RCA – CUM

ÎNCEPI DISCUȚIA
DE VÂNZARE ?
 Spre deosebire de alte asigurări la care va f necesar mai întâi să convingi posibilul
client de necesitatea asigurării (cum se întâmplă de obicei în cazul asigurărilor CASCO,
sau de viață), la asigurarea de răspundere civilă auto (RCA), nu mai trebuie să faci acest
lucru.
Majoritatea șoferilor știu deja ce este un RCA sau cel puțin știu că trebuie să
încheie această poliță pentru a putea circula. Deci nu mai trebuie să îi convingi să o
încheie, trebuie să îi convingi să o încheie LA TINE. Cum faci asta ?

1. În primul rând trebuie să afi dacă prospectul are mașină. Dacă nu ești sigur,
întrebi. Dacă știi deja că are, întrebarea nu își mai are rostul și poți trece direct la pasul
următor.

2. Îl întrebi dacă știe când îi expiră asigurarea RCA. Șansele vor f destul de mici să
aibă nevoie în luna respectivă sau chiar într-un viitor apropiat. De aceea, scopul tău nu
va f să îl convingi pe loc să încheie asigurarea la tine, ci va f să îl convingi să accepte o
ofertă din partea ta, atunci când actuala asigurare va expira. Desigur, vor f și cazuri în
care persoana va spune că are nevoie atunci și chiar se bucură că îl poți ajuta. Dar aceste
cazuri sunt ceea ce se numesc UNICORNI. Rareori va f atât de simplu.
ESTE FOARTE IMPORTANT SĂ AFLI CÂND ÎI EXPIRĂ ACTUALA
ASIGURARE.

3. Îi dai clientului o carte de vizită, pe care ca orice broker bun, le ai mereu la tine.
CAZUL 1. Dacă clientul știe când îi expiră asigurarea RCA, îți notezi undeva, îti
pui o alarmă în telefon, ceva care să îți amintească să contactezi persoana cu o ofertă
RCA cu 5 zile înainte ca aceasta să expire.
ÎI CERI CLIENTULUI ACORDUL SĂ ÎI PREZINȚI O OFERTĂ la momentul
respectiv.
Dacă el acceptă, îi vei cere datele de contact, de preferat numărul de telefon.
 CAZUL 2. Dacă clientul nu știe când îi expiră asigurarea RCA, îl întrebi dacă
poți să îi prezinți o ofertă în momentul expirării, iar dacă este de acord, îl rogi să te sune
și să îți spună când îi expiră asigurarea.
BONUS !!! Atunci când îi dai cartea de vizită pe care va scrie BROKER împreună
cu toate serviciile fnanciare pe care tu poți să le intermediezi, nu uita să îi spui clientului:
1. Că există o foarte mare diferență între a-ți încheia asigurarea RCA la un
BROKER de asigurări versus a ți-o încheia la o agenție de asigurări. Tu ca BROKER ai
acces la produsele de asigurare ale tuturor frmelor de asigurări, ceea ce înseamnă că îi
poți GARANTA cel mai bun preț !!!
2. Tu îi poți încheia toate tipurile de asigurare de care are nevoie: de viață, de
locuință, de călătorieeși nu numai atât! Poți obține pentru el credite, împrumuturi,
pensii private, oferte de vacanțe, la care din nou îi poți garanta cea mai bună ofertă
pentru că tu ai acces la toate produsele de pe piață și îl poți alege pe cel mai bun.

4. Obții datele clientului și datele mașinii. Pentru asta trebuie să îi ceri clientului
• O poză/copie cu actuala asigurare RCA
SAU
• O poză/copie cu buletinul de identitate + Poză/copie certifcat înmatriculare
mașină

Dacă clientul are documentele la el, îi poți cere să te lase să le faci o poză. În caz
contrar, să ți le trimită ulterior, pe whatsapp, mail, messenger etc. Este important să nu
lași obținerea acestor date pe ultima sută de metri, chiar dacă clientul a spus că va încheia
asigurarea la tine 100%.
În apelul pe care îl vei face cu 5 zile înainte să îi expire RCA-ul va trebuie să îi
prezinți doar oferta și să obții consimțământul clientului ca să o închei. Obținerea
documentelor va trebui făcută cu mult timp înainte de acest pas.
 Dacă clientul refuză să primească o ofertă de la tine pentru RCA, încearcă să îi
atragi atenția cu o asigurare suplimentară de asistență rutieră. Întreabă :
Știți ce să faceți în cazul în care aveți un accident ?
Aveți idee cât costă o tractare?
Știți câte accidente grave au loc zilnic în România?
( Mai multe informații despre vânzarea poduselor de asistență rutieră veți găsi în
folderul de asigurări AUTO )
Arătându-i că ești un profesionist care nu vrea doar să câștige un ban rapid
vânzând un RCA, s-ar putea să îi câștige încrederea clientului și să îl facă să asculte.
Dacă clientul refuză categoric, nu insista. Lasă-i cartea ta de vizită și te va contacta
el când va avea nevoie de tine.

RECAPITULARE
1. Afă dacă are mașină.
2. Afă când îi expiră RCA-ul.
3. Obține acordul clientului pentru primirea unei oferte.
4. Obține datele de contact ale clientului.
5. Obține datele personale și datele mașinii clientului
6. Contactează clientul cu oferta cu 5 zile înainte să îi expire actuala poliță
7. Lasă-i o carte de vizită cu toate datele tale de contact