1.1 Caracteristica general a ntreprinderii.

Date generale
privind ntreprindrea.
Organizarea ntreprinderii
1. Denumirea juridic complet ICS Societatea cu rspundere limitat
"GRIP Engineering";
2. Adresa juridic - mun. Chiinu, satul Goiani Vechi, str. Chiinului 1;
3. Tipul ntreprinderii - Societatea cu rspundere limitat;
4. Anul cind a fost fondata ntreprinderea n Republica Moldova 2006;
5. Ramura industrial - construcia de maini, i anume prelucrarea
mecanica a metalelor;

1.2 Scurt istoric

Societatea cu rspundere limitat ICS "GRIP Engineering" a fost
fondat n Germnaia dar i are activitatea i n Republica Moldova,
deschiznd n comuna Goiani Vechi un centru de fabricaie a pieselor
metalice n domeniul construcia de maini. Din 2006 i pn n
prezent ICS "GRIP Engineering" SRL se ocup cu prelucrarea mecanic
a metalelor i anume proiectarea si fabricarea echipamentelor de
prindere si mandrine speciale pentru testarea mainilor i a
materialelor, ca de exemplu:
Producia ntreprinderii i gsete larg aplicare n energetic,
metalurgie, industria dextragere petrolului i gazelor,
constructoare d maini, constructoare de avioane i tehnic in
domeniul cosmosului, n industria chimic, construcii. Aparatele,
produse l ntreprindere, permit prentmpinarea situaiilor d avarie.
n industrie i transport, asigurnd fiabilitatea utilajului i nivelul nalt
l caliii produciei fabricate.
parcursul perioadei d activitate l ICS "GRIP Engineering" SRL u
fost elaborate o mulime denumiri d aparate i utilaje d
diagnosticare tehnic de control nedistructiv.
Compania are o gam foarte larg de aparate de control
nedistructiv; Sisteme d z i lm; Aparate medicale d
diagnostic i tratament u ultrasunete; Mrfuri d larg consum i alte
instrumente pentru controlul calitii materialelor i produselor care
sunt utilizate n toate ramurile industriei constructoare de maini i
alte ramuri ale economiei naionale.

Dirijarea foarte eficient cu personalul i modul n care este

organizat ntreprinderea ,i d posibilitatea ca ntreprinderea s se
adapteze foarte rapid dup condiiile pieii i ale clientului precum i
modernizarea permanent a modelelor produse.

1.3

Structura organizatoric a ntreprinderii

Structura organizatoric reprezint ansamblul persoanelor i

subdiviziunilor astfel constituite nct s asigure realizarea obiectivelor
previzionate de ntreprindere. Structura organizatoric a sistemului de
management este ierarhizat n subordonri i atribuii pentru fiecare
funcie managerial. n cadrul. ICS "GRIP Engineering" SRL structura
organizatoric este mai mult concentrat n producere i nu pe
desfacerea mrfurilor, fiind caracteristic pentru majoritatea
ntreprinderilor constructoare de maini.
Structura funcional este urmtoarea:
Directorul general, care are n subordonare:
- ef-secie Departamentului de producere generala;
Secia Tehnologic;
Secia construcii de Maini;
Secia Prelucrare Galvanic i Vopsire;
Serviciul Informaii i Afaceri Externe;
Serviciul Economie;
Secia Proiectare;
Secia Cercetri i tiin Aplicativ

- Directorul Departamentului Economic;

Secia Economic;
Sector asisten juridic;
Sector Serviciul Personal;
Sector logistica.
- Conductorul Departamentului de contabilitate.

Funciile principale ale:

efului Seciei Marketing i vnzri:

- administrarea activitii Seciei;

- elaborarea strategiei de marketing termen scurt, mediu i lung n
conformitate cu direciile principale ale activitii Societii pe
aciuni;
- administrarea i coordonarea relaiilor cu partenerii principali
(angrositi) i dileri;
- organizarea reelei de distribuie pe piaa extern i intern;
- monitorizarea lucrrilor de publicitate privind produse de baz i
servicii auxiliare;
- dirijarea lucrrilor de marketing privind conjunctura i
capacitatea pieii interne i externe, competitivitatea produselor,
determinarea concurenilor, etc.;
- dezvoltarea relaiilor cu clieni i parteneri din ar i peste
hotare n scopul relansrii producerii de baz i serviciilor
auxiliare;
- elaborarea recomandrilor privind politica de preuri la produse
de baz i auxiliare.
Manager n vnzri:
Funciile principale:
- comercializarea aparatelor electronice de control nedistructiv;
- identificarea potenialilor parteneri n comercializarea i
producerea n comun a aparatelor electronice;
- analiza preurilor la concureni i elaborarea recomandrilor
privind preul de livrare a aparatelor electronice;
- promovarea produselor electronice pe piaa extern i intern
(reclama, expoziii specializate, direct-mail, etc.);
- organizarea feed-back-ului cu consumatorii, studierea opiniei i
propunerii lor privind mbuntirea produselor existente;
- analiza activitii de reclam asupra volumului de vnzri.
Determinarea eficienii i eficacitii reclamei;
- participarea la elaborarea n comun cu seciile tehnice a
instruciunilor pentru exploatare, reparaii i alte documente;
elaborarea propunerilor de examinare a condiiilor tehnice i
desighn-ului produselor electronice;
- studierea nivelului de deservire post-vnzare i cum influeneaz
acest sistem volumul vnzrilor;
- ncheierea contractelor de vnzare.

Marketolog-logist:

Funciile principale:
-

perfectarea ofertelor comerciale;

formarea bazelor de date a clienilor poteniali;
expedierea scrisorilor comerciale direct-mail;
organizarea contactelor cu agenii de publicitate;
amplasarea reclamei pentru produse de baz;
asigurarea expoziiilor specializate cu materiale de reclam;
evidena i analiza vnzrilor produselor de baz;
vmuirea mrfurilor pentru export.
Economist n vnzri:
Funciile principale:

- ntocmirea facturilor fiscale pentru expedierea produselor la

consumator;
- ntocmirea actelor pentru expedierea produselor de export la
organele de vmuire;
- calcularea cheltuielilor de regie legate de expedierea produselor
de export;
- conlucrarea cu organizaiile-transportor de produse (EMS, TNT,
etc.);
- calcularea i ntocmirea actelor de transfer a mijloacelor bneti
pentru expedierea produselor de export (vama, firmatransportor);
- ntocmirea rapoartelor referitor la produsele nefinisate.
Manager n vnzri (servicii industriale)
Funciile principale:
- comercializarea serviciilor industriale;
- alctuirea i perfectarea Catalogului de operaii tehnologice;
- identificarea potenialilor consumatori i promovarea serviciilor
industriale (reclama, expoziii specializate, direct-mail, etc.).
- identificarea potenialilor parteneri n comercializarea i
producerea n comun a serviciilor industriale;
- ncheierea contractelor de vnzare.
Manager n vnzri (produse auxiliare de uz
casnic):
Funciile principale:
- comercializarea produselor auxiliare de uz casnic;
- promovarea produselor auxiliare (reclama, participarea
expoziii cu vnzri, direct-mail, etc.)

la

- negocierile cu ageni economici cu privire la comercializarea n

comun produselor de uz casnic;
- evidena privind realizarea produselor n centrele comerciale;
- ncheierea contractelor pe termen lung cu ageni comerciali.
Manager-marketolog:
Funciile principale:
- identificarea produselor i serviciilor noi;
- dezvoltarea relaiilor externe cu parteneri poteniali ageni
economici din ar i peste hotare;
- identificarea potenialilor parteneri pentru producerea n comun a
produselor noi pentru piaa intern i extern;
- dirijarea lucrrilor de marketing
privind analiza pieei de
desfacere a produselor noi.
Marketolog:
Funciile principale:
- studiul pieei interne i externe;
- identificarea celor mai vandabile produse pe piaa intern i
extern;
- efectuarea analizelor marketing privind produse i servicii noi
(volumul pieei interne i externe, analiza preurilor de pia,
potenialii consumatori, prognoza cererii, etc.).
-

Analiznd structura organizatoric a ntreprinderi ICS "GRIP

Engineering" SRL, vom observa ca nu este suficient de dezvoltat i
chiar practic nu exist, acest actiune se datoreaza faptului ca de
activitatea de marketing (vnzari, promovare, analiza pieei ) nu se
ocup ntreprinderea ICS "GRIP Engineering " SRL care este
amplasata pe teritoriul R.Moldova. ci de aceasta activitate, activitatea
de marketing se ocupa ntreprinderea "Grip Engineering GMBH
Thumler" care se afla n Germania. Dac ar fi s elaborm o schem
cum are loc acest proces va fi ca n figura urmatoare

Analizind schema din figura ntelege ca funcia de Marketing (vnzri,

promovare, analiza pieei, publicitate ..)se ocup doar intreprinderea "
Grip Engineering GMBH Thumler" care este amplasata n
Germania. Dar totusi intreprinderea "GRIP Engineering" foloseste i ea
citeva tactici din Marketing pentru ca sa folosesca mai eficient timpul
de lucru i material prima pentru ca s nu sufere economia
intreprinderi pentru a se putea dezvolta i pentru a reusi s efectueze
comenzile n perioada prevazut n contract.

1.4 Analiza evoluiei vnzrilor

Aceasta analiz are rolul de a examina dimensiunea alsoluta i
relative a evoluiei veniturilor din vnzri n comparative cu:
-obiectivele stabilite n planul de afaceri
- realizrile anilor precedent

Aprecierea general a mrimii i evoluiei veniturilor din vnzri

Indicato 2010
ri

2011

2012

Abaterea,
2011/2010
lei

Abaterea,
2012/2011
lei

Venituri 4828352
1123957
7893759
3065407 257 3345817 335
din
6
vnzri
Costul

134191931543038242040 1812384 174 5087737 161

vnrilor
Profitul 3486433
4739456 2997536 1253023 378
brut

-172
-1741920

25000000
20000000
15000000

Profit brut
Costul vinzarilor

10000000

Venituri din vinzari

5000000
0
2010

2011

2012

Analiznd graficul se poate usor observa evoluia costului

pe vinzri i evoluia profitului brut pe perioada 2010-2012 i se
observa c n anul 2012 costurile vinzarilor au atins cel mai inalt
nivel, iar 2011 veniturele din vinzari tind sa creasca si ele ceea ce
nu putem spune despre profitul brut care a atins o valoare
negativa in 2011.
1.5 Analiza
desfacere

vnzrilor

pe

segmente

ale

pieii

de

ICS "GRIP Engineering" SRL este 100% create pe investiii

international i a fost create pentru a deservei pieile international
i de aceea

produsele fabricate sunt total exportate, dar poate pe viitor se

vor axa i pe piaa din Republica Moldova.

Datele privind vnzrile n export i pe piaa local

11239576
3

12000000
10000000
7893759
2

8000000
6000000
4828952
1

export
RM

4000000
2000000
2010
0
1

2011

2012

Dinamica i structura cheltuielilor comerciale

1.6 Dinamica i structura cheltuielilor comerciale
n component consumurilor care se include n costul de
producie(servicii) se prevd urmtoarele articole: consumuri de
material, consumuri privind remunerarea muncii, consumuri indirecte
de producie. n unele ramuri ale economiei naionale pot fi utilizate i
alte articole de consum care reflect particularitile activitii de
producie i gospodreti (de exemplu n ramura extractive epuizarea
resurselor natural, n industria energetic uzura mijloacelor fixe, etc) .

Structura si evoluia cheltuielilor comerciale (lei)

cheltuieli
comerciale

2010
7077
2

2011
1075
89

Abaterea
Abaterea
2012/201
2011/2010 1
2012 lei
%
lei
%
1807 368
731
39
17 192
50 147

cheltuieli comerciale
200000
180000
160000
140000
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0

1 1

2 2

3 3

Din acest grafic se vede o cretere continua a cheltuielilor

comerciale pe parcursul anilor 2010-2012.

1.7 Dinamica creanelor aferente facturilor comerciale

Creanele i datoriile comerciale reflect relaiile ntreprinderii cu
alte intreprinderi legate de aprovizionarea i desfacerea de bunuri i
servicii.
Creanele comerciale reflect drepturile ntreprinderii fa de alte
persoane fizice sau juridice, determinate de vnzri de bunuri,
executri de lucrri i prestri de servicii, pentru care aceasta trebuie
s primeasc un echivalent valoric sau o contraprestaie.
Din categoria creanelor comerciale fac parte:
- Creanele rezultate din vanzarea de bunuri, prestarea de lucrri sau
servicii
ce fac obiectul de activitate al ntreprinderii;
- Creanele pentru efectele de credit (comerciale);
- Creanele legate de lipsurile de bunuri, de natura stocurilor sau de
alt natur, descoperite la efectuarea recepiei acestora i care se
imput.
Examinnd rapoartele ntreprinderii "GRIP Engineering" SRL creanele
aferente facturilor comerciale pe perioada 2010-2012 ntreprinderea nu a
avut nici o crean.
1.8 Dezvoltarea politicii de pre
Preul, att pentru vinztor ct i pentru comparator reprezint
valoarea unui bun sau serviciu. Preul se stabilete prin negocierea
dintre productor i consumator, negociere n care productorul

propune pentru produsul su un anumit pre consumatorului, ca n final

consumatorul s atribuie produsului valoarea sa.

Metode de formare a preului

Metoda orientate spre costuri
Metoda dat presupune calcularea produsului dintre preul de cost al
producerii, i coeficientul rentabilitii ateptate.
Coeficientul rentabilitii depinde de mrimea capitalului circulant i
volumul planificat al vanzrilor.

P= C (1+ R).
Unde: P preul de livrare; C- preul de cost; R- rentabilitatea
economic
Formarea preului pentru produsele noi

Preul produsului nou este stabilit in baza costului de producie al

acestuia. Metoda dat de stabilire a preului presupune un calcul bazat
pe suma dintre costuri i adaosul reflectat n form de profit. Aadar,
se obine o astfel de relaie:

P=k(1+

g
)
100

Unde: P preul; k costurile de producie; g

profitul

Dup determinarea preului produsului se efectueaz calculul

pragului de rentabilitate, datele obinute fiind introduse ntr-un anumit
tabel, n care sunt prezentate valorile indicilor economici necesari
pentru calculul rentabilitii. Astfel, se poate uor de urmrit i verificat
influena indicatorilor ce acioneaz asupra produsului nou, cum ar fi :
preul de livrare ; costurile ; cheltuielile ; volumul vnzrilor. Aadar,
utiliznd metoda dat de calcul a preului pentru produsul nou, exist

posibilitatea de analiz i modificare a indicatorilor menionai mai sus,

cu scopul de a elabora astfel de produse, care vor aduce ntreprinderii
profitul ateptat.

Generaliznd, putem constata c preul pentru produse se

stabilete n baza costului produsului, ct i n dependen de preul
stabilit pe piaa extern de desfacere.

Politicii de distributie
Amplasare - activitatile datorita carora marfa devine accesibila
pentru consumatorul pietei tinta.
Conceptul de distribuie poate fi definit drept totalitatea
activitilor economice i organizatorice pentru dirijarea i transmiterea
fluxului de mrfuri i servicii de la productor la consumator.

La ntreprinderea ICS "GRIP Engineering" SRL distribuirea produselor

se face dup o schema de baz pentru ca toate piesele care sunt gata sa
fie transportate n Europa i efectuarea acestor operaii are loc sub
forma :
1. Produsele finite sunt ncrcate ntransport;
2. Se transport la ntreprinderea din Germania "GRIP Engineering"
GMBH Thumbler;
3. ntreprinderea "GRIP Engineering" GMBH Thumbler.

1.1 Caracteristica general a ntreprinderii. Date

generale privind ntreprinderea
1.2 Scurt istoric
1.3 Structura organizatoric a ntreprinderii
1.4 Analiza evoluiei vnzrilor
1.5 Analiza vnzrilor pe segmente ale pieii de
desfacere
1.6 Dinamica i structura cheltuielilor comerciale
1.7 Dinamica creanelor aferente facturilor
comerciale
1.8 Dezvoltarea politicii de pre

Ministerul nvmntului i tiinei al Republicii Moldova

UNVERSITATEA TEHNIC A MOLDOVEI

Facultatea Inginerie i Management n Construcii de Maini

Catedra:MSP

ANALIZA ACTIVITII DE MARKETING

I VINZRI A NTREPRINDERII
ICSGRIP ENGINEERING SRL

A elaborat: st. gr. IMCM-111

Paiu Victor

A verificat:
Conf. Univ. Demian Uanl

Chiinau 2014