Mixul de marketing

Mixul de marketing este o continuare a strategiei de piata, dupa definirea

obiectivelor strategice intreprinderea trebuind sa elaboreze strategii detaliate referitoare
la pret, produs, distributie si comunicare, aceste strategii fiind deci derivate din strategia
de piata.

Produsul
Gama de produse: Parchet dublu stratificat

Calitatea:
• EXTRA: Noduri mici si sanatoase, cu diametrul de pana la 4 mm. Fără
alburn. Culori relativ uniforme.
• NATUR: Noduri sanatoase de până la 10 mm, putin alburn, variație de
culori, posibile usoare fisuri superficiale.
• BR: Permite noduri sanatoase cu diametrul de pana la 20 mm pe lamele
de parchet cu latimi pana la 120 mm, si de pana la 40 mm pe lamele de parchet cu
latimi de la 130 la 170 mm, alburn, coloratie.
Pardoselile nefinisate: n duri deschise. Pardoselile finisate: noduri chituite.
• EXTRA D: Permite noduri de până la 4 mm, coloratie.
Sistem de management al calității: ISO 9001/2000
Aspectul: Desfatarea senzuala a naturii. Esente lemnoase in trend si culori
ademenitoare cu o suprafata structurata in dimensiuni generoase. Din feluritele esente
de lemn in nuante atragatoare impreuna cu o gama larga de tonuri rezulta parchetul pe
gustul fiecaruia.
Complet aderente, ele garanteaza silentiozitate. Mai mult, aceasta gama de
produse iese in evidenta si prin nivelul de conservare al energiei datorat transmisiei
ideale de caldura atunci cand este alaturat unui sistem de incalzire prin pardoseala.
Concepute din lemn de stejar sau nuc american.
Marca: Optimo Floor SRL
 Caracteristici:
Caracteristici geometrice:
Dimensiuni: 13-13,4 mm grosime, 130-170 mm latime, 500-2200 mm lungime.
Abateri: ±0,2 mm lungime ; ±0,1mm lǎţime.
Umiditate: 7…11 %
Durabilitate: Clasa 1 si 2 (SR EN 335).
Parchetul Dublu Stratificat este fabricat din doua straturi pe baza de lemn din
specii diferite, stejar si mesteacan, prin suprapunerea unui strat superior dur, cu rol de
uzura, realizat din lemn masiv de stejar cu grosimea de 3/3,4 mm, peste un strat
inferior, cu rol de suport de inalta performanta, cu masa volumica scazuta, elasticitate,
stabilitatea termica si higroscopicitate redusa, realizat din placaj de mesteacan cu
grosimea de 10 mm. Lemnul de stejar (Quercus spp. cod QCXE) provine din exploatare
forestiera proprie in Romania, fiind o specie de foioase cu durabilitate mare fata de
actiunea factorilor agresivi. Noul parchet dublu stratificat, se produce intr-o mare
varietate de culori, dimensiuni si calitati. Parchetul dublu stratificat se fabrica cu muchii
tesite (bizotate), cu profil nut&feder (lamba si uluc) pe toate laturile, si se livreaza
nefinisat sau finisat cu 5 tipuri de ulei UV: Milk oak -cod MO 110, Royal white oak -cod
RO 210, Honey oak -cod HO 310, Chocolate –cod oak CO 410, Anti ue oak –cod AO
510.
Ambalarea:
Vine ambalat in folie de plastic, cate 10 placi de parchet intr-un pachet,
15kg/pachet. 50 pachete cu un total de 750 kg pe palet.
Dimensiuni: 13-13,4 mm grosime, 130-170 mm latime, 500-2200 mm lungime.
Abateri: ±0,2 mm lungime ; ±0,1mm lǎţime.
Servicii:
- montaj
- transport
Garantie:
- Produs: 20 de ani
- Montaj: 5 ani
Retururile: Se accepta retur in maxim 14 zile lucratoare de la expedierea
transportului in temeiul unor sesizari legate de imperfectiuni din fabricatie sau din timpul
incarcarii marfurilor.

Pretul: 33 euro/mp

Rabaturi: La 25 de pachete cumparate unul este gratuit

 Facilitati:
- montajul parchetului pentru comenzi mai mari de 400 de metri patrati este
gratuit.
- Transportul este gratuit la cel putin 500 de metri patrati achizitionati.

Perioada de plata: Plata se face prin avans, 30% din valoarea contractului si
lichidare la 30 de zile.

Conditii de creditare:
Pentru comenzi mai mari de 1100 de euro se poate obtine o linie de credit la
banca BRD.

Distributia – Canale:
Produsul va fi distribuit de catre firma noastra prin intermediul flotei de camioane
disponibile. La cererea clientului distributia se poate face prin intermediul altor
distribuitori, plata fiind suportata de acesta.
Produsele din gama Parchet dublu stratificat Bauwerk sau Villapark se pot gasi la
retailerii cu care colaboram: Dedeman si Leroy Merlin.

Acoperirea:
In limita a 20 km se poate livra de catre curierii firmei.
Produsele pot fi achizitionate din magazinele si depozitele Dedeman si Leroy
Merlin

Locurile:
Avem depozite in Calea 13 Septembrie 65-69, Bucuresti, Constanta si Timisoara si
in orasele in care au acoperire colaboratorii.

Stocurile:
In stoc avem in prezent 3300 de mp de parchet dublustratificat Villapark si 1400
mp Bauwerk.

Transportul:
Transportul este gratuit la cel putin 500 de metri patrati achizitionati.
*Flota
*Eventualele discounturi ale retailerilor nu depind de politic firmei noastre.
 Promovarea vanzarilor:
Se face atat in interiorul magazinelor partenere prin bannere de reducere sau
mesaje promotionale cat si in public prin afise. In mass-media se plaseaza imagini si
anunturi cu produsul in anumite perioade in care se preconizeaza o cerere mai mare
sau aparitia unui dicount.
Firma este prezenta la toate conferintele mari din domeniul constructiilor, atat din
tara, cat si in strainatate.

Publicitatea:
Plasarea bannerelor si anunturilor in spatiile special amenajate in orasele in care
avem depozite se face printr-un plan de marketing. Acestea isi schimba locatia o data la
4 luni.
Reclamele in Mass-media vizeaza publicul intre 24 si 40 de ani.

Forta de vanzare:
Departamentul de vanzari al firmei, in ciuda numarului restrans de angajati este
responsabil de succesul din ultimii ani. Forta de vanzare interna este data de 4
responsabili cu executarea devizelor si a comenzilor carte firme, persoane fizice si
retaileri si 3 manageri regionali pentru depozitele firmei, care au roll de a vinde in mod
direct din depozit.
Forta de vanzare externa este data de 5 reprezentati ai departamentului care
participa la conferinte, workshoopuri si vizite in cadrul santierelor prin care promoveaza
si incheie contracte si colaborari.
Totodata forta de vanzare externa este data si de forta de vanzare a retailerilor
cu care colaboram.

Relatiile publice:
Suntem prezenti in la conferinte si workshopuri, relationarea cu mediul de afaceri
se bazeaza pe buna comunicare reazliata pana in momentul de fata si recunoasterea
ca o firma de incredere, cu principii printre care primeaza integritatea si corectitudinea,
acest lucru definindu-ne pozitia.
 Promovarea directa:
Reprezentatii nostrii din departamentul de marketing ofera solutii inovatoare si
fiabile pentru dezvoltatorii de pe piata din Romania. Aceste oferte apar la deschiderea
oricarui santier, dupa analizarea necesitatilor si dorintelor acestia vin cu oferte care in
proportie de 70% sunt acceptate. Din acestea doar 30% sufera negocieri.

Politica de produs

●componente acorporale
 - Parchetul Dublu Stratificat este fabricat din doua straturi pe baza de lemn din
specii diferite, stejar si mesteacan, prin suprapunerea unui strat superior dur, cu rol de
uzura, realizat din lemn masiv de stejar cu grosimea de 3/3,4 mm, peste un strat
inferior, cu rol de suport de inalta performanta, cu masa volumica scazuta, elasticitate,
stabilitatea termica si higroscopicitate redusa, realizat din placaj de mesteacan cu
grosimea de 10 mm. Lemnul de stejar (Quercus spp. cod QCXE) provine din exploatare
forestiera proprie in Romania, fiind o specie de foioase cu durabilitate mare fata de
actiunea factorilor agresivi. Noul parchet dublu stratificat, se produce intr-o mare
varietate de culori, dimensiuni si calitati. Parchetul dublu stratificat se fabrica cu muchii
tesite (bizotate), cu profil nut&feder (lamba si uluc) pe toate laturile, si se livreaza
nefinisat sau finisat cu 5 tipuri de ulei UV: Milk oak -cod MO 110, Royal white oak -cod
RO 210, Honey oak -cod HO 310, Chocolate –cod oak CO 410, Anti ue oak –cod AO
510. Pretul: 33 euro/mp

            ●comunicatii privitoare la produs

- Produsele pot fi achizitionate din depozitele noastre sau de la partenerii
Dedeman si Leroy Merlin din orice punct de distributie. Daca este cazul la cereri mai
mari vor fi livrate direct din depozite.
- Produsele sunt recomandate de catre unele din cele mai mari firme din punct de
vedere al portofoliului detinut, fiind selectate pentru calitatea superioara si raportul
calitate pret foarte bun.
- Filmam fiecare livrare de cantitate mare recum si montarea, in cazul in care este
permis pentru a fi o marturie a calitatii produselor si serviciilor noastre.

            ●imaginea produsului
- Produsele noastre sunt transportate chiar la client, iniferent daca este
persoana fizica sau persoana jurdica, in maxim 3 zile de la efectuarea platii. Oferim, pe
langa serviciul de transport, montajul si o prelungire a garantiei prin aplicarea unui lac
special. Acestia au posibilitatea de a returna pachetele de produse in cazul in care au
fost deteriorate in decursul transportului.
            Pozitionarea produselor pe piata
            Pozitionarea produselor noastre pe piata este data de atributele facile oricarui
client, fie pentru uz restrans de catre persoane fizice, fie pentru uz larg, cazul firmelor
care cumpara produsul pentru constructii si spatii mari.

Calitatea produsleor este regasita in caractersiticile si specificatiile enumerate

mai sus. Pretul este 30 euro/mp astfel ne plasam cu un raport calitate/pret foarte bun pe
piata de desfacere din Romania.
Concurenta existenta pe piata din Romania este reprezentata de firme
producatoare precum: ValprestParchet, Kormos, Barlinek sau Eurobacos. Spre
deosebire de acestia, firma noastra se pliaza foarte bine pe cerinta clientilor, astfel incat
pentru piata constructiilor avem o gama larga de dimensiuni si caracteristici pe care le
putem produce la comanda, produsele putand fi livrate in termen de 3 zile oriunde in
Romania.

            Pozitionarea prin atribute 

Cel mai important atribut al produselor noastre, cee ce confera calitatea ridicata
si ne diferentiaza de concurenta este faptul ca parchetul dublu stratificat se fabrica cu
muchii tesite (bizotate), cu profil nut&feder (lamba si uluc) pe toate laturile, si se livreaza
nefinisat sau finisat cu 5 tipuri de ulei.

Pozitionarea prin intermediul raportului pret-calitate

            Pozitionare se refera la modalitatea de utilizare a produsului 

Produsele noastre pot fi folosite in orice tip de constructie rezidentiala dar si in
institutiii. Produsul este preferat pentru renovari ale liceelor sau institutiilor publice
pentru rezistenta si calitatea lui, precum si curatarea facila.
            Pozitionarea prin utilizarea criteriului segment de consumatori 
Este foarte rezistent la uzura – spre deosebire de alte tipuri de pardoseala, acest
parchet rezista la lovituri, zgarieturi, pete si nu se decoloreaza din cauza soarelui.
Se monteaza foarte usor – nu ai nevoie de ajutorul unui mester pentru a monta
parchetul, mai ales daca iti place sa iti amenajezi casa cu mana ta.
Foarte usor de curatat si de intretinut – este ideal pentru familii cu copii mici si
pentru persoane care pun mare pret pe curatenie. Imbinarile etanse nu permit inflitrarea
prafului sau a umezelii intre placi, iar pentru a-l curata, este suficienta o aspirare si apoi
stergerea cu o carpa umeda ori cu un mop bine stors.
 Reconditionarea – parchetul stratificat poate fi reconditionat, chiar daca nu de
foarte multe ori. Insa, acest lucru prelungeste durata sa de viata, iar podeaua va arata
ca noua!
Aspectul – in ciuda pretului scazut, aspectul parchetului multistrat este unul
deosebit! Stratul superior poate fi fabricat din orice specie de copac, asa ca exista o
mare varietate de modele si culori din care poti alege!

            Pozitionarea prin raportarea la concurenta 

Comparativ cu firma Kormos, prodsul nostru are urmatoarele caracteristici :
Lemnul de stejar (Quercus spp. cod QCXE) provine din exploatare forestiera proprie in
Romania, fiind o specie de foioase cu durabilitate mare fata de actiunea factorilor
agresivi. Noul parchet dublu stratificat, se produce intr-o mare varietate de culori,
dimensiuni si calitati. Parchetul dublu stratificat se fabrica cu muchii tesite (bizotate), cu
profil nut&feder (lamba si uluc) pe toate laturile, si se livreaza nefinisat sau finisat cu 5
tipuri de ulei UV: Milk oak -cod MO 110, Royal white oak -cod RO 210, Honey oak -cod
HO 310, Chocolate –cod oak CO 410, Anti ue oak –cod AO 510.

ANALIZA SWOT

Puncte tari :
- Un produs de calitate pe piata din Romania
- Livrarea in toate colturile tarii in cel mai scurt timp
- Producerea unor produse cu dimensiuni specificate de clienti
- Producerea la comanda a unor produse din materii prime rare

Puncte slabe:
- O promovare mass-media mica comparative cu concurenta

Oportunitati:
- Posiblitiatea de a creste pe piata din Romania prin raportul calitate/pret foarte
bun

Amenintari:
- Neincrederea clientilor din cauza dezamagirilor anterioare
- Scaderea numarului de lucrari la care se preteaza produsul nostru
 Politica de pret
Pretul acopera costurile de productie, costurile de cercetare si un profit decent
pentru domeniul in care activam. Este gandit intr-un mod rezonabil pentru a armoniza
valoric relatia dintre cerere si oferta astfel satisfacand nevoile si bugetele clientilor, in
acelasi timp, formandu-se o competitie intre toate firmele din domeniu pentru a oferi un
raport calitate/pret cat mai bun. In acest moment cel mai important element pe piata
este raportul calitate/pret este important de urmarit. Exista firme care ofera o calitate
buna la un pret foarte mare, calitate slaba la un pret mic sau altele care ofera calitate
slaba la un pret mare.
Noi reusim sa convingem clientii nostrii printr-o calitate extraordinara la un pret
accesibil, acest lucru fiind remarcat in showroom sau la retaileri, in momentul in care
oamenii iau contact cu produsul nostru. Majoritatea persoanelor care vad produsele
noastre sau aud de existenta acestuia se decid sa il achzitioneze pentru a beneficia de
calitatea si estetica lor.

Limitele preturilor
Exista un prag minim pentru orice pret sub care un produs nu poate fi vandut
decat in anumite situatii si, de regula, aceasta limita este reprezentata de costurile de
productie si de distributie.Exista si o limita superioara a nivelului de pret a carei
depasire conduce la o reducere drastica a cantitatilor vandute. Aceasta limita nu este
clar conturata si variaza in functie de cateva repere: puterea de cumparare a
consumatorilor tinta, pretul produselor concurente si pretul produselor de substitutie.

Tehnici de interventie in formarea preturilor

            Tehnicile de interventie restrictiva au ca obiectiv un control total atat in ceea ce

priveste nivelul cat si evolutia preturilor la produsele agroalimentare, iar din aceasta
cauza se accepta ca o astfel de interventie poate fi deosebit de eficace, desi contravine
principiilor economiei de piata, numai pe termen scurt si in conditii de dezechilibru major
in economie.
Tehnicile de interventie restrictiva sunt:
- blocarea preturilor;
- preturile maximale;
- plafonarea nivelului valorii adaugate.

Pentru perioadele cu o cerinta mai scazuta din cauza anotimpurilor aplicam

tehnica de blocare a preturilor si de a plafonarii a valorilor adaugate.
 Tehnicile de interventie flexibila realizeaza un control doar partial si de multe ori
indirect asupra nivelului si evolutiei preturilor la produsele agroalimentare utilizand
parghii specifice economiei de piata.

Tehnicile de interventie flexibila sunt urmatoarele:

- regimul preturilor negociate;
- regimul preturilor supravegheate;
- subventiile;
- ajutoare rambursabile sau credite cu dobanda redusa;
Avand in vedere ca dorim sa avem o cota de piata de 10%, vom aplica regimul
preturilor negociate si vom facilita posibilitatea de a cumpara prin credite.

Modalitati de control al evolutiei preturilor produselor

Tehnici de interventie
Restrictive Flexibile
Blocarea preturilor Regimul preturilor negociate
Preturile maximale Regimul preturilor supavegheate
Plafonarea nivelului Subventiile
valorii adaugate Ajutoare rambursabile sau credite cu dobanda redusa
Regimul preturilor de referinta in vederea controlului
valorii declarate in vama a produselor din import
Taxele vamale aferente produselor din import
Obstacole netarifare privind importul sau exportul de
produse agroalimentare
Prime de achizitie
Reduceri ale TVA sau ale altor impozite
            
Strategii de pret
Luand in calcul materia prima, lemnul, aceasta fiind de diferite tipuri de mase
lemnoase, pretul acesteia este fluctuant, in functie de tipul si cantitatea dorita.
Provenienta acesteia este un parametru important, avand in vedere ca cea importata
are un pret mai mare. In principiu materia prima are un cost mic, in special cea din
interiorul tarii. Pretul acesteia depinde si de anotimp.
Anotimpul este esential in ceea ce priveste volumul de materie prima pe care
poate societatea sa o procure din interiorul tarii. Exista perioade in care se defriseaza
mai mult sau deloc, iar procedura de transport a lemnelor din patduri sau depozite pana
in fabrica noastra poate dura cateva luni. Astfel se ajunge ca annual pretul materiei
prime sa fluctueze, avand si grafice care atesta acest lucru.
 Orientarea preturilor in functie de costuri
In structura pretului oricarui produs, alaturi de costul total unitar apare profitul.
Stabilit de cele mai multe ori sub forma procentuala ce se calculeaza si se adauga la
costurile totale unitare, profitul are o mare importanta in stabilirea nivelului de pret.
Costurile de productie ale parchetului dublu stratificat sunt de aproximativ 20
euro/mp.
Corespunzator costurilor medii pe luna si vanzarilor sunt constituite preturile.

Cantitate de
Cost materie
Salarii Electricitate produse
prima
vandute/luna
Parchet masiv Stejar 17 euro/mp 2000
Parchet masiv Nuc 18 euro/mp 3000
Parchet dublu
15 euro/mp 2500
stratificat (S+N)
Parchet dublu
16 euro/mp 3000
stratificat (S+C)
Parchet dublu
16 euro/mp 15789 950 4000
stratificat (S+B)
Parchet triplu stratificat
16 euro/mp 1500
(S+C+F)
Parchet triplu stratificat
20 euro/mp 1000
(S+C+Na)
Parchet triplu stratificat
22 euro/mp 1000
(S+C+N)
Parchet laminat 13 euro/mp 7000

Orientarea pretului in functie de concurenta

In prezent nu exista un competitor care are un raport calitate/pret mai bun.
Alaturi de calitate, pretul are o importanta deosebita in pozitionarea produsului pe
piata, atat din punct de vedere al producatorului sau ofertantului, cat si din punctul de
vedere al consumatorului. Strategia poate fi imitativa sau diferentiata.
Strategia diferentierii se bazeaza pe practicarea unui alt nivel de pret comparativ
cu limitele in care s-au aliniat preturile concurentei. Aceasta distantare urmareste sa
realizeze o alta pozitionare a produsului pe piata comparativ cu ofertele concurentilor si
este corelata cu diferentieri calitative ale ofertei. Practicarea unor preturi evident mai
scazute decat ale concurentei risca sa antreneze o reactie generala de respingere, mai
ales in cazul noilor produse sau noilor producatori ori importatori.

Produs Pret
Parchet masiv Stejar 33 euro/mp
Parchet masiv Nuc 32 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+N) 35 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+C) 36 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+B) 36 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+F) 36 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+Na) 40 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+N) 42 euro/mp
Parchet laminat 33 euro/mp

Pretul scazut – fiind una dintre cele mai ieftine optiuni de pe piata, daca nu
chiar cea mai ieftina, parchetul stratificat este foarte accesibil pentru toate buzunarele.
Acest lucru nu ii scade din calitate, si, in functie de gradul de intretinere, nu trebuie
inlocuit o perioada foarte lunga de timp, ceea ce rezulta intr-o economie considerabila
pe termen lung!
Este foarte rezistent la uzura – spre deosebire de alte tipuri de pardoseala, acest
parchet rezista la lovituri, zgarieturi, pete si nu se decoloreaza din cauza soarelui.
Se monteaza foarte usor – nu ai nevoie de ajutorul unui mester pentru a monta
parchetul, mai ales daca iti place sa iti amenajezi casa cu mana ta.
Foarte usor de curatat si de intretinut – este ideal pentru familii cu copii mici si
pentru persoane care pun mare pret pe curatenie. Imbinarile etanse nu permit inflitrarea
prafului sau a umezelii intre placi, iar pentru a-l curata, este suficienta o aspirare si apoi
stergerea cu o carpa umeda ori cu un mop bine stors.
Reconditionarea – parchetul stratificat poate fi reconditionat, chiar daca nu de
foarte multe ori. Insa, acest lucru prelungeste durata sa de viata, iar podeaua va arata
ca noua!
Aspectul – in ciuda pretului scazut, aspectul parchetului multistrat este unul
deosebit! Stratul superior poate fi fabricat din orice specie de copac, asa ca exista o
mare varietate de modele si culori din care poti alege!

Orientarea pretului in functie de cerere Pentru PF si PJ

Un instrument utilizat in determinarea pretului unui produs este coeficientul de
elasticitate a cererii in raport cu pretul. Acesta poate oferi un raspuns la intrebarea:
daca pretul produsului creste cu x %, cu ce procent se va modifica cererea pentru
acesta?
 In cazul raportului in care avem o cerere crescuta cu 500mp/luna fata de
2000mp/luna in raport cu cresterea pretului de la 32 la 33 de euro/mp. Avem un
25 %
coeficient de elasticitate a cererii de adica 8.01.
3.12%

Pentru persoanele fizice gama de preturi este:

Produs Pret
Parchet masiv Stejar 29 euro/mp
Parchet masiv Nuc 28 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+N) 31 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+C) 32 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+B) 32 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+F) 32 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+Na) 36 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+N) 38 euro/mp
Parchet laminat 29 euro/mp

Din experienta anului trecut si sondarea pietei, acestia nu depasesc comenzi de

peste 90mp, fiind folositi pentru locuintele personale in renovari sau constructii anexe.
Pentru persoanele juridice gama de preturi este:
Produs Pret
Parchet masiv Stejar 37 euro/mp
Parchet masiv Nuc 36 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+N) 39 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+C) 40 euro/mp
Parchet dublu stratificat (S+B) 40 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+F) 40 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+Na) 44 euro/mp
Parchet triplu stratificat (S+C+N) 46 euro/mp
Parchet laminat 37 euro/mp

Acestea sunt reprezentate de firme de constructii si antreprenori care au in

atributii santiere de ansambluri rezidentiale, restaurari de cladiri sau orice tip de lucrare
in care se poate folosi produsul nostru.
Strategia de penetrare a pietei reprezinta o alternativa la strategia de
„smantanire“ a pietei si se bazeaza pe utilizarea nivelului de pret ca principal element in
masura sa faciliteze patrunderea si impunerea produsului pe piata. Prin practicarea unui
nivel de pret foarte competitiv se urmareste dobandirea intr-un ritm accelerat a unei
semnificative cote de piata pentru noul produs. Practicarea unei astfel de strategii
devine oportuna in anumite conditii:
            ♦existenta unei cereri foarte sensibile in raport cu pretul;
            ♦imposibilitatea asigurarii unei protectii eficiente a produsului impotriva imitarii;
            ♦riscul aparitiei unei reactii rapide si eficiente din partea concurentilor.

            Pretul psihologic
            Un anumit nivel al pretului unui produs sau serviciu determina reactii diferite ale
consumatorilor potentiali. Acelasi pret poate fi considerat de unii consumatori ca fiind
excesiv de ridicat, mai ales din cauza puterii de cumparare relativ reduse, iar de catre
alti consumatori poate fi considerat insuficient pentru a garanta un nivel calitativ
satisfacator al ofertei. Din aceste motive, stabilirea pretului prin metode preponderent
matematice sau contabile este considerata doar partial satisfacatoare in marketing.
- Produsele pot fi achizitionate din depozitele noastre sau de la partenerii
Dedeman si Leroy Merlin din orice punct de distributie. Daca este cazul la cereri mai
mari vor fi livrate direct din depozite.
- Produsele sunt recomandate de catre unele din cele mai mari firme din punct de
vedere al portofoliului detinut, fiind selectate pentru calitatea superioara si raportul
calitate pret foarte bun.
Am intrebat clientii nostri daca pretul de achizitie este justificat, acestia au
comentat ca este justificat din punct de vedere al raportului calitate/pret.
            Preluarea variantelor de raspuns obtinute conduce la determinarea procentului
de persoane care considera acceptabil un anumit nivel al pretului si care poate fi utilizat
in estimari privind dimensiunile pietei tinta.
            Pretul magic
            Gama naostra de preturi, atat pentru persoane fizice cat si pentru persoane
juridice contine preturile magice finalizandu-se in 5,7,9.

Pret persoana Pret persoana

Produs
juridica fizica

Parchet masiv
37 euro/mp 29 euro/mp
Stejar
Parchet masiv Nuc 36 euro/mp 28 euro/mp
Parchet dublu
39 euro/mp 31 euro/mp
stratificat (S+N)
Parchet dublu
40 euro/mp 32 euro/mp
stratificat (S+C)
Parchet dublu
40 euro/mp 32 euro/mp
stratificat (S+B)
Parchet triplu
40 euro/mp 32 euro/mp
stratificat (S+C+F)
 Parchet triplu
44 euro/mp 36 euro/mp
stratificat (S+C+Na)
Parchet triplu
46 euro/mp 38 euro/mp
stratificat (S+C+N)
Parchet laminat 37 euro/mp 29 euro/mp
            Politica de distributie
            Continutul distributiei
            ●canalele de distributie: Firma noastra cumpara materia prima din Romania sau
din import apoi o prelucreaza pentru a reazlia produsele finite. Acestea in termen de
maxim 7 zile ajung in liinia de incarcare a fabricii si sunt gata pentru a fi expediate. Prin
intermediul retailerilor produsele noastre ajung in toata tara, cat mai aproape de posibilii
nostri clienti.
            ●distributia fizica sau logistica marfurilor: Dupa finalizarea procesului de
productie a parhcetului, acesta este impachetat in si asezati in paleti si incarcati in tiruri,
gata pentru a fi expediati catre clientii care au plasat comanda. Odata ajuns pachetul la
clienti, firma il descarca si monteaza produsul, daca beneficiarul a achitat plata pentru
acest serviciu.
            ●ansamblul de operatiuni economice: Firma noastra vinde catre retailerii
parteneri cu un anumit pret pe care il stabiilm in planul de marketing in concordanta cu
acestia la inceputul fiecarui an.
  ●aparatul tehnic: este constituit din depozitul fabri cii si si puncte de vanzare
aferente. dispunem de tehnica si utilaje preluate dupa modelul din Vestul Europei de la
firme cu o vechime de peste 50 de ani in domeniu.

Organizarea si gestionarea fortelor de vanzare

Intreprinderile pot include in sistemul lor de distributie si comunicatie si fortele de
vanzare care sunt considerate atat unul din cele mai performante canale in
desfasurarea dialogului cu agentii pietei, dar si un important criteriu de estimare a
competitivitatii. In cadrul intreprinderii, fortele de vanzare se alatura celorlalte
instrumente de distributie si comunicatie prin dublul rol pe care il exercita: de crestere a
cifrei de afaceri; de intretinere a dialogului in cadrul pietei.
 Cum se va realiza vanzarea?
Vanzarea directa se face pe baza de comanda telefonica sau pe mail cu
confirmare telefonica. Se plaseaza cantitatea dorita, se intocmeste facturarea si metoda
de plata si se pregateste transportul.
Vanzarea indirecta, prin intermediul retailerilor se face de catre client direct din
magazin sau pri comanda online cu livrare direct prin intermediul flotei de distributie.
 Cine se va ocupa de forta de vanzare?
De forta de vanzare se va ocupa managerul de marketing, persoana care s-a
ocupat de conceperea planului, impreuna cu echipa sa.
 Cum veti angaja, instrui si remunera vanzatorii?
 Angajarea echipei se va face, doar cu recomandare, pe baza de interviu cu echipa
de marketing si cea de resurse umane.

Proiectarea fortelor de vanzare

Proiectarea fortelor de vanzare cuprinde o serie de activitati premergatoare
constituirii acestora, iar principalele probleme se refera la: stabilirea obiectivelor fortelor
de vanzare; fundamentarea strategiei de organizare a fortelor de vanzare; stabilirea
structurii fortelor de vanzare; determinarea marimii fortelor de vanzare; alegerea
modului de recompensare al agentilor de vanzari.
            A. Obiectivele fortelor de vanzare
Stabilirea acestora trebuie sa se realizeze pornind de la caracteristicile pietei
tinta si de la pozitia pe care firma doreste sa o dobandeasca pe aceasta piata. Agentii
de vanzari pot indeplini una sau mai multe din urmatoarele sarcini:
prospectare a pietei – in momentul de fata clientii din aceasta piata sunt patroni
de firme de constructii cu lucrari rezidentiale sau de restaurare a unor institutii. O alta
categorie de clienti sunt cei care cumpara produsele de la retaileri. Noi cultivam relatiile
cu clientii nostri prin campanii de promovare a calitatii executiei constructiilor si de
chestionare a acestora pentru a satisface nevoile si cerintele lor.
tintire – urmarim indeparoape piata imobiliara si noile santiere aparute in zona
munteniei pentru a ne pregati abordarea potentialilor cumparatori.
comunicare – Principala modalitate de a convinge clientii pentru a achizitiona
produsele noastre este promovarea Mass-media a si testimonialele clientilor multumiti
de calitatea serviciilor noastre. Prin faptul ca filmam fiecare livrare a produselor si daca
e posibil si montarea acestora, atragem interesul populatiei care urmareste seriozitate si
calitate;
vanzare – Produsele noastre sunt transportate chiar la client, iniferent daca este
persoana fizica sau persoana jurdica, in maxim 3 zile de la efectuarea platii. Oferim, pe
langa serviciul de transport, montajul si o prelungire a garantiei prin aplicarea unui lac
special;
oferire de servicii – Produsele noastre sunt transportate chiar la client, iniferent
daca este persoana fizica sau persoana jurdica, in maxim 3 zile de la efectuarea platii.
Oferim, pe langa serviciul de transport, montajul si o prelungire a garantiei prin
aplicarea unui lac special.
culegere de informatii – Marii concurenti de pe aceasta piata si anume firme cu
renume ca: Barlinek, HOLVER, Kormos sau Valprest au experienta nenesara pentru a
putea sa reziste oricarei fluctuatii. Unul dintre avantajele firmei noastre este colaborarea
deosebit de buna cu retailerii nostri;
alocare – agentii de vanzari pot decide caror clienti sa le fie alocate, cu
prioritate, anumite produse, in situatia cand intreprinderea nu dispune de cantitati
suficiente.
 In mod obisnuit, intreprinderile definesc in termeni precisi obiectivele fortelor de
vanzare. Daca nu ar fi stabilite astfel de norme, ar fi posibil ca agentii de vanzare sa
aloce majoritatea timpului pentru vanzarea produselor ce s-au impus pe piata catre
clientii traditionali, neglijand atat noile produse, cat si potentialii cumparatori.

            B. Strategia de organizare a fortelor de vanzare

Platforma noastra actuala de distributie permite acoperirea comerciala a intregii
tari dar actionam foarte mult in zona de Sud – Est a tarii, regiune in care activam in
regim de producator autorizat si livram comenzile direct la depozitele si magazinele
clientilor nostri prin intermediul unei flote auto proprii dimensionata corespunzator.
Retailerii Leroy Merlin si Dedeman sunt partenerii nostri, in ale caror magazine
ne vindem produsele si practic extidnem aria de distribuire.
Cautam distribuitori pentru o parte dintre produsele pe care le producem pentru
zona de Nord-Vest a tarii, regiune in care cerinta a inceput sa creasca incapand cu
2018.
Exista posbilititatea de a ne contacta pe mail si la telefon pentru a plasa comenzi
mari sau comenzi care au un anume specific, pe care le putem onora oriunde in tara,
avand transportul si montajul contra cost.
Alegerea modalitatii de distributie fiabile depinde de cantitatea achizitionata si de
distanta fata de depozitele noastre sau ale partenerilor. Acestia au un adaos comercial
asupra produselor noastre dar au avantajul unei flote de caminoane mult mai vaste cu
care pot ajunge oriunde.

C. Structura fortelor de vanzare

Manager de
vanzari regional

agent de vanzari agent de vanzari agent de vanzari

zonal colaborator colaborator
Departamentului de marketing este structurat in functie de regiunile geografice
in: Dobrogea, Muntenia, Moldova, Bucovina, Maramures, Transilvania, Banat si
Crisana. Agentii de vanzare zonali sunt angajati direct sau colaboratori care ne
promoveaza produsele si intra in contact direct cu potentialii clienti. In functie de nevoi
si interese fortele de vanzare pot fi structurate pe mai multe nivele. Unul din criteriile cel
mai frecvent utilizate in vederea determinarii structurii fortelor de vanzare este
reprezentat de marimea si importanta clientilor.

            D. Marimea fortelor de vanzare

Agentii de vanzari lcureza 8 ore pe zi vizitand si negociind cu potentialii clienti si
anume persoane juridice.
            Dupa ce intreprinderea stabileste numarul de clienti ce vor fi serviti prin
intermediul fortelor de vanzare, pentru stabilirea dimensiunii fortelor de vanzare poate
utiliza metoda „volumului de munca necesar“, care consta in parcurgerea urmatoarelor
etape:
            •gruparea clientilor pe categorii de marime, in functie de cifra de afaceri anuala;
- In prezent vizam 3 categorii de clienti: cei mici, persoane fizice, cei medii care
sunt persoane juridice cu cifra de afaceri de pana la 1 milion de euro si cei
mari care au CA mai mare de 1 milion de euro.
            •stabilirea frecventelor de vizitare pentru fiecare categorie de clienti
- Vizitam clientii mari o data pe saptamana, cei cu CA sub 1 milion de euro o
data pe luna iar clientii mici sporadic, cel putin o data la 6 luni.
            •numarul de clienti din cadrul fiecarei categorii se inmulteste cu frecventa de
vizitare corespunzatoare pentru a se obtine volumul de munca necesar, exprimat in
numar total de vizite de vanzari pe an;
Nr total de vizite:
numar de Volum de
clienti frecventa/an munca
Clienti mici 35 2 70
Clienti cu CA<1 mil 8 12 96
Clienti mari 3 48 144

            •se determina numarul mediu de vizite de vanzari pe care il poate realiza un

agent  intr-un an care este de 32 de vizite.
            •numarul de agenti de vanzari necesar se determina prin impartirea numarului
total de vizite de vanzari pe an la numarul mediu de vizite de vanzari pe care il poate
realiza un agent intr-un an.
Numarul total de vizite fiind 320 iar numarul mediu de vizite fiind 32 rezulta ca
este nevoie de 10 agenti de vanzari.

            E. Retribuirea si stimularea fortelor de vanzare

            Pentru a atrage si cointeresa agentii de vanzari, firma trebuie sa elaboreze un
pachet atractiv si stimulativ de retribuire. Agentii doresc o regularitate a veniturilor,
recompense suplimentare pentru performante deosebite si o plata corecta pentru
experienta si vechimea  neantrerupta in cadrul aceleiasi firme. Pe de alta parte
conducerea firmei doreste sa asigure o eficienta economica cat mai ridicata a activitatii
si, astfel, apare o contradictie intre aceasta si agenti.
Agentii nostri de vanzari incaseaza 10% din contractul pe care il incheie, pe
langa salariul de baza care poate fi marit in functie de experienta si productivitate
In cazul agentilor colaboratori acestia sunt platiti doar din procentul din contract
care va fi de 15%, fortandu-i astfel sa caute contracte cat mai mari.

                      Conducerea fortelor de vanzare

            Are o importanta deosebita in asigurarea unei bune desfasurari a procesului de
vanzare prin orientarea si coordonarea activitatilor agentilor de vanzare. In teritoriu,
conducerea este reprezentata de sefii de zona si care, la randul lor sunt subordonati
directorului de vanzari.
            O problema deosebita este reprezentata de asigurarea unei comunicari foarte
bune intre diversele nivele ierarhice, agentii de vanzari putand furniza informatii
deosebit de importante, urmare a contactelor directe pe care le au cu piata si cu sefii de
magazine. Comunicarea, in aceasta situatie, cunoaste doua fluxuri: ascendent si
descendent.

Director de
vanzari

Manager de Manager de Manager de

vanzari regional vanzari regional vanzari regional

Manager de Manager de
vanzari regional vanzari regional

agent de vanzari agent de vanzari agent de vanzari agent de vanzari agent de vanzari agent de vanzari
zonal colaborator colaborator zonal colaborator colaborator

            Comunicarea de tip ascendent se realizeaza in mai multe moduri:

            ●intre agenti si directorul de vanzari - prin rapoartele saptamanale de activitate;
            ●intre agenti si seful de zona - discutie directa;
            ●intre seful de zona si directorul de vanzari - prin rapoarte, fise lunare de
evaluare a agentilor de vanzari si fise trimestriale de caracterizare a clientilor. 
            Pentru asigurarea unei conduceri eficiente a fortelor de vanzare, sefii (directorii)
de zona au mai multe obligatii: cresterea vanzarilor; cresterea nivelului de salarizare;
cresterea numarului clientilor; realizarea tintelor privind incasarile; implicarea directa in
problemele ce  apar in timpul vanzarii; rol creativ in procesul de vanzare; gasirea unor
noi segmente de piata; furnizarea de date asupra concurentei; initierea si indrumarea
noilor agenti de vanzare; mentinerea disciplinei in echipa; supravegherea si evaluarea
agentilor; asigurarea satisfactiei atat a agentilor, cat si a clientilor; stabilirea planului de
lucru; repartizarea clientilor; control zilnic, saptamanal, lunar asupra agentilor; tinerea
evidentei clientilor; efectuarea de rapoarte; realizarea tintelor; cunoasterea situatiei
pietei; cunoasterea problemelor echipei.
            Seful (directorul) de zona are un rol foarte important, el influentand foarte mult
volumul vanzarilor prin modul de administrare a zonei sale si prin exactitatea dovedita in
indeplinirea sarcinilor de servici.