Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Biblia Vanzarilor
Biblia Vanzarilor
Data viitoare cand cineva iti spune niciodata aminteste-ti ca vrea sa spuna de fapt
nu, pt cel putin o ora.
Cei mai buni agenti vanzari sunt aceia care au cea mai potrivita atitudine, cele mai bune
cunostinte despre produs si care ofera cele mai bune servicii.
CUM SA VINZI CU SUCCES INTR-O ECONOMIE LA CARE ESTE LA PAMANT
Concluzie finala: fa tot ce poti pt a-ti pastra clientii loiali, deoarece concurenta e vicleana
si flamanda, cautandu-si hrana in curtea ta!
vrei sa-ti realizezi obiectivele? vrei ca promisiunile tale sa devina realitate? iata
instrumentele de care ai nevoie pentru a atinge succesul care te-a ocolit pana acum:
post-it-uri
oglinda din baie
oglinda din dormitor
creionul mecanic
"daca urmezi regulile fundamentale ale vanzarilor, vei ajunge sa ai succes in domeniu
mai repede decat daca ai folosi tehnici de vanzare convingatoare."
aceste 3 elemente sunt folositioare prin ele insele, dar impreuna realizeaza
magia vanzarilor. iata cum se prezinta separat:
Cartea secretelor
" 50% din succes il constituie increderea ca poti sa reusesti. mai
simplu spus, devii ceea ce crezi ca poti sa fii!"
ia acea ora pe care o pierzi zilnic urmarind stirile si transforma-o intr-o actiune
pozitiva sau studiaza in folosul tau, al afacerii, al familiei. la sfarsitul anului vei
fi acumulat mai mult de 15 zile. 15 zile pe an pentru a privi stirile sau 15 zile in
care sa-ti construiesti viitorul? este alegerea ta.
Cartea umorului
cele mai mari secrete...
umorul este una dintre cele mai importante metode de comunicare necasare
pentru a stapani procesul de vanzare. nimic nu construieste un raport
interpersonal mai rapid decat umorul.
foloseste umorul in faza de introducere a unei prezentari pentru a stabili
o atmosfera mai placuta in cadrul intalnirii;
sa nu faci glume pe socoteala cuiva;
foloseste-te pe tine insuti ca subiect de gluma;
unii oameni nu vor priceoe poanta;
nu te folosi de un umor rasial si nu face glume rasiale, daca nu faci
parte din segmentul respectiv;
asculta inainte de a spune o gluma;
incearca sa te folosesti de experientele personale, nu de povestioare
amuzante;
daca spui o gluma pe care clientii sau potentialii clienti au mai auzit-o,
nu este deloc indicat sa-i obligi sa o asculte din nou;
sincronizare, sincronizare, sincronizare;
fa-ti un caiet cu glume;
exista diferite tendinte ale umorului;
glumele deocheate pot fi riscante;
transforma intrebarile in oportunitati, cu ajutorul umorului;
nu te teme de prezentarile de oferte, fa acest lucru cu simtul umorului.
factorul "WOW!"
foloseste-l pt a pune mana pe marea vanzare. WOW reprezinta priceperea ta
de a fi diferit. acest factor si discursului tau final au multe in comun.
poti masura gradul in care acest factor este prezent in efortul tau de vanzare,
analizand urmatoarele 10 aspecte care alcatuiesc factorul WOW:
1. fii foarte perseverent.
2. sa stii totul despre posibilul client.
3. fii foarte pregatit.
4. prezinta-te la intalniri cu 10 min mai repede.
5. fii foarte profesionist.
6. spune repede ce ai de spus, apoi pune intrebari, asculta si iar pune
intrebari.
7. diferentiaza-te complet de competitorii tai si de restul lumii.
8. fii foarte increzator in ceea ce spui si in modul in care te comporti.
9. nu-ti fie frica sa folosesti tactici de vanzare.
10. fii tu insuti WOW! - pozitiv, entuziast, concentrat, rafinat si decis. trebuie
sa fi suficient de uimitor pentru a fi memorabil.
Cartea intrebarilor
a vinde sau a nu vinde, aceasta este intrebarea (cheie). iata 12.5 provocari
pentru tipurile si sau stilurile intrebarile pe care le pui:
1. intrebarea este clara si concisa?
2. intrebarea necesita o gandire productiva inainate ca posibilul client sa
formuleze raspunsul?
3. intrebarea il obliga pe potentialul client sa evalueze informatii sau
concepte noi?
4. intrebarea te face sa pari mai bine informat?
5. intrebarea il face pe client sa se raporteze la experientele trecute?
6. intrebarea ta genereaza un raspuns la care clientul nu s-a gandit
niciodata inainte?
7. intrebarea furnizeaza un raspuns precis?
8. intrebarea se refera direct la situatia potentialului client?
9. intrebarea se refera in mod direct la obiectivele clientului?
10. intrebarea te face sa obti de la client informatii care sa te ajute sa inchei
vanzarea mai usor?
11. intrebarea creeaza o atmosfera pozitiva, care conduce la incheierea
vanzarii?
12. cand clientul iti pune o intrebare, raspunzi si tu tot printr-o intrebare?
12.5 intrebarea esentiala - pui o intrebare de final?
Cartea puterii
declaratiile de efect iti fac produsul sa para deosebit, credibil, usor de
inteles si accesibil.
Cartea prezentarilor
atunci cand faci o prezentare, vorbeste cu persoana care ia deciziile!
Cartea obiectiilor
le
cartea perseverentei
1. nu ai un sistem de continuare a actiunilor de vanzare? atunci nici nu o sa
ai vanzari!
2. instrumentele de vanzare reprezinta o parte extrem de importanta a
procesului de continuare a actiunilor de vanzare
3. cele mai multe vanzari sunt incheiate dupa al 7-lea raspuns negativ
4. nu uita ca vinzi de cand erai copil!
5. fii original!
Cartea lamentatiilor
cand oameni buni fac vanzari proaste...
prejudecati legate de client
evaluarea insuficienta a potentialului client
aerul de superioritate
faci presiuni sa cumpere in chiar in acel moment
nu faci propuneri care sa acopere nevoile clientului
formulari de incheiere rapida si vanzare agresiva
cumparatorul de indoieste de intentiile tale
lipsa sinceritatii
atitudine necorespunzatoare
Cartea comunicarii
sedinta de vanzari saptamanala este locul unde se pot crea noi vanzari
scrisoarea comerciala va avea efectul scontat daca este scrisa corect
vrei sa inchei mai multe vanzari, perfectioneaza-ti modul de a asculta!
Cartea exodului
fara sa o stie, tatii ne invata ce inseamna succesul in vanzari
noteaza in fiecare seara tot ce ai facut in ziua respectiva
perspectiva vanzarilor
sfarsitul inseamna inceputul
implica-te... 11. 5 principii pentru a conduce propria cruciada de vanzari
1. formeaza-ti si pastreaza-ti o atitudine pozitiva
2. stabileste-ti obiectivele si ia-ti angajamentul sa le realizezi
3. dedica-te stapanirii stiintei vanzarilor
4. concepe un plan pt a stabili noi legaturi si implementeaza-l
5. fii lider
6. implica-te in comunitate
7. afla informatii despre potentialul tau client
8. procedeaza astfel incat sa fii tinut minte in tot ceea ce faci
9. ajuta-i pe ceilalti
10. concentreaza-te si cauta sa profiti de orice oportunitare
11. stabileste relatii pe termen lung cu toata lumea
11.5 distreaza-te!