1.

Comportamentul colectiv

Definitie: Este un tip de comportament spontan, ghidat de

norme adesea divergente fata de cele general acceptate,
create de participanti in situatia data.

Definitie: Comportamentul relativ spontan si nestructurat al

unui grup de oameni care reactioneaza sub o influenta
comuna intr-o situatie ambigua.

Exemplu: Comportamentul de bucurie al multimii adunate

odata cu caderea Zidului Berlinului din 1989, reprezinta un
tip de comportament colectiv.

Exista trei repere in analiza comportamentului colectiv:

scopul, gradul de organizare, durata.

In functie de scop se pot identifica 2 tipuri de

comportamente colective:

a) Expresive
b) Instrumentale

a) Expresivitatea este data de exteriorizarea emotiilor.

Exemplu: Euforia creata de multimea aflata la un concert

b) Intrumental este dat de dorinta de a obtine ceva

(salarii, pensii mai mari, respectarea drepturilor etc).

Exemplu: Greva generala, protest spontan etc.

Cele doua tipuri de comportament se pot intrepatrunde.

 Exemplu: Suporterii unei echipe de fotbal. Ei isi
exprima emotiile (Expresivitatea), dar isi indeamna echipa sa
castige (instrumental).

Gradul de organizare implica

a) Lider formal si informal

b) Program de actiune
c) Numarul persoanelor participante

Exemplu1: Cazul grevelor organizate de sindicate, liderii

acestora sunt lideri formali.

Exemplu2: Un protest spontan duce la aparitia unuia sau

mai multor lideri informali.

Durata arata perioada de timp in care se desfasoara

Comportamentele colective si in general multimile sunt

caracterizate de doua procese psihosociologice:
Deindividualizarea si Anonimatul

Deindividualizarea este diminuarea constiientei de sine

a individului, acestia devin mai putini atenti la Self.

Anonimatul este starea in care treptat dispare frica de

a fi pedepsit.

Exemplu: Un experiment facut de Philip G. Zimbardo.

Doua masini similare care nu aveau placute de
inmatriculare au fost lasate in doua locuri diferite. Una in
New York si alta intr-un oras mic din California. Dupa ceva
timp, prima masina a fost vandalizata, pe cand cea din
orasul mic, nu.
 Cei ce adopta un comportament antisocial considera ca
nu pot fi identificati in situatii in care exista aglomeratie.

Teoria convergentei: Multimile au trasaturi si

caracteristici comune, respectiv o stare de spirit cu care
se identifica toti.

Teoria Contaginuii: Trei argumente:

1. Anonimatul: In situatie de multime, indivizii

actioneaza sub „protectia” anonimatului
2. Contagiunea: Gandurile, emotiile si ideile sunt
„molipsitoare”, intr-un timp foarte scurt
3. Sugestibilitatea: Liderul actioneaza in multime ca
un hipnotizor.

Teoria normei emergente: Potrivit teoriei,

comportamentul colectiv are un caracter normativ, nu
irational. Exista mai multe tipuri de indivizi in cadrul unei
multimi:

1. Indivizi puternic implicati, gata de actiune

2. Indivizi preocupati de situatia de ansamblu,
implicarea lor fiind minimala
3. Indivizi cu un anumit grad de nesiguranta, care
sunt curiosi de ceea ce se intampla.
4. Indivizi cu un anumit scop (sarcinile lor sunt bine
stabilite).

Teoria Valorii adaugate: Participantii sunt rationali,

actiunile lor au o logica, chiar daca din exterior pare
irational
 2.Comportamentul agresiv si violenta

Agresvitatea: Orice forma de comportament

directionat pentru a rani sau insulta o alta fiinta care este
motivata sa evite un astfel de comportament.

Exista doua tipuri de agresvitate:

a) Agresvitate legitima (coercitie)

b) Agresivitate ilegitima (violenta)

Coercitia: O actiune desfasurata cu scopul de a prejudicia

o alta persoana ori de a forta sa se conformeze.

Violenta: agresivitatea de ordin fizic indreptata catre

alta persoana.

Caractersticile comportamentului agresiv sunt:

1. Este un comportament intentionat

2. Este un comportament ofensiv nu defensiv
3. Scopul este de a produce prejudicii fizice, pshiologice,
morale sau materiale, unei persoane sau fiinte.
4. Este orientat catre o persoana motivata sa evite acest
comportament.

Agresivitatea poate fi:

 Directa sau indirecta

 Fizica sau verbala
 Activa sau pasiva

In „culturile onoarei” respectul, sentimentul onoarei,

rusinea si violenta sunt elemente cheie pentru a intelege
comportamentul indivizilor.
 In general factorii care conduc la agresivitate si pot fi
de trei feluri:

a) Surse care tin mai mult de individ

b) Agresivitate in cadrul familiei
c) Surse care tin de mijloacele de informare mass-
media

Comportamentul agresiv este analizat din mai multe

perspective:

Perspectiva etologica: Impunerea sau castigarea

pozitiei dominante intr-o ierarhie sociala, precum si
controlul unui spatiu vital care sa confere conditiile si
resursele necesare dezvoltarii optime, reprezinta
motivele aparitei comportamentului agresiv la animale.

La oameni, dependenta prelungita fata de tineret

reprezinta aparitia comportamentului agresiv.

Ranile capatate in lupta sunt glorificate

Exemplu: In mai multe culturi europene,ranile facute in

urma unei lupte erau considerate semne ale barbatiei.

Perspectiva psihanalitica: Agresivitatea are un

caracter instinctiv si natural care isi gaseste
exprimarea fie prosocial prin activitate, fie antisocial
prin a provaca rau altora.

Exemplu: Un tanar isi poate descarca agresivitatea

printr-un meci dur de rugby.

Perspectiva sociobiologica: Este studiul sistematic al

bazei biologiei a intregului comportament social.
 Agresivitatea asigura accesul la reproducere.
Toate explicatiile biologice se centreaza pe caracterul
instictiv al agresivitatii.

Teoria frustrare-agresivitate: un eveniment sau o

situatie frustranta poate contribui la crearea unui
context favorabil manifestarii unui comportament
agresiv.

Exemplu: Faptul ca nu ii poti raspunde sefului asa cum

ti-ai dori, ci doar sa taci si sa asculti, poate constitui,
terenul favorabil izbucnirii unui comportament agresiv.

Tot ceea ce ne face sa ne simtim rau produce in

mod automat tendinte agresive. Daca apare agresivatea
sau nu, depinde de modul in care a fost interpretat
evenimentul neplacut si de prezenta incitatiilor
agresive.

Exemplu: Daca o persoana a vazut un film violent si apoi

este impins cand iese din cinematograf, este mai
predispusa sa raspunda agresiv.

Oamenii au o inclinatie spre violenta si agresiviate,

dar nu un impuls biologic de a-i ataca si distruge pe altii
care se dezvolta in interiorul lor.

Teoria invatarii sociale: Un comportament agresiv, in

majoritatea cazurilor, este un rezultat al invatarii.

Invatarea prin modelare, obervatie, experienta

directa sau indirecta poate conduce la aparitia unor
comportamente agresive
Implicatiile expansiunii la violenta prin media au trei
categorii de efecte:

1. Agresvitatea
2. Desensibilizarea
3. Frica

Exemplu: Expunerea la filme, jocuri video sau stiri care

prezinta violenta.

1. Expunerea indelungata la violenta prin media

conduce la schimbari comportamentale si in
perceptie, astfel incat agresivitatea sa fie o
solutie de rezolvare a problemelor.
2. Cu cat o persoana este expusa mai mult la
materiale cu caracter agresiv si violent, cu atat
„toleranta” pentru astfel de acte va fi mai mare.
3. Firca poate fi rezultatul expunerii la stirile cu
caracter agresiv si violent.
Exemplu: o stire circula despre un barbat ce
intepa, in tramvaiul 41, femei cu un ac de birou.
Aceasta stire a creat frica, in primul rand, in
randul femeilor.

Teoria invatarii sociale spune ca individul este

predispus sa imite si sa invete avand ca model
comportamentul celor din mediul in care se
dezvolta si socializeaza, dar si din mass-media.
Astfel vorbim de experienta directa a
violentei, experienta indirecta a violentei si
experienta violentei fictionare.
 3.Comportamentul prosocial si altruism

Este comportamentul intentionat ce are ca scop

acordarea de ajutor altor persoane fara ca cel care se
implica in sustinerea acestei actiuni sa astepte vreo
recompensa sau sa fie obligat de conjunctura.

Altruismul este o subspecie a comportamentului

prosocial, se bazeaza foarte mult pe empatie.

Un comportament de ajutorare poate include toate

formele de ajutor social.

Comportamentul prosocial semnifica actiunea care

incearca imbunatatirea situatiei unei anumite persoane, cel
care contribuie nu este conditionat de obligatiile
profesionale.

Empatia descrie abilitatea sau capacitatea unei

persoane de a intelege ceea ce simte celalalt.

Altruismul este un comportament intentionat, realizat

in afara obligatiilor de serviciu si intr-un mod constient.

Altruismul din perspectiva culturala:

 In culturile individualiste (SUA, Canada, Australia etc)

 In culturile colectiviste (fost comuniste, America
latina)

a) In culturile individualiste: Accentul cade pe libertatea

individului, responsabilitatea fata de bunastarea
semenilor cade pe locul doi.
 b) In culturile colectiviste: binele colectivitatii primeaza
asupra celui individual.

De ce sarim in ajutorul semenilor?

1. Atribuim cauze externe conditiei individului si astfel

suntem mai dispusi sa-i acordam ajutor.
2. Daca persoana este vinovata pentru ceea ce i s-a
intamplat, nu avem tendinta de a sari in ajutor.

Situatiile de viata sunt mult mai complexe

Exemplu: Cazul lui Catherine din SUA. Intr-o noapte

femeia a fost ucisa in plina strada. Simtindu-se
urmarita, a strigat dupa ajutor, insa nimeni nu a
reactionat concret.

Aprinderea unor lumini a intarziat doar pentru

moment intentia agresorului deoarce, la putina vreme,
agresorul a revenit, odata cu stingerea luminilor.

S-a constatat ca in orasele mari indivizii sunt mult mai

selectivi atunci cand vine vorba de a ajuta pe altcineva
comparativ cu cei care traiesc in comunitati mai mici, precum
ar fi satele.

Pentru a delimita comportamentul prosocial de alte forme

sau comportamente de ajutor trebuie vazute trei conditii:

1. Intentia de a acorda ajutor

2. Libertatea alegerii
3. Fara a exista vreo obligatie fata de cei carora ii acorda
ajutor
Sociobiologia: La fel ca si oamenii, „rudele”noastre cele
mai apropiate, cimpanzeii adopta un comportament de
cooperare in grupurile si familile din care provin.

Potrivit explicatiilor biologice pentru oameni nevoia de a

acorda si primi ajutor este la fel de importanta ca nevoia
de hrana.

Fiintele umane vor fi predispunse sa-si ajute rudele

intrucat prin aceastea se asigura supravietuirea speciei.

Teoria Invatarii: Cand cineva serveste drept model, dand

dovada de compasiune, intelegere prin faptul ca ajuta o
persoana, probabilitatea ca cel care observa sa
desfasoare un comportament asemanator este foarte
mare.

Principiul reciprocitatii: Daca am fost ajutati de cineva si

acea persoana se regaseste intr-o situatie dificila, trebuie
sa ii intoarcem serviciul.

Exemplu: Daca cineva foarte apropiat ne imprumuta cu o

suma de bani, dupa un timp, daca cel care ne-a ajutat se
regaseste intr-o situatie asemanatoare insa suma de bani
de care are nevoie este mai mare decat ne-am putea
permite, atunci ajutorul nostru poate veni doar daca
facem mari eforturi.

Norma responsabiltatii: Avem tendinta de a-i ajuta pe cei

apropiati, incepand cu cei din familie, rude, prieteni. De
asemenea, ajutam mult mai mult pe cei care ii recunoastem
sau ii consideram intr-o anumita masura, dependenti de
noi.
Exemplu: Pentru a afla modul in care pot fi
responsabilizati indivizii s-a facut un experiment. Un
complice al experimentatorului se aseaza pe cearceaful
sau de plaja.

Primul aduce si un radiou, si il roaga pe subiect sa aiba

grija de lucrurile sale. Un al doilea complice ia radioul si
pleaca. Subiectii care fusesera responsabilizati
interveneau foarte prompt, fata de cei care nu fusesera
responsabilizati.

Teoria cost-beneficiu: indivizii cauta sa dezvolte relatii

bazate pe echitate, echilibru pentru a nu se crea un
disconfort psihic. Este raportul dintre ceea ce se da
(costul actiunii) si ceea ce se primeste (beneficiu).

Cost: Factori de natura materiala, financiara, ideala,

pshica (consumarea unor bunuri materiale, cheltuiala unor
sume de bani, efort fizic, oboseala pshica, depresiea,
durerea, tristetea etc)

Beneficiu: include atat recompensele externe (bani, stima

celorlalti, ajutorul reciproc etc), cat si recompense
interne (sporirea sitimei de sine, satisfactie, dobandirea
sentimentului competentei)

Conform acestei teorii, ii vom ajuta pe cei din jurul

nostru daca beneficiul depaseste costul implicat.

Teoria afectelor: Emotiile si sentimentele au un rol

esential in manifestarea comportamentului prosocial.

Exemplu: trairea unor emotii pozitive comparativ cu unele

negative ne determina sa fim mai generosi si mai atenti la
nevoile altora
 Suferinta, tristetea sau sentimentul de vinovatie ne
duce de multe ori spre un comportament de ajutorare.

Exemplu: Exista contexte in care familia unei persoane

care a decedat isi exprima acordul in vederea preluarii
organelor pentru a salva alte vieti.

4.Comunicarea, conflictul si emotiile sociale in

relatiile interpersonale

Comunicarea interpersonala: trei caracteristici

1. Discutam de comunicarea dintre doua persoane

2. Avem in vedere comunicarea „Face-to-face”
3. Felul in care transmitem continutul mesajului reflecta
informatii imporatante despre relatiile interpersonale

Daca discutam despre beneficiile comunicarii

interpersonale, precum satifacerea nevoilor de contact
social, comunicarea nu trebuie sa aiba loc fata in fata
pentru a fi benefica.

Abilitatea de a interactiona online cu alte persoane este

asociata in mod semnificativ cu sanatatea mintala,
fericirea si bunastarea.

Comunicarea prin internet poate avea si o parte

negativa, precum dependenta de telefon/mobil.

Exemplu: Steve Jobs, co-fondatorul Apple, le restrictiona

copiilor sai accesul la ipod, iar cina era lipsita de orice
electronice.
 Comunicarea interpersoanala presupune si existenta
increderii intre cele doua persoane care interactioneaza.

Autodezaluirea il ajuta pe individ sa se exprime, avand o

functie de auto-clarificare.

Cele trei stari ale ego-ului:

1. Starea ego-ului de parinte: Comportamentele

indivizilor sunt asemanatoare cu cele avute de proprii
parinti la momentul in care „experimentau” atributiile
parentale.
2. Starea ego-ului de adult: Persoanele analieaza
rational mediul inconjurator.
3. Starea ego-ului de copil: Comportamentul si afectele
reprezinta apanajul implicarii emotionale. Modalitatea
de a gandi si actiona are un caracter de
spontaneitate.

Principiile comunicarii interpersonale:

Exista intotdeauna doua cai de transmitere a

informatiei:

1. Prima: direct clitatea mesajului dintre emitator si

receptor, utilizand „canalele particulare”
2. A doua: Persoana care joaca rolul de emitator poate fi
si receptor prin simplul fapt ca studieaza,
interpreteaza si accepta reactiile persoanei cu care
interactioneaza.

Relatia codare-decodificare:
 Modul in care se realizeaza codifacrea mesajelor:
vorbit sau scris.
  Decodificarea presupune felul in care sunt intelese
mesajele, prin ascultare sau citire.
Exemplu: Cand un parinte vorbeste cu propriul copil ce
are ochii inchisi si urechile acoperite cu casti,
comunicarea interpersoanala nu apare, deoarce
mesajele trimise nu sunt primite.

Un alt element important este competenta, abilitatea

de a comunica, la cunostintele de care dau dovada indivizii
atunci cand interactioneaza.

Exemplu: Tema discutiei dintre doua persoane trebuie

cunoscuta de ambele persoane pentru ca mesajul sa fie
interpretat adecvat.

Politetea aduce o nota de expresivitate si caldura

transmeterii mesajului, dar si de sobrietate daca ne referim
la formele de adresare.

Feedback-ul pozitiv: Spune vorbitorului ca este pe

drumul cel bun si ca poate continua comunicarea abordand
aceeasi maniera.

Feedback-ul negativ: spune vorbitorului ca ceva este

gresit si in felul acesta, este informat ca trebuie facute
anumite schimbari.

Comunicarea interpersoanala este un proces de

coroborare a informatiei.

1. Comunicarea interpersoanal este un proces

tranzactional ( elemente comunicarii se afla in
interdependenta)
2. Comunicarea interpersoanala este ambigua
 3. Relatiile interpersoanle pot fi simetirice sau
complementare
4. Comunicarea interpersonala se refera la continut si la
relatia dintre persoanele care comunica
5. Comunicarea interpersoanal reprezinta o serie de
evenimente
6. Comunicarea interpersonala este inevitabila, ireversibila
si nerepetabila.

Comportamentele comunicarii interpersonale:

Contextul social presupune mediul fizic si social, dar si

structura sociala.

Mediul fizic: este insumarea obiectivelor fizice si a

factorilor ce ne inconjoara cum ar fi marimea camerei,
culoarea, luminozitatea, caldura. Toate acesatea ne pot
influenta comportamentul, fara ca noi sa ne dam seama.

Perceptia sociala poate fi analizata din perspectiva

proceselor prin care o persoana interpreteaza
comportamentul altora cu care intra in contact, dar si in
raport cu situatia acestora.

Exemplu: Intr-un experiment, erau prezentate doua

„portrete” ale unui profesor de psihologie care urma sa
vorbeasca in public. Aleator, unii dintre studenti au primit
descrierea in care dascalul era prezentat ca fiind „o
persoana calda”, iar in altii „o persoana rece”. Trebuie sa
existe o „acomodare interpersonala” intre indivizii care
interactioneaza, odata cu formarea acestei acomodari se
contureaza si perceptia sociala a individului.
 In conditiile in care interactiunea cu o persoana care
are acelasi prenume, in mod instantaneu in minte este
proiectata imaginea si profilul „prietenului” pe care deja il
cunoastem.

Conflictul interpersonal:

Implica pe langa prejudecati si interactiunea directa de

oridin verbal sau nonverbal si fizic.

Putem identifica mai multe tipuri de conflicte:

1. Conflictul veridic: ambele parti pricep corect situatia

(fara mediator sau bunavointa reciproca situatia nu se
schimba)
2. Confilctul contingent: cand „resursele alternative
disponibile” nu sunt remarcate.
3. Conflictul deplasat: indivizii incearca sa isi arate unii
altora greseli inexistente.
4. Conflictul de atributie: aparitia atribuirilor eronate.
5. Conflictul latent: nemaifestat
6. Falsul conflict: manifestarea unui conflict intr-un
context care nu favorizeaza acest lucru

In urma unui studiu, s-a ajuns la concluzia ca nefericirea

este, in mare parte, rezultatul problemelor de ordin
interpersonal.

In cuplurile nefericite, partenerii nu-si duc pana la

capat gandurile in prezenta celuilalt. Vorbesc aluziv si cu
subintelesuri, ascunzand anumite lucruri.
 Persoanele care sunt foarte sigure pe ele in
comunicarea interpersoanala si care discuta informatii mai
putin placute despre propia relatie, „transforma” acele
informatii in „avantaje”. De multe ori, in cuplurile care au
o incredere ridicata este diminuata importanta
evenimentelor negative, acestea putand fi vazute intr-un
context mai general in care au mai fost prezente
experiente pozitive si unde asteptarile au fost pe masura.

Indivizii cu o incredere scazuta in propia persoana nu

vor schimba aproape deloc comportamentului negativ al
partenerului raportat la nevoile si dorintele persoanale

Indivizii cu o incredere medie ezita in a elibera semnale

de alarma care pot sa exprime dezamagire.

Conflictul interpersonal si emotiile sociale:

Exista o legatura directa intre exprimarea emotiilor,

conflictului interpersonal, suportul acordat de alte persoane
si insatisfactia in relatia de cuplu.

Expresiile emotiilor pot fi exprimate neintentionat

(reflectand stari emotionale spontane) sau intentionat (cand
individul isi propune sa exprime anumite trairi emotionale sau
in arta teatrala)

Gelozia, rusinea, frica, furia, tristetea sau teama sunt

numai cateva dintre emotiile ce caracterizeaza
comportamentul unui individ in situatiile de infidelitate,
incalcare unor norme si reguli.

Tip de emotie Mecanismul Ganduri asociate

asociata geloziei
Furie Frustrare, „cine ma crede?”,
 Atingere adusa „El (ea) o sa ma
statutului vada”
„sa-mi faca mie una
ca asta?”
Teama Teama de a-l (o) „El daca el (ea) ma
pierde va parasi?”,
„nu mai sunt
stapan(a) pe
situatie”
Tristete Atingerea adusa „El(ea) prefera pe
stimei de sine, alta(altul)”
sentimentul de a fi „Nu stiu sa-l(o)
abandonat pastrez”
Rusine Rusinea de a fi „Este un sentiment
gelos, rusinea de a degradant”
o peride „devin ridicold”

5.Influenta sociala. Despre persuasiune,

manipulare, conformare si obedienta

Persoasiunea: Este procesul de formare, intarire sau

schimbare a opiniilor, atitudinilor si comportamentelor unei
persoane constiente de acest lucru, rezultat in urma
expunerii la mesaje transmise cu scopul de a forma, intari
sau schimba opiniile, atitudinile sau comportamentele ei,
implicand o reorganizare cognitiva si emotionala la nivelul
receptorului ca efect al procesarii mesajelor. Persuasiunea
este modificarea atitudinilor si comportamentelor prin
expunerea la mesaje. In sensul cel mai larg, a persuda
inseamna a convinge.

Exemplu: reclamele comerciale. Scopul este acela ca,

prin intermediul reclamelor, sa isi promoveze bunurile sau
serviciile incercand sa isi convinga consumatorii de calitatea,
utilitatea si necesitatea produselor lor.

Aristotel credea ca persuasiunea aduce in discutie

credibilitatea sursei, emotia si argumentul logic.

Rolul persunasiunii:

1. Este comunicarea umana destinata sa influenteze

rationamentele si actiunile altora.
2. Difera de alte forme de influetare, nu se bazeaza pe
coercitie sau pe stimularea materiala.
3. Nu este respectarea normei de grup (conformarea), nici
supunere fata de autoritate (obedienta)

Modelul care explica persuasiunea:

1. Expunerea individului la mesaje

2. Atentia acordata mesajului care se face prin
intermediul stimulilor
3. Modalitatea de intelegere a mesajului
4. Acceptarea sau respingerea a ceea ce vrea sa transmita
mesajul
5. Persistenta schimbarii: contextul in care se produc
schimbarile atitudinale si cat de mult dureaza acestea
6. Face referire la comportamentul individului atunci cand
este decis sa desfasoare o anumita acivitate
(achizitionarea unui produs)
 Exista o serie de standarde etice privind reclamele
comerciale:

1. Afirmatii false sau care induc in eroare sau exagerari

vizuale/verbale
2. Declaratii care nu refecta libertatea de alegere a
cumparatorului
3. Afirmatii legate de preturi care induc in eroare
4. Comparatii care discrediteaza pe nedrept un produs ori
un serviciu concurent
5. Afirmatii insuficiente probate sau care
denatureazasensul adevarat ori posibilitatea punerii in
practica a declaratiilor facute de o autoritate
profesionala sau stiintifca
6. Afirmatii, sugestii sau reprezentari grafice care
ultragiaza buna-cuvinta publica ori segmente minoritare
ale populatiei.

Manipularea:

Reprezinta procesul de influentare a indivizilor,

grupurile, in vederea realizarii unor actiuni in discordanta
cu proprile scopuri, fara ca acestea sa constientizeze
acest lucru.

Tehinca „Piciorului in usa” se bazeaza pe un principiu

foarte simplu: intr-o prima faza cerinta este mai mica
pentru ca, ulterior sa existe o cerinta mai mare (Dai un
degeti si ti se ia toata mana)

La polul opus, tehnica „usa in fata”. Potrivit acesteia, de

la inceput se face o solicitare foarte mare, ca apoi, gradual,
nivelul cerintei sa scada pana la ceva ce de fapt s-a urmarit
de la inceput. Creaza tintei impresia ca s-ar afla intr-un
proces de negociere.

Exemplu: Vanzarea unui apartament, cel care vinde pune

un pret mai mare decat si-a fixat sa obtina in ideea ca lasa
posibilitatea de negociere.

Tehnica „Mingea la joasa inaltime” este la fel ca

cealalta, doar ca identificarea adevaratelor costuri ale
actiunii reies abia dupa ce a fost obtinuta increderea
cumparatorilor de a o desfasura.

Exemplu: Cumpararea unei masini. Vanzatorii prezinta

produsul in termeni foarte atractivi si insista pe pretul mic
cauntand acordul celui interesat. Ulterior la completarea
actelor, cumparatorul este atentionat de anumite facilitati
ce nu sunt incluse in pret.

Tehnica „Piciorul in gura”: Face apel la starea de spirit.

Inainte de a-i cere o donatie, intrebati-l mai intai cum se
simte, va fi mai inclinat sa ajute pe cineva care eventual nu
se simte bine.

Conformism si nonconformism:

Prin conformare se intelege comportamentul desfasurat

cu intentia indeplinirii cerintelor normative ale unui grup.

Exemplu: Intr-un experiment au fost facute doua

cartoane diferite, pe primul erau trei linii verticale, iar pe al
doilea o singura linie, considerata etalon. Participantii la
experiment trebuiau sa indetifice care dintre cele trei tare
linii de pe primul carton are aceasi lungime si latime cu bara
de pe celalalt carton. In prima faza, erau supusi individual,
fiind foarte putine raspunsuri gresite. Sub forma de grup,
printre subiecti erau infiltrati si complici ai
experimentatorului care incercau sa-i influenteze pe
subiecti spre alegerea raspunsului gresit. Raspunsurile
gresite au fost de aproximativ 75%

Nonconformism: Comportamentul destinat sa facilizeze

atingerea altor scopuri decat acelea de a indiplini cerintele
normative ale unui grup.

Obedienta: Este schimbarea comportamentala sub presiune

directa si explicita a unui „majoritati calitative”(o persoana
autoritara).

a) Obedienta presupune interactiunea intre indivizi aflati

pe pozitii ierarhice diferite
b) Conformarea implica imitatia, obedienta nu
c) Obedienta necesita comenzi clare si explicite
d) Obedientii nu au posibilitatea de a alege

Exemplu: Intr-un experiment, subiectii administrau

„socuri electrice” unor complici ai experimentatorului daca
acestia raspundeau gresit la intrebari. Complicii erau
instruiti sa raspunda gresit si sa scoata zgomote de
durere. Rezultatele experimentului au contrazis
previziunea specilaistilor care erau convinsi ca subiectii nu
vor da ascultare ordinelor de a administra socuri letale.

De ce, in anumite situatii, oamenii buni se transforma in

oameni rai?

Exemplu: Un experiment realizat de Philip G. Zimbardo a

vizat penitenciarele din SUA. Studentilor participanti li s-
a spus ca participa la un experiment despre viata si
atmosfera din inchisoare. Ei urmau sa joace jumatate rolul
 detinutilor si jumatate rolul gardienilor. Inca din primele
zile au aparut proteste si greve ale detinutilor, iar
gardienii devenisera niste brute care abuzau de acestea.
Detinutii simteau ca isi pierd idenitatea, devenind doar
niste numere.

6.Grupul, decizia de grup si brainstorimingul in

organizatii

Grupul: Tipuri de grupuri si functiile acestora.

Grupurile sociale sunt ansambluri de persoane diferite

ca marime, care au un grad mai inalt sau mai redus de
structurare si o durata mai mare sau mai mica a interactiunii
si inflentei interpersonale.

Termenul de grup semifica un numar de persoane

interdependente care au legaturi afective si care
interactioneaza pe baza unor regului.

In cazul grupurilor care au fost conduse liberal s-a

inregistrat chiar o intensificare a ritmiului de lucru. Membrii
grupului condus autoritar, manifestau incredere in lider, dar
si un simt critic puternic, creand in mod agresiv sa li se
acorde atentie.

Stilul de leadership trebuie adoptat la contextul cu

care se confrunta liderul grupului si, mai mult, culturii
organizatoriale.

Exista mai multe tipuri de grupuri:

 Grupuri primare ( familia, prieteni, echipe de lucru)

 Grupuri secundare (elevii unui liceu, studentii unei
facultati)
 Grupuri de apartenenta ( grupurile cu care ne
identificam)
 Grupurile re referinta ( grupurile din care ne dorim sa
facem parte)

Exitenta unui grup este influentata decisiv de

caracteristiicile membrilor care il alcatuiesc, varsta,
sexul, nivelul socio-profesional si marimea grupului.

Exista trei dimensiuni in care grupurile isi desfasoara

activitatea: Instrumentala, relationala si contextuala.

1. Dimensiunea instrumentala face referire la

comunicarea intragrupala si la modul in care membrii
colaboreaza in vederea indeplinirii obiectivelor pe care
grupul si-a propus sa le atinga.
2. Ce-a de a doua dimensiunea aduce in discutie
gestionarea obiectivelor si modul in care se articuleaza
acestea cu asteptarile membrilor.
3. Ce-a de a treia se refera la locul, timpul si conditiile in
care grupul isi desfasoara activitatea. Orice grup se
 plaseaza intr-o comunitate care-si imprima ideile,
credintele.

Exista cinci etape ale unui grup:

1. Formarea
2. Tranzitia
3. Normarea
4. Performatia
5. Dizolvarea grupului

Daca grupurile sunt prea mari, acestea se impart in

subgrupe neformale, iar liderul ii este tot mai dificil sa
conduca, chiar imposibil.

Grupul:

 Persoane cu una sau mai multe caracteristici comune

 Poate avea dimensiuni mici, medii sau mari
 Poate fi lipsit de scopuri comune sau de solidaritate
 Nu este obligatoriu caracterizat prin solidaritate
 Abilitatile/calitatile celor care-l constituie sunt
diverse, dar nu obligatoriu complementare.

Echipa:

 Doua sau mai multe persoane cu sarcini si

responsabilitati comune
 Deobicei, are dimensiuni mici si mai rar medii
 Impartaseste scopuri comune
 Abiltiatile/calitatile membrilor sunt complementare
pentru a putea realiza sarcina comuna
 Echipele organizationale au un anumit statut, sarcinile
membrilor sunt interdependente, efortul depus in
realizarea obiectivelor se bazeaza pe colaborare si
coordonare, iar recompensele sau sanctiunile sunt la
nivel de grup.

Liderul:

 Este autorul organizatiei si cel care indica directia spre

care se indreapta aceasta.
 Este centrat pe atingerea scopului, pe viziune, mai putin
pe obiectivele practice
 Orintarea in timp: Termen mediu si lung
 Centrare: mai ales pe oameni si relatii
 Functii caracteristice in organizatie: Motivarea,
planificarea strategica
 Atitudinea fata de risc: asumare
 Atitudinea fata de schimbare: promotorul schimbarii, al
inovatiei.
 Atitudinea fata de subalterni: permisiva, incurajatoare

Managerul:

 Orintarea in timp: termen scurt si mediu

 Centrare: obiective si sarcini concrete
 Functii caracteristice in organizatie: planificarea,
organizarea, controlul
 Atitudinea fata de risc: evitare a riscului
 Atitudinea fata de schimbare: adeptul status-quo-ul
 Atitudinea fata de subalterni: Formala, autoritara,
introduce reguli si regulamente
15 comportamente ale grupului:

a) Grupul intampina o situatie grea, liderul nu stie ce sa

faca – liderul trebuie sa actioneze repede si decisiv,
anuntand decizia luata
b) Grupul de lucru este nou – Liderul trebuie sa se asigure
ca fiecare isi cunoaste responsabilitatiile
c) Apar schimbari, grupul se simte perfect – Liderul
trebuie sa explice motivul acestor schimbari, a
avantajelor.
d) Rezultatele grupului nu sunt foarte bune – Liderul
trebuie sa analizeze alaturi de grup in vederea
eliminarii greselilor ce au dus la rezultatele proaste.
e) Apar atitudini ostile in grup – Liderul trebuie sa expuna
idea conform careia „sabotajul nu este permis”
f) Grupul nu da rezultatele asteptate – Liderul trebuie sa
clarifice obiectivele, precum si situatiile de
recompensare si de pedepsire.
g) Grupul este competent, face singur fata – Liderul
trebuie sa lase sa isi rezolve singuri problemele.
h) Liderul este nou – Acesta trebuie sa isi castige
credibilitatea
i) Liderul vine din alt departament – Este importanta
comunicarea cu fostul lider, noul lider trebuie sa aiba
situatia clara a grupului
j) Grupul nu este pregatit pentru o anumita schimbare –
Liderul trebuie sa se asigure ca nu exista vreun
„sabotaj” de orice fel
k) Liderul trebuie sa ia o decizie – Trebuie sa argumenteze
decizia si sa accepte sugestiile si criticile
 l) Liderul si grupul trebuie sa faca fata la o problema
mare – Liderul trebuie sa fie persuasiv, sa coordoneze
si sa sustina
m) Apar conflicte in grup – Liderul trebuie sa adopte
rolul de meditator si sa prezinte ferm importanta
acestor actiuni
n) Grupul se confrunta cu o schimbare radicala a metodei
de lucru – Liderul trebuie sa explice posibile avantaje si
sa se asigure ca fiecare stie ce are de facut
o) Activitatea grupului a fost nesatisfacatoare, dar a
inceput sa se schimbe in bine – Liderul trebuie sa
aprecieze rezultatele si sa incurajeze grupul in
continuare.

Lidershipul implica procese interpersonale active si

dinamice care sunt functii ale nevoilor existente

Decizia de grup (5 reguli)

1. Unanimitatea – discutia serveste la exercitarea

presiunii asupra celor care nu se confirma

2. Majoritatea invinge – discutia confirma pozitia

majoritatii

3. Adevarul invinge – discutia revela pozitia care este

corect demonstabila

4. Majoritatea de 2/3 – in cazul in care nu exista o

majoritate 2/3, grupul nu poate lua o decizie

5. Prima schimbare – grupul adopta in final o decizie

similara cu directia primei schimbari de opinie propuse de
unul dintre membrii grupului
 Decizia grupala prezinta beneficii, dar are si limite din
punct de vedere al utilizarii si analizarii informatiilor.

Exemplu: intr-un studiu, subiectilor selectati li s-a cerut

sa raspunda cu adevarat/fals in mod individual si colectiv.

Beneficiile si limitele deciziei de grup

Beneficiile:

 Grupul dispune de mai multe informatii si resurse

 Sporeste sansa implementarii fara dificulati
 O mai mare varietate de posibile abordari ale problemei
 Satisface nevoia membrilor de a se face auziti, de a-si
exprima punctele de vedere

Limite:

 Poate conduce la conformism (grupul)

 Deciziile se iau mai greu fata de individual
 Consensul poate fi dificil de atins
 Posibilitatea ca doar un individ sa-si impuna punctul de
vedere
 Neseriozitate sau lipsa de interes a altor membrii
 Conflicte interpersonale
 Posibilitatea ca decizia finala sa fie lipsita de o
argumentare rationala sau sa fie rezultatul unui
compromis

Tehnica brainstormingului

Imbunatateste atat calitatea, cat si cantitatea ideilor

furnizate in grup de membrii acestuia. Scopul tehnicii
discutate este „de a-i elibera pe indivizi de inhibitii”.
 Brainstormingul este caracterizat de patru reguli de
baza:

1. Criticile sunt indepartate

2. Cu cat o idee este mai creativa, cu atat mai bine
3. Cu cat creste canitatea de ideei, sansele ca una sa fie
inteleapta cresc
4. Sunt bine-venite adaptarea, ajustarea si combinarea
ideilor

Brainstormingul negativ scoate in evidenta aspectele

negative ale unei propuneri deja facute.

Grupul „nominal” desemneaza acel grup de persoane care

lucreaza singure si ale caror idei sunt adunate,
contorizate si evaluate. Indivizii care lucreaza separat
intr-un prim stadiu si apoi interactioneaza sub forma de
grup, in cel de al doilea stadiu.

Grupul „real” se refera la situatia in care grupul participa

la sedinta de brainstorming, iar solutiile sunt gasite in
ruma acestei sedinte de grup. Grupurile nominale dau
rezultate mai bune decat cele reale, atunci cand vorbim de
grupuri de peste noua persoane.

7.Gandirea de grup in organizatii

 Simptomele gandirii de grup:

 Primul simptom este iluzia invulnerabilitatii. Acesta

apare in momentul in care optimismul grupului devine
exagerat si nu mai sunt luate in calcul si alternativela
situatia in cauza. Sentimentul ca planul este infailibil
sau ca un astfel de grup (grupul presedintelui J.F.K.) nu
poate fi vulnerabil in fata pericoului a condus la o
decizie ineficienta.
 Cel de-al doilea simptom este dat de justificarea
proprilor actinui, respectiv lipsa luarii in calcul a
alternativelor, pot duce activatatea grupului intr-un
sens nedorit.
 Al treilea simptom este aparitia „perceptiilor
seteotipizate” fata de straini, arata cum se formeaza
conflictele sociale. Exemplu: Fidel Castro a fost
perceput de catre grupul de consilieri de la Casa Alba
drept un lider slab si incapabil.
 Al patrulea simptom face referire la faptul ca atunci
cand se iau decizii de maxima importanta, dispare
moralitatea. Exemplu: Cazul Cubei. Odata adunati, sub
forma de grup si mai ales in fata unei decizii
importante, aceste principii dispar.
 Al cincilea simptom face trimintere la faptul ca un
membru ce exprima argumente puternice impotriva unor
stereotipuri, iluzii ori angajamente ale grupului face ca
acest tip de dezacord sa fie contrar celor asteptate de
la toti membrii loiali.
 Al saselea este reprezentat de autocenzurarea ideilor
cu caracter deviant.
  Al saptelea simptom, odata ce a fost luata decizia si
implementata, se creaza fenomenul de iluzie unanima.
Chiar daca au existat impotriviri, se creaza impresia ca
toti membrii grupului au fost de acord.
 Al optulea simptom se refera la „Pazinicii mintii”. Rolul
lor este de a proteja eficienta si moralitatea deciziei.

Analizand grupul presedintelui american Harry S.

Truman, putem identifica patru simptome ale gandirii de
grup care s-au manifestat in modul de actiune a
persoanelor care au decis intrarea in lupta impotriva
Coreei de Nord: Iluzia invulnerabilitatii, stereotipizarea
inamicului, rationalizarea colectiva si indepartarea
parerilor disidente.

Critici aduse teoriei gandirii de grup:

Nu in toate cazurile coeziunea grupala, contribuie la

aparitia gandirii de grup. Gandirea de grup reprezinta
caracteristicile disfunctionale ale unui grup care se
concentreaza intr-un proces decizional ineficient.

8. Moda si consumul

Moda poate fi privita ca rezultat al consumului. Moda

ilustreaza principiul inovatiei, fiind caracterisica vietii
sociale.

Moda are implicatii sociale, culturale si politica la nivel

global. Astfel, moda este un element esential in construirea
si transmiterea idenitatii sociale a individului.
 Exemplu: Din idenitatea unui barabat faceau parte, pe
langa un anumit stil vestimentar, mustata si barba.

Totodata, modaeste fenomenul cultural care reflecta

modernitatea sau aculturatia. Moda mai prezinta aspectul
exterior al individului.

In Evul Mediu, pe costumul de botez, era pusa o panglica

rosie pentru baieti, simbol al puterii si o panglica, ce
simboliza puritatea Fecioarei, la fete.

Palaria este aproape nelipstita atat pentru femei, cat si

pentru barbati. In functie de stiuatie si eveniment, palaria
este un factor care determina eticheta.

Costumul este ansamblul imaginii umane, incluzand atat

coafura si machiajul, cat si toate celelalte elemente ce
contribuie la definirea aspectului unui individ.

Exista trei functii pe care le poate indeplinii

costumul:

1. Prima este functia de protectie prin care individul se

adapteaza la mediu. Evolutia vestimentatiei a avut
caracteristiciile ei in functie de zona geografica, nevoi
si obiceiuri. Exemplu: datorita nevoii de mers pe jos, a
aparut incaltamintea, apoi clare, a aparut nevoia de
pantaloni, si tot asa
2. A doua functie este cea de comunicare. Ajuta la
identificarea modului in care, in trecut, functiona o
socitetate. Vestimentatia are un rol important in
comunicarea nonverbala.
 3. A treia functie este cea de estetica. Costumul ajunge
sa reprezinte o stare de spirit atat pentru femei, cat si
pentru barbati.

Teoria imitatiei. Aceasta teorie explica intr-o masura

destul de mare, cum, in spatiul social, moda ajunge sa
influenteze viata de zi cu zi a indivizilor. Pentru om,
imitatia este o nevoie, cu conditia ca aceasta imitatie sa ii
fie la indemana; in aceasta nevoie isi are originea moda.

Totodata, se poate vorbi de doua tipuri de imitatie:

 Imitatia-traditie; asigura legatura intre generatii

 Imitatia-moda; care asigura coeziunea in cadrul
aceleiasi generatii.

Teoria consumului. Conform teoriei, exista doua categorii de

oameni:

 Cei din clasa de sus, care isi intaresc pozitia sociala

printr-o vestimentatie scumpa
 Cei care fac parte din clasa de jos, care imita modul
de viata a celor de sus.

9. Celebritate, publicitate si consumator

Prin utilizarea celebritatilor ca girant (celebrity

endorsement) al unui produs se poate intelege orice
persoana care se bucura de recunoastere publica si care o
foloseste pentru favorizarea unui bun prin aparitia impreuna
intr-o reclama.

Girantii pot actiona diferit:

 Explicit – „sustin acest produs”
 Implicit – „folosesc acest produs”
 La mod imperativ – „foloseste acest produs”
 Prin coprezenta – persoana publica alaturi de produs

Exista trei tipuri de giranti:

1. Consumatorii obisinuiti – nu fac o promovare

specializata a produsului; au un caracter general
2. Expertii – persoane autorizate in domeniul respectiv,
credibilitatea este caracteristica cea mai importanta in
acest caz.
3. Celebritatiile – au rolul de a spori atractivitatea fata de
produsul respectiv.

Prin marca se intelege un semn susceptibil de

reprezentare grafica servind la deosebirea produselor sau
serviciilor de la o persoana la alta (juridica sau fizica)

Brandul este considerat a fi un simbol creat in mintea

oamenilor ce reflecta asteptarile de la produsele sau
serviciile carora le este asociat. Brandul nu se limiteaza
doar la o marca, ci poate include o familie de marci

Exemplu: Coca-cola are Fanta, Sprite, dorna, cappy.

Imaginea si numele unei vedete pot vinde sau contribui

la promovarea unui produs si dupa moartea respectivei
persoane.

Exemplu: Forbes spune ca imaginea lui Elvis Presley

aduce castiguri anuale de peste 50 milioane de dolari.

Numele si imaginea multor celebritati devin iconice:

Exemplu: Imaginea lui Che Guevara cu bereta neagra pe
care are pusa steaua de la Fidel Castro.

Aspecte pozitive si negative privind girul celebritatilor

si impactul asupra consumatorului

Avantaje:

 O persoana publica care promoveaza un produs, poate

atrage atentia cumparatorului mult mai usor comparativ
cu o noncelebritate
 Admiratia si interesul sunt transferate catre brandul
pe care-l promoveaza
 Uneori rebranduirea implica si utilizarea celebriatilor.
Exemplu: Spotul publicitare cu Marcel Iures al
companiei ING care se va rebrandui drept NN, dar
„sufletul ramane acelasi”
 Celebritatile pot fi vazute ca experti in domeniul in
care isi desfasoara activitatea. Exemplu: Un bucatar
celebru ce face reclama unui set de cutite de bucatarie.

Dezavantaje:

 Daca imaginea publica a unei vedete implicata intr-un

astfel de proces este afectata din cauza unor
scandaluri, informatii negative, acest lucru influneteaza
perceptia consumatorului asupra produsului promovat.
 Celebriatile sunt considerate o varianta optima la un
moment dat, dar nu si pe termen lung
 Oamenii nu acorda (dese ori) credibilitate celebritatilor
 Costurile privind utilizarea celebritatilor sunt mult mai
mari fata de noncelebritati
  Atunci cand o celebritate devine „reprezentantul” mai
multor branduri, se pierde foarte mult asocierea
produsului cu celebiratea ce il promoveaza.

10. Comunicarea nonverbala: Expresiile

faciale si emotiile, rasul, zambetul si privirea

Comunicarea nonverbala este transmiterea voluntara

sau involuntara de informatii si execitarea influentei prin
intermediul elementelor comportamentale.

Expresiile faciale si emotiile:

Ceea ce sintim este extrem de eficient comunicat prin

expresiile faciale; exista trei comportamente ale fetei in
comunicarea emotiilor.

 Prima este partea de sus, fruntea si sprancenele

 A doua, partea este mijlocul, urechile, ochii si obrajii
 A treia, partea de jos, nasul, gura, barba

Expresia fetei influenteaza comportamentul, decizia

sau evolutia multor situatii.

Exemplu: O persoana care are o infatisare placuta si este

tot timpul cu zambetul pe buze are mai multe sanse sa fie
angajata in comparatie cu una ce arata o atitudine
distanta.

S-a constatat ca adultii ce prezinta caracteristici

faciale imature par lipsite de ajutor, slabe, supuse,
dependente. Ajutorul si simpatia asupra lor sunt mult mai
mari in comparatie cu cele aratate copiilor cu o fata
matura.

Rasul si zambetul

Caracteristica cea mai importanta a rasului consta in

faptul ca este contagios, putand fi „transmis” prin simpla
aluzie a felului in care se maifesta cei din jur.

Cea mai importanta functie a rasului este comunicarea.

Deoarece mentine cursul interactinuii si atentia
partenerului comunicational.

In situatiile de tensiune poate avea rol de stabilizator.

In multe cazuri oamenii mascheaza anumite stari
emotionale (furiea, rusinea, nervozitatea) prin intermediul
rasului.

Zambetul este o expresie faciala intermediara care

ulterior poate duce la ras (rasul fiind tot o expresie
faciala)

Exista trei tipuri de zambet:

1. Zambetul sincer – exprimand o proportionalitate a

manifestarii muschilor fetei
2. Zambetul nesincer – care este stramb si asimetric
3. Zambetul nervos - care se maifesta cu rapiditate si nu
dureaza prea mult

Expresiile emotionale pot functiona ca limbaj universal,

dar fiind, in acelasi timp unul cu accente regionale.

Privirea sau „ce spun ochii”. Tiprui de priviri

 In functie de starea sufleteasca, pupilele se pot
contracta (in cazul unui stari negative) sau de a se dilata
(in cazul unui stari poztitive). Plecarea privirii arata un
anumit grad de supunere

Exista patru functii majore ale comunicarii prin

intermediul ochilor:

 Prima se refera la cautarea si obtinerea feedback-ului,

dar la fel de bine si intimidare
 O alta functie este aceea ca ochii contribuie la
indicarea faptului ca persoana de langa noi isi poate
incepe discursul printr-o simpla miscare a ochilor
 Ochii sau privirea semnaleaza natura realteiei existente
dintre doua persoane (daca este de prietenie sau de
dominatie)
 Apropierea sau ostilitatea dintre doua persoane se
poate citi prin intermediul cotactului vizual

Empatia reprezinta un alt element important. Fara a

intelege ceea ce simte si cum gandeste persoana din fata
noastra este foarte greu sa ne facem macar intelesi.
Citirea fetei contribuie intr-o mare masura la rezolvarea
conflictelor.

Citrea fetei ne transmite „subintelesul” a ceea ce este

transmis prin contactul verbal.

Inca din copilarie suntem capabili sa interpretam fetele

persoanelor cu care interactionam.

Exemplu: In cultura europeana copiii stiu ca daca mint si

nu vor sa fie „descoperiti” trebuie sa nu roseasca sau sa
devina palizi.