Sunteți pe pagina 1din 40

NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE EFECTUARE A

CURENIEI N CADRUL

INTRODUCERE...........................................................................................

CAPITOLUL I
NEGOCIEREA PREZENTARE GENERAL, CONCEPT

1.1. Definirea i conceptul negocierii .....................................................


1.2. Formele negocierii............................................................................

CAPITOLUL II
STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

2.1. Strategii de negociere........................................................................


2.2. Tactici i tehnici de negociere...........................................................

CAPITOLUL III
NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE EFECTUARE A CURENIEI N
CADRUL

3.1. Evoluia i structura sistemului bancar. Organizarea sistemului


bancar n Romania.............................................................................
3.2. .. prezentare general.....................................................
3.3. Exclusive Clean prezentare general..............................................
3.4. Negocierea contractului de efectuare a cureniei n cadrul.............

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL 1
NEGOCIEREA PREZENTARE GENERAL, CONCEPT

1.1 Definirea si conceptul negocierii

ntr-o definire mai larg a negocierii, aceasta apare apare ca fiind o form interactiv de
comunicare interuman, n care prile aflate n discuii la momentul respectiv urmresc s
ajung la un numitor comun, la o anumit nelegere care rezolv problemele comune ivite,
ajutnd la atingerea unui scop comun, scop urmrit de prtile participante la discuii. nelegerea
intervenit ntre pri poate s aib diferite forme: acord verbal, consens tacit, poate fi sub forma
unei scrisori de intenie sau a unui protocol, poate fi sub forma unui contract sau a unei
convenii ntre pri, prin redactarea acestora cu respectarea unor proceduri/uzane comune.
Negocierea reprezint un mijloc de comunicare extrem de eficient, prezentnd avantajul
c, prin intermediul ei, se realizeaz, ntr-un timp relativ scurt, efectul dorit, scontat 1. Aceasta se
refer la aceea situaie n care prile participante (dou sau mai multe pri) interacioneaz n
dorina de a ajunge, prin intermediul acestui proces al negocierii, la soluii acceptate sau
acceptabile, n ct mai multe aspecte aflate n discuie la un moment dat.
Negocierea reprezint mijlocul cel mai eficient i mai important de rezolvare pe cale
panic a diferenelor de opinii ivite ntre pri, indiferent de amploarea i natura diferendelor.
O alt definire a negocierii ar fi aceea c ea reprezint forma principal de comunicare,
cuprinznd un complex de procese i activiti, care constau n contacte i ntlniri diverse,
consultri, numeroase tratative desfurate ntre partenerii participani la negocieri, in vederea
realizrii, atingerii unei nelegeri2.
Prin negociere se poate nelege orice form de confruntare panic, prin care prile
participante la acest proces, cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc, ca
la finalul discuiilor, s ajung la o nelegere, ai crui termeni finali nu sunt cunoscui de la
nceput de nici o parte.
n cadrul acestei confruntri, n mod loial, fiecare parte aduce diverse probe i
argumente, formuleaz diverse pretenii i obiecii, face diverse concesii sau compromisuri
pentru a evita ajungerea att la ruperea relaiilor, ct i atingerea unui conflict deschis.
Procesul negocierii permite a se crea, menine, chiar i dezvoltarea unor relaii ntre
oameni, ntre participanii la negociere, a unor relaii sociale, precum i a unor relaii de afaceri,
de munc.
Negocierea nu se poate separa de comunicarea interuman, fiind bazat, pe dialog. A
negocia se poate spune c nseamn a comunica, cu scopul i sperana ajungerii la un acord3.
1
tefan Prutianu, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iasi, 2000, partea a II-a,
Negocierea", pag. 14
2
Pistol, Gh., Pistol, L. Negocieri comerciale-uzane i protocol, Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag.36
3
Craia, S. - Dicionar de comunicare, Ager, ediia a II-a, Tg. Jiu, 2002, pag.16

2
Negocierea se bazeaz pe principiul ctig-ctig, ambele pri avnd de ctigat n urma
discuiilor, dei este vorba de o situaie, aparent, conflictual, pentru c fiecare vrea s-i
satisfac propriile interese. Se poate spune c este un fel de "trguial", care trebuie s duc la un
compromis. Flexibilitatea ajut la a nu capitula n faa unor cerine, greu de acceptat la nceput i
continuarea pentru a ctiga sau a ine cont i de nevoile celeilalte pri. Dac nu se acord
atenie partenerului de discuie, ca s nu mai amintim de respect, discuiile au mari anse s
eueze.
Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou sau mai multe pri, ntre care
exist interdependen, dar i divergene, i disput anumite elemente - obiectele procesului - -
pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Aceasta presupune concesii pentru a se obine
ceea ce se dorete. n acest proces, cel mai puternic nu este ntotdeauna i ctigtorul negocierii
pentru c trebuie s ti s asculi, s analizezi i s oferi contraargumente serioase pentru a
ctiga.
Abordnd conceptul de negociere ntr-un sens larg i vzndu-l ca proces de comunicare
interuman, ct i ca un set de factori de influen i condiii generale de desfurare, cu
amprent asupra rezultatelor finale, exist patru categorii de elemente, acestea fiind
interdependente ntre ele. Cadrul general al negocierilor poate fi structurat i analizat prin prisma
acestor categorii de elemente distincte:
factorii generali de influen, care exist nc nainte de declanarea procesului de
negociere. Aceti factori se refer la diversele culturi din care vin partenerii de afaceri, la
personalitatea negociatorilor, la puterea de negociere a prilor.
condiiile negocierii, acestea privind mediul extern i toate aspectele anterioare ce
preced negocierea propriu-zis, precum i toate evenimentele ce se petrec i se decid n timpul
desfurrii negocierilor. Condiiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil i
ordinea de zi, mandatul de negociere, spaiul i locul de desfurare, echipa i numrul
participanilor i al prilor care particip la negocieri, microclimatul existent, dispoziia psihic a
negociatorilor, poziia la masa tratativelor, etc.
procesul de negociere propriu-zis, proces care privete contacte succesive ntre pri,
schimb de mesaje, argumentaia, concesiilele ntre pri, acordul, precum i strategiile i tacticile
de negociere folosite de negociatori.
rezultatele negocierilor, acestea fiind concretizate n acordul de voin al prilor
negociatoare.

1.2 Formele negocierii

3
Negocierea poate mbrca diverse forme. Exist mai multe forme specifice ale negocierii,
distinse ntre ele n funcie de zona de interes n care se poart acele negocieri.
Cea mai frecvent ntlnit form a negocierii este negocierea afacerilor, numit i
negocierea comercial, care la final se poate concretiza ntr-un contract, acte de comer precum
vnzare-cumprare, parteneriat, nchiriere, concesiune, etc. n cadrul negocierii comerciale, un
loc important este ocupat de tehnicile de vnzare.
O alt form des ntlnit, cu un spectru larg, este ocupat de negocierile politice, care
pot fi negocieri politice interne, cnd sunt purtate ntre partidele politice i diverse organizaii de
nivel naional, sau negocieri politice externe, ntlnite la momentul cnd sunt purtate ntre
guvernele rilor i organizaiile internaionale, acestea reprezentnd sfera diplomaiei.
Alte forme, mai des ntlnite, ale negocierii sunt negocierile sindicale (purtate ntre
patronat i sindicatele constituite la nivelul organizaiei acestea pot fi reprezentate de sindicatul
constituit la nivel naional pe ramura respectiv de activitate), negocierile salariale i ale
contractelor/conflictelor de munc (purtate ntre angajator i salariai), negocieri purtate pe
probleme de asisten i protecie social, negocierile de tip juridic i, nu n ultimul rnd i tot
mai des ntlnite, negocierile parlamentare.
Negocierea afacerilor, cea mai des ntlnit, este o form particular de negociere, fiind
centrat pe existena unui produs sau serviciu, pe o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt
parte. Acordul intervenit ca urmare a procesului negocierii are caracter comercial, putndu-se
concretiza ca finalitate ntr-un act de comer, ntr-o comand, un contract de vnzare-cumprare,
un parteneriat pe termen scurt/mediu/lung, Acordul recent ncheiat se poate concretiza i doar n
modificarea unor clauze, a unor preuri, a unor condiii de calitate sau calitate, condiii de livrare
sau de transport, toate acestea sau o parte din ele putnd fii cuprinse ntr-o nelegere ncheiat
anterior.
Negocierea afacerilor sau negocierea comercial este foarte necesar i posibil n toate
momentele cnd sunt ndeplinite 3 condiii simple pe o pia liber:
exist unele interese complementare ntre prile implicate n procesul negocierii,
pri ntre care au fost derulate oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea, respectiv
oferta fcut de una dintre pri nu ar corespunde total cu oferta, respectiv cererea formulat de
celelalte pri implicate, putndu-se spune c exist astfel dezacord ntre pri, dar nu un
dezacord de fond;
existena dorina i interesul prilor implicate n obinerea unui acord final, acord
pentru care fiecare este dispus s fac, reciproc, concesii, compromisuri;
inexistena unor reguli i proceduri stabilite, care s fie obligatorii, precum i lipsa
autoritilor situate deasupra prilor n divergen, autoriti care s impun acordul peste voina

4
prilor, acestea fiind, astfel, nevoite a cauta i a creea, n comun, condiiile de realizare a
acordului.
Negocierea comercial, neleas ca i proces de comunicare interuman, cuprinde o serie
de aspecte i caracteristici care o fac mai particular.
Un prim aspect foarte important este acela c negocierea comercial se poate definii ca i
un proces extrem de organizat, care se concretizeaz ntr-un ansamblu de iniiative, mesaje
schimbate ntre pri, contacte i confruntri care au loc ntre prile implicate n afaceri, cu
respectarea unor reguli prestabilite ntr-un diverse medii, precum juridic, economic, politic.
Discuiile se poart ntr-un diverse cadre, formale, pe baza de principii sau proceduri
standardizate, determinate, fiind purtate de negociatori experimentai, de obicei, dar i de unii
mai puin experimentai, care au capacitatea i animite limite de a angaja partea, firma pe care o
reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic,
consacrate ca atare n codul comercial i mediul afacerilor.
Un alt aspect este acela c negocierea este un proces competitiv, n care, pornindu-se de
la baza intereselor comune ale prilor, acestea urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu
satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. Negocierea, n esena
definirii sale, trebuie s conduc la un consens ntre pri i nu la o victorie a uneia dintre pri
asupra celorlalte. n cadrul procesului de negociere, dei exist aspectul competitiv care ia
natere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari.
Un aspect la fel de important se refer la faptul c negocierea este un proces de
interaciune, ajustare, armonizare a intereselor diferite, distincte ale prilor implicate, astfel
nct, privind peste caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin
reciproc avantajos pentru toate prile. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc n
care o parte are de ctigat, iar cealalt parte pierde, ea trebuind s fie privit ca i cum toate
prile negociatoare pot avea de ctigat, niciuna s nu aib de pierdut.
Un ultim aspect se refer la faptul c negocierea este un proces orientat ctre o finalitate
precis, exprimat prin ncheierea unei acord, a unei afaceri concrete. Evaluarea succesului se
face prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin
avantajos, ceea ce prezint interes i conteaz, n final, fiind rezultatele negocierii.
Este foarte important s fie fcut o analiz a tipului de negociere n care se angajeaz
fiecare parte. Prin cunoaterea i evaluarea parial se poate prevedea, parial, comportamentul
care va fi adoptat de celelalte pri, avnd astfel oportunitatea de a pregti propriul
comportament, cu care se poate iei n ntmpinare. Astfel, scade exponenial riscul unei rupturi
n cadrul negocierilor, riscul unei nenelegeri sau riscul ncheierii unui acord dezavantajos.
Se pot distinge astfel trei tipuri fundamentale de negociere:

5
negocierea distributiv: o parte este ctigtoare, cealalt perdant;
negocierea integrativ: ambele pri sunt ctigtoare;
negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie prilor sau
intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiv este acel tip de negociere care prezint doar opiunea de victorie
sau nfrngere. Este aceea negociere care ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca
ambele pri s aib de ctigat, aici o parte ctig, iar cealalt parte are de piardut. Fiecare
concesie fcut partenerului vine n dauna cedentului.
Privit din acest punct de vedere, negocierea pune fa n fa pri cu interese opuse, totul
devenind o confruntare de fore, n care doar una din pri trebuie s ctige. Orice concesie
apare ca fiind un semn de slbiciune, iar orice atac atac reuit asupra celeilalte pri apare ca un
semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele prii
adverse, fiind cu att mai bun cu ct va afecta mai puternic partea advers.
n cadrul negocierii distributive, rezultatul final este determinat decisiv de raportul de
fore dintre pri, de puterea de negociere a prilor aflate n conflict.
Consecina cea mai nefavorabil unei unei astfel de nelegeri, a unui acord ncheiat n
aceste condiii, este aceea c partea aflat n dezavantaj nu va fi dispus s l respecte, dorind,
prin diverse aciuni, s ncerce a recupera terenul pierdut.
Tacticile sau tehnicile de negociere folosite n acest tip de negociere sunt standardizate
pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure, crend tensiuni ntre pri. Un aspect foarte
important este legat de descoperirea, anticiparea timpurie a tacticilor agresive ale prii adverse,
putnd astfel a le face s piard din eficien. Aici putem aminti: discuii purtate prin permanente
contre, devieri de la subiect; atac n for sau intimidarea; manevre bazate pe disimulare,
mascarea inteniilor, ascunderea adevrului; descalificarea prin atacarea la persoan i cdere n
derizoriu.
O astfel de negociere este posibil cnd opoziia de interese ntre pri este puternic, iar
dezechilibrul de fore este semnificativ.
Negocierea integrativ (unde ambele pri sunt ctigtoare este acel proces al negocierii
n care sunt respectate aspiraiile i interesele celeilalte pri, chiar dac acestea contravin, sunt
mpotriva aspiraiilor i intereselor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul
reciproc ntre pri i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii.
Acest tip de negociere prezint diverse avantaje, dintre care putem se pot aminti: se
ajunge la soluii mai bune i mai durabile pentru prile implicate, acestea avnd un tonus mai
bun, se simt mai bine, iar relaiile dintre acestea se consolideaz. Ambele pri ctig i susin
soluia i acordul ncheiat. Negocierea integrativ creaz, salveaz i consolideaz relaiile

6
interumane i cele de afaceri pe termen lung. Acest tip de negociere are ca i scop ocolirea i
evitarea strilor conflictuale, atmonsfera i climatul negocierilor fiind caracterizat de sentimente
de ncredere i optimism, iar acordul, la momentul finalizrii sale, are toate ansele s fie
respectat.
Negocierea raional este tipul de negociere n care prile implicate nu i propun doar s
fac sau s obin concesii, privite de pe poziii de negociere subiective, acestea ncercnd s
rezolve litigiile de fond de pe o poziii obiective, altele dect poziia uneia sau alteia dintre pri.
n acest sens, trebuie definite foarte clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i
sinceriti totale, fr a apela la cea mai mic disimulare sau suspiciune.
Primul pas cu care se poate ncepe este acela de a formula problemele care trebuie
rezolvate, ncercndu-se a se afla ce anume nu merge, care ar fi situaiile sau faptele care
contravin situaiei dorite de pri. Al doilea pas face o diagnosticare a situaiei existente,
insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor ivite, n continuare
cautndu-se soluiile teoretice i stabilirea de comun acord a msurilor prin care, cel puin unele
dintre acestea, pot fi puse n practic.
Algoritmul negocierii raionale nseamn: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor
i cutarea soluiilor. Negociatorul unei pri caut s neleag miza pus n joc de partea opus,
s cunoasc sentimentele acesteia, motivaiile i preocuprile sale.
Divergenele care rmn nerezolvate ntre pri sunt reglate prin recurgerea la criterii
obiective, precum normele legale i morale sau prin arbitrajul unei a treia pri, a unui arbitru
neutru.

CAPITOLUL 2
STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

2.1 Strategii de negociere

7
Toate formele de interaciune uman vin cu diverse msuri de strategie i anumite tactici.
Cu toate c nu exist nimic cert care s aduc garania obinerii succesului ntr-o diverse situaii
conflictuale care se pot ivi, gndirea strategic i aciunea tactic au mari anse de reuit, de
cele mai multe ori.
Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil la un moment dat ntr-o
anumit situaie, dar complet nefuncional i neaplicabil n alte situaii, fiind subordonat
obiectivelor globale i finale. Aceasta vizeaz efecte pe termen lung, putnd fi materializat
prin aciuni tactice premeditate sau prin diverse reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen
scurt.
Tactica este subordonat obiectivelor imediate, pariale i intermediare. O linie strategic
este alctuit din nlnuirea, mai mult sau mai puin, coerent a unor aciuni tactice sau reacii
spontane, reacia spontan fiind o manifestare impulsiv. n cadrul unei linii strategice, aciunile
tactice sunt niruite precum verigile unui lan.
n cadrul negocierii, strategia trebuie privit ca un mod de gndire dinamic, ea devenind o
manier de abordare a unei confruntri delicate ntre voine diferite. Spre finalul negocierilor,
fiecare parte doreste, pe ct de mult posibil, ca partenerul s gndeasc ca i ea, dar s fie i
reciproc valabil. E mai uor i mai convenabil ca mpreun, ambele pri sa ajung mpreun
acolo unde voia s ajung fiecare, n mod separat. Dac se poate obine rezultatul scontat, fr a
fii cineva nfrnt, atunci putem spune c avem situaia perfect.
Strategia de negociere funcioneaz concomitent cu arta de a orienta i controla, fr a se
putea observa, interaciunea voinelor prilor aflate n conflict, folosindu-se logica
argumentelor raionale, precum i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor.
Orice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese. Pe
parcursul negocierii, fiecare parte poate prelua, pe rnd, iniiativa i controlul. Fiecare dintre
pri este influenat de modul n care i percepe propria sa poziie i, n funcie de aceasta, i
poziia dversarului. Acea parte care are o viziune mai clar asupra confruntrii de voine are mai
multe anse de a controla interaciunea i s obin victoria. Situaia ideal ar fi aceea n care
unul din partenerii de negocieri nelege c partea advers are, la momentul respectiv, dreptate i
c el se neal, nainte de se a investi prea mult timp i efort pentru a se convinge de acest fapt.
Dac s-a ajuns la aceast situaie, ar nseamna c a fost alesas cea mai bun strategie.
Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni interaciunea voinelor care se
nfrunt la masa tratativelor i a nu le lsa s treac n conflict deschis. Conflictul poate fi
dezamorsat de la primele indicii care sugereaz nceputul su. Indiciile i fazele care determin
agravarea progresiv a conflictului sunt: disconfortul, incidentele, ne-nelegerile, tensiunea i
criza.

8
Disconfortul se poate definii ca fiind un fel de jen, o emoie, un sentiment neplcut care
face ca faa negociatorului s se schimbe i face vocea sa s scrie. Incidentele sunt aciuni,
fapte mrunte, dar suprtoare, care se ntmpl fr voina expres a unei pri, fapte care
ntristeaz i irit personale implicate. Nenelegerile sunt situaiile neclare, ambiguitile, n care
partenerii se interpreteaz greit i trag unele concluzii tendenioase prin prisma faptului c devin
suspicioi. Cnd vorbim de tensiune, nseamn c s-a instalat deja starea de ncordare, iritare,
ngrijorare i alert permanent fa de o presupus rea-voin a partenerului, iar criza este
conflictul deschis, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre prile negociatoare.
De-a lungul timpului, schimbrile i evoluiile tehnologice intervenite au impus, mereu,
schimbri ale mijloacelor folosite n confruntarea dintre prile participante la negocieri. n
schimb, cu toate schimbrile i evoluiile, natura conflictelor, precum i bazele strategice i
tactice ale rezolvrii lor au rmas, n mare parte, aceleai.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i
moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri.
Strategia direct este folosit n momentul cnd raportul de fore este net favorabil unei pri, iar
puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv.
Cnd o parte aflat la negocieri este stpn pe situaie i sigur de rezultatele aciunilor sale,
intr cu for direct n subiect, lovind scurt, direct i precis la inta urmrit. Strategia direct este
uor de folosit n momentul cnd eti puternic, n avantaj i n fa exist un adversar care pare
mai slab.
n anumite viziuni, precum cea militar, scopul strategiilor directe este de a acumula
forele i atuurile principale, pe cmpul de operaiuni, cu scopul de a anihila, n cadrul unei
ofensive decisive, mare parte a forelor adverse, manevrele folosite fiind cele directe. n acest
gen de strategie, rezultatul final, victoria trebuie obinut prin utilizarea unei fore de mari
dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului i prin purtarea unei btlii decisive pe
cmpul de operaiuni principal.
Cnd avem situaia invers, adversarul fiind mai puternic, raportul de fore i
mprejurrile nu sunt favorabile, se aleg soluii de uzur, lovituri laterale i folosirea, ndeseobi,
de mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de aciune a adversarului. Aici intervine
strategia indirect sau lateral. A folosi aceast strategie nseamn a lovi adversarul n punctele
sale cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni secundare.
n locul unei confruntri directe, se ncearc slbirea adversarului prin lovituri laterale i
surprinztoare, n punctele considerate vulnerabile. Adversarul trebuie scos din poziiile sale
consolidate, slbirea armamentului su greu (n cazul negocierilor, armamentul este substituit
de argumentaie i de putere) pentru a-i apra prile mai slabe i mai puin importante. Dup

9
epuizarea i mcinarea punctelor sale tari n conflicte, divergene minore, se vor ataca poziiile
cheie, importante, un rol foarte important fiind atribuit inducerii mereu n eroare a adversarului,
astfel nct acesta s realizeze ct mai trziu posibil acest lucru. n negociere, aceste manevre
laterale nseamn manipulare, fiind posibile doar cu o mare risip de mijloace psihologice de
persuasiune i sugestie care limiteaz libertatea de decizie a adversarului, manipularea rmnnd
singura resurs de care mai pot dispune cei slabi, lipsii de putere i mijloace de presiune asupra
adversarului.
Dintre regulile de baz ale manevrelor laterale, putem aminti: realizarea efectului de
surpriz prin recurgerea deas la aciuni imprevizibile; utilizarea unor resurse puternice pentru a
da lovituri decisive n punctele slabe ale adversarului; angajarea unor btlii decisive pe teatre de
operaiuni secundare; divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i
ocolitoare i retragerea necondiionat de pe poziiile n care adversarul i concentreaz forele,
concomitent cu aplicarea de lovituri sporadice cnd adversarul se retrage;
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este important pentru
alegerea tacticilor i tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe for, aplicabile
n condiii de conflict deschis, sunt mai simple dect cele cooperative.
Strategia conflictual sau competitiv este aceea n care se caut obinerea de avantaje,
fr a face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategii sunt dure i tensionate i, deseori, se
bazeaz pe o disproporie de putere de negociere ntre pri. Relaiile de afaceri stabilite prin
astfel de strategii pot fi profitabile, dar doar pe termen scurt, fiind puternic influenate de
schimbarea permanent a conjuncturii de pia.
n cadrul strategiilor conflictuale, foarte important i esenial este sesizarea din timp a
naturii i tipologiei conflictului de voine. Acesta poate fi:
conflict de credine i preferine;
conflict de interese;
conflict de instrumentare.
Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural i
perceptual. El poate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psiho-senzorial. Este un
conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii de afaceri, nefiind un conflict de
natur raional. Acest tip de conflict este profund, de mare intensitate i foarte greu de conciliat.
Deseori, acest conflicte iau amploare, dureaz, ducnd la epuizarea adversarilor.
Conflictele de interese sunt acele conflicte generate pe baze materiale i financiare, legate
de surse de materii prime, de mprirea ctigurilor, concuren. Comportamentul prilor
negociatoare rmne preponderent raional.

10
Conflictele de instrumentare sunt conflictele n care adversarii ader la acelai obiectiv
final, dar nu sunt de acord cu metodele, calea i mijloacele folosite pentru a atinge acest obiectiv,
divergenele fiind de natur procedural.
Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv precum
avertismentul, ameninarea direct i represaliile.
Strategiile cooperative sunt acele strategii care urmresc un echilibru ntre avantaje i
concesii, acele strategii care evit conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacelor agresive de
presiune, pe considerentul c eti n faa unui partener i nu a unui adversar. Aceste strategii
caut s identifice punctele i interesele comune ale prilor, pentru a face posibile ct mai multe
oportuniti de a cdea de acord cu cealalt parte i a-i da satisfacie. Pentru a nfrnge mai uor
rezistena adversarului, nu trebuie rspuns provocrilor sale, nu se ntmpin atacurile cu
contraatacuri. Pentru a ajuta mai uor i mai repede la un acord convenabil, este de preferat sa
faci unele concesii precum: treci de partea sa aprobndu-l, i se d dreptate ori de cte ori apare
ocazia, asculi cu atenie, ari respect, etc. Pentru a fii ascultat, trebuie s fii primul care ascult,
pentru a fii neles, trebuie s nelegi partenerul.
Strategiile cooperative se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, cum ar fi concesii,
promisiuni, recomandri, recompense.

2.2 Tactici i tehnici de negociere

Alegerea tacticii sau tehnicii de negociere, este, deseori, o opiune spontan, o reacie
impulsiv la una din aciunile celeilalte pri sau la o modificare brusc a condiiilor intervenite
n procesul negocierii. Aceast alegere este altceva dect o schem tactic selectat premeditat,
n raport cu situaia i cu partea advers. Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare
eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Literatura de specialitate definete numeroase
tactici, tehnici i scheme de negociere.
Fiecare, cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina, fireasc, de a
reaciona impulsiv, fr a gndi suficient 4. A stpni interaciunea voinelor implicate n
negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii spontane (ntoarcerea loviturii, cedarea i
predarea fr condiii, abandonarea luptei i ruperea oricror relaii, etc.) , adic a nu da curs
unor porniri instinctuale, fr o determinare logic i raional.
ntoarcerea loviturii este cea mai frecvent reacie, bazat pe contr i rzbunare, logica
reaciei fiind de a opune loviturii o nou lovitur, atacului cu contraatac, rspunznd cu aceeai
moned, fiind efectul unei tendine incontiente de protecie fa de durerea eecului. Este genul
de relaie victorie/nfrngere, n care se crede c o parte nu poate ctiga fr ca altcineva s
piard.
4
William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timioara, 1994, pag. 34

11
Rareori riposta violent este suficient pentru a convinge partea advers s se opreasc,
deseori conducnd la escaladarea conflictului, la o confruntare dur i zdarnic, ntoarcerea
loviturii ducnd la deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri.
Cedarea i predarea fr condiii nate sentimentul prin care o parte se simte nensemnat,
mic fa de cealalt parte, cednd astfel fr lupt, mergnd pe mna adversarului, cu toate c,
teoretic, predarea fr lupt poate conduce la regrete ulterioare, afaceri bune putnd fi ratate.
Retragerea din conflict, fizic sau emoional, duce la pierderea total a controlului asupra a tot
ceea ce se va ntmpla. Prin abandon, de regul, problema se complic i mai mult.
Abandonarea luptei i ruperea oricror relaii este o form de neimplicare, care duce la
ncetarea discuiilor, retragerea cu sentimentul de a fi fost jignit, ducnd astfel la renunarea la
afacerea respectiv, abandonarea negocierilor nainte de obinerea unui acord final, bun sau ru.
Indiferent de aspect, financiar sau emoional, efectul rupturii relaiilor poate fi grav.
Toate aceste tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale extreme, care trebuie
i pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici fr determinare emoional.
Prin apelarea la tactici, tehnici i scheme de negociere, cunoscute din timp, ansele de a
pstra controlul n cadrul negocierilor cresc considerabil, ajutnd la preluarea iniiativei, dar i la
recunoaterea tehnicilor i tacticilor adversarului pentru a-l putea, ntr-o oarecare msur,
controla. Dac tactica adversarului este deconspirat, se poate spune c i se va reduce din puterea
sa de negociere. Puterea de negociere a unei pri crete pe msura nsuirii de diverse scheme de
negociere validate de teorie i practic, astfel de tactici i tehnici existnd din abunden n
diplomaie i n afaceri.
Tacticile i tehnicile de negociere cele mai conoscute i utilizate n practic sunt
urmtoarele:
Tactica lui DA, DAR - este genul de tactic care face una din pri mai
agreabil pentru partenerul de negociere. Oamenilor nu la place de a fi negai, contrazii.
Negarea, simplul NU prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia, irit, fiind lipsit
de delicatee, prin exprimarea sa simpl nelasnd variante de opiune ulterioare, fr cale de
ntoarcere, avnd ca i rezultat final ruperea comunicrii. Oamenii cu tact, bunii negociatori l
evit cu mult grij.
Folosirea formulrii de genul Da, dar poate fi folosit cu sensul de negaie,
pstrnd i variante de opiune, avnd nuane posibile: una care nseamn Da, una care
nseamn poate i nc una care nseamn chiar Nu, putnd continua pe varianta dorit. Un
punct forte al acestei tactici este acela c permite formularea unei opinii proprii, ca pe o
continuare a spuselor partenerului i nu ca o contrazicere direct a opiniei acestuia.

12
Tactica Piciorul-n-prag este o tactic de manipulare psihologic minor. n cadrul
unei negocieri ceva, fiecare urmrete s conving partenerul c el are dreptate. Pentru a ajunge
la un acord final convenabil, fiecare ncearc s influeneze n favoarea ta gndirea, sentimentele
i comportamentul su. Nu este etic, dar oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul cel mai
firesc i natural.
Exist tehnici de manipulare major (hipnoza, programarea neuro-lingvistic), care
anuleaz aproape total voina manipulatului i o nlocuiesc cu cea a manipulatorului, ele nefiind,
ns, la ndemna oricui, marii negociatori i ageni de vnzri folosindu-le.
Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, pentru nceput se pune piciorul n
prag pentru ca ua s rmn ntredeschis, cernd un ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur
i uor de realizat, ulterior formulnd cererea real, avut de la nceput n vedere.
Tactica Biat bun biat ru este o tactic bun pentru negocierile patronat-
sindicate, cu rezultatele excelente n negocierile salariale.
Tactica erorilor deliberate - acest principiu generos este folosit n afaceri, uneori, ca
tactic neloial de negociere. Unii greesc n mod deliberat, chiar i premeditat, cu scopul de a
dezorienta i nela. O pot face chiar i atunci cnd se ncheie un protocol, o convenie sau chiar
un contract. Greelile deliberate se strecoar n documentele scrise, n anexe, n actele adiionale,
etc. Sunt posibile, n acest context, dou situaii:
a) eroarea este descoperit n fa, nainte de a semna i parafa documentele. n acest
caz, va fi remediat fr a se putea imputa adversarului altceva dect o mic neatenie, iar o
simpl scuz rezolv problema;
b) eroarea trece neobservat. Dup ce convenia sau contractul sunt semnate i parafate, ea
va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare.
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avantaje n plus, fr a sri calul: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv
TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin fr transport etc.
Tactica ostaticului - este ntlnit n diverse ipostaze ale vieii cotidiene i, desigur,
n negocierea afacerilor. Nu este etic, dar aceasta nu o mpiedic s fie eficace. n mod obinuit,
aceast tactic mbrac haina antajului, ostaticul netrebuind a fii neaprat o persoan, poate fi
un document, o informaie, un bun, o sum de bani, orice altceva important pentru a fora mna
adversarului. Regula este simpl: ostaticul este capturat i inut captiv pn atunci cnd
adversarul pltete o recompens sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar putea face n
condiii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este i mai rea.

13
Tehnica Trntitul-uii-n-nas5 este o alt o tehnic psihologic de manipulare
minor. Negociatorii i mai spun i tehnica retragerii dup refuz. Aceast tehnic de
manipulare este una dintre cele mai banale i larg folosit de oamenii obinuii, n situaii
obinuite. Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la partea advers o
anumit favoare, se cere mai nti o alt favoare mai important, dar de aceeai natur, tiind
sigur c va fi un refuz. Abia dup acest refuz, cnd a fost trntit ua n nas, se revine cu
solicitarea avut n vedere de la nceput, ansele de a obine ceea ce s-a vrut crescnd
considerabil. Aici acioneaz legea psihologic a contrastului, care face ca dou lucruri diferite s
par i mai diferite, dac sunt puse alturi.
Tactica falsei oferte: negocierea preului este, deseori, un joc, n care unul nu poate
ctiga fr ca cellalt s piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la
limita loialitii i moralitii. Aplicarea acestei tactici implic un anumit scenariu dup care se
joac puin teatru. Primul act este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre
atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut
acest lucru, el gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi, ncepe trguiala prin
care convinge vnztorul s accepte noua ofert, de regul, mult mai modest. Pe ct posibil,
vnztorul este pus n situaia s nu prea mai aib de ales.
Tactica Intoxicarea statistic deseori scopul practic al unei tactici de negociere
este acela de a convinge adversarul c tu ai dreptate, eventual, fr a-l contrazice pe el n mod
direct.
Convingerile sale pot fi mai uor de zdruncinat, dac se apeleaz metodic la surse de
informaii fr legtur expres cu obiectul negocierilor. n acest scop, el poate fi bombardat cu
diverse date statistice: studii, extrase din pres, prospecte, brouri, oferte, cataloage, care slujesc
exclusiv propriului punct de vedere. Procedeul este relativ uor de exersat prin trunchierea, dar
nu i prin trucarea informaiilor. Datele trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile, iar
ct sursele sunt mai autoritare i mai credibile, cu att efectul de intimidare este mai puternic.
Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregtit i condus cu
profesionalism i talent actoricesc. Partenerul, cu puin teatru, poate fi impresionat de justeea
punctului de vedere prezentat. Intoxicat cu informaia autentic, inatacabil, dar trunchiat,
partenerul de negociere va avea sentimentul c nu i-a pregtit runda de negocieri. Complexat, va
dori s se termine totul mai repede, cednd mai uor. n faa unui adversar competent, informat i
abil, tactica nu are prea mari anse, dar i nu are nimic de pierdut.

5
Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti, 1996, pag. 19

14
Este i acesta unul din motivele pentru care n echipa de negociatori sunt inclui experi
n diverse domenii. Ei sunt mai greu de dus de nas, iar tactica intoxicrii statistice nu se
recomand n negocierile la nivel de experi.
Tactica de bazar - folosete aa zisa lege psihologic a reciprocitii, conform creia,
dac cineva d sau ia ceva, se simte dorina de a da sau lua altceva n schimb. Un caz particular
al aceste legi este cel al concesiilor reciproce din timpul unei negocieri. Dac ridic din start
pretenii mari i, ulterior, le cobor la un nivel rezonabil, ansele de a-mi fi ndeplinite sunt mai
mari dect n situaia n care a-i fi mers de la nceput pe nivelul rezonabil. Este denumit i
tehnica retragere dup refuz, putnd fi ntlnit i n bazar,
De regul, n acest mod se ajunge la un rezultat mai bun dect cel posibil n condiii de
licitare corect a poziiei de negociere. Antidotul cel mai eficace n faa unui adversar care
supraliciteaz oferta/subliciteaz cererea este exagerarea poziiei de negociere n sensul opus
celui n care o face el. Dac jocul negocierii se declaneaz, rmne o marj de manevr n care
se rspunde cu concesii false la concesii false. Dac intrm n joc fr aceast marj, anunnd de
la nceput preul corect, afacerea poate fi ratat.
Tactica stresrii: slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Cnd se negociaz
cu un adversar dificil, dispus a se angaja inutil n tratative dure i prelungite, se recomand
folosirea unor tactici de stresare. n cadrul acestei, se urmrete slbirea rezistene fizice i
psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. Pot fi folosite, de
astfel, orice de manevre laterale care, dei nu sunt, direct vorbind, ofensatoare, au rolul de a
deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor.
Cnd nu se dorete o relaie de afaceri pe termen lung, se va ncerca folosirea unor
mijloace de presiune, sub impresia nevinoviei i amabiliti, poznd chiar n ipostaza de
victim. Dac partea advers ncearc astfel de tactici, iar acestea sunt identificate din timp, ele
devin mai uor de neutralizat sau suportat.
Tactica mituirii: este o tactic care se bazeaz, primordial, pe a slbi rezistena
psihologic a prii adverse, pus, astfel, n situaia de a accepta diverse daruri. Este o tactic mai
puin ntlnit teoretic, dar frecvent n realitate. Mita este folosit att de negociatori
experimentai, ct i de nceptori. Tactica mituirii este favorizat i se folosete cnd negocierile
sunt purtate prin diveri intermediari, care sunt doar puin motivai de partea pe care o reprezint.
Articolele prezente la masa negocierilor (pixuri, calendare, agende, protocolul) sunt
fireti, avnd rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor. Cnd aceste articole depesc un
prag valoric, ele trezesc suspiciunea de mit, riscnd a nu mai fii acceptate. Adevrata mit
ncepe de la acel pragul valoric peste care articolele ncep s fie acceptate, acest prag depinznd
de demnitatea, onestitatea sau gradul de risc la care se rezum negociatorul. Astfel, se poate lua

15
n considerare i considerentul c oricine are preul lui, necompromindu-se pentru mai puin
dect acest pre.
Diferena dintre cadou i mit este una psihologic i strategic, legea fiind neputincioas
att timp ct se d sau se primete ntr-un cadru confidenial.
Tactica surprizei: n procesul negocierii, aceast tactica se bazeaz pe schimbri puin
previzibile ale argumentaiei sau comportamentului prilor. Deturnarea neateptat, brusc a
sensului discuiei, ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente/atuuri venite de nicieri,
pot avea drept efect intimidarea continu a adversarului, slbindu-i acestuia capacitatea de
reacie, totul depinznd de experiena negociatorului, de momentul propice al schimbrii. Tactica
poate avea rezultate bune n faa negociatorilor lipsii de experien, insuficient pregtii, venii
pregtii cu un anumit scenariu. Dac sunt scoi brusc din acest scenariu, rmn debusolai,
grbindu-se s ajung la un acord oarecare, grija lor fiind a ncheia totul mai repede. n faa unor
adversari experimentai, aceast tactic ar da foarte greu rezultate, fiind dificil de gsit lovitura
care s descumpneasc. Este o tactic de hruial.
Tactica reprezentantului: este tactica bazat pe faptul c negocierile pot fi conduse
deschis, fr riscuri pn la un anumit grad de profunzime, n mandatul su, negociatorul avnd
trasate limitele minime i maxime n care poate lua decizii. Ideea este aceea c negociatorul are
un mandat limitat, n spatele su aflndu-se personaje cu putere mai mare de decizie, fr acordul
sau intervenia crora nu se pot face concesii mai mari n afara limitelor desemnate. Dac, n
prim faz a negocierilor, acordul nu poate fi obinut n cadrul acestor limite de competen ale
negociatorului, personajul cu puterea mare de decizie va putea interveni ntr-o etap. Tactica
urmrete fragmentarea negocierii n dou faze distincte, urmnd ca n fiecare etap s participe
negociatori diferii sau echipe distincte de negociatori.
n prima etap se tatoneaz poziia prii adverse, soluionndu-se, pn la anumite
nivele, aspectele i problemele de interes reciproc, fiind culese informaii exacte asupra ofertei,
partenerului i a inteniilor acestuia, fiind descoperite atuurile, respectiv punctele slabe ale
acestuia. Negociatorul prezent n prima etap este scos din negociere imediat dup crearea de
bree n aprarea adversarului, rolul acestei etape fiind pregtirea temeinic a negocierii propriu-
zise, care poate avea loc n cea de-a doua faz.
Negociatorul sau echipa prezent n cea de-a doua etap, dac aceasta mai are loc, vor
avea avantajul de a negocia unele aspecte deja discutate i posibilitatea renegocierii de aspecte
deja negociate n prima etap. Marea parte a informaiilor au fost deja culese, interpretate, iar
inteniile prii adverse au fost parial deconspirate.

16
Dac este folosit abuziv, tactic risc s devin dezavantajoas pentru partea care o
folosete incorect. Negociatorii care acuz lipsa unor competene elementare devin ridicoli,
nereuiind dect a-i enerva partenerii, atragnd dispreul i aversiunea acestora.
ntre tehnicile specifice folosite n cadrul acestei tactici, enumerm: tehnica acomodrii,
tehnica merceologic, tehnica eludrii, tehnica implicrii i tehnica cedrii autoritii.
Tehnica acomodrii privete situaia n care, n afara cadrului oficial al negocierii,
reprezentantul fiecrei pri are rolul de a realiza o mai bun cunoatere, la nivel interpersonal, i
crearea unui climat de ncredere i simpatie reciproc. n astfel de situaii, acesta poate fi un
prieten comun al prilor, o personalitate n domeniu.
Tehnica merceologic privete adic recepia cantitativ/calitativ a produsului sau
serviciului discutat, negociat. Reprezentanii rezolv problemele legate de calitate, standarde,
garanii, consumabile, alte aspecte care in de elucidarea tehnico-merceologic a obiectului
negocierilor. Rolul negociatorului trimis n prima faz este acela de clarificare a tuturor acestor
aspecte. Negociaz, recepioneaz partea de produs care ine de specialitatea i competena lor
(partea mecanic, electric, mentenana, fiabilitatea, alte aspecte).
Tehnica eludrii se aplic cnd, din motive subiective sau obiective, se urmrete
afacerea i angajarea negocierilor propriu-zise, dar nu i contactul oficial ntre prile
negociatoare. Poate fi cineva n faa cruia contactul direct se dorete a fi evitat, dar nu i
evitarea afacerii.
Tehnica implicrii privete situaia n care persoana care negociaz n numele uneia
dintre pri este direct implicat n rezultatul final al negocierilor, un exemplu concludent fiind n
asigurri, unde o societate de asigurri care, suport unele cheltuieli de reparaii, negociaz n
numele asiguratului su, reprezentnd interesele acestuia, dar i propriile sale interese, dat fiind
implicarea sa n rezultatul final.
Tehnica cedrii autoritii este tehnica n care reprezentantul uneia din pri primete
putere total pentru a-i reprezenta interesele de-a lungul ntregului proces de negociere.
Tactica feliei de salam este tehnica pailor mruni, bazndu-se pe ideea c este,
relativ, mai uor de a obine acordul dorit prin pai succesivi mruni dect printr-o forare de
ncheiere a acordului. Dac se cere prea mult i prea repede, partea advers poate fi copleit
pentru moment, avnd tendina de mpotrivire, dorind s rspund, mai uor, cu un refuz. Pentru
partener, devine tot mai dificil s continue jocul, fr a prea c face concesii prea mari, sub stare
de presiune. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de
timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie n final. Succesele mrunte pot trece
neobservate, dar se pot acumula mai multe succese mici i fr rsunet, pentru consolidarea
poziiilor i obinerea marilor realizri.

17
Tehnica time out: prin ntreruperea periodic a procesului de negociere, solicitnd
time out, se poate tempera un partener iritat, fragmenta, dezorganiza argumentaia acestuia.
Printr-o astfel de solicitare n momentul cnd adversarul lanseaz un atac sau foreaz obinerea
unor concesii inacceptabile, se poate ctiga timp util pentru pregtirea unei aprri
satisfctoare, consultarea unor specialiti, a unor documente, formularea unei strategii de
contraatac. Adiacent, solicitarea de time-out poate scoate adversarul din mn, reteznd elanurile
ofensive ale acestuia.
Tactica negocierii sterile: este folosit cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil
cu un partener important, iar pentru creterea puterii de negociere n raport cu acesta, se
angajeaz n negocieri paralele cu un alt partener, fr intenia de a semna un acord cu acesta,
fiind folosit ca fals alternativ, pentru primul partener. Cu cel de-al II-lea partener sunt aplicate
tehnici de negociere steril, care bat pasul pe loc, ctignd timp pentru negociatorii principali,
solicitandu-se concesii imposibile, invocarea de diverse scuze cu rol de tergiversare a
negocierilor.
Tactica dac, atunci : cnd sunt purtate negocieri cu parteneri sceptici, prea
prudeni, nencreztori, se poate profita de pesimismul i lipsa de ncredere a partenerului pentru
a formula soluii, clauze mai avantajoase, o cale de a obine acordul dorit fiind retorica i tehnica
construciilor verbale. Tactica dac, atunci introduce i combin dou propoziii n care
cea de-a doua propoziie o folosete pe prima ca i punct de plecare. Prima propoziie este o
afirmaie precis asupra unei ipoteze improbabile, care face ca cea de-a doua propoziie s par i
mai improbabil. Prima propoziie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Concesia ca
atare rmne neverosimil, adic o aciune a crei concretizare pare aproape imposibil.
Posibilitatea de a face concesii aparent improbabile este capcana ntins partenerului.
Tactica asocierii/disocierii: Doi sau mai muli furnizori, privii n mod individual, au o
putere de negociere mai mic dect n situaia asocierii lor. n afaceri puternice sunt alianele,
foarte rar individualitile. Cnd cererile/ofertele se combin unele cu altele, puterea de
negociere crete, obinndu-se preuri mai bune, alte concesii. Se pot asocia firmele, dar se pot
asocia i grupa, produsele/comenzile, pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra
partenerilor de afaceri. Puterea de negociere a adversarului poate scadea dac sunt dezbinate
eforturile i alianele sale, echipa sa de negociere, ruperea tranzaciei sau livrarea n pri mai
mici.
Similar, dar n sens opus, se poate folosi procedeul numit litot, care are darul de a
minimaliza, un produs sau o marc putnd fi discreditate, minimalizate prin asocierea cu o
imagine/persoan neplcut, contestat. Cnd partea advers face o asociere pozitiv reuit, este
necesar s se procedeze la disociere, la procesul dezbinrii alianelor.

18
Tehnica ntrebrilor: ntrebrile fac parte din procesul negocierii. ntrebarea are
caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu
const n a avea sau nu dreptate, ci n tiina de a tii ce i cum s/s nu spui.
Un negociator experimentat tie, n prealabil, majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor pe care vor
fi formulate de el i de partener, cu mult nainte de a se aeza la masa negocierilor.
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa, se pot verifica i clarifica
afirmaiile prii adverse. Prin ntrebri la care se cunote anterior rspunsul, se poate verifica
dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate. Prin ntrebri, se
poate poi ncoli adversarul fr a-l leza definitiv.
ntrebrile tactice pot tergiversa i ctiga timp pentru construirea propriei argumentaii,
iar prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita sau amna un rspuns direct ntr-o situaie
delicat. Prin intermediul ntrebrilor ironice, agresive, se pot iniia atacuri ctre partea advers.

CAPITOLUL III

19
NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE EFECTUARE A CURENIEI N
CADRUL ......

3.1 Evoluia i structura sistemului bancar. Organizarea sistemului bancar n Romania.

n antichitate, primele operaiuni bancare apar n Mesopotamia cu 2000 ani aintea erei
noastre. Primii bancheri i-au asumat rolul esenial, care const n a servi ca intermediar ntre
deintorii de bogii (n lips de moned) i cei care mprumut. n ceea ce privete depunerile,
bancherii interveneau n urmtoarele scopuri: fie pentru asigurarea pazei acestora (cum ar fi azi
nchirierea de case de bani), fie ca plasamente cu dobnd6.
Ca trsturi eseniale, aceste depuneri nu erau transferabile, neputnd face obiectul
unor tranzacii interbancare-deci aceste depuneri nu constituie moned veritabil- bancherii
folosindu-le doar pentru a acorda mprumuturi cu dobnd, nsoite n general de un gaj sau
cauiune.
n cursul Evului Mediu ndeprtat se remarc o evoluie negativ a instituiilor bancare
datorat presiunilor exercitate de instituiile religioase. ns, la sfritul Evului Mediu asistm la
o renatere a comerului prin trguri i alte asemenea manifestri, iar avntul schimburilor ntre
Europa de Nord i Europa de Sud, precum i continuarea comerului mediteranean duc la
dezvoltarea sistemelor bancare. Acest comer internaional favorizeaz evoluia tehnicilor
bancare, ntre care cambia, aprut n preajma secolului al-XIV-lea i care s-a bucurat de o mare
popularitate i acceptabilitate, continund a fi folosit pn n zilele noastre.
Secolele XVI-XVIII se caracterizeaz prin dezvoltare economic ce a favorizat
consolidarea poziiilor dobndite sau pierdute la sfritul Evului Mediu i anume apariia
bancnotei i dezvoltarea pieelor financiare.
n 1650, Banca din Stockholm devine prima banc de circulaie, cum am numi-o astzi
de emisiune, prin emiterea de bilete la purttor n schimbul depunerilor. Acestea nu aduc
dobnd, iar utilizarea de ctre bnci a fondurilor procurate astfel este posibil prin circulaia
acestor bilete ca mijloc de plat. n urma unor dificulti, n 1776 va da faliment din cauza unei
prea mari emisiuni de bilete de banc.
n Frana, John Law reia ideea monedei hrtie i nfiineaz o banc particular care, spre
deosebire de banca din Amsterdam i de bancherii aurari britanici, nu garanteaz moneda
emis prin metale preioase, ci prin titluri ale datoriei publice sau concesiuni ale statului. Cderea
sistemului Law s-a datorat unor fenomene ca: o preschimbare excesiv, insolvabilitatea
principalului su debitor - statul.

6
Petria N. Moned, credit, bnci i burse, Editura Alma Mater, Sibiu, 2001, pag. 37

20
Principalii factori care au determinat dezvoltarea sistemului bancar au fost, pe de o parte,
intensitatea comerului, iar pe de alt parte, tehnicile bancare propriu-zise.
Timp de un secol i jumtate nu se va mai nregistra nici o invenie pe plan bancar, astfel
c instituia bancar este pregtit s sprijine dezvoltarea economic a secolelor XIX i XX.
Dezvoltarea liberalismului economic i politic asigur, ncepnd cu secolul XIX, succesul
bncilor. Moneda scriptural sau moneda fiduciar devin particulare, iar bncile vor deine
monopolul crerii i circulaiei acesteia. Dezvoltarea bncii n aceste secole este favorizat de
trei factori importani:
evoluia mijloacelor de plat: moneda metalic este nlocuit treptat de monede
fiduciar care, la rndul ei, va fi nlocuit de moneda scriptural;
dezvoltarea general a economiei, n special n form capitalist, determin
necesitatea unei drenri eficiente a capitalurilor i a circulaiei acestora;
dezvoltarea schimburilor, datorat diviziunii naionale i internaionale a muncii.
Concentrarea bncilor de emisiune, pn la una singur, Banca Central, va fi favorizat
la rndul su de dou fenomene: dezvoltarea circulaiei persoanelor n interiorul rii i
interventia statului. Legea lui Sir Robert Peel din 1844 transform Banca Angliei n banca
statului. Aceasta va servi drept model celorlalte ri7.
Totodat, n principalele ri occidentale, dezvoltarea bncilor conduce la dou constatri:
emisiunea ia treptat forma unui monopol de stat n fiecarea ar, iar tutela statului asupra
ntregului sistem bancar naional se consolideaz progresiv.
Tehnicile de control fac referire, n general, la dou categorii: intervenia direct a Bncii
Centrale, care joac rolul de banc a bncilor, iar datorit acestui fapt, deine puterea de
regularizare a activitii bancare i de emisiune monetar i puterea de reglementare a statului.
Cele dou metode au inconvenientul de a provoca o cretere cu caracter inflaionist a dobnzilor
cnd se urmrete restrngerea maselor monetare.
Cu excepia emisiunii de bilete de banc, activitatea bancar este considerat, de-a lungul
secolului al-XIX-lea, ca fiind un comer obinuit.
Datorit rspndirii sale foarte mari, sistemul bancar american era relativ mai expus dect
cel a altor ri i, cu ocazia crizei din 1929, este instituit reglementarea bancar. Banking Act
sau Glass Steagall Act, care delimiteaz dou categorii de bnci:
bncile comerciale, care colecteaz depuneri ce nu pot fi folosite nici pentru
participri industriale, nici pentru credite pe termen lung i depun o parte din resursele lor la una
dintre cele 12 Federal Reserve Banks (Bnci Federale de Rezerve), deasupra crora se situeaz

7
Lary A. Enciclopedia of Money, Ckeckmark Books, New York, 2001, pag. 18

21
Federal Reserve Board (Consiliul de Administraie al rezervelor federale), nsrcinat cu controlul
acestora.
bncile de investiii, autorizate s-i asigure participri sau s acorde credite pe
termen lung, fiind controlate de organismul denumit Securities and Exchange Commission
(SEC).
n principalele ri dezvoltate sistemele bancare sunt eterogene, respectiv, cuprind o
divers tipologie de bnci, dar manifest tendina de uniformizare n contextul procesului de
globalizare financiar.
Din punct de vedere al organizrii activitii bancare i al gradului de specializare este
posibil stabilirea unei distincii ntre dou tipuri de sisteme bancare:
sisteme bancare ale Europei continentale, puin specializate i care funcioneaz dup
modelul bncii universale;
modelul american, aplicat i n Japonia, bazat pe principiul unei specializri stricte a
instituiilor bancare.
Modelul bncii universale este predominant n Europa. O banc universal poate fi
prezentat ca o instituie care ofer o gam larg i complet de servicii financiare: acord
credite, colecteaz depozite, gestioneaz mijloacele de plat, realizeaz plasamente n titluri i
participaii la capitalul ntreprinderilor. Modelul bncii universale s-a impus n a doua jumtate a
secolului XIX, perioad n care bancherii au angajat bncile n activiti diverse i, n special, n
operaiuni internaionale.
Datorit integrrii financiare avansate, principiul bncii universale s-a rspndit cu
uurin, Germania putnd fi citat pentru dezvoltarea celui mai complet i dezvoltat model de
banc universal. n Frana, cele mai vechi instituii bancare, precum Crdit Lyonnais, Banque
Nationale de Paris i Socite Generale au fost nfiinate i organizate dup acest model.
n S.U.A. principiile bncii universale s-au aplicat pn la reformele bancare ce au urmat
crizei din anii 30. Prin cadrul legislativ introdus n 1933 (Glass-Stegal Act) s-a produs o
separare funcional i geografic a activitii bancare, iar bncile comerciale (de depozit) i-au
delimitat activitatea fa de bncile de afaceri (de investiii). Sistemul bancar al S.U.A. se
strucureaz astfel:
instituii sau bnci de depozit: bnci comerciale, asociaii de economii i mprumut,
bnci mutuale de economii, uniuni de credit;
instituii de economii contractuale: companii de asigurri de via, companii de
asigurare a bunurilor, fonduri de pensii de stat i private;
intermediari de plasament: companii financiare, fonduri comune de creante.

22
Specializarea bncilor impus prin reglementri a antrenat o important fragmentare a
sistemului bancar american, caracterizat printr-un numr foarte mare al instituiilor i
organismelor de credit (24.000 n anul 1995, mult mai mult dect nivelul nregistrat ntr-o ar
european). n acelai an, n Germania funcionau 3.500 de instituii, iar n Frana 600. Referitor
la acest aspect, ca tendin general se manifest diminuarea numrului de organisme bancare i
de credit. Ca urmare a crizelor bancare, din anii 90, i respectiv a falimentelor bancare, numrul
instituiilor bancare s-a diminuat cu 43% n Frana, 35% n Germania, 81% n Suedia i 34% n
SUA8.
Se poate aprecia c, n prezent, are loc un proces de flexibilizare a legislaiei, ntlnit n
sistemele bancare specializate, ceea ce favorizeaz procesul de creare a unor mari bnci
universale, ca urmare a operaiunilor de fuziune i absorbie. n Europa, prin directivele bancare,
li se acord bncilor posibilitatea de a avea un cmp larg de activitate, mergnd de la autorizarea
operaiunilor pe piaa de capital, pn la ptrunderea pe piaa asigurrilor.
Structura capitalului reprezint un criteriu n funcie de care pot fi distinse: bnci cu
capital public, cu pondere de 0% n Marea Britanie, 50% n Germania i 60% n Italia i bnci cu
capital majoritar de stat n Grecia i Portugalia. n Belgia i Olanda cea mai mare pondere o dein
bncile cu capital privat.
Studiile realizate asupra sistemelor bancare din rile dezvoltate evideniaz c, n
prezent, bncile se ndreapt ctre modelul bncii comerciale cu acionariat privat.
Sistemul bancar este reprezentat de ansamblul coerent al diferitelor categorii de instituii
financiar - bancare care funcioneaz ntr-o ar, rspunznd necesitilor unei etape a dezvoltrii
social - economice9.
n general, sistemul bancar dintr-o ar cuprinde:
cadrul instituional: format din banca central cu rol de coordonare i supraveghere,
bnci comerciale i alte instituii financiare asimilate acestora;
cadrul juridic: format din ansamblul reglementrilor care guverneaz activitatea
bancar.
n evoluia sa, sistemul bancar parcurge faza de specializare i sectorizare.
Specializarea10, din punct de vedere al persoanelor economice, reprezint limitarea
produciei la anumite produse sau, altfel spus, producerea unei game restrnse de produse. n
acest context, specializarea bancar poate fi privit ca fiind orientarea activitii diferitelor bnci
doar spre anumite servicii, operaiuni, produse bancare.

8
Koch T., MacDonald S. Bank Management, Harcourt Brace&Company, Orlando, 2000, pag. 73
9
I. Moga Moneda, bncile i creditul, Editura Psihomedia, Sibiu, 2005, pag. 43
10
L.C. Ionescu, M. Negru - Bncile i operaiunile bancare, Editura Economic, Bucureti, 1996, pag. 30

23
Noiunea de sectorizare poate fi definit ca fiind un tip aparte de specializare, ce const n
orientarea activitii bancare spre anumite domenii de activitate economic (sectoare ale
economiei naionale).
ntr-o economie de pia, sistemul bancar ndeplinete funcia de atragere i concentrare a
economiilor societii i de canalizare a acestora, printr-un proces obiectiv i imparial de alocare
a creditului, ctre cele mai eficiente investiii. n ndeplinirea acestei prime funcii, bncile, ca
verigi de baz ale sistemului, urmresc modul n care debitorii utilizeaz resursele mprumutate.
Bncile asigur i faciliteaz efectuarea plilor, ofer servicii de gestionare a riscului i
reprezint principalul canal de transmisie n implementarea politicii monetare.
Prin activitatea de colectare de resurse financiare, concomitent cu plasarea lor pe pia
prin intermediul creditelor, a operaiunilor de scont i a altor operaiuni pe piaa financiar,
bncile ndeplinesc rolul de intermediari ntre deintorii de capitaluri i utilizatorii acestora.
n exercitarea acestei diversiti de operaii, bncile acioneaz n numele lor, pe contul
lor propriu, depuntorii i mprumutatorii neavnd nici o legatur de drept ntre ei. Ne referim la
faptul c bncile gestioneaz depozitele i mijloacele de plat din economie. Astfel, colectnd
depozitele, bncile au responsabilitatea gestionrii eficiente a acestora cu maxim de randament,
n beneficiul propriu i al depuntorilor.
n vederea realizrii obiectivelor finale, banca central urmrete stabilirea valorii interne
i externe a monedei naionale, concomitent cu punerea la dispoziia economiei naionale a
cantitii optime de moned, necesar creterii economice. Sistemul bancar, transformnd
resursele pe care mediul economic i le pune la dispoziie, se constituie ca subsistem al
macrosistemului economico-social.
Sistemul bancar se afl ntr-o continu interaciune cu mediul economic, din care preia
intrri sub diferite forme (resurse umane i financiare, informaii), pe care le prelucreaz n
vederea obinerii ieirilor (produse i servicii bancare, informaii). Altfel spus, sistemul bancar
este un sistem deschis. Ceea ce este specific sistemelor bancare este faptul c i regleaz
activitatea prin conexiune invers, deci sunt capabile de autoreglare.
Primele dovezi ale desfurrii unei activiti bancare pe teritoriul Romniei au fost
descoperite ntre anii 1786-1855, reprezentnd 55 de plci de piatr, gsite ntr-o zon de mine
aurifere. Aceste mine datau din perioada Daciei Traiane i conin detalii referitoare la contractul
privind nfiinarea unei instituii bancare. Clauzele principale se refereau la faptul c bncile
acordau mprumut n numerar i percepeau dobnzi.
n epoca modern, primele ncercri de creare a unei bnci au avut loc la nceputul
secolului al XIX-lea. nc din 1861 a fost ridicat problema crerii unei bnci naionale de Ion C.
Brtianu.

24
n 1864 a fost fondat Casa de Depuneri i Consemnaiuni. Aceast instituie a avut un
rol foarte important pn la crearea Bncii Naionale a Romniei n 1880, ntruct a fost
principala banc de emisiune pe teritoriul Principatelor Unite.
n perioada urmtoare, au aprut tot felul de proiecte i ncercri, mai ales din cercuri
strine, n vederea organizrii unei bnci de scont i circulaie. Creditul Funciar i celelalte
instituii financiare, create prin fore proprii, care prosperau, au intensificat discuiile i
pregtirile pentru nfiinarea unei bnci de emisiune.
nfiinarea unei bnci de emisiune rmnea, n continuare, o mare nevoie, determinat de
interesele generale ale statului sub aspect financiar i valutar, a greutilor politice din anii 1876-
1877. La 27 februarie 1880, Guvernul I.C. Brtianu a depus n Camera proiectul unei bnci
naionale care trebuia s ajute economia naional mai mult ca oricare alt instituie. La 17 aprilie
1880, proiectul, depus de ministrul de finane I.C. Brtianu, a devenit legea prin care se
statorniceau normele de organizare a Bncii Naionale a Romniei, care urma s-i nceap
activitatea la 1 iulie 1880.
Sediul principal al bncii s-a stabilit la Bucureti, cu obligaia de a nfiina sucursale i
agenii n principalele orae ale rii i, n special, n fiecare capital de jude. Capitalul bncii s-a
stabilit la 30 milioane lei, din care 10 milioane lei s se depun de stat i 20 milioane lei de
particulari.
Datorit urmririi n permanen a mersului pieei, adaptndu-se cu elasticitatea la
cerinele acesteia, asigurnd respectarea liniei generale de dezvoltare a economiei rii,
ngrijindu-se de garantarea i existena disponibilitilor de fonduri n lei i n moned strin,
Banca Naional a contribuit, efectiv, la depirea cu succes a perioadelor de criz cu care s-a
confruntat economia rii n acea perioad. B.N.R. este cea mai importanta bnca nfiinat n
acea perioad. Acesta a fost nceputul dezvoltrii unui sistem bancar nou i modern. nfiinarea
B.N.R. a creat premisele pentru apariia i a altor bnci i pentru dezvoltarea sistemului bancar
romnesc.
Banca Naional a Romniei s-a constituit ca important instituie destinat creditrii
activitii economice i comerciale, scontrii, dar i operaiunilor cu alte instrumente financiare.
La sfritul secolului al XIX-lea a nceput s se fac simit o puternic centralizare a
capitalului bancar n Romania. n aceast perioad, unele case bancare sau asociaii bancare,
aprute anterior, dar care, n contextul nou, nu dispuneau de suficient capital financiar, i-au
schimbat statutul juridic sau au fost absorbite de altele.
n perioada primului rzboi mondial s-a intensificat activitatea bancar n Romnia, ca
rezultat al neutralitii Romniei. n aceast perioad au aprut oportuniti noi de comer cu
toate prile implicate n conflict. Nivelul ridicat al comerului a adus beneficii sistemului bancar.

25
Anii care au urmat imediat rzboiului au adus o ncetinire dramatic a activitii economice,
recesiunea cuprinznd ntreaga Europ. Treptat, rile din Europa au nceput s-i refac
economia, fenomen resimit i n Romnia. Rezultatele s-au regsit i n sistemul bancar. Bncile
au atras importante fonduri disponibile de pe pia i -prin intermediul creditelor acordate de
Banca Naional- au reuit s ramburseze sumele n bani devalorizai.
Dup primul rzboi mondial, numrul bncilor din Romnia a continuat s creasc pn
la criza economic din perioada 1929-1933. Aceasta criz a determinat falimentul multor bnci.
Guvernul Romniei din acea vreme a trebuit s intervin, contracarnd efectele crizei economice,
bancare i monetare. Politicile adoptate au contribuit la salvarea bncilor mai mari, dar, din cele
1204 bnci existente n 1934, circa 600 bnci au fost lichidate sau au fuzionat.
n anii '40, sistemul bancar a fost dominat de 5 bnci principale: Banca Romneasc,
Banca de Credit Romn, Banca Comercial Romn, Banca Comercial Italian i Romn i
Societatea Bancar Romn. Aceste bnci realizau 50% din totalitatea operaiunilor bancare.
Pn n 1947, sistemul bancar romnesc cunoscuse o dezvoltare remarcabil. Bncile
deineau resurse importante i funcionau conform standardelor internaionale. Personalul bancar
era format de specialiti pregtii n condiii de concuren i standarde profesionale foarte
ridicate, aa cum erau stabilite de Banca Naional. Pn la sfritul anului 1989, sistemul bancar
romnesc oferea un numr limitat de servicii i produse bancare.
n anul 1989, n Romnia existau 4 bnci: Banca Naional a Romniei, Banca Romn
de Comer Exterior, Banca de Investiii i Banca Agricol, la care se adauga i C.E.C. Dup
1989, Romnia a fost martora multor schimbri, iar trecerea la o economie de pia a determinat
creterea continu a numrului de ageni economici privai .
Reforma sistemului bancar a nceput n 1990, prin elaborarea i abordarea unei noi
legislaii bancare privind organizarea i funcionarea bncii centrale i a celor comerciale11.
Sistemul bancar din Romnia este structurat pe dou nivele, respectiv o banc central i
instituile financiare crora prin lege li s-a acordat statutul de bnci. B.N.R. este banca central a
rii, instituia de emisiune a statului romn.
Prin noile reglementri, Banca Naional ncearc s creeze un sistem bancar modern i,
n acelai timp, s-i ndeplineasc rolul de banc central. Operaiunile comerciale ndeplinite
pn n 1989 de Banca Naional au fost transferate unei noi bnci comerciale (B.C.R.).
n Romnia, bncile comerciale funcioneaz conform legii privind societile
comerciale, legii privind activitatea bancar i pe baza autorizaiei acordate de B.N.R.
ncepnd din 1990, sistemul bancar a fost supus unui intens proces de restructurare n
vederea susinerii tranziiei la economia de pia. Restructurarea i dezvoltarea sistemului bancar
11
Ruscanu G., Pintea A. - Bncile n economia romneasc, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995, pag.
56

26
romnesc este un proces amplu i complex, desfurat, n principal, pe dou laturi: cea
instituional i cea funcional.
Astfel, restructurarea instituional a sistemului bancar a cuprins reorganizarea B.N.R. i
transformarea acesteia ntr-o adevarat banc central i dezvoltarea unei reele de bnci
comerciale. Acest lucru s-a realizat att prin modernizarea i dezvoltarea bncilor existente 12, ct
i prin nfiinarea de bnci noi cu capital de stat, privat sau mixt, dar i cu participare de capital
strin.
Prin noua legislaie bancar, B.N.R. a fost degrevat de toate activitile specifice bncilor
comerciale, acestea fiind preluate de o banc nou nfiinat, Banca Comercial Romn. Funciile
B.N.R. constau, n prezent, n controlul emisiunii monetare i creditului, supravegherea activitii
bancare, politica valutar i administrarea rezervelor monetare internaionale.
Conform legislaiei, celelalte bnci sunt constituite ca societi comerciale a cror
activitate are ca obiective principale atragerea de fonduri de la public i agenii economici,
acordarea de credite i efectuarea unei game largi de servicii bancare.
Deoarece un sistem bancar eficient necesit descentralizare i competiie, Banca
Naional a Romniei a cutat s stimuleze formarea unui sistem de bnci comerciale de tip
universal, care au primit dreptul s efectueze toat gama de operaiuni bancare i s opereze pe
teritoriul rii, n condiiile respectrii cadrului de supraveghere bancar impus de banca central.
Specializarea tradiional, pe criterii politice i economice i-a pierdut, n actualele
condiii, baza legal13. Bncile nu mai sunt obligate, n prezent, prin lege, s deruleze doar
anumite tipuri de operaiuni din vasta gam de operaiuni bancare. Aceasta nu nseamn ns c
bncile nu pot opta pentru anumite operaiuni, specializndu-se n anumite domenii. Banca, pe
baza statutului propriu de funcionare, i stabilete tipurile de operaiuni ce le va derula, n
funcie de evoluia pieei financiar-bancare i de strategia adoptat. Dei legislaia a deschis
porile competiiei pentru sistemul financiar i a pus bazele unui sistem bancar orientat spre
cerinele pieei, poziia deinut de bncile cu tradiie continu s fie dominant.
Dezvoltarea operaiunilor, a serviciilor i instrumentelor specifice va pemite, n timp,
diversificarea activitii bancare. Aceasta va conduce la accentuarea concurenei, vechea
sectorizare fiind nlocuit de o real specializare bancar, care va depinde de natura i mrimea
operaiunilor derulate, de categoria de clieni crora fiecare banc li se adreseaz i, nu n ultimul
rnd, de calitatea serviciilor oferite clienilor.
Ca urmare a cadrului juridic creat, ntr-un timp scurt, alturi de bncile existente au
aprut bnci noi. Indiferent de originea fondurilor, bncile desfoar aceeai gam de servicii,

12
L.C. Ionescu, M. Negru - Bncile i operaiunile bancare, Editura Economic, Bucureti, 1996 , pag. 32
13
L.C. Ionescu, M. Negru - Bncile i operaiunile bancare, Editura Economic, Bucureti, 1996, pag. 31

27
att pentru agenii economici de stat, ct i pentru cei privai. Se poate observa c bncile cu
capital privat sprijin cu prioritate procesul privatizrii. Bncile de stat au nc tendina s-i
concentreze atenia asupra domeniilor n care au deinut monopolul operaiunilor bancare.
Bncile noi au posibilitatea derulrii, nc de la nceput, a unei activiti bancare
moderne, informatizate i a atragerii celor mai profitabile companii nou nfiinate, n calitate de
clieni. Au avut ansa de a decide, pe baza cadrului legal creat, al condiiilor concrete existente n
economie i studiilor de marketing, genul de operaiuni bancare pe care doresc s le acorde o
atenie sporit, n cadrul activitii de ansamblu a bncii.
Activitatea tuturor societilor bancare a fost reglementat de legea 58/1998, privind
activitatea bancar i de reglementrile emise n aplicarea acesteia de ctre Banca Naional a
Romniei, precum i de reglementrile i ordinele emise de B.N.R. n aplicarea acesteia.
Operaiunile desfurate de bnci se pot mpri n dou mari categorii: operaiuni de
atragere a resurelor financiare (operaiuni pasive) i operaiuni de plasare sau fructificare a
acestor resurse (operaiuni active). n afara acestor dou mari categorii, bncile mai presteaz i o
gam larg de alte servicii bancare, ns cu o pondere mai mic n totalul activitii lor.
n conformitate cu prevederile O.U.G. 99/2006 privind activitatea instituiilor de credit i
adecvare a capitalului, aprobat prin legea nr. 227/2007, bncile desfoar, n principal,
activiti de atragere de depozitare i de acordare de credite n nume i cont propriu14.

3.3. Exclusive Clean prezentare general

Dezvoltarea unui numr n cretere de afaceri a dus la aparitia unei noi activitati
economice in ultimii 15-20 de ani i anume serviciile profesionale de curatenie, spaiile de
birourile de firme reprezintnd principalii clieni vizai. Acest gen de afacere nu este una grea,
dar, n schimb, presupune foarte mult organizare 15. n primii ani ai apariiei acestui business
clientela firmelor care activau pe acest sector de activitate era format din companiile strine
care desfurau activitate n Romnia i de ctre companiile mixte, n ultima perioad, acest
trend cuprinznd firmele romneti, precum i diverse instituii bancare.
Exclusive Clean International SRL este o societatea comercial nfiinat n anul 2007, cu
sediul iniial n Calea 13 Septembrie, nr. 90, Bucureti, mutat n 2014 n Voluntari, B-dul Pipera,
nr.1/VI, judeul Ilfov, nregistrat la Registrul Comerului sub nr. J23/2938/2014, C.U.I.
25684397, website: http://www.curateniebirouri.ro, companie specializat n prestarea de servicii
de facility management, care ofer servicii de curatenie profesionala de cea mai nalt calitate. n
portofoliul sau de contracte se afl institutii financiare, showroom-uri auto, companii din

14
O.U.G. 99/2006 privind activitatea instituiilor de credit i adecvare a capitalului, aprobat prin legea nr. 227/2007
15
http://jurnalul.ro/bani-afaceri/economia/serviciile-de-curatenie-iau-avant-61487.html

28
industria productiva, etc., punnd la dispoziia acestora produse i servicii profesionale de
curenie la standarde nalte, mentenan, deratizare, adaptate perfect cerinelor fiecrui client.
ncepnd cu anul 2012, societatea a decis implementarea sistemelor de management al
calitatii specific activitii desfurate, optnd si pentru certificarea acestor sisteme, aspirand la
excelenta in calitatea serviciilor prestate. societatea detine certificate precum ISO 9001:2008 -
Managementul Calitatii, ISO 14001:2004 - Management de Mediu, OHSAS 18001:2008 -
Managementul sanatatii si securitatii operationale.
Societatea presteaz aceste servicii de curenie pe ntreg teritoriul Romniei, acest
segment de pia fiind n continu cretere, deoarece holdingurile naionale i internaionale,
precum i companiile de dimensiune mai mari au tendinta de externaliza aceast activitate, o
mare parte fcnd acest demers deja. Managementul societii a intuit c aceast ni a
serviciilor de curenie trebuie exploatat la maxim, fiind n continu cretere de-a lungul anilor.
Oferind servicii de calitate ridicata, Exclusive Clean a reuit s obin, prin lucrarile efectuate,
aprecierea clientilor cu care a colaborat, fideliznd marea lor parte prin calitatea la standarde
nalte a serviciilor prestate. De asemenea, portofoliul de clieni este n continu mrire, datorit
att atragerii de noi clieni prin cutri proprii, ct i clieni care au apelat la serviciile sale
datorit recomandrilor primite de acetia de la clieni existeni. Cota de pia a Exclusive Clean
este n cretere, att la nivel de Bucureti, ct i pe peritoriul rii.
Principalii concureni ai Exclusive Clean sunt Perfect Clean, Crisstal Serv. Cererea pe
aceast pia, a serviciilor de curenie, este n continu cretere i azi, ceea ce determin apariia
de noi societi, dar marea parte nu reuesc s se impun datorit existenei, deja, pe pia a
firmelor de dimensiuni mari, care acoper clientela de tip holding, acestea avnd sedii n
numeroase orae ale rii.
Perfect Clean este o firm nfiinat n anul 1997 n Bucureti, cu circa 150 angajai,
devenit repede cunoscut datorit faptul c nu existau, la aceea vreme, multe firme care s
desfoare aceast activitate. Firmele doritoare de servicii de curenie apelau la Perfect Clean,
in conditiile in care firma nu a facut o publicitate agresiva, ci s-a bazat mai mult pe reclama sa
din diverse publicaii i pe recomandarile facute de clientii multumiti. Ea i impunea preurile
dup cum dorea, clientela neavnd posibilitatea de a compara preurile. Un avantaj al Exclusive
Clean fa de concurentul su, Perfect Clean, este acela c i desfoar activitatea n toate
oraele unde clientela sa are sedii, n timp ce concurentul su presteaz servicii doar n Bucureti
i orasele mari din ar.
Al doilea concurent mai serios al firmei, Crisstal Serv, reprezint concuren puternic
doar la nivel de Bucureti, aceast firm desfurndu-i activitatea la nivel local, fiind
multumit de activitatea desfurat.

29
Exclusive Clean i-a adaptat oferta de servicii i tarifele practicate, fiind aliniate
serviciilor i preurilor practicate de concuren, mergnd, uneori i cu preuri de dumping, cu
scopul de a-i scoate din ecuaie concurena, alteori oferind servicii conexe serviciilor de
curenie pentru atragerea de noi clieni sau pentru a-i fideliza pe cei existeni.
Prin utilizarea echipamentelor de ultima generatie, a consumabilelor profesionale, de
personal calificat, calitatea serviciilor prestate a asigurat deplina satisfactie a tuturor clienilor,
chiar i a celor mai exigeni. Un atuu foarte important al firmei este legat de flexibilitate total in
stabilirea pachetelor de servicii oferite partenerilor de afaceri, cerintele si nevoile clienilor
reprezintnd permanent criteriul de personalizare a produselor i serviciilor oferite.
Produsele folosite n cadrul activitii desfurate la sediile clienilor sunt produse
profesionale, de calitate superioar. Principalii furnizori de detergeni (de pardoseli, geamuri,
covoare/mochete, buctrie, etc.), diverse substane necesare, consumabile (lavete, burei,
servetele umede pentru monitoare, alte materiale) sunt companii foarte cunoscute pe aceast
pia: Procter&Gamble, Unilever Romnia, Interstar Chim, Sun Industries.
Echipamentele folosite n prestarea serviciilor de curenie de ctre Exclusive Clean sunt
echipamente moderne, de ultim generaie, cu ajutorul crora ofer serviciile de calitate, de care
este foarte mulumit att firma, ct i clienii si. Aspiratoarele moderne folosite, cu tehnologie
pe baz de abur, sunt foarte eficiente, lasnd n urma lor curenia aproape perfect, uurnd
considerabil munca uman, ajungnd, prin ustensilele ataate, n locuri greu accesibile oamenilor
Pentru societate, facility management nseamna permanenta imbunatatire a conditiilor,
asigurarea unor standarde nalte de siguran, reducerea consumului de energie i prevenirea
aparitiei problemelor. Tratata ca un ntreg, orice cladire va oferi ambientul ideal n care oamenii
s gseasc un mediu placut de lucru sau relaxare sau chiar de locuit16.
Pentru clientii si, Exclusive Clean este sinonimul serviciilor de facility management la
standarde ridicate, perfect adaptate cerintelor fiecaruia si mereu indreptate catre maxima
satisfactie. Dispune de personal calificat pentru a oferi servicii de curatenie birouri, sigure si
optime, fiecare echipa fiind construita pe baza unor selectii si analize profesionale. Personalul
angajat permanent este de peste 450 oameni, la care se adaug n jur de circa 50 oameni angajai
pe perioad determinat, n funcie de necesitile de personal ale firmei n perioadele foarte
aglomerate. Firma acoper toate judeele rii.
Personalul angajat este, n marea sa majoritate, personal calificat pentru munca care se
dorete s fie prestat. De obicei, firma cere la angajare ca poteniali candidai s aib o minim
experien n domeniul serviciilor de curenie. Cei care sunt angajai si au foarte puin
experien n domeniu sunt trimii la diverse cursuri de calificare, dorindu-se ca prin trimiterea la

16
http://curateniebirouri.ro/ro/acasa/

30
aceste cursuri s o perfecionare care s ajute la prestarea de servicii de curenia la calitatea
superioar cerut de clientel. Multi angajai sunt oameni simpli, cu mare dorin de munc,
doritori de autoperfecionare continu, s nvee mereu ceva nou, care s i ajute n activitatea
prestat, s fie mai eficieni. Printre ei se gsesc angajai cu studii profesionale, unii chiar cu
studii medii, toi ncercnd s se identifice motto-ul firmei, acela de furnizare de servicii de
calitate.
Fa de alte societi de profil, unde fluctuaia de personal este destul de mare (oamenii
nu doresc s munceasc prea mult, nefiind motivai suficient de ctre angajator), n cadrul
Exclusive Clean, personalul angajat se simte motivat s munceasc eficient i calitativ.
Managementul firmei ofer salarii peste media oferit peste cele oferite de ali angajatori din
bran, acord diverse bonusuri periodice (n funcie de rezultatele financiare i ncasrile
firmei), organizeaz periodic activiti de socializare n grup a propriilor angajai (lund drept
tipar mariile companii unde presteaz serviciile sale, care fac acest lucru de mult timp), cu
rezultate ulterioare remarcabile att asupra angajailor, care se simt mai unti, actionnd deseori ca
o echipa, ct i asupra atmonsferei n cadrul firmei, una relaxat. Angajaii provin din oraele
unde firma presteaz serviciile de curenie contractate, nefiind necesar deplasarea angajailor
pe distane mari, un alt aspect important pentru angajai fiind acela c este zilnic lng familie,
sentiment care i confer linite sufleteasc, fcndu-l s aib atenia ndreptat ctre munc n
timpul orelor de program, ceea ce este benefic pentru toi cei implicai.
Organigrama firmei este una simpl, totui, pentru activitatea vast ca ntindere,
desfurat. Managementul firmei este asigurat de cei doi asociai, care printr-o colaborare
deplin, organizeaz eficient activitatea. Departamentele existente n cadrul firmei sunt puine ca
numr, acestea gestionnd activitatea firmei. Aceste departamente sunt: Departament Financiar-
Economic (se ocup de partea economic, contabil a firmei, participnd i la activitatea de
negociere a contractelor cu poteniali viitori clieni), Departament Logistic (se ocup cu
activitatea administrativ a firmei, asigurnd aprovizionarea cu necesarul pentru desfurarea
activitii, particip att la negocierile cu poteniali clieni, ct i la negocierile cu furnizorii de
materiale), Departament Resurse Umane (se ocup cu tot ceea ce ine de evidena angajaiilor,
relaia cu instituiile statului, etc) i Departament Controlling (principala sa atribuie este
verificare a activitii personalului de execuie din firm, a personalului care desfoar serviciile
de curenie, servicii care se doresc a fi de nalt calitate, prin aceste verificri dorind s previn
eventulele plngeri din partea clienilor).
Indicatorii economico-financiari ai firmei sunt foarte buni, situaiile finaciare publicate pe
site-ul Ministerului de Finane indicnd o societate cu un profit excelent, n cretere an de an, cu

31
indicatori, precum lichiditatea i solvabilitatea, buni, cu creane ce urmeaz a fi pltite ntr-un
volum redus.
Societatea este asigurat impotriva daunelor provocate in timpul prestarii serviciilor,
aceste asigurari fiind de tipul: asigurari de raspundere profesionala, asigurari de accidente
angajati, asigurari impotriva incidentelor de furt, asigurari de buna executie - punctual pe
contract.
Serviciile de curatenie se pot realiza in timpul programului de lucru, dar ofer i servicii
dup terminarea orelor de program.
Pentru a veni in intampinarea clientilor, societatea s-a nscris in randul unitatilor
protejate. Exclusive Clean, autorizata ca i unitate protejat, ofer societilor cu peste 50
angajai, posibilitatea de a transforma sumele pe care clienii si le vireaz ctre stat n
achiziionare de servicii profesionale de curatenie conform legii nr.448/2006, art.78, alin 3.
Sub cupola unitii protejate se deschid oportuniti persoanelor cu dizabiliti care
constau n: integrare pe piata muncii; integrare in comunitate; consiliere, susinere n procesul de
identificare, accesare i meninerea locului de munc. Colaborarea cu o unitate protejat prezint
si o serie de avantaje: susinerea dezvoltrii activitii profesionale a persoanelor cu handicap i
impulsionarea acestora n vederea integrrii lor sociale; reducerea costurilor prin redirecionarea
sumelor achitate sub form de impozit pe servicii; promovarea imaginii clientului unitii
protejate ca i persoan juridic cu valori sociale care susine integrarea activ a persoanelor cu
dizabiliti pe piaa muncii din Romnia. Contractul de colaborare cu o unitate protejat poate fi
atribuit direct conform legii achiziiilor publice, acesta nefiind o licitaie, ci un acord de
parteneriat.

3.4 Negocierea contractului de efectuare a cureniei n cadrul ..........

....... dorete externalizarea activitii de curenie n sucursalele, ageniile i punctele de


lucru. Pn n prezent a desfurat aceast activitate cu personal propriu, angajat pentru a
desfura aceast activitate. n acest scop, a lansat o cerere ctre societile din acest domeniu de
activitate, una din condiiile impetuos neceare din cererea adresat i de a fi selectat pentru a
putea demara negocierea unui contract fiind aceea de a putea acoperi la nivel national aceast
activitate, banca desfurndu-i activitatea n toat ara.

Dup primirea ofertelor de la societile interesate, care au rspuns cererii lansate de


banc, Departamentul Administrativ din cadrul bncii, departament care se ocup cu contractele
de prestri servicii contractate, cu acordul conducerii, a nceput demersurile necesare demarrii
discuiilor i negocierii contractului privind efectuarea cureniei n cadrul spaiilor n care i
desfoar activitatea banca.

32
Pentru a pregtii negocierile, Departamentul Administrativ, prin persoanele mputernicite
s reprezinte banca la negocierile privind ncheierea acestui contract, desfoar o sedin
intern, care a presupus elaborarea unui program de lucru n detaliu, program care s cuprind:
stabilirea obiectivelor negocierilor care vor urma; cunoaterea negociatorilor partenerului de
afaceri; documentarea si informarea asupra aspectelor importante care trebuie avute n vedere n
cadrul negocierilor; stabilirea strategiilor, tehnicilor i tacticilor care vor fi abordate n cadrul
negocierilor, pentru ca finalul acestora s aduc atingerea scopurilor urmrite de reprezentanii
bncii; elaborarea aspectelor i lucrarilor pregatitoare pentru desfurarea negocierilor; analiza
tuturor soluiilor posibile care se pot ivi n timpul negocierilor; studierea perspectivelor i
posibilitilor de ncheiere a contractului, cu rezultate satisfctoare pentru ambele pri.
ntr-o prim etap, la banc au fost ntr-o vizit anunat anterior, de reprezentanii
societii comerciale Exclusive Clean, aceast firm fiind selectat dintre alele firme care au
trimit oferte ctre banc, ea ntrunind scoringul cel mai mare ca urmare a ndeplinirii a
numeroase cerine dorite de banc la momentul iniierii ofertei (acoperire naional, calitate
servicii oferite, rspuns prompt la solicitrile bncii, disponibilitate pentru desfurarea activitii
dup ncheierea orelor de program ale bncii cu clientela. Cu aceast ocazie, s-a predat i oferta
societii comerciale, ofert trasmis anterior i prin e-mail, respectiv prioripost. Aceast prim
ntlnire a fcut posibil prezena fa n fa a persoanelor care vor participa la negocieri.
ntlnirea a reprezentat o etap a negocierii, i anume prenegocierea, aceasta reprezentnd prima
discutie/comunicare, cnd ambele prti participante la negocieri doresc s lase impresia, s se
neleag, c ar fi interesate de abordarea problemei privind ncheierea contractului.
Contactul, dac se va ajunge la un final scris, o nelegere, ar fi un ctig pentru ambele
pri, fiecare avnd un scop final urmrit, banca de a-i asigura curenia n cadrul sediilor unde
i desfoar activitatea, iar societatea i poate include n portofoliu un alt client important i
semnificativ. Conducerea societii Exclusiv Clean este convins c prin ncheierea acestui
contract ctig cot de pia n ceea ce privete serviciile oferite clienilor corporate, putnd
spera c aceasta va crete continuu n viitorul apropiat i s ptrund pe aceast pia ct mai
adnc.
Totodat, cu ocazia acestei prime ntlniri, angajaii Departamentului Logistic au primit
de la reprezentanii societii date privind situaia financiar a acesteia, dorind s fc o
verificare a strii financiare a societii, date solicitate dup primirea ofertei de la firm. Aceasta
a rspuns pozitiv la solicitarea bncii, prezentnd ultimele rezultate financiare, date publicate i
pe site-ul Ministerului Finanelor.
Anterior acestei ntalniri, reprezentanii bncii solicitaser anumite informaii de la unii
clieni ai Exclusiv Clean, n portofoliul societii figurnd clieni importani precum Vodafone,

33
Banca Romneasc, Renault-Dacia i ali, primind ca feed-back doar recomandri pozitive n
ceea ce privete seriozitatea i calitatea serviciilor prestate de societate.
Dup ncheierea primei etape, urmeaz o etap foarte important i anume negocierea
propriu-zisa. Aceasta are ca i punct de plecare interesul oficial al partilor de a demara
solutionarea in comun o problemelor necesare incheierii acordului urmrit de ambele pri, de a
realiza anumite obiective care s se concretizeze in incheierea unei intelegeri, de regula scrise,
care s conin prevederile, msurile i aciunile ce trebuie s fie ntreprinse pentru realizarea i
ducerea la bun sfrit a obligailor asumate prin contract de ambele pri.
Aceast prim ntlnire a avut rolul, printre altele, de a grbi demararea negocierilor
privind realizarea unui acord, ambele pri dorind s ajung la o nelegere final convenabil
pentru toat lumea, fiecare atingndu-i astfel scopurile urmrite.
Exclusiv Clean a comunicat oferta de pret n ceea ce privete serviciile prestate i
solicitate de reprezentanii bncii, ofert acceptata, n principiu, de banc, ofert care va sta la
baza negocierilor care vor urma pentru stabilirea preturilor finale pentru serviciile prestate,
termene privind prestarea serviciilor, cantitatea i calitatea produselor de curenie necesare
pentru desfurarea activitii de curenie, toate aceste elemente urmnd a fi stabilite concret
prin intermediul negocierilor dintre cele dou pri.
Dup clarificarea acestor aspecte principale care vor fi dezbtute n cadrul negocierilor, s-
a hotrat ca reprezentanii Exclusiv Clean s revin la sediul bncii din Cubic Center n data de
25 aprilie pentru demararea negocierilor propriu-zise a negocierilor, de negociere efectiv a
aspectelor sensibile ale contractului i definitivare, ntr-o msur avansat a tratativelor
purtate.
Echipa de negociere a firmei Exclusive Clean, format din Drago Albu, manager
Departament Financiar-Economic, i Mihai Popescu, manager Departament Logistic, se
prezint la data i ora stabilit la sediul bncii pentru demararea negocierilor efective privind
concretizarea parteneriatului dorit de cele 2 pri. La intrarea n sediul bncii, echipa de
negociere a fost condus ctre sala de protocol, unde era ateptat de negociatorii bncii, acetia
fiind Valeriu Moldovan, manager Direcia Administrativ, i Ana-Maria Mihalache, coordonator
Departament Administrare Sedii.
Pentru o intrare lin n negocieri, s-a iniializat, spontan, o scurt activitate privind
socializarea ntre cele dou echipe de negociatori, serviindu-se cafea i alte produse de protocol,
activitatea avnd scop crearea unui climat favorabil nceperii negocierilor.
Avnd n vedere faptul c banca deine n Bucureti i n ar spaii cu destinaii birouri i
c activitatea bncii implic, printre alte aspecte, o conduit iresponsabil i impecabil n faa
clientelei sale, acest lucru impunnd, ca i component a politicii de imagine, o curenie

34
perfect a locurilor de primire a clientelei i de desfurare a activitii bancare zilnice, firma
merge pe principiul c banca are nevoie de furnizarea de servicii de curenie profesionale, tiind
c poate oferii aceste servicii, avnd ca back-ground experiena, prestigiul i recomandrile
necesare.
Interesul Exclusive Clean este acela de a obine exclusivitate pentru prestarea serviciilor
de curenie i a activitilor conexe pe un interval de timp ct mai ndelungat. Firma, fiind
specializat pe acest tip de servicii, dispune de personal calificat, materiale i utilaje necesare
desfurarii i asigurrii servicii profesionale n cadrul spaiilor bncii.
Interesul bncii este acela de a externaliza aceast activitate, desfurat pn in prezent
cu personal propriu angajat n acest sens, doriind a ncredina aceast activitate unei firme care s
presteze serviici de curenie profesionale la preuri convenabile, care s aib un prestigiu pe
acest domeniu de activitate.
Interesele urmrite de fiecare parte sunt confidentiale, fiind avute n vedere de-a lungul
negocierilor i nefiind aduse la cunostinta partenerului de negociere.
Pentru obinerea acestui contract, avnd n vedere i dorina firmei, prezentat mai sus,
negociatorii firmei au venit pregtii cu o strategie cooperativ, avnd ca i plan secundar o
strategie direct, care s-a dorit a fi folosit doar n cazul n care situaia n sine o cerea. De
asemenea, echipa bncii dorete s nceap negocierile abordnd a strategie cooperativ, aceasta
putnd suferii schimbri n funcie de evoluia negocierilor.
Primul aspect concret negociat de cele echipe de negociatori este obiectului contractului
ce se dorete a fii ncheiat.
S-a stabilit ca obiectul contractului l reprezint serviciile de curenia prestate de firm n
favoarea bncii n spaiile de birouri ale acesteia, serviciile fiind menite s asigure condiii
corespunztoare de curenie i igien a acestor spaii.
Calitatea serviciilor care vor fi prestate, conform recomandrilor primite de reprezentanii
bncii de la tere pri, se presupune c vor fi la nivelul ateptat de banc, fiind convenit de
ambele pri c se va reveni asupra acestui aspect la o perioad scurt de timp n cazul ncheierii
contractului i dac beneficiarul serviciilor nu este multumit de acestea, aspect peste care ambele
pri au trecut lejer, fr a fi nevoie de a se apela la vreo tehnic sau tactic de negociere.
Urmtorul pas al negocierilor se face prin stabilirea obligaiilor celor 2 pri. Au fost
negociate principalele obligaii, urmna ca alte aspecte legate de obligaii s fie cuprinse n acte
adiionale ulterioare. Banca se oblig s pun la dispoziia prestatorului de servicii, cu titlu
gratuit, apa i energia electric necesare n vederea executrii obiectului contractului. De
asemenea, banca va pune la dispoziia firmei, n fiecare spaiu unde va fi efectuat curenie, o
incint necesar depozitrii n siguran a echipamentului folosit n vederea executrii

35
contractului i va permite accesul liber al angajaiilor firmei la locurile din interiorul spaiilor ce
trebuie curate, conform planului i programului de curenie ce se va stabili n contract.
Obligaiile care revin firmei, n urma negocierilor efectuate, ar fi: va asigura serviciile ce
fac obiectul contractului la standardele de calitate superioar i n termenele stabilite i agreate
cu echipa de negociere a bncii, instruirea personalului propriu n vederea limitrii accesului n
spaii exclusiv n vederea asigurrii cureniei (eventualele documente sau obiecte aflate n spaii
vor fi lsate, pe ct posibil, n ordinea n care au fost gsite), nedezvluirea eventualelor
informaii ajunse la cunosiina personalului firmei ca urmare a accesului n spaii cu ocazia
efecturii cureniei. Tot firmei i revine obligaia de a pstra n siguran echipamentul folosit n
cadrul locurilor oferite de banc pentru pstrarea acestora, precum i asigurarea aparaturii
specifice de curenie, diferiii detergenii, substane i alte materiale necesare.
n aceast etap a negocierilor, fiecare echipa de negociatori a studiat echipa partener,
ncercnd s impun celeilalte pri asumarea de obligaii ct mai punctuale, care s fie
respect0ate cu mare strictee, nefiind vorba de a fi folosite tehnici sau taxtici de negociere mai
dure. Valeriu Moldovan, unul din negociatorii bncii, a folosit n aceast etap tactica feliei de
salam, fiind convins c prin aceast tactica va obine ceea ce dorete banca la acest capitol prin
pai mruni i succesivi. Prin obinerea acordului reprezentanilor firmei asupra obligaiilor ce le
revin n cazul ncheierii contractului, precum i includerea, ca articol (punct) distinct dreptul
reprezentaiilor bncii de verifica modul n care au fost ndeplinite obligaiile firmei, eventualele
reclamaii putnd fi comunicate, iar firma este obligat a le remedia n cel mai scurt timp posibil,
echipa bncii consider ca ndeplinit scopul urmrit pentru aceast faz a negocierilor.
Echipa de negociatori a firmei, Drago i Mihai, au folosit, dup prerea lor, cu succes,
tactica dac....., atunci..... Fiind negociatori cu experien, i-au dat seama c parteneri
negociatori sunt puin prea prudeni i dau dovad de pesimism n privina executrii de servicii
de calitate la standarde nalte de ctre personalul Exclusiv Clean. Folosirea acestei tactici, cu
afirmaii de genul dac pentru curenie vom folosi produse profesionale de calitate, atunci se
pot depozita ntr-un loc n spaiile voastre pentru a nu suferi deteriorri sau stricciuni n timpul
transportului sau manipularii acestora ctre sediile voastre? a adus unele avantaje firmei:
scderea de costuri cu transportul produselor necesare desfurrii activitii de curenie,
depozitarea n condiii sigure a materialelor folosite. Concesiile fcute n schimbul avantajelor
obinute sunt legate de verificarea calitii serviciilor prestate.
Un aspect delicat, care necesita negocieri intense pentru ambele echipe a fost legat de
accesul n spaiile bncii pentru a fi efectuat activitatea de curenie. Banca, prin echipa sa de
negociere a venit cu propunerea ca acest access s fie efectuat n 2 faze, avnd n vedere
programul de lucru cu clientela al bncii (acesta fiind ntre orele 9-17,15), primul acces s fie

36
ntre 6 i 8,30, iar umtorul acces ntre orele 18-21,30. Banca dorete acest program de acces n
sediile sale lund n calcul faptul c curenia se efectueaz n cursul dup-amiezii, iar n
dimineaa urmtoare se vor efectua curenia rmas neefectuat n sear anterioar i unele
retuuri necesare la activitatea desfurat (mprosptare birouri, tergere geamuri care nu
se pot face seara pe ntuneric, etc.). Reprezentanii firmei doreau ca acest acces s se fac doar
dup-masa, avnd n vedere c o parte din personalul care se dorea arondat activitii de
curaenie care se va efectua n banc (n cazul ncheierii contractului) desfoar aceast
activitate i la ali clieni ai firmei.
La propunerea d-lui Valeriu Moldovan privind programul de acces pentru efectuarea
cureniei propus de banc, Mihai Popescu, reprezentant Exclusiv Clean, ncearc prin tactica
surprizei s contracareze propunerea venit din partea echipei bncii, venind cu argumente
neateptate precum faptul c ar fi mai eficient ca activitatea s se desfoare doar dup-masa i
ncepnd cu ora 15, cel trziu ora 16. Aceast propunere s-ar fi dorit a denatura sensul
discuiilor i de a descumpnii cealalt echip, aducnd ca i argument programul de lucru
convenit cu marea parte a clienilor din portofoliul existent.
Totui, aceast tactic nu a avut rezultatul scontat, ntruct reprezentanii bncii erau
negociatori cu experien, care nu puteau fi descumpnii usor, acetia avnd argumente solide,
cu ajutorul crora doresc s foreze negocierile pentru a-i atinge scopul n aceast faz a
negocierilor.
Echipa de negociatori a bncii a folosit n aceast etap de negocieri tactica piciorul-n-
prag, o tactic de manipulare cu care s conving partenerul asupra dreptatea este de partea sa
n ceea ce privete programul propus i dorit a fi respectat. Ana-Maria Mihalache a cerut,
pentru nceput, o concesie minor i anume ca partenerul s fie de acord cu un program flexibil,
nedivulgnd intenia de acces n sedii n cele 2 trane. Dup ce aceast propunere a fost
acceptat, a venit cu cererea real i anume a programului de acces n cadrul dimineii i dup-
masa. Argumentele solide legate de acest aspect erau date de faptul c n cadrul bncii, aceast
activitate de curenie nu se putea efectua calitativ att timp ct n sediile bncii se aflau clienii
acesteia, ct i angajaii bncii, care i prestau activitatea zilnic. Au fost invocate i aspecte
legate de imaginea bncii (nu se putea pune problema efecturii cureniei n timpul
programului de lucru) i de calitatea superioar a serviciilor prestate. Dup discuii lungi,
negociatorii firmei de curenie au fost de acord cu propunerea echipei bncii, avnd n vedere
concesii primate de la banc la alte aspecte discutate n negocieri. Nimeni nu poate ctiga tot
timpul, mai are cte ceva de pierdut.
Un aspect delicat, poate cel mai delicat al negocierilor, a fost cel legat de preurile
necesare a fi pltite pentru efectuarea serviciilor prestate de Exclusive Clean.

37
Firma, care prezentase anterior o ofert de pre bncii, abordeaz acest aspect prin
prisma tacticii erorilor deliberate i a tacticii falsei oferte. Aceasta a abordat tactica erorilor,
miznd pe faptul c partenerii de negocieri nu vor observa anumite detalii, aparent minore,
strecurate n oferta. n oferta prezentat, preurile trecute erau ntr-un table, care cuprindea
coloane precum serviciu prestat, tip spaiu, unitate masur, pre/unitate msur. Nu a fost trecut
n tabel, deliberat, dac serviciul prestat are TVA. n schimb, la finalul ofertei a fost trecut
meniunea exclusiv TVA, ceea ce nsemna c serviciul prestart era purttor de TVA.
Negociatorii firmei sperau c acest aspect ar putea trece neobservat, iar n cazul n care se
observ, acest aspect va fi remediat prin cererea de scuze pentru neatenie i se va remedia
situaia. Tactica falsei oferte s-a dorit a fii abordat prin faptul c la negocierile efective s-a
venit cu o ofert puin modificat de prima ofert transmis bncii, n sensul c preurile au
suferit o mic modificare n sensul creterii lor, motivnd aceast cretere prin modificarea
cursurilor valutare, preurile produselor profesionale achiziionate pentru desfurarea
activitii fiind achiziionate n EUR (pltite la curs BNR). Prima ofert a coninut preuri aduse
la minim posibil pentru serviciile prestate, doriind prin aceasta nlturarea concurenei i cu
scopul de a motiva partenerul de afaceri s aleag firma pentru ncheierea contractului. Pornind
de la cele prezentate, s-a dorit demararea negocierilor de ctre negociatorii Exclusiv Clean pe
acest aspect, bazndu-se c au o anume marj de negociere a preurilor, putnd s fac anumite
concesii bncii, dnd impresia c vine cu gnduri bune n ntmpinarea negociatorilor bncii.
Echipa bncii a intrat n aceast etap, dorind a se folosi de tactica de bazar, dorind s
obin ct mai multe concesii de la partener, oferiind i ei anumite derogari ctre reprezentanii
firmei. Fiind negociatori experimentai, au observat uor meniunea exclusiv TVA, dejucnd
tactica negociatorilor firmei, care s-au scuzat pentru aceast neatenie, acest aspect fiind
astfel soluionat relativ repede i uor.
Valeriu Moldovan a observat imediat dupa nceperea discuiilor de ctre Drago Albu
asupra preurilor din ofert ce se doreau a fi negociate c acestea sunt diferite fa de cele din
oferta iniial primite pe mail (nainte de demararea negocierilor), lucru comunicat imediat
negociatorilor firmei, propunnd ca discuiile s nceap, totui, de la preurile iniiale. Drago
Banu, neavnd la ndemn argumente suficiente i solide care s susin modificrile de
preuri intervenite, pentru a nu lsa partenerilor impresia c ar vrea s vin cu propunere
contrar, apelnd la vreo tactic de icanare care fi putut duce la blocarea, pe moment, a
negocierilor, i-a propus s apeleze la tactica intreruperii tacite, pe motivul consultrii cu
colegul din echipa i cu patronul, factorul de decizie final, firmei pentru a se decide preurile de
la care se pornete negocierea valorilor ce trebuie pltite pentru serviciile prestate. De fapt, prin

38
aceast aceast ntrerupere, dorete a dezorienta, cel puin temporar, cealalt echip, pentru a
reveni n negocieri de la preurile din oferta cu care s-au prezentat la negocieri.
Dup revenirea echipei n sala unde se desfurau negocierile, unde ntre timp
negociatorii bncii s-au sftuit ntre ei, au renceput negocierile, fiecare echip apelnd la
tactica de bazar. Negociatorii firmei Exclusive au revenit cu propunerea de a porni la preuri
apropiate de oferta iniial, negociatorii bncii fiind de acord cu aceast propunere, cu condiia
ca n aceast cretere a preurilor oferite firma s ofere servicii adiacente obiectului
contractului, curenia, nedoriind s apeleze la alt tactic precum cea a propunerii
contrariului.pentru a irita, fr motiv, spiritele. Aceste servicii conexe se refer la: dezinsecie,
deratizare, intervenii n cazuri de urgen (inundaii, etc.), curenie dup constructor (cnd
este cazul, dac sunt efectuate amenajri suplimentare ale sediilor bncii), splarea i uscarea
mochetelor i covoarelor din sedii, curare plafoniere, aplice sau splarea geamurilor
interior/exterior (aceast activitate, fiind prevazut, partial, n obiectul contractului, negociat
anterior), costul acestor activitii fiind incluse sunt cuprinse n cadrul preurilor serviciilor de
curenie, doar n cazuri de urgent cerute expres de banc putnd s fie evideniate i facturate
separat de serviciile curente convenite a fi facturate. O concesie important obinut de
negociatorii firmei a fost legat de faptul c reprezentanii bncii au acceptat ca s fie facturate
deplasrile efectuate n afara Bucuretiului pentru situaiile de urgen care pot intervenii pe
parcursul contractului i necesit ntervenia sa.
Condiia cerut de ctre reprezentanii bncii a fost acceptat de negociatorii firmei,
acetia fiind convini c, prin acceptarea preurilor negociate din oferta prezentat la negociere,
mai mari dect cele iniiale, li s-a fcut o mare concesie, neputnd anticipa volumul acestor
activiti conexe acceptate a fi efectuate.
Dup ce toate aceste aspecte, delicate, au fost discutate i negociate, prile cznd de
acord asupra lor, btndu-se palma, atmonsfera s-a mai detensionat puin, lundu-se o mica
pauz de cafea i ap, necesar pentru a mai relaxa participanii la negocieri. La sfritul acestei
pauze, negociatorii bncii au oferit, prin aa-numita tactic a mituirii, pe lng produsele de
protocol servite, articole care s sensibilizeze partenerul (pixuri, agende, calendare de buzunar),
menite s creeze o atmonsfer plcut i favorabil continurii negocierilor. Aceste articole
oferite nu au fost de valori mari, nedorindu-se a se considera ca i mit.
Urmtorul aspect la care au trecut negocierile dup pauza de cafea a fost legat de
termenul de plat a contravalorii serviciilor prestate de Exclusive Clean i de durata
pe care s-ar ncheia contractul. Asupra aspectului duratei contractului s-a negociat scurt,
echipa de negociatori ai bncii propunnd ncheierea contractului pe o perioad de 12 luni
de zile, cu meniunea de prelungire dac ambele sunt mulumite de colaborare, prin

39
ncheierea unui act aditional ncheiat nainte de expirarea primelor 12 luni, pe perioade de
timp egale cu perioada iniial, cu renoire automata.
Asupra termenului de plat a serviciilor prestate, ambele pri au avut preri divergente.
Negociatorii bncii au venit, folosind de la nceputul negocierii acestui termen tehnica trntitul
uii n nas, pentru a-i crete ansele de a obine un termen ct mai lung de plat, cu
propunerea ca plata s se efectueze n termen de 30 de zile de la emiterea facturii. Cealalt
echip de negociatori nu a fost de acord cu aceast propunere, refuznd categoric. tiind de la
nceput c propunerea lor nu va fi pe placul partenerilor, echipa bnci revine cu propunerea
plii la maxim 21 de zile de la emiterea facturii. Aceast nou propunere a fost acceptat rapid
de partener, fiind un rezultat favorabil pentru banc n aceste negocieri. S-a convenit, de
asemena, ca factura s fie emis n ultima zi calendaristic a lunii i sa cuprind valorile pentru
luna care tocmai s-a ncheiat.

40