ASERTIVITATEA

1
 SUMAR

Capitolul 1
Despre anxietatea socială pag.3

Capitolul 2
Despre comunicarea eficientă pag.7

Capitolul 3
Despre tipurile de comportamente relaţionale pag.17

Capitolul 4
Despre afirmare de sine, despre asertivitate pag.23

Capitolul 5
Cum să ne schimbăm:
trusa de instrumente pag.32

Capitolul 6
Cum să abordăm situaţiile problematice pag.44

Capitolul 7
Indicaţii: despre asertivitate pag.63

Capitolul 8
Despre diagnostic pag.66

Capitolul 9
Metode şi tehnici psihoterapeutice în sprijinul asertivităţii
pag.74

2
 Capitolul 1

DESPRE ANXIETATEA SOCIALĂ

Anxietatea socială1 este teama pe care o resimţim în situaţii relaţionale. De exemplu, timiditatea.
Dacă ezitaţi să vă adresaţi cuiva sau evitaţi să vorbiţi în public, dacă roşiţi sau vă simţiţi incomod în
prezenţa celorlalţi, avînd impresia că tot ce spuneţi este „stupid", dacă nu reuşiţi să vorbiţi, dacă
transpiraţi iar inima vă bate prea repede, atunci suferiţi de anxietate socială.
La această stare de nelinişte pot conduce fie toate situaţiile relaţionale fără excepţie, fie numai unele
dintre ele. De exemplu, ne putem simţi foarte prost în compania unor prieteni şi, dimpotrivă, foarte bine în
timpul unei şedinţe de lucru.
Uneori anxietatea socială apare în cadrul grupurilor, alteori în situaţii individuale. Uneori ea
intervine în relaţiile cu persoanele puţin cunoscute, alteori în relaţiile cu persoanele bine cunoscute.
Cînd cineva simte o puternică anxietate într-un număr ridicat de situaţii relaţionale, considerăm că
suferă de o fobie socială generalizată. Dacă anxietatea apare doar în anumite situaţii, fobia socială este
specifică2.

Exemple
Lui Virginie i se întîmplă să roşească atunci cînd o persoană i se adresează, şi cu atît mai mult cînd i se cere
părerea sau i se pun întrebări, „îşi simte obrajii roşii" şi crede că toată lumea se uită la ea. în plus, are o stare
generală proastă, iar inima îi bate tare şi repede. Virginie evită din ce în ce mai mult situaţiile enumerate mai sus. Se
teme atît de mult să nu roşească, încît crede că a roşit chiar înainte ca acest lucru să se întîmple în realitate.
Lui Charles îi este foarte greu să ceară informaţii. Mereu se teme să nu deranjeze şi îşi face griji în legătură
cu ceea ce gîndesc alţii despre el. Nu îndrăzneşte să iasă dintr-un supermagazin fără să fi cumpărat nimic, de teamă
să nu fie interpelat de vreun vînzător sau să fie luat drept hoţ...
Bertrand lucrează de doisprezece ani la o firmă unde este apreciat de toată lumea. Salariul lui nu a fost
mărit niciodată, deşi aproape toţi colegii de magazin au primit prime şi salarii mai bune. Bertrand nu îndrăzneşte să
ceară o mărire de salariu, de teamă să nu-1 supere pe director. Ideea aceasta îi creează un disconfort accen tuat şi se
gîndeşte mereu: „Niciodată nu voi îndrăzni, mă va crede un profitor! "

Din exemplele anterioare trebuie reţinută importanţa acordată privirii şi opiniei celorlalţi despre
tine însuţi sau despre comportamentul tău3, în general, cînd cineva resimte o asemenea teamă, se teme de
fapt să nu fie ridicol!
De altfel, toată lumea are momente de anxietate socială. Situaţia se agravează însă atunci cînd
anxietatea devine paralizantă sau cînd ea apare în mai multe situaţii relaţionale, în acest caz, tratamentul
devine obligatoriu.

 Cum devenim anxioşi ?

Anxietatea şi angoasa nu caracterizează exclusiv specia umană. Ele apar la toate animalele. Un
semnal de pericol declanşează un ansamblu de reacţii psihologice 4, care se materializează într-un efort
scurt şi puternic, în scopul salvării vieţii: fuga sau lupta.
De exemplu, dacă un şoarece vede o pisică, el intră în panică. Dintre reacţii, inima îi bate foarte
repede, iar muşchii îi sînt mai irigaţi, contractîndu-se astfel mai bine pentru ca fuga să fie cît mai
eficientă. Chiar după ce s-a îndepărtat de pisică, şoarecele rămîne neîncrezător şi pregătit să intre iar în
alertă, în cazul stării de panică, vorbim de angoasă, iar în cazul stării de neîncredere, vorbim de
anxietate.

1
Anxietatea este ansamblul de manifestări psihologice, fizice şi comportamentale corespunzătoare fricii şi avînd o intensitate mai
mică declt în cazul angoasei.
2
O fobie socială este specifică atunci cînd apare într-o singură situaţie relaţională (de exemplu, teama de a nu roşi în public)
3
E vorba despre acţiunile subiectului in cauză, acţiuni care pot fi observate (fie de către el însuşi, fie de către ceilalţi).
4
Ansamblul de modificări fizice pe care le simţim mai ales In timpul emoţiilor: tulburări ale ritmului cardiac, frisoane, bufeuri, senzaţii
de rău etc.
3
 Singura diferenţă notabilă dintre anxietate sau angoasă 5 la om şi, respectiv, la animal este că fiinţa
umană este mai bine organizată în timp. Are noţiunea de trecut, de prezent şi de viitor. Dacă în locul
şoarecelui din experimentul anterior s-ar fi aflat un om, acesta, după ce ar fi scăpat de pisică, ar fi aşteptat
ca ea să se întoarcă! Aceasta este anticiparea6.
Un subiect ce suferă de anxietate anticipă întotdeauna nenorocirile de care se teme, întreţinîndu-şi
astfel neliniştea, în cazul anxietăţii sociale, anticiparea se referă în primul rînd la „ceea ce vor crede
ceilalţi". Prin urmare, angoasa este un semnal care se declanşează în situaţii considerate a fi periculoase
pentru individ. Probabil că anumite situaţii sînt „programate". De exemplu, aproape tuturor copiilor le
este teamă de animalele mari care „pot să-i mănînce", în timp ce adulţii se tem mai mult de animalele
mici, mai ales de păianjeni sau reptile... Probabil că strămoşii noştri au avut probleme cu ele. Apoi, mulţi
oameni se tem de noapte şi de furtună, la fel ca şi alte specii animale. Aceste reacţii de frică ţinînd de
conservarea speciei au fost denumite fobii pregătite 7.
In afara acestor situaţii stereotipe, declanşarea semnalului angoasei ţine de învăţare8.
In general, oricît de surprinzător ar părea, învăţăm să fim anxioşi, tot aşa cum învăţăm să mergem
ori să vorbim! Dacă un copil este crescut de nişte părinţi timizi, care nu îndrăznesc să-i înfrunte pe
ceilalţi, el va avea toate şansele să înveţe să fie timid.
Să ne imaginăm, dimpotrivă, nişte părinţi deosebit de ocrotitori, care nu au destulă încredere în
capacitatea copilului lor de a-i înfrunta pe ceilalţi, în acest caz, părinţii vor avea mereu tendinţa să ia
asupra lor ceea ce ar trebui copilul să facă. Astfel, acesta nu-şi va dezvolta suficient propriile aptitudini
sociale şi riscă să nu aibă încredere în capacităţile lui.
Un alt caz posibil este acela cînd comportamentele afirmării de sine 9 sînt sancţionate sau
condamnate de ceilalţi. De exemplu, dacă un copil este certat sau pedepsit pentru că şi-a exprimat o
opinie, el va învăţa să nu mai repete acest lucru.

Exemple
Martin, student la medicină ; are 28 de ani şi este foarte timid, mai ales cu fetele. Părinţii lui sînt de
asemenea foarte timizi şi, în plus, foarte pudici. Problema sexualităţii nu a intrat niciodată în discuţiile lor, iar cele
cîteva întrebări puse de Martin au avut ca răspuns furia tatălului şi jena mamei: „Despre asemenea lucruri nu se
cuvine să discutăm ! ". Cînd o persoană de sex opus i se adresează, Martin se simte „ca un stupid", roşeşte şi nu mai
îndrăzneşte să spună nimic.
Jocefyne, 35 de ani; se îndoieşte de capacităţile ei. întotdeauna se teme de ceea ce cred alţii despre ea şi de
greşelile pe care le-ar putea face. Tatăl ei, militar de carieră, este autoritar şi nu remarcă decît ceea ce este prost
făcut. De altfel, i se întîmplă foarte rar să creadă că ceva merge bine. Mama este o timidă şi crede că nu trebuie să-şi
contrazică niciodată soţul.
Sebastien este unicul fiu al unor comercianţi înstăriţi, dar foarte ocupaţi. La vîrsta de 11 ani a fost dat la
internat, pe lingă o instituţie religioasă. Era mai degrabă scund şi nu avea niciodată curajul să se afirme, cu atît mai
mult cu cît „cei mari" comandau şi pedepseau. Cînd încerca să discute cu confesorul lui despre problemele pe care le
avea, acesta îl învinovăţea tot pe el... Chiar şi la vîrsta de 50 de ani, Sebastien are amintiri vii despre această
perioadă şi continuă să rămînă o persoană cît se poate de discretă.

Aceste moduri de „învăţare" a anxietăţii sociale nu epuizează, desigur, toate situaţiile posibile şi nu
se întîlnesc exclusiv în cadrul relaţiei părinte - copil. Intră în discuţie toate situaţiile sociale (şcoală,
serviciu, timp liber...)- De altfel, un rol important în educaţia pe care o primim îl joacă mărcile culturale.
Este limpede că modelul de formare din Africa este foarte diferit faţă de cel din Suedia.
Exemplele anterioare ne arată cum învăţăm să fim lanxioşi în situaţiile relaţionale. Fiecare din
aceste comportamente ţinînd de timiditate sau de retragerea în sine au constituit, într-un anumit moment
al vieţii, un mod de adaptare la contextul familial şi social. Probabil că aceste reacţii erau cea mai bună
soluţie în situaţiile respective. Mai tîrziu însă, ele nu mai sînt potrivite.
Cu toate acestea, anxietatea rămîne activată. Să nu uităm cuvintele Sfîntului Augustin:„Obişnuinţa
este a doua natură"10.

5
Ansamblul de manifestări psihologice, fizice şi comportamentale care corespund unei frici puternice şi difuze.
6
Ginduri despre viitor. Persoanele care suferă de anxietate vor anticipa mai degrabă riscurile decît avantajele.» Ansamblul
proceselor de achiziţie a automatismelor la nivelul comportamentului, gîndirii şi afectelor.
7
.Seligman, M.E.P., 1971.
8
Ansamblul proceselor de achizitie a automatismelor la nivelul comportamentului, gindirii si afectelor.
9
Ansamblul competenţelor prin care un individ reuşeşte să ajungă la rezultate concrete, precum şi la c relaţie optimă cu ceilalţi
10
Sfantul Augustin, Contra Iulianum
4
  Cum se menţine anxietatea?

Persoana care suferă de anxietate socială evită situaţiile relaţionale implicate în apariţia anxietăţii.
Competenţele sociale11 nedezvoltîndu-se, neliniştea creşte. Astfel, cercul vicios se închide (fig. 1).
Pe măsură ce timpul trece, subiectul în cauză (fig. 2) observă că anxietatea lui socială creşte, cu
excepţia momentelor cînd este obligat să se confrunte cu situaţia generatoare de anxietate. De exemplu,
un profesor sau un actor trebuie să înveţe să vorbească în public şi să-şi dezvolte această aptitudine.
Aceasta nu înseamnă, însă, că anxietatea lor va dispărea în toate celelalte situaţii (relaţionale.
Se dezvoltă doar competenţele pe care le antrenăm. Soluţia depăşirii anxietăţii sociale constă în
expunerea progresivă la situaţii relaţionale, pe măsură ce subiectul achiziţionează si îşi exersează
competentele sociale.
Figura 1: Cercul vicios al anxietăţii sociale.

Anxietate socială

3. Anticiparea faptului că 1. Evitarea

nu va fi la înălţime, teamă situatiilor
de părerea şi reacţia sociale.
celorlalţi.

2. Competentele sociale nu se dezvolta

Figura 2: Cazul lui Martin, student la

Anxietate socială
Indispozitie, roseste,
inima ii bate repede

3. Anticiparea faptului ca 1. Evitarea intalnirilor si a

nu va fi la inaltime, teama reactiilor, chiar amicale, cu
de parearea si reactia fetele. Munceste mut pentru a
celorlati evita situatiile sociale.
Crede ca singur se descurca
mai bine

2. Competentele sociale nu se dezvolta

medicină, harnic dar timid

Doar aşa putem rupe cercul vicios descris în figura 3.
Vom aborda în acest program metodele necesare achiziţionării a cît mai multe competenţe sociale,
pentru a ne simţi din ce în ce mai confortabil în compania celorlalţi.
Ca în orice proces de învăţare, distingem cîteva capcane:
- evitarea excesivă a situaţiilor sociale;
- dorinţa de a progresa prea repede.
Imaginaţi-vă că vreţi să învăţaţi să patinaţi. Nu trebuie nici să rămîneţi pe marginea patinoarului,
nici să vă credeţi campion olimpic, în primul caz, nu veţi învăţa niciodată să patinaţi şi riscaţi să scădeţi în
ochii dumneavoastră, în al doilea caz, există riscul să vă descurajaţi şi chiar să vă accidentaţi. La fel stau
lucrurile şi cu afirmarea de sine.

11
Abilităţile care se manifestă în relaţia sociala
5
 Figura 3: Cercul vicios

Anxietatea socială scade

3. Anticipari pozitive: 1. Expunere progresiva la

sentimentul ca este la situatii sociale.
inaltime, mai putina teama
de parerea si reactia
celorlalti

2. Competentele sociale cresc

Exerciţiul l
Observaţi situaţiile în care simţiţi anxietate sau angoasă. Alcătuiţi o listă, ordonînd aceste situaţii în funcţie de
gradul de anxietate pe care vi-1 provoacă. Acordaţi note fiecărei situaţii după anxietatea resimţită, de la 0 (absenta
anxietatătii) pînă la 10 (angoasă maximă). Această metodă vă va sugera ordinea în care ar trebuie să exersaţi,
progresiv, începînd cu situaţia cea mai simplă.

Exemplu:

A cere o informaţie de la un coleg de muncă. 3/10

A cere un serviciu. 6/10
A refuza un serviciu. 9/10
A vorbi în public. 10/10
A cere o mărire de salariu. 10/10
A asista la o recepţie. 10/10

6
 Capitolul 2
DESPRE COMUNICAREA EFICIENTĂ

In secolul nostru, mijloacele de comunicare au devenit din ce în ce mai performante. Este posibil ca
în cîteva secunde să intri în legătură şi să vorbeşti cu un interlocutor aflat la mii de kilometri. Prin
intermediul mass-media, care sînt din ce în ce mai eficiente, primim zilnic informaţii de pe întreaga
planetă. Totuşi, această evoluţie extraordinar de rapidă nu a ameliorat calitatea raporturilor umane. Din ce
în ce mai mulţi specialişti atrag atenţia asupra consecinţelor izolării şi asupra problemelor de comunicare
apărute în urma schimbărilor profunde din societatea noastră.
Cîteva ipoteze au fost lansate în jurul următorului paradox: există mai multe mijloace de
comunicare şi, totuşi, încă şi mai multe probleme de comunicare. Ar fi inutil să expunem aici toate
ipotezele. Să reţinem doar una: acum abia o sută de ani, oamenii trăiau, în general, la sat, unde toată
lumea cunoştea pe toată lumea. De obicei, viitorul oricărei persoane era bine stabilit, la fel ca şi modurile
de relaţie de zi cu zi: ce se cuvine sau ce nu se cuvine să facă. Omul avea mai multe certitudini. De
exemplu, părinţii îşi creşteau copiii după principii bine definite. Structura familială şi socială propunea un
„mod de utilizare" precis, care lăsa un spaţiu foarte restrîns de manifestare derivelor individuale. Astăzi
lucrurile sînt mult mai puţin clare: multe familii se destramă (în regiunea pariziană, 50% din cupluri
divorţează), iar izolarea se accentuează, în mai puţin de un secol, am trecut pur şi simplu de la o viaţă
trăită în grup, în acelaşi loc (o casă a tuturor), în care toate comportamentele şi modurile de gîndire erau
prestabilite, la o viaţă individuală petrecută în faţa televizorului, care revarsă spre noi un flux continuu de
informaţii, în acest tip de viaţă, fiecare trebuie să-şi construiască propriile concepte de viaţă relaţională...
Şocul este într-adevăr extraordinar!
Nu este cazul să studiem acum diferitele explicaţii date fenomenului, în schimb, este necesar să
înţelegem cum funcţionează comunicarea şi să propunem o metodă de a o ameliora, atunci cînd ea se
dovedeşte a fi utilă pentru afirmarea de sine, adică mai tot timpul.
Intervine o chestiune „de bun-simţ" : pentru a şti ce anume şi cum să întrebăm sau să răspundem,
este fundamental să fim pe aceeaşi lungime de undă cu interlocutorul. Cu alte cuvinte, pentru a comunica
şi a ne afirma, este esenţial să ascultăm şi să verbalizăm astfel încît să fim înţeleşi. Şi aceste competenţe
trebuie mereu perfecţionate.

 Cum funcţionează comunicarea?

Ne vom mulţumi să răspundem la o dublă întrebare: ce este o bună comunicare şi cum apare
comunicarea defectuoasă ? O comunicare este bună atunci cînd mesajul emis corespunde mesajului
receptat. Cînd mesajul emis nu corespunde celui receptat, considerăm că s-au produs una sau mai multe
distorsiuni12.
Să luăm următorul exemplu: un tânăr discută cu o tânără.În cadrul acestui dialog emiţătorul este
tânăra femeie iar receptorul este tânărul bărbat.Există trei categorii de mesaje: mesajul emis, mesajul
primit şi mesajul interpretat.
In exemplul de mai sus sînt ilustrate trei niveluri posibile de distorsiune:
1. între ceea ce gîndeşte tînăra şi ceea ce spune ea;
Schema este realizata de Shannon. Cf. Shannon, C., Weaver, W.
2. interferenţe din mediul exterior, apărute între tînăr şi tînără;
3. între mesajul receptat de tînăr şi modul în care acesta este interpretat.
Un alt exemplu de comunicare este următorul dialog dintre un bărbat şi o femeie:
Ea spune: ’O să mă mai gândesc’.
Ea gândeşte: ’Trebuie să refuz’.
El gândeşte: ’O interesează’.
Observaţi cum doamna verbalizează ceea ce gîndeşte, în aşa fel încît mesajul receptat de domn este
opus celui emis. Această distorsiune se datorează:
 în cazul doamnei, unei verbalizări imprecise, însoţită de comportamente nonverbale neadaptate
mesajului pe care doreşte să-1 transmită;

12
Distorsiunea unui mesaj apare dacă mesajul emis este diferit de mesajul receptat. Toi distorsiune a mesajului este diferenţa
dintre ceea ce gîndeşte şi ceea ce spune cineva, ca şi deosebirea dintre mesajul receptat şi modul cum este el interpretat.
7
  în cazul domnului, faptului că acesta va recepta în primul rînd ceea ce doreşte să recepteze, mai
exact, că vînzarea va avea loc.

 Cum ne măsurăm nivelul de comunicare?

Tabelul de mai jos vă poate ajuta să vă evaluaţi nivelul de comunicare. Este indicat să completaţi
grila înainte de a începe să exersaţi, apoi în fiecare lună. Astfel, veţi avea o imagine exactă despre
evoluţia nivelului vostru de comunicare, pe măsură ce puneţi în practică ce aţi învăţat.

Punctaj 1 2 3 4 5 6 7 8
1 . Mă simt confortabil in situaţiile
relaţionale.
2. Privesc fără probleme persoana
care îmi vorbeşte sau căreia îi
Apreciaţi în ce măsură
3. Vorbesc destul de tare pentru a fi calificativele următoare vă
auzit. corespund:
4. Vorbesc destul de clar pentru a fi 1. Deloc
înţeles. 2. Foarte puţin
3. Puţin
5. Zîmbesc cu uşurinţă. 4. Suficient
6. Am o atitudine deschisă (postură 5. Potrivit
6. Bine
generală).
7. Foarte bine
7. La momentul potrivit, pot să mă 8. Perfect
apropii fizic de persoanele cărora le
vorbesc, fără să mă simt jenat. Total:
8. Il ascult pe interlocutor fără să-1
întrerup.
9. Verific adesea dacă am înţeles
bine ceea ce mi-a spus interlocutorul.
10. Verific adesea dacă celălalt mi-a
înţeles bine mesajul.

Cu cit punctajul este mai mare, cu atît comunicarea dumneavoastră este mai bună. La subiecţii suferind de
anxietate socială punctajul este, în medie, 34.

 Care sînt componentele comunicării ?

Cînd emitem un mesaj ne folosim de limbajul verbal 13, dar şi de componentele nonverbale, precum
privirea, zîmbetul, gesturile. Limbajul verbal corespunde conţinutului discursului şi depinde de vocabular
şi de reguli gramaticale precise. Aceasta este partea digitală 14 a mesajului15, denumită astfel prin raportare
la limbajul informaticii.
Limbajul nonverbal cuprinde toate elementele cu ajutorul cărora este emis mesajul şi care participă
în mod esenţial la formarea sensului: în general, maniera în care este emis mesajul este percepută ca fiind
„mai adevărată" decît conţinutul însuşi. Aceasta este componenta analogică 16 a comunicării, considerabil
influenţată de educaţie şi de cultură. Sensul ei depinde în mare măsură de interpretările fiecăruia dintre
noi.

 Cum ne îmbunătăţim nivelul de comunicare?

Cum ameliorăm partea digitală a mesajului

Avem adesea tendinţa să ne exprimăm aluziv, indirect sau complicat, folosind multe cuvinte
inutile. Frecventa folosire a verbelor la modul condiţional-optativ nu face decît să înceţoşeze mesajul.
13
Componenta mesajului corespunzătoare conţinutului şi alcătuită din cuvinte şi fraze. Conţinutul se supune unor reguli gramaticale
şi urmează o logică precisă, de aceea spunem că este digital.
14
Numim comunicare digitală partea verbală a mesajului.
15
Cf. Watzlawick, P. etal., 1977.
16
Comunicarea analogică este partea nonverbală a mesajului.
8
 In prima formulare a mesajului din exemplul de mai jos, riscul ca acesta să nu fie înţeles este
sporit, lăsîndu-se astfel cale liberă interpretărilor interlocutorului. Prin urmare, este important să
exprimăm ceea ce gîndim cît mai direct, mai precis si mai simplu posibil, pentru a diminua astfel riscul
apariţiei distorsiunilor.
In plus, trebuie să transmitem, pe cît posibil, puf ine informaţii deodată. De cele mai multe ori,
interlocutorul nu va reţine tot ce îi transmitem, dacă într-un timp scurt îi comunicăm mai mult de trei idei.
Astfel, pentru ameliorarea calităţii comunicării, vă dăm două sfaturi importante : exprimaţi ceea ce
gîndiţi cît mai direct, mai precis şi mai simplu posibil şi nu transmiteţi decît puţine informaţii deodată.

Exemplu
„Nu-i prea frumos afară, nu-i aşa ? Am putea face ceva împreună. De exemplu, să mergem după--amiază la
cinema. Am chef să văd un film bun..." Cînd, de fapt, persoana vrea să spună: „Aş vrea să petrec după-amiaza cu
tine, eşti de acord?

Exercitiul 2
Observaţi cum se exprimă persoanele din anturajul dumneavoastră. Cînd mesajul este exprimat direct şi
precis? Cînd este el exprimat aluziv, indirect sau prea complicat? Care sînt consecinţele exprimării indirecte sau
aluzive asupra înţelegerii mesajului? Dar cele ale exprimării directe şi precise ?

Cum ameliorăm partea analogică a comunicării ?

Principalele componente ale comunicării analogice sînt: contactul vizual, mimica, vocea, postura
generală, distanţa dintre persoane. Fiecare din aceste elemente contribuie la alcătuirea mesajului, căruia
îi poate modifica substanţial sensul.
Pentru a vă afirma cit mai bine trebuie să fiţi conştienţi de impactul elementelor nonverbale asupra
sensului mesajului, să vă cunoaşteţi bine propriul comportament nonverbal şi să-1 modificaţi dacă e
nevoie şi să observaţi cum interpretaţi de obicei mesajul interlocutorilor.
Ţinînd cont de importanţa practică a comunicării analogice, vom trata pe larg fiecare din
componentele citate anterior.

Amelioraţi-vă contactul vizual

Exercitiul 2
Observaţi privirea persoanelor pe care le întîlniţi.
Opriti-vă atenţia asupra unei persoane care are o privire ascunsă.
Care este prima dumneavoastră părere despre această persoană?
Ce efect are asupra dumneavoastră felul său de a privi?
Care sînt diferitele explicaţii date acestui tip de privire?
Care dintre ele vi se pare cea mai probabilă?
Opriji-vă atenţia asupra unei persoane care-şi priveşte în ochi interlocutorul.
Ce credeţi despre această persoană şi ce efect are asupra dumneavoastră acest fel de a privi ?
Care sînt diferitele explicaţii date acestui tip de privire?
Care dintre ele vi se pare cea mai probabilă ?
Examinaţi o persoană cu o privire fixă.
Ce credeţi despre această persoană şi ce efect are asupra dumneavoastră acest fel de aprivi?.
Care sînt diferitele explicaţii date acestui tip de privire?
Care dintre ele vi se pare cea mai probabilă ?
In care dintre persoanele observate aţi avea mai multă încredere?
Care persoană v-ar incomoda cel mai mult ?
Cu care v-aţi simţi mai în largul vostru?
Care este, după opinia dumneavoastră, rolul privirii în alegerea pe care aţi făcut-o

Trist Furios Atent Mirat

9
 E adevărat că privirea vorbeşte, dar se poate întîmpla ca uneori ea să nu transmită adevăratul mesaj:
„Inima mea, de aste cuvinte, mult se miră,
Nu pot să cred că ochii mei suferinţi inspiră;
Şi dacă-n vreo privinţă v-am căşunat vreun rău,
E fără a mea ştire, şi fără să vreau eu" 17.
Modul de a privi în timpul comunicării variază considerabil de la o cultură la alta. în Europa, cel
care-şi priveşte în ochi interlocutorul este considerat, în general, sigur pe el şi demn de încredere. Cel
care-şi fereşte privirea este văzut ca fiind nesigur pe el, deşi acesta poate fi, de fapt, un semn de
timiditate, în alte părţi ale lumii, interpretările sînt diferite: o privire ascunsă poate însemna agresivitate,
ameninţare sau lipsă de politeţe.
Totuşi, în cele mai multe cazuri, contactul vizual are o încărcătură emoţională; el poate fi
dispreţuitor, jenat, înţelegător, îndrăgostit, duşmănos etc. Cea mai mică schimbare în modul de a privi
poate modifică total sensul mesajului.
In consecinţă, este important să ştim cum să privim.
Intr-o primă etapă trebuie să conştientizăm, ca în exerciţiul precedent, propriile automatisme de
judecată. Prima impresie despre un comportament sau amănunt poate fi greşită, chiar dacă a devenit o
obişnuinţă să judecăm în funcţie de ea... Aproape toţi tindem să suspectăm a priori şi chiar să ne apărăm
înainte de a fi atacat!. Totul se petrece rapid, iar relaţia cu celălalt poate fi afectată.

Exemplu
De obicei, Virginie nu priveşte direct, Este greu să intri in contact vizual cu ea şi din acest motiv interlocutorul
se simte stînjenit. El crede că Virginie „este falsă şi că nu poţi să ai încredere în ea”

Lucrurile s-ar schimba considerabil cînd ne-am întreba pur şi simplu dacă privirea ascunsă a
interlocutorului nu este mai degrabă un semn de timiditate decît de rea-voinţă. Vă sugerăm cîteva
întrebări utile:

I. In acest context, care sînt diferite explicaţii ce se pot da acestui tip de privire?
II. Care explicaţie pare cea mai probabilă?
III. Cum evoluează, după aceste întrebări, sentimentele şi judecata mea?

Răspunsuri :

I.1. Nu poţi avea încredere în ea.

2. Are probleme.
3. Este timidă.
4. Este jenată de contactul vizual.
II Este timidă şi jenată de contactul vizual.
III. Deocamdată, îmi este imposibil să apreciez dacă pot avea încredere în Virginie. Ideea că este mai
degrabă timidă decît nedemnă de încredere mi-a făcut-o mai simpatică.

Intr-o a doua etapă vom observa propriul mod de a privi. Cînd privesc? Privirea mea îi deranjează
pe ceilalţi? Ce dificultăţi am?
Observarea se face direct, în situaţii variate sau, dacă aveţi posibilitatea, pe bandă video. Puteţi cere
uneia sau mai multor persoane de încredere să vă ajute să descrieţi modul în care „funcţionează" contactul
vizual în cazul vostru şi să stabiliţi ce modificări sînt necesare pentru ca interlocutorul să se simtă
confortabil.
Ultima etapă constă în realizarea modificărilor necesare. In afirmarea de sine este important să ne
privim interlocutorul:
• cînd vorbeşte, ca să avem o atitudine de ascultare;
• cînd dorim să insistăm asupra unui pasaj din discursul nostru;
• cînd dăm cuvîntul interlocutorului..
Prin urmare, în timp ce vorbim nu este necesar să menţinem permanent contactul vizual, cu atît mai
mult cu cît aceasta poate cauza dificultăţi de concentrare sau poate incomoda interlocutorul, într-un dialog
este mult mai simplu să privim „în gol" atunci cînd ne concentrăm sau ne căutăm ideile şi, dimpotrivă, să
17
Moliere, Nechibzuitul sau boroboaţele, actul I, scena 2 (traducere de Adrian Maniu, Bucureşti, Editura Minerva, 1974).28
10
 ne privim interlocutorul atunci cînd îl ascultăm, ca să-1 încurajăm să continue.

Exerciţiul 4
Exersafi, încercînd să vă priviţi în ochi interlocutorul, atunci cînd îi vorbiţi. Dacă vi se pare greu, este destul
să-i priviţi conturul fetei sau doar fruntea: cel din fata dumneavoastră nu-şi va da seama dacă vă uitaţi în ochii lui
sau la un alt element al fetei. Dacă este necesar, exersaţi, fără să vă descurajaţi, apropiindu-vă treptat privirea de
ochii interlocutorului. Veţi reuşi, după mai multe încercări, să menţineţi fără nici o problemă contactul vizual,
încercaţi să vă priviţi interlocutorul cînd îi da(i cuvîntul sau cînd aşteptaţi un răspuns. Priviţi-1 uneori atunci cînd îi
vorbiţi, mai ales cînd doriţi să subliniaţi un pasaj important.

Amelioraţi-vă mimica

Ceea ce se citeşte pe faţa noastră joacă un rol important în comunicare. Mimica spune dacă sîntem
supăraţi sau mulţumiţi, jenaţi sau fericiţi. Unul din elementele cele mai importante este prezenţa sau
absenţa zîmbetului: „Cu cît un chip este mai serios, cu atît zîmbetul lui este mai frumos" 18.
Vorbim de un zîmbet călduros, sau de unul care „spune multe", de un zîmbet provocator, de un
zîmbet timid sau chiar de un zîmbet trist!

Exerciţiul 5
Observafi la persoanele pe care le întîlniji prezenta sau absenta zîmbetului, în diferite circumstanţe. Ce
impact are acest lucru asupra a ceea ce simţiţi Şi gîndiţi despre aceste persoane ?
Observaţi situaţiile în care zîmbetul a înlesnit comunicarea, dar şi pe cele în care zîmbetul a agravat lucrurile.
Observaţi situaţiile cînd aveţi tendinţa să zîmbiţi, precum şi pe acelea cînd nu zîmbiţi. Cum sînt afectate
relaţiile cu ceilalţi ?

Observaţi pe feţele schematizate din imaginea de mai sus cum cea mai mică schimbare în modul de
a zîmbi modifică sensul mesajului. Zîmbetul şi privirea sînt siner-gice, de aceea sfaturile date mai sus
pentru ameliorarea contactului vizual sînt valabile şi în cazul zîmbetului.
Intr-o primă etapă, întrebaţi-vă dacă surîsul „neliniştitor" sau „strîmb" al interlocutorului nu este,
mai degrabă, un semn de timiditate decît unul de rea-voinţă. Astfel, situaţia se schimbă. Vă sugerăm
cîteva întrebări utile:
- In acest context, care sînt diferitele explicaţii ce se pot da acestui tip de zîmbet?
- Care pare a fi cea mai probabilă explicaţie ?
- Cum evoluează, după aceste întrebări, sentimentele şi judecata dumneavoastră?
A doua etapă constă în observarea modului în care zîmbiţi, în situaţii diferite, precum şi a
impactului asupra comunicării. Puteţi folosi înregistrări video.
In ce situaţii este indicat să zîmbesc? Cînd şi cu cine mă simt bine cînd zîmbesc? Dimpotrivă, cînd
nu este potrivit să zîmbesc şi cînd nu mă simt în largul meu ?
Remarcînd aceste situaţii şi comportamente diferite, veţi şti asupra căror aspecte trebuie să
acţionaţi în vederea ameliorării lor.
A treia etapă constă în cunoaşterea situaţiilor în care este potrivit să zîmbiţi. Astfel, trebuie să ştiţi
că:
- de obicei, zîmbetul îl binedispune pe interlocutor şi înlesneşte contactul;
- absenţa zîmbetului îl stinghereşte pe interlocutor şi îngreunează contactul;
- zîmbetul este nepotrivit cînd sînteţi criticat sau cînd interlocutorul dumneavoastră este furios;
- trebuie să zîmbiţi în funcţie de circumstanţe:
• pentru a demara o conversaţie şi a înlesni schimbul de replici;
• cînd faceţi un compliment sau primiţi un compliment;
• pentru a mulţumi.COMUNICAREA EFICIENTĂ

18
. Chateaubriand, F.R., Memorii de dincolo de mormînt, XXIII, 10.
11
 Exerciţiul 6
Exersafi-va zîmbetul cînd mulţumiţi, cînd primiţi un compliment sau cînd vreţi să începeţi un dialog. Zîmbiti
în deplin acord cu ceea ce gîndiţi (de exemplu, dacă o persoană vă este simpatică) şi observaţi ce urmări are aceasta
asupra relaţiei cu celălal.

Amelioraţi-vă vocea

Exerciţiul 7
Observaţi în anturajul dumneavoastră persoanele care vorbesc tare şi pe cele care vorbesc încet.
Care este, în opinia dumneavoastră, consecinţa acestui fel de a vorbi asupra imaginii pe care o aveţi despre
acele persoane, în funcţie de circumstanţe?
Care este efectul unui volum sonor prea mare ? Dar al unui volum sonor prea mic ?
Observati-vă propriul volum sonor, în funcţie de circumstanţe, şi urmările acestuia asupra sensului mesajului.
Ce dificultăţi întîlniti ? Puteţi folosi înregistrări audio sau video.

Vocea poate transmite emoţii şi poate exprima sentimente. Poate să fie vibrantă, tînguitoare,
hotărîtă, tristă, colerică, bucuroasă, duşmănoasă, îndrăgostită etc.
„Un chip frumos este cel mai minunat spectacol, iar cea mai dulce armonie este vocea iubitei." 19
Cel mai bun exemplu este muzica. O voce frumoasă transmite, doar printr-o anumită modulaţie,
mult mai multe decît o comunicare digitală.
Vocea este caracterizată de patru elemente: volum, timbru, debit verbal şi articulare.

Volumul sonor

In general, volumul sonor creşte cînd sîntem furioşi şi scade cînd ne este frică, în societatea noastră,
cineva care vorbeşte cu un volum sonor suficient de ridicat pentru a se face auzit va fi considerat sigur pe
sine, iar cineva care vorbeşte prea tare, coleric. Cel care are un volum sonor mai redus este considerat ca
fiind timid şi nesigur pe el. Este preferabil, pentru ca mesajul nostru să fie cît mai clar, să vorbim cu un
volum sonor adaptat situaţiei. Este clar că vorbind foarte tare lîngă un ciocan pneumatic şi vorbind la
acelaşi volum sonor într-o bibliotecă nu transmitem
acelaşi mesaj.

Exerciţiul 8
Exersaţi, vorbind suficient de tare pentru a fi auziti, dar nu mai tare decat este necesar, in diferite situatii ale
vietii cotidiene. Remarcati dificultatile intalnite si adaptati-va volumul vocii in functie de circumstante.
Imaginati-va ca aveti la dispozitie un buton de reglare a volumului propriei voci, pe care il puteti folosi ca pe
un buton radio. Puteti utiliza si un magnetofon pentru a va inregistra.

Timbrul

Exerciţiul 9
Observaţi rolul jucat de timbrul vocal în vorbirea persoanelor din anturajul dumneavoastră.
Ce credeţi despre persoanele care vorbesc grav şi monoton? Dar despre cele al căror timbru vocal este ascuţit ?
Ce credeţi despre persoanele care îşi modulează timbrul în funcţie de circumstanţe ?
Observaţi-vă în diferite situaţii timbrul vocal şi influenta acestuia asupra mesajului.
Care este timbrul care vă este cel mai Ia îndemînă şi în ce situaţii ?
In ce situaţii consideraţi că e necesar să folosiţi un timbru vocal mai ascuţit? Dar unul mai grav ?

Timbrul vocal se referă la utilizarea sunetelor grave sau ascuţite şi la modularea lor.
In general, un timbru grav induce mai mult calm decît unul ascuţit. Dimpotrivă, furia şi bucuria se
exprimă prin sunete ascuţite. Un timbru monoton plictiseşte imediat, chiar adoarme...
Secretul este deci să ne modulăm timbrul vocal, utilizînd, în funcţie de context, sunete
grave sau ascuţite. Este preferabil să vorbim mai grav într-o situaţie în care se impune calmul,
şi mai ascuţit cînd avem o conversaţie mai animată, cu prietenii...
Mai există un element important: în general, femeile au un timbru mai ascuţit. Mesajul lor este

19
La Bruyere, J. de, Caracterele
12
adesea interpretat ca iritare, furie sau bucurie de a trăi! Această interpretare nu este întotdeauna conformă
cu realitatea. Bărbaţii au un timbru vocal mai grav, ce pare a insufla încredere... Nici această interpretare
nu se verifică întotdeauna!
Prin urmare, timbrul cunoaşte o serie de variaţii nu doar în funcţie de situaţie, ci şi în funcţie de
sexul căruia îi aparţine individul.

Exerciţiul 10
Exersati, jucîndu-vă cu propria voce. Treceţi prin toată gama de sunete, de la grave la ascuţite. Poate fi
distractiv. Puteţi folosi şi un magnetofon. Adaptaţi-vă timbrul sonor în funcţie de situaţie: cînd este necesar calmul,
vorbiţi mai grav, în întîlnirile amicale, mai ascuţit.

Exerciţiul 11
Observaţi ce efect are asupra dumneavoastră o persoană care vorbeşte prea repede, apoi una care vorbeşte
prea lent. Ce debit verbal aveţi? Cînd se accelerează şi cînd se încetineşte ?

Debitul verbal şi articularea

Unii dintre noi vorbesc prea repede, alţii prea lent. Unii articulează mai greu, claritatea mesajului
fiind astfel afectată. Totuşi, nu trebuie exagerată importanţa debitului verbal şi a articulării în
comunicarea cotidiană. Chiar dacă cineva vorbeşte prea repede sau prea lent, mesajul rămîne
comprehensibil. Tot aşa, putem suferi de un defect de articulare sau de bîlbîială, şi totuşi calitatea
comunicării să nu fie alterată! în cazul bîlbîielii, problemele de comunicare apar, mai degrabă, din cauza
unui „complex" interiorizat de persoana respectivă!
 Emoţiile influenţează considerabil debitul verbal şi articularea. O persoană iritată sau anxioasă
va avea adesea tendinţa să vorbească mai repede şi să articuleze mai puţin clar. Dimpotrivă,
oboseala şi descurajarea corespund unui debit lent şi monoton, însoţit adesea de o articulare mai
neglijentă şi un volum sonor mai scăzut.
Debitul verbal este în directă legătură cu articularea cuvintelor. Cu cît articularea este mai
exactă, cu atît cuvintele sînt mai distincte, debitul verbal mai adaptat la situaţie şi comunicarea
mai bună.
Cînd înţelegerea mesajului este alterată, trebuie să începem să exersăm pentru a vorbi cît mai
clar.
 • Adesea, persoanele care vorbesc repede sînt considerate anxioase, ele puţind provoca
interlocutorului chiar o stare de iritare. Un debit verbal prea lent conduce şi el la scăderea
atenţiei interlocutorului şi la iritarea acestuia, în cadrul afirmării de sine, este preferabil să ne
exersăm articularea, astfel încît fiecare cuvînt pronunţat să fie bine înţeles de celălalt.

Exercitiul 12
Exersaţi, concentrîndu-vă asupra modului în care articulaţi cuvintele şi verificînd care este impactul
articulării asupra debitului verbal. Vă sugerăm să utilizaţi magnetofonul, pentru a vă urmări mai bine evoluţia,
învălaţi-vă să articulaţi cît mai confortabil pentru dumneavoastră şi cît mai inteligibil pentru interlocutor.

Ameliorarea posturii generale şi a distanţei interpersonale

Gesturile, felul cum ne aşezăm sau felul cum stăm în picioare, felul cum stăm drepţi sau puţin
înclinaţi constituie postura generală, în legătură cu postura, vom vorbi de atitudine deschisă sau închisă,
de dinamism sau de lipsă de energie.
Distanţa interpersonală, adică spaţiul mai mic sau mai mare dintre două persoane în timpul unei
relaţii de comunicare, va oferi ocazia emiterii unor consideraţii de tipul: „este pisălog", „este distant", „nu
vrea să se amestece" ; sau, dimpotrivă, „este amical", „îi place apropierea".
Roland Barthes scria: „Limbajul este o piele: limbajul meu vine în contact cu un altul" 20. Nu e greu
să răsturnăm metafora: a atinge sau nu, a fi distant sau prietenos constituie un limbaj.

20
Barthes, R., Fmgments d'un discours amoureux
13
 Exercijiul 13
Observaţi postura şi gesturile persoanelor din anturajul dumneavoastră (gesticulează mult sau rămîn statici,
sînt prietenoşi sau distanţi). Cum este influentata calitatea comunicarii?
Ce credeti despre aceste persoane, raportîndu-vă la postura lor şi la distanta fată de interlocutor?
Căutaţi diferite explicaţii ale acestor comportamente. Care vi se pare cea mai probabilă ?
Comparaţi prima părere pe care v-aţi facut-o cu explicaţia cea mai plauzibilă.
Observaţi felul cum staţi şi felul cum vă mişcaţi în timpul comunicării. Puteţi face acest lucru direct sau cu
ajutorul înregistrărilor video.
Cu care gesturi şi la ce distanţă interpersonală vă simţiţi cel mai confortabil? Dar cel mai puţin confortabil?
Ce situaţii sau ce persoane vă impun adoptarea unor gesturi sau a unor distanţe care vă fac să nu vă simţiţi în
largul vostru ?
Observaţi de Ia ce distanţă îşi vorbesc persoanele din anturajul dumneavoastră.
La ce distanţă faţă de interlocutor vă simţiţi cel mai bine?
Cum variază aceasta distanţă în funcţie de persoane şi de situaţii?
Cînd este indicat şi cînd nu este indicat să vă atingeţi interlocutorul ?

In consecinţă, o persoană poate avea o atitudine mai deschisă sau mai închisă, poate face multe
gesturi sau poate rămîne nemişcată. Aceste atitudini sînt oportune sau nu, în funcţie de context:
uneori este bine să ne mişcăm, alteori nu.
In cultura noastră, în general, adoptarea unei atitudini mai deschise, precum şi utilizarea
gesturilor adaptate la context favorizează comunicarea. Riscul distorsiunii creşte dacă rămînem prea
statici sau dacă sîntem prea neastîmpăraţi.

Exercijiul 14
Exersaţi, adoptînd diferite posturi în cadrul situaţiilor de comunicare (cu mîinile şi picioarele încrucişate,
aşezat, în picioare etc.). Insoţiţi-vă mesajul de gesturi şi observaţi ce influenţă au acestea asupra comunicării.
Distraţi-vă facînd toate gesturile care vă trec prin minte: gesticulaţi ca un italian, ca un englez, ca un german,
ca un spaniol, ca un francez.
Imitaţi persoanele cunoscute, modificîndu-vă astfel postura.
Alegeţi, în diferite situaţii, postura cea mai convenabilă.
Apropiaţi-vă sau îndepărtaţi-vă de interlocutor, astfel încît să vă simţiţi cit mai bine. Verificaţi dacă
interlocutorul se simte şi el în largul lui la această distanţă.

De obicei, distanţa interpersonală este optimă atunci cînd ne simţim în largul nostru în faţa
interlocutorului. Ea variază în funcţie de situaţie şi de persoane, în anumite cazuri, este bine să ne
atingem interlocutorul, în alte cazuri să păstrăm o anumită distanţă. Această regulă nu este însă
valabilă întotdeauna. De exemplu, un hipoacuzic va avea tendinţa să se apropie de interlocutor,
pentru a auzi mai bine, generînd astfel o situaţie inconfortabilă...

 Cum ascultăm?

Beaumarchais scria: „în definitiv, pentru a înţelege bine, o ascultare atentă este tot ce poate fi
mai util"21.
Pentru a şti ce să răspundem (sau cînd să nu răspundem), trebuie să fi înţeles bine mesajul.
Acest principiu nu este întotdeauna respectat...
Intr-adevăr, fiecare dintre noi percepe mai întîi lucrurile pe care se teme să le audă, apoi pe
cele pe care se aşteaptă să le audă şi abia la sfîrşit informaţiile noi. Prin urmare, mesajul receptat este
întotdeauna interpretat în funcţie de temerile şi de aşteptările noastre. Acest fenomen se desfăşoară
foarte repede şi este adesea total inconştient. Vă oferim cîteva exemple:
• Descrierile aceluiaşi eveniment sînt foarte diferite, fiecare martor fiind totuşi convins că ceea
ce el a văzut sau auzit este adevărat.
• O persoană sensibilă la remarcile negative va interpreta privirea şi discursul celorlalţi în funcţie
de temerile ei. Acest mod de a percepe o va face adesea să se simtă ameninţată.
• După ce ne-am cumpărat o maşină nouă, observăm multe maşini identice, în timp ce înainte de
21
. Beaumarchais, Bărbierul din Sevilla, actul II, scena 10
14
 cumpărare nu le vedeam aproape deloc.
• De obicei, un soţ fericit va observa un număr incredibil de mare de femei însărcinate, dacă şi
soţia lui este însărcinată, chiar dacă, de obicei, nu le remarca.
Ascultarea este o competenţă pe care trebuie s-o antrenăm.

Exerciţiul 15
Observaţi persoanele din anturajul dumneavoastră în timpul unor conversaţii obişnuite. Distingeţi momentele în
care ele nu mai ascultă sau îşi întrerup interlocutorul.
Distingeţi distorsiunile mesajului (cînd ascultătorul înţelege altceva decît ceea ce intenţionează să transmită
interlocutorul).
Distingeţi persoanele care ascultă şi receptează corect mesajul.
Ce impact are asupra dialogului o ascultare defectuoasă? Dar o ascultare corectă ?
Observaţi gîndurile care vă trec prin minte atunci cînd ascultaţi un interlocutor, sau cînd ascultaţi ceva la radio sau
la televizor. Cum influenţează aceste gînduri interpretarea mesajului receptat de dumneavoastră?
Distingeţi situaţiile cînd vă vine greu, respectiv uşor să ascultaţi. Reperaţi situaţiile cînd credeţi că aţi înţeles
mesajul, chiar înainte ca interlocutorul să fi vorbit.
Ce impact are asupra dialogului o ascultare defectuoasă ? Dar o ascultare corectă ?

Ce este ascultarea ?

Dacă reluăm definiţia dată comunicării, constatăm că putem vorbi de o ascultare corectă atunci
cînd mesajul receptat de o persoană este identic cu cel emis de interlocutor şi de o ascultare defectuoasă
atunci cînd mesajul receptat de o persoană este diferit de cel emis de interlocutor.
Prin urmare, o ascultare corectă sporeşte şansele unei receptări exacte a mesajului şi scade riscul
apariţiei distorsiunii.
Vom descrie în cele ce urmează mai multe tipuri de ascultare.
Să ne referim mai întîi la situaţia cînd ascultăm ceva la radio. Informaţiile sau muzica ajung la
urechea noastră într-un flux continuu, din care nu reţinem decît cîteva elemente, în funcţie de interesul pe
care ni-1 stîrnesc acestea sau în funcţie de modul în care au fost puse în valoare de către jurnalist. Acest
tip de ascultare corespunde şi conversaţiilor al căror conţinut ne parvine doar trunchiat, cu excepţia
cazului cînd depunem un efort de atenţie considerabil. Vom numi acest tip de ascultare ascultare flotantă,
în acest caz, subiectul care ascultă nu participă la conversaţie întreţinînd-o sau exprimîndu-şi opinia. El se
comportă ca un magnetofon, doar că mai puţin performant!
Ascultarea flotantă antrenează însă un foarte mare risc de distorsiune a mesajului.
Atunci cînd atenţia acordată mesajului creşte, intervin comportamentele nonverbale. Această
situaţie este valabilă şi în cazul cînd ascultăm ceva la radio. Dintre comportamentele nonverbale: „ciulitul
urechilor", mimica, clătinările din cap, cuvintele de aprobare sau dezaprobare, faptul de a-1 privi pe
interlocutor. Vom numi acest tip de ascultare ascultare participativă, în acest caz, subiectul care ascultă
îşi încurajează interlocutorul cu ajutorul componentelor nonverbale (clatină din cap, îl priveşte, îi spune
cuvinte de aprobare...). Astfel, interlocutorul se simte mai bine, iar calitatea şi cantitatea informaţiilor
primite sînt ameliorate.
Uneori trebuie să verificăm dacă am înţeles bine mesajul emis de interlocutor, dacă acesta 1-a
receptat corect pe al nostru şi dacă trebuie să lămurim o componentă non-verbală sau o atitudine neclară
(un zîmbet, o strîmbătură sau o privire...). Aceasta este ascultarea activă.

Exerciţiul 16
Observaţi şi exersaţi!
Ascultaţi cu atenţie un text înregistrat pe casetă. Scrieţi ce aji auzit. Comparaţi apoi ce aţi scris cu conţinutul
casetei. Reluaţi exerciţiul folosind acelaşi text, apoi texte diferite, pînă cînd mesajul emis va corespunde cu cel receptat.

Exerciţiul 17
Observaţi la persoane din anturajul dumneavoastră diferite comportamente nonverbale în cazul unei ascultări
participative, în ce fel este influenţată conversaţia de absenta acestui tip de ascultare?
Observaţi ce influentă are asupra gîndirii şi emoţiilor dumneavoastră un comportament de ascultare
participativă din partea interlocutorului.
Ce influentă are acest comportament asupra continuării conversaţiei ?
Observaţi ce consecinţe are, la nivelul gîndirii şi emoţiilor dumneavoastră, un comportament de ascultare
flotantă din partea interlocutorului (acesta nu participă la conversaţie şi nici nu vă încurajează să vorbiţi...). Ce

15
influenţă are acest comportament asupra continuării conversaţiei ?
Incercaţi ca într-o conversaţie să nu vă priviţi deloc interlocutorul. Care sînt consecinţele acestui fapt asupra
conversaţiei ?
Faceţi aceeaşi experienţă ne-încurajîndu-1 deloc pe interlocutor, nici prin clătinări din cap şi nici prin cuvinte
de aprobare. Care este impactul acestui comportament asupra conversaţiei ?
Exersaţi, uzînd de privire, de clătinări din cap şi de cuvinte de aprobare, în timp ce interlocutorul vorbeşte.
Care sînt consecinţele acestui fapt asupra interlocutorului şi asupra calităţii conversaţiei?

Exerciţiul 18
Observa/i dacă persoanele din anturajul dumneavoastră utilizează sau nu ascultarea activă, în ce situaţii
persoanele observate verifică dacă au înţeles bine mesajul? In ce situaţii persoanele observate verifică dacă
interlocutorul le-a înţeles bine mesajul ?
In ce împrejurări persoanele observate verifică sensul comportamentelor şi al mimicii interlocutorului ?
Care sînt consecinţele acestor verificări asupra dialogului ?
In ce împrejurări vi s-ar părea oportun să uzaţi de ascultarea activă ? Cînd ar fi inutil ?
Ca în situaţia precedentă, observaţi comportamentul de ascultare activă, jucînd rolul „verificatorului" sau al
„interlocutorului". Cum vă sînt influenţate gîndirea, emoţiile ? Dar conversaţia ?
Cînd vi se întîmplă să adoptaţi comportamentul de ascultare activă? Cînd credeţi că acesta ar fi util şi cînd ar
fi inoportun ?

In ascultarea activă, subiectul participă la comunicare în trei moduri:

• verificînd dacă a înţeles bine mesajul emis de interlocutor, de exemplu reformulînd sau
rezumînd ceea ce a auzit. Vorbim în acest caz de verificarea conţinutului mesajului emis de
interlocutor;
• verifîcînd dacă interlocutorul a receptat bine mesajul. Astfel, emiţătorul îl poate întreba pe
interlocutor dacă mesajul este clar sau îi poate cere acestuia să facă un rezumat a ceea ce a auzit.
Vorbim în acest caz de verificarea conţinutului mesajului emis de subiect;
• verbalizînd direct impresiile în legătură cu comportamentul nonverbal al interlocutorului, în
această situaţie avem de-a face cu precizarea nonverbalului.

Exemplu
In timpul unei conversaţii, interlocutorul dumneavoastră îşi priveşte picioarele. Este posibil să aveti impresia
că acesta nu este de acord cu afirmaţiile dumneavoastră. Precizarea nonverbalului constă în a-i spune
interlocutorului : „S-ar putea să mă înşel, dar am impresia că nu sînteti de acord cu ce spun. Aşa este ? ".

Exerciţiul 19
Sînteti pe stradă şi cereţi o informaţie. Verificaţi dacă răspunsul dat de interlocutor corespunde cu ceea ce aţi
înţeles dumneavoastră, reformulînd mesajul.
Exersaţi pentru a vă obişnui să reformulaţi sau să rezumaţi.
Reluati experienţa în diferite situaţii de conversaţie, ori de cîte ori poate interveni o distorsiune între ceea ce a
spus interlocutorul şi ceea ce aţi receptat dumneavoastră.
Verificaţi dacă interlocutorul a recepţionat bine mesajul emis de dumneavoastră, cerîndu-i să-l reformuleze,
pentru „a fi pe aceeaşi lungime de undă". Cînd aveti o nedumerire în legătură cu comportamentul nonverbal al
interlocutorului, verbalizaţi-o imediat pentru a verifica dacă se justifică.
Observati ce influente arc practicarea ascultării active asupra emoţiilor şi gîndurilor dumneavoastră, respectiv
asupra conversaţiei.

Bineînţeles că tipurile de ascultare trebuie folosite în funcţie de împrejurări. „De multe ori se poate
să fi auzit prost ceea ce credem că am auzit bine...” 22Este bine să aplicaţi noile deprinderi, pe care o să vi
le însuşiţi foarte repede dacă exersaţi regulat.

22
Moliere, Dom Garcie de Navarre, actul I, scena 1.
16
 Capitolul 3

DESPRE TIPURILE DE COMPORTAMENTE RELAŢIONALE

Pentru a ne observa propriile comportamente, putem utiliza o grilă de analiză funcţională23.

Această metodă ne ajută să înţelegem cum funcţionează o anume problemă, întrebarea care trebuie
pusă este: „în ce capcană am căzut?".
Aşa-numita metodă a cercurilor vicioase permite vizualizarea elementelor unei astfel de
analize. Este foarte practică şi uşor de aplicat.

 Cum ne analizăm comportamentul?

Situatie problema

Ce gandesc
(cognitii)

Consecinte: Ce simt
concrete (emotii)
relationale

Ce fac
(comportamente)

•
Figura 4: Metoda cercurilor vicioase

Acest mod de a aborda problema în scris, cu ajutorul unei scheme, ajută la înţelegerea cercului
vicios în care Claire a intrat (vezi infrd). Astfel, putem defini diferite soluţii pentru a ieşi din acest
cerc vicios: la nivelul gîndirii, Claire ar putea să nu mai dramatizeze consecinţele unui refuz, la
nivelul emoţiilor, să înveţe să fie mai calmă, iar la nivelul comportamentelor, să exerseze refuzul. .
Dacă analiza funcţională ar fi cea schiţată în figura 6, lucrurile ar decurge cu totul altfel!
Claire s-ar putea întreba: „Ce anume nu sînt în stare acum să fac pentru ca lucrurile să se
schimbe în bine ? ".
Răspunsul este: „Nu ştiu să refuz fără să-1 supăr pe interlocutor".

Exemplu
Claire este studentă. A doua zi dimineaţă are de susţinut un examen important. Doamna Dupont îi cere să
stea cu copiii ei, iar Claire nu are curajul să o refuze (acest exemplu va fi reluat pentru a ilustra tipul de
comportament inhibat). Analiza funcţională a acestei probleme este următoarea:

23
Metodă de culegere şi de analiză a datelor, al cărei scop este de a scoate în relief relaţiile dintre subiect, problema studiată şi
consecinţele concrete ale problemei asupra relaţiei. Analiza funcţională face posibilă definirea obiectivului propus, precum şi a
mijlocului de a ajunge la el.Situaţia-problemă
17
 Figura 5: Exemplu de comportament
Situatie problema inhibat
“Doamna Dupoint imi cere sa stau cu copii ei”

Ce gandesc “Ar trebui sa refuz”

(cognitii) “Voi pica examenul”
Ar trebui sa inteleaga,
dar n-are pic de jena”
Consecinte:
concrete
Ce simt
“Nu mai am timp sa recapitulez”
(emotii)
“A doua zi voi fi obosita”
angoasa
“Sansele mele de reusita scad”
revolta
relationale
deprimare
“Doamna Dupont crede ca-i
instructiv sa stau cu copiii ei”
“Ma va solicita adesea”
Ce fac
(comportamente)
“Voi sta cu copiii”

 Ce este comportamentul ?

Comportamentul este ceea ce poate fi observat, chiar măsurat, la o persoană, în primul rînd la
nivelul acţiunii, dar şi la nivelul emoţiilor (ritmul cardiac, transpiraţia) şi chiar la nivelul gîndirii. în cazul
gîndirii, precum şi în cel al emoţiilor „invizibile" din exterior (dar reperabile pentru cel care se
autoobservă), vorbim de comportamente acoperite (couverts), prin opoziţie cu cele vizibile, numite
comportamente deschise (ouverts).

Situatie problema
“Doamna Dupoint imi cere sa stau cu copii ei”

Ce gandesc “Ii voi spune frumos ca-

(cognitii) mi este imposibil
“Nu are motive sa se
supere”
Consecinte:
concrete
“Am mai mult timp sa ma Ce simt
pregatesc pentru examen” (emotii)
relationale “Sunt putin
“Ma afirm si pastrez o buna anxioasa dae
relatie nimic mai mult”

Ce fac
(comportamente)
Refuz, cu delicatete, explicandu-i situatia”

Figura 6: Exemplu de comportament afirmat

Comportamente deschise:
• acţiuni şi gesturi;
• mimică, posturi;
• verbalizări;
• emoţii exteriorizate.
Comportamente acoperite:
• gînduri, imagini, vise, coşmaruri;
• afecte (partea invizibilă a emoţiilor).
Figura 7: Tipologia comportamentului

18
  Ce sînt comportamentele inhibat, agresiv şi afirmat ?

In situaţiile relaţionale pot fi observate trei tipuri de comportamente : inhibat, agresiv şi afirmat.
Ele se diferenţiază prin componentele lor deschise, respectiv acoperite -nonverbale, verbale, cognitive,
emoţionale -, dar şi prin consecinţele lor concrete pentru locutor şi interlocutor.
Prin cognitiv înţelegem modul cum gîndim şi cum ne reprezentăm propria persoană, pe ceilalţi,
contextul şi viitorul.

Vă oferim un exemplu relevant:

Acum aproximativ trei luni, Annie i-a împrumutat lui Stephane 200 de franci. Acesta trebuia să-i
restituie suma după o lună, dar n-a făcut-o.
Dacă Annie are un comportament inhibat...

Exerciţiul 20
Observaţi în anturajul dumneavoastră persoanele care au un comportament inhibat. Cum se exteriorizează
acest tip de comportament? Care sînt consecinţele sale:
- la nivelul rezultatelor concrete?
- la nivelul relaţiei cu ceilalţi ?
- la nivelul emoţiilor şi sentimentelor?
Observaţi-vă cînd aveţi un comportament inhibat. Descrieţi acest comportament cît mai exact cu putinţă,
precum şi situaţiile cînd acesta se manifestă. Ce gînduri, ce temeri, ce emoţii aveţi şi cum vă comportaţi înaintea
situaţiei în cauză, în timpul ei şi după aceea ? Care sînt consecinţele concrete ? Dar cele relaţionale ?

In acest caz, ea nu-i va cere lui Stephane să-i înapoieze banii.

Consecinţele pentru ea sînt:
• probabilitatea ca ea să-şi recupereze banii scade simţitor;
• poate avea două tipuri de gînduri: altruiste sau de revoltă.
Un gînd altruist ar putea fi următorul: „N-o să fac acuma gălăgie pentru 200 de franci. N-o să-1 bat
la cap cu asta...".
Gîndurile de revoltă ar putea fi: „Mereu dau impresia că am bani", „în nimeni nu mai poţi avea
încredere! ", „Toţi sînt necinstiţi! ".
Din punct de vedere relaţional, Annie va putea să păstreze o bună relaţie cu Stephane, cu atît mai
mult cu cît el poate să ignore ceea ce crede şi simte Annie despre situaţia în cauză. Totuşi, este posibil ca
Annie să nu mai aibă chef să-şi revadă prietenul şi chiar să-1 evite, în acest caz, ea va pierde şi banii, şi
un prieten.
La o persoană la care comportamentul inhibat este dominant observăm:
• că respectă mai mult drepturile altora decît pe ale sale;
• că obţine puţine rezultate concrete;
• că poate avea bune relaţii cu ceilalţi, exis-tînd totuşi trei situaţii „deviante" : efectul
„fraier", efectul „protector şi sfătuitor" şi efectul „agresiv".

Exemplu (efectul “fraier”)

Claire este studentă şi vinerea următoare trebuie să susţină un examen important. Doamna Dupont îi telefonează:
- Claire, poţi să stai cu copiii, joi seara ? Eu şi soţul meu ne-am gîndit să mergem la cinema.
- Bineînţeles.
- Sigur nu te deranjează ?
- Nu, deloc!
Pentru Claire este foarte neplăcut că trebuie să stea cu copiii familiei Dupont în ajunul unui examen, în
interiorul ei se revoltă, dar nu are curajul să refuze. O respectă pe doamna Dupont dar nu se respectă pe ea însăşi.
In efectul „fraier", ceilalţi profită de pe urma comportamentului inhibat al unei persoane. Profitorii nu
sînt în mod obligatoriu conştienţi de jena pe care o provoacă. Li se întîmplă chiar să creadă că îi fac persoanei
în cauză o bucurie.
Uneori, efectul „protector şi sfătuitor" este mai neplăcut decît efectul „fraier". Cel care are un
comportament inhibat se află adesea în compania unor persoane care îi iau apărarea sau îl sfătuiesc foarte
autoritar în privinţa rezolvării anumitor probleme.
Efectul „agresiv" : dintotdeauna persoanele cu un comportament agresiv au atacat cu mai multă plăcere
19
pe cei lipsiţi de apărare decît pe cei care ripostează.
Cel mai adesea, subiecţii cu un comportament inhibat trec prin emoţii neplăcute, precum sentimentul
devalorizării, scăderea respectului de sine, revolta sau furia interiorizată, culpabilizarea, angoasa. Prin evitarea
situaţiilor relaţionale, izolarea se accentuează. Evoluţia spre depresie nu este exclusă.

Exemple (exemplul “agresiv”)

Mireille lucrează de doisprezece ani ca infirmieră în acelaşi spital. Pentru că este celibatară şi nu refuză niciodată
să facă un serviciu, i se întîmplă adesea să facă de gardă în timpul sărbătorilor sau al vacanţelor şcolare, în plus, asistenta-
şefă s-a obişnuit s-o cheme, şi ziua, şi noaptea, pentru a ţine locul persoanelor absente. De fapt, toată lumea crede că
Mireille „are vocaţie" şi că „nu trăieşte decît pentru meseria ei", într-o zi, după ce o colegă a făcut o remarcă banală la
adresa ei, Mireille, „într-o criză de nervi", a început să ţipe şi să plîngă, uimind pe toată lumea. Aşa cum se întîmplă
adesea în asemenea situaţii, Mireille s-a înfuriat într-un moment nepotrivit şi nu pe cine trebuia.
De mai mulţi ani, Michel este ţapul ispăşitor al lui Bertrand, într-un birou unde lucrează mai multe persoane.
Bertrand nu-1 învinuieşte decît pe Michel, ceilalţi colegi ţinîndu-i piept. Pentru că situaţia a devenit prea încordată, a fost
necesară întreruperea lucrului.46

Exemplu (efectul “protector si sfatuitor”)

Jerome, 17 ani, elev; este foarte timid şi roşeşte repede. Cînd este ascultat în fala clasei, se simte rău, se
bîlbîie şi bineînţeles, roşeşte foarte tare. De fiecare dată, unul din prietenii lui îi ia apărarea în faţa colegilor şi chiar
a profesorilor, agravînd de fapt situaţia şi făcîndu-1 pe Jerome să se simtă şi mai prost. El s-a hotărit să nu se mai
ducă la şcoală.
Mathilde, 40 de ani, are o prietenă care o sfătuieşte mereu
ce trebuie să-i placă şi ce nu trebuie, care relaţii îi sînt benefice şi care nu. Prin urmare, Mathilde se întîlneşte
săptă-mînal cu prietena ei ca să facă ceramică deşi nu-i place olăritul, să se ocupe de ajutoare pentru populaţie,
fiindcă asta „îi face bine" şi în fiecare iarnă străbate lungi trasee încălţată cu rachete de zăpadă, deşi are oroare de
zăpadă şi de rachete.

Dacă Annie are un comportament agresiv..

Exerciţiul 21
Observaţi în anturajul dumneavoastră o persoană care are un comportament agresiv.
Care sînt urmările acestui fapt asupra ei înseşi ? Dar asupra interlocutorilor?
Imaginaţi-vă ce emoţii şi gînduri are persoana agresată; ce va tinde să facă ?
Observaji una din reacţiile dumneavoastră agresive.
Cum vă simţi{i în timpul unei astfel de reacţii ? Dar înainte şi după? Ce gînduri vă trec prin minte ?
Imaginati-vă care sînt consecinţele acestei reacţii asupra interlocutorului şi asupra relaţiei dumneavoastră cu el.

Annie: „Eşti necinstit, trebuia să-mi restitui banii după o lună. N-ai făcut-o nici pînă acum. Vreau
să mi-i dai imediat! ".
In acest caz, Annie are mai multe şanse să-şi recupereze banii, căci cel puţin de data asta îi cere.
Ceea ce gîndeşte corespunde perfect cu ceea ce verbalizează: „Stephane este necinstit". Trece prin emoţii
ca furia şi revolta. Relaţia ei cu Stephane poate avea de suferit.
In general, un subiect cu un comportament predominant agresiv respectă mai ales drepturile sale, şi mai
puţin pe ale altora. El obţine mai multe rezultate concrete decît persoanele cu comportament inhibat.
Adesea, relaţia cu ceilalţi devine dificilă, sfîrşind prin izolare. Este într-adevăr dificil să trăieşti
alături de o persoană agresivă.
Subiecţii cu un comportament agresiv trec prin emoţii puternice, precum furia, revolta, sentimentul
de a fi singur, neînţeles sau chiar persecutat. Riscul apariţiei sindroamelor depresive este mai mic decît în
cazul comportamentului predominant inhibat.
Dacă ai un comportament agresiv nu înseamnă neapărat că ţipi sau că eşti furios. Există multe
moduri de a agresa o persoană: luînd-o în zeflemea sau ironizînd-o şi făcînd comentarii incomode.
Mai mult decît atît, unul şi acelaşi comportament poate fi resimţit ca agresiv de către o persoană şi
ca neagresiv de către alta.
De exemplu, admiraţi coafura unei persoane: „Azi eşti foarte frumos coafată! ". Persoana felicitată
se simte jignită şi răspunde: „Adică în alte zile sînt prost coafată! ", cînd, de fapt, dumneavoastră nu aţi
fost deloc rău intenţionat. Altcineva ar putea fi foarte mulţumit de compliment : „Mulţumesc, sînt fericită
să aud asta, înseamnă că am făcut bine că mi-am schimbat coafeza".
Acest exemplu ne ajută să înţelegem faptul că modul în care mesajul este receptat de către
interlocutor este hotărîtor în definirea unui comportament ca fiind agresiv sau nu. Prin urmare,
20
este bine să adaptăm forma mesajului nostru la context şi la interlocutor.

Exemple
Eric colericul este tot timpul furios. Critică tot şi este mereu nemulţumit. Are tendinţa să observe imediat ceea ce
nu este în regulă, atît la apropiaţi, cît şi la necunoscuţi. La serviciu, colegii se tem de el şi îl evită. A avut trei eşecuri
sentimentale, dintre care un divorţ. Actuala lui soţie dă semne că nu mai rezistă şi îi reproşează din ce în ce mai des că are
un caracter hain.
Eric se revoltă, simţindu-se neînţeles şi nefericit. Ironia Josephinei. Josephine obişnuieşte să ia în derîdere
persoanele din anturajul ei. în timp, puţini au reuşit să-i aprecieze umorul, cei mai mulţi începînd s-o evite. Cînd colegii de
vîrsta ei au sărbătorit împlinirea a 30 de ani, Josephine n-a fost invitată. Acest lucru a revoltat-o şi i-a amplificat reacţia
ironică.

Dacă Annie are un comportament afirmat...

„- Bună, Stephane, aş putea să te rog ceva?

- Bună, desigur!
- Mi-e cam jenă să-ţi spun, dar aş vrea să-mi înapoiezi cei 200 de franci pe care ţi i-am împrumutat
acum trei luni.
- Oh, bine că mi-ai amintit, am uitat complet de ei! "

Annie are şanse mult mai mari decît în situaţiile anterioare să-şi recupereze banii şi să-şi păstreze
prietenia cu Stephane. în acest caz, este cert că Annie rămîne politicoasă şi drăguţă, şi prin aceasta demnă
de respect.

21
 Ce gandesc
“Poate ca a uitat, e mai bine sa-i amintesc, ca sa
nu existe neintelegeri intre noi.”

Consecinte: Ce simt
“Imi recuperez banii.” “Teama inainte
“Pastrez o buna relatie cu de a-i cere inapoi
Stephane.” banii.”
“Multumire ca
pot sa-i cer”

Ce fac
”Cer, intr-un mod hotarat, inapoierea celor
200 de franci”

Folosindu-vă de metoda analizei funcţionale, observaţi cum cercul vicios evoluează spre un
raţionament mai constructiv.
Acest exemplu scoate în relief cele două scopuri ale afirmării de sine:
• obţinerea unui rezultat concret;
• păstrarea sau ameliorarea relaţiei cu interlocutorul.
La nivelul gîndirii, Annie îşi reprezintă situaţia într-un mod mai confortabil, atît pentru ea, cît şi pentru
Stephane:
„Poate că a uitat...". Este un a priori al îndoielii pozitive24, cînd interlocutorul nu este considerat a fi rău
intenţionat, pina la proba contrarie. Acest mod de a-ţi reprezenta o situaţie este şi mai politicos, şi mai rentabil.
Ideal este să te stimezi pe tine, dar să-i stimezi şi pe ceilalţi: „Ne înşelăm mult mai des din neîncredere decît
din încredere"25

24
A da prioritate judecatii pozitive despre ceea ce spune sau face interlocutorul, a-l considera nevinovat pana la proba contrarie
25
Retz, J.-F.P. De Gondi, cardinal de, Memorii
22
 Capitolul 4

CUM NE AFIRMĂM?

Afirmarea de sine este un concept simplu, apărut dintr-un solid bun-simţ popular. Oricine se poate
folosi de el în viaţa familială, afectivă, profesională, în general în toate situaţiile relaţionale.
Afirmarea de sine este totodată şi o metodă terapeutică, extrem de eficientă în cazuri foarte variate
ca tulburările anxioase, depresive, problemele alimentare precum bulimia, tulburările psihotice şi de
toxicomanie, în fiecare din aceste cazuri, metoda se aplică în asociaţie cu alte tipuri de terapie.
Afirmarea de sine s-a dovedit eficace şi în ameliorarea muncii în grup, a ambianţei profesionale.
De cîţiva ani încoace, aceste tehnici se aplică în întreprinderi, fie în cadrul optimizării relaţiilor de lucru,
fie în domeniul metodelor comerciale.
Orice mamă îşi sfătuieşte copiii să ceară ce doresc într-un mod politicos, mai bine decît să nu ceară
deloc (comportament inhibat) sau să o facă nepoliticos sau chiar violent (comportament agresiv), în
primul caz, probabilitatea de a obţine acele lucruri şi de a păstra o bună relaţie cu interlocutorul creşte în
raport cu ultimele două situaţii. Prin urmare, afirmarea de sine are două mari obiective: obţinerea de
rezultate concrete şi păstrarea sau ameliorarea relaţiei cu celălalt.

 Ideea precisă şi concretă

• Ideea precisă şi concretă26 se formează fie în cursul unei cereri, fie în cursul unui
răspuns, fie în cursul verbalizării unei opinii, a unei emoţii sau a unui sentiment.
• Analiza poziţiei celuilalt27
• Verbalizarea, însoţită de comportamente nonverbale adaptate la context:
- privire;
- postură;
- mimică;
- volum sonor, timbru vocal, articulare şi debit verbal.
Verbalizarea va fi:
- directă şi precisă;
- mă va implica personal;
- îl va implica pe celălalt;
- va dura suficient de mult;
- va fi cît mai călduroasă şi mai politicoasă posibil,în contextul dat.

Planul general al afirmării

Este fundamental să disting ce idee îmi trece prin minte într-o situaţie dată. De exemplu, dacă un
prieten mă invită la cinema, mă pot gîndi: „îmi face plăcere" sau „N-am chef să merg cu el la cinema" sau
„Nu ştiu". Chiar şi ultima idee este precisă şi concretă: ea spune că nu ştiu.
Cele mai multe gînduri care ne trec prin minte în astfel de situaţie sînt defensive: „De ce mi se
întîmplă asta?", „Toţi bărbaţii sînt la fel, altul care vrea să iasă cu mine! " sau „Nu trebuie să accept
imediat, altfel ce va crede despre mine? ". Lista poate continua.
Gîndurile automate sînt frecvente. Ele afectează în sens negativ aptitudinea noastră de a ne analiza
cu claritate poziţia şi uneori ne pun în imposibilitatea de a şti exact ce anume dorim în acea situaţie.
Adesea, gîndurile automate sînt însoţite de anxietate, furie, revoltă, culpabilizare şi deprimare.
Prin urmare, este important să le reperăm şi apoi să le modificăm într-un sens mai realist. Pentru
aceasta, este suficient să ne punem următoarele întrebări:

I. Care este situaţia dată ? In exemplul nostru, un prieten mă invită la cinema.

26
Ideea precisă şi concreta înseamnă, de fapt, „ceea ce gîndesc". în afirmarea de sine, chiar o idee vagă precum .nu ştiu" este
precisă şi concretă. „Spun da cînd e da, nu cînd e nu, nu ştiu cînd nu ştiu…
27
"Poziţia celuilalt este ceea ce pot înţelege din comportamentul interlocutorului, aplicînd a pnon-ul îndoielii pozitive.
23
 II. Care este prima idee ce-mi vine în minte ? Nu trebuie să accept imediat, altfel ce va crede despre
mine?

III. Cum mă simt cînd îmi prezint astfel situaţia ? Am îndoieli, nu mă simt sigură pe mine.
IV. De fapt, ce doresc să fac? Am chef să merg la cinema, dar nu vreau ca lucrurile să meargă mai
departe.

Ultima idee este precisă şi concretă.

Trebuie să fim conştienţi de poziţia noastră în situaţia afirmării de sine, chiar dacă poziţia în cauză
este intermediară, de tipul: „Nu ştiu dacă sînt de acord", „Nu ştiu exact ce vreau" etc.

Situafie Gînduri automate Emoţii Ideea precisă şi concretă

Un prieten îmi Nu trebuie să accept Am chef să merg la cinema,
Am îndoieli, nu mă
propune să merg imediat, altfel ce va dar nu vreau ca lucrurile să
simt sigură pe mine.
cu el la cinema. crede despre mine ? meargă mai departe.

 Analiza poziţiei celuilalt

A ne pune în locul interlocutorului, încercînd să-i înţelegem emoţiile şi gîndurile, reprezintă o etapă
importantă în afirmarea de sine. Pentru aceasta este nevoie de puţin exerciţiu, mai ales în situaţiile cînd
sîntem criticaţi sau cînd ne simţim agresaţi.
Analizînd poziţia celuilalt, puteţi:
• să luaţi o distanţă convenabilă faţă de situaţia dată, astfel încît să nu vă faceţi idei false care ar conduce
la reacţii nepotrivite;
• să modelaţi conţinutul şi forma mesajului dumneavoastră potrivit cu aptitudinea interlocutorului de a-1
recepta.

Exerciţiul 22
Utilizînd un tabel cu patru coloane (vezi exemplul de mai sus), analizaţi :
1. Situaţia cînd trebuie să cereţi ceva.
2. Situaţia în care trebuie să refuzaţi ceva.
3. Situaţia în care trebuie să vă exprimaţi opinia sau situaţia cînd nu sînteţi de acord cu cineva. 56

Tipuri de analiză :
1. Observaţia directă.
2. Ascultarea participativă şi activă.
3. Chestionarea interlocutorului sau a celor din anturajul acestuia (este un comportament obişnuit,
general sau specific?).
4. Ipoteze de verificat. Cînd relaţia devine dificilă, este interesant să ne considerăm „convingerile"
mai degrabă ipoteze de verificat decît certitudini. După aceasta, este suficient să căutăm
alternative, diferite de explicaţiile care ne vin în minte în legătură cu interlocutorul nostru.
Analizăm poziţia celuilalt în scopul unei cît mai bune cunoaşteri a cauzelor care stau la baza
comportamentului interlocutorului nostru, considerînd apriori, pînă la proba contrarie, că acesta nu este
rău intenţionat.
O metodă eficientă pentru această analiză este „metoda bicicletei" 28, numită astfel datorită formei în
care putem reprezenta grafic datele problemei (vezi schema de mai jos). Observaţia vizează, propria
persoană, pe celălalt şi relaţia stabilită între locutori. Mă observ pe mine însumi, observ relaţia dintre
mine şi celălalt şi, în sfirşit, îl observ pe celălalt.

28
Metodă permiţînd analiza prin interacţiuni a ceea ce se petrece în cadrul relaţiei:
- la nivelul gîndurilor, emo]iilor şi comportamentelor mele;
- la nivelul relaţiei cu celălalt (pozi{ia mea fată de celălalt e simetrică sau complementară?);la nivelul interlocutorului (analiza
poziţiei celuilalt).
24
 Eu, observator

Celalat

Figura 9: Bicicleta

In prima etapă, autoobservarea, sînt conştientizate propriile emoţii şi gînduri automate. Se obţin
astfel informaţii precise despre relaţia în curs de stabilire. Dacă gîndesc: „Nu este niciodată mulţumit de
ceea ce fac ! ", voi simţi faţă de interlocutor revoltă şi furie. Comportamentul meu va fi pe măsură: voi
riposta sau voi sta îmbufnat. Astfel, cercul vicios se închide şi apare riscul unei escaladări simetrice29 a
conflictului: în urma unei serii de interacţiuni, cei doi protagonişti agravează conflictul, supralicitînd.

In a doua etapă, analizăm realist poziţia celuilalt. Trebuie să ţinem cont de faptul că:
• Furia sau agresivitatea indică întotdeauna faptul că persoana în cauză are o problemă şi că situaţia îi
scapă de sub control, altminteri nu s-ar exprima astfel.
• Percepţia nu este un proces neutru. De obicei, observăm în primul rînd lucrurile de care ne este teamă!
Intr-o situaţie relaţională, tindem să nu avem încredere şi să judecăm negativ. Prin urmare, este
necesar să ne antrenăm într-un a priori al îndoielii pozitive.
Să aplicăm principiile afirmării de sine în exemplul prezentat anterior. Annie dă prioritate ipotezei
că Stephane a uitat să-i restituie banii, în detrimentul aceleia că el este rău intenţionat. Complementară
acestui apriori al îndoielii pozitive este deci aptitudinea de a lua în considerare ceea ce justifică atitudinea
interlocutorului mai degrabă decît ceea ce îl acuză. Ca să observăm greşelile altora nu avem nevoie de
exerciţiu!
• S-a observat că fiecare dintre noi este orientat spre sine însuşi şi vede realitatea plecînd de la propriile
preocupări. Să analizăm desenul următor (vezi infra). Putem trage concluzia că vorbitoarea are sau
crede că are probleme cu greutatea. Altminteri poate că ea nici n-ar fi observat femeia obeză din apă!
• Cel mai răspîndit comportament este fără îndoială cel inhibat. Adesea, oamenii nu îndrăznesc să
verbalizeze ceea ce gîndesc. Prin urmare, este bine să nu pornim de la premisa că dacă tace,
interlocutorul nostru este de acord sau este mulţumit.

Plecînd de la aceste noţiuni simple, este uşor „să intrăm în pielea altuia". Aceasta este empatia30,
capacitatea de a percepe realitatea celuilalt.
Vă prezentăm cîteva întrebări care vă pot folosi ca ghid practic:
• Dacă în această situaţie aş fi în locul celuilalt, cum aş reacţiona ?
• Ce emoţii şi ce gînduri aş avea ?
• Cît din atitudinea interlocutorului nostru se justifică sau care îi sînt argumentele ? (Trebuie să fim
conştienţi că celălalt nu poate reacţiona ca noi.)

A treia etapă constă în observarea modului în care se stabileşte relaţia cu interlocutorul. Relaţia
poate fi simetrică sau complementară.
Relaţia simetrică este interacţiunea a două persoane, cînd fiecare adoptă acelaşi tip de
comportament, „în ecou" sau „în oglindă". De exemplu, în timpul unei certe dintre soţi, fiecare răspunde
celuilalt „în oglindă", în acest caz există riscul să se ajungă la o escaladare simetrică a conflictului şi chiar
la scăparea acestuia de sub control.
In relaţia complementară, fiecare din parteneri are, în interacţiunea cu celălalt, un comportament
diferit, într-un cuplu, se poate ca unul din cei doi membri să comande, iar celălalt să se supună.
Dacă relaţia este frecvent complementară, cele două tipuri de comportament se accentuează, în
exemplul dat anterior, partenerul care comandă va da ordine din ce în ce mai des, iar partenerul
29
Relaţia simetrică este interacţiunea dintre două persoane, fiecare adoptînd acelaşi timp de comportament, „în ecou" sau „în
oglindă". Un exemplu: o ceartă dintre soţi, cînd fiecare răspunde celuilalt „în oglindă".
30
Aptitudinea de a înţelege poziţia celuila de a ne pune „în locul lui".
25
„supus" va fi din ce în ce mai obedient.
Nici unul din cele două tipuri relaţionale, simetric sau complementar, nu este mai bun decît
celălalt. Fiecare este indicat în anumite situaţii. Soluţia ideală este alternarea lor subtilă. Uneori
trebuie să discutăm, alteori să ne supunem...

Exercitiul 23
Exersati, utilizand metoda “bicicletei”:
 Ce emotii spontane si ce ganduri automate spontane aveti?
 Care este pozitia celuilalt? (folositi a priori-ul indoielii pozitive)
 Care este (sunt) tipul (tipurile) de relatie posibil(e)?

In functie:
- de gandirea autonoma si spontana;
- de analiza pozitiei celuilalt.

In situatiile urmatoare:
 Un prieten va cere, pentru a treia oara, sa-i imprumutati niste bani.
 Un coleg de munca intarzie zece minute si sunteti nevoit sa-l asteptati ca sa preia tura.
 Partenerul de viata va reproseaza ca nu participati destul la treburile casei.

Să ne gîndim, de exemplu, la construirea unei case. Fiecare din muncitori are un anumit rol.
Important este ca instalatorul să acţioneze cînd se pune problema instalaţiei, arhitectul să dirijeze
ceea ce ţine de concepţia generală a clădirii şi toţi să-şi exprime punctul de vedere la momentul
oportun.
Este necesar să observăm ce tip de relaţie stabilim cu interlocutorul şi cît de adaptată este
aceasta la scopurile afirmării de sine. La fel de interesant este să sesizăm ce tip de relaţie induce
comportamentul nostru, respectiv comportamentul interlocutorului.
De exemplu, dacă ştiu că interlocutorului îi este greu să-şi recunoască greşelile, pot conchide
că, încercînd să-i dovedesc unde a greşit, risc ca poziţia lui să devină şi mai rigidă şi să se ajungă la o
escaladare simetrică a conflictului. Dacă nu spun nimic sau îi dau drep-
tate, întăresc tipul de relaţie complementar, în acest caz, îl încurajez pe interlocutor să-şi
impună din ce în ce mai mult punctul de vedere în raport cu mine...
In ambele cazuri, relaţia este alterată şi, dacă este vorba despre nişte comportamente frecvente,
consecinţele vor fi considerabile.60
In concluzie, trebuie să ne apărăm punctul de vedere, dar nu oricum. Păstrarea sau ameliorarea
relaţiei cu celălalt este unul din scopurile afirmării de sine. Acesta este modelul fundamental al afirmării
de sine.
Vom analiza în continuare trei situaţii posibile:
Un prieten va cere, pentru a treia oară, sa-împrumutaţi nişte bani.
Gînduri automate/spontane Comportamentele şi tipul de relaţie care rezultă
„Mă crede fraier." - Din gîndirea automată:
„Nu pot fi niciodată liniştit." - Refuzăm să împrumutăm banii, in caz de comportament
„Numai mie mi se poate întîm-pla aşa ceva." agresiv.
Emoţii spontane - împrumutăm, dar cu un sentiment de revoltă, în caz de
Furie, deprimare. comportament inhibat.
Poziţia celuilalt - Din analiza poziţiei celuilalt:
„Are nevoie de bani, se descurcă într-adevăr - Refuzul de a împrumuta banii este însoţit de înţelegerea
greu, nu-i tocmai plăcut." problemei interlocutorului.
împrumutul se face din toată inima.

Un coleg de muncă întîrzie zece minute. Sînteţi nevoit să-l aştepta{i ca sa preia tura.
Gînduri automate/spontane Comportamentele şi tipul de relafie care rezultă
„Nici măcar nu se simte jenat!" • Din gîndirea automată: riscul escaladării simetrice a
„Data viitoare îi voi face la fel." conflictului.
Emotii spontane Furie, revoltă. • Din analiza poziţiei celuilalt:
Poziţia celuilalt „Pot să-i spun că sînt supărat de întîrzierea lui, dar nu-i
„Poate că a avut o problemă, oricui i se poate port pică."
întîmpla."
26
Partenerul de viaţa vă reproşează că nu participaţi destul la treburile casei.
Gînduri automate/spontane Comportamentele şi tipul de relaţie care rezultă
„Nu ştie decît să protesteze." „N-are decît să • Din gîndirea automată: risc de escaladare simetrică a
alerge tot timpul." conflictului şi de apariţie a neînţelegerilor. Există chiar
Emoţii spontane riscul de a purta pică partenerului din cauza participării lui
Furie, chef de contrazicere. la treburile casei.
Poziţia celuilalt Din analiza poziţiei celuilalt: răspundem sau nu
„Poate că are totuşi dreptate." partenerului, fără să-i purtăm pică şi, mai ales, înjelegîndu-
„Poate că este pur şi simplu surmenat(ă)!" i poziţia.

 Comportamente nonverbale adaptate la context

Aşa cum am arătat în capitolul despre comunicare, non-verbalul este important în situaţiile
relaţionale. Pentru afirmarea de sine, trebuie ca partea nonverbală a mesajului să fie adaptată la context,
prin diferite componente: privire, postură, mimică, volum sonor, timbru vocal, articulare şi frecvenţă.
Dificultatea apare cînd comportamentul nonverbal anulează sau inversează conţinutul discursului.
De exemplu, nu este indicat să zîmbim prea larg cînd mulţumim călduros şi nici cînd criticăm.

Exerciţiul 24
Observaţi-va rostind următoarea frază:
„Mulţumesc mult, florile sînt superbe!"
1. fără să zîmbiţi şi cu un ton grav;
2. fără să zîmbiţi, încruntîndu-vă, cu un ton grav;
3. privind în tavan.
Observaţi cum se modifică sensul mesajului.
4. privind interlocutorul şi zîmbindu-i. Cum este influenţat în acest caz sensul mesajului ?62

 Moduri de verbalizare

Verbalizarea directă şi precisă

Mesajul emis trebuie să corespundă celui receptat. Cu cît verbalizarea este mai directă şi mai
precisă, cu atît scade riscul distorsiunii.
Obişnuim să folosim în conversaţii o topică ciudată şi cuvinte inutile, fără să ne dăm seama.
De exemplu: „Dacă am înţeles bine, aţi fost poate, sa mă opriţi dacă greşesc, deranjat de
afirmaţiile lui Alain privitoare la şcoală...".
Cuvintele în italic sînt în plus, îngreunînd înţelegerea mesajului.
Exprimîndu-ne direct şi precis am spune:
„Mi se pare că afirmaţiile lui Alain privitoare la şcoală v-au deranjat. Mă înşel ? "
Implicarea personală* (vezi paragraful următor) şi exprimarea deschisă 31, adică formularea clară a
gîndurilor şi sentimentelor (cuvintele în italic din exemplul anterior), sînt suficiente pentru a evita să fim
nepoliticoşi sau agresivi, printr-un mesaj „prea" direct

Exercitiul 25
Observaţi la ceilalţi exprimarea indirectă şi cuvintele inutile, precum şi urmările acestora asupra înţelegerii
mesajului. La ce servesc aceste fraze şi ocolişuri ?
(In general, cuvintele inutile sînt defensive sau (in de teama de a nu-1 deranja sau răni pe
interlocutor.)Folosiţi înregistrări audio sau video pentru a observa propriile cuvinte inutile. Care sînt cele mai
frecvente ?
Exersaţi în scris formularea directă şi precisă a ideilor, eliminînd ceea ce vi se pare inutil pentru înţelegerea
mesajului. Reluaţi exerciţiul, oral. înregistraţi-vă pentru a vă verifica progresele.

Implicarea personală

31
Implicarea personală constă în a spune „eu" în timpul conversaţiei. Avantajul este că mesajul devine mai clar şi mai precis. A te
exprima deschis înseamnă a-ţi verbaliza sentimentele, gîndurile sau emotiile.
27
 In afirmarea de sine este mult mai indicat să ne precizăm poziţia, sentimentele, opiniile, decît să
fim neclari. La fel de important este să spunem „eu". De exemplu, folosirea persoanei în afirmaţia „îmi
place desenul tău" este de preferat formulei „Desenul tău este frumos". Avantajul constă în personalizarea
comunicării, riscul de apariţie a distorsiunii mesajului fiind extrem de scăzut. Totodată, oferim
interlocutorului un model de sinceritate cu privire la propria persoană, adică de exprimare clară a
gîndurilor şi sentimentelor.

Exercitiul 26
Exersati, refbrmulînd frazele următoare în funcţie de cerinţele implicării personale: „Prăjitura cu ciocolată este
foarte bună!"
„Ploaia asta este într-adevăr enervantă!"
„Rochia ta este foarte drăguţă!"
„Este neplăcut să nu ştiu! " „Am putea merge la cinema ?"
Posibile răspunsuri:
„Cred că prăjitura cu ciocolată este foarte bună! "
„Ploaia asta mă enervează! "
„Imi place mult rochia ta, este foarte drăguţă! "
„Nu-mi place să nu ştiu! "
„Mi-ar plăcea să merg cu tine la cinema."
Ce schimbare a adus noua formulare ?

Implicarea celuilalt

Implicarea celuilalt se face prin individualizarea la maximum a conversaţiei. Se realizează:

• cu ajutorul comportamentelor nonverbale adaptate (privire, zîmbet, distantă interpersonală);
• precizînd clar poziţia celuilalt. Spunem mai degrabă: „Munca pe care ai depus-o este
remarcabilă", decît „Este o muncă remarcabilă! " ;
• cînd îi adresaţi o critică interlocutorului, este preferabil să discutaţi cu el în particular.

Exercifiul 27
Exersafi, imaginîndu-vă că faceti următoarea observaţie în particular: „Aş vrea să-ti spun ceva, dar să nu mi-o
iei în nume de rău. După mine culoarea bluzei tale nu se asortează cu fusta! ". Imaginti-vă că-i faceţi interlocutoarei
aceeaşi observaţie în fata altor persoane,
Intrebare: care situaţie este mai puţin jenantă pentru interlocutoare?
Răspuns: în general, critica făcută individual este mai puţin jenantă, în plus, interlbcutoarea va accepta mai
uşor remarca.

Să învăţăm să Insistăm

Uneori este nevoie să repetăm mesajul, pînă cînd acesta este perceput corect de interlocutor.
De exemplu, uneori nu ajunge să cerem o singură dată, impunîndu-se să insistăm. Aceasta este
tehnica „discului zgîriat".
Să fim cît mai prietenoşi şi mai politicos!
Astfel putem păstra o bună relaţie cu interlocutorul. S-a demonstrat că obţinem mai multe rezultate
concrete fiind prietenoşi sau politicoşi, mai ales în situaţia stînjenitoare cînd refuzăm sau cerem ceva.
Este inutil să devenim reci şi distanţi „pentru a ne apăra". Ajunge să ne afirmăm!

 Din ce motive unii nu se afirmă?

Teama de a nu deranja este adesea invocată pentru a nu cere şi pentru a nu refuza, pentru a nu intra
în conversaţie sau pentru a nu merge în vizită. Astfel evităm unele relaţii, inclusiv pe cele care ar merge
foarte bine! Evitînd relaţiile, creşte izolarea, iar gîn-direa pesimistă ia locul acţiunii. Să nu uităm ceea ce a
spus Jules Beaucarnes în unul din spectacolele sale: „Vizitînd pe cineva, îi facem întotdeauna o bucurie:
dacă nu la sosire, sigur la plecare! ".
Teama de părerea celorlalţi este pe primele locuri între cauzele neafirmării de sine. Foarte des
gîndim: „Oare ce va crede despre mine ? ". Este imposibil să fim iubiţi de toată lumea, după cum este
imposibil să fim iubiţi tot timpul, chiar de către aceeaşi persoană! Trebuie să acceptăm şi să nu fim iubiţi,
28
chiar dacă e neplăcut, în general, dacă nu contrazicem pe nimeni vom fi aspru judecaţi de mulţi oameni.
Teama de ridicol duce adesea la evitarea situaţiilor relaţionale. De exemplu, ne este greu să ne
exprimăm în public. Totuşi ridicolul nu ucide, altfel nimeni n-ar supravieţui: „Dacă unii n-au cunoscut
niciodată ridicolul, înseamnă că nu 1-au căutat îndeajuns" 1.
Teama de eşec şi de greşeală.
Nimănui nu-i place să se înşele sau să eşueze. Totuşi, învăţăm multe din încercări şi din greşeli.
Cum am putea învăta să patinăm fără să cădem? Prea mult perfectionism strică, aşa cum spune şi
proverbul: „Mai binele este duşmanul binelui". Pentru o bună afirmare de sine este esenţial să ne
acceptăm eşecurile şi greşelile.

Lista nu se încheie aici. Toate aceste temeri au în comun efectul lor paralizant şi faptul că
favorizează comportamentul inhibat şi, cîteodată, agresivitatea.

 Comportamentul poate fi identificat cu personalitatea ?

Este o întrebare importantă. Nu se spune că cineva are o personalitate 32 agresivă sau colerică,
timidă sau ştearsă? Mulţi cred că este vorba de trăsături care nu se pot schimba. Unii gîndesc chiar că ne
naştem agresivi sau timizi!
Nimic din toate acestea nu este adevărat. Tot ce ţine de comportament se poate modifica prin
învăţare.
In ceea ce ne priveşte, considerăm că există trei tipuri de comportament: inhibat, agresiv şi afirmat.
Ceea ce diferă de la o persoană la alta este proporţia de inhibare, agresivitate sau afirmare de sine. De
aceea, este preferabil să spunem că o persoană are un comportament predominant agresiv, predominant
inhibat sau predominant afirmat.
De altfel, nu acţionăm identic în toate situaţiile. Uneori avem un comportament agresiv, alteori
unul inhibat sau afirmat. Indiferent ce personalitate, convingeri, puncte de vedere ar avea o persoană, ea
poate să aibă trei tipuri de comportament, variind în funcţie de situaţie şi de moment.
De exemplu, un bărbat romantic poate fi afirmat, inhibat sau agresiv, ca, de altfel, şi „prozaic". Un
romantic inhibat nu va îndrăzni să arate că este îndrăgostit. Un prozaic inhibat, care nu iubeşte deloc
poezia, nu va avea curajul să se declare „antipoetic" dacă se află în compania unor iubitori de artă.
Scopul nostru este ca atît „romanticul", cît şi „prozaicul" să se afirme, pentru a se simţi cît mai bine
cu propria personalitate.

 Ce comportamente trebuie ameliorate?

Bineînţeles că pentru afirmarea de sine trebuie ameliorate comportamentele agresiv şi inhibat,

învăţarea afirmării presupune adoptarea altei maniere de a acţiona, astfel încît celelalte două
comportamente să devină inutile. Cum să ne înlocuim metodele improprii prin una mult mai eficientă?
Singura soluţie este învăţarea practică. Să nu uităm că pentru a învăţa mersul pe bicicletă trebuie să
acţionezi şi să repeţi, şi mai puţin să te gîndeşti sau să citeşti despre subiectul în cauză. Doar din încercări
şi greşeli se învaţă!

 Cum ne analizăm situaţia şi cum ne alegem problemele-ţintă?

Nu toată lumea are aceeaşi problemă în afirmarea de sine. Prin urmare, este indicat să facem o
analiză funcţională a situaţiei noastre. Prin acest tip de analiză observăm cum a apărut, cum se menţine
problema în cauză şi ce elemente o accentuează.
Intr-o primă etapă, veţi repera împrejurările în care a apărut problema şi situaţiile în care se
manifestă ea mai evident. Pentru aceasta puteţi folosi scala afirmării de sine, care conţine problemele cele
mai frecvente.
Să luăm, spre exemplu, punctul 2 al scalei: dacă nu aveţi nici o tulburare fizică, treceţi nota 8; dacă
aveţi mai multe, nota va fi din cele mai mici. La persoanele cu un comportament inhibat, media
punctajelor este de 36,8.
32
Personalitatea înglobează caracterul (ansamblu de trăsături stabile), la care se adaugă opţiunile fundamentale ale individului:
convingeri, gusturi, angajamente etc. Din acest punct de vedere, a fi romantic sau a prefera culoarea albastră sînt trăsături de
personalitate. Dimpotrivă, agresivitatea sau inhibifia sînt comportamente.
29
 Cu cît punctajul este mai ridicat, cu atît nivelul afirmării de sine este mai bun. Pentru a vă urmări
progresele, este indicat să realizaţi această analiză înaintea exerciţiilor pe care vi le propunem pentru
îmbunătăţirea afirmării de sine, apoi în timpul acestora.
Scala afirmării de sine

Punctaj 1 2 3 4 5 6 7 8
1 . Mă simt bine în situaţiile relaţionale.
2. Nu am tulburări fizice în situaţiile
relaţionale (ritm cardiac mărit,
transpiraţie, tremurături, senzaţie de nod
în gît, sufocare).
3. In situaţiile relaţionale am întotdeauna
idei clare.
4. îmi este uşor să cer.
5. Pot refuza cu uşurinţă.
6. Cînd este necesar, îmi verbalizez cu
uşurinţă gîndurile sau sentimentele. Apreciaţi în ce măsură
afirmatiile anterioare vi se
7. Pot să pornesc fără probleme o con- potrivesc:
versaţie. 1. Deloc
8. Imi este uşor să întreţin o conversaţie. 2. Foarte puţin
3. Puţin
9. Ştiu cum să pun capăt unei conver- 4. Suficient
saţii, dacă e necesar. 5. Potrivit
6. Bine
10. Nu mă deranjează să fiu criticat. 7. Foarte bine
1 1 . Ştiu să fac o critică fără să-mi jig- 8. Perfect
nesc interlocutorul.
Total:
12. în general, ştiu cum să reacţionez
cînd cineva are fată de mine un
comportament agresiv (verbal), astfel
încît lucrurile să se sfîrşească cu bine.
13. Ştiu cum să primesc complimente
fără să mă jenez.
14. Fac cu uşurinţă complimente.
In etapa a doua, folosindu-vă de scala precedentă şi de observarea relaţiilor în mediul vostru
obişnuit de viaţă, puteţi ierarhiza situaţiile-problemă, de la cele mai simple la cele mai dificile. Vă
sugerăm să le aranjaţi în formă de ţintă (vezi figurile 10 şi 11).
In etapa a treia veţi analiza, pentru fiecare situaţie în parte, în ce măsură problema este întreţinută
prin existenţa unui cerc vicios.

Figura 10:
Situatii simple Tinta situatiilor
problematice
Situatii intermedire

Situatiile cele mai ificile

Sa ceara o informatie. Figura 11:

Sa iasa dintr-un supermagarchet Cazul Bermadettei
fara sa fi cumparat nimic
Sa iasa dintr-un magazin mic fara
sa fi cumparat nimic
Sa se afirme in familie

Sa se afirme intre prieteni

Sa se afirme la serviciu

30
 Exemplu
Bernadette crede c-ar trebui să refuze să ţină evidenţa contabilă, dar n-are curajul s-o spună. Analizînd
situaţia prin metoda cercurilor vicioase, vom obţine imaginea următoare:

Ganduri:
“Sunt itr-adevar o fraiera.”
Un coleg ii cere sa faca in locul lui “El are caracter si eu nu.”
contabilitate “Nu pot sa-l refuz, desi e treaba lui.”
“Nu voi indrazni niciodata.”
“Mi-o va lua in nume de rau.”
“Va sta imbufnat o luna.”
Consecinte exterioare si “De-acum inainte va proceda la fel.”
relationale
Supraincarcare a serviciului
Coleg din ce in ce mai profitor

Afecte si emotii
Comportamente Angoasa
Face contabilitate Depresie
Nu face nici o remarca Descurajare
Revolta interioara

Figura 12: Cercul vicios in care se afla Bernadette

Din aceasta analiza, rezulta cateva solutii

• La nivelul gîndirii, prin restructurare cognitivă33 (tehnică prin care abordăm lucrurile din altă
perspectivă).
• La nivelul emoţiilor, prin tehnici de relaxare.
• La nivelul comportamentului, prin afirmarea de sine.
Fiecare din aceste modalităţi de acţiune va fi tratată în capitolele următoare.

33
Metodă constînd în analiza gîndurilor automate. Cel mai eficient este să ne punem gîndurile sub semnul întrebării,
să discutăm ipoteza respectivă şi să căutăm alte explicaţii. Metoda este denumită „socratică" pentru că apare pentru
prima dată la Socrate.
31
 Capitolul 5

CUM NE SCHIMBAM?
TRUSA DE INSTRUMENTE

 Să ne schimbăm modul de gîndire: restructurarea cognitivă

Constatăm adesea că atunci cînd sîntem anxioşi, deprimaţi sau prost dispuşi, gîndurile noastre sînt
mai degrabă pesimiste. De exemplu, dacă avem pană de cauciuc, gîndim: „Nu am nici un pic de noroc",
„Numai mie mi se poate întîmpla aşa ceva"... Acum imaginaţi-vă că un prieten vă spune: „Pariezi pe 200
de franci că eşti singurul din oraş care a avut azi pană de cauciuc ? ". Veţi răspunde probabil că nu, ca să
nu vă pierdeţi banii, şi bine veţi face! Gîndurile pesimiste corespund furiei sau descurajării. Ele nu sînt
întemeiate, din moment ce nu sîntem gata să pariem pentru ele, dar există...
Gîndurile care ne trec instantaneu prin minte sînt automate. Dacă le-am observa cu regularitate, am
constata că sînt mereu aceleaşi, constituind un fel de „peisaj mintal" caracteristic fiecăruia.
Restructurarea cognitivă presupune conştientizarea gîndurilor automate, a emoţiilor şi
comportamentelor corespunzătoare acestora şi modificarea celor care ţin de sentimentele neplăcute si de
comportamentele nepotrivite.
Această metodă nu e propriu-zis o tehnică a afirmării de sine. Ea este totuşi extrem de utilă, iar
practicarea ei cu regularitate conduce la obţinerea de bune rezultate. Principiul de bază a fost preluat de
la stoici: „Nu în împrejurări stă răul, ci în ce credem despre ele" 34.
Emoţiile pot fi ameliorate dacă modificăm modul de prezentare a evenimentelor sau a
situaţiilor.
Mulţi psihoterapeuţi folosesc restructurarea cognitivă. Francezul Emile Coue 35, este unul din
precursori, apreciat în străinătate, dar în Franţa privit cu destulă ironie. Pe cînd era farmacist în
Troyes, el a observat că nu putem avea în acelaşi timp decît un singur gînd şi o singură emoţie.
Modificarea în sens pozitiv a gîndirii ar influenţa şi starea afectivă.
Albert Ellis36 a creat tehnica numită terapia raţională emotivă, centrată pe raţionalizarea
gîndurilor automate. Metoda încă se mai bucură de succes. Dar cea mai folosită metodă este acum
terapia cognitivă, descrisă cu precizie încă din 1979, de Aaron T. Beck 37.
De fapt, emoţiile funcţionează ca un semnal. Trebuie să observăm cînd apare o emoţie
dezagreabilă şi ce fel de gînduri îi corespund.
Să reluăm cazul Bemadettei:
I. Ce emoţii am ?
Angoasă, revoltă, descurajare.

II. Ce situaţie a declanşat angoasa?

Colegul de serviciu mi-a cerut să fac contabilitatea în locul lui.

III. Ce gînduri automate am ? Sînt într-adevăr o fraieră.

Dacă refuz, mi-o va lua în nume de rău.
Nu-mi pot permite să-1 refuz, chiar dacă asta intră în atribuţiile lui.

In etapa a doua, trebuie să reflectăm asupra fiecărui gînd automat, privit ca ipoteză:
I. Cît de mult cred în gîndul meu automat?
Pe o scală de la O la 10: O - nu cred deloc, 10 -cred total.
Exemplu: Sînt într-adevăr o fraieră - 7.

II. De ce doar 7 şi nu 10?

34
“Sa profitam de toate imprejurarile”, Arrianus, Convorbiri, III
35
Coué, É., 1989
36
Ellis, A. 1962
37
Beck, A.T., et al., 1979
32
Pentru că este normal să fac o parte din serviciul cerut, dar nu totul. Pe de altă parte, lumea mă place, deci
nu toţi mă cred o fraieră.
III. Afirmaţia „Sînt o fraieră" reprezintă un fapt concret sau e doar opinia mea ?
Aşa cred eu, uneori unii profită de mine, dar nu totdeauna.

IV. Din ce motive mi se cere adesea un serviciu care nu intră în atribuţiile mele ?
Rareori îmi refuz colegul. Poate crede că nu mă deranjează ? S-a obişnuit să accept. Nici nu-şi dă seama
ce cantitate de muncă presupune asta.

V. In ce măsură cred în motivele de mai sus ?

Rareori îmi refuz colegul. Poate crede că nu mă deranjează? - 7. S-a obişnuit să accept. Nici nu-şi dă
seama ce cantitate de muncă presupune asta - 9.

VI. Cît mai cred în gîndul automat iniţial ? Sînt o fraieră - 4.

VII. Care este explicaţia cea mai realistă şi cea mai adaptată la context? (Evaluare de la 0 la 10.)
Problema este că nu ştiu să refuz. Dacă refuzam mai des, probabil că situaţia ar fi fost mai bună - 9.

VIII Cum mă simt după restructurarea cognitivă ?

Mai puţin revoltată şi angoasată, dar destul de neliniştită deoarece nu ştiu dacă voi putea să-1 refuz!

Persoanele care nu se pot afirma sînt preocupate mai ales de ceea ce cred alţii despre ele. De cele
mai multe ori, aceste persoane trag concluzii nefavorabile lor sau îşi pun întrebări fără răspuns. De
exemplu: „Voi trece drept idiot", „Va crede că sînt un aventurier", „Ii voi deranja", „Ce vor crede despre
mine ? " etc.
Acesta este efectul de telepatie38: sîntem siguri că ştim ce cred ceilalţi despre noi...
O altă idee frecvent întîlnită la persoanele neafirmate este convingerea că nu vor reuşi în
întreprinderile lor. De exemplu: „Nu voi fi la înălţime", „Mă voi bîlbîi", „Examinatorii vor fi foarte severi
cu mine". Acesta este efectul de „cartomanţie"39, dar în cazul nostru ghicitorul de cărţi nu prezice decît
alternativele neplăcute...
Cele două efecte anterior enunţate duc la concluzii care nu pot fi dovedite. Pentru a privi mai realist
situaţia, trebuie să ne întrebăm dacă este implicată sau nu gîndirea automată, altminteri ne minţim în
primul rînd pe noi înşine. Pînă a reuşi să urmăm vestitul dicton: „Cunoaşte-te pe tine însuţi", un prim pas
ar fi să ne conştientizăm gîndurile automate şi spontane, să le considerăm simple ipoteze şi nu realităţi
absolute şi să punem în discuţie valabilitatea lor.

Exerciţiul 28
Exersaţi!
Observaţi o situare relaţională dificilă (cînd cereţi sau refuza{i ceva). Ce emoţii simfiti ? Ce gînduri
automate vă trec prin minte? Acordaţi o notă de la 0 la 10 fiecărui gînd în parte, în func tie de cît de convins sînteti
de valabilitatea acestuia Care sînt posibilele efecte de telepatie şi de „cartomanţie" ? Ce alternative posibile
identificati pentru fiecare gand? Cat de mult credeti in valabilitatea acestor alternative? (Notati-le de la O la 10.)
Cum a evoluat nivelul încrederii dumneavoastră în gîndirea automată ? Ce gînd sau explicaţie realistă,
corespunzînd unui fapt şi nu unei opinii, puteţi pune în aplicare ? Cum a{i nota-o ? Cum au evoluat emoţiile
dum.neavoastră după restructurarea cognitivă ? Ce concluzie trageţi şi ce trebuie să învăţaţi pentru
Repetaţi exerciţiul, pornind de la alte situaţii relaţionale.
Practicată regulat, „metoda socratică" va ameliora în mod evident modul nostru de a gîndi şi chiar
emoţiile corespunzătoare acestuia.

 Să învăţăm să ne calmăm: relaxarea rapidă40

Uneori este greu să rămînem calmi în situaţiile relaţionale, mai ales în cele care provoacă reacţii
emoţionale cum ar fi critica sau agresivitatea. Dacă emoţiile sînt prea mari, riscăm să pierdem controlul

38
Blackburn, I.M.,1987
39
Ibidem
40
Metodă de control al manifestărilor fiziologice, prin care anxietatea este diminuată.
33
situaţiei. Prin urmare, înainte de a aplica metodele afirmării de sine este necesar să ne relaxăm.
Cînd suferim de anxietate este aproape imposibil să ne relaxăm fără să învăţăm în prealabil să o
facem. Vă oferim în continuare o metodă progresivă cu rezultate excelente.
Emoţiile sînt însoţite de un ritm respirator rapid numit hiperventilaţie41. Respirăm mai repede şi
mai profund, dar, paradoxal, avem senzaţia că ne sufocăm. De exemplu, cînd sînt anxios, ritmul meu
respirator se accelerează, totuşi simt că n-am aer şi, prin urmare, respir tot mai repede... Situaţia se
agravează, uneori, pînă la intrarea în panică şi chiar la apariţia unei crize de tetanie.
Credinţa obişnuită potrivit căreia unei persoane angoasate îi lipseşte oxigenul şi deci trebuie să
respire profund nu este conformă cu realitatea. Procedînd astfel, nu facem decît să agravăm situaţia.
Este suficient să încercăm hipoventilaţii42: prin încetinirea ritmului respirator ajungem la o relaxare
emoţională generală, fizică şi psihică.
Invăţarea trebuie să se facă progresiv: începeţi de la un nivel scăzut de performanţă şi numai cînd
sînteţi calmi. Intr-o primă fază, este imposibil să ne relaxăm dacă emoţiile sînt prea mari. Rezultatele se
vor îmbunătăţi pe măsură ce aplicaţi metoda propusă de noi.
O persoană anxioasă este „obişnuită" să-şi perceapă tensiunile şi accelerarea manifestărilor
fiziologice. De exemplu, aceasta va fi mai sensibilă la accelerarea ritmului cardiac decît la încetinirea
acestuia. Prin urmare, este important să ştim să ne luăm pulsul, ca să ne facem o idee exactă în
legătură cu eficacitatea hipoventilaţiei în diferite faze ale învăţării ei: cînd pulsul scade, tot corpul
nostru se relaxează!
Ca să vă luaţi pulsul, apăsaţi cu patru degete ale mîinii drepte pe şanţul radial din extremitatea
distală a antebraţului stîng, la nivelul încheieturii, pînă cînd simţiţi bătăile inimii.
Luîndu-vă pulsul, puteţi face următorul exerciţiu:
1. Inspiraţi o cantitate mică de aer (respirăm întotdeauna prea mult).
2. Păstraţi cîteva secunde aerul în plămîni, fără să vă forţaţi (exerciţiul trebuie să fie plăcut).
3. Expiraţi aerul fără să-1 reţineţi, ca un balon care se dezumflă. Folosiţi cît mai puţin muşchii
expiratori.
In acelaşi timp, observaţi dacă pulsul scade, încetinirea este evidentă, căci intervine reflexul numit
manevră vagală43.
Nu reluaţi exerciţiul imediat ce 1-aţi încheiat; concen-traţi-vă ca să percepeţi încetinirea ritmului
cardiac. Dacă exerciţiul se repetă la intervale scurte, se ajunge la hiper-ventilaţie!
In schimb, reluaţi exerciţiul ori de cîte ori puteţi. Importantă este repetiţia: 150 de exerciţii pe zi,
chiar mai puţin reuşite, contează mai mult decît unul singur bine făcut.
Oricine reuşeşte cu puţină practică, deci nu vă descurajaţi; la un moment dat, veţi simţi eficacitatea
acestei tehnici şi veţi avea la dispoziţie un instrument uşor de utilizat în orice situaţie. Puteţi exersa
oriunde şi oricînd, problema este să vă amintiţi să o faceţi. Repetaţi exerciţiul în condiţii obişnuite de
lucru, culcat sau în picioare, mergînd sau lucrînd, verificîndu-i eficienţa în situaţii din ce în ce mai
dificile.
Este bine să urmaţi următoarea maximă: „Mai întîi mă calmez şi abia apoi mă gîndesc". Şi într-
adevăr, gîn-deşti cu totul astfel cînd eşti calm.
După ce aţi învăţat bine acest exerciţiu, puteţi încerca relaxarea rapidă. Este foarte important să
ştim să ne destindem foarte repede, atunci cînd situaţia o impune. Procedaţi în felul următor:
1. Aşezaţi-vă confortabil şi închideţi ochii.
2. Realizaţi o hipoventilaţie eficientă.
3. Cu ochii închişi, concentraţi-vă asupra respiraţiei, urmărindu-vă fiecare inspiraţie şi fiecare expiraţie.
Căutaţi respiraţia cea mai confortabilă, în general, ea corespunde stării de adormire.

Dacă exerciţiul nu mai este posibil (de exemplu, nu vă puteţi concentra) sau devine neplăcut, opriţi-
vă imediat şi deschideţi ochii! Nu vă forţaţi! în general, exerciţiul nu trebuie să dureze mai mult de 2-3
minute, ca să învăţaţi să vă relaxaţi rapid. Este util, însă, să-1 repetaţi cît mai frecvent pentru a ajunge la
relaxare. Ca şi în cazul hipoventilaţiei, repetarea este mult mai eficientă decît realizarea perfectă, dar
puţin frecventă.
Exersînd cu regularitate, în aproximativ două săptămîni veţi ajunge la o bună relaxare. Apoi, puteţi
41
Ritm respirator rapid care conduce la o accelerare a ritmului cardiac şi, în general, a tuturor manifestărilor fiziologice.
42
Ritm respirator lent care atrage încetinirea ritmului cardiac şi a tuturor manifestărilor fiziologice. Este un bun mijloc de
învăţare a relaxării
43
Manevra vagala antreneaza o incetinire fiziologica globala. Hipoventilatia este o manevra vagala.
34
începe să executaţi acelaşi exerciţiu, puţin modificat:
1. hipoventilaţie;
2. concentrare asupra respiraţiei confortabile, dar de data aceasta cu ochii deschişi şi
în situaţii diferite (şezînd sau în picioare, în maşină, mergînd etc.).

Alegeţi mai întîi situaţii mai simple, apoi din ce în ce mai dificile. De exemplu, o situaţie simplă ar
fi atunci cînd cumpăraţi o pîine (bineînţeles, dacă pentru dumneavoastră împrejurarea în cauză nu
generează angoasă), iar una dificilă cînd cereţi o mărire de salariu unui patron coleric...
Exerciţiile de relaxare ajută la „dezamorsarea" furiei, revoltei şi angoasei, facilitînd folosirea
tehnicilor pe care le vom prezenta în continuare.

Exercitiul 29
Exersati sistematic metoda relaxarii, incepand cu exercitiile cele mai simple, fara a sari peste etape. Cu cat
veti avansa mai lent, cu atat veti invata mai bine tehnica.

 Să învăţăm să ne punem în locul celuilalt: afirmarea de sine empatică 44

Empatia este capacitatea de a ne pune în locul celuilalt şi de a-i înţelege poziţia, sau chiar efortul de
a-1 simpatiza.
Pentru practicarea acestei metode, prima condiţie este să-ţi asculţi interlocutorul, ceea ce nu este
întotdeauna foarte simplu, aşa cum am remarcat în capitolul despre comunicare, în plus, este mal bine să
luăm aminte la partea de adevăr din spusele interlocutorului nostru sau la argumentele lui, şi mai puţin la
greşelile acestuia... Ca să ajungem aici este uneori necesar să ştim să ne calmăm. De mare ajutor ne poate
fi şi a priori-ul îndoielii pozitive în ceea ce priveşte interlocutorul.
In continuare, afirmarea de sine empatică presupune, în primul rînd, să comunicăm celuilalt ceea
ce înţelegem din poziţia şi problemele lui. în al doilea rînd, trebuie să verbalizăm un răspuns, o
întrebare, o părere sau un sentiment.
Exemplu: „Este într-adevăr neplăcut să parcurgi acest drum, dar cred că este important s-o faci".
Exerciţiul 30
Exersaţi!
In situaţii relaţionale obişnuite, ascultaţi cu prioritate acea parte din mesajul interlocutorului dumneavoastră
care ar putea fi întemeiată. Reformulaţi ideile care vi s-au părut juste şi observaţi reacţia celuilalt, în situaţiile
relaţionale în care vă simţiţi contrariat, faceţi, în primul rînd, un exerciţiu de relaxare şi abia apoi încercaţi să
discerneţi partea întemeiată din ceea ce spune interlocutorul, încercaţi să-1 înţelegeţi cu obiectivitate, înainte de a
contraataca. Apoi, reformulati-i argumentele sau ceea ce înfelegeţi din poziţia lui şi observati-i reacţiile, în al treilea
rînd, exprimaţi-vă opinia. Repetaţi exerciţiul cît se poate de des.

 Să învăţăm să insistăm: tehnica „discului zgîriat"

Tehnicul „discului zgîriat" se foloseşte frecvent în afirmarea de sine: cerînd o singură dată avem
puţine şanse să obţinem ceva! Această tehnică constă în repetarea unei acţiuni ori de cîte ori este necesar,
dar devenind de fiecare dată mai amabili şi mai politicoşi, şi în utilizarea de comportamente nonverbale
adaptate la context.
Vă prezentăm principalele dificultăţi ale metodei:
1. Să rămînem calmi. Să avem grijă ca, repetînd, să nu devenim din ce în ce mai agresivi sau mai ironici.
2. Să nu-1 irităm pe interlocutor insistînd nejustificat, de exemplu, cerîndu-i ceva imposibil... Intr-un
scheci rămas celebru, Fernand Raynaud a făcut întreaga Franţă să rîdă cerînd din ce în ce mai insistent
cornuleţe patronului unei cafenele care n-avea aşa ceva. Un alt exemplu de „disc zgîriat" este dat de
copiii care cer lucrul dorit pînă-1 obţin...

44
Aptitudinea de a înţelege poziţia celuilalt
35
3. Să nu deviem45 şi să nu ne justificăm46. Să explicăm47 într-un mod adaptat la context.

Riscul de deviere apare frecvent. Cine nu s-a lăsat antrenat în discuţii în afara subiectului, adeseori
jenante ? De exemplu, dacă nu doresc să cumpăr un anumit lucru, este mai bine să repet refuzul fără a
intra în alte detalii, pentru a nu da vînzătorului ocazia să vină cu argumente suplimentare.
De cele mai multe ori este inutil să ne justificăm. Dacă o facem, riscăm să ajungem la o deviere a
discuţiei, mai ales dacă interlocutorul ne „manipulează", încercînd să ne culpabilizeze sau să ne seducă...
Motivîndu-ne prea des comportamentul, putem ajunge într-o situaţie nedorită: sîntem crezuţi şi mai puţin,
iar interlocutorul devine şi mai neîncrezător. Astfel, lucrurile se pot complica şi mai mult. Dacă întîrziem
la o întîlnire, este mai indicat şi să ne recunoaştem imediat greşeala: să ne cerem scuze şi nu sa căutăm
scuze!
Explicarea prea insistentă devine o inutilă justificare, putîndu-1 chiar irita pe interlocutor. Nu uitaţi
că, explicînd prea mult, îi putem sugera interlocutorului că îl considerăm incapabil de a ne înţelege
mesajul!

Exemple
„Mi-ar plăcea ca în seara asta să văd la televizor filmul lui Lelouch...", „Intr-adevăr mi-ar face plăcere să văd în
seara asta filmul lui Lelouch..." etc. „Nu, serios, vă mulţumesc, dar nu mă interesează..." „Vă asigur că nu mă
interesează, îmi pare rău..."

Exerciţiul 31
Exersaţi tehnica „discului zgîriat" în următoarele situaţii:
1. Cînd cereţi ceva unei persoane apropiate (îi cereţi copilului dumneavoastră să-şi facă ordine în cameră sau
să şteargă vasele).
2. Cînd refuzaţi ceva, fără să vă justificaţi, fără să deviaţi şi dînd cît mai puţine explicaţii (refuzaţi să
împrumutaţi sau să cumpăraţi ceva).

 Să ne folosim de propriile emoţii şi sentimente:

exprimarea deschisă a sentimentelor

Mulţi dintre noi cred că e bine să ne mascăm sentimentele, mai ales cînd sîntem jenaţi sau vinovaţi.
Această părere nu se justifică întotdeauna. Dimpotrivă, uneori este util să ne exteriorizăm emoţiile
neplăcute sau pe cele agreabile.
De exemplu, dacă trebuie să refuzaţi un serviciu, faptul că păreţi jenat nu vă împiedică să rămîneţi
ferm. De cele mai multe ori, dacă ne arătăm adevăratul sentiment, interlocutorul va insista mai puţin şi nu
ne va mai purta pică.
Exemplu: „Ascultă, îmi pare într-adevăr rău şi n-aş vrea să te superi, dar nu pot să-ţi împrumut
mîine maşina". Cuvintele în italic ţin de exprimarea directă a emoţiilor şi sentimentelor.
Acelaşi lucru se întîmplă şi în cazul „emoţiilor pozitive". Un compliment nu răneşte pe nimeni şi
nu costă nimic!
A exprima înseamnă a comunica ceva despre noi, de exemplu un sentiment de jenă, de plăcere sau
o opinie. Această metodă este foarte importantă pentru dezamorsarea unui conflict, formularea unei cereri
sau a unui răspuns jenant, sau, dimpotrivă, pentru a-i face plăcere interlocutorului. Ea se realizează cu
ajutorul unor propoziţii scurte, prin care se spune lucrurilor pe nume: „Sînt foarte jenată că insist, dar...",
„Sînt într-adevăr bucuros că te revăd...", „N-aş vrea deloc să mi-o iei în nume de rău...".

Exerciţiul 32
Faceţi mai multe complimente sincere persoanelor apropiate (soţ, copii, prieteni). Exersaţi, pînă cînd nu vă
veţi mai simţi jenat complimentînd. Observaţi reacţia persoanelor în cauză.
Cînd se iveşte ocazia, verbalizaţi un sentiment neplăcut: jenă, anxietate, îndoială. Observaţi reacţiile
interlocutorilor.

45
A devia înseamnă a te abate de la subiectul discuţiei, în acest caz, există riscul de a „pierde firul" şi de a ajunge într-o situaţie
nedorită
46
. Ne justificăm atunci cînd ne scuzăm sau explicăm prea insistent de ce refuzăm ceva sau de ce am ales o anume poziţie în
detrimentul alteia.
47
A explica înseamnă a prezenta o informaţie adaptată la context şi la scopul mesajului. Explicarea exagerată degenerează în
justificare şi antrenează riscul apariţiei unei devieri.
36
  Să formulăm pozitiv critici, întrebări, răspunsuri, opinii şi sentimente

Avem tendinţa să observăm mai degrabă ceea ce nu merge decît ceea ce e

bine.
Uneori este bine să fim exigenţi cu noi înşine şi cu alţii... însă fiind prea exigentă, atitudinea
noastră poate deveni paralizantă pentru ceilalţi. Este util să ne mulţumim cu performanţe imperfecte, dar
funcţionale şi suficiente!
De multe ori verbalizăm negativ. Ne exprimăm pozitiv dacă prezentăm lucrurile nu sub forma unui
reproş, ci insistîndpe aspectul lor constructiv şi pe consecinţele lor favorabile.
Exemplu: „Ai fi într-adevăr foarte drăguţ dacă m-ai ajuta să spăl vasele. Mi-ai fi de mare folos". Şi
nu: „Treci si spală vasele şi nu-ţi mai pierde timpul! ".

Exerciţiul 33
Observaţi cum reacţionaţi Ia formulările următoare:
1.„Fă-ţi ordine în cameră! "
2.„Mi-ar plăcea să-ţi faci ordine în cameră, mi-ai face un serviciu!"
In cazul cărei formulări v-ar fi cel mai greu să refuzaţi să vă faceţi ordine în cameră ?
Care formulare vă permite păstrarea unei mai bune relaţii cu solicitantul ?
3.„împrumută-mi maşina! "
4.„Ar fi grozav să-mi împrumuţi maşina, mi-ar fi de mare ajutor."
Care cerere vi se pare mai eficientă ?
5.“Friptura ta e prea sarata!”
6.“Imi este jena, dar prefer sa-ti spun… Cred ca friptura e prea sarata, ce zici?”
Care formulare permite pastrarea unei bune relatii?

Exersaţi regula exprimării pozitive, cerînd diferite lucruri. Observaţi consecinţele asupra propriei persoane şi
asupra relaţiei cu ceilalţi. Verbalizaţi opinii sau sentimente, respectînd regula exprimării pozitive şi observaţi
consecinţele asupra propriei persoane şi a relaţiei cu ceilalţi.

 Cum dăm informaţii sau explicaţii: să fim direcţi şi precişi

De multe ori avem tendinţa „să ne învîrtim în jurul cozii" cînd dăm o informaţie sau cînd explicăm
ceva jenant unei persoane. Consecinţele sînt neplăcute, în primul rînd, se poate ca interlocutorul să nu
înţeleagă bine sau să interpreteze eronat ceea ce-i spunem, în al doilea rînd, apare riscul devierii sau
justificării; impactul informaţiei scade, iar interlocutorul are posibilitatea de a discuta în afara subiectului.
Prin urmare, informaţia sau explicaţia trebuie să fie clară, precisă, direct exprimată. Este necesar să
respectăm regula parcimoniei48: să nu dăm decît informaţiile sau explicaţiile necesare în context, în acest
caz, este recomandabil să verificăm dacă informaţia sau explicaţia a fost bine înţeleasă (ascultarea
activă).• '
Exemplu: „Mi-ar plăcea realmente acest serviciu! ", şi nu „Regiunea îmi convine. Nimeni nu s-a arătat
interesat, ce crezi c-ar trebui să fac pentru a obţine această slujbă ? " (persoana în cauză doreşte cu adevărat
acest nou serviciu).
Exerciţiul 34
Observaţi-vă modul obişnuit de a explica, în care situaţii explicaţia vi se pare mai potrivită ?
In ce situaţii aveţi impresia că explicaţiile sau informaţiile pe care le daţi sînt în plus ?
Care sînt situaţiile cînd explicaţiile date au rolul de a vă justifica? Sînt ele utile sau nu fac decît să vă
agraveze problema ? Descrieţi toate aceste situaţii.
Exersafi, verificînd în diverse situaţii, dacă informaţia sau explicaţia dată a fost bine înţeleasă de interlocutor
(ascultare activă).
Folosiţi regula parcimoniei: nu explicaţi decît ceea ce e necesar, nu daţi decît informaţii utile în context. Care
sînt consecinţele asupra impactului pe care-1 are mesajul dumneavoastră? Dar asupra relaţiei cu interlocutorul ? (Nu
uitaţi să păstraţi un bun contact cu el, regula parcimoniei nu exclude exprimarea directă a sentimentelor şi căldura
umană!)

• Să învăţăm să ne recunoaştem greşelile

48
Regulă constînd în exprimarea unei idei cj cit mai puţine cuvinte.
37
 Cînd greşim sau cînd facem un lucru reprobabil, ne vine greu să nu ne apărăm... Uneori chiar
înainte de a fi atacaţi! De cele mai multe ori, imaginea creată ne este defavorabilă: cine are întotdeauna
dreptate nu este credibil. Dacă greşim sau dacă celălalt are dreptate, recunoscîndu-ne de îndată greşelile,
putem:
1. să diminuăm riscul apariţiei unui conflict;
2. să diminuăm riscul de a fi ridicoli;
3. să dăm dovadă de aptitudinea de a ne recunoaşte greşelile;
4. să întemeiem relaţia cu celălalt pe o bază clară, oferind un model care exclude raportul dominant -
dominat.
Exemplu: e preferabil să spunem „Am uitat complet de întîlnirea noastră şi nu am nici o scuză...", şi
nu „N-am avut ceas şi nimeni nu mi-a amintit de întîlnire. De aceea am întîrziat... Nu poţi conta pe nimeni! ".

Exerciţiul 35
Cînd întîlniti o persoană care-şi recunoaşte cu dificultate greşelile, observa(i care sînt consecinţele acestui fapt:
1. asupra opiniei dumneavoastră despre acea persoană;
2. asupra emoţiilor dumneavoastră ;
3. asupra comportamentului dumneavoastră faţă de persoana în cauză.
Exersaţi: atunci cînd comiteţi o eroare, sau cînd credeţi că ati greşit, recunoaşteţi imediat, fără nici o
nuanţare, explicaţie sau justificare. Observaţi care sînt consecinţele asupra propriei persoane şi asupra relaţiei cu
celălalt.

 Să-l încurajăm pe interlocutor să exprime deschis ce anume nu merge:

chestionarea negativă-

Se intimplă uneori ca persoanele din anturajul dumneavoastră să aibă critici sau reproşuri de făcut,
dar să nu îndrăznească să le formuleze... De aceea, e bine să ştim ce cred ceilalţi despre noi, chiar dacă
aflăm lucruri neplăcute ! E mai bine să fim primii informaţi!

Exemplu
Bernard pare supărat. Nu zîmbeşte deloc. Stephanie îl întreabă:
- Bernard, te văd distant şi supărat, te-am necăjit cu ceva?
- Nu...
- Eşti sigur ? Dacă e adevărat, este bine s-o ştiu!
- De fapt, da! Cred că n-ai procedat bine alaltăieri, cînd am fost la cinema. M-ai ironizat de fată cu Jerome
şi nu mi-a venit bine.
- Ai dreptate, într-adevăr am fost lipsită de tact. Mai ai altceva să-mi reproşezi? Dacă ai, nu ezita. Prefer
lucrurile limpezi.
Acest exemplu ne arată cît de important este, uneori, să insistăm, într-o anchetă negativă. Este o insistentă de
tipul „disc zgîriat".

Chestionarea negativă are drept scop încurajarea inter locutorului să verbalizeze reproşurile pe care
pînă atunci nu îndrăznea să le facă. De cele mai multe ori, simţim reproşurile în aluziile interlocutorului
sau în compor tamentele nonverbale ale acestuia. Situaţia se clarifică adesea prin punerea cîtorva
întrebări.

Exerciţiul 36
In viata obişnuită, cu prieenii sau în familie, de fiecare dată cînd bănuiţi că vi s-ar putea reproşa ceva,
exersaţi chestionarea negativă, spunînd fraze de tipul:
„Nu ezitaţi să-mi spuneţi dacă vă deranjez."
„Am spus ceva neplăcut ? Nu ezitaţi să-mi spuneţi."
„Cînd credeţi că greşesc, prefer să-mi spuneţi."
Insistaţi în chestionarea per soanelor, căci unora le este greu să verbalizeze ceea ce cred în realitate. Cum
evoluează relaţia dumnea voastră cu interlocutorul atunci cînd vă recunoaşteţi imediat şi fără nuante greşelile ?

 Să-l ajutăm pe interlocutor să verbalizeze ce îi place la noi:

38
 chestionarea pozitivă

Aşa cum am observat mai înainte, avem adesea tendinţa să remarcăm ceea ce nu e bine şi mai putui
ceea ce funcţionează. Efectul acestui comportament asupra relaţiei cu ceilalţi este considerabil: el aduce
cu sine, dacă se repetă prea des, descurajarea şi chiar defetismul. Imaginaţi-vă un elev care nu este deloc
încurajat şi care primeşte doar critici... Mai mult ca sigur, el se va descuraja rapid. Dacă acest
comportament critic vine din partea părinţilor sau a profesorilor, efectul real nu va fi şi cel dorit! Plecînd
de la principiul că nimeni nu ne ajută mai bine decît ne ajutăm noi înşine, este util să-1 stimulăm pe
interlocutorul nostru în a verbaliza ceea ce consideră satisfăcător la noi. Aceasta este chestionarea
pozitivă.
Metoda are trei avantaje:
1. interlocutorul ne vede într-o altă lumină de-a lungul chestionării;
2. este mai bine ca lucrurile să fie clare, altminteri există riscul să purtăm pică persoanei respective;
3. nu ne simţim descurajaţi şi nici nu medităm prea mult asupra aspectelor negative, în privinţa noastră
sau a celorlalţi.
Exemplu
„Sînt absolut de acord cu tine. Ar fi trebuit să tin mai mult cont de părerea ta în legătură cu acest serviciu. Ai
putea să-mi spui care sînt aspectele pozitive pe care aş putea să le dezvolt ? ".

Exerciţiul 37
Observafi dacă aveţi tendinţa de a face critici la adresa persoanelor din anturajul dumneavoastră. Ce urmări
au acestea asupra opiniei pe care v-o faceţi în legătură cu persoanele respective ? Care sînt consecinţele asupra
relatiei cu ele? Dar asupra persoanei (persoanelor) în cauză şi a performantelor acesteia (acestora) ? Remarcaţi în
anturajul dumnea voastră o persoană care are tendinţa să vă atragă mereu atenţia asupra părţilor negative din
comportamentul dumnea voastră. Ce credefi despre această persoană ? Aţi fi tentat să-i faceţi un serviciu ? Ce
emoţii simţiţi ? Cum reacţionaţi ?
Exersati ca să distingeţi aspec tele pozitive ale interlocuto rului şi să i le comunicaţi. Ce urmări are acest fapt
asupra propriei persoane, asupra rela ţiei cu celălalt şi asupra inter locutorului ?
Fără să fiţi ironic, ajutaţi o persoană care vă vede doar aspectele negative să formu leze ce consideră pozitiv
la dumneavoastră. Observaţi con secinţele :
- asupra modului în care persoana în cauză vă percepe;
- asupra emoţiilor şi comportamentelor dumneavoastră.

 Să-l ajutăm pe celălalt să-şi lămurească gîndurile: chestionarea directă

Ni se întîmplă adesea să nu ne dăm seama exact ce vrem sau ce poziţie ar fi bine să adoptăm...
Indecizia poate genera neplăceri. Uneori e mai bine să facem o proastă alegere decît nici una!

Exerciţiul 38
Observafi persoanele care nu reuşesc decît cu greu să-şi lămurească gîndurile. Observaţi-vă în momentele în care
nu vă puteţi preciza bine gîndurile. Observaţi-vă tendinţa de a con tinua conversaţia, chiar dacă nu vă daţi seama ce crede
inter locutorul.
Exersaţi!
Cînd interlocutorul dumnea voastră emite un mesaj vag, ajutaţi-1 să-şi lămurească gîndurile cu ajutorul întrebărilor
directe, ţinînd cont şi de ana liza poziţiei celuilalt.
Dacă este necesar, utilizaţi metoda exprimării deschise a sentimentelor, chestionarea pozitivă sau negativă.
Ce efect are asupra gîndirii şi emoţiilor dumneavoastră faptul că persoana în cauză îşi lămureşte gîndurile?

Ajutîndu-1 pe celălalt să-şi lămurească gîndurile, obţinem informaţii atunci cînd avem nevoie sau
aflăm unde trebuie să ne oprim cînd ne angajăm pe o cale sau alta. Aceasta se obţine prin întrebări
directe.

Exemplu: „Am nevoie de informaţii precise: la ce oră şi unde crezi că va avea loc reuniunea ? ".
Sînt utile chestionările negativă şi pozitivă

 Să-l ajutăm pe celălalt să caute soluţii sau alternative: sprijin pentru

39
 găsirea unei soluţii49

Uneori trebuie să-1 ajutăm pe interlocutor să găsească o soluţie alternativă. Aceasta se întîmplă mai
ales atunci cînd îl refuzăm şi ne simţim responsabili de consecinţele acestui refuz sau cînd dorim să-i
facem un serviciu.
•
Exerciţiul 39
Exersaţi: atunci cînd refu zaţi o persoană, ajutaţi-o să găsească o soluţie alternativă. Cum vă simţiţi ? Vă vine în
acest caz mai uşor să refu zaţi?

Exemplu
„Nu pot să stau în seara asta cu copiii tăi, ştiu că ţi-e greu, dar te-ai gîndit Ia Mireille 1... Cred că este liberă acum
şi i-ar prinde bine să cîştige nişte bani."

 Să învăţăm să găsim compromisuri50

Deşi nu are un renume prea bun, compromisul face parte din viaţa societăţii. Atunci cînd locuim
sau lucrăm împreună cu cineva, este firesc să nu fim întotdeauna de aceeaşi părere sau să avem gusturi şi
interese diferite. Prin urmare, compromisul este indispensabil ca să nu devenim mizantropi, insuportabili
sau chiar mai rău...
Compromisul este un acord discutat în doi sau în mai mulţi. El cere un respect mutual, spre
deosebire de concesie, în care subiectul se simte lezat.
In cele mai multe cazuri, în afirmarea de sine compro misul vine de la sine, rezultînd dintr-o bună
comunicare sau din analiza poziţiei celuilalt. Rareori se întîmplă să nu se poată găsi o soluţie acceptabilă
pentru toţi. Totuşi, uneori compromisul e imposibil, în acest caz, trebuie să încheiem discuţia cit mai
călduros, pentru a păstra o cît mai bună relaţie. Dar acesta nu este tot un compromis ?

Exemplu
Bernard: N-am nici un chef să merg la restaurant cu familia Dupont!
Evelyne: Dar sînt simpatici şi am programat de mult timp această ieşire.
B.: De fapt, aş vrea să avem o seară liniştită, iţi propun să-i inviti la noi şi să nu mai mergem la restaurant, ca
de obicei. Se poate?
E.: Da, aşa mai merge... Inţeleg că n-ai chef să ieşim în seara asta.

Exerciţiul
Observaţi situaţiile relaţionale cînd un compromis este de dorit. Toată viata socială (cuplurile, echipele de
lucru...) este făcută din compromisuri. Care sînt consecinţele unui compromis ? Care sînt urmările fapului că acesta
nu a fost posibil ?
Exersaţi, găsind nişte compromisuri posibile prin analiza poziţia celuilalt şi a propriei poziţii. Cum vă simtiţi
cînd ati găsit un bun compromis, respectîndu-vă şi pe dumneavoastră, şi pe interlocutor ? Cum vă simtiti cînd
compromisul este imposibil de găsit ?

Să nu uităm vechea axiomă comercială: „Afacerea păguboasă a clientului meu este la fel de păguboasă
şi pentru mine! ".

 Cum ne potolim furia?

Furia este un rău sfetnic. De cele mai multe ori, ea generează indispoziţie şi îngreunează găsirea
celei mai bune soluţii. Un sfat înţelept a fost dat de Eschil: „Prometeu, oare tu nu ştii că răul furiei se
tămăduieşte prin cuvinte ? "(Eschil, Eumenidele).
Pentru a ne afirma este important să ne stăpînim furia. Metode:
1. exerciţii de relaxare rapidă (prezentate anterior);
2. o restructurare cognitivă eficace, în care analiza poziţiei celuilalt, însoţită de a priori-ul îndoielii
pozitive, să ocupe un loc important.

49
Această tehnică este folosită pentru a propune o alternativă la solicitarea celuilalt.
50
A ajunge la un compromis înseamnă a căuta cea mai bună soluţie pentru noi înşine şi pentru interlocutor
40
 Uneori este mai bine să amînăm o discuţie decît să o începem enervaţi „la culme". De cele mai
multe ori nu este prea tîrziu, ba chiar este mult mai eficient, să ne afirmăm după ce ne-am potolit furia.

 Cum potolim furia altora?

In faţa cuiva furios, obişnuim fie să avem o reacţie interioară (sub forma unor emoţii şi gînduri
neplăcute), fie să ripostăm, fie să reacţionăm în ambele feluri în acelaşi timp!
Riscul „ruminaţiei mintale" (sub forma scenariilor de răzbunare sau a escaladării simetrice a
conflictului) creşte considerabil, într-un asemenea caz, nimeni nu mai „conduce" relaţia şi uneori evoluţia
poate fi dramatică. Nu trece o lună fără să aflăm despre fapte diverse şocante: persoane care se bat
pentru un loc în parcare, certuri între soţi cu urmări grave...
Pentru a potoli furia celuilalt, este fundamental ca în prealabil să o fi potolit pe a noastră.
Apoi, trebuie să luăm aminte la motivele care ar justifica furia interlocutorului şi la argumentele pe
care acesta le-ar putea aduce. Nu trebuie să uităm că, pe de o parte, o persoană furioasă spune
anumite lucruri doar pentru a răni şi nu neapărat pentru a comunica ceea ce crede, şi că, pe de altă
parte, persoana respectivă are de bună seamă o problemă, altminteri n-ar avea nici un motiv să se
înfurie. Este indicat să nu ne întrerupem interlocutorul, al cărui debit verbal oricum se va opri la un
moment dat. Să ne amintim că cel care rămîne calm este mai avantajat decît cel care se enervează.
In acest moment este indicat să aplicăm metoda afirmării de sine empatice : spunîndu-i cuiva,
fără ironie sau agresivitate, că are toate motivele să fie furios, vom provoca în cea mai mare parte din
cazuri o diminuare a furiei. Este important să sesizăm această schimbare la nivelul comportamentelor
nonverbale (privire mai puţin agresivă, volum sonor mai scăzut, timbru vocal mai puţin ascuţit).
Observîndu-1 pe celălalt, ne controlăm mai bine propriile emoţii şi obţinem informaţii preţioase
pentru ţinerea situaţiei sub control.
Figura 13: Să ne controlăm pentru a ne afirma

Controlul furiei mele

Sentiment de
eficienta si
afirmare
optima
Potolirea furiei celuilalt

Vom adopta apoi un comportament din ce în ce mai liniştit, neagresiv, folosind metoda exprimării
deschise a sentimentelor. Astfel, vom rămîne fermi, dacă e necesar (de exemplu pentru a verbaliza că nu
ne place să fim agresaţi).
Această metodă nu se poate aplica fără a face apel la „poziţia modestă" 51 (position basse), descrisă
de J. Haley, a cărei eficacitate în aplanarea conflictelor este recunoscută. Controlînd situaţia şi potolind
furia celuilalt, ne ameliorăm în acelaşi timp propria reactivitate şi obţinem un avantaj important: ajungem
la sentimentul că sîntem eficienţi şi că ne afirmăm mai bine. Astfel, aptitudinea noastră de a potoli furia
celuilalt creşte. Cercul s-a închis!
S-a constatat că rareori un interlocutor insistă mai mult de trei ori dacă persoana care se afirmă
aplică metoda „poziţiei modeste". Regula generală este să nu discutaţi niciodată cu cineva care rămîne
furios, întrucît există riscul escaladării simetrice a conflictului. Dacă situaţia devine de necontrolat,
plecaţi. Este soluţia cea mai puţin riscantă.
Cînd nici una din metodele indicate pînă acum nu are eficienţă, rămîn altele două, care trebuie
aplicate cît mai rar posibil: „tehnica normandului" 52 şi refuzul de a asculta, „devenind surzi" la ce ne
spune interlocutorul.

Exerciţiul 41
Observaţi disputele produse în jurul dumneavoastră. Remarcaţi modul în care se produce escaladarea
51
Pozitia in care ne recunoastem greselile si nu incercam sa-i fim superiori celuilalt.
52
Constă în evitarea unei discuţii într-un asemenea mod încît interlocutorul sa nu fie jignit. Neangajîndu-ne într-o discuţie nedorită
sau nerăspunzînd la o ' întrebare neconvenabiM nu facem decît să ne afirmăm.
41
simetrică a conflictului şi gradul în care participă fiecare la agravarea problemei. Oare protagoniştii se ascultă ? Ce
îşi reproşează? Incepînd din ce moment nu mai este posibil nici un compromis ? Analizaţi, în acelaşi mod, după
terminarea ei, o dispută în care ati fost implicat: ce emoţii aţi avut înaintea disputei, în timpul acesteia şi după
încheierea ei ? Credeţi cu adevărat tot ce aji spus ?
Exersaţi, potolindu-vă furia prin:
1. hipoventila(ie şi relaxare: „E necesar să mă descind urgent!";
2. ascultare şi analiza poziţiei celuilalt;
3. restructurare cognitivă ;
4. pozi|ia modestă, începeţi cu exerciţii uşoare, continuînd progresiv cu exerciţii din ce în ce mai grele.Rezultatele
vă vor surprinde!

Exemplu
Bernard: Eşti un idiot, n-ai pregătit nimic şi pierdem timpul!
Jerome: Aşa este, ai dreptate... (Afirmare de sine empatică.)
B.: întotdeauna se întîmplă la fel, nu te pregăteşti şi rezultatele se văd!
J: Sînt de acord cu tine, n-am pregătit suficient această lucrare...
B: Bine... Ei...
J : Este firesc să nu fii mulţumit... Dar ţi se pare că întotdeauna îmi pregătesc greşit lucrarea?
B: Nu, nu asta am vrut să spun... Scuză-mă că m-am enervat!

 Să învăţăm cum putem evita o discuţie: „răspunsul normandului"

Uneori ne afirmăm evitînd discuţia. în general, este bine să nu răspundem decît la întrebările la care
dorim să răspundem şi să nu discutăm decît subiectele care ne convin nouă: „Dacă întrebările nu sînt
niciodată indiscrete, răspunsurile sînt cîteodată" (Coward, N., 1995).
Dacă ne lăsăm antrenaţi în discuţii nedorite, vom fi cuprinşi de sentimente neplăcute, precum
constrîngerea, iritarea şi chiar revolta. Putem sfîrşi prin a-i purta pică interlocutorului, cînd, de fapt, ar fi
fost suficient să nu intrăm în discuţie.
Intr-un astfel de caz, este utilă aplicarea „metodei normandului", care răspunde: „Poate că da, poate
că nu! ". Mai exact, nu spuneţi nimic care v-ar angaja şi nici nu răspundeţi astfel încît să încurajaţi
conversaţia. Prin urmare, nici nu daţi informaţii, nici nu intraţi în conflict cu celălalt. Este suficient să
reluaţi verbalizarea interlocutorului cît se poate de neutru, fără a lua o poziţie clară şi fără componentele
comunicării agresive. Nu ironizaţi, nu agresaţi, nu manipulaţi.

Exemplu
Bernard: Toţi politicienii sînt nişte mizerabili!
Jerome: Ai dreptate. Dar poate că sînt şi excepţii.
Răspunsul lui Jgrome nu vine cu subînţelesuri şi oferă posibilitatea ca discuţia să se oprească aici.

 Să învăţăm cum să nu ascultăm, „devenind surzi"

la ce ne spune interlocutorul

Cîteodată, singura soluţie posibilă este să nu mai ascultăm. De exemplu, dacă o persoană este
agresivă sau critică pe cineva, este imposibil sau prea obositor să intervenim altfel. Această situaţie apare
mai ales cînd discutăm cu oameni puţin cunoscuţi sau foarte dificili, în acest caz este preferabil să
plecăm, chiar dacă acest lucru poate părea dificil. Imaginaţi-vă însă că situaţia se petrece într-un tren
arhiplin unde este imposibil să vă schimbaţi locul!
„A deveni surd" la ce spune interlocutorul înseamnă a te retrage în tine însuţi sau a asculta pur şi simplu
altceva. Astfel, putem să nu răspundem şi să nu pierdem timpul cu emoţii, gînduri sau conflicte neplăcute.

42
 Situatii sociale Situatii intime

Tehnica normandului
Afisrmare de sine
empatica

Exprimarea deschisa a
sentimentelor
“Disc zgariat”
Informatie
Explicatii

Chestionare negativa

Exprimare pozitiva
Chestionare pozitiva

Refuzul de a asculta “devenind

surzi” la ce ne spune
Gasirea unui compromis
interlocutorul
Potolirea furiei
Pozitia modesta

In tabelul de mai sus, am recapitulat diferitele tehnici ale afirmării de sine. Ele sînt dispuse în
funcţie de frecvenţa folosirii lor, de la situaţiile cele mai generale la situaţiile cele mai intime. Putem
considera că este vorba de o „trusă de instrumente", de care trebuie să învăţăm să ne folosim.
Identificaţi metodele cel mai uşor, respectiv cel mai greu de utilizat.
Cîmpul de aplicare a tehnicilor este orientativ, fiind de la sine înţeles că ele sînt aplicabile atît
situaţiilor generale, cît şi celor intime.
In capitolul următor vom analiza cum aplicăm aceste tehnici, în diferite cazuri posibile.

43
 Capitolul 6
CUM ABORDĂM SITUAŢIILE PROBLEMATICE?

Cînd trebuie să ne afirmăm? Probabil că tot timpul sau cît se poate de des. în practică am observat
şase grupe principale de situaţii, corespunzînd, după părerea noastră, celor mai frecvente cazuri posibile:
1. Exprimarea unei cereri.
2. Răspunsul sau refuzul.
3. Situaţii de compliment: - A face un compliment.
- A primi un compliment.
4. Situaţii de critică: - A face o critică.
- A primi o critică.
5. Verbalizarea unei opinii, a unei idei sau a unui sentiment.
6. Situaţii de conversaţie: - Inceperea conversaţiei.
- Intreţinerea conversaţiei.
- Terminarea conversaţiei.

 Cum abordăm problema afirmării de sine?

Este important să punem cîteva întrebări preliminare:

• Care este problema ?
• Cu cine?
• Unde?
• Cînd?
• Sînt destul de bine antrenat ca să mă afirm în situaţia respectivă ?

Care este problema ?

In unele cazuri, ea este limpede, în altele nu. Lista celor şase situaţii-tip prezentate anterior vă
poate ajuta să identificaţi dificultăţile pe care le aveţi.
Exemplul alăturat vă arată cum să răspundeţi la această întrebare.
Problema este următoarea: dificultate de a începe o conversaţie, însoţită de reacţii emoţionale şi de
sentimentul că este judecat de ceilalţi. Comportamentul care rezultă de aici este imposibilitatea de a
vorbi, iar consecinţa -pierderea încrederii în sine.

Exemplu
Lui Denis îi este greu să pornească şi să întrefină o conversaţie. Disconfortul resimţit în acel moment se
traduce prin reacţii fizice: transpiraţie, senzaţie de sufocare, înroşirea fetei. Denis se simte judecat de către inter-
locutor şi nu mai poate vorbi.

Frecvent, apar mai multe probleme deodată. Astfel lui Denis îi este foarte greu şi să refuze sau să
ceară. Pentru a realiza un plan cît mai bun al învăţării afirmării de sine, este indicat să facem o listă a
problemelor, aşezîndu-le în ordinea crescîndă a dificultăţii şi/sau a importanţei lor:

Evaluarea dificultăţii Evaluarea importantei

de la 0 la 10 0 - problema n-are nici o
Tipul problemelor
0 - nici o dificultate importantă
10 - dificultate maximă 10 - importantă maximă
1 . Dificultăţi în a porni şi
9/10 10/10
a întreţine o conversaţie
2. Dificultăţi de a refuza 7/10 6/10
3. Dificultăţi de a cere 5/10 8/10
ceva
Pornind de la acest tabel, sînt posibile două moduri de a exersa afirmarea de sine: exersarea
situaţiilor de la cele mai simple la cele mai dificile şi tratarea prioritară a celei mai importante
probleme.
44
 Denis a ales a doua soluţie: să-şi trateze progresiv, într-o primă etapă, dificultatea de a începe o
conversaţie.

Cu cine, unde, cînd?

Aceste întrebări duc la explorarea împrejurărilor în care apare problema şi permit ierarhizarea
situaţiilor în funcţie de dificultatea lor. O metodă utilă pentru ierarhizarea situatiilor-problemă este
folosirea ţintei (vezi supra). în exemplul nostru, Denis a aranjat informaţiile în felul următor:

Situatii simple:
Conversatie in familie

Situatii intermediare:
Conversatia cu oameni putin
cunoscuti (mai dificila decat
cu necunoscuti)
Situatiile cele mai dificile:
Conversatiacu o fata,
participarea la o petrecere cu
prieteni sau cunoscuti

Figura 14: Cazul lui Denis

In etapa următoare, se va încerca afirmarea în situaţiile cele mai simple, în acest caz, contextul cel
mai puţin dificil pentru începerea unei conversaţii este cel familial. Exersarea în familie înlesneşte
achiziţionarea tehnicilor, fără nici un risc sau angoasă: se învaţă mult mai bine într-un mediu liniştit!
Abia apoi Denis va putea aborda, progresiv, situaţiile cele mai dificile.

Exerciţiul 42
Exersaţi, reperînd principalele probleme pe care le aveţi în afirmarea de sine. (Folosiţi lista cu cele şase
situajii-tip: exprimarea unei cereri, răspunsul sau refuzul, situaţii de compliment, situaţii de critică, situaţii de
conversaţie, verbalizarea unei opinii, a unei idei sau a unui sentiment.) Aranjati-vă problemele în funcţie:
- de dificultate;
- de importantă.
Pentru aceasta, întrebaţi-vă: ce aptitudine ar trebui să am pentru a schimba lucrurile? Alegeti-o din cele şase
cazuri posibile.
Cum aţi începe să exersaţi ?
a. Cu problemele cele mai simple.
b. Cu problema cea mai importantă, dar tot progresiv.

Sint destul de bine antrenat ca să mă afirm în situaţia dată ?

A te expune la situaţia-problemă înseamnă a o înfrunta printr-un bun control al emoţiilor şi

gîndurilor, însoţit de o exersare suficientă în metodele afirmării de sine. Un ritm prea accelerat poate
cauza neplăceri şi ar fi inutil.
Dacă nu sînteţi siguri pe aptitudinea dumneavoastră, reveniţi la etapa anterioară şi exersaţi pînă
cînd vă cîştigaţi încrederea, în cazul lui Denis, faptul că s-a antrenat în a începe sau întreţine o conversaţie
în familie 1-a făcut să se simtă din ce în ce mai pregătit să-şi găsească „ideile" ca să poată vorbi. Pe
măsură ce a exersat, s-a simţit din ce în ce mai sigur de tehnica folosită, iar emoţiile sale au devenit mai
puţin paralizante. Treptat, a putut să înfrunte situaţii din ce în ce mai dificile, ajungînd să vorbească în
public fără nici o reţinere sau să participe cu plăcere la petreceri. Nici măcar discuţiile cu femeile
frumoase nu i se mai par imposibile...

 Trei reguli importante

Aceste reguli „de respectat" au fost abordate deja. Se impune însă să revenim asupra lor cu detalii
suplimentare.
Cele trei reguli importante pentru a şti cum să ne afirmăm în faţa unui interlocutor
• Să nu ne justificăm.
• Să nu deviem.
• Să nu explicăm prea mult.

45
 Să nu ne justificăm

Avem adesea tendinţa să ne scuzăm excesiv sau să dăm prea multe explicaţii. Aceasta înseamnă că ne
justificăm. Aproape întotdeauna justificarea este inutilă. Ea scade claritatea mesajului şi, uneori, îi
furnizează interlocutorului motive suplimentare de discuţie, sau chiar o „armă" cu care să ne atace.
Exemplu
Sophie îi telefonează prietenei ei, Mireille:
- Bună, Mireille, sînt Sophie.
- Bună, Sophie, ce mai faci ?
- Foarte bine, dar tu ?
- Şi eu, ce doreşti ?
- De cîtva timp, organizez reuniuni cu vînzări la domiciliu şi intenţionez să organizez una săptămîna viitoare,
poţi să vii?
- Nu ştiu... Cînd anume ?
- Miercuri seara!
- Nu pot miercuri, ştii, copiii... iar soţul meu n-ar fi prea încîntat... [justificare]
- Sigur nu poti? Bertrand (soţul) nu s-ar opune într-atîta... iar copiii ai putea să-i aduci cu tine, se vor juca cu ai
mei!
- Bine...De acord...Pe; miercuri.

Este indicat să acceptăm principiul conform căruia cuvîntul nostru este suficient, iar argumentele
suplimentare sînt superflue. La fel de util este să ne recunoaştem imediat greşelile sau, dacă trebuie, să ne
cerem scuze.
Deşi Mireille n-are nici un chef să meargă la acea reuniune, justificîndu-se, i-a dat ocazia
interlocutoarei să vină cu argumente suplimentare şi să obţină promisiunea că va participa.
Dacă Mireille ar fi respectat regula de a nu se justifica, dialogul ar fi putut fi următorul:

Exemplu
- Buna, Mireille, sint Sophie.
- Buna, Sophie, ce mai faci?
- Foarte bine, dar tu?
- Si eu, ce doresti?
- De cîtva timp, organizez reuniuni cu vînzări la domiciliu şi intenţionez să organizez una săptămîna viitoare,
poţi să vii ?
- Nu, sincer, nu mă interesează deloc!
- Sigur nu poti ?
- Da, bineînţeles, îţi mulţumesc că te-ai gîndit la mine, dar nu mă interesează deloc ! [tehnica „discului
zgîriat"]
- Totuşi este foarte interesant!
- Imi pare într-adevăr rău şi n-aş vrea să mi-o iei în nume de rău... Dar te asigur că nu sînt deloc interesată!
[tehnica discului zgîriat", nu este vorba de justificare]
- Păcat! Nu face nimic.

In acest dialog este limpede că Sophie nu are nici un argument ca să-şi ducă mai departe cererea: o
bună aplicare a tehnicii „discului zgîriat", fără justificări, anihilează cele mai sofisticate strategii
comerciale!

Să nu deviem

Devierea constă în a vorbi sau în a ne lăsa antrenaţi într-un subiect care nu are legătură directă cu
obiectul discuţiei. Deviind sau justificîndu-ne, riscăm să ambiguizăm comunicarea. Trebuie să ştim că,
dacă într-o conversaţie abordăm mai mult de trei teme diferite, va fi foarte greu să o urmărim şi să o
întreţinem... Putem avea senzaţia că pierdem timpul sau că sîntem ineficienţi.
De altfel, putem să avem de-a face cu persoane care, din diferite motive, nu vor să abordeze
problema despre care am dori să discutăm. Dacă nu deviem, avem toate şansele să aplicăm tehnica
„discului zgîriat" cu randament maxim.

46
 Exemplu
Josyane U cere lui Robert s-o înlocuiască la bufetul petrecerii şcolare, aşa cum au stabilit.
- Robert, vii să mă înlocuieşti ?
- Da, sosesc... Cum e la petrecere?
- E bine, este multă lume iar oamenii sînt mulţumiţi! [deviere]
- Imi place acest gen de petrecere. Poti să discuţi şi să-i cunoşti mai bine pe părinţii elevilor. Uite-o pe Mărie, vreau să-i
spun ceva, n-am mai văzut-o de mult timp. Pe curînd!

Dorinţa Josyanei este să fie înlocuită. Discuţia despre petrecere şi despre interesul acordat relaţiilor
îi permite însă lui Robert să ajungă mai tîrziu la bufet!
In exemplul nostru, Robert este de bună credinţă. Dacă se întîlneşte cu Mărie nu înseamnă că nu
vrea s-o înlocuiască pe Josyane, ci că devierea a făcut posibil acest lucru. Dacă Josyane nu devia, dialogul
ar fi putut fi acesta:

Exemplu
- Robert, vii să mă înlocuieşti ?
- Da, sosesc... Cum e la petrecere ?
- E bine, este multă lume, iar oamenii sînt mulţumiţi! Dar te-aş ruga să vii imediat, ti-aş fi recunoscătoare.
- Da, bineînţeles, pe curînd, stai liniştită!

Să nu explicăm prea mult

Explicaţiile sînt adesea utile, chiar necesare. Cu toate acestea, explicaţiile în exces dăunează
clarităţii mesajului şi pot duce la justificare sau deviere, făcînd din ce în ce mai dificilă afirmarea de sine.

Exemplu
Mireille îi interzice fiicei sale, Sylvie, de 14 ani, să meargă sîmbătă seara cu prietenele la discotecă.
- Nu, nu sînt de acord, eşti prea mică!
- Nu-i adevărat, toate fetele de vîrsta mea merg la discotecă atunci cînd vor!
- Dar gîndeşte-te, Sylvie, aceste ieşiri sînt periculoase, nu se ştie niciodată cu cine te întîlneşti, sînt droguri, voi fi
foarte îngrijorată, şi apoi accidentele de maşină... [explicaţie]
- Mereu exagerezi totul, cît de demodată poţi fi... Cînd erai tînără mergeai la multe petreceri. Ce impresie-şi fac
prietenii mei ?
- Dar cu cine mergi ? [deviere]

Pe măsură ce Mireille îşi expune motivele, Sylvie vine cu din ce în ce mai multe argumente şi riscă
să ajungă să încuviinţeze ca fiica sa să iasă, deşi nu-i de acord!
Dacă Mireille n-ar explica aşa de mult, dialogul ar putea fi următorul:

Exemplu
- Nu, nu sînt de acord, eşti prea mică! [explicaţie]
- Nu-i adevărat, toate fetele de vîrsta mea merg la discotecă atunci cînd vor!
- Exagerezi, cît de demodată po{i fi... Cînd erai tînără mergeai la multe petreceri. Ce impresie-şi fac prietenii mei
?
- Nu, nu sînt de acord cu ieşirea ta. Nu-mi voi schimba părerea, [tehnica „discului zgîriat"]
- Bine...

In al doilea dialog, Mireille se limitează la explicaţia: „Cred că eşti prea mică". După aceea, ea
utilizează tehnica „discului zgîriat" şi evită devierea sau justificarea! Sylvie nu mai are argumente pentru
a insista. Dacă uneori este util şi rentabil să explicăm, în multe cazuri explicaţiile nu fac decît să complice
situaţia, în exemplul anterior, Sylvie cunoaşte de fapt motivele mamei... Ea nu va discuta decît pentru a
obţinere permisiunea de a merge la discotecă. Nu trebuie să uităm că, explicînd prea mult, am putea
sugera celuilalt - fără intenţie, bineînţeles - că nu e în stare să înţeleagă.

 Cum cerem?

Avem multe de cerut, de la lucruri simple cum ar fi o informaţie, pînă la lucruri dificile ca, de
exemplu, un serviciu important, o creştere de salariu sau dragostea cuiva... în orice situaţie a vieţii

47
relaţionale se impune să cerem cîte ceva. Tabelul de mai jos (Cum cereţi) este foarte practic şi adaptabil
la toate situaţiile de cerere.

Exerciţiul 43
Observati în anturajul dumneavoastra justificari, devieri si ce se intampla cnd se dau prea multe explicatii.
Analizaţi cîteva dialoguri în scris, ceea ce vă va permite să le înţelegeţi mai bine.
Ce urmări au justificările, devierile şi explicaţiile asupra comunicării şi asupra afirmării de sine?
Faceti aceeaşi observaţie cu privire la propria persoană. Analizaţi în scris diferitele justificări sau devieri
remarcate. Cum influenţează ele comunicarea şi afirmarea de sine ?
Exersati, transformînd dialogurile observate potrivit următoarelor principii: să nu ne justificam, sa nu
deviem, sa nu explicam prea mult. Repetati în minte dialoguri astfel transformate şi gînditi-vă care sînt consecinţele
acestei transformări asupra comunicării, asupra relaţiei cu celălalt, asupra afirmării de sine.
In etapa a doua, exersaţi în realitate. Imediat ce simţiţi riscul devierii sau al justificării, revenifi imediat la
metodele afirmării de sine. Chiar dacă v-aţi angajat deja pe calea explicaţiei, a derivei sau a justificării, niciodată nu
e prea tîrziu! De cele mai multe ori este suficient să vă întoarceţi la tehnica „discului zgîriat" şi totul s-a rezolvat.
Fiecare punct al planului face comunicarea mai clară iar ansamblul lor tine seama de relaţia cu
interlocutorul.
Punctele l, 3, 4, 6 şi 8 stimulează atenţia interlocutorului, respectînd totodată dreptul acestuia de a
accepta sau de a refuza. Punctul 4 asigură cel mai bun contact cu interlocutorul, fie mărind şansele ca el
să accepte într-adevăr cererea, fără ranchiună, fie permiţîndu-i să refuze, cu aceleaşi avantaje. Punctele 2
şi 5 lasă puţin loc interpretării mesajului, diminuînd riscul de deviere sau justificare. Punctul 7 facilitează
alegerea celei mai bune soluţii în contextul dat.
Tabelul fiind orientativ, punctele nu sînt obligatorii. Totuşi, întotdeauna sînt necesare verbalizarea
directă şi precisă, precum şi sfîrşitul afectuos. Este recomandată şi cererea permisiunii. Celelalte puncte
sînt utile în funcţie de situaţie.

Cum cereţi
1.Cereţi-vă permisiunea.
2.Verbalizaţi direct şi precis.
3.Utilizaţi afirmarea de sine empa-j tică şi exprimaţi pozitiv cererea.
4.Verificaţi dacă interlocutorul eşti într-adevăr de acord să răspur cererii. (Uneori oamenii acceptă, dar nu
sînt cu adevărat de acord! )
5.Folosiţi tehnica „discului zgîriat".
6.Exprimaţi-vă deschis sentimentele
7.Oferiţi un compromis.
8.Incheiaţi discuţia în mod afectuos.

Exemple

O asistentă H solicită un serviciu unei colege:

- Pot să-ţi vorbesc un minut ? [îşi cere permisiunea]
- Da, bineînţeles.
- Am putea, dacă nu te deran jează prea mult, să ne inversăm zilele de gardă? Eu aş face joi şi tu vineri. Mi-ai face
un mare serviciu. Dar dacă nu eşti de acord nu ezita să-mi spui, nu-ţi voi purta pică. [verbalizare directă şi precisă,
afirmare de sine empatică şi exprimare pozitivă a cererii, exprimarea deschisă a senti mentelor, verificarea măsurii
în care interlocutorul este de acord să răspundă cererii]

Un şef de departament îi cere un serviciu unei secretare:

- Aş putea să vă cer ceva? [îşi cere permisiunea]
- Da, ce doriţi?
- Aş vrea să-mi dactilografiaţi acest mesaj urgent: îmi pare într-adevăr rău să v-o cer atît de tîrziu, ştiu că este timpul
să plecaţi, dar este un mesaj foarte important, [verbalizare directă şi precisă, afirmare de sine empatică şi exprimare
pozitivă a cererii]
- Ah! Nu puteţi aştepta pînă mîine ?
- Imi este jenă să insist, dar este un mesaj important, [tehnica „discului zgîriat", exprimarea deschisă a
sentimentelor]
- Bine, îl dactilografiez.
- Vă mulţumesc anticipat, îmi faceţi un real serviciu! [încheiere afectuoasă]
- Nu face nimic.

48
 Exerciţiul 44
1. Exersaţi, făcînd o ţintă cu situaţiile de cerere. Aşezaţi spre margini situaţiile simple, spre centru situaţiile dificile.
2. Incepeţi cu cererile pe care le puteţi face fără probleme. Utilizaţi diferite puncte din tabelul Cum cereţi,
repetîndu-Ie în funcţie de situaţii.
3. Cînd stăpîniţi situaţiile simple, treceţi la una mai dificilă. Repetaţi pînă cînd vă simţiţi bine antrenaţi. Nu utilizaţi
un ritm prea alert, zece mici exerciţii sînt mai valoroase decît unul singur făcut perfect.
4. Continuaţi la fel, în situaţii de dificultate crescîndă, pînă cînd veţi considera că nivelul atins este suficient.
.
 Cum răspundem şi, mai ales, cum refuzăm?

Dacă ne este destul de uşor să spunem „da", este mult mai greu să refuzăm! Multora dintre noi le
este teamă că vor deranja, că vor dezamăgi, că vor face o proastă impresie sau vor fi criticaţi dacă spun
„nu". Totuşi, aceasta este o competenţă absolut necesară : dacă nu refuzăm niciodată, sau dacă refuzăm
puţine lucruri, vom trece prin situaţii dificile... Pe de altă parte, nu vom păstra o bună relaţie cu ceilalţi,
încercînd să fim iubiţi de toată lumea, vom stîrni multe nemulţumiri, iar imaginea creată va fi departe de
cea dorită!

Cum refuzaţi
1. Ascultaţi şi, dacă este necesar, încurajati-1 pe interlocutor să-şi precizeze cererea [ascultare activă]
2. Verbalizaţi direct şi precis răspunsul'
3. Folosiţi tehnica „discului zgîriat".
4. Exprimaţi-vă deschis sentimentele.
5. Exprimaţi pozitiv răspunsul, utilizaţi afirmarea de sine empatică şi afirmarea de sine negativă, căutaţi alternative
şi compromisuri, daţi explicaţii
6. Incheiaţi discuţia în mod afectuos.

Exemple

Stephanie o suna pe Mireille:

- Alo! Mireille, pot trece pe la tine în această dimineaţă ? Am o problemă!
- Bună Stephanie, ce s-a întîmplat ? [ascultă, îl încurajează pe interlocutor să-şi precizeze cererea]
- Strîng semnături pentru o cerere cu privire la transportul şcolar.
- Imi pare rău, dar în dimineaţa aceasta nu pot. [verbalizare directă şi precisă a răspunsului]
- Mi-ar fi convenit în dimineaţa asta...
- Sînt cu atît mai jenată, vreau sincer să văd cererea, dar nu pot în dimineaţa asta... Poţi să treci pe Ia ora 16 ? Mi-ar
fi mai uşor! [„discul zgîriat", exprimarea deschisă a sentimentelor, căutarea alternativelor şi a compromisurilor]
- Bine... aşa să fie... La ora 16...
- Iţi mulţumesc că m-ai înţeles... Pe curînd. [încheiere afectuoasă]

Bertrand îi cere lui Alai n să-i împrumute 1000 de franci:

- Mîine am nevoie de 1000 de franci, poţi să-mi împrumuţi ?
- Imi pare tare rău, n-aş vrea să ne supărăm din cauza asta, dar nu-ţi pot împrumuta, [verbalizare directă şi precisă a
răspunsului]
- De ce? N-ai încredere? [fără devieri sau justificări]
- Crede-mă că sînt jenat că te refuz, dar răspunsul este nu. [tehnica „discului zgîriat", exprimarea deschisă a
sentimentelor]
- Bine, aşa să fie, păcat!
- Aş dori să nu-mi porţi pică, crede-mă, îmi pare rău. [înche iere afectuoasă]

Punctele l, 2 şi 6 (vezi tabelul Cum refuzaţi) trebuie folosite sistematic. Ele facilitează claritatea
mesajului respectînd totodată relaţia cu celălalt. Dacă interlocutorul insistă, este util punctul 3. Punctele 4
şi 5 se folosesc în funcţie de context, mai ales cînd interlocutorul este susceptibil sau cînd răspunsul pe
care i-1 dăm este greu de acceptat. Să fim atenţi să nu ne justificăm, să nu deviem sau să nu explicăm
prea mult, altminteri ne va fi din ce în ce mai greu să refuzăm.

Exerciţiul 45
Exersaţi, realizînd o ţintă cu situaţiile cînd trebuie să refuzaţi (un serviciu, o muncă, un prieten, în viata de
familie...). Aşezaţi la periferie refuzurile care vi se par simple, în centru pe cele dificile, începeţi de preferinţă prin a
49
face refuzuri dintre cele mai simple, refuzuri pe care le faceţi deja fără probleme.
Folosiţi diferitele puncte din tabelul precedent (Cum refuzaţi), repetîndu-le de mai multe ori. Este indicat să
utilizaţi tehnica „discului zgîriat", pentru a verifica dacă nu cumva vă justificaţi sau deviaţi.
Cînd stăpîniţi situaţiile simple, treceţi la una mai dificilă. Repetaţi pînă cînd vă simţiţi antrenat. Nu avansaţi
într-un ritm prea alert, zece exerciţii simple valorează mai mult decît unul complicat.
Continuaţi, crescînd dificultatea situaţiilor pînă ajungeţi la cele mai dificile.
Exersarea unui refuz este mai dificil de pus în practică decît exersarea formulării unei cereri, care nu
depinde decît de noi. Experienţa dovedeşte însă că un pic de atenţie ajută la găsirea situaţiilor de exerciţiu.

 Cum facem un compliment?

Observăm mai degrabă ceea ce este rău decît ceea ce este bine. Prin urmare, avem tendinţa să
facem mai degrabă critici decît complimente. Totuşi, să nu uităm proverbul „Micile cadouri întreţin
prietenia! ". Complimentele sînt nişte cadouri... Mai puţin scumpe!
In limbaj ştiinţific, complimentul se numeşte întărire pozitivă 53. O sintagmă nu foarte poetică, dar
precisă. Intărirea pozitivă este un act, o verbalizare sau un obiect a căror prezenţă conduce la o mai mare
frecvenţă a comportamentului anterior. Acest fapt a fost clar stabilit de şcoala lui Skinner (Skinner, B.F.,
1974), plecînd de la experimente cu animale: dacă un şobolan dintr-o cuşcă observă că, apăsînd pe o
pedală, obţine hrană, el va apăsa din ce în ce mai des pe acea pedală. In acest caz, spunem că hrana
constituie un întăritor pozitiv al comportamentului de a apăsa pe pedală, deoarece frecvenţa acestui
comportament creşte. Dacă apăsarea pe pedală atrage o „pedeapsă", de exemplu o descărcare electrică,
animalul va învăţa foarte repede să nu mai apese pe pedală.
La fel se întîmplă şi cu fiinţa umană. Tindem să sporim numărul comportamentelor productive şi să
micşorăm numărul celor asociate unor evenimente dezagreabile, cum ar fi o observaţie sau o pedeapsă.
Complimentul nu serveşte doar de politeţe... Este un puternic instrument de susţinere a
comportamentelor pe care vrem să le dezvoltăm!
De exemplu, dacă dorim ca propriul copil să fie motivat la şcoală, să nu uităm să-1 complimentăm
întotdeauna pentru rezultatele sale bune, mai ales dacă trebuie, în acelaşi timp, să-i arătăm şi ce nu face
bine. Dacă nu facem decît să ît criticăm sau să îl pedepsim, riscăm să-şi piardă motivaţia. El şi-ar spune:
„Ori fac bine, ori nu fac nimic, e acelaşi lucru, întotdeauna ies prost, deci mai bine nu fac nimic! ".
După ce a trecut primul val de neîncredere, dacă ştim să spunem colegilor de muncă sau membrilor de
familie ce ni se pare că merge bine, ambianţa relaţională se va schimba simţitor. Probabil că fiecare dintre
noi are „carenţe" de întărire pozitivă. Din acest punct de vedere, este impor tant să învăţăm să identificăm
in primul rînd aspectele pozitive şi să le întărim şi să nu ne concentrăm doar asupra a ceea ce
Cum nu trebuie să fie un compliment ?

 Nu trebuie să fie fals sau neconform cu gîndurile noastre. A complimenta nu înseamnă a linguşi. Este
important ca întărirea pozitivă să fie autentică si realistă (adaptată la context),
 Nu trebuie să fie vag. Complimentul va fi formulat direct si precis ; el nu trebuie să fie reţinut, spus
pe jumătate sau atenuat.
Exemple

Doi medici după o conferinţă :

- Aş putea să-ţi spun ce cred despre recenta ta intervenţie ? [îşi cere permisiunea]
- Da, bineînţeles.
- Apreciez sincer calitatea comunicării tale. [verbalizare directă şi precisă, implicare personală]
- Iţi mulţumesc, îmi face mare plăcere.

O secretară interimară i se adresează unei colege cu care a lucrat trei zile :

- Pot să-ti spun ceva? [îşi cere permisiunea]
- Da, ce doreşti?
- Mi-a placut mult cum ai lucrat in aceste trei zile şi îţi mulţumesc pentru amabilitate, [verbalizare directă şi precisă,
implicare personală]
- Exagerezi, este normal să fie aşa.
- Totuşi, mi-a făcut o reală plăcere să lucrez astfel cu tine Şi am apreciat cu adevărat amabilitatea ta! [tehnica
„discului zgîriat", exprimarea deschisă a sentimentelor]
53
In aceasta categorie intră încurajările şi complimentele pe care le facem sau le primim. Este important ca ele sa fie autentice,
adica sa corespunda adevaratelor noastre ganduri.
50
- Iţi mulţumesc, mă bucur să aud asta.
Vă prezentăm planul general al unui compliment eficient, adică bine primit de interlocutor:
Prin punctul 1 - util, dar nu obligatoriu - atragem atenţia interlocutorului. Punctele 2 şi 4 fac mai
clară formularea, ameliorînd relaţia. Punctul 3 face ca interlocutorul să accepte mai uşor complimentul.

Cum faceţi un compliment

1. Cereţi-vă permisiunea.
2. Verbalizaţi - direct, fără reţinere, implicîndu-vă personal - complimentul cu privire Ia un fapt precis.
3. Exprimaţi-va deschis sentimentele.
4. Folosiţi tehnica „discului zgîriat".

Exerciţiul 46
Exersaţi, idenlificînd la o persoană apropiată ceva ce poate fi complimentat: o bijuterie, coafura,
îmbrăcămintea, modul în care lucrează, amabilitatea...
Faceti-i un compliment simplu pentru dumneavoastră, respectînd regulile enunţate anterior. Observaţi
consecinţele. Uneori interlocutorului îi este greu să primească un compliment. Intr-un astfel de caz, folosiii tehnica
„discului zgîriat" şi exprimaţi-vă deschis sentimentele.
Exersati de mai multe ori, complimentînd aceeaşi persoană, apoi, pe măsură ce vă simţiţi mai confortabil, pe
altele.
Observaţi consecinţele asupra propriei persoane, asupra altora şi asupra relaţiei.

 Cum primim un compliment?

Dacă uneori ne este greu să facem complimente, mult mai dificil este să le primim... In acest caz,
avem tendinţa să le refuzăm! Interlocutorul se poate simţi jenat sau chiar jignit şi nu va mai avea curajul
să încerce din nou. De aceea, e bine să ştim cum trebuie să primim un compliment: aceasta este o întărire
pozitivă eficientă în ameliorarea relaţiei şi îmbunătăţirii imaginii pe care şi-o fac ceilalţi despre noi.
Se pot primi trei tipuri de complimente: meritate, nemeritate şi vagi.
în cazul unui compliment meritat, respectaţi regulile din tabelul de mai sus.
Punctele l, 2 şi 4 sînt indispensabile pentru claritatea mesajului şi pentru menţinerea unei bune
relaţii. Punctul 3 va fi utilizat destul de des, în funcţie de context şi de importanţa complimentului.
Cînd complimentul este nemeritat, procedăm la fel. Dar ce este un complimet nemeritat? Intrebarea
este puţin ambiguă. Simplul fapt că nu sîntem de acord cu aprecierea celuilalt nu înseamnă că acel
compliment este nemeritat.

Cum primiţi un compliment

1. Ascultaţi.
2. Acceptaţi iară reţinere cornplimentul.
3. Exprima|i-vă deschis senti-; mentele.
4. Incheiati discuţia în mod: afectuos.

Exemplu
O femeie îşi felicită soiul:
- Ţi-a reuşit perfect prăji* tura, este foarte bună!
- Mulţumesc, sînt într-adevăr mulţumit de mine, cred ca voi mai încerca! [acceptă fări reţinere complimentul, ÎJ
exprimă deschis sentimelele, încheie discuţia în mod afectuos]

De exemplu, dacă sîntem felicitaţi pentru o pictură pe care am făcut-o, se poate să nu fim de acord
cu persoana care ne complimentează şi să considerăm că pictura este prost facută. Complimentul este
totuşi meritat, iar persoana în cauză are dreptul să aprecieze tabloul! Doar in cazul în care am primi
felicitări pentru un tablou pe care nu 1-am pictat noi, complimentul ar fi nemeritat.
Punctele l, 2, 3 şi 5 din tabelul de mai jos sînt indispensabile. Punctul 4 poate fi utilizat mai rar,
deşi este util.
Cum primiti un compliment nemeritat
1. Ascultaţi.
2. Acceptaţi complimentul.
3. Restabiliţi adevărul.

51
4. Exprimaţi-vă deschis sentimentele.
5. încheiaţi discuţia în mod afectuos.
Exemplu
Un arhitect ii multumeste unui prieten:
- Tin sa-ti multumesc pentru ca m-ai recomandat domnului Dupont. Cred ca, daca imi accepta proiectul, totul ti
se datoreaza tie.
- Imi pare bine pentru tine... Si ca te-ai gandit ca as putea interveni in favoarea ta. Desi as fi putut efectiv sa te
ajut, te asigur ca, in acest caz, n-am contribuit cu nimic! [acceptarea complimentului, restabilirea adevarului]
Totusi iti multumesc!

Un compliment este vag atunci cînd nu înţelegem exact care este obiectul lui. într-un astfel de caz,
în afara faptului că-1 acceptăm - regulă generală a afirmării de sine -, există două soluţii posibile :
- - cerem să ni se precizeze conţinutul complimentului. Se ajunge la unul din cele două situaţii
precedente (compliment meritat sau nemeritat);
- -considerăm că este inutil să insistăm. Cea mai potrivită metodă rămîne „răspunsul normandului".
In funcţie de soluţia aleasă, putem utiliza toate punctele din figura de mai jos. Eficientă este şi
exprimarea deschisă a sentimentelor, pentru ameliorarea relaţiei.

1. Ascultaţi.
2. Acceptaţi complimentul.

3. Cereţi precizări. 3.„Răspunsul normandului".

4. încheiaţi discuţia în mod afectuos. 4. Incheiaţi discuţia in mod afectuos.

Exemple
O persoană isi comptimenteaza prietena:
- Este extraordinar ce faci tu!
- Iţi mulţumesc, îmi face plăcere să aud asia... Poţi să-mi spui ce anume crezi că este extraordinar? [acceptă
complimentul, cere precizări]
Complimentul unui vecin:
- Totul este minunat in familia ta !
- Imi pare bine ca spui asta, in familia mea se intampla itr-adevar lucruri simpatice. [accepta complimentul,
„raspunsul nomandului”]

Exerciţiul 47
Cînd primiţi un compliment, observati-va gindurile automate şi tendinţa de a răspunde: refuzati
complimentul sau minimalizaţi meritul?
Dacă refuzaţi complimentul sau minimalizaţi meritul, observaţi ce reacţie are interlocutorul.
Faceţi aceeaşi observaţie atunci cînd primiţi cadouri.
Exersaţi, identificînd complimentele pe care vi le face cineva. Acceplati-le direct, folosîndu-vă de
comportamente nonverbale adaptate (zîmbet) şi exprimîndu-vă deschis sentimentele („îmi face mare plăcere"), apoi
mulţumit) călduros. Observaţi consecinţele relaţionale.
Pe măsură ce acceptaţi mai uşor complimentele, observaţi cum, prin întărire pozitivă, frecventa lor creşte.

 Cum criticăm?

A critica este un exerciţiu : „Critica nu este o ştiinţă ; este o meserie, în care e necesară mai multă
sănătate decît spirit, mai multă muncă decît capacitate, mai multă obişnuinţă decît geniu" (La Bruyère, J.,
Caracterele).
Multor oameni nu le place deloc să li se facă observaţii şi sînt foarte susceptibili. Totuşi situaţiile în
care apare critica sînt frecvente, pentru că nu putem fi întotdeauna de acord cu ceea ce fac sau spun
ceilalţi. Ideal este ca o critică să fie constructivă, adică să-i fie utilă interlocutorului şi să nu-1
descurajeze. Este la fel de important ca relaţia cu celălalt să rămînă bună sau chiar să fie ameliorată.
Orice critică trebuie făcută individual (punctul 1). O observaţie făcută în public este mai greu de

52
acceptat decît dacă ar fi făcută în particular, în plus, cerînd permisiunea de a critica, putem păstra o bună
relaţie (persoana vizată nu va fi mai puţin tentată să ia observaţiile în nume de rău sau să se apere imediat)
şi putem menţine trează atenţia interlocutorului. Astfel, interlocutorul va putea discerne între aspectul
criticat şi propria persoană. Scade riscul personalizării (persoana criticată poate exagera considerîndu-se
ţinta criticilor) şi al generalizării (poate trage concluzii negative generale, plecînd de la un eveniment
particular), moduri de reacţie foarte frecvente. Punctele 3, 5 şi 6 lasă puţin loc interpretărilor şi
susceptibilităţii celuilalt. Punctele 2 şi 4 îmbunătăţesc claritatea mesajului.

Cum criticaţi
1. Cereţi-vă permisiunea şi individualizaţi relatia.
2. Verbalizaţi direct şi precis critica prin implicare personală (spuneţi „eu").
3. Folosiţi afirmarea de sine empatică
4. Folosiţi tehnica „discului zgîriat".
5. Exprimaţi-va deschis sentimentele.
6. Incheiaţi discuţia în mod afectuos.

Exemple
- Aş vrea să-ţi spun ceva, dacă - nu ie deranjează ! [îşi cere voi spune nu pune în discuţie permisiunea şi
individualizeaza relatia]
- Da, chiar acum dacă vrei.
- Mai întîi de toate, ceea ce-ţi voi spune nu pune in discutie competenta ta generala; sunt convins că eşti foarte
competent în serviciul tău [afirmare de sine empatică]
- Ce vrei să spui?
- Uite ! Cred că ar trebui să te întîlneşti cu domnul Dupont în legătură cu dosarul pe care i 1-ai trimis fără să
vorbeşti cu el . Riscăm sa pierdem piaţa şi nu-i deloc bine. Cred că este o greşeală, dar, aşa cum ti-am mai spus,
n-aş vrea să mi-o iei în nume de rău. Totuşi, prefer să spun lucrurilor pe nume! [verbalizare directă şi precisă,
exprimarea deschisă a sentimentelor]
- Ai făcut bine că mi-ai spus... Nu mi-am dat seama de importanţa acestui lucru.
- Sînt într-adevăr bucuros că ne aflăm pe aceeaşi lungime de undă şi că nu mi-ai luat sugestia în nume de rău.
Cred că este mai uşor să lucrăm astfel... [încheiem discuţia în mod afectuos]
Un doctor i se adresează tmui confrate :
- Pot să-ti spun ceva între patru ochi ? [îşi cere permisiunea şi individualizează relaţia]
- Desigur, ce s-a întîmplat ?
- N-aş vrea să mi-o iei în nume de rău... Ieri i-ai schimbat tratamentului domnului Durand, deşi îl prescrisesem în
ajun : am avut multe probleme cu acest pacient si aş fi preferat să-mi ceri părerea. [verbalizare directă şi precisă,
exprimarea deschisă a sentimentelor]
- Oh ! Nu-i nici o problemă. Toată lumea îl ştie pe Durand, doar n-ai să faci scandal pentru asta !
- Imi pare foarte rău dacă te-am plictisit cu povestea asta, chiar că nu este dramatică. De fapt, ţin mult la acest
pacient şi aş prefera cu adevărat să fiu informat despre orice schimbare de tratament. N-aş vrea să mi-o iei în
nume de rău. [tehnica „discului zgîriat", exprimarea deschisă a sentimentelor]
- Nu, nu face nimic... Data viitoare îţi voi cere părerea.
- Iţi mulţumesc, îmi pare bine că putem lucra împreună. [afirmare de sine empatica]

Exerciţiul 48
Exersaţi, identificînd cu persoanedin anturajul dumneavoastra observatiile sau criticile mai usor, apoi din ce
in ce mai dificil de facut.
Puneti-va in locul interlocutorului: cum as reactiona la critica pe care o voi face? Folositi planul dat mai sus.
Exersati pana reusiti sa va cereti permisiunea de acritica, ceea ce se face rareori, dar are rezultate bune.
Refuzati sistematic conflictul (in lipsa luptatorilor, nu exista lupta!), identificand mai intai escaladarea
simetrica a confiictului In acest caz, concentraţi-vă, utilizaţi afirmarea de sine empatică şi tehnica„discul zgîrial".
Afirmarea. de sine empatică menţine o buna relaţie si potoleşte agresivitalea noastră sau a interlocutorului; „discului
zgîriat" evită devierile şi justificările.

 Cum primim o critică?

„Toate criticile sînt juste. Problema este să le înţelegem."(Paulhan, J., 1966-1970).

Uneori poate fi foarte util să primim critici. Se ştie că omul din greşeli învaţă, iar dacă cineva ne
arată unde am greşit sau ne comunică o opinie diferită de a noastră, cel mai bun lucru pe care-1 putem
face este să profităm de această situaţie. Este foarte util să ştim cum să primim criticile. Astfel, controlul
53
asupra relaţiilor conflictuale se îmbunătăţeşte, încrederea în noi înşine se ameliorează şi putem să
profităm mai bine de împrejurări, fără să mai pierdem timpul cu susceptibilităţi...
La fel ca în cazul complimentelor, identificăm trei tipuri de critici:
 criticile justificate, cu care sîntem de acord şi care corespund unui aspect real;
 criticile false, nejustificate ; de exemplu, cînd sîntem acuzaţi pe nedrept;
 criticile vagi, care, de obicei, se cer a fi precizate.
In general, tabelul alăturat este valabil pentru orice tip de critică. Fiecare din cele cinci etape
prevăzute în tabel este indispensabilă în afirmarea de sine şi se impune a fi învăţată şi fixată prin
exerciţiu.
Cum primiţi o critică
1. Ascultaţi cu atentie, controlîndu-vă comportamentele nonverbale (rămîneţi, pe cîl se poate, neutri), discerneţi
ceea ce credeţi justificat de ceea ce credeţi nejustificat. Ascultati cu prioritate partea posibil justificată a
mesajului, căutînd argumente.
2. Dacă este necesar, verificaţi conţinutul criticii. Concentrati-vă asupra a ceea ce a exprimat interlocutorul şi nu
asupra unei interpretări personale. Este util să vă ajutaţi interlocutorul să-şi precizeze critica.
3. Nu fiţi agresiv sau ironic, nu vă ridiculizaţi interlocutorul.
4. Nu minimalizaţi şi nici nu exageraţi critica.
5. Nu contraatacaţi.

Acest plan este greu de aplicat atunci cînd, primind o critică, avem o reacţie emoţională. De
exemplu, este dificil să ascultăm cînd sîntem supăraţi sau furioşi, într-un asemenea caz, prioritar este
controlul emoţiilor cu ajutorul metodei relaxării rapide şi al analizei poziţiei celuilalt (urmărim cu
prioritate partea îndreptăţită a criticii şi încercăm să ne punem în situaţia celuilalt).

Cum primiţi o critică justificată

1. Ascultaţi cu atenţie şi aşteptat ca interlocutorul să termine de vorbit Admiteti deschis şi fără rezerve greşeala
comisă, sau partea îndreptătită a criticii.
2. Dacă trebuie, precizaţi-vă cu claritate poziţia,
(Ex.: „Credea aveţi dreptate şi ca ar trebui să mănînc mai puţin. Totuşi, în clipa de feţă n-am destule motive să
ţin regim".)
3. Exprimati-vă deschis sentimentele, dacă este nevoie.
4. Folosiţi tehnica „discului zgariat", dacă este nevoie.
5. Folosiţi ancheta negativă, dacă este nevoie.
6. Incheiaţi discuţia cît mai afectuos posibil.

Punctul l din tabelul alăturat înlesneşte buna înţelegere a criticii şi potolirea agresivităţii interlocutorului.
Acesta este lăsat să vorbească, apoi persoana criticată îi poate răspunde ce anume găseşte just în critica ce i-a fost
adresată. Este greu să nu fim de acord cu cineva care ne spune că avem dreptate! Dimpotrivă, nelăsîndu-1 pe celălalt
să vorbească, el poate deveni agresiv, mai ales cînd este convins că are dreptate.
Punctele 2, 3, 4, 5 sînt utile doar dacă interlocutorul insistă în critică, lucru destul de rar întîlnit. în realitate,
cea mai eficientă metodă este recunoaşterea imediată şi fără rezerve a greşelilor proprii sau a faptului că celălalt
are absolută dreptate.
Punctul 6 este întotdeauna necesar pentru păstrarea unei bune relaţii.
Rezumînd (cum am spus deja în paragraful dedicat afirmării de sine negative), putem afirma că, dacă aţi
comis o greşeală sau dacă celălalt are dreptate, prin recunoaşterea imediată a greşelii obţineţi;
- scăderea riscului unui conflict;
- scăderea riscului de a fi ridicoli;
- şansa de a vă arăta apţi să vă recunoaşteţi greşelile, devenind astfel mai credibili;
- şansa de a vă stabili relaţia pe o bază clară, oferind un model care exclude raportul dominant - dominat.

Exemplu
Ati întârziat la o adunare:
- Ati îmîrziat şi toata lumea e afectată!
- Da, aveţi dreptate, sînt de neiertat, [admitem deschis şi fără rezerve greşeala făcută]
- Imi pare rău că trebuie să v-o spun, dar aş fi preferat să fi ajuns la timp! [interlocutorul se potoleşte putin]
- Sînt absolut de acord cu dumneavoastră, iar la adunările viitoare voi face tot posibilul să ajung la timp.
[admitem deschis şi fără rezerve greşeala făcută, tehnica „discului zgîriat"]
- Vă mulţumesc... Inţelegeţi, este greu să reîncepem lucrul pentru fiecare nou-venit! [interlocutorul e putin jenat
şi începe să se justifice]

54
 In cazul unei critici nejustificate, este suficient să restabilim adevărul, fiind inutil să ne apărăm
imediat.
Să ne reamintim regulile: nu ne justificăm, nu deviem, nu explicăm prea mult. Fiecare din aceste
tendinţe amplifică riscul ca mesajul să devină neclar şi pe primul plan să treacă un conflict şi nu lucrurile
concrete. Chiar dacă avem dreptate, se poate întîmpla ca modul în care o spunem să conducă, în funcţie
de interlocutor, la o reacţie opusă celei dorite! De exemplu, unii se supără atît de uşor, încît preferă să
piardă, decît sa admită că au greşit. Dacă nu ţinem cont de o asemenea susceptibilitate, această
particularitate poate să ne aducă multe prejudicii.
De altfel, dacă avem dreptate sau dacă „justiţia" ne dă dreptate nu înseamnă că vom avea şi cîştig
de cauză! O persoană care se plînge „pe toate drumurile", chiar din motive juste, devine deranjantă sau
greu de suportat...
Aplicînd planul alăturat, vi se va face dreptate şi veţi păstra o bună relaţie cu celălalt.

Cum primiţi o critică nefondată

1. Ascultaţi cu atenţie şi aşteptaţi ca interlocutorul să termine de vorbit. Urmăriţi mai ales partea criticii care poate
fi întemeiată, precum şi argumentele interlocutorului.
2. Daţi informaţii (clar, precis, direct). Puteţi folosi afirmarea de sine empaiică
3. Folosiţi tehnica „discului zgîriat".
4. Exprimaţi-vă deschis sentimentele.
5. Folosiţi ancheta negativă.
6. Găsiţi un compromis sau alternative, dacă e necesar.
7. Incheiaţi discuţia în mod afectuos.

Punctul l permite o bună înţelegere a mesajului şi menţinerea celei mai bune relaţii.
Punctele 4, 6 şi 7 sînt centrate pe ţinerea sub control a unui posibil conflict cu interlocutorul. Punctele 2 şi
3 favorizează claritatea mesajului. Punctul 5 este util mai ales cînd interlocutorul îşi continuă critica, deşi
aţi folosit de mai multe ori tehnica „discului zgîriat".
Este bine să vă întrebaţi dacă nu vă reproşează altceva! Mulţi nu au curajul să verbalizeze direct
ceea ce gîndesc şi fac multe ocolişuri... De exemplu, dacă o persoană ne reproşează insistent că nu am
făcut un lucru, deşi acesta a fost corect executat, şi dacă am utilizat deja tehnica „discului zgîriat", este
bine să-i spunem: „Vă asigur că am făcut acel lucru... Aveţi altceva să-mi reproşaţi?" [anchetă negativă].

Exemplu
- Nu pot conta pe tine! Ai uitat să-mi transmiţi mesajul unui client, Dupont!
- Te asigur că n-am primit nici un mesaj pentru tine. [informaţie clară, precisă, directă]
- Dupont mi-a zis că l-a lăsat unei femei, numai tu puteai fi!
- Crede-mă că n-am primit nici un mesaj pentru tine . [„disc zgîriat"]
- M-am săturat, nu pot să am încredere în tine.
- Imi pare rău pentru tine, ştiu că Dupont este un client important, dar te asigur că n-am primit de la el nici un
mesaj pentru tine tine [„disc zgariat, afirmare de sine empatica]
- Si atunci cum îţi explici că Dupoint afirma ca mi l-a lasat la birou? [interlocutorul incepe sa se indoiasca]
- Chiar că nu ştiu, dar te asigur, n-am primii nici un mesaj... Mă simt prost că nu mă crezi... [„disc zgîriat",
exprimarea deschisă a sentimentelor]
- Nu înteleg ce s-a întîmplat... [interlocutorul renunţă la critica]
- Imi pare sincer rau pentru tine, dar n-am primit nici un mesaj...Poate l-a primit altcineva? [”disc zgariat”,
cautarea alternativelor]
- .
- Sant foarte nemultumita de tine, iar ai uitat sa inchizi usa de la intrare, azi dimineata!
- Nu, te asigur, îmi amintesc foarte bine că am închis-o. [informaţie clară, precisă, directă]
- In plus, eşti şi de rea...credinta Viaţa cu tine este este de-a dreptul imposibil!
- Cît priveşte uşa, îmi amintesc foarte bine că am închis-o azi dimineaţă... Ai altceva să-mi reproşezi? [«disc
zgîriat", anchetă negativă]

In cazul unei critici vagi, aveţi două soluţii:

- cereţi interlocutorului să-şi formuleze mai exact critica, prin ascultare activă sau anchetă negativă:
- „răspunsul normandului".
Dacă alegeţi prima soluţie, vă veţi afla în faţa unuia din cazurile expuse anterior: critică justificată
sau falsă.

55
 -
1. Ascultam.

2. Cerem precizari 1. “Raspunsul nomandului”

cu privire la
critica..
3. Critica justifica. Critica nejustificata. 3. “Disc zgariat”
4. Incheierea afectuase.

Exemplu:
- Eşti o proastă l
- De ce spui asia ? [cere precizări]
- I-ai vorbit Nathaliei de planurile mele, nu pot să-ţi încredinţez nici un secret!
- Te asigur că n-am discutai nimic despre tine cu Nathalie. [informaţie directă, precisă, prin implicare personală]
- Şi atunci cum a aflat?
- Nu ştiu nimic... Dar eu nu i-am vorbit despre planurile tale. [„disc zgîriat"]
- Toţi medicii exagerează şi nu se gîndesc decît la bani!
- Intotdeauna au existat şi vor exista oameni care exagerează şi sînt preocupaţi doar de bani, indiferent dacă sînt
medici sau nu! " [„răspunsul normandului"]

Exerciţiul 49
Observafi-vă reacţia cînd vi se face o critică: ce simţiţi, ce credeţi, cum vă comportaţi? Cum este influenţată
relaţia cu persoana în cauză ?
Exersati, punandu-va in functiune imaginatia: vă amintiţi de primirea unei critici. Analizaţi poziţia
interlocutorului, punctele în care ar avea dreplate şi de ce. Imaginaţi-vă scena şi răspunsurile ferme pe care le puteţi
da fără justificari, devieri şi explicaţii inutile.
Repetaţi acest exerciţiu pînâ va puteti controla emotiile si gandurile.
Cînd veţi primi într-adevăr o critică, daţi atenţie cu prioritate aspectelor din mesajul interlocutoriului care se
pot dovedi justificate. Lăsaţi-1 să vorbească fără să-l întrerupeţi. Controlaţi-vă comportamentele nonverbale şi
observaţi dacă ele nu „traduc" un mesaj agresiv sau ironic. Dacă e necesar, faceţi un exerciţiu de respiraţie pentru
relaxare diferenţiată.

Daţi o informaţie adaptată la situaţie (critică justificată, nejustificată sau vagă, fără justificări sau
devieri). Dacă e cazul, folosiţi tehnica „discului zgîriat", afirmarea de sine empatică sau exprimaţi-vă
deschis sentimentele. Puteţi propune un compromis.
Observaţi consecinţele exerciţiului asupra propriei persoane, asupra interlocutorului şi asupra
relaţiei, pe măsură ce controlaţi tehnica.
Pentru a exersa, profitaţi de orice observaţie sau critică.

 Cum reacţionăm la o critică foarte agresivă?

„Nici o pasiune nu tulbură atît de mult sinceritatea judecăţii ca furia", ne spune Montaigne în
celebrele sale Eseuri. In faţa unei persoane agresive, care „şi-a ieşit din fire", e necesar un control perfect
asupra situaţiei, pentru evitarea escaladării simetrice a conflictului! Nu este un lucru uşor. Uneori e chiar
imposibil...
In asemenea cazuri extreme, începeţi prin a vă controla propriile emoţii, folosindu-vă de relaxarea
diferenţială şi de analiza poziţiei celuilalt. Dacă aplicarea acestei tehnici nu e posibila, e mai bine sa
plecaţi şi să plecati si sa abordaţi problema mai tîrziu, după ce v-aţi calmat. Doar dacă vă simţiţi destul de
liniştiti si aveti sentimentul (justificat) al eficienţei personale, puteţi trece la etapa următoare.
Cel mai important obiectiv al metodei numite potolirea propriei furii şi a furiei celuilalt este
obtinerea unei cat mai bune relaţii cu interlocutorul, în contextul dat. In continuare, este bine să conduceţi
discuţia spre formularea unor critici justificate sau nejustificate, la care veţi reacţiona potrivit tehnicilor
descrise mai sus.
56
 Reacţia la un atac
1. Ascultaţi cu atenţie, verificînd dacă propriile comportamente nonverbale nu sint agresive. Daţi atenţie cu
prioritate părţii justificate a criticii interlocutorului.
2. Continuaţi să vă calmaţi prin:
- confruntarea gindurilor şi analiza poziţiei celuilalt;
- exerciţii de relaxare rapidă.
3. Afirmare de sine empatică : după ce interlocutorul a terminat de vorbit (este inutil să-l întrerupeţi) , îi spuneţi cu
ce sinteţi de acord
4. Dacă nu vă puteţi contro emoţiile, amînaţi discuţia.
5. „Poziţia modestă" : propuneţi interlocutorului o discutie calmă.
6. Dacă trebuie, cereţi interlocutorului să-şi precizez critica.
7. Daţi informaţii.
8. Dacă e necesar, căutaţi compromisuri, alternative, sau ajutaţi-l pe interlocutor să găseasc o soluţie.
9. Incheiaţi discuţia cît mai afectuos.

Exemplu
Sophie este foarte furioasa pe Brigitte:
- Esti o prefacuta! In fata imi zambesti, iar pe la spate ma omori! Ai sa mi-o platesti...
Brigitte asculta si este atenta sa nu aiba comportamente nonverbale agresive. Se linisteste cu ajutorul unui
exercitiu de relaxare rapida. Dupa ce Sophie a terminat de vorbit, ai raspunde:
- Nu stiu ce s-a intamplat, dar trebuie sa fie grav de esti atat de furioasa... Ce s-a
intamplat? [afirmare de sine empatica]
- Te faci ca nu stii! Ti-am spus deja ca esti o prefacuta, vrei sa faci pe sfanta! Inca mai
poti fugi!
- Sophie, este intr-adevar grav... De obicei, nu te infurii fara motiv, dar crede-ma ca nu
inteleg si ca as vrea intr-adevar sa pricep, este important pentru mine. [„pozitie modesta”, exprimare deschisa a
sentimentelor, tehnica „discului zgariat”]
- Bine, iti voi spune, i-ai zis sefului ca n-am facut nimic saptamana asta... A facut
scandal si mi-a spus ca voi fi concediata daca voi continua asa!
- E groaznic daca ti-a spus asta, acum inteleg de ce esti atat de furioasa... Si eu as fin
la fel... Dar hai sa discutam calm, caci nu i-am spus nimic sefului despre tine. Sa ne gandim la ce s-a intamplat.
Esti de acord? [da o informatie, cauta alternative]
- Stiam ca te vei descurca... Spui ca n-ai fost tu si vrei sa te cred? Ma consideri o
proasta!
- Crede-ma ca nu stiu ce sa spun, sunt foarte jenata ca poti crede ca am facut un
asemenea lucru, dar niciodata nu i-am vorbit sefului despre tine. [„disc zgariat”, exprimarea deschisa a
sentimentelor]
- In orice caz, rezultatul e acelasi, pe mine ma va concedia...[Sophie e mai putin
sigura]
- Daca vrei, vom analiza impreuna problema, ca sa intelegem ce s-a intamplat. De
acord? [il ajuta pe interlocutor sa gaseasca o solutie[
Daca Brigitte i-ar fi raspuns cu agresivitate, o frumoasa prietenie s-ar fi sfarsit!

In realitate, nu veţi putea exersa în mod progresiv, căci este greu să programăm situaţii din ce în ce
mai dificile. In schimb, puteţi exersa imaginar profitînd de orice ocazie pentru a învăţa să vă controlaţi
emoţiile, înlocuiţi pur şi simplu abordarea progresivă a exerciţiilor cu repetiţia lor. Doar situaţiile cînd
reuşiţi să vă controlaţi emoţiile sunt importante, fiind indicat să profitaţi de fiecare reuşită pentru o
întărire pozitivă. Situaţiile în care vă descurcaţi mai greu au mai puţină importanţă ; în acest caz vă puteţi
spune că data viitoare va fi mai bine... Totuşi, pînă şi aceste situaţii vă pot fi utile pentru a le retrăi
imaginar, controlîndu-vă totodată emoţiile, în vederea unei reuşite viitoare.
Pentru obţinerea unei performanţe, e necesar un antrenament mai lung. Dacă exersaţi, rezultatul va
fi excelent! Nu uitaţi că totul se învaţă şi chiar lucrurile pe care le-am învăţat cu greu ni se par simple, o
dată ce ştim să le facem... Dacă unii au ajuns să zboare cu planorul, să facă paraşutism, să schieze, să
vorbească în faţa unei mulţimi sau pur şi simplu să conducă o maşină, înseamnă că au reuşit să-şi
controleze emoţiile şi să execute mecanic o tehnică pe care la un moment dat o considerau imposibil de
învăţat.

 Cum verbalizâm ceea ce gîndim sau simţim?

57
 Montaigne scria în Eseuri: „Imi spun liber parerea despre toate lucrurile. Ceea ce spun dă măsura
părerii mele şi nu măsura lucrurilor".
Uneori este greu să verbalizăm o părere sau un sentiment. Ne temem să nu fim ridicoli, să nu
părem incompetenţi, să nu fim judecaţi greşit, multora dintre noi le e frică să vorbească în public... Pînă
cînd altcineva va avea curajul să exprime părerea pe care o aveam şi noi! în plus, ne temem să nu-1
supărăm sau chiar să-1 înfuriem pe interlocutor.

Cum vă verbalizafi sentimentele

Cereţi-vă permisiunea.
Verbalizaţi direct şi precis, prin implicare personală, individuală.
Folosiţi tehnica „discului zgîriat", dacă e nevoie.
Exprimaii-vă deschis sentimentele,
Folosiţi afirmarea de sine empatică.
Incheiaţi discuţia în mod afectuos

Ar trebui ca proverbul „Cine tace consimte" să ne pună pe ginduri. Dacă nu ne verbalizăm opiniile
sau sentimentele, ceilalţi nu vor şti ce gîndim sau, mai rău, ne vor interpreta tăcerea ca pe o acceptare.
Punctele l, 4, 5, 6 permit păstrarea unei bune relaţii, în plus, punctul 1 trezeşte atenţia
interlocutorului. Punctele 2 şi 3 contribuie la îmbunătăţirea clarităţii mesajului.
Exemplu
Exprimarea părerii personale : Declaraţie de prietenie :
- Pot să-ţi spun ceva? [cererea permisiunii]
- Da, dacă vrei.
- Cred c-ar trebui să-1 invităm sîmbăta viitoare pe Jeremie. [verbalizare directă şi
precisă]
- Eşti sigură ?
- Da, cred că este absolut necesar, [„disc zgîriat"]
- Aş putea să-ţi spun ceva? [cererea permisiunii]
- Da, dacă vrei
- Imi face mare plăcere să te. întîlnesc şi să vorbesc cu tine, cred că avem gusturi
comune[verbalizare directă şi precisă, exprimare deschisă a sentimentelor, afirmare de sine empatică]

Exerciţiul 50
Exersati verbalizarea opiniilor, începînd cu lucruri banale, pana cînd veti ajunge la situaţiile cele mai dificile.
Observaţi-vă emoţiile şi consecinţele acestora asupra relaţiei, pe măsură ce progresaţi.
Verbalizaţi-vă sentimentele începînd cu situaţii simple („îmi, pînă place" sau „nu-mi place"), apoi continuaţi
progresiv cu cele mai dificile. situaţii din ce în ce mai intime (familiale, amicale). Observaţi-vă emoţiile şi
consecinţele lor asupra relaţiei, pe măsură ce progresaţi.

 Cum discutăm?

A şti să începi, să întreţii şi să închei o conversaţie este o aptitudine care trebuie dezvoltată cu grijă,
începînd o conversaţie, ne simţim şi noi şi interlocutorul confortabil, în cele mai diverse situaţii
relaţionale (petreceri cu prietenii, călătorie, un nou loc de muncă etc.).
Ştiind să întreţinem o conversaţie, ne putem cunoaşte interlocutorul, putem găsi puncte comune de
interes şi, în general, ne putem adapta la partenerii de dialog, pe măsură ce şi ei se adaptează la noi.
Este util să ştim cum să încheiem o conversaţie, fie că subiectul abordat nu ne interesează, fie că,
pur şi simplu, nu avem timp de discuţii.
In toate cele trei situaţii obiectivul rămîne începerea, continuarea sau încheierea conversaţiei,
păstrînd sau ameliorînd relaţia cu interlocutorul.

Cum începem o conversaţie?

Este necesar să explicităm punctul l,

Multe persoane care au dificultăţi în a porni o conversaţie se plîng că „nu ştiu ce să spună...", „se
tem să nu pară stupizi...". De cele mai multe ori vrem „să spunem ceva", complicîndu-ne inutil. Mai întîi,

58
trebuie să luam contact cu interlocutorul, printr-un subiect banal. Un subiect prea „inteligent", prea
cultural sau prea intim îl poate deranja pe celălalt! Mai tîrziu vom putea alege o temă interesantă! Cel mai
simplu este să abordăm un subiect ţinînd de context (vorbim despre coafură la coafor, despre prăjituri la
cofetărie, despre câni cu cineva care îşi plimbă clinele...) sau un subiect general cum ar fi vremea sau
oraşul în care ne găsim.
Un exerciţiu surprinzător prin eficacitate este să vorbeşti despre primul lucru pe care ţi se opreşie
privirea. Dialogul a pornit şi rareori se întîmplă ca interlocutorul să nu ne urmeze.
Putem demara o conversaţie cerînd o informaţie sau un mic serviciu. Dacă nu avem de-a face cu
persoane cunoscute sau în cazul în care contextul este nepotrivit, trebuie să evităm discuţiile despre bani
sau politică, altfel riscăm să stîrnim neîncrederea interlocutorului.
Cum începeţi o conversaţie
1. Alegeţi cel mai banal subiect a situaţia dată (despre coafura la coafor, despre prăjituri la cofetărie.,.) sau cel mai
general (timp, modă...). De asemenea, puteti cere o informaţie sau un mic serviciu. Subiectul banal are
avantajul de a fi uşor de găsit, neutru (să nu-1 deranjeze pe interlocutor) şi nu presupune exprimarea deschisă a
propriilor sentimente.
2. Vorbiţi mai mult despre dumneavoastră şi puneţi cît mai puţine întrebări interlocutorului (exemplu: „lucrez în
cutare loc, locuiesc în, cutare oraş"...).
3. Alegeţi un subiect pozitiv.

Punctul 2 evită riscul de a fi indiscreţi, deranjîndu-1 pe interlocutor. De exemplu, e preferabil să

spunem: „Locuiesc în Annecy, este un oraş foarte plăcut..." şi nu „Unde locuiţi ?". In continuare, există
mari şanse ca interlocutorul să spună unde locuieşte.
Punctul 3 este la fel de important. Avem adesea tendinţa să abordăm subiecte negative : vara este
prea cald, iarna prea frig, nimic nu merge etc. Discuţia riscă să se sfîrşească repede sau să devină
neplăcută !
Este de preferat un subiect pozitiv, care are avantajul de a vă crea o bună imagine şi de a încuraja
conversaţia.

O dată conversaţia începută, cum o întreţinem?

In situaţiile de conversaţie, apare frecvent o problemă: tăcerea. Neştiind ce să mai spunem,

intervine jena ! De fapt, este simplu să continuăm o conversaţie... Trebuie doar să nu complicăm inutil
lucrurile

Exemplu
- Aveţi un cîine foarte frumos. Imi plac canişii, sînt afectuoşi. [subiect banal, pozitiv, ţinînd de context]
- Da, e adevărat că un cîine îţi schimbă viata... Aveti şi dumneavoastră unul ?
- Nu, mi-aş dori mult, dar locuiesc într-un apartament. Credeţi că asta e o problemă? [cere o informaţie]

Exerciţiul 51
Observaţi cum încep discutiile în situaţii obişnuite. Adesea oamenii vorbesc despre lucruri care merg prost
vara e prea cald şi iama prea frig, primăvara ploua prea mult...)
Observaţi persoanele din anturajul dumneavoastră care demarează conversaţia cu subiecte banale dar
pozitive. Care este diferenţa?
Exersaţi peniru a începe conversata doar cu subiecte banale tinand de context (vorbiţi despre piaţă la piată,
despre şcoală la terminarea orelor). Alegeţi, împotriva obişnuinţei generale, un (subiect mai degrabă pozitiv.
Observaţi urmările acestei: alegeri asupra propriei persoane, asupra interlocutorului şi asupra relaţiei stabilite,
In generat, la primul exerciţiu de acest fel şi dumneavoastră, şi interlocutorul vă veţi simti, inconfortabil.
Sentimentele de jenă vor dispărea pe măsură ce exersaţi, Vă veţi da seama repede că, oamenii nu îndrăznesc să aibă
primul cuvînt, fiind adesea mulţumiţi că o faceţi dumneaorelor

Cum întretineti o conversatie

1. Puneţi mai degrabă întrebări deschise fi evitaţi-le pe cele închise. De exemplu, întrebaţi „Ce credeţi despre
opinia lui Albert?" şi nu „Este interesantă opinia lui Albert ? ". Cu prima întrebare (deschisă), interlocutorul
este invitat să dea un răspuns cit mai complet. La o doua întrebare (închisă), poate răspunde doar prin da sau nu.
2. Practicati ascultarea activă şi participativă, încurajînd discuţia.
3. Pentru a relansa conversaţia, schimbaţi subiectul.
4. Daţi informaţii despre propria persoană, în funcţie de context (de la verbalizarea unei opinii pînă la exprimarea

59
 emoţiilor intime).
5. Folosiţi informaţii despre context sau cu privire la interlocutor : „ Locuiti la Lyon, ce credeţi despre acest
oraş?".
6. Căutaţi puncte de interes comun.
7. Puteţi aborda teme de discuţie puţin cunoscute de dumneavoastră. Este suficient să pune|i întrebări.

Exemplu
In trenul Annecy - Paris :
- Bună ziua, doamnă !
- Bună ziua domnule...
- Doar trei ore între Annecy şi Paris, cu T.G.V.-ul, este într-adevăr foarte puţin! Inainte dura mai bine de cinci
ore! [subiect banal şi pozitiv]
- Oh! Chiar mai mult! Cel putin şase ore cu un tren normal! [femeia vorbeşte de lucruri negative, situaţie destul
de frecventă]
- Merg adesea la Paris, este un oraş absolut magnific. Ar trebui să-mi fac timp pentru a vizita măcar unele muzee.
Viaţa culturală este mai înfloritoare decît în regiunea noastră! [subiect banal şi pozitiv, exprimarea deschisă a
sentimentelor]
- Da, îmi place Parisul... Dar eu prefer magazinele şi spectacolele.
- Ah! Nu mă pricep deloc la spectacole! Să fiu sincer, îmi plac filmele şi teatrul! Aveţi cumva cunoştinţe care vă
ajută să vedeţi un spectacol interesant, fără o rezervare prealabilă ? [alegerea unei teme, întrebare deschisă]
Conversaţia durează cîteva minute, avînd ca subiect spectacolele, apoi se opreşte.
- Dar parizienilor le place mult regiunea noastră... Staţiunile de schi sînt mereu pline ! Intr-adevăr, este extrem de
plăcut: după o zi de schi, mă simt în formă! [schimbarea subiectului]
- Sînt absolut de acord, schiul este grozav... Am început acum trei ani să schiez, împreună cu toată familia, si nu
scăpăm nici o ocazie...

Punctele l şi 2 ne ajută să-1 facem pe celălalt să vorbească. Luăm o poziţie de ascultare, arătîndu-i
interes interlocutorului.
Celelalte puncte sînt metode de încurajare a dialogului. Sînt evitate astfel lungile momente de
tăcere şi posibila jenă resimţită de interlocutor.
Este indicat să exersăm schimbarea subiectului de conversaţie (punctul 3). Veţi observa că această
schimbare, chiar cînd „săriţi" de la una la alta, va fi repede acceptată de interlocutor. Ajunşi aici, reluaţi
metoda de începere a conversaţiei, discutînd despre primul subiect care vă trece prin minte.

Exerciţiul 52
Observaţi momentele cînd persoanele care conversează nu mai stiu ce să spună. Cum vă simţiţi într-o astfel
de situaţie? Cum procedaţi ?
Exersaţi pentru a reuşi fără probleme să schimbaţi subiectul unei conversaţii. Aiegeti teme simple, ţinînd de
context. încercaţi-le pe toate, şi nu le consideraţi a priori neinteresante
Exersaţi fiecare punct din tabelul anterior :ascultare activă şi participativă, schimbarea subiectului pentru
relansarea conversaţiei, prezentarea de informaţii despre propria persoană, folosirea informaţiilor despre celălalt sau
despre context, căutarea unui punct de interes comun, alegerea unor teme pe care le cunoaşteţi mai puţin

Cum încheiem o conversaţie?

Uneori nu avem timp sau nu sîntem disponibili pentru o conversaţie.In acest caz este bine să ştim
cum să încheiem conversaţia fără a-l supăra pe interlocutor. Este un lucru destul de dificil.
Punctul 1 trezeşte atenţia interlocutorului, diminuînd riscul de a-1 supăra.
Punctul 2 va fi aplicat împreună cu comportamente nonverbale adaptate (cu calm, zîmbind). Va fi
limitat astfel riscul unei neînţelegeri a mesajului sau riscul de apariţie a derivei.

Cum puneţi punct unei conversaţii

1. Cereti-vă permisiunea.
2. Verbalizaţi direct şi precis.
3. Dacă e necesar, exprimaţi-vă deschis sentimentele sau folosiţi afirmarea de sine empatică.
4. Incheiaţi discuţia în mod afectuos.

Punctele 3 şi 4 oferă mari şanse de păstrare a unui bun contact cu interlocutorul.

60
 Exemplu
- As putea să vă întrerup? [îşi cere permisiunea]
- Da...
- Imi pare rău, dar nu reuşesc sa vă ascult... Nu vreau să fiu rău înţeles si nici să vă supăr, doar eu sînt vinovat,
dar nu pot să vă mai ascult,...As vrea sa amanam pe altadata discuţia, vă deranjează? [prezentarea informaţiei]
- Nu, bineînţeles!
- Vă rog să mă scuzaţi, nu fiti supărat pe mine. Am putea relua mai tirziu conversaţia, dacă sîmeţi de acord,
[încheiere afectuoasă]

Exerciţiul 53
In situaţia unui dialog, pe care doriţi să-l iunrerupeti şi nu reuşiţi, observaţi:
- Ce vă trece prin minte ?
- Ce simliti ?
- Ce tindeti să faceţi cînd întîlniţi din nou persoana în cauză?
Intr-o situaţie similară, exersaţi întreruperea conversaţiei, conform planului de mai sus. Nu vă justificaţi şi nu
deviaţi. Nu este nevoie să vă scuzati!
Continuati pînă cînd vă veti simţi confortabil. Veţi putea considera că ati exersat suficient :
- cînd gîndurile dumneawastră vor fi favorabile interlocutorului [analiza pozitiei celuilalt];
- cînd veti avea emoţii „neutre" sau agreabile;
- cînd nu vei mai avea tendinţa să evitaţi persoana respectivă sau cînd vă va face plăcere s-o reîntîlniti.

 Cum acţionează învăţarea în cazul afirmării de sine?

La două niveluri:
1. Expunerea progresivă la situaţii angoasante, corespunzătoare formării unei obişnuinţe. De
exemplu, anxietatea unei persoane care vorbeşte în public va scădea după o sută de intervenţii în faţa unui
auditoriu. Spunem în acest caz că subiectul s-a obişnuit să vorbească în public.
2. Achiziţia treptată de competente sociale care favorizează expunerea la situaţia-problemă. Cu cît o
persoană se simte mai capabilă să înfrunte o situaţie, cu atît va putea s-o facă mai bine !

Invăţarea se face în mai multe moduri, care nu se exclud :

1. Direct, prin exersare în viaţa de zi cu zi, începînd cu probleme uşor de rezolvat şi continuînd cu
probleme de dificultate crescîndă.
2. Prin jocuri de rol, cu alte cuvinte prin punerea în scenă, sub forma unor mici scenete, a situaţiei-
problemă. Jocurile de rol, care se pot face cu un prieten sau o cunoştinţă, permit simularea problemei
relaţionale. Ele vor fi repetate pînă ne simţim capabili să înfruntăm problema respectivă. Jocurile de rol
sînt un bun mijloc de pregătire pentru afirmarea de sine reală.
3. Prin jocuri de rol imaginare: ne imaginăm situaţia-problemă şi afirmarea de sine
corespunzătoare. Repetate suficient de des, ele pregătesc expunerea la situaţia problematică, într-un
context real, sau, dacă este prea dificil, prin etapa intermediară a jocurilor de rol.
4. Imitarea unor modele: identificăm o persoană care într-o situaţie problematică pentru noi are un
comportament afirmat, încercăm apoi să facem acelaşi lucru, imaginîndu-ne că sîntem acea persoană.
Imitarea se face mai întîi imaginar, apoi în realitate. Observarea consecinţelor afirmării de sine la
persoana pe care o luăm drept model ne încurajează să practicăm.

 Care sînt sfaturile utile pentru o învăţare optimă a afirmării de sine?

Afirmarea de sine se învaţă, la fel ca solfegierea sau pianul. Solfegierea şi tehnicile de cîntat la pian
sînt puţin interesante, uneori plicticoase, dar indispensabile pentru a învăţa să cîntăm la respectivul
instrument, în acest moment putem „să uităm tehnica" şi să interpretăm cu plăcere o piesă muzicală.
In acelaşi fel, o dată bine achiziţionate prin exersare, metodele afirmării de sine pot fi „uitate",
pentru a face „muzică relaţională" ! Singura diferenţă faţa de pian (sau faţă de oricare alt instrument) este
că achiziţionarea competenţelor se face mult mai uşor!
Este important să începem învăţarea de la un nivel scăzut de performantă şi să repetăm zilnic.
Progresiv, vor fi abordate exerciţii din ce în ce mai dificile, pînă se va ajunge la un nivel satisfăcător de
performanţă, ta general, cele mai simple situaţii corespund informaţiilor simple, de exemplu întrebăm ce
oră este sau unde se află o stradă.
61
 Situaţiile mai dificile sînt acelea în care solicităm o reducere de preţ într-un magazin, cerem
informaţii de la persoane din conducere sau facem demersuri pentru ca drepturile să ne fie respectate, în
împrejurări obişnuite (loc de parcare, refuzul de a împrumuta ceva etc.).
Cele mai dificile situaţii apar adesea în viaţa profesională sau intimă (relaţii familiale sau amicale).
Important este să nu ne descurajăm. Metoda afirmării de sine are întotdeauna bune rezultate: dacă
aveţi probleme cînd negociaţi un preţ, spuneţi-vă că atunci cînd o veţi face a suta oară, veţi avea mult mai
puţine probleme. Vă veţi obişnui
Dacă nu reuşiţi să vă afirmaţi într-o situaţie prea dificilă, nu mai insistaţi. Exersaţi progresiv, fie
împărţind problema în mai multe etape mici şi ierarhizate, fie folosind jocul de rol imaginar cu un prieten
sau observînd alte persoane aflate într-o situaţie identică.
Dacă vă îndoiţi de utilitatea afirmării de sine într-o situaţie relaţională, întrebaţi-vă:
1. Ce importanţă au teama şi jena în faptul că nu vreau să înfrunt această situaţie ?
2. Ce lucruri concrete risc să pierd sau să nu obţin dacă nu mă afirm ?
3. Care vor fi urmările acestui fapt asupra sentimentelor şi gîndurilor mele? Nu cumva mă voi simţi
iritat, revoltat, descurajat ?... Voi avea alte sentimente neplăcute?
4. Care vor fi consecinţele asupra relaţiei cu persoana (persoanele) respectivă (respective) ?
5. Dacă reuşesc să mă afirm, care vor fi consecinţele concrete ?
6. Care vor fi consecinţele asupra gîndurilor şi sentimentelor mele ?
7. Cum va fi influenţată relaţia cu persoana (persoanele) implicată (implicate) ?

Totuşi, în unele cazuri, autoînvăţarea este insuficientă. Este posibil ca unele probleme să persiste,
în ciuda eforturilor dumneavoastră. Sau poate veţi crede că este prea greu să învăţaţi singur şi veţi dori să
aveţi un suport. Lectura acestui program ă va incita să continuaţi...
Puteţi recurge la un demers terapeutic. Pentru afirmarea de sine, acesta este diferit de ceea ce
numim tradiţional psihoterapie sau psihanaliză. Deci nu va fi nevoie să vă căutaţi traumatisme din
copilărie sau să vă răscoliţi inconştientul.
Metoda propusă este precisă, riguroasă, strict limitată în timp. Este vioaie, antrenantă si accesibilă
fiecăruia. Progresele vor putea fi simţite şi evaluate imediat.

62
 Capitolul 7

INDICAŢII

Exersarea comunicării şi a afirmării de sine, numită şi „exersarea abilităţilor sociale", face parte din
terapiile comportamentale şi cognitive. Acestea din urmă sînt considerate ca fiind aplicarea ştiinţifică a
teoriilor exersării în psihoterapie. Exersarea abilităţilor sociale sau a afirmării de sine, ca metodă
terapeutică pentru subiecţii cu fobii sociale, s-a dezvoltat considerabil după 1970.
Wolpe, J. (1975), precizează: „această metodă este introdusă adesea foarte devreme în tratament...
Exersarea afirmării de sine are o indicaţie privilegiată în decondiţionarea răspunsurilor anxioase
inadaptate, înregistrate la bolnavi, în relaţia cu persoanele cu care aceştia se întîlnesc".
In Franţa, cîţiva autori au făcut imediat referiri la această tehnică 54, in acelaşi timp, au fost publicate
cîteva lucrări utile destinate pacienţilor 55.
Afirmarea de sine este folositoare tuturor. Ea este larg utilizată în industrie, publicitate, comerţ sau
în optimizarea relaţiilor din cadrul unei echipe de lucru. Ne mărginim sa oferim aici cîteva informaţii
despre aplicaţiile ei terapeutice.

 Prima şi principala indicaţie: fobia socială

Inainte de toate, exersarea abilităţilor sociale a fost folosită cu succes pentru tratarea problemelor
de fobie sociala56, mai ales a formelor generalizate. Marks, I.M. şi Gelder, M.G. au diferenţiat, în 1966,
pentru prima dată, fobia socială de alte fobii. De atunci, conceptul a fost confirmat şi reluat pe larg, în
DSM-3 , în 1980. Potrivit criteriilor din DSM-3-R, fobia socială este „teama persistentă în una sau mai
multe situaţii, cînd subiectul este expus unei eventuale observaţii atente din partea celuilalt şi îi este teamă
să nu acţioneze într-un mod umilitor sau jenant".
Potrivit statisticilor, tulburarea apare între 15 şi 20 de ani şi prezintă o evoluţie cronică (Marks,
I.M., 1970). Pacienţii vin la consultaţie, pentru prima dată, în jurul vîrstei de 27 de ani. Sînt atinşi
deopotrivă bărbaţii şi femeile. Prevalenta pe şase luni este de 0,9-1,7% la bărbaţi şi de l,5-2,6% la femei
(Myers, J.K. et al., 1984)
Fobia socială este asociată cu altă tulburare (în 96,5% din cazuri pe tot parcursul vieţii) (Van
Amerigen, M. E al., 1991)şi precedă adesea apariţia acesteia, în 35% din cazuri (Stein, M.B. el al., 1990)
se înregistrează tulburări de dispoziţie şi în 70,2% din aceste situaţii, tulburările se prelungesc pe tot
parcursul vieţii. O altă tulburare de anxietate a fost depistată în 37% din cazuri (Barlow, D.H. et al., 1986)
iar în 70,2% din cazuri, o „tulburare panică"57 asociată cu agorafobie în 49,1% cazuri. In 28,1% din
cazuri, fobia socială coexistă cu alcoolismul, iar în 15,8% din cazuri, cu toximania.
Riscul suicidar este mai ridicat decît la populaţia normală (Schneier, F.R. et al., 1992 ).
Faptul că fobia socială precedă o altă patologie psihiatrică a pus în discuţie rolul ei etiologic 58.
Anamneză59 familială a fobicilor sociali a arătat o mai mare frecvenţă a fobiei sociale la ascendenţii
acestora decît la subiecţii-martor şi la pacienţii suferind de „tulburări panică". Incidenţa tulburărilor de
dispoziţie este mai mare decît în familiile subiecţilor-martor, dar mai mică decît în cele ale pacienţilor cu
„tulburări panică " (Reich, J., Yates, W., 1988). Aceste date pledează în favoarea existenţei unui factor
familial al maladiei, factor care nu este însă unul de ordin genetic, în constituirea sindromului 60, un rol
important îl joacă educaţia.
Sînt descrise două tipuri de fobie socială: specifică şi generalizată.
Fobia specifică este corespunzătoare unei frici bine delimitate, caracteristice unei situaţii sociale

54
Rognant, J., 1970; Viala, H., Riviere, B., 1976; Bliah-Mona, E., Lamontagnc, Y., 1978; Cottraux, J. et al., 1977; Cottmux, J., 1979;
Chalvin, D., 1979.
55
Albcrti, R.E., Emmons, M.L., 1970; Boisvert, J.M., Bcaudiy, M., 1979
56
Numim fobie sociala teama care apare regulat in anumite situatii relationale.
57
Criza de angoasa, intensa in anumite situatii.
58
Etiologia este studiul cauzelor unei patologii
59
Explorarea trecutului pacientilor
60
Ansamblul simptomelor caracteristice unei patologii
63
(de exemplu, vorbitul în public, la telefon, participarea la o masă în familie...). Fobia generalizată este
frica de mai toate situaţiile sociale.
La pacienţii cu fobie generalizată maladia debutează mai precoce; ei au un nivel de educaţie mai
scăzut, de obicei nu au un serviciu şi cel mai frecvent trăiesc singuri. Adesea, diagnosticul se asociază cu
tulburări de personalitate. Discursul interior este negativ. In general, fobia generalizată este mai gravă
decît cea specifică, cu excepţia faptului că pacienţii cu fobie specifică au un ritm cardiac mai accelerat
(Heimberg, R.G., et al., 1990).
Unii autori (Perugi, G., et al., 1990) disting între fobiile sociale primare şi fobiile sociale
secundare, apărute în urma unei agorafobii sau a unei „tulburări panică”, plecînd de la criteriile: vîrsta
apariţiei maladiei (mai mică în cazul fobiilor sociale primare), sexul (fobia socială primară este
predominantă la bărbaţi), antecedente de anxietate la ascendenţi (mai multe antecedente de „tulburare
panică” şi de tulburări de anxietate generalizată la cei cu fobii sociale secundare).
Asocierea frecventă a fobiei sociale cu alte patologii face utilă diagnosticarea diferenţiatăl61
In cazul asocierii cu depresia, diagnosticul se pune prin raportare la retragerea socială şi la
inhibiţie, frecvente în ambele patologii. Vom căuta simptomele specifice fobiei sociale (frica de a fi
judecat în situaţii relaţionale, prexistenţa simptomelor de fobie, înainte de depresie).
Agorafobia62 cu sau fără atacuri de panică prezintă frecvent simptome de fobie socială care le
precedă pe cele agorafobice. Agorafobia se diferenţiază totuşi prin criterii clinice : mai multe simptome
respiratorii şi senzaţii de rău. La fobicii sociali se înregistrează mai multe tremurături şi înroşiri ale feţei
(Amies, P.L., et al., 1983). Situaţiile declanşatoare sînt centrate pe frica de a nu putea scăpa de mulţime,
în agorafobie, şi pe frica de privirea celorlalţi, în fobia socială. Diferite sînt şi virsta apariţiei maladiei
(aproximativ 24 de ani pentru
agorafobie), cea a primei consultaţii (31 de ani), precum şi sex-ratio (mai multe femei decît bărbaţi, în
cazul agorafobiei). S-au constatat că sînt mai mulţi agorafobi căsătoriţi decît fobici sociali (Ibitiem).
Fobiile simple se diferenţiază clinic prin situaţia fobogenă mai exactă, vîrsta mai precoce de apariţie şi prin
simptomele anxioase mai puţin evidente (Marks, I.M., 1970).
Timiditatea se diferenţiază de fobia socială (Turner, S.M., et al., 1990) prin debut mai precoce,
evoluţie mai puţin cronică sau tranzitorie, mai puţine deficienţe la nivelul vieţii cotidiene şi preocupare
mai redusă pentru părerea celuilalt. Totuşi, nu este clar dacă este vorba despre nişte entităţi izolate sau
doar de grade diferite de gravitate. Credem că şi la timizi se înregistrează o scădere evidentă a
simptomelor de anxietate, cînd se află în grup, ca şi la fobicii sociali. Aceştia din urmă prezintă uneori un
nivel de angoasă identic sau mai mare, pe măsura expunerii la situaţia-problemă, dacă în prealabil nu a
fost făcută o restructurare cognitivă63, individuală (cel mai frecvent) sau de grup.
Pacienţii care nu suferă de fobie socială pot avea un deficit de abilităţi sociale, în timp ce mulţi
fobiei sociali, mai ales în situaţii specifice, nu-1 au. In acest ultim caz, afirmarea de sine este inutilă.
In cazul tulburărilor de personalitate schizoid64ă, pacienţii prezintă o retragere socială,
manifestîndu-se prin indiferentă şi reacţii emoţionale scăzute. Ei n-au nici o motivaţie pentru viaţa
socială, ceea ce nu e cazul în fobia socială.
Mai greu este de distins între tulburările de persanalitate evitantă65 şi fobia socială generalizată.
Intrebarea este dacă le considerăm a fi o entitate, cu un grad de gravitate mai ridicat pentru tulburarea de
personalitate, sau două patologii diferite (Greenberg, D., Stravynski, A., 1983; Liebowitz, M.R. et al.,
1985; Turner, S.M. et al., 1986; Agras, W.S., 1990.). In general, pacienţii cu tulburări de personalitate
evitantă au un deficit mai mare de abilităţi sociale sau de comportamente de evitare.
Tulburarea obsesională compulsivă66 poate conduce la o importantă izolare socială, în strînsă
relaţie cu obsesiile pacientului (frica de a nu contamina sau de a nu fi contaminat de ceilalţi, frica de a nu
face rău sau teama că se va întîmpla un necaz etc.) sau cu timpul necesar ritualizării. Vom căuta semnele
caracteristice tulburării obsesionale, care necesită un tratament specific. Pacienţii cu tulburare obsesională
compulsivă şi cu fobie socială generalizată vor răspunde mai puţin la tratamentul serotoninergic 67, indicat,
de obicei, în astfel de cazuri (Carrasco, J.L. et al., 1992).
61
Diagnosticul diferentiat distinge o tulburare specifica de una cu care aceasta se aseamana.
62
Agorafobia este frica de spatii deschise si de locuri publice
63
Tehnică terapeutică prin care se modifică gindurile negative, convingerile, respectul de sine.
64
Personalitate caracterizată prin numeroase atitudini fobice de fugă de situaţiile anxiogene.
65
Personalitate caracterizată prin retragerea în sine şi dificultate de a se adapta la realitate.
66
Tulburare în care subiectul este asaltat de idei sau impulsuri pe care le respinge şi de care se apără prin acte rituale (spălatul
mîinilor, verificări, aranjări).
67
Tratament medicamentos care acţionează asupra serotoninei, mediator al activităţii sistemului nervos
64
 Fobiile sociale au beneficiat de tratamente medicamentoase şi psihoterapeutice.
Au fost folosite cu succes medicamente (Marshall, R.D. et al.., 1994) cum ar fi betablocantele în
fobiile sociale specifice, antidepresivele IMAO, în special Phenelzine (Gelernter, C.S. et al, 1991;
Liebowitz, M.R. et al., 1992), în fobiile sociale generalizate, sau anxioliticele, precum Clonazepam şi
Alprazolam, în ambele tipuri de fobie socială (Liebowitz, M.R. et al., 1987; Agras, W.S., 1990;
Davidson, J.R.T. et al, 1994). Credem, însă, că tratamentul medicamentos nu rezolvă problema. Pentru
obţinerea unor rezultate îndelungate e necesară şi o abordare psihoterapeutică.
Tratamentele psihoterapeutice care şi-au dovedit eficienţa sînt: terapiile comportamentale centrate
pe expunerea68 la situatii-problemâ, cu sau fără restructurare cognitivă, şi exersarea în abilităti sociale.
Tehnicile de expunere, frecvent asociate cu exersarea în relaxare, sînt utile în cazul de fobiei
sociale specifice şi generalizate, atunci cînd manifestările neurovegetative sînt semnificative (Ost, L.G. et
al., 1981; Butler, G., 1985).
Tehnicile de exersare a abilităţilor sociale, individuale sau de grup, vor fi indicate în cazul unui
important deficit al abilităţilor sociale (Shaw, R, 1979; Stravynsky, A. et al., 1982).
Metodele cognitive par la fel de eficiente, mai ales cînd sînt asociate cu tehnicile de expunere,
ducînd la rezultate bune, pe termen lung (Heimberg, R.G., Barlow, D.H.. 1988; Mattick, R.P. et al.,
1989; Heimberg, R.G., 1994). Asocierea lor cu exersarea abilităţilor sociale este controversată. Noi
credem că este interesantă, chiar indispensabilă, cînd pacienţii prezintă importante distorsiuni cognitive,
situaţie destul de frecventă. Numeroşi terapeuţi (Heimberg, R.G., Juster, H.R., 1994) utilizează, printre
alte metode, restructurarea cognitivă.
In practică, alegerea tratamentului depinde de analiza funcţională 69. Pacientului cu fobie socială
specifică sau generalizată, asociată cu manifestări neurovegetative 70 semnificative, i se va indica un
tratament cuprinzînd relaxarea şi expunerea graduală la situaţii fobogene. Dacă predomină deficitul
abilităţilor sociale, terapeutul va propune exersarea abilităţilor sociale, individual sau în grup.
Aceste tipuri de tratament pot fi asociate între ele sau nu, în funcţie de simptome.
Metodele cognitive vor fi indicate, în scopul consolidării rezultatelor, în asociaţie cu tratamentele
analizate anterior, mai ales cu metodele de expunere la situaţii-problemă, în cazul în care pacienţii
prezintă importante distorsiuni de gîndire.
Tratamentele medicamentoase vor fi asociate cu psihoterapia cînd manifestările neurovegetative
fac imposibilă orice expunere la situaţii-problemă (betablocante) sau dacă anxietatea este puternică
(anxiolitice). Antidepresivele IMAO trebuie prescrise cu atenţie, date fiind numeroasele precauţii de
folosire. Au fost propuse şi alte antidepresive :Fluoxetine (Black, B. et al., 1992; Schneier, F.R. et al.,
1992; Van Ameringen, M. et al., 1993), Moclobemide (Den Boer, J.A. et al., 1994; Bisserbe, J.C.,
Lepine, J.P-, 1994) sau un anxiolitic precum Buspirone (Liberman, R.P., 1988; Eckman, T.A., Liberman,
P., 1991; Chambon, O. et al., 1989, 1992, 1993). Totuşi, studiile referitoare la eficienţa lor sînt încă în
curs de desfăşurare.
Este indicat un tratament farmacologic şi/sau psihoterapeutic în cazul unor patologii asociate
(tulburare depresivă, „tulburare panică" cu sau fără agorafobie, tulburare de anxietate generalizată,
alcoolism sau toxicomanie, tulburare obsesională compulsivă).

 Alte indicaţii

Au fost adaptate cu succes tehnicile de exersare a abilităţilor sociale:

- pentru tulburările psihotice cronice (Marlat, J.A., Cordon, J.R., 1985 ; Platt, J.J. et al, 1990)
- pentru alcoolism, toxicomanie (Beaudry, M., Boisvert, J.M., 1988; Margolin, G., 1987.);
- pentru probleme conjugale şi sexuale (Gordon, T., 1990);
- pentru problemele relaţionale părinţi-copii;
- pentru tulburările de personalitate, mai ales personalitate dependentă sau evitantă, potrivit criteriilor
DSM-3-R. Aproape toate pot beneficia de avantajele afirmării de sine (Cungi, C., 1995; Guérin, J.,
1992);
- pentru problemele depresive: „Depresia poate fi cauza sau consecinţa absenţei afirmării de sine. în
general, sindroamele depresive nonmelancolice si cele care nu fac parte dintr-o maladie bipolară sau
sezonieră pot beneficia de exersarea afirmării de sine" (Note I, 1993.).
68
Confruntarea pacientului cu situatiile de care se teme.
69
Vezi capitolul 8.
70
Insuficienta respiratorie, tahicardie, transpiratie, tetanie…
65
 Capitolul 8

DIAGNOSTIC

Ca pentru orice terapie comportamentală si cognitivă, afirmarea de sine poate fi indicată în

tratament doar plecînd de la o analiză funcţională. Scopul unei asemenea analize este definirea ţintei
(ţintelor) terapeutice71, stabilirea metodelor de măsurare şi de terapie, realizarea unui contract privind
numărul de şedinţe şi mijloacele folosite, precum şi precizarea rezultatului scontat.
In cadrul afirmării de sine, analiza funcţională este centrată pe cercetarea deficitelor de abilităţi
sociale si a ipotezelor privind apariţia şi menţinerea lor. Astfel, problema este conceptualizată împreună
cu pacientul, pornind de la informaţiile primite.
Pot fi utilizate mai multe metode. Vom prezenta în detalii patru dintre acestea: BASIC IDEA
(Lazarus, A.A., 1979), modelul retroactiv (Fontaine şi Ylieff), grila SECCA şi metoda cercurilor vicioase.

 Exemplu de analiză funcţională; patru metode

BASIC IDEA

Această metodă este mai mult o adunare de date decît o analiză dinamică a problemei. Ea este
totuşi foarte utilă, întrucît face posibilă adunarea, aproape exhaustivă, a informaţiilor necesare unei terapii
comportamentale.
După ce grila BASIC IDEA a fost corect completată, terapeutul şi pacientul au o imagine globală a
problemei şi a dificultăţilor care ar putea să apară în aplicarea terapiei.
Comportament inhibat la serviciu : îi este imposibil să-
şi refuze colegii care îi cer servicii sau de să-şi facă
B Behavior Comportament deschis.
respectate drepturile. Salariul nu i-a fost mărit de 12
ani. Face contabilitatea în locul colegului de muncă.
Afect care însoteşte acest Cînd se găseşte într-o situaţie de acest tip : angoasă,
A Affect
comportament. revoltă neexprimată ; depresie.
Senzaţie fizică de tensiune
(exemplu : tensiune
S Sensation Ii transpiră miinile, senzaţie de tensiune, cefalee.
musculară), cefalee, însoţind
comportamentul deschis.
Imagerie mentală în relaţie
I Imagery Nici imagerie, nici vise.
cu comportamentul deschis.
„Sînt într-adevăr o fraiera. "
Idei şi convingeri ale
„El are caracter şi eu nu."
subiectului în legătură cu
„Nu pot să-1 refuz, deşi e treaba lui."
comportamentul său, pe care
C Cognition „Nu voi îndrăzni niciodată."
acesta le întreţine în vederea
„Mi-o va lua în nume de rău."
căutării unor posibilităţi de
„Va sta îmbufnat o lună."
schimbare.
„Intotdeauna va fi la fel."
Relatii interpersonale în
Colegul de serviciu îşi descarcă asupra sa toate
I Interpersonal conexiune cu
necazurile.
comportamentul-problemă.
Corespunde atracţiei spre
droguri şi medicamente. In
D Drug această rubrică trebuie Anxiolitice, antidepresive.
trecute informaţiile cu
privire la starea fizică.
Nivelul de expectanţă a
E Expectation* subiectului cu privire la „Am mari speranţe că mă veţi ajuta."
terapeut sau terapie.
A Attitude* Atitudine pozitivă, negativă Terapeutul crede că pacienta este simpatică, dar puţin
71
Comportamente sau reacţii pe care terapia încearcă să le modifice.
66
 sau neutră a terapeutului fată
prea plîngăreaţă.
de pacient.
* Ultimii doi item i au fost adăugaţi de Cottraux şi colaboratorii săi în 1985.
Grila BASIC IDEA
Modelul retroactiv (Fontaine şi Ylieff) (Fontaine, O., Ylieff, M., 1984)

Analiza funcţională propusă de Fontaine şi Ylieff este una din cele mai utilizate de către
psihoterapeuţii care practică metodele comportamentale.
Are avantajul de a scoate în evidenţă:
 relaţiile dintre comportamentul-problemă, subiect şi anturaj;
 rolul pe care-1 au istoricul pacientului şi contextul în care acesta a evoluat, ca şi cel al factorilor
declanşatori.
Astfel, va fi mai uşor să definim problema de tratat, să precizăm metoda terapeutică şi să-i evaluăm
impactul asupra diferitelor elemente implicate.

Antecedente istorice
Innascute si achizitionate (biologie, de
dezvoltare, socio-culturale si familial-comportamentale)
Date biologice, comportamentale si cognitive specifice

Antecedente immediate
Mediu fizic si social
Stimuli discriminanti interni si externi
Evolutia tulburarii

Comportament-problema
Topografie, frecventa, durata,
intensitate in plan composrtamental,
cognitiv si emotional

Consecinte asupra Consecinte asupra

mediului subiectului
Comportamentale Comportamentale
Cognitive Cognitive
Fiziologice

Grilă de analiză după modelul retroactiv

67
 Antecedente istorice
Parintii foarte timizi.
Personalitate evitanta.
Sociotropa.
Parintii au insistat intotdeauna ca este foarte important “sa
nu faca mofturi”

Antecedente immediate
Sot dominant.
Sosirea unui coleg foarte profitor.

Comportament-problema
Comportament inhibat la serviciu:
Ii este imposibil sa-si refuze colegii care ii cer
servicii sau sa-si faca respectate drepturile
Salariul nu i-a fost marit de 12 ani.
Face contabilitate in locul colegului de munca
Lipsa de afirmare de sine

Consecinte asupra Consecinte asupra

mediului subiectului
Coleg din ce in ce mai Comportament inhibat
profitor

„Sint într-adevăr o fraiera."

„E1 are caracter şi eu nu."
„Intotdeauna va fi la fel."
„Nu voi îndrăzni niciodată."
„Mi-o va lua în nume de rău."
„Va sta îmbufnat o lună."
„Nu pot sa-l refuz, deşi e treaba lui."

Grila de analiza functionala dupa modelul retroactiv

Grila SECCA (Stimulus Emotion Cognition Comportement Anticipation) (Cottraux, J., 1990)

Această metodă are o parte sincronică şi una diacronică. Ca şi analiza funcţională a lui Fontaine şi
Ylieff, ea ne dă o viziune dinamică asupra problemelor pacientului, „aici şi acum", stabilind rolul
istoricului şi al contextului. Are avantajul de a fi completă.

Nume_____________________Prenume_____________________________

Data nasterii____________Data examinarii_______________Sex_________

Problema-tinta

Sincronie Anticipare

Situatie

Emotie
Semnificatie
personala
Comportament Cognitie
Deschis (monolog interior)

Anturaj Imagerie

Grila SECCA: sincronia

68
 Problema tinta:
Refuzul de a face contabilitatea

Anticiparea “Nu voi indrazni niciodata.”

“Mi-o va lua in nume de rau.”
“Va sta imbufnat o luna.”
“Nu pot sa-l refuz, desi e treaba lui.”

Situatie Refuzul de a face contabilitatea

(orice situatie in care ea trebuie sa se afirme)

Emotie Angoasa si descurajare.

Revolta interioara.

Semnificatie personala
Nu poti sa refuzi fara sa produci o
catastrofa.

Comportament
Face contabilitatea.
Cererile colegului se inmultesc
Suporta greu sa fie refuzat.
Cognitie
“Sunt intr-adevar o fraiera.”
“El are caracter si eu nu.”
“Intotdeauna va fi asa.”
Grila SECCA: exemnplu de analiza sincronica

DIACRONE

Date structurale posibile:

Genetice:
De personalitate:

Posibili factori istorici care intretin tulburarile:

Factroi decalnsatori initiali care pot fi invocati:

Evenimente care precipita manifestarea tulburarilor:

Alte brobleme Tratamente anterioare

Grila SECCA:
DIACRONE

Date structurale posibile:

Genetice: - Parinti foarte timizi.
De personalitate: - Personalitate evitanta
- Sociotropa (se fereste de relatiile sociale
___________________si nu le apreciaza
Posibili factroi istorici care intretin tulburarile:
- Parintii au insistat intotdeauna ca este foarte important “sa nu faca mofturi”.
- Sot dominant.
Factori declansatori initiai care pot fi invocati:
Frica sa nu aiba probleme la serviciu.
Evenimente care precipita manifestarea tulburarilor:
- Sosirea unui coleg foarte profitor.

Alte probleme Tratamente anterioare

Eczema pe tot corpul, Antidepresive
cand este angoasata Anxiolitice

Grila SECCA: exemplu de analiza diacronica

Metoda cercurilor vicioase

Se compune din doua etape : sincronică şi diacronică. Avantajul ei este utilizarea simplă, mai ales
în cadrul colaborării cu pacientul.
In etapa sincronică, informaţiile sînt aranjate într-o schemă circulară, iar analiza cercurilor vicioase
poate fi reînnoită ori de cîte ori este nevoie, de-a lungul psiho-terapiei.
Etapa diacronică presupune o genogramă72 în care se precizează:
- calitatea relaţiilor cu diferitele persoane implicate, chiar si cu cele care nu fac parte din familie ;
- antecedente familiale importante.
72
Schema ansamblului relatiilor familiale ale subiectului
69
 Istoricul problemei, ipotezele pacientului privind originea acesteia si permanentizarea ei.
Oricare ar fi metoda de analiză funcţională pe care o adoptăm, ea se realizează prin colaborare cu
pacientul, în cîteva şedinţe preliminare. Astfel, problema afirmării de sine este conceptualizată, şi va fi
indicat tratamentul individual sau de grup.
.
Cognitii:
“Sunt itr-adevar o fraiera.”
“El are caracter si eu nu.”
“Nu pot sa-l refuz, desi e treaba lui.”
“Nu voi indrazni niciodata.”
“Mi-o va lua in nume de rau.”
“Va sta imbufnat o luna.”
“De-acum inainte va proceda la fel.”
Consecinte exterioare si
relationale Afecte si emotii
Supraincarcare a programului de Angoasa
lucru Depresie
Coleg din ce in ce mai profitor Descurajare
Revolta interioara

Comportamente
Face contabilitate
Nu face nici o remarca

Exemplu de analiza folosind metoda cercurilor vicioase

66 65 Parinti foarte timizi care se inteleg bine.

32 Frate timid, celibatar.

Functionara 34
36 Sot autoritar si dominant, maistru intr-
o uzina.
Relatie dificila cu sotul

10 7
Pacienta Copii aparent fara probleme.

Pune problema pe seama educatiei primite. De mica s-a invatat “sa nu faca mofturi”.
Crede ca un refuz sau o opozitie ar conduce la consecinte catastrofice.
Asteapta mult de la terapie si de la medic.
Colaboreaza, este simpatica.
Tratamente anterioare: nu a facut psihoterapie, nu a luat anxiotice, antidepresive

Grafic recapitulativ al masurilor de tratament

 Cum măsurăm eficienţa psihoterapie?

Impactul terapiei comportamentale trebuie măsurat, iar analiza funcţională completată de evaluarea
rezultatelor.
In cazul afirmării de sine, evaluarea se face cu ajutorul unei scale, completate de pacient şi
terapeut, înainte şi după tratament. In general, înainte de tratament, pentru fiecare din scalele de evaluare
se fac două măsurători, trasîndu-se linia de bază. O altă măsurare se face la sfîrşitul psihoterapie şi una
după un an.
Cele mai frecvent utilizate scale (Bouvard, M., Cottraux, J.).sînt:
 scala afirmării de sine (Rathus, S.A., 1973);
 scala comunicării şi scala afirmării de sine (Cungî, Rey) publicate în această carte,
 chestionarul temerilor (Marks şi Mathews 1979);
 scala anxietăţii trăsătură-stare (Spielberger, C.D., et al., 1983);
 scala depresiei (Beck, A., et al., 1979).
In practică, scala afirmării de sine, a lui Rathus, scala comunicării şi scala afirmării de sine,
detaliate mai jos, chestionarul temerilor, al lui Marks şi Mathews si scala depresiei, a lui Beck sînt
suficiente pentru evaluarea eficacitătii tratamentului. Metodele de măsurare utilizate sunt de autoevaluare.

Scala comunlcării şt scala afirmării de sine (Cungt şl Rey)

70
 Cele două scale au avantajul de a evalua fiecare problemă specifică din cadrul afirmării de
sine şi de a fi simplu de utilizat.
`
Nume :___________________Prenume: _____________________
Data: _____________
Punctaj 1 2 3 4 5 6 7 8
Notati in ce măsură afirmatiile
1. Mă simt confortabil in situaţiile relaţionale. anterioare vă corespund:
2. Privesc fara probleme persoana care îmi 1. Deloc
vorbeşte sau căreia îi vorbesc. 2. Foarte puţin
3. Puţin
3. Vorbesc destul de tare pentru a fi auzit. 4. Suficient
4. Vorbesc destul de clar pentru a fi inteles. 5. Potrivit
5. Zambesc cu uşurinţă. 6. Bine
7. Foarte bine
6. Am o atitudine deschisă (postura generală). 8. Perfect
7. La momentul potrivit, pot si mă apropii
fizic de persoanele carora le vorbesc, fără si Total:
ma jenez.
8. Il ascult pe interlocutor fară să-1 întrerup.
9. Verific adesea dacă am înţeles bine ceea ce
mi-a spus interlocutorul.
10. Verific adesea daca interlocutorul mi-a
înteles mesajul.
Scala comunicarii

Pacientul completează individual chestionarul, în cabinetul terapeutului. Acesta nu intervine decît

pentru explicaţii tehnice. Timpul nu este limitat.
Nume :___________________Prenume: _____________________
Data: _____________
Punctaj 1 2 3 4 5 6 7 8
1. Ma simt confortabil în situaţiile relaţionale.
2. Nu am reacţii fizice in situaţiile relaţionale
(ritm cardiac mărit, transpiraţie, tremurături.
senzaţie de nod în gît şi senzaţie de sufocare).
3. In situaţiile relaponale am întotdeauna idei.
4. Imi este uşor să cer.
Notati in ce măsură afirmatiile
5. Pot refuza cu uşurinţă. anterioare vă corespund:
6. Cînd este necesar, îmi verbalizez cu 9. Deloc
usurinta gîndurile sau sentimentele. 10. Foarte puţin
11. Puţin
7. Pot să pornesc fără probleme o conversaţie. 12. Suficient
8. Imi este uşor să întreţin o conversaţie. 13. Potrivit
9. Ştiu să pun capăt unei conversaţii, dacă e 14. Bine
15. Foarte bine
necesar. 16. Perfect
10. Nu ma deranjează să fiu criticat.
11. Ştiu să fac o critică fără să-mi jignesc Total:
interlocutorul.
12. In general, ştiu cum să acţionez cînd
cineva are fată de mine un comportament
agresiv (verbal), astfel încît lucrurile să se
sfîrşeasca bine.
13. Ştiu cum sa primesc complimente fără să
ma jenez.
14. Fac cu uşurinţă complimente.
Scala afirmarii de sine
Comparaţia dintre punctajul obţinut la scala comunicării de către 35 de subiecţi suferind, conform criteriilor
DSM-3-R, de fobie socială generalizată şi punctajul obtinut de 20 de persoane fara tulburari psihiatrice si care nu
cunt cadre medicale este prezentata in tabelul urmator:

71
 Comparaţia rezultatelor Subiecţi cu fobie Subiecti fara
obtiute la scala comunicării73 sociala fobie sociala
Numărul subiecţilor 35 20
Media punctajului pe scală 34,11 54,55
Variatie-tip 10,94 6,74

Pacientul completează individual chestionarul, în cabinetul terapeutului. Acesta nu intervine decît

pentru explicaţii tehnice. Nu există limită de timp.
Al doilea punct trebuie bine explicat: dacă nu are nici o reacţie fizică, se notează cu 8; dacă are mai
multe, se notează cu 1.
*
Comparaţia rezultatelor Subiecţi cu fobie Subiecţi rarft
obţinute la scala afirmării de socială fobie sociala
sine74
Numărul subiecţilor 35 20
Media punctajului pe scală 36,8 78,55
Variaţie-tip 8,54 5,1

Un studiu asupra diferitelor tipuri de populaţie -persoane timide, subiecţi suferind de o altă
tulburare fobică (agorafobie, fobie simplă), de anxietate generalizată si de schizofrenie - este în curs de
realizare, atît pentru scala comunicării, cît şi pentru scala afirmării de sine. Tot în curs de desfăşurare este
şi comparaţia cu rezultatele la scalele lui Rathus, la chestionarul temerilor (Marks si Mathews), la
chestionarul anxietăţii trăsătură-stare (Spielberger), la scala depresiei (Beck), la chestionarul gindurilor
automate (Hollon şi Kendall) şi la scala atitudinii disfuncţionale (Beck şi Weissman).

 Ce întrebări se pun după analiza funcţională ?

 Cu ce recomandare vine pacientul

- Cine 1-a trimis pe pacient si din ce motiv ?
 Care este dorinţa explicită a pacientului?
 Care este sau care sînt problemele-ţintă cel mai interesant de abordat în situaţia dată?
- Care este soluţia specifică la problema cu cea mai mare şansă să se generalizeze?
- Care este problema a cărei soluţie ar antrena o schimbare importantă pentru pacient şi
anturajul lui?
 Scalele de măsurare completate de pacient corespund cu analiza clinică ?
 Este indicată exersarea abilităţilor sociale ?
- Individuală.
- De grup.
 Ar fi utilă restructurarea cognitivă ?
 Ce se specifică în contractul cu pacientul in legătură cu scopul tratamentului, numărul şedinţelor de
consultaţie şi mijloacele utilizate ?
 Care sînt avantajele soluţiei terapeutice alese pentru pacient şi pentru terapeut?
 Care sînt posibilele inconveniente?
 Ce risc există?

73
Scala se întinde de la 10 la 80. Diferenţa dintre mediile punctajelor este toarte semnificativă, cu 1 < 0,001 (test Student cu
eşantioane neperechi).
74
Scala se întinde de la 10 la 80. Diferenţa dintre mediile punctajelor este foarte semnificativă, cu 1 < 0,001 (testul Student cu
eşantioane neperechi).
72
 Cazul anterior prezentat
1. Cu ce recomandare vine pacienta ?
Pacientă trimisă de medicul generalist - după
ce acesta participase la o conferinţă despre
terapiile comportamentale - cu
recomandarea: „Este o pacientă timidă,
învaţaţi-o să spună ceea ce gindeşte ! ".
2. Care este dorinţa pacientei ?
Pacienta doreşte să nu se mai lase „fraierita"
de colegul de muncă.
3. Scalele de măsurare completate de
pacientă corespund cu analiza clinică ?
Scala depresiei, a Iui Beck,
13 itemi : 15.
Scala lui Rathus : -34.
Rezultatele şi analiza itemilor confirmă
impresia clinică.
4. Care este problema ?
Pacienta prezintă o fobie socială generalizată,
conform axei I din DSM-3-R. Criteriile sînt
suficiente pentru punerea diagnosticului de
personalitate evitantă pe axa II. Pare
interesant să rezolvăm cererea pacientei de
îndreptare a problemei relaţionale, plecînd de
la ipoteza că, după un prim succes, se va
putea acţiona asupra inhibiţiei generale.
5. Este indicată metoda afir-
mării de sine ?
Pacienta va putea beneficia de o exersare a
afirmării de sine. Intr-o primă etapă,
tratamentul se va face individual, expunerea
la situa|ia de grup fiind prea dificilă.
6. Este utilă restructurarea cognitiva ?
Probabil foarte utilă, in asociere cu
experienţele de succes în afirmarea de sine.
Restructurarea cognitivă va acţiona asupra
gîndurilor automate în legătură cu depresia şi
cu consecinţele unor judecăţi negative din
partea celorlalţi.
7. Ce se specifică în contractul cu pacienta,
cu privire la scopul tratamentului, numărul
şedinţelor de consultare si mijloacele
utilizate?
Zece consultaţii individuale pentru ca
pacienta să-şi rezolve problema cu colegul de
muncă şi pentru restructurarea cognitivă
corespunzătoare. Pot fi utilizate expunerea
imaginară şi relaxarea. După un prim bilanţ,
se poate recomanda terapia de grup.
8. Care sînt avantajele soluţiei terapeutice
alese, pentru pacientă fi pentru terapeut ?
Pacienta are deja o relaţie de încredere şi
colaborare cu terapeutul ; pentru ea este mai
simplu să lucreze individual. Astfel, poate fi
aplicat un tratament „pe măsura" pacientei.
9. Care sunt posibilele inconveniente?
Principalul inconvenient este terapia
individuala inseamna de fapt evitarea
expunerii la situatia de grup
10. Care este riscul?
Pe de o parte, dupa sedintele terapeutice
pacienta nu reuseste sa se expuna in realitate
situatiilor-problema (nu trebuie generalizat),
iar pe de alta parte, exista riscul de aparitie a
unei relatii de dependenta.
73
 Capitolul 9

METODE Şl TEHNICI PSIHOTERAPEUTICE

 Ce trebuie să cunoască terapeutul pentru a practica psihoterapia ? Metode

Relaţia terapeutică: stabilirea unul raport de colaborare

Terapiile comportamentale şi cognitive sînt metode pedagogice. Prin urmare, între terapeut şi
pacient, trebuie să se stabilească o relaţie specială, numită raport de colaborare. Cu alte cuvinte,
participarea activă a pacientului este absolut necesară pentru ca tratamentul să reuşească. Metafora
potrivită acestei situaţii este aceea a doi cercetători care lucrează împreună pentru a rezolva o problemă.
In acest scop, terapeutul încearcă să înţeleagă imediat starea pacientului, recunoaşte importanţa
problemelor ridicate şi stabileşte cu acesta raportul cel mai călduros, empatic şi autentic posibil. (Trebuie
să dovedească simpatie pentru pacient şi înţelegere pentru problema acestuia.)
Foarte utilă în stabilirea acestui tip de relaţie este exersarea terapiei cognitive (Beck, A.T. si colab.,
1979), a terapiei lui Rogers (Rogers, C., 1966) sau a terapeutului familial structural (afîliaţia, după
Minuchin S., 1981).
Dacă nu s-a stabilit raportul de colaborare, este inutil să începem o terapie comportamentală şi
cognitivă.

Cum „funcţionează" terapia; tehnici

Proceduri de achiziţie a răspunsului

 Prezentarea consemnelor
Este vorba de informaţii privitoare la principiile de bază ale comportamentelor de achiziţionat.
Prezentarea se poate face sub forma unui curs, lectură explicativă, film.
 Invăţare prin imitarea unui model (modeling) (Boisvert, J.M., 1987)
După Bandura (1976), învăţarea se face mai ales imitînd un model. Subiectul observă un
comportament şi îl învaţă, achiziţionind imagini şi reprezentări verbale sau cognitive. Trebuie ştiut
ca un model imperfect este mai eficace decit unul perfect.

In practică, terapeutul poate oferi un model:

- jucînd el însuşi rolul unei conduite adecvate;
- folosind un exemplu (o persoană al cărei comportament este considerat de către pacient ca fiind
afirmat);
- cu ajutorul filmelor;
- cerind pacientului să-şi imagineze un model, implicîndu-se pe sine sau pe altcineva în această
situaţie.

Proceduri de repetare a comportamentelor

Scopul lor este ca pacientul să se simtă cit mai în largul său cu acest comportament nou învăţat şi
să-1 reproducă fără probleme.

 Jocul de rol (Ancelin-Schuzenberger, A., 1990)

Subiectul îşi joacă propriul rol, utilîzînd informaţiile date şi repetînd scena de mai multe ori. El
poate juca şi rolul interlocutorului (joc de rol inversat), ceea ce îi permite analiza poziţiei celuilalt.
 Jocul de rol imaginar(Meichenbaum, D., 1969)
Folosindu-se de informaţiile oferite de terapeut, pacientul îşi imaginează că joacă un rol.
 Repetarea reală
Terapeutul îi cere pacientului să facă, în realitate, un exerciţiu de afirmare de sine (de exemplu, să ceară o
informaţie). Terapeutul poate să-şi însoţească pacientul, executînd o retroactiune sau o întărire imediată
74
 (Bandura, A., 1969).

Procedurile de modelare a răspunsului

Modelarea înseamnă perfecţionarea comportamentelor nou-învăţate prin intermediul informării,

întăririi75 , tehnicilor sufleurului si supervizorului*76.

 Informarea sau feedbackul

Consistă în a da o informaţie clară, specifică si descriptivă despre comportamentul observat.
Informaţia lămureşte pacientul asupra efectului pe care comportamentul lui îl are asupra peisoanet
cu care interactionează. Feedbackul poate fi pozitiv sau negativ. Este preferabil să se dea mai întîi
un feedback pozitiv, urmat de consemne de modificare a comportamentului neadaptat.

Emiţătorul feedbackului poate fi:

- pacientul căruia i se cere să-şi descrie comportamentul, fără să emită judecăţi de valoare; acesta va
învăţa să se autoobserve;
- membrii grupului care fac un exerciţiu de comunicare şi se antrenează să vorbească despre
comportamentele observabile;
- terapeutul;
- aparatul video.

 Intărirea
Este folosită în forma aprobărilor sau a felicitărilor, cînd pacientul îşi ameliorează comportamentul.
Se poate face printr-un joc de rol, in vivo (intr-o situatie din viata cotidiana) (experienţă atribuită)
sau pe un film.
Trebuie încurajate şi autoîntăririle. Se pot utiliza două procedee:
- modelarea progresivă (Cottraux, J., 1995), în care este întărită fiecare etapă care duce la un
comportament dorit;
- procedura în lanţ (Ibidem), cînd terapeutul întăreşte sfîrşitul lanţului comportamental care conduce la
scopul urmărit.

 Sufleurul (prompting)77
Terapeutul îşi conduce cu voce scăzută pacientul, pentru optimizarea performanţei.

 Supervizorul (coaching)78
Terapeutul intervine direct la nivelul comportamentelor nonverbale ale pacientului şi le modifică
pentru a se obţine un rezultat cit mai bun.

Proceduri de menţinere şi de generalizare a răspunsului

 Restructurarea cognitivă
Pacienţii au convingeri iraţionale, cel mai des centrate pe ceea ce cred alţii despre ei. Terapeutul îşi
ajută pacienţii să distingă gîndurile automate 79 negative, apoi să le modifice potrivit realităţii,
folosindu-se de tehnicile de terapie cognitivă (Beck, A.T. si colaboratorii, 1979).

Metoda este clar expusă în lucrările publicate de Jean Cottraux şi Ivy-Marie Blackburn 80:
- discutarea evidentelor;
- căutarea alternativelor;
- evaluarea convingerii cu privire la fiecare alternativă;
- distanţarea.
Pacienţii experimentează modificarea emoţiilor neplăcute, pe măsura modificării modului lor de a
75
Un comportament este intarit cand este urmat de o “recompensa” (gratificatie, evaluare pozitiva, incurajari…)
76
In jocul de rol, terapeutul indica pacientului ce trebuie sa zica sau sa faca (vezi pagina urmatoare)
77
Chambon, O., Marie-Cardine, M., 1992
78
Ibidem
79
Ganduri care se impun pacientului, fara ca acesta sa fie in mod obligatoriu constient de ele.
80
Cottraux, J., 1992; Blackburn, I.M., Cottraux, J., 1988.
75
gîndi. Cei mai mulţi cercetători ai afirmării de sine sînt de acord că intervenţiile comportamentale
influenţează cogniţiile la fel de mult ca intervenţiile cognitive.

 Tehnica rezolvării problemelor

După D'Zurilla şi Goldfried (1971), procedura rezolvării problemelor 1-ar face pe pacient să fie
propriul terapeut, să menţină şi chiar să generalizeze comportamentele achiziţionate.
Aflat într-o situaţie dificilă, în loc să reacţioneze impulsiv, pacientul este îndemnat să reflecteze,
să-şi analizeze problema, soluţiile şi consecinţele lor. Lucrul în grup are avantajul unor soluţii şi
discuţii multiple.
 Trasarea unor sarcini
Orice terapie comportamentală presupune trasarea unor sarcini, care sînt exerciţii de rezolvat acasă,
între două şedinţe.

In general, există trei tipuri de sarcini: ,

1. Exerciţii de observare a comportamentului propriu şi al celorlalţi:
- observarea comportamentelor inhibate, agresive şi afirmate, a gîndurilor şi
comportamentelor corespunzătoare acestora, a consecinţelor materiale şi relaţionale;
- analizarea poziţiei celuilalt în diferite situaţii.

2. Exerciţii de modificare a gindurilor si emoţiilor, in situaţia dată.

3. Exerciţii de afirmare de sine corespunzătoare jocurilor de rol pregătite cu terapeutul, însoţite de
observarea consecinţelor concrete şi relaţionale, ca şi a emoţiilor şi cogniţiilor.

Metoda rezolvarii de probleme

1. Observare, ascultare.
2. Definirea problemei, specificînd scopurile şi obstacolele.
3. Realizarea unei liste cu toate soluţiile (brain slorming).
4. Eliminarea soluţiilor nerealiste.
5. Evaluarea avantajelor si a inconvenientelor soluţiilor ramase, pe termen scurt şi lung.
6. Alegerea unei soluţii.
7. Identificarea resurselor necesare punerii ei in practică, fixarea momentului şi trecerea la acţiune.

Trasarea unei sarcini

8. Sarcina trebuie sa fie concreta, precisa si posibil de realizat de catre pacient.
9. Obtinerea acordului pacientului.
10. Daca e posibil, repetarea sarcinii in conversatie, sub forma jocului de rol sau in imaginatie.
11. Intarirea pozitiva a pacientului si cresterea increderii sale in eficacitatea sarcinii.

Sarcinile trasate sînt foarte importante şi nu trebuie neglijate, nici în pregătirea şi nici în analizarea
rezultatului împreună cu terapeutul. Acesta va utiliza cît mai mult întărirea pozitivă 81.
Metodele rezultate din teoria angajamentului 82 sînt utile pentru a-1 angaja pe pacient în îndeplinirea
sarcinii trasate. Potrivit acestor autori, este important să obţinem un acord „liber consimţit” şi individual
al subiectului, chiar de mai multe ori, dacă este posibil, şi în prezenţa martorilor. Sarcina trasata trebuie să
fie solicitantă. Respectand aceste reguli, creşte probabilitatea ca exerciţiul să fie făcut.

Tehnici specifice de tratare a anxietăţii

 Hipoventilafîa
Pacientul este informat că hiperventilaţia amplifică angoasa. El va învăţa să-şi modifice ritmul
respirator, inspirînd puţin timp şi expirînd lent. Se urmăreşte diminuarea manifestărilor
neurovegetatrve ale angoasei.
 Manevra vagalâ (Vatsava)
Consistă în realizarea unei hiperpresiuni abdominale, prin umflarea abdomenului, timp de 3-5
secunde. Se acţionează astfel rapid asupra sistemului neurovegetativ.
81
Il va incuraja si il va felicita pe pacient, daca acesta indeplineste bine sarcinile propuse.
82
Joile, R.V., Beauvois, J.L., 1987; Beauvois, J.L., Joule, R.V.,1989.
76
 Relaxarea
Este necesară o exersare de lungă durată. Scopul este obţinerea unei stări de relaxare. Sînt eficiente
mai
multe metode: relaxarea rapidă, metoda lui Jacobson, training-ul autogen (Schultz 83).
 Desensibilizarea sistematica (Wylpe184)
Pacientul, aflat în stare de relaxare, îşi imaginează situaţii din ce în ce mai anxîogene. în
continuare, terapeutul îi cere pacientului să se expună situaţiilor--problemă reale, în această
tehnică, este important ca angoasa să nu apară în timpul exerciţiilor imaginare (modelul inhibiţiei
reciproce85)Relaxarea inhibă
Desensibilizarea este utilă in situaţii precise, cînd mani- I9act"le de anxietale-festările
neurovegetative ale pacientului sînt considerabile (de exemplu, ereutofobia86) de a nu roşi în
Tehnicile descrise mai sus se vor aplica fie individual, fie în grup.

83
Berntein, D.A., 1973; Jacobson, E., 1938; Schultz, J.H., 1932
84
Wolpe, J., 1975
85
Relaxarea inhiba reactiile de anxietate.
86
Frica de a nu rosi in public.
77
  Cum se aplică terapia?
Terapia individuală şi terapia de grup

In general, afirmarea de sine se practică în grup. Totuşi, metoda poate fi utilă şi cînd o aplicăm
individual.

Indicaţiile pentru o terapie individuală

Conform lui Boisvert19, tratamentul se face individual:

 dacă nu există un grup;
 dacă pacientul refuză situaţia de grup, pentru că este prea anxios;
 dacă pacientul are nevoie, într-o primă etapă, de terapie cognitivă;
 dacă terapeutul consideră că pacientul nu se poate integra într-un grup fără a-1 perturba;
 dacă problema foarte specială a pacientului nu poate fi rezolvată în grup.
In terapia individuală, şedinţele durează de cele mai multe ori o jumătate de oră şi sînt organizate
după modelul terapiei cognitive. Sînt respectate următoarele faze:
 primirea pacientului, cererea de informaţii privind săptămîna încheiată şi utilitatea şedinţei
precedente ;
 realizarea, prin colaborare, a agendei de lucru pentru şedinţa în curs;
 verificarea sarcinilor trasate în şedinţa precedentă;
 exersare: joc de rol şi video;
 pregătirea sarcinilor pentru perioada dintre consultaţii;
 recapitularea a ceea ce s-a făcut în timpul şedinţei, evaluarea utilităţii şedinţei pentru pacient şi
alcătuirea de către pacient a unei liste cu aspectele considerate a fi prea dificile.

Tratarea unei probleme precise necesită, în general, zece consultaţii. Este important ca pacientul să
lucreze cit se poate de des in joc de rol pentru a experimenta metoda, şi să nu i se dea prea multe
explicaţii. Terapia individuală îl pregăteşte pentru participarea la o şedinţă terapeutică în grup,
programată în etapa a doua.

Indicaţiile pentru o terapie de grup

Din propria experienţă deducem că participarea la o şedinţă terapeutică în grup trebuie

recomandată cu predilecţie, din următoarele motive:
 grupul oferă o experienţă de socializare a pacienţilor izola(i şi reprezintă pentru pacient
posibilitatea de a se întîlni cu alte persoane;
 grupul presupune expunerea pacientului la problemele sale reale;
 evantaiul intervenţiilor posibile este mai mare, oferind posibilitatea comparaţiei directe dintre
experienţe diferite, a unei retroacţiuni mai bogate şi a unor întăriri mai numeroase;
 progresul celorlalţi este stimulant;
 pacienţii devin repede încrezători în grup;
 pacienţii află că problema lor nu este singulară, ci se întîlneşte la mulţi alţii.
Grupul terapeutic este format din 8-12 participanţi şi animat de unul sau doi terapeuţi. De cele mai
multe ori, participanţii sînt de ambele sexe şi pot prezenta tulburări de personalitate. Cu excepţia unui
singur caz (un grup de exersare a abilităţilor sociale, cu pacienţi psihotici), nu am format grupuri
specifice, pe criterii de diagnostic. Toate categoriile sociale şi de vîrstă au fost amestecate, fără ca aceasta
să genereze vreo problemă specială, potrivit experienţei noastre de pină acum.
Numărul şedinţelor este de 15-20, repartizate în 6-8 luni. Este important ca primele intilniri să fie
săptă-mînale (cel puţin timp de 2 luni).
Fiecare şedinţă durează 3 ore, cu o pauză pentru cafea de o jumătate de oră. Mulţi terapeuţi
organizează, cu rezultate eficiente, şedinţe de 2 ore, sau chiar de o oră. Totuşi, şedintele de 3 ore au unele
avantaje. Ele permit abordarea fără grabă a diferitelor probleme ale pacienţilor. Pauza de cafea, foarte
importantă pentru stabilirea legăturilor dintre pacienţi şi pentru coeziunea grupului, este destul de lungă.
Cele trei ore reprezintă un timp de expunere suficient pentru ca, în cele mai multe din cazuri, angoasa
participanţilor să scadă considerabil.
78
în timpul şedinţei de grup, terapeuţii dispun de trei suporturi pentru metoda terapeutică: intervenţii ale
fiecărui membru al grupului, jocuri de rol, filme cu jocurile de rol ale pacienţilor sau cu scene tipice.
Terapeuţii au drept consemne:
 să păstreze un contact individualizat cu fiecare pacient;
 să încurajeze interacţiunile şi identificările pacienţilor;
 să fie activi şi să întărească pozitiv (întăririle negative şi aversive 87 sînt interzise);
 să-şi ajute pacienţii să se întărească între ei;
 să prezinte modele mai curmd imperfecte;
 să nu-şi tină niciodată pacientului „în şah".
Terapeutul trebuie să evite următoarele capcane:
 să nu vorbească prea mult, neajutîndu-i suficient pe pacienfi în achiziţionarea experienţelor de
reuşită şi de schimbare;
 să nu folosească întăririle negative şi să nu devină antipatic;
 să nu intre într-o escaladare simetrică a conflictului cu un pacient;
 să nu-şi tină pacientul „în şah" ;
 să nu fie prea „strălucitor" sau prea performant, lucru care i-ar putea descuraja pe pacienţi şi ar
contrazice regula modelului imperfect;
 să nu folosească mai mult ironia decît umorul;
 sa nu încerce să „convingă", în loc să încurajeze pe pacient să experimenteze singur;
 sa nu uite nici un pacient intr-un „tur de masa” sau intr-un joc de rol.
In primele şedinţe se va exersa comunicarea. In şedinţele următoare va fi abordată afirmarea de
sine, începînd cu cele mai simple probleme. Problemele cele mai dificile, în genera profesionale şi/sau
familiale, intime, vor fi tratate cînd pacienţii au achiziţionat unele competente şi se cunosc mai bine.
Restructurarea cognitivă se face plecînd de la situaţii provocate de pacienţi sau de la un film care
prezintă probleme relaţionale tipice.

 Organizarea generală a terapiei: planul şedinţelor

 Terapeuţii primesc participanţii şi le vorbesc despre secretul profesional.

 Participanţi fac cunoştinţă în perechi. Fiecare prezintă pe scurt grupului persoana cu care a făcut
cunoştinţă. Este dat întregului grup consemnul de a nota prenumele participanţilor. Terapeuţii îi
încurajează şi cer fiecăruia să-şi evalueze angoasa, pe o scală de la 0 la 10. Trebuie observate
discordanţele ditre nivelul de angoasă resimţit şi manifestările vizibile.
 Dacă angoasa nu este prea mare, în funcţie de modul cum au putut terapeuţii să destindă atmosfera, se
poate face un al doilea „tur de masă", pentru ca fiecare să spună prenumele participanţilor; terapeuţii
fac şi ei acest exerciţiu.
 Terapeuţii prezintă angoasa socială, diferitele tipuri de comportamente, comunicarea. Acest prim curs
este un curs interactiv, de-a lungul căruia terapeuţii stabilesc un contact cu fiecare participant (priviri,
zîmbete, încurajări verbale). Terapeuţii încurajează interacţiunile participanţilor şi le atrage atenţia că
problemele lor sînt similare. Ei vor face un prim joc de rol demonstrativ al diferitelor tipuri de
comportamente.
 Pauză de cafea.
 Evaluarea nivelului de angoasă pentru fiecare participant si a utilităţii fiecărei explicaţii date (scală de
la 0 la 10 pentru fiecare item).
 Primele jocuri de rol pe video, foarte scurte şi avînd o temă foarte simplă (de exemplu: a spune bună
ziua).
 Jocurile de rol sînt revăzute pe video. Terapeuţii verifică dacă pacienţii sînt atenţi.
 Trasarea sarcinilor: vor citi Cum să ne afirmam, fără a face exerciţiile; să observe la propria persoană
sau la celalalt două comportamente afirmate, respectiv agresive şi inhibate.
 Ultimul „tur de masă", cu evaluarea angoasei de la 0 la 8 şî feedbackul general.

87
O intarire pozitiva tinde sa diminueze frecventa unui comportament inadaptat printr-o “pedeapsa”
79
 Primirea participanţilor, „tur de masă" cu evaluarea de la 0 la 10 a nivelului de angoasă şi a utilităţii
ultimei şedinţe.
 Verificarea sarcinilor, încurajînd la maximum participarea fiecăruia şi insistând asupra punctelor
comune, pentru ca flecare să se recunoască în ceilalfi- Astfel se consolidează şi coeziunea grupului
(ajutor mutual, sentimentul că demersul lor este comun şi privilegiat, aceasta favorizînd o anume
complicitate). De-a lungul acestui prim „tur de masă", care durează destul timp, vor fi identificate
jocuri de rol (situaţii, probleme comune mai multor participanţi).
 Prezentare teoretică, centrată pe analiza poziţiei celuilalt, trimiteri şi completări ale problemelor
abordate în şedinţa precedentă (metodă interactivă care favorizează participarea pacienţilor;
terapeutul rămîne în contact cu fiecare).
 Pauza de cafea şi evaluarea angoasei de la 0 la 10. Joc de rol pe video.
 „Tur de masă" cu trasarea unor sarcini cît mai individualizate. Evaluarea angoasei de la 0 la 10.
 Se va citi din Cum să ne afirmăm pentru cei care n-au terminat cartea; fiecare pacient îşi va observa
propriile sentimente şi gînduri, de-a lungul situaţiilor identificate individual, la care ei trebuie să se
expună.
 Se începe cu situaţiile de afirmare de sine simple (cererea unei informaţii pe strada sau într-un
magazin...) şi cu evaluarea emoţiilor înaintea exerciţiului, în timpul acestuia şi după încheierea lui.
 Analiza poziţiei celuilalt, plecind de la un consemn simplu: „Dacă aţi fi în locul persoanei din faţa
dumneavoastră, ce aţi simţi? ". Se va insista pe importanţa faptului de a deţine maximum de
informaţii, pentru o afirmare optimă şi pe ideea că acesta este un bun exerciţiu pentru potolirea
propriilor sentimente neplăcute (furie, iritare, deprimare, angoasă...).
 Feedback general.

 Primirea participanţilor şi „turul de masă", cu evaluarea angoasei şi a utilităţii şedinţei precedente (pe
o scală de la 0 la 10 pentru fiecare item).
 Verificarea sarcinilor, cu evaluarea rezultatelor concrete sau a relaţiilor la care s-a ajuns (pe o scală de
la O la 10 pentru fiecare item). Observarea afectelor înaintea exerciţiului, în timpul acestuia şi după
exerciţiu. (Pacienţii nu vor fi niciodată ţinuţi „în şah", multe întăriri pozitive.)
 Identificarea problemelor participanţilor.
 Explicaţii.
 Pauză de cafea.
 Exersare cu joc de rol: în general, în primele şedinţe, temele vor fi centrate pe comunicare şi pe
analiza poziţiei celuilalt, în continuare, se va pune accentul pe afirmarea de sine şi pe abilităţile
sociale. Mai ales în cadrul analizei poziţiei celuilalt se va utiliza jocul de rol inversat. De-a lungul
jocurilor de rol vor fi evaluate angoasa (pe o scală de la 0 la 10 pentru fiecare item) şi emoţiile
plăcute (satisfacţie, uşurare...).
 Restructurarea cognitiva in grup, utilizand metodele terapiei cognitive.
 Pregatirea individualizata a sarcinilor
 Feedback general.
Pianul unei şedinţe-tip

80