Universitatea Creștină “Dimitrie Cantemir”

Facultatea de Economie și Administrare a Afacerilor -

specializare Marketing

Gestionarea forței de vânzare

Recrutarea și selecția angajaților ce formează forța

de vănzare în cadrul firmei ZARA

Coordonator:

Lect.univ.dr. Pușa Țăpligă

Student: Buleu Daniel Mihai

Anul II, IFR
Descriere firmei
Zara este o companie de vânzare cu
amănuntul din La Coruña, Spania,
care a fost fondată în 1975
de Amancio Ortega ș iRosalía Mera.
Acest lanț de magazine este nava
amiral a grupului Inditex, care deține
și mărcile: Massimo Dutti, Pull and
Bear,Oysho, Uterqüe, Stradivarius și 
Bershka.

Se pretinde că Zara are nevoie de

doar două săptămâni, pentru a dezvolta un produs nou și să îl trimită în
magazine, comparativ cu media de șase luni în industrie și lansează jur de
10.000 de modele noi în fiecare an. Zara a rezistat trendului de mutare a
producției în țările mai puțin dezvoltate. Poate că strategia sa cea mai neobișnuit
a fost politica de zero publicitate, compania preferând să investească un procent
din venituri, în deschiderea de noi magazine în loc. Acest lucru a dezvoltat ideea
că Zara ar „copia moda” și ar face produse low cost.

Zara a fost descris de Directorul de modă Daniel Piette de la Louis Vuitton ca

„posibil să fie cel mai inovator și devastator retailer din lume”. CNN a catalogat
Zara ca „fiind o poveste spaniolă de succes” .

În România , în anul 2012, Zara era cel mai mare retailer de îmbrăcăminte de pe
piața locală, cu vânzări de 58 de milioane de euro în 2010.
Scurt istoric

Fondatorul ZARA, Amancio Ortega, a deschis primul magazine în anul 1975 pe

o stradă centrală din La Coruña.

Primul magazin vindea produse ce arătau asemenea celor aparținând unor case
de modă celebre, doar că la prețuri mici. Magazinul s-au dovedit a fi un succes,
iar Ortega a început să deschidă mai multe magazine ZARA în Spania. În
perioada anilor 1980, Ortega a început să schimbe designul, producția și
procesul de distribuție, pentru a reduce termenele de execuție și pentru a
reacționa la noile tendințe într-un mod cât mai rapid, prin ceea ce el
numea ,,modă instant”.

În 1988, compania a început să se extindă pe plan international prin Porto,

Portugalia. În 1989 au intrat în Statele Unite şi în Franţa în 1990. Această
expansiune internaţională a crescut în anii 1990, cu Mexic (1992), Grecia
(1993), Belgia şi Suedia (1994) etc, atingând o prezenţa actuală în peste 73 de
ţări.
Recrutarea și selecția angajaților ce formează forța de vănzare în
cadrul firmei ZARA

Dupa ce s-a stabilit strategia, structura, mărimea și sistemul de retribuire a forței

de vânzare, conducerea firmei trebuie să decidă cum se va face recrutarea și
selecția personalului de vânzări.

Recrutarea personalului pentru această activitate se realizează în funcție de

complexitatea activității firmei, din rândul tinerilor absolvenți de studii
superioare sau medii, persoane dinamice, cu disponibilități de muncă, creative,
cu calități și anumite cunoștinte în domeniu.

Recrutarea și selecția angajaților ce formează forța de vănzare sunt procese

vitale pentru o organizație care dorește nu numai supravetuirea pe piață, ci și
întărirea pozițiilor pe aceasta piață. Pentru evitarea problemelor viitoare cu
personalul trebuie acordata atenție sporita proceselor de recrutare și de selecție a
angajaților.

Prin recrutare înțelegem ansamblul acțiunilor întreprinse de organizație în

vederea localizării, identificării și atragerii a oamenilor capabili de a îndeplini
cerințele posturilor și de a asigura eficacitatea și competivitatea organizației.
Reprezintă o etapa de baza a asigurării personalului, etapă foarte importantă ce
necesită tehnici speciale; calitatea recrutării condiționând performanțele viitoare
ale organizației.

Pentru o recrutare eficientă angajatorul tebuie să știe unde și cum să caute

personal. La fel patronul trebuie să știe ce fel de munca vă executa angajatul și
ce calității personale și profesionale trebuie să posede angajatul pentru realizarea
sarcinilor impuse de post. O importanță mare o au metodele de evaluare a
candidaților în procesul selecției pentru alegerea celor mai buni specialiști, în
cazul firmei ZARA, celor mai buni agenți de vânzare.

Deosebirea dintre performanțele obținute de un agent de vânzări mediocru și

cele ale unui agent de vânzări priceput poate fi extrem de mare. De regula, 30%
din personalul de vânzări al unei firme realizează 60% din volumul desfacerilor.
Așadar, selecția atentă a personalului de vânzări poate contribui în mare măsură
la creșterea performanțelor de ansamblu obținute de forța de vânzare.
După etapa de recrutare a posibililor vânzători, firmele îi testează și îi evaluează
pe candidați pe baza unor interviuri sau demonstrații practice în care se verifica
atât aptitudinile, cât și cunoștințele de natura teoretica ale candidatului.

Vor fi recomandați pentru angajare cei care stăpânesc noțiunile teoretice

referitoare la actul comercial cunosc într-o oarecare măsură firma și produsele ei
și sunt foarte dinamici și receptivi.

Formarea și perfecționarea vânzătorilor se realizează prin participarea la cursuri

de pregătire sau instruiri cu caracter practic în care vânzătorii sunt pregătiți în
următoarele domenii:

- dobândirea de cunoștinte referitoare la firma și produsele pe care le vă

comercializa;

- condițiile în care le vă comercializa: preț, modalitate de plata, servicii post

vânzare;

- produsele și serviciile concurentei;

- cunoașterea potențialilor clienți prin cercetarea fiselor de clienți, prin studierea

unor documente speciale, analiza unor chestionare, etc;

- învățarea utilizării materialelor de sprijinire a actului de vânzare.

Principalele surse de recrutare

la care apeleaza Napolact sunt
reprezentate in general
de introducerea posturilor
disponibile pe siteurile
specializate de recrutare de pe
piata
romaneasca, precum si
adaugarea unor anunturi in
ziar. Unul dintre anunturile
companiei
aparut pe un site de specialitate
arata cam asa:
Principalele surse de recrutare la care apelează ZARA sunt reprezentate în
general de introducerea posturilor disponibile pe siteurile specializate de
recrutare de pe piața românească, precum și adăugarea unor anunțuri în ziar.

Analiza SWOT
 S W
• Serviciul de relații cu clienții
• Prețuri accesibile, relativ mici
• Lipsa publicitații
• Design inovator
• Sistem de distribuție centralizat
• Design bazat pe preferințele consumatorilor
• Posibilitatea de a nu găsi în magazine
• Logistică, distribuție eficientă
anumite produse prezentate pe site
• Intensitatea investițiilor
• Strategie diferențiată

o T
• Penetrarea pieței globale • Concurenta locala
• Piata online • Concurenta globala
• Baze de date clienți • Canibalizarea produselor
• Procesul de fabricare

Bibliografie

https://ro.wikipedia.org/wiki/Zara_(companie)

https://www.scribd.com/doc/151762437/Analiza-Swot-Zara
https://www.stiucum.com/marketing/principiile-marketingului/252/recrutarea-si-
selectarea-perso14248.php

https://www.creeaza.com/referate/marketing/FORTA-DE-VANZARE481.php