Mediul Concurential Al Afacerii

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR
MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI
Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
MEdCTCNDIPT / UIP
AUXILIAR CURRICULAR PENTRU
MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

DOMENIUL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE, TEHNICIAN N
ADMINISTRAIE, TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI, TEHNICIAN
N ACTIVITI DE COMER, TEHNICIAN N HOTELRIE, TEHNICIAN N
GASTRONOMIE, TEHNICIAN N TURISM, ORGANIZATOR BANQUETING
NIVELUL: 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a
sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008
Domeniul: SERVICII
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
AUTORI:
MANUELA MOCANU JABER, profesor doctor, coala Superioar Comercial Nicolae

Kretzulescu, Bucureti
COORDONATOR:
CRISTINA TANISLAV expert local
CONSULTAN:
IVAN MYKYTYN, expert WYG International
tefanescu Mihaela - expet CNDIPT
Domeniul: SERVICII
Cuprins
INTRODUCERE............................................................................................ 5
COMPETENE..............................................................................................6
OBIECTIVE..................................................................................................7
INFORMAII PENTRU PROFESORI..................................................................8
FIE DE REZUMAT.....................................................................................11
GLOSAR....................................................................................................14
ACTIVITI DE NVARE...........................................................................16
C. 1. Analizeaz concurena pe pia .................................................................................16
Activitatea 1.1. Analiza concurenei ........................................................................................16
Activitatea 1.2. Clasificarea surselor de informare pentru Identificarea concurenilor ............17
Activitatea 1.3. Identificarea surselor de informare pentru concuren ...................................18
Activitatea 1.4. Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional .........19
Activitatea 1.5. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia.....20
Activitatea 1.6. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de
pia .........................................................................................................................................21
Activitatea 1.7. Realizarea unei analize SWOT ......................................................................22
Activitatea 1.8. Desluirea unei enigme ..................................................................................24
Activitatea 1.9. Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei /
firmei / societii comerciale ... - proiect ...................................................................................26
C. 2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri ................................28
Activitatea 2.1. Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra
concurenei pe pia ................................................................................................................28
Activitatea 2.2. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora ...........29
Activitatea 2.3. Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a
personalului ..................................................................................................................................
................30
Activitatea 2.4. Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar .........................................31
Activitatea 2.5. Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor
acestora ...................................................................................................................................32
C. 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial ............................................................................................................................33
Activitatea 3.1. Identificarea componentelor ce definesc un produs .......................................33
Domeniul: SERVICII
Activitatea 3.2. Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de

informare a clienilor ................................................................................................................34
Activitatea 3.3. Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic ..............................35
Activitatea 3.4. Identificarea instrumentelor de promovare ......................................................36
SOLUII DE ACTIVITATE..............................................................................37
C.1. Analizeaz concurena pe pia ....................................................................................37
Soluia la activitatea 1.1. .......................................................................................................37
Soluia la activitatea 1.3. ......................................................................................................39
C. 2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri ....................................45
C. 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial .........................................................................................................................49
BIBLIOGRAFIE...........................................................................................53
ANEXE............................................................................................................
..................................................54
Fia
de
documentare
1 ...........................................................................................................................................54
Fia
de
documentare
2 ...........................................................................................................................................56
Domeniul: SERVICII
Fia
de
documentare
3 ...........................................................................................................................................58
Domeniul: SERVICII
Introducere
Materialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc s devin
tehnicieni n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer,
gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai n
pregtirea acestora.
Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute
n S.P.P. (Standardul de Pregtire Profesional), innd cont de coninuturile tematice din curricul.
Materialul cuprinde coninuturi care vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta
i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.
Materialele de nvare au urmtoarea componen:
1. Competene sunt detaliate competenele care vor fi dezvoltate de ctre modul;
2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu
competenele modulului;
3. Informaii pentru profesori:
descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare
sugestii metodologice;
ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi

educaionale speciale;
sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.
4. Fiele de rezumat ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a

progresului.
5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului.
6. Informaii pentru elevi (sunt incluse n fiele de rezumat i n activitile de nvare):
scopurile i obiectivele urmrite;
criterii de evaluare;
asigurarea feed-back-ului;
modaliti de planificare i evaluare a nvrii.
7. Activiti de nvare
8. Soluionarea activitilor
9. Bibliografie
Domeniul: SERVICII
Competene
Lista unitilor de competen relevante pentru modul
Uniti de competen
UC 9. Mediul concurenial al
afacerilor
Competene individuale
C1. Analizeaz concurena pe pia
C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv
n mediul de afaceri
C3. Adapteaz strategiile n funcie de
informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial
Domeniul: SERVICII
Obiective
Dup parcurgerea acestor activiti de nvare, elevii vor fi capabili:
s identifice concurenii;
s evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor;
s determine punctele tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a
concurenilor;
s selecteze ofertele optime ale furnizorilor;
s identifice modalitile de cretere a eficientei activitii;
s anticipeze nevoile clienilor i s adapteze permanent oferta la acestea;
s realizeze o ofert competitiv;
s aplice stategiile adecvate mediului concurenial;
s promoveze pe pia oferta proprie de servicii i ntreprinderea.
Informaii pentru profesori

Domeniul: SERVICII
Competene
C1. Analizeaz concurena
pe pia
Obiective
- S identifice concurenii;
- S evalueze oferta de
produse i servicii a
Activiti de nvare
1.1. Analiza
concurenei
1.2. Clasificarea
surselor de informare
pentru Identificarea
concurenilor
1.3. Identificarea
surselor de informare
pentru concuren
1.4. Identificarea
procesului la care se
refer etapele fluxului
informaional
1.5. Evaluarea ofertei

de produse i servicii
a concurenilor, prin
cota de pia
1.6. Evaluarea ofertei

de produse i servicii
a concurenilor, prin
cota relativ de pia
1.7. Realizarea unei

analize SWOT
1.8. Desluirea unei

enigme
1.9. Analiza
comparativ a ofertei
de produse / servicii a
concurenilor
companiei / firmei /
societii
comerciale ...
proiect
2.1. Identificarea
elementelor ce
formeaz cele 5 fore
care acioneaz
concurenilor;
- S determine punctele
tari i slabe ale ofertei
proprii prin compararea
acesteia cu cea a
concurenilor.
C2. Analizeaz
modalitile de a fi
competitiv n mediul de
afaceri
- S selecteze ofertele
optime ale furnizorilor;
- S identifice modalitile
Domeniul: SERVICII
de cretere a eficienei
asupra concurenei pe
pia
activitii;
- S anticipeze nevoile
2.2. Identificarea
criteriilor de selecie a
furnizorilor i a
ofertelor acestora
2.3. Identificarea
metodelor i tehnicilor
de formare i
perfecionare a
personalului
2.4. Identificarea
metodelor de motivare
nonfinanciar
2.5. Studierea
comportamentului de
consum al clienilor i
identificarea nevoilor
acestora
3.1. Identificarea
componentelor ce
definesc un produs
3.2. Precizarea
elementelor de
identificare i
prezentare a unui
produs i de informare
a clienilor
3.3. Enumerarea
etapelor procesului de
planificare strategic
3.4. Identificarea
instrumentelor de
promovare
clienilor i s adapteze
permanent oferta la
acestea.
C3. Adapteaz strategiile

n funcie de informaiile
deinute n urma analizei
mediului concurenial
- S realizeze o oferta
competitiv;
- S aplice stategiile
adecvate mediului
concurenial;
- S promoveze pe pia
oferta proprie de servicii i
ntreprinderea.
Sugestii metodologice:
Domeniul: SERVICII
10
Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor sunt organizate ntr-un document cu

valoare informativ.
Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum
practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-un portofoliu al elevului.
Portofoliul elevului conine:
Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abiliti cheie;
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc;
Opiniile elevilor privind activitile desfurate;
Planuri de aciune / evaluri / activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev;
Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.
Recomandri:
Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie
de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la seciunea Activiti de nvare. Folosind aceste
modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest
material. Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor. Propunei elevilor s caute informaii pe
Internet.
Domeniul: SERVICII
11
Fia de rezumat
Titlul modulului: Mediul concurenial al afacerilor
Numele
elevului:
Data
nceperii:
Data finalizrii:
Competene
Activitate de nvare
Competena 1
1.1. Analiza concurenei
Analizeaz
concurena pe
pia.
Data
ndeplinirii
Verificat
1.2. Clasificarea surselor de

informare pentru identificarea
concurenilor
1.3. Identificarea surselor de
informare pentru concureni
1.4. Identificarea procesului la
care se refera etapele fluxului
informaional
1.5. Evaluarea ofertei de produse
i servicii a concurenilor, prin cota
de pia
1.6. Evaluarea ofertei de produse
i servicii a concurenilor, prin cota
relativ de pia
1.7. Realizarea unei analize
SWOT
1.8. Desluirea unei enigme
1.9. Analiza comparativ a ofertei
de produse / servicii a
concurenilor companiei / firmei /
societii comerciale ... proiect
Domeniul: SERVICII
12
Competena 2
Analizeaz
modalitile de
a fi competitiv n
mediul de
afaceri.
2.1. Identificarea elementelor ce

formeaz cele 5 fore care
acioneaz asupra concurenei pe
pia
2.2. Identificarea criteriilor de
selecie a furnizorilor i a ofertelor
acestora
2.3. Identificarea metodelor i
tehnicilor de formare i
perfecionare a personalului
2.4. Identificarea metodelor de
motivare nonfinanciar
2.5. Studierea comportamentului
de consum al clienilor i
identificarea nevoilor acestora
Competena 3
Adapteaz
strategiile n
funcie de
informaiile
deinute n urma
analizei
mediului
concurenial
3.1. Identificarea componentelor

ce definesc un produs
3.2. Precizarea elementelor de
identificare i prezentare a unui
produs i de informare a clienilor
3.3. Enumerarea etapelor
procesului de planificare
strategic
3.4. Identificarea instrumentelor
de promovare
Fia de rezumat activitate

Domeniul: SERVICII
13
O precizare pentru fiecare activitate de nvare.

Competen
Competena
1 Analizeaz
concurena pe
pia.
Activitate de
nvare
1.1. Analiza
concurenei
Obiectivele
nvrii
Obiectivele activitii
de nvare
Realizat
Data la care obiectivul
nvrii a fost
ndeplinit
Comentariile elevului
De exemplu:
Ce le-a plcut referitor la subiectul activitii.
Ce anume din subiectul activitii li s-a prut a constitui o provocare.
Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii.
Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc

obiectivul nvrii.
Comentariile profesorului
De exemplu:
Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a avut rezultate

bune, a demonstrate entuziasm, s-a implicat total, a colaborat bine
cu ceilali.
Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea

dezvoltrii.
Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui s fac elevul n

continuare lund n considerare ideile elevului despre cum le-ar
plcea s-i urmeze obiectivele nvrii.
Domeniul: SERVICII
14
Glosar
Acces pe pia posibilitatea intrrii pe pia a unui bun sau a unui serviciu fr a se
impune bariere, n condiiile liberei concurene.
Acord act prin care dou sau mai multe ntreprinderi se ineleg, stabilind reguli sau
procedee concrete de mprtre a pieei sau de fixare a preurilor, urmrind interese
comune n comportamentele lor pe pia.
Analiza concurenial studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent
economic / marci pe o pia, n raport cu oferta concurenei.
Analiza SWOT termen memotehnic, format din iniialele n limba engleza a
elementelor de analiz: puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri.
Avantaj competitiv poziie pe pia a unei firme care o difereniaz favorabil n faa
concurenilor.
Avantaj concurenial
concurenilor.
atu care confer pentru firm superioritate n faa
Analiza pieei metoda de cercetare care const n separarea proceselor i a

fenomenelor de pia, n scopul stabilirii ct mai exacte a previziunilor vnzrilor, precum
i a eventualelor riscuri excesive.
Calitatea mrfii calitate a mrfii care trebuie s corespund proprietilor fizicochimice i biologice, determinate pe baza analizelor de laborator i a prevederilor
standardelor de stat.
Cifra de afaceri volumul global al vnzrilor de bunuri i servicii efectuate, n cursul
unei perioade de timp, de un agent economic i msurate prin preurile lor.
Comportament de cumprare ansamblul actelor indivizilor direct legate de
cumpararea de bunuri i servicii, ansamblu ce cuprinde i procesul decizional ce precede
i determin aceste acte.
Cost de aprovizionare cost specific aprovizionrii, determinat pe baza preului de
cumprare, la care se adaug cheltuielile cu aprovizionarea, taxele nedeductibile i
cheltuielile de asigurare pe timpul transportului.
Cost de producie cost alctuit din costul de achiziie al materiilor prime i
materialelor consumate, celelalte cheltuieli directe de producie, precum i cota
cheltuielilor indirecte de producie, fiind determinate raional ca fiind legate de fabricarea
acestuia.
Concurena firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din
partea cumprtorilor care vor alege varianta cea mai pretabil n condiiile date.
Concurena generic firmele care ii disput aceleai venituri cu firma n cauza.
Domeniul: SERVICII
15
Concurena de marc firme care ofer produse sau servicii asemntoare, la preuri
asemntoare, acelorai categorii de consumatori.
Concurena neloial apare atunci cand firma prejudiciaz voit activitatea
concurenilor n dorina de a intra pe pia sau de a ctiga o cot de pia mai mare.
Cota de pia ponderea pe care o deine firma n totalul pieei unui produs.
Expoziie prezentarea i demonstrarea publicului ntr-un cadru organizat a unor bunuri
selecionate sau a unui ansamblu de activiti ale unei uniti economice, a unei ramuri,
a unei ri sau a mai multor ri.
Gama de produse grupa de mrfuri ce se nrudesc prin destinaia lor comun n
consum i prin caracteristicile eseniale similare privitoare la materia prima folosit
pentru obinerea lor i/sau tehnologia de fabricaie; grupa de produse nrudit prin
satisfacerea unei anumite nevoi de consum.
Harta percepiilor model distant destinat observrii poziionrii diverilor competitori
sau diverselor prodse concurente. Cu ct distana pe hart a dou mrci este mai mic,
ele sunt mai competitive. Poziiile neocupate indic posibile oportuniti existente pe
pia.
Lider de pia marca, produsul, firma care deine cea mai mare cot a vnzrilor pe o
pia.
Marca semn susceptibil de reprezentare grafic ce servete la deosebirea produselor
sau serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparinnd altor persoane; semn
distinctiv folosit de ctre unitile productoare, pentru a individualiza i identifica
produsele, lucrrile i serviciile lor, de cele identice sau similare ale altor uniti
productoare.
Marca de comer marca inregistrat de ctre unitile din sfera circulaiei bunurilor de
consum, care indic faptul c un anumit bun este comercializat de ctre o anumit firm
sau magazin, care o ofer beneficiarului sub garania sa.
Nia de pia sector atractiv n cadrul unei piee care ofera oportuniti firmei n ceea
ce privete lipsa concurenilor puternici, rentabilitatea, vnzrile.
Parte a pieei reprezint proporia pe care o deine fiecare operator pe pia definit
ca pia a produsului, n funcie de cifra de afaceri.
Plan de marketing plan ce stabilete obiective concrete strategice i mijloace
specifice alese pentru realizarea lor.
Planificare activitate de programare, coordonare, organizare i conducere pe baz de
plan, n scopul realizrii unei activiti.
Pre suma de bani cerut de un vnztor pentru un produs, un serviciu sau suma
valoric la care un consumator renun n schimbul achiziionrii unui produs sau al
prestrii unui serviciu.
Pre de pia pre care se formeaz i se modific n funcie de raportul dintre cerere
i ofert.
Domeniul: SERVICII
16
Promovarea vnzrii ansamblu de activiti specifice practicate de ctre comerciani

sau productori n scopul impulsionrii vnzrilor / serviciilor prin atragerea i captarea
ateniei consumatorilor poteniali prin organizarea de activiti ca: organizarea de
seminarii i simpozioane, participri la trguri i expoziii, la licitaii sau prin acordarea
de faciliti diverse cumprtorilor.
Relaii publice form de comunicare prin care se creeaz i se cultiv, n rndul
opiniei publice i a partenerilor de afaceri, un climat de ncredere fa de produsele
firmei.
Segment de pia grup de persoane rezultat al segmentrii pieei n funcie de
anumite criterii de segmentare.
Segmentarea pieei mprirea pieei n segmente de pia (grupuri de indivizi) cu
trsturi similare i comportament omogen fa de o firm, o marc, un produs.
Sortiment ansamblu de produse ce aparin aceluiai sort; segmentare a ofertei de
mrfuri a unui magazin pe grupe de sorturi, dupa lrgimea ofertei, profunzimea i
coerena sorturilor.
Strategie ansamblu de msuri tehnice, economice, organizatorice i de decizii optime
ce se iau ntr-o perioad de timp, n cadrul unei ntreprinderi, n vederea realizrii de
activiti eficiente i rentabile.
Activiti de nvare
Competena 1
Activitatea 1.1.
Denumirea activitii: Analiza concurenei
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al

afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: s identifice 3 pai pe care trebuie s ii parcurg o firma pentru a

analiza concurena, completnd o schem dat
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)
Domeniul: SERVICII
17
Completai urmtoarea schem:

Analiza concurenei
Identificarea concurenilor
Determinarea strategiilor concurenilor
Anticiparea reaciilor concurenilor
Activitatea 1.2.
Denumirea activitii: Clasificarea surselor de informare pentru identificarea

concurenilor

afacerilor
Obiectivul activitii:
concurenilor
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1
clasifice
sursele
de
informare
pentru
identificarea
Domeniul: SERVICII
18
Realizai clasificarea surselor de infromare cu ajutorul urmtoarelor noiuni: publice, surse

externe, profesionale, formale, surse interne, informale, comerciale.
Activitatea 1.3.
Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren

afacerilor
Obiectivul activitii: s identifice sursele de informare pentru concuren, completnd

csuele libere
Numele elevului:
Data:
Domeniul: SERVICII
19
Identificti sursele de informare pentru concuren, completnd csuele de mai jos.
Unde
gsim
informaii
le cu
privire la
concuren
?
Activitatea 1.4.
Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului

informaional

afacerilor
Obiectivul activitii: s identifice un proces ce se desfoara ntr-o firm, pe baza

etapelor date n schem
Numele elevului:
Data:
Domeniul: SERVICII
20
Precizai la ce proces se refer urmtoarea schem:
Colectarea
informaiilor
Prelucrarea
informaiilor
Difuzarea i
utilizarea
informaiilor
Feed back
Activitatea 1.5.
Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin

cota de pia

afacerilor
Obiectivul activitii: s calculeze cota de pia a dou companii romneti de

asigurri (n dou perioade de timp) i s interpreteze rezultatele obinute
Numele elevului:
Data:
Domeniul: SERVICII
21
Pe piaa companiilor de asigurri, care activeaz n Romnia, dou dintre societile

competitoare au nregistrat urmtoarele performane, n ceea ce privete evoluia cifrei lor de afaceri
(vezi datele din tabelul de mai jos):
Cifra de afaceri n perioada (RON)
Nr.
Crt.
Numele companiei
T0
1.
OMNIASIG S.A.
2.
ASTRA-UNIQA S.A.
TOTALUL PIETEI ASIGURRILOR
T1
12.156.238
9.464.426
866.736
1.182.494
126.805.000
131.428.500
S se calculeze cota de pia a fiecreia dintre cele dou companii de asigurri, n cele dou
perioade de timp (T0, T1) i s se interpreteze rezultatele obinute.
Activitatea 1.6.

cota relativ de pia

afacerilor
Obiectivul activitii: s calculeze cota relativ de pia a cinci productori mondiali de

automobile
Numele elevului:
Data:
Domeniul: SERVICII
22
Potrivit revistei Auto Magazin, primele 5 locuri n ierarhia mondial a productorilor de

automobile, n anul 1999, erau ocupate de:
Nr.
Crt.
ntreprinderea
ara
Cifra de afaceri
1999 (mld. U.m.)
1.
General Motors
SUA
1039
2.
Ford Motor
SUA
896
3.
Toyota
Japonia
555
4.
Daimler Benz
Germania
417
5.
V.A.G.
Germania
381
Pe baza acestor date, se cere:

a) S se calculeze cota relativ de pia a celor 5 productori mondiali de automobile, n anul
1999.
b) Cunoscnd c volumul total al tranzaciilor pe piaa mondiala a automobilelor a fost estimat la
8.100 mld u.m., s se calculeze cota de pia a celor 5 productori mondiali de automobile.
Activitatea 1.7.
Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT

afacerilor
Obiectivul activitii: s determine punctele tari, punctele

ameninrile ofertei proprii, comparativ cu concurena
Numele elevului:
Data:
slabe, oportunitile i
Studiu de caz
Firma Mocasinul SRL activeaz pe piaa de nclminte craiovean i are ca obiect de
activitate producerea i comercializarea de incalminte pentru femei i brbai. Materia prim folosit
este pielea de bovine, de bun calitate, de la productori interni i externi. Practic preuri mari, n
Domeniul: SERVICII
23
comparaie cu cele medii, existente pe pia din restul judeului. n Craiova, mai sunt i ali ageni
economici, care produc i comercializeaz nclminte. Cererea de nclminte este mare, ca
urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei.
Managementul este asigurat, de 3 sptmni, de o echip tnr, cu pregtire de specialitate
i bune competene de conducere. Firma nu dispune de un designer specializat, cu deschidere la
nou. Reeaua de distribuie este limitat (desfacerea se realizeaz, n principal, la magazinul firmei),
iar publicitatea se realizeaz intr-un ziar local. Peste dou luni, firma i-a propus s deschid un nou
magazin de nclminte. Pentru aceasta, i-a fcut publicitate n ultima lun, prin toate canalele
media din zon.
ntr-o ultim Hotrre a Guvernului, s-a decis sprijinirea productorilor de nclminte, prin
reducerea taxelor n cazul importurilor de piei brute.
Se cere:
Realizai o analiz SWOT a firmei Mocasinul S.R.L., completnd urmtorul tabel:
Domeniul: SERVICII
24
Puncte tari
Puncte slabe
Oportuniti
Ameninri
Activitatea 1.8.
Denumirea activitii: Desluirea unei enigme

afacerilor
Obiectivul activitii: s identifice 11 noiuni (pe vertical i pe orizontal), pe baza

unor explicaii date
Domeniul: SERVICII
25
Numele elevului:
Data:
Completai urmtoarele csue pe orizontal, pe baza celor zece explicaii date mai jos,
identificnd, astfel, enigma (cuvntul) care se poate citi pe vertical:
1. ... de pia permite exprimarea ponderii deinute de o anumit firm, de un produs sau de o
marc, n cadrul unei piee de referin.
2. Situaie pe pia n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic se numete
...
3. Situaie pe pia n care exist un singur vnztor al unui bun economic se numete ...
4. Campaniile promoionale reprezint o sursa formal de informare pentru identificarea
concurenilor, de natur ...
5. Factorii externi care concur la realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ...
6. Relaia dintre dou firme care produc computere reprezint concurena ...
7. Sursele ... fac apel la informaiile deinute de propriul personal, n urma contactului cu clienii,
furnizorii, intermediarii.
8. Discotecile i restaurantele fast-food dintr-o localitate intr n relaie de concuren ...
9. Factorii externi care impiedic realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ...
10. Presa local este o surs formal de informare pentru identificarea concurenilor, de natur ...
1.
Domeniul: SERVICII
26
2.
3.
4.
5.
7.
8.
9.
10
.
Activitatea 1.9.
Denumirea activitii: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor
companiei / firmei / societii comerciale ... proiect

afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: o lun
Obiectivul activitii: s realizeze un proiect de 10 pagini, respectndu-se cerinele

date i s l susin cu ajutorul unei prezentri PowerPoint
Domeniul: SERVICII
27
Numele elevului:
Data:
Titlul proiectului: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor

companiei / firmei / societii comerciale ... (numele companiei).
Sarcini de lucru:
1. Din urmtoarea list, alegei o companie / firm / societate comercial: Coca Cola, Nestle,
Nike, European Drinks, Kenvelo, Unilever, Dacia-Renault, Henkel Cosmetics, Avon,
McDonalds.
2. Pentru aceast companie, gsii o firm concurent.
3. Pentru firma concurent gasit, ntocmii o fi de identificare, respectnd urmtoarele
elemente:
-
elemente de identitate (localizarea geografic, suprafaa deinut, statutul juridic,

istoricul, modalitile de funcionare);
poziia deinut pe pia (cota de pia deinut i evoluia ei n ultimii 3 ani, cota de
pia relativ, imaginea firmei pe pia, fidelitatea clienilor fa de firm);
strategia adoptat (obiective de scurt i lung durat, piee tint, segmente de pia
crora li se adreseaz, poziionarea pe pia);
elemente specifice (diversitatea sortimental, preurile practicate, calitatea produselor /

serviciilor, serviciile post-vnzare oferite, aciunile promoionale iniiate);
potenialul deinut (resurse financiare, resurse tehnlogice, resurse umane, resurse

logistice, resurse materiale).
Proiectul va avea urmtoarea structur:

-
Pagina de gard / coperta;
Cuprins;
Introducere;
Coninut;
Concluzii;
Bibliografie;
Domeniul: SERVICII
28
Anexe.
Indicaii de lucru:
-
proiectul va conine 10 15 pagini;
pe copert se vor trece: denumirea colii, disciplina Mediul concurenial, titlul

proiectului, numele, prenumele i clasa elevului;
n introducere se va argumenta importana temei proiectului pentru societatea

comercial aleas, pentru elev, ca viitor tehnician n activiti ... (o pagin separat);
coninutul va respecta elementele date la punctul 3 al sarcinilor de lucru (min. apte

pagini);
n concluzii se va realiza o comparaie ntre firma aleas i firma concurent (o pagin

separat);
ca surse bibliografice se vor folosi i site-urile (link-urile) respectivelor firme (o pagin

separat);
la anexe se pot aduga hri pentru localizarea firmelor, poze efectuate de elevi,
imagini de pe site-uri, materiale promoionale, liste de preuri, liste de servicii postvnzare oferite etc.;
redactarea proiectului se va efectua n Microsoft Office Word, fontul Times New

Roman, dimensiunea caracterelor de 12, spaiul dintre rnduri de 1,5, aliniere la
stnga i la dreapta (Justified);
se va realiza i o prezentare n Microsoft Office PowerPoint, de min. 5 slide-uri, pentru

susinerea oral a proiectului.
Competena 2
Activitatea 2.1.
Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care

acioneaz asupra concurenei pe pia

afacerilor
Domeniul: SERVICII
29
Obiectivul activitii: s identifice 3 din cele mai importante elemente ce formeaz cele
5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia
Numele elevului:
Data:
Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt:

1. Puterea furnizorilor:
2. Puterea cumprtorilor:
3. Gradul de rivalitate: 4. Barierele la intrarea pe pia: 5. Ameninrile substituenilor:
Activitatea 2.2.
Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor

acestora

afacerilor
Domeniul: SERVICII
30
Obiectivul activitii: s identifice criteriile de selecie a furnizorilor i a ofertelor

acestora, pentru un agent economic
Numele elevului:
Data:
Un agent economic dorete s se lanseze pe pia cu un produs local i v solicita

ajutorul, n calitate de viitori specialiti, pentru a ntocmi o scurt analiz a pieei, n vederea
selectrii furnizorilor. Analiza trebuie s conin:
1. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i argumentarea acestora prin cel puin 3
exemple.
2. Identificarea criteriilor de selecie a ofertelor furnizorilor i argumentarea acestora prin cel
puin 3 exemple.
Activitatea 2.3.
Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare

a personalului

afacerilor
Domeniul: SERVICII
31
Obiectivul activitii: s identifice metodele i tehnicile de formare i perfecionare a

personalului, completnd casuele libere
Numele elevului:
Data:
Identificai metodele i tehnicile de formare i perfecionare a personalului, completnd

csuele de mai jos.
Metode i
tehnici de
formare i
perfecionar
ea
personalului
Activitatea 2.4.
Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar

afacerilor
Domeniul: SERVICII
32
Obiectivul activitii: s identifice metode de motivare nonfinanciar, pentru o firm

dat
Numele elevului:
Data:
n situaia n care ai fi proprietarul unei ntreprinderi productoare de confecii i articole de

mbrcminte, ce metode de motivare nonfinanciar ai alege? Argumentai.
Activitatea 2.5.
Denumirea activitii: Studierea comportamentului de consum al clienilor i

identificarea nevoilor acestora

afacerilor
Domeniul: SERVICII
33
Obiectivul activitii: s studieze comportamentul de consum al unor clieni dintr-un

supermarket i s identifice nevoile de consum ale acestora, prin completarea unui
chestionar
Numele elevului:
Data:
Intrai, la alegere, ntr-un supermarket din zona n care locuii i identificai nevoile de consum
ale clienilor, rugndu-i pe 5 dintre acetia s rspund la ntrebrile din chestionarul de mai jos:
1. Ce produse cumprai cel mai des din acest supermarket?
2. De ce cumprai aceste produse?
3. n ce cantiti cumprai aceste produse?
4. La ce interval de timp cumprati aceste produse?
5. Ct cheltuii n medie, pe lun, pentru aceste produse?
Apoi centralizai rspunsurile obinute i formulai o concluzie cu privire la comportamentul de

consum al clienilor supermarket-ului analizat.
Competena 3
Activitatea 3.1.
Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs
Domeniul: SERVICII
34

afacerilor
Obiectivul activitii: s identifice componentele ce definesc un produs
Numele elevului:
Data:
Luai la alegere un produs nealimentar dintr-un supermarket i enumerai componentele ce

definesc acest produs, dup urmtoarea structur:
1. componentele corporale;
2. componentele acorporale;
3. comunicaiile privitoare la produs;
4. imaginea produsului.
Activitatea 3.2.
Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui

Domeniul: SERVICII
35

afacerilor
Obiectivul activitii: s precizeze elementele de identificare i prezentare a unui

Numele elevului:
Data:
Luai la alegere un produs alimentar dintr-un supermarket i precizai elementele acestuia de

identificare i prezentare, precum i pe cele de informare a clienilor, dup urmtoarea structur:
1. numele produsului;
2. marca;
3. eticheta;
4. ambalajul individual;
5. documentele insoitoare.
Activitatea 3.3.
Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic
Domeniul: SERVICII
36

afacerilor
Obiectivul activitii: s enumere etapele procesului de planificare strategic, dup

schema dat
Numele elevului:
Data:
Completai urmtoarea schem:
Analiza
Elaborarea
mediului
strategiilor
Punerea n
aciune a
programului
Activitatea 3.4.
Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare
Domeniul: SERVICII
37

afacerilor
Obiectivul activitii: s identifice instrumentele de promovare utilizate de un agent

economic
Numele elevului:
Data:
Alegei o firm i studiai, enumerai i descriei instrumentele de promovare pe care aceasta

le utilizeaz, dup urmtoarea structur:
1. publicitatea: prin mass-media, exterioar, direct, gratuit;
2. promovarea vnzrilor;
3. relaiile publice;
4. fora de vnzare;
5. paticiparea la trguri i expoziii.
Intocmii un portofoliu cu materiale (articole, afie, pliante, cataloage, nregistrri etc) care se
refer la instrumentele de promovare utilizate de firma aleas.
SOLUII DE ACTIVITATE
Domeniul: SERVICII
38
Competena 1
Soluia la activitatea 1.1.
Denumirea activitii: Analiza concurenei
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor
Analiza concurenei
Stabilirea obiectivelor concurenilor
Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe
Identificarea concurenilor care vor fi atacai i a celor care vor

fi evitai
Domeniul: SERVICII
39
Denumirea activitii:
concurenilor
Clasificarea
surselor
de
informare
pentru
identificarea
Surse de identificare a concurenilor:
Surse externe
-
informale
formale (publice, profesionale, comerciale)
Surse interne
Domeniul: SERVICII
40
Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren
Periodic
e
Publicaii
ale
Registrulu
i
Comerulu
i
Pres
a
gratu
it
Cr
i de
spec
ialit
ate
Pagin
i
Aurii
Capital
Unde
gsim
informaiil
e cu
privire la
concuren
?
Inter
net
Libertate
a
Viva
Cotidie
ne
Periodic
e cu
profil
econom
ic
Domeniul: SERVICII
41
Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului

informaional
Schema se refer la etapele fluxului informaional n procesul de identificare a concurenilor.
Domeniul: SERVICII
42

cota de pia

afacerilor
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T0:

Cp = (12156238 / 126805000) x 100 = 9,58%
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T1:
Cp = (9464426 / 131428500) x 100 = 7,20%
Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A. n perioada T 1 a sczut cu 2,38 puncte procentuale fa de
perioada T0, din cauza concurenilor care au aprut pe pia.
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T0:

Cp = (866736 / 126805000) x 100 = 0,68%
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T1:
Cp = (1182494 / 131428500) x 100 = 0,90%
Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A. n perioada T1 a crescut cu 0,22 puncte procentuale fa
de perioada T0, datorit mbuntirii activitii economice a firmei, n special cea de marketing.
Domeniul: SERVICII
43

cota relativ de pia

afacerilor
a)
Nr. Crt.
ntreprinderea
Cota relativ de pia
1.
General Motors
1039 : 896 = 1,16
2.
Ford Motor
896 : 1039 = 0,86
3.
Toyota
555 : 1039 = 0,53
4.
Daimler Benz
417 : 1039 = 0,40
5.
V.A.G.
381 : 1039 = 0,37
b)
Cota de pia a ntreprinderii General Motors:
Cp = (1039 / 8100) x 100 = 12,82%
Cota de pia a ntreprinderii Ford Motor:
Cp = (896 / 8100) x 100 = 11,06%
Cota de pia a ntreprinderii Toyota:
Cp = (555 / 8100) x 100 = 6,85%
Cota de pia a ntreprinderii Daimler Benz:
Cp = (417 / 8100) x 100 = 5,14%
Cota de pia a ntreprinderii V.A.G.:
Cp = (381 / 8100) x 100 = 4,70%
Domeniul: SERVICII
44
Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT
Puncte tari
Puncte slabe
dispune de resurse: financiare, umane, materiale;
nivelul productivitii este sczut;
servicii oferite clienilor;
lipsa de viziune i talent managerial;
avantaje fa de concureni;
deficiene n rezolvarea problemelor interne;
preurile practicate;
linia de produse este limitat;
o percepie pozitiv din partea clienilor;
slaba poziie pe pia;
conducerea este capabil.
strategii neclare.
Oportuniti
Ameninri
deservirea unor categorii mari de clieni;
posibilitatea apariiei unor noi concureni;
cucerirea de noi segmente de pia;
schimbri n exigenele consumatorilor / clienilor;
diversificarea gamei de produse;
schimbri demografice;
ptrunderea pe noi piee;
recesiune ecnomic;
politici guvernamentale favorabile.
politici guvernamentale nefavorabile.

afacerilor
Cteva exemple de atribute care pot constitui puncte tari, puncte slabe, oportuniti i
ameninri, pentru firma Mocasinul S.R.L.
Domeniul: SERVICII
45
Denumirea activitii: Desluirea unei enigme

afacerilor
Enigma: CONCURENA
3.
5.
7.
10
.
1.
2.
4.
6.
8.
9.
Domeniul: SERVICII
46
Competena 2
Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz

asupra concurenei pe pia
Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt:

2. Puterea furnizorilor:
- concentrarea puteri de negociere a furnizorilor

- volumul produciei furnizorilor
- diferenele dintre produse etc.
2. Puterea cumprtorilor:
- concentrarea puterii de negociere a cumprtorilor

- gradul de informare al cumprtorilor
- produsele substituente etc.
3. Gradul de rivalitate: - identitatea mrcii

- concurenii diveri
- barierele la prsirea pieei etc.
4. Barierele la intrarea pe pia: - economiile de scar
- capitalurle necesare
- politicile guvernamentale etc.
5. Ameninrile substituenilor:
- numarul alternativelor
- eficiena economic a alternativelor
- sensibilitatea la pre a clienilor etc.
Domeniul: SERVICII
47
Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor

acestora
Criterii de selecie a furnizorilor:

-
reputaia sau imaginea
publicitatea cumulativ
ambalajul i eticheta
cota de pia
preurile practicate etc.
Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor:

-
nivelul preurilor
caracteristicile produselor
materialele folosite
ambalajul
performana produsului
produse i servicii sau echipament auxiliar
Domeniul: SERVICII
48
Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a

personalului
Demonstra
ia
Studiile de
caz
Jocuril
e
Rezolvare
a de
probleme
Metode i
tehnici de
formare i
perfecionar
ea
personalului
Simulril
e
Discuia n
cadrul
grupului
Interpretare
a de roluri
Incidentel
e critice
Domeniul: SERVICII
49
Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar
Metode de motivare nonfinanciar:

-
realizarea unui climat de valorizare a muncii bine fcute;
construirea unor finaluri de carier constructive;
eliminarea barierelor birocratice, organizaionale etc;
realizarea situaiilor concureniale de munc;
asigurarea competiiei interorganizaionale ntre indivizi i grupuri.
Domeniul: SERVICII
50
Competena 3
Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs
Componentele ce definesc un produs:

1. componentele corporale: form, capacitate, greutate, culoare, design, ambalaj,
rezistena la aciunea factorilor de mediu etc;
2. componentele acorporale: denumire, marc, instruciuni de utilizare, servicii care
insoesc produsul;
3. comunicaii privitoare la produs;
4. imaginea produsului.
Domeniul: SERVICII
51
Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs

i de informare a clienilor
Elementele de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor:

1. numele produsului;
2. marca;
3. eticheta;
4. ambalajul individual;
5. documentele insoitoare.
Domeniul: SERVICII
52
Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic
Analiza
Stabilirea
Elaborarea
mediului
obiectivelor
strategiilor
Elaborarea
Punerea n
Urmrirea i
planurilor i a
aciune a
controlul
programelor
programului
Domeniul: SERVICII
53
Soluia la activitatea 3.4
Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare
Instrumente de promovare utilizate de firme:

1. publicitatea:
-
publicitate prin mass-media: pres scris, radio, televiziune, cinematograf;
publicitate exterioar: afie, pliante, brouri, cataloage, calendare, agende, prospecte,

ambalaje, tiprituri;
publicitate direct: pliant, telefon, pot;
publicitate gratuit: pres, radio, televiziune;
2. promovarea vnzrilor: reduceri de pre, demonstraii i degustri, premii, jocuri i concursuri,
cadouri promoionale, mostre, publicitate la locul vnzrii, merchandising;

3. relaiile publice: acordarea de interviuri, organziarea de conferine de pres, colaborarea cu
fundaii, organizarea de manifestri culturale, sportive, tiinifice etc;

4. fora de vnzare: vnzare personal, vnzare direct;
5. paticiparea la trguri i expoziii.
Domeniul: SERVICII
54
Bibliografie
Ilie C. (coord.), Mediul concurenial al afacerii, clasa a XII-a, editura Oscar Print,
Bucuresti, 2007.
Domeniul: SERVICII
55
Anexe
ANEXA 1
FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 1
Analizeaz concurena pe pia
Un mod de manifestare a economiei de pia este concurena, n care pentru un bun

omogen i substitutele sale, devine practic imposibil existena unui singur productor.
Pentru toi actorii pieei (productori, consumatori, intermediari) prezint interes problema
concurenei. Fiecare firm este preocupat s fie ct mai competitiv, ctigul net s fie cel mai
bun., iar aciunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci i de aciunile concurenilor ei.
n funcie de gradul de difereniere al produselor i de numrul de concureni pe pia,
ntlnim:
Concurena perfect
Concurena imperfect
n funcie de nevoile satisfcute, ntlnim:
Concurena direct
Concurena indirect
Analiza concurenei presupune:
Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe
Identificarea concurenilor ce vor fi atacai i a celor ce vor fi evitai
Identificarea concurenilor se bazeaz pe utilizarea de surse diverse externe sau

interne.
Cu ajutorul fiei de identificare se poate realiza evaluarea ofertei de produse i servicii
a concurenilor.
Analiza SWOT este cea cu ajutorul creia se determin punctele tari i punctele slabe
ale propriei oferte.
Domeniul: SERVICII
56
Domeniul: SERVICII
57
Concurena perfect
Concurena
imperfect
Concuren
a
Concurena direct
Concurena
indirect
Analiza concurenei:
Identificarea punctelor tari i a punctelor
slabe
Anticiparea reaciei concurenilor
Identificarea concurenilor ce pot fi atacai i a
celor ce trebuie evitai
Evaluarea ofertei de
produse i servicii a
concurenilor
Determinarea punctelor
tari i slabe ale propriei
oferte
ANEXA 2
Domeniul: SERVICII
58

Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitilor de cretere a

eficienei activitii, anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei sunt
modalitile prin care este determinat competitivitatea n mediul de afaceri.
Procesul de cumprare debuteaz cu momentul n care apare o nevoie. Dupa ce a
identificat nevoia, cumprtorul trece la determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor
necesare.
Agentul economic trebuie s ii fixeze att obiective, ct i strategii anticoncureniale.
Forele care acioneaz asupra concurenei sunt:
Putetea furnizorilor;
Puterea cumprtorilor
Gradul de rivalitate
Barierele la intrarea pe pia
Ameninrile substituenilor
Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor sunt:
Nivelul preurilor
Caracteristicile produselor
Materialele folosite
Ambalajul
Performana produsului
Produse i servicii sau echipament auxiliar.
Scopul formrii i perfecionrii angajailor este acela de a identifica, aprecia i facilita

dezvoltarea competenelor acestora, permind indivizilor s performeze sarcini aferente unor
posturi prezente sau viitoare.
Pentru a ctiga pieele astzi, firmele trebuie s se orienteze spre client. Ele trebuie s
devin contiente de necesitatea crerii clientelei i nu de crearea produsului.
Domeniul: SERVICII
59
Oferta furnizorilor
Selectarea ofertelor
optime ale furnizorilor
Analiza preurilor
Analiza calitii
Aprecierea credibilitatii furnizorilor
Formarea continu a personalului

Identificarea modalitilor
de cretere a eficienei
Motivarea personalului
Modernizarea tehnologiei
Msuri de reducere a costurilor,
mbuntirea continu a calitii
Anticiparea nevoilor
clienilor
Studierea comportamentului de consum

al clienilor
Domeniul: SERVICII
60
ANEXA 3
Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial
Realizarea unei oferte competitive

Diferenierea ofertei prin:
produse
servicii
imagine
competena personalului
poziionarea ofertei
Produsul:
Componente: corporale, acorporale
Comunicaii n legatur cu produsul
Imaginea produsului
Preul:
Modaliti de stabilire
Politica de pre
Preuri promoionale
Calitatea:
Managementul calitii totale

Performana calitativ
Legtura dintre calitate i profitabilitate
Raportul pre/calitate
Diversitatea sortimental:
Asortimentul de produse: lrgimea, profunzimea
Alegerea strategiei de difereniere a ofertei, din punct de vedere al
diversitii
Modaliti de prezentare i informare:
Numele produsului
Marca
Eticheta
Ambalajul
Documentele nsoitoare
Comportamentul personalului:
Competen
Curtoazie
Credibilitate
Seriozitate
Domeniul: SERVICII
61
Receptivitate
Comunicare
Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial

Etapele planificrii strategice:
Stabilirea misiunii De ce este necesar firma?

Analiza mediului analiza SWOT
Formularea obiectivelor SMART
Elaborarea strategiilor
Elaborarea planurilor i programelor
Urmrirea i controlul
Planul de marketing:
Produsul / serviciul oferit

Preul
Distribuia
Piaa vizat / potenialii clieni
Mediul concurenial
Strategia de promovare a vnzrilor
Planul de resurse umane:
Organigrama i distribuia posturilor

Structura personalului
Echipa managerial
Responsabiliti i atribuii ale echipei manageriale
Promovarea pe pia a ofertei proprii

Publicitatea:
Forme: de produs, de marc, de firm

Tehnici i mijloace: prin mass media, exterioar, direct, gratuit
Promovarea vnzrilor tehnici:
Reduceri de pre
Demonstraii i degustri
Jocuri i concursuri
Premii
Publicitatea la locul vnzrii
Merchandising-ul
Cadouri promoionale
Mostre
Relaii cu cei care constituie publicul intern i extern al ntreprinderii

Realizarea i pstrarea unor relaii favorabile cu publicul
Calitatea, starea i evoluia acestor relaii
Relaii publice:
Promovarea prin forele de vnzare:

Domeniul: SERVICII
62
Vnzrile personale (directe)
Participarea la trguri i expoziii:
Amenajarea corespunztoare a standurilor

Tiprituri de firm atractive
Personal specializat
Publicitate anterioar i manifestri conexe n timpul desfurrii
trgului
Domeniul: SERVICII
63
Diferenierea
ofertei
Etapele
Produs
competitiv
planificrii
Pre
competitiv
Calitate
competitiv
Realizarea
unei oferte
competitiv
e
Diversitate
sortimental
Aplicarea
strategiilor
adecvate
mediului
concureni
al
Modaliti
variate de
prezentare i
informare
Comportame
nt profesional
din partea
personalului
strategice
Elaborarea
planului de
resurse
umane
Elaborarea
planului de
marketing
Adaptarea
strategiilor n funcie
de mediul
concurenial
Formularea
misiunii
Analiza
mediuluiSWOT
Formularea
obiectivelo
r
Elaborarea
strategiilor
Elaborarea
planurilor
i
programelo
r
Aplicarea
planurilor
i
programelo
r
Punerea n
aciune a
planurilor
i
programelo
r
Urmrirea
i controlul
Promovarea pe
pia a ofertei
proprii
Relaii
Publicitatea
Participarea
publice
la trguri
Promovarea
vnzrilor
Promovarea
prin forele
de vnzare
i expoziii
Domeniul: SERVICII
64

Mediul Concurential Al Afacerii

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Mediul Concurential Al Afacerii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

AUXILIAR CURRICULAR PENTRU

MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

MANUELA MOCANU JABER, profesor doctor, coala Superioar Comercial Nicolae

CRISTINA TANISLAV expert local

IVAN MYKYTYN, expert WYG International

tefanescu Mihaela - expet CNDIPT

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 3.2. Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare

ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi

sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.

4. Fiele de rezumat ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a

scopurile i obiectivele urmrite;

modaliti de planificare i evaluare a nvrii.

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

s evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor;

s selecteze ofertele optime ale furnizorilor;

s identifice modalitile de cretere a eficientei activitii;

s anticipeze nevoile clienilor i s adapteze permanent oferta la acestea;

s realizeze o ofert competitiv;

s aplice stategiile adecvate mediului concurenial;

s promoveze pe pia oferta proprie de servicii i ntreprinderea.

Informaii pentru profesori

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

1.5. Evaluarea ofertei

1.6. Evaluarea ofertei

1.7. Realizarea unei

1.8. Desluirea unei

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

C3. Adapteaz strategiile

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor sunt organizate ntr-un document cu

Portofoliul elevului conine:

Opiniile elevilor privind activitile desfurate;

Planuri de aciune / evaluri / activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev;

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

1.1. Analiza concurenei

1.2. Clasificarea surselor de

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

2.1. Identificarea elementelor ce

3.1. Identificarea componentelor

Fia de rezumat activitate

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

O precizare pentru fiecare activitate de nvare.

Ce le-a plcut referitor la subiectul activitii.

Ce anume din subiectul activitii li s-a prut a constitui o provocare.

Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii.

Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc

Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a avut rezultate

Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea

Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui s fac elevul n

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

atu care confer pentru firm superioritate n faa

Analiza pieei metoda de cercetare care const n separarea proceselor i a