1

c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

!" $%&'() *%+&,-.*/'-/
Consumatorul
nu este idiot,
poate fi chiar
so!ia ta.
David Ogilvy
2
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Pentru a avea cel
mai bun produs
De ce avem nevoie de cei 4 Piloni?
Pentru a vinde n
locul potrivit
Pentru a vinde la
cel mai bun pre!
Folosind cele mai
potrivite metode

C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

De exemplu:
3
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

Ce este un produs?
Indiferent dac! este un produs fizic, un serviciu, o idee sau un comportament, pentru a crea ceva diferit
trebuie s! "ii cont de 3 reguli.

Majoritatea antreprenorilor #i a oamenilor de publicitate #i pun ntrebarea Cum pot s! mi vnd
produsul? sau Cum pot s! i fac s! cumpere de la mine? #i uit! c! toate aceste aspecte pornesc de
la psihologia consumatorului "i de la ce anume are el nevoie. Cei mai mul"i sus"in c! publicul lor "int!
are nevoie de calitate, valoare, servicii, pre"uri mici sau garan"ii puternice. Dar, cnd sunt ntreba"i mai
am!nun"it ce vrea clientul lor, nu #tiu ce s! r!spund!.
Produsul:
Un studiu realizat pe acest aspect vis--vis de cabinetele stomatologice men"ioneaz! c!
cel mai important pentru client NU este pre"ul mic, serviciile de calitate sau expertiza
doctorului, ci total altceva. Ce anume? Pentru o mare parte din popula"ie, ntmpinarea
pacientului f!cea diferen"a. Pacien"ii nu suportau s! fie chema"i de un angajat din spatele
biroului #i apreciau foarte mult dac! doctorul venea, i saluta #i i nso"ea pn! n cabinet.
$i toate acestea pentru c! frica de stomatolog este foarte renumit!, iar acel moment de
nceput este crucial pentru pacien"i, fiind vorba de umanizarea servicilor.
De exemplu:
Acum, mai gnde"te-te o dat# care e nevoia adevarat# a clientului t#u?
Ce conteaz# cu adev#rat pentru el?
4
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Creeaz#-l pe baza unor beneficii "i nu a
unor avantaje!
Cel mai important numitor comun n Marketing este OMUL.
Cump#r#m n func!ie de ceea ce ne dorim "i pentru ceea ce ne a"tept#m s# ne ofere acel ceva "i
nu neap#rat pentru ceea ce avem nevoie. Majoritatea oamenilor cump#r# datorit# unei emo!ii "i
apoi ncearc# s# o justifice logic.

Descoperr! acele insight-uri care "i pot duce strategia de marketing spre succes, al!turi de beneficile
cele mai relevante ale produsului. Ce este un insight? Un insight apare atunci cnd oamenii recunosc
rela"ii #i fac asocieri ntre obiecte #i ac"iuni pentru a rezolva o problem!, bazndu-se pe realizarea unor
corela"ii mentale #i exprimarea lor.
Cele 3 ntreb#ri sunt: Cele 3 ntreb#ri sunt:
Cum le descoperi? R#spunznd la urm#toarele ntreb#ri:
De ce faci acest produs?
(consumatorul nu va cump!ra ceea ce faci, ci de ce faci)
Ce #i dore#te consumatorul?
De ce #i dore#te acel produs/serviciu?
De ce ar pl!ti pentru acel produs/serviciu?
Ce se a#teapt! s! primeasc!?
5
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Exemplu: Exemplu:
Oamenii nu cump!r! mobil!. Cump!r! spa"iu, comfort, design, ambian"!, etc.
Oamenii nu cump!r! saltele. Cump!r! somn, lini#te, odihn!, relaxare, s!n!tate, etc.
Oamenii nu cump!r! cas! pentru ad!post. Cump!r! pentru comfort, siguran"!, fericire, etc.
Oamenii apreciaz! rela"ia cu stomatologul mai mult dect expertiza lui...
#i a#a mai departe!
6
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Creeaz#-l pe dorin!ele "i nu pe nevoile
consumatorului
Cheia dezvolt!rii unui produs bun se bazeaz! pe analiza nevoilor #i a dorin"elor consumatorului #i pe
identificarea beneficilor care le poate avea produsul pentru client. Trebuie s! i oferi ceva care s!-l
nc!lzeasc! n mod direct.

Care este diferen!a dintre un avantaj "i un beneficiu?
Cele 3 ntreb#ri sunt: Cele 3 ntreb#ri sunt:
n cei 20 de ani de experien"! am reu#it s! nv!"!m din
gre#eli #i s! trecem prin toate situa"iile, astfel nct
acum, s! v! oferim cele mai bune produse/servicii.
Avem experien"! de 20 de
ani pe pia"!
Avem 100 de angaja"i, n 4
ora#e din "ar!
Avem 100 de angaja"i, n 4 puncte diferite ale "!rii, v!
garant!m promtitudine #i acoperire na"ional! a solu"iilor
pentru problemele dumneavoastr!.
7
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Less is more: Mai pu!in nseamn# mai
mult
Prea multe op!iuni l va conduce spre confuzie pe consumator. De#i politicile tradi"ionale spun c!
este important s! i oferi consumatorului diversitate, produse diferite, cataloage cu multe op"iuni, azi nu
mai r!mane aceea#i regul!. Este recomandat s# ai un produs creat pe nevoile unui public !int# ct
mai specific, n detrimentrul unui num!r mare de produse pentru toat! lumea.

Nu uita c# ce este bun pentru toat# lumea nu este bun pentru nimeni. Nu ncerca s! oferi
mult, n speran"a c! din acel mult cineva va alege ceva. Creaz! acel produs care este indispensabil
unui anumit public, cu anumite caracteristici.
Cele 3 ntreb#ri sunt: Cele 3 ntreb#ri sunt:
8
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Exemplu: Exemplu:
McDonalds nu are sute de feluri de mncare pe care le schimb! periodic. Hamburger-ul este acela#i de
ani de zile, peste tot la fel.
Apple nu a creat zeci de telefoane pentru fiecare segment de pia"!.
A creat un singur telefon.
*personal nu
recomand
consumul de
mncare fast food.
Apreciez doar
modelul de
business creat de
Mc Donalds.
*personal
recomand
produsele
apple. Sunt
chiar un mare
fan. :)
9
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Pre!ul este singurul aspect din mix care aduce profit, toate celelalte 3 reprezentnd investi"ii cu
costuri. Pre"ul este suma de bani pe care un consumator o ofer! n schimbul valorii pe care o percepe
asupra produsului sau a serviciului respectiv.

Cnd stabile"ti pre!ul unui produs/serviciu trebuie
s# fii atent la 3 aspecte:
1. Factorii interni: obiectivele de marketing, costurile, considerentele organiza"iei, pozi"ionarea pe pia"!.

2. Factorii exerni: pia"a economic!, pre"urile existente deja, natura pie"ei #i a cererii #i concuren"a.

3. Clientul: La percep"ia consumatorului, valoarea primit! de client

Pentru toate acestea este foarte important s! faci o cercetare a percep"iei publicului t!u "int!, s! mergi
printre ei #i s! ntrebi sursa direct. (Ct a"i pl!ti pentru acest produs? De ce?)
Pre!ul:
10
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Nu face reduceri de pre!!
Reducerile de pre" "i vor mnca direct din profit. nlocuie#te reducerile cu o valoare n plus: un produs/
serviciu cadou, un beneficiu, o gratuitate, un update, etc...
4 secrete pentru a avea cel mai
bun pre!:
Lanseaz# produsul t#u la un pre! peste media pie!ei!
Este mult mai u#or s! te clasezi n mintea consumatorului ca fiind scump #i s! le demonstrezi c! totul
este justificat, dect s! lansezi produsul la un pre" mic #i apoi s! te chinui s! justifici cre#terea lui.
n cazul n care pre"ul mic este cel mai important avantaj al produsului t!u nu se potrive#te strategia.
Dac# intervin probleme n vnz#ri sau apare cineva pe pia!# care !i ia
clien!ii, s# nu scazi pre!ul!
Cea mai mare gre#eala a managerilor n astfel de situa"ii este urmarea instinctului primar pe care l
realizeaz! majoritatea: Cineva vinde mai mult ca mine. Trebuie s! scad pre"urile!.
Diferen!ieaz#-te!
Prin oferte unice de vnz!ri #i garan"ii. Studieaz!-"i concuren"a, vezi ce fac ei #i ce po"i tu s! faci mai
bine sau doar tu (USP Unic Sales Proposition = Ofert! unic! de vnzare).
Ca s! g!se#ti garan"ii intreab!-"i clien"ii de ce se tem cel mai mult cnd cump!r! produsele/servicile tale
#i garanteaz! c! acel lucru nu se va ntmpla la firma ta.
11
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cnd vine vorba de distribu"ia produsului ne raport!m nu doar la plasarea lui, ci la plasarea lui n locul
potrivit, la timpul potrivit, n forma potrivit!.
Cum reu"esc s# g#sesc cea mai bun# cale pentru distribu!ia produsului/sericiului t#u?
Cum g#se"ti ni"a perfect#?
Pentru o strategie potrivit#, r#spunde la urm#toarele
3 ntreb#ri:
Plasarea:
1. Ce i caracterizeaz# (f! un profil portret)?
2. Unde i g#se"ti n num#r cel mai mare?
3. Ce dorin!e au n acele momente?
12
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Ce i caracterizeaz#?


! Ce vrst! au?
! Ce nivel economic #i cultural au?
! Unde m!nnc!?
! Unde #i petrec timpul liber?
! Ce reviste/ziare citesc?
! Ce radiouri ascult!?
! Ce post de TV urm!resc?
! Unde socializeaz! cel mai mult?
! Unde #i fac cump!r!turile?
! Ce hobby-uri au?
! La ce trguri merg?
! #i a#a mai departe...
Cele 3 ntreb#ri: Cele 3 ntreb#ri:
13
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!



Cele 3 ntreb#ri: Cele 3 ntreb#ri:
Unde-i g#se"ti n num#r cel mai mare?
! Ce tip de activit!"i ntreprind cel mai des #i unde?
! Unde #i petrec timpul liber?
Exemplu: Exemplu:
(B2B) Dac! profilul clientului spune n felul urm!tor:
Firm! din domeniul comer"ului, cu cifra de afaceri de peste 500.000 euro, cu sediul n jude"ul Cluj #i care
se aprovizioneaz! la METRO.
Unde o s! i g!se#ti n num!r cel mai mare?
Evident la METRO. Sau poate n Asocia"ia Micilor Comercian"i (dac! exist! a#a ceva :P).
(B2C) Dac! profilul clientului spune n felul urm!tor:
Tineri cu vrsta ntre 18 #i 24 de ani, nec!s!tori"i #i cu via"! social! activ!.
Unde i g!se#ti?
La facult!"i, c!mine, baruri #i discoteci.
(n Bucure#ti pe Doroban"ilor #i n Cluj pe Piezi#a :P)
Ce dorin!e au n acel moment?
14
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!



Cele 3 ntreb#ri: Cele 3 ntreb#ri:
Nu uita c! oamenii cump!r! o emo"ie #i apoi o justific!. Ambaleaz! produsul #i plasez!-l dup! dorin"ele
#i emo"iile sale clientului.
80% 20%
Promovarea:
15
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Din totalul produselor introduse anual pe pia!a bunurilor de consum, 70% e"ueaz#.
Din totalul firmelor nfiin!ate, 80% dispar n primii 5 ani.

!i cu toate acestea, statistic vorbind, aceste nout"#i prezint" $anse n favoarea ta.
Cum faci s" te diferen#iezi?
Marketing-ul t!u trebuie s! declan#eze conversa!ii. De ce?
Pentru c! cea mai puternic! tehnic! de marketing din toate timpurile
este word of mouth.
Buzzmarketing-ul capteaz! aten"ia consumatorilor #i a mijloacelor de comunicare n mas! pn! la
punctul n care devine amuzant, fascinant sau de maxim interes public s! se vorbeasc! despre marca
sau firma dvs. Dac! nu le-ai dat oamenilor ceva amuzant, de#tept despre care s! vorbeasc! sau ceva
care s! ii fac! s! par! n trend, nu o s! se aud! de produsul/serviciul t!u.
16
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Pentru c! am fost de attea ori min"i"i cu publicitatea, nct s-ar p!rea c! unicul mesaj n care mai avem
ncredere n ziua de azi este cel venit din partea unor oameni obi#nui"i, ca mine #i ca tine.
Costurile formelor tradi"ionale de comunicare sunt n cre#tere, complicnd #i mai mult problema
aglomer!rii. Tehnologia m!re#te viteza de propagare a publicit!"ii orale. Internetul este caracterizat de o
vitez! incredibil!: poate s! prezinte cea mai bun! metod! de marketing pentru tine sau poate s! fie cel
mai mare co#mar- depinde cum l st!pne#ti.
De ce buzzmarketing?
! Tabuuri (sex, minciuni, umor deocheat)
! Neobi#nuit
! Scandalos
! Ilar
! Remarcabil
! Secrete (att cele p!strate, ct #i cele dezv!luite)
Cele 6 butoane ale buzzmarketing-ului?
Secretul unei campanii eficiente:
17
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Cea mai mare provocare dup! ce ai atras aten"ia este s! i
faci pe posibilii consumatori s! doreasc! s! afle detalii
despre acel mesaj. Asta nseamn! c! trebuie s!
le explica"i mesajul pe limbajul publicului "int!.
Ai 3 secunde la dispozi"ie s! i atragi
aten"ia unei persoane. Pentru acest lucru trebuie s!
folose#ti un mesaj (cuvinte si imagini) care s! l fac! s!-#i
ntoarc! ochii #i s! vrea mai mult.
Dup! ce le-ai atras aten"ia vine momentul s! le
demonstrezi cu ce anume i po"i ajuta n via"a real!. Ce
dorin"e i satisfaci cu produsul/serviciul t!u? Prezint!
beneficii #i nu avantaje.
La final, cere-le exact ceea ce vrei s! fac!. Call to
action. ndeamn!-i s! cumpere, s! vin! la tine, s!-"i
viziteze site-ul, s! descarce, etc...
18
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Exemplu de flutura" (Clean & Go):
Aten!ie (Header)
Dorin!# (Beneficii)
Ac!iune (Call to action)
Interes (Ofer! bun!/C#tig)
19
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

Marketing eficient pentru afacerea ta
Exemplu de flutura" (Clean & Go):
Interes (Beneficii)
Logo, date de contact,
nume firm#, slogan
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

20
F" lucruri care nu au mai fost f"cute nainte.
Tipul care a inventat computerul
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

21
Mult succes n aplicarea acestor idei #i sper s! vezi
rezultate frumoase n afacerea ta!
!i mul!umesc "i !i doresc mult succes!
Dac# !i-a pl#cut acest material !i recomand s# descarci "i e-book-ul: 5 pa"i
pentru a cre"te afacerea ta "i cele 261 de strategii de marketing "i vnz#ri.
Este probabil cel mai bun material despre dezvoltarea afacerilor pe care-l
g#se"ti disponibil Romnia "i care a fost creat pentru pia!a de aici.
Apas" pe imagine pentru mai multe detalii.
c
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o


C
o
a
c
h
i
n
g
4
y
o
u
.
r
o

-

Y
o
u
r

s
u
c
c
e
s
s

i
s

o
u
r

#
1

P
r
i
o
r
i
t
y
!

22
Ai nevoie de ajutor pentru a
aplica aceste idei n afacerea ta?
Te pot ajuta n cadrul unui program de coaching de 6 luni, s! aplici cele mai eficiente
strategii pentru afacerea ta n a#a fel nct s! ob"ii cre#teri de peste 50% n cifra de
afaceri a firmei n urmatorul an. Apas# pe imagine ca s# afli mai multe sau
acceseaz# direct pagina: www.businessmastery.ro.