UNIVERSITATEA „DANUBIUS“ DIN GALAŢI

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

Specialitatea :Contabilitate si Informatica de Gestiune

STUDIUL DE CAZ :
MIXUL DE MARKETING LA FIRMA

1
1. INTRODUCERE

Marketingul reprezinta o noua viziune a orientarii, organizarii si desfasurarii unei

activitati economice. Orice activitate economica trebuie indreptata in directia satisfacerii
cerintelor efective si potentiale ale clientilor cu eficienta maxima.

Integrarea strategiilor de produs, pret, distributie si promovare intr-un ansamblu unitar

reprezinta mixul de marketing. In aceasta lucrare este analizat mixul de marketing la S.C. atat
pentru produsele existente, cat si pentru introducerea in fabricatie a unor produse noi.

Mixul de marketing reflecta modul de combinare in diferite proportii a eforturilor de

marketing, fundamentarea si transpunerea in practica a strategiilor de produs, pret, distributie
si promovare.

2. PREZENTAREA FIRMEI :

Cu capital integral românesc, a fost înființată în anul 2008 cu scopul de a distribui pe

piața din România armături zincate.
În anul 2009, în urma achiziționării de utilaje specifice de executat profile zincate
(utilaj pentru fasierea rulourilor, pentru profilare, împachetare cu banda de plastic), a început
efectiv producția de armături zincate. Efectivul de personal a crescut în medie cu 5 angajați pe
an, astfel încât, în anul 2015, numarul mediu de salariați a ajuns la 34.
Firma a desfășurat și activitate de vânzare produse complementare, precum țeavă,
adaptor țeavă, garnituri, europrofile, rulouri de tablă, cu precădere clienților din Republica
Moldova.
În anul 2016 și-a început activitatea într-o locație nouă, ce dispune de:
- Spațiu de producție în suprafață de aprox. 2.000 mp dotat cu 2 poduri rulante (5 to)
- Spațiu birouri în suprafață de aprox. 150 mp

În prezent, este unul dintre cei mai mari producatori de armături din oțel zincat pentru
profile PVC, datorită investițiilor de lungă durată în tehnologie și în instruirea și pregătirea
personalului.

Activitatea pentru care se dorește a se realiza investiții prin acest proiect este producerea
de armături zincate folosite la rigidizarea ferestrelor și ușilor din PVC.

2
 Armăturile zincate sunt partea nevăzută a ferestrelor și ușilor care asigură stabilitate și
rezistență mecanică. Importantă și ascunsă privirii, armarea profilelor trebuie făcută conform
normelor tehnice ale producătorului.
Produsele sunt folosite ca profile de susținere a ramelor și tocurilor pentru sistemele de
uși și ferestre cu tâmplărie din PVC.

Acestea se execută din tablă zincată de diferite grosimi în funcție de cerințele clienților.
Se pot executa la cerere armături pentru toate profilele PVC existente: Ramplast, Gealan,
Rehau, Salamander, Trocal, Veka.

Principalii furnizori sunt printre cele mai mari combinate siderurgice din Europa și anume:
Arcellor Mittal , Marcegaglia, US Steel , Dunafer, Arvedi, etc.

Evolutia situatiei finaciare pe ultimii 5 ani :

2012 2013 2014 2015 2016

CA 26443851 23473801 23033234 26105850 25809818

PROFIT/ 1766216 1674241 1655361 1720246 2290309

PIERDERE

NUMAR 30 33 34 34 35
ANGAJATI

EVOLUTIE 0 -0.052% -1.276% 3.919% 33.138%

CA

3.POLITICA DE PRODUS

In  anul  2009 in  urma achizitionarii  unor utilaje  de executat  profile  zincate,
a inceput  productia armaturilor  zincate  pentru  profile  PVC.  Armaturile  zincate sunt
folosite la rigidizarea profilelor de PVC pentru tamplaria cu  geam termopan. Acestea pot fi
pexecutate din tabla zincata de diferite grosimi in functie de cerintele clientilor.  Materia

3
prima  este  tabla  zincata in rulou  achizitionata de la diversi producatori sau distribuitori din
tara si strainatate. Ruloul  de tabla  este  introdus mai intai pe utilajul de fasiat care scoate ca
si produs  final inele de tabla de diferite latimi.   Cu acest utilaj de fasiat se poate presta si
servicii de fasiere pentru diversi beneficiari. Aceste inele sunt  introduse apoi pe  utilajele de
profilat  care  sunt in prealabil  reglate in  functie de tipul de armatura pe care se doreste sa
fie produs . Datorita investitiei intr-o tehnologie de inalta clasa si achizitionarii materiei prime
de calitate , produsul finit se diferentiaza fata de cele ale concurentei prin calitatea
superioara . Clientii  sunt  din  diferite  judete  ale  tarii , acestia fiind  ori  producatori  de
tamplarie PVC ori distribuitori de profile PVC si implicit armaturi. 

Sistemul de productie poate fi adaptat la diferite armaturi pentru profile PVC.

Produsele sunt folosite ca profile de sustinere a ramelor si tocurilor pentru sistemele de usi si
ferestre cu tamplarie din PVC.
   In prezent sunt  executate urmatoarele tipuri de profile:
       - profil rectangular;
       - profil de tip “U”;
       - profil de tip “G”;
       - profil de tip “C”.

Grosimea profilelor pentru tamplarie PVC poate fi cuprinsa intre: 0.8 – 3.2
mm. Cotele profilelor pot fi adaptate in functie de necesitatile beneficiarului.Se pot fasia
rulouri de tabla la cererea beneficiarului la mai multe dimensiuni:
    - grosime tabla: 0,8 – 3.2 mm
    - latime maxima a ruloului 1500 mm
    - latime fasiere minim 53 mm
Se pot executa armaturi si cu materia prima a beneficiarului.

 Piata careia se adreseaza  este  momentan  doar  cea  din  Romania, Republica
Moldova si Bulgaria , insa  in viitor se doreste o extindere mai mare pe piata din Europa . 

4. POLITICA DE PRET

Politica de preț este o componentă a mix -ului marketingului și are o importanță

deosebită atât pentru organizație, cât și pentru economie, în general. Prețul este un regulator
de bază al sistemului economic. La nivel de organizație prețul are un triplu rol: este un mijloc
de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii, o modalitate de recuperare a

4
cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului și un indicator al capacitătii organizației de
adaptare la mediu. Prin intermediul prețului organizația are posibilitatea de a influența mediul.

Preţurile practicate de se formează luându-se în considerare următoarele aspecte:

costurile de producţie si preţurile practicate de concurenţă.

utilizează 2 strategii de preţ corelate între ele:

1.Orientarea după costuri – deoarece preţurile practicate trebuie să acopere cheltuielile

de producţie , de distributie si de vanzare , dar să asigure şi un profit.

2.Orientarea după concurenţă – vizându-se în special activitatea brand-urilor mari şi

răspunzând corespunzător modificării acţiunilor acestora (acţiuni promoţionale, facilităţi la
cumpărare, etc.)

Clientilor li se ofera discount-uri in functie de cantitatea cumparata si posibilitatea de

a plati la termen marfa cumparata . Cei care achizitioneaza marfa cash beneficiaza de un
discount suplimentar de 5%.

Alte strategii de preţ utilizate de sunt: strategia preţurilor moderate, strategia stabilităţii
preţurilor.

5.POLITICA DE DISTRIBUTIE

Politica de distributie influenteaza direct si celelalte variabile ale mixului de marketing

. Prin alegerea unei variabile strategice in domeniul distributiei trebuie avut in vedere :limitele
, restrictiile materiale , finaciare , umane ale firmei .Alegerea unui circuit anume de distributie
este legata de alegerea unui anumt pret , unui anumit tip de conditionare a produsului , unei
anumite forme de comunicare . Piata careia se adreseaza fiind una industriala , firma a ales
cea mai buna cale de distribui produsele catre clienti , prin ceerea propriului sau canal de
distributie .

Distributia armaturilor se realizeaza prin distributie directa de la producator la clientul

final , prin transportul acestora cu ajutorul firmelor de transport ( tirul ).

6.POLITICA DE PROMOVARE

Tehnicele de promovare ale firmei se impart in patru categorii :

-reclama;

5
 -promovarea vanzarilor (site-uri, reviste , etc .);

-relatiile publice;

-distributia.

Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza : cresterea cantitativa a vanzarilor ,

reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare , cresterea vanzarilor din anumite
sortimente , cresterea prestigiului firmei pe anumite piete. Publicitatea si actiunile de
promovare reprezinta cea mai importanta modalitatea de a atrage noi clienti . Obietivul
urmarit de firma prin promovarea pe site –ul propriu , site-uri de specialitate , reviste de
specialitate si Paginii Aurii , este recunoasterea firmei si cresterea vanzarilor in vederea
obtinerii profitului . Marketingul direct se realizeaza cu ajutorul celor 3 agenti de vanzari ,
care fac cunoscute produsele firmei clientilor posibili.

Pentru a obtine o recunoastere a firmei , atat in tara cat si in strainatate , firma a decis
asocierea numelui cu un simbol, , pentru a construi imaginea unei marci inregistrate , care sa
poata concura cu celelalte „” trade mark „” – uri existente pe piata .

Tot in scopul promovarii firma a apelat pentru reclame la reviste si ziare ( Fereastra ).
Pe langa reclama din aceste reviste un loc important il ocupa si promovarea din ziarele locale
si zonale (Viata Libera , Evenimentul Zilei ).

Se mai realizeaza promovarea produselor prin panouri stradale si bannere .

7. CONCLUZII SI RECOMANDARI

Firma, cu o experienta vasta in producerea profilelor metalice pentru tamplarie P.V.C.,

a reusit sa se mentina pe piata , datorita calitatii superioare a produselor si a materie prime
folosite la producerea profilelor pentru armaturi P.V.C. .

Viziunea companiei este de a deveni numărul 1 în producția și distribuția de armături

zincate. Misiunea echipei este de a se afirma ca un partener preferat și loial pentru cât mai
multe companii care activează în această piață. Compania promovează o serie de valori, cum
ar fi: experiența, atitudine pozitivă, pasiune și convingere, corectitudine, atenție îndreptată
asupra nevoilor clienților.

In urma analizei evolutiei cifrei de afaceri reiese ca firma a reusit sa obtina profit
combinand acest mix de marketing . Cred ca echipa manageriala a reusit sa imbine armonios

6
cele patru variabile :produs, pret , distributie si promovare . Doar prin gasirea unor clienti
noi ar putea sa isi mareasca profitul , dar si prin introducerea in procesul de fabricatie a unor
produse noi . Astfel clientii vor putea gasi aici si alte produse pe care pana acum le cumparau
de la alti furnizori.