Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Manager Vanzari PDF
Manager Vanzari PDF
STANDARD OCUPATIONAL
Bucureti 2000
Unitatea pilot:
IRECSON
Coordonator proiect standard ocupaional:
Cristina Niculescu Mizil
Membrii echipei de redactare a standardului ocupaional:
Gabriela cu, marketing manager Gilette
Marcel Sima, marketing manager, DUFA Romania
Refereni de specialitate:
Cristian Nicolae Meculescu
Marian Drago Gheu
Standard aprobat COSA la data de 28-06-2000
Descrierea ocupaiei
Ocupatia se refer la activitatea desfsurat de managerul de vnzri pentru analizarea mediului de afaceri,
stabilirea obiectivelor de vnzri ale firmei si a resurselor necesare atingerii acestora, elaborarea strategiilor
de vnzare si stabilirea tacticii pentru ndeplinirea obiectivelor propuse, controlul ndeplinirii planurilor de
actiune, evaluarea performantelor vnzrii si promovarea imaginii de firm.
Ocupatia include de asemenea competente privind recrutarea membrilor echipei de vnzri si instruirea
acestora n vederea ndeplinirii obiectivelor de vnzri ale companiei.
Manager vnzri
UNITILE DE COMPETEN
Descrierea unitii
Gama de variabile
Sunt necesare cunotine referitoare la schema organizatoric, raporturile ierarhice i funcionale, terminologia
specific;
La evaluare se va urmri:
Capacitatea candidatului de a respecta raporturile ierarhice i funcionale;
Folosirea de ctre candidat a unui limbaj adecvat;
Alegerea de ctre candidat a mijloacelor de comunicare cele mai adecvate scopului comunicrii.
_
Munca n echip
Descrierea unitii
Gama de variabile
La evaluare se va urmri:
Capacitatea candidatului de exprimare concis si clar utiliznd corect terminologia de specialitate;
Capacitatea candidatului de a colabora cu ceilali membri ai echipei in timpul realizrii sarcinilor.
_
Dezvoltare profesional
Descrierea unitii
Gama de variabile
Surse de informare: publicaii de specialitate, Internet, referate i comunicri tiinifice, schimb de informaii i
schimb de experien cu persoane cu ocupaie similar.
Sunt necesare un minim de cunotine profesionale care s permit identificarea punctelor slabe care ar necesita
un plus de cunotine.
La evaluare se va urmri:
Capacitatea candidatului de autoevaluare pentru identificarea necesitilor proprii de instruire profesional;
Eficienta autoinstruirii in funcie de obiectivele stabilite;
Responsabilitatea, spiritul critic i autocritic.
_
Promovarea imaginii de firm
Descrierea unitii
Politica de vnzri a firmei: promovarea unui anumit produs pe o anumit perioad, lansarea unui produs nou i
promovarea lui agresiv, educarea consumatorilor privind produsele noi de pe pia, creterea imaginii de firm
Elemente relevante privind firma: produsele / serviciile oferite, preuri, servicii post-vnzare, faciliti (transport,
display, promovare de produse n magazin, promoii diverse etc.)
Mijloace specifice de transmitere a informaiilor: discuii cu clienii / colaboratorii / dealerii / intermediarii, prin
intermediul materialelor de promovare
Instrumente de promovare a imaginii: limbaj profesional, inut, comportament etc.
Interesele companiei: relaii bune cu piaa, satisfacerea nevoii consumatorilor
Valorile companiei: marc, prestigiu, servicii de calitate, tradiie etc.
Procedurile specifice se refer la: mbrcminte, program de munc, mod de adresare, manier de abordare a
clienilor etc.
Evaluarea va urmri:
capacitatea de transmitere a informaiilor ctre teri, n corelaie cu politica de vnzri a firmei, n scopul
cunoaterii datelor relevante privind furnizorul
capacitatea de transmitere a informaiilor ctre teri n funcie de obiectivele firmei i necesitile clienilor, cu
utilizarea mijloacelor specifice de comunicare
capacitatea de aplicare permanent a instrumentelor de promovare a imaginii de firm prin adoptarea de atitudini
personale care s reflecte valorile companiei i respectnd procedurile specifice ce decurg din cultura companiei
Analiza mediului de afaceri
Descrierea unitii
Cunotine:
specifice din domeniul vnzrilor
tehnice (acolo unde este cazul)
cunotine economice de baz
elemente de macroeconomie
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de aprofundare a tuturor elementelor care pot influena desfurarea activitii de vnzare i de
stabilire a criteriilor de analiz a mediului de afaceri n funcie de ponderea elementelor specifice ce decurg din
necesitatea pieei
- capacitatea de analiz a mediului de afaceri prin compararea rezultatelor vnzrii produselor/serviciilor
concurente cu un etalon prestabilit, prin corelarea elementelor mediului intern i extern firmei pentru
identificarea potenialului pieei i a locului companiei n pia i n corelaie cu politica de pre adoptat de
companie pe piaa/pieele n care activeaz.
_
Controlul ndeplinirii planurilor de aciune din domeniul vnzrilor
Descrierea unitii
Gama de variabile
Metode specifice: prin contact direct, n urma deplasrii n teritoriu la sediul clienilor; indirect, prin analiza
rapoartelor naintate de membrii forei de vnzri.
Criterii prestabilite: mrimea forei de vnzri, mrimea reelei de distribuie, etc.
Interesele companiei: atingerea obiectivului de vnzri pe categorii de produse/regiune/reprezentant de
vnzri/canal de distribuie.
Rezultate: numr de uniti vndute pe zi/ pe agent/ pe regiune/ pe canal de distribuie, etc.
Resurse materiale: buget, infrastructur
Resurse umane: dimensiunea forei de vnzri
Cunotine:
aciunile incluse n procesul de vnzare
responsabilitile fiecrui membru al forei de vnzri
obiectivele de vnzri ale firmei
coninutul planului de aciune
cunotine de marketing
cunotine privind piaa n care activeaz firma
cunotine privind specificul vnzrii
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de urmrire / verificare prin metode specifice a desfurrii aciunilor implicate n procesul vnzrii,
n funcie de cerinele postului, pe baza criteriilor stabilite de managementul firmei
- capacitatea de stabilire a nivelului atins n desfurarea procesului de vnzare prin cumularea informaiilor
relevante privind aciunile implicate n procesul vnzrii, prin monitorizarea rezultatelor obinute n derularea
vnzrii i n corelaie cu nivelul resurselor materiale i umane implicate
_
Elaborarea strategiilor de vnzare
Descrierea unitii
Unitatea include competentele necesare managerului de vnzri, pentru identificarea criteriilor care stau la baza
elaborrii strategiilor de vnzare, stabilirea resurselor necesare privind implementarea strategiilor de vnzare si
formularea strategiilor de vnzare.
Cunotine:
obiectivele generale ale companiei
cunotine de marketing
potenialul pieei (pentru identificarea potenialului vnzrilor)
modul intern de organizare a firmei
potenialul resurselor externe
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a criteriilor care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare n corelaie cu resursele
interne ale companiei i obiectivele de vnzri propuse
- capacitatea de stabilire a resurselor necesare pentru implementarea strategiilor de vnzare n corelaie cu
obiectivele de vnzri propuse, n funcie de fora/potenialul companiei pe piaa n care activeaz
- capacitatea de formulare a strategiilor de vnzare n concordan cu tipul de activitate al firmei, pe perioade de
timp predeterminate, n strns legtur cu obiectivele stabilite i intervalul de timp impus pentru realizarea
acestora
Evaluarea performanelor vnzrii
Descrierea unitii
Criterii prestabilite: criterii cantitative (numr de uniti de produs vndute, clieni activi, clieni facturai, etc.),
criterii calitative (numr de reclamaii soluionate, numr standuri de prezentare plasate eficient, numr de
prezentri ctre clieni, numr de clieni facturai).
Nivele de raportare: individual pe agent, pe echip, pe regiune, pe produse strategice, pe canal de distribuie, etc.
Elemente relevante: cifra de vnzri realizat, volumul de vnzri realizat, cheltuieli implicate pe membru al
forei de vnzri, nivelul de pregtire profesional dobndit de fiecare membru al forei de vnzri.
Cultura firmei: set de valori specifice firmei (comportamentul n organizaie, munca, relaiile cu subordonaii,
egalii i superiorii, proceduri de lucru, etc.
Forme specifice de reprezentare: grafice, tabele, etc.
Cunotine:
Tehnici de comunicare
Obiectivele stabilite la nivelul firmei
Elemente de psihologie
Componena echipei de vnzri
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de analizare a rezultatelor obinute n procesul vnzrii prin comparare cu obiectivele propuse, pe
baza unor criterii prestabilite, pe o perioad de timp determinat, n funcie de durata prevzut pentru
ndeplinirea obiectivelor
- capacitatea de sintetizare a rezultatelor obinute n urma analizrii procesului de vnzare i de abordare a tuturor
elementelor relevante pentru activitatea fiecrui membru al forei de vnzri n vederea elaborrii rapoartelor
- capacitatea de elaborare a rapoartelor la obiect, n stil concis, cu folosirea unui limbaj coerent, specializat n
funcie de domeniul vnzrilor, utiliznd forme specifice de reprezentare a rezultatelor atinse
_
Implementarea strategiilor de vnzare
Descrierea unitii
Gama de variabile
Strategii: adoptarea unor noi politici de pre, crearea unui nou canal de distribuie, extinderea reelei de distribuie
etc.
Situaia mediului extern: evoluia pieei, poziia concurenei, impactul aciunilor firmei pe pia cuantificat prin
reacia consumatorilor/dealerilor/intermediarilor.
Vnzri previzionate: nivel de vnzare ateptat exprimat n volum/valoare/profit
Perioade predeterminate: trimestru, semestru, an
Resurse interne ale firmei: materiale, umane, financiare
Cunotine:
tehnici de vnzare
etapele vnzrii
tipul de vnzare
noiuni de marketing
rolul i responsabilitile persoanelor implicate n implementarea planurilor de vnzri
politici comerciale
politici de pre
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de ntocmire a planurilor de aciune n corelaie cu coninutul strategiilor formulate, innd cont de
resursele interne ale companiei, pe perioade predeterminate, n strns legtur cu durata de ndeplinire a
obiectivelor
- capacitatea de implementare a tacticilor stabilite, prin delegare de competene tuturor participanilor n
procesul vnzrii, pe diverse nivele ierarhice ale firmei i innd cont de situaia mediului extern firmei la un
Instruirea forei de vzri
Descrierea unitii
Cunotine:
tehnici de instruire
cunotine specifice legate de activitatea de vnzare
elemente de psihologie
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a lacunelor din pregtirea membrilor forei de vnzri n raport cu informaiile de
actualitate din domeniul specific vnzrii i n corelaie cu tehnicile de vnzare ce urmeaz a fi aplicate
- capacitatea de identificare a nevoii de instruire a membrilor echipei de vnzri n concordan cu specificul
actului de vnzare, tipul produselor/serviciilor vndute, inndu-se cont de ansamblul activitilor ce decurg din
actul de vnzare
- capacitatea de elaborare a planului de instruire a membrilor forei de vnzri n concordan cu tehnicile de
vnzare adoptate de companie, specificul produselor/serviciilor de comercializat i innd cont de ansamblul
lacunelor identificate n pregtirea acestora
- capacitatea de instruire ,ori de cte ori este nevoie, a membrilor forei de vnzri, prin aplicarea de metode
specifice adecvate tehnicilor de vnzare promovate de firm i specificului produselor/serviciilor comercializate,
n scopul creterii calitii actului de vnzare n ansamblul su.
_
Recrutarea personalului
Descrierea unitii
3. Selecteaz CV-urile 3.1. CV-urile sunt selectate dup trierea lor preliminar de ctre factorii
specializai
4.2. Interviurile sunt realizate ori de cte ori este nevoie, pentru
desemnarea persoanelor care vor fi angajate n posturile disponibile.
Cunotine:
misiunea organizaiei
obiectivele de vnzri
planul strategic de dezvoltare al companiei
strategia de marketing a firmei pe perioada n care trebuie realizate obiectivele de vnzri
- profilul ideal al candidatului n corelaie cu cerinele postului
fia postului
criteriile de msurare a abilitilor care apar n profilul candidatului
cerinele din fia postului
instrumentele tehnice de recrutare
elemente de psihologie
tehnici de comunicare
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a necesitii recrutrii de nou personal n funcie de misiunea companiei, prin
abordarea tuturor aspectelor vulnerabile ale activitii de vnzare
- capacitatea de comparare a resurselor existente n firm cu cele necesare care decurg din obiectivele de vnzri
prestabilite la nivelul companiei i de identificare a necesitii recrutrii de nou personal n funcie de politica de
distribuie a firmei
- capacitatea de formulare prin mijloace specifice a cererii de personal.....................
Descrierea unitii
Obiective de vnzare:
a) obiective volumice: numr de buci/litri/metri cubi de vndut
b) obiective valorice: ncasri exprimate n milioane lei sau alte monede n funcie de tipul companiei
c) obiective de profit
Resurse necesare: financiare, materiale, umane.
Interval de timp predeterminat: trimestru, semestru, an financiar.
Termen scurt: luna, trimestru, semestru, n funcie de cerinele companiei.
Cerinele generale ale obiectivelor: specifice, msurabile, realizabile, relevante, bine determinate n timp.
Tipuri de planuri de vnzri: volumice, valorice, de profit.
Instrumente de msurare:
a) pentru plan volumic: numr de produse vndute
b) pentru plan valoric: x milioane lei vndute facturate i ncasate
c) pentru plan de profit: nivelul rabatului pe produs acordat clienilor.
Criterii: numr de facturi emise si ncasate, numrul facturilor cu valoare peste x milioane lei, numrul
clienilor cheie, etc.
Cunotine:
obiectivele generale ale companiei
resursele de care dispune firma
informaii privind experienele anterioare ale firmei, istoricul firmei n date financiare concrete.
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a obiectivelor de vnzare n funcie de cerinele companiei, pentru un interval de timp
predeterminat, cu respectarea cerinelor generale obligatorii pe care trebuie s le ndeplineasc acestea
- capacitatea de corelare a potenialului maxim de vnzri previzionat cu nivelul concret al resurselor existente n
companie
- capacitatea de alegere a instrumentelor de msurare a nivelului de atingere a obiectivelor de vnzare propuse n
corelaie cu tipul planului de vnzri stabilit, innd cont de instrumentele de msurare a obiectivelor folosite de
firme concurente care activeaz pe aceeai pia i respectnd criteriile stabilite de conducerea firmei