Negocierea unui contract de

vânzare-cumpărare

Tema: Comerț carne de miel

Profesor coordonator, Candidate,

Munteanu Corneliu Sumanaru Eliza, Mocanu Iuliana

APRILIE 2022
 CUPRINS

I. Prezentarea pe scurt a negocierii

II. Pregătirea negocierilor cu:

  1) Analiza swot a propriei firme și a pieței concurențiale
  2) Locul și data negocierii
  3) Analiza locului de desfășurare a negocierilor
  4) Stabilirea ordinii de zi
  5) Întocmirea dosarelor de negociere
  6) Modul și poziția de negociere
  7) Pregătirea argumentelor și contraargumentelor

III. Negocierea propriu-zisă

  1) Alegerea strategiei tactice de negociere
  2) Adaptarea strategiei de negociere la momentul negocierii
  3) Tactici verbale și nonverbale în negociere
  4) Negocierea ofertelor

IV. Încheierea contractului între cele două parți

2|Page
 I. Prezentarea pe scurt a negocierii

Domeniu de activitate: Comerț de carne proaspată

Producător: Ferma S.C. ,,Agro-Land” S.R.L.

Comerciant: Magazin de carne S.C. ,,Bio-Meat” S.R.L.

Negocierea v-a fi realizată între producătorul "Agro-Land" și comerciantul "Bio-

Meat" care dorește să cumpere 25 miei de minim 15 kg/bucată la pretul de 35 lei/kg.
Bio-Meat cere sosirea mărfii la data de 18 aprilie 2022 pentru Sărbătorile Pascale.

3|Page
 II. Pregatirea negocierii

1. Analiza Swot a propriei firme și a

pieței concurențiale:

A. Producătorul: Ferma ,, Agro-Land”

S (Puncte tari) W ( Puncte slabe)

- Scumpirea carnei de la 20 lei/kg anul trecut la 40
lei/kg anul acesta.
- Ferma este un spațiu înregistrat cu autorizație
sanitar-veterinar .
- Transportul se v-a realiza în condiții specifice
alimentelor perisabile.
- Mielul sub 10 kg reprezintă un pericol
pentru sănătatea consumatorilor, deoarece
conține mult colagen și este greu de
digerat, în general pentru persoanele care
suferă de probleme digestive, bilă și
pancreas.
- Mielul de 5-6 kg conține multă apă, iar
atunci când este gătit consumatorul rămâne
cu o cantitate mai mică.

- Paștele a căzut în 2021 pe 2 mai, având

mai mulți miei cu greutatea dorită față de
anul acesta când Sărbătorile Pascale sunt
pe 24 aprilie, iar în fermă sunt mai puțini
miei cu greutatea dorită.

- Războiul generează o adevarată criză

alimentară, în special pe piața cerealelor,
astfel puțini mieii ajung la greutatea de
peste 15 kg, fiind justificarea acestei
scumpiri.

4|Page
O ( Oportunități) T ( Amenințări)

- Vânzarea mai rapidă a mieilor, ce oferă un profit - Întârzierea prestării mărfii duce la

avantajos firmei. primirea unei amenzi de 1 000 lei. 

- Carne de calitate, proaspătă și avizată din punct de - Dacă comerciantul nu cumpără 35 de

vedere medical. miei, prețul va fi 37 lei/kg, iar transportul

- Negocierea stă la baza unui contract de vânzare nu v-a mai fi asigurat de firma mea 

cumpărare.   40 lei/kg, fără nicio reducere.

5|Page
 B. Comerciantul: Magazinul de carne ,,Bio-Meat”

S ( Puncte tari) W (Puncte slabe)

- Producătorul dorește să asigure transportul. - Întârzierea comenzii poate afecta vânzarea

- În galantar ai posibilitatea de a oferi spre acesteia, riscând să rămânem cu marfa în

vânzare mielul și organele separat, ieșind în depozit .

profit.
- Imposibilitatea de a cumpăra o cantitate mai

-Volumul vânzărilor crește foarte mult în aceste mare .

zile și vrem să ne asigurăm că sunt respectatate

- Mulți cumpărători preferă să cumpere la
toate condițiile pentru ca produsele specifice
kilogram.
acestui sezon să fie comercializate în condiții de
perfectă igienă și siguranță.

- Cererea mare a vânzarilor carnei de miel,

datorită sărbătorilor .

O ( Oportunități)
- Dacă o familie cumpără un miel întreg,
primesc un discount pentru achiziție.
T ( Amenințări)
- Dacă marfa dorită nu este în conformitate
cu cerințele menționate în contract,
producătorul va primi o amendă .

- Dacă mielul are copite însemnă că e adus dintr-

- În urma sosirii comenzii, carnea trebuie
o fermă, clienții putând evita escrocheriile.
depozitată în condiții specifice, pentru a nu
risca degradarea calității sale.
- Negocierea stă la baza unui contract de
vânzare cumpărare.

6|Page
 2. Locul și data negocierii
În urma întâlnirii celor 2 părți, ele au hotărât ca negocierea să se desfășoare:

 Locul: la fermă pentru a putea vedea comerciantul condițiile în care sunt crescute
animalele, dar și modul în care este păstrată carnea și verificată din punct de vedere
medical (condițiile de igienă a mărfii).

 Data: pe 18 aprilie la ora 8:00 marfa să ajungă la comerciant pentru a avea timp să o
afișeze în galantar spre vânzare.

3. Analiza locului de desfășurare a negocierii

În urma vizitei pe teren, cei 2 s-au retras în biroul directorului unde pentru început v-a fi invitat
la o cafea și o gustare gătită în bucătăria fermei, iar după vor începe negocierea propriu zisă.

Ambientul din încăpere este unul plăcut, așezarea acestuia pe un fotoliu îi permite să se simtă în
largul său, fiind pus într-un loc unde nu este deranjat de lumina soarelui și de căldura caloriferului.

Distanța dintre cei doi este una potrivită, cât să le permită ambilor părți să se simtă confortabili.

4. Stabilirea ordinii de zi

Ordinea de zi se realizează în 2 etape:

1. A întâlnirii ( programul zilei pe ore);

2. A dezbaterii ( programul negocierii pe etape).

A. Ordinea de zi a întâlnirii

7|Page
  ora 9:00 micul dejun;

 ora 10:00 deplasarea spre fermă;

 ora 11:00-12:00 vizita în fermă;

 ora 12:00 retragerea în biroul fermei;

 ora 12:30-13:30 servirea cafelei și a prânzului;

 ora 13:30 începerea negocierii;

 ora 16:00 pauză și o mică gustare;

 ora 17:00-19:00 reîntoarcea la negociere și stabilirea ultimelor detalii;

 ora 19:00 cina;

 ora 20:00 reîntoarcerea acasă.

B. Ordinea de zi a dezbaterilor

Programul negocierii se realizează în următoarele etape :

1. Prezentarea firmei și evoluția sa ( ora 11:00 - 12:00);

2. Părerile comercianților ( ora 12:30 - 13:30);

3. Cerințele ambelor părți ( ora 13:30);

4. Dezbaterea negocierii ( ora 13:30 - 16:00);

5. Caderea celor 2 părți de comun acord ( ora 17:00 - 19:00);

6. Sfârșirea negocierii ( ora 19:00).

8|Page
 1. Prezentarea firmei ( ora 11:00 - 12:00)

Din cele mai vechi timpuri, îndeletnicirea locuitorilor regiunii Măgura Tracăului a fost mereu
creșterea mieilor și a oilor, pentru lapte și carnea acestora.

Din anul 2014, localitatea devine cunoscută și prin găzduirea unei dintre cele mai rentabile ferme
de caprine. Ideea de afacere a pornit de la dragostea proprietarului față de viața de agricultor, față de
creșterea și îngrijirea animalelor.

Ferma a fost dată în exploatare pe 13 noiembrie 2016, timp de 2 ani efectuându-se lucrări de
construcție și dotare a imobilului, care are o suprafață de 1154 m2 și capacitatea maximă de 600 de
miei și oi. Tot în anul 2016, ferma obține autorizația sanitar-veterinară de funcționare, iar în 2017
autorizația de funcționare a secției de procesare a laptelui și a cărnii.

Proprietarul susține că succesul afacerii constă în sinceritatea acesteia față de consumator: ”Nu am
încercat niciodată să mințim consumatorul. Scopul nostru este să producem lapte, produse sănătoase
și carne fragedă care ar putea fi consumate de orice categorie a populației. Fiind foarte nutritiv și
necesar dezvoltării, atât produselor lactate, cât și procesarea cărnii de la fermă sunt obținute de la oi
și miei sănătoași de rasă, care pășunează pe imașuri nepoluate.”

Ferma este dotată cu sală de muls automată, o secție de procesare, un depozit frigorific, utilaj
tehnologic, apeduct, canalizare, curent electric, încăperi pentru personal, puncte sanitare, tehnică
agricolă pentru prelucrarea terenurilor agricole ale fermei.

9|Page
 2. Părerile comercianților ( ora 12:30 - 13:30)

,,Datorită noilor tehnologii carnea este ținută în cele mai bune condiții, noi ne declarăm
mulțumiți pentru produsele pe care le-am achiziționat și vom reveni cu drag oricând."

,, Carnea este ambalată în pungi speciale, care nu se rup repede, iar carnea are un miros plăcut,
cu siguranță vom reveni să mai cumpărăm de la dumneavoastră.”

3. Cerințele ambelor părți ( ora 13:30)

a. Producător:

- dacă cumperi mai mulți miei decât cantitatea menționată, sunt dispusă să îți ofer o reducere
mult mai mare;

- menționarea locului de unde a fost achiziționată carnea și păstrarea imaginii fermei;

- respectarea îndatoririlor pe baza contractului.

b. Comerciant:

- cantitatea stabilită de ambele părți să fie respectată de către producător;

- plasarea comenzii la data stabilită;

- respectarea îndatoririlor pe baza contractului.

4. Dezbaterea negocierii ( ora 13:30 - 16:00)

Producătorul ar dori ca comerciantul să cumpere o cantitate mai mare, fiindcă are foarte mulți
miei în fermă și ar fi convenabil pentru el să asigure transportul unui singur comerciant care dorește
să cumpere de la el o cantitate mai mare.

Comerciantul vrea ca marfa să ajungă la data stabilită, astfel clienții având posibilitatea de a
cumpăra carne la timp înaintea Sărbătorilor Pascale.
10 | P a g e
 El are datoria de a afișa numele fermei de unde a achiziționat carnea, în galantar și de a păstra
imaginea firmei.

Cei doi au venit cu diferite idei și păreri, iar într-un final au ajuns la un comun acord.

5. Căderea celor 2 părți de comun acord ( ora 17:00 - 19:00)

În urma negocierii cei 2 au ajuns la un comun acord cu privire la:

 comerciantul a fost deacord să cumpere 35 miei, la prețul de 32 lei/kg cu cantitatatea de peste

15 kg/bucată;

 comanda va fi livrată la data de 18 aprilie;

 se vor respecta îndatoririle contractuale;

 comerciantul v-a afișa în galantar și numele fermei de la care a achiziționat carnea;

 transportul va fi asigurat de către producător.

6. Sfârșitul negocierii ( ora 19:00)

Cei doi s-au înțeles de minune și au ajuns la o concluzie convenabilă pentru ambele părți,
ajungând la semnarea contractului.

11 | P a g e
 5. Întocmirea dosarelor de negociere

Documentele și dosarele de negociere reprezintă un set de acte care au rolul de a sprijini

negocierea propriu-zisă.

Documentele necesare în procesul negocierii:

a. Planul de negociere;

b. Mandantul de negociere;

c. Dosarul de negociere pe domenii de competență;

d. Calendarul negocierii;

e. Bugetul negocierii;

f. Proiectul de contract;

g. Agenda de lucru.

6. Modul și poziția de negociere

Negocierea se realizează în biroului directorului, acesta având următoarele condiții:

 temperatura din camera este potrivită;

 comerciantul stă pe un fotoliu confortabil, ferit de razele soarelui;

 încăperea nu este întunecoasă, ambientul fiind unul plăcut;

 aranjamentele obiectelor din birou te fac să te simți relaxat;

 culorile încăperii sunt pale și îți dau o stare de bine.

12 | P a g e
 7. Pregătirea argumentelor și contraargumentelor

Argumentele realizate trebuie să fie cât mai convingătoare ,dar mai ales să fie susținută de
probe, monstre de produse, fotografii grafice, articole, demonstrații, toate acestea combinate cu o
abordare afectivă. O argumentare solidă poate determina partenerul de discuție să își reducă pretenția
oficială.

Argumentarea operează cu dovezi care susțin punctul de vedre a vorbitorului și se concretizează

în :

 afirmații;

 raționamente;

 opinii ale autorității unanim recunoscute;

 probe materiale;

 demonstrații.

Contraragumentele presupun o bună pregătire, abilitate, tact pentru a identifica ideile

principale, concluziile și efectele argumentelor celui care argumentează și pentru construirea
propriilor argumente.

Acestea trebuie să se bazeze pe depistarea și evidențierea unor greșeli în argumentație

partenerului și pe emiterea de:

 obiecții;

 pretexte obiective/subictive.

13 | P a g e
 III.Negocierea propriu-zisă

1. Alegerea startegiei, tactice de negociere

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora se

urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte
avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind orizont de
timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei.

Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente:

a) obiectivele urmărite;

b) căile (modalitățile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective);

c) mijloacele ( resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.

Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de

acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la

situațiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia.

În stabilirea unei tactici adecvate, se au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:

a) împrejurările specifice în care are loc negocierea;

b) scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;

c) actiunile partenerului de negociere;

d) tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.

14 | P a g e
 2. Adaptarea strategiei de negociere la
momentul negocierii

Partenerii se informează reciproc asupra modului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le
modifice sau să omită ceva.

O astfel de strategie este evident propice găsirii unor soluții constructive şi creative, deoarece
fiecare partener negociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor
comune, de multe ori divergențe.

3. Tactici verbale și nonverbale în negociere

Tactici verbale:

 Surpriza: constă în introducerea neașteptată a unui obiect sau concesie cu scopul de a

surprinde pe adversar și de a-i putea smulge acordul în acel moment de surpriză.

 Pașii mărunți: urmărește succese mici consecutive, ceea ce este mai ușor de realizat în
negociere decât obținerea unui succes mare dintr-o dată.

 Faptul împlinit: constă în acționarea pe baza presupunerii ca o ofertă este deja acceptată, dar
de fapt cel care trebuia să de-a acordul nu l-a oferit.

 Da sau nu: se referă la amenințarea că dacă adversarul nu acceptă propunerea făcută, nu veți
continua negocierea.

 Ecranul: constă în folosirea unei a treia persoane (reale sau nu), care are putere de decizie,
folosindu-se pentru a câștiga timp și a obține informații pentru a excercita presiune asupra
adversarului.

15 | P a g e
  Folosirea timpului: poate fi folosită oricând, mizând pe presiunea timpului. El având un rol
cheie în negocieri, putând să-l facem să lucreze în favoare noastră, însă dacă nu suntem atenți
se poate transforma în dezavantaj. Cererea lansată în momentul negocierii are un timp foarte
scurt, astfel vom putea obține răspunsul dorit.

Tactici nonverbale:

Tactica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicării umane, care are o importanţă deosebită
pentru negocierea comercială.

Tactica este foarte eficientă, în măsura în care creează o stare de disconfort, atunci când partenerul
îl pune pe negociator într-o poziție dezavantajoasă sau când formulează un ultimatum. Tăcerea poate
să sugereze partenerului să fie mai rezonabil, să facă unele concesii, să furnizeze mai multe
informaţii.

Negociatorii pot fi mai mult sau mai puțin înclinaţi să păstreze tăcerea, în funcție de
temperamentul fiecăruia, precum şi de apartenenţa etnică. În general, tăcerea este percepută ca fiind o
situație jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească, uneori chiar mai mult decât este nevoie.

4. Negocierea ofertelor

Aceasta se realizează prin următoarele metode:

 telefon;

 misionari și contacte directe;

 poștă electronică și internet.

16 | P a g e
Metodele stau la baza unor:

a. Argumente;

b. Contraargumente;

c. Compormisuri;

d. Semnarea contractului.

a. Argumentele sunt armele negociatorilor cu care își susțin părerea și pe care le folosesc ca
partenerul de negociere să fie deacord cu deciziile lor, în vederea semnării contractului.

Exemple de argumente:

Comerciantul: ,,Eu sunt un cumpărător de încredere, îmi respect obligațiile și îndatoririle față de
partenerul meu de afaceri, magazinul meu primește recenzii bune din parte clienților mei, astfel am o
imagine solidă pe piață."

Producătorul: ,, Ferma este dotată cu cele mai recente tehnologii, care îți oferă siguranța că produc
marfă de calitate și proaspătă, în condiții de maximă siguranță.”

Producătorul: ,,Miei mei sunt hrăniți cu furaje cultivate de către noi, astefl vă asigurăm faptul că ei
sunt hrăniți cu furaje netratate chimic, oferind un gust original cărnii."

Producătorul: ,,Miei și oile sunt crescuți în aer liber, având posibilitatea de a paște în zone
amenajate special pentru ei."

Producător: ,,Datorită curățeniei din fermă animalel cresc într-un mediu sănătos, ferit de boli"

17 | P a g e
b. Contraargumente se bazează pe informațiile pe care le aducem contra partenerului de negociere
pentru a ne susține ideile și să îl aducem cât mai aproape de ceea ce ne dorim noi.

Exemple de contraargumente:

Producător: "Deoarece magazinul dumneavoastră se află într-o zonă urbană, vă propun să

cumpărați o cantitate mai mare de miei, pentru că în perioada pascală se observă pe piață o
cumpărare uriașă a produselor alimentare, în general a cărnei."

Comerciant: "Aș dori să pot face acest lucru, dar având în vedere analiza pieței și cunoscând nevoile
clienților mei, cantitatea pe care am ales-o este cea mai potrivită, astfel risc să rămân cu marfa pe
raft."

Producător: ,, Vă înțeleg îngrijorarea, dar cantitatea pe care o luați nu reprezintă un risc de a rămâne
cu ea în galantar, deoarece carnea este proaspătă, iar consumatorii asta caută.”

c. Compromisurile sunt promisiuni ale negociatorilor care își respectă anumite lucruri în vederea
negocierii, pe baza unui contract.

Exemple de compromisuri:

Comerciant: ,, Sunt deacord cu alegerea dumenavoastră de a cumpăra o cantitate mai mare, chiar
dacă risc să rămân cu galantar.”

Producător: ,,Chiar dacă îmi doresc să vă ofer o cantitate mai mare, sunt atent la îngrijorările
dumneavoastră, așa că vă sugerez să luați doar 5 miei în plus, pentru a ieși amândoi în avantaj.”

d. Semnarea contractului presupune căderea de acord a ambilor parteneri pe baza unui contract.

,,V-a fi prezentat în documentul următor.”

18 | P a g e
 IV. Încheierea contractului între
cele două părți

Cele 2 părți au ajuns la un comun acord și sunt pregătiți să semneze contractul. Aceste înțelegeri sunt:

 35 miei cu greutatea de peste 15 kg la prețul 32 lei/kg;

 producătorul asigură transport;

 comanda va fi livrată la data de 18 aprilie, ora 8:00;

 comerciantul v-a afișa în galantar și numele fermei de la care a achiziționat carnea.

19 | P a g e
20 | P a g e