Strategie upselling: explicatii, avantaje si variante de abordare

Am pentru tine o strategie simpla care te poate ajuta sa castigi mai bine decat o faci acum. Nu
am inventat-o eu. E o solutie pe care o folosesc cele mai de succes companii din lume.

Doriti ca meniul sa fie mai mare? Doriti un desert, o bautura...? Sunt intrebari pe care le auzi
frecvent in orice restaurant fast food. In McDonald’s mergi ca sa cumperi un burger insa ajungi
sa cumperi un meniu intreg, ba chiar unul mare, pentru ca diferenta de pret nu e mare si simti ca
ai castigat. Iar in oferta pe care ai primit-o vei avea si o bautura „gratis”.

Avem o promotie la aceasta ciocolata, doriti si dvs? Daca esti conducator auto si incarci de la
benzinarii ai auzit deseori aceasta intrebare pentru diferite produse ieftine. Poate tu nu ai
cumparat, dar exista numerosi cumparatori, altfel benzinariile ar fi renuntat de mult la aceste
promotii.

Pe acelasi principiu se bazeaza si supermarketurile care au de vanzare la casierii produse ieftine:

guma de mestecat, ciocolata, apa, racoritoare la sticle de 0.5 litri, etc.

Pentru doar 900 de EURO puteti avea scaune tapitate in piele? Poate ca 900 de EURO pare
scump, dar raportat la o investitie de cateva mii de euro cat costa o masina, te asigur ca e putin
in ochii fiecarui cumparator. Legea contrastului functioneaza.

Doriti o garantie suplimentara de doi ani la televizorul pe care l-ati cumparat? Toti retailerii
importanti din Romania au inceput sa ofere suplimentar aceste servicii.

Aveti posibilitatea sa economisiti 5 lei pe zi? Asta am auzit ultima data cand am intrat in Banca
Raiffeisen. Imi propunea sa fac o asigurare cu acumulare. La fel fac si cand iti ofera asigurari cu
cardurile bancare.

Ce au in comun toate aceste afaceri?

- toate vand mai mult din acelasi produs (up selling) sau alte produse (cross selling)
- toate au castiguri uriase din aceste vanzari suplimentare
- toate vand suplimentar produse foarte ieftine, in comparatie cu produsul de baza

... si fac asta de ani de zile.

1
by Eduard Alexandrescu
Ce putem invata noi din asta?

Hai sa ne gandim impreuna si sa luam doar un exemplu:

RCA este cea mai vanduta asigurare din Destine, cat si din Romania. Prin vanzarea acestui tip
de asigurare avem acces la clienti carora le putem vinde mai mult.

Un broker de asigurari profesionist, asa cum esti si tu, cel care citesti aceste randuri, vinde mai
mult decat o polita RCA.

Cu ce te ajuta DESTINE sa incepi de azi sa faci si tu la fel ca

marile companii din lumea asta
• Informatii si suport in vanzare
• O paleta bogata de asigurari complementare
• In platforma de emitere, oferta include si produsele upselling. Prezinta-i aceasta
oferta clientului (vezi imaginea de mai jos)

2
by Eduard Alexandrescu
Motivele pentru care unii nu reusesc sa vanda in plus

Da, sunt si motive pentru care unii nu reusesc sa vanda in plus. Dar constientizandu-le vei putea
trece peste.

FRICA – „Voi risca sa pierd si oferta initiala daca cer clientului sa cumpere mai mult?”
LIPSA DE INCREDERE – “Nu are sens sa confuzez cumparatorul cu noi produse.”
AMANAREA - “O sa incerc sa obtin mai mult dupa ce clientul va avea mai multa incredere in noi”
CREDIBILITATEA – “Asta nu face parte din aria mea de expertiza.”
Asadar, te rog sa te gandesti la ce ti-am spus!

Doar abordeaza clientii!!! Cu siguranta o parte din ei vor intelege si vor cumpara
si asigurari complementare!!!

De ce sa vindem si aceste polite de asigurare adiacente la RCA,

PAD, travel si raspunderi civile
1. Cresterea comisioanelor incasate de tine si de echipa ta
2. Crearea unei imagini mai bune in fata clientului pentru ca intelege ca nu vindem doar
asigurari obligatorii (RCA si PAD). Pentru ca suntem brokeri profesionisti trebuie sa
actionam ca atare.
3. Implementam la momentul potrivit aceasta strategie si urmam modelul marilor companii
internationale

4. Cresterea ponderei de asigurari facultative in portofoliu

5. Reprezinta un punct forte in discutiile de negociere a comisioanelor cu societatile de
asigurare datorita cresterii volumului de asigurari non-auto

Observatie:
Daca faci o oferta de reinnoire de polita RCA si prima de asigurare este mai mica decat prima pe
care a avut-o clientul pentru polita precedenta, atunci iti recomand sa ii incluzi in mod automat
in oferta si o asigurare complementara. Clientul va fii multumit ca a primit o oferta mai buna
decat cea precedenta: este mai ieftina si are o acoperire mai buna.
Exemplu:
Prima de asigurare pentru polita RCA precedenta = 950 lei
Prima de asigurare pentru reinnoirea politei RCA = 700 lei
De inclus automat asigurarea Signal Expert - prima de asigurare 149 lei
Clientul este multumit pentru ca plateste in total 849 lei, deci mai putin decat 950 lei (cat platise
anterior).
3
by Eduard Alexandrescu
Variante de abordare (RCA cu upselling)
Clientul spune: „Cat ma costa asigurarea RCA? Ma intereseaza cea mai ieftina!”
Ca raspuns, alege una dintre variantele de mai jos:

1. Varianta „recomandare”
„D-le Client, stiti ca in general lucrurile ieftine nu sunt cele mai bune. Mai precis o
asigurare proasta inseamna pentru dvs. batai de cap si probleme cu despagubirile in caz
ca se intampla un eveniment asigurat.

In calitate de broker al dvs. permiteti-mi sa va fac o recomandare. Incheiati asigurarea

RCA de la societatea X si incheiati pentru dvs. o asigurare de asistenta rutiera/ accidente
persoane/ asistenta la daune, ca sa fiti si dvs. despagubit in caz ca are loc un eveniment
neplacut. Aceasta asigurare este ieftina, va costa doar X lei si va asigura pentru sumele
.... in urmatoarele situatii ....”

2. Varianta „pachet”
„D-le Client cea mai buna oferta pe care v-o pot face este un pachet care costa X lei.
Pachetul include asigurarea RCA – care in caz de accidente despagubeste terte persoane
si o asigurare medicala in caz de accident si asistenta tehnica care va ofera protectie Dvs.
Va poate despagubi cu pana la 5.000 lei in caz de deces, invaliditate, spitalizare, ....”

3. Varianta „promotie” / „oferta speciala”

„D-le Client avem o oferta speciala pentru dvs. Pe langa asigurarea RCA puteti sa va
asigurati si in caz de accident. In caz de deces primiti X lei, in caz de invaliditate primiti Y
lei,.... si toate acestea pentru doar 60 lei in plus. Aceasta asigurare o puteti cumpara la
acest pret doar in momentul cand incheiati asigurarea RCA.”

4. Varianta „contrast”
„D-le Client, cel mai bun pret pentru asigurarea RCA este de 1000 lei la societatea X. Si cu
doar 60 lei in plus puteti sa fiti despagubit si dvs. in caz ca faceti un accident pana la
5.000 lei in caz de deces, invaliditate, etc.”

5. Varianta „RCA complet”

In calitate de broker al dvs. va recomand sa incheiati un RCA complet, nu doar un RCA
simplu. Va pot oferi o asigurare cu acoperiri mai bune care sa includa si asistenta
rutiera/ asistenta la daune/ asigurare medicala in caz de dauna/ asigurare de accidente
etc. si toate acestea la un pret foarte bun.

4
by Eduard Alexandrescu