INTRODUCERE IN COMUNICAREA INTERPERSONALA Titular ConI. univ. dr. Marian Petcu PARTEA I EXPUNEREA VERBAL Comunicarea verbal. ca expresie vie a unui raionament care este n curs de elaborare (Jackobson. 1960) constituie un obiect de exersare. de studiu i de perIecionare. combinnd resurse psihologice. coduri lingvistice i structuri de argumentaie. Mai mult. expunerea verbal aparine i registrului oratoric sau specializat al limbii. Iiind. de asemenea. perIectibil prin Iormule bine lucrate. Analizm comunicarea verbal prin prisma urmtorilor Iactori determinanti: intensitatea medie a sunetelor care indic Iondul energetic al individului i trsturi precum hotrrea. Iermitatea. autoritatea. calmul i ncrederea n sine. AstIel. o voce puternic i sonor denot energie. sigurant de sine. iar o voce de intensitate sonor sczut indic lipsa de energie. eventual oboseala. nesigurana. emotivitatea. nehotrrea. fluena. respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii. ca indice direct al mobilitii proceselor cognitive. al vitezei de conceptualizare i de ideaie. Vorbirea Iluent. continu. curgtoare denot usurina n a gsi cuvntul potrivit i termenii adecvai ideii dorite. ceea ce presupune rapiditate i precizie n activitatea cognitiv precum i un tonus neuropsihic ridicat. Vorbirea lipsit de Iluen. discontinu si ntrerupt de pauze Irecvente denot diIicultti de conceptualizare care pot avea cauze multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism. oboseal). desIurare lent a activittii psihice. reactivitate emotional (lips de ncredere n sine. team) i diIicultate n elaborarea deciziilor. O Iorm particular a lipsei de Iluen este vorbirea n salve. caracterizat prin incoeren. denotnd reactivitate emoional ridicat i prin rostirea precipitat a unor grupuri de cuvinte. cu pauze mari ntre ele. viteza exprimrii constituie. de cele mai multe ori. o caracteristic temperamental. dar depinde de gradul de cunoatere a subiectului discuiei i de relaia aIectiv n care vorbitorul se aIl cu interlocutorul su. Trebuie s precizm c viteza sczut n vorbire nu coreleaz direct cu lipsa Iluenei. intonaia bogat n inIlexiuni este caracteristic vorbitorilor cu un Iond aIectiv bogat. care tind. contient sau nu. s-i impresioneze aIectiv interlocutorii. Dimpotriv. intonaia plat / monoton poate traduce Iie un Iond aIectiv srac. Iie inhibiii n comportamentul social - timiditate i incapacitate de exteriorizare a propriilor sentimente. pronunia depinde de trsturile neuropsihice. dar i de competena vorbitorului. Distingem pronunia deosebit de corect. care merge pn la pedanterie. pronunia de claritate i corectitudine medie i pronunia neclar. negliient. Frecvent. Iormele deIectuoase de pronunie se regsesc la temperamentele extreme. la colerici i melancolici. maniIestndu-se prin eliminarea din cuvinte a unor sunete. nlocuite cu 1 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z gesturi sau mimic. prin sonoritate sczut i sunete conIuze la Iinalul Irazei. Cu certitudine. o bun pronunie reprezint un atu n plus. care poate Ii un bun cstigat dac evitati: - capcanele geminrii. sonorizarea dubl a consoanelor - n cazurile n care n ortograIierea termenului exist o singur consoan - adesea iustiIicat de nevoia de a insista. de a pune n gard. de a atentiona; - comoditatea de articulare. pronunie sincopat a unor cuvinte. trdnd Iie dispre. Iie vanitate (Rcanu. 1993: 46). nainte de a ntelege sensul discursului. auditoriul poate Ii impresionat sau. dimpotriv. iritat de sunetul sau de volumul vocii dumneavoastre. O voce surd sau cavernoas. rguit sau autoritar. delicat sau nazal. blbielile sau -urile repetate pot Ii coriiate prin exercitii speciIice - brbie usor ridicat. capul n continuarea axei trunchiului. control permanent asupra situatiei de comunicare Ir ca acesta s se traduc n rigiditate. S retinem c un debit verbal precipitat risc s Iie interpretat ca semn al agitatiei sau nervozittii. iar o prea mare lentoare provoac plictiseal si somnolent. Prin urmare. apelati la inIlexiuni si intonatii. la pauze si momente de liniste pentru ca auditoriul s poat Ii atent si s nteleag c acordati unui anumit segment din comunicare o mai mare atentie. Aceste considerente sunt desprinse din principiile antice ale elocventei. care recomandau ca vocea s nu Iie nici surd. nici slab. nici groas. nici dur. nici aspr. nici prost articulat. nici strident. nici eIeminat. iar respiratia s Iie liber si natural. cu intervale bine msurate. Comunicarea verbal este inerent acompaniat si valorizat / devalorizat de indicii nonverbali voluntari sau involuntari. Pentru a proba relevanta nonverbalului n planul comunicrii verbale am luat n consideratie cteva din variabilele limbaiului nonverbal crora le-am atasat si interpretrile probabile: Relevanta nonverbalului n planul comunicrii verbale Componenta avut n vedere Formele luate Interpretri posibile Privirea Fixitate. mobilitate. circularitate. instabilitate. vid. Punerea n evident a trsturilor de caracter (nervozitate.arogant. modestie). Expresiile fetei Mimic. grimase. zmbet. ticuri. Indicii despre starea de spirit si personalitatea oratorului. Miscrile capului Cltinri ale capului. rigiditate. ntinderea gtului. verticalitate. balansri . Punctarea Irazei. accentuarea cuvintelor. Minile Crispare. rsuciri. Sentimente de Iric sau de anxietate. de aprare sau satisIactie. Relatiile cu obiectele Jocul cu stiloul. cu pachetul de tigri. Conduit care exprim nerbdarea. agitatia sau conIuzia. Miscrile corpului Tropieli. preumblri. InIormatii despre gradul de sigurant. de timiditate. de dezinvoltur sau de convingere. Pozitia corpului Bustul nclinat nainte sau napoi. picioarele strnse sau picior peste ManiIestri trdnd implicarea sau detasarea sau oboseala. 2 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z picior. plictiseala. Zgomotele Tusea. potrivirea vocii. suspinele. Timiditate. plictiseal. enervare. Apreciem c sIera nonverbal a discursului nu trebuie s paraziteze mesaiul. ci. dimpotriv. s-l pun n valoare. O Iizionomie golit de expresie. o privire care denot plictiseal provoac ostilitate si tensiune de partea audientei. Asadar. nu se recomand s priviti insistent notitele. s Iixati cu insistent sau s ignorati participantii. s priviti n sus sau s aveti o privire "pierdut". Prin urmare. avnd n vedere c inevitabil completeaz comunicarea verbal. trdnd emotiile sau spiiinind argumentarea dumneavoastr. gestica trebuie s Iie: spontan - natural. Ir eIecte teatrale. supl ncercati s evitati crisparea si rigiditatea. miscrile stereotipe sau stngace. adaptat - sincronizati atitudinea cu ideea sau cu opinia emis. limitat - nu exagerati si optati pentru sobrietate. Totodat. ncercati s evitati gesturile: de autocontact: atingerea nasului. scrpinatul. ducerea minii la gur sunt interpretate ca semn al nervozittii. al imaturittii sau al Iragilittii; de substituire: n multe cazuri. prin anumite comportamente repetate (lustruirea hainelor. tragerea mnecilor sau ndreptarea unei suvite de pr) se ncearc. inconstient. mascarea emotiilor. Irustrarea sau un conIlict interior; de acompaniere: pumnul strns traduce agresivitate. indexul ndreptat spre cellalt sugereaz amenintare; de reacie: a csca. a ridica din umeri sunt sinonime cu dezinteresul. cu indiIerenta sau cu insolenta. Pentru a revitaliza atenia auditoriului si pentru a nltura semnele oboselii. se recomand o serie de procedee. aplicate. desigur. n Iunctie de context. Revitalizarea atetiei auditoriului (Ferrol, 1996:163) Modalitate de recurs Efecte scontate Exemple Anecdot ntrerupe cursul unui discurs magistral. SatisIace curiozitatea auditoriului cu privire la personalitatea oratorului. Permite o identiIicare. Acest eveniment m trimite cu gndul la ceea ce mi s-a ntmplat atunci cnd Interpelare a asculttorului l implic n mod direct pe cel care ascult. Vizeaz participarea. Accentueaz dorinta de dialog. Demonstreaz griia pentru ceilalti. Ati remarcat cu totii. Sunteti. desigur. constienti de. si voi ati Ii procedat n mod similar. Citare direct Legitimeaz aIirmatiile Icute. apelnd la o autoritate recunoscut si apreciat. Favorizeaz complicitatea. Asa cum a remarcat presedintele comisiei Umor Destinde atmosIera. Creeaz un gen de pauz. Pregteste o receptare mai complet. ntr-o prezentare despre capacittile de memorizare. oratorul simuleaz uitarea punctului la care s-a aiuns n discutie (ioc de atitudine). Datorit speciIicului imprimat de canal. dar si contextului. comunicarea verbal nu permite exercitarea aceluiasi control asupra situatiei precum comunicarea n scris. Pentru a evita vulnerabilittile inerente exprimrii orale. recomandm (1) s nu cedati 3 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z supralicitrii. vorbriei si s evitati superlativele. onomatopeele. interiectiile. periIrazele sau elipsele. constructiile n cascad sau digresiunile care ngreuneaz comunicarea. (2) s alegeti vocabularul adecvat si s evitati barbarismele. analogiile laxiste. abrevierile. anglicismele. constructiile argotice sau prea Iamiliare. (3) s acordati atentie nltuirii corecte a Irazelor si respectrii regulilor gramaticale uzuale - acorduri realizate corect. determinarea genului si a numrului. (4) s evitati enunturile vagi sau prea generale si acordati prioritate concretului si clarittii. (5) s nu luati imediat cuvntul si s stabiliti o pauz de cteva secunde pentru a v mobiliza ideile si (6) nu v contraziceti. A argumenta Calitatea demostratiei poate Ii sustinut apelnd la o serie de tactici sau strategeme: recurgerea la contra - obiectie. Solicitati argumentarea advers si. enuntnd ceea ce interlocutorul ar putea aIirma. dezamorsati Iorta replicii sale: unii mi-ar putea rspunde c; preIerati consecutivitatea (astIel nct) cauzalittii (Iiindc); pronuntati rspicat anumite sloganuri: o societate mai bun si mai solidar; lsati Iaptele s vorbeasc de la sine: tensiunile monetare internationale au Icut guvernul s adopte o politic sever; proIitati de aIirmatiile care nu pot Ii contrazise: aceast constatare. trebuie s recunoastem; Iaceti apel la conectori (coniuntii curente) si la verbe presupoziionale (a pretinde. a imagina) care s orienteze auditoriul (dndu-i impresia c si exeseaz liberul arbitru) spre o concluzie sigur; Ieriti-v de aIirmatiile cu caracter deIinitiv: pe viitor; apelati la valori: toleranta. Iraternitatea; respingeti opiniile concurente. demonstrndu-le limitele. Construirea argumentrii este precedat de un demers de organizare a ideilor care se poate realiza pe varii structuri si criterii. n Iunctie necesittile impuse de obiectivul stabilit al comunicrii. Organizarea ideilor Explicatie S Situaie Este descris situatia n care se nscrie problema. O Observare Se aduc inIormatii noi. Situatia anterioar este devalorizat. S Sentiment Este oIerit un sIat reIeritor la problem ntr-o manier deschis: gesturi de apropiere. surs etc. R Reflectie Sunt explicate ratiunile alegerii. Explicatia este ilustrat cu exemple care i privesc pe membrii grupului. A Actiune Sunt propuse decizii grupului si i se cere acestuia opinia. Cu precizarea c. n general. n expunerea verbal. pentru a Iacilita ntelegerea. se recomand trecerea de la familiar la nou i de la simplu la complex, lum n discutie ca modele viabile de organizare a ideilor: modelul motivational sau inductiv care Iace necesar utilizarea exemplelor n spriiinul sau aprarea unui punct de vedere sau a unei idei; modelul de la general la specific se bazeaz pe generalizare prin stabilirea relatiei logice ntre particular si general. Pleac de la o experient n scopul implementrii unei actiuni ntr-o anumit situatie; 4 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z modelul problem - solutie. n cadrul cruia Iiecare solutie este evaluat n Iunctie gradul n care se adapteaz situatiei; modelul psihic prin urmrirea unor etape: atentie. nevoie. satisIactie. proiectare si actiune. Pentru mobilizarea ideilor Iaceti apel la : - analogie: stabileste apropieri. asemnri plecnd de la Iapte deia stiute. de la situatii deia trite. Exemplu: aceast situatie este similar; - contrast: caut situatiile opuse. opiniile. ideile antagonice. Exemplu: Aceast situatie este complet diIerit de; - proximitate: pune n valoare ceea ce se deruleaz n paralel cu Iaptele analizate si stabileste paralelisme. Pentru aceasta. devine necesar identiIicarea tipurilor de logic Iolosite de cellalt. ceea ce permite o mai bun ntelegere. stabilirea replicii. plasarea dezbaterii pe alt teren si. totodat. identiIicarea punctelor vulnerabile n rationamentul care v este contrapus - omiteri. erori de iudecat. soIisme - pentru a orienta discutia n Iavoarea dumneavoastr. Solicitarea de lmuriri sau reluarea a ceea ce doar s-a aIirmat l va determina pe cellalt s-si clariIlice punctele de vedere si s si expun ideile.
A convinge Vom lua drept reper situatia n care doriti s v convingeti interlocutorul n legtur cu un punct de vedere / cu alt punct de vedere. un proiect. o propunere care initial nu l motiveaz. dar este probabil s l atrag. Excludem cazul n care obiectul convingerii ar Ii contrar intereselor sale. ns acceptm ipoteza c acesta poate crea reticente datorate unei rezistente Iiresti: rezistent la eIort Iizic sau Iinanciar. la necunoscut sau la risc. Interlocutorul dumneavoastr nu se maniIest nici pentru. nici mpotriva propunerii avansate: este nemotivat. Demersul de motivare ncepe cu identiIicarea argumentelor si selectarea dintre acestea a argumentului decisiv cel mai probabil n a motiva. Prezentarea a mai mult de un argument risc s v ngreuneze initiativa deoarece (1) solicit un plus de energie att din partea dumneavoastr ct si din partea interlocutorului si (2) interlocutorul poate conchide c nici un argument nu este solid (de ce attea argumente? ); prin urmare. va emite obiectii (de ce ar Ii ultimul argument si pentru ct timp mai bun dect cel anterior?). Obiectiile pot Ii interpretate ca surse apreciabile de inIormatie care Iaciliteaz cunoasterea interlocutorului. Evitati s respingeti obiectiile ridicate de interlocutor la momentul Iormulrii lor si ncercati s le acceptati si s le interpretati n ansamblu. Orice obiectie exprimat este expresia negativ a unor dorinte. nevoi sau proiecte pe care propunerea avansat de dumneavoastr le mpiedic. n acest punct. A. Brule (2000: 93) propune aplicarea tehnicii localizrii- identiIicarea punctului comun al obiectiilor: 1. Iormulati mesaiul asociat cu argumentul decisiv; 2. mentineti tcerea si asteptati ca interlocutorul s ia cuvntul; 3. interlocutorul va exprima o prim obiectie; 4. ncercati s i ntelegeti obiectia si s o reIormulati neutru. constatativ. necritic; Procedati similar cu eventualele obiectii urmtoare. Dup epuizarea acestora. identiIicati resortul comun obiectiilor. Reluai aIirmatiile interlocutorului sugernd c rspund resortului maior pe care l-ati identiIicat. Este probabil ca partenerul dumneavoastr s rectiIice interpretarea oIerit. moment care v d amndurora 5 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z posibilitatea de a aprecia modalitatea prin care propunerea dumneavoastr va satisIace nevoile. dorintele interlocutorului. Desigur. n selectarea argumentului decisiv veti Iace apel la intuitie. dar n egal msur. la metoda cine? / ce?: - cine este interlocutorul si subiectul demersului de convingere? Cu alte cuvinte. pe cine convingem? - ce argument alegem pentru acesta? Care este natura argumentului pe care l asociem interlocutorului: material securitate. calitate. conIort. plcere; aIectiv autonomie. reputalie. dezvoltare personal; social respectarea normelor si valorilor. Optai pentru susinerea direct a argumentul decisiv deoarece o prezentare anunlat. dar amnat poate ridica din partea interlocutorului urmtoarea ntrebare: dac este ntr-adevr o idee bun, atunci de ce tergiverseaz?. Formulati argumentele la nivelul Iormei si al continutului n termenii interlocutorului si ncercati s surprindeti si s interpretati indicii verbali si nonverbali de tip reactie: exclamatii (n sIrsit!. pcat!). clisee verbale aparent Ir semniIicatie (normal. practic). iustiIicri (dac ar depinde exclusiv de mine. dac as avea timp). Acord - n cazul n care propunerea avansat primeste acordul imediat al interlocutorului. asigurati-v c ati Iost bine nteles - de multe ori. un acord rapid poate Ii rezultatul unei nentelegeri reIormulati bazele acordului si exprimati-v discret multumirea. Obiectii - n situatia n care interlocutorul ridic obiectii. identiIicati resortul comun al acestora si procedati diIerentiat: - dac obiectiile vizeaz aspectele practice. Iacilitati. spriiiniti propunerile interlocutorului; - dac proiectul interlocutorului diIer. dar este compatibil cu cel propriu. accentuati compatibilitatea; - dac obiectiile vizeaz Iondul problemei. adaptati-v propunerea Iormulnd un nou mesai; - dac orice Iorm de acord sau adecvare este imposibil. renuntati. Informatii suplimentare - n cazul n care interlocutorul solicit o ultim precizare. ncercati s rspundeti strict cererii; orice inIormatie n plus risc s determine Iormularea de critici. Dac interlocutorul este n deplin dezacord si caut inIormatii care s i sustin contra-argumentatia. este inutil s v reabilitati oIerind elemente suplimentare. Refuz - rugati partenerul de discutie s i Iormuleze obiectiile si reveniti la varianta adecvat. n egal msur. evitai: - atitudinea nchis. Ialsele raionamente; - agresivitatea. care poate avea ca resort teama de reactia interlocutorului; - devalorizarea propunerii proprii; - evidentierea exclusiv a neaiunsurilor propunerii celuilalt. Efectul de logic n discurs implic recursul la demonstratia metodic. utilizat pentru reorganizarea sau respingerea argumentatiei adverse. Discursul logic se spriiin pe un rationament. pe o nlntuire de idei si contine termeni care exprim relatia cauz eIect sau relatia adversativ (deoarece. dar). Spre exemplu: Este un Iapt incontestabil acela c Irancezii consum de trei ori mai putin lapte dect englezii. Dar studiile de piat recente demonstreaz c produsele lactate au un bun renume. Asadar. ar Ii interesant. 6 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Prin efectul de tactic, vorbitorul creeaz impresia sigurantei de sine n ceea ce priveste cele aIirmate. vorbeste cu aplomb. apelnd la buna credin. cu recurs la principialitate. Pentru a Ii convingtor. vorbitorul utilizeaz Iorme impersonale. pronuntate cu Iermitate: trebuie. este necesar. este absolut evident si Iace reIerire la principii. utiliznd expresii precum: n principiu. regulile ne impun. Totodat. vorbitorul se arat de bun credint ridicnd ntrebri care l privesc direct pe interlocutor. de tipul de ce vreti s v ascund adevrul?. Jocul n planul emotional implic persuadarea n sIera aIectiv. Vorbitorul probeaz complicitate sau admiratie si se apropie de interlocutor prin apelul la noi sau eu. ca si dumneavoastr. Efecte persuasive Intentie, obiectiv vizat Exemple clariIicare. clasare ciIre. reIerinte expunerea conditiilor este necesar. trebuie a pune n diIicultate. a contrazice cum puteti. pe de o parte s. iar pe de alta? a suscita participarea ati constatat voi nsiv a pune n valoare ideile. atitudinile proprii eu nsumi utilizez a Iavoriza ntelegerea sunt de acord cu prerea dumneavoastr ntrebri persuasive 1. ntrebrile orientate induc un rspuns n general pozitiv i sunt ntrebri nchise (cu rspuns da / nu). Orientarea rspunsului poate Ii susinut de utilizarea unui cuvnt cu valoare pozitiv sau negativ; Exemplu: Sunteti satisIcut de rspunsurile date? Rspunsuri posibile: da / nu. - Sunteti n ntregime satisIcut de rspunsurile date? Rspuns indus: nu. 2. ntrebrile capcan +implicite: pot contine o inIormatie implicit de care devenim constienti n momentul n care rspundem. Exemplu: Pe cine ati salutat astzi pe strada Eminescu? Rspuns: pe Ion. Maria. nu are important. ns ati recunoscut implicit c v-ati aIlat pe strada Eminescu n dimineata respectiv. +precise: ntrebri extrem de precise. la care interlocutorului nu poate rspunde. n consecint. acesta din urm este pus n diIicultate. iar argumentarea sa pierde din valoare. Exemplu: Vorbiti despre inIluenta televiziunii. ns s-ar putea s precizati ct timp petrec romnii cu vrsta ntre 30 si 35 de ani n Iata televizorului?. 3. ntrebrile controvers au ca scop obinerea unei reactii violente din partea interlocutorului. Sunt utilizate cu precdere n dezbateri polemice si implic luarea n 7 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z discutie a situatiei interlocutorului. deplasnd interventia dinspre Iapte spre persoana n sine. Este negat si minimalizat competenta celuilalt si se ridic problema moralittii acestuia. Exemplu: De cnd sunteti secretar general al partidului. electoratul dumneavoastr s-a redus ca pondere. Aveti de gnd s mai candidati la anul viitor?. 4. Contra-ntrebrile sunt propuse ca rspuns dat unei ntrebri a interlocutorului si reprezint o manier de a nu rspunde direct. Exemplu: Ce credeti despre creativitatea grupului nostru? - ntrebare Ati adresat aceast ntrebare si celorlalti participanti? - contra-ntrebare. Cnd utilizm ntrebrile persuasive? ntrebrile orientate sunt aplicate atunci cnd dorim ca interlocutorul nsusi s descopere un Iapt. Servesc pentru a ghida demersul su intelectual spre solutia propus de noi. Sunt Irecvent utilizate de vnztori pentru a convinge clientul s cumpere. ntrebrile capcan sunt utilizate cnd dorim s punem interlocutorul n diIicultate. Acestea permit: - interpretarea rspunsului pentru a descoperi o inIormatie pe care interlocutorului nu a oIerit-o intentionat. Este cazul ntrebrilor implicite. - probarea incompetentei interlocutorului care se dovedeste incapabil de a rspunde unei ntrebri pe care argumentarea sa o evit. Spre exemplu. vorbeste despre diIiculttile economice al populatiei si nu cunoaste pretul litrului de lapte. n consecint. discursul su este discreditat. ntrebrile controvers sunt aplicate atunci cnd dorim ca interlocutorul s reactioneze la cald. Oblig interlocurorul s ia o atitudine deIensiv. iar cel care adreseaz ntrebarea preia pozitia de atacant. de coordonator al iocului. Contra-ntrebrile implic ntoarcerea ntrebrii interlocutorului n cazul n care: - nu dorim s rspundem; - dorim s cunoastem punctul de vedere al interlocutorului privind ntrebarea nainte s gsim un rspuns propriu adecvat; - intentionm s ne dezorientm interlocutorul; - reIuzm s-l lsm s devin coordonatorul discuiei. Strategii de politete. Tipuri de politete Asemenea oricrei actiuni de cooperare interuman. comunicarea verbal presupune nu doar saIisIacerea unor obiective strict discursive. ci si a unora de ordin social. destinate ameliorrii relatiilor dintre indivizi. Principiul politetii reprezint complementul necesar principiului cooperativ. ambele reglementnd eIicienta schimburilor verbale. n sens curent. a Ii politicos presupune a respecta normele de comportament care Iunctioneaz prin traditie ntr-o comunitate dat. n plan verbal. aceasta s-ar traduce prin apelul la constructii caracteristice unui registru prin excelent Iormal. gradul de Iormalitate al expresiei Iiind direct proportional cu gradul de politete. n plan pragmatic. a Ii politicos. presupune a tine seama de cellalt si a avea sentimentul responsabilittii Iat de locutor pe tot parcursul interactiunii verbale. P. Brown si S. Levinson (1987) opereaz o distictie ntre politeea pozitiv si politeea negativ. Politetea pozitiv exercit o Iunctie integrativ. de accelerare a relatiilor sociale. de adoptare a unei atitudini de Iamiliaritate Iat de interlocutor. iar 8 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z politetea negativ se bazeaz pe mentinerea distantei dintre indivizi printr-o atitudine deIerent. rezervat. Strategiile care deIinesc politetea pozitiv actioneaz prin aIirmarea simpatiei. a admiratiei sau a aprobrii Iat de persoana interlocutorului; strategiile politetei negative subliniaz n permanent dorinta de neinterIerent prin evitarea oricror presupuneri sau anticipri legate de persoana interlocutorului. (dup Irena Chiru. Comunicarea Interpersonal. Tritonic. Bucureti. 2003) PARTEA a II-a COMUNICARE I INFLUEN
1. CONCEPTUL DE INFLUEN n accepiunea curent. inIluena are sensul de Iorm de aciune eIicient asupra cuiva. dar ea reprezint n acelai timp un anumit mod de comunicare ce are ca principal resort. dac nu unicul. convingerea. T. Parsons (1967) arta c inIluena trebuie neleas ca Iiind capacitatea de a convinge Icnd apel la raiuni pozitive. de a genera conIormare la sugestiile inIluena-torului. M. Vlsceanu vede n inIluena social aciunea exercitat de o entitate orientat spre modiIicarea opiunilor i maniIestrilor alteia. aciune asociat cu domeniul relaiilor de putere i control social. dar. deosebindu-se de acestea prin aceea c nu apeleaz la constrngere (1998) 1 . n timp ce R. Boudon i F. Bourricaud (1982) aIirmau c inIluena social poate Ii considerat ca o Iorm speciIic a puterii. a crei resurs principal este persuasiunea 2 . Prin urmare. deIiniia elementar a inIluenei presupune prezena a cel puin dou entiti (indivizi sau grupuri) A i B. i a unui obiect ce reclam o reacie (opinie. evaluare. atitudine. comportament. raionament etc.). Pentru a se produce inIluena. trebuie s existe un dezacord relativ ntre reaciile lui A i cele ale lui B (de exemplu. A aIirm opusul sau pur i simplu altceva dect B vis a vis de ceva). Vom numi surs entitatea care exercit inIluena (entitate inIluent) i int entitatea care suport inIluena (entitate inIluenat). Dac relaiile ce se stabilesc ntre A i B vor conduce pe B s aib reacii n conIormitate cu cele ale lui A. atunci vorbim de o relaie de inIluen (G. Mugny. 1997) 3 .
2. PERSUASIUNEA I LIMITELE EI n aceste condiii. persuasiunea reprezint modiIicarea atitudinilor i a comportamentelor prin expunerea la mesaie 7 (KapIerer. 1990) deci propunndu-i anumite inIormaii individului. care l vor impresiona luntric. i vor slbi ori ntri o tendin deia prezent. De remarcat Iaptul c spre deosebire de constrngere. n cazul persuasiunii se recunoate liberatea individului. Cercetarea mecanismelor de persuasiune a relevat existena a dou categorii de Iactori care aIecteaz expunerea indivizilor la mesaie expunerea selectiv interni i externi. Factorii externi sunt de tipul accesibilitatea mesaiului. care depinde de Irecvena diIuzrii unei emisiuni/produs media. de canalul de diIuzare. de costul i codul utilizat. la care se adaug disponibilitatea receptorului (s aib timpul necesar i anumite capaciti de receptare). n privina Iactorilor interni este vorba de interesul receptorului Ia de acele mesaie i de anumite dispoziii atitudinale. cercetarea demonstrnd o anumit rezisten Ia 9 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z de inIormaia persuasiv. prin care individul reIuz mai mult sau mai puin contient s recepteze mesaiul. S reinem i Iaptul c volumul de inIormaii pe care l posed indivizii este variabil. ceea ce nu nseamn c cei mai puini inIormai sunt n cutarea mai multor inIormaii. ci dimpotriv dac o persoan ignor un Iapt important dintr-un domeniu dat. posibilitatea de a ignora i alte Iapte importante din acel domeniu este mare (...) ignorana Iiind de tip cumulativ. 8 Ct privete expunerea selectiv la inIormaii. exprimat de A. Oskamp (1977) ca probabilitatea considerat n plan statistic de a gsi un acord ntre opinia auditorului i cea vehiculat de comunicare 9 . aceasta de reIer la preIerina receptorului pentru inIormaii care sunt n acord cu atitudinile sale. n psihologia social este utilizat i noiunea de expunere deIensiv. care desemneaz preIerina psihologic a unui individ pentru inIormaii ce i conIirm i ntresc atitudinile. i care are un caracter activ. Pe scurt. individul rezist schimbrii expunndu-se inIormaiilor Iavorabile atitudinilor sale n cazul expunerii de Iacto. prin cea deIensiv. el cutnd inIormaiile Iavorabile pentru c se simte vulnerabil. O prim concluzie important ar Ii aceea c atitudinile unui individ inIlueneaz selecia sa asupra inIormaiilor tot att ct i inIormaiile i inIlueneaz atitudinile. Numind cutare selectiv de inIormaii diIerena dintre cutarea de mesaie consonante i cutarea de mesaie disonante. diIerena indicnd amploarea eIectului de expunere selectiv la inIormaii. Sandrez i Perez (1995) remarcau c cercetarea a evideniat o amploarea mai mare (n termenii de mai sus) atunci cnd indivizii sunt puternic angaiai. liberi n alegerile lor i implicai. expunerea selectiv accentundu-se dac: subiecii se aIl ntr-o stare de suprancrcare cognitiv (ca n cazul unui volum Ioarte mare de inIormaii); subiecii sunt Ioarte anxioi; inIormaiile sunt costisitoare; subiecii se aIl sub o anumit presiune 10 . Abordarea persuasiunii din perspectiva teoriei disonanei cognitive a artat c atunci cnd un individ recepioneaz o inIormaie care se aIl n contradicie cu cunotinele sale. resimte un anumit disconIort psihologic (disonan) care l predispune s aleag una dintre soluiile urmtoare: s-i schimbe cunotinele pe care le deine; s modiIice sensul/semniIicaia noului element de inIormare sau s caute noi inIormaii apte s reduc disonana. Evitarea inIormaiilor disonante nu este ntotdeauna posibil i nici necesar. pentru unii indivizi exist situaii cnd o inIormaie disonant este asimilat. Iiind considerat util pentru unele decizii viitoare (sub rezerva reversibilitii deciziei) ori cnd indivizii au certitudinea c posed miiloacele de a le respinge (sunt Ioarte siguri de ei i/sau atribuie o credibilitatea redus inIormaiei disonante). Utilitatea inIormaiilor. gratiIicaiile produse de ele i normele sociale au. de asemenea. un rol important n procesul expunerii la mesaie. Prin urmare. expunerea selectiv este un Iactor real de rezisten la persuasiune. individul avnd atitudini nu doar Ia de obiecte. ci i Ia de inIormaiile despre obiectele n cauz 11 . 3. MODELUL YALE Dintre numeroasele tentative de explicare a inIluenei prin comunicare ne vom opri 10 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z asupra modelului Yale cunoscut i sub numele de modelul multimedierilor (W. Mc Guire). Cercettorii de la Yale susin c inIluena se realizeaz prin ase procese importante: 1) expunerea la mesai; 2) acordarea ateniei mesaiului; 3) atribuirea de semniIicaii mesaiului (nelegerea acestuia); 4) acceptarea sau respingerea opiniei oIerite de mesai; 5) adoptarea unei noi atitudini sau rmnerea la cea iniial; 6) aciunea. Deci inIluen receptare x acceptare 12 . n ceea ce privete variabilele comunicrii apte s genereze schimbarea atitudinal reinem: credibilitatea sursei; sensibilitatea receptorului Ia de inIluen (Iactori de personalitate. Iactori sociali. grad de implicare etc.); natura argumentelor (aIective. raionale. de exemplu); retorica mesaiului (argumente pro i/sau contra); Iactori situaionali 13 . Comunicatorul. n termenii convenii. sursa inIluenei are o importan deosebit asupra relaiei i a procesului de schimbare (personalitatea. stilul. celelalte caracteristici pe care le-am numit resurse de putere). Reinem aici dou elemente variabilele de eIicacitate ale comunicatorului. pe care le putem desemna cu sintagma efectul de prestigiu i credibilitatea comunicatorului. care ine de competen. de ncrederea acordat (bine inIormat. surs de inIormaii obiective etc.). H.C. Kelman (1958) a stabilit o serie de relaii ntre caracteristicile comunicatorului (credibilitate. atracie. autoritate) i Iormele speciIice de acceptare a mesaielor 14 : credibilitatea genereaz interiorizarea mesajului cu ct persoanei care transmite mesaiul i se atribuie o mai mare credibilitate. cu att receptorul va adopta comportamentul prescris. deoarece nu se ndoiete de veridicitatea inIormaiilor (ader la mesai pentru valoarea sa intrinsec. l integreaz ntre cunotinele sale avnd certitudinea c i va Ii util); atracia sursei antreneaz identificarea receptorul accept mesaiul nu pentru c ar Ii adevrat. ci datorit Iaptului c dorete s aib o relaie pozitiv cu sursa (acceptarea mesaiului ia Iorma unei maniIestri a aIeciunii); autoritatea genereaz conformare relativ asemntor cu identiIicarea. prin aceea c motivaia este extrinsec mesaiului: inIormaiile sunt acceptate pentru a obine de la surs o recompens ori pentru a evita o sanciune. n studiile lor. Hovland. Janis i Kelly (1953) distingeau. n legtur cu sursa mesaiului. ntre competent i demn de ncredere. iar Asch (1952) evidenia Iaptul c semniIicaia comunicrii este parial determinat de reputaia locutorului. Lucrurile nu stau ntotdeauna aa cum am Ii tentai s apreciem la nivelul simurilor comune. Un studiu clasic asupra comunicrii (Hovland i Weiss. 1951) a demonstrat c eIectul unui mesai cu nalt credibilitate s-a diminuat dup patru sptmni. n timp ce eIectul unui mesai cu slab credibilitate a crescut i a devenit mai puternic dect era dup administrarea mesaiului 15 . Ei au numit acest proces efect de aipire. artnd c n timp. mesaiul i sursa sunt disociate persoana i amintete mesaiul. dar nu i sursa. iar eIectul de credibilitate se estompeaz (se va rennoi dac se Iace apel din nou la identitatea comunicatorului). Se mai poate ntmpla ca eIectul unui mesai s creasc dac inta crede c acel mesai nu este n avantaiul celui care l transmite (o persoan public poate Ii perceput ca Iiind mai demn de ncredere dac argumentele ei sunt opuse celor 11 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z la care ne-am Ii ateptat. de exemplu). Atracia personal a comunicatorului va Ii. de asemenea. luat n considerare. deoarece poate aIecta inta poate dori s semene cu comunicatorul. s se identiIice cu el (atracia este de ordin aIectiv. exprim o stare emoional). Cercetrile asupra inteniei maniIestate de comunicator efectul de avertisment. au relevat c celor mai muli oameni nu le Iace plcere s le spui c doreti s-i convingi de ceva vor nelege Iie c sunt creduli. Iie c opiniile lor nu sunt att de valabile. ca ale tale. ceea ce-i poate Iace rezisteni la inIluen. n astIel de situaii. muli sunt tentai s caute imperIeciuni argumentelor locutorului. s perceap relaia comunicaional ca pe o competiie. Uneori chiar i simplul Iapt de a meniona c urmeaz o discuie despre ceva poate ntri rezistena indivizilor la persuasiune. Mesaiul poate produce schimbare atitudinal cnd avertismentul este uitat (de dorit ar Ii s se evite i mesaiele ce conin ameninri implicite. sugestii de inIerioritate ori de competiie) 16 . Mesajul Succesul unei comunicri depinde de utilizarea unui cod comun. precum i de ali determinani ai nelegerii viteza exprimrii. mesaiele reinute. simplitatea argumentelor. numrul argumentelor. redundana mesaiului. apelul (de ctre locutor) la semne Iamiliare intei. prezena ori absena unei /unor concluzii .a.m.d. n ceea ce privete argumentarea 17 . experimentele au demostrat c: un mesai care recunoate i argumentele prii adverse este mai convingtor pentru un public/int Iavorabil iniial prii adverse; educaia modeleaz eIectele comunicrii o int cu un nivel nalt de educaie este mai sensibil la un mesai ce recunoate i argumentele prii adverse i/sau contraargumentele; cnd inta este Iavorabil a priori i are un nivel sczut de educaie. a recunoate argumentele prii adverse poate avea un eIect negativ (numit eIect de bumerang); cnd inta este i deIavorabil i puin Iamiliar cu un subiect. un mesai care prezint o singur latur a subiectului este mai convingtor dect unul care prezint i latura opus; dimpotriv. cnd inta este bine inIormat. varianta a doua este mai eIicient (J.N. KapIerer. 1998). Pornind de la posibilele rspunsuri cognitive ale receptorului (mesaiele nu sunt receptate pasiv. ci genereaz reacii ce determin acceptarea sau respingerea acestora) s-a constatat c n procesul de inIluen apar coroborri (contra-argumente) ale inIormaiilor. Expe-rimentele au dovedit. de exemplu. c Iiind ntrebate de ce au aderat la un mesai. unele persoane enun adesea argumente care nu sunt prezente n mesai. ceea ce l-a determinat pe J.N. KapIerer (1990) s avertizeze c nu sursa mesaiului este cea care convinge. ci individul nsui. care se auto-persuadeaz. Evident. i n acest caz trebuie s se in seama de contextele comunicrii producia de contra-argumente este mai limitat. bunoar. dac enunurile sursei distreaz o audien (crete gradul de persuasiune); o surs competent limiteaz contraargumentele. ca i o surs identiIicat Ia de una neidentiIicat. O alt variabil demn de luat n seam este repetiia mesajului. care ndeplinete patru Iuncii: Iace s creasc probabilitatea ca un individ s Iie expus mesaiului; sporete probabilitatea ca individul s acorde atenie mesaiului; crete probabilitatea ca mesaiul s Iie suIicient decodat; contribuie la reinerea mesaiului (memorare). Unele studii s-au centrat pe cteva dintre ingredientele mesaiului. ntre care 12 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z apelul la Iric. la umor. la erotism etc.. n cadrul campaniilor de inIormare public. n legtur cu apelul la Iric. menionm cercetrile lui I.L. Janis i L. Feshback (Universitatea din Yale. 1953). potrivit crora eIectele Iricii sunt mai mari n cazul categoriilor sociale cu venituri reduse i al copiilor; n plus. eIectele Iricii sunt instantanee. dar nu persist. Ei au supus un grup de studeni unor mesaie despre consecinele absenei igienei. care au produs un rspuns emoional puternic. dar care nu au modiIicat n mod durabil comportamentele 18 . Aa a luat natere teoria evitrii defensive. potrivit creia dac tensiunea sporit de un mesai nu este total resorbit printr- un comportament adoptat. tensiunea rezidual se poate traduce sub Iorma unei respingeri contiente sau incontiente a mesaiului i a oricror ali stimuli ce provoac situaii axiogene 19 . n ceea ce privete coninutul emoional sau raional al mesaiului. s-a constatat c argumentele emoionale sunt mai eIiciente dect cele raionale i c suntem mai lesne inIluenai prin exemple concrete dect prin sinteze ori principii generale; n acelai timp. argumentele raionale sunt mai eIiciente atunci cnd privesc subiecte de mare importan ori cnd subiecii sunt puternic angaiai n problema care Iace obiectul mesaiului. O alt posibil explicaie a mecanismelor de inIluen ne este oIerit de teoria atribuirii (H.H. Kelley. 1967). atribuirea constituind calea prin care o persoan explic. interpreteaz. iustiIic i eventual scuz comportamentul altei persoane (atribuirile sunt inIerene. deducii. iudeci termenul a Iost propus de F. Haider. 1958). n procesul de atribuire totul se petrece ca i cum individul ar Ii motivat s ating un control cognitiv asupra structurilor cauzale ale mediului (H.H. Kelley) 20 . S-a constatat. de pild. c n mod curent apare tentaia de a Ii mai sensibili. mai receptivi la inIormaiile negative despre o persoan care nu ne place. nelund n seam inIormaiile pozitive despre ea; n Iormarea unei impresii personale despre o persoan. un rol important l au primele inIormaii (prima impresie) prin raport cu cele obinute ulterior. n orice caz. ntr-o relaie participanii elaboreaz presupuneri asupra comportamentului interpersonal n Iuncie de dispoziiile generale i stabile ale partenerului (atitudini. trsturi etc.) i de anticiparea consecinelor directe ale unor comportamente speciIice. Canalul. Cele mai eIiciente canale s-au dovedit a Ii cele ce permit interaciunea relaiile interpersonale au o inIluen mai mare dect media. iar media specializate sunt mai inIluente dect cele generaliste. n cazul media. prestigiul sursei are o importan hotrtoare n persuasiune. Pe de alt parte. trebuie avut n vedere c inIormaia vehiculat printr-un canal este diIerit de inIormaia transmis: cea de-a doua implic un receptor i este relativ la el. depinde de rezerva de cunotine a acestuia. pe cnd prima nu depinde dect de constrngerile speciIice (L. Quere. 2000). Receptorul. Studiile au artat c exist persoane care au o dispoziie spre tentativele de persuasiune. adic au tendina de a Ii de acord cu mesaiele persuasive (ndeosebi cei care au tri ori s-au educat mai mult timp n medii ce nu au privilegiat conIlictul. dezbaterea etc.). Alii au o slab stim de sine. ceea ce-i predispune spre a cuta aprobarea celorlali. spre a valoriza mai bine opiniile altora n detrimentul propriilor opinii. Memoria receptorilor este. de asemenea. o surs de inIormaii demn de luat n seam n cazul schimbrii atitudinale. Cercetrile lui Abraham Tesser (1978) artau c oamenii au tendina de a simpliIica o experien atunci cnd o regndesc. deci ncearc s organizeze amintirile de o manier coerent. uitnd destul de rapid aspectele incoerente. Amintirile experienelor trecute pot s se condenseze i s se intensiIice cu timpul. deci sentimentele pozitive devin mai pozitive. iar cele negative tot mai negative. Cu alte 13 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z cuvinte. cu ct o persoan reIlecteaz mai serios i mai proIund la o amintire dat. cu att atitudinea sa se va polariza 21 . Exist resurse speciIice ale indivizilor cu aiutorul crora pot rezista inIluenei. una dintre ele reactana stare emoional negativ suscitat de reducerea libertii de a alege. iucnd un rol maior n procesul de schimbare atitudinal. Pornind de la analizele lui R.P. French i B.H. Raven (The Bases oI Social Power. 1968) Denis McQuail (1999) realizeaz un tablou al celor cinci baze de putere sau de inIluen (proprietile sursei sau comunicatorului care i dau acestuia posibilitatea de a-i exercita inIluena) 22 : puterea recompensatoare. adic puterea a crei baz este abilitatea de a rsplti (recompensa trebuie neleas n termenii unei gratiIicaii speciIice. satisIctoare unei nevoi a receptorului); puterea coercitiv se bazeaz pe Iaptul c receptorul se ateapt la o sanciune din partea agentului n cazul n care nu se conIormeaz; puterea referenial se bazeaz pe identiIicarea receptorului cu agentul de inIluen. identiIicarea Iiind deIinit ca sentiment al identitii sau dorin de uniIicare; puterea legitim se bazeaz pe nelegerea de ambele pri a Iaptului c cineva are dreptul s pretind ascultare de la ceilali; puterea expertului este inIluena care se bazeaz pe atribuirea unor cunotine superioare agentului (vezi pe larg D. McQuail. Comunicarea. Institutul European. Iai. 1999. pp. 147-170). 4. FACTORI SITUAIONALI GRUPUL Stabilitatea cognitiv. caracteristica Iundamental a individului. nu se maniIest doar la nivel intrapersonal. ci i la cel interpersonal. ceea ce reclam o atenie sporit Ia de grupurile n care suntem integrai (vezi conceptul gndire de grup). Din aceast perspectiv. specialitii vorbesc despre susinerea social a procesului de inIluen. grupul Iiind o variabil-cheie n explicarea mecanismelor persuasiunii. Iat cteva dintre rezultatele cercetrilor. sintetizate de G. Mugny. D. Oberle i J.L. Beauvois (1995): Grupurile omogene sunt mai puin selective dect cele eterogene: primele sunt caracterizate prin Iaptul c membrii grupului mprtesc aceleai opinii. Cele eterogene au cel puin un membru minoritar. care prezint o opinie contrar celei a grupului i care induce mai mult obiectivitate n luarea deciziilor: grupul se simte mai puin sigur i mai puin competent. n Iinal. cutarea i evaluarea inIormaiilor sunt mai echilibrate. Cu ct numrul minoritarilor este mai mare. cu att sunt mai intense procesele de cutare i tratare a inIormaiilor. Grupurile ierarhizate sunt mai selective dect cele egalitare cu ct competenele de decizie ale unui grup sunt mai concentrate la nivelul liderului. cu att grupul va cuta de o manier selectiv inIormaii de conIirmare. Grupurile asupra crora se exercit o presiune extern pentru a-i iustiIica aciunile se simt mai sigure n deciziile lor. se simt mai competente i sunt mult mai selective n cutarea i evaluarea inIormaiilor dect grupurile care nu trebuie s-i iustiIice deciziile. EIectul expunerii selective este mai pronunat la persoanele care sunt purttoare de cuvnt ale grupului dect la cele care nu sunt 23 . 14 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z 5. DE CE ACCEPTM INFLUENA? Dintre rspunsurile la ntrebarea de ce acceptm inIluena? l reinem pe cel oIerit de Daniel Katz (1960) care sugereaz c atitudinile noastre ar avea patru Iuncii de adaptare. cognitiv. de exprimare a personalitii i ego-deIensiv expresii ale motivaiilor psihologice. ale nevoilor individului 24 . A. Funcia de adaptare este cea care l Iace pe individ s adopte o atitudine pozitiv Ia de o persoan sau un obiect care i procur gratiIicaii i una negativ Ia de ceea ce i produce disconIort. decepii etc. n termenii lui McQuail. aceast Iuncie este explicat prin maximizarea recompensei i minimizarea sanciunii. motivaia Iiind. n esen. utilitar. Ea are. n acelai timp. i o dimensiune social a adopta o anumit poziie Ia de un obiect. persoan etc. poate s nu aduc neaprat o gratiIicaie. ci s Iie o modalitate de a te integra ntr-un grup (Iuncia de adaptare social poate Ii i un important Iactor de limitare a persuasiunii). B. Funcia cognitiv se reIer la nevoia oamenilor de a da sens la ceea ce ar aprea altIel drept un univers neorganizat i haotic Iundamentul atitudinii nu e obiectul nsui. ci demersul raional al individului de a conserva o coeren ntre atitudinea sa i alte elemente de inIormare. nevoia de a avea un cadru coerent i stabil pentru a ne organiza experienele. C. Funcia de exprimare a perso-nalitii arat c uneori adoptm anumite atitudini nu pentru c ne produc gratiIicaii ori pentru a rmne coereni. ci pentru a exprima anumite valori atitudinile care exprim valori dau claritate imaginii de sine (vezi preurile Ioarte mari la unele produse. de care unii indivizi nu in seama. actul de cumprare comunicnd putere. reuit n via). D. Funcia ego-defensiv privete mecanismele prin care individul i proteieaz imaginea de sine. ncearc s o Iac acceptabil. Iavorabil. n acord cu imaginea pe care o au ceilali despre el. De aceea va Ii extrem de selectiv Ia de mesaie. reinterpretndu-le pe cele care i-ar putea amenina eul sau evitndu-le. i va rspunde diIereniat Ia de cele considerate utile n meninerea imaginii de sine. Perspectiva utilizrilor i gratiIicaiilor oIer. de asemenea. ipoteze interesante privind inIluena prin apelul la nevoile individului unele mesaie media pot Ii receptate din nevoia de identiIicare cu un grup sau un model. din nevoia de securitate i linite. din nevoia de a compensa o situaie de privaiune aIectiv. pentru a genera i ntreine interaciuni cu alii .a.m.d. NOTE 1. Vlsceanu. M.. Persuasiunea. n Dicionar de Sociologie. C. ZamIir. L. Vlsceanu (coord.). Babel. Bucureti. 1998. p. 423 2. loc. cit. 3. Mugny. G.. Convertir comment changer les opinions n Sciences Humaines. nr. 74. Juillet. Paris. 1997. p. 23-25 4. Mc Quail. D.. Comunicarea, Institutul European. Iai. 1999 5. Mugny. G.. loc. cit. 6. De Guise. J.. Communication publique et changement dattitude n Communication publique et societe. Reperes pour la reIlexion et laction. Michel Beauchamp (s.d.). Gaetan Morin Editeur. Quebec. 1991. p. 103-148 7. KapIerer. J.N.. Les chemins de la persuasion. Le mode dinfluence des mdias et de la publicit sur les comportaments. Bordas. Paris. 1990 trad. ro. Cile persuasiunii..... Editura I.N.I.. Bucureti. s.a. 8. De Guise. J.. loc. cit. 9. Oskamp. A.. Attitudes and Opinion. Englewood CliIIs. Prentice-Hall. 1977. p. 151. apud. M. Beauchamp. op. cit.. p. 110 10. Mugny. G.. Oberle. D.. Beauvois. J.L.. Relation humaines grupes et influence sociale, tome I. P.U.G.. 15 www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z Grenoble. 1995. p. 265 11. De Guise. J.. loc. cit. 12. KapIerer. J.N.. op. cit. 13. Ghiglione. R.. Tragnon. A.. O va la pragmatique. De la pragmatique la psychologie sociale. P.U.G.. Grenoble. 1993 14. De Guise. J.. op. cit.. p. 108 15. Gergen. J.K.. Gergen. M.M.. Jutras. S.. Psychologie Sociale. Vigot Etudes Vivantes. Paris-Quebec. 1992 16. ibid. 17. KapIerer. J.N.. op. cit.. p. 181 18. Gergen. J.K.. et. al.. op. cit. 19. Le Net. M.. Communication publique. Pratique des campagnes dinformation. La Documentation Francaise. Paris. 1993 20. Gergen. J.K.. et. al.. op. cit. 21. ibid. 22. Mc Quail. D.. op. cit., p. 154 23. Mugny. G.. et. al.. op cit.. p. 267 24. Katz. D.. The functional approch to the study of attitudes. n Public Opinion Quarterly. 24. 1960. p. 163-204. apud. D. Mc Quail. op. cit.. p. 157 TEME 1. n ce condiii interveniile dumneavoastr verbale se dovedesc eIiciente? Explicai. Cum procedai cu interlocutor atunci cnd nu avei dreptate? Cu ce eIecte?- 5 puncte 2. Ce Iorme de inIluen exercitai asupra celor din proximitatea dumneavoastr? Ce Iorme de inIluen suportai? Comentai- 5 puncte. 16
Limbajul trupului și comunicarea non-verbală: Cum să vă înțelegeți mai bine pe voi înșivă și pe ceilalți datorită psihologiei și neuroștiinței limbajului corporal