Analiza concurentei in cadrul

SC BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL

1. Introducere

Analiza strategica a concurentei reprezinta procesul de identificare a

pozitiei strategice a organizatiei în raport cu mediul extern, resursele sale
interne, competentele, dorintele si influentele actionarilor. Analiza strategica
este menita sa raspunda întrebarilor de genul: "Ce schimbari se vor produce în
mediul extern si cum vor afecta acestea organizatia si activitatile sale? Care sunt
resursele si competentele organizatiei si cum pot acestea sa aduca organizatiei
avantaje speciale sau noi oportunitati? Care sunt aspiratiile persoanelor si
grupurilor asociate organizatiei - manageri, parteneri, actionari, sindicate - si
cum vor influenta aceste aspiratii dezvoltarea viitoare a organizatiei?

Concurenta este factorul determinant in succesul sau esecul firmelor.

Concurenta determina oportunitatea acelor activitati ale unei firme care pot
contribuii la performanta acesteia. Strategia concurentiala este actiunea de
cautare a unei pozitii concurentiale favorabile in cadrul unei ramuri de activitate
– terenul fundamental pe care se desfasoara competitia economica. Strategia
concurentiala urmareste sa stabileasca o pozitie profitabila si sustenabila, fata de
fortele care determina concurenta in cadrul ramurii.
Firmele trebuie sa acorde o atentie deosebita concurentei si categoriilor de
clienti carora se adreseaza. Firmele obtin un avantaj concurential venind cu
oferte care satisfac nevoile consumatorilor vizati intr-o masura mai mare decat
concurentii.
Managerii trebuie sa compare permanent propriile produse, preturi, canale
de distributie si promovare cu cele ale concurentilor.
Managerul trebuie sa cunoasca mentalitatea concurentului pentru a anticipa
modul in care va actiona sau reactiona.1

1
Conf.dr. Marginean Silvia curs ”Strategii concurentiale”

1
 2. Prezentarea firmei
2.1 Aspecte generale privind societatea comerciala S.C. Emailul
S.A. Medias

În anul 1998, filiala germana BROTHER Internationale Industriemaschinen

GmbH a concernului Brother a luat decizia infiintarii unui birou reprezentanta
pentru Romania la Sibiu. Decizia a venit in sprijinul confectionerilor, prin
asigurarea unui pachet complet de asistenta si servicii constand in:

Vinzari echipamente pentru industria textila si acordare de asistenta

tehnica si tehnologica:

 vânzarea masinilor de cusut si brodat casnice marca Brother – Japonia,

Elna – Swiss Design, Merrylock – Taiwan;
 vânzarea masinilor de cusut industriale Brother – Japonia, Typical- China;
 vânzarea masinilor de brodat industriale Happy – Japonia;
 vânzarea imprimantelor pe textile Brother – Japonia;
 vânzarea utilajelor pentru calcat si finisat Anghinetti – Italia, gama
profesionala si industriala;
 vânzarea preselor de uz casnic Elna – Swiss Design;
 vânzarea de piese si dispozitive, ace de cusut, si diverse accesorii;
 vânzarea foarfecilor de uz casnic si profesional Kai – Japonia;
 vânzarea atei de brodat, si a altor produse pentru brodat, marca Madeira –
Germania;
 vânzarea manualului de constructie a tiparelor Croiul de Aur – Germania,
a altor publicatii de specialitate.

Activitati de service, intretinere, reparatii si scolarizari

 asigurarea de service garantie;

 asigurarea de service post-garantie pe baza de solicitare ori prin încheierea
unor contracte de întretinere;
 vânzarea de piese de schimb si accesorii din stoc si la comanda;
 reparatii motoare cu ambreiaj, variostop, servomotoare;
 furnizare documentatie tehnica;
 scolarizari operatori si mecanici.

Urmărim să ne consolidăm în continuare prezența pe piață, pe cele trei mari

sectoare de activitate: prin furnizarea de utilaje și soluții tehnologice de cusut și

2
de brodat, de piese de schimb și accesorii pentru industria textilă; prin
dezvoltarea de soluții tehnologice specifice industriei automotive și livrarea
automatelor de coasere cu pregătirile corespunzătoare și totodată prin furnizarea
de mașini de cusut și brodat, plus accesoriile necesare, pentru uz
semiprofesional și casnic. Este vorba de o activitate conexă, care se adresează
micilor ateliere de confecții, fashion designerilor și pasionaților de crafts și
hobby. Suntem foarte atenți să le oferim clienților noștri suport tehnic rapid și
competent, atât din punct de vedere mecanic, cât și electronic/IT, indiferent dacă
este vorba de service la un automat de ultima generație sau la o simplă masină
casnică. Departamentul tehnic este format din specialiști școlarizați și atestați de
furnizorii noștri și este dotat cu logistică necesară instalărilor și/sau intervențiilor
rapide pe tot teritoriul României. În prezent, suntem reprezentanți în România și
distribuitori autorizați ai brandurilor Brother, Typical, Elna și Merrylock pentru
echipamente de coasere, Brother și Happy Japan pentru broderie, Anghinetti
pentru finisaj, WINGS pentru software de broderie. Livrăm și echipamente
conexe coaserii, și amintesc doar câteva nume: Hoffmann pentru croit, KSL și
RSG pentru automatizări, KAI, Madeira, CCEA pentru accesorii, dispozitive,
piese de schimb și consumabile. În măsura în care pot fi identificate noi
oportunități, lista rămâne deschisă.

2.2. Piata de desfacere.

Produsele societatii se desfac pe piata interna.

 Piata interna.

Pentru piata interna societatea ramane in continuare principalul furnizor de

masini de cusut si accesorii fiind lider de piata cu o cota de piata de 50% pe
piata interna .

Piata interna de desfacere a produselor societatii acopera intreaga suprafata a

tarii, fiind aprovizionata prin intermediul nostru (showroom si siteuri directe)
dar si prin intermediul dealerilor nostri care vand online.

Aspecte mai importante referitoare la produsele societatii sunt de semnalat:

-produsele societatii si-au mentinut piata de desfacere asigurata in tara ;
-societatea nu este singurul furnizor de masini de cusut din tara ;
-beneficiaza de experienta si traditie ;
-aplica un flux informational eficient si un management dinamic.

Pe piata interna desfacerea marfurilor se face prin mai multe retele :

3
 1. Prin magazinul nostru online decusut.ro;
2. In showroom-ul nostru din Sibiu ;
3. Prin intermediul dealarilor nostri care au magazine online : CEL,
DOMO, PC GARAGE, EVOMAG, EMAG, DETLEH, MELAROX, etc.
Volumul livrarilor a crescut catre retelele de magazine online in
defavoarea celorlalti comercianti , dar s-a creat in acelasi timp si o concurenta
intre retele in ceea ce priveste oferta de produse si pretul oferit.

2.3. Evaluarea activitatii de aprovizionare cu materii prime si

materiale.

Aprovizionarea cu materii prime si materiale este asigurata atat de la

furnizori interni cat si de la furnizori externi , fiind organizata in cadrul unui
serviciu in subordinea Directorului de Marketing.
Principalele produse se achizitioneaa de la furnizorul nostru din Germania :
BROTHER SEWING MACHINES EUROPE GMBH.
De asemenea majoritatea accesoriilor pe care le comercializam, dar si a
pieselor de schimb le achizitionam in proportie de peste 95 % de pe piata
externa la calitatea si preturi competitive.
SC BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL a incheiat contracte
de aprovizionare cu principalii furnizori de materii prime si materiale precum si
cu principalii furnizori de utilitati.

3. Informatii despre industrie si piata

Până la începutul anilor 2000, datorită costurilor de producție mici din țările în
curs de dezvoltare, industria textilă s-a îndreptat spre producerea cu costuri mici
a îmbrăcăminții cu utilaje de bază, majoritatea fără funcțiuni automate. Trendul
s-a schimbat însă în ultimii 15 ani, când a luat avânt dotarea cu echipamente
electonice și cu automate de coasere, de croit sau finisaj, astfel încât ne aflăm
acum în perioada automatizării producției și a tehnologiei integrate. Din ce în ce
mai mulți producători de utilaje pentru cusut, croit și finisaj implementează
soluții moderne asistate de calculator, care pot fi adaptate cerințelor specifice ale
clienţilor. Utilizarea software-ului și a panourilor de control electronic ale
utilajelor pentru comunicarea directă între unități și stații centrale de urmărire a
producției devin caracteristici uzuale în marile fabrici, în special în industria
automotive. Producătorii de echipamente sunt deci obligați să-și adapteze
activitatea la acest trend care necesită o specializare superioară și cunoștințe
solide în automatizări și IT, cu implicații majore în activitățile de ofertare și
vânzare, dar și post-vânzare, în organizarea punerii în funcțiune a acestor utilaje

4
complexe, în școlarizarea operatorilor, în mentenanța și asigurarea pieselor de
schimb. Tehnologia modernă a informațiilor face utilajele „inteligente“. Acestea
comunică cu alte unități în rețea, ceea ce face întregul proces de producție mai
ușor și mai eficient. Mașina însăși menține calitatea procesului de coasere, prin
monitorizarea și ajustarea parametrilor. Prin înregistrarea acestora se poate
analiza în timp real constanța în calitatea produselor.
Cuvintele cheie care ar putea caracteriza industria de masini de cusut casnice si
industriale ar fi incertitudine, reconfigurare și retehnologizare, finanțare.
Incertitudinea e cauzată de mulți factori, dintre care unii scapă controlului și
influenței noastre, iar alții pot fi influențați pozitiv prin acțiuni concertate în
interiorul cercurilor de decizie a politicilor economice din România. Cei din
ultima categorie pot fi schimbați în bine, de exemplu prin măsuri de sprijin la
nivel guvernamental, prin relaxarea situației impozitelor pe salarii datorate de
angajați și angajatori, găsirea unor soluții de creditare a noilor secții de
producție, reducerea costurilor de producție (prețul utilitătilor, printre altele),
măsuri care pot impulsiona industria textilă atît în sistem lohn sau export, cât și
producția pentru piața internă sub brand propriu. Totuși, avem de-a face cu una
dintre marile industrii exportatoare, alături de sectorul automotive. Trendul
nivelului salarial al muncitorului necalificat în industria textilă este în directă
legătură cu evoluția salariului minim pe economie, și anume în creștere
ponderata. În aceste condiții și în strânsă legătură cu politica de creditare a
băncilor, reconfigurarea producției și retehnologizarea se pot face numai în
fabrici care beneficiază de programe de finanțare europene; de aceea putem
spune că viitorul industriei textile din România e mai puternic legat de gradul de
absorbție al fondurilor de finanțare decât oricare altă ramură industrială. Un
domeniu de nișă interesant ar trebui să fie industria modei autohtone; la o
analiză mai atentă însă, mai degrabă excepțiile constituie regula. În țară există
câteva facultăți cu profil de design vestimentar; cu trei dintre acestea avem
relații de colaborare ce constau în sponsorizări ale concursurilor de modă și
premii pentru absolvenții de excepție, dar și dotarea atelierelor cu mașini. Din
păcate, generațiile de absolvenți ale acestor centre nu au dat naștere unei
veritabile industrii de modă în România; există totuși nume cunoscute de
designeri și ne mândrim că aceștia lucrează pe mașinile noastre. Aceştia au
reușit să se impună pe această piață dificilă și să fie viabili din punct de vedere
economic.

Patrunderea pe piata interna a masinilor de cusut casnice si industriale la niste

preturi foarte joase a creat ceva probleme concurentei noastre de la Bucuresti,
BRO ROM BUCURESTI in desfacerea marfurilor lor pe plan intern.
Cu toate acestea cei de la BRO ROM BUCURESTI, reusesc sa
supravietuiasca si sa desfasoare o activitate profitabila.

5
4. Definirea pietei relevante

In ceea ce priveste piata produsului, asa cum am aratat si in partea de

descriere a societatii SC BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL
principala activitate a societatii este comercializarea echipamentelor pentru
industria textila si acordarea de asistenta tehnica si tehnologica.

Despre piata geografica relevanta am aratat ca societatea isi comercializeaza

produsele pe piata interna, care cuprinde tot teritoriul tarii.

5. Identificarea tipului de avantaj competitiv pe care il

detine firma

Din rapoartele anuale ale societatilor SC BRO ROM INDUSTRIAL

MACHINES SIBIU SRL si BRO ROM BUCURESTI reiese ca societatea
noastra este lider de piata pe piata interna cu o cota de piata de 50%.
Factorii care au dus la clasarea societatii pe aceasta pozitie sunt :
 SC BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL are o istorie
de 20 de ani in Romania ceea ce ii confera un plus de experienta fata
de firmele concurente mult mai tinere.
 Traditia si statornicia relatiilor cu partenerii de afaceri, atat clienti cat
si furnizori.
 Capacitatea de productie mai mare decat a competitorilor.
 Gama foarte diversificata de produse precum si calitatea produselor.
 Tehnologia mai competitiva decat a firmelor competitoare ceea ce ii
da firmei capacitatea de a executa mult mai rapid comenzile.
 Utilizarea economiiilor de scara.
 Costurile de transport mai mici in raport cu ale altor firme din afara
tarii care au intrat pe piata romaneasca.
 Nivelul de pregatire profesionala dar si stabilitatea fortei de munca.
 Asigurarea de service garantie.
 Asigurarea de service post-garantie pe baza de solicitare ori prin
încheierea unor contracte de întretinere.
 Vânzarea de piese de schimb si accesorii din stoc si la comanda.
 Furnizare documentatie tehnica.

6
 6. Analiza concurentei din sectorul de activitate cu
ajutorul modeluli lui M. Porter

In cadrul analizei din sectorul de activitate vom analiza cele cinci forte
concurentiale propuse de M. Porter.

Intrarea noilor
concurenti
-slaba

Puterea de negociere Jocul Puterea de negociere

a furnizorilor intrasectorial a clientilor
-medie -mediu -puternica

Amenintarea
produselor de
substitutie
- medie

Gradul de influentare ale celor cinci forte ale lui M. Porter

1.Intrarea noilor concurenti. Probabilitatea de intare a unor concurenti

noi pe piata masinilor de cusut este destul de redusa.
2.Jocul intrasectorial. In interiorul sectorului presiunea exercitata este
medie, deoarece exista concurenta din partea firmei concurente BRO ROM
BUCURESTI precum si din partea unor distribuitori de masini de cusut
chinezesti care se vand cu preturi mult mai mici, totusi SC BRO ROM
INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL este lider de piata si are o cota de piata
de 50% pe piata interna.2
2
Raportul anual 2016 al SC BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL

7
 3.Amenintarea produselor de substitutie. In privinta produselor de
substitutie amenintarea vine din partea masinilor de cusut ce provin de la
producatori chinezi. Desi preturile acestor masini sunt mai mici putem spune ca
aceste masini nu se cumpara , deoarece nu se gasesc piese de schimb si nu se
asigura service-ul in cazul in care masinile se strica. Acest fapt face ca vanzarea
lor sa fie foarte anevoioasa. De aici reiese ca amenintarea produselor de
substitutie este slaba spre medie.
4.Puterea de negociere a furnizorilor. Despre furnizori putem spune ca au
putere medie de negociere in raport cu intreprinderea, deoarece la anumite
produse suntem unic distribuitor in tara si avem posibilitatea sa negociem in
functie de preturile care sunt pe piata pentru a atrage mereu clientii cu cele mai
bune oferte.
5.Puterea de negociere a clientilor. Clientii au si ei putere de negociere
ridicata din cauza faptului ca au patruns pe piata interna produsele chinezesti la
un pret foarte mic ceea ce face ca pretul produselor intrprinderii sa fie puternic
negociat de clienti, care au alternativa de cumparare.

7. Precizarea tipului de concurenta

Despre tipul de concurenta existent pe piata masinilor de cusut casnice si

industriale putem spune ca este concurenta de tip oligopol deoarece pe piata
actioneza independent un numar redus de firme, dar care fiecare cunoaste
comportamentul celorlalte. Pana la un moment dat au existat stranse relatii de
colaborare intre cele doua firme concurente SC BRO ROM INDUSTRIAL
MACHINES SIBIU SRL si BRO ROM BUCURESTI .

8. Identificarea tipului de sector de activitate

Activitatea de baza a firmei S.C. BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES

SIBIU SRL este comercializarea masinilor de cusut casnice si industriale. Cifra
de afaceri pe anul 2016 asa cum reiese din raportul anual al firmei este de
15.572.775 lei. Asa cum am mai prezentat in aceasta lucrare firma noastra isi
desface productia numai pe plan intern. Conform rapoartelor anuale ale firmelor
S.C. BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL si BRO ROM
BUCURESTI, firma are o cota de piata de aproximativ 50% pe plan national.3

3
Raport anual SC BRO ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL

8
 Activitatea de baza pe care o desfasoara BRO ROM BUCURESTI. consta
in comercializarea de masini de cusut casnice si industriale. Cifra de afaceri a
firmei pe anul 2016 este de 12 421 954 lei. Calculand cota de piata a firmei pe
plan national in privinta masinilor de cusut casnice si industriale aflam ca
aceasta este de aproximativ 40%.4

Numele firmei Cifra de afaceri pe Cota de piata procente

plan national lei

BRO ROM SIBIU 15.572.775 50%

BRO ROM BUCURESTI 12 421 954 40%

Insumand cotele de piata a primelor trei firme de pe piata nationala vom

vedea ca CR2=50% +40%= 90% , dIferenta de cota de piata de 10% fiind
atribuita mai multor firme straine din China, Japonia, Cehia, etc. Dupa cum se
observa sectorul este unul puternic concentrat.

9. CONCLUZII

Dupa cum reiese din analiza facuta in aceasta lucrare societatea S.C. BRO
ROM INDUSTRIAL MACHINES SIBIU SRL are pe piata interna o cota de
piata foarte buna de aproximativ 50% deci putem spune ca intreprinderea are o
pozitie dominanta pe piata masinilor de cusut casnice si industriale, insa totusi
strategia pe care trebuie sa o adopte intreprinderea este cea a reducerii costurilor
datorita faptului masinilor de cusut casnice si industriale sunt produse de larg
consum, caracteristicile produselor intreprinderii nefiind foarte diferite de
caracteristicile produselor realizate de firmele concurente, iar clientii nu sunt
dispusi sa plateasca un pret mai mare pentru niste produse care au intr-adevar o
calitate putin mai buna dar totusi au aceeasi utilitate.
Intrarea produselor chinezesti pe piata la niste preturi imbatabile face ca
firma sa fie nevoita sa mentina preturile actuale sau chiar sa le reduca, ceea ce
duce automat si la reducerea costurilor pentru a-si mentine volumul vanzarilor si
implicit a cotei de piata.

4
Raport anual BRO RO BUCURESTI 2016