CRR XI Comerciant-Vanzator

MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE
CENTRUL NAŢIONAL DE DEZVOLTARE A

ÎNVĂŢĂMÂNTULUI PROFESIONAL ŞI TEHNIC
Anexa nr. ............ la OMEN nr. ............ din .....................
CURRICULUM
pentru
CLASA a XI-a
ÎNVĂŢĂMÂNT PROFESIONAL DE 2 ANI
pentru dobândirea calificării profesionale de nivel 2:
Comerciant vânzător
FILIERA TEHNOLOGICĂ
Domeniul de pregătire de bază: Comerţ

Domeniul de pregătire generală: Comerţ
Aria curriculară TEHNOLOGII
2013
AUTORI:
 Dinescu Mirela - Şcoala Superioară Comercială N. Kretzulescu Bucureşti

 Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
 Poştovei Cătălina - Colegiul Economic Buzău
 Tanislav Cristina - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
 Vasilescu Maria - Liceul Economic Costin C. Kiriţescu Bucureşti
Coordonare C.N.D.I.P.T.:
ŞTEFĂNESCU MIHAELA – inspector de specialitate, Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului

Profesional şi Tehnic
2
PLAN DE INVĂŢĂMÂNT
Clasa a XI-a
Învăţământ profesional de 2 ani

Aria curriculară tehnologii
Calificarea: Comerciant vânzător

Domeniul de pregătire de bază: Comerţ
Domeniul de pregătire profesională generală: Comerţ
I. Pregătire practică
Modulul I. Tehnici de vânzare

Total ore: 350
din care Laborator tehnologic 140
Instruire practică 210
Modulul II. Tehnologia comercială

Total ore: 385
din care Laborator tehnologic 175
Instruire practică 210
Total ore/an= 21 ore/săptămână x 35 săptămâni/an = 735 ore/an
II. Stagiu de pregătire practică - CDL*

Modulul III. Administrarea mărfurilor
Total ore: 150

din care Instruire practică 150
Total ore/an = 30 ore/săptămână x 5 săptămâni/an = 150 de ore/an
TOTAL GENERAL: 885 ore /an

Notă:
1. Orele de laborator tehnologic şi orele de instruire practică se pot desfăşura atât în
laboratoarele şi atelierele unităţii de învăţământ, cât şi la operatorul economic/ instituţia
publică parteneră pentru pregătirea practică.
2. Stagiul de pregătire practică CDL* se realizează la operatorul economic/ instituţia publică
parteneră; pentru a răspunde nevoilor angajatorilor din sectorul IMM, stagiul de pregătire
practică poate fi organizat şi în unitatea de învăţământ, conform cadrului legal în vigoare.
LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢE DIN STANDARDELE DE PREGĂTIRE
PROFESIONALĂ PE CARE SE FUNDAMENTEAZĂ CURRICULUMUL
UNITĂŢI DE COMPETENŢE TEHNICE

 Metode şi tehnici de vânzare
 Organizarea unităţii comerciale
 Operaţii specifice casei de marcat
 Analiza ofertei de mărfuri alimentare
 Analiza ofertei de mărfuri nealimentare
 Aprovizionarea cu mărfuri a sălii de vânzare
 Administrarea mărfurilor
 Comerţ specializat
4
Modulul I. Tehnici de vânzare
1. Notă introductivă
Modulul “Tehnici de vânzare” face parte din pregătirea practică necesară dobândirii calificării
profesionale ,,Comerciant vânzător”, clasa a XI-a, învăţământ profesional de 2 ani, şi are alocat un
număr de 350 ore conform planului de învăţământ, din care:
 140 ore – laborator tehnologic
 210 ore – instruire practică
Modulul nu este dependent de celelalte module din curriculum.
Modulul “ Tehnici de vânzare” vizează dobândirea de competenţe specifice calificării

,, Comerciant vânzător”, în perspectiva folosirii tuturor achiziţiilor în practicarea acestei calificării
şi/sau în continuarea pregătirii într-o calificare de nivel 3.
2. Unitatea/ unităţile de competenţe la care se referă modulul
Metode şi tehnici de vânzare
5
3. Corelarea rezultatelor învăţării şi criteriilor de evaluare
MODULUL: Tehnici de vânzare

Cunoştinţe Deprinderi Criterii de evaluare*
Rezultatul învăţării 1: Aplică formele de vânzare la nivelul unităţii comerciale
Forme de vânzare:  Identifică forme de vânzare la nivelul Identificarea diverselor forme de vânzare într-o
- Vânzarea la domiciliu; unităţii comerciale. situaţie dată - studiu de caz, lecţie vizită,
- Vânzarea prin turnee; simulări.
- Vânzarea prin comandă prealabilă;  Utilizează forme de vânzare întâlnite la
- Vânzarea prin automate comerciale; nivelul magazinului. Utilizarea formelor de vânzare întâlnite la
- Vânzarea prin magazine: nivelul magazinului - studii de caz, jocuri de
o Vânzarea clasică; rol, prezentări, exerciţii practice, simulări.
o Vânzarea asistată;  Utilizează forme de vânzare întâlnite la
o Autoservirea; nivelul depozitului. Utilizarea formelor de vânzare întâlnite la
o Vânzarea cu preţuri discount; nivelul depozitului - studii de caz, jocuri de rol,
- Alte forme de vânzare. prezentări, exerciţii practice, simulări.
Rezultatul învăţării 2: Practică vânzarea prin corespondenţă
Vânzarea prin corespondenţă Transmiterea

- Istoria vânzării prin corespondenţă;  Înregistrează comenzile primite de la Înregistrarea comenzilor primite de la clienţi
- Forme de vânzare prin corespondenţă; clienţi potrivit ofertei. potrivit ofertei prin intermediul exerciţiilor
- Etape în vânzarea prin corespondenţă; practice, a studiilor de caz.
- Modalităţi de plată şi expediere.
Identificarea contextelor de aplicare a vânzării
 Identifică contexte de aplicare a vânzării prin corespondenţă (întocmirea şi trimiterea
prin corespondenţă. ofertelor, reclame) - exerciţii practice, studii de
caz, proiecte, completarea documentelor.
6
 Efectuează operaţii de livrare în Efectuarea operaţiilor de livrare în
conformitate cu comanda primită. conformitate cu comanda primită – mini
proiect, exerciţii practice, studii de caz.
Rezultatul învăţării 3 : Practică vânzarea prin telefon
Vânzarea prin telefon
- Stabilirea legăturii cu clientul;  Stabileşte legături cu clientul în scopul Stabilirea legăturii cu clientul în scopul
- Aplicarea regulilor de comunicare prin prezentării ofertei. prezentării ofertei – exerciţii practice, joc de
telefon; rol, simulare.
- Finalizarea convorbirii telefonice;  Aplică reguli de comunicare prin
- Modalităţi de plată şi expediere. telefon. Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon
- simulare, joc de rol, studiu de caz, exerciţii
practice.
 Finalizează convorbiri telefonice în Finalizarea convorbirii telefonice în

conformitate cu opţiunile clientului. conformitate cu opţiunile clientului - studii de
caz, simulări, joc de rol.
 Efectuează operaţii de livrare conform Efectuarea operaţiilor de livrare conform

comenzilor primite. comenzilor primite - studii de caz, simulări, joc
de rol.
Rezultatul învăţării 4 : Practică vânzarea electronică
E-commerce – vânzarea prin Internet

 Identifică diferite modalităţi de utilizare Identificarea diferitelor utilizări ale internetului
- Identificarea diferitelor utilizări ale a internetului în procesul de vânzare. în procesul de vânzare – miniproiect, studii de
internetului în afaceri; caz, exerciţii practice.
- Evoluţia comerţului electronic;  Extrage informaţii comerciale utilizând
- Tipuri de site-uri utilizate în comerţul motoarele de căutare. Căutarea si extragerea informaţiilor
electronic - Căutarea si extragerea comerciale utilizând motoarele de căutare -
informaţiilor comerciale utilizând simulare, studiu de caz, exerciţii practice.
7
motoarele de căutare;
- Avantajele şi dezavantajele comerţului  Efectuează operaţii de livrare conform Efectuarea operaţiilor de livrare conform
electronic; comenzilor primite. comenzilor primite - studii de caz, simulări.
- Metode de efectuare a plăţilor în
comerţul electronic;
- Comerţul electronic în România.
* Criteriile de evaluare sunt stabilite pe baza criteriilor de performanţă din standardele de pregătire profesională
8
4. Conţinutul formării
I. Forme de vânzare
1.1 Vânzarea la domiciliu;
1.2 Vânzarea prin turnee;
1.3 Vânzarea prin comandă prealabilă;
1.4 Vânzarea prin automate comerciale;
1.5 Vânzarea prin magazine:
o Vânzarea clasică,
o Vânzarea asistată,
o Autoservirea,
o Vânzarea cu preţuri discount,
1.6 Alte forme de vânzare.
II. Vânzarea prin corespondenţă
2.1 Istoria vânzării prin corespondenţă;
2.2 Forme de vânzare prin corespondenţă;
2.3 Etape în vânzarea prin corespondenţă;
2.4 Modalităţi de plată şi expediere.
III. Vânzarea prin telefon
3.1 Stabilirea legăturii cu clientul;
3.2 Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon;
3.3 Finalizarea convorbirii telefonice;
3.4 Modalităţi de plată şi expediere.
IV. E-commerce – vânzarea prin Internet
4.1 Identificarea diferitelor utilizări ale internetului în afaceri;
4.2 Evoluţia comerţului electronic;
4.3 Tipuri de site-uri utilizate în comerţul electronic;
4.4 Căutarea si extragerea informaţiilor comerciale utilizând motoarele de căutare;
4.5 Avantajele şi dezavantajele comerţului electronic;
4.6 Metode de efectuare a plăţilor în comerţul electronic;
4.7 Comerţul electronic în România.
Toate conţinuturile formării pot fi abordate practic prin desfăşurarea de lucrări de laborator şi
de instruire practică.
5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului
Pentru parcurgerea modulului se recomandă utilizarea următoarelor resurse materiale minime:

 Flipchart, markere
 Computere
 Videoproiector
 Diferite mijloace de comunicare: telefon, fax, Internet
 Echipamente
 casă de marcat
 Instrumente de lucru:
 balanţă;
 cântar;
 metru.
 Utilaje de ambalare/depozitare:
 palete;
 baloţi
 containere,
 pachete,
9
 cutii,
 navete,
 lăzi.
 Documente:
 factură,
 bon de casă.
6. Sugestii metodologice
Conţinuturile programei modulului ,,Tehnici de vânzare” trebuie să fie abordate într-o
manieră flexibilă, diferenţiată, ţinând cont de particularităţile colectivului cu care se lucrează şi de
nivelul iniţial de pregătire.
Numărul de ore alocat fiecărei teme rămâne la latitudinea cadrelor didactice, tutorilor
de practică sau mentorilor care abordează conţinutul modulului, în funcţie de dificultatea
temelor, de nivelul de cunoştinţe anterioare ale colectivului cu care lucrează, de complexitatea
materialului didactic implicat în strategia didactică şi de ritmul de asimilare a cunoştinţelor de către
colectivul instruit.
Modulul ,,Tehnici de vânzare” poate încorpora, în orice moment al procesului educativ, noi
mijloace sau resurse didactice. Orele se recomandă a se desfăşura în laboratoare şi în ateliere din
unitatea de învăţământ sau de la agentul economic, dotate conform recomandărilor precizate în
unităţile de competenţe menţionate mai sus .
Pregătirea practică în laboratoare tehnologice sau la agentul economic are importanţă
deosebită în dobândirea competenţelor de specialitate.
Se recomandă abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activităţi de
învăţare variate, prin care să fie luate în considerare stilurile individuale de învăţare ale fiecărui
elev. Acestea vizează următoarele aspecte:
 aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive şi operatorii ale
elevilor, pe exersarea potenţialului psiho-fizic al acestora, pe transformarea elevului în coparticipant
la propria instruire şi educaţie;
 îmbinarea şi o alternanţă sistematică a activităţilor bazate pe efortul individual al elevului
(documentarea după diverse surse de informare, observaţia proprie, exerciţiul personal, instruirea
programată, experimentul şi lucrul individual, tehnica muncii cu fişe) cu activităţile ce solicită
efortul colectiv (de echipă, de grup) de genul discuţiilor, asaltului de idei, etc.;
 folosirea unor metode care să favorizeze relaţia nemijlocită a elevului cu obiectele
cunoaşterii, prin recurgere la modele concrete;
 însuşirea unor metode de informare şi de documentare independentă, care oferă deschiderea
spre autoinstruire, spre învăţare continuă.
Pentru atingerea obiectivelor şi dezvoltarea competenţelor vizate de parcurgerea
modulului, pot fi derulate următoarele activităţi de învăţare:
 Elaborarea de referate interdisciplinare;
 Exerciţii de documentare;
 Navigare pe Internet în scopul documentării;
 Vizionări de materiale video (casete video, CD – uri);
 Vizite de documentare la agenţii economici;
 Discuţii.
Pentru achiziţionarea competenţelor vizate de parcurgerea modulului ,,Tehnici de

vânzare”, în continuare se recomandă câteva exemple de activităţi practice de învăţare:
 Exerciţii aplicative şi practice de identificare şi grupare a diferitelor forme de vânzare,
a avantajelor oferite de fiecare din acestea, a diferitelor modalităţi de plată şi expediere;
 Exerciţii aplicative de comparare a diferitelor forme de vânzare şi a caracteristicilor
acestora;
10
 Exerciţii de identificare a etapelor realizării unei vânzări prin telefon sau prin
corespondenţă;
 Exersarea deprinderilor de a completa diverse documente de plată şi expediere a
mărfurilor;
 Fişele de documentare - reactualizează cunoştinţele teoretice specifice modulului;
 Fişele de lucru - constau în căutarea de informaţii din diverse materiale, exerciţii şi
activităţi propuse spre rezolvare;
 Studiul de caz - constă în descrierea unui eveniment (prin text, imagine, înregistrare
electronică) care se referă la o situaţie reală. Apoi urmează o serie de instrucţiuni care va
determină, ca observator, să analizaţi situaţia, să trageţi concluzii, să luaţi decizii sau să
sugeraţi modalitatea de acţiune;
 Jocul de rol - se prezintă o situaţie, o problemă, la care trebuie să reacţionaţi, prin
asumarea unui anumit rol; este o activitate interactivă;
 Jurnalul de practică - oferă posibilitatea de a ţine evidenţa activităţilor desfăşurate pe o
perioadă de timp, oferă oportunităţi de orientare şi furnizează informaţii utile;
 Proiectul - oferă posibilitatea de a demonstra iniţiativă personală;
 Portofoliul - este o colecţie reprezentativă de materiale din timpul activităţii, realizată de-a
lungul perioadei de instruire, pentru a demonstra că au fost îndeplinite o serie de cerinţe.
Se recomandă aplicarea de metode cât mai diverse la care să atragă şi să antreneze elevii în
actul de învăţare. Recomandăm în special învăţarea bazată pe proiecte derulate la agentul economic
unde elevul îşi desfăşoară stagiul de pregătire practică.
Învăţarea bazată pe proiect
Ce este învăţarea bazată pe proiect?
Este un proces în care elevii: investighează, descoperă, prelucrează informaţii despre o
temă de real interes pentru ei, care are relevanţă atât pentru experienţa lor de viaţă, cât şi pentru
contextele vieţii cotidiene în care vor fi subiecţi; sunt actori cu roluri multiple în organizarea,
planificarea, realizarea şi evaluarea activităţilor; sunt puşi în situaţii practice în care sunt determinaţi
să experimenteze deprinderi şi capacităţi noi şi să le consolideze pe cele dobândite; utilizează
cooperarea ca modalitate de bază în atingerea scopurilor individuale şi de grup etc.
Proiectul este un produs care: reflectă efortul individual şi de grup pentru atingerea
anumitor obiective formulate şi de programă şi de către elevi împreună cu cadrul didactic;
reprezintă expresia performanţei individuale şi a grupului; constituie dovada implicării fiecărui elev
şi a interesului pe care fiecare elev l-a manifestat pentru îmbunătăţirea unui parcurs colectiv.
Rolul cadrului didactic sau a mentorului în învăţarea bazată pe proiect
 să fie un inventator de sarcini de învăţare stimulative;
 să fie o resursă pentru elevi şi, ocazional, o soluţie pentru problemele care îi depăşesc pe
elevi;
 să fie un modelator al proceselor complexe de gândire;
 să îi ajute pe elevi să lucreze;
 să le ofere o structură iniţială pentru a facilita implicarea elevilor;
 să ofere informaţii despre procesul de planificare, desfăşurare a proiectului;
 să identifice punctele nevralgice ale planurilor şi să-l ajute pe elevi să găsească soluţii.
Proiectul trebuie să cuprindă:
 obiective,
 tema şi subtemele,
 locul de desfăşurare,
 resurse materiale,
 forma de organizare,
 stabilirea sarcinilor, rolurilor, responsabilităţilor,
 calendarul proiectului,
 tipuri de produse,
11
 modalităţi de evaluare.
Este recomandată învăţarea individuală, lucrul în perechi sau pe grupe în funcţie de
conţinuturi, situaţia din unitatea şcolară sau de la agentul economic. Este recomandată utilizarea
lucrului cu computerul atunci când conţinuturile sunt adecvate.
Se consideră că nivelul de pregătire este realizat corespunzător, dacă poate fi demonstrat
fiecare dintre rezultatele învăţării.
7. Sugestii cu privire la evaluare

Evaluarea reprezintă partea finală a demersului de proiectare didactică prin care profesorul
va măsura eficienţa întregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmăreşte măsura în care elevii
şi-au format competenţele propuse în standardele de pregătire profesională.
Evaluarea poate fi :
a. în timpul parcurgerii modulului prin forme de verificare continuă a rezultatelor
învăţării.
 Instrumentele de evaluare pot fi diverse, în funcţie de specificul modulului şi de
metoda de evaluare – probe orale, scrise, practice.
 Planificarea evaluării trebuie să aibă loc într-un mediu real, după un program stabilit,
evitându-se aglomerarea evaluărilor în aceeaşi perioadă de timp.
 Va fi realizată de către profesor pe baza unor probe care se referă explicit la criteriile
de performanţă şi la condiţiile de aplicabilitate ale acestora, corelate cu tipul de
evaluare specificat în Standardul de Pregătire Profesională pentru fiecare rezultat al
învăţării.
b. finală
 Realizată printr-o lucrare cu caracter aplicativ şi integrat la sfârşitul procesului de
predare/învăţare şi care informează asupra îndeplinirii criteriilor de realizare a
cunoştinţelor, abilităţilor şi atitudinilor.
Propunem următoarele instrumente de evaluare continuă:
 Fişe de observaţie - în care evaluatorul va bifa fiecare sarcină îndeplinită corect în
cadrul unei competenţe;
 Fişe de autoevaluare;
 Testul de verificare constă în exerciţii sau aplicaţii care ajută la evaluarea nivelului
de cunoştinţe şi de atingere a competenţelor formate;
 Jocul de rol - permite evaluarea comportamentului, vocabularului, iniţiativei
personale, însă fără stresul situaţiei reale;
 Proba orala – constă în evaluarea pe baza întrebărilor orale, comunicării;
 Proba practică - pune elevul direct în faţa unei situaţii de vânzare în cadrul raionului
la care este repartizat; se urmăreşte comportamentul acestuia;
 Jurnal de practică.
Fiind un instrument deosebit de important de lucru cât şi de evaluare prezentăm aici un
exemplu:
12
JURNAL DE PRACTICĂ
Clasa:__________________
Elev:_____________________________________
Perioada:___________________
Locaţie (Agent economic şi departament): ____________________________________
Modul: ____________________________________
Tema/ Teme: __________________________________________________________
În jurnalul de practică, elevul va completa următoarele informaţii:
1. Care sunt principalele activităţi relevante pentru modulul de practică pe care le-aţi
observat sau le-aţi desfăşurat ?
Activităţi observate Activităţi desfăşurate
2. Ce aţi învăţat să faceţi pentru atingerea competenţelor?

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________
3. Care au fost activităţile practice care v-au plăcut? Motivaţi.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________
4. Ce activităţi practice nu v-au plăcut? Motivaţi.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Propunem următoarele instrumente de evaluare finală:
 Proiectul - prin care se evaluează metodele de lucru, utilizarea corespunzătoare a
bibliografiei, materialelor şi echipamentelor, acurateţea tehnică, modul de organizare a
ideilor şi materialelor într-un raport. Poate fi abordat individual sau de către un grup de
elevi.
 Portofoliul - care oferă informaţii despre rezultatele şcolare ale elevilor, activităţile
extraşcolare etc.
Portofoliul de practică poate fi utilizat ca instrument de evaluare a atingerii competenţelor
de către elev, împreună cu fişa de observaţie a activităţii elevului întocmită de îndrumătorul de
practică (cadru didactic/mentor/tutore de practică).
Portofoliul de practică poate cuprinde:
 jurnalul de practică
 fişe de observaţie
 fişe de lucru
 studii de caz
 rezultate ale proiectelor / miniproiectelor
 fişe de observaţie a activităţii elevului pe durata derulării practicii
 documentaţii tehnice
 fişe de evaluare (concepute de îndrumătorul de practică) etc.
13
În parcurgerea modulului se va utiliza evaluarea de tip formativ şi la final de tip sumativ
pentru verificarea atingerii competenţelor. Elevii trebuie evaluaţi numai în ceea ce priveşte
dobândirea competenţelor specificate în cadrul acestui modul. O competenţă se va evalua o singură
dată.
Evaluarea scoate în evidenţă măsura în care se formează competenţele cheie şi
competenţele tehnice din standardul de pregătire profesională. Elevii trebuie evaluaţi numai în ceea
ce priveşte dobândirea deprinderilor specificate în cadrul acestui modul.
În situaţia în care elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unui rezultat al învăţării,
acesta are posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire. Cadrul
didactic/mentorul/tutorele de practică îşi elaborează pachete de evaluare pentru toate rezultatele
învăţării incluse în modul.
Pentru a veni în sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a
evaluării rezultatelor învăţării.
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe un rezultat al învăţării
Modul I: Tehnici de vânzare
Activitate. Eşti vânzător la o firmă de vânzări prin corespondenţă din Bucureşti. Primeşti o
scrisoare cu următorul conţinut: ”Bună ziua, Sunt Ionescu Mihai, domiciliat în Buzău, strada Unirii,
nr. 20. Am 25 de ani si sunt căsătorit. Am citit în revista TV Satelit despre produsul dumneavoastră
*Cafea instant* cu codul 1254, la preţul de 5,15 lei pachetul şi doresc să comand două pachete.
Înţeleg că plata se face la ridicarea coletului. Pentru lămuriri suplimentare pot fi contactat la telefon
0238/458798. Cu mulţumiri anticipate, Ionescu Mihai”
Sarcini de lucru:
1. Identifică informaţiile utile din mesajul anterior.
2. Înregistrează comanda primită de la clientul Ionescu.
3. Identifică contextul de aplicare a vânzării prin corespondenţă: natura mărfii solicitate,
distanţă, condiţii de manipulare şi ambalare.
Fişă client
Nume, prenume Adresă Telefon E-mail
Înregistrare comandă
Cod produs Nume produs Cantitate Preţ Valoare
comandă
Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
Modul I: Tehnici de vânzare
Nr. Rezultatul
Cerinţe Data
crt. evaluării
a. Identifică informaţiile utile din mesajul anterior.
 Numele clientului, date despre acesta:

adresă, telefon.
 Articolul comandat de client, cantitate.
b. Înregistrează comanda primită de la clientul Ionescu.
c. Identifică contextul de aplicare a vânzării prin corespondenţă.
 natura mărfii solicitate
14
 distanţă
 condiţii de manipulare
 condiţii de ambalare
Cadrul didactic/mentorul/ tutorele de practică va urmări modul de lucru al elevului.

 Evaluatorul va bifa fiecare sarcină îndeplinită corect de către elev.
 Certificarea rezultatului învăţării se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite.
 Sarcinile neîndeplinite se vor reevalua după o perioadă de pregătire folosindu-se acelaşi
instrument de evaluare.
Precizări pentru aplicarea probei de evaluare
 elevul va fi evaluat în urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare;
 elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de învăţare;
 certificarea rezultatului învăţării se va realiza în urma evaluării formativ;.
 înregistrarea performanţei se va realiza printr-o fişă de observare completată de profesor
pe parcursul probei.
Sugestii privind dovezile evaluării:
 Pentru probele scrise, dovezi ale evaluării sunt considerate fişele de lucru, proiectele,
portofoliile.
 Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru evaluare poate
constitui o dovadă a evaluării deprinderilor elevului.
8. Bibliografie
Bucur Cristina Mihaela - Comerţ electronic, Editura ASE 2002

Costea Carmen Eugenia - Comerţul de gros şi cu amănuntul, Editura Uranus, 2001
Poştovei Cătălina Ileana, Tanislav Cristina, Ilie Suzana – Manual pentru instruire practică, clasa a
IX-a, Şcoala de arte şi meserii, editura OscarPrint, 2005
Poştovei Cătălina Ileana, Tanislav Cristina, Ilie Suzana – Manual pentru clasa a X-a, Şcoala de arte
şi meserii, editura OscarPrint, 2006
Auxiliare curriculare - www.tvet.ro
9. Softuri
Word sau orice alt editor de text

Excel sau orice altă aplicaţie de calcul tabelar
Access sau orice altă bază de date
Internet explorer sau orice alt browser
15
Modulul II. Tehnologia comercială
Modulul “Tehnologia comercială” face parte din pregătirea practică necesară dobândirii
calificării profesionale ,,Comerciant vânzător”, clasa a XI-a, învăţământ profesional de 2 ani, şi are
alocat un număr de 385 ore conform planului de învăţământ, din care:
 175 ore – laborator tehnologic
2. Unitatea/ unităţile de competenţe la care se referă modulul
 Organizarea unităţii comerciale

 Operaţii specifice casei de marcat
 Analiza ofertei de mărfuri alimentare
 Analiza ofertei de mărfuri nealimentare
 Aprovizionarea cu mărfuri a sălii de vânzare
16
MODULUL: Tehnologia comercială
Cunoştinţe Deprinderi Criterii de evaluare *

Rezultatul învăţării 1:Utilizează mobilierul şi echipamentele comerciale specifice
Mobilierul şi echipamentele comerciale

- Tipuri de mobilier şi echipamente  Diferenţiază tipurile de mobilier şi Diferenţierea tipurilor de mobilier şi
comerciale în funcţie de locul de muncă: echipamentele comerciale în funcţie de echipamentelor comerciale în funcţie de locul
pentru etalare, păstrarea stocurilor de locul de muncă. de muncă în condiţii reale/ sau simulare.
rezervă, spaţii frigorifice, pentru mişcarea
mărfurilor, conservare, depozitare;  Întreţine mobilierul şi echipamentele Întreţinerea mobilierului şi echipamentelor
- Mobilierul şi echipamentele comerciale: comerciale. comerciale în condiţii reale/ sau simulare.
specifice comerţului cu ridicata (rastele,
stelaje, palete, vitrine frigorifice) şi
comerţului cu amănuntul (gondole, rafturi,
cuburi, prisme, stendere, suporturi);  Foloseşte echipamentele comerciale la Folosirea echipamentelor comerciale la locul
- Norme de PM şi PSI privind folosirea locul de muncă. de muncă în condiţii reale/ sau simulare.
echipamentelor comerciale la locul de
muncă.
Rezultatul învăţării 2: Identifică modalităţile de ambalare şi păstrare a mărfurilor alimentare
Modalităţile de ambalare şi păstrare a

mărfurilor alimentare
- Metode de ambalare a mărfurilor  Alege metode de ambalare a mărfurilor Alegerea metodelor de ambalare a mărfurilor
alimentare în funcţie de caracteristicile de alimentare în funcţie de caracteristicile alimentare în funcţie de caracteristicile de
calitate ale produsului: în vid, porţionată, de calitate ale produsului. calitate ale produsului în condiţii reale/ sau
colectivă, în folii contractibile în atmosferă simulare.
modificată, tip aerosol;
- Condiţii de păstrare a mărfurilor alimentare
în funcţie de caracteristicile de calitate ale  Asigură condiţii de păstrare a mărfurilor Asigurarea condiţiilor de păstrare a mărfurilor
produsului: parametrii fizici, biologici, alimentare în funcţie de caracteristicile alimentare în funcţie de caracteristicile de
chimici, igienico-sanitari, reguli de păstrare de calitate ale produsului. calitate ale produsului. în condiţii reale/ sau
17
(vecinătatea admisă, înălţimea stivei, simulare.
volum, greutate, apropiere de sursele de
lumină, rezistenţa ambalajelor);
- Abateri şi modificări calitative: fizice,  Determină abateri şi modificări Determinarea abaterilor şi modificărilor
chimice, microbiologice, bio-chimice. calitative. calitative în condiţii reale/ sau simulare.
Rezultatul învăţării 3: Caracterizează sortimentul de accesorii şi piese de schimb
Sortimentul de accesorii şi piese de schimb

- Accesorii şi piese de schimb pe grupe de  Identifică accesorii şi piese de schimb Identificarea accesoriilor şi pieselor de schimb
mărfuri: textile-încălţăminte, metalo- pe grupe de mărfuri. pe grupe de mărfuri în condiţii reale/ sau
chimice, cosmetice, sticlă, ceramică, lemn, simulare.
tehnico-sanitare, materiale de construcţii,
electrotehnice, electronice, autoturisme,
birotică şi papetărie, sport-voiaj – turism,
bijuterii şi gablonţuri;  Verifică calitatea accesoriilor şi pieselor Verificarea calităţii accesoriilor şi pieselor de
- Calitatea accesoriilor şi pieselor de schimb: de schimb. schimb în condiţii reale/ sau simulare.
caracteristici organoleptice, tehnico –
funcţionale (în funcţie de grupa de
mărfuri);
- Defecte pentru accesorii şi piese de schimb:  Identifică defectele pentru accesorii şi Identificarea defectelor pentru accesorii şi
de aspect, culoare, formă, design, piese de schimb. piese de schimb în condiţii reale/ sau simulare.
dimensiuni, funcţionalitate;
Rezultatul învăţării 4: Pregăteşte mărfurile pentru vânzare
Operaţii privind pregătirea mărfurilor pentru

vânzare
- Operaţii comune în vederea pregătirii  Efectuează operaţii comune în vederea Efectuarea operaţiilor comune în vederea
mărfurilor pentru vânzare: dezambalare, pregătirii mărfurilor pentru vânzare. pregătirii mărfurilor pentru vânzare în condiţii
etichetare, codificare; reale/ sau simulare.
- Operaţii specifice în vederea pregătirii  Efectuează operaţii specifice în vederea
18
mărfurilor pentru vânzare cu instrumente pregătirii mărfurilor pentru vânzare cu Efectuarea operaţiilor specifice în vederea
specifice:cântărire, preambalare, porţionare instrumente specifice. pregătirii mărfurilor pentru vânzare cu
(mărfuri alimentare); călcare, instrumente specifice în condiţii reale/ sau
recondiţionare, ştergere de praf, asamblare, simulare.
remedierea micilor defecte: coasere de
nasturi, tăierea butonierelor, prinderea
ochiurilor scăpate (mărfuri nealimentare);
- Instrumente specifice operaţiunilor de
pregătire a mărfurilor în sala de vânzare: de
cântărire, tăiere, de măsurare, ambalare,
sigilare, etichetare, porţionare,
condiţionare;
- Transportul şi manipularea mărfurilor în  Transportă şi manipulează mărfurile în
sala de vânzare. sala de vânzare. Transportarea şi manipularea mărfurilor în
sala de vânzare în condiţii reale/ sau simulare.
Rezultatul învăţării 5: Expune mărfurile în sala de vânzare
Expunerea mărfurilor în sala de vânzare

- Întreţinerea spaţiilor şi mobilierului din  Pregăteşte spaţiile şi mobilierul Pregătirea spaţiilor şi mobilierul comercial din
sala de vânzare: ştergere de praf, spălare, comercial din sala de vânzare. sala de vânzare în condiţii reale/ sau simulare.
curăţare;
- Elemente de etichetare în sala de vânzare:
coduri, denumirea produsului, preţ,  Aplică elementele de etichetare în sala Aplicarea elementelor de etichetare în sala de
cantitate, afişe promoţionale; de vânzare. vânzare în condiţii reale/ sau simulare.
- Aranjarea mărfurilor în sala de vânzare: pe
rafturi, gondole, suporturi, vitrine, vitrine
frigorifice, lăzi frigorifice, pe podium, pe Aranjarea mărfurilor în sala de vânzare în
stendere, gradene, conform încadrării pe  Aranjează mărfurilor în sala de vânzare condiţii reale/ sau simulare.
sortiment.
19
Rezultatul învăţării 6: Actualizează sortimentul de mărfuri din sala de vânzare
Actualizarea sortimentului de mărfuri din sala

de vânzare
- Identificarea sortimentului descompletat pe  Identifică sortimentul descompletat pe Identificarea sortimentului descompletat pe
măsura epuizării mărfurilor din sala de măsura epuizării mărfurilor din sala de măsura epuizării mărfurilor din sala de vânzare
vânzarea: după formă, articol, marcă, preţ, vânzarea. în condiţii reale/ sau simulare.
mărime, model;
- Scoaterea din vânzare a sortimentului cu  Scoate din vânzare sortimentul cu Scoaterea din vânzare a sortimentului cu
termen de valabilitate expirat: pe baza termen de valabilitate expirat. termen de valabilitate expirat în condiţii reale/
termenului de valabilitate, expirarea sau simulare.
promoţiei produsului;
- Completarea sortimentului în sala de
vânzare: în funcţie de vânzările zilnice,  Completează sortimentul comercial în Completarea sortimentului comercial în sala
ritmul aprovizionării, promoţii, acorduri cu sala de vânzare. de vânzare în condiţii reale/ sau simulare.
furnizorii, sezonalitatea cererii, evenimente
speciale.
Rezultatul învăţării 7: Asigură funcţionarea casei de marcat
Funcţionarea casei de marcat

- Funcţionalitatea echipamentelor de casă:  Verifică funcţionarea echipamentelor de Verificarea funcţionării echipamentelor de
curăţarea geamului scannerului, casă. casă în condiţii reale/ sau simulare.
fixarea/înlocuirea rolelor, testarea
funcţionării sistemului, raport funcţionare
casă;
- Pregătirea casei de marcat în vederea
funcţionării: verificare numerar, bandă de  Pregăteşte casa de marcat în vederea Pregătirea casei de marcat în vederea
transport, codificare mărfuri, eşantioane funcţionării. funcţionării în condiţii reale/ sau simulare.
bani, monedă divizionară;
- Reguli de încasare: eliberare bon de casă,  Respectă regulile de încasare. Respectarea regulilor de încasare în condiţii
regimul banilor proprii, deschiderea/ reale/ sau simulare.
închiderea.
20
Se recomandă următoarea ordine de parcurgere a modulului:

1. Mobilierul şi echipamentele comerciale
1.1. Tipuri de mobilier şi echipamente comerciale în funcţie de locul de muncă: pentru etalare,
păstrarea stocurilor de rezervă, spaţii frigorifice, pentru mişcarea mărfurilor, conservare,
depozitare;
1.2. Mobilierul şi echipamentele comerciale: specifice comerţului cu ridicata (rastele, stelaje,
palete, vitrine frigorifice) şi comerţului cu amănuntul (gondole, rafturi, cuburi, prisme,
stendere, suporturi);
1.3. Norme de PM şi PSI privind folosirea echipamentelor comerciale la locul de muncă.
2. Modalităţile de ambalare şi păstrare a mărfurilor alimentare
2.1. Metode de ambalare a mărfurilor alimentare în funcţie de caracteristicile de calitate ale
produsului: în vid, porţionată, colectivă, în folii contractibile în atmosferă modificată, tip
aerosol;
2.2. Condiţii de păstrare a mărfurilor alimentare în funcţie de caracteristicile de calitate ale
produsului: parametrii fizici, biologici, chimici, igienico-sanitari, reguli de păstrare
(vecinătatea admisă, înălţimea stivei, volum, greutate, apropiere de sursele de lumină,
rezistenţa ambalajelor);
2.3. Abateri şi modificări calitative: fizice, chimice, microbiologice, biochimice.
3. Sortimentul de accesorii şi piese de schimb
3.1. Accesorii şi piese de schimb pe grupe de mărfuri: textile-încălţăminte, metalo-chimice,
cosmetice, sticlă, ceramică, lemn, tehnico-sanitare, materiale de construcţii, electrotehnice,
electronice, autoturisme, birotică şi papetărie, sport-voiaj – turism, bijuterii şi gablonţuri;
3.2. Calitatea accesoriilor şi pieselor de schimb: caracteristici organoleptice, tehnico –
funcţionale (în funcţie de grupa de mărfuri);
3.3. Defecte pentru accesorii şi piese de schimb: de aspect, culoare, formă, design, dimensiuni,
funcţionalitate.
4. Operaţii privind pregătirea mărfurilor pentru vânzare
4.1. Operaţii comune în vederea pregătirii mărfurilor pentru vânzare: dezambalare, etichetare,
codificare;
4.2. Operaţii specifice în vederea pregătirii mărfurilor pentru vânzare cu instrumente specifice:
cântărire, preambalare, porţionare (mărfuri alimentare); călcare, recondiţionare, ştergere de
praf, asamblare, remedierea micilor defecte: coasere de nasturi, tăierea butonierelor, prinderea
ochiurilor scăpate (mărfuri nealimentare);
4.3. Instrumente specifice operaţiunilor de pregătire a mărfurilor în sala de vânzare: de
cântărire, tăiere, de măsurare, ambalare, sigilare, etichetare, porţionare, condiţionare;
4.4. Transportul şi manipularea mărfurilor în sala de vânzare.
5. Expunerea mărfurilor în sala de vânzare
5.1. Întreţinerea spaţiilor şi mobilierului comercial din sala de vânzare: ştergere de praf,
spălare, curăţare;
5.2 Elemente de etichetare în sala de vânzare: coduri, denumirea produsului, preţ, cantitate,
afişe promoţionale;
5.3. Aranjarea mărfurilor în sala de vânzare: pe rafturi, gondole, suporturi, vitrine, vitrine
frigorifice, lăzi frigorifice, pe podium, pe stendere, gradene, conform încadrării pe sortiment.
6. Actualizarea sortimentului de mărfuri din sala de vânzare
6.1. Identificarea sortimentului descompletat pe măsura epuizării mărfurilor din sala de
vânzarea: după formă, articol, marcă, preţ, mărime, model;
6.2. Scoaterea din vânzare a sortimentului cu termen de valabilitate expirat: pe baza termenului
de valabilitate, expirarea promoţiei produsului;
6.3. Completarea sortimentului în sala de vânzare: în funcţie de vânzările zilnice, ritmul
aprovizionării, promoţii, acorduri cu furnizorii, sezonalitatea cererii, evenimente speciale.
21
7.Funcţionarea casei de marcat
7.1. Funcţionalitatea echipamentelor de casă: curăţarea geamului scannerului,
fixarea/înlocuirea rolelor, testarea funcţionării sistemului, raport funcţionare casă;
7.2. Pregătirea casei de marcat în vederea funcţionării: verificare numerar, bandă de transport,
codificare mărfuri, eşantioane bani, monedă divizionară;
7.3. Reguli de încasare: eliberare bon de casă, regimul banilor proprii, deschiderea/ închiderea.
5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului

Pentru parcurgerea modulului se recomandă utilizarea următoarelor resurse materiale minime:
 echipamente
o casă de marcat
 instrumente de lucru:
o balanţă,
o cântar,
o metru.
 utilaje de ambalare/depozitare:
o palete,
o baloţi,
o containere,
o pachete,
o cutii,
o navete,
o lăzi.
 utilajelor de păstrare a mărfurilor:
o rafturi,
o suporţi,
o grătare,
o platforme,
o palete,
o camere şi
o dulapuri frigorifice.
 documente:
o factură,
o bon de casă
6. Sugestii metodologice
Conţinuturile programei modulului ,,Tehnologia comercială” trebuie să fie abordate într-o
manieră flexibilă, diferenţiată, ţinând cont de particularităţile colectivului cu care se lucrează şi de
nivelul iniţial de pregătire.
Numărul de ore alocat fiecărei teme rămâne la latitudinea cadrelor didactice în funcţie
de dificultatea temelor, de nivelul de cunoştinţe anterioare ale colectivului cu care lucrează, de
complexitatea materialului didactic implicat în strategia didactică şi de ritmul de asimilare a
cunoştinţelor de către colectivul instruit.
Modulul „Tehnologia comercială” poate încorpora, în orice moment al procesului
educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Orele se recomandă a se desfăşura în laboratoare şi în
ateliere din unitatea de învăţământ sau de la agentul economic, dotate conform recomandărilor
precizate în unităţile de competenţe menţionate mai sus.
elev.
22
Acestea vizează următoarele aspecte:
 aplicarea metodelor centrate pe elev, abordarea tuturor tipurilor de învăţare (auditiv, vizual,
practic) pentru transformarea elevului în coparticipant la propria instruire şi educaţie;
(documentarea după diverse surse de informare, observaţia proprie, exerciţiul personal,
instruirea programată, experimentul şi lucrul individual, tehnica muncii cu fişe) cu
activităţile ce solicită efortul colectiv (de echipă, de grup) de genul discuţiilor, asaltului de
idei, etc.;
cunoaşterii, prin recurgere la modele concrete, potrivite competenţelor din modul;
Pentru atingerea obiectivelor şi dezvoltarea competenţelor vizate de parcurgerea modulului
în orele de laborator tehnologic, pot fi derulate următoarele activităţi de învăţare:
 Discuţii.
Orele de instruire practică se recomandă să se efectueze cu precădere la agenţii economici,
cu care să se stabilească relaţii de parteneriat care să faciliteze în final şi integrarea elevilor pe piaţa
forţei de muncă la terminarea şcolii.
Se va urmări ca stagiul la agentul economic să permită elevului:
– să înţeleagă concret constrângerile economice, umane şi tehnice ale întreprinderii;
– să înţeleagă constrângerile de securitate impuse de metodele de lucru;
– să observe şi să analizeze, pornind de la situaţii reale, diferitele elemente ale unor strategii de
calitate, să perceapă costurile induse de non-calitate;
– să utilizeze achiziţiile sale în domeniul comunicării, în relaţia cu personalul angajat;
– să cunoască importanţa tuturor serviciilor şi compartimentelor unei întreprinderi.
Pentru achiziţionarea competenţelor vizate de parcurgerea modulului ,,Tehnologia
comercială”, se recomandă următoarele activităţi de învăţare:
 Prezentarea - poate lua forma unei prezentări a unei teme tehnice. Elevii trebuie să
transmită informaţii şi să lanseze idei. Pot lucra individual sau în grup şi li se poate solicita
să răspundă la întrebări referitoare la modulul „Tehnologia comercială”. Pot descrie
experienţele personale din timpul implementării unui proiect sau unei activităţi practice.
Elevii pot fi evaluaţi individual sau ca membri ai unui grup.
 Studiile de caz - constau în descrierea unui eveniment, de obicei sub forma unui text, a unei
imagini sau înregistrări electronice care se referă la o situaţie reală. Apoi aceasta este urmată
de o serie de instrucţiuni care determină elevul, ca observator detaşat al evenimentelor, să
analizeze situaţia, să tragă concluzii şi să ia decizii sau să sugereze modalitatea de acţiune.
In numeroase studii de caz, nu există răspunsuri „corecte” sau modalităţi „corecte” pentru a
ajunge la o decizie. Importante sunt procesul de interpretare şi cel decizional, precum şi
concluzia la care ajunge elevul.
 Exerciţiile practice constau în orice activitate care permite elevilor să îşi demonstreze
direct abilităţile tehnice şi/sau comportamentale. Evaluarea ar putea fi bazată pe rezultatul
final al activităţii (produsul) sau pe efectuarea activităţii (procesul) sau pe o combinaţie a
ambelor.
 Joc de rol - elevilor li se prezintă o situaţie, adesea o problemă sau un incident, la care
trebuie să reacţioneze, prin asumarea unui anumit rol — spre deosebire de studiul de caz,
23
unde elevul este un observator dezinteresat. Punerea în scenă poate să nu fi fost repetată sau
elevul poate fi informat pe scurt cu privire la rolul care trebuie jucat. O astfel de evaluare are
un final mai deschis şi este mai mult centrată pe elev decât simulările.
 Cubul - explorarea unui subiect din mai multe perspective.
De exemplu:
Modulul: Tehnologia comercială
Tema: Verifică funcţionarea echipamentelor de casă.
 Elevii sunt împărţiţi în 6 grupe.
 Fiecare din cele 6 grupe şi-a ales anumite simboluri.
 Profesorul le prezintă elevilor un cub care are desenat pe fiecare latură unul din simboluri,
asociate cu verbe:
Simbol 1- DESCRIE
Simbol 2- COMPARĂ
Simbol 3- ANALIZEAZĂ
Simbol 4- ASOCIAZĂ
Simbol 5- APLICĂ
Simbol 6 - ARGUMENTEAZĂ
Elevii vor face aceste operaţiuni pe fişe; fiecare echipă va primi o fişă conform simbolului ales.
După ce elevii vor lucra pe echipe aceste fişe, un reprezentant va prezenta colegilor rezultatele
finale.
 Experienţa concretă - experienţa poate fi reală.
Exemplu: Folosirea echipamentelor comerciale la locul de muncă.
sau
Observarea unei persoane cu experienţă (în direct sau într-o înregistrare) – elevii observă un
angajat care utilizează echipamentelor comerciale la locul de muncă.

În timpul derulării stagiului de pregătire practică, tutorele împreună cu cadrul didactic
responsabil cu urmărirea derulării stagiului de pregătire practică vor evalua practicantul în
permanenţă, pe baza unei „Fişe de observaţie/evaluare”. Vor fi evaluate atât nivelul de dobândire a
competenţelor tehnice, cât şi comportamentul şi modalitatea de integrare a practicantului în
activitatea întreprinderii (disciplină, punctualitate, responsabilitate în rezolvarea sarcinilor,
respectarea regulamentului de ordine interioară al întreprinderii/instituţiei publice, etc.).
La finalul modulului / stagiului de pregătire practică, tutorele împreună cu cadrul didactic
responsabil cu urmărirea derulării stagiului de pregătire practică, evaluează nivelul de dobândire a
competenţelor de către practicant pe baza fisei de observaţie/evaluare, a unei probe orale/interviu şi
a unei probe practice. Rezultatul acestei evaluări va sta la baza notării elevului de către cadrul
didactic responsabil cu derularea stagiului de pregătire practică.
învăţării.
 Va fi realizată pe baza unor probe care se referă explicit la criteriile de performanţă şi
la condiţiile de aplicabilitate ale acestora, corelate cu tipul de evaluare specificat în
Standardul de Pregătire Profesională pentru fiecare rezultat al învăţării.
24
b. finală
predare/ învăţare şi care informează asupra îndeplinirii criteriilor de realizare a
 Fişe de observaţie;
 Fişe test;
 Fişe de lucru;
 Fişe de autoevaluare.
 Proiectul, prin care se evaluează metodele de lucru, utilizarea corespunzătoare a
bibliografiei, materialelor şi echipamentelor, acurateţea tehnică, modul de organizare
a ideilor şi materialelor într-un raport. Poate fi abordat individual sau de către un
grup de elevi.
 Studiul de caz, care constă în descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei
înregistrări electronice care se referă la un anumit proces tehnologic.
 Portofoliul, care oferă informaţii despre rezultatele şcolare ale elevilor, activităţile
extraşcolare etc.
În parcurgerea modulului se va utiliza evaluare de tip formativ şi la final de tip sumativ
dată. Elevul este evaluat individual, în conformitate cu criterii de performanţă prestabilite din
portofoliul personal. Acesta pentru a dobândi un rezultat al învăţării, elevul trebuie să satisfacă
toate criteriile de performanţă pentru rezultatul învăţării strângând dovezi pe parcursul stagiului
desfăşurat la agentul economic sau în condiţii cât mai apropiate de realităţile locului de muncă.
Evaluarea formativă trebuie să se desfăşoare în mediul real de învăţare şi oferă informaţii
asupra progresului elevilor. Rezultatele evaluării formative sunt utilizate pentru a stabili obiectivele
învăţării şi a oferi feedback elevilor.
Feedback-ul trebuie să fie întotdeauna direct şi constructiv de către profesorul coordonator
sau tutore şi trebuie să ofere elevilor informaţii privind etapele următoare de parcurs. Pentru a fi
eficace, feedback-ul trebuie oferit cu promptitudine, astfel încât elevul să poate ţină cont de acesta
în procesul de învăţare. Aceasta asigură motivarea, care reprezintă un element crucial în sprijinirea
elevilor pentru a învăţa cu succes. Feedback-ul întârziat poate să nu mai aibă sens pentru elev.
În practică, dovezile privind îndeplinirea activităţilor practice pot fi adesea colectate prin
evaluări efectuate în atelierele şcolii şi prin activităţi de simulare a mediului de lucru. Dacă se pot
organiza pentru elevi stagii de pregătire practică la un agent economic local, evaluatorul trebuie să
colecteze cât mai multe informaţii în timpul stagiului. Dovezile obţinute prin observare sunt
deosebit de valoroase, pentru că certifică performanţele elevului la locul de muncă, în situaţii reale.
Acestea pot fi obţinute de la personalul de la locul de muncă sau de la clienţi, ale căror aprecieri în
relaţie cu criteriile de evaluare pot fi considerate credibile.
Dovezile privind realizarea activităţilor trebuie să cuprindă:
o fişe de observare,
o fişe de lucru,
o fişe de autoevaluare,
o jurnalul de practică,
o portofoliile,
o prezentarea practică şi orală a proiectelor, etc.
Implicarea elevilor în cât mai mare măsură în procesul de evaluare constituie o bună
practică şi, prin aceasta:
 Veţi contribui la încurajarea sentimentului de proprietate asupra învăţării şi evaluării
şi la o mai bună înţelegere a procesului de către elevi
25
 Puteţi facilita planificarea evaluării — elevii pot fi capabili să identifice oportunităţi
adecvate pentru evaluare
 Veţi asista în construirea portofoliului (pentru acei elevi care folosesc portofolii)
Un instrument utilizat cu succes este jurnalul de practică şi jurnalul de activităţi al
elevului:
Exemplu:
JURNAL DE PRACTICĂ
Clasa:
Elev:
Perioada:
Locaţie (Agent economic şi departament):
Modul:
Tema/Teme:
Sarcini de lucru (opţional, în funcţie de specificul modulului):
În jurnalul de practică, elevul va completa următoarele informaţii:
1. Care sunt principalele activităţi relevante pentru modulul de practică pe care le-aţi observat
sau le-aţi desfăşurat?
Activităţi observate Activităţi desfăşurate
2. Ce ai învăţat sa faci pentru atingerea competenţei?
3. Care au fost activităţile practice care v-au plăcut? Motivaţi.
4. Ce activităţi practice nu v-au plăcut? Motivaţi.
26
JURNALUL DE ACTIVITATE AL ELEVULUI
- Pentru stagiile de pregătire practică –
Numele elevului Specializarea Clasa
Denumirea agentului economic Perioada de Nr. convenţiei de

stagiu practică
Data Interval Loc de muncă Sarcini realizate Resurse utilizate S/E/I/

orar
Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alături de alte experienţe pe care le pot avea în timpul
stagiului de practică la agenţi economici, pot fi colectate într-o „mapă a elevului”.
Mapa elevului ar putea conţine:
 Rezultate ale lucrărilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abilităţi cheie;
 Rezultate ale activităţilor de autoevaluare şi dovezi ale discuţiilor care au avut loc;
 Opiniile elevilor privind activităţile desfăşurate;
 Planuri de acţiune /evaluări /activităţi viitoare planificate şi efectuate de către elev ;
 Comentarii ale profesorului privind atitudinea şi rezultatele elevului.
27
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe un rezultat de învăţare:
Rezultatul învăţării 3: Utilizează mobilierul şi echipamentele comerciale specifice
Precizări privind conţinuturile supuse

Deprinderi Evaluare
evaluării
a Diferenţierea tipurilor de
mobilier şi echipamentelor  Tipuri de mobilier şi echipamente Evaluare
comerciale în funcţie de locul de comerciale în funcţie de locul de muncă: activităţi
muncă pentru etalare, păstrarea stocurilor de practice
rezervă, spaţii frigorifice, pentru mişcarea
mărfurilor, conservare, depozitare
Întreţinerea mobilierului şi  Mobilierul şi echipamentele comerciale:
b echipamentelor comerciale specifice comerţului cu ridicata (rastele,
stelaje, palete, vitrine frigorifice) şi
Folosirea echipamentelor comerţului cu amănuntul (gondole, rafturi,
comerciale la locul de muncă cuburi, prisme, stendere, suporturi).
c  Norme de PM şi PSI privind folosirea
echipamentelor comerciale la locul de
muncă
Activitate
La agentul economic de profil realizaţi următoarele activităţi:
o Diferenţiaţi tipurile de mobilier şi echipamentelor comerciale în funcţie de locul de muncă.
o Întreţineţi mobilierul şi echipamentelor comerciale.
o Folosiţi echipamentele comerciale la locul de muncă.
Profesorul va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare

Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
Rezultatul învăţării 3: Utilizează mobilierul şi echipamentele comerciale specifice
Rezultatul
Nr. Cerinţe Data
evaluării
crt.
a. Diferenţierea tipurilor de mobilier şi echipamentelor Da sau (√)
comerciale în funcţie de locul de muncă Nu sau (X)
b. Întreţinerea mobilierului şi echipamentelor comerciale Da sau (√)

Nu sau (X)
c. Folosirea echipamentelor comerciale la locul de muncă Da sau (√)

Nu sau (X)
28
 Profesorul va urmări modul de lucru al elevului.
 Evaluatorul va bifa fiecare sarcina îndeplinita corect de către elev.
 Rezultatul învăţării se consideră atins dacă elevul îndeplineşte sarcina o singura
dată.
Precizări pentru aplicarea probei de evaluare:
 Elevul va fi evaluat în urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare;
 Elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de
învăţare;
 Certificarea acestui rezultat al învăţării se va realiza în urma evaluării formative;
 Înregistrarea performanţei se va realiza printr-o fişă de observare completată de
profesor pe parcursul probei.
 Fişa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de performanţă şi
condiţiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin probe practice constituie
dovadă a evaluării;
 Pentru probele scrise, dovezi ale evaluării sunt considerate fişele de lucru, proiectele,
portofoliile.
8. Bibliografie
Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V. - Tehnologie comercială – Ed. Expert, Bucureşti,
1995
Tudose C., Ristea Ana Lucia - Tehnologia comercializării mărfurilor – manual
pentru licee tehnologice, Ed. Didactică şi
Pedagogică, R.A., Bucureşti 1993
29
Modulul III. Administrarea mărfurilor
Modulul “Administrarea mărfurilor” face parte din stagiile de practică – CDL, necesar
dobândirii calificării profesionale ,,Comerciant vânzător”, clasa a XI-a, învăţământ profesional de 2
ani, şi are alocat un număr de 150 ore conform planului de învăţământ, din care:
2. Unitatea / unităţile de competenţe/ rezultate ale învăţării la care se referă modulul
 Administrarea mărfurilor
 Comerţ specializat
30
MODULUL: Administrarea mărfurilor

Cunoştinţe Deprinderi Criterii de evaluare *
Rezultatul învăţării 1: Participă la operaţiile specifice recepţiei mărfurilor
Operaţii specifice recepţiei mărfurilor  Verifică documentele de însoţire a Verificarea documentelor de însoţire a lotului
- Documente de însoţire a lotului de marfă: lotului de marfă. de marfă în condiţii reale sau de simulare.
factură, aviz de expediţie, conosamente,
scrisoarea de trăsură, foaia de parcurs,
certificatul de calitate, certificatul de
conformitate, buletinul de analiză,
concordanţa scriptică şi faptică între
informaţiile din documente (provenienţă,
denumire produs, cantitate, calitate, preţ) şi
mărfurile primite efectiv; Pregătirea mărfurile pentru verificarea
- Pregătirea mărfurilor pentru verificarea  Pregăteşte mărfurile pentru verificarea cantitativă în condiţii reale sau de simulare.
cantitativă, calitativă: dezambalarea de cantitativă.
ambalajul de transport, aranjarea pe
sortimente, articole;
- Verificarea cantitativă a mărfurilor:  Verifică cantitativ mărfurile. Verificarea cantitativă a mărfurile în condiţii
numărare, cântărire, măsurare; reale sau de simulare.
- Verificarea calitativă a mărfurilor: .
integritatea ambalajelor, a marcării,  Verifică calitativ mărfurile. Verificarea calitativă a mărfurilor în condiţii
caracteristici calitative pe grupe de mărfuri. reale sau de simulare.
Rezultatul învăţării 2: Execută operaţii specifice depozitării mărfurilor
Operaţii specifice depozitării mărfurilor  Manipulează şi transportă mărfurile în Manipularea şi transportul mărfurilor în
- Manipularea şi transportul mărfurilor în spaţiul de depozitare în funcţie de spaţiul de depozitare în funcţie de
spaţiul de depozitare în funcţie de caracteristicile mărfurilor. caracteristicile mărfurilor în condiţii reale sau
caracteristici: greutate, volum, grad de de simulare.
perisabilitate, înscrisuri pe ambalaj, .
31
manual, mecanic, automat;
- Unităţi de încărcătură în funcţie de natura
mărfurilor (în vederea expedierii): baloţi,  Formează unităţi de încărcătură în Formarea unităţilor de încărcătură în
palete, containere, pachete, cutii, navete, funcţie de natura mărfurilor în vederea funcţie de natura mărfurilor în vederea
lăzi; expedierii. expedierii în condiţii reale sau de simulare.
- Norme de transport şi manipulare a
mărfurilor: poziţia corpului, cantitate  Respectă normele de transport şi Respectarea normelor de transport şi
maximă, înălţime, mod de prindere, manipulare a mărfurilor. manipulare a mărfurilor în condiţii reale sau de
echilibrarea greutăţii. simulare .
.
Rezultatul învăţării 3: Respectă regulile specifice păstrării mărfurilor
Reguli specifice păstrării mărfurilor:

- Condiţii de păstrare şi depozitare în funcţie  Identifică condiţiile de păstrare şi Identificarea condiţiilor de păstrare şi
de caracteristicile mărfurilor: temperatură, depozitare în funcţie de caracteristicile depozitare în funcţie de caracteristicile
umiditate, circulaţia aerului, vecinătate mărfurilor. mărfurilor în condiţii reale sau de simulare.
admisă, înălţimea stivei, distanţa dintre
purtătorii de marfă, distanţa faţă de sursele
de căldură şi lumină;
- Operaţii de întreţinere a mărfurilor:  Efectuează operaţii de întreţinere a Efectuarea operaţiilor de întreţinere a
ştergere, dezinfectare, curăţare; mărfurilor. mărfurilor în condiţii reale sau de simulare.
- Înlocuirea mărfurilor necorespunzătoare:
sparte, rupte, expirate, ambalaje deteriorate,
neetichetate, fisurate, decolorate.  Înlocuieşte mărfurile necorespunzătoare. Înlocuirea mărfurilor necorespunzătoare în
condiţii reale sau de simulare.
Rezultatul învăţării 4: Urmăreşte stocul de marfă
Stocul de marfă
- Stocul de marfă stabilit prin: numărare,  Stabileşte stocul de marfă existent. Stabilirea stocului de marfă existent în condiţii
cântărire, măsurare; reale sau de simulare.
- Stocul de marfă în funcţie de ritmul  Determină stocul în funcţie de ritmul Determinarea stocului în funcţie de ritmul
vânzării: intrări, ieşiri, viteza de circulaţie; vânzării. vânzării în condiţii reale sau de simulare..
32
- Situaţii specifice referitoare la stoc: stoc
supranormativ, subnormativ, de siguranţă,  Raportează situaţiile specifice legate de Raportarea situaţiilor specifice legate de
pentru transport intern, stoc pentru condiţii stocul de marfă. stocul de marfă în condiţii reale sau de
de iarnă. simulare.
Rezultatul învăţării 5: Realizează operaţii specifice magazinului specializat
Operaţii specifice magazinului specializat

- Mărfuri, accesorii, piese de schimb:  Aprovizionează cu mărfuri, accesorii, Aprovizionarea cu mărfuri, accesorii, piese de
aprovizionare directă (de la producător) şi piese de schimb. schimb în condiţii de simulare sau reale.
indirectă (prin intermediari);
- Depozitarea mărfurilor, accesoriilor,  Depozitează mărfuri, accesorii, piese de
pieselor de schimb: condiţii de microclimat schimb. Depozitarea mărfurilor, accesoriilor, pieselor
(temperatură, umiditate, circulaţia aerului), de schimb în condiţii reale sau de simulare.
factori chimici, factori biologici, reguli de
aranjare (vecinătăţi admise, volum,
greutate, înălţimea stivei, apropierea de
surse de lumină şi căldură);
- Pregătirea mărfurilor pentru vânzare:  Pregăteşte mărfurile pentru vânzare. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare în condiţii
operaţii comune şi specifice pe grupe de reale sau de simulare.
mărfuri.
Rezultatul învăţării 6: Comercializează sortimentul de mărfuri din magazinul specializat
Sortimentul de mărfuri din magazinul

specializat
- Oferta de mărfuri, accesorii, piese de  Prezintă oferta de mărfuri, accesorii, Prezentarea ofertei de mărfuri, accesorii, piese
schimb: alimentare (specializate), piese de schimb. de schimb în condiţii reale sau de simulare.
nealimentare (specializate);
- Caracteristicile de calitate ale mărfurilor,  Verifică caracteristicile de calitate ale Verificarea caracteristicilor de calitate ale
accesoriilor, pieselor de schimb: tehnico - mărfurilor, accesoriilor, pieselor de mărfurilor, accesoriilor, pieselor de schimb în
funcţionale, organoleptice (specifice schimb. condiţii de simulare sau reale.
grupelor de mărfuri);
33
- Argumentarea şi încheierea vânzării .  Argumentează şi încheie vânzării. Argumentarea şi încheierea vânzării în condiţii
de simulare sau reale.
Rezultatul învăţării 7: Prestează servicii suplimentare în magazinul specializat
Servicii suplimentare în magazinul specializat

- Servicii suplimentare în comerţul  Identifică serviciile suplimentare în Identificarea serviciilor suplimentare în
specializat: ambianţă, confort, informare, comerţul specializat. comerţul specializat în condiţii reale. sau de
transport, instalare, asamblare, punerea în simulare.
funcţiune, retuş, service, financiare;
- Politicile unităţii comerciale în prestarea  Aplică politicile unităţii comerciale în
serviciilor specifice: servicii de calitate prestarea serviciilor specifice. Aplicarea politicii unităţii comerciale în
(amabilitate, disponibilitate, siguranţă, prestarea serviciilor specifice în condiţii reale
accesibilitate, receptivitate, personal sau de simulare.
competent), satisfacţia clientului,
eliminarea reclamaţiilor, îmbunătăţirea
calităţii, prevenirea conflictelor, fidelizarea  Rezolvă reclamaţiile clienţilor. Rezolvarea reclamaţiilor clienţilor în condiţii
clienţilor, evaluarea gradului de satisfacere de simulare.
a cerinţelor clienţilor;
- Rezolvarea reclamaţiilor clienţilor: design-
ul, funcţionarea, viciilor ascunse.
34
Se recomandă următoarea ordine de parcurgere a modulului:

1.Operaţii specifice recepţiei mărfurilor:
1.1. Documente de însoţire a lotului de marfă: factură, aviz de expediţie, conosamente,
scrisoarea de trăsură, foaia de parcurs, certificatul de calitate, certificatul de conformitate,
buletinul de analiză, concordanţa scriptică şi faptică între informaţiile din documente
(provenienţă, denumire produs, cantitate, calitate, preţ) şi mărfurile primite efectiv.
1.2. Pregătirea mărfurilor pentru verificarea cantitativă, calitativă: dezambalarea de ambalajul
de transport, aranjarea pe sortimente, articole.
1.3. Verificarea cantitativă a mărfurilor: numărare, cântărire, măsurare.
1.4. Verificarea calitativă a mărfurilor: integritatea ambalajelor, a marcării, caracteristici
calitative pe grupe de mărfuri.
2.Operaţii specifice depozitării mărfurilor:
2.1. Manipularea şi transportul mărfurilor în spaţiul de depozitare în funcţie de caracteristici:
greutate, volum, grad de perisabilitate, înscrisuri pe ambalaj, manual, mecanic, automat.
2.2. Unităţi de încărcătură în funcţie de natura mărfurilor (în vederea expedierii): baloţi, palete,
containere, pachete, cutii, navete, lăzi.
2.3. Norme de transport şi manipulare a mărfurilor: poziţia corpului, cantitate maximă, înălţime,
mod de prindere, echilibrarea greutăţii.
3.Reguli specifice păstrării mărfurilor:
3.1. Condiţii de păstrare şi depozitare în funcţie de caracteristicile mărfurilor: temperatură,
umiditate, circulaţia aerului, vecinătate admisă, înălţimea stivei, distanţa dintre purtătorii de
marfă, distanţa faţă de sursele de căldură şi lumină.
3.2. Operaţii de întreţinere a mărfurilor: ştergere, dezinfectare, curăţare.
3.3. Înlocuirea mărfurilor necorespunzătoare: sparte, rupte, expirate, ambalaje deteriorate,
neetichetate, fisurate, decolorate.
4.Stocul de marfă:
4.1. Stocul de marfă: stabilire prin numărare, cântărire, măsurare.
4.2. Stocul de marfă în funcţie de ritmul vânzării: intrări, ieşiri, viteza de circulaţie.
4.3. Situaţii specifice referitoare la stoc : stoc supranormativ, subnormativ, de siguranţă, pentru
transport intern, stoc pentru condiţii de iarnă.
5.Operaţii specifice magazinului specializat
5.1. Mărfuri, accesorii, piese de schimb : aprovizionare directă (de la producător) şi indirectă
(prin intermediari).
5.2. Depozitarea mărfurilor, accesoriilor, pieselor de schimb: condiţii de microclimat
(temperatură, umiditate, circulaţia aerului), factori chimici, factori biologici, reguli de aranjare
(vecinătăţi admise, volum, greutate, înălţimea stivei, apropierea de surse de lumină şi căldură).
5.3. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare: operaţii comune şi specifice pe grupe de mărfuri.
6. Sortimentul de mărfuri din magazinul specializat
6.1. Ofertei de mărfuri, accesorii, piese de schimb : alimentare (specializate), nealimentare
(specializate).
6.2. Caracteristicile de calitate ale mărfurilor, accesoriilor, pieselor de schimb: tehnico -
funcţionale, organoleptice (specifice grupelor de mărfuri).
6.3. Argumentarea şi încheierea vânzării .
7. Servicii suplimentare în magazinul specializat
7.1. Serviciilor suplimentare în comerţul specializat: ambianţă, confort, informare, transport,
instalare, asamblare, punerea în funcţiune, retuş, service, financiare.
7.2. Politicile unităţii comerciale în prestarea serviciilor specifice: servicii de calitate
(amabilitate, disponibilitate, siguranţă, accesibilitate, receptivitate, personal competent),
satisfacţia clientului, eliminarea reclamaţiilor, îmbunătăţirea calităţii, prevenirea conflictelor,
fidelizarea clienţilor, evaluarea gradului de satisfacere a cerinţelor clienţilor.
35
7.3. Rezolvarea reclamaţiilor clienţilor: design-ul, funcţionarea, viciilor ascunse.
Toate conţinuturile formării pot fi abordate practic prin desfăşurarea de lucrări de

laborator şi de instruire practică.
5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului – echipamente,

instrumente de lucru, documente:
Pentru parcurgerea modulului se recomanda utilizarea următoarelor resurse materiale minime:
 instrumente de lucru:
 balanţă,
 cântar,
 metru,
 termometru,
 higrometru.
 ambalaje de mărfuri alimentare şi nealimentare
 mostre de mărfuri alimentare şi nealimentare
 utilaje de ambalare/depozitare:
 palete,
 baloţi,
 containere,
 pachete,
 cutii,
 navete,
 lăzi.
 utilaje de păstrare a mărfurilor:
 rafturi,
 suporţi,
 grătare,
 platforme,
 palete,
 camere şi
 dulapuri frigorifice.
 documente:
 factură,
 aviz de expediţie,
 conosament,
 scrisoarea de trăsură,
 foaia de parcurs,
 certificatul de calitate,
 certificatul de conformitate,
 buletinul de analiză.
6. Sugestii metodologice:
Conţinuturile programei modulului ,,Administrarea mărfurilor” trebuie să fie abordate
într-o manieră flexibilă, diferenţiată, ţinând cont de particularităţile colectivului cu care se
lucrează şi de nivelul iniţial de pregătire.
Numărul de ore alocat fiecărei teme rămâne la latitudinea cadrelor didactice care
predau conţinutul modulului, în funcţie de dificultatea temelor, de nivelul de cunoştinţe anterioare
ale colectivului cu care lucrează, de complexitatea materialului didactic implicat în strategia
didactică şi de ritmul de asimilare a cunoştinţelor de către colectivul instruit.
Modulul „Administrarea mărfurilor” poate încorpora, în orice moment al procesului
educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Orele se recomandă a se desfăşura în laboratoare şi în
36
ateliere din unitatea de învăţământ sau de la agentul economic, dotate conform recomandărilor
precizate în unităţile de competenţe menţionate mai sus.
elev.
Acestea vizează următoarele aspecte:
 aplicarea metodelor centrate pe elev, abordarea tuturor tipurilor de învăţare (auditiv, vizual,
practic) pentru transformarea elevului în coparticipant la propria instruire şi educaţie;
(documentarea după diverse surse de informare, observaţia proprie, exerciţiul personal,
instruirea programată, experimentul şi lucrul individual, tehnica muncii cu fişe) cu
activităţile ce solicită efortul colectiv (de echipă, de grup) de genul discuţiilor, asaltului de
idei, etc.;
cunoaşterii, prin recurgere la modele concrete, potrivite competenţelor din modul;
Pentru atingerea obiectivelor şi dezvoltarea competenţelor vizate de parcurgerea
modulului, pot fi derulate următoarele activităţi de învăţare:
 Discuţii.
Pentru achiziţionarea competenţelor vizate de parcurgerea modulului ,,Administrarea
mărfurilor”, se recomandă următoarele activităţi de învăţare:
Exemple:
 Eseul de 5 minute - modalitate eficientă de a încheia ora, îi ajută pe elevi să-şi adune ideile
legate de lecţie, dă profesorului o idee mai clară despre ceea ce s-a întâmplat în acea oră.
Pentru a identifica modul în care elevii au reţinut diferenţa dintre recepţia cantitativă şi
calitativă putem cere acestora ca în timp de 5 minute să prezinte aceste elemente diferenţiate
pe tipuri.
 Mozaicul
Modulul: Administrarea mărfurilor
Tema: Identificarea condiţiilor de păstrare şi depozitare în funcţie de caracteristicile mărfurilor:
temperatură, umiditate, circulaţia aerului, vecinătate admisă, înălţimea stivei, distanţa dintre
purtătorii de marfă, distanţa faţă de sursele de căldură şi lumină.
o Elevii sunt împărţiţi în grupe de câte patru.
o Fiecare primeşte un număr 1; 2; 3; 4 şi câte o fişă de lucru individuală (fiecare fişă conţine
după caz următoarele – condiţii de temperatură, condiţii de umiditate, condiţii legate de
circulaţia aerului, reguli de vecinătate admisă, înălţimea stivei, distanţa între purtătorii de
marfă, distanţa faţă de sursele de lumină şi căldură).
o Elevii se regrupează după numărul pe care l-au primit, de exemplu toţi elevii care au grupa
numărul 1 formează o grupă, toţi elevii care au numărul 2..., toţi elevii care au numărul 3...,
o Astfel grupaţi, ei lucrează în grupul lor, se consultă acolo unde nu ştiu sau au nelămuriri,
dacă este cazul sunt ajutaţi de profesor.
37
o După ce au finalizat fişa de lucru, elevii se regrupează ca la început şi devin EXPERŢI în
grupul lor. Le prezintă şi colegilor conţinutul fişei, le dau lămuririle necesare acolo unde este
cazul.
o Profesorul monitorizează activitatea elevilor.
 CUBUL - explorarea unui subiect din mai multe perspective.

Tema: Ordonarea mărfurilor: grupe, subgrupe, articole, sortimente, termen de valabilitate.
o Elevii sunt împărţiţi în 6 grupe.
o Fiecare din cele 6 grupe şi-a ales anumite simboluri.
o Profesorul le prezintă elevilor un cub care are desenat pe fiecare latură unul din simboluri,
asociate cu verbe:
Simbol 1 - DESCRIE
Simbol 2 - COMPARĂ
Simbol 3 - ANALIZEAZĂ
Simbol 4 - ASOCIAZĂ
Simbol 5 - APLICĂ
Simbol 6 - ARGUMENTEAZĂ
o Elevii vor face toate aceste operaţiuni pe fişe; fiecare echipă va primi o fişă conform
simbolului ales.
o După ce elevii vor lucra pe echipe aceste fişe, un reprezentant va prezenta colegilor
rezultatele finale.
 Harta minţii - metodă de brainstorming neliniară, care stimulează găsirea conexiunilor

dintre idei
Tema: Controlarea stării calitative a mărfurilor: zilnică, periodică.
o Elevii sunt împărţiţi în grupe
o Fiecare echipă primeşte câte o fişă, care are scris în centrul ei, într-un oval: „Controlul zilnic
şi periodic al stării calitative a mărfurilor”
o Fiecare echipă primeşte un produs ales aleator
o Elevii trasează pe fişă săgeţi din acel oval, scriind etapele şi modul în care se realizează
controlul periodic şi zilnic pentru produsul ales
o După ce au finalizat fişa, elevii - cei care au fost desemnaţi raportori, vin la tablă şi prezintă
întregii clase, modul în care se realizează controlarea stării calitative pentru produsul dat.
 Experienţa concretă
Experienţa poate fi reală.
Exemplu: utilizarea balanţei/cântarului pentru determinarea greutăţii unui produs.
Ca alternativă, de obicei mai puţin eficientă, este ”experienţa-substitut”
Exemplu:
Observarea unei persoane cu experienţă (în direct sau într-o înregistrare) – elevii observă un
reprezentant al agentului economic (tutorele de pregătire practică) care utilizează balanţa/cântarul
pentru determinarea greutăţii produsului.
 Cine ştie câştigă – joc de întrebări şi răspunsuri, orchestrat de obicei ca o competiţie între
grupuri; grupurile îşi construiesc seturi de întrebări pentru celelalte grupuri, pe o temă dată
cu modele de răspuns.
Tema Primirea comenzilor şi întocmirea documentelor de livrare: facturi, dispoziţii de livrare
Se pun întrebări legate de:
38
o Documentele de livrare
o Elementele unei facturi
o Elementele unei dispoziţii de livrare
o Modalitatea de completare a documentelor de livrare
o Erori întâlnite la completarea documentelor de livrare.
Avantajele învăţării centrate pe elev:

 Creşterea motivaţiei elevilor, deoarece aceştia sunt conştienţi că pot influenţa procesul de
învăţare;
 Eficacitate mai mare a învăţării şi a aplicării celor învăţate, deoarece aceste abordări
folosesc învăţarea activă;
 Memorare mai bună, elevii îşi amintesc mai uşor ce au învăţat, deoarece a stăpâni materia
înseamnă a o înţelege;
 Posibilitate mai mare de includere – poate fi adoptată în funcţie de potenţialul fiecărui elev,
ţinând cont de faptul că fiecare elev are o capacitate de a învăţa diferită.
Activităţile la lecţii sunt variate, astfel încât, indiferent de stilul de învăţare caracteristic,
toţi elevii să dobândească deprinderile necesare.
Se recomandă de asemenea organizarea predării-învăţării utilizând activităţi diferenţiate pe
grupuri de elevi care facilitează procesul de învăţare. Această metodă se poate aplica pentru
verificarea între colegi (verificări şi evaluări ale lucrărilor între colegi), joc de rol (elevii se ajută
reciproc, iar profesorul îi îndrumă pentru o învăţare eficientă).
Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator, implicând activ pe cel ce
învaţă. Se pot utiliza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea,
problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin
proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Aceste metode se caracterizează prin faptul că:
 sunt centrate pe elev şi pe activitate;
 pun accent pe dezvoltarea gândirii, formarea aptitudinilor şi a deprinderilor;
 încurajează participarea elevilor, creativitatea, iniţiativele;
 determină un parteneriat profesor - elev;
 au un puternic accent formativ, nu informativ;
 presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil;
 adaptează metodele de lucru la nivelul clasei.
Sunt promovate situaţiile din viaţa reală şi se urmăreşte aplicarea cunoştinţelor la probleme
reale, pentru a se ţine cont în măsură mai mare de nevoile elevilor, ale angajaţilor şi ale societăţii.
Elevilor li se permite să aplice propriul mod de înţelegere a conţinutului, prin descoperire,
conversaţie şi realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numărului de ore pe conţinuturi tematice se realizează în funcţie de ritmul de
învăţare al elevilor şi de complexitatea conţinutului.
Relaţia unitate de învăţământ –agent economic

Pentru efectuarea instruirii practice la agentul economic, unitatea de învăţământ trebuie să
încheie cu acesta o convenţie de colaborare care să stabilească:
 statutul elevului care urmează formarea în unitatea economică;
 responsabilitatea pedagogică a unităţii de învăţământ;
 modalităţile de protecţie şi igienă a muncii, precum şi de protecţie civilă;
 obiectivele şi modalităţile de instruire (durată, calendar, conţinut, activităţi);
 modalităţile de participare a specialiştilor din unitatea economică la instruirea elevilor;
 modalităţi de urmărire a instruirii şi de evaluare;
 un reprezentant care să aibă rolul de tutore pentru elevi şi care să colaboreze permanent
cu cadrul didactic coordonator al activităţii de instruire practică.
39
Se va urmări ca stagiul la agentul economic să permită elevului:
 să înţeleagă concret constrângerile economice, umane şi tehnice ale unităţii economice;
 să înţeleagă constrângerile de securitate impuse de metodele de lucru;
 să observe şi să analizeze, pornind de la situaţii reale, diferitele elemente ale unor
strategii de calitate, să perceapă costurile induse de non-calitate;
 să utilizeze achiziţiile sale în domeniul comunicării, în relaţia cu personalul angajat;
 să cunoască importanţa tuturor serviciilor şi compartimentelor unităţii economice.
Unitatea de învăţământ, prin catedra de specialitate tehnologică, va întocmi următoarele
documente care vor asigura buna desfăşurare şi calitatea procesului de instruire practică comasată:
 grafic de desfăşurare a practicii comasate pe clase, săptămâni, loc de desfăşurare a
practicii;
 planificările calendaristice întocmite de profesori de specialitate încadraţi pentru
instruirea practică comasată.
In scopul facilitării urmăririi frecvenţei la activitatea de instruire practică, precum şi a
evaluării de parcurs se propune ca fiecare elev să aibă un caiet/ portofoliu de practică, alcătuit din
fişe individuale, pentru fiecare rezultat al învăţării.
Portofoliul de practică poate conţine, de asemenea, fişe individele de observaţie în care
elevul să urmărească diferite aspecte ale activităţii agentului economic, fişe de lucru, fişe de
evaluare concepute de profesor. Conţinutul acestui portofoliu va constitui un element important în
procesul de evaluare. De asemenea, profesorul va avea pentru fiecare elev o fişă individuală de
control, care va urmări atingerea competenţelor prin efectuarea activităţilor descrise în cadrul
fiecărei teme.

învăţării.
 Va fi realizată pe baza unor probe care se referă explicit la criteriile de performanţă şi
la condiţiile de aplicabilitate ale acestora, corelate cu tipul de evaluare specificat în
Standardul de Pregătire Profesională pentru fiecare rezultat al învăţării.
b. Finală
predare/ învăţare şi care informează asupra îndeplinirii criteriilor de realizare a
 Fişe de observaţie;
 Fişe test;
 Fişe de lucru;
 Fişe de autoevaluare;
 Teste de verificare a cunoştinţelor, cu itemi cu alegere multiplă, itemi alegere duală,
itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip întrebări structurate sau itemi de
tip rezolvare de probleme.
40
 Proiectul, prin care se evaluează metodele de lucru, utilizarea corespunzătoare a
bibliografiei, materialelor şi echipamentelor, acurateţea tehnică, modul de organizare a
ideilor şi materialelor într-un raport. Poate fi abordat individual sau de către un grup de
elevi.
 Studiul de caz, care constă în descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei
înregistrări electronice care se referă la un anumit proces tehnologic.
 Portofoliul, care oferă informaţii despre rezultatele şcolare ale elevilor, activităţile
extraşcolare etc.
În parcurgerea modulului se va utiliza evaluare de tip formativ şi la final de tip sumativ
dată.
Evaluarea scoate în evidenţă măsura în care se formează competenţele cheie şi
competenţele tehnice din standardul de pregătire profesională.
Procesul de evaluare pe parcursul anului şi evaluarea finală urmăreşte gradul de dobândire
a deprinderilor şi nu nivelul de cunoştinţe acumulate. Cunoştinţele ştiinţifice nu reprezintă decât
cadrul în care se dezvoltă aceste deprinderi conform criteriilor de evaluare stabilite (Corelarea
rezultatelor învăţării şi criteriilor de evaluare). Pe parcursul anului elevul este supus evaluării prin
probe de evaluare diferite, în momente diferite, iar rezultatul final al evaluării are în vedere
progresul realizat de acesta. Criteriile de evaluare se regăsesc în secţiunea „Corelarea rezultatelor
învăţării şi criteriilor de evaluare”. Elevul poate fi integrat în evaluarea activităţilor sale,
consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua şi mărind gradul de transparenţă a acordării
notelor.
Promovarea modulului este demonstrată prin atingerea deprinderilor şi criteriilor de
evaluare specificate în tabelul „Rezultatele învăţării şi criteriilor de evaluare”.Rezultatele învăţării
specifice unui modul nu vor fi supuse evaluării finale în cadrul altor module. Acest lucru nu exclude
exersarea şi dezvoltarea acestora şi prin parcurgerea conţinuturilor altor module. Elevii sunt evaluaţi
numai în ceea ce priveşte criteriile de evaluare specificate în cadrul acestui modul. În situaţia în care
elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unei deprinderi/rezultat al învăţării, acesta are
posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire.
Metode de evaluare propuse:
 Investigaţia reprezintă un instrument în cadrul căruia elevii pot aplica în mod creator
cunoştinţele şi experienţele de învăţare pe care le-au dobândit în instruirile anterioare,
putându-se realiza pe o temă propusă de profesor sau de elevii înşişi, în cazul în care aceştia
nutresc anumite interese faţă de diversele aspecte ale realităţii.
Tema: Sortarea şi formarea sortimentului comercial: pe grupe, subgrupe, articole,
dimensiuni, sortimente.
Cu ajutorul cunoştinţelor anterioare, elevii pot defini elemente ca: sortiment, sortiment comercial,
sector, grupă, subgrupă, articol, sort, dimensiuni; noţiuni dobândite în clasa a IX-a la modulul
„Calitatea produselor şi serviciilor”.
 Proiectul reprezintă o metodă mai complexă de evaluare care poate furniza informaţii mai
bogate în legătură cu competenţele elevilor şi, în general, cu progresele pe care ei le-au făcut
de-a lungul unei perioade mai îndelungate de timp. Temele pentru care se realizează
proiectele pot fi oferite de către profesor, dar, în anumite cazuri, ele pot fi propuse şi de către
elevii care elaborează aceste proiecte. În cazul proiectului trebuie avuţi în vedere o serie de
determinanţi, precum: vârsta elevilor, motivaţia acestora pentru un anumit domeniu de
cunoaştere, varietatea experienţelor de învăţare pe care elevii le-au acumulat în timp,
rezistenţa acestora la efort etc.
Tema: Asigurarea condiţiilor de păstrare:
Proiectul cuprinde informaţii legate de:
o Verificarea utilajelor de păstrare a mărfurilor: rafturi, suporţi, grătare, platforme, palete,
camere şi dulapuri frigorifice.
41
o Determinarea cu ajutorul instrumentelor de control a parametrilor atmosferici: termometre,
higrometre.
o Menţinerea stării igienico-sanitare a spaţiului de depozitare: dezinfecţie, dezinsecţie,
deratizare, periodică şi sistematică.
o Controlarea stării calitative a mărfurilor: zilnică, periodică.
 Portofoliul cuprinde un ansamblu de documente elaborate de către elev, produse ale

acestuia: probleme, eseuri, contribuţii mai mult sau mai puţin reuşite.
Tema: Reguli specifice păstrării mărfurilor
Pe parcursul unei fracţiuni din stagiul de pregătire practică elevul demonstrează că este capabil să
întocmească un portofoliu personal care să cuprindă:
 Identificarea condiţiilor de păstrare şi depozitare în funcţie de caracteristicile mărfurilor:
temperatură, umiditate, circulaţia aerului, vecinătate admisă, înălţimea stivei, distanţa dintre
purtătorii de marfă, distanţa faţă de sursele de căldură şi lumină.
 Efectuarea operaţiilor de întreţinere a mărfurilor: ştergere, dezinfectare, curăţare.
 Înlocuirea mărfurilor necorespunzătoare: sparte, rupte, expirate, ambalaje deteriorate,
neetichetate, fisurate, decolorate.
Nu trebuie să lipsească exemplificările/ situaţiile întâlnite la locul în care elevul realizează
stagiul de pregătire practică. Profesorul îşi elaborează pachete de evaluare pentru toate rezultatele
învăţării incluse în modul. Pentru a veni în sprijinul profesorilor este prezentat un model
(orientativ) de realizare a evaluării unui rezultat al învăţării. Activităţile supuse evaluării sunt
deprinderile şi criteriile de evaluare ale rezultatelor învăţării.
Exemplificarea unui pachet de evaluare al unui rezultat al învăţării:
2. REZULTATE ALE 3. Criteriile de realizare

1. 4. Probe de evaluare
ÎNVĂŢĂRII exprimate prin deprinderi
1 Pregătirea comenzilor în  Primirea comenzilor şi Simulare/
vederea livrării întocmirea documentelor de problematizare
livrare: facturi, dispoziţii de
livrare
 Sortarea şi formarea Probe practice/
sortimentului comercial: pe simulare
grupe, subgrupe, articole,
dimensiuni, sortimente
 Supravegherea mişcării Simulare/studiu de
mărfurilor în vederea caz
predării spre beneficiar:
încărcare, transport, predare
Predarea în vederea
înregistrării în contabilitate
a documentelor de
facturare: factura fiscală,
aviz de expediţie.
Activitate. Pregătiţi o comandă pe care o veţi livra clientului X, parcurgând următoarele activităţi
Sarcini de lucru:
1. Primiţi comenzile şi întocmiţi documentele de livrare.
2. Sortaţi şi formaţi sortimentul comercial pentru clientul X.
3. Supravegheaţi mişcările mărfurilor în vederea predării spre beneficiar.
4. Predaţi documentele de facturare serviciului contabilitate.
42
Profesorul va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare:
Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
Nr. Rezultatul
Cerinţe Data
crt. evaluării
a. Primirea comenzilor şi întocmirea documentelor de livrare: Da sau (√)
 facturi, Nu sau (X)
 dispoziţii de livrare
b. Sortarea şi formarea sortimentului commercial: Da sau (√)

 pe grupe, Nu sau (X)
 subgrupe,
 articole,
 dimensiuni,
 sortimente
c. Supravegherea mişcării mărfurilor în vederea predării spre Da sau (√)
beneficiar: Nu sau (X)
 încărcare,
 transport,
 predare
d. Predarea în vederea înregistrării în contabilitate a Da sau (√)
documentelor de facturare: Nu sau (X)
 factura fiscală,
 aviz de expediţie.
Profesorul va urmări modul de lucru al elevului.
Evaluatorul va bifa fiecare sarcina îndeplinita corect de către elev.

 rezultatul învăţării este validat dacă elevul îndeplineşte sarcina o singura dată.
 certificarea rezultatului învăţării se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite.
Sarcinile neîndeplinite se vor reevalua după o perioada de pregătire folosindu-se acelaşi instrument
de evaluare.
Precizări pentru aplicarea probei de evaluare:
 elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare;
 elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de învăţare;
 certificarea acestui rezultat al învăţării se realizează în urma evaluării formative;
 înregistrarea performantei se realizează printr-o fişă de observare completată de profesor pe
parcursul probei de evaluare.

 Fişa de observare se elaborează conform criteriilor de performanţă şi condiţiilor de
aplicabilitate şi se utilizează pentru evaluarea prin probe practice ( dovadă a evaluării);
 Pentru probele scrise, dovezi ale evaluării sunt considerate fişele de lucru, proiectele,
portofoliile;
43
 Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru evaluare poate
constitui o dovadă a evaluării rezultatelor învăţării.
8. Bibliografie:
Cerghit, Ioan - Sisteme de instruire alternative şi complementare. Structuri, stiluri şi strategii,

Bucureşti, Editura Aramis, 2002
Răducanu, Ileana, Procopie Roxana – Merceologie
Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V. - Tehnologie comercială – Ed. Expert, Bucureşti
Sârbu Roxana - Merceologie
Tudose C., Ristea Ana Lucia - Tehnologia comercializării mărfurilor – manual pentru licee
tehnologice, Ed, Didactică şi Pedagogică, R.A., Bucureşti 1993
Noile reglementări contabile armonizate cu directivele Europene, ediţia a IV-a., Ed. Best
Publishing, 2009
Consilier – Contabilitate, Ed. Rentrop&traton, 2009
Legea nr. 31/1990 - Legea societăţilor comerciale
Legea nr 82/1991 - Legea contabilităţii. Editia a IX-a. 2009, Ed. Best Publishing
Codul muncii – Legea nr. 53 din 24 ianuarie 2003, text în vigoare din 22 decembrie 2005
Legea 319/2006 - Legea securităţii şi sănătăţii în muncă
Ordinul 3055/2009, in vigoare de la 01.01.2010
Ordinul Ministerului Finanţelor nr. 3.512/2008 privind documentele financiar-contabile, în
vigoare de la 1 ianuarie 2009
www.e-legis.ro
www.conta.ro
www.gestiunestocuri.ro
www.e-contabilitate.ro
www.programedecontabilitate.ro
http://educate.intel.com/ro/AssessingProjects
44

CRR XI Comerciant-Vanzator

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CRR XI Comerciant-Vanzator

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

CENTRUL NAŢIONAL DE DEZVOLTARE A

Anexa nr. ............ la OMEN nr. ............ din .....................

Domeniul de pregătire de bază: Comerţ

Aria curriculară TEHNOLOGII

 Dinescu Mirela - Şcoala Superioară Comercială N. Kretzulescu Bucureşti

ŞTEFĂNESCU MIHAELA – inspector de specialitate, Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului

Învăţământ profesional de 2 ani

Calificarea: Comerciant vânzător

Modulul I. Tehnici de vânzare

Modulul II. Tehnologia comercială

Total ore/an= 21 ore/săptămână x 35 săptămâni/an = 735 ore/an

II. Stagiu de pregătire practică - CDL*

Total ore: 150

Total ore/an = 30 ore/săptămână x 5 săptămâni/an = 150 de ore/an

TOTAL GENERAL: 885 ore /an

UNITĂŢI DE COMPETENŢE TEHNICE

Modulul “ Tehnici de vânzare” vizează dobândirea de competenţe specifice calificării

2. Unitatea/ unităţile de competenţe la care se referă modulul

Metode şi tehnici de vânzare

MODULUL: Tehnici de vânzare

Rezultatul învăţării 2: Practică vânzarea prin corespondenţă

Vânzarea prin corespondenţă Transmiterea

Vânzarea prin telefon

 Finalizează convorbiri telefonice în Finalizarea convorbirii telefonice în

 Efectuează operaţii de livrare conform Efectuarea operaţiilor de livrare conform

Rezultatul învăţării 4 : Practică vânzarea electronică

E-commerce – vânzarea prin Internet

5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului

Pentru parcurgerea modulului se recomandă utilizarea următoarelor resurse materiale minime:

Pentru achiziţionarea competenţelor vizate de parcurgerea modulului ,,Tehnici de

7. Sugestii cu privire la evaluare

Activităţi observate Activităţi desfăşurate

2. Ce aţi învăţat să faceţi pentru atingerea competenţelor?

 Numele clientului, date despre acesta:

Cadrul didactic/mentorul/ tutorele de practică va urmări modul de lucru al elevului.

Bucur Cristina Mihaela - Comerţ electronic, Editura ASE 2002

Word sau orice alt editor de text

2. Unitatea/ unităţile de competenţe la care se referă modulul

 Organizarea unităţii comerciale

Cunoştinţe Deprinderi Criterii de evaluare *

Mobilierul şi echipamentele comerciale

Rezultatul învăţării 2: Identifică modalităţile de ambalare şi păstrare a mărfurilor alimentare

Modalităţile de ambalare şi păstrare a

Rezultatul învăţării 3: Caracterizează sortimentul de accesorii şi piese de schimb

Sortimentul de accesorii şi piese de schimb

Rezultatul învăţării 4: Pregăteşte mărfurile pentru vânzare

Operaţii privind pregătirea mărfurilor pentru

Rezultatul învăţării 5: Expune mărfurile în sala de vânzare

Expunerea mărfurilor în sala de vânzare

Actualizarea sortimentului de mărfuri din sala

Rezultatul învăţării 7: Asigură funcţionarea casei de marcat

Funcţionarea casei de marcat

Se recomandă următoarea ordine de parcurgere a modulului:

5. Resurse materiale minime necesare parcurgerii modulului

7. Sugestii cu privire la evaluare

În jurnalul de practică, elevul va completa următoarele informaţii:

Activităţi observate Activităţi desfăşurate

2. Ce ai învăţat sa faci pentru atingerea competenţei?

3. Care au fost activităţile practice care v-au plăcut? Motivaţi.

4. Ce activităţi practice nu v-au plăcut? Motivaţi.

Numele elevului Specializarea Clasa

Denumirea agentului economic Perioada de Nr. convenţiei de