 am a$la ast$el de
idei@ "Toate r&s'unsurile le am !n 5u%unarul cel
mic"4 sau "Poate +ei a+ea (i tu c-nd+a mintea
mea"4 sau c,iar
"St&'-nesc totul"3 Este un gest utili%at de
indi+i%i "atot(tiutori"4 dar care !i irit& 'e muli
atunci c-nd este $olosit $a& de ei3 #+ocaii !l
$olosesc $rec+ent !n loc de cu+inte4 'entru a
demonstra !n $aa colegilor c-t de
Lim'a:ul trupului
'rice'ui sunt ei3 Poate $i utili%at (i ca semn al
teritorialit&ii4 'entru a e"'rima 'retenia asu'ra
unui s'aiu3 Cel din Figura -; (i0a $ormat (i o 5ucl&
'este genunc,i4 ceea ce arat& nu numai $a'tul c& se
consider& su'erior $a& de cel&lalt4 dar dore(te s&
intre (i !n dis'ut& cu acesta3
1igura 4=5 3Nu e%ti &ai
detept ca $ine4+
#cest gest 'oate $i contracarat !n mai multe $eluri4
!n $uncie de !m're6ur&rile !n care el a'are3 Dac&
dorim s& desco'erim cau%a atitudinii de
su'erioritate a unei 'ersoane4 s& ne a'lec&m s're
ea4 a+-nd 'almele !ntoarse !n sus4 cu urm&toarele
cu+inte@ "V&d c& dumnea+oastr& cunoa(tei aceast&
'ro5lem&3 #i $i ama5il s& o comentai)"3 #'oi4
re%em-ndu0ne de s'&tarul scaunului4 cu 'almele
l&sate +i%i5ile4 s& a(te't&m r&s'unsul3 O alt& metod&
este de a0l $ora s&0(i sc,im5e 'o%iia4 ceea ce +a
atrage du'& sine (i sc,im5area atitudinii sale3 Ba
aceasta 'utem a6unge4 a(e%-nd un o5iect ce+a mai
de'arte (i !ntre5-ndu0l@ "#i +&%ut acest o5iect)"
o5lig-ndu0l ast$el s& se a'lece !nainte3 Este o
metod& 5un& (i imitarea gestului3 Dac& +rem s&
ar&t&m c& suntem de acord cu cealalt& 'ersoan&4 nu
tre5uie s& $acem altce+a dec-t s& imit&m gesturile
sale3
Pe de alt& 'arte4 daca cine+a utili%-nd gestul
m-inilor a(e%ate !na'oia ca'ului ne admonestea%&4
iar noi r&s'undem4 'rin imitare4 cu acela(i gest4
!nseamn& c& 'e cale non0+er5al& !G intimid&m3 Doi
a+ocai4 de e"em'lu4 'ot utili%a acest gest c-nd
sunt !m'reun& 'entru e"'rimarea similitudinii (i
!nelegerii !ntre ei (Figura J9/4 dar utili%at de un ele+
neast-m'&rat !n 5iroul directorului (colii4 > ar !n$uria4
desigur4 'e acesta3
Originea acestui gest este incert&4 dar4 du'&
toate 'ro5a5ilit&ile4 m-inile sunt $olosite ca
re%em&toare imaginar& 'entru s'ri6in (i destindere3
In cursul cercet&rii acestui gest s0a constatatV de
e"em'lu4 la o societate de asigur&ri4 c& din trei%eci
de (e$i de com'artimente4 dou&%eci (i (a'te !l
utili%au !n mod curent !n 're%ena su5ordonailor4 dar
rareori !n $aa su'eriorilor4 !n 're%ena (e$ilor lor4
aceia(i oameni recurgeau la gru'uri de gesturi de
su'unere (i de$ensi+e3
GESTURI #GRESIVE EI DE PREGOTIRE
Ce $el de gesturi sunt $olosite !n urm&toarele
situaii@ c-nd un co'il mic se ceart& cu '&rinii s&i4
c-nd un atlet a(tea't& s&0i +in& r-ndul la concurs4
c-nd un 5o"er a(tea't& !n +estiar !nce'erea meciului)
!n $iecare din aceste ca%uri4 indi+idul st& cu
m-inile !n$i'te !n (olduri4 acesta $iind unul din
cele mai r&s'-ndite gesturi care comunic& o
atitudine agresi+&3 Unii o5ser+atori l0au etic,etat
dre't gest "de 'reg&tire"4 ceea ce !ntr0un anumit
conte"t este o denumire corect&4 dar semni$icaia lui
de 5a%& este agresiunea3 Po%iia este numit& (i
'ostur& 'ro+ocatoare4 cu re$erire la indi+idul care
merge direct la int& (i recurge la aceast& 'ostur&
c-nd este gata de lu't& 'entru atingerea o5iecti+elor
sale3 #ceste o5ser+aii sunt e"acte4 deoarece4 !n
am5ele ca%uri4 indi+idul este gata s& intre !n aciune
'entru un
1igura 4"5 Gata de a'!iue
anume sco'4 dar gestul r&m-ne totu(i unul
agresi+3 F&r5aii !l utili%ea%& $rec+ent !n 're%ena
$emeilor 'entru a demonstra o atitudine de mascul
agresi+&4 dominant&3
Figura JJ3 ,%inile la olduri
fac ca $odelele pre#entate
s! fie $ai atracti'e
Este interesant de o5ser+at c& atunci c-nd se
lu't& !ntre ele sau se curtea%&4 '&s&rile !(i %5-rlesc
'enele 'entru a '&rea mai mari< oamenii $olosesc
gestul m-inilor la (olduri din acela(i moti+ Q s& 'ar&
mai mari3 F&r5aii !l utili%ea%& (i ca o 'ro+ocare

non0+er5al& $a& de ali 5&r5ai care au '&truns !n
teritoriul lor3
Pentru inter'retarea corect& a atitudinii unei
'ersoane este4 de asemenea4 im'ortant s& $ie luate
!n considerare !m're6ur&rile (i gesturile
nemi6locit 'remerg&toare utili&/rii 'o%iiei
m-inilor la solduri3 Ei alte gesturi 'ot contri5ui Ia
susinerea conclu%iilor noastre3 De e"em'lu4 dac&
,aina celui !n cau%& este desc,eiat& (i !m'ins& s're
s'ate sau este !nc,eiat& atunci c-nd ado't& aceast&
'o%iie agresi+&3 Gestul $&cut cu ,aina !nc,eiat&
denot& $rustrare agresi+&4 'e c-nd ,aina desc,eiat&
(i !m'ins& s're s'ate (Figura J;/ e"'rim& o 'ostur&
direct agresi+&< indi+idul e"'un-ndu0(i desc,is
inima (i 5eregata !(i mani$est& non0+er5al
!ndr&%neala (i tenacitatea3 Caracterul agresi+ al
acestei 'o%iii 'oate $i accentuat (i mai mult dac& se
st& cu 'icioarele !nde'&rtate unul de cel&lalt sau
dac& gru'ul de gesturi este !nsoit de 'almele inute
'umn3
Ei manec,inele utili%ea%& gru'uri de gesturi
agresi+e de 'reg&tire 'entru a crea im'resia c&
modelele 're%entate sunt 'entru $emei elegante4
energice4 cu o g-ndire modern&3 Oca%ional4 acest
gest 'oate $i a'licat (i cu o singur& m-n& !n (old4
m-na cealalt& $&c-nd o alt& mi(care (Figura JJ/3
Gesturi de e+aluare critic& !nsoesc $rec+ent 'o%iia
m-inilor la solduri3
+etul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere
Unul din cele mai
im'ortante gesturi4 'e
care un negociator e 5ine s&
!n+ee s&0l
recunoasc&4 este cel de
'reg&tire !n 'o%iie de
(edere3
Cu 'rile6ul unor
negocieri
comerciale4 de
e"em'lu4 dac&
'otenialul
cum'&r&tor $ace acest
gest la s$-r(itul
're%ent&rii m&r$urilor (i al discuiilor Q '-n& la
acel 'unct $ructuoase Q4 agentul comercial 'oate
solicita comanda (i se (i 'oate 5a%a 'e ea3
!nregistr&ri +ideo des're negocieri !ntre ageni de
asigur&ri (i 'otenialii lor 'arteneri au de%+&luit c&
de $iecare dat& c-nd gestul de
Figura >??3 7ornic s! se apuce de trea.!
'reg&tire !n 'o%iie de (edere l0a urmat 'e cel al
m-ng-ierii 5&r5iei .se ia o deci%ie/4 'artenerul a
cum'&rat 'olia de asigurare4 !n sc,im54 dac& s're
s$-r(itul negocierilor4 imediat
du'& gestul m-ng-ierii 5&r5iei4
'artenerul (i0a !ncruci(at
5raele4
a$acerea de
o5icei a e(uat3
Din ne$ericire4 la
multe cursuri
organi%ate
'entru ageni
comerciali
ace(tia sunt
!ndemnai s& acorde toat&
atenia lu&rii comen%ii4
negli6-nd 'o%iia tru'ului (i gesturile clientului4
!n+&area recunoa(terii gesturilor cum este cel de
'reg&tire4 nu numai c& s'ore(te (ansa !nc,eierii
a$acerii4 dar a6ut& 'e muli ageni comerciali s& se
menin& !n 'ro$esiune (i s& o 'ractice cu succes3 Gestul
de 'reg&tire !n 'o%iie de (edere este utili%at (i de
'ersoane $urioase4 care sunt gata s& $ac& cu totul
altce+a Q de e"em'lu4 s&0l a%+-rle a$ar& 'e
+i%itator3 Gesturile care !l 'reced $urni0%ea%&
e+alu&ri e"acte des're inteniile indi+idului !n cau%&3
Po&i$ie de tarter
!n ca%ul gesturilor de 'reg&tire care
semnali%ea%& dorina de a !nc,eia o con+ersaie sau
o !nt-lnire4 m-inile sunt a(e%ate 'e genunc,i (i
tru'ul a'lecai !nainte (Figura >?>/ sau m-inile
a'uc& scaunul4 tru'ul a+-nd aceea(i 'o%iie
(Figura >?1/3
Figura >?>3 :ste gata pentru nc/eierea unei
nt%lniri sau con'ersaiiA $%inile ae#ate pe genunc/i
Figura >?13 :ste gata de aciuneA $%inile apuc!
scaunul" iar trupul se apleac! nainte
Dac& constat&m oricare din aceste gesturi !n
tim'ul unei con+ersaii4 este recomanda5il s&
'relu&m conducerea ei (i s& !nc,eiem noi !nt-lnirea3
Vom '&stra !n $elul acesta un a+anta6 'si,ologic (i
+om deine (i conducerea3
Agrei1itate e%ual/
Degetul mare +-r-t !n centur& sau !n 'artea de
sus a 5u%unarului este gestul $olosit 'entru
e"'rimarea unei atitudini se"uale agresi+e3 Este
unul din cele mai $rec+ent utili%ate gesturi !n
$ilmele Lestern 'entru a demonstra s'ectatorilor
5&r5&ia 'istolarului $a+orit (Figura >?8/3 Fraele
iau o 'o%iie de 'reg&tire4 iar m-inile !nde'linesc
rolul de indicator central4 'entru a scoate !n relie$
%ona genital&3 F&r5aii $olosesc acest gest 'entru
a0(i re+endica dre'turile asu'ra teritoriilor 'ro'rii
sau 'entru a ar&ta altor 5&r5ai c& nu se tem de
nimic3 Utili%at !n 're%ena $emeilor4 gestul 'oate $i
inter'retat !n $elul urm&tor@ "Sunt un 5&r5at
+iguros (i te 'ot domina"3
Figura >?A3 Fe$eie agresi'a se=ual
Figura >?83 Binut! de coC.oD
#cest gest4 !nsoit de 'u'ilele m&rite si un 'icior
!ndre'tat !n direcia $emeii4 este cu u(urin&
decodi$icat de ma6oritatea re're%entantelor se"ului
$rumos3 Este un gest care !i tr&dea%& 'e cei mai muli
5&r5ai4 comunic-nd $emeii4 $&r& +oia lor4 ceea ce
intenionea%&3 #cest gru' de gesturi este $olosit !n
mod 're'onderent de 5&r5ai4 dar $a'tul c& $emeile
'oart& ast&%i 5lugi (i 'antaloni $ace 'osi5il ca (i ele
s& utili%e%e aceste mi(c&ri (Figura >?A/3 #tunci c-nd
o $emeie agresi+& se"ual !m5rac& o roc,ie sau o
$ust&4 degetul marc +a $i +-r-t !n cordon sau !n
5u%unar3
Mn Figura >?24 doi 5&r5ai se c-nt&resc din oc,i4
utili%-nd gesturi caracteristice@ m-inile Ia (old (i
degetele mari !n$i'te !n centur&3 7in-nd seama de
$a'tul c& am5ii sunt !ntor(i u(or !ntr0o 'arte4 iar
6um&tatea de 6os a tru'ului le este rela"at&4 'utem
'resu'une cu temei c&4 !n su5con(tientul lor4 ei se
a'recia%& reci'roc (i un atac !ntre
ei este deocamdat&
im'ro5a5il3 Con+ersaia lor 'oate
$i dega6at& sau 'rietenoas&4 dar de
o atmos$er& com'let rela"at& nu
'oate $i +or5a4 '-n& nu +or
renuna la gestul m-inilor la
(olduri (i nu se +or !ntoarce unul
s're
cel&lalt4
cu
'almele
desc,ise3
Agrei1itate <ntre doi '/r'a$i
Figura >?23 )e c%nt!resc din oc/i !>#
Figura >?:3 Conflictul se clocete
>88
Dac& cei doi 5&r5ai stau $a& !n $aa cu
'icioarele $erm !n$i'te4 con$lictul desc,is4
du'& toate 'ro5a5ilit&ile4 nu +a 'utea $i
e+itat (Figura >?:/3
=AEH.OLUL HK
SE=N#BE #BE OCIIBOR
!n decursul !ntregii istorii4 oamenii au $ost 're
su'ai de gesturile oc,ilor (i de e$ectul acestora
asu'ra com'ortamentului uman3 Cu toii $olosim
$ra%e ca@ "B0a str&'uns cu 'ri+irea"4 "#re oc,i mari
de co'il"4 #re o 'ri+ire alunecoas&"4 "#rc o 'ri+ire
care te !m5ie"4 "# lic&rit ce+a !n 'ri+irea lui"4 "#re o
'ri+ire ucig&toare"4
Pri'irea tr!dea#! g%ndurile
"#re o 'ri+ire care deoac,e"3 Utili%-nd
asemenea e"'resii4 noi ne re$erim4 $&r& +oie4
la m&rimea 'u'ilelor unei 'ersoane sau la
modul ei de a 'ri+i4 !n cartea sa intitulat&
T/e Tell&
Tale :De
.Oc,ii care
tr&dea%&/4
E3 Iess
a$irm& c&4
!n !ntreaga
comunicare uman&4 oc,ii transmit cele mai
$idele (i e"acte semnale4 deoarece ocu'& un
loc $ocal 'e tru'4 iar 'u'ilele $uncionea%& !n
mod inde'endent4
Figura >?93 +Oc/i de arpe
fisura >?;3 +Oc/i de
dorinilor+
!n $uncie de
iluminat4 'u'ilele se
dilat& sau se contract&4
tot a(a cum
atitudinea sau
dis'o%iia unei
'ersoane se sc,im5&
din 'o%iti+& !n negati+& (i +ice+ersa3 #tunci
c-nd cine+a este e"citat4 'u'ilele sale se 'ot
dilata '-n& la de 'atru ori $a& de m&rimea
normal&3 Dim'otri+&4 o stare negati+&4 de
su'&rare4 'ro+oac& o contractare a 'u'ilelor4
cunoscut& !ndeo5(te 'rin denumirea de "oc,i
mici ca o m&rgic&" sau "oc,i de (ar'e"
(Figura >?9/3 Oc,ii au un marc rol !n relaiile
dintre se"e3 *emeile se $olosesc de $arduri
'entru a atrage atenia asu'ra oc,ilor3 Dac& o
$emeie este !ndr&gostit& de un 5&r5at4 !l
'ri+e(te cu 'u'ilele dilatate4 iar 5&r5atul
inter'retea%& acest semnal corect4 $&r& a (ti4
de $a't4 ce se !nt-m'l&3 De aceea4 !nt-lnirile
romantice se 'etrec de o5icei !n locuri 'uin
luminate4 unde 'u'ilele se dilat&3
Tineri !ndr&gostii4 care se uit& ad-nc unul
!n oc,ii celuilalt4 urm&resc4 $&r& s&0(i dea
scama4 dilatarea
Lim'a:ul trupului
'u'ilelor3 *iecare din cei doi se e"cit&
o5ser+-nd m&rimea 'u'ilelor celuilalt3
Potri+it unor cercet&ri4 la +i%ionarea $ilmelor
'ornogra$ice4 're%ent-nd 5&r5ai (i $emei !n
di$erite 'o%iii se"uale4 'u'ilele 5&r5ailor se
dilat& de a'roa'e trei ori3 Ba +i%ionarea
acelora(i $ilme4 dilatarea 'u'ilelor $emeilor
este c,iar mai marc dec-t a 5&r5ailor4 ceea
ce st-rne(te oarecare du5ii 'ri+ind a$irmaia
'otri+it c&reia $emeile sunt mai 'uin
stimulate de 'ornogra$ie dec-t 5&r5aii3
Pu'ilele sugarilor (i ale co'iilor mici sunt
mai mari dec-t ale adulilor (i ele se dilat&
constant !n 're%ena adulilor 'entru a atrage
asu'ra lor atenia acestora3
Testarea 6uc&torilor 'ro$esioni(ti de c&ni a
ar&tat c& se c-(tig& mai 'uine 'artide dac&
ad+ersarul 'oart& oc,elari $umurii3 Dac& la
'oUer4 de e"em'lu4 ad+ersarului i se !m'art
'atru a(i4 dilatarea ra'id& a 'u'ilelor sale
este in+oluntar sesi%at& de 6uc&torul e"'ert4
care +a intui c& !n 6ocul res'ecti+ e mai 5ine s&
se a5in&3 Oc,elarii negri ai ad+ersarului
aco'er& semnalele 'u'ilelor4 ast$el c&
e"'ertul nostru +a c-(tiga mai 'uine 'artide
dec-t de o5icei3
O5ser+area 'u'ilelor a $ost 'racticat& !nc&
de +ec,ii negustori c,ine%i de nestemate4
care4 !n tim'ul negocierilor asu'ra 'reului4
'-ndeau c-t de mult se dilatau 'u'ilele
cum'&r&torului3 Prostituatele4 cu secole !n
urm&4 !(i 'uneau 5elladonna !n oc,i 'entru a li
se m&ri 'u'ilele (i4 ast$el4 a $i mai dorite (i
mai a'etisante3 #ristotel Onassis4 la
negocierile sale de a$aceri4 'urta
!ntotdeauna oc,elari negri4 'entru ca
'ri+irea s& nu0i tr&de%e g-ndurile3
O %ical& +ec,e s'une@ "Uit&0te !n oc,ii
aceluia cu care +or5e(ti"3 C-nd discut&m sau
negociem cu alii4 s& 'ri+im !n 'u'ilele lor (i
ele ne +or +or5i des're sentimentele lor
ade+&rate3
DI*ERITE TEINICI DE # PRIVI
O 5a%& real& de comunicare cu o alt&
'ersoan& se 'oale reali%a numai dac& ne
'ri+im oc,i !n oc,i3 !n tim' ce cu unii oameni
ne $ace 'l&cere s& st&m de +or5&4 cu alii este
un c,in4 iar unii dintre ace(tia ni se 'ar
nedemni de !ncredere3 7oale acestea de'ind4
!nainte de toate4 de tim'ul c-t suntem 'ri+ii
direct sau ni se ca'tea%& 'ri+irea 'e durata
con+ersaiei3 Dac& cine+a minte sau t&inuie(te
anumite in$ormaii4 'ri+irea sa se !nt-lne(te cu
a noastr& doar o treime din tim'ul 'etrecut
!m'reun&3 Dac& 'ri+irea res'ecti+ului o
!nt-lne(te 'e a noastr& mai mult de dou&
treimi din tim'4 aceasta 'oale !nsemna4 $ie c&
ne g&se(te $oarte interesani sau atracti+i4 (i
!n acest ca% se uit& la noi cu 'u'ilele dilatate4
$ie c& nutre(te $a& de noi un sentiment de
ostilitate (i e+entual recurge (i la 'ro+oc&ri
non0+er5ale4 iar !n acest ca% 'u'ilele sale se
contract&3 =3 #rgPle a constatat c& dac& lui #
!i 'lace de F4 !l .o/ 'ri+e(te tim' !ndelungat3
Din acest moti+ F consider& c& # !l .o/4 'lace
(i4 dre't r&s'uns4 (i el .ea/ !l .o/ +a sim'ati%a
'e #3 Cu alte cu+inte@ 'entru a construi relaii
5une cu o alt& 'ersoan&4 'ri+irea noastr&
tre5uie s& se !nt-lneasc& cu a ci cam :?09? la
sut& din tim'3 #ceasta tre%e(te (i sim'atia
celeilalte 'ersoane $a& de noi3 Nu este4 deci4
sur'rin%&tor c& $a& de oameni ner+o(i sau
timi%i4 care ne 'ri+esc mai 'uin de o treime
din tim'4 nu 'rea simim !ncredere3 Ba
negocieri tre5uie e+itat& !ntotdeauna utili%area
oc,elarilor $umurii4 deoarece creea%& celuilalt
sen%aia ne'l&cuii c& 'rimul !l o5ser+& $i" din
dosul lentilelor3
Ba $el ca o marc 'arte a lim5a6ului tru'ului
(i gesturilor4 durata 'ri+irii este determinat&
cultural3 *rec+ena mare a 'ri+irilor directe Ia
cei din sudul Euro'ei 'oate $i deran6ant&
'entru alii4 !n tim' ce 6a'one%ii 'ri+esc mai
mult largului omului4 dec-t la $aa lui alunei
c-nd con+ersea%&4 !nainte de a trage ni(te
conclu%ii 'ri'ite este necesar s& lu&m !n
considerare !m're6ur&rile culturale dale3
Nu numai durata 'ri+irii are im'ortan&<
aceea(i im'ortan& are (i 'artea tru'ului sau
a $eei asu'ra c&reia este !ndre'tat& 'ri+irea
noastr&4 deoarece (i aceasta in$luenea%&
re%ultatul negocierilor3 #ceste semnale sunt
transmise (i rece'tate non0+er5al (i sunt
inter'retate e"act de c&tre rece'tor3
Este ne+oie de un antrenament de circa
trei%eci de %ile 'entru ca urm&toarele te,nici
de 'ri+ire s& 'oal& $i utili%ate e$icient !n
!m5un&t&irea de'rinderii noastre de a
comunica3
Pri+ire o$icial&
C-nd 'urt&m o discuie de a$aceri4 s& ne
imagin&m un triung,i 'e $runtea celeilalte
'ersoane3 Prin meninerea 'ri+irii noastre
numai asu'ra acestei %one4 cre&m o
atmos$er& serioas& (i 'artenerul !(i d& seama
instincti+ c& a$acerea ne interesea%&3 Cu
condiia ca 'ri+irea noastr& s& nu co5oare su5
ni+elul oc,ilor celeilalte 'ersoane4 +om 'utea
'&stra controlul asu'ra des$&(ur&rii discuiei3
Figura >?J3 Pri'ire oficial! Figura >>?3 Pri'ire
de antura(
Pri1ire de antura:
C-nd 'ri+irea noastr& este !ndre'tat& su5
ni+elul oc,ilor celeilalte 'ersoane4 se $ormea%& o
atmos$er& de antura63 Cercet&rile e$ectuate la reuniuni
amicale au ar&tat c& oc,iul interlocutorului 'ri+e(te
tot o %on& triung,iular& 'e $aa celeilalte 'ersoane4 dar
de dala aceasta %ona dintre oc,i si 5u%e3
Pri1ire intim/
Figura !!!5 Pri'ire inti$a
Pri+irea co5oar&
de la oc,i4 s're
5&r5ie (i de aici
s're alte '&ri ale
tru'ului@ c-nd cei
doi stau a'roa'e
unul de cel&lalt4
triung,iul este situat !ntre oc,i (i 'ie't4 iar c-nd
stau ce+a mai de'&rtai4 !ntre oc,i (i !nc,eietura
coa'sei3 F&r5aii (i $emeile utili%ea%& !n relaiile
lor acest mod de a 'ri+i 'entru a0(i e"'rima
interesul unul $a& de cel&lalt4 iar dac& interesul
este reci'roc4 (i modul de 'ri+ire +a $i acela(i3
Pri1ire lateral/
Pri+irea lateral& este $olosit& at-t 'entru
e"'rimarea interesului4 c-t (i 'entru e"'rimarea
atitudinii de ostilitate3 C-nd se asocia%& cu
s'r-ncenele u(or ridicate sau cu un %-m5et4 ca
comunic& interesul 'entru cealalt& 'ersoan&4 $iind
utili%at& $rec+ent (i ca semnaG al curtenirii4 !n
sc,im54 dac& este !nsoit& de !ncruntarea
s'r-ncenelor4 de ridicarea $runii sau de l&sarea !n
6os a 5u%elor4 ea +este(te sus'iciune4 ostilitate sau
atitudine critic&3
Ce#u&at
Partea trupului celeilalte persoane asupra c!reia
se ndreapt! pri'irea noastr! poate influena
puternic re#ultatele nt%lnirilor directe. 7ac! un ef
'rea s! do(eneasc! un su.altern" la care din aceste
te/nici de pri'ire 'a tre.ui s! recurg!E In ca#ul
aplic!rii pri'irii de antura(" anga(atul s!u 'a da prea
puin! i$portan! cu'intelor rostite" oric%t de
r!sun!toare sau a$enin!toare ar fi ele. O pri'ire
de antura( ar atenua nep!tura coninut! n cu'inte"
iar o pri'ire inti$! 5 ar inti$ida sau 5 ar ncurca pe
cel n cau#!. )ingura care poate fi utili#at! n
ase$enea situaii este pri'irea oficial!" ea e=ercit%nd
o presiune puternic! asupra receptorului i
co$unic%ndu&i inteniile noastre serioase.
Pri'irea nu$it! de .!r.ai +pro$i!toare+"
utili#at! adesea de fe$ei" nu este altce'a dec%t o
co$.inaie ntre pri'irea lateral! si cea inti$!. 7ac!
un .!r.at sau o fe$eie dorete s! $i$e#e
indiferen!" 'a tre.ui sa e'ite folosirea pri'irii
inti$e i s! recurg! $ai degra.! la pri'irea de
antura(. 7ac! .!r.atul sau fe$eia" n ti$p ce
coc/etea#!" utili#ea#! pri'irea oficial!" sunt
categorisi0i" f!r! drept de apel" ca f!c%nd parte din
r%ndul oa$enilor reci" neprietenoi. 7ar dac!
arunc!$ pri'iri inti$e c!tre o posi.il! partener!
se=ual!" prin aceasta ne tr!d!$ prea de're$e
inteniile noastre. Fe$eile sunt e=perte n a tri$ite i
pri$i astfel de oc/eade" $a(oritatea .!r.ailor" din
nefericire @ nu. Pri'irea inti$! a .!r.ailor este de
o.icei prea e'ident!" iar dac! li se adresea#! lor
aceast! pri'ire" de cele $ai $ulte ori nici nu o
o.ser'!" spre de#a$!girea fe$eii care a recurs la
acea pri'ire.
+etul 'loc/rii oc2ilor
Cei mai iritani dintre 'artenerii no(tri de a$aceri
sunt cei care !nc,id oc,ii !n tim' ce +or5esc3 #cest
gest a'are incon(tient (i re're%int& o !ncercare din
'artea celui care MI $olose(te de a0l scoate 'e cel&lalt
din c-m'ul s&u +i%ual4 $ie c& s0a 'lictisit de ci (i i0a
de+enit indi$erent4 $ie c& se consider& su'erior lui3
Dac& !n decursul unei con+ersaii4 omul cli'e(te !n
mod normal de :0; ori 'e minut4 !n ca%ul a'lic&rii
gestului 5loc&rii4 oc,ii r&m-n !nc,i(i o secund& sau
c,iar mai mult4 tim' !n care 'artenerul este (ters
din mintea sa3 E"cluderea total& ar !nsemna s&
menin& oc,ii !nc,i(i (i c,iar s& adoarm&4 dar aceasta
se !nt-m'l& rar !n !nt-lnirile directe3
. Totul a fost scos
din c%$pul 'i#ual
din
Dac& o 'ersoan&
se consider&
su'erioar& $al& de
noi4 gestul 5loc&rii
oc,ilor este !nsoit de !nclinarea ca'ului 'e s'ate4
'entru a ne 'utea arunca o 'ri+ire lung&4 sau4 cum
s0ar %ice4 'entru "a ne m&sura din ca' 'un& la
'icioare"3 Dac& !n cursul unei con+ersaii4 +om
constata $olosirea acestui gest4 aceasta ne arat& c&
$elul nostru de a'ro'iere $a& de cel&lalt a declan(at
o reacie negati+& (i este ne+oie de un nou 'rocedeu
'entru resta5ilirea unei comunic&ri e$icace (Figura
>>1/3
DIRIH#RE# PRIVIRII
#6un(i aici4 merit& s& discut&m modul !n care
'utem diri6a 'ri+irea indi+idului4 atunci c-nd !i
're%ent&m c&ri4 ,&ri4 gra$ice (i alte o5iecte3
Potri+it unor cercet&ri4 din totalitatea in$ormaiilor
transmise s're creierul unei 'ersoane4 ;9 la suta
sosesc 'rin oc,i4 J la sut& 'rin urec,i (i A Ia sul&
'rin mi6locirea celorlalte organe de sim3 Dar dac&
!n tim' ce +or5im4 'ersoana c&reia !i adres&m
cu+intele 'ri+e(te un material demonstrati+4 ca +a
a5sor5i mai 'uin de J la sul& din mesa6ul nostru4 !n
ca%ul !n care acest mesa6 nu este !n leg&tur& direct&
cu materialele la care se uit&3 Dac& mesa6ul este !n
leg&tur& direct& cu materialul demonstrati+4
'ersoana res'ecti+&
Figurile >>80>>A3 Utili#area pi=ului n diri(area
pri'irii
a rece'ta4 (i !n acest ca%4 doar 1208? la sut&
din el4 dac& !n tim' ce noi +or5im4 ea 'ri+e(te
Ia aceste materiale3 Pentru a menine o
diri6are ma"im& a 'ri+irii sale4 s& a(e%&m un
'i" 'e o5iectul demonstrati+ (i4 !n acela(i
tim'4 s& e"'unem (i +er5al ceea ce res'ecti+a
'ersoan& +ede (Figura >>8/3 #'oi4 s& ridic&m
'i"ul (i s&0l inem ridicat !ntre oc,ii no(tri (i
ai ei (Figura 5>A/3 #ceasta +a a+ea un e$ect
magnetic4 'ersoana !(i +a ridica ca'ul4 ne +a
'ri+i !n oc,i4 +a +edea (i +a au%i ceea ce !i
s'unem4 !nsu(indu0(i la ma"imum mesa6ul
nostru3 S& a+em gri6& ca 'alma celeilalte
m-ini a noastre s& $ie +i%i5il& !n tim' ce
+or5im3
=AEH.OLUL K
GESTURI EI SE=N#BE DE CURTENIRE
Unul din 'rietenii mei4 'e nume Gra,am4
(i0a de%+oltat o art& mult r-+nit& de
ma6oritatea 5&r5ailor3 Ori de c-te ori
'artici'& la o 'etrecere4 !(i "$i"ea%&" ra'id
$emeile dis'oni5ile4 alege una dintre ele (i4
do5or-nd orice record !n materie .c-teodat&
!n mai 'uin de %ece minute/4 se !ndrea't& cu
ca s're ie(ire4 o conduce la ma(in& (i
am-ndoi 'leac& s're a'artamentul s&u3 =ai
mult4 l0am +&%ut c,iar re+enind 'este o or& (i
re'et-nd aceea(i $igur& uluitoare de dou&0trei
ori !n aceea(i sear&3 Se 'are c& dis'une de un
radar tainic !n tru'ul s&u4 cu a6utorul c&ruia4
la tim'ul 'otri+it4 g&se(te $ala 'otri+it& (i o
con+inge s&0l !nsoeasc&3 =uli ar dori s& (tie
secretul succeselor saleG Poate (i cititorii
cunosc 'e cine+a asem&n&tor lui Gra,am (i
(i0au 'us aceea(i !ntre5are3
Studiind com'ortamentul animalelor !n
'rocesul de curtenire4 %oologii (i
re're%entanii 'si,ologici 5e,a+ioriste au
de%+&luit c& at-t masculii c-t (i $emelele
$olosesc o serie de gesturi com'le"e4 unele
5&t&toare la oc,i4 altele e"trem de ra$inate4
!n lumea animalelor4 modul de com'ortare !n
'erioada de curtenire urmea%& la $iecare
s'ecie un model distinct (i 'redeterminat3
Ba numeroase s'ecii de '&s&ri4 de e"em'lu4
masculul se rote(te $udul !m're6urul $emelei4
scoate di$erite sunete4 se um$l& !n 'ene (i se
str&duie(te 'rin mi(c&ri $elurite s&0i atrag& atenia4 !n
tim' ce $emela mani$est& 'uin interes sau c,iar de
Ioc3 #cest ritual seam&n& cu ceea ce $ace (i omul0
animal c-nd !nce'e s& coc,ete%e3 =etoda lui
Gra,am const& !n aceea c& 're%int& 'osi5ilelor
'artenere gesturile de curtenire ale masculilor4 iar
cele interesate r&s'und 'rin semnale $eminine
cores'un%&toare4 desc,i%-ndu0i4 'rin mi6loace non0
+er5ale4 calea +erde 'entru o a'ro'iere mai intim&3
Figura 5>23 Un .!r.at i o fe$eie se apropie
unul de cel!lalt pe o pla(!
Figura >>:3 )e o.ser'! reciproc Figura 5>93
Aceleai persona(e ce au (trecut unul de cel!lalt
Ba oameni4 succesele o5inute !n relaiile se"uale
cu mem5rii se"ului o'us de'ind !n mod nemi6locit
de 'rice'erea transmiterii semnalelor de atracie
$i%ic& (i de recunoa(tere a celor retrimise lor3
*emeile recunosc imediat gesturile de curtenire4 tot
a(a cum recunosc (i multe alte gesturi ale tru'ului4
5&r5aii !n sc,im5 sesi%ea%& mult mai 'uin aceste
gesturi4 iar de multe ori sunt total or5i !n $aa lor3
Este interesant de notat c& $emeile !l descriau 'e
Gra,am ca "se"P"4 "ade+&rat 5&r5at"4 ca "cine+a !n
're%ena c&ruia simi c& e(ti $emeie"3 F&r5aii4 !n
sc,im54 su5 in$luena com'etiiei dure re're%entate
de Gra,am4 !l considerau "agresi+"4 "nesincer" (i
"arogant"3 Este de !neles c& a+ea $oarte 'uini
'rieteni 'rintre 5&r5ai4 iar moti+ul este c-t se 'oale
de clar@ nici unui 5&r5at nu0i 'lace ca un ri+al s&
atrag& atenia $emeii suie3
"Ce gesturi (i mi(c&ri ale tru'ului $olosesc
oamenii 'entru e"'rimarea dorinei $i%ice)" Q ne
!ntre5&m $rec+ent3 Vom !n(ira semnalele utili%ate de
am5ele se"e !n ademenirea 'otenialului 'artener
se"ual3 Du'& cum +om +edea4 acord&m un s'aiu
mai mare semnalelor +enite din 'artea $emeilor4
dec-t celor transmise de 5&r5ai3 #ceasta4 'entru c&
$emeile dis'un de o gam& mai larg& de semnale 'entru
e"'rimarea atraciei tru'e(ti3
In tim' ce unele semnale ale curtenirii sunt
studiate (i deli5erat utili%ate4 altele sunt com'let
incon(tiente3 Cum ne !nsu(im aceste semnale este
greu de e"'licat4 'otri+it unei teorii larg r&s'-ndite
ele ar $i !nn&scute3
Dr3 #l5ert Sc,e$len4 !n articolul s&u intitulat
Fuasi&courts/ip .e/a'ior in 'sPc,ot,era'P
.Com'ortamentul de c+asi0curtenire !n
'si,otera'ie/4 remarc& $a'tul c& atunci c-nd cine+a
a6unge !n com'ania unei 'ersoane de se" o'us4 !n el
se 'etrec anumite sc,im5&ri $i%iologice3 Dr3 Sc,e$len
arat& c&4 !n tim' ce un indi+id se 'reg&te(te 'entru o
!nt-lnire se"ual&4 !n ci se 'roduce o 'uternic&
tensiune muscular&4 "'ungile" de 'e $a& (i de su5
oc,i se mic(orea%&4 mole(eala tru'ului dis'are4
'ie'tul iese !n a$ar&4 stomacul se retrage automat4
tru'ul ia o inut& drea't&4 iar 'ersoana 'are mult
mai t-n&r&3 Bocul ideal 'entru o5ser+area acestor
sc,im5&ri este 'la6a4 c-nd doi in(i de se" o'us se
!ndrea't& unul c&tre cel&lalt3 =odi$ic&rile !nce' s&
ai5& loc atunci c-nd ei se a'ro'ie su$icient 'entru ca
'ri+irile s& li se !nt-lneasc& (i continu& '-n& !n
momentul !n care trec unul de cel&lalt4 du'& care
$iecare !(i reia 'ostura o5i(nuit& (Figurile >>20>>9/3
GESTURI DE CURTENIRE #BE FORF#7IBOR
#semenea celor mai multe s'ecii animale4 (i
masculul uman !nce'e 'rin etalarea unor gesturi de
!m'&unare Ia a'ro'ierea $emeii3 Com'let-nd
reaciile $i%iologice automate amintite de6a4 !(i duce
m-na la g-t 'entru a0(i aran6a cra+ata3 Dac& nu
'oart& cra+at&4 !(i aran6ea%& gulerul sau
!nde'&rtea%& un $iricel de 'ra$
ine"istent de
'e umeri4 !(i aran6ea%& 5uto0nii4
c&ma(a4 sacoul sau un alt o5iect
+estimentar4 'oale !(i nete%e(te
'&rul 'entru a a+ea un as'ect
e"terior c-t mai atracti+3
Figura 55*. 8!r.atul care se $p!unea#!
=ani$estarea sa cea mai energic& !n direcia
$emeii este gestul agresi+ al degetului mare +-r-t !n
curea4 care accentuea%& 'uternic %ona organelor
genitale .+e%i Figura >?8/3 De asemenea4 el !(i 'oate
!ntoarce tru'ul s're $emeie (i +a menine (i la5a
'iciorului !n direcia ci3 Se uit& la ea cu o 'ri+ire
intim& (Figura >>>/ (i0i ine 'rins& 'ri+irea o
$raciune de secund& mai mult ca de o5icei3 Dac&
'asiunea !l su56ug&4 'u'ilele sale se +or dilata3
#desea st& cu m-inile la (olduri (Figura J;/4 'entru
a accentua m&rimea sa cor'oral& (i a demonstra
dis'oni5ilitatea 'entru a+entur&3 Dac& sade sau
st& re%emat de 'erete4 'icioarele le ine
!nde'&rtate e"'un-ndu0(i %ona !nc,eieturii
coa'selor3
C-nd +or s& a'lice ritualuri de curtenire4 cei mai
muli 5&r5ai sunt cam tot at-t de e$icieni ca (i cel
care +rea s& 'rind& 'e(ti4 st-nd cu 5-ta !n r-u (i
a(te't-nd s&0i lo+easc& !n ca'3 *emeile4 du'& cum
+om +edea4 au o +arietate mult mai mare de momeli (i
'rind 'e(tele cu mai mult& 'rice'ere dec-t 'ot s'era
+reodat& 5&r5aii3
GESTURI EI SE=N#BE DE CURTENIRE #BE
*E=EI BOR
*emeile utili%ea%&4 !n 'rinci'al4 a'roa'e
acelea(i gesturi de !m'&unare ca (i 5&r5aii@ !(i
ating '&rul4 !(i aran6ea%& $usta4 !(i 'un una sau
am5ele m-ini la sold4 se !ntorc s're 5&r5at cu la5a
'iciorului sau cu !ntregul lor cor'4 !(i 'relungesc
'ri+irea intim& (i sta5ilesc contacte din oc,i tot mai
intense3 Preiau (i gestul degetului mare +-r-t !n
cordon4 care4 cu toate c& are un caracter 5&r5&tesc
agresi+4 utili%at de $emei de+ine mai su5til@ se e"'une
doar un singur deget mare +-r-t !n cordon sau ie(it
!n a$ar& din 'o(et& sau din 5u%unar3
Interesul !nsoit de starea de surescitare atrage
du'& sine dilatarea 'u'ilelor (i !m5u6orarea $eei3
#lte semnale de curtenire 'ro'rii $emeilor sunt
urm&toarele@
Aruncarea capului pe spate
Scutur-nd ca'ul4 $emeia !(i arunc& '&rul 'este
unul din umeri sau !l arunc& 'e s'ate3 C,iar (i
$emeile cu '&rul scurt 'ot utili%a acest gest3
1igura 22-. 6esturi de curtenire utili#ate ca
recla$! pentru ig!ri
:=punerea nc/eieturii $%inii
*emeia interesat& !(i de%+&luie !ncetul cu !ncetul
'ielea neted&4 cati$elat& a !nc,eieturii !n $aa
'artenerului 'otenial3 Rona !nc,eieturii m-inii este
considerat& una din cele mai erotice '&ri ale
tru'ului4 !n tim' ce +or5e(te4 ea !(i de%+&luie (i
'alma !naintea 5&r5atului3 Pentru o $um&toare4
e"'unerea a-&toare a 'almelor (i !nc,eieturii
m-inii este o sarcin& u(oar&3 Gesturile de
de%+&luire a !nc,eieturii (i aruncarea ca'ului 'e
s'ate sunt $rec+ent imitate de 5&r5aii ,omose"uali4
care se str&duiesc s& 'ar& c-t mai $eminini3
ndep!rtarea picioarelor
Picioarele $emeii se !nde'&rtea%& mai mult dec-t
atunci c-nd 5&r5atul nu a'&ruse !n 'rea6ma ei3 Gestul
e $olosit at-t st-nd !n 'icioare4 c-t (i !n 'o%iie de
(edere4 !n contrast cu gestul 'icioarelor
!ntotdeauna str-ns !ncruci(ate ale $emeii de$ensi+e
din 'unct de +edere se"ual3
Leg!narea oldurilor
Beg&narea (oldurilor !n tim'ul mersului este
menit& s& accentue%e
regiunea 5a%inului3
Pri'ire laterala
*emeia 'ri+e(te
5&r5atul cu oc,ii 'e
6um&tate !nc,i(i '-n& ce
acesta sesi%ea%& 'ri+irea
ci4 du'& care ca !(i !ntoarce ra'id oc,ii !n alt& 'arte3
Gestul st-rne(te sen%aia e"citant& de a $i '-ndit (i de
a '-ndi4 (i are e$ect imediat asu'ra ma6orit&ii
5&r5ailor normali3 6ura ntredesc/is!" .u#ele
u$e#ite Du'& caracteri%area dr3 Desmond =orris4
acest gest este un "automimetism" (i dore(te s&
sim5oli%e%e regiunea organelor genitale ale $emeii3
Ume%irea se $ace cu sali+& sau cu 're'arate
cosmetice4 am5ele cre-nd a'arena in+itaiei se"uale
din 'artea $emeii3 Gu(ul de .u#e
C-nd o $emeie se e"cit& se"ual4 5u%ele4 s-nii (i
organul genital se um'lu de s-nge (i de+in mai
um$late (i mai ro(ii3 Utili%area ru6ului este o metod&
multimilenar& (i este menit& s& imite organul genital
!nro(it al $emeii e"citate se"ual3
,%ng%ierea o.iectelor cilindrice =-ng-ierea
ig&rii4 a 'iciorului unui 'a,ar cu +in4 a unui deget
sau a oric&rui alt o5iect lung4 su5ire este c
mani$estare incon(tient& a ceea ce se 'etrece !n
mintea $emeii3
Pri'ire lateral!" peste
u$!rul ridicat
#cest gest este un
"automimetism" al rotun6imii
s-nilor la $emeie3 Pe l-ng&
aceasta4 Figura >>J utili%ea%&4 'entru a tre%i dorina
du'& un anumit soi de ig&ri4 (i 'u'ilele dilatate4
aruncarea ca'ului 'e s'ate de%+&luirea !nc,eieturii
m-inii4 'ri+irea lateral& (i arti$icial 'relungit&4 5u%ele
ume%ite4 ca'ul inui
Figura >1?3 6esturi prin care sus (i
m-ng-ierea unui
fe$eia se $p!unea#! o5iect cilindric3
'anto$ creea%& un e$ect $alie (i tul5ur&
'uternic 'e unii 5&r5ai3
Figura >1A3 C%te se$nale i gesturi de curtenire
putei distinge n aceast! i$agine" f!r! s! '!
docu$entai n carteE
Cei mai muli 5&r5ai consider& c&
a(e%area
str-ns& a
'icioarelor
unul 'este
altul (Figura
>18/ este cel
mai atr&g&tor
mod de a
(edea al
$emeilor3 Este un gest 'e care $emeile !l
$olosesc !n mod con(tient 'entru a atrage
atenia3 Du'& constatarea dl3 Sc,e$len4 li'irea
str-ns& a 'icioarelor creea%& im'resia unei
!nalte tensiuni musculare4 care4 du'& cum am
mai menionat4 este o condiie a 'reg&tirii
tru'ului atunci Figura >183 Ae#area str%ns!
c-nd omul este gata 'entru a picioarelor unul
peste altul acti+itate se"ual&3
+eturi ale <ncruci9/rii picioarelor Ia femei
F&r5aii (ed adesea cu
'icioarele !nde'&rtate unul
de cel&lalt4 ar&t-nd cu
agresi+itate 'artea de 6os a
tru'ului4 !n sc,im5 $emeile
're$er& !ncruci(area
'icioarelor4 !n semn de
'rote6are a %onei genitale
delicate3 *emeile $olosesc
trei 'o%iii de .a%& ale
'icioarelor 'entru
e"'rimarea coc,et&riei lor3
Figura !#!5 6estul etal!rii
genunc/ilor
Figura 522. Pantoful ca
se$n tr!d!tor
!n ca%ul gestului etal&rii genunc,ilor (Figura
>1>/4 unul din 'icioare este +-r-t su5 cel&lalt (i
!ndre'tat !n direcia 'ersoanei considerate
interesante3 Este o 'o%iie $oarte destins&4 care
e"clude orice element de $ormalitate din
con+ersaie (i $ace 'osi5il& ar&tarea 'entru o
cli'& a coa'selor3
Hocul cu 'anto$ii (Figura >11/ arat& tot o
atitudine rela"at&3 Re'etarea 5&g&rii (i scoaterii
'iciorului !n (i din
W
Printre celelalte semnale utili%ate de $emei sunt
(i !ncruci(area (i des$acerea lent& a 'icioarelor !n
$aa 5&r5atului (i m-ng-ierea $in& a coa'selor4
e"'rim-nd 'rin acest gest dorina de a $i atins&3
#ceste mi(c&ri sunt adesea !nsoite de cu+inte rostite
!n surdin&3
=AEH.OLUL KH
7IG#RETE4 7IGORI DE *OI4 PIPE EI
OCIEB#RI
GESTURI #BE *U=#TUBUI
*umatul este mani$estarea e"terioar& a unei
nelini(ti sau a unui con$lict interior (i arc 'uin
de0a $ace cu sa+urarea nicotinei3 *ace 'arte din
acele acti+it&i adiionale la care recurg oamenii
!n condiiile unei 'uternice 'resiuni sociale4
'entru a mic(ora tensiunile create de di$eritele
con$licte3 De e"em'lu4 ma6oritatea oamenilor simt o
tensiune interioar& !n tim' ce a(tea't& la dentist
'entru scoaterea unei masele3 Dac& $um&torul !(i
ascunde an"ietatea 'rin $umat4 ne$um&torii recurg
la alic ritualuri@ !(i !ngri6esc toaleta4 !(i rod
ung,iile4 5at tactul cu degetele (i 'icioarele4 !(i
aran6ea%& 5utonii4 se scar'in& !n ca'4 trag !n 6os (i
!n sus +erig,eta4 se 6oac& cu 5atista (i $ac multe
alte gesturi care arat&4 toate4 c& res'ecti+ul simte
ne+oia calm&rii3 Gesturile care in de $umai 'ol
a+ea un rol im'ortant !n a'recierea atitudinii
indi+idului4 deoarece se 'etrec !n mod pre1i&i'il3
asemenea unui ritual4 (i ne 'ot $urni%a dale
semni$icati+e asu'ra acestei atitudini3
Gum/torii de pip/
*um&torii de 'i'& 'arcurg un !ntreg ritual@ !(i
cur&& 'i'a4 o lo+esc de un o5iect tare4 o um'lu cu
tutun4 o a'rind (i din c-nd !n c-nd aran6ea%& tutunul4
'u$&ie Q toate acestea constituind o calc $oarte
util& 'entru sc&derea tensiunii atunci c-nd se a$l&
su5 'resiune3 Cercet&rile e$ectuate !n domeniul
acti+it&ii comerciale au ar&tat c& cei care $umea%& din
'i'& se ,ot&r&sc4 de regul&4 !ntr0un tim' mai lung s&
cum'ere dec-t $um&torii de igarete sau
ne$um&torii4 iar ritualul 'i'ei are loc de cele mai
multe ori !n momentele tensionate ale negocierilor3
Se 'arc c& $um&torii de 'i'& sunt oameni care am-n&
5ucuros luarea unei deci%ii (i $ac aceasta !ntr0o
manier& modest& (i acce'ta5il& din 'unct de +edere
social3 Dac& +rem ca un $um&tor de 'i'& s& ia ra'id o
,ot&r-re4 s&0i ascundem 'i'a !naintea negocierilor3
Gum/torii de $igarete
Ca (i $umatul din 'i'&4 (i $umatul igaretei
re're%int& o !ncercare de eliminare a tensiunii
interioare (i $ace 'osi5il& tragerea de tim'4 de(i
$um&torul de igarete a6unge de regul& mai re'ede la
luarea unei deci%ii dec-t $um&torul de 'i'&3 De $a't4
$um&torul de 'i'& este (i el un $um&tor de igarete
care arc ne+oie de o tragere mai !ndelungat& de tim'
'entru a lua o deci%ie4 dec-t i0ar 'ermite ig&rile
sale3 Ritualul igaretei cu'rinde di$erite mi(c&ri4 cum
sunt 5&tutul u(or al igaretei de ce+a4 r&sucirea ei4
5&tutul scrumului4 aducerea ci la gur& (i alte
minigesturi4 indic-nd4 toate4 c& indi+idul a acumulat
mai mult& tensiune dec-t de o5icei3
Un semnal s'eci$ic ne +a ar&ta dac& 'ersoana
res'ecti+& are o atitudine 'o%iti+& sau negati+& $a&
de <mpre:ur/rile dale Q direcia !n care scoale $umul4 !n
sus
Bim5a6ul tru'ului
sau !n 6os3 Un om ,ot&r-t4 sigur 'e el4 care se
consider& su'erior4 +a su$la $umul4 de regul&4 !n sus3
Ei in+ers4 o 'ersoan& cu o structur& mental&
negati+&4 ascuns& sau sus'icioas&4 +a su$la $umul4
de o5icei4 !n 6os3 Dac& cine+a scoate $umul !n 6os din
colul gurii4 gestul indic& o atitudine (i mai negati+&
(i ascuns&3 Nu lu&m !n considerare4 desigur4 ca%ul
c-nd cine+a su$l& $umul !n sus 'entru a0i mena6a 'e
cei din 6ur3
Figura >123 Fu$ul este
tri$is n susA fire
ncre#!toare" sigur! pe ea"
superioar!
figura >1:3 fu$ul e tri$is n (osA negati'is$" fire
ascuns!" suspicioas!
!n $ilme4 (e$ul unei 5ande de motocicli(ti sau al
unei ma$ii criminale este 're%entat4 de o5icei4 ca un
ti' 5rutal4 agresi+4 care !n tim' ce $umea%& !(i
!nclin& ostentati+ ca'ul 'e s'ate (i trimite4 cu o
'reci%ie calculat&4 $umul !n direcia ta+anului4 'entru
a0(i demonstra su'erioritatea $a& de restul 5andei4
!n contrast cu aceast& 'ortreti%are4 gangsterul sau
criminalul 'ersoni$icat $rec+ent de Ium',reP
Fogart line igara !ntotdeauna in+ers !n m-n& (i su$l&
!n 6os $umul 'rin colul gurii4 !n tim' ce
ela5orea%& un 'lan de e+adare dintr0o temni& sau
+reo alt& acti+itate du5ioas&3 Se 'are c& e"ist& o
leg&tur& direct& intre gradul de simire 'o%iti+& sau
negati+& a indi+idului (i +ite%a cu care el elimin&
$umul de igar&3 Cu c-t mai ra'id trimite el $umul !n
sus4 cu at-t mai !ncre%&tor (i mai su'erior se simte<
cu c-t mai re'ede su$l& $umul !n 6os4 cu at-t este mai
co'le(ii de sentimente negati+e3
Dac& unui 6uc&tor de c&ri cu igara a'rins& i se
!nm-nea%& c&ri 5une4 du'& toate 'ro5a5ilit&ile ci
+a su$la $umul !n sus4 !n sc,im5 c&rile 'roaste > ar
'utea determina s& trimit& $umul !n 6os3 Unii 6uc&tori
a$i(ea%& o e"'resie indi$erent& 'e 'arcursul 6ocului4
ca o metod& de a nu utili%a nici un $el de semnale ale
tru'ului care i0ar 'utea tr&da4 !n tim' ce altora le
'lace s& 6oace teatru (i s& $oloseasc& lim5a6ul
tru'ului cu sco'ul de a induce !n eroare4 cre-nd
'artenerilor o $als& sen%aie de siguran&3 Dac&4 de
e"em'lu4 unui 6uc&tor de 'oUer i se !m'art 'atru a(i4
(i ci +rea s&0i am&geasc& 'e ceilali4 +a arunca cu
indignare c&rile 'e mas& .cu $aa !n 6os4 desigur/4 +a
!nce'e s& !n6ure sau !(i !ncruci(ea%& m-inile (i cu
semnale non0+er5ale d& de !neles c& i s0au dat c&ri
'roaste3 Dar du'& aceea4 se rea%em& lini(tit !n
scaunul s&u4 trage din igar& (i trimite $umul !n susG
Cei care au 'arcurs acest ca'itol4 (tiu de6a c& ar $i o
'rostie din 'artea celorlali 6uc&tori s& 'artici'e la
acel tur4 deoarece cu siguran& ar 'ierde3
Dac& studiem gesturile legale de $umat !n
condiiile unor negocieri comerciale4 +om o5ser+a c&
alunei c-nd se discut& cu $um&tori4 !n ca%4 de deci%ie
'o%iti+& ace(tia +or su$la $umul !n sus4 iar dac& nu
doresc s& !nc,eie a$acerea +or elimina $umul de igar&
!n 6os3 Dac& s're s$-r(itul negocierilor $umul e trimis
!n 6os4 un agent comercial iste +a atrage din nou
atenia cum'&r&torului asu'ra a+anta6elor !n ca% de
cum'&rare a m&r$ii4 cre-ndu0i ast$el 'osi5ilitatea de a0
(i reconsidera deci%ia3
Cel care scoate $umul de igar& 'e n&ri este un
om ,ot&r-t4 !ncre%&tor !n $orele sale3 !n acest ca%
$umul se !ndrea't& !n 6os numai datorit& a(e%&rii
n&rilor (i res'ecti+ul !(i ine ca'ul adesea !n sus4
'e s'ate4 ado't-nd 'o%iia 'ri+irii celorlali de sus
!n 6os3 Dac& cine+a scoate $umul 'e n&ri cu ca'ul
a'lecat !n 6os4 !nseamn& c& este $urios (i se +a
str&dui s& ai5& o 'ri+ire $eroce4 asemenea unui taur
s&l5atec3
Gum/torii de $ig/ri de fol
Datorit& 'reului (i m&rimii sale4 igara de $oi a
$ost utili%at& !ntotdeauna ca un mi6loc de etalare
a su'eriorit&ii3 Pre(edini de com'anii4 (e$ii unor
5ande de gangsteri4 oameni cu un !nalt statul social
'u$&ie4 adesea4 tot tim'ul din ig&rile lor de $oi3 Se
o5i(nuie(te a'rinderea unei ig&ri de $oi la
s&r5&torirea unei +ictorii sau a unui e+eniment
deose5it4 cum ar $i na(terea unui co'il4 o c&s&torie4
!nc,eierea cu succes a unei a$aceri sau o5inerea unui
c-(tig la loterie3 Nu este de mirare c& $umul scos de
$um&torii de ig&ri de $oi de cele mai multe ori este
!ndre'tat !n sus3 #m 'artici'ai nu de mult la un dineu
$esti+4 unde au $ost distri5uite gratuit ig&ri de $oi (i
am constatat c& din A?? de ca%uri o5ser+ate4 $umul
se ducea !n sus !n 81? de ca%uri3
Semnale generale ale fumatului
Dac& cine+a !(i lo+e(te tot tim'ul igareta sau
igara de $oi de scrumier&4 acest gest semnali%ea%&
un con$lict interior si ne+oia unor cu+inte de
lini(tire din 'artea noastr&3 Mnt-lnim4 adesea4 (i un
alt $enomen interesant3 =a6oritatea $um&torilor sting
igareta du'& ce ca a $ost Turnat& oal&3 Dac&
$um&torul a'rinde o igaret& (i o stinge mai re'ede
dec-t de o5icei4 'rin acest gest semnali%ea%& c&
dore(te s& !nc,eie con+ersaia3 Dac& suntem ateni
la acest semnal4 +om a+ea 'osi5ilitatea s& 'relu&m
controlul sau s& !nc,eiem noi discuia4 $&c-nd !n a(a
$el !nc-t s& 'ar& c& noi am a+ut aceast& idee3
GESTURI *OCUTE CU OCIEB#RII
#'roa'e toate o5iectele de care omul se
$olose(te4 !i creea%& 'rile6ul s& $ac& anumite gesturi
caracteristice4 !n aceast& situaie sunt $&r& !ndoial&
(i cei care 'oart& oc,elari3 Una din cele mai des
$olosite mi(c&ri este introducerea !n gur& a unuia
din 5raele oc,elarilor (Figura >19/3
Du'& dr3 Desmond
=orris4 aducerea unor
o5iecte la 5u%e sau 'lasarea
lor !n gur& este o !ncercare
momentan& a indi+idului de
a retr&i sen%aia de siguran& 'e care o a+ea la
+-rsta de sugar4 la s-nul mamei4 ceea ce !nseamn&
c& introducerea !n gur& a
5raului oc,elarilor este4 Figura 52<.
Tragerea de ti$p de fapt un gest de
lini(tire3 *um&torii in igareta !n gur& din acela(i
moti+4 (i tot din acela(i moti+ !(i suge co'ilul degetul
marc3
Tragerea de timp
Ca (i $umatul cu 'i'a4 (i gestul introducerii !n
gur& a 5raului oc,elarilor 'oate $i $olosii cu sco'ulG
Tergi+ers&m sau am-n&rii unei deci%ii4 !n negocierile
comerciale s0a constatat c& acest gest a'are cel mai
$rec+ent la s$-r(itul discuiilor4 atunci c-nd indi+idul
este solicitat s& ia o deci%ie3 Re'etarea scoaterii (i
'unerii oc,elarilor sau a (tergerii lentilelor este o
alt& metod& 'rin care se 'oate c-(tiga tim' !nainte
de luarea unei deci%ii3 Dac& gestul a'are imediat
du'& ce indi+idul a $ost rugat s&0(i e"'rime deci%ia4
tactica cea mai 5un& este s& st&m lini(tii3
=i(c&rile care urmea%& gestului de tergi+ersare
semnali%ea%& de $a't inteniile indi+idului (i
creea%& 'osi5ilitatea Q 'entru un negociator atent
Q s& reacione%e !n mod cores'un%&tor3 Dac&4 de
e"em'lu4 res'ecti+ul !(i 'une din nou oc,elarii4
gestul !nseamn&4 de cele mai multe ori4 c& dore(te
s& "+ad&" din nou $a'tele4 'e c-nd !nc,iderea
5raelor oc,elarilor este un semn c& intenionea%&
s&0(i !nc,eie con+ersaia3
A piona pe deaupra oc2elarilor
#ctorii de cinema din
$ilmele anilor 1?08? $oloseau
acest gest de scrutare0
s'ionare 'entru a 'ortreti%a
'ersoane cu mentalitate critic&4
de e"em'lu4 un 'ro$esor3 Se
!nt-m'l& $rec+ent ca cel care
'oart& oc,elari de citit s&
considere mai con+ena5il s& se uite la o alia 'ersoan&
'e deasu'ra oc,elarilor s&i4 dec-t s&0(i scoat&
oc,elarii (Figura >1;/3 Oricine ar $i 'ri+it ast$el4
'oate a+ea sen%aia c& este s'ionat (i 6udecat3
Pri+itul 'e deasu'ra oc,elarilor 'oate de+eni o
gre(eal& costisitoare4 !ntruc-t 'artenerul +a
r&s'unde ine+ita5il 'rin !m'letirea 5raelor (i
!ncruci(area 'icioarelor4 (i4 desigur4 cu o atitudine
negati+& cores'un%&toare4 !n tim' ce +or5im4 tre5uie
s& ne scoatem oc,elarii4 dar s& ni0i re'unem atunci
c-nd !l ascult&m 'e cel&lalt3 #ceasta contri5uie nu
numai la eliminarea tensiunii4 dar $ace 'osi5il& (i
'reluarea controlului asu'ra con+ersaiei3
#scult&torul !n+a& re'ede c& atunci c-nd oc,elarii
sunt sco(i4 el nu tre5uie s&0l !ntreru'& 'e 'urt&torul
lor (i c& 'oate !nce'e s& +or5easc& doar atunci c-nd
acesta (i0i 'une din
Figura 52*. 6estu4 de scrutare&spionare
=AEH.OLUL KHH
GESTURI TERITORI#BE EI #BE POSEDORII
Figura >1J4 Ge'endicarea drepturilor
GESTURI TERITORI#BE
Oamenii se rea%em& de alii sau de di$erite
o5iecte 'entru a0(i ar&ta dre'turile teritoriale
asu'ra acestora3 Gestul 'oale $i4 de asemenea4
utili%at ca o metod& de dominare sau intimidare4
dac& o5iectul de care ne re%em&m este al altcui+a3
Dac&4 de e"em'lu4 dorim s&
Figura >8?3 6estul o$ului $%ndru de
proprietatea sa
Figura >8>3 Cel care inti$idea#!
$acem o $otogra$ie unui 'rieten de0al nostru (i noii
sale ma(ini4 5&rci cu motor sau case ori alt o5iect
'ersonal4 +om constata numaidec-t c& el se +a
re%ema de recent 'rocuratele sale 'ro'riet&i4 +a 'une
'iciorul 'e ele sau le +a !m5r&i(a (Figura >8?/4 C-nd
!(i atinge 'ro'rietatea4 ea de+ine o 'relungire a
tru'ului s&u4 ar&t-nd ast$el si altora c& o5iectul
res'ecti+ !i a'arine3
a'ro5area Iui3 Pe l-ng& a5u%urile e+idente
comise !m'otri+a teritoriului sau 'ro'riet&ii unei
alte 'ersoane4 cum ar $i (ederea 'e masa sa de lucru
sau !m'rumutarea ma(inii sale $&r& s&0i s'unem o
+or5&4 e"ist& (i alte metode mult mai su5tile de
intimidare3 Una din ele ar $i s& st&m re%emai de u(a
5iroului unei alte 'ersoane4 iar a doua4 a(e%area
nec,i5%uit& !n scaunul s&u3
Du'& cum am mai menionat4 dac& un comis0
+oia6or este in+itat acas& la un cum'&r&tor4 !nainte
de a se a(e%a este recomanda5il s& !ntre5e@ "Care
este scaunul dumnea+oastr&)"4 deoarece ocu'area
unui loc necores'un%&tor !l 'oate intimida 'e
cum'&r&tor4 tre%indu0i 5&nuieli4 ceea ce 'oate
in$luena negati+ (ansele a$acerii3
Sunt 'ersoane4 ca cel din Figura >8>4 care se
rea%em& tot tim'ul de u(i (i !(i 'etrec +iaa
intimid-nd4 c,iar din 'rima cli'&4 ma6oritatea celor
cu care +in !n contact3 #semenea indi+i%i tre5uie
s$&tuii s& 'ractice statul !n 'icioare $&r& re%emare
(i cu 'almele +i%i5ile4 'entru a0(i crea o imagine
$a+ora5il& !n oc,ii celorlali3 J? la sut& din o'inia
oamenilor cu 'ri+ire la 'ersoana noastr& se
$ormea%& !n 'rimele nou&%eci de secunde du'& ce
$acem cuno(tin&4 (i4 s& nu uit&m4 'rima im'resie se
$ormea%& doar o singur& dat&G
Tinerii !ndr&gostii se in de m-n& sau de 5ra4 at-t
!n locuri 'u5lice4 c-t (i la 'etreceri4 ca s&
demonstre%e !n $aa altora dre'turile 'e care Ic au
unul asu'ra celuilalt3 #dministratorul unei $irme
'une 'iciorul 'e masa de lucru sau 'e sertarele ei4 se
rea%em& de u(a 5iroului s&u4 semnal-nd ast$el
dre'turile sale asu'ra !nc&'erii (i mo5ilierului3
Putem4 cu u(urin&4 intimida 'e cine+a4
re%ern-ndu0ne4 a(e%-ndu0ne sau $olosindu0ne de
lucrurile sale4 $&r&
GESTURIBE POSEDORII
!ndeose5i 'ersonalul de conducere e"celea%& !n
utili%area gesturilor de acest ti'3 S0a o5ser+at c& cei
nou numii !n 'osturi de conducere !nce' de !ndat& s&
recurg& la asemenea gesturi4 de(i !nainte le $oloseau
rareori3
Este o 'resu'unere corect& c& 'o%iia 5&r5atului
din Figura >801 re$lect& o atitudine lini(tit&4 rela"at&
(i li'sit& de gri6i3 Piciorul aruncat 'este 5raul
scaunului e"'rim& nu numai $a'tul c& cel !n cau%&
'osed& acel scaun sau loc4 dar semnali%ea%& (i o
atitudine destins& $a& de normele o5i(nuite de
com'ortament3 Putem +edea $rec+ent 'rieteni
a'ro'iai st-nd !n acest $el 'e scaun4 !ntr0o
atmos$er& de destindere (i +oie 5un&4 dar s&
anali%&m acest gest (i !ntr0un alt conte"t3
S& lu&m urm&toarea situaie ti'ic&@ un $uncionar
intr& !n 5iroul (e$ului 'entru a0i cere un s$at !n
leg&tur& cu o 'ro5lem& 'ersonal&4 !n tim' ce !(i
e"'une neca%ul4 se a'leac& !nainte 'e scaun4 !(i
a(ea%& m-inile 'e genunc,i4 !(i Ias& ca'ul !n 6os4 are
o 'ri+ire de'rimat& (i +or5e(te 'e un ton sc&%ut3
Ee$ul !l ascult& cu atenie4 st-nd nemi(cat !n scaun4
dar4 dintr0o dat&4 se Ias& 'e s'ate (i !(i arunc& un
'icior 'este 5raul scaunului3 #cest gest negli6ent
arat& c& !n atitudinea (e$ului a inter+enit o
sc,im5are4 el mani$est-nd acum li's& de interes (i
indi$eren&3 Cu alte cu+inte@ nu 'rea !l interesea%&
$uncionarul (i neca%ul acestuia4 'oate are c,iar
sen%aia c& !(i 'ierde tim'ul cu "'o+e(ti $umate"3
!ntre5area la care ar tre5ui g&sit un
r&s'uns este urm&toarea@ de ce a
de+enit (e$ul indi$erent) Desigur4 el a
c-nt&rit situaia $uncionarului4 dar a
considerat c& nu consti0
tuie o 'ro5lem& serioas& (i de
aceea a !nce'ut s& mani$este
de%interes (i indi$eren&3 In tim' ce
'iciorul !l ine !n continuare aruncat 'este scaun4 $aa
sa +a ar&ta 'ro5a5il com'asiune4 'entru a masca
ast$el li'sa lui de interes3 E *igura >813
Lips! de interes 'osi5il ca la des'&rire c,iar
s&0(i s$&tuiasc& interlocutorul s& nu se nec&6easc&
'rea mult4 'entru c& 'ro5lema se +a re%ol+a de la
sine3 Du'& ce $uncionarul '&r&se(te 5iroul4 (e$ul
u(urat !(i +a s'une@ "Sla+& Domnului c& a 'lecatGWK
(i !(i +a ridica 'iciorul de 'e scaun3
Dac&
scaunul
(e$ului nu
are 5rae .ceea ce este 'uin 'ro5a5il< scaunul $&r&
5rae $iind destinat de o5icei +i%itatorului/4 atunci
'iciorul4 sau 'icioare e +or $i a(e%ate 'e 5iroul de
lucru (Figura >88/3 Dac& +i%itatorul este un su'erior4
nu +om mai o5ser+a4 $ire(te4 un gest at-t de strident
de a'&rare a teritoriului4 ci +or $i ado'tate4 cu
'rec&dere4 +ariante mai su5tile4 cum ar $i 'lasarea
'iciorului 'e sertarul de 6os al mesei de lucru sau4
dac& ea nu are sertare4 !(i +a li'i la5a 'iciorului de
'iciorul 5iroului4 'entru a0(i mani$esta dre'turile
asu'ra acestuia3
Figura >883 Ge'endicarea drepturilor asupra
.iroului
Dac& a'ar !n tim'ul unor negocieri comerciale4
aceste gesturi 'ot de+eni ener+ante (i de aceea este
+ital 'entru mersul tratati+elor ca cel !n cau%& s&0(i
sc,im5e aceast& 'ostur&4 deoarece meninerea
'iciorului 'e 5raul scaunului sau 'e 5irou
semni$ic& 'erse+erarea !ntr0o atitudine indi$erent&
sau ostil&3 Pentru a0l determina s&0(i modi$ice 'o%iia
!i 'utem o$eri ce+a la care nu 'oate a6unge4
rug-ndu0l totodat& s& se a'lece ca s&0l 'oat&
o5ser+a mai 5ine4 sau4 dac& are simul umorului4 s&0
i atragem atenia c& i0au 'lesnit 'antalonii3
=AEH.OLUL KHHH
COPIERI EI I=#GINI0OGBINDO
Ba !ntruniri (i !n alte locuri unde oamenii se
!nt-lnesc (i discut& 'utem o5ser+a c-t de numero(i
sunt cei care 'reiau gesturile (i 'ostura celui cu
care +or5esc3 Cu a6utorul acestei "co'ieri la indigo" o
'ersoan& comunic& unei alte 'ersoane c& este de
acord cu ideile (i atitudinile sale3 Pe cale non0+er5al&4
ea transmite urm&torul mesa6@ "Du'& cum 'oi +edea4
g-ndesc la $el cu line4 (i4 deci4 !i co'ie% 'o%iia
tru'ului (i gesturile tale"3
#cest mimetism su5con(tient este deose5it de
interesant de o5ser+at3 S&0i 'ri+im4 de e"em'lu4 'e
cei doi 5&r5ai din Figura >8A4 care discut& !ntr0un
5ar de ,otel3 Gesturile lor sunt un $el de imagini0
oglind&4 de unde 'utem trage conclu%ia c& discut& o
'ro5lem& asu'ra
c&reia au acelea(i
+ederi3 Dac& unul din
ei !(i +a ine 5raul
!ntr0o alt& 'o%iie
sau !(i !ndrea't&
'iciorul4 $i"-ndu0(i
greutatea tru'ului 'e
cel&lalt 'icior4
'artenerul
!i +a urma
e"em'lul3
Dac& unul
din ei !(i
5ag& m-na
!n 5u%unar4 cel&lalt +a 'roceda la $el (i acest
mimetism +a continua '-n& ce !ntre cei doi +a
e"ista un acord3 Procedeul acesta de co'iere 'oate
$i o5ser+at (i la cei !ntre care e"ist& o 'rietenie
str-ns& sau au acela(i statut social4 'oale $i !nt-lnit
$rec+ent (i la cei c&s&torii de mai muli ani4 care
a6ung s& se mi(te a5solut Ia $el4 indi$erent
>:dac& merg4 (ed sau stau !n 'icioare3 Du'&
onstatarea lui Sc,e$len4 oamenii care nu se cunosc
!ntre ei e+it& cu gri6& ado'tarea acelora(i 'o%iii3
Semni$icaia "co'ierii Ia indigo" este una din cele
mai im'ortante lecii non0+er5ale< ea merit& s& $ie
!nsu(it&4 !ntruc-t este o cale 'rin care alii ne
comunic& $a'tul c& sunt de acord cu noi sau ne
sim'ati%ea%&3 #cela(i lucru 'utem $ace (i noi 'rin
sim'la imitare a gesturilor altora3
Figura >8A3 )i$ilitudine n g%ndire
Dac& un 'atron dore(te s& de%+olte ra'orturi mai
a'ro'iate (i o atmos$er& mai rela"at& cu un anga6ai4
el tre5uie doar s& imite 'ostura acestuia (i sco'ul este
atins3 !n mod similar4 un anga6at dornic de a$irmare
!(i 'oate ar&ta acordul cu (e$ul s&u re'roduc-nd
unele din gesturile acestuia3 Etiind aceasta4 'utem
in$luena re%ultatul unei !nt-lniri directe 'rin
imitarea gesturilor (i 'o%iiilor 'o%iti+e ale celuilalt3
E$ectul dorit nu +a !nt-r%ia s& a'ar&@ cel&lalt +a a+ea
o stare de s'irit rece'ti+& (i rela"at&4 deoarece
"+ede" c& noi !nelegem 'unctul s&u de +edere
(Figura >82/3
Figura >823 )unt i$itate gesturile celuilalt n
'ederea o.inerii unei slu(.e
!n 'erioada c-nd m& ocu'am de +-n%area 'olielor
de asigur&ri4 g&seam aceasta o metod& $oarte
e$icient&4 mai ales !n ca%ul cum'&r&torilor care se
com'ortau cam "rece"4 !n mod deli5erat co'iam
$iecare mi(care a +iitorului cum'&r&tor4 '-n& ce
simeam c& am reu(it s& sta5ilesc ra'orturi su$icient
de str-nse 'entru a 'utea trece la 're%entarea !n
continuare a 'olielor4 !n mod in+aria5il4 c-nd
cum'&r&torul !nce'ea s& imite gesturile mele4
a$acerea era ca (i !nc,eiat&3
!n orice ca%4 Ia negocieri4 !nainte de a trece la
co'ierea gesturilor celuilalt este deose5it de
im'ortant s& inem seama de relaiile noastre cu
acesta3 S& lu&m4 de e"em'lu4 ca%ul unui $uncionar
t-n&r dintr0o mare !ntre'rindere4 care a cerut
m&rirea salariului (i este c,emat !n 5iroul
directorului3 Du'& ce intr&4 directorul !l in+it& s& ia
Ioc (i ado't&4 !n semn de su'erioritate4 'o%iia
m-inilor la cea$&4 a 'iciorului aruncat 'este
genunc,iul cel&lalt (Figura J:/4 !n tim' ce se las&
'e s'&tarul scaunului 'entru a0(i mani$esta (i mai
clar !n $aa $uncionarului atitudinea sa dominant&4
su'erioar&3 Ce s0ar !nt-m'la dac& $uncionarul ar
!nce'e4 !n aceast& situaie4 s&0(i imite directorul
(Figura >8:/) C,iar dac&4 'rin ceea ce ar s'une4
$uncionarul ar e"'rima starea sa de su5ordonare4
directorul ar considera atitudinea non0+er5al& a
$uncionarului ca una de intimidare (i c,iar
insult&toare (i ar $i 'rime6duit& !ns&(i slu65a sa3
#ceast& mane+r& este deose5it de e$icient& 'entru
de%armarea ti'ilor arogani4 care tind s're dominare3
Se (tie des're conta5ilii (e$i4 a+ocai (i mem5ri ai
conducerilor de !ntre'rinderi c& recurg la aceast&
'ostur& !n 're%ena oamenilor 'e care !i consider&
in$eriori3 #do't-nd aceea(i 'o%iie !i 'utem
!ncurca serios (i o5liga la sc,im5area atitudinii lor4
ceea ce ne +a 'ermite s& 'relu&m controlul asu'ra
situaiei3
Ca'ul mesei este ocu'at lot de el4 acest loc $iind4
de cele mai multe ori4 cel mai !nde'&rtat de u(&3
Dac& 're(edintele +a recurge la gestul m-inilor Ia
cea$& (Figura J:/4 su5alternii !l +or imita3
#genii comerciali care discut& cu cu'luri4 !n
locuina acestora4 +or 'roceda !nele't dac& +or
urm&ri gesturile am-ndurora 'entru a +edea cine
dintre ei are iniiati+& (i cine co'ia%& gesturile3
Dac&4 de e"em'lu4 +or5e(te numai 5&r5atul4 iar
$emeia st& $&r& s& scoat& un cu+-nt4 dar agentul
o5ser+& c& soul co'ia%& gesturile soiei4 atunci
'oate $i sigur c& ea este aceea care ia deci%ia (i tot ea
+a com'leta (i cecul< 'rin urmare este recomanda5il
ca 're%entarea m&r$urilor s& $ie $&cut& direct ei3
Figura >2:3
Co$petiie non&
'er.al!
Cercet&rile
arat& c& atunci
c-nd (e$ul unei
$ormaiuni
utili%ea%&
anumite gesturi
(i 'o%iii4 su5alternii le imit&3 Unui conduc&tor
!nsoit de un gru' !i 'lace s& intre 'rimul 'e o u(& (i
s& se a(e%e mai cur-nd la ca'&tul unei 5&nci sau
cana'ele4 dec-t la mi6locul acestora3 C-nd mem5rii
unui consiliu intr& !n sala de (edine4 de o5icei
're(edintele '&(e(te 'rimul4 iar c-nd se a(ea%&4 locul
din
=AEH.OLUL KHI
ST#TUR# EI ST#TUTUB SOCI#B
De0a lungul istoriei4 alinierea du'& !n&lime a
oamenilor urm&rea (i sta5ilirea unei relaii de
su'eriorCsu5ordonat !ntre ei3
Pentru mem5rii $amiliei regale4 a'elati+ul utili%at
!n mod o5i(nuit este "!n&limea Voastr&"4 !n tim' ce
un indi+id care comite $a'te de%gust&toare este
numit "6osnic"3 Oratorul unei adun&ri de 'rotest se
urc& 'e o Iad& sau un 5utoi 'entru a se !n&la
deasu'ra celorlali4 6udec&torul arc un scaun mai !nalt
dec-t ceilali mem5ri ai 6uriului4 cei care locuiesc la
eta6ele su'erioare ale unui %g-rie0nori se 5ucur& de
mai mult& autoritate dec-t cei de la ni+elurile
in$erioare4 iar !n unele culturi clasele se !m'art !n
"su'erioare" (i "in$erioare"3
S're deose5ire de '&rerea multora4 oamenii
!nali dis'un de mai mult& autoritate dec-t cei
scun%i< totu(i statura lor mai !nalt& !i 'oate
de%a+anta6a4 su5 anumite as'ecte4 !n ca%ul
!nt-lnirilor directe4 c-nd discuia se 'oart& "la
acela(i ni+el" sau "$a&0!n0$a&"3
Cele mai multe $emei $ac o re+eren& ad-nc&
atunci c-nd se !nt-lnesc cu mem5rii $amiliei regale
.este +or5a de $amilia regal& 5ritanic& Q n3 trad3 /4
5&r5aii !(i !nclin& ca'ul sau !(i scot '&l&ria4 ceea ce !i
$ace s& 'ar& mai mici dec-t res'ecti+a 'ersonalitate
regal&3 =aniera de
a%i de a saluta a
oamenilor este o
r&m&(i& a
gestului de
mic(orare a
tru'ului3 Cu c-t
mai umil sau mai
su5ordonat se
simte cine+a $a&
de altcine+a4 cu
at-t mai ad-nc se
'leac& !n $aa lui3
In lumea
a$acerilor4 cei care $ac "'lec&ciuni" lot tim'ul !n $aa
(e$ilor sunt etic,etai ca "ling&i" sau "linge05lide"3
Din '&cate4 oamenii nu0(i 'ot modi$ica statura
dar (i0o 'ot utili%a !n mod e$icient3 S& anali%&m cum
anume3
Figura !>=5 +n!li$ea >oastr!4+
Dac& nu dorim s& intimid&m 'e un altul4 s& ne
str&duim !n mod con(tient s& '&rem mai mici dec-t
suntem !n realitate5 S& e"amin&m o situaie concret&4 cu
as'ectele sale non0+er5ale4 !n care un conduc&tor
auto este o'rit de un ec,i'a6 de 'oliie 'entru
de'&(irea +ite%ei legale4 !n asemenea !m're6ur&ri4
'oliistul4 ostil $a& de cel !n cau%&4 se a'ro'ie de
ma(ina acestuia< reacia o5i(nuit& a conduc&torului
este s& r&m-n& !n ma(in&4 s& co5oare geamul (i s&
!ncerce s& e"'lice de ce a de'&(it +ite%a3 #s'ectele
negati+e non0+er5ale ale unui ast$el de
com'ortament sunt urm&toarele@
!5 Poliistul este o5ligat s&0(i '&r&seasc&
'ro'riul
teritoriu .ma(ina 'oliiei/ (i s& +in& !n teritoriul
celui !n
cau%& .Ia ma(ina acestuia/3
#5 Presu'un-nd c& indi+idul a de'&(it !ntr0
ade+&r
+ite%a legal&4 e"'licaiile sale 'ot '&rea un a$ront
adus
'oliistului3
>5 R&m-n-nd !n ma(in&4 conduc&torul
creea%& o
5arier& !ntre el (i 'oliist
7in-nd cont de $a'tul c&4 !n !m're6ur&rile date4
'oliistul se g&se(te !ntr0o 'o%iie mai $a+ora5il&4
un asemenea com'ortament nu 'oate dec-t s&
!ngreune%e situaia conduc&torului auto (i 'ericolul
a'lic&rii unei amen%i cre(te3
#r $i mai 5ine4 deci4 dac& conduc&torul auto ar
!ncerca o alt& a5ordare@
!5 S& co5oare imediat din ma(ina sa .din
teritoriul
s&u/ (i s& mearg& la ma(ina 'oliistului
.teritoriul
acestuia/4 care !n acest $el nu +a $i o5ligat
s&0(i
'&r&seasc& teritoriul3
#5 S& se a'lece !n a(a $el !nc-t s& de+in& mai mic
dec-t
'oliistul3
>5 S&0(i mic(ore%e 'ro'ria 'ersonalitate !n
$aa
'oliistului4 recunosc-nd c-t de aiurit si
ires'onsa5il a
$ost (i s& ridice 'restigiul 'oliistului4
mulumindu0i c&
l0a atenionat (i ad&ug-nd4 totodat&4 c& !(i d&
seama c-t
de grea este munca acestuia4 ,&ruit cu asemenea
ca%uri3
A5Cu 'almele e"'use (i +oce tremur-nd& s&0l roage
s& nu0i amende%e3 Un asemenea com'ortament
arat&
'oliistului c& (o$erul nu 're%int& nici un 'ericol
'entru el
(i aceasta !l $ace !n multe ca%uri s& 6oace rolul
unui '&rinte su'&rat4 s&0l do6eneasc& se+er 'e
(o$er4 dar s&0i 'ermit& '-n& la urm& s& continue
drumul4 $&r& s&0l amende%e3 #'licarea acestei
metode +a asigura4 !n 'este 2? la sut& din ca%uri4
sc&'area de amen%i3
Tot !n $elul acesta 'oate $i lini(tit un cum'&r&tor
iritat care re+ine !ntr0un maga%in 'entru a restitui o
mar$& necores'un%&toare4 !n acest ca%4 te6g,eaua
$ormea%& o 5arier& !ntre +-n%&tor (i cum'&r&tor4 (i
lini(tirea cum'&r&torului iritat ar $i di$icil& dac&
comerciantul ar r&m-ne !n 'artea cealalt& a
te6g,elei3 Cel mai 5un 'rocedeu din 'artea
+-n%&torului este s& !ncon6oare te6g,eaua (i s& +in&
l-ng& cum'&r&tor4 iar a'oi4 u(or a'lecat4 cu 'almele
desc,ise4 s& a'lice aceea(i metod& ca !n ca%ul
'oliistului3
Este interesant de (tiut ca sunt (i situaii c-nd
mic(orarea !n&limii tru'ului 'oate $i semnalul unei
atitudini de dominare3 #cesta este ca%ul atunci c-nd
ne a(e%&m comod !ntr0un $otoliu !n casa unei alte
'ersoane4 !n tim' ce ea r&m-ne !n 'icioare3
=ani$estarea unei rela"&ri totale 'e teritoriul unei
alte 'ersoane denot& o atitudine dominant& sau
agresi+&3
Este4 de asemenea4 im'ortant s& nu uit&m c& 'e
'ro'riul s&u teritoriu4 (i !ndeose5i !n 'ro'ria sa
locuin&4 indi+idul este !ntotdeauna !n
su'erioritate4 dar 'rin gesturi (i com'ort&ri umile !l
'utem aduce de 'artea noastr&3
Figura >8; +>! rog. nu $!
a$endai+
CAPITOLUL H>
INDIC#TORI
Cunoa(tei aceast& sen%aie)
Stai de +or5& cu cine+a4 du'& toate a'arenele +&
simii 5ine !n com'ania res'ecti+&4 dar de $a't ai
dori s& $ii !n alt& 'arte) O $otogra$ie a unei
asemenea scene ar reine 'ro5a5il urm&toarele@
>3 Ca'ul 'ersoanei
res'ecti+e este !ndre'tat s're
cel&lalt4 iar semnalele $eei Q
%-m5etul (i !ncu+iinarea Q
sunt e+idente3
13 Tru'ul (i unul din
'icioare sunt !ns& !ndre'tate
!n alt& direcie4 $ie s're o alt&
'ersoan&4 $ie s're ie(ire3
Direcia !n care sunt !ndre'tate
tru'ul sau 'icioarele semnali
%ea%& !ncotro ar dori s&
mearg&3
Figura >8J3 Trupul indic!
n ce direcie ar dori
acel .!r.at s! $earg!
Figura >8J arat& doi 5&r5ai care discut& !n
u(&3 Cel din st-nga !ncearc& s& rein& atenia
celuilalt4 acesta !ns& mai degra5& ar dori s& 'lece !n
direcia indicat& de tru'ul s&u4 de(i are ca'ul !ntors
c&tre 'rimul4 consemn-nd 'arc& 're%ena acestuia4
!ntre ei s0ar 'utea lega o con+ersaie interesant&
numai dac& cel din drea'ta imaginii s0ar !ntoarce cu
tot tru'ul c&tre cel&lalt3
Cu 'rile6ul negocierii unor a$aceri 'utem
o5ser+a $rec+ent c& atunci c-nd unul din 'arteneri se
,ot&r&(te s& !nc,eie tratati+ele sau +rea s& 'lece4 !(i
!ntoarce tru'ul sau 'iciorul s're ie(irea cea mai
a'ro'iat&3 Dac& o5ser+&m asemenea semne la o
!nt-lnire $a& !n $a&4 s& ne str&duim s&0i tre%im
interesul (i s&0l atragem mai mult !n discuie4 sau s&
!nc,eiem noi negocierile4 ceea ce ne +a 'ermite s& ne
meninem controlul3
UNGIIURI EI TRIUNGIIURI *ormaiune
desc,is&
!ntr0un ca'itol anterior am sta5ilit c& distana
$i%ic& dintre oameni de'inde de gradul lor de
intimitate3 Ung,iul !n care !(i orientea%& tru'ul $a&
de 'artener 're%int&4 de asemenea4 numeroase
semnale non0+er5ale utile !n de'istarea
com'ortamentului (i a ra'orturilor lor cu ceilali4 !n
cele mai multe &ri de lim5& engle%&4 de e"em'lu4
cu 'rile6ul !nt-lnirilor o5i(nuite tru'urile
oamenilor $ormea%& un ung,i de J? de grade3
Tru'urile celor doi 5&r5ai din Figura >A? arat& s're
un al treilea 'unct imaginar (i $ormea%& un triung,i3
#ceasta este (i o c,emare non0+er5al& c&tre o a treia
'ersoan& 'entru a se !ncadra !n con+ersaie4 ocu'-nd
'unctul res'ecti+3 Cei doi din Figura >A? au un statut
social similar4 !ntruc-t (i gesturile (i 'ostura lor sunt
similare4 iar ung,iul $ormat de tru'urile lor indic&
$a'tul c& !ntre ci are loc 'ro5a5il o con+ersaie neutr&3
*ormaia triung,iular& desc,is& in+it& o 'ersoan& de
acela(i rang social s& ia 'arte la discuie3
Dac& se acce't& (i o a 'atra 'ersoan& se
$ormea%& un '&trat4 iar dac& a'are (i a cincea
'ersoan& se $ormea%& un cerc sau dou& triung,iuri3
Figura >A?3 For$aiune triung/iular! desc/is!
Gorma$iune <nc2i/
C-nd doi oameni au de discutat con$idenial sau
+or s& stea de'arte de ceilali4 ung,iul $ormat de
tru'ul lor se reduce de la J? de grade la O grade3
F&r5atul care dore(te s& atrag& o $emeie (i
'rocedea%& du'& un 'lan4 'e l-ng& alte gesturi de
curtenire +a recurge (i la acest truc3 Nu numai c& se
!ntoarce cu tru'ul s&u s're $emeie4 dar reduce (i
distana dintre ei4 '&trun%-nd !n %ona intim& a $emeii3
Dac& ca acce't& aceast& a'ro'iere4 !(i orientea%&
tru'ul s're 5&r5at !ntr0un ung,i de O grade4
'ermi-nd acestuia s& intre !n teritoriul ci3 !ntre cei
care ocu'& $ormaiuni !nc,ise distana este de o5icei
mai mic& dec-t !ntre cei care alc&tuiesc o $ormaiune
desc,is&3
figura >A>3 For$aiune nc/is!A le sunt
ndreptate direct
unul c!tre cel!lalt
Dac& e"ist& interes
reci'roc !ntre un
5&r5at (i o $emeie4
'e l-ng&
mani$est&rile u%uale
ale curtenirii4 ei !(i
'ot imita reci'roc (i gesturile3 #semenea altor
gesturi de curtenire4 (i $ormaiunea !nc,is& 'oate $i
utili%at& 'entru 'ro+oc&ri non0+er5ale !ntre oameni
care se g&sesc !n relaii de ostilitate .+e%i Figura
>?:/3
Te2nici de acceptare 9i de e%cludere
#t-t $ormaiunea triung,iular& desc,is&4 c-t (i
cea !nc,is& 'ot $i $olosite 'entru a acce'ta sau a
e"clude o alt& 'ersoan& de la con+ersaie3 Figura
>A1 arat& $ormaiunea triung,iular& alc&tuit& din
'rimele dou& 'ersoane 'entru a semnala
acce'tarea celei de0a treia 'ersoane3
Figura >A13 For$aiune triung/iular! desc/is! @
este acceptat! cea de a treia persoan!
Dac& cine+a dore(te s& se ata(e%e altor doi care
stau !ntr0o $ormaiune !nc,is&4 'oate considera c&
a $ost in+itat 'rintre ei numai dac& ace(tia se
!ndrea't& cu tru'urile lor s're cel de0al treilea
'unct comun al triung,iului3 Dac& cel de0al treilea
nu este acce'tat4 cei doi !(i +or menine $ormaiunea
!nc,is& (i !(i +or !ntoarce doar ca'ul s're acesta !n
semn c& iau act de 're%ena lui4 direcia tru'urilor
indic-nd !ns& c& nu doresc s&0l in+ite 'rintre ei
(Figura >A8/3
O con+ersaie !ntre trei oameni !nce'e adesea !ntr0
o $ormaiune triung,iular& desc,is&4 dar !n cele din
urm& doi dintre ei +or ado'ta o 'o%iie de $ormaiune
!nc,is&4 'entru a0l e"clude 'e cel de0al treilea
(Figura >A8/3 #ceast& $ormaiune de gru' constituie
un semnal clar 'entru cea de0a treia 'ersoan& de a
'&r&si locul 'entru a e+ita !ncurc&turile3
Figura >A83 A treia persoan! nu este acceptat! de
pri$ele dou!
Indicatori <n po&i$ia de 9edere
Orientarea genunc,ilor !ncruci(ai c&tre o alt&
'ersoan& este semnul c& o acce't&m sau
mani$est&m interes $a& de ea3 Dac& interesul de+ine
reci'roc (i ea se +a !ntoarce s're noi cu genunc,ii
!ncruci(ai4 du'& cum re%ult& din figura >AA3 C-nd
!ntre doi oameni
relaia se
ad-nce(te4 !nce'
s&0(i imite
reci'roc
mi(c&rile (i
gesturile3 #cesta
este ca%ul !n
Figura >AA4 unde
se 'roduce o
$ormaiune !nc,is&
care e"clude 'e
toi ceilali4
res'ecti+ 'e
5&r5atul din
drea'ta imaginii3
Singura modalitate 'entru acesta de a 'artici'a la
con+ersaie ar $i s& 'lase%e un scaun !n $aa
cu'lului4 !ncerc-nd s& $orme%e un triung,i sau s&
!ntre'rind& altce+a 'entru a s'arge $ormaiunea3
Figura >AA3 Orientarea trupului este folosit!
pentru e=cluderea .!r.atului din dreapta
Con1era$ie cu alte dou/ peroane
S& 'resu'unem c& o 'ersoan& C 'oart& o
con+or5ire cu alte dou& 'ersoane # (i F (i c&
!nt-m'l&tor sau +oit stau !n 6urul unei mese rotunde4
$orm-nd un triung,i3 S& mai 'resu'unem c& # este
$oarte +or5&re4 'une o sumedenie de !ntre5&ri4 iar
F4 !n sc,im54 tace tot tim'ul3 Dac& # 'une o !ntre5are4
cum +a tre5ui s& r&s'und& C (i s& continue
con+ersaia4 $&r& ca F s& se simt& e"clus& de la ea) C
+a tre5ui s& $oloseasc& urm&toarea te,nic& sim'l&4
dar deose5it de e$icient&4 'entru a0l atrage (i 'e F !n
discuie@ la
!nce'utul
r&s'unsului4 C +a 'ri+i
Ia #4 Hu'& aceea +a
!ntoarce ca'ul s're F4
a'oi iar s're #4
'este c-te+a cli'e din nou la F4 iar c-nd a6unge la
!nc,eierea r&s'unsului (i !(i !nc,eie $ra%a4 'ri+irea
sa +a $i !ndre'tat& c&tre # .care a 'us !ntre5area/4 !n
urma a'lic&rii acestei te,nici4 F +a a+ea sen%aia c&
a $ost atras& !n discuie4 ceea ce este im'ortant dac&
C dore(te ca F s& $ie de 'artea ei3
Figura !A?5 Con'ersaie cu dou! persoane
Semnali&/ri cu piciorul
Lim'a:ul trupului
Piciorul indic& nu numai direcia !n care omul
se !ndrea't& sau +rea s& se !ndre'te4 ci este $olosit (i
'entru a0i marca 'e oamenii interesani (i atracti+i3
S& ne imagin&m c& suntem Ia o 'etrecere4 unde la un
moment dat o5ser+&m un gru' $ormat din trei 5&r5ai
(i o $emeie atracti+& (Figura 53;2. Con+ersaia este
dus& de 5&r5ai4 $emeia mai mult ascult&3 Pri+indu0i
mai atent4 desco'erim un lucru interesant@ toi
5&r5aii au 'icioarele !ndre'tate c&tre $emeie3 Prin
acest semnal non0+er5al sim'lu ei comunic& $emeii c&
se interesea%& de ea3 !n su5con(tientul ei4 $emeia
sesi%ea%& gesturile 'icioarelor (i 'ro5a5il +a r&m-ne
!n aceast& com'anie c-t tim' i se +a acorda o
asemenea atenie4 !n Figura >A: ea st& cu 'icioarele
al&turate !ntr0o 'o%iie neutr&4 dar nu este e"clus ca
!n cele din urm& unul din 'icioare s&0l !ndre'te s're
5&r5atul cel mai atracti+ sau interesant 'entru ea3 Se
'oate o5ser+a4 de alt$el4 c& arunc& o 'ri+ire lateral&
c&tre 5&r5atul care $olose(te gestul degetului mare
+-r-t !n centur&3
*igura >A:3 Piciorul emnali&ea&/ la ce e g-nde(te
fiecare
Gorma$iuni <n po&i$ia de 9edere
S& lu&m urm&toarea situaie@ un (e$ de
com'artiment dore(te s& dea unele s$aturi unui
su5altern care lucrea%& nesatis$&c&tor (i de%ordonat3
Pentru a0(i atinge sco'ul4 (e$ul consider& c& tre5uie
s&0i 'un& !ntre5&ri desc,ise4 ,ot&r-te (i care 'ot
e"ercita 'resiuni asu'ra su5alternului4 !n cursul
discuiei +a tre5ui s& se sugere%e su5alternului c&
sunt !nelese (i sentimentele lui4 iar cu unele din
ideile (i $a'tele sale (e$ul este c,iar de acord3 Cum
'ot $i transmise 'e cale non0+er5al& aceste atitudini4
utili%-nd di$erite 'o%iii (i $ormaiuni) B&s-nd la o
'arte4 !n ca%ul acestor ilustraii4 te,nicile de discuie
(i interogare4 s& reinem urm&toarele as'ecte@
>3 *a'tul c& aceast& consultare are loc !n 5iroul
(e$ului $ace 'osi5il ca acesta4 din scaunul s&u de la
masa de lucru4 s& treac& !ntr0un scaun de l-ng&
su5altern .'o%iie de coo'erare/4 menin-ndu0(i
totu(i controlul s&u nedeclarat4
#5 Su5alternul +a tre5ui s& stea 'e un scaun $&r&
5rae
(i cu 'icioare $i"e4 o5ligat !n $elul acesta4 s&
utili%e%e
di$erite gesturi (i 'o%iii ale tru'ului4 ceea ce +a
$ace ca
atitudinea sa s& $ie mai u(or sesi%at& de (e$ul s&u3
>5 Ee$ul tre5uie s& stea 'e un scaun turnant cu
5rae4
rotirea acestuia 'ermi-ndu0i s& diri6e%e mai 5ine
discuia
(i s& elimine uncie gesturi 'ro'rii care > ar da de
gol3
Figura >A93 For$aiune triung/iular! desc/is!
!n alc&tuirea $ormaiunilor 'ot $i utili%ate trei
ung,iuri di$erite3
Ca (i $ormaiunea triung,iular& desc,is& !n
'icioare4 (i cea !n 'o%iia de (edere $ace 'osi5il& o
atitudine le6er&4 rela"at& (i asigur& condiii $a+ora5ile
'entru o discuie de acest $el (Figura >A9/3 Co'iind
mi(c&rile (i gesturile su5alternului4 (e$ul !i d& de
!neles 'e calc non0+er5al& c& !l agreea%&3 Ca (i !n
'o%iia !n 'icioare4 (i aici cele dou& tru'uri arat& s're
un al treilea 'unct comun4 $orm-nd un triung,i4 ceea
ce 'oate !nsemna o !nelegere mutual&3
Dac& scaunul +a $i a(e%at !n a(a $el !nc-t tru'ul
(e$ului s& $ie !ntors nemi6locit c&tre su5altern (Figura
>A;/4 'rin aceasta i se d& de !neles4 !n mod non0
+er5al4 c& se a(tea't& de la el r&s'unsuri sincere la
!ntre5&rile 'use3 Dac& aceast& 'o%iie +a $i
com'letat& cu o 'ri+ire o$icial& (Figura >?J/4 (i +or $i
reduse gesturile tru'ului (i ale $eei4 su5alternul +a
simi c& este su'us unei mari 'resiuni non0+er5ale3
De e"em'lu4 dac& du'& o !ntre5are care i se
adresea%&4 el !nce'e s& se $rece la oc,i (i la gur& (i
r&s'unde cu 'ri+irea !ndre'tat& !n alt& 'arte4 (e$ul4
!ntorc-nd ra'id scaunul c&tre el4 !l +a !ntre5a@
"Suntei sigur de ceea ce s'unei)" #ceast& sim'l&
mi(care care +a e"ercita asu'ra sa o 'resiune non0
+er5al& (i !l +a o5liga s& s'un& ade+&rul3
Figura >A;3 Trupul orientat direct c!tre
partenerul de discuie
Dac& (e$ul !(i +a modi$ica 'o%iia tru'ului $a&
de su5altern !n ung,i dre't4 'resiunea e"ercitat&
'an& atunci +a sl&5i (Figura >AJ/3 #ceasta este o
'o%iie e"celent& 'entru a 'une !ntre5&ri delicate
sau !ncuietoare (i a0l determina 'e su5altern s& dea
r&s'unsuri sincere4 $&r& a i se a'lica
+reo 'resiune3 Dac& "nuca" se +a
do+edi 'rea tare4 +a tre5ui s& se
recurg& la te,nicile de
orientare direct& a tru'ului4 'entru
a cunoa(te starea de $a't3
ung/iului drept ofer!
celuilalt posi.ilitatea de a g%ndi
i aciona independent" n afara presiunii noastre
non&'er.ale. Puini dintre
noi a$ luat 'reodat! n
considerare efectul pe care
l are orientarea trupului
n influenarea atitudinii i
reaciilor altora.
nsuirea acestor te/nici
la ni'el de e=pert necesit!
un antrena$ent ndelungat" dar ele pot de'eni
$ic!ri fireti cu $ult nainte. 7ac! n preocup!rile
noastre intr! i sta.ilirea unor relaii de afaceri"
te/nicile de diri(are a po#iiei trupului pot fi de
$are folos" n nt%lnirile noastre #ilnice cu alii"
orientarea picioarelor i a trupului" precu$ i
grupurile de gesturi po#iti'e" cu$ sunt .raele
desf!cute" pal$ele 'i#i.ile" aplecatul nainte"
nclinarea capului i #%$.etul" fac posi.il nu nu$ai
ca alii s! se si$t! .ine n societatea noastr!" dar i
s! fie influenai de punctele noastre de 'edere.
Figura >AJ4 Po#iie ; ung/i drept
Ge#u$at
7ac! dori$ +a reali#a$ o relaie $ai sta.il! cu
cine'a" se reco$and! utili#area po#iiei
triung/iulare" iar c%nd dori$ s! e=ercit!$ o
presiune non&'er.al!" 'o$ recurge la $etoda
orient!rii trupului direct spre partener. Po#iia
=AEH.OLUL KIH
FIROURI4 =ESE EI #R#NH#=ENTE DE
#EER#RE
PORI7II DE EEDERE MN HURUB UNEI =ESE
#(e%area strategic& este un mod e$icient
de a c-(tiga coo'erarea altor oameni3 Po%iia
!n care se a(ea%& alii $a& de noi rele+& mai
multe as'ecte ale atitudinii lor !n 'ri+ina


noastr&3
=arU Kna''4 !n cartea sa intitulat& non&
'er.al =o&&ui'atio in Iu$an Interaction
.Comunicarea non0+er5al& !n interaciunile
umane/ constat& c&4 de(i e"ist& o $ormul&
general& 'entru inter'retarea a(e%&rii !n 6urul
unei mese4 la r-ndul s&u (i mediul 'oate
in$luena ce loc 're$er&m3 Cercet&rile
!ntre'rinse asu'ra unor oameni al5i din
clasa mi6locie au ar&tat c& 'o%iia de (edere
!ntr0un 5ar 'u5lic dintr0un ,otel 'oate di$eri
$a& de modul cum !(i ocu'& $iecare locul !ntr0
un restaurant de !nalt& clas& (i c& direcia !n
care sunt orientate scaunele4 'recum (i
distana dintre mese 'ot de$orma
com'ortamentul4 !ndr&gostiii4 de e"em'lu4
oriunde este 'osi5il4 're$er& s& stea unul
l-ng& altul4 dar !ntr0un restaurant aglomerat4
unde mesele a'roa'e c& se ating4 aceast&
're$erin& nu este reali%a5il&4 ast$el c& ci
sunt o5ligai s& ia loc $a&0n $a&4 ceea ce !n
mod normal este o 'o%iie de$ensi+&3
F@
Figura 55J. Principalele po#i!ii de ae#are
Din cau%a unei game $oarte largi de !m're6ur&ri
care 'ot inter+eni4 urm&toarele e"em'le se re$er&4
!nainte de toate4 la aran6amentele de a(e%are !n 6urul
unei mese standard dre'tung,iulare de 5irou3
Persoana F 'oate ocu'a loc !n 'atru $eluri4 !n
ra'ort cu #@
Fl Q 'o%iie de col<
F1 Q 'o%iie de coo'erare<
F8 Q 'o%iie com'etiti+0de$ensi+&<
FA Q 'o%iie inde'endent&3
'o%iia strategic& cea mai $a+ora5il& 'entru
oamenii de a$aceri4 atunci c-nd ace(tia !(i 're%int&
m&r$urile unui nou client4 # $iind clientul3 Printr0o
sim'l& mi(care a scaunului !n 'o%iia Fl4
atmos$era rigid& 'oale $i atenuat& (i cresc (ansele
unei negocieri $a+ora5ile3
Po&i$ie de cooperare .F1/
#cesta 'o%iie a'are de o5icei atunci c-nd doi
oameni au aceea(i orientare4 adic& g-ndesc la $el sau
lucrea%& la aceea(i tem&3 Este una din cele mai
'ractice 'o%iii 'entru 're%entarea unui ca% (i
o5inerea acce'tului 'artenerului de discuie3
Esenial este !ns& ca 'rin 'o%iia sa F s& nu cree%e lui
# im'resia c& a '&truns 'e teritoriul s&u3 Este o
'o%iie $oarte $a+ora5il& (i !n ca%ul !n care F aduce o
a treia 'ersoan& la negocieri3 S& 'resu'unem4 de
e"em'lu4 c& este cea de0a doua !ntre+edere cu
clientul (i omul de a$aceri atrage !n con+or5iri (i un
e"'ert te,nic4 !n asemenea situaie urm&toarea
strategie este cea mai 'otri+it&3
Figura !?!5 Po#iia de col Figura 552. Po#iia
de cooperare
Po&i$ia de col .Fl/
#ceast& 'o%iie este $olosit& !n general de
oameni anga6ai !n con+ersaii 'rietene(ti
s'ontane3 Ea o$er& 'osi5ilit&i nelimitate 'entru a se
'ri+i !n oc,i (i a utili%a +ariate gesturi4 'recum (i
'entru a o5ser+a $iecare gesturile celuilalt3 Colul
5iroului constituie o 5arier& 'arial& !n ca% c& una
din '&ri s0ar simi ameninat& (i $ace inutil&
!m'&rirea teritorial& a su'ra$eei mesei3 Este
Figura !?A5 Po#iia cotnpetiti'&defensi'!
Figura 551. Atragerea unei a treia persoane
E"'ertul te,nic ocu'& locui C4 +i%a+i de #4
clientul3 Omul de a$aceri 'oate sta4 $ie 'e locul F1
.coo'erare/4 $i e 'e locul Fl .col/3 #st$el4 du'&
a'arene4 omul de a$aceri "st& de 'artea clientului"
(i 'une !ntre5&ri te,nicianului4 !n interesul
clientului3 Este cunoscut& (i su5 denumirea de 'o%iie
care "ine 'artea ad+ersarului"3
Po&i$ia competiti16defeni1/ .F8/
#(e%area !n 'artea cealalt& a mesei4 +i%a+i de
'ersoana cu care discut&m4 'oate crea o atmos$er&
com'etiti+0de$ensi+& (i 'oate duce la situaia !n care
am-ndoi r&m-n $erm la 'unctele lor de +edere4 masa
constituind o 5arier& solid& !ntre ei3 #ceast& 'o%iie
este utili%at& atunci c-nd 'artenerii sunt !n
com'etiie sau c-nd unul este admonestat de c&tre
cel&lalt3 Dac& 'o%iia este $olosit& !n 5iroul lui #4
aceasta 'oate semni$ica (i e"istena relaiei de
su'eriorCsu5ordonat3
Du'& relat&rile lui #rgPle4 e"'eriene !ntre'rinse
!n ca5inete medicale au ar&tat c& 're%ena sau li'sa
unui 5irou are un e$ect semni$icati+ asu'ra st&rii de
s'irit a 'acienilor3 Doar >? la sut& dintre 'acieni
'&reau ne6enai atunci c-nd doctorul st&tea la un
5irou3 #cest 'rocent a crescut la 22 la sul& !n
condiiile !n care 5iroul a $ost !nde'&rtat din ca5inet3
Dac& F caut& s&0l con+ing& 'e #4 'o%iia
com'etiti+0de$ensi+& reduce (ansele unei negocieri
reu(ite4 !n a$ar& de ca%ul !n care F ocu'& loc +i%a+i
de # !n mod deli5erat4 aceasta $&c-nd 'arte dintr0o
strategie dinainte sta5ilit&3 Ne 'utem !nc,i'ui4 de
e"em'lu4 c& #4 !n calitatea sa de director4 +rea s&0l
admoneste%e se+er 'e anga6atul F4 (i c& aceast&
'o%iie de a(e%are !nt&re(te $ora admonest&rii3 Pe de
alt& 'arte4 'oale c& F st& dinadins +i%a+i de #4 'entru
a0l $ace 'e acesta s& simt& calitatea sa de su'erior3
In orice domeniu am lucra4 atunci c-nd +enim !n
contact cu oameni4 dorim s& e"ercit&m o in$luen&
asu'ra lor (i de aceea o5iecti+ul nostru tre5uie s& $ie
!ntotdeauna !nelegerea 'unctului de +edere al
celuilalt4 'entru ca acesta s& nu se simt& 6enat !n
tim' ce +or5e(te (i s&0i $ac& 'l&cere s& se a$le !n
relaie cu noi3 Po%iia com'etiti+& nu cores'unde
acestui sco'3 Putem o5ine un grad mult mai mare de
cola5orare dac& $olosim 'o%iiile de col sau de
coo'erare4 <n ca%ul 'o%iiei com'etili+0de$ensi+e
con+ersaiile suni mai scurte (i mai la o5iect dec-t
!n oricare din celelalte 'o%iii3
De $iecare dat& c-nd doi oameni stau $a&0n $a&
la o mas&4 ei o !m'art4 !n su5con(tientul lor4 !n dou&
teritorii egale3 Partea care !i re+ine $iec&ruia este
considerat& un teritoriu 'ro'riu (i nici unul nu
acce't& st&'-nirea acestuia4 !n +reun $el4 de c&tre
cel&lalt3 Dac& sunt a(e%ai ca doi ri+ali la o mas& de
restaurant4 ei !(i +or marca graniele teritoriului cu
solnia4 cu %a,arnia sau cu (er+eelele3
!n restaurant 'utem !ntre'rinde cu u(urin& un
test care s& ne demonstre%e cum reacionea%& un
indi+id atunci c-nd un altul '&trunde !n teritoriuG s&u3
Nu de mult am luat masa cu un agent comercial4
'entru a0i o$eri o slu65& la com'ania noastr&3 #m
stat la o mas& mic& dre'tung,iular&4 care nu
o$erea su$icient loc 'entru 'o%iia de col4 a(a c& am
$ost ne+oit s& m& a(e% !n 'o%iie com'etiti+&3 Pe
mas& erau e"'use o5iecte o5i(nuite@ scrumier&4
solni&4 %a,arnia4 (er+eele (i o list& de 5ucate3
#m ridicat meniul4 l0am citit4 iar a'oi l0am !m'ins
'e teritoriul 'artenerului meu3 B0a luat (i el4 l0a citit4
a'oi l0a a(e%at !n drea'ta sa la mi6locul mesei3 Eu l0
am luat din nou4 m0am uitat 'e el (i l0am a(e%ai
!na'oi 'e teritoriul s&u3 Partenerul meu st&tea !n acea
cli'& u(or a'lecai4 acest mic atac l0a determinat !ns&
s& se lase 'e s'&tarul scaunului3 Scrumiera st&tea !n
mi6locul mesei (i du'& ce cu mi0am scuturat igara4
am !m'ins0o 'e teritoriul s&u3 El4 du'& ce (i0a
scuturat igara4 a !m'ins0o !na'oi la mi6loc3 Eu am
re'etat mi(carea cu igara (i cu o mi(care $ireasc& am
retrimis0o !n 'artea sa3 #'oi !ncet am !m'ins (i
%a,arnia de la mi6loc 'e teritoriul s&u3 #cum4 se
+edea dar c& se simte deran6at3 Du'& aceasta am
!m'ins (i solnia 'este linia de mi6loc3 # !nce'ut s&
se $oiasc& 'e scaun4 de 'arc& ar $i (e%ut 'e un $urnicar
(i un strat su5ire de trans'iraie de+enea tot mai
+i%i5il 'e $runtea sa3 C-nd am !m'ins si (er+eelele
!n 'artea sa4 toate acestea au $ost 'rea mult 'entru
el (i4 cer-ndu0(i scu%e4 a ie(it la toalet&3 Du'& ce s0a
!ntors m0am scu%at (i eu (i am ie(it a$ar&3 Ba
!ntoarcere am o5ser+at c& toate o5iectele erau
a(e%ate Ia mi6locul meseiG
#cest 6oc sim'lu dar e$icient demonstrea%& ce
re%isten& imens& tre%e(te !n om in+adarea
teritoriului s&u3 Este e+ident acum de ce tre5uie
e+itat& 'o%iia com'etiti+& la orice $el de negocieri
sau con+or5iri3
Figura 5223 I%rtia este ae#at! pe linia de grani!
Sunt (i situaii c-nd este di$icil sau ino'ortun s&
'led&m 'entru o cau%& st-nd la colul mesei3 S&
'resu'unem c& este +or5a de o 're%entare +i%ual& a
unor materiale4 c&ri4 de+i%e sau a unor mostre4 unei
'ersoane care st& Ia un 5irou dre'tung,iular4 !nainte
de toate4 +om a(e%a o5iectul res'ecti+ 'e 5irou
(Figura >22/3 Persoana !n cau%& se +a a'leca4 se +a
uita la el4 a'oi !l +a lua 'e teritoriul s&u sau !l +a
!m'inge !na'oi4 'e teritoriul nostru3
Figura >2:3 Luarea /%rtiei pe teritoriul s!u
nsea$n! acord non&'er.al
Dac& se +a a'leca s&0l 'ri+easc&4 +a tre5ui s&
$acem 're%entarea r&m-n-nd 'e locul nostru4 'entru c&
mi(carea sa ne comunic& non0+er5al c& ni i0ar
con+eni s& ne mut&m al&turi de el la 5irou3 Dac& !l
+a lua 'e teritoriul s&u4 ne creea%& 'osi5ilitatea de a0
i cere 'ermisiunea s& intr&m 'e teritoriul lui (i s& ne
ocu'&m una din 'o%iiile de col sau de coo'erare
.*Cgura >29/3 Dac& !ns& !l +a !m'inge !na'oi4 ne +om
a$la !n di$icultateG Du'& regula de aur4 $&r& o
a'ro5are +er5al& sa non0+er5al& nu ne este 'ermis
s& '&trundem 'e teritoriul altuia4 deoarece aceasta >
ar ener+a nes'us de mult3
Figura >293 Acord non&'er.al pentru a ini a pe
teritoriul clientului
Po%iie inde'endent& .FA/
#ceast& 'o%iie de (edere este aleas& de acei
oameni care nu doresc s& sta5ileasc& ra'orturi cu
alii3 Ea este $olosit& !n locuri cum sunt li5r&riile4
restaurantele (i unele ti'uri de 5&nci din 'arcuri3
#ceast& 'o%iie e"'rim& indi$eren&4 dar o alt&
'ersoan& o 'oate inter'reta ca un act ostil4 dac& i se
!ncalc& graniele teritoriale3 #cest mod de a(e%are
tre5uie e+itat4 dac& dorim o discuie sincer& intre #
(i F3
Figura >2;3 Eo#i!ie independent!
Figura >2J3 ,as! p!trat!
=ESE POTR#TE4 ROTUNDE EI
DREPTUNGIIUB#RE
Maa p/trat/
Du'& cum am menionat4 mesele '&trate
mi6locesc relaii de com'etiti+itate sau de$ensi+e
!ntre indi+i%i cu acela(i statut social3 =esele '&trate
sunt ideale 'entru con+or5iri scurte4 care se
re%um& la $a'te4 sau de sta5ilirea unor relaii
su'eriorCsu5ordonat3 Cei mai coo'erani sunt4 de
regul&4 cei care stau l-ng& noi4 iar cel din 'artea
drea't& tinde s& $ie mai coo'erant dec-t cel din
Lim'a:ul trupului
'artea st-ng&3 Re%istena cea mai mare +ine4 !n
general4 din 'artea celui care sade +i%a+i de noi3
Maa rotund/
Regele #rt,ur utili%a masa rotund& ca o !ncercare
de a acorda $iec&rui ca+aler de0al s&u aceea(i
autoritate (i acela(i rang social3 O mas& rotund&
creea%& o atmos$er& rela"at&4 $&r& ceremonii (i
a6ut& !n mod ideal la des$&(urarea unor con+or5iri
!ntre 'ersoane cu acela(i statut social4 deoarece
$iecare 'ersoan& 'oate 'retinde4 !n acest ca%4 o
su'ra$a& de aceea(i m&rime din teritoriul mesei3
Dac& masa este luat& de acolo4 dar cei 're%eni +or
(edea !n continuare !n $orm& de cerc4 re%ultatul +a
r&m-ne acela(i3 Din '&cate4 regele #rt,ur nu (tia c&4
dac& un singur mem5ru din gru' are un rang mai !nalt
dec-t al celorlali4 acest $a't modi$ic& 'uterea (i
autoritatea $iec&ruia3 Ba acea mas& rotund&4 regele
a+ea cea mai mare 'utere4 ceea ce !nsemna c& celor
care st&teau al&turi de el4 !n drea'ta (i !n st-nga4 li se
recuno(tea non0+er5al 'uterea cea mai marc du'&
rege Q ca+alerul din drea'ta a+-nd c,iar ce+a mai
mult& 'utere dec-t cel din st-nga Q
(i 'uterea descre(tea 'e
m&sur& ce locurile ca+alerilor
se !nde'&rtau de cel al regelui3
Figura !@B5 ,as! rotund!
Ca urmare4 ca+alerul care
st&tea !n 'artea cealalt& a
mesei4 +i%a+i de regele
#rt,ur4 se a$la !n 'o%iie com'etiti+0de$ensi+&4
cau%&4 desigur4 a numeroase ne!nelegeri3 =uli
dintre administratorii de a%i ai !ntre'rinderilor
$olosesc at-t mese '&trate4 c-t (i mese rotunde3 =asa
'&trat&4 care de o5icei este mas& de lucru4 e
utili%at& la acti+it&i de a$aceri4 con+or5iri scurte4
mustr&ri (i altele3 =asa rotund&4 $olosit& $rec+ent ca
mas& 'entru ser+irea ca$elei4 !ncon6urat& de scaune4
este 'otri+it& 'entru crearea unei atmos$ere rela"ate4
$&r& ceremonii4 $acilit-nd con+ingerea interlocutorilor3
Maa dreptung2iular/
Ba masa dre'tung,iular&4 'o%iia lui # este
!ntotdeauna cea mai in$luent&3 Ba o cons$&tuire la
care 'artici'& 'ersoane de acela(i rang4 cel care st&
'e locul # arc in$luena cea mai mare4 cu condiia s&
nu stea cu s'atele la u(&3 Dac& # sade cu s'atele ia
u(&4 atunci cel mai in$luent dintre cei 're%eni +a $i
cel care st& 'e locul F (i care +a re're%enta o
'uternic& concuren& 'entru #3 Presu'un-nd c& #
re're%int& 'o%iia cea mai $a+ora5il& de 'utere4 locul
urm&tor ca !nsemn&tate +a $i cel al lui F4 du'& care
urmea%& C4 a'oi D3 Dis'un-nd de aceast&
in$ormaie4 'ot a+ea loc 6ocuri de 'utere la
di$eritele
!ntruniri@ 'entru a a+ea o
in$luen& ma"im& asu'ra 'artici'anilor
+or $i indicate 'rin c&ri de +i%it& locurile la
care este de dorit Figura 5;5. Ae#are la o
$as! s& stea $iecare 'ersoan&3 dreptung/iular!
Maa de su$ragerie de acas&
#legerea mesei de su$ragerie de acas& 'oate
arunca o lumin& asu'ra distri5uirii 'uterii !n
cadrul $amiliei4 desigur cu condiia ca !n su$ragerie
s& 'oal& $i 'lasat orice ti' de mas& (i ca res'ecti+a
mas& s& $i $ost aleas& du'& o anali%& minuioas&3
*amiliile "desc,ise" 're$er& mesele rotunde4
$amiliile "!nc,ise" selectea%& mese '&trate4 iar cele
"autoritare" mese dre'tung,iulare3
BU#RE# DE DECIRII MN TI=PUB =ESEI
Rein-nd tot ceea ce s0a s'us '-n& acum des're
teritoriile umane (i des're mesele '&trate4 dre'tun0
g,iulare (i rotunde4 s& arunc&m o 'ri+ire asu'ra
situaiei !n care in+it&m la mas& 'e cine+a cu sco'ul
de a o5ine un r&s'uns $a+ora5il la o 'ro'unere de
a$aceri3 S& trecem !n re+ist& $actorii care 'ot
contri5ui la crearea unei atmos$ere constructi+e4
originea (i e$iciena lor4 'recum (i unele o5iceiuri
alimentare3
#ntro'ologii ne s'un c& la originea lor oamenii
erau +egetarieni4 se ,r&neau cu r&d&cini4 $run%e4
5oa5e4 $ructe (3 a3 #'ro"imati+ cu un milion de ani
!n urm& omul a !nce'ut s& +-ne%e3 Ba !nce'ut4
du'& o5iceiul de alimentare al maimuelor4 el m-nca
a'roa'e tot tim'ul3 *iecare indi+id se !ngri6ea de
'ro'ria su'ra+ieuire (i de 'rocurarea ,ranei
necesare3 Totu(i4 la ca'turarea unor 'r&%i mai
!nsemnate a+ea ne+oie de a6utorul altora (i ast$el s0
au $ormat4 cu sco' de coo'erare4 mari gru'uri de
+-n&tori3 *iecare gru' 'ornea la +-nat la r&s&ritul
soarelui (i se !ntorcea seara cu 'rada o5inut&3
#ceast& 'rad& era a'oi !m'&rit& !n mod egal (i
consumat& !ntr0o 'e(ter& comun&3
Scara4 la intrarea !n 'e(ter& se a'rindea un $oc
'entru a !nde'&rta animalele 'ericuloase4 ser+ind4
totodat&4 (i la !nc&l%it3 *iecare locuitor al 'e(terii
(edea cu s'atele s're 'eretele 'e(terii4 'entru a e+ita
s& $ie atacat !n tim' ce era 'reocu'at cu consumarea
,ranei3 Singurul %gomot care se 'utea au%i !n a$ar&
de 'lesc&ieli (i de roaderea oaselor erau trosnetele
$ocului3 #cest 'roces str&+ec,i de !m'&rire a
,ranei la a'usul soarelui4 !n 6urul unui $oc4
constituie !nce'utul unor o5iceiuri 'e care omul
modern le reeditea%& su5 $orma 'reg&tirii cinei !n
comun !ntr0o gr&din&4 a 'roa'ului4 a mesei !n
comun3 Reaciile (i com'ortamentul omului modern
!n aceste situaii sunt a'roa'e identice cu cele care
'uteau a+ea loc !n urm& cu un milion de ani3
S& ne !ntoarcem acum la in+itaiile la mas& la
restaurant sau !n alt& 'arte3 O5inem u(or o deci%ie
$a+ora5il& din 'artea 'artenerului de a$aceri dac& el
este rela"at4 li'sit de !ncordare4 (i dac& 5arierele
sale de$ensi+e nu $uncionea%&3 Pentru a atinge acest
sco' (i in-nd seama (i de cele s'use des're
str&mo(ii no(tri4 tre5uie s& urm&m c-te+a reguli
sim'le3
!nainte de toate4 indi$erent dac& ser+im masa la
restaurant sau acas&4 'artenerul nostru +a $i a(e%at
cu s'atele la 'erete sau la altce+a solid3 Cercet&rile au
ar&tat c& atunci c-nd st&m cu s'atele la un s'aiu gol
(i mai ales se (i um5l& 'rin acel s'aiu4 res'iraia4
'ulsul (i $rec+ena de und& electromagnetic& a
creierului de+in mai ra'ide4 cre(te tensiunea
arterial&4 !ncordarea s'ore(te dac& 'ersoana sade cu
s'atele la o u(& desc,is& sau la un geam3 !n al doilea
r-nd4 luminile tre5uie s& $ie diminuate4 asigur-nd o
mu%ic& discret& de $undal4 !n multe restaurante de
lu" 'utem o5ser+a (emineuri ale c&ror $l&c&ri
naturale sau arti$iciale e+oc& os'ee0str&mo(e(ti de
'e(ter&3 Cel mai 5ine este s& $olosim o mas& rotund&4
iar 'ers'ecti+a s& $ie !nc,is& 'rintr0un 'ara+an sau
'rintr0o 'lant& de camer& (i ast$el s& ne asigur&m de
!ntreaga atenie a musa$irului nostru3
Este mult mai u(or de o5inut o deci%ie $a+ora5il&
!n asemenea !m're6ur&ri dec-t !ntr0un restaurant
$eeric luminat4 'rintre mese (i scaune 'lasate !ntr0un
s'aiu +ast (t !n %&ng&nitul $ar$uriilor4 cuitelor (i
$urculielor3 Restaurantele de lu" $olosesc acest ti'
de te,nic& de rela"are 'entru a stoarce sume
considera5ile din 'ortmoneul consumatorilor4 de(i
m-nc&rurile sunt cele o5i(nuite< 5&r5aii le
$rec+entea%& de muli ani 'entru a crea o atmos$er&
romantic& $emeilor lor3
=AEH.OLUL KIHH
HOCURI DE PUTERE
HOC DE PUTERE CU SC#UNE
Vi s0a !nt-m'lat s& $ii interogat asu'ra muncii
dumnea+oastr& de un (e$ (i s& a+ei sen%aia c&
suntei co'le(it (i ne'utincios st-nd !n scaunul
destinat +i%itatorilor) Iar cel care +& 'unea
!ntre5&rile s& 'ar& uria( (i co+-r(itor4 iar
dumnea+oastr& mic (i nea6utorat) Du'& toate
'ro5a5ilit&ile4 'artea care 'unea !ntre5&rile !(i
amena6ase cu +iclenie 5iroul ast$el !nc-t s&0i
creasc& rangul (i autoritatea (i s& le diminue%e 'e
ale altora3 #ran6area scaunelor (i a altor lucruri 'e
care se 'oate (edea contri5uie la o asemenea
atmos$er& !ntr0un 5irou3
Cei care utili%ea%& scaunele 'entru a scoate !n
e+iden& rangul (i 'uterea +or tre5ui s& ai5& !n +edere
m&rimea (i accesoriile scaunelor4 !n&limea lor (i
locul unde +or $i a(e%ate4 !n $uncie de cealalt&
'ersoan&3
M/rimea i acceoriile caunului
!n&limea s'&tarului unui scaun contri5uie la
cre(terea sau diminuarea 'restigiului unei 'ersoane3
Scaunul cu s'&tarul !nalt este un e"em'lu 5ine
cunoscut3 Cu c-t este mai !nalt s'&tarul scaunului4 cu
at-t mai mari sunt 'uterea (i rangul celui ce st& !n el3
Regi4 regine4 'a'i (i ali oameni cu un !nalt statut
social au s'&tare '-n& la 14 2 m !n&lime la tronurile
sau scaunele lor o$iciale3 *uncionarii su'eriori
$olosesc scaune din 'iele4 cu s'&tare !nalte4 !n tim'
ce +i%itatorii lor stau 'e scaune cu s'&tare 6oase3
Scaunele turnante sunt mai 'restigioase (i denot&
mai mult& 'utere dec-t scaunele $i"e4 deoarece !n
situaii de $or& asigur& li5ertate de mi(care
'osesorului3 Pe scaune $i"e el a5ia se 'oale mi(ca sau
nu se 'oate mi(ca de loc4 iar aceast& li's& de mi(care
este com'ensat& 'rin gesturi ale tru'ului care 'ot
de%+&lui atitudinea (i sentimentele celui !n cau%&3
Scaunele cu 5ra4 cele care se 'ot l&sa 'e s'ate (i cele
'e rotile sunt mai e$iciente dec-t celelalte3
Bim5a6ul trupului
'o%iie com'etiti+&3 Plasarea scaunului
+i%itatorului c-t mai de'arte 'osi5il de 5iroul
(e$ului4 !n %ona teritorial& social& sau 'u5lic& a
acestuia4 este un 6oc o5i(nuit de 'utere (i el
diminuea%& (i mai mult 'restigiul +i%itatorului3
#=EN#H#RE# STR#TEGICO # FIROUBUI
Cel care 'arcurge aceast& carte +a 'utea
amena6a mo5ilierul din 5iroul s&u !n a(a $el !nc-t s&0i
asigure mai mult 'restigiu (i mai mult& 'utere
asu'ra altora dec-t a s'erat +reodat&3 Iat& un studiu
de ca% care arat& cum am reamena6at 5iroul unui
director 'entru a0l a6uta !n soluionarea unor 'ro5leme
i+ite !n relaia (e$Csu5ordona t3
Jn/l$imea caunului
Pro5lema s'orului de 'utere 'rin !n&lime a $ost
're%entat& !n ca'itolul al XlV0lea4 dar merit& s&
ad&ug&m aici c& rangul celui !n cau%& cre(te dac&
scaunul este ridicat deasu'ra 'odelei mai mult
dec-t cel al altor 'ersoane3 Se (tie c& unii directori de
agenii de 'u5licitate se a(ea%& !n scaune cu s'&tare
!nalte4 ridicate mult deasu'ra 'odelei4 !n tim' ce
+i%itatorii lor sunt a(e%ai +i%a+i !n 'o%iie
com'etiti+&4 'e cana'ele sau scaune at-t de 6oase
!nc-t oc,ii lor +or $i la acela(i ni+el cu 5iroul de lucru
al (e$ului (Figura >:1/3
A9e&area caunului
Du'& cum am menionat !n ca'itolul 'ri+itor la
aran6amentele de (edere4 'resiunea cea mai mare
asu'ra +i%itatorului o 'utem e"ercita dac& 'las&m
scaunul !n
Figura >:13 +)i$ii&'! ca acas!4+
Ho,n4 care era anga6atul unei societ&i de
asigur&ri4 a $ost 'romo+ai !n $uncia de director (i
a 'rimit un 5irou se'arat3 Du'& c-te+a luni
'etrecute !n $uncie4 a o5ser+at c& salariaii nu
mani$est& 'l&cere c-nd se !nt-lnesc cu el (i c&4
uneori Q mai cu scam& atunci c-nd +eneau !n 5iroul
s&u4 se mani$estau cu ostilitate3 Ii 'utea cu greu
determina s&0i urme%e instruciunile (i s$aturile (i i0
a a6uns la urec,i %+onul c& 'e Ia s'ate era (i 5-r$it3
Din o5ser+aiile noastre a re%ultat c& e(ecul de
comunicare se mani$esta cel mai 'uternic atunci c-nd
salariaii se g&seau !n 5iroul lui Ho,n3
B&s-nd la o 'arte 'rice'erea managerial& a lui
Ho,n4 s& ne concentr&m atenia asu'ra as'ectelor
non0+er5ale ale 'ro5lemei3 Iat& re%umatul
o5ser+aiilor (i conclu%iilor noastre des're amena6area
5iroului res'ecti+@
!5 Scaunul +i%itatorului era 'lasat !ntr0o
'o%iie
com'etiti+& $a& de Ho,n3
#5 Pereii 5iroului erau aco'erii cu
lam5riuri4 cu
e"ce'ia unui geam e"terior (i a unui
glas+and
trans'arent
care
des'&rea
5iroul de o
!nc&'ere a
salariailor3
#cest
glas+and
diminua 'restigiul lui Ho,n (i
'utea s& contri5uie la cre(terea 'uterii
salariatului care
(edea !n scaunul destinat +i%itatorului4 deoarece
restul
salariailor din camera a$lat& !n s'atele Iui4 +edeau
tot ce
se !nt-m'l&3
>5 =asa de lucru a lui Ho,n era !nc,is& !n
$a&4
masc-ndu0i 'artea de 6os a tru'ului4 ast$el
!nc-t
su5alternii nu 'uteau +edea multe din gesturile
acestuia3
A5 Scaunul +i%itatorului era ast$el 'lasat !nc-t
acesta
st&tea cu s'atele la u(a desc,is&3
?5 De $iecare dat& c-nd se g&sea un su5altern !n
5irou4
Ho,n !(i inea manile la cea$& (Figura J:/4 iar
'iciorul
'este 5raul scaunului (Figura >81/3
@5 Ho,n a+ea un scaun 'e rotile4 cu s'&tar !nalt
(i cu
5rae3 Vi%itatorul st&tea 'e scaun sim'lu4 cu
s'&tar
scund4 cu 'icioare $i"e (i $&r& 5rae3
#+-nd !n +edere $a'tul c& :?0;? la sut& din
comunic&rile umane au loc 'e calc non0+er5al&4 este
clar c&4 su5 acest as'ect4 comunicarea lui Ho,n era
condamnat& la e(ec3 Pentru a soluiona aceast&
'ro5lem& am trecut la urm&torul aran6ament al
mo5ilierului@
!5 =asa de lucru a lui Ho,n a $ost 'lasat& !n
$aa
glas+andului $&c-nd ca 5iroul s& 'ar& mai mare4
iar el s&
'oat& $i +&%ut mai 5ine de cei care intrau !n camer&3
#5 "Scaunul de interogatoriu" a $ost a(e%at !n
'o%iie
de col4 ceea ce asigur& o comunicare mult mai
desc,is&
(i $ace 'osi5il ca4 la ne+oie4 colul s& acione%e
ca o
5arier& 'arial&3
>5 Glas+andul a $ost trans$ormat !n sticl&0
oglind& care
'ermitea lui Ho,n s& 'ri+easc& !n a$ar&4 dar !i
!m'iedica
'e ceilali s& 'ri+easc& !n&untru3 #ceasta a
contri5uit la
ridicarea 'restigiului Iui Ho,n4 cre-nd
totodat& o
atmos$er& mai intim& !n !nc&'ere3
G
D
Figura >:83
)c/e$a
iniial! a .iroului iui
Ko/n
A3 !n 'artea o'us& a 5iroului au $ost 'lasate o
mas&
rotund& (i trei scaune turnante identice4 'entru ca
cei
're%eni la di$erite !nt-lniri neo$iciale s& se simt&
egali
!ntre ei3
G
figura >:A3
9oua sc/e$!
?5 !n sc,ema iniial& (Figura >:8/4 +i%itatorul
'utea
$olosi 6um&tate din su'ra$aa mesei de lucru a lui
Ho,n< !n
sc,ema re+i%uit& (Figura >:A/4 Ho,n st&'-ne(te
singur
!ntreaga su'ra$a& a mesei3
@5 In con+or5irile sale cu su5alternii4 Ho,n a
!nce'ut
s& recurg& la gesturi rela"ate ale 5raelor (i
'icioarelor4
com5in-ndu0le $rec+ent cu gesturi ale 'almelor
desc,ise3
Mn urma acestor m&suri4 ra'ortul
su'eriorCsu5altern s0a !m5un&t&it4 iar salariaii au
!nce'ut s&0l descrie 'e Ho,n ca 'e un (e$ 'l&cut (i
destins3
=AEH.OLUL KIHHH
*#CTORII DE CREETERE #
PRESTIGIUBUI
#numite o5iecte a(e%ate strategic !n 5iroul de
lucru 'ot contri5ui4 !n mod ra$inat4 $&r& a recurge la
cu+inte4 Ia cre(terea 'restigiului (i autorit&ii
'ro'rietarului 5iroului3 Iat& c-te+a dintre ele@
!5 Cana'ele 6oase 'entru +i%itatori3
#5 Un a'arat modern de tele$on3
>5 O scrumier& scum'&4 a(e%at& de'arte de
+i%itator4
'un-ndu0l !ntr0o oarecare di$icultate !n ca%ul !n
care +a
dori s& a'rind& o igar&3
A5 O cutie0su'ort 'entru ig&ri aduse din
str&in&tate3
?5 C-te+a dosare l&sate !n 'artea st-ng& a
5iroului4 cu
inscri'ia "Strict secret"3
:3 Un 'erete aco'erit cu $otogra$ii4
distincii (i
di'lome a'arin-nd ocu'antului 5iroului3
93 O ser+iet& di'lomat su5ire4 cu ci$ru .ser+iete
mari4
+oluminoase 'oart& doar cei care muncesc e$ecti+/3
Cu un mic e$ort de g-ndire 'utem utili%a (i alte
asemenea trucuri la ser+iciu sau acas&4 'entru a
cre(te 'uterea (i in$luena noastr& asu'ra altora3
Din ne$ericire4 cele mai multe 5irouri ale
o$icialit&ilor sunt amena6ate4 ca (i cel din *igura
>:83 Rareori se iau !n considerare semnalele non0
+er5ale negati+e 'e care o asemenea amena6are
neatent& le transmite3
Sugere%4 de aceea4 ca $iecare dintre noi s&
studiem sc,ema mo5il&rii 5iroului nostru (i s&
o'er&m4 'e 5a%a cuno(tinelor do5-ndite din
aceast& carte4 modi$ic&rile 'o%iti+e necesare3
SO RERU=O= CEBE #*IR=#TE PDNO
#CU=
Comunicarea 'rin lim5a6ul tru'ului e"ist& din cele
mai +ec,i tim'uri4 dar anali%a lui (tiini$ic& a
!nce'ut a5ia !n ultimii dou&%eci de ani3 El a de+enit
'o'ular !n anii 9?3 P-n& la s$-r(itul acestui secol4
+a $i "desco'erit" !n !ntreaga lume (i sunt sigur c&
im'actul (i !nsemn&tatea lui asu'ra comunic&rii
umane +or de+eni elemente constituti+e ale
instruciei o$iciale3 Cartea de $a& este conce'ut&
ca o
introducere la lim5a6ul tru'ului (i a( dori s&0i
!ndemn 'e cititorii ei s& adune noi cuno(tine legate
de aceast& tem&4 at-t 'rin cercet&ri (i e"'eriene
'ro'rii4 c-tu(i cu a6utorul e"em'lelor $urni%ate3
!n ultim& instan&4 +iaa social& +a $i terenul cel
mai cores'un%&tor 'entru asemenea in+estigaii (i
test&ri3 O5ser+area con(tient& a 'ro'riilor
noastre aciuni4 'recum (i ale altora este calea cea
mai 'otri+it& 'entru a !nelege mai 5ine metodele
de comunicare ale celei mai com'le"e (i mai
interesante $iine de 'e glo5 Q omul3
!n cele ce urmea%& ne +om ocu'a de di$erite
situaii4 mai cu seam& din lumea a$acerilor4 ar&t-nd
!n ce $el a'ar gru'urile de gesturi (i semnale ale
tru'ului4 (i !m're6ur&rile care 'ot a$ecta
inter'retarea lor3 !nainte de a trece !ns& la lectura
te"tului4 s& 'ri+im cu atenie $iecare imagine din
scria 're%entat& (i s& +edem c-te dintre ele le 'utem

inter'reta 'e 5a%a celor citite !n aceast& carte3 Vom
constata cu uimire c-t de mult s0a !m5un&t&it
ca'acitatea noastr& de o5ser+are3
+eturi3 grupuri de geturi 9i <mpre:ur/rile <n care
apar ele &i de &i
Figura >:23 E"celent e"em'lu 'entru gru'ul de
gesturi e"'rim-nd sinceritate4 !n 'o%iia de
su'unere 'almele sunt larg desc,ise4 degetele
!nde'&rtate s'orind e$ectul gestului3 Ca'ul este !ntr0
o 'o%iie neutr&4 5raele des$&cute (i 'icioarele
!nde'&rtate3 Gesturile acestui 5&r5at transmit o
atitudine umil&4 neamenin&toare3
1igura !@@
Figura >::3 Este un gru' clasic de gesturi menit
s& induc& !n eroare4 !n tim' ce !(i $reac& un oc,i4
are 'ri+irea !ndre'tat& s're 'odea (i s'r-ncenele
ridicate !n 'o%iie de ne!ncredere3 Ca'ul !ntors !ntr0o
'arte (i u(or a'lecat re$lect& o atitudine negati+&3
#re (i un %-m5et $als4 cu 5u%ele str-nse3
Figura >:93 Ne'otri+irea gesturilor este
e+ident&3 F&r5atul tra+ersea%& camera cu un %-m5et
!ncre%&tor4 dar una din m-ini se !ncruci(ea%& cu tru'ul
'entru a se 6uca cu ceasul de la cealalt& m-n&4
$orm-nd o 5arier& 'arial&4 ceea ce arat& c& nu este
sigur 'e el (iCsau nu are !ncredere nici !n !m're6ur&ri3
Figura >:;3 #ceast& $emeie are o '&rere 'roast&
des're cel la care 'ri+e(te3 Nici ca'ul4 nici tru'ul ei
nu sunt !ntoarse c&tre acesta4 !n sc,im5 !i arunc& o
'ri+ire lateral&4 are ca'ul l&sat u(or !n 6os
.de%a'ro5are/4 s'r-ncenele str-nse .m-nie/4 5raele
com'let !ncruci(ate .de$ensi+&/4 iar colul 5u%elor
l&sat !n 6os3
Figura >:9
Figura >:J3 Dominarea4 su'erioritatea (i
'retenia teritorial& sunt e+idente aici3 Cele dou&
m-ini inute 'e cea$& denot& o atitudine su'erioar&
de "atot(tiutor"4 iar 'icioarele a(e%ate 'e masa de
lucru e"'rim& re+endicare teritorial&3 Scaunul
ra5ata5il 'e rotile (i tele$onul modern Q la care 'ot
as'ira numai 'ersoane cu rang !nalt Q accentuea%&
(i mai mult statutul s&u social3 El sade !n 'o%iie
de$ensi+Ccom'etiti+&3
Figura
>:J
Figura
>9>
Figura
>9?
Figura
>9?3 Cu
m-inile la solduri4 co'ilul ar dori s& 'ar& mai mare (i
mai amenin&tor3 F&r5ia !m'ins& !nainte 'rima
!nc&'&-nare4 iar imaginea dinilor din gura larg
desc,is& ne aminte(te de un animal gata de atac3
Figura >9>3 #cest gru' de gesturi 'oate $i
caracteri%ai 'rintr0un singur cu+-nt@ negati+3 Dosarul
este utili%at ca 5arier&4 iar 5raele !m'letite si 'iciorul
'us 'este 'icior se e"'lic& 'rin atitudinea de
ner+o%itate sau de a'&rare3 Sacoul este !nc,eiat4
oc,elarii de soare ascund orice semnal al oc,ilor
sau al 'u'ilelor3 O mare 'arte a $eei este aco'erit&
de 5ar5&4 ceea ce !i atri5uie o !n$&i(are sus'icioas&3
#+-nd !n +edere c& oamenii !(i $ormea%& J? Ia sut&
din '&rerile des're un necunoscut4 !n 'rimul minut
si 6um&tate4 este im'ro5a5il ca acest 5&r5at s&
reu(easc& !n !nt-lnirile sale cu alte 'ersoane3
Figura >913 #m-ndoi 5&r5aii $olosesc gesturi
agresi+e (i de 'reg&tire4 cel din st-nga gestul
m-inilor la solduri4 cel din drea'ta
gestul degetelor mari +-r-te !n
cureaua de la 'antaloni3 F&r5atul
din st-nga osie mai 'uin agresi+
dec-t cel&lalt4 deoarece se Ias&
'uin 'e s'ate (i are tru'ul !ntors
de la 5&r5atul din drea'ta3 Cel din
drea'ta4 !n
sc,im54 ado't&
o 'o%iie de
intimidare4
tru'ul s&u $iind
!ndre'tat
direct c&tre
cel&lalt 5&r5at3 E"'resia $eei este !n concordan& cu
gesturile tru'ului s&u3
Figura >91
Figura >984 F&r5atul din st-nga sade c&lare 'e
scaun4 cu intenia de a 'relua diri6area discuiei sau
a0l domina 'e 5&r5atul din drea'ta3
Tru'ul s&u este !ndre'tat direct s're
acesta3 Degetele !ncle(tate (i
'icioarele !ncruci(ate su5 scaun
denot& o atitudine de $rustrare4
ceea ce !nseamn& c& are4 'ro5a5il4
di$icult&i !n reali%area sco'ului
'ro'us3 F&r5atul din mi6loc se
consider& su'erior celorlali doi Q gestul m-inilor
la cea$& demonstrea%& acest lucru3 Piciorul
aruncai 'este genunc,i semni$ic& de asemenea c&
are intenii com'etiti+e sau de dis'ut&3 Sade !ntr0un
scaun turnant4 cu+enit 'ersoanelor de rang !nalt4
ra5ata5il4 cu rotile (i 5rae3 F&r5atul din drea'ta st&
'e un scaun sim'lu4 cu 'icioare $i"e (i $&r& accesorii3
Fraele (i 'icioarele sale sunt str-ns !m'letite
.'o%iie de$ensi+&/4 ca'ul l&sat !n 6os .atitudine ostil&/
semnal-nd c& nu acce't& cele au%ite3
Figura >98
Figura >9A3 *emeia !(i etalea%& gesturile clasice
de curtenire@ un 'icior !m'ins !nainte (i !ndre'tai
c&tre 5&r5atul mai !nde'&rtat din st-nga .interes/4 o
com5inare a gesturilor m-inii la (old (i degetul mare
+-r-t !n centur& .'reg&tire se"ual&/4 (oldul st-ng
5ine
e"'us4
$umul
de
igar&
trimis
!n sus
.!ncredere4 atitudine 'o%iti+&/3 #runc& 'ri+iri laterale
s're 5&r5atul mai !nde'&rtai din st-nga4 care4
r&s'un%-nd acestor gesturi de curtenire4 !(i
aran6ea%& cra+ata .!m'&unare/ (i !(i !ndrea't&
'iciorul !n direcia ei .interes/3 F&r5atul din centru !n
mod +i%i5il nu este im'resionat de c&tre cel&lalt4
!ntruc-t tru'ul s&u este !ndre'tat !n alt& 'arte4 (i !i
arunc& doar o 'ri+ire lateral& agresi+&3 Palmele sale
nu sunt +i%i5ile si $umul de la igar& este trimis !n
6os
.atitudine negati+&/4 !n 'lus se (i rea%em& de 'erete
.agresiune teritorial&/3
Figura >923 F&r5atul din st-nga $olose(ti) gesturi
de su'erioritate (i are o atitudine arogant& $a& de
cel care sade +i%a+i3 Postura 5loc&rii 'ri+irii denot& c&
ar dori s&0l e"clud& 'e cel&lalt din c-m'ul s&u +i%ual4
iar ca'ul !l are l&sat 'e s'ate 'entru a0l 'ri+i de sus !n
6os3 #titudinea sa de$ensi+& re%ult& (i din genunc,ii
!m'reunai str-ns (i din 'rinderea cu am-ndou&
m-inile a 'a,arului de +in4 'entru a ridica o 5arier&3
F&r5atul din mi6loc este e"clus de la con+ersaie4
deoarece ceilali doi nu (ed !n $ormaiune de
triung,i4 care ar 'ermite (i includerea sa3 !n sc,im54
'are a $ i 'e de0a0ntregul deta(at $a& de ci4
Figura >9:
stare de s'irit e+ideniat& de gestul degetelor mari
+-r-te !n 5u%unarele +estei .su'erioritate/3 Ca'ul !l
are !n 'o%iie neutr&3 F&r5atul din drea'ta nu mai
+rea s& 'artici'e la con+ersaie (i este gata de
'lecare4 'icioarele (i tru'ul
Figura 5<; 8!r.atul din st-nga (i cel din drea'ta
stau !ntr0o $ormaiune !nc,is&4 comunic-nd 'rin
aceasta celui din mi6loc c& nu este acce'tat la
con+ersaie3 #titudinea 5&r5atului din mi6loc
e"'rim& su'erioritate (i sarcasm3 Gestul a'uc&rii
re+erului este com5inat cu gestul ridic&rii degetului
mare .su'erioritate/4 cu cel&lalt deget nare ar&t-nd
s're 5&r5atul din st-nga sa .ridicol/4 care
reacionea%&4 'e de o 'arte4 'rin de$ensi+& Q
!m'letirea 'icioarelor4 iar 'e de alt& 'arte 'rin
atitudinea agresi+& Q a'ucarea 5raului su'erior
.st&'-nire de sine/ (i 'ri+ire lateral&3 Nici 5&r5atului
din st-nga nu0i con+ine com'ortamentul celui din
mi6loc4 !(i !ncruci(ea%& 'icioarele .'o%iie
de$ensi+&/ (i 'ri+e(te 'odeaua !n tim' ce se $reac& 'e
cea$&3
Figura >993 #ceast& imagine denot& e"istena
unei atmos$ere tensionale3 Toi trei se las& 'e s'ate
'entru a se !nde'&rta c-t mai mult unul de cel&lalt3
Pro5lema este 'ro+ocat& de 5&r5atul din drea'ta
care recurge la o serie de gesturi negati+e4 !n tim' ce
+or5e(te !(i atinge nasul .!n(el&ciune/4 5raul dre't !l
ine a(e%at !naintea tru'ului4 $orm-nd o 5arier&
'arial& .de$ensi+&/3 Bi'sa de consideraie 'entru
'&rerile celorlali o arat& 'iciorul aruncat 'este
5raul scaunului (i $a'tul c& tru'ul s&u se !nclin& !n
direcie o'us& celorlali3 F&r5atul din st-nga
de%a'ro5& cele s'use de indi+idul din drea'ta4
utili%-nd gestul culegerii de scame .de%acord/4
'icioarele !ncruci(ate .de$ensi+&/ (i tru'ul !ntors nu
s're +or5itor .de%interes/3 F&r5atul din mi6loc ar dori
s& s'un& ce+a4 dar !(i re'rim& o'iniile4 $a't e+ident
'rin cele dou& gesturi de autoreinere@ a'ucarea
str-ns& a 5raelor scaunului (i !ncruci(area
gle%nelor3 El lansea%& (i o 'ro+ocare non0
+er5al& c&tre 5&r5atul din drea'ta4 'rin
!ndre'tarea tru'ului direct s're acesta3
F
igura
>9;3 !n aceasta scen& gesturile celor doi
a(e%ai !n cele dou& '&ri luteran re're%int&
imaginea0oglind& a gesturilor celuilalt3 Ei
mani$est& mult interes unul $a& de cel&lalt4
m-inile le in !n a(a $el !nc-t !nc,eietura s&
r&m-n& neaco'erit&4 'icioarele lor
!ncruci(ate $iind !ndre'tate !n direcia
celuilalt3 F&r5atul din mi6loc %-m5e(te cu
5u%ele !nc,ise4 ceea ce ar 'utea !nsemna c& !G
interesea%& cele s'use de indi+idul din
st-nga4 dar aceasta nu este !n concordan& cu
celelalte gesturi $aciale (i ale tru'ului3 Ca'ul
!i este l&sat 'uin !n 6os .de%a'ro5are/4
s'r-ncenele str-nse .su'&rare/4 'ri+irea
lateral s're cel&lalt4 !n 'lus4 5raele (i
'icioarele sale sunt str-ns !m'letite .'o%iie
de$ensi+&/3 Toate acestea indic& $a'tul c& are
o atitudine $oarte negati+&3
Figura >9J
Figura >9J3 Gesturile $olosite de 5&r5atul
din st-nga sunt semnale eloc+ente ale unei
atitudini desc,ise (i sincere Q 'almele
etalate4 'iciorul !m'ins !nainte4 ca'ul ridicat4
sacoul desc,eiat4 5raele (i 'icioarele
ne!m'reunate4 tru'ul a'lecat !nainte4 'e $a&
un %-m5et3 Din ne$ericire !ns&4 ceea ce s'une
nu este rece'tat !n mod $a+ora5il3 *emeia
(ade u(or !nclinat& 'e s'ate4 cu 'icioarele
!ncruci(ate !n alt& direcie .atitudine
de$ensi+&/4 'almele !nc,ise .ostilitate/4 ca'ul
l&sat 'uin !n 6os4 $olosind (i gestul de
e+aluare critic& .m-na adus& la o5ra%/3
F&r5atul din mi6loc $olose(te gestul coi$ului4
indic-nd c& se simte !ncre%&tor !n sine (i
su'erior4 cu un 'icior aruncat 'este genunc,i4
ceea ce denot& c& are o atitudine com'etiti+&
sau de dis'ut& $a& de cel care +or5e(te3 Putem
conc,ide c& atitudinea sa glo5al& este
negati+&4 acest lucru re%ult-nd (i
din 'o%iia !n care sade 'e scaun
Q l&sat 'e s'ate4 'recum (i din
inuta ca'ului Q l&sat !n 6os3
Protagoni(tii urm&toarelor trei
scene sunt la o 'etrecere (i
$olosesc gesturi ti'ice de a'&rare4
agresiune (i curtenire3
Figura >;?
Figura >;?3 Toi trei stau cu 5raele !ncruci(ate4
doi dintre ci !(i in (i 'icioarele !m'letite .'o%iie
de$ensi+&/4 tru'ul nici unuia nu este orientat c&tre
ceilali doi4 ceea ce denot&4 toate4 c& se !nt-lnesc
'entru 'rima dal&3 F&r5atul din drea'ta mani$est&
mult interes $a& de $emeie@ la5a 'iciorului dre't este
orientat& direct c&tre ea4 o 'ri+e(te lateral4
s'r-ncenele ridicate .interes/ sunt !nsoite de un
%-m5et4 'artea su'erioar& a tru'ului este u(or
!nclinat& s're ea3
Figura >;>3 #titudinea non0+er5al& s0a sc,im5at3
*emeia nu0(i mai !ncruci(ea%& 'icioarele4 st& acum
!n 'o%iie neutr&3 F&r5atul din st-nga st& (i el cu
'icioarele dre'te4 dar la5a 'iciorului st-ng este
!ndre'tat& c&tre ea .interes/3 *olose(te gestul
degetelor mari +-r-te !n cureaua de la 'antaloni4 $ie
din cau%a 're%enei celuilalt 5&r5at4 (i !n acest ca%
atitudinea sa este una agresi+&4 $ie de dragul $emeii4
si !n acest ca% a+em de a $ace cu un semnal se"ual3
S're deose5ire de Figura anterioar&4 aici el se ine
mai dre't4 'entru a '&rea mai !nalt3 Se 'arc c& 'e
5&r5atul din drea'ta a reu(it s&0l intimide%e4 !ntruc-t
el se ine acum dre't4 'ri+e(te lateral s're 5&r5atul
din st-nga4 are s'r-ncenele str-nse .de%a'ro5are/ (i
%-m5etul i0a dis'&rut
1igura !"!
Figura 5*2. #ici gesturile 'rotagoni(tilor indic&
de6a cu claritate atitudinile (i sentimentele lor3
F&r5atul din st-nga st& (i acum cu degetele mari
+-r-te !n cureaua de la 'antaloni4 cu la5a 'iciorului
!m'ins& !nainte (i tru'ul u(or !nclinat s're $emeie4
mani$est-nd din 'lin inteniile sale de curtenire3
Degetele lui mari str-ng mai tare cureaua4 gestul
de+ine ast$el mult mai e+ident4 iar tru'ul (i0l ine4
dac& se 'oate4 (i mai dre't3 *emeia r&s'unde 'rin
'ro'riile sale gesturi de curtenire4 ar&t-nd c&
5&r5atul o interesea%&@ !(i des$ace 5raele '-n&
atunci !ncruci(ate4 se !ntoarce cu tru'ul s're el4 iar
la5a unui 'icior o are !ndre'tat& tot c&tre el3
Gesturile sale de curtenire mai cu'rind aran6area
'&rului4 etalarea !nc,eieturii m-inilor4 !m'ingerea
!nainte a s-nilor (i scoaterea !n e+iden& a
cr&'&turii 5lu%ei (i e"'resia $acial& 'o%iti+&3 *umul
de igar& c trimis !n sus .!ncredere !n sine/3
F&r5atul din drea'ta 'arc a $i ne'l&cut sur'rins de
e"clude ca sa (i recurge la gestul m-inilor la
(olduri .'reg&tire agresi+&/4 'entru a0(i mani$esta
ne'l&cerea3
!n re%umat4 5&r5atul din st-nga a atras atenia
$emeii4 a(a c& cel&lalt tre5uie s&0(i caute o 'artener&
!n alt& 'arte3
Figura 5*1
Tipar0
droXo 'rint
TIP(+RAGIA GE. Calea Ra2o1ei5 >A93
Sector ? 0 Bucure9ti5 Tel5 >>?5 4> !"F Ga%0 8893 883 99